時間：2024-02-02 17:15:23
導語：在醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
學生實習的過程就是崗前培訓的過程，我們實習的地點是制藥廠、醫(yī)藥公司和藥店。通過制藥企業(yè)的整個流程實習，學生不僅了解了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式,熟悉了醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道設計、管理、產(chǎn)品營銷技巧，而且還培養(yǎng)了其公關能力；通過醫(yī)藥公司和零售藥店的實習，學生更清晰地了解藥品經(jīng)營過程、質量控制、倉儲、配送以及藥品的陳列等過程,深有體會地了解到醫(yī)藥行業(yè)對其知識和能力的需求，以及醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)、零售模式等,同時，更加熟悉藥品經(jīng)營管理規(guī)范、處方藥與OTC藥品的管理，實踐使學生了解了消費者購買行為及其影響因素,進一步了解醫(yī)藥市場的需求?？傊?，通過對藥品生產(chǎn)、經(jīng)營過程以及藥品用途等感性認識,親身體驗職業(yè)對知識和能力的需求,這樣有利于學生樹立明確的學習目的,激發(fā)學生自覺學習的積極性,學生在實踐中進一步加深了對醫(yī)藥營銷理論的認識和理解,同時也提高了學生靈活應變和獨立解決問題的能力,也培養(yǎng)了學生團隊精神。
2立足醫(yī)藥特色優(yōu)化和完善實踐教學體系
醫(yī)藥院校的市場營銷專業(yè)是為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)應用型人才的搖籃，本著以滿足醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對于營銷管理人才的特殊需求，構建市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)新模式，采取了實踐教學的方式。這就需要適應社會需求，拓展專業(yè)的教學基地，建立管理規(guī)范、環(huán)境條件適宜的實習教學基地，通過實習反饋，了解我們課程體系的設置是否合理，找出解決的辦法，因此，創(chuàng)建穩(wěn)固的教學實習基地、形成專業(yè)寬泛、基礎雄厚、能力強、素質高的社會實踐教學體系是醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)今后的發(fā)展方向。
3搭建平臺拓展學生就業(yè)渠道
為保證學生實習質量,必須建立穩(wěn)固的實習基地。為了滿足企業(yè)需求,畢業(yè)實習可采取定向的方法將實習與就業(yè)有效對接，通過實習與就業(yè)相結合,學生可以根據(jù)自己的就業(yè)志向分別選擇醫(yī)藥公司實習和制藥企業(yè)實習，學生實習的目標從適應工作的能力向綜合發(fā)展的能力過渡,提升了崗前培訓的能力,使學生盡早地了解醫(yī)藥市場的營銷策劃、經(jīng)營決策以及組織管理等方面的策略,同時培養(yǎng)學生競爭意識和創(chuàng)新精神,進而全面提高學生的綜合素質，這樣更有利于學生盡快熟悉醫(yī)藥企業(yè),盡快適應崗位需求,實現(xiàn)“零距離”上崗，解決學生的就業(yè)難問題。做為醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)，為學生提供實習基地是現(xiàn)代教學的必然需要，為了更好地完成實踐教學應采取以下兩點措施。
3.1加強實習基地建設探索校企合作新模式實習基地的建設是實踐教學的基本保證，為了更好地和企業(yè)建立友好關系，可以采取產(chǎn)學研相結合的模式，加強與醫(yī)藥企業(yè)的聯(lián)系與合作，在醫(yī)藥院校領導的高度重視下，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)可利用專業(yè)優(yōu)勢，為企業(yè)進行專業(yè)知識培訓，幫助企業(yè)做市場調(diào)研，為企業(yè)解決一些實際問題；同時醫(yī)藥企業(yè)的老總們結合自己的工作經(jīng)歷與經(jīng)驗，針對當前的前沿熱點和存在的實際問題，可以給學生作若干專題講座，在互惠互利的基礎上建立關系穩(wěn)固、融洽的校外實習基地。
3.2規(guī)范實踐教學管理建立實踐教學評估體系實踐教學的目的是為了學生更好地適應社會發(fā)展的需要，為了完善實踐教學，需要建立一套規(guī)范的管理體系與合理的考核制度。通過完善實踐教學的管理制度，對學生進行嚴格地考核；規(guī)范實踐教學內(nèi)容，學生帶著作業(yè)和思考的問題進行實踐工作，在實踐中完成論文的撰寫；建立健全實踐教學的考核體系，完善實踐成績評定標準，積極引導學生重視職業(yè)素質能力的提高和自覺進行文化知識的學習，同時強調(diào)把學生職業(yè)素質和能力的提高作為實踐教學的重要指標。
“以客戶滿意為中心”的質量經(jīng)營
在華藥，“全面質量管理”是一個深入人心的詞匯。80年代初，華藥在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)最早開始推行全面質量管理，把這項工作開展得紅紅火火而又扎實有效。1986年華藥在醫(yī)藥行業(yè)首家摘得“國家質量管理獎”，“華北”牌商標在中國醫(yī)藥企業(yè)中最早被列為中國馳名商標，在醫(yī)藥行業(yè)是唯一被授予“國家質量管理卓越企業(yè)”的企業(yè)，被《福布斯》雜志評為中國最有價值的五大工業(yè)品牌之一。這些在華藥人心中沉甸甸的榮譽，始終激勵著華藥不斷超越自我，向更高的質量目標邁進。
產(chǎn)品品質是客戶最為看重的，為了打造“華北”牌產(chǎn)品的高品質，華藥多年來始終認真地抓全員性質量活動。通過組織國家質量專業(yè)職業(yè)資格的培訓和考試、參加全國新一輪全面質量管理知識培訓和統(tǒng)考、開展GMP、ISO9000標準培訓及各專業(yè)工種的技術練賽活動，培養(yǎng)出一大批高素質的質量人才和技術能手。目前,集團公司共有中級資格質量工程師152人，初級資格質量工程師37人。QC小組活動在華藥頗具吸引力，從1980年第一批小組成立，已累計注冊QC小組7215個，連續(xù)召開50次QC成果發(fā)表會，64個QC小組獲國優(yōu)QC小組稱號?；顒娱_展了二十多年，仍保持著旺盛的生命力。近三年來,QC小組活動為企業(yè)效近兩億元，省級、國家級獲獎數(shù)在全國醫(yī)藥行業(yè)中一直處于領先地位。
作為華藥質量管理史上一大特色的“質量月”活動，華藥28年來從沒有間斷過。“認認真真地搞，不走過場，力求實效”，這是華藥人多年來的一貫態(tài)度。每次活動都“有動員、有組織、有主題、有策劃、有總結”。年年質量月，“年年有新意”。質量漫畫展、質量格言征集、質量大討論、客戶走訪、質量專題分析會、用戶滿意度調(diào)查……豐富新穎的活動吸引著員工們參與，經(jīng)過“質量洗禮”，員工們的質量意識不自覺地升華了?！百|量是我們的自尊”、“企業(yè)命脈，質量當先”等全是出自員工之口的肺腑之言。質量月活動隆重而熱烈，但在華藥“質量無月”，常年的、全員性的以質量為核心的活動始終有條不紊地進行著，質量培訓、技術練賽、合理化建議、五小活動、質量改進、技術與管理創(chuàng)新等等活動，成為向客戶提供滿意產(chǎn)品的有效保證。
追求卓越，與國際接軌
華藥質檢中心負責人講了這樣一件事。集團某下屬單位一批產(chǎn)品在接受檢驗時符合國家質量標準，卻不允許出廠，而且單位領導還被扣了獎金。原因就是產(chǎn)品有一項指標沒達到華藥的內(nèi)控標準。華藥的內(nèi)控質量標準比中國藥典標準高，部分產(chǎn)品內(nèi)控標準甚至高于英國、美國或歐洲藥典。
多年來，華藥一直在“追蹤”國際先進水平，產(chǎn)品實行“采標認證”，即“采用國際標準或國外先進標準”。他們訂下了這樣的“規(guī)矩”：主要產(chǎn)品瞄準國際先進水平，滿足國外客戶超嚴格質量要求；新產(chǎn)品投產(chǎn)即按國際標準或國外先進標準組織生產(chǎn)。截至2005年底,集團公司已有49個產(chǎn)品通過了采標認證，主要產(chǎn)品采標率達91%以上；有五個品種進行了DMF注冊，五個品種進行了VMF注冊，八個品種進行了COS登記，外貿(mào)公司在34個國家和地區(qū)注冊了111個品種，共有189份文件。愛諾公司的依維菌素于2005年11月拿到了FDA的批準信，成為集團公司第一家通過FDA認證的公司，實現(xiàn)了國際認證的突破。2006年5月華勝公司兩性霉素B原料藥也順利通過了美國FDA認證，成為華藥集團內(nèi)第一個通過人用原料藥FDA認證的公司。此外，華日公司的普魯卡因青霉素和華欒公司的林可霉素,也都分別順利通過了EDQM和FDA的現(xiàn)場檢查。
為求卓越質量，華藥在體系建設上很舍得投入。到2004年6月底，公司旗下各藥品生產(chǎn)子公司均相繼按時完成了國家《藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范》（GMP）的首輪認證工作；2005年，華日公司，北元公司、股份公司、新藥公司、制劑公司、南方公司等又率先通過GMP的復認證。而在這背后，是華藥近年用于硬件改造的兩億多元的大手筆投入。先進的硬件設施不但使“華北”牌的質量更有保證，也吸引了眾多合作者。華藥人管這種現(xiàn)象叫“筑巢引鳳”。
追求卓越，華藥人還有一把更過硬的標尺，就是“以顧客滿意為最終目標”。國內(nèi)一家合資公司所用的注射用頭孢原料藥標準很高，原來都從國外進口。后來他們考察了國內(nèi)幾家知名企業(yè)，華藥倍達公司通過質量技術攻關拿出了滿足高標準要求的樣品并在生產(chǎn)供應服務上給予了保障。從此，這家公司與倍達公司成了戰(zhàn)略合作伙伴。
提供這種高標準、個性化的服務，使華藥贏得越來越多的客戶，客戶的滿意度、忠誠度也越來越高。追求卓越質量，已成為華藥眾多子分公司的自覺行動。
大質量觀引領質量經(jīng)營
“大質量觀念，新華藥形象”。華藥順應國際質量管理發(fā)展趨勢，以全新的大質量觀為引領，積極實踐“用戶滿意為中心”的質量經(jīng)營。今天的華北制藥，質量已是無處不在:產(chǎn)品高質量、服務高質量、工作高質量。質量，早已超越單純的產(chǎn)品質量范疇，涵蓋了決策、研發(fā)、原料、生產(chǎn)、物流、營銷、服務乃至企業(yè)文化等經(jīng)營全過程。
“質量始于識別客戶需求”成為華藥研發(fā)的新理念。公司各級研發(fā)機構都設有專門的信息情報部門，專業(yè)人士通過市場調(diào)研等多種方式及時搜集、分析、提供各類信息；銷售人員也兼有市場信息反饋的任務。華藥研發(fā)人員說：市場調(diào)研分析論證已成為一項課題的重要組成部分。研發(fā)機構的“市場注目”以及銷售部門的“信息互動”，使研發(fā)更加有的放矢。正是對“市場和客戶需求”的密切關注，華藥果斷推出“四個轉變”的經(jīng)營新戰(zhàn)略，孕育出一個又一個具有良好市場潛力的“華北”牌新品，逐步搭建起一個全新的多元化產(chǎn)品平臺。
原材料采購供應是生產(chǎn)的第一關口。這里，華藥人以科學完善的制度和一份深重的責任感,進行著牢固的質量把守。所有原輔材料必須經(jīng)嚴格檢測，達到華藥內(nèi)控標準方能入廠。這條鐵打的質量紀律華藥在執(zhí)行中格外嚴格。原料苯乙酸中的某項雜質對發(fā)酵生產(chǎn)有影響，華藥和供應商反復溝通，促使其具備了該項指標的檢測能力，每次供貨都要附帶一份該項雜質的檢測報告。
“醫(yī)藥代表”新的定義
醫(yī)藥代表的新在于工作不再是面對醫(yī)院、醫(yī)藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關系、作統(tǒng)計、醫(yī)生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫(yī)藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫(yī)藥代表實際上就是一名區(qū)域負責人，用醫(yī)藥行業(yè)的標準來看，就是區(qū)域營銷總策劃、執(zhí)行人。其具體職責所要承擔的就是企業(yè)發(fā)展的全部，所以，根據(jù)醫(yī)藥代表的發(fā)展看，醫(yī)藥代表更多需要對其職業(yè)的從新定位與描述。
“醫(yī)藥代表”新職責描述：
1.根據(jù)公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區(qū)的營銷工作。掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則；
2.擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡，熟悉該地區(qū)的市場特點、營銷特點，與該地區(qū)的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；
3.重點負責所轄地區(qū)的市場調(diào)研與分析預測工作，以及公司產(chǎn)品或服務的廣告業(yè)務；負責與相關的調(diào)研機構、廣告公司、媒體保持正常聯(lián)絡；評估市場調(diào)研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考；
4.負責對地區(qū)銷售機構的行政管理和相關醫(yī)生、用藥人員的業(yè)務培訓、督促，并根據(jù)市場變化對營銷資源進行動態(tài)優(yōu)化分配；
5.負責主持或會同其他部門對所轄地區(qū)招商與零售工作的重點關注；
6.負責協(xié)調(diào)公司整體營銷方針與所轄地區(qū)營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策；
7.做好渠道流通工作，建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫，做好回款的所有工作；
8.完成區(qū)域的所有責任事情，積極推行創(chuàng)新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區(qū)域促銷規(guī)則，人盡其財。
醫(yī)藥代表在新的職業(yè)定位上，需要從事的工作，除了企業(yè)發(fā)展的柔性規(guī)定以外，需要創(chuàng)新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫(yī)藥代表職能關系，從以前悠閑、輕松，靠關系網(wǎng)絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫(yī)藥代表實際工作。
“醫(yī)藥代表”包裝的新名片
醫(yī)藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣于對醫(yī)藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發(fā)生變化，可能工作性質不產(chǎn)生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業(yè)的改變，企業(yè)在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫(yī)藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利于發(fā)揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業(yè)頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業(yè)形象專員、區(qū)域發(fā)展官員等。
績效的新考核造就新方向
對于醫(yī)藥代表工資加銷售業(yè)績獎勵的方式需要有更多的創(chuàng)新，我們覺得對醫(yī)藥代表特殊的工作，很多企業(yè)采取的是自由工作方式，導致醫(yī)藥代表兼職與消極工作的現(xiàn)狀存在普遍，換個意思說行業(yè)造就腐敗的根源也是出于對考核的不平衡造成的，企業(yè)出錢來生品牌，業(yè)務人員進行促銷，通過“常規(guī)”手段進行商業(yè)運作，已經(jīng)警鐘敲響，企業(yè)越來越覺得難做，醫(yī)藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環(huán)性的市場困局，所以，需要改變對醫(yī)藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業(yè)績、目標、階段、時限要與產(chǎn)品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調(diào)整以下幾個：A掌握產(chǎn)品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用；B自身與目標對象行為的升級，處理關系的每天技巧發(fā)揮與細節(jié)，成功落實電話、拜訪、后勤、面談等措施保障；C著重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調(diào)控的優(yōu)勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據(jù)；D在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據(jù)，而國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)放棄對傳統(tǒng)教育是失誤。
創(chuàng)新活動增加，提供業(yè)績保障
其實，許多醫(yī)藥代表的業(yè)績靠許多各種活動串聯(lián)起來的，有外聯(lián)活動、招商活動、個人聯(lián)誼活動等等，活動成就許多業(yè)績，因此，加強對活動的創(chuàng)新，將使醫(yī)藥代表整體行為的轉化更加順利?；顒拥膭?chuàng)新來源于對當?shù)貐^(qū)域的了解，創(chuàng)新活動要點在于活動本身的內(nèi)涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執(zhí)行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經(jīng)驗，現(xiàn)在很多企業(yè)怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室里出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為，因此，很多基層想做的也無法實現(xiàn)，尤其是費用的考核關，嚴重制約著基層創(chuàng)新動力的發(fā)揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現(xiàn)象，籠罩著整個醫(yī)藥銷售隊伍。創(chuàng)新活動包括：活動的必要性（至少保證每個月有針對不同對象的一次活動）；活動的生存與發(fā)展性（潛在的力量多于現(xiàn)實）；活動的可操作性（要在能夠控制的范圍內(nèi)進行操作）；活動的小而精（活動形式不具，表現(xiàn)張力要大）；
創(chuàng)新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表很強的惰性，凡是與代表有關系的業(yè)務之內(nèi)，均可以創(chuàng)造出新的業(yè)績，雖然目前行業(yè)關系緊張，但實際需求遠遠大于禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比說教要強許多。無論采用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。
依靠老關系活動，增加核心競爭力
個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協(xié)調(diào)性計劃，主要依靠的是一群老關系，醫(yī)藥行業(yè)的關系靠金錢為主已經(jīng)成為定律，如何發(fā)揮更多的關系，如何走通更多的老關系，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創(chuàng)新與增加業(yè)務，均需要有保障的體系，那么醫(yī)藥代表的核心保障就是醫(yī)藥老關系。許多醫(yī)藥代表想通過外場的活動，來提高產(chǎn)品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客戶老關系帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協(xié)同，后續(xù)工作依靠老關系，仍然是發(fā)揮代表作用的最大跳板。
關鍵詞：生物技術；藥品行業(yè)；安全
生物技術在藥品行業(yè)中的應用范圍日益擴大，生物藥品具有很廣闊的市場前景，巨大的經(jīng)濟利益和社會效益促使生物技術藥品行業(yè)進行了激烈的競爭。
一、我國生物技術醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國的生物制藥行業(yè)發(fā)展比較迅速，起步較晚，最早的生物工程藥品追溯到1982年人胰島素的誕生，隨著技術水平的不斷提高，生物技術在藥品行業(yè)的應用日益的廣泛。
醫(yī)藥生物技術主要包含六個方面的內(nèi)容：1、重組基因技術、轉基因技術研制的藥物或建立的新的治療方法。2、細胞或原生質體融合技術生產(chǎn)的藥品。3、固定化酶或固定化細胞技術制備的藥物。4、通過組織和細胞培養(yǎng)生產(chǎn)的疫苗。5、利用現(xiàn)酵或反應工程和生產(chǎn)生物來源的藥物。6、應用蛋白質工程和分離技術從生物資源中尋找或制備的藥品等。在這六個方面中醫(yī)藥生物技術對醫(yī)藥汗液的發(fā)展都起到了重要的促進作用。形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和效應，但是生物技術在藥品行業(yè)的發(fā)展中依然存在很多的問題，例如保證藥品額安全性、醫(yī)藥行業(yè)的道德性，總體的發(fā)展方向是很樂觀的。
二、生物技術藥品發(fā)展的原則
生物技術正在以非?？斓乃俣葢玫轿覀兊娜粘Ｉ畹腥?，生物技術為人們帶來了生活的便利。但是生物技術藥品的發(fā)展必須把握一定的原則和尺度，沒有原則的利用生物技術，以生物技術謀取不正當?shù)睦嬗袚p人民群眾的利益。
中華人民共和國衛(wèi)生部令第33號《生物制品管理規(guī)定》第二條中指出：“生物制品是藥品的一大類別。生物制品系指以微生物、寄生蟲、動物毒素、生物組織作為起始材料，采用生物學工藝或分離純化技術制備，并以生物學技術和分析技術控制中間產(chǎn)物和成品質量制成的生物活性制劑。它包括疫（菌）苗、毒素、類毒素、免疫血清、血液制品、免疫球蛋白、抗原、變態(tài)反應原、細胞因子、激素、酶、發(fā)酵產(chǎn)品、單克隆抗體、DNA重組產(chǎn)品、體外免疫試劑等?！睆纳镏破范x中我們可以看出，生物藥物制品的多樣性和靈活性，通過長期細致的觀察和實驗，得出具有長效的藥物產(chǎn)品，提升醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的水平，而對于違背社會倫理道德的方面的應用應該予以抵制，非法利用藥品進行交易和犯罪都應該受到監(jiān)督和制裁的。
生物技術制藥產(chǎn)業(yè)能夠給藥品和醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，但是絕對不能忽視藥品的安全性，原材料和技術的要求很高，因此需要的投入成本也是占有很大的支出比重的，正確的分析市場，不能因為市場需求的增加而盲目的擴大產(chǎn)量，加快生產(chǎn)從而忽視了產(chǎn)品的質量。制藥行業(yè)是良心產(chǎn)業(yè)，生物技術的使用也是為了為人類生活帶來福祉，所以應該正確的把握生物技術的使用尺度，保持生物技術在藥品行業(yè)中的正確應用。
三、生物技術在藥品行業(yè)中的應用前景
依據(jù)生物技術在藥品行業(yè)的應用現(xiàn)狀，我們看可以看出，生物技術制藥產(chǎn)業(yè)具有長遠的發(fā)展前景。
首先是在生物技術水平上，積極的開發(fā)高科技產(chǎn)品，拓展藥品行業(yè)的技術深度。我國的生物資源極其的豐富，微生物、真菌、海洋生物等資源都可以運用生物技術進行深入的研究，開發(fā)具有很高的科技含量和獨特的藥效的藥物。目前在我國生物技術對于治療很多的疾病都有很高的治療效果的。
其次，在生產(chǎn)的規(guī)模上，應該加大科技投入，提升產(chǎn)品的技術含量，從而提升市場競爭力。生物技術在藥品行業(yè)需要進行合理的布局和規(guī)劃，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益，提升藥品行業(yè)的集群效應，藥品企業(yè)和醫(yī)藥公司進行合作，充分的進行市場調(diào)研，貼近市場進行研發(fā)，利用企業(yè)的先進的管理經(jīng)驗和技術引進的財力和人力，規(guī)避藥品行業(yè)的弊端，促進生物技術藥品的研發(fā)的效益整體得到提升。順應世界生物技術發(fā)展趨勢，盡快改造傳統(tǒng)生物技術產(chǎn)業(yè)，重點發(fā)展低耗原料和能源、高附加值的現(xiàn)代生物技術藥品，以提高生物技術產(chǎn)業(yè)的技術水平和經(jīng)濟效益。
最后，加強國際合作和技術的學習引進，培養(yǎng)更多的技術性人才。近20年來我國生物技術制藥行業(yè)發(fā)展很快，開發(fā)品種齊全，種類多樣化趨勢，生物技術在藥品行業(yè)中產(chǎn)業(yè)結構并不是很齊，生物藥品質量要求不斷的提升，技術合作和人才的培養(yǎng)都是提升藥品質量的重要途徑。優(yōu)化國內(nèi)的需求，面對國內(nèi)的技術難題應該注重國際間的合作和交流，通過裝備、技術、人才引進，通過合作、合資的方式創(chuàng)造生物技術藥品行業(yè)的新發(fā)展途徑。加強基礎研究，建立生物技術信息資料庫，掌握世界生物技術藥品的科研和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展趨勢，把握市場動態(tài)。
生命科學和生物技術不再是在人們的想象中的技術，正在以飛快的速度進行發(fā)展和創(chuàng)造著，在藥品行業(yè)中的應用將會給我們帶來更多的挑戰(zhàn)和驚喜。（作者單位：沈陽師范大學化學與生命科學學院）
參考文獻：
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關鍵詞：校企合作；醫(yī)藥院校；市場營銷；課程設置
中圖分類號：G642.3 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2016）08-0024-03
隨著我國高校招生規(guī)模的不斷擴大，大量學子步入中醫(yī)藥院校的非中醫(yī)藥專業(yè)學習。據(jù)相關資料統(tǒng)計，我國中醫(yī)藥本科院校非醫(yī)藥專業(yè)的招生規(guī)模出現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢，2001年為3.62%，2010年為18.5%[1]，這充分說明非醫(yī)藥專業(yè)教育已經(jīng)成為了當今高等醫(yī)藥院校人才培養(yǎng)的重要組成部分。
2009年我國新醫(yī)改的逐漸深化引發(fā)了醫(yī)藥市場格局的巨大變化，由此，醫(yī)藥市場營銷在現(xiàn)代激烈市場中發(fā)揮著極其重要的作用，眾多醫(yī)藥企業(yè)對市場營銷的重要性予以了高度重視，認識到在新醫(yī)改新常態(tài)新競爭中，優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才是其獲取競爭優(yōu)勢的關鍵所在。然而市場營銷專業(yè)是一門實踐性很強的學科，醫(yī)藥營銷人才需要經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)、理論和實踐的檢驗，因此，專業(yè)課程設置就成為了中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學科建設較為重視的一項工作。本文主要探討現(xiàn)有湖南中醫(yī)藥大學市場營銷專業(yè)課程設置存在的問題，及校企合作模式下此專業(yè)課程設置的優(yōu)化。
一、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)概述
市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)是高等中醫(yī)藥院校在對醫(yī)藥行業(yè)細分基礎上新設立的應用型專業(yè)。相對于其他醫(yī)藥專業(yè)，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在中醫(yī)藥院校的發(fā)展歷史中較短，師資力量相對薄弱，課程設置、培養(yǎng)方案制定、實踐環(huán)節(jié)安排等方面更是不夠成熟，仍處于摸索階段。
市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標：培養(yǎng)的學生能夠適應現(xiàn)代市場經(jīng)濟和醫(yī)藥行業(yè)新環(huán)境需要，具備人文精神、科學素養(yǎng)與誠信品質，熟練掌握醫(yī)學知識和市場營銷的理論知識 和專業(yè)技巧，具備綜合運用相關知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決（醫(yī)藥行業(yè)）營銷實際問題的能力；能獨立制訂（醫(yī)藥）企業(yè)總體營銷計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標，依據(jù)醫(yī)藥行業(yè)市場變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，制定公司品牌管理與發(fā)展策略；能獨立進行業(yè)務談判，從事（醫(yī)藥）企業(yè)廣告、市場調(diào)研、企業(yè)策劃、銷售管理、基層銷售等職位的應用型人才。
二、市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設置問題
一方面，經(jīng)濟全球化加快了跨國公司蠶食我國的醫(yī)藥市場領域的步伐；另一方面，隨著 “回歸自然”、“生態(tài)健康發(fā)展”理念的強化，引發(fā)了人們對天然藥物的追捧熱潮，而這些變化無疑給醫(yī)藥市場營銷人才提供了新的機會和挑戰(zhàn)，進而對此專業(yè)的課程設置提出了新的要求。為了使市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的課程設置能夠快速適應這些新變化，有必要認識到現(xiàn)有課程設置所存在的問題。目前，本專業(yè)在課程設置上存在的不足主要體現(xiàn)如下。
（一）課程體系缺乏科學性與系統(tǒng)性
市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)作為湖中醫(yī)大的一個新建應用型專業(yè)，在課程設置上應以其行業(yè)特色性而與其他普通高等院校的市場營銷專業(yè)有所區(qū)別，但發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有課程設置把綜合性大學的課程體系照搬到中醫(yī)藥院校中，再加上一些醫(yī)藥方面的課程，生硬地拼湊在一起[2]，市場營銷專業(yè)知識與行業(yè)特色課程、醫(yī)藥類課程相互之間的耦合不夠，缺乏科學性與系統(tǒng)性。
（二）課程設置比例不合理
在現(xiàn)有課程設置上，市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)主要開設了公共基礎課、專業(yè)基礎課與專業(yè)課三個課程模塊，其中公共基礎課與學校其他專業(yè)統(tǒng)一設置。專業(yè)主要課程有“市場營銷學”、“消費者行為學”、“市場調(diào)查”、“銷售管理”、“廣告學”、“國際市場營銷”、“商務談判”、“電子商務”、“網(wǎng)絡營銷”等[3]，而醫(yī)藥方向的課程比較少，僅有“醫(yī)學概論”、“藥學概論”等作為專業(yè)限選課進入到整個課程體系中。從課程體系來看，課程涉及面較廣，但在實際的教學中市場營銷方向和醫(yī)藥方向兩個專業(yè)的教師是分開的，因而傳播理論知識的交叉點自然就會很少，全憑學生自己去耦合這些知識點，培養(yǎng)出來的人才也可能不是社會真正所需的醫(yī)藥市場營銷人才。
此外，在整個課程體系中（總學時為2720），必修課占主要地位（2128學時），達到總學時的78.2%，遠遠高于國外50%的水平。而選修課偏少（592學時），占總學時的21.8%，不超全部課程的1/4，跨學科、跨專業(yè)、跨系的很少。
（三）理論課與實踐課配置欠佳
市場營銷專業(yè)屬于實踐性很強的一門專業(yè)，理論性相對偏弱，且實踐內(nèi)容不同于學校的醫(yī)藥類專業(yè)。但在現(xiàn)有專業(yè)課程體系中，專業(yè)基礎理論課程偏多，而實踐課程偏少，存在理論課與實踐課的嚴重脫節(jié)[4]。即使有些課程安排了實踐課，但在實際的教學過程中，因相關實踐教學的條件限制，老師們基本是在課堂上給予學生實踐指導，而無法親臨市場對學生進行實踐教學。
（四）過于強調(diào)專業(yè)學科教育，忽視通識教育
通識教育是高等教育階段的一種素質教育，是所有大學生都應接受的非專業(yè)性教育。加強通識教育已經(jīng)成為當今高等教育改革的共同趨勢，其是用一種適應時代的文化內(nèi)容來擴大大學生的知識范圍，增強大學生的社會責任感和歷史使命感[5]。相關研究也證實了通識教育與專業(yè)教育之間的關系并不是對立的，而是互為補充的，在人才培養(yǎng)過程中起著相輔相成、相得益彰的作用。但現(xiàn)有課程體系中，特別重視營銷管理的專業(yè)核心，過早地給學生進行專業(yè)定性，且教學過程完全是按照單純學科的自身內(nèi)容進行的，而語言、歷史、文化、科學技術、邏輯思維等方面通識教育比較缺乏，忽視了學生的綜合素質培養(yǎng)。
三、校企合作下的市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程
設置策略
在各種數(shù)字新媒體時代，市場環(huán)境不斷變化，市場競爭日益激烈，隨之而來的就是學生就業(yè)壓力加大。因此，新形勢的發(fā)展對市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的教學和教學質量提出了更高的要求。時代要求營銷專業(yè)的教學不止完成理論的教學、知識的傳遞，更重要的是培養(yǎng)學生營銷的創(chuàng)新思維，營銷動手能力。而實踐證明，校企合作培養(yǎng)模式是培養(yǎng)應用型人才的一種有效教育模式。
校企合作，是一種注重質量培養(yǎng)，注重在線學習與企業(yè)實踐，注重學校與企業(yè)資源、信息共享的“雙贏”模式[6]。從實踐來看，現(xiàn)有校企合作模式主要有四種：學校引進企業(yè)模式、工學交替模式、校企互動模式和訂單式合作模式[7]。傳統(tǒng)高等教育模式一般只有校方和學生兩個基本構成要素，而校企合作模式，把企業(yè)納入高等教育體系中，把企業(yè)引入學生培養(yǎng)的全過程，形成了“校方、企業(yè)共同參與，學生互動”的格局。因此，我們可以把校企合作概括為“教學三要素，學習兩課堂”。
（一）湖南中醫(yī)藥大學市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)校企
合作項目特點
為探索應用型營銷人才培養(yǎng)模式，積極響應教育部推行的高等教育人才培養(yǎng)“卓越計劃”，湖中醫(yī)大管工學院從2014年開始，啟動“卓越營銷師”培養(yǎng)計劃，尋求與企業(yè)合作，加強（醫(yī)藥）營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)。具體的實施方法是：每年暑假在市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)中從大一到大四，選出部分學生進醫(yī)藥企業(yè)進行頂崗實習，旨在讓學生從大一時起就能學習與市場對接、與社會接軌，避免學生培養(yǎng)與社會需要脫節(jié)，探索建立符合社會需要的高級應用型營銷人才培養(yǎng)模式。
（二）校企合作下的市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)課程設置策略
為了使校企合作教育模式順利實施，達到應用型人才的培養(yǎng)目標，為此，筆者認為在課程設置上也要進行一系列的配套改革。
1.在課程體系的結構上，可分成“學校課程”、“校企共建課程”和“企業(yè)課程”三大模塊。學校課程是整個課程體系的根本，其教學目的是幫助學生樹立正確的人生觀、價值觀；為學生提供專業(yè)的戰(zhàn)略視野；培養(yǎng)專業(yè)崗位所需的綜合素質；為學生掌握技能分析和解決問題提供理論指導。學校課程模塊主要包括公共基礎課程和專業(yè)基礎課程。
校企共建課程是校企合作人才培養(yǎng)模式成功的保障，是課程體系結構的重點，其教學目的是幫助學生鞏固在掌握學校課程體系下所學的理論知識，并通過提供相關的實踐活動，全面提高學生的實踐操作技能。市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)的校企共建課程主要包括“市場營銷學”、“消費者行為學”、“市場營銷調(diào)研”、“產(chǎn)品管理”、“分析渠道管理”、“廣告策略”、“營銷策劃”等。
企業(yè)課程主要是指學生的專業(yè)實習和畢業(yè)實習，是校企合作課程體系中不可缺少的重要部分，其目的是幫助學生初步認知就業(yè)所需的專業(yè)崗位技能，熟悉和適應就業(yè)崗位環(huán)境，提前進入“崗位角色”更好地規(guī)劃職業(yè)生涯。
2.在原有公共基礎課和專業(yè)基礎課上，重新組合“學校課程”的構成。學校課程設置不能脫離校企合作培養(yǎng)目標的核心思想，基礎課程應重視文科基礎課程、科學技術基礎課、商科基礎課程。因此，在學校課程設置上，應做如下調(diào)整與改革：（1）合理增加大學生通識教育的教學，以此培養(yǎng)大學生能獨立思考，且對不同學科有所認識，以至將不同知識融會貫通的能力。（2）合理加強專業(yè)基礎平臺的教學。市場（醫(yī)藥）營銷專業(yè)在專業(yè)理論課程上，授課內(nèi)容應該以越簡明、越通俗易懂越好，關鍵是把要求掌握的、重要的知識點融匯到解決實際的企業(yè)管理問題中，因此，可以適當減少“線性代數(shù)”的學分，但需增加與市場營銷專業(yè)崗位競爭力相關的“應用統(tǒng)計學”、“會計學原理”、“財務管理”、“企業(yè)管理”等理論性課程的學分。（3）聚焦專業(yè)核心課程，打破以往教學計劃中拼湊的課程體系，以醫(yī)藥行業(yè)特色為背景，以營銷管理的理論為支撐，增設醫(yī)藥學專業(yè)的前沿性課程，把醫(yī)藥學專業(yè)前沿性課程與營銷管理專業(yè)課程有機結合起來。
3.根據(jù)學校特色、師資力量與企業(yè)資源，共建“校企課程”模塊。（1）可以根據(jù)具體課程和企業(yè)的實際需要，提出相關課題，由課程授課教師和企業(yè)專職人員進行教學設計、共同開展教學活動。以“產(chǎn)品管理”課程為例，合作企業(yè)可根據(jù)企業(yè)自身的需求擬定企業(yè)產(chǎn)品（線）規(guī)劃項目，將項目的實施與學?！爱a(chǎn)品管理”課程相結合，企業(yè)產(chǎn)品部門負責人與學校授課教師共同設計教學方案，并共同組織教學。（2）校企分別擔任同一課程的不同教學內(nèi)容，其中，理論部分由學校專業(yè)教師講授，實踐部分由企業(yè)人員負責指導。如“市場營銷調(diào)研”課程就可以采用這種合作方式來進行教學。
總之，校企合作模式下的課程設置應該使各種教育資源更加優(yōu)化，課程模塊設置更趨科學，比例結構更加合理，課程應用性更強。校企合作模式下的課程設置的實施和推廣，將有利于高校課程改革的順利進行，有利于人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。
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火熱
富發(fā)99傾心“美麗事業(yè)”
吉林白山的王志英一直想找一個賺錢的項目，以前她考察過很多同類產(chǎn)品，大多有名無實，她在距鄭州千里之外的東北聽說了突發(fā)靈產(chǎn)品的神奇功效后，迫切的心情，恨不得自己長上翅膀親自看到突發(fā)靈產(chǎn)品的神奇功效，她去了鄭州、焦作，并四次奔赴遼寧錦州加盟處――“富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務中心”實地考察，兩處的生意都做得紅紅火火，每天都來幾十個患者，由于產(chǎn)品效果好，口碑相傳，患者越來越多。于是她就來到鄭州的潤奇公司總部，宋振國經(jīng)理向她介紹了產(chǎn)品的主要特點后，又給她講解了總部給加盟商在營銷、技術等方面所給予的支持，保證加盟商在最短的時間內(nèi)打開市場，盡快贏利。王志英被潤奇公司完善而充滿人性化的市場營銷模式打動了，做了吉林白山商，于2006年11月開了一家“白山富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務中心”，不到兩個月的時間患者就絡繹不絕慕名而來。
劉紀國是河南焦作的商，后總部給予他很多技術和銷售方面上的支持，所以生意一直都不錯。2006年11月，董事長劉長青應劉紀國的邀請參加了焦作地區(qū)脫發(fā)患者優(yōu)惠酬賓活動，接受了五十余名患者有關產(chǎn)品效果、使用產(chǎn)品注意事項等方面的咨詢。活動當天焦作富發(fā)99生發(fā)烏發(fā)服務中心門前排成了長隊。工作人員著裝整齊，分工明確，接診、登記、涂抹突發(fā)靈、收款等有條不紊。來復查的面對已經(jīng)長出的秀發(fā)連聲向工作人員道謝。新來的患者面露焦急神色，聽到肯定的答復，看到他人已經(jīng)恢復的頭發(fā)，面露喜色，讓工作人員抓緊涂抹突發(fā)靈產(chǎn)品。突發(fā)靈商劉紀國忙得不亦樂乎。
突發(fā)靈為何這樣熱銷市場？突發(fā)靈商為何能在這么短的時間內(nèi)贏利？這一切都不是偶然的。
機緣巧遇
親身體驗突發(fā)靈生發(fā)奇效
2004年初，劉長青因工作壓力大，突患斑禿，經(jīng)多方治療無效，后通過朋友介紹，到北京涂抹一種外用藥水。當多年搞生物制劑、醫(yī)藥產(chǎn)品開發(fā)的劉長青用完突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液兩月后，早上一起床站在鏡子前那么一照，無論如何也無法掩飾自己內(nèi)心的激動與興奮。劉長青用手輕輕撫摸患了多年斑禿的頭，感受到了剛剛生出新頭發(fā)的柔軟與溫潤，看到自己已經(jīng)恢復的秀發(fā)，劉長青意識到，機遇又到了。同時了解到該研究院有很強的科研實力，成功研發(fā)了一系列產(chǎn)品。研究院的教授給他講解了突發(fā)靈系列產(chǎn)品的主要醫(yī)學原理：突發(fā)靈產(chǎn)品始終貫徹傳統(tǒng)中醫(yī)理論之“辨證論治”原則，以現(xiàn)代國際西醫(yī)的最新成熟理論為基礎，結合現(xiàn)代科技中藥提取與精制技術，開發(fā)純天然中草藥外用產(chǎn)品，達到了中醫(yī)中藥與西方醫(yī)學理論的完美結合。教授還說，突發(fā)靈產(chǎn)品的核心技術是真正的高科技。只抹一次，告別斑禿。傳統(tǒng)方法要半年到數(shù)年，才能長出部分新發(fā)，而突發(fā)靈只要3―4個月，并且是黑發(fā)；對于脂溢性脫發(fā)迅速起效，一個月長出新發(fā)，兩個月可變黑變粗，三個月恢復70％，突發(fā)靈含有大量對抗雄激素的中藥，直接作用于毛囊，促使皮脂腺萎縮，使受壓迫的毛細血管恢復正常營養(yǎng)供應，毛囊得到充分的營養(yǎng)逐漸由毳毛向絨毛和硬毛轉變，最終恢復正常頭發(fā)；白發(fā)轉黑發(fā)，突發(fā)靈全面調(diào)理毛囊營養(yǎng)供應系統(tǒng)，補充毛營養(yǎng)所需的微量元素，提高黑色素酪氨酸酶的活性，促進黑色素細胞大量分裂、增殖，20天發(fā)根變黑；對于全禿、普禿7個月可恢復滿頭烏發(fā)；四天就能抑制脫發(fā)。多年從事醫(yī)藥行業(yè)的劉長青覺得突發(fā)靈產(chǎn)品的醫(yī)學原理不玄虛，不浮夸，遵循醫(yī)學和藥理學規(guī)律。劉長青在體驗到突發(fā)靈的神奇功效后，就同北京京西翰方醫(yī)學研究院洽談，決然買斷突發(fā)靈產(chǎn)品秘方，并進行批量生產(chǎn)，迅速將突發(fā)靈系列產(chǎn)品推向市場。
注重品質
突發(fā)靈以責任和誠信贏天下
現(xiàn)在已經(jīng)是潤奇科技有限公司董事長的劉長青每做新的醫(yī)藥品種，都做權威的臨床實驗和市場調(diào)研，他覺得醫(yī)藥行業(yè)非比尋常，關系到老百姓的生命安全，擔負著巨大的社會責任。因此他一直把責任與誠信作為企業(yè)的發(fā)展之本。劉長青在把突發(fā)靈系列產(chǎn)品推向市場之前，歷經(jīng)兩年周密細致的臨床試驗和市場調(diào)研。劉長青同北京京西翰方醫(yī)學研究院攜手在北京醫(yī)科大學等高校附屬醫(yī)院和其他大醫(yī)院進行上千例臨床實驗，實驗證明突發(fā)靈系列產(chǎn)品對斑禿、脂溢性脫發(fā)、白發(fā)變黑發(fā)、防脫等方面有著驚人療效。
河南駐馬店的程奇頭上有一大塊和三個小塊斑禿，讓他一直很煩惱，用了多種藥品都沒有起到效果。在一次藥交會上看到了突發(fā)靈毛發(fā)保健精華液，只涂抹一次，三個月后，程奇的頭發(fā)不可思議的已經(jīng)恢復正常。而且突發(fā)靈采用中藥成分，不含有化學藥劑，對人體沒有任何副作用，程奇在飲食上也沒什么忌口。
潤奇公司憑著產(chǎn)品過硬的技術，大膽地提出“脫發(fā)再生，簽訂合同”，白發(fā)轉黑發(fā)見效付款，風險由公司來承擔，有了公司強有力的支持，商沒有了后顧之憂。在突發(fā)靈產(chǎn)品進入市場四個多月的時間里，全國就已經(jīng)有了70多家加盟商，遍布湖南、內(nèi)蒙古、吉林、遼寧、河南等省份，并且都運作得非常成功。他們在賺取了豐厚利潤的同時，也為更多患者擺脫了脫發(fā)斑禿的困擾，為中國的“美麗事業(yè)”作出了卓越貢獻。
地址：450001鄭州市經(jīng)七路15號中亨大廈9層潤奇科技有限公司
電話：0371-63695913
其實我們不妨仔細觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會起效？同樣向市場投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設置使用的等等。其實，歸根結底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。
中國的醫(yī)藥營銷市場就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調(diào)整期間振蕩前行，各個股民根據(jù)市場行情針對每只股票都要制定單獨的戰(zhàn)術期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰(zhàn)術和自制海報、小廣告就可以狂賺錢。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，各個廠家在各個渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個專家在不斷評價點評這個越發(fā)復雜的市場，該用什么模式。結果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。
套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過了躁動的圈錢階段后，越發(fā)歸于理智。市場瞬息萬變，會隨時出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據(jù)實際情況隨時提供個性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！ 一、 數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫(yī)藥市場的個性化潮流下產(chǎn)生的。它以真實數(shù)據(jù)為依據(jù)，實現(xiàn)點對點的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯的收益。
但是，同時也應看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點：
1、 優(yōu) 點
信息豐富：無論企業(yè)自建的數(shù)據(jù)庫還是從外部咨詢公司或網(wǎng)站購買的數(shù)據(jù)庫，從幾萬到數(shù)十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。
針對性強：因為有直接的手機號碼和地址，企業(yè)可以組織進行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進行產(chǎn)品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強的針對性。
價格低廉：企業(yè)自建的客戶數(shù)據(jù)庫，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務人員收集，無需支持成本。而對外購買的商數(shù)據(jù)庫，也相當便宜，往往一個十萬個信息的數(shù)據(jù)只需要上千元就可以了。
省時省力：免去了企業(yè)通過各種渠道尋找商的不確定性，省時省力。
2、 缺 點
同時，數(shù)據(jù)庫營銷還有本身一些不可避免的缺點。
信息的不準確性： 數(shù)據(jù)庫營銷對數(shù)據(jù)的依賴性最強，而這些數(shù)據(jù)無論外部購買還是企業(yè)自行建立，都會因為客戶更換號碼、抄送錯誤等造成數(shù)據(jù)失真，影響營銷效果。
溝通不直接： 因為數(shù)據(jù)庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進行面對性溝通交流，影響了溝通效果。
無法及時針對市場行情： 市場在變化，客戶也在變化，無法面對客戶就意味著無法及時捕捉客戶變化。這些變化包括對產(chǎn)品的需求變化、操作渠道的變化、經(jīng)營方向的變化等。
因此，基于以上的這些特點，數(shù)據(jù)庫營銷有著本身很強的效應和針對性。它的主導方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運營數(shù)據(jù)庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。
醫(yī)藥招商市場發(fā)力
招商市場主要以尋找進行產(chǎn)品的二次或多次銷售為目標，講求信息的多元化和有針對性?，F(xiàn)階段我國的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個體商為主，通過展會、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動營銷。引入數(shù)據(jù)庫營銷后，招商企業(yè)提升了目標性和針對性，會極大提升企業(yè)的商資源來源，提升產(chǎn)品銷售。
維護渠道關系
醫(yī)藥行業(yè)的渠道復雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個特性決定了企業(yè)必須花費較大的功夫用于疏通渠道，維護渠道各環(huán)節(jié)的關系。通過數(shù)據(jù)庫來維護企業(yè)和渠道的關系，可以有效彌補人員拜訪的時效性。無論是單位或個人的，通過短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關資料和小禮品，都可以有效的增進企業(yè)和渠道成員之間的關系，促進銷售開展。 二、 一對一營銷
市場在變化，要求企業(yè)必須順應市場變化采取相關策略，“一對一營銷”就是這樣一種針對性極強的營銷手段。其包含以下幾個方面的內(nèi)容：
企業(yè)與產(chǎn)品
對企業(yè)的營銷行為來說，產(chǎn)品永遠是一個最為關鍵的環(huán)節(jié)。特別在目前藥品行業(yè)競爭白熱化的情況下，產(chǎn)品的多樣性和同質化，將不可避免的困擾著我國的醫(yī)藥企業(yè)。
要提升企業(yè)的競爭力，除了加大人員投入和費用投入外，還要講求的一個重要方面就是如何用產(chǎn)品定位帶領企業(yè)發(fā)展的問題。一個產(chǎn)品必須要有明確的定位，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性和市場適應情況確定其適合渠道、銷售政策等一系列東西，同時還要深刻定位該產(chǎn)品在企業(yè)運營中的作用：是為了盈利占領市場，還是彌補企業(yè)的產(chǎn)品線，還是與市場同類產(chǎn)品競爭市場份額打價格戰(zhàn)……企業(yè)對產(chǎn)品的營銷界定，是一門學問，需要我們的企業(yè)領導者慎重對待。
企業(yè)與個體
這里的個體，既指個體商，也指與企業(yè)合作的所有渠道成員。作為企業(yè)營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，這些個體直接影響著企業(yè)營銷的效果。
無論這個所謂的個體是哪一個環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)真正從市場入手，通過優(yōu)選人員、優(yōu)化資源配置來最大限度的協(xié)助其在市場開發(fā)過程的問題，不斷為其發(fā)展注入企業(yè)層面上的一些優(yōu)良的東西。
對個體商來說：他需要的是企業(yè)提供在市場操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類宣傳品方面的扶持，更重要的市場經(jīng)營層面的指導和培訓。
對企業(yè)合作單位和其它渠道成員來說：好的市場經(jīng)營操作思路，好的管理思路遠比只是簡單給以費用和物料要受歡迎的多！
企業(yè)與渠道
醫(yī)藥行業(yè)從來就是一個多渠道并行的市場，既有傳統(tǒng)的臨床渠道、商業(yè)流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當然還有處于其中間走模糊路線的招商市場。企業(yè)如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬縷聯(lián)系的渠道中選擇真正符合企業(yè)自身實際的渠道，是企業(yè)能否在營銷中取得突破的關鍵。
確定企業(yè)發(fā)力的主渠道，并配合充足的人財物來深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發(fā)力才是企業(yè)進行一對一營銷的根本所在。
企業(yè)與區(qū)域
市場大環(huán)境是最復雜的戰(zhàn)場，特別是面對中國這塊區(qū)域面積更為廣闊的市場。不同區(qū)域，不同習慣，不同的市場需求，不同各地行情。對企業(yè)來講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場節(jié)奏，取得競爭主動。
要實現(xiàn)對區(qū)域的特性化操作，就必須詳細有實效的了解市場實際信息。市場調(diào)研作為企業(yè)常規(guī)使用手段，一直就是事情經(jīng)營的先導。有了市場一線數(shù)據(jù)，有了市場詳細特性和需求分析，才能把握主流方向，針對性布置市場開發(fā)兵力，協(xié)同發(fā)力，不斷調(diào)整乃至最后的成功。 三、 專家式營銷
何為專家？是指在某一領域有一定研究、了解和建樹的專業(yè)性人才。之所以可以稱之為專家，不是自己給自己封的，而是經(jīng)過努力被別人認可的。企業(yè)要實現(xiàn)營銷的成功，也需要下大功夫提升企業(yè)自身在某一領域的研究，從而可以有效指導市場，操作市場。所謂的“專家式營銷”，也就是從這個層面上來說的。
涵蓋內(nèi)容
企業(yè)要想成為專家，進而實施專家式營銷，可以從幾個方面著手：
產(chǎn)品制造專家：要求企業(yè)專注于市場需求、本身有很大價值的某一個方面品種，并不斷努力進行品種研發(fā)工作。在保證產(chǎn)品富含某種獨特技術含量的前提下，提升企業(yè)的品牌塑造工作，從而樹立企業(yè)在業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品制造專家地位。
產(chǎn)品服務專家：企業(yè)完成產(chǎn)品市場銷售，并不是完成了所有工作，企業(yè)要長久發(fā)展，就必須對企業(yè)的產(chǎn)品負責，全力打造服務型專家的形象。從產(chǎn)品出售前、以及售后，都要協(xié)助企業(yè)經(jīng)銷商最好相關銷售保證工作，做好服務，樹立良好口碑，建立獨有的優(yōu)質服務品牌。
產(chǎn)品營銷專家：產(chǎn)品銷售，選擇哪個渠道，采用哪種方式銷售，也是企業(yè)實施經(jīng)營策略的重要一環(huán)。這就要求企業(yè)要拿出時間和精力，仔細研究各個渠道的不同特性，并進行一定范圍和程度上的實際操作，從而積累大量市場一線的操作經(jīng)營，完成積累，從而可以有效指導渠道經(jīng)銷商完成銷售。作為產(chǎn)品經(jīng)營性企業(yè)來講，營銷專家地位的重要性不言而喻。
如何進行營銷
既然是專家進行營銷，就必然有其過人之處，在指導企業(yè)內(nèi)部員工進行市場開拓，指導渠道經(jīng)銷商進行市場開發(fā)過程中要嚴格把握幾個點：
以數(shù)據(jù)為依據(jù)
數(shù)據(jù)是最強說服力，要針對某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數(shù)據(jù)才能讓人信服你的說話力度。
企業(yè)本身作為大層面的指示作用，在產(chǎn)品和渠道的研究方面，必須有翔實完善的數(shù)據(jù)和渠道分析報告。有了這些依據(jù)，企業(yè)就可以大膽的來指導其市場開發(fā)人員該如何利用渠道的特性展開工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經(jīng)銷商來應對渠道和行業(yè)可能出現(xiàn)的相關問題，提升企業(yè)下游渠道的競爭力。
布局的全面性
無論是產(chǎn)品方面、服務方面還是營銷方面，在整個工作的進行當中，務必要求布局的合理行和全面性，同時不斷提升相關工作的執(zhí)行力度。
這其中，企業(yè)的合理規(guī)劃是一個方面，最重要的是依據(jù)實際的落實和適應性。要求工作的布局盡可能的全面翔實，各項工作落實務必到位。只有這樣，才能體現(xiàn)出企業(yè)營銷的專業(yè)化程度，提升企業(yè)在渠道中和行業(yè)內(nèi)的影響力。
有榜樣性內(nèi)容展示
“光說不練空把式”說的好不如做的好，做的好不如有實在的明證可以讓人看到。企業(yè)展示給內(nèi)部員工和渠道的東西，無論說的再多都不會很有用，或許短期內(nèi)可以讓人相信，一旦營銷落實到實際發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)實不符，企業(yè)的威信將蕩然無存，這是非常致命的。
關鍵詞：醫(yī)藥市場營銷培養(yǎng)模式教學方式工學結合
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善，買方市場已經(jīng)全面形成。藥品經(jīng)營管理與藥品市場營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。因此，針對當下市場，醫(yī)藥市場營銷課程也必須緊跟市場發(fā)展的腳步，進行不斷改革，培養(yǎng)出與市場“零距離”接軌的高素質技術技能型專業(yè)人才。中華人民共和國教育部2011年8月30日的《教育部關于推進中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導意見》（教職成[2011]9號）中明確指出，“必須把職業(yè)教育擺在更加突出的位置，充分發(fā)揮職業(yè)教育面向人人、服務區(qū)域、促進就業(yè)、改善民生的功能和獨特優(yōu)勢，滿足社會成員多樣化學習和全面發(fā)展需要”。按照教育部指導意見要求，高職高專院校市場營銷課程應該緊緊圍繞社會上就業(yè)崗位的需求，從服務區(qū)域、促進就業(yè)的大局出發(fā)，深化教學改革，推進“理實一體、工學結合”的教學模式，在教學觀念、教學目標、教學內(nèi)容、教學方法、教學手段、考核方式方面進行全方位的改革與創(chuàng)新，使學生畢業(yè)后能盡快適應職業(yè)崗位的要求。
一、當前《醫(yī)藥市場營銷》教學中存在的問題
1.存在醫(yī)藥人才培養(yǎng)與市場需求脫節(jié)的現(xiàn)象
當前隨著我國市場經(jīng)濟體制的不斷完善，醫(yī)藥市場營銷已成為醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。根據(jù)麥可思（Mycos）中國大學畢業(yè)生求職與工作能力調(diào)研報告顯示，通過市場營銷課程所學到的知識已成為我校大學生運用最廣泛、最實用的知識。近幾年用人單位在我校藥學院的畢業(yè)招聘中，營銷崗位占了所有招聘崗位的三分之二左右，掌握了基本營銷管理知識的中醫(yī)藥大學生就業(yè)形勢普遍看好。但是我院目前把醫(yī)藥市場營銷課程作為專業(yè)課程開設的專業(yè)僅局限于藥品經(jīng)營與管理和藥學專業(yè)，其他專業(yè)均已選修課的形式存在。因為學時數(shù)較少，所以大部分學生均未接受過系統(tǒng)的營銷及管理知識培訓，醫(yī)藥人才的培養(yǎng)與市場需求存在一定差距。[1]
2.教學內(nèi)容繁雜，實踐操作欠缺真實性
我校醫(yī)藥市場營銷課程建設總體起步較晚，教學仍以市場營銷基本理論知識為主，而富有針對性的與醫(yī)藥營銷密切聯(lián)系的實踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識邏輯體系完整龐雜，實踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場的真實案例。大多是以理論體系中某個單一知識點來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合，從簡單到復雜，以系列化的實踐項目或活動進行串聯(lián)，造成實踐教學內(nèi)容缺乏真實體驗，導致學生實踐訓練脫離實際。[2]
3.營銷類課程實踐教學難以實現(xiàn)上課與上崗“零距離”對接
營銷類的工作崗位具有復雜性和多變性，要求有工作經(jīng)驗和應變能力，強調(diào)合作精神和團隊協(xié)作。學生要具備這些上崗條件，沒有親身體驗工作環(huán)境，是無法實現(xiàn)的，課堂虛擬的實訓環(huán)境培養(yǎng)不出實戰(zhàn)型的營銷人才。
4.考核評價機制單一
醫(yī)藥市場營銷是實踐性很強的課程。但是把醫(yī)藥市場營銷作為專業(yè)課程的專業(yè)仍以閉卷考核的方式考察學生的學習效果，缺乏對學生實踐能力方面的考核，理論與實踐結合不強，不利于學生主觀能動性的發(fā)揮。
5.教材的編寫針對性不夠強，內(nèi)容傳統(tǒng)、案例陳舊
市場瞬息萬變，醫(yī)藥市場營銷的特殊性注定了教材需要根據(jù)市場的需求而轉變。但目前該門課程所使用的教材仍是十二五規(guī)劃教材《醫(yī)藥市場營銷》，在編寫體例上，大多按照本科院校的教材模式，重理論輕實踐，內(nèi)容陳舊，且案例不夠實際。
二、《醫(yī)藥市場營銷》的教學改革成果
1.適應形勢需要，突出醫(yī)藥特色，積極發(fā)展醫(yī)藥市場營銷教育
醫(yī)藥產(chǎn)品是特殊的商品，關系到人們的健康和生命，要求醫(yī)藥行業(yè)營銷人員除了具備營銷管理知識外，還必須具備相關醫(yī)藥專業(yè)知識。因此，藥學院通過點對點開展與藥企共同培養(yǎng)人才的方式，進行“理實一體、工學結合”的探索，大大提高了畢業(yè)生適應醫(yī)藥市場的能力。[3]
2.調(diào)整課程內(nèi)容，進行教學方法的改革
醫(yī)藥市場營銷課程本身的特點，就決定了該課程不能只注重理論講授，必須與實踐充分結合。所以在教學過程，以企業(yè)為背景，通過企業(yè)真實的營銷業(yè)務作為任務驅動進行講授，提供真實的工作任務，企業(yè)全成參與，用工作任務來訓練學生的職業(yè)能力。為學生打造一個實踐平臺，使學生感知真實的業(yè)務情形，掌握實際的營銷技能，學會處理不同工作情景下出現(xiàn)的問題。同時還通過互動式、問題討論式、團隊協(xié)作等方式，有效提升了學生學習的積極性與主動性，實現(xiàn)“教、學、做”一體化，教學效果顯著提高。
3.學生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)相結合
將創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新心理、創(chuàng)業(yè)能力等融入進了專業(yè)課程體系中，極力創(chuàng)設良好的真實的創(chuàng)業(yè)素質培養(yǎng)環(huán)境，包括醫(yī)藥購銷員技術訓練、醫(yī)藥市場營銷技術、市場營銷策劃、市場公關技巧訓練、市場調(diào)研報告、電子商務等諸多方面。通過在校期間真實醫(yī)藥銷售空間的創(chuàng)立，充分發(fā)揮學生的主觀能動性，使他們學會了自主學習、獨立思考，能有效地將碎片式的理論形成體系運用到具體實踐中，學習效果顯著。
4.改革考核評價體系
建立以技能操作為基礎，突出學生綜合素質，企業(yè)參與直接考核的機制，對學生進行有針對性的考核評價。這種評價方式，側重考核學生運用知識解決問題的能力考核，能全面反映出學生掌握理論知識的程度及分析問題、解決問題的操作能力。尤其注重各教學環(huán)節(jié)的考核，平時考核、團隊討論、實踐環(huán)節(jié)等。
5.有針對性編寫教材，在教材中增加企業(yè)實際案例
在教材編寫上，以行業(yè)需求為導向，與企業(yè)共同進行教材的編寫。在內(nèi)容上充分結合市場需求，體現(xiàn)實踐在培養(yǎng)學生綜合素質方面的獨特作用，增強實踐教學和企業(yè)實際案例作為教學內(nèi)容，提高了教材的生動性與實際操作性，做到與行業(yè)“零距離”接觸。
參考文獻
[1]教育部關于推進中等和高等職業(yè)教育協(xié)調(diào)發(fā)展的指導意見[S].2011
[2]高凡變.高職院校市場營銷課程教學改革實踐探索[J]，包頭職業(yè)技術學院學報，2014年12月第15卷第4期
筆者所在的企業(yè)屬于行業(yè)內(nèi)的一個地方性企業(yè)，作為主要以招商為市場主導模式的企業(yè)，近幾年來面對環(huán)境的變化和渠道營銷管理的變革，越發(fā)覺得經(jīng)營困難。企業(yè)傳統(tǒng)運用的“廣告+展會”招商模式，已經(jīng)越來越被市場所不接受，投入不斷上升的同時效果卻日漸甚微。 通過三個月的市場系統(tǒng)化調(diào)研，在參加了大大小小數(shù)場全國和地方性展會，接觸了從南到北十幾家經(jīng)營良好的醫(yī)藥招商營銷企業(yè)，實地走訪了醫(yī)藥連鎖賣場和?？漆t(yī)院之后，針對目前市場環(huán)境的特殊性，逐漸摸索出一條借勢營銷的個性化營銷之路。
一、趨勢化：論壇發(fā)力
目前的展會可謂是百花齊放、好不熱鬧。但是，仔細觀察不難發(fā)現(xiàn)，熱鬧的是醫(yī)藥企業(yè)的參會熱情和日益高漲的參會費用、熱鬧的是展會所在地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟和老百姓的積極性、熱鬧的是展會主辦方不斷提升的收益，而全國這幾千家大大小小的醫(yī)藥企業(yè)得到的恐怕只有遺憾和教訓。
但是從這兩年的國藥會上和大型地方藥交會上，一種新形勢的出現(xiàn)吸引著我們的注意力—“論壇”。其組織形式靈活多變，不僅根據(jù)參會廠商的需求提供有針對性的各種服務和項目，還很好的獲得企業(yè)宣傳和招商的目的，獲得了意想不到的收益，遠遠超過了普通參會各種形式的產(chǎn)品和企業(yè)形象宣傳效果，因而越來越受到追捧。
但是，面對這樣一種新鮮而效果不錯的形式，并不是每一家企業(yè)都有這樣的實力和能力可以有效組織一次高規(guī)格、有影響力的論壇的。需要我們根據(jù)各自不同情況，合理運用資源、通過成功借勢實現(xiàn)最終的經(jīng)營目標：
1、檔次合理化
企業(yè)的實力不同，決定了其在有限區(qū)域內(nèi)的影響力。如果企業(yè)本身是一家區(qū)域性的企業(yè)，在產(chǎn)品和品牌影響力沒有達到全國范圍巨大影響力的前提下，如果想借助論壇形式發(fā)力，就要合理安排所要實施論壇的檔次。首先全國性的藥品交易會不適合做，因為企業(yè)自身的影響力不夠。而針對企業(yè)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的展會則可以根據(jù)情況進行全力參與，這樣借助企業(yè)業(yè)已形成的影響力可以最大限度的提升效果，有利于實現(xiàn)產(chǎn)品招商和品牌宣傳收益的最大。
2、主題導向化
什么樣的論壇最有吸引力？不是那些提供免費吃、住、送的實惠型，也不是那些內(nèi)容蒼白、泛泛而談的空洞型，而是那些可以有效滿足目標客戶需求的導向性論壇。舉行論壇，首先要清楚論壇所要邀請的對象是哪類人群，他們在目前的市場經(jīng)營環(huán)境下最需要得到的是哪個方面的內(nèi)容，確定一個導向性的論壇主題才是重中之重。
3、提升權威性
目前的市場經(jīng)營，單靠一家的資源是很難得到理想的效果。需要我們綜合各方面優(yōu)勢資源，才能實現(xiàn)效果最大化。對于論壇而言，同樣如此。無論生產(chǎn)型企業(yè)還是經(jīng)營型企業(yè)，無論企業(yè)的規(guī)模有多大，其本身在行業(yè)內(nèi)的影響力都是有限的，這就是我們常說的“術業(yè)有專攻”。所以，我們在計劃舉辦一屆論壇的時候，就要聯(lián)合醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)有影響力的單位或個人，比如國藥勵展、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報紙》或者某一位專家學者。通過對外傳播其為這次論壇的主辦或者主講，來提升本次論壇的權威性。
4、組織高效化
最后論壇的組織落實上也要做文章，我們舉行論壇的初衷是通過這次機會有效提升企業(yè)的品牌影響力和產(chǎn)品市場認可，所以在宣傳模式上就不能簡簡單單的在會場擺放幾個易拉寶、拉幾個條幅那么簡單。而應該通過將企業(yè)相關產(chǎn)品和形象的信息融入到本次論壇的專家講座里面，在不知不覺中傳輸?shù)絽叩哪X海中，不僅可以很好的加強了記憶，提升了宣傳效果，而且參會人員也容易接受。
二、優(yōu)勢化：戰(zhàn)略同盟
作為市場競爭中的主體，企業(yè)之間既是針鋒相對的對手，同時也是并肩前行的戰(zhàn)友，我們必須客觀看待這一點。其實每個企業(yè)無論其規(guī)模大小、實力強弱、網(wǎng)絡是否齊全，其都會在某一方面有其獨到的方面。因為，企業(yè)本身能在當今如此激烈的市場環(huán)境中生存下來，肯定有其過人之處。關鍵點是：其是否是我們企業(yè)目前主要的競爭對手，對我們企業(yè)自身造成最為直接和生存壓力？若果是，那么我們就要不斷提升自己，來抗擊這種生存之爭。若果不是，我們何不結為戰(zhàn)略同盟，有效利用對方的優(yōu)勢來提升自己的市場競爭力呢？
在目前的市場情況而言，真正企業(yè)競爭達到生死存亡的地步主要集中在幾家行業(yè)內(nèi)寡頭企業(yè)身上，對于占據(jù)市場主體90%以上的中小型企業(yè)來講，由區(qū)域空白、渠道空白、產(chǎn)品涵蓋不足、人員開發(fā)不到等等因素造成的市場短板，是完全可以通過與其他企業(yè)實施戰(zhàn)略同盟達到共贏的。 不過鑒于這種模糊化的同盟隨時可能破裂變成直接競爭對手，實施同盟戰(zhàn)略化的優(yōu)勢共享可以主要從以下兩個方面著手：
1、優(yōu)勢品種共享
目前各家企業(yè)都會有幾個有市場競爭力的品種。同時，鑒于優(yōu)勢品種爭奪的激烈程度不斷加深，而上游廠家又紛紛自建渠道直接參與市場，導致產(chǎn)品的爭奪也在不斷提溫。這就形成了一方面，每家企業(yè)手中都會有幾個優(yōu)勢品種經(jīng)營，而由于企業(yè)自身實力的因素無法實現(xiàn)全部范圍內(nèi)的產(chǎn)品覆蓋；另一方面，眾多企業(yè)又在因為沒有好的產(chǎn)品參與市場競爭而苦惱。
在這種情況下，相關企業(yè)完全可以通過產(chǎn)品優(yōu)勢共享，有效利用客戶和患者對好產(chǎn)品的市場渴求來最大限度的分享產(chǎn)品市場開發(fā)帶來的相關收益。但是要注意幾個原則： ? 所合作產(chǎn)品的為互補產(chǎn)品，本身不會對合作雙方產(chǎn)生產(chǎn)品市場沖突； ? 所合作產(chǎn)品價格有較好的市場保護，可以通過聯(lián)合廠家簽訂相關協(xié)議約束 用以制約，從而防止惡心傾銷的局面出現(xiàn)； ? 所合作產(chǎn)品的銷售渠道進行有效分割，以免破壞已經(jīng)形成的市場體系。
2、渠道資源共享
除了產(chǎn)品方面的資源共享，企業(yè)（特別是中小企業(yè)）的渠道也是可以實現(xiàn)資源共享的。目前的市場渠道狀況，每家企業(yè)都有其短期內(nèi)無法滲透進入的渠道和區(qū)域，而這些A企業(yè)視為空白的渠道和區(qū)域往往又是B企業(yè)的優(yōu)勢所在，對于分別掌握不同渠道資源的雙方來說，通過這些空白市場、空白渠道來交由合作同盟的優(yōu)勢企業(yè)開發(fā)，可以最大限度的挖掘市場潛能，提升企業(yè)的銷售和品牌影響，不失為一個共贏的局面。但是，同時也應該防止市場和渠道串貨等因素造成的對原有市場秩序的沖擊。
三、差異化：定位明確
在這三個月的市場調(diào)研過程中，一個現(xiàn)象引起了筆者濃厚的興趣：這幾家企業(yè)都不是什么很有名的企業(yè)、沒有知名的企業(yè)領導者和創(chuàng)新經(jīng)營模式，但是他們無一例外的都在各自定位明確的細分市場上面取得不錯的收益。特別在現(xiàn)在這個競爭激烈、企業(yè)利潤整體下滑的情形下，就更加顯得不同凡響。
其中筆者記憶很深刻的一家山西的企業(yè)，人員規(guī)模不足20人，可是年銷售額卻比一般規(guī)模上百人的企業(yè)還要高，達到將近1個億。其利潤情況就更加可觀，凈利潤大大超過目前行業(yè)百分之十幾的平均水平，達到50%左右。