時(shí)間：2023-10-08 10:25:03
導(dǎo)語(yǔ)：在餐飲文化品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
“民以食為天”，悠久的飲食文化、名目繁多的菜式種類(lèi)、百家爭(zhēng)鳴的地域門(mén)派，使得中華美食在世界擁有舉足輕重的地位，而龐大的消費(fèi)群體更讓飲食產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。但市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者思維的變化，使幾千年來(lái)固化的餐飲行業(yè)已突顯出無(wú)法適應(yīng)的窘境。從筆者多年來(lái)從事餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)踐看，餐飲業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃和市場(chǎng)推廣與其它產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品有很大的不同。盡管每個(gè)城市都有成千上萬(wàn)的餐廳飯店，但都是個(gè)體銷(xiāo)售，差異性很大，個(gè)性化很強(qiáng)，千店千面，百店百味，服務(wù)環(huán)境更是千差萬(wàn)別。餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不是特殊壟斷性商品，但還沒(méi)達(dá)到各大超市和商店幾乎都能買(mǎi)到的程度，上飯店吃飯，一次只能去一家酒樓和餐廳，誰(shuí)家的飯菜好、服務(wù)好、環(huán)境好，顧客在選擇上有很大的難度。
對(duì)此，互聯(lián)網(wǎng)自然不會(huì)放過(guò)這塊誘人的肥肉，與餐飲業(yè)的有效結(jié)合，充分發(fā)揮網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的便捷性、豐富信息以及強(qiáng)大的互動(dòng)性，恰到好處地彌補(bǔ)了這個(gè)空白。今天，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)餐飲業(yè)的影響已到了“美食全攻略”的階段，形形的餐飲網(wǎng)站、五花八門(mén)的服務(wù)方法使你眼花繚亂，美食搜索、網(wǎng)上訂餐、網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)、飲食文化鑒賞、消費(fèi)互動(dòng)不一而足。餐飲網(wǎng)站把一個(gè)城市的幾百家、幾千家，甚至上萬(wàn)家餐飲企業(yè)的信息匯集在一起，形成“網(wǎng)上餐飲”超市提供給消費(fèi)者進(jìn)行選擇和預(yù)訂。在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，餐廳經(jīng)營(yíng)的品種、特點(diǎn)、環(huán)境以及地理位置、就餐電話均有詳盡的文字信息和圖片介紹，甚至視頻展示，利用24小時(shí)不間斷的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，就餐者只要移動(dòng)鼠標(biāo)，就能在第一時(shí)間迅速尋找到最適合自己的餐廳，完成訂餐、訂座、訂包間的全部流程。鼠標(biāo)一點(diǎn)，輕松訂餐，大大方便了消費(fèi)者，因此餐飲網(wǎng)站在各大城市十分受歡迎。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也成為餐飲企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，餐飲網(wǎng)站已成為餐飲市場(chǎng)的“紅娘”，一方面為消費(fèi)者找餐廳，同時(shí)又為餐廳找市場(chǎng)、找顧客。
正因?yàn)槿绱耍粌赡陙?lái)中國(guó)的餐飲網(wǎng)站發(fā)展十分迅速，與“吃”有關(guān)的網(wǎng)站內(nèi)容層出不窮，專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)餐飲網(wǎng)站的全國(guó)就有1 000多家，而其中有規(guī)模、有實(shí)力和具備市場(chǎng)影響力的網(wǎng)站已經(jīng)出現(xiàn)“區(qū)域劃分、諸侯割據(jù)”的現(xiàn)狀，以北京“飯統(tǒng)網(wǎng)”、“請(qǐng)客800”為代表的華北地區(qū)；以上?！按蟊婞c(diǎn)評(píng)網(wǎng)”為代表的華東地區(qū)；以陜西西安“263好吃網(wǎng)”為代表的西北地區(qū)。
互聯(lián)網(wǎng)科技的迅猛發(fā)展，也促進(jìn)了網(wǎng)上餐飲營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷創(chuàng)新和變革，目前越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，在去餐廳前先在互聯(lián)網(wǎng)上搜一搜，選一選，再?zèng)Q定去哪家就餐，并在網(wǎng)上預(yù)定好包間和座位，然后直奔目標(biāo)。餐飲網(wǎng)站已經(jīng)成為用餐者的“第三只眼”，方便快捷，信息量很大，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上訂餐、手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)將很快成為餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的首選媒體。有一個(gè)比喻，互聯(lián)網(wǎng)的餐飲營(yíng)銷(xiāo)方式，就像步兵打槍?zhuān)屈c(diǎn)射，而不是掃射，直接針對(duì)的就是餐飲消費(fèi)群，因此有很高的命中率。
據(jù)筆者分析，國(guó)內(nèi)餐飲網(wǎng)站以內(nèi)容劃分大概有以下的三種類(lèi)型。
一是信息型：網(wǎng)站為消費(fèi)者提供大量餐飲美食信息。例如餐廳、酒樓的分布，美食地圖，美食指路，美食搜索，同時(shí)包含了各個(gè)餐廳經(jīng)營(yíng)的品種、特色、服務(wù)、設(shè)施、規(guī)模大小等等應(yīng)有盡有的內(nèi)容。
二是飲食文化型：網(wǎng)站對(duì)飲食文化的普及宣傳。介紹地方菜系和小吃的飲食文化、飲食習(xí)俗、飲食習(xí)慣、菜品文化、典故、歷史傳說(shuō)、飲食人物等，與飲食有關(guān)的小知識(shí)、小常識(shí)、小竅門(mén)以及健康、養(yǎng)生、食療等，具有一定的可讀性和趣味性。
三是點(diǎn)評(píng)互動(dòng)型：網(wǎng)站提供點(diǎn)評(píng)、品評(píng)的互動(dòng)功能。一方面加強(qiáng)了餐廳與消費(fèi)者的溝通，同時(shí)也對(duì)飯店的品種、特色、環(huán)境、服務(wù)等進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，留下了真實(shí)有效的意見(jiàn)和建議?！按蟊婞c(diǎn)評(píng)網(wǎng)”、“263好吃網(wǎng)”、“你點(diǎn)我評(píng)頻道”是點(diǎn)評(píng)互動(dòng)型的代表，這種第三方評(píng)論模式致力于城市消費(fèi)體驗(yàn)和聚合，點(diǎn)評(píng)信息都來(lái)源于大眾，服務(wù)于大眾，有很強(qiáng)的原創(chuàng)性、自然性、真實(shí)性。
一、前言中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，XXX魚(yú)館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚(yú)館一直屹立在餐飲界的潮頭，“XXX全魚(yú)宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>
二、市場(chǎng)/企業(yè)分析濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚(yú)頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：
一、擁有自己的特色；
二、全面的質(zhì)量管理；
三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；
四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。近
五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚(yú)宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿意營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：
一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店
四、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等
五、營(yíng)銷(xiāo)主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新
四、具體方案策劃
一、SP方案2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿200元加贈(zèng)4碟涼菜等；③打折，這是一個(gè)迅速提高銷(xiāo)售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。二、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚(yú)館”要求：1、題材圍繞微山湖魚(yú)館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。3、成本節(jié)約比賽。通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。
三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。
四、文化營(yíng)銷(xiāo)方案2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、POP等。
五、廣告營(yíng)銷(xiāo)方案在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費(fèi)用優(yōu)惠。硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。
五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置
一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、POP各種張貼畫(huà)、禮儀小姐、紀(jì)念品等
二、店慶時(shí)酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門(mén)處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門(mén)前一過(guò)，就會(huì)被這種氣氛所吸引。
三、店內(nèi)景觀：服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂(lè)如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽(tīng)、觸、嗅覺(jué)的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚(yú)館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。七、效果分析
一、宣傳造勢(shì)，五店聯(lián)合店慶，氣勢(shì)宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。
二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠(chéng)度。
三、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一 一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
1、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且我們經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費(fèi)者難以接納，另外就是酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
2、我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個(gè)消費(fèi)水平較低的鎮(zhèn)，居民大部分都是個(gè)體戶，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在東都鎮(zhèn)都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中低檔消費(fèi)群體，對(duì)東都鎮(zhèn)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小。
4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業(yè)）但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外再也沒(méi)有做過(guò)大型廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
二、周?chē)h(huán)境分析
我鎮(zhèn)的整體消費(fèi)水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒(méi)有明確指示牌客人很難找到我店位置，過(guò)往車(chē)輛不多，流動(dòng)客人甚少。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的司機(jī)和本廠員工的就餐?？傮w上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開(kāi)業(yè)。
1、全國(guó)連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務(wù)，市場(chǎng)定位中高檔，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)
2、百年順風(fēng)大酒店試營(yíng)業(yè)期間，市場(chǎng)定位中檔，促銷(xiāo)方式每桌送鮑魚(yú)。
3、新雅大酒店重新設(shè)計(jì)裝修，建立新泰第一家閣樓式生態(tài)園，市場(chǎng)定位中檔以上。
4、煙臺(tái)海鮮坊重新裝修，市場(chǎng)本身很穩(wěn)固，新泰唯一一家主營(yíng)海鮮酒店，市場(chǎng)定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態(tài)園性質(zhì)，仿照泰安鄉(xiāng)下老家、國(guó)山家園設(shè)計(jì)
在調(diào)查考察過(guò)程中發(fā)現(xiàn)大批客戶的流失，現(xiàn)榮峰國(guó)際、名田生態(tài)園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮(zhèn)市場(chǎng)，具了解名田生態(tài)園每季度對(duì)東都鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)投入費(fèi)用達(dá)到8000多，榮峰國(guó)際投入更大。
四、我店優(yōu)勢(shì)分析
（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此我們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。
（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大型的健身場(chǎng)地。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機(jī)和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項(xiàng)目以吸引消費(fèi)者。
五、目標(biāo)市場(chǎng)分析：
位于大眾百姓和附近的的小企業(yè)，及過(guò)往司機(jī)，在此基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。
2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
1、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業(yè)，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對(duì)顧客的尊重
2、進(jìn)行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費(fèi)者從感性上對(duì)陽(yáng)和生態(tài)園有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
3、采用強(qiáng)勢(shì)廣告，如墻貼，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
七、20**年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案
1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2、降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送優(yōu)惠。
3、為普通百姓和司機(jī)提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)增加洗車(chē)設(shè)備，為客人免費(fèi)洗車(chē)。
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)二
一、市場(chǎng)定價(jià)策略：
1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。
2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷(xiāo)路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷(xiāo)路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車(chē)、用房”、“請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N(xiāo)量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷(xiāo)售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請(qǐng)為例
目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：
（售價(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣(mài)369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷(xiāo)售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同樣飯店每月銷(xiāo)售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。
餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣(mài)方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門(mén)市價(jià)（此門(mén)市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。
C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
①餐飲終端中，A類(lèi)店常被強(qiáng)勢(shì)品牌包場(chǎng)、買(mǎi)斷，進(jìn)入難度大；
②競(jìng)爭(zhēng)惡化。進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層加價(jià)，迫使白酒產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身價(jià)值；
③餐飲終端要求賒銷(xiāo)供貨，B、C類(lèi)店信譽(yù)不佳，銷(xiāo)售費(fèi)用高，跑帳風(fēng)險(xiǎn)大。
跨越顛峰依據(jù)餐飲終端的特性，結(jié)合多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出“餐飲終端運(yùn)作七步法”。以“銳利”的終端定位攻擊，迅速起動(dòng)終端餐飲市場(chǎng)。
第一步：虛擬產(chǎn)品定位
在目標(biāo)市場(chǎng)初級(jí)調(diào)研的基礎(chǔ)上，以企業(yè)的產(chǎn)品、品牌的“獨(dú)具特色”的賣(mài)點(diǎn)，如名稱、銷(xiāo)售主張、包裝特色、產(chǎn)品風(fēng)格等明確的戰(zhàn)略，形成“虛擬定位”。依據(jù)“虛擬定位”，開(kāi)展模擬上市推廣調(diào)研。
①、同價(jià)格區(qū)間的兩個(gè)競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，并同“虛擬定位”進(jìn)行細(xì)分比較，找出優(yōu)劣勢(shì)。綜合上市的策略，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)就“水落石出”，押運(yùn)在桌面；
②、在細(xì)分比較的基礎(chǔ)上，對(duì)自身產(chǎn)品、品牌進(jìn)行準(zhǔn)確定位。定位之后，就可以準(zhǔn)確地篩選入市目標(biāo)餐飲終端，找到產(chǎn)品、品牌入市的“切入點(diǎn)”。
第二步：餐飲終端精研
入市前，還必須對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“精研”，知已知彼，百戰(zhàn)不殆，讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時(shí)胸有成竹，心中有數(shù)。
一、餐飲終端分類(lèi)精研
以目標(biāo)市場(chǎng)的A、B、C餐飲終端用分類(lèi)法梳理終端，并形成終端分類(lèi)表、分類(lèi)地圖。
二、餐飲終端精研方法
①、經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查――工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電部門(mén)的資料收集，形成目標(biāo)市場(chǎng)的餐飲終端檔案；
②、生意狀況調(diào)查――A：上座率觀察。掌握餐飲終端生意狀況的基本標(biāo)準(zhǔn)；a、A類(lèi)店50%上座；b、B類(lèi)店60%上座；c、C類(lèi)店70%上座才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。B：供應(yīng)商、社會(huì)評(píng)價(jià)：從酒店的其他酒水供應(yīng)商、原料供應(yīng)商處了解餐飲終端的財(cái)務(wù)結(jié)算狀況；
③、服務(wù)人員調(diào)查――依吧臺(tái)收銀員、領(lǐng)班、包房服務(wù)員的次序，詢問(wèn)瓶蓋費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、贈(zèng)送禮品以及競(jìng)品的客情關(guān)系策略；
④、柜臺(tái)陳列調(diào)查――依中左右的次序，中上下的次序，觀察酒店終端競(jìng)品的上架、銷(xiāo)售以及在該終端受重視的狀況；
⑤、包裝物比例實(shí)證調(diào)查――從餐飲終端的瓶蓋、盒、瓶的回收、擺放，細(xì)致統(tǒng)計(jì)品牌，以實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)確定該終端的主要產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。
三、精研原則
①、調(diào)查數(shù)量在目標(biāo)進(jìn)場(chǎng)餐飲終端的60%；
②、依據(jù)精研，形成餐飲終端入市方案。
第三步：鎖定核心終端
、20/80法則――在目標(biāo)終端內(nèi)，20%的餐飲終端，占據(jù)80%的產(chǎn)品銷(xiāo)量。幾乎每一個(gè)市場(chǎng)，都只有20%左右客人爆滿。重點(diǎn)切入這20%，就找到了核心終端。集中有效資源，對(duì)核心終端形成有效的營(yíng)銷(xiāo)攻擊。
鎖定20%的核心終端，形成有效的終端營(yíng)銷(xiāo)和執(zhí)行方案。
但競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒市，20%的核心終端，成為“兵家必爭(zhēng)”之地，這時(shí)候可以考慮“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)。
、鎖定的目標(biāo)依然是20%的核心終端，但采用的進(jìn)入策略，卻是迂回到80%的終端網(wǎng)點(diǎn)上，形成終端布點(diǎn)、進(jìn)場(chǎng)的“勢(shì)”，然后再“拿下”20%的核心終端。
、客情溝通鎖定核心終端
1、“曉之以利”――①依據(jù)“精研”，為老板提供準(zhǔn)確的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)；②展示一系列返利政策及品牌的發(fā)展前景；③以實(shí)物方式兌現(xiàn)利益。
2、“動(dòng)之以情”――①禮品；②平時(shí)的關(guān)系，弄清老板的嗜好。
3、提供餐飲管理的信息、服務(wù)，加強(qiáng)與老板的關(guān)系。
4、對(duì)服務(wù)點(diǎn)的客情關(guān)系溝通，形成一套針對(duì)不同酒店，不同級(jí)別服務(wù)點(diǎn)行之有效的服務(wù)點(diǎn)關(guān)系模式。
①、禮品發(fā)放
②、服務(wù)點(diǎn)培訓(xùn)，生日會(huì)、聚餐會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、旅游
③、建立目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)秀服務(wù)員檔案資料庫(kù)，掌握核心終端的服務(wù)員流動(dòng)情況，并形成長(zhǎng)期的外圍一線促銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
第四步：快速鋪貨進(jìn)場(chǎng)
一、快速鋪貨的原則（地毯式鋪貨）（七步法）
①、閃電戰(zhàn)：在最短時(shí)間內(nèi)，用最快的速度完成餐飲終端進(jìn)展；
②、從核心終端重點(diǎn)突破，核心終端的周邊終端密集延伸，形成“鋪貨一條街”；
③、人員到位，分線路管理?？梢栽诠潭ㄈ藛T的領(lǐng)導(dǎo)下，調(diào)動(dòng)機(jī)動(dòng)鋪貨人員的力量；
④、快速形成手續(xù)、檔案的系統(tǒng)管理體系；
⑤、每日總結(jié)鋪貨，分析遇到的鋪貨問(wèn)題，計(jì)劃第二日鋪貨對(duì)策；
⑥、檢查鋪貨，預(yù)防“假鋪”――雖進(jìn)場(chǎng)，但沒(méi)有上柜；
⑦、爭(zhēng)取最佳陳列位及生動(dòng)化陳列，突顯產(chǎn)品入市氛圍。
二、宣傳、促銷(xiāo)的迅速跟進(jìn)
產(chǎn)品鋪貨，是終端營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)動(dòng)作。在終端網(wǎng)點(diǎn)的線路內(nèi)，必須形成入市的宣傳、促銷(xiāo)效應(yīng)。
①、核心終端的促銷(xiāo)進(jìn)展，終端促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)同步開(kāi)展，形成對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)品牌的有效壓制，制造、突顯終端亮點(diǎn)；
②、其他終端的“推薦率”刺激活動(dòng)――當(dāng)你的產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，無(wú)人問(wèn)津時(shí)，一段時(shí)間后，終端失去了興趣，產(chǎn)品、品牌便進(jìn)入了尷尬的境地。依據(jù)精研結(jié)論，制訂一系列有效的終端“推動(dòng)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓進(jìn)場(chǎng)后的產(chǎn)品，從終端表現(xiàn)上呈現(xiàn)活躍的狀態(tài)，和競(jìng)品“同臺(tái)共舞”。
第五步：營(yíng)銷(xiāo)終端聲勢(shì)
在餐飲終端的鋪貨后，一味地在終端以促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)很難實(shí)現(xiàn)有效的品牌生動(dòng)化傳播的“跳出終端做終端”成為營(yíng)造終端聲勢(shì)的思維模式，策略制訂模式。
一、產(chǎn)品聲勢(shì)
①、產(chǎn)品品質(zhì)②產(chǎn)品文化③產(chǎn)品口感依賴的暗示④產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn)⑤滿足不同市場(chǎng)需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合（例如小規(guī)格、250ml裝產(chǎn)品輔助消售）
二、價(jià)格聲勢(shì)
①、價(jià)格攻擊力；②價(jià)格政策的穩(wěn)定執(zhí)行；③價(jià)格認(rèn)知的形成。
價(jià)格聲勢(shì)的形成，必須和終端競(jìng)品的對(duì)杭中，形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì)力量。
三、廣告?zhèn)鞑ヂ晞?shì)
①、電視、報(bào)紙、戶外及其他生動(dòng)化的整合傳播
②、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告
形成立體交叉的廣告攻勢(shì)
③、主題廣告的綜合傳播
四、主題營(yíng)銷(xiāo)引爆口碑傳播，吸引市場(chǎng)消費(fèi)者眼球的聲勢(shì)
①、以終端消費(fèi)者拉動(dòng)、促進(jìn)為核心，設(shè)計(jì)各種主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);
②、主題營(yíng)銷(xiāo)可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)以及細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的方方面面表現(xiàn)出來(lái)。
五、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合串聯(lián)起終端營(yíng)銷(xiāo)的生動(dòng)化
綜合以上所有的傳播，以統(tǒng)一的品牌價(jià)值、品牌文化的主題，來(lái)串連起終端營(yíng)銷(xiāo)的生動(dòng)化，形成巨大的以終端為核心的宣傳聲勢(shì)，烘托終端進(jìn)場(chǎng)，迅速形成市場(chǎng)傳播的勢(shì)力。
第六步：咬死、壓倒直接競(jìng)品
在餐飲終端，新品的成敗，除了基礎(chǔ)工作的細(xì)致到位外，在貨架空間，品牌銷(xiāo)售格局穩(wěn)定的市場(chǎng)狀態(tài)下，只有鎖定對(duì)手，“死磕”對(duì)手，以壓倒性的優(yōu)勢(shì)壓制競(jìng)品，才能真正以餐飲終端脫穎而出，獲得成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。
策略一：抓住競(jìng)品提價(jià)、品牌老化，力度不足，管理不善的空隙，以強(qiáng)有力、集中的營(yíng)銷(xiāo)力量，迅速填補(bǔ)價(jià)格空檔，抓住消費(fèi)者在特定價(jià)格區(qū)隔內(nèi)特定的需求，形成自有產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔。
策略二：咬住競(jìng)品，以多樣、多變的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，拖垮競(jìng)品，進(jìn)而取代競(jìng)品，成為終端的強(qiáng)勢(shì)品牌?！耙ё 钡牟呗裕梢杂貌讲骄o逼，強(qiáng)化執(zhí)行力，強(qiáng)化客情關(guān)系等方面入手，以“拖”“累”的持續(xù)性的力量，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
策略三：集中資源，向競(jìng)品的軟肋發(fā)起猛攻。在相同或接近的價(jià)格區(qū)隔內(nèi)，調(diào)動(dòng)強(qiáng)于競(jìng)品幾倍的廣告、促銷(xiāo)以及消費(fèi)者溝通的力量，獲得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓倒性的終端營(yíng)銷(xiāo)力度和速度，迅速成就餐飲的品牌勢(shì)力。
終端營(yíng)銷(xiāo)推廣中，只有咬死、壓倒一個(gè)老品牌，才能為新品牌帶來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)突破的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，不僅僅就餐飲終端可以形成壓倒性的品牌力量，同樣可以借助營(yíng)銷(xiāo)組合中的其他要素，構(gòu)建餐飲終端的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
第七步：完善產(chǎn)品組合，控盤(pán)餐飲終端
餐飲終端的突破，一般以單品銳利攻擊的力量，比較容易取得市場(chǎng)的實(shí)效效應(yīng)。但形成“市場(chǎng)縫隙”之后，就必須依靠產(chǎn)品組合的力量，來(lái)滿足餐飲終端不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，進(jìn)而形成餐飲終端的控盤(pán)力量。
1、高檔或低檔的縱向產(chǎn)品線延伸
在餐飲終端，充分利用終端分類(lèi)和終端消費(fèi)層次的差異，以高中、高低、中低，或者高、中、低的產(chǎn)品組合，在餐飲終端形成銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的全面覆蓋。
在產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)中，最重要的，是合理的產(chǎn)品價(jià)格定位。也就是說(shuō)，產(chǎn)品組合必須在目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)終端的價(jià)格區(qū)隔內(nèi)，每一款產(chǎn)品，都能形成銳利的價(jià)格力量，以最大限度地滿足終端內(nèi)的消費(fèi)需求；
2、規(guī)格的橫向產(chǎn)品線延伸
［關(guān)鍵詞］ 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo); 服務(wù)方式; 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概述
1. 1 服務(wù)的概念及其特點(diǎn)服務(wù)，是酒店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基礎(chǔ)概念，主要可以從區(qū)別于有形產(chǎn)品的角度來(lái)理解。北歐學(xué)者格魯諾斯 ( Grnro-os) 提出 “服務(wù)是指或多或少存在無(wú)形特點(diǎn)的一種或一系列活動(dòng)，通常產(chǎn)生在顧客與服務(wù)的供給者及其有形的資源、商品或體系彼此作用的過(guò)程中，以便解決消費(fèi)者的有關(guān)標(biāo)題?！狈评铡た铺乩諏⒎?wù)定義為 “一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益?！睂?shí)際上，服務(wù)就可以理解為是酒店無(wú)形和無(wú)價(jià)的商品，隨時(shí)隨地地向客人出售。服務(wù)也可以說(shuō)為滿足他人的需要而付出的智能和必要的勞動(dòng)。本文所說(shuō)的服務(wù)，都是建立在這個(gè)定義層面基礎(chǔ)上的。
服務(wù)的特點(diǎn)分為無(wú)形性 ( 亦稱不可感知性) 、不可分別性、異質(zhì)性 ( 也稱易變性或差異性) 以及易逝性 ( 或稱不可儲(chǔ)存性) 等。這些特點(diǎn)體現(xiàn)了服務(wù)的特色分別為與有形產(chǎn)品差異明顯; 難以評(píng)定服務(wù)品質(zhì); 服務(wù)提供者提供服務(wù)的隨機(jī)性，即同一服務(wù)人員不同時(shí)間提供的服務(wù)質(zhì)量可能差別迥異，同一顧客不同時(shí)間需要的服務(wù)也大不相同; 生產(chǎn)和銷(xiāo)售同時(shí)進(jìn)行等。
1. 2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概述
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家布姆斯 ( Booms) 和畢特納 ( Bitner) 根據(jù)研究，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合分為 7P，即產(chǎn)品 ( Product) 、價(jià)格( Price) 、地點(diǎn) ( Place) 、促銷(xiāo) ( Promotion) 、人員 ( Peo-ple) 、有形展示 ( Physical Evidence) 和過(guò)程 ( Process) 。
1. 3 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略體系
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略體系，從 “克服服務(wù)基本特性對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不利一面”的營(yíng)銷(xiāo)策略和 “利用服務(wù)基本特性對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有利一面”的營(yíng)銷(xiāo)策略兩個(gè)方面出發(fā)，主要可以分為有形化營(yíng)銷(xiāo)策略、技巧化營(yíng)銷(xiāo)策略、可分化營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系化營(yíng)銷(xiāo)策略、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略、可調(diào)化營(yíng)銷(xiāo)策略以及效率化營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)特性。
2 西餐廳服務(wù)環(huán)境分析
2. 1 行業(yè)環(huán)境描述2. 1. 1 無(wú)形性前面提到，服務(wù)具有無(wú)形性。當(dāng)然，這也是餐飲服務(wù)行業(yè)提供的 “服務(wù)”的特性。西餐廳作為餐飲業(yè)的一部分，也是在這樣的大背景下生存的。
餐飲服務(wù)企業(yè)提供的無(wú)形服務(wù)很難描述和陳列，它通過(guò)服務(wù)的傳遞提供給顧客的利益。無(wú)形商品的銷(xiāo)售通常容易效仿，因此，餐飲業(yè)的服務(wù)商品較少出現(xiàn)專(zhuān)利。加之餐飲服務(wù)業(yè)資金回流較快，使得餐飲業(yè)成為投資者的寵兒。
2. 1. 2 非儲(chǔ)存性和非運(yùn)輸性
餐飲服務(wù)行業(yè)所提供的無(wú)形商品還具備非儲(chǔ)存性和非運(yùn)輸性。這個(gè)特性使得它的價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，只能是通過(guò)在限定的時(shí)間里推銷(xiāo)給顧客來(lái)完成; 如果限定時(shí)間內(nèi)得不到顧客肯定，那無(wú)形商品也就隨之失去價(jià)值。因?yàn)闊o(wú)形商品并不像有形商品那樣，可以事前儲(chǔ)存下來(lái)等待顧客到來(lái)隨時(shí)創(chuàng)造推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，而是只有當(dāng)顧客上門(mén)的時(shí)候， “現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)用”的即時(shí)商品。
2. 1. 3 生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行
餐飲服務(wù)行業(yè)還有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行。有形商品的生產(chǎn)與消費(fèi)是可以分離的。它的生產(chǎn)時(shí)間和消費(fèi)時(shí)間可以不同步，而且絕大部分的有形商品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售都是分離的。有形商品先通過(guò)集中生產(chǎn)，然后銷(xiāo)往不同地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。而餐飲服務(wù)行業(yè)所提供無(wú)形商品并不具備這個(gè)條件，它的生產(chǎn)時(shí)間與消費(fèi)時(shí)間一定是同步的，即生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行。這就對(duì)餐飲服務(wù)業(yè)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者是否緊密配合有著嚴(yán)格的要求，這是無(wú)形商品的價(jià)值和使用價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。
2. 1. 4 西餐與中餐服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異在地域、氣候、環(huán)境、風(fēng)俗等的影響下，中西方的餐飲產(chǎn)品在原料、口味、烹調(diào)方法等方面呈現(xiàn)出的不同程度的差異。餐飲產(chǎn)品也正是在這些差異的影響下，才帶上了強(qiáng)烈的地域色彩。中西文化差異是中西飲食文化的基礎(chǔ)，而這種差異的根源是中西方處世哲學(xué)的差異。西方人堅(jiān)信“以人為本”，中國(guó)人信仰 “天人合一”。
而中西方飲食文化的差異，就直接導(dǎo)致了中西方餐飲業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式的迥異。就最簡(jiǎn)單的結(jié)賬方式來(lái)說(shuō)，中國(guó)人講究先消費(fèi)后埋單，而西方人 “不付賬不干活”。在就餐服務(wù)這方面，中國(guó)人注重就餐氛圍的文化氣息，西方人則重視客人就餐時(shí)的舒適程度。中國(guó)人普遍認(rèn)為，吃的不僅僅是飯，更是一種文化，相比之下，更注重的是味覺(jué)的感受; 而西方人則更加講究的是吃下的東西是否能夠讓人真正的吃得 “飽”，這是基礎(chǔ)，其他任何東西都是在“飽”的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。
2. 2 西餐廳服務(wù)方式分析
2. 2. 1 意式服務(wù)在羅馬帝國(guó)時(shí)代，意大利曾是歐洲的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，雖然后來(lái)意大利落后了，但就西餐烹飪來(lái)講，意大利卻是始祖，可以與法國(guó)、英國(guó)媲美。意式西餐的特點(diǎn)是: 原汁原味，以味濃著稱。烹飪注重炸、熏等，以炒、煎、炸、燴等方法見(jiàn)長(zhǎng)。意大利人喜愛(ài)面食，做法吃法甚多。其制作面條有獨(dú)到之處，各種形狀、顏色、味道的面條至少有幾十種。因此，意式西餐的服務(wù)也是西餐服務(wù)的始祖，所有其他西餐服務(wù)方式都多多少少受到意式西餐服務(wù)的影響，帶有意式服務(wù)的影子。
2. 2. 2 法式服務(wù)
在所有西餐服務(wù)中，傳統(tǒng)的法式服務(wù)無(wú)疑是最豪華、最細(xì)致和最周密的。法國(guó)餐廳的裝飾以豪華和高雅著稱，以東歐宮殿為特色，連餐具都采用的是高質(zhì)量的瓷器，甚至是銀器，酒具則最常見(jiàn)的是水晶杯。通常會(huì)采用現(xiàn)場(chǎng)加熱和調(diào)味菜肴及切割菜肴等方式為顧客服務(wù)。法式服務(wù)注重服務(wù)程序和禮節(jié)禮貌，注重服務(wù)表演，注重吸引客人的注意力，服務(wù)周到，每位顧客都能得到充分的照顧。
2. 2. 3 俄式服務(wù) 俄式服務(wù)是西歐西餐服務(wù)的代表。俄式西餐的服務(wù)方法不同于法式，講究的是優(yōu)美和文雅。其中， “大淺盤(pán)”是俄式西餐的標(biāo)志性餐具。俄式西餐通常使用大淺盤(pán)將整齊且美觀的菜肴端給所有顧客，讓所有顧客在欣賞廚師精湛手藝的同時(shí)，刺激顧客的食欲。因?yàn)槊恳粋€(gè)餐桌只需要一個(gè)服務(wù)員，所以俄式服務(wù)以服務(wù)的方式簡(jiǎn)單快速著稱。
但是由于俄式服務(wù)也使用了大量的銀器，因此并沒(méi)有“跌份”，反而增添了餐廳的氣氛。
2. 2. 4 美式服務(wù)
美式服務(wù)廣泛應(yīng)用于咖啡廳和西餐宴會(huì)廳。因?yàn)槊朗椒?wù)講究的就是簡(jiǎn)單和快捷，一名服務(wù)員可以看數(shù)張餐臺(tái)。美式西餐服務(wù)所使用的餐具和人工成本相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較低，空間利用率及餐位周轉(zhuǎn)達(dá)率則比較高，是西點(diǎn)和西餐宴會(huì)理想的服務(wù)方式。
2. 2. 5 英式服務(wù)
英式西餐服務(wù)因其溫馨、體貼、周到的特點(diǎn)，又被稱為家庭式服務(wù)。其主要的服務(wù)方式是服務(wù)員從廚房將烹制好的菜肴傳送到餐廳，由顧客中的主人親自動(dòng)手切肉裝盤(pán)，并配上蔬菜，服務(wù)員把裝盤(pán)的菜肴依次端送給每一位客人。調(diào)味品、沙司和配菜都擺放在餐桌上，由顧客自取或相互傳遞。英式服務(wù)的家庭氣氛很濃，許多服務(wù)工作由客人自己動(dòng)手，用餐的節(jié)奏較緩慢。
3 西餐廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略建議
3. 1 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的步驟3. 1. 1 準(zhǔn)確細(xì)分與定位顧客群細(xì)分服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法與傳統(tǒng)商品營(yíng)銷(xiāo)有所不同。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)分，注重的不僅是顧客的需求，還有顧客的期望。通過(guò)細(xì)分之后，可以按照服務(wù)成本把顧客分成各個(gè)等級(jí)，掌握并管理顧客參與服務(wù)的提供過(guò)程。
3. 1. 2 掌握顧客的期望
顧客感覺(jué)到的服務(wù)質(zhì)量并不完全等價(jià)于實(shí)際的服務(wù)質(zhì)量。而是要受到顧客期望的服務(wù)質(zhì)量的抵消。把焦點(diǎn)放在最重要的顧客身上，并找出西餐廳的優(yōu)異服務(wù)與顧客的期望有何差異，再通過(guò)努力減少這種差異。
3. 1. 3 設(shè)定顧客的期望
擬訂一整套溝通計(jì)劃，使顧客所期望的服務(wù)水平略低于西餐廳所能提供的服務(wù)水平。
3. 2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略中的注意事項(xiàng)3. 2. 1 “沒(méi)有滿意的員工就沒(méi)有滿意的顧客”員工的滿意度和情緒會(huì)直接傳染給顧客，時(shí)刻影響著顧客的滿意度。對(duì)于西餐廳來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的員工是能否贏得和保有優(yōu)秀顧客的關(guān)鍵。首先， “沒(méi)有忠實(shí)的員工作基礎(chǔ)，是不可能擁有忠實(shí)顧客的?！蔽鞑蛷d的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該以人為本。其次，因?yàn)?“管理是一種服務(wù)”。所以，只有對(duì)內(nèi)的服務(wù)上去了，對(duì)外的服務(wù)質(zhì)量才能提高。以滿意的員工提供給西餐廳客人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，最終贏得客人的滿意。
3. 2. 2 產(chǎn)品是服務(wù)的基礎(chǔ)，更是維持餐廳形象的服務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)應(yīng)該圍繞產(chǎn)品而開(kāi)展，這是塑造企業(yè)形象的最簡(jiǎn)潔、最直接的方式。而圍繞產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，主要表現(xiàn)為對(duì)微觀產(chǎn)品的利益直接附加，量變激勵(lì)質(zhì)變，最終營(yíng)造西餐廳的附加利益。
3. 2. 3 良好的第一印象是完美服務(wù)的基礎(chǔ)良好的第一印象除了餐廳裝潢等外部硬件表現(xiàn)外，更重要的是服務(wù)人員的態(tài)度和精神面貌。無(wú)可厚非的，禮貌與熱情是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，周到的服務(wù)和貼心的問(wèn)候是為餐廳增光添彩的服務(wù)項(xiàng)目。良好的企業(yè)形象是西餐廳得以生存的基礎(chǔ)。
3. 3 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新
3. 3. 1 麥當(dāng)勞 “不是餐飲業(yè)，而是娛樂(lè)業(yè)”早在 20 世紀(jì) 60 年代初，為了節(jié)約廣告開(kāi)支，麥當(dāng)勞CEO 克羅克決定購(gòu)買(mǎi)白天相對(duì)便宜的電視廣告代替晚上昂貴的廣告時(shí)段，而當(dāng)時(shí)白天在家的大多是 3 ～ 8 歲的孩子。于是克羅克針對(duì)孩子的特性，將孩子們?cè)O(shè)定為麥當(dāng)勞的目標(biāo)人群。麥當(dāng)勞是第一個(gè)設(shè)定兒童為目標(biāo)顧客的公司，不僅贏得兒童們的喜愛(ài)，而且將他們的父母，甚至祖父母都變成了顧客。就連麥當(dāng)勞的 “形象代言人”麥當(dāng)勞叔叔都是小丑的形象，非常商業(yè)化但也十分可愛(ài)。孩子們是典型的感性消費(fèi)者，他們不講邏輯，只有喜不喜歡。麥當(dāng)勞歪打正著，給孩子們帶來(lái)歡樂(lè)，從而贏得了小朋友乃至整個(gè)家庭的喜愛(ài)。麥當(dāng)勞將快餐化的西餐廳完全當(dāng)做娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展，麥當(dāng)勞人所信奉的 “麥當(dāng)勞不是餐飲業(yè)，而是娛樂(lè)業(yè)”，用娛樂(lè)吸引孩子們，現(xiàn)在看來(lái)，大獲成功。
3. 3. 2 星巴克 “介于家與辦公室之間的第三空間”星巴克創(chuàng)造的商業(yè)奇跡，以及它所創(chuàng)造的品牌價(jià)值，并不能用固有的思維方式去理解，因?yàn)?“星巴克是以一種商業(yè)教科書(shū)上沒(méi)教過(guò)的方式創(chuàng)立了自己的品牌。”霍華德·舒爾茨如是解釋他的成功?！暗谝粋€(gè)是家，第二個(gè)是辦公室，星巴克則介于兩者之間。在這里待著，讓人感到舒適、安全和家的溫馨?！边@正是星巴克教父舒爾茨所推行的全新 “咖啡生活”。星巴克主張為顧客營(yíng)造舒適溫馨的咖啡感受，星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的獨(dú)特體驗(yàn)，這是星巴克的價(jià)值理念。擁有這樣西餐文化的咖啡館，就不能僅僅稱之為
咖啡館了，它所能為顧客提供的無(wú)形商品 ( 服務(wù)) 才是值得我們?nèi)ド钊胙芯康摹?/p>
參考文獻(xiàn)
［1］ 謝亞峰 . 現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)與管理 ［J］． 中國(guó)商業(yè)，2011( 11) : 1 －2.
七夕酒店活動(dòng)方案一
一、 活動(dòng)方案目的：提升餐飲酒店的知名度、品牌形象
二、活動(dòng)方案主題：
主題一：忽然遇見(jiàn)更美的你為主題
此次活動(dòng)的主題概念以打破傳統(tǒng)生活，制造浪漫驚喜為出發(fā)點(diǎn)，迎合了白領(lǐng)們對(duì)平凡生活中浪漫的向往、驚喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此擬定忽然遇見(jiàn)更美的你的主題，其一從字面上直觀點(diǎn)明活動(dòng)背景、時(shí)間等基本要素，其二以滿足目標(biāo)群心理渴望的標(biāo)題作為噱頭，從而達(dá)到引起消費(fèi)者關(guān)注的目的，具備順口、文化、利于傳播的特點(diǎn)。
主題二：浪漫回味年為主題
三、活動(dòng)方案策略：
根據(jù)七夕節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)背景，我們將此次目標(biāo)受眾定位于20-40歲中高端人群;他們?cè)谶M(jìn)餐廳用餐除了希望餐點(diǎn)美味之外，也注重環(huán)境、氛圍、文化等附加值因素;他們的消費(fèi)期望是：餐點(diǎn)好不好吃?餐廳有無(wú)格調(diào)?好不好玩?有無(wú)優(yōu)惠?給他們帶來(lái)了哪些精神利益?
四、活動(dòng)時(shí)間：2010年8.14日-8.16日
五、活動(dòng)地點(diǎn)：暫定于餐飲酒店內(nèi)外
六、活動(dòng)定位及調(diào)性
1、定位：一次影響力最廣、吸引人群最多、參與門(mén)檻最低、最具話題性文化性，針對(duì)20-40歲中高端消費(fèi)群體的七夕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、調(diào)性： 格調(diào) 文化 時(shí)尚 廣泛
七、活動(dòng)形式
8.14日-8.15日 消費(fèi)達(dá)XX金額，返利代金券以直觀讓利促銷(xiāo)拉長(zhǎng)該餐飲酒店熱銷(xiāo)周期。
8.16日 七夕夜晚主題活動(dòng)引爆全場(chǎng)，制造新聞話題，擴(kuò)大知名度。
八、活動(dòng)內(nèi)容
以七夕當(dāng)天主題活動(dòng)為主線，前期返券讓利促銷(xiāo)為輔助，舉行為期三天的忽然遇見(jiàn)更美的你主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)8.16日當(dāng)天，舉辦忽然遇見(jiàn)你單身交友派對(duì)，及浪漫回味年情侶交友派對(duì)。
20-40歲單身群體忽然遇見(jiàn)更美的你大型單身交友派對(duì)：
凡是單身人群均可參加8.16日XX餐飲酒店舉辦的城市大型單身交友派對(duì)，以高水準(zhǔn)的交友對(duì)象、人文浪漫的餐廳氛圍、極具創(chuàng)意趣味的活動(dòng)環(huán)節(jié)，為你尋找完美伴侶提供最舒適浪漫的平臺(tái)與空間。
凡活動(dòng)當(dāng)天交友成功者均可享受餐飲5折優(yōu)惠。(具體折扣由餐廳方視情況而定)
20-40歲夫妻、情侶群體穿越七夕夜.浪漫回味年情侶主題派對(duì)：
只要你身邊有伴侶，均可參加8.16日XX餐廳舉辦的情侶主題派對(duì)，凡是夫妻、情侶在七夕當(dāng)天到餐飲酒店消費(fèi)，均可獲得餐飲5折優(yōu)惠，凡是8.16日為結(jié)婚紀(jì)念日的顧客，只要你敢于講述你們的浪漫愛(ài)情故事，則均可享受該餐飲酒店提供的免費(fèi)情侶套餐一份。
九、現(xiàn)場(chǎng)氛圍打造
A、餐廳布置
①、七夕鵲橋造型布置增添餐廳文化特色氛圍
在餐飲酒店入口處創(chuàng)意設(shè)計(jì)大型七夕鵲橋門(mén)頭，借傳統(tǒng)七夕香橋會(huì)的文化習(xí)俗增添該餐飲酒店的人文格調(diào)及節(jié)日獨(dú)特性。以此吸引消費(fèi)者關(guān)注，并力邀當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)聯(lián)合加入，為每一個(gè)進(jìn)店消費(fèi)者留下七夕最美的身影。
②、牛郎織女造型創(chuàng)意布置制造更多宣傳話題
結(jié)合七夕鵲橋門(mén)口，布置牛郎、織女特色造型人物模型，不僅從環(huán)境上直觀增加該餐飲酒店的格調(diào)與文化，也為消費(fèi)者照相留念提供契機(jī)，借以照片相傳作為該餐飲酒店口碑宣傳的有效途徑。
③、古香古色宣傳立柱點(diǎn)明活動(dòng)主題
摒棄傳統(tǒng)的中華立柱，根據(jù)七夕營(yíng)銷(xiāo)主題創(chuàng)意設(shè)計(jì)古香古色的宣傳立柱，并貼上穿越七夕夜;遇見(jiàn)更美的你活動(dòng)主題口號(hào)，起到活動(dòng)宣傳及氛圍營(yíng)造的作用。
B、大廳環(huán)境氛圍布置
①、七夕中式燈籠布置
在該餐飲酒店大廳及主要過(guò)道設(shè)置中式燈籠，增添廳內(nèi)人文格調(diào)。
②、造型宣傳吊旗布置
按照七夕營(yíng)銷(xiāo)主題統(tǒng)一設(shè)計(jì)宣傳吊旗畫(huà)面及內(nèi)容，并以創(chuàng)意造型有序布置，用于活動(dòng)宣傳及氛圍打造。
③、攝影照片領(lǐng)取臺(tái)造型布置
根據(jù)實(shí)際場(chǎng)地設(shè)置攝影照片領(lǐng)取臺(tái)(初定為前臺(tái))，對(duì)其進(jìn)行活動(dòng)主題造型布置，例如簽到板、造型紗幔、X展架等。
④、分區(qū)舞臺(tái)造型布置
根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地進(jìn)行分區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、舞臺(tái)創(chuàng)意造型設(shè)計(jì)，布置。
⑤、光影藝術(shù)設(shè)備布置
根據(jù)實(shí)際餐廳場(chǎng)地布置活動(dòng)當(dāng)天所需的燈光設(shè)備，光影表演設(shè)備等。
十、七夕當(dāng)天活動(dòng)安排及流程
A、(單身區(qū))
七夕夜美麗留影邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門(mén)頭處，進(jìn)行攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。
享特色文藝盛宴在七夕主題活動(dòng)當(dāng)天，安插與餐廳文化相融的文藝表演，迅速提高活動(dòng)參與者的積極性。
7分鐘浪漫心跳是此區(qū)單身交友派對(duì)的主力環(huán)節(jié)，以7分鐘浪漫心跳為名，借著餐飲酒店昏暗的燈光格調(diào)作為襯托，所有在場(chǎng)顧客有7分鐘的找伴時(shí)間，此環(huán)節(jié)充滿驚喜、挑戰(zhàn)、及趣味性。
七夕夜完美遇見(jiàn)活動(dòng)中15分鐘的悠揚(yáng)音樂(lè)表演，為整個(gè)活動(dòng)烘托氣氛。
B、情侶區(qū)
七夕夜浪漫留影邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麛z影機(jī)構(gòu)加入，在餐飲酒店入口的鵲橋造型門(mén)頭處，為每一對(duì)進(jìn)店消費(fèi)的情侶攝影拍照。其一作為七夕活動(dòng)入場(chǎng)能快速聚集人氣，制造宣傳話題;其二所拍攝的照片的帶有該餐飲酒店特有信息，可作為目標(biāo)消費(fèi)群之間口碑宣傳的一種有效載體。
尋5個(gè)完美愛(ài)情全城尋找5對(duì)在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶，在活動(dòng)當(dāng)天講述自己的浪漫愛(ài)情故事，更能免費(fèi)享受餐飲酒店特別提供的七夕完美情侶套餐，此環(huán)節(jié)作為情侶派對(duì)的主力環(huán)節(jié)。
七夕夜浪漫回味活動(dòng)當(dāng)天只要是情侶，只要你有伴侶，到該餐飲酒店消費(fèi)均可獲得5折優(yōu)惠，凡在七夕當(dāng)天結(jié)婚的情侶均可免費(fèi)享受由餐飲酒店提供的完美情侶套餐，浪漫結(jié)婚紀(jì)念日，有完美的愛(ài)情故事，更有分享與祝福。
十一、宣傳
海報(bào)宣傳主題：忽然遇見(jiàn)更美的你
宣傳文案：習(xí)慣了忙碌的你，是否想找一處?kù)o謐的地方放松心情?單身的你是否在想何時(shí)才能遇見(jiàn)完美的另一半?習(xí)慣了平凡的生活，你是否也想在七夕收獲一些驚喜?是優(yōu)雅淑女?還是浪漫才子?來(lái)XX餐廳，邂逅屬于你的愛(ài)情(講述你的完美愛(ài)情)。(具體廣告表現(xiàn)需根據(jù)餐飲酒店實(shí)際詳情策劃設(shè)計(jì))
我們的目的就是吸引更多受眾的眼球，同時(shí)也是我們此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵，不論該事件落實(shí)成什么形式的活動(dòng)，都要具備很強(qiáng)的吸引力;不論場(chǎng)地選擇在什么地方，都要有相當(dāng)?shù)娜肆髁?不論參與活動(dòng)的人有多少，抓住目標(biāo)受眾群體最重要。該方案希望對(duì)各酒店餐飲類(lèi)的策劃有一定的幫助。如果你現(xiàn)在還沒(méi)有策劃創(chuàng)意，那么 可以借鑒此七夕情人節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案來(lái)進(jìn)行策劃，希望你餐飲酒店類(lèi)的生意越來(lái)越好，知名度越來(lái)越高。
七夕酒店活動(dòng)方案二
七夕情人節(jié)即將到來(lái)，為促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立酒店品牌知名度，我部根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際，擬推出如下活動(dòng)：
一、活動(dòng)時(shí)間：
8月6日
二、活動(dòng)名稱：
情系七夕、相約星際
三、活動(dòng)內(nèi)容
3.1)愈夜愈美麗、七夕不孤單大型郎才女貌親密約會(huì)派對(duì)
酒店南廣場(chǎng)500平方精心布置，擺放各種休閑桌椅，廣場(chǎng)播放舒緩浪漫的背景音樂(lè)，住店賓客憑房卡免費(fèi)入場(chǎng)，其他客戶憑入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)配設(shè)飲品銷(xiāo)售點(diǎn)、小吃點(diǎn)心銷(xiāo)售點(diǎn)、七夕商品銷(xiāo)售點(diǎn)等。凡蒞臨的賓客皆有機(jī)會(huì)抽取七夕意外驚喜大獎(jiǎng)一份，價(jià)值5000元珠寶首飾。此外凡約會(huì)成功的男女可獲贈(zèng)精美禮物紀(jì)念一份。
3.2)客房：
活動(dòng)當(dāng)天特別推出七夕特價(jià)客房，一號(hào)樓高級(jí)大床房428元/間夜，贈(zèng)送次日雙人自助早餐、贈(zèng)送精品玫瑰一支、贈(zèng)送精品紅酒一支、精美棒棒糖一支、演出門(mén)票二張。
3.3)餐飲：
銀河餐廳推出
277元七夕情人套餐(包含雙人套餐、紅酒一支、玫瑰一支、)
577元七夕情人套餐(包含雙人套餐、高檔紅酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒)
777元七夕情人套餐(包含超值雙人套餐、進(jìn)口高檔紅酒一支、玫瑰花一束、大河秀典門(mén)票2張)
月宮食府
凡活動(dòng)當(dāng)天，在月宮食府消費(fèi)滿77元，即可獲贈(zèng)玫瑰花一支。
四、實(shí)施細(xì)節(jié)
3.1)請(qǐng)采購(gòu)部聯(lián)系購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)所需禮品(如：玫瑰花、巧克力、紅酒等)
3.2)請(qǐng)餐飲部出列不同的套餐菜單，對(duì)餐臺(tái)餐位進(jìn)行適當(dāng)裝飾。請(qǐng)餐飲部小吃城及九曲餐廳負(fù)責(zé)人領(lǐng)取相關(guān)物品，并按活動(dòng)內(nèi)容配合執(zhí)行。
3.3)請(qǐng)財(cái)務(wù)部知會(huì)各餐飲收銀，做好折扣優(yōu)惠。
3.4)請(qǐng)前廳部針對(duì)步入散客積極銷(xiāo)售七夕特價(jià)房，并介紹相關(guān)內(nèi)容;請(qǐng)房務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)禮物，并按活動(dòng)配合執(zhí)行。
3.5)策劃部設(shè)計(jì)制作派對(duì)入場(chǎng)券(抽獎(jiǎng)券)，1座、2座大堂海報(bào)及相關(guān)宣傳。
3.6)請(qǐng)宴會(huì)部提前做好派對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的擺放，并配合策劃部、工程部對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的裝飾。
五、推廣宣傳
酒店店內(nèi)海報(bào)、單頁(yè)
酒店官方網(wǎng)站及友好連接網(wǎng)站
商都信息港漂浮廣告(一個(gè)月)
大河報(bào)四分之一彩版+600字軟文
時(shí)尚雜志硬廣及軟文
沿街燈箱膠片
目標(biāo)客戶短信
六、費(fèi)用預(yù)算
玫瑰花2元/支500支1000元
巧克力50元20盒1000元
棒棒糖50元10支500元
紅酒150元10支1500元(紅酒商贊助)
高檔紅酒300元10支3000元(紅酒商贊助)
精美禮品200元200個(gè)40000元(企業(yè)贊助)
條幅/海報(bào)80元
短信促銷(xiāo)0.04元/條60480條2400元
大河秀典演出門(mén)票贊助(100張內(nèi)，超出置換)
珠寶首飾贊助
小禮物酒店庫(kù)存禮品
開(kāi)店九大要訣
靠?jī)?yōu)雅談吐敲開(kāi)顧客之門(mén)張森鳳
對(duì)待客戶體現(xiàn)個(gè)性關(guān)照讓特色經(jīng)營(yíng)更具魅力卞文志
商家應(yīng)對(duì)投訴的技巧梅子
樣品菜中摸出財(cái)路門(mén)小老板靠賣(mài)"假菜"成富翁春夏
與讀者攜手與企業(yè)同行
蝸牛的韌勁/閑話點(diǎn)睛/說(shuō)跳槽者
獨(dú)辟蹊徑/變與不變/越軌營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò)餐飲營(yíng)銷(xiāo)"雷"者勝王瑞紅
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)特色商品也要有選擇
網(wǎng)上書(shū)店的經(jīng)營(yíng)方法智波
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)"五種類(lèi)型"陳麗
炒賣(mài)點(diǎn)要抓住產(chǎn)品核心最"亮"點(diǎn)朱榮章
"醉駕令"對(duì)酒企"傷"得有多深小義
旅游營(yíng)銷(xiāo)的"二選一"操作法李曉軍
從"買(mǎi)我"到"愛(ài)我"談推銷(xiāo)員的公眾形象王熙章
瞄準(zhǔn)女性顧客的弱點(diǎn)王淺水
生意不分大小擺菜攤兒也要講策劃歐海青
超市店面運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范
店長(zhǎng)手記——用好電子秤吳銳
櫥窗陳列有講究王淼
控制開(kāi)支的藝術(shù)逄明旭
許志華匹克少帥安娜
商面臨的困境與解脫李東
加盟特許經(jīng)營(yíng)讓"懶人"實(shí)現(xiàn)致富夢(mèng)
連鎖單店要處理好現(xiàn)金入與出的關(guān)系
好的廣告口號(hào)是這樣煉成的張剛剛
如何創(chuàng)作優(yōu)秀的廣告文案李燕燕
80后夫妻擲骰子分配家務(wù)
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掌握好自己的杯子王國(guó)軍
他花50周在50州找了50份工作
經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇未必高枕無(wú)憂調(diào)整人才戰(zhàn)略成為當(dāng)務(wù)之急劉新明
經(jīng)營(yíng)成敗:取決于客戶的行為與心態(tài)古峰
識(shí)別加盟陷阱選準(zhǔn)加盟總部劉洋
"區(qū)域之王"要警惕淪為"甕中之王"智浩
中小企業(yè)融資切勿嘗試信用卡套現(xiàn)郭春峰
經(jīng)營(yíng)生鮮食品品牌推廣要強(qiáng)調(diào)獨(dú)特之處優(yōu)研
借鑒洋超市促銷(xiāo)藝術(shù):多種手段營(yíng)造價(jià)廉印象拉海
規(guī)避"細(xì)節(jié)門(mén)"力爭(zhēng)每件事做到極處捧嬌
領(lǐng)航果蔬美容凝聚財(cái)富與美麗紀(jì)丹
港式美味豆?jié){先進(jìn)科技帶來(lái)驚人效益劉芳
創(chuàng)業(yè)聚焦:80后大學(xué)生青睞諸葛烤魚(yú)
"怪難吃"成立七周年感恩回饋送大禮
我堅(jiān)信:石烹保健菜將成為中國(guó)第九大菜
上司只有一個(gè)/開(kāi)店別忘取好名/墻上的"財(cái)富"
面試的時(shí)候也要爭(zhēng)/智者賺明天的錢(qián)/誰(shuí)來(lái)?yè)Q位思考
利用地區(qū)差價(jià)來(lái)賺錢(qián)網(wǎng)店選貨學(xué)問(wèn)多張晶
網(wǎng)上促銷(xiāo)有六招趙言
"80"后開(kāi)網(wǎng)店賣(mài)時(shí)間比的就是創(chuàng)意吳陽(yáng)
當(dāng)下最熱的網(wǎng)上賺錢(qián)法阿圖
農(nóng)產(chǎn)品"亮劍"在科技附加值中尋求賣(mài)點(diǎn)郭猛，李志剛
老套路難悅客戶推銷(xiāo)藝術(shù)要講創(chuàng)新王熙章
《旅行社條例》蘊(yùn)商機(jī)被動(dòng)等靠難覓市場(chǎng)李曉軍
創(chuàng)業(yè)從最簡(jiǎn)單開(kāi)始吳學(xué)平
收集情報(bào)捕信息將隱性需求迅速轉(zhuǎn)化為商品杜以會(huì)
生意不大也領(lǐng)時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)贏在點(diǎn)子上龔光程
當(dāng)今興起的幾種賺錢(qián)策略歐海青
品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃的"三劍"合璧梁洋榕
由中關(guān)羽大意失荊州談企業(yè)管理軼名
家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的管理與創(chuàng)新黃繼毅
熟食商品品質(zhì)管控方案康志妨
不要把工作經(jīng)驗(yàn)作為招聘的"門(mén)檻"李元卿
淺談營(yíng)銷(xiāo)閱人術(shù)的應(yīng)用張瑞
蔡衍明生意旺旺安娜
積極促成與潛在加盟商面談突破招商困境王維
內(nèi)衣加盟店熱度不減投資潛力真不小寒業(yè)
特許經(jīng)營(yíng)勿忘備案忽視法規(guī)必食苦果王利
廣告融入傳統(tǒng)文化最易打動(dòng)受眾心理李艷艷
促銷(xiāo)廣告提升品牌影響力的秘訣張剛剛
欲借網(wǎng)絡(luò)過(guò)冬需提升信息化水平韓鋒
網(wǎng)站建設(shè):要區(qū)分不同地域的受眾趙琳
陷阱還是餡餅企業(yè)郵箱二次勃發(fā)的新命題李琦
擺地?cái)傎u(mài)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)只有想不到張寒
捕捉網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)熱快開(kāi)網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)租賣(mài)店王民
揭秘精英網(wǎng)商創(chuàng)富故事實(shí)力與毅力同等重要徐園
開(kāi)網(wǎng)上沖印店本小好賺錢(qián)肖可
"另類(lèi)促銷(xiāo)"清單陶詩(shī)秀
企業(yè)"軟重生":比任何時(shí)候都需要?jiǎng)?chuàng)新精神王文軒
面臨"漲價(jià)火山口"巧用促銷(xiāo)安撫經(jīng)銷(xiāo)商姜?jiǎng)P文
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù):不可遺漏打動(dòng)人心的細(xì)節(jié)大波
娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)行時(shí)
跟唐僧學(xué)企業(yè)管理經(jīng)陳亦權(quán)
關(guān)鍵詞：快餐業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；策略；探討
中圖分類(lèi)號(hào)：TS972.15 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）05-0-01
一、廣西快餐業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的一些問(wèn)題
根據(jù)經(jīng)營(yíng)方式的不同，快餐企業(yè)可分為傳統(tǒng)快餐企業(yè)和現(xiàn)代快餐企業(yè)。前者以小資本投入和小規(guī)模單店鋪經(jīng)營(yíng)為特點(diǎn)，生產(chǎn)過(guò)程主要依賴于手工操作，目前廣西大多以規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)為特點(diǎn)，它以技術(shù)密集取代了傳統(tǒng)快餐企業(yè)的勞動(dòng)密集，強(qiáng)調(diào)采用工業(yè)化的生產(chǎn)線生產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，麥當(dāng)勞、肯德基等都屬于這種類(lèi)型?，F(xiàn)代快餐企業(yè)由于擁有大量的現(xiàn)代化廚房設(shè)備，可以通過(guò)大規(guī)模的生產(chǎn)來(lái)降低單位產(chǎn)品的成本，同時(shí)憑借其雄厚的資金基礎(chǔ)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。面對(duì)外來(lái)快餐的沖擊，傳統(tǒng)快餐企業(yè)暴露出日益明顯的缺陷：無(wú)法保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，條件不合格，就餐環(huán)境差以及小本經(jīng)營(yíng)本身的固有弱點(diǎn)——無(wú)法進(jìn)行大量生產(chǎn)以獲得規(guī)模效益。如何克服這些弱點(diǎn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，成為中式快餐人員必須正視并重視的問(wèn)題。
近年來(lái)，廣西快餐業(yè)不僅實(shí)力增強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大，營(yíng)業(yè)額上升，而且在發(fā)展實(shí)踐中不斷創(chuàng)新出新的經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展方式，快餐的風(fēng)味特色店、便餐點(diǎn)、飲品店、送餐、外賣(mài)、美食廣場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)方式和成品、半成品、速凍等方便快餐食品都已大量出現(xiàn)并直接進(jìn)入家庭、單位食堂、學(xué)校餐桌上，成為家庭于單位后勤服務(wù)社會(huì)化的重要途徑。目前從整體上看，廣西快餐消費(fèi)群體以流動(dòng)人口為主與城市工薪階層、學(xué)生階層、城市居民一日三餐的方向發(fā)展，品牌繁多。然而透過(guò)種種“繁榮”景象，我們也不難發(fā)現(xiàn)，真正辦得好、辦得成功的餐飲企業(yè)并不多見(jiàn)，有許多甚至只在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)。普遍存在的問(wèn)題主要有以下三點(diǎn)：
1.產(chǎn)品缺乏質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，制約了快餐的發(fā)展。烹飪技藝很大程度上取決于技師個(gè)人技藝的高低，這種非工業(yè)化的生產(chǎn)方式使中式菜肴標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，而西式快餐對(duì)每一種產(chǎn)品都制定出詳盡的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，走進(jìn)任何一家麥當(dāng)勞，漢堡包味道基本上沒(méi)有差別。由于沒(méi)有對(duì)中式快餐品種進(jìn)行科學(xué)的量化，形成工業(yè)化生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)去開(kāi)發(fā)的中式快餐品種都難以適應(yīng)快餐對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的嚴(yán)格要求，剛上市還風(fēng)風(fēng)火火，時(shí)間一長(zhǎng)后勁明顯不足。
2.服務(wù)質(zhì)量亟須提高。目前百色的很多中式快餐企業(yè)是在過(guò)去的國(guó)營(yíng)飲食店基礎(chǔ)上改造而成的，服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變不及時(shí)，不適應(yīng)快餐的工作節(jié)奏。
3.企業(yè)的方式亟須改革。方式是否符合市場(chǎng)規(guī)律是影響中式快餐發(fā)展的重要因素。據(jù)調(diào)查，一些快餐企業(yè)由于口味貼近當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣而受到歡迎，也曾風(fēng)靡市場(chǎng)，但往往沒(méi)有迅速擴(kuò)張，獲取規(guī)模效益。有的快餐企業(yè)采用直營(yíng)方式，每開(kāi)一家店都要自己投入大量資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，結(jié)果最后由于資金緊張出現(xiàn)企業(yè)后勁不足，擴(kuò)張速度慢，母店孤掌難鳴不得不關(guān)門(mén)了事。
二、改進(jìn)以及發(fā)展的對(duì)策
服務(wù)的特點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品具有區(qū)別于實(shí)物產(chǎn)品的四個(gè)特點(diǎn)：
1.有形化營(yíng)銷(xiāo)——環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。餐飲服務(wù)作為烹飪服務(wù)和助餐服務(wù)，本質(zhì)上是無(wú)形的、抽象的，這對(duì)餐飲業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不利，因此餐飲企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)當(dāng)講究有形化，即盡可能提供一些有形線索，幫助顧客識(shí)別和了解企業(yè)，并由此促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
2.技巧化營(yíng)銷(xiāo)——文化營(yíng)銷(xiāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)就是利用餐飲企業(yè)的文化來(lái)吸引和滿足顧客，充分發(fā)揮文化在餐飲營(yíng)銷(xiāo)中的作用。
3.關(guān)系化營(yíng)銷(xiāo)——細(xì)微營(yíng)銷(xiāo)。餐飲業(yè)的細(xì)微營(yíng)銷(xiāo)，是指餐飲企業(yè)及其人員從細(xì)微處來(lái)關(guān)心顧客，使服務(wù)關(guān)系進(jìn)入更深的層次。
4.規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)的易變形對(duì)餐飲業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)存在不利的一面，它使得餐飲服務(wù)質(zhì)量不易穩(wěn)定。
5.差異化營(yíng)銷(xiāo)——個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，是指餐飲企業(yè)重視顧客之間的個(gè)性化差異，針對(duì)個(gè)性化差異提供個(gè)性化服務(wù)。餐飲企業(yè)對(duì)個(gè)性化服務(wù)的管理，主要表現(xiàn)在以下三方面。(1)加強(qiáng)培訓(xùn)。個(gè)性化服務(wù)培訓(xùn)，應(yīng)培養(yǎng)服務(wù)人員對(duì)顧客的興趣、個(gè)人的服務(wù)技能、服務(wù)知識(shí)和靈活應(yīng)對(duì)的能力。(2)服務(wù)授權(quán)。個(gè)性化服務(wù)需要管理層向一線服務(wù)人員授權(quán)，因?yàn)橛辛颂幹脵?quán)，一線人員可以迅速回應(yīng)和滿足顧客特殊的個(gè)性化的需要。(3)后臺(tái)支持。因?yàn)轭櫩偷膫€(gè)性化要求大多數(shù)是有關(guān)菜肴的烹飪的，因此要做好個(gè)性化服務(wù)還需要前廳和廚房多溝通，需要廚房的大力支持。
6.可調(diào)化營(yíng)銷(xiāo)——時(shí)間調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)。眾所周知，餐飲業(yè)的需求明顯地隨時(shí)間而波動(dòng)。一是每日的波動(dòng)，一日三餐，早餐、午餐和晚餐，都是需求高峰。二是每周的波動(dòng)，周末和周日的需求達(dá)到高峰。三是季節(jié)時(shí)令的波動(dòng)，旅游旺季或節(jié)日的需求是每年的高峰。四是靈活的用工制度。靈活調(diào)節(jié)時(shí)間以適應(yīng)市場(chǎng)需要，也要聘用季節(jié)工、臨時(shí)工等，靈活的用工制度可以支持靈活的時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)。
7.效率化營(yíng)銷(xiāo)——快餐營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展快餐，提高餐飲供給和消費(fèi)的時(shí)效，是現(xiàn)代餐飲業(yè)效率化營(yíng)銷(xiāo)的典型體現(xiàn)。在一些公共交通繁忙的地方，一些居民小區(qū)等地方的流動(dòng)外賣(mài)服務(wù)，也是餐飲業(yè)效率化營(yíng)銷(xiāo)的體現(xiàn)。
8.全面營(yíng)銷(xiāo)——外賣(mài)業(yè)務(wù)。送貨上門(mén)，這也是中式快餐對(duì)抗西式的利器，金豐華快餐在這方面做足了工夫，占領(lǐng)了百色市外賣(mài)送餐的大部份市場(chǎng)，送餐的同時(shí)還積極派發(fā)小廣告菜單，外賣(mài)業(yè)務(wù)除了產(chǎn)品本身外，送餐速度是其致勝的法寶。
參考文獻(xiàn)：
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“真功夫”的起步
1994年4月14日,真功夫前身――第一間“168”蒸品快餐店在東莞誕生;1997年,首創(chuàng)“電腦程控蒸汽設(shè)備”,攻克整個(gè)中餐業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化”難題;1997年,注冊(cè)“雙種子”商標(biāo),新一代“雙種子”蒸品餐廳誕生;1999年,制定了中式快餐業(yè)內(nèi)第一套完善的《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》;2004年,注冊(cè)“真功夫”商標(biāo),新一代“真功夫”餐廳誕生;2004年,真功夫進(jìn)駐華東,成功登陸杭州、寧波和上海;2005年,真功夫已穩(wěn)扎穩(wěn)打十年,積累了深厚的中式快餐發(fā)展經(jīng)驗(yàn),開(kāi)始發(fā)力市場(chǎng)、宣傳品牌;2005年3月,真功夫召開(kāi)“真功夫發(fā)起中餐工業(yè)化革命”新聞會(huì),引來(lái)諸多關(guān)注;2005年7月,真功夫登陸北京連開(kāi)3家分店;7月22日,真功夫在北京正式宣布:真功夫以“營(yíng)養(yǎng)”為戰(zhàn)略,成功突破區(qū)域,發(fā)起全國(guó)連鎖攻勢(shì),爭(zhēng)做中式快餐第一品牌;2005年12月24日,真功夫全國(guó)第100家連鎖直營(yíng)分店在廣州中華廣場(chǎng)開(kāi)業(yè),這是整個(gè)中式快餐業(yè)首次突破直營(yíng)店100家大關(guān);2008年真功夫發(fā)展目標(biāo)為500家直營(yíng)店,先后在廣東省多個(gè)城市新開(kāi)連鎖直營(yíng)店。
真功夫的定位
由于中式快餐和西式快餐存在一定的差距,真功夫創(chuàng)始人蔡達(dá)標(biāo)先生找到了專(zhuān)業(yè)的葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),分析市場(chǎng)前景和企業(yè)定位。他們認(rèn)為:城市市民飲食觀趨向于“綠色、天然、健康”,大眾需要有益于健康的營(yíng)養(yǎng)食物。而“蒸”文化是真功夫的強(qiáng)勢(shì)資源,也是真功夫在眾多中式快餐品牌中,唯一突顯品牌差異性并形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的因素,“原汁原味原形、保留食物天然營(yíng)養(yǎng)的成分、不上火”的“蒸”對(duì)“營(yíng)養(yǎng)”訴求形成有力的支撐,因此,真功夫?qū)⒆陨淼亩ㄎ徽J(rèn)準(zhǔn)了――“蒸的營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”。中式快餐的基本屬性是營(yíng)養(yǎng)和美味。真功夫品牌物質(zhì)層面的核心賣(mài)點(diǎn)是“蒸”,在人們心智中“蒸”就等于“營(yíng)養(yǎng)”。基于此,他們對(duì)“蒸”和“營(yíng)養(yǎng)”兩個(gè)優(yōu)質(zhì)心智資源加以控制,創(chuàng)作了品牌口號(hào):“真功夫――蒸的營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”。
真功夫的服務(wù)戰(zhàn)略
憑借自主發(fā)明的“標(biāo)準(zhǔn)化程序”和合理的經(jīng)營(yíng)策略,真功夫在2004年至2008年間,始終保持著年均55%的增長(zhǎng)速度。同時(shí),它制定的中國(guó)餐飲業(yè)內(nèi)第一套完備的營(yíng)運(yùn)方式――“80秒餐到手”。借此,使得中式快餐發(fā)展的探索出了一條新路,形成一個(gè)完善的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略:
1)樹(shù)立服務(wù)理念
近年來(lái),麥當(dāng)勞、肯德基等世界快餐名牌產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題已經(jīng)引起人們的普遍質(zhì)疑,代表著“黃色”和“黑色”的食品,其品種在烹飪方法主要以煎、炸、烤為主,從而導(dǎo)致了產(chǎn)品的高熱量、高脂肪、高蛋白質(zhì)和低維生素、低礦物質(zhì)、低食用纖維等對(duì)人體需求不利的、易使人體發(fā)胖的弊端。“真功夫”捉住機(jī)會(huì)積極擴(kuò)展市場(chǎng),除了宣布“堅(jiān)決不做油炸”,剔除所有油炸產(chǎn)品,推出各款營(yíng)養(yǎng)食品,以滿足人們對(duì)健身、健美的追求。“真功夫”的這一做法,恰好迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,抓住了消費(fèi)者的心理。美味是中餐的一種共性,“營(yíng)養(yǎng)”才是“真功夫”的競(jìng)爭(zhēng)力所在。
2)確定顧客服務(wù)需求
在各大城市,每天都有無(wú)數(shù)白領(lǐng)奔波于家和寫(xiě)字樓之間。由于家庭結(jié)構(gòu)的簡(jiǎn)單化和工作節(jié)奏的快速化,外出就餐成為家庭團(tuán)聚、朋友聚會(huì)、商務(wù)活動(dòng)、逃避繁瑣家務(wù)的首選方式。真功夫在此基礎(chǔ)上提出了“80秒餐到手”的口號(hào),這也開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)餐飲業(yè)的一個(gè)先河。而這口號(hào)也說(shuō)明是真功夫“速度制勝”的一個(gè)完美體現(xiàn)。
3)服務(wù)設(shè)計(jì)與實(shí)施
真功夫在國(guó)內(nèi)異地開(kāi)店時(shí),為了迎合各地消費(fèi)者各不相同的口味,有針對(duì)性地在品種、風(fēng)味、服務(wù)方式等方面進(jìn)行必要的創(chuàng)新與改造。“真功夫”口味清淡,與北方口味重、份量大的飲食習(xí)慣恰恰相反?！罢婀Ψ颉蹦壳皩?zhuān)門(mén)為北京市場(chǎng)研制開(kāi)發(fā)了一款面類(lèi)產(chǎn)品,希望這款新品能滿足部分北方顧客的需求。而在廣東市場(chǎng),最近又適時(shí)地推出“菠蘿鴨”等時(shí)令菜,帶給消費(fèi)者更多的嘗新選擇。
4)服務(wù)員工的管理
真功夫在管理上全面學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的流程和店面管理經(jīng)驗(yàn)。把餐廳經(jīng)營(yíng)的各個(gè)流程、工序全部細(xì)化成為具體的標(biāo)準(zhǔn),形成9本手冊(cè),貫徹到員工日常的培訓(xùn)和考核中去。獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)運(yùn)手冊(cè)和經(jīng)營(yíng)理念對(duì)員工工作和服務(wù)都進(jìn)行了人性化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。每當(dāng)進(jìn)到真功夫用餐,你會(huì)被里面彬彬有禮的員工和熱情的招待深深打動(dòng)。
5)服務(wù)質(zhì)量的管理
真功夫標(biāo)準(zhǔn)化是后勤生產(chǎn)、烹制設(shè)備、餐廳員工操作三位一體的標(biāo)準(zhǔn)化體系,正是真功夫企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素?！罢婀Ψ颉弊钤缃鉀Q了中餐的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題,采用“蒸”的方式解決標(biāo)準(zhǔn)化的瓶頸。1997年它首先突破標(biāo)準(zhǔn)化瓶頸將蒸汽控溫控壓原理首次引入到餐飲業(yè),創(chuàng)制成獨(dú)特的電腦程控蒸汽柜,保證蒸制食物過(guò)程中的恒溫、恒壓與精準(zhǔn)時(shí)間,從而解決了中華美食無(wú)法量化烹飪的難題,能做到和洋快餐一樣工業(yè)化生產(chǎn),保證食物品質(zhì)的絕對(duì)一致?！罢婀Ψ颉绷炕觳椭谱鞯臉?biāo)準(zhǔn),使快餐食品規(guī)范化,保證了質(zhì)量的穩(wěn)定和口味的純正。
6)實(shí)現(xiàn)顧客滿意與忠誠(chéng)
到“真功夫”用餐,不僅是吃美味的現(xiàn)代中式快餐,更是一種文化和品位的感受?！罢婀Ψ颉比诵曰牟季纸o人以“家”的溫馨感,餐廳里擺放著各種名畫(huà),給人色彩靚麗,窗明幾凈的感覺(jué);餐廳內(nèi)播放著世界名曲,給人一種快樂(lè)輕松的氛圍。衛(wèi)生條件同樣讓你放心,餐具均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的消毒,決不會(huì)讓你因衛(wèi)生問(wèn)題而擔(dān)憂。地板桌面干干凈凈,只要有一處弄臟,服務(wù)員馬上會(huì)為你打掃干凈。這樣的服務(wù)也使顧客對(duì)其品牌形成很高的忠誠(chéng)度。