時(shí)間：2023-06-05 16:08:45
導(dǎo)語：在保險(xiǎn)營銷建議的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
本案例的焦點(diǎn)就在于，周某的工傷保險(xiǎn)從何時(shí)生效的問題。社保中心認(rèn)為周某的工傷保險(xiǎn)生效時(shí)間為2月1日，事故發(fā)生在1月29日，因此不予承擔(dān)工傷保險(xiǎn)待遇；而制品公司則認(rèn)為應(yīng)在辦理了參保手續(xù)之后就生效，即從1月26日開始生效，工傷待遇應(yīng)由社保中心承擔(dān)。
法院最終判決主要依據(jù)的是制品公司填報(bào)并經(jīng)社保中心蓋章核實(shí)的《社會(huì)保險(xiǎn)增減人員申報(bào)表》，該申報(bào)表中有一欄“增員―本次繳費(fèi)起始年月”。當(dāng)時(shí)制品公司給周某填寫的是2007年2月，按自然月計(jì)算，證明周某的工傷保險(xiǎn)是從2007年2月1日起生效的，而周某工亡的時(shí)間是1月29日，故周某的工傷待遇應(yīng)由制品公司承擔(dān)。而不管增員申報(bào)是在早于2月1日前的1月26日辦理的。
由此看出，工傷保險(xiǎn)的生效時(shí)間不僅涉及到工傷保險(xiǎn)關(guān)系成立問題，還涉及享受工傷保險(xiǎn)待遇的條件是否成立問題。而此生效時(shí)間在國家相關(guān)法律法規(guī)中沒有明確規(guī)定，各地理解不一，存在不同情形：
1．從自繳納工傷保險(xiǎn)費(fèi)次月開始生效。
2．從自繳納工傷保險(xiǎn)費(fèi)次日開始。如《哈爾濱市人民政府辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)的通知》（哈政辦綜［2006］83號(hào)）“六、有雇工個(gè)體工商戶辦理參加工傷保險(xiǎn)手續(xù)并按時(shí)足額繳費(fèi)，自繳費(fèi)次日起雇工在工作或生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中遭受事故傷害或患職業(yè)病的，經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門認(rèn)定為工傷的，按照《工傷保險(xiǎn)條例》及本市的有關(guān)規(guī)定享受工傷保險(xiǎn)待遇”。
3．繳費(fèi)單位填寫了申報(bào)表并經(jīng)社保部門蓋章核實(shí)。如果工傷發(fā)生在辦理手續(xù)的具體時(shí)間點(diǎn)之后，即使單位尚未實(shí)際繳費(fèi)，社保部門也應(yīng)承擔(dān)工傷待遇責(zé)任。
4．繳費(fèi)單位在辦理工傷保險(xiǎn)登記、按月申報(bào)應(yīng)繳納的工傷保險(xiǎn)費(fèi)數(shù)額（人員名單落實(shí)）生效后，可視為工傷保險(xiǎn)關(guān)系建立，并從工傷保險(xiǎn)關(guān)系建立的次日起生效。
第一種目前已基本廢棄。第二種情形只針對(duì)特殊群體。第三種情形目前多存在于當(dāng)月申報(bào)次月社會(huì)（工傷）保險(xiǎn)增減員的地區(qū)，申報(bào)時(shí)間一般在每月20日左右。在申報(bào)時(shí)，社保系統(tǒng)默認(rèn)的本次繳費(fèi)起始年月為次月，如2009年1月申報(bào)時(shí)為2009年2月。第四種情形目前一般存在于當(dāng)月申報(bào)當(dāng)月社會(huì)（工傷）保險(xiǎn)增減員的地區(qū)，申報(bào)時(shí)間一般在每月1-15日左右。在申報(bào)時(shí)，社保系統(tǒng)默認(rèn)的本次繳費(fèi)起始年月為當(dāng)月。為了做到工傷保險(xiǎn)的生效時(shí)間與用工時(shí)間相一致，避免產(chǎn)生工傷保險(xiǎn)待遇的空檔期，切實(shí)保障用人單位和職工的工傷保險(xiǎn)權(quán)益得以實(shí)現(xiàn)，筆者建議：
第一，各地在修訂工傷保險(xiǎn)法規(guī)政策時(shí)，在條文中應(yīng)明確“工傷保險(xiǎn)當(dāng)日參保，次日生效”。如：2005年1月10日起實(shí)施的《廈門市實(shí)施〈工傷保險(xiǎn)條例〉規(guī)定》第六條第二款規(guī)定，用人單位所報(bào)送的職工花名冊(cè)上載明的職工的工傷保險(xiǎn)關(guān)系自申報(bào)的次日起生效；2012年1月1日起實(shí)施的《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》第十七條規(guī)定，用人單位為職工辦理工傷保險(xiǎn)參保手續(xù)次日起，在規(guī)定的繳費(fèi)周期內(nèi)繳納工傷保險(xiǎn)費(fèi)的，該參保職工發(fā)生工傷，由工傷保險(xiǎn)基金按照本條例規(guī)定的工傷保險(xiǎn)待遇項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)支付費(fèi)用。
第二，社會(huì)保障部門可與商業(yè)保險(xiǎn)公司協(xié)商，針對(duì)這一特定時(shí)段的風(fēng)險(xiǎn)由商業(yè)保險(xiǎn)公司推出臨時(shí)工傷責(zé)任險(xiǎn)，由商業(yè)保險(xiǎn)公司獨(dú)自承擔(dān)這一特定時(shí)段的工傷責(zé)任。
第三，在現(xiàn)有政策下，用人單位應(yīng)在用工起始日前辦理新聘用職工的社會(huì)（工傷）保險(xiǎn)增員，避免空檔期的產(chǎn)生。具體操作：當(dāng)月申報(bào)次月社會(huì)（工傷）保險(xiǎn)增減員的地區(qū)，用人單位最好在當(dāng)月20日（規(guī)定的申報(bào)日期）前確定新聘用職工的名單，申報(bào)增員，自次月1日即工傷保險(xiǎn)關(guān)系生效之日起開始用工；當(dāng)月申報(bào)當(dāng)月社會(huì)（工傷）保險(xiǎn)增減員的地區(qū)，用人單位最好當(dāng)月1-15日間確定新聘用職工的名單，并申報(bào)增員，自申報(bào)增員次日起開始用工。
[關(guān)鍵詞]消費(fèi)者；權(quán)益保護(hù)；法律保護(hù)；信息獲知；權(quán)利
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.12.115
[中圖分類號(hào)]F830 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）12-0-01
我國金融消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管制度建立的時(shí)間短、不夠完善，金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)中存在的問題日益突出。就目前情況而言，必須加大對(duì)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相關(guān)現(xiàn)實(shí)問題的解決力度。金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)機(jī)構(gòu)之間缺乏協(xié)調(diào)，金融商品信息披露明顯不足，保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的法律缺失，金融消費(fèi)者金融知識(shí)能力整體偏低等問題都阻礙了金融消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)。因此，在宏觀監(jiān)管方面必須及時(shí)制定有針對(duì)性的處理措施以解決這些難題，進(jìn)而從根本上保證我國金融消費(fèi)者的權(quán)益。下面就監(jiān)管金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)目前存在的缺陷進(jìn)行深入剖析。
1 監(jiān)管金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)存在的缺陷
1.1 金融消費(fèi)者保護(hù)缺乏法律保護(hù)的依據(jù)
我國金融市場目前正處速發(fā)展階段，但相關(guān)法律制度還有待完善。我國立法注重對(duì)金融機(jī)構(gòu)利益的保護(hù)，卻忽略了對(duì)金融消費(fèi)者的保護(hù)，保護(hù)金融消費(fèi)者的理念還沒上升到立法的高度。到目前為止，我國尚未出臺(tái)專門的法律來保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益，如《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》和《合同法》中都沒有直接規(guī)定保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的相關(guān)條例。這些法律只是針對(duì)一般的消費(fèi)者權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，對(duì)金融消費(fèi)者權(quán)益適用性不強(qiáng)。《商業(yè)銀行法》中部分條例初步涉及對(duì)金融消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，如基本的存款人保密原則，但仍缺乏較為健全、客觀的法律保護(hù)體系為依托。
1.2 金融商品信息披露不足，消費(fèi)者權(quán)益被損害
我國很多金融機(jī)構(gòu)都采取避重就輕的策略，多披露對(duì)所銷售金融商品有益的信息，少披露甚至不披露對(duì)所銷售金融商品不利的信息，因?yàn)檫@些不利的信息會(huì)影響消費(fèi)者的購買決策。甚至有一些金融機(jī)構(gòu)利用欺詐式的披露方式誤導(dǎo)消費(fèi)者，從而獲得非法收益，嚴(yán)重侵犯消費(fèi)者的合法權(quán)益。
1.3 金融消費(fèi)權(quán)益保護(hù)局作用有限
針對(duì)目前我國金融消費(fèi)者權(quán)益保障不到位的現(xiàn)狀，央行設(shè)置了金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局以期從根本上起到保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的作用。但就實(shí)際情況來看，金融消費(fèi)權(quán)益保護(hù)局雖然在一定程度上保護(hù)林金融消費(fèi)者的個(gè)人權(quán)益，但發(fā)揮的作用較為有限，無法從根本上保證金融消費(fèi)者的權(quán)益，未能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)辦該機(jī)構(gòu)的初衷。
2 監(jiān)管金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的應(yīng)對(duì)策略
2.1 加強(qiáng)對(duì)金融消費(fèi)者的法律保護(hù)
就目前來說，我國應(yīng)盡快建立和完善保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的法律法規(guī)。我國金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作尚處于初級(jí)階段，缺乏相關(guān)的立法經(jīng)驗(yàn)，因此需要立足于我國目前國情，充分借鑒國外相關(guān)法律法規(guī)立法理念，參考并學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建符合我國實(shí)際情況的金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法。
2.2 完善協(xié)調(diào)保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制
完善保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的協(xié)調(diào)工作需要從多個(gè)方面入手，層層遞進(jìn)。相關(guān)部門制定了關(guān)于金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的法律法規(guī)，要負(fù)責(zé)審核提交，同時(shí)也要認(rèn)真匯總各個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的具體情況，協(xié)調(diào)好各個(gè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)。保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的有關(guān)部門還可建立數(shù)據(jù)庫，將各個(gè)金融機(jī)構(gòu)違反金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)行為的信息公布到數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)信息的全面共享，從宏觀上維護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益。
2.3 保護(hù)金融消費(fèi)者獲知金融商品信息的權(quán)利
在信息披露這方面，我國很多金融機(jī)構(gòu)往往只所銷售金融商品的正面信息，少披露甚至不披露所銷售金融商品的負(fù)面信息，嚴(yán)重違反了金融機(jī)構(gòu)在金融交易中的信息披露原則。作為金融機(jī)構(gòu)，要以職業(yè)道德為第一準(zhǔn)則，不能鉆法律的空子以避重就輕的方式提供相關(guān)商品的信息，更不能在金融交易過程中欺詐消費(fèi)者。獲知商品的全部信息是金融消費(fèi)者最基本的權(quán)利，金融消費(fèi)者在金融交易中享有關(guān)于金融商品的信息獲知權(quán)。因此，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者在金融交易中獲得全面信息的權(quán)利對(duì)保護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益有著重要意義。
3 結(jié) 語
本文主要從金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)監(jiān)管中存在的缺陷和應(yīng)對(duì)策略兩個(gè)方面展開了敘述。首先分析金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)監(jiān)管中存在的3個(gè)問題，即分業(yè)監(jiān)管會(huì)導(dǎo)致金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)交叉，降低監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)；金融消費(fèi)者保護(hù)缺乏法律保護(hù)；金融商品信息披露不足，損害消費(fèi)者權(quán)益。并針對(duì)這3個(gè)問題提出了相應(yīng)的解決措施，即完善協(xié)調(diào)保護(hù)金融消費(fèi)者權(quán)益的機(jī)制；加強(qiáng)對(duì)金融消費(fèi)者的法律保護(hù)；保護(hù)金融消費(fèi)者獲知金融商品信息的權(quán)利。以期對(duì)完善金融消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)工作，推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定和諧運(yùn)行起到積極的促進(jìn)作用，從根本上維護(hù)金融消費(fèi)者的合法權(quán)益。
主要參考文獻(xiàn)
[1]趙鋒.金融消費(fèi)者保護(hù)監(jiān)管主體研究[J].金融發(fā)展研究，2013（3）：53-56.
首先，檢查保單上的聯(lián)系方式是否正確。如果投保時(shí)所填寫的地址和電話等聯(lián)系方式出現(xiàn)了變化，應(yīng)立即通過保險(xiǎn)營銷員或撥打保險(xiǎn)公司的客服電話對(duì)聯(lián)系方式進(jìn)行變更。一方面可以確保及時(shí)接收到保險(xiǎn)公司所提供的后續(xù)服務(wù)和增值服務(wù)，另一方面，保險(xiǎn)公司也可以及時(shí)提醒您完成繳費(fèi)或續(xù)保，避免出現(xiàn)保障空白，充分享受保單權(quán)益。
第二步，看看為自己服務(wù)的保險(xiǎn)營銷員是否仍然在職。營銷員不僅是客戶與保險(xiǎn)公司溝通、咨詢產(chǎn)品信息的橋梁，還會(huì)為客戶提供多種服務(wù)，比如協(xié)助客戶變更繳費(fèi)銀行、保險(xiǎn)金受益人、追加保費(fèi)或補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃。由于保險(xiǎn)營銷員跳槽的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)離職時(shí)，可以致電保險(xiǎn)公司的客服電話進(jìn)行咨詢，請(qǐng)保險(xiǎn)公司為自己重新指定一名營銷員繼續(xù)提供服務(wù)。
第三步，對(duì)繳費(fèi)方式和時(shí)間再次明確。尤其對(duì)于購買了不同公司的多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的家庭，很容易將不同產(chǎn)品的繳費(fèi)時(shí)間和方式混淆。年檢時(shí)要特別留意每種保險(xiǎn)產(chǎn)品的確切繳費(fèi)時(shí)間，可以在新一年的日歷上列出相關(guān)繳費(fèi)日期給自己做個(gè)提醒。對(duì)采取銀行轉(zhuǎn)賬繳費(fèi)形式的消費(fèi)者來說，應(yīng)對(duì)自己當(dāng)初設(shè)定的繳費(fèi)賬戶進(jìn)行再次確認(rèn)。如果賬戶已經(jīng)被不慎注銷，或一時(shí)疏忽延誤了繳費(fèi)時(shí)間，或保單已經(jīng)過期，想要續(xù)保的話，應(yīng)當(dāng)立即聯(lián)系保險(xiǎn)公司說明情況。一般保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)延期繳費(fèi)有60天左右的寬限期，一旦逾期尚未繳費(fèi)，那么保單就會(huì)失效。
第四步，看看應(yīng)得保險(xiǎn)收益是否完全獲得。有不少消費(fèi)者購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是多個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，一段時(shí)間后總會(huì)淡忘所購買的產(chǎn)品信息，很有可能錯(cuò)過了一些產(chǎn)品給付金的領(lǐng)取。一般而言，保險(xiǎn)公司會(huì)先寄送滿期金通知書或生存給付金通知書提醒客戶領(lǐng)取。如果投保人因?yàn)槁?lián)系方式變更，沒有收到保險(xiǎn)公司的領(lǐng)取通知，錯(cuò)過了領(lǐng)取時(shí)間也不用緊張，可以聯(lián)系保險(xiǎn)營銷員或撥打保險(xiǎn)公司的客服電話進(jìn)行咨詢和協(xié)商。另外，保險(xiǎn)公司出具的保費(fèi)繳費(fèi)憑證一定要妥善保管，因?yàn)轭I(lǐng)取教育金、養(yǎng)老金或滿期金時(shí)，都會(huì)要求客戶出示相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的繳費(fèi)憑證。
改革現(xiàn)有的人傭金制度
必須對(duì)現(xiàn)有的人傭金制度進(jìn)行改革：一是適當(dāng)降低首期傭金支付率，提高續(xù)保期傭金比率，促使人提高后續(xù)服務(wù)，增加投保人滿意度。二是實(shí)行傭金提取比例差異化，對(duì)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新手和長期從事業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)營銷人員，提取不同比例的傭金。給保險(xiǎn)營銷人員提升自身素質(zhì)以外在壓力和內(nèi)在動(dòng)力，促使保險(xiǎn)營銷人員向職業(yè)化方向發(fā)展。
改善現(xiàn)有保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)資格制度
目前的人資格考試過于簡單化，只注重人資格考試的成績，忽視對(duì)營銷人員教育程度、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德等多方面的素質(zhì)要求。因此，應(yīng)該改革現(xiàn)有的資格考試制度，展開系列化的保險(xiǎn)營銷執(zhí)業(yè)資格考試。首先有一個(gè)基本的資格考試，獲得資格的人可以銷售最基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品；然后，針對(duì)不同的險(xiǎn)種、不同階段的營銷人員，有不同的培訓(xùn)、考試，從業(yè)人員可結(jié)合自身的特點(diǎn)由低級(jí)到高級(jí)發(fā)展自己的生涯。
另外，還應(yīng)該提高人的準(zhǔn)入門檻，優(yōu)化壽險(xiǎn)營銷人員隊(duì)伍的品質(zhì)。
完善對(duì)保險(xiǎn)營銷人員的制約體系
通過建立個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系，記錄有關(guān)營銷人員的一系列事實(shí)、行為和數(shù)據(jù)，并依據(jù)營銷人員在營銷過程中的誠信狀況將其分為不同的等級(jí)，實(shí)行獎(jiǎng)懲，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)誠信服務(wù)。另外，可以對(duì)不同信用等級(jí)的營銷人員按不同的比例提取傭金，直接與其利益掛鉤，促使?fàn)I銷人員更加嚴(yán)格地要求自己。
加強(qiáng)對(duì)營銷人員資信狀況的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。良好信用記錄保持越長者，所獲職級(jí)將越高，準(zhǔn)許銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類就越多，個(gè)人品牌的價(jià)值也越大，因此就能獲得更多的利益。與之相應(yīng)的是，保險(xiǎn)營銷人員的執(zhí)業(yè)資格等級(jí)越高，其價(jià)值成本越大，違約成本也就越大。通過建立信用檔案，制定對(duì)違規(guī)欺詐行為的懲罰機(jī)制，給出具體的懲罰標(biāo)準(zhǔn)，明確規(guī)定違規(guī)至何種程度給予什么樣的制裁，使有不良行為記錄者付出代價(jià)。
訊：6月19日，中國知名的財(cái)經(jīng)門戶網(wǎng)站——和訊網(wǎng)旗下保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)“放心?！闭缴暇€，此舉意味著其正式進(jìn)軍電子商務(wù)。
和訊網(wǎng)副總經(jīng)理王煒表示，“有別于眾多的第三方保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)，‘放心?！蔷硟?nèi)第一家以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，通過聚合最優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷員，設(shè)計(jì)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的保險(xiǎn)產(chǎn)品測(cè)評(píng)體系，建設(shè)安全交易保障機(jī)制等打造而成的兼具‘C2C’與‘B2C’屬性的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)?！?/p>
“‘放心?！⒆阌诮鉀Q當(dāng)下保險(xiǎn)銷售面臨的‘三難’問題，即產(chǎn)品理解難、信任難、理賠難，致力于為消費(fèi)者提供需求發(fā)掘、產(chǎn)品尋優(yōu)、保險(xiǎn)營銷員溝通、形成購買、記錄保存、售后等一站式服務(wù)?！蓖鯚樥f。
據(jù)了解，在“放心?！鄙暇€首日，已經(jīng)有友邦保險(xiǎn)、信誠人壽、新華保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等推薦其優(yōu)秀營銷人員入駐。
對(duì)于和訊網(wǎng)進(jìn)軍保險(xiǎn)電子商務(wù)領(lǐng)域，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)專家庹國柱教授稱，保險(xiǎn)網(wǎng)銷渠道市場前景廣闊，希望和訊在互聯(lián)網(wǎng)媒體的基礎(chǔ)上，積累經(jīng)驗(yàn)，開辟全新的保險(xiǎn)營銷方式；建議在這一平臺(tái)上附帶做些類似微博、評(píng)論的功能，為消費(fèi)者提供交流平臺(tái)，讓其從客觀的第三方角度評(píng)價(jià)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品。(來源：《中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》文/王繼高）
關(guān)鍵詞：農(nóng)村 商業(yè)保險(xiǎn) 發(fā)展現(xiàn)狀
1 目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場發(fā)展的主要特點(diǎn)
1.1 營銷網(wǎng)點(diǎn)逐步增多，營銷規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。最近幾年，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)多元化趨勢(shì)的增強(qiáng)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)異軍突起，保險(xiǎn)公司瞅準(zhǔn)區(qū)域市場，將分支機(jī)構(gòu)延伸至各個(gè)縣域，營銷規(guī)模輻射大部分農(nóng)村地區(qū)，帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場快速發(fā)展。
1.2 險(xiǎn)種增多，市場份額相對(duì)集中。保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的過程中，瞅準(zhǔn)市場動(dòng)向，針對(duì)不同消費(fèi)人群，推出了多個(gè)險(xiǎn)種，為城鄉(xiāng)居民提供多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)需求。
1.3 縣域人身保險(xiǎn)快速普及，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展速度相對(duì)滯后，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)幾乎空白。
1.4 農(nóng)民的收入有所提高，參保意愿強(qiáng)烈。近年來，隨著三農(nóng)政策的提出，各種惠農(nóng)政策紛紛出臺(tái)，農(nóng)民通過外出打工或進(jìn)行特色種植獲得了較高的經(jīng)濟(jì)收益，生活水平不斷提高，養(yǎng)老、醫(yī)療等社會(huì)保障逐漸成為農(nóng)民關(guān)注的焦點(diǎn)。一項(xiàng)關(guān)于保險(xiǎn)的問卷調(diào)查顯示，大多數(shù)農(nóng)民都有參與社會(huì)保險(xiǎn)的意向，在養(yǎng)老問題上，62.65%的調(diào)研對(duì)象期望通過養(yǎng)老保險(xiǎn)來解決養(yǎng)老問題。如果財(cái)政有補(bǔ)貼，愿意參加農(nóng)保的占被調(diào)查人員的87.84%。
2 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)存在的主要問題和成因
一是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)缺乏經(jīng)營主體；二是農(nóng)業(yè)對(duì)自然的過分依賴，生產(chǎn)周期長、投資回收慢，潛在著巨大的自然風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)公司無力獨(dú)立承擔(dān)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；三是保險(xiǎn)費(fèi)率偏高，抑制了農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的需求；四是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)缺乏政府有力的支持；五是宣傳不到位；六是各保險(xiǎn)公司“三農(nóng)”服務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)，制約了農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)有五盼，一盼雹災(zāi)保險(xiǎn)，二盼種植業(yè)災(zāi)害保險(xiǎn)，三盼牲畜保險(xiǎn)，四盼養(yǎng)老保險(xiǎn)，五盼醫(yī)療保險(xiǎn)。
3 制約我國農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的障礙因素
3.1 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需要。20世紀(jì)90年代中前期，人民保險(xiǎn)公司的各分支機(jī)構(gòu)專設(shè)了服務(wù)農(nóng)村生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，入保范圍涵蓋了果蔬種植、特色養(yǎng)殖以及麥?zhǔn)盏软?xiàng)目，但隨著商業(yè)保險(xiǎn)時(shí)代的到來，單設(shè)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科以及相應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)被取消，只開設(shè)了農(nóng)作物火災(zāi)、冰雹和家庭財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，公司所有的險(xiǎn)種服務(wù)中，真正為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)項(xiàng)目還不及所有財(cái)險(xiǎn)種類的十分之一，而且已有農(nóng)險(xiǎn)種類少，份額有限。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)之所以無法在農(nóng)村地區(qū)普及，主要是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)災(zāi)害多、風(fēng)險(xiǎn)大，出現(xiàn)后事故鑒定困難，賠付率高，而保險(xiǎn)公司是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，這與商業(yè)化經(jīng)營目標(biāo)明顯沖突，因此保險(xiǎn)公司很少參與農(nóng)村險(xiǎn)種的開發(fā)和經(jīng)營。
3.2 保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在缺陷，與農(nóng)民支付能力形成較大的差距?，F(xiàn)階段，大多數(shù)保險(xiǎn)公司基于上述因素的考量，只將經(jīng)營規(guī)模定位在城鎮(zhèn)地區(qū)，但是在推出新險(xiǎn)種之前，大多數(shù)都未針對(duì)農(nóng)村市場進(jìn)行調(diào)研，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品趨同性較強(qiáng)，有的與農(nóng)村生產(chǎn)特點(diǎn)不符。
4 我國農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的建議
4.1 建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系。鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性和商業(yè)保險(xiǎn)公司的盈利性特點(diǎn)，筆者建議成立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，針對(duì)農(nóng)、林、牧等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)提供保險(xiǎn)服務(wù)。當(dāng)前，為積極響應(yīng)我黨關(guān)于三農(nóng)建設(shè)的號(hào)召，提高商業(yè)保險(xiǎn)公司服務(wù)農(nóng)業(yè)的積極性，使社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果惠及更多農(nóng)民，可增進(jìn)政府與保險(xiǎn)公司的交流與合作，對(duì)致力于農(nóng)村保險(xiǎn)事業(yè)的商業(yè)保險(xiǎn)公司給予更多政策支持，重點(diǎn)加強(qiáng)入保環(huán)節(jié)和出險(xiǎn)后理賠環(huán)節(jié)的政策扶持：在入保環(huán)節(jié)，根據(jù)農(nóng)戶入保比例給予相應(yīng)的補(bǔ)貼；出險(xiǎn)后的理賠環(huán)節(jié)，根據(jù)保險(xiǎn)公司賠付額的一定比例對(duì)保險(xiǎn)公司直接補(bǔ)貼。
4.2 規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場的營銷服務(wù)機(jī)制。社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)政策方針的提出，增強(qiáng)了保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)向農(nóng)村地區(qū)輻射的可能性，并為其業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展提供了廣闊的空間。商業(yè)保險(xiǎn)公司應(yīng)瞅準(zhǔn)市場先機(jī)，乘勢(shì)而上，首先，加速農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)。針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的生產(chǎn)條件改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，加速新險(xiǎn)種的開發(fā)，根據(jù)農(nóng)村地區(qū)生產(chǎn)特點(diǎn)，盡量減少保費(fèi)比例，擴(kuò)大保險(xiǎn)輻射范圍，從而惠及更多農(nóng)民；其次，加速農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。優(yōu)化農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局，盡量將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)延伸至偏遠(yuǎn)地區(qū)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，活躍農(nóng)村保險(xiǎn)市場；第三，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。保險(xiǎn)營銷人員是公司的“門面”，營銷人員的行為和氣質(zhì)直接影響廣大農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)，公司應(yīng)定期針對(duì)營銷人員開展培訓(xùn)教育活動(dòng)，不斷提高其業(yè)務(wù)技能和職業(yè)操守。此外，公司應(yīng)該建立一套員工考評(píng)機(jī)制，不僅要重視保費(fèi)收入增量，還應(yīng)該維護(hù)好保戶資源。
開發(fā)農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)，可有效防范化解被保險(xiǎn)人因疾病、意外等因素造成的巨大經(jīng)濟(jì)損失和人體傷害，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力的發(fā)展。農(nóng)民的收入一直處于較低的水平，天災(zāi)人禍往往會(huì)加劇其貧困程度，政府扶持商業(yè)保險(xiǎn)公司開拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場，可以使社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果惠及更多農(nóng)民，同時(shí)也有助于緩解社會(huì)矛盾。解決農(nóng)村的保險(xiǎn)發(fā)展問題不僅是保險(xiǎn)業(yè)的重要任務(wù)，也是一項(xiàng)惠及全國所有農(nóng)民的事業(yè)，是我國政治與經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人文發(fā)展水平的重要體現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳振宇，黃華麗.我國農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展簡析[J].經(jīng)營管理者，2009（15）.
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村 商業(yè)保險(xiǎn) 發(fā)展
一、目前農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)市場發(fā)展的主要特點(diǎn)
1.機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)快速增加，營銷隊(duì)伍不斷壯大
近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的凸現(xiàn)，眾多的保險(xiǎn)公司在縣域大量增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射，帶動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)市場快速發(fā)展。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品種類較多，市場份額相對(duì)集中
各保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，適時(shí)推出了多樣化、個(gè)性化的保險(xiǎn)新產(chǎn)品，不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險(xiǎn)需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)累計(jì)開辦保險(xiǎn)產(chǎn)品110個(gè)，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)60個(gè)，人身險(xiǎn)50個(gè)，城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場份額看，人身保險(xiǎn)占據(jù)絕對(duì)多數(shù)，人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入一般是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的3—4倍，農(nóng)村市場份額差距略低人身保險(xiǎn)市場以壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比較大。
3.縣域人身保險(xiǎn)發(fā)展較快，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)遲緩，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)幾乎空白
近年來，隨著保險(xiǎn)知識(shí)普及和保險(xiǎn)營銷力度的加大，農(nóng)村保險(xiǎn)市場得到廣泛拓展。據(jù)對(duì)煙臺(tái)9個(gè)縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調(diào)查，有127戶辦理過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，另有35戶有辦理保險(xiǎn)的愿望，分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%;所辦理的保險(xiǎn)種類以人身(壽)保險(xiǎn)和農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)居多，辦有該兩種保險(xiǎn)的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則不足15%。由此可見，在現(xiàn)有的保險(xiǎn)品種中，農(nóng)民對(duì)人身健康、養(yǎng)老保險(xiǎn)情有獨(dú)鐘。從煙臺(tái)市保費(fèi)收入的區(qū)域結(jié)構(gòu)，也可以看出縣域人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈較快的增長趨勢(shì)。2006年，9個(gè)縣市全部保險(xiǎn)費(fèi)收入占煙臺(tái)市的比重為51.8%，同比提高4.6個(gè)百分點(diǎn)，其中人身保險(xiǎn)占比提高4.7個(gè)百分點(diǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占比下降7.1個(gè)百分點(diǎn)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)占比微乎其微，全轄只有1個(gè)縣(市)辦理了農(nóng)作物火災(zāi)險(xiǎn)，其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
二、制約農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的障礙因素
1.農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)萎縮，難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需要
上世紀(jì)90年代中前期，人民保險(xiǎn)公司的各分支機(jī)構(gòu)專門設(shè)有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，開辦的保險(xiǎn)品種涉及麥?zhǔn)铡⑻厣B(yǎng)殖、水果蔬菜等，但隨著保險(xiǎn)公司的商業(yè)化改革，已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)科，并相繼取消了麥?zhǔn)?、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險(xiǎn)種，目前開辦的僅有農(nóng)作物火災(zāi)、冰雹保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，在眾多的近60個(gè)財(cái)險(xiǎn)種類中，涉農(nóng)險(xiǎn)種占比不足10%，品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)萎縮的主要原因是，農(nóng)業(yè)災(zāi)害多、風(fēng)險(xiǎn)大，出險(xiǎn)后勘查難、賠付率高，與保險(xiǎn)公司的商業(yè)化經(jīng)營目標(biāo)明顯沖突，基于此，諸多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的缺陷，與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距
目前大部分保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場，產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨同性較強(qiáng)，普遍缺乏對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場的研究和開發(fā)，少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點(diǎn)的保險(xiǎn)新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異。
3.業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡，市場監(jiān)管存在盲區(qū)
目前，商業(yè)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個(gè)方面的不平衡:一是地區(qū)間機(jī)構(gòu)設(shè)置存有偏差。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映，保險(xiǎn)公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題，對(duì)客戶投保和繳費(fèi)服務(wù)熱情、不厭其煩，而出險(xiǎn)后理賠時(shí)則手續(xù)繁瑣、條件苛刻。三是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展與市場監(jiān)管不相對(duì)稱。諸多保險(xiǎn)公司都實(shí)行營銷機(jī)制，營銷人員良莠不齊，為了提高業(yè)績而進(jìn)行不實(shí)宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，不同程度地破壞了正常的競爭秩序，導(dǎo)致出現(xiàn)大面積的退保問題。
三、我國農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的建議
1.建立適合農(nóng)村特點(diǎn)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性和商業(yè)保險(xiǎn)公司的盈利性特點(diǎn)，建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險(xiǎn)品種。在目前情況下，為提高農(nóng)民和保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的積極性，增強(qiáng)農(nóng)業(yè)的保障功能，可采取政府扶持與商業(yè)運(yùn)作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式，在兩個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用:入保環(huán)節(jié)，按照保費(fèi)的一定比例對(duì)農(nóng)戶予以補(bǔ)貼;出險(xiǎn)后的理賠環(huán)節(jié)，按照賠付額的一定比例對(duì)保險(xiǎn)公司直接補(bǔ)貼。
2.規(guī)范商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場的營銷服務(wù)機(jī)制加強(qiáng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，為保險(xiǎn)業(yè)提供了新的機(jī)遇，開辟了廣闊的市場空間。一是加快農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足農(nóng)民低保費(fèi)、低保障、廣覆蓋的保險(xiǎn)需求。二是加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的布局，在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)傾斜，增強(qiáng)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)市場的輻射和帶動(dòng)作用。三是強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對(duì)外宣傳的窗口，對(duì)其培訓(xùn)，既要具備精良的展業(yè)技巧，更要具備過硬的職業(yè)操守;對(duì)其考核，既要注重保費(fèi)收入增量，還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。
3.健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場監(jiān)管機(jī)制。首先，引入同業(yè)競爭監(jiān)督機(jī)制。在目前的監(jiān)管體制下，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)加大引導(dǎo)力度，鼓勵(lì)各保險(xiǎn)公司逐步向農(nóng)村延伸觸角，增加農(nóng)村保險(xiǎn)市場主體。其次，健全保險(xiǎn)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)體系，重視發(fā)揮保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)督作用，督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約，對(duì)違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護(hù)公平的市場競爭秩序。再次，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度，建議在地市級(jí)城市設(shè)立保險(xiǎn)監(jiān)管分支機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)縣域保險(xiǎn)市場的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
我國現(xiàn)在很多市場都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應(yīng)市場的多種營銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念
所謂的保險(xiǎn)營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶的需求來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。
一、我國現(xiàn)在保險(xiǎn)營銷策略中出現(xiàn)的問題
1.需求導(dǎo)向銷售策略不足
在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對(duì)需求做好市場的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來講，仍然處于被動(dòng)的銷售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲栴}而購買的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。
2.大營銷服務(wù)意識(shí)不足
很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營銷，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識(shí)，沒有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪問或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。
3.營銷手段不足
在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。
二、保險(xiǎn)營銷策略的思考建議
1.主動(dòng)性營銷策略
針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動(dòng)性的營銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營銷策略主要變現(xiàn)為：
(1)很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過溝通達(dá)到銷售的目的。
(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。
(3)保險(xiǎn)銷售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。
2.關(guān)系營銷策略
現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過程中，所有組織都是營銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對(duì)顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進(jìn)與競爭者之間的關(guān)系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應(yīng)的利潤。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。
3.媒體營銷策略
所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢(shì)，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見面詳談。
4.電話營銷策略
所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見面詳細(xì)解說。
5.方案營銷策略
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。
三、結(jié)語
保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過對(duì)保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營銷策略到關(guān)系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細(xì)的解說了保險(xiǎn)營銷的重要性。
參考文獻(xiàn)：
[1]趙春梅.保險(xiǎn)營銷學(xué)[M].北京.中國金融出版社,2011.
[2]姚海明.保險(xiǎn)營銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)中介；失衡；效率；建議
中圖分類號(hào)：F842文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)03－0045－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.03.10
一、我國保險(xiǎn)中介市場現(xiàn)狀分析
保險(xiǎn)中介是保險(xiǎn)營銷的主要渠道。1980年我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)重新開辦時(shí)，雖然沒有設(shè)立專門的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，但以行業(yè)和農(nóng)村代辦為特色的兼業(yè)在貨運(yùn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)中占有重要地位。1992年美國友邦保險(xiǎn)有限公司引入了壽險(xiǎn)營銷個(gè)人制度，為我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)了力量。1999年末至2000年初，數(shù)家公司和三家經(jīng)紀(jì)公司先后成立，專業(yè)中介在國內(nèi)嶄露頭角，我國銀行、郵政和保險(xiǎn)公司之間的合作也出現(xiàn)了第一次。
近年來隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展壯大，保險(xiǎn)中介在主體上、業(yè)務(wù)上、經(jīng)營上均有一定程度的發(fā)展。截至2010年上半年，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介2538家，兼業(yè)機(jī)構(gòu)15.6萬家，營銷員302萬余人；中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5874.79億元，占全國總保費(fèi)的73.45%①。
（一）主體情況
如表1所示，從絕對(duì)數(shù)量來看，專業(yè)中介主體相對(duì)較少，兼業(yè)和營銷員規(guī)模龐大；從發(fā)展速度來看，專業(yè)中介數(shù)量增長穩(wěn)定，兼業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量變化不大，而營銷員一直處于擴(kuò)張狀態(tài)。
（二）業(yè)務(wù)情況
如圖1所示，中介渠道的保費(fèi)收入近五年增加了一倍以上，其中專業(yè)中介保費(fèi)平穩(wěn)增長但對(duì)總保費(fèi)貢獻(xiàn)依然很小，兼業(yè)機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入增幅很大，而營銷員渠道有所放緩。從估損金額來看，保險(xiǎn)公估公司和、經(jīng)紀(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)相似。
（三）經(jīng)營情況
由圖2可知，保險(xiǎn)專業(yè)中介營業(yè)收入平穩(wěn)增長，兼業(yè)的傭金總額上升較快，而營銷員的傭金收入雖然占有很大比重，但與合計(jì)總額的比值卻不斷下降。同時(shí)可以注意到，經(jīng)營收入在很大程度上取決于業(yè)務(wù)量，兩者之間有著極強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。
二、我國保險(xiǎn)中介市場發(fā)展中出現(xiàn)的問題
我國專業(yè)保險(xiǎn)中介起步晚、發(fā)展快，近年來更是業(yè)績驕人，保費(fèi)收入占比不斷上升。業(yè)務(wù)帶動(dòng)其經(jīng)營狀況得到改善，2005―2009年專業(yè)中介的資本金增加了39.1%，總資產(chǎn)擴(kuò)大了近一倍，并于2008年實(shí)現(xiàn)了、經(jīng)紀(jì)、公估全面盈利。然而，我國專業(yè)中介所在的市場并不成熟，主體水平也相對(duì)有限，發(fā)展過程中還存在著一些局部問題。
（一）保險(xiǎn)公司市場定位不清
保險(xiǎn)公司的發(fā)展在專業(yè)中介中處于領(lǐng)先地位。由于公司設(shè)立門檻低，目前在專業(yè)中介機(jī)構(gòu)中占到七成以上。然而自2002年市場化準(zhǔn)入退出機(jī)制建立后，公司的入市行為逐漸表現(xiàn)出理性，市場效率開始顯現(xiàn)。2007年起，保險(xiǎn)主體增速放緩，而保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)收入持續(xù)加速增長，可見我國保險(xiǎn)市場正不斷趨于成熟。
然而從業(yè)務(wù)角度來看，發(fā)展的不平衡因素依然存在，其根源在于保險(xiǎn)公司的市場定位不清。近五年來保險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)均出現(xiàn)較大的增長波動(dòng)，特別是2007年出現(xiàn)了人身險(xiǎn)增長異常。由于缺乏清晰的定位，公司面對(duì)市場無法做出正確的價(jià)值判斷，追逐短期利益的行為大量存在，從而模糊了公司的整體、長期戰(zhàn)略目標(biāo)。
保險(xiǎn)公司是我國特有的一種組織形式，其定位于“保險(xiǎn)超市”，即提供多種類的產(chǎn)品和服務(wù)供投保人選擇，然而現(xiàn)實(shí)也并非如此。以泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為例，與其有合作關(guān)系的產(chǎn)險(xiǎn)公司共19家，然而全是大中型中資公司，顯然這一安排并不合理。考慮到我國保險(xiǎn)合同高度同質(zhì)化、服務(wù)單一的現(xiàn)狀，其所能夠提供的產(chǎn)品種類有限。事實(shí)上，該集團(tuán)旗下的泛華、大童等46家公司在國內(nèi)已處于領(lǐng)先狀態(tài)，可想而知其他公司的情況更為不利。
（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司缺乏核心競爭力
從總體上來看，我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的市場份額相當(dāng)有限，僅為百分之二點(diǎn)幾，而且毫無上升趨勢(shì)。在經(jīng)紀(jì)公司占有極大優(yōu)勢(shì)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，其份額也從未超過10%，與發(fā)達(dá)國家相去甚遠(yuǎn)。經(jīng)紀(jì)公司的盈利狀況也一直止步不前，2008年還出現(xiàn)了小幅度下降（2007年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利潤為22053.07萬元，2008年利潤為21402.54萬元）。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場還處于粗放式經(jīng)營狀態(tài)，有效的競爭體系尚未形成，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是關(guān)聯(lián)方業(yè)務(wù)占有較大比重，以長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司為例，該公司在2010年上半年經(jīng)紀(jì)渠道總業(yè)務(wù)份額中占13.8%，領(lǐng)先近8個(gè)百分點(diǎn)，得益于其母公司國家電網(wǎng)和多省電力公司，它幾乎壟斷了電網(wǎng)保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。二是存在著大量小規(guī)模、低效益的公司主體，2010年上半年數(shù)據(jù)顯示排名前二十的公司業(yè)務(wù)份額已經(jīng)高達(dá)61.36%，其他361家總共只占38.64%。三是中外資實(shí)力相差較大，排名前二十的公司里有將近一半是外資或者合資公司，并且中怡、韋萊和達(dá)信三大公司的業(yè)務(wù)份額就已經(jīng)占了13.09%①。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的主要業(yè)務(wù)是為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)咨詢、做出保險(xiǎn)安排，其核心競爭力在于專業(yè)性。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的人員持證率和公司組織架構(gòu)均欠佳，無法引導(dǎo)市場的走向，嚴(yán)重制約了這一渠道的發(fā)展[1]。另外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)掘市場的能力有限，例如在經(jīng)紀(jì)公司很少涉及的個(gè)人業(yè)務(wù)上亦有利可圖，其專業(yè)性和獨(dú)立性仍具有優(yōu)勢(shì)。
（三）保險(xiǎn)公估公司面臨內(nèi)憂外患
保險(xiǎn)公估發(fā)展相對(duì)平穩(wěn)，然而也仍然面臨著諸多難題。內(nèi)部方面，公估公司專業(yè)水平低，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)分布和持證率上[2]。同他國一樣，我國保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)的96%集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)估損業(yè)務(wù)中車險(xiǎn)占了一半以上，相對(duì)專業(yè)水平要求更多的工程保險(xiǎn)、貨運(yùn)船舶險(xiǎn)卻始終只有很小的份額。截至2008年第一季度末，保險(xiǎn)公估公司的總體持證率僅為47.21%，低于公司的76.35%和經(jīng)紀(jì)公司的56.22%；同時(shí)中外資專業(yè)差距也表現(xiàn)得頗為明顯②。外部方面，保險(xiǎn)公估的獨(dú)立性和可靠性受到了社會(huì)的廣泛質(zhì)疑?！昂诠馈钡冗`法違規(guī)操作在公估界大量存在，使得保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人雙方對(duì)其持保留態(tài)度，造成極大的發(fā)展障礙。
三、我國保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素
（一）銀行保險(xiǎn)的高速發(fā)展中存在隱患
我國兼業(yè)發(fā)展迅速，特別是銀行保險(xiǎn)。截至2010年上半年，我國已有155637家兼業(yè)機(jī)構(gòu)，包括銀行、郵政、車商、交通運(yùn)輸業(yè)等多個(gè)渠道，其中銀行、郵政在兼業(yè)機(jī)構(gòu)中占到七成。銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占中介保費(fèi)總額近80%，對(duì)總保費(fèi)的貢獻(xiàn)率超過30%，近五年平均年增長率高達(dá)74.3%，已成為保險(xiǎn)營銷的重要力量。
從協(xié)同效應(yīng)角度來看，銀行保險(xiǎn)的確能為保險(xiǎn)公司和銀行帶來實(shí)質(zhì)性利益；然而考慮其內(nèi)涵價(jià)值，這一渠道存在著較大的隱患。一是我國目前的銀保產(chǎn)品主要是分紅、萬能和投連等投資型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，服務(wù)單一且同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)保險(xiǎn)公司的內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)不大[3]。銀保產(chǎn)品與投資收益率息息相關(guān)，必然隨著市場利率表現(xiàn)出波動(dòng)性和周期性，對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。二是當(dāng)前銀保模式大多是銷售協(xié)議，缺乏長期合作，保險(xiǎn)公司和銀行之間存在著多重、復(fù)雜的委托關(guān)系，再者兼業(yè)進(jìn)入門檻很低，違法違規(guī)操作充斥市場。銷售誤導(dǎo)、虛開發(fā)票等問題嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司的市場形象，不利于保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[4]。三是一些新設(shè)保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占到總保費(fèi)一半以上，這既要求資本運(yùn)作有足夠高的收益率，又扼住了保險(xiǎn)公司自主發(fā)展的咽喉。一旦國家銀根緊縮，銀行轉(zhuǎn)而吸收存款、大幅度壓縮中間業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司保費(fèi)不能持續(xù)，勢(shì)必財(cái)務(wù)、償付能力吃緊，后果不堪設(shè)想。
（二）航空意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)等手續(xù)費(fèi)畸高
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，2010年上半年航空的保費(fèi)收入在兼業(yè)渠道占比0.08%，然而其傭金占比0.52%，后者是前者的6.5倍。這一現(xiàn)象在車商、鐵路也存在，但遠(yuǎn)沒有航空公司的嚴(yán)重。保費(fèi)和傭金的不對(duì)等在往年也普遍存在，手續(xù)費(fèi)過高這一問題長期沒有得到解決①。航空公司傭金收入主要是對(duì)航空意外險(xiǎn)的，鐵路的保險(xiǎn)主要是交通工具意外險(xiǎn)、綜合意外險(xiǎn)，而車商渠道大多是車險(xiǎn)。手續(xù)費(fèi)的高低取決于供求關(guān)系，這映射出市場上現(xiàn)存的某些問題。一是航空意外險(xiǎn)存在著超額利潤，保險(xiǎn)公司追逐利益的動(dòng)機(jī)抬高了航空公司的渠道費(fèi)用。同飛機(jī)失事的概率相比，航空意外險(xiǎn)的費(fèi)率確實(shí)偏高，而且標(biāo)準(zhǔn)為40萬的保額已然低于國民生命價(jià)值，保險(xiǎn)公司完全有能力在不增加保費(fèi)前提下適度提高保額。二是車險(xiǎn)市場的劇烈競爭還廣泛存在，車商渠道的搶奪依然激烈。然而，這些問題還需結(jié)合具體的市場情況進(jìn)行深入探討，才能得出強(qiáng)有力的結(jié)論。
四、我國保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍擴(kuò)張中存在的問題
1992年美國友邦保險(xiǎn)有限公司將壽險(xiǎn)個(gè)人機(jī)制引入內(nèi)地，隨著保險(xiǎn)的發(fā)展國內(nèi)進(jìn)一步出現(xiàn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人營銷員。營銷員的增員大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：一是2004年前為增長階段，營銷員以數(shù)年近20萬計(jì)的速度增長；二是2004年初至2006年上半年為調(diào)整階段，營銷員持證問題提上日程，兩年半共增加5.1萬人；三是2006年下半年至今為增長，平均年增員近45萬人，平均增幅高達(dá)28.83%。在營銷員人數(shù)增加的同時(shí)，隊(duì)伍素質(zhì)卻在不斷提升。2001年末，全國營銷員持證比例僅為54.4%，2006年末這一比例已達(dá)95.43%，2008年第二季度末為99.75%，接近100%。
和人數(shù)、專業(yè)水向變動(dòng)的是，營銷員保費(fèi)占比整體呈下降趨勢(shì)，特別是人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)在總?cè)松黼U(xiǎn)保費(fèi)中下降更快。這里有兩方面原因：一是銀行保險(xiǎn)的沖擊，這一點(diǎn)在銀行保險(xiǎn)巨幅增長的2008年表現(xiàn)得尤為明顯；二是該渠道本身的低效率，核心在于個(gè)人營銷體制的問題。從營銷員角度來看，他們并非保險(xiǎn)公司的正式員工，沒有基本工資也缺乏社會(huì)保障和福利，盡管保險(xiǎn)營銷基本管理制度即“基本法”極重視激勵(lì)，但對(duì)無基本生活保障的營銷員來講則過分加大了壓力。無保障、高壓力導(dǎo)致了營銷隊(duì)伍中人才的缺乏，難以接觸到高層次的客戶，營銷水平也不高。從投保人、被保險(xiǎn)人角度來看，保險(xiǎn)人的流動(dòng)性大且可能存在銷售誤導(dǎo)，人們傾向于在信譽(yù)度較高的銀行、專業(yè)中介等機(jī)構(gòu)購買保險(xiǎn)。從保險(xiǎn)公司來看，人的傭金成本相對(duì)其他中介比較高，發(fā)展該渠道的動(dòng)力有限。
傭金收入和業(yè)務(wù)額緊密相關(guān)，營銷員的生存狀態(tài)近年來不斷惡化。總體來看，自2006年起營銷員傭金總量在中介渠道中占比便處于下降狀態(tài)，至2009年已經(jīng)下降近10個(gè)百分點(diǎn)（2006―2009年?duì)I銷員傭金占中介渠道經(jīng)營收入比分別為74.08%、73.95%、65.32%、64.70%）。從人均水平來看，傭金增長無法和人數(shù)增長保持同步，營銷員的人均收入水平低、增幅小。例如，2006―2007年我國人均GDP增長了20.78%，而營銷員人均傭金增幅僅13.61%；2008年人均GDP為22698元，而營銷員人均傭金僅18368元②。可見不論是增長幅度還是絕對(duì)水平，營銷員的收入狀況都不佳，加之缺乏基本保障，人才匱乏、銷售誤導(dǎo)等問題將更為嚴(yán)重，很有可能將該渠道帶入低收――低效的惡性循環(huán)。
五、完善我國保險(xiǎn)中介市場發(fā)展的若干建議
（一）創(chuàng)造條件，促進(jìn)專業(yè)中介均衡發(fā)展
保險(xiǎn)專業(yè)中介正處于發(fā)展中，其規(guī)模、業(yè)務(wù)的改造提升空間很大，保險(xiǎn)全行業(yè)應(yīng)努力創(chuàng)造條件促進(jìn)該市場繁榮。一是政策條件，中介公司需要一個(gè)良好有序的市場環(huán)境作為支撐，虛開發(fā)票、非法套現(xiàn)、挪用保費(fèi)等行為應(yīng)當(dāng)嚴(yán)懲，政策法規(guī)和強(qiáng)有力的監(jiān)管將起到關(guān)鍵作用。二是技術(shù)支持，中介發(fā)展的瓶頸在于專業(yè)化程度不高，特別是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和公估公司，積極開展培訓(xùn)、后續(xù)教育是有效的解決途徑。三是行業(yè)合作，中介應(yīng)主動(dòng)同保險(xiǎn)公司建立公平、公開的業(yè)務(wù)交流，這不僅有利于雙方利益，也有利于投保人、被保險(xiǎn)人的利益。（二）調(diào)整結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)兼業(yè)健康發(fā)展
由于較低的進(jìn)入門檻和較為松散的監(jiān)管，兼業(yè)中介的發(fā)展表現(xiàn)出浮夸，必須加以調(diào)整。一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)綜合考慮渠道特點(diǎn)、客戶特征，結(jié)合不同的營銷模式推廣具有內(nèi)涵價(jià)值的產(chǎn)品。例如在銀行保險(xiǎn)渠道，可以采用“瑞泰模式”將保險(xiǎn)保障產(chǎn)品同銀行理財(cái)產(chǎn)品互融銷售。二是營銷渠道調(diào)整，目前機(jī)構(gòu)所的險(xiǎn)種簡單化、單一化，渠道價(jià)值未充分挖掘。比如航空公司不僅可以航空意外險(xiǎn)，還可以車險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等產(chǎn)品，航空意外險(xiǎn)也可以在銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)銷售。多元化的營銷將打破供需上的不平衡，帶動(dòng)兼業(yè)業(yè)務(wù)健康成長。
（三）精簡人員，引導(dǎo)營銷員隊(duì)伍高效發(fā)展
我國營銷員數(shù)量多但效率低，不利于管理甚至還成為保險(xiǎn)公司的包袱，同時(shí)營銷員收入增長緩慢對(duì)其本身也非常不利。一系列問題的根源在于“基本法”的絕對(duì)統(tǒng)治地位，其次是公司戰(zhàn)略取向，兩者都需要在實(shí)踐中的不斷探索，前者更是必須集全行業(yè)力量才可能加以改良。打造一支有生氣、有創(chuàng)新能力的營銷隊(duì)伍已成為保險(xiǎn)業(yè)的重大課題，從增員到培訓(xùn)、再到展業(yè)都必須重視素質(zhì)，不要寄希望于人海戰(zhàn)術(shù)。2010年10月，保監(jiān)會(huì)啟動(dòng)了保險(xiǎn)營銷體系改革，希望集合全行業(yè)力量推動(dòng)這次最廣泛、最深刻的變革，改革的重點(diǎn)在于協(xié)調(diào)關(guān)系。政策的出臺(tái)更加印證了營銷員體系的高能耗、低效率，但是具體改革措施、目標(biāo)等尚不明確[5]。
參考文獻(xiàn)：
[1]卓信括.中國保險(xiǎn)中介市場存在的問題及解決對(duì)策[D].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2007：16-30.
[2]高舜嘉，張林濤.中資保險(xiǎn)中介發(fā)展現(xiàn)狀及其SWOT分析[J].改革與戰(zhàn)略，2008（5）：60-62.
[3]葛立章.我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式與價(jià)值研究[D].北京：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，2009:13-18.