時(shí)間：2023-06-15 17:04:08
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關(guān)鍵詞 化學(xué)平衡常數(shù) 分配系數(shù) 實(shí)驗(yàn)教學(xué) 綠色化學(xué)實(shí)驗(yàn)
化學(xué)平衡常數(shù)及分配系數(shù)測(cè)定實(shí)驗(yàn)是一個(gè)經(jīng)典的物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)，測(cè)定I2在CCl4和H2O中的分配系數(shù)k以及反應(yīng)I2+KI=KI3的平衡常數(shù)KC。本實(shí)驗(yàn)涉及到的操作為標(biāo)準(zhǔn)的硫代硫酸鈉溶液標(biāo)定單質(zhì)碘。通過(guò)該實(shí)驗(yàn)可以幫助學(xué)生更好地理解分配系數(shù)的物理意義和化學(xué)平衡常數(shù)的測(cè)定方法。該實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思路清晰，易于操作，但是由于學(xué)生操作不當(dāng)，會(huì)使實(shí)驗(yàn)結(jié)果誤差很大；同時(shí)該實(shí)驗(yàn)內(nèi)容未能及時(shí)更新，與當(dāng)前綠色化學(xué)理念相左，因此結(jié)合我們長(zhǎng)期的教學(xué)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)該實(shí)驗(yàn)中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行討論，并對(duì)這些問(wèn)題提出一些改進(jìn)建議。
一、實(shí)驗(yàn)方法設(shè)計(jì)思路
在恒溫、恒壓下I2和KI在水溶液中建立如下平衡：
為了測(cè)定平衡常數(shù)，應(yīng)在不擾動(dòng)平衡狀態(tài)的條件下，測(cè)定平衡組成。當(dāng)上述反應(yīng)達(dá)到平衡時(shí)，用Na2S2O3標(biāo)準(zhǔn)溶液來(lái)滴定溶液中I2的濃度，隨著I2的消耗，平衡向左移動(dòng)，使KI3持續(xù)分解，最終只能測(cè)得溶液中I2和KI3的總量。由于KI和KI3均不溶于CCl4，只有I2既可溶于CCl4也可溶于H2O，當(dāng)溫度和壓力一定時(shí)，上述化學(xué)平衡及I2在CCl4層和H2O層中的分配平衡同時(shí)建立。為了測(cè)定上述體系I2的平衡濃度，本實(shí)驗(yàn)首先設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，即體系中沒(méi)有KI存在，只有I2在CCl4及H2O中的分配平衡，測(cè)定I2在CCl4和H2O中平衡濃度，利用下式求出實(shí)驗(yàn)溫度下I2在兩液相中的分配系數(shù)k。
由于分配系數(shù)只是溫度的函數(shù)，當(dāng)溫度不變時(shí)，分配系數(shù)為常數(shù)。利用已測(cè)出的分配系數(shù)，來(lái)計(jì)算分配平衡和化學(xué)平衡都存在的體系中水層I2的平衡濃度，然后可求出KI3和KI的平衡濃度。
二、實(shí)驗(yàn)操作中常出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法
在長(zhǎng)期的教學(xué)與管理實(shí)驗(yàn)的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生操作和現(xiàn)存實(shí)驗(yàn)裝置中都存在一定的問(wèn)題，導(dǎo)致學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，增加了實(shí)驗(yàn)誤差。以下我們討論三個(gè)方面的問(wèn)題。
1.移液管取液不準(zhǔn)確
用移液管取液時(shí)會(huì)有一些困難，一是取水層時(shí)需量取50 mL水層溶液，由于所取體積較大，而且水層密度較大，在取液時(shí)不易控制，調(diào)好刻度后，從母液中取出移液管會(huì)有液滴滴落，使得實(shí)際量取的體積不足50 mL，這樣結(jié)果會(huì)產(chǎn)生偏差；而取四氯化碳層時(shí)，由于四氯化碳在下層，如果取出的溶液中混有少量的水，必然會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響，而且四氯化碳在移液管中形成的液面也不好觀察，極易產(chǎn)生誤差。
要解決上述問(wèn)題，我們只需要準(zhǔn)備一個(gè)25mL的移液管和一個(gè)10mL帶刻度的移液管，把原需取50mL水層改為取25mL水層，這樣不但可以降低取液的難度，還可以減少硫代硫酸鈉的用量，當(dāng)然為了提高準(zhǔn)確度，可以適當(dāng)?shù)慕档土虼蛩徕c的濃度；用10 mL帶刻度的移液管移取四氯化碳層時(shí)，一定要讓移液管中上層保留約1mL的水溶液，然后以水層的凹液面為準(zhǔn)，把刻度調(diào)到移液管的10mL的刻度線，緩慢的放開(kāi)手指，把四氯化碳層放在一個(gè)干凈的錐形瓶中，直到水層的凹液面剛好到5 mL所在的刻度線才停止放液，這樣就很好的解決了四氯化碳液面不好觀察及混入水層的問(wèn)題。
2.淀粉指示劑加入過(guò)早
指示劑過(guò)早的加入，會(huì)使單質(zhì)碘進(jìn)入淀粉顆粒中，在滴定過(guò)程中很難把這部分碘滴定。要解決這個(gè)問(wèn)題只能是盡量晚加淀粉溶液，在滴定四氯化碳層時(shí)甚至可以不用淀粉溶液也可以準(zhǔn)確滴定到終點(diǎn)，可以通過(guò)四氯化碳層的顏色來(lái)判斷終點(diǎn)。
3.滴定四氯化碳層時(shí)滴加速度過(guò)快
硫代硫酸鈉與單質(zhì)碘的反應(yīng)速率很快，但是單質(zhì)碘從四氯化碳層轉(zhuǎn)移到水層很慢，有些同學(xué)滴定過(guò)程速度過(guò)快，造成水層已經(jīng)無(wú)色，甚至已過(guò)量，盡管此時(shí)四氯化碳層還有顏色，但實(shí)際已經(jīng)過(guò)了滴定終點(diǎn)。因此在滴定四氯化碳層時(shí)，要少滴多振蕩；或者在取出的四氯化碳層樣品中加入適量的KI。
三、本實(shí)驗(yàn)的綠色化改進(jìn)
在物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)中，教師要首先自覺(jué)學(xué)習(xí)并樹(shù)立良好的綠色化學(xué)意識(shí)，老師應(yīng)把綠色化學(xué)意識(shí)貫徹到教學(xué)中去。把具體的實(shí)驗(yàn)體系與環(huán)境、能源、成本聯(lián)系起來(lái)，設(shè)計(jì)對(duì)環(huán)境友好的、耗能和成本低的實(shí)驗(yàn)。
要在物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)中推行綠色化實(shí)驗(yàn)，必須要保證實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果。在本實(shí)驗(yàn)中，我們通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)內(nèi)容進(jìn)行改進(jìn)，主要是減少藥品用量。上表列出了改進(jìn)前后一些試劑的用量對(duì)比，也列出了改進(jìn)前后實(shí)驗(yàn)結(jié)果的對(duì)比。其中，KI的濃度在改進(jìn)前后分別為0.1000 mol/L和0.0200 mol/L；Na2S2O3的濃度在改進(jìn)前后分別為0.0201mol/L和0.0040 mol/L。從表中可以看出，改進(jìn)后單質(zhì)碘、KI和Na2S2O3的用量約為改進(jìn)前的20%，改進(jìn)后實(shí)驗(yàn)測(cè)定的平衡常數(shù)（平均值644）與30℃的標(biāo)準(zhǔn)值（638）很接近，偏差僅為0.09%。由此表明以上對(duì)本實(shí)驗(yàn)的改進(jìn)能達(dá)到預(yù)期的實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果，藥品的用量也顯著減少，使該實(shí)驗(yàn)向綠色化邁進(jìn)了一步。
摘 要 目的：觀察在胃部手術(shù)后舒適護(hù)理改善患者腸胃功能的情況。方法：2012年6月-2013年6月收治腹部手術(shù)患者150例為研究對(duì)象，隨機(jī)分為護(hù)理組和對(duì)比組。對(duì)照組患者進(jìn)行常規(guī)護(hù)理，對(duì)護(hù)理組進(jìn)行人性化護(hù)理，給予舒適護(hù)理。分別調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析兩組的護(hù)理效果以及患者的感受。結(jié)果：護(hù)理組在護(hù)理后出現(xiàn)不良反應(yīng)以及住院時(shí)間均顯著低于對(duì)照組。結(jié)論：舒適護(hù)理可以對(duì)行腹部手術(shù)的患者的腸胃功能有較好的改善效果。
關(guān)鍵詞 舒適護(hù)理 腹部手術(shù)患者 胃腸功能
Curative effect analysis of comfortable nursing apply to improve gastrointestinal function in patients after abdominal operation
Huang Xiaozhen
The second people's hospital in Zhanjiang City，Guangdong Province，524003
Abstract Objective：To observe the recovery of comfortable nursing apply to improve gastrointestinal function in patients after stomach surgery.Methods：From June 2012 to June 2013，150 cases of patients with abdominal operation were randomly divided into nursing group and control group.The patients in the control group with routine nursing，while the nursing group with humanistic nursing，given comfortable nursing.Respectively statistics and analysis of nursing effect and patients feeling of the two groups.Results：The adverse reactions and hospital stay of the nursing group after nursing were significantly lower than the control group.Conclusion：Comfortable nursing can have a good improvement on the recovery of gastrointestinal function of patients with abdominal operation.
Key words Comfortable nursing；Patients with abdominal operation；Gastrointestinal function
腹部手術(shù)是目前較為常見(jiàn)的手術(shù)，主要包括闌尾切除手術(shù)、剖腹檢查術(shù)和腹腔鏡3種基本類型[1]。一般而言，做完此類手術(shù)的患者通常都需要臥床靜養(yǎng)，但是這導(dǎo)致患者胃腸蠕動(dòng)次數(shù)減少，從而延長(zhǎng)了恢復(fù)時(shí)間。舒適護(hù)理是一整套比較人性化、個(gè)性化的行之有效的護(hù)理方式，在各類病癥的護(hù)理中均取得了較好的效果。本研究旨在觀察采用舒適化護(hù)理時(shí)，患者手術(shù)后胃腸的恢復(fù)情況和護(hù)理結(jié)果，現(xiàn)報(bào)告如下。
臨床資料
2012年6月-2013年6月收治腹部手術(shù)患者150例，男82例，女68例。年齡29～77歲，平均年齡（46.8±5.4）歲。隨機(jī)將其分為對(duì)照組和護(hù)理組各75例。對(duì)照組和護(hù)理組患者的性別、年齡、病情等差異均無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。兩組患者皆自愿接受本次研究，家屬已簽署知情同意書(shū)。
納入標(biāo)準(zhǔn)：①適合做此類手術(shù)；②已進(jìn)行該手術(shù)；③手術(shù)后沒(méi)有發(fā)生特別嚴(yán)重的并發(fā)癥以及其他的意外情況。
護(hù) 理
常規(guī)護(hù)理：對(duì)照組患者接受的是常規(guī)護(hù)理，護(hù)理工作人員主要實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)患者的病情，在患者有突發(fā)狀況時(shí)予以對(duì)應(yīng)辦法解決即可，定期匯報(bào)給相關(guān)醫(yī)生說(shuō)明患者的病情。
舒適護(hù)理：護(hù)理組患者接受的是人性化護(hù)理，護(hù)理工作人員不僅實(shí)時(shí)關(guān)注患者病情的變化，也關(guān)注患者的精神狀態(tài)、心理需求等。主要方法如下幾個(gè)方面：①惡心、嘔吐護(hù)理：在做完此類手術(shù)后，患者容易出現(xiàn)惡心、嘔吐等癥狀，所以護(hù)士應(yīng)該告訴患者讓其放輕松，指導(dǎo)其正確的舒適的坐臥姿勢(shì)，減少惡心嘔吐的感覺(jué)。在患者嘔吐后，要及時(shí)清除掉嘔吐物，并及時(shí)漱口，以防出現(xiàn)口腔感染。情況嚴(yán)重時(shí)，可以對(duì)癥采用相關(guān)藥物止吐。并及時(shí)疏導(dǎo)患者進(jìn)食一些可口、清淡的食物，注意患者的面色以及血壓等指征[2]。②加強(qiáng)護(hù)患溝通：工作人員護(hù)理時(shí)，不只關(guān)注患者病情變化，還與患者多作溝通，排除其心中的煩悶與焦慮，關(guān)注患者的心理狀況。在溝通時(shí)護(hù)理人員會(huì)注重技巧，對(duì)不同癥狀、不同性格的患者應(yīng)有不同的溝通方式。使患者盡量放輕松，降低注意力。③衛(wèi)生護(hù)理：由于患者會(huì)出現(xiàn)嘔吐等情況，所以要注意保持病室以及患者的身體衛(wèi)生，定期進(jìn)行清掃和消毒，提醒患者勤洗澡、勤剪指甲、勤換衣服，注重個(gè)人衛(wèi)生[3]。注意病室的溫度，避免過(guò)冷和過(guò)熱，維持合適的濕度，盡量減少探望者，加強(qiáng)病室內(nèi)的空氣流通。④疼痛護(hù)理：手術(shù)后患者可能由于一些動(dòng)作會(huì)導(dǎo)致手術(shù)部位疼痛，所以手術(shù)之后的疼痛護(hù)理十分必要，護(hù)士應(yīng)該讓患者保持最舒適的姿勢(shì)，盡可能緩解疼痛。同時(shí)也要指導(dǎo)患者進(jìn)行深呼吸，保持平穩(wěn)勻速的呼吸對(duì)于緩解疼痛有很好的效果，也可以讓患者看看電視，雜志或者其他感興趣的書(shū)來(lái)分散注意力，穩(wěn)定患者的情緒。
護(hù)理效果判定方法：本次研究通過(guò)測(cè)量各項(xiàng)相關(guān)指標(biāo)來(lái)比較兩組患者的治療療效。
統(tǒng)計(jì)學(xué)方法：使用SPSS 17.0軟件對(duì)本次研究所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)處理和分析，P
結(jié) 果
和對(duì)照組相比，護(hù)理組患者的各項(xiàng)胃腸指標(biāo)改善更加明顯，各項(xiàng)指標(biāo)結(jié)果更好。護(hù)理組患者的精神狀況得到明顯的改善，相應(yīng)病情恢復(fù)的情況也十分樂(lè)觀。兩組結(jié)果差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
對(duì)比兩組最后的胃腸功能的綜合評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)，護(hù)理組的總恢復(fù)率為94.6%，顯然高于對(duì)照組的80.3%，差異具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
討 論
腹部手術(shù)患者在手術(shù)后容易出現(xiàn)疼痛、惡心、便秘等多種并發(fā)癥，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)嘉赴c綜合征，這些癥狀不僅會(huì)會(huì)影響患者手術(shù)后的康復(fù)，對(duì)于患者的心理也造成較大的影響[4]。因此對(duì)于此類患者的護(hù)理尤其重要。隨著護(hù)理學(xué)科的發(fā)展，近年來(lái)舒適護(hù)理成為目前護(hù)理療效較好的一全套護(hù)理方式。舒適護(hù)理不僅在生理上對(duì)患者進(jìn)行舒適地護(hù)理，也對(duì)患者的心理進(jìn)行對(duì)應(yīng)的疏導(dǎo)。在這次研究中，我院采用舒適護(hù)理，注重以人為本的思想，在護(hù)理工作中，將護(hù)士置身于患者的角度來(lái)處理問(wèn)題，當(dāng)患者身體不舒服時(shí)應(yīng)予以專業(yè)的護(hù)理服務(wù)；當(dāng)患者情緒低落或者手術(shù)前太緊張時(shí)，護(hù)士溫柔地開(kāi)導(dǎo)，引導(dǎo)患者積極面對(duì)自己的病情，拿出信心和勇氣來(lái)戰(zhàn)勝疾病。同時(shí)護(hù)士也要更加注意患者的要求和滿意度，實(shí)施更加專業(yè)和人性的護(hù)理，護(hù)理干預(yù)患者惡心嘔吐、衛(wèi)生環(huán)境以及心理護(hù)理等多方面[5]。
本研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，護(hù)理組的療效整體好于對(duì)照組。因此，舒適護(hù)理在胃腸手術(shù)患者的護(hù)理中效果較好，提高了護(hù)理質(zhì)量和患者滿意度，這種護(hù)理方式值得臨床推廣。
參考文獻(xiàn)
1 趙希轉(zhuǎn).舒適護(hù)理在手術(shù)護(hù)理中的應(yīng)用[J].中國(guó)當(dāng)代醫(yī)藥，2009，16（12）：106-107.
2 Parker R K，Holtmann B，White P F.Effects of a nighttime opioid infusion with PCA therapy on patient comfort and analgesic requirements：after abdominal hysterectomy[J].Anesthesiology，2009，76（3）：362-367.
3 戴英偉，吳秀芬.舒適護(hù)理干預(yù)改善腹部手術(shù)患者術(shù)后各項(xiàng)胃腸功能指標(biāo)觀察[J].中國(guó)醫(yī)藥指南，2012，10（4）：278-279.
關(guān)鍵詞：省屬普通高校；茶文化；教學(xué)現(xiàn)狀；改革嘗試
1.背景
中國(guó)高等教育在改革進(jìn)程中面臨著實(shí)用主義造成的困擾。一方面，大眾教育的發(fā)展趨勢(shì)促使各高校擴(kuò)大招生規(guī)模，造成學(xué)生文化素質(zhì)客觀上有所下降；另一方面，不少學(xué)生重理輕文，在學(xué)習(xí)應(yīng)用技術(shù)的同時(shí)，忽略人文社科知識(shí)的學(xué)習(xí)，缺少對(duì)藝術(shù)的感悟和審美能力，致使人文學(xué)科有越來(lái)越邊緣化的趨勢(shì)。與此同時(shí)，高科技帶來(lái)的負(fù)面影響使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中變得更為浮躁，喪失了對(duì)知識(shí)的興趣[1-3]。
教育部在《關(guān)于加強(qiáng)大學(xué)生文化素質(zhì)的若干意見(jiàn)》中明確提出“通過(guò)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行文學(xué)、歷史、哲學(xué)、藝術(shù)等人文社會(huì)科學(xué)的教育，提高他們的文化品味、審美情趣、人文素養(yǎng)和科學(xué)素質(zhì)”。 因此，開(kāi)設(shè)人文社科類公選課，以通識(shí)教育的辦學(xué)模式對(duì)大學(xué)生尤其是理工類學(xué)生進(jìn)行人文精神的熏陶和培養(yǎng)，已成為現(xiàn)代高等教育和諧發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
茶文化是人類在認(rèn)識(shí)和利用茶的實(shí)踐過(guò)程中，以茶為載體表達(dá)人與自然以及人與人之間各種理念、信仰、思想情感的各種文化形態(tài)的總稱[4]。茶文化的核心精神就是追求一種從容、寧?kù)o的心理狀態(tài)，學(xué)會(huì)從普通平凡的日常生活中去發(fā)現(xiàn)、品味和鑒賞美，這與現(xiàn)代教育的人文要求不謀而合。因而近幾年來(lái)各地茶文化發(fā)展很快，越來(lái)越多的高等院校也紛紛將茶文化作為一門課程納入到教學(xué)中來(lái)[5-7]。
《茶文化》是一門面向我校全校大學(xué)生開(kāi)設(shè)的公共任選課，已有多年的開(kāi)課實(shí)踐。通過(guò)本課程的教學(xué)，基本目的使學(xué)生充分了解茶的起源與傳播、茶區(qū)分布、茶葉加工及分類的基本原理、茶的營(yíng)養(yǎng)與保健功能、茶的選購(gòu)與品質(zhì)評(píng)定方法、科學(xué)飲茶的方法與客來(lái)敬茶的禮儀及各種茶俗文化。同時(shí)，在課程教學(xué)中結(jié)合中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，注重開(kāi)拓學(xué)生眼界和心胸、培養(yǎng)良好品行和優(yōu)雅情趣，目前基本成效已初見(jiàn)端倪。為進(jìn)一步提高教學(xué)質(zhì)量，完善人才培養(yǎng)目標(biāo)，現(xiàn)對(duì)我校茶文化的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行初步總結(jié)分析，在肯定成績(jī)的同時(shí)指出不足之處，以期為進(jìn)一步的改革指明方向，同時(shí)為其他教學(xué)型省屬高校的通識(shí)教育課程改革與完善提供參考。
2. 教學(xué)現(xiàn)狀分析
2.1學(xué)生情況
廣東海洋大學(xué)是廣東省人民政府和國(guó)家海洋局共建的省屬重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)，是一所以海洋和水產(chǎn)學(xué)科為特色，理工農(nóng)文經(jīng)管法教等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，以應(yīng)用學(xué)科見(jiàn)長(zhǎng)的多科性大學(xué)，現(xiàn)有全日制本?？粕⒀芯可?、留學(xué)生2.7萬(wàn)余人，獨(dú)立學(xué)院1.2萬(wàn)余人，成人高等教育1.3萬(wàn)余人。因此，以廣東海洋大學(xué)的教學(xué)現(xiàn)狀為例進(jìn)行分析在學(xué)生數(shù)量、辦學(xué)層次、學(xué)科特色方面都具有一定的代表性。茶文化課程是面向全校學(xué)生的公選課，不同學(xué)院、不同年級(jí)，學(xué)生興趣和質(zhì)量參差不齊，選課動(dòng)機(jī)差別較大，因此教學(xué)效果差異很大。有的學(xué)生對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化很感興趣，學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)就是要學(xué)習(xí)關(guān)于茶文化的知識(shí)，主動(dòng)性很強(qiáng)，積極參與課堂的互動(dòng)，對(duì)這類學(xué)生只需略加引導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果足以令人滿意。有的僅僅是為了混夠?qū)W分，勉強(qiáng)來(lái)聽(tīng)課也是心不在焉，對(duì)這類學(xué)生必須要有特別的措施來(lái)引導(dǎo)和激發(fā)興趣，必要時(shí)要有一定的懲罰性措施，否則教學(xué)效果難以令人滿意。而絕大多數(shù)學(xué)生處于中間，既有一定的興趣，同時(shí)又抱一種無(wú)所謂的態(tài)度參與課堂教學(xué)活動(dòng)，感興趣的就聽(tīng)聽(tīng)，不感興趣的就在下面干自己的事，對(duì)這類學(xué)生的教學(xué)效果關(guān)鍵是要有取舍得當(dāng)?shù)慕虒W(xué)內(nèi)容和設(shè)計(jì)精彩的教學(xué)方式。
2.2教學(xué)內(nèi)容
以前我校茶文化課程的教學(xué)內(nèi)容多集中在茶葉分類及加工的基本原理、茶的營(yíng)養(yǎng)與保健功能，較多地體現(xiàn)了茶文化的物質(zhì)層面，而對(duì)于中國(guó)茶德精神—“廉、美、和、敬”精神的介紹內(nèi)容偏少。以“和”為核心的茶德內(nèi)涵，其中的“和”不僅包含著人與人的和諧、人與社會(huì)的和諧，還包括與自我的和諧等方面。在人與人的和諧方面，就是人際關(guān)系的調(diào)整。重視人與人和睦相處，待人誠(chéng)懇、寬厚，互相理解、關(guān)心，與人為善，團(tuán)結(jié)、互助、友愛(ài)，達(dá)到人際關(guān)系的和諧。在人與自我的和諧方面，就是要保持健康的心理，塑造自尊自信、理性平和、積極向上的社會(huì)心態(tài)，能正確處理人與自然、人與社會(huì)的關(guān)系。因此，以強(qiáng)化“茶德精神”的教學(xué)內(nèi)容改革是非常必要的。
2.3教學(xué)方式
通識(shí)教育最重要的是實(shí)踐， 而不只是理論的說(shuō)教， 但實(shí)踐通識(shí)教育遠(yuǎn)比討論通識(shí)教育更困難。在茶文化的教學(xué)實(shí)踐中， 目前主要采取大班理論教學(xué)，一方面是教學(xué)時(shí)間有限， 教師沒(méi)有充分的時(shí)間走進(jìn)學(xué)生，了解學(xué)生，建立師生間良好的互動(dòng)關(guān)系；另一方面受條件所限戶外茶藝活動(dòng)相對(duì)缺乏，對(duì)茶藝和茶具的學(xué)習(xí)目前只能停留在多媒體視頻上，學(xué)生缺乏更加直觀的感受。筆者也曾借鑒臺(tái)灣“無(wú)我茶會(huì)”的形式，在授課班級(jí)上嘗試現(xiàn)場(chǎng)多名學(xué)生參于各種茶類的泡制和品飲活動(dòng)，學(xué)生的積極性很高，通過(guò)備茶、泡茶、品茶等實(shí)踐過(guò)程，培養(yǎng)了學(xué)生的感恩思想和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神。以后類似教學(xué)活動(dòng)還需加強(qiáng)和完善。
2.4考評(píng)方式
課程評(píng)價(jià)是檢驗(yàn)和完善課程的依據(jù)，之前的茶文化授課考評(píng)主要采用開(kāi)卷考試的方式進(jìn)行，老師將平時(shí)授課內(nèi)容發(fā)給同學(xué)，同學(xué)稍微復(fù)習(xí)后參加考試，分?jǐn)?shù)主要由卷面成績(jī)和平時(shí)成績(jī)構(gòu)成，其中卷面成績(jī)占70%，平時(shí)成績(jī)占30%，平時(shí)成績(jī)主要根據(jù)學(xué)生出勤率和課堂回答問(wèn)題的情況進(jìn)行判定。這種評(píng)價(jià)方式在保證學(xué)生出勤和參與課堂教學(xué)方面的確有較大的作用，但成績(jī)的主要部分在卷面分?jǐn)?shù)，而卷面成績(jī)又與考前突擊有相當(dāng)大的關(guān)系，結(jié)果是學(xué)生平時(shí)被動(dòng)學(xué)習(xí)，考前隨便突擊一下就可以取得較好的分?jǐn)?shù)。近幾年，我們改變了這種考評(píng)方式，將課堂或平時(shí)讀書(shū)筆記、課堂討論和學(xué)習(xí)心得等納入到教學(xué)檢測(cè)中，將開(kāi)卷考試改為課程論文，題目不限，但主題是關(guān)于茶文化，論文的格式嚴(yán)格按照核心期刊雜志要求進(jìn)行撰寫(xiě)，目的是鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論，以相對(duì)開(kāi)放的考試方式使學(xué)生在充滿興趣的學(xué)習(xí)中完成本課程學(xué)習(xí)要求，最終達(dá)到提升人文素養(yǎng)的課程教學(xué)目標(biāo)，同時(shí)鍛煉和增強(qiáng)了學(xué)生的科研寫(xiě)作能力。
3. 改革嘗試
人文社科類課程是高校公選課最受學(xué)生歡迎，也最易于參與教育實(shí)踐的課程。但在教學(xué)過(guò)程中，因接受對(duì)象來(lái)自不同專業(yè)，其興趣愛(ài)好和基礎(chǔ)有著明顯差異，這類課程又很容易讓學(xué)生因過(guò)高的期望而產(chǎn)生失望情緒，這便對(duì)教師的教學(xué)工作提出了更高的要求。經(jīng)過(guò)近年的茶文化教學(xué)實(shí)踐，筆者以為教學(xué)活動(dòng)應(yīng)在以下方面進(jìn)行強(qiáng)化：
（1）在講授為主的課堂授課方式下，著意增加討論互動(dòng)的環(huán)節(jié)。
師生互動(dòng)在一個(gè)層面上反映著時(shí)代的進(jìn)步，教學(xué)思想的進(jìn)步。進(jìn)步的標(biāo)志是師生平等，本質(zhì)體現(xiàn)是人的平等，這種平等的巨大意義在于使教育對(duì)象獲得全面發(fā)展的充分條件[8]。茶文化課程對(duì)教師的教學(xué)藝術(shù)有著較高的要求，面對(duì)接受通識(shí)教育的不同專業(yè)學(xué)生，教師不但要有扎實(shí)的茶學(xué)知識(shí)，而且還要通過(guò)富有情感的講述吸引學(xué)生的注意。在講授過(guò)程中，應(yīng)重視與學(xué)生互動(dòng)討論，針對(duì)學(xué)生感興趣的話題，讓學(xué)生發(fā)表個(gè)人的見(jiàn)解，使他們及時(shí)參與到教學(xué)環(huán)節(jié)中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主體積極性，這樣既活躍了課堂氣氛，又能加深學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解，將茶學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為人文素養(yǎng)。
（2）在明確目的的同時(shí)，應(yīng)強(qiáng)化教學(xué)手段的多樣性。
在具體課堂教學(xué)中，教師應(yīng)充分將現(xiàn)代多媒體技術(shù)運(yùn)用于教學(xué)實(shí)踐中，通過(guò)實(shí)物、圖片和音像制品等綜合手段，把抽象的理論講述通過(guò)形象的方式展現(xiàn)出來(lái)。如在茶藝的鑒賞過(guò)程中，可以將與茶相關(guān)的文學(xué)作品背景資料通過(guò)圖片或影像在多媒體上加以展示，或者加工制作成DV，通過(guò)音畫(huà)渲染，給聽(tīng)眾帶來(lái)視聽(tīng)感受，以此吸引學(xué)生的注意力。打破單一的教學(xué)手段，也必須對(duì)考試方式進(jìn)行改革，突破被動(dòng)的傳統(tǒng)考評(píng)模式，采取適應(yīng)通識(shí)教育目標(biāo)的檢測(cè)方法，選擇與教學(xué)對(duì)象相適應(yīng)的多種檢測(cè)方式。具體而言，就是將審美感悟與人文精神作為茶文化課通識(shí)教育的一般性教學(xué)目標(biāo)，考試時(shí)重點(diǎn)考查學(xué)生對(duì)茶文化的審美欣賞和人文精神的體驗(yàn)感悟，將讀書(shū)筆記、課堂討論和學(xué)習(xí)心得等納入到教學(xué)檢測(cè)中，以課程論文代替期末筆試，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與課堂討論， 以相對(duì)開(kāi)放的考試方式使學(xué)生在充滿興趣的學(xué)習(xí)中完成本課程學(xué)習(xí)要求，最終達(dá)到提升人文素養(yǎng)的課程教學(xué)目標(biāo)。
（3）在課堂為主要授課地點(diǎn)的同時(shí)，有意識(shí)地將教學(xué)活動(dòng)引向課堂以外。
通過(guò)課堂講授相關(guān)知識(shí)，使學(xué)生系統(tǒng)了解茶文化的基本知識(shí)，激發(fā)學(xué)生對(duì)茶文化的興趣，但茶文化課程本身又具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，在理論授課的同時(shí)，如果有條件輔以適當(dāng)?shù)膮⒂^實(shí)習(xí)、茶藝欣賞與表演、無(wú)我茶會(huì)等各種課外活動(dòng)，則不僅使學(xué)生對(duì)茶文化的理論知識(shí)有更直觀深入的認(rèn)識(shí)，而且可激發(fā)學(xué)生興趣、培養(yǎng)感恩思想和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，在實(shí)踐中熏陶和培養(yǎng)人文情懷。
4. 結(jié)語(yǔ)
隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，高等教育面臨著不斷調(diào)整和創(chuàng)新的歷史重任，專業(yè)教育與通識(shí)教育的共同發(fā)展已成為現(xiàn)代教育的發(fā)展模式，只有將科學(xué)知識(shí)與人文精神相互交融，讓學(xué)生在不斷積累科學(xué)知識(shí)過(guò)程中有意識(shí)地培養(yǎng)人文情懷，才能真正培養(yǎng)出具有獨(dú)立思考和創(chuàng)新能力的現(xiàn)代人才，也才有可能真正體現(xiàn)現(xiàn)代大學(xué)教育的核心理念。
《茶文化》這門面向全校大學(xué)生開(kāi)設(shè)的人文類公選課，既有科學(xué)的理論和技術(shù)知識(shí)，也蘊(yùn)含優(yōu)秀的民族文化精髓。面對(duì)不同學(xué)科背景和基礎(chǔ)的眾多學(xué)生，如何將茶學(xué)知識(shí)較為完整、系統(tǒng)地向?qū)W生傳遞并為學(xué)生接受，并不是理論的空洞說(shuō)教就可以完成的。在近幾年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者及同仁在理論和實(shí)踐教學(xué)中，不斷更新教學(xué)理念、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容、創(chuàng)新教學(xué)方式、改革考試方式，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣得到充分激發(fā)，主體意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒，對(duì)茶文化的物質(zhì)和精神追求都有所提升，在增長(zhǎng)有關(guān)茶文化理論知識(shí)的同時(shí)，學(xué)生的審美情趣和人文素養(yǎng)得到了熏陶和培養(yǎng)。
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[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)細(xì)分理論；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；搭建
[中圖分類號(hào)] F713.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B
[文章編號(hào)] 1009-6043（2017）02-0031-03
市場(chǎng)是多元化、開(kāi)放式的經(jīng)濟(jì)集合體，現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何創(chuàng)設(shè)良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建?！笆袌?chǎng)細(xì)分”理論是新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建的重要理論依托，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提供市場(chǎng)個(gè)性化、專業(yè)化營(yíng)銷，以滿足不同市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。因此，基于市場(chǎng)細(xì)分理論下?tīng)I(yíng)銷策略的搭建，應(yīng)緊扣市場(chǎng)細(xì)分理論，從差異性營(yíng)銷策略、集中性營(yíng)銷策略等方面，夯實(shí)現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建，進(jìn)而深化企業(yè)的改革發(fā)展。
一、市場(chǎng)細(xì)分理論概述
（一）市場(chǎng)細(xì)分概念
市場(chǎng)是一個(gè)整體，有不同的市場(chǎng)元素、不同的消費(fèi)群體，如何在龐大的整體之中，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的分門別類，提供更加細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)，成為現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)。如，基于消費(fèi)群體的心理、購(gòu)買行為，提供差異。因此，“市場(chǎng)細(xì)分”即以消費(fèi)群體的某些特征作為市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)，區(qū)分具有不同購(gòu)買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場(chǎng)。因此，市場(chǎng)細(xì)分對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營(yíng)銷策略的搭建，無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略性發(fā)展的重要保障，提高企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）市場(chǎng)細(xì)分的應(yīng)用發(fā)展
二十世紀(jì)五十年代，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)?史密斯提出了“市場(chǎng)細(xì)分”理論，并在不斷地發(fā)展中，已廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。市場(chǎng)營(yíng)銷理論經(jīng)歷了以下發(fā)展階段：一是大量營(yíng)銷階段。該階段的營(yíng)銷模式突出“量大”，通過(guò)大眾化的營(yíng)銷渠道，為市場(chǎng)輸送大批量產(chǎn)品。這就讓企業(yè)在營(yíng)銷之中，需要降低產(chǎn)品價(jià)格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段。該階段發(fā)生于上世紀(jì)30年代，由于產(chǎn)品過(guò)剩所帶導(dǎo)致的問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。為此，市場(chǎng)無(wú)法滿足大量銷售的情況之下，企業(yè)只能選擇差異化營(yíng)銷，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)等的差異化構(gòu)建，提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率；三是目標(biāo)營(yíng)銷階段。該階段的出現(xiàn)是在差異性營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，以試產(chǎn)供需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)節(jié)營(yíng)銷及生產(chǎn)，強(qiáng)化與市場(chǎng)的配合度；四是市場(chǎng)細(xì)分理論。多元化的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)營(yíng)銷服務(wù)反而更加“挑剔”，市場(chǎng)細(xì)分下的戰(zhàn)略性營(yíng)銷構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以針對(duì)不同的消費(fèi)群體，提供更加個(gè)性化、專業(yè)化等領(lǐng)域的營(yíng)銷服務(wù)。
二、市場(chǎng)細(xì)分理論下?tīng)I(yíng)銷策略的影響因素
在多元化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，顧客對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的“挑剔”程度增加，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，越來(lái)越注重產(chǎn)品專業(yè)化、消費(fèi)個(gè)性化。因此，市場(chǎng)細(xì)分是當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷策略構(gòu)建的重要依據(jù)，強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)群體為核心，構(gòu)建具有活力的營(yíng)銷模式。但是，在市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷策略的構(gòu)建中，產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)同質(zhì)情況、產(chǎn)品生命周期，都是市場(chǎng)細(xì)分理論下?tīng)I(yíng)銷策略戰(zhàn)略性構(gòu)建的重要影響因素。
（一）產(chǎn)品性質(zhì)
以品牌戰(zhàn)略化為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，以獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。但是，由于產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)堡壘等內(nèi)在影子的存在，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品差異化上的你追我趕，市場(chǎng)細(xì)化的大背景之下，僅僅依托產(chǎn)品差異化，是難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，精準(zhǔn)的市場(chǎng)品牌定位，通過(guò)具有獨(dú)特個(gè)性的品牌元素，讓產(chǎn)品差異化內(nèi)涵進(jìn)一步凸顯，品牌建設(shè)全面推進(jìn)，這才是企業(yè)贏得市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。
（二）市場(chǎng)同質(zhì)
市場(chǎng)同質(zhì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷而言，往往是“致命”的。市場(chǎng)面對(duì)同質(zhì)市場(chǎng)，采用無(wú)差異營(yíng)銷，相同的購(gòu)買行為、相同的營(yíng)銷方案，這些同質(zhì)化的市場(chǎng)要素，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏競(jìng)爭(zhēng)性。特別是市場(chǎng)同質(zhì)化的加劇，極易造成市場(chǎng)缺乏活力，細(xì)分下的市場(chǎng)會(huì)不具備細(xì)分的特質(zhì)。因此，如何在多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，破解市場(chǎng)同質(zhì)帶來(lái)的發(fā)展禁錮，而更多地是基于市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷，提高自身品牌及產(chǎn)品的特質(zhì)，這樣更能激發(fā)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）產(chǎn)品生命周期
市場(chǎng)快節(jié)奏的發(fā)展，讓產(chǎn)品生命周期逐漸縮短，產(chǎn)品生命周期對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的構(gòu)建，起到至關(guān)重要的作用。對(duì)于成長(zhǎng)期新產(chǎn)品，由于缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單一的產(chǎn)品地位。企業(yè)可以運(yùn)用無(wú)差異性市場(chǎng)策略，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求量的探測(cè)，以進(jìn)一步構(gòu)建營(yíng)銷策略。當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，無(wú)差異性營(yíng)銷顯然無(wú)法獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，這時(shí)應(yīng)采用差異性營(yíng)銷，以“差異”制造“新市場(chǎng)”，進(jìn)而獲得較大的市場(chǎng)占有率，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。
三、市場(chǎng)細(xì)分理論下?tīng)I(yíng)銷策略的搭建
市場(chǎng)細(xì)分理論下戰(zhàn)略性營(yíng)銷策略的搭建，關(guān)鍵在于實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)服務(wù)對(duì)象、市場(chǎng)的細(xì)分，強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；依托市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；基于市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施集中性市場(chǎng)營(yíng)銷，通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)，以更好地了解細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，優(yōu)化與調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論是市場(chǎng)如何自動(dòng)調(diào)節(jié)帶來(lái)變化，都強(qiáng)調(diào)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的搭建中，充分發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)群體，提供更優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，這是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在，也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向、消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷模式。
（一）實(shí)施“差異性”營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率
當(dāng)前市場(chǎng)的多元化，反而強(qiáng)調(diào)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的有效性。市場(chǎng)細(xì)分之后，整體市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)施差異性營(yíng)銷策略，能夠契合市場(chǎng)需求、客戶需求，滿足個(gè)性化的商品服務(wù)。如圖1所示，是差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值體系圖。從中可以知道，差異性營(yíng)銷的核心在于產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及渠道等的差異性化，創(chuàng)造并夯實(shí)差異化價(jià)格。因此，對(duì)于企業(yè)而言，應(yīng)立足于細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同消費(fèi)群體，實(shí)施差異性營(yíng)銷，突出“產(chǎn)品+市場(chǎng)”、“產(chǎn)品+群體”的營(yíng)銷模式，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率。市場(chǎng)具有自動(dòng)調(diào)節(jié)功能，企業(yè)產(chǎn)品在投放于市場(chǎng)的過(guò)程中，應(yīng)基于市場(chǎng)的不同需求、消費(fèi)群體的不同個(gè)性要求，進(jìn)行差異性營(yíng)銷，進(jìn)而既滿足市場(chǎng)發(fā)展要求，又為“挑剔”的消費(fèi)群體提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。
（二）實(shí)施“營(yíng)銷組合”策略，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的并存關(guān)系，要求企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)下的營(yíng)銷戰(zhàn)略，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷組合”策略的搭建，針對(duì)多個(gè)市場(chǎng)的不同需求，推廣相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。不同的市場(chǎng)，有著不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何在營(yíng)銷中科學(xué)降低或化解風(fēng)險(xiǎn)，就要求如何針對(duì)消費(fèi)者行為的差異性、市場(chǎng)的差異性，提供相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如圖2所示，是“營(yíng)銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場(chǎng)細(xì)分之下，基于組合營(yíng)銷戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)性，分散市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分下的不同子市場(chǎng)，針對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，“組合+細(xì)分”的營(yíng)銷模式，更具有市場(chǎng)活力。
（三）實(shí)施“集中性”營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化
市場(chǎng)細(xì)化之后，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)性要求更高，如何在細(xì)分后的市場(chǎng)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在于實(shí)施“集中性”營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)化企業(yè)在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮好企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)地位。首先，集中營(yíng)銷強(qiáng)化了“集中性”，能夠集中優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源的，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、高效的營(yíng)銷；其次，特定的細(xì)分市場(chǎng)，需要提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷資源，這就要求在“集中營(yíng)銷”策略的構(gòu)建之下，確保營(yíng)銷策略滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求；再次，不同的消費(fèi)群體，有著不同的利益訴求，不同的市場(chǎng)有著不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素，這些不同因素的存在，要求企業(yè)在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，不僅要以創(chuàng)新發(fā)展為驅(qū)動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)性和有效性，而且要在集中性營(yíng)銷策略的構(gòu)建之下，創(chuàng)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)于市場(chǎng)、消費(fèi)者的不同訴求，提供更優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)，這就比其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供更多的營(yíng)銷服務(wù)。
綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素日益多元化，市場(chǎng)占有的推進(jìn)，直接關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性構(gòu)建中，應(yīng)充分立足“市場(chǎng)細(xì)分”理論，對(duì)多元化的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，細(xì)分消費(fèi)群體、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高企業(yè)在品牌建設(shè)、戰(zhàn)略性發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前，企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)下實(shí)施的營(yíng)銷策略主要有差異性營(yíng)銷策略、組合式營(yíng)銷策略和集中性營(yíng)銷策略。無(wú)論是哪種營(yíng)銷策略的搭建，都強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為核心，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)性，適應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，滿足“挑剔”的消費(fèi)群體。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]趙遠(yuǎn)勝.市場(chǎng)細(xì)分下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016（13）
[2]邱強(qiáng).基于市場(chǎng)細(xì)分理論的蘋(píng)果手機(jī)在華營(yíng)銷策略研究[D].大連海事大學(xué)，2015
[3]孫海濤.建筑市場(chǎng)細(xì)分與營(yíng)銷戰(zhàn)略[J].中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)，2015（7）
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 客戶群差異性
前言：個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，同時(shí)也是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，其對(duì)銀行發(fā)展的影響極為深遠(yuǎn)。但是由于我國(guó)商業(yè)銀行大部分個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)歷史較短，銀行本身對(duì)個(gè)人理財(cái)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)還不夠深入，所以在提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到個(gè)人客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資金狀況以及財(cái)務(wù)管理目標(biāo)本身存在著一定的普遍性，并沒(méi)有利用這一特性來(lái)發(fā)展完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，因此對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分及客戶群的差異性分析具有鮮明的現(xiàn)實(shí)意義。
一、個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分概述
（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念
隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾在生活水平提高以后產(chǎn)生了各式各樣的財(cái)務(wù)管理需求，商業(yè)銀行順應(yīng)這一需求形勢(shì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中為儲(chǔ)蓄客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃以及投資顧問(wèn)和財(cái)務(wù)管理等專業(yè)化的服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是各個(gè)銀行利潤(rùn)收入的主要來(lái)源，其發(fā)展和進(jìn)步對(duì)商業(yè)銀行具有鮮明的現(xiàn)實(shí)意義。
（二）市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)
在商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一種針對(duì)客戶個(gè)人的服務(wù)。由于每個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特質(zhì)不同，其理財(cái)?shù)男枨笠膊槐M相同。所以為了提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的質(zhì)量和效率，對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化劃分是十分必要的。個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)化是現(xiàn)代營(yíng)銷理念在銀行運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中的應(yīng)用，細(xì)化工作進(jìn)行的依據(jù)主要有兩個(gè)：第一、從廣義上來(lái)說(shuō)每個(gè)人的財(cái)務(wù)管理需求是不同的。而銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)必須根據(jù)個(gè)人客戶不同的財(cái)務(wù)管理需求來(lái)進(jìn)行，所以個(gè)人財(cái)務(wù)管理需求的差異性是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的根本前提;第二、商業(yè)銀行作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的金融服務(wù)提供者，其本身也是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，其自身理財(cái)資源是有限的，也就是說(shuō)商業(yè)銀行自身是不可能差異性的滿足所有個(gè)人客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)管理需求的。銀行自身有限的理財(cái)資源和無(wú)限的個(gè)人客戶理財(cái)需求是一對(duì)矛盾，為了解決這一矛盾銀行主體必須對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，以保證銀行在有限資源基礎(chǔ)上對(duì)個(gè)人客戶的吸引力，可以說(shuō)商業(yè)銀行理財(cái)資源的有限性是市場(chǎng)細(xì)分的外在要求。
二、個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分類型及差異性
（一）個(gè)人理財(cái)客戶分類
1.一般客戶
這類客戶的工作較為穩(wěn)定，相應(yīng)的月收入保持在3000～6000元之間，大部分的年齡在40～45歲，因?yàn)槭杖胼^為穩(wěn)定，對(duì)未來(lái)的收入預(yù)期比較樂(lè)觀而且社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較為豐富，所以其投資的欲望和能力較強(qiáng)，是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的典型客戶。
2.重要客戶
重要客戶一般是在體育、商業(yè)貿(mào)易以及電信等朝陽(yáng)行業(yè)中任職的管理人員，其每個(gè)月的收入基本穩(wěn)定在4000～8000元之間，年齡在35～50歲之間，因?yàn)槟挲g較輕，財(cái)富積累的速度較快，而且大部分成員的學(xué)歷水平較高，對(duì)金融活動(dòng)的認(rèn)識(shí)較為深入，所以對(duì)資金運(yùn)用的能力較強(qiáng)，是銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的重要客戶。
3.戰(zhàn)略客戶
這類客戶一般在收益較好的行業(yè)任職，或者是自由職業(yè)者和個(gè)體商戶，月收入在6000～10000之間，因?yàn)槠鋸氖碌穆殬I(yè)主要就是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，所以其對(duì)金融理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)和理解程度較高，有極強(qiáng)的投資和增值欲望，同時(shí)個(gè)人的財(cái)富積累速度較快，有實(shí)際的投資能力是銀行個(gè)人服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略客戶。
（二）個(gè)人客戶理財(cái)特征差異性分析
依據(jù)個(gè)人理財(cái)活動(dòng)中個(gè)人客戶財(cái)務(wù)狀況的不同，其在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的需求也就不同。其差異主要表現(xiàn)在對(duì)理財(cái)服務(wù)形式的選擇上以及對(duì)銀行的忠誠(chéng)度上。
大多數(shù)情況下一般客戶會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較低，而收益率相對(duì)較為穩(wěn)定的理財(cái)產(chǎn)品，而其他兩種用戶在個(gè)人理財(cái)中的取向更加激進(jìn)，趨向于選擇風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)較大，而收益率也相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品。
在客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度上，一般客戶因?yàn)榕c銀行本身的交集不多，其投資的穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)品在任何銀行都能夠得到滿足，所以對(duì)銀行的忠誠(chéng)度不高，很容易轉(zhuǎn)換銀行。但是重要客戶和戰(zhàn)略客戶因?yàn)轭l繁的投資活動(dòng)與銀行建立了密切的聯(lián)系，其對(duì)銀行的忠誠(chéng)度往往較高。
三、根據(jù)個(gè)人客戶群理財(cái)特征差異性對(duì)針對(duì)的建議
（一）為一般客戶提供基本的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
一般客戶是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中趨同性最高的一種客戶群體，其在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的選擇上基本相同，所以銀行在針對(duì)這些客戶的個(gè)人理財(cái)服務(wù)中，應(yīng)該注重服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。
（二）為重點(diǎn)客戶提供針對(duì)
在重點(diǎn)客戶群體中，個(gè)人的財(cái)務(wù)管理觀念就出現(xiàn)了較大的分歧。所以銀行個(gè)人理財(cái)主體應(yīng)該為中國(guó)電信客戶提供針對(duì)，針對(duì)重點(diǎn)客戶在理財(cái)活動(dòng)中的不同取向，為其提供個(gè)性化的針對(duì)服務(wù)。
（三）為戰(zhàn)略客戶提供VIP服務(wù)
根據(jù)“二八法則”，戰(zhàn)略客戶是商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源，絕大部分的戰(zhàn)略客戶在投資活動(dòng)中的投資傾向都是較為激進(jìn)的，希望在投資活動(dòng)中獲得最大化的收益。其投資活動(dòng)會(huì)為銀行帶來(lái)大量的收益，所以銀行要為戰(zhàn)略客戶提供VIP服務(wù)，盡最大的努力滿足客戶的要求，如為其設(shè)立理財(cái)專區(qū)，保證客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以獲得最快、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞:營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷
經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下,企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展,贏得最大的利潤(rùn)不停的探討著市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)課題。如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)利器,以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路,是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式巨大的成本造價(jià),使企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略型市場(chǎng)營(yíng)銷;同時(shí)消費(fèi)者觀念的改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展,市場(chǎng)正由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng),個(gè)性化消費(fèi)及客戶服務(wù)管理逐步成為消費(fèi)的主流;此外,經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),現(xiàn)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式正在打破地區(qū)分割,走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。
1營(yíng)銷理論的概述
1.1營(yíng)銷的定義
菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為:個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值,以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。也就是說(shuō),營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過(guò)市場(chǎng),變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。
1 .2 4P營(yíng)銷
20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的,重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向,代表的是企業(yè)立場(chǎng),被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。
1.3 4C營(yíng)銷
舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營(yíng)銷理論,進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。
1.4 4R營(yíng)銷
Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)(Relativity),反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心,重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。
1. 5 4S營(yíng)銷
目前,一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction),服務(wù)(service)、速度(speed),誠(chéng)意(sincerity)的4S營(yíng)銷模式。
2傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問(wèn)題,如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
2 .1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
職能式,部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式,組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一,主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門,分工是高度分工和專業(yè)化,權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2.2營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費(fèi)者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求,消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
2.3營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單,壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重,反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下,由于認(rèn)識(shí)不足,或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過(guò)于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化,使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整,營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,顧客的購(gòu)買心里和購(gòu)買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開(kāi)始更多地通過(guò)分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買心里細(xì)膩化,更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了,顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求,把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體,勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架,使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的,產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異,是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō),打造強(qiáng)勢(shì)品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先,品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉,為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值,即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用,加工,整理有關(guān)品牌信息,從而增強(qiáng)購(gòu)買信心,提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,縮短顧客購(gòu)買商品的決策過(guò)程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌,對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域,同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商,消費(fèi)者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹(shù)立了產(chǎn)品的標(biāo)志,也樹(shù)立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào),同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程,縮短了經(jīng)營(yíng)周期,加快了盈利過(guò)程,提高了資產(chǎn)價(jià)值。
3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
幾年前B2C剛開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù),網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異?；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到,在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代,實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對(duì)于企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間,提高了企業(yè)效益。
1營(yíng)銷理論的概述
1.1營(yíng)銷的定義
菲利普·科特勒將營(yíng)銷定義為:個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值,以獲得其所需所欲物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。也就是說(shuō),營(yíng)銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過(guò)市場(chǎng),變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)總稱。
1 .2 4P營(yíng)銷
20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營(yíng)銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的,重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向,代表的是企業(yè)立場(chǎng),被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。
1.3 4C營(yíng)銷
舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營(yíng)銷理論,進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷理論和方法。主旨強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的營(yíng)銷模式。
1.4 4R營(yíng)銷
Schultz提出了4R營(yíng)銷即關(guān)聯(lián)(Relativity),反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R營(yíng)銷是以關(guān)系營(yíng)銷為核心,重在建立顧客忠的營(yíng)銷模式。
1. 5 4S營(yíng)銷
目前,一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction),服務(wù)(service)、速度(speed),誠(chéng)意(sincerity)的4S營(yíng)銷模式。
2傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營(yíng)銷技術(shù)方面的影響,傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著很多問(wèn)題,如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷方式的革新勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
2 .1營(yíng)銷組織構(gòu)建不合理
職能式,部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級(jí)結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式,組織活動(dòng)特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一,主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門,分工是高度分工和專業(yè)化,權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向?yàn)橹鳌?/p>
2.2營(yíng)銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)目標(biāo)顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費(fèi)者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求,消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的盲目性。
2.3營(yíng)銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷方式造成了企業(yè)營(yíng)銷的局域性、信息不對(duì)稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)簡(jiǎn)單,壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重,反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下,由于認(rèn)識(shí)不足,或企業(yè)自身?xiàng)l件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長(zhǎng)……無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會(huì)、適應(yīng)市場(chǎng)、贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力加強(qiáng)、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷組織過(guò)于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化,使得企業(yè)營(yíng)銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調(diào)整,營(yíng)銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營(yíng)銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)
3.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,顧客的購(gòu)買心里和購(gòu)買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開(kāi)始更多地通過(guò)分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號(hào)、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購(gòu)買心里細(xì)膩化,更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價(jià)值等因素也決定了,顧客對(duì)商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷向目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略即是圍繞營(yíng)銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求,把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體,勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架,使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的,產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性差異,是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
3.2品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō),打造強(qiáng)勢(shì)品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先,品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉,為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價(jià)值,即品牌可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)的認(rèn)知作用,加工,整理有關(guān)品牌信息,從而增強(qiáng)購(gòu)買信心,提高自身對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,縮短顧客購(gòu)買商品的決策過(guò)程。品牌的忠誠(chéng)度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來(lái)銷售增長(zhǎng)。選擇知名的品牌,對(duì)于消費(fèi)者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險(xiǎn)的方法。尤其是在大眾消費(fèi)者領(lǐng)域,同類產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對(duì)如此眾多的商品和服務(wù)提供商,消費(fèi)者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準(zhǔn)確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷在消費(fèi)者心中樹(shù)立了產(chǎn)品的標(biāo)志,也樹(shù)立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的招牌。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性
符號(hào),同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程,縮短了經(jīng)營(yíng)周期,加快了盈利過(guò)程,提高了資產(chǎn)價(jià)值。 3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
幾年前B2C剛開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù),網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)正異常活躍地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到,在以計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代,實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計(jì)劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對(duì)于企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、加工、制/，！/造、存儲(chǔ)、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間,提高了企業(yè)效益。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)
一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述
（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。
商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開(kāi)始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。
（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏
銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。
（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。
三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策
（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)
個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。
成功計(jì)劃書(shū)的四大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
可支持性(充足的理由是什么)
可操作性(如何保證成功)
可贏利性(能否帶來(lái)預(yù)期的回報(bào))
可持續(xù)性(我們能生存多久)
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)六大關(guān)注重點(diǎn)
項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
市場(chǎng)機(jī)會(huì)與切入點(diǎn)分析
問(wèn)題及其對(duì)策
投入,產(chǎn)出與贏利預(yù)測(cè)
如何保持可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略
確立創(chuàng)業(yè)目標(biāo)應(yīng)考慮的因素(6M方法)
商品(Merchandise):所要賣的商品與服務(wù)最重要的那些利益是什么
市場(chǎng)(Markets):要影響的人們是誰(shuí)
動(dòng)機(jī)(Motives):他們?yōu)楹我I,或者為何不買
信息(Messages):所傳達(dá)的主要想法,信息與態(tài)度是什么
媒介(Media):怎樣才能達(dá)到這些潛在顧客
測(cè)定(Measurements):以什么準(zhǔn)則測(cè)定所傳達(dá)的成果和所要預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的最佳組合
專業(yè)技術(shù)人員
市場(chǎng)調(diào)查人員
營(yíng)銷策劃人員
財(cái)務(wù)分析人員
公關(guān)執(zhí)行人員
創(chuàng)意表述人員
創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作大綱
項(xiàng)目概述
市場(chǎng)分析
定位策略
營(yíng)銷組合策略
風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略
財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資收益分析
附件:1,市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告
2,相關(guān)的企業(yè),產(chǎn)品和市場(chǎng)資料
項(xiàng)目概述
項(xiàng)目提出的背景
項(xiàng)目概念與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
資源,能力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
資金保證與贏利預(yù)測(cè)
二,市場(chǎng)分析
市場(chǎng)環(huán)境分析
消費(fèi)者分析
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
問(wèn)題及其對(duì)策
(一)市場(chǎng)環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析——PEST模型
行業(yè)環(huán)境分析——波特模型
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
SWOT綜合分析技術(shù)
宏觀環(huán)境分析——PEST模型
行業(yè)環(huán)境分析——波特模型
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——市場(chǎng)障礙
直接競(jìng)爭(zhēng)者分析
間接競(jìng)爭(zhēng)者分析
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——市場(chǎng)空檔
競(jìng)爭(zhēng)分析中優(yōu)劣勢(shì)的對(duì)比評(píng)價(jià)項(xiàng)目
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——市場(chǎng)地位
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
市場(chǎng)追隨者
市場(chǎng)補(bǔ)缺者
SWOT綜合分析技術(shù)
(二)消費(fèi)者分析
消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì);
現(xiàn)有消費(fèi)者分析:包括現(xiàn)有消費(fèi)群體的構(gòu)成,消費(fèi)行為和態(tài)度,使用習(xí)慣,主要問(wèn)題點(diǎn)和主要機(jī)會(huì)點(diǎn);
潛在消費(fèi)者分析:包括潛在消費(fèi)者的特性,購(gòu)買行為和潛在消費(fèi)者的品牌偏好以及機(jī)會(huì)點(diǎn)等.
(三)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
產(chǎn)品特征分析
包括產(chǎn)品的性能,質(zhì)量,價(jià)格,材質(zhì),生產(chǎn)工藝,外觀和包裝;與同類產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)處生命階段分析
產(chǎn)品品牌形象分析
包括企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象特性分析和消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)知分析
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析(SWOT分析法)
三,定位策略
戰(zhàn)略定位
市場(chǎng)定位
產(chǎn)品定位
傳播定位
(一)戰(zhàn)略定位
(二)市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)
購(gòu)買需求與購(gòu)買習(xí)慣都類似的一群人
生活方式相同的一類人群
目標(biāo)市場(chǎng)的定位方法
將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化
確定主要和次要的目標(biāo)市場(chǎng)
(二)市場(chǎng)定位
將整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分化
地理變量:地區(qū)/城市規(guī)模/人口密度/氣候
人口變量:年齡/性別/家庭規(guī)模/家庭月收入 職業(yè)/教育程度/種族/宗教/國(guó)籍
心理變量:社會(huì)階層/生活方式/個(gè)性
行為變量:購(gòu)買時(shí)機(jī)/追求的利益/使用地位
(二)市場(chǎng)定位
確定主要和次要的目標(biāo)市場(chǎng)
可盈利性
可計(jì)量性
可進(jìn)入性
規(guī)模性
可適應(yīng)性(公司的目標(biāo)與資源)
(三)產(chǎn)品定位
整體產(chǎn)品的概念
核心產(chǎn)品:核心利益與服務(wù)形式產(chǎn)品:包裝,品質(zhì),品牌,式樣,價(jià)格
附加產(chǎn)品:安裝,運(yùn)送,服務(wù),保證,心理滿足
(三)產(chǎn)品定位
品牌形象定位
產(chǎn)品功能定位
(三)產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位要考慮的三個(gè)問(wèn)題
何種顧客會(huì)來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品 ——確定目標(biāo)群體
這些顧客為什么要來(lái)買這個(gè)產(chǎn)品 ——確定產(chǎn)品的差異性
顧客會(huì)以這一產(chǎn)品替代何種產(chǎn)品 ——確定競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)
(三)產(chǎn)品定位
有效發(fā)展市場(chǎng)空隙的產(chǎn)品定位策略
大小
價(jià)位
顧客性別
包裝
顏色
品牌
(四)傳播定位
理性訴求
感性訴求
四,營(yíng)銷組合(4P組合)策略
產(chǎn)品策略
定價(jià)策略
渠道策略
促銷策略
(一)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品組合策略
包裝策略
新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略
(二)定價(jià)策略
吸脂定價(jià)策略
滲透定價(jià)策略
滿意定價(jià)策略
心理定價(jià)策略
(三)渠道策略/ 渠道的選擇
直接銷售:訂購(gòu),直銷,專賣店,展覽,聯(lián)營(yíng)銷售
間接銷售:
批發(fā)商:專業(yè)批發(fā)商,綜合批發(fā)商,多功能批發(fā)商,工業(yè)批發(fā)商
零售商:百貨商店,專業(yè)商店,超級(jí)市場(chǎng),便利店,折扣商店,倉(cāng)儲(chǔ)式銷售店,樣本商店,無(wú)店鋪零售 (電話,直郵,網(wǎng)絡(luò)商店,電視購(gòu)物廣場(chǎng)),自動(dòng)售貨機(jī)
銷售組織:連鎖店,消費(fèi)合作社(會(huì)員制消費(fèi)組織)特許專賣店,商,委托交易市場(chǎng)
(三)渠道策略/渠道的管理
給予合理的利潤(rùn)和折扣
交易中予以特殊照顧
竟銷額外獎(jiǎng)金
合作廣告補(bǔ)助和展覽津貼
經(jīng)銷店內(nèi)外裝潢資金援助
給予技術(shù)支持
代辦財(cái)務(wù)分析和市場(chǎng)分析
共同規(guī)劃營(yíng)銷目標(biāo),存貨水平,場(chǎng)地,形象,銷售人員的培訓(xùn),廣告與促銷計(jì)劃
創(chuàng)辦"經(jīng)銷商"刊物
(四)促銷策略
優(yōu)待券
附贈(zèng)贈(zèng)品
競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)
加量不加價(jià)
集點(diǎn)優(yōu)待
降價(jià)促銷
(四)促銷策略/廣告與公關(guān)策略
廣告目的
廣告對(duì)象
廣告地區(qū)
廣告主題與創(chuàng)意
廣告表現(xiàn)
廣告階段策略
媒介組合
廣告預(yù)算及分配
廣告效果預(yù)測(cè)
五,風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略
外部風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略
政策環(huán)境的變化 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化
法律環(huán)境的變化 人文/風(fēng)俗的抵觸
科技的發(fā)展/專利與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)
內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)變策略
資金的問(wèn)題 市場(chǎng)的問(wèn)題 管理的問(wèn)題
公關(guān)的問(wèn)題 人員的問(wèn)題
六,財(cái)務(wù)計(jì)劃與投資收益分析
投資效益分析
項(xiàng)目總投資預(yù)算
資金來(lái)源分析
產(chǎn)品成本計(jì)算
經(jīng)濟(jì)效益分析
靜態(tài)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)
動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)
市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)算分配
附件
市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告
相關(guān)的企業(yè),產(chǎn)品和市場(chǎng)資料