時(shí)間：2022-02-06 07:05:07
導(dǎo)語(yǔ)：在房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.1JDC工作壓力模型
工作需求指的是工作對(duì)個(gè)體的需要，是工作壓力的來(lái)源，在實(shí)際工作中通常表現(xiàn)為工作時(shí)間和工作角色的沖突；工作控制與工作自由度相關(guān)，表現(xiàn)為個(gè)體的工作能力和對(duì)工作任務(wù)的控制，即技能的多樣性和決策權(quán)力。不同水平的工作需求與工作控制組合在一起共同影響著工作壓力，如高工作需求和低工作控制會(huì)導(dǎo)致高工作壓力而產(chǎn)生焦慮；相反，低工作需求和高工作控制會(huì)帶來(lái)低工作壓力而產(chǎn)生倦??；只有高工作需求和高工作控制時(shí)員工才會(huì)積極工作，產(chǎn)生積極的工作壓力。
1.2沉浸體驗(yàn)的基本概念及維度
1.2.1沉浸體驗(yàn)的概念及模型
沉浸體驗(yàn)，也稱為流暢體驗(yàn)，是指挑戰(zhàn)與技能平衡時(shí)的人們完全投入活動(dòng)中的一種愉悅狀態(tài)。在這種狀態(tài)下會(huì)產(chǎn)生無(wú)意識(shí)感，似乎其他事情都不重要，而且這種感覺(jué)十分享受，驅(qū)使人們不惜一切代價(jià)去追求這種體驗(yàn)。沉浸體驗(yàn)的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明確提出，被廣泛地應(yīng)用到音樂(lè)、體育、教育領(lǐng)域中。近年來(lái)，沉浸體驗(yàn)被應(yīng)用于管理學(xué)領(lǐng)域的研究中。沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是挑戰(zhàn)與技能的平衡。沉浸體驗(yàn)?zāi)Ｐ捅砻?，?dāng)挑戰(zhàn)超過(guò)技能時(shí),壓力就會(huì)以焦慮的形式表現(xiàn)出來(lái)；當(dāng)技能高于挑戰(zhàn)時(shí),會(huì)導(dǎo)致厭倦,進(jìn)而隨著差距的增大而發(fā)展成焦慮；只有當(dāng)挑戰(zhàn)與技能平衡時(shí)，沉浸體驗(yàn)才會(huì)產(chǎn)生。也就是說(shuō)，技能與挑戰(zhàn)平衡是個(gè)體產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)的前提條件。
1.2.2沉浸體驗(yàn)的維度
關(guān)于沉浸體驗(yàn)維度的研究，Jackson(1990)提出的沉浸體驗(yàn)9個(gè)維度的構(gòu)成已經(jīng)得到了廣泛的接受和認(rèn)同，即自覺(jué)體驗(yàn)、清楚的目標(biāo)、挑戰(zhàn)-技能平衡、專注任務(wù)、潛在的控制感、明確的反饋、行動(dòng)-意識(shí)融合、時(shí)間感扭曲、失去自我意識(shí)。
1.3沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力模型的融合
挑戰(zhàn)與技能平衡是沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)與JDC工作壓力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作壓力中，工作需求相當(dāng)于挑戰(zhàn)，而工作控制相當(dāng)于技能，這樣沉浸體驗(yàn)與焦慮相當(dāng)于工作壓力的正反兩面，即積極工作壓力可以體現(xiàn)為沉浸體驗(yàn)，而焦慮相當(dāng)于消極的工作壓力。也就是說(shuō)，將沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力理論相融合是可行的，且可以同時(shí)拓展這兩個(gè)理論。
2基于沉浸體驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員積極工作壓力管理策略研究
由于房地產(chǎn)銷售人員的薪酬構(gòu)成中浮動(dòng)部分占的比例很大，其收入直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，而且工作時(shí)間長(zhǎng)，越是公眾節(jié)假日越是房地產(chǎn)銷售人員最忙碌的時(shí)候，工作域與家庭域之間的沖突促使房地產(chǎn)銷售人員成為社會(huì)公認(rèn)的承受著巨大工作壓力的人群。前些年，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，樓盤火爆時(shí)房地產(chǎn)銷售人員可以獲得較高的收入，有助于緩解其較高的工作壓力及工作-家庭沖突。但目前樓市遭遇了罕見(jiàn)的“寒冬”，使房地產(chǎn)銷售人員的收入銳減而工作壓力倍增。在這種情況下，過(guò)去企業(yè)僅依靠高額的銷售提成和經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)等外界干預(yù)手段來(lái)緩解房地產(chǎn)銷售人員工作壓力的方式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。那么，將沉浸體驗(yàn)引入工作壓力之中，驅(qū)動(dòng)員工有意識(shí)的進(jìn)入自覺(jué)體驗(yàn)狀態(tài)，促使消極壓力向積極壓力轉(zhuǎn)變將成為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理新的突破口。
2.1通過(guò)人才測(cè)評(píng)技術(shù)提升人職匹配，達(dá)成挑戰(zhàn)-技能平衡
人職匹配理論要求個(gè)體素質(zhì)與職業(yè)性質(zhì)保持一致。不同的工作對(duì)人的素質(zhì)要求不同，而每一個(gè)人又具有不同的個(gè)性特征，所以要實(shí)現(xiàn)人員和工作之間的匹配，需要通過(guò)人才測(cè)評(píng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員的通用素質(zhì)模型表示，優(yōu)秀的銷售人員要具備影響力（通過(guò)數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段或人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力）、成就動(dòng)力（追求成功的意愿強(qiáng)烈，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我）、客戶導(dǎo)向（時(shí)刻關(guān)注客戶不斷變化的需求，服務(wù)客戶）、人際交往能力及自信心等。房地產(chǎn)公司在選拔銷售人員時(shí)，可以基于房地產(chǎn)銷售人員的勝任素質(zhì)模型，通過(guò)心理測(cè)驗(yàn)來(lái)對(duì)候選人的人格、需求動(dòng)機(jī)、職業(yè)錨等進(jìn)行測(cè)評(píng)，結(jié)合面試與情景模擬技術(shù)對(duì)人員的勝任素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而做到因事?lián)袢恕⑷寺毱ヅ?，以達(dá)到工作控制與工作需求的平衡從而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。
2.2通過(guò)績(jī)效溝通與輔導(dǎo)明確績(jī)效目標(biāo)，獲得清楚反饋
沉浸體驗(yàn)構(gòu)成的9個(gè)維度中，“清楚的目標(biāo)”是指確切地知道自己在做什么，而且知道自己行動(dòng)的意義和結(jié)果的感覺(jué)；“明確的反饋”是指?jìng)€(gè)體獲得迅速和清楚地反饋，確定所有事情都按計(jì)劃執(zhí)行的感覺(jué)。這兩個(gè)維度可以通過(guò)績(jī)效執(zhí)行過(guò)程中的績(jī)效溝通與輔導(dǎo)獲得并得到提升。首先，與員工共同制定績(jī)效計(jì)劃是使員工產(chǎn)生“清楚的目標(biāo)”的有效方法，房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要將總體銷售目標(biāo)進(jìn)行層層分解，由銷售人員與其主管共同協(xié)商制定個(gè)人銷售目標(biāo)，并且定期檢查目標(biāo)的進(jìn)展情況。這樣做可以使員工參與自己的績(jī)效管理，促使員工為實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)而積極行動(dòng)，促使權(quán)力下放，責(zé)權(quán)利統(tǒng)一成為可能。其次，在對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中，銷售經(jīng)理要對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)，與其討論有關(guān)工作的進(jìn)展情況、潛在的障礙和問(wèn)題、解決問(wèn)題的辦法措施、員工取得的成績(jī)以及存在的問(wèn)題等?？?jī)效輔導(dǎo)可以是正式的（上下級(jí)間的面談），也可以是非正式的（非工作環(huán)境下的私人交流等）。績(jī)效輔導(dǎo)不應(yīng)僅僅在績(jī)效計(jì)劃的階段，也不應(yīng)僅僅在績(jī)效考核階段，而是貫穿于績(jī)效管理的始終。這種“明確的反饋”可以提高銷售人員的工作控制感，及時(shí)又肯定的評(píng)價(jià)使其更加期望獲得更大的成績(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。
2.3通過(guò)對(duì)心理資本進(jìn)行干預(yù)，促進(jìn)自覺(jué)體驗(yàn)
沉浸體驗(yàn)理論表明，當(dāng)技能與挑戰(zhàn)平衡時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生個(gè)體的沉浸體驗(yàn)，二者的匹配程度由個(gè)體的技能水平?jīng)Q定。因此，開(kāi)展專業(yè)、有效、持續(xù)的培訓(xùn)是提升房地產(chǎn)銷售人員工作控制感的必要途徑。以往房地產(chǎn)公司多是針對(duì)銷售人員進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，如溝通能力、談判技巧、時(shí)間管理、角色轉(zhuǎn)換等，但立足于改善員工情緒、促進(jìn)自覺(jué)體驗(yàn)的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)并不多見(jiàn)。其實(shí)，積極心態(tài)的培養(yǎng)更加有助于提升員工對(duì)工作的控制感，例如對(duì)心理資本的干預(yù)與調(diào)節(jié)。心理資本是指有助于預(yù)測(cè)個(gè)體高績(jī)效工作和快樂(lè)工作指數(shù)的積極心理狀態(tài)的綜合，這些積極心理狀態(tài)能夠使個(gè)體自覺(jué)地、努力地去做正確的事情，并且獲得較高的績(jī)效和工作滿意感。心理資本包括自我效能感、樂(lè)觀、希望和韌性四個(gè)能力。其中，自我效能可以通過(guò)“體驗(yàn)成功和模仿他人”和“說(shuō)服和覺(jué)醒”來(lái)提高；樂(lè)觀維度可以通過(guò)“樹(shù)立信心”來(lái)提高；希望維度可以通過(guò)“目標(biāo)和途徑設(shè)計(jì)”和“執(zhí)行障礙計(jì)劃”來(lái)提高；韌性維度可以通過(guò)“構(gòu)建資源和回避危險(xiǎn)”和“改變影響過(guò)程”來(lái)提高。目標(biāo)管理法是有效地對(duì)心理資本進(jìn)行干預(yù)的方法，通過(guò)培訓(xùn)和輔導(dǎo)來(lái)提升員工達(dá)成目標(biāo)的能力，同時(shí)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中不斷地體驗(yàn)成功、樹(shù)立信心、開(kāi)發(fā)積極的期望，有助于房地產(chǎn)銷售人員形成較強(qiáng)的控制感，從而提升其工作興趣，增加工作投入，達(dá)成沉浸體驗(yàn)。
2.4通過(guò)實(shí)施組織支持政策，提升工作控制感
為提升房地產(chǎn)銷售人員的工作控制感，企業(yè)可以在保證工作效果的前提下推行組織支持政策，提供給銷售人員更為自主的工作方式，比如較為靈活的工作時(shí)間、靈活的工作場(chǎng)所、允許彈性工作等，使員工可以更加合理地安排自己的時(shí)間與精力。自主的工作方式可以促使員工由消極的焦慮狀態(tài)向沉浸體驗(yàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)變，同時(shí)上級(jí)的支持也是使員工感受到組織支持的關(guān)鍵因素，通過(guò)非正式的形式為下屬提供更為靈活的工作安排，增強(qiáng)下屬對(duì)工作的控制，減少消極工作壓力，營(yíng)造良好的組織支持氛圍，建立和睦的同事關(guān)系。
2.5通過(guò)人力資源規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)工作需求與工作供給平衡
人力資源規(guī)劃可以防止因?yàn)檎衅高^(guò)量而造成的人力資源供給大于需求，即工作控制大于工作需求，員工可能產(chǎn)生厭煩與倦?。煌瑫r(shí)也可以避免人力資源供給小于需求即人員不足導(dǎo)致任務(wù)太重，工作需求高于工作控制，使員工感覺(jué)時(shí)間壓力過(guò)重或角色沖突劇烈。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致銷售人員大量流失，人員短缺使銷售人員承受繁重的任務(wù)而產(chǎn)生消極的工作壓力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)對(duì)銷售人員供求進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，使人力資源的需求與供給保持平衡，讓工作需求與工作控制適當(dāng)匹配，使員工的工作壓力處于科學(xué)合理的水平。
3結(jié)束語(yǔ)
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍 培訓(xùn) 策略
房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),銷售人員作為企業(yè)與購(gòu)房者之間溝通信息的橋梁,承擔(dān)著滿足購(gòu)房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的雙重任務(wù),是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對(duì)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。
一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來(lái)言,房地產(chǎn)銷售無(wú)疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多,房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件,房地產(chǎn)登記的程序,什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記,房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些,什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓,什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義),申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件,已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓,借款人如何償還銀行貨款,計(jì)算全部建筑面積有哪些,什么是套內(nèi)建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內(nèi)使用面積,綠地率,開(kāi)間,進(jìn)深,地下室,隔斷,過(guò)道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,一問(wèn)三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握樓盤的銷售規(guī)律,新盤開(kāi)盤上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說(shuō)不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就非常被動(dòng)。
二、樹(shù)立銷售隊(duì)伍良好的工作態(tài)度
銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,是貫穿整個(gè)銷售的全過(guò)程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。一個(gè)營(yíng)銷人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有50%是來(lái)自于自身的問(wèn)題,只解決問(wèn)題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問(wèn)題更錯(cuò)綜復(fù)雜,銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個(gè)性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個(gè)良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來(lái)的。同時(shí),作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問(wèn)的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。例如筆者曾見(jiàn)到一位售樓人員,當(dāng)一位客戶來(lái)售樓處咨詢,因?yàn)樗€有急事,所以沒(méi)有時(shí)間在售樓處仔細(xì)聽(tīng)銷售人員的詳細(xì)講解,只留下聯(lián)系電話和住址,我們的這位銷售人員在下班以后,根據(jù)客戶留下的地址和電話號(hào)碼,經(jīng)和客戶聯(lián)絡(luò)后,帶上公司的宣傳單頁(yè)和樓書(shū),晚上親自到客戶家里登門拜訪,向客戶詳細(xì)介紹了我們所售樓盤的情況,結(jié)果這位客戶對(duì)我們的銷售人員的服務(wù)非常滿意,并即答應(yīng)購(gòu)買我們的物業(yè)產(chǎn)品,并且介紹了他的朋友也前來(lái)購(gòu)買。這位客戶說(shuō),“本來(lái)是想來(lái)看看的,因?yàn)楣ぷ鞯脑驔](méi)有時(shí)間詳細(xì)聽(tīng)售樓人員的介紹,沒(méi)有想到,晚上他就來(lái)我家向我詳細(xì)介紹了你們樓盤的詳細(xì)情況,就憑他這種工作熱情,你們樓盤的品質(zhì)是毋庸置疑的,所以我買了,同時(shí)也介紹我的朋友來(lái)買,在這樣的服務(wù)物業(yè)居住,我們感到很舒心?！辈痪眠@位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見(jiàn),只要有良好的工作態(tài)度,能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么,進(jìn)行全程服務(wù),高品質(zhì)的服務(wù),讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù),使客戶對(duì)營(yíng)銷顧問(wèn)、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無(wú)法挑剔,客戶自然會(huì)接受你的商品。
三、提高銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷戰(zhàn)略與技巧
我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn),即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。例如有的客戶會(huì)通過(guò)電話來(lái)詢問(wèn),在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人資料。當(dāng)然最好的做法是直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。另外,消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠(chéng)地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。不僅如此,銷售人員還要做到善于傾聽(tīng),有的置業(yè)顧問(wèn)一見(jiàn)客戶,就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交,這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交。因?yàn)?你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完,在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中,去捕捉客戶的購(gòu)買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
四、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的自信心
缺乏自信的銷售員,要么是自卑心理很重,認(rèn)為自己這不行那不行,甚至覺(jué)得自己不是做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當(dāng)頭,怕推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立,必須加以消除。銷售員培養(yǎng)自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個(gè)方面,包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后,對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷,弄清自己的長(zhǎng)處和短處,優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì),穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素,現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等,在此基礎(chǔ)上,銷售員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自己的自信心。其次,做推銷工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是常有的事,但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折,在失敗的面前抬不起頭來(lái),就會(huì)被挫折與失敗打倒,對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售員來(lái)說(shuō),他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進(jìn),更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素。能否做到這一點(diǎn),可以作為衡量一個(gè)銷售員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。 第三方面就是加強(qiáng)心理訓(xùn)練,一種有效方法是自我暗示,銷售員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ,逐步增強(qiáng)自信心。比如,面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí),就暗示自己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí),可自我暗示; 總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己多想想以往的成功;開(kāi)拓新的推銷局面時(shí),將自己想象成一名出色的銷售員,反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
總之,銷售人員是房地產(chǎn)公司的重要資源。而獲得銷售的成功,并不是靠一、二個(gè)王牌銷售人員的業(yè)績(jī),靠的是整個(gè)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和有效的管理。因此,對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理問(wèn)題,是銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。■
參考文獻(xiàn):
[1]文新躍.房地產(chǎn)業(yè)銷售隊(duì)伍規(guī)范性管理分析[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2004,(09)
二：有敏捷的房產(chǎn)銷售應(yīng)變能力，有較強(qiáng)的抗壓能力！
三：對(duì)銷售有著極強(qiáng)的愛(ài)好！喜歡銷售，愛(ài)上銷售帶來(lái)的樂(lè)趣！
四：掌握了銷售的技巧和洞悉房產(chǎn)的政策！
五：有耐心去面對(duì)銷售的煩瑣工作 求職意向 職位性質(zhì)： 全職 到崗時(shí)間： 隨時(shí) 月薪要求： 面議 求職狀態(tài)： 意向崗位： 營(yíng)銷-銷售銷售代表 意向行業(yè)： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 工作地區(qū)： 貴州省貴陽(yáng)市 其他要求： 希望有一個(gè)好的平臺(tái)，有一個(gè)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的空間與平臺(tái)！
找一份能當(dāng)事業(yè)來(lái)做的工作，工作的苦累無(wú)所謂！
教育 學(xué)歷 學(xué)校名稱 專業(yè) 時(shí)間范圍 專業(yè)描述 大專 江西省旅游商貿(mào)學(xué)校 漢語(yǔ)言文學(xué) 2004年8月-2007年7月 專業(yè)研究中國(guó)的漢語(yǔ)文學(xué)！ 培訓(xùn) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)： 深圳市房地產(chǎn)協(xié)會(huì)委員會(huì) 培訓(xùn)地點(diǎn)： 深圳市福田區(qū)華強(qiáng)北路賽格科技園 獲得證書(shū)： 深圳市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)資格證書(shū) 培訓(xùn)描述： 主要講述房地產(chǎn)的有關(guān)法律，法規(guī)！和房地產(chǎn)的銷售技巧，銷售流程與銷售方案！ 語(yǔ)言 外語(yǔ)語(yǔ)種 掌握程度 英語(yǔ) 一般 工作經(jīng)驗(yàn) 2008年7月-2011年6月 ：深圳市世嘉行投資置業(yè)有限公司 公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè) 所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 所在部門： 銷售部 擔(dān)任職務(wù)： 銷售主任 工作描述： 一：2008年11月在深圳寶安區(qū)龍華《龍澤榕園》的新盤銷售！
二：2009年05月在深圳龍崗區(qū)《錦峰森林》的新盤銷售！
三：2009年10月在深圳寶安區(qū)《碧灣雅園》的新盤銷售！
五：2012年7月在深圳南山區(qū)蛇口〈老街新寓〉的二手翻新房的銷售！等多個(gè)項(xiàng)目的銷售！
離職原因： 尋找更大的發(fā)展空間 技能專長(zhǎng) 一：能吃苦耐勞，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)！
二：有敏捷的房產(chǎn)銷售應(yīng)變能力，有較強(qiáng)的抗壓能力！
三：對(duì)銷售有著極強(qiáng)的愛(ài)好！喜歡銷售，愛(ài)上銷售帶來(lái)的樂(lè)趣！
四：掌握了銷售的技巧和洞悉房產(chǎn)的政策！
房地產(chǎn)銷售員工作計(jì)劃一一年的工作就要結(jié)束了，而來(lái)年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷售人員，我也是要做好20xx年的工作計(jì)劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
首先是銷售目標(biāo)，20xx年我要按照主管的要求，達(dá)成銷售的目標(biāo)，按照年度的目標(biāo)去分解，制定好每月的銷售計(jì)劃任務(wù)，讓自己每個(gè)月都明確自己要達(dá)成的目標(biāo)是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標(biāo)分解下來(lái)，一個(gè)個(gè)的去做好，那么才能在到達(dá)年底的時(shí)候完成年度的銷售任務(wù)。通過(guò)分解目標(biāo)，然后再有計(jì)劃的去找到目標(biāo)客戶，去進(jìn)行銷售，而不是在營(yíng)業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務(wù)的。
其次是要提升自己的銷售能力，今年的工作雖然做完了，任務(wù)也達(dá)標(biāo)了，但是感覺(jué)有一些運(yùn)氣的成分在，而自己的銷售能力其實(shí)還是需要進(jìn)一步的去提升的，一些本來(lái)可以拿到手的客戶卻最后還是沒(méi)有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過(guò)關(guān)的原因，在20xx年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來(lái)的樣子，雖然工作也是會(huì)讓自己提升，但是多學(xué)一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標(biāo)。
再次則是對(duì)新樓盤的了解，明年有一個(gè)新的樓盤要開(kāi)盤，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進(jìn)一步的去了解，同時(shí)根據(jù)自己了解的樓盤情況去進(jìn)行歸納和總結(jié)，轉(zhuǎn)化為銷售的話語(yǔ)來(lái)跟客戶去溝通商談。對(duì)于新樓盤來(lái)說(shuō)，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個(gè)好的業(yè)績(jī)，我也是要努力的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，新的樓盤來(lái)看的客戶也是特別的多，只有把樓盤的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達(dá)成簽約。
新的一年，有新的任務(wù)，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務(wù)的同時(shí)積極的去學(xué)習(xí)，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進(jìn)工作完成。同時(shí)對(duì)于自己這一年所犯的一些錯(cuò)誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進(jìn)，完善，不再犯這些錯(cuò)誤了。我相信在20xx年，我一定可以按照計(jì)劃，認(rèn)真的去把工作做好的。
房地產(chǎn)銷售員工作計(jì)劃二20xx年正徐徐的走來(lái)，工作當(dāng)中我一直是一個(gè)有規(guī)劃的人，不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，這是非常有道理的，我相信在這過(guò)去的一年我有很多東西值得我去細(xì)細(xì)體會(huì)，將要到來(lái)的20xx年雖然事情很多，但實(shí)際上還是有很多方面做的不好，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)有很多改變，但是能做的事情一定要做好，這是一定的，過(guò)去的一年已經(jīng)過(guò)去，在20xx年我相信自己依然是充滿動(dòng)力，這也是我就對(duì)自己有的信心，有一個(gè)工作的方向肯定是非常重要的，我也給自己規(guī)劃一番。
一、做好市場(chǎng)調(diào)查
作為一名房地產(chǎn)銷售這是必然要做好的，結(jié)合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)去做一些調(diào)查，銷售工作注定是非常難做的，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定會(huì)有更多的事情在等著我，做好市場(chǎng)調(diào)查非常簡(jiǎn)單的事情，但是一定要好好的去體會(huì)，當(dāng)然有很多事情就是從細(xì)節(jié)入手然后去逐步的完善好的，通過(guò)市場(chǎng)七去了解現(xiàn)在的行情，這對(duì)于銷售工作有很大的幫助，過(guò)去的20xx年整體的行業(yè)狀況還是不錯(cuò)的，當(dāng)然這些都是一些很簡(jiǎn)單的東西，第一步做好的就是調(diào)查工作，當(dāng)然不可急躁，在銷售工作當(dāng)中養(yǎng)成一個(gè)好的工作習(xí)慣，這絕對(duì)是非常有必要的，我希望能夠在工作當(dāng)中繼續(xù)努力去實(shí)現(xiàn)好這些，當(dāng)然有很多事情都是需要這樣做的。
二、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
作為一名房地產(chǎn)銷售，其實(shí)從另外一個(gè)角度來(lái)看也是一名服務(wù)者，需要為客戶用心的去解答問(wèn)題，把好的房源提供給客戶，這個(gè)過(guò)程會(huì)非常的有意義，作為一名的銷售人員無(wú)論是在細(xì)節(jié)上面，還是在個(gè)人的業(yè)務(wù)水平上面，這幾點(diǎn)都是非常有必要做好的，當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定會(huì)發(fā)生很多問(wèn)題，未來(lái)工作當(dāng)中我一定好好的對(duì)待出現(xiàn)的問(wèn)題，把自身的業(yè)務(wù)水平提高了才能夠提供更好的銷售，作為房地產(chǎn)銷售人員首先就是為客戶考慮，在談業(yè)務(wù)的時(shí)候一定是非常用心，細(xì)心的，我會(huì)加強(qiáng)這方面的能力，面對(duì)客戶一定要具備這幾點(diǎn)。
二、態(tài)度端正，堅(jiān)定信心
工作當(dāng)中不是一路順風(fēng)，銷售工作一定是會(huì)遇到很多問(wèn)題，當(dāng)然也會(huì)有挫敗感，但是要堅(jiān)信這些都是工作當(dāng)中的墊腳石，我會(huì)堅(jiān)定不移的去做好自己，未來(lái)時(shí)間很長(zhǎng)，我也會(huì)把這些好的東西發(fā)揚(yáng)光大，把細(xì)節(jié)的上面的東西完善好，提高自己抗壓能力，不求進(jìn)度，發(fā)揮好自己的業(yè)務(wù)能力。
房地產(chǎn)銷售員工作計(jì)劃三身為房地產(chǎn)銷售員的自己聯(lián)想到即將到來(lái)的20xx年不禁心生感慨，雖然剛剛過(guò)去一年時(shí)光卻難免在銷售工作中存在著一些遺憾，但是當(dāng)時(shí)若是自己能夠更加認(rèn)真仔細(xì)些的話應(yīng)該能夠讓這些銷售工作中的問(wèn)題得到很好的解決，實(shí)際上為了不讓類似的遺憾再次發(fā)生還是應(yīng)該提前制定好工作計(jì)劃。
針對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的不熟練需要加強(qiáng)銷售技巧的運(yùn)用，雖然自己入職已經(jīng)有好幾年的時(shí)間卻因?yàn)闃I(yè)務(wù)知識(shí)不熟練導(dǎo)致銷售工作常常出現(xiàn)問(wèn)題，主要還是自己針對(duì)客戶的到來(lái)無(wú)法猜準(zhǔn)對(duì)方的真實(shí)需求才會(huì)造成這樣的局面，因此對(duì)我而言應(yīng)該在明年的銷售工作中加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)比較好，至少有著大量理論知識(shí)的支撐足以讓我在時(shí)間的積累中逐漸理清自己的思緒。至于銷售技巧的問(wèn)題主要還是無(wú)法弄清楚客戶的真實(shí)意圖導(dǎo)致跟單失敗的事情時(shí)有發(fā)生，若是溝通方面沒(méi)有問(wèn)題的話則很有可能是銷售專用術(shù)語(yǔ)難以得到對(duì)方認(rèn)同的緣故，因此自己在明年的銷售工作中可以使流程更加順暢些以免對(duì)方產(chǎn)生厭煩感。
綜合運(yùn)用手頭的客戶資料并將線索庫(kù)進(jìn)行相應(yīng)的清理，在我看來(lái)跟單失敗的問(wèn)題很有可能是自己無(wú)法在有限的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶造成的，但是對(duì)于這部分客戶也不能夠輕易放棄導(dǎo)致自己在工作中有些患得患失，因此我應(yīng)該將自身儲(chǔ)存客戶信息的線索庫(kù)進(jìn)行相應(yīng)的清理才能夠去除大量無(wú)效客戶的信息，尤其是長(zhǎng)期撥打多次卻無(wú)法接通的電話很有可能是被客戶設(shè)置了黑名單，另外無(wú)法確定負(fù)責(zé)人的客戶也不要總是糾纏不清以免寶貴的時(shí)間被浪費(fèi)。
【關(guān)鍵詞】電話營(yíng)銷 房地產(chǎn) 營(yíng)銷策略
一、 電話營(yíng)銷在房地產(chǎn)公司銷售模式中的應(yīng)用
房地產(chǎn)銷售行業(yè)曾被認(rèn)為是一個(gè)沒(méi)有門檻、無(wú)法判斷其真實(shí)能力的行業(yè)，無(wú)數(shù)的公司如雨后春筍般成立。從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，這個(gè)行業(yè)處在房地產(chǎn)業(yè)的下游。而隨著市場(chǎng)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度愈發(fā)激烈，對(duì)商提出了更高的要求，地產(chǎn)營(yíng)銷勢(shì)必迎來(lái)一場(chǎng)理念和人才的沖擊。下面從房地產(chǎn)銷售渠道的特點(diǎn)入手，分析電話營(yíng)銷在房地產(chǎn)公司銷售模式中的應(yīng)用。
（一）電話營(yíng)銷在“坐銷”模式中的應(yīng)用
房地產(chǎn)公司中的“坐銷”模式是指通過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳在售樓處坐等客戶上門購(gòu)買，它的優(yōu)勢(shì)是一般順利，交易較快；劣勢(shì)是一次廣告投放后難以達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。
這一銷售模式在與電話營(yíng)銷相結(jié)合后，能夠避免“坐銷”模式的劣勢(shì)。銷售人員能夠根據(jù)當(dāng)天的潛在客戶的數(shù)量，采取適當(dāng)?shù)碾娫挔I(yíng)銷策略。售樓人員從當(dāng)天的人流量確定進(jìn)行電話外呼的次數(shù)，提高工作效率，更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。從另一方面講電話營(yíng)銷也是“坐銷”模式新的呈現(xiàn)方式。
（二）電話營(yíng)銷在“案場(chǎng)--門店--項(xiàng)目中心”的銷售模式中的應(yīng)用
房地產(chǎn)公司中的“案場(chǎng)--門店--項(xiàng)目中心”的銷售模式是指房地產(chǎn)公司對(duì)項(xiàng)目中心的業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)顧客的同時(shí)每名業(yè)務(wù)員都會(huì)分區(qū)域負(fù)責(zé)對(duì)公司體系下門店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，項(xiàng)目中心人員在帶看途中充分講解項(xiàng)目的賣點(diǎn)。它的優(yōu)勢(shì)是減少?gòu)V告推廣成本，保證現(xiàn)場(chǎng)充足的人氣促進(jìn)項(xiàng)目成交，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；劣勢(shì)是成本較大。
電話營(yíng)銷在這一銷售模式中的應(yīng)用，主要從業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)培訓(xùn)開(kāi)始，把業(yè)務(wù)員分為兩個(gè)部分，然后在項(xiàng)目中心培訓(xùn)時(shí)也是兩個(gè)部分進(jìn)行。這樣電話營(yíng)銷人員在經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)后能夠通過(guò)電話完成銷售指標(biāo)。業(yè)務(wù)員和項(xiàng)目中心把這兩部分結(jié)合起來(lái)，可以更快更好地完成銷售，盡早完成銷售目標(biāo)。
二、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（一）電話營(yíng)銷的及時(shí)性
電話營(yíng)銷的及時(shí)性體現(xiàn)在銷售人員可以給全國(guó)各地從事房地產(chǎn)投資的客戶，或是目前正在打算購(gòu)房的客戶及時(shí)提供更多的信息和資料。電話營(yíng)銷可以在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶了解公司的產(chǎn)品，如客戶對(duì)哪種戶型感興趣，可以提前在電話里與銷售人員做個(gè)預(yù)約，然后客戶比較方便的時(shí)候，公司組織免費(fèi)的看房班車活動(dòng)，由外聯(lián)工作人員將客戶同一代臨到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，組織客戶觀看戶型的視頻聽(tīng)沙盤講解，最后由案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶面對(duì)面進(jìn)行銷售。
（二）解除面對(duì)面的緊張心理
電話營(yíng)銷操作的流程不僅簡(jiǎn)單，而且可以減少銷售人員的緊張心理從而提高工作效率。電話營(yíng)銷不需要銷售人員親自登門拜訪，只需把精力放在打電話之前的準(zhǔn)備工作上。而且在與客戶的交談過(guò)程中只需聲音，不會(huì)受到環(huán)境、客戶表情、客戶舉止的影響從而緩解銷售人員的緊張情緒，提高銷售成功率。
三、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷的劣勢(shì)
（一）電話營(yíng)銷模式不被普遍認(rèn)可
客戶出于對(duì)貴重物品的謹(jǐn)慎態(tài)度，聽(tīng)到電話銷售樓房時(shí)，下意識(shí)地作出拒絕的反應(yīng)。樓房本身的價(jià)值決定了客戶作出決定的速度，而且由于電話營(yíng)銷市場(chǎng)的不規(guī)范，電話詐騙時(shí)有發(fā)生，部分客戶出于財(cái)產(chǎn)安全的考慮，在沒(méi)有見(jiàn)到相關(guān)物品的情況下采取拒絕的態(tài)度。
（二）公司沒(méi)有完善的客戶管理系統(tǒng)
銷售人員的客戶來(lái)源主要是公司下發(fā)的電話黃頁(yè)，用電話約見(jiàn)的方式積累起來(lái)，普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)撈魚(yú)的方法導(dǎo)致日后客戶的不斷爽約。而且在搜集到了有意向的客戶時(shí)只是簡(jiǎn)單地記錄下客戶的聯(lián)系方式，沒(méi)有再進(jìn)一步的收集整理客戶的信息，不能明確客戶的購(gòu)買意向和疑問(wèn)，不能及時(shí)的有針對(duì)性的解答，導(dǎo)致客戶流失。
（三）不能及時(shí)準(zhǔn)確的判斷客戶心理
電話營(yíng)銷過(guò)程中銷售人員看不到客戶的面部表情和肢體動(dòng)作，只通過(guò)聲音很難判斷客戶的反應(yīng)。只通過(guò)對(duì)客戶語(yǔ)氣的把握分析判斷對(duì)方的意圖，一旦判斷錯(cuò)誤就會(huì)阻礙工作的順利進(jìn)行。不同區(qū)域客戶說(shuō)話的習(xí)慣表示贊成的語(yǔ)氣不同，有的潛在客戶溝通過(guò)程中不使用普通話也給溝通帶來(lái)困擾。
四、房地產(chǎn)公司電話營(yíng)銷策略
（一）建立正確的銷售理念
好的營(yíng)銷體制需要正確的銷售理念，公司要提升自己在電話營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營(yíng)銷的銷售理念。只有建立正確的銷售理念，才能完全發(fā)揮出電話營(yíng)銷這種銷售方式的優(yōu)勢(shì)，提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。
（二）建立與完善客戶管理系統(tǒng)
完善的客戶管理系統(tǒng)，不僅能夠把尋找到的潛在客戶進(jìn)一步的進(jìn)行分類，為銷售人員的工作提供方向，而且能夠及時(shí)的為銷售人員提供準(zhǔn)確的潛在客戶信息，避免銷售人員采取亂撒網(wǎng)的工作方法。這樣既為銷售人員指明了工作方向，又提高了工作效率。
（三）培養(yǎng)專業(yè)化電話營(yíng)銷精英
電話營(yíng)銷是極具生命力的營(yíng)銷方式，它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種營(yíng)銷方式無(wú)法比擬的，但是電話營(yíng)銷的一些缺點(diǎn)也需要專業(yè)人才用專業(yè)知識(shí)和技巧去克服。公司應(yīng)定期組織電話營(yíng)銷培訓(xùn)，使銷售人員掌握電話營(yíng)銷知識(shí)。如每天下班前討論當(dāng)天工作的情況，讓銷售人員相互討論自己發(fā)現(xiàn)的有意向客戶，分析客戶心理；定期開(kāi)展攻心銷售的講座或放映專家講解的視頻，培養(yǎng)銷售者換位思考的能力。
參考文獻(xiàn)：
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劉強(qiáng)
身份證號(hào)碼
性 別
男
年 齡
28歲
政治面貌
群眾
婚姻狀況
未婚
視 力 狀 況
輕度近視
身高(厘米)
175 cm
體重(公斤)
65 kg
民 族
漢族
戶口所在地
山東省
技術(shù)職稱
中級(jí)機(jī)修鉗工
最 高 學(xué) 歷
中技
現(xiàn)居住地
南昌市(含區(qū)市縣)
畢業(yè)時(shí)間
2006
求 職 狀 態(tài)
目前正在找工作
電話、手機(jī)
151791xxxxx
個(gè)人主頁(yè)
地 址
南昌市青湖村
郵編
330022
受教
育及
培訓(xùn)
狀況
山東省兗礦高級(jí)技能職業(yè)學(xué)院
機(jī)修鉗工 中技
專業(yè)描述：
鉗工手工劃線，機(jī)械制圖，機(jī)電設(shè)備安裝與日常維護(hù)，工裝夾具手工操作及制作。
工
作
經(jīng)
驗(yàn)
摘
要
任職公司名稱: 安徽省國(guó)投新集劉莊煤礦 。
2006年6 月 至 2008年10月
皮帶機(jī)司機(jī)
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
機(jī)電設(shè)備安裝和拆卸
任職公司名稱: 江西正南房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 。
置業(yè)顧問(wèn)
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
房地產(chǎn)銷售。
任職公司名稱: 江西藍(lán)盟投資有限公司 。
2008年5 月 至 2012年3月
營(yíng)銷專員
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
房產(chǎn)銷售
任職公司名稱: 華麗辦公家具 。
業(yè)務(wù)員
工作職責(zé)和業(yè)績(jī):
求職意向
現(xiàn)從事行業(yè)：
建筑工程/房地產(chǎn)/建材
現(xiàn)從事職業(yè)：
銷售/顧問(wèn)類
現(xiàn)職位級(jí)別：
中級(jí)職位（兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)）
期望月薪：
1500-2000元
目前月薪：
1200-1500元
可到崗時(shí)間：
一周以內(nèi)
期望工作性質(zhì)：
全職
欲工作地區(qū)：
江西省、南昌市(含區(qū)市縣)
欲從事行業(yè)：
通信/電子、辦公設(shè)備/辦公用品、通信/電子、建筑工程/房地產(chǎn)/建材
欲從事職業(yè)：
機(jī)械工程師、CAD/CAM/CNC 工程師、機(jī)械設(shè)計(jì)與制造、銷售經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)、銷售經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)
技能特長(zhǎng)
鉗工和機(jī)修,動(dòng)手能力較強(qiáng)，學(xué)習(xí)上手快，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定做一份工作
外語(yǔ)水平
第一外語(yǔ):英語(yǔ) 初級(jí)
第二外語(yǔ):英語(yǔ) 一般
興趣愛(ài)好
籃球 桌球 唱歌
自我簡(jiǎn)評(píng)
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心
在買方市場(chǎng)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心，以消費(fèi)者為核心，并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：
1.1分析顧客的服務(wù)需求
房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性，并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù)，包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。
1.2顧客渠道偏好調(diào)查
最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶，分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察?？蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響
1.3考慮顧客購(gòu)買準(zhǔn)則
在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候，重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客，分析顧客真的需要什么，即顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿足顧客所有的需求，所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。
1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買行為的變化
企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買行為和準(zhǔn)則的變化，隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高，客戶的購(gòu)買行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。
1.5提供靈活的渠道選擇
不同的用戶，他們的購(gòu)買準(zhǔn)則也不同，所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì)，如果客戶覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇，他會(huì)覺(jué)得自己受到限制，客戶滿意度也就大打折扣。
2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位
當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后，每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng)，即，產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先，渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí)，關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系，能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。
設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少，也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中，消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷，或是利用選擇性分銷，還是獨(dú)家分銷？對(duì)這一問(wèn)題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù)，理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下，所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此，渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。
當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒(méi)有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿足時(shí)，渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上，搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求，是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此，企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。
3、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買行為
順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買行為及其對(duì)渠道選擇的影響。
3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理
房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地，房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益，都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此，作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn)，然后通過(guò)有效的銷售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為的變化及其規(guī)律性，對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：①商品最充分展現(xiàn)，讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn)，以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買力水平等因素，經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。
3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知
銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度，開(kāi)發(fā)商所采用的促銷手段，以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后，就形成了自身對(duì)開(kāi)發(fā)商的看法和態(tài)度，這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品
在現(xiàn)實(shí)生活中，識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性，對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。
因此，房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。
4.1產(chǎn)品識(shí)別
房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒(méi)有解釋是很難了解的，通常需要專業(yè)化的服務(wù)，特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過(guò)程。這類產(chǎn)品需要直銷，或者有附加值的商業(yè)伙伴，它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。
4.2服務(wù)要求
產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng)，渠道越短，而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品，需要提供專業(yè)性的服務(wù)，因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。
4.3客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)
房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體，需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。
4.4產(chǎn)品的生命周期
產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期，房地產(chǎn)銷售量較小，增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育，一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段，隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，開(kāi)發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整，這時(shí)分銷商進(jìn)入，并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加，從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈，渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，各種渠道開(kāi)始相互沖擊。在成熟期，利潤(rùn)開(kāi)始下降，在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來(lái)，分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期，利潤(rùn)和銷售量都在下降，產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒(méi)有得到持續(xù)地渠道支持，產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。
5、渠道與溝通
來(lái)自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息，開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商應(yīng)注意收集信息，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。
5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息
（1）宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。
（3）客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。
（4）公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。
5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑
（1）內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門、人事管理部門、銷售部門和財(cái)務(wù)管理部門等都有責(zé)任提供本部門運(yùn)作信息，形成內(nèi)部報(bào)告制度。
（2）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。
（3）銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開(kāi)發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人，負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策；同時(shí)，定期將市場(chǎng)開(kāi)況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。
（4）渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式，通過(guò)定期或不定期會(huì)議，公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。
（5）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通，使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員，提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè)，便于企業(yè)做出正確的決策。
（6）公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具，房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶，并將他們的意見(jiàn)反饋給決策層。
6、利潤(rùn)：渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)
營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明，即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。
渠道贏利能力通?？梢酝ㄟ^(guò)費(fèi)用收益比率（c/R）來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中，一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低，從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。
渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括：
（1）渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。
（2）將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后，就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí)，不一定是費(fèi)用收益比率最低的，但必須是企業(yè)能夠接受的。
（3）營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本，而且要考慮渠道獲取期望收益的能力?？葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。
總之，每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中，可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。
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試用期的工作短暫又充實(shí)，做銷售這一行我初次踏入，自己的這幾個(gè)月的試用期真實(shí)的感受到的了一名銷售的不易，一個(gè)工作需要我們花時(shí)間去適應(yīng)，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時(shí)候面臨著這些不適應(yīng)，只有通過(guò)字自己的不努力，讓工作變得充實(shí)輕松，試用期我一直在努力，在同事們領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷售知識(shí)大大的提升了，在工作中能力是一個(gè)關(guān)鍵，我們自己有一個(gè)很高的能力做好這間事情絕對(duì)是有成就感的，現(xiàn)在試用期工作結(jié)束，我不敢說(shuō)自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺(jué)得自己做好了，我相信一個(gè)工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結(jié)。
一、初步適應(yīng)工作
來(lái)到——房地產(chǎn)公司，我作為一名新人，其實(shí)內(nèi)心還是很多感想的，做這個(gè)工作的時(shí)候我一直在想著自己未來(lái)的一個(gè)方向，這需要堅(jiān)定地意志，我也知道作為一名房地產(chǎn)銷售工作不是一個(gè)簡(jiǎn)單的活，我時(shí)常會(huì)把這個(gè)工作當(dāng)自己未來(lái)的規(guī)劃，剛開(kāi)始就是很不適應(yīng)，自己初次做銷售工作很多東西其實(shí)它不是一個(gè)的好的選擇，就比如說(shuō)這個(gè)工作，但是我還是堅(jiān)定了自己，我覺(jué)得工作往往就是需要這樣的形式去取面對(duì)，適應(yīng)跟不適應(yīng)也就是我們努力一點(diǎn)點(diǎn)罷了，剛開(kāi)始做這個(gè)工作，我一直在適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)工作，這是一定的，適應(yīng)這里環(huán)境從日常的工作做起，房地產(chǎn)銷售需要一個(gè)穩(wěn)重的心態(tài)，穩(wěn)重的心態(tài)就是在工作中不斷打磨，打磨自己內(nèi)心的那份堅(jiān)定。
二、工作經(jīng)過(guò)
說(shuō)到自己這試用期的工作經(jīng)過(guò)，這是一個(gè)很值得一提的，我是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)這份工作，但是來(lái)到了——公司我其實(shí)很感動(dòng)，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態(tài)的一直很好，我也想做出一番好的業(yè)績(jī)美當(dāng)然這在當(dāng)時(shí)似乎離我很遙遠(yuǎn)，就是因?yàn)檫@樣我也在慢慢的適應(yīng)，我很是好學(xué)學(xué)習(xí)每一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)一些銷售方面的知識(shí)，我喜歡深究或許一件事情我會(huì)反復(fù)的琢磨，但是我確實(shí)不厭其煩，試用期短短的時(shí)間，我在平時(shí)的工作中還是學(xué)習(xí)到了很多，這不僅僅是同事們的經(jīng)驗(yàn)，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經(jīng)驗(yàn)，這是我慢慢的積累的，試用期我的業(yè)績(jī)不明顯，但是我的進(jìn)步是看得見(jiàn)的。
三、自身不足
我太過(guò)于鉆一個(gè)牛角尖，其實(shí)做房地產(chǎn)銷售是需要靈活應(yīng)用的，有著些缺點(diǎn)我一定會(huì)逐步的改善，把銷售工作做好。
2021年房地產(chǎn)銷售工作心得范文
我從事房地產(chǎn)銷售工作已經(jīng)有著將近九個(gè)月的時(shí)間了，盡管我的銷售技巧還略顯稚嫩，但是由于我敢于去爭(zhēng)取一切可以銷售的機(jī)會(huì)，再加上我總是站在客戶的角度上思考問(wèn)題，因此在工作中暫時(shí)還沒(méi)有遇到什么大的問(wèn)題，在經(jīng)過(guò)一些同事的幫助以后，我已經(jīng)是一名能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷售人員了，針對(duì)自己工作期間的一些經(jīng)歷。
首先是要敢于嘗試，我覺(jué)得房地產(chǎn)銷售這一行就是要做到膽大心細(xì)，畢竟機(jī)會(huì)只有那么多，必須要去爭(zhēng)取才能夠得到，如果一直待在原地的話，是不會(huì)有任何嘗試的機(jī)會(huì)的，因此無(wú)論什么事情都要試著去做。最開(kāi)始的時(shí)候我只是在公司接待大廳做著端茶遞水以及打印合同之類的工作，我本以為自己就會(huì)這樣渾渾噩噩地度日，后來(lái)我在同事的鼓勵(lì)之下，嘗試著在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)租房中介信息，其實(shí)我們公司不僅僅是賣方，而且還負(fù)責(zé)房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)，實(shí)際上我的第一筆業(yè)務(wù)就是在這里獲得的。
其次是要能夠站在客戶的角度思考問(wèn)題，當(dāng)客戶給自己發(fā)送信息以后，要帶他們多看一些房產(chǎn)，每一處都要講明優(yōu)劣并讓選擇權(quán)放在客戶手中，讓他們?cè)诓粩嗟膶?duì)比之中做出自己的選擇。另外并不會(huì)每一次的銷售都是成功的，因此最后可以向客戶遞上自己的名片，向他們說(shuō)明即便看不上自己公司的房產(chǎn)也可以聯(lián)系自己，當(dāng)客戶遇到什么困難的時(shí)候也能夠幫襯一些，這樣的話就能夠在客戶的心中留下一個(gè)比較好的印象。
最后則是要隨時(shí)保持和客戶的聯(lián)系，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)最重要的就是信息，有時(shí)自己也能從中發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)。即便是當(dāng)客戶簽訂合同以后也不能夠?qū)⒙?lián)系斷了，說(shuō)不定對(duì)方會(huì)看在自己服務(wù)比較好的情況下推薦身邊想要購(gòu)置房產(chǎn)的朋友選擇我所在的公司，這個(gè)屬于潛在客戶的挖掘，需要自己去進(jìn)行探索。即便是說(shuō)現(xiàn)在不做考慮的客戶也要保持好跟進(jìn)，有些客戶就是這樣的，前一秒還說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)想法，下一秒就找了其他的銷售主動(dòng)簽單，這樣的客戶我遇到過(guò)不少，因此在處理這樣的問(wèn)題也有著一些經(jīng)驗(yàn)。
房地產(chǎn)銷售是最為看重能力的，因此我也覺(jué)得這份工作處處透著公平的概念，只要自己有能力的話，那么自己就能夠適應(yīng)的很好，也能夠從中獲取到自己所需要的利益，盡管工作壓力非常大，但是我覺(jué)得這份工作只要有著付出，那么就一定能夠從中獲取回報(bào)。
2021年房地產(chǎn)銷售工作心得范文
時(shí)光如梭，又到年底了，總結(jié)下自已這一年來(lái)的工作情況。剛到公司項(xiàng)目部時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)銷售方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快對(duì)公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)有了一定的了解。作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以平時(shí)本人重點(diǎn)注意提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，在做好本職工作的同時(shí)，還要廣泛了解整個(gè)市區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷售人員。
針對(duì)即將結(jié)束的20_年的銷售工作，從公司銷售部門以及個(gè)人兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：
一、本人在銷售部工作的一點(diǎn)感想和回顧
1、營(yíng)銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上我覺(jué)得存在著較大的欠缺;
2、通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，作為我們銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后我將會(huì)通過(guò)參加公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會(huì)更進(jìn)一步地來(lái)努力提升自己。
我認(rèn)為，如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)導(dǎo)致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺(jué)，好像有時(shí)候有一些建議或意見(jiàn)，但卻無(wú)從述說(shuō)，現(xiàn)在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我將會(huì)努力改正，力求工作中目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示開(kāi)發(fā)商方面，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，對(duì)我們銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是利大于弊。
二、對(duì)于這一年來(lái)的銷售狀況和體會(huì)以及個(gè)人銷售中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題
作為一名銷售，一定要保持好的工作方向，有一個(gè)清晰的規(guī)劃是很有必要的。下面是小編給大家?guī)?lái)的最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文1
一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產(chǎn)設(shè)備和熟練的技術(shù)工人的LED節(jié)能燈生產(chǎn)的公司，目前主要出口歐美等地，為了服務(wù)本國(guó)人民公司未來(lái)會(huì)大力開(kāi)擴(kuò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
品牌定位
A、在LED節(jié)能燈的領(lǐng)域成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B、躋身一流的國(guó)內(nèi)LED節(jié)能燈的生產(chǎn)商和供應(yīng)商。
C、以門店銷售帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1、我們應(yīng)當(dāng)采取由點(diǎn)到面的策略。
2、前期大力營(yíng)造我們公司產(chǎn)品的知名度
3、重點(diǎn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售但是我們也應(yīng)當(dāng)抓緊門店畢竟這是網(wǎng)絡(luò)銷售前期的一個(gè)基礎(chǔ)。
以門店銷售為公司進(jìn)入LED節(jié)能燈的消費(fèi)的最后第二個(gè)圈子（經(jīng)銷商）打造我們產(chǎn)品形象和知名度，同時(shí)多聯(lián)系他們擴(kuò)大我們網(wǎng)絡(luò)銷售的范圍和難度，后期需要我們做網(wǎng)絡(luò)銷售的來(lái)擴(kuò)大銷售范圍來(lái)促進(jìn)門店的銷售。
三、市場(chǎng)行銷的近期目標(biāo)
1、爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)為我們公司內(nèi)的產(chǎn)品營(yíng)造良好的形象和知名度（至少在小范圍內(nèi)比如供應(yīng)商）為網(wǎng)絡(luò)銷售后期服務(wù)，（同時(shí)我們的銷售人員要知道產(chǎn)品材料、型號(hào)、價(jià)格等和各個(gè)公司的產(chǎn)品情況定期出下我們公司的產(chǎn)品情況。
要對(duì)產(chǎn)品了如指掌。我們的銷售人員也要經(jīng)常培訓(xùn)，包括我們的門店銷售人員，要定期的總結(jié)下我們銷售過(guò)程中的一些技巧。）
2、努力提高我們公司產(chǎn)品的知名度和公司形象。
爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上取得一定的地位，取得良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
四、銷售的基本理念和規(guī)則
1、我們銷售的基本理念是要開(kāi)放心胸、戰(zhàn)勝自我、勇于挑戰(zhàn)、要有專業(yè)精神。
2、我們銷售的規(guī)則是通過(guò)點(diǎn)到面的過(guò)程，我們要明確目標(biāo)，我們的產(chǎn)品適用那些地方要有明確的想法。
每個(gè)銷售人員要對(duì)我們公司的產(chǎn)品有信心我們不是新品牌，我們已經(jīng)供應(yīng)出口那么多長(zhǎng)時(shí)間了。
五、市場(chǎng)銷售模式
采用由點(diǎn)到面的方法，前期有店鋪和網(wǎng)絡(luò)同時(shí)為公司產(chǎn)品營(yíng)造知名度，通過(guò)門店進(jìn)入到銷售商的圈子里面為后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷售做準(zhǔn)備，后期由網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)促進(jìn)門店的銷售。
六、價(jià)格策略
1、我們應(yīng)當(dāng)采取高品質(zhì)、高價(jià)位、高利潤(rùn)回報(bào)為原則。
2、制定較合理的價(jià)格表，一份公開(kāi)報(bào)價(jià)和一份銷售的最低價(jià)。
3、制定一些月反點(diǎn)或者季反點(diǎn)。
4、同時(shí)要控制好各個(gè)層面的價(jià)位和最后的利潤(rùn)。
七、培訓(xùn)工作的開(kāi)展
要做好網(wǎng)絡(luò)銷售的人員培訓(xùn)，和店鋪的銷售人員的培訓(xùn)，要定期的組織銷售人員互相討論下發(fā)表下自己的銷售技巧，使大家都相互提高。
八、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
處理好公司形象、產(chǎn)品介紹、資料、招工等，還要電子商務(wù)、客戶下單、貨物查詢、庫(kù)存查詢等。
九、內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售決策
1、每周召開(kāi)一次工作會(huì)議，提交工作報(bào)告。
（如本周銷售數(shù)量、渠道的進(jìn)展、下周的銷售預(yù)測(cè)和困難，月底對(duì)銷售人員排名和獎(jiǎng)勵(lì)制度和情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）
2、統(tǒng)一價(jià)格和折扣制度，價(jià)格的審批制度。
3、其他人員要做好銷售的支持，一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算。
訂單處罰，分銷商的業(yè)績(jī)排名。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文2
一，工作思路
1，人性化管理
首先我會(huì)對(duì)公司的資源進(jìn)行前期的整合，繼續(xù)公司原來(lái)的銷售方向及策略，并堅(jiān)持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會(huì)努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個(gè)優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境，堅(jiān)持創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。
2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍
以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展（凝聚團(tuán)隊(duì)，形成合力，共同前進(jìn)）。
3，做好預(yù)算及成本管理
預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制，我會(huì)加強(qiáng)公司各部門間的團(tuán)結(jié)和真誠(chéng)合作；對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，我會(huì)從制度，指標(biāo)，控制和考核等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務(wù)；即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中做到有針對(duì)性，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財(cái)力；銷售中加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過(guò)程控制有效結(jié)合；事后做好考核和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎(jiǎng)勵(lì)，形成一種健康的、主動(dòng)向上的工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按照制度、程序有序進(jìn)行。
4，銷售
銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)，我會(huì)與部門全體職工一起努力，摸索出一套獨(dú)特的銷售策略和銷售技巧。
二，工作計(jì)劃
1，盡快進(jìn)入角色，開(kāi)展工作；對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有既有銷售模式進(jìn)行充分了解。
2，配合負(fù)責(zé)人初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。
3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程。
4，做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)。（這是初期計(jì)劃，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃將根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整）
A、培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)，組成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)B培訓(xùn)內(nèi)容。
a、產(chǎn)品（新老產(chǎn)品）原理，功能，性能特點(diǎn)，質(zhì)量的情況等。（由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解）
b、生產(chǎn)實(shí)踐。（由車間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào)）
c、公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。（由負(fù)責(zé)人親自講，有鼓動(dòng)性為佳。）
d、做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定（我負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)協(xié)助）
e、新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬。（我負(fù)責(zé)）
f、培訓(xùn)考核。（我負(fù)責(zé)，并向負(fù)責(zé)人匯報(bào)結(jié)果）
B、培訓(xùn)進(jìn)度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。
C、培訓(xùn)時(shí)間：在一個(gè)月內(nèi)完成。
D、培訓(xùn)地點(diǎn)及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記本等；培訓(xùn)在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用會(huì)相對(duì)較少。
5，做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干；與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排。（新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待）
A、區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整。
B、確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點(diǎn)。
C、準(zhǔn)備工作：進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員會(huì)議（培訓(xùn)結(jié)束后，工作前），為業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費(fèi)，火車票以及所需資料等。
三，中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎(chǔ)上，下市場(chǎng)，了解業(yè)務(wù)落實(shí)和客戶服務(wù)的具體。情況。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展，做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的銷售工作打好基礎(chǔ)。
B、制定、完善售后服務(wù)工作和措施。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文3
一年的工作就要結(jié)束了，而來(lái)年的工作也是接踵而至，作為房地產(chǎn)的一名銷售人員，我也是要做好2020年的工作計(jì)劃，讓自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我繼續(xù)努力去提高的。
一、銷售目標(biāo)
2020年我要按照主管的要求，達(dá)成銷售的目標(biāo)，按照年度的目標(biāo)去分解，制定好每月的銷售計(jì)劃任務(wù)，讓自己每個(gè)月都明確自己要達(dá)成的目標(biāo)是多少，需要銷售多少套房子出去，只有將目標(biāo)分解下來(lái)，一個(gè)個(gè)的去做好，那么才能在到達(dá)年底的時(shí)候完成年度的銷售任務(wù)。通過(guò)分解目標(biāo)，然后再有計(jì)劃的去找到目標(biāo)客戶，去進(jìn)行銷售，而不是在營(yíng)業(yè)部等待，那樣的話是完成不了任務(wù)的。
二、要提升自己的銷售能力
2019年的工作雖然做完了，任務(wù)也達(dá)標(biāo)了，但是感覺(jué)有一些運(yùn)氣的成分在，而自己的銷售能力其實(shí)還是需要進(jìn)一步的去提升的，一些本來(lái)可以拿到手的客戶卻最后還是沒(méi)有成功的拿下，而這也是我的銷售能力不過(guò)關(guān)的原因，在2020年我要去提升我的銷售能力，參加一些銷售的課程培訓(xùn)，學(xué)習(xí)一些銷售的方法和技巧，讓自己能在這一年的工作中做得更加的好，而不是還保持原來(lái)的樣子，雖然工作也是會(huì)讓自己提升，但是多學(xué)一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成銷售的目標(biāo)。
三、對(duì)新樓盤的了解
2020年有一個(gè)新的樓盤要開(kāi)盤，雖然今年有了解一些情況，但是具體的如何，卻是需要進(jìn)一步的去了解，同時(shí)根據(jù)自己了解的樓盤情況去進(jìn)行歸納和總結(jié)，轉(zhuǎn)化為銷售的話語(yǔ)來(lái)跟客戶去溝通商談。對(duì)于新樓盤來(lái)說(shuō)，公司也是抱有很大的期望，希望能銷售出一個(gè)好的業(yè)績(jī)，我也是要努力的抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，新的樓盤來(lái)看的客戶也是特別的多，只有把樓盤的情況了解清楚，那么我就能在這些潛在的客戶中更好的找到有意向的客戶，促成銷售，最后達(dá)成簽約。
新的一年，有新的任務(wù)，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的銷售任務(wù)的同時(shí)積極的去學(xué)習(xí)，讓自己的銷售能力變得更好，這樣也是能再促進(jìn)工作完成。同時(shí)對(duì)于自己這一年所犯的一些錯(cuò)誤，和不足的地方也是要在新的一年里改進(jìn)，完善，不再犯這些錯(cuò)誤了。我相信在2020年，我一定可以按照計(jì)劃，認(rèn)真的去把工作做好的。
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文4
作為一名房地產(chǎn)的員工，怎么給公司帶來(lái)更大的效益，自己賺更多的錢才是工作的目標(biāo)，為此一定要有屬于自己的工作計(jì)劃，結(jié)合自己的個(gè)人情況，制定工作計(jì)劃，我在公司的崗位只是一名房產(chǎn)銷售新員工，在公司工作了才一年了，成績(jī)一直都非常的一般，在公司的反響也不大，今年的工作馬上就要進(jìn)入正軌，為此我為自己制定了以下的工作計(jì)劃：
一、加強(qiáng)自己關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)的了解
我身為咱們某房地產(chǎn)的銷售員新員工，要是連自己都不了解工作業(yè)務(wù)上的事情，那我還怎么去為客戶們提供幫助呢，不過(guò)這也不是一件簡(jiǎn)單的事情，我必須要花費(fèi)更多的精力到自己的業(yè)務(wù)建設(shè)上。從我們目前的業(yè)務(wù)能力可以明顯的看出，我和自己的客戶聯(lián)系還不夠密切，而且對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶也不夠積極，這也令得我的房產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)明顯比不過(guò)別人，所以多與自己的客戶們溝通聯(lián)系也成為了我下一步工作的重點(diǎn)，不過(guò)學(xué)習(xí)這回事可不容易，我得向公司里面的老前輩們多討教一點(diǎn)和房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我也會(huì)多多聽(tīng)取一下別人給我的見(jiàn)解，這樣才能取長(zhǎng)補(bǔ)短以便達(dá)到更好的效益，雖然別人或許不會(huì)給我太多的建議，但是我只要堅(jiān)持下去，那么我終歸還是會(huì)有一點(diǎn)收獲的。
二、加強(qiáng)交流能力
當(dāng)然了，想做好房地產(chǎn)這一塊的工作，不在平日里多多走動(dòng)是不行的，這也就要求我們必須擁有良好的溝通、銷售能力，不然是沒(méi)辦法了解到客戶們的需要的，所以說(shuō)為什么我們這些員工之間的業(yè)績(jī)相差會(huì)那么大，這除了和我們的工作能力有關(guān)系外，也和我們的思維想法有關(guān)，唯有積極主動(dòng)地去感受客戶們的需求，才能讓大家更心甘情愿的支持我們的工作。我在新年里會(huì)做好這幾個(gè)方面的工作：一是力爭(zhēng)自己在上班的時(shí)候不遲到，認(rèn)真積極地處理好自己的工作任務(wù)；二是發(fā)展更多潛在的客戶，并滿足客戶們的合理需求；三是配合好部門里的同事，共同開(kāi)展新一輪的工作任務(wù)。
如果我能把這些問(wèn)題都給處理好的話，那么我相信自己的工作業(yè)績(jī)一定能得到質(zhì)的飛躍，只可惜我的想法雖然挺好的，但是實(shí)際操作起來(lái)可沒(méi)有這么容易啊，這肯定是一個(gè)漫長(zhǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，但是我一定會(huì)照著計(jì)劃好的目標(biāo)努力前行的，相信在不久的將來(lái)，我定能為咱們某公司作出更大的貢獻(xiàn)！
最新銷售個(gè)人工作計(jì)劃范文5
在已過(guò)去的2019年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定2020年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在2019年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2020年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)2020年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)2020年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我在2020年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
我將結(jié)合2019年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正
不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。