時(shí)間：2023-06-15 17:04:07
導(dǎo)語(yǔ)：在汽車銷售行業(yè)分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
汽車銷售行業(yè),通常是指銷售汽車整車的行業(yè)。汽車銷售行業(yè)是商品流通業(yè)中比較特殊的行業(yè),近年來(lái)獲得迅猛發(fā)展,銷售模式由過(guò)去的混車銷售轉(zhuǎn)為品牌專賣,服務(wù)項(xiàng)目由單一的銷售整車轉(zhuǎn)為集整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋、租賃、二手車置換為一體,形成了一個(gè)完善的銷售和服務(wù)體系。目前汽車銷售市場(chǎng)常見的營(yíng)銷模式有汽車專賣店、汽車交易市場(chǎng)、汽車超市、廠家直銷和多品牌經(jīng)營(yíng)等。其中汽車專賣店是目前最常見的模式,俗稱4S店,即集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體的品牌專賣店。汽車銷售活動(dòng)財(cái)務(wù)管理主要包括進(jìn)貨管理、倉(cāng)庫(kù)管理、銷售管理、收付管理、客戶管理、索賠管理、強(qiáng)制保養(yǎng)管理、基礎(chǔ)資料管理等。其財(cái)務(wù)核算的主要特點(diǎn)是:一是核算流程明晰。核算流程一般為:先往廠家付款———廠家收到貨款后發(fā)車———商家驗(yàn)收入庫(kù)———商家銷售———廠家返利———商家結(jié)轉(zhuǎn)成本。二是單位數(shù)量易清點(diǎn),按個(gè)別計(jì)價(jià)法核算。三是汽車銷售企業(yè)占用資金多,存貨流動(dòng)速度快,資金來(lái)源大部分是銀行貸款。四是汽車價(jià)值高,部分客戶購(gòu)買車輛時(shí)需要辦理銀行按揭。第五是多頭開戶現(xiàn)象較嚴(yán)重。內(nèi)控機(jī)制不嚴(yán)造成多頭開戶,銀行結(jié)算較多,現(xiàn)金結(jié)算相對(duì)較少。五是使用《機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票》。汽車銷售企業(yè)必須為消費(fèi)者開具《機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票》,持此發(fā)票才能到公安局車管所辦理車輛掛牌手續(xù)。
二汽車經(jīng)銷行業(yè)稅收上存在的主要問(wèn)題
(一)少開發(fā)票金額、少計(jì)收入由于汽車銷售對(duì)象的特殊性,經(jīng)銷企業(yè)不開發(fā)票進(jìn)行偷稅的可能性極小,但存在少開發(fā)票,將實(shí)際收取的貨款與機(jī)動(dòng)車發(fā)票上的差額,長(zhǎng)期掛在“應(yīng)付賬款”上不結(jié)轉(zhuǎn)收入的現(xiàn)象。還有的經(jīng)銷商無(wú)正當(dāng)理由低于成本價(jià)銷售整車,以至進(jìn)銷倒掛,侵蝕了稅基。
(二)不及時(shí)確認(rèn)保修索賠款汽車生產(chǎn)廠家一般對(duì)購(gòu)買新車的客戶都有一個(gè)承諾,首保(一般5000公里以內(nèi))免費(fèi)更換機(jī)油和機(jī)濾,兩年保(一般6萬(wàn)公里以內(nèi))在新車質(zhì)量存在問(wèn)題的情況下,可以免費(fèi)維修和更換配件,維修費(fèi)用由廠家負(fù)擔(dān)。具體操作程序是:汽車生產(chǎn)廠家所屬的汽車經(jīng)銷店負(fù)責(zé)對(duì)在保修范圍之內(nèi)的車輛先進(jìn)行免費(fèi)維修和更換配件,然后向汽車生產(chǎn)廠家提出索賠,廠家在支付索賠款前先要對(duì)經(jīng)銷店提出的索賠單進(jìn)行確認(rèn),確認(rèn)后由經(jīng)銷店開具增值稅發(fā)票,廠家按票面金額對(duì)經(jīng)銷店支付索賠款?，F(xiàn)實(shí)中,經(jīng)銷商往往以汽車生產(chǎn)廠家未對(duì)索賠單進(jìn)行確認(rèn)為理由,不開發(fā)票也不確認(rèn)銷售收入,進(jìn)而影響稅收按時(shí)繳納。
(三)上牌、按揭、保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)未入帳反映車貸政策的推行帶動(dòng)了汽車行業(yè)的興旺和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。汽車經(jīng)銷商竭力為顧客提供按揭、保險(xiǎn)、上牌等一條龍服務(wù)以擴(kuò)大銷售量。根據(jù)行業(yè)慣例,消費(fèi)者需交納一定數(shù)額的管理費(fèi)、考察費(fèi)等,由經(jīng)銷商收取代辦費(fèi)用,而經(jīng)銷商通常只開具白條收據(jù),這樣,汽車銷售商利用為顧客提供一條龍服務(wù)的便利,將汽車保險(xiǎn)中的傭金部分(根據(jù)保險(xiǎn)金額的大小正常在保險(xiǎn)費(fèi)的2-6%左右)、車輛按揭貸款、擔(dān)?？疾熨M(fèi)等收入作為“小金庫(kù)”收入,進(jìn)而偷逃了增值稅和所得稅稅款。
(四)隨車配送裝飾精品不計(jì)收入經(jīng)銷商往往在銷售汽車的同時(shí),隨車贈(zèng)送價(jià)值不等禮品或汽車裝飾品等,以吸引顧客,但未按規(guī)定作視同銷售進(jìn)行申報(bào)納稅。有的經(jīng)銷商向購(gòu)車者贈(zèng)送油品,油品購(gòu)進(jìn)時(shí)取得進(jìn)項(xiàng)稅發(fā)票而抵扣了稅款,但贈(zèng)送時(shí)卻未計(jì)提銷項(xiàng)稅額,而是將贈(zèng)品列入了銷售費(fèi)用;有的經(jīng)銷商為購(gòu)車者贈(zèng)送腳墊、擋泥板等商品,不入賬計(jì)提銷項(xiàng)稅額等等。(五)收到銷售返利未按規(guī)定沖減進(jìn)項(xiàng)稅額汽車銷售的返利行為是行業(yè)普遍現(xiàn)象,返利種類繁多。一般有實(shí)銷獎(jiǎng)、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、優(yōu)勝獎(jiǎng)、廣告費(fèi)補(bǔ)助、建店補(bǔ)償、季度獎(jiǎng)等。汽車銷售行業(yè)取得返利的主要形式有:汽車生產(chǎn)企業(yè)開出折讓通知后,汽車銷售企業(yè)以傭金及代銷手續(xù)費(fèi)的名義開具普通發(fā)票收取返利;汽車生產(chǎn)企業(yè)開出折讓通知后,要求汽車銷售企業(yè)到稅務(wù)機(jī)關(guān)開具《進(jìn)貨退出或索取折讓證明單》,由汽車生產(chǎn)企業(yè)開具紅字增值稅專用發(fā)票收取返利;汽車生產(chǎn)企業(yè)直接在價(jià)格上進(jìn)行折讓,增值稅專用發(fā)票上注明的價(jià)格低于統(tǒng)一定價(jià);汽車生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)汽車銷售企業(yè)的有關(guān)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,如房租、廣告費(fèi)、差旅費(fèi)等,在往來(lái)賬中進(jìn)行收付款處理;汽車生產(chǎn)企業(yè)向汽車銷售企業(yè)返還一定價(jià)值的實(shí)物,如汽車配件等。汽車銷售行業(yè)普遍存在對(duì)返利的核算處理不規(guī)范的問(wèn)題:收取現(xiàn)金返利或?qū)嵨锓道蝗胭~、或長(zhǎng)期掛往來(lái)賬,或雖入賬,但未按規(guī)定沖減進(jìn)項(xiàng)稅額,或按營(yíng)業(yè)稅稅目申報(bào)繳納營(yíng)業(yè)稅,從而導(dǎo)致稅收流失。(六)汽車售后服務(wù)情況不實(shí)這是汽車行業(yè)普通存在的、也是最主要的、又是最難于核實(shí)的偷稅手段。企業(yè)售后服務(wù)及維修所需產(chǎn)品取得進(jìn)項(xiàng)發(fā)票均已抵扣,但取得的售后維修費(fèi)和配件銷售收入不入賬。不能提供售后服務(wù)及維修所需產(chǎn)品庫(kù)存明細(xì)單;售后服務(wù)牽涉的汽車保養(yǎng)期間的耗用材料和物品,購(gòu)進(jìn)時(shí)取得進(jìn)項(xiàng)發(fā)票進(jìn)行抵扣,服務(wù)時(shí)不計(jì)銷售。在維修時(shí)只對(duì)保險(xiǎn)公司索賠超出保養(yǎng)期服務(wù)部分開發(fā)票,其他情況不開發(fā)票?；煜龖?yīng)稅項(xiàng)目,將增值稅應(yīng)稅收入申報(bào)繳納營(yíng)業(yè)稅。(七)多列成本費(fèi)用多列工資、福利費(fèi)、維修費(fèi)等成本費(fèi)用,未做納稅調(diào)整,少繳企業(yè)所得稅。
三產(chǎn)生問(wèn)題的成因
(一)信息資源不能共享一是在稅務(wù)機(jī)關(guān)內(nèi)部,有關(guān)數(shù)據(jù)信息還不能完全共享,數(shù)據(jù)資料傳遞不暢,導(dǎo)致在管理上不能形成合力,在機(jī)制上不能產(chǎn)生動(dòng)力。二是稅務(wù)、公安、銀行信息不能實(shí)現(xiàn)共享,很多數(shù)據(jù)資料很難掌握,單靠稅務(wù)部門一家單打獨(dú)斗,很難取得有效的效果。
(二)納稅評(píng)估效果不佳由于汽車行業(yè)的毛利率、稅負(fù)率、成本變動(dòng)率沒有一個(gè)準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn),這就對(duì)評(píng)估工作帶來(lái)了不利影響,使評(píng)估工作沒有一個(gè)科學(xué)的參考依據(jù)。另外,由于有些信息資料收集不齊,數(shù)據(jù)資料掌握不準(zhǔn),使納稅評(píng)估工作很難有效開展,致使一些面上的問(wèn)題也不易發(fā)覺。同時(shí),由于管理力量的因素,稅管員沒有時(shí)間和精力深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)地監(jiān)控。
(三)稽查打擊力度不夠由于稅務(wù)人員對(duì)汽車經(jīng)銷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程以及企業(yè)內(nèi)部相關(guān)數(shù)據(jù)的生成、管理、傳遞等不熟悉,因此稽查人員很難深入進(jìn)行檢查,挖掘出深層次的問(wèn)題。再加上多方面原因,稽查的處罰力度不夠,難以達(dá)到震懾作用。
四加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)稅收征管的對(duì)策
(一)加強(qiáng)稅法宣傳,提高納稅遵從度稅法宣傳要結(jié)合企業(yè)實(shí)務(wù),增強(qiáng)針對(duì)性,深入到納稅輔導(dǎo),具體到業(yè)務(wù)操作,避免企業(yè)由于對(duì)稅收政策更新掌握不夠,非主觀故意造成了偷稅行的發(fā)生。完善35信用登記評(píng)定機(jī)制,對(duì)綜合評(píng)定信用高的企業(yè)給予“綠色服務(wù)”,不斷提高納稅人對(duì)稅法的自覺遵從意識(shí)。
(二)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,加強(qiáng)稅源監(jiān)控要有效掌握稅源的動(dòng)向,光靠企業(yè)上報(bào)的報(bào)表遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,應(yīng)遵循經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的規(guī)律,將監(jiān)控觸角從辦公室、財(cái)務(wù)科延伸到產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié),實(shí)施全程動(dòng)態(tài)監(jiān)控。對(duì)汽車銷售企業(yè)建立分戶臺(tái)帳,詳查廠家與經(jīng)銷商的銷貨協(xié)議(即商務(wù)政策),跟蹤記錄返利金額、返利時(shí)間、返利方式,重點(diǎn)監(jiān)控銷售返利情況。督促企業(yè)建立汽車贈(zèng)品、零配件等分類臺(tái)賬,按季報(bào)送庫(kù)存商品盤點(diǎn)報(bào)告表,及時(shí)掌握庫(kù)存商品的進(jìn)、銷、存情況,重點(diǎn)監(jiān)控促銷贈(zèng)品及零配件銷售情況。
(三)探索行業(yè)規(guī)律,加強(qiáng)信息共享一是參照統(tǒng)計(jì)等有關(guān)權(quán)威部門的數(shù)據(jù),收集整理該地區(qū)企業(yè)和居民個(gè)人的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)指數(shù)、消費(fèi)理念及消費(fèi)能力,分析汽車經(jīng)銷行業(yè)的市場(chǎng)行情和前景,預(yù)測(cè)該行業(yè)的銷售規(guī)模和利稅水平。二是加強(qiáng)稅收管理員制度的落實(shí)。稅收管理員必須注重對(duì)整個(gè)行業(yè)的各主要品種的個(gè)別毛利率,平均利潤(rùn)率、費(fèi)用率、稅負(fù)率等信息的收集,同時(shí)完善信息采集、傳遞制度,實(shí)現(xiàn)信息共享。三是稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)與公安車輛管理機(jī)關(guān)等部門建立實(shí)時(shí)信息交換機(jī)制,暢通情報(bào)互饋渠道,機(jī)動(dòng)車的消費(fèi)者必須持機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票注冊(cè)登記聯(lián)及有關(guān)手續(xù)辦理上牌手續(xù)后方可上路行駛,在此之前,必須向所在地交通管理部門依法繳納車輛購(gòu)置稅。因此,稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)與公安、交通部門建立信息共享機(jī)制,及時(shí)互饋上牌、納稅等情況,并分經(jīng)銷商登記臺(tái)帳,注明規(guī)格、時(shí)間、價(jià)格等信息,稽核經(jīng)銷商的銷售發(fā)票使用是否合法(如有無(wú)大頭小尾、陰陽(yáng)票等違法現(xiàn)象),價(jià)格是否一致,有無(wú)瞞報(bào)少交車購(gòu)稅、增值稅等現(xiàn)象,從用戶上牌環(huán)節(jié)把好信息比對(duì)關(guān),盡可能實(shí)現(xiàn)三部門相關(guān)信息的實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)共享,強(qiáng)化比對(duì)功能,堵塞偷逃稅漏洞。四是充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)中介機(jī)構(gòu)以及國(guó)家相關(guān)部門的行業(yè)信息加以提煉采用。汽車行業(yè)協(xié)會(huì)、社會(huì)中介機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)權(quán)威部門定期的汽車行情信息,基本上反映了同期企業(yè)的銷售價(jià)格行情,具有指導(dǎo)性的意義。稅務(wù)部門應(yīng)兼收并蓄,整理加工后納入動(dòng)態(tài)價(jià)格信息庫(kù)中,逐步構(gòu)建和完善價(jià)格監(jiān)控和比對(duì)體系,從價(jià)格上實(shí)時(shí)比對(duì)進(jìn)銷存情況,監(jiān)控其最低稅負(fù),預(yù)警納稅人利用價(jià)格來(lái)偷逃國(guó)家稅收。
(四)有效開展納稅評(píng)估運(yùn)用納稅評(píng)估系統(tǒng),按月分析其申報(bào)數(shù)據(jù)及財(cái)務(wù)指標(biāo),對(duì)篩選的疑點(diǎn)對(duì)象有針對(duì)性地進(jìn)行案頭分析、約談和實(shí)地核查,發(fā)現(xiàn)重大問(wèn)題的及時(shí)移送稅務(wù)稽查。(五)充分發(fā)揮稽查的震懾作用在加強(qiáng)日常稅源監(jiān)控的基礎(chǔ)上,應(yīng)經(jīng)常開展行業(yè)專項(xiàng)檢查,不斷研究總結(jié)當(dāng)前形勢(shì)下納稅人采用的新的偷稅手法,并采取得力措施予以打擊。嚴(yán)格稅收?qǐng)?zhí)法,加大處罰力度,增大不法企業(yè)的偷稅成本,以減少偷稅行為的發(fā)生,達(dá)到以查促管的目的。
關(guān)鍵詞:汽車銷售;風(fēng)險(xiǎn)控制;防控措施
伴隨著我國(guó)汽車技術(shù)水平的飛速發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，汽車已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，成為了我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊环N交通工具。近年來(lái)，在我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展擴(kuò)張，汽車市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大的情況下，越來(lái)越多的合資品牌的進(jìn)入國(guó)門，人們能夠選擇的汽車品牌持續(xù)增多，在這樣的情況下，作為汽車經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)及時(shí)抓住商機(jī)，盡可能地的將自家汽車品牌的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)做好，并提出有效的改進(jìn)措施，只有這樣才能夠有效的促進(jìn)汽車銷售的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)的汽車市場(chǎng)中的銷售份額穩(wěn)定增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)相關(guān)的汽車銷售報(bào)道中得知，由于汽車銷售市場(chǎng)遭受到多個(gè)方面因素的影響，使得國(guó)內(nèi)汽車的銷售業(yè)績(jī)不太穩(wěn)定，有諸多風(fēng)險(xiǎn)存在，從而使汽車經(jīng)銷商銷售的利益都受到了影響。在對(duì)汽車銷售在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛藏的風(fēng)險(xiǎn)深入分析之后，筆者將一些有效的風(fēng)險(xiǎn)防控措施提了出來(lái)，其目的在于為汽車經(jīng)銷企業(yè)有效的預(yù)防控制風(fēng)險(xiǎn)提出可借鑒的措施，以期待營(yíng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
1關(guān)于汽車銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀
從去年統(tǒng)計(jì)的最新數(shù)據(jù)分析得知，自一月份之后，國(guó)內(nèi)汽車整體銷售量出現(xiàn)持續(xù)下滑的現(xiàn)象，汽車銷售的數(shù)量出現(xiàn)了較大的減幅，這使國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)收益受到了嚴(yán)重影響，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是日趨激烈。在文章中筆者選擇了市場(chǎng)中主要的銷售車型作為參考依據(jù)，分別是緊湊型、大中小型等，并統(tǒng)計(jì)了豪華高端車型銷售的具體情況(如:表1)，根據(jù)同比、環(huán)比等不同比例的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)得知，去年以來(lái)我國(guó)汽車市場(chǎng)的銷售情況并不樂(lè)觀，增長(zhǎng)下滑的趨勢(shì)在大部分的車型中都有所出現(xiàn)，甚至最高峰達(dá)到了百分之三十三以上。因此，汽車銷售等相關(guān)企業(yè)制定有效的風(fēng)險(xiǎn)控制措施尤為重要，以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力，這將關(guān)乎到企業(yè)能否持續(xù)健康的發(fā)展。
2關(guān)于主要存在于汽車銷售市場(chǎng)中的風(fēng)險(xiǎn)分析
我國(guó)正處于開放性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革時(shí)期，因而各種產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)在社會(huì)主義市場(chǎng)中有專門的保障性平臺(tái)作為依托，借助我國(guó)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際中的市場(chǎng)特征，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制受益并實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)。作為目前國(guó)內(nèi)重要的一類出行交通工具類產(chǎn)品，整個(gè)汽車行業(yè)經(jīng)營(yíng)收益的實(shí)現(xiàn)也確實(shí)需要在市場(chǎng)作用的推促下實(shí)現(xiàn)，因而只有將未來(lái)潛在銷售市場(chǎng)的收益空間深入挖掘并激發(fā)出來(lái)，才能夠?qū)⑸a(chǎn)制造企業(yè)與經(jīng)營(yíng)銷售企業(yè)之間共同的理想收益創(chuàng)造出來(lái)。通過(guò)深入分析我國(guó)前期汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，得出結(jié)論現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)正處在“瓶頸期”，面對(duì)當(dāng)下“瓶頸期”實(shí)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析是由多因素構(gòu)成的，因而只有尋根求源才能夠確保汽車銷售企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)得到進(jìn)一步鞏固和提高。
3風(fēng)險(xiǎn)的有效防控措施分析
對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)講，汽車是日常生活出行不可或缺的重要交通工具，因而有巨大的發(fā)展空間潛藏在汽車銷售市場(chǎng)當(dāng)中，就如何準(zhǔn)確的將市場(chǎng)商機(jī)掌握是現(xiàn)如今汽車銷售商們主要需要考慮的問(wèn)題。目前針對(duì)于存在于汽車銷售市場(chǎng)中主要的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷售商必須將相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防控的措施做好，只有這樣才能夠在市場(chǎng)中將主導(dǎo)的地位占據(jù)，減少來(lái)自同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，以便于將本品牌汽車銷售影響收益的風(fēng)險(xiǎn)因素避免掉。在筆者的認(rèn)識(shí)里，汽車銷售商首先需要將完整的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制的體系建立起來(lái)，只有這樣才能夠有效地對(duì)多方面的影響因素進(jìn)行管控。
3．1準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)
不可預(yù)測(cè)性包含在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要的特征之中，只有銷售商在將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見性增強(qiáng)的情況下，才能夠?qū)⒆陨韺?duì)于風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的能力不斷增大。對(duì)于銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)而言，控制該種風(fēng)險(xiǎn)最有效的一種方式便是市場(chǎng)預(yù)測(cè)，在預(yù)測(cè)性風(fēng)險(xiǎn)這一防預(yù)方案的采用下，能夠有效的將汽車品牌的銷售抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高。
3．2營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型
汽車產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之間有著緊密聯(lián)系的，汽車品牌的銷售也需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和決策應(yīng)用加以重視，只有在遵循市場(chǎng)供需規(guī)律的前提下才能夠?qū)⒂行У臓I(yíng)銷模式建立出來(lái)。
3．3規(guī)模擴(kuò)大
目前，我國(guó)逐年增多了國(guó)內(nèi)外汽車品牌的數(shù)量，相應(yīng)的不斷增加了汽車銷售商的總數(shù)量，通常汽車銷售企業(yè)為了占據(jù)大份額的市場(chǎng)，便會(huì)選擇規(guī)模擴(kuò)大的方式。
4結(jié)語(yǔ)
綜上所述，多樣性的特點(diǎn)存在于汽車銷售市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中，該風(fēng)險(xiǎn)無(wú)論是由主觀因素造成的，還是由客觀因素造成的，對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言都會(huì)有不利的影響產(chǎn)生。為了減少市場(chǎng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的概率，就要求各個(gè)企業(yè)必須將多方面風(fēng)險(xiǎn)控制的措施做好，只有這樣才能夠防范于未然，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降低，盡可能地保護(hù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利益。針對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)所造成的各種不利影響，對(duì)于汽車經(jīng)銷商而言有必要進(jìn)行戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，不斷對(duì)市場(chǎng)銷售服務(wù)的模式進(jìn)行強(qiáng)化，只有在上述情況實(shí)現(xiàn)的前提下才有可能擴(kuò)大和提高汽車銷售企業(yè)自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
作者:孫靜 單位:天津交通職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
［1］郝玉凱．汽車銷售市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制措施的研究［J］．中國(guó)商貿(mào)，2014(13):81～82．
［2］楊斌．我國(guó)汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)控制研究［D］．青島:中國(guó)海洋大學(xué)，2011．
［3］姜麗媛．我國(guó)汽車消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)研究［D］．哈爾濱:哈爾濱工業(yè)大學(xué)，2014．
關(guān)鍵詞：中職；汽車營(yíng)銷；教學(xué)改革
目前國(guó)家對(duì)職業(yè)教育的重視程度越來(lái)越高，這為中職學(xué)校的專業(yè)發(fā)展帶來(lái)很大契機(jī)，但是隨著社會(huì)的進(jìn)步和生源質(zhì)量的泛差異化，中職學(xué)校的專業(yè)教學(xué)面臨著很多問(wèn)題，這主要表現(xiàn)在中職學(xué)校培養(yǎng)出來(lái)的某些畢業(yè)生無(wú)論是個(gè)人素質(zhì)，還是專業(yè)技能都無(wú)法與企業(yè)的基本要求接軌。對(duì)我校的汽車商務(wù)專業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車營(yíng)銷課程是一門重要的專業(yè)課，筆者認(rèn)為在新形勢(shì)下，創(chuàng)新專業(yè)課程內(nèi)容，構(gòu)建新的教學(xué)體系是當(dāng)務(wù)之急?，F(xiàn)將結(jié)合自身這幾年的教學(xué)和社會(huì)實(shí)踐談?wù)勚新毱嚑I(yíng)銷課程的教學(xué)新思路。
一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營(yíng)銷校本教材
目前市面上的汽車營(yíng)銷教材存在著諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實(shí)際，重視營(yíng)銷理論，輕視營(yíng)銷技能。（2）在進(jìn)行汽車銷售實(shí)習(xí)訓(xùn)練時(shí)缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。
因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營(yíng)銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過(guò)汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，參照汽車營(yíng)銷相關(guān)崗位的需求來(lái)開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過(guò)每一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容，重點(diǎn)強(qiáng)化學(xué)生的行為能力。
二、完善學(xué)校汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺(tái)等。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點(diǎn)，在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實(shí)訓(xùn)過(guò)程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購(gòu)車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊(cè)等，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)時(shí)按流程進(jìn)行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學(xué)過(guò)程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培
養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)
在實(shí)際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)過(guò)程中，我們不能忽視對(duì)學(xué)生個(gè)人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個(gè)人認(rèn)為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：
（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過(guò)程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會(huì)影響到客戶對(duì)汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購(gòu)買汽車是出于對(duì)銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對(duì)汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過(guò)程中成功地賣出產(chǎn)品。
（二）汽車銷售人員專業(yè)知識(shí)方面。每一位客戶在購(gòu)買商品時(shí)，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購(gòu)買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識(shí)，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國(guó)汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨(dú)到的見解，在同客戶談?wù)摃r(shí)為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問(wèn)形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時(shí)因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點(diǎn)在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個(gè)是可以在學(xué)校通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學(xué)手段，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷知識(shí)和技能的興趣
汽車營(yíng)銷課程是一門理論知識(shí)和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和手段先理論后實(shí)踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點(diǎn)創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。
（1）運(yùn)用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達(dá)能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營(yíng)銷課程中對(duì)學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對(duì)于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來(lái)完成，從而提高學(xué)生的分析、表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。（2）運(yùn)用職業(yè)化訓(xùn)練來(lái)提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過(guò)程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過(guò)程中對(duì)這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對(duì)學(xué)生在銷售接待過(guò)程中的動(dòng)作進(jìn)行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動(dòng)作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實(shí)地參觀汽車4S店并進(jìn)行場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)。在教學(xué)過(guò)程中，對(duì)綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過(guò)實(shí)地參觀汽車銷售的整個(gè)過(guò)程使學(xué)生對(duì)學(xué)校所學(xué)知識(shí)、技能更加感興趣。了解了實(shí)地汽車銷售全過(guò)程，再組織場(chǎng)景模擬實(shí)訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營(yíng)銷課程教學(xué)過(guò)程中，可以運(yùn)用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實(shí)訓(xùn)過(guò)程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進(jìn)，這樣對(duì)展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過(guò)比賽來(lái)提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問(wèn)題的機(jī)會(huì)。
五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)和技能的鞏固
中職教育的要求是不僅學(xué)生要掌握一定的理論基礎(chǔ)知識(shí)，還應(yīng)具備較強(qiáng)的實(shí)踐動(dòng)手水平。因此，我們可以采用能夠突出學(xué)生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變?cè)瓉?lái)的由一份試卷評(píng)定學(xué)生成績(jī)的傳統(tǒng)考核，采用理論與技能相結(jié)合、開閉卷、口頭表述和報(bào)告相結(jié)合的考核方法。在教學(xué)過(guò)程中，每一或兩個(gè)項(xiàng)目或模塊作為一次理論知識(shí)和實(shí)訓(xùn)技能考核。將理論考核成績(jī)與實(shí)操技能考核成績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)定，作為該項(xiàng)目或模塊的成績(jī)；將幾個(gè)項(xiàng)目或模塊的成績(jī)按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績(jī)。上述最終考核成績(jī)與平時(shí)表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)定來(lái)得到這門課程的總成績(jī)。課程補(bǔ)考采取缺什么補(bǔ)什么的補(bǔ)考方式，即哪個(gè)模塊不及格就補(bǔ)考哪個(gè)模塊，哪個(gè)項(xiàng)目或模塊的理論知識(shí)不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項(xiàng)目或模塊的理論知識(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目或模塊實(shí)訓(xùn)技能不及格就單獨(dú)補(bǔ)考該項(xiàng)目或模塊實(shí)訓(xùn)技能。
綜上所述，筆者認(rèn)為中職汽車營(yíng)銷課程的創(chuàng)新教學(xué)模式更加貼近實(shí)際，所采用的教學(xué)手段，更加注重學(xué)生汽車營(yíng)銷技能的鍛煉，最終使學(xué)生掌握汽車銷售本領(lǐng)，以適應(yīng)社會(huì)對(duì)汽車銷售人員的要求，并對(duì)提升中職的教學(xué)質(zhì)量和中職學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的意義。
參考文獻(xiàn)：
一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具
二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
三 懂營(yíng)銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓
四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧
五 懂服務(wù) 掌握銷售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法
六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式
要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一 有計(jì)劃 遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作
二 有技巧 遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計(jì)劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升
從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。
做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計(jì)劃如下：
首先，1，銷售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析?，F(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣?/p>
關(guān)鍵詞：汽車；4S店；財(cái)務(wù)管理
隨著我國(guó)汽車銷售企業(yè)的迅速崛起，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理方式應(yīng)經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前或不久將來(lái)的汽車銷售的發(fā)展模式，要想使汽車銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理能夠隨著經(jīng)營(yíng)方式和范圍的不斷改變而不斷更新，還應(yīng)建立更加先進(jìn)和更加高效便捷的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。
一、我國(guó)汽車銷售公司財(cái)務(wù)管理發(fā)展的現(xiàn)狀分析
伴隨著汽車銷售公司的不斷發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)的范圍已經(jīng)不僅僅是汽車銷售，還包括售后服務(wù)，并且隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，汽車銷售公司的各戶就會(huì)隨之增多。在這樣一個(gè)汽車銷售服務(wù)的快速發(fā)展階段，汽車的售后服務(wù)業(yè)務(wù)則會(huì)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，這樣就在一定程度上加重了財(cái)務(wù)管理的復(fù)雜性。隨著財(cái)務(wù)管理范圍的不斷擴(kuò)大，財(cái)務(wù)所需核算的范圍逐漸變廣，以往簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)管理策略已經(jīng)不適應(yīng)這種復(fù)雜程度高的財(cái)務(wù)管理，為能夠配合和適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展，財(cái)務(wù)管理應(yīng)該采取更加合理有效的管理策略，對(duì)復(fù)雜性的財(cái)務(wù)管理內(nèi)容進(jìn)行有效核算和估算，從而促進(jìn)效益經(jīng)營(yíng)的管理，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)程度，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的規(guī)范化和企業(yè)效益的最大化。
隨著我國(guó)汽車銷售行業(yè)的高速發(fā)展，汽車銷售公司財(cái)務(wù)管理應(yīng)該充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)和其他科學(xué)技術(shù)，在原本財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)代化和高效化。除此之外，我國(guó)汽車銷售公司的財(cái)務(wù)管理方式已經(jīng)老化，為滿足現(xiàn)代汽車銷售基本財(cái)務(wù)管理的需要，應(yīng)該在繼承以往優(yōu)秀的財(cái)務(wù)管理方式的基礎(chǔ)上，不斷吸收外國(guó)先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理方式，并且在某些方面加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)管理方式的創(chuàng)新。但是，隨著汽車銷售經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大，新型的財(cái)務(wù)管理方式要想進(jìn)行有效的實(shí)踐并不是一件容易的事，這時(shí)候就應(yīng)該針對(duì)汽車銷售與售后服務(wù)的財(cái)務(wù)管理進(jìn)行全面分析。
二、汽車銷售與售后服務(wù)財(cái)務(wù)管理
（一）分析汽車銷售財(cái)務(wù)核算與管理
在汽車銷售的整個(gè)過(guò)程中，采購(gòu)鏈一般會(huì)產(chǎn)生自備資金的流動(dòng)和三方協(xié)議貸款資金的流動(dòng)兩方面的資金流動(dòng)現(xiàn)象，這種資金流動(dòng)的現(xiàn)在從某種角度上也被稱為財(cái)務(wù)活動(dòng)。由此可以看出汽車銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理所涉及的內(nèi)容應(yīng)該包括資金管理、銷售統(tǒng)計(jì)、庫(kù)存和賬務(wù)核對(duì)。
其中，在財(cái)務(wù)管理中占據(jù)重要地位的是資金的流動(dòng)，因此，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)密關(guān)注資金的周轉(zhuǎn)率以及資金的流動(dòng)時(shí)間，企業(yè)在對(duì)汽車進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，應(yīng)以公司的融資能力為主要前提，最適宜的方法就是將公司的融資能力一供應(yīng)商的產(chǎn)品類型和型號(hào)進(jìn)行配比，采購(gòu)的車輛類型和型號(hào)應(yīng)該與公司的融資能力相適應(yīng)。在汽車銷售公司財(cái)務(wù)管理的日常工作中，最難以控制的對(duì)象就是由銀行、廠家和經(jīng)銷商三方簽訂的貸款合同而形成的三方協(xié)議貸款。正因?yàn)槿絽f(xié)議貸款難以控制，汽車銷售公司在應(yīng)用這一貸款方式的過(guò)程中，應(yīng)注意嚴(yán)格管理車質(zhì)合格證，爭(zhēng)取使銀行、廠家和經(jīng)營(yíng)商的信息動(dòng)態(tài)保持一致，這樣，財(cái)務(wù)信息才能進(jìn)行跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬。 在整車銷售之后，應(yīng)根據(jù)客戶預(yù)定車輛的情況，對(duì)流動(dòng)資金進(jìn)行有效核算，在核算之后則可以將合格證換回，此外，在日常汽車銷售的過(guò)程中，還應(yīng)對(duì)汽車的銷售狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，最后，則應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)管理中的庫(kù)存，確定所銷售的車輛是否需要進(jìn)行補(bǔ)給。
（二）分析售后服務(wù)財(cái)務(wù)核算和管理
售后服務(wù)作為汽車銷售公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一， 所涉及的經(jīng)營(yíng)范圍非常廣泛，但是面對(duì)如此廣泛的業(yè)務(wù)范圍，售后服務(wù)財(cái)務(wù)管理中的核算管理并不復(fù)雜，在核算過(guò)程中，主要使用的是維修清單對(duì)配件款和人工費(fèi)進(jìn)行有效核算。 其中，維修結(jié)算清單作用非常重要，它既是與客戶進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)算和開據(jù)發(fā)票的主要依據(jù)， 也是一種可以通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)計(jì)算成本和毛利的數(shù)據(jù)單。 在售后服務(wù)的財(cái)務(wù)管理中，在對(duì)汽車售后維修、銷售配件和配置保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等這些財(cái)務(wù)管理范圍中，采用的都是相對(duì)應(yīng)的比例提成方式，并且這些比例提成較大，因此，在制定相關(guān)會(huì)計(jì)憑證時(shí)， 應(yīng)將這些業(yè)務(wù)記錄在會(huì)計(jì)成本之中或者記錄在銷售費(fèi)用的核算成本之中，這一做法與整車銷售返利是相類似的。 在整個(gè)業(yè)務(wù)提成管理中，應(yīng)對(duì)配件和銷售利潤(rùn)進(jìn)行有效核算，配件的依據(jù)可以使維修階段的領(lǐng)用清單， 在進(jìn)行核算的同時(shí)還應(yīng)將相應(yīng)的周轉(zhuǎn)成本進(jìn)行全面記錄，在每個(gè)月的月底還應(yīng)將領(lǐng)用清單和庫(kù)存量進(jìn)行核對(duì)和統(tǒng)計(jì)，最后則是要進(jìn)行相應(yīng)的返利計(jì)算。
三、汽車銷售公司財(cái)務(wù)管理發(fā)展趨勢(shì)
目前為止，我國(guó)汽車銷售公司還處于發(fā)展的初級(jí)階段，在這一階段中，汽車銷售公司的經(jīng)營(yíng)狀況還不是很穩(wěn)定，但是財(cái)務(wù)狀況的處理卻相對(duì)較簡(jiǎn)單。 當(dāng)汽車銷售公司發(fā)展到相對(duì)穩(wěn)定和成熟階段時(shí)，其經(jīng)營(yíng)狀況就會(huì)變得相對(duì)穩(wěn)定，整體運(yùn)行的管理也與以往相比更為規(guī)范，但是，其資產(chǎn)的運(yùn)行模式就不如以往那樣簡(jiǎn)單， 而是隨著經(jīng)營(yíng)范圍的不斷擴(kuò)大和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的不斷增多，變得相對(duì)復(fù)雜。 在汽車銷售公司還處于發(fā)展的初級(jí)階段時(shí)，對(duì)于資產(chǎn)的流動(dòng)采用的一般都是簡(jiǎn)單的融資模式，而在汽車銷售公司發(fā)展到一定階段時(shí)，就會(huì)在原本的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新如同股權(quán)融資和債務(wù)融資都等形式的融資模式。 并且，隨著客戶的不斷增多，售后服務(wù)的快速發(fā)展，企業(yè)的整體利潤(rùn)就會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這樣也有利于企業(yè)財(cái)務(wù)管理內(nèi)容的穩(wěn)步增長(zhǎng)。 當(dāng)汽車銷售公司發(fā)展到成熟階段時(shí)，就會(huì)拓展融資渠道，這樣就會(huì)擁有足夠的流動(dòng)資金，從而有利于降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]玉朋.《有效財(cái)務(wù)戰(zhàn)略提升企業(yè)價(jià)值[J].新理財(cái)，2011
摘 要 汽車銷售服務(wù)企業(yè)作為品牌汽車專營(yíng)店，以銷售汽車和汽車售后維修服務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，其經(jīng)營(yíng)方式特殊性，就決定了汽車銷售公司的財(cái)務(wù)管理不同于一般商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)。
前言：近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人們對(duì)汽車的需求越來(lái)越來(lái)多，汽車的生產(chǎn)及銷售規(guī)模迅速擴(kuò)大，汽車行業(yè)成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)當(dāng)之無(wú)愧的支柱產(chǎn)業(yè)之一。汽車一般均由兩萬(wàn)多個(gè)零配件組成，是當(dāng)代高新技術(shù)的結(jié)晶，技術(shù)密集程度高，又與人們的生活息息相關(guān)，汽車銷售企業(yè)作為連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的紐帶，在汽車行業(yè)中占據(jù)著重要地位。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車銷售特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等，它與廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大銷售量。
汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力奮斗。在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)模式下，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話，處于比較的弱勢(shì)地位，以完成廠家下達(dá)的銷售指標(biāo)和滿意的售后維修服務(wù)為生存前提。隨著4S店的增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，汽車銷售企業(yè)除了增加銷售及提高售后服務(wù)質(zhì)量外，對(duì)財(cái)務(wù)工作的管理也不可小覷。
以下僅就汽車4S店財(cái)務(wù)管理的特殊性，從汽車銷售和售后服務(wù)的管理核算這兩個(gè)方面談?wù)劚救说捏w會(huì)。
一、汽車銷售的財(cái)務(wù)管理
（一）整車銷售的資金管理
整車銷售的財(cái)務(wù)管理主要是資金管理、銷售情況的統(tǒng)計(jì)分析、庫(kù)存的核對(duì)等。廠方與4S店一般年初或上年末就簽訂了銷售合同，制定了全年銷售總目標(biāo)，進(jìn)而分解成月目標(biāo)。4S店根據(jù)銷售計(jì)劃及生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)進(jìn)度購(gòu)進(jìn)車輛，故購(gòu)進(jìn)車輛時(shí)間不是由4S店自身庫(kù)存需要決定的；并且廠家必須在確認(rèn)收到車款后才會(huì)發(fā)出車輛，4S店如果不能按計(jì)劃向廠家付款購(gòu)進(jìn)車輛，會(huì)受到廠家嚴(yán)厲的處罰，造成經(jīng)營(yíng)損失。以上的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，決定了4S店的資金管理是企業(yè)生存的命脈，而由于汽車單價(jià)高，資金需求量大，融資成本占期間費(fèi)用的比例較高。隨著季節(jié)及市場(chǎng)變化，庫(kù)存變化幅度大，4S店對(duì)資金的需求不如一般商業(yè)企業(yè)那樣穩(wěn)定，故資金管理就成為節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用支出、增加企業(yè)利潤(rùn)的一個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)。
4S店資金來(lái)源主要有兩個(gè)方面：一是自有資金，另一個(gè)是通過(guò)銀行貸款取得的資金。在汽車銷售行業(yè)中，通過(guò)三方協(xié)議取得銀行貸款的融資方式比常見。三方協(xié)議是指由經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家、銀行三方所簽訂的貸款協(xié)議，由廠家牽頭，以汽車合格證作抵押。4S店在購(gòu)進(jìn)車輛時(shí)，由銀行直接付款給生產(chǎn)廠家，廠家向4S店發(fā)車并把合格證交付銀行，待4S店銷售車輛后，向銀行歸還該車輛的貸款并贖回合格證。該融資方式有了生產(chǎn)廠家的牽頭，充分利用了生產(chǎn)廠家的信用，4S店獲得銀行融資較一般流動(dòng)資金貸款方便，銀行給4S店的信用評(píng)級(jí)也較高。
三方協(xié)議貸款資金的形式很多，有銀行承兌匯票、信用證、企業(yè)法人透支等，各種形式在計(jì)息方法及利率上又有較大差別，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人要具體分析各種融資形式的特點(diǎn)，選用適合本企業(yè)特點(diǎn)的融資方式。如法人透支融資方式有資金隨借隨還、按使用天數(shù)計(jì)息的特點(diǎn)，但融資利率較高，如果4S店自有資金較充足并且汽車銷售周期短，因每輛車的使用貸款時(shí)間短，故節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用。再如承兌匯票方式利率低，但匯票最短時(shí)間一般要兩個(gè)月，并且要支付開票金額萬(wàn)分之五的手續(xù)費(fèi)，故在4S店自有資金短缺、車輛銷售周期長(zhǎng)、庫(kù)存壓力大時(shí)使用較好。
三方協(xié)議貸款融資方式也有致命的缺點(diǎn)：資金供應(yīng)不穩(wěn)定，引起4S店資金鏈斷裂。在經(jīng)濟(jì)形式蕭條、銷售不暢、庫(kù)存積壓、4S店緊缺資金時(shí)，由于銀行信貸緊縮或季末、年底保余額等多種原因，銀行可能無(wú)法提供貸款，但生產(chǎn)廠家仍要求4S店根據(jù)年度目標(biāo)支付車款時(shí)，企業(yè)要準(zhǔn)備足夠的自有資金或通過(guò)其他方式取得銀行貸款來(lái)應(yīng)對(duì)資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)。
（二）整車成本的核算
在財(cái)務(wù)準(zhǔn)則中，成本核算方法有加權(quán)平均法、先進(jìn)先出法及個(gè)別計(jì)價(jià)法等。一般來(lái)說(shuō)，加權(quán)平均法核算簡(jiǎn)單方便，但是由于汽車單價(jià)較高，車型多、配置豐富，從而使成本核算不夠精確。由于計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用，汽車銷售管理軟件的日益成熟，使汽車行業(yè)整車財(cái)務(wù)成本核算使用個(gè)別計(jì)價(jià)法成為可能，這就大大提高了整車銷售成本核算的精準(zhǔn)度，為企業(yè)銷售決策提供更可靠的財(cái)務(wù)依據(jù)。
（三）積極研讀廠方的銷售政策，爭(zhēng)取最大的廠方營(yíng)銷支援金。
在整車生產(chǎn)廠家面前，汽車經(jīng)銷商始終處在弱勢(shì)地位。隨著當(dāng)前汽車銷售市場(chǎng)下滑、車企擴(kuò)產(chǎn)、地方限購(gòu)，再加上建店成本、運(yùn)營(yíng)成本、融資成本在快速提高，這些更使汽車經(jīng)銷商的生存壓力與日俱增，企業(yè)虧損甚至關(guān)閉不在少數(shù)。4S店財(cái)務(wù)可利用掌握的財(cái)務(wù)信息，仔細(xì)研究生產(chǎn)廠家的銷售及營(yíng)銷政策，指導(dǎo)銷售部門作出正確決策，爭(zhēng)取廠家獎(jiǎng)勵(lì)和支援，增加企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。為了完成銷售目標(biāo)，在必要時(shí)可犧牲個(gè)別車輛銷售利潤(rùn)來(lái)爭(zhēng)取擴(kuò)大銷售數(shù)量，以提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得廠方支援金。
二、汽車售后服務(wù)的財(cái)務(wù)管理
在實(shí)際工作中，汽車售后服務(wù)內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：售后維修業(yè)務(wù)、配件銷售業(yè)務(wù)、汽車裝飾業(yè)務(wù)。汽車維修業(yè)務(wù)是4S店經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要組成部分，也是提高客戶滿意度、使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感的重要方式。汽車4S店一般均有維修服務(wù)及配件管理軟件，這使得配件成本核算可以充分利用該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，減少核算工作量。配件入庫(kù)時(shí)，倉(cāng)庫(kù)管理部門把進(jìn)貨數(shù)量及單價(jià)及時(shí)錄入管理系統(tǒng)，配件出庫(kù)則根據(jù)管理系統(tǒng)開出的維修施工單據(jù)發(fā)料，財(cái)務(wù)部門及時(shí)監(jiān)督倉(cāng)庫(kù)部門做好零件盤點(diǎn)工作，就能把配件管理風(fēng)險(xiǎn)降到可控范圍，財(cái)務(wù)不需要再建立一套配件進(jìn)銷存臺(tái)賬。
(一)企業(yè)融資活動(dòng)存在一定風(fēng)險(xiǎn)
由于汽車銷售行業(yè)的特殊性,目前汽車銷售企業(yè)多是通過(guò)采取三方協(xié)議貸款的方式進(jìn)行汽車采購(gòu),即汽車經(jīng)銷商、供應(yīng)商和銀行三方簽訂協(xié)議,汽車經(jīng)銷商提供30%資金,即可從供應(yīng)商處提車,剩余款項(xiàng)則由銀行墊付,但經(jīng)銷商必須將所購(gòu)車輛的車質(zhì)合格證質(zhì)押在銀行處,由銀行進(jìn)行管理。等經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)車輛銷售后然后及時(shí)歸還銀行借款和利息,而銀行則交付車質(zhì)合格證。這種融資方式通過(guò)利用資金的杠桿效應(yīng)放大了經(jīng)銷商的整車采購(gòu)能力,但相應(yīng)的也放大了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于所購(gòu)汽車銷售的不確定性導(dǎo)致企業(yè)存在一定的還款風(fēng)險(xiǎn),容易因銷售低迷而導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)還款,影響企業(yè)信用記錄甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。另外,一些企業(yè)缺乏預(yù)算管理,導(dǎo)致對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)所需資金需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn),無(wú)法發(fā)揮資金效應(yīng)的最大化。
(二)營(yíng)運(yùn)資金管理水平有待提高
汽車銷售企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的關(guān)鍵點(diǎn)在于存貨管理,企業(yè)應(yīng)該優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu)和存貨周轉(zhuǎn)率,以提高企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)效率。汽車經(jīng)銷商為了應(yīng)對(duì)客戶需求和實(shí)際銷售需要,必須準(zhǔn)備一定的整車和零配件存貨?？茖W(xué)合理的存貨計(jì)劃能夠在滿足企業(yè)銷售維修需求的同時(shí),最大限度減少對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金的擠占,提高資金利用率,同時(shí)相應(yīng)的減少了企業(yè)的存貨管理費(fèi)用,節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本。然而,不少汽車銷售企業(yè)在存貨管理上存在一定的管理漏洞,主要表現(xiàn)為:沒有制定科學(xué)合理的存貨計(jì)劃,在整車和零配件庫(kù)存管理上存在漏洞,沒有定期進(jìn)行盤點(diǎn)和核對(duì)或盤對(duì)周期過(guò)長(zhǎng)等,導(dǎo)致企業(yè)或是進(jìn)貨不足無(wú)法滿足銷售需求,或是進(jìn)貨過(guò)多擠占了企業(yè)自資金,有的企業(yè)還存在零配件等因管理不善而無(wú)法使用或丟失現(xiàn)象,增加了企業(yè)的成本耗費(fèi)。還有些企業(yè)因存貨盤對(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),導(dǎo)致進(jìn)貨周期延長(zhǎng),影響了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。
(三)利潤(rùn)管理方式亟需轉(zhuǎn)變
當(dāng)前,汽車經(jīng)銷商利潤(rùn)增長(zhǎng)重點(diǎn)仍放在差價(jià)收入、銷售返點(diǎn)、保險(xiǎn)收入和配件銷售收入上,并將企業(yè)大部分的資源和運(yùn)營(yíng)中心集中在這幾方面。誠(chéng)然,整車銷售和配件維修銷售所來(lái)帶的利潤(rùn)收入仍然是當(dāng)前汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的主要來(lái)源。然而,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化,汽車經(jīng)銷商依靠“一招鮮,吃遍天”的利潤(rùn)增長(zhǎng)模式已經(jīng)后繼乏力,汽車經(jīng)銷商亟需尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),和對(duì)現(xiàn)有利潤(rùn)增長(zhǎng)的深耕細(xì)挖,改變傳統(tǒng)的依靠單一的利潤(rùn)增長(zhǎng)模式發(fā)展的局面。而且,由于汽車行業(yè)的特殊性,經(jīng)銷商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上并沒有太大的話語(yǔ)權(quán),難以撼動(dòng)廠商的強(qiáng)勢(shì)地位,現(xiàn)有利潤(rùn)增長(zhǎng)模式容易受制于人。另外,經(jīng)銷商對(duì)成本費(fèi)用控制上也存在改進(jìn)空間,一些經(jīng)銷商不注重對(duì)員工薪資獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)計(jì)和制定,導(dǎo)致員工積極性不高。還有的經(jīng)銷商缺乏成本費(fèi)用分析,導(dǎo)致企業(yè)成本費(fèi)用控制模糊不清。
二、加強(qiáng)汽車銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理的對(duì)策建議
(一)提高融資管理水平,降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
由于汽車銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特殊性,其融資管理活動(dòng)主要就是三方協(xié)議貸款的融資管理活動(dòng),因此,企業(yè)在進(jìn)行三方協(xié)議貸款進(jìn)行融資時(shí),應(yīng)提高融資管理水平,降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):首先,企業(yè)應(yīng)對(duì)自己的銷售業(yè)績(jī)作出合理預(yù)測(cè),以制定科學(xué)合理的采購(gòu)計(jì)劃,避免資金的擠占浪費(fèi)。其次,經(jīng)銷商要規(guī)范三方協(xié)議貸款流程,規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格管理質(zhì)押給銀行的車質(zhì)合格證,合格證的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)均應(yīng)明確等級(jí)在案,并定期與銀行進(jìn)行核對(duì)。同時(shí),在有客戶需要提車時(shí),應(yīng)準(zhǔn)確計(jì)算出應(yīng)歸還銀行的本息,并按照相應(yīng)流程換取合格證,并建立相應(yīng)銷售臺(tái)賬,銷售臺(tái)賬應(yīng)與存貨臺(tái)賬相對(duì)應(yīng)。
(二)強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理,提高存貨管理效率
首先,經(jīng)銷商應(yīng)深入研究分析其經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng),在結(jié)合對(duì)往期汽車和配件銷售歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測(cè)判斷,并制定嚴(yán)謹(jǐn)周密的存貨計(jì)劃,確保經(jīng)銷商在整車和配件采購(gòu)上既能滿足銷售需求,又能最大限度減少對(duì)企業(yè)資金的擠占。其次,經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)對(duì)存貨的管理和控制。企業(yè)應(yīng)建立健全的存貨管理制度,存貨管理人員應(yīng)定期開展存貨盤點(diǎn)核對(duì),檢查整車和零配件是否出現(xiàn)缺漏、壞損等,加強(qiáng)對(duì)存貨的維護(hù)保養(yǎng)。最后,汽車銷售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)存貨分析。存貨管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)存貨的分析研究,及時(shí)監(jiān)控企業(yè)存貨流出種類和速度等動(dòng)向。同時(shí),應(yīng)加強(qiáng)同銷售部門、采購(gòu)部門的溝通聯(lián)系,建立報(bào)告制度,及時(shí)反饋情況。
(三)實(shí)行利潤(rùn)精細(xì)化管理,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益
首先,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)成本費(fèi)用管理,合理控制成本支出。經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)在綜合研究分析企業(yè)內(nèi)部各類成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上,結(jié)合銷售預(yù)測(cè),制定科學(xué)有效的年度預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),如營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算等,通過(guò)加強(qiáng)預(yù)算執(zhí)行和監(jiān)督,嚴(yán)格控制企業(yè)成本費(fèi)用支出。其次,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工薪酬福利的設(shè)計(jì)和管理,汽車銷售企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè),因此,人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。汽車銷售企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)合理有效的薪酬福利制度,最大限度激勵(lì)員工的生產(chǎn)積極性,提高企業(yè)的銷售服務(wù)水平。最后,經(jīng)銷商應(yīng)積極開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?？抠嵢′N售差價(jià)、返點(diǎn)和保費(fèi)收入等,已經(jīng)難以在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得生存席位了,汽車經(jīng)銷商必須積極轉(zhuǎn)變思維,開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),以分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),增加利潤(rùn)收入來(lái)源。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),分析研究客戶需求,創(chuàng)新新的服務(wù)手段和工具,如可以考慮嘗試汽車置換和租賃等,拓寬收入來(lái)源。
三、結(jié)論
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售經(jīng)銷商
敵幸迪矍來(lái)嬖詰奈侍?對(duì)于我國(guó)汽車行業(yè)今年來(lái)遇到的最大的機(jī)會(huì)就是加入世貿(mào)了,這部巨大的改革進(jìn)度促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng),促使我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐加快。而面對(duì)這個(gè)百年難得一遇的機(jī)會(huì),我國(guó)汽車行業(yè)要從思想和制度方面的改革,在我國(guó)國(guó)家優(yōu)惠制度的保障下與國(guó)際汽車行業(yè)相聯(lián)系。但是,隨著我國(guó)汽車行業(yè)的不斷發(fā)展、汽車市場(chǎng)的不斷膨脹,有許多營(yíng)銷方面的問(wèn)題也開始逐漸的顯現(xiàn)出來(lái)了。
1.1 渠道內(nèi)營(yíng)銷水平低下
汽車行業(yè)的銷售思想文化落后。從國(guó)際上的汽車行業(yè)發(fā)展情況來(lái)說(shuō),銷售理論的創(chuàng)建過(guò)程經(jīng)歷了以下的幾個(gè)階段:第一階段,創(chuàng)新新型產(chǎn)品,只借用產(chǎn)品的有事來(lái)營(yíng)銷;第二階段,開創(chuàng)各種營(yíng)銷手段,學(xué)會(huì)開通各種手段道路來(lái)為新型產(chǎn)品做促銷的營(yíng)銷手段;第三階段,結(jié)合以前的各種實(shí)例來(lái)總結(jié)核心的理論的營(yíng)銷階段;第五階段,還需要我們更加的努力去改革、創(chuàng)新。但是,就以現(xiàn)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,當(dāng)前的第三階段已經(jīng)跟不上我國(guó)現(xiàn)有的消費(fèi)水平和物質(zhì)享受的要求。
1.2 服務(wù)能力弱
在我國(guó)的汽車營(yíng)銷行業(yè)內(nèi),一直存在著一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題,那就是服務(wù)素質(zhì)明顯低下。如果一直只知道銷售而不注意服務(wù)態(tài)度,無(wú)論是銷售時(shí)的態(tài)度還是售后的服務(wù)水準(zhǔn),盡管近些年,其行業(yè)已經(jīng)注意到這一點(diǎn)的不足,但是還是沒有收到真正的重視。就根據(jù)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平,購(gòu)買汽車的人越來(lái)越多的話,其服務(wù)態(tài)度造成的影響應(yīng)該不下于現(xiàn)在蘋果公司造成的不良影響。在中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)和市場(chǎng)調(diào)查上的數(shù)據(jù)報(bào)道,中國(guó)的轎車用戶對(duì)轎車的使用滿意程度比較高,但是對(duì)于售后服務(wù)的評(píng)價(jià)卻是非常之低。以上這個(gè)材料便可以說(shuō)明,汽車行業(yè)在服務(wù)方面還有很大的空間需要進(jìn)步。
1.3 忠誠(chéng)度低
目前,無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售渠道體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前,隨著中國(guó)加入WTO,國(guó)外汽車大舉進(jìn)入中國(guó),汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤(rùn)率不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)汽車廠家的忠誠(chéng)度也降低。
2 經(jīng)銷商拉動(dòng)下汽車行業(yè)銷售變革策略
根據(jù)以上的發(fā)展情況來(lái)看,我國(guó)的汽車營(yíng)銷行業(yè)如果要向前發(fā)展,就必須要施行一系列的嚴(yán)格的改革。我們?cè)诟母锏臅r(shí)候所要尊崇的基本原則就是要從我國(guó)飛實(shí)情出發(fā)、法方面考慮,堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃,尊崇國(guó)家法律規(guī)定和建設(shè),從此,創(chuàng)建一條屬于中國(guó)的具有中國(guó)特色的汽車銷售模式。以上一點(diǎn)就說(shuō)了我國(guó)汽車渠道忠誠(chéng)度低,所以我們就要提高戰(zhàn)略伙伴之間的關(guān)系,保持經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度,當(dāng)然其最重要的一點(diǎn)就是要在不損害銷售商的利益的前提下。廠家在制定銷售方案的時(shí)候應(yīng)該保持對(duì)銷售商家的利益尊重的態(tài)度,不損害商家的正當(dāng)利益。
2.1 建立扁平化營(yíng)銷渠道
在現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的情況下,一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略已經(jīng)開始跟不上一些行業(yè)的進(jìn)步腳步,汽車行業(yè)尤是,所以為了降低渠道運(yùn)營(yíng)成本、加快產(chǎn)品的流通速度,和信息的反饋程度,汽車行業(yè)就應(yīng)該開始進(jìn)行改革,運(yùn)行扁平化的營(yíng)銷渠道。減少銷售的環(huán)節(jié),也就是相當(dāng)于減少成本,價(jià)格變低了,成交額也就會(huì)變大,如此,在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下可以獲得巨大的優(yōu)勢(shì)。
2.2 提高渠道服務(wù)水平,樹立服務(wù)品牌
現(xiàn)在的社會(huì),物質(zhì)生活水平提高,所以只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才可以提高我國(guó)汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這已經(jīng)由“4S”店所驗(yàn)證了,只有提高了整體的銷售水平和售后服務(wù),一切為消費(fèi)者考慮,買足消費(fèi)者的一切合理合法的要求。這樣,在可以在如此品牌眾多的時(shí)候樹立一個(gè)服務(wù)至上的標(biāo)榜水平。
在現(xiàn)在這個(gè)處處都講品牌效力的時(shí)候,服務(wù)品牌的建立也是必不可少的。正式由于現(xiàn)在汽車行業(yè)中各個(gè)品牌的服務(wù)質(zhì)量褒貶不一,使得現(xiàn)在顧客的忠誠(chéng)度也是不夠。消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的好壞是品牌競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要的方面,在國(guó)內(nèi)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,我們必須要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才可以最終獲得成功。所以,我們汽車行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)的方面也要制定一個(gè)嚴(yán)格的管理制度,才可以成功。
2.3 加強(qiáng)渠道管理
因?yàn)槲覈?guó)汽車管理行業(yè)的管理不嚴(yán),有漏洞,導(dǎo)致了現(xiàn)在營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力低下的情況。所以,如果這種混亂的情況如果得不到改善,那就會(huì)影響到我國(guó)汽車行業(yè)的未來(lái)發(fā)函道路。以下幾點(diǎn)是本人對(duì)加強(qiáng)銷售管理,改善混亂環(huán)境的建議:我們必須要確定我們改革的目標(biāo),加強(qiáng)建設(shè)規(guī)劃。我們?cè)谝粋€(gè)地區(qū)做銷售的時(shí)候就必須要先對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解其人文狀況,之后再進(jìn)行最正確的、有效的服務(wù)培訓(xùn)。要打開一個(gè)陌生的市場(chǎng),我們可以先做促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買,之后再逐步擴(kuò)大本品牌的服務(wù)品牌的影響,盡量要打有準(zhǔn)備的仗,做一個(gè)就要成功一個(gè)。而且,在打開銷售市場(chǎng)之后,我們要在服務(wù)方面進(jìn)行更加嚴(yán)格的管理,對(duì)全部營(yíng)銷渠道進(jìn)行有制度的規(guī)整,從而在這個(gè)地方立足發(fā)展。
3 結(jié)語(yǔ)
在保障經(jīng)銷商的前提下對(duì)產(chǎn)品銷售、返利、售后服務(wù)、相關(guān)服務(wù)、零部件等方面進(jìn)行有效組合,或者徹底的對(duì)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)政策等方面進(jìn)行改革。除此以外,還要經(jīng)銷商和廠家施行一體化經(jīng)營(yíng),二者共同努力,提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)?；蛘哒f(shuō)是正確的分配工作,合伙經(jīng)營(yíng),但是一定要有一個(gè)共同的目標(biāo),最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家的雙贏。
參考文獻(xiàn):
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隨著信息化技術(shù)不斷的發(fā)展和提高，為人們帶來(lái)很多便捷的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)上買賣商品已經(jīng)不再是新鮮的話題，人們可以在互聯(lián)網(wǎng)上買到各種各樣的商品，信息化營(yíng)銷已成為一種必然的趨勢(shì)。在這樣的大環(huán)境下，汽車銷售應(yīng)該怎樣提升競(jìng)爭(zhēng)力？汽車信息化銷售的模式有時(shí)怎樣的？本文以此為題，對(duì)于當(dāng)前的汽車的營(yíng)銷模式進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)汽車信息化營(yíng)銷的大體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。
關(guān)鍵詞：
汽車銷售；信息化銷售；系統(tǒng)信息化
在當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活的必備品，信息化營(yíng)銷也成了商家新的營(yíng)銷武器。信息化營(yíng)銷可以將商品大量的信息進(jìn)行投放，同時(shí)信息的投放種類也很多，讓人們對(duì)于商品了解的更加詳細(xì)具體。線上商家可以與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通與回應(yīng)，更好地為客戶進(jìn)行服務(wù)。在這樣的大環(huán)境下，汽車信息化營(yíng)銷已經(jīng)成為一種必然，信息化營(yíng)銷方便客戶的同時(shí)，也是在為我們創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，舊的營(yíng)銷方式和新的營(yíng)銷模式的碰撞將為汽車營(yíng)銷行業(yè)帶來(lái)怎樣的改變，這將是提升行業(yè)爭(zhēng)力和營(yíng)銷模式創(chuàng)新的一次良好的契機(jī)。
1、汽車銷售模式分析
在當(dāng)前，汽車銷售以傳統(tǒng)型銷售居多，以以下幾種銷售方式為主，第一種，汽車生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給客戶。第二種，汽車生產(chǎn)企業(yè)自己建立自己品牌的銷售公司。第三種，汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商合作，成立聯(lián)合經(jīng)銷公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經(jīng)銷商成立本公司品牌的專營(yíng)店。第五種，普通經(jīng)銷公司?，F(xiàn)今我國(guó)汽車營(yíng)銷還是在總和分區(qū)經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行銷售，這也是非常傳統(tǒng)的銷售方式。現(xiàn)今信息化營(yíng)銷模式已被很多行業(yè)所采用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進(jìn)行信息化營(yíng)銷，汽車行業(yè)也逐步在向信息化營(yíng)銷所發(fā)展，信息化營(yíng)銷對(duì)于生產(chǎn)公司和客戶都提供了方便，建立起一站式的平臺(tái)，讓客戶能夠在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽到詳細(xì)的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細(xì)和具體，一些問(wèn)題也可以通過(guò)信息化平臺(tái)與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，包括與經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)上交易、合作。汽車信息化營(yíng)銷推動(dòng)了汽車銷售體系的快速發(fā)展，是未來(lái)汽車營(yíng)銷的一把利器。
2、當(dāng)前汽車營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題
2.1售后服務(wù)工作不到位汽車在出售到客戶手中后，進(jìn)行的維修、保養(yǎng)等服務(wù)就是售后服務(wù)，作為汽車產(chǎn)品來(lái)講售后服務(wù)是非常重要的一環(huán)，為什么這么說(shuō)，汽車跟很多商品一樣，出現(xiàn)問(wèn)題后是可以通過(guò)維修和更換零部件進(jìn)行修復(fù)的。商家將汽車賣給客戶只是我們服務(wù)的開始，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品滿不滿意除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量之外，就是售后服務(wù)，在各行各業(yè)中汽車的售后服務(wù)4s店的形式是相較完善的一種售后服務(wù)體系，但是這仍存在這一些問(wèn)題。在客戶將產(chǎn)品送到4s點(diǎn)進(jìn)行維修也好還是維護(hù)保養(yǎng)也好，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，出問(wèn)題后客戶不僅僅會(huì)對(duì)4s店的服務(wù)不滿意，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品牌產(chǎn)生不滿，這對(duì)于企業(yè)品牌也好還是信譽(yù)都會(huì)收到嚴(yán)重的影響。
2.2信息反饋不能全面開展作為生產(chǎn)企業(yè)，客戶的意見和建議對(duì)于企業(yè)來(lái)講非常的重要，客戶的意見和建議所反映出的是客戶的需要和需求意向，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)也好缺點(diǎn)好，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)客戶的反饋區(qū)進(jìn)行完善商品，使商品更加符合客戶的需求，讓客戶對(duì)商品的使用更加的滿意，從而增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。這些信息回饋目前都是靠客戶在去4s店進(jìn)行維修、保養(yǎng)時(shí)，所填寫的資料中獲取，但是就目前而言4s點(diǎn)在反饋工作上做的并不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內(nèi)容不具有建設(shè)性，作為生產(chǎn)廠商我們根本不能夠了解產(chǎn)品有著哪些問(wèn)題，不清楚在客戶眼中我們的商品究竟是什么樣的，客戶因?yàn)槭裁聪矚g我們的商品，又因?yàn)槭裁床幌矚g我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產(chǎn)品變的更有競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要依據(jù)。
2.3缺少專業(yè)的銷售人員現(xiàn)今我國(guó)不僅僅是汽車銷售行業(yè)，所有的銷售行業(yè)都存在這樣的一個(gè)問(wèn)題，就是銷售人員都是非專業(yè)。銷售行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，首先就是需要大量的人員從事這個(gè)行業(yè)，但是目前高校銷售專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生非常的少，對(duì)于所有的銷售行業(yè)而言無(wú)疑是杯水車薪。所以汽車銷售不得不跟其他行業(yè)一樣放低招聘門檻，這就很大程度的影響了銷售業(yè)績(jī)。銷售人員必須要有親和力，良好的語(yǔ)言能力和溝通能力，還要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉了解，為了能夠提升銷售人員的銷售水平和銷售業(yè)績(jī)，必須要對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。
3、汽車營(yíng)銷行業(yè)信息化建設(shè)的關(guān)鍵
電子商務(wù)作為信息化發(fā)展的產(chǎn)物，已經(jīng)被越來(lái)越多的廠商和客戶所青睞，而且發(fā)展也越來(lái)越快速，各種資源的整合和配套服務(wù)的發(fā)展也越來(lái)越完善，從客戶產(chǎn)品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應(yīng)、售后服務(wù)等都能夠在網(wǎng)絡(luò)上完成，一站式便捷服務(wù)，為雙方帶來(lái)了很多的方便。企業(yè)要將信息化營(yíng)銷引入公司，必須要進(jìn)行相關(guān)配套改革，從生產(chǎn)上必須要提高生產(chǎn)效率，為了減少庫(kù)存和生產(chǎn)過(guò)剩的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷訂單和業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)劃生產(chǎn)和計(jì)劃外生產(chǎn)。更重要的是做好各個(gè)部門之間的溝通工作，特別是生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷售、配送等部門，一定要及時(shí)進(jìn)行溝通和數(shù)據(jù)共享。
3.1ASP模式的汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)汽車信息化銷售系統(tǒng)間通過(guò)Web進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，這需要建立一個(gè)專門管理經(jīng)銷商，部署經(jīng)銷商部分的銷售業(yè)務(wù)的平臺(tái)。國(guó)內(nèi)大部分廠家租用第三方ASP平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。信息化營(yíng)銷就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立起銷售平臺(tái)，現(xiàn)今我國(guó)用的比較多的動(dòng)態(tài)服務(wù)器就是ASP。使用此平臺(tái)是通過(guò)外包給第三方，由第三公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上的平臺(tái)搭建等等工作。使用此平臺(tái)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）管理規(guī)范。應(yīng)用軟件的設(shè)定可根據(jù)廠商需要進(jìn)行定義，而且客戶使用也非常的簡(jiǎn)單，操作使用起來(lái)特別的規(guī)范。（2）實(shí)施成本低。動(dòng)態(tài)服務(wù)信息有第三方公司負(fù)責(zé)維護(hù)和數(shù)據(jù)更新，而且收費(fèi)方式可根據(jù)客戶需要進(jìn)行更改，節(jié)約了大量的人力成本。（3）提高了企業(yè)的運(yùn)作效率。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷等一系列服務(wù)，可以快速地完成信息交換等各種服務(wù)。
3.2汽車信息化銷售系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)在這方面的工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，以及實(shí)時(shí)信息等，讓他們上傳到網(wǎng)絡(luò)或是修改，客戶就可通過(guò)平臺(tái)共享相關(guān)數(shù)據(jù)。（1）企業(yè)內(nèi)部銷售系統(tǒng)平臺(tái)功能設(shè)計(jì)。這一部分的系統(tǒng)平臺(tái)由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商兩部分所組成，生產(chǎn)企業(yè)主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商訂單的審核和查詢，產(chǎn)品庫(kù)存量查詢等還包括車輛返廠等相關(guān)問(wèn)題的咨詢。經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)的就是向廠家提交訂單，車輛接收等工作。（2）汽車產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì)。在進(jìn)行平臺(tái)功能設(shè)計(jì)時(shí)要將生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在平臺(tái)上提供服務(wù)的功能進(jìn)行區(qū)分，一定要明確好避免出現(xiàn)錯(cuò)誤。這一平臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)一定要符合功能使用的要求，要將生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的職能區(qū)分開，平臺(tái)所提供的服務(wù)要符合客戶的需求方向。3.3有專門的門店進(jìn)行售后信息反饋汽車銷售廠商可以有一個(gè)專門的店門進(jìn)行車輛售后以及車輛信息的反饋，對(duì)聽取客戶對(duì)整個(gè)信息方面的意見，可以加以改進(jìn)和變化，能夠成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，很多汽車企業(yè)已經(jīng)開始注意到了這一點(diǎn)，把握住這個(gè)重要的機(jī)遇，讓汽車的售后更加的完善有競(jìng)爭(zhēng)力。在沒有客戶的時(shí)候，門店的售后人員需要對(duì)之前的信息進(jìn)行整理，匯集成對(duì)本企業(yè)的成長(zhǎng)有利的信息，反饋給研發(fā)部門，讓其作出更好的改進(jìn)方案，使自己在汽車行業(yè)中越做越好。
4、對(duì)汽車行業(yè)銷售體系信息化建設(shè)的展望
汽車營(yíng)銷行業(yè)做到信息化管理，不僅能夠保證對(duì)我國(guó)汽車制造管理的信息化管理，還能保證生產(chǎn)、研發(fā)與銷售相互結(jié)合，為客戶提供更多的選擇和服務(wù)支持，同時(shí)，還能通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，為客戶提供更多的人性化服務(wù)。例如，為了保證客戶的出行方便，可以提供路況咨詢系統(tǒng)，為客戶找到最快捷的到達(dá)方式；還可以為客戶提供整個(gè)地區(qū)的地圖，根據(jù)語(yǔ)音找到對(duì)應(yīng)的路線；同時(shí)，最重要的還是在安全方面的系統(tǒng)提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設(shè)計(jì)研發(fā)出來(lái)一系列的求救信號(hào)，如果出現(xiàn)交通安全故障，可以第一時(shí)間解決。信息化不僅僅是對(duì)車?yán)锏南到y(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)汽車的售前、售中以及售后都要保證一體化，全心全意為客戶服務(wù)，滿足客戶對(duì)于汽車的要求，賣出的不僅僅是一臺(tái)車，同時(shí)還有自己的服務(wù)以及附加值。所以，現(xiàn)在需要把汽車行業(yè)營(yíng)銷過(guò)程信息化加強(qiáng)統(tǒng)一化的建設(shè)，讓汽車行業(yè)與其他服務(wù)行業(yè)一樣共同發(fā)展，樹立以客戶為主的觀點(diǎn)，保證了汽車行業(yè)的穩(wěn)定。同時(shí)，對(duì)汽車行業(yè)的技術(shù)革新方面還有一定的要求，在重視服務(wù)的時(shí)候還要注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及后續(xù)的維修服務(wù)情況，通過(guò)質(zhì)量的提升、到位的服務(wù)，滿足不同的客戶對(duì)不同汽車的需求，讓我國(guó)的汽車能夠走上國(guó)際，同更多的廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
總之，在營(yíng)銷的過(guò)程中一定要意識(shí)到營(yíng)銷實(shí)際上是一個(gè)龐大的系統(tǒng)而不是獨(dú)立存在的，我們要在信息建設(shè)的時(shí)候注意對(duì)公司相關(guān)業(yè)務(wù)上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來(lái)。信息化的建設(shè)程度與公司的發(fā)展程度是息息相關(guān)的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達(dá)到節(jié)約成本、提升整個(gè)公司服務(wù)質(zhì)量的目的。在這個(gè)過(guò)程中，還需要把管理做的更加細(xì)致，達(dá)到精細(xì)化的管理模式，然后提升整個(gè)汽車行業(yè)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)水平。
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