時(shí)間：2024-03-01 16:17:48
導(dǎo)語(yǔ)：在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；商業(yè)模式；創(chuàng)新
[中圖分類號(hào)]TP393 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432(2008)44-0046-02
1987年中國(guó)學(xué)術(shù)網(wǎng)（CA N E T）在北京計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)研究所內(nèi)，正式建成了中國(guó)第一個(gè)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)電子郵件節(jié)點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國(guó)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，到2007年底，我國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.1億人，網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加大大促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)公司的飛速發(fā)展，基于互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新也不斷涌現(xiàn)。每一次的商業(yè)模式的創(chuàng)新都可能是企業(yè)加速發(fā)展的機(jī)遇，甚至是一個(gè)新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的崛起。
1 當(dāng)前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司總體發(fā)展?fàn)顩r
基于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的四大基礎(chǔ)應(yīng)用――郵箱、I M（即時(shí)通信）搜索和電子商業(yè)，誕生了――網(wǎng)易、騰訊、百度和阿里巴巴這幾家著名的互聯(lián)網(wǎng)公司。而新浪、搜狐、網(wǎng)易三大門戶網(wǎng)站，也僅僅是三四年的時(shí)間就被百度、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司所超越，其原因是多方面的，但在很大程度上是由這些傳統(tǒng)的門戶網(wǎng)站創(chuàng)新力度不夠，過度地依賴傳統(tǒng)模式所致。騰訊擁有中國(guó)最大的用戶群體，百度擁有中國(guó)最大的訪問量，而阿里巴巴則擁有最大的企業(yè)用戶群體。從三大門戶獨(dú)領(lǐng)，到今天騰訊、百度和阿里巴巴一馬當(dāng)先，在某種程度上來說，它們的成功主要就得益于其在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的不斷的創(chuàng)新能力。
2 商業(yè)模式的概述
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅是停留在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、管理、人才等方面，一切都必須以一種有形的模式存在和出現(xiàn)。商業(yè)模式，簡(jiǎn)單的理解是指能夠?yàn)楣編硎找娌⑶沂找嬖絹碓酱蟮馁嶅X方式，主要包括三種模式：銷售模式、運(yùn)營(yíng)模式、資本模式，其核心就是對(duì)資源的整合能力。
銷售模式，是指產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)通道。如果缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。P P G的營(yíng)銷模式是多種營(yíng)銷模式的融合與再創(chuàng)新：P P G品牌男裝完全由長(zhǎng)三角地區(qū)的7家企業(yè)貼牌生產(chǎn)，P P G只負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量管理，然后通過無(wú)店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，將產(chǎn)品直接交到消費(fèi)者手里――由此打造了傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)可比擬的低成本優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)。
運(yùn)營(yíng)模式，特指企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物、信息各要素的結(jié)合。這是商業(yè)模式的核心。如果缺乏合理有效的運(yùn)營(yíng)模式，即使再高效的銷售模式也會(huì)由于缺乏持續(xù)而優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)而枯萎。以攜程為代表的低價(jià)酒店經(jīng)營(yíng)模式都是富有特色的運(yùn)營(yíng)模式。
資本模式，主要指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運(yùn)作的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。如果缺乏有效的資本模式，前兩種模式都有可能會(huì)遇到現(xiàn)金危機(jī)而導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)模式的崩潰，例如，港灣網(wǎng)絡(luò)最終就是在資金鏈方面出現(xiàn)了問題，才被迫出售。由于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在發(fā)展過程中需要大量的資金投入，因此風(fēng)險(xiǎn)投資在企業(yè)發(fā)展過程中所起的作用非常重要。
以上三種模式的有效結(jié)合，使得內(nèi)外資源獲得有效整合，形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。如果結(jié)合不到位，資源就很難獲得高效整合，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)的失敗。
3 商業(yè)模式創(chuàng)新需要注意的問題
(1)認(rèn)真研究互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握行業(yè)本質(zhì)。
(2)以客戶的需要為導(dǎo)向，深入研究其偏好。
(3)選擇有廣闊市場(chǎng)空間的領(lǐng)域，突出規(guī)模效益。
(4)結(jié)合自身特點(diǎn)，注重獨(dú)特資源的培育。
(5)高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)是商業(yè)模式成功的保障。
前時(shí)代華納C E O邁克爾•鄧恩所說，“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。在經(jīng)歷了要素驅(qū)動(dòng)與投資驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段之后，中國(guó)的企業(yè)需要向更高的境界邁進(jìn)，那就是商業(yè)模式的創(chuàng)新”。能否打造出色的商業(yè)模式，是中國(guó)企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵所在。
互聯(lián)網(wǎng)往往是在一個(gè)新的商業(yè)模式基礎(chǔ)上，進(jìn)行營(yíng)銷積聚人氣，然后再在發(fā)展過程中不斷探索新的盈利模式。例如，手機(jī)視頻網(wǎng)站目前還未能實(shí)現(xiàn)盈利，還處于前期的投入階段，而當(dāng)前這些網(wǎng)站正在探索推廣和運(yùn)營(yíng)的新模式，現(xiàn)階段他們的主要任務(wù)就是通過主題營(yíng)銷、熱點(diǎn)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段積累更多的用戶資源。只有達(dá)到一定的用戶流量才有可能取得盈利，而且用戶流量越大，流量轉(zhuǎn)化成收益也就越大。而如何把流量轉(zhuǎn)化成收益，這就是盈利模式的創(chuàng)新問題了。
4 基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式新發(fā)展――從模仿到創(chuàng)新
4.1 平臺(tái)化和全業(yè)務(wù)擴(kuò)張是成熟互聯(lián)網(wǎng)公司的整體發(fā)展趨勢(shì)
騰訊的迅速崛起依靠的是QQ這個(gè)黏性極強(qiáng)的聊天軟件，然后又進(jìn)軍電子商業(yè)領(lǐng)域建立“拍拍網(wǎng)”，乃至資訊門戶網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)游戲，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的全覆蓋。而騰訊領(lǐng)軍的虛擬物品交易很可能發(fā)展成為w e b2.0應(yīng)用中最大的收入模式。
阿里巴巴面對(duì)的是占有全國(guó)企業(yè)總數(shù)的85%的中小企業(yè)，從B2B業(yè)務(wù)開始，而后又延伸到淘寶中的個(gè)體，從而完成兩個(gè)交易平臺(tái)的搭建。為了促成交易的達(dá)成，又先后推出在線支付（支付寶）、即時(shí)通信軟件（阿里旺旺），而在2007年上市之前推出的阿里巴巴網(wǎng)站是一個(gè)廣告超市平臺(tái)。阿里巴巴要做的是圍繞電子商業(yè)，通過各種新技術(shù)、新模式完善電子商業(yè)生態(tài)。阿里巴巴的成功尤其是在B2B方面的成功完全是其自主創(chuàng)新的成功。
百度是美國(guó)g o o g l e的模板，百度之所以能在中國(guó)戰(zhàn)勝google，其在貼吧、娛樂等社區(qū)方面的創(chuàng)新功不可沒。搜索成為網(wǎng)民習(xí)慣后，百度的競(jìng)價(jià)廣告前景被人們普遍看好。但百度為了進(jìn)一步完善產(chǎn)業(yè)鏈巨大的C2C相關(guān)需求，于2007年宣布要打造基于搜索引擎的電子商業(yè)，進(jìn)軍C2C領(lǐng) 域。
網(wǎng)易在面對(duì)三大門戶之爭(zhēng)中最弱的窘境時(shí)，以網(wǎng)游作為轉(zhuǎn)型的突破口，事實(shí)證明非常成功，現(xiàn)在的網(wǎng)易成了盛大最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
當(dāng)前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界最大的六大收入模式是網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商業(yè)、搜索、移動(dòng)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)游戲、虛擬物品交易。前三大收入模式我們?nèi)砸冯S美國(guó)前進(jìn)，但移動(dòng)應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)游戲、虛擬物品交易，我們已經(jīng)走在全球互聯(lián)網(wǎng)的前沿?；ヂ?lián)網(wǎng)沒有邊界，用戶的需要沒有止境，互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新也無(wú)止境。對(duì)于成熟的有實(shí)力的大公司來講，圍繞其核心能力進(jìn)行全業(yè)務(wù)擴(kuò)張是這些互聯(lián)網(wǎng)公司未來發(fā)展的必然趨勢(shì)。
4.2 突出差異化是新型互聯(lián)網(wǎng)公司生存和發(fā)展的保障
對(duì)于新型的互聯(lián)網(wǎng)公司，在成立之初就面臨著生存的問題，而能否存活下來一個(gè)關(guān)鍵的問題就是這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司在商業(yè)模式方面是否存在獨(dú)到的創(chuàng)新。如果只是簡(jiǎn)單照抄其他互聯(lián)網(wǎng)公司的模式，那么它的未來不能不令人擔(dān)憂。下面就簡(jiǎn)要介紹最近幾年興起的新的模式創(chuàng)新成果。
2006年誕生的試用網(wǎng)(i t r y.c n)在短短兩個(gè)月內(nèi)，就吸引了數(shù)十萬(wàn)網(wǎng)民注冊(cè)。試用網(wǎng)就是一個(gè)專門提供免費(fèi)的試用品給用戶試用的平臺(tái)。用戶在試用網(wǎng)網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)，即可免費(fèi)領(lǐng)取廠商提供的試用品。用戶在試用了某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)后，必須提交試用心得，供廠商獲取市場(chǎng)和客戶數(shù)據(jù)。試用網(wǎng)其實(shí)也是一個(gè)web2.0平臺(tái)，主角是廠商和消費(fèi)者，而網(wǎng)站的收入來自廠商。試用品領(lǐng)取建立在兩個(gè)概念之上，一是“試”，二是“體驗(yàn)”，這兩個(gè)概念蘊(yùn)涵著對(duì)中國(guó)人心理的深刻洞察，正是這份洞察注定了試用品領(lǐng)取必將成為大眾時(shí)尚。
網(wǎng)盛旗下的生意寶(w w w.n e t s u n.c o m)作為國(guó)內(nèi)B2B領(lǐng)域的明星，近來的高速發(fā)展頗受人們矚目，生意寶以數(shù)量龐大、覆蓋廣泛、合作形式多樣化的行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟為基礎(chǔ)，開創(chuàng)了我國(guó)B2B領(lǐng)域獨(dú)有的“小門戶+聯(lián)盟”模式，是近年來我國(guó)電子商業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一個(gè)全新代表，也因此被譽(yù)為繼“垂直行業(yè)網(wǎng)站”、“綜合性行業(yè)網(wǎng)站”之后的我國(guó)第三代B2B電子商業(yè)模式，代表了未來我國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展的宏觀方向。
另外，分類信息網(wǎng)站、婚戀網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、博客網(wǎng)站、社區(qū)網(wǎng)站都是最近幾年興起的網(wǎng)站，他們都是基于互聯(lián)網(wǎng)的模式創(chuàng)新，也大大地促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展。
商業(yè)世界是個(gè)變化快捷的世界，任何商業(yè)模式都不是永遠(yuǎn)不變的，而要保持其領(lǐng)先地位就要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新，即使被認(rèn)為是最優(yōu)秀的商業(yè)模式。世界上許多優(yōu)秀的企業(yè)不是沒有核心能力，也不是沒有好的商業(yè)模式，而是不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行積極有效的創(chuàng)新、變化而衰落的。與之相反，一些優(yōu)秀的企業(yè)，通過建立一種將成功商業(yè)模式不斷進(jìn)行更新的機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)快速、持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。
參考文獻(xiàn)：
早在20世紀(jì)初期，“免費(fèi)”的商業(yè)模式就十分盛行。例如剃須刀廠商通過免費(fèi)派送剃須刀具，從后續(xù)銷售刀片盈利，就形成了典型的捆綁銷售模式；早期的電視節(jié)目也是免費(fèi)向觀眾播放的，通過第三方——廣告商預(yù)付的廣告費(fèi)來盈利。諸如此類的免費(fèi)商業(yè)模式數(shù)不勝數(shù)，可見“免費(fèi)”的商業(yè)模式來并非一個(gè)新生事物，而是不斷的改變其模式形式來呈現(xiàn)。20世紀(jì)末的互聯(lián)網(wǎng)革命誕生了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，隨之而來的商業(yè)形式的改變則是以數(shù)字時(shí)代的“免費(fèi)”商業(yè)模式踏上了歷史的舞臺(tái)。
MSN、騰訊、電子郵箱、306軟件、維基百科等免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)工具或網(wǎng)絡(luò)服務(wù)給我們的工作和生活提供了很大的便利，甚至在一定程度上改變了我們的工作和生活的行為方式：利用互聯(lián)網(wǎng)可以收看免費(fèi)的電影以及下載海量歌曲，而不用為此付費(fèi)；相對(duì)于傳統(tǒng)電信及郵局郵件而言，實(shí)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)通話及電子郵件因?yàn)槠鋷缀趺赓M(fèi)的成本和使用的便捷性改變了相當(dāng)一部分人的生活和工作習(xí)慣；大量的門戶網(wǎng)站和專業(yè)類細(xì)分網(wǎng)站向我們提供了無(wú)窮無(wú)盡的信息資源。免費(fèi)似乎改變了人們數(shù)千年來的等價(jià)交換法則，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使它愈來愈成為免費(fèi)經(jīng)濟(jì)的代名詞。傳統(tǒng)教科書中關(guān)于資源稀缺性的研究在這個(gè)到處充斥著免費(fèi)產(chǎn)品的“富?！睍r(shí)代似乎變得不再重要。2004年提出“長(zhǎng)尾”理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯安德森驚嘆：“這個(gè)世界太瘋狂，全世界都在發(fā)送免費(fèi)的午餐”［1］。
一、“免費(fèi)”商業(yè)模式的理論基礎(chǔ)
免費(fèi)信息產(chǎn)品之所以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中大行其道，其主要原因在于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)有別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。荷蘭學(xué)者AMowshowitz(1997)認(rèn)為:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的每一道加工工序均能增加它的交易價(jià)格。初始定價(jià)為零的產(chǎn)品可以看出基礎(chǔ)產(chǎn)品，通過在基礎(chǔ)產(chǎn)品上再次開發(fā)或者升級(jí)，會(huì)逐步的提升產(chǎn)品的最終價(jià)格［2］。Jean Tirole(1988)認(rèn)為免費(fèi)和收費(fèi)產(chǎn)品的捆綁銷售的方式是一種價(jià)格歧視和市場(chǎng)圈定行為，廠商通過捆綁銷售，提高了消費(fèi)者的支付意愿、獲得比一般銷售更高的規(guī)模效應(yīng)，從而獲得更多的收益［3］。Carl Shapiro和Hal Varrina(1999)在著名的《信息規(guī)則》(Informations Rule)一書中闡述了廠商以不同的價(jià)格提供不同版本的產(chǎn)品采用的版本化差別定價(jià)原則，其關(guān)鍵是通過不同版本的差別化定價(jià)來識(shí)別不同差別的需求，從而滿足不同消費(fèi)者，以達(dá)到利潤(rùn)最大化。該書同時(shí)也闡述了由互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所帶來的新型商業(yè)戰(zhàn)略——互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)略。這種商業(yè)模式中的“標(biāo)準(zhǔn)”擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)外部性，減少了不確定性及消費(fèi)者的注意力鎖定，并通過互聯(lián)網(wǎng)中免費(fèi)信息產(chǎn)品的推廣，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而形成一種新的戰(zhàn)略“標(biāo)準(zhǔn)”［4］。
于春暉、鈕繼新(2003)分析了信息產(chǎn)品市場(chǎng)中廣泛運(yùn)用差別定價(jià)的條件，并介紹了版本劃分和捆綁銷售等差別定價(jià)模式在網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品市場(chǎng)的應(yīng)用［5］。王峰娟研究了軟件產(chǎn)品差別定價(jià)的四種形式:個(gè)人化定價(jià)、群體定價(jià)、地區(qū)定價(jià)和版本定價(jià)，從而發(fā)掘數(shù)字產(chǎn)品成本及價(jià)格的關(guān)系特征［6］。付力力(2003)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)模型分析了信息產(chǎn)品的版本劃分和定價(jià)決策。當(dāng)信息產(chǎn)品具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)時(shí)，通過免費(fèi)派送信息產(chǎn)品的低端版本，以擴(kuò)大其網(wǎng)絡(luò)價(jià)值成為信息供應(yīng)商的一項(xiàng)基本策略［7］。徐水尚(2007)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，信息產(chǎn)品或服務(wù)伴隨著使用人數(shù)的增其效益才會(huì)逐步增加，從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)［8］。
在現(xiàn)有研究中，關(guān)于信息產(chǎn)品的定價(jià)及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)特征的研究對(duì)互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”商業(yè)模式的研究和分析具有一定的借鑒作用，但對(duì)于這些定價(jià)方法的探索主要集中在策略性方面，并沒有深入研究免費(fèi)商業(yè)模式的深刻原因，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特征研究也不夠深入。因此，本文以研究免費(fèi)信息產(chǎn)品的形成機(jī)制為出發(fā)點(diǎn)，詳細(xì)分析了信息產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等決定互聯(lián)網(wǎng)采用免費(fèi)商業(yè)模式的原因，并力圖建立一個(gè)科學(xué)的信息產(chǎn)品定價(jià)的分析框架，以解釋隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)展而產(chǎn)生的這種新型的免費(fèi)商業(yè)模式。
二、互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)”商業(yè)模式的原因分析
(一)數(shù)字產(chǎn)品的成本特征使“免費(fèi)”商業(yè)模式成為可能
數(shù)字產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特征，它具有特殊的成本結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)第一份產(chǎn)品需要投入大量研發(fā)和創(chuàng)造成本，但是一旦這份產(chǎn)品創(chuàng)造成功，傳播和復(fù)制的成本極低［9］。以在線音樂為例，在數(shù)字復(fù)制品和P2P傳輸方式的推動(dòng)下，音樂發(fā)行的實(shí)際邊際成本幾乎為零；在微軟開發(fā)WINDOWS操作系統(tǒng)的過程中，WIND95的第一張光盤實(shí)際研發(fā)費(fèi)用就花費(fèi)了2.5億美元，而在其以后的經(jīng)營(yíng)過程中拷貝第二張和第三張卻只要幾美分。由于數(shù)字產(chǎn)品一般通過網(wǎng)絡(luò)分銷，幾乎不花任何的分銷成本，因此，數(shù)字產(chǎn)品具有較大的高固定成本和極低的邊際成本特征。
此外，生產(chǎn)數(shù)字產(chǎn)品的固定成本主要是沉淀成本，即一旦產(chǎn)品沒有研發(fā)成功或者研發(fā)以后沒能大規(guī)模推向市場(chǎng)，那么這份產(chǎn)品就不會(huì)創(chuàng)造任何利潤(rùn)，并導(dǎo)致嚴(yán)重虧損［10］。以傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析，在企業(yè)產(chǎn)品具有大量固定成本而邊際成本相對(duì)較小的時(shí)候，該企業(yè)只有通過大量的后期產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售，以獲得規(guī)模效應(yīng)，從而賺取利潤(rùn)。對(duì)于這類產(chǎn)品而言，由于后續(xù)生產(chǎn)的邊際成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于初始生產(chǎn)開發(fā)的固定成本，所以產(chǎn)品的數(shù)量越大，其平均成本則越小。在銷售價(jià)格至少大于邊際成本的情況下，隨著銷量的增加，總利潤(rùn)會(huì)呈現(xiàn)大幅上漲的趨勢(shì)。正是這種高固定成本低邊際成本的生產(chǎn)關(guān)系體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)字產(chǎn)品生產(chǎn)的基本特征。
與傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售和消費(fèi)模式相比，消費(fèi)者或者受眾在接受數(shù)字產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所花費(fèi)的成本很低，產(chǎn)品的運(yùn)輸成本、儲(chǔ)存成本以及廢舊產(chǎn)品的處理成本幾乎都下降為零。消費(fèi)者需要花費(fèi)只是搜尋成本、以及學(xué)習(xí)使用成本，而這兩項(xiàng)成本對(duì)于大多數(shù)數(shù)字產(chǎn)品而言也是很低的。隨著以谷歌、百度、雅虎等搜索技術(shù)的不斷進(jìn)步，未來搜索成本將會(huì)不斷下降，網(wǎng)絡(luò)用戶可以準(zhǔn)確而便捷的查找到自己所需要的數(shù)字產(chǎn)品。正是基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的這種生產(chǎn)及消費(fèi)成本的特征，使得互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的制造商往往選擇前文所述的“免費(fèi)”商業(yè)模式來銷售商品，以期取得更大的市場(chǎng)份額，從而通過大量低邊際成本的后續(xù)商品銷售來實(shí)現(xiàn)前期投入的回收，并最終獲得收益的最大化。
(二)“免費(fèi)”的商業(yè)模式是“注意力”經(jīng)濟(jì)時(shí)代的寵兒
Michael H.Goldhaber(1997)最早提出“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他在《注意力購(gòu)買者》(Attention Shoppers)一文中指出，“注意力經(jīng)濟(jì)”是指如何更有效地配置企業(yè)現(xiàn)有的資源，以最低成本去吸引用戶或消費(fèi)者的注意力，通過培養(yǎng)其潛在的消費(fèi)群體，以期獲得最大的未來無(wú)形資產(chǎn)，即經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的注意力［11］。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息極大豐富甚至泛濫的社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)更是加快了這一進(jìn)程，信息以及同質(zhì)化的產(chǎn)品非但不是稀缺資源，相反是大量過剩的。消費(fèi)者去尋找這些信息或產(chǎn)品就需要耗費(fèi)時(shí)間和精力，以便建立對(duì)所需商品的了解和信任，而消費(fèi)者的這種時(shí)間和精力的耗費(fèi)隨著信息的泛濫而不斷增加。因此，相對(duì)于過剩的信息，消費(fèi)者的注意力開始變得十分稀缺，從而使得吸引消費(fèi)者的注意力成為了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的顯著特征。特別是當(dāng)數(shù)字產(chǎn)品極低的邊際成本使得傳統(tǒng)的定價(jià)策略在數(shù)字產(chǎn)品市場(chǎng)上失效時(shí)，吸引消費(fèi)者注意力就成為成功獲取最終收益的關(guān)鍵。
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為了盈利就必須將注意力轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)媒體既需要吸引大眾的注意力，同時(shí)又是要完成注意力價(jià)值的交換，所以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是在吸引大眾注意力的基礎(chǔ)上創(chuàng)造價(jià)值［12］。在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，擁有大量的客戶就掌握了大眾的注意力，龐大的客戶群就成為了公司最大的資產(chǎn)。這種將客戶群納入公司資產(chǎn)的做法改變了傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)對(duì)于資產(chǎn)的認(rèn)識(shí)，與稀缺經(jīng)濟(jì)的理論方法有很大的不同。正如目前中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商騰訊公司當(dāng)初所采取的商業(yè)模式，在通過“免費(fèi)”的產(chǎn)品“誘餌”成功獲得消費(fèi)者的注意和認(rèn)可后，再通過這些產(chǎn)品的后續(xù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)去回收當(dāng)時(shí)的大量固定投資和免費(fèi)產(chǎn)品的成本。當(dāng)該公司2007年以免費(fèi)聊天軟件QQ贏得8.526億注冊(cè)用戶后，其后續(xù)的盈利模式則變得簡(jiǎn)單而又清晰了?？梢哉f騰訊公司的成功正是在于有效的吸引了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的注意力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚未白熱化之時(shí)及時(shí)的獲得了消費(fèi)者注意力的認(rèn)可，從而獲得了市場(chǎng)的絕大份額，為其后續(xù)數(shù)字商品的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了非常有力的條件。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功的掌握了大眾的注意力，則可以認(rèn)為該企業(yè)已經(jīng)成功的完成了經(jīng)營(yíng)銷售的“戰(zhàn)略目標(biāo)”。
(三)“免費(fèi)”商業(yè)模式是提高“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”的手段
所謂網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是指一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值取決于該網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量，用戶數(shù)量越大，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值就越大，即一種產(chǎn)品越是受到人們的歡迎，人們對(duì)它的評(píng)價(jià)就越高，需求量也就越大。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)，一旦網(wǎng)絡(luò)用戶達(dá)到一定的數(shù)量后，網(wǎng)絡(luò)的用戶人數(shù)越多，就會(huì)吸引更多的用戶加入網(wǎng)絡(luò)，從而產(chǎn)生需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即產(chǎn)品的效用隨著使用人數(shù)的增加而增大。這種效應(yīng)也稱為直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。試想，當(dāng)某個(gè)消費(fèi)者使用某公司的郵箱或者通信工具時(shí)，而其余大部分人都不使用這一工具，那么該消費(fèi)者如何能與別人順利完成溝通和交流呢？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是利用直接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)來擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)或產(chǎn)品的客戶群，以吸引更多的注意力。美國(guó)著名的流量信息網(wǎng)站Alexa曾就各大門戶網(wǎng)站的訪問流量與經(jīng)濟(jì)價(jià)值進(jìn)行過深入的比較分析，一個(gè)顯著的結(jié)果即是某個(gè)網(wǎng)站的訪問量越大，則該網(wǎng)站的商業(yè)價(jià)值越大，這種價(jià)值初期表現(xiàn)在該網(wǎng)站的廣告費(fèi)用及網(wǎng)頁(yè)版面收入上，隨即則更深層次的反映在該網(wǎng)站的證券市場(chǎng)市值及評(píng)估價(jià)值等具體價(jià)值之中［13］。
還有另外一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用機(jī)制有所不同，它是指同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)下多個(gè)相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)系，即其中一種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品用戶數(shù)量的增加會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品需求增加，產(chǎn)品之間有可能存在互補(bǔ)效應(yīng)，也有可能只是同一網(wǎng)絡(luò)下或同一品牌下的產(chǎn)品。隨著相關(guān)產(chǎn)品需求的增加，產(chǎn)品之間會(huì)形成正反饋效應(yīng)。這種互補(bǔ)產(chǎn)品銷量的增加從形式上和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論中互補(bǔ)產(chǎn)品的原理相似，但效果要更為明顯。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的數(shù)字商品更容易做到系列上的配套，并且在互補(bǔ)品的設(shè)計(jì)上也更為簡(jiǎn)單。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣于使用某網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的一種商品時(shí)，他也往往會(huì)被該企業(yè)同一系列的其他商品所吸引。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就可以通過其中一種免費(fèi)產(chǎn)品來擴(kuò)大自己的客戶群，用其他的產(chǎn)品或者升級(jí)產(chǎn)品來獲取價(jià)值。在這種情況下，產(chǎn)品的效用取決于互補(bǔ)產(chǎn)品的品種多少、質(zhì)量好壞和價(jià)格高低?；パa(bǔ)產(chǎn)品的品種越多、質(zhì)量越好、價(jià)格越低，則產(chǎn)品本身給消費(fèi)者帶來的效用價(jià)值就越高。可見，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是充分利用間接網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將注意力轉(zhuǎn)化為價(jià)值。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深知網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的重要性，很多企業(yè)在產(chǎn)品推向市場(chǎng)的早期，為了產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，都采取了種種措施，其中免費(fèi)就是其中的一種。例如淘寶網(wǎng)在成立之初，為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)就采用了免費(fèi)的策略；同樣，2008年360安全衛(wèi)士公司也高調(diào)宣布360殺毒軟件永遠(yuǎn)免費(fèi)。這種種免費(fèi)策略的選擇，其目的均在于直接或間接的擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而使企業(yè)最終從消費(fèi)市場(chǎng)中獲得更大的份額。
另外，由于數(shù)字產(chǎn)品邊際成本極低，因此網(wǎng)絡(luò)新增一個(gè)用戶或者多售出一個(gè)產(chǎn)品的邊際成本也會(huì)很低，特別是隨著科技飛速的發(fā)展，存儲(chǔ)、信息處理和帶寬通信等成本的急速下降，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)能承受的用戶數(shù)量變得幾乎無(wú)限大。這也一定程度上加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的擴(kuò)散“威力”，使通過“免費(fèi)”商業(yè)模式來擴(kuò)大商品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)成為企業(yè)的重要選擇。
(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)決定了“免費(fèi)”商業(yè)模式的盈利性
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、后工業(yè)經(jīng)濟(jì)之后的又一種新型的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，這種經(jīng)濟(jì)形態(tài)在繼承傳統(tǒng)的同時(shí)也表現(xiàn)出新興經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。首先，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是一種充裕經(jīng)濟(jì)，它的特征是當(dāng)產(chǎn)品一旦創(chuàng)造出來，供給可以無(wú)限大，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中絕大部分信息和產(chǎn)品和的供給是不受任何限制，并且?guī)缀跏窍嗤?。例如，同樣一則新聞在不同的網(wǎng)站上播出并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，同一首歌曲和視屏可以通過無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站提供下載，即便存在技術(shù)壟斷的產(chǎn)品，如微軟的操作系統(tǒng)，也很難限制別人拷貝。因此，當(dāng)信息和數(shù)字產(chǎn)品的供給變得無(wú)限大且同質(zhì)化時(shí)，對(duì)商品的需求方就成為經(jīng)濟(jì)均衡的關(guān)鍵。換句話說，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是以需求為中心的買方市場(chǎng)。由此特征導(dǎo)致的結(jié)果是：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，大部分的數(shù)字信息和產(chǎn)品市場(chǎng)幾乎是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。對(duì)于邊際成本幾乎為零、同質(zhì)無(wú)差別的產(chǎn)品或服務(wù)來說，在競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)使下，產(chǎn)品價(jià)格降到很低或者干脆免費(fèi)就成為必然［14］。所以，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也表現(xiàn)為以需求為中心的商品經(jīng)濟(jì)。
其次，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，相對(duì)于那些因?yàn)橥|(zhì)化和邊際成本為零的產(chǎn)品所造成的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中也同時(shí)存在著其他的競(jìng)爭(zhēng)模式，這些多種競(jìng)爭(zhēng)模式的共存體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)基本特點(diǎn)［15］。隨著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商品要求的不斷提高，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)中也存在著很多個(gè)性化或者專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)，而這些產(chǎn)品和服務(wù)從質(zhì)量效果上區(qū)別于網(wǎng)絡(luò)中所提供的同質(zhì)化的免費(fèi)產(chǎn)品，并且邊際成本也相對(duì)較高。對(duì)于這些產(chǎn)品的需求，消費(fèi)者則會(huì)面對(duì)一個(gè)有價(jià)格差異的產(chǎn)品市場(chǎng)。例如通過網(wǎng)絡(luò)得到過去的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)是一件很容易的事，但是如果為了研究的目的需得到有關(guān)未來經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)則要花費(fèi)大量的金錢；如果某個(gè)消費(fèi)者想擁有一個(gè)3G的免費(fèi)郵箱，只需要去門戶網(wǎng)站申請(qǐng)即可，但是如果需要更為先進(jìn)的專業(yè)郵箱，則就需要付費(fèi)了。這些專屬化、個(gè)性化的產(chǎn)品以差異化服務(wù)決定差別市場(chǎng)價(jià)格的形式表現(xiàn)出來，從而形成互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中的另一個(gè)主要市場(chǎng)——壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。
通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)所形成的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式分析，可以看出無(wú)論是同質(zhì)化的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，還是專屬化、個(gè)性化的壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的供給方都可以通過選擇“免費(fèi)”模式來達(dá)到盈利性的要求。因?yàn)樵谕|(zhì)化、低邊際成本的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)正是通過免費(fèi)產(chǎn)品的提供來吸引消費(fèi)者注意力，從而起到很好的廣告作用和目的；在專屬化、個(gè)性化的壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，生產(chǎn)企業(yè)也是通過提供免費(fèi)商品與付費(fèi)商品的結(jié)合，以免費(fèi)商品吸引潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以免費(fèi)商品引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)導(dǎo)向，以免費(fèi)商品襯托付費(fèi)商品品質(zhì)的提高，從而最終引導(dǎo)部分消費(fèi)者購(gòu)買付費(fèi)商品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利。
三、基于互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)商業(yè)模式的分類
在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，人們確實(shí)享受到了種種免費(fèi)的好處，但作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所最關(guān)心的問題必然是企業(yè)的盈利模式與盈利能力?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)在短期內(nèi)基本均傾向于通過免費(fèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大“客戶資產(chǎn)”以引起注意力，從而形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但是長(zhǎng)期來看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須建立自己的盈利模式，以達(dá)到最終利潤(rùn)最大化的目的。因此，每種免費(fèi)模式下一定會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要所選擇的商業(yè)模式。以下是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中幾種常見的免費(fèi)商業(yè)模式，對(duì)于這些商業(yè)模式的運(yùn)用，企業(yè)往往不是單一的依靠某一種，而是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度選擇多種模式綜合運(yùn)用。
(一)免費(fèi)加收費(fèi)版
免費(fèi)加收費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)最常見的一種商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)先期通過向大眾提供邊際成本極低的數(shù)字產(chǎn)品或者服務(wù)，來吸引消費(fèi)者的注意。這些幾乎免費(fèi)的“饋贈(zèng)”，就像用來吸引大量消費(fèi)者參與進(jìn)來的誘餌，這些少許的一點(diǎn)甜頭有特別深的用意［16］：首先，它們會(huì)直接吸引有購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿的消費(fèi)者來購(gòu)買他們的產(chǎn)品和服務(wù)，讓大家注意到這些產(chǎn)品和服務(wù)，畢竟大家的注意力相對(duì)這個(gè)充裕的世界是極其有限的；其次，這些饋贈(zèng)還會(huì)逐漸改變消費(fèi)者的消費(fèi)行為，使原來不具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者對(duì)收費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買意向。當(dāng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)吸引了足夠多大眾時(shí)，它就不必?fù)?dān)心賺不到錢，因?yàn)榭傆猩贁?shù)人去購(gòu)買他們的收費(fèi)產(chǎn)品，這些少數(shù)人就足以使他們盈利。從銷售價(jià)格與商品成本的關(guān)系來看，一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)軟件和服務(wù)中有99%的用戶選擇免費(fèi)版，而只要有1%的付費(fèi)用戶就可以支撐整個(gè)業(yè)務(wù)。Gmail和網(wǎng)易郵箱，360安全衛(wèi)士可以看成這個(gè)模式的集大成者。360安全衛(wèi)士在中國(guó)有2.4億用戶，其中只要有1%的人需要付費(fèi)服務(wù)，則企業(yè)所獲取的收益就能夠完全的支持其整體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：因?yàn)樗馕吨撈髽I(yè)可以擁有240萬(wàn)的付費(fèi)消費(fèi)者，這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中在商店或書店能銷售出去的商品總量。可以說正是提供免費(fèi)商品所起到的廣告和導(dǎo)向作用，才能使付費(fèi)商品有如此大的潛在市場(chǎng)。
(二)三方市場(chǎng)
經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種模式稱為“雙邊市場(chǎng)”：由第三方付費(fèi)來參與前兩方之間的免費(fèi)商品交換。三方市場(chǎng)的一個(gè)典型例子就是電視媒體：電視媒體負(fù)責(zé)向觀眾免費(fèi)播放新聞、娛樂節(jié)目以及廣告，而廣告商向電視媒體支付廣告費(fèi)，廣告產(chǎn)生了較好的效應(yīng)可以擴(kuò)大自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的銷量，最終彌補(bǔ)廣告費(fèi)；媒體運(yùn)營(yíng)商用廣告費(fèi)收入來彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)成本并獲得利潤(rùn)。觀眾雖然免費(fèi)收看了電視節(jié)目，但是只要觀眾中有極小的一部分人在觀看廣告后購(gòu)買了廣告商的產(chǎn)品，那么廣告商就能獲取廣告效用的回報(bào)。
可見三方市場(chǎng)模式下仍然可以用注意力經(jīng)濟(jì)來解釋，媒體播放的免費(fèi)節(jié)目只是為了吸引大眾的注意力，當(dāng)大量的觀眾觀看了廣告之后，就有可能成為廣告者的潛在客戶。如果觀眾在觀看了廣告之后購(gòu)買了廣告者的產(chǎn)品，這樣媒體和廣告商的合作就成功的將消費(fèi)者注意力轉(zhuǎn)化為價(jià)值。現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不只存在三方市場(chǎng)，還存在比較復(fù)雜的多邊市場(chǎng)，這種模式嚴(yán)格來說是一種相對(duì)復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)，彼此之間通過契約聯(lián)系在一起，共同提供服務(wù)，完成產(chǎn)品的交換。
(三)非貨幣市場(chǎng)
非貨幣市場(chǎng)來自于個(gè)人行為的外部性。由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的成本很低，人們上網(wǎng)的時(shí)間幾乎是免費(fèi)的，唯一花費(fèi)的就是時(shí)間成本，這也是互聯(lián)網(wǎng)能迅速普及的一個(gè)重要原因。如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個(gè)大的平臺(tái)，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上完成各種各樣的互動(dòng)，用來滿足自己各種需求，或者進(jìn)行交換。只要存在一個(gè)大型的平臺(tái)，就存在交換的可能型，人們通過交換各取所需，彼此增加對(duì)方的福利［16］。例如，為了滿足自己的表達(dá)欲或者增加在某個(gè)組織的認(rèn)同感，人們傾向于在網(wǎng)上發(fā)表自己的觀點(diǎn)，或者告知他人一些信息。隨著大量人群在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的聚集，在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的作用下就會(huì)吸引更多的參與進(jìn)來，從而形成更大規(guī)模的聚集，使互聯(lián)網(wǎng)具有的一定的公共性。個(gè)人行為的外部性給其他人帶來效用的提高，從而使公眾處于一個(gè)有利的外部性平臺(tái)上，這就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式的非貨幣市場(chǎng)本質(zhì)。
四、結(jié)束語(yǔ)
科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步成就了互聯(lián)網(wǎng)，而得益于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，新型的“免費(fèi)”商業(yè)模式不斷的攻城略地，向傳統(tǒng)的商業(yè)模式發(fā)出強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。環(huán)顧四方，一片片的商業(yè)沃土上已然遍插“免費(fèi)”大旗，這已經(jīng)是一個(gè)用戶對(duì)“免費(fèi)”習(xí)以為常，商者視“免費(fèi)”為盈利模式的時(shí)代。正如已經(jīng)易幟的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)巨頭Ebay易趣更名為TOM易趣，重新選擇“免費(fèi)”模式作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要戰(zhàn)略一樣，諸多昔日的網(wǎng)絡(luò)巨頭正在通過一系列的調(diào)整來迎合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)新興商業(yè)模式的到來，從而期望抓住下一輪經(jīng)濟(jì)變革的“命運(yùn)”?？梢灶A(yù)言免費(fèi)的商業(yè)模式正在大行其道，并將最終成為改變我們生活及消費(fèi)模式的重要因素。（來源：《商業(yè)研究》雜志 編選：）
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（1）APPstore模式的含義。APPstore模式即APP應(yīng)用程序商店模式，它是一種產(chǎn)品與服務(wù)類型的模式。這種模式主要通過對(duì)用戶的下載進(jìn)行收費(fèi)，獲取收益，從而實(shí)現(xiàn)廠商或者開發(fā)商的盈利。APPstore模式是基于蘋果公司各種硬件終端（如iPad、iPodTouch、Mac以及iPhone等）的軟件應(yīng)用商店，提供第三方的應(yīng)用軟件服務(wù)給蘋果的終端用戶。蘋果的終端用戶可從應(yīng)用商店中下載各種不同終端的應(yīng)用程序。游戲、翻譯程式以及圖庫(kù)等是其主要的軟件內(nèi)容。APPstore模式實(shí)現(xiàn)蘋果公司、開發(fā)者以及用戶三方共贏，終端用戶支付的各種應(yīng)用下載的費(fèi)用主要由蘋果公司代收，然后不同的應(yīng)用收入根據(jù)3:7的比例，進(jìn)行蘋果公司與應(yīng)用開發(fā)者的分成。
（2）APPstore模式對(duì)中小SP的意義。APPstore模式為中小SP提供了高效且便利的軟件銷售平臺(tái)，中小SP可以在這個(gè)軟件銷售平臺(tái)上，發(fā)揮創(chuàng)造力與想象力，運(yùn)用降價(jià)、限時(shí)免費(fèi)、廣告投放、社交網(wǎng)絡(luò)以及互聯(lián)網(wǎng)渠道等對(duì)商店產(chǎn)品進(jìn)行推廣，引導(dǎo)終端用戶對(duì)各類不同的產(chǎn)品以及應(yīng)用服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)，滿足終端用戶對(duì)手機(jī)終端個(gè)性化的需求。另外，中小SP可以通過這一軟件銷售平臺(tái)在線銷售自己的手機(jī)軟件產(chǎn)品，從而使中小SP通過這一技術(shù)和平臺(tái)獲得發(fā)展。
2移動(dòng)應(yīng)用廣告模式
這種模式是開發(fā)者或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司通過對(duì)移動(dòng)客戶提供免費(fèi)的應(yīng)用與服務(wù)，它是通過平板電腦、多媒體終端以及手機(jī)等移動(dòng)智能終端，瀏覽移動(dòng)網(wǎng)頁(yè)、顯示的二維碼、視頻、動(dòng)畫、文字鏈接等形式的廣告獲取收益的模式。移動(dòng)應(yīng)用廣告是一種在移動(dòng)應(yīng)用程序中內(nèi)置廣告開發(fā)插件，使廣告主的品牌宣傳與促銷信息呈現(xiàn)在移動(dòng)應(yīng)用程序上的廣告投放與管理的方式。橫幅（如橫幅Banner展示方式等）與文字連接（聯(lián)系方式、鏈接方式示等）是內(nèi)置廣告最具代表性的形式。就廣告主的屬性而言，品牌廣告（品牌營(yíng)銷與推廣的廣告形式，如金融證券廣告、汽車廣告等）與效果廣告（產(chǎn)生流量、銷售等實(shí)際業(yè)務(wù)推動(dòng)的廣告形式）是移動(dòng)應(yīng)用廣告的主要類型。
3以運(yùn)營(yíng)商為平臺(tái)的模式
這一模式是指SP不直接面向市場(chǎng)與客戶，而是依靠運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷渠道與技術(shù)平臺(tái)以及計(jì)費(fèi)通道等形成一種合作共贏的模式?，F(xiàn)階段，中小移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)SP的現(xiàn)狀就是在較大的平臺(tái)（新浪微博平臺(tái)、騰訊平臺(tái)、電信運(yùn)營(yíng)商等）尋求發(fā)展，這些平臺(tái)具有巨大的客戶資源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)SP通過這些平臺(tái)可以營(yíng)銷推廣自己的服務(wù)，從而獲取盈利。電信運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)模式對(duì)中小SP而言，主要具有以下的優(yōu)勢(shì)：
（1）運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)模式是一種有非常成熟的業(yè)務(wù)分層模式，對(duì)中小SP而言，可以實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)廠商之間明確的分工以及利益的分配；另外，該模式的平臺(tái)具有開放性，有效避免了行業(yè)壟斷的影響，使中小SP能夠與大廠商之間實(shí)現(xiàn)利益的共享與分配。
（2）該模式平臺(tái)上匯集了豐富的客戶資源，為中小SP應(yīng)用于服務(wù)提供了巨大的客戶資源；該模式平臺(tái)的廠商具有完善、成熟的營(yíng)銷模式，有效地節(jié)約了中小SP的資源投入。
但與資本的躁動(dòng)不同，現(xiàn)實(shí)卻十分骨感，一些擁有數(shù)千萬(wàn)，甚至上億用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司，今年卻出現(xiàn)難以為繼的局面。尤其是一些APP，縱使用戶過億，其商業(yè)價(jià)值也難以展現(xiàn)，能賺錢的并不多。
不久前，3G門戶裁員200，新聞網(wǎng)站的人員幾乎遣散殆盡，格外高調(diào)的3G門戶總裁張向東也宣布離職，在坊間引起震動(dòng)。3G門戶傷筋動(dòng)骨，據(jù)說僅保留體育和書城頻道，其他頻道要么取消，要么低成本運(yùn)作。但這件事給人最大的感觸是，為什么擁有數(shù)億用戶，并趕上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)期，卻面臨現(xiàn)實(shí)窘境，不得不以裁員來延續(xù)自己的生命？
在無(wú)秘里，3G門戶離職員工的消息被瘋狂刷屏。然而，大部分人不僅不留戀，反而希望被裁的是自己，這樣就可獲得幾個(gè)月的賠償，并從中解脫出來。從員工的抱怨中可以反映，3G門戶在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了問題，巨大的用戶體量并未給公司帶來價(jià)值。
3G門戶內(nèi)部員工告訴筆者，公司CEO 鄧裕強(qiáng)將賭注押在入口，以為掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，便掌握了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來。但事實(shí)上，這種賭法完全錯(cuò)了――移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口太多，誰(shuí)也無(wú)法壟斷。結(jié)果是，3G門戶雖然對(duì)員工吝嗇，業(yè)績(jī)卻每況愈下。今年第二季度，3G門戶的凈利潤(rùn)比去年同期下降了70%，其在納斯達(dá)克的表現(xiàn)更是慘不忍睹。
3G門戶的問題，終究是用戶與商業(yè)模式的問題。在新聞客戶端興起后，資本市場(chǎng)對(duì)3G門戶的故事失去興趣。而據(jù)筆者了解，過去幾年，大量有著海量用戶的互聯(lián)網(wǎng)公司找不到盈利點(diǎn)，有些已經(jīng)倒閉，有些在靠投資人輸血，或靠母公司輸血，苦苦支撐。有你短信、正點(diǎn)鬧鐘、切客等，用戶并未為它們帶來價(jià)值。
有用戶自然就會(huì)有商業(yè)模式，很多創(chuàng)業(yè)者都將騰訊當(dāng)作說服自己的典型案例。隨著QQ用戶爆發(fā)式增長(zhǎng)，商業(yè)模式也延展出來，騰訊被外界譽(yù)為“插根扁擔(dān)都開花”。但這也導(dǎo)致一些企業(yè)陷入思維誤區(qū)，在上馬某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，他們往往一時(shí)心血來潮，覺得好玩就風(fēng)風(fēng)火火干起來了。但到最后發(fā)現(xiàn)，用戶是有，甚至還挺熱鬧，就是沒有人愿意付費(fèi)，商業(yè)模式遲遲無(wú)法體現(xiàn)。
我們把上面的現(xiàn)象稱之為“叫好不叫座”。對(duì)于這個(gè)問題，尊一互動(dòng)CEO吳杰莊博士認(rèn)為，獨(dú)立去審視用戶數(shù)與商業(yè)模式，以隔離的眼光看待兩者之間的關(guān)系，都會(huì)被殘酷的現(xiàn)實(shí)打醒?！坝脩襞c商業(yè)模式都很重要，缺一不可，忽視某個(gè)環(huán)節(jié)，最后都會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空?！?吳杰莊說，“這些年來，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)，還是投資，我都遵循這一理念?！?/p>
吳杰莊早期在香港進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，后來又到內(nèi)地創(chuàng)業(yè)、投資，對(duì)此，他深有體會(huì)。在香港，受制于人口數(shù)，有50萬(wàn)用戶就很厲害了。但在內(nèi)地就不同，13多億人口，要發(fā)展數(shù)百萬(wàn)、上千萬(wàn)用戶并不難。吳杰莊發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一些互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，好不容易發(fā)展起用戶，卻不知道如何創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。
用戶商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)化率低，是很多初創(chuàng)公司的痛點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)公司必須對(duì)此有所準(zhǔn)備。吳杰莊以他公司的奇驥APP為例，這個(gè)今年上馬的APP，主要針對(duì)校園的大學(xué)生群體，剛推廣不久，目前在廣東大學(xué)校園有50萬(wàn)用戶。奇驥APP是大學(xué)生生活與交流的平臺(tái)，發(fā)展用戶并不是問題，一旦向全國(guó)拓展開來，用戶會(huì)陡然暴增，幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)都有可能。不過，他認(rèn)為，如果只發(fā)展用戶，卻賺不到錢，從商業(yè)的角度來說，就是一個(gè)失敗的項(xiàng)目。在決定做這個(gè)項(xiàng)目之前，他已經(jīng)考慮到了今后的發(fā)展方向。
奇驥APP通過與廣東團(tuán)省委合作，展開展翅計(jì)劃，為大學(xué)生搭建假期實(shí)習(xí)平臺(tái)，與15000家大中型企業(yè)直接對(duì)接，在短短兩個(gè)月里，提供了超過19萬(wàn)個(gè)工作崗位，共有50萬(wàn)大學(xué)生參與，解決了學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的信息不對(duì)稱問題，也為他們提供了鍛煉機(jī)會(huì)，企業(yè)因此受益；同時(shí)，奇驥APP還為學(xué)生讀書、創(chuàng)業(yè)提供小額貸款，所有流程在奇驥APP上就可以完成。吳杰莊說，通過大數(shù)據(jù)的抓取，公司會(huì)了解每個(gè)同學(xué)的征信，并不擔(dān)心違約。
作為一個(gè)年產(chǎn)值1500億，畢業(yè)學(xué)員超過2000萬(wàn)，高額單頻的
行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)＋，雖然來的稍晚一些，但是也一點(diǎn)不比其他行業(yè)落寞。尤其是進(jìn)入2015年以來，各地號(hào)稱顛覆傳統(tǒng)學(xué)車行業(yè)的應(yīng)用層出不窮，成為互聯(lián)網(wǎng)＋下一個(gè)風(fēng)口已經(jīng)成為風(fēng)投界的共識(shí)，然而，風(fēng)口雖在，豬能否飛卻需要各顯神通，盡靠忽悠能力。
而風(fēng)投界也是有趣，2015年上半年，幾乎聽說是互聯(lián)網(wǎng)＋學(xué)車的項(xiàng)目，都要湊個(gè)熱鬧，賭個(gè)賽道，一年將過，一來資本市場(chǎng)大環(huán)境如此，更重要的是，投了一堆項(xiàng)目后，才發(fā)現(xiàn)學(xué)車領(lǐng)域顯然不同于其他的領(lǐng)域，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)概念、幾億資金就通吃的，互聯(lián)網(wǎng)＋學(xué)車也就更加慎重了。
作為一個(gè)在駕培行業(yè)從業(yè)十余年的老兵，又有點(diǎn)關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的新手，時(shí)近年末，我們也來盤點(diǎn)下現(xiàn)在時(shí)下流行的互聯(lián)網(wǎng)＋學(xué)車的商業(yè)模式。
1、互聯(lián)網(wǎng)
模式
典型代表：58學(xué)車、1217駕駛學(xué)員、成都駕考團(tuán)、豬兼強(qiáng)
這種模式比較典型的特點(diǎn)有：租用駕校車輛，也即掛靠；自己聘用教練員；自主招生和培訓(xùn)考試，直白了點(diǎn)是“大掛靠”。
理論上講，這種模式的出發(fā)邏輯很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)駕培吃、拿、卡、要、等(等待時(shí)間)，痛點(diǎn)明顯，只要通過自營(yíng)的模式控制了學(xué)車體驗(yàn)，就一定能夠做出偉大的互聯(lián)網(wǎng)駕校。
但是，理論歸理論，其在現(xiàn)實(shí)中卻存在以下幾個(gè)問題
1)法律風(fēng)險(xiǎn)，這種模式下，車輛是租用駕校的車輛，場(chǎng)地是租用駕校的場(chǎng)地，一旦發(fā)生教學(xué)事故，由于責(zé)任主體不明確，法律風(fēng)險(xiǎn)非常大；
2)打著互聯(lián)網(wǎng)的名義，其實(shí)走的還是辦駕校的路。問題一點(diǎn)都不會(huì)比傳統(tǒng)的駕校少，在初期由于拿資金把教練員供養(yǎng)起來，吃、拿、卡、要會(huì)少些，但是時(shí)間久了，生源一多，吃、拿、卡、要、等待一點(diǎn)都不比傳統(tǒng)駕校少，而且由于其生源與車輛不匹配，學(xué)車等待時(shí)間比傳統(tǒng)駕校有過之而無(wú)不及。
3)缺乏優(yōu)秀教練員，雖然說是自主招聘教練員，但由于優(yōu)秀教練員本身是稀缺資源。優(yōu)秀的教練員并不缺生源，而且優(yōu)秀的教練員平均年收入在20萬(wàn)左右，顯然不會(huì)加入。從實(shí)踐情況了解看，這些互聯(lián)網(wǎng)駕校都是讓所掛靠的駕校給“推薦”教練員，你如果是傳統(tǒng)駕校校長(zhǎng)，你是推薦好教練，還是調(diào)皮搗蛋的教練員呢？結(jié)果顯而易見，恰恰，我們這些號(hào)稱要做好體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)駕校招聘的都是原來找不到生源的“好教練”！
4)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)問題，這些互聯(lián)網(wǎng)駕校都是一群高端IT男，懷著一腔熱血要革命駕培行業(yè)，但對(duì)駕校的管理問題尤其沒有經(jīng)驗(yàn)，再加上帶著一幫“好教練”，考試一次性通過率遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)駕校的平均水平。這點(diǎn)已經(jīng)得到驗(yàn)證。
5)重資產(chǎn)模式。通過租賃場(chǎng)地、購(gòu)置車輛、招聘教練員，資產(chǎn)之重，遠(yuǎn)超于傳統(tǒng)駕校，初期看著很美好，但是，一旦患上肢體肥大癥，不僅僅體驗(yàn)無(wú)法控制，對(duì)資金的需求顯然也是極為饑渴。
當(dāng)然，以上只是就現(xiàn)狀而言，也許能夠找到解決辦法，誰(shuí)知道呢？
2、導(dǎo)流模式
典型代表：眾悅學(xué)車、駕考一點(diǎn)通、呱呱學(xué)車、學(xué)車幫幫、車輪駕考
也即互聯(lián)網(wǎng)招生平臺(tái)，其主要特點(diǎn)有：只做網(wǎng)絡(luò)招生，生源輸送駕校進(jìn)行培訓(xùn)，賺取介紹費(fèi)用。
這種模式最輕，只需要做好宣傳，即可穩(wěn)賺招生差價(jià)，而且差價(jià)還不低，約在300-500元之間。
其主要問題有幾點(diǎn)：
1)服務(wù)體驗(yàn)完全無(wú)法控制，只能“殺生”，來一個(gè)吃一個(gè)，丟一個(gè)。
2)一旦團(tuán)購(gòu)殺入，這些平臺(tái)在流量上完全不是對(duì)手。
3)類似駕考一點(diǎn)通、車輪駕考的，其流量主要是學(xué)車報(bào)名后的科目一考試期間，其招生導(dǎo)流功能并不多。
3、教練員＋模式
典型代表：滴滴學(xué)車(武漢)、小巴學(xué)車
也即，把教練員置于整個(gè)平臺(tái)之下，自己成為一個(gè)招生平臺(tái)，各教練員在平臺(tái)下，按小時(shí)掙工資。
這種模式理論上是最美好的平臺(tái)模式，既不用租車、也不用租場(chǎng)地、只需要做好平臺(tái)即可，也怪不得都號(hào)稱學(xué)車領(lǐng)域的滴滴。但恰恰是這種模式忽略了學(xué)車的行業(yè)屬性，即學(xué)車到底是學(xué)習(xí)，還是普通的服務(wù)行業(yè)，如果是學(xué)習(xí)，就是教育行業(yè)，如果是普通的服務(wù)行業(yè)，這種滴滴模式肯定走得通。
其主要困境在于：
1)法律風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)生在不同的場(chǎng)地，不同的教練員下學(xué)習(xí)，法律主體完全混亂不堪，一旦發(fā)生事故，連主體責(zé)任是誰(shuí)都無(wú)法搞清楚，甚至可以上升到無(wú)證駕校危害社會(huì)安全。
2)駕校的普遍抵制，目前看，推行這種模式的如果是互聯(lián)網(wǎng)人士沒有落地的駕校資源，現(xiàn)在平臺(tái)上幾乎就沒有教練員加入；所以目前推行這種模式的有教練員的只有傳統(tǒng)駕校的轉(zhuǎn)型，類似杭州的小巴科技是在杭州廣大駕校而來，武漢的滴滴學(xué)車也是當(dāng)?shù)氐募潓汃{校。其他駕校完全抵制。所以目前這兩個(gè)平臺(tái)教練員都不足200人，都還是原來駕校的換個(gè)形式。
3)忽視了學(xué)車的教育屬性。很多投資人認(rèn)為這種刺激教練員服務(wù)的模式是理論上走的通的，而事實(shí)上，只要這個(gè)投資人自己去參加次駕照考試就可以知道了。盡管你熟練駕駛10萬(wàn)公里，你也未必能通過考試，問題在那里，在規(guī)則，行內(nèi)話叫“點(diǎn)位”。實(shí)踐中，每個(gè)教練員摸索的點(diǎn)位都是不同的，你是看倒車鏡的某個(gè)點(diǎn)，他是看車窗玻璃的某個(gè)位，如果你一會(huì)換個(gè)教練，保證你腦袋是一團(tuán)漿糊。
4)擴(kuò)張困難。由于其被傳統(tǒng)駕校普遍抵制，在本地尚且有自有的駕校做支持，跨地域幾乎無(wú)法前行，而且中國(guó)這么多地市，每個(gè)地市的學(xué)車市場(chǎng)都各有特點(diǎn)，指望一個(gè)模式能夠通用的可能性極低。
5)可能只是做了巨頭的先烈。雖然我非常不看好這個(gè)模式，但是我也替所有的互聯(lián)網(wǎng)＋學(xué)車的
人士祈禱這個(gè)模式走不通。因?yàn)橐坏┻@種模式都可以，最有優(yōu)勢(shì)的是誰(shuí)？滴滴?。。〉蔚我贿^，一地雞毛！?。?/p>
4、saas模式
典型代表：哈哈約車、1039
也即，銷售或者免費(fèi)提供軟件給傳統(tǒng)駕校使用，以提升駕校的客戶體驗(yàn)。尤其是哈哈約車，其從2014年開始，連續(xù)召開了幾期全國(guó)駕校校長(zhǎng)會(huì)議，銷售了近400套約車的軟件。這種模式主要問題有：
1)前期是銷售的形式，約每套軟件5萬(wàn)元，后來開始推行免費(fèi)贈(zèng)送模式，口碑迅速做差；
2)購(gòu)買或者使用的駕校極為分散，且絕大多數(shù)分散的縣級(jí)城市，成為了一套管理系統(tǒng)，無(wú)法形成互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本降低的作用，無(wú)法進(jìn)行學(xué)員端的口碑傳播。
3)目前看，軟件的體驗(yàn)還沒有盡如人意。
5、saas＋標(biāo)準(zhǔn)化模式
典型代表：找教練
也即在提供管理系統(tǒng)軟件的同時(shí)，介入駕校的服務(wù)過程，提供標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)車體驗(yàn)?！罢医叹殹敝宰哌@個(gè)模式，與其股東背景有極大關(guān)系。其戰(zhàn)略投資人是浙江維爾公司，據(jù)其宣傳材料稱在全國(guó)86個(gè)地市運(yùn)營(yíng)了學(xué)車計(jì)時(shí)管理系統(tǒng)，每年有4000位校長(zhǎng)，20萬(wàn)教練員使用其軟件，有720萬(wàn)學(xué)員經(jīng)由其學(xué)時(shí)管理系統(tǒng)順利畢業(yè)并拿到駕照。
“找教練”主要定位于幫助駕校迎接互聯(lián)網(wǎng)，主要通過計(jì)時(shí)系統(tǒng)增值服務(wù)的形式，提供一體化的招生、培訓(xùn)、約車、支付、評(píng)價(jià)、后服務(wù)等服務(wù)的同時(shí)，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的招生，向滿足其服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并同意其介入服務(wù)過程管理的駕校輸送生源。
主要特點(diǎn)：
1)其主要出發(fā)點(diǎn)認(rèn)為，所有互聯(lián)網(wǎng)公司能做的，都可以通過優(yōu)秀駕校＋互聯(lián)網(wǎng)來做到，而且成本和體驗(yàn)都能超越互聯(lián)網(wǎng)公司；
2)一定有一部分傳統(tǒng)駕校校長(zhǎng)愿意積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，主動(dòng)接受改變，其已經(jīng)服務(wù)的駕校轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%，就是了不得的占有率；
3)一切的O2O落腳點(diǎn)都是最后一個(gè)O上，而這個(gè)O傳統(tǒng)駕校優(yōu)勢(shì)更為明顯。
這種模式的主要問題有：
1)盈利模式不清晰，也即只看到費(fèi)用的支出方向，在2-3年的時(shí)間長(zhǎng)度上看不到盈利的希望
最近兩年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給互聯(lián)網(wǎng)帶來的沖擊很大。這個(gè)結(jié)果可能要追溯到2007年，蘋果推出第一款iPhone手機(jī)。雖然當(dāng)時(shí)市面上已經(jīng)有很多款智能手機(jī)，但是都與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的概念很不一樣。從那個(gè)時(shí)候開始，智能手機(jī)逐漸演變，再加上谷歌收購(gòu)安卓后大力投入對(duì)智能手機(jī)的研發(fā)，直到現(xiàn)在進(jìn)入了井噴期。
尤其是在2012年，我們看到幾乎一夜之間所有的手機(jī)都升級(jí)換代。在中國(guó)，安卓智能手機(jī)降到一千元以下，這是標(biāo)志性的事件，極大地推動(dòng)了中國(guó)數(shù)億還沒有升級(jí)換代的用戶轉(zhuǎn)向智能手機(jī)。我覺得這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。
作為做互聯(lián)網(wǎng)一線業(yè)務(wù)的公司，我們看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大的沖擊就是：第一，我們?cè)械哪Ｊ绞艿搅撕艽蟮臎_擊。比如從我們內(nèi)部的組織架構(gòu)來說，原來做PC的團(tuán)隊(duì)和做Mobile的團(tuán)隊(duì)是分開的，但后來發(fā)現(xiàn)做一個(gè)產(chǎn)品必須要從PC到手機(jī)一體，才有可能形成很連貫的體驗(yàn)。
第二，對(duì)于商業(yè)模式，我們很發(fā)愁。不僅是騰訊，其他的互聯(lián)網(wǎng)公司在PC上的流量和使用時(shí)間已經(jīng)持平，甚至可能略低一點(diǎn)，但是與此同時(shí)，在手機(jī)上的使用量和使用時(shí)間是高速增長(zhǎng)的。
雖然中國(guó)是網(wǎng)民數(shù)最多的國(guó)家，最新的網(wǎng)民數(shù)是5.8億，手機(jī)網(wǎng)民數(shù)是4億多，但我們感覺到互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)的增長(zhǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)瓶頸期，它的增長(zhǎng)率相比過去大大降低，也就是說中國(guó)享受互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的時(shí)代已經(jīng)過去了，同時(shí)面臨的趨勢(shì)是網(wǎng)民數(shù)在往移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方向增長(zhǎng)。
但是我們?cè)谑謾C(jī)上的商業(yè)模式還不清晰，這是令我們很恐懼的事情，這個(gè)問題全球互聯(lián)網(wǎng)公司都遇到，包括谷歌。
在韓國(guó)做過測(cè)試，手機(jī)上的變現(xiàn)率只有PC的1/3和1/7。再看品牌廣告，過去PC端有很多很大的廣告，但是在手機(jī)上就很難容忍，因?yàn)槭謾C(jī)流量費(fèi)很貴，而且很耗電，用戶很難接受大廣告。這也是我們很發(fā)愁的地方，未來的廣告怎么做？給我們帶來很大的挑戰(zhàn)。
〔關(guān)鍵詞〕 互聯(lián)網(wǎng)電視； 商業(yè)模式； 著作權(quán)困境； 利益平衡。
在三網(wǎng)融合的大背景下，網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)的發(fā)展催生了互聯(lián)網(wǎng)電視的出現(xiàn)，它可以非常容易地將電視服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)瀏覽、電子郵件，以及多種在線信息功能結(jié)合在一起，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中具有極大的優(yōu)勢(shì)。TCL、海信電器、創(chuàng)維和長(zhǎng)虹紛紛推出自己的互聯(lián)網(wǎng)電視，一旦互聯(lián)網(wǎng)電視普及，那么市場(chǎng)需求便是上千萬(wàn)甚至上億臺(tái)的規(guī)模。然而，互聯(lián)網(wǎng)電視剛剛“出世”就遭遇了不斷的知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。［1］那么互聯(lián)網(wǎng)電視制造商是否侵犯了著作權(quán)人的權(quán)益呢？ 這個(gè)問題不僅關(guān)系到著作權(quán)人利益的保護(hù)，更是關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)電視這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和我國(guó)三網(wǎng)融合的進(jìn)程。
一、互聯(lián)網(wǎng)電視商業(yè)模式的性質(zhì)。
不同的商業(yè)模式對(duì)設(shè)備制造商的要求不同，其所引發(fā)的用戶行為也不同。因此要判斷互聯(lián)網(wǎng)電視是否構(gòu)成侵權(quán)，應(yīng)當(dāng)具體地分析其不同的商業(yè)模式。
目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電視的主要商業(yè)模式有以下三種，它們的性質(zhì)各不相同。
1. 下載模式。用戶將從網(wǎng)站中下載的影視內(nèi)容拷貝到移動(dòng)硬盤或 U 盤中，再通過電視上安裝的USB 接口來實(shí)現(xiàn)播放。用戶可以從第三方網(wǎng)站下載影視內(nèi)容，也可以從互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺(tái)上下載資源，而自建平臺(tái)上的內(nèi)容是由互聯(lián)網(wǎng)電視制造商向著作權(quán)人購(gòu)買后上傳至自己網(wǎng)站的。此種模式中，互聯(lián)網(wǎng)電視實(shí)際上充當(dāng)了一種放映機(jī)的功能，換言之，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實(shí)質(zhì)上提供的僅是一種硬件播放的服務(wù)。
2. 開放模式?；ヂ?lián)網(wǎng)電視機(jī)內(nèi)置有搜索軟件，電視機(jī)用戶可以通過該軟件在網(wǎng)絡(luò)上搜索節(jié)目，通過遙控器選擇搜索到的信息資源并予以播放。搜索到的節(jié)目可能是來自互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺(tái)，也可能是來自第三方的網(wǎng)站。這時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實(shí)質(zhì)上是提供一種單純的搜索服務(wù)，即用戶在空白的搜索框中輸入關(guān)鍵詞，搜索引擎自動(dòng)提供鏈接尋找有關(guān)內(nèi)容。［2］。
3. 點(diǎn)播模式。此種模式是當(dāng)前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電視使用最為廣泛的模式。在該模式下互聯(lián)網(wǎng)電視內(nèi)置點(diǎn)播平臺(tái)，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)點(diǎn)播來選擇觀看的內(nèi)容，而內(nèi)容也是有兩個(gè)來源，即來自互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺(tái)或第三方網(wǎng)站。點(diǎn)播模式下，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實(shí)質(zhì)上是提供了一種內(nèi)容的分類定位服務(wù)。此種模式與開放模式最大的不同在于，它對(duì)于各種內(nèi)容進(jìn)行了編輯，制作了分類表，而開放模式中僅僅是提供了空白的搜索框。
二、互聯(lián)網(wǎng)電視的著作權(quán)困境。
目前，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電視機(jī)提供的內(nèi)容服務(wù)主要來源有兩個(gè)。一是自建的內(nèi)容頻道，購(gòu)買正版片源供用戶觀看。二是與視頻網(wǎng)站合作，如TCL電視上可以看到一些迅雷擁有著作權(quán)的正版影視劇。下面，筆者就針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電視的三種商業(yè)模式并結(jié)合內(nèi)容來源分析其著作權(quán)困境。
1. 在下載模式中，互聯(lián)網(wǎng)電視其實(shí)跟互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系并不大，但如果侵權(quán)影視內(nèi)容來源于互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建平臺(tái)，那么互聯(lián)網(wǎng)電視制造商將未經(jīng)授權(quán)的影視內(nèi)容上傳至自建平臺(tái)供用戶下載觀看的行為侵犯了著作權(quán)人的復(fù)制權(quán)和信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)。根據(jù)2013 年1 月1 日剛剛生效的《最高人民法院關(guān)于審理侵害信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)民事糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》第三條： 網(wǎng)絡(luò)用戶、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者未經(jīng)許可，通過信息網(wǎng)絡(luò)提供權(quán)利人享有信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)的作品、表演、錄音錄像制品，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，人民法院應(yīng)當(dāng)認(rèn)定其構(gòu)成侵害信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)行為。換言之，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商實(shí)施了受著作權(quán)專有權(quán)利控制的行為，從而構(gòu)成直接侵權(quán)。
2. 在開放模式中，用戶既可以搜索互聯(lián)網(wǎng)電視制造商自建網(wǎng)站中的內(nèi)容，也可以搜索第三方網(wǎng)站中的內(nèi)容。前一種情況在未取得著作權(quán)人授權(quán)時(shí)將構(gòu)成直接侵權(quán)。而在后一種情況中，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商利用了來自第三方的影視內(nèi)容，沒有直接實(shí)施受著作權(quán)專有權(quán)利控制的行為，所以并不會(huì)構(gòu)成直接侵權(quán)，其是否構(gòu)成間接侵權(quán)則要看其是否滿足間接侵權(quán)的要件。構(gòu)成共同侵權(quán)需要同時(shí)實(shí)施了客觀行為（ 提供實(shí)質(zhì)性幫助） 和具備主觀過錯(cuò)（ 明知或應(yīng)知） ?；ヂ?lián)網(wǎng)電視的確對(duì)于侵權(quán)行為提供了實(shí)質(zhì)性幫助，但是否構(gòu)成間接侵權(quán)仍然要看其是否具有主觀上的過錯(cuò)。根據(jù)索尼案確立的“實(shí)質(zhì)性非侵權(quán)用途”原則，只要一種產(chǎn)品具有實(shí)質(zhì)性非侵權(quán)用途，即使產(chǎn)品提供者知道有人可能會(huì)使用該產(chǎn)品去侵權(quán)，也不能僅以有用戶確實(shí)使用該產(chǎn)品侵權(quán)為由，推定產(chǎn)品提供者具有主觀過錯(cuò)并構(gòu)成“間接侵權(quán)”。［3］由于互聯(lián)網(wǎng)電視僅僅提供了網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)，被播放的節(jié)目是否獲得了著作權(quán)人的授權(quán)，電視制造商無(wú)法判斷，此時(shí)不應(yīng)認(rèn)定其“明知或應(yīng)知”侵權(quán)行為的存在，所以電視制造商并沒有構(gòu)成間接侵權(quán)。
3. 點(diǎn)播模式是當(dāng)前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電視制造商采用最為廣泛的模式。與開放模式一樣，當(dāng)點(diǎn)播的內(nèi)容來自互聯(lián)網(wǎng)電視制造商的自建網(wǎng)站時(shí)，其可能會(huì)構(gòu)成直接侵權(quán)。而內(nèi)容來自第三方網(wǎng)站時(shí)，即使第三方網(wǎng)站構(gòu)成直接侵權(quán)，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商是否構(gòu)成間接侵權(quán)仍然要看是否滿足間接侵權(quán)的要件。客觀上，分類定位服務(wù)的確為直接侵權(quán)行為提供了實(shí)質(zhì)性的幫助，所以判斷其是否具有過錯(cuò)就成為了判斷間接侵權(quán)的關(guān)鍵。根據(jù)《最高人民法院關(guān)于審理侵害信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)民事糾紛案件適用法律若干問題的規(guī)定》第十條，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供者在提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時(shí)，對(duì)熱播影視作品等以設(shè)置榜單、目錄、索引、描述性段落、內(nèi)容簡(jiǎn)介等方式進(jìn)行推薦，且公眾可以在其網(wǎng)頁(yè)上直接以下載、瀏覽或者其他方式獲得的，人民法院可以認(rèn)定其應(yīng)知網(wǎng)絡(luò)用戶侵害信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)。
實(shí)踐中的判例也證實(shí)了這一點(diǎn)。例如在 TCL與優(yōu)朋普樂科技有限公司的著作權(quán)糾紛案中，北京市高級(jí)人民法院認(rèn)為，案件中 TCL 公司參與了影音資訊庫(kù)資料的管理，因此，可認(rèn)定其對(duì)相關(guān)搜索結(jié)果進(jìn)行了編輯、整理，明知或應(yīng)知侵權(quán)行為的存在，構(gòu)成共同侵權(quán)。與此相反的是，在另一起互聯(lián)網(wǎng)電視著作權(quán)糾紛中，法院就認(rèn)定，萬(wàn)利達(dá)公司是提供具有定向鏈接服務(wù)功能的設(shè)備商，不對(duì)內(nèi)容進(jìn)行編輯、推介或者任何干預(yù)，并未直接提供涉案影視作品，所以萬(wàn)利達(dá)公司不構(gòu)成侵權(quán)。
綜上，互聯(lián)網(wǎng)電視制造商在各種商業(yè)模式下構(gòu)成侵權(quán)的可能性如下表所示：
三、基于利益衡量的方法論對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電視商業(yè)模式的反思。
（ 一） 利益衡量的方法論。
利益衡量作為一種法律解釋的方法論，是指法官在闡釋法律時(shí)，應(yīng)擺脫邏輯的機(jī)制規(guī)則束縛，而探求立法者與制定法律時(shí)衡量各種利益所為之取舍，對(duì)相互沖突的每一種利益進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，進(jìn)而做出孰輕孰重、孰先孰后的判斷。［4］與此同時(shí)，利益衡量必須要忠于法律，即根據(jù)法律中所體現(xiàn)出來的立法者的利益評(píng)價(jià)，來解決具體事件中的利益沖突。這是因?yàn)槔嫫胶獠⒎菃渭兊姆ǜ?，在某種程度上其仍須遵守若干可具體指稱的原則。［5］因此，從現(xiàn)行的法律中尋求公平和正義，應(yīng)當(dāng)成為司法活動(dòng)這一特定領(lǐng)域的原則。
（ 二） 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電視商業(yè)模式的反思。
在知識(shí)產(chǎn)權(quán)法的整個(gè)歷史發(fā)展過程中，利益平衡始終是知識(shí)產(chǎn)權(quán)法發(fā)展的主旋律，利益衡量是知識(shí)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)性的原則，在某種程度上其仍須遵守若干可具體指稱的原則。［6］任何商業(yè)模式都應(yīng)充分考慮利益的平衡。互聯(lián)網(wǎng)電視的出現(xiàn)打破了原有的著作權(quán)人與傳播者之間的利益平衡，而法院根據(jù)具體案件的情況做出的判決，在一定程度上糾正了利益失衡的情況，對(duì)新生事物進(jìn)行了前瞻性的引導(dǎo)。這反映在具體的判決上，就是在認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)電視制造商侵權(quán)的情況下適當(dāng)降低其賠償?shù)慕痤~，同時(shí)區(qū)分商業(yè)模式認(rèn)定制造商的侵權(quán)行為，保護(hù)著作權(quán)人的利益并引導(dǎo)各方探索新的發(fā)展模式，減少著作權(quán)糾紛。當(dāng)然，在具體案件中，利益衡量原則還需要考慮與利益相關(guān)的環(huán)境，乃至與案件相關(guān)的所有情況，使利益受損方的損失減少到最低程度，并使總體的社會(huì)利益實(shí)現(xiàn)最大化。
為了促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)電視制造商和著作權(quán)人之間利益的平衡，還應(yīng)當(dāng)探索新的商業(yè)模式。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，天文數(shù)字般的信息被大量使用、復(fù)制和傳播，權(quán)利人自身已無(wú)法采取十分有效的措施來控制其作品的利用。著作權(quán)人不可能再默守過去單一的作品利用機(jī)制，而是必須做出相應(yīng)的保護(hù)模式的變更。［7］比如歐盟的一些國(guó)家建立了“數(shù)字權(quán)利管理系統(tǒng)”，將所有對(duì)作品或鄰接權(quán)客體的使用都納入了精確的合同關(guān)系。又如可以要求互聯(lián)網(wǎng)電視制造商支付一定比例的補(bǔ)償金以彌補(bǔ)著作權(quán)人遭受的損失，繼而要求著作權(quán)人不得對(duì)作品使用者（ 用戶） 的非商業(yè)性行為提起著作權(quán)訴訟。目前，數(shù)字設(shè)備的制造商也在尋求新的模式，比如我國(guó)的樂視網(wǎng)借鑒了 Apple TV 的商業(yè)模式，建立了最全的影視劇版權(quán)庫(kù)———擁有 90000 集電視劇、5000 部電影的網(wǎng)絡(luò)版權(quán)，打造自有互聯(lián)網(wǎng)電視機(jī)，從傳統(tǒng)的賣硬件模式轉(zhuǎn)變?yōu)榱速u內(nèi)容模式。［8］。
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［5］［德］卡爾·拉倫茨著。 法學(xué)方法論［M］。 陳愛娥，譯。 北京： 商務(wù)印書館，1999.
［6］馮曉青。 論利益平衡原理及其在知識(shí)產(chǎn)權(quán)法中的適用［J］。 江海學(xué)刊，2007（ 1） .
一個(gè)商業(yè)模式是運(yùn)行一個(gè)公司的方法；通過該模式的運(yùn)作，一個(gè)公司能維持自己的生存，就是說，能有收益。商業(yè)模式意味著一個(gè)公司是如何通過在價(jià)值鏈中定位自己，從而獲得收益的。就電子商務(wù)而言，人們傾向于重用經(jīng)過檢驗(yàn)而可靠的模式。
商業(yè)模式可能是網(wǎng)絡(luò)上討論得最多、理解得最少的一個(gè)內(nèi)容。有關(guān)網(wǎng)絡(luò)是如何改變傳統(tǒng)商業(yè)模式的討論很多，但是對(duì)它的含義卻很少能有清晰的表達(dá)。
從最基本的方面講，一個(gè)商業(yè)模式是運(yùn)行一個(gè)公司的方法；通過該模式的運(yùn)作，一個(gè)公司能維持自己的生存，就是說，能有收益。商業(yè)模式意味著一個(gè)公司是如何通過在價(jià)值鏈中定位自己，從而獲得收益的。
一些模式相當(dāng)簡(jiǎn)單：公司供應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)，并將他們賣給客戶。如果一切順利，盈利就是銷售收入超過運(yùn)營(yíng)成本的部分，公司也因此獲利。而有一些模式則更加錯(cuò)綜復(fù)雜些，廣播即是一個(gè)例子。廣播和電視節(jié)目通過電波傳輸，都是免費(fèi)發(fā)送給擁有接收器的任何人，自上半個(gè)世紀(jì)一直如此。廣播公司則是由發(fā)行人、內(nèi)容供應(yīng)商、廣告商(及其)、聽眾或者觀眾這樣一個(gè)復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)的一環(huán)。一開始，誰(shuí)賺錢，賺多少錢并不是很清楚，這個(gè)問題的底線往往依賴于許多競(jìng)爭(zhēng)因素。
電子商務(wù)將為商業(yè)模式增加許多新的種類，這點(diǎn)毋庸置疑。但是，在網(wǎng)絡(luò)上人們傾向于重用經(jīng)過檢驗(yàn)而可靠的模式，拍賣就是最好的例子。作為古老的形式之一， 拍賣已經(jīng)在世界范圍內(nèi)廣為使用，以確定以下物品的價(jià)格：農(nóng)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、一些唯一的產(chǎn)品，像高品質(zhì)的藝術(shù)品或者古玩。網(wǎng)絡(luò)使拍賣模式變得非常流行，并且 在網(wǎng)絡(luò)上使它的應(yīng)用擴(kuò)展到了更大范圍的物品和服務(wù)中。
人們用很多形式對(duì)商業(yè)模式下定義、做分類。以下，我就多年來網(wǎng)上的觀察，嘗試給出一個(gè)全面而可靠的分類形式。以下列出的分類形式并非權(quán)威或者絕對(duì)的。由于網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式仍然在進(jìn)化，我們可以期待將來出現(xiàn)新的和有趣的變化。
100ec.cn/ 將基本的商業(yè)模式分類見下面的表中列出：
模式 （Brokerage）廣告模式 （Advertising）信息中介 （Infomediary）商戶模式 （Merchant）廠家直銷 （Direct Manufacturer）會(huì)員營(yíng)銷 （Affiliate）社區(qū)形式 （Community）訂閱模式 （Subscription）效用模式 （Untility）人們通過各種各樣的方法實(shí)踐以上模式，再者，一家公司出于網(wǎng)上營(yíng)銷的全局策略，往往會(huì)綜合多種不同的商業(yè)模式。例如，內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的商業(yè)，往往將廣告和訂閱模式揉在一塊。
近 來，商業(yè)模式以擁有專利保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)形式出現(xiàn)，更加獲得人們的重視。事實(shí)上，商業(yè)模式（或者更通俗的說“經(jīng)營(yíng)方式”）在專利法律的保護(hù)下，變得越來越?jīng)] 落。大量和電子商務(wù)相關(guān)的商業(yè)方法專利仍然獲得授權(quán)保護(hù)，但對(duì)于新穎的商業(yè)模式卻未必是清晰的。其中一些廣為人知的專利，可能在法庭上將會(huì)面臨質(zhì)疑。
模式類型:詳細(xì)描述:模式商是市場(chǎng)的締造者：他們把買方和賣方撮合在一起，并且推動(dòng)交易行為 。交易的雙方可以是企業(yè)-企業(yè)，企業(yè)-消費(fèi)者，或消費(fèi)者-消費(fèi)者市場(chǎng)。從他撮合成功的每項(xiàng)交易中收取一定的費(fèi)用。傭金的計(jì)算方式因人而異。模式常見以下樣例類型： 市 場(chǎng)交換（Market Exchange）：提供涉及交易的全面服務(wù)環(huán)節(jié)，從市場(chǎng)評(píng)估到價(jià)格談判及合同執(zhí)行。交易中心或獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，或由多家企業(yè)聯(lián)營(yíng)。這是在B2B市場(chǎng)中不斷被應(yīng) 用的通用模式。 好的例子如MetalSite ，ChemConnect’s World Chemical Exchange。在此交換模 型中，典型地，向賣方收取基于銷售額的一個(gè)交易費(fèi)用。價(jià)格機(jī)制可以是一個(gè)簡(jiǎn)單的出價(jià)/購(gòu)買（offer/buy），出價(jià)/協(xié)議購(gòu)買（offer /negotiated buy）， 或者是一個(gè)拍賣的出價(jià)/投標(biāo)的處理方法（auction offer/bid approach）。[Orbitz， ChemConnect]
買/賣履行（Buy/Sell Fulfillment）-這可以是一個(gè)在線的金融，類似 于eTrade用戶發(fā)出買和賣訂單，進(jìn)行金融設(shè)備的交易。同樣地，旅游也符合這個(gè)種類。在這種模式中，向買方和/或賣方收取交易費(fèi)用。有些模式基 于規(guī) 模經(jīng)營(yíng)，用很低的費(fèi)用就可以發(fā)送出最好的交易價(jià)格，[CarsDirect， Respond.com]
需求搜集系統(tǒng)（Demand Collection System）-它的專利名叫“報(bào)出你的價(jià)”，其模式由Priceline.com公司首創(chuàng)。預(yù)期的購(gòu)買者為某一商品或服務(wù)報(bào)出最終價(jià)格，則為他尋求 相應(yīng)的賣家。在某些模式中，收取的費(fèi)用是報(bào)價(jià)和成交價(jià)之間的差額，或者是一個(gè)處理費(fèi)用。通常，這種模式的目標(biāo)定位于一些高檔的物品，如 汽車，或飛機(jī)票等。[Priceline.com]
拍賣（Auction Broker）-為賣方（個(gè)人或商家）處理拍賣的站點(diǎn)。以一個(gè)最低點(diǎn)為基礎(chǔ)， 賣方從購(gòu)買者那里獲得最高投標(biāo)金額。拍賣根據(jù)報(bào)價(jià)和出價(jià)規(guī)則的不同而有所不同。[eBay]
交易（Transaction Broker）-為買賣雙方解決交易問題，提供第三方安全支付機(jī)制。[PayPal， Escrow.com]
批發(fā)商（Distributor）-僅維護(hù)一個(gè)分類目錄，將大量的產(chǎn)品生產(chǎn)商和零售買家撮合在一塊。商方便了特許商和他們貿(mào)易伙伴的商務(wù)交易。對(duì)于 購(gòu)買者，可以使他們更快地進(jìn)行市場(chǎng)交易，更快地獲取批量，同時(shí)，降低獲取成本。為購(gòu)買者提供來自于最好的分銷商的報(bào)價(jià)、顯示 特定購(gòu)買者的價(jià)格、交易時(shí)間，并推薦次分銷商–使交易更加有效。對(duì)于分銷商，通過報(bào)價(jià)、訂單處理、跟蹤訂單狀態(tài)，使分銷商更快地適應(yīng)變化，減少勞動(dòng)力， 從而降低銷售成本。 搜索（Search Agent）–使用一個(gè)（如，一個(gè)智能軟件或”機(jī)器人” ），為購(gòu)買者指定的一項(xiàng)商品或服務(wù)搜索出最好的價(jià)格，或者努力定位發(fā)現(xiàn)信息。一個(gè)工作，夠扮演一個(gè)搜索人，為求職者尋找工作，或?yàn)檎衅刚吡谐龅穆毼粚ふ?合適的求職者。 虛 擬市場(chǎng)（Virtual Marketplace）-招待許多商家的站點(diǎn)。典型地，商場(chǎng)收取初建費(fèi)、每月列表 費(fèi)和/或每次的交易費(fèi)。如果虛擬商場(chǎng)具有一個(gè)一般化的門戶入口，那么它就能被非常有效地實(shí)現(xiàn)。更加復(fù)雜的商場(chǎng)，將提供自動(dòng)交易服務(wù)和關(guān)聯(lián)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的服務(wù)。 [zShops and Merchant Services at Amazon.com]
廣告模式網(wǎng)絡(luò)廣告模式，拓展了傳統(tǒng)的廣告媒體。此刻的傳播商通常是一個(gè)網(wǎng)站，在提供的內(nèi)容（常常但并非必須是免費(fèi)的）和服務(wù)（像郵件，即時(shí)通訊，博客）時(shí)， 常加入些條幅廣告信息。這些條幅廣告可能是這個(gè)傳播商的主要或者唯一的收入來源。傳播商可能是內(nèi)容的創(chuàng)建者或者內(nèi)容的發(fā)行人。只有當(dāng)瀏覽量非常大或者高度 專業(yè)化時(shí)，廣告模式才能正常運(yùn)作。 門戶（Portal）-通常指能夠找到各類內(nèi)容或者服務(wù)的搜索引擎。大量的訪問流量讓廣告有利可圖，而且要求網(wǎng)站的服務(wù)更多樣化。個(gè)性化門戶，允許用戶定制其界面和內(nèi)容。而細(xì)分門戶則精心培育明確的用戶群。分為一般化、個(gè)性化和專業(yè)化三類門戶網(wǎng)站。[Yahoo!]
分類表（Classifieds）-是一個(gè)想要買賣的項(xiàng)目清單列表，典型地，這種模式是由本地新聞內(nèi)容提供商運(yùn)行的。價(jià)格可以指明，也可以不指明。無(wú)論交易是否成功，清單列表費(fèi)用都是要收取的。[Monster.com， Craigslist， Match.com]
用戶注冊(cè)（User Registration） –內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的網(wǎng)站，免費(fèi)訪問，但要求訪客注冊(cè)并提供相應(yīng)信息。注冊(cè)用戶需允許，系統(tǒng)追蹤用戶的訪問習(xí)慣，而后得出的數(shù)據(jù)可能給精準(zhǔn)廣告活動(dòng)帶來潛在的價(jià)值。 [NYTimes]
基于查詢的付費(fèi)(Query-based Paid Placement)-出售有利的鏈接位置（如需贊助的鏈接）或者基于用戶查詢的具體搜索項(xiàng)的廣告，例如Overture的商標(biāo)“按效果付費(fèi)”的模式。[Google， Overture]
上下文廣告/行為營(yíng)銷(Contextual Advertising / Behavioral Marketing)-免費(fèi)軟件的開發(fā)者，將廣告和他們的產(chǎn)品綁定在一起。例如，自動(dòng)化認(rèn)證和填表的瀏覽器插件，也有在用戶上網(wǎng)時(shí)出現(xiàn)的廣告鏈接或者彈出 窗口。上下文廣告能夠基于個(gè)人用戶的上網(wǎng)活動(dòng)，投放精準(zhǔn)廣告。 內(nèi)容定向廣告(Content-Targeted Advertising)-Google首創(chuàng)的廣告形式，將搜索關(guān)鍵字廣告的精準(zhǔn)度拓展至網(wǎng)絡(luò)的其他領(lǐng)域。Google首先確定每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的主題，之后一旦用戶訪問該頁(yè)，該服務(wù)則自動(dòng)彈出相關(guān)的廣告信息。[Google]
引導(dǎo)廣告(Intromercials)-用戶訪問需要的信息前，先觀賞網(wǎng)站首頁(yè)的動(dòng)畫全屏廣告。[CBS MarketWatch]
強(qiáng)制廣告(Ultramercials)-交互性的在線廣告，要求用戶定期響應(yīng)，以保證通過信息驗(yàn)證，繼續(xù)訪問所需信息。[Salon in cooperation with Mercedes-Benz]
信息中轉(zhuǎn)模式消 費(fèi)者的個(gè)人信息和消費(fèi)習(xí)慣的數(shù)據(jù)是很有價(jià)值的，尤其是那些經(jīng)過細(xì)致分析的并用于目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息。在消費(fèi)者考慮一次采購(gòu)的時(shí)候，獨(dú)立收集的關(guān)于生產(chǎn)商和 他們產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，對(duì)于他們是非常有用的 。有些公司定位就是類似信息中介（信息媒介），輔助買家或者賣家了解當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。 廣告網(wǎng)絡(luò)(Advertising Networks)-添加條幅廣告到會(huì)員網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)，讓廣告商能夠展開大型的市場(chǎng)運(yùn)作。廣告網(wǎng)絡(luò)手機(jī)來自用戶的數(shù)據(jù)嘻嘻，以輔助分析市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。[DoubleClick]
觀眾監(jiān)測(cè)服務(wù)(Audience Measurement Services)-在線觀眾調(diào)查研究機(jī)構(gòu)[Nielsen//Netratings]
激勵(lì)營(yíng)銷(Incentive Marketing)-就是”為注意力而付費(fèi)”模式，就是對(duì)觀看內(nèi)容和完成表單填充，或參加比賽，或經(jīng)常觀看彈出式廣告的瀏覽者付費(fèi)。注意力市場(chǎng)方法對(duì)于 具有復(fù)雜的產(chǎn)品信息的公司特別有吸引力，如果不采取這種方式，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)很 難吸引消費(fèi)者的興趣。這個(gè)概念是由 CyberGold提出的，它的”掙錢和花費(fèi)團(tuán)體”，把對(duì)基于注意力市場(chǎng)方法的廣告者以及希望節(jié)省的消費(fèi)者聚集到一塊兒。 [Coolsavings]
Netcentives或者M(jìn)yPoints] 中 介（Metamediary）-一個(gè)把購(gòu)買者和在線商家撮合在一起的公司，同時(shí)提供交易服務(wù)，如金融結(jié)算和質(zhì)量保證等。它是一個(gè)虛擬商場(chǎng)，但同 時(shí)， 它又處理交易，跟蹤訂單，提供開賬單和催收費(fèi)用的服務(wù)。這種中介，通過確保 提供令人滿意的商家，來維護(hù)消費(fèi)者利益。該公司收取商家的的初建費(fèi)，并對(duì)每筆交易收取一定的費(fèi)用。希望能看見更多的虛擬商場(chǎng)朝這個(gè)方向發(fā)展。[Edmunds]
商戶模式產(chǎn)品和服務(wù)的批發(fā)和零售商家。銷售可能基于價(jià)目單或者拍賣形式完成。 虛 擬商戶（Virtual Merchant）-一個(gè)僅通過Web進(jìn)行操作的公司，提供傳統(tǒng)的或web上的商品或服務(wù)。銷售的方法可以是列表價(jià)格或拍賣。Facetime是一個(gè)很好 的例子，它是一個(gè)服務(wù)商，它稱自己為一個(gè)”應(yīng)用服務(wù)提供者”。它為電子商務(wù)站點(diǎn)提供生動(dòng)靈活的客戶支持。[Amazon.com]
目錄商戶（Catalog Merchant）-是把郵購(gòu)訂單遷移到網(wǎng)絡(luò)訂單上的公司?；诰W(wǎng)絡(luò)的清單，提供郵件下單業(yè)務(wù)。夾雜了郵件，電話和在線下單；[Lands' End]
鼠標(biāo)加水泥(Click and Mortar)-以網(wǎng)店的形式，基于傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)頭加水泥的思想建立的零售模式；[Barnes & Noble]
比特商戶（Bit Vendor）-確實(shí)買賣的是數(shù)據(jù)類的產(chǎn)品和服務(wù)的商戶，以純粹的形式，通過網(wǎng)絡(luò)完成銷售和分銷。[Apple iTunes Music Store]
生產(chǎn)廠商直銷模式這 種模式被預(yù)言為最能體現(xiàn)Web的強(qiáng)大力量，它使廠商直接接觸消費(fèi)者，因此 壓縮了分銷渠道（省去了批發(fā)商和零售商）。廠商模式是基于效率的（節(jié)約成本，從而可以降低消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，當(dāng)然，也可以不降低），能提高客戶服務(wù)水平， 更好地理解客戶喜好。容易腐爛的產(chǎn)品將會(huì)從快速銷售中受益，如鮮花（如，F(xiàn)lowerbud），通過省去中介，也將會(huì)使消費(fèi)者受益。這種模式會(huì)和廠商已經(jīng) 建立起 來的供應(yīng)鏈具有潛在的渠道沖突。[如，Intel，Apple] [Dell Computer]
采購(gòu)(Purchase)-即產(chǎn)品的銷售，其歸屬權(quán)該過程中轉(zhuǎn)移給買家 租賃(Lease)-以交換租金，買家獲得協(xié)議中約定的條件下使用該產(chǎn)品的權(quán)利。產(chǎn)品在租賃期滿或者租賃協(xié)議默認(rèn)的時(shí)限內(nèi)返還給賣主。其中的類協(xié)議可能包含此次租賃購(gòu)買的到期時(shí)間。 授權(quán)許可(License)-產(chǎn)品的銷售依據(jù)合同使用條款，買家僅獲得轉(zhuǎn)移的使用權(quán)。所有權(quán)仍為生產(chǎn)商所有（像軟件授權(quán)形式） 整合的品牌內(nèi)容(Brand Integrated Content)-和贊助內(nèi)容的方式相反（廣告模式），品牌整合內(nèi)容是由生產(chǎn)商創(chuàng)造，僅用于產(chǎn)品更替的基礎(chǔ)信息。
會(huì)員模式這 是和一般化的門戶入口模式相反的模式，它尋求對(duì)某一站點(diǎn)有一個(gè)高瀏覽量。在會(huì)員模式中，人們無(wú)論在哪兒上網(wǎng)沖浪，該模式都會(huì)為他們提供購(gòu)買機(jī)會(huì) 。對(duì)于會(huì)員站點(diǎn)，它會(huì)提供金錢上的激勵(lì)機(jī)制（以折扣的形式）。會(huì)員站點(diǎn)提供 “購(gòu)買點(diǎn)-點(diǎn)擊進(jìn)入”商家。如果會(huì)員站點(diǎn)沒有產(chǎn)生銷售，它對(duì)于商家來說就沒有產(chǎn)生任何成本。會(huì)員模式對(duì)于Web來說是相當(dāng)便利的，這也是它為什么流行的原 因。 存在變化的因素主要包括：標(biāo)題廣告的變換、每次點(diǎn)擊付錢，及利潤(rùn)共享程序。會(huì)約束會(huì)員模式擴(kuò)散的潛在的問題是Amazon.com被授予了這種模式的一個(gè) 較廣范 圍的專利。[Barnes & Noble， Amazon.com]
廣告交換(Banner Exchange)-會(huì)員網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的廣告投放交易 每點(diǎn)擊付費(fèi)(Pay-per-click)-網(wǎng)站為每個(gè)有效的用戶點(diǎn)擊付費(fèi) 收益共享(Revenue Sharing)-提供一定百分比的銷售傭金，基于一起后續(xù)購(gòu)買行為的用戶點(diǎn)擊
社區(qū)模式社區(qū)模式的發(fā)展主要依賴用戶忠誠(chéng)。用戶投入了較高的時(shí)間和情感在里面。收益則往往來自于副產(chǎn)品和服務(wù)的銷售或者無(wú)償?shù)木柚辉倩蛘呤杖胪ㄟ^綁定文字廣告或者訂閱費(fèi)的付費(fèi)服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)天然的適合社區(qū)商務(wù)模式的發(fā)展并且當(dāng)前其中較為流行的開發(fā)領(lǐng)域，是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)的興起。 開源軟件(Open Source)-通過全球性的程序員社區(qū)，彼此開放并共享源碼，協(xié)作開發(fā)的軟件。和一般付費(fèi)的授權(quán)代碼不同，開源代碼主要通過相關(guān)服務(wù)獲得收入像系統(tǒng)整合，產(chǎn)品支持，指南和用戶文檔。[Red Hat]
開放內(nèi)容(Open Content)-基于全球性的內(nèi)容提供志愿者開發(fā)，并完全公開內(nèi)容的訪問。[Wikipedia]
公共廣播（Public Broadcasting）-用戶支持的模式通常應(yīng)用在非營(yíng)利性質(zhì)的廣播電視，并已拓展至網(wǎng)絡(luò)。該社區(qū)的用戶，主要以志愿捐獻(xiàn)的形式支持網(wǎng)站運(yùn)作。[The Classical Station (WCPE.org)]
社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Social Networking Services）-此類網(wǎng)站為個(gè)人提供一套，基于共同的興趣（職業(yè)，愛好，經(jīng)歷）聯(lián)系其他人的方式；社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能夠?yàn)閮?nèi)容廣告和傭金訂閱服務(wù)提供良好的機(jī)會(huì)。[Flickr， Friendster， Orkut]
訂閱模式這 種模型的用戶要為訪問該站點(diǎn)付費(fèi)。高附加值的內(nèi)容是最基本的要求。（ 如：Wall St. Journal，Consumer Reports）。一般的新聞內(nèi)容，已被證明不適合用訂閱模型。1999年由Jupiter Communications組織的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，46%的Internet用戶不希望付費(fèi)看Web上的內(nèi)容。某些公司只為訂閱者提供免費(fèi)內(nèi)容和付費(fèi) 內(nèi)容。 內(nèi)容服務(wù)（Content Services）-提供文字，音頻或者視頻內(nèi)容給那些付費(fèi)的訂閱用戶，該費(fèi)用主要用于獲得該服務(wù)的使用權(quán)。[Listen.com， Netflix]
個(gè)人與個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（Person-to-Person Networking Services）-作為用戶提交的信息的的一條渠道，例如個(gè)人搜索過去的校友。[Classmates]
信托服務(wù)（Trust Services）-會(huì)員模式下的組織，每位會(huì)員嚴(yán)格遵守明確的規(guī)范，并支付訂閱費(fèi)。[Truste]
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商（Internet Services Providers）-提供每月訂制的上網(wǎng)和相關(guān)服務(wù)。[America Online]
關(guān)鍵詞：基于用戶行為 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 服務(wù)運(yùn)營(yíng)商 業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式
1 概述
近年來，越來越多的人們成為了“掌上一族”，并使得我國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)得到了空前的發(fā)展。同時(shí)，人們?cè)谝苿?dòng)上網(wǎng)的過程中，其所具有的上網(wǎng)行為以及消費(fèi)特征也隨之發(fā)生了一定的變化。在這種形勢(shì)下，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商要想在我國(guó)目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及更好的發(fā)展，就需要能夠在對(duì)用戶、市場(chǎng)等因素進(jìn)行充分研究、考慮的基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行一定的改進(jìn)與完善。
2 現(xiàn)時(shí)期我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為分析
2.1 用戶群特征
在現(xiàn)時(shí)期中，移動(dòng)網(wǎng)民用戶群具有著下述特征：年齡方面，移動(dòng)用戶群體顯現(xiàn)出一種年輕化的趨勢(shì)，18-24歲區(qū)間人群在移動(dòng)用戶總?cè)后w中占據(jù)著較大的比重;收入方面，1000-3000元為比重最大的收入水平，且在3000元以上的高收入群體中也具有著增加的趨勢(shì)，說明了高收入人員也逐漸融入到了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)之中;學(xué)歷方面，則主要分為兩類：一類是學(xué)生以及白領(lǐng)，上網(wǎng)時(shí)間零散，學(xué)歷不是很高，且對(duì)于娛樂項(xiàng)目具有一定的需求;另一類就是碩士以上的高學(xué)歷，由于其對(duì)于業(yè)務(wù)以及信息獲取的質(zhì)量具有著較高的要求，更傾向于資費(fèi)較高、內(nèi)容精準(zhǔn)的移動(dòng)業(yè)務(wù)。
2.2 消費(fèi)特征分析
目前，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶所具有的消費(fèi)特征主要為以下方面：第一，時(shí)間碎片化。同傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)用戶相比，通過移動(dòng)上網(wǎng)的方式更能夠幫助其對(duì)于較為零碎的時(shí)間進(jìn)行利用，同時(shí)其在應(yīng)用體驗(yàn)、獲取信息以及所具有的消費(fèi)行為方面來看具有著碎片化的特征。第二，信息表面化。對(duì)于手機(jī)上網(wǎng)這種方式來說，用戶往往會(huì)因?yàn)槭謾C(jī)在界面以及系統(tǒng)方面所呈現(xiàn)的局限性而使其不能夠獲得更為全面、深入的信息，所得到的信息通常都會(huì)顯現(xiàn)出表面化的特征。第三，應(yīng)用目的性。在用戶移動(dòng)上網(wǎng)的過程中，其在業(yè)務(wù)以及信息的選擇上往往具有著較為明確的指向性，尤其是在目前網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)較為昂貴的情況下，其更希望能夠在較短的時(shí)間內(nèi)獲取更多的信息。第四，應(yīng)用穩(wěn)定性。在產(chǎn)品質(zhì)量保持恒定的情況下，移動(dòng)上網(wǎng)用戶所具有的應(yīng)用頻率相對(duì)來說較為穩(wěn)定，而這就代表著移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)于用戶來說具有著較強(qiáng)的吸引力。
3 目前我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)及產(chǎn)品特點(diǎn)分析
3.1 產(chǎn)品特點(diǎn)
對(duì)于我國(guó)目前所具有的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)來說，還處于一個(gè)產(chǎn)品普及的初期階段，不僅需要產(chǎn)品能夠具有更好的體驗(yàn)性以及時(shí)效性，還需要能夠保證用戶同市場(chǎng)間能夠具有更短的適配時(shí)間。對(duì)此，在我國(guó)目前的市場(chǎng)環(huán)境下，就需要產(chǎn)品能夠具有著更強(qiáng)的對(duì)于用戶進(jìn)行吸引的特征。而在移動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量以及種類不斷豐富的同時(shí)，用戶所具有的時(shí)間以及注意力卻是有限的，為了能夠在市場(chǎng)中獲取更多用戶的時(shí)間以及注意力，就需要企業(yè)能夠通過移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)同用戶間關(guān)系特點(diǎn)進(jìn)行充分研究的基礎(chǔ)上來開發(fā)出一套更加符合用戶需求的產(chǎn)品。就目前來說，我們可以根據(jù)產(chǎn)品提供信息內(nèi)容以及提供方式特點(diǎn)的不同將其分為個(gè)人信息、電子商務(wù)、娛樂服務(wù)以及公眾信息這幾大類。其中，娛樂服務(wù)是我國(guó)目前移動(dòng)用戶應(yīng)用率最高的一類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其所具有的瀏覽器、游戲以及音樂等軟件是市場(chǎng)中目前最受歡迎的軟件類型。
3.2 市場(chǎng)狀況
規(guī)模方面：目前，WAP是我國(guó)網(wǎng)民移動(dòng)互聯(lián)的最主要方式，規(guī)模則從03年至09年間出現(xiàn)了一種先降后升的情況。從該情況則可以看出，在我國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展初期，人們更多的是以一種好奇的態(tài)度去了解、應(yīng)用移動(dòng)業(yè)務(wù)，但是隨著業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象的顯現(xiàn)以及用戶需求多樣化的提升，就使得活躍用戶數(shù)量逐漸出現(xiàn)了一種降低的現(xiàn)象;用戶規(guī)模方面，在06及07年，隨著當(dāng)時(shí)我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量出現(xiàn)了一種降低的情況，但是我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的總收入?yún)s是處于增加的狀態(tài)，且隨著09年人數(shù)上升之后更是整體顯現(xiàn)出一種逐年上升的趨勢(shì);市場(chǎng)規(guī)模比例方面：在我國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)中，除去基本業(yè)務(wù)SMS信息占比超過了50%，其它增值業(yè)務(wù)中所具有的CRBT、WAP占據(jù)著較大的規(guī)模，而BREW以及IVR等則在市場(chǎng)中占據(jù)著較小的規(guī)模。
4 基于用戶行為的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式
通過上述我們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)用戶以及互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)情況的了解與分析，我們則應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到我國(guó)在未來移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)工作開展過程中應(yīng)當(dāng)圍繞客戶生命周期對(duì)現(xiàn)有模式進(jìn)行更新。同時(shí)，由于不同用戶在對(duì)相同產(chǎn)品所具有的接觸、認(rèn)知以及應(yīng)用方面往往存在著一定的差異，就使得我們也應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)的不同而開展多樣化的營(yíng)銷模式。其中，下面幾個(gè)模式是較為適合我國(guó)移動(dòng)情況、適合企業(yè)大力開展的營(yíng)銷模式：
4.1 同道營(yíng)銷模式
對(duì)于該模式來說，就是兩個(gè)以上具有不同資源的企業(yè)通過彼此合作以及戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式所開展的營(yíng)銷活動(dòng)模式，比如移動(dòng)支付、移動(dòng)證券等多個(gè)行業(yè)合作所形成的融合型業(yè)務(wù)。通過企業(yè)間該種營(yíng)銷模式的合作，能夠使合作的雙方都能夠通過更少成本的投入獲得更高的營(yíng)銷效果以及經(jīng)濟(jì)收益。而從另一個(gè)方面來說，這種合作的方式也會(huì)因?yàn)楹献骰锇樗哂械牟僮魇д`而使合作的另一方因此承受了較大的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，而為了能夠?qū)υ擃愋惋L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行最大程度的降低，就需要企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)能夠盡可能的選擇在市場(chǎng)中具有良好實(shí)力、聲譽(yù)的企業(yè)進(jìn)行合作，以此幫助兩者能夠獲得更好的品牌疊加效應(yīng)。
4.2 互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷模式
所謂互動(dòng)影響，顧名思義就是通過號(hào)召用戶試用使其在試用的過程中能夠發(fā)表自身的意見并對(duì)其進(jìn)行收集，以此幫助用戶能夠更好的對(duì)產(chǎn)品所具有的價(jià)值以及品質(zhì)具有良好的感知，進(jìn)而使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。隨著近年來我國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的不斷發(fā)展，更多同類型、同功能的產(chǎn)品出現(xiàn)在了用戶的面前，而為了能夠?qū)⑵髽I(yè)開發(fā)的產(chǎn)品能夠同市面上所具有的同質(zhì)業(yè)務(wù)進(jìn)行良好的區(qū)分，就需要能夠進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品所具有的用戶體驗(yàn)。而在該模式所具有的發(fā)展方向上看來，其是一種互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)以及整合的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商同服務(wù)運(yùn)營(yíng)商之間戰(zhàn)略合作的開展，能夠在用戶產(chǎn)品體驗(yàn)的過程中更好的了解用戶需求、將其付諸實(shí)踐，以此獲得更多的用戶數(shù)量以及更好的應(yīng)用效果。
4.3 草根營(yíng)銷模式
通過微博、網(wǎng)站以及SNS社區(qū)等對(duì)自身產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，則稱之為草根模式。通過產(chǎn)品早期用戶在互聯(lián)網(wǎng)以及相關(guān)媒介上對(duì)自己產(chǎn)品應(yīng)用所具有的感受進(jìn)行發(fā)表，則能夠?qū)哂邢嗤褂眯枨?、正處于選擇狀態(tài)的用戶群體產(chǎn)生一種較為正面、積極的推動(dòng)作用，并以此幫助用戶能夠主要對(duì)相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品以及內(nèi)容等進(jìn)行創(chuàng)造。對(duì)于該種方式來說，雖然其在產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣以及擴(kuò)大影響力方面具有著較好的效果，但是如果推廣過程中缺乏品牌支撐度，就很可能使該項(xiàng)業(yè)務(wù)最終偏離企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，因此更加適合應(yīng)用在低端用戶的推廣之中，對(duì)于定位在高端用戶的品牌來說則不適合應(yīng)用此營(yíng)銷模式。
5 結(jié)束語(yǔ)
總的來說，在我國(guó)目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商要想獲得更好的發(fā)展，同自身營(yíng)銷模式的建立與完善是分不開的。在上文中，我們對(duì)基于用戶行為的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式進(jìn)行了一定的分析與研究，而在實(shí)際工作開展時(shí)，也需要企業(yè)能夠合理運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)、選擇合適營(yíng)銷模式，進(jìn)而在市場(chǎng)中獲得更好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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