時(shí)間：2023-02-09 07:19:31
導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)總監(jiān)崗位職責(zé)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
2012年，是新技術(shù)趨勢(shì)引爆的一年。在這一年里，云計(jì)算的服務(wù)模式和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新不斷落地，大數(shù)據(jù)時(shí)代處于爆發(fā)前夜，IT消費(fèi)化、軟硬一體化、辦公移動(dòng)化等趨勢(shì)漸次成為主流。
在新的傳播環(huán)境下，品牌主的媒體意識(shí)、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)加強(qiáng)，對(duì)廣告公司的要求也更加多元和專業(yè)。雖然品牌主整合營(yíng)銷的預(yù)算總額不小，然而每一個(gè)項(xiàng)目都提出了更高的要求，無(wú)論是在性價(jià)比、還是在營(yíng)銷效果上，品牌主不再單純追求數(shù)字代表下的粗放式覆蓋，而是更看重整體、細(xì)致的營(yíng)銷組合。
在新技術(shù)爆發(fā)的背景下，也給品牌主提出了新的要求。在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的“2012中國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告語(yǔ)新媒體營(yíng)銷高峰論壇”上，微軟全球市場(chǎng)部亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)杜美紅做了題為“品牌主的廣告觀”的主題演講，提出了品牌主視角下的新興廣告趨勢(shì)。而在會(huì)后的專訪中，她向記者提出了品牌主面臨的三個(gè)挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)手段。
第一，更加注重以客戶和目標(biāo)受眾為核心。由于人們對(duì)于自身感興趣的內(nèi)容和回應(yīng)會(huì)表現(xiàn)得更為積極和正面，同時(shí)數(shù)字媒體又提供了聆聽(tīng)客戶聲音的極好平臺(tái)和機(jī)遇，因此以客戶需求為主導(dǎo)的傳播理念是微軟的重心，同時(shí)也是行業(yè)中以不變應(yīng)萬(wàn)變重要的趨勢(shì)。
第二，就是要注重整合傳播并以技術(shù)不斷優(yōu)化基礎(chǔ)平臺(tái)。整合包括三個(gè)層面：上層媒體角度的線上線下整合；以客戶為導(dǎo)向跨媒體跨平臺(tái)的內(nèi)容和渠道整合以至包括零售；底層的技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)整合，而其中技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)整合尤其重要。
第三，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字媒體和數(shù)字傳播的嘗試和學(xué)習(xí)。微軟嘗試的重點(diǎn)將在SOLOMO領(lǐng)域，特別看好在社會(huì)化和手機(jī)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。在嘗試的過(guò)程中，首先會(huì)給相關(guān)的部門進(jìn)行溝通培訓(xùn)，調(diào)整心理預(yù)期，將這些嘗試看做實(shí)踐、學(xué)習(xí)的過(guò)程，即使行動(dòng)本身沒(méi)有收到非常好的效果，也要從中汲取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗(yàn)做案例分享；其次，還會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，明確崗位職責(zé)和專屬性，比如新增“數(shù)字負(fù)責(zé)人”角色，來(lái)主管數(shù)字、新興媒體的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和建立衡量標(biāo)準(zhǔn)，以及在營(yíng)銷預(yù)算中規(guī)劃5%～8%左右投入到非常規(guī)的、新興數(shù)字媒體的嘗試中等等。
但我們也應(yīng)該看到，在技術(shù)爆發(fā)背景下，對(duì)廣告和營(yíng)銷的主體自身來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。一些新技術(shù)、新應(yīng)用引發(fā)的新型營(yíng)銷模式，帶來(lái)了傳統(tǒng)營(yíng)銷手段遠(yuǎn)不能及的便利和效果。對(duì)此杜美紅表示，有五個(gè)方面的新趨勢(shì)值得關(guān)注，可以看做是新形勢(shì)下在營(yíng)銷領(lǐng)域TOP5的主要機(jī)會(huì)，包括視頻營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、電商復(fù)合營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷以及大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域。
此外，通過(guò)本次論壇，杜美紅還分享了最近微軟windows8的案例。她表示，如今全球本地化趨勢(shì)十分明顯，大型公司在推動(dòng)一個(gè)全球品牌的時(shí)候，掌握好各方面的平衡十分重要，比如"Windows8的，11月26號(hào)全球，涵蓋了42個(gè)國(guó)家和市場(chǎng)，整個(gè)占全球像x86P C市場(chǎng)92%的覆蓋率。整個(gè)全球的市場(chǎng)投入來(lái)說(shuō)也都是今年的投入比過(guò)去兩年都要多，整個(gè)的時(shí)間一共是22周的時(shí)間。
基于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和市場(chǎng)開(kāi)拓能力的人才培養(yǎng)目標(biāo)，高培中心和中電國(guó)際合作研發(fā)了適合火電企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的沙盤模擬系統(tǒng)。該系統(tǒng)理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，逼真地模擬了火電企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況。沙盤的很多細(xì)節(jié)都從電力企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，與參訓(xùn)者的工作實(shí)踐結(jié)合緊密，涉及戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等諸多企業(yè)管理知識(shí)，在培養(yǎng)電力企業(yè)創(chuàng)新型經(jīng)營(yíng)管理人才方面作用突出，且沙盤模擬教學(xué)前景廣闊，對(duì)豐富企業(yè)人才開(kāi)發(fā)工具，提高培訓(xùn)實(shí)效具有重要而深遠(yuǎn)的意義。
沙盤演練的引入
在中國(guó)火電企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐中，目前普遍采用的員工培訓(xùn)模式存在著三大問(wèn)題：一是未能妥善解決知識(shí)傳授與能力、素質(zhì)培養(yǎng)的矛盾，忽視將知識(shí)內(nèi)化為員工能力與素質(zhì)的提高；二是未能妥善處理專業(yè)技能與綜合能力的矛盾，忽視各部門管理的綜合應(yīng)用；三是未能有效提升員工的參與熱情，培訓(xùn)的設(shè)計(jì)與組織偏于傳統(tǒng)，忽視員工的創(chuàng)造性、自主性與主動(dòng)性的發(fā)揮。
為解決上述矛盾，目前各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嘗試改革，加強(qiáng)參訓(xùn)員工的實(shí)際動(dòng)手能力與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合運(yùn)用能力。比如將案例教學(xué)、討論式教學(xué)引入到培訓(xùn)之中，組織員工參與模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工參與跨部門的專題培訓(xùn)等等。如何運(yùn)用創(chuàng)新的培訓(xùn)手段來(lái)提升員工綜合能力，如何以創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)為目標(biāo)，培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的高素質(zhì)經(jīng)營(yíng)人才，已得到越來(lái)越多企業(yè)的重視。
沙盤原是軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中戰(zhàn)地指揮工具，通過(guò)看得見(jiàn)摸得著的實(shí)物模型可以直觀地了解整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的全貌，從而迅速制定出有效的作戰(zhàn)計(jì)劃。1978年瑞典皇家工學(xué)院的Klas Mellan首先將沙盤用于人力資源管理。他將沙盤游戲進(jìn)行進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，并運(yùn)用于企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域。目前“沙盤演練”的課程被世界500強(qiáng)的企業(yè)廣泛采用，成為歐美商學(xué)院EMBA的重要培訓(xùn)課程。
火電企業(yè)沙盤模擬是針對(duì)火電企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的，通過(guò)6-7張沙盤盤面，代表6-7個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5-6年的經(jīng)營(yíng)，通過(guò)學(xué)生參與沙盤載體模擬經(jīng)營(yíng)對(duì)抗演練講師評(píng)析學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)，融合理論與實(shí)踐一體、集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身的設(shè)計(jì)思想，使受訓(xùn)者在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中，參悟科學(xué)的管理規(guī)律，同時(shí)也對(duì)企業(yè)資源的管理過(guò)程有一個(gè)實(shí)際的體驗(yàn)。通過(guò)“體驗(yàn)、分享、提升、應(yīng)用”的模式達(dá)到學(xué)習(xí)目的。
項(xiàng)目研發(fā)對(duì)創(chuàng)新型經(jīng)營(yíng)管理人才培養(yǎng)的必要性
電力行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)人才復(fù)合性與實(shí)踐性具有很高的要求。因此，如何強(qiáng)化實(shí)踐培訓(xùn)，通過(guò)能力培養(yǎng)達(dá)到復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)，是現(xiàn)階段專業(yè)培訓(xùn)改革的一個(gè)重要課題。新的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位需要新的實(shí)踐培訓(xùn)體系予以配套支撐，然而，在企業(yè)現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，培訓(xùn)形式較為單一，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于單一知識(shí)點(diǎn)，培訓(xùn)效果局限于在實(shí)踐過(guò)程中對(duì)理論進(jìn)行驗(yàn)證，這顯然難以與復(fù)合型人才的能力培養(yǎng)定位相適應(yīng)。
具體問(wèn)題表現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，培訓(xùn)模式不適應(yīng)能力培養(yǎng)路徑?！罢n授理論，實(shí)踐驗(yàn)證”的培訓(xùn)模式忽略了員工在能力培養(yǎng)過(guò)程中對(duì)理論知識(shí)吸收應(yīng)用并轉(zhuǎn)化為自身能力的有效路徑，容易形成理論培訓(xùn)與實(shí)踐培訓(xùn)的脫節(jié)。其次，培訓(xùn)設(shè)置的僵化使得培訓(xùn)內(nèi)容成為一種固化的任務(wù)，忽視了員工參與實(shí)踐活動(dòng)的主觀能動(dòng)性，限制了個(gè)性能力的發(fā)展。第三，培訓(xùn)資源匱乏。主要表現(xiàn)培訓(xùn)材料及其他資源如時(shí)間、數(shù)據(jù)信息等無(wú)法滿足培訓(xùn)需要。第四，培訓(xùn)環(huán)節(jié)分散，缺乏有機(jī)聯(lián)系。各個(gè)課程的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容只為課程理論的單一知識(shí)點(diǎn)服務(wù)，綜合訓(xùn)練內(nèi)容缺乏。
為克服企業(yè)員工培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，形成創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理教育的健康、可持續(xù)發(fā)展，在開(kāi)展創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才培養(yǎng)過(guò)程中尋找一條有效應(yīng)用自身實(shí)踐培訓(xùn)資源，構(gòu)建員工創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理教育的理論培訓(xùn)體系、實(shí)踐培訓(xùn)體系，探索提高員工創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理教育實(shí)效的新路子，企業(yè)提供范例和借鑒。2011年起，中電國(guó)際根據(jù)發(fā)電企業(yè)特點(diǎn)，對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)通用的沙盤課程進(jìn)行改造，初步開(kāi)發(fā)出適合火電企業(yè)沙盤模擬課程，并引入到管理崗位非財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋財(cái)務(wù)理論知識(shí)培訓(xùn)、沙盤模擬培訓(xùn)、發(fā)電企業(yè)財(cái)務(wù)管理實(shí)踐培訓(xùn)，重點(diǎn)講解了會(huì)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)、會(huì)計(jì)核算的基本概念與原理，財(cái)務(wù)分析的相關(guān)指標(biāo)，三張財(cái)務(wù)報(bào)表的內(nèi)容與解讀、有關(guān)財(cái)稅知識(shí)和法規(guī)等。對(duì)普及財(cái)務(wù)管理知識(shí)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理意識(shí)，拓展管理視角，提升經(jīng)營(yíng)管理能力具有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義。
項(xiàng)目研發(fā)思路及整體框架
研發(fā)目標(biāo)
旨在研發(fā)出符合火電企業(yè)的沙盤模擬系統(tǒng)，真實(shí)模擬企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)等活動(dòng)的全貌，使受訓(xùn)者在身臨其境的操作過(guò)程中，獲得組織協(xié)調(diào)、決策判斷、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)等方面能力的綜合訓(xùn)練；提高集團(tuán)公司中高層非財(cái)務(wù)管理人員的戰(zhàn)略管理水平，提升其對(duì)重大的復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與創(chuàng)造價(jià)值過(guò)程中的決策能力。培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的高素質(zhì)人才，提高員工的人文素養(yǎng)、科學(xué)素質(zhì)，進(jìn)一步激發(fā)員工積極參與科學(xué)研究、技術(shù)開(kāi)發(fā)、技能競(jìng)賽等各類實(shí)踐活動(dòng)的創(chuàng)新熱情，培養(yǎng)員工創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。
結(jié)合該沙盤模擬系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)出一整套課程體系。此課程體系是高培中心為集團(tuán)公司非財(cái)務(wù)管理人員提供的系統(tǒng)開(kāi)放、互動(dòng)參與、實(shí)務(wù)探究、戰(zhàn)略前瞻性的培訓(xùn)課程體系，具體目標(biāo)在于：①以財(cái)務(wù)角度透視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，在經(jīng)營(yíng)中掌握財(cái)務(wù)決策工具；在沙盤推演中體驗(yàn)不同經(jīng)營(yíng)策略對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的深刻影響。②提高學(xué)員的財(cái)務(wù)分析、組織協(xié)調(diào)、決策判斷力、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力等能力，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)的能力，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)目標(biāo)。③探索并形成行業(yè)特色的培訓(xùn)體系，以及企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)能力拓展培訓(xùn)機(jī)制，進(jìn)而探索火電行業(yè)內(nèi)員工培訓(xùn)體系模塊組成形式、學(xué)習(xí)平臺(tái)以及運(yùn)行機(jī)制。④發(fā)展適應(yīng)性體驗(yàn)式培訓(xùn)是一種以員工為中心的培訓(xùn)方法。中電國(guó)際可以通過(guò)推廣發(fā)展適應(yīng)性培訓(xùn)，使企業(yè)培養(yǎng)的人才綜合素質(zhì)強(qiáng)、實(shí)用性更強(qiáng)。
整體框架
本體系的課程是以集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展為背景，從數(shù)據(jù)的采集模擬、系統(tǒng)設(shè)計(jì)，到課程體系的集成、教具的研發(fā)制作、教學(xué)的組織安排，直至教學(xué)案例庫(kù)的建設(shè)，緊扣集團(tuán)公司發(fā)展的戰(zhàn)略愿景。根據(jù)集團(tuán)公司“分類、梯次、按需”培訓(xùn)的總體要求，從需求入手，以受訓(xùn)者能力提升和職業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，按照縱向分層次、橫向分專業(yè)的原則設(shè)計(jì)課程體系方案。課程對(duì)象分為三類人員：參與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理與執(zhí)行的中層管理者；業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人、核心骨干以及管理后備干部；從事企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策的高層管理者。
課程體系設(shè)計(jì)分縱向（梯次）和橫向（系統(tǒng)）2個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)，縱向是指人員分類的3個(gè)層級(jí)，橫向是指課程涉及財(cái)稅知識(shí)、運(yùn)管流程模擬、相關(guān)理論講座、案例討論4方面內(nèi)容。課程內(nèi)容緊緊圍繞培訓(xùn)目標(biāo)，采用研究式、案例式、體驗(yàn)式教學(xué)，講求培訓(xùn)質(zhì)量與成效。
沙盤模擬系統(tǒng)由全面運(yùn)營(yíng)管理和新建項(xiàng)目投資2個(gè)模塊組成，每個(gè)模塊既可單獨(dú)模擬操作又可進(jìn)行戰(zhàn)略組合，各個(gè)模塊設(shè)計(jì)的目標(biāo)在于：
模塊一，全面運(yùn)營(yíng)管理：在沙盤推演中了解企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。
關(guān)注基礎(chǔ)工具的應(yīng)用，盡可能多的在沙盤上涵蓋所有基礎(chǔ)財(cái)務(wù)工具。全面理解燃煤火力發(fā)電企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理與財(cái)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)，充分理解各種會(huì)計(jì)概念和術(shù)語(yǔ)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的真正含義；從財(cái)務(wù)角度獲得統(tǒng)一的“語(yǔ)言”，掌控各工作環(huán)節(jié)。
透視公司的整體經(jīng)營(yíng)，把握管理層的決策動(dòng)因，以價(jià)值指標(biāo)引領(lǐng)企業(yè)的戰(zhàn)略決策，以利潤(rùn)指標(biāo)為核心引領(lǐng)企業(yè)的日常工作決策。
模塊二，新建項(xiàng)目投資：在沙盤推演中了解新建發(fā)電機(jī)組項(xiàng)目投資的一般過(guò)程。
關(guān)注估值模型以及自由現(xiàn)金流。全面把握項(xiàng)目投資需要考慮的因素。能夠運(yùn)用項(xiàng)目投資價(jià)值評(píng)估模型進(jìn)行可行性分析并進(jìn)行決策。
火電企業(yè)沙盤模擬系統(tǒng)介紹
火電企業(yè)職能部門仿真
火電企業(yè)沙盤模擬是專門針對(duì)火電企業(yè)的全面運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)的，以沙盤為載體，通過(guò)在沙盤上模擬火電企業(yè)經(jīng)營(yíng)，達(dá)到學(xué)員角色體驗(yàn)和提升管理知識(shí)與智慧的目的。它借助直觀獨(dú)特的沙盤教具，融入市場(chǎng)的各種變數(shù)，結(jié)合角色分配、情景模擬、教師點(diǎn)評(píng)，遵循“體驗(yàn)—分享—提升—應(yīng)用”的過(guò)程，使學(xué)員在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中運(yùn)籌帷幄，決戰(zhàn)商場(chǎng)，仿真體會(huì)企業(yè)數(shù)年的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。
具體來(lái)講，作為一種體驗(yàn)式教學(xué)方式，火電企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬采用的教具主要是沙盤，代表已經(jīng)營(yíng)若干年的相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。其中，模擬沙盤盤面都按照火電企業(yè)的職能部門劃分出了各種職能中心，包括營(yíng)銷中心、生產(chǎn)中心、人力資源管理中心和財(cái)務(wù)中心。本課程中采用了簡(jiǎn)化的方式，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)由5個(gè)主要角色代表構(gòu)成，包括總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)和財(cái)務(wù)總監(jiān)。
（1）總經(jīng)理。負(fù)責(zé)制定和實(shí)施企業(yè)總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；建立健全企業(yè)的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展目標(biāo)。在本模擬課程中，主要任務(wù)是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員，綜合考慮各種因素的影響，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，制訂有效決策。
（2）生產(chǎn)總監(jiān)。管理企業(yè)的一切生產(chǎn)活動(dòng)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)及產(chǎn)品負(fù)最終責(zé)任。包括投資回報(bào)分析；產(chǎn)能規(guī)劃決策；生產(chǎn)成本分析；市場(chǎng)需求、營(yíng)銷策略和設(shè)備產(chǎn)能間的關(guān)系；庫(kù)存管理、設(shè)備管理等。在本模擬課程中，其主要任務(wù)是參與制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、安排生產(chǎn)任務(wù)、控制生產(chǎn)過(guò)程、負(fù)責(zé)機(jī)組的更新、維護(hù)與處置。
（3）市場(chǎng)總監(jiān)。主要負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。在本模擬課程中，具體任務(wù)是充分了解市場(chǎng)并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、制定銷售計(jì)劃、控制營(yíng)銷費(fèi)用、與生產(chǎn)部門溝通并取得適當(dāng)?shù)挠唵?。同時(shí)還負(fù)責(zé)燃煤的采購(gòu)與管理，負(fù)責(zé)燃煤競(jìng)標(biāo)和市場(chǎng)電的競(jìng)標(biāo)。
（4）人力資源總監(jiān)。負(fù)責(zé)企業(yè)的人力資源管理工作，包括設(shè)計(jì)企業(yè)組織構(gòu)架、確定崗位職責(zé)、安排薪酬體系、組織人員招聘、培訓(xùn)、考核等。在本模擬課程中，重點(diǎn)做好人員招聘、培訓(xùn)、待崗、換崗培訓(xùn)計(jì)劃。
（5）財(cái)務(wù)總監(jiān)。了解三大財(cái)務(wù)報(bào)表的結(jié)構(gòu)與數(shù)據(jù)含義，能完成財(cái)務(wù)報(bào)表的編制；編制財(cái)務(wù)預(yù)算與全面預(yù)算，根據(jù)企業(yè)發(fā)展制訂合理的資金需求計(jì)劃；加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，控制現(xiàn)金流；了解常用財(cái)務(wù)分析指標(biāo)的含義，運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析，發(fā)現(xiàn)管理問(wèn)題，改善經(jīng)營(yíng)管理。在本模擬課程中，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的資金預(yù)測(cè)、籌集、調(diào)度與監(jiān)控。其主要任務(wù)是控制現(xiàn)金流與應(yīng)收款項(xiàng)的金額、預(yù)測(cè)長(zhǎng)期與短期資金需求、支付各項(xiàng)費(fèi)用、核算成本、編制報(bào)表并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。
在模擬運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)運(yùn)行所處的內(nèi)外部環(huán)境被抽象為一系列的規(guī)則。在此基礎(chǔ)上，把學(xué)員分成若干組以形成若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)，一般每組5人，每位學(xué)員將分別擔(dān)任企業(yè)中的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)等重要職位，負(fù)責(zé)以上相應(yīng)的職能中心，并連續(xù)從事5-6年的模擬經(jīng)營(yíng)。
教學(xué)主要內(nèi)容
涉及的主要內(nèi)容有：
（1）企業(yè)戰(zhàn)略。熟悉企業(yè)全面管理系統(tǒng)，確定企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?！吧潮P模擬”課程分析企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境，預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，形成企業(yè)計(jì)劃管理體系，確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)具體的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等。學(xué)員在模擬經(jīng)營(yíng)中學(xué)會(huì)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析，學(xué)會(huì)制定和實(shí)施企業(yè)總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，學(xué)會(huì)長(zhǎng)、短期戰(zhàn)略的平衡，以及戰(zhàn)略的選擇與執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與發(fā)展目標(biāo)。
（2）生產(chǎn)及營(yíng)銷。了解火電企業(yè)整體運(yùn)作流程，通過(guò)“沙盤模擬”課程能制定改擴(kuò)建發(fā)電機(jī)組計(jì)劃，安排企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。模擬企業(yè)在同行之間競(jìng)爭(zhēng)發(fā)電用煤，搶奪市場(chǎng)電量，調(diào)查了解同行商情，反映煤價(jià)、電價(jià)、電量對(duì)電力生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性，正確進(jìn)行市場(chǎng)決策。
（3）財(cái)務(wù)管理。謀求企業(yè)系統(tǒng)效率提升，進(jìn)行正確的財(cái)務(wù)決策。通過(guò)沙盤模擬的運(yùn)用，學(xué)會(huì)制訂企業(yè)長(zhǎng)期、短期資金計(jì)劃，多渠道籌措資金，制訂投資計(jì)劃，編制財(cái)務(wù)報(bào)表，運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行正確分析，進(jìn)一步評(píng)估決策效益，為管理決策提供可靠的數(shù)據(jù)。
（4）數(shù)據(jù)分析。在每年運(yùn)營(yíng)結(jié)束后，學(xué)員可以實(shí)時(shí)看到各公司的各類報(bào)表。學(xué)員可通過(guò)分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，從而發(fā)現(xiàn)管理問(wèn)題，進(jìn)而提升管理水平。可供查詢分析的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)主要包括：①財(cái)務(wù)報(bào)告：主要包括現(xiàn)金流量表、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表。了解財(cái)務(wù)是認(rèn)識(shí)企業(yè)的最為基礎(chǔ)的工作，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，幫助學(xué)員加深對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)分析指標(biāo)的認(rèn)識(shí)與理解，透過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題。②市場(chǎng)報(bào)告：主要包括市場(chǎng)電競(jìng)價(jià)報(bào)告、市場(chǎng)電占有率報(bào)告、燃煤競(jìng)價(jià)報(bào)告等。幫助學(xué)員了解市場(chǎng)形勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而制定更有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升業(yè)績(jī)。③管理報(bào)告：主要包括企業(yè)各年的經(jīng)營(yíng)績(jī)效、各職位的考核情況，既可以全面地了解公司的經(jīng)營(yíng)管理全貌，又可以了解各項(xiàng)管理的細(xì)化情況，并對(duì)最終的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及各項(xiàng)管理進(jìn)行分析。
成果實(shí)施后所產(chǎn)生的效果
直接效益
（1）多方位拓展知識(shí)體系，提升管理技能。沙盤模擬通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全方位展現(xiàn)，通過(guò)模擬實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)，培養(yǎng)學(xué)員戰(zhàn)略管理能力。從最初的戰(zhàn)略制定到最后的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)多年的模擬，演練企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)，使學(xué)員學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)，保證經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致。同時(shí)，學(xué)員通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬，將掌握企業(yè)資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)情況，尤其是資金的籌措以及資金的使用情況，估計(jì)資金需求，學(xué)會(huì)以最佳方式籌措資金，控制融資成本，提高資金使用效率，分析資產(chǎn)負(fù)債表、損益表的構(gòu)成，掌握資本流轉(zhuǎn)如何影響損益，進(jìn)一步解讀企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全局。
（2）全面提高學(xué)員的綜合素質(zhì)。沙盤模擬在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理教學(xué)系統(tǒng)中運(yùn)用，能全面提高學(xué)員的綜合素質(zhì)。通過(guò)沙盤模擬經(jīng)營(yíng)使學(xué)員親自感受到樹立共贏理念、全局觀念與團(tuán)隊(duì)合作、保持誠(chéng)信、個(gè)性與職業(yè)定位等綜合素質(zhì)的重要性。
（3）改進(jìn)教學(xué)方法，提高教師的業(yè)務(wù)水平。沙盤模擬在教學(xué)中的應(yīng)用，能使教師充分認(rèn)識(shí)到，在教學(xué)過(guò)程中，如何不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，提高業(yè)務(wù)水平，并能不斷改進(jìn)教學(xué)方法，也能使學(xué)員學(xué)有所長(zhǎng)，與實(shí)際貼近，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，使所學(xué)理論與實(shí)際更好地結(jié)合，達(dá)到預(yù)期的目的。
（4）節(jié)約培訓(xùn)成本。沙盤模擬課程研發(fā)的成果應(yīng)用，將減少外購(gòu)課程引進(jìn)，從而減少培訓(xùn)費(fèi)用支出。目前，該項(xiàng)目的研發(fā)成果已帶來(lái)一定經(jīng)濟(jì)效益，2012-2013年高培中心因使用自主研發(fā)課程而較大幅度減低了外購(gòu)課程費(fèi)用支出，據(jù)統(tǒng)計(jì)共節(jié)約34萬(wàn)元。2013年，沙盤模擬培訓(xùn)項(xiàng)目送教上門至常熟、清河、姚孟發(fā)電公司，為高培中心增加收入30萬(wàn)元。2012年，中電國(guó)際自行組織11次培訓(xùn)，與外購(gòu)課程相比，共節(jié)約17.6萬(wàn)元。該課程對(duì)燃煤火力發(fā)電企業(yè)具有普適性，在集團(tuán)公司范圍內(nèi)具有極高推廣價(jià)值，若以每次培訓(xùn)的平均費(fèi)用6.6萬(wàn)元計(jì)算，在集團(tuán)公司所有火電企業(yè)推廣實(shí)施后，經(jīng)預(yù)測(cè)將給集團(tuán)公司帶來(lái)1000-1200萬(wàn)元的較可觀直接收益。
間接效益
（1）沙盤模擬可以作為測(cè)評(píng)管理人才的工具。在測(cè)試過(guò)程中不僅能夠測(cè)試被試者的經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)和能力，還可以觀察被試者的人際溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、大局意識(shí)等綜合素質(zhì)。被試者必須根據(jù)模擬環(huán)境的變化分析市場(chǎng)變動(dòng)，對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)能進(jìn)行預(yù)估，掌握模擬企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況、原材料采購(gòu)情況，在分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)的決策。與此同時(shí)，需要傾聽(tīng)團(tuán)隊(duì)中其他成員的意見(jiàn)，綜合思考公司采購(gòu)、生產(chǎn)、研發(fā)、資金等方面的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。因此，通過(guò)這種測(cè)評(píng)形式，容易測(cè)試出被試者的決策、統(tǒng)籌、分析、預(yù)測(cè)、溝通、團(tuán)隊(duì)合作以及解決問(wèn)題等多方面的綜合能力。
在企業(yè)人才盤點(diǎn)實(shí)踐中，發(fā)展性是判斷高潛力人才的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，包括是否具有高動(dòng)機(jī)水平、發(fā)展導(dǎo)向、平衡地關(guān)注價(jià)值觀和結(jié)果、掌控復(fù)雜性的能力等，以及其他一些個(gè)人特質(zhì)。與已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái)的行為或能力不同，潛力更像是一些個(gè)人特質(zhì)，更多地由一些心理層面的特征和傾向性決定。
但是，在常見(jiàn)的人才盤點(diǎn)實(shí)踐中，對(duì)潛力的評(píng)估常常由專家評(píng)委小組討論得出。但在這種經(jīng)驗(yàn)式或直覺(jué)式的判斷法中，常常會(huì)因?yàn)樵u(píng)委小組成員對(duì)員工的熟悉程度、觀察角度和判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，使得小組討論陷入各執(zhí)一詞之中，結(jié)果也常常有所偏頗。
而基于能力模型（也稱勝任力模型或素質(zhì)模型）的360度評(píng)估、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格或團(tuán)隊(duì)氛圍調(diào)查等方式，更多的是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)诂F(xiàn)有崗位上表現(xiàn)出來(lái)的行為和能力的分析和判斷，不能有效反映出潛能，因此不一定能代表他們?cè)谛碌念I(lǐng)導(dǎo)崗位和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的表現(xiàn)。很多“績(jī)效明星”被提拔到新的管理崗位上后的失色表現(xiàn)就正好說(shuō)明了這一點(diǎn)。
基于“測(cè)評(píng)眼”模型的全方位人才評(píng)估方法，通過(guò)一系列測(cè)評(píng)方法的綜合運(yùn)用，從“四個(gè)角度，八個(gè)方向”對(duì)個(gè)人的綜合能力和心理特征進(jìn)行考察（詳見(jiàn)圖1），能夠?yàn)槠髽I(yè)高管人才的盤點(diǎn)提供詳細(xì)、客觀、全面深入的人才潛能評(píng)估數(shù)據(jù)，提高對(duì)高管人才判斷的準(zhǔn)確性和深刻性，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才盤點(diǎn)和組織發(fā)展的最大化價(jià)值。
“測(cè)評(píng)眼”模型
“測(cè)評(píng)眼”模型的四個(gè)角度包括工作內(nèi)容，任職時(shí)間，工作形式，評(píng)價(jià)對(duì)象。八個(gè)方向是指工作內(nèi)容的“思”與“行”，在職時(shí)間的“遠(yuǎn)”與“近”，工作形式的“動(dòng)”與“靜”，評(píng)價(jià)中的“己評(píng)”與“他評(píng)”。
具體而言，從“內(nèi)容”角度來(lái)看，對(duì)高管人員的評(píng)估，既要觀察他們?cè)诠ぷ髦斜憩F(xiàn)出來(lái)的外在行為（“行”），又要探究其行動(dòng)背后的思考、情緒情感、動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀等驅(qū)動(dòng)因素（“思”）；從“時(shí)間”這個(gè)角度來(lái)看，既要了解成長(zhǎng)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人的影響（“遠(yuǎn)”），也要探查個(gè)人在現(xiàn)任崗位上的能力水平（“近”）；從“形式”這個(gè)角度來(lái)看，既要采用靜態(tài)的訪談、心理測(cè)驗(yàn)等考察形式（“靜”），也要觀察評(píng)估個(gè)人在情境模擬或現(xiàn)場(chǎng)工作時(shí)的動(dòng)態(tài)行為（“動(dòng)”）；從評(píng)估信息獲取的“對(duì)象”這個(gè)角度來(lái)看，既需要對(duì)被評(píng)估者本人直接進(jìn)行測(cè)評(píng)或觀察（“己”），也需要從周圍人那里了解對(duì)被評(píng)估者的觀察和判斷（“人”）。
“測(cè)評(píng)眼”模型形象地反映了在人才盤點(diǎn)中應(yīng)該全方位地審視盤點(diǎn)對(duì)象的各項(xiàng)特征，能最大程度上避免評(píng)估偏差，因形似“倫敦眼”而得名。
通過(guò)基于“測(cè)評(píng)眼”模型的人才評(píng)估，企業(yè)不僅可以了解領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人在能力上有什么優(yōu)勢(shì)和不足，能否滿足崗位要求，能否滿足當(dāng)前和未來(lái)的公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的需求，診斷出共性和個(gè)性培訓(xùn)需求，為設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的培養(yǎng)方案提供依據(jù)。更重要的是，企業(yè)還能夠通過(guò)“測(cè)評(píng)眼”模型預(yù)測(cè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的發(fā)展?jié)摿ΓR(shí)別高潛力人才，對(duì)他們進(jìn)行加速培養(yǎng)和繼任計(jì)劃準(zhǔn)備。
方法和步驟
下面，我們將以某醫(yī)藥集團(tuán)的人才盤點(diǎn)為例，詳細(xì)介紹基于“測(cè)評(píng)眼”模型，運(yùn)用一系列人才測(cè)評(píng)方法對(duì)企業(yè)中高層管理者進(jìn)行人才盤點(diǎn)的方法和步驟。
該集團(tuán)是一家營(yíng)業(yè)額名列前茅的民營(yíng)制藥企業(yè)，為配合公司快速增長(zhǎng)，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)，對(duì)48位中高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行人才盤點(diǎn)，了解人才潛力現(xiàn)狀，為崗位調(diào)配提供依據(jù)，同時(shí)也識(shí)別出一批高潛力的干部，重點(diǎn)培養(yǎng)，補(bǔ)充領(lǐng)導(dǎo)梯隊(duì)。除此之外，集團(tuán)也希望通過(guò)這次項(xiàng)目，逐漸建立高管人才的測(cè)評(píng)體系，提升集團(tuán)人才管理特別是干部管理水平。
人才測(cè)評(píng)和盤點(diǎn)需要對(duì)照一定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行。在高潛力人才的“測(cè)評(píng)眼”測(cè)評(píng)中，通常采用領(lǐng)導(dǎo)力通用標(biāo)準(zhǔn)，即從綜合特質(zhì)與動(dòng)機(jī)、認(rèn)知能力與問(wèn)題解決、領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作、自我認(rèn)知與人際認(rèn)知、工作適應(yīng)性五個(gè)大方面來(lái)考察，采用深度結(jié)構(gòu)化訪談，360度評(píng)估，“3 Do模型”的全套心理測(cè)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)模擬活動(dòng)考察（行為觀察和作業(yè)評(píng)價(jià)）等方法，重點(diǎn)測(cè)評(píng)他們?cè)趹?zhàn)略規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、量化管理、溝通、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知能力、書面表達(dá)等方面的能力和水平。
深度結(jié)構(gòu)化訪談
對(duì)被評(píng)價(jià)者做深度的結(jié)構(gòu)化訪談，主要是對(duì)“測(cè)評(píng)眼”模型里的“遠(yuǎn)”、“思”和“靜”相對(duì)應(yīng)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行測(cè)評(píng)。結(jié)構(gòu)化訪談的內(nèi)容，主要包括成長(zhǎng)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、崗位職責(zé)、績(jī)效表現(xiàn)、優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的理解，以及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知等等。該醫(yī)藥集團(tuán)除了董事長(zhǎng)以外，所有的中高層管理干部都參加了每人約1.5-2小時(shí)的訪談，目的是了解每個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷對(duì)目前工作的影響、人生經(jīng)歷中的重大事件、經(jīng)歷的挫折和困難、看問(wèn)題的視野與胸懷、社會(huì)能力等，全面了解一個(gè)人的過(guò)去經(jīng)歷對(duì)現(xiàn)在的影響，考察了被評(píng)估人看待事情的角度和方式，也是從個(gè)人靜態(tài)的述說(shuō)來(lái)分析判斷。
以Z女士為例，Z女士大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入該醫(yī)藥集團(tuán)公司，至今已有14年。14年中，從最基礎(chǔ)的醫(yī)藥車間管理工作做起，歷經(jīng)QA部門負(fù)責(zé)人、分醫(yī)藥公司副經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)總監(jiān)、集團(tuán)副總裁等職位。在訪談中，可以發(fā)現(xiàn)Z女士認(rèn)知能力較高，邏輯清楚，思維敏捷而順暢，能把握規(guī)律和重點(diǎn)，權(quán)衡輕重，明了緩急，能抓住事物的本質(zhì)和關(guān)鍵。
360度評(píng)估
采用360度評(píng)估的方式，可以比較被評(píng)估者自評(píng)和他評(píng)結(jié)果之間的差距，反映其自我認(rèn)知的準(zhǔn)確度，對(duì)了解人才的自我認(rèn)知程度和成熟度有幫助，對(duì)提升人才的自我認(rèn)知有益。此方法對(duì)應(yīng)了“測(cè)評(píng)眼”模型里的“人”、“近”和“靜”，從他人眼里考察被評(píng)估人的個(gè)人特征，也是間接的靜態(tài)考察。
在該醫(yī)藥集團(tuán)的360度評(píng)估中，共邀請(qǐng)了被評(píng)估者的下級(jí)10人左右，同級(jí)5人左右，上級(jí)1人，以及本人參與調(diào)查，對(duì)比上級(jí)、平級(jí)、下級(jí)和自己對(duì)被評(píng)估者四大類二十四種能力的評(píng)價(jià)（見(jiàn)圖2）。
本案例的360度評(píng)估中有24項(xiàng)評(píng)價(jià)內(nèi)容，可以比較上級(jí)（藍(lán)線）、下屬（綠線）、同級(jí)（紅線）以及本人（紫線）的評(píng)價(jià)差異。
仍以Z女士為例，通過(guò)360度反饋和評(píng)估，可以發(fā)現(xiàn)Z女士的自我認(rèn)知與下屬、同級(jí)基本一致，各方面能力較為均衡，工作中能夠得到下屬的支持和同級(jí)的認(rèn)同。不過(guò)在上級(jí)看來(lái)，各方面還有一定的提升空間。
心理測(cè)驗(yàn)
采用基于“3Do模型”的全套心理測(cè)驗(yàn)工具（見(jiàn)圖3），可以測(cè)試出對(duì)應(yīng)“測(cè)評(píng)眼”模型里的“己”、“思”和“靜”，是從個(gè)人自己的角度掃描個(gè)人特征，揭示被評(píng)估人的思維特征、驅(qū)動(dòng)力特點(diǎn)和社會(huì)認(rèn)知，同時(shí)也是對(duì)個(gè)人特征的間接靜態(tài)考察。
3Do模型從能做、愿做、適做三個(gè)方面考察被評(píng)估者與工作的匹配性，并且強(qiáng)調(diào)從時(shí)間階段和組織環(huán)境兩個(gè)角度對(duì)此進(jìn)行動(dòng)態(tài)審視。
本案例中的每個(gè)被評(píng)價(jià)人均接受了5個(gè)人才測(cè)評(píng)工具的評(píng)估，包括潛能情境測(cè)驗(yàn)、社會(huì)能力測(cè)驗(yàn)，社會(huì)動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)、價(jià)值觀測(cè)驗(yàn)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)驗(yàn)，目的是從不同角度反映人的不同心理側(cè)面，爭(zhēng)取全面、系統(tǒng)、動(dòng)態(tài)和客觀地評(píng)價(jià)人。
潛能情境測(cè)驗(yàn)可以考察個(gè)體的認(rèn)知潛能、抗壓潛能、情緒潛能、領(lǐng)導(dǎo)潛能四大類潛能，包含24個(gè)具體的潛能條目（見(jiàn)圖4）。
社會(huì)動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)可以考察個(gè)體在工作以及生活中的成就動(dòng)機(jī)、親和動(dòng)機(jī)、影響動(dòng)機(jī)和權(quán)力動(dòng)機(jī)。
在潛能情境測(cè)驗(yàn)中，Z女士展示出其較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)潛能和抗壓潛能，在激勵(lì)推動(dòng)他人、全局意識(shí)，積極主動(dòng)、目標(biāo)導(dǎo)向和換位思考等潛能上尤為突出。在社會(huì)動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)中，可以看到Z女士成就動(dòng)機(jī)和親和動(dòng)機(jī)都很高，權(quán)力動(dòng)機(jī)和影響動(dòng)機(jī)均較低。通過(guò)PDP性格測(cè)驗(yàn)，能夠看出Z女士心理能量較高，精力充沛，心力耗損不大，工作滿意，對(duì)未來(lái)充滿希望。從她的自我認(rèn)知和價(jià)值觀測(cè)驗(yàn)中，可以發(fā)現(xiàn)Z女士自律、追求成就、幸福和公正，真實(shí)可靠，在意社會(huì)的公平公正等維系組織、社會(huì)的安定與和諧相關(guān)的價(jià)值觀念，這與她的社會(huì)動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)結(jié)果相呼應(yīng)。
行為觀察
商業(yè)運(yùn)營(yíng)沙盤模擬是考察和測(cè)評(píng)中高層人才的能力特點(diǎn)和心理傾向的重要手段。在近似真實(shí)的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模擬情況下，以管理團(tuán)隊(duì)方式實(shí)際運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)，通過(guò)實(shí)際運(yùn)作體驗(yàn)和具體的行為觀察，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，管理團(tuán)隊(duì)及成員的特點(diǎn)和可能存在的各種問(wèn)題。方法是每個(gè)模擬的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由4-5人組成，分別承擔(dān)總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)的職責(zé)，在動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下達(dá)成股東利益最大化的目標(biāo)。在此過(guò)程中，由多名觀察員對(duì)參與者的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、戰(zhàn)略思維、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通協(xié)作等多項(xiàng)能力進(jìn)行記錄和評(píng)估。該方法的優(yōu)點(diǎn)是學(xué)員非常認(rèn)真投入，其綜合智慧和能力體現(xiàn)得非常充分，同時(shí)多名觀察員的評(píng)估匯總保證了結(jié)果的客觀性。
應(yīng)用商業(yè)運(yùn)營(yíng)沙盤模擬技術(shù)同時(shí)也是一次非常好的培訓(xùn)，一舉兩得。該醫(yī)藥集團(tuán)采用了兩天的沙盤模擬訓(xùn)練，每批次25人左右，分為6組，配以6位觀察員，輪流觀察并記錄，之后6位觀察員集體討論每天觀察到的行為和表現(xiàn)，客觀地描繪，集體做出判斷。此次沙盤模擬訓(xùn)練，主要考察了戰(zhàn)略制定能力、領(lǐng)導(dǎo)力與影響力、量化管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力，成就動(dòng)機(jī)和認(rèn)知能力。此方法對(duì)應(yīng)了“測(cè)評(píng)眼”模型里的“動(dòng)”、“行”和“近”。
對(duì)在測(cè)評(píng)師團(tuán)隊(duì)中有爭(zhēng)議或者需要確認(rèn)的個(gè)別被評(píng)估者，還需要到評(píng)估者的工作現(xiàn)場(chǎng)，觀察被評(píng)估人如何與同事互動(dòng)，如何組織部門或團(tuán)隊(duì)的會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)考察他的工作情況、同事間關(guān)系和組織會(huì)議情況，從而確認(rèn)其能力情況、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)系等特點(diǎn)。
作業(yè)評(píng)價(jià)
完成培訓(xùn)（行為觀察）之后，要求被評(píng)價(jià)者完成作業(yè)，由此考察被測(cè)評(píng)人的邏輯思維能力、全局思維能力、分析問(wèn)題的能力、自我反省的能力、對(duì)錯(cuò)誤的判斷、從失誤中學(xué)習(xí)的能力，以及書面表達(dá)能力等。
作業(yè)評(píng)價(jià)如同考察工作任務(wù)一樣，考察的是被測(cè)評(píng)者對(duì)任務(wù)時(shí)間和內(nèi)容的理解，以及執(zhí)行力的情況。此方法對(duì)應(yīng)了“測(cè)評(píng)眼”模型里的“己”、“靜”和“思”，通過(guò)本人的一些靜態(tài)的思考和觀點(diǎn)來(lái)了解其能力情況和個(gè)性特點(diǎn)。
在行為觀察和作業(yè)評(píng)價(jià)的經(jīng)營(yíng)模擬活動(dòng)中，Z女士展示出其較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，有全局觀，有戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)，善于做戰(zhàn)略規(guī)劃，執(zhí)行力強(qiáng)。追求高績(jī)效，講求效率。有優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，能幫助他人和激勵(lì)他人達(dá)成工作目標(biāo)，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍，團(tuán)隊(duì)合作出色。
經(jīng)過(guò)以上基于測(cè)評(píng)眼的全方位評(píng)估，可以認(rèn)為Z女士是具有高潛力的高級(jí)管理人才，建議納入高管發(fā)展計(jì)劃重點(diǎn)培養(yǎng)。
為了不斷地吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，切實(shí)做好工作，我們的工作總結(jié)都需要用心去寫。那么銷售的工作總結(jié)模板有哪些呢?下面是小編為大家?guī)?lái)的銷售崗位年度工作總結(jié)模板范文五篇，歡迎大家查閱!
2021銷售年度工作總結(jié)范文1開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)
一、2__-_年銷售情況
2__-_年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的__牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20__年度老板給銷售部定下____萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額____萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在__市__-__科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在2__-_年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好2009年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。
祝我們__-__科技有限公司在2__-_年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。
2021銷售年度工作總結(jié)范文2作為銷售，這一年來(lái)，我完成了公司給到了銷售任務(wù)，自身也是有積累了一些工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售工作有了更多的理解，現(xiàn)在就我這一年的汽車銷售工作做下總結(jié)。
一、銷售工作
在這一年的汽車銷售工作當(dāng)中，我是按照公司的汽車銷售要求，每月去完成既定的一個(gè)汽車銷售任務(wù)，達(dá)成了年度的汽車銷售業(yè)績(jī)，回顧過(guò)去的汽車銷售工作，發(fā)現(xiàn)這一年來(lái)的汽車銷售大環(huán)境是比較不錯(cuò)的，很多人都愿意購(gòu)置一臺(tái)汽車，比起之前，購(gòu)買的能力和意愿也更加的強(qiáng)烈，這也是給我的汽車銷售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標(biāo)汽車銷售，特別是活動(dòng)的開(kāi)展，更是讓我的汽車銷售有了一個(gè)突破，和去年相比，更加的優(yōu)秀。在工作當(dāng)中，我也是發(fā)現(xiàn)一些車型是客戶特別喜歡的，我也是根據(jù)客戶的需求去重點(diǎn)的推薦，同時(shí)也是在和客戶的溝通中，了解到更多一些客戶的想法，讓我做汽車銷售工作做得更加的順暢。
二、學(xué)習(xí)進(jìn)步
在工作之余，我也是積極的學(xué)習(xí)，了解我們公司的車型，今年又是有新款的車上架，我也是在培訓(xùn)中了解汽車，讓我能更好的去和客戶溝通，去推薦，除了產(chǎn)品的一個(gè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我也是會(huì)對(duì)我的工作進(jìn)行總結(jié)，一些好的方法保留下來(lái)，一些需要改進(jìn)的就通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)實(shí)踐來(lái)改進(jìn)，讓自己的銷售技巧更加的豐富，面對(duì)不同的客戶，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想幫助他們解決難題的，而不是像一些銷售，看到客戶一進(jìn)門就推銷起產(chǎn)品，完全沒(méi)考慮客戶的感受，那樣是很不可取的。除了學(xué)習(xí)銷售的技巧，我也是研究起心理學(xué)，我知道，要了解客戶的心理，知道客戶想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動(dòng)客戶，去把汽車銷售給客戶。通過(guò)學(xué)習(xí)，我也是有了一個(gè)更大的進(jìn)步，下半年的銷售就明顯的比上半年好了很多，當(dāng)然環(huán)境也是有一些影響，不過(guò)我覺(jué)得我在接下來(lái)的明年還是要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，繼續(xù)的加強(qiáng)自己的銷售能力。
在一年的汽車銷售中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足的地方，像快要達(dá)成意向的客戶，有時(shí)候會(huì)過(guò)于著急要達(dá)成，所以會(huì)給客戶造成一點(diǎn)不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓(xùn)，雖然現(xiàn)在有改善，不過(guò)還是要繼續(xù)的去改進(jìn)，作為銷售不能著急，必須耐心的去把客戶拿下。來(lái)年我要繼續(xù)的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。
2021銷售年度工作總結(jié)范文3轉(zhuǎn)眼間，__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到__年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為8000萬(wàn)，其中一車間球閥3000萬(wàn)，蝶閥2200萬(wàn)，其他2800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在__萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的問(wèn)題
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。
如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。
雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開(kāi)運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。
問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。
上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。
其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。
成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
(1)工作報(bào)告。相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。
(2)例會(huì)。定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
(3)定期檢查。計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。
(4)公平激勵(lì)。建立一支和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
2021銷售年度工作總結(jié)范文4為期一年的的手機(jī)業(yè)務(wù)員工作已圓滿結(jié)束了，在這一年中，我學(xué)到了很多在書本上從未涉足的東西。同時(shí)，這也是我在面臨大學(xué)畢業(yè)即將投身社會(huì)之前的一次熱身。通過(guò)這次熱身式的工作，我看到了很多來(lái)自生活與工作的無(wú)形壓力。比如剛開(kāi)始工作時(shí)的微薄收入，根本就是以自養(yǎng)的方式生存，并沒(méi)有任何多余的可存資金。而在工作中又會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個(gè)剛出茅廬的新手來(lái)默默承擔(dān)解決。無(wú)疑，這是我有生以來(lái)面臨的比較嚴(yán)峻的考驗(yàn)，也是一個(gè)人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
在這一年的工作中，我學(xué)到了許多東西，也遇到了很多困難，同時(shí)還看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。整個(gè)工作的過(guò)程中，讓我受益匪淺。我所在的崗位是手機(jī)業(yè)務(wù)員，主要推銷步步高各種款式型號(hào)的手機(jī)。而對(duì)于這些款式的手機(jī)，尤其是整個(gè)行業(yè)的狀況，我并不太清楚。因此，在剛開(kāi)始階段，我需要向店里的一些同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教銷售技巧。對(duì)于銷售手機(jī)這個(gè)行業(yè)，不用說(shuō)，需要的當(dāng)然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。而這本身對(duì)于像我這樣靦腆的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。在起先短短的幾個(gè)星期的適應(yīng)階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話說(shuō)的好，“吃一塹長(zhǎng)一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結(jié)和鍛煉，從中吸取教訓(xùn)增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我的銷售業(yè)績(jī)有了很大的提高。漸漸的，對(duì)于銷售也變得得心應(yīng)手，嫻熟于心。
然而，在這手機(jī)銷售的過(guò)程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機(jī)的價(jià)格和特殊功能，以及了解產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，用以在推銷過(guò)程中更好地向顧客介紹產(chǎn)品。由于手機(jī)款式多種多樣，顧客的選擇并不只限于現(xiàn)有的展示手機(jī)行列，更多的手機(jī)款式依然受到顧客的青睞。因此很多產(chǎn)品的價(jià)格需要我們?nèi)チ私?，雖然我們本身就有一本價(jià)目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對(duì)工作本身也有很大影響。當(dāng)銷售高峰期的時(shí)候，顧客增多，詢價(jià)也越多，如果再一一查詢，無(wú)疑是工作中的弊病。因此記憶產(chǎn)品價(jià)格和功能尤為重要。
在工作中推銷手機(jī)會(huì)遇到各種各樣的顧客，而對(duì)于不同的人，對(duì)產(chǎn)品的不同要求，需要我們有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，以盡量滿足顧客的需求。俗話說(shuō)“顧客就是上帝”，在這次工作中深有體會(huì)。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學(xué)生，必須在工作中學(xué)會(huì)妥協(xié)，學(xué)會(huì)忍讓，讓一切盡可能的向成功交易的方向發(fā)展。然而，在銷售完成后，又得面臨售后服務(wù)的麻煩，很多消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)后都會(huì)遇到產(chǎn)品質(zhì)量上的問(wèn)題。因此，有些顧客會(huì)直接向銷售商找“麻煩”，這對(duì)我們的正常工作也起到了很大的影響。
整個(gè)工作期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。
2021銷售年度工作總結(jié)范文5一、公司項(xiàng)目的成員組成：
營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有____和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過(guò)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為_(kāi)公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。
協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì)議
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過(guò)專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題，我們會(huì)積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。