時間：2023-09-25 11:38:55
導(dǎo)語：在戰(zhàn)略市場營銷的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
我國的一些企業(yè)存在開發(fā)能力弱的劣勢，因為企業(yè)本身規(guī)模小，所以研發(fā)力度就比較低，無法充分利用人力和各項資源。許多企業(yè)在發(fā)展中沒有形成自身的經(jīng)營特色，無法深入了解市場，沒有形成特色產(chǎn)品。還有的企業(yè)營銷觀念陳舊，采用的營銷手段過于單一，一些企業(yè)管理技術(shù)雖然明顯提升，但是也存在管理人員市場經(jīng)濟意識比較差，專業(yè)知識掌握不夠強的問題。
二、市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化與創(chuàng)新
隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，國內(nèi)市場和國外市場逐漸趨于融合，一體化趨勢加強，眾多企業(yè)在同一平臺上展開競技，開拓市場份額。在經(jīng)濟全球化、市場國際化、市場微型化、競爭激烈化、消費流行化、產(chǎn)品的大眾化的影響下，企業(yè)要不斷的進行營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化與創(chuàng)新，從分析市場環(huán)境，做好目標(biāo)定位，根據(jù)消費者需求的差異性，對市場進行細(xì)分，了解消費者的購買需求與購買特征，針對目標(biāo)客戶，聚焦優(yōu)勢資源，從而對企業(yè)產(chǎn)品進行合理定位，制定科學(xué)合理的市場營銷策略，達(dá)到理想的營銷效果；企業(yè)還要與時俱進，適應(yīng)“新常態(tài)”，轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷手段，把企業(yè)創(chuàng)新潛力和發(fā)展勢能調(diào)動出來，加快形成新的增長點和成長動力源；健全與創(chuàng)新營銷管理機制，堅持可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)從以上各方面進行優(yōu)化與創(chuàng)新，提供更加個性化和人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足日益變化的客戶需求。市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為自己的市場營銷而制定的一系列規(guī)劃，在消費市場中，企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略總共包括企業(yè)使命、企業(yè)哲學(xué)、資源配置和競爭優(yōu)勢四個要素。企業(yè)在滿足消費者需求的基礎(chǔ)之上，遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，通過對這四個要素進行創(chuàng)新型利用從而達(dá)到戰(zhàn)略創(chuàng)新，提高企業(yè)競爭力和經(jīng)濟效益。另外，企業(yè)的市場營銷策略也要通過不斷改進與創(chuàng)新，滿足企業(yè)以及社會發(fā)展的要求。
三、其他優(yōu)化配套措施
（一）建立消費者偏好管理制度
有效的信息，正確的分析和準(zhǔn)確的預(yù)測可以讓企業(yè)制定好的企業(yè)戰(zhàn)略。因此企業(yè)要做好消費者信息管理，以便及時、準(zhǔn)確的掌握消費者偏好，從而提供有針對性和個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。另外要做好信息反饋。通過各種渠道向消費者及潛在客戶提供詳盡和及時的產(chǎn)品、營銷及服務(wù)介紹，吸引更多的消費者。
（二）恰當(dāng)?shù)氖褂么黉N策略
企業(yè)要針對產(chǎn)品特點和市場現(xiàn)狀，充分分析行業(yè)競爭狀況，突顯商品、服務(wù)的價值，將“推動策略”與“拉動策略”協(xié)調(diào)配合使用，制定科學(xué)合理的促銷策略，為實現(xiàn)和擴大銷售做好宣傳，誘導(dǎo)需求，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的購買。
（三）重視營銷人員的管理工作
企業(yè)在營銷中需要加強營銷人員的管理工作。當(dāng)前不少企業(yè)都沒有很好的監(jiān)督和控制營銷人員的營銷活動，企業(yè)對營銷人員的管理僅僅重視結(jié)果，無法保證銷售計劃，營銷人員的營銷活動存在不透明的情況。另外營銷人員在工作中存在銷售費用高的問題。因此企業(yè)在營銷中需要定期定量考核，充分調(diào)動營銷人員的積極性。企業(yè)也需要及時轉(zhuǎn)變觀念，重視對銷售人員的培養(yǎng)。企業(yè)也需要重視渠道中間商的管理工作，充分調(diào)動中間商的銷售熱情。在銷售中需要重視信息的反饋，要求營銷人員能夠第一時間將信息反饋給企業(yè)，避免造成企業(yè)的損失。
（四）加強電子商務(wù)的應(yīng)用
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，企業(yè)要與時俱進，及時調(diào)整市場銷售環(huán)節(jié)、交易和支付手段，利用網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺做好營銷信息傳播，增加與顧客的溝通渠道。同時采取相應(yīng)的有效手段和方法來滿足消費者的需求，及時轉(zhuǎn)變營銷理念，把以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)要做好個性化的“一對一”服務(wù)，充分掌握顧客的個性化需求，提高服務(wù)質(zhì)量，從而提高顧客滿意度。
（五）大力創(chuàng)新企業(yè)制度
論文摘要:隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,人民生活水平不斷提高,各行各業(yè)對鋁箔等鋁加工產(chǎn)品的需求也隨之大幅增加,同時由于鋁箔行業(yè)利潤空間大,市場空間也較大導(dǎo)致大量資本涌入,加劇了該行業(yè)的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業(yè)的競爭,使得行業(yè)內(nèi)各企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的考驗。如何適應(yīng)市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優(yōu)勢,是每個企業(yè)都必須考慮的課題。 本文從西北鋁業(yè)市場營銷現(xiàn)狀入手,運用SWOT分析法對西北鋁業(yè)面臨的的形勢進行深入分析,在此基礎(chǔ)上提出適合企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和戰(zhàn)略。
西北鋁的主導(dǎo)產(chǎn)品為鋁及鋁合金管、棒、型、線、排、板、帶、箔、鋁粉、鎂粉、鋁鎂合金粉、水性鋁膏、鑄造鋁材和深度加工產(chǎn)品等14大類,近百種合金,上萬種規(guī)格。產(chǎn)品特點為多品種,多合金,多規(guī)格,附加值高,技術(shù)密集性強。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于航空、航天、航海、兵器、核工業(yè)、國防科技、交通運輸、機械制造、儀器儀表、家用電器、化工、電子、電力、建筑、包裝、裝飾等行業(yè)。企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)能力10萬噸,注冊商標(biāo)為“奔馬”牌。企業(yè)于1999年通過ISO9002,1994質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2002年通過ISO9001,2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,人民生活水平不斷提高,各行各業(yè)對鋁箔等鋁加工產(chǎn)品的需求也隨之大幅增加,同時由于鋁箔行業(yè)利潤空間大,市場空間也較大導(dǎo)致大量資本涌入,加劇了該行業(yè)的競爭。再加上潛在進入者的威脅和來自國外企業(yè)的競爭,使得行業(yè)內(nèi)各企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的考驗。如何適應(yīng)市場的變化,如何滿足顧客的特殊需要,如何在市場競爭中取得優(yōu)勢,是每個企業(yè)都必須考慮的課題。每個企業(yè)都應(yīng)根據(jù)自己的內(nèi)部因素和外部因素,選擇適合本企業(yè)發(fā)展的競爭戰(zhàn)略,特別是制定好營銷戰(zhàn)略和搞好營銷管理。
一、西北鋁業(yè)市場營銷現(xiàn)狀分析
1.國有企業(yè)傳統(tǒng)的慣性思維仍然嚴(yán)重存在,難以破除,部分干部、員工的思想觀念跟不上市場的發(fā)展和要求,人員內(nèi)部流動、末位淘汰機制未能合理形成,執(zhí)行力不強,勞動生產(chǎn)工作效率偏低。
2.缺乏科學(xué)的、合理的和有效的激勵和約束機制。
3.人力資源的管理和開發(fā)需要加強,尤其是從事市場工作的人員的文化素質(zhì)較低,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)公司發(fā)展的需要。
4.財務(wù)管理比較粗放,需要嚴(yán)格的成本控制以降低各類費用和產(chǎn)品成本。
5.沒有長遠(yuǎn)的、能適應(yīng)市場發(fā)展需要的營銷戰(zhàn)略,營銷管理水平還有待提高。
6.西北鋁業(yè)對市場整體的研究和統(tǒng)一的營銷計劃不夠。
7.沒有明確的目標(biāo)戰(zhàn)略,即便是在某些方面制定了目標(biāo),但也缺乏切實可行的保證措施。
8.營銷政策措施是零散的,而非系統(tǒng)的,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上營銷要素的組合功能。
9.營銷計劃是戰(zhàn)術(shù)的,而非戰(zhàn)略的,對未來缺乏長遠(yuǎn)的打算和明確的思路。
10.銷售人員的選拔、培訓(xùn)、獎勵、晉級沒有統(tǒng)一的政策。
11.營銷政策措施更多地建立在感性基礎(chǔ)上,而非理性基礎(chǔ)上。
總之西北鋁業(yè)缺乏對行業(yè)前景、自身市場定位和應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)分析,又沒有把自身與競爭對手的資源能力進行比較,可以說,西北鋁業(yè)的營銷管理水平還處于較低階段,還停留在自發(fā)的水平上。因此,為了西北鋁業(yè)未來的發(fā)展,為了西北鋁業(yè)能在激烈市場競爭中占有一席之地,西北鋁業(yè)有必要加強營銷管理,制定長期的營銷戰(zhàn)略
二、西北鋁業(yè)SWOT分析
1.西北鋁業(yè)存在的優(yōu)勢
(1)生產(chǎn)設(shè)備先進、輔助設(shè)施完善。企業(yè)擁有較為完善的熔煉、鑄造、擠壓、鑄軋、壓延、制粉等鋁加工專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備及配套的動力、工模具、檢驗等輔助設(shè)備。擠壓設(shè)備有擠壓力6MN~50MN擠壓機11臺,18m、22m、24m立式淬火爐和18m鋁材時效爐各1臺及成套的拉伸、矯直、軋管設(shè)備。壓延設(shè)備有1600mm鑄軋機3臺,1800mm鑄軋機2臺,1450mm冷軋機、1700mm冷軋機、1700mm冷精軋機、1625mm鋁箔萬能軋機、1700mm鋁箔粗中軋機、精軋機和拉彎矯直機各1臺,高精度軋輥磨床2臺以及橫切、縱切、分切、分卷、合卷等配套設(shè)備。其中由日本引進的25MN雙動反向擠壓機、由意大利引進的1450mm冷軋機和1625mm鋁箔萬能軋機,為上世紀(jì)80年代和90年代世界先進水平的裝備,由奧鋼聯(lián)引進的1700mm箔材粗中軋機、精軋機,為當(dāng)今世界先進水平的裝備,由德國西馬克公司引進的45MN雙動反向擠壓機,為當(dāng)今世界最高水平的裝備。
(2)環(huán)保設(shè)施齊備、環(huán)境治理達(dá)標(biāo)。西北鋁業(yè)在同行業(yè)中,率先達(dá)到了行業(yè)要求環(huán)
保標(biāo)準(zhǔn)。公司已經(jīng)通過了15014001環(huán)境管理體系認(rèn)證,并嚴(yán)格按照15014001環(huán)境管理體系運行。使企業(yè)的環(huán)境管理又更上了一個臺階,遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在國內(nèi)同行業(yè)其它企業(yè)的前面。
(3)人員素質(zhì)較高。從公司人員結(jié)構(gòu)狀況來看,大多數(shù)職工擁有比較豐富的實踐經(jīng)驗和一定的鋁加工理論知識,同時近年企業(yè)本著尊重知識、重視人才、精簡高效的原則,積極推行人才戰(zhàn)略,將人才資源轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬刨Y本,對高級專業(yè)技術(shù)人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大膽拉開差距,加大了向關(guān)鍵崗位人員傾斜的力度。
(4)完善的質(zhì)量管理體系和良好的產(chǎn)品質(zhì)量。在質(zhì)量管理方面,公司依照150900標(biāo)準(zhǔn)、以“持續(xù)改進改進工作質(zhì)量、實物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量,不斷滿足顧客需求”的質(zhì)量方針,采用國家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、國外技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)專用產(chǎn)品技術(shù)要求,制定了企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),針對顧客不同需求及企業(yè)生產(chǎn)能力,制定相關(guān)的技術(shù)協(xié)議。
2.西北鋁業(yè)存在的劣勢
(1)人員較多難以消化。與絕大多數(shù)國有企業(yè)一樣,西北鋁業(yè)面臨人員富余問題,若與同等規(guī)模的私營企業(yè)或外資企業(yè)相比,公司大約多出100多名在崗人員。
(2)國有制企業(yè)機制不靈活。西北鋁業(yè)是一個國有控股企業(yè),那種國有體制下的諸多弊端,均在西北鋁業(yè)中體現(xiàn)出來,并且制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。
(3)公司的營銷能力薄弱,缺乏強有力的營銷手段。市場經(jīng)濟是信息的時代,是競爭的時代。西北鋁業(yè)缺乏對市場的研究,對產(chǎn)品的研究,對客戶的研究,沒有健全的客戶網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò),營銷能力薄弱,目前的營銷僅僅建立在銷售市場較好情況下的一種簡單推銷。另外,公司沒有相應(yīng)健全的信息系統(tǒng),缺乏及時生產(chǎn)能力,缺乏生產(chǎn)柔性,缺乏對顧客的及時供貨能力。
3.西北鋁業(yè)面臨的機會
(1)西部大開發(fā)、三線企業(yè)搬遷、國企改革帶來的政策機遇。
(2)GDP高速增長、人民文化生活水平的提高帶來的市場機遇、鋁箔需求市場的迅猛增長。
(3)符合國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策,受到政府的鼓勵和大力支。
(4)區(qū)域和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策及影響。隨著國家的“西部大開發(fā)”、城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造、“西電東輸”計劃的進一步實施,交通、建筑、電力等基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)得到更大投入的同時,也將大力推動鋁消費的增加。處于調(diào)整階段的國內(nèi)鋁業(yè)很可能在國內(nèi)市場先找到突破口,由大量需求鋁產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展來帶動鋁業(yè)自身的發(fā)展。
4.西北鋁業(yè)面臨的威脅
(1)氧化鋁粉、電解鋁價格的上漲。
(2)鋁箔行業(yè)競爭對手規(guī)模擴大、競爭加劇。
(3)國際鋁業(yè)集團進入中國。
三、西北鋁業(yè)的營銷戰(zhàn)略分析
1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略可以為企業(yè)在市場上贏得成本方面的競爭優(yōu)勢,這種戰(zhàn)略要求企業(yè)達(dá)到經(jīng)濟規(guī)模生產(chǎn),盡力降低生產(chǎn)成本,控制費用,最大限度地減少研究開發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的費用。
2.產(chǎn)品差異戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異性戰(zhàn)略也稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略,采取這種戰(zhàn)略具體方法是:通過公司形象、產(chǎn)品特性、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等形式,努力創(chuàng)造產(chǎn)品特色,以便將企業(yè)自身的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)別開來,使用戶建立起品牌偏好與忠誠,從而愿意為企業(yè)的產(chǎn)品多付錢贏得超常收益。這種戰(zhàn)略使用戶的價格敏感性下降,回避競爭者的價格競爭。
3.目標(biāo)集中化戰(zhàn)略
目標(biāo)集中戰(zhàn)略也稱專門化戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)主要通過滿足特定用戶群的特殊需求或者將精力集中于有限區(qū)域市場或產(chǎn)品的特定用途的方式,來為自身創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和建立市場地位。這一戰(zhàn)略的前提是:企業(yè)能夠以更高的效率、更好的效果為一特定的市場服務(wù),超過在更廣范圍內(nèi)競爭的對手。
4.組織高效的營銷隊伍
銷售渠道策略是企業(yè)市場營銷的重要策略之一,企業(yè)如何把產(chǎn)品最有效地傳遞到用戶,是企業(yè)經(jīng)營中的重要任務(wù),也是與對手進行競爭的有效手段。西北鋁業(yè)的產(chǎn)品是屬于原材料產(chǎn)品,其銷售的渠道和消費品不同。為采取直復(fù)營銷管理,加強商管理,加強網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)建設(shè)是解決上述問題的最有效辦法,電子商務(wù)將是華西鋁業(yè)分銷渠道未來發(fā)展的方向。
5.價格戰(zhàn)略
西北業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的基本戰(zhàn)略需要,靈活的選取定價目標(biāo)。從中長期看以市場份額為目標(biāo),近期以生存為目標(biāo)。按定價目標(biāo)相應(yīng)的定價方法為中長期以成本為中心定價,特殊產(chǎn)品以市場需求為中心定價,近期以競爭為中心定價。
四、結(jié)論
目前西北鋁業(yè)面臨的困難很多,形勢非常嚴(yán)峻,營銷工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,為了企業(yè)的生存和發(fā)展,各級營銷人員要搶抓合同,爭取用戶,增加訂單,開拓市場;要有大局觀念,保持好的傳統(tǒng),發(fā)揚成績,充分發(fā)揮積極性和主動性;要認(rèn)真思考,想辦法解決目前存在的問題,努力做好西北鋁的營銷工作。
參考文獻(xiàn):
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1.價格定位的影響因素分析
根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心和重視的，其次就是價格，多數(shù)消費者都希望能買到物美價廉的東西。在制定價格營銷策略之前需要對影響價格的因素做出分析，首先是成本，一般而言，產(chǎn)品的成本比較低，價格應(yīng)該也不會很高；其次是營銷目標(biāo)，這就取決于企業(yè)是想長期發(fā)展還是短期盈利，如果是長期穩(wěn)定的發(fā)展，則就應(yīng)該制定比較科學(xué)合理的價格，如果只想短期獲取利益，則就可以制定高價格；最后是市場需求，根據(jù)市場需求的大小來制定價格。
2.價格策略分析
在分析產(chǎn)品的價格定位后，再制定符合企業(yè)實際情況的價格，一般分為新產(chǎn)品定價策略和心理定價策略兩大類。其中新產(chǎn)品定價策略就是根據(jù)產(chǎn)品的影響因素來定，想獲取高額利益可以采用撇脂定價策略；想迅速地占領(lǐng)市場，獲取市場份額就可以采用滲透定價策略；滿意定價策略則是為了獲得雙贏，既滿足消費者利益，也滿足自身利益的定價。心理定價策略主要是根據(jù)人們對數(shù)字的心理來定，比如尾數(shù)定價策略，很常見的就是以8或是9結(jié)尾，而不都是整數(shù)結(jié)尾，給人們感覺好像便宜了很多錢；整數(shù)定價策略，一般應(yīng)用于高檔產(chǎn)品，讓消費者覺得一分錢一分貨，物有所值；分級定價策略，這是現(xiàn)階段很多企業(yè)都采用的價格策略之一，根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)感、外觀、材料等方面來確定同類型的不同原料的產(chǎn)品有不同的價格，讓消費者感覺是貨真價實的。
3.促銷方面的策略和方法分析
促銷能接觸到最可能多的消費者，也是增加潛在消費者的有效方式，通過促銷與消費者誠信、友好的交流，從而培養(yǎng)忠實顧客。促銷主要包含人員推銷、廣告宣傳以及公共關(guān)系3種，其中最常見的就是廣告和人員推銷，這是因為廣告能通過電視、廣播、路牌以及報紙等隨處可見的媒介進行宣傳，不僅讓更多地消費者了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息，而且還很直觀地向消費者展示了產(chǎn)品的功效，給消費者帶來一定的新鮮感，所以很多商家都采用廣告來進行促銷活動。對于人員推銷而言，通過銷售者和消費者之間的溝通，很容易實現(xiàn)銷售，因為銷售者能更加直觀的向消費者講解產(chǎn)品的質(zhì)量、材料以及如何使用等，并能及時解答消費者的疑惑，因此在很多商場或是超市都有人員在進行推銷，雖然這兩種促銷方式都能較好地促進銷量，但是在廣告宣傳和人員推銷時中注意產(chǎn)品信息的真實可信度，不能夸大其詞，不然只能適得其反。第三種借助公共關(guān)系進行促銷，比如通過贊助公益和社會活動等，增加產(chǎn)品的曝光率，同時也提升消費者對產(chǎn)品的可信度，從而能增加銷量。這三種促銷策略的選擇都要依據(jù)產(chǎn)品的實際情況而言，不能跟風(fēng)更不能盲目制定策略。
4.渠道方面的策略和方法分析
渠道主要包含分銷渠道、終端渠道等，作為一般的產(chǎn)品，主要是通過店面或是直銷等終端進行銷售，但其中也包含了很多的分銷渠道，有直接渠道方式還有間接渠道方式，比如保健品可以采用店面直銷或是特許加盟店的渠道方式，也可以采用超市、商場或是藥店等傳統(tǒng)的終端渠道進行銷售。直接渠道主要應(yīng)用于銷售范圍小，但是技術(shù)和管理等能力都很強的企業(yè)產(chǎn)品，間接渠道則相反；有長渠道和短渠道，長渠道主要是中間的商和批發(fā)商很多，這種主要是適用于價格和選擇性比較低，市場份額分散以及實力較弱的企業(yè)產(chǎn)品，對于想節(jié)省中間環(huán)節(jié)或是流通產(chǎn)生的費用，則就采用短渠道，但短渠道要求產(chǎn)品的價格比較高，經(jīng)不起長時間的流通，對技術(shù)以及企業(yè)的管理等方面的也挺高。因此不管采用哪種渠道方式，都是根據(jù)產(chǎn)品的特性以及企業(yè)的實際情況而應(yīng)，盲目選擇只會影響到產(chǎn)品的銷量和企業(yè)的發(fā)展。
二、結(jié)語
1．測試你的廣告
由于數(shù)量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對象，企業(yè)家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經(jīng)費大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴(yán)格的限制，當(dāng)?shù)罓枴さざ鳌げ涂斯緶y試第一批“艾維斯只是行業(yè)第二”的廣告時，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應(yīng)過道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對艾維斯全權(quán)負(fù)責(zé)，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強烈反應(yīng)，時至今日，人們依然記得它的口號：“艾維斯只是汽車出租業(yè)老二，你為什么要光顧我們？因為我們更努力?！边^了不久，赫茲出租汽車公司的市場占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場占有率則提高了6%，這一來一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發(fā)生的。同時，艾維斯在經(jīng)過了13年的赤字經(jīng)營之后，終于開始出現(xiàn)盈余。
你無法測試單一的廣告或者營銷戰(zhàn)術(shù)，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測試的結(jié)果意義通常不大，因為測試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實狀況的測試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測其反應(yīng)。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會對廣告有何評價，赫茲將會有何反應(yīng)，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度如何。
問題在于，你在開展活動之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費者了解可能發(fā)生的情況。千萬不要給顧客看一個廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會向你提供有關(guān)圖形、字體、攝影以及標(biāo)題方面的意見，每個人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強，因為他們確信自己知道什么可以打動他們的心。
考慮一下事實吧！大多數(shù)與消費者見面的重要廣告活動都經(jīng)過測試，除非測試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個特定的市場上，有四五個品牌會進一步寄送自己的市場營銷計劃，以提高自己的市場占有率，一般來講，沒有一個人的市場占有率會增加，因為整體的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場營銷和戰(zhàn)爭一樣，是一場零和游戲。如果某個品牌的市場占有率增加，則至少有一個品牌的市場占有率降低。
市場營銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學(xué)障礙，因此，你在對所有消費者測試時都要格外小心。因為矛盾在于：計劃本身的新奇性與獨特性越高，其成功的可能性就越大，而測試反應(yīng)良好的概率也越低。
2．了解潛在顧客的反應(yīng)
盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬美元經(jīng)費之前，你還是希望能夠了解消費者的反應(yīng)，以下是我們對于應(yīng)尋找什么資料的一些建議。
忘掉調(diào)查報告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對潛在顧客提出經(jīng)過設(shè)計的問題，所得到的只能是不自然的反應(yīng)。例如，問：你是否會花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當(dāng)然，“激情”在香水戰(zhàn)場上是個大贏家。
其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國企業(yè)舞臺上，乃是因為它的測試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會購買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過這個名字，所以，你會很自然地回答：“皮爾斯伯里?！苯Y(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。
在市場上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團，而不是爆米花）。而在小組討論會上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認(rèn)他會把爆米花與生面團弄混。
3．選擇有趣的戰(zhàn)術(shù)
評估小組討論或消費者調(diào)查有什么秘訣呢？
首先，你必須確信你的戰(zhàn)術(shù)思想相當(dāng)有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個非常平凡而不恰當(dāng)?shù)拿?。至于波普秘訣，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當(dāng)有意思?！庇腥さ亩x與新鮮一樣，一項觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當(dāng)人們暴露出不同的觀念時會有什么反應(yīng)呢？他們會認(rèn)為相當(dāng)有趣，但同時也會加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。
廣告公司最了解運用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問題通常是將差異性放在不相關(guān)的因素上，而不是放在戰(zhàn)術(shù)觀念本身，一般地講，他們無法改變戰(zhàn)略，因為它是在自上而下的經(jīng)營模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。
以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡單，他加裝了雪地用的輪胎。消費者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當(dāng)然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。
當(dāng)有人說他在昨天晚上看到了一個相當(dāng)棒的電視廣告時，接下來你也許能猜得到，他通常會說：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關(guān)廣告片的情節(jié)?！彪y怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應(yīng)買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費達(dá)3000萬美元之多，但它在美國汽車市場上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。
韓國現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚、最受尊敬的廣告活動是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。
如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當(dāng)然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會使你的戰(zhàn)略看起來有趣。你會先選一個有趣的戰(zhàn)術(shù)?！氨人_餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當(dāng)然，有趣本身產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，而且，既然廣告是市場營銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的原因。
4．測試業(yè)務(wù)人員
好設(shè)想通常不容易為業(yè)務(wù)人員所接受，因為他們太接近市場，了解的情況也比較多，以致他們和潛在
顧客一樣都是這方面的專家。對于業(yè)務(wù)員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術(shù)想法有點過于簡單。那么，你是否想擺脫業(yè)務(wù)員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風(fēng)險可就大了。若業(yè)務(wù)員不全力支持你的計劃，那么不論計劃如何宏大，你還是無法順利實施。因而，向業(yè)務(wù)員測試計劃時，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計劃，那麻煩可就大了。
你應(yīng)該把能夠打動人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進你的推銷戰(zhàn)術(shù)里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務(wù)人員非常喜歡一場成功的業(yè)務(wù)會。如果你順利地說服他們，他們也會盡力去說服經(jīng)銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴(yán)峻的考驗。
5．測試新聞界
你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場營銷新計劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來做這件事，關(guān)鍵是你必須自問“這個觀念有沒有新聞。或許它根本不會出現(xiàn)在7點鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價值。當(dāng)百事可樂推出斯萊思時，全國媒介爭相報道，因為它是第一種添加10%果汁的碳酸飲料。當(dāng)IBM推出一項廣告活動，將自己定位為“更大的屏幕”時，美國主要媒介都忽略了這項活動。更大的屏幕？IBM是一家營業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競爭者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價值？
當(dāng)艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報道，甚至連美國副總統(tǒng)都開玩笑說，自己必須“更加努力”因為“我只是老二”。
6．了解競爭者
如果你想事先了解競爭者對你的作戰(zhàn)計劃的評價，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應(yīng)還算是相當(dāng)容易。你頂多只能把計劃交給每個主要競爭者過目，如果每個人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。
為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競爭者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對艾維斯來說，這則廣告簡直太棒了，如果潛在顧客甚至認(rèn)為赫茲柜臺人員也這么想，他會采取相應(yīng)的對策。
“在空中與眾不同”是美國航空公司的口號，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會是怎樣?！霸诳罩袩o甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國航空公司的口號。實際上，它也并不適合該公司所處的競爭狀況。
7．測試產(chǎn)品大類
“戰(zhàn)略先行”最危險的地方是這些人相信品牌延伸可以導(dǎo)致一個獨立自主的生命。自上而下的企業(yè)會接受一個延伸的品牌，并給他一個獨立的市場營銷部門、業(yè)務(wù)人員以及廣告預(yù)算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個獨立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨立的經(jīng)營方式使得可口可樂業(yè)務(wù)人員誤以為他們擁有兩個品牌，但事實上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對于標(biāo)有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測試，因為在潛在顧客的心目中它們是聯(lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長關(guān)系并不太容易觀察出來。
“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會下降。“庫爾斯淡啤酒”也是同樣的情況，當(dāng)它銷售上升時，庫爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說明了二者之間的關(guān)聯(lián)性。于是，“庫爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標(biāo)：庫爾斯普通啤酒。
論文摘要:在當(dāng)前激烈的市場競爭中，引發(fā)著市場營銷最深刻的變革。市場營銷戰(zhàn)略的發(fā)展呈現(xiàn)許多新趨勢，主要是市場競爭國際化、市場營銷個性化、市場營銷虛擬化、客戶主導(dǎo)化、媒體多元化、營銷隊伍精簡化。
一、市場營銷國際化
工業(yè)社會的市場壁壘隨著互聯(lián)網(wǎng)和全球經(jīng)濟一體化進程的加快而被逐漸打破，知識經(jīng)濟和信息社會將全球融合為一個巨大的時空界限更廣闊的統(tǒng)一市場。社會的發(fā)展客觀地把現(xiàn)代企業(yè)營銷置于一個國際化的大環(huán)境之中。
企業(yè)融人了國際市場營銷的潮流中，同在一市場條件下展開激烈競爭，傳統(tǒng)的市場營銷理念、體制和策略都必須站在國際市場營銷的起點上重新審視調(diào)整和制定。每個營銷主管必須了解和掌握國際市場發(fā)展的新動態(tài)，培養(yǎng)與建立全球化的營銷思維方式以及戰(zhàn)略實施組織能力。
全球性的戰(zhàn)略聯(lián)盟進一步加速了市場營銷的國際化，特別是國家之間、區(qū)域之間和跨國公司之間的戰(zhàn)略性聯(lián)合，縮短了國際市場之間的差異和距離。盡管目前全球聯(lián)盟仍未形成大規(guī)模發(fā)展的趨勢，但互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展客觀上為各種聯(lián)盟創(chuàng)造了良好的條件。近年西方繼航空制造業(yè)、汽車制造業(yè)聯(lián)盟之后，市場營銷戰(zhàn)略的全球一體化增強了其品牌在國際市場上的競爭力。
二、市場營銷個性化
市場進一步細(xì)化和個性化是未來國際市場發(fā)展的總趨勢。國際著名市場營銷專家菲利普·科特勒指出:未來“市場經(jīng)營者將把注意力由集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的合適的目標(biāo)。在這些目標(biāo)所在處，有財富存在”。由于客戶需求的特殊性增加，不同客戶在消費結(jié)構(gòu)、時空、品質(zhì)諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的合適的目標(biāo)市場”，這些市場規(guī)模會縮小，但其購買力并不會相對減弱。目標(biāo)市場特殊性的強化預(yù)示著客戶行為的復(fù)雜化和客戶的成熟性。
未來的客戶雖然總體上傾向于和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費，但由于他們具有良好的教育背景和日益?zhèn)€性化的價值理念，因此需要更個性化的服務(wù)。根據(jù)單個客戶的特殊需求進行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)，制定相應(yīng)的市場營銷組合策略，是新世紀(jì)營銷個性化的集中體現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)使信息社會供求關(guān)系變?yōu)閯討B(tài)的互動關(guān)系，客戶可以在全世界的任何一個地方、任何時間將自己的特殊需求利用互聯(lián)網(wǎng)迅速地反饋給供給方，而生產(chǎn)方也可以隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)了解和跟蹤客戶的市場反饋，并最大限度滿足客戶的需求。
三、市場營銷虛擬化
現(xiàn)在，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)在人們的日常生活中發(fā)揮著越來越大的作用，它取代了原有面對面的貿(mào)易方式。信息社會的到來改變了傳統(tǒng)市場營銷的運作模式，而且將市場營銷競爭從一個物理現(xiàn)實空間轉(zhuǎn)化到一個虛擬的空間，并日益為人們所接受。
未來市場營銷因素的組合是信息與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的組合。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的高新技術(shù)與市場營銷資源融合在一起，在信息營銷虛擬社會發(fā)展的催化與影響下，產(chǎn)生新的市場營銷模式—營銷虛擬化:客戶身份虛擬化，消費行為網(wǎng)絡(luò)化;廣告、調(diào)查、分銷和購物結(jié)算都通過互聯(lián)網(wǎng)而轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化行為。客戶通過互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬的購物空間確定自己的消費行為，標(biāo)志著虛擬營銷時代的到來。 四、客戶主導(dǎo)化
未來以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷理念將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新更好的產(chǎn)品;市場營銷管理的中心將從以往重業(yè)務(wù)的量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理;營銷目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度。因為客戶控制著信息技術(shù)，所以未來的市場將被客戶支配。已發(fā)展成熟的系統(tǒng)，如免費電話號碼、全球通用的信用卡、通宵送貨服務(wù)等使得信息和技術(shù)被掌握在客戶手中，而且這種情況在未來只會加強不會減弱。今天，客戶能夠接觸到相關(guān)信息，可以辨認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)，還能夠在便利的時間和地點進行購買。未來的市場是客戶統(tǒng)治的舞臺，是互動的以及不斷發(fā)展的，它是互聯(lián)網(wǎng)，也是電子商務(wù)的時代，其特點是便捷、快速、客戶居統(tǒng)治地位。
五、媒體多元化
21世紀(jì)媒體的變化最引人注目，因為它們在影響市場和營銷組合策略的同時，也透過形形的大眾娛樂潛移默化地改變著人們的生活方式。媒體逐漸細(xì)分化和專門化，演變?yōu)橐罁?jù)不同市場、不同消費群體、不同場景的“小眾媒體”，根據(jù)受眾閱讀習(xí)性、欣賞傾向和接受的程度，最大限度地為受眾量身定做媒體。這樣既可以滿足特定消費群體個性化的媒體需求，同時，可提高媒體的效率。如果讓媒體受眾將接受廣告視為一項樂于欣賞和閱讀視聽的事情，那么21世紀(jì)的媒體公司和廣告公司就大有作為。21世紀(jì)的媒體究竟把廣告帶向何方，誰都不得而知，唯一一點可預(yù)知的就是，媒體選擇會更人性化、更科學(xué)。
六、營銷隊伍精簡化
世界的經(jīng)濟與技術(shù)正面臨一個不連續(xù)的年代，在技術(shù)和經(jīng)濟政策上，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟理論上，在統(tǒng)領(lǐng)和管理的知識上，將是一個瞬息萬變的年代。21世紀(jì)信息社會的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來的速度、效率的提高和變化的不確定性，使得工業(yè)社會建立的營銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場營銷環(huán)境。
關(guān)鍵詞：企業(yè)市場；營銷戰(zhàn)略；創(chuàng)新
市場營銷是企業(yè)一項重要工作，因為企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)只有消費者接受才能實現(xiàn)其價值，而介于企業(yè)和消費者之間的就是市場營銷。隨著市場競爭的日趨激烈，人們消費的觀念逐步轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略越來越不適應(yīng)當(dāng)前的形勢發(fā)展需要。因此，企業(yè)的市場營銷要立足于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，以適當(dāng)?shù)姆绞胶秃线m的價格為市場提品和價格，不斷創(chuàng)新企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，提升企業(yè)的市場營銷能力。
一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題
盡管當(dāng)前很多企業(yè)已經(jīng)逐步認(rèn)識到企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的重要性，采取了相應(yīng)措施推進企業(yè)市場戰(zhàn)略創(chuàng)新，但受制于企業(yè)自身因素和市場客觀條件的制約，當(dāng)前企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略還存在著很多不足，主要表現(xiàn)在以下方面：
1.市場調(diào)研工作不夠
在很多企業(yè)的運行理念中，往往以企業(yè)自身的經(jīng)營現(xiàn)狀作為提品和服務(wù)的依據(jù)，注重產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，但是卻忽視了對市場的調(diào)查研究，沒有做到從市場的客觀條件出發(fā)，對于產(chǎn)品和服務(wù)提供的客觀需求未能全面了解和掌握。導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)和銷售過程中存在著較大的盲目性，產(chǎn)品和服務(wù)營銷具有很大的滯后性。
2.市場營銷資源配置不合理
市場營銷是一項較為系統(tǒng)的工作，設(shè)計到企業(yè)產(chǎn)品的成本、質(zhì)量、服務(wù)、理念都多個方面，這些方面環(huán)環(huán)相扣，形成一個有機的整體，往往是“牽一發(fā)而動全身”。但是，在現(xiàn)實的企業(yè)市場營銷過程中，并沒有對企業(yè)自身的狀況進行針對性地分析和了解，包括像營銷人員、營銷活動、營銷組織等市場營銷資源等沒有做到合理整合配置，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場營銷。
3.市場營銷模式缺乏創(chuàng)新
在很多企業(yè)采用的依然是傳統(tǒng)的市場營銷模式，大部分都是通過實體營銷、交易市場營銷、批發(fā)商營銷等，市場營銷模式創(chuàng)新不強，在日趨激烈的市場競爭中，傳統(tǒng)的市場營銷模式已然不適應(yīng)當(dāng)前的市場競爭需求。
4.企業(yè)營銷觀念落后
在很多企業(yè)經(jīng)營管理理念中，很多思想觀念都較為落后，在產(chǎn)品的銷售過程中，很多方式都會采用傳統(tǒng)的營銷方法，像通過設(shè)立營銷服務(wù)網(wǎng)點、發(fā)放產(chǎn)品宣傳單、上門服務(wù)營銷等方式進行很多企業(yè)奉行的依然是產(chǎn)品“酒香不怕巷子深”的營銷觀念。盡管傳統(tǒng)的市場營銷模式會有一定的效果但是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺的迅速發(fā)展，企業(yè)的傳統(tǒng)營銷思維模式和營銷觀念脫離了時代步伐。
二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新措施
為了有效應(yīng)對當(dāng)前企業(yè)市場戰(zhàn)略存在的問題和不足，推動企業(yè)市場競爭力的提升，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)和服務(wù)的具體情況，提出以下措施：
1.充分挖掘市場潛力，樹立品牌價值觀
企業(yè)在進行市場營銷的過程中，要制定有效的產(chǎn)品策略和服務(wù)策略，對企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)要有清晰和明確的定位，這樣才能在市場營銷過程中做到心中有數(shù)。企業(yè)市場營銷部門要充分做好市場的調(diào)研工作，通過問卷調(diào)查分析、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果、實地走訪記錄等對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費群體的具體消費信息進行了解和掌握，像產(chǎn)品更加吸引哪一年齡段的消費者，消費者對于哪一項產(chǎn)品和服務(wù)比較偏好等作好記錄，這樣才能做到“有的放矢”，充分挖掘市場的信息和潛力。同時，要針對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)做好形象宣傳工作，以企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量說話，增加企業(yè)的品牌價值歸屬感，遵循消費者的偏好和從眾心理，從而獲得更好的市場營銷效果。
2.優(yōu)化市場營銷資源，樹立新營銷理念
對于企業(yè)的產(chǎn)品和產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、生產(chǎn)等做針對性地動態(tài)調(diào)整，強化市場營銷中各個環(huán)節(jié)和功能，優(yōu)化和整合市場營銷的資源，對新產(chǎn)品和新服務(wù)有具體的市場營銷策略。在市場營銷過程中，要明確產(chǎn)品和服務(wù)所針對的消費群體，在營銷過程中要充分考慮企業(yè)生產(chǎn)成本、宣傳營銷成本、價格定位等因素，適應(yīng)市場的競爭需求。在營銷過程中，要以新的市場營銷觀念進行產(chǎn)品營銷。比如說，在某運動鞋生產(chǎn)商進行某一款鞋子生產(chǎn)時，可以向消費者廣泛征集鞋子生產(chǎn)的意見，讓消費者親自參與到鞋子款式的設(shè)計logo，吸引廣大消費者的注意力，樹立企業(yè)營銷新理念。
3.完善市場營銷模式，創(chuàng)新市場營銷方式
企業(yè)要結(jié)合企業(yè)的自身狀況，依據(jù)市場的變化趨勢，改進市場營銷模式，更好地滿足市場需求。要堅持以市場消費者的需求為核心，將消費者的需求作為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)提供的導(dǎo)向，對消費者的心理需求、購買動機、消費習(xí)慣等進行充分研究，完善市場營銷模式。同時，要充分考慮消費者的生活質(zhì)量和消費需求，通過計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等新型市場營銷平臺，推動市場營銷方式的創(chuàng)新。比如說，某手機生產(chǎn)商在推出一款新型的手機時，不僅是通過傳統(tǒng)的電視、雜志傳統(tǒng)媒體進行營銷宣傳，而且基于現(xiàn)在的消費者普遍使用的PC客戶端、手機客戶端等新媒體形式，要加大運用新型網(wǎng)絡(luò)媒體對該新型品牌手機服務(wù)營銷。當(dāng)然，企業(yè)還需要做好產(chǎn)品的售后服務(wù)理念，加強和消費者的聯(lián)系和溝通，及時了解產(chǎn)品的售后服務(wù)狀況。
三、結(jié)語
綜上所述，隨著全球經(jīng)濟的一體化進程加快，我國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)將會越來越大，企業(yè)的市場競爭體現(xiàn)在企業(yè)的方方面面。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新具有重要的意義，不僅有利于企業(yè)充分開拓市場，還能有效促進企業(yè)的戰(zhàn)略實施。因此，在未來的市場經(jīng)濟發(fā)展中，企業(yè)要樹立新型的市場營銷戰(zhàn)略理念，了解企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在的問題和不足，及時有效地采取針對性的策略完善企業(yè)市場營銷體系，促進企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的營銷，從而使得企業(yè)在激烈的市場競爭中占有一席之地。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：市場營銷 戰(zhàn)略管理 策略 創(chuàng)新
一、市場營銷的戰(zhàn)略內(nèi)涵
1.市場營銷戰(zhàn)略的概念
市場營銷戰(zhàn)略，是指在確定的總體戰(zhàn)略指引下，根據(jù)市場等環(huán)境及自身營銷條件的動態(tài)變化趨勢，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。
2.市場營銷戰(zhàn)略的特征
一方面，可以把市場營銷戰(zhàn)略看作是企業(yè)整個戰(zhàn)略體系的有機組成部分，即市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)的總體戰(zhàn)略以及其他職能戰(zhàn)略都從屬于完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系。另一方面，市場營銷戰(zhàn)略從屬于企業(yè)總體戰(zhàn)略，即市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)為保證總體戰(zhàn)略的實施而制定的關(guān)于營銷活動的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場營銷戰(zhàn)略規(guī)定的方向和內(nèi)容應(yīng)與總體戰(zhàn)略保持高度一致，并有利于總體戰(zhàn)略的實施。市場營銷戰(zhàn)略的實施，應(yīng)為保證企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)服務(wù)。
3.市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容
凡是事關(guān)企業(yè)營銷工作的全局性謀劃都是市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容。包括以下方面：①企業(yè)的顧客是誰，或者說企業(yè)的市場在哪里，②企業(yè)當(dāng)前的市場地位和追求的市場地位是什么，③企業(yè)的主要市場業(yè)務(wù)及增長向量是什么，④市場營銷工作如何將有限的資源在不同市場業(yè)務(wù)活動間進行分配，
二、市場營銷戰(zhàn)略管理過程
與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制等各項工作，可以統(tǒng)稱為市場營銷戰(zhàn)略管理。
1.市場營銷戰(zhàn)略的制定
企業(yè)營銷部門需要在分析評價營銷環(huán)境、自身條件和總體戰(zhàn)略等要求的基礎(chǔ)上，提出適合于企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略方案。主要解決的問題有：①分析企業(yè)外部營銷環(huán)境。包括企業(yè)面臨的經(jīng)濟、政治、法律、社會文化、人口、技術(shù)、自然環(huán)境、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、消費者需求與偏好等因素，進而識別企業(yè)的外部營銷機會和威脅。②分析企業(yè)內(nèi)部營銷條件。包括企業(yè)營銷部門的決策權(quán)限、可以調(diào)動的人財物資源、已有的營銷渠道、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)競爭力、其他職能部門對營銷部門的支持程度等因素，進而確認(rèn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢。③提出為實現(xiàn)營銷目標(biāo)可供選擇的不同的市場營銷戰(zhàn)略方案。
2.市場營銷戰(zhàn)略的實施與控制
市場營銷戰(zhàn)略實施與控制過程中需要解決的主要問題包括：①市場營銷工作年度目標(biāo)的確定。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的要求，具體確定未來年度的營銷工作計劃。②市場營銷政策與策略組合的選擇。企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷年度計劃，提出未來一年實現(xiàn)年度工作計劃的各項活動措施。③市場營銷資源的配置。企業(yè)應(yīng)根據(jù)確定的年度目標(biāo)和各項政策，對可以控制的營銷資源進行分配。④各項市場營銷活動的組織與協(xié)調(diào)。包括具體指揮、協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷活動時出現(xiàn)的營銷部門內(nèi)部、營銷部門與外部環(huán)境、營銷部門與其他部門之間的關(guān)系。
三、市場營銷創(chuàng)新方法與措施
1.服務(wù)營銷
服務(wù)營銷的核心理念是通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來實現(xiàn)顧客的滿意和忠誠，以此促進相互有利的交換，獲取最佳的利潤和企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。它側(cè)重于保留與維持現(xiàn)有的顧客，注重長遠(yuǎn)利益，將服務(wù)作用表現(xiàn)出來，向顧客提供足夠的承諾，與顧客形成親密的伙伴關(guān)系。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷
所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，是為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)，借助計算機網(wǎng)絡(luò)、電視通訊和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的基本營銷目的、思想和營銷工具與傳統(tǒng)營銷是一致的，它只是在實施和操作工程中借助了強大的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)營銷可利用網(wǎng)絡(luò)開展訂單收集、訂貨、銷售、送貨、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，從而能24h提供隨時隨地的全球性營銷服務(wù)；可在網(wǎng)上存儲大量的信息供消費者查詢，傳達(dá)的信息量大且精確度高；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。
3.關(guān)系營銷
關(guān)系營銷的目的就在于同顧客結(jié)成長期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)及其產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，達(dá)到提高品牌忠誠度和鞏固市場、促進銷售的目的。關(guān)系營銷包括3個組成部分：一是營銷資料庫。即確認(rèn)并建立現(xiàn)在及潛在的顧客資料。二是傳播不同的信息給不同的對象。即根據(jù)資料庫所顯示的顧客特征及喜好，依照其不同的需求，通過不同的對象、不同的傳播渠道，來個別傳播不同的信息。三是追蹤產(chǎn)品與消費者、銷售成果與成本的關(guān)系。
4.產(chǎn)品策略創(chuàng)新
一個企業(yè)是否具有生命力和核心競爭力，其重要的標(biāo)志在于它的產(chǎn)品能夠不斷地創(chuàng)新，不斷地滿足變化的市場需要。這要求企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫這些新型手段更加廣泛深入地收集有關(guān)消費者的更多更全面的信息，在產(chǎn)品開發(fā)中把顧客新的多樣化需求考慮進去。尤其是在新產(chǎn)品“概念形成”階段，企業(yè)營銷部門應(yīng)；隹確把握市場脈搏，為技術(shù)部門清晰地描述新產(chǎn)品的概念。而且，兩個部門要相互滲透，相互參加對方的部門會議，在需要的時候組成跨部門的新產(chǎn)品開發(fā)小組。
5.價格策略創(chuàng)新
價格作為市場營銷的重要因素之一，是市場競爭的重要手段，其變化直接影響著消費者的購買行為和生產(chǎn)經(jīng)營者盈利目標(biāo)的實現(xiàn)。特別是隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境日益復(fù)雜多變，產(chǎn)品的價格問題變得越來越重要?？茖W(xué)而藝術(shù)地進行產(chǎn)品的價格決策既有利于吸引和保持顧客，擴大市場份額，又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟效益。為此，產(chǎn)品價格的制定要考慮到產(chǎn)品成本的補償和企業(yè)利潤的獲取，又要考慮到消費者所付出成本。
6.渠道策略創(chuàng)新
銷售渠道是企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的重要環(huán)節(jié)。隨著消費者收入日趨分層化、需求日趨個性化，企業(yè)以往的單一渠道已無法滿足消費者需求，這就需要改變傳統(tǒng)的營銷渠道思維和模式，建立復(fù)合式銷售渠道結(jié)構(gòu)，針對不同的市場形態(tài)安排不同的渠道模式。
7.促銷策略創(chuàng)新
隨著市場化的不斷深入，消費者購買行為日趨理性，運用傳統(tǒng)的促銷策略往往很難達(dá)到預(yù)期的效果。要想在這個姹紫嫣紅、干奇百怪的促銷大潮中異軍突起，企業(yè)促銷需要大打消費者的心理牌。為此，企業(yè)在促銷中不僅要讓消費者得到實際利益，更要讓其感覺到心理利益?，F(xiàn)在消費者越來越重視性價比，而又習(xí)慣通過價格反推產(chǎn)品質(zhì)量。因此，僅僅是單純地降價，往往會帶來消費者對產(chǎn)品品質(zhì)成本的懷疑，破壞產(chǎn)品在消費者心目中的品質(zhì)和價格地位。而企業(yè)如果在促銷中采用附贈品、捆綁銷售等策略，便可弱化價格降低的印象，使消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格沒有下調(diào)，產(chǎn)品品質(zhì)和成本并未下降，同時又獲取了額外的利益，從而使消費者得到“心理利益”滿足。
總之，我國加入WTO后，國外企業(yè)進入國內(nèi)市場競爭市場，國內(nèi)企業(yè)欲與之抗衡，不僅應(yīng)走聯(lián)合之路，而且要加強營銷創(chuàng)新。如果一味效仿國外企業(yè)的營銷做法，那么在這場中外營銷戰(zhàn)較量中容易敗下陣來。因此，面對更加激烈的市場況爭和強大的國外對手，唯有以營銷創(chuàng)新方能取勝。
參考文獻(xiàn)
1企業(yè)市場營銷環(huán)境淺析
一般而言，企業(yè)市場營銷的環(huán)境有很多因素決定，這些因素共同決定著企業(yè)的市場和產(chǎn)品的銷售。企業(yè)的市場環(huán)境可分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，一般微觀環(huán)境中的因素會直接影響市場營銷活動，微觀環(huán)境包括供應(yīng)商、銷售商、顧客以及公司的員工。宏觀環(huán)境與之對應(yīng)，宏觀環(huán)境中的因素是大的社會因素和經(jīng)濟因素。這些因素具有對企業(yè)的間接性影響，例如經(jīng)濟形勢、自然條件、法律法規(guī)等。微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境對于企業(yè)市場營銷造成的影響都是雙面的，一方面可能給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，另一方面也可能給企業(yè)帶來負(fù)面的影響。由于企業(yè)的營銷環(huán)境不是穩(wěn)定不變的，因此，企業(yè)需要不斷地意識到這些變化，并根據(jù)這些市場的變化做出對自身市場營銷相應(yīng)的調(diào)整。
2企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性
在當(dāng)今全球化的趨勢下，市場營銷的時代性得到了充分的體現(xiàn)。由于目前經(jīng)濟的發(fā)展是全球性的，不再是個別地區(qū)或者國家單獨的發(fā)展經(jīng)濟，很多企業(yè)不僅要受到國內(nèi)企業(yè)的競爭，還要受到國外企業(yè)的競爭，再這樣一個國際化的背景下，我國的傳統(tǒng)市場營銷戰(zhàn)略已經(jīng)不能適應(yīng)目前的形式了，國際企業(yè)的營銷模式和營銷形式要比國內(nèi)企業(yè)先進，因此，國內(nèi)企業(yè)不得不馬上進行市場營銷的創(chuàng)新，各個企業(yè)要清晰地認(rèn)識到自身所處的市場環(huán)境，以便制定出一個符合市場的營銷戰(zhàn)略。再者，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，信息技術(shù)正在不斷地應(yīng)用于市場營銷。企業(yè)要想長久穩(wěn)定的發(fā)展，就必須很好地把信息技術(shù)融于市場營銷中，進而來促進市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新。[1]
3企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新途徑
31開發(fā)潛在市場，樹立品牌效應(yīng)
營銷活動不是單獨存在的，它的出現(xiàn)是在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，隨其出現(xiàn)的還有產(chǎn)品的銷售和服務(wù)的推廣活動等等，這些活動都會對企業(yè)的營銷活動造成不同程度的影響。一個企業(yè)對市場的定位決定了該企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的方向，包括銷售、定價等戰(zhàn)略。企業(yè)首先要樹立一個自身的優(yōu)秀的品牌，進而來生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能提高企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的競爭力后會給企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟效益，企業(yè)的形象和地位也能得以提升。一個好的營銷方案不僅能搶先占得市場，而且能對瞬息萬變的市場做出快速反應(yīng)。一個企業(yè)品牌創(chuàng)立，首先要做的是拋棄傳統(tǒng)觀念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營體系和理念，進而來提高品牌的影響力，市場營銷能夠通過制定產(chǎn)品的銷售策略和定價策略以及促銷活動來協(xié)調(diào)企業(yè)和消費者之間的供求關(guān)系，進而來緩和供求矛盾。市場營銷創(chuàng)新是一個緩慢的、持續(xù)的過程，不同行業(yè)、企業(yè)以及產(chǎn)品都不是相同的，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)它們各自的特性來制訂出不同的戰(zhàn)略計劃，這樣才能完全的體現(xiàn)出市場營銷的作用。[2]
32細(xì)分營銷市場，改善營銷理念
企業(yè)開展市場營銷活動可以改善企業(yè)的生存環(huán)境和提高企業(yè)的核心競爭力，很多企業(yè)在原先傳統(tǒng)的營銷模式中積累了大量的經(jīng)驗，并已經(jīng)意識到市場營銷對于企業(yè)發(fā)展的重要性。而隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場環(huán)境的變化以及消費者心理的變化使得現(xiàn)代市場營銷對企業(yè)提出了更高的要求?，F(xiàn)代市場營銷需要實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)要改變出發(fā)的角度，不僅要對消費者負(fù)責(zé)，還要對社會和公眾負(fù)責(zé)，企業(yè)要時刻保持自身良好的形象，企業(yè)發(fā)展的動力即是來源于此。企業(yè)之間的競爭體現(xiàn)在很多方面，但最直觀的仍然是消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的青睞度，因此，企業(yè)在制定營銷目標(biāo)時要慎重而行，多方面考慮消費者的心理、收入、需求等，可以把一個長久的目標(biāo)分成諸多短期目標(biāo)一個一個實現(xiàn)，進而創(chuàng)建一個新型市場營銷模式。
市場營銷幫助了企業(yè)和消費者之間建立價值聯(lián)系，企業(yè)不斷地滿足消費者更高的消費需求，這是市場競爭的必然趨勢。市場營銷不是一門單一的學(xué)科，其涉及政治、經(jīng)濟、人力資源、信息管理以及文化等眾多領(lǐng)域，綜合這些因素才能制定一個良好的營銷策略，還要把握好市場的狀況，并利用合適的工具，還可以尋找消費者參與產(chǎn)品的開發(fā)，進而開展成功的營銷活動，這樣能使消費者更早地了解產(chǎn)品，產(chǎn)品也能更好地滿足消費者的需求，然后可以讓消費者對營銷方案進行評價，并給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh。
33對企業(yè)營銷資源進行整合，建立自身的市場優(yōu)勢
企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時要結(jié)合自身情況，緊緊圍繞企業(yè)整體發(fā)展方向，與企業(yè)的發(fā)展同步進行，這樣才能發(fā)揮出企業(yè)的最大價值。產(chǎn)品在銷售前期，要特別注重產(chǎn)品的品質(zhì)以及品牌的建立，要讓品牌深入人心，這樣在后續(xù)的市場營銷活動中企業(yè)才能占據(jù)主導(dǎo)地位，才能在競爭中取得優(yōu)勢。隨著消費者需求的多元化，消費者理念和消費方式的變化，人們對于產(chǎn)品質(zhì)量更高要求，這些因素都迫切的需要企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略以適應(yīng)市場環(huán)境，及時消除這些因素改變所造成的不利影響。除了品牌的建立和產(chǎn)品質(zhì)量之外，服務(wù)也是營銷產(chǎn)品中一個重要的方面，同樣直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益，因此企業(yè)在營銷的過程中，還要時刻注意建立高品質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)在目前的營銷方式中還要不斷地融入一些先進的營銷手段和方法，敢于突破，積極大膽地開闊市場，建立一套完善的先進的營銷戰(zhàn)略。根據(jù)先進的營銷理論，充分利用企業(yè)現(xiàn)有的資源，以展現(xiàn)出企業(yè)自身的市場優(yōu)勢。[3]
34創(chuàng)新營銷模式，建立立體化的營銷體系
企業(yè)的市場營銷是具有一定規(guī)律的，很多經(jīng)濟學(xué)家通過對這些規(guī)律探析、總結(jié)，最后得出很多有價值的營銷理論。消費者的行為、心理都與市場營銷之間存在著聯(lián)系，兩者之間會發(fā)生作用，所以企業(yè)需要多了解一些市場營銷理論和消費者的消費心理，進而根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)出合適的產(chǎn)品來占得市場的一席之地。在當(dāng)今社會，賣方市場已不復(fù)存在，取而代之的是買方市場，而消費者對于買方市場是非常重要的，企業(yè)必須調(diào)整各個模式，全面以消費者為主體進行營銷，在營銷過程中，企業(yè)還要注意協(xié)調(diào)整合好各個要素，防止它們之間的影響發(fā)生沖突，從而建立一個立體化的營銷模式。
在如今的商品經(jīng)濟時代，企業(yè)市場營銷系統(tǒng)中的各個要素都是相互緊密聯(lián)系的，它們在共同的市場營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進行營銷活動，同時還要考慮多個因素之間的相互影響，以達(dá)到企業(yè)的目的。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)的形象，時刻圍繞消費者，以消費者為主導(dǎo)，準(zhǔn)確無誤地表達(dá)出企業(yè)的經(jīng)營管理理念，進而來促進企業(yè)的發(fā)展。要對市場營銷的本質(zhì)有著清晰的認(rèn)識，并在此基礎(chǔ)上，運用多種營銷理論來創(chuàng)新企業(yè)當(dāng)前的市場營銷模式，建立一套完善的、科學(xué)的立體化營銷體系。[4]
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場營銷；戰(zhàn)略；創(chuàng)新
自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，許多的外國企業(yè)紛紛涌入中國市場，和國內(nèi)的本土企業(yè)進行著商業(yè)競爭。而面對國外企業(yè)的挑戰(zhàn)，在如此激烈的商業(yè)競爭之中，我國企業(yè)只有重視企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，這樣才可以實現(xiàn)企業(yè)對于市場營銷實施管理目的，也是我國企業(yè)目前在市場競爭中亟待解決的一個關(guān)鍵問題。
1.企業(yè)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀和變化
隨著知識經(jīng)濟時代的到來，人們的生存方式和思維方式較之上個世紀(jì)都有了巨大的變化，不可同日而語，人們的精神需求與物質(zhì)需求也與過去迥然不同了。所以企業(yè)要想進行市場營銷，在市場中站穩(wěn)，就需要去掌握社會人群的不同需求，這也是企業(yè)管理者制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的前提。
1.1經(jīng)濟市場化與市場國際化
經(jīng)濟模式的發(fā)展是和人們的實際需求息息相關(guān)的，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與時代的進步，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，市場化的經(jīng)濟模式發(fā)展是可以滿足人們的精神需求與物質(zhì)需要的。同時科學(xué)技術(shù)的進步使世界形成一體化，縮小了國家與國家，人與人，市場和市場之間的距離，迅速地拉近了彼此的距離，使得市場國際化逐漸形成，人們可以購買到更多的商品。最后信息科技時代的到來，使得網(wǎng)絡(luò)購物成為新的風(fēng)潮，當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)已經(jīng)開始成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠帧?/p>
1.2營銷渠道的革新變化
市場營銷因為新世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)產(chǎn)生了變化，展開了一次革新，逐漸地脫離傳統(tǒng)的定點銷售、定點取物的營銷方式，而開始向網(wǎng)絡(luò)營銷進行轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)營銷較之過去的營銷方式的優(yōu)勢在于能夠擺脫時間和空間的限制，任何時間，無需固定銷售點，只需要通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)就可以不通過零售商和批發(fā)商的營銷直接將產(chǎn)品賣給消費者。此外企業(yè)還可以通過網(wǎng)絡(luò)與顧客交流，按照他們的要求供應(yīng)所需商品。
1.3知識產(chǎn)權(quán)額規(guī)范化
知識就是力量，同樣是推動經(jīng)濟發(fā)展的重要因素，歐美等發(fā)達(dá)國家早已意識到知識產(chǎn)權(quán)規(guī)范化的重要性，只有知識產(chǎn)權(quán)得到保護，才會有更多的人愿意投身于知識的更新和創(chuàng)造，從而創(chuàng)作出更多的優(yōu)秀作品，例如游戲、音樂、小說等領(lǐng)域的繁榮與興盛都離不開知識產(chǎn)權(quán)的保護，所以當(dāng)下企業(yè)必須認(rèn)識到知識保護機制的重大意義。而人們對于知識產(chǎn)權(quán)保護意識的提高主要體現(xiàn)為自己的腦力勞動價值是怎樣獲得企業(yè)的保護認(rèn)可的，同時其自身的勞動價值在企業(yè)中能夠彰顯出多少的價值。所以企業(yè)就需要加強對于知識產(chǎn)權(quán)的了解，需要讓人才為企業(yè)服務(wù)，使知識成為其在市場競爭中的重要籌碼。
1.4人力資源得到充分的使用
當(dāng)下伴隨著科學(xué)技術(shù)額的不斷進步，人才已經(jīng)成為促進經(jīng)濟發(fā)展的主要因素，所以人力資源對于企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，企業(yè)可以通過人力資源的運用實現(xiàn)對于其他資源的優(yōu)化配置，而知識和技能往往是資源配置中最主要的決定性環(huán)節(jié)。所以各國政府與企業(yè)都在為了適應(yīng)知識經(jīng)濟時代的發(fā)展而不斷做著努力，尊重知識，培養(yǎng)人才，這樣才能在新時代的激烈競爭中占有一席之地。企業(yè)也是如此，只有企業(yè)內(nèi)部人員不斷地跟上時代潮流，儲備新知識，這樣才能夠為企業(yè)的發(fā)展而服務(wù)，從而促進企業(yè)的生產(chǎn)。
1.5產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)的增加
我們看全球經(jīng)濟的發(fā)展，因為市場的需求，使得市場結(jié)構(gòu)一直在調(diào)整當(dāng)中，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)行業(yè)在國內(nèi)的生產(chǎn)總產(chǎn)值中的比重不斷增加，這是發(fā)展中國家向發(fā)達(dá)國家發(fā)展的必然趨勢。高技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)產(chǎn)業(yè)不僅生產(chǎn)總值高，而且對于高級人才需求更高，對于環(huán)境的影響更小，這也是未來企業(yè)市場發(fā)展的大趨勢。隨著知識經(jīng)濟時代的到來，使得高技術(shù)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)總值中額比重繼續(xù)提高。這是因為高技術(shù)產(chǎn)業(yè)需要高技術(shù)人才，其特征表現(xiàn)為智力密集、技術(shù)密集，發(fā)展此類產(chǎn)業(yè)能夠有效地提高我國的技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和知識創(chuàng)新，從而為經(jīng)濟時代的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
2.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略方面存在的問題
盡管因為市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國企業(yè)的管理者逐漸對于營銷戰(zhàn)略有了一定認(rèn)識，也了解到要想擴大市場占有，就需要制定出良好的營銷戰(zhàn)略，但是目前國內(nèi)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略依舊存在著某些不足與缺陷。
2.1營銷服務(wù)體系構(gòu)建中的問題
顧客即上帝，這是企業(yè)在進行營銷時所應(yīng)當(dāng)始終秉持的營銷服務(wù)理念，這也是企業(yè)進行市場營銷的立足之本，只有如此才可以有效地加強顧客對于企業(yè)服務(wù)的好感。事實上，我國的許多企業(yè)由于種種原因還是缺少對于營銷服務(wù)體系的構(gòu)建和完善的重視，還是同改革開放之初一樣，盲目地追逐利益，甚至還將營銷中最基本的售后服務(wù)等工作也棄之如敝履。如果企業(yè)長期都不關(guān)注消費者對企業(yè)的好感和營銷服務(wù)體系的構(gòu)建，那么顧客會對企業(yè)產(chǎn)生不滿，這對于企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展是極為不利的，會影響企業(yè)在市場上的競爭。
2.2營銷手段中的問題
隨著知識經(jīng)濟時代的到來，過去傳統(tǒng)的競爭手段的效果越來越差，像打折、促銷等方法已經(jīng)得不到顧客的青睞。這些傳統(tǒng)的營銷方法不僅不能幫助企業(yè)銷售商品，甚至還會阻礙企業(yè)經(jīng)營決策的效果，更有甚者還會影響企業(yè)營銷信息的更新。所以企業(yè)在進行營銷時，應(yīng)當(dāng)結(jié)合市場實際情況，更多地使用現(xiàn)代化的營銷手段來促使商品銷售。
2.3企業(yè)高層營銷管理中存在的問題
自改革開放發(fā)展以來，市場經(jīng)濟體制也在不斷的進步之中，但是企業(yè)的成熟還是比不上歐美發(fā)達(dá)國家的企業(yè)，這也是為何許多的企業(yè)都沒有為市場營銷戰(zhàn)略專門設(shè)置高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)這一方面的業(yè)務(wù)，這也造成了營銷戰(zhàn)略方面高層管理無人問津的狀態(tài)，使得這一方面不受企業(yè)重視。而企業(yè)高管對于市場營銷戰(zhàn)略的消極對待在如今激烈的市場競爭中，肯定會阻礙企業(yè)的商品銷售，影響企業(yè)的正常運行，這對于企業(yè)的未來可持續(xù)發(fā)展也是極為不好的。
3.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
3.1營銷戰(zhàn)略思想方面的創(chuàng)新
企業(yè)如果想完成市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新就需要先從營銷戰(zhàn)略思想入手，先完成這方面的創(chuàng)新。營銷戰(zhàn)略思想的創(chuàng)新是其戰(zhàn)略整體創(chuàng)新的關(guān)鍵點，所以企業(yè)也能夠借助建立具備了超前意識的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略思想來完成市場營銷戰(zhàn)略的整體創(chuàng)新。全方位競爭戰(zhàn)略思想。企業(yè)的管理者在確認(rèn)營銷戰(zhàn)略之際，應(yīng)當(dāng)明白不能只關(guān)注眼前的利益，更應(yīng)該注重的是未來長期利益、更大的市場，這就需要從更長的時間線上和從整體格局出發(fā)來看待市場、合作伙伴以及競爭對手，切勿因抓了眼前利益，而失去了更為長遠(yuǎn)的利益。因此企業(yè)在完成戰(zhàn)略制定時，需要保證其層次豐富，不僅需要有對于未來的展望，也需要有對于當(dāng)下的計劃，只有將未來與目前的計劃統(tǒng)籌兼顧起來，才能在激烈的市場競爭中占得一席之地。
3.2營銷方式方面的創(chuàng)新
隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代的到來，信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ罾锊豢煞指畹囊徊糠?。所以企業(yè)在開展市場營銷工作時，就應(yīng)該盡量利用這一點，來實現(xiàn)先進技術(shù)的優(yōu)越性，從而有效地促使企業(yè)在營銷方式上得到創(chuàng)新。同時企業(yè)的營銷方式與網(wǎng)絡(luò)進行科學(xué)合理地結(jié)合，不僅可以利用網(wǎng)絡(luò)資源為企業(yè)提供大量的所需信息資源，還可以讓企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)這個極大的平臺實現(xiàn)商品的銷售。此外新時代中電子商務(wù)隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展也一同崛起，網(wǎng)絡(luò)營銷更是逐漸成為當(dāng)下主要的營銷方式的一種而受到人們的注重，這種營銷方式不但可以讓企業(yè)與消費者進行直接的溝通，還可以為消費者提供更多想要了解的產(chǎn)品信息。
總而言之，市場營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新無論是對于企業(yè)的管理還是發(fā)展都起到非重大的意義，它的作用在于不但能夠讓企業(yè)全面地認(rèn)識到自身運行時在制定市場營銷戰(zhàn)略方面的不足和缺陷，還能有效地督促企業(yè)制定出符合消費者需要以及市場實情的方案，從而提高企業(yè)在市場競爭中的能力。所以企業(yè)對于市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的確認(rèn)需要慎重，因為戰(zhàn)略創(chuàng)新的制定不僅關(guān)系到企業(yè)商品的銷售、消費者對企業(yè)的好感度以及企業(yè)的日常運營。因此需要根據(jù)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中實際存在的缺陷與不足采取對應(yīng)的解決方法，從而對市場營銷戰(zhàn)略的方案不斷進行完善，保證企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展。如前所述,自我國加入世界貿(mào)易組織（WTO）以后，世界經(jīng)濟進一步融合,外國企業(yè)和我國企業(yè)互換市場,地區(qū)的差異影響正在減少。因此，競爭環(huán)境會更加嚴(yán)峻，市場營銷管理的研究對企業(yè)意義重大。
作者:魏建鑫 單位:西京學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]周健茹,陳亞楠.我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略探討——以上海正航電子公司為例[J].中國商貿(mào)（電子版）,2011（08）:47.