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關(guān)鍵詞：目標客戶聚類；營銷系統(tǒng)；設(shè)計
中圖分類號：F713.5 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）03-0074-02
一、營銷理論概述
所謂的營銷主要指的是根據(jù)實際的市場需求，對生產(chǎn)產(chǎn)品進行整合和組織，然后通過一定的銷售手段向需要的客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品。針對國家政治、經(jīng)濟以及文化環(huán)境的不同，營銷也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變和創(chuàng)新，而且在不同的行業(yè)和領(lǐng)域中，其營銷的手段和模式也是千變?nèi)f化的[1]。一般營銷理論可以分為市場細分理論、差異化理論和營銷組合理論三種形式。
（一）市場細分理論
市場細分理論又被人們稱之為市場區(qū)隔，主要指的是所有的消費者并不是具有一致性的，在市場營銷中企業(yè)需要根據(jù)消費者群體的不同，而制訂出差異化的營銷計劃，或者是針對某一消費群體開展特定的營銷活動。在市場細分中指出了在市場背景的多元選擇下，由于消費者自身的不同，而呈現(xiàn)出多樣化的特征，策略的單一性并不能適應(yīng)所有的消費者。隨著產(chǎn)品的不斷成熟，市場細分化的程度也應(yīng)該逐漸提高，只有這樣才能夠在激烈的市場競爭中拓展自己的客戶群[2]。
（二）差異化理論
對于差異化理論來說，其基礎(chǔ)是細分理論，主要是根據(jù)目標市場中消費者的個性化需求，通過對自身的產(chǎn)品進行定位和傳播，對品牌賦予一定的價值，具有一定的特殊性，進而在核心競爭優(yōu)勢中增加個性化和差異化的特征。該理論中最關(guān)鍵的就是，需要注重對市場空白點的尋找，明確目標市場，對產(chǎn)品的價值和功能做出進一步的開發(fā)和創(chuàng)新[3]。
（三）營銷組合理論
該理論主要指的是企業(yè)將各種營銷手段和策略組合在一起，制定出最佳的市場營銷策略。對于傳統(tǒng)的市場營銷組合指的主要是促銷、價格、渠道以及產(chǎn)品四個方面。營銷組合就是需要針對這四個方面做出相應(yīng)的創(chuàng)新，拓展?fàn)I銷渠道，提高促銷方式、價格以及產(chǎn)品自身的合理性，最大限度地滿足消費者的所有需求，進而實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟效益[4]。
二、目標客戶聚類
（一）數(shù)據(jù)整合和需求分析
1.數(shù)據(jù)整合。數(shù)據(jù)是系統(tǒng)建模和設(shè)計的基礎(chǔ)，如果想保證系統(tǒng)模型的可靠性，最重要的就是需要確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量。對于市場中海量的客戶數(shù)據(jù)來說，很多都是噪音、空缺甚至是錯誤數(shù)據(jù)，還需要再次進行進一步的清理和篩選。首先，需要準確大量的數(shù)據(jù)，在準備的時候一定要保證數(shù)據(jù)的完整性，只有這樣才能夠有效地避免數(shù)據(jù)出現(xiàn)缺失方面的問題。其次，需要對數(shù)據(jù)進行清理，將一些錯誤的、多余的數(shù)據(jù)進行清理，從大量的信息中選出具有代表性、預(yù)測性、準確的重要數(shù)據(jù)，其中還需要注意的是在清理的時候如果發(fā)現(xiàn)某一部分數(shù)據(jù)缺失的話還需要及時地補充[5]。最后，對數(shù)據(jù)進行離散化處理，這主要就是將原先連續(xù)型的數(shù)據(jù)按照自身的實際需求將其轉(zhuǎn)化為離散型的數(shù)據(jù)，這能夠有效地提高數(shù)據(jù)解釋的準確性，同時數(shù)據(jù)分類的速度也會得到一定程度的提高，目前在數(shù)據(jù)離散化處理方面主要采用的是統(tǒng)計區(qū)間和經(jīng)驗離散兩種方法，這樣能夠簡單地將整體的數(shù)據(jù)進行細分[6]。
2.需求分析。所有的營銷行為都是建立在消費者需求的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。通過需求分析能夠有效地將營銷流程和管理流程標準化，并有效提升銷售管理的便捷性、信息化和精確化，這樣能夠?qū)⒏鞣N渠道資源的利用率最大化，其服務(wù)水平、業(yè)務(wù)水平以及生產(chǎn)力都能夠得到有效的提高。首先，需要構(gòu)建主動的營銷數(shù)據(jù)中心，這樣就能夠從微觀的角度將所有大量的客戶和用戶級別的數(shù)據(jù)信息抽取，比如消費者的營銷行為、購買行為、消費行為等方面，通過抽取出的各種信息，為后期營銷活動的開展提供重要的參考依據(jù)。其次，統(tǒng)一管理營銷活動，有效地提升客戶的感知度，以免對客戶造成多次的打擾。再次，增強系統(tǒng)的拓展性，提高其數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)設(shè)計的靈活性，這樣針對大量業(yè)務(wù)信息的時候就能夠快速地進行需求應(yīng)對，改變其配置方式[7]。最后，建立多維度的分析模型，為營銷活動流程提供支撐，分析模型能夠?qū)崿F(xiàn)營銷評估、營銷執(zhí)行、營銷策劃、商業(yè)理解等業(yè)務(wù)流程的主動營銷，各個環(huán)節(jié)中的銜接效率能夠得到有效的提升。
（二）目標客戶聚類
通過數(shù)據(jù)整合和需求分析，企業(yè)就能夠構(gòu)建相應(yīng)的聚類模型，一般多是應(yīng)用K-means算法，將數(shù)據(jù)集分裂成多個分組，其分組也就代表著聚類。其中，最關(guān)鍵的就是需要提前指定K值，如果K值過大的話，聚類的數(shù)目就會比較小，不利于后期的分析，而且也增加了聚類特性的解釋難度；如果K值過小的話，數(shù)據(jù)分離的難度就會增加，也難以發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn)出數(shù)據(jù)中的差異性，進而增加同質(zhì)性[8]。然后還需要對初始聚類中心進行合理的選擇，聚類中心的不同會產(chǎn)生差異化的聚類結(jié)果，即使已經(jīng)適當(dāng)?shù)靥幚砹水惓Ｖ?，有的時候還是難以徹底地去除異常值。這就需要加強對初始聚類中心的選擇，目前主要采用的是合成聚類中心和特殊實際觀測點這兩種方法。比如以“我的e家”為例，當(dāng)獲取數(shù)據(jù)之后，首先選擇其特征屬性，選擇過程（如圖1所示）；然后通過聚類算法的建立，從中找出目標客戶，獲取目標客戶的數(shù)據(jù)（如圖2 所示）。
三、系統(tǒng)界面實現(xiàn)
對于營銷系統(tǒng)服務(wù)器來說，主要包括數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、Web服務(wù)業(yè)等，企業(yè)銷售人員可以通過客戶端系統(tǒng)登錄、瀏覽客戶信息，M而實現(xiàn)營銷。
四、結(jié)語
按照目標客戶聚類，可以將營銷系統(tǒng)設(shè)計分為報表模塊、管理模塊以及營銷模塊三個方面，能夠有效地解決銷售人員在實際操作中遇到的相關(guān)問題，通過對該營銷系統(tǒng)的設(shè)計，就能夠直接查詢到所有客戶的基本信息、套餐信息以及消費信息，在營銷過程中能夠發(fā)揮一定的關(guān)聯(lián)效果。
參考文獻：
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根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)之父——菲利普·科特勒(PhilipKotler)的觀點,產(chǎn)品是市場上任何可以讓人注意、獲取、使用、或能夠滿足某種消費需求和欲望的東西。它既包括具有物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品實體,又包括非物質(zhì)形態(tài)的利益?，F(xiàn)代市場營銷理論認為,產(chǎn)品可分成有形產(chǎn)品(實體產(chǎn)品)和無形產(chǎn)品(非實體產(chǎn)品)兩類。
現(xiàn)代產(chǎn)品具有客戶需求復(fù)雜、產(chǎn)品組成復(fù)雜、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、制造過程復(fù)雜、項目管理復(fù)雜的特性,可稱為復(fù)雜產(chǎn)品。
現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)如保險、證券和銀行等相關(guān)企業(yè)提供的產(chǎn)品一般也具有組成復(fù)雜、功能復(fù)雜和行為復(fù)雜的特性,但以服務(wù)契約形式而非實體形式,可以定義為復(fù)雜非實體產(chǎn)品。
產(chǎn)品設(shè)計的最終目標是面對客戶的選擇性市場需求,將基于市場細分的需求概念轉(zhuǎn)化為高質(zhì)量或低風(fēng)險的產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶持續(xù)變化的需求。復(fù)雜實體產(chǎn)品的設(shè)計要求產(chǎn)品是在滿足功能需求的基礎(chǔ)上,要求以最快的上市時間、最好的質(zhì)量、最低的成本、最好的服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新和最佳的環(huán)境保護。
金融服務(wù)產(chǎn)品是非實體產(chǎn)品,其最重要的問題是產(chǎn)品的風(fēng)險性。與實體產(chǎn)品的質(zhì)量類似,控制產(chǎn)品的風(fēng)險也就控制了產(chǎn)品的質(zhì)量。復(fù)雜金融產(chǎn)品的特性主要表現(xiàn)在其風(fēng)險的復(fù)雜性,所以其設(shè)計和仿真方法也就具有復(fù)雜性。
二、金融產(chǎn)品設(shè)計涉及的技術(shù)和設(shè)計過程
1.金融產(chǎn)品設(shè)計涉及的技術(shù)。在實體產(chǎn)品的設(shè)計中,提出了生命周期的概念,其目的是研究產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略和設(shè)計,涉及的內(nèi)容涵蓋市場分析和設(shè)計開發(fā)。包含從產(chǎn)品的需求分析、概要設(shè)計、詳細設(shè)計、制造、銷售、售后服務(wù)、直到產(chǎn)品報廢回收的全過程。軟件產(chǎn)品也不例外,軟件生存周期涉及的內(nèi)容也包括從問題定義、可行性研究、需求分析、軟件設(shè)計(概要設(shè)計和詳細設(shè)計)、編碼、調(diào)試和維護。
與復(fù)雜實體產(chǎn)品類似,復(fù)雜非實體產(chǎn)品的生命周期涵蓋產(chǎn)品的需求分析、概要設(shè)計、詳細設(shè)計、售前服務(wù)、銷售、售后服務(wù)和產(chǎn)品終止等階段和相應(yīng)指標。其管理技術(shù)也是為滿足產(chǎn)品上述指標發(fā)展起來的。
2.設(shè)計過程。金融業(yè)是百業(yè)之首,金融領(lǐng)域的產(chǎn)品涉及到銀行、證券和保險等方面。需求分析是復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計的第一步。
(1)需求分析階段。需求分析階段要解決的問題,是讓用戶和金融機構(gòu)共同明確將要開發(fā)的是一個什么樣的系統(tǒng),其過程包括:
①詳細聽取客戶的反映,確定產(chǎn)品需求,是需求獲取的第一步;
②市場研究,包括市場規(guī)模調(diào)研,確定市場需求并聽取分銷渠道的反映;
③相關(guān)產(chǎn)品跟蹤調(diào)查,確定產(chǎn)品的競爭力因素,是需求提煉的過程。
(2)概要設(shè)計階段。需求分析階段以后,進行產(chǎn)品的概要設(shè)計。這一階段有兩項關(guān)鍵活動,即預(yù)測產(chǎn)品的風(fēng)險和全面可行性分析。
風(fēng)險來自兩個方面。首先是金融產(chǎn)品和服務(wù)本身所包含的風(fēng)險,其次為控制和轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法。前者是從金融產(chǎn)品(服務(wù))的風(fēng)險需要出發(fā),從產(chǎn)品交易雙方進行分析。后者是分析如何控制、轉(zhuǎn)移風(fēng)險。
(3)詳細設(shè)計階段。詳細設(shè)計是制定完整詳細項目計劃、細化產(chǎn)品原型、定義產(chǎn)品詳細特征、產(chǎn)品對系統(tǒng)和管理的影響以及培訓(xùn)方案。
詳細設(shè)計的主要內(nèi)容是產(chǎn)品定價。產(chǎn)品定價是概要設(shè)計的繼續(xù),包括定價原則;定價前提的假設(shè)條件和經(jīng)營管理成本對產(chǎn)品成本的定價三個方面。
(4)銷售和售后服務(wù)階段。這一階段的主要工作是業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估和控制。相當(dāng)于軟件生命周期中的維護階段,其目的是使金融產(chǎn)品在整個生存周期內(nèi)保證滿足用戶的需求和延長產(chǎn)品使用壽命。
這一階段中的業(yè)務(wù)監(jiān)管過程是基于事后的經(jīng)驗。將既成事件作為歷史或經(jīng)驗數(shù)據(jù),建立監(jiān)管模型,或?qū)υ械哪Ｐ妥龀稣{(diào)整,從而達到監(jiān)管的目的。
3.復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計的仿真技術(shù)。目前,仿真科學(xué)與技術(shù)在經(jīng)歷了上個世紀后50年的飛速發(fā)展后,已成功地應(yīng)用于航空航天、信息、生物、材料、能源、先進制造等高新技術(shù)和工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、教育、軍事、交通、經(jīng)濟、社會、醫(yī)學(xué)、生命、娛樂、生活服務(wù)等眾多領(lǐng)域。由于計算機技術(shù)的高速發(fā)展,科學(xué)計算和計算機仿真已經(jīng)成為科學(xué)研究中除理論研究和科學(xué)實驗以外的第三種方法?，F(xiàn)在,建模與仿真技術(shù)和高性能計算技術(shù)相結(jié)合,正成為繼理論研究和實驗研究之后的第三種認識和改造客觀世界的重要方法。仿真技術(shù)毫無例外地可用于復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計中。
(1)建模:仿真的意義在于模型的有效性,因此用仿真的方法來研究復(fù)雜系統(tǒng),首要問題是對研究的目標對象建立合理的仿真模型,即建模,它是仿真中最基本的工作,數(shù)學(xué)模型的建立必須有數(shù)學(xué)知識的支持。將研究對象符號化、公式化,形成理想化的數(shù)學(xué)方程式或具體的計算公式,然后在數(shù)學(xué)語言的規(guī)范內(nèi)進行邏輯推導(dǎo)、運算、演算和量的分析,形成數(shù)學(xué)模型,從而對研究對象形成數(shù)學(xué)解釋和預(yù)測。其次,各類仿真算法也需要數(shù)學(xué)方法作為基礎(chǔ)。
因此,仿真科學(xué)與技術(shù)的進一步發(fā)展離不開數(shù)學(xué)模型和數(shù)學(xué)工具,特別是復(fù)雜產(chǎn)品的仿真,更依賴于PETRI網(wǎng)絡(luò),神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),混沌理論,模糊理論等新的數(shù)學(xué)理論。隨著數(shù)學(xué)的發(fā)展,能夠更好地為仿真所用,強有力支持仿真科學(xué)與技術(shù)。
模型的建立還依賴于豐富的數(shù)據(jù)資源,數(shù)據(jù)倉庫(DataWarehouse,DW)的方法就為建模和仿真提供了一個有效的環(huán)境。我國金融企業(yè)經(jīng)過10多年的信息化建設(shè),建立并積累了大量的數(shù)據(jù)資源,基于數(shù)據(jù)倉庫的建模和仿真是一個個值得注意的研究領(lǐng)域。
摘要：數(shù)據(jù)庫設(shè)計是系統(tǒng)開發(fā)和實現(xiàn)的核心技術(shù)，在系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理中，必須依據(jù)數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系和系統(tǒng)功能要求，按照數(shù)據(jù)庫設(shè)計的基本原則，建立概念結(jié)構(gòu)和邏輯結(jié)構(gòu)，以便滿足連鎖企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤系統(tǒng)的各種需求。
關(guān)鍵字：連鎖經(jīng)營；模擬系統(tǒng)；數(shù)據(jù)庫；設(shè)計
連鎖企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬系統(tǒng)是指高職高專經(jīng)貿(mào)類專業(yè)為了提高實踐教學(xué)效果，集企業(yè)管理思想、連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資金流與物流等為一體的模擬連鎖企業(yè)經(jīng)營管理的沙盤軟件系統(tǒng)[1]。在模擬系統(tǒng)運行中，大量產(chǎn)生的數(shù)據(jù)需要存儲和實時處理，所以數(shù)據(jù)庫的設(shè)計和實現(xiàn)是關(guān)鍵。
1、需求分析
需求分析是數(shù)據(jù)庫設(shè)計的起點和基礎(chǔ)，也是其他設(shè)計階段的依據(jù)。其主要任務(wù)是對數(shù)據(jù)庫應(yīng)用所要處理的對象進行全面的了解，收集用戶對數(shù)據(jù)庫的信息需求、處理需求、安全性和完整性需求等[2]。連鎖企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫主要功能包括門店管理、進銷存管理、資金管理[1]和數(shù)據(jù)統(tǒng)計。
1.1 門店管理信息需求
主要包括學(xué)員信息、門店信息、模擬企業(yè)信息等。其中學(xué)員信息包括學(xué)號、姓名、擔(dān)任角色、性別、企業(yè)代碼等數(shù)據(jù)，為保證模擬訓(xùn)練的效果，每個學(xué)員擔(dān)任的角色不超過兩個，一個角色只能由一位學(xué)員擔(dān)任。門店信息包括門店編碼、容積、最低購買價、最低租賃價、等級、信息化程度等數(shù)據(jù)。模擬企業(yè)信息包括企業(yè)代碼、登錄密碼、名稱、人數(shù)等數(shù)據(jù)，為加強訓(xùn)練團隊分工與協(xié)作，以及訓(xùn)練中的工作量飽滿，一個模擬企業(yè)成員不超過五人。
1.2 進銷存管理信息需求
主要包括商品信息、客戶訂單信息、市場信息等。其中商品信息包括商品代碼、名稱、采購價、容積需求、采購提前期等數(shù)據(jù)。客戶訂單信息包括訂單編碼、需求商品、數(shù)量、賬期、其他要求等數(shù)據(jù)，一張客戶訂單只含一種商品，如果某張客戶訂單含多種商品，則按商品拆分成多張訂單以便保存，客戶訂單采用競價方式進行，價低者得，在競單結(jié)束后再補充保存。市場信息包括代碼、類別、開發(fā)時間、開發(fā)資金等數(shù)據(jù)。
1.3 資金管理信息需求
主要是現(xiàn)金流量表，其包括編號、時間、收支類別、項目名稱、金額等數(shù)據(jù)。有關(guān)財務(wù)的其他表格，如損益表、資產(chǎn)負債表等，在現(xiàn)金流量表的基礎(chǔ)上通過建立存儲過程及程序編碼實現(xiàn)，不單獨保持。
1.4 數(shù)據(jù)統(tǒng)計信息需求
主要包括按模擬企業(yè)、時間、商品、市場等不同類別統(tǒng)計各項經(jīng)營數(shù)據(jù)，如模擬企業(yè)資產(chǎn)、庫存、銷售收入、市場占用等數(shù)據(jù)，通過所存儲的大量數(shù)據(jù)分析企業(yè)經(jīng)營效果，總結(jié)得失，并能夠為調(diào)整學(xué)員的經(jīng)營方案和驗證管理理論提供有價值的參考數(shù)據(jù)。
2、概念結(jié)構(gòu)設(shè)計
概念結(jié)構(gòu)也稱為概念模型，是對用戶所提供的原始數(shù)據(jù)進行綜合，抽象出數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)所要研究的數(shù)據(jù)，將現(xiàn)實世界中的事物及其聯(lián)系，轉(zhuǎn)換成信息世界中的實體及其聯(lián)系。概念結(jié)構(gòu)設(shè)計必須將需求分析得到的用戶數(shù)據(jù)和需求抽象為反映用戶觀點的概念模型，是用戶與數(shù)據(jù)庫人員之間進行交流的工具，其主要表現(xiàn)形式為E-R模型圖。圖中矩形框表示實體集；菱形框表示實體集之間的聯(lián)系。
3、邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計
邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計主要任務(wù)是綜合考慮關(guān)系型DBMS的性能和所設(shè)計模擬系統(tǒng)的功能復(fù)雜程度，將概念結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換為邏輯模式，即各個關(guān)系模式的結(jié)構(gòu)設(shè)計，包括各關(guān)系模式的名稱、每一關(guān)系模式中各屬性的名稱、數(shù)據(jù)類型和取值范圍等內(nèi)容。將E-R模型轉(zhuǎn)換成初始的關(guān)系模型，然后分析每一個關(guān)系模式的合理性，通過關(guān)系模式的規(guī)范化消除其中不合理模式。
E-R模型中的實體和聯(lián)系經(jīng)過規(guī)范化處理轉(zhuǎn)換為關(guān)系模式如下：
（1）學(xué)員（學(xué)號、姓名、擔(dān)任角色、性別、企業(yè)代碼），學(xué)員通過學(xué)號標識。
（2）門店（門店編碼、容積、最低購買價、最低租賃價、等級、信息化程度、企業(yè)代碼、獲取時間、獲取方式、金額），門店通過門店編碼標識。
（3）模擬企業(yè)（企業(yè)代碼、登錄密碼、名稱、人數(shù)），模擬企業(yè)通過企業(yè)代碼標識。
（4）商品（商品代碼、名稱、采購價、容積需求、采購提前期），商品通過商品代碼標識。
（5）客戶訂單（訂單編碼、需求商品、數(shù)量、賬期、企業(yè)代碼、市場代碼、簽約時間、售價、其他要求），客戶訂單通過訂單編碼標識。
（6）市場（市場代碼、類別、開發(fā)時間、開發(fā)資金），市場通過市場代碼標識。
（7）現(xiàn)金流量表（編號、時間、收支類別、項目名稱、金額），現(xiàn)金流量表通過編號標識。
（8）市場開發(fā)（市場代碼、企業(yè)代碼、時間、金額），市場開發(fā)通過市場代碼和企業(yè)代碼組合標識。（9）采購（企業(yè)代碼、商品代碼、時間、數(shù)量），采購?fù)ㄟ^商品代碼和企業(yè)代碼組合標識。
（10）配貨（企業(yè)代碼、商品代碼、門店編碼、時間、數(shù)量、定價），配貨通過商品代碼、門店編碼和企業(yè)代碼組合標識。4、數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)
4.1 建立存儲過程
由于使用的是關(guān)系型數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)處理都是通過SQL語言完成的，其中有大量數(shù)據(jù)的插入、更新與刪除，甚至還需要進行大量的運算，所以直接提交SQL語句并讓DBMS進行編譯再執(zhí)行的話，處理的效率較低，而建立存儲過程是一種有效解決手段。存儲過程是一種存儲在數(shù)據(jù)庫服務(wù)器上的SQL操作[3]，這樣很多數(shù)據(jù)處理流程都在后臺以存儲過程的方式來實現(xiàn)，即有利于提高系統(tǒng)的運行效率，又可提高系統(tǒng)的可維護性和可擴展性。
4.2 設(shè)計索引
在模擬經(jīng)營中各模擬企業(yè)經(jīng)常性的要查詢公共信息，而且這種查詢的時間性非常明顯，所以設(shè)計索引可以顯而易見的優(yōu)化系統(tǒng)性能，對所有用于時間排序的列創(chuàng)建索引，可以避免整表掃描或訪問。在不改變表物理結(jié)構(gòu)的情況下，直接訪問特定的數(shù)據(jù)列以減少數(shù)據(jù)存取時間；把數(shù)據(jù)分散到不同的頁面上，可以分散插入的數(shù)據(jù)；主鍵自動建立了唯一索引，能確保數(shù)據(jù)的唯一性[4]。
5、結(jié)語
本文按照數(shù)據(jù)庫設(shè)計的基本方法，將連鎖企業(yè)經(jīng)營管理沙盤模擬系統(tǒng)當(dāng)前應(yīng)用需要的所有數(shù)據(jù)全部及時、準確地存放在數(shù)據(jù)庫中，根據(jù)用戶使用反饋進行合理設(shè)計。實際應(yīng)用表明該數(shù)據(jù)庫具有良好的存儲結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了實時數(shù)據(jù)共享、快速響應(yīng)等要求，具有較高的可行性。
參考文獻：
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[4] 俞盤祥.Oracle數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)基礎(chǔ)[M].清華大學(xué)出版社,1995作者簡介：
李志長，湖南信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理系講師，碩士，研究方向:企業(yè)信息管理與高職教育教學(xué)研究;
酷梨調(diào)色盤創(chuàng)意紙坊
創(chuàng)業(yè)計劃書
創(chuàng)業(yè)團隊：第38組
團隊成員：李彤 郭翔宇 王賀 張培杰 周健 韓正澤 崔達 學(xué) 院：會計學(xué)院
專業(yè)班級：會計學(xué)中外 12-7
指導(dǎo)教師：韓朝亮
日 期：2015/04/27
哈爾濱商業(yè)大學(xué)經(jīng)管綜合實踐中心
目 錄
一、概要 ................................................. 1
二、公司簡介 ............................................. 2
三、市場分析 ............................................. 3
四、競爭分析 ............................................. 6
五、產(chǎn)品服務(wù) ............................................. 9
六、市場營銷 ............................................ 12
七、財務(wù)計劃 ............................................ 16
八、風(fēng)險分析 ............................................ 20
九、內(nèi)部管理 ............................................ 24
十、附件資料 ............................................ 26
一、摘要
對整個計劃書內(nèi)容的總體說明，描述全部計劃的基本框架。
二、公司簡介
對公司的整體情況進行介紹，包括公司經(jīng)營內(nèi)容．宗旨．戰(zhàn)略．產(chǎn)品．技術(shù)．團隊等各個方面，重點闡述公司的整體優(yōu)勢與經(jīng)營目標。
1．公司簡介
2．公司的宗旨和目標
3．產(chǎn)品優(yōu)勢
4．技術(shù)優(yōu)勢
5．核心管理團隊
三、市場分析
公司即將進入的目標市場的整體情況，現(xiàn)狀規(guī)模，發(fā)展趨勢，以及目標市場的客戶需求分析。
1．市場介紹
2．目標市場
3．需求分析
四、競爭分析
分析市場競爭形勢，主要競爭對手分析及應(yīng)對策略。
1．主要競爭對手分析
2．市場競爭策略
3．競爭優(yōu)勢分析
五、產(chǎn)品服務(wù)
介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，及對客戶的價值。對市場上的同類產(chǎn)品進行對比分析，闡述公司產(chǎn)品與服務(wù)的特色及優(yōu)勢。
1．產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃
2．研究與開發(fā)
3．生產(chǎn)與運輸
4．實施與服務(wù)
六、市場營銷
介紹企業(yè)所針對的市場．營銷戰(zhàn)略．競爭環(huán)境．競爭優(yōu)勢與不足。
1．市場開發(fā)策略
2．產(chǎn)品定位分析
3．產(chǎn)品定價策略
4．渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
5．廣告宣傳策略
6．營銷團隊建設(shè)
七、財務(wù)計劃
公司需要融資的規(guī)模及投入使用計劃，并對未來幾年的收益進行預(yù)測，分析投資回報情況，并列出預(yù)計的財務(wù)報表。
1．資金需求說明
2．資金投入計劃
3．投資收益預(yù)測
4．預(yù)計利潤表
5．預(yù)計資產(chǎn)負債表
6．預(yù)計現(xiàn)金流量表
八、風(fēng)險分析
對公司運營過程中可能遇到的各類風(fēng)險進行說明，并說明如何應(yīng)對各種可能出現(xiàn)的風(fēng)險情況。
1．市場與競爭風(fēng)險
2．產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險
3．財務(wù)風(fēng)險
4．管理風(fēng)險
5．政策風(fēng)險
九、內(nèi)部管理
對公司內(nèi)部管理的各方面工作進行說明。
1．公司組織結(jié)構(gòu)
2．公司管理制度
3．人力資源計劃
4．內(nèi)部激勵方案
十、附件資料
【關(guān)鍵詞】服務(wù) 價值鏈 創(chuàng)新 高新技術(shù)企業(yè)
市場競爭越來越激烈，未來社會是服務(wù)的社會，服務(wù)創(chuàng)新水平?jīng)Q定著消費者的品牌忠誠度。隨著改革開放和市場化進程的不斷深化，以及客戶需求的不斷提高，高新技術(shù)企業(yè)經(jīng)歷著前所未有的經(jīng)營壓力。如何通過服務(wù)創(chuàng)新提升高新技術(shù)企業(yè)的品牌形象，維持客戶的忠誠度是擺在面前重要而緊迫的難題。本文主要是從服務(wù)價值鏈角度討論高新技術(shù)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新水平，并提出相應(yīng)的對策。
一、相關(guān)理論
（一）服務(wù)的含義與特征
菲利普·科特勒（1982）將服務(wù)定義為：任何個體或組織按照一定行為方式滿足其他個體或組織的某種無形需求的活動，這種過程不依賴有形工具[1]。國際化標準組織（ISO，1991）將服務(wù)定義成有形產(chǎn)品的附屬物，是由生產(chǎn)過程而產(chǎn)生的結(jié)果[2]。關(guān)于服務(wù)的概念目前學(xué)術(shù)界還沒有統(tǒng)一界定，致使這種現(xiàn)象出現(xiàn)的主要原因是服務(wù)業(yè)的復(fù)雜性和多樣性，并且與不同國家和地區(qū)對于服務(wù)業(yè)的分類標準不同也有關(guān)。
服務(wù)區(qū)別于有形的產(chǎn)品，主要有無形性、不可分離性、不可儲存性、難測度性以及不一致性的特點。
（二）服務(wù)創(chuàng)新的概念及類型
服務(wù)創(chuàng)新是指企業(yè)將新的思想、新的技術(shù)等應(yīng)用于服務(wù)過程中，變革已有的服務(wù)流程、改善已有的服務(wù)產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)效率，為顧客創(chuàng)造更新與更多的價值[3]。主要包含組織創(chuàng)新、過程創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和市場創(chuàng)新。
1.組織創(chuàng)新
由于市場需求發(fā)生變化、管理方法改變、新技術(shù)的產(chǎn)生與應(yīng)用等因素，組織的結(jié)構(gòu)、功能會發(fā)生相應(yīng)的改進。組織創(chuàng)新的根本動力來源于外部，如技術(shù)創(chuàng)新、外部創(chuàng)新想法、市場拉動等。
2.過程創(chuàng)新
由于服務(wù)的生產(chǎn)、銷售及使用是同時進行的，過程創(chuàng)新可以在一定程度上說是產(chǎn)品創(chuàng)新。從客戶界面的角度，服務(wù)過程創(chuàng)新可以分為前臺創(chuàng)新和后臺創(chuàng)新，其中前臺創(chuàng)新是服務(wù)的供給、傳遞的創(chuàng)新，后臺創(chuàng)新是服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)創(chuàng)新。
3.產(chǎn)品創(chuàng)新
服務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新就是開發(fā)、引入全新的服務(wù)產(chǎn)品，形成新的服務(wù)概念，進行需求分析后設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品的形式、界面和流程等。服務(wù)概念可以通過一些技術(shù)手段進行相關(guān)設(shè)計。需求分析以現(xiàn)有的資料作為參考，通過訪談和客戶反饋等方法掌握客戶的特征。
4.市場創(chuàng)新
市場創(chuàng)新即是市場中的新行為，可以是為原有產(chǎn)品開拓新市場，也可以是在原來市場中引入新產(chǎn)品。根據(jù)創(chuàng)新能力和創(chuàng)新條件可以確定市場創(chuàng)新的程度，可以分為首創(chuàng)、改創(chuàng)、仿創(chuàng)三種類型。
（三）服務(wù)價值鏈理論
詹姆斯·赫斯克特等于1994年提出服務(wù)價值鏈理論，他們認為，那是表明顧客、員工、利潤和企業(yè)四者之間關(guān)系，并且由若干鏈環(huán)組成的鏈[4]。服務(wù)價值鏈體現(xiàn)企業(yè)以顧客為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，表明員工滿意度、員工忠誠度、員工生產(chǎn)力、內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量、為顧客創(chuàng)造價值、顧客滿意度和顧客忠誠度對企業(yè)創(chuàng)造價值的直接影響以及與企業(yè)盈利與成長之間的關(guān)系。同時反映了企業(yè)的服務(wù)環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境、文化管理和人力資源管理對企業(yè)創(chuàng)造價值的支持關(guān)系，是一條閉合循環(huán)的鏈，每一部分的實施質(zhì)量與完成效果都將直接影響其后的環(huán)節(jié)，共同目標是使企業(yè)盈利，如圖1所示。
三、基于服務(wù)價值鏈的高新技術(shù)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新研究
（一）以客戶為中心
企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略要注重貼近顧客，了解客戶需要，重視客戶關(guān)系管理，充分授權(quán)給下級，做到對市場情況的及時了解，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。
（二）重視員工的需求
企業(yè)以員工的生存和發(fā)展需求為導(dǎo)向，切實為員工提供服務(wù)。企業(yè)需要了解內(nèi)部顧客即員工動態(tài)的想法。培養(yǎng)員工對企業(yè)的歸屬感，將員工安排到能夠發(fā)揮其最大價值的職位上去，滿足其內(nèi)部需要，從而有助于促進服務(wù)文化的形成和發(fā)展。
（三）完善用人機制和激勵機制
企業(yè)應(yīng)以滿足員工的發(fā)展需求為前提，為員工營造良好的發(fā)展環(huán)境，從物質(zhì)和精神層面上滿足員工發(fā)展的需求。為盡量把員工安排到能夠產(chǎn)生最大價值的崗位，對他們進行行為態(tài)度、專業(yè)技能、情景監(jiān)督和控制能力的培訓(xùn)。此外，應(yīng)建立科學(xué)的激勵機制，開展公平合理的服務(wù)績效考核，持續(xù)提供系列培訓(xùn)，重視員工成長與職業(yè)規(guī)劃，公開、公正地進行晉升，讓員工參與到公司的建設(shè)中來，提高員工歸屬感。
（四）堅持創(chuàng)新理念
著名管理學(xué)家彼得德魯克提出，企業(yè)要想保證其戰(zhàn)略地位，應(yīng)該追求堅持創(chuàng)新的理念。許多企業(yè)的失敗往往是因為墨守成規(guī)造成的，將以前的優(yōu)勢變成劣勢，落后于其他的企業(yè)。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和高層管理者不斷分析企業(yè)創(chuàng)新的環(huán)境和競爭地位，將創(chuàng)新理念作為企業(yè)發(fā)展的第一要義，不斷增強服務(wù)創(chuàng)新能力，處于不敗地位。
參考文獻
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Abstract: For a long time, we have been concerned about the application of information technology in large-scale enterprise groups. Requirement and analysis are the first step in information technology, and are also the cornerstone of project construction. To ensure the success of a project, we must strengthen the requirement and analysis. In specific operations, we can use some advanced analytical methods and tools. This paper analyzes and interprets the steps and methods of the implementation of requirement analysis process (research, collation, analysis and management) in a Management of Information System of large-scale enterprise groups. And the entire requirements development process is divided into three phases. For every aspect and every phase, we will discuss the method of requirements analysis and the usage of tools, and describe the result of each method and tool, and share some of my own experiences.
關(guān)鍵詞：需求；分析；方法；工具
Key words: requirement；analysis；method；tool
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）16-0117-02
作者簡介：鄒黎（1976-），男，湖南常德人，碩士，工程師，研究方向為計算機。
0 引言
長期以來，大家一直關(guān)注大型集團企業(yè)信息化的實際應(yīng)用。由于大型集團的組織機構(gòu)龐大，部門眾多，客戶很難準確地把系統(tǒng)需求傳達給開發(fā)方；由于各級單位工作業(yè)務(wù)特點和管理上的局限，開發(fā)方也很難準確獲取用戶真實的應(yīng)用需求。需求信息的不對稱和需求描述的錯位，容易引起信息化系統(tǒng)設(shè)計的缺陷，最終導(dǎo)致系統(tǒng)應(yīng)用不理想甚至系統(tǒng)失敗。所以說，需求調(diào)研和分析是信息化建設(shè)的第一步，是一個項目的開端，也是項目建設(shè)的基石。在以往建設(shè)失敗的項目中，80％是由于需求分析的不明確而造成的，因此一個項目成功的關(guān)鍵因素之一，就是對需求分析的把握程度。為了保證項目的成功，必須加強需求調(diào)研和分析工作，在具體的操作上可以選用一些先進的分析方法和工具。
1 需求調(diào)研與分析工作的組成
需求調(diào)研、分析的主要工作包括需求開發(fā)和需求管理。需求開發(fā)的內(nèi)容又分為管理需求、服務(wù)需求、市場需求、業(yè)務(wù)需求、環(huán)境需求和系統(tǒng)需求。加強需求管理，選用高效能的分析方法與工具，對軟件開發(fā)過程的影響是深遠的，可以使軟件更加正確地反映現(xiàn)實需求，更加具有可用性、可擴展性和可維護性，從而降低了軟件項目的風(fēng)險，提高了工作質(zhì)量和效率。具體內(nèi)容如圖1所示。
2 需求調(diào)研與分析工作的方法
需求工作涉及三個問題。一是如何確定需求范圍；二是如何進行需求分析；三是如何進行需求管理。集團企業(yè)特點是下屬機構(gòu)和業(yè)務(wù)部門分布各地，業(yè)務(wù)相對獨立而且都有各自特點。鑒于以往的項目實施經(jīng)驗，我們的需求分析工作方法是把整個需求分析過程分為“三個階段”（稱為“三步法”）：
2.1 第一階段：目標調(diào)研――確定項目目標和項目范圍 項目的目標和范圍的確定對整個項目的走向與項目的實現(xiàn)和成功有著至關(guān)重要的意義。在項目過程中，經(jīng)常會發(fā)生客戶無限度地提出需求，致使項目范圍不斷變更，項目范圍包括網(wǎng)絡(luò)范圍、用戶范圍、業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)（培訓(xùn)、運維等）需求。這一階段的具體工作方法是和用戶方的領(lǐng)導(dǎo)層、業(yè)務(wù)和技術(shù)部門的主管人員進行溝通，方式可以是訪談式溝通并發(fā)放調(diào)研問卷，主要目的是從宏觀上把握用戶的具體需求方向和趨勢，了解企業(yè)目前信息管理的基本情況；建立起良好的溝通渠道和方式，針對具體的職能部門以及各級單位，最好能確定本次項目的接口人；確定項目范圍,找到關(guān)鍵域，明確關(guān)鍵流程和關(guān)鍵點，這對需求調(diào)研至關(guān)重要，必要時可以召開研討會并邀請專家或咨詢顧問介入。
調(diào)研的方式一般是面談，由于集團式企業(yè)部門眾多，涉及部門往往比較分散，有時還處于不同的地區(qū)，也可以利用集成現(xiàn)有的通信工具，如：電子郵件、電話、即時消息等。例如我們在做某集團公司公共交通信息管理的項目時，采用公司自己集成開發(fā)的企業(yè)即時溝通協(xié)調(diào)平臺，該平臺使企業(yè)溝通協(xié)作的方式變得更加便捷。電子郵件、門戶網(wǎng)站、手機、電話、傳真、即時消息和視頻會議均已成為項目組調(diào)研常用的溝通方式，還可以方便進行遠程技術(shù)和業(yè)務(wù)討論等活動，而且不再受到時間和地點的限制。以前需要參會人員通過飛機、火車、汽車參加相關(guān)會議的數(shù)量將大為減少，從而能夠節(jié)省大量的調(diào)研成本，提高了調(diào)研的工作效率。
2.2 第二階段：需求調(diào)研――進行市場、企業(yè)現(xiàn)狀、環(huán)境需求、業(yè)務(wù)需求等方面的調(diào)研，獲取客戶需求 市場調(diào)研主要是對同類產(chǎn)品及需要集成合作產(chǎn)品的應(yīng)用范圍及功能特點、同類產(chǎn)品實現(xiàn)的業(yè)務(wù)進行調(diào)研。通過對這些產(chǎn)品的分析，在設(shè)計系統(tǒng)的時候吸取同類產(chǎn)品的優(yōu)點，解決同類產(chǎn)品中存在的不足。通過對企業(yè)現(xiàn)狀和環(huán)境需求的調(diào)研可以了解具體用戶方的硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運行系統(tǒng)以及未來系統(tǒng)的運行環(huán)境，可以使客戶以及項目開發(fā)人員了解到系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)、硬件和軟件環(huán)境上是否有影響到需求實現(xiàn)的限制，以確定進行哪些改造升級，避免日后客戶拋棄網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀而對系統(tǒng)的性能需求提出無限的要求。進行業(yè)務(wù)需求調(diào)研時要確認用戶組成和范圍邊界、用戶的職責(zé)和權(quán)限、確定業(yè)務(wù)流程、形成業(yè)務(wù)管理規(guī)范。
由于集團企業(yè)下屬部門眾多而且分布各地，業(yè)務(wù)需求有一些差異，業(yè)務(wù)領(lǐng)域一般比較復(fù)雜，成立專家調(diào)研組有時是必須的。一般專家組由三類人員組成：技術(shù)專家、業(yè)務(wù)專家和管理者。在邀請專家時要盡量能夠代表各個地區(qū)、部門、組織機構(gòu)以及各個業(yè)務(wù)技術(shù)領(lǐng)域，這樣既可以幫助我們短期內(nèi)熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)，也便于收集和統(tǒng)一來自各個方面的需求。
調(diào)研工作一般可以按照從點到面、宏觀到微觀的方法進行。對于組織機構(gòu)龐大的集團企業(yè)，可以先選擇一個業(yè)務(wù)典型全面的試點單位進行調(diào)研，然后分幾個批次逐步擴展到全部單位；首先調(diào)研大的業(yè)務(wù)分類，然后是每類業(yè)務(wù)的組成，最后是具體的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。在業(yè)務(wù)流程調(diào)研過程中，應(yīng)按照每一細分的業(yè)務(wù)分類，將崗位職責(zé)中的工作步驟銜接起來，形成完整的業(yè)務(wù)流程；在具體每一項業(yè)務(wù)調(diào)研時，使對應(yīng)的職責(zé)更加清晰，要迅速發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)調(diào)研中不明確的職責(zé)和工作步驟；業(yè)務(wù)信息的調(diào)研與業(yè)務(wù)流程調(diào)研不可分割，在每一步業(yè)務(wù)流程調(diào)研的同時都會涉及到對業(yè)務(wù)信息的處理；要找準需求提煉的關(guān)鍵點，這是考驗需求調(diào)研人員的重要方面。優(yōu)秀的需求調(diào)研人員不僅能認識問題之所在，還能藉此獲取足夠多的知識，最后成為問題領(lǐng)域的專家。
在需求調(diào)研時利用原有系統(tǒng)并結(jié)合一些工具會達到事半功倍的效果。例如我們在做某集團公共交通需求調(diào)研時了解到該集團之前沒有開發(fā)統(tǒng)一的公共交通管理系統(tǒng)。大多數(shù)單位和部門根據(jù)自己的業(yè)務(wù)情況，開發(fā)了車輛HSE安全系統(tǒng)、設(shè)備管理系統(tǒng)、調(diào)度派車系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)，GPS監(jiān)控系統(tǒng)等幾個分散獨立的系統(tǒng)多個部門分別管理，在功能上大體上能基本滿足客戶的需求，并且在兩年多的運行中也積累了不少經(jīng)驗。因此，為了少走彎路，我們決定首先要分析各個系統(tǒng)，從中獲得一些有益的參考，最終形成一個比較完整的、明確的系統(tǒng)業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)。這個過程中，可以采用一些主流的工程分析工具，來分析數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)，如Microsoft Visual Studio 提供的一些工具就可以實現(xiàn)對程序類關(guān)系和數(shù)據(jù)庫表關(guān)系的分析。采用這些工具的好處是：原系統(tǒng)是幾個分散的系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫模式多，數(shù)據(jù)量很大，僅靠人工的方法很難從中獲得一個比較完整的、明確的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及整體構(gòu)成，而且原有系統(tǒng)未能提供一套正確完整有效的設(shè)計文檔，于是我們只能依靠工具輔助來進行。通過使用這些工具，我們對原系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)有了一定的了解，理解了各業(yè)務(wù)的主要數(shù)據(jù)項，再結(jié)合對原系統(tǒng)的使用，基本明確了功能與流程的需求，并在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了初步需求的自然語言文檔。
2.3 第三階段：需求細化――利用原型與客戶更深入交流，通過交流細化和確定需求 這一階段是在已經(jīng)了解了具體用戶方的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運行系統(tǒng)等具體實際、客觀的信息基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的硬件、軟件實現(xiàn)方案，做出簡單的頁面原型。同時結(jié)合以往的項目經(jīng)驗對用戶采用誘導(dǎo)式、啟發(fā)式的調(diào)研方法和手段，和用戶一起探討業(yè)務(wù)流程設(shè)計的合理性、準確性、便易性、習(xí)慣性。用戶可以操作簡單演示的DEMO，來感受一下整個業(yè)務(wù)流程的設(shè)計合理性、準確性等問題，及時地提出改進意見和方法，通過交流修改相應(yīng)的需求，最終形成《需求規(guī)格說明書》。
同樣在上述某集團公共交通系統(tǒng)的需求分析過程中，為了使用戶能充分地理解我們的表示方法，能夠真正明白我們所描述的內(nèi)容，我們選用了原型設(shè)計工具――Microsoft Office Visio。 這種工具能幫助網(wǎng)站需求設(shè)計者，快捷而簡便的創(chuàng)建基于目錄組織的原型文檔、功能說明、交互界面以及帶注釋的框架，以提供演示與開發(fā)。通過使用這種工具我們可以很方便的生成大量帶有批注的說明以及流程圖、架構(gòu)圖的頁面。將自己的產(chǎn)品原型完整而準確的表述給用戶，盡量做到圖文并茂，并將大的流程分解為小流程，與客戶反復(fù)交流與溝通，并隨時更改直至最終確認。通過這種方式，我們可以更好地和用戶交流具體的業(yè)務(wù)流程，讓用戶了解系統(tǒng)的運作方式，發(fā)現(xiàn)我們與用戶的理解不一致的地方，最終達到雙方理解一致的目的。由于系統(tǒng)中集團企業(yè)用戶和部門較多，我們對所有的用戶反饋意見都要進行分析和溝通，并事先制定需求接受準則，對于相互沖突的反饋，由專家組討論決定處理。
3 需求的管理
在實際需求分析過程中，要對客戶需求進行分析，充分記錄需求的變化及需求之間的依賴關(guān)系，歸納形成原型系統(tǒng)和明確的業(yè)務(wù)流程報告、數(shù)據(jù)項表，并能清晰地向用戶描述系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計目標。通過使用一些需求管理工具，需求管理這個老大難的問題就會變得不再那么棘手了，項目的質(zhì)量也會得到相應(yīng)的提高。
在上述某集團公共交通系統(tǒng)的需求分析過程中，我們選用了Microsoft公司的Team Foundation Server作為我們的需求管理工具，該工具通過與Microsoft Office和Microsoft Visual Studio的高級集成方式，提供數(shù)據(jù)庫、開發(fā)環(huán)境和各種Office文件的實時同步能力，為需求的定義、組織、集成和分析提供方便。它支持需求屬性周詳?shù)闹贫ê瓦^濾，以最大化各個需求的信息價值；提供了周詳?shù)目筛櫺砸晥D，通過這些視圖能顯示需求間的父子關(guān)系，及需求之間的相互影響關(guān)系；通過導(dǎo)出的XML格式的項目基線，能比較項目間的差異。
通過這些需求管理工具，可以幫助我們對需求進行全面的管理，包括記錄需求的變化情況，需求之間的依賴關(guān)系等。我們根據(jù)自己的理解并寫出基本需求后，交由客戶做適當(dāng)補充，并對各個需求進行分類，設(shè)定優(yōu)先級等。這些工作完成后，就可以從數(shù)據(jù)庫中直觀地了解客戶到現(xiàn)在為止提出了哪些需求，哪些需求是必須優(yōu)先考慮的，哪些是難度較大的等。事實證明，這種需求分析的方法是很有效的，如曾經(jīng)有客戶在兩個不同的時間對同一個需求提了相反的描述，我們根據(jù)歷史記錄很快證實了該客戶的提法有錯誤，在事實面前無需再作爭論；同時我們還發(fā)現(xiàn)了一些需求相互之間有矛盾。經(jīng)過這一階段工作，我們終于獲得了經(jīng)過用戶認可的需求基線，即是可用于下一步進行詳細設(shè)計的基線需求。
4 結(jié)束語
上述某集團公共交通系統(tǒng)項目中，我們使用了通信工具即時溝通協(xié)調(diào)平臺，工程分析工具、原型設(shè)計工具和需求管理工具。這些工具的使用，使我們提高了工作效率，項目的質(zhì)量也得到相應(yīng)的提高。工具的選擇不僅是要看影響力和名氣，而是要真正為我所用，應(yīng)把握其精髓，即此工具到底可以對開發(fā)有什么幫助，而不是僅限于如何使用。然而，在軟件的需求分析工作中，方法的重要性應(yīng)遠遠超過工具的使用。目前國內(nèi)一些單位已經(jīng)逐漸重視需求分析和管理，也使用了一些需求分析方法和工具，這是非?？上驳模?dāng)然更希望在不久的將來，中國的軟件產(chǎn)業(yè)能更多地用上國產(chǎn)的需求分析工具，形成中國自己的需求分析方法和理論體系，那時我們的軟件產(chǎn)業(yè)也許會真正地騰飛了。
特別感謝北京中油瑞飛信息技術(shù)有限責(zé)任公司綜合辦公室、項目管理部、軟件開發(fā)一部各級領(lǐng)導(dǎo)和同事為我完成這篇論文提供了巨大的幫助；感謝我的團隊所有成員對我的幫助，使我得以順利完成論文；最后，再次對指導(dǎo)、幫助我的老師和同事表示衷心地感謝。
參考文獻：
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[3]李師賢，張珞玲.需求分析的常見問題及其對策分析[J].計算機工程，2002年第28,(1).
一、營銷觀念的創(chuàng)新
在營銷觀念的發(fā)展史上，曾依次出現(xiàn)過生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、社會觀念和大市場等觀念。從整體上講，這些觀念更多地強調(diào)營銷者的積極性、顯性需求和信息的不對稱性，并且這些傳統(tǒng)的市場營銷觀念大都認為消費者的購買行為是被動的購買行為。而Internet條件下的企業(yè)和消費者之間通過網(wǎng)絡(luò)迅速連接起來，消費者成為購物的主導(dǎo)者，所以購買商品或服務(wù)的意愿已完全掌握在消費者的手中，這樣傳統(tǒng)的“銷售商向顧客推銷”的方式正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴跋M者滿意”為中心的主動的“個人營銷”。
“消費者滿意”是基于企業(yè)新環(huán)境下的一個重要營銷觀念，對于企業(yè)顧客資源的培養(yǎng)，“滿意”比“需求”更有意義；追求“消費者滿意”是企業(yè)流程不斷改善的過程。在電子商務(wù)條件下，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場占有率推銷模式，建立起一種全新“顧客占有率”的行銷導(dǎo)向是至關(guān)重要的?！邦櫩蜐M意”戰(zhàn)略通過對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進行定期定量的測評與改進，以使服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使顧客滿意度最大化，進而達到培養(yǎng)顧客忠誠度和培養(yǎng)顧客資源的目的。
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使消費者對商品或服務(wù)的選擇余地越來越大，他們期望廠家能根據(jù)自己的需要而專門進行生產(chǎn)設(shè)計。所以，商家就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場營銷觀念和營銷的視角，站在消費者的角度，廣泛而深入地收集有關(guān)消費者對商品或消費者對服務(wù)的更多更全面的信息，在制定新的市場營銷策略的過程中把這些新的多樣化的信息考慮進去，并通過生產(chǎn)經(jīng)營活動千方百計地滿足這些多樣化的需求。只有這樣才能使“消費者滿意”，才能擁有更多的客戶。
因此，現(xiàn)代成功的企業(yè)正在將自己的營銷觀念轉(zhuǎn)向電子商務(wù)條件下“以顧客為中心”的營銷，把顧客問題放在營銷乃至整個企業(yè)經(jīng)營的重要位置上，把顧客問題的各個方面加以精細化、細致化和具體化。
二、營銷策略的創(chuàng)新
產(chǎn)品的價格、宣傳銷售的渠道、商家所處的地理位置以及企業(yè)的促銷策略等是傳統(tǒng)企業(yè)在經(jīng)營、市場分析和營銷策略制定時考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。這些內(nèi)容正是美國學(xué)者麥卡錫所歸納的4P營銷策略組合，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。4P組合在現(xiàn)代信息經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，必須不斷地進行創(chuàng)新，4C營銷策略正是4P營銷策略組合的發(fā)展與完善。因為Internet構(gòu)成的電子時空中，空間和時間的概念發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳與銷售渠道都統(tǒng)一到了Internet上,所以產(chǎn)品的交易成本將會下降，同時產(chǎn)品的價格將會隨著成本的下降而下降。這樣傳統(tǒng)的營銷策略只有進行創(chuàng)新才能不斷滿足市場競爭的需要,企業(yè)才能不斷提升自己在商戰(zhàn)中的競爭力。4C策略組合正是在這種情況下產(chǎn)生的，所謂4C營銷組合策略是對如何滿足消費者的購買欲望與需求（Consumer's wants and needs），如何實現(xiàn)滿足消費者需求的欲望和成本(Cost to satisfy wants and needs)，如何方便消費者購買(convenience to buy)，如何與消費者有效溝通(Communication)的概括和總結(jié)。
4C理論體現(xiàn)了現(xiàn)代管理的重要目標就是為客戶創(chuàng)造價值的思想，因為，一件工作完成的是否順利，只有一次測試的機會，那就是客戶的滿意購買，只有滿足了客戶的需求，而且是客戶自己確定的那些需求，一個組織機構(gòu)才能夠正常運作。企業(yè)只有從客戶需求出發(fā)，從客戶愿意支付款項的數(shù)額出發(fā)，才能知道自己應(yīng)該生產(chǎn)什么，應(yīng)該用多大代價來生產(chǎn)，也只有這樣才能使管理者站在客戶的角度來理解價值創(chuàng)造，才能使企業(yè)的營銷策略高效成功地運作。所以從4C理論來看，網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境和電子商務(wù)徹底改變了傳統(tǒng)市場營銷策略的基礎(chǔ)，極大地拓展了原有的市場營銷理念。
三、營銷方式的創(chuàng)新
“定制服務(wù)”是在電子商務(wù)條件下對營銷方式創(chuàng)新的一個具體體現(xiàn)。所謂的定制服務(wù)是指網(wǎng)站經(jīng)營者根據(jù)顧客的各種需求，主動為顧客提供一對一的個性化服務(wù)。企業(yè)根據(jù)網(wǎng)上顧客在需求上的差異，將信息和服務(wù)化整為零，提供定時定量的服務(wù)，讓顧客根據(jù)自己的喜好去選擇和組合，從而使網(wǎng)站在為大多數(shù)顧客服務(wù)的同時，變成能夠一對一地滿足顧客特殊需求的市場營銷工具。而在傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域中，商家由于受到營銷手段方面的限制，使其很難與客戶建立起直接的互動關(guān)系，因此也就很難為客戶提供一對一的個性化服務(wù)。但在Internet上，由于交互技術(shù)的支持，可以使定制服務(wù)很容易地實現(xiàn)，從而令客戶能夠真正地體驗到網(wǎng)上消費的樂趣。
“定制服務(wù)”使顧客在選擇服務(wù)方式和內(nèi)容時可以有充分的主動權(quán)，在更高層次上體現(xiàn)出以“客戶滿意”為第一的營銷原則。
四、交易方式的創(chuàng)新
在電子商務(wù)中，企業(yè)的交易方式創(chuàng)新主要體現(xiàn)在電子采購上。電子采購是企業(yè)實現(xiàn)電子商務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)，這種交易方式可以節(jié)省大量成本。電子采購一般使用EDI通過Internet來實現(xiàn)，因為Internet可以很容易地將電子采購應(yīng)用與現(xiàn)有系統(tǒng)及供應(yīng)商的系統(tǒng)集成起來。而合作伙伴只需將這些應(yīng)用插入一個標準接口就可以了。電子采購軟件成了廠商和賣主的應(yīng)用軟件之間的一個技術(shù)翻譯器，而大多數(shù)采購軟件與目前的EDI應(yīng)用軟件集成。所以，企業(yè)既可以通過Internet又可以通過EDI網(wǎng)絡(luò)來提供報價請求。
在Internet上所有企業(yè)的機會是均等的，任何一家公司都可以獲得像IBM、Intel這些巨人一樣的機會與地位。因為電子商務(wù)是以網(wǎng)絡(luò)為架構(gòu)，市場為基礎(chǔ)，交易雙方為主體，銀行支付和結(jié)算為手段，產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫為依托，為企業(yè)和消費者（B2C），企業(yè)與企業(yè)（B2B）之間提供的一種全新的商業(yè)模式。在這種全新模式的影響下，銀行的作用不斷提升，企業(yè)將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)相連，使消費者可以輕松在網(wǎng)上購物，并通過電子錢包，電子支票或電子貨幣等來支付各種款項。因此，在這種全新交易方式的影響下，企業(yè)與消費者之間的直接交易比例將會大大上升，而傳統(tǒng)的中間商的地位將會逐漸淡化。
五、客戶需求分析的創(chuàng)新
傳統(tǒng)的營銷策略中，客戶需求的分析往往來源于市場調(diào)研人員的統(tǒng)計和銷售部門的數(shù)據(jù)分析，這種客戶需求分析的方法很難快速對市場需求情況做出準確的判斷。因此，企業(yè)必須考慮利用企業(yè)內(nèi)部的資源和其他系統(tǒng)資源開發(fā)出滿足自己需要的全新的客戶需求分析軟件。通過這種軟件，對一些廣泛的并且能反映客戶真實需要的數(shù)據(jù)進行分析，準確地得到客戶的真實需求。從而不斷調(diào)整企業(yè)的營銷策略。這些數(shù)據(jù)一般來源于以下幾個方面：
1.網(wǎng)絡(luò)廣告。通過現(xiàn)代的信息技術(shù)，可以很方便地記錄訪問廣告客戶的IP地址。這樣，通過對一定時期的來訪客戶的IP地址的統(tǒng)計分析，就可以很客觀地得出一個國家或地區(qū)的消費傾向。
2.網(wǎng)上售后服務(wù)。通過顧客對產(chǎn)品支持信息的訪問數(shù)據(jù)和產(chǎn)品論壇中顧客的反饋意見的歸納、分析，也可以得出上面所介紹的相關(guān)數(shù)據(jù)。
3.產(chǎn)品銷售開發(fā)系統(tǒng)。銷售數(shù)據(jù)庫中產(chǎn)品的銷往地域、銷售數(shù)量、銷售時間和同一客戶的購買次數(shù)，可以為企業(yè)的營銷分析提供所需的數(shù)據(jù)源。
4.網(wǎng)上問卷調(diào)查。通過網(wǎng)上問卷調(diào)查、虛擬銷售等，企業(yè)可以得到產(chǎn)品多項相關(guān)內(nèi)容的詳細數(shù)據(jù)，如購買、需求信息等。
這樣，通過對上述四種數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和綜合分析，就可以比較準確地找出某個現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品潛在市場和潛在的客戶，從而采取積極有效的措施來增強自己企業(yè)的競爭力。
六、品牌培養(yǎng)方式的創(chuàng)新
在激烈的市場競爭中，“品牌”是一種無形的資產(chǎn)，它可以為企業(yè)帶來長遠的利益。因為品牌就像一根看不見的指揮棒一樣，指揮著消費者的購買行為，潛意識中左右著消費者的消費傾向。所以，現(xiàn)代企業(yè)營銷對品牌的培養(yǎng)都很看重。
在電子商務(wù)條件下的品牌培養(yǎng)中，企業(yè)品牌轉(zhuǎn)變成以域名形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品牌。網(wǎng)絡(luò)品牌可以指引消費者進入企業(yè)的網(wǎng)站，選擇自己所需的消費，這樣，網(wǎng)絡(luò)品牌就成為吸引消費者注意力的重要武器。但是，所有的品牌都應(yīng)該是站在消費者的利益點上的，因為哪個企業(yè)如果忽略了顧客的利益，哪個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌不能引起客戶的注意力和好感，哪個企業(yè)就將被茫茫“網(wǎng)?！彼蜎]。
七、技術(shù)支持手段的創(chuàng)新
營銷技術(shù)支持手段的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理（CRM）上，任何企業(yè)從事現(xiàn)代商務(wù)活動都需要對客戶、客戶的需求具有深刻的了解，并能夠主動地透過Internet發(fā)現(xiàn)其潛在的客戶群，客戶關(guān)系管理正是為了滿足這樣一類需要而產(chǎn)生的?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）作為市場營銷的技術(shù)支持手段，是將市場營銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用，其中“客戶關(guān)懷(Customer care)”和“客戶滿意(Customer satisfaction)”是它的主要內(nèi)容。
注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強服務(wù)的效果，為企業(yè)帶來更多的利益，所以客戶關(guān)懷應(yīng)貫穿企業(yè)市場營銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)懷包括客戶服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，售后服務(wù)等。在所有營銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力主要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將產(chǎn)品和服務(wù)、溝通方式、銷售激勵和公共關(guān)系等有關(guān)營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度。
“客戶滿意”是指客戶通過對一個產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。CRM軟件吸收了市場營銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測量和評估的指標。使得企業(yè)能夠比較容易地考核客戶滿意度，據(jù)此進行有效的營銷決策。
[關(guān)鍵詞] 控制圖 時間序列 卷煙 需求 預(yù)測
時間序列是指某種社會經(jīng)濟統(tǒng)計指標（如商品銷售量或銷售額）同一變數(shù)的一組觀察數(shù)值，按發(fā)生時間的先后順序排列而成的數(shù)列。卷煙月銷量是一個包含有趨勢、季節(jié)變動等的復(fù)合型時間序列。時間序列預(yù)測法是根據(jù)時間序列分析社會經(jīng)濟現(xiàn)象發(fā)展變化過程的規(guī)律性，測定其隨時間發(fā)生變化的趨勢和程度的方法。主要有簡易平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法、趨勢外推法、季節(jié)指數(shù)預(yù)測法、移動平均季節(jié)指數(shù)預(yù)測法等。本文采用了移動平均法與季節(jié)指數(shù)預(yù)測法兩種時間序列預(yù)測法相結(jié)合，對客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)月度總量與單品市場需求進行預(yù)測，以找到一種適合貴陽市客戶經(jīng)理月度需求預(yù)測的方法。
控制圖是對過程特性值進行測量、記錄、評估，從而監(jiān)測過程是否處于受控狀態(tài)的一種常用統(tǒng)計方法，控制圖廣泛適用于所有類型產(chǎn)品（硬件、軟件、流程性材料和服務(wù)）的生產(chǎn)和測量過程，被稱為統(tǒng)計技術(shù)中的核心工具?？刂茍D由中心線CL、上控制限Ucl、下控制限Lcl以及按時間順序抽取的樣本統(tǒng)計量數(shù)值的描點序列組成，控制圖的判斷準則以小概率事件原理為理論依據(jù)?？刂茍D的種類有計量型的均值-極差控制圖、均值-標準差控制圖等和計數(shù)型不合格率控制圖、單品缺陷數(shù)控制圖等。由于零售客戶銷量差別很大，本文采用相對偏差（又稱變異系數(shù)CV）來控制零售客戶周銷量。
一、預(yù)測原理
移動平均法以假設(shè)預(yù)測期相鄰的若干觀察期數(shù)據(jù)有密切關(guān)系為基礎(chǔ)，利用過去若干實際值的均值來預(yù)測現(xiàn)象的發(fā)展趨勢。季節(jié)指數(shù)預(yù)測法是運用統(tǒng)計方法測定反映時間序列季節(jié)變動規(guī)律的季節(jié)指數(shù)，與趨勢變動結(jié)合，預(yù)測未來市場需求的方法。
控制圖原理基于正態(tài)分布的重要結(jié)構(gòu)，它利用有效數(shù)據(jù)建立控制界限，如果該過程不受異?；蛱厥庠虻挠绊?，則下一步的觀察數(shù)據(jù)將不會超出這一界限。
二、模型建立
預(yù)測月片區(qū)銷量=（目前的片區(qū)周平均銷量/5）×預(yù)測月的有效工作日×上年同期月增長趨勢率K，
上年同期月增長趨勢率K=(當(dāng)月銷量-前n個月平均銷量）/前n個月平均銷量
（n為移動間隔，可為3、5、6等，目前我市取值n=3）。
三、運用銷量-CV控制圖和增長率趨勢圖預(yù)測的結(jié)果
1.歷史需求量測算
(1)以貴陽市一位客戶經(jīng)理（楊立）為例，計算客戶經(jīng)理服務(wù)片區(qū)的歷史銷售各月增長趨勢率K。(見表1)
(2)從營銷管理系統(tǒng)中查詢片區(qū)各周銷量(見表2)
(3)計算當(dāng)前的周平均銷量水平，對歷史需求進行預(yù)測
當(dāng)前周平均銷量以此前兩個月的周平均銷量為準，如要預(yù)測2006年6月需求，當(dāng)前的周平均銷量水平為2006年3、4兩月的各周銷量平均數(shù)。(見表3)
2.預(yù)測2007年月需求量(見表4)
3.需求預(yù)測吻合率的標準偏差
標準偏差是樣本方差的平方根，在對實際問題進行分析時，人們較多使用標準差。通過Excel對需求預(yù)測吻合率率的標準偏差進行計算，結(jié)果如表5：
4.制作銷量-CV控制圖和銷售增長率趨勢圖
從圖我們可看出，2006年3月和6月底7月初出現(xiàn)了幾次周銷量異常，銷量落點在上、下限之外。經(jīng)分析，3月份屬于政策性的偶然增量導(dǎo)致的銷量上升，而6月底7月初的三次異常屬客戶的訂貨不均衡導(dǎo)致，說明客戶經(jīng)理對客戶的庫存指導(dǎo)不夠到位。
5.模型驗證
在全市110個客戶經(jīng)理中，我們挑選了不同區(qū)域的24位客戶經(jīng)理的服務(wù)片區(qū)，作模型預(yù)測的準確率驗證，誤差均在10%左右，說明此方法較符合貴陽市實際情況。各區(qū)域營銷部客戶經(jīng)理預(yù)測準確率情況如表6：
2007年3月，我們借助軟件開發(fā)公司搭建了客戶經(jīng)理月度預(yù)測系統(tǒng)。
四、討論
1.本方法僅適用于客戶經(jīng)理對服務(wù)片區(qū)需求的預(yù)測，若對較大區(qū)域（如全市）的卷煙需求預(yù)測，應(yīng)選用其他的預(yù)測方法，如:時間序列分解模型。
2.本方法只適用于近期需求預(yù)測，不能對更遠的未來作出預(yù)測。
3.采用移動平均法的預(yù)測效果與移動間隔n有關(guān)。一般說來，當(dāng)序列中常值趨勢較穩(wěn)定時可采用較大的n值，當(dāng)序列中常值趨勢變化較大時宜采用較小的n值，所以本案中我們采用n=3。
4.模型預(yù)測只是客戶經(jīng)理在預(yù)測中的過程之一，預(yù)測時需整合各種因素定性分析，得出最終預(yù)測數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理在開展定性分析修正最終預(yù)測數(shù)時，主要考慮以下幾方面內(nèi)容:
(1)消費環(huán)境因素:季節(jié)原因、城建改造、經(jīng)濟事件的發(fā)生、外來人口變遷、紅白喜事用煙等，這些情況的發(fā)生對卷煙消費者的需求結(jié)構(gòu)和需求量都會造成一定的突變性。
(2)社會環(huán)境因素:由于節(jié)日原因引起卷煙市場的異常銷售，如春節(jié)、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日消費。
(3)人為干預(yù)因素:由于零售戶對貨源的預(yù)期不同，因此在預(yù)測時要避免“蝴蝶效應(yīng)”，防止預(yù)測數(shù)被人為的放大。
(4)促銷調(diào)價因素:由于促銷活動或價格調(diào)整，零售戶對該品牌的進貨量會受到相當(dāng)影響，因此要及時對需求進行修正。
(5)市場價格因素:由于價量之間存在關(guān)系，因此卷煙市場價格的波動，會同時引起其銷量的變化。
5.建立零售客戶銷量-CV控制圖，可根據(jù)控制圖的判斷準則，對零售客戶的卷煙銷售過程實施控制，規(guī)范卷煙零售市場秩序，實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)“以我為主，由我調(diào)控”。
致謝：本預(yù)測法的建立得到了江西博宇管理咨詢有限公司朱文杰老師的指導(dǎo)，在此表示衷心感謝！
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關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)時代；市場經(jīng)濟；研究
1大數(shù)據(jù)的內(nèi)涵
大數(shù)據(jù)是一種新型技術(shù)，是計算機技術(shù)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，現(xiàn)在是信息社會，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用提升了其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展。大數(shù)據(jù)經(jīng)過這幾年的發(fā)展沒有明確的定義，但在實際應(yīng)用過程中，大數(shù)據(jù)具有海量的數(shù)據(jù)規(guī)模、快速的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)、多樣的數(shù)據(jù)類型和價值密度低四大特征。根據(jù)大數(shù)據(jù)的特征我們有針對性的應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決實際問題，為其它行業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持。
2大數(shù)據(jù)在市場經(jīng)濟中的作用
2.1數(shù)據(jù)是市場經(jīng)濟主體聯(lián)系的媒介
現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展是在市場經(jīng)濟的調(diào)控下，企業(yè)掌握市場規(guī)律，按照市場發(fā)展做事，一定能促進企業(yè)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)發(fā)展過程中，數(shù)據(jù)就成為市場經(jīng)濟主體聯(lián)系的媒介，在以市場經(jīng)濟為主體的調(diào)控下，如何發(fā)展經(jīng)濟，促進企業(yè)快速發(fā)展，必須依靠現(xiàn)代科技，科技水平是企業(yè)快速發(fā)展的主要方式，也為企業(yè)的發(fā)展提供了技術(shù)支持，大數(shù)據(jù)技術(shù)能為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的數(shù)據(jù)分析，在市場經(jīng)濟調(diào)控下，能對市場進行科學(xué)的判斷，及時掌握市場發(fā)展動態(tài)。
2.2大數(shù)據(jù)影響市場主體的經(jīng)濟利益
企業(yè)要發(fā)展必須遵循市場規(guī)律，根據(jù)市場需要，生產(chǎn)人們需要的產(chǎn)品，提高人們的購買力，增加企業(yè)利潤。在大數(shù)據(jù)時代企業(yè)想要獲知客戶群體十分簡便，大數(shù)據(jù)能夠讓企業(yè)獲知客戶的基因，為企業(yè)提供針對客戶的個性化建議，與消費者建立緊密的聯(lián)系。通過社交媒體數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)分析或其他數(shù)據(jù)可以讓企業(yè)了解每一位客戶。企業(yè)必須分析用戶心理，提高企業(yè)的技術(shù)水平，生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，加快企業(yè)的發(fā)展。在大數(shù)據(jù)時代，企業(yè)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進行科學(xué)分析，能及時掌握市場動態(tài)，根據(jù)人們的需求，科學(xué)的進行生產(chǎn)，增加企業(yè)利潤，促進企業(yè)發(fā)展。
2.3大數(shù)據(jù)在市場監(jiān)管中的作用
市場是經(jīng)濟發(fā)展起到調(diào)控作用，企業(yè)要發(fā)展必須根據(jù)市場規(guī)律，科學(xué)合理的進行生產(chǎn)。通過大數(shù)據(jù)平臺構(gòu)建全方位、多層次的市場監(jiān)管體系，需要把握大數(shù)據(jù)(全面、綜合、關(guān)聯(lián))的特點，需要以覆蓋社會各類經(jīng)濟主體信用信息監(jiān)管平臺作為基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用對市場起到監(jiān)管作用，通過大數(shù)據(jù)分析軟件，可以科學(xué)的進行市場需求分析，企業(yè)根據(jù)需求分析報告，可以進行合理的生產(chǎn)，遵循市場規(guī)律的生產(chǎn)，這是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本保障。
3大數(shù)據(jù)為市場經(jīng)濟帶來的機遇
3.1大數(shù)據(jù)為科學(xué)決策和管理提供依據(jù)和服務(wù)
現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展，都利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，進行科學(xué)合理的分析市場規(guī)律，對企業(yè)的管理與決策提供可靠的依據(jù)?；诖髷?shù)據(jù)的分析、預(yù)估與優(yōu)化，將令應(yīng)對社會和企業(yè)挑戰(zhàn)的解決方案的運用從被動變?yōu)橹鲃印Ｆ髽I(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶是數(shù)據(jù)，企業(yè)根據(jù)用戶需求的數(shù)據(jù)，對產(chǎn)品進行改進，滿足用戶需要，客戶根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的參數(shù)，進行比較，選擇自己合適的產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)技術(shù)能為企業(yè)生產(chǎn)與服務(wù)提供準確的判斷，促使企業(yè)及時掌握市場規(guī)律，滿足用戶需求，增加企業(yè)利潤，促進企業(yè)發(fā)展。
3.2大數(shù)據(jù)提升經(jīng)濟質(zhì)量、優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)
在新型經(jīng)濟的影響下，科技水平不斷創(chuàng)新，大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，可以提升經(jīng)濟質(zhì)量，優(yōu)化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，促進企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)領(lǐng)域是新興行業(yè)，也是大數(shù)據(jù)應(yīng)用的主要領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)企業(yè)建立了基于大數(shù)據(jù)相關(guān)性分析的推薦系統(tǒng)，推薦系統(tǒng)分析的維度是多樣的，可以根據(jù)客戶喜好為其推薦相關(guān)產(chǎn)品，也可根據(jù)社交網(wǎng)絡(luò)進行推薦。
總之，大數(shù)據(jù)技術(shù)在市場經(jīng)濟發(fā)展中的應(yīng)用，對企業(yè)的發(fā)展起到促進作用，企業(yè)在市場經(jīng)濟的調(diào)控下，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)可以對市場發(fā)展進行監(jiān)控，有效地調(diào)節(jié)企業(yè)的生產(chǎn)，及時根據(jù)客戶的需求，對產(chǎn)品進行改進，以滿足用戶的需求。大數(shù)據(jù)技術(shù)的運行，可以及時掌控市場發(fā)展規(guī)律，有效對企業(yè)的改進起到重要作用。
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