時(shí)間：2022-04-11 13:22:54
導(dǎo)語：在市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
第一，沒有確定的教學(xué)目標(biāo)。中職院校的根本目標(biāo)就是為社會(huì)及企業(yè)培養(yǎng)基層應(yīng)用型優(yōu)秀職員。然而，現(xiàn)在許多的中職院校老師更看中理論知識(shí)，忽略了學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，致使畢業(yè)生和社會(huì)脫節(jié)。第二，仍然實(shí)行傳統(tǒng)的灌輸式的教育方式，沒有創(chuàng)新。盡管有一部分老師在教學(xué)的過程中也在努力引入國(guó)外真實(shí)的例子，進(jìn)行案例分析，然而由于受到傳統(tǒng)教學(xué)中重視理論、忽視實(shí)踐的教學(xué)思維影響，很多時(shí)候只是引入了例子，并沒有對(duì)此展開分析。還有，老師在教學(xué)的時(shí)候沒有為學(xué)生提供充足的實(shí)驗(yàn)、參加實(shí)訓(xùn)以及參與實(shí)習(xí)的時(shí)間，就算是在參與培訓(xùn)及實(shí)驗(yàn)中，也僅僅是為了證明自己講過的原理的正確性，無法調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。第三，老師不能滿足教學(xué)改革的要求。根據(jù)調(diào)查，中職院校中80%以上的老師都是接受的傳統(tǒng)教育，因此他們大部分是理論知識(shí)知道的很多，但是實(shí)際的動(dòng)手能力很差。
2．中職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)方法
2．1增強(qiáng)學(xué)生實(shí)驗(yàn)及培訓(xùn)建設(shè)，健全學(xué)生實(shí)習(xí)管理
提高學(xué)生實(shí)習(xí)與培訓(xùn)的基本條件，前面提升學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷整體能力及專業(yè)素養(yǎng)，這是提升中職院校學(xué)生動(dòng)手能力的最有用的方法之一。簡(jiǎn)單地說就是，積極地籌建商務(wù)模擬培訓(xùn)基地，安裝現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)備及多媒體教學(xué)設(shè)備，盡力滿足學(xué)生開展真實(shí)的商務(wù)洽談的要求，創(chuàng)設(shè)逼真的洽談環(huán)境、工作環(huán)境以及營(yíng)銷環(huán)境，積極開展模擬教學(xué)、實(shí)例分析教學(xué)以及座談式教學(xué)等等。創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)基地、安裝市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)設(shè)備及教學(xué)軟件，主要的目的是從硬件上滿足學(xué)生的實(shí)踐要求。創(chuàng)建校園內(nèi)的營(yíng)銷實(shí)習(xí)超市，盡一切努力滿足實(shí)習(xí)的要求，為其提供所有的應(yīng)用工具，所有的超市員工都是學(xué)生來任職，并實(shí)行定期換崗的制度。全面提升學(xué)生的實(shí)習(xí)水平的另一個(gè)有用方法就是健全學(xué)生的實(shí)習(xí)管理。按照教育及培訓(xùn)目的的要求，把實(shí)習(xí)可以分成三個(gè)步驟。第一步就是認(rèn)知的實(shí)習(xí)，歷時(shí)第一個(gè)學(xué)期的大約一個(gè)周的時(shí)間，主要的任務(wù)是將學(xué)生領(lǐng)入一些市場(chǎng)營(yíng)銷公司或者是超市，使學(xué)生了解公司營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟，提升學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用能力。第二步就是實(shí)踐實(shí)習(xí)，歷時(shí)大約一個(gè)月的時(shí)間，使學(xué)生自己擔(dān)任一些具體的工作，承擔(dān)一定量的的銷售任務(wù)，將知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，借助理論來引導(dǎo)實(shí)踐，根據(jù)實(shí)踐的情況證明理論的真實(shí)性。第三步，主要設(shè)在第三學(xué)年，歷時(shí)一年的時(shí)間，學(xué)生脫離學(xué)校，真正的踏入公司，變成公司的員工。經(jīng)過這幾個(gè)步驟的實(shí)習(xí)，為學(xué)生未來的就業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，幫助學(xué)生畢業(yè)后可以更加快速的投身公司，防止出現(xiàn)知識(shí)和社會(huì)脫節(jié)的狀況。
2．2提高老師的教學(xué)及實(shí)踐能力
為了改變專業(yè)老師的動(dòng)手能力差的問題，應(yīng)該采取下面的措施:⑴直接聘任公司的業(yè)務(wù)精英或者是專家來給學(xué)生上課，將實(shí)用性的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)交給學(xué)生;⑵讓專業(yè)的老師分批到工廠實(shí)習(xí)，提高專業(yè)能力及教學(xué)的質(zhì)量。
2．3突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，實(shí)行互動(dòng)式的教學(xué)方式
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，可以使用案例分析教學(xué)法、情景再現(xiàn)法以及角色扮演法等互動(dòng)式的教學(xué)方法。使用這種教學(xué)模式，借助老師建立的情境，可以增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，使學(xué)生主動(dòng)地深入學(xué)
習(xí)，將被動(dòng)的學(xué)習(xí)變成主動(dòng)地學(xué)習(xí)，提高課堂效率。針對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)方法，可以采用小組的學(xué)習(xí)方法，開始新學(xué)期時(shí)就把學(xué)生分成幾個(gè)小組，每個(gè)小組6到8個(gè)人為宜，首先讓學(xué)生自己建立一個(gè)模擬的銷售企業(yè)，并且由小組內(nèi)學(xué)生來擔(dān)任公司的各個(gè)職務(wù)，后邊的專業(yè)學(xué)習(xí)都是以小組為單位開始，小組內(nèi)各個(gè)成員要相互合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，這樣不僅能夠幫助學(xué)生提高自身的參與和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還可以幫助學(xué)生鞏固所學(xué)知識(shí)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，老師對(duì)各個(gè)小組定期開展總結(jié)評(píng)價(jià)，分析學(xué)生的不足及優(yōu)點(diǎn)，幫助學(xué)生進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；CMAT認(rèn)證；課程置換
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1009-4156(2011)07-136-02
2005年由教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合推出的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)資格證書考試(簡(jiǎn)稱CMAT)發(fā)展至今，在社會(huì)已形成較高的認(rèn)知度，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的權(quán)威認(rèn)證。我國(guó)推行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度以來，許多企業(yè)已將CMAT認(rèn)證作為營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理和助理職位的任職資格條件，是企業(yè)錄用、選拔、考核營(yíng)銷從業(yè)人員的重要依據(jù)。
一、CMAT認(rèn)證的現(xiàn)狀分析
目前，從全國(guó)范圍來看，CMAT認(rèn)證主要有市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理等三個(gè)級(jí)別，高校主要是開展市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格認(rèn)證考試。通過CMAT認(rèn)證的學(xué)生可以勝任營(yíng)銷經(jīng)理助理的職位，具備協(xié)助部門經(jīng)理與其他部門溝通、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、了解整體營(yíng)銷活動(dòng)過程、參與制訂與實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、協(xié)助部門經(jīng)理制定與實(shí)施營(yíng)銷策略等技能。
CMAT認(rèn)證采用全國(guó)統(tǒng)一閉卷考試，由教育部考試中心命題，內(nèi)容為營(yíng)銷原理和營(yíng)銷實(shí)務(wù)兩部分，主要考核的是學(xué)生對(duì)綜合知識(shí)的運(yùn)用。目前，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理認(rèn)證已在全國(guó)舉辦多期，來自不同專業(yè)的學(xué)生獲得了資格證書，尤其是計(jì)算機(jī)、機(jī)械、電氣工程、通信等專業(yè)學(xué)生持證成為銷售工程師，實(shí)現(xiàn)了跨專業(yè)就業(yè)，拓寬了就業(yè)的渠道。但是，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，在大學(xué)二年級(jí)就學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷原理和現(xiàn)代推銷學(xué)等專業(yè)基礎(chǔ)課，更多的學(xué)生希望通過CMAT認(rèn)證能夠提升實(shí)踐操作和解決問題的能力。為此，提出將“課程置換”應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證中，對(duì)CMAT認(rèn)證模式進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的需求。
二、課程置換的原理
課程置換是指市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生不參加CMAT認(rèn)證考試，筆試成績(jī)以大學(xué)的“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程的考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，也就是說，用校內(nèi)的營(yíng)銷課程成績(jī)置換全國(guó)統(tǒng)考成績(jī)，由學(xué)校教務(wù)部門開具學(xué)生的成績(jī)單，考試成績(jī)?cè)?0分以上，同時(shí)完成一份企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書，經(jīng)過教育部專家評(píng)審合格后即可頒發(fā)CMAT證書。
“課程置換”模式使學(xué)生不用進(jìn)行重復(fù)性的營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)，將更多的時(shí)間放在市場(chǎng)調(diào)研，深入企業(yè)針對(duì)選題進(jìn)行獨(dú)立研究，在教師的指導(dǎo)下撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書，做到用營(yíng)銷理論解決企業(yè)的實(shí)際問題。通過CMAT認(rèn)證，既可以鞏固已學(xué)知識(shí)，初步具備營(yíng)銷經(jīng)理助理所需的工作技能，又可以激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的熱愛，促進(jìn)后續(xù)的專業(yè)課學(xué)習(xí)，從更高層次加深對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的理解，2009年“課程置換”模式得到了教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)的批準(zhǔn)，黑龍江科技學(xué)院成為第一批試點(diǎn)高校，該模式進(jìn)入到應(yīng)用階段。
三、課程置換在CMAT認(rèn)證中的應(yīng)用
黑龍江科技學(xué)院定位于教學(xué)服務(wù)型院校，以就業(yè)為導(dǎo)向，適應(yīng)市場(chǎng)需求培養(yǎng)應(yīng)用型人才，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采用“3＋l”的人才培養(yǎng)模式，注重學(xué)生職業(yè)營(yíng)銷技能訓(xùn)練，并積極實(shí)施“雙證制”，選擇優(yōu)秀學(xué)生以“課程置換”開展CMAT認(rèn)證。在實(shí)施過程中，專業(yè)負(fù)責(zé)人首先對(duì)CMAT認(rèn)證項(xiàng)目進(jìn)行總體規(guī)劃，按照營(yíng)銷計(jì)劃書指南要求制定出實(shí)訓(xùn)大綱和指導(dǎo)書，召集專業(yè)學(xué)生和教師開專題報(bào)告會(huì)，宣講“雙證制”的實(shí)施細(xì)則以及相關(guān)要求，同時(shí)，以自愿和考核相結(jié)合的方式遴選指導(dǎo)教師，教師列出研究方向供學(xué)生選擇；選定導(dǎo)師后，進(jìn)入“一對(duì)一”個(gè)性化的指導(dǎo)和培訓(xùn)環(huán)節(jié)。具體的CMAT認(rèn)證培訓(xùn)流程如下：
1.個(gè)性分析階段
學(xué)生選定導(dǎo)師后，指導(dǎo)教師首先要了解指導(dǎo)的學(xué)生情況，讓學(xué)生填寫一份履歷表，對(duì)性格特征、為人處事、興趣愛好進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，有利于指導(dǎo)教師有針對(duì)性地為其選擇感興趣的研究領(lǐng)域，并制訂培訓(xùn)指導(dǎo)計(jì)劃。
2.指導(dǎo)選題階段
先由指導(dǎo)教師根據(jù)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)企業(yè)迫切需要解決的實(shí)際問題，為學(xué)生提供幾個(gè)研究題目；學(xué)生根據(jù)自身的情況選擇其一或自由選題；選題初步明確后，要向指導(dǎo)教師上交一份文獻(xiàn)綜述；教師依據(jù)學(xué)生的研究能力，對(duì)選題進(jìn)行校正；確定選題后，教師列出學(xué)生需要閱讀的參考書目，幫助擬訂調(diào)研計(jì)劃，學(xué)生圍繞選題進(jìn)行理論學(xué)習(xí)，并提交一份讀書筆記。
3.企業(yè)調(diào)研階段
主要包括校內(nèi)準(zhǔn)備和企業(yè)實(shí)地調(diào)研兩個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)教師為學(xué)生編制《營(yíng)銷計(jì)劃工作表》和《營(yíng)銷計(jì)劃一決策指南》，并對(duì)填寫要求進(jìn)行講解和指導(dǎo)，同時(shí)，進(jìn)行企業(yè)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作，如明確調(diào)研計(jì)劃、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷、與企業(yè)人員接觸的注意事項(xiàng)等。進(jìn)行企業(yè)實(shí)地調(diào)研，收集現(xiàn)場(chǎng)資料，以便對(duì)企業(yè)有更深人的了解，作出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案。
4.報(bào)告撰寫階段
學(xué)生在調(diào)研返校后，指導(dǎo)教師要對(duì)調(diào)研報(bào)告、計(jì)劃工作表和決策指南的填寫情況進(jìn)行檢查，合格的學(xué)生就進(jìn)入到營(yíng)銷計(jì)劃書的撰寫階段。在寫作過程中，導(dǎo)師和學(xué)生共同擬定寫作大綱，計(jì)劃書包括內(nèi)外部環(huán)境分析、營(yíng)銷策略的制定和行動(dòng)計(jì)劃方案三個(gè)部分，結(jié)構(gòu)要合理，要有數(shù)據(jù)分析，圖文并茂，內(nèi)容翔實(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際。
5.測(cè)評(píng)認(rèn)證階段
將教務(wù)部門認(rèn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程成績(jī)單、校內(nèi)審查通過的營(yíng)銷計(jì)劃書寄往教育部考試中心，由市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證專家委員會(huì)成員組成專家組進(jìn)行評(píng)審，成績(jī)合格者即可頒發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書。
目前，黑龍江科技學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生已參加了兩期培訓(xùn)，以課程置換模式獲得市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書。這些學(xué)生的營(yíng)銷理論和實(shí)踐技能都得到了不同程度的提高，在后續(xù)課程的學(xué)習(xí)過程中表現(xiàn)出較強(qiáng)的案例分析和解決問題的能力，對(duì)營(yíng)銷的理解也比其他學(xué)生更深刻，思維比較活躍，取得了很好的示范效應(yīng)。
四、以課程置換開展CMAT認(rèn)證的保障措施
1.做好指導(dǎo)教師的遴選和培訓(xùn)工作
盡量選擇“雙師型”教師來擔(dān)任指導(dǎo)教師，以加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐環(huán)節(jié)的指導(dǎo)。選擇的原則是教師最好有企業(yè)工作的經(jīng)歷，首批試點(diǎn)時(shí)選擇的指導(dǎo)教師是工商管理專業(yè)畢業(yè)，有企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，參加過GMC國(guó)際管理挑戰(zhàn)賽；同時(shí)加強(qiáng)師資培訓(xùn)，青年教師到企業(yè)掛職鍛煉，鼓勵(lì)教師以老帶新開展企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，將企業(yè)橫向課題與CMAT認(rèn)證項(xiàng)目相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)教師科研促進(jìn)CMAT認(rèn)證工作，形成良性循環(huán)。
2.指導(dǎo)教師要加強(qiáng)指導(dǎo)和管理
課程置換模式對(duì)于大二的學(xué)生來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，他們的知識(shí)儲(chǔ)備、綜合分析以及論文寫作能力等方面薄弱，為此，指導(dǎo)教師要加強(qiáng)全過程指導(dǎo)，在選題、聯(lián)系企業(yè)、實(shí)地調(diào)研、計(jì)劃書寫作、報(bào)告提交等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要加強(qiáng)指導(dǎo)和管理，尤其是在選題環(huán)節(jié)，要注重選題的價(jià)值、時(shí)效性和可操作性，在營(yíng)銷計(jì)劃書撰寫過程中注意規(guī)范性指導(dǎo)。
3.建立CMAT認(rèn)證實(shí)踐基地
營(yíng)銷計(jì)劃書的撰寫要求學(xué)生必須深入企業(yè)調(diào)查研究，實(shí)踐基地建設(shè)是CMAT認(rèn)證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，要?jiǎng)訂T各種力量建成5―10個(gè)穩(wěn)定的實(shí)踐基地和一些分散性的實(shí)習(xí)單位。同時(shí)，可以聘請(qǐng)企業(yè)人員擔(dān)任第二指導(dǎo)教師，制定學(xué)生深入企業(yè)實(shí)習(xí)的各種制度，規(guī)范學(xué)生的行為，提高調(diào)研的實(shí)效性，真正實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理人才的目標(biāo)。
4.制定CMAT認(rèn)證的鼓勵(lì)政策
以課程置換開展CMAT認(rèn)證需要指導(dǎo)教師投入大量時(shí)間和精力，因此，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院要出臺(tái)相關(guān)政策，CMAT認(rèn)證培訓(xùn)的工作量要等同于畢業(yè)論文工作量的核算辦法，同時(shí)指導(dǎo)過CMAT認(rèn)證的教師在評(píng)職、晉升中給予優(yōu)先考慮，通過鼓勵(lì)政策提高教師參與CMAT認(rèn)證的積極性。
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證模式的創(chuàng)新，是CMAT不斷發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷人才要求的必然結(jié)果，課程置換在CMAT認(rèn)證中的應(yīng)用還處于初級(jí)階段，在實(shí)踐中要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)培訓(xùn)實(shí)效，促進(jìn)應(yīng)用型營(yíng)銷人才培養(yǎng)質(zhì)量的全面提高。
參考文獻(xiàn)：
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[2]宋或.CMAT在應(yīng)用型本科院校的實(shí)踐探索[J].市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)刊,2008,(4):13-15.
中國(guó)家電市場(chǎng)不好做。很多企業(yè)的發(fā)展都差強(qiáng)人意，很大原因在于廠家在市場(chǎng)管理的職能上還沒明白過來。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)依然有些品牌廠家在市場(chǎng)的梳理和管理上有優(yōu)秀的成功案例，但對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來講，在市場(chǎng)營(yíng)銷層面，廠家究竟要做好哪些工作，哪些是發(fā)展企業(yè)、樹立品牌的決定性要素？
老傅愚見。第一件事是將產(chǎn)品做好，而且有新產(chǎn)品研發(fā)能力，依據(jù)市場(chǎng)和用戶需求的變化很快研發(fā)出有針對(duì)性的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)。目前市場(chǎng)做的好的品牌在這方面具有共性。廠家要做的第二件事情是要認(rèn)清楚自己的管理本職，維護(hù)市場(chǎng)各個(gè)渠道和權(quán)分工。廠家需要進(jìn)行市場(chǎng)秩序的管理，要進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，對(duì)違反秩序的竄貨、亂價(jià)等進(jìn)行有效的整治和管理，尤其是價(jià)格的穩(wěn)定。近兩年中國(guó)家電市場(chǎng)的渠道呈現(xiàn)多元化，尤其是線上的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)渠道和傳統(tǒng)商造成了不小的影響。在線上渠道的投入和建設(shè)上，有些廠家產(chǎn)生了盲目行為，一味的“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，將精力和資源向線上傾斜，甚至有些同類型、同型號(hào)的產(chǎn)品線上價(jià)格比商的進(jìn)貨價(jià)還低。商利益受損，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商家流失，同時(shí)也要面臨電商平臺(tái)商因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)虧損而退出的局面。這些都是家電廠家在渠道管理中需要格外警惕的，不要犯“豬油蒙心”的錯(cuò)誤。當(dāng)然，也有優(yōu)秀的品牌廠家，在價(jià)格管控上相當(dāng)下功夫，線上銷售的特價(jià)機(jī)或者特供機(jī)與線下形成嚴(yán)格區(qū)隔，線下則主要銷售利潤(rùn)機(jī)型，一旦遇上大促線上需要形象機(jī)宣傳，也絕對(duì)保持同價(jià)。決不能竄貨和亂價(jià)，這是廠家管理市場(chǎng)秩序最重要的一個(gè)方面，是廠家要做的營(yíng)銷正事。實(shí)際上市場(chǎng)秩序維護(hù)好，如何銷售、如何推廣，經(jīng)銷商會(huì)更有辦法。廠家要做的第三件事是要把利益分配做好。價(jià)格維護(hù)好后，要保證經(jīng)銷商的利益，做好服務(wù)商、零售商、市場(chǎng)不同區(qū)域的利益分配。同時(shí)做好、做細(xì)返利、終端建設(shè)、宣傳推廣費(fèi)用等利益中的層次劃分。當(dāng)然，配合這三件事廠家還要做好營(yíng)銷培訓(xùn)，以及各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和分享，至于更為具體的執(zhí)行層面，還是那句話，經(jīng)銷商和各基層人員自會(huì)各顯神通。
這三件事并不難，但做好卻不容易，關(guān)鍵在于廠家要作為。中心思想是經(jīng)銷商贏、全渠道贏，最終的獲利者和贏家其實(shí)還是廠家。
關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實(shí)訓(xùn)體系
勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式，對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。
一、研究對(duì)象的基本情況
某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少，對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段，人員推銷成功率低。
二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路
1.原始展示：識(shí)基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示，主要通過對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)，提升其自信心。
2.組隊(duì)演練：識(shí)模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異，分三項(xiàng)不同的要求來開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示；對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題，要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫情境對(duì)話劇本。通過該階段的訓(xùn)練，實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法，對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。
3.綜合實(shí)訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論，綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧，最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如，以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能，設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。
三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向
在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外，實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。
⒖嘉南祝
[關(guān)鍵詞]卷煙營(yíng)銷；產(chǎn)品銷售渠道；產(chǎn)品營(yíng)銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.028
煙草行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，鑒于其特殊性，所以其往往需要采取行政和專賣經(jīng)營(yíng)的手段進(jìn)行營(yíng)銷。煙草行業(yè)在我國(guó)屬于壟斷且不完全精裝的狀態(tài)，為了促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的開展就顯得尤為必要，只有切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的應(yīng)用，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作的開展，方能更好地促進(jìn)我國(guó)煙草行業(yè)的發(fā)展。所以在新時(shí)期背景下的煙草行業(yè)，必須進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，只有合理地構(gòu)建卷煙營(yíng)銷策略，方能推進(jìn)卷煙營(yíng)銷的成效。
1 推進(jìn)卷煙營(yíng)銷的策略構(gòu)建
1.1 確立市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的確立是推進(jìn)卷煙營(yíng)銷的根本，為整個(gè)工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就需要結(jié)合煙草行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)及自身的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，預(yù)測(cè)未來三年的消費(fèi)量和單箱的結(jié)構(gòu)，才能更好地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)的確定。在具體確定過程中，主要是通過銷售總額、卷煙銷量、單箱銷售額、利潤(rùn)總額、利稅總額等方面進(jìn)行完成，即在對(duì)近三年來各項(xiàng)因素分析的基礎(chǔ)，對(duì)未來三年的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行確立。
1.2 營(yíng)銷定位
所謂營(yíng)銷定位，也就是市場(chǎng)定位。主要是通過目標(biāo)市場(chǎng)塑造自身產(chǎn)品的品牌的一種營(yíng)銷技術(shù)，這就需要企業(yè)結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上所處位置，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的重視度，塑造出與眾不同的企業(yè)產(chǎn)品，并將其傳輸?shù)筋櫩?，使得其能在市?chǎng)上具有適當(dāng)?shù)奈恢?。尤其是卷煙產(chǎn)品而言，雖然在本地區(qū)內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，但是其屬于特殊的商品，因而必須將不同品牌、系列、價(jià)位的產(chǎn)品，結(jié)合目標(biāo)客戶群分類的進(jìn)行確定，因?yàn)榫頍煹钠放戚^多，所以就應(yīng)根據(jù)其價(jià)位對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類確定。常見的主要有區(qū)域定位、階層定位、職業(yè)定位、個(gè)性定位、年齡定位。
1.3 產(chǎn)品營(yíng)銷策略
一是加強(qiáng)對(duì)品牌的整合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。因?yàn)槟壳昂芏嗑頍煿I(yè)企業(yè)具有很多卷煙牌號(hào)，但是銷售規(guī)模往往較小，這就需要做好以下幾方面的工作：
首先致力于品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立，這就需要結(jié)合品牌銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益，按照三公原則對(duì)品牌實(shí)施優(yōu)勝劣汰，以確保更加符合市場(chǎng)，為企業(yè)和零售商帶來更大利益。其次是致力于品牌進(jìn)出機(jī)制的構(gòu)建，這就需要結(jié)合品牌的測(cè)評(píng)結(jié)構(gòu)科學(xué)地確定適銷而又對(duì)路的產(chǎn)品，構(gòu)建基于市場(chǎng)導(dǎo)向下的品牌淘汰機(jī)制，從而更好得制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。
二是在工、商、零三方的協(xié)作下，實(shí)現(xiàn)品牌培育的三位一體。因?yàn)楫?dāng)前三方在品牌培育方面的工作還存在諸多不足，這就需要我們建立基于市場(chǎng)導(dǎo)向的品牌培育機(jī)制，并在培育工作中加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)研，在市場(chǎng)需要以及消費(fèi)者的需求下，對(duì)消費(fèi)者的各種口味習(xí)慣進(jìn)行分析，并確保所培育的品牌與目標(biāo)群體的消費(fèi)能力相符，并盡可能地滿足零售客戶的需要，才能更好地促進(jìn)其主動(dòng)積極性的提升，從而更好地實(shí)現(xiàn)品牌共育。而在此基礎(chǔ)上，就應(yīng)對(duì)品牌培育流程進(jìn)行確定，并在工、商、零三方的不斷努力下實(shí)現(xiàn)最佳的品牌培育效果，從而更好地將各自功能發(fā)揮出來，形成一股品牌的培育合理，進(jìn)而更好地結(jié)合市場(chǎng)變化、消費(fèi)者需求引導(dǎo)消費(fèi)，從而更好地促進(jìn)品牌的培育。
三是采取科學(xué)合理的價(jià)格策略。就消費(fèi)者而言，其更關(guān)注的是卷煙的價(jià)格，通過價(jià)格衡量品質(zhì)是最為常見的一種做法，當(dāng)卷煙價(jià)格波動(dòng)時(shí)，卷煙品質(zhì)也在發(fā)生變化，所以必須采取科學(xué)合理的價(jià)格策略，才能更好地促進(jìn)卷煙市場(chǎng)價(jià)格的合理穩(wěn)定。這就需要做好以下工作：
首先，應(yīng)致力于卷煙零售終端價(jià)格信息的檢測(cè)和收集，及時(shí)掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，當(dāng)價(jià)格出現(xiàn)異常時(shí)，就應(yīng)對(duì)貨源投放進(jìn)行控制與調(diào)控，才能確保市場(chǎng)供需之間的平衡和價(jià)格的穩(wěn)定。其次就應(yīng)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，預(yù)防出現(xiàn)低價(jià)不良競(jìng)爭(zhēng)，這就需要在零售過程中印制統(tǒng)一的零售價(jià)格標(biāo)簽，并根據(jù)全國(guó)的統(tǒng)一指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，才能更好地營(yíng)造靈活的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并采取多種方式確保這一措施得到有效的落實(shí)。再次就是切實(shí)做好大客戶的管理，由于大客戶不僅每次的進(jìn)貨量大，而且具有較強(qiáng)的銷售能力，所以銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)群體較為固定，所以可能出現(xiàn)低價(jià)銷售，或者向二級(jí)商進(jìn)行批發(fā)，因而煙草工業(yè)企業(yè)必須在注重價(jià)格管理的同時(shí)將其作為價(jià)格管理的主要對(duì)象，不僅嚴(yán)格加強(qiáng)貨源投放的控制，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其的價(jià)格監(jiān)督，才能確保卷煙價(jià)格的穩(wěn)定。最后是加強(qiáng)對(duì)零售商的引導(dǎo)，使其意識(shí)到維護(hù)卷煙價(jià)格穩(wěn)定的重要性，從而更好地參與到卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的維護(hù)工作中來。
1.4 產(chǎn)品銷售渠道的健全
為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷目標(biāo)，就必須在注重卷煙銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)加強(qiáng)對(duì)其的運(yùn)用管理。所以就必須健全產(chǎn)品的銷售渠道，具體來說，就應(yīng)做好以下幾方面的工作：
一是對(duì)卷煙網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行合理的優(yōu)化和調(diào)整，尤其是應(yīng)注重農(nóng)村的卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。由于當(dāng)前的卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)主要在城市，而在農(nóng)村則相對(duì)稀疏，所以作為煙草工業(yè)企業(yè)，應(yīng)及時(shí)的洞察市場(chǎng)的變化，從而在引導(dǎo)積極消費(fèi)的同時(shí)將品牌結(jié)構(gòu)提升，促進(jìn)服務(wù)理念更新的同時(shí)將市場(chǎng)發(fā)展瓶頸打破。
二是加大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)力度，不斷促進(jìn)零售終端現(xiàn)代化水平的提升。由于信息技術(shù)的快速發(fā)展，為了更好地實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的現(xiàn)代化，必須致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升，從而促進(jìn)終端功能形象的提升和更好地利用網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集。所以在進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，應(yīng)致力于零售終端現(xiàn)代化水平的提升。例如為零售商配備統(tǒng)一的展示臺(tái)柜和貨架，并設(shè)置電子顯示屏，以更好地強(qiáng)化產(chǎn)品的銷售和形象的展示以及品牌的培育，從而給整個(gè)公司對(duì)營(yíng)銷策略的完善和改進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
三是致力于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)資源的利用，致力于多元化網(wǎng)絡(luò)銷售模式的推進(jìn)。近年來，隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的電話訂貨方式已經(jīng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上訂貨的方式，尤其是采用卷煙電子商務(wù)平臺(tái)，致力于多元化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，從而更好地促進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的普及，并利用微信加強(qiáng)與零售商之間的支持，從而更好地構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，及時(shí)地掌握零售用戶的需求，從而將傳統(tǒng)的單一的營(yíng)銷渠道的瓶頸打破，促進(jìn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的完善。
四是致力于貨源投放策略的控制，促進(jìn)市場(chǎng)的有效調(diào)控。由于在調(diào)查過程中很多零售商戶經(jīng)常反映緊俏的貨源得不到及時(shí)的供應(yīng)，作為煙草工業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行分析，緊密結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際，對(duì)貨源投放策略進(jìn)行合理的控制，因?yàn)樨浽赐斗攀沁M(jìn)行卷煙營(yíng)銷核心的業(yè)務(wù)，所以其行業(yè)特殊性較強(qiáng)，在進(jìn)行貨源投放時(shí)，應(yīng)緊密結(jié)合市場(chǎng)的需要對(duì)供需進(jìn)行調(diào)節(jié)，對(duì)貨源投放策略進(jìn)行不斷的優(yōu)化和完善，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控和反饋，從而更好地將需求滿足程度進(jìn)行高效的調(diào)整，在實(shí)現(xiàn)培育品牌和調(diào)控市場(chǎng)這一目標(biāo)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)其的最優(yōu)化和完善。
2 確保卷煙營(yíng)銷策略有效實(shí)施的保障性措施
2.1 強(qiáng)化營(yíng)銷過程的管理
為了更好地確保營(yíng)銷策略得到高效的實(shí)施，就必須提供相應(yīng)的保障。而首先要做的就是對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過程進(jìn)行高效的管理。在營(yíng)銷過程管理時(shí)，就應(yīng)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷運(yùn)行體系進(jìn)行優(yōu)化，即注重目標(biāo)管理的同時(shí)加強(qiáng)過程管理以及日常細(xì)節(jié)管理，而在此基礎(chǔ)上就應(yīng)對(duì)營(yíng)銷管理制度進(jìn)行不斷的完善，切實(shí)加強(qiáng)品牌培育、宣傳等制度的建設(shè)，通過制度保證整個(gè)營(yíng)銷流程得到完善和強(qiáng)化，從而確保整個(gè)營(yíng)銷體系安全高效的運(yùn)行。
2.2 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)
一是招聘優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。營(yíng)銷工作要想取得成功，關(guān)鍵就是要有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，才能正確實(shí)施公司的營(yíng)銷策略，確保策略的實(shí)施效果。營(yíng)銷人員作為一線員工直接與廣大卷煙零售戶、消費(fèi)者和市場(chǎng)打交道，負(fù)有把握市場(chǎng)、培育品牌和服務(wù)客戶的重要職責(zé)，是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的橋梁和紐帶，在整個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域的地位也越來越重要。
二是加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。為適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，需要建立針對(duì)各層面營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)體系和管理規(guī)范，從知識(shí)層面、技能層面和職業(yè)層面全面開展?fàn)I銷培訓(xùn)，更新營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷理念，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)把握能力。加強(qiáng)一線營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，針對(duì)崗位技能、溝通技巧、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行培訓(xùn)，配合煙草行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員“135”工作法的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)不斷提高一線營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)信息重要性的認(rèn)識(shí)和分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)的能力。
關(guān)鍵詞： 獨(dú)立學(xué)院； 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷； 教學(xué)改革
中圖分類號(hào)： G640文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2012）03-0107-01
近年來，各大汽車經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷人員的需求量日益增大，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)迎來了各種營(yíng)銷業(yè)并存的時(shí)代。《汽車市場(chǎng)營(yíng)銷》是交通運(yùn)輸（汽車營(yíng)銷方向）專業(yè)的專業(yè)核心課之一。如何突出獨(dú)立學(xué)院的教育特色，培養(yǎng)滿足企業(yè)需求，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷技能型人才是各獨(dú)立院校努力的方向。
一、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷傳統(tǒng)教學(xué)方法及存在的問題
傳統(tǒng)的教學(xué)主要以課堂理論教學(xué)為主，所教授的內(nèi)容多是把市場(chǎng)營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)移到汽車市場(chǎng)，即汽車+營(yíng)銷，輔以一定形式的案例分析。也有部分院校開設(shè)了汽車銷售實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)，但多有名無實(shí)，對(duì)于學(xué)生的實(shí)際操作能力往往忽視，并且實(shí)訓(xùn)在整個(gè)教學(xué)課程體系中所占的比例不高。因此，很多學(xué)生走向工作崗位后，不能理論聯(lián)系實(shí)際，專業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合應(yīng)用能力不高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力大打折扣。
二、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的四個(gè)方面
（一）教材及教學(xué)內(nèi)容的改革
理論教學(xué)主要講述汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、汽車產(chǎn)品的壽命周期、定價(jià)方法等，實(shí)踐教學(xué)則應(yīng)側(cè)重如何根據(jù)不同營(yíng)銷環(huán)境采取不同的定價(jià)方法和促銷手段，如何通過分析產(chǎn)品的壽命周期掌握汽車產(chǎn)品策略等。特別是根據(jù)學(xué)生就業(yè)需要選擇教學(xué)重點(diǎn)，如講到汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境時(shí)應(yīng)補(bǔ)充同一汽車廠家在面對(duì)不同營(yíng)銷環(huán)境時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，講到促銷策略，應(yīng)帶領(lǐng)學(xué)生分析最新汽車廠商的促銷手段。
建議教師每隔1-2年就鼓勵(lì)教師與汽車企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員合編教材。并且，教師應(yīng)在以教材為理論基礎(chǔ)框架下，實(shí)現(xiàn)突破，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，突出教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性、實(shí)時(shí)性。
（二）人才培養(yǎng)模式的改革
1.國(guó)外高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式有很多成功的例子，如德國(guó)的“雙元制”模式，即由企業(yè)對(duì)人才的要求組織教學(xué)和崗位培訓(xùn)的模式。學(xué)生通過在校學(xué)習(xí)，打下厚實(shí)的理論基礎(chǔ)，并在一汽車企業(yè)生產(chǎn)制造過程、分銷過程，消費(fèi)者行為分析、汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)化操作程序、汽車售后服務(wù)及維修技術(shù)等實(shí)訓(xùn)氛圍中獲取有價(jià)值的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得學(xué)生的就業(yè)更加對(duì)口。
目前，我國(guó)獨(dú)立學(xué)院的教育現(xiàn)狀還處于起步階段，有些學(xué)院嘗試了“2+1+1”、“2+2”、“3+1”等模式，在兩到三年的理論教學(xué)過程中，構(gòu)建汽車營(yíng)銷課程體系，對(duì)課程進(jìn)行大框架、分模塊的改革，在一到兩年的實(shí)踐教學(xué)中，學(xué)生外出企業(yè)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)單位出具實(shí)習(xí)證明，學(xué)生完成實(shí)習(xí)報(bào)告，目前這方面的工作仍處在探索階段。
2.加強(qiáng)“雙師型”教師的培養(yǎng)。對(duì)獨(dú)立學(xué)院來說，擁有一支理論水平高、專業(yè)技能強(qiáng)，較穩(wěn)定的專兼職教師隊(duì)伍對(duì)確保人才培養(yǎng)工作的高水平開展有著重要作用。建議每年將專任教師派到基層鍛煉，向企業(yè)營(yíng)銷員工學(xué)習(xí)，達(dá)到企業(yè)提高業(yè)績(jī)、教師提高技能的雙贏目的。同時(shí)，聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)精英來院兼課或開展汽車營(yíng)銷培訓(xùn)，與之簽訂1-2年的聘用協(xié)議，鞏固培養(yǎng)我們的“雙師型”教師。
（三）教學(xué)方法和教學(xué)手段的改革
1.詢問導(dǎo)入式教學(xué)。面對(duì)琳瑯滿目的汽車和光彩照人的汽車寶貝，相信每位同學(xué)從小就有買車的欲望。因此在課前，教師可以詢問學(xué)生“假如你是顧客，你會(huì)選擇什么樣的車？”、“你希望得到怎樣地服務(wù)呢？”這樣，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被調(diào)動(dòng)，會(huì)進(jìn)行熱烈的討論和補(bǔ)充。
2.將講座搬進(jìn)課堂，邀請(qǐng)畢業(yè)生回校與在校生座談交流。用精英們的切身體會(huì)告訴學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程對(duì)他們將來順利就業(yè)、職業(yè)發(fā)展的重要性。
3.使用案例教學(xué)，理論聯(lián)系實(shí)際。案例教學(xué)中學(xué)生不再是聽眾，而是主動(dòng)參與分析決策的人。但要真正達(dá)到良好效果，必須做到以下幾點(diǎn)：
（1）在開課之前，教師合理分配案例教學(xué)與理論教學(xué)的時(shí)間比例，使得案例教學(xué)緊緊圍繞教學(xué)內(nèi)容和符合教學(xué)進(jìn)度要求，與理論教學(xué)相互促進(jìn)。（2）教師不僅要挑選經(jīng)典案例，而且要與時(shí)俱進(jìn)，從新聞媒體、企業(yè)中搜集信息，并加以歸納成最新的汽車營(yíng)銷案例。這樣學(xué)生既能了解汽車營(yíng)銷的歷史，又能掌握汽車營(yíng)銷的發(fā)展情況，達(dá)到事半功倍的效果。（3）教師和學(xué)生都應(yīng)預(yù)先查閱相關(guān)資料分析案例，如當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)背景等。在課堂上進(jìn)行討論，學(xué)生參與討論的情況在期末成績(jī)中占一定的比重。教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要指導(dǎo)，拓寬學(xué)生思路，啟發(fā)學(xué)生抓住關(guān)鍵，最后進(jìn)行總結(jié)陳詞。（4）教師根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)以及案例難易程度合理分配教師講解與學(xué)生討論的時(shí)間。
4.情景模擬教學(xué)法。通過對(duì)營(yíng)銷環(huán)境、角色、業(yè)務(wù)活動(dòng)的模擬使得學(xué)生更深入地理解理論知識(shí)、掌握營(yíng)銷的操作技能。根據(jù)學(xué)生的性格特點(diǎn)讓他們扮演不同角色，如外形較好、聲音甜美的學(xué)生可充當(dāng)前臺(tái)接待，性格開朗、溝通能力強(qiáng)的學(xué)生可扮演銷售員，而性格內(nèi)斂、專業(yè)扎實(shí)的側(cè)重售后服務(wù)，其他同學(xué)扮演顧客。通過教師在旁邊的適時(shí)指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，學(xué)生的談判技巧、社交禮儀、營(yíng)銷心理、應(yīng)變能力等方面都得到鍛煉，為將來的就業(yè)提前“練兵”。
5.課前演講法。每次上課的前5分鐘，教師隨機(jī)點(diǎn)名1-2名同學(xué)讓他們進(jìn)行演講，內(nèi)容由學(xué)生自己準(zhǔn)備，但必須是與本課程相關(guān)的課本上沒有的。一方面提高了其口頭溝通表達(dá)能力，另一方面鍛煉了收集處理資料的能力，同時(shí)也豐富了其他同學(xué)的知識(shí)面。
6.采用項(xiàng)目教學(xué)法，鼓勵(lì)學(xué)生申報(bào)參與大學(xué)生立項(xiàng)課題。鼓勵(lì)學(xué)生參與項(xiàng)目課題，比如，為某一新上市的新車型寫上市促銷活動(dòng)策劃書等。由學(xué)生自主形成小組，分工合作，共同完成任務(wù)。企業(yè)、教師共同評(píng)定項(xiàng)目完成的質(zhì)量。促銷策劃方案如被企業(yè)采納，將被給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。
7.積極創(chuàng)建校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)校企合作，提高學(xué)生就業(yè)意識(shí)。學(xué)院應(yīng)加大經(jīng)費(fèi)投入力度，建設(shè)功能較為完備，具有職業(yè)仿真氛圍的汽車營(yíng)銷校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，使得學(xué)生有專業(yè)基地進(jìn)行訓(xùn)練。同時(shí)與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定密切的聯(lián)系，努力開辟校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，帶領(lǐng)學(xué)生來到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，讓學(xué)生了解真實(shí)的工作環(huán)境，包括崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)流程等實(shí)踐訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)與就業(yè)無縫對(duì)接。
（四）課程評(píng)價(jià)手段的改革
根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的性質(zhì)和特點(diǎn)，必須采用多元化的方式，筆試、演講口試、實(shí)踐考核各占一定的比重，如各占30%、30%、40%。其中實(shí)踐考核又可以根據(jù)學(xué)生的著裝禮儀、表達(dá)水平、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力四方面進(jìn)行綜合打分。
三、結(jié)束語
我們作為獨(dú)立學(xué)院的教師，必須走出一條適合自身發(fā)展的道路，這就要求我們?cè)趯I(yè)課程體系的構(gòu)建上要適應(yīng)市場(chǎng)需求，在課程的培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)模式、課程設(shè)置、教材選用、教學(xué)方法手段等方面都要有所創(chuàng)新，才能培養(yǎng)出具有扎實(shí)理論基礎(chǔ)、專業(yè)技能強(qiáng)的高素質(zhì)應(yīng)用型人才。
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Internet又稱網(wǎng)際網(wǎng)路，根據(jù)音譯也被叫做因特網(wǎng)、英特網(wǎng)，是網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)之間所串連成的龐大網(wǎng)絡(luò)。使用互聯(lián)網(wǎng)可以將信息瞬間發(fā)送到千里之外的人手中，它是信息社會(huì)的基礎(chǔ)。本文所指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為利用互聯(lián)網(wǎng)來有效地滿足顧客需求，從而完成市場(chǎng)調(diào)研、品牌傳播、產(chǎn)品促銷、完成交易、售后服務(wù)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方法。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別
從市場(chǎng)運(yùn)作上看，無論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷，都包含了產(chǎn)品、企業(yè)、價(jià)格、促銷、文化等多種元素；都把滿足消費(fèi)者需求作為一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)；對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，不僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而且還包括引導(dǎo)和開發(fā)潛在需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要通過組合結(jié)合才能發(fā)揮功效，任何一種單純的方法都無法取得最佳的效益。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著極大的共性，但二者也存在許多的不同之處。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的組合，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則更追求現(xiàn)代營(yíng)銷管理的顧客、成本、方便和溝通原則。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的固有觀念；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，大幅度降低了中間商層次，組建了新型營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)價(jià)格策略更易面對(duì)全球市場(chǎng)，有利于打造國(guó)際化品牌；廣告?zhèn)鞑ジ颖憷c低成本；與客戶的聯(lián)系與交流更加順暢；調(diào)整了企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)更加容易投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷并不是一種取代關(guān)系，而是一種互補(bǔ)關(guān)系。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、無空間限制優(yōu)勢(shì)等來彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷上的不足之處，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀
至2014年，中國(guó)實(shí)現(xiàn)全功能接入國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)20周年。二十年間，中國(guó)骨干網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)等互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平，以及IP數(shù)、域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)等互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源數(shù)量均已步入國(guó)際先進(jìn)行列；此外，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量在2008年6月超過美國(guó)，躍居世界第一。根據(jù)CNNIC的《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%?，F(xiàn)階段我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展特點(diǎn)如下：
1.獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站比例較低，網(wǎng)站建設(shè)專業(yè)水平不高
與我國(guó)龐大的注冊(cè)企業(yè)數(shù)量相比，企業(yè)擁有獨(dú)立網(wǎng)站的比例還比較低，而且企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量增長(zhǎng)也較前幾年有所放緩。這是由于近年來企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)速度過快，而專業(yè)水平未能跟上，導(dǎo)致企業(yè)網(wǎng)站未能夠給企業(yè)帶來明顯的經(jīng)濟(jì)效益，影響了其他企業(yè)繼續(xù)投入的積極性。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模與實(shí)體產(chǎn)品市場(chǎng)相比規(guī)模還較小，但是增長(zhǎng)一直在繼續(xù)。包括營(yíng)銷管理服務(wù)、專業(yè)咨詢服務(wù)、營(yíng)銷培訓(xùn)等市場(chǎng)增長(zhǎng)都較為突出，此外還不斷有新產(chǎn)品涌現(xiàn)。
3.企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和需求都在提升
經(jīng)過幾年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)教育階段，網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略的必然要求。另一方面，企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用上更愿意獲得完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方案而不是僅僅通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推銷某一個(gè)具體的產(chǎn)品。
4.新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念和方法受到關(guān)注
隨著各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷手段的層出不窮，新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念和方法也越來越引人注目，網(wǎng)絡(luò)廣告、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化等新型營(yíng)銷方式使企業(yè)在市場(chǎng)中不斷獲得新的效益，越來越受到企業(yè)的重視。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)所遇到的問題
在過去的十幾年里，我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平取得了不小的進(jìn)步，但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的水平任然較低，依舊停留在發(fā)展的開始階段。主要體現(xiàn)在：
1.客戶方面
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，前提條件是供需雙方的互相信任。目前我國(guó)還存在某些企業(yè)和消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足的情況，這些企業(yè)認(rèn)為建立一個(gè)信息的企業(yè)網(wǎng)站就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在營(yíng)銷、調(diào)研、信息反饋、售后服務(wù)等方面的巨大作用則有所忽略。當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上提供的信息不足，附加風(fēng)險(xiǎn)較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者就是一種高消費(fèi)行為，所以很多消費(fèi)者缺乏的是消費(fèi)信心。此外網(wǎng)絡(luò)不能夠直接了解產(chǎn)品的實(shí)際情況，消費(fèi)者又擔(dān)心網(wǎng)上購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)保障的完善程度等因素，結(jié)果造成市場(chǎng)形成不了規(guī)模。
2.企業(yè)自身
信譽(yù)是一個(gè)企業(yè)的外在形象，現(xiàn)實(shí)的商品交易活動(dòng)中還常常出現(xiàn)失信的情況，何況是在虛擬的網(wǎng)上市場(chǎng)中購(gòu)物，所以絕大部分消費(fèi)者都持謹(jǐn)慎的態(tài)度，甚至更多的是望而卻步。除此之外，制約企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的重要因素還有企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用專業(yè)程度差、企業(yè)管理水平底下、經(jīng)營(yíng)方式落后等等。瀏覽本企業(yè)網(wǎng)頁的量少，互聯(lián)網(wǎng)給企業(yè)創(chuàng)帶來的效益就減少，企業(yè)就缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷再投入的動(dòng)力，形成惡性循環(huán)；企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)沒有調(diào)整為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所必需的結(jié)構(gòu)，這也很不利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。
3.物流與供應(yīng)鏈方面
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的物流與供應(yīng)鏈水平與能力提出了更高的要求，不僅是指對(duì)于消費(fèi)者的商品供應(yīng)，還有對(duì)于企業(yè)本身的原材料供應(yīng)。而目前，我國(guó)只有少數(shù)幾家大型企業(yè)擁有自己的全國(guó)物流能力，其他企業(yè)特別是中小企業(yè)，主要還是依賴于其他物流公司與快遞公司等第三方公司來保障自己的貨物通暢。而我國(guó)快遞和物流行業(yè)公司眾多，主要以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，能力與質(zhì)量參差不齊。所以物流能力弱，效率不高，不能及時(shí)與網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行實(shí)物交割，已成為阻礙其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要因素。
4.人才保障方面
人才是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中最重要的資源，由于目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的火熱，使得同時(shí)懂得計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的營(yíng)銷人才成為各家企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)搶的對(duì)象，絕大多數(shù)企業(yè)還缺少這些人才，企業(yè)原有人員不熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)作方式，不知得如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)。所以，這方面的人才就顯得尤為重要。
五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷策略
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)是這個(gè)時(shí)代不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，為了更好的適應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)，企業(yè)必須在市場(chǎng)營(yíng)銷上作出相應(yīng)的調(diào)整，以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。
1.企業(yè)應(yīng)樹立全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念
企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，以傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念與方法去開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)代已經(jīng)過去了，企業(yè)必須適應(yīng)以信息化為標(biāo)志的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，以互聯(lián)網(wǎng)革命為契機(jī)，順應(yīng)時(shí)代，改變觀念，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新渠道，提供滿足顧客個(gè)性化要求的服務(wù)與產(chǎn)品；同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)和跨地域性，最終提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)首先是一個(gè)信用消費(fèi)的過程，所以企業(yè)必須提高自己的信用，更加用心的去保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，要遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，實(shí)施軟營(yíng)銷，讓顧客充分了解企業(yè)與產(chǎn)品信息，解除對(duì)于產(chǎn)品信息以及售后服務(wù)的戒備心理。其次，要和第三方支付機(jī)構(gòu)合作，消除消費(fèi)者的后顧之憂，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上敢于消費(fèi)。
3.完善企業(yè)的物流服務(wù)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，所有的營(yíng)銷過程都可以在網(wǎng)絡(luò)上完成，但是除了少數(shù)虛擬商品之外，其他商品都必須通過物流才能夠到達(dá)消費(fèi)者手中，所以物流服務(wù)也是贏得消費(fèi)者的一個(gè)重要因素。所以要求企業(yè)提高物流服務(wù)質(zhì)量，以更低的成本、更快的速度、更高的質(zhì)量把商品交付到消費(fèi)者手中。除了少數(shù)擁有自己物流的大公司之外，其他公司為了提高物流效率，就不得不和國(guó)內(nèi)正規(guī)的物流和快遞公司合作，更好的為消費(fèi)者服務(wù)。
4.加快電子商務(wù)人才的培養(yǎng)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要大量緊跟時(shí)代的高科技復(fù)合人才。他們需要精通計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)，又要精通市場(chǎng)營(yíng)銷、物流、貿(mào)易等專業(yè)知識(shí)。沒有他們，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無從進(jìn)行。為此，企業(yè)必須要充分通過各種渠道，培養(yǎng)、引進(jìn)一批素質(zhì)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。
六、總結(jié)
每個(gè)公司不同的發(fā)展時(shí)期營(yíng)銷情況都有不同，任何時(shí)期都要有適合當(dāng)前階段的營(yíng)銷管理制度。營(yíng)銷部門要根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套合理、有效、規(guī)范、系統(tǒng)的營(yíng)銷管理制度。營(yíng)銷制度要明確營(yíng)銷人員的工作職責(zé)、權(quán)利范圍，使?fàn)I銷中心的工作有章可循，順利的進(jìn)入規(guī)范化運(yùn)行軌道。營(yíng)銷制度的建設(shè)主要在以下幾個(gè)方面：
（1）業(yè)務(wù)報(bào)告制度通過日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式對(duì)營(yíng)銷人員的日產(chǎn)工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，根據(jù)上交報(bào)表的工作內(nèi)容判斷其一天或一周的基本工作情況，作為績(jī)效考核的日常工作評(píng)價(jià)。每月底公開形式做述職報(bào)告，促使?fàn)I銷人員對(duì)階段工作進(jìn)行自查并在團(tuán)隊(duì)中形成互相借鑒學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
（2）建立完整有效的考核體系完整的考核體系不但要對(duì)營(yíng)銷人員的銷售回款額、新客戶增加量等業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行考核，還要對(duì)營(yíng)銷人員的信息搜集、費(fèi)用控制、日常工作表現(xiàn)等進(jìn)行考核，綜合評(píng)價(jià)，建立完整的考核體系。
（3）客戶滿意度調(diào)查制度客戶的滿意是企業(yè)的目標(biāo)，對(duì)客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決。客戶滿意度包括對(duì)產(chǎn)品的滿意度，對(duì)銷售服務(wù)的滿意度，對(duì)技術(shù)支持的滿意度，采取各種手段從各個(gè)方面接收客戶的反饋情況，為企業(yè)更好的服務(wù)提供借鑒。
（4）工作獎(jiǎng)懲制度對(duì)于因營(yíng)銷工作不當(dāng)給公司造成重大損失，或者對(duì)于重大事故隱瞞不報(bào)的，公司將給予嚴(yán)肅的處理。重獎(jiǎng)那些工作突出，業(yè)績(jī)卓著，在處理重大問題時(shí)為公司挽回?fù)p失，為公司樹立良好企業(yè)形象的員工。
（5）信息反饋制度為了及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況，需要建立信息反饋制度。搜集行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)情況等，為企業(yè)的決策提供依據(jù)。
（6）樣機(jī)發(fā)放、跟蹤制度。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)或產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)，需要提供一定數(shù)量的樣機(jī)給客戶進(jìn)行試用。建立完善的樣機(jī)發(fā)放、跟蹤制度，進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)研，明確目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的發(fā)放樣機(jī)并跟蹤，將樣機(jī)試用情況及時(shí)反饋到開發(fā)部門，為產(chǎn)品的改進(jìn)、完善提供重要的依據(jù)。
（7）年度總結(jié)制度年度總結(jié)配合年終考核，對(duì)營(yíng)銷人員一年的工作情況進(jìn)行總結(jié)梳理，大家坐在一起互相交流、學(xué)習(xí)，對(duì)前一年的工作中出現(xiàn)的問題尋找解決方案，未來年的工作打下基礎(chǔ)。
2建立市場(chǎng)導(dǎo)向型的營(yíng)銷組織
市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷組織就是以消費(fèi)者需求組成的市場(chǎng)為中心進(jìn)行決策與執(zhí)行，整合營(yíng)銷組織的全部力量滿足客戶需求，并獲得利益回報(bào)。市場(chǎng)導(dǎo)向是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵方式，能夠有效提高組織績(jī)效。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織堅(jiān)持以顧客為出發(fā)點(diǎn)，以顧客的需要出發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更接近顧客，走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面并獲得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)必須從市場(chǎng)需求出發(fā)，決定營(yíng)銷業(yè)務(wù)的內(nèi)容，重組業(yè)務(wù)流程。傾向于專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，注重品牌培育和長(zhǎng)期的市場(chǎng)開發(fā)，能調(diào)動(dòng)資源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值，為顧客提供更滿意的服務(wù)，提高顧客的忠誠(chéng)度。企業(yè)要從以下幾點(diǎn)目標(biāo)出發(fā)，建立市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷組織。
（1）市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)文化。以市場(chǎng)為導(dǎo)向的組織，開發(fā)、生產(chǎn)都要以市場(chǎng)的需求出發(fā)，市場(chǎng)信息的搜集尤為重要。企業(yè)內(nèi)各職能部門要協(xié)助營(yíng)銷部門收集市場(chǎng)信息，保證部門之間的信息溝通順暢，關(guān)注顧客需求，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求變化做出正確的判斷和反應(yīng)。
（2）以客戶的視角看問題。營(yíng)銷人員要把自己看成是顧客，從顧客的角度出發(fā)，設(shè)身處地為顧客的利益著想。理解客戶的需求后，提出自己的建議和意見，打動(dòng)客戶，贏得客戶的信任和認(rèn)可。
（3）快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化?？焖侔l(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)變化日新月異，只有及時(shí)掌握市場(chǎng)信息才能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，企業(yè)要不斷適應(yīng)外部環(huán)境，提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，對(duì)市場(chǎng)變化做出積極的反應(yīng)。
3營(yíng)銷激勵(lì)與員工培訓(xùn)
3.1營(yíng)銷激勵(lì)
薪酬激勵(lì)是營(yíng)銷人員激勵(lì)手段中最直接、最基本的一種方式。企業(yè)必須制定有吸引力的薪酬計(jì)劃才能吸引到優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。薪酬的內(nèi)容包括基本工資、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金、津貼和其他福利政策。工資為固定薪酬，通過職位分析和確定評(píng)價(jià)，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金與營(yíng)銷人員的績(jī)效考核掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)那些做出更大努力的營(yíng)銷人員。由于營(yíng)銷人員的個(gè)性不同，對(duì)成功和榮譽(yù)的理解也不同。所以在制定其他激勵(lì)手段的時(shí)候要考慮更具有個(gè)性化的激勵(lì)手段，運(yùn)用物質(zhì)和非物質(zhì)手段使員工能到心理的平衡。對(duì)待注重成就的營(yíng)銷人員，要增加期工作的挑戰(zhàn)性和提高高層次的營(yíng)銷培訓(xùn)，滿足其進(jìn)取心。注重權(quán)力的營(yíng)銷人員要加以培養(yǎng)，對(duì)其工作表現(xiàn)出認(rèn)可和尊重，根據(jù)實(shí)際能力培養(yǎng)其進(jìn)入管理層或參與管理性工作。注重營(yíng)銷關(guān)系的營(yíng)銷人員，要制定更適合他們的考核制度和薪酬制度，制定更高的目標(biāo)幾行激勵(lì)，提高其工作積極性。結(jié)合物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)，關(guān)注不同銷售人員的心理需求，在保證公平、公正的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行激勵(lì)。成功的激勵(lì)手段能強(qiáng)化銷售人員的動(dòng)機(jī)行為，使企業(yè)和員工都獲得滿意的效果。
3.2加強(qiáng)員工培訓(xùn)
為了提高管理層的管理水平和員工工作技能，保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，要定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象除了普通員工，還包括管理層，采取豐富多樣的形式對(duì)不同職務(wù)和工作內(nèi)容的員工進(jìn)行培訓(xùn)。只有不斷學(xué)習(xí)才能不斷進(jìn)步，要?jiǎng)?chuàng)造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。
（1）入職培訓(xùn)每個(gè)新進(jìn)入公司的員工都要進(jìn)行入職培訓(xùn)，培訓(xùn)公司的管理制度、企業(yè)文化、崗位職責(zé)等。對(duì)其強(qiáng)化企業(yè)文化，通過培訓(xùn)使員工盡快的融入新的集體氛圍中。對(duì)公司和崗位的了解能使員工對(duì)未來的工作更有信心，對(duì)未來有一個(gè)更好的規(guī)劃，能盡快全身心投入工作中。
（2）定期培訓(xùn)制定長(zhǎng)期或者短期的培訓(xùn)技術(shù)，按照計(jì)劃安排為不同職位的人員提供對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)還能增強(qiáng)企業(yè)員工的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，培訓(xùn)對(duì)員工是終身收益的，在員工的任何階段職業(yè)生涯中都能發(fā)揮作用。
4全員營(yíng)銷與塑造營(yíng)銷文化
4.1全員營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷工作不只是營(yíng)銷人員和窗口服務(wù)人員的事，也不僅僅是營(yíng)銷管理部門的事，全員營(yíng)銷是指要把營(yíng)銷工作當(dāng)作全局性的重要工作來抓。以營(yíng)銷部門為核心，其他部門工作服務(wù)于營(yíng)銷部門。其他部門還要用營(yíng)銷的觀念來規(guī)劃部門資源，使資源利用最大化，確保公司的營(yíng)銷利益。引進(jìn)營(yíng)銷部門的競(jìng)爭(zhēng)觀念，強(qiáng)化工作效率，加強(qiáng)工作實(shí)踐。為客戶服務(wù)是企業(yè)存在的價(jià)值和意義，讓客戶知道并認(rèn)識(shí)我們是企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)，只有客戶認(rèn)識(shí)了我們才能與企業(yè)建立合作關(guān)系，才能有機(jī)會(huì)將這種關(guān)系長(zhǎng)久化，企業(yè)營(yíng)銷才能得到持續(xù)有效地長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
4.2塑造營(yíng)銷文化
企業(yè)營(yíng)銷文化是貫穿企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的指導(dǎo)思想、文化理念以及與營(yíng)銷理念相適應(yīng)的規(guī)范、制度等的總稱，營(yíng)銷文化的精髓是營(yíng)銷理念與其價(jià)值觀。營(yíng)銷文化的形成標(biāo)志著企業(yè)營(yíng)銷走向成熟，它反映了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)著的經(jīng)營(yíng)思想，是一種文化現(xiàn)象。每個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷文化都是獨(dú)特的，難以復(fù)制的。企業(yè)營(yíng)銷文化能激勵(lì)員工的工作積極性，提升企業(yè)的內(nèi)在和外在形象，在增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)凝聚和打造核心競(jìng)爭(zhēng)力方面起著重要作用。營(yíng)銷人員的工作要以企業(yè)的營(yíng)銷文化作為指導(dǎo)，養(yǎng)成好的行為習(xí)慣，文化氛圍切實(shí)影響到每個(gè)營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷文化價(jià)值的最大化。
5營(yíng)銷審計(jì)
常規(guī)的營(yíng)銷是從理念到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到渠道、從渠道到消費(fèi)者，都是遵循一定的規(guī)律逐步推進(jìn)。在已過去的二十多年，中國(guó)市場(chǎng)不成熟，企業(yè)主要依靠營(yíng)銷體系的逐步完善和提升來獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏得利潤(rùn)。但是在市場(chǎng)逐步成熟、企業(yè)的初步營(yíng)銷構(gòu)架已經(jīng)完成后，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往是慣性運(yùn)作、被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，營(yíng)銷管理者沒有了感覺，不知道如何主動(dòng)出招？如何創(chuàng)新？如何進(jìn)一步提升營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力？
筆者認(rèn)為在同質(zhì)化新形式下的營(yíng)銷運(yùn)作，出路在產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理這三方面，它能重新給營(yíng)銷老總們帶來靈感，找到著力點(diǎn)，可以稱之為創(chuàng)新的十分實(shí)用、有效的“營(yíng)銷三點(diǎn)論”。
產(chǎn)品創(chuàng)新，一切營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)
產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是核心。產(chǎn)品創(chuàng)新必然帶動(dòng)其產(chǎn)品策略、渠道規(guī)劃、品牌傳播、終端變革等一系列的創(chuàng)新探索，作為營(yíng)銷管理者是否了解你的產(chǎn)品？是否了解你的消費(fèi)者？是否反思過你的產(chǎn)品存在什么問題：你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否類同？你的產(chǎn)品是否有明顯的質(zhì)量、價(jià)格、個(gè)性上的差異？你的產(chǎn)品是否有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)？
如果沒有，可以根據(jù)同品類產(chǎn)品的特點(diǎn)、根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)和弱勢(shì)、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求分析或進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者進(jìn)行心理洞察、根據(jù)企業(yè)可用資源的分析，打開思維空間，運(yùn)用逆向產(chǎn)品創(chuàng)新方法，深入研究，整合現(xiàn)有社會(huì)科技成果，一定能夠找到新的市場(chǎng)空間。開發(fā)有差異化的、有獨(dú)特賣點(diǎn)、有溢價(jià)能力的新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者喜新厭舊、標(biāo)新立異、追求時(shí)尚、個(gè)性化消費(fèi)日益提高的需求。
如，二十年不變的武漢健民的龍牡壯骨顆粒，經(jīng)專家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)調(diào)研等一系列工具，深入了解消費(fèi)者心理真正所需，一方面維護(hù)消費(fèi)者對(duì)老品牌的忠誠(chéng)度，另一方面開發(fā)出果味、無糖、納米等新差異化的產(chǎn)品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費(fèi)群從嬰幼兒擴(kuò)大到了兒童，從而開辟出一個(gè)新的市場(chǎng)……娃哈哈推出茶飲料后，不斷進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分，陸續(xù)創(chuàng)新出有機(jī)綠茶、花草茶等等進(jìn)一步打開了市場(chǎng)空間……
產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品群定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品專業(yè)渠道的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品傳播的策劃等等，每一個(gè)都是創(chuàng)新的思考點(diǎn)，每一個(gè)都可以打開一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。
營(yíng)銷策略，思路決定出路
思路決定出路，這是一個(gè)策略先行的年代。營(yíng)銷策略的可行性和創(chuàng)新性在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷中占據(jù)了越來越重要的地位，超女成功打造了蒙牛酸酸乳的品牌，神五、神六引燃國(guó)內(nèi)營(yíng)銷大戰(zhàn)的硝煙，表面上看，策略有時(shí)候反而顯得比產(chǎn)品和渠道更為重要。筆者認(rèn)為從點(diǎn)、線、面、高、中、低、里、外、虛、實(shí)上思考策劃點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)況和企業(yè)資源，一定能夠?qū)ふ彝黄品桨浮?/p>
在地理上從點(diǎn)、線、面角度考慮，戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)的建立，局部市場(chǎng)的突破，打通一線連成一個(gè)面；在產(chǎn)品上從點(diǎn)、線、面角度考慮，核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘、做大，填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，由點(diǎn)到線、由線連成面，逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)；在市場(chǎng)策劃上從高、中、低角度考慮，高空宣傳造勢(shì)、媒體傳播；中空渠道推廣、渠道創(chuàng)新；低空地面推進(jìn)、終端促銷；在資源上從里、外角度考慮，里整合企業(yè)內(nèi)部資源；外利用外部社會(huì)資源。
一般情況建議營(yíng)銷老總采用20：80原理，在80%的大面上暫時(shí)采用常規(guī)營(yíng)銷措施和政策，維護(hù)正常的銷售秩序和業(yè)績(jī)，在20%重點(diǎn)或特殊市場(chǎng)可以采用創(chuàng)新方法以策略制勝，以創(chuàng)新營(yíng)銷模式，打造成功模板，大大提升銷售業(yè)績(jī)！
營(yíng)銷管理，勝人先勝己
營(yíng)銷管理重在規(guī)范和控制，它不能直接給企業(yè)帶來銷售利潤(rùn)，卻能確保企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。如果說指標(biāo)是僵硬的但卻是真真切切的業(yè)績(jī)的話，那么這個(gè)業(yè)績(jī)就需要從管理上予以確保，沒有管理，這個(gè)數(shù)字只能是紙上談兵。從管理上反思營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是確保產(chǎn)品和策略得以走到實(shí)處、得以執(zhí)行、取得效果。
思則通，悟則達(dá)，行則致。
營(yíng)銷管理雖然是一個(gè)常規(guī)的大題目，但是這里所指的營(yíng)銷管理，是用系統(tǒng)的思考，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)被動(dòng)、慣性運(yùn)作的現(xiàn)況，以檢討、審查的目光分析營(yíng)銷管控體系是否健全？組織架構(gòu)是否適應(yīng)？管理制度與銷售政策是否合理？業(yè)務(wù)流程是合理、規(guī)范、高效？績(jī)效考核是否能刺激和調(diào)動(dòng)體系的積極性？營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)是否發(fā)揮作用、成為第二生產(chǎn)力？經(jīng)銷商管理體系是否完善等？從這些角度去反思營(yíng)銷管理，一定能夠發(fā)現(xiàn)并鎖定關(guān)鍵問題進(jìn)而得出調(diào)整或完善方案，提升系統(tǒng)效率。