時間：2023-09-04 16:40:45
導(dǎo)語：在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷推廣方式的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
2015年七八月起，一款名為“借貸寶”的金融APP席卷了包括各門戶網(wǎng)站、微博、微信朋友圈等互聯(lián)網(wǎng)角角落落，這一崛起的金融手機應(yīng)用到底靠什么抓住了消費者的眼球，促使他們開始使用“借貸寶”這款產(chǎn)品，后續(xù)效果又會如何。本文試從營銷學(xué)的角度加以淺析。
關(guān)鍵詞：
借貸寶；營銷；傳銷；互聯(lián)網(wǎng)金融
一、“借貸寶”APP及其產(chǎn)品核心價值
在“借貸寶”官方網(wǎng)站上，開發(fā)公司對“借貸寶”的功能做了如下描述：“借貸寶首創(chuàng)熟人間單向匿名借貸模式（即借款人實名、出借人匿名），通過互聯(lián)網(wǎng)人與人之間的連接機制，實現(xiàn)直接金融交易；利用熟人之間的天然關(guān)系，極大程度地減少甚至消除信息不對稱；還利用熟人圈的聲譽機制和信息收集便利，實現(xiàn)對惡意欠債者的天然約束與高效催收?！?/p>
二、“借貸寶”營銷手段之一：通過傳統(tǒng)渠道投放廣告
在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷、互聯(lián)網(wǎng)思維興起的時代，傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢似乎被很多廠商所遺忘。和傳統(tǒng)的類似互聯(lián)網(wǎng)金融APP不同的是，“借貸寶”重金在電視上投放了廣告。而同類產(chǎn)品——陸金所、人人貸、PPmoney等互聯(lián)網(wǎng)金融APP在電視等傳統(tǒng)媒體幾乎見不到他們的身影。在網(wǎng)絡(luò)新媒體方面，借貸寶通過百度推廣、視頻網(wǎng)站廣告的方式進行精準投放，這方面與其他互聯(lián)網(wǎng)金融APP的差別不大，在此不再贅述。
三、“借貸寶”營銷手段之二：推廣獎勵讓用戶成為推銷員
“借貸寶”的第二大營銷手段，也是備受爭議的手段，就是通過高額獎勵來吸引用戶注冊，再通過這些用戶向他人推廣“借貸寶”來獲得額外的收入。這樣的推廣獎勵的營銷手段，實際上并不鮮見，平安陸金所就曾在2014年推出過“老帶新”模式，成為獎勵力度頗大的互聯(lián)網(wǎng)金融APP。
四、“借貸寶”營銷手段的優(yōu)點
“借貸寶”借助其營銷手段突然崛起，進入了大眾的視野。下圖是“借貸寶”三個字在百度搜索得出的“百度搜索指數(shù)”0。截取時間段為2015年6月2日至2015年8月30日。通過該圖可以清晰地看出，8月初以來，“借貸寶”的關(guān)注數(shù)量急劇上升，在8月8日，搜索量達到頂峰，與之前搜索量極少的情況形成鮮明對比，在8月份，“借貸寶”在百度都保持巨量搜索。此外，在蘋果APPSTROE中，下載量在相當長的時間內(nèi)占據(jù)了免費APP排行第一名（如右圖），在2015年9月底，“借貸寶”的下載量仍在前三名。而且，通過搜索新浪微博，每個小時都有數(shù)百條、甚至上千條的推廣微博。不過，這樣的推廣是需要大量資金支持的，據(jù)“借貸寶”相關(guān)人士介紹“，借貸寶”的推廣獎勵總額將達到20億的巨額。與平安陸金所相比，“借貸寶”的力度也確實更大。平安陸金所每推薦一個人，獎勵10元現(xiàn)金，而“借貸寶”只要注冊就可得到20元現(xiàn)金，推薦獎勵也是陸金所的兩倍，達到20元現(xiàn)金，被推薦人繼續(xù)推薦，推薦人還可以獲益。這樣成功誘導(dǎo)用戶下載其APP，更激發(fā)了用戶成為推銷員的熱情。
五、“借貸寶”營銷手段的弊端
首先，難以擺脫“傳銷”之嫌，使公司名譽受損。在“借貸寶”高額推廣獎勵一出，涉嫌傳銷的聲音不絕于耳?！督栀J寶是信貸傳銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷？》等新聞報道頻出，雖然中國政法大學(xué)刑事司法學(xué)院教授阮齊林接受媒體采訪時認為，這并不構(gòu)成傳銷，只是“借貸寶”獲取用戶的一種正常商業(yè)推廣。然而，即便如此，這些質(zhì)疑的聲音仍然對“借貸寶”的聲譽產(chǎn)生了不小的影響，以至于“借貸寶”不斷發(fā)表聲明，對這些質(zhì)疑聲進行回應(yīng)。其次，在建立忠誠客戶群上，這樣的營銷方式貢獻太小，甚至有可能起反作用。營銷學(xué)理論認為，建立忠誠客戶群是每一個企業(yè)的核心任務(wù)。在這樣靠高額獎勵吸引的客戶，很難吸引到盈利客戶，即收益大于成本的客戶。雖然盈利客戶所占比例數(shù)據(jù)仍不知曉，但根據(jù)以往經(jīng)驗，客戶中虧損客戶比例非常高。再次，在賺足眼球的背后，通過獎勵推廣擴大客戶群基礎(chǔ)的時候，這樣的營銷方式卻忽略了對自身產(chǎn)品核心價值的推介。客戶通過下載——推薦這樣的模式就能夠取得較高額的回報，在這一過程中，完全沒有觸及“借貸寶”的核心功能——借貸，這樣的營銷設(shè)計即便吸引了潛在客戶，也可能因為沒有接觸產(chǎn)品核心價值而流失。
六、改進的建議
（一）愛護自己的品牌，創(chuàng)造品牌價值，向品牌化轉(zhuǎn)變。營銷團隊應(yīng)該對涉嫌“傳銷”的新聞報道予以堅決回擊，劃清自己的產(chǎn)品、推廣方式與傳銷的界線，這對于保護品牌聲譽至關(guān)重要，與此同時，營銷團隊應(yīng)該加強對產(chǎn)品價值的宣傳，讓產(chǎn)品與品牌緊密結(jié)合。
（二）加強產(chǎn)品體驗式營銷，改進推廣獎勵方式。目前，“借貸寶”已經(jīng)擁有了大量客戶群，接下來，應(yīng)該通過轉(zhuǎn)變獎勵方式，鼓勵用戶通過體驗產(chǎn)品核心價值。例如，可以通過補貼利率的方式，讓客戶真正使用過借貸功能之后，再獲得額外的獎勵，來使產(chǎn)品的核心功能在客戶眼前展現(xiàn)，更好地推廣產(chǎn)品。這也有助于篩選客戶，只為獲得推廣費，不愿投資的虧損客戶便會逐漸離去。
（三）與客戶保持長期關(guān)系。在上文中所附的百度搜索指數(shù)來看，8月末，“借貸寶”的搜索量有所下降，表明公眾的關(guān)注度下降，而這也是“傳銷式”營銷頂峰過后必然的結(jié)果。下一步，應(yīng)該與留下來的客戶保持溝通，努力保持長期關(guān)系，可以不定時地推出利率補貼等獎勵形式，來增加客戶黏性。同時，收集用戶數(shù)據(jù)，積極拓展新功能，使客戶能對“借貸寶”保持一定的新鮮感，以維持長期的關(guān)系。
參考文獻：
[1]“借貸寶”官方網(wǎng)站：關(guān)于我們：
文章分析了社會對互聯(lián)網(wǎng)金融人才的能力需求，指出了構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系的基本思路。文章詳述了高職院校應(yīng)從專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程、專業(yè)實踐課程和專業(yè)能力拓展課程四方面來構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系，進而提出了促進互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系有效實施的路徑，如建立由學(xué)校、行業(yè)、企業(yè)組成，專兼結(jié)合的復(fù)合型教學(xué)團隊；夯實基于“雙導(dǎo)師制”的校企合作訂單人才培養(yǎng)模式；改革教學(xué)方法、手段和教學(xué)組織形式等，以培養(yǎng)符合社會需求的復(fù)合型專業(yè)人才。
［關(guān)鍵詞］
互聯(lián)網(wǎng)金融；高職；課程體系；實踐教學(xué)
［課題項目］
本文系2016年度浙江省教育廳一般科研項目“高職互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系的構(gòu)建與實踐”（項目編號：Y201636161）和2015年度浙江省高等教育課堂教學(xué)改革項目“基于翻轉(zhuǎn)課堂的項目驅(qū)動式課堂教學(xué)模式研究——以‘互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品推廣’課程為例”（項目編號：kg2015747）的階段性研究成果。
互聯(lián)網(wǎng)金融主要利用互聯(lián)網(wǎng)、信息通信等技術(shù)實現(xiàn)資金融通、支付、投資，并提供中介服務(wù)。隨著社會經(jīng)濟和信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融已融入人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?。互?lián)網(wǎng)金融行業(yè)的迅猛發(fā)展，導(dǎo)致專業(yè)人才的大量短缺。中國經(jīng)濟社會理事會和中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)金融研究院聯(lián)合課題組2016年的《中國互聯(lián)網(wǎng)金融人才體系建設(shè)研究報告》指出，在未來5～10年內(nèi)，中國互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)人才缺口將達百萬人以上。互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的快速發(fā)展對從業(yè)者的能力和素質(zhì)提出了更高的要求，傳統(tǒng)的金融人才已難以滿足互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)對復(fù)合型人才的需要。
一、互聯(lián)網(wǎng)金融人才能力需求分析
互聯(lián)網(wǎng)金融具備金融和互聯(lián)網(wǎng)兩種屬性，這就決定了互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)人員必須具備互聯(lián)網(wǎng)思維，既要具備較強的風(fēng)險意識，對業(yè)務(wù)操作風(fēng)險、市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、流動性風(fēng)險等常見風(fēng)險有較強的防控能力；又要掌握必要的信息技術(shù)、數(shù)據(jù)分析、云計算、網(wǎng)絡(luò)安全等技術(shù)知識。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)人員不僅要具備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)知識和技能，也要具有較強的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新思維方式，以適應(yīng)瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融創(chuàng)新。
二、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系的基本思路
構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系可以更好地規(guī)范人才的培養(yǎng)過程，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。高職院校應(yīng)按照崗位能力要求的相關(guān)性來設(shè)置課程，促使課程結(jié)構(gòu)與崗位能力相匹配，以提高學(xué)生的職業(yè)能力，為社會培養(yǎng)高素質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)金融人才。
1.夯實基礎(chǔ)，強調(diào)能力。高職院校應(yīng)設(shè)置專業(yè)基礎(chǔ)課程，使學(xué)生全面掌握現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的基本原理、方法等基礎(chǔ)理論知識，提高學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)金融信息技術(shù)的應(yīng)用能力，并在加強信息技術(shù)與金融產(chǎn)品交叉結(jié)合的基礎(chǔ)上，注重加強學(xué)生的基礎(chǔ)能力培養(yǎng)，提高其分析、解決實際問題的能力。
2.強化實踐，突出特色。應(yīng)用型人才的培養(yǎng)離不開實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，在構(gòu)建課程體系的過程中，職業(yè)院校應(yīng)提高實踐教學(xué)在整個課程體系中的比重，以提高學(xué)生的實踐能力，培養(yǎng)滿足企業(yè)需求的互聯(lián)網(wǎng)金融人才。
三、互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系設(shè)計
互聯(lián)網(wǎng)金融是一個新興行業(yè)，教育部2015年才將互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)新增在高職高專目錄中，目前，我國高職院校尚未形成完善的互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)體系。高職院校只有及時關(guān)注行業(yè)需求，構(gòu)建科學(xué)的課程體系，才能為社會培養(yǎng)符合企業(yè)需求的復(fù)合型專業(yè)人才。
1.互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系設(shè)置。高職院校應(yīng)將互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系分為四類：專業(yè)基礎(chǔ)課程、專業(yè)核心課程、專業(yè)實踐課程和專業(yè)能力拓展課程。第一，專業(yè)基礎(chǔ)課程主要包括現(xiàn)代金融基礎(chǔ)、經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)、會計基礎(chǔ)、高等數(shù)學(xué)、商務(wù)禮儀、互聯(lián)網(wǎng)金融概論、金融市場調(diào)研、經(jīng)濟、金融法規(guī)與案例等課程。通過專業(yè)基礎(chǔ)課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，可以加強學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)金融知識的理解和應(yīng)用，從而提高其互聯(lián)網(wǎng)思維和邏輯推理能力。第二，專業(yè)核心課程主要包括金融數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)貸與眾籌、互聯(lián)網(wǎng)金融支付、移動應(yīng)用開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷、互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險控制、征信知識與實務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險監(jiān)管及法規(guī)等課程。這類課程設(shè)置的學(xué)分相對較高，通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)可使學(xué)生掌握互聯(lián)網(wǎng)金融的專業(yè)知識，著重培養(yǎng)學(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷、金融數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)運營、移動開發(fā)、征信和風(fēng)險管理等方面的業(yè)務(wù)能力。第三，專業(yè)實踐課程分為實驗課和實踐課程。專業(yè)實踐課程應(yīng)獨立設(shè)置，如互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體驗、互聯(lián)網(wǎng)金融市場調(diào)研、IT綜合技能實踐、畢業(yè)設(shè)計等課程。專業(yè)實踐課程可采取“工作室”或“小組制”進行，教師通過分組的形式，安排學(xué)生到互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)進行實地調(diào)研與業(yè)務(wù)體驗，從而調(diào)動學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主觀能動性。實踐課程有助于學(xué)生將所學(xué)知識由理性認知轉(zhuǎn)向感性認知，教師將實踐活動引入課程教學(xué)，可以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，從而提高其實踐能力。第四，專業(yè)能力拓展課程也叫專業(yè)方向課程。職業(yè)院校應(yīng)設(shè)計模塊化的能力拓展方向，如移動應(yīng)用開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)金融營銷、互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)運營等方向?；ヂ?lián)網(wǎng)金融涉及多學(xué)科的知識，行業(yè)迫切需要復(fù)合型的專業(yè)人才。學(xué)生可選擇適合自己的發(fā)展方向進行專業(yè)能力拓展，以有效提高學(xué)生的實踐能力和創(chuàng)新能力。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)核心課程體系的特點。第一，注重學(xué)科之間的滲透融合，培養(yǎng)復(fù)合型互聯(lián)網(wǎng)金融人才。高職院?；ヂ?lián)網(wǎng)金融專業(yè)的課程設(shè)置，應(yīng)與信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)金融相結(jié)合，突破傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛，通過合理分析、科學(xué)規(guī)劃，高度重視各學(xué)科之間的融合和滲透。在整個課程體系中，專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)核心、專業(yè)實踐等模塊之間既相對對立，又相互補充。只有學(xué)科之間、行業(yè)之間互相滲透融合，才能共同促進互聯(lián)網(wǎng)金融人才的培養(yǎng)。第二，體現(xiàn)技術(shù)性和信息化特色，突出金融科技的應(yīng)用性。在互聯(lián)網(wǎng)時代，以大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈為代表的新金融技術(shù)得到了快速發(fā)展，降低了金融創(chuàng)新的成本和難度，擴展了金融創(chuàng)新的想象空間和覆蓋領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)金融主要提供新渠道，將傳統(tǒng)的各類金融互聯(lián)網(wǎng)化，沒有從根本上變革金融業(yè)的生產(chǎn)方式；金融科技則通過技術(shù)的創(chuàng)新實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，打造新的生產(chǎn)方式。因此，在課程體系中設(shè)置技術(shù)性、信息化的課程，可以充分發(fā)揮金融科技的應(yīng)用性，促進科技與金融從分立走向協(xié)同共贏。第三，以崗位能力為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力。加強課程實踐教學(xué)對于應(yīng)用型人才培養(yǎng)具有重要的意義，也是提高學(xué)生專業(yè)技能和創(chuàng)新精神的重要途徑。高職院校應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)中獨立設(shè)置實踐課程，如互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體驗和IT技能綜合實踐課程等。互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)體驗應(yīng)安排在學(xué)生進入訂單班之前，由訂單企業(yè)進行對接，為期1～2周。學(xué)生在行業(yè)師傅的帶領(lǐng)下參與企業(yè)的真實項目，提前體驗未來的工作，獲得感性認識，從而指導(dǎo)未來的工作選擇。IT技能綜合實踐主要以“工作室”和導(dǎo)師制的形式進行，學(xué)生進入“工作室”后，應(yīng)在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進行專業(yè)技能實踐，參與技能考核，從而有效提升其解決問題的能力。
3.互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系有效實施的路徑。第一，建立由學(xué)校、行業(yè)、企業(yè)組成，專兼結(jié)合的復(fù)合型教學(xué)團隊。師資隊伍是決定教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵因素,高職院校應(yīng)積極引入名師（高校名師）補充師資力量，引入名家（企業(yè)骨干）充實專業(yè)實踐力量，引入名生（知名高校高材生）完善師資專業(yè)方向。具體專業(yè)課程的設(shè)置應(yīng)由學(xué)校和行業(yè)共同制定，課程教學(xué)工作由行業(yè)專家和教師共同完成，其中，50%以上的訂單班課程教學(xué)由訂單企業(yè)一線專家承擔。第二，夯實基于“雙導(dǎo)師制”的校企合作訂單人才培養(yǎng)模式。高職院校應(yīng)積極探索現(xiàn)代學(xué)徒制和混合所有制形式下的互聯(lián)網(wǎng)金融人才培養(yǎng)。第一，加強校企合作，以訂單式人才培養(yǎng)模式探索互聯(lián)網(wǎng)金融人才培養(yǎng)機制；第二，每月常態(tài)化走訪行業(yè)企業(yè)，及時了解企業(yè)的人才培養(yǎng)需求；第三，持續(xù)吸引更多行業(yè)、企業(yè)的兼職教師走進課堂為學(xué)生授課，并大量引入企業(yè)最新技術(shù)和案例充實課程教學(xué)內(nèi)容；第四，深入探索“雙導(dǎo)師制”人才培養(yǎng)模式，在大二階段按照專業(yè)方向推行“校內(nèi)導(dǎo)師+行業(yè)導(dǎo)師”的學(xué)生專業(yè)、職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)機制；第五，在優(yōu)化訂單人才培養(yǎng)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，與更多的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)開展訂單式人才培養(yǎng)模式，以保障學(xué)生的優(yōu)質(zhì)就業(yè)、對口就業(yè)。第三，改革教學(xué)方法、手段和教學(xué)組織形式。第一，教師應(yīng)根據(jù)課程具體情況靈活使用教學(xué)方法，如合作式學(xué)習(xí)、項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法、講授教學(xué)法、分組討論法、情境教學(xué)法、角度扮演法等，以提高學(xué)生的實踐能力。第二，教師應(yīng)充分利用立體化教學(xué)資源進行課堂授課，如課程網(wǎng)站、案例、項目實例、視頻教程、微課、閱讀材料等，以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。第三，教師可通過“工作室”或“小組制”等多種途徑，采取生產(chǎn)性實訓(xùn)、任務(wù)驅(qū)動、項目教學(xué)等形式，指導(dǎo)學(xué)生完成移動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)、金融產(chǎn)品營銷方案設(shè)計、推廣方案設(shè)計、客服流程設(shè)計、網(wǎng)站開發(fā)等任務(wù)，為學(xué)生提供豐富的實踐機會。
四、結(jié)語
在構(gòu)建科學(xué)的互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)課程體系過程中，高職院校對接了互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)對人才職業(yè)崗位的能力需求，明確了學(xué)校培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)金融人才的目標和定位，也促進了校企間的合作與交流。高職院校通過訂單式人才培養(yǎng)模式與企業(yè)進行深度合作，這不僅可以培養(yǎng)企業(yè)滿意的互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)人才，也為學(xué)生提供了對口就業(yè)的機會，從而促使互聯(lián)網(wǎng)金融專業(yè)走上良性發(fā)展的軌道。
作者：熊建宇 單位：浙江金融職業(yè)學(xué)院
［參考文獻］
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；個人客戶；營銷模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式
互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動支付、云計算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具，實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務(wù)的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動，是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務(wù)的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡(luò)化等特征，并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營銷模式。
（1）基于“平臺”的集聚效應(yīng)。互聯(lián)網(wǎng)金融建立在平臺經(jīng)濟（Platform Economics）基礎(chǔ)之上，構(gòu)建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現(xiàn)實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網(wǎng)絡(luò)外部性的影響，表現(xiàn)為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應(yīng)，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務(wù)的同時，已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。
（2）關(guān)注“長尾”的規(guī)模優(yōu)勢?！伴L尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創(chuàng)造出匹敵主流市場的巨大規(guī)模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構(gòu)的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來的人人貸、余額寶等產(chǎn)品，抓住小微客戶的市場需求，在大數(shù)據(jù)和云計算的支持下，依靠網(wǎng)絡(luò)平臺的規(guī)模優(yōu)勢，挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤增長點。
（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過先進的技術(shù)手段降低服務(wù)成本、改進服務(wù)效率、提高服務(wù)的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務(wù)，人人享有平等融資權(quán)（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融推出支付結(jié)算、代購車票等便民服務(wù)，為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務(wù)，其業(yè)務(wù)具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。
互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產(chǎn)品市場規(guī)模化和受眾群體平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢使其迅速占領(lǐng)金融領(lǐng)域的焦點位置。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)（L），借助云計算和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當?shù)膬r格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)（I）。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)描述客戶，為客戶提供服務(wù)”的客戶營銷模式，與商業(yè)銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。
2 商業(yè)銀行的客戶營銷模式――以中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例
2010年以來，中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，個人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預(yù)測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富裕客戶收入貢獻度約為50%。近年來，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，發(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘W(wǎng)點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質(zhì)客戶價值，更加關(guān)注客戶地位的提升、客戶服務(wù)的提升和客戶價值的提升。
例如，2010―2014年，中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過運用精細管理、精準營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎(chǔ)，擴大客戶規(guī)模，提升價值回報。2014年年末，山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產(chǎn)增幅超過5成。
（1）精細管理，夯實營銷基礎(chǔ)。精細化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營現(xiàn)象，通過數(shù)據(jù)技術(shù)控制成本、整合平臺，實現(xiàn)效益最大化。近年來，山東農(nóng)行通過客戶關(guān)系管理（CRM），延伸服務(wù)范圍，提升服務(wù)水平。一是整合服務(wù)平臺，實現(xiàn)私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務(wù)體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網(wǎng)點為骨干、基礎(chǔ)網(wǎng)點為補充的標準化服務(wù)體系，建設(shè)（改造）網(wǎng)點1100余家；構(gòu)建“四位一體”的營銷服務(wù)模式，加強中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強制度建設(shè)，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責(zé)任追究制”、“公私聯(lián)動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關(guān)系營銷服務(wù)機制落實到位；建立立體化、多維度的服務(wù)監(jiān)控制度體系，提升客戶服務(wù)水平。
（2）精準營銷，提供個性化產(chǎn)品。精準營銷是在對目標市場精準定位的基礎(chǔ)上，建立個性化的客戶溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設(shè)，多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會責(zé)任或純粹的商業(yè)動機（張海峰，2010）。但是，在產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準”營銷策略。
山東農(nóng)行精準定位目標客戶，讓消費者認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過專項營銷提升單一產(chǎn)品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯(lián)動營銷提升關(guān)聯(lián)產(chǎn)品認可度。通過上下聯(lián)動、公私聯(lián)動，簽約“總對總”汽車經(jīng)銷商分期合作項目，營銷社?？ā⑨t(yī)保POS以及集團企業(yè)等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務(wù)方案為依托，創(chuàng)新限售股股東綜合服務(wù)模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。五是通過服務(wù)營銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個人業(yè)務(wù)集中作業(yè)平臺、SIMS-PAD（營銷協(xié)作器）等新工具，增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動理財?shù)染W(wǎng)上銀行新功能，為客戶提供便捷服務(wù)。
（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人口結(jié)構(gòu)的改變，找準關(guān)鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力的必然途徑?！?014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產(chǎn)分布不均，最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)?？梢姡瑢ι虡I(yè)銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。
山東農(nóng)行結(jié)合金融市場和自身業(yè)務(wù)發(fā)展實際，從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發(fā)，篩選出了當前消費市場和經(jīng)濟生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務(wù)方案。
商業(yè)銀行的MPE（精細、精準、精英）營銷模式日趨成熟，但發(fā)展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經(jīng)營管理模式較為落后，對目標客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產(chǎn)品創(chuàng)新進度緩慢，服務(wù)渠道較為單一，現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設(shè)備利用不足，電子渠道分流有限，低效業(yè)務(wù)擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業(yè)銀行改進現(xiàn)有的客戶營銷模式提供了一定的思路。
3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個人客戶營銷模式相互融合
互聯(lián)網(wǎng)金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調(diào)開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優(yōu)勢，對商業(yè)銀行的客戶營銷模式帶來挑戰(zhàn)。首先，利用準入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡(luò)增量客戶；其次，憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關(guān)系營銷管理體系，不利于銀行客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。
不過，互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體，與商業(yè)銀行的目標定位是有層次分割的，相當于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務(wù)等領(lǐng)域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業(yè)銀行的MPE營銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數(shù)據(jù)、服務(wù)“長尾”，降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源，進一步提升商業(yè)銀行的個人客戶營銷能力、服務(wù)效率和專業(yè)化水平。
（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術(shù)的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統(tǒng)的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復(fù)雜業(yè)務(wù)和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業(yè)銀行應(yīng)該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務(wù)平臺。
一是堅持物理網(wǎng)點“硬轉(zhuǎn)型”。在綜合分析低效網(wǎng)點周邊資源、客戶結(jié)構(gòu)和未來發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效實施網(wǎng)點的遷址、撤并或改建，將低效網(wǎng)點改建為小微網(wǎng)點或金融便利店；積極探索網(wǎng)點建設(shè)新模式，加快新概念體驗銀行試點建設(shè)，提高網(wǎng)點的智能化水平；以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場等資源富集區(qū)域為重點，加快建設(shè)功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務(wù)體系。
二是實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)金融“新跨越”。加快移動金融創(chuàng)新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用；在網(wǎng)點配置無線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增設(shè)智能手機等設(shè)備，提高客戶體驗；加快社交金融創(chuàng)新，推進線上關(guān)系圈、互動體驗中心建設(shè)，開辟微信、微博服務(wù)渠道；加強與社交媒體合作，建設(shè)銀客關(guān)系緊密、服務(wù)手段豐富的社交金融生態(tài)圈。
三是持續(xù)推進渠道協(xié)同營銷。建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié)，加強渠道功能整合和創(chuàng)新，實現(xiàn)渠道間功能互補和新產(chǎn)品在柜臺、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網(wǎng)點、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力，實現(xiàn)“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗。
（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調(diào)查顯示，影響客戶服務(wù)滿意度的因素主要來自客戶體驗。客戶的金融消費需求日趨多元化，商業(yè)銀行對于服務(wù)的關(guān)注點不應(yīng)局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素，而要構(gòu)建“橫向縱向一體化”的服務(wù)模式，提升客戶體驗。
一是優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶服務(wù)效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應(yīng)用技術(shù)，全面建立以客戶為中心的快速響應(yīng)、私密貼身的服務(wù)流程；依托橫向和縱向優(yōu)勢，完善客戶服務(wù)模式；融合手機銀行、網(wǎng)上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務(wù)渠道的優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)的便利性和快捷性；提升IT技術(shù)支持能力，加強客戶服務(wù)系統(tǒng)的深度應(yīng)用推廣，全方位、及時、動態(tài)地掌握客戶需求并準確迅速傳導(dǎo)，延伸客戶服務(wù)鏈條。
二是加強創(chuàng)新整合，提升客戶服務(wù)層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務(wù)等境內(nèi)外機構(gòu)戰(zhàn)略合作，整合和調(diào)動內(nèi)外部資源，豐富服務(wù)方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導(dǎo)引領(lǐng)客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務(wù)品質(zhì)與價值創(chuàng)造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。
（3）完善體系建設(shè)，發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營優(yōu)勢。審慎經(jīng)營是商業(yè)銀行與生俱來的特質(zhì)，也是商業(yè)銀行與奉行“開放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內(nèi)部外部一體化”的風(fēng)控機制。
一是完善服務(wù)體系，嚴格制度執(zhí)行。以完善分層服務(wù)策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動營銷服務(wù)機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務(wù)體系；落實好重點聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)和督導(dǎo)管理，強化智力支持。
二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢，注重風(fēng)險管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風(fēng)險甄別和風(fēng)險定價的核心技能、核心競爭力，指導(dǎo)客戶關(guān)注風(fēng)險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營文化，依托風(fēng)險治理架構(gòu)、風(fēng)險管理技術(shù)方面的優(yōu)勢，為客戶提供與其風(fēng)險偏好相匹配的金融服務(wù)。
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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；挑戰(zhàn)；金融創(chuàng)新
由于云計算、大數(shù)據(jù)、移動支付等技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)與金融深度融合提供了技術(shù)支持，余額寶、活期寶、現(xiàn)金寶等相繼登臺，第三方銷售、網(wǎng)絡(luò)信貸、眾籌融資等方興未艾，互聯(lián)網(wǎng)金融在今年以席卷之姿蔓延開來。一些人認為互聯(lián)網(wǎng)金融將“吞噬”傳統(tǒng)金融，這種說法可能有點夸張，但互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)確實產(chǎn)生了巨大的影響。認識不足、行動遲緩的銀行已經(jīng)面臨互聯(lián)網(wǎng)金融的嚴峻挑戰(zhàn)，甚至有被淘汰的危險；而對于成功把握互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢的銀行來說，這將是一個很好的發(fā)展機遇。
一、中行“智慧銀行”建設(shè)
2012年中國銀行完善了涵蓋網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行、家居銀行的電子渠道服務(wù)體系。最具特色的是推進了“智慧銀行”建設(shè)，為客戶提供“隨時、隨地、隨心”的金融服務(wù)。2012年末中行電子銀行交易金額達到人民幣91萬億。
中國銀行推出網(wǎng)上支付產(chǎn)品之后，為了應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，不斷進行優(yōu)化創(chuàng)新，現(xiàn)已形成了全面涵蓋“B2C”、“B2B”、“B2G”領(lǐng)域的完整電子支付服務(wù)體系。在“B2C”領(lǐng)域，推出了升級版的“中銀快付”和“跨行支付”產(chǎn)品，給客戶提供了更加便捷的服務(wù)；在“B2B”領(lǐng)域，“B2B直付”、“B2B保付”產(chǎn)品解決了國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)和上下游供應(yīng)鏈企業(yè)間資金支付需求，此外還推出了“中銀e商通”產(chǎn)品，滿足了各種股權(quán)交易所和大宗商品交易所資金監(jiān)管的需求；在“B2G”領(lǐng)域，中行推出了“稅費e支付”產(chǎn)品，為報關(guān)企業(yè)客戶實現(xiàn)便捷通關(guān)提供強有力的支持。
二、招行“手機錢包”及手機銀行發(fā)展
據(jù)招行對外公布的信息，2012年率先在國內(nèi)“招商銀行手機錢包”，為消費者提供銀行卡與手機合二為一的最新移動支付服務(wù)。
此外，繼推出iPhone、Android版手機銀行以來，2012年8月份又創(chuàng)新推出iPad銀行，下載量現(xiàn)已突破60萬次。手機銀行用戶群、交易量、手機支付發(fā)展迅猛，截至2012年12月31日，手機銀行簽約客戶總數(shù)已達到270.97萬戶；累計交易（不含手機支付）1300.26萬筆，同比增長505.05%；累計交易金額達人民幣4059.34億元，同比增長241.86%；手機支付累計交易5779.51萬筆，同比增長435.19%；累計交易金額為人民幣108.78億元，同比增長347.29%。
十年前，招商銀行第一次將國際標準信用卡引入中國，十年后的今天，招商銀行又第一個勇敢地喊出“廢掉”信用卡，將其變成數(shù)據(jù)信息融入手機中。相信不久的將來，招商銀行還將為千萬持卡人打造一系列基于LBS服務(wù)、二維碼技術(shù)的支付服務(wù)體系，永遠秉承 “早一點、快一點、好一點”的理念，準確把握客戶需求，不僅為客戶提供更加貼心優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，更以創(chuàng)新技術(shù)迎接互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的挑戰(zhàn)。
三、建行“善融商務(wù)”
2012年6月28日，建行正式對外推出電子商務(wù)金融服務(wù)平臺——善融商務(wù)。該平臺由電子商務(wù)服務(wù)、金融支持服務(wù)、運營管理和風(fēng)險管理四部分組成，為從事電子商務(wù)的企業(yè)和個人客戶提品信息、在線交易、支付結(jié)算、分期付款、融資貸款、資金托管、房屋交易等專業(yè)服務(wù)。
據(jù)建行公布的信息，截至2012年末，善融商務(wù)擁有超過百萬會員，入駐商戶數(shù)目過萬；企業(yè)商城累計成交人民幣35億元，商戶融資近人民幣10億元。2013年建行善融商務(wù)跨行交易發(fā)展迅速，累計交易金額突破十億大關(guān)。為滿足他行客戶跨行支付多樣化需求，平臺加強與第三方支付公司間的合作，先后與寶易、通聯(lián)、銀聯(lián)支付公司達成合作協(xié)議，拓寬跨行支付渠道。
從試水善融商務(wù)到搭建智慧銀行，中國建設(shè)銀行努力為互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)插上騰飛的翅膀。在它的規(guī)劃中，到2015年，它將把電子銀行建設(shè)成為用戶體驗滿意、產(chǎn)品功能豐富、營銷與服務(wù)能力強大、業(yè)務(wù)創(chuàng)新作用突出、風(fēng)險控制水平先進的“國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流”的電子銀行體系。
四、農(nóng)行電子商務(wù)銷售支付平臺
據(jù)農(nóng)行對外公布的信息，2012年，農(nóng)行試點運行電子商務(wù)銷售支付平臺，推廣網(wǎng)上K碼支付和跨行支付產(chǎn)品。依托B2C通用支付平臺、B2B通用支付平臺、基金直銷支付平臺、網(wǎng)上交易市場支付平臺等多平臺產(chǎn)品體系，提供“手機WAP支付”、“電話錢包支付”等多種支付方式。截至2012年末，特約商戶總數(shù)5850戶，全年電子商務(wù)交易金額為人民幣6548.91億元。
此外，農(nóng)業(yè)銀行從客戶需求角度考慮，充分為客戶提供便利，在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新。例如，農(nóng)行掌上銀行“掌尚e達，掌贏未來”可以實現(xiàn)查詢、繳費、轉(zhuǎn)賬、信用卡、基金、理財產(chǎn)品等70余項業(yè)務(wù)功能，極大便利了市民生活。2013年上半年農(nóng)行掌上銀行用戶總數(shù)達7144萬戶，交易金額達到5233億元，交易額同比增長223.8%。今年9月，又推出了掌上銀行ipad版，全面占領(lǐng)移動支付高地。
互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對中國銀行業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機遇。銀行業(yè)在應(yīng)對挑戰(zhàn)的同時，應(yīng)以此為契機，加快系統(tǒng)升級改造，提升客戶體驗，利用新的科學(xué)技術(shù)促進金融創(chuàng)新。
首先，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，始終秉承以“客戶為中心”的理念。互聯(lián)網(wǎng)金融之所以發(fā)展迅速，根本原因在于提高了顧客的滿意度?；ヂ?lián)網(wǎng)金融憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢，針對客戶快速變化的需求，有針對性地進行創(chuàng)新，贏得顧客的歡迎。故傳統(tǒng)銀行應(yīng)加快轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，摒棄原有的推銷式經(jīng)營模式。根據(jù)客戶需求，提供客戶可以自主操作的個性選擇和靈活下載，從而最大化用戶體驗。
其次，轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的有機結(jié)合。銀行業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式，深度整合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與銀行核心業(yè)務(wù)，拓展服務(wù)渠道，改變傳統(tǒng)的分離模式，逐步轉(zhuǎn)向一體化運營，將客戶營銷、產(chǎn)品定制、風(fēng)險管控、財務(wù)處理等集中到IT層面統(tǒng)一設(shè)計。
【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 眾籌 技術(shù)創(chuàng)新 路徑
隨著Internet技術(shù)、智能終端設(shè)備（如計算機、智能手機、PAD等）、存儲技術(shù)、搜索引擎、云計算技術(shù)、社交網(wǎng)絡(luò)等新技術(shù)的普及與發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變著人們的生活工作模式、社會產(chǎn)業(yè)服務(wù)模式，互聯(lián)網(wǎng)金融正是在這種變革中產(chǎn)生的。
1 互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)涵與模式
1.1 內(nèi)涵
互聯(lián)網(wǎng)金融這個概念，最早是由謝平在《互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究》中率先提出；此后，對互聯(lián)網(wǎng)金融的概念與內(nèi)涵出現(xiàn)了眾多觀點：互聯(lián)網(wǎng)金融并不是互聯(lián)網(wǎng)和金融兩個概念的簡單加總[1]；互聯(lián)網(wǎng)金融，又稱電子金融（e-finance），指借助于互聯(lián)網(wǎng)、移動網(wǎng)絡(luò)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)手段在國際互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的金融活動[2]；中國人民銀行《中國金融穩(wěn)定報告（2014）》指出，廣義互聯(lián)網(wǎng)金融既包括作為非金融機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事的金融業(yè)務(wù)，也包括金融機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)開展的業(yè)務(wù)。狹義的互聯(lián)網(wǎng)金融僅指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展的、基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的金融業(yè)務(wù)。
本文認為互聯(lián)網(wǎng)金融包含一切利用現(xiàn)代信息通信技術(shù)開展的金融服務(wù)活動，是互聯(lián)網(wǎng)與金融業(yè)務(wù)的融合創(chuàng)新而產(chǎn)生的新興金融服務(wù)模式；其本質(zhì)和核心仍是金融，是金融服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，是發(fā)展普惠金融的重要模式。
1.2模式
通過相關(guān)文獻收集整理以及結(jié)合調(diào)研發(fā)現(xiàn)，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融模式的論述非常之多，各家均有不同觀點，有提出互聯(lián)網(wǎng)金融10個生意模式[3]，有提出按照金融在線化、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)金融化、電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)金融分類模式，有提出阿里金融、P2P、眾籌等互聯(lián)網(wǎng)金融模式[4]等等；本文依據(jù)近幾年互聯(lián)網(wǎng)金融的新興業(yè)態(tài)模式，總結(jié)歸納整理處互聯(lián)網(wǎng)金融的六大新興業(yè)態(tài)模式，主要包括互聯(lián)網(wǎng)支付、P2P互聯(lián)網(wǎng)借貸、眾籌、電商金融、互聯(lián)網(wǎng)理財、虛擬貨幣。
一是互聯(lián)網(wǎng)支付是指是指電子交易的當事人，包括消費者、企業(yè)、金融機構(gòu)及其他機構(gòu)，通過計算機、手機等互聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備，依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)起貨幣支付或資金轉(zhuǎn)移的服務(wù)。如支付寶、財付通等互聯(lián)網(wǎng)第三支付平臺。
二是P2P（peer to peer）互聯(lián)網(wǎng)借貸，是通過網(wǎng)絡(luò)為借貸雙方提供借款信息以及借款人信用評估、催還借款、逾期貸款追償?shù)确?wù)，屬于借貸類眾籌，P2P平臺已經(jīng)成為P2B、B2B、P2C、P2F等借貸模式的統(tǒng)一代名詞。如拍拍貸、人人貸、陸金所、宜信等。
三是眾籌，指小企業(yè)、藝術(shù)家或個人通過互聯(lián)網(wǎng)對公眾展示他們的項目、產(chǎn)品設(shè)計或創(chuàng)意等，爭取大家的關(guān)注和支持，集中大眾的資金、能力和渠道，為小企業(yè)、藝術(shù)家或個人進行某項活動等提供必要的資金援助或渠道支持。如眾籌網(wǎng)、點名時間、天使匯、原始會等
四是電商金融，是電子商務(wù)和金融相結(jié)合的產(chǎn)物，是基于電子商務(wù)的歷史交易等大數(shù)據(jù)信息基礎(chǔ)上，運用云計算等先進信息處理技術(shù)，在風(fēng)險可控的條件下，由電商平臺提供擔保，將資金提供給有融資需求的消費者或供應(yīng)商。如阿里小貸是典型的電商金融模式。
五是互聯(lián)網(wǎng)理財，是指互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或金融機構(gòu)通過互聯(lián)網(wǎng)為投資者或家庭提供的理財金融服務(wù)。如余額寶、百賺、小金庫、理財通、朝朝盈、掌柜錢包、活期寶、錢袋子等。
六是虛擬貨幣，是指互聯(lián)網(wǎng)上虛擬的貨幣且可用于互聯(lián)網(wǎng)買賣、投資活動的貨幣，是指非真實的貨幣。如比特幣、百度公司的百度幣、騰訊公司的Q幣、新浪推出的微幣等。
2 眾籌分類與運行模式
2.1分類
眾籌的概念源自國外“crowd funding”一詞[5]，從這個字詞的意思我們可以看出，其內(nèi)涵就是匯聚大家的力量共同支持完成某項事情或活動，即個人或單位可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺對公眾展示自己的項目、產(chǎn)品設(shè)計或創(chuàng)意等，爭取更多人的資金支持、渠道支持，為個人或單位進行某項活動等提供必要的資金支持和渠道支持。眾籌按回報的形式不同可以分為以下四種債權(quán)眾籌、股權(quán)眾籌、獎勵眾籌、公益類眾籌（沒有回報）[6]。廣義上而言，P2P業(yè)務(wù)也被看作是眾籌中的一種，即債權(quán)眾籌。而狹義上的眾籌則通常分為獎勵類眾籌和股權(quán)類眾籌兩類。獎勵類眾籌的代表有Kickstarter、Indiegogo，眾籌網(wǎng)、點名時間等，人們通過在這些平臺上出資可以獲得相應(yīng)的物質(zhì)獎勵。股權(quán)類眾籌的代表有FundersClub、天使匯、原始會、大家股、好投網(wǎng)等，投資者們可以在這種平臺上進行資本投資，所有投資實體的股權(quán)。
2.2運行機制
通過對眾籌的運行模式與機制進行相關(guān)文獻研究發(fā)現(xiàn)，有研究者提出眾籌商業(yè)模式的基本框架，并對不同類別眾籌模式進行論述[7]；結(jié)合實地調(diào)研，總結(jié)出眾籌運行的基本模式，圖1所示。
從圖1我們可以看出，眾籌平臺是推動創(chuàng)意創(chuàng)新理念、產(chǎn)品或活動與消費者、投資者、出資人等大眾群體進行直接對接，并提供資金、策劃、營銷、市場渠道等服務(wù)，為創(chuàng)新創(chuàng)意實現(xiàn)商業(yè)化或成功實施提供全面服務(wù)。
3 眾籌本質(zhì)
互聯(lián)網(wǎng)時代的眾籌，要在分析互聯(lián)網(wǎng)時代的社會活動、思維和特征基礎(chǔ)上，分析研究其本質(zhì)與功能。
3.1互聯(lián)網(wǎng)時代顯著特征
互聯(lián)網(wǎng)時代的社會活動是基于互聯(lián)網(wǎng)的思維和特征的社會活動[8]，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是讓互動變得更加高效?；ヂ?lián)網(wǎng)九大思維[8]包括：用戶思維、簡約思維、極致思維、迭代思維、流量思維、社會化思維、大數(shù)據(jù)思維、平臺思維和跨界思維。人們普遍認為互聯(lián)網(wǎng)具有全球性、分布性、交互性、即時性、共享性、虛擬性等特征。基于互聯(lián)網(wǎng)思維和特征，結(jié)合案例（案例來源：《互聯(lián)網(wǎng)時代大型紀錄片》 中央電視臺 2014-09-03），分析總結(jié)并提出互聯(lián)網(wǎng)時代的三大顯著特征：
一是平等參與。在互聯(lián)網(wǎng)上，不論身份高低、不論貧窮富有、不論丑陋帥氣、不論高矮胖瘦，每個人都擁有平等的參與權(quán)力；互聯(lián)網(wǎng)賦予個人更多的權(quán)力，每個人都可以成為互聯(lián)網(wǎng)上事件或活動的領(lǐng)導(dǎo)者，通過社會自發(fā)組織形式，每個人能夠以個人的形式采取行動。如北京“7.21”水災(zāi)事件中，參與的人自發(fā)組織，沒有上下級關(guān)系，參與的每一位都沉浸在幫助別人的喜悅中。
二是聚集資源。在互聯(lián)網(wǎng)上，由于“屌絲群體”、“草根一族”等普通人能夠獲得“參與感”、“存在感”、“歸屬感”和“成就感”，更多普通群體參與到互聯(lián)網(wǎng)的事件或活動中去，而互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)⒋蟊娙后w碎片化的供需聚集起來、組織起來，并進行有效地點對點對接，形成規(guī)模化收益。為天下需求者提供臨時住房的Airbnb公司，將地球上有空余的臥室、客廳搜索出來，為即便只租住一天的需求者提供滿意的服務(wù)，該公司為有意出租者創(chuàng)造了年10億美元的收益。
三是不同時地協(xié)作。工業(yè)時代，人們在特定的時間到特定的地點進行協(xié)同工作；而互聯(lián)網(wǎng)時代，人們打破空間和時間的障礙，可以在不同地點不同時間進行協(xié)同工作。維基百科是以協(xié)作模式運營的、當今全球規(guī)模最大的、最流行的網(wǎng)絡(luò)工具書，共有287個語言版本，全球用戶共有10億民眾，有來自全世界的1600萬人志愿者。
3.2眾籌本質(zhì)
眾籌是基于互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)作的眾包模式的一種類型。企業(yè)選擇將價值鏈上的一些環(huán)節(jié)依托互聯(lián)網(wǎng)外包給眾多消費者完成的行為被稱為“眾包”[9]。在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的角色正在發(fā)生著變化。眾包的實質(zhì)是消費者參與到企業(yè)價值創(chuàng)造和創(chuàng)新過程中，眾包是讓消費者參與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新，以及經(jīng)營和營銷過程，消費者不再是純粹的消費者，而兼有生產(chǎn)者的角色，成為“產(chǎn)消者”（Pro-sumer）[10]。“產(chǎn)消者”這種模式的興起正在改變著生產(chǎn)方式、創(chuàng)新模式、服務(wù)模式的變化，是經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的一種新變革。
歸根結(jié)底，眾籌本質(zhì)就是籌集智慧、籌集資金、籌集渠道。眾籌就是讓消費者參與到投融資環(huán)節(jié)中，讓消費者參與到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品中，讓消費者參與到創(chuàng)新創(chuàng)意產(chǎn)品的商業(yè)化中，真正融入到創(chuàng)新創(chuàng)意實施、商業(yè)化過程中。眾籌鼓勵大量的消費者、投資者參與進來，因為參與者越多，智慧聚集就越豐富，就越容易解決問題，就會有越多的高質(zhì)量的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目實現(xiàn)商業(yè)化，越能提高創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目成功的概率。
4 眾籌支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的路徑
在分析技術(shù)創(chuàng)新階段基礎(chǔ)上，結(jié)合不同類型眾籌的功能和運行模式，提出眾籌支持技術(shù)創(chuàng)新的路徑與內(nèi)容。
4.1技術(shù)創(chuàng)新階段劃分
技術(shù)創(chuàng)新理論中，關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新過程的階段劃分，不同的學(xué)者有不同劃分方式，在所有劃分方式中，最具代表性的是我國學(xué)者傅家驥在《技術(shù)創(chuàng)新——中國企業(yè)發(fā)展之路》中提出的觀點，綜合傅家驥與其他學(xué)者的研究成果，在企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新階段劃分的基礎(chǔ)上，提出企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新階段，主要包括三大階段，如圖2底層所示。
一是技術(shù)發(fā)現(xiàn)階段，是指面向市場應(yīng)用的新技術(shù)、新材料、新工藝的技術(shù)發(fā)現(xiàn)、技術(shù)預(yù)見、創(chuàng)新構(gòu)思階段。一般情況下，大部分科技型中小企業(yè)的發(fā)現(xiàn)活動是要與高校、科研機構(gòu)進行合作，共同發(fā)現(xiàn)新技術(shù)、新材料、新工藝的技術(shù)應(yīng)用。
二是產(chǎn)品（服務(wù)）開發(fā)階段，是指新產(chǎn)品（服務(wù)）的設(shè)計、樣機開發(fā)、試制、小試中試等產(chǎn)品開發(fā)活動，為大規(guī)模生產(chǎn)活動提供技術(shù)支撐。
三是產(chǎn)品（服務(wù)）價值實現(xiàn)階段，是指新產(chǎn)品（服務(wù)）價值的實現(xiàn)階段，包括規(guī)?；a(chǎn)、營銷策劃、市場推廣、銷售渠道建立、產(chǎn)品（服務(wù)）的商業(yè)化、創(chuàng)新擴散等活動，為企業(yè)進一步做大做強提供市場支撐。
4.2眾籌支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的路徑
依據(jù)技術(shù)創(chuàng)新階段活動的內(nèi)容，結(jié)合不同類型眾籌的功能與模式，提出不同類型眾籌在技術(shù)創(chuàng)新不同階段所發(fā)揮的作用與支持的內(nèi)容，如圖2上層和中間所示。
股權(quán)眾籌主要是對種子期的企業(yè)進行股權(quán)投資，企業(yè)在獲得資金支持的同時還獲得渠道和人脈資源，以推動初創(chuàng)期企業(yè)的發(fā)展。
產(chǎn)品眾籌是對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品進行的資金和市場支持，即企業(yè)成功研發(fā)出新產(chǎn)品、進入市場和產(chǎn)業(yè)化前期，通過產(chǎn)品眾籌企業(yè)既可以獲得資金支持，也可以獲得市場對新產(chǎn)品的反饋意見并進行不斷完善，還可以獲得媒介推廣、市場渠道等服務(wù)，為企業(yè)新產(chǎn)品的市場推廣和產(chǎn)業(yè)化獲得服務(wù)。
債權(quán)眾籌（P2P）是為金融供需雙方搭建對接平臺，將碎片化的大眾資金聚集，通過點對點的投資與回報，服務(wù)企業(yè)或個人的資金需求；主要服務(wù)對象是有貸款需求的企業(yè)或個人，貸款用途主要有個人消費、進貨、擴大規(guī)模資金周轉(zhuǎn)等內(nèi)容。
股權(quán)眾籌、產(chǎn)品眾籌、債權(quán)眾籌是服務(wù)于不同發(fā)展時期企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動。眾籌中的股權(quán)眾籌，即天使投資的互聯(lián)網(wǎng)化，主要針對初創(chuàng)企業(yè)，以及處于技術(shù)研發(fā)階段的企業(yè)進行投資；產(chǎn)品眾籌適合做面向產(chǎn)品的中試階段和市場推廣階段的投資；P2P債權(quán)眾籌主要面向產(chǎn)業(yè)化階段，用于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、擴大再生產(chǎn)階段的投資。
5 政策建議
通過以上分析與研究，發(fā)現(xiàn)眾籌在推動企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新方面具有良好的模式。在眾籌支持技術(shù)創(chuàng)新活動方面，建議政府科技主管部門做好以下工作：
5.1搭建科技眾籌平臺，營造“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”的新環(huán)境
眾籌模式興起于文化活動的眾籌，借鑒文化活動眾籌，技術(shù)創(chuàng)新項目眾籌活動也在不斷發(fā)展壯大，技術(shù)創(chuàng)新活動的眾籌越來越多。在創(chuàng)新引領(lǐng)經(jīng)濟新常態(tài)發(fā)展的新時期，建議政府科技主管部門，搭建科技眾籌平臺，構(gòu)建推動 “大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”的渠道和路徑，嘗試采用眾籌模式支持科技項目，突破常規(guī)科技項目支持形式，讓更多更好的創(chuàng)新創(chuàng)意項目、新技術(shù)新產(chǎn)品、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者到技術(shù)創(chuàng)新眾籌平臺上進行展示和對接，與更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者、投資者、消費者等大眾進行互動，獲得更多資金、渠道、智慧等資源的支持，推動新技術(shù)新產(chǎn)品更好更快在市場上的推廣與應(yīng)用，努力營造“大眾創(chuàng)新、萬眾創(chuàng)業(yè)”的新環(huán)境?！?.2引入眾籌模式，構(gòu)建政府支持技術(shù)創(chuàng)新項目的市場化決策機制
在眾籌平臺上獲得市場認可的技術(shù)創(chuàng)新項目才能得到支持。建議政府科技主管部門，引入眾籌模式中市場決策機制，在對面向市場應(yīng)用的技術(shù)創(chuàng)新項目進行支持時，采用盲評模式，讓更多技術(shù)創(chuàng)新項目成果的使用方、消費者等市場用戶對擬支持的技術(shù)創(chuàng)新項目進行評價，市場用戶數(shù)量越多越好，獲得大多數(shù)市場用戶支持的技術(shù)創(chuàng)新項目，可以作為政府支持該技術(shù)創(chuàng)新項目的決策參考依據(jù)，促進更多技術(shù)創(chuàng)新項目面向市場開展工作，推動科技工作更好面向經(jīng)濟主戰(zhàn)場，發(fā)揮科技引領(lǐng)經(jīng)濟社會發(fā)展作用。
5.3借鑒眾籌模式，推動面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)全鏈條提供綜合服務(wù)的新型科技孵化器建設(shè)
借鑒眾籌為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者提供全鏈條式綜合型服務(wù)的模式與機制，針對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)全鏈條需求，開展綜合服務(wù)型孵化器建設(shè)，從場地、注冊、稅務(wù)、政策等較為單一孵化服務(wù)，轉(zhuǎn)變到面向大眾群體創(chuàng)新，開展風(fēng)險投資、媒介推廣、市場渠道構(gòu)建、創(chuàng)新創(chuàng)意市場互動等綜合服務(wù)，升級科技孵化器服務(wù)功能，不斷完善現(xiàn)有科技孵化器功能，針對重點領(lǐng)域，建設(shè)一批面向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)全鏈條提供綜合型服務(wù)的新型科技孵化器，為小微創(chuàng)新企業(yè)成長和個人創(chuàng)業(yè)提供低成本、便利化、全要素的開放式綜合服務(wù)平臺，更好服務(wù)于企業(yè)和個人的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動。
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新的一年才剛剛開始，京東就宣布旗下京東金融子集團融資 66.5 億元。1月18日，陸金所正式又對外宣布近期完成12.16億美元融資。這些家伙簡直就是資本收割機，咋不上天呢？
與資本市場的瘋狂追捧相對的是，這個行業(yè)的品牌好像一直沒有那么深入人心，甚至飽受爭議，難免偶爾被人扣上“人傻錢多”的帽子。
跳出燒錢怪圈
燒錢是最為簡單粗暴的做法，但是跑馬圈地和燒錢推廣不是真正的互聯(lián)網(wǎng)金融品牌運作。由于行業(yè)競爭出乎想象的激烈，所以當前的游戲規(guī)則是，燒錢，燒錢。
花錢推廣，獲取注冊客戶，這更像是銷售，不像是市場。此前相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)新聞報道，說P2P中小平臺每月在百度推廣動輒百萬人民幣，一年動輒一千萬以上推廣費。按此，千萬美金的風(fēng)投金額，在中小平臺那也燒不了幾個月。
“燒錢不一定能活下去，不燒錢就很難活下去”形成了一種怪圈。能否重視客戶服務(wù)體驗，能否強化監(jiān)管和風(fēng)控機制？若能，說明在做品牌。在互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)里，平臺最終的價值體現(xiàn)在用戶口碑，平臺要給用戶安全感。互聯(lián)網(wǎng)金融公信力的建立主要體現(xiàn)在三個方式上。第一、要梳理平臺自身的歷史數(shù)據(jù)，避免出現(xiàn)壞賬；第二、要引入第三方評估平臺資產(chǎn)；第三、給投資人風(fēng)險偏好分層。營銷方式要按照投資人的收入狀況、年齡等因素推薦給其適合的金融產(chǎn)品。
政府公關(guān)
與很多行業(yè)不一樣的是，金融行業(yè)是相當敏感的，很多企業(yè)的死亡是自上而下的監(jiān)管導(dǎo)致，所以對于公關(guān)部門來說，政府公關(guān)的任務(wù)很艱巨。在很多企業(yè)看來，花天價砸央視廣告、請政府部門吃飯是規(guī)則，但是E租寶還是落了個悲慘下場。面對監(jiān)管機構(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)還是要積極響應(yīng)政策，并且要讓全國上下看到你的響應(yīng)，當然最根本就是你的確響應(yīng)了。馬云如何應(yīng)對工商局就是一個非常好的案例。
深入場景
需要更多的跨界合作，借用外部渠道資源讓自己的產(chǎn)品真正使用到有需求的場景，從而在體驗中打動用戶，建立更加穩(wěn)固的使用群體。
對于互聯(lián)網(wǎng)金融，場景化就是把復(fù)雜的，相關(guān)聯(lián)的，需要做風(fēng)險評估的產(chǎn)品和服務(wù)用互聯(lián)網(wǎng)化的簡單思路表現(xiàn)出來，同時做好產(chǎn)品的收益與風(fēng)險提示。而應(yīng)用場景化就是把互聯(lián)網(wǎng)金融的快捷、便利、通俗的投資方式用合適的途徑傳播給廣大的投資者和消費者，并融入日常生活。注意，是融入日常生活，把金融的門檻降低，把環(huán)繞在金融周圍的神秘大幕全部扯開，讓金融進入日常百姓生活。
就像兩大平臺，微信支付和支付寶，都是深層建立在場景智商，并且讓用戶無法卸載的產(chǎn)品。微信支付在客戶數(shù)量和使用粘性上不能和支付寶錢包相比，但在客戶發(fā)展的速度和傳播上勝過支付寶，一個是廣度上占優(yōu)，一個是深度上占優(yōu)。
互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)有責(zé)任讓自己從一個冰冷在上的品牌走入生活，更接地氣。
危機公關(guān)
兩年后，還是這家南方銀行的員工，找到用友總部，說他們在全國還有兩百萬家客戶，希望用友能對其開放這個軟件接口。用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司高級副總裁鄭雨林問他們，“你們不是做過試點了嗎？你們的業(yè)務(wù)做得怎么樣？”他們回答：“在不到兩年時間里放貸700-800億給中小企業(yè)”。用友的接口軟件實際上為這家銀行提供了金融增信服務(wù)。銀行通過用友提供的接口和ERP軟件就能了解企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，了解到哪家企業(yè)需要貸款，估算出貸款時間有多長，進而分析出可以貸款給哪些企業(yè)，而不需要像以前面對大企業(yè)那樣，通過擔保、抵押等諸多手續(xù)才能放貸，這其實就幫助銀行減化了流程，縮短了放貸時間。用友提供的企業(yè)增信服務(wù)為這家銀行的放貸業(yè)務(wù)提供了重要參考，吃了定心丸。
用友通過為銀行提供企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)的增信服務(wù)，能得到至少1%的收入，也就是700-800萬。如果再幫助其介紹客戶，收益會更高，可能有2%，僅此一項金融服務(wù)就能給用友帶來每年約1000萬的收入，而且這種收益是可持續(xù)的。
這給鄭雨林帶來了諸多啟發(fā)：相比軟件服務(wù)，金融服務(wù)具有更高的收益，更具價值。而且，用友做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融是有基礎(chǔ)的，用友本來就服務(wù)于企業(yè)客戶，可以通過財務(wù)和管理軟件掌握這些企業(yè)的數(shù)據(jù)，只是以前用友沒有經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)和意識。
在談到這其中涉及到的數(shù)據(jù)所有權(quán)問題時，鄭雨林說：“用友客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)不屬于我們。原則上用友也不能利用這些數(shù)據(jù)去提供其他服務(wù)。這些數(shù)據(jù)目前還沒放到云上，不是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。一旦用友做了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，很多客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)，都會在互聯(lián)網(wǎng)上呈現(xiàn)，那時開發(fā)價值更大，也更便利。企業(yè)有金融服務(wù)需求時，我們就可以利用數(shù)據(jù)幫客戶達成金融服務(wù)協(xié)議。在互聯(lián)網(wǎng)上用電子方式就可以提供企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，與傳統(tǒng)方式相比，效率提高了?！?/p>
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融是非常具有發(fā)展前景和潛力的業(yè)務(wù)。用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司董事長王文京提出：“用友金融服務(wù)業(yè)務(wù)以企業(yè)金融為重心，選擇用友有優(yōu)勢的領(lǐng)域方向，以互聯(lián)網(wǎng)方式開展企業(yè)支付與結(jié)算、企業(yè)理財、企業(yè)融資、征信等金融服務(wù)。以無縫鏈接用友的軟件業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)資源為優(yōu)勢，建立差異化。同時，與各金融機構(gòu)積極開展合作，發(fā)揮用友資源價值?！?/p>
用友做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是有基礎(chǔ)的，但這只是起點，僅靠軟件業(yè)務(wù)是不夠的，必須加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)。怎樣助推互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，鄭雨林有自己的想法：“發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)不是把ERP等所有軟件都搬到互聯(lián)網(wǎng)上，我們要掌握四個點。這四個點是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)建立企業(yè)與企業(yè)間，企業(yè)與外部這種聯(lián)系的關(guān)鍵點?！?/p>
據(jù)介紹，第一個是2014年7月就開始提供服務(wù)的易代賬平臺。有了這個平臺，中小企業(yè)可以找第三方機構(gòu)或?qū)I(yè)會計師幫助記賬，一個會計可以同時幫幾家企業(yè)記賬，很多中小企業(yè)不用再聘用專業(yè)的會計了。用友做的這個平臺，一邊聯(lián)接需要會計服務(wù)的中小企業(yè)，另一邊聯(lián)接能夠提供服務(wù)的專業(yè)會計，易代賬提供的是傳統(tǒng)會計領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
目前該平臺已推廣了半年，有近20萬家需要這種服務(wù)的中小企業(yè)，有5萬名專業(yè)會計。用友只是提供了供中小企業(yè)和會計對接的平臺，并為有需求的企業(yè)和個人提供服務(wù)。
據(jù)鄭雨林估計，2015年平臺上要求提供代帳服務(wù)的企業(yè)數(shù)量會達到80萬家，2016年將達到200萬家。用友的目標是平臺最終要有500-1000萬家中小企業(yè)，100萬名能提供代賬服務(wù)的專業(yè)會計。
第二是招聘服務(wù)，用友掌握企業(yè)大量的職位需求，另外一邊是很多網(wǎng)站個人的求職需求。企業(yè)有了招聘需求后就不用再到各大網(wǎng)站去找搜索了，用友與各大招聘網(wǎng)站合作，幫企業(yè)在各種招聘網(wǎng)站上搜索合適的求職者，經(jīng)過篩選后會直接幫企業(yè)和求職者做對接。該招聘服務(wù)對大企業(yè)收費，而對中小企業(yè)免費。2015年上半年這個業(yè)務(wù)就會正式對外。
第三是互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)。目前做互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)的企業(yè)大都會借助第三方營銷平臺，投放廣告或做競價排名。越來越多的企業(yè)開始在微信平臺上做營銷。但不是所有的傳統(tǒng)企業(yè)都具備構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)營銷核心競爭力的能力和條件。2015年上半年用友會推出相關(guān)服務(wù)。用友將基于微信平臺，以更好地利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)為前提，幫助企業(yè)開展精準營銷。
關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)金融；證券行業(yè)；影響因素
互聯(lián)網(wǎng)金融最大的特點是不依賴于傳統(tǒng)的金融媒介，利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺，對各項業(yè)務(wù)內(nèi)容進行管理。和傳統(tǒng)的金融活動相比，互聯(lián)網(wǎng)金融的交易成本比較低，市場效率比較高。近些年來證券行業(yè)尤其是證券銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了不同程度的變化，新的模式在互聯(lián)網(wǎng)金融的影響下正逐漸建立起來，因此在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中必須正視互聯(lián)網(wǎng)金融控制要點，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)金融體系的最大化作用。
一、互聯(lián)網(wǎng)金融對證券行業(yè)的影響
基于互聯(lián)網(wǎng)金融體系的特殊性，在實踐中要了解證券行業(yè)的具體發(fā)展形式，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上對應(yīng)用方式進行詳細的分析。以下將對互聯(lián)網(wǎng)金融對證券行業(yè)的影響進行分析。
(一)增加了證券行業(yè)的價值
互聯(lián)網(wǎng)金融屬于虛擬性網(wǎng)絡(luò)，在應(yīng)用過程中會增加證券行業(yè)的價值。同時對互聯(lián)網(wǎng)金融的交易主體和交易結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一定程度的變化，能保證金融趨于民主化，因此會幫助證券行業(yè)取得創(chuàng)造性的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)能發(fā)揮巨大的潛在作用，在應(yīng)用過程中能節(jié)省成本，在互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)下，能有效擴大服務(wù)管理體系，使得互聯(lián)網(wǎng)形成大量的數(shù)據(jù)，為證券商提供有效的信息指導(dǎo)。因此在互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)上必須保證信息技術(shù)的有效性和完善性，為證券行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
(二)改變了證券管理渠道
基于證券行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機制的特殊性，在應(yīng)用過程中要豐富證券管理渠道，發(fā)揮現(xiàn)有管理形式的作用。已有的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)內(nèi)容比較多，互聯(lián)網(wǎng)金融形勢實現(xiàn)了用戶網(wǎng)上開戶和網(wǎng)上銷售平臺，擴大了服務(wù)邊界。基于互聯(lián)網(wǎng)形式的特殊性，在證券發(fā)展階段，要考慮到地域和網(wǎng)絡(luò)點的優(yōu)勢，以新產(chǎn)品經(jīng)濟形式為基礎(chǔ)，做好資金項目的管理工作。近些年來客戶的需求趨于多樣化，需要建立以客戶為中心的服務(wù)形式，及時對組織結(jié)構(gòu)進行重建。互聯(lián)網(wǎng)金融能改變證券管理渠道，要做好各條業(yè)務(wù)線的規(guī)劃和設(shè)計工作，不斷促進自身發(fā)展。
(三)弱化證券行業(yè)的中介功能
金融中介形式比較特殊，在具體發(fā)展階段需要結(jié)合規(guī)?；瘜I(yè)技術(shù)，降低資金的融通的成本。金融中介有專門處理信息的職能部門，系統(tǒng)有效的規(guī)劃能緩解投資者和融資者之間的關(guān)系，媒介成本和媒介信息是證券行業(yè)作為金融媒介的基礎(chǔ)功能?；ヂ?lián)網(wǎng)金融和證券行業(yè)的有機結(jié)合，會出現(xiàn)交易雙方信息不對稱的情況，在金融和期限借配范圍內(nèi)，證券機構(gòu)發(fā)展的中介功能會逐漸降低，功能體系日益弱化。在互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的影響下，資金雙方可以采用直接交易的形式，直接投資和間接投資是資源配置的重要組成部分，市場有效性逐漸提升，按照中介金融的發(fā)展狀態(tài)，要滿足金融中介的功能形式，促進證券行業(yè)的進一步發(fā)展。
(四)對資本市場結(jié)構(gòu)進行重建
互聯(lián)網(wǎng)金融平臺為資金供需雙方提供了市場，基于現(xiàn)代化信息技術(shù)的特殊性，在后續(xù)利用過程中互聯(lián)網(wǎng)金融能實現(xiàn)對資本市場結(jié)構(gòu)的重建。隨著信息化體系的不斷發(fā)展，在現(xiàn)代金融行業(yè)發(fā)展過程中要避免出現(xiàn)信息不對稱或者交易不合理的情況，雙方對信息完全了解。證券行業(yè)在融資的過程中，資金中介被取締，對金融運行機制有了更高的要求。因此互聯(lián)網(wǎng)金融能實現(xiàn)資金和財產(chǎn)的有效應(yīng)用，為資金管理提供咨詢、評估和回款管理服務(wù)，保證重建結(jié)構(gòu)的有效性和完善性。
二、證券行業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)金融的對策分析
投資者對互聯(lián)網(wǎng)金融的重視度逐漸提升，互聯(lián)網(wǎng)金融在成本和信息方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，也對證券行業(yè)造成極大的影響。在實踐過程中需要證券行業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)金融的特點和趨勢，抓住機遇，實現(xiàn)和互聯(lián)網(wǎng)的融合。以下將對證券行業(yè)開展互聯(lián)網(wǎng)金融的對策進行分析。
(一)充分利用技術(shù)變革
證券公司要在思想上進行轉(zhuǎn)變，必須認識到技術(shù)形式的具體要求，滿足金融發(fā)展趨勢的要求。在經(jīng)營管理初期要實現(xiàn)實體市場向虛擬市場的有序轉(zhuǎn)變，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)形式的具體化要求，對傳統(tǒng)經(jīng)營管理系統(tǒng)進行分析，擴大網(wǎng)絡(luò)服務(wù)范圍。此外營銷模式的應(yīng)用對各個行業(yè)有重要的作用，傳統(tǒng)的營銷模式是由銷售人員進行推廣和銷售的，采用的一體化經(jīng)營管理模式，效率有待提升。采用互聯(lián)網(wǎng)金融形式能滿足客戶的實際要求，貫徹落實以客戶為中心的原則，結(jié)合客戶的實際要求和服務(wù)形式，在經(jīng)營管理過程中，和互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)進行合作，進而實現(xiàn)雙方共贏。
(二)提升服務(wù)能力和專業(yè)水平
隨著網(wǎng)上金融市場的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融進入更為復(fù)雜的局面，多種平臺共存。在市場競爭的影響下，要及時對競爭格局進行規(guī)劃，提供專業(yè)有效的產(chǎn)品和服務(wù)形式，迎接互聯(lián)網(wǎng)金融。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)機制的要求下，為了保證金融服務(wù)的透明度和有效性，要最大限度的減少信息不對稱和中間成本。按照現(xiàn)有發(fā)展形式和控制機制的影響，在具體管理階段必須實現(xiàn)分類管理，結(jié)合內(nèi)部業(yè)務(wù)形式的要求，創(chuàng)新服務(wù)形式，完善企業(yè)經(jīng)營管理機制，實現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)型。在中期，證券公司需要擴展業(yè)務(wù)，尋找新的收益點，針對長期布控形式的具體化要求，依賴互聯(lián)網(wǎng)能實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫的有效發(fā)展，在強化服務(wù)形式和影響機制的前提下，需要滿足證券發(fā)展機制的要求，根據(jù)布控格局的要求，促進證券行業(yè)的有序發(fā)展。
(三)完善市場環(huán)境建設(shè)
當前證券行業(yè)從事互聯(lián)網(wǎng)金融的環(huán)境不成熟，行業(yè)標準存在缺失的情況，準入標準比較低，相關(guān)法律法規(guī)制度不健全，監(jiān)督管理不當或者機構(gòu)重建形式不到位，都直接影響互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展。為了保證其健康發(fā)展，需要完善市場環(huán)境建設(shè)，根據(jù)金融發(fā)展形式具體要求，制定互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)標準。在市場環(huán)境的影響，要落實安全建設(shè)體系，對個人信息進行保護。同時需要強化對普通民眾的安全教育，營造科學(xué)有效的監(jiān)督管理體系，按照現(xiàn)有的監(jiān)督管理原則和范圍標準，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的無縫對接。
(四)擴展業(yè)務(wù)形式
互聯(lián)網(wǎng)的短期優(yōu)勢比較明顯，在證券行業(yè)發(fā)展階段，必須利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，占領(lǐng)市場。在中期發(fā)展過程中必須適當對業(yè)務(wù)進行擴展，結(jié)合顧客群體和收益點的具體變化，及時對各項業(yè)務(wù)進行處理。證券公司要依靠互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)數(shù)據(jù)的營銷，加大信息化公共基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度，實現(xiàn)資本共享和規(guī)模效益，以降低整個行業(yè)的系統(tǒng)建設(shè)成本，提高行業(yè)信息化水平。
三、結(jié)束語
采用互聯(lián)網(wǎng)對金融業(yè)務(wù)進行處理是當前應(yīng)用比較廣泛的一種創(chuàng)新方式，反映了時代技術(shù)的進步。證券公司必須認識到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢所在，及時對影響因素進行詳細的分析，結(jié)合市場經(jīng)濟和行業(yè)當前發(fā)展現(xiàn)狀，創(chuàng)建有效的互聯(lián)網(wǎng)溝通平臺，實現(xiàn)合作共贏。同時證券行業(yè)的發(fā)展影響因素有很多，要適當對互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)進行重組，擴展營銷渠道的同時增加服務(wù)范圍，進而促進證券行業(yè)的有序發(fā)展。
作者:楊春明 單位:貴州財經(jīng)大學(xué)MBA教育中心
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關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;縣域銀行;影響策略
一、互聯(lián)網(wǎng)金融對縣域商業(yè)銀行的影響
互聯(lián)網(wǎng)金融通過創(chuàng)新、便捷的支付方式為使用者提供全新的服務(wù)體驗，依托大數(shù)據(jù)建立評級機制及用信體系，為資本供求雙方提供直接、開放的交易平臺，對傳統(tǒng)金融業(yè)服務(wù)方式和競爭模式提出了巨大的挑戰(zhàn)，也帶來了全新的機遇。
1.互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的挑戰(zhàn)
（1）對傳統(tǒng)支付結(jié)算業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)支付結(jié)算業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的基本業(yè)務(wù)，通過商業(yè)銀行進行資金的支付和結(jié)算需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，即便是使用電子渠道辦理，用戶體驗仍然不能完全讓人滿意。相比之下，以支付寶、京東金融為代表的依托B2C、C2C電商平臺的第三方支付方式憑借掃碼支付等便捷的線上線下購物支付體驗不斷蠶食商業(yè)銀行零售端的支付結(jié)算市場；同時以拉卡拉、匯付天下為代表的第三方純支付平臺通過不斷擴大的渠道優(yōu)勢逐漸在支付結(jié)算市場站穩(wěn)腳跟，互聯(lián)網(wǎng)支付的便利性是對商業(yè)銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)的最大威脅。（2）對傳統(tǒng)負債業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)負債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，沒有負債業(yè)務(wù)的支撐，商業(yè)銀行的經(jīng)營將難以為繼。負債業(yè)務(wù)的主要來源分為三個部分，即自有資本、借款、存款，其中最為重要的就是存款。受限于運營成本、人力成本等因素，商業(yè)銀行必須以盡可能低的成本獲取存款，這就導(dǎo)致其在開展負債業(yè)務(wù)時存在不可避免的劣勢，即低利率。同時商業(yè)銀行獲得存款的最直接來源仍然是網(wǎng)點，物理空間的限制也導(dǎo)致了商業(yè)銀行在獲取存款的便利性上不如互聯(lián)網(wǎng)金融公司。自2010年中央銀行將第三方支付機構(gòu)納入牌照監(jiān)管，明確其法律主體地位和業(yè)務(wù)許可范圍，以支付寶、百度錢包等為代表的第三方支付平臺通過與基金公司等金融機構(gòu)合作開發(fā)了大量創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，如余額寶、百度理財?shù)?，這些產(chǎn)品收益率普遍較高，可以隨用隨取、直接支付，因而獲得了大量用戶青睞，從商業(yè)銀行吸收了大量存款。同時由于互聯(lián)網(wǎng)金融公司不存在物理區(qū)隔的限制，只要綁定銀行卡同意相關(guān)支付協(xié)議就可以歸集存款，讓商業(yè)銀行在負債業(yè)務(wù)的競爭中陷于更加不利的境地。（3）對傳統(tǒng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)到目前為止，資產(chǎn)業(yè)務(wù)仍然是商業(yè)銀行利潤的最主要來源，因此資產(chǎn)業(yè)務(wù)對商業(yè)銀行至關(guān)重要。商業(yè)銀行憑借專業(yè)技術(shù)向大中型企業(yè)、機構(gòu)及高端零售客戶提供穩(wěn)定、安全、相對低成本的信貸資金。由于商業(yè)銀行存在嚴格的風(fēng)險管控和層層授權(quán)審批模式，導(dǎo)致其傾向于大中型企業(yè)、機構(gòu)及高端零售客戶提供信貸資金，因為相較于普通零售客戶，前者對信貸資金的需求量更大，單位成本的收益更高。而以阿里小貸、花唄、借唄、京東白條等為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融公司最初的目標客戶群恰好為普通零售客戶，從為普通零售客戶提供消費分期和小額信用貸款開始，到為阿里巴巴會員提供貸款，客戶群從消費端蔓延至生產(chǎn)端，從普通零售客戶逐漸擴大為個體工商戶、小企業(yè)主，在商業(yè)銀行基礎(chǔ)薄弱的市場不斷發(fā)力，不斷瓜分商業(yè)銀行的空白市場。
2.互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的機遇
（1）重新審視金融市場格局在互聯(lián)網(wǎng)金融興起之前，商業(yè)銀行憑借政策保護壁壘，占據(jù)著金融市場的主導(dǎo)地位?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)和迅速擴張，打破了這種壁壘，加劇了金融業(yè)的競爭，使得商業(yè)銀行被迫重新審視金融市場的格局，調(diào)整自身的金融服務(wù)理念，更加注重提升客戶體驗和客戶服務(wù)，努力為客戶提供更快速、更便捷的金融服務(wù)。（2）利用新技術(shù)進行金融創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)金融的高效和便利加速了商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的技術(shù)改造，越來越多的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在逐步自主化、電子化。這種技術(shù)改造提高了商業(yè)銀行的運行效率，也提升了客戶的服務(wù)體驗。另一方面商業(yè)銀行也在積極的開發(fā)依托于互聯(lián)網(wǎng)平臺的新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，如農(nóng)行的“E商管家”，建行的“善融商務(wù)”等，力求在互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮中提升自己的競爭力。（3）創(chuàng)造新的盈利模式構(gòu)建新的價值體系互聯(lián)網(wǎng)金融的盈利方式迫使商業(yè)銀行成立新的價值體系。商業(yè)銀行需要依托自己強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和海量的數(shù)據(jù)資源創(chuàng)造新的盈利方式，把自身的比較優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為盈利的能力，培育新的金融產(chǎn)業(yè)鏈。
二、新形勢下農(nóng)業(yè)銀行縣域支行的應(yīng)對策略
1.以互聯(lián)網(wǎng)為依托，創(chuàng)建新的渠道競爭力
互聯(lián)網(wǎng)只是載體，資金的流動才是支付和結(jié)算的最終目的。農(nóng)業(yè)銀行縣域支行不能只滿足于營銷現(xiàn)有金融產(chǎn)品，推廣已有的支付結(jié)算渠道，而是應(yīng)該上下聯(lián)動，對現(xiàn)有的產(chǎn)品及渠道進行整合優(yōu)化，讓支付結(jié)算業(yè)務(wù)更加便捷、易用。例如農(nóng)業(yè)銀行自身的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺“E商管家”、“E農(nóng)管家”、“E購天街”的“3E”平臺可以進行整合，劃分為零售和對公兩個板塊，對入駐商家實行少收、免收平臺費用，對平臺終端客戶提供低手續(xù)費甚至免手續(xù)費的分期付款，定期聯(lián)合商家進行促銷活動等，提升用戶的使用意愿。同時提升支付體驗，摒棄資金體內(nèi)循環(huán)的思想，真正樹立流量經(jīng)營的理念，除將本行的網(wǎng)銀、掌銀、掃碼支付等納入外，還可引入第三方支付等方式，真正將平臺盤活。再比如傳統(tǒng)的POS收單及轉(zhuǎn)賬電話業(yè)務(wù)（包括惠農(nóng)通服務(wù)點），可以聯(lián)合上級行科技部門，會同產(chǎn)品生產(chǎn)廠家將原有的機具進行升級改造，除使用銀行卡刷卡支付、消費、取款外，引入掃碼收付款、掃碼轉(zhuǎn)賬等功能，增加傳統(tǒng)機具的功能，提升傳統(tǒng)渠道的易用性和便利度，對已有的物理合作點加載新的支付結(jié)算方式，擴大自身的渠道優(yōu)勢。而對于個人客戶，資金使用的安全性和便利性是重要考量指標，在保障安全性的同時將“3K”（“K寶”、“K令”、“K碼”）進行整合，根據(jù)支付資金金額多少判定使用哪種支付介質(zhì)。通過提升服務(wù)體驗，維護老客戶群、鎖定新客戶群，創(chuàng)建新的渠道競爭力。
2.以多方合作為契機，提升財富管理能力
商業(yè)銀行傳統(tǒng)的負債業(yè)務(wù)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的強力沖擊，客戶的理財觀念也經(jīng)歷著巨大的變化，特別是縣域及農(nóng)村客戶正處在觀念轉(zhuǎn)變的時期，對自身財富的增值需求不斷凸顯。在這種形勢下要求農(nóng)業(yè)銀行要加深與其他機構(gòu)的多方合作，開發(fā)新產(chǎn)品，鎖定客戶。例如農(nóng)業(yè)銀行通過與基金公司合作開發(fā)的“快溢寶”產(chǎn)品也做到了7倍于活期收益，工作時間隨用隨取。同時縣域支行要抓住助傳統(tǒng)業(yè)務(wù)電子化的機會，將從柜面分流的人員進行整合，打造專業(yè)的理財經(jīng)理團隊，讓理財經(jīng)理真正從產(chǎn)品營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糌敻坏墓芾碚撸褌鹘y(tǒng)的提供金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成為客戶提供資產(chǎn)配置、風(fēng)險管理、財富增值的服務(wù)，提升自身的財富管理能力。
3.以強大數(shù)據(jù)信息為支撐，探索發(fā)展新路徑
互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)商業(yè)銀行在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面的競爭實際上是用信體系效率的競爭。商業(yè)銀行依托自身的專業(yè)技術(shù)及外部的征信系統(tǒng)等對客戶進行調(diào)查、評級、授信、用信，建立了自身的用信體系。而互聯(lián)網(wǎng)則依托大數(shù)據(jù)，通過對客戶的交易信息進行數(shù)據(jù)篩選，借此評估客戶的還款意愿和償還能力，通過網(wǎng)絡(luò)進行信用審批和放款，建立了完全不同于商業(yè)銀行的用信體系。不可否認，較之互聯(lián)網(wǎng)，商業(yè)銀行的用信體系效率更低，成本更高。對于農(nóng)行縣域支行，在利用自身的專業(yè)技術(shù)服務(wù)好大中型機構(gòu)、企業(yè)及高端零售客戶的同時，要上下聯(lián)動，利用好豐富的客戶資源和數(shù)據(jù)，通過分析客戶交易數(shù)據(jù)（如日均現(xiàn)金流、日均金融資產(chǎn)、信用卡還款記錄等），建立小額信貸的用信體系。從實踐領(lǐng)域來看，建設(shè)銀行根據(jù)客戶賬戶結(jié)算信息開發(fā)的“善融貸”純信用貸款產(chǎn)品，不需提供抵押、擔保，可隨借隨還，大大簡化了小額信貸獲得的手續(xù)。農(nóng)業(yè)銀行正在推廣的“網(wǎng)捷貸”產(chǎn)品，也是由客戶自助申請、自助用信、快速到賬的小額消費貸款，雖然目前處于風(fēng)險防控的角度考慮，客戶群體僅限于農(nóng)行員工、農(nóng)行的住房按揭貸款客戶及住房公積金貸款客戶，但依托數(shù)據(jù)資源，創(chuàng)造小額信貸用信體系的基本思路已經(jīng)形成，只是需要進一步完善和推廣。未來縣域農(nóng)業(yè)銀行還可通過與自身電商平臺、第三方平臺、產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)對接進行資源共享，進一步豐富用信體系，打造通過大數(shù)據(jù)獲得資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新路徑。
參考文獻:
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