時(shí)間：2023-03-29 09:19:12
導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)營(yíng)銷管理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);營(yíng)銷管理;創(chuàng)新
隨著電力市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，電力公司對(duì)于電力的營(yíng)銷越來越艱難，在電力市場(chǎng)中有很多問題都無(wú)法解決，要想適應(yīng)現(xiàn)在的營(yíng)銷市場(chǎng)，就必須做出相應(yīng)的創(chuàng)新改革，采取切實(shí)有效的營(yíng)銷策略，才能更好的服務(wù)大眾，從而使公司獲得更多的利益，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而進(jìn)一步的擴(kuò)大電力市場(chǎng)。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷提升的必要性
電力是人們生活的必需品,電力市場(chǎng)一直是供電企業(yè)主導(dǎo)的市場(chǎng),因此供電企業(yè)和其中員工就形成了一種自我為中心的不良風(fēng)氣,不注重消費(fèi)者的需求和意見,更有甚者不把消費(fèi)者放在眼里,不注重電力用品的品質(zhì)與質(zhì)量安全,而只是單純的追求利潤(rùn)。不能根據(jù)電力市場(chǎng)的需求和用電客戶對(duì)電力需求的變化來快速地做出反應(yīng)以滿足各方用電客戶的需求,不能以最合格、安全、經(jīng)濟(jì)、可靠的電力產(chǎn)品提供給用戶,也就不能和客戶建立良好、長(zhǎng)久的合作關(guān)系以提高電力的市場(chǎng)占有率,也就不能提高整個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益與效益。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多樣化、經(jīng)濟(jì)全球化的當(dāng)代,供電企業(yè)想要適應(yīng)現(xiàn)今世界這種高速的發(fā)展模式就必須要不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略,做出自己特色的經(jīng)營(yíng)策略,這樣才能在經(jīng)濟(jì)大潮中立足。為了能夠適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)供電市場(chǎng)發(fā)展的潮流,就必須要摒棄那些已經(jīng)不符合當(dāng)今供電市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方針,根據(jù)當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的不足之處,樹立嶄新的符合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展和需要的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,采取必要的營(yíng)銷策略,全面提升參與供電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,有效開拓電力市場(chǎng)份額,才能在這激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中獲得生存與發(fā)展。
二、我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與存在的問題
（一）理論研究和法律法規(guī)不夠完善
當(dāng)前我國(guó)的電力公司所遵循的還是一些很早制定的理論和法律法規(guī)，例如《電力法》、《電網(wǎng)調(diào)度管理?xiàng)l例》以及《電力設(shè)施保護(hù)條例》等，然而這些理論研究和法律法規(guī)已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的電力市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求了。當(dāng)電力公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，有些新的問題在這些理論和法律法規(guī)中無(wú)法得到解決，為電力公司的服務(wù)帶來了很大的困難。所以這就需要相關(guān)部門對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)進(jìn)行調(diào)研工作，更新這些理論研究和法律法規(guī)。
（二）營(yíng)銷體制不健全
我國(guó)電力公司在營(yíng)銷體制方面有很突出的問題，主要分為兩個(gè)方面。管理方法還比較傳統(tǒng)，仍然使用的是較為陳舊的管理方法，在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不能管理好營(yíng)銷體制，使得營(yíng)銷部門的職能管理不能更好的施展開來，從而減少了電力企業(yè)的利益與聲譽(yù)。另外，我國(guó)電力公司營(yíng)銷體制過于分散，沒有協(xié)調(diào)好各個(gè)部門，在進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)，各自為戰(zhàn)，降低了營(yíng)銷的效率，不能夠適應(yīng)新時(shí)代的電力市場(chǎng)，給企業(yè)帶來了一定的損失。
（三）營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)不健全
隨著科技的不斷進(jìn)步與發(fā)展，計(jì)算機(jī)應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)中，我國(guó)的供電企業(yè)的營(yíng)銷管理也應(yīng)用了計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷管理的信息化。將電力營(yíng)銷過程中的各種數(shù)據(jù)都錄入電腦中，并使用相關(guān)軟件就行計(jì)算、繪圖、制表等。但是我國(guó)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)并不健全，還有很大的缺陷，給營(yíng)銷工作也帶來了一定的困難，還有待解決。
三、電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新
（一）更新電力營(yíng)銷理念
想要提升電力市場(chǎng)營(yíng)銷，首先就要更新電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念。通過對(duì)于電力市場(chǎng)的調(diào)研來分析出正確的營(yíng)銷理念，時(shí)刻了解電力市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并對(duì)電力市場(chǎng)的潛力做出評(píng)估，便于后期電力公司根據(jù)結(jié)果做出相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)整，爭(zhēng)取更大的利益；根據(jù)電力市場(chǎng)用戶的需求進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)整，通過用戶調(diào)查了解用戶的具體要求，然后按照用戶的需求進(jìn)行電力服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量，從而增加用戶量，提高企業(yè)利益。
（二）創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
新型節(jié)能環(huán)保理念已經(jīng)深入人們的理念中，電力公司也應(yīng)該將這一理念加入到電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，既能符合國(guó)家的節(jié)能環(huán)保政策，得到國(guó)家的大力支持，還能以此為形象推廣，為企業(yè)贏來更好的名聲，從而擴(kuò)大電力市場(chǎng)；制定靈活的電力價(jià)格，對(duì)于不同用戶的用電情況制定合理的電力價(jià)格，協(xié)調(diào)好電力價(jià)格與基本電力價(jià)格的關(guān)系，建立梯度電力價(jià)格體系，吸引更多的用戶；適當(dāng)?shù)牟扇〈黉N措施，通過各種促銷活動(dòng)，既能增加電力營(yíng)銷的營(yíng)銷額，又能增加用戶對(duì)于電力公司的好感，從而能夠進(jìn)一步擴(kuò)大電力市場(chǎng)，獲得更大的利益；另外還應(yīng)該應(yīng)該加強(qiáng)電力公司與用戶的溝通，保證用戶能夠時(shí)刻了解用電情況以及電力促銷活動(dòng)，從而讓用戶更加信任電力公司，為企業(yè)營(yíng)造更好的社會(huì)形象。
（三）加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)
提高營(yíng)銷策略固然是一種提高電力企業(yè)的效益方式，但是加強(qiáng)電力公司自身建設(shè)也是非常重要的。電力公司應(yīng)該優(yōu)化供電的品質(zhì)，加強(qiáng)電網(wǎng)的建設(shè)，保證電網(wǎng)工程的質(zhì)量，從而確保電力的穩(wěn)定供應(yīng)，給用電用戶提供更優(yōu)的服務(wù)；建立嚴(yán)格的監(jiān)督系統(tǒng)，對(duì)于電力企業(yè)的工作做好督查工作，保證電力公司的良好運(yùn)行；提高營(yíng)銷管理水平，應(yīng)該組織電力公司主干人員進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)，提高工作人員的營(yíng)銷管理水平，提高公司效益。
（四）建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
營(yíng)銷組織作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)以及合作能力，做到1+1>2的效率。首先在選擇營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的挑選，不僅營(yíng)銷能力要合格，還要具備良好的團(tuán)隊(duì)工作能力，保證團(tuán)隊(duì)的優(yōu)良運(yùn)行。另外制定相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于工作積極，工作效率高的員工給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于工作偷懶的人員做出批評(píng)和懲罰，從而提高職員的工作積極性。建立出一個(gè)知識(shí)結(jié)構(gòu)健全、政治素質(zhì)優(yōu)良、營(yíng)銷技能全面，適應(yīng)市場(chǎng)開發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)和善于經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。
四、結(jié)語(yǔ)
本文針對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的問題和創(chuàng)新做了詳細(xì)的分析，這對(duì)于電力公司的營(yíng)銷工作提供了巨大的幫助。但是，我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理還有很大的缺陷和不足，這還需要相關(guān)的人員在實(shí)際工作中吸取經(jīng)驗(yàn)，從而進(jìn)行不斷的完善。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；概念；內(nèi)容；策略；現(xiàn)狀
1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過程?？梢?，房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活，物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托、物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。
2 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征
1）房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)。
2）房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)。
3）房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。
3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容
3.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)研究分析
3.1.1 市場(chǎng)需求分析
通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)近期或未來需求是什么。
3.1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析
分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。
3.2 確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
在研究和分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，作出經(jīng)營(yíng)決策，包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點(diǎn)以及投資方式。
3.3 項(xiàng)目決策
3.3.1 產(chǎn)品策略
確定和開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)商品。
3.3.2 價(jià)格策略
根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求分析的情況，制定房地產(chǎn)價(jià)格，受國(guó)家調(diào)控的房地產(chǎn)價(jià)格的確定應(yīng)符合國(guó)家規(guī)定。
3.3.3 銷售渠道選擇
選擇房地產(chǎn)租售的基本方式和途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商自行租售與委托房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售各有特點(diǎn)，要進(jìn)一步結(jié)合項(xiàng)目情況決定經(jīng)營(yíng)方式。
3.4 促進(jìn)銷售
確定和使用有效的信息傳遞促進(jìn)銷售的手段，如房地產(chǎn)廣告，房地產(chǎn)交易會(huì)等，提供售前咨詢服務(wù)，吸引租客或買家，促成房地產(chǎn)交易。
3.5 信息反饋和物業(yè)管理
提供售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理，并搜集反饋信息，擴(kuò)大顧客群。
4 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過程
4.1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4.2 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
4.3 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位，建筑設(shè)計(jì)
4.4 制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括定價(jià)，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計(jì)劃
4.5 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷工作
5 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
6 加強(qiáng)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策思考
6.1 對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位
房地產(chǎn)企業(yè)在每一個(gè)具體項(xiàng)目開發(fā)前就必須明確市場(chǎng)概念定位、形象定位、品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)定位、價(jià)格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)與方式定位，并將其整合化形成整合定位。
6.2 采取合理的定價(jià)與付款方式
價(jià)格是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項(xiàng)目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心就是價(jià)格及付款方式制定。
6.3 價(jià)格的制定
價(jià)格的制定要考慮以下因素：一是心理價(jià)格的影響。二是在一定銷售周期內(nèi)的價(jià)格調(diào)整及控制。價(jià)格的調(diào)整幅度要視項(xiàng)目的具體情況而定。三是和同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格相比較。
6.4 付款方式
付款方式的著重點(diǎn)在于三個(gè)地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買。二是使更多的對(duì)象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購(gòu)樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設(shè)計(jì)吸引買家早入場(chǎng)、早落定金。
6.5 采取有效地促銷策略
促銷策略可以達(dá)到如下作用：①傳遞信息②突出特點(diǎn)③擴(kuò)大銷售?？傊?，房地產(chǎn)促銷的目的就是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。
6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用
所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)素的重要組成部分，也是房地產(chǎn)項(xiàng)目整體銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
6.8 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的房地產(chǎn)營(yíng)銷管理隊(duì)伍
如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍，是我國(guó)每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)公司必須面對(duì)的課題。首先，要提高營(yíng)銷決策者的分析能力，營(yíng)銷決策者要善于分析問題；其次，要提高營(yíng)銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力；最后，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
7 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策思路
7.1 品牌營(yíng)銷
目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。
7.2 人文營(yíng)銷
房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
7.3 知識(shí)營(yíng)銷
房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。
7.4 綠色營(yíng)銷
居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。
7.5 合作營(yíng)銷
房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系；第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合；第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。
7.6 服務(wù)營(yíng)銷
對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；同時(shí)，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修，并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。
7.7 社會(huì)營(yíng)銷
社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。
8 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新
在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。第三，突出企業(yè)差異。第四，合理利用價(jià)格策略。第五，積極拓寬營(yíng)銷理念。
關(guān)鍵詞：家具企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理研究；管理特性；有效方針
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流合作日益密切。我國(guó)家具行業(yè)的消費(fèi)增速雖然放緩，但仍然保持著全球第一出口和消費(fèi)大國(guó)的地位。家具產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式也在突破傳統(tǒng)，收獲了網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體營(yíng)銷相互輔助的成功實(shí)踐[1-3]。2019 年，我國(guó)家具主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售額已達(dá)16000 億元，相關(guān)企業(yè)超過70000 家，就業(yè)人員超過900 萬(wàn)。本文旨在通過分析家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要特性，從堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理三個(gè)角度提出改善市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效方針。
1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主要特性
家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的合理制定應(yīng)配以科學(xué)的管理方式，這需要家具企業(yè)深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷及其管理特性[4-8]。家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容豐富，涵蓋了家具企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、所處的市場(chǎng)環(huán)境等內(nèi)容[9-13]。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定需要家具企業(yè)以戰(zhàn)略眼光把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，結(jié)合適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，以此促進(jìn)家具企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，使家具企業(yè)在市場(chǎng)、價(jià)格、同質(zhì)化產(chǎn)品等方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出，并不斷謀求發(fā)展與創(chuàng)新[14-16]。家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理具有獨(dú)立性、規(guī)律性、綜合性的特點(diǎn)[17-22]。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的獨(dú)立性主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定一套獨(dú)立的管理模式，家具企業(yè)應(yīng)在不同時(shí)期面對(duì)不同市場(chǎng)需求對(duì)所開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理隨時(shí)適當(dāng)調(diào)整，從而保證市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。不論何種類型的家具企業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理都明顯具有規(guī)律性，主要體現(xiàn)為家具企業(yè)會(huì)定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分析和研究。這是由于家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)往往同時(shí)面臨著社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境外部性因素的影響。家具企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷成果，定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行研究與分析，以此優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理方案，更好地完成市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，促進(jìn)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的完善，提高對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)問題的應(yīng)對(duì)能力。家具企業(yè)管理的綜合性源于市場(chǎng)營(yíng)銷部門與其他部門的聯(lián)系較為密切。市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定需要不同部門的共同協(xié)作，尤其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的制定，需要家具企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求及自身發(fā)展全面把握，統(tǒng)籌謀劃，以此確保市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)制定的科學(xué)性、合理性[23-25]。
2 改善市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效方針
市場(chǎng)營(yíng)銷管理是家具企業(yè)軟實(shí)力的代表。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力的提升，可使家具企業(yè)所定制的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)為家具企業(yè)帶來可觀的銷售量，還能使家具產(chǎn)品主動(dòng)融入到市場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)家具企業(yè)對(duì)家具產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理。
2.1 堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我國(guó)家具產(chǎn)業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣也正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的關(guān)鍵期。隨著大量國(guó)外家具企業(yè)的涌入，我國(guó)家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要堅(jiān)持構(gòu)建科學(xué)市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念，了解市場(chǎng)資訊及動(dòng)態(tài)，制定與市場(chǎng)需求相符合的營(yíng)銷方案，從而使家具產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。例如，市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員需要隨時(shí)了解不同銷售地區(qū)消費(fèi)者對(duì)家具類型的需求與審美，從而形成與市場(chǎng)更加匹配的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，為家具企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟(jì)效益。
2.2 全面掌握市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)情況
家具市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)于家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理至關(guān)重要。為推進(jìn)家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新及優(yōu)化，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況的變化，隨時(shí)調(diào)整適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方案。隨著大數(shù)據(jù)及人工智能的應(yīng)用，大量有關(guān)家具市場(chǎng)信息的數(shù)據(jù)可通過計(jì)算機(jī)語(yǔ)言編程通過人工智能以支持向量機(jī)等機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，為家具企業(yè)帶來對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)大數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)手段。這對(duì)于家具企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析與預(yù)測(cè)提供了有力的技術(shù)支撐，為制定更加靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷方案提供了新方法，為家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平的提升提供了實(shí)現(xiàn)途徑。此外，家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員也應(yīng)適時(shí)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，重點(diǎn)了解家具消費(fèi)者新需求，并將這些內(nèi)容有選擇地納入到家具市場(chǎng)營(yíng)銷管理及創(chuàng)新方案中，從而使家具企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理更加科學(xué)合理，打破以往家具市場(chǎng)營(yíng)銷管理閉門造車的情況，為家具企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方式提高應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。例如，家具企業(yè)可在家具賣場(chǎng)定期調(diào)研，了解消費(fèi)者對(duì)家具樣式、顏色、材質(zhì)的偏好及服務(wù)滿意度調(diào)查，確保家具產(chǎn)品在市場(chǎng)的精準(zhǔn)投放，使家具市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加具有針對(duì)性，更好地提升家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力。
2.3 建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系
家具企業(yè)可通過對(duì)家具市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定等方式，建立健全的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。一套科學(xué)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，需要家具企業(yè)在自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)管理等方面形成全面的認(rèn)識(shí)，以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，對(duì)各個(gè)層面及環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)進(jìn)行劃分與管理。家具企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研的管理，應(yīng)包括公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)信息（如質(zhì)量、價(jià)格、品種、市場(chǎng)、客戶等）等內(nèi)容；對(duì)于家具企業(yè)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的管理，可通過對(duì)銷售人員的銷售量和回款情況、完成任務(wù)情況多方面進(jìn)行考核；對(duì)于營(yíng)銷計(jì)劃的管理，應(yīng)良好把握營(yíng)銷方式和時(shí)間進(jìn)度，力求營(yíng)銷計(jì)劃的有效及合理。同時(shí)，家具企業(yè)在建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重自身管理業(yè)務(wù)水平的提高，以此體現(xiàn)管理水平的專業(yè)性，使市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)管理工作更加科學(xué)和系統(tǒng)。
2.4 完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理
家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理水平對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的改進(jìn)有著深遠(yuǎn)影響。不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷方案需要家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的提升，制定更加科學(xué)的管理體系，這樣才能讓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更加完善科學(xué)。家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員，應(yīng)充分了解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的不同環(huán)節(jié)、內(nèi)容、注意事項(xiàng)，對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果有一套科學(xué)完整的評(píng)估方案。此外，家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員還需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果，定期召開月度、年度總結(jié)會(huì)議，綜合內(nèi)外部多種因素對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的工作進(jìn)行必要調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問題進(jìn)行分析與研判。此外，家具企業(yè)不同部門之間還需要加強(qiáng)互通互聯(lián)，就市場(chǎng)營(yíng)銷方案進(jìn)行及時(shí)溝通，確保家具企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式得以不斷完善。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；渠道；發(fā)展趨勢(shì)
Abstract: Marketing management is a process; the marketing management process is to analyze the market opportunity, research and selection of target market, marketing strategy, marketing tactics and plan implementation and control of marketing. The author carries on the elaboration to the decision-making and management of marketing channels, and puts forward the development trend of marketing management in the future.
Key words: marketing channels; management; development trend
中圖分類號(hào)：F279.23
一、營(yíng)銷渠道的決策與管理
許多小型公司的發(fā)展常因不能建立起有效的渠道機(jī)構(gòu)而受到阻礙。而一個(gè)企業(yè)一旦擁有四通八達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),就等于有了決勝市場(chǎng)的控制權(quán)。
1、市場(chǎng)因素對(duì)營(yíng)銷渠道的影響
市場(chǎng)因素對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí),必須最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購(gòu)買習(xí)慣以及對(duì)不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對(duì)服務(wù)的偏好怎樣?他們對(duì)價(jià)格有多敏感?
（1）市場(chǎng)容量。如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較大,企業(yè)應(yīng)利用中間商來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)銷售,以逐步提高市場(chǎng)占有率;反之,如果產(chǎn)品的市場(chǎng)容量較小,企業(yè)可采取直接渠道銷售。
市場(chǎng)范圍。產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)地區(qū)范圍較大,企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)比較集中,只在某一個(gè)或幾個(gè)地區(qū),則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式,或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商,如生產(chǎn)資料市場(chǎng)比較集中,適宜于集中銷售。
（2）潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少,企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之,潛在顧客數(shù)量較多,企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外,生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時(shí),易采用短渠道策略,在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求時(shí),市場(chǎng)容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。
（3）競(jìng)爭(zhēng)性。市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要表現(xiàn)形式是爭(zhēng)奪營(yíng)銷渠道。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí),企業(yè)在市場(chǎng)中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道,這時(shí)應(yīng)是越短越好,因?yàn)檫@樣容易見成效。我們要考慮到顧客需求的穩(wěn)定程度。需求較穩(wěn)定的產(chǎn)品,企業(yè)可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。
2、產(chǎn)品因素對(duì)營(yíng)銷渠道的影響
（1）產(chǎn)品的體積與重量。體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能縮短分銷途徑,以節(jié)省運(yùn)輸和保管方面的人力和物力,往往采用直銷或商經(jīng)營(yíng)方式。例如,電冰箱、洗衣機(jī)等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時(shí)也可在零售商中選擇一家代為分配。如機(jī)械設(shè)備,一般只經(jīng)過一個(gè)環(huán)節(jié),甚至取消中間環(huán)節(jié),由生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶。
（2）產(chǎn)品的價(jià)格。單價(jià)高的產(chǎn)品,可采用直銷方式,盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費(fèi)用,以增加價(jià)格上可能取得的優(yōu)勢(shì)。如果產(chǎn)品單價(jià)低,企業(yè)要保持一定盈利,必然要增加銷量,這必須依靠批發(fā)商,增加產(chǎn)品的輻射面,所以要采取較長(zhǎng)的、較寬的渠道,才能達(dá)到企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。
（3）產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求。如果產(chǎn)品的技術(shù)性較高,需要較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù),企業(yè)則應(yīng)選擇直接渠道銷售,由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如,計(jì)算機(jī)就是一種昂貴的、復(fù)雜的并需要根據(jù)顧客的需要來作解釋和應(yīng)用分析的產(chǎn)品。公司培養(yǎng)的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔(dān)起為計(jì)算機(jī)購(gòu)買者提供信息服務(wù)的任務(wù)。
3、走出營(yíng)銷渠道誤區(qū)
需注意,營(yíng)銷渠道能為消費(fèi)者創(chuàng)造效用,但顧客的偏好必須謹(jǐn)慎確定,因?yàn)閷?duì)營(yíng)銷規(guī)劃能否成功來說,產(chǎn)品附加效用創(chuàng)造得過多或過少有同樣的危險(xiǎn)。分析市場(chǎng)營(yíng)銷渠道時(shí),另一種常見的錯(cuò)誤是僅從組織(Institution)本身出發(fā)。許多人一談到市場(chǎng)營(yíng)銷渠道馬上就會(huì)想起批發(fā)商、商、零售商、經(jīng)銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險(xiǎn)是,這些中間商并不總是存在。研究市場(chǎng)營(yíng)銷渠道必須從市場(chǎng)這一端開始,分析為滿足市場(chǎng)需求而必須履行的各種職能。
二、營(yíng)銷管理未來的發(fā)展趨勢(shì)
1、知識(shí)化趨勢(shì)
在新的經(jīng)濟(jì)條件下,知識(shí)將成為最關(guān)鍵的生產(chǎn)要素,盡管這并非是排斥資本的重要性,但資本作為重要資源的地位將趨于下降。營(yíng)銷管理的知識(shí)化趨勢(shì)主要表現(xiàn)為企業(yè)要想持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)地發(fā)展,就必須設(shè)法變成能使各階層人員全身心地投入并有能力不斷學(xué)習(xí)的組織———學(xué)習(xí)型組織。在企業(yè)中形成一種不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)步、尊重知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)的良好風(fēng)氣,從而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,做到創(chuàng)造未來,把握未來。
2、數(shù)字化趨勢(shì)
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,數(shù)字信息將取代模擬信號(hào),信息處于數(shù)字形式之中,許多不同形式的信息被合成、創(chuàng)造,并以光速壓縮傳送,這為營(yíng)銷形式的變革創(chuàng)造了空前的物質(zhì)前提。而順應(yīng)營(yíng)銷形式的數(shù)字化走向,營(yíng)銷管理也必然廣泛地采用數(shù)字化技術(shù),才會(huì)更為科學(xué)有效。
3、個(gè)性化趨勢(shì)
市場(chǎng)不斷地細(xì)分化和個(gè)性化是未來市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)。菲利普·科特勒在其《想象未來的市場(chǎng)》中指出:未來“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者將把注意力由集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適的目標(biāo)。因?yàn)檫@些目標(biāo)所在之處,必有著財(cái)富的存在?！眰€(gè)性化的營(yíng)銷最終是以產(chǎn)品滿足單個(gè)消費(fèi)者需求為歸宿的,它已經(jīng)不是消費(fèi)量的滿足而是質(zhì)的差異的獲得。因此,個(gè)性化的營(yíng)銷強(qiáng)化了客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理,營(yíng)銷管理的目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高顧客忠誠(chéng)度。
4、網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)
網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基石。一方面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將迫使許多企業(yè)進(jìn)行必要的改建和調(diào)整,另一方面,從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)規(guī)劃、生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié),都將更多地采用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)。電子商務(wù)將徹底改變傳統(tǒng)的、實(shí)體化的營(yíng)銷體制,在營(yíng)銷管理上,形成一種數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷體系相結(jié)合的新的營(yíng)銷系統(tǒng),使?fàn)I銷管理無(wú)論是在企業(yè)內(nèi)部還是延伸到各類客戶,都將變得更為便捷、有效,且更為省時(shí)、省錢、省力。
5、非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
在傳統(tǒng)條件下,由于產(chǎn)品、服務(wù)各方面不存在大的差異,往往容易使企業(yè)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而新的經(jīng)濟(jì)條件下,產(chǎn)品和服務(wù)日趨專業(yè)化、個(gè)性化、差異性,因此企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),將采用為顧客提供更具特色、更能適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)形式展開。如何以產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務(wù)、形象、多種促銷活動(dòng)、潛在的利益等來吸引消費(fèi)者,戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為營(yíng)銷管理的新課題。
6、合作化趨勢(shì)
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨,知識(shí)和信息已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素。但知識(shí)和信息的共享性、非排它性決定了企業(yè)之間在知識(shí)和信息的占有和使用上不僅存在競(jìng)爭(zhēng),還必然導(dǎo)致合作。共享知識(shí)、共用信息將創(chuàng)造出更多的知識(shí),增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用又為共享知識(shí)提供了可能。在營(yíng)銷管理中,企業(yè)可根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)和內(nèi)部資源狀況,在更為廣泛的空間去尋找能為自己提供持續(xù)發(fā)展所需資源的企業(yè),并在充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的前提下,打破企業(yè)邊界,構(gòu)建虛擬組織,與各種企業(yè)開展靈活、多樣、高效、機(jī)動(dòng)的合作,真正實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),相互學(xué)習(xí)、相互促進(jìn),激發(fā)創(chuàng)新、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
通過對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新問題進(jìn)行了分析研究，簡(jiǎn)要論述了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性，從而探索出現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的一些問題，更加深入的分析了我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)新問題，并充分的提出了對(duì)具體出現(xiàn)問題的對(duì)策及措施。
關(guān)鍵詞：
企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷管理;戰(zhàn)略創(chuàng)新
我國(guó)目前市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指的是企業(yè)在現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念下，為了能夠?qū)崿F(xiàn)其經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，在一定階段內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)行的整體上設(shè)想和規(guī)劃。簡(jiǎn)單的來說，所謂的戰(zhàn)略既是一種思想，也是一種思維方式，是一種分析的工具，更是比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的整體計(jì)劃規(guī)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)的過程中不可缺少的重要組成部分，企業(yè)在發(fā)展的過程之中，首先要順應(yīng)時(shí)代的變遷和行業(yè)變革的前提，特別是經(jīng)營(yíng)性的企業(yè)更加如此，只有順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展勇于創(chuàng)新，才能夠使企業(yè)的整體戰(zhàn)略適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要，使相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略符合目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律，真正的做到有的放矢，幫助企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體發(fā)展的水平。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的作用分析
1.伴隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，以及社會(huì)體系的不斷進(jìn)步，人們?cè)絹碓疥P(guān)注社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的不斷提升。營(yíng)銷工作是一種非常重要的社會(huì)經(jīng)濟(jì)推動(dòng)手段，也是一種非?？茖W(xué)的宣傳和銷售方法，通過實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠起到宣傳企業(yè)文化和產(chǎn)品價(jià)值的目標(biāo)，與此同時(shí)還能夠營(yíng)造消費(fèi)者需要的消費(fèi)環(huán)境和氛圍，促進(jìn)企業(yè)之間的產(chǎn)品交換需求。在傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理的基礎(chǔ)上實(shí)施項(xiàng)目化的方式，有助于改變傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式，幫助企業(yè)提升營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的整合及管理，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進(jìn)步。2.改變和激發(fā)出市場(chǎng)需求，對(duì)于任何一種產(chǎn)品來說，如果消費(fèi)者對(duì)它不了解、甚至厭惡它或者避開它，那么就可以想到銷售工作就無(wú)法順利的開展。市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)就是要借助合理的方法和工具來改變市場(chǎng)需求、創(chuàng)造出適應(yīng)市場(chǎng)的需求。比如營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要通過分析產(chǎn)品不受歡迎的具體原因，通過結(jié)合目標(biāo)客戶的實(shí)際需求，對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行調(diào)整定位和包裝，并且積極的用各種形式的促銷活動(dòng)促進(jìn)銷售。更重要的是通過營(yíng)銷策略調(diào)整原有營(yíng)銷方法，改變顧客對(duì)一些服務(wù)或產(chǎn)品的原有認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取將不需求轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨?。在企業(yè)產(chǎn)品不能夠有效吸引目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，企業(yè)營(yíng)銷管理部門需要從內(nèi)部上進(jìn)行改變，從營(yíng)銷戰(zhàn)略和具體策略上進(jìn)行創(chuàng)新，希望能夠達(dá)到改變需求的目的、這就需要在需求上進(jìn)行引導(dǎo)和激發(fā)出需求。一般情況下，缺乏市場(chǎng)需求的產(chǎn)品主要包含以下一些情況：一般認(rèn)為已經(jīng)過時(shí)的商品和不具有收藏價(jià)值的商品，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于價(jià)值的商品或服務(wù)，飽和市場(chǎng)中缺少亮點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力的商品或服務(wù)等。但是這種情況也不是完全絕對(duì)的，在特定環(huán)境中沒有價(jià)值的物品可能在大環(huán)境中有待開發(fā)的潛在價(jià)值。因?yàn)橄M(fèi)者不熟悉的新興商品或服務(wù)，接受不夠高的商品或服務(wù)正好需要通過市場(chǎng)營(yíng)銷行為創(chuàng)造需求和拓展需求。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念與項(xiàng)目化管理相關(guān)概念探析
1.市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本概念就是希望企業(yè)在實(shí)際的發(fā)展過程當(dāng)中，采取科學(xué)的方式進(jìn)行市場(chǎng)的宣傳和銷售，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)收益目標(biāo)。在市場(chǎng)發(fā)展的過程中設(shè)定一個(gè)目標(biāo)和要求，在設(shè)定的基礎(chǔ)上展開一系列相關(guān)的操作，以此達(dá)成市場(chǎng)銷售的最終目的，在市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程中還需要實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者需求的基本目的，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的互利互惠關(guān)系，滿足市場(chǎng)發(fā)展需求。2.項(xiàng)目化管理的理論要求企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，需要構(gòu)建一個(gè)靈活的、完善的體系，滿足對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的各項(xiàng)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)工作的完善及綜合性的管理。項(xiàng)目化的管理理論能夠知道企業(yè)在發(fā)展的過程中深刻的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的需求和自身的能力，成為將產(chǎn)品科學(xué)推廣給市場(chǎng)的操作。伴隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和社會(huì)的不斷進(jìn)步，傳統(tǒng)的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和管理模式上已經(jīng)呈現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，這種情況下項(xiàng)目化的管理對(duì)于企業(yè)的實(shí)際發(fā)展更加有益，是推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)創(chuàng)新的重要途徑，能夠更好的控制與監(jiān)督生產(chǎn)和人員的相關(guān)問題。
三、將項(xiàng)目化管理融合到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的必要性
將項(xiàng)目化的管理手段融合到當(dāng)下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中去，能夠保障企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和整體上的完善，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展效率。實(shí)現(xiàn)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有非常重要的影響作用。企業(yè)在現(xiàn)階段的運(yùn)營(yíng)過程中應(yīng)用項(xiàng)目化的管理手段，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)革新理念的樹立，也能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)管理工作的疏導(dǎo)，增加有效的監(jiān)督和管理工作。在項(xiàng)目化管理工作的實(shí)施過程中，必須嚴(yán)格的把控好質(zhì)量上的監(jiān)督和評(píng)價(jià)的相關(guān)工作，確保工作的質(zhì)量。此外，企業(yè)在發(fā)揮項(xiàng)目管理的過程中必然面臨市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)工作，只有將市場(chǎng)營(yíng)銷工作的內(nèi)容做的全面和完善，再配合上創(chuàng)新的理念及思想，才能夠保障企業(yè)在市場(chǎng)的營(yíng)銷水平，實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)收益和預(yù)期的價(jià)值。項(xiàng)目化的管理為企業(yè)制定遠(yuǎn)大目標(biāo)提供了基礎(chǔ)上的保障，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的整體水平提升需求。
四、在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中應(yīng)用項(xiàng)目化的具體方式及成果
1.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理中應(yīng)用項(xiàng)目化的管理模式，首先需要進(jìn)行相關(guān)職能部門的確定，在一定的基礎(chǔ)上進(jìn)行企業(yè)的資源管理和調(diào)配工作，確保企業(yè)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)銷售的過程當(dāng)中對(duì)相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)或組織進(jìn)行監(jiān)督。2.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理中需要制定相對(duì)完善和科學(xué)的營(yíng)銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，通過團(tuán)隊(duì)的力量進(jìn)行組織計(jì)劃的部署和實(shí)施。在具體項(xiàng)目執(zhí)行的過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行營(yíng)銷工作的進(jìn)一步完善，確保每個(gè)部門能夠良好的執(zhí)行和緊密的相互配合。3.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)管理過程中，必須在嚴(yán)格的部署和操控監(jiān)督下執(zhí)行，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)際的開展需要有專業(yè)的人員進(jìn)行操作，過程中需要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)確信息，并給予可靠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比對(duì)依據(jù)。4.企業(yè)項(xiàng)目化管理工作具體的實(shí)施過程中應(yīng)當(dāng)關(guān)注整體上的工作進(jìn)度，確保對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行良好的監(jiān)督和管理，降低因?yàn)檎`工造成的一些經(jīng)濟(jì)損失。5.在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理過程中，對(duì)于整體項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的調(diào)整和工作的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估都需要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行干預(yù)，確保風(fēng)險(xiǎn)的控制工作能夠妥善的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步完善和同時(shí)提升經(jīng)濟(jì)收益。6.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程中，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的項(xiàng)目工作結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)積極的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)尾工作，確保工作能夠完善結(jié)束，在實(shí)際的工作過程中也可以發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目工作的重點(diǎn)在于工作的結(jié)尾部分，只有整合了全部的活動(dòng)內(nèi)容，才能夠完善企業(yè)的活動(dòng)成果，推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)體系完善。7.企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作當(dāng)中采取項(xiàng)目管理的方式，能夠有效的提升企業(yè)的管理工作質(zhì)量，還能夠充實(shí)企業(yè)的內(nèi)部文化不斷的發(fā)展，對(duì)于整個(gè)企業(yè)快速且高效的發(fā)展都具有重要的影響價(jià)值，值得在未來的工作中積極的應(yīng)用和發(fā)展。
五、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，筆者通過這次研究從市場(chǎng)營(yíng)銷和對(duì)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的相關(guān)理念入手，主要目的是希望能夠在了解和掌握理論的基礎(chǔ)上，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的過程當(dāng)中認(rèn)識(shí)到具體管理方式運(yùn)行的必要性，通過具體的科學(xué)化的部署實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的項(xiàng)目操作，成功的為企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中增加競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也鼓勵(lì)企業(yè)在不斷的完善和發(fā)展過程當(dāng)中奠定良好的經(jīng)營(yíng)和管理基礎(chǔ)。只有企業(yè)不斷的發(fā)展和壯大，才能夠促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)的全面完善，更能夠?yàn)閺V大人民群眾提供更多的就業(yè)崗位，實(shí)現(xiàn)了對(duì)人們生活質(zhì)量的提升，也為提升我國(guó)綜合國(guó)力奠定了良好的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷
0引言
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。
電力企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略從營(yíng)銷思想、營(yíng)銷組織到營(yíng)銷措施都應(yīng)有別于其他行業(yè)和其它商品。電力企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略大都有重點(diǎn)考慮了如下幾個(gè)方面：電價(jià)杠桿的作用：電價(jià)在電力商品銷售過程中，對(duì)電量的增長(zhǎng)起決定作用，是電力營(yíng)銷戰(zhàn)略中最重要的手段。宣傳功效：由于電的無(wú)形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現(xiàn)電力商品特點(diǎn)，從思想上和行為上影響消費(fèi)者。國(guó)家政策對(duì)電力商品銷售的影響：國(guó)家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對(duì)用戶采用何種能源影響很大，有時(shí)甚至是強(qiáng)制性的。電費(fèi)欠繳與增擴(kuò)銷電量的矛盾；這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時(shí)要考慮電費(fèi)收繳問題。
2電力企業(yè)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想
2.1優(yōu)化改造現(xiàn)有電網(wǎng)，提供優(yōu)質(zhì)電力能源。電能質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，在保證采購(gòu)到產(chǎn)品質(zhì)量合格的電力的同時(shí)還要努力改善電網(wǎng)性能，提高設(shè)備技術(shù)含量，盡最大可能降低電網(wǎng)本身對(duì)電能質(zhì)量的影響，提高終端電能合格率。
2.2不斷開拓創(chuàng)新服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加附加值。開展服務(wù)應(yīng)當(dāng)把握供電服務(wù)售前、售中、售后三個(gè)階段，在三個(gè)服務(wù)階段為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效有償服務(wù)，售前服務(wù)主要包括營(yíng)業(yè)受理、工詢、設(shè)計(jì)等，此階段企業(yè)首先對(duì)目標(biāo)客戶最重視的主要項(xiàng)目及其重要性進(jìn)行排序，作出合理的設(shè)計(jì)方案與預(yù)算等；售中服務(wù)主要包括與目標(biāo)客戶的溝通，客戶外線工程安裝調(diào)試及送電等；售后服務(wù)階段主要包括電費(fèi)的結(jié)算，客戶電工的技術(shù)支撐及客戶配電站的維護(hù)運(yùn)行咨詢等。此外，售后服務(wù)還能增加消費(fèi)者與企業(yè)的關(guān)系，為電力企業(yè)不斷增加新的增長(zhǎng)點(diǎn)提供信息。
2.3依靠強(qiáng)有力的信息平臺(tái)及新技術(shù)支撐建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)。
2.3.1加強(qiáng)電網(wǎng)規(guī)劃和建設(shè)。堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，結(jié)合政府的大規(guī)劃實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)規(guī)劃與城市（農(nóng)村）發(fā)展規(guī)劃的有機(jī)銜接，并使“十二五”電力規(guī)劃落到實(shí)處。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)的前期準(zhǔn)備工作，保證規(guī)劃的按期實(shí)施。推進(jìn)電網(wǎng)各電壓等級(jí)協(xié)調(diào)發(fā)展，既有骨干主電網(wǎng)，又有堅(jiān)強(qiáng)的配電網(wǎng)，形成區(qū)外來電落得下，區(qū)域內(nèi)送得出，客戶處售得進(jìn)。探索電網(wǎng)建設(shè)新機(jī)制，進(jìn)一步與政府的規(guī)劃、土地、環(huán)保、綠化、消防等部門及各區(qū)、街道（鎮(zhèn)）的溝通與協(xié)作，建立推進(jìn)電力項(xiàng)目的前期工作的新機(jī)制。
2.3.2建立需求側(cè)管理系統(tǒng)，重視客戶信息分析。認(rèn)真研究分析峰谷分時(shí)電價(jià)、尖峰電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)和可中斷電價(jià)等政策可能引起的移峰效果，積極配合政府價(jià)格主管部門制定合理的電價(jià)方案，引導(dǎo)客戶移峰填谷，科學(xué)合理用電。加強(qiáng)建立和完善營(yíng)銷科技創(chuàng)新及成果推廣體系，加強(qiáng)與高校及科研部門的合作，加快科研成果轉(zhuǎn)化，加快研究和構(gòu)建電網(wǎng)安全穩(wěn)定實(shí)時(shí)預(yù)警及協(xié)調(diào)防御系統(tǒng)，提高營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平，實(shí)時(shí)進(jìn)行電網(wǎng)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)記錄、分析及處置，提高電網(wǎng)預(yù)防事故的能力。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在企業(yè)縱深領(lǐng)域的發(fā)展應(yīng)用，由營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)（CIS系統(tǒng)）取代傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理的信息化和網(wǎng)絡(luò)化，將管理手段的科學(xué)化逐漸納入到企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)（ERP）之中。
3電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
3.1電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需改進(jìn)的措施。
3.1.1電力企業(yè)電費(fèi)管理需要改進(jìn)措施。電費(fèi)管理是電力企業(yè)銷售環(huán)節(jié)一個(gè)重要的也是最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，它包括抄表、核算、收費(fèi)和上繳電費(fèi)四道工序。電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，最終是由回收的電費(fèi)來衡量。
3.1.2電力企業(yè)日常營(yíng)業(yè)管理需要改進(jìn)措施。日常營(yíng)業(yè)管理是指營(yíng)業(yè)部門日常處理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。它與業(yè)務(wù)擴(kuò)充、電費(fèi)抄、核、收三為一體，相互聯(lián)系。也就是指“業(yè)務(wù)擴(kuò)充、電費(fèi)管理”以外的其他用電業(yè)務(wù)工作，叫做日常營(yíng)業(yè)工作。日常營(yíng)業(yè)管理工作的對(duì)象是千萬(wàn)個(gè)已經(jīng)接電立戶的單位或個(gè)人。
3.1.3電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需要改進(jìn)機(jī)制。（1）改革電力企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)有機(jī)制。（2）建立和健全電力企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理機(jī)制。（3）建立強(qiáng)有力的電力企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。（4）建立一支高素質(zhì)的電力企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。（5）搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3.1.4電力企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)充需要改進(jìn)措施。業(yè)務(wù)擴(kuò)充是我國(guó)電力工業(yè)企業(yè)營(yíng)業(yè)工作中的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，也稱業(yè)擴(kuò)報(bào)裝。其主要含義是接受用戶用電申請(qǐng)，為新裝和增容客戶辦理各種必需的登記手續(xù)和一些業(yè)務(wù)手續(xù)。內(nèi)容包括：用電申請(qǐng)與登記；供電必要性和合理性審查；供電可能性審查；工程概算；設(shè)計(jì)與施工；簽定供用電合同；裝表、接電。
3.2電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
3.2.1電力企業(yè)電力營(yíng)銷具體策略。（1）電力企業(yè)進(jìn)一步健全電費(fèi)回收預(yù)警機(jī)制。（2）電力企業(yè)堅(jiān)持打防結(jié)合，加大反竊電工作力度。（3）加強(qiáng)營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)，營(yíng)銷管理現(xiàn)代化水平得到提升。（4）電力企業(yè)利用負(fù)荷管理系統(tǒng)加強(qiáng)異?？蛻舯O(jiān)測(cè)。
3.2.2電力企業(yè)需求側(cè)管理。（1）電力企業(yè)電力產(chǎn)品的促銷和為客戶服務(wù)策略。售電量是電力企業(yè)的龍頭指標(biāo)，直接關(guān)系企業(yè)的銷售收入和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。電力企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力銷售觀念，樹立營(yíng)銷觀念，不斷提高售電量。完善基礎(chǔ)提高技術(shù)的創(chuàng)新（2）電力企業(yè)電力銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。開拓新的用電市場(chǎng)。加強(qiáng)需求側(cè)管理，在調(diào)整負(fù)荷優(yōu)化電力資源配置上開拓新市場(chǎng)。電力企業(yè)是電力銷售和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，是以開拓電力市場(chǎng)、增加售電量為目標(biāo)，努力降低銷售費(fèi)用的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。（3）電力企業(yè)電力形象營(yíng)銷策略。就是從加強(qiáng)企業(yè)形象建設(shè)和樹立電力商品形象入手，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)和工作方法，樹立公司良好的服務(wù)形象。轉(zhuǎn)變電力行業(yè)“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，向杜會(huì)提供承諾服務(wù)，實(shí)行業(yè)務(wù)公開，接受社會(huì)監(jiān)督。（4）電力企業(yè)電力需求側(cè)管理策略。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容，電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要建立和健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理理念；品牌管理
隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的愈演愈烈，國(guó)內(nèi)企業(yè)不僅要接受國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，也感受到了來自國(guó)外大企業(yè)、大品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力。同時(shí)，如今的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求已不再局限于功能、質(zhì)量等基礎(chǔ)層面，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)代社會(huì)，只有通過提高個(gè)性化服務(wù)與打造消費(fèi)者信賴的品牌，才能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。實(shí)際上，自從中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也逐漸向品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，而品牌并不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)值表現(xiàn)，同時(shí)也是企業(yè)本身價(jià)值的體現(xiàn)，而且品牌在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中也發(fā)揮著重要作用。因此，為了促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要在市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)品牌進(jìn)行有效管理，進(jìn)一步提升企業(yè)的外在價(jià)值。
1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念及其對(duì)應(yīng)的品牌管理活動(dòng)特點(diǎn)
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值的體現(xiàn)需要保證對(duì)有效營(yíng)銷策略的實(shí)施，具體要從營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品定位、宣傳策劃等方面做好，才能夠達(dá)到提升品牌形象的目的。隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念也有了一定的變化，隨之而來的品牌管理活動(dòng)也呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)。
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的產(chǎn)品質(zhì)量理念
這一市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念主要以產(chǎn)品質(zhì)量作為核心，企業(yè)會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)更傾向于選擇功能多且質(zhì)量好的產(chǎn)品，所以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)品質(zhì)量劃等號(hào)。在這一理念下，企業(yè)在技術(shù)及設(shè)備升級(jí)方面會(huì)投入很大成本，其品牌核心價(jià)值在于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量性與功能性，而在該市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念下，企業(yè)往往能夠生產(chǎn)出讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，但是在品牌管理活動(dòng)中卻難免會(huì)出現(xiàn)拓展性不足的情況。歸根結(jié)底來講，再好的產(chǎn)品也會(huì)有更新?lián)Q代的一天，而且從質(zhì)量層面并不能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來太大壓力，極易被超越。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念中除了要對(duì)產(chǎn)品硬件質(zhì)量予以關(guān)注之外，還需要多傳遞品牌價(jià)值與形象，更利于產(chǎn)品的推廣。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的價(jià)值理念
該理念認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成效的關(guān)鍵點(diǎn)在于最大限度地滿足消費(fèi)者的期望價(jià)值，從而提高對(duì)消費(fèi)者的吸引力，為快速占領(lǐng)市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的價(jià)值理念對(duì)品牌管理有了更全面的認(rèn)識(shí)，也將品牌管理滲透到各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，除了產(chǎn)品質(zhì)量之外還有服務(wù)、宣傳等方面，讓消費(fèi)者能夠從多方面感受到品牌的價(jià)值，從而享受到物質(zhì)以外的精神滿足，進(jìn)而提高對(duì)品牌的喜愛度。不過因?yàn)閮r(jià)值鏈涉及的環(huán)節(jié)眾多，所以對(duì)于品牌管理活動(dòng)而言難度較高，很多時(shí)候無(wú)法兼顧所有細(xì)節(jié)。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的情感理念
該理念本質(zhì)為關(guān)系營(yíng)銷，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在滿足消費(fèi)者預(yù)期價(jià)值的同時(shí)，也要與消費(fèi)者構(gòu)建起良好的持久關(guān)系，讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感與依賴，進(jìn)而以消費(fèi)忠誠(chéng)度的提高去助力品牌的可持續(xù)發(fā)展。在現(xiàn)代社會(huì)中，流量便等于資本，一個(gè)品牌自帶流量將是企業(yè)的無(wú)形“財(cái)富”，很多品牌八成以上的銷售額都來自“粉絲群”，這便是如今“粉絲經(jīng)濟(jì)”的本質(zhì)。所以說，品牌管理除了要做好上述兩個(gè)內(nèi)容之外，還要重視與“粉絲”的關(guān)系，讓消費(fèi)者對(duì)品牌心生情感且口口相傳，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的社會(huì)知名度與市場(chǎng)影響力。
2我國(guó)企業(yè)品牌管理活動(dòng)現(xiàn)狀中普遍存在的問題
2.1對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)有待提高
部分企業(yè)對(duì)品牌的理解過于片面，僅僅將其認(rèn)作知名度，認(rèn)為只需要投入大量金錢，開展鋪天蓋地的宣傳，引起社會(huì)轟動(dòng)便能夠創(chuàng)造出品牌。殊不知，此舉不僅會(huì)給企業(yè)帶來巨大的資金壓力，同時(shí)在品牌塑造和管理上并無(wú)太大益處。此外，還有部分企業(yè)堅(jiān)信“產(chǎn)品為王”的理念，按理來講重視產(chǎn)品的功能、質(zhì)量非常重要，但是如果將功能與質(zhì)量視作品牌的唯一決定性因素，也是一種錯(cuò)誤的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念和品牌認(rèn)識(shí)。
2.2品牌核心價(jià)值缺乏
對(duì)于企業(yè)來講，一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都需要圍繞品牌價(jià)值展開，各環(huán)節(jié)工作的開展不僅是對(duì)品牌核心價(jià)值的體現(xiàn)，也是對(duì)品牌核心價(jià)值進(jìn)一步加強(qiáng)的過程，但是目前國(guó)內(nèi)許多品牌對(duì)核心價(jià)值未有清晰定位，所以很難提升品牌形象。此外，還有許多企業(yè)只看到品牌形象帶來的銷售額提升好處，所以為遵循品牌的良性發(fā)展規(guī)律而片面地追求造勢(shì)，導(dǎo)致前期市場(chǎng)調(diào)研不足、研發(fā)設(shè)計(jì)投入不夠、質(zhì)量較差等問題蜂擁而至，待熱度散去后消費(fèi)者自然看清其本質(zhì)而離棄而去，這也是品牌核心價(jià)值缺乏的表現(xiàn)。
2.3品牌管理不夠全面
很多企業(yè)能夠基于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的價(jià)值理念去指導(dǎo)品牌管理活動(dòng)，并且也認(rèn)識(shí)到品牌的成功塑造與管理離不開良好的產(chǎn)品質(zhì)量以及全方位的品牌管理，唯有如此才能通過帶給消費(fèi)者良好體驗(yàn)去樹立起品牌優(yōu)勢(shì)。但是，在品牌管理活動(dòng)中卻往往存在不夠全面的情況，覺得只要產(chǎn)品質(zhì)量抓好以及廣告宣傳做好，消費(fèi)者就一定能夠感受到自家品牌的價(jià)值，因此我們會(huì)經(jīng)?？吹狡髽I(yè)通過投入大量廣告，能夠取得一定品牌知名度，但是當(dāng)消費(fèi)者前去購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到產(chǎn)品供貨不足、銷售態(tài)度不好、售后服務(wù)堪憂等情況。如此一來，消費(fèi)者不僅無(wú)法感受到品牌的價(jià)值，甚至?xí)驗(yàn)槟娣葱睦矶鴺O度排斥該品牌。實(shí)質(zhì)上全面的品牌管理應(yīng)當(dāng)滲透到采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)，唯有所有環(huán)節(jié)都做好，才能讓消費(fèi)者真正感受到品牌的價(jià)值。
3基于品牌管理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
品牌產(chǎn)品定位對(duì)于企業(yè)品牌形象的塑造與管理而言，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位屬于最基礎(chǔ)的根本，同時(shí)也是最關(guān)鍵的步驟，換而言之便是要確定好要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及產(chǎn)品將來要向哪類人群銷售，如果一開始就選錯(cuò)方向，那么產(chǎn)品便很難被消費(fèi)者接受，品牌形象塑造則無(wú)從談起。因此，當(dāng)市場(chǎng)確定好之后，還要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的喜好、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行調(diào)研，確保產(chǎn)品能夠更好地打入市場(chǎng)，找準(zhǔn)品牌的切入點(diǎn)。具體來講，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)便要對(duì)其進(jìn)行定位，要重視的點(diǎn)在于產(chǎn)品的質(zhì)量、功能以及目標(biāo)人群等，重視這方面工作能夠培養(yǎng)更多忠實(shí)的用戶。而如果產(chǎn)品定位有偏差或者與品牌形象不相符，則很有可能讓消費(fèi)者無(wú)法接受，也就影響了產(chǎn)品的銷路。3.1品牌廣告宣傳通過廣告宣傳能夠進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的社會(huì)知名度，因?yàn)閷?duì)于很多消費(fèi)者而言，如果一個(gè)品牌自己從未聽過，那么很難有動(dòng)力去了解其產(chǎn)品的質(zhì)量與功能，所以企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作還需要做好前期的品牌廣告宣傳。而隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，廣告?zhèn)髅讲⒉粌H僅局限于傳統(tǒng)的廣播、報(bào)紙、電視等渠道，更多網(wǎng)絡(luò)新興媒體也逐漸成為主流，多種多樣的傳播渠道也帶來了豐富多彩的宣傳形式，所以企業(yè)可借助現(xiàn)代消費(fèi)者接觸更為頻繁的網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)的特點(diǎn)，向市場(chǎng)去宣傳自家品牌產(chǎn)品與文化，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于要將企業(yè)的價(jià)值觀體現(xiàn)出來，保證消費(fèi)者能夠?qū)ζ放朴幸欢ǖ恼J(rèn)知程度，不再是簡(jiǎn)單地對(duì)產(chǎn)品功能、質(zhì)量的簡(jiǎn)介，而要重視品牌形象的塑造。比如在醫(yī)藥品牌廣告宣傳中，除了要對(duì)藥品的用途進(jìn)行介紹之外，還需要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的價(jià)值觀，是專心制藥的企業(yè)而非唯利是圖的商人，讓消費(fèi)者能夠心生信賴，如“999感冒靈”的廣告語(yǔ)便是“幸福不是從不感冒，而是感冒時(shí)總有一杯良藥”。由此可見，品牌宣傳中的宣傳語(yǔ)十分關(guān)鍵，既能加深消費(fèi)者的印象，也能促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的了解。
3.2品牌價(jià)格定位
品牌的價(jià)格定位是企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)需要重點(diǎn)思考的問題，更是所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展的著手點(diǎn)，而究竟是選擇撇脂策略還是滲透策略，還需企業(yè)結(jié)合自身情況而定。從實(shí)際的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，并非低價(jià)就一定暢銷，也并非高價(jià)便沒有銷路，這些都與品牌自身定位及產(chǎn)品類型相關(guān)。所以，品牌價(jià)格的定位一方面要符合自家產(chǎn)品的定位和長(zhǎng)期以來給消費(fèi)者留下的印象，另一方面還要對(duì)不同層次的產(chǎn)品進(jìn)行分層定價(jià)。雖然大部分消費(fèi)者更喜歡性價(jià)比高的產(chǎn)品，但如果品牌產(chǎn)品定位人群并不在這類群體身上，那么價(jià)格定位也要發(fā)生變化，比如說奢侈品品牌則不可盲目追求性價(jià)比，一定要定出比同類產(chǎn)品更高的價(jià)格去凸顯其地位，有時(shí)候降價(jià)銷售反而會(huì)給目標(biāo)人群一種廉價(jià)感，比如Gucci品牌在2007年開始打折后，中層消費(fèi)群就總等它打折，而高端的消費(fèi)者就不再青睞它。但2019年初，Burberry由于生產(chǎn)過量銷毀了幾千萬(wàn)的貨物，卻不愿低價(jià)傾銷，卻維持著高端市場(chǎng)的地位。當(dāng)然，更多大眾化的消費(fèi)品牌采取性價(jià)比價(jià)格策略會(huì)更容易打開市場(chǎng)，比如小米公司在2011年推出的第一款智能手機(jī)，采用了當(dāng)時(shí)頂級(jí)配置，卻將銷售價(jià)格定在1999元，一經(jīng)推出便掀起銷售熱潮，也助力小米這一品牌在短時(shí)間內(nèi)打開了市場(chǎng)，隨后的發(fā)展則更加順利。
3.3品牌售后服務(wù)
對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，其開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的目的并不僅僅是提高銷售額，而更重要的在于向消費(fèi)者呈現(xiàn)良好的品牌形象，唯有不斷提高品牌價(jià)值才能為企業(yè)獲得穩(wěn)定發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力和長(zhǎng)期的利潤(rùn)。所以，品牌產(chǎn)品的定價(jià)、銷售等環(huán)節(jié)都做到消費(fèi)者滿意并非重點(diǎn)，還需要重視通過完美的售后服務(wù)去提高品牌形象，讓消費(fèi)者切實(shí)感受到來自品牌的關(guān)懷、無(wú)后顧之憂，而事實(shí)是越來越多的消費(fèi)者都開始重視售后服務(wù)。因此，在消費(fèi)者完成購(gòu)物之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者主動(dòng)保持聯(lián)系，定期詢問消費(fèi)者的產(chǎn)品使用事宜，在重大節(jié)日或客戶生日期間可給予問候、禮品或折扣，從而讓消費(fèi)者感受到來自該品牌的熱情服務(wù)，大大提升對(duì)品牌的好感度，從而通過消費(fèi)者的口碑宣傳建立起良好的品牌形象。
摘要：當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入了一個(gè)重要時(shí)期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力時(shí)常的進(jìn)一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡(jiǎn)直增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。
關(guān)鍵字：電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷管理
縣級(jí)供電企業(yè)作為配電零售企業(yè)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是其經(jīng)營(yíng)管理的核心，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快?？h級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定?？h級(jí)供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。
縣級(jí)電力市場(chǎng)存在的問題
縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受國(guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問題：
1．價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，造成客戶流失
電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽(yáng)能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
2．目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求
客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高，但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了縣級(jí)電力市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。
3．缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段
國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死，造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程。
4．生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)
一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。
5．行業(yè)作風(fēng)問題依然存在
供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的"電衙門"作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實(shí)處，沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。
影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問題。
1．思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。
2．管理體制僵化，沒有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系
目前的縣級(jí)供電企業(yè)不具備"自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算"的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來實(shí)行的"統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線"的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)性和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績(jī)效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營(yíng)業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費(fèi)數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實(shí)，呆賬死賬大量存在。面向電力市場(chǎng)的營(yíng)銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場(chǎng)的發(fā)展。
3．管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)使客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開拓。
4．管理手段落后
目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無(wú)能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
5．購(gòu)電成本居高不下
企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長(zhǎng)幅度。
開拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是縣級(jí)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。
1．更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)
縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。
樹立商品和效益觀念。面對(duì)巨額電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電"卡脖子"作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來增加電能。
樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，改變坐等客戶上門的營(yíng)銷方式，建立主動(dòng)熱情向客戶營(yíng)銷電能的機(jī)制。
樹立服務(wù)觀念。要牢固樹立"顧客是上帝"的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到"只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來做"。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。
2．合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)
縣級(jí)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。
比如，設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排；對(duì)不同性質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi)；對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民生活用電和辦公用電，采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。
3．建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制
建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。縣級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。建立和完善全方位的營(yíng)銷機(jī)制。應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門改為"營(yíng)銷中心"，將"用戶"改為"客戶"，將管制用電改為推廣用電，將"用電管理"改為"客戶服務(wù)"，把"電力供應(yīng)"轉(zhuǎn)變?yōu)?電力營(yíng)銷"，把"坐等客戶上門申請(qǐng)用電"轉(zhuǎn)變?yōu)?上門推銷開拓電力市場(chǎng)"。同時(shí)，逐步把"先用電后收錢"轉(zhuǎn)變?yōu)?先收錢后賣電"，將"窗口"服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過程的"企業(yè)整體行為"，樹立起"優(yōu)質(zhì)服務(wù)＋優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品=必勝"的觀念。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。要建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，最大限度合理、有效、充分地利用電力。全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù)，并提供咨詢服務(wù)。做好售后服務(wù)工作，定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電的宣傳工作。
4．實(shí)施用電促銷策略
電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰(shuí)買的問題。電價(jià)決定了客戶是否"買得起"的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買得到"，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。注重買方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫，使客戶在購(gòu)買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí)，努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購(gòu)買電力、享受服務(wù)時(shí)保持"簡(jiǎn)單"，愿意花錢買"簡(jiǎn)單"。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能，提高電力市場(chǎng)的占有率。
5．深化改革，優(yōu)化效益，為企業(yè)健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)
把減人增效作為機(jī)制改革的突破口。一是實(shí)行體制性減人，將企業(yè)承擔(dān)的輔部門和社會(huì)性職能進(jìn)行分離，與主業(yè)脫鉤"斷奶"；二是實(shí)行發(fā)展性減人，嚴(yán)把人員入口關(guān)，嚴(yán)格控制招聘大專以上學(xué)歷的畢業(yè)生數(shù)量，不招聘中專、技校畢業(yè)生等。另外要通過大力發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，吸收安置主業(yè)分流人員；三是實(shí)行科技性減人，通過提高自動(dòng)化水平，逐步實(shí)現(xiàn)變電站有人值守?zé)o人值班；四是實(shí)行政策性減人，對(duì)農(nóng)網(wǎng)改造完畢、鄉(xiāng)站改革到位的供電區(qū)域，逐步清退原有村電工、鄉(xiāng)電管員，理順農(nóng)電管理秩序。機(jī)關(guān)科室則實(shí)行定崗減人，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗、雙向選擇方式，擇優(yōu)錄用，最大限度地提高工作效率。要實(shí)現(xiàn)由行政管理機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)營(yíng)銷管理職能部門轉(zhuǎn)變?？h級(jí)供電企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置，要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷功能和客戶服務(wù)功能。要把過去的用電行政管理機(jī)構(gòu)改造改組為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的職能部門，要以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為中心設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、安監(jiān)等部門要圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，而營(yíng)銷又圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷人員圍繞客戶需要轉(zhuǎn)。通過一系列改革舉措，使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變，進(jìn)而使職工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、憂患意識(shí)和效益意識(shí)得到增強(qiáng)。
6．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開拓電力市場(chǎng)培植人力資源
針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。
建立高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。