時(shí)間：2022-06-25 13:47:56
導(dǎo)語：在市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：
2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。
房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來接近目標(biāo)顧客。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史
市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷方法。
在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。
1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。
3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。
4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。
5.營(yíng)銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營(yíng)銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。
6.整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀
目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn)：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；
分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；
物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新
在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。
3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢?，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。
4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。
5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。
With the national broadband Chinese and Internet plus strategy have been introduced andwell executed, as of the first half of 2017, Chinas broadband penetration rate has reached 67%, butcompared with developed countries, whether it is broadband access bandwidth or user penetrationrate is far below the level of them. Therefore, the potential of our countrys broadband market ishuge. The initial completion of 4G network has forced operators to transfer part of their resources tobroadband services, making broadband services stable and continuous investment in recent years.
This is also accelerating the upgrading of broadband business, responding to the call of nationalspeed increase and cost reduction. Under the environment of traditional telecom business incomesaturation, the popularity of home broadband and upgrading of products become one of the mainsources of future revenue for operators. The three major operators are aware of the broad bandMarket after this, making the competitive broadband market more brutal. As the new entry ofbroadband service, XX mobile lacks a set of mature and stable broadband service marketing system.
This thesis mainly studies the marketing strategy of XX mobile broadband service according tothe 4P theory. First of all focus on external factors facing political and economic, society andtechnology four XX mobile PEST development environment analysis, analysis of the competitiveenvironment faced by XX mobile using five forces model, and then through the marketing strategyanalysis of XX mobile broadband business target market positioning, through empiricalinvestigation to subdivide the user groups, on the basis of the analyze the marketing strategyaccording to the theory of 4P. For the specific product design should cover the uneven levels ofconsumption capacity and the demand of different consumer groups; the price should be designed toensure that not only can realize the rapid penetration of broadband market, according to marketsegments to achieve differentiated pricing, and also can 4G portfolio pricing; promotion designshould embody the concept and content of the XX mobile broadband brand promotion, pricepromotion strategy give full play to the mobile phone business subsidies for broadband services;channel design to improve the development of direct sales channels and physical channels, richelectronic channels. In order to guarantee the smooth implementation of broadband marketingstrategy, the article finally puts forward three guarantee measures to improve broadband networkquality, optimize organization system structure and improve service quality.
Key words : China Mobile,marketing strategy,Broadband service
目錄
第一章 緒 論
1.1 論文選題的研究背景與意義
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意義
1.2 研究方法和內(nèi)容
1.2.1 研究方法
1.2.2 研究?jī)?nèi)容
1.3 特色與創(chuàng)新之處
1.3.1 論文的特色
1.3.2 論文的創(chuàng)新
第二章 理論和文獻(xiàn)綜述
2.1 理論綜述
2.1.1 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
2.1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略
2.1.3 PEST 宏觀環(huán)境分析法
2.1.4 波特五力模型分析法
2.2 文獻(xiàn)綜述
第三章 XX 移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
3.1 XX 移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
3.2 PEST 環(huán)境分析
3.2.1 政治因素
3.2.2 經(jīng)濟(jì)因素
3.2.3 社會(huì)因素
3.2.4 技術(shù)因素
3.3 五力模型分析
3.3.1 供應(yīng)商的議價(jià)能力
3.3.2 購買者的議價(jià)能力
3.3.3 新進(jìn)入者的威脅
3.3.4 替代品的威脅
3.3.5 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度
第四章 XX 移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位分析
4.1 寬帶業(yè)務(wù)需求現(xiàn)狀調(diào)查
4.1.1 寬帶業(yè)務(wù)普及率情況分析
4.1.2 用戶使用寬帶的主要因素分析
4.1.3 用戶選擇寬帶的主要因素分析
4.2 寬帶業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)
4.2.1 按區(qū)域分布進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
4.2.2 按家庭生命周期和生命結(jié)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
4.3 寬帶業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4.3.1 不同區(qū)域分布的市場(chǎng)選擇
4.3.2 不同家庭生命周期和生命結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)選擇
4.4 寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位
第五章 XX 移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
5.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)225.2 價(jià)格設(shè)計(jì)
5.2.1 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略
5.2.2 差異化定價(jià)策略
5.2.3 組合定價(jià)策略
5.2.4 體驗(yàn)式定價(jià)策略
5.3 促銷設(shè)計(jì)
5.3.1 市場(chǎng)傳播設(shè)計(jì)
5.3.2 資費(fèi)促銷設(shè)計(jì)
5.4 渠道設(shè)計(jì)
5.4.1 直銷渠道拓展策略
5.4.2 實(shí)體渠道拓展策略
5.4.3 電子渠道拓展策略
第六章 營(yíng)銷策略實(shí)施保障
6.1 提高寬帶網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量
6.2 優(yōu)化組織系統(tǒng)架構(gòu)
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷
隨著外企的不斷融入和滲透，我國(guó)企業(yè)只有對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷強(qiáng)化和創(chuàng)新，方可在其競(jìng)爭(zhēng)中獲取更為強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略其實(shí)質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實(shí)際情況的背景下，有效融合自身未來發(fā)展方向及市場(chǎng)發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進(jìn)行深入、科學(xué)的評(píng)估和預(yù)測(cè)，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)擴(kuò)展扮演著先鋒作用，還對(duì)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)造成直接性影響。至此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性、科學(xué)性及縝密性，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的生存及正常運(yùn)行具有直接性影響，其在重要性上主要表現(xiàn)為：首先，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相應(yīng)需求予以滿足。就市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會(huì)的發(fā)展而處于不斷變化之中，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生，然而針對(duì)之前較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略而言，其已經(jīng)難以滿足當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，因此則要求營(yíng)銷策略具備創(chuàng)新性，在創(chuàng)新性的引導(dǎo)下方可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下，方可實(shí)現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)發(fā)展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出；其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開拓營(yíng)銷市場(chǎng)的重要工具。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上，利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)，才能在開拓市場(chǎng)上更為有效，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，才能獲取社會(huì)的好評(píng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)占有量及影響力的提升；最后，可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)影響力的增加。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)新，并且對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行運(yùn)用，可有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售的更加有效化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的影響力及競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升和擴(kuò)大。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀
首先，企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面不足。就市場(chǎng)調(diào)研本質(zhì)而言，其實(shí)質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前夕，對(duì)與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并對(duì)客戶群體進(jìn)行收集，然后再對(duì)所收集材料進(jìn)行專業(yè)化的研究和分析，依據(jù)最終所獲取的結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。然而，如若想要真切完成市場(chǎng)調(diào)研，期間需要在物力、財(cái)力及人力方面給予大量花費(fèi)，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略，依據(jù)自身的猜想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有盲目性，企業(yè)文化論文范文其最終結(jié)果則會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)需求量方面的降低或減少；其次，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不強(qiáng)。國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作，而在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面則不強(qiáng)或缺乏，致使造成與市場(chǎng)出現(xiàn)脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開展與之相對(duì)應(yīng)的合理營(yíng)銷，最終造成產(chǎn)品銷售的失敗。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以滿足，然而由于在具體信息方面不對(duì)稱，造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不足或缺乏，會(huì)造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況，更甚者則會(huì)造成企業(yè)破產(chǎn)；最后，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面較落后。伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們無論在經(jīng)濟(jì)還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費(fèi)者在自身的消費(fèi)理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時(shí)尚和品牌上予以追求，在品牌效應(yīng)的影響下，還給消費(fèi)者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面存在落后狀況，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進(jìn)行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當(dāng)前的實(shí)際市場(chǎng)需求不相符，致使市場(chǎng)營(yíng)銷理念制約著企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理要素創(chuàng)新策略
（一）企業(yè)戰(zhàn)略角度。企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面不僅不能簡(jiǎn)單的停留在自身的產(chǎn)品層級(jí)，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級(jí)方面去更好地進(jìn)行布局，這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開展?fàn)I銷策略提供幫助，還可以在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)方面給予幫助。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān)，同時(shí)也是企業(yè)未來發(fā)展的具體使命，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時(shí)也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問題。基于營(yíng)銷角度來分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇，產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中是一個(gè)怎樣的定位，企業(yè)自身是一個(gè)怎樣的營(yíng)銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創(chuàng)新思想融入其中，方可促使在營(yíng)銷方面的成功實(shí)現(xiàn)。如若在當(dāng)今社會(huì)普遍提倡綠色消費(fèi)及健康消費(fèi)的時(shí)代背景下，諸多企業(yè)特別是當(dāng)前食品企業(yè)，在非油炸類食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業(yè)產(chǎn)品定會(huì)得到消費(fèi)者的支持和好評(píng)。
（二）提高企業(yè)運(yùn)行效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒有對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，則其就好比一個(gè)空架子，即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu)，但是卻無法將其進(jìn)行長(zhǎng)久維持，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好，需要在產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)做足準(zhǔn)備。首先，產(chǎn)品數(shù)量。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營(yíng)模式上有效開展和落實(shí)，還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證，其不僅就客戶對(duì)產(chǎn)品在滿意度方面給予增加，還可實(shí)現(xiàn)良好的客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)建；其次，產(chǎn)品質(zhì)量。在當(dāng)前市場(chǎng)當(dāng)中，已然存在伴隨消費(fèi)者不同而在營(yíng)銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質(zhì)量層級(jí)則沒有隨之發(fā)生改變，此狀況則會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品在忠誠(chéng)方面不能予以長(zhǎng)久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，海爾正是對(duì)這樣的原則給予長(zhǎng)久堅(jiān)持，才促使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及生產(chǎn)利潤(rùn)不斷降低的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)背景下，獲取更為豐厚的利潤(rùn)。而相反，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶，同時(shí)也使多年積累下來的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無存。
（三）制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷模式。就營(yíng)銷模式的合理有效而言，其不僅對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個(gè)企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不斷上升，并擴(kuò)充至企業(yè)的精神層級(jí)，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，還要實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。然而，在具體的營(yíng)銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證，與此同時(shí)，也要與時(shí)代的步伐同步。伴隨當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費(fèi)意識(shí)方面也更加凸顯個(gè)性化，尤其是當(dāng)代的年輕人，往往表現(xiàn)為不隨大流，不斷追求自己的個(gè)性特征，所以在制定企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)依據(jù)不同消費(fèi)群體的實(shí)際需求，分別進(jìn)行制定，至此此種營(yíng)銷戰(zhàn)略也被稱作“個(gè)性化”營(yíng)銷，此種模式尤其在當(dāng)下服裝行業(yè)十分流行。當(dāng)前，諸多品牌已經(jīng)開展將具體的設(shè)計(jì)部分對(duì)接于產(chǎn)品的實(shí)際銷售，此方法在設(shè)計(jì)上可依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來進(jìn)行。此外，當(dāng)前同時(shí)也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè)，并且隨著社會(huì)需求的增多，其也隨之不斷增長(zhǎng)。然而，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言，其除了要有個(gè)性化的營(yíng)銷模式之外，還要與之相適應(yīng)的完善化的營(yíng)銷體系，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費(fèi)者，還要在具體的外觀層次滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求，并對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行改善。
四、結(jié)語
就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動(dòng)力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且也是其中的核心環(huán)節(jié)。至此，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視，并及時(shí)更正企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面所存在的不足，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增加，才能更好地落實(shí)可持續(xù)發(fā)展理念。
主要參考文獻(xiàn)
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2009-4-5 21:17 提問者：匿名 | 瀏覽次數(shù)：4719次
大三的學(xué)年論文，就要個(gè)題目和提綱，想到的或者有的留下QQ，我加你，答案滿意的另外加分懸賞，謝謝！問題補(bǔ)充：
誒。。也別留下QQ了，不然估計(jì)沒人留，就直接發(fā)在這里吧。。
提綱呢？我還想要個(gè)提綱。。
我來幫他解答
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2009-4-5 21:22 滿意回答 工商管理專業(yè)論文題目參考
工商管理（本科）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）參考題目
（2007年修訂）
畢業(yè)設(shè)計(jì)或畢業(yè)論文寫作既是本科教育的一項(xiàng)必要訓(xùn)練環(huán)節(jié)，也是對(duì)學(xué)生本科期間所學(xué)知識(shí)及其應(yīng)用能力的一次綜合檢驗(yàn)，務(wù)必引起同學(xué)們的重視。這里提供的論文題目可作為學(xué)生直接選題。
一、總體要求
1、題目要明確、精煉，語句通順且相對(duì)完整，選題不要太泛、過廣。
2、內(nèi)容體系層次分明，邏輯性強(qiáng)。不管具體體系如何，基本上應(yīng)按如下層次和邏輯關(guān)系展開：①提出問題（立題的背景，國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、研究的理論與現(xiàn)實(shí)意義）②分析問題（事物發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題剖析）③解決問題（解決問題的方法、措施、對(duì)策等）。
3、觀點(diǎn)明確，論述有理有據(jù)，語句通順。
4、緊扣主題展開寫作，無必要或無關(guān)緊要的東西不寫。
5、要嚴(yán)格按繼續(xù)教育學(xué)院規(guī)定的規(guī)范寫作論文。①內(nèi)容齊全：如中英文摘要、關(guān)鍵詞、目錄、前言、正文、結(jié)論、參考文獻(xiàn)、致謝等；②頁面設(shè)置符合規(guī)范；③章節(jié)設(shè)計(jì)符合規(guī)范；④字體設(shè)置符合規(guī)范；⑤圖表設(shè)計(jì)符合規(guī)范。
二、理論性論文具體要求
原則上不鼓勵(lì)寫純理論性的論文。如選擇了寫該類論文，要注意：
1、要有自己鮮明的觀點(diǎn)，不能人云亦云。
2、要有自己的創(chuàng)新性工作，如某一理論的修正、某一方法的改進(jìn)、某些學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的系統(tǒng)整合、某些新事物或新現(xiàn)象的解析等。
3、一般應(yīng)有案例分析，以支持自己的觀點(diǎn)。
三、應(yīng)用性論文具體要求
鼓勵(lì)寫作該類論文，要注意：
1、能應(yīng)用自己所掌握的管理知識(shí)、基本理論與方法，針對(duì)某一具體現(xiàn)象或問題展開分析研究。
2、研究的問題具有比較強(qiáng)的針對(duì)性，提倡“小題大做”，而不是“大題小做”。
3、分析問題多以事實(shí)說話，建議多采用數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)圖表展示事實(shí)現(xiàn)狀、存在的問題，展示分析的過程及分析結(jié)果。
4、要明確提出解決問題的方法、方案、措施或?qū)Σ叩取?/p>
四、工商管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目
1 提高我國(guó)廣告業(yè)設(shè)計(jì)水平的對(duì)策思考
2 論企業(yè)管理人員選拔與培訓(xùn)機(jī)制建設(shè)
3 國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)重組模式探索
4 科研單位人力資源管理問題若干思考
5 論企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的靈活應(yīng)用
6 體驗(yàn)營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施策略研究
7 論施工項(xiàng)目的全面質(zhì)量管理
8 中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展存在的問題分析
9 項(xiàng)目成本費(fèi)用控制管理研究
10 論建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
11 因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的市場(chǎng)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷策略
12 “殼”資源重組有關(guān)問題的研究
13 論中小企業(yè)的生存和發(fā)展之道
14 我國(guó)企業(yè)重組中存在的問題分析
15 論我國(guó)企業(yè)如何正確選擇和實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略 16 中國(guó)企業(yè)的民族品牌策略研究
17 論我國(guó)企業(yè)如何面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的沖擊
18 加入wto對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的影響研究
19 某企業(yè)人力資源的規(guī)劃與開發(fā)評(píng)析
20 論企業(yè)產(chǎn)品成本的控制與管理
21 論現(xiàn)代企業(yè)的管理激勵(lì)機(jī)制建設(shè)
22 現(xiàn)代公司專業(yè)技術(shù)人員績(jī)效評(píng)估體系研究
23 中小企業(yè)如何建立和實(shí)施成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略
24 全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策研究 25 論我國(guó)零售物流企業(yè)如何迎接國(guó)際化挑戰(zhàn)
26 中國(guó)電子商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理研究
27 論電子商務(wù)在旅游行業(yè)中的運(yùn)用
28 論電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用
29 論企業(yè)的綠色生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
30 某集團(tuán)公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略分析
31 論企業(yè)的社會(huì)責(zé)任
32 論汽車制造業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)策略
33 創(chuàng)業(yè)公司的人才激勵(lì)機(jī)制研究
34 房地產(chǎn)企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)策略研究
35 體育服務(wù)器材市場(chǎng)渠道管理研究
36 房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)管理研究
37 教育品牌經(jīng)營(yíng)策略研究
38 國(guó)企人才流失問題分析
39 某地區(qū)家政服務(wù)業(yè)市場(chǎng)分析
40 論企業(yè)績(jī)效評(píng)估體系的科學(xué)設(shè)計(jì)
41 論廣告真實(shí)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合
42 論我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)與營(yíng)銷管理
43 論建筑工程的健康、安全與環(huán)保管理
44 論我國(guó)人事管理制度的創(chuàng)新
45 論商業(yè)銀行的數(shù)字化管理
46 建筑施工質(zhì)量監(jiān)控管理研究
47 民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)問題研究
48 論企業(yè)的人性化管理
49 需求個(gè)性化下的營(yíng)銷策略研究
50 我國(guó)中小高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展問題研究
51 論現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)具備的環(huán)保意識(shí)
52 論投資活動(dòng)中的造價(jià)管理
53 我國(guó)產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展模式分析
54 我國(guó)中小企業(yè)融資中存在的問題及原因探析
55 論如何提高我國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力
56 論現(xiàn)代企業(yè)制度下的中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)
57 論我國(guó)古代管理思想在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
58 論我國(guó)古代兵法謀略在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
59 論企業(yè)的危機(jī)管理
60 某企業(yè)績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)研究
61 統(tǒng)計(jì)技術(shù)在質(zhì)量管理中的應(yīng)用案例分析
62 企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)控制管理研究
63 某企業(yè)戰(zhàn)略管理研究
64 論中國(guó)企業(yè)管理人才的選拔與培養(yǎng)
65 論商業(yè)零售企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理
66 中國(guó)外資利用的狀況分析及合理利用外資策略研究 67 中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
68 新環(huán)境下電信企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
69 管理本土化問題研究
70 論銀行如何加強(qiáng)對(duì)民企放貸款的管理
70 某企業(yè)總經(jīng)銷制方案設(shè)計(jì)
71 我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展對(duì)策思考
72 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段國(guó)有企業(yè)職工激勵(lì)機(jī)制的重構(gòu)研究 73 國(guó)有大中型企業(yè)薪酬機(jī)制研究
74 論新的資質(zhì)就位政策對(duì)建筑企業(yè)的影響
75 基于知識(shí)管理的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式研究
76 國(guó)有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新研究
77 對(duì)我國(guó)稅費(fèi)制度改革的思考
78 稅務(wù)的現(xiàn)狀、前景與發(fā)展對(duì)策研究
79 論我國(guó)旅游資源的開發(fā)管理
80 我國(guó)新能源發(fā)展戰(zhàn)略研究
81 論企業(yè)如何創(chuàng)建名牌
82 論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略
83 稅收征管的制度因素分析
84 論市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的我國(guó)財(cái)政職能轉(zhuǎn)變
85 公共財(cái)政體系中政府職能分析
86 論國(guó)有資產(chǎn)重組與國(guó)企活力再造
87 我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析
88 論我國(guó)轎車制造企業(yè)如何增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力
89 國(guó)內(nèi)企業(yè)人力資源競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
90 試論基于循環(huán)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
91 企業(yè)重大事故預(yù)防機(jī)制研究
92 論房地產(chǎn)企業(yè)如何打造強(qiáng)勢(shì)品牌
93 建筑裝飾材料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析與營(yíng)銷策略研究 94 論金融風(fēng)險(xiǎn)管理
95 論我國(guó)企業(yè)的管理創(chuàng)新
96 論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)
97 企業(yè)投資決策機(jī)制研究
98 我國(guó)住房抵押貸款存在的問題分析
99 論我國(guó)增值稅制的進(jìn)一步改革與完善
100 企業(yè)戰(zhàn)略并購行為研究
101 中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
102 國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者激勵(lì)機(jī)制研究
103 企業(yè)并購的模式與策略研究
104 國(guó)有企業(yè)發(fā)展必須以人為本
105 論煙草行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展
106 中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的戰(zhàn)略思考
107 關(guān)于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)范化管理的系統(tǒng)思考
108 中國(guó)城鎮(zhèn)發(fā)展模式的若干思考
109 國(guó)有企業(yè)要走創(chuàng)新之路
110 稅收征收成本分析
111 電子商務(wù)發(fā)展對(duì)我國(guó)稅收的影響分析
112 論國(guó)有企業(yè)激勵(lì)機(jī)制建設(shè)
113 我國(guó)證券市場(chǎng)運(yùn)行的供需矛盾分析
114 企業(yè)cis的導(dǎo)入研究
115 財(cái)政管理信息化發(fā)展探索
116 論企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革
117 現(xiàn)行稅收征管模式評(píng)析
118 我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)制度改革探索
119 控制稅收征管成本的途徑分析
120 現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)問題分析與發(fā)展對(duì)策思考 121 建立統(tǒng)一的企業(yè)所得稅制度研究
122 中國(guó)商品批發(fā)企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展形勢(shì)分析
123 論中外資企業(yè)所得稅的統(tǒng)一管理
124 論現(xiàn)行增值稅制的進(jìn)一步完善
125 稅務(wù)機(jī)制建設(shè)若干問題思考
126 民營(yíng)企業(yè)發(fā)展問題研究
127 論加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)詐騙犯罪的打擊防范
128 論如何創(chuàng)建中國(guó)特色的企業(yè)品牌
129 國(guó)有企業(yè)人才流失的原因與解決對(duì)策
130 論我國(guó)外貿(mào)發(fā)展從比較優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 131 我國(guó)中小型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展對(duì)策研究
132 關(guān)于進(jìn)一步完善我國(guó)企業(yè)所得稅制度的構(gòu)想
133 國(guó)有大型零售商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析及發(fā)展對(duì)策研究
134 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與合作行為研究 135 小型配套企業(yè)質(zhì)量保證體系研究 136 我國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)控機(jī)制研究 137 住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化研究
138 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)力 139 我國(guó)體育用品市場(chǎng)發(fā)展前景分析 140 建筑工程施工項(xiàng)目成本控制方法研究 141 論家政服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷
142 基于消費(fèi)行為的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略選擇 143 長(zhǎng)壽企業(yè)的成功秘訣探析 144 論風(fēng)險(xiǎn)投資在我國(guó)的發(fā)展
關(guān)鍵詞：煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷煤炭產(chǎn)品定價(jià)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個(gè)地方市場(chǎng)需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場(chǎng)，做好煤炭營(yíng)銷。在制定煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價(jià)格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)需要變化，尋求新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場(chǎng)秩序的維護(hù)與市場(chǎng)的開發(fā)結(jié)合起來，以市場(chǎng)的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營(yíng)銷策略組合，采取科學(xué)的煤炭商品定價(jià)策略，有效地實(shí)現(xiàn)煤炭商品市場(chǎng)的健康發(fā)展。
一、煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷
1．煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷理念，就是一個(gè)企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷手段，尤其是思想觀念上，補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營(yíng)銷培訓(xùn)，使得全體員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷，而是還包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購買行為、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容。
2．運(yùn)用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點(diǎn)?！彼^“賣點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入點(diǎn)”，是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn)品、營(yíng)銷方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣告宣傳的攻勢(shì)等，固然非常重要，但是從成就一個(gè)大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。
3．采用靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營(yíng)銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化有效運(yùn)作，同時(shí)，要求企業(yè)要采取靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，深入市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，抓好市場(chǎng)定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高，集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，煤質(zhì)與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價(jià)與用戶購買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，同時(shí)，把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。
4．深度營(yíng)銷策略。實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，企業(yè)要從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷的顯著特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶需求的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這一轉(zhuǎn)變”，還是通過深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)持續(xù)、健康的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最大化。企業(yè)還要集中和整合企業(yè)資源，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。目前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，全面撒網(wǎng)、四面出擊的廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上是越來越行不通了，其高昂的營(yíng)銷成本，處境尷尬，必然讓企業(yè)從此走上了不歸路。充分利用深度營(yíng)銷，集中優(yōu)勢(shì)資源，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)。
二、煤炭商品價(jià)格定位
1．當(dāng)前存在的突出問題。
(1)我國(guó)電煤消耗量占煤炭產(chǎn)量總消耗量的比重達(dá)到50%以上，煤炭工業(yè)屬于微利行業(yè)，電煤漲價(jià)對(duì)煤炭企業(yè)十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對(duì)于電力工業(yè)卻是成本增加。如果煤炭?jī)r(jià)格下降，則電力工業(yè)部門可以增加盈利水平，而煤炭工業(yè)有可能重新淪為虧損嚴(yán)重的行業(yè)。
(2)我國(guó)煤炭國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)價(jià)格已高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定后，關(guān)稅降低，電力企業(yè)為逃避國(guó)內(nèi)高煤價(jià)尋求從國(guó)外進(jìn)口煤炭的戰(zhàn)略路途，這對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭行業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)都十分不利。
(3)電煤消耗量大，生產(chǎn)、運(yùn)輸、分配的成本比工業(yè)和民用煤低，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家平均電煤價(jià)格約為工業(yè)用煤價(jià)格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價(jià)格也是不合理的。
2．定價(jià)方法。煤炭生產(chǎn)企業(yè)如何采取有效的煤價(jià)策略和定價(jià)方法，抓住煤炭市場(chǎng)機(jī)遇，謀求最佳經(jīng)濟(jì)效益，至關(guān)重要。主要的定價(jià)方法如下:
(1)供求關(guān)系的定價(jià)方法。也就是從供應(yīng)量與需求量的變動(dòng)關(guān)系基礎(chǔ)制定價(jià)格；
(2)目標(biāo)利潤(rùn)的定價(jià)方法。也就是增加一定比例的目標(biāo)利潤(rùn)而定出的價(jià)格；(3)協(xié)商定價(jià)方法。也就是供需雙方在一定時(shí)間、地點(diǎn)、市場(chǎng)供需關(guān)系環(huán)境下協(xié)商制定價(jià)格。
3．價(jià)格的控制。煤炭生產(chǎn)具有投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，投資回收期長(zhǎng)等特點(diǎn)，價(jià)格的波動(dòng)起伏勢(shì)必影響企業(yè)的生產(chǎn)，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調(diào)控措施，進(jìn)行價(jià)格控制。我國(guó)為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國(guó)家在政策上應(yīng)當(dāng)對(duì)電煤傾斜，實(shí)行降低電煤稅率，以保證電煤價(jià)格不高于國(guó)際煤價(jià)，并使煤炭企業(yè)有合理的收益；實(shí)行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時(shí)，為了不提高電力的稅賦，要同時(shí)降低電力的稅率。電煤價(jià)格下降時(shí)應(yīng)將節(jié)余的錢存入基金，當(dāng)電煤價(jià)格上升時(shí)從基金中撥款彌補(bǔ)，建立燃料價(jià)格調(diào)節(jié)基金，使電價(jià)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)基本持續(xù)穩(wěn)定。
參考文獻(xiàn)：
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論文摘 要：近幾年來，隨著國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的供求矛盾日益突出，小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，大多數(shù)的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前處在進(jìn)退兩難之中，發(fā)展陷入低谷。文章著重探討小家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問題，進(jìn)而提出改進(jìn)措施，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的模式。
近幾年來，隨著國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管有人宣稱小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)步履維艱，所以本文重點(diǎn)討論小家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營(yíng)銷操作體系。
一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀
近幾年來，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時(shí)，上述段子頻頻流傳于國(guó)內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2010年以來，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實(shí)中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過8%，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈狀況息息相關(guān)，同時(shí)也日益凸顯出了小家電市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷策略落后。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高；在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識(shí)，所以很難獲得成功。
2.營(yíng)銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會(huì)合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實(shí)時(shí)把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動(dòng)式的溝通，并對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。而渠道創(chuàng)新即是對(duì)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的營(yíng)銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時(shí)處理問題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來自于市場(chǎng)，也來自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過從單純的管理部門到一級(jí)、二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動(dòng)市場(chǎng)的銷量，是品牌開拓市場(chǎng)的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無論從現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論來講，還是從一線的市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)踐來看，促銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷必不可少。
但現(xiàn)實(shí)是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個(gè)賣場(chǎng)，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價(jià)、返現(xiàn)、限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時(shí)的周末賣場(chǎng)的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動(dòng)，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動(dòng)主題，致使消費(fèi)者對(duì)于促銷活動(dòng)已是麻木了，也不感興趣。對(duì)廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
4.價(jià)格體系混亂。價(jià)格也是市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市、零售商的價(jià)格體系存在差距，各大型賣場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的價(jià)格體系的混亂。
二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略
就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個(gè)品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長(zhǎng)的空間。下面筆者就營(yíng)銷策略談?wù)勛约簩?duì)此的一些觀點(diǎn)。
1.創(chuàng)建營(yíng)銷管理新體系。小家電市場(chǎng)千瞬萬變，競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，任何一個(gè)小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場(chǎng)信息不靈，本來市場(chǎng)需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個(gè)營(yíng)銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場(chǎng)建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對(duì)市場(chǎng)的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個(gè)環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)做出正確的判斷，做到以市場(chǎng)的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。
2.建立起雙贏營(yíng)銷機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于極大限度地爭(zhēng)取顧客，爭(zhēng)取市場(chǎng)，建立起雙贏營(yíng)銷機(jī)制。而顧客和市場(chǎng)的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場(chǎng)份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個(gè)性，達(dá)到制度化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實(shí)可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時(shí)能帶來豐厚利潤(rùn)的忠實(shí)消費(fèi)者。以“真誠(chéng)、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營(yíng)宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營(yíng)的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動(dòng)的基本原則，將激勵(lì)制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價(jià)值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對(duì)消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲(chǔ)和檢索，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。
3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識(shí)已深入人心，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4.建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營(yíng)銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。目前不少企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱，但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全，必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購買行為；有堅(jiān)忍不拔的意志力，能提出并堅(jiān)持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
總之，企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢(shì)下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢(shì)，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必須認(rèn)真思考的問題。
參考文獻(xiàn)
論文摘要：本文從邏輯學(xué)的角度對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)營(yíng)銷概念進(jìn)行剖析，并對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷概念進(jìn)行了再定義，總結(jié)其特征，最后探討了系統(tǒng)營(yíng)銷應(yīng)遵循的原則，以期對(duì)企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)踐有所借鑒。
近年來，“系統(tǒng)營(yíng)銷”這一詞匯在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界的使用越來越頻繁。有人把它當(dāng)做一個(gè)概念，有人把它當(dāng)做一種營(yíng)銷觀念，還有人把它視為一套營(yíng)銷理論。但是，對(duì)于什么是系統(tǒng)營(yíng)銷？系統(tǒng)營(yíng)銷理論框架都包含哪些內(nèi)容？至今沒有一個(gè)權(quán)威的答案。盡管如此，系統(tǒng)營(yíng)銷卻被越來越多的營(yíng)銷人士和企業(yè)所接受，人們從各自理解的角度對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行詮釋，并作為營(yíng)銷實(shí)踐的理論依據(jù)。系統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)產(chǎn)生了越來越大的影響，創(chuàng)建概念明確、理論架構(gòu)完整的系統(tǒng)營(yíng)銷理論變得越來越迫切。本文從邏輯學(xué)的角度對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行剖析和再定義，并在此基礎(chǔ)上對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)施應(yīng)遵循的基本原則進(jìn)行探討，期望能對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷理論的研究有所裨益。
現(xiàn)有系統(tǒng)營(yíng)銷概念剖析
理論作為人類認(rèn)識(shí)和把握世界的工具，是由概念和概念之間的邏輯關(guān)系組成的。理論的最基本方面是概念，理論的一個(gè)目標(biāo)就是提出有用的概念，并提供各概念是如何相關(guān)的解釋。通過一個(gè)詳盡的解釋性框架來表達(dá)概念之間的邏輯關(guān)系。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論提供了一整套的概念，如市場(chǎng)營(yíng)銷、需求、產(chǎn)品、市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、渠道、促銷、營(yíng)銷組合等等，通過這些概念以及這些概念之間的邏輯關(guān)系，構(gòu)建了市場(chǎng)營(yíng)銷理論。顯然，概念是理論構(gòu)建的基礎(chǔ)。下文對(duì)較有代表性的兩個(gè)系統(tǒng)營(yíng)銷概念從邏輯學(xué)角度進(jìn)行比較分析。
國(guó)內(nèi)研究系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的昝廷權(quán)給系統(tǒng)營(yíng)銷下的定義是：“系統(tǒng)營(yíng)銷指的是一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)向其他經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)推廣或推銷自己的廣義商品，包括物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)甚至某種價(jià)值觀念”。
從邏輯學(xué)角度分析，這個(gè)概念至少有以下兩點(diǎn)值得商榷：
首先，系統(tǒng)營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷概念基礎(chǔ)上，通過增加“系統(tǒng)”屬性，使其有別于市場(chǎng)營(yíng)銷，系統(tǒng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的種概念，市場(chǎng)營(yíng)銷是系統(tǒng)營(yíng)銷的屬概念。因此，在概念內(nèi)涵上，系統(tǒng)營(yíng)銷的內(nèi)涵比市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵大；而在概念外延上，系統(tǒng)營(yíng)銷的外延比市場(chǎng)營(yíng)銷的外延小，即系統(tǒng)營(yíng)銷概念的適用范圍比市場(chǎng)營(yíng)銷概念的適用范圍窄。對(duì)照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專家菲利普科特勒給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，把滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和勞務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的一系列整體性活動(dòng)”。 將上述兩個(gè)定義中所使用的概念列表，如表1所示。從表1中的各對(duì)應(yīng)項(xiàng)不難看出，前者在定義中所使用的概念的外延全部大于后者的外延，由它們所定義的系統(tǒng)營(yíng)銷概念的適用范圍更寬。這明顯違反種概念適用范圍小于屬概念的基本邏輯，即違反了系統(tǒng)營(yíng)銷概念適用范圍小于市場(chǎng)營(yíng)銷概念的基本邏輯關(guān)系。
其次，該定義只是將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷定義中的企業(yè)和消費(fèi)者換成了“經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)”，除了“推廣”這個(gè)與系統(tǒng)毫無關(guān)系的概念外，沒有對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷特有的本質(zhì)屬性做任何的揭示，讓人無法看出系統(tǒng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的本質(zhì)區(qū)別。
通過上述分析可以看出，從邏輯的角度分析，昝廷權(quán)的定義首先違反了邏輯關(guān)系，其次，由于該定義并沒有揭示出系統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)屬性，讓人無法理解系統(tǒng)營(yíng)銷的真正含義，因此，此系統(tǒng)營(yíng)銷概念是一個(gè)非常不明確的概念。
劉祖珂在其著作《系統(tǒng)營(yíng)銷》中給系統(tǒng)營(yíng)銷所下的定義為：實(shí)施滿足競(jìng)爭(zhēng)的多維度的戰(zhàn)略目標(biāo)和績(jī)效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷組織，有成熟的業(yè)務(wù)模式和多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產(chǎn)品、包裝、策劃、價(jià)格、傳播、隊(duì)伍、服務(wù)、品牌等單一或幾個(gè)方面的能力，去爭(zhēng)奪消費(fèi)者資源、客戶資源和開拓新的市場(chǎng)需求。
這個(gè)定義顯然太過復(fù)雜，用了大量的概念來定義系統(tǒng)營(yíng)銷，定義中使用了諸如多維度、戰(zhàn)略目標(biāo)、績(jī)效管理、強(qiáng)大的營(yíng)銷組織、成熟的業(yè)務(wù)模式、多個(gè)組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與等概念。從邏輯學(xué)的角度講，該定義違背了定義項(xiàng)中不得包括含混的概念或語詞的規(guī)則，從而無法達(dá)到明確系統(tǒng)營(yíng)銷概念內(nèi)涵的目的。
顯然，劉祖珂試圖用更多的概念更全面的描述系統(tǒng)營(yíng)銷的特征，以期給出系統(tǒng)營(yíng)銷更完整準(zhǔn)確的定義，但卻又走到了昝廷權(quán)的系統(tǒng)營(yíng)銷定義的另一個(gè)極端，即由過于簡(jiǎn)單演變成過于繁瑣，甚至晦澀難懂。
系統(tǒng)營(yíng)銷的再定義及特征
系統(tǒng)營(yíng)銷理論的出發(fā)點(diǎn)就是將系統(tǒng)論思想應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷，用系統(tǒng)論的思想方法指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐?；谶@樣一種認(rèn)識(shí)，本文對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷作出如下定義：系統(tǒng)營(yíng)銷是指把企業(yè)和外部環(huán)境看作是一個(gè)有機(jī)整體，從宏觀和微觀的角度來研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種要素之間動(dòng)態(tài)的各種內(nèi)在聯(lián)系，通過對(duì)各種企業(yè)資源的優(yōu)化組合，制定并實(shí)施正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的過程。
根據(jù)上述定義，系統(tǒng)營(yíng)銷具有如下特征：
（一）系統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)是系統(tǒng)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用
系統(tǒng)營(yíng)銷是系統(tǒng)論思想和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論結(jié)合的產(chǎn)物。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，要以系統(tǒng)的方法思考問題和解決問題。在這一過程中必須堅(jiān)持系統(tǒng)方法的基本原則。首先，按照整體性原則要求，在制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略時(shí)，要將企業(yè)放在外部環(huán)境中去考察，把企業(yè)與外部環(huán)境作為一個(gè)有機(jī)整體，研究外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響以及企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性。其次，按照相互聯(lián)系的原則和動(dòng)態(tài)性原則，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的各個(gè)要素，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌、服務(wù)、管理、外部環(huán)境以及企業(yè)的人財(cái)物等資源進(jìn)行全面的分析，掌握它們之間的相互關(guān)系及變動(dòng)趨勢(shì)，而不是孤立地考慮某個(gè)因素。最后，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件分析結(jié)果，對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行優(yōu)化組合，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果，使資源得到最充分有效的利用，這也是系統(tǒng)方法的最終目的。
（二）系統(tǒng)營(yíng)銷的核心是制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略
正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略可以保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向不出現(xiàn)偏差。很多企業(yè)的成功源于出色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，但卻最后失敗于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略失誤。如果決策者能夠堅(jiān)持系統(tǒng)的方法和思想制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)行科學(xué)的決策，就可以避免經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)的重大失誤。
系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)施應(yīng)遵循的原則
本文認(rèn)為，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，除了要遵守系統(tǒng)方法的基本原則外，還應(yīng)當(dāng)遵循如下原則，而不是僅僅停留在概念和口號(hào)上。
（一）企業(yè)管理者重視系統(tǒng)營(yíng)銷且養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣
企業(yè)管理者的重視，是企業(yè)開展系統(tǒng)營(yíng)銷的重要前提條件。思維方式?jīng)Q定一個(gè)人的行為，進(jìn)而決定個(gè)人的命運(yùn)。同樣，企業(yè)管理者的思維習(xí)慣也決定了企業(yè)的命運(yùn)。由于思維的慣性作用，要改變?cè)械乃季S方式是一件比較困難的事情，因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該努力養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣，主動(dòng)克服原有的思維習(xí)慣。同時(shí)，企業(yè)管理者不僅自己要養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣，而且還要倡導(dǎo)企業(yè)下屬各部門的管理者都養(yǎng)成系統(tǒng)思維的習(xí)慣，從而為系統(tǒng)營(yíng)銷的開展奠定良好的基礎(chǔ)。
（二）建立有利于系統(tǒng)營(yíng)銷的科學(xué)決策機(jī)制
企業(yè)在營(yíng)銷過程中，面對(duì)多變的環(huán)境因素，僅依靠管理者的智慧進(jìn)行決策，其風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。為了減少?zèng)Q策失誤的風(fēng)險(xiǎn)，有賴于建立科學(xué)的決策機(jī)制：
一是重大決策民主化。通過集思廣益來反映多角度的思維方式和信息量，最大限度地減少個(gè)人決策的失誤。但民主決策并不能保證決策的正確，還必須依賴科學(xué)的決策機(jī)制。
二是實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策?？梢詮囊韵路矫婵紤]：最大限度地收集相關(guān)信息。信息缺失或信息失真，是造成決策失誤的重要原因，尤其在信息社會(huì)，掌握足量的信息是實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策的基本前提；建立專業(yè)智囊團(tuán)，并且發(fā)揮專家的作用。決策過程涉及到許多方面的知識(shí)，企業(yè)管理者不可能樣樣精通，如果過于自信又恥于向別人求教或求助，結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)“拍腦袋”決策的現(xiàn)象，此外，決策者應(yīng)善于從專家身上吸取智慧；廣泛聽取意見，對(duì)重大決策反復(fù)進(jìn)行論證。在許多情況下，決策實(shí)際上是一種選擇和取舍，要考慮利弊得失，進(jìn)行價(jià)值判斷，因而，認(rèn)真聽取各種不同意見，特別是聽取反對(duì)者的意見，有利于決策的科學(xué)化。
（三）切實(shí)做好各項(xiàng)管理基礎(chǔ)工作
管理基礎(chǔ)工作具有決定性的作用，它直接影響企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平和績(jī)效。試想，如果沒有海爾全方位周到標(biāo)準(zhǔn)的“星級(jí)服務(wù)”，能有海爾高度的客戶滿意嗎?劉祖珂在其《系統(tǒng)營(yíng)銷》一書中提出的七大基礎(chǔ)管理（包括目標(biāo)管理、預(yù)算管理、計(jì)劃管理、預(yù)測(cè)管理、業(yè)務(wù)流程、績(jī)效管理與激勵(lì)管理七大方面）值得參考和借鑒。他認(rèn)為一個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中想要?jiǎng)俪?，必須要有?qiáng)大的基礎(chǔ)管理能力來做支撐，否則，就會(huì)像蓋房子只想往上砌磚而忘記打牢地基一樣，總有一天房子會(huì)倒塌。
綜上所述，系統(tǒng)營(yíng)銷并非全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。事實(shí)上，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等理論都蘊(yùn)含著系統(tǒng)思想，尤其是整合營(yíng)銷更被稱為系統(tǒng)整合營(yíng)銷。與這些理論相比，系統(tǒng)營(yíng)銷更重視系統(tǒng)思想與方法在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)用，而進(jìn)一步提高系統(tǒng)營(yíng)銷理論的可操作性，將是這一理論研究發(fā)展的方向。
參考文獻(xiàn)
1.昝廷權(quán).系統(tǒng)營(yíng)銷的三個(gè)基本原理.企業(yè)活力，2002（9）
2.劉祖珂.系統(tǒng)營(yíng)銷.廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2005
論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對(duì)此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對(duì)此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識(shí)之士提出良策。
一、煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)
煤炭市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場(chǎng)有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1.煤炭市場(chǎng)購買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國(guó)煤炭消費(fèi)量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。
2.煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購買者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。
3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。
4.煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。
5.煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)生10％的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200％的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。
6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝?車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。
7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。
8.互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程
市場(chǎng)營(yíng)銷就是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場(chǎng)營(yíng)銷始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：
1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。
2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營(yíng)銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營(yíng)銷的全過程。首先通過市場(chǎng)調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤(rùn)。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長(zhǎng)久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
三、加強(qiáng)市場(chǎng)背銷觀念在煤炭銷售中的作用
1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶至上”的營(yíng)銷理念。市場(chǎng)是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的基礎(chǔ)，是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營(yíng)宗旨，把確保企業(yè)在市場(chǎng)的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。首先要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。把有銷售經(jīng)驗(yàn)、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中去。要對(duì)營(yíng)銷員的聘用、培訓(xùn)、考核、評(píng)定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場(chǎng)的經(jīng)常變化，需要營(yíng)銷人員有全新的知識(shí)。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹立營(yíng)銷人員的良好形象。（3）完善制度，強(qiáng)化營(yíng)銷操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織需明確分工，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費(fèi)用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強(qiáng)考核、獎(jiǎng)懲。要開展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況逐月考核。累計(jì)結(jié)算，調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷人員的積極性。（4）適應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)新營(yíng)銷操作?！且鲃?dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)的快速聯(lián)動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的力度，更取決于適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，可以說適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度決定了市場(chǎng)營(yíng)銷工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷售結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持不斷調(diào)整，在運(yùn)行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對(duì)穩(wěn)定，又具有可替代性的營(yíng)銷格局。
2.認(rèn)清形勢(shì)，把握市場(chǎng)規(guī)律，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷。把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念運(yùn)用到煤炭銷售中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。它必須了解當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的形勢(shì)，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場(chǎng)存在著以下問題：一是我國(guó)現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營(yíng)．嚴(yán)重?cái)_亂了煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展；二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；三是營(yíng)銷機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，對(duì)市場(chǎng)缺乏了解和預(yù)測(cè)，摸不清市場(chǎng)行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營(yíng)銷人員缺乏市場(chǎng)開拓精神，沒有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去調(diào)整思路。
3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作能夠推進(jìn)國(guó)有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大力開拓市場(chǎng)，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實(shí)抓好營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，開展市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，為科學(xué)決策提供市場(chǎng)依據(jù)。市場(chǎng)部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)中心，并建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營(yíng)銷辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場(chǎng)開發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，真正把營(yíng)銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。
四、如何做好山西地方煤炭銷售工作
煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過程。山西地方煤炭銷售市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：
1.認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。
市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額，到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和促銷活動(dòng)等。企業(yè)可以通過自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。我國(guó)的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國(guó)、加拿大等國(guó)家相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)·首先是不了解對(duì)方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒有專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍去拓展自己的市場(chǎng)，反饋外部信息。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念。營(yíng)銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并得到事實(shí)。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。
如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代，就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對(duì)什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識(shí)最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對(duì)這種觀念的形成來安排自己的營(yíng)銷活動(dòng)，才能夠掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。
3.樹立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略，則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng)，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。
4.建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營(yíng)銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購買動(dòng)機(jī)及購買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對(duì)推銷員的工作業(yè)績(jī)、能力及客戶反饋信息進(jìn)行全面評(píng)估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中，鼓勵(lì)的方式可以是給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷組織還應(yīng)對(duì)推銷員定期進(jìn)行評(píng)估。通過這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之，又其次也；困而不學(xué)，民斯為下矣。”當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)代，知識(shí)時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習(xí)，掌握更多更新的營(yíng)銷知識(shí)，企業(yè)就能夠更好地做好營(yíng)銷工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸發(fā)展壯大。
參考文獻(xiàn)
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論文摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身 發(fā)展 的創(chuàng)新性營(yíng)銷策略。
1 中小商業(yè)銀行營(yíng)銷存在的問題
(1)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體 經(jīng)濟(jì) 效率問題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。
(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。
(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。
(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。
2 存在問題的原因分析
(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就 自然 了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷觀念的樹立與策略的實(shí)施。
(2)西方營(yíng)銷管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。 歷史 上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹立完整的營(yíng)銷理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷策略。
(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)?，?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格， 金融 活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。
(4)在經(jīng)濟(jì)政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)
3.3 制定價(jià)格策略
雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的 金融 產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。
3.4 有利的促銷策略
中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷過程也是 企業(yè) 無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù) 發(fā)展 的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。
4 中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷策略
(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和 經(jīng)濟(jì) 效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。