時(shí)間：2022-07-02 09:53:59
導(dǎo)語(yǔ)：在市場(chǎng)工作月度總結(jié)的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
功夫一：是否找到了成功的營(yíng)銷模式
不少企業(yè)缺乏自己的根據(jù)地市場(chǎng)、缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合、缺乏有效的經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證的市場(chǎng)推廣手冊(cè)、缺乏有步驟的規(guī)范化的渠道構(gòu)建方法、缺乏對(duì)經(jīng)銷商有影響力的客戶政策，等等。這一系列的“缺乏”代表著這個(gè)企業(yè)還沒(méi)有找到如何讓自己成功的營(yíng)銷模式。
沒(méi)有成功的營(yíng)銷模式做指引，月度目標(biāo)就猶如大海上的一葉扁舟，隨時(shí)都有被打翻的危險(xiǎn)。
成功的營(yíng)銷模式來(lái)源于企業(yè)市場(chǎng)一線的成功經(jīng)驗(yàn)，來(lái)源于對(duì)經(jīng)驗(yàn)的再實(shí)踐和再提升。成功的營(yíng)銷模式包含著企業(yè)單個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)模式、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)模式、戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式，等等。
擁有成功的營(yíng)銷模式，就相當(dāng)于給營(yíng)銷人員找到了摘取“月度目標(biāo)”的長(zhǎng)梯。
功夫二：是否找到了最適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品體系
消費(fèi)需求的多樣性，決定了企業(yè)不能靠單一產(chǎn)品打天下。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的多樣化，決定了企業(yè)必須擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)力和差異化的產(chǎn)品體系。產(chǎn)品自身所具有的生命周期，又決定了企業(yè)必須不斷進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣。
企業(yè)不能正確面對(duì)上述三個(gè)“決定”，就不可能找到最適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品體系。沒(méi)有產(chǎn)品體系做支撐，銷量就會(huì)成為“瘦死的駱駝或綿羊”，直至消失。
優(yōu)秀產(chǎn)品體系的建設(shè)，既屬于企業(yè)營(yíng)銷模式的一部分，又要求企業(yè)能夠不斷創(chuàng)新，超越現(xiàn)有的營(yíng)銷模式。寶潔公司的成功，既是營(yíng)銷模式的成功，也是產(chǎn)品體系的成功。
功夫三：是否善于制定三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃
要完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，提前兩個(gè)月就要開(kāi)始下功夫。那么，提前兩個(gè)月該做什么？提前一個(gè)月該做什么？這就是三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃要解決的問(wèn)題。
三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃的制定主要有以下步驟：
1.分析現(xiàn)狀。針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、銷售渠道、推廣工作等進(jìn)行詳細(xì)、全面的分析，然后進(jìn)行未來(lái)三個(gè)月銷售預(yù)測(cè)。
2.確定目標(biāo)。企業(yè)或營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)把前一期計(jì)劃的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)結(jié)果三個(gè)方面結(jié)合起來(lái)，提出未來(lái)三個(gè)月的銷售目標(biāo)。
3.制定區(qū)域營(yíng)銷策略。根據(jù)企業(yè)確定的銷售目標(biāo)，由區(qū)域經(jīng)理主持?jǐn)M訂各區(qū)域的營(yíng)銷策略，并落實(shí)到每個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
4.評(píng)價(jià)和確定營(yíng)銷策略。對(duì)各區(qū)域三個(gè)月的營(yíng)銷策略權(quán)衡利弊，從中選出最佳營(yíng)銷方案。
5.綜合編制三個(gè)月計(jì)劃。將各區(qū)域的計(jì)劃匯集在一起，并進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制出包括銷量、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣等方面的計(jì)劃。
6.對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明。比如目標(biāo)的達(dá)成應(yīng)分幾個(gè)步驟、每個(gè)步驟之間的關(guān)系、每個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人、每個(gè)步驟需要的資源是什么、每個(gè)步驟完成的時(shí)間等。
功夫四：是否擁有一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍
在營(yíng)銷資源中，人是最重要的資源，也是最難管理的資源。一支沒(méi)有經(jīng)過(guò)組織和訓(xùn)練的營(yíng)銷隊(duì)伍，只能給企業(yè)帶來(lái)“三個(gè)和尚沒(méi)水吃”的結(jié)果；而一支訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍，則可以在每月的營(yíng)銷工作中屢創(chuàng)奇跡，讓企業(yè)取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。
營(yíng)銷隊(duì)伍是否能夠擁有戰(zhàn)斗力，取決于兩個(gè)方面：
1.培訓(xùn)。培訓(xùn)是讓員工訓(xùn)練有素的重要途徑。如今，越來(lái)越多的公司意識(shí)到了培訓(xùn)的重要性，很多外資公司都把培訓(xùn)放到了第一位。摩托羅拉（中國(guó)）公司有自己的培訓(xùn)大學(xué)，頂新集團(tuán)建立了自己的培訓(xùn)中心，并把培訓(xùn)與員工的升遷聯(lián)系起來(lái)，員工沒(méi)有完成足夠的培訓(xùn)課程不予升遷。
2.管理。管理是管理者通過(guò)計(jì)劃、組織、指揮、控制去協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)并達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程。在營(yíng)銷人員數(shù)量、素質(zhì)、技能不變的情況下，通過(guò)重新組合工作安排使團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，結(jié)果就會(huì)大不一樣。如古時(shí)田忌賽馬，馬匹、技術(shù)、騎手均無(wú)變化，只是巧妙地組合了出場(chǎng)順序，結(jié)果就贏了比賽。
功夫五：是否善于舉行月度營(yíng)銷會(huì)議
月度營(yíng)銷會(huì)議既要對(duì)上月的策略、工作進(jìn)行檢討、總結(jié)，對(duì)人員進(jìn)行指導(dǎo)，還要制定下月的策略、部署下月的工作，并對(duì)人員進(jìn)行安排。
據(jù)觀察，月度營(yíng)銷會(huì)議進(jìn)行得好，并不代表月度目標(biāo)一定能實(shí)現(xiàn)；但是，月度營(yíng)銷會(huì)議開(kāi)不好，當(dāng)月的銷售目標(biāo)一定實(shí)現(xiàn)不了。
相當(dāng)一部分企業(yè)的月度營(yíng)銷會(huì)議會(huì)變成業(yè)務(wù)人員的“故事會(huì)”、“訴苦會(huì)”、“牢騷會(huì)”、“促銷申請(qǐng)會(huì)”、“費(fèi)用報(bào)賬會(huì)”等，這樣的月度營(yíng)銷會(huì)議對(duì)當(dāng)月銷售目標(biāo)的達(dá)成基本沒(méi)有任何正面的影響。
如何成功地舉行月度營(yíng)銷會(huì)議？請(qǐng)參照三點(diǎn)：
1.會(huì)而有議，議而有決。月度營(yíng)銷會(huì)議必須有明確的主題，要就達(dá)成月度目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行討論，要抓住要害，不能泛泛而談。而且，要就關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，形成準(zhǔn)確的決策。
關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商；關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)；評(píng)價(jià)與分級(jí)；PDCA工作循環(huán)體系
中圖分類號(hào)：TE626.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.
Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system
0引言
當(dāng)前，部分油企業(yè)對(duì)車用油經(jīng)銷商的管理指標(biāo)側(cè)重于經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量。這種銷售導(dǎo)向并沒(méi)有充分考慮市場(chǎng)實(shí)際，只注重結(jié)果，忽略了過(guò)程，往往會(huì)造成銷售人員為完成任務(wù)量向經(jīng)銷商壓貨，忽視經(jīng)銷商終端數(shù)量及質(zhì)量的提升，造成渠道基礎(chǔ)薄弱；經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)向其他區(qū)域竄貨或低價(jià)銷售，最終造成市場(chǎng)管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成較大的影響。因此，建立合理有效的經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)體系是油企業(yè)車用油戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
1關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的定義及內(nèi)涵
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)是通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售管理過(guò)程中的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量過(guò)程管理績(jī)效的目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。
經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的制定取決于企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)，是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，具有可衡量性。經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展變化而調(diào)整，當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)，關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)必須予以修正以符合企業(yè)新的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展方向。經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的制定應(yīng)是油企業(yè)與經(jīng)銷商雙方對(duì)過(guò)程績(jī)效要求達(dá)成的共識(shí)，要確保油企業(yè)與經(jīng)銷商努力方向的一致性，通過(guò)定期總結(jié)經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果，共同分析存在的問(wèn)題，制定措施加以改進(jìn)。
2常見(jiàn)的車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)
2.1終端拜訪覆蓋率
終端拜訪覆蓋率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已拜訪覆蓋的終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端拜訪是車用油營(yíng)銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，是車用油銷售的基礎(chǔ)工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實(shí)現(xiàn)終端開(kāi)發(fā)的主要手段。對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過(guò)集中拜訪，將收集的客戶資料進(jìn)行整理建檔，以此為基礎(chǔ)制定下一步的終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端拜訪覆蓋率指標(biāo)能夠體現(xiàn)終端拜訪的覆蓋程度，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過(guò)此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期能有效促進(jìn)終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開(kāi)發(fā)打好基礎(chǔ)。
終端鋪貨率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。
終端鋪貨是提升銷量及市場(chǎng)占有率的有效手段，體現(xiàn)為已交易終端數(shù)量的提升。終端鋪貨率越高，說(shuō)明已交易終端的數(shù)量越多。從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成熟期，終端鋪貨率都是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過(guò)此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端開(kāi)發(fā)數(shù)量的提升，通過(guò)終端開(kāi)發(fā)數(shù)量的不斷增加來(lái)提升銷量和市場(chǎng)占有率。一般來(lái)說(shuō)，終端鋪貨率越高越好，但不能只強(qiáng)調(diào)終端數(shù)量的提升，還要加強(qiáng)對(duì)已交易終端的維護(hù)，提升終端的質(zhì)量，終端數(shù)量和質(zhì)量的提升同等重要。
2.3終端月平均銷售能力
終端月平均銷售能力=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端月度總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購(gòu)油品的能力，體現(xiàn)了終端的質(zhì)量。終端月平均銷售能力越高，說(shuō)明終端的質(zhì)量越高，終端月平均銷售能力低，說(shuō)明已交易終端本身的用油規(guī)模小或本品牌在該終端的占有率低。通過(guò)此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端質(zhì)量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項(xiàng)指標(biāo)相輔相成，共同支撐區(qū)域銷售量與市場(chǎng)占有率的提升。
2.4月度終端活躍度
月度終端活躍度=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域月度交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。
月度終端活躍度反映已交易終端每月的進(jìn)貨情況，體現(xiàn)了已交易終端的質(zhì)量和進(jìn)貨周期。月度終端活躍度高，說(shuō)明終端的質(zhì)量高，進(jìn)貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說(shuō)明終端自身銷售不暢、終端質(zhì)量低或者終端一次性進(jìn)貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫(kù)存積壓，進(jìn)貨周期不合理。通過(guò)此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)終端的進(jìn)銷平衡，提升終端質(zhì)量，使終端的進(jìn)貨周期趨于合理化。
2.5簽約終端達(dá)標(biāo)率
簽約終端達(dá)標(biāo)率1=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總簽約量。
簽約終端達(dá)標(biāo)率2=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期達(dá)標(biāo)簽約終端總家數(shù)/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期簽約終端總家數(shù)
簽約終端一般是指與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，廠家或經(jīng)銷商投入一定的支持，承諾在一定時(shí)期完成一定銷量任務(wù)的終端。簽約終端一般是廠家和經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注和管理的終端，簽約終端達(dá)標(biāo)率反映終端在一定時(shí)期的達(dá)標(biāo)情況，可以把銷量作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)，也可以把家數(shù)作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)，或者將兩者按一定比例相結(jié)合作為評(píng)價(jià)基準(zhǔn)。簽約終端達(dá)標(biāo)率體現(xiàn)了經(jīng)銷商對(duì)簽約終端的管理能力，簽約達(dá)標(biāo)率越高越好。通過(guò)此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)簽約終端的達(dá)標(biāo)，提升經(jīng)銷商對(duì)簽約終端的管理能力，確保廠家或經(jīng)銷商終端投入的效果。
2.6經(jīng)銷商庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)
經(jīng)銷商庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)=經(jīng)銷商即期庫(kù)存總量/近3個(gè)月月度平均出貨量。
庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)反映經(jīng)銷商庫(kù)存情況，體現(xiàn)了經(jīng)銷商庫(kù)存的消化周期。一般來(lái)說(shuō)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)高，說(shuō)明經(jīng)銷商庫(kù)存超出了自身正常的銷售能力，庫(kù)存積壓量過(guò)大，占用資金較多。降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)是減少流動(dòng)資金、提高投資回報(bào)率的有效手段。通過(guò)此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)經(jīng)銷商的進(jìn)銷平衡，減少經(jīng)銷商的資金占用，提升經(jīng)銷商的投資回報(bào)率。
3經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的應(yīng)用
3.1經(jīng)銷商評(píng)價(jià)與分級(jí)
經(jīng)銷商階段性的關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)結(jié)果可用于對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)分級(jí)。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)并確定每項(xiàng)指標(biāo)在評(píng)價(jià)中所占的權(quán)重；其次，根據(jù)每階段經(jīng)銷商過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的結(jié)果與目標(biāo)值的對(duì)比計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的得分，根據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)所占的權(quán)重加權(quán)計(jì)算出評(píng)價(jià)的總得分；再次，根據(jù)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)得分結(jié)果對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定下一階段的措施，同時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)結(jié)果的高低對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)；最后，根據(jù)經(jīng)銷商的分級(jí)結(jié)果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)經(jīng)銷商形成有效激勵(lì)。
3.2以關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系
PDCA，即是計(jì)劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、行動(dòng)（Action）的首字母組合。是指一項(xiàng)工作要經(jīng)過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、檢查計(jì)劃、對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并不斷改善的四個(gè)階段，是有效控制管理過(guò)程和工作質(zhì)量的工作循環(huán)體系。
以關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系是推進(jìn)車用油經(jīng)銷商銷售管理的有效手段。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)；其次，結(jié)合現(xiàn)狀以關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)為核心制定年度工作計(jì)劃，并將年度工作計(jì)劃逐級(jí)分解到季度計(jì)劃與月度計(jì)劃并執(zhí)行，關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)應(yīng)逐級(jí)細(xì)化，每一級(jí)的關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)應(yīng)與上一級(jí)指標(biāo)有對(duì)應(yīng)性；最后，對(duì)每階段工作計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)與回顧，制定措施并對(duì)下一階段的工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，形成對(duì)經(jīng)銷商的年度、季度、月度計(jì)劃制定與總結(jié)回顧的三個(gè)PDCA工作循環(huán)，有效推進(jìn)關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)的達(dá)成。
綜上所述，車用油經(jīng)銷商關(guān)鍵過(guò)程績(jī)效指標(biāo)的制定與控制能夠有效推動(dòng)車用油銷售的過(guò)程管理，通過(guò)過(guò)程管理的不斷優(yōu)化來(lái)支撐銷量及市場(chǎng)占有率目標(biāo)的達(dá)成，推動(dòng)企業(yè)車用油銷售的不斷發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
中石油克拉瑪依石化有限責(zé)任公司銷售總公司新疆克拉瑪依834003
摘要：銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理，就是結(jié)合公司年度銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)，進(jìn)行重大風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及監(jiān)督管理，形成風(fēng)險(xiǎn)管理的長(zhǎng)效機(jī)制，確保銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。本文對(duì)如何加強(qiáng)銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進(jìn)行初步探索，提出了加強(qiáng)和改進(jìn)建議。
關(guān)鍵詞 ：銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；評(píng)估；監(jiān)督；管理
全面風(fēng)險(xiǎn)管理就是要求國(guó)有企業(yè)提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?，F(xiàn)就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強(qiáng)銷售過(guò)程經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進(jìn)行探索與總結(jié)。
1 銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀
1.1 全面風(fēng)險(xiǎn)管理是一門(mén)新興學(xué)科，大家的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還比較淡薄，對(duì)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理工作的意義認(rèn)識(shí)不足。
1.2 大家對(duì)QHSE 體系中的風(fēng)險(xiǎn)管理，諸如安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、防范、管理等過(guò)程、目的比較熟悉，認(rèn)知度較高，但對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理的意義、途徑認(rèn)知度有待提高。
1.3 從實(shí)踐上看，盡管銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作已開(kāi)展起來(lái)，但與其他各項(xiàng)管理工作還未能達(dá)到全面系統(tǒng)和有機(jī)結(jié)合，銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、風(fēng)險(xiǎn)防范作用還未真正發(fā)揮。
2 銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理途徑堯方法
2.1 明確年度銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理的目標(biāo)就是確保銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此首先要根據(jù)國(guó)、內(nèi)外環(huán)境因素、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向、中石油整體發(fā)展戰(zhàn)略等確定公司的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，明確公司年度銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
2.2 確定風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)《集團(tuán)公司風(fēng)險(xiǎn)分類框架》，結(jié)合歷年銷售工作運(yùn)行情況，分析影響風(fēng)險(xiǎn)的因素，確定《風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》、《風(fēng)險(xiǎn)影響程度等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》。
2.3 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。依據(jù)工作實(shí)際，加強(qiáng)對(duì)每一種風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)源、風(fēng)險(xiǎn)成因、發(fā)生的可能性、影響程度進(jìn)行分析，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能影響，對(duì)年度銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響程度進(jìn)行評(píng)估，形成《風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)》，為風(fēng)險(xiǎn)管理工作提供依據(jù)、參考。
2.4 評(píng)估產(chǎn)生重大風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析、評(píng)估，產(chǎn)生得分較高的前十大或前三大風(fēng)險(xiǎn)，在實(shí)際工作中尤其予以重視，要嚴(yán)密關(guān)注，加大管控力度。
3 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督防范途徑堯方法
3.1 重大風(fēng)險(xiǎn)防控措施制定。重大風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估出來(lái)之后，制定相應(yīng)的防范對(duì)策是主要任務(wù)。要分析風(fēng)險(xiǎn)成因，制定風(fēng)險(xiǎn)管理策略，針對(duì)每一種可能存在的銷售風(fēng)險(xiǎn)確定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)措施。
3.2 月度工作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對(duì)。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有序開(kāi)展，在實(shí)際銷售經(jīng)營(yíng)工作中，認(rèn)真做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作，嚴(yán)密關(guān)注一般風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格控制重大風(fēng)險(xiǎn)，按月進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、分析、評(píng)價(jià)、預(yù)警，形成《* 月工作風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對(duì)》、《* 月風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對(duì)執(zhí)行進(jìn)度》，通過(guò)分析、檢查及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)、提高銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理水平，確保各項(xiàng)銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
3.3 建立風(fēng)險(xiǎn)事件庫(kù)。每季度收集風(fēng)險(xiǎn)事件，包括已發(fā)生在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及管理過(guò)程中，因內(nèi)部或外部因素導(dǎo)致在財(cái)務(wù)、聲譽(yù)、合規(guī)、安全、環(huán)境、營(yíng)運(yùn)中一個(gè)或多個(gè)方面產(chǎn)生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險(xiǎn)情，發(fā)生或發(fā)現(xiàn)后得到了及時(shí)、有效處理的未遂事件，建立起《風(fēng)險(xiǎn)事件庫(kù)》,以警示大家不再發(fā)生類似事件。3.4 年度總結(jié)并制定下一年度風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。及時(shí)進(jìn)行年度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理工作總結(jié)，并初步制定下一年度風(fēng)險(xiǎn)防控計(jì)劃。建議主要從以下方面進(jìn)行總結(jié)并制定相應(yīng)計(jì)劃：嚴(yán)格防控國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)，有效避免國(guó)家相關(guān)政策的變化給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的不確定性；緊盯市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)確抓住市場(chǎng)機(jī)遇，有效推進(jìn)銷售經(jīng)營(yíng)工作；關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)銷售方案，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)新需求；嚴(yán)格防控銷售風(fēng)險(xiǎn)，合理利用有限的運(yùn)輸資源實(shí)現(xiàn)出廠銷售，確保生產(chǎn)后路暢通；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)密切跟蹤分析市場(chǎng)行情變化，積極做好價(jià)格研究與推價(jià)工作。
3.5 2015 年上半年風(fēng)險(xiǎn)管控成效。在實(shí)際工作中，銷售總公司密切關(guān)注、嚴(yán)格控制可能影響銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，堅(jiān)持做好月度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警應(yīng)對(duì)工作，收集匯總各科室、單位當(dāng)月銷售各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)原因分析、評(píng)估可能產(chǎn)生的影響、確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、制定風(fēng)險(xiǎn)防控措施等，注意跟蹤風(fēng)險(xiǎn)防控管理工作進(jìn)展情況，并于次月總結(jié)、公布風(fēng)險(xiǎn)防控管理進(jìn)度，切實(shí)做好計(jì)劃管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和裝車、運(yùn)輸組織等銷售各環(huán)節(jié)工作，有效地保障了產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)后路暢通，確保了各項(xiàng)銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，2015 年上半年完成銷售計(jì)劃的102.97%，未發(fā)生大的風(fēng)險(xiǎn)損失事件。
4 進(jìn)一步加強(qiáng)銷售經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理的建議
4.1 鑒于全面風(fēng)險(xiǎn)管理是一門(mén)新興學(xué)科，注重全員參與，因此，要適時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)培訓(xùn)，促使員工及時(shí)掌握風(fēng)險(xiǎn)管理的理論知識(shí)，不斷提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防控水平。
4.2 建立風(fēng)險(xiǎn)管理的監(jiān)督與改進(jìn)機(jī)制，及時(shí)監(jiān)督檢查、及時(shí)改進(jìn)完善，并形成風(fēng)險(xiǎn)管理工作報(bào)告，確保企業(yè)整體管理水平的不斷提升，使企業(yè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作步入暢通的閉環(huán)管理模式。
4.3 銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、監(jiān)督管理工作應(yīng)與日常銷售管理工作密切結(jié)合。將銷售風(fēng)險(xiǎn)管理工作納入月、年重點(diǎn)工作計(jì)劃及月、年工作總結(jié)中，在具體的銷售工作及環(huán)節(jié)中，有針對(duì)性地加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，確保將風(fēng)險(xiǎn)控制在與銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)相適應(yīng)并可承受的范圍內(nèi)，確保企業(yè)不因?yàn)?zāi)害性風(fēng)險(xiǎn)或人為失誤而遭受重大損失。
4.4 應(yīng)建立信息管理系統(tǒng)。及時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果、月度風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、月度風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督、月度銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展情況在一定的范圍內(nèi)公開(kāi)，比如傳送至相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)人員的信箱中，或上傳于公司網(wǎng)頁(yè)上，盡可能多地為領(lǐng)導(dǎo)及銷售業(yè)務(wù)人員提供相關(guān)決策信息，為領(lǐng)導(dǎo)決策及銷售業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)銷售指揮提供有效依據(jù)。
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理工作是公司加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要工作，它的有效實(shí)施，使影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，使管理更加精細(xì)化和科學(xué)化。要進(jìn)一步提高員工風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)、規(guī)范操作意識(shí)，繼續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理工作，切實(shí)將內(nèi)控管理制度落實(shí)到位，及時(shí)堵塞管理漏洞，真正實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)時(shí)有效監(jiān)控，努力規(guī)避企業(yè)的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保銷售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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在管理學(xué)中，計(jì)劃工作，是指根據(jù)對(duì)組織外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，提出在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的組織目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案途徑。下面小編為大家?guī)?lái)銷售月度工作計(jì)劃模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!
銷售月度工作計(jì)劃模板1一、數(shù)據(jù)分析：
1、季度任務(wù)進(jìn)度;
2、未按計(jì)劃的客戶網(wǎng)點(diǎn)列表;
3、特殊項(xiàng)目進(jìn)度;
二、本月份銷售業(yè)績(jī)分解：
1、本月銷量分解客戶列表，并標(biāo)注匹配的主要政策;
2、實(shí)地拜訪客戶類表，并標(biāo)注主要工作;
3、促銷活動(dòng)安排及促銷人員調(diào)用列表;
4、特殊項(xiàng)目銷售分解;
三、問(wèn)題分析：
1、問(wèn)題的銷售網(wǎng)點(diǎn)列表，并標(biāo)注問(wèn)題點(diǎn)及產(chǎn)生的;
2、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題有解決的辦法;
3、銷售環(huán)節(jié)的問(wèn)題，及解決建議;
四、銷售月工作計(jì)劃中將六月配套工作項(xiàng)目計(jì)劃及地區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)、日程安排列表;
五、增長(zhǎng)點(diǎn)：
1、銷量增長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)列表及措施;
2、新客戶、新項(xiàng)目拓展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)類表及日程
六、改進(jìn)：
1、對(duì)公司流程、制度的改進(jìn)建議;
2、政策措施、資源調(diào)配的改進(jìn)建議，
1，制度：嚴(yán)格執(zhí)行所制定的關(guān)于考勤制度，車輛安全制度，車輛和裝潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等維護(hù)榆次網(wǎng)點(diǎn)保證正常運(yùn)作和高效運(yùn)轉(zhuǎn)的制度。
2，衛(wèi)生：展廳和車輛衛(wèi)生一直長(zhǎng)抓不懈。
3，人員：和成總，人力資源部，網(wǎng)管部商量合計(jì)，把人員空缺填補(bǔ)滿。
4，庫(kù)存：和成總，網(wǎng)管部郭經(jīng)理以及各品牌經(jīng)理合計(jì)庫(kù)存結(jié)構(gòu)，以及制度相關(guān)應(yīng)急辦法。
5，客戶：主要攻關(guān)__大客戶(目前進(jìn)展情況，將另表向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào))。
6，銷量：至少完成__臺(tái)零售。
7，配合：配合總部組織的節(jié)油大賽活動(dòng)。
8，學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)凱威的配置和價(jià)格，以盡快實(shí)現(xiàn)凱威車型的銷售。
9，外拓：重點(diǎn)對(duì)制藥，副食行業(yè)等大中型企業(yè)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)__C+客戶，并上報(bào)網(wǎng)管部備案。
10，關(guān)懷：給老客戶以及重點(diǎn)客戶發(fā)問(wèn)候短信，寄送凱威資料
銷售月度工作計(jì)劃模板220__年3月28日入職昆明__以來(lái)，已經(jīng)一個(gè)月了，一個(gè)月期間銷售業(yè)績(jī)方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開(kāi)的。
入職昆明__的一個(gè)多月時(shí)間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解，要了解電工和照明這個(gè)行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的，這樣的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)考慮決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我的老師，通過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!
這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個(gè)銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過(guò)后，我就和小鄭開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)就是個(gè)耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在這一個(gè)多月工作中成績(jī)還是有少許的，相繼開(kāi)發(fā)了昆明紅聚市場(chǎng)永聚照明店，西南建材城萬(wàn)家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來(lái)昆明所有的縣城有待于渠道開(kāi)拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開(kāi)發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場(chǎng)等，接下來(lái)今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識(shí)，這與自己本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德
業(yè)務(wù)員的_有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，為了個(gè)人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過(guò)從新的機(jī)會(huì)，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛(ài)自己所在的行業(yè)工作，必須誠(chéng)實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
現(xiàn)在我工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠(chéng)信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。
其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益，有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問(wèn)題。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長(zhǎng)!
銷售月度工作計(jì)劃模板320_年3月28日入職昆明_以來(lái)，已經(jīng)一個(gè)月了，一個(gè)月期間銷售業(yè)績(jī)方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開(kāi)的。
入職昆明_的一個(gè)多月時(shí)間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解，要了解電工和照明這個(gè)行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的，這樣的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險(xiǎn)阻使得我必須暫時(shí)考慮決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我的老師，通過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!
這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個(gè)銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過(guò)后，我就和小鄭開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)就是個(gè)耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)客戶就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在這一個(gè)多月工作中成績(jī)還是有少許的，相繼開(kāi)發(fā)了昆明紅聚市場(chǎng)永聚照明店，西南建材城萬(wàn)家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來(lái)昆明所有的縣城有待于渠道開(kāi)拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開(kāi)發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場(chǎng)等，接下來(lái)今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識(shí)，這與自己本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德
業(yè)務(wù)員的_有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，為了個(gè)人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過(guò)從新的機(jī)會(huì)，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛(ài)自己所在的行業(yè)工作，必須誠(chéng)實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
現(xiàn)在我工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠(chéng)信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠(chéng)信做人。
其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益，有的時(shí)候必須站在零售商的角度去看待問(wèn)題。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長(zhǎng)!
銷售月度工作計(jì)劃模板4炎熱酷暑的七月已經(jīng)過(guò)去，在看看自己的業(yè)績(jī)，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來(lái)在這個(gè)月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績(jī)像是一灘死水，所以我認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的不足，沒(méi)有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)_，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的數(shù)量，其他都沒(méi)完成，我也反思了自己，覺(jué)得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識(shí)，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號(hào)和21號(hào)兩天我榮幸的參加了__x賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對(duì)面見(jiàn)了的韓寒，也是第一次和那么__主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝_x各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場(chǎng)的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場(chǎng)就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場(chǎng)的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號(hào)子的吹號(hào)子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。
8月的號(hào)角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰(shuí)都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過(guò)，努力過(guò)，付出過(guò)，你不比別人差!說(shuō)實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對(duì)自己的業(yè)績(jī)沒(méi)有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問(wèn)題。
仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來(lái)吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們?cè)趺慈贤ㄅc協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。三是我們沒(méi)有主動(dòng)和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個(gè)月連人都沒(méi)有怎么能買車，所以對(duì)自己的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對(duì)的，在這種情況下我們還要有很好的市場(chǎng)拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識(shí)的絕好時(shí)間，但是我們好多人都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過(guò)良機(jī)，就包括我自己也一樣，在事情過(guò)后才突然明白。
最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個(gè)舞臺(tái)，我會(huì)去努力，也請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會(huì)不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對(duì)一切
銷售月度工作計(jì)劃模板5上個(gè)月度的業(yè)績(jī)還滿意，為了今后的銷售工作更好地開(kāi)展，現(xiàn)制定下個(gè)月度的銷售計(jì)劃如下：
一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求：
1、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
3、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。
在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
6、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的。
要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
以上就是下個(gè)月度的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
銷售月度工作計(jì)劃模板6為了實(shí)現(xiàn)下個(gè)月的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定下個(gè)月幾項(xiàng)工作重點(diǎn):
1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
______三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
銷售月度工作計(jì)劃模板7今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對(duì)于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng)，本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃，在此列第一個(gè)月要做的出幾點(diǎn):
一、基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作:
1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;
獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。
如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四、落實(shí)自身崗位職責(zé)
1、應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。
2、協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。
3、主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5、及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。
6、負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7、做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。
8、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9、負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。
銷售月度工作計(jì)劃模板8為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃:
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí):
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;
二、對(duì)銷售工作的提高:
1、制定工作日程表;
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:
5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;
6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;
7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;
8、通過(guò)電話銷售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤:
1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);
2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;
3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;
4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);
5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng);
銷售月度工作計(jì)劃模板9炎熱酷暑的七月已經(jīng)過(guò)去，在看看自己的業(yè)績(jī)，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來(lái)在這個(gè)月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績(jī)像是一灘死水，所以我認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的不足，沒(méi)有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)__，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的數(shù)量，其他都沒(méi)完成，我也反思了自己，覺(jué)得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識(shí)，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號(hào)和21號(hào)兩天我榮幸的參加了_____賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對(duì)面見(jiàn)了的韓寒，也是第一次和那么____主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝___各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場(chǎng)的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場(chǎng)就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場(chǎng)的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號(hào)子的吹號(hào)子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。
8月的號(hào)角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰(shuí)都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過(guò)，努力過(guò)，付出過(guò)，你不比別人差!說(shuō)實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對(duì)自己的業(yè)績(jī)沒(méi)有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問(wèn)題。
仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來(lái)吸引客戶，但往往效果不是很明顯。二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們?cè)趺慈贤ㄅc協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。三是我們沒(méi)有主動(dòng)和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個(gè)月連人都沒(méi)有怎么能買車，所以對(duì)自己的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對(duì)的，在這種情況下我們還要有很好的市場(chǎng)拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識(shí)的絕好時(shí)間，但是我們好多人都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過(guò)良機(jī)，就包括我自己也一樣，在事情過(guò)后才突然明白。
最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個(gè)舞臺(tái)，我會(huì)去努力，也請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會(huì)不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對(duì)一切。
銷售月度工作計(jì)劃模板10二、工作目標(biāo)
1、抓好培訓(xùn)――著眼司本，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶――經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開(kāi)展工作。
3、開(kāi)發(fā)新客戶――不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)――每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。
三、實(shí)施策略
1、堅(jiān)定信念。
靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。
加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶資源，全面跟蹤和開(kāi)發(fā)。
對(duì)于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運(yùn)作
找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦對(duì)事。善于分析，放開(kāi)手腳，敢于表態(tài)!
5、走精干、高效路線
關(guān)鍵詞：兩精益；三機(jī)制；雙反饋
作者簡(jiǎn)介：王瑩（1979-），女，民族：漢，籍貫：遼寧，學(xué)歷：碩士，職稱：高級(jí)工程師，研究方向：電網(wǎng)企業(yè)綜合計(jì)劃管理
電網(wǎng)企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中起著基礎(chǔ)性的作用。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)電網(wǎng)企業(yè)具有以下特點(diǎn)：一方面，電網(wǎng)企業(yè)由政府壟斷控制，壟斷本身所具有的特性會(huì)導(dǎo)致資源配置效率低下；另一方面，電力作為商品，具有很強(qiáng)的公共物品屬性，決定著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高。因此，電網(wǎng)企業(yè)作為電力市場(chǎng)的有效載體，其良好運(yùn)行至關(guān)重要。隨著中國(guó)電力行業(yè)市場(chǎng)化改革的深化，電網(wǎng)企業(yè)將面臨越來(lái)越大的壓力，如何在逐漸市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)效益最大化已經(jīng)成為電網(wǎng)企業(yè)的重大課題，其解決的核心便是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式的建立。
一、電網(wǎng)企業(yè)綜合計(jì)劃管理現(xiàn)狀
目前大多數(shù)電網(wǎng)企業(yè)采取綜合計(jì)劃管理模式，即以企業(yè)整體效能價(jià)值目標(biāo)為中心，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行編制、平衡、控制、調(diào)整、監(jiān)督及考核等全過(guò)程的管理模式[1]。綜合計(jì)劃管理模式在推進(jìn)企業(yè)整體運(yùn)作方面卓有成效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部良好的資源優(yōu)化配置，但是綜合計(jì)劃管理模式在電力行業(yè)的市場(chǎng)化改革過(guò)程中仍顯露出以下不足：一是綜合計(jì)劃管理的指標(biāo)體系不夠完善，二是綜合計(jì)劃管理的反饋機(jī)制不夠健全，三是綜合計(jì)劃與各專業(yè)計(jì)劃指標(biāo)的關(guān)系不夠明確。國(guó)網(wǎng)天津市電力公司在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中針對(duì)綜合計(jì)劃管理模式的不足進(jìn)行了改進(jìn)，逐步形成了以指標(biāo)精益分解和項(xiàng)目全面覆蓋為基礎(chǔ)、以月度綜合計(jì)劃管理為主要管控方式的“兩精益三機(jī)制雙反饋”綜合計(jì)劃管理體系，使公司的綜合計(jì)劃管理水平得到進(jìn)一步提高，極大地推動(dòng)了公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展及戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、“兩精益三機(jī)制雙反饋”綜合計(jì)劃管理體系概述
“兩精益三機(jī)制雙反饋”綜合計(jì)劃管理體系改變?cè)袑I(yè)管理為主的模式，轉(zhuǎn)變成以綜合計(jì)劃為龍頭，融合公司運(yùn)營(yíng)監(jiān)控指標(biāo)，與專業(yè)管理密切結(jié)合的方式，同時(shí)優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，科學(xué)安排投資規(guī)模和項(xiàng)目，提升公司管理效率和效益，構(gòu)建指標(biāo)和項(xiàng)目的“兩精益”管理模式；實(shí)施月度綜合計(jì)劃管理，建立季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析制度，發(fā)揮兩級(jí)決策機(jī)制作用，建立月度指標(biāo)分析、季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析及五位一體保障機(jī)制的“三機(jī)制”模式，同時(shí)以“雙反饋”確保分析結(jié)果的反饋?zhàn)饔茫M(jìn)一步提高計(jì)劃管控力，提升綜合公司計(jì)劃管理水平。
三、“兩精益三機(jī)制雙反饋”綜合計(jì)劃管理體系的方案設(shè)計(jì)
（一）實(shí)施“兩個(gè)精益”
指標(biāo)體系是綜合計(jì)劃管理的核心，貫穿于綜合計(jì)劃管理的每個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)網(wǎng)公司以卓越管理戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)，實(shí)施指標(biāo)分解與設(shè)置管理精益化、綜合計(jì)劃項(xiàng)目?jī)?chǔ)備管理精益化為主要內(nèi)涵的“兩個(gè)精益”。通過(guò)對(duì)指標(biāo)體系的優(yōu)化設(shè)計(jì)，增加運(yùn)營(yíng)監(jiān)控類指標(biāo)及部分核心過(guò)程指標(biāo)，加強(qiáng)過(guò)程管控以確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；在公司發(fā)展戰(zhàn)略的指引下，公司項(xiàng)目?jī)?chǔ)備管理實(shí)現(xiàn)全口徑覆蓋、全信息化管理，圍繞強(qiáng)化管控的目標(biāo)，應(yīng)用電網(wǎng)發(fā)展診斷和經(jīng)營(yíng)診斷成果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和規(guī)劃、計(jì)劃與預(yù)算工作的有機(jī)銜接。
（二）建立“三個(gè)機(jī)制”
綜合計(jì)劃是公司既定的年度發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，過(guò)程管理十分關(guān)鍵。實(shí)施月度綜合計(jì)劃管理，提高計(jì)劃管控力，是提升綜合計(jì)劃管理水平和實(shí)現(xiàn)綜合計(jì)劃目標(biāo)的有效方法。在綜合計(jì)劃過(guò)程管理中，公司通過(guò)構(gòu)建月度分析和季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析預(yù)警機(jī)制、兩級(jí)決策機(jī)制、五位一體協(xié)同保障機(jī)制在內(nèi)的“三個(gè)機(jī)制”，實(shí)現(xiàn)綜合計(jì)劃管理的月度過(guò)程管控，并通過(guò)預(yù)警機(jī)制在綜合計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中及時(shí)給出指標(biāo)落地的偏差，極大地提高了計(jì)劃實(shí)施的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。
（三）強(qiáng)化“雙反饋”
公司通過(guò)加強(qiáng)綜合計(jì)劃的閉環(huán)管理，建立包涵月度指標(biāo)分析反饋、季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析反饋的“雙反饋”，進(jìn)一步強(qiáng)化反饋?zhàn)饔煤烷]環(huán)整改力度，確保綜合計(jì)劃指標(biāo)和綜合計(jì)劃儲(chǔ)備項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程可控、在控，以月度總結(jié)、季度總結(jié)的形式保障綜合計(jì)劃管理這艘大船的航向。
四、“兩精益三機(jī)制雙反饋”綜合計(jì)劃管理體系的具體實(shí)現(xiàn)
（一）精準(zhǔn)事前計(jì)劃編制
綜合計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性與否決定著公司整體戰(zhàn)略能否全面實(shí)現(xiàn)，因此為提高綜合計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性，宜采取指標(biāo)歷史趨勢(shì)分析及各單位資源稟賦的差異性分析的方法來(lái)優(yōu)化綜合計(jì)劃指標(biāo)設(shè)置，融合運(yùn)營(yíng)監(jiān)控指標(biāo)，強(qiáng)化綜合計(jì)劃項(xiàng)目?jī)?chǔ)備管理的全口徑覆蓋、全信息化管理。
1.綜合計(jì)劃指標(biāo)精益化管理
在指標(biāo)體系建設(shè)上，根據(jù)精益管理需要，將國(guó)網(wǎng)下達(dá)的綜合計(jì)劃指標(biāo)開(kāi)展指標(biāo)體系分解與設(shè)計(jì)研究，融合運(yùn)營(yíng)監(jiān)控類。將單位分類，包括分公司、有限公司、成本單位、子公司和檢修公司等五類?；鶎訂挝恢笜?biāo)包括電網(wǎng)建設(shè)、資產(chǎn)質(zhì)量、供電服務(wù)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等四類。公司本部增加購(gòu)電類和損益類。電網(wǎng)發(fā)展指標(biāo)中，設(shè)置工程資金需求指標(biāo)以便提前掌握下月資金需求情況，為融資及資金管理提供參考依據(jù)；設(shè)置電網(wǎng)工程建設(shè)節(jié)點(diǎn)和工程前期節(jié)點(diǎn)，為公司掌握下月新開(kāi)工、投產(chǎn)工程預(yù)期以及前期節(jié)點(diǎn)進(jìn)度提供依據(jù)。資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)中，設(shè)置資產(chǎn)負(fù)債率和流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率指標(biāo)以便掌握子公司單位指標(biāo)安排進(jìn)度情況；設(shè)置應(yīng)收電費(fèi)余額指標(biāo)來(lái)掌握電費(fèi)回收預(yù)期。供電服務(wù)指標(biāo)中，設(shè)置城市和農(nóng)網(wǎng)的電壓合格率、供電可靠率指標(biāo)，是為了能夠?qū)υ撝笜?biāo)進(jìn)行過(guò)程控制，避免偏離年度目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)中，設(shè)置售電量、購(gòu)電量、線損率指標(biāo)以便掌握電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況以及各單位指標(biāo)安排；為了優(yōu)化售電結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)公司均價(jià)目標(biāo)，設(shè)置售電均價(jià)指標(biāo)；設(shè)置銷售收入、內(nèi)部利潤(rùn)、可控費(fèi)用等指標(biāo)來(lái)了解各單位預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)情況，為公司整體掌握預(yù)算指標(biāo)進(jìn)度提供依據(jù)。設(shè)置購(gòu)電類指標(biāo)是公司每月的月度電廠電量交易計(jì)劃安排，是測(cè)算購(gòu)電成本的依據(jù)。設(shè)置損益類指標(biāo)體現(xiàn)公司利潤(rùn)總額進(jìn)度的總體安排，達(dá)到業(yè)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算的融合。
2.綜合計(jì)劃項(xiàng)目的全口徑儲(chǔ)備及全信息化管理
在項(xiàng)目?jī)?chǔ)備管理上，一是根據(jù)公司規(guī)劃和電網(wǎng)規(guī)劃，結(jié)合經(jīng)營(yíng)發(fā)展要求，梳理項(xiàng)目需求，細(xì)化到年度項(xiàng)目，超前開(kāi)展各專業(yè)投資項(xiàng)目三年行動(dòng)計(jì)劃的編制，形成逐年度的前期項(xiàng)目庫(kù)；二是規(guī)范可研論證、評(píng)審、批復(fù)工作，保證儲(chǔ)備項(xiàng)目合理、程序規(guī)范、批復(fù)有效，儲(chǔ)備項(xiàng)目與規(guī)劃前期在工作流程和工作時(shí)序上緊密銜接；三是實(shí)事求是、優(yōu)選項(xiàng)目。綜合考慮投資能力、效益投資等因素，堅(jiān)持實(shí)事求是先急后緩的原則，結(jié)合前期工作進(jìn)展情況，優(yōu)選項(xiàng)目列入年度投資計(jì)劃，保障項(xiàng)目按計(jì)劃節(jié)點(diǎn)實(shí)施；四是建立健全項(xiàng)目?jī)?chǔ)備管理的工作機(jī)制，統(tǒng)一啟動(dòng)編制工作，建立形成月通報(bào)和檢查機(jī)制，適時(shí)召開(kāi)階段性成果匯報(bào)會(huì)，形成工作常態(tài)機(jī)制。
（二）強(qiáng)化事中過(guò)程管控
事中過(guò)程管控作為全過(guò)程控制的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著直接的影響。事中過(guò)程管控的前提是編制月度綜合計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)年度綜合計(jì)劃的細(xì)分。月度綜合計(jì)劃的編制下達(dá)一般分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是基層單位編制月度綜合計(jì)劃，第二階段為本部審核基層單位月度計(jì)劃并形成公司月度綜合計(jì)劃。事中過(guò)程管控的內(nèi)容即月度綜合計(jì)劃的有效執(zhí)行，其執(zhí)行過(guò)程也分為兩個(gè)階段：第一階段為重點(diǎn)指標(biāo)執(zhí)行情況分析（又稱異動(dòng)分析），主要對(duì)售電量、售電均價(jià)、線損率等指標(biāo)進(jìn)行分析，為公司月度工作例會(huì)指標(biāo)分析奠定基礎(chǔ)，第二階段為月度綜合計(jì)劃執(zhí)行情況分析，需要對(duì)年度綜合計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行情況及月度綜合計(jì)劃執(zhí)行情況都進(jìn)行分析。最后，對(duì)月度計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行匯總分析。
1.建立月度分析和季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析預(yù)警機(jī)制
運(yùn)用信息化技術(shù)構(gòu)建月度綜合計(jì)劃管理體系。在“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化”的戰(zhàn)略構(gòu)想的指引下，中國(guó)電力企業(yè)信息化正在獲得快速發(fā)展，利用信息化技術(shù)構(gòu)建月度綜合計(jì)劃管理體系在大大減少管理環(huán)節(jié)的同時(shí)也會(huì)極大地降低企業(yè)的人力成本。電網(wǎng)公司應(yīng)該通過(guò)信息化系統(tǒng)建設(shè)構(gòu)建較為完整的綜合計(jì)劃管理體系,建立綜合計(jì)劃管理信息平臺(tái)，設(shè)置確保流程正常運(yùn)行的專業(yè)管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)與控制措施，綜合平衡各項(xiàng)指標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)指標(biāo)分層和歸口管理。創(chuàng)新企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)體系。傳統(tǒng)的電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力評(píng)價(jià)主要通過(guò)同業(yè)對(duì)標(biāo)、企業(yè)負(fù)責(zé)人績(jī)效考核等來(lái)實(shí)現(xiàn)，然而由于同業(yè)對(duì)標(biāo)、企業(yè)負(fù)責(zé)人績(jī)效考核等缺少評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)極易造成結(jié)果的不客觀性，因此，重新設(shè)計(jì)一套更加客觀的、面向能力評(píng)價(jià)的方法變得非常必要。
基于以上的不足，公司從有別于現(xiàn)有評(píng)價(jià)體系的全新視角出發(fā)，選擇公司的價(jià)值創(chuàng)造能力、持續(xù)改進(jìn)能力、永續(xù)發(fā)展能力作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力評(píng)價(jià)的內(nèi)容，在完成對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)梳理改進(jìn)以及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)臋?quán)重設(shè)置方法對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重設(shè)置，最后對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力做出綜合的定量評(píng)價(jià)。該企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力評(píng)價(jià)體系極大地克服了傳統(tǒng)的電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力評(píng)價(jià)中普遍存在的主觀臆斷性，創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)了電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力評(píng)價(jià)的客觀化與標(biāo)準(zhǔn)化。創(chuàng)新指標(biāo)評(píng)價(jià)預(yù)警機(jī)制。決定電網(wǎng)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)情況的基本指標(biāo)一般為運(yùn)營(yíng)績(jī)效、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況、資源利用情況三個(gè)方面，而決定這三個(gè)指標(biāo)的優(yōu)劣均可以由管理波動(dòng)性、成長(zhǎng)水平高低兩個(gè)維度進(jìn)行描述，因此可以利用波士頓矩陣的變形，設(shè)計(jì)電網(wǎng)企業(yè)指標(biāo)評(píng)價(jià)預(yù)警機(jī)制，以此全面掌握公司整體運(yùn)營(yíng)情況，做出正確的決策。公司指標(biāo)預(yù)警機(jī)制的應(yīng)用將提高電網(wǎng)管理人員的分析和戰(zhàn)略決策能力，同時(shí)幫助他們以前瞻性的眼光看待問(wèn)題，更深刻地理解企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)之間的聯(lián)系，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合，收獲或放棄萎縮業(yè)務(wù)，加大在更有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)中的投資，緊縮在沒(méi)有發(fā)展前景的業(yè)務(wù)中的投資。
2.構(gòu)建兩級(jí)決策機(jī)制
在項(xiàng)目決策階段對(duì)項(xiàng)目的可行性做出正確的判斷是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，對(duì)工程項(xiàng)目的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益和戰(zhàn)略方向起著決定性的作用。電網(wǎng)企業(yè)在決策環(huán)節(jié)應(yīng)制定項(xiàng)目決策管理辦法，具體做法如下：一是設(shè)立兩級(jí)項(xiàng)目決策管理機(jī)構(gòu)，嚴(yán)把項(xiàng)目入口關(guān)，提升項(xiàng)目計(jì)劃安排的科學(xué)性、準(zhǔn)確性；二是逐項(xiàng)制定各專業(yè)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，實(shí)施項(xiàng)目專業(yè)平衡會(huì)制度，強(qiáng)化項(xiàng)目計(jì)劃過(guò)程管理，確保計(jì)劃執(zhí)行剛性；三是建立月度總額計(jì)劃指標(biāo)體系，開(kāi)展指標(biāo)月度計(jì)劃管理；四是在計(jì)劃執(zhí)行中，及時(shí)掌握國(guó)網(wǎng)公司相關(guān)政策變化，處理好各部門(mén)指標(biāo)間平衡關(guān)系，推動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)調(diào)整，使其更加科學(xué)合理。
（三）做實(shí)“雙反饋”，及時(shí)修正計(jì)劃偏差
綜合計(jì)劃閉環(huán)管理是整個(gè)管理體系的必要反饋機(jī)制，確保系統(tǒng)偏差能夠得到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)、反饋和整改。為加強(qiáng)月度指標(biāo)跟蹤分析的管理，需對(duì)綜合計(jì)劃月度跟蹤分析進(jìn)行考核?？己藘?nèi)容包括月度綜合計(jì)劃執(zhí)行情況分析材料的及時(shí)性和質(zhì)量、月度指標(biāo)異動(dòng)情況分析材料的及時(shí)性和質(zhì)量。在季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析平臺(tái)中引入企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)和運(yùn)營(yíng)監(jiān)控點(diǎn)評(píng)，逐步形成以公司年度綜合計(jì)劃為指導(dǎo)，以季度經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析為抓手，以企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力監(jiān)控為基礎(chǔ)的反饋、評(píng)價(jià)管理體系；充分利用經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析平臺(tái)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力指標(biāo)，及時(shí)準(zhǔn)確開(kāi)展階段性點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；建立以業(yè)務(wù)計(jì)劃管理為主線，覆蓋公司全部基層單位，融合財(cái)務(wù)預(yù)算，與企業(yè)負(fù)責(zé)人考核相配套的管理新模式，使公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平得到進(jìn)一步提高?！皟删嫒龣C(jī)制雙反饋”的綜合計(jì)劃管理模式以國(guó)家電網(wǎng)公司“一強(qiáng)三優(yōu)”的現(xiàn)代公司戰(zhàn)略目標(biāo)為中心，結(jié)合公司提出的“兩個(gè)率先”發(fā)展目標(biāo)，圍繞公司年度綜合計(jì)劃，以綜合計(jì)劃指標(biāo)與項(xiàng)目過(guò)程精益管理為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃與預(yù)算融合，通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算安排、計(jì)劃下達(dá)、過(guò)程監(jiān)控執(zhí)行、閉環(huán)反饋和評(píng)價(jià)考核等手段，確保了公司年度發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，優(yōu)化了綜合計(jì)劃管理體系，極大地提升了電網(wǎng)企業(yè)的管理效率，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終戰(zhàn)略目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
一、對(duì)于銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
銷售部月度工作計(jì)劃表
9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作
定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。
銷售部月度工作計(jì)劃表2
公司在總公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場(chǎng)的拓展、新客戶的開(kāi)辟，XX品牌在國(guó)內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長(zhǎng)、客戶數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已由原來(lái)的XX地區(qū)縱向到XX地區(qū)，并已著手向XX、XX地區(qū)拓展。XX產(chǎn)品銷售和XX品牌在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為XX公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)20XX年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞20XX年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。
一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專門(mén)請(qǐng)人給公司作銷售形象設(shè)計(jì)，提高XX公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時(shí)，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，使XX開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷售分點(diǎn)。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1.全年實(shí)現(xiàn)銷售收入2500萬(wàn)元。利潤(rùn)：100-150萬(wàn)元;
2.XX產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于10%;
3.各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降10%;
4.設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);
5.積極配合總公司做好上海XX開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標(biāo)2500萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。
1.劃分銷售區(qū)域。全國(guó)分7-8區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟15-20個(gè)省級(jí)城市的銷售商;
3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;
4.設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員3-5人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);
5.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷售年度達(dá)標(biāo)2500萬(wàn)，成本下降5%;
②人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。XX年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)：
至XX年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（XX年度銷售計(jì)劃表附后）；
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；
三、客戶分類：
根據(jù)XX年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
（1）本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì)；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；
2、客戶回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；
（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我XX年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！
XX年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門(mén)及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在XX年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容
1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。
2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。
如何才能很好的開(kāi)展二級(jí)分銷工作那？我想首先要解決的問(wèn)題是二級(jí)分銷我們都需要做哪些工作？弄明白了這個(gè)，接下來(lái)就是方法的問(wèn)題了。近日，筆者通過(guò)對(duì)一年來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)、與同行進(jìn)行探討、向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教和與同事交流，然后歸納，最終得出二級(jí)分銷最重要的6項(xiàng)工作，只要我們把這6項(xiàng)工作都做好，分銷工作就不可能做不好。
第一、做好二級(jí)客戶人的工作
找到各家合作客戶關(guān)鍵人及其基本資料，通過(guò)思想溝通、工作交流及適時(shí)公關(guān)等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員建立好關(guān)系。解決了各家客戶人的問(wèn)題，工作上遇到的大多數(shù)問(wèn)題也就迎刃而解了，客戶關(guān)鍵人可以影響和推動(dòng)該公司相關(guān)員工對(duì)我們的支持力度，并可在困但時(shí)期給予我們最后的特別支持；開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員可以協(xié)助我們最為廣泛的打擊競(jìng)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率。
第二、做好二級(jí)客戶的下游客戶的管理工作
從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級(jí)客戶業(yè)務(wù)框架圖，理清哪個(gè)片區(qū)、哪家客戶由哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，由哪個(gè)開(kāi)票員負(fù)責(zé)開(kāi)票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購(gòu)進(jìn)哪些品種，月均銷量如何，然后通過(guò)開(kāi)票員和業(yè)務(wù)員來(lái)管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業(yè)務(wù)員和開(kāi)票員就相當(dāng)于我們聘請(qǐng)的兼職業(yè)務(wù)員，就可以站在一名管理者的角度上思考問(wèn)題、開(kāi)展工作，我們的任務(wù)分到客戶，各客戶的任務(wù)細(xì)分到各“兼職業(yè)務(wù)員”，使個(gè)人的月度、季度任務(wù)有切實(shí)的保障。
第三、建立VIP客戶檔案
基本上每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有1-3家批發(fā)客戶，他們掌握了各縣半數(shù)左右的市場(chǎng)份額，對(duì)我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細(xì)的檔案資料，經(jīng)常拜訪，搞好相關(guān)人員的客情關(guān)系，像對(duì)待二級(jí)客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，特別時(shí)間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級(jí)客戶的作用。
第四、做好二級(jí)客戶的品種規(guī)劃
堅(jiān)持每月總結(jié)各二級(jí)客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務(wù)的支撐品種，為各家客戶做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃，在保證重點(diǎn)品種銷售的同時(shí)，逐步豐富產(chǎn)品線，新品逐步鋪貨，為市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有了鋪貨才能實(shí)現(xiàn)銷售，有了推廣才有增長(zhǎng)。
第五、關(guān)注競(jìng)品，打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額
某個(gè)品種的市場(chǎng)容量是有限的，要想取得較快增長(zhǎng)，對(duì)競(jìng)品實(shí)施打擊是最直接有效的方法。通過(guò)商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、開(kāi)票員和市場(chǎng)走訪等渠道充分了解競(jìng)品相關(guān)信息及階段性政策，結(jié)合我公司實(shí)際，適時(shí)采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習(xí)慣。
第六、善于總結(jié)，勤于思考
關(guān)鍵詞：發(fā)電企業(yè) 預(yù)算管理 控制
發(fā)電企業(yè)的預(yù)算管理的目的是通過(guò)管理來(lái)加強(qiáng)預(yù)算的實(shí)施，在降低企業(yè)生產(chǎn)成本的前提下，積極提高各部門(mén)管理水平，最終提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但目前發(fā)電企業(yè)大多只能達(dá)到形式上的管理，沒(méi)有真正發(fā)揮預(yù)算在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的作用，完善企業(yè)預(yù)算管理刻不容緩。
1 研究發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理的必要性
1.1發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理的特點(diǎn)
首先，控制成本是核心。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和市場(chǎng)地位，每個(gè)企業(yè)的預(yù)算管理核心都不相同，以控制資金流向、加強(qiáng)銷售業(yè)績(jī)、提高當(dāng)期利潤(rùn)為核心的企業(yè)占大多數(shù)，而發(fā)電企業(yè)的核心是成本控制。
其次，非財(cái)務(wù)指標(biāo)的重要性。在發(fā)電企業(yè)中，非財(cái)務(wù)指標(biāo)是指發(fā)電相關(guān)指標(biāo)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，無(wú)法用貨幣形式來(lái)衡量。非財(cái)務(wù)指標(biāo)用來(lái)提供發(fā)電企業(yè)發(fā)電的可靠性，能夠反映企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況，以及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的提升潛力，有利于企業(yè)責(zé)任與管理的分配。
再次，預(yù)算管理的整體性。發(fā)電企業(yè)的預(yù)算管理包括各個(gè)系統(tǒng)的管理，他們相互影響，密不可分。想要整體把握預(yù)算管理，就要綜合分析燃料、物資、財(cái)務(wù)等諸多系統(tǒng)的指標(biāo)，從各項(xiàng)系統(tǒng)的分別管理到整體的把握。
最后，在預(yù)算管理上要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及走勢(shì)，把握市場(chǎng)需要，完善自身競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
1.2發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理內(nèi)容
發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理包括：綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)算、業(yè)務(wù)預(yù)算、資本預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算。綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)算是各項(xiàng)預(yù)算的前提，用于體現(xiàn)發(fā)電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和整體預(yù)算；業(yè)務(wù)預(yù)算指企業(yè)維持生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)算，它們構(gòu)成了預(yù)算管理體系的基礎(chǔ)；資本預(yù)算是在投資范圍內(nèi)對(duì)資產(chǎn)流向的預(yù)算，能夠?qū)Πl(fā)電企業(yè)的投資利潤(rùn)進(jìn)行評(píng)估和確認(rèn)；財(cái)務(wù)預(yù)算是對(duì)企業(yè)各項(xiàng)投資和計(jì)劃的反映，提供了企業(yè)財(cái)政收支和營(yíng)銷成果，是企業(yè)預(yù)算管理的核心環(huán)節(jié)。
2 發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理現(xiàn)狀
2.1缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略要求
目前，我國(guó)許多發(fā)電企業(yè)為了達(dá)到短期的經(jīng)濟(jì)效益，忽略了長(zhǎng)期戰(zhàn)略要求對(duì)預(yù)算管理的需要，短期預(yù)算不符合長(zhǎng)期戰(zhàn)略要求，會(huì)造成企業(yè)在未來(lái)幾年或階段性發(fā)展戰(zhàn)略上的失誤；另一方面，不少發(fā)電企業(yè)為了增長(zhǎng)利益，在市場(chǎng)環(huán)境不利的情況下盲目擴(kuò)大投資，加劇了企業(yè)的負(fù)債危機(jī)，帶來(lái)了沉重的籌資壓力，破壞了發(fā)電企業(yè)穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。因此，確立科學(xué)的發(fā)展觀，從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)規(guī)劃預(yù)算的管理是必要的。
2.2沒(méi)有認(rèn)識(shí)到發(fā)電企業(yè)預(yù)算的特殊性
發(fā)電企業(yè)的預(yù)算管理與其他企業(yè)的預(yù)算管理相比，更重視成本的有效控制和穩(wěn)健的戰(zhàn)略目標(biāo)。發(fā)電企業(yè)對(duì)預(yù)算管理的理解還來(lái)源于一般企業(yè)的管理模式，沒(méi)有根據(jù)自身特點(diǎn)制定合理的預(yù)算管理體系，很難真正到達(dá)預(yù)算管理的目的。還有的企業(yè)效仿其他發(fā)電企業(yè)的管理模式，忽略了企業(yè)自身的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)理念，這樣的預(yù)算管理都是不科學(xué)的。
2.3預(yù)算體系不完善、管理制度落后
目前，許多發(fā)電企業(yè)在進(jìn)行全面預(yù)算管理時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)只負(fù)責(zé)管理各自部門(mén)預(yù)算，缺乏與其他部門(mén)的溝通和了解，使成本節(jié)約沒(méi)有落到實(shí)處，不能及時(shí)向企業(yè)上級(jí)反饋預(yù)算結(jié)果；另一方面，管理制度不科學(xué)、落后的現(xiàn)狀仍非常普遍，最終導(dǎo)致企業(yè)成本控制不良，財(cái)產(chǎn)流失。
2.4執(zhí)行力度不強(qiáng)且流于形式
許多發(fā)電企業(yè)在進(jìn)行預(yù)算管理時(shí)，執(zhí)行力度不到位，對(duì)于一年只進(jìn)行一次差異分析的企業(yè)來(lái)講，這種分析最多起到評(píng)價(jià)的作用，對(duì)實(shí)際生產(chǎn)中的控制發(fā)揮不了作用。并且，全面預(yù)算管理缺乏嚴(yán)密的管理過(guò)程和良好的可操作性，也是導(dǎo)致執(zhí)行工作流于形式的主要原因，執(zhí)行工作不到位致使?jié)L動(dòng)預(yù)算及零基預(yù)算無(wú)法得到合理運(yùn)用，在預(yù)算的分解方法上存在較大程度的主觀性，不利于企業(yè)提高工作效率。
3 如何完善發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理
3.1預(yù)算管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合
發(fā)電企業(yè)預(yù)算管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合具體表現(xiàn)為：企業(yè)投資時(shí)要結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)環(huán)境和財(cái)務(wù)狀況，準(zhǔn)確判斷投資方向，避免超前投資阻礙企業(yè)發(fā)展；預(yù)算管理目標(biāo)要與發(fā)電企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相符，根據(jù)企業(yè)外部情況和內(nèi)部資源調(diào)整來(lái)實(shí)施預(yù)算管理，對(duì)于企業(yè)不同時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)做出不同的全面預(yù)算。發(fā)電企業(yè)重視預(yù)算管理與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，有利于企業(yè)開(kāi)展科學(xué)的投資規(guī)模，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。
3.2完善全面預(yù)算管理方法
發(fā)電企業(yè)要善于運(yùn)用新的預(yù)算管理方法，如EVA指標(biāo)的運(yùn)用。首先，EVA指標(biāo)關(guān)于確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題上，分為以下幾個(gè)階段：以創(chuàng)造企業(yè)和股東的價(jià)值為目的，將EVA指標(biāo)作為發(fā)電企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的反饋EVA對(duì)企業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，確定企業(yè)最終的戰(zhàn)略目標(biāo)；將戰(zhàn)略目標(biāo)確定為階段性目標(biāo)，轉(zhuǎn)化成對(duì)應(yīng)的EVA目標(biāo)。其次，使用EVA值對(duì)下一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)，可以對(duì)企業(yè)整體EVA預(yù)測(cè)，也可以對(duì)各部門(mén)進(jìn)行預(yù)測(cè)。最后，引進(jìn)EVA指標(biāo)作為考核預(yù)算結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，將實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果交給預(yù)算委員會(huì)，預(yù)算委員會(huì)對(duì)比實(shí)際與預(yù)算的差額，來(lái)進(jìn)一步調(diào)整下一階段的預(yù)算目標(biāo)。
3.3加強(qiáng)全面預(yù)算管理的應(yīng)用
全過(guò)程控制是由事前預(yù)算、事中預(yù)算及事后考評(píng)組成的。事前控制按照滾動(dòng)、零基的預(yù)算原則，將年度預(yù)算分解為月度、季度預(yù)算，第一季度按月度編制，其他季度根據(jù)第一季來(lái)估計(jì)預(yù)算，月度需由各部門(mén)審核，最后由電廠廠長(zhǎng)審核批準(zhǔn)，其他部門(mén)執(zhí)行；事中控制要利用好信息系統(tǒng)，對(duì)預(yù)算管理進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)的反饋預(yù)算實(shí)際操控中的問(wèn)題，協(xié)調(diào)管理部門(mén)做好調(diào)整工作；事后評(píng)估指對(duì)月度預(yù)算的分析及評(píng)估，用來(lái)保證本月質(zhì)量和預(yù)測(cè)下個(gè)月的預(yù)算，事后評(píng)估由上級(jí)主要負(fù)責(zé)人參與，要合理制定預(yù)算指標(biāo)。在實(shí)施全過(guò)程控制時(shí)，要發(fā)動(dòng)全員參與全面預(yù)算管理，月度預(yù)算由上級(jí)部門(mén)下達(dá)到每個(gè)人的身上，使全體員工都能參與到預(yù)算管理過(guò)程中，完成自己職責(zé)所在范圍內(nèi)的工作，保持與其他員工的相互聯(lián)系，使企業(yè)逐步形成預(yù)算管理網(wǎng)。
3.4強(qiáng)化后評(píng)價(jià)制度
考核與獎(jiǎng)懲關(guān)系到預(yù)算管理的成果，剛性預(yù)算指標(biāo)考評(píng)是根據(jù)剛性預(yù)算指標(biāo)及核算報(bào)告，對(duì)比預(yù)算與實(shí)際差異，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，改進(jìn)預(yù)算管理工作。對(duì)預(yù)算管理成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，不僅可以查缺補(bǔ)漏，也能利用獎(jiǎng)懲機(jī)制調(diào)動(dòng)員工積極性；考評(píng)制度將預(yù)算管理成果與部門(mén)和個(gè)人的利益相聯(lián)系，加強(qiáng)了員工對(duì)預(yù)算管理的參與。完善考評(píng)制度，需要健全考評(píng)的管理，根據(jù)電廠的實(shí)際情況，由計(jì)財(cái)部來(lái)負(fù)責(zé)考評(píng)的管理，能夠把握考評(píng)過(guò)程中各指標(biāo)的變化和整體的綜合分析。