時(shí)間：2022-03-02 14:03:46
導(dǎo)語：在銀行行長任職報(bào)告的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
眾多背后不為人知的玄機(jī)逐漸浮出水面，劉維寧案掀開的一角背后，煙臺(tái)銀行內(nèi)部管理亂象幾近瘋狂，涉嫌違規(guī)的操作手法亦令人瞠目結(jié)舌。一張灰色的權(quán)力尋租大網(wǎng)隱現(xiàn)。
事件緣起：
山東煙臺(tái)一銀行行長潛逃被捕
攜帶29萬現(xiàn)金和女兒照片
2月7日14點(diǎn)50分，金華出租車治安管理處抓到一名公安部A級(jí)逃犯。
這個(gè)逃犯是何許人？為什么成了A級(jí)逃犯？
他叫劉維寧，38歲，一個(gè)月前，他還是山東煙臺(tái)市某銀行支行行長。從2011年4月到2012年1月，他分276次，將銀行庫存銀行承兌匯票取走，涉及金額4.36億元。
在挪用了這么一大筆資金后，東窗事發(fā)是遲早的，但比劉維寧預(yù)想的快，為了填補(bǔ)資金漏洞，劉準(zhǔn)備前往江蘇張家港，這里有一筆銀行應(yīng)收的款項(xiàng)，本來可以把這筆錢拿來填補(bǔ)漏洞，但碰巧雨雪天氣，道路不通。
資金沒到位，銀行審計(jì)很快就查出資金漏洞，于是，這個(gè)銀行行長只好跑路。
1月30日晚，劉維寧開車從煙臺(tái)逃走，逃到上海，把汽車扔下，又跑到杭州、嘉興等地，在嘉興的朋友那里，借了30萬元現(xiàn)金，后來又跑到了金華。
這個(gè)大案，引起了公安部領(lǐng)導(dǎo)的重視，公安部長孟建柱、副部長劉金國都做出了批示。
劉維寧逃到浙江后，金華警方也接到省公安廳的通知，抓捕劉維寧。
2月7號(hào)13時(shí)20分，金華火車西站附近，市出租車治安管理處民警在例行檢查，對(duì)一名乘坐出租車準(zhǔn)備前往紹興的男子進(jìn)行詢問，沒想到，這名男子拒絕出示身份證，這就不得不讓民警們懷疑，在他黑色布包里還查出了29萬元現(xiàn)金，他正是劉維寧。
在管理處的訊問室，記者見到了劉維寧，民警的辦公桌上，放著一個(gè)黑色布包，邊上擺著4沓百元現(xiàn)金，足足有29萬元。另外，黑包底下還壓著6張照片，拍的都是一個(gè)可愛的小女孩。
劉維寧說，這是他女兒，今年7歲。
事件進(jìn)展：神秘團(tuán)隊(duì)作案 傳恒生棄子
偵破進(jìn)展：4億贓款大部分將追回
劉維寧歸案一周后，記者來到了位于煙臺(tái)市勝利路261號(hào)的上述支行，除了綠色招牌依舊醒目，這家營業(yè)面積不過幾百平方米的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)在很難引起任何人的注意。而步行不超過5分鐘，就能來到煙臺(tái)市金融機(jī)構(gòu)最為密集的地區(qū)，距離并不算長的“南大街”上，星羅棋布著中行、建行、農(nóng)行、浦發(fā)、光大、恒生、韓亞等十余家金融機(jī)構(gòu)。煙臺(tái)銀行一家規(guī)模較大的支行――國貿(mào)大廈支行，也與其只有百步之遙。這讓劉維寧曾經(jīng)擔(dān)任行長的這家勝利路支行顯得更加微不足道，很難想象，涉案超過四億，震驚全國的票據(jù)大案，就是在這樣一家看上去與儲(chǔ)蓄所類似的小支行中發(fā)生。
“前行長”被捕后，雖然有消息稱新來的盛姓行長已經(jīng)到任，但是從該網(wǎng)點(diǎn)的情況來看，受事件影響還是十分明顯。正常營業(yè)時(shí)間，罕見前來辦理業(yè)務(wù)的客戶，門口無安保人員，柜臺(tái)內(nèi)部7-8位工作人員，許多走動(dòng)到別處聊天，或在座位上擺弄其他物件，與煙臺(tái)銀行其他網(wǎng)點(diǎn)繁忙緊湊的狀態(tài)相去甚遠(yuǎn)。
這一切自然與劉維寧有關(guān)，支行行長攜巨款出逃，無論如何，都是驚天大案。
根據(jù)煙臺(tái)知情人士向理財(cái)周報(bào)記者透露的細(xì)節(jié)還原，煙臺(tái)銀行春節(jié)后按照監(jiān)管要求，組織對(duì)部分支行行長進(jìn)行強(qiáng)制性崗位交流，劉維寧被通知去其他支行擔(dān)任副職，并即刻辦理交接，而人們下午便發(fā)現(xiàn)，這位行長已不知去向。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)，發(fā)現(xiàn)部分票據(jù)賬實(shí)不符，2月2日，煙臺(tái)銀行保安部報(bào)案，警方隨即介入調(diào)查。
出逃后，劉維寧駕車前往浙江境內(nèi)。2月7日下午途經(jīng)金華西站，在接受當(dāng)?shù)刂伟补芾泶箨?duì)民警例行檢查時(shí)神色慌張，引起懷疑，最終被捕。
據(jù)媒體報(bào)道，劉維寧從2011年4月開始，分276次將所在銀行庫存承兌匯票取走，涉案金額高達(dá)4.36億元。其中有1.7億已經(jīng)轉(zhuǎn)入個(gè)人賬戶，被捕時(shí)隨身攜帶29萬現(xiàn)金。
一時(shí)間，“4億”在煙臺(tái)，甚至全國銀行業(yè)中成為了被討論最多的敏感數(shù)字。記者查閱煙臺(tái)銀行年報(bào)后發(fā)現(xiàn)，作為一家小型城商行，煙臺(tái)銀行2010年凈利潤僅為1.87億元。換言之，高達(dá)4.36億元的票據(jù)款項(xiàng)一旦不知去向，幾乎等于煙臺(tái)銀行近三年凈利潤總和。
因此，這筆款項(xiàng)的去向如何便成為了一個(gè)至關(guān)重要的問題。
一位張姓煙臺(tái)金融業(yè)從業(yè)人員向記者表示，涉案金額并不代表他套現(xiàn)了多少。
“媒體報(bào)道說他在浙江的朋友那里還外借了30萬元，所以應(yīng)該并沒有把大多數(shù)票據(jù)套現(xiàn)，否則不會(huì)缺錢。”
值得欣慰的是，截至發(fā)稿前，理財(cái)周報(bào)記者從煙臺(tái)市公安局宣傳處相關(guān)負(fù)責(zé)人處了解到，“目前贓款大部分將被追回，沒想象中損失那么巨大?！?/p>
公安回應(yīng)：調(diào)查顯示或有同案出現(xiàn)
但是，事件并沒有就此結(jié)束。
劉維寧在接受江浙媒體采訪時(shí)一句“對(duì)不起，能不能等我回去再說，這里面原因很復(fù)雜”，讓人們對(duì)整個(gè)故事的下文有了更多揣測(cè)和懷疑。然而在將嫌疑人抓捕歸案后，案件在警方以及煙臺(tái)銀行的一致封閉口徑下，仍是一團(tuán)迷霧，暫無法獲得更多最新進(jìn)展信息。
經(jīng)記者確認(rèn)，劉維寧現(xiàn)被關(guān)押在煙臺(tái)市第一看守所，涉嫌挪用資金和非法出具金融票證罪，具體案件調(diào)查由煙臺(tái)市公安局經(jīng)偵支隊(duì)操辦。
據(jù)前文述知情人士透露，劉維寧從很多年前開始，就十分喜愛閱讀一些偵察類書籍，這一說法的真實(shí)性亦有可循之處。據(jù)金華經(jīng)辦警官所言，劉維寧有一定的反偵察能力，他開車從煙臺(tái)出逃，在上海、杭州、蕭山、永康、紹興等各地輾轉(zhuǎn)，每處停留不超過3天，也從不在賓館住宿，而是在無需登記的洗浴場(chǎng)所過夜。
然而就是這樣一個(gè)“心思縝密”的支行行長，卻在一個(gè)即將接受檢查的下午倉皇出逃，看似缺乏必要的事前準(zhǔn)備，許多做法也讓人感覺并不“高明”，這讓不少人的心中都充滿了解不開的疑慮，每個(gè)人都想知道這背后隱藏了什么樣的秘密。
另有消息稱，劉維寧提取的1.7億元資金，全部投到一家叫“興源木業(yè)”的企業(yè)，以幫助這家企業(yè)走出資金周轉(zhuǎn)困境。據(jù)上述人士稱，興源木業(yè)是煙臺(tái)一家老牌的木材企業(yè)，最近在做新西蘭的輻射松生意，而一直以來坊間的說法，劉維寧在國外擁有多處產(chǎn)業(yè)，同樣位于新西蘭。
煙臺(tái)市公安局宣傳處相關(guān)負(fù)責(zé)人向理財(cái)周報(bào)記者表示，此案正在偵查辦理中，可能還會(huì)有同案人員出現(xiàn)，目前不能夠接受采訪。
“同案人員可能出現(xiàn)”的說法似乎早已在所有人的意料當(dāng)中，北京某股份制銀行票據(jù)業(yè)務(wù)工作人員在接受采訪時(shí)表示，劉維寧取走的是銀行承兌匯票，單獨(dú)一個(gè)人變現(xiàn)是不可能的。
“肯定是團(tuán)隊(duì)作案，一張承兌匯票從開出到貼現(xiàn)，需要走多個(gè)流程，至少得5個(gè)人經(jīng)手，他一個(gè)人是完成不了的?！?/p>
而對(duì)于劉維寧的作案手法，該人士表示，可能采取兩種方式，一是直接挪用抵押在支行的承兌匯票套現(xiàn)；二是與外部企業(yè)“合作”，開出承兌匯票來套現(xiàn)資金。
“之前有一些例子，銀行內(nèi)部人員將票據(jù)套現(xiàn)后將錢投資于民間借貸等，收回利息后再去補(bǔ)窟窿，劉維寧的案子也不是沒有這種可能，為什么不出境而選擇逃到浙江是個(gè)值得想想的問題?！?/p>
但無論哪一種方式，都很明顯說明，劉維寧的背后一定有一個(gè)神秘的“團(tuán)隊(duì)”來幫助他完成整個(gè)過程。
在幾位接觸過劉維寧的消息人士眼中，這位行長其實(shí)是“非常好的一個(gè)人”，雖然好像有親屬在煙臺(tái)銀行高層任職，但依舊是從基層開始一點(diǎn)點(diǎn)做起，很會(huì)“為人處世”，因此在行內(nèi)一直發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，在勝利路支行已?jīng)呆了八年。
“按理說，即使是突擊檢查，以劉維寧的人脈也早就該得到消息了，倉皇出逃有可能跟他的背后團(tuán)隊(duì)有關(guān)。”
煙臺(tái)市公安局相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，暫沒有涉及其他銀行，其余未得到證實(shí)。
拷問銀行：大案頻出劍指風(fēng)控短板
劉維寧案爆出后，其服務(wù)的煙臺(tái)銀行自然也無法獨(dú)善其身，而被普遍拷問的重點(diǎn)，就是這家銀行的風(fēng)控問題，到底是什么能讓一家支行行長挪用4億票據(jù)，銀行的內(nèi)控體系卻渾然不知。
據(jù)了解，煙臺(tái)銀行是在原煙臺(tái)市商業(yè)銀行基礎(chǔ)上更名而來，是在煙臺(tái)市區(qū)12家城市信用社基礎(chǔ)上，組建成立的地方性股份制商業(yè)銀行。成立之初，注冊(cè)資金1.28億元，后經(jīng)多次增資擴(kuò)股，注冊(cè)資本達(dá)20億元。截至2010年末，全行存款余額255.8億元，貸款余額185.3億元，總資產(chǎn)291.2億元。
在山東省多家城市商業(yè)銀行中，煙臺(tái)銀行的各項(xiàng)資質(zhì)還算優(yōu)良，煙臺(tái)諸多行政、國有企業(yè)單位工資發(fā)放、資金儲(chǔ)備，都由煙臺(tái)銀行提供相關(guān)服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)適用房等政府大型工程、惠民政策，煙臺(tái)銀行也參與其中。
引入資本后，煙臺(tái)銀行就開始了擴(kuò)張之路。截至2010年末，煙臺(tái)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)為73家，目前擴(kuò)大到75家，未跨區(qū)經(jīng)營，全部網(wǎng)點(diǎn)均位于煙臺(tái)，其中大部分立足該市繁華地段。
在該行的年度財(cái)務(wù)報(bào)告中，也一再強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)防控信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信息科技風(fēng)險(xiǎn)，甚至專門提出加強(qiáng)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及時(shí)排查輿情信息。并與戰(zhàn)略投資者恒生銀行在風(fēng)險(xiǎn)管理方面進(jìn)行全面技術(shù)合作。
然而，幾件影響力巨大的案件還是一再把煙臺(tái)銀行的風(fēng)控管理缺失問題推至風(fēng)口浪尖。
前述張姓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，煙臺(tái)銀行由12家城市信用社演化而來的歷史，讓其難以避免地面對(duì)很多遺留問題，特別是支行行長權(quán)力獨(dú)大的問題一直存在，勝利路支行的高層管理也基本上由劉維寧一人說了算。
為強(qiáng)化內(nèi)部控制機(jī)制，國內(nèi)銀行業(yè)廣泛推廣輪崗制度，包括領(lǐng)導(dǎo)輪崗和員工輪崗，然而這一制度在很多銀行都并未真正落實(shí)，基層重要負(fù)責(zé)人權(quán)力過大又缺乏有效監(jiān)督制約成為了滋生犯罪的溫床，本次案件雖是在強(qiáng)制輪崗中被查出，但是劉維寧已在勝利路支行工作8年未作調(diào)整，此前的輪崗制落實(shí)是否到位存疑。
事實(shí)上，這已不是煙臺(tái)銀行被牽扯進(jìn)入的第一起票據(jù)類重大犯罪案件。煙臺(tái)市某不愿具名的消息人士向理財(cái)周報(bào)記者透露，煙臺(tái)銀行與恒生銀行合作后開始大量涉足票據(jù)類業(yè)務(wù)，部分操作環(huán)節(jié)涉嫌違規(guī)，早在幾年前，山西警方就曾因?yàn)槠睋?jù)問題前往煙臺(tái)銀行調(diào)查，結(jié)果不詳。
上述消息并未得到官方的確認(rèn)，而另外一起事件在煙臺(tái)的金融圈內(nèi)，則早已被傳得人盡皆知。
坊間傳言，早在2004至2006年間，當(dāng)時(shí)煙臺(tái)銀行煙臺(tái)山支行的行長張群利就涉嫌票據(jù)承兌貼現(xiàn)后收回資金不入賬，帳外放款給多家公司，帳外經(jīng)營資金達(dá)5億元，收回帳外利息4000多萬，之后煙臺(tái)銀行高管出面將此事“擺平”，如今張群利已離開煙臺(tái)銀行，前往當(dāng)時(shí)發(fā)放貸款的某企業(yè)就職。
這樣的說法也并沒有得到煙臺(tái)銀行的證實(shí)，而與記者進(jìn)行溝通過的多位煙臺(tái)業(yè)內(nèi)人士均認(rèn)為此消息屬實(shí)，在他們看來，此次的劉維寧案件與上述消息如出一轍，或者說對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制問題的漠視，讓劉維寧的案件早有預(yù)兆。
而票據(jù)問題上風(fēng)控管理的缺位，也讓煙臺(tái)銀行的另一樁舊事被重新提起。去年9月，專業(yè)從事白銀、鉑金等貴金屬網(wǎng)上交易和實(shí)物交易的新山東標(biāo)金曾經(jīng)出現(xiàn)“爆倉”事件，遭受損失者超千人，而山東標(biāo)金的“實(shí)際控制人”正是煙臺(tái)銀行二十多位內(nèi)部人員。
分析人士認(rèn)為，城商行成立不久，許多地方還存在不規(guī)范之處，擴(kuò)張又比較激進(jìn)，但假如風(fēng)控沒跟上，就很容易出現(xiàn)問題。
股東博弈：華電撒手恒生可能退出
除了已經(jīng)暴露出問題的風(fēng)控體系，煙臺(tái)銀行股東博弈也或?qū)⒊蔀槠浒l(fā)展過程中的掣肘。
2007年始，煙臺(tái)銀行就開始了引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者的步伐。2008年12月5日，煙臺(tái)銀行引入恒生銀行、永隆銀行兩家外資銀行股東。
按照煙臺(tái)銀行的設(shè)想，主要與外資股東在風(fēng)險(xiǎn)管理、零售銀行、中小企業(yè)貸款、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、員工培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域展開合作。2010年報(bào)顯示，恒生銀行持股20%，為第一大股東，永隆銀行持股4.99%，位列第三。除派駐副行長外，恒生還先后向煙臺(tái)銀行派駐了首席信貸官和首席風(fēng)險(xiǎn)官，以強(qiáng)化授信風(fēng)險(xiǎn)的管控。
而引入外資之后，煙臺(tái)銀行董事會(huì)的博弈便從未停止。該行2010年年報(bào)顯示，董事會(huì)成員共13人，7人來自股東方，獨(dú)董兩人，董事長為莊永輝。
值得一提的是，迄今，煙臺(tái)銀行還未有行長一職。僅由董事長莊永輝提議李永平擔(dān)任副行長，主持行長工作。
而作為大股東的恒生銀行雖以20%成為相對(duì)控股股東，但卻很難擁有絕對(duì)話語權(quán)，雙方時(shí)常在決策時(shí)產(chǎn)生分歧。
煙臺(tái)銀行年報(bào)顯示，該行2008年凈利潤為2.56億元，2009年大幅縮水至1.54億元，2010年僅略有回升，為1.87億元。
2009年到底發(fā)生了什么導(dǎo)致煙臺(tái)銀行業(yè)績急轉(zhuǎn)直下？
有業(yè)內(nèi)人士透露，2008年恒生進(jìn)駐后，與煙臺(tái)銀行的矛盾日益加深。
“港資銀行寧愿犧牲短期賬面利潤也要做好風(fēng)險(xiǎn)控制管理，導(dǎo)致入股后煙臺(tái)銀行凈利潤大減，這讓煙臺(tái)銀行自身難以接受。外資的一些管理方法也遭遇了水土不服，根本無法和原管理層很好地合作，風(fēng)控管理成效也根本施展不出?！?/p>
該人士進(jìn)一步透露，有消息稱恒生銀行已經(jīng)準(zhǔn)備撤資，概率超過50%。
這一消息并未得到官方的正式回應(yīng)，但多位接受采訪的人士均表示，“很有這種可能，拋棄煙臺(tái)銀行的股東也早有先例。這次的事情一出，未來的上市進(jìn)程可能也會(huì)受到一定影響?！?/p>
據(jù)了解，去年十月，原煙臺(tái)銀行第二大股東中國華電集團(tuán)在上海聯(lián)合產(chǎn)權(quán)交易所掛牌轉(zhuǎn)讓持有的全部煙臺(tái)銀行股權(quán)。資料顯示，轉(zhuǎn)讓的2.73億股股份占其總股本的13.65%，掛牌價(jià)格為5.733億元，折合每股2.1元，至此，長達(dá)五年之久的合作伙伴面臨分道揚(yáng)鑣。
相關(guān)案件
渤海銀行職員挪儲(chǔ)戶千萬私自放貸
2010年11月，渤海銀行太原分行幾十位儲(chǔ)戶發(fā)現(xiàn)自己的上千萬存款，在不知情的情況下被轉(zhuǎn)走，當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)立案調(diào)查，發(fā)現(xiàn)盜走客戶存款的不是竊賊，而是渤海銀行太原分行的員工。
但員工未將盜取的存款據(jù)為己有，而是將其貸給需要資金者。分析稱其影響力不亞于齊魯銀行案。
浦發(fā)銀行卷入民間借貸危機(jī)風(fēng)暴眼
“據(jù)說，信泰集團(tuán)欠債20億中，民間借貸和銀行貸款差不多各占一半。”一位信泰員工透露道。
“在這次借貸風(fēng)波中，據(jù)說，浦發(fā)和興業(yè)資金卷入稍微多些，溫州銀行則比較少。當(dāng)然銀行的審批和各種文件都是合法的，只是說有些銀行的客戶存在更大的兌付風(fēng)險(xiǎn)。”一位溫州銀行業(yè)人員透露道。
齊魯銀行卷入巨額騙貸案
2010年末，山東省濟(jì)南市發(fā)生一起偽造金融票證案，牽涉多家金融機(jī)構(gòu)。據(jù)透露該案涉案金額共約60億元，其中齊魯銀行涉案金額最多，華夏銀行、中信銀行等銀行均牽扯其中。
坊間盛傳齊魯銀行虧損60億，加上其他總計(jì)虧損過百億，董事長邱云章、行長郭濤“被抓”。
漢口銀行被指用250畝土地做假擔(dān)保
“現(xiàn)在我們有了新的材料，在我們被運(yùn)作為武漢思登達(dá)集團(tuán)做527萬元擔(dān)保的那250畝土地，也是“被過戶”的?！比f國寶通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
據(jù)稱，艾群策在公開曝光指漢口銀行“假擔(dān)?！敝螅幱陲L(fēng)口浪尖的漢口銀行，除了4月7日晚間了一份嚴(yán)正聲明以來，沒有做出任何信息披露。
事件反思
兩項(xiàng)罪證背后可能還有人
消息稱劉維寧涉嫌挪用資金罪和非法出具金融票證罪。法律界人士分析，這兩個(gè)罪名背后必須都有“別人”，他“自己”變現(xiàn)是不可能的。
銀行承兌匯票是指由在承兌銀行開立存款賬戶的存款人簽發(fā)，向開戶銀行申請(qǐng)并經(jīng)銀行審查同意承兌的，保證在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或持票人的遠(yuǎn)期匯票。
業(yè)內(nèi)人士：或有兩種操作方式
一是挪用抵押在支行的承兌匯票；二是勾結(jié)外部企業(yè)，開出承兌匯票來套現(xiàn)資金。作案人套出資金后，一般是拿去放高利貸或者其他投資，等匯票到期之前，把錢收回來填補(bǔ)窟窿，這樣就不容易被發(fā)現(xiàn)，與保證金被挪用的道理相似。
城商行風(fēng)控問題凸顯
近年來城商行大案要案頻發(fā)，凸顯風(fēng)控制度上的缺失。
東方證券銀行業(yè)分析師金麟表示，城商行成立不久，許多地方還存在不規(guī)范之處。國有大行員工眾多，分工細(xì)化并能達(dá)到制衡。城商行員工不多，之前擴(kuò)張又比較激進(jìn)，“業(yè)務(wù)做多了，規(guī)模做大了，但假如風(fēng)控沒跟上，就很容易出事”。
引申：公司治理結(jié)構(gòu)存在缺陷
8月9日，山東省政府《關(guān)于加快全省金融改革發(fā)展的若干意見》，爭(zhēng)取用5年左右時(shí)間，初步建成與山東實(shí)體經(jīng)濟(jì)和企業(yè)創(chuàng)新相適應(yīng)、市場(chǎng)水平較高的現(xiàn)代金融體系。到2017年底，全省金融業(yè)增加值占生產(chǎn)總值比重達(dá)到5.5%以上，占服務(wù)業(yè)增加值比重達(dá)到12%以上。
據(jù)山東省金融辦透露，該《意見》出臺(tái)前期的調(diào)研、起草、征集意見和修改過程中，山東省省長郭樹清全程參與其中。
郭樹清的到來對(duì)于以“大象經(jīng)濟(jì)”著稱的山東來說，有著不尋常的意義：山東經(jīng)濟(jì)總量很大，但金融業(yè)總體發(fā)展水平不高，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力不強(qiáng)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年山東省GDP總量排名全國第三，僅次于廣東、江蘇，但山東省金融業(yè)增加值只有2018億元，僅占生產(chǎn)總值的4%。
為此，郭樹清赴任伊始，就開始擔(dān)當(dāng)起山東“金融大使”的角色，兩個(gè)月內(nèi)密集會(huì)晤國內(nèi)外金融大佬，并積極對(duì)外宣傳山東。
60日金融之旅
郭樹清3月29日從證監(jiān)會(huì)主席任上轉(zhuǎn)調(diào)山東，到6月5日正式當(dāng)選山東省省長，短短兩個(gè)月，郭樹清在金融領(lǐng)域動(dòng)作頻頻，各界金融大佬密集訪問山東。山東頓時(shí)成為國內(nèi)資本市場(chǎng)的熱土，并受到國際金融機(jī)構(gòu)矚目。實(shí)體經(jīng)濟(jì)厚實(shí)但現(xiàn)代金融業(yè)相對(duì)落后的現(xiàn)狀，恰好給具有深厚金融背景的郭樹清提供了施展拳腳的機(jī)會(huì)。
4月22日，郭樹清會(huì)見上海證券交易所理事長桂敏杰，山東省政府與上海證券交易所簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。桂敏杰明確表示，將通過多種形式，為山東擬上市企業(yè)提供全方位專業(yè)服務(wù)。
桂敏杰之后，4月27日，郭樹清會(huì)見了中國農(nóng)業(yè)銀行黨委書記、董事長蔣超良，商討深化合作事宜，為山東“三農(nóng)”、縣域經(jīng)濟(jì)、城鎮(zhèn)化等方面工作提供更好金融服務(wù)。5月3日，又會(huì)見了國家開發(fā)銀行行長鄭之杰，商討深化開發(fā)性金融合作事宜，雙方還簽署了《開發(fā)性金融合作備忘錄》。
5月20日，山東企業(yè)赴香港、新加坡、韓國境外上市培訓(xùn)班在濟(jì)南舉行，境外相關(guān)交易所的高層人士到會(huì)，向山東企業(yè)伸出橄欖枝。
5月22日至24日，深圳證券交易所第七期地方政府金融干部資本市場(chǎng)專題研討班在濟(jì)南舉行，深圳證券交易所理事長陳東征，總經(jīng)理宋麗萍帶隊(duì)參加。
5月27日，2013香港山東周啟動(dòng)，郭樹清親自帶隊(duì)出席山東國際金融機(jī)構(gòu)交流會(huì)等一系列活動(dòng)，郭樹清還向國際金融機(jī)構(gòu)發(fā)出邀請(qǐng)。5月29日的金融早餐會(huì)上，香港交易所總裁李小加、黑石集團(tuán)大中華區(qū)主席梁錦松、中投國際（香港）董事長劉遵義、渣打銀行亞洲區(qū)總裁白承睿、挪威央行韋斯特姆、中銀國際首席執(zhí)行官李彤等39家來自全球國際金融機(jī)構(gòu)的大佬到會(huì)，表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意愿。
山東資本市場(chǎng)山雨欲來，嗅覺敏感的國內(nèi)外金融界人士近期更是頻繁往來，尋求合作機(jī)遇，加快山東金融業(yè)發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境逐漸形成。
金改22條
有了良好的內(nèi)外部環(huán)境還不夠，“打鐵還需自身硬”，為此，8月9日，山東省政府《關(guān)于加快全省金融改革發(fā)展的若干意見》，《意見》共有22條，業(yè)內(nèi)稱之為“金改22條”。22條由山東省金融辦起草，郭樹清親自主持條款討論，并擬定實(shí)施細(xì)則。
據(jù)山東省金融辦透露：“對(duì)于這個(gè)方案，郭省長一直非常謹(jǐn)慎，看了又看，改了又改，原本7月9日就要提交省委常委會(huì)審議，但是郭省長突然決定7月12日下午再開一次會(huì)討論一下，審議的時(shí)間就順延了?！?/p>
從3月下旬郭樹清出任山東省長算起，《意見》的出臺(tái)僅用了100余天，山東企業(yè)界和金融界為之一振，對(duì)郭樹清的雷厲風(fēng)行和專業(yè)精神極為欽佩。
值得一提的是，郭樹清赴任山東后，山東省金融辦的發(fā)言權(quán)變大了，山東省金融辦的工作人員告訴相關(guān)媒體：“郭省長來了以后，山東金融工作引起了更多的關(guān)注，以前關(guān)于經(jīng)濟(jì)體制改革的會(huì)議，金融辦也就是參與一下，并不作為重點(diǎn)，但是現(xiàn)在，連續(xù)開兩次會(huì)，都讓金融辦代表發(fā)言?！?2條更是明確由山東省金融辦作為山東省金融改革發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。
山東金改的基本思路是金融產(chǎn)業(yè)化，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，設(shè)綜合性和專項(xiàng)性金融改革實(shí)驗(yàn)區(qū)。用5年時(shí)間，形成運(yùn)行穩(wěn)定的金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局。金融業(yè)增加值占生產(chǎn)總值的比重達(dá)5.5%，形成體系完善的多層次資本市場(chǎng)，區(qū)域性股權(quán)交易中心市場(chǎng)建設(shè)取得較大突破。
22條明確發(fā)展民營金融機(jī)構(gòu)，探索由民間資本發(fā)起設(shè)立自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的民營銀行和金融租賃公司等。在加快金融業(yè)對(duì)外開放方面，抓住中日韓自由貿(mào)易區(qū)談判契機(jī)，爭(zhēng)取將青島列為自由貿(mào)易區(qū)金融先行試點(diǎn)城市，逐步建設(shè)成為面向日韓的離岸金融中心。
同時(shí)，為加強(qiáng)對(duì)金融工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，山東將專門成立金融改革發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組。此外，22條還特意強(qiáng)調(diào)，山東將選派高層次金融人才到市縣任職，鼓勵(lì)各級(jí)政府與金融機(jī)構(gòu)開展雙向掛職交流。
22條中的第13條頗引人注目，即建設(shè)濟(jì)南區(qū)域金融中心和青島財(cái)富管理中心。濟(jì)南區(qū)域金融中心建設(shè)在2011年就由山東省政府提出，但濟(jì)南金融實(shí)力相對(duì)落后，缺少相應(yīng)的金融文化，而青島一直是山東乃至環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的金融火車頭，青島財(cái)富中心建設(shè)顯得更為現(xiàn)實(shí)和值得期待。
青島先行
青島財(cái)富管理中心建設(shè)從2009年就開始謀劃，自說自話了很多年。直到郭樹清到任，才被正式明確下來，這讓青島感覺機(jī)會(huì)來了。青島目前正在通過省政府向國務(wù)院打報(bào)告，希望青島成為全國金融改革試驗(yàn)區(qū)。
青島市副市長劉明君在巴黎召開的2013年國際資本峰會(huì)上演講時(shí)說：“北京是金融政策制定核心，上海是國際金融中心，青島可以成為理財(cái)中心。”郭樹清第一次明確著力打造青島財(cái)富管理中心是在5月27日的2013香港山東周上，這讓青島為之振奮。
據(jù)媒體報(bào)道，郭樹清在2013香港山東周上，對(duì)海內(nèi)外大力推薦青島。郭樹清表示，青島具有建立財(cái)富管理中心的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。一是青島具有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，青島各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持較高的增長速度，為高凈值人群的聚集奠定了良好基礎(chǔ)。二是青島具有良好城市生態(tài)環(huán)境，具有吸引高凈值人士居住、置業(yè)、旅游、度假光顧的城市資源。三是山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)戰(zhàn)略，使青島在繼續(xù)發(fā)揮山東經(jīng)濟(jì)龍頭作用的同時(shí)，也成為連接京津和長三角經(jīng)濟(jì)圈的紐帶，輻射日韓、東北亞，吸引財(cái)富聚集。
目前，青島擁有分行級(jí)以上銀行機(jī)構(gòu)44家，各類銀行分支機(jī)構(gòu)1321個(gè)。在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)聚集方面，青島已有7家私人銀行、8家財(cái)富管理中心、多家第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和基金管理公司，私人銀行客戶數(shù)達(dá)到5000余人，管理資產(chǎn)超過400億元。2011年福布斯財(cái)富管理論壇數(shù)據(jù)顯示，青島百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)約在10000余戶，數(shù)量約為山東的1/3。
* 本文是2006中國金融國際年會(huì)入選論文，感謝西安交通大學(xué)王曉芳教授的建議和評(píng)論，當(dāng)然文責(zé)自負(fù)。
摘 要：近年來，提高貨幣政策的透明度正在成為一個(gè)國際趨勢(shì)。本文從如何度量貨幣政策透明度的角度出發(fā)，介紹了國外關(guān)于貨幣政策透明度評(píng)估指標(biāo)體系的研究，并對(duì)其進(jìn)行了簡(jiǎn)要評(píng)析。我國應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)國家的研究成果，有重點(diǎn)地加強(qiáng)我國貨幣政策的透明度建設(shè)，建立我國的評(píng)估指標(biāo)體系，量化貨幣政策的透明度水平。
關(guān)鍵詞：貨幣政策透明度；透明度評(píng)價(jià)體系；E&G指數(shù)
一、引言
繼中央銀行提高獨(dú)立性后，提高貨幣政策的透明度正在成為一個(gè)國際趨勢(shì)。根據(jù)IMF1999年提出的《貨幣與金融政策透明度良好做法準(zhǔn)則》，貨幣政策透明度是指一種環(huán)境，即在易懂、容易獲取和及時(shí)的基礎(chǔ)上，讓公眾了解有關(guān)政策目標(biāo)及其法律、制度和經(jīng)濟(jì)框架，政策制定及其原理，與貨幣和金融政策有關(guān)的數(shù)據(jù)和信息，以及機(jī)構(gòu)的職責(zé)(錢小安,2002)。一般認(rèn)為，提高政策透明度有利于增強(qiáng)中央銀行政策的可信度，有助于引導(dǎo)公眾形成合理預(yù)期，提高市場(chǎng)潛在的效率。
對(duì)貨幣政策透明度進(jìn)行精確的評(píng)估較為困難，因?yàn)椋阂环矫妫捎谕该鞫鹊暮x十分寬泛，看法不盡一致，如IMF把透明度分為目標(biāo)、知識(shí)和決策三個(gè)方面，Geraats(2002a)認(rèn)為透明度分為政治、經(jīng)濟(jì)、程序、政策、操作五個(gè)方面，Hahn(2002)則把透明度歸為目標(biāo)、操作、認(rèn)知三個(gè)方面；另一方面，貨幣政策的各層面透明度在模型中不易量化。
目前，國外文獻(xiàn)中對(duì)貨幣政策透明度進(jìn)行度量的研究大概分為四類：（1）對(duì)透明度的特征進(jìn)行描述。如：Bernanke等(1999)通過對(duì)通貨膨脹目標(biāo)制國家的案例分析，對(duì)貨幣政策透明度的特征進(jìn)行了描述。Blinder等(2001)以一種非正式的討論形式，對(duì)美聯(lián)儲(chǔ)、歐洲中央銀行、日本銀行、英格蘭儲(chǔ)備銀行、新西蘭儲(chǔ)備銀行的透明度進(jìn)行研究，并做了詳細(xì)的記錄。（2）問卷調(diào)查法。如Fry等(2000)對(duì)94個(gè)國家的中央銀行進(jìn)行了問卷調(diào)查，建立了一個(gè)“政策解釋指數(shù)”，包括政策決策的解釋、預(yù)測(cè)和前瞻性分析解釋、公布的評(píng)估與研究結(jié)果的解釋等三個(gè)方面。（3）指標(biāo)評(píng)分法，即根據(jù)官方法律條文的信息披露，建立透明度指標(biāo)體系，并評(píng)分。如De Haan和Amtenbrink(2002)建立14個(gè)衡量中央銀行透明度不同方面的指標(biāo)，如公布通貨膨脹預(yù)測(cè)、貨幣政策會(huì)議日程安排、會(huì)議備忘錄、量化的政策目標(biāo)等方面，并對(duì)10個(gè)國家的中央銀行進(jìn)行評(píng)分。而Fracasso、Genberg和Wyplosz(2003)對(duì)20個(gè)采取通貨膨脹目標(biāo)制國家的中央銀行的通貨膨脹報(bào)告進(jìn)行了評(píng)估，基于每份通貨膨脹報(bào)告的說明性、專業(yè)性、完整性、表述方式，以及信息量等方面，對(duì)其進(jìn)行了評(píng)分。（4）基于公眾反應(yīng)的市場(chǎng)指數(shù)。這種方法是通過研究該市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體對(duì)政策信息的理解和預(yù)期來衡量一國中央銀行的貨幣政策透明度。如Howells和Mariscal(2002) 將市場(chǎng)短期名義利率對(duì)中央銀行政策利率目標(biāo)告示的反應(yīng)程度作為衡量指標(biāo)。Ellingsen和Sǒderstrǒm(1999)、Cochrane和Piazzesi(2002)也分別利用債券利率和歐元存款利率作了類似的研究。Kia和Patron(2004)建立貨幣政策的動(dòng)態(tài)透明度指數(shù)，選取貨幣政策制定者可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)利率產(chǎn)生影響的貨幣政策會(huì)議、新聞會(huì)等重要事件，通過研究事件日及其前后的市場(chǎng)利率水平與其長期穩(wěn)定狀況下的平均變動(dòng)值之間的偏差，來間接衡量貨幣政策的透明度。
以上四種國外對(duì)貨幣政策透明度的度量研究，目前運(yùn)用最為廣泛的是第三種類型的指標(biāo)評(píng)分法。這種方法實(shí)質(zhì)是把度量中央銀行獨(dú)立性的思想和方法借鑒過來，因?yàn)殛P(guān)于中央銀行獨(dú)立性度量的研究較為成熟，所以這種方法也為各國貨幣當(dāng)局廣泛接受。而對(duì)于第四種類型的度量方法，就其本身來說，是一種更為市場(chǎng)化的科學(xué)度量法，它突破了根據(jù)官方法律條文的披露來建立指標(biāo)體系的思路，從公眾對(duì)央行提高貨幣政策透明度的反應(yīng)來間接地量化透明度。但是這種方法由于是以有效市場(chǎng)理論為前提，對(duì)市場(chǎng)的完全性和微觀主體的反應(yīng)程度都有較高的要求。而這些要求反過來又限制了其運(yùn)用的范圍和效果，特別是發(fā)展中國家，因?yàn)閯倓傞_始推進(jìn)貨幣政策透明度的建設(shè)，并且其金融市場(chǎng)一般都存在一定程度的管制，在這些管制下，公眾對(duì)政策的反應(yīng)能力也較為遲緩。另外，由于市場(chǎng)信息的不完全性，公眾能否根據(jù)既有信息對(duì)政策作出真實(shí)而理性的反應(yīng)也是一個(gè)值得懷疑的問題。所以，對(duì)于這些國家，可以說，目前貨幣政策透明度的市場(chǎng)指數(shù)法一定程度上較為超前。而學(xué)習(xí)和引入第三類指標(biāo)評(píng)分法，對(duì)于發(fā)展中國家具有較強(qiáng)的參考借鑒價(jià)值，它可以直接告訴貨幣當(dāng)局，目前應(yīng)該從哪些具體的方面去積極主動(dòng)地推進(jìn)貨幣政策透明度的建設(shè)。
二、透明度的度量
所謂指標(biāo)評(píng)分法，即通過對(duì)貨幣政策透明度具體內(nèi)涵的分析，建立一系列指標(biāo)體系，針對(duì)各國中央銀行的實(shí)際操作進(jìn)行評(píng)分，加總后得到一個(gè)表示貨幣政策透明度的具體數(shù)值。各種量化方法的不同之處主要在于指標(biāo)體系中指標(biāo)的選取和賦值方法的差異。在這里主要介紹近期Eijffinger 和 Geraats（2005）的具體研究，他們的量化方法具有一定的代表性（以下簡(jiǎn)稱E＆G指數(shù)）。
（一）理論基礎(chǔ)
1．概念性框架。
Eijffinger 和 Geraats(2005)認(rèn)為貨幣政策透明度是指中央銀行對(duì)政策制定過程中相關(guān)信息的披露程度。它是一個(gè)與貨幣政策制定各方面相關(guān)的多層面的概念，因此，可以建立一個(gè)概念性框架來反映政策制定過程的不同階段（如圖1所示）。Eijffinger 和 Geraats根據(jù)各國中央銀行實(shí)際披露信息的情況，從政治、經(jīng)濟(jì)、程序、政策和操作五個(gè)方面來進(jìn)行度量（具體含義和指標(biāo)見表1）。
2．模型的建立。
通過一個(gè)模型說明上述五個(gè)方面的特征。假設(shè)中央銀行的損失函數(shù)為：
L=α(π-π*)2+β(y-y*)2(1)
其中：y是產(chǎn)出；y*為目標(biāo)產(chǎn)出值； α和β分別反映央行在決策時(shí)對(duì)通脹缺口和產(chǎn)出缺口的偏好程度；π是通貨膨脹；π*為中央銀行公布的通貨膨脹目標(biāo)，它體現(xiàn)央行的政策透明度。
經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)可以表示為總需求和總供給等式：
y=y-α(i-πe-r)+d (2)
π=πe+β(y-y)+s (3)
其中，i表示名義利率、πe表示通貨膨脹預(yù)期、y為自然產(chǎn)出率、r為長期真實(shí)利率、d是總需求沖擊、s是總供給沖擊。
假設(shè)名義利率作為中央銀行的貨幣政策工具，中央銀行基于泰勒規(guī)則來制定利率，或者說，在式（2）和式（3）的約束下最小化央行的損失函數(shù)式（1）。通過上述簡(jiǎn)化的模型可以把貨幣政策概念性框架的五個(gè)層面理論化，如在標(biāo)準(zhǔn)模型中：政策透明度意味著中央銀行及時(shí)地公布關(guān)于其政策工具（即名義利率）的決定，以及通過α和β來表示央行的政策偏好；政治透明度意味著通貨膨脹目標(biāo)π*的對(duì)外公布；由于存在與政策工具有關(guān)的可控性誤差和傳導(dǎo)中的宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)（d和s），貨幣政策的執(zhí)行變得復(fù)雜，操作透明度則意味著對(duì)外公布這些可控性誤差和波動(dòng)。
（二）透明度指數(shù)的建立和評(píng)估
1．指數(shù)的建立。
E＆G指數(shù)的設(shè)計(jì)是建立在前面貨幣政策透明度概念性框架的五個(gè)層面的基礎(chǔ)上，其中每一個(gè)層面又分別包含3個(gè)子項(xiàng)問題，每一項(xiàng)的權(quán)重相同，并且滿分均為1（對(duì)每個(gè)問題完全肯定得1分，完全否定為0分，其他情況為0.5分）。然后對(duì)這五項(xiàng)分指數(shù)進(jìn)行加總得到一個(gè)總的數(shù)值，其最大值為15。表2對(duì)中央銀行貨幣政策透明度進(jìn)行了完整的描述。
2．評(píng)估結(jié)果。
利用上面的貨幣政策透明度指標(biāo)體系，Eijffinger 和 Geraats對(duì)9個(gè)國家中央銀行進(jìn)行了實(shí)際評(píng)估，其中，有8家中央銀行是國際金融市場(chǎng)上的主要參與者（以各國貨幣計(jì)算的2001年4月各國外匯市場(chǎng)交易總額來衡量），另外1家是新西蘭儲(chǔ)備銀行（因?yàn)槠鋸?990年采用通脹目標(biāo)制以來，在貨幣政策透明度方面成效顯著）。對(duì)表3、表4進(jìn)行分析：縱向看，從1998年到2002年間，大多數(shù)中央銀行貨幣政策透明度都有所提高；而橫向看，2002年新西蘭、瑞典和英國的貨幣政策透明最高，而澳大利亞、瑞士和日本的透明度較低，美國、加拿大和歐元區(qū)則居中。表5給出了2002年上述各國貨幣政策透明度指數(shù)的子項(xiàng)目得分情況，可以看出，樣本中透明度最高的國家都是實(shí)行通貨膨脹目標(biāo)制的國家，但是這些國家中整體透明度仍存在差異，比如澳大利亞儲(chǔ)備銀行總分在樣本中相對(duì)較低?？梢宰⒁獾?，實(shí)行通貨膨脹目標(biāo)制的國家的政治透明度都十分高，但實(shí)行通貨膨脹目標(biāo)制并不是高政治透明度的必要條件，比如歐元區(qū)的政治透明度也很高。并且，從表5中可以看到，各個(gè)國家中央銀行對(duì)貨幣政策透明度各個(gè)層面的關(guān)注程度是不同的。例如，歐元區(qū)和美國的總分相當(dāng)，但歐元區(qū)的政治透明度較高；而美聯(lián)儲(chǔ)則強(qiáng)調(diào)決策的及時(shí)公布、解釋和政策傾向，因而其政策透明度較高。由于美國經(jīng)濟(jì)自20世紀(jì)80年代后期以來表現(xiàn)良好，以及美聯(lián)儲(chǔ)享有較高的信譽(yù)，所以，金融市場(chǎng)一般認(rèn)為美聯(lián)儲(chǔ)的透明度高于歐元區(qū)。
（三）實(shí)證檢驗(yàn)
目前，有關(guān)貨幣政策透明度的實(shí)證研究文獻(xiàn)主要集中在檢驗(yàn)透明度指數(shù)的經(jīng)濟(jì)績效，即檢驗(yàn)透明度程度對(duì)反映宏觀經(jīng)濟(jì)水平的主要指標(biāo)（如產(chǎn)出、通貨膨脹等變量）的影響，以及檢驗(yàn)透明度指數(shù)的各個(gè)層面的相對(duì)重要性，并且目前考察的對(duì)象主要集中在發(fā)達(dá)國家中央銀行。由于不同學(xué)者的研究方法、數(shù)據(jù)來源和處理方式的不同，目前并沒有一個(gè)完全一致的實(shí)證結(jié)果。但綜合有關(guān)文獻(xiàn)可以總結(jié)出幾點(diǎn)較為一致的結(jié)論：（1）較高的政策透明度有利于降低通貨膨脹水平。如Faust 和Svensson（2001）的研究表明，提高透明度有利于降低通脹偏好、通脹波動(dòng)水平，以及就業(yè)波動(dòng)水平。Chortareas、Stasavage和Sterne(2002)通過8個(gè)國家的截面數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)對(duì)未來政策預(yù)測(cè)的較高透明度有利于降低平均通貨膨脹水平。（2）較高的透明度有利于經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，而透明度與產(chǎn)出之間無必然聯(lián)系。如Demertzis 和Hallett(2003)研究了E＆G指數(shù)的經(jīng)驗(yàn)相關(guān)性，結(jié)果表明中央銀行透明度指數(shù)與平均通脹率和平均產(chǎn)出之間沒有顯著的統(tǒng)計(jì)上的相關(guān)性，即透明度變化對(duì)平均產(chǎn)出和通脹的影響不大。而透明度的各個(gè)層面對(duì)平均通脹水平和產(chǎn)出的影響方向不完全一致。重要的是，他們研究發(fā)現(xiàn)，透明度變化對(duì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性產(chǎn)生較大影響，即透明度越高，產(chǎn)出和通脹的波動(dòng)幅度越小。另外，Geraats和Eijffinger(2004)運(yùn)用時(shí)間序列反映貨幣政策透明度的動(dòng)態(tài)變化，他們發(fā)現(xiàn)透明度指數(shù)的提高有利于降低短期名義利率。
還有一類實(shí)證研究主要集中在與貨幣政策有關(guān)的金融市場(chǎng)反應(yīng)。如Clare和Courtenay(2001)、Kohn和Sack(2003)、Poole和Rasche (2003)、Swanson(2004)等，這些文獻(xiàn)的共同之處在于，把較高的貨幣政策透明度與貨幣政策的較好預(yù)測(cè)性劃等號(hào)。事實(shí)上，貨幣政策的可預(yù)測(cè)性與透明度是不相對(duì)應(yīng)的，因?yàn)檎叩目深A(yù)測(cè)性不僅取決于透明度，還與外在的沖擊是否存在有關(guān)。
三、簡(jiǎn)要評(píng)析
目前國外文獻(xiàn)對(duì)貨幣政策透明度的度量研究主要是運(yùn)用透明度指數(shù)方法，但是這種方法本身存在一些缺點(diǎn)：
1．評(píng)估的方法存在問題。
目前在幾乎所有的評(píng)價(jià)方法中，透明度指數(shù)的最終計(jì)算值都是指標(biāo)體系中各指標(biāo)得分的簡(jiǎn)單加總，即每個(gè)子項(xiàng)目都被賦予相同的權(quán)重，并且，在編制、分類以及權(quán)重的設(shè)定方面還包括許多主觀判斷。Eijffinger和Geraats(2005)也認(rèn)為，這個(gè)加總的結(jié)果并不是對(duì)每個(gè)子項(xiàng)目的最好替代，因?yàn)樗鼪]有看到各個(gè)指標(biāo)重要程度不同的差異，最理想的是通過實(shí)證來確立每一項(xiàng)的不同權(quán)重。他們認(rèn)為透明度指數(shù)的最大價(jià)值不在于總的分?jǐn)?shù)，而在于各個(gè)子項(xiàng)目所包含的豐富信息。在以后的改進(jìn)中，可以使用“敏感性分析”方法來減少透明度指數(shù)設(shè)計(jì)中的主觀判斷因素，增強(qiáng)其準(zhǔn)確性和客觀性。
2．透明度指數(shù)只能在一定程度上反映一國貨幣政策的透明度水平。
因?yàn)?，一方面，在?shí)踐與法律條文之間存在潛在的偏差，尤其是在發(fā)展中國家，政府并不會(huì)如公眾所希望的那樣，嚴(yán)格按照法律條文來執(zhí)行貨幣政策，即政策執(zhí)行過程中存在著不確定性；另一方面，透明度的衡量除了依靠政府公布的文件和對(duì)政策意圖的公開外，還涉及一些難以公正量化的因素，如中央銀行與政府間的非正式安排、銀行重要人物的性格等因素。
3．不能反映國別差異。
Geraats（2002b）的研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于獨(dú)立性程度不同的中央銀行，提高透明度的作用是完全不同的。對(duì)于獨(dú)立性較差的中央銀行，提高透明度會(huì)由于政治干預(yù)而產(chǎn)生較差的效果。發(fā)展中國家的中央銀行獨(dú)立性較差，對(duì)貨幣政策透明度的建設(shè)還剛起步。所以，對(duì)于通過設(shè)計(jì)透明度指標(biāo)體系計(jì)算出的透明度指數(shù)，在進(jìn)行國別檢驗(yàn)時(shí)，應(yīng)考慮不同國家的不同特征，以“相同發(fā)展類型”或者“具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度”為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。另外，各國在建立本國的貨幣政策透明度評(píng)估體系時(shí)，在指標(biāo)總體結(jié)構(gòu)上應(yīng)與國際體系基本保持一致，但具體指標(biāo)的權(quán)重則應(yīng)根據(jù)本國的具體國情進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，使得指標(biāo)體系具有更強(qiáng)的適用性和可操作性。
四、我國貨幣政策透明度的現(xiàn)狀和對(duì)策
近年來，我國在貨幣政策透明度的建設(shè)上已取得了很大的進(jìn)步：從1994年開始公布貨幣供應(yīng)量數(shù)據(jù)；1999年中國人民銀行成立貨幣政策委員會(huì)，對(duì)有關(guān)貨幣政策的重要措施、貨幣政策與其他宏觀經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)等方面進(jìn)行討論并提出建議，每個(gè)季度召開貨幣政策委員會(huì)會(huì)議，會(huì)后公布會(huì)議決議；2001年起，中國人民銀行開始通過網(wǎng)站和報(bào)刊，按季度向公眾《貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》，內(nèi)容包括貨幣信貸概況、貨幣政策操作、金融市場(chǎng)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)分析以及預(yù)測(cè)與展望等信息；為提高我國金融統(tǒng)計(jì)透明度，方便公眾獲取金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國人民銀行從2004年起對(duì)外正式公布《中國人民銀行2004年公布金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)間表》，根據(jù)該時(shí)間表，有關(guān)金融數(shù)據(jù)將在中國人民銀行網(wǎng)頁、《金融時(shí)報(bào)》、《中國人民銀行季報(bào)》、《中國人民銀行年報(bào)》、《金融年鑒》上公布。這些措施使得我國貨幣政策透明度有了很大提高，但是仍存在許多不足，如貨幣政策的最終目標(biāo)是保持幣值穩(wěn)定，并以此促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長。事實(shí)上，我國的貨幣政策面臨多目標(biāo)約束，如物價(jià)穩(wěn)定、促進(jìn)就業(yè)、確保經(jīng)濟(jì)增長、支持國有企業(yè)改革、配合積極的財(cái)政政策擴(kuò)大內(nèi)需、確保外匯儲(chǔ)備不減少、保持人民幣匯率穩(wěn)定（謝平，2000）；對(duì)外公布金融統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的完整性和及時(shí)性不夠，對(duì)未來經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的預(yù)測(cè)等信息公布較少；貨幣政策委員會(huì)的作用有限，并且每次季度會(huì)議后對(duì)外的新聞都是一些比較原則性的語言，不能很好地引導(dǎo)公眾預(yù)期；政策執(zhí)行過程還不夠透明，像貨幣政策委員會(huì)的季度會(huì)議，只公布決議而對(duì)整個(gè)過程并不公開，中央銀行對(duì)制定政策所依據(jù)的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不作說明等等。筆者對(duì)照E＆G貨幣政策透明度指標(biāo)體系，嘗試著對(duì)我國貨幣政策透明度進(jìn)行打分，其分值大約在6-7分之間。與發(fā)達(dá)國家和新興市場(chǎng)相比，其差距顯而易見。
我們應(yīng)該看到提高貨幣政策透明度的國際趨勢(shì)，參照發(fā)達(dá)國家透明度評(píng)估指標(biāo)體系，特別是對(duì)照如E＆G指數(shù)的各個(gè)子項(xiàng)目，有重點(diǎn)地加強(qiáng)我國貨幣政策的透明度建設(shè)。同時(shí)，我們應(yīng)該關(guān)注國外出現(xiàn)的關(guān)于貨幣政策透明度的更新的、更市場(chǎng)化、科學(xué)化的度量方法，如市場(chǎng)指數(shù)法，努力提高我國金融市場(chǎng)的有效性和市場(chǎng)參與主體的反應(yīng)靈敏度，以期增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)貨幣政策透明度提高的預(yù)期和反應(yīng)能力。我國需從以下幾方面進(jìn)一步加強(qiáng)貨幣政策的透明度建設(shè)：
（一）建立健全有關(guān)法律和法規(guī)
1．明確規(guī)定我國貨幣政策的最終目標(biāo)是保持物價(jià)穩(wěn)定，并對(duì)最終目標(biāo)進(jìn)行明確量化。明確授權(quán)中央銀行獨(dú)立地制定與實(shí)施貨幣政策。在這種制度安排下，中央銀行的首要職能是通過獨(dú)立的貨幣政策操作來維護(hù)物價(jià)穩(wěn)定，既要對(duì)通貨膨脹承擔(dān)責(zé)任，又要對(duì)通貨緊縮承擔(dān)責(zé)任，從而徹底改變?cè)谥贫ㄅc實(shí)施貨幣政策方面的隨意性。
2．強(qiáng)化人民銀行行長負(fù)責(zé)制，使之真正擁有貨幣政策的決策權(quán)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。在授權(quán)的同時(shí)，必須對(duì)人民銀行行長的任職資格、解職條件、任職年限等進(jìn)行明確的規(guī)定，建立必要的績效評(píng)估，對(duì)中央銀行工作績效的監(jiān)督可以讓人大、政府等部門承擔(dān)。輿論經(jīng)常公布中央銀行的績效，引入市場(chǎng)的約束。健全問責(zé)機(jī)制，做到權(quán)責(zé)要明晰、過失必追究。為了使問責(zé)制度化，必須建立責(zé)任追究機(jī)制，對(duì)責(zé)任追究的原則、程序、方式、公示制度作出明確規(guī)定。
（二）提高貨幣政策的透明度和公眾的政策反應(yīng)能力
人民銀行應(yīng)建立定期信息制度，規(guī)范信息披露的內(nèi)容、方法、時(shí)間與形式；通過互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)媒體向公眾公開有關(guān)金融信息以及相關(guān)的工作程序，如季度貨幣政策報(bào)告及有關(guān)貨幣政策評(píng)論，加強(qiáng)中央銀行與公眾的信息交流，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)和公眾的預(yù)期行為；增加預(yù)測(cè)性報(bào)告的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，提高對(duì)未來經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，以使公眾更好地把握貨幣政策的走向與宏觀經(jīng)濟(jì)金融趨勢(shì)，更好地引導(dǎo)市場(chǎng)預(yù)期，提高貨幣政策操作效果。
（三）加強(qiáng)和完善我國通貨膨脹統(tǒng)計(jì)和金融統(tǒng)計(jì)
對(duì)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行更仔細(xì)的統(tǒng)計(jì)分析，如分析研究消費(fèi)物價(jià)指數(shù)中的能源、食品、住房、衣著、醫(yī)療、交通等部分的變化對(duì)貨幣政策的短期沖擊，考慮對(duì)外公布核心通貨膨脹指標(biāo)。另外，由于我國的經(jīng)濟(jì)周期變動(dòng)與投資關(guān)系極大，還應(yīng)密切關(guān)注涵蓋投資品的批發(fā)價(jià)格指數(shù)。在金融統(tǒng)計(jì)方面，還存在如統(tǒng)計(jì)報(bào)表反映面太窄、報(bào)表缺乏合規(guī)性、統(tǒng)計(jì)指標(biāo)設(shè)置重復(fù)、數(shù)據(jù)來源等問題，有待進(jìn)一步完善。因此，有關(guān)部門應(yīng)盡快加強(qiáng)和改進(jìn)金融統(tǒng)計(jì)，保證貨幣政策有一個(gè)準(zhǔn)確的依據(jù)。
（四）增強(qiáng)貨幣政策委員會(huì)的作用
新《人民銀行法》已明確規(guī)定貨幣政策委員會(huì)應(yīng)當(dāng)在國家宏觀調(diào)控、貨幣政策制定和調(diào)整中發(fā)揮重要作用，但貨幣政策委員會(huì)目前還只是政策咨詢議事機(jī)構(gòu)，其作用發(fā)揮十分有限。所以應(yīng)提高貨幣政策委員會(huì)的作用，任命一批具有較高專業(yè)知識(shí)造詣、豐富實(shí)際經(jīng)濟(jì)金融工作經(jīng)驗(yàn)的人員，并增加行業(yè)或者經(jīng)濟(jì)區(qū)域的委員代表，以增強(qiáng)貨幣政策的實(shí)效性和科學(xué)性。將來?xiàng)l件成熟、把貨幣政策決策權(quán)劃歸人民銀行時(shí)，應(yīng)考慮適時(shí)把貨幣政策委員會(huì)從目前的政策咨詢機(jī)構(gòu)提升為決策機(jī)構(gòu)。
（五）提高金融市場(chǎng)的有效性
發(fā)展和完善貨幣市場(chǎng)及其各子市場(chǎng)，增加市場(chǎng)主體和交易對(duì)象，進(jìn)一步推進(jìn)貨幣市場(chǎng)利率的市場(chǎng)化；盡快統(tǒng)一債券回購市場(chǎng)，增加上市債券品種，豐富債券期限結(jié)構(gòu)，促進(jìn)貨幣市場(chǎng)基準(zhǔn)利率的形成；推動(dòng)金融工具創(chuàng)新和交易方式的多樣化，提高市場(chǎng)交易工具的流動(dòng)性和市場(chǎng)的有效性；進(jìn)一步完善資本市場(chǎng)，強(qiáng)化貨幣市場(chǎng)與資本市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制；增強(qiáng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
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盡管美國財(cái)政部長保爾森事前已經(jīng)一再提請(qǐng)各方調(diào)低預(yù)期，但當(dāng)中美首次戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話12月15日下午在北京降下帷幕之時(shí)，失望之情還是迅速主導(dǎo)了海外特別是美國的輿論。
代表全美1500家中小型制造企業(yè)的美國商業(yè)和工業(yè)委員會(huì)（The United States Business and Industry Council）于當(dāng)天發(fā)表聲明，譏諷保爾森牽頭的美方代表團(tuán)進(jìn)行了一次“閑聊式外交”，“一事無成”。
事實(shí)上，此次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話在兩國經(jīng)濟(jì)關(guān)系史上前所未見。近年中美雙方已有多種高層經(jīng)貿(mào)對(duì)話機(jī)制，影響最大者為每年輪流在中美兩國首都舉行的中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)，參加方主要為美國的財(cái)政部、商務(wù)部、貿(mào)易代表以及中國的財(cái)政部、商務(wù)部等。此次于12月14日到15日舉行的中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話，在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)。保爾森于今年9月首次以財(cái)長身份訪華期間，即已確定將包括中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)在內(nèi)的一系列中美經(jīng)濟(jì)對(duì)話機(jī)制，納入到他所極力促成的中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話框架之下。
此次保爾森所領(lǐng)銜的美國代表團(tuán)，僅布什政府內(nèi)閣部長級(jí)官員，就有保爾森本人、衛(wèi)生與公眾服務(wù)部部長萊維特、能源部部長鮑德曼、商務(wù)部部長古鐵雷斯、勞工部部長趙小蘭、貿(mào)易代表施瓦布、環(huán)境保護(hù)署署長約翰遜等七人，更有美國聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席伯南克以壯行色。這是一個(gè)由13名高級(jí)官員和48名助手組成的龐大代表團(tuán)。
東道主中國派出的代表團(tuán)更加豪華。國務(wù)院副總理吳儀領(lǐng)銜，12名正部級(jí)官員――財(cái)政部部長金人慶、國家發(fā)展和改革委員會(huì)主任馬凱、科技部部長徐冠華、勞動(dòng)和社會(huì)保障部部長田成平、鐵道部部長、交通部部長李盛霖、信息產(chǎn)業(yè)部部長王旭東、商務(wù)部部長、衛(wèi)生部部長高強(qiáng)、中國人民銀行行長周小川、國家質(zhì)檢總局局長李長江、國家環(huán)?？偩志珠L周生賢――及72名高級(jí)助手與會(huì)。
可想而知，雙方討論的議題遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出此前各種中美經(jīng)濟(jì)對(duì)話機(jī)制的范疇。正如中國財(cái)政部部長金人慶在新聞會(huì)上所介紹的――中美重申承諾，追求旨在促進(jìn)兩國經(jīng)濟(jì)均衡強(qiáng)勁增長和繁榮的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，諸如中國匯率機(jī)制改革和提高美國國內(nèi)儲(chǔ)蓄率。中美雙方一致同意在有效保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、加強(qiáng)法治和消除貿(mào)易與投資壁壘的基礎(chǔ)上，建立開放、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的重要性，加速發(fā)展和創(chuàng)造就業(yè)，刺激國內(nèi)外貿(mào)易與投資，通過加強(qiáng)能源安全，環(huán)境保護(hù)和醫(yī)療推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。雙方承諾采取積極措施加強(qiáng)世界貿(mào)易組織，包括通過多哈回合的成功完成，并為此目的加強(qiáng)雙邊聯(lián)系。
此外，雙方還取得了諸多“可見”的成果：美國支持中國加入泛美開發(fā)銀行；雙方締結(jié)了促進(jìn)美國對(duì)華出口的融資便利協(xié)定；中國將加入“未來發(fā)電計(jì)劃”政府指導(dǎo)委員會(huì)；中美同意于2007年1月重新啟動(dòng)雙邊航空服務(wù)談判。在金融領(lǐng)域，雙方同意在北京設(shè)立紐約證券交易所和納斯達(dá)克代表處。
2007年5月，中方代表團(tuán)將造訪美國首都華盛頓，進(jìn)行下一輪中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話。在此之前，中美雙方還將就六個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)領(lǐng)域――服務(wù)業(yè)、醫(yī)療、投資、加強(qiáng)透明度、能源和環(huán)境――展開討論。
在中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話前后，中方頻有舉措，試圖營造良好氣氛。
早在一個(gè)月前，中國監(jiān)管當(dāng)局已經(jīng)批準(zhǔn)花旗集團(tuán)牽頭的外方競(jìng)標(biāo)團(tuán)成功收購廣東發(fā)展銀行逾85%的股權(quán)；12月13日，對(duì)話開始前一天，全球最大的美國家裝用品零售商家得寶（Home Depot）公司宣布收購中國家世界家居建材超市有限公司；12月16日，對(duì)話結(jié)束后一天，中方與美國西屋電力公司簽下百億美元大單，采用該公司的核電技術(shù)建造四臺(tái)百萬千瓦級(jí)核電力機(jī)組。外界至為關(guān)注的人民幣匯率在首次對(duì)話期間亦隨之上揚(yáng)，突破1美元兌7.82元人民幣，再創(chuàng)新高。自2005年7月21日人民幣實(shí)行“有管理的浮動(dòng)匯率機(jī)制”，至今已對(duì)美元小幅升值超過5%。
既然如此，為什么失望情緒仍然濃厚？
“未達(dá)預(yù)期”
美國主流媒體均用“成果寥寥”來形容首次對(duì)話的效果?！盎貒螅ū柹⒚鎸?duì)更為苛刻的聽眾，他們不太可能對(duì)他在與北京啟動(dòng)的一個(gè)新對(duì)話機(jī)制中所取得的不確定結(jié)果感到滿意?！薄都~約時(shí)報(bào)》分析說。
“拿到幾個(gè)貿(mào)易單子沒大用，這是預(yù)料之中的，也可以說是小菜一碟?！泵绹▋?nèi)基國際和平基金會(huì)中國研究項(xiàng)目高級(jí)研究員及項(xiàng)目主任裴敏欣對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者說。他認(rèn)為，首次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話“沒有達(dá)到預(yù)期”。雖然在匯率問題上，保爾森出訪前反復(fù)表示中國不會(huì)在第一次對(duì)話中做出承諾，但在其他方面如加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)改革、開放市場(chǎng)，“中方也只是在原則上進(jìn)行了籠統(tǒng)的回應(yīng)?！迸崦粜勒J(rèn)為，保爾森本人最希望看到的金融市場(chǎng)開放，也基本沒有得到什么確定答復(fù)。
由于中美之間日益加大的巨額貿(mào)易順差和貿(mào)易摩擦，美國國內(nèi)對(duì)人民幣匯率問題的持續(xù)關(guān)注和升溫，保爾森出行前反復(fù)強(qiáng)調(diào)首次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話重在戰(zhàn)略性接觸，正是為了調(diào)節(jié)外界預(yù)期，但收效甚微。外界對(duì)首次對(duì)話關(guān)注的焦點(diǎn)始終集中在匯率等短期問題上。特別是美聯(lián)儲(chǔ)主席伯南克受邀參加對(duì)話，更使美國國內(nèi)產(chǎn)生美國代表團(tuán)將利用首次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話的機(jī)會(huì)，力促人民幣升值的想象空間。
12月15日下午，美聯(lián)儲(chǔ)主席伯南克在中國社會(huì)科學(xué)院作了一次半小時(shí)的公開演講，題為“中國經(jīng)濟(jì)：進(jìn)步和挑戰(zhàn)”。在這一特別安排的演講中，伯南克向中國發(fā)出了一個(gè)強(qiáng)烈的政策建議信號(hào)：一個(gè)更為靈活的匯率機(jī)制將對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的增長和穩(wěn)定至為重要?！斑M(jìn)一步升值人民幣，結(jié)合更寬的交易區(qū)間以及由市場(chǎng)決定匯率的終極目標(biāo)，有助于一個(gè)更加有效的獨(dú)立的貨幣政策，幫助中國未來穩(wěn)定增長。”伯南克說。他還建議，增加匯率的靈活性可以幫助中國促進(jìn)內(nèi)需。
在伯南克預(yù)先準(zhǔn)備的演講稿中，曾有這么一句話，“讓更大范圍的市場(chǎng)力量來決定人民幣的價(jià)值，可以減少中國經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)重要扭曲，那就是，一個(gè)低估的貨幣為中國企業(yè)提供了有效的補(bǔ)貼（effective subsidy），使他們集中在出口而不是為國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)?！?/p>
但在實(shí)際演講中，伯南克回避了“有效補(bǔ)貼”一詞，改用“激勵(lì)”（incentive）一詞取代。觀察家認(rèn)為，這或許是伯南克擔(dān)心使用“有效補(bǔ)貼”會(huì)激起美國國會(huì)山強(qiáng)烈的保護(hù)主義情緒。“補(bǔ)貼”一詞在美國具有特殊的法律和政治意義――如果布什政府認(rèn)定中國通過其貨幣政策“補(bǔ)貼”出口，那它就有可能被迫對(duì)中國采取懲罰性措施。
路徑分歧
中美對(duì)首次戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話的不同預(yù)期和期望，反映出兩國在一些深層次問題上的分歧。
“中美兩國都同意進(jìn)一步推進(jìn)改革對(duì)于中國的重要性，但對(duì)于改革速度存在分歧?！北柹谛侣剷?huì)上表示。他認(rèn)為，改革過慢的風(fēng)險(xiǎn)要大于改革過快的風(fēng)險(xiǎn)。“但中國政府的看法則不同。”
在開幕式當(dāng)天發(fā)表“中國的發(fā)展道路主旨演講時(shí)，中國副總理吳儀如此開場(chǎng)：“我們認(rèn)為很有必要利用首次對(duì)話的機(jī)會(huì)，向美國朋友介紹一下，這些年來中國究竟走的是一條什么樣的發(fā)展道路？為什么要選擇這條道路？這條道路未來又如何走？”吳儀認(rèn)為，中國人民生活僅在總體上達(dá)到小康水平，居民收入和消費(fèi)水平總體上還比較低，中國工業(yè)化和城市化遠(yuǎn)未完成，勞動(dòng)力向非農(nóng)產(chǎn)業(yè)和城市轉(zhuǎn)移的任務(wù)極其艱巨。她在講話中承諾，中國堅(jiān)持走新型工業(yè)化發(fā)展道路，堅(jiān)持改革開放。
就在對(duì)話即將進(jìn)行的前幾天，12月11日，中國加入世界貿(mào)易組織五周年的日子，美國貿(mào)易代表辦公室根據(jù)國會(huì)的要求，了中國遵守入世承諾年度評(píng)估報(bào)告。報(bào)告認(rèn)為中國遵守WTO規(guī)則的記錄是好壞參半，在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，如知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)業(yè)政策、服務(wù)貿(mào)易等開放不夠。
12月14日，施瓦布在接受《財(cái)經(jīng)》記者提問時(shí)表示，在監(jiān)管領(lǐng)域聽到了“改革放緩的聲音”。“重要的是，這是否形成趨勢(shì)？”施瓦布說。
中國商務(wù)部發(fā)言人在12月15日舉行的新聞會(huì)上對(duì)這份報(bào)告作出回應(yīng)，稱“美方的許多指責(zé)不客觀、不全面，與實(shí)際情況不符”。
在當(dāng)晚舉行的美國代表團(tuán)新聞會(huì)上，施瓦布回答《財(cái)經(jīng)》記者提問時(shí)表示，“我們獲得保證稱改革不會(huì)放慢?！薄暗蔷拖裨诿绹粯?，中國也存在不希望看到更多市場(chǎng)開放、更多經(jīng)濟(jì)改革的聲音。”
施瓦布認(rèn)為，關(guān)鍵在于行動(dòng)，即中國頒布何種監(jiān)管規(guī)定，并且監(jiān)管規(guī)定的制定和執(zhí)行是否透明，是否符合WTO規(guī)定等等。“我們討論了擔(dān)心的行業(yè)，這只是對(duì)話的開始?！?/p>
美國商務(wù)部部長古鐵雷斯亦向記者表示，兩國共同的理解是“我們想要促進(jìn)投資、促進(jìn)增長和私營活動(dòng)，不要保護(hù)主義政策”。
保爾森使命
首次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話，對(duì)保爾森個(gè)人來說，也具有重要意義。
可以說，中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話機(jī)制的形成帶有鮮明的保爾森個(gè)人色彩。保爾森出身高盛集團(tuán)CEO，熟稔中國政經(jīng)運(yùn)作情況，也是布什政府中國關(guān)系事務(wù)的樞紐人物。
“這么強(qiáng)大的陣容要向中國傳遞什么信息？”美國卡內(nèi)基國際和平基金會(huì)中國項(xiàng)目高級(jí)研究員及項(xiàng)目主任裴敏欣分析說，首先，保爾森本人投入了全部的政治資本。保爾森2006年年中出任財(cái)長，最多只有兩年任期，召集了幾乎美國一半的內(nèi)閣部長來到中國，可以說傾盡全力；其次，他獲得了布什總統(tǒng)的傾力支持。
裴敏欣表示，處理好中美經(jīng)濟(jì)關(guān)系對(duì)保爾森來說至關(guān)重要。因?yàn)樽云渖先我詠?，注意力最多的并非國?nèi)經(jīng)濟(jì)，而是中國問題?！叭绻艹晒Φ卦趦赡陜?nèi)做點(diǎn)什么事情，讓中國真正成為世界金融貿(mào)易體系的重要成員，將成為他的政治遺產(chǎn)?！?/p>
另一方面，正由于保爾森被認(rèn)為是一個(gè)“中國通”，首次戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話又傾注了如此強(qiáng)大的政治資本，他也面臨著國內(nèi)巨大的政治壓力。在今年11月的國會(huì)中期選舉中獲得全面勝利，一舉奪回國會(huì)參眾兩院的控制權(quán)，新國會(huì)有可能在對(duì)華經(jīng)貿(mào)關(guān)系上采取較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)。眾議院新任議長、加州參議員佩洛西長期以來對(duì)中國的人權(quán)政策持批評(píng)態(tài)度，并強(qiáng)烈反對(duì)美國擴(kuò)大和中國的貿(mào)易關(guān)系。
在12月15日晚舉行的新聞會(huì)上，保爾森在回答他“如何說服國會(huì)這次對(duì)話是成功”的問題時(shí)說，他本人對(duì)“取得的成果感到高興”，至于國會(huì)作何感想，他很難代言。
裴敏欣認(rèn)為，保爾森可以說是中國面臨美國貿(mào)易保護(hù)主義的一道防火墻，但從首次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話的結(jié)果來看，他的地位或許會(huì)有所削弱。保爾森在回國后亦保持了低調(diào)。
往日重來？
在一些觀察人士看來，今天的中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話機(jī)制和十幾年前的日美結(jié)構(gòu)改革計(jì)劃（Structural Impediments Initiative）頗有相似之處。
1989年7月，日本和美國兩國政府元首共同發(fā)起了日美結(jié)構(gòu)改革計(jì)劃。這一改革計(jì)劃出臺(tái)的背景是，1985年廣場(chǎng)協(xié)議后，盡管美元已經(jīng)對(duì)日元大幅度貶值，但日美之間經(jīng)常賬戶的失衡仍然巨大。美方認(rèn)為僅僅進(jìn)行匯率調(diào)整并不能消除兩國間的經(jīng)常賬戶失衡，而應(yīng)該著手處理結(jié)構(gòu)性問題。美國和日本由此成立了結(jié)構(gòu)改革工作組，確定了許多結(jié)構(gòu)性改革動(dòng)議。
1990年4月，結(jié)構(gòu)改革最終報(bào)告出臺(tái)。日本提出了公共投資總體計(jì)劃，擬在十年中進(jìn)行430萬億日元的總投資支出。日本還采取了一些鼓勵(lì)日本企業(yè)到海外投資的措施。同時(shí)，日本也要求美國消除聯(lián)邦預(yù)算赤字，采取措施來改善勞動(dòng)力教育和培訓(xùn)，以提高美國的勞動(dòng)生產(chǎn)率。
美國現(xiàn)任貿(mào)易代表施瓦布當(dāng)年在日美結(jié)構(gòu)改革計(jì)劃進(jìn)行時(shí)，任職于美國商務(wù)部。她在首次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話期間回答記者提問時(shí)表示，這兩個(gè)對(duì)話機(jī)制“相似”，區(qū)別是結(jié)構(gòu)改革計(jì)劃沒有涉及那么多的部門，僅包括美國商務(wù)部和美國貿(mào)易辦公室兩個(gè)部門，范圍非常狹窄。而中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話則包括了廣泛得多的政府部門，特別是央行的加入更是“獨(dú)特”，這在日美對(duì)話中是沒有的。但兩者都重在討論結(jié)構(gòu)性、長期性問題，以及潛在的造成貿(mào)易失衡的原因。
不過，日本外務(wù)省日中經(jīng)濟(jì)交流室室長松本盛雄在接受《財(cái)經(jīng)》記者電話采訪時(shí)表示，這兩個(gè)對(duì)話的主要相似之處，是中國和日本都對(duì)向美國出口有很強(qiáng)的依賴，但區(qū)別也很明顯：
首先，美、日都屬于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家，兩國之間的貿(mào)易摩擦主要存在于高檔產(chǎn)品，如汽車。而中美之間的貿(mào)易摩擦則集中于低附加值的制造產(chǎn)品?！敖Y(jié)構(gòu)上，貿(mào)易摩擦性質(zhì)不同。”
其次，日本從上個(gè)世紀(jì)60年代開始就做了很多調(diào)整，到80年代，開放程度已經(jīng)很大。其間，日美匯率調(diào)整也經(jīng)歷數(shù)次，最大的一次是1985年的廣場(chǎng)協(xié)議，日元兌美元升值總幅度達(dá)80%多。
時(shí)至今日已3年有余，我仍舊無法擺脫“50萬”的陰影或光環(huán)。湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的“何慕連鎖超市”由7家縮減至4家時(shí)，“何幕敗走湖州”的消息便迅速傳遍大江南北，于是我便醒目地成了銀行和供貨商迫討款項(xiàng)的目標(biāo)；比我高出半頭的妻子身懷六甲，瘦小枯干的我與其牽手而行，路上的行人個(gè)個(gè)瞪大了古怪的眼睛，“瞧，那個(gè)小個(gè)子就是何慕，他老婆能裝下他兩個(gè)……”我和妻子一直言行拘謹(jǐn)，不敢似常人般親呢；甚至有些朋友向陌生人介紹我時(shí)也會(huì)說：“這位就是‘50萬’的何慕……”
不過“50萬”對(duì)我來說也并非毫無益處，至少“中國第一打工仔”的特殊身份給我?guī)砹吮纫话闳烁嗟慕挥褭C(jī)會(huì)和商業(yè)契機(jī)。我的那本《中國第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來這在很大成份上歸功于這曾令無數(shù)打工仔為之心動(dòng)也為之心寒的“50萬”。1998年5月，中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當(dāng)時(shí)我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠(yuǎn)在佳木斯的哥哥打來電話，用十分激動(dòng)的語調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實(shí)話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無大成，卻在這“古老”的“50萬 ”神話里晃蕩了3年多，耗費(fèi)的是時(shí)間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬的外債，沒變的只有這“50萬”的雅號(hào)和打工仔的處境。我想，這“50萬”的故事也該結(jié)束了。
八載打工史 欲說銷售好辛苦
我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復(fù)旦大學(xué)校門，遵照國家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設(shè)”的規(guī)定，滿心不地來到黑龍江省食品公司統(tǒng)計(jì)科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計(jì)算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴粫?huì)打算盤，字體又差，我被同仁們當(dāng)成笑柄，甚至有人對(duì)我復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系本科文憑的真實(shí)性展開調(diào)查。我很快意識(shí)到在這個(gè)“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當(dāng)口——正式報(bào)到后的第21天，我留下一份辭職報(bào)告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來，食品公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我這種“不支持邊疆建設(shè)”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說我也是省食品公司里第一個(gè)獲此“殊榮”的大學(xué)生。
沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進(jìn)上海霞飛日用化工廠的大門只是因?yàn)樗膹S房比其它廠看起來更漂亮。第一次向廠長營建華要求跑銷售的動(dòng)機(jī)也不復(fù)雜：人自由、見識(shí)廣、賺錢多、別人花錢自己學(xué)本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無法了斷的恩怨。10年前復(fù)旦大學(xué)還沒有設(shè)置有關(guān)市場(chǎng)營銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學(xué)習(xí)銷售的母校。可這個(gè)學(xué)校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購買的樣品，沒有固定工資，沒有費(fèi)用預(yù)支和報(bào)銷，沒人告訴我應(yīng)該怎么做，也沒有人告訴我不應(yīng)該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長只對(duì)我說了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你?！蔽抑簧韼е臀疑砀卟畈欢嗟臉悠废?，卷曲在火車硬座下面，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達(dá)了廈門。第一個(gè)推銷對(duì)象是一家根本不賣化妝品的個(gè)體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對(duì)方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級(jí)賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識(shí)到我的存在是因?yàn)槲以诼閷⒆郎馅A了他們800元……
就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時(shí)國內(nèi)化妝品市場(chǎng)與現(xiàn)在大不相同，哪一個(gè)廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個(gè)推銷員“摘定”了百貨站日化科科長和大商場(chǎng)的日化部經(jīng)理，科長經(jīng)理們就一定會(huì)有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會(huì)因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時(shí)期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人?！? 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當(dāng)初差一點(diǎn)兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認(rèn)為已經(jīng)成了自學(xué)成才的“銷售高手”，于是自認(rèn)為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。
當(dāng)時(shí)霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當(dāng)?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場(chǎng)均被有頭有臉的瓜分完了。福建對(duì)蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過是個(gè)“雞肋”市場(chǎng)，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務(wù)實(shí)，他們以金錢為標(biāo)準(zhǔn)衡量一切：誰錢多誰是老大，誰錢少誰是“小三子”。我除了負(fù)責(zé)福建省的銷售業(yè)務(wù)，還要擔(dān)當(dāng)銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學(xué)舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務(wù)。人們對(duì)我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學(xué)生……這與我當(dāng)初信誓旦旦想做中國松下幸之助的理想實(shí)在相去甚遠(yuǎn)。
1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進(jìn)這扇大門時(shí)一樣。
如果說是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進(jìn)并大有所獲的地方就是沈陽了。
1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來到沈陽，以每天75元的代價(jià)租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽辦事處”的招牌。我在這個(gè)小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)、出納、勤雜工、裝卸工……后來又花6000元錢買了一張營業(yè)執(zhí)照——沈陽市沈?；瘖y品經(jīng)銷站，我又成了當(dāng)?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。
那時(shí)生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進(jìn)價(jià)低、不占用流動(dòng)資金，我的小攤子費(fèi)用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價(jià)錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時(shí)間不長，我的客戶便已遍布沈陽市及周邊地區(qū)，我成了沈陽日化行業(yè)赫赫有名的小老板。
這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場(chǎng)設(shè)立了“申花”專柜。并在報(bào)紙、電視、廣播、公交車上做了不少廣告，為消費(fèi)者免費(fèi)提供美容指導(dǎo)，向新婚夫婦贈(zèng)送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場(chǎng)《“申花”快樂今宵》文藝晚會(huì)，我這張“對(duì)不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。
1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上?？得绹H化妝品有限公司”。由于我沈陽的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上?？偛控?fù)責(zé)全國市場(chǎng)的銷售工作。我?guī)е鴰资f現(xiàn)鈔和“選美”選出來的妻子回到了令我魂?duì)繅?mèng)繞的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。
然而，在外做慣“獨(dú)行俠”的我卻無法適應(yīng)聽人擺布或擺布他人的職位，更無法接受那些操著生硬國語、對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)一無所知的“泊來”打工者月薪數(shù)萬。而自己雖事必躬親、“功績顯赫”但報(bào)酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實(shí)。半年后，我以“永遠(yuǎn)不再做化妝品”為代價(jià)換來正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進(jìn)屬于自己的“槽”里。
幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時(shí)連最起碼的人格都無法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說了算。
離開裝飾人臉面的行當(dāng)，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬富翁夢(mèng)。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當(dāng)，此時(shí)我與百萬富翁的距離整整相差一百萬。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過的一句老話：隔行如隔山。
我曾經(jīng)毫無根據(jù)地把銷售分為“做市場(chǎng)”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費(fèi)者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬戶的日用消費(fèi)品的銷售大都應(yīng)采取“做市場(chǎng)”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進(jìn)出差價(jià)，一但貨物出手，貨款收回，交易過程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來做，也需要兩種不同的人來做。事實(shí)證明，我還是比較適合“做市場(chǎng)”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。
貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當(dāng)又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場(chǎng)”的新天地，從頭學(xué)起。
1994年下半年，我應(yīng)聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營業(yè)所，在一位大學(xué)里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工?！敖y(tǒng)泰”是一個(gè)典型的“做市場(chǎng)”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費(fèi)品嘗為主，先后動(dòng)用過上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬廣告就在上海收獲了幾千萬的銷售額，這在上海食品界實(shí)在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及消費(fèi)者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項(xiàng)工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計(jì)好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營業(yè)面積、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營狀況等，將它們分類、定級(jí)，標(biāo)在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴(yán)格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負(fù)責(zé)人按規(guī)定路線和程序逐個(gè)店去走訪。
正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項(xiàng)在一般人眼里枯燥無味的工作對(duì)我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個(gè)月里不管刮風(fēng)下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對(duì)我說：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實(shí)在不值。你又不是找不到更好的工作?！蔽覅s總是笑笑對(duì)她說：“辛苦點(diǎn)怕什么，學(xué)到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來自己干的時(shí)候肯定有用?！睕]想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場(chǎng)，不過并不是為“自己干”，而是為競(jìng)聘“中國第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。
“50萬年薪”讓我歡喜讓我憂
1995年是我漂泊打工的第8個(gè)年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會(huì)體會(huì)到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國人又在茫茫無盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國第一打工仔”。
夾在100多位高學(xué)歷者當(dāng)中前去應(yīng)聘50萬年薪時(shí)，自己并沒有將此事看得很重，只當(dāng)成去配合人家開個(gè)玩笑，借機(jī)也了解一下自己在這100多位自認(rèn)或公認(rèn)的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢(shì)介入，我卻不得不一步步認(rèn)真起來了。尤其是進(jìn)入前三名后，我骨子里爭(zhēng)強(qiáng)好勝、喜歡競(jìng)爭(zhēng)的本能被誘發(fā)出來了。就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，被稀里糊涂拉上賽場(chǎng)，穿上跑鞋，踏上跑道。就再?zèng)]有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過現(xiàn)在回過頭想想，當(dāng)時(shí)也確實(shí)有些荒唐，應(yīng)聘終究不是賽跑，不是看誰先跑到終點(diǎn)誰就是勝利者。應(yīng)聘的真正目的是要找到一個(gè)適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當(dāng)時(shí)我對(duì)“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無所知了(估計(jì)其他應(yīng)聘者也不會(huì)比我好多少)。到一個(gè)自己根本不了解的公司去應(yīng)聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運(yùn)氣了?？上У氖?，我沒有攤上那么好的運(yùn)氣。
電視直播的競(jìng)聘現(xiàn)場(chǎng)莊嚴(yán)而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻(xiàn)藝捧場(chǎng)，我們3位候選人粉墨登場(chǎng)，一決雌雄。后來我也經(jīng)常問自己：這哪里還像競(jìng)聘?這分明是一場(chǎng)企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會(huì)，而我們3位舌槍唇劍的競(jìng)聘者其實(shí)也不過是3個(gè)蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當(dāng)時(shí)沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。
競(jìng)聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進(jìn)晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過氣來：“何慕中聘簡(jiǎn)直太讓我意外了，我本來想要的不是何慕，而是王鬃……”
我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設(shè)在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說還不如沒有開始。據(jù)說公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設(shè)有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時(shí)認(rèn)識(shí)的老友，幾個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績讓人無法恭維。北京投入70多萬元費(fèi)用，銷售返款是零，上海投入160多萬元，返款是5萬元。其它幾個(gè)城市的狀況也是慘不忍睹。
天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級(jí)市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過一個(gè)天翁多糖營養(yǎng)液，花了幾百萬元廣告費(fèi)，發(fā)出近百萬元商品，實(shí)際回款才幾萬元。于是孫總認(rèn)為“多糖”兩個(gè)字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬元廣告費(fèi)，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬元。于是孫總決定在開胃飲上做點(diǎn)大文章。我聽到600萬元廣告投入和17萬元 返款兩個(gè)數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。
正式到任前我曾走訪過幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問服務(wù)員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔(dān)子.
剛一上任，對(duì)我的職務(wù)確認(rèn)也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場(chǎng)部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對(duì)孫總說：“市場(chǎng)部和銷售部是兩個(gè)不同職能的部門，市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個(gè)部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個(gè)部門有什么不同，回答說：“我們不管這個(gè)部那個(gè)門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個(gè)部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長吧?！庇谑?，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國市場(chǎng)營銷部部長”。
名頭雖大，可說話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營銷策略研討會(huì)”完全是孫總的“行政命令會(huì)”，我?guī)缀踹B說話的機(jī)會(huì)都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個(gè)新市場(chǎng)。我如墜五里迷霧，找不到方向。
當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬元到中央電視臺(tái)“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說：“孫總，這100萬千萬不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場(chǎng)覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個(gè)小市場(chǎng)，在中央臺(tái)播廣為時(shí)尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會(huì)有什么好反響；再說，中央臺(tái)投100萬廣告無疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實(shí)力還不足以到‘中央’去較量……”
我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來我曾問過許多人是否看過中央電視臺(tái)“天翁”的廣告，回答無一例外：沒看過。就連我也是知道了播出時(shí)間后耐心等了3天才看到一次。那價(jià)值兩萬多元的15秒令我心痛不已(那時(shí)發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。
1O0萬元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺(tái)播廣告有些得不償失，于是又回過頭來在浙江省內(nèi)一下砸進(jìn)100多萬。這一次反應(yīng)比中央臺(tái)果真好了許多，一時(shí)間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語——“換個(gè)飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬元廣告費(fèi)后，開胃飲的實(shí)際銷量并沒有多大提高。
做市場(chǎng)，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，更是一項(xiàng)涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認(rèn)為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會(huì)紅遍全球。實(shí)際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制、價(jià)格定位、渠道選擇、銷售管理、服務(wù)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營業(yè)推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過是營銷組合的一部分而已。
忽視廣告的力量是錯(cuò)誤的，而過分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負(fù)，甚至過早走到了生命的盡頭。對(duì)這兩種企業(yè)，我都有過親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說話的機(jī)會(huì)都沒有。
其實(shí)，天翁公司通過“50萬招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來，況且，知名度不等于美譽(yù)度、信任度，更不等于實(shí)際購買力。要真正占領(lǐng)市場(chǎng)還需要我們靜下心來扎扎實(shí)實(shí)地做好多方面的系統(tǒng)工作。
改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時(shí)間就是工作。我首先起草了市場(chǎng)營銷計(jì)劃，建立了營銷部各項(xiàng)規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(后來這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時(shí)開始招兵買馬，擴(kuò)充隊(duì)伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場(chǎng)。
由于當(dāng)時(shí)天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實(shí)力又無法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實(shí)力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉庫和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時(shí)還要幫助批發(fā)商開定貨會(huì)，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補(bǔ)公司實(shí)力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時(shí)這也是對(duì)銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時(shí)機(jī)。待市場(chǎng)打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場(chǎng)，把成熟的市場(chǎng)交給優(yōu)秀的批發(fā)商。
公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場(chǎng)銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗(其實(shí)這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購買的機(jī)會(huì)都沒有了)。
那段時(shí)間我也像一臺(tái)上足了發(fā)條的機(jī)器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場(chǎng)安排工作，一方面利用自己的“名人效應(yīng)”為公司充當(dāng)“廣告模特”。
“50萬年薪”的特殊身份確實(shí)幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞?dòng)浾呗勶L(fēng)而至，有關(guān)“中國第一打工仔”的報(bào)導(dǎo)很容易就上了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視和廣播，“天翁”兩個(gè)字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會(huì)”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級(jí)電視臺(tái)還同意免費(fèi)播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會(huì)宏偉的場(chǎng)面和龐大的演員陣容，對(duì)“天翁”的實(shí)力更是深信不疑。
這時(shí)我不得不佩服“中國第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費(fèi)宣傳折算成收費(fèi)廣告，至少也值近千萬元，再加上由此而取得的當(dāng)?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價(jià)值更是不可估量。“天翁事件”爆發(fā)后，孫總曾說“何幕最多值10萬，出這個(gè)主意的人值40萬，這個(gè)人就是我……”其實(shí)如果這個(gè)策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個(gè)主意的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬元。
一天，我拔掉剛剛扎在手上的點(diǎn)滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察?？吹绞称返旰途频昀锒紨[著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動(dòng)，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯(cuò)嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場(chǎng)也劃到了我的名下。
銷售返款漸漸多了起來。負(fù)責(zé)臺(tái)州的張明競(jìng)一下子拿回二十幾萬的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎(jiǎng)給他一部大哥大。
我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對(duì)孫總說：“孫總，張明剛到臺(tái)州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實(shí)是個(gè)優(yōu)秀的推銷員。但我敢說現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉庫里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場(chǎng)，不是做貿(mào)易，錢拿回來固然重要，但市場(chǎng)是否真正啟動(dòng)，產(chǎn)品是否真正被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會(huì)找我們的麻煩?！煳獭恳粌晒P返款是翻不過身來的。我認(rèn)為接下來還有促銷等許多工作要抓緊、抓實(shí)，干萬不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場(chǎng)真實(shí)的反應(yīng)……”
孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應(yīng)給他們做廣告了?！?/p>
結(jié)果，由于公司無法兌現(xiàn)當(dāng)初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場(chǎng)反應(yīng)平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉庫的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個(gè)月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個(gè)“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。
5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬元，這與前期的17萬元相比已是一個(gè)不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實(shí)在是杯水車薪，與孫總的要求和他對(duì)“50萬”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠(yuǎn)，于是，對(duì)我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動(dòng)搖。
由于市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)，經(jīng)銷商已付過款的商品尚未被市場(chǎng)消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢(shì)。此時(shí)天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時(shí)我才對(duì)“天翁”的實(shí)力有了真實(shí)的了解，原來這家公司1994年的稅利之和才不過10萬元，(而1995年年初就喊“50萬年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項(xiàng)目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問題，銷售返款又不足以彌補(bǔ)上千萬的窟窿。我沒有做銀行行長的親戚或朋友，無力幫助“天翁”渡過難關(guān)，處境更顯尷尬。
做市場(chǎng)不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個(gè)較長的時(shí)間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準(zhǔn)備。這一方面是一個(gè)經(jīng)營者的認(rèn)識(shí)問題，同時(shí)也是一個(gè)企業(yè)的實(shí)力問題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來做市場(chǎng)而缺少長期和通盤打算，或因自身實(shí)力不濟(jì)而前功盡棄的企業(yè)實(shí)在太多了。
種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。
回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢(shì)。孫總對(duì)“50萬”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對(duì)我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個(gè)多月后的首筆工資3萬元，當(dāng)初為孫總“50萬”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來，“我們一個(gè)工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來四個(gè)月就拿3萬元……”緊接著，孫總拿來一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達(dá)的意思：我已完全被架空，所謂“營銷部長”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食
在“天翁”辛苦工作了近半年，對(duì)公司的底細(xì)和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會(huì)用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個(gè)句號(hào)。且在公司對(duì)外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應(yīng)得的工資也變成了一張永遠(yuǎn)無法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進(jìn)了萬丈深淵。
悲傷憤懣之后，我走進(jìn)了律師事務(wù)所的大門，與“天翁”拉開了一場(chǎng)歷時(shí)兩個(gè)月的官司大戰(zhàn)。
這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬”成了國內(nèi)眾多新聞媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)的熱門話題，我也就尷尬地成了中國第一個(gè)因?yàn)楸怀呆滛~而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬”也成了我的“注冊(cè)商標(biāo)”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個(gè)個(gè)沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬”。
兩個(gè)月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應(yīng)得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。
選擇南潯與當(dāng)時(shí)特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個(gè)遠(yuǎn)離“是非之地”的避風(fēng)港，更主要的還是被當(dāng)?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?dòng)，當(dāng)時(shí)的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠感動(dòng)了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時(shí)，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當(dāng)了普通的老百姓。這無疑給我這個(gè)本想借助“政府力量”的外來打工仔迎頭一棒。
正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢(shì)，甚至彼此惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成了不必要的損失。于是，一個(gè)自認(rèn)為科學(xué)可行的“大營銷”設(shè)想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當(dāng)然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實(shí)行產(chǎn)銷分離，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，營銷公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國盡我何慕的微薄之力。
為了實(shí)現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個(gè)月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長經(jīng)理們兜售我的“大營銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對(duì)我這位“中國第一打工仔”并無惡感，往往都是在認(rèn)真聽完我的陳述后熱情地對(duì)我說：“到底是名人，有水平!不過拿我的貨得先付款，你是朱書記請(qǐng)來的人，價(jià)格可以優(yōu)惠些。”我瞪眼吐舌，搞不懂到底是我沒有說清楚還是對(duì)方?jīng)]有聽明白……看來“大營銷”的設(shè)想只能死于胎腹了。
既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個(gè)月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠(yuǎn)的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對(duì)我大門緊閉。我真正陷入進(jìn)退不能的困境。
就在我為“大營銷”設(shè)想苦苦奔波時(shí)，上級(jí)決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場(chǎng)出租給我來經(jīng)營。我簡(jiǎn)單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當(dāng)成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當(dāng)時(shí)公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動(dòng)，從未見過超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進(jìn)我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤。但此時(shí)我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營銷”不成、包廠無路之后，我才轉(zhuǎn)過頭來，重新審視這一“無心插柳柳成蔭”的青草地。
我派出公司所有員工，帶著我設(shè)計(jì)的問卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，歸來后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動(dòng)不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場(chǎng)和良好的發(fā)展前景。
我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計(jì)劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達(dá)到甚至超過了一些中等城市的居民，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價(jià)高質(zhì)差，服務(wù)不佳，已無法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場(chǎng)需求，又有幾乎“無競(jìng)爭(zhēng)’的市場(chǎng)環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營費(fèi)用較低，同時(shí)因我們能夠深挖進(jìn)貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)又能保證較高的商業(yè)利潤；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購物環(huán)境，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，注入新鮮血液，具有較強(qiáng)的社會(huì)意義?！?/p>
在分析競(jìng)爭(zhēng)前景時(shí)我寫到：“當(dāng)?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機(jī)制及歷史包袱等問題，難以在短時(shí)間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動(dòng)滲透外埠農(nóng)村市場(chǎng)尚需二至三年；當(dāng)?shù)仉m不乏私營大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報(bào)期長的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場(chǎng)容量有限，一旦我們搶占市場(chǎng)先機(jī)，將會(huì)有效地排擠潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——任何理性的商家都會(huì)預(yù)估市場(chǎng)容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來的事實(shí)證明，我的這一分析與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場(chǎng)容量預(yù)估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯(cuò)誤判斷付出了數(shù)十萬元的代價(jià)。
我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來。每家店的開張均在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。1997年月2月，時(shí)值春節(jié)購物高峰，何慕超市總營業(yè)額高達(dá)180多萬元，毛利30多萬元，我成了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。
開業(yè)初的火爆并不代表永遠(yuǎn)的繁榮，“新鮮勁兒”過去后才是理性和真實(shí)的消費(fèi)。我按每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場(chǎng)容量設(shè)計(jì)了每家超市的營業(yè)面積和投資規(guī)模，并預(yù)測(cè)高峰結(jié)束后，超市的營業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時(shí)，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個(gè)體小戶也紛紛效仿。一時(shí)間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個(gè)不足4萬人口的小鎮(zhèn)各類超市競(jìng)達(dá)十余家。與此同時(shí)，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無回，195萬元貸款被收回150萬元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。
在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬元的何慕超市已勉強(qiáng)維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風(fēng)門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價(jià)格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購買力有限，價(jià)格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無法收回投資……”對(duì)方對(duì)我的到來和說教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會(huì)把價(jià)錢提高的。再說，就算虧損，虧的又不是我們個(gè)人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無言以對(duì)。轉(zhuǎn)身出門時(shí)，我聽到后面冒出一句當(dāng)?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個(gè)樣子了……”
我意識(shí)到自己參與了一場(chǎng)由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭(zhēng)，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運(yùn)，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬元，日銷售額卻只有1000多元，勉強(qiáng)維持一年后，丟下100多萬元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個(gè)體超市開業(yè)不到3個(gè)月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬元的學(xué)費(fèi)。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費(fèi)也就所剩元幾了。
當(dāng)然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬的外債不說，上百家報(bào)紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對(duì)我“敬而遠(yuǎn)之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無奈。
告別“50萬”還己輕松身
1988年離開復(fù)旦校門，一頭扎進(jìn)商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，簡(jiǎn)單的是這期間我從未離開過日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復(fù)雜的是在這一“簡(jiǎn)單”的領(lǐng)域里，我既做過拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國市場(chǎng)部經(jīng)理，也擔(dān)當(dāng)過廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過，為了心境干過，為了事業(yè)干過，為了把這三樣捏在一起也干過?；仨嗄觊g走過的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過很多錯(cuò)誤，但沒有犯過同樣的錯(cuò)誤；我走過許多彎路，但沒有重復(fù)的腳印。我想，我還是一直在進(jìn)步的。
我喜歡營銷。在這個(gè)領(lǐng)域里，我收獲過碩果，也收獲過眼淚，品嘗過人生的苦辣酸甜。不管未來的路會(huì)怎樣，我總是為自己能夠在這一行當(dāng)里實(shí)實(shí)在在地折騰了一把而感到充實(shí)。我知道即使我畢生精力，我也不可能學(xué)盡營銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個(gè)領(lǐng)域里掙扎的人也永遠(yuǎn)不可能擺脫煩惱和無奈。但這也正是它吸引我的地方。
“50萬”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營銷專家”或“營銷高手”。其實(shí)我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機(jī)會(huì)參與過一次真正意義上完整的營銷工作，我只是站在營銷天地的一個(gè)角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營銷的含義，將營銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價(jià)，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會(huì)想起招聘幾個(gè)“營銷人員”來。其實(shí)這時(shí)營銷過程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營銷要素已無法改變，招來的人充其量不過是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。
實(shí)際上，完整的市場(chǎng)營銷工作應(yīng)該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價(jià)格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務(wù)等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場(chǎng)營銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營銷人員”的老板實(shí)在太少了。中國的許多老板對(duì)“靈感”一詞特別偏愛，習(xí)慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對(duì)策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞?jí)的決策論證得“盡善盡美”、“天衣無縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。
新聞報(bào)道上我們經(jīng)常看到“老板靈機(jī)一閃，企業(yè)長足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實(shí)生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢(shì)已去”的失敗案例。而且我敢說，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對(duì)成功者情有獨(dú)中，對(duì)失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰的錢)的老板不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項(xiàng)目，或沒有機(jī)會(huì)參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項(xiàng)目的原因之一吧。
在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無論我的職位是低是高，我所做的無外乎是想方設(shè)法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過是在“英明”老板的督導(dǎo)下對(duì)定價(jià)、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問題了。剛到“天翁”時(shí)，我曾自感“天降大任于斯人”的機(jī)會(huì)到了——“50萬”的打工仔總該有點(diǎn)兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實(shí)又給我一個(gè)更為響亮的耳光。
我不敢保證也沒有機(jī)會(huì)證明我的那些被老板們?nèi)舆M(jìn)垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績和利潤，但我卻親眼看到過由于老板聽不進(jìn)我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬元甚至上千萬元損失的殘酷現(xiàn)實(shí)。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬”的。至少我沒有遇到過。
于是我想，我也應(yīng)該與這“50萬”的身份和心境作一次“吻別”了。
3年來，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠地邀請(qǐng)我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務(wù)大都是我最喜愛的營銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請(qǐng)。我并不是擔(dān)心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對(duì)方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實(shí)在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對(duì)我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔(dān)心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說并不是我對(duì)自己已失去信心，相反，今天的我比任何時(shí)候都更充滿自信，我只是摸不準(zhǔn)自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說，個(gè)人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水準(zhǔn)，以及個(gè)人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實(shí)在不愿再用青春賭明天了。
但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時(shí)候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)我這個(gè)不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場(chǎng)營銷方面的見解和“高論”得到了從未有過的認(rèn)同和贊許，有些人還主動(dòng)要求付費(fèi)，買我的營銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無需放棄自己對(duì)營銷這門學(xué)問的衷愛，又可以改變自己原來處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營銷策劃人。
無錢無權(quán)做營銷，就做營銷策劃人。這話聽起來有些滑稽，卻也令人尋味。
闖進(jìn)策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風(fēng)喚雨，無所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當(dāng)。我自知才疏學(xué)淺、能力有限，于是悄悄找了一個(gè)不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：?？崎T診——日用消費(fèi)品市場(chǎng)營銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個(gè)不接”：一、與自己特長不吻合的項(xiàng)目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項(xiàng)目不接；三、自己認(rèn)為已沒有救藥余地的項(xiàng)目不接；四、不能接受自己營銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場(chǎng)面卻不能為客戶創(chuàng)造實(shí)際效益的項(xiàng)目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項(xiàng)目不接。(恐人偷閱，“無錢可賺的項(xiàng)目不接”沒敢書明。)
自律“六個(gè)不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實(shí)是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務(wù)又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。
也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。
對(duì)誠心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬能，何慕更非萬能策劃。我只是在日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對(duì)此類產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷有些真實(shí)的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計(jì)能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水平……”
有些老板似乎對(duì)“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達(dá)到了彼此的期望。
小試牛刀，小有所獲，我對(duì)營銷策劃的忠愛與日俱增。我知道在策劃領(lǐng)域里，自己不過是個(gè)獨(dú)守一隅、初來乍到的生手，其間奧妙足以讓我問學(xué)終生。但我想這并不影響我從事這一行業(yè)的資格，就像正在就讀的大學(xué)生可以做中學(xué)生的家教，學(xué)數(shù)學(xué)的碩士可以當(dāng)中文博士的課外輔導(dǎo)，10年的模爬滾打和冥思苦讀為我積累了一些寶貴的財(cái)富，我有理由也有能力將這筆財(cái)富分與大家共享。我會(huì)在學(xué)中干，干中學(xué)，并愿與業(yè)內(nèi)各路好漢達(dá)成精誠協(xié)作，彼此取長補(bǔ)短，為尚在襁褓中的中國策劃業(yè)送一杯水，爭(zhēng)一縷光。