時間：2023-12-18 10:05:57
導語：在法律人的思維方式的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關鍵詞】高等教育 高職大學生 法律思維方式 法治
【中圖分類號】G647 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674－4810（2012）19－0053－02
依法治國，建設社會主義法治國家，是我國社會主義法制建設的價值目標和發(fā)展方向，更是我國的治國方略。如何推進我國法治化進程，真正做到依法治國，最為關鍵的是提高作為依法治國主體的公民之法律素質，形成以體現法治為主要價值的思維習慣和思維定式。對于專門從事高等職業(yè)技術教育的高職院校而言，在大學生群體進入職業(yè)社會之前，如何利用教育的優(yōu)勢，提高其相應的法律素質及法律思維能力，以順應時代的要求，也就成為學校目前理應承擔的基本任務之一。
一 法律思維方式的界定
法律思維方式，是指按照法律的規(guī)定、原理和精神，思考、分析和解決法律問題的習慣與取向。按照法律思維的主體不同，可分為廣義和狹義兩種。廣義的法律思維方式是社會大眾的法律思維方式，其思維主體為遵從法律行為規(guī)范的一般社會成員，它表現為社會大眾的一種法律意識，它透露的是人們未經專門職業(yè)訓練的一種法律價值觀和法律判斷力，是一個民族、一個社會和一個國家法律文化的重要內容。狹義的法律思維方式是法律人的思維方式，其思維主體為法律人，表現為法律職業(yè)共同體所共同具有的思維定式和思維模式的總和。不同于一般的社會大眾，法律人需經由專門的法學教育和法律職業(yè)訓練才能成就，他們分享著共同的知識背景、法言法語、思維方式、法律信仰和法律技能，他們對法律問題的分析和判斷比普通人更為深刻和熟練。
二 培養(yǎng)高職大學生（以下簡稱高職生）法律思維方式的必要性分析
“法治實質上是一種思維方式?！睆倪@個意義上講，強調法律思維培養(yǎng)的重要性是顯而易見的。目前，我國在校大學生約2600萬，其中，高職生有近一半，也許有人要說，高職生畢業(yè)后一般不會從事法律工作，所以他們無須、甚至也不能養(yǎng)成法律思維方式。毋庸置疑，培養(yǎng)大學生的法律思維方式是法學教育的重要目標，高度專業(yè)化的法律思維方式的養(yǎng)成，離不開長期法律專業(yè)知識的學習和大量的法律實務的訓練。對于高職生而言，我們不能希冀通過法制教育培養(yǎng)出高度專業(yè)化的法律思維方式，但培養(yǎng)出社會大眾的一種法律思維方式是可行的，也是非常必要的。
1．培養(yǎng)高職生法律思維方式是推進依法治國進程的需要
法律的生命力在于實施，中國特色社會主義法律體系的形成，總體上解決了有法可依的問題，對有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究提出了更為突出、更加緊迫的要求。社會主義法治國家的建立不僅要有完備的法律體系、健全的司法體制、完善的權力制約和監(jiān)督機制，更需要社會主義法律思維方式能夠深入人心。2011年一位美籍華人大律師在揚州接受我國記者采訪時說過，美國是一個法治國家，但真正做到用法律思維方式來思考、分析和解決涉法性問題的美國人也不會超過30%。在我國這個數值可能只有百分之幾，即使是法律人，由于受到各種因素的影響，也很難做到。有鑒于此，大學生在校期間經過幾年的相對系統(tǒng)性法制學習，形成一定的法律思維方式，走上社會，起到一定的“蝴蝶效應”，才能使法治得以實現。反之，即使制定了非常完備的法律制度，就連大學生都不能養(yǎng)成良好的法律思維方式，做不到法律思維優(yōu)先，還是用道德的、經濟的、政治的思維方式去優(yōu)先思考、解決涉法性問題，法治只能永遠是可望而不可即的。可見，通過培養(yǎng)大學生的法律思維方式，帶動社會主體形成良好的法律思維，才能真正做到有法必依、執(zhí)法必嚴、違法必究。從這個意義上講，高職生的法治觀念如何，能否按法律思維方式思考、分析和解決涉法性問題，將關系到我們依法治國、建設社會主義法治國家的進程?！耙婪ㄖ螄仨殞W會法律思維”。
2．培養(yǎng)高職生法律思維方式是提高學生法律思維能力的需要
高職生通過法律知識的學習能夠在以下幾個方面加強能力的提高。第一，法律知識的掌握。即明確理解、掌握現行法律制度的體系、相關法的基本內容，特別是法律所賦予我們的權利及要求我們應履行的義務。第二，法律思維的能力。掌握法律思維的特點，遵循法律邏輯，以法律價值取向為指導、以合理的推理、論證為基礎，解釋、適用法律的能力。第三，解決爭議的能力。即依據法律規(guī)定，合理預見事物發(fā)展規(guī)律、預防爭議的發(fā)生于先，處理已發(fā)生爭議于后，建立一個公平和諧的社會秩序。
關鍵詞:法律修辭;合法性;合理性
中圖分類號:DF0 文獻標識碼:A 文章編號:1007-7030(2012)02-0017-012
生活原本平淡如水,放一些糖就是甜的,放一些咖啡就是苦的,想調成什么全靠你自己。社會生活秩序也基本與此相似,只不過,在法律秩序形成的過程中需要放置的是法律,而且放置“佐料”的不是一個人,而是尊重法律、維護法治的群體。法治社會需要法律思維,需要一群人把法律作為修辭,來凸顯法律對思想影響和行為的規(guī)制。要想使國家和社會走向法治,就需要在思維中增加法律元素,把法律當成決策不可缺少的思維根據之一,而這其中最基本的方法就是把法律作為修辭,以避免法律人思維中的規(guī)范隱退。在這里的修辭,不僅僅是強調法律思維中遣詞造句,更主要的是把法律修辭當成一種講法說理的思維方式,不僅思維的線條符合法律規(guī)則和程序,而且還能把這些法律之理言說清楚。這就意味著,把法律作為修辭,不僅是對判斷和決策進行合法性的點綴,更主要的是把對法律的忠誠溢于言表。把法律作為論據,用法律進行說服,在論辯中形成判斷。從形式上看,把法律作為修辭是指用法律語言進行有效表達的和說服的技巧,但實際上,它不是要求所有的人在進行思考的時候都以法為鏡,而是要把法律融貫于人們思維之中,綜合法律、價值、社會關系于論辯、論證之中,并以此來形成我們對事物和行為的斷定。法律應該成為對案件當事人說服的最基本工具。在司法生活中法律語詞應該是法律人思維的關鍵修飾。法律修辭是以聽眾為核心的實踐論辯與論證。在法律修辭實踐中主要是講法說理。這其中,不僅包括法律推理、解釋的技巧,還要融進價值、道德等實質內容;不僅要實現判斷決策的合法性,還要追求合理性。不能片面講究社會效果或法律效果,而是要追尋法律效果與社會效果的統(tǒng)一。在司法過程中,講法律的路徑主要是依靠“根據法律”的推理,但講好法律的藝術則是看能否把法律作為修辭,增大法律言辭的說服力。在廣義修辭學所構建的思維方式中,法律邏輯與修辭結合起來,共同構成法律人的完美思維方式。所以,要研究法律修辭學首先要解決什么是法律修辭?法律修辭要解決什么問題?用什么樣的修辭方法解決問題?在此做簡單的回答就是:法律修辭就是把法律作為修辭構建法律判斷,而不僅僅是修辭學規(guī)則在司法中的簡單運用。雖然法律修辭學重點要解決合理性問題,但是根本的還是要解決法律判斷的合法性和合理性雙重問題,即在邏輯基礎上,用修辭的方法構造法律思維方式。
一、把法律作為修辭,爭奪法律話語權
法官太累了,以至于出現了因累而跳樓的事件。太累,是法官們一個較為普遍的感受。我們在調研中發(fā)現,很多地方的法官都在敘說辦案數量太多,壓力太大。然而,我們需要審慎思考是:法官之累,真的是因辦案多造成的嗎?究竟是我們的體制出了問題,還是思維方式出了問題?對此,我們需要認真地分析。體制問題已經有很多學者關注,在此我們主要考究一下思維問題。現在的法官多數是大學法科畢業(yè),即使不是科班出身也在法院待了多年,對常用的法律已經是很熟悉了。多數案件對法官來說似乎不用復雜的思維就能給出答案。所以我感覺到,也許法官之累不在于法律思維本身的困擾,而在于來自其他方面的壓力、周旋之累。學法學的人都知道,法律原則與規(guī)則的出現,目的在于簡化、簡便、簡潔法律人的思維方式。多數案件,即使是極為復雜的案件,法律人的思維依然可以做到清晰。因為職業(yè)法律人已經習慣于運用法律設定的思維框架進行思維?？梢哉f,根據法律的思維是簡單的,符合以簡約應對復雜法治的思維模式。這從思維方式的角度看就是法治的精髓。然而,令法官們感覺到累的不是法律思維方式,而是那種剪不斷理還亂的各種內心糾結。在很多案件中,面對權力壓力、高尚道德、人情關系等,法官們感覺到茫然,需要花費太多的時間去運作、去周旋。法官們感覺到自己所熟悉和已經掌握的法律派不上用場。于是,法治所期望的那種“以簡約應對復雜”變成了“以復雜應對復雜”。法官們想不累都不可能。我們發(fā)現,現在的法律人沒有把法律當成思維的根據,依法辦事成了純粹的法教義學的說辭。我們看到,法學或者說法律邏輯學中所講的,法律規(guī)則的可修正性和可廢止性,已經偏離了邏輯規(guī)則的指引,法律因失去了權威而沒有了剛性,法律規(guī)范的隱退已經成為不爭的事實。無論是來自政治的、道德的、人情的話語都會使法律退避三舍。法律的權威在思維決策中流失殆盡?？梢哉f在人們的思維中,法律不僅與推理脫離了關系,而且還失去了作為修辭的角色。在整個社會的主流話語中,法律話語權已經失去了應有的權威。法律人只能在自己的專業(yè)學術圈子里,言說只有自家人才能明白的話語。
關鍵詞：法律思維；法學學生；法律語言
中圖分類號：D90 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1723（2013）04-0097-02
一、法律思維的基本內涵
法律思維是一套系統(tǒng)的思維方式，它是依據法律邏輯，以價值取向的思考、合理的論證來了解、剖析、解決社會現象的思維過程。
法律思維是法律方法的核心，只有依靠正確的思維活動才可能形成并推導出解決法律問題的正確結論，而法律技術、法律程序等則僅僅是為了配合法律思維的特殊性而生成的。法律思維包括兩個涵義：一是從立法、司法、執(zhí)法和守法的角度上來思考和評價周圍的人和事；二是在在具體處理一件事務時不會忘記法律的基本要素，不自覺地將其與法律相聯系。
和其他思維比較起來，法律思維主要有四個特點：一、法律思維強調權利意識和平等性；二、法律思維強調規(guī)范意識和服從意識；三、法律思維強調證據和程序意識；四、法律思維排斥感情，強調理性。
二、培養(yǎng)法律思維的重要性
重視培養(yǎng)學生法律思維，不僅是法律職業(yè)者對自身工作方法的反思，更是凸顯法治自身張力的積極嘗試。從目前法學教育中教學研究的趨勢來看，法學教學方法是法學教育中亟待研究解決的突出問題，筆者認為，培養(yǎng)學生的法律思維有助于法學教育水平的提升。
首先，培養(yǎng)學生的法律思維能激活、啟動學生自主學習的動力系統(tǒng)，能培養(yǎng)學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新情感和創(chuàng)新能力。固然通過良好的教學方法傳授知識是重要的，然而，“授之以魚不如授之以漁”，培養(yǎng)學生的法律思維并讓學生掌握更多的學習方法、并且從根本上提升法科學生的法律認知水平和理論水平，才是法學教育的真諦，才能根本上達到法學教育的目的。
其次，培養(yǎng)學生的法律思維，有助于樹立學生的法律信仰，培養(yǎng)學生遵循法律思維方式之思路去解決、分析、判斷問題的世界觀，法律信仰的確立有助于對學生法律主動認同，并以法律為生活行為準則，以實現法治為理想，客觀上使學生對法律產生尊重和信仰。借助培養(yǎng)學生的法律思維來構建法學教學的理論和實踐模式，既是深化素質教育的迫切呼喚，也必將為提高法科學生的素質做出積極的貢獻。
三、培養(yǎng)學生法律思維需要注意的幾個問題
（一）通過法律語言培養(yǎng)法律思維
由詞語組成的概念是所有邏輯思維必不可少的重要環(huán)節(jié)，法律思維同樣需要依靠一系列的法律概念。不同的語詞產生不同的思維，因此，法律思維的培養(yǎng)首先要從語言開始。法律人需要形成一套自己的話語系統(tǒng)，包括自己的專業(yè)概念和專業(yè)語言、專業(yè)思維、專業(yè)方法，不能指望用其他行業(yè)的思想方法從事法律工作，代替法律方法與法律思維。法律語言最核心的問題就是在法律的話語系統(tǒng)內，依據法律說明道理。
（二）借助實例培養(yǎng)法律思維
實例是一個個的具體問題，可以吸引初學者去思考相關問題，以創(chuàng)造靈感。臺灣學者王澤鑒先生認為，實例是具體的事實案件或判例，實例是最能夠訓練和培養(yǎng)測試法律人的思維方式及能力的。原因在于：其一，實力反映了現實的生活；其二，實例結合了理論與實務兩個方面；其三，法院的判決理由、當事人的主張和判決評釋提供了各種不同的法律論證
資料。
同時王澤鑒先生還特別指出利用實例培養(yǎng)法律思維應當注意兩點。第一，實例多為個別問題，必須將實例學習應與傳統(tǒng)教育方法密切配合，積極參與實例研習、課堂講義和研討會，不可偏廢其一。第二，演習法律上的實例時，不能僅僅依靠機械記憶。因為具體的案例事實很少有雷同之處，對于外行人來說失之毫厘，差之千里，初學者在研習過程中要審思明辨，徹底掌握法律的基本原則及推理過程。
（三）通過論辯培養(yǎng)法律思維
與同學們組成論辯小組，共同討論有爭議的案例或法律原理，相互觀摩取長補短，精益求精，有助于養(yǎng)成良好的思維方法。Siminar作為德國法學教育的一種方法，在培養(yǎng)法科學生的法律思維方面起著重要的作用，這種方式有助于學生廣泛深入地閱讀材料，對各種法律學說進行分析、比較、提煉，而不是消極被動的接受一種判斷或意見。在允許差異的氛圍內，對各種觀點質疑，可以激發(fā)法律的創(chuàng)新精神，促使學生們法律思維的形成。
（四）通過理性思考加強法律思維
此外，在法律思維培養(yǎng)的過程中不能以道德良知的判斷完全代替對案件的判斷，我們的思維是多元的，但都會受其自身條件和社會背景的限制，作為一個法律實務者應更注重合不合法，而非合不合理。最后需要提及的是，邏輯是法律人所必須具備的素質，也是法律思維形成過程中至為重要，不容忽
視的。
參考文獻
[1] 姚建宗.法理學——一般法律科學[M].中國政法大學出版社，2006.
[2] 武宏志.論式：法律邏輯研究的新方向[J].政法論叢，2011，（6）.
[3] 曾憲義，張文顯.法學本科教育屬于素質教育.中國民商法律網，2004.
關鍵詞：談判風格；文化理解；差異；解析
中圖分類號：G04 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經濟全球化的發(fā)展，國際商務活動日益頻繁，中國經濟與世界的融合越來越密切，中美貿易也成為融合的重要組成部分，貿易數額與日俱增。而貿易往來帶來的是日益頻繁的商務談判，因此中美之間的商務談判成為了中美貿易往來中一個重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務談判中，雙方所表現出來的不同風格。
一、中美商務談判在風格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務談判中，中方注重“先原則，后細節(jié)”的策略，而美方重視細節(jié)勝過重視整體；中方代表首先要設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。先就原則問題達成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認為自己在某個問題上有主動權，他們就會首先談判這個問題，他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念的差異
美國人的時間觀念很強，喜歡速戰(zhàn)速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強調談判效率，希望盡快得出結果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習慣在同一時間內處理多項事情。在商務談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行。中國人愿意把大把的時間都花在聯絡感情上，有時談幾個小時都不進入主題。因此，中國人的談判效率是差強人意的。
（三）處事原則的差異
美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務談判中，美方談判成員中經常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執(zhí)行。而中國人則非常重視人際關系，親屬關系、朋友關系、同學關系都會被廣泛的利用，良好的關系是中國人選擇商業(yè)伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關系的決裂，今后都不可能再進行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務談判風格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎的。中國傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運用含蓄的策略表達自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當地發(fā)表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
2、思維方式差異對談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此，在商務談判中，中國人更注重設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細節(jié)”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務談判中非常關注具體細節(jié)。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，美國人在商務談判中的表現就體現了單一時間利用方式。他們時間觀念很強，喜歡速戰(zhàn)速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現為多種時間利用方式，強調“一時多用”，習慣在同一時間內處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來說，西方人重視法律法規(guī)，他們認為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關系，追求心理上的認同和彼此之間的信任。中國人在商務談判過程中各種問題的處理，都習慣于依靠人際關系，通過“組織”﹑通過輿論來發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關系，他們更關注的是合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執(zhí)行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規(guī)則的綜合體。談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統(tǒng)風俗。根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，增加達成協議的機會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利于跨文化交際的順利進行，增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業(yè)機會?？偠灾?，在中美商務談判中，我們應了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進中美商務談判順利進行。
參考文獻：
［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.
［2］胡文仲.跨文化交際學概論［M］.北京：外語教學與研究出版社,2002.
關鍵詞：經濟學思維方式；思維支點；有窮維度；大利維度
中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2012）18006102
我國長期以來一直都是以哲學代替經濟學的思維方式，思維方式和分析工具較為簡單。隨著經濟的發(fā)展，西方經濟學的思維方式和研究方法不光有利于我國經濟學的發(fā)展，也有利于微觀個體理性的分析經濟現象。
1 經濟學思維方式發(fā)展回顧
1.1 時代進步推動發(fā)展
科技進步提高了人類的認識能力，哲學發(fā)展促進了人類的思維方式。1776年亞當·斯密發(fā)表的《國富論》標志著經濟學的誕生，抽象、演繹、推理等思維方式被系統(tǒng)性的用來研究經濟現象。17至18世紀牛頓三大定律和萬有引力的提出和影響下，人類鞏固了形而上學機械唯物主義思維方式，經濟學開始注重經驗、實證和觀察，形成了重實踐的思維方式。19世紀細胞學說、進化論和能量守恒等自然科學使人們開始注重普遍聯系與變化發(fā)展的辯證唯物主義思維方式，馬克思運用唯物辯證法寫出了《資本論》這一經濟學巨著。20世紀相對論和量子物理使人們對物質運動和時空有了新的認識，相對性思維方式發(fā)展了經濟理論，如從一般均衡到非均衡、穩(wěn)定均衡到動態(tài)均衡、線性模型到非線性模型等。
1.2 學科交叉促進創(chuàng)新
經濟學與其他學科交叉，豐富了思考問題的多角度，突破了傳統(tǒng)思維的瓶頸。
(1)數理學科與經濟學。1838年法國學者古諾在《財富理論的數學原理研究》中把數學邏輯思維帶入到了經濟學領域中。隨后發(fā)展中，數學思維一直占據中主要地位，廠商理論、消費者理論、市場的一般均衡理論等都離不開數學思維。統(tǒng)計學思維方式融入經濟學誕生了計量經濟學，完善了經濟學的實證思維。同樣，物理學對經濟學思維方式的推動也是不可估量的，“均衡”概率就來源于物理學領域。
(2)倫理學與經濟學。經濟的發(fā)展不能是總量的提高，需要考慮到減少社會貧富差距?！肮健边@一概念就是經濟學與倫理學結合的核心部分。經濟學追求效率與價值最大化，但不能忽視社會倫理中公平原則。從帕累托標準講如果經濟中一個人收入狀況變好，而其他人的狀況都未變壞，這個增加的收入應該分配給某一個人還是用來平均分配，前者也許可以創(chuàng)造更多的價值，但也許會引起社會其他人的不滿。
(3)法學與經濟學。經濟發(fā)展需要法律來規(guī)定所有權制度和保護契約有效。經濟學思維方式不能只把焦點放在資源約束上，沒有一套完善的法律，復雜的經濟活動將難以實現。產權及產權保護就是法學與經濟學的融合，思考經濟問題時，要考慮鞏固和規(guī)范商品經濟中的財產關系、約束人的經濟行為，以及維護商品經濟秩序、保證商品經濟順利運行的法權。
(4)心理學與經濟學。許多經濟現象無法通過理性人模型得到充分的解釋。心理學與經濟學的交叉使得“心理-行為分析方法”在經濟研究中有著廣泛的應用。行為經濟學的產生與發(fā)展革新了傳統(tǒng)理性人假設的思維方式，不以主觀的先驗假設為依據，強調對行為的心理形成機制進行分析。
經濟學除了利用上述學科優(yōu)秀成果的同時，也吸收了社會學、歷史學、文化學等多種學科的豐碩果實，使得經濟學思維方式更加科學與多層次。這不是經濟學思維方式的雜亂無章，而是人類對經濟現象理解的進化。
2 經濟學思維方式核心概念與思考維度
2.1 核心概念簡析
(1)“經濟人”假設與理性選擇?！敖洕恕奔僭O就是指人是以追求物質利益為目的而進行經濟活動的主體，是西方經濟學中最基礎最重要的假設。經濟主體都是理性的，且都是自利的，作出的選擇都是理性選擇，希望以盡可能少的付出以獲得最大的利益?！敖洕恕奔僭O最早由亞當·斯密在《國富論》中提出，并且奠定了個人主義的方法論基礎。這種思維方式，把人類的行為限定在“個人主義”范圍內，一定程度上有著價值型，但是對于分析人類復雜的經濟行為有著很大的局限性。
(2)資源稀缺與機會成本。自然界中對人類有益的資源是有限的，每個人生活的時間也是有限的。人做出的選擇都是面臨著消耗資源，資源雖然可以用于不同用途，但是一旦用于某種用途就不能用于其他用途，所以人在做出一項選擇后就必然會放棄其他選擇可能帶來的價值，這就是機會成本。這種思維方式使得經濟學致力于研究效率與資源配置問題，在一定程度上發(fā)展了經濟學，但也體現了西方人的功利主義、物質主義。
(3)邊際與均衡。邊際思維是考慮增加的投入與增加的產出的關系，從數學上講就是自變量變化與自變量變化導致因變量變化的關系。均衡思維就是指經濟活動中各種對立的、變動著的變量處于一種力量相對靜止、相對穩(wěn)定的狀態(tài)。均衡思維使得邊際主義和古典經濟學關于商品價值的矛盾，化為了相互依存互補的部分，生出了新古典經濟學，博弈論的產生又使得均衡的唯一性變成多重性，邊際分析方式基本構成了一般均衡的數學分析基礎。
【關鍵詞】控辯審三方；法律定位；完善
一、控訴機關的歷史地位
檢察機關是行政機關還是司法機關的爭論由來已久。應該說，在其起源之初檢察官就帶有一定行政性質，但在我國的司法語境中，不能也不應該否認檢察機關的性質仍是司法機關。檢察權具有司法性，檢察官在履行職權時，要求意識和行為都應該符合司法活動的一般法律特征。但當前的檢察機關職權活動的行使，行政化審批模式依然較為明顯，這在刑事訴訟初始階段的審查逮捕程序中表現最為明顯。由于我國逮捕措施的適用，具有強烈的實體意味，犯罪嫌疑人一旦被采取逮捕強制措施，往往意味著定罪判刑，而且往往是判處實刑。因此，在審查逮捕程序采取類似于審判程度那般的"兩造具備"的模式，最大可能反映犯罪嫌疑人不具備羈押必要的各種情形，才能有效避免犯罪嫌疑人的不必要的羈押。而當前的司法實踐，在審查逮捕程序司法化的改革上效果不佳。而這和檢察機關的司法屬性定位不明，或者說與沒有得到足夠重視不無關系。因而，將檢察機關定位為司法機關，在制度上對檢察機關的獨立性予以保障，是公正刑事審判和保障人權的重要條件，也是構建控辯審的必要條件。
二、控辯雙方的地位不平等及完善對策
控辯審的內涵表現為控辯雙方在訴訟過程中是平等的關系?？剞q平等既體現了程序主體性原則，又是程序公正的必要條件。控辯平等不僅指雙方在訴訟地位上的平等，也指訴訟手段的對等。新刑事訴訟法中，對辯護人的會見權、閱卷權、調查取證權和律師的執(zhí)業(yè)安全也都作出了較為具體明確的規(guī)定。在法庭上，律師以其獨立的辯護地位幫助被告人與國家公權力的追訴進行對抗，正因如此，律師往往處在一種被對立的境地。律師的辯護行為，本應是司法過程中的民主體現，然而由于受傳統(tǒng)"官本位"思想和人治意識的影響，法官、檢察官很難對律師有所謂的職業(yè)認同感。律師很難與法官、檢察官處于同等的地位，且離平等還有很長一段距離。因此，迫切需要對律師的權利予以明確，從而保障律師的合法地位和權益，以增強其對抗性，如賦予律師一定的豁免權、調查取證權等，不僅可以讓律師無后顧之憂地大膽進行辯護，又可使律師在訴訟中與控、審人員處于平等的地位。律師正義得以實現需要制度保障，沒有權利作保障，律師在面對法官和檢察官的權力時沒有抗衡的余地，就如同被繳了本可憑借的盾卻依舊要與手持長矛的對手決斗一樣，還沒開始決斗就已經在心理上處于下風，談何在一個一體化里共生共榮。因此，完善辯方權利，實現控辯雙方地位的平等，是構建控辯審的必由之路。
三、法官的地位和性質
法官的獨立性是指法官在審理案件時以事實為依據，以法律為準繩，不受任何外部環(huán)境和內部運行機制的干涉，尤其是不被行政私權力左右。方能回歸其本質意義，即保證社會理智的公正行使。而法官辦案唯有回避各種關系（政治關系、經濟關系、輿論關系、私人情感關系等）才能保證其本質意義。法官的中立性是指在司法活動中，法官相對于控辯雙方的活動沒有任何的傾向性。堅決杜絕法官主觀臆斷，先入為主，保證控辯雙方都能充分闡述各自意見。法官如若缺失其中立性，案件得不到公正的解決，沖突和矛盾將繼續(xù)惡化，法官的公信力受到沖擊，社會法律秩序得不到穩(wěn)定，司法作為糾紛的最終裁決手段這一制度設計理念得不到有效貫徹。
優(yōu)秀的法官傳達給社會公眾的法律信條應該是神圣和莊嚴的，也只有贏得公眾對法官的尊重和對法律的信仰，法官的公信力才能得以體現，控辯審的構建才有了其終極價值。然而西方后工業(yè)社會法律職業(yè)化危機給予我們警戒：鼓勵社會公德的法律奉獻和獎勵技術競爭基礎上的公正審判的價值體系已經或者開始崩潰，美國法律界正在面臨失去其傳統(tǒng)的職業(yè)靈魂和精神。法律職業(yè)化的興起和危機的早來也正在考驗著控辯審能夠在多大程度上承載法治的理想。光靠法官這單個的小群體自然難以擔當此重任，因此還要繼續(xù)堅持利益無涉和利益規(guī)避原則，必要時可推行無因回避制度，以保障控辯雙方在法官面前能夠得到公平的對待，尤其是雙方的主張、意見和證據能夠得到同等的尊重和關注。但法官絕對是法治理想實現的重要一環(huán)，所以加強培養(yǎng)法官公正、無偏私的司法理念，也是控辯審成功構建不可或缺的一部分。
一、規(guī)則是社會有序的保障，是法治的治理基礎和重要依據
法治乃規(guī)則之治，規(guī)則是法治的基礎，“小智治事，中智治人，大智立法。治理一個國家、一個社會，關鍵是要立規(guī)矩、講規(guī)矩、守規(guī)矩。規(guī)則思維是法治思維的核心要義，若不在社會生活中運用規(guī)則思維就談不上法治思維和法治方式。因此學習和研究規(guī)則意識確立規(guī)則意識、運用規(guī)則思維是理解、培育和運用法治思維的重要內容，是對法治思維研究的具體化，也是提高法治思維和依法辦事能力的重要思維保障。當前，在實踐中無論是手握政權的公權力者亦或是平民百姓都在某種程度上缺乏規(guī)則意識，公權力者的強拆以及中國式過馬路都說明了這一問題，我們至今仍然缺少準確運用規(guī)則進行思維的習慣和能力。
本文的規(guī)則思維主要指的是法律規(guī)則，法律主要是由法律規(guī)則所組成，正是規(guī)則的存在才使法律發(fā)揮著指引、評價、預測、教育和強制等作用，法律規(guī)則是厲行法治的重要基礎和依據。作為法治思維的內涵之一，規(guī)則思維對于規(guī)范社會生活，保障公民權益而言規(guī)則具有極其重要的意義。規(guī)則給公民的權利定規(guī)矩，使得公民的權利可預測，可規(guī)范；規(guī)則為公權力的行使提供了合法性依據，厘清了權力的邊界，約束權力的實施，促使其守規(guī)矩，不任性。
法治首先是法律的統(tǒng)治，即規(guī)則之治。法治無論是作為治國理政基本方式亦或是作為行為規(guī)范，其內在含義即是法律規(guī)則的實施。博登海默認為：“如果包含在法律規(guī)則部分中的‘應然’內容仍停留在紙上，而并不對人的行為產生影響，那么法律只是一種神話，而非現實?！狈傻纳谟趯嵤?。任何一部法律，其有效實施的終端都在于法律的適用。準確把握當前法律適用統(tǒng)一中存在的問題，并積極通過理念更新和機制創(chuàng)新，不斷推進法律適用統(tǒng)一，應成為中國特色社會主義法律體系形成后建設法治國家的重要內容。從實踐層面來講，國家公職人員的行為如果不受規(guī)則的約束，為所欲為，那么統(tǒng)治社會的就不是法律而是專制。因而，規(guī)范性制度的存在以及對該規(guī)范性制度的嚴格遵守，乃是在社會中推行法治所必須依憑的一個不可或缺的前提條件。如果社會公眾不能嚴格的遵守社會規(guī)則，那么權力就會毫無顧忌的專斷任性，公眾的合法權益就會受到侵害，社會就無法和諧有序的運行，這勢必會損害國家治理體系和治理能力現代化的實現。一言以蔽之，沒有規(guī)則就沒有法治，規(guī)則是現代法治的載體和基礎。我國推進全面依法治國的進程，在一定意義上講，也就是在國家社會生活中進一步確立規(guī)則之治的過程。
二、規(guī)則思維是法治思維的核心要義
當下我國法治進程中所面臨的重大問題就是“規(guī)則之失”，未來法治建設的一項重要工作是推進“規(guī)則之治”?！胺ㄖ嗡季S的精髓在于規(guī)則意識，社會要發(fā)展，社會要和諧都必須要講規(guī)則，無論社會治理當中運用何種思維方式，其前提都在于制定良好的規(guī)則并得到大家的普遍遵守。”可以說，規(guī)則思維是法治思維的核心要義。作為法治思維的規(guī)則思維具有以下基本特點：
第一、規(guī)則思維是合法性思維。
規(guī)則思維是法治思維的核心，是一種合乎法治要求的思維方式。就法治而言，合法性是判斷人們行為、社會關系正確有效與否的最重要的依據和標準，“法律思維方式的重心在于合法性的分析，即圍繞合法與非法來思考和判斷一切有爭議的行為、主張、利益和關系。”因此，規(guī)則思維必然要考慮合法性問題。規(guī)則思維意味著人們遇到各種問題時，首先要考慮的是行為或社會關系是否合法合規(guī)，將法律規(guī)則作為評價人們行為、社會關系合法正當與否的首要標準。即規(guī)則思維首先就是合法性判斷的思維。
第二、規(guī)則思維是遵守規(guī)則、尊重規(guī)則、依據規(guī)則并運用規(guī)則的思維。
規(guī)則思維是以規(guī)則為基礎和依據的思維，恪守非人格化權威。規(guī)則思維的起點是尋找有效的規(guī)則，規(guī)則思維的過程要依據、運用和尊重規(guī)則，規(guī)則思維的結果要合乎規(guī)則要求。規(guī)則思維要求在認識、分析、評判、推理和形成結論的思維全過程都要講規(guī)則。在法治實踐中，在立法、執(zhí)法、司法、守法、法律監(jiān)督乃至社會生活的方方面面，都要常懷規(guī)則意識，遇事找法律規(guī)范、解決問題靠法律規(guī)范。規(guī)則思維要求法律人乃至普通公民要善于尋找事件與規(guī)則、事物與規(guī)則、行為與規(guī)則間的邏輯關系，辨識其是否相適應，進而穿行于事實與規(guī)則之間，在個案事實認定，法律適用各環(huán)節(jié)都要尊重和運用既定的法律規(guī)則。始終將憲法法律規(guī)則作為所有主體行為的首要規(guī)范和依據，依照規(guī)則行使權力或權利、履行職責或義務，合乎規(guī)則的可為，違背規(guī)則的禁為，真正做到公權力機關行為于法有據，有權不任性，公民法人信法守規(guī)矩。當然，規(guī)則思維絕不是簡單死摳法律條文的僵化思維，規(guī)則思維支持通過對法律規(guī)則的適當解釋、論證、推理等方式來完善法律規(guī)則，并作為思維依據。
第三、規(guī)則思維是同等情況同等對待的平等思維。
規(guī)則思維一方面意味著每個人在既定規(guī)則面前的平等。而平等即意味著公民在法律面前享有平等的權利，承擔平等的義務。規(guī)則思維要求在分析處理問題時，要有平等尊重、遵守規(guī)則的意識，任何人不能享有超越法律規(guī)則之外的特權。另一方面，規(guī)則思維是一種平等對待他人的思維。平等待人思維規(guī)則的確立有助于實現形式平等，因此，規(guī)則思維意味著在規(guī)則基礎上尊重他人、理性平等對人，是基于規(guī)則的平等主體思維。規(guī)則思維意味著不因規(guī)則以外的因素，作出不相關考慮和衡量，更不得進行歧視或其他不合理的區(qū)別對待。
第四、規(guī)則思維主要是一種形式理性思維。
從邏輯基礎看，規(guī)則思維是一種形式邏輯思維，從合理性的類型看，規(guī)則思維主要是形式理性思維。作為法治思維的規(guī)則思維是基于規(guī)則、運用規(guī)則的思維，為了實現規(guī)則治理的統(tǒng)一性、確定性、可預測性和普遍性，規(guī)則思維應當是形式理性的思維。所謂形式理性是相對于實質理性而言的，追求的是形式正義。法律的形式理性思維強調按照法律規(guī)定進行評價、判斷，在法律之內而不是法律之外去尋求和實現正義規(guī)則思維是形式理性思維，這意味著思維主體思維的依據是法律規(guī)則，除了極端例外的情況外，主體應忠實于法律規(guī)則，不能以自身的價值判斷和利益衡量來代替法律規(guī)則。特別在司法過程中，裁判者必須把他應該判決的、個別的具體個案與實在法之中的規(guī)則聯系起來。裁判者應當從案件到規(guī)則，又從規(guī)則到案件，對二者進行比較、分析和權衡。他應當實現法的決定，而不是用自己的決定取代法的決定。規(guī)則思維的形式理性，還表現在其反對以個案的特殊性來否定、排斥普遍性的規(guī)則；反對后果向替代規(guī)則取向，即反對以結果的妥當性、合理性為由來排斥規(guī)則或規(guī)則的適用結果。“出于法治國和法的安定性的理由，必須遵守嚴格的規(guī)則。特別是不得考量僅僅在具體個案中出現的后果?！币驗?，立法者從具體、豐富、多元的社會生活中抽象出一般規(guī)則的目的之一，就是要發(fā)揮其作為普遍的思維工具的作用。通過立法制定規(guī)則，在各種價值偏好、利益沖突間凝聚最大共識，避免重復不必要、易分歧的價值判斷和利益衡量。在規(guī)則適用層面上通過事實判斷和形式邏輯推理致力于實現規(guī)則的統(tǒng)一適用。如果規(guī)則思維放棄形式主義的立場，而采用實質主義的面向，那么實質正義標準的因人而異將導致規(guī)則適用無法統(tǒng)一、規(guī)則權威性、可預見性、安定性等的喪失，法將不法，甚至規(guī)則的制定也就沒有意義，法治的規(guī)則之治由此也就失去了根基。
當然，我們說規(guī)則思維是形式理性的思維，并不是說規(guī)則思維就沒有價值目標，完全不考慮實質正義。只是為了維護規(guī)則的權威和安定，而反對通過突破規(guī)則的方式實現實質正義。規(guī)則思維認為一般情況下規(guī)則本身就是立法過程中凝聚的共識，是正義公平的體現，實踐中無需再多做不必要的價值判斷和考量，“通過事實構成與法律后果的連接，立法者部分地表達出了他們如何組織社會的設想?？梢姡魏畏梢?guī)范都包含了立法者的‘利益評價’，也就是‘價值判斷’。所以，法律適用就意味著在具體的案件中實現法定的價值判斷?！睂崿F規(guī)則，在多數情況下也就是實現了正義。
尊重規(guī)則的思維不是只要規(guī)則的思維，規(guī)則思維絕不意味著過分拘泥于規(guī)則而成為一種僵化的思維， 規(guī)則思維也不絕對排斥基于事實和價值的評判。“ 盡管為了在社會中確保法治的實施，一個由概念和規(guī)則構成的制度是必要的，但是我們必須永遠牢記，創(chuàng)制這些規(guī)則和概念的目的乃是為了應對和滿足生活的需要，而且我們還必須謹慎行事， 以免亳無必要地、毫無意義地強迫生活受一個過于刻板的法律制度的拘束。
關鍵詞：文化；差異；商務交際
中圖分類號：F24 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）17-0066-01
隨著市場經濟的發(fā)展，世界經濟一體化趨勢逐步加強，各種層次、各種類型的跨文化商務交際越來越多。在政治、經濟領域內，外貿、外經、外交交際越來越頻繁。中西文化差異之間的碰撞也越來越凸現出來。受中西方文化觀念、國家制度的影響，交際作風對于交際活動的成敗以及國家與國家之間的交往方式都會產生比較重要的影響。所以正確認識東西方文化的不同關系著交際的成敗問題，應該重視中西方文化差異給商務交際帶來的一系列影響。
1 中西方文化差異及對交際活動的影響
每個國家由于受到不同文化特性的影響，形成了獨具特色的國民性特征。由于中西方文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同,所以這種國民性很容易使雙方在交際中出現誤解和對立。
1.1 商務交際中的文化差異表現
商務交際中的文化差異首先表現為倫理和法制觀念的差異。這種文化差異在調節(jié)人的行為和處理糾紛方面最能表現出來。中國文化習慣于從倫理道德上考慮問題，而回避從法律上考慮問題,可是西方人卻正好相反，他們更擅長從法律的角度考慮問題。所以這就發(fā)生了中西文化的碰撞問題。在中國占據人們思想主位的是“倫理至上”的觀念,如果出現了問題，人們首先想的就是贏得周圍輿論的支持。所以，當出現問題的時候，很多中國人習慣于通過“組織”發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，而不是訴諸于法律?？墒俏鞣饺藨T用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。這就導致了中西方文化在倫理和法制上的沖突。
1.2 中西方的人認識客觀事物的思維的差異
中國有著五千年的文明發(fā)展史，這種文化積淀深厚而久遠，中國人以此為自豪，也使中國人具有了濃厚的民族感情,這對于民族發(fā)展有非常重要的作用。但是這種源遠流長的文化積淀使中國人容易產生一種“自傲的偏見”,甚至固步自封,中國人時刻把“面子”作為自己交際中最為重要的因素。所以在商務交際中,中國人即使作出讓步也一定要保全面子。誰要是不給中國人面子，就會使交際變得尷尬，就可能造成損失。但是西方國家而言，雖然各國風情不同，但是卻有著一定的共性。西方人崇尚奮斗和獨立行動,性格外露,充滿自信,熱情奔放。所以西方人在參與國際事務中,常常內外交際一起進行，采用各種手段，獲得利益。西方人對實質性的東西看的很重，非常在乎，而對于表面的、儀式性的東西看得極淡,西方人崇尚的是一種直率的交際手法。
1.3 中西方文化在集體與個人利益上存在差異
西方人比較崇尚自由主義，強調個人的責任,積極倡導個人應當有足夠的權力。這是與中國人的價值觀正好相反的，中國人強調集體的責任,把最后的決定權讓給集體。這兩種思維方式在商務交際中的表現也是非常不同的，所以西方人的交際代表只是一兩個人,交際者的權限是決策機構事先賦予的;而中方交際代表,卻是一個人做最后的決定。所以在中西方雙方進行的商務交際中，交際小組一定要做好本職工作，首先交際小組要有足夠的權利，然后再進行集體的理智思考，最后達成協議。
2 中西文化背景下如何順利進行商務交際
我們知道中西文化各具特色，不能說哪一種文化就比另外一種文化高尚。所以在實際的商務交際過程中，一定要綜合考慮雙方的交際因素，努力尋求化解文化對立的有效辦法，基本的原則就是主動適應，揚長避短。
2.1 首先就是商務交際過程中要堅持民主與集中的原則
我們知道中心文化沖突產生的一個非常重要的原因就是決策權分配的差異。中西文化都會把民主與集中作一定的結合，只是中西方追求各不相同。在涉外交際中，西方決策者背后有一個完整的決策鏈，共同為決策者提供智力支持，西方人把個體的智慧升華為集體的決策。中方交際團慣于眾人交際。所以在涉外交際中一定要統(tǒng)籌兼顧民主與集中，避免決策權的過分集中，提高交際的有效性。
2.2 交際中一定要處理好細節(jié)與原則問題
中西方交際中，中西方人的思維方式不同，西方人傾向于線性思維方式，注重分析解剖和個體研究，所以西方人往往會比較關注事情的細節(jié)，他們認為合同是一套完整的、具有法律約束力的條款。這也是與中國人的思維方式不同的，中國人重視綜合性思維方式。從總體上觀察事物的特征。所以中國人在交際中，中方代表凡事“先談原則，后談細節(jié)”，他們思考問題的方式是從整體到局部，一般情況下是先談原則后談細節(jié)，所以，在與西方人進行商務交際的時候，一定要注意敏銳地洞察對手的需求，在跨文化交際中一定要善于把握細節(jié)，力爭從細節(jié)上尋求突破，在與西方人的商務交際中贏得交際主動權。
參考文獻
［1］左小平.意識差異對國際商務交際的影響［J］.商業(yè)時代，2004，(15).
【關鍵詞】國際商務談判 跨文化差異 價值觀 倫理 思維方式 應對策略
【中圖分類號】G115 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
隨著經濟全球化進程的加速，跨文化的商務活動越來越頻繁。在國際商務談判的過程中，不同的民族文化表現出來的個性和共性，不同的國家表現出來的文化環(huán)境和文化差異，引發(fā)出不同國家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構成國際商務談判跨文化問題。我國加入WTO已多年，國際貿易和對外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國家的文化差異，處理好文化差異問題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進行，有助于開拓深層次的質量意識，增進客戶的友誼，營造商務活動的融洽氣氛，才能做到在國際商務談判中有禮有節(jié)，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差異對國際商務談判的影響
文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價值觀、思維方式、風俗習慣和等文化的深層次更容易引發(fā)跨文化沖突或障礙?？缥幕町悓H商務談判的影響有以下幾方面：
1．語言交流
一般來說，語言交流可分為兩大類：言語交流和非言語交流。
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往不是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語，也不要用容易引起對方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。
除了言語交流，我們的話語音調、眼神、姿態(tài)、手勢、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國際商務談判中察言觀色是非常重要的。美國商人認為不正視他們目光的人是不誠實的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢是非語言交流過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。在不同的文化中，手勢的特定意義也會有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢在中國表示贊揚別人的能力；而在中東地區(qū)是否定的意思；阿拉伯國家人做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現。
中國式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國家，如果說“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請示時中國人往往不喜歡開門見山，常常是先試探一番或先說上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當地陳述主題，兩者的迂回與直接形成鮮明的對比。
跨國文化交流的一個嚴重通病就是“以己度人”，即大多數人都在不知不覺中以自己的文化背景為依據來評價別人的行動、觀點、風俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判，在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差異導致語言交流及溝通方式的差異，如果沒有足夠地理解和包容，將會直接影響國際商務談判的順利進行。
2．價值觀
價值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標準等，表現為某些符合社會文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員所普遍接受的信念。不同的文化、價值觀有很大的差異。
中國人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學思想，倡導一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。正因為如此，中國人在進行談判交流時，強調個人利益應當服從社會整體利益，只有整個社會得到發(fā)展，個人才能得到最大利益。
而西方國家則以個人主義為其文化的核心。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴、個人自由、個人情感、個人權利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調自我價值實現，并以個人成功來衡量人生價值。物質至上受到極度重視，是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在談判交流中總是以自己為中心，即以傳者為中心，語言直截了當，即以結果為導向。
中國強調集體觀念和集體責任，談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案來決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風險性很大。一旦出現復雜棘手的問題，談判人難以決定。這被文化學者們稱為“高權利距離文化（Power distance）”，而被文化學者們稱為“低權利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵個人奮斗、敢于冒險、不斷創(chuàng)新、出人頭地的冒險精神，因而在談判桌上也許只有一兩個人，但身后往往有一個高效的智囊團或決策機構，賦予談判人相當的權力，能靈活地做出對策或應對突發(fā)事件。
中國傳統(tǒng)文化是“重義輕利”，西方文化強調“重利輕義”。所以，中國人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來盡地主之誼。而西方人在商務交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰(zhàn)速決。
不同的文化，價值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導致談判過程中的溝通障礙。
3．倫理和法制觀念
倫理觀是調整人們之間相互關系的行為規(guī)范。商務談判中的倫理觀是調整從事商務談判活動的相互關系的行為規(guī)范，它為商務談判者的行為提供標準和方向。儒家思想是中國封建社會的正統(tǒng)思想，在中國人心中根深蒂固，中國5000多年的文化造就了中國人習慣于回避從法律上考慮問題，著重于從倫理道德上考慮問題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。
中國人“倫理至上”?！笆烊恕焙汀瓣P系”有其特殊的內涵和意義，一旦這種關系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優(yōu)惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國學者帕伊曾感慨地說：“許多美國工商業(yè)者已經學會在中國人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能?！蔽鞣饺瞬淮笞⒁馀囵B(yǎng)雙方的感情，力圖把生意和友情分開。在調節(jié)人的行為和處理糾紛方面，西方人習慣用法律手段解決問題，由律師出面去解決糾紛。中國的傳統(tǒng)文化更注重的是人情輿論。中國談判者在談判過程中對于經濟活動，包括經濟糾紛的處理，往往習慣于依靠人際關系，通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助?！北M量回避從法律上解決問題著重于從倫理道德上考慮問題。
西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權威性，契約一旦生效就會嚴格執(zhí)行。西方很多公司都聘請有顧問、律師，有糾紛時由律師處理。在國際商務談判中，他們要求按程序辦事，談判結束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據商務活動的規(guī)則即由共同簽定的合同來約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國人在國外進行商務談判時，一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見?！?/p>
文化差異導致在國際商務談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進了解并善于融會變通，才能使商務談判不陷入僵局，易于破解。
4．思維方式
思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結構中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、、風俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認識事物的思維方式。
一般來說，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會把大任務分成若干個小任務，比如提出價格、包裝、交貨、付款等問題，再逐項依次解決。他們認為大任務由一系列小的任務堆積而成，最后的協議就是這些小協議之和。他們講究實際，注重利益。
東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達成共識，然后以此去指導具體問題的解決。喜歡由整體到分層再到細節(jié)。東方人重視原則，先談原則，后談細節(jié)；西方人重細節(jié)，認為細節(jié)是問題的本質，原則只是一種形式。
在國際商務談判中，中國人談判方式是首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細節(jié)問題，并把所謂的具體的細節(jié)問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細節(jié)”的談判方式是中國談判方式最明顯的特征之一。
而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節(jié)，避免討論原則”。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細節(jié)。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現就是“直接”和“簡明”。因此，他們習慣于開門見山，直截了當。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進行商談。
5．時間觀念
不同的文化有不同的時間概念。時間觀念對國際商務談判有著廣泛而無形的影響。人們對時間的態(tài)度往往傳達了整個民族的世界觀和思維模式。東方人認為時間如同地球自然周期運轉一樣，日復一日，年復一年，因而歸納出時間會自身復歸的觀念。西方人則把時間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會倒流；時間也被比作長長的彩帶，不論彩帶多長，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習慣。例如：美國人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。
英美人以講究準時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當前和未來，而不是過去，這些都能從單一時間取向中可見一斑。邀請英美人參加隆重的宴請活動，一定要提前至少一個月通知，不能等到前一天。沒有預約的造訪會被視為對私人時間的侵擾；沒有提前發(fā)出或商量的邀請會被視為沒有誠意的行為。
由于文化差異，人們對時間會持有不同態(tài)度和觀點，對“準時”與“不守約”也有不同的理解，對如何安排時間及如何從事活動會有不同的做法，這些差異往往會導致跨文化溝通誤解。
二、國際商務談判中跨文化差異的應對策略
從以上跨文化差異對國際商務談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優(yōu)劣勢。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認識自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短，尋求合作，共創(chuàng)雙贏。
1．深入了解，知己知彼。
文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。如：美國人由于多民族融合的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的談判風格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關系。韓國人性格倔強，談判中堅持己見，不輕易讓步。同時，韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達看法，往往需要對方揣摩。英國人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦。只要他們認為某一細節(jié)沒有解決，絕不會同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時間觀念，有時漫不經心，他們重視朋友間的關系。中國人講求“和為貴”創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個重要環(huán)節(jié)。在談判過程中，盡量避免摩擦。中國人愛面子，為保全雙方的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。
不同的談判風格必然影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。要深入了解各國談判風格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設性的溝通渠道，發(fā)現導致彼此之間誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在民族性格和談判風格的某些優(yōu)勢，克服某些方面的弱勢，積極地駕馭談判過程，從而把握談判的方向和進度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重習俗傳統(tǒng)。
不同的民族在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣，在物質和文化生活方面各有其特點。談判人員應考慮到這些風俗習慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點、模式特征、形成原因等自我意識。②對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態(tài)度，又不會盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。
例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預。對中國人來講本是關切的言辭，很可能西方人認為是對個人隱私的不尊重。談判桌上這一細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國商務代表團到了西方國家，長時間沒人招待，往往以為這是主人對他們的訪問不感興趣；歐洲商人來到中國，會發(fā)現他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們缺乏信任。殊不知這只是中西方接人待客的習俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實現預期的商務談判目標。
所以國際商務談判的成功取決于談判者對他國文化認識與尊重的程度，提高跨文化交際知識和能力，成功地運用商務談判策略是每個談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
3．禮貌得體，禮節(jié)周到。
禮貌原則是語用學研究的一個重要內容，人們在交際中不僅要遵循合作原則，同時也要遵循禮貌原則，才能達到更好的交際效果。尤其在國際商務談判中更加注重禮貌的傳達。
禮貌得體強調說話要看對象，要注意言行的時間和場合，還要注意言行的表達和效果要恰到好處。太隨便的言語會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當地對一位德國商人說話很可能是成功的；但如果對一位日本商人則可能是失敗的，因為語言直率對日本人來說十分不得體。
在國際商務談判中既不能使用過度謙卑的語氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責備。試比較：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經過我們研究得出結論，貴公司是我們的第一選擇。）
在（1）句中語氣顯得自以為是，容易引起對方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責備的語氣應該避免?？梢愿臑镮f I understand your letter clearly…
為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進行過會談，雙方都充分表達了各自的觀點。）
（4）句意味著雙方就某些問題未能取得明確的結果，雙方都有一定的保留。語氣不卑不亢，留有余地。
禮儀禮節(jié)代表著禮貌行為的一種規(guī)范。在國際商務談判中需要接觸國內外不同層次的人，需要處理多種事物，應付多種場合，禮儀禮節(jié)是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業(yè)務時，切忌翹起二郎腿，否則必引起對方反感，交易當即告吹。中東阿拉伯國家的商人往往在咖啡館里洽談貿易。和他們會面時宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談論中東政局和國際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當地政治問題。德國商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿易時，嚴忌漫無目的地閑談。
4．增強法律意識，加強法制觀念。
市場經濟是法制經濟，國際市場也不例外。在現代社會，所有的商務活動都要在法律關系下進行。但由于社會經濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念、官本位思想以及人情關系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導致中國談判者在談判過程中注重人際關系和非正式的處理方式。在我國改革開放的過程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規(guī)定也不符合國際慣例，使國際商務談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創(chuàng)造性地開展工作，提出建設性的方案以便能順利地達到談判目標。
隨著社會主義市場經濟的發(fā)展，特別是入世之后，中國應健全法制觀念，提高國民的法律意識，加強司法人員的綜合素質。使學法、懂法、用法成為中國人的必備素質。在國際商務談判中，一旦發(fā)生糾紛，爭取用法律保障自己的權利和義務。同時各級外經貿行政主管部門應努力適應社會主義市場經濟的不斷發(fā)展和社會主義民主法制建設不斷進步的需要，進一步轉變觀念，不斷提高行政管理水平，增強認真按照行政法律、法規(guī)辦事的觀念，卓有成效地解決各類對外貿易爭議，營造公平、公正的國際商務談判環(huán)境。
文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行國際商務談判時，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學會站在他人的角度上思考問題，深入了解，，就可以共同努力創(chuàng)造一個能適應雙方的國際商務談判環(huán)境，使談判取得圓滿成功。
參考文獻
1 王保安.論商務英語談判的語用策略［J］.商場現代化，2008（10）
2 劉婷.國際商務談判中中西方文化差異問題探析［J］.商場現代化，2008（5）
3 鄒芙林.試論文化差異對國際商務談判的影響［J］.企業(yè)經濟，2007（1）