時間：2022-05-09 08:35:30
導語：在互聯(lián)網(wǎng)營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了一篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、互聯(lián)網(wǎng)保險存在的問題分析
盡管互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展迅猛，增速喜人，但不可否認，現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)保險存在諸多問題。
1.互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品不能滿足多樣性需求互聯(lián)網(wǎng)保險市場孕育著巨大的商機，用戶對保險的需求層次是立體、豐富的，而目前，互聯(lián)網(wǎng)保險主要以易于銷售、低附加值的產(chǎn)品為主，同質化嚴重。對壽險產(chǎn)品而言，大多是個人意外險、醫(yī)療健康險以及部分簡單的長期壽險產(chǎn)品，各家公司的產(chǎn)品大同小異，責任單調，尚且不能適應互聯(lián)網(wǎng)用戶的多樣性需求。產(chǎn)品的附加服務也未能有效挖掘。附加服務是一種差異化服務，是保險公司為客戶提供的除基本保險責任外的額外服務，能夠體現(xiàn)保險公司的服務特色和水平，其目標是滿足客戶的個性化需求。保險公司可以利用自身的電商平臺建立客戶信息庫，通過深度數(shù)據(jù)挖掘，制定出適合客戶的個性化服務。
2.服務體系無法滿足客戶的差異化需求從客戶服務來看，現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)保險主要集中在投保流程和相關服務，后續(xù)的部分保全、理賠還需要通過保險公司柜臺來完成。保險公司也未對服務對象進行細分，尚未實現(xiàn)精準化，不能按單一客戶需求來推送服務，也未能實現(xiàn)和客戶的完全互動。保險公司把自己能提供的服務發(fā)送給客戶，而客戶卻無法直接按自己的想法通過互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺向保險公司定制服務。
3.技術水平跟不上信息時代的發(fā)展步伐科技的進步改變了人們的日常生活，人際交往、消費行為越來越多的通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。人們可以隨時隨地處理自己的工作和生活需求，而保險公司的技術水平尚難以與之匹配。無論是網(wǎng)銷平臺功能、準客戶數(shù)據(jù)獲取、客戶數(shù)據(jù)深度挖掘、精準分析，還是客戶服務體驗等方面均不夠理想。
4.商業(yè)模式未能與互聯(lián)網(wǎng)保險需求相匹配目前，主流的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售途徑有兩種：一是保險公司自建電商平臺，二是保險公司“借力”第三方平臺。自建平臺推廣范圍窄，宣傳渠道有限。第三方平臺雖能夠較快捷地獲取目標客戶群，但會損失一定的銷售控制權且存在監(jiān)管缺失的問題。通過自建銷售網(wǎng)站，保險公司可以對營銷方式、產(chǎn)品定價、費用收取等有完全控制權，有利于維護企業(yè)形象、貼近消費者，但網(wǎng)站建設、維護、產(chǎn)品推廣、客戶培育等都需要企業(yè)付出較多資金和精力。完整意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險意味著將保險產(chǎn)品真正搬到互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境中，細分保險標的和風險因素，實現(xiàn)產(chǎn)品責任及定價的差異化，滿足客戶的個性化需求，使線上線下無縫融合，達到全流程覆蓋，并能切實解決各類風險問題。
5.尚未能有效應對來自互聯(lián)網(wǎng)自身及保險的雙重風險互聯(lián)網(wǎng)保險井噴式發(fā)展的同時也蘊含著風險。互聯(lián)網(wǎng)保險的風險主要來自互聯(lián)網(wǎng)自身和保險兩方面，集中體現(xiàn)在信息安全風險、法律風險、操作風險、信用風險等。在保險公司追求速度，依賴技術的同時，對數(shù)據(jù)的精準性的要求更高，需要用金融知識和數(shù)據(jù)分析技術來對描述客戶的數(shù)據(jù)進行精細摸索、嚴謹驗證。隨著數(shù)據(jù)越來越多，產(chǎn)生的速度越來越快，算法越來越復雜時，風險也越來越大，人們容易相信算法而忽略算法的缺陷，特別是風險控制、成本估算等算法出現(xiàn)疏漏時，就會產(chǎn)生嚴重問題。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式創(chuàng)新
目前傳統(tǒng)保險營銷模式依然占據(jù)主流，但卻不能與變化的市場相適應，更不能與移動互聯(lián)網(wǎng)應用的技術水平相匹配。為有效順應市場，必須創(chuàng)新保險營銷模式，引領消費者，不僅要將保險做成綜合金融服務與生活保障服務的必需品，更要將其做成每個家庭的首要選擇。
1.創(chuàng)新理念秉持“以人為本、用戶至上”的經(jīng)營理念，借助動互聯(lián)網(wǎng)應用，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，以多元化、差異化營銷模式，實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代保險業(yè)務的飛速發(fā)展。像眾安在線這種新型保險公司的建立，標志著我國保險業(yè)正在向多元化發(fā)展。行業(yè)中加入了新鮮血液更能激發(fā)各大保險公司的熱情，有助于保險業(yè)整體向上發(fā)展。眾安保險的優(yōu)勢在于“三馬”三家不同業(yè)務公司的強大背景，有效融合了電子商務、社交媒體和搜索門戶三巨頭的優(yōu)勢，利用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術、龐大的用戶數(shù)據(jù)、廣泛的用戶基礎和專業(yè)管理，來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險公司的創(chuàng)新發(fā)展。如今的市場格局已重新劃分，傳統(tǒng)保險企業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，迫切需要進行營銷模式創(chuàng)新，提升自身的精準營銷技術和應用水平，突破現(xiàn)有僵局。
2.內外環(huán)境在互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務快速增長，傳統(tǒng)銷售體系遭遇高成本低利潤瓶頸；互聯(lián)網(wǎng)催生消費者的新需求，保險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新迫在眉睫；保險公司尋找新的增長點，需要市場突破；以個人人為主的銷售模式需要移動技術支持；互聯(lián)網(wǎng)已得到成熟發(fā)展的內外環(huán)境作用下，移動互聯(lián)網(wǎng)正在重構互聯(lián)網(wǎng)服務模式與生態(tài)環(huán)境，并成為影響保險業(yè)發(fā)展的重要宏觀環(huán)境。（1）移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)成熟工信部《移動互聯(lián)網(wǎng)白皮書》認為，移動互聯(lián)網(wǎng)是以移動網(wǎng)絡作為接入網(wǎng)絡的互聯(lián)網(wǎng)及服務，包括三個要素：移動終端、移動網(wǎng)絡和應用服務。移動互聯(lián)網(wǎng)可同時提供語音、數(shù)字、圖像、多媒體等高品質電信服務，能讓用戶通過移動設備隨時隨地訪問互聯(lián)網(wǎng)，獲取各種服務。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我國目前的移動互聯(lián)網(wǎng)應用已經(jīng)成熟。目前，手機使用率已超越傳統(tǒng)個人電腦使用率，作為第一大上網(wǎng)終端設備的地位牢不可撼。移動用戶規(guī)模也已遠超傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)用戶。而移動應用已滲透各行各業(yè)。目前，移動互聯(lián)網(wǎng)應用已滲透至社交、搜索、定位服務、電子商務、金融理財、支付、閱讀、音樂、電視、多媒體互動等諸多領域，網(wǎng)民在手機電子商務類、休閑娛樂類、信息獲取類、溝通交流類應用的使用率都在快速增長，帶動了整體互聯(lián)網(wǎng)應用的迅猛發(fā)展。移動互聯(lián)網(wǎng)已催生更多產(chǎn)業(yè)和新的商業(yè)模式，有效促進了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉型、升級。（2）移動互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢明顯移動互聯(lián)網(wǎng)近年來的快速發(fā)展與其自身優(yōu)勢密不可分。①入口便捷，用戶可隨時隨地訪問互聯(lián)網(wǎng)。②聚合資源，實現(xiàn)了社會資源更自由、更廣泛的調配和更快速、更便捷的流通。移動互聯(lián)網(wǎng)市場經(jīng)過多年發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈不斷豐富，已融合了包括運營商、系統(tǒng)集成商、移動終端廠商、平臺供應商、應用開發(fā)商、內容提供商、廣告商、支付提供方、用戶等多層次的節(jié)點資源。這些資源經(jīng)過融合聚合，影響和改變著信息社會中人們數(shù)字化生活的方方面面，并會產(chǎn)生蝴蝶效應。③大數(shù)據(jù)為風險控制和個性化定價提供了可能。隨著對大數(shù)據(jù)分析、應用的逐漸成熟，精準控制每個投保標的風險成為可能。豐富、多維度、低成本的數(shù)據(jù)被系統(tǒng)的提供給保險行業(yè)，讓保險公司對保險標的有了更清晰地認識，可以把保險標的顆粒化，分散成可單獨定價、單獨核保、單獨理賠的最小粒度，以便快速調整產(chǎn)品策略和費率，從而掌握市場競爭優(yōu)勢。
3.移動營銷構建全流程的“移動營銷”，實現(xiàn)真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險營銷。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷講求實現(xiàn)裂變的鏈式反應傳播。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的保險營銷需要重點考慮好以下幾方面內容：（1）確定業(yè)務模式。包括渠道策略、合作模式、產(chǎn)品設計、盈利模式、服務模式、運營模式、支付模式、財務預算等一系列關鍵點。傳統(tǒng)企業(yè)尚不具備互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢，無法以互聯(lián)網(wǎng)的視角來從事保險業(yè)，而要打造具前瞻性的移動營銷模式則是一項系統(tǒng)工程，涉及方方面面，需要做好頂層設計。（2）重新搭建架構。移動互聯(lián)網(wǎng)銷售和傳統(tǒng)銷售渠道差異較大，因此重新搭建架構尤為必要，成立專門的電子商務公司是一個較好的選擇。既可以避開原有龐大架構的阻力，克服了重視不夠、投入不足的弊端，又能夠以全新的視角、優(yōu)秀的團隊和專業(yè)的技術來做到最好。新搭建的架構還能夠幫助傳統(tǒng)渠道加快完成技術的升級改造，培養(yǎng)移動銷售專業(yè)人才，使電子商務公司與傳統(tǒng)銷售公司實現(xiàn)“雙贏”。（3）完成流程再造。移動互聯(lián)網(wǎng)平臺顛覆了傳統(tǒng)渠道的客戶選擇方式，是由平臺帶來客戶數(shù)據(jù)，據(jù)此開發(fā)產(chǎn)品并衍生出銷售隊伍，再配置管理人員和服務人員。這就需要突破傳統(tǒng)流程限制，打造適合互聯(lián)網(wǎng)銷售的新流程。（4）選定合作伙伴。要想在移動互聯(lián)網(wǎng)吸引眾多客戶眼球，獲取豐富的客戶資源，僅靠保險公司自身的力量顯然是不夠的，勢必要選擇擁有廣大客戶群體的成熟的社交類、購物類或信息服務類公司作為合作伙伴，建立穩(wěn)定、可持續(xù)的合作關系。例如BAT，百度擁有強大的用戶搜索數(shù)據(jù)，阿里巴巴的買家數(shù)據(jù)及其瀏覽軌跡、購物偏好頗具價值，騰訊的QQ、微信用戶則是一個巨大的誘惑。通過合作伙伴，有效利用LBS和SNS，可快速廣大目標客戶范圍。（5）擴大宣傳渠道。將企業(yè)形象、產(chǎn)品、促銷活動、銷售網(wǎng)點、銷售專員、售后服務等信息以更加有效的方式在互聯(lián)網(wǎng)移動應用上展現(xiàn)。渠道應包括除保險公司自身之外的第三方合作伙伴，形式與內容則應根據(jù)合作伙伴的特點做針對性設計。例如，和攜程等旅行網(wǎng)站合作時，可重點推出短期意外險、責任險產(chǎn)品。（6）甄選銷售人員。至于銷售人員可來自兩方面：一是在傳統(tǒng)渠道內挑選合適的銷售隊伍，授權經(jīng)營；二是根據(jù)需要招募新的符合條件的銷售人員。對于銷售人員的素質、能力，專業(yè)性、可靠性，商家都應有較高要求。在以客戶為中心的驅動下，可以將銷售人員分類分級，供消費者進行菜單式選擇。還可將歷史客戶評價作為選擇參考，使客戶掌握主動權。（7）創(chuàng)新產(chǎn)品設計。大數(shù)據(jù)時代，用戶行為、個體特征以及由此產(chǎn)生的數(shù)據(jù)均能被有效記錄、分析，這就使得基于大數(shù)據(jù)進行保險產(chǎn)品定制化設計成為可能，從而根據(jù)一類人群的特征，推出與之相適應的產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品應有別于傳統(tǒng)保險產(chǎn)品，可實現(xiàn)產(chǎn)品責任的定制化，產(chǎn)品定價的差異化，產(chǎn)品組合菜單化。此外，保險產(chǎn)品在營銷設計上，要充分使用易于吸引用戶眼球的設計，抓住消費者的心理。（8）實現(xiàn)個性定制。提供菜單式下單服務，滿足客戶的個性化服務需求，包括服務網(wǎng)點、銷售人員、服務要求、售后等相關配套服務內容。移動互聯(lián)網(wǎng)的特點在于便捷性，和傳統(tǒng)壽險營銷的區(qū)別在于能夠滿足客戶的個性化需求。傳統(tǒng)保險營銷主要靠保險人上門服務或保險產(chǎn)品推介會來實現(xiàn)主動銷售，但由于信任度問題，相對于廣闊的市場空間，保險展業(yè)還存在著較大阻力。而互聯(lián)網(wǎng)移動營銷則能在線定制服務，將主動權完全移交給客戶，實現(xiàn)客戶的自主選擇，對保險公司和消費者是一個雙贏的局面。（9）實現(xiàn)精準營銷?！熬保纯茖W細分，包括市場、客戶和服務的細分都要精；“準”，即準確把握，包括信息采集分析、品牌培育劃分以及服務投放量都要準。移動營銷能把最準確的營銷信息以相對準確的時間投放到準許的、愿意接收的移動用戶的手機上，用戶可隨時查閱，故基于手機的精準營銷最有可能實現(xiàn)真正的精準。為實現(xiàn)精準，就需要借助先進的數(shù)據(jù)庫技術，對獲取的用戶數(shù)據(jù)進行深度分析，找出有價值的數(shù)據(jù)內容，建立目標客戶群體，細分市場，進行精確定位。在精確定位的基礎上，依托信息技術手段建立個性化顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的密切溝通，不斷滿足客戶的個性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實客戶群，實現(xiàn)客戶鏈式反應，從而達到企業(yè)長期穩(wěn)定高速發(fā)展的目的。（10）完善客戶體驗。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，保險產(chǎn)品更注重用戶體驗。移動終端的發(fā)展使客戶和保險公司的互動變得簡單高效，再配合視頻采集、語音呼叫等技術平臺，可很方便地收集到客戶需求，完善客戶體驗。此外，銷售人員也能夠參與到客戶的社交網(wǎng)絡，以朋友身份，關注客戶的日常生活，淡化銷售色彩，捕捉客戶變化，提高客戶滿意度，形成良好的口碑效應。（11）完善運營支持?；ヂ?lián)網(wǎng)移動營銷需要完善的在線服務與之相適應，保險公司應從客戶角度出發(fā)，針對移動營銷建立、完善承保、退保、收付費、保全、理賠服務的電子服務流程，使得客戶通過移動終端購買保險產(chǎn)品獲得良好的購物體驗和服務體驗。（12）提供金融服務。和合作伙伴實現(xiàn)跨界融合，納入健康、理財、游戲、社交等元素，并為客戶提供綜合性金融服務，從而構建保險生態(tài)圈，促進保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，切實為客戶管理和關注各類風險。（13）評估銷售成果。包括流量分析、訪問點擊、用戶黏性、用戶來源、搜索關鍵詞、訪問與下單比、下單與支付比、服務滿意評價、客戶推薦率、銷售人員動態(tài)與收入、合作伙伴收入及盈利等內容，詳細、全面的評估有助于逐步改進、提升和鞏固銷售成果。（14）加強信息安全。保險公司應提高信息安全能力，有效應對安全風險。包括提高對海量數(shù)據(jù)的處理能力和抗壓能力；構建強大的IT架構，提高硬件可用性及數(shù)據(jù)災備能力；提高鑒別客戶身份的識別能力，解決客戶認證與法律保護問題；提高客戶信息和業(yè)務數(shù)據(jù)的保護能力；搭建全面的互聯(lián)網(wǎng)防護策略、嚴格的網(wǎng)絡隔離與監(jiān)控策略。
總體來看，互聯(lián)網(wǎng)保險優(yōu)化了行業(yè)銷售模式，提升了行業(yè)客服水平，且具有時效性、經(jīng)濟性、交互性、靈活性等特點。移動互聯(lián)網(wǎng)又為保險營銷提供了新的發(fā)展機遇，使得保險銷售可以隨時隨地進行。越來越多的電商企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司，憑借其網(wǎng)絡優(yōu)勢進入該領域，移動客戶爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響，保險公司更應加快速度，搶占先機。
作者：王瑋單位：中國人壽保險股份有限公司新疆分公司
一、互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷的變化之道
從網(wǎng)絡對精準營銷的總體影響中可以看出，網(wǎng)絡將精準營銷的概念理論以及市場應用都推向了一個前所未有的新高度?；陬櫩妥尪蓛r值理論、市場細分理論和4C理論的精準營銷，在互聯(lián)網(wǎng)平臺的幫助下，使長尾理論發(fā)揮了巨大的作用，也使長尾效應得到營銷者的關注。同時，基于精準營銷實現(xiàn)的目的，網(wǎng)絡催生了一系列先進的技術：關鍵詞語匹配的上下文定向技術、基于模型的語意定向技術等，這些技術使精準營銷不再是一個“看不見，摸不著”的理念，而成為一個個具體應用的精準營銷平臺。在一定程度上，基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷，由于平臺和技術等因素影響，從理念到操作都與線下的“精準”有著很大的不同，也可以說有了很大的提升。
（一）互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷基本特征的變化互聯(lián)網(wǎng)情境下，精準營銷的基本特征相對于傳統(tǒng)精準營銷的變化主要體現(xiàn)在以下五個方面：第一，目標指向性更強。無論是資源集優(yōu)，還是平臺、渠道、策略、目標人群的選擇與制定，精準營銷都緊緊圍繞“精準”這個核心點來完成，直擊人心，把有限的資源用在刀刃上，獲取最大的投資回報收益。第二，小眾化平臺或渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，受眾被日益細分，人們的生活更加“碎片化”、注意力更加分散，人們不再依靠意見領袖來關注公眾話題，而是靠社交網(wǎng)絡中的朋友。精準營銷就是要“去大眾化”，選取營銷對象聚集平臺，急速激發(fā)情緒，熱情參與“偽裝的營銷活動”。第三，互動性強，消費者參與度高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的精準營銷強調與目標受眾進行真誠密切的互動溝通，滿足客戶個性化需求，建立穩(wěn)定的忠實顧客群，實現(xiàn)客戶鏈式反應增值，最終實現(xiàn)企業(yè)的高投資回報。在這個開放平臺上，精準營銷注重消費者主動參與的過程。第四，營銷成本低。精準營銷的初衷除了目標人群準確到達之外，對企業(yè)而言，則是把有限的資源集中，發(fā)揮出最大營銷效果?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺多種多樣，精準營銷正是選取其中一個平臺，進行小規(guī)模、精準的營銷作戰(zhàn)方式，才使得保證效果的前提下營銷成本真正降低了。第五，營銷效果可衡量。因為互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)量化特性，一個活動參與人數(shù)多少、評論、轉載、瀏覽等人數(shù)多少均有記錄，受眾有什么樣的反應從互動溝通中已有體現(xiàn)。相對來說，互聯(lián)網(wǎng)使營銷效果實現(xiàn)可見、可衡量。
（二）互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷的三大未來發(fā)展趨勢由精準營銷的基本特征和目的來看，基于互聯(lián)網(wǎng)的精準營銷日益表現(xiàn)出發(fā)展的三大趨勢：大趨勢之一：信任互動Facebook以自助服務引領全球網(wǎng)絡廣告潮流，它的終極目標是把互動發(fā)展為信任推薦。Facebook的流量正在超越Google，這是互聯(lián)網(wǎng)從人機互動向人人互動轉變的標志。由于有了新的技術,互聯(lián)網(wǎng)媒體一開始就與傳統(tǒng)媒體不同?；ヂ?lián)網(wǎng)不同于紙媒的最大技術特征之一，就是互動。人與人互動最關鍵的問題，又在于信任。目前新型的互動媒體，只實現(xiàn)了初級的互動形式，人與人之間并未建立信任關系。在日常生活中不難發(fā)現(xiàn)，基于別人的意見而影響購買行為的情況很多，社會化媒體就是想做到通過互動來建立信任，通過信任產(chǎn)生購買，如閨蜜式營銷就是基于該出發(fā)點所做的研究。大趨勢之二：精準個性要不要做精準營銷，沒有人提出來異議，可是精準的難,難在如何做。精準是相對于消費者需要而言的。正如沃頓商學院教授埃里克-克萊蒙斯所說，互聯(lián)網(wǎng)廣告或營銷的失敗不是用什么樣的媒介的問題,而是廣告信息本身是不可信的、不需要的。不信任，與互動有關；不需要，與精準有關。由于不精準，所以消費者不需要。因此，精準的問題就轉化為如何挖掘出消費者個性化需求的問題，未來的營銷必然是圍繞目標人群的偏好、興趣、個性的精準營銷。大趨勢之三：定向技術革命在網(wǎng)絡營銷生態(tài)環(huán)境下，任何用戶的身份定向，包括用戶人口統(tǒng)計信息和用戶的興趣愛好，地域信息等，都能夠被網(wǎng)絡廣告技術監(jiān)測并加以分析?；?、精準、定向將幫助廣告主有的放矢地抵達目標消費群體，消費者則獲得更有意義和價值的廣告信息，減少對無聊、無用信息的接收。那么，如何實現(xiàn)定向，就是未來營銷研究的重中之重。技術對網(wǎng)絡營銷具有驅動作用，技術支撐著營銷的精準，通過技術實現(xiàn)受眾定向是未來發(fā)展的必然路徑。層出不窮的用戶行為跟蹤技術、上下文定向技術、興趣定向技術、人口屬性定向技術、語意定向技術等，以及基于這些技術開發(fā)的營銷平臺和工具，都是營銷發(fā)展的必然結果和趨勢。
二、互聯(lián)網(wǎng)情境下精準營銷的實現(xiàn)方法
（一）基于互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)的精準基于網(wǎng)絡技術實現(xiàn)的精準營銷是指運用互聯(lián)網(wǎng)的技術特性，借助一定程序、編碼、軟件等技術手段實現(xiàn)的精準營銷，比如數(shù)據(jù)庫營銷、平臺營銷、電子商務、網(wǎng)站建設、搜索引擎、競價排名、郵件營銷、無線營銷、網(wǎng)站聯(lián)盟等各種方式。這種類型的營銷需要進行大量代碼和程序的編寫，通過實現(xiàn)程序自動運行和人工設置滿足不同營銷需求?；诰W(wǎng)絡技術實現(xiàn)的精準營銷分析用戶的大量網(wǎng)絡瀏覽及注冊等信息，得出用戶家庭地址、年齡、性別、教育程度、收入情況、購買記錄和消費偏好等信息，從而建立數(shù)據(jù)。然后，采用統(tǒng)計方法和數(shù)據(jù)挖掘方法，研究不同顧客群體的消費規(guī)律，并且把握其發(fā)展動向，有效區(qū)分出不同的顧客群體，在合適的時候準確地將廣告推送給目標群體，實現(xiàn)精準營銷。網(wǎng)絡技術實現(xiàn)的精準大多是對目標客戶鎖定的精準，在網(wǎng)絡應用分流嚴重的情況下，精確找到目標消費者，并把廣告或信息推送給他們，這是傳統(tǒng)營銷很難做到的。目前比較流行的基于精準營銷的網(wǎng)絡技術和平臺有用戶行為跟蹤和分析技術、廣告監(jiān)測技術、廣告和媒體廣告位管理技術、用戶抽樣和分析技術、上下文定向技術、語意定向技術、RSS、RTB等，以及百度司南、傳漾科技的集用戶群分析、媒體分析、媒介計劃、精準營銷、監(jiān)測等功能于一體的營銷平臺—MediaMatrix；隨視傳媒的DigiEQ（DigitalEqualizer）智能化數(shù)字媒體投資管理系統(tǒng)、悠易互通的受眾洞察系統(tǒng)等。這些工具和技術都對精準營銷起到了巨大的推動作用，為精準營銷創(chuàng)造了難得的發(fā)展平臺，選擇一個合適的營銷工具或技術平臺，對企業(yè)而言，將會是一個獲得市場和利潤的大好機遇。
（二）基于互聯(lián)網(wǎng)媒體實現(xiàn)的精準媒介的選擇關乎營銷成本和直接傳播效果，選擇一個“精準”的營銷媒介或平臺是精準營銷過程中重要的一環(huán)。前文說到，精準營銷不是一個點，營銷過程中的每一環(huán)節(jié)都可以精準，從而使營銷活動走向精準。媒介平臺選擇正確，即目標人群選擇正確，即營銷活動在該載體上可發(fā)揮更好效果，即可以稱通過媒介選擇的精準而實現(xiàn)了精準營銷。如何實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)媒體選擇的精準呢？首先，明確可供選擇的資源有哪些。目前，網(wǎng)絡媒體主要有社交網(wǎng)站、微博、博客、論壇、郵箱、即時通訊、視頻分享網(wǎng)站、百科、音樂客戶端、RSS網(wǎng)站、網(wǎng)絡書簽、點評、問答、網(wǎng)絡游戲、以玩轉四方、街旁為主的LBS服務類網(wǎng)站、手機等。還有電子郵件廣告、窄告、點告、話告等廣告形式。其次，明確可用資源的主要用戶群都是誰。選擇媒介的目的就是使產(chǎn)品或品牌信息通過該平臺傳達給目標群體，如果媒介的另一端人群不知道是誰或者不是企業(yè)的目標群體，那么該媒介的選擇是失敗的，浪費了大量的營銷資源。最后，是從擁有相同用戶群體的媒介中，進行相互之間人數(shù)、影響力、互動性等因素間的比較篩選，選出最優(yōu)化的一個，實現(xiàn)媒介選擇的精準和資源集優(yōu)。
（三）基于營銷策略實現(xiàn)的精準明確目標人群及營銷媒介的確定，使精準營銷只能結合二者特性在營銷策略方面發(fā)揮創(chuàng)意，盡可能實現(xiàn)策略的精準。策略就是在什么時候，用什么樣的方式，在哪兒，向誰說什么樣的話。針對目標群體，研究其特性，確定傳播時間和傳播內容，并決定采取事件、新聞、視頻、軟文、電子郵件等其中一種方式引起目標群體關注及參與，這就是精準營銷實現(xiàn)的過程。策略方面沒有明確步驟或方法，更多需要經(jīng)驗、閱歷、創(chuàng)意這些內容。目前較為流行的營銷策略，從營銷手段來分類，主要有新聞、論壇、博客、視頻、訪談、專題、問答、即時通訊、SNS營銷等，結合構思的搜索營銷、游戲營銷、網(wǎng)絡視頻營銷、微博營銷、團購或秒殺營銷、事件營銷、活動營銷、移動媒體營銷等指導思想，即構成一種精準的營銷策略和方法。精準營銷的每一步努力，無論結果怎么樣，都是奔著精準而去，只是相對程度不一樣，營銷策略的精準是衡量精準營銷的重要因素。精準營銷的實現(xiàn)，除了技術工具、新興媒體和平臺這兩個角度，就是營銷策略的精準、產(chǎn)品定位的精準和廣告制作的精準等腦力方面的努力，歸根結底，互聯(lián)網(wǎng)情景下的精準營銷是技術與平臺的創(chuàng)新，技術是精準營銷的重要支撐。
作者：陸南單位：河南工業(yè)大學新聞與傳播學院
1基于互聯(lián)網(wǎng)背景中創(chuàng)造新的價值流拓撲
觀察整個市場中，不難發(fā)現(xiàn)其中一些電商平臺研究出新的營銷模式使得在激烈的電商競爭中脫穎而出。研究其營銷模式特點，觀察其價值流拓撲圖，可以發(fā)現(xiàn)其營銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營銷模式——買賣交易，而是利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢將整個價值鏈整合，將自身處于價值鏈形成的價值網(wǎng)的中心，利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本，將供應商、企業(yè)、生產(chǎn)工作人員、發(fā)貨運輸配送、消費者、電商平臺和其他相關方面結合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的一員的局勢，更好地擴大了營銷效益。特別是在個性化定制方面，專門研發(fā)出一套能夠快速實現(xiàn)個性定制化的小流水線生產(chǎn)系統(tǒng)，將游離于固定產(chǎn)片外的一些訂單吸引過來，大大提高了經(jīng)濟效益。
2利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢了解客戶需求創(chuàng)新營銷模式
在市場中對于制造型企業(yè)一直沿用的營銷模式——做設備，賣設備。從市場結果看這種營銷模式一直處于不溫不火的狀態(tài)。在這種形式下部分企業(yè)則推出了租賃服務，但是也并沒有取得良好效果。部分企業(yè)則另辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢了解對象客戶的真正需求，進行了大量的市場調研和網(wǎng)絡溝通，開創(chuàng)出了免費安裝與維護的營銷模式，這種營銷模式下企業(yè)不需要再另尋人員進行設備的安裝，也不需要另聘人員進行設備的日常維護。而生產(chǎn)設備的企業(yè)通過另一種方式得到相應的提成。這種相互取得利益的營銷模式針對一些設備建造型企業(yè)具有一定的市場，并且能夠維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
3新型企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新
在市場中，一種新型企業(yè)逐漸成為了經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。這種新型企業(yè)的代表——社會企業(yè)，它區(qū)別于盈利性企業(yè)或非盈利性企業(yè)或非政府組織等，是一種新的社會經(jīng)濟形態(tài)。社會企業(yè)的營銷目標是服務與社會福利，但通過運營獲得利潤維持企業(yè)的自身發(fā)展，并且服務于社會的企業(yè)。社會企業(yè)的價值流主要來源于政府的扶持，這一點已經(jīng)表明了與盈利性企業(yè)的巨大區(qū)別。這種新型企業(yè)的出現(xiàn)是營銷模式中的另一種創(chuàng)新，既給企業(yè)的發(fā)展帶來動力，也反饋給社會利益。
4結語
綜上所述，將價值以“流”的形式來描述，符合了價值本身規(guī)律。在整個的營銷模式中，包含著相當多的拓撲概念，即使兩條價值流完全不同，但也可能屬于同一類型拓撲結構。特別是在互聯(lián)網(wǎng)背景下，新的形勢給傳統(tǒng)的營銷模式帶來了一定的改變，其中更是包含了許多的契機，如何更好的深入互聯(lián)網(wǎng)背景下的營銷模式，利用其優(yōu)勢創(chuàng)新出更多的營銷模式幫助企業(yè)發(fā)展，還需要相關人員不斷地研究。
作者：祝小嬌單位：安徽工商管理學院
一、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下電力營銷服務面臨的新問題
1.移動互聯(lián)網(wǎng)背景下電力營銷服務意識淡薄
思想和態(tài)度主導行動，電力部門管理者對電力營銷信息化建設的認識程度，直接影響到了其建設的速度和效果。目前很多電力部門的領導者固守傳統(tǒng)的思想觀念，看不到新事物、新科技的發(fā)展趨勢，甚至還抱著“電力老大哥”的態(tài)度，不愿意更新設備，對網(wǎng)絡技術應用于電力營銷反應冷淡。而從電力營銷行業(yè)實際運營的角度來看，存在著用電報裝流程復雜、智能化服務水平低、電價單一、收費方式雜亂等一些列現(xiàn)象。一些服務人員態(tài)度蠻橫，往往以被動者的角色出現(xiàn)，從不主動了解客戶的實際需求，也不注重與客戶之間的互動，難以滿足客戶個性化、人性化的需求，造成電力營銷服務發(fā)展滯后。
2.電力營銷管理機制有待加強
移動互聯(lián)網(wǎng)背景下要求電力部門建立標準化、統(tǒng)一化、科學化的信息處理系統(tǒng)為用戶提供更加便捷、快速、高效的服務。從現(xiàn)今的電力營銷模式來看，存在著操作過程復雜化、操作環(huán)節(jié)眾多、操作時間過長等問題，再加上管理機制存在很大的漏洞，一些用戶的資料和業(yè)務檔案沒有很好的保存。
3.信息安全管理存在漏洞
網(wǎng)絡安全問題是移動互聯(lián)網(wǎng)背景下所面臨的重要問題?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下信息比較集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受竊取，將產(chǎn)生不可估量的后果。電力營銷系統(tǒng)存儲了大量的客戶信息、電力市場信息、營業(yè)信息等，與客戶和電力部門存在著密切的聯(lián)系，一旦這些信息泄露，很可能對客戶的財產(chǎn)安全和電力市場造成損害。在現(xiàn)階段的電力營銷信息化建設之中，一些部門過分的關注移動互聯(lián)網(wǎng)技術的基礎設施建設，而對信息化安全建設則沒有足夠的重視，致使電力營銷服務存在很大的安全隱患。
4.服務人員素質亟需提高
電力營銷服務信息化建設的持續(xù)推進，對電力營銷服務人員提出了更高的要求。除了要求服務人員有基礎的業(yè)務素養(yǎng)以外，還需要其具備嫻熟的計算機操作技術、數(shù)字化處理能力、信息分析、匯總能力等。從現(xiàn)階段的情況來看，我國的很多電力營銷服務人員并不具備系統(tǒng)而專業(yè)的電力營銷知識，精通數(shù)字化處理技術和電力營銷的綜合型人才更是少之又少。
二、移動互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新電力營銷服務的措施
1.注重與客戶之間的互動，滿足客戶個性化的需求
電力營銷經(jīng)營理念要根據(jù)市場的變化和客戶的需求做出改變，應始終堅持客戶至上的宗旨，為客戶提供更為優(yōu)質的服務。電力行業(yè)要順應數(shù)字化、信息化發(fā)展的趨勢，創(chuàng)新營銷策略，滿足客戶個性化的需求，具體的措施如下：一是充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，增強與客戶的聯(lián)系和交流，傾聽客戶的心聲，提供針對性的服務。如利用微博、微信收集客戶的反饋信息，或就相關服務問題與客戶進行互動。二是利用網(wǎng)絡技術為客戶打造出一個不受交易時間、地點限制的網(wǎng)上營業(yè)廳，為客戶提供實時而高效的服務。三是，科學規(guī)范管理，保證信息化建設的規(guī)范化、高效化，提升供電能力和供電質量。
2.建立科學、高效的電力營銷信息化管理系統(tǒng)
按照“部分試點，全面推廣”的思路，逐步完善電力營銷信息化管理系統(tǒng)。一方面要確保電力部門之間信息無障礙傳遞交流，另一方面要建立完善的客戶交流、互動平臺，按照統(tǒng)一部署，科學規(guī)劃，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一業(yè)務流程的指導方針，實現(xiàn)電力系統(tǒng)信息化建設的規(guī)范化、制度化、統(tǒng)一化。按照精細化管理的思路，重點拓展和打造營銷決策分析、營銷高效服務、營銷實時監(jiān)控等、互動服務等功能。
3.整合電力營銷網(wǎng)絡資源
移動互聯(lián)網(wǎng)背景下提升電力營銷服務水平離不開整合電力營銷網(wǎng)絡資源，具體的需要從以下三個方面努力：一是構建完善的電力網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)。電力營銷人員要結合本單位的具體情況，設計出精美的電力營銷網(wǎng)頁，并利用微信、微博、APP等平臺及時向客戶電力服務信息。二是要實現(xiàn)統(tǒng)一服務。拓展電力行業(yè)業(yè)務，與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、有線電視臺、電信經(jīng)銷商建立長期合作關系，實現(xiàn)統(tǒng)一服務。三是強化電力營銷信息化建設的安全系數(shù)。采用現(xiàn)代化的科技手段，為客戶信息、檔案信息、市場信息設置安全防火墻；強化責任意識和管理意識，做到信息安全責任落實到人，嚴格信息存儲、傳遞程序。
4.加強電力營銷服務信息化人才隊伍的建設
建設一支具有高素質、高能力、高技術的綜合型人才隊伍，是提升電力營銷信息化服務水平的重要保障。首先，電力部門應為電力營銷服務人員提供更多的培訓機會。定期開展基礎知識技能與培訓、專家講座、經(jīng)驗交流會，不斷提高他們的業(yè)務素養(yǎng)。其次，電力部門要注重人才的引進。引進一批具有較高數(shù)字化處理能力和信息處理能力的計算機專業(yè)人才；與相關高校建立合作關系，培養(yǎng)和發(fā)掘高素質的電力營銷大學生，為電力行業(yè)儲備更多的人才。再次，提升電力營銷員工的凝聚力和向心力。鼓勵員工不斷學習電力營銷知識和信息化知識，樹立終身學習的意識，對取得突出成績的員工給予一定的物質獎勵和精神獎勵。
三、結語
電力營銷是電力企業(yè)拓展服務，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益統(tǒng)一的重要經(jīng)營方式。電力營銷與移動互聯(lián)網(wǎng)技術充分結合，創(chuàng)新了經(jīng)營管理方式，為用戶提供了更加個性化的服務。電力營銷服務信息化既是未來電力行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是電力行業(yè)保持市場競爭優(yōu)勢的重要舉措。作為新時期的電力營銷人員，要轉變思路，提高認識，總結經(jīng)驗，采取積極有效的措施來創(chuàng)新電力營銷服務。
作者：李貴民單位：國網(wǎng)山東省電力公司
1酒店的反應不及時
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監(jiān)測。酒店反應不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應建立微博管理機制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。
2.1構架系統(tǒng)要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構建一個專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團隊酒店的官方微博應有專門的管理團隊負責對微博信息進行審核，同時擔負起商務運作、客戶服務和監(jiān)測等幾項職能。如人手不足，可以設一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務運作，指對酒店微博商務活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產(chǎn)品等；（3）客戶服務職責，即向微博用戶提供增值服務，如滿足客戶的個性化需求，協(xié)調各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，監(jiān)測、分析、歸納有關本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態(tài)等。
2.3加強對酒店微博題材、內容的管理對酒店微博的題材、內容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設計出系列化的內容板塊，每天在各相關版塊中微博信息，使官方微博顯得內容豐富、特色分明。這些內容都可以以“體驗”作為吸引點，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時交流的特點微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經(jīng)常與粉絲們進行互動和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經(jīng)常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機制酒店微博是一個向公眾展示酒店形象、品牌的具有服務性的平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)，顧客對旅游酒店的微博評價會對酒店的銷售和聲譽產(chǎn)生直接影響，因此，酒店要加強微博的評論管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
作者：陰潔單位：河南工業(yè)貿易職業(yè)學院
一、整合營銷
（一）整合營銷的目的整合營銷就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，共同產(chǎn)生協(xié)同效應，為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤。當然整合營銷要根據(jù)目標企業(yè)發(fā)展需要，能短期見到效果收回資金，也要從自己公司各方面的實力、人脈、能力可以為目標企業(yè)創(chuàng)造多大價值出發(fā)，保證這些專家都有真家伙，而且是目標企業(yè)需要的，整個流程還需要自己不斷的創(chuàng)新、優(yōu)化、完善、測試、放大,一定要爭取做到同行第一。
（二）整合營銷方法整合營銷包含兩個層次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。水平整合包括三個方面：1.信息內容的整合企業(yè)的所有與消費者有接觸的活動，無論其方式是媒體傳播還是其他的營銷活動，都是在向消費者傳播一定的信息。企業(yè)必須對所有這些信息內容進行整合，根據(jù)企業(yè)所想要的傳播目標，對消費者傳播一致的信息。2.傳播工具的整合為達到信息傳播效果的最大化，節(jié)省企業(yè)的傳播成本，企業(yè)有必要對各種傳播工具進行整合。所以企業(yè)要根據(jù)不同類型顧客接受信息的途徑，衡量各個傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合。3.傳播要素資源的整合企業(yè)的一舉一動、一言一行都是在向消費者傳播信息，應該說傳播不僅僅是營銷部門的任務，也是整個企業(yè)所要擔負的責任。所以有必要對企業(yè)的所有與傳播有關聯(lián)的資源（人力、物力、財力）進行整合，這種整合也可以說是對接觸管理的整合。垂直整合包括四個方面：1.市場定位整合任何一個產(chǎn)品都有自己的市場定位，這種定位是基于市場細分和企業(yè)的產(chǎn)品特征的基礎上制定的。企業(yè)營銷的任何活動都不能有損企業(yè)的市場定位。2.傳播目標的整合有了確定的市場定位以后，就應該確定傳播目標了，想要達到什么樣的效果？多高的知名度？傳播什么樣的信息？這些都要進行整合，有了確定的目標才能更好地開展后面的工作。3.4P整合其主要任務是根據(jù)產(chǎn)品的市場定位設計統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。各個P之間要協(xié)調一致，避免互相沖突、矛盾。4.品牌形象整合主要是品牌識別的整合和傳播媒體的整合。名稱、標志、基本色是品牌識別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產(chǎn)的中心要素。品牌識別的整合就是對品牌名稱、標志和基本色的整合，以建立統(tǒng)一的品牌形象。傳播媒體的整合主要是對傳播信息內容的整合和對傳播途徑的整合，力求以最小的成本獲得最好的效果。
（三）整合營銷的特征在整合營銷傳播中，客戶處于核心地位。對客戶深刻全面地了解，是以建立資料庫為基礎的。整合營銷傳播的核心工作是培養(yǎng)真正的“客戶價值”觀，與那些最有價值的客戶保持長期的緊密聯(lián)系。以本質上一致的信息為支撐點進行傳播。企業(yè)不管利用什么媒體，其產(chǎn)品或服務的信息一定得清楚一致。以各種傳播媒介的整合運用作手段進行傳播。緊跟移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展及手機終端智能化以后，新技術對原有PC互聯(lián)帶來了前所未有的顛覆和沖擊，在這個過程當中應當緊盯市場需求，整合現(xiàn)有的資源，包括橫向和縱向的資源。成為一個移動營銷價值的整合者和傳播者。比如通過移動營銷服務商如微信平臺做電氣解決方案的移動推廣，在某些大型電氣制造企業(yè)已經(jīng)開始實施，并已經(jīng)擁有一些典型案例和成功用戶。
（四）整合營銷的意義整合營銷意味著變革。而不論變革如何來臨，我們期望達成的共識是，變革是必要的。與時俱進的營銷：1.創(chuàng)造核心品牌，制定與時俱進的現(xiàn)代化企業(yè)戰(zhàn)略。2.關注與客戶接觸的細節(jié)，把全方位的客戶體驗，與核心品牌概念結合起來。3.改變營銷方式，將針對大客戶的傳統(tǒng)大批量營銷方式與個性化定制的客戶專有營銷方式結合起來。
二、新興營銷模式
（一）從B2B到C2CB2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，陸續(xù)出現(xiàn)了B2C（企業(yè)對個人客戶），B2B，C2B，C2C（個人客戶對個人客戶）等等基于互聯(lián)網(wǎng)的商務模式。
（二）O2O的營銷模式隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務模式除了原有的B2B，B2C，C2C商業(yè)模式之外，近來一種新型的消費模式020已快速在市場上發(fā)展起來。為什么這種模式能夠悄然的產(chǎn)生?對于B2B，B2C商業(yè)模式下，買家在線拍下商品，賣家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買家手上，完成整個交易過程。這種消費模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受，但是在美國這種電子商務非常發(fā)達的國家，在線消費交易比例只占8％，線下消費比例達到92％。正是由于消費者大部分的消費仍然是在實體店中實現(xiàn)，把線上的消費者吸引到線下實體店進行消費，這個部分有很大的發(fā)展空間，所以有商家開始了這種消費模式。
三、電氣制造業(yè)整合營銷解決方案
（一）以整合為中心著重以終端用戶，渠道商，集成商等各類用戶為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)電氣制造企業(yè)的高度一體化營銷。具體的說就是整合既包括電氣企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等各個方面的整合，也包括對制造企業(yè)內外的信息呼喚，物流配送等方面的整合。
（二）講求系統(tǒng)化管理整體配置企業(yè)所有資源，電氣制造企業(yè)中從決策層到中層管理者再到一線員工，從生產(chǎn)，研發(fā)，銷售，后勤，財務，人事等各層次、各部門和各崗位，以及總公司、各地的子公司，分公司，辦事處等分支機構，產(chǎn)品供應商，與經(jīng)銷商及相關合作伙伴協(xié)調行動，形成競爭優(yōu)勢。
（三）強調協(xié)調與統(tǒng)一電氣制造企業(yè)營銷活動的協(xié)調性，不僅是電氣企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調一致，而且也強調電氣制造企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調一致，共同努力以實現(xiàn)整合營銷。
（四）注重規(guī)?；c現(xiàn)代化必須一如既往的注重電氣制造企業(yè)的規(guī)模化與現(xiàn)代化經(jīng)營。規(guī)?；侵圃炱髽I(yè)利潤的基礎，同時它還為電氣制造企業(yè)有效地實施整合營銷提供了客觀基礎。整合營銷同樣也依賴于現(xiàn)代科學技術、現(xiàn)代化的管理手段，現(xiàn)代化可為傳統(tǒng)的電氣制造企業(yè)實施整合營銷提供有效保障。電氣制造業(yè)在當前時代的營銷措施：1.創(chuàng)新營銷理念要樹立網(wǎng)絡化、快速化、定制化、系統(tǒng)化的營銷理念。2.加強企業(yè)自身建設并與當前網(wǎng)絡時代接軌企業(yè)要建立現(xiàn)代經(jīng)營體制并學習吸收網(wǎng)絡化企業(yè)的優(yōu)點和長處。同時培養(yǎng)了解網(wǎng)絡具有時代思維的經(jīng)營管理人員；加強組織建設，改善管理體系，注重企業(yè)的規(guī)?；?，以及企業(yè)其他方面的合理化建設。3.整合企業(yè)的營銷對企業(yè)內外部實行一體化的系統(tǒng)整合；整合企業(yè)的營銷管理；整合企業(yè)的營銷過程、營銷方式及營銷行為，實現(xiàn)一體化；整合企業(yè)的商流、物流與信息流，實現(xiàn)三流的一體化。4.充分利用好網(wǎng)絡營銷要利用好網(wǎng)絡整合營銷的4I原則，即Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。（1）趣味原則：一改傳統(tǒng)的SEMINAR，ROADSHOW廣告等營銷手段，通過生動有趣的網(wǎng)絡視頻，網(wǎng)絡活動，網(wǎng)絡廣告，網(wǎng)絡促銷等來吸引年輕客戶，將會捕捉到原有營銷手段不能覆蓋到的潛在客戶和商機。（2）互動原則：網(wǎng)絡媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性，要充分挖掘網(wǎng)絡的交互性，充分地利用網(wǎng)絡的特性，提供網(wǎng)絡的電氣技術和商務平臺，積極推動與用戶交流，召開網(wǎng)絡推介會，邀請上下游企業(yè)及最終用戶參與互動。（3）個性原則：個性化營銷會讓客戶心理產(chǎn)生“焦點關注”，個性化營銷更能投客戶所好，更容易引發(fā)互動與購買行動。但是在傳統(tǒng)電氣產(chǎn)品營銷時，很難針對每個客戶的特點做“個性化營銷”，模具，樣本，產(chǎn)品及個性配件由于批量的原因，個性訂制的成本非常之高，因此很難推而廣之。但在網(wǎng)絡媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡單、便宜，把以往的用戶市場再進行細分，針對客戶不同的特點和喜好，利用虛擬空間，整合各類資源做個性化的營銷，將會成為可能。
作者：張凱單位：東南大學MBA在讀研究生
一、3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要服務營銷
服務業(yè)在世界各國廣泛發(fā)展，促進了經(jīng)濟水平的提升，目前服務經(jīng)濟大力興起，服務經(jīng)濟已由傳統(tǒng)行業(yè)向制造業(yè)或者是其他行業(yè)發(fā)展，而營銷貫穿在各行各業(yè)中，在目前市場同質化嚴重的情況下，服務與營銷的組合，更能體現(xiàn)出差異化。目前，由于電信運營商在面對嚴峻的競爭中大力切實對3G網(wǎng)絡進行建設和推廣，對手機上網(wǎng)資費進行調整，在終端機的引入與推廣方面積極與相關廠商合作，使得移動互聯(lián)網(wǎng)的市場需求被激發(fā)，用戶購買熱情和消費意愿明顯增強，同時，手機應用商店模式的推出，將大量的開發(fā)團隊和個人整合在一起，對不同操作系統(tǒng)平臺的手機應用進行大力開發(fā)，手機應用數(shù)量大幅提升，極大的豐富了用戶的體驗感受和用戶的個性化需求，使得移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量得到快速增長。同時，國家為了全面建成信息化社會，對移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展也是格外關注，對相關提供電信服務的廠商進行規(guī)范，進行了一系列的機構改革和產(chǎn)業(yè)重組，在電信業(yè)內部引入競爭機制，使國內電信市場形成了多家電信服務運營商競爭格局。相關電信運營公司不僅要滿足數(shù)量龐大的用戶群對相關移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品服務的需求，而且還要保證在公司與其他對手的競爭中不落后，因此需要采取服務營銷策略積極拓展市場，以服務營銷理論為基礎，大力加強自身的服務營銷體系的建設，樹立積極的服務意識，為公司的顧客做好售前、售中、售后服務來推動公司發(fā)展。
二、積極創(chuàng)新一體化的服務營銷體系，促進3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)展
3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，需要有一體化的服務營銷體系。移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一體化服務營銷體系需要做好產(chǎn)品的售前、售中和售后服務工作，他們彼此聯(lián)系，相互作用。從橫向看，一體化的服務營銷體系是多種服務項目和服務方式的綜合，縱向看是關系到產(chǎn)品一生的服務。一體化的服務營銷體系能夠使用戶獲得相關優(yōu)質產(chǎn)品、移動數(shù)據(jù)接入，還能使用戶獲得一種購物帶來的了解產(chǎn)品信息、購買過程、購買場地與人員服務等一整套的客戶服務體驗的過程，使用戶對企業(yè)有較高滿意度。本文從一體化服務營銷體系的構成要素出發(fā)，在相關移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的售前、售中和售后過程中，對3G時代移動互聯(lián)網(wǎng)一體化服務營銷體系的創(chuàng)新進行分析。
1.售前服務中的創(chuàng)新。
1.1在廣告宣傳層面上對傳統(tǒng)的宣傳方式進行創(chuàng)新?？梢詮男麄魇侄畏矫孢M行改進，例如在宣傳過程中充分體系移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的優(yōu)勢，利用相關技術，在相關熱門應用如微信、微博或者公司的客戶端中進行廣告宣傳，采用這種方式的前提是做好最新產(chǎn)品的推廣內容，保證在傳送過程中不僅不讓相關用戶反感，而且還要讓用戶對產(chǎn)品信息和內容等產(chǎn)生極大興趣，達到宣傳目的。
1.2在售前制度層面上進行創(chuàng)新。在3G時代的售前服務中，技術人員的知識水平和素質是很重要的，相關產(chǎn)品技術復雜，如果僅僅依靠相關企業(yè)原有的一些普通業(yè)務員進行業(yè)務推廣，做售前服務顯然是無法有效進行的，因此，要改變售前服務制度，積極吸引高素質人員加入，對他們提供良好的培訓與待遇，提高他們的素質和思維的嚴謹度，提升售前服務水平。
2.售中服務中的創(chuàng)新。做好顧客購買產(chǎn)品關鍵階段的售中服務，在移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷過程中具有重要意義。售中服務一方面是為了促進顧客進一步了解產(chǎn)品的功能、使用方法和優(yōu)點，另一方面也是希望能在此過程中通過熱情周到的服務，使顧客精神上感受到得到重視，從而提升他們的購買激情。例如中國聯(lián)通公司在營業(yè)廳中提供3G網(wǎng)絡體驗，使客戶在對移動終端體驗過程中享受到高速度的網(wǎng)絡服務，對相關應用能及時下載到終端中并進行試玩，而且在微博應用或者是微信等應用中通過技術手段，只要用戶安裝了相關應用并登錄，便會得到中國聯(lián)通公司的關注，并且會發(fā)送相關問候語給用戶，使用戶在試玩過程中精神上得到重視，而且在試玩過程中服務人員會為用戶提供各種幫助，及時為用戶解答相關疑問，提升客戶對公司的滿意度。
3.售后服務中的創(chuàng)新。在3G時代，售后服務在一體化的服務營銷體系中的地位越來越重，這是因為傳統(tǒng)的營銷過程中的售后服務僅僅是在產(chǎn)品銷售過程中吸引客戶購買產(chǎn)品的一種手段，而新時期，售后服務的目的是為了獲得客戶對公司的認可，最大限度的保留客戶。售后服務現(xiàn)階段的創(chuàng)新主要有：
3.1不定期回訪。不定期回訪能及時獲取客戶在使用產(chǎn)品過程中的感受，使客戶在使用產(chǎn)品過程中得到關懷，提升對公司的認可，增加后續(xù)購買其他產(chǎn)品或服務的愿望。例如中國聯(lián)通公司在產(chǎn)品售出之后的一個月、半年、一年甚至兩年還會采取電話聯(lián)系、郵件寄送或者客戶端中發(fā)放調查表的形式對用戶的使用感受或者疑問進行調查了解，并就相關問題及時予以解決，得到廣大用戶的認可，公司的業(yè)績也在不斷提升。
3.2建立服務失誤補救以及投訴處理機制。在服務營銷過程中，服務傳送時任何一個服務接觸若產(chǎn)生服務失誤，會使客戶有負面的反應。采用服務補救措施能彌補和改善服務中的不足。建立投訴處理機制，能促使相關售后服務人員更好的履行職責，及時處理用戶投訴，在最短的時間響應客戶，提升客戶對公司服務能力的認可。
三、結語
在激烈的市場競爭中，采用一體化的服務營銷體系進行產(chǎn)品銷售，能達到事半功倍的效果。當前，我國移動互聯(lián)網(wǎng)一體化服務營銷體系還不夠完善，希望相關人員能積極研究，促進我國移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
作者：李旭紅單位：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司廣東省分公司
一、緒論
（一）研究背景
自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動應用大量涌現(xiàn)，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；€性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內大型電子商務企業(yè)，其業(yè)務涵蓋B2B領域、B2C領域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務占比中，B2C業(yè)務占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務占比如下：圖1-12016財年A公司各主營業(yè)務占比A公司在發(fā)展過程中，一直以服務中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務基礎設施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網(wǎng)站建設、交易保護、物流配送、金融租賃、財務管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級經(jīng)銷商、省級服務商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓，幫助那些不懂電子商務的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網(wǎng)絡與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經(jīng)濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務領域的霸主地位。
（二）研究目的和意義
本文以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務轉型中拓展思路，為構建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的渠道體系提供一些合理的解決方案。
二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展的問題
（一）A公司業(yè)務發(fā)展遇到的問題
A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務發(fā)展初期，由于受到美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯(lián)網(wǎng)的應用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品交易。所以，電子商務網(wǎng)站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網(wǎng)絡營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商體系進行業(yè)務拓展。2011年，A公司對網(wǎng)店的經(jīng)營規(guī)則進行調整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務直通車、經(jīng)銷商客戶關系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應，的業(yè)務也無法正常開展，結果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。
（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展中的問題分析
許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認為，互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式主要依賴于網(wǎng)絡營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的服務人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實現(xiàn)多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務銷售的是服務，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務不僅追求規(guī)模化，也追求個性化。如果不能在規(guī)?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導致兩極分化，最后轉化為進退兩難的尷尬局面。
三、基于整合營銷的渠道建設解決之道
（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀
A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務線。比如金融類業(yè)務，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務。這類業(yè)務的特點是需要精細化服務，對經(jīng)銷商的資質要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產(chǎn)品培訓以及處理各種技術問題。因此，每個大區(qū)設有區(qū)域服務中心，相當于區(qū)域總，每個省份再設置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經(jīng)銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務達成，則由省級經(jīng)銷商與用戶簽訂服務合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務中心，完成相應服務的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經(jīng)銷商，對于復雜的技術問題或技術故障，由區(qū)域服務中心負責指導解決。
（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷渠道建設思路
從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務，又可云計算業(yè)務。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達到相應的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務拓展，覆蓋更大的用戶群體。
四、結論與思考
作為國內互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務和其他核心的過程中，逐漸意識到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領域找到新的增長點，但是從A公司成功的經(jīng)驗可以看出，無論是線上業(yè)務還是線下業(yè)務，都繞不開渠道建設問題?；ヂ?lián)網(wǎng)作為平臺產(chǎn)品，銷售的是服務能力，所以，在渠道建設的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結合網(wǎng)絡營銷、分級經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設計和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅動經(jīng)銷商，使整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務推進有序進行。
作者:王曉靜 單位:南京大學
摘要:穿戴設備、超級電視等多種智能終端的問世使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品成為了一個寬泛的概念，互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境的復雜性要求互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的市場投放需要做充足的準備。文章以樂視超級電視為研究對象，從發(fā)展方向、推廣策略、政策法規(guī)洞察、消費者參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)等方面對互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的營銷策略進行了探究。互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品投放市場，應做好內外部資源的優(yōu)化整合，了解市場環(huán)境，把握產(chǎn)品進入市場的時機，做到快速滲透，給消費者帶來豐富的產(chǎn)品體驗的同時，注重內容版權與產(chǎn)品專利的保護。
關鍵詞:超級電視；互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品；資源整合；版權保護；互聯(lián)網(wǎng)+；眾酬營銷
所謂新產(chǎn)品，是指與舊產(chǎn)品相比，具有新的功能、新的特征、新的結構核心的用途，能滿足顧客新需求的產(chǎn)品。新產(chǎn)品是一個廣泛的、動態(tài)的、相對的概念，它一般是相對于老產(chǎn)品而言，因時因地而異[1]。近年來，隨著谷歌眼鏡、超級電視等多種智能終端的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的概念變得更加寬泛。與傳統(tǒng)媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)作為一種新媒體，其環(huán)境的變化性、復雜性也使得互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的市場投放需做出充足的準備。樂視超級電視自2013年6月開始發(fā)售，至2016年1月，樂視在其于北京舉行的會中稱，樂視超級電視累計銷量已突破500萬臺。什么成就了樂視超級電視，其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能從樂視身上學到什么，是值得我們探究的問題。
1資源整合——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的發(fā)展方向
樂視網(wǎng)于2012年提出“平臺+內容+終端+應用”的資源整合戰(zhàn)略——平臺戰(zhàn)略：依靠樂視網(wǎng)云視頻、樂視致新電商平臺打造領先的云視頻平臺；內容戰(zhàn)略：以樂視網(wǎng)影視庫，體育頻道、網(wǎng)絡院線、高畫質視頻、樂視影業(yè)發(fā)行的影視劇等內容鞏固在行業(yè)內占優(yōu)勢的版權庫；終端戰(zhàn)略：加強LetvUI、樂視盒子、樂視超級電視機推廣；應用戰(zhàn)略：樂視超級電視應用開放平臺與開發(fā)者合作，開發(fā)智能電視應用和智能手機應用。樂視資源垂直整合生態(tài)模式，使得樂視超級電視在價格上與傳統(tǒng)電視相比占有絕對的優(yōu)勢。樂視超級電視市場份額的快速增長，使這種模式被外界稱道和效法。隨著市場競爭的升級與市場環(huán)境的變化，互聯(lián)網(wǎng)時代的新產(chǎn)品亦應對內外部資源進行優(yōu)化整合，提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率、質量與服務的同時，為消費者帶來豐富的產(chǎn)品體驗。
2私人定制——消費者參與產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)
賣出一臺產(chǎn)品并不等于擁有一個用戶，真正能黏住用戶的是持續(xù)的、個性化的內容，企業(yè)與用戶之間形成內容交互的良性循環(huán)。樂視顛覆式創(chuàng)新并非單純靠技術，更多的是用戶體驗和商業(yè)模式。樂視與富士康聯(lián)手，在設計與研發(fā)上采用“CP2C”模式①，讓用戶深度參與，甚至可以為用戶進行“客制化DIY”，以打造適合用戶興趣和需求的產(chǎn)品。小米手機打入低端市場并受到追捧，其用戶過于年輕化且買手機是一種剛需，而樂視則將目標瞄準在了白領階層，這些群體消費水平高，更在乎硬件及內容是否優(yōu)質、豐富。2015年底，樂視入股TCL，并宣布將探索創(chuàng)新產(chǎn)品的共同研發(fā)、優(yōu)質內容和垂直服務領域的用戶聯(lián)合運營，打通用戶價值變現(xiàn)體系[2]。參與產(chǎn)品的引入期購買的多是一些創(chuàng)新使用者，這類人群的特點是極富冒險精神，收入、社會地位及受教育程度較高，勇于接受新事物，并以年輕人居多②。所以，為適應消費者心理，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的廣告應特別重視對其新消費觀念的倡導和新生活方式的培育，以激發(fā)好奇心和時尚欲，滿足其個性化需求。消費者參與產(chǎn)品創(chuàng)新，使企業(yè)和消費者直接相互滲透和融合，形成直接聯(lián)系的生產(chǎn)與消費供應鏈。這有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求，培育消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的忠誠度[3]。
3先發(fā)制人——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的推廣策略
在樂視超級電視的導入期，樂視網(wǎng)在影響力方面不如優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，因此如何吸引投資成為問題。對此，樂視從2013年超級電視以來，先后舉辦十余次新品會，且的超級電視的價格有越來越低之勢。樂視通過接連召開的新品會制造話題，以吸引投資方和消費者的注意。樂視的新品會，也往往成為互聯(lián)網(wǎng)上的熱點。同時，樂視也善于運用社交媒體進行品牌推廣。以微博為例，樂視在新浪微博有樂視網(wǎng)、樂視超級電視、樂視視頻、超級手機、樂視娛樂、賈躍亭（創(chuàng)始人兼CEO）等數(shù)十個官方微博及個人認證賬號，粉絲數(shù)總和約2000萬。這些賬號形成微博矩陣③，或互相轉發(fā)產(chǎn)品信息，或聯(lián)合其他賬號進行微博抽獎活動，為粉絲提供服務和福利的同時，加強了對樂視產(chǎn)品的宣傳力度。產(chǎn)品導入期的廣告宣傳，往往是品牌推銷性和市場開發(fā)性廣告，重在為產(chǎn)品造勢，引起顧客對產(chǎn)品的關注。由于產(chǎn)品不為廣大消費者所知曉，廣告的主體目標是提高產(chǎn)品市場知名度，喚起潛在消費者的消費需求。而在廣告的時間戰(zhàn)略上，應力求短時間內影響消費者，在較短的時間內提高市場知名度，擴大市場影響面[4]?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費者獲取信息的渠道更加廣泛，除產(chǎn)品功能外，對產(chǎn)品形象也有較高的要求，因此，廣告媒介選擇的多樣化和產(chǎn)品與消費者關系的建立變得尤為重要。產(chǎn)品的導入期需要培養(yǎng)一部分消費者的消費習慣，促進消費者對產(chǎn)品的認知，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣，社交媒體不失為一個良好而重要的選擇。在PC、手機和平板先后成為互聯(lián)網(wǎng)的入口之后，覆蓋家庭最廣的電視機仍是一塊處女地。樂視在其主要競爭者小米推出小米電視之前，先發(fā)制人，采用快速滲透策略，連續(xù)推出C1盒子和超級電視。樂視新產(chǎn)品的推出速度和一再拉低的產(chǎn)品價格讓小米頗感措手不及?？焖贊B透策略適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點及其市場環(huán)境。一般來講，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品面對的受眾往往是廣大網(wǎng)民。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心2016年1月22日的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2015年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.88億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的市場容量相當大，需做大力推廣，吸引更多的潛在消費者?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，種類繁多，層出不窮，潛在消費者對產(chǎn)品不了解是正常的。同時，以年輕群體為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費者對產(chǎn)品的價格比較敏感。因此，互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品既要大規(guī)模宣傳，又要謹慎制定價格?；ヂ?lián)網(wǎng)潛在的市場競爭將十分激烈，需進行大規(guī)模的推廣。與傳統(tǒng)產(chǎn)品的高價促銷不同的是，當今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的促銷更容易做到規(guī)模大而成本低，之前所提的樂視在社交媒體方面的表現(xiàn)就可圈可點。互聯(lián)網(wǎng)的新產(chǎn)品銷售往往不是一次的買賣，而是伴隨著種類繁多的收費服務。因此，此類產(chǎn)品的成本可因大量銷售而降低，這為低廉的定價提供了條件[5]。
4政策法規(guī)洞察——互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品求生之路
2014年11月22日，人人影視與射手網(wǎng)同一天宣布關閉，這讓版權問題成為了懸在國內各視頻網(wǎng)站頭頂上的“達摩斯之劍”。樂視的主要競爭對手小米也因小米盒子內容的版權問題多次被起訴。據(jù)公開資料，樂視網(wǎng)所擁有的正版影視內容之數(shù)量在行業(yè)內處領先地位，其集團旗下主導影視制作和發(fā)行業(yè)務的樂視影業(yè)也成為提供獨家內容的來源。盡管如此，樂視也曾于2014年因樂視盒子的違規(guī)被廣電總局要求整改，身陷“牌照風波”。正版的內容和正規(guī)的渠道成為了樂視發(fā)展的源動力之一。作為一種內容產(chǎn)業(yè)，正版版權始終是其經(jīng)營的核心，唯此才能不斷豐富內容，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展[6]?；ヂ?lián)網(wǎng)新產(chǎn)品投入市場后，一旦取得成功，很容易被競爭者所效仿。若對產(chǎn)品的專利、內容版權等沒有做到足夠重視，產(chǎn)品的后期發(fā)展便易受到市場上存在的眾多類似產(chǎn)品的制約?；ヂ?lián)網(wǎng)新產(chǎn)品不僅應注意產(chǎn)品本身的專利和終端內容的版權保護，也應當對國家的相關政策法規(guī)進行深入了解。作為高新技術產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應將其核心技術作為基本專利進行保護，從而獲得合法的市場支配，形成市場占有優(yōu)勢[7]。2015年，國家正式確定了推進“互聯(lián)網(wǎng)+”深入發(fā)展的多項政策。樂視超級電視自以來，以其“內容+平臺+終端+應用”的生態(tài)模式對傳統(tǒng)電視行業(yè)造成沖擊。電視產(chǎn)品之外，樂視還通過超級自行車、與阿斯頓?馬丁合作電動汽車等多個項目，用其互聯(lián)網(wǎng)思維為傳統(tǒng)產(chǎn)品注入新的定義，“化相識為不識”令消費者耳目一新?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的推進為樂視超級電視等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的政策環(huán)境支持。
5總結
復雜多變的市場環(huán)境決定了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展難以一帆風順。以樂視超級電視為例，目前，它的線下銷售、盈利模式都存在著一些難以克服的問題，而面對樂視超級電視的沖擊，傳統(tǒng)電視品牌也在開展自救。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，家電生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)思維進行戰(zhàn)略轉型，全面加速向互聯(lián)網(wǎng)的轉型與變革[8]。此外，搜狐視頻、騰訊視頻和愛奇藝三家視頻公司已組成“視頻內容合作組織”，宣布對國內外視頻版權內容進行采購，對已采購的部分內容進行合作分享。面對多方面的競爭與挑戰(zhàn)，樂視的發(fā)展模式能堅持多久，我們仍需跟蹤觀察。發(fā)展日新月異的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠在競爭激烈的市場中占有一席之地實屬不易，樂視超級電視在資源整合模式、用戶體驗、品牌推廣等方面的經(jīng)驗，可為其他開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的企業(yè)所借鑒并付諸嘗試。
作者:張凱 單位:海南大學
1.基于移動互聯(lián)網(wǎng)開展房地產(chǎn)營銷的必要性
1.1是順應消費客戶行為變化的需要
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和應用，極大的改變了消費客戶的行為習慣，手機作為移動互聯(lián)網(wǎng)的一個最主要的客戶終端，其成為多數(shù)人獲取信息的重要渠道，根據(jù)工信部最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當前我國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶每天接觸手機互聯(lián)網(wǎng)媒體的時間是5.8小時，而且隨著大批90后和00后的成長，其在移動互聯(lián)網(wǎng)用戶中占據(jù)的比例達40%，而傳統(tǒng)的電視、報紙計算機互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播渠道方式的比例正在逐漸的縮小，這種趨勢的發(fā)展使得房地產(chǎn)營銷不得不重點關注移動互動互聯(lián)網(wǎng)。
1.2移動互聯(lián)網(wǎng)有效的推進了全民營銷
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其搭建的全民營銷的平臺，打通了開發(fā)商、營銷商以及消費者之間的壁壘，極大的推進了全民營銷的進程。特別是例如微信等自媒體工具的發(fā)展，不僅實現(xiàn)了信息的實時傳播，對于現(xiàn)代電商的發(fā)展也有著不可忽視的作用，而在房地產(chǎn)行業(yè)利用移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播的廣泛性和全民性開展營銷，可以有效的發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，優(yōu)化房地產(chǎn)營銷，促進其發(fā)展。
1.3移動互聯(lián)網(wǎng)成本低、傳播速度快
移動互聯(lián)網(wǎng)的推廣，有效的解決了時間和空間的問題，相對于傳統(tǒng)的計算機互聯(lián)網(wǎng)，其有著很大的優(yōu)勢，而且隨著移動電商的發(fā)展，微信營銷等移動端的營銷方式的日益普及，房地產(chǎn)行業(yè)的也可以說是全面的進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對于房地產(chǎn)營銷也有著深刻的變化。
1.4移動互聯(lián)網(wǎng)還有利于提高客戶的推廣度
客戶的推廣度是評價營銷成效的一個重要方面，有效的客戶推廣，增加了客戶之間的粘性，提高了客戶的成交基礎。隨著微信、微博等移動互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展?？梢杂行У膶崿F(xiàn)開發(fā)商和消費者之間的互動，在營銷的過程中可以通過宣傳一些優(yōu)惠促銷的方式，吸引意向客戶在移動互聯(lián)網(wǎng)上的轉播，推薦給更多的客戶，提高了項目的價值的傳播，提升了關注度，營銷效果自然也就更好。
2.移動互聯(lián)網(wǎng)時代開展房地產(chǎn)營銷的實施要點
基于移動互聯(lián)網(wǎng)開展房地產(chǎn)營銷的必要性，下面是筆者結合自身的工作實踐提出的一些關于移動互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)營銷的實施要點，具體的有以下幾點：
2.1建立健全一個有效的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺
從當前移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢來看，移動終端可以說已經(jīng)逐漸成為未來信息傳播的最主要渠道，因此，房地產(chǎn)企業(yè)搭建完善自身的移動終端營銷平臺是其必然的選擇，也是實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷首先要做的，通過移動微博、微信的公眾賬號的開通，或者自主開發(fā)APP，結合大力宣傳自身微博、微信以及APP的二維碼，通過提高下載率，提升關注度，推廣企業(yè)的知名度來開展營銷。
2.2設計形式多樣且內容豐富的宣傳內容
搭建好宣傳平臺之后自然就是設計形式多樣而且內容豐富的宣傳內容，這一過程既需要根據(jù)企業(yè)自身的企業(yè)文化，結合企業(yè)產(chǎn)品的特點進行設計，另一方面，也需要了解當前消費者對于房地產(chǎn)商品的喜好等設計宣傳內容。另外，對于客戶與營銷方的溝通，要以方便及時為主要前提，通過實時互動進一步的加強對于購房者的購房動力。在設定信息推送以及互動游戲時，需要以吸引客戶瀏覽為前提，提高客戶的到訪體驗，增加成交率。
2.3做好線下與線上的配合
雖然移動互聯(lián)網(wǎng)可以有效的提高房地產(chǎn)營銷的效果，但是畢竟營銷的成功都需要線下來做最后完成，這就需要不僅完善線上的各項營銷工作，還需要對線下營銷進行一定的調整，做好現(xiàn)場的體驗活動，確保在展示區(qū)和樣板間的體驗感受要高于線上體驗，只有這樣才能提高客戶的滿意度，另外還有就是做好接待活動和服務水平，這一環(huán)節(jié)也是非常的重要，因為如果這一環(huán)節(jié)沒有做好，出現(xiàn)負面的信息，那么線上的宣傳有時甚至會導致相反的效果。
3.結束語
綜上所述，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來，房地產(chǎn)營銷一定要基于移動互聯(lián)網(wǎng)來開展，這是當前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，而在開展移動互聯(lián)網(wǎng)營銷時需要從建立有效的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺，設計形式多樣內容豐富的宣傳內容以及做好線上與線下配合三個方面著手開展。
作者:葛秀茹 單位:長旺（成都）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
一、中國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道的發(fā)展特色
（一）移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道迅猛發(fā)展
2010年7月，中國平安人壽率先在全國推出MIT，2011年7月升級后的二代MIT平臺上線。迄今，該平臺用戶規(guī)模已超過40萬，保費收入占整個新單保費的90%以上。2011年5月，中國太保推出了集平板電腦、POS支付、3G網(wǎng)絡、保險智能引擎等新技術于一體的“神行太?！币苿诱箻I(yè)平臺，到2012年底，該展業(yè)平臺已覆蓋38家分公司，用戶超過21萬。同年6月，中國人壽推出“國壽e家”移動展業(yè)平臺，將出單時間由原來的10多天減至10分鐘左右。此后，移動展業(yè)平臺呈井噴式發(fā)展，如陽光人壽的“快易?！?、民生保險的“民E天下”等等。隨著智能手機和3G網(wǎng)絡的普及，移動營銷的運用如火如荼。2012年，泰康人壽首次在壽險業(yè)推出“泰康口袋保險”官網(wǎng)手機客戶端，提供手機投保、報價、理賠查詢、生活服務等。隨后，中國人壽推出“國壽掌上保險”，天安人壽推出“天保盈”等。迄今為止，已有多家保險企業(yè)擁有官方APP，且功能日漸強大。
（二）移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道日漸多樣化
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展及客戶需求的日益擴大，我國保險業(yè)為搶占先機，積極探索移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷新渠道。2010年起，保險業(yè)逐漸推出移動展業(yè)平臺。2012年，各大險企又逐漸推出客戶自愿投保移動平臺，目前主要有移動WEB服務和移動終端應用兩大類，移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道逐漸實現(xiàn)多樣化。
二、中國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道發(fā)展環(huán)境分析
近年來，我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道迅猛發(fā)展，得益于互聯(lián)網(wǎng)營銷大環(huán)境的改善，同時也受到一些不利因素的限制。
（一）促進移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道發(fā)展的有利因素
1.智能手機保有量劇增、移動通訊發(fā)達，用戶體驗最大化
2010年我國智能手機保有量僅為0.8億臺，到2013年底已超過5.8億臺，預計到2017年將達到11.3億臺，幾乎人均一部。2009年底發(fā)放3G運營執(zhí)照以來，3G網(wǎng)絡逐漸覆蓋全國，到2013年底，3G移動電話用戶已超過3.8億。隨后，我國移動通訊逐漸進入4G時代，網(wǎng)速得到大幅度提升。加之無線WI-FY的覆蓋區(qū)域迅速擴展，幾乎覆蓋了所有公共場所，極大地增強了用戶體驗。
2.手機網(wǎng)民數(shù)量急劇增大，促進了移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷
2007年底，我國手機網(wǎng)民僅為5040萬人，經(jīng)過兩年的快速增長，2009年底達到2億人，占比超過整體網(wǎng)民的60%。2013年底手機網(wǎng)民規(guī)模突破5億，手機網(wǎng)民占總網(wǎng)民的比例高達81%。據(jù)工信部統(tǒng)計，我國智能手機的出貨量飛速增長，僅2013年前10個月就出售了3.4億部。2013年通過手機上網(wǎng)的新網(wǎng)民超過整體新增網(wǎng)民的70%，再加上手機應用服務逐漸深入，手機上網(wǎng)將會滲透到日常生活的各個方面。
3.手機網(wǎng)購及支付用戶劇增，移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模迅速擴大
2010年底，手機網(wǎng)購用戶數(shù)為1483萬人，僅占整體手機網(wǎng)民的4.9%。但隨著手機功能的豐富和電商企業(yè)對手機應用的推廣，截至2013年底，手機網(wǎng)購用戶突破1.4億人，占整體手機網(wǎng)民的28.9%，3年增長了870%。同時，移動電子商務的迅猛發(fā)展促進了手機支付的快速增長，其用戶規(guī)模從2010年底的2543萬人增長到2013年底的1.25億人，超過整體手機網(wǎng)民的25%。
4.保險為手機安全應用保駕護航，緩解了消費者顧慮
隨著手機網(wǎng)購和支付規(guī)模的增長，手機支付安全形勢日趨嚴峻。眾安保險與百度手機衛(wèi)士聯(lián)合推出的“安全支付億元保險保障計劃”———“百付安”保險產(chǎn)品，為手機支付保駕護航。如果用戶申請開啟百度手機衛(wèi)士安全支付功能中的“支付保賠”，無論是賬戶密碼遭竊，還是手機病毒惡意破壞造成的扣費，或者發(fā)生欺騙式交易，都將由保險公司進行賠償。此舉既為消費者在線交易提供了支付保障，開啟了商業(yè)保險保障手機安全支付的先河，也為我國移動互聯(lián)網(wǎng)營銷提供了安全支付環(huán)境，有效緩解消費者的顧慮。
（二）限制移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道發(fā)展的不利因素
1.法律、法規(guī)滯后，監(jiān)管力度不足
近年來，我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷迅速崛起，但目前僅有少量互聯(lián)網(wǎng)保險相關的規(guī)范性文件，如《保險、經(jīng)紀公司網(wǎng)絡保險業(yè)務監(jiān)管辦法（試行）》、《關于開展對車險網(wǎng)上銷售業(yè)務自查的通知》等，移動互聯(lián)網(wǎng)保險相關法規(guī)仍處于“真空”狀態(tài)，交易中容易出現(xiàn)各種法律糾紛，不利于其健康有序發(fā)展。此外，我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管相對落后、力度不足，如缺乏產(chǎn)品宣傳指引機制，內部控制機制不健全等。
2.移動支付安全性不足，影響消費信心
移動互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展離不開第三方支付，而依托于移動互聯(lián)網(wǎng)的第三方支付系統(tǒng)不健全，是網(wǎng)民進行移動投保的障礙。主要表現(xiàn)在四方面：一是移動互聯(lián)網(wǎng)信息技術風險，如病毒、木馬對移動終端的攻擊；缺乏機密技術和安全密匙管理等。二是操作系統(tǒng)風險，移動終端操作系統(tǒng)和軟件平臺的開放，很難對其安全加固；非法刷新移動終端操作系統(tǒng)；WI-FI、USB、藍牙等外部接口便利了病毒傳播等。三是應用軟件風險，不信任終端應用軟件的植入；多種應用終端之間很難隔離等。四是手機丟失風險。
3.移動服務項目及內容有限
移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷應充分尊重客戶的自主選擇權，以顧客需求為中心，提供優(yōu)質高效的服務。我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷仍處于發(fā)展初期，服務項目及內容非常有限。一是目前移動互聯(lián)網(wǎng)營銷主要提供公司和產(chǎn)品相關信息，而保險產(chǎn)品數(shù)量極其有限，大多為短期意外險和車險，健康險、壽險、家財險則很少。二是售后理賠服務有限。理賠報案往往僅限于車險，缺乏防災防損指導等。
4.消費者自助投保意愿不強
我國互聯(lián)網(wǎng)保險保費規(guī)模近年來快速增長，但迄今仍不到總保費收入的3%；97%以上的保費收入來自于傳統(tǒng)營銷渠道，其流程雖較為復雜，保險消費者卻更容易接受，尤其是長期壽險等較為復雜的產(chǎn)品。而通過移動互聯(lián)網(wǎng)投保，保險消費者無法真實感受到保單信息，沒有營銷員的鼓勵和肯定，許多潛在消費者顧慮重重。加上保險產(chǎn)品條款專業(yè)性很強、晦澀難懂，沒有營銷員的講解，消費者大都一知半解。
三、完善中國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道的建議
綜上分析，為完善、規(guī)范我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展，茲提出以下建議。
（一）完善相關法律法規(guī)，加強移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷監(jiān)管
我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險相關法律法規(guī)及監(jiān)管滯后，不利于其規(guī)范發(fā)展，應從以下三方面盡快完善，為移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。一是由監(jiān)管部門召集保險公司高管及專家學者進行研討交流，共同討論移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷現(xiàn)存的問題，積極推動相關立法建設步伐，努力減少網(wǎng)絡保險監(jiān)管的“真空”地帶，降低由于法制建設不到位而給移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道的發(fā)展帶來危害。二是建立健全移動互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品宣傳指引機制，杜絕惡性競爭給移動互聯(lián)網(wǎng)保險市場發(fā)展帶來不穩(wěn)定。三是建立嚴格的內部控制機制，給私自泄露客戶信息的員工以嚴厲懲罰，確?？蛻粜畔踩蜕畹陌捕?。
（二）強化移動支付安全性，確保消費者權益
移動支付的安全性不足是我國移動互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的巨大障礙。要解除消費者的“后顧之憂”，首先應健全移動第三方支付系統(tǒng)，獲取合法的支付牌照，采取如證書認證、專用交易碼的措施保護消費者的支付安全。其次是防范信息技術風險，定期檢查、修復移動終端系統(tǒng)，避免因系統(tǒng)漏洞而遭到病毒、木馬的攻擊；建立健全機密技術和安全密匙管理體系。再次是防范操作系統(tǒng)和應用軟件風險，避免非法刷新移動終端操作系統(tǒng)；選擇安全可靠的外部連接方式；加密個人隱私信息；甄別應用軟件等。最后，應逐漸完善移動終端防盜體系，高效地實現(xiàn)遠程精準定位清空數(shù)據(jù)；嚴厲打擊移動互聯(lián)網(wǎng)絡釣魚犯罪，要做到早發(fā)現(xiàn)、早打擊，切實把風險消除在萌芽狀態(tài)，以確保移動互聯(lián)網(wǎng)保險消費者的合法權益。
（三）創(chuàng)新服務模式，加快移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展
保險業(yè)本身屬于服務行業(yè)，移動互聯(lián)網(wǎng)保險消費者更注重保險服務，尤其是售后服務，優(yōu)質服務有助于自助消費的移動保險網(wǎng)銷發(fā)展。因此，移動互聯(lián)網(wǎng)保險營銷必須創(chuàng)新服務模式，以客戶需求為中心，提供多種增值服務。一是豐富移動終端保險產(chǎn)品類型，不僅包括移動網(wǎng)銷流行的意外險、車險等，還要拓展到壽險、保障型保險，以吸引更多的潛在消費者。二是開發(fā)多種交流模式，提高成交效率。努力開發(fā)新技術，使產(chǎn)品信息和客服交流可以在同一界面進行；綜合運用語音、視頻等多種交流模式。三是拓展理賠服務，將理賠報案功能拓展至車險外的其他險種；提供防災防損指導，供移動網(wǎng)銷保險消費者隨時隨地學習，最大化保障消費者的利益。
（四）加大移動互聯(lián)網(wǎng)保險宣傳力度，注重二次品牌營銷
為提高廣大消費者在移動互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺的自助投保意愿，可以從以下三方面著手：一是加大對移動網(wǎng)銷平臺的宣傳力度。詳細介紹其功能，制作專門的運用視頻，高效地指導消費者的具體操作；產(chǎn)品應分類簡介，給消費者以初步了解。二是簡化移動網(wǎng)銷保險條款，盡量采用通俗化語言，避免晦澀難懂的語句，對較難理解的術語添加標注或以實例解釋。三是繼續(xù)通過多種形式如廣告、大型演講會，加大保險宣傳，將保險觀念深入人心。四是注重二次品牌營銷，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，保險消費者在各種社交平臺分享購買心得與體會，將潛在消費者潛移默化地轉化為現(xiàn)實消費者，再將現(xiàn)實消費者轉變成種子消費者，進而影響更多的潛在客戶群體，逐漸形成良性發(fā)展。
（五）注重移動互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品創(chuàng)新，力求獲得突破性發(fā)展
移動互聯(lián)網(wǎng)保險是新營銷渠道，要取得突破性發(fā)展，關鍵是保險產(chǎn)品的創(chuàng)新和適銷?？梢詮囊韵氯矫孢M行嘗試：其一，建立專門的移動互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品審批機制，督促各大保險公司積極探索產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出真正適合移動互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險產(chǎn)品。其二，建立產(chǎn)品創(chuàng)新保護機制，如在1~2年的保護期內，不允許其他保險公司獲得相似或同樣的產(chǎn)品審批，這就可以保護開發(fā)產(chǎn)品的保險公司獲得足夠的利益，有利于激發(fā)保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新熱情。其三，建立產(chǎn)品創(chuàng)新激勵機制，如給予產(chǎn)品創(chuàng)新保險公司以適當?shù)馁Y金支持，讓中小保險公司也有機會參與；或者給予榮譽獎勵，充分挖掘其產(chǎn)品創(chuàng)新潛力。
作者:唐金成李亞茹單位:廣西大學商學院
1旅游酒店進行微博營銷存在的問題
1.1內容空洞簡單
關注各個旅游酒店的微博用戶多為該酒店的顧客或潛在顧客，這些人關注酒店微博的重點不再是酒店的產(chǎn)品、品牌、服務、企業(yè)文化，他們更感興趣的是能否參與到關于酒店價值觀和企業(yè)文化的話題討論，以及娛樂互動或者分享自己的情感體驗。目前一些旅游酒店僅僅把微博當做不花錢的廣告媒體和促銷渠道，的每條微博信息都是酒店廣告，這些廣告信息不可能會讓關注群體產(chǎn)生興趣和共鳴。
1.2微博互動不足
微博的特點就是信息及時、準確，互動性強。所以，每一個酒店的微博不應該僅僅是酒店的“個人秀”，而應該是充滿了參與性和挑戰(zhàn)性的互動活動。酒店利用微博進行營銷，可以大膽采用各種互動手段滿足粉絲的參與愿望、分享精神和創(chuàng)造力，以達到吸引粉絲對于旅游酒店微博的關注與熱情。但現(xiàn)在看來，很多旅游酒店發(fā)微博時只是單純的個人獨白，只是簡單的促銷、打折、優(yōu)惠信息，與微博粉絲溝通不足，導致關注者們找不到談論酒店品牌、產(chǎn)品的話題。
1.3酒店的反應不及時
由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監(jiān)測。酒店反應不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。
2旅游酒店應建立微博管理機制
要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。
2.1構架系統(tǒng)
要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構建一個專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進行有效協(xié)同管理。
2.2建立微博管理團隊
酒店的官方微博應有專門的管理團隊負責對微博信息進行審核，同時擔負起商務運作、客戶服務和監(jiān)測等幾項職能。如人手不足，可以設一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務運作，指對酒店微博商務活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產(chǎn)品等；（3）客戶服務職責，即向微博用戶提供增值服務，如滿足客戶的個性化需求，協(xié)調各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，監(jiān)測、分析、歸納有關本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態(tài)等。
2.3加強對酒店微博題材、內容的管理
對酒店微博的題材、內容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設計出系列化的內容板塊，每天在各相關版塊中微博信息，使官方微博顯得內容豐富、特色分明。這些內容都可以以“體驗”作為吸引點，激發(fā)粉絲的參與興趣。
2.4充分利用微博及時交流的特點
微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經(jīng)常與粉絲們進行互動和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經(jīng)常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現(xiàn)高效的溝通。
2.5微博監(jiān)測機制
酒店微博是一個向公眾展示酒店形象、品牌的具有服務性的平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)，顧客對旅游酒店的微博評價會對酒店的銷售和聲譽產(chǎn)生直接影響，因此，酒店要加強微博的評論管理，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
作者：陰潔單位：河南工業(yè)貿易職業(yè)學院
1眾安在線互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的優(yōu)勢、問題分析及相關策略
1.1優(yōu)勢分析
1.1.1擁有強大的渠道資源
作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。騰訊一直致力于擴充用戶基數(shù)，它擁有大量的個人用戶基礎的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。騰訊和阿里為眾安保險提供了強大的渠道資源，為未來眾安保險的發(fā)展和推廣鋪平了道路。
1.1.2擁有精算的保險產(chǎn)品
中國平安擅長于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設計、保險費率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團隊，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應提供強大保障。
1.1.3擁有可信的交易平臺
阿里集團旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠為客戶提供即時消費、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。
1.2問題分析及相關策略
1.2.1產(chǎn)品設計中可能存在的成本問題
互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道可以降低成本，但是作為保險產(chǎn)品整體，成本分析不僅于此，還應當注意到隨著產(chǎn)品周期的更新和產(chǎn)品的創(chuàng)新所帶來的精算成本。作為最終策略，需要權衡各個部分節(jié)省的成本和新增的成本計算代數(shù)和，這樣才可以保證保險產(chǎn)品整體上是節(jié)約成本的。
1.2.2產(chǎn)品形式單調，創(chuàng)新不足
在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。2014年3月，以保代費的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限，針對此問題，需要公司不斷積累客戶信息，公司定期進行內部溝通交流，制定有市場需求的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。
1.2.3互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品條款及定價合理性問題
互聯(lián)網(wǎng)保險條款應通俗易懂，節(jié)省客戶理解時間，方便用戶快捷準確理解保險產(chǎn)品，并作出投保選擇。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險應以小額險為主，力爭抓住中低端收入人群，把握并利用大眾客戶謹慎支出的心理，因此設計保險產(chǎn)品時，多考慮廣為需求且需支付保費低廉的險種，有必要的時候，甚至可以選擇性地提供免費保險。這種思路落腳點在于未來現(xiàn)金流滯后變現(xiàn)的問題。通過免費提供保險產(chǎn)品，同時也可以免費獲得客戶真實信息，從而為了解客戶需求，將來進一步設計出有競爭力的保險產(chǎn)品做鋪墊。另一方面，低廉的保險產(chǎn)品并不一定意味著低的保費收入，雖然單位支出保費低廉，但基于大數(shù)據(jù)的流量基數(shù)，累計保費收入相當可觀。這也體現(xiàn)了保險的大數(shù)定律的設計規(guī)則。
1.2.4流量導入過程中的有效性問題
阿里、騰訊、平安都擁有自身龐大的客戶群和在互聯(lián)網(wǎng)領域占有的流量更是毋庸置疑，但是如何才能最快、最省、最好地將流量導入互聯(lián)網(wǎng)保險市場值得深思。這一點可以充分利用年輕人善于應用互聯(lián)網(wǎng)購物，帶動并幫助年齡大的、不善于應用互聯(lián)網(wǎng)的客戶群進入互聯(lián)網(wǎng)保險市場，或者代替后者進行消費。這里的假設是中國平安設計的保險產(chǎn)品確實是社會所真實需求的產(chǎn)品。
1.2.5安全性問題
2014年3月22日，發(fā)生的攜程網(wǎng)信息漏洞問題，讓人們不得不注重互聯(lián)網(wǎng)的支付安全性問題。由于漏洞的存在，攜程網(wǎng)泄露了用戶的姓名、身份證號、銀行卡號、銀行卡CVV碼等相關信息。這些問題導致消費者對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷信任感不足，導致互聯(lián)網(wǎng)保險營銷面臨威脅。目前，眾安保險還未出現(xiàn)過信息泄露的問題，但是也必須保證：操作系統(tǒng)安全性、信息系統(tǒng)安全性、信息傳輸安全性、交易各方的身份認證和信息的防違約性。傳統(tǒng)的紙面交易是通過郵寄封裝的信件來保守機密，而互聯(lián)網(wǎng)保險營銷是建立在一個相對開放的網(wǎng)絡環(huán)境上的，在開發(fā)這個的網(wǎng)絡上，維護商業(yè)機密就顯得尤為重要，是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的重要保障。因此，要特別注意信息在傳遞過程中的安全性問題。
1.2.6不可忽視的潛在信用風險
保險公司應積極配合保監(jiān)會制定和出臺的相關政策，并遵守行業(yè)內行為道德準則規(guī)范，提升員工素質，避免潛在的信用風險。基于以上幾點，才可以真正做到充分利用互聯(lián)網(wǎng)保險從產(chǎn)品設計、流量導入，最后到流量變現(xiàn)的實現(xiàn)“，三馬”各自優(yōu)勢才可以真正充分發(fā)揮，眾安在線才可能最大化保費收入，從而進行投資，產(chǎn)生有限條件下最高的收益率。
2我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展建議
互聯(lián)網(wǎng)保險營銷作為傳統(tǒng)保險營銷的補充，有其發(fā)展的必要性和必然性?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷的環(huán)境已基本存在，應該運用互聯(lián)網(wǎng)保險營銷策略，兼顧其間可能存在的問題和隱患，積極拓展互聯(lián)網(wǎng)保險領域。
2.1建設互聯(lián)網(wǎng)保險交易安全環(huán)境
2.1.1網(wǎng)絡攻擊問題
要保證互聯(lián)網(wǎng)保險交易的安全進行，首先要保證網(wǎng)絡自己能正常運行，無論在什么情況下都應該保證網(wǎng)絡的正常運行，所以要預防網(wǎng)絡攻擊問題，要保證在遭受攻擊后還能正常工作和運行，將網(wǎng)絡攻擊后的損失控制到最小。
2.1.2網(wǎng)絡安全漏洞問題
網(wǎng)絡信息系統(tǒng)是一個龐大而又復雜的系統(tǒng)，難免會存在安全隱患和安全漏洞，應該加強系統(tǒng)管理，經(jīng)常進行系統(tǒng)檢測，及時發(fā)現(xiàn)并修補漏洞。致力于研究更加嚴密高效的系統(tǒng)，做好系統(tǒng)維護和管理。
2.1.3網(wǎng)絡中信息安全問題
網(wǎng)絡信息安全是保證互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的關鍵，信息安全才能不給那些不法分子可乘之機，通常采用有限的訪問權、加密、用戶身份認證等辦法。可以通過加密與解密算法、身份認證和數(shù)字簽名等方法來保障信息傳遞和存儲中的安全。
2.1.4支付安全問題
當今的電子支付無論是銀行支付還是支付寶一類的第三方支付，安全工作已經(jīng)做得越來越完善。但是保險公司需要在支付安全問題上增加風險控制流程，還是需要完善在支付方面的管理。另外，保險公司如何才能保障客戶支付信息和隱私的安全也是需要完善的方面。
2.2加強信息基礎建設和新產(chǎn)品的開發(fā)研究
互聯(lián)網(wǎng)保險營銷依賴于一國完備的信息基礎設施，技術問題是各國發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的共同問題。為了確保網(wǎng)上交易的安全，人們需要加強信息基礎建設。可以發(fā)展秘鑰加密技術，采用數(shù)字簽名，建立專門的認證中心和檢測技術及記錄，以此來提高其安全性。大力開發(fā)新產(chǎn)品特別是適合互聯(lián)網(wǎng)營銷的保險產(chǎn)品的研發(fā)，徹底改變目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場產(chǎn)品單一和缺乏專門為網(wǎng)上銷售而設計的產(chǎn)品的狀況。要保持對保險產(chǎn)品創(chuàng)新的持續(xù)投入，并且提高風險管理意識，時刻跟蹤市場需求變化，及時調整保險產(chǎn)品的創(chuàng)新方向。在創(chuàng)新的過程中要注重經(jīng)常與客戶交流，得到更多的反饋信息，并以此及時對保險產(chǎn)品進行改進。
2.3互聯(lián)網(wǎng)上保險條款的通俗化處理
在互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險產(chǎn)品應該簡單易懂，應簡化復雜的保險條款和免除責任，而且保險產(chǎn)品的期限較短，一般最好都在一年之內，繳費方式也以一次性繳費比較好。保險條款的通俗化主要可以通過兩個方面實現(xiàn)，一是直接通俗化，二是間接通俗化。直接通俗化就是通過修改和修訂保險條款使其便于一般客戶了解，但由于專業(yè)的嚴密性，實施起來有一定難度，保險公司可以通過化繁為簡的方式拆分復雜的保險產(chǎn)品為多個簡單產(chǎn)品來出售，比如拆分住院保險、定期壽險、門診保險、家庭財產(chǎn)保險等。間接通俗化的方法就是通過客戶服務、在線咨詢來解決保險條款的解釋問題，保險客服應該及時解答顧客的疑問，并且為了解釋比較權威可以將專家資源共享，同時還要提高回答顧客疑問的效
2.4加強內部控制制度
保險公司應該清楚地認識到互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在一定的風險，應該對這些風險加以分析，最后達到規(guī)避的目的?？梢蕴岣吖镜木W(wǎng)絡系統(tǒng)和技術保障，提高風險防范能力。對于公司內部的風險可以通過對員工進行培訓、幫助員工改變落后的思維方式和服務理念。同時也要關注外部風險，做好外部風險防范，制定系統(tǒng)的外部風險防范措施，這些都是很有必要的。
2.5完善監(jiān)管體系
目前保監(jiān)會針對互聯(lián)網(wǎng)保險專門的法規(guī)只有《保險、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法(試行)》，除此之外尚無法規(guī)出臺。加強對網(wǎng)絡保險營銷的監(jiān)管，制定好運作規(guī)則，控制互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務風險，這是保監(jiān)會義不容辭的責任。要加強互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的規(guī)定的立法。做好各方面的監(jiān)管工作，加強和完善監(jiān)管體系。從監(jiān)管操作上要保障監(jiān)管方法的一致性，加大信息披露量，在合作的基礎上對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷行為進行有效監(jiān)管。
作者：王靜單位：北京物資學院
摘要：網(wǎng)絡營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,通過網(wǎng)上定價的市場機制,將為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,同時為營銷者創(chuàng)造大量的定價難題。
關鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價；在線購買；在線商店；菜單成本
如果把電腦歸入20世紀三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的事變?yōu)楝F(xiàn)實?？缛胄率兰o,網(wǎng)絡競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡營銷講究虛擬化、空間化。互聯(lián)網(wǎng)絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。
我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。
一、網(wǎng)上定價的市場機制
傳統(tǒng)經(jīng)濟理論認為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進行定位以尋求強化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。
從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應商要求價格等的限制。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認為首先與促銷和溝通有關,但它們對定價的影響可能更加深遠。
二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色
對消費者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權力和選擇權力。消費者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費錢又費時間,但在虛擬世界中,時間或費用都會減少。豐富的選擇使消費者變得老練。消費者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導致被競爭對手模仿。模仿導致市場上更嚴重的過量供應,進而由于創(chuàng)造了更多的消費者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。
三、網(wǎng)上定價有什么特點
一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當商品碰巧是易逝的時候,如飛機座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達之間轉換。
通過以上的分析,使我們認識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運用適之可行的定價政策,筆者認為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡應該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關系。價格也可能在最大限度內差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉換障礙。技術使賣方能夠收集有關顧客購買習慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當作獨立的人,并更好地為他們服務。三是網(wǎng)上調價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內部的內聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應商和顧客聯(lián)結到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務變得更加同質化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強調質量,附加特性努力克服這個問題。當產(chǎn)品達到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進入服務時代,并在顧客服務的基礎上進行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟學機會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風險。每次采購都伴隨著風險因素,并且基本的財務顯示風險和收益是相關的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經(jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關風險。在交易風險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎,可以降低購買者風險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風險的典型方法包括更高的質量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風險結果可以應用到機構購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡為賣方降低購買者風險制造了一個特別的機會。因此賣方用這種網(wǎng)絡創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。
互聯(lián)網(wǎng)將對公司的定價策略產(chǎn)生重大影響。與之類似技術向買方打開許多曾經(jīng)受時間、
努力、成本的影響而關閉的大門。我們從兩個方面介紹了新技術對價格的影響:首先,技術可能改變公司的顧客基礎的特點和機構。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎,把公司的大量顧客轉變?yōu)橘徺I數(shù)量不多的普通交易者。
但是,如果技術運用得當,可使公司龐大的顧客基礎遷移到價值三角的上端,縮小顧客基礎,使公司與否定價格惟一影響的顧客建立關系。其次,新的媒體可能使顧客以前所未有的方式和速度沿交換范圍移動。技術會把市場力量結合起來,讓公司的大量交易降低到同質商品交易的水平。使管理者有機會制定價格。
但是,一個更加樂觀的觀點認為,管理者運用技術并結合其他銷售策略誘導顧客進入一種雙方有價值的關系。我們分析了市場上的技術和各種力量的影響,它們可能拉平和同化顧客三角,把顧客大量地向交換范圍中同質化商品一端轉移。我們提供很多管理者用來阻止這些過程的方法,實際上是利用新技術促進更有效的定價策略的方法。營銷者已經(jīng)把價格當作營銷組合中的一個政策工具,一種甚至在理論上可以根據(jù)商務環(huán)境條件和目標市場的性質進行控制的變量。但是,實際上,許多定價決策不是由營銷者作出的,更多的是依據(jù)成本和競爭這類因素,不是任何顧客需要的觀點。悲觀地看,價格政策已定,并會繼續(xù)成為計算成本對市場環(huán)境和競爭行為作出反應的機械過程。一種樂觀的觀點認為,定價政策可以成為創(chuàng)造性的,如同那些與新產(chǎn)品和服務開發(fā),或廣告活動中運用的策略。實際上,定價也許是營銷創(chuàng)造力的最后的領域。
摘要：網(wǎng)絡營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,通過網(wǎng)上定價的市場機制,將為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,同時為營銷者創(chuàng)造大量的定價難題。
關鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價；在線購買；在線商店；菜單成本
如果把電腦歸入20世紀三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的事變?yōu)楝F(xiàn)實。跨入新世紀,網(wǎng)絡競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡營銷講究虛擬化、空間化。互聯(lián)網(wǎng)絡對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。
我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。
一、網(wǎng)上定價的市場機制
傳統(tǒng)經(jīng)濟理論認為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進行定位以尋求強化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。
從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應商要求價格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認為首先與促銷和溝通有關,但它們對定價的影響可能更加深遠。
二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色
對消費者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權力和選擇權力。消費者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費錢又費時間,但在虛擬世界中,時間或費用都會減少。豐富的選擇使消費者變得老練。消費者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導致被競爭對手模仿。模仿導致市場上更嚴重的過量供應,進而由于創(chuàng)造了更多的消費者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。
三、網(wǎng)上定價有什么特點
一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當商品碰巧是易逝的時候,如飛機座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達之間轉換。
通過以上的分析,使我們認識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運用適之可行的定價政策,筆者認為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡應該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關系。價格也可能在最大限度內差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉換障礙。技術使賣方能夠收集有關顧客購買習慣
、偏好甚至是支出限制等方面的詳細數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當作獨立的人,并更好地為他們服務。三是網(wǎng)上調價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內部的內聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應商和顧客聯(lián)結到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務變得更加同質化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強調質量,附加特性努力克服這個問題。當產(chǎn)品達到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進入服務時代,并在顧客服務的基礎上進行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟學機會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風險。每次采購都伴隨著風險因素,并且基本的財務顯示風險和收益是相關的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經(jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關風險。在交易風險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎,可以降低購買者風險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風險的典型方法包括更高的質量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風險結果可以應用到機構購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡為賣方降低購買者風險制造了一個特別的機會。因此賣方用這種網(wǎng)絡創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。
互聯(lián)網(wǎng)將對公司的定價策略產(chǎn)生重大影響。與之類似技術向買方打開許多曾經(jīng)受時間、努力、成本的影響而關閉的大門。我們從兩個方面介紹了新技術對價格的影響:首先,技術可能改變公司的顧客基礎的特點和機構。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎,把公司的大量顧客轉變?yōu)橘徺I數(shù)量不多的普通交易者。
但是,如果技術運用得當,可使公司龐大的顧客基礎遷移到價值三角的上端,縮小顧客基礎,使公司與否定價格惟一影響的顧客建立關系。其次,新的媒體可能使顧客以前所未有的方式和速度沿交換范圍移動。技術會把市場力量結合起來,讓公司的大量交易降低到同質商品交易的水平。使管理者有機會制定價格。
但是,一個更加樂觀的觀點認為,管理者運用技術并結合其他銷售策略誘導顧客進入一種雙方有價值的關系。我們分析了市場上的技術和各種力量的影響,它們可能拉平和同化顧客三角,把顧客大量地向交換范圍中同質化商品一端轉移。我們提供很多管理者用來阻止這些過程的方法,實際上是利用新技術促進更有效的定價策略的方法。營銷者已經(jīng)把價格當作營銷組合中的一個政策工具,一種甚至在理論上可以根據(jù)商務環(huán)境條件和目標市場的性質進行控制的變量。但是,實際上,許多定價決策不是由營銷者作出的,更多的是依據(jù)成本和競爭這類因素,不是任何顧客需要的觀點。悲觀地看,價格政策已定,并會繼續(xù)成為計算成本對市場環(huán)境和競爭行為作出反應的機械過程。一種樂觀的觀點認為,定價政策可以成為創(chuàng)造性的,如同那些與新產(chǎn)品和服務開發(fā),或廣告活動中運用的策略。實際上,定價也許是營銷創(chuàng)造力的最后的領域。