時(shí)間：2023-12-18 15:26:30
導(dǎo)語：在保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)管理的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
［關(guān)鍵詞］銷售渠道 制約因素 對(duì)策措施
一、我國保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道建設(shè)的現(xiàn)狀分析
保險(xiǎn)銷售渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)人到投保人或被保險(xiǎn)人之間流動(dòng)的載體。廣義上，保險(xiǎn)銷售渠道分為兩大類，即直接銷售渠道和間接業(yè)務(wù)渠道。通過公司銷售人員面向客戶直接銷售的業(yè)務(wù)為直接業(yè)務(wù)，而通過專兼業(yè)機(jī)構(gòu)或其他單位、社會(huì)團(tuán)體作為中介，有其所能接觸到的客戶群推薦、銷售公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為間接業(yè)務(wù)，其中，中介業(yè)務(wù)渠道又包含專業(yè)中介和兼業(yè)。從目前來看，我國保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1.保險(xiǎn)專業(yè)中介市場(chǎng)總體發(fā)展良好，局部開始調(diào)整
2009年，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占全國總保費(fèi)收入的82.26%，與去年同期基本持平。保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)保費(fèi)收入同比增長11.75%，占全國總保費(fèi)收入5.15%，業(yè)務(wù)收入同比增長24.88%，顯示了保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的估損金額同比有所下降，業(yè)務(wù)收入基本保持穩(wěn)定，顯示了保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)更加注重對(duì)業(yè)務(wù)的選擇性。
2.保險(xiǎn)兼業(yè)仍是重要渠道，業(yè)務(wù)繼續(xù)進(jìn)行調(diào)整
保險(xiǎn)兼業(yè)全年實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例為40.05%，雖然較去年同期有所下降，但仍是保費(fèi)收入重要渠道。銀行保險(xiǎn)兼業(yè)降溫明顯，與去年同期相比，銀行兼業(yè)渠道保費(fèi)收入占保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入的比例下降2.08個(gè)百分點(diǎn)。保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量增長明顯，主要源于銀行郵政機(jī)構(gòu)的增長。保險(xiǎn)公司與銀郵渠道之間的合作關(guān)系正在逐步走向成熟穩(wěn)定。
3.保險(xiǎn)營銷員數(shù)量增長較快，實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入及占比明顯上升
保險(xiǎn)營銷員數(shù)量較去年同期增加34.5萬人，較上一季度增加11.2萬人，增長的態(tài)勢(shì)十分明顯。全年保險(xiǎn)營銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入增長較快，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4126.91億元，同比增長22.10%，占總保費(fèi)收入的37.06%，無論是保費(fèi)收入增長的速度和占總保費(fèi)收入之比均比去年同期明顯上升。在我國經(jīng)濟(jì)回升的基礎(chǔ)還不牢固、世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇基礎(chǔ)并不穩(wěn)固的形勢(shì)下，應(yīng)密切關(guān)注營銷員數(shù)量的快速增長所可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
二、制約我國保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道建設(shè)的因素分析
目前，我國保險(xiǎn)業(yè)銷售渠道建設(shè)中還存在很多問題和矛盾，在一定程度上制約了銷售渠道的健康發(fā)展，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.公司對(duì)銷售人員缺乏規(guī)范化、系統(tǒng)化的管理
公司對(duì)銷售人員的管理粗放，盡管保險(xiǎn)公司也建立起了比如個(gè)人、直屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，與多家機(jī)構(gòu)、經(jīng)營公司等簽署了協(xié)議，但渠道中的銷售人員得不到基本的社會(huì)福利保障，業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)欠科學(xué)，人淘汰率高等原因，導(dǎo)致了保險(xiǎn)人的短期行為嚴(yán)重，流動(dòng)大，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，使續(xù)保率下降，2007年山東壽險(xiǎn)公司“孤兒保單”業(yè)務(wù)量占整個(gè)續(xù)期總量的15%～20%，而且呈現(xiàn)不斷上升的趨勢(shì)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司人渠道也不容樂觀，公司內(nèi)部直銷人員更是各自為戰(zhàn)，單槍匹馬展業(yè)，沒有形成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，銷售人員增員困難，后援無力、后勁不足。
2.渠道成員的考核激勵(lì)機(jī)制有待進(jìn)一步完善
有的保險(xiǎn)公司在選擇商時(shí)并沒有對(duì)他們的市場(chǎng)開發(fā)能力、團(tuán)隊(duì)的銷售能力及信譽(yù)度進(jìn)行認(rèn)真考核，致使部分商不思進(jìn)取，不努力去開拓市場(chǎng)，而是安于現(xiàn)狀，享受公司的費(fèi)率、品牌、服務(wù)等政策，但并未為公司提高銷售量。同時(shí)對(duì)渠道成員的激勵(lì)方法單一，基本上是費(fèi)率或手續(xù)費(fèi)返還；對(duì)商的評(píng)估也缺乏科學(xué)、切實(shí)可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，未能形成一套優(yōu)勝劣汰選擇評(píng)價(jià)體系。
3.銷售渠道缺乏行之有效的渠道管理運(yùn)行機(jī)制
隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司單一的銷售渠道策略逐步向多元化銷售渠道策略轉(zhuǎn)化，與此同時(shí)，與銷售渠道多元化相伴而生的渠道沖突問題也愈演愈烈，成為困擾保險(xiǎn)公司的一個(gè)難題。渠道沖突是渠道成員之間就終端客戶資源的爭(zhēng)奪，當(dāng)這種競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)失衡，或者說保險(xiǎn)公司那里獲得了諸如業(yè)務(wù)政策的傾斜、相對(duì)較高的傭金等某種稀缺的優(yōu)勢(shì)時(shí)，便形成沖突。保險(xiǎn)渠道之間的沖突主要有以下三種形式：
第一，不同保險(xiǎn)公司同類保險(xiǎn)渠道之間的沖突。這種渠道沖突是因保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的，特別是在獨(dú)家的情形下，沖突表現(xiàn)的較為明顯，它體現(xiàn)了保險(xiǎn)公司在實(shí)力、規(guī)模等方面的對(duì)比關(guān)系。
第二，同一保險(xiǎn)公司內(nèi)部銷售渠道的沖突。中介渠道之間、人之間、員工之間的業(yè)務(wù)交叉現(xiàn)象廣泛存在于保險(xiǎn)公司內(nèi)部，最主要的表現(xiàn)就是“竄貨”。
第三，傳統(tǒng)銷售渠道與新型渠道之間的沖突。新型渠道的出現(xiàn)是保險(xiǎn)公司渠道多元化的產(chǎn)物，它可以滿足不同層面的消費(fèi)需求，具有較大的發(fā)展?jié)摿?，傳統(tǒng)渠道與新興渠道之間的矛盾與生俱來，沖突表現(xiàn)最為激烈，很難調(diào)和。
三、加快推進(jìn)我國保險(xiǎn)企業(yè)銷售渠道建設(shè)的對(duì)策措施
保險(xiǎn)銷售渠道的構(gòu)建受市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營水平、消費(fèi)習(xí)慣、監(jiān)管政策等多種因素制約，因此在進(jìn)行銷售渠道建設(shè)中必須因地制宜，權(quán)衡銷售模式的利弊，客觀分析目前銷售渠道建設(shè)中存在的問題，緊密結(jié)合公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略綜合考慮，做好以下幾方面工作：
1.優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)渠道銷售隊(duì)伍的建設(shè)
銷售隊(duì)伍是銷售渠道的重要組成部分，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，是提高銷售渠道管理效益的保證，實(shí)踐證明，只有好的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員，銷售渠道才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。對(duì)此，銷售渠道的資源配置和人員管理必須實(shí)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，有效地進(jìn)行資源整合：一是要加強(qiáng)銷售渠道銷售人員的配備和管理，建立健全比如個(gè)人人團(tuán)隊(duì)、直銷團(tuán)隊(duì)、中介團(tuán)隊(duì)、以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于管理不善的銷售渠道和發(fā)展緩慢的銷售團(tuán)隊(duì)要及時(shí)“診斷把脈”，并根據(jù)“病情”開出良方，該撤并的撤并，該調(diào)整人員的調(diào)整人員，該引進(jìn)人才的引進(jìn)人才，使銷售團(tuán)隊(duì)保持旺盛的生命力，從而保持銷售渠道的暢通；二是要加強(qiáng)銷售渠道費(fèi)用管理，完善變動(dòng)費(fèi)用體系，根據(jù)不同的銷售渠道、銷售險(xiǎn)種實(shí)行彈性費(fèi)用核算，進(jìn)一步整合銷售資源，優(yōu)化銷售渠道流程，提高銷售渠道管理效益。
2.加強(qiáng)渠道考核機(jī)制建設(shè)，實(shí)施科學(xué)的多元化的激勵(lì)機(jī)制
對(duì)銷渠道的考核與激勵(lì)是保險(xiǎn)公司渠道控制中非常重要的一環(huán)，銷售渠道的暢通與否很大程度決定于渠道考核激勵(lì)政策是否完善。因此，公司要不斷完善渠道政策，建立有效的多元化的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行差異化管理。
（1）對(duì)渠道商的激勵(lì)考核，要建立以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的激勵(lì)體系
在設(shè)計(jì)銷售渠道激勵(lì)考核體系時(shí)，要充分估計(jì)渠道成員（商）的銷售潛力，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，公司會(huì)得不償失，過分難以達(dá)標(biāo)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，公司劃不來，太低廉，商又不滿意。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)是十分重要的，通常的做法是：先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%。如假設(shè)最低銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間，獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì)，通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)，如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是1個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在2個(gè)點(diǎn)，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。
（2）對(duì)公司4S店等專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)行動(dòng)態(tài)分級(jí)考核一是短、中期激勵(lì)，進(jìn)行月度、季度、半年和年終考核，保費(fèi)業(yè)績(jī)突出、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)合理、客戶滿意度較高的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，應(yīng)樹立其為典型，號(hào)召其他團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，對(duì)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行表彰，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。還可以根據(jù)任務(wù)完成情況設(shè)立“渠道管理津貼”；二是長期激勵(lì)，為他們拓寬發(fā)展空間，在表現(xiàn)出色的銷售渠道成員中選拔管理人才，給予重用；三是牢固樹立“分工不分家”觀念，堅(jiān)持以人為本，為參與銷售渠道的公司員工解決后顧之憂，用感情激勵(lì)人。
（3）定性和定量考核相結(jié)合，制定綜合管理指標(biāo)的量化管理體系
要參考渠道效益、客戶滿意度、續(xù)保率、渠道價(jià)值、運(yùn)行狀態(tài)等指標(biāo)，建立由公司引導(dǎo)的多元化利益分配機(jī)制，減少不同的渠道對(duì)相同利益目標(biāo)的關(guān)注，引導(dǎo)每條銷售渠道根據(jù)自身特點(diǎn)尋求組合利益最大化。公司應(yīng)該在現(xiàn)有渠道利益分配機(jī)制的基礎(chǔ)上，綜合考慮各方面因素對(duì)渠道成員進(jìn)行考核，并以此為基礎(chǔ)從承保條件、理賠資源分配等多方面對(duì)不同的銷售渠道給予授權(quán)，由單一利益向多利益引導(dǎo)，這樣既可提高保險(xiǎn)公司在利益分配上的話語權(quán)，又可顧及渠道之間價(jià)值取向的差異。
3.建立有效的關(guān)系營銷溝通機(jī)制，解決好渠道沖突
溝通是解決一切矛盾和沖突的有效手段，建立關(guān)系型溝通機(jī)制是解決渠道沖突的重要途徑，公司要通過加強(qiáng)與渠道下游其他成員之間的關(guān)系來預(yù)防和化解渠道沖突，具體包括：
一是，通過加強(qiáng)公司與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，從而增進(jìn)相互了解和信任，達(dá)到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預(yù)防渠道沖突的作用。二是，保險(xiǎn)公司應(yīng)定期召開業(yè)務(wù)通氣會(huì)，將自己的發(fā)展策略、業(yè)務(wù)政策、可能發(fā)生的變化公開、明白無誤地同渠道成員進(jìn)行溝通，及時(shí)消除意見和分歧，取得渠道的理解和認(rèn)可，避免由于對(duì)同一信息在渠道間的不對(duì)稱而產(chǎn)生誤會(huì)引發(fā)的渠道沖突。三是要打破常規(guī)，通過協(xié)商建立起一套渠道之間的溝通機(jī)制，比如業(yè)務(wù)調(diào)度會(huì)、聯(lián)席會(huì)議制度等，使渠道成員各方在今后的活動(dòng)中有章可循，讓渠道成員在溝通中相互理解、增進(jìn)信任、明確定位，為共同的目標(biāo)而努力。
即使這樣，目前，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保費(fèi)收入也還不到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入的3%。在艱難的生存環(huán)境下，各家經(jīng)紀(jì)公司都在尋找適合自己的定位，并希望用自己的方式贏得客戶和市場(chǎng)的認(rèn)可。
在國外成熟市場(chǎng)，經(jīng)紀(jì)公司包攬了大部分的財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售，與國外相比，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)還需要很長時(shí)間來彌補(bǔ)與保險(xiǎn)公司之間的差距。
艱難生存
在國外發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已有上百年歷史。在美國、英國等發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是保險(xiǎn)營銷的一種重要形式。在英國，有800多家保險(xiǎn)公司，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就超過3200家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有8萬人，在英國保險(xiǎn)市場(chǎng)，60%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來的。在德國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人被稱作保險(xiǎn)人“延長的手”，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則被稱為保險(xiǎn)人的“同盟？者”。
在中國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)僅有13年的發(fā)展歷史，2000年才批準(zhǔn)成立了第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。截至2012年年底，全國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司由2000年的3家，增加到434家。通過經(jīng)紀(jì)公司渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入達(dá)421.06億元，而整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入是15400億元，約占其2.7%的份額。從數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前整體規(guī)模還較小。
達(dá)信（Marsh）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中國區(qū)副總經(jīng)理、上海分公司總經(jīng)理李銘在接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示：“相對(duì)保險(xiǎn)公司而言，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司只有13年的發(fā)展歷史，從市場(chǎng)的角度，相當(dāng)于一個(gè)13歲的少年和一個(gè)四五十歲的壯年在競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司沒有在一個(gè)起跑線上發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司還需要時(shí)間來彌補(bǔ)歷史原因造成的差距?！?/p>
在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立初期，很多公司都面臨生存問題，對(duì)于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)來說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)還是一個(gè)全新的概念，無論對(duì)于中國的客戶還是保險(xiǎn)市場(chǎng)，都是新生事物。不僅得到客戶的認(rèn)可很難，而且還要面臨保險(xiǎn)公司的直接競(jìng)爭(zhēng)。李銘告訴記者：“2000年，經(jīng)紀(jì)公司成立以后，保險(xiǎn)公司在認(rèn)知方面也進(jìn)行了很大的調(diào)整，很多時(shí)候，保險(xiǎn)公司對(duì)經(jīng)紀(jì)公司并不是一個(gè)合作的態(tài)度，保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)客戶說，你們?yōu)槭裁匆?jīng)紀(jì)公司合作？有什么業(yè)務(wù)可以跟我們直接做呀。甚至有的經(jīng)紀(jì)公司做了業(yè)務(wù)之后，保險(xiǎn)公司不支付經(jīng)紀(jì)費(fèi)。”
如今，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)過十幾年的發(fā)展，市場(chǎng)的認(rèn)知和客戶的觀念都在慢慢轉(zhuǎn)變，一些稍大型的企業(yè)會(huì)找經(jīng)紀(jì)公司來做業(yè)務(wù)，而個(gè)人業(yè)務(wù)或中小型企業(yè)，還是習(xí)慣與保險(xiǎn)公司直接合作。
目前來看，國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司基本分為三類：第一類是外資金融公司在中國開展業(yè)務(wù)，比如，達(dá)信就是中國首家獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)照的外商獨(dú)資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，另外還有英國韋萊保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及美國安怡保險(xiǎn)集團(tuán)與中糧集團(tuán)合資成立的中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第二類是由大型國有企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)成立的內(nèi)部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，主要服務(wù)于集團(tuán)或企業(yè)內(nèi)部的一些保險(xiǎn)安排和風(fēng)險(xiǎn)管理需要，同時(shí)也會(huì)在集團(tuán)上下游企業(yè)做一些業(yè)務(wù)滲透。比如目前在國內(nèi)排名第一的英達(dá)長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，就是國家電網(wǎng)旗下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司；此外還有中石油旗下的競(jìng)盛保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。第三類就是獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，像做得比較成功的江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、華泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等。
差異化發(fā)展
如果說10年前經(jīng)紀(jì)公司面臨的還是生存問題的話，如今的經(jīng)紀(jì)公司則已進(jìn)入了進(jìn)一步擴(kuò)大和成長的階段。大部分經(jīng)紀(jì)公司各自的定位也比較清晰，都在努力打造自己的經(jīng)營特色。
李銘分析稱，外資經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)入中國的一個(gè)動(dòng)力，就是服務(wù)全球客戶。目前來看，三大外資經(jīng)紀(jì)公司在中國的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有一半是服務(wù)全球客戶，未來，這個(gè)比例可能會(huì)下降，其他業(yè)務(wù)比例會(huì)上升，因?yàn)槿虻臉I(yè)務(wù)量有限。
大企業(yè)集團(tuán)的內(nèi)部經(jīng)紀(jì)公司，有的100%的業(yè)務(wù)來自于集團(tuán)內(nèi)部或者關(guān)聯(lián)企業(yè)，比如英大長安，它主要服務(wù)于電網(wǎng)公司。而一些獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)公司也在差異化生存，比如江泰是最早在中國成立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它從外資公司挖了很多有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，很多項(xiàng)目也非常有特色，比如做一些大型企業(yè)的中國集團(tuán)投保，甚至還能做一些運(yùn)輸發(fā)射業(yè)務(wù)。所以，在人才引進(jìn)方面，江泰投了非常大的手筆；在服務(wù)方面，江泰也處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。另外，像聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它只做一些與教育相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如學(xué)生的平安保險(xiǎn)、校方的責(zé)任險(xiǎn)等，它的定位也比較明確。
從國內(nèi)排名前20家經(jīng)紀(jì)公司來看，基本上都有比較清晰的定位和比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)的認(rèn)知度也在不斷提高，由于經(jīng)紀(jì)公司會(huì)與各家保險(xiǎn)公司合作，所以他們對(duì)于每一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的熟悉程度都非常高，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，哪家保險(xiǎn)公司可以做，哪家保險(xiǎn)公司根本不可能做，經(jīng)紀(jì)公司都非常了解，所以在洽談業(yè)務(wù)的過程中，不會(huì)去浪費(fèi)更多的時(shí)間，與保險(xiǎn)公司的談判，也更有針對(duì)？性。
李銘告訴記者：“總體來看，經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)大部分以團(tuán)險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)為主，但也有一些經(jīng)紀(jì)公司做壽險(xiǎn)。經(jīng)紀(jì)公司作為獨(dú)立的中介機(jī)構(gòu)，不存在只某一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的情況，我們是協(xié)助客戶去買保險(xiǎn)，代表的是客戶的利益，而保險(xiǎn)公司代表的是保險(xiǎn)公司的利益。從合同或法律的角度，經(jīng)紀(jì)公司是與被保險(xiǎn)人簽訂服務(wù)協(xié)議，而公司是與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議?！睆膰H上來看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)主要承擔(dān)著銷售職能。以達(dá)信為例，達(dá)信在海外和保險(xiǎn)公司更多的是一種合作關(guān)系，承擔(dān)的銷售業(yè)務(wù)占到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的60%～70%，在某些國家甚至達(dá)到80%，所以國外有相當(dāng)比例的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和中介渠道來做的。
李銘表示，由于國內(nèi)保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司不是同步出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使得現(xiàn)在很多功能都異化了。從國際發(fā)達(dá)市場(chǎng)來看，保險(xiǎn)公司就是坐著寫保單，處理理賠案件，不會(huì)去做太多的銷售業(yè)務(wù)，銷售業(yè)務(wù)更多是由經(jīng)紀(jì)公司和公司來做。這樣一來，保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司各自的業(yè)務(wù)和利潤就比較清晰，游戲規(guī)則也比較簡(jiǎn)單。
專業(yè)人才匱乏
從客戶的角度來看，風(fēng)險(xiǎn)狀況越復(fù)雜、對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)管理需求越明白的客戶，對(duì)于經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值越大。特別是面對(duì)一些大型的風(fēng)險(xiǎn)和比較復(fù)雜的賠款，經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值越能得到充分體現(xiàn)。李銘介紹，要使經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)價(jià)值讓客戶認(rèn)可，不僅是保險(xiǎn)安排，也不能只看產(chǎn)品，只有給客戶帶來高品質(zhì)的理賠服務(wù)、專業(yè)的知識(shí)，才能贏得市場(chǎng)應(yīng)有的地位。
在這個(gè)過程中，專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍對(duì)于塑造經(jīng)紀(jì)公司的形象和市場(chǎng)地位至關(guān)重要。達(dá)信市場(chǎng)公關(guān)部經(jīng)理林佳玉告訴記者：“由于經(jīng)紀(jì)公司做的都是比較大的項(xiàng)目，所以每一個(gè)項(xiàng)目都是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)來完成的。遇到大項(xiàng)目，可能就需要好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)共同來完成。公司根據(jù)業(yè)務(wù)分類由不同的團(tuán)隊(duì)來做，比如由銷售團(tuán)隊(duì)去尋找一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求；由保險(xiǎn)安排團(tuán)隊(duì)來對(duì)接保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，負(fù)責(zé)保險(xiǎn)市場(chǎng)的詢價(jià)，他們對(duì)于各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)都非常清楚；還有專業(yè)團(tuán)隊(duì)為不同行業(yè)的客戶提供技術(shù)支持?！?/p>
林佳玉進(jìn)一步解釋，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)來說，一般會(huì)依靠公司的品牌去談項(xiàng)目，不會(huì)像保險(xiǎn)一樣靠自己的力量和關(guān)系完成業(yè)務(wù)。另外，由于一些險(xiǎn)種比較復(fù)雜也比較特殊，可能有很多技術(shù)含量在里面，所以對(duì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)的要求是比較專業(yè)的。而且針對(duì)不同的行業(yè)，有專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，“比如我們有專門的能源團(tuán)隊(duì)，能對(duì)石化等能源企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)偏好做出專業(yè)的技術(shù)支持；也有專做海外上市董事責(zé)任險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹Ｍ馍鲜忻媾R的風(fēng)險(xiǎn)也比較復(fù)雜，要對(duì)國外的市場(chǎng)比較了解。所以專業(yè)團(tuán)隊(duì)的人都是某一個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才?！辈贿^，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一直人才匱乏，由于保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融服務(wù)業(yè)，這方面的專業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，誰贏得了人才，誰就贏得了業(yè)務(wù)。
《新財(cái)經(jīng)》：現(xiàn)在都講究私人定制，由于每個(gè)客戶的需求都是不同的，經(jīng)紀(jì)公司在了解了客戶的需求后，會(huì)不會(huì)與保險(xiǎn)公司合作，為客戶量身定制一套保險(xiǎn)產(chǎn)品？
李銘：我們也非常想這樣做，但由于在制度上有一些限制，還不能充分發(fā)揮這方面的功能。所有保險(xiǎn)公司都有自己的程序條款，保單的承保范圍都是程序化的，比如海嘯、地震等災(zāi)難會(huì)寫一堆。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶，他希望把保單中的海嘯內(nèi)容去掉，然后讓保險(xiǎn)公司把保費(fèi)降低一點(diǎn)。但對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，拿掉海嘯可以，但降低保費(fèi)是不可能的。不過，我們可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上做一些改動(dòng)，比如可以加附加條款，但這并不是一個(gè)具有顛覆性的新產(chǎn)品。
《新財(cái)經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上是怎么做的？
李銘：從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能來看，國外很多是由經(jīng)紀(jì)公司來承擔(dān)的，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)公司對(duì)客戶的需求非常熟悉和了解，經(jīng)紀(jì)公司是站在第一線的，所以很多保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)需要從客戶需求的出發(fā)點(diǎn)來考量，這才是最根本的、具有強(qiáng)大生命力的產(chǎn)品。
《新財(cái)經(jīng)》：經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展過程中拿什么來贏得客戶的認(rèn)可？
李銘：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)十幾年的發(fā)展過程，也是一個(gè)慢慢培育市場(chǎng)的過程，我們做了很多工作，讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值。我們讓客戶逐漸認(rèn)識(shí)到，用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不但能得到更多的幫助，而且也不會(huì)有額外的費(fèi)用產(chǎn)生。由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)性質(zhì)，也讓我們必然比保險(xiǎn)公司做得更好。比如在理賠方面，我們會(huì)給客戶做很多培訓(xùn)，告訴他們一旦發(fā)生賠款或者意外事故該怎么做。
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè)；人力資源；開發(fā)
保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，尤其是中國加入WTO三年后，中國保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開，外資保險(xiǎn)公司可以在中國所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu)，外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國民待遇”，因此“開閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇，同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，無論是中資還是外資，誰能把握機(jī)遇，擁有合適的產(chǎn)品，完善的售后服務(wù)，誰能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì)，尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才，誰就能在“開閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展
一、保險(xiǎn)業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀
1.行業(yè)人力資源需求的特殊性
與其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上，管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握，營銷策略的運(yùn)用，公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面，高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營銷價(jià)值，行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求；保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才；銷售管理人才，保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別，個(gè)險(xiǎn)方面，他們主要提供一對(duì)一的服務(wù)，那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的，從另一個(gè)方面來看，銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才，會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求，對(duì)于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì)，而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員，都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然，其中一個(gè)不容忽視的問題是，行業(yè)目前的營銷隊(duì)伍中，人員的素質(zhì)參差不齊，如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍，這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
2.行業(yè)人力資源的缺乏
現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國民待遇的同時(shí)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放實(shí)際情況是，外資保險(xiǎn)公司在中國開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題，為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，具有一定人脈，必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營，而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此，在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面，都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問題，即對(duì)營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展，機(jī)會(huì)的增多，他們的選擇面也會(huì)更寬。
3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快
不管從哪個(gè)行業(yè)來看，人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展；從公司的角度，公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個(gè)職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會(huì)有些挫敗感，或許覺得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大，或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好，待遇更高，那么，他們就會(huì)選擇離開原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展，新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立，市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多，原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國的市場(chǎng)后，同時(shí)也會(huì)利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來看，在外資保險(xiǎn)公司開業(yè)的初期，可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人，再通過這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來培養(yǎng)新人，這是公司發(fā)展合理的需要，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng)，當(dāng)然另外存在的問題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，是不是會(huì)付出經(jīng)營成本上的代價(jià)，代價(jià)有多大；二是從外資公司的本身發(fā)展來看，在開業(yè)初期，主要人員來自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司，各種不同的文化融合在一起，會(huì)面臨文化沖突，畢竟，這些在行業(yè)有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印，如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì)，這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
4.人力資源的回流現(xiàn)象
人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象，因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開放，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多，人員的流動(dòng)也比較快，而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工，會(huì)考慮再回到公司其實(shí)，每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化，離開幾年之后，這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時(shí)候，可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解，當(dāng)實(shí)際開展工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問題，彼此風(fēng)格不符，整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流，主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來的機(jī)遇，另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕，擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過程，特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候，他們是很容易被吸引的另外，保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司，并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開來評(píng)估員工的忠誠，業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長才是最重要的，這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)。
二、人力資源開發(fā)的理念和措施
1.留住人才
公司留人，從公司招聘選才的階段就開始考慮這個(gè)問題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致，如果在價(jià)值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來聘請(qǐng)，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái)，如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃，這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司，很大程度上是他們感覺到在這個(gè)公司沒有發(fā)展的空間，怎么給員工發(fā)展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來說，在最初招聘選人的時(shí)候，就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位，比如說溝通能力，因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要，專業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的，而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變。
2.培訓(xùn)人才
保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快，尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式，公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí)，往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場(chǎng)，并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員，這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說，如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人，從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司，對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望，他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言，將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力，而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間，他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西，了解更多的領(lǐng)域。
保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初，不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作，為企業(yè)創(chuàng)造效益，但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化，來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化，尚需一段調(diào)適期和磨合期，兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng)，可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后，人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立，這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人，而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源。
3.配置人才
當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同，因此，不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司，一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張，公司人員的增長完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置，在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手，同時(shí)，要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問題，在同等保費(fèi)收入的前提下，投入的人力達(dá)到最少。
保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”，即招納龐大的營銷隊(duì)伍，這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù)，原因是明顯的，這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力，因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的，沒有最低保障工資，沒有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，有的甚至沒有正式的勞動(dòng)合同，公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則，這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系，而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來看，這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量，但是從長遠(yuǎn)來看，這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓(xùn)不足，在營銷人員“一對(duì)一”的客戶服務(wù)中，就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機(jī)。
4.人才備份
備份來源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè)，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼，因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?，就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn)，使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會(huì)只被一兩人獨(dú)占；另一方面，尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位，采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃，讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來的工作，或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制，一旦發(fā)生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。
另外，建立完善的計(jì)算機(jī)人力資源信息系統(tǒng)，公司可以有針對(duì)性地對(duì)員工離職率變動(dòng)情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施，有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時(shí)和社會(huì)一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過合作也可以建立有效的人才備份，因?yàn)槁殬I(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲(chǔ)存機(jī)制，具有“人才銀行”的特點(diǎn)，這樣既能減少備份人才的成本和精力，又可以減短招聘人才的時(shí)間，盡最大可能來減少員工流失帶來的損失。
2008年9月17日，當(dāng)胡義南和林克屏再次面對(duì)面坐在一起的時(shí)候，從這一天開始，他們將攜手成為彼此事業(yè)的一部分，而不再各自以保險(xiǎn)業(yè)的中介大佬與職業(yè)游俠之間的遙遙相望。
兩個(gè)人簽訂了一份震動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)界的協(xié)議，胡義南代表泛華保險(xiǎn)集團(tuán)（下稱“泛華”），向林克屏注冊(cè)成立的北京泛華大童投資管理有限公司（下稱“大童”），注資2.2億元，占有大童55%的股份。
事實(shí)上，對(duì)于過去長期處于低資本運(yùn)行的保險(xiǎn)中介行業(yè)而言，這已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字。
而泛華保險(xiǎn)為什么會(huì)與職業(yè)游俠簽這樣的協(xié)議？到底是怎樣的一個(gè)商業(yè)模式？也引起人們的關(guān)注。
行業(yè)分析：困境催生變革者
保險(xiǎn)中介，說白了就是保險(xiǎn)行業(yè)的批發(fā)商與銷售者，長期以來在保險(xiǎn)公司的銷售縫隙中生存，在行業(yè)中地位卑微、規(guī)模不大，小到幾乎不引起人的注意，使處在這個(gè)群體中的企業(yè)們，在他人目光的不屑之下，多少都學(xué)會(huì)了一些隨波逐流和隨遇而安。
在中國，各大保險(xiǎn)公司都習(xí)慣于自己開展銷售業(yè)務(wù)，建有龐大的人隊(duì)伍，保險(xiǎn)中介公司只占有6%的保險(xiǎn)市場(chǎng)份額。然而在歐美國家的保險(xiǎn)領(lǐng)域，卻分明是另外一幅景象：中介公司包攬了50%甚至70%以上的保險(xiǎn)銷售，在與保險(xiǎn)公司的合作中占據(jù)相對(duì)主動(dòng)的位置。
在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司們單一的產(chǎn)品資源、龐大的運(yùn)營成本越來越是羈絆發(fā)展的枷鎖，而對(duì)于客戶而言，更豐富的產(chǎn)品、更中立的導(dǎo)購、更細(xì)致的服務(wù)也越來越不能得到滿足；保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人們，面對(duì)無止境的業(yè)績(jī)考核壓力、日益加劇的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、無法解決的人歸屬感以及客戶多元化需求與單一公司產(chǎn)品服務(wù)局限的矛盾，大多開始考慮另謀出路；而保險(xiǎn)中介們，產(chǎn)品受制于人、資本不屑一顧、人才鳳毛麟角同樣陷入一個(gè)難以在產(chǎn)業(yè)鏈中形成正向累積的困境。
如果產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)角色都開始痛苦，那么肯定是行業(yè)的游戲規(guī)則出現(xiàn)了問題。泛華保險(xiǎn)在分析了中國保險(xiǎn)市場(chǎng)與歐美國家對(duì)比之下的行業(yè)環(huán)境差異和結(jié)構(gòu)性失調(diào)以后，察覺到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)――保險(xiǎn)中介必將壯大，保險(xiǎn)業(yè)“移民時(shí)代”即將到來。
商業(yè)模式：后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)
泛華保險(xiǎn)能夠吸引海外投資者的核心商業(yè)模式，同時(shí)也是長久的價(jià)值主張和發(fā)展戰(zhàn)略，就是“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”。
在泛華保險(xiǎn)的商業(yè)模式中，泛華保險(xiǎn)不是服務(wù)終端的消費(fèi)者，而是服務(wù)于人和經(jīng)紀(jì)人等保險(xiǎn)中介的從業(yè)人員。
泛華與各保險(xiǎn)公司總部統(tǒng)一簽訂保險(xiǎn)產(chǎn)品并可以保證高比例的傭金，然后建立起強(qiáng)大的平臺(tái)，來承載保險(xiǎn)中介企業(yè)和人、經(jīng)紀(jì)人需要的產(chǎn)品、培訓(xùn)、IT、財(cái)務(wù)、服務(wù)等支持。通過這個(gè)平臺(tái)，泛華保險(xiǎn)切入到保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中，連接保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介，扮演大分銷商的角色。
而面對(duì)保險(xiǎn)業(yè)界被吸引而來的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，泛華保險(xiǎn)還扮演保險(xiǎn)業(yè)界的風(fēng)險(xiǎn)投資商角色，以“股權(quán)激勵(lì)”的方式采用合伙制對(duì)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)。
基于“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的商業(yè)模式架構(gòu)，加上“成本領(lǐng)先”的產(chǎn)品平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和“股權(quán)激勵(lì)”的合伙制擴(kuò)張要素，泛華保險(xiǎn)似乎找到了打通保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)脈的金鑰匙，迅速在保險(xiǎn)行業(yè)點(diǎn)燃了早就蠢蠢欲動(dòng)的“移民”之火。短短一年時(shí)間，泛華保險(xiǎn)吸引各大保險(xiǎn)公司的總監(jiān)們建立了50個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，隨著泛華的銷售網(wǎng)絡(luò)快速覆蓋全國的15個(gè)省市，幾乎每天都有新的創(chuàng)業(yè)者加盟。
在保險(xiǎn)行業(yè)中，浩浩蕩蕩的保險(xiǎn)精英大軍正在聚集在泛華保險(xiǎn)打造的平臺(tái)上，林克屏顯然不是最后一個(gè)，但是無疑是最具有象征意義的代表。林克屏年僅28歲時(shí)就已經(jīng)是湖南省永州市副市長，在人生最得意時(shí)，棄官加入平安保險(xiǎn)，其后加入新華人壽，一直做到主管銷售業(yè)務(wù)的副總裁。林克屏對(duì)保險(xiǎn)營銷的把控簡(jiǎn)直出神入化。在新華人壽最為動(dòng)蕩的時(shí)刻，他一人狠抓營銷業(yè)務(wù)，仍然能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大幅增長，實(shí)現(xiàn)300億元的年?duì)I業(yè)額。
林克屏的經(jīng)歷雖然具有極為個(gè)體的特性，但是以林克屏身后浩浩蕩蕩的保險(xiǎn)大軍為參照，林克屏又成為保險(xiǎn)人向中介移民大潮中浪尖的弄潮兒。
保險(xiǎn)人們是最具夢(mèng)想的群體，事業(yè)和財(cái)富時(shí)刻是同仁們彼此激勵(lì)的終極性話題。然而，難以放棄的累積續(xù)傭、客戶資源、產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和難以企及的產(chǎn)品來源和創(chuàng)業(yè)資金，無一不是創(chuàng)業(yè)路上難以逾越的路障。而泛華保險(xiǎn)要想吸引保險(xiǎn)人的加盟，上述問題必須全部解決，而后援平臺(tái)在其中扮演的角色尤為重要。
在后援平臺(tái)上，泛華保險(xiǎn)以總對(duì)總的優(yōu)勢(shì)，與各個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)總公司進(jìn)行議價(jià)，取得最廣泛的產(chǎn)品資源和最具有競(jìng)爭(zhēng)力的成本優(yōu)勢(shì)，搭建起產(chǎn)品、培訓(xùn)、管理、IT、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)、服務(wù)等涵蓋保險(xiǎn)銷售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源平臺(tái)，為保險(xiǎn)公司節(jié)省了運(yùn)營和管理成本，為保險(xiǎn)中介提供強(qiáng)大的后援支撐。
企業(yè)業(yè)績(jī)：兩年時(shí)間的“核裂變”
泛華保險(xiǎn)迅速形成自己的核心優(yōu)勢(shì)，從新商業(yè)模式的確定，到成功上市，以及更大規(guī)模地引導(dǎo)行業(yè)的變革浪潮，泛華保險(xiǎn)用短短兩年多的時(shí)間，就初步完成了保險(xiǎn)中介創(chuàng)世紀(jì)旅程。
“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”作為商業(yè)模式的兩個(gè)核心要素，正在推動(dòng)泛華保險(xiǎn)以“核裂變”的速度往前發(fā)展，截至2008年8月，泛華保險(xiǎn)已經(jīng)擁有40多家保險(xiǎn)中介企業(yè)和2萬名保險(xiǎn)人隊(duì)伍，并預(yù)計(jì)3年內(nèi)完成覆蓋全國23個(gè)省市的銷售網(wǎng)絡(luò)布局。2007年泛華保險(xiǎn)的銷售總額達(dá)到了4.58億元，而這還是在當(dāng)年年底的上市助推作用產(chǎn)生效力之前的業(yè)績(jī)。
進(jìn)入2008年，泛華保險(xiǎn)借助資本市場(chǎng)融得的16億元，加快了企業(yè)并購的步伐，吸引保險(xiǎn)人團(tuán)隊(duì)參與創(chuàng)業(yè)的動(dòng)作也越來越大。在規(guī)?；那疤嵯?，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)向合資公司轉(zhuǎn)變的成果也逐步開始顯現(xiàn)。2008年9月，繼此前成立的近30家合資公司之后，又先后有魏駿、陳遠(yuǎn)智帶領(lǐng)的四川眉山創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和涂超凡帶領(lǐng)的福建莆田創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通過了泛華保險(xiǎn)的階段性考核，成立了合伙人制合資公司。
埃森哲報(bào)告所引述的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，各家研究機(jī)構(gòu)對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療的收入預(yù)測(cè)和前景預(yù)期不盡相同，但移動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模總體上在不斷擴(kuò)大。ABI Research預(yù)計(jì)到2014年，全球范圍內(nèi)移動(dòng)醫(yī)療收入將達(dá)到50億美元；CSMG所預(yù)測(cè)的市場(chǎng)規(guī)模與之相近，約46億美元，而Juniper Research的預(yù)測(cè)則相對(duì)保守，為19億美元。
艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2012年中國移動(dòng)醫(yī)療健康市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到18.6億元人民幣，較2011年增長17.7%。
根據(jù)由布魯金斯學(xué)會(huì)技術(shù)創(chuàng)新中心與工信部電信研究院共同撰寫的《中美移動(dòng)醫(yī)療健康研究報(bào)告》數(shù)據(jù)，2017年全球移動(dòng)醫(yī)療健康市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到230億美元。而根據(jù)GSMA移動(dòng)醫(yī)療健康發(fā)展預(yù)測(cè)模型預(yù)測(cè)，中國將以25億美元的移動(dòng)醫(yī)療健康收入占據(jù)亞太市場(chǎng)37%的份額。中國市場(chǎng)這一收入在全球市場(chǎng)中僅次于美國（59億美元），排名第二。
在具體的增長領(lǐng)域中，遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)設(shè)備是移動(dòng)醫(yī)療健康中增長較快的部分。據(jù)GSMA和普華永道聯(lián)合的報(bào)告顯示，到2017年，中國醫(yī)療監(jiān)測(cè)服務(wù)市場(chǎng)將達(dá)到12億美元，其中超過90%的收入來自于慢性病管理。
該報(bào)告表示，視頻會(huì)議作為另一個(gè)增長較快的領(lǐng)域，一方面能夠幫助醫(yī)務(wù)人員交流診療信息和經(jīng)驗(yàn)，另一方面可以幫助欠發(fā)達(dá)地區(qū)的民眾獲得低成本和高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。
此外，移動(dòng)醫(yī)療健康應(yīng)用市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?。?bào)告引述Cube Labs的研究發(fā)現(xiàn)稱，到2015年將會(huì)有30%的智能手機(jī)用戶能夠使用移動(dòng)醫(yī)療健康應(yīng)用。而據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，盡管移動(dòng)醫(yī)療健康應(yīng)用的種類和數(shù)量眾多，但中國僅有2.9%的用戶安裝有移動(dòng)醫(yī)療健康應(yīng)用。
清科集團(tuán)董事長倪振東解讀《中國醫(yī)療健康行業(yè)投融資報(bào)告》時(shí)也提到，移動(dòng)醫(yī)療是目前投資業(yè)界最關(guān)心兩大行業(yè)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療健康的交集。從趨勢(shì)來看，移動(dòng)醫(yī)療將成為未來三五年的投資新方向，倪振東表示，“移動(dòng)醫(yī)療的發(fā)展?jié)摿薮??！?/p>
IDG資本余征坤：移動(dòng)醫(yī)療近期小機(jī)會(huì)，長期大機(jī)會(huì)
IDG資本合伙人余征坤用“近期小機(jī)會(huì)，長期大機(jī)會(huì)”來總結(jié)中國移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的投資機(jī)會(huì)。
按余征坤的分類，移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品包括偏治療型與偏娛樂型兩類。就糖尿病、高血壓等疾病管理等治療型產(chǎn)品而言，從美國的經(jīng)驗(yàn)來看，“在美國，以治療為主的疾病管理產(chǎn)品模式已經(jīng)成熟，例如德康醫(yī)療的手機(jī)應(yīng)用已經(jīng)獲得了美國食品與藥品管理局（FDA）的許可，同時(shí)有保險(xiǎn)公司允許報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。盡管德康醫(yī)療目前不盈利，但收入增長非常迅速?！?/p>
余征坤認(rèn)為，相關(guān)模式在美國已經(jīng)較為成熟，但中國保險(xiǎn)政策與美國存在巨大差異，所以無論是中國的社會(huì)保險(xiǎn)還是商業(yè)保險(xiǎn)，都暫時(shí)無法將慢性病的手機(jī)管理應(yīng)用列入保險(xiǎn)范圍。
“短期沒有看到成熟盈利模式的機(jī)會(huì)?！庇嗾骼け硎?，從商業(yè)模式上來講，由于政策限制，“短期做移動(dòng)醫(yī)療就是燒錢，投資者必須要非常有耐性，不是說投完2-3年就能賺錢退出?！庇嗾骼ひ噪娮友獕河?jì)供應(yīng)商A股上市公司九安醫(yī)療舉例：“從財(cái)報(bào)來看，近期投入非常大而其價(jià)值體現(xiàn)在遠(yuǎn)期。”九安醫(yī)療接受有IDG資本投資，其主要生產(chǎn)可連接智能手機(jī)的iHealth電子血壓計(jì)，余征坤將其稱為“A股上市公司中最正宗的移動(dòng)醫(yī)療標(biāo)的之一。”
不僅治療型產(chǎn)品如此，娛樂型產(chǎn)品同樣面臨“燒錢”的狀況：脂肪測(cè)量?jī)x等“偏娛樂型產(chǎn)品的投入非常大，短期看不到收益?！?/p>
但余征坤同時(shí)也表示，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)長期有大機(jī)會(huì)。從趨勢(shì)來看，醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)，特別是與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合機(jī)會(huì)巨大?！坝捎诙咴谔烊粚傩陨媳容^接近，因此較為容易切入。大家都有對(duì)健康管理的需求，無論是對(duì)針對(duì)老人、小孩，還是患有慢性病或重大疾病的病人，實(shí)時(shí)的監(jiān)控和預(yù)警對(duì)于其疾病的控制有非常大的作用?！?/p>
在美國，保險(xiǎn)公司為何愿意報(bào)銷治療型產(chǎn)品的費(fèi)用？余征坤表示，這是“因?yàn)槿绻槐ｋU(xiǎn)人因?yàn)槁圆」芾聿划?dāng)而造成身體損害后，保險(xiǎn)公司的花費(fèi)會(huì)更大，所以其寧愿從前端進(jìn)行管理?！庇嗾骼た春帽ｋU(xiǎn)公司這一趨勢(shì)在中國的發(fā)展，但“還需要一段時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)。”
對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療的發(fā)展方向，余征坤表示，移動(dòng)醫(yī)療第一個(gè)發(fā)展方向是數(shù)據(jù)的精確化?！坝脩艨梢允褂煤莒诺脑O(shè)備或應(yīng)用來測(cè)量人體的各種指標(biāo)數(shù)據(jù)，但目前這些測(cè)量的數(shù)據(jù)比較粗糙，可能會(huì)丟失很多信息，對(duì)于醫(yī)生來說沒有太大的臨床價(jià)值?！?/p>
在余征坤看來，“移動(dòng)醫(yī)療的第二個(gè)發(fā)展方向是社交化：新鮮勁過了之后，也要有粘性，將用戶留住，并且通過這些用戶創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值?！眾蕵沸彤a(chǎn)品的使用者可以將這類硬件或軟件收集的數(shù)據(jù)上傳至網(wǎng)絡(luò)，與家人、朋友及同好分享，這是社交化最常見的體現(xiàn)方式。
余征坤認(rèn)可移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)發(fā)展方向，但對(duì)于其具體的盈利空間表態(tài)審慎：第一，若進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，存在用戶是否愿意將私人數(shù)據(jù)進(jìn)行分享的問題，未取得用戶同意分享私人數(shù)據(jù)存在一定的法律爭(zhēng)議，而匿名化的集合性數(shù)據(jù)又無法實(shí)現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)投放，“對(duì)于有營銷需求的制藥企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，其價(jià)值要大打折扣”；第二，盡管大數(shù)據(jù)是一個(gè)未來發(fā)展的趨勢(shì)，但“指望通過大數(shù)據(jù)掙錢，目前來看不容易”，這需要數(shù)據(jù)足夠精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)量足夠大，盡管醫(yī)生和制藥廠家希望拿到這些數(shù)據(jù)，但用戶接受度方面還需要進(jìn)一步考慮。
景林資產(chǎn)芮偉：時(shí)刻關(guān)注誰會(huì)買單
景林資產(chǎn)董事芮偉認(rèn)為，中國健康服務(wù)業(yè)未來的發(fā)展規(guī)?？捎^，具體可用“智慧健康”來概括這一發(fā)展迅速的行業(yè)?！啊】怠且粋€(gè)較‘醫(yī)療’更為寬泛的消費(fèi)概念，而‘智慧’則孕育了從管理到?jīng)Q策的多層次內(nèi)涵?！避莻フJ(rèn)為，醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域門檻較高，而信息技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)新性強(qiáng)、成長性好，在這二者的交叉環(huán)節(jié)中，一定會(huì)產(chǎn)生足夠規(guī)模的金礦。
對(duì)于立足移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的公司，芮偉強(qiáng)調(diào)，企業(yè)家需要特別注意消費(fèi)閉環(huán)陷阱、信息挖掘不足及線上線下割裂等三個(gè)問題。
第一，“消費(fèi)閉環(huán)的陷阱”。芮偉表示，創(chuàng)業(yè)者首先需要考慮的問題在于，誰有權(quán)做出消費(fèi)決策并最后買單?！爱?dāng)決策權(quán)位于非強(qiáng)勢(shì)利益集團(tuán)手里時(shí)，創(chuàng)業(yè)者需要拼的是規(guī)模。當(dāng)決策權(quán)位于強(qiáng)勢(shì)的利益集團(tuán)手里時(shí)，創(chuàng)業(yè)者需要拼的是資源。而規(guī)模和資源都不是技術(shù)范疇內(nèi)能夠解決的問題?！?/p>
第二，“有信息沒數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)沒挖掘”。在芮偉看來，盡管移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者不由自主都會(huì)講“數(shù)據(jù)的故事”，“但事實(shí)上，從信息到數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)到挖掘并形成規(guī)律和有消費(fèi)決策力的結(jié)果之間存在很深的鴻溝。中國的鴻溝主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)的相互不兼容上，在信息基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重不健全的國家，這一點(diǎn)尤其明顯?！?/p>
第三，“需要明確消費(fèi)鏈條是在線上結(jié)束還是在線下結(jié)束”。芮偉建議企業(yè)家“需要將線上和線下緊密地結(jié)合起來，避免將其人為割裂，做移動(dòng)醫(yī)療的輕資產(chǎn)公司要特別注意這一點(diǎn)?！?/p>
芮偉強(qiáng)調(diào)，企業(yè)家對(duì)以上三點(diǎn)處理不當(dāng)，則“很難形成營銷或投資上的閉環(huán)，很容易造成項(xiàng)目的無果而終?！睂?duì)此，芮偉重點(diǎn)建議企業(yè)家在創(chuàng)業(yè)中關(guān)注愿意為產(chǎn)品或服務(wù)買單的人：“第一，時(shí)刻想著誰會(huì)買單；第二，時(shí)刻想著他為什么買單；第三，時(shí)刻想著除他之外，還有誰會(huì)買單。”
對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療這個(gè)醫(yī)療與信息交叉行業(yè)的投資，芮偉表示，景林資產(chǎn)將著重考察創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)“消費(fèi)閉環(huán)”的認(rèn)知、對(duì)金融資源的整合、對(duì)醫(yī)患關(guān)系和患者關(guān)系的理解以及團(tuán)隊(duì)交叉人才的儲(chǔ)備。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品“消費(fèi)閉環(huán)”的認(rèn)知是景林資產(chǎn)著重考察的內(nèi)容?！皠?chuàng)業(yè)者必須要知道，其記錄的與健康有關(guān)的信息或數(shù)據(jù)最終是如何促進(jìn)消費(fèi)行為完成的，而不能僅僅是為了解決技術(shù)問題或者改進(jìn)用戶體驗(yàn)?！避莻?qiáng)調(diào)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要以信息及數(shù)據(jù)的積累為基礎(chǔ)，把握用戶的消費(fèi)行為，促進(jìn)交易完成：“當(dāng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示用戶身體需要進(jìn)行干預(yù)，例如需要吃藥、需要找醫(yī)生診療時(shí)，供求雙方完成定價(jià)，消費(fèi)行為就顯現(xiàn)出來了。”
投資團(tuán)隊(duì)要考慮的第二個(gè)因素，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于交叉人才的儲(chǔ)備和團(tuán)隊(duì)成員之間的合作。芮偉認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的短板“不在于找不到IT精英或醫(yī)療行業(yè)的大拿，而是找不到一個(gè)能夠進(jìn)行跨界翻譯、對(duì)接、轉(zhuǎn)換并最終進(jìn)行高效實(shí)現(xiàn)的人才?！?/p>
投資團(tuán)隊(duì)看重的第三個(gè)因素，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于在價(jià)值鏈條中金融和支付兩個(gè)環(huán)節(jié)的把握和資源整合能力。醫(yī)藥類的產(chǎn)品和服務(wù)“很大程度上并非由個(gè)人買單，第三方買單必然涉及到金融和支付工具的使用?！避莻ケ硎?，醫(yī)療行業(yè)未來還會(huì)涉及到租賃和信貸工具的使用，“現(xiàn)在很多企業(yè)并未意識(shí)到這一點(diǎn)，但創(chuàng)業(yè)者需要在這方面有所儲(chǔ)備?！?/p>
第四個(gè)因素是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)醫(yī)患關(guān)系和患者關(guān)系的理解。在芮偉看來，盡管目前在中國，病人與某個(gè)醫(yī)生之間無法結(jié)成長期的醫(yī)患關(guān)系，“缺乏‘我的醫(yī)生’和‘我的病人’這樣的概念?！钡L期而言，“健康問題的解決重點(diǎn)在于人與人的相互作用，醫(yī)生和病人可以在這個(gè)過程中形成默契的關(guān)系?！倍鴮?duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，能否“通過技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)這個(gè)關(guān)系的積累和挖掘，決定了整個(gè)公司的價(jià)值。”
景林資產(chǎn)將醫(yī)藥板塊視為重要戰(zhàn)略性板塊，芮偉表示，“從2013年年中到現(xiàn)在，景林資產(chǎn)開展了多項(xiàng)醫(yī)藥與信息化交叉項(xiàng)目的調(diào)研?！?/p>
平安創(chuàng)投張江：保險(xiǎn)積極介入移動(dòng)醫(yī)療
針對(duì)醫(yī)療領(lǐng)域，國內(nèi)保險(xiǎn)公司動(dòng)作頻繁，平安創(chuàng)新投資基金總經(jīng)理張江表示，平安也不例外?！捌桨惨刖哂谢ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人才，在定位上，平安將增強(qiáng)健康險(xiǎn)的健康管理屬性。同時(shí)在投資方面，醫(yī)療健康包括數(shù)字醫(yī)療也是平安創(chuàng)投的重點(diǎn)投資方向之一?！?/p>
在發(fā)達(dá)國家的路徑中，醫(yī)療保險(xiǎn)公司多是從醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)開始起步，同時(shí)從事醫(yī)療和健康管理工作。張江認(rèn)為，“保險(xiǎn)天然與醫(yī)療相結(jié)合。保險(xiǎn)作為支付方在歐美是醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，甚至能夠影響藥品和服務(wù)定價(jià)?！倍槍?duì)移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)，張江表示，“從歐洲和美國的趨勢(shì)來看，保險(xiǎn)公司出于降低費(fèi)用和提高服務(wù)水平的目的，與移動(dòng)醫(yī)療和健康有深度結(jié)合，是其商業(yè)模式閉環(huán)上的合作伙伴?！钡紤]到國情――“醫(yī)療服務(wù)在中國具有壟斷地位?！倍苿?dòng)醫(yī)療在中國也剛剛開始發(fā)展萌芽――“在中國，目前最大的支付方是醫(yī)保，而并非商業(yè)保險(xiǎn)公司，因此國內(nèi)外格局差別很大?！?/p>
根據(jù)國外的經(jīng)驗(yàn)，移動(dòng)醫(yī)療的商業(yè)模式中多由保險(xiǎn)公司買單，而“中國大部分移動(dòng)醫(yī)療公司會(huì)去找制藥企業(yè)將流量變現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司的參與力度較小。”但張江也強(qiáng)調(diào)，移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)生態(tài)所涉及的領(lǐng)域眾多，“很難有一家公司能夠全部‘吃’下來?！蓖顿Y和商業(yè)模式合作是平安發(fā)力移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的重要切入點(diǎn)。
保險(xiǎn)公司為何要與移動(dòng)醫(yī)療公司合作，參與到這場(chǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮中？張江認(rèn)為，保險(xiǎn)公司本身有著強(qiáng)大的動(dòng)力：第一，保險(xiǎn)公司需要獲取客戶，尤其是線上客戶的獲取是自有線下網(wǎng)絡(luò)的重要補(bǔ)充，移動(dòng)醫(yī)療的領(lǐng)先公司能夠?yàn)獒t(yī)療保險(xiǎn)公司提供助力。第二，保險(xiǎn)公司需要為客戶提供更好的醫(yī)療健康管理服務(wù)，但對(duì)保險(xiǎn)公司而言，一方面健康管理專業(yè)性較強(qiáng)，細(xì)分領(lǐng)域多，資源分散，另一方面時(shí)間上與現(xiàn)有資源整合更為高效，因此與移動(dòng)醫(yī)療開展合作不失為一個(gè)好辦法。第三，通過健康管理，降低客戶的醫(yī)療費(fèi)用發(fā)生。
對(duì)于感興趣投資的創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品形態(tài)，張江表示，移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)剛剛起步，很難說某一特定產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)業(yè)時(shí)期就已經(jīng)過去。在張江看來，應(yīng)用和硬件這兩個(gè)移動(dòng)醫(yī)療的產(chǎn)品形態(tài)各具優(yōu)勢(shì)，“應(yīng)用的獲客成本相對(duì)低，擴(kuò)散速度快，產(chǎn)品更新迭代速度也快；而快速低成本獲取客戶和產(chǎn)品快速更新迭代正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)之一?！倍坝捎谟刑O果和谷歌等公司的推動(dòng)，能夠帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，可穿戴設(shè)備應(yīng)該很快會(huì)有一波‘爆發(fā)’?！标P(guān)鍵是根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)選好自己的切入點(diǎn)。
在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)方面，張江表示，由于移動(dòng)醫(yī)療是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的結(jié)合，因此團(tuán)隊(duì)需要同時(shí)了解互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療行業(yè)的屬性，“更傾向于投資交叉背景的團(tuán)隊(duì)?！边@樣的團(tuán)隊(duì)一方面能夠?qū)@個(gè)新興行業(yè)有清楚的認(rèn)識(shí)，另一方面能夠補(bǔ)齊團(tuán)隊(duì)的短板?！盎ヂ?lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者往往對(duì)于醫(yī)療領(lǐng)域中存在的障礙估計(jì)不足，與這個(gè)領(lǐng)域的合作方溝通上也容易存在問題。而醫(yī)療背景的成員則思維上容易受固有觀念和已有資源的限制?！?/p>
創(chuàng)投圈李曉寧：移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)重點(diǎn)在硬件
服務(wù)早期項(xiàng)目的投融資平臺(tái)創(chuàng)投圈首席執(zhí)行官李曉寧曾在2013年初接觸過一些移動(dòng)醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，李曉寧表示，“現(xiàn)在已經(jīng)過了用手機(jī)應(yīng)用來創(chuàng)業(yè)的時(shí)間點(diǎn)，很難再有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，尤其是蘋果Health Kit健康平臺(tái)之后，很多小型應(yīng)用，例如運(yùn)動(dòng)應(yīng)用的發(fā)展空間將會(huì)被Healthbook的功能所替代，但硬件上還有很大的空間?！?/p>
李曉寧看好硬件設(shè)備在移動(dòng)醫(yī)療創(chuàng)業(yè)上的機(jī)會(huì)，特別是在傳感器方面，“例如接觸皮膚的設(shè)備，對(duì)人進(jìn)行24小時(shí)不間斷的檢測(cè)，24小時(shí)的數(shù)據(jù)可以用來做很多東西，例如檢測(cè)你的情緒狀態(tài)，每天消耗的熱量等。要采集這些數(shù)據(jù)，必須要從新的傳感器上得到解決?！?/p>
在李曉寧看來，中國現(xiàn)在最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)“還是在特定消費(fèi)者人群的細(xì)分市場(chǎng)上”，重點(diǎn)是用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來解決生活中的點(diǎn)滴問題，這個(gè)思路在移動(dòng)醫(yī)療的創(chuàng)業(yè)上同樣行得通。
華蓋創(chuàng)投王寶華：移動(dòng)醫(yī)療投資難度大
關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);高效特征;營銷團(tuán)隊(duì)
中圖分類號(hào):F842.62文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3309(2010)03-0021-04
一、保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)查問卷的編制與被試
(一)編制預(yù)試問卷
本次調(diào)查參與訪談的總共15人,其中總經(jīng)理1人、營銷部經(jīng)理1人、部門經(jīng)理5人、高級(jí)主管5人,一般主管3人,采取一對(duì)一訪談形式,訪談時(shí)間30―60分鐘。
在收集各種有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,根據(jù)研究的目的編制了訪談大綱,具體內(nèi)容如下:
1、您認(rèn)為高效營銷團(tuán)隊(duì)有哪些特征,結(jié)合您所在的團(tuán)隊(duì)舉例說明;
2、根據(jù)您從業(yè)經(jīng)驗(yàn),您認(rèn)為影響保險(xiǎn)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效的主要因素有哪些;
3、在您日常團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理中,您主要抓哪幾個(gè)方面的指標(biāo),請(qǐng)舉例說明;
4、在日常管理中,您是強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成還是更關(guān)注團(tuán)隊(duì)氛圍的營造;
5、您所在的團(tuán)隊(duì)是否有明確的經(jīng)營哲學(xué)和倡導(dǎo)的精神,如果有,請(qǐng)舉例;
將收集的項(xiàng)目進(jìn)行整理和歸類,共有112個(gè)項(xiàng)目。其中頻次在1個(gè)以上的項(xiàng)目共有82個(gè),其中有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的有17個(gè)、團(tuán)隊(duì)文化10個(gè)、績(jī)效表現(xiàn)17個(gè)、目標(biāo)導(dǎo)向7個(gè)、培訓(xùn)體系8個(gè)、管理制度7個(gè)、績(jī)效管理8個(gè)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)6個(gè),然后據(jù)此編排成隨機(jī)排列的題目,形成保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征初試調(diào)查問卷。
(二)預(yù)試
被試者主要是平安人壽石河子中心支公司天成部(該部達(dá)成率和活動(dòng)率等各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)均位居公司前列)員工,共發(fā)放問卷53份,回收49份,回收率為92.45%。
預(yù)試采用工具為保險(xiǎn)行業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征預(yù)試調(diào)查問卷,該問卷采取李克特五點(diǎn)評(píng)價(jià)法(“1”為完全不同意,“2”為不同意,“3”為一般,“4”為同意,“5”為完全同意)。
采用統(tǒng)計(jì)分析軟件SPSS13.0對(duì)預(yù)試調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)進(jìn)行探索性因子分析,根據(jù)分析結(jié)果可知:KMO的值為0.862,說明預(yù)試調(diào)查問卷數(shù)據(jù)適合進(jìn)行因子分析,采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉(zhuǎn),共提取特征值大于1的因子14個(gè),總方差累計(jì)貢獻(xiàn)率為75.932%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。同時(shí)觀察因子負(fù)荷表可以發(fā)現(xiàn)一些條目未在任何因子上或僅在一個(gè)因子上有負(fù)荷。
對(duì)預(yù)測(cè)問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.966,而且某些項(xiàng)目刪除后Crombach a 系統(tǒng)將提高,決定刪除部分項(xiàng)目。我們觀察發(fā)現(xiàn),與以領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、團(tuán)隊(duì)文化、目標(biāo)導(dǎo)向、培訓(xùn)體系、管理制度、績(jī)效管理為類別編制的預(yù)試問卷相比較,因子分析使得某些條目發(fā)生移位,比如項(xiàng)目B7從團(tuán)隊(duì)文化類別歸類到高效特征類別;項(xiàng)目E2、E1從培訓(xùn)體系歸類到高效特征類別;項(xiàng)目B8、B9、B10歸類到領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類別;G1歸類到管理制類別;項(xiàng)目C16歸類到績(jī)效管理類別。為了便于以后進(jìn)一步作因子分析我們對(duì)上述項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)整,同時(shí)對(duì)以下項(xiàng)目進(jìn)行刪減,總共刪除9個(gè)項(xiàng)目,他們分別為G6、C2、A4、A1、A8、A3、A2、F4、D6。此外還對(duì)預(yù)試的問卷形式做以下修改:
1. 試問卷前面調(diào)查目的及問候部分添加“參與的團(tuán)隊(duì)情況”字樣。
2. 在團(tuán)隊(duì)文化部分第四條項(xiàng)目后添加李克特量表選擇 “1、2、3、4、5”。
3. 將問卷結(jié)尾“署名”改成“工號(hào)”。
4. 將預(yù)期問卷中的“高效特征“改為”績(jī)效表現(xiàn)”,使得表達(dá)更清晰明了。
(三)正試
對(duì)平安人壽石河子中心支公司團(tuán)隊(duì)全體營銷人員進(jìn)行測(cè)試,問卷主要在調(diào)查公司各部出勤人力的基礎(chǔ)上,將問卷分成相應(yīng)的分?jǐn)?shù),然后委托天成部陳麗榮經(jīng)理在每周的經(jīng)理例會(huì)上將問卷分發(fā)至各部門經(jīng)理手中,然后由各部門經(jīng)理委托部門各級(jí)主管小組來完成問卷的填寫。作答完畢交至各部門秘書處。而后由研究小組成員負(fù)責(zé)收回。共計(jì)發(fā)放問卷300份,回收248份,然后剔除一些無效問卷,最終有效問卷為233份?；厥章蕿?2.3.%。
根據(jù)刪減和調(diào)整部分項(xiàng)目后編制的正式調(diào)查問卷主要兩大部分:第一部分為個(gè)人信息,包括性別、年齡、文化程度、本單位工作年限、婚否等資料背景;第二部分主要是正式問卷分類條目,條目類別主要包括領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、績(jī)效管理、培訓(xùn)體系、團(tuán)隊(duì)文化等類別,對(duì)每個(gè)項(xiàng)目采用李克特五級(jí)評(píng)分量表。
通過調(diào)查問卷的調(diào)整,正式問卷相對(duì)預(yù)試問卷在整體信度和每個(gè)類別上的累計(jì)方差貢獻(xiàn)率上均有所改良,在對(duì)整個(gè)正試問卷進(jìn)行信度分析的時(shí)候,信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.983,與預(yù)試問卷Crombach a等于0.966相比,正試問卷信度水平有所提高。
在對(duì)兩份問卷進(jìn)行因子分析,采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉(zhuǎn),在限定特征值提取數(shù)目為14個(gè)因子的情況下,預(yù)試和正試問卷總方差累計(jì)貢獻(xiàn)率分別為75.932%,80.049%,這說明改良后的正試問卷方差解釋率相對(duì)較高,各因子內(nèi)容可解釋性相對(duì)較好。然后我們?cè)俦容^每個(gè)項(xiàng)目類別的因子分析情況,以提取2個(gè)因子為例,采取同樣的因子分析方法,分析結(jié)果比較如下:
這說明改良后的正試問卷中每個(gè)項(xiàng)目類別的方差解釋率相對(duì)預(yù)試問卷有所提高,各項(xiàng)目類別因子內(nèi)容可解釋性相對(duì)較好。
二、保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征因子的提取
(一)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類別共有子條目12個(gè),是引用已有的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)量問卷,具有較好的信度水平。由分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值為0.915,Bartlett值為907.138,P0.001,說明領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這一項(xiàng)目類別的數(shù)據(jù)適合進(jìn)行因子分析,我們采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉(zhuǎn),共提取特征值大于1的因子2個(gè),總方差累計(jì)貢獻(xiàn)率為63.130%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。
對(duì)各因子信度的檢驗(yàn),因子F1和因子F2的信度分別為0.910,0.819,說明各因子具有較好的信度,因子項(xiàng)目之間具有較高的內(nèi)在一致性,相應(yīng)的評(píng)估項(xiàng)目有意義,所得的評(píng)估結(jié)果可信;通過分析發(fā)現(xiàn),因子F1 主要體現(xiàn)的是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)調(diào)成員關(guān)系和營造團(tuán)隊(duì)氛圍、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣,我們將其命名為“關(guān)系協(xié)調(diào)”;而因子F2體現(xiàn)的是領(lǐng)導(dǎo)者在工作方面的行為,其強(qiáng)調(diào)工作方法的改進(jìn)、督促員工努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo),偏向于強(qiáng)調(diào)任務(wù)的達(dá)成,我們將其命名為“任務(wù)完成”。
(二) 團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化項(xiàng)目類別量表主要是通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)、深度訪談、工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而形成的,經(jīng)過調(diào)試后的條目也具有因子分析的條件。經(jīng)過分析我們可知,KMO的值為0.875,Bartlett的值為498.574,P0.001,說明團(tuán)隊(duì)文化類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值大于1的因子只有一個(gè)1,累計(jì)方差解釋率為68.531%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。經(jīng)過整理后形成下列表格:
從上述分析可以看出,團(tuán)隊(duì)文化這一項(xiàng)目類別的信度為0.875,說明此項(xiàng)目因子分析具有較好的信度,分析結(jié)果有效。而且各項(xiàng)目因子負(fù)荷在0.770以上,各項(xiàng)目對(duì)因子F1具有較高的負(fù)荷,說明因子F1對(duì)該項(xiàng)目類別的解釋程度較高。為了以后研究方便,我們將此因子命名為“良好的團(tuán)隊(duì)氛圍”
(三)目標(biāo)導(dǎo)向
保險(xiǎn)公司的團(tuán)隊(duì)通常是按月來擬定目標(biāo)的,包括本月部門人力發(fā)展目標(biāo)和業(yè)績(jī)目標(biāo),然后分配到每個(gè)主任小組成員形成相應(yīng)的業(yè)績(jī)目標(biāo),部門、小組、成員就達(dá)成月度目標(biāo)做出承諾。這樣就形成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)體系,為了明確高效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的地位和作用,編制此目標(biāo)的向?qū)Я勘?。?jīng)過分析可知,KMO的值為0.861,Bartlett的值為1169.089,P0.001,說明團(tuán)隊(duì)文化類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值為5.219的一個(gè)因子,累計(jì)方差解釋率為74.533%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。然后對(duì)得到的因子進(jìn)行信度分析,得到克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)為0.942,說明因子內(nèi)在信度很高,評(píng)估結(jié)果有效,我們將該因子命名為“高效目標(biāo)管理”。
(四) 培訓(xùn)體系
培訓(xùn)體系量表的編制主要是結(jié)合保險(xiǎn)公司日常培訓(xùn)的流程以及培訓(xùn)過程中存在的問題編寫的,用這些量表對(duì)高效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行測(cè)試有助于發(fā)現(xiàn)高效團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)特征,這就為以后完善保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)體系提供了參考。經(jīng)過分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值為0.897,Bartlett的值為793.523,P0.001,說明培訓(xùn)體系類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用同樣的分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值為5.437,0.690這2個(gè)因子,累計(jì)方差解釋率為76.586%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。
我們對(duì)培訓(xùn)體系這一項(xiàng)目類別進(jìn)行信度檢驗(yàn),檢驗(yàn)得到克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)分別為0.918、0.867,說明因子分析結(jié)果有效,因子具有較高的內(nèi)在一致性,能夠?qū)ν惶卣鬟M(jìn)行有效的評(píng)估,評(píng)估結(jié)果是有意義的。我們將因子F1命名為“需求導(dǎo)向的培訓(xùn)體系”,將因子F2命名為“顯著的培訓(xùn)效果”。
(五)管理制度
管理制度項(xiàng)目類別的編制主要在分析保險(xiǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)制度管理體系的基礎(chǔ)上編制,其中主要考察高效營銷團(tuán)隊(duì)制度建立、執(zhí)行以及員工遵守的情況。在管理制度類別的分析中,KMO的值為0.889,Bartlett的值為855.186,P0.001,同樣采用的是主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換后得到特征值大于1的一個(gè)因子,其累計(jì)方差解釋率為71.486%,說明本項(xiàng)目類別適合作因子分析,并且因子分析方差解釋率較好。具體因子分析情況見下表:
我們對(duì)管理制度這一項(xiàng)目類別進(jìn)行信度檢驗(yàn),得到的克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)為0.933,說明項(xiàng)目類別經(jīng)過因子分析后,得到的因子內(nèi)在一致性程度較高,能夠?qū)ν惶卣髯龀鲆恢碌脑u(píng)價(jià),評(píng)估結(jié)果可信度較高,我們將此因子命名為“建設(shè)性的管理制度”。
(六)績(jī)效管理
通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),各家保險(xiǎn)公司都有其績(jī)效考核體系,績(jī)效考核的經(jīng)營在各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)常態(tài)化了,因此對(duì)于保險(xiǎn)公司的績(jī)效考核的研究筆者更關(guān)注于績(jī)效管理的實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橹挥锌?jī)效管理才能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的大幅度提升。為了更加真實(shí)地反映保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理的特征,筆者根據(jù)各級(jí)主管提供的日常關(guān)鍵指標(biāo)和主要工作行為編制了績(jī)效管理這一項(xiàng)目類別,由SPSS因子分析結(jié)果我們得知,KMO的值為0.898,Bartlett的值為584.470,P0.001,說明績(jī)效管理項(xiàng)目類別滿足因子分析的條件,通過最大正交變換后,我們提取2個(gè)因子,其累計(jì)方差解釋率為75.764%,說明因子具有較好的方差解釋率。具體情況見下表。
我們對(duì)管理制度這一項(xiàng)目類別進(jìn)行信度檢驗(yàn),得到的克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)分別為0.904、0.759,說明項(xiàng)目類別經(jīng)過因子分析后,得到的因子內(nèi)在一致性程度較高,能夠?qū)ν惶卣髯龀鲆恢碌脑u(píng)價(jià),評(píng)估結(jié)果可信度較高,我們將此因子分別命名為“任務(wù)型績(jī)效管理”和“關(guān)系型績(jī)效管理”。
三、保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)特征模型構(gòu)建
通過分析我們知道,可以用因子FAC1_1(強(qiáng)調(diào)關(guān)系)、FAC2_1(強(qiáng)調(diào)任務(wù))、FAC1_2(良好的團(tuán)隊(duì)氛圍)、FAC1_4(高效目標(biāo)管理)、FAC1_5(需求導(dǎo)向的培訓(xùn)體系)、FAC1_6(建設(shè)性的管理制度)、FAC2_7(關(guān)系型績(jī)效管理)來解釋保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)的特征,這就為管理者建設(shè)和管理保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)提供標(biāo)桿和建設(shè)的方向。具體特征模型構(gòu)造如下:
從以上分析可知,保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)主要特征除了具有一般高效團(tuán)隊(duì)特征外,還具有其獨(dú)特特征,這就決定了建設(shè)和管理保險(xiǎn)業(yè)高效營銷團(tuán)隊(duì)要有針對(duì)性和側(cè)重點(diǎn)。首先,作為團(tuán)隊(duì)管理者要學(xué)會(huì)適時(shí)轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,在關(guān)注績(jī)效目標(biāo)達(dá)成的同時(shí)應(yīng)該將培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好團(tuán)隊(duì)氛圍作為團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)之一。其次,在團(tuán)隊(duì)日常管理中要制定完善的管理制度和營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍,將良好的團(tuán)隊(duì)氛圍納入績(jī)效目標(biāo)管理當(dāng)中。再次,制定滿足不同員工需求的培訓(xùn)體系。
參考文獻(xiàn):
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[2] 李元旭.績(jī)效團(tuán)隊(duì)[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2004.
一、成立銀保團(tuán)隊(duì)的必要性
雖然我國的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在對(duì)保險(xiǎn)的積極營銷主面也進(jìn)行了一系有些的探索，而**銀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于低級(jí)階段，營銷觀念陳舊，急需要建立起穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)，用團(tuán)隊(duì)誠實(shí)守信的核心，為**銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)樹立起生命的思想，通過良好的服務(wù)、熱情的態(tài)度、十足的信心去打造屬于**銀行自己的保險(xiǎn)品牌。
二、銀保團(tuán)隊(duì)的發(fā)展思路
（一）、強(qiáng)化人才意識(shí)，突出內(nèi)部管理
1．合理選材、提高意識(shí)
要按照業(yè)務(wù)的需要，組建一支優(yōu)秀的銀保團(tuán)隊(duì)。在人員招聘上，應(yīng)該注重以下條件：首先要.身體健康，具有進(jìn)取精神，熱愛銷售工作；其次，在個(gè)人素質(zhì)上，必須語言表達(dá)清晰，具備較好的親和力，較強(qiáng)的培訓(xùn)能力、組織協(xié)調(diào)能力和分析問題、解決問題的能力；性格外向、開朗、樂觀、勤奮，有較強(qiáng)有溝通協(xié)調(diào)能力及團(tuán)隊(duì)精神；在業(yè)務(wù)能力上，盡可能要求金融、經(jīng)濟(jì)相關(guān)專業(yè)或有銷售經(jīng)歷者。
在銀保團(tuán)隊(duì)組建后，要把大力發(fā)展個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對(duì)收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)，盡可能為保險(xiǎn)營銷人員提供幫助，實(shí)現(xiàn)**保險(xiǎn)專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。通過銀保團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一制定營銷方案，并及時(shí)將任務(wù)分解落實(shí)，要求各營銷人員，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，全力沖刺，確保**保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。
2．加強(qiáng)培訓(xùn)，提高技能
明確各崗位職責(zé)，銀保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，主要從事對(duì)指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，并與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效的日常溝通；培訓(xùn)并輔導(dǎo)銀行工作人員掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，并配合其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；運(yùn)用專業(yè)知識(shí)協(xié)助銀行工作人員處理客戶的問題。**銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性較強(qiáng)，營銷技巧要求高，營銷策略復(fù)雜、對(duì)人才素質(zhì)的要求也更高。為此，團(tuán)隊(duì)將人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)作為一項(xiàng)關(guān)系銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓，加大對(duì)營銷人員保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和營銷技能的培訓(xùn)。
（二）、強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)，突出自身優(yōu)勢(shì)
1．明確優(yōu)勢(shì)，
想實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績(jī)，首先要明確自己的優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)。銀保業(yè)僅有需求方面的因素是不足以推動(dòng)銀保融通發(fā)展的，供給方面的因素是重要的推動(dòng)力量。從銀行角度看。首先，為了滿足客戶對(duì)“金融百貨”、“金融超市”的需求，銀行希望通過銀保融通為客戶提供更為全面的金融服務(wù)，以留住客戶。其次，銀保融通可以提高銀行現(xiàn)有資源的利用效率。銀行介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不需增加很多新的場(chǎng)所、設(shè)施及人員就可以完成，單位資源的產(chǎn)出率可以得到提高。最后，競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使銀行尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。從保險(xiǎn)公司的角度看。首先，保險(xiǎn)公司除了傳統(tǒng)的以個(gè)人營銷為主的銷售網(wǎng)絡(luò)之外，需要新的銷售網(wǎng)絡(luò)，如果能有效地利用銀行已經(jīng)建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)，則可以大大降低保險(xiǎn)銷售費(fèi)用，提高銷售效率。在金融自由化的大背景下，金融監(jiān)管逐漸放松，銀行、保險(xiǎn)、證券之間的傳統(tǒng)界限日趨模糊，這為銀保融通的發(fā)展提供了法律上的可能。金融自由化在歐洲表現(xiàn)得最為明顯，銀保融通在歐洲的發(fā)展也是最快的。
2、加強(qiáng)協(xié)作
要將團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個(gè)分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，獲取1+1>2的協(xié)作合力，**銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷也不例外。要做大做強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷工作，提升**銀行利潤水平，提高業(yè)務(wù)對(duì)銀行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對(duì)全行經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)，僅僅依靠部分網(wǎng)點(diǎn)和少數(shù)營銷明星的能力是無法達(dá)到預(yù)期效果的，因?yàn)閭€(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)營銷模式中，對(duì)個(gè)人狀況的依賴程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對(duì)成功的營銷經(jīng)驗(yàn)和做法全面推廣。
3、穩(wěn)定關(guān)系
從銀保合作的動(dòng)因來分析，有著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的發(fā)展空間。銀行與保險(xiǎn)公司合作開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（含郵政保險(xiǎn)），是經(jīng)由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提品和服務(wù)。保險(xiǎn)公司最初產(chǎn)生辦理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的動(dòng)因，一是借助銀行信譽(yù)，增大客戶接觸面；二是借助銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售，降低營銷成本。進(jìn)一步說，就是保險(xiǎn)公司想要借助銀行的良好信譽(yù)、客戶眾多、網(wǎng)點(diǎn)遍布等資源優(yōu)勢(shì)。而銀行最初開辦銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是本著利用自身的資源優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，則是在增加中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，豐富業(yè)務(wù)品種，為客戶提供更廣泛、更全面的服務(wù)，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力。
4、注重溝通
認(rèn)識(shí)一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營銷推動(dòng)工作中，團(tuán)隊(duì)需建立二個(gè)層次的合作關(guān)系，即銀行與保險(xiǎn)公司的協(xié)調(diào)與合作，各銀行網(wǎng)點(diǎn)與銀行的協(xié)調(diào)與合作。由此明確各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)。
（三）、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，突出信譽(yù)特色
1．推動(dòng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。突出服務(wù)意識(shí)，做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與良好信譽(yù)的統(tǒng)一。根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境，積極引導(dǎo)營銷人員，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場(chǎng)空間。全行業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境迥異，面對(duì)的客戶群體差異性較大，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)及時(shí)尋找對(duì)策，研究保險(xiǎn)業(yè)務(wù)思路，制定“整體推進(jìn)，重點(diǎn)突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動(dòng)”的整體推動(dòng)方案。積極嘗試推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備一名在險(xiǎn)上有實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)的副經(jīng)理級(jí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作，具體協(xié)調(diào)銀行與客戶經(jīng)理之間的關(guān)系。
2．精選載體，完善數(shù)據(jù)
近20年來,香港保險(xiǎn)業(yè)的銷售管理模式究竟發(fā)生了怎樣的變化呢?
由推銷員變身理財(cái)顧問
首先,保險(xiǎn)從業(yè)員已經(jīng)由保險(xiǎn)推銷員變身為理財(cái)顧問。不過,保險(xiǎn)公司行之已久的中介人制度,并沒有改變。理財(cái)顧問跟保險(xiǎn)公司沒有雇傭關(guān)系,只有中介關(guān)系,保險(xiǎn)公司的理財(cái)顧問行全傭金制。在傭金制度下,保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)向理財(cái)顧問提供理財(cái)產(chǎn)品的銷售物資、基本的理財(cái)培訓(xùn)、保單管理等支持,前線組織管理、績(jī)效管理及人事招聘,則下放給區(qū)域總監(jiān)負(fù)責(zé)。所謂區(qū)域總監(jiān),實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)管理人,旗下團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)關(guān)系到他們可得多少額外傭金。所以,區(qū)域總監(jiān)在打理自己生意的同時(shí),也要致力于團(tuán)隊(duì)管理及組織培訓(xùn)。
在保險(xiǎn)領(lǐng)域,不同區(qū)域的企業(yè)文化及管理模式,大致上可以分為三類。
Y理論區(qū)域
區(qū)域總監(jiān)給予下屬自由度,一切以目標(biāo)為導(dǎo)向。奉行Y理論的區(qū)域管理人,會(huì)給予旗下從業(yè)員很大的自由度,他們沒有固定的上班時(shí)間,甚至可以以家居辦公室方式工作。從業(yè)員只需要與管理人訂立一年的銷售目標(biāo)及每星期回辦公室開一次區(qū)域會(huì)議便可。
Y理論認(rèn)為,對(duì)于目標(biāo)的承諾,其實(shí)就是達(dá)成目標(biāo)所得的報(bào)酬。所謂報(bào)酬,可以是金錢、名譽(yù)、權(quán)力、自由或滿足感。所以,除了公布公司最新信息,每星期一次的區(qū)域會(huì)議最重要一環(huán),便是頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)及邀請(qǐng)業(yè)績(jī)突出的理財(cái)顧問分享成功的銷售案例。獎(jiǎng)品可以是來回歐洲機(jī)票,也可以是某歌星演唱會(huì)最前座的門票。
有Y理論區(qū)域的從業(yè)員,以“自助餐”比喻他的工作。因?yàn)檫@里沒有懲罰,你要有怎樣的收入,怎樣的獎(jiǎng)勵(lì),怎樣的目標(biāo),完全由自己決定。在這種氛圍下,每個(gè)人自然都希望得到更多,所以總體來說,這種管理手法不會(huì)因?yàn)榻o從業(yè)員太大自由度而令其產(chǎn)生惰性。
西點(diǎn)區(qū)域
西點(diǎn)區(qū)域,名字取材自美國西點(diǎn)軍校。該校講求紀(jì)律、團(tuán)體精神及榮譽(yù)的訓(xùn)條,被奉為近代管理學(xué)的圭臬。西點(diǎn)區(qū)域的管理,講求軍人般的紀(jì)律及一致性,上班時(shí)間及衣著有明確規(guī)范。一般來說,西點(diǎn)區(qū)域從業(yè)員一星期要上班6天,而且每天要穿著整齊的行政套裝上班。工作上亦有指標(biāo)規(guī)定,如每天最少要約見3個(gè)客戶,及至少打30通電話邀約。軍隊(duì)講求服從性,西點(diǎn)區(qū)域也不例外,從業(yè)員需要在指定時(shí)限達(dá)成上司訂下的銷售目標(biāo)。除下屬服從上司外,還需以上司為師,所以,區(qū)域內(nèi)的經(jīng)理們會(huì)把自己的經(jīng)驗(yàn)傳授予旗下的新晉理財(cái)顧問。上司既然是下屬的榜樣,所以也需要保持一定的銷售業(yè)績(jī)。
除了紀(jì)律及服從外,西點(diǎn)區(qū)域亦講求團(tuán)隊(duì)精神及軍人的意志。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會(huì)帶領(lǐng)旗下團(tuán)隊(duì)到街上進(jìn)行銷售。在街頭銷售中,團(tuán)隊(duì)成員互相扶持、互相激勵(lì),從中磨煉出鋼鐵般的意志及更熟練的銷售技巧,成功機(jī)會(huì)遂逐漸提高。所以,以銷售量計(jì)算,西點(diǎn)區(qū)域的業(yè)績(jī)多數(shù)傲視其他區(qū)域同仁。
此外,榮譽(yù)是西點(diǎn)區(qū)域所追求的。他們致力于成為全公司銷售額最高的“全年最佳區(qū)域”。此外,西點(diǎn)區(qū)域每年訂下目標(biāo),要區(qū)域內(nèi)若干百分比的從業(yè)員取得“百萬圓桌會(huì)”會(huì)籍。這是全球保險(xiǎn)銷售額最高、約1%從業(yè)員才可獲得的榮譽(yù)。當(dāng)然,西點(diǎn)式管理并非人人受落,所以人員流失率相對(duì)較高,留下來的往往會(huì)成為業(yè)內(nèi)精英。
共同價(jià)值為本的區(qū)域
該區(qū)域看重的不是管理手法,而是企業(yè)信仰。區(qū)域總監(jiān)會(huì)刻意招聘與自己價(jià)值觀相同的人,致使價(jià)值觀變成了企業(yè)信仰,這信仰又成為了企業(yè)整體行動(dòng)的指南,從保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)例看,最突出的就是以基督教義為共同價(jià)值的區(qū)域。這些區(qū)域的總監(jiān)所聘請(qǐng)的,都是跟自己有同一信仰的人。他們認(rèn)為基督教義的“永生”,跟自己銷售的保險(xiǎn)都是向人傳遞“將來生活”的概念。這些從業(yè)員確信保險(xiǎn)可以幫助人,使投保者及其家人生活有所保障。所以,這種區(qū)域的從業(yè)員在推銷保險(xiǎn)時(shí),都有著像傳道士一樣的使命。在這樣的情況下,管理人沒必要制定太多的管理措施及規(guī)條,管理人能做的,多是經(jīng)驗(yàn)分享及跟區(qū)域所有從業(yè)員一起舉行宗教聚會(huì)以深化共同價(jià)值。
傭金制的吊詭
一、我國保險(xiǎn)營銷員制度的現(xiàn)狀
1、目前保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍增員難、流動(dòng)量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠度,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)形象造成諸多負(fù)面影響。2010年上半年國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示:中國保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險(xiǎn)公司第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%—80%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營銷員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險(xiǎn)營銷員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶就成了“孤兒?jiǎn)巍?。保險(xiǎn)營銷員在展業(yè)活動(dòng)中的失信問題主要表現(xiàn)為:不履行如實(shí)告知義務(wù)、代客戶簽名、挪用客戶保費(fèi),有的甚至涉嫌卷走保費(fèi)、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動(dòng)。這些失信行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險(xiǎn)人的利益,也損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象,加劇了社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的整體認(rèn)同感的降低。
2、保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒有基本工資,更談不上“三險(xiǎn)一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來源就是靠賣保單,連一張紙都要自己花錢買,展業(yè)成本很高,但卻要接受保險(xiǎn)公司員工式的管理。
3、保險(xiǎn)營銷員目前還存在“雙重納稅”的問題。根據(jù)我國目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險(xiǎn)營銷員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷售商,對(duì)營銷員的傭金同時(shí)征收營業(yè)稅(稅率為5%)和個(gè)人所得稅。
4、從2007年到2010年上半年的三年多時(shí)間,保險(xiǎn)營銷員的數(shù)量由200萬增至300萬,人員增加了三分之一,但對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點(diǎn)。通過數(shù)據(jù)我們看到的是個(gè)險(xiǎn)渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險(xiǎn)營銷員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。
二、產(chǎn)生保險(xiǎn)營銷員管理問題的主要原因
1、部分保險(xiǎn)公司的營銷員管理方式粗放,不嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)監(jiān)管制度,前期招聘時(shí)為了人力規(guī)模盲目增員,不斷增加財(cái)補(bǔ)的制度形成了行業(yè)內(nèi)惡意競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)更加強(qiáng)調(diào)的是金錢交易,導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏職業(yè)素養(yǎng);中期對(duì)營銷員怠于培訓(xùn)管理,為追求業(yè)績(jī)對(duì)其銷售誤導(dǎo)等違規(guī)行為不加管理;后期營銷員離職時(shí),對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的阻礙行為采取縱容態(tài)度。
2、個(gè)別公司對(duì)基層分支機(jī)構(gòu)的管理松散。甚至分支機(jī)構(gòu)、營銷員團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人自行制定晨夕會(huì)和培訓(xùn)出勤管理制度,出勤制度執(zhí)行和扣款標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范、不透明,個(gè)人管理權(quán)限較大,營銷員合法權(quán)益及易受到侵害,投訴后上級(jí)機(jī)構(gòu)又極力為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人開脫,導(dǎo)致投訴升級(jí)。
3、現(xiàn)行的保險(xiǎn)營銷管理模式對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的基本利益保障不充分。制度本身沒有勞務(wù)關(guān)系,更沒有一定的保障,其約束性就會(huì)大打折扣,同時(shí)從業(yè)人員沒有歸屬感,缺乏長期的職涯規(guī)劃。
4、監(jiān)管政策、措施粗放化,政策體系不健全。
三、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的對(duì)策及建議
1、強(qiáng)化保險(xiǎn)營銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè),進(jìn)一步提高保險(xiǎn)營銷員的綜合素質(zhì),走精兵強(qiáng)將之路。對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來說,一方面要不斷的前進(jìn)不斷的變化,另一方面還必須要學(xué)會(huì)不斷的追求變化,適應(yīng)變化,而不能一味的等待變化。如果沒有足夠的實(shí)力做積累和準(zhǔn)備,那明天的一切都和你毫無關(guān)系。未來的成功者必將善于迎接正面挑戰(zhàn),積累自己的機(jī)會(huì),抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場(chǎng)變化?，F(xiàn)階段應(yīng)強(qiáng)化保險(xiǎn)培訓(xùn)的基礎(chǔ)管理,建立健全保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)系統(tǒng),從新人,到銜接,到晉升,以及一些專題教育等方方面面都需要進(jìn)一步強(qiáng)化。加強(qiáng)從業(yè)期間的后續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助保險(xiǎn)營銷員不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律、金融理財(cái)?shù)确矫鎸I(yè)知識(shí),不斷更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。真正使培訓(xùn)工作落到實(shí)處。
2、明確保險(xiǎn)營銷員的身份和地位。保險(xiǎn)公司提高其競(jìng)爭(zhēng)力的措施就是要建立適合中國國情,科學(xué)的、系統(tǒng)的、有效的薪酬制度來吸引和留住、激勵(lì)和約束優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員。通過創(chuàng)新的銷售渠道和模式,如何讓產(chǎn)能提升,讓人員素質(zhì)提升,為消費(fèi)者提供更好的保險(xiǎn)服務(wù)才是關(guān)鍵。保險(xiǎn)營銷員工制不僅僅是一個(gè)勞動(dòng)合同的簽訂、底薪和福利的增加,其實(shí)質(zhì)是一套發(fā)掘、吸引、培養(yǎng)專業(yè)人才的系統(tǒng),也是一個(gè)包括了產(chǎn)品、渠道、培訓(xùn)、后臺(tái)支持及服務(wù)的一攬子系統(tǒng)。這種方式致力于公司長久的發(fā)展,從永續(xù)經(jīng)營的角度考慮,能使客戶得到可信賴的服務(wù),給公司帶來可觀的利潤。員工制有利于保險(xiǎn)營銷員快速找到歸屬感,可以讓每個(gè)銷售人員認(rèn)同公司理念,再把理念傳達(dá)給客戶,由產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求為導(dǎo)向。
3、改革傭金制度。傭金制是國際上保險(xiǎn)行業(yè)的通行做法,傭金分為首年度傭金和續(xù)年度傭金,其它崗位津貼、職務(wù)津貼、增員獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、繼續(xù)率獎(jiǎng)等,均以傭金為基礎(chǔ),每銷售一張保單根據(jù)險(xiǎn)種的不同,保險(xiǎn)營銷員首年可得到所收保險(xiǎn)費(fèi)的20%-40%傭金,但隨著時(shí)間推移,其比例每年減少,整個(gè)保險(xiǎn)期傭金的平均比例約為5%,也就是將十幾年,甚至幾十年保險(xiǎn)期的傭金,較集中地在前幾年支付給保險(xiǎn)營銷員。保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)行的薪酬制度,在一定程度上導(dǎo)致了短期行為增加和保險(xiǎn)人才高流動(dòng)率。所以在保持傭金總量不變的前提下,降低首期傭金支付率,改變傭金支付結(jié)構(gòu),而把其逐步放到后面的續(xù)期中來,加長傭金支付期。這樣一方面有利于延長保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)生涯,促使保險(xiǎn)營銷員為獲得長期的傭金利益不得不關(guān)注和重視自身的信用建設(shè),增加自己在業(yè)務(wù)質(zhì)量上的努力。促進(jìn)保險(xiǎn)營銷員提高服務(wù)水平,重視續(xù)期,重視保單質(zhì)量和客戶滿意度,維護(hù)保險(xiǎn)公司的形象。另外增加固定薪酬部分。對(duì)于保險(xiǎn)營銷員來說,固定薪酬是對(duì)于他們?yōu)楣咀鰳I(yè)務(wù)拓展、客戶開發(fā)、銷售保單、接受公司管理的報(bào)酬。固定薪酬的發(fā)放,有助于規(guī)范的管理,促進(jìn)保險(xiǎn)營銷員做一些非業(yè)務(wù)范圍的工作。這樣一方面降低了保險(xiǎn)營銷員的流動(dòng)性,減少了脫落率,又給團(tuán)隊(duì)管理和組織文化的建設(shè)帶來了新的生機(jī)和活力。
4、中國保監(jiān)會(huì)2010年9月28日的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)公司營銷員體制改革的意見》及時(shí)為我國保險(xiǎn)營銷員管理體制改革指明了前進(jìn)的方向,也為不斷推進(jìn)保險(xiǎn)營銷方式的轉(zhuǎn)變提供了重要契機(jī)?！兑庖姟饭膭?lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)積極探索新的保險(xiǎn)營銷模式和營銷渠道,逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化;鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售公司,建立新型保險(xiǎn)銷售體系。
四、保險(xiǎn)營銷員管理體制改革是中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)
1、隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展,《保險(xiǎn)法》、《勞動(dòng)合同法》等相關(guān)法律的頒布實(shí)施,我國的法律環(huán)境有了很大變化,但在具體操作過程中,保險(xiǎn)營銷運(yùn)行機(jī)制以及保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍管理模式在某些方面與現(xiàn)有相關(guān)法律法規(guī)要求不相適應(yīng),需要進(jìn)一步調(diào)整和規(guī)范。
2、大進(jìn)大出的粗放保險(xiǎn)營銷運(yùn)行機(jī)制既不能滿足新階段、新形勢(shì)下國民對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)提出的更高要求,同時(shí)也嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)形象,降低了人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求,不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。主導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)長達(dá)18年、以人海戰(zhàn)為標(biāo)志的傳統(tǒng)發(fā)展方式正處于內(nèi)外交困之際,不得不變革。
3、近年保險(xiǎn)業(yè)傭金手續(xù)費(fèi)和業(yè)務(wù)管理費(fèi)支出達(dá)到新高,但是,個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)利潤的貢獻(xiàn)卻并沒有隨著投入的增加而高速增長。個(gè)險(xiǎn)渠道增長放緩已是全行業(yè)瓶頸。2010年上半年,全國保險(xiǎn)營銷員達(dá)到歷史新高302萬人,但其對(duì)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)度已降至5年來最低,從2005年的43•2%降至今年上半年的28•83%。中國保險(xiǎn)營銷的精細(xì)化和專業(yè)化都不夠,人海戰(zhàn)術(shù)、銷售誤導(dǎo)、規(guī)模至上等問題已是保險(xiǎn)業(yè)沉疴。