時間：2023-03-17 17:59:04
導語：在市場營銷綜合論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
企業(yè)范疇中的獨特文化，影響著職員；職員表征出來的工作心態(tài)、平日以內(nèi)的積極性，都不能脫離本源的文化。市場營銷經(jīng)由文化的路徑，讓職員體悟出企業(yè)潛藏著的深層動力。企業(yè)文化潛藏著的深層內(nèi)涵，提升了協(xié)同互通這樣的能力，促動職員去溝通。營銷架構中，應滲透特有的文化指引，突破慣用的營銷途徑。職員彼此激勵，接納全新態(tài)勢下的市場，提升內(nèi)在素養(yǎng)。職員特有的精神氣質(zhì)，也會凸顯明晰的文化影響，深化了原初的文化內(nèi)涵。
二、實效特性的運用路徑
項目管理關涉的營銷影響，可分成細化的多重層面。這是因為，項目架構中的管理手段，關聯(lián)著各時段中的營銷效率，帶有內(nèi)部提升這一明晰的作用。為此，項目管理預設的多重方式，在實踐特性的營銷之中，應能尋找出適宜特性的應用點。營銷體系架構中的各類環(huán)節(jié)，都應滲透著這一思維。
（一）初始時段的組織設定市場范疇之中的營銷，應被設定成凸顯出來的競爭焦點。營銷擬定的精準戰(zhàn)略，能經(jīng)由適宜的路徑，整合起現(xiàn)存著的一切資源。經(jīng)由消費者這一群體的互通，把潛藏著的消費動力，變更成真實情形下的市場業(yè)績。市場營銷特有的擬定目標，是短時段內(nèi)的盈利、長久態(tài)勢下的企業(yè)進展。市場范疇內(nèi)的一些企業(yè)，慣常偏重細化特性的某些環(huán)節(jié)，而對宏觀架構中的營銷流程，缺失辨識及把握。為此，應注重全局態(tài)勢下的項目管控，才能明辨潛在特性的市場威脅。營銷特有的起始時段，就應設定明晰的營銷目的。宏觀框架之中的這一目標，包含本源的營銷意圖、市場特有的管控目標、帶有階段特性的細分目標。經(jīng)由量化的路徑，設定年度時段中的銷售額、劃分出來的市場份額。明晰了本源目標以后，還應經(jīng)由審慎的調(diào)研，辨識市場范疇中的詳盡規(guī)劃。收集得來的信息，包含特有的定性解析、對應著的定量解析。
（二）各時段中的營銷拓展真正去操作時，依循調(diào)研得來的真實報告，體系以內(nèi)的營銷部門，應能協(xié)同研發(fā)部門，重新預設產(chǎn)品特有的組合架構，明晰這種搭配特有的適宜性。結合細分出來的多重類別，對于設定好的開發(fā)周期，妥善予以調(diào)和。若條件許可，還應明晰科技拓展的現(xiàn)有狀態(tài)，經(jīng)由不斷摸索，開發(fā)出系列架構內(nèi)的新穎產(chǎn)品。企業(yè)預設的銷售部門，應當依循產(chǎn)品特性、市場以內(nèi)的消費傾向、競爭凸顯出來的劇烈程度，慎重篩選出多重的層級，預設分銷路徑的寬度。產(chǎn)品組合特有的構架中，應涵蓋著單一特性的生命周期。采納靈活特性的促銷思維，在篩選出來的促銷途徑之中，適當調(diào)和資源。
（三）風險管控及調(diào)配營銷項目關涉的風險管控，適宜依循進程管理特有的本源思路，妥善予以設定。采納某規(guī)格下的工具軟件，預設各時段中的里程圖表。這樣做，能夠經(jīng)由分解，明晰細分出來的具體任務。對于項目預設的職責主體，予以時間監(jiān)控。這種新穎特性的流程，能提升管控中的透明度、平日以內(nèi)的工作成效。真實操作之中，會潛藏著不可控特性的多樣要素。為此，經(jīng)由常規(guī)的調(diào)整，讓擬定出來的規(guī)劃，具有適宜特性。然而，調(diào)整得來的新規(guī)劃，不能突破原初的項目周期，以及擬定好的質(zhì)量水準。不停變更著的銷售市場，必然潛藏風險。依循時間區(qū)間，來評判項目預期。經(jīng)由對照及估測，若發(fā)覺了偏差，就應隨時去糾偏?？冃гu判及查驗，應當擬定明晰的風險管控規(guī)劃，規(guī)避決策之中的不科學。
三、結束語
關鍵詞： 成品油銷售價格；成品油銷售途徑；成品油品牌
一、緒論
石油資源是目前世界上比較稀缺的一種資源，被譽為國民經(jīng)濟的血液。石油資源在國民經(jīng)濟發(fā)展的各個方面都起著舉足輕重的作用，在化工原料、工業(yè)制品、動力能源等諸多方面仍然扮演著不可替代的角色。
在中國石油銷售企業(yè)中主要以中國石油和中國石化為主體的已經(jīng)發(fā)展多年，并在中國的石油市場占據(jù)了較高的市場份額。例如在舟山地區(qū)2011年第一季的成品油銷售市場，中國石油和中國石化所占市場份額分別為33.52%和43.54%，社會單位所占市場份額僅為22.94%。隨著中國成品油市場逐步對外開放，許多跨國石油公司進入中國市場，他們憑借優(yōu)良產(chǎn)品、先進技術和豐富銷售經(jīng)驗，在中國市場占有一席之地。隨著中國2009年開始《石油價格管理辦法》的實施，成品油價格形成機制更加的市場化，成品油市場逐漸由賣方市場向買方市場過度，市場競爭逐漸加劇。為了使中國石油公司在日趨激烈的市場競爭中保持競爭優(yōu)勢，有必要對成品油的銷售之道進行深入的研究。
隨著石油行業(yè)的發(fā)展和銷售市場競爭的加劇以及人們對于石油產(chǎn)品需求量的增加，本論文研究的目的就是找出影響中國石油銷售量提高的具體因素，并對這些可能的影響因素進行驗證，以驗證這些因素對于中國石油銷售量影響作用的大小，從而可以根據(jù)上述研究結果來制定出提高中國石油銷售量的方案，同時也可以為其它行業(yè)的產(chǎn)品銷售提供理論參考與指導。
本論文的研究問題具體內(nèi)容就是找出在中國石油產(chǎn)品銷售過程中的具體影響因素，對于如何制定合理的成品油銷售價格、成品油銷售網(wǎng)絡的構建體系、成品油銷售策略的選擇、成品油銷售人員的服務水平、成品油的品牌宣傳等方面進行研究，并就上述這些方面對于中國石油產(chǎn)品銷售量的影響作用的原因以及作用的大小進行驗證。根據(jù)研究結果以制定有效的提高中國石油產(chǎn)品銷售量的方案，從而促進中國石油行業(yè)的發(fā)展以及滿足更多客戶的消費需求。
二、文獻概覽
成品油的廣義概念是指：經(jīng)過石油原油的生產(chǎn)加工而成的，一般可分為石油燃料、石油溶劑與化工原料、劑、石蠟、石油瀝青、石油焦等。
成品油的狹義概念是指：按照中國政府《成品油市場管理辦法》（商務部令2006年第23號）第四條的理解定義就是指汽油、柴油機其它符合中國產(chǎn)品質(zhì)量標準、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料。
本論文的成品油主要是指汽油和柴油。
成品油的銷售價格就是指中國成品油的供貨銷售方與消費者購買方在市場交易中進行交易時的通過貨幣形式交易所表現(xiàn)出來的具體數(shù)量的多少。
趙艷豐（2011）指出中國石化在銷售成品油的時候，針對不同的用戶和需求，采取批零搭配和優(yōu)先供應及量價互動的銷售措施，同時還采取措施讓大部分社會加油站成為公司的加盟站，實現(xiàn)主導市場價格的目的以及利用油品資源充足的優(yōu)勢與上下浮動8%銷售價格的權利，以應對社會加油站低價銷售的競爭。中國石化通過采取差異化的價格策略的方式，成功應對了競爭對手惡意降低價零售的行為，首先是各分公司享有1%的零售價格浮動權，采取“點對點”價格跟進策略；其次是不予理睬銷售量較小的加油站的低價銷售競爭行為；三是以應對相鄰省區(qū)的大幅度降價就是采取臨近加油站價格相同和逐次提高及梯級保護的辦法；四是采取短期跟進甚至低于競爭對手價格的策略，以應對實力較弱、但銷售量較大的競爭對手的低價銷售行為，這樣實現(xiàn)了中國石化成品油市場銷售量最大幅度的提高。
成品油銷售途徑就是指在中國成品油銷售過程中，成品油從銷售方手里轉(zhuǎn)移到消費方手里的具體實現(xiàn)的途徑或渠道及這些途徑或渠道的分布。
趙艷豐（2011）在成品油銷售過程中采取恰當?shù)姆咒N策略，提高了銷售體系密集度的建設。由于成品油分銷業(yè)務的競爭能力與成品油的油庫設施密切相關，所以成品油油庫的位置距離成品油分銷客戶比較近，這樣導致客戶進貨運雜費低，成品油批發(fā)優(yōu)勢就具有明顯優(yōu)勢。在方便自提的成品油批發(fā)用戶以外，還充分做好了成品油批發(fā)配送工作，根據(jù)批發(fā)用戶的購買時機，實現(xiàn)了及時送油上門，最大限度地方便成品油批發(fā)用戶。通過對新建高等級公路沿線和城市新區(qū)等市場空白點等增加新建加油站以及通過收購地理位置優(yōu)越、規(guī)模大、效益良好的社會加油站和改造位置佳、車流量大、但規(guī)模小、設施陳舊的加油站等一系列銷售體系建設措施的實施，充分打造了強勢終端銷售網(wǎng)絡，這樣成品油的銷售量得到明顯提高。
成品油的促銷策略就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方為了提高成品油的銷售量而采取的一系列刺激消費者購買成品油的方式方法及其方法的組合運用策略等。
劉踴林（2010）國外石油公司在中國成品油銷售過程中，首先對銷售市場區(qū)域進行細分，投資地域和投資項目主要集中在東部沿海地區(qū)，54.6%的國外石油巨頭都投資在國家級的經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)和高新技術開發(fā)區(qū)。國際石油巨頭通過與國內(nèi)石油企業(yè)合資建立的加油站，雖然數(shù)量上不及中國石化和中國石油目前擁有加油站總量的5%，但他們進入的卻是中國經(jīng)濟最發(fā)達、石油消費最旺盛的地區(qū)。市場細分的銷售策略不僅給國際石油巨頭日后大規(guī)模進入中國成品油市場打下堅實的基礎，而且也極大提高了成品油的銷售量。例如國外石油公司在進入中國油市場前，通過促銷策略把中國市場分為汽車修理廠、汽配商店、加油站、各類汽車公司等，并采取不同的銷售策略。通過市場調(diào)研得到目標市場許多準確資料，如市場容量、需求特點、競爭態(tài)勢等，在此基礎上合理分配油品資源，制定相應的組合銷售策略，讓銷售活動具有明確的針對性。
成品油的銷售人員就是指在中國成品油的銷售過程中，成品油的銷售方的所有工作服務人員的總稱，他們的服務態(tài)度、行為方式等都直接影響著成品油銷售的結果。
趙艷豐（2011）加油站在銷售成品油、提供加油服務時，銷售的不僅僅是成品油產(chǎn)品，更主要的是服務，所以中國石油企業(yè)針對加油站在位置、價格等外部因素既定的情況下，通過調(diào)整服務人員的服務內(nèi)容來吸引客戶。首先就是制定了規(guī)范化的服務標準，具體而言即統(tǒng)一服飾、掛牌上崗、保持優(yōu)良的外觀形象、微笑服務；服務程式有序、協(xié)調(diào)、規(guī)范；主動提供延伸服務（例如幫助司機檢查車胎是否氣足，油脂是否夠，幫助司機擦洗車門、車窗，簡單沖洗等）；提供相應的知識與咨詢服務（向司機介紹油品性能與使用、更換方法等）；主動爭取、引導過路車輛進站。另外對于成品油消費大戶則圍繞要圍繞大客戶建立一套完善的大客戶管理體系以提高客戶滿意度、鞏固客戶關系，保證成品油銷售量的穩(wěn)步提高。
成品油品牌是指在成品油銷售的過程中銷售方所銷售的成品油的具體品牌以及此品牌對于成品油銷售過程及結果的具體影響等。
李偉娟（2011）中國石化在成品油銷售方面實行品牌策略，首先針對批發(fā)客戶消費量大、消費穩(wěn)定的特點，在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴格把關，讓用戶感覺到成品油質(zhì)量好、數(shù)量足，信賴自己的產(chǎn)品，最終接受自己的產(chǎn)品；其次加強成品油品牌的宣傳，以提高成品油品牌的知名度，在消費者心中樹立質(zhì)量過硬、標準嚴格的良好形象。針對城市中心高檔汽車用戶對成品油的質(zhì)量、數(shù)量均很重視，并且希望得到優(yōu)質(zhì)服務的特點，中國石化在加油站產(chǎn)品服務的同時，也提供相應的品牌產(chǎn)品銷售的星級服務；針對城市中出租車司機不但關注產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量，而且關注價格、購買付出時間等特點，專門開設出租車通道與自助加油站等以實現(xiàn)品牌產(chǎn)品與品牌服務相對稱，通過上述一系列品牌產(chǎn)品與品牌服務的銷售措施，使得中國石化的成品油銷售量得到極大提高。
三、研究方法與設計
本論文主要研究對于中國成品油銷售量具有影響作用的因素，研究的主要對象就是成品油銷售方和成品油消費方，故此本論文研究中的指定總體就是成品油銷售方和成品油消費方。
抽樣框是：所有成品油銷售方和成品油消費方。
抽樣地點：以廣西省為主的中國成品油加油站。
雖然所抽樣的成品油銷售方和成品油消費方的地點和情況不一樣，但不同成品油銷售方和成品油消費方的人員情況相差不大。為了讓本論文研究的范圍更為廣泛和更具有代表性，本論文根據(jù)成品油銷售方和成品油消費方的情況，采用的是分層隨機抽樣的方法。由于在成品油銷售方和成品油消費方之間的情況不盡相同，因此抽樣元素的設計比例分配分別為：職業(yè)司機40%、加油站員工40%、銷售負責人10%、其它10%。
論文計劃發(fā)放調(diào)查研究問卷500份，根據(jù)論文比例誤差不能超過5%的要求，實際回收有效調(diào)查研究問卷數(shù)量最少是475份，否則就不符合論文設計要求。
四、數(shù)據(jù)分析與結果
本論文采用主成份分析方法來提取因子，并對于同一變量中各個題目的輻合效度和各個不同變量之間的判別效度進行測量，并對相關矩陣進行KMO和Bartlett的球形度檢驗。
Kaiser-Meyer-Olkin度量為0.718（大于0.5，小于1.0）。根據(jù)KMO值作為度量是否適合進行因子分析的標準：0.7為一般；0.6為不太適合；0.5以下為極不適合，由此得出可以進行因子分析。
由于巴特利特球形度檢驗是用來檢驗假設的各個變量相互之間是否彼此完全獨立的，所以巴特利特球度檢驗的觀察值（3275.283）比較大，而且對應的概率P值為0.000（小于0.05），這表明：相關系數(shù)矩陣不太可能是單位陣，原有變量適合做因子分析。另外，上述表4-1中的六個變量的合計值全部超過1，最大的合計值是4.282（成品油銷售途徑力），最小的合計值是3.496（成品油銷售人員）。
通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.791，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應變量之間均存在較大的相關性，輔合效度符合設計要求。
通過問卷調(diào)查，并對所回收的有效問卷進行分析后，信度分析結果如下：成品油銷售價格、成品油銷售體系、成品油銷售策略、成品油銷售人員、成品油品牌與因變量成品油銷售量的Cronbach α的系數(shù)值分別是：0.756，0.778，0.730，0.749，0.712，0.793，均大于參照指標0.6，處于很好的力度區(qū)間，所以此變量的屬性具有很好的穩(wěn)定性、等價性和內(nèi)部一致性。即這些變量的題目能夠很好的在不同時刻與環(huán)境情況下穩(wěn)定的測量這幾個變量。
通過問卷調(diào)查，對所回收的有效問卷進行皮爾遜相關分析后，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間都存在顯著性的正相關（顯著性P值都小于0.05）。在表4-19具有顯著性正相關的變量中，Pearson相關性系數(shù)絕對值的最小值為0.495（“成品油銷售人員”和“成品油銷售量”之間的顯著性），最大值為0.586（“成品油銷售途徑”和“成品油銷售量”之間的顯著性）。
在顯著性水平為0.01（雙側(cè)）時，自變量“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間的相關系數(shù)的絕對值分別為0.572、0.586、0.548、0.495、0.529，介于0.40-0.60之間，說明這五個變量和因變量之間存在中等強度的正相關性。所有自變量相互兩兩之間的相關系數(shù)為0.032～0.180之間，均小于0.6的強相關性，表示自變量相互之間具有獨立性。
五、 結論與建議
根據(jù)各個不同變量的數(shù)據(jù)分析可得出，總體均值中最高的是成品油銷售途徑（4.2624），其次是成品油品牌（4.0598），第三是成品油銷售量（3.7008），第四是成品油銷售價格（3.6660），第五是成品油促銷策略（3.3455），第六是成品油銷售人員（3.1240）。由此可以得出應答者對于成品油銷售途徑的得分最高，對于成品油銷售人員的得分是最低的。
標準差中最高的是成品油促銷策略（0.97137），其次是成品油品牌（0.95591），第三是成品油銷售人員（0.93415），第四是成品油銷售量（0.93159），第五是成品油銷售價格（0.91445），第六是成品油銷售途徑（0.86479）。由此可以得出應答者對于成品油促銷策略的意見分歧最大，對于成品油銷售途徑的意見最為集中。
根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結果可以綜合分析得出在中國成品油銷售量的影響因素中有：“成品油銷售價格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”五個因素。
對未來研究方向的建議：
（1）擴大調(diào)查研究對象的覆蓋面，讓成品油銷售量過程中的所有人員都作為研究對象，這樣可以更具有廣泛代表性。讓關于成品油銷售行業(yè)的研究結論更具有適用性和普遍性。
（2）建議將實行縱貫綜合分析法，綜合的研究不同時間和區(qū)域的影響因素，以確定這些因素（自變量與因變量）之間的相互關系是具體如何變化發(fā)展的。
（3）建議在未來增加一些影響成品油銷售量的其它可能因素（自變量）的研究，以提高成品油銷售量在實踐和理論方面的適用性和普遍性。
參考文獻：
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關鍵詞：企業(yè)核心競爭力；層次分析法；時間要素
中圖分類號：F270 文獻標識碼： A 文章編號：1003－3890（2008）07－0063-04
近年來，隨著企業(yè)核心競爭力的研究受到越來越廣泛的關注，企業(yè)核心競爭力的識別也逐漸成為管理學界和企業(yè)界研究的重點。企業(yè)核心競爭力是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢、獲得利益的源泉，對企業(yè)核心競爭力的正確識別，能幫助企業(yè)在眾多資源和能力中清楚地了解自身的競爭優(yōu)勢，使企業(yè)有效、合理地利用資源，穩(wěn)步發(fā)展并保持企業(yè)核心競爭力。
一、企業(yè)核心競爭力的研究背景
企業(yè)核心競爭力又稱企業(yè)核心能力，最早是由美國戰(zhàn)略管理專家普拉哈德和哈默于1990年在《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的《公司的核心能力》一文中提出的，認為企業(yè)核心競爭力是“企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過整合的知識和技能，尤其是協(xié)調(diào)各方面資源的知識和技能，即能使公司為客戶帶來特別利益的異類獨有的技能和技術?！盵1]后來，哈佛商學院一群有影響的合作者勒德、克里斯第森、安德魯斯和古斯提出，公司的核心競爭力來自于其獨特競爭力或公司做的最好的地方。巴頓認為，企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的企業(yè)知識和信息。另外，許多外國學者認為企業(yè)核心競爭力是將新產(chǎn)品推向市場的企業(yè)開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力。國內(nèi)關于企業(yè)核心競爭力理論起步相對較晚。張維迎教授將企業(yè)的核心競爭力歸結為四個要素：偷不去，買不來，拆不開，分不開。北大縱橫管理咨詢公司閡星川認為，核心競爭力是一個動態(tài)的、相對的概念[2]。
筆者認為核心競爭力是企業(yè)能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的一種能力，是企業(yè)特有的、經(jīng)得起時間考驗的、具有延展性且對手難以模仿的技術或能力。這些能力存在于企業(yè)生產(chǎn)、營銷或服務的環(huán)節(jié)中，是企業(yè)在整合、利用資源過程中獲得的技能和知識。
二、企業(yè)核心競爭力識別方法評述
（一）企業(yè)核心競爭力的識別方法
企業(yè)核心競爭力的識別通常根據(jù)其內(nèi)涵和特征來進行，按類別區(qū)分主要有：定性識別法、定量識別法、定性和定量結合識別法。
1. 定性識別法。定性識別法主要根據(jù)企業(yè)核心競爭力的基本特征和構成要素進行識別。由此衍生的識別方法主要有：文字描述法、技能樹法、過程分析法等。文字描述法主要以普拉哈德和哈默等為代表，論述了從何處尋找核心競爭力、什么資源產(chǎn)生核心競爭力等問題；技能樹法以Compell和Goold等為代表，把“關鍵業(yè)務技能”細分為“部件”和“子部件”，通過分析“部件”和“子部件”識別企業(yè)核心競爭力；過程分析法以Yves和Doze等為代表，此方法吸收資源依賴學派的概念，結合“學習型組織”的研究成果，提出根據(jù)核心能力發(fā)展過程識別企業(yè)核心競爭力[3]。此類方法的優(yōu)點是：直觀明了，具有較完整的理論支撐。其缺點是：沒有數(shù)據(jù)支撐，缺乏說服力，人為因素較大。
2. 定量識別法。定量識別法把企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻的大小作為識別的依據(jù)。主要方法有：層次分析法、模糊綜合評價法等。層次分析法以Gallon和Klein為代表，該方法通過量化企業(yè)能力對企業(yè)績效的貢獻，進而識別企業(yè)核心競爭力；模糊綜合評價法，是模糊數(shù)學集合論與層次分析法的有機結合，也是通過考察企業(yè)能力對企業(yè)績效的影響識別企業(yè)核心競爭力[3]。此類方法的優(yōu)點是：能夠明確的進行量化研究，有充分的數(shù)據(jù)支撐，操作性較強。其缺點是：理論支撐較差，難以明確給出發(fā)展企業(yè)核心競爭力的建議和對策。
3. 定性和定量結合。價值分析是常用的一種定量和定性結合的方法。此類方法采用定性方法初步識別出企業(yè)的核心競爭力，進而通過量化的方法考察這些能力對企業(yè)績效的貢獻率，最終整合二者的識別結果，得出結論。此類方法既避免了定性方法缺乏數(shù)據(jù)支撐的缺點，也克服了定量方法缺乏理論支撐的缺點，但定性、定量兩種方法的整合過程是此類方法的難點。
企業(yè)核心競爭力的識別方法各有利弊。本文認為，采用定量識別法比較具有說服力，但此類方法主要考察企業(yè)核心競爭力的價值性，忽略了對其他特性的分析，造成定量識別法具有一定的局限性。層次分析法作為定量識別企業(yè)核心競爭力的常用方法，也存在類似的不足。
（二）層次分析法的不足
層次分析法識別企業(yè)核心競爭力的不足，源于其識別依據(jù)主要局限在企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻的大小上，較少考慮其他要素對識別過程的影響，尤其是沒有明確時間要素的影響。企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、銷售、管理等方面擁有的能夠給企業(yè)帶來收益或價值的特定技能。[5]層次分析法，把對企業(yè)績效貢獻大的能力視為核心競爭力；把對企業(yè)績效貢獻小的能力視為非核心競爭力。但在實際生產(chǎn)中，對企業(yè)績效貢獻大的企業(yè)能力可能無法長期保持優(yōu)勢，所以這種企業(yè)能力不一定是核心競爭力；只有在長時間內(nèi)對企業(yè)績效貢獻較大的能力才可能是企業(yè)的核心競爭力。這是因為企業(yè)核心競爭力不僅要有價值性和收益性――即對企業(yè)績效有較大的貢獻，還應該具有持久性――即在較長時間內(nèi)對企業(yè)績效有較大的貢獻。以往層次分析法在分析過程中沒有明確地考慮企業(yè)核心競爭力的持久問題，具有一定的局限性。
三、引入時間要素層次分析法的識別過程和分析
1. 第一步，建立企業(yè)能力遞階層次結構模型――能力樹[4]。將識別問題分解為若干個元素組成的部分，再把元素按屬性分組到不同層次，并建立相鄰層次間的關系模型――能力樹。層次的多少根據(jù)分析的需要而定，一般不宜過多。在圖1中，目標層有一個要素為企業(yè)績效；規(guī)劃層有若干要素為影響企業(yè)績效的規(guī)劃項目；能力層有若干要素為影響規(guī)劃項目的各企業(yè)能力，也是識別的對象。
企業(yè)績效分為財務部分和非財務部分，由于影響兩部分的規(guī)劃層要素不盡相同，所以兩部分應該作為獨立的目標進行分析，為其分別構建能力樹，結構同圖1。本文假設：企業(yè)的績效分為財務績效和非財務績效；影響財務績效的規(guī)劃項目有銷售增長、營業(yè)利潤和投資收益；影響非財務績效的規(guī)劃項目有市場份額、新品導入和客戶滿意；作為識別的企業(yè)能力有研發(fā)能力、制造能力和營銷能力。根據(jù)本文假設及能力樹構建原則，可構建財務部分和非財務部分的能力樹。
2. 第二步，改進專家調(diào)查表法構建判斷矩陣，計算各時段企業(yè)能力對企業(yè)績效的貢獻率。能力樹的建立，是為了判斷各層要素對上一層要素的影響程度，并根據(jù)遞階層關系分析各企業(yè)能力對目標的貢獻。層次分析法采用專家調(diào)查表法構建判斷矩陣，通過分析矩陣比較同層要素對上一層要素的影響權重。以往層次分析法沒有明確的要求考慮時間要素的影響，造成專家在填寫調(diào)查表時帶有較大的個人主觀因素：專家可能考慮了時間要素的影響，也可能沒有考慮時間要素的影響，致使識別方法具有一定局限性。本文通過引入時間要素，明確時間對識別過程的影響，邀請專家根據(jù)具體時間段，填寫當前、短期（1~3年）和長期（3~5年）的要素比較表格。
以第一步中的例子為研究對象，分析當前時間段以財務績效為目標的能力樹各層次間關系。表1為專家填寫當前時間段規(guī)劃層要素比較表形成的判斷矩陣，通過計算可得當前規(guī)劃層要素對目標層要素的影響權重：銷售增長對財務績效的影響權重為0.144；營業(yè)利潤對財務績效的影響權重為0.428；投資收益對財務績效的影響權重為0.428。同理可算出能力層要素對規(guī)劃層要素的影響權重。
整合規(guī)劃層對目標層、能力層對規(guī)劃層的影響權重可得表2，顯示了當前各企業(yè)能力對目標貢獻的大小――貢獻率：研發(fā)能力對財務績效的貢獻率為0.317；制造能力對財務績效的貢獻率為0.321；營銷能力對財務績效的貢獻率為0.362。根據(jù)同樣的方法，可算出當前各企業(yè)能力對非財務績效的貢獻率。
改進的專家調(diào)查表法填寫了三個時間段的層次要素比較表格，分析這些表格形成的矩陣可分別得出三個時間段各企業(yè)能力對企業(yè)財務績效和非財務績效的貢獻率，具體方法同上，此處不再贅述。
3. 第三步，根據(jù)不同時段各企業(yè)能力對企業(yè)績效的貢獻率，畫出企業(yè)能力識別矩陣[6]。能力層各企業(yè)能力對財務績效和非財務績效的貢獻率已通過計算得出，可根據(jù)貢獻率建立二維坐標圖，畫出企業(yè)能力識別矩陣。圖2為構建的當前時間段企業(yè)能力識別矩陣。
依據(jù)企業(yè)能力識別矩陣的法則，處在陰影部分的能力是對企業(yè)績效貢獻率較大的能力。研發(fā)能力和營銷能力處在陰影部分，表明它們在當前時段對企業(yè)的財務績效和非財務績效的貢獻都很大。以往層次分析法，即認為研發(fā)能力和營銷能力是企業(yè)的核心競爭力，較少考慮企業(yè)核心競爭力的持久性。改進后的方法，不僅要構建當前時間段企業(yè)能力識別矩陣，還要構建短期（1~3年）和長期（3~5年）時間段企業(yè)能力識別矩陣，明確考慮企業(yè)核心競爭力的持久性。
4. 第四步，聯(lián)立各時段企業(yè)能力識別矩陣，構建企業(yè)能力識別立體圖
時間要素的引入是本文的重點。根據(jù)三個不同時間段構建的企業(yè)能力識別矩陣可以聯(lián)立起來，在原有二維平面圖中加入時間維度形成三維立體圖――企業(yè)能力識別立體圖（如圖3所示）。
在圖3中，原點處代表當前時間段，此處位于財務績效貢獻和非財務績效貢獻坐標之間的截面為當前企業(yè)能力識別矩陣，顯示了當前各企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻的大??；處于時間軸短期（1~3年）的截面圖，為短期時間段企業(yè)能力識別矩陣，預測顯示了短期時間段內(nèi)各企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻的大?。惶幱跁r間軸長期的截面圖，為長期時間段企業(yè)能力識別矩陣，預測顯示了長期時間段內(nèi)各企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻的大小。圖3中的每個截面中都有代表各企業(yè)能力的點，其坐標位置代表了它們對企業(yè)績效貢獻的大小。根據(jù)能力識別矩陣的特性可知，在陰影區(qū)內(nèi)且坐標位置接近截面右上方的企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻較大。
5. 第五步，分析圖像，識別能力
本步驟將對第一步中的例子進行分析。觀察圖3：在當前時間段的截面中，研發(fā)能力和營銷能力處在核心能力區(qū)域內(nèi)，制造能力不在核心能力區(qū)域內(nèi)，表明當前，研發(fā)能力和營銷能力對企業(yè)的績效貢獻較大，制造能力對企業(yè)績效貢獻較??；在短期時間段截面中，研發(fā)能力和制造能力處在核心能力區(qū)域內(nèi)，營銷能力不在核心能力區(qū)域內(nèi)，表明根據(jù)預測在短期（1~3年）時間段內(nèi)研發(fā)能力和制造能力將對企業(yè)績效的貢獻較大，營銷能力將對企業(yè)績效的貢獻較小；在長期時間段截面中，制造能力和研發(fā)能力處于核心能力區(qū)域內(nèi)，營銷能力不在核心能力區(qū)域內(nèi)，表明根據(jù)預測在長期（3~5年）時間段內(nèi)制造能力和研發(fā)能力將對企業(yè)績效的貢獻率較大，營銷能力將對企業(yè)績效的貢獻率較小。
縱觀三個時間段的截面――即三個時間段的能力識別矩陣可知：科研能力始終處于核心能力的區(qū)域內(nèi)。這表明其對企業(yè)績效的貢獻較大且有持久性，應作為企業(yè)核心競爭力，繼續(xù)保持和發(fā)展；營銷能力只在當前時間段的截面中處于核心能力區(qū)域內(nèi)，在短期和長期時間段的截面中均處于核心能力區(qū)域之外。這表明雖然此項能力當前對企業(yè)的績效貢獻較大，但根據(jù)預測可知這種優(yōu)勢難以持久，此項能力應作為企業(yè)要放棄的核心能力，避免在上面投入過多的資源和資金；制造能力在當前時間段的截面中不在核心能力的區(qū)域內(nèi)，在短期和長期時間段的截面中均處于核心能力的區(qū)域內(nèi)。這表明雖然此項能力在當前對企業(yè)績效的貢獻不大，但根據(jù)預測可知此項能力在今后短期和長期內(nèi)將對企業(yè)績效有很大的貢獻，應視為待發(fā)展的核心競爭力，可在此項能力的發(fā)展上投入較多資源和資金。
四、結論
改進后的層次分析法與以往的層次分析法相比，突破了以往方法缺乏分析企業(yè)核心競爭力除價值性以外其他特征的局限性，通過引入時間要素考察企業(yè)能力對企業(yè)績效貢獻的持久性，不僅能分析出企業(yè)當前的核心競爭力，還能分析出企業(yè)的待發(fā)展能力以及需要放棄的能力。這對于企業(yè)有效利用資源，合理分配資金有著一定的指導意義，對定量識別企業(yè)核心競爭力的方法也有一定的改進。
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