時(shí)間：2023-06-14 16:36:10
導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷；市場(chǎng)調(diào)研；市場(chǎng)信息
1市場(chǎng)調(diào)研
隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及消費(fèi)者需求的多樣化，市場(chǎng)調(diào)研工作的重要性更加突出，市場(chǎng)調(diào)研可以為營(yíng)銷企業(yè)制定營(yíng)銷決策提供可靠依據(jù)。
市場(chǎng)調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營(yíng)銷管理人員制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解產(chǎn)品市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是幫助企業(yè)決策的重要工具。對(duì)于現(xiàn)代管理者來(lái)說(shuō)，掌握和運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場(chǎng)調(diào)研作為一門獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。
市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要涉及影響營(yíng)銷策略的宏觀因素和微觀因素，如需求、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、競(jìng)爭(zhēng)、外部環(huán)境等。根據(jù)不同的調(diào)研目的，調(diào)研內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有很大不同?？傮w來(lái)講，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容大致包括以下幾個(gè)方面：
（1）市場(chǎng)需求調(diào)研。市場(chǎng)的需求是企業(yè)營(yíng)銷的中心和出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就必須詳細(xì)了解并滿足目標(biāo)客戶的需求。因此，對(duì)市場(chǎng)需求的調(diào)研是市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容之一。市場(chǎng)需求調(diào)研包括：市場(chǎng)需求量的調(diào)研；市場(chǎng)需求產(chǎn)品品種的調(diào)研；市場(chǎng)需求季節(jié)性變化情況調(diào)研；現(xiàn)有客戶需求情況調(diào)研（數(shù)量、品種）。
（2）產(chǎn)品調(diào)研。隨著環(huán)保要求的提高，不同的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求也不一樣，產(chǎn)品在地區(qū)之間的需求也出現(xiàn)差異化。因此，產(chǎn)品調(diào)研也成為市場(chǎng)調(diào)研中不可忽略的問(wèn)題。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品品質(zhì)需求調(diào)研；產(chǎn)品品種需求調(diào)研；產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)研等。
（3）價(jià)格調(diào)研。價(jià)格會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷售額和企業(yè)的收益情況，價(jià)格調(diào)研對(duì)于營(yíng)銷企業(yè)制定合理的價(jià)格策略有著至關(guān)重要的作用。價(jià)格調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品市場(chǎng)需求、變化趨勢(shì)的調(diào)研；國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)調(diào)研；市場(chǎng)價(jià)格承受心理調(diào)研；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)研；國(guó)家稅費(fèi)政策對(duì)價(jià)格影響的調(diào)研。
（4）促銷調(diào)研。促銷調(diào)研主要側(cè)重于消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，了解消費(fèi)者最容易接受和最喜愛的促銷形式。其具體內(nèi)容包括：調(diào)研各種促銷形式是否突出了產(chǎn)品特征；是否起到了吸引客戶、爭(zhēng)取潛在客戶的作用。
（5）分銷渠道調(diào)研。分銷渠道選擇合理，產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸安排恰當(dāng)，對(duì)于提高銷售效率、縮短運(yùn)輸周期和降低運(yùn)輸成本有著重要的作用。因此，分銷渠道的調(diào)研也是產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的一項(xiàng)重要內(nèi)容。分銷渠道調(diào)研的內(nèi)容主要包括：對(duì)批發(fā)商、連鎖零售商的經(jīng)營(yíng)狀況、銷售能力的調(diào)研；配送中心規(guī)劃的調(diào)研；物流優(yōu)化組織的調(diào)研；如何降低運(yùn)輸成本的調(diào)研等。
（6）營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研的內(nèi)容包括：政治法律環(huán)境；經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境；國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境；產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境；替代產(chǎn)品發(fā)展；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
在營(yíng)銷實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研都是為了更好地了解產(chǎn)品市場(chǎng)，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少?zèng)Q策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研工作需要收集市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等方面的相關(guān)數(shù)據(jù)，并基于相關(guān)數(shù)據(jù)的支持提出市場(chǎng)決策建議。
2市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的作用
市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的重要作用，主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：
（1）市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者了解產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用機(jī)會(huì)。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者既面臨有產(chǎn)品、資金和人才的競(jìng)爭(zhēng)，也面臨技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會(huì)有所選擇。誰(shuí)能贏得消費(fèi)者的垂青，誰(shuí)就是成功者；反之，則面臨著被擠出產(chǎn)品市場(chǎng)的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問(wèn)題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握時(shí)機(jī)。
（2）市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在現(xiàn)代產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理者如果對(duì)影響目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)和營(yíng)銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。主動(dòng)的管理意味著通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合來(lái)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而被動(dòng)的管理則是等到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研在主動(dòng)式管理中發(fā)揮著重要的作用，具有主動(dòng)性的管理者不僅要在不斷變化的產(chǎn)品調(diào)研中尋求新的機(jī)會(huì)，而且會(huì)通過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂盡力為企業(yè)提供長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來(lái)的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)資源的長(zhǎng)期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上做出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的目標(biāo)；缺乏市場(chǎng)調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會(huì)威脅企業(yè)的生存。
（3）市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)在產(chǎn)品市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。
（4）市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識(shí)之后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購(gòu)買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在此占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)上，而在成功的背后，市場(chǎng)調(diào)研起著極其重要的作用。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，也使得人們對(duì)信息的需求不斷增加，這就要求市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)在以科學(xué)性作為前提的基礎(chǔ)上更要富有創(chuàng)造性，而且創(chuàng)造性應(yīng)該貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程。通過(guò)創(chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研，滿足多元化的信息需求，使企業(yè)準(zhǔn)確地、及時(shí)地把握信息并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)造，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更需要?jiǎng)?chuàng)造性的市場(chǎng)調(diào)研。
主要參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：新時(shí)期；網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷；調(diào)研方法；分析與研究
引言
我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)在不斷進(jìn)步，各個(gè)行業(yè)都得到了很大的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中融入網(wǎng)絡(luò)化的方式受到人們的廣泛關(guān)注。目前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的方法有很多，從大體上看來(lái)主要分為直接調(diào)研法與間接調(diào)研法，這兩種方法都有著各自的特點(diǎn)與途徑，雖然傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方法已經(jīng)太過(guò)于陳舊，但是傳統(tǒng)調(diào)研方法在以往操作的過(guò)程中，也有一定的功能。因此在網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，可以借鑒傳統(tǒng)市場(chǎng)的調(diào)研方法，或者將其作為輔助的工具來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，這樣做的效果將會(huì)事半功倍。在網(wǎng)絡(luò)調(diào)研中對(duì)樣本的選擇是很重要的，主要的抽樣方法包括隨機(jī)抽樣與非隨機(jī)抽樣兩種，而隨機(jī)抽樣又包括簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣、分層抽樣、系統(tǒng)抽樣以及整群抽樣，非隨機(jī)抽樣包括任意抽樣與判斷抽樣。只要嚴(yán)格按照這些抽樣方法來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，就會(huì)取得十分顯著的效果。本文對(duì)新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法以及調(diào)研過(guò)程進(jìn)行詳細(xì)的闡述。
一、新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法
新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要方法包括：第一，搜索法。由于市場(chǎng)調(diào)研人員具有一定的專業(yè)能力，因此可以利用強(qiáng)大的搜索功能來(lái)找到自己需要的資料，例如可以通過(guò)谷歌、百度、微軟等等，這種搜索引擎的使用也能大大提高調(diào)查人員的調(diào)查力度，獲取的知識(shí)量也是最大的。第二，實(shí)時(shí)的跟蹤。現(xiàn)在的時(shí)代是信息的時(shí)代，信息的更新速度是很快的，雖然搜索引擎很方便，但是有時(shí)即使利用搜索引擎也不能搜到全部的信息，并且有的信息可能會(huì)有訪問(wèn)方面的權(quán)限，并不是所有的人都可以查看到，這就需要每一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研人員都能及時(shí)地更新信息，將這些信息日積月累起來(lái)然后再對(duì)其進(jìn)行分類，對(duì)以后的使用也有很大的幫助。第三，郵件列表收集法。郵件列表通常是讓人們來(lái)信息的，人們也可以利用這一方式進(jìn)行網(wǎng)上的互動(dòng)與交流，可以說(shuō)是一款非常好的網(wǎng)絡(luò)工具，它的簡(jiǎn)單方便為人們帶來(lái)了便利，調(diào)研人員根據(jù)電子郵箱將用戶的信息進(jìn)行傳達(dá)，有的公司為了維護(hù)與用戶之間的關(guān)系就會(huì)定期地將一些信息發(fā)送給用戶，同時(shí)對(duì)這些信息做出收集與整理。第四，電子問(wèn)卷調(diào)查法。利用電子郵件的形式將用戶的調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行發(fā)送，這其實(shí)與普通的調(diào)查問(wèn)卷法是相同的，只是在調(diào)研的工具上有所不同，調(diào)研人員將問(wèn)卷發(fā)到用戶的郵箱或者直接發(fā)送鏈接，有了這一方法，可以與調(diào)查對(duì)象保持一種聯(lián)系，同時(shí)還能時(shí)刻對(duì)其進(jìn)行控制，既方便又大大節(jié)省了時(shí)間。第五，對(duì)訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的用戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。在網(wǎng)站上引入跟蹤軟件，然后就可以對(duì)調(diào)查對(duì)象展開調(diào)查，例如在特定時(shí)間段內(nèi)可以對(duì)網(wǎng)站的用戶彈出一個(gè)調(diào)查表，用戶可以進(jìn)行填寫，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將不同的用戶IP地址進(jìn)行記錄，確保不同的用戶不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的填寫操作。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研方法分類
市場(chǎng)調(diào)研從產(chǎn)生到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過(guò)了一個(gè)世紀(jì)，同時(shí)市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷系統(tǒng)中有著兩方面的作用：一方面，它能夠反映出市場(chǎng)的信息為管理者提供相應(yīng)的決策依據(jù)；另一方面，它能夠?yàn)樘剿餍率袌?chǎng)提供幫助，市場(chǎng)調(diào)研包括了方方面面的內(nèi)容，例如市場(chǎng)分析、產(chǎn)品滿意度、銷售預(yù)測(cè)等等?？梢哉f(shuō)，任何的企業(yè)產(chǎn)品都不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)地銷售，企業(yè)要想得到更好的發(fā)展，就需要開發(fā)出新的產(chǎn)品，而市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的目的就是找到消費(fèi)者。作為企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的意愿接受新產(chǎn)品同時(shí)改進(jìn)新產(chǎn)品，然后設(shè)計(jì)出更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，相信做到了這幾點(diǎn)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)將會(huì)再創(chuàng)新高。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的主要內(nèi)容有：首先，消費(fèi)者要充分地了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以及企業(yè)產(chǎn)品的信息，然后根據(jù)相應(yīng)售后的部門將問(wèn)題進(jìn)行反饋，充分研究新產(chǎn)品的特征來(lái)了解消費(fèi)者的需求，也可以通過(guò)官網(wǎng)的調(diào)查來(lái)搜集消費(fèi)者的信息。同時(shí)，還要將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)的信息進(jìn)行充分的了解，如果是比較單一的市場(chǎng)，可以選擇密集市場(chǎng)集中營(yíng)銷，也可以有選擇地進(jìn)行一些產(chǎn)品的生產(chǎn)，不同的企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域也是不同的，有的覆蓋面比較廣，有的就選擇特定的目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品的提供。其次，要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)的策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略等等，在實(shí)際的營(yíng)銷工作中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何表現(xiàn)都可能反映出企業(yè)的最新發(fā)展，因此應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境以及社會(huì)人口進(jìn)行相應(yīng)的研究。其中，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研方法可以按照用戶是否參與調(diào)研可以分成直接調(diào)研與間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是根據(jù)用戶本身參與的調(diào)研活動(dòng)，間接調(diào)研就是根據(jù)用戶等相關(guān)資料，例如各種文獻(xiàn)、服務(wù)工作記錄、業(yè)務(wù)日記、用戶登記卡等等。按照調(diào)研者組織調(diào)查樣本的行為可以分成主動(dòng)調(diào)研與被動(dòng)調(diào)研。如果根據(jù)采用的網(wǎng)絡(luò)工具就包括網(wǎng)站問(wèn)卷發(fā)放調(diào)研法與網(wǎng)站投放問(wèn)卷兩種，公司的網(wǎng)站上投放問(wèn)卷的優(yōu)點(diǎn)主要有準(zhǔn)確性、有效性，還要與顧客維護(hù)好關(guān)系等，主要的缺點(diǎn)包括總體比較小、資料也不夠全面。而門戶網(wǎng)站上的優(yōu)點(diǎn)主要包括樣本大，同時(shí)還具有一定的廣告作用，缺點(diǎn)就是構(gòu)成較為復(fù)雜，因此很多對(duì)公司產(chǎn)品不了解的用戶就無(wú)法對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，所以問(wèn)卷就變成了無(wú)效的問(wèn)卷，如果利用網(wǎng)絡(luò)的方式發(fā)送郵件就可以保證制作的方便，電子郵件對(duì)于圖片的發(fā)送很有幫助。通過(guò)這種方式將圖片傳送給調(diào)查者還要充分地考慮到顯示器的適配問(wèn)題，但也有很多用戶覺得自己的隱私被侵犯，這一方法也面臨著產(chǎn)生大量無(wú)效問(wèn)卷的狀況。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程
第一，確定好網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的提綱。將要調(diào)研的對(duì)象進(jìn)行確認(rèn)，還要充分了解這樣的群體有著怎樣的愛好，例如，如果是女性就分析她們的調(diào)研服裝等，至于調(diào)研的方式通常是門戶網(wǎng)站站點(diǎn)調(diào)研、視頻調(diào)研、QQ調(diào)研等等。其次，為什么要開展調(diào)研活動(dòng)，如果在調(diào)研的過(guò)程中你的調(diào)研對(duì)象對(duì)此產(chǎn)生懷疑與反感該怎么做？這時(shí)可以在人們快要下班的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研效果會(huì)十分明顯，由于這個(gè)時(shí)間點(diǎn)人們的心情會(huì)相對(duì)放松。最后，調(diào)研所需的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，如果是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的話通常經(jīng)費(fèi)都比較少，但是這樣調(diào)研的效率有時(shí)并不高，所以就需要留出一部分經(jīng)費(fèi)作為對(duì)調(diào)研者的獎(jiǎng)勵(lì)，讓人們有興趣并且認(rèn)真地對(duì)待調(diào)研這件事，因此在投入經(jīng)費(fèi)方面應(yīng)該主要根據(jù)實(shí)際的情況來(lái)做出判斷。調(diào)研方案主要包括內(nèi)容與方法等多個(gè)方面，根據(jù)相應(yīng)的調(diào)研方案就能夠在調(diào)研者與被調(diào)查者之間建立起很好的關(guān)系，這就有效地避免了很多可能會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題。第二，確定調(diào)研的對(duì)象。調(diào)研的對(duì)象在調(diào)研過(guò)程中是十分重要的，沒有調(diào)研對(duì)象這項(xiàng)工作就無(wú)法進(jìn)行，所以明確調(diào)研對(duì)象然后進(jìn)行下面的一系列工作，而調(diào)研對(duì)象的條件一定要符合你的標(biāo)準(zhǔn)，要和你所想了解的信息有關(guān)聯(lián)，這樣出來(lái)的調(diào)查問(wèn)卷也就更有意義。第三，制定方案。結(jié)合之前做的調(diào)研工作充分了解政府的相關(guān)政策，找到合適的調(diào)研對(duì)象資金投入也都到位，那么就可以選擇相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工具進(jìn)行調(diào)研，目前比較常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研工具主要包括微信、視頻會(huì)議、站點(diǎn)調(diào)研以及QQ等方式，在這里調(diào)查的結(jié)果非常關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)于政府的政策方面比重應(yīng)該是比較大的。之后就是對(duì)信息的收集工作，將調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給調(diào)研對(duì)象需要注意的是要充分保證問(wèn)卷回收是否具有有效性，如果是無(wú)效的調(diào)查問(wèn)卷是沒有任何意義的。第四，分析信息。將調(diào)查問(wèn)卷全部收回就要開始進(jìn)行信息的整理工作，將收集到的信息整理后進(jìn)行匯總，然后要利用現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析，傳統(tǒng)的方式常常會(huì)出現(xiàn)很多的差錯(cuò)這樣嚴(yán)重影響到后續(xù)工作的進(jìn)行，科技的時(shí)代就要用先進(jìn)的技術(shù)利用網(wǎng)絡(luò)分析工具將信息進(jìn)行分析，得到的結(jié)果無(wú)論是在商務(wù)決策方面還是其他方面都有很大作用，同時(shí)還要注意的一點(diǎn)就是一定要將調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行事后的追蹤與調(diào)查，確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的準(zhǔn)確性與完善性。第五，編寫調(diào)研報(bào)告。調(diào)查報(bào)告的最后一個(gè)部分就是要編寫調(diào)研報(bào)告，在寫的過(guò)程中行文要十分清晰、合理，例如在介紹調(diào)研對(duì)象的時(shí)候可以采用相應(yīng)的手段以及調(diào)研的方法，在寫作的過(guò)程中還要注意相應(yīng)的語(yǔ)言，很多人的語(yǔ)言都不夠規(guī)范或者太過(guò)于口語(yǔ)化，這樣是不可以的，這會(huì)讓閱讀者對(duì)調(diào)研報(bào)告的準(zhǔn)確性產(chǎn)生疑問(wèn)。所以在進(jìn)行調(diào)研報(bào)告時(shí)最好要加上相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，最好還要有圖示的部分，這樣完善、科學(xué)的調(diào)研報(bào)告更能讓人們信任。
結(jié)語(yǔ)
綜上所述，主要對(duì)新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方法以及調(diào)研過(guò)程進(jìn)行了具體的分析?？梢钥闯觯W(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為人們生活中的一部分，而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研也代替了傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研方法成為主流方式，利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的功能來(lái)將市場(chǎng)調(diào)研工具進(jìn)行優(yōu)化，讓人們能夠感受到最新型、最完善的調(diào)研方法。除此之外，還要充分根據(jù)調(diào)研的實(shí)際要求來(lái)選擇網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式，讓現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)揮出最好的效果。相信在眾多專業(yè)技術(shù)人員的共同努力之下，未來(lái)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研方面會(huì)取得更大的進(jìn)步。
參考文獻(xiàn)：
[1]程瑞環(huán).淺談通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)[J].管理學(xué)家，2012，(1).
[2]張禎.淺析全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的調(diào)整及發(fā)展新趨勢(shì)[D].鄭州：中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)公司，2010.
[3]馮蕾.基于UGC短視頻模式下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷探析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016，(7).
[4]李燕彬.基于有效統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷研究[J].現(xiàn)代教育科學(xué)，2013，(4).
關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷；市場(chǎng)調(diào)研；營(yíng)銷組織
隨著人類進(jìn)步的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化、高度信息化的逐步形成，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)觀念、營(yíng)銷手段已無(wú)法面對(duì)以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，而企業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的核心，肩負(fù)著推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步、更好地滿足社會(huì)公眾需求的神圣使命，而市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞將直接決定著我國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。有人甚至提出，營(yíng)銷就是企業(yè)的未來(lái)。所以，探索和研究新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。
一、樹立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷思維
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷，是市場(chǎng)傳統(tǒng)觀念質(zhì)的飛躍或革命，它不僅改變了對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)、推銷和產(chǎn)品本身的思維方式，而且在經(jīng)營(yíng)策略和方法上有了極大的突破，具體表現(xiàn)如下：其一，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念是以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以消費(fèi)者為中心、以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)；
其二，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念的手段是銷售推廣，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷則著眼于市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用；
其三，傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀念以增加生產(chǎn)或擴(kuò)大銷售來(lái)獲取利潤(rùn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則從滿足顧客需要中獲得利潤(rùn)。
營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的刨新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。企業(yè)應(yīng)從狹隘的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。而且由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化、—體化的發(fā)展，并使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成—個(gè)整體。因此，企業(yè)必須樹立全球營(yíng)銷觀念，才能使企業(yè)更快發(fā)展。
二、企業(yè)營(yíng)銷制度的不斷創(chuàng)新是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷組織創(chuàng)新，主要是建立起網(wǎng)絡(luò)化、理智化、虛擬化及全球化的組織。—是網(wǎng)絡(luò)化。它是使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與廣大員工從傳統(tǒng)的等級(jí)制度關(guān)系變成非正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，從而提高員工的自信以及經(jīng)營(yíng)效益；二是智能化。它既要求職工不斷提高個(gè)人知識(shí)和智慧以及不斷地超越自我，又強(qiáng)調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)思考和知識(shí)的整合力量，以不斷再造企業(yè)的無(wú)限生機(jī)；三是虛擬化。它是依靠信息技術(shù)而建立臨時(shí)網(wǎng)絡(luò)，是一種靈活機(jī)動(dòng)的新型企業(yè)的組織形式企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，可以突破企業(yè)界限，在廣闊范圍內(nèi)尋求各生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)及各生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的一種形式。企業(yè)一旦完成目標(biāo)就自行解散。這種組織形式可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并節(jié)省費(fèi)用。而且它要求管理者要具有很高的協(xié)作精神，協(xié)調(diào)能力及綜合能力，要求企業(yè)組織形式及組織行為充分考慮這一時(shí)代特點(diǎn)，研究企業(yè)營(yíng)銷如何同國(guó)際慣例接軌，如何適應(yīng)全球市場(chǎng)的需求及適應(yīng)全球的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
三、認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究
現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意。企業(yè)每做出一個(gè)決定都需要各種信息。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提。企業(yè)也需要了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來(lái)進(jìn)行。國(guó)外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營(yíng)銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。
目前我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的狀況還處于低水平狀態(tài)。有關(guān)專家指出：我國(guó)知名企業(yè)中的相當(dāng)多數(shù)至今仍沒有進(jìn)行系統(tǒng)、深入、定期和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，沒有專職市場(chǎng)調(diào)研部門和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)的企業(yè)也比比皆是，花幾百萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司進(jìn)行指導(dǎo)性的市場(chǎng)調(diào)查的企業(yè)更是屈指可數(shù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了解也只是道聽途說(shuō)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷主管或是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，或是相信自己的主觀經(jīng)驗(yàn)和判斷，或是根本就不知道還需要專門的市場(chǎng)調(diào)研。因此，當(dāng)許多企業(yè)投入幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)、甚至幾個(gè)億的廣告促銷費(fèi)時(shí)，并不能達(dá)到預(yù)期的目的，不知道有多少錢白白的浪費(fèi)掉了，浪費(fèi)在哪里更是心里沒底。更有甚者，當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大經(jīng)營(yíng)決策出現(xiàn)失誤，甚至企業(yè)因此而垮掉的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最終也未必清楚自己究竟錯(cuò)在哪里。
由此可見，進(jìn)入新世紀(jì)，在新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研工作的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不可能取得成功。我國(guó)企業(yè)必須充分而深刻地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查、研究的重要性和必要性，加大市場(chǎng)調(diào)研力度和增多預(yù)算經(jīng)費(fèi)，把市場(chǎng)調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分。因?yàn)橹挥凶龅街阎耍拍馨賾?zhàn)百勝。
四、建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍
建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能，才能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃，明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利。此外，還要保持營(yíng)錆政策的穩(wěn)定性。政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員安心地搞好銷售工作。
選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略；推銷技巧等等。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷觀念；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷組合；對(duì)策
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息技術(shù)迅猛發(fā)展，我國(guó)企業(yè)處在了更加多變而復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境之中，面對(duì)著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的局面。而發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)不僅在管理等方面領(lǐng)先于我國(guó)，在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念等方面也較我國(guó)成熟和先進(jìn)。因此，我國(guó)企業(yè)必須正視差距，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，積極探索符合我國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷新模式和策略，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
一、中西方市場(chǎng)營(yíng)銷差距比較
1.營(yíng)銷觀念
（1）西方的發(fā)展階段
20世紀(jì)40年代之前西方企業(yè)先后奉行的是以產(chǎn)品為中心的生產(chǎn)觀念、銷售觀念和推銷觀念。20世紀(jì)50年代，又提出了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。20世紀(jì)70年代西方一些學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念做了進(jìn)一步的修正與補(bǔ)充，又提出了社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。80、90年代，又出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向觀念、綠色營(yíng)銷觀念、顧客滿意觀念等一些新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著環(huán)境的變化，文化營(yíng)銷觀念、內(nèi)部營(yíng)銷觀念和全面營(yíng)銷觀念等得到重視（見表1）。
（2）我國(guó)的發(fā)展階段
①1978年-1985年。這個(gè)階段，中國(guó)的市場(chǎng)基本是供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)，生產(chǎn)觀念占據(jù)主導(dǎo)，我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較模糊。
②20世紀(jì)80年代中期-90年代中期。中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N觀念，開始廣泛使用廣告等促銷策略。
③20世紀(jì)90年代中期以后。經(jīng)濟(jì)改革的深入和消費(fèi)者的成熟，賣方市場(chǎng)全面形成。一批優(yōu)秀的企業(yè)樹立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以顧客為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。但我國(guó)企業(yè)又面臨著國(guó)外營(yíng)銷理論在中國(guó)不再奏效的困惑。
由以上對(duì)比可知：雖然中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷也在不斷發(fā)展，由幼稚走向成熟，但與國(guó)外相比還有很大差距。主要表現(xiàn)在：一、時(shí)間上的滯后性。由于西方國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育早且較為成熟，所以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念先在西方產(chǎn)生，而我國(guó)比發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的建立要晚40年到50年的時(shí)間；二、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和觀念理解的片面性，比如認(rèn)為銷售就是營(yíng)銷、促銷就是營(yíng)銷等。
2.營(yíng)銷組合
自20世紀(jì)70年代末80年代初市場(chǎng)營(yíng)銷理論引入中國(guó)以來(lái)，采用最為廣泛的就是4P理論。但隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化等國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，僅僅采用4P組合，企業(yè)已很難創(chuàng)造差異化和特色。但從目前來(lái)看，雖然我國(guó)的一些企業(yè)開始探索新的營(yíng)銷策略，如關(guān)系營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，但總體來(lái)看仍局限于4P，甚至是單一的價(jià)格手段或促銷手段的運(yùn)用上。這就使得我國(guó)企業(yè)很難擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾。
而國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變革已十分明顯。1984年菲利浦?科特勒（PhilipKotler）在4P的基礎(chǔ)上，加了權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Publicrelation）提出了6P營(yíng)銷策略組合，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系。1986年菲利浦?科特勒又提出了新的戰(zhàn)略4P，它們分別是市場(chǎng)調(diào)研（probing）；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（partitioning）；確定目標(biāo)市場(chǎng)（prioritizing）；以及在顧客心中樹立較長(zhǎng)期形象的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位（positioning），從而形成了10P營(yíng)銷組合。近年來(lái)，營(yíng)銷學(xué)者又提出了以顧客為中心的4C組合理論，Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費(fèi)用）、Convenience（顧客購(gòu)買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。舒爾茨提出了4R營(yíng)銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（response）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷（relationship），回報(bào)是營(yíng)銷的源泉（reward）。4R營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，不僅要積極的適應(yīng)顧客的需求，而且要主動(dòng)創(chuàng)造需求。
由此可以看出，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷策略較為單一，雖然迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和環(huán)境的變化，一些企業(yè)采用了新的營(yíng)銷策略，萌生了一些新的營(yíng)銷思想，但沒有像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣形成系統(tǒng)。國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展與豐富是其市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐發(fā)展的寫照，而我國(guó)的新營(yíng)銷策略是個(gè)別企業(yè)的想法，在實(shí)踐中應(yīng)用的并不廣泛。
3.營(yíng)銷組織
在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)戰(zhàn)略的重要部分，企業(yè)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，市場(chǎng)部在戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品分銷和促銷等方面起著舉足輕重的作用。所以，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能直接面向市場(chǎng)，更好適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求的變化。同時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家的營(yíng)銷組織正在由金字塔型向扁平化發(fā)展，在有些西方國(guó)家還出現(xiàn)了營(yíng)銷交流公司、營(yíng)銷聯(lián)合公司等網(wǎng)絡(luò)型組織和虛擬營(yíng)銷公司。
而我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)是以生產(chǎn)為導(dǎo)向或銷售為導(dǎo)向，而不是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，眾多企業(yè)市場(chǎng)部等同于銷售部，只是負(fù)責(zé)將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷出去。市場(chǎng)部門作為一個(gè)職能部門，與企業(yè)其他部門缺乏有效的協(xié)調(diào)和溝通。因此，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者需求的脫節(jié)現(xiàn)象。
二、我國(guó)企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略
1.注重應(yīng)用新的營(yíng)銷模式和策略
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化和科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的需求更加多樣且個(gè)性化。企業(yè)也需要根據(jù)形勢(shì)應(yīng)用一些新的營(yíng)銷方式和策略，如關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷等。
交易營(yíng)銷是著眼于短期交易的營(yíng)銷方式，而關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以顧客為導(dǎo)向，通過(guò)與顧客的雙向溝通和一對(duì)一營(yíng)銷，與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的互惠互利的關(guān)系，注重對(duì)顧客關(guān)系的保持。開發(fā)新客戶成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)老客戶的成本。由于中國(guó)人一向重視人際關(guān)系，講究禮尚往來(lái)，所以各種方式的關(guān)系營(yíng)銷如生日折扣、家庭折扣等關(guān)系營(yíng)銷方式和策略都會(huì)贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)久信賴。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息化發(fā)展的產(chǎn)物。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)以驚人的速度橫掃全球時(shí)，許多企業(yè)就已意識(shí)網(wǎng)上營(yíng)銷的興起將促使傳統(tǒng)的分銷渠道結(jié)構(gòu)與分銷渠道功能發(fā)生巨大的變化。對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展提供了一個(gè)難得的契機(jī)，關(guān)鍵就在于如何應(yīng)用，不僅要重視互聯(lián)網(wǎng)在分銷渠道上的應(yīng)用，更要在為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)方面有所突破。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的提高，服務(wù)業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中所占比重越來(lái)越大，所以服務(wù)營(yíng)銷也越來(lái)越重要。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，消費(fèi)者的日漸成熟對(duì)服務(wù)提出了更高的要求。服務(wù)也不僅僅存在于飲食、住宿等傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)中，其應(yīng)用范圍正在不斷拓展。同時(shí)，服務(wù)的優(yōu)劣也成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要尺度，好的服務(wù)能提高一個(gè)產(chǎn)品的附加值，相反即使一個(gè)知名的品牌，沒有良好的服務(wù)最終也不會(huì)贏得消費(fèi)者的信賴。這就是近幾年海爾等企業(yè)在售前、售后服務(wù)上大下功夫的原因。因此，服務(wù)營(yíng)銷也會(huì)成為我國(guó)企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。
2.注重品牌營(yíng)銷
品牌是一個(gè)企業(yè)知名度和美譽(yù)度的象征，對(duì)企業(yè)形象的塑造起著重要的作用。隨著國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，品牌對(duì)于我國(guó)企業(yè)發(fā)展的作用也更加凸顯。打開國(guó)際市場(chǎng)，好的品牌就是一塊“敲門磚”；立足國(guó)際市場(chǎng)也得靠品牌。過(guò)去，由于我國(guó)企業(yè)品牌意識(shí)淡薄，一些知名的品牌被國(guó)外企業(yè)搶先注冊(cè)，而失去了許多良好的發(fā)展機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，激烈的競(jìng)爭(zhēng)已迫使我國(guó)企業(yè)不得不走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，走品牌發(fā)展之路。如果說(shuō)，在加入WTO以前，我國(guó)企業(yè)還可在國(guó)家高額關(guān)稅的保護(hù)下，利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)勢(shì)，那么加入WTO后，隨著關(guān)稅的逐漸降低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也隨之減弱，所以，必須從價(jià)格戰(zhàn)中走出來(lái)，走產(chǎn)品質(zhì)量之路，品牌之路。但是，品牌的建立首先必須以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，注重產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量與服務(wù)，這是創(chuàng)出品牌，贏得消費(fèi)者忠誠(chéng)度和滿意度的關(guān)鍵。其次，品牌的樹立與提升也離不開有效的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略應(yīng)用得好，才能提升品牌的知名度。第三，企業(yè)品牌營(yíng)銷也應(yīng)注重引導(dǎo)市場(chǎng)，發(fā)掘潛在消費(fèi)者，和消費(fèi)者的潛在需求，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。
3.戰(zhàn)略性營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)戰(zhàn)略中起著重要作用，是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)；強(qiáng)調(diào)分析企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)條件和預(yù)測(cè)企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)等。這些都符合企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)。由于我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解較窄，缺乏戰(zhàn)略意識(shí)，所以使得企業(yè)出現(xiàn)了一些短視行為，如花費(fèi)大量的金錢做廣告而營(yíng)銷業(yè)績(jī)卻沒有提升。同時(shí)，由于沒有把市場(chǎng)營(yíng)銷納入到企業(yè)的戰(zhàn)略中，有些企業(yè)市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)信息的搜集工作做得很好，但這些分析和信息沒有及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門；有些企業(yè)市場(chǎng)部反饋的信息沒有引起足夠的重視，因而市場(chǎng)部也漸漸失去了積極性。所以，我國(guó)企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷納入企業(yè)的戰(zhàn)略之中，這是解決企業(yè)短視行為、市場(chǎng)營(yíng)銷部充分發(fā)揮作用的良策。
4.注重市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)需求、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的前提。由于我國(guó)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)都是靠經(jīng)驗(yàn)和感覺來(lái)判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以對(duì)市場(chǎng)環(huán)境不能準(zhǔn)確把握，從而對(duì)企業(yè)的決策造成誤導(dǎo)。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要渠道。美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的多數(shù)企業(yè)有正規(guī)市場(chǎng)調(diào)研部門，市場(chǎng)調(diào)研人員都有豐富的數(shù)據(jù)分析和調(diào)研經(jīng)驗(yàn)。而我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)部門都沒有市場(chǎng)調(diào)研的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)企業(yè)也沒有意識(shí)聘請(qǐng)專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，而把時(shí)間和精力多花費(fèi)在產(chǎn)品的銷售推廣上。
既然市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)就要加強(qiáng)這方面的工作，做好市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研找到市場(chǎng)空白點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，然后再制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
總之，為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，使我國(guó)企業(yè)融入的多變國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，以上策略是必不可少的，但卻是不夠的。我國(guó)企業(yè)必須在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，探索符合自身實(shí)際的營(yíng)銷策略。
參考文獻(xiàn)：
[1]菲利浦?科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002年版.
[2]胡正明，舒春衛(wèi).中西方市場(chǎng)營(yíng)銷之比較研究[J].廣東商學(xué)院學(xué)報(bào)，2004（2）.
[3]劉瑩瑩.淺談國(guó)際營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)[J].科技資訊，2006（3）.
[4]孫麗英.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].山東社會(huì)科學(xué)，2013（2）.
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；探討
中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）10-00-01
改革開放以來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)成功最基本的要素，對(duì)企業(yè)的改革和發(fā)展起著決定性的作用。企業(yè)必須在市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，用市場(chǎng)營(yíng)銷觀念去貫穿企業(yè)的整個(gè)管理活動(dòng)過(guò)程，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，解決有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種難題，這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功和可持續(xù)發(fā)展。
一、樹立客戶至上的營(yíng)銷理念
面對(duì)消費(fèi)者行為與心理的變化，企業(yè)應(yīng)賦予當(dāng)代營(yíng)銷理念新的時(shí)代精神，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是“顧客至上”，企業(yè)應(yīng)積極致力于提升客戶滿意度，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道、開發(fā)和促銷等各方面不斷創(chuàng)新，通過(guò)“滿意產(chǎn)品、滿意服務(wù)”獲得客戶認(rèn)可，從而贏得市場(chǎng)。
同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)不斷調(diào)整營(yíng)銷觀念。目前，仍有部分企業(yè)未能從真正的意義上理解和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本含義，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷活動(dòng)，他們主觀地認(rèn)為在企業(yè)現(xiàn)有條件下，加大產(chǎn)品促銷力度或是提高銷售人員的銷售技巧，制定有效的激勵(lì)制度，就能大幅度提高市場(chǎng)占有率，獲取較大的利潤(rùn)。他們甚至認(rèn)為企業(yè)銷售的產(chǎn)品是否貼近市場(chǎng)需求，是否能滿足客戶的需求需要根本不重要。
筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)決拋棄那些已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀的營(yíng)銷管理觀念，樹立客戶至上的營(yíng)銷理念，是企業(yè)贏得市場(chǎng)的前提。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的今天，企業(yè)一方面應(yīng)重視產(chǎn)品知識(shí)的宣傳，用“知識(shí)” 去引導(dǎo)消費(fèi)者，拉動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)份額；另一方面，企業(yè)可結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)雙向互動(dòng)去搜集消費(fèi)者的需求信息，通過(guò)不斷研究消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，正確調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，通過(guò)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷策略而帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取更大的發(fā)展空間。
二、制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，新興媒體層出不窮，我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)媒介和新興網(wǎng)絡(luò)媒體相比，不但時(shí)效性不夠、信息量有效，而且受眾面也較小。消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)變得越來(lái)越理性，他們?cè)谫?gòu)物決策前，往往通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品搜尋和性價(jià)比較，并依此做出理智的購(gòu)買決定。
因此，企業(yè)應(yīng)綜合考慮市場(chǎng)需求和自身所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面，通過(guò)制定理性的價(jià)格策略，搭建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷渠道，選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。比如在基于全面了解顧客需求需要的基礎(chǔ)上，企業(yè)可推出產(chǎn)品創(chuàng)新策略，通過(guò)先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，推出全新的產(chǎn)品或是為不同的消費(fèi)體群量身打造不同的個(gè)性化商品；另一方面，企業(yè)還可根據(jù)新時(shí)期消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行SWOT分析，再次確定目標(biāo)市場(chǎng)；同時(shí)，企業(yè)還可不斷完善并提供增值服務(wù)，構(gòu)成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”，有效提升客戶忠誠(chéng)度。
三、創(chuàng)新營(yíng)銷管理策略
企業(yè)要提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力必須進(jìn)行營(yíng)銷管理策略創(chuàng)新。一是創(chuàng)新產(chǎn)品策略，不僅要了解客戶的需要，還要潛心研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品及可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者需求；二是創(chuàng)新渠道策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白日化，選擇最佳的銷售渠道，以最小的銷售成本獲取最大的銷售利潤(rùn)，是每個(gè)企業(yè)都需要認(rèn)真研究的問(wèn)題，比如充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極開展網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動(dòng)；三是創(chuàng)新價(jià)格策略，企業(yè)可針對(duì)不同類產(chǎn)品或在產(chǎn)品不同階段，采用不同的定價(jià)策略，從而使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間；四是創(chuàng)新促銷策略，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)新聞和網(wǎng)絡(luò)論壇等方式加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向交互式促銷。
四、建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系
目前，大多數(shù)企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、管理制度完善和有效的薪酬機(jī)制的重要性，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系？筆者認(rèn)為，當(dāng)務(wù)之急是進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的日常管理制度和分配制度的改革，這樣才能有效提升企業(yè)營(yíng)銷能力。具體如下：
一方面，精心培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)新員工的企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能等方面的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，將新員工逐步培養(yǎng)成營(yíng)銷能手，成為銷售隊(duì)伍的骨干；另一方面，企業(yè)應(yīng)改變以往的單一的銷售額考核方式，使考核指標(biāo)更加多元化，比如增加新客戶開發(fā)率、回款率、客戶滿意度、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)，使激勵(lì)制度更富有挑戰(zhàn)性，這樣將有利于銷售人員的成長(zhǎng)，特別是有利于新進(jìn)人員的培養(yǎng)；同時(shí)，企業(yè)可幫助營(yíng)銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷人員的個(gè)人發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。
五、高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作
沒有市場(chǎng)調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和客戶需要的重要手段。國(guó)外的企業(yè)很早就開始運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研這一工具，通過(guò)科學(xué)、客觀地收集市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息資料并加以系統(tǒng)分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，不斷開拓潛在的消費(fèi)者市場(chǎng)，有效提升該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
目前，我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性認(rèn)識(shí)不足，過(guò)份依賴自己的主觀判斷和經(jīng)驗(yàn)。筆者認(rèn)為，我國(guó)的中小企業(yè)也應(yīng)高度重視市場(chǎng)調(diào)研工作，不斷加大市場(chǎng)調(diào)研的預(yù)算經(jīng)費(fèi)和工作力度，企業(yè)只有把市場(chǎng)調(diào)研工作作為一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分，采取科學(xué)的方法，系統(tǒng)的收集、整理、分析所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息（包括消費(fèi)者的需求需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等），才能為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定提供參考依據(jù)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]石屏.淺談企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新[J].科技信息，2012（07）.
[2]科特勒.營(yíng)梢管理[M].北京：人民大學(xué)出版社，2010.
[3]江林.消費(fèi)者心理與行為心理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011.
[4]關(guān)瑞華.論企業(yè)文化在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用[J].科教文匯，2011（12）.
藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)是我國(guó)高職藥品管理類專業(yè)核心課程，是本院制藥系藥物制劑專業(yè)選修課程，該課程旨在傳授藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)，并著重藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)的培養(yǎng)。在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的理論加案例教學(xué)法不能很好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、鍛煉學(xué)生營(yíng)銷技術(shù)實(shí)踐能力，因此，尋求基于實(shí)踐教學(xué)方法的課程設(shè)計(jì)具有重要的意義。
1 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課堂教學(xué)中存在的問(wèn)題
1.1 學(xué)生專業(yè)基礎(chǔ)薄弱
藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)是一門經(jīng)管類專業(yè)課程，面對(duì)本院藥物制劑技術(shù)專業(yè)學(xué)生，學(xué)生經(jīng)管類專業(yè)基礎(chǔ)薄弱，思維偏理工科方式。采用傳統(tǒng)講授加案例法教學(xué)，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣低，學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性不強(qiáng)，教學(xué)效果不顯著；采用實(shí)踐教學(xué)法，參與度也與文科專業(yè)學(xué)生有差距。因此，設(shè)計(jì)合適的針對(duì)藥物制劑專業(yè)學(xué)生實(shí)踐教學(xué)方法勢(shì)在必行。
1.2 傳統(tǒng)教學(xué)方法效果不佳
本課程傳統(tǒng)的教學(xué)方法為講授加案例教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)地接受理論知識(shí)，并在具體的案例中理解，該教學(xué)方法無(wú)法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)積極性，學(xué)生知識(shí)接受度低，缺乏解決實(shí)際問(wèn)題的情境。因此，理論加案例教學(xué)的方法缺乏實(shí)踐的機(jī)會(huì)，不利于本課程專業(yè)技能的提高。
1.3 授課教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠缺
藥物制劑專業(yè)授課教師基本來(lái)自藥學(xué)本科院校的本科以上學(xué)歷畢業(yè)生，本身缺乏藥品市場(chǎng)營(yíng)銷一線的工作經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際教學(xué)中易陷入重理論、輕實(shí)踐的困境，導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)方式無(wú)法開展。增加校企合作、加強(qiáng)教師與企業(yè)人士的交流等方式可以幫助教師提高醫(yī)藥營(yíng)銷的實(shí)踐能力，因此，要鼓勵(lì)教師去企業(yè)掛職鍛煉。
基于以上幾點(diǎn)，高職院校的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程要以學(xué)生為主體，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為重點(diǎn)，從職業(yè)的需求出發(fā)選擇實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。具體實(shí)施中以項(xiàng)目教學(xué)為大前提，在合適項(xiàng)目中采用實(shí)踐教學(xué)法，并設(shè)計(jì)具體合適的實(shí)踐方案。
2 藥品本文由收集整理市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)的實(shí)踐教學(xué)方法
2.1 以項(xiàng)目教學(xué)法為大前提
項(xiàng)目教學(xué)法以實(shí)踐為導(dǎo)向、教師主導(dǎo)、學(xué)生為主體，從職業(yè)的需要出發(fā)選擇項(xiàng)目，由教師和學(xué)生共同完成項(xiàng)目的實(shí)施。高職院校某些課程適合采用項(xiàng)目教學(xué)方法，本課程中的大部分內(nèi)容也適合采用該方法。本課程借鑒了高職高專“十一五”規(guī)劃教材《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)》第二版，將藥品市場(chǎng)營(yíng)銷綜述理論外的其它內(nèi)容分為藥品市場(chǎng)調(diào)研、藥品市場(chǎng)開發(fā)、藥品市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)和藥品市場(chǎng)促銷技術(shù)四個(gè)項(xiàng)目。
2.2 在合適項(xiàng)目中采用實(shí)踐教學(xué)法
在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，因環(huán)境、條件限制，并非課程中每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)都適合采用實(shí)踐教學(xué)法，應(yīng)以實(shí)際教學(xué)效果為前提選擇合適的項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施實(shí)踐教學(xué)方法。
如藥品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目中子任務(wù)企業(yè)swot分析，藥品市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)技術(shù)項(xiàng)目中子任務(wù)制訂渠道設(shè)計(jì)方案、渠道成員選擇、渠道管理方案的設(shè)計(jì)，因缺少且難以建立具體的模型即企業(yè)和中間商，難以開展實(shí)踐教學(xué)法。企業(yè)swot分析的項(xiàng)目化實(shí)施，還是適合在具體案例中企業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，同樣藥品市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)項(xiàng)目化實(shí)施，也適合在具體案例中的企業(yè)合作中間商的基礎(chǔ)上開展。
而藥品市場(chǎng)調(diào)研、藥品市場(chǎng)促銷技術(shù)項(xiàng)目中任務(wù)則適合采用實(shí)踐教學(xué)方法。如藥品市場(chǎng)調(diào)研中任務(wù)藥品市場(chǎng)調(diào)查前準(zhǔn)備、實(shí)施調(diào)研、調(diào)查資料的整理分析、調(diào)查報(bào)告的撰寫，藥品市場(chǎng)促銷技術(shù)項(xiàng)目中任務(wù)藥品促銷方案設(shè)計(jì)均適合采用具體的實(shí)踐方法。
2.3 設(shè)計(jì)具體合適的實(shí)踐方案
實(shí)際證明，實(shí)踐方案越具體合適，學(xué)生參與度、積極性越高，教學(xué)效果越顯著，筆者本課程中具體的實(shí)踐方案設(shè)計(jì)如下。
2.3.1 藥品市場(chǎng)調(diào)研實(shí)踐方案
分組實(shí)踐。將所有學(xué)生分成若干小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)某類藥品的市場(chǎng)調(diào)研工作，如某小組負(fù)責(zé)感冒藥的市場(chǎng)調(diào)研工作。
藥品市場(chǎng)調(diào)查前準(zhǔn)備。在學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研方法的基礎(chǔ)上，制訂市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，精心設(shè)計(jì)針對(duì)某類藥品的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷。
實(shí)施調(diào)研。各小組深入市場(chǎng)實(shí)施調(diào)研，具體實(shí)施過(guò)程中針對(duì)特定人群開展問(wèn)卷調(diào)查，指導(dǎo)調(diào)查問(wèn)卷的填寫并回收有效問(wèn)卷。
調(diào)查資料的整理分析和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法整理、統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料，得出調(diào)查結(jié)論，并在此基礎(chǔ)上撰寫某類藥品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。
2.3.2 藥品市場(chǎng)促銷技術(shù)實(shí)踐方案
要求各小組根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，將人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷技術(shù)綜合運(yùn)用，制訂適合本組的藥品促銷方案。
3 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程實(shí)踐總結(jié)
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷渠道
1．營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營(yíng)銷方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。
總之，沒有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略。
2．營(yíng)銷渠道狹窄
國(guó)際營(yíng)銷渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過(guò)其銷售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營(yíng)銷失敗。這類事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營(yíng)銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營(yíng)銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營(yíng)銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營(yíng)銷制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷人才的關(guān)鍵。
企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的必要性
隨著21世紀(jì)的到來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球一體化日益突出，使市場(chǎng)交易的格局發(fā)生了重大的變化，買方轉(zhuǎn)變成賣方，賣方變成買方，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越激烈，企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，創(chuàng)新的營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。在這種大環(huán)境下，企業(yè)需要對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析，制定出新時(shí)代的創(chuàng)新型的營(yíng)銷策略，才能夠在激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地。市場(chǎng)是在不斷的發(fā)生變化的，因此企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也應(yīng)該隨著市場(chǎng)的變化而變化，才能夠使企業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新是為了企業(yè)開拓更大范圍的市場(chǎng)，將更多的產(chǎn)品賣出去的同時(shí)并占有一定的市場(chǎng)份額，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和綜合實(shí)力。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，將互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與管理相結(jié)合，讓更多的消費(fèi)者都能夠了解到本企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，使企業(yè)能夠得到健康穩(wěn)定的發(fā)展。
企業(yè)營(yíng)銷管理特點(diǎn)與弊端
營(yíng)銷觀念比較落后
一些企業(yè)的營(yíng)銷觀念比較落后，企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷企業(yè)的產(chǎn)品，與公司其他部門沒有關(guān)系，這種營(yíng)銷概念還停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，使企業(yè)不能用整體的觀點(diǎn)看問(wèn)題，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精確的分析，不能夠準(zhǔn)確的分析消費(fèi)者的需求，不能給顧客提供最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。另一方面，企業(yè)忽視了品牌的建設(shè)，一味的靠降低價(jià)格來(lái)獲得一定的市場(chǎng)份額，忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)不僅擾亂市場(chǎng)秩序，而且還是一件損人不利己的事，營(yíng)銷觀念陳舊。
營(yíng)銷模式較為單一
營(yíng)銷模式是企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中所采取的不同模式，是一整套營(yíng)銷體系，而并不是某種方式方法，而在這一整套營(yíng)銷體系中包含了很多的營(yíng)銷策略，從而形成的一整套成熟的營(yíng)銷模式，而現(xiàn)在有很多的企業(yè)的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了單一化，有的企業(yè)過(guò)度的依賴廣告的宣傳讓企業(yè)忽視了產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，消費(fèi)者很容易對(duì)產(chǎn)品失去了信任，其實(shí)廣告的作用是以產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格為前提的，相反的，價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)給產(chǎn)品的營(yíng)銷帶來(lái)負(fù)面的影響，比如格蘭仕近幾年來(lái)通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)，使格蘭仕品牌的產(chǎn)品從高級(jí)產(chǎn)品淪落為大眾品牌，也使微波爐成為技術(shù)含量最低的產(chǎn)品之一。因此單一的營(yíng)銷模式雖然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)暫時(shí)性發(fā)展的“黃金時(shí)間，但是并不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，這是企業(yè)要面臨的重要問(wèn)題。
市場(chǎng)調(diào)研不夠全面
市場(chǎng)決定了需求，因此企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研能夠?yàn)槠髽I(yè)系統(tǒng)的搜集有關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)了解消費(fèi)者的心理，以便調(diào)整自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場(chǎng)。而近些年來(lái)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研還存在著很多的問(wèn)題，這些企業(yè)還采用的是傳統(tǒng)的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，它們的市場(chǎng)調(diào)研還不夠全面，其主要表現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研不規(guī)范，或者還不夠深入，甚至有些企業(yè)沒有經(jīng)過(guò)具體的市場(chǎng)調(diào)研，部分中小企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，主觀性太明顯，普遍存在著盲目性，使企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品的積壓，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨很大的困難，亟需企業(yè)引起重視。
企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略
轉(zhuǎn)換營(yíng)銷意識(shí)，緊隨時(shí)代角度
主觀意識(shí)決定行為，一個(gè)好的營(yíng)銷觀念能夠?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷有一個(gè)好的指導(dǎo)作用，因此企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該21世紀(jì)以來(lái)信息高速發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境也瞬息萬(wàn)變，企業(yè)最重要的是轉(zhuǎn)換營(yíng)銷意識(shí)，緊跟時(shí)代的步伐和角度，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。從企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化來(lái)看，企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、營(yíng)銷導(dǎo)向和戰(zhàn)略導(dǎo)向四個(gè)演變過(guò)程，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念就是產(chǎn)品理念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略營(yíng)銷，而戰(zhàn)略營(yíng)銷的創(chuàng)新就是要企業(yè)從真正關(guān)注產(chǎn)品的本身的過(guò)程中逐步轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的需求上，現(xiàn)如今現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)大平臺(tái)上出現(xiàn)了綠色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種新的營(yíng)銷觀念和方法，在新的營(yíng)銷環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該推行新的營(yíng)銷理念和新的營(yíng)銷方法，不斷的對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行創(chuàng)新，使產(chǎn)品的屬性發(fā)生改變，具有更深層次的文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品帶來(lái)了附加值，為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，只有這樣的企業(yè)才能夠不斷的超越自我，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新，提高客戶忠誠(chéng)度企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷手段主要表現(xiàn)在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿足客戶的最大需求，提高客戶的忠誠(chéng)度，使企業(yè)擁有穩(wěn)定的老客戶，開辟更多的新客戶，但是有很多企業(yè)沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，大多數(shù)的企業(yè)最注重的是自己能夠獲利的數(shù)額，這種觀念極其不利于客戶忠誠(chéng)度的提高，也不利于產(chǎn)品品牌的建立。因此為了實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷戰(zhàn)略，更好的關(guān)注消費(fèi)者，將消費(fèi)者分為兩大類，第一類是完全滿意的顧客，另一類是非完全滿意的顧客，完全滿意的客戶可以視為忠實(shí)顧客，對(duì)于這一部分顧客要進(jìn)場(chǎng)的進(jìn)行售后的訪問(wèn)，定期對(duì)客戶進(jìn)行意見的反饋，不斷的改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)于那些不是非常滿意的顧客，要通過(guò)各種調(diào)查的方式去了解他們真實(shí)的需求，合理的融入到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)中，以便拓展出更寬闊的市場(chǎng)。除此之外，還可以建立以消費(fèi)者特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，21世紀(jì)的消費(fèi)者，每一個(gè)消費(fèi)者都是獨(dú)一無(wú)二的，把每一個(gè)消費(fèi)者看成企業(yè)的潛在市場(chǎng)，根據(jù)每一個(gè)消費(fèi)者的需求進(jìn)行單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，并迅速的將產(chǎn)品送到客戶的手中，使產(chǎn)品更加的趨于個(gè)性化和多樣化的發(fā)展，為企業(yè)贏得更多的訂單和銷量。
做好市場(chǎng)調(diào)研，創(chuàng)新營(yíng)銷渠道
產(chǎn)品是通過(guò)分銷渠道銷售出去的，暢通的營(yíng)銷渠道能夠保證產(chǎn)品順利的進(jìn)入市場(chǎng)，推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)的正常運(yùn)作。企業(yè)在拓展?fàn)I銷渠道之前要做好市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研是為了更好的了解消費(fèi)者的需求，以便于企業(yè)開辟出更多的營(yíng)銷渠道。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，不斷對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行了解和分析，可以避免在制定營(yíng)銷策略中發(fā)生錯(cuò)誤，或者可以對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整和改正，比如產(chǎn)品在什么市場(chǎng)上銷售的最好，在哪個(gè)具體的市場(chǎng)上預(yù)期上可以達(dá)到銷售預(yù)期，如何制定產(chǎn)品的價(jià)格，才能使利潤(rùn)和銷量都能平衡，怎樣組織產(chǎn)品的推銷等，這都是需要市場(chǎng)調(diào)研才能夠給出答復(fù)，只有根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果才能夠使企業(yè)了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求，幫助企業(yè)識(shí)別有利可圖的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷渠道。當(dāng)今的世界科技發(fā)展迅速，新發(fā)明、新創(chuàng)造、新技術(shù)層出不窮，通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查，可以幫助企業(yè)獲得最新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和科技信息的資料信息，對(duì)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新，比如現(xiàn)在的特許加盟、品牌落地都是新的營(yíng)銷渠道，比如“串串香”、“冰淇淋”及粗糧企業(yè)通過(guò)特許加盟、全國(guó)連鎖發(fā)展的越來(lái)越好，再如雨傘以前只在超市中銷售，如今開始走專門店的路線，有了品牌意識(shí)。
1電力市場(chǎng)調(diào)研的有關(guān)概念
1.1什么是電力市場(chǎng)調(diào)研
電力市場(chǎng)調(diào)研的定義：電力企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，進(jìn)行電力市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、規(guī)劃、生產(chǎn)和銷售決策，運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)手段和方法，采用一定的程序，有系統(tǒng)、有目的、有組織、有計(jì)劃地收集、加工、處理電力市場(chǎng)信息，并得出結(jié)論的一系列調(diào)研活動(dòng)稱為電力市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)客戶服務(wù)需求及滿意度調(diào)查體系的研究分析具體包括：市場(chǎng)占有率、購(gòu)買意向與市場(chǎng)需求、潛在消費(fèi)者群體規(guī)模與群體特征、新電價(jià)品種市場(chǎng)潛力研究等。展開來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)調(diào)研時(shí)電力企業(yè)進(jìn)行管理時(shí)的有效工具。在電力營(yíng)銷的過(guò)程中，借助電力市場(chǎng)調(diào)研可以為企業(yè)管理者提供豐富且真實(shí)的電力市場(chǎng)現(xiàn)狀的第一手資料，作為制定電力市場(chǎng)有效營(yíng)銷策略的依據(jù)。同時(shí)，電力市場(chǎng)調(diào)研所用的調(diào)查方法都應(yīng)該具有一定的客觀性和科學(xué)性，資料收集力求完整和真實(shí)，在統(tǒng)計(jì)整理的過(guò)程中要有邏輯性。因此，可以說(shuō)電力市場(chǎng)調(diào)研時(shí)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念的背景下，以滿足電力消費(fèi)者的消費(fèi)愿望為目標(biāo)，客觀分析電力消費(fèi)領(lǐng)域的過(guò)程，為電力企業(yè)管理層的營(yíng)銷決策服務(wù)的。
1.2電力市場(chǎng)調(diào)研在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用及其常用形式
電力市場(chǎng)調(diào)研的作用可總結(jié)如下：首先，電力市場(chǎng)調(diào)研具有預(yù)測(cè)作用。例如，我們通過(guò)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，初步掌握消費(fèi)者對(duì)于某種新型的電力產(chǎn)品的態(tài)度和消費(fèi)傾向，從而預(yù)測(cè)該種產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)受歡迎程度；根據(jù)電力價(jià)格等估測(cè)企業(yè)在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等，對(duì)市場(chǎng)的正確預(yù)測(cè)可以幫助決策者更好的分配電力銷售任務(wù)，優(yōu)化人員配置。其次，電力市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果可對(duì)復(fù)雜的電力營(yíng)銷提供方法和策略。通過(guò)分析調(diào)研結(jié)果，可以搜集消費(fèi)者對(duì)電力當(dāng)今銷售策略的意見，可以使管理層及時(shí)作出策略調(diào)整，選定最有效的電力效力銷售渠道，從而拓寬市場(chǎng)。最后，市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程也是積極地、有針對(duì)性宣傳地過(guò)程。例如：根據(jù)鍋爐現(xiàn)有市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和潛在市場(chǎng)容量的分析，利用現(xiàn)行的分時(shí)電價(jià)政策，有針對(duì)性宣傳，使客戶在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)比較后，優(yōu)先使用電鍋爐；支持、協(xié)助電動(dòng)機(jī)、車的研制，宣傳、鼓勵(lì)、參與使用電動(dòng)機(jī)、車，形成新的電力銷售市場(chǎng)；對(duì)新開發(fā)的居民住宅，通過(guò)免費(fèi)、優(yōu)惠的價(jià)格，安裝電力炊具、電熱水器等，采用先入為主的營(yíng)銷策略，搶占電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)調(diào)研的具體方式有：網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷等。設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷的內(nèi)容時(shí)，要根據(jù)不同的調(diào)查群體，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的供電服務(wù)調(diào)查問(wèn)卷。如：對(duì)有電力相關(guān)知識(shí)基礎(chǔ)的專業(yè)客戶可設(shè)計(jì)專業(yè)性較強(qiáng)的問(wèn)卷。對(duì)于普通市民的調(diào)查問(wèn)卷則應(yīng)該盡量避免使用生僻的電力專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以免影響與客戶的交流效果。另外，問(wèn)卷的選項(xiàng)應(yīng)全面、直觀并且沒有歧義。
2電力市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工作中的問(wèn)題及其相應(yīng)的營(yíng)銷策略
2.1居民家庭能源消費(fèi)狀況分析，尋找電力消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)
通過(guò)調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，目前居民家庭能源消費(fèi)中，電能形式的項(xiàng)目主要指照明工具和家用電器，這些僅僅占到居民家庭能源消費(fèi)的一小部分。家庭生活的用能形式主要有洗澡、飲用水、取暖、制冷和廚房用電。在廚房用電方面，天然氣的比例較大，雖然電飯煲、烤箱等電力廚具應(yīng)用較為方便，但是天然氣火力強(qiáng)，電力未能達(dá)到該方面的要求；飲用水電加熱的方式為人們接受；洗澡方面電熱水器是電力市場(chǎng)應(yīng)該關(guān)注的方面；取暖方式一般為鍋爐集體供暖，盡管也有電暖氣等取暖設(shè)備，其市場(chǎng)條件尚未成熟。通過(guò)調(diào)研，我們初步掌握了居民的用能結(jié)構(gòu)，為了擴(kuò)大電力的市場(chǎng)占有率，我們可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，例如：根據(jù)居民的用電要求，對(duì)于新建的住房，要做好用電容量的估算，做好布線工作，對(duì)于老住房，則要做好電路改造工作；密切關(guān)注飲水機(jī)、電熱水器、空調(diào)的研制和生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)等推出電力促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)居民用電，等等。
2.2加大電力宣傳，提升服務(wù)質(zhì)量