時間：2023-08-11 17:18:03
導語：在商務談判技巧策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
關鍵詞：學生職業(yè)成長；商務談判；教學設計
伴隨著經(jīng)濟全球化趨勢的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內流動，企業(yè)之間的商務談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務談判能力的培養(yǎng)對于營銷類專業(yè)學生的職業(yè)成長也就越來越重要。同時，商務談判不但是一項專業(yè)技能，也是一門行為藝術，更是一門綜合性極強的實用性科學。它融多學科于一體，包括營銷、貿易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務談判》課程具有豐富的資源，對學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨特的作用。經(jīng)過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學生職業(yè)成長”的課程教學模式，僅以此分享并求教于大方之家。
一、基于學生職業(yè)成長的《商務談判》課程教學目標設計
該門課程的授課對象是我校汽車技術服務與營銷專業(yè)大二學生，根據(jù)多年的跟蹤調查發(fā)現(xiàn)，我校這個專業(yè)的學生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關服務工作。在職業(yè)特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領導從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設計了該課程的三個教學目標：
1.通過教學使學生掌握一定的商務談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎知識和商務談判中的風險、約束、禁忌；掌握商務談判各階段的作用、應完成的具體任務以及常用方法、技巧和策略。
2.通過教學使學生的相關隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓練和提升，如，團隊合作精神、合作共贏意識、責任感、服務意識、風險意識、自信等。
3.通過教學使學生的相關職業(yè)核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應用能力、文字處理能力等。
以上三方面的教學目標既著眼于商務談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學生的職業(yè)成長，學生通過該門課程的學習既具備一定的商務談判理論知識和談判能力，同時所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對學生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。
二、基于學生職業(yè)成長的《商務談判》課程教學內容設計
在以上教學目標的基礎上，我對教學內容重新進行了整合設計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經(jīng)大學出版社出版的《商務談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學出版社出版的《商務談判理論與實務》，張翠英主編、首都經(jīng)濟貿易大學出版社出版的《商務談判理論與實訓》，朱春燕等編著、清華大學出版社出版的《商務談判案例》等書籍，最后把課程的教學內容整合成如下結構所示：
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從上圖可見，課程的主要內容整合成4大塊，即商務談判基礎、商務談判流程及各階段主要任務、商務談判技巧和策略、商務談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。
四個模塊中商務談判流程及任務是重心，商務談判的技巧和策略、商務談判禮儀均服務于商務談判流程及任務，即商務談判的技巧策略和商務談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現(xiàn)談判目標，可以說是商務談判各階段順利進行的工具?！吧虅照勁辛鞒碳叭蝿铡边@個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現(xiàn)談判任務要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關系如下：
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三、基于學生職業(yè)成長的《商務談判》課程教學過程設計
在教學過程中把上述主要內容分成兩大塊來講授，先講授商務談判基礎知識部分，再講授商務談判流程及各階段任務，在講授談判流程及任務的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務來進行講解和練習。教學過程基本上圍繞“一條線、一個任務”來展開，一條線即談判流程，一個任務即完成虛擬的談判任務。教學過程組織如下：
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從上圖可見，整個課程的“教和學”實際上就圍繞該談判任務來展開，任務的完成過程就是學生的學習過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學的好處是能夠將不成體系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識集成于完成任務的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學更使學生在學習中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節(jié)的關鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關鍵。基于工作過程的綜合性學習更強調學生作為職業(yè)人的成長而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長。學生獲得的過程性知識能幫助學生很快地進入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。
需要特別指出的是，關于虛擬任務中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實力、主要業(yè)務、以往與本廠的業(yè)務關系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠近、不同的政治文化經(jīng)濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學生體會到不同背景下談判的準備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學生視野，增加學生實踐經(jīng)驗。
四、基于學生職業(yè)成長的《商務談判》課程教學方法設計
在教學目標、教學過程設計的同時我也在考慮教學方法，要實現(xiàn)教學目標2和3需要學生的深度參與才行，因此，任務引領下的項目化、分組教學應該是最有效的教學方法。學生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現(xiàn)談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現(xiàn)合作意識、自信、責任意識等的培養(yǎng)和訓練。分組時根據(jù)班級人數(shù)多少來分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個小組要完成以下四個任務：完成該談判的準備工作、完成該談判的開局任務、完成該談判的磋商任務、完成該談判的終結任務。
在學生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續(xù)的小組協(xié)作學習和模擬談判做好了準備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分數(shù)，有的小組還因為老是安排他們先發(fā)言而覺得不公平，特意要求發(fā)言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點。非常認真、可愛的想法確實說明了學生對學習重視了，學生的成就感被激發(fā)出來了。
在教學過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設置觀察組，觀察組的任務就是點評其他各組的表現(xiàn)，以此來檢驗學生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設計過這樣一個情景：A組學生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們弱的、有良好合作關系者、初次合作者等特定的情況，當然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功?！钡獳組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關系的伙伴該有的態(tài)度，后來A組的強勢使談判沒法進行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關系這個前提，A組應該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風格，使談判氣氛進一步融洽，推動談判的進行?！庇^察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質上得到了鍛煉。
此外，因為教學中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進了學生對相關專業(yè)課的學習和吸收。
五、基于學生職業(yè)成長的《商務談判》課程考核方式設計
在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎知識的同時更側重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發(fā)言情況、個人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發(fā)生過一個有趣的情景，學生進來在我對面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學生就剛才的情景談談看法，有的學生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮(zhèn)定，也有學生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學生能從中有思考、有收益就夠了。
在上述對教學內容、教學過程、教學方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學生主動思考的時間多了，學生作為一個職業(yè)人所必須具備的口頭表達能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。
當然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。
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關鍵詞：跨文化 商務談判 語言策略
1.引言
跨文化商務談判，是一種為了達成協(xié)議或尋求解決問題的方法，也是在談判人員之間進行的交談、討論、闡述乃至質疑、爭辯的過程。談判的任何一方在與對方合作的同時，都力圖贏得最大利益。因此，在跨文化商務談判的過程中使用有效的談判策略是必要的。接下來，本文將從不同的角度來深入探索跨文化商務談判中的語言策略。
2.在跨文化商務談判的過程中堅持禮貌原則，做到不傷害對方的面子
禮貌原則策略在跨文化商務談判的過程中的應用是極為廣泛的，也是一種行之有效的方法。禮貌語言策略能增加談判人員之間的信任度，提高談判中的自覺性，增加談判成功的機會。通過禮貌原則策略，用一種柔弱的或有節(jié)制的詞語輕描淡寫地表達思想、想法。作為一種常見的語言現(xiàn)象，禮貌原則策略在社會生活的許多地方都廣泛應用，尤其是日常交際中。
在跨文化商務談判的過程中，維護面子與自尊是一個非常敏感并且重要的問題。根據(jù)眾多的跨文化商務談判實際案例能夠發(fā)現(xiàn)，在跨文化商務談判的過程中，一旦其中的一方認為自己丟失了面子，認為自己喪失了自尊心，那么，即便雙方之間的交易再怎么好，也非常容易造成不愉快的局面。因此，在跨文化商務談判的過程中，我們必須注意到盡量不要傷及對方的自尊心，盡量讓對方感受到我們是非常尊重他們的，只有這樣，才能夠促使我們和對方之間進行更加深入、更加有效的交流和溝通。具體來說，在跨文化商務談判的過程中，我們必須做到認真傾聽，多聽、全聽、恭聽，與此同時，進行恰當?shù)膹褪龊吞釂?，在這一過程中，也應該結合我們自身所了解到的情況，對于談判的內容加以歸納和總結，做到去偽存真、去粗取精，以便更加深入地掌控對方的實際目的，做到在考慮到對方的自尊心的同時又能夠保證談判的順利進行，確保商務活動的有效開展。
3.在跨文化商務談判的過程中注意說話的語速、語調和音量
在跨文化商務談判的過程中，談判雙方之間的語速、語調和音量都會直接影響到談判內容的表達形式。因此，在跨文化商務談判的過程中，談判人員盡量應該平穩(wěn)地表達自己的看法和建議，能夠著眼于談判對方感興趣的話題，并且采用扣人心弦的語調，來推動談判的正常進展。與此同時，在特定的場合下，談判人員也應該借助于改變語速這種方式來更加有效地引起對方的注意，讓雙方都能夠準確把握談判的目的和內容。
4.在跨文化商務談判的過程中保證語言具備濃厚的感彩
在跨文化商務談判的過程中，融入了一定的感情因素的語言才能夠更加有效地感動人，達到以柔克剛的良好目標。在特定的場合下，單純的擺事實、講道理可能會不利于談判的順利進行，這就要求我們必須想方設法在交談的過程中融入感情因素，能夠做到以情感人。具體來說，在跨文化商務談判的過程中，談判人員應該根據(jù)不同的情況來采用不同的語氣，同時，要加強相互之間的眼神交流、不斷變換交談時的面部表現(xiàn)，從而更進一步加強雙方情感的交流，推動跨文化商務談判的順利進行。
5.在跨文化商務談判的過程中靈活運用表示同意的語言
只有靈活運用表示同意的語言，才能夠及時、合理地來對于對方的觀點表示認可，保證談判對方能夠更加樂于和我們進行溝通，能夠在一定程度上拉近談判雙方的心理距離，并且保證跨文化商務談判的良好氛圍。另外，在跨文化商務談判的過程中，一定要牢牢記住談判對方的名字，不時地稱呼對方，從而讓對方感受到認同感，最終取得更加良好的談判效果。
6.結束語
綜上所述，本文探索了跨文化商務談判中的語言策略。為了確保跨文化商務談判中的語言策略的成功，需要談判人員充分發(fā)揮出自己所掌握的知識，充分運用自身的智慧和才華，更加有效地進行語言表達和交流。
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[關鍵詞]商務談判 教學過程 應用能力
[中圖分類號]G712 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2012）10-0213-01
商務談判課程是高等院校市場營銷專業(yè)的主干課程，具有較強的應用性。教師在授課的過程中，應以市場需求為導向，重在培養(yǎng)學生的應用能力，在理論授課的基礎上，全方位地培養(yǎng)學生的商務談判能力。本文就商務談判課程教學過程中容易出現(xiàn)的問題進行了研究，并提出了以下五點見解：
1.強調商務談判教學過程的“活用”性。針對商務談判實用性較強的特點，填鴨式的教學方法對于商務談判這門課程并不適用，如果想取得良好的教學效果，必須將教師主導性與學生主動性結合起來。
教師明確教學目標，結合授課對象的實際情況，調動學生參與的積極性。商務談判課程的學習，需要的是用理論指導實踐，當然最終還是需要落實到“用”上。教師應鼓勵學生將學到的知識，應用到可接觸到的實際談判中，至少可以應用到小宗的貨物買賣談判中。將教學過程從學生間接獲得知識轉化為直接知識的獲取，實踐后，讓學生分享成功的經(jīng)驗，剖析失敗的原因，力爭用這種體驗式的教學方式，縮短學生商務談判理論學習與實踐活動之間的距離，做到學以致用，增強學生學習的主動性，進而提升學生商務談判的應用能力。
2.強調商務談判教學過程的“領悟”性。教師除了傳授教材中的知識點外，還需引導學生去領悟商務談判的各種談判策略、談判方法、談判技巧應用的真諦，讓學生明白任何談判技巧和策略的使用都是在某個特定的情景下使用方能奏效，光靠背誦知識點、模仿使用談判技巧和策略是學不好這門課程的。那么對于同一個談判內容，在易情、易地、易人的情況下，如何繼續(xù)取得談判的勝利，這個就要靠領悟能力。
教師可以通過提出更多的假設性問題，變更談判情景，培養(yǎng)學生從多角度看問題、全方位思考問題、大范圍解決問題，使學生做到知其然，也知其所以然。
3.強調商務談判教學過程的“連續(xù)”性。在商務談判的學習過程中，學生容易出現(xiàn)“斷片”現(xiàn)象。比如學習商務談判磋商階段的知識，學生容易在模擬談判中傾向于磋商階段技巧的使用，并沉醉于取得的勝利，卻忽略了開局階段的注意事項，造成談判的僵局，這種知識應用的片面性，需要教師幫助解決。
教師應強調商務談判階段性的成功并不意味著整個談判的成功，談判中策略和技巧的使用往往是一環(huán)套著一環(huán)，談判三部曲串成串，因為它們是不可分割的整體。同時教師應特別注意案例引入的完整性與知識點講解的連續(xù)性，盡量從商務談判的準備階段剖析至商務談判的履約階段，幫助同學從全局考慮問題，進而建立系統(tǒng)觀，防止學生略窺一斑的行為發(fā)生。
4.強調商務談判教學過程的“注意”性。教師可以充分利用心理學中強調的注意規(guī)律進行商務談判課程的教學。按照心理學的劃分，注意可以分為無意注意與有意注意兩種。而這兩種注意方式可以完美地應用到商務談判課程教學過程中。
教師運用無意注意規(guī)律可以體現(xiàn)在教學內容上滿足學生的需要，找出教學內容與學生知識結構的結合點，特別是對于具體實例的選擇，可以引起學生的直接興趣，吸引并維持學生的注意力。有意注意規(guī)律可以體現(xiàn)在課堂上的控制措施，比如說利用提問控制并結合談判知識點，引發(fā)學生的有意注意。在講授商務談判自愿原則時，教師可以提問某個愛逃課的學生，問道：“學生能否與教師以自愿原則為前提，就上課與否的自愿性進行談判。”這個是涉及到學生切身利益，而且是學生感興趣的話題，因此會引起絕大多數(shù)學生的注意，教師此時可以針對學生的回答，做總結性的發(fā)言：“商務談判議題的最大特點在于當事各方認識的一致性，也就是議題不能憑空擬定或單方面的意愿，沒有共同語言則無法構成議題，上課出席的問題是制度、是規(guī)定，老師和學生在這個認識上沒有一致性而言，因此它不能構成談判的議題，談判的議題又是構成談判行為的三要素之一，沒有談判議題則無法形成談判，因此學生必須來上課。”這樣就可以將學生的注意力集中起來，并完成了商務談判理論知識的活學活用。
5.強調商務談判教學過程的“感官”性。商務談判課程可以充分利用現(xiàn)代多媒體手段，將音頻、視頻、圖像結合文本進行教學，刺激學生的多重感官。
商務談判教學中感官作用的運用，旨在通過運用直觀教具和現(xiàn)代教學手段，激發(fā)學生的感官潛能，引導學生形成對所學知識的清晰表象，從而豐富學生感性認識，為形成科學觀點、掌握理論知識、發(fā)展智力創(chuàng)設條件。教師在教學活動中積極調動學生運用多種感官，能夠引導學生自主地進行學習，這就使從前被動的“灌輸”轉向學生主動的“建構”，使抽象的教學內容被理解、內化。特別是視頻教學，可以將學生平時無法接觸到的談判情節(jié)展示出來，提供了逼真甚至是真實的商務談判情節(jié)，是模擬談判實踐環(huán)節(jié)的有效輔助，是對案例教學理論知識點講解的有效補充。感官教學可以讓學生身臨其境地感受到商務談判現(xiàn)場的氣氛，感受到談判過程中相應的壓力。因此，感官教學可以促進教學效果的優(yōu)化。
總之，只有不斷地探索商務談判本科教學的方式與方法，才能不斷地提高學生的應用能力，真正地實現(xiàn)高等教育培養(yǎng)高級專門人才的根本職能，使合格的應用型人才服務于國家、服務于社會、服務于區(qū)域經(jīng)濟。
【參考文獻】
延長石油源遠流長。1907年打成中國陸上第一口油井，結束了中國大陸不產(chǎn)石油的歷史。1944年，同志題詞“埋頭苦干”予以鼓勵。改革開放后，經(jīng)過1998年和2005年兩次重組，延長石油走上了集團化、規(guī)?；l(fā)展道路。隨著延長石油集團公司以科學發(fā)展為主題，以轉變發(fā)展方式為主線，以調整產(chǎn)業(yè)結構和強化科技創(chuàng)新為重點，堅定不移地走油氣煤鹽一體化綜合發(fā)展的特色道路，進入世界企業(yè)500強，努力建設國內一流、世界知名的創(chuàng)新型國際化現(xiàn)代能源化工企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略目標的確立，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了工作的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手，有效提升企業(yè)經(jīng)濟效益。近年來，延長石油集團公司面對復雜多變的國際國內多種經(jīng)濟因素影響，緊緊圍繞轉型升級和結構調整，一大批重點項目快速有序推進，生產(chǎn)經(jīng)營連年邁上新臺階，由于所屬各單位工程、設備、技術引進等項目自主招標能力不能滿足項目建設的需要，招標公司就成為必須借助的外力，但一些招標公司出于自身利益考慮，參與圍標、亂取費等現(xiàn)象時有發(fā)生。給招標工作帶來極壞的影響。延長石油集團公司為了割斷這條利益鏈條，經(jīng)過慎重研究，擬對招標公司進行統(tǒng)一管理。集團公司招標辦經(jīng)過認真的市場調研，制定詳細的商談計劃，嚴格的資格審查，多輪艱苦的商務談判，在陜西省上百家招標機構中最終選取了34家招標機構入圍集團協(xié)作企業(yè)目錄，并實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費率和動態(tài)管理，收費費率在國家規(guī)定的標準上降低了40%；同時，積極鼓勵自主招標，節(jié)約費用，為企業(yè)收到了良好的經(jīng)濟和社會效益。
二、案例分析
商務談判是在經(jīng)濟活動中雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協(xié)商洽談活動，是雙方相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。作為一種協(xié)調行為過程，商務談判是雙方觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動。而商務談判的方式、技巧和策略，對于談判的進程與結果起著舉足輕重的作用。從以上案例分析，對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。
第一，企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響延長石油集團公司加強對招標機構管控的首要因素。近年來，延長石油確立并大力實施“油氣并重、油化并舉、油氣煤鹽綜合發(fā)展”的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，在持續(xù)發(fā)展油氣產(chǎn)業(yè)的同時，加快結構調整和轉型升級，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。在國際形勢復雜多變的今天，延長集團發(fā)展面臨的形勢更加嚴峻，一批重大項目有序快速推進，要在競爭中取得先機，實現(xiàn)世界500強的目標，必須切實加強企業(yè)管理，增強企業(yè)防范和抵御風險的能力。因此，做好招標機構的管理，規(guī)范招標業(yè)務，提高機構誠信，加強對招標機構服務質量的監(jiān)督力度，采取動態(tài)管理，淘汰服務質量差的機構，堅決查處虛假招標、明招暗定、肢解發(fā)包、串標圍標，確保招標機構業(yè)務的公正性、公平性，是維護延長石油集團市場秩序的重要手段。
第二，認真做好前期的各項準備工作是獲取商務談判成功的前提。所謂談判，拆分開來講，“談”即指談判者的溝通、引導能力，這是談判者的人文內涵，或者說是他的情商；而“判”則是指談判者運籌帷幄，評估、推斷的能力，這是談判者的科學內涵，或者說是他的智商。談判是一門藝術，不僅需要智慧，也需要技巧，優(yōu)秀的談判能力不僅需要談判者具備出色的溝通技能，更要求談判者具備深厚的文化修養(yǎng)、扎實的專業(yè)能力以及具有把握和利用所處環(huán)境的能力。而招標工作往往是各方利益和矛盾的焦點，涉及方方面面的利益群體，招標工作做得好壞，直接影響集團公司的形象和效益。延長石油集團公司安排由招標部門牽頭，專門抽調所屬各單位業(yè)務骨干，組建專業(yè)的項目談判團隊，廣泛進行市場調研，制定了詳細、周密的商談計劃，采取所屬各單位推薦、在公開媒體商談公告的方式，并組織召開所屬各單位的招標部門負責人座談會充分征求意見，同時，法律事務部門對前來參加商談報名的上百家招標機構進行嚴格的資格審查，紀檢監(jiān)察部門對商談全程進行監(jiān)督，確保了本次商談工作的順利進行。如果在談判前沒有做好信息收集和各項大量準備工作，那么必將在談判中陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在各種商務談判活動中，對有關的信息的收集、分析得越徹底、各項準備工作越充分，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判取得成功的可能性就越大。
第三，掌握恰當?shù)恼勁屑记墒巧虅照勁谐晒Φ幕A。商務談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。本次延長石油集團采用的商務談判技巧是制造競爭法。即尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判。俗話說：同行是冤家。眾多的招標機構是同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益。經(jīng)過多輪艱苦的商務談判，在上百家招標機構中最終選取了34家招標機構入圍集團協(xié)作企業(yè)目錄，并實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一費率和動態(tài)管理，收費費率在國家規(guī)定的標準上降低了40%，節(jié)約了費用，為延長石油集團收到了良好的經(jīng)濟和社會效益。這一結果充分說明如果談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然。
第四，準確運用語言策略是商務談判成功的關鍵。一位談判老手曾經(jīng)說過：“多數(shù)交易是50%的感情，50%的經(jīng)濟學?！焙芏鄷r候，在談判中占主導地位的是關系，而不是交易本身。而建立良好合作關系的第一步即本著追求合作共贏的思想。正如談判專家Cohen Herbert所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。本次商務談判中延長石油集團成功的運用“以禮待人，合作共贏”語言策略，即語言表達客氣、禮貌，通過溝通表示理解和關心對方的問題，盡量使用委婉語來達到特殊的語用效果改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達來理解對方的處境時，可以充分贏得對方的心理認同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達成合作協(xié)議。
【關鍵詞】商務談判 教學方法 模擬教學當前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開始注重大學生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關專業(yè)的課程設置上，除了強調理論學習的同時，更多的引入了應用導向課程，商務談判就是其中之一。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟全球化的浪潮推動，對既懂得專業(yè)及國際貿易規(guī)則，又懂得談判技巧商務談判人才需求與日俱增，商務談判課程已成為國際貿易、市場營銷、電子商務、工商管理、旅游管理及相關專業(yè)重要的
專業(yè)課程。
商務談判是實踐性很強的一門課，在本課程的教學過程中，教學方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學手段結合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學工具，力圖充分調動學生的學習積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進一步拓展學生的思維，擴大學生的知識面。在對商務談判的教學實踐中以上教學過程達到了預期目的，但在如何真正鍛煉學生應用知識能力及檢驗其學習效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗出學生的真正水平，但是如果科學的設計好模擬談判這個教學環(huán)節(jié)，將它作為考核學生學習效果的主要手段，可以達到學生真正應用知識的目的。
一、模擬商務談判的目標和任務
模擬商務談判的目標是：讓學生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務談判的系統(tǒng)知識，另一方面能夠培養(yǎng)學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。
具體任務有：
1.對模擬項目的策劃規(guī)劃
2.對所談項目的深入調研
3.對所談項目專業(yè)知識的學習
4.小組之間的分工和協(xié)作
5.談判流程、策略及相關知識
6.溝通技巧的應用
7.商務談判禮儀
二、模擬談判的流程設計
模擬談判分為三階段即：準備階段――談判階段――成績評價階段
(一)準備階段
1.分組。一般4～5人為一組，組長一名，要求其具有較強的領導和管理協(xié)調能力；抽簽決定小組兩兩結合，并代表模擬案例中的相關公司或組織。
2.為各小組提供商務談判背景資料。由于本校開設此課程是在二年級，學生普遍缺乏對社會經(jīng)濟現(xiàn)象的真實認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實際經(jīng)濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點，各自的社會、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結果完整的進行表達。
3.準備：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關標的信息和要求，提出各種假設和臆測，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進一步搜集與議題有關的信息情報(包括經(jīng)濟、技術、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負責議題的具體談判方案；經(jīng)過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。以書面的形式將談判目標，根據(jù)自己的談判立場、觀點、風格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來。另外，為更好的指導學生進行模擬，要求學生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務進行規(guī)定。
(二)模擬談判階段
為能真正發(fā)揮出學生的能動性和創(chuàng)造性，較短的時間內同時考察學生的理論應用能力，在模擬談判過程中要進行科學的設計，總體計劃一個小時。具體操作如下：
1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學生準備能力和調研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。
2.開局(8分鐘)：主要考察學生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應用及信息把握能力，同時鼓勵學生多多應用多媒體手段和道具。
3.討價還價階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業(yè)知識掌握，商務禮儀的使用及把握關鍵性問題的能力。
4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進程的把握及分析、應變能力。
5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。
6.加時(5分鐘)：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
7.指導教師點評(5分鐘)。
(三)成績評估
1.根據(jù)每個談判小組的談判計劃書和劇本作為模擬談判活動成績評定的依據(jù)。
2.指導教師根據(jù)談判小組、小組中的個人在模擬談判活動中的表現(xiàn)、小組評分及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的成績。
三、模擬談判設計中需注意的問題
(一)對授課教師的要求較高，不僅需要扎實的綜合理論功底還要有一定的實踐基礎和經(jīng)驗，從而能夠從實戰(zhàn)的角度更好的指導學生。
(二)模擬談判這種考核方式考察時間長，可能會出現(xiàn)很多不可控的事件，因此需要及時處理相關問題，并不斷進行修正和改進。
(三)注意合理引導學生，一方面避免教師喧賓奪主，另一方面不能任由學生在細枝末節(jié)上過分糾纏，從而影響考核過程。
【關鍵詞】工作過程導向;商務談判;職業(yè)能力
《商務談判》課程是管理類專業(yè)的核心課程。它是一門實踐性、社會性很強的課程，主要任務是培養(yǎng)學生在商務溝通、業(yè)務洽談等工作中具備理論基礎、較強的實踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質，從而能夠從事商務談判工作。然而，在高職教學過程中，教師往往是使用同一本教材面對不同專業(yè)的學生均按照商務談判的理論知識和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學生知識與技能。這種傳統(tǒng)的教學方法無法滿足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過程導向教學法引進商務談判的課堂中，通過采用集“教、學、做”于入一體的親驗式教學法，能有效地實現(xiàn)知識的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務的職業(yè)能力。近年來，我國高職高專院校在“工作過程導向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學過程中對《商務談判》課程進行了基于工作過程導向的設計，并對教學內容、教學方法和考核體系展開了相應的改革，其教學效果是具有積極意義的。
一、基于工作過程導向的課程開發(fā)理論
工作過程導向模式是我國教育專家在借鑒德國進職業(yè)教育經(jīng)驗的基礎上，結合我國國情開發(fā)出的一種具有中國特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務分析至課程情境創(chuàng)立的模式，使學生在掌握專業(yè)知識、職業(yè)技能、工作方法及社會能力的同時，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。
基于工作過程導向的課程不僅要培養(yǎng)學生的專業(yè)能力，而且還要提高學生的職業(yè)能力，確保學生進入工作崗位能立即適應，因此課程設計是以學生為主體，主要通過學生直接操作、直接實踐的形式來掌握所需的知識、技能和技巧。首先，基于工作過程導向的課程設計須從實際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務開始的。為了能夠了解相關崗位的實際工作任務，課程設計者應進入企業(yè)調研，歸納工作任務;同時還應向專業(yè)畢業(yè)生開展調研，掌握畢業(yè)生所從事的相關行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務的分析來提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關崗位的工作內容、熟知完成該任務所需的職業(yè)能力是工作任務分析的主要目標。這樣才能明確學生應該具備什么樣的能力，才能為課程內容的選擇而服務。在完成工作任務分析歸納之后，課程設計者需要確定學習領域。學習領域是從具體的“工作領域”轉化而來，常常是一種理實一體的綜合學習任務。學生完成一個學習領域的學習，也就意味著可以完成一個工作任務，可以處理典型的“問題情境”;學生在完成若干系列的學習領域學習是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學習情境的創(chuàng)立是作用于學習主體的。它是要求教學過程的設計盡可能接近真實的工作情境，將理論、實踐與實際環(huán)境結合在一起，使學生既可以在工作崗位上學習，又可以在工作過程中學習。
二、基于工作過程導向的《商務談判》課程改革
（一）、教學內容的選擇思路與原則
在設計《商務談判》教學內容時，主要通過對多家制造廠商和零售商實地調研并以“商務專員、談判專員、招商專員”等專業(yè)崗位工作的職責要求為標準進行分析歸納，結合學生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營銷師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標準融入教學內容，力求實現(xiàn)理論實踐與真實情境相一致。筆者根據(jù)專業(yè)崗位的工作過程將商務談判教學分為三個項目：商務談判準備、商務談判利益磋商、商務合同制定與簽訂。在設計學習領域中，遵循“理論夠用，情境真實，突出實用”原則，不僅注重理論知識的實用性和科學性，而且也注重談判技巧的實訓。在每個學習領域的項目中設計了子任務，以具體的教學情境來達成知識目標、能力目標和素質目標。如商務談判利益磋商項目，設計了商務接待、商務談判開局、商務談判磋商和商務談判結局四個具體的教學情境，每個情境都與實際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學生能在仿真的情境下獲取理論知識、積累實踐經(jīng)驗和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比。
圖示1：《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比
（二）、親驗式教學法的運用
親驗式教學法又稱為“體驗式教學法”，是由美國David Kolb于1917年提出來的，主要提倡以學生為中心，讓學生通過親自體驗和實踐來獲得知識和技能的教學方法?！坝H驗式”教學法包括案例教學法、情景模擬教學法、角色扮演法等。
1、案例教學法：貫穿整個商務談判課程教學中，特別是商務談判開展項目中，案例比比皆是，涉及談判開局、磋局、結局等各種策略技巧的運用。案例教學不僅豐富了課堂，而且提升了學生分析、解決問題的能力。在教學中，筆者針對不同的學習領域，結合教學情境的需求挑選有代表性的案例，讓學生分組討論。對學生而言，案例有助于他們對抽象理論和談判技巧的理解;對任課老師而言，可以檢驗學生對知識掌握的程度。
2、情景模擬法：商務談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點來解決沖突、維持關系或建立合作的一種方式。談判既是科學也是藝術，既是知識也是技能。因此在傳授技能技巧時需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學生產(chǎn)生置身于實際應用環(huán)境中的感覺。只有形象的模擬情境，才能使學生投入其中并運用相關知識獲得鍛煉。因為商務談判的整個過程都包含著不同的知識和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運用始終貫穿整個談判，所以我們在設計模擬情境時也要突出其完整性。
3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運用于商務談判教學中。首先是在教學情境中子任務的角色扮演，單項技能訓練。如在商務談判開展項目中的商務接待或是談判磋商等，學生通過扮演生活中常見情境的具體角色（如購物、租房、產(chǎn)品促銷等），可以學到在真實應用環(huán)境中“我”應該做什么和“我”要如何做。通過角色扮演，學生能評估到自己知識和技能的掌握程度，以此來鞏固單項知識技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實訓中，實施模擬商務談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務談判是商務談判教學中必不可少的綜合技能訓練，因為模擬談判能使學生通過角色扮演重塑談判場景，從而能獲得逼真實踐經(jīng)驗。模擬談判是對談判知識和技能應用的整合體現(xiàn)，能幫助學生對該課程的學習成果進行梳理。筆者結合湖南省技能抽考試題庫，以任務驅動的方式對學生進行模擬談判的任務分配。如果學生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務談判相關的理論知識，熟知談判過程各環(huán)節(jié)，能夠有效合理的組建談判隊伍及人員分工，完成商務談判方案策劃和商業(yè)合同的擬定;并且能夠在談判桌上靈活運用各階段的策略達成談判目標。
（三）、動態(tài)的多元考評體系
為了有效評估學生的學習效果，筆者采用動態(tài)的多元評價方式?？己梭w系充分體現(xiàn)了知識目標、能力目標和素質目標的要求，做到了既考理論知識，又考實踐操作技能和職業(yè)素質。該課程考核體系包括期末考試和過程性考核兩種形式，其中期末考試成績占課程綜合成績的40%，過程性考核成績占綜合成績的60%。1、期末理論考試：在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側重案例分析和談判方案策劃等考查學生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實訓項目考核、模擬談判實訓考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、40%、20%。案例分析：考察學生活學活用。任課教師按照相關教學項目安排學生以組為單位進行案例討論，根據(jù)學生討論過程的表現(xiàn)以及學生的總結報告進行評分。模塊實訓項目： 學生以組為單位完成模塊實訓項目并進行課堂匯報，任課教師根據(jù)學生完成的質量以及學生的總結報告進行評分。模擬談判實訓： 最后四周半為模擬談判實訓階段，學生以組為單位根據(jù)所選談判項目進行商務談判方案的制定和模擬談判的實施，任課教師根據(jù)學生完成的談判方案和模擬談判的表現(xiàn)情況進行評分。日常表現(xiàn)：包括到課率考核和課堂表現(xiàn)。全新的多元動態(tài)考核體系既能避免學生考前臨時抱佛腳、死記硬背，又能對學習者的學習過程進行全面的質量測評和控制。
結束
在一段時間的實踐之后，筆者發(fā)現(xiàn)基于工作過程導向的《商務談判》課程改革有效地提高了學生積極性與主動性，使學生在情境模擬中體驗到職業(yè)能力發(fā)展的樂趣，逐漸改變了教學過程中的單向溝通為雙向互動和對話。通過全新的教學模式、職業(yè)過程化的教學內容、多種教學方法和動態(tài)的考核形式，使學生更易掌握工作流程、職責及其相互之間的關系，使學生不僅具備談判能力、分析和解決問題能力、團隊合作能力，而且具備自主探索能力和職業(yè)關鍵能力。但同時一些問題也初露端倪，如現(xiàn)有資源無法滿足課程教學對實訓場地的要求;在實現(xiàn)理論下移的同時，實踐活動更具經(jīng)驗性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問題都需要在今后的實踐教學中不斷解決。
參考文獻：
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【2】鄒勁松.基于工作過程的課程體系構建. 改革與開放，2011（10）.
職位解讀
商務談判是指當事人為了完成某項交易或實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目標，而與其他當事人就交易標的、實現(xiàn)條件等事項進行磋商的過程。從事有關磋商活動的工作人員一般統(tǒng)稱為商務談判師。
據(jù)了解，商務談判師是隨著中國對外貿易的增多而快速發(fā)展起來的，至今不過幾年的時間。事實上，經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，越來越多的企業(yè)要參與國際競爭，就需要大量既精通外語，又懂市場營銷，既精通國際貿易，又通曉世界貿易組織規(guī)則和國際商法的高級商務談判人才。
很多人以為商務談判就是一般的討價還價。其實不然，做一名合格的商務談判師，不僅要巧舌如簧，掌握很多談判的技巧，英語水平還必須過關。一般而言，一名合格的商務談判師起碼要符合四個方面的素質要求：一是思維敏捷、談吐清晰；二是善于觀察，能夠揣摩對方心理，隨機應變；三是掌握國際市場規(guī)則、國際商務談判的基本程序和決策程序，能靈活運用國際商務談判策略、用語及其他信息，善于組織國際商務談判，精通各國文化習俗和談判思維，精通wTO規(guī)則，能夠解決貿易爭端等；四是善于和外商打交道，至少要精通一門外語。
擁有多年采購談判工作經(jīng)驗的潘先生認為，一名優(yōu)秀的談判師，需要在談判的每一個回合中做好三個方面的工作：首先，談判前全面而詳實的準備。以采購和供應商之間的談判為例，先要了解市場價格和供需行情，獲得各家供應商的情報(包括對方最近是否丟失過重要客戶)，了解對方的優(yōu)勢(是否行業(yè)壟斷)、對方的財務狀況(財務是否健康)、對方最為關注的利益點(價格、產(chǎn)能、供應商付款期等)、對方公司的文化和一貫作風(比如東方企業(yè)比較注重感情，而西方企業(yè)絕對沒有那么快讓步，需要做好理論數(shù)據(jù)的說服準備)。做足了這些“功課”，就有八成成功的把握。其次，談判中隨機應變，善用技巧。談判師需要根據(jù)環(huán)境的變化、對方的要求變化做出決策。大到遣詞用句、態(tài)度立場，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對方一個手勢、一個眼神的潛臺詞，或者巧用讓步技巧，都需要以多年談判經(jīng)驗作為支撐。第三，全過程保持進退自如的心態(tài)。談判必須要考慮到企業(yè)聲譽、今后是否有長期合作的可能等事項，因此談判不應該總是壓倒性的勝利或者無原則的讓步，而是要在協(xié)商下追求“雙贏”的目標。
才情展望
在全球化的商務潮流風起云涌的當今社會，市場化的資源配置給任何一個經(jīng)營模式提供了可能。商務談判是現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的起點，已經(jīng)在經(jīng)濟業(yè)務中顯示出其強大的市場魔力，在未來的經(jīng)濟交往和對外經(jīng)濟業(yè)務活動中，商務談判對促進商貿成功將起決定性作用。事實上，不論是內部協(xié)商或外部交涉，談判已經(jīng)成為管理者必備的核心能力，參與國際競爭的中國企業(yè)需要大量熟悉專業(yè)談判理論，以及先進談判技術的專業(yè)人才，在經(jīng)營管理的每一步幾乎都離不開談判實戰(zhàn)。然而，中國企業(yè)界對商務談判技巧頗感生澀，運用也不夠嫻熟精準，許多聲譽卓著的企業(yè)往往因談判知識和能力的欠缺導致談判失敗。
如今，商務談判已經(jīng)頻繁出現(xiàn)在各類經(jīng)濟活動中。一般的大中型公司都設有專門的國際商務談判代表職位，也有很多公司將商務談判代表與采購、營銷等職業(yè)融為一體。據(jù)統(tǒng)計，國內政府機關及大中型企業(yè)對商務談判人才的需求大約有300多萬，而目前全國從事商務談判的高級人才不足萬人，其中真正有談判經(jīng)驗、接受過系統(tǒng)理論教育、擁有職業(yè)資格證書者更是寥寥無幾。
從國內發(fā)展高新技術的重點領域看，未來幾年國際商務談判人才的工作將主要集中在信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護、新材料與新能源、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、地球空間信息技術等專業(yè)，以及招商引資、海外融資、上市、海外市場開拓等領域。
據(jù)了解，經(jīng)貿專業(yè)大學本科畢業(yè)，工作兩年后，有了扎實的營銷、貿易功底和良好的英語能力，5000元的月薪是薪酬底線。而擁有5至8年行業(yè)經(jīng)驗、談判經(jīng)驗和專業(yè)資格證書的人才，或者是CIBNE(國際商務談判師證書)持證者，可能拿到20萬到50萬元的年薪。獵頭市場常對有執(zhí)業(yè)證書和實踐經(jīng)驗的國際商務談判人才開出高價，但找到合適人選的確很難。
專家視點
人事部中國專家科技經(jīng)濟咨詢中心副主任、國際職業(yè)資格證書中國考試指導中心主任蕭揚教授說，曾經(jīng)有某部委希望找一些注冊商務談判師進入我們的大中型國有企業(yè)駐海外機構，按國際慣例去和外國人談生意。到哪找呢?人才市場哪有這樣一些外語好、商務通、有公關能力又具活力的年輕人在等我們召喚?注冊國際商務談判師在英美等發(fā)達國家是一種職業(yè)，有專門的考試認證體系，因而有相應的特殊人才存在。我們國家經(jīng)濟發(fā)展到今天，要求引進一些國際職業(yè)資格證書，它們是發(fā)展和完善國產(chǎn)職業(yè)資格證書的借鑒和補充。在培訓市場上，許多國際職業(yè)資格證書比如現(xiàn)代物流管理、項目管理、國際銀行經(jīng)理等等，需求相當旺盛。我國勞動和社會保障部和人事部都有自己的證書，我們叫它國產(chǎn)證書。勞動部負責以技能為主的職業(yè)資格鑒定和證書的核發(fā)與管理。人事部負責專業(yè)技術人員的職業(yè)資格評價和證書核發(fā)與管理。但我國的職業(yè)資格證書考培工作起步比較晚，發(fā)展得不完善。一些國際上很知名的證書，在2000年前后就陸續(xù)在國內出現(xiàn)，但從目前的情況看，成效并不顯著，一個重要的原因就是中國職業(yè)資格證書的市場在緩慢形成，還沒有發(fā)展起來，許多用人單位與求職者不知道它們的存在。比較而言，國際證書比較注重實際操作，這一點與國內的教育方式有區(qū)別。學習過程中不單純說理論是什么、體系是什么，就是直接講案例，告訴你如何去操作，如何才能勝任你的工作，遇到問題怎么處理。此外，還輔以大量的實踐素材，接受培訓的過程就是學習解決問題的過程。
[關鍵詞] 語用失誤 禮貌原則 雙嬴 涉外商務談判
一、關于禮貌
1.語用失誤
所謂語用失誤，是指人們在言語交際中, 因沒有達到完滿的交際效果而出現(xiàn)的差錯。語用失誤在語言學習與應用的各個層面都有所體現(xiàn)。英國語言學家托馬斯(Jenny Thomas, 1983) 認為, 英語語用失誤可分為兩類: ①語言本身的語用失誤。即不符合以英語為母語者的語言習慣, 誤用英語的表達方式; 或者不懂英語的正確表達方式, 按母語的語義和結構套英語。②社交語用失誤。指交際中因不了解談話雙方文化背景差異而影響語言形式選擇的失誤。國人在使用英語的過程中往往容易將漢語使用習慣錯誤地用在跨文化交際情景中。 語言學習者如不遵守目的語的語言習慣、語用原則, 不了解該語言的文化背景, 在跨文化交際中就會出現(xiàn)語用失誤, 進而產(chǎn)生誤解, 冒犯他人, 就會被認為不禮貌。因為在社會交往中, 禮貌是促進人際關系, 進行溝通與交流的一個不可缺少的因素, 所以, 雖然語用失誤現(xiàn)象會出現(xiàn)在方方面面, 禮貌卻是制約語用的關鍵。
2.禮貌原則
禮貌普遍地存在于人們的交際活動中。語言是表達禮貌的重要手段。禮貌原則是語言行為的主要決定因素。英國語言學家Leech認為，從整體來說禮貌并沒有東西方之分，具有普遍性。Leech 根據(jù)英國文化的特點列舉了六條禮貌原則:①策略準則(Tact Maxim)。盡量減少他人付出的代價, 盡量增大對他人的益處。②慷慨準則(Generosity Maxim)。盡管減少對自己的益處, 盡量增大自己付出的代價。③贊揚準則(Approbation Maxim)。盡量縮小對他人的批評, 盡量增強對他人的贊揚。④謙虛準則(Modesty Maxim)。盡量縮小對自己的標榜, 盡量夸大對自己的批評。⑤贊同準則(Agreement Maxim)。盡量縮小與他人的不同意見,盡量夸大與他人的相同意見。⑥同情準則(Sympathy Maxim)。盡量縮小對他人的厭惡, 盡量擴大對他人的同情。在命題內容損及聽話人時，話語越間接，供聽話人選擇的余地越大，話語就越禮貌；當惠及聽話人時，直接的話語也是有禮貌的。利奇也認為，禮貌語言的運用，同交際雙方所處的利害關系,以及雙方的社會地位、疏密關系有關。就禮貌語言的作用而言，利奇認為禮貌語言在于讓聽話人有好的感覺，禮貌即友好。
二、在涉外商務談判中遵循禮貌原則
商務談判是貿易雙方為了實現(xiàn)交易目標或解決爭端而相互協(xié)商的活動。其實質是促成雙方認同、情感互動、互利互惠的人際交往活動，也是談判者之間交談、討論、闡述乃至質疑、爭辯的過程.談判的任何一方在與對方合作的同時,都力圖贏得最大利益。因此，在商務談判遵循禮貌原則是必要的。商務活動中不可避免地存在利益沖突和分歧，談判雙方在力圖贏得利益最大化的同時必須考慮合作，以免談判陷入僵局或破裂。因此，禮貌作為“一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結果的技巧”商務談判中是行之有效的談判策略。因此，關注禮貌語言表達便是交際過程中的關鍵所在了。以下將從語用視角探討如何在談判中恰如其分又不傷面子地表達觀點和意見。
1.委婉暗示
委婉的語言表達通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達方式來替代直接的或尖刻的言語表達，從而防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛，使語言使用禮貌得體。尤其是在陳述不同意見時，可避免直接對方的感情。例如：
A．Well，it’S at the disposal of the board．Would you mind waiting a day or two until I get a reply from the home office?
這里用了話語標記詞well來緩和語氣，并且用了“限于授權”禮貌策略，還使用用了would you mind doing?這樣非常委婉的表達句式,語氣非?？蜌狻Ｔ偃纾?/p>
B．I appreciate your position，but we really can’t afford to accept such a big reduction like that．
上例采用了在商務談判中廣泛應用的“是一可是”技巧(the yes-but technique)在國際商務談判中，以退為進，委婉地表達了自己的立場。在實際的談判中,我們還可以采用諸如“I understand your position , but . . . ”“, I see what you mean , but . . . ”“, You may be right , but . . . ”等句型來縮小我方與對方在某個問題上的分歧,體現(xiàn)對他人的尊重。又如：
C．I understand your position , but it’s impossible to accept the price.
D．You may be right , but it’s too expensive to have all these technical data translated into Chinese.
2.模糊表達
從語用學的角度來講，模糊表達具有維護“面子”的功能，在商務談判中不但能緩和談判氣氛，而且還能試探對方的意圖。在尋求和增大共同點方面，模糊語也很重要。在涉外商務談判中，與對方意見相左，但又不便直說、不好明說的情況時，語言處不當往往使談判陷入僵局。這時采用模糊表達，使輸出的信息“模糊化”，避免把話說得太死、太絕，從而緩和尷尬甚至劍拔弩張的局面。例如：
A： I'm afraid that the proposal you putforward just now is’n up too much．
B： Your presentation makes me feel a little too一-you know what l mean．
兩例句使用了模糊語言使語言表達委婉含蓄，從而顧全了雙方的面子，從而使談判能夠順利進行。
3.低調陳述
低調表達是指談判者采用故意減低語氣程度等方式達到強調事實的效果。從語用學的角度看，低調表達遵守了謙遜準則和間接禮貌策略，即，談話者盡管有自己的優(yōu)勢，還要稱贊他人，貶抑自己，保全對方的面子，從而有效地完成交際。.低調陳述是一種表達自己的優(yōu)勢的有效方法,它能避免給人自吹自擂、口氣傲慢的印象。例如：
A．What an excellent performance of our equipment!
B．According to the end users，the performance of this equipment is excellent．
A 例中使用了感嘆句，頗有自吹自擂的味道，聽起來很是傲慢、不禮貌。B例采用陳述句，語氣平和，借他人的反饋客觀地說明事實，聽者會覺得舒服得多。
4.幽默表達
幽默風趣的語言能夠為談判營造和諧的氣氛，并巧妙地暗示自己的意圖，還能增強辯論的說服力，避開對方的鋒芒，使緊張的談判氣氛得到緩和。法國著名作家雨果曾經(jīng)說過:“語言就是力量”。只有在商務談判中充分發(fā)揮語言的力量，才能禮貌得體地獲得自己想得到的利益。
A：Your products are very good．But I'm a little worried about the prices you’re making．
B：You think we should be asking for more．
5.稱贊
適當?shù)馁澝朗巧嫱馍虅照勁兄腥谇㈦p方關系的重要手段。每個人希望獲得他人的肯定和稱贊。從語用角度來看，稱贊表達滿足了對方的正面面子，贏得對方的好感和信任，因而能改善談判氣氛，有利于雙方談判的順利開展，增加談判的成功率。例如：
A． You drive a hard bargain．
B． You are a real businessman．
根據(jù)禮貌的間接程度等級：如果話語內容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情、好客。當然，贊美并不能改變或妨礙商務談判的最終意圖，那就是獲得最大的盈利。贊美的作用是而是有利于雙方最終達成協(xié)議。
三、結語
禮貌原則涉及的方面遠不止上述,“談判人員的言語表達要因人、因事、因時、因地的不同有所變化；針對不同的談判對象，語言運用的策略要有的放矢區(qū)別對待”。由于文化差異，東西方人眼里的禮貌并不一樣。在涉外談判中,談判者應在遵循禮貌原則的前提下，充分考慮語言使用中的語用策略，巧妙地利用語言改善談判氣氛，改善談判者之間的信任度，增加談判成功的機會。
參考文獻：
[1]Thomas, Jenny. Cross-cultural Pragmatic Failure [J]. Applied Linguistics. 1983 (4): 91-112
[2]Leech, G．Politeness：Is There an East―west Divide?[J]．外國語，2005(6)：3―31
[3]Leech , G. Principles of Pragmatics [M] . London :Longman. 1983: 123
[4]WALL JAMES A．Negotiation，Theory and Practice：Organizational Behavior and Psychology Series[M]．London：Scott& Foreman Company，1985：35
一、目前《商務談判》課程教學中的不足
根據(jù)彼得?德魯克對管理的總結：一種以績效、責任為基礎的專業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業(yè)性的技術工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務談判》課程教學中卻迷失了這個方向。基于此，做如下分析。
（一）教學內容側重有誤
《商務談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質性方面，教學內容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。
（二）教學方法單一
目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質相違背的，講授中灌輸?shù)膬热菔紫炔荒軌蛏钊?，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務談判中關鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。
（三）訓練的缺乏
工商管理專業(yè)培養(yǎng)的實質是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來，而對職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓練就不能缺少，商務談判中技能型的東西需要有相應的訓練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設計方面缺少這部分內容。
（四）考核方式不適應課程性質
《商務談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術與策略藝術，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。
（五）教材與資料單一
目前，國內大部分的教材過于理論化，闡述內容過多，實踐結合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。
（六）師資建設不足
目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業(yè)后就到了學校工作，相對來說在企業(yè)實踐經(jīng)驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導。
二、《商務談判》課程教學改革的設計與實踐
針對目前《商務談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應的教學改革設計以和實踐。新的課程教學框架設計按照“興趣理解實踐應用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關理論與策略，在訓練、模擬和分析中不斷實踐，并在規(guī)定場景的應用中使得學生系統(tǒng)完善掌握此門課程。
（一）教學目標的改革
教學目標的轉變是《商務談判》課程教學改革關鍵轉折點，是領導其余幾個方面變化的著眼點。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點出發(fā)，將教學目標從原來強調的“商務談判知識的掌握”轉變?yōu)椤吧虅照勁胁呗耘c技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發(fā)揮應有的作用，應對工作中的各種談判場景。
（二）教學方法的改革
教學方法的改革是實現(xiàn)教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設計上，核心理念從側重“灌輸”式教學向側重“訓練”式教學的轉變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構成分類模式[2]，分別針對不同教學內容采用以下不同的方法。
1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學。針對具體教學內容，采用“任務驅動”教學法教學程序設計，教師針對《商務談判》不同內容的課時設計具體“任務”，并分解成若干個“子任務”。按照“提出任務分析任務引出教學內容講授新知識總結評價”的過程展開[3]。
在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個教學環(huán)節(jié)上提出任務和分析任務階段采用啟發(fā)式教學法，由商務談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務，形成主導動力，進而采用講授方式引出教學內容，采用探究式方法由教師引導學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據(jù)任務問題逐步搜集資料，然后教師再引導學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎上由教師布置閱讀任務，學生在閱讀相關書籍基礎上完成讀書報告，加深對商務談判活動的認知。
2.技術性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務談判活動中如何應用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人對其參與的談判活動進行剖析和經(jīng)驗總結的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應用;進而由教師引導學生小組討論和網(wǎng)絡教學的基礎上，并引導學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應用的要點。
3.訓練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應用能力的具備的，因此訓練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結經(jīng)驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側面針對特定方面展開訓練;繼而通過課后任務布置，分配學生小組對企業(yè)人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調查報告。
（三）教學手段的改革
課程改革中設計將教學手段進行多元化、網(wǎng)絡化、生動化的改革。
1.建立網(wǎng)絡輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內容逐步上網(wǎng)，并向學生在內網(wǎng)上開放，通過網(wǎng)絡化的教學方式（網(wǎng)絡課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網(wǎng)絡互動。
2.建立課程的案例庫。為了有效的實現(xiàn)變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應的知識點和實踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強分析的效果達成。
3.完善外聘企業(yè)師資庫。為了克服本校教師企業(yè)實踐經(jīng)驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關系建立外聘企業(yè)師資庫，每學期邀請富有商務談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗積累。
4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復雜的知識內容以形象直觀和生動的形式表現(xiàn)出來，使得學生對內容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。
（四）考核手段的改革
根據(jù)教學目標改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復述的比重。而平時成績以教學過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。