時(shí)間：2023-09-21 16:55:38
導(dǎo)語：在電商網(wǎng)絡(luò)營銷方法的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
真理是簡潔而具有美感的!
愛因斯坦可以將偉大的相對論濃縮為E=mc2……
馬斯洛把人類的萬億需求歸結(jié)成5層次……
網(wǎng)絡(luò)世界起源終結(jié)于0和1……
著名營銷理念數(shù)十年演變也僅歸結(jié)為4Ps-6Ps-4Cs-4Rs……
大道理總是如此!
可我說的不是大道理，這小篇幅也不容易深入淺出，我就簡單地說3個(gè)小問題，以供大家參閱：
網(wǎng)絡(luò)營銷，簡單到夫妻燈具店內(nèi)與客戶QQ聊天、上淘寶和阿里巴巴賣燈、發(fā)郵件把產(chǎn)品圖片送到客戶郵箱之類，都屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的范疇。
再往復(fù)雜了說，網(wǎng)絡(luò)營銷(Cybermarketing)是指借助于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式，可以通過有計(jì)劃、有目的、講重點(diǎn)和分步驟來實(shí)施的。
和傳統(tǒng)營銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷的目的也是為了銷售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等。雖然網(wǎng)絡(luò)營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡(luò)化，但是其仍然沒有脫離傳統(tǒng)營銷理論，4P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)和4C(需求、成本、便利、溝通)原則，仍在很大程度上適合網(wǎng)絡(luò)營銷理論。
網(wǎng)絡(luò)營銷有三個(gè)明顯特征1、真正以消費(fèi)者為中心。2、獨(dú)具時(shí)空優(yōu)勢3、全方位的展示功能。
照明企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用方向
照明企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用可以從以下5個(gè)方向來進(jìn)行：
1、企業(yè)網(wǎng)上宣傳。
2、網(wǎng)上市場調(diào)研。
3、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系。
4、網(wǎng)上直接銷售。
5、網(wǎng)上營銷集成。
為什么照明企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)營銷?
一般說來，哪些產(chǎn)品適合網(wǎng)上銷售呢?從網(wǎng)上銷售的角度來看，最適合的產(chǎn)品不過如下幾類：電腦軟硬件產(chǎn)品、知識含量高的產(chǎn)品、創(chuàng)意獨(dú)特的產(chǎn)品、紀(jì)念物有特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品和其他一般性產(chǎn)品。
是否大多數(shù)照明企業(yè)都不適合網(wǎng)絡(luò)營銷了呢?營銷≠銷售，在此特別提到，不論在傳統(tǒng)的市場管理和網(wǎng)絡(luò)世界，銷售僅僅是營銷的一個(gè)角落，營銷的范疇遠(yuǎn)比銷售要寬廣。
網(wǎng)絡(luò)營銷是十分必要的，很明顯，照明企業(yè)還有很多“網(wǎng)事”可做：1、企業(yè)上網(wǎng)宣傳。2、網(wǎng)上市場調(diào)研。3、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系。4、網(wǎng)上直接銷售。5、網(wǎng)上營銷集成。
營銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等。根據(jù)自己的發(fā)展階段，照明企業(yè)可考慮適合自身的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用。
網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查實(shí)驗(yàn) 看看別人的網(wǎng)絡(luò)營銷
實(shí)驗(yàn)一：照明大亨的網(wǎng)絡(luò)營銷，比比誰是網(wǎng)上的龍頭老大?
實(shí)驗(yàn)對象：雷士VS歐普
時(shí)間：2010年1月21日于廣東中山市古鎮(zhèn)。
工具：百度搜索引擎。
步驟：分別單獨(dú)輸入“雷士照明”和“歐普照明”等一系列關(guān)鍵詞。
結(jié)果：搜索到相關(guān)網(wǎng)頁篇數(shù)，“雷士照明”為363000篇，“歐普照明”為299000篇，有下圖為證。(注：其他多個(gè)關(guān)鍵詞實(shí)驗(yàn)過程和結(jié)果省略)。
分析結(jié)論：大概的籠統(tǒng)的意思表示在百度所搜索的無數(shù)網(wǎng)頁中，有363000篇提到“雷士照明”，有299000篇網(wǎng)頁提到“歐普照明”。加上對其他關(guān)鍵詞的分析，可籠統(tǒng)估計(jì)出來，雷士比歐普綜合推廣的數(shù)量要領(lǐng)先，但是“歐普照明”趨勢更活躍些。
實(shí)驗(yàn)二：照明企業(yè)的電子商務(wù)意識?
篩選一些著名的B2B，B2C，C2C網(wǎng)站。你上阿里，淘寶，環(huán)球資源，中國制造網(wǎng)，慧聰，網(wǎng)盛等國內(nèi)外知名電子商務(wù)網(wǎng)站，或者上著名的行業(yè)網(wǎng)站，阿拉丁照明網(wǎng)，各種照明人社區(qū)等，做幾個(gè)測試：上面有你公司自己注冊的ID號么，還是被別人給搶注了呢?另外這些網(wǎng)站能搜索到您公司的產(chǎn)品名稱么，數(shù)量是多少、排位順序怎么樣?展示效果怎么樣?對比你的同行競爭對手的情況是領(lǐng)先還是落后?
網(wǎng)絡(luò)營銷，照明企業(yè)從何下手?
那么，照明企業(yè)該如何去做網(wǎng)絡(luò)營銷，并做到專業(yè)、全面、有效呢？下面，我將介紹幾種網(wǎng)絡(luò)營銷的常用有效的推廣方法。
1.搜索引擎注冊與排名
這是最經(jīng)典、也是最常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法之一，現(xiàn)在。雖然搜索引擎的效果已經(jīng)不像幾年前那樣有效，但調(diào)查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中就要考慮的問題之一，網(wǎng)站正式后盡快提交到主要的搜索引擎，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本任務(wù)。比如在百度搜“LED”，“護(hù)欄管”，你可以看到中山“利得爾”等企業(yè)參與了上面的競價(jià)排名在第一位，右下角顯示有“推廣”字樣。
2.交換鏈接和購買鏈接
與行業(yè)網(wǎng)站，如阿拉丁照明網(wǎng)等媒體網(wǎng)站、上游供應(yīng)商網(wǎng)站、下游經(jīng)銷商網(wǎng)站交換網(wǎng)站鏈接。這是最具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。比如在“阿拉丁照明網(wǎng)”頁面下方通常就會有一些照明企業(yè)通過交換等方式獲得的網(wǎng)站鏈接。
3.網(wǎng)絡(luò)廣告
幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接?，F(xiàn)在新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于克服了標(biāo)準(zhǔn)條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點(diǎn)，因此獲得了相對比較高一些的點(diǎn)擊率。有研究表明，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率并不能完全代表其效果，網(wǎng)絡(luò)廣告對那些瀏覽而沒有點(diǎn)擊廣告的，占瀏覽者總數(shù)99%以上的訪問者同樣產(chǎn)生作用。
3.信息
信息既是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。許可Email營銷?；谟脩粼S可的Email營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。開展Email營銷的前提是擁有潛在用戶的Email地址，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理，也可以和行業(yè)媒體，咨詢公司購買或共享。
首先：利用熱門事件營銷。利用熱門事件進(jìn)行營銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營銷的不好地方就是:要抓住事件的時(shí)間，地點(diǎn)和別人不同的事物觀點(diǎn)，還有就是事件營銷的時(shí)間不會達(dá)到很長。就拿前幾天的谷歌PR值大更新，百度抽風(fēng)。這一事件在互聯(lián)網(wǎng)上的影響是很大的，我想當(dāng)天PR這一詞在百度的搜索量肯定是很大的，那站長們有沒有抓住這樣的時(shí)機(jī)去進(jìn)行有利的營銷呢?博主也寫了篇：谷歌PR更新之際，正是百度抽風(fēng)時(shí)。事件營銷中可以配合著軟文營銷，利用軟文來炒作事件，這樣觀點(diǎn)表達(dá)的會更清楚。但是這樣的事件也最多歷時(shí)了2，3天，一陣風(fēng)過去了也就沒有其他的新意了。所以站長們要想用事件，就要用好熱門事件的時(shí)間，然后配合著其他的營銷方式去營銷。事件營銷的特點(diǎn)也就在于面對的范圍很廣，受眾的群體是很多的，也可以節(jié)省點(diǎn)成本。
其次：利用社會化媒體營銷。現(xiàn)在的社會化媒體營銷的最根本的特點(diǎn)就是：互動，交流，社區(qū)化。這樣的平臺對站長們的營銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營銷就是需要個(gè)開放的平臺，這樣的平臺要面對的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。現(xiàn)在的團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)展的很火，這樣導(dǎo)致很多小型的電商網(wǎng)站不能有好的發(fā)展，這時(shí)電商網(wǎng)站就要想著用社會化媒體進(jìn)行營銷。特別要提到的就是微博的營銷，微博的功能雖不是很強(qiáng)大，140個(gè)字的空間加上圖片的顯示，足夠能展示出你產(chǎn)品的特色的，不過在微博營銷前期，一個(gè)微博聽眾數(shù)的增加是必須的，這樣營銷才能得到好的目的。還有就是社交網(wǎng)站的營銷，內(nèi)容營銷等。社會化媒體的營銷會成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的必經(jīng)之路。
再次：利用資源合作營銷。資源合作營銷要從何說起呢?這樣的營銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個(gè)合作關(guān)系，或是站長們之間的合作關(guān)鍵，或是和個(gè)大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營銷中最重要的就是培養(yǎng)用戶的體驗(yàn)度，網(wǎng)站的本身建設(shè)是一個(gè)方面，其他的的宣傳方面也是很重要的。建立站長們之間的合作關(guān)系，積累人脈是營銷的根本，中國人常說的人多力量大。比如：現(xiàn)在美國主機(jī)商要在中國找市場，那他就可以和國內(nèi)買家達(dá)成合作，他們幫助他宣傳主機(jī)，主機(jī)商可以建立相應(yīng)的論壇給大家進(jìn)行交流，美國主機(jī)偵探論壇估計(jì)就是這么來的?；蚴钦鹃L們之間的合作關(guān)系，大家要推廣的東西通過個(gè)站長之間的合作，會很快就在站長界火起來，站長們天天說的東西，不好也會被大家認(rèn)為是好的，不過產(chǎn)品的質(zhì)量肯定要過關(guān)。要是選擇和大型網(wǎng)站之間進(jìn)行合作，那網(wǎng)站的類型要選擇合適，針對你的產(chǎn)品選擇合適的網(wǎng)站，這樣的影響效果會更好點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為;卷入程度;電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營銷;策略
作為網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代的基本體現(xiàn)，電子商務(wù)技術(shù)正在突飛猛進(jìn)的發(fā)展之中，進(jìn)入了二十一世紀(jì)這個(gè)以網(wǎng)絡(luò)信息化和數(shù)字化為主的時(shí)代，如今的信息處理和傳遞再也不會受限于時(shí)間和空間，它正引領(lǐng)著人類社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。作為組成電子商務(wù)的重要部分，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為推動電子商務(wù)發(fā)展的主力標(biāo)兵，它給電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展帶來了很多的機(jī)遇，但是機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是相互依存的，電子商務(wù)企業(yè)如何在競爭激烈的市場中贏得自己的一席之地，這是值得每一個(gè)電商人不斷思考和探索的問題。
1、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷之間的關(guān)系
從某些方面來說，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的高級階段，電子商務(wù)所包括的很多內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)營銷里沒有，電子商務(wù)主要是通過網(wǎng)絡(luò)電子化的手段來實(shí)現(xiàn)交易的過程，而網(wǎng)絡(luò)營銷則主要是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，充當(dāng)客戶與廠商之間的橋梁，通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行信息的傳遞，它是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與企業(yè)營銷互相結(jié)合之后的產(chǎn)物，是以電子信息技術(shù)為主導(dǎo)的各種營銷手段的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就是網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為媒介和平臺，為不同的消費(fèi)者服務(wù)，從而為企業(yè)增加盈利的機(jī)會和開拓市場的資本和潛力，它主要是通過網(wǎng)絡(luò)宣傳的方式，建立一個(gè)符合客戶需求的且充滿創(chuàng)意和個(gè)性的商務(wù)網(wǎng)站，在通過對消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣進(jìn)行分析，定期更新和完善不同的營銷模式，從而逐步建立起企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)。所以說網(wǎng)絡(luò)營銷對于電子商務(wù)的發(fā)展是有著非常大的推動作用的。
2、電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)者行為分析
電子商務(wù)建立在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺上的一種電子空間，相較于傳統(tǒng)的實(shí)體交易平臺，在電子商務(wù)模式對消費(fèi)者的購買行為有許多優(yōu)勢，但是利與弊都是共存的，網(wǎng)絡(luò)平臺同樣有它自身的局限性，這對于消費(fèi)者的行為又會造成一定影響。
2．1電子商務(wù)模式的優(yōu)勢。(1)消費(fèi)者可供選擇的范圍變大且更加便利。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)路系統(tǒng)可以為消費(fèi)者提供更多的商品，對商品信息的處理更加快捷，完全可以讓消費(fèi)者根據(jù)自己的實(shí)際需求和愛好來選擇自己真正喜歡的、想要的商品或者服務(wù)。再者，由于電子商務(wù)的交易過程是在網(wǎng)絡(luò)上，不再有時(shí)間和空間的限制，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地選擇自己需要的商品和服務(wù)，這對于消費(fèi)者來說更加自由也更加便利。(2)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在傳統(tǒng)的營銷模式下，消費(fèi)者接觸到的大多是企業(yè)制出的成品，這在一定程度上不能滿足不同顧客不一樣的需求。但是在電子商務(wù)模式下，消費(fèi)者可以直接與商家進(jìn)行溝通，將自己的想法與意愿以及自身需求告知商家或者直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之中，讓商家可以根據(jù)這些具體的需求為消費(fèi)者進(jìn)行私人訂制，從而達(dá)到消費(fèi)的心理滿意。
2．2消費(fèi)者的行為特征。(1)更多關(guān)注網(wǎng)絡(luò)的可靠性和安全性以及網(wǎng)站本身的效率性有研究指出，阻礙人們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的主要因素之一就是網(wǎng)絡(luò)平臺的安全性和可靠性。安全性則主要是指網(wǎng)絡(luò)平臺是否具備保護(hù)用戶個(gè)人信息不被泄露的能力?？煽啃詣t主要是指網(wǎng)絡(luò)平臺對用戶存取數(shù)據(jù)、操作權(quán)限等是否安全可靠。(2)更加注重企業(yè)形象。在電子商務(wù)模式下，消費(fèi)者并不能直接感知到商品或者服務(wù)的質(zhì)量到底如何，這個(gè)時(shí)候，知名企業(yè)的品牌效應(yīng)就會在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮作用，消費(fèi)者總是傾向于進(jìn)入具有品牌知名度的商家，因?yàn)槠髽I(yè)的品牌代表著商家的商品質(zhì)量或者是服務(wù)質(zhì)量。
3、電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
3．1加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化特征。在電子商務(wù)的市場上提供與傳統(tǒng)市場有差異化的商品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生更多的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)潛能，制定不同的促銷策略，比如折扣促銷、通過贈送禮品進(jìn)行促銷、通過抽獎(jiǎng)的方式促銷和積累積分進(jìn)行促銷，吸引消費(fèi)者的目光，及時(shí)了解顧客對產(chǎn)品的反饋信息并不斷完善。
3．2注重建設(shè)良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的網(wǎng)站主頁是企業(yè)與消費(fèi)者之間的第一次碰面，初次接觸的印象好壞直接決定了是否有繼續(xù)發(fā)展下去的可能，所以企業(yè)首先要將自己的主頁設(shè)置的更具創(chuàng)新性，能夠快速的吸引消費(fèi)者的注意力，再者企業(yè)要通過多渠道的廣告宣傳讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會看到企業(yè)，認(rèn)識企業(yè)，對于消費(fèi)者提出的問題，企業(yè)要及時(shí)作出解答，提升企業(yè)在消費(fèi)者眼中的品牌形象，取得消費(fèi)者的信任。
3．3做好后期物流的配送，加強(qiáng)支付系統(tǒng)的安全。消費(fèi)者在作出采購行為以后，就是電子商務(wù)商家的產(chǎn)品配送過程，優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營銷要保證商品包裝的完整性和和商品送達(dá)的時(shí)效性，這些細(xì)節(jié)都是影響消費(fèi)者成為商家忠實(shí)客戶的因素。綜上所述，國家市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日漸成熟，營銷理念也在快速的更新，商家要不斷開發(fā)出適合消費(fèi)者的個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者不斷變化的市場需求，同時(shí)創(chuàng)新購物方式，增加消費(fèi)者的購物樂趣。電子商務(wù)工作者要不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方法，多進(jìn)行嘗試與改變，不斷調(diào)整自身狀況，在實(shí)踐過程中積累經(jīng)驗(yàn)并不斷完善自己，從而增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。
作者:劉儉云 單位:無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
［1］陸勁，韓秀．從消費(fèi)者卷入程度看電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷手段的變遷［J］．大連海事大學(xué)學(xué)報(bào):社會科學(xué)版，2014(4)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)技術(shù) 搜索引擎營銷 原理 趨勢
1 概述
這場營銷革命為什么會發(fā)展這么快？經(jīng)過調(diào)查我們知道搜索引擎營銷正在全球轟轟烈烈的開展。在英國，搜索引擎營銷一年帶來20多億美元的利潤；2007年搜索引擎在美國僅一個(gè)月，有63億次搜索引擎的關(guān)鍵字被檢索使用。中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心2012年的第24次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截止到2012年12底，中國上網(wǎng)人數(shù)已達(dá)4.51億，其中大約72.4%的網(wǎng)民經(jīng)常使用搜索引擎網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，無疑搜索引擎在人們生活中起到了一個(gè)很重要的作用，搜索引擎營銷的革命正在席卷全球。
2 搜索引擎營銷的理論知識
2.1 搜索引擎營銷概述
2.1.1 搜索引擎營銷的概念
搜索引擎營銷（Search Engine Marketing） 或縮寫SEM，是一種以通過增加搜索引擎結(jié)果頁能見度的方式來推銷網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。SEM的方法包括搜索引擎優(yōu)化（SEO）、付費(fèi)排名、以及付費(fèi)收錄。
2.1.2 搜索引擎營銷的原理
SEM基于搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。SEM工作的過程是企業(yè)將信息源發(fā)給服務(wù)商網(wǎng)站，服務(wù)商網(wǎng)站將企業(yè)發(fā)表的相關(guān)信息放到索引數(shù)據(jù)庫中，然后用戶根據(jù)自己的喜好對關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，搜索結(jié)果中會顯示出與該關(guān)鍵字相關(guān)的詞條，目標(biāo)用戶能夠點(diǎn)擊自己感興趣的詞條或鏈接進(jìn)一步了解信息，這就是SEM的工作過程。
2.2 搜索引擎營銷的特點(diǎn)
①目標(biāo)用戶群巨大，國內(nèi)主要搜索引擎的目標(biāo)用戶截止到2014年2月達(dá)到了6.18億。②用戶需求匹配高，搜索引擎營銷可以實(shí)現(xiàn)人群和地區(qū)的精確匹配，帶來目標(biāo)性很強(qiáng)的用戶，因此帶來很高的流量轉(zhuǎn)化率。③容易被接受，當(dāng)搜索結(jié)果里羅列出搜索請求相關(guān)的信息時(shí)，比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容更容易被網(wǎng)民所接受。④長尾搜索需求量顯著，搜索引擎營銷中的長尾搜索可以很好的打開電子商務(wù)企業(yè)長尾產(chǎn)品的市場。⑤企業(yè)對投放資金的預(yù)算，對實(shí)施效果的進(jìn)一步優(yōu)化，都可以得到有效的保證。
2.3 搜索引擎營銷的層次
SEM可分為四個(gè)層次，分別為存在層、表現(xiàn)層、關(guān)注層和轉(zhuǎn)化層。
第一層是SEM的存在層，存在層有兩個(gè)步驟：①在搜索引擎中被收錄。②通過競價(jià)排名出現(xiàn)在搜索引擎中，這兩個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)頁的搜索引擎可見性。其中，搜索引擎登錄有免費(fèi)登錄、付費(fèi)登錄、搜索引擎關(guān)鍵詞這幾種。
第二層是SEM的表現(xiàn)層，顧名思義就是好好表現(xiàn)便于被目標(biāo)用戶發(fā)現(xiàn)，好好表現(xiàn)排在前幾名，只有這樣才能增加被關(guān)注度，從而增加瀏覽量。那些關(guān)鍵詞搜索時(shí)排名靠后的網(wǎng)站，企業(yè)可以采用關(guān)鍵詞廣告、競價(jià)廣告來增加網(wǎng)站瀏覽量，來實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
第三層是SEM的關(guān)注層，就是為了增加羅列出的結(jié)果的點(diǎn)擊率來提高網(wǎng)站瀏覽量。對搜索引擎效果的調(diào)查顯示，僅僅做到被搜索引擎收錄且在搜索結(jié)果中排名靠前是不能很好的達(dá)到企業(yè)期望值的，想要通過SEM來實(shí)現(xiàn)訪問量的增加，則需要從全局上對搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化（SEO）并充分規(guī)劃關(guān)鍵詞廣告等有價(jià)值的搜索引擎服務(wù)。
第四層是SEM的轉(zhuǎn)化層，轉(zhuǎn)化層是戰(zhàn)略層次的目標(biāo)，目的是把顧客瀏覽量轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終的利潤來源?？偹苤?，網(wǎng)站的最終收益是受網(wǎng)站的服務(wù)、功能、產(chǎn)品等眾種因素影響的。
3 搜索引擎營銷的發(fā)展歷程
1994年，目錄型搜索引擎開始出現(xiàn)，SEM的思想開始萌芽。
1995年，相關(guān)軟件可以把網(wǎng)頁信息自動提交到搜索引擎，SEM智能之路開始。
1996年，搜索引擎技術(shù)可以通過標(biāo)簽檢索來實(shí)現(xiàn)，搜索引擎優(yōu)化出現(xiàn)萌芽。
1997年，出現(xiàn)了有搜索引擎排名自動檢測功能的軟件，企業(yè)可以有目標(biāo)性的制定SEM策略。
2001年，中文SEM付費(fèi)登錄，逐漸流行起來。
2003年，針對內(nèi)容的搜索引擎廣告流行后，因網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、搜索技術(shù)、收費(fèi)等原因SEM市場進(jìn)入調(diào)整期。
2004年，搜索引擎廣告高速發(fā)展，新形式的搜索引擎層出不窮，搜索引擎全面引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)潮流，SEM的價(jià)值被企業(yè)普遍接受。
2007年，目標(biāo)流量開始成為人們做SEM最為關(guān)注的流量話題。
2008年，QQ，twitter等社交軟件的誕生，改變了人們的思維方式和生活習(xí)慣。
4 搜索引擎營銷的發(fā)展趨勢
4.1 西方國家搜索引擎營銷發(fā)展趨勢
Forrester的研究結(jié)果說明，在歐洲，英國引領(lǐng)著搜索引擎營銷的發(fā)展。E-consultancy研究結(jié)果顯示，2008年英國搜索引擎營銷的付費(fèi)搜索覆蓋市場規(guī)模的88%，另外的12%是對搜索引擎的優(yōu)化，最近幾年搜索引擎優(yōu)化規(guī)模越來越大。SEMPO數(shù)據(jù)顯示，北美搜索引擎市場規(guī)模截至2011年達(dá)186億美元。預(yù)計(jì)到2014年底搜索引擎營銷規(guī)模將達(dá)到315.9億。Merchant Circle數(shù)據(jù)顯示，在美國當(dāng)?shù)匦⌒推髽I(yè)的眾多營銷渠道中，SEM是最受顧客和企業(yè)歡迎的。
4.2 我國搜索引擎營銷發(fā)展趨勢
2008年北美等搜索引擎營銷的颶風(fēng)席卷了中國，中國的搜索引擎營銷逐漸有了起色。2008年2月，百度API成為中國第一款搜索引擎營銷工具。隨著進(jìn)一步發(fā)展SEM應(yīng)用層次得到進(jìn)一步提升，SEM將成為企業(yè)營銷策略的一個(gè)組成部分；應(yīng)用范圍擴(kuò)大；應(yīng)用深度增加，SEM有效策略管理需要引進(jìn)專業(yè)性的人才；多方位競爭結(jié)構(gòu)，SEM市場的競爭形式表現(xiàn)在服務(wù)商的競爭，也將表現(xiàn)在企業(yè)用戶之間的激烈競爭；SEM有發(fā)展成為完整的產(chǎn)業(yè)化的趨勢。
5 搜索引擎營銷的作用
搜索引擎營銷作用包含網(wǎng)站推廣；產(chǎn)品推廣可以對具體產(chǎn)品進(jìn)行針對性的推廣，讓更多的用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的信息，滿足顧客的購買需求；提升網(wǎng)站或企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌，通過SEM可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)自主品牌飛速崛起；搜索引擎有大量客戶群，因此比傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告有更強(qiáng)的針對性；嗅到潛在商業(yè)良機(jī)，通過搜索引擎很容易獲得各種各樣的商業(yè)信息，從這些信息中能挖掘出有含金量的信息，隨著搜索引擎技術(shù)的不斷優(yōu)化，企業(yè)對SEM給予了高度的肯定以及關(guān)視。
6 搜索引擎營銷存在的問題及解決方案
6.1 管理及技術(shù)的限制
SEM是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)并且對經(jīng)驗(yàn)要求很高的工作，國內(nèi)大的電子商務(wù)廣告主在SEM過程中，擴(kuò)大規(guī)模的遠(yuǎn)景受到限制，市場上對大規(guī)模關(guān)鍵字的管理不是很到位，對傳播內(nèi)容管理不當(dāng)，同時(shí)缺乏對多層次多角度的搜索引擎優(yōu)化，缺乏預(yù)算的好方法，這都會使企業(yè)付出一定程度的代價(jià)，這在一定程度上阻礙了SEM快速發(fā)展的步伐。其次，搜索引擎提供商的服務(wù)水平很大程度上也會限制SEM規(guī)模的擴(kuò)大。
6.2 服務(wù)產(chǎn)品缺乏以及解決辦法
近幾年，搜索引擎營銷在網(wǎng)絡(luò)營銷中，受到網(wǎng)民和企業(yè)前所未有的高度重視，這恰恰說明了SEM在市場發(fā)展中達(dá)到了一定的。但同時(shí)另外一個(gè)問題浮現(xiàn)出來，就是在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場中，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)產(chǎn)品選擇有局限性，對網(wǎng)站的推廣有顯著作用的產(chǎn)品更是鳳毛麟角。因此，在國內(nèi)會出現(xiàn)百度成為網(wǎng)絡(luò)搜索引擎霸主的現(xiàn)象。在收費(fèi)搜索市場中，由于服務(wù)商數(shù)量有限，行業(yè)集中態(tài)勢的現(xiàn)象較多，因此賣方在付費(fèi)搜索市場上占據(jù)主動地位，企業(yè)和服務(wù)商沒有達(dá)到良性的互動。
為了解決這個(gè)關(guān)鍵性的問題，必須從根源上加大服務(wù)商的數(shù)量，同時(shí)進(jìn)一步提高服務(wù)商的再次開發(fā)能力和水平，另外，還可以嘗試多種網(wǎng)絡(luò)營銷方式的開發(fā)，如開發(fā)播客/博客營銷，微信營銷，微博營銷，來往扎堆營銷等。
6.3 B2C 網(wǎng)站的認(rèn)識誤區(qū)以及解決方法
SEM常常遇到的問題就是眾多B2C網(wǎng)站很想抓住SEM的廣告營銷這個(gè)機(jī)會來實(shí)現(xiàn)自己的利益，但是很多B2C網(wǎng)站或者企業(yè)都欠缺相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，他們認(rèn)為只需要把相關(guān)內(nèi)容信息提交給搜索引擎服務(wù)商，服務(wù)商就可以幫助實(shí)現(xiàn)他們的預(yù)期目標(biāo)。事實(shí)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣的，因?yàn)閮H僅提交相關(guān)信息給服務(wù)商并不能達(dá)成真正的SEM效果，那就更不用提達(dá)到企業(yè)盈利目的。
要解決這一難題，SEM更加需要的是企業(yè)應(yīng)該知道如何分析用戶行為，定位自己的產(chǎn)品和服務(wù)來設(shè)立廣告內(nèi)容及形式。并且SEM在關(guān)鍵檢索詞語的分析以及獲取上，在搜索引擎中占據(jù)明顯位置。把兩者很好的嵌合起來，顧客群體才會看到你并且體驗(yàn)到企業(yè)想被用戶認(rèn)可的產(chǎn)品或服務(wù)，以進(jìn)一步提高企業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品的知名度，從而提高網(wǎng)站的目標(biāo)顧客訪問量來實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)及企業(yè)利潤。
參考文獻(xiàn)：
[1]馮英健.網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐（第三版）[M].清華大學(xué)出版社，2007.2.
[2]姜旭平.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].中國人民大學(xué)出版社，2011.1.
麗宏國際貿(mào)易有限公司簡介：
1991年，麗宏國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立，占地20000余平方米，員工1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠信經(jīng)營以報(bào)客戶信賴”的經(jīng)營理念和“一針一線，做足品質(zhì)” 的原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系，享有較高的信譽(yù)和口碑。
利宏紡織有限公司簡介：
利宏紡織有限公司1994年成立，目標(biāo)是主導(dǎo)國際牛仔市場。我們有“英倫·超冀設(shè)計(jì)中心”，成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實(shí)習(xí)基地。
管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發(fā)，實(shí)施以人為本的管理，在對員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識培訓(xùn)的同時(shí)更注重對員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊(duì)。
經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。以公司總部為基地，以全國為市場，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。
名牌精神：打破牛仔百年的風(fēng)格，創(chuàng)造新的牛仔文化；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時(shí)尚牛仔為主導(dǎo)方向，配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨(dú)有的即新牛仔文化。—個(gè)性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。
二、實(shí)習(xí)主要工作任務(wù)：
在進(jìn)入公司的前段時(shí)間，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺)。在此過程中，有針對性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺程序，由我負(fù)責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計(jì)。在×月×號左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。
由于公司針對××××年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向，需要面向全國誠邀商和經(jīng)銷商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時(shí)間，在東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時(shí)向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求的時(shí)間只有短短的一個(gè)月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實(shí)。于是我與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于×月×號全面開展工作。
經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊為服裝企業(yè)會員。
開始信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，初步達(dá)成了合作意向。
三、實(shí)習(xí)感想：(網(wǎng)絡(luò)營銷路上的感悟)
1．質(zhì)量是基礎(chǔ)。
質(zhì)量是一個(gè)品牌的立足之本。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。我所實(shí)習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時(shí)，對自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，在做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時(shí)候憑其大量的廣告和時(shí)尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。
公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個(gè)臺階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到了保障，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶對公司的忠誠度?？傊瑢τ谖覀冞@樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹品
(美譽(yù)度) 十 (信譽(yù)度) + (忠誠度) = 品牌(名牌)
2．市場推廣是關(guān)鍵。
酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報(bào)。
以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對年輕的營銷隊(duì)伍，但是他們采取的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠邀商時(shí)，他們首先是派對該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發(fā)市場尋找商，他們要對該服裝批發(fā)市場所有的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報(bào)。
2007年9月15日到16日，第四屆中國網(wǎng)商大會暨第二屆中國網(wǎng)商節(jié)在杭州舉行，阿里巴巴集團(tuán)組織了以“為網(wǎng)絡(luò)營銷整合時(shí)代揭幕”為主題的“市場總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)營銷論壇”。廣東平成廣告有限公司董事長吳曉波、寶潔信息與決策解決方案部總監(jiān)陳東鋒、阿里巴巴集團(tuán)全國策劃兼渠道管理總監(jiān)王憶景等業(yè)內(nèi)人士，就電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)營銷的變化與革新分別作了發(fā)言。
電子商務(wù)環(huán)境下的傳統(tǒng)營銷機(jī)會
阿里巴巴集團(tuán)全國策劃兼渠道管理總監(jiān)
王憶景
未來3年，中國的網(wǎng)絡(luò)營銷格局將發(fā)生質(zhì)變，營銷方式、資源、預(yù)算投入模式等都將發(fā)生變化。
首先，商人對商人的線上貿(mào)易模式日漸成熟。很多人都說阿里巴巴是B2B，其實(shí)阿里巴巴的B2B和美國的B2B是不同的。美國的B2B是企業(yè)對企業(yè)。在美國，整個(gè)的電子商務(wù)是交易過程聚合而成的。從前期的信息交換、中期的數(shù)據(jù)往來到后期支付，都要在這個(gè)平臺上進(jìn)行，所以在美國B2B被大中型企業(yè)所應(yīng)用，交易額非常大。
在中國，以阿里巴巴為代表的B2B更關(guān)注中小企業(yè)主，也就是商人對商人。全球85％的中小企業(yè)在亞洲，對于它們來說，最缺的是信息。實(shí)際上，阿里巴巴更關(guān)注交易前期，幫助企業(yè)主解決商業(yè)資訊的來源問題，這正是為什么55%以上的阿里巴巴用戶是企業(yè)最高管理者的原因。正是基于此，阿里巴巴B2B才能夠快速發(fā)展。
其次，線上交易的增長非常驚人。作為中國領(lǐng)先的C2C交易平臺，淘寶網(wǎng)2006年實(shí)現(xiàn)年交易量169億元，占據(jù)中國C2C市場份額的80%；截至2007年6月，淘寶網(wǎng)的交易額已達(dá)157億元，日交易額突破1億元，年交易額將達(dá)到400億元。在淘寶網(wǎng)上每天可以賣掉12000部手機(jī)、22萬件化妝品，還有大量的女式服裝、數(shù)碼類產(chǎn)品、數(shù)百萬件點(diǎn)卡等。這一銷售額可以與傳統(tǒng)的零售商相媲美，沃爾瑪在中國一年的銷售額為99億元，易初蓮花為100億元。在未來電子商務(wù)的發(fā)展中，這一交易額的增長潛力巨大。
再次，線上購物模式開始出現(xiàn)融合。在中國B2C網(wǎng)站上，像卓越、當(dāng)當(dāng)，都先后推出過C2C業(yè)務(wù)。淘寶網(wǎng)也于2007年嘗試在淘寶上推出B2C業(yè)務(wù)，正式建立了“品牌商城”，與品牌商開展合作。博朗就是淘寶網(wǎng)開辟B2C的優(yōu)秀案例。從淘寶網(wǎng)、阿里巴巴這幾年的發(fā)展可以看出，在基本解決了信用、支付和物流問題后，購物者對于線上購物持非常樂觀的態(tài)度，他們更關(guān)注商品和價(jià)格，以及賣家是否能夠提供更好的售后服務(wù)和退換貨服務(wù)。
基于以上種種原因，可以看出，電子商務(wù)平臺將為更多的企業(yè)帶來網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)遇。目前，網(wǎng)絡(luò)門戶的營銷價(jià)值人們已經(jīng)比較熟悉，投放網(wǎng)絡(luò)廣告能帶來比較多的關(guān)注，但客戶也逐漸知道它的轉(zhuǎn)化率是比較小的。相比較而言，社區(qū)營銷越來越成為一種趨勢，因?yàn)槠淇蛻粼谔囟ǖ木W(wǎng)站會表現(xiàn)出更高的忠誠度，對一些話題關(guān)注度很高，喜歡把自己的愛好暴露出來。在這種情況下，營銷轉(zhuǎn)化率就要高得多。同時(shí)，搜索營銷價(jià)值也得以突顯，因?yàn)槠涓P(guān)注用戶搜索過程中的興趣，提供更具針對性的信息，從曝光到行動的轉(zhuǎn)化率很高。
在電子商務(wù)營銷平臺下，用戶的消費(fèi)行為可被記錄和分析，其關(guān)注和檢索過的商品也可以被記錄，依據(jù)這些記錄，可以對消費(fèi)者的特征進(jìn)行分析，并進(jìn)行高針對性的行銷活動。比如在淘寶網(wǎng)上，消費(fèi)者一般會留下三個(gè)消費(fèi)痕跡：搜索、瀏覽以及購買痕跡。消費(fèi)者在什么時(shí)間對什么商品發(fā)生了興趣，并尋找、找到，最后購買，這是可以被獲知的。在這種情況下，完全可以基于消費(fèi)者的搜索行為定向投放廣告。當(dāng)然這只是其中的一種形式，淘寶網(wǎng)上記錄有更多的數(shù)據(jù)，產(chǎn)品的分類也非常龐大，通過這些可以知道消費(fèi)者非常精細(xì)的消費(fèi)行為，其營銷價(jià)值也就蘊(yùn)藏其
從網(wǎng)商到商網(wǎng)：品牌經(jīng)濟(jì)大有作為
廣東平成廣告有限公司董事長吳曉波
5年前，我曾經(jīng)呼吁一定要關(guān)注節(jié)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)，當(dāng)時(shí)我有這樣一個(gè)抽象的假設(shè)，前提是：任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)單元，無論它是大型的企業(yè)還是一個(gè)個(gè)體，都可以抽象成一個(gè)點(diǎn)。
我們從現(xiàn)在的網(wǎng)商看到，無論是淘寶網(wǎng)還是阿里巴巴，都有數(shù)千萬用戶，在這么多節(jié)點(diǎn)中，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)能夠突出出來呢？一定是一個(gè)強(qiáng)節(jié)點(diǎn)。因此，在節(jié)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)中一定要有這么三步：第一要有定位感；第二要開放；第三要把這個(gè)節(jié)點(diǎn)品牌化。
5年前馬云在發(fā)表他的電子商務(wù)見解時(shí)，生動地對B2B做了一個(gè)創(chuàng)造性的描述。他講亞洲最大的電子商務(wù)B2B不是Business to Business，而是商人對商人的B2B，即Business Man to Business Man。這是一次非常有價(jià)值的轉(zhuǎn)化，這是一次了不起的抽象和轉(zhuǎn)換。從Business到Business Man，其實(shí)是將一個(gè)復(fù)雜的、千奇百怪的系統(tǒng)抽象為一個(gè)人格化的點(diǎn)。他是引發(fā)阿里巴巴、淘寶網(wǎng)等一系列創(chuàng)新的最根本的基因。在阿里巴巴和淘寶網(wǎng)的發(fā)展過程中，這是非常重要的一種轉(zhuǎn)化。
這為網(wǎng)民時(shí)代（講流量）、網(wǎng)友時(shí)代（講互動）到網(wǎng)商時(shí)代的演進(jìn)，預(yù)設(shè)了一個(gè)非常豐富的想象空間。那么這個(gè)由阿里巴巴所有的板塊拼接起來的平臺，在從“人流”、“信息流”、“物流”到“金流”的網(wǎng)商時(shí)代，有什么特點(diǎn)呢？我們來看看現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作方式：從阿里巴巴的B2B網(wǎng)站，到C2C平臺淘寶網(wǎng)，再到支付寶資金管理平臺，阿里軟件物流、交換平臺。在構(gòu)成這樣一個(gè)平臺之后，從雅虎搜索人流的流動里，其實(shí)我們就看到了一個(gè)“人流、物流、信息流、金流”虛擬的四流合一的模式。
這個(gè)四流合一的虛擬平臺模式，價(jià)值是非常大的。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷整合時(shí)代的未來，恰恰就隱藏在這樣一個(gè)虛擬的四流合一的現(xiàn)實(shí)之中。其中，我們會發(fā)現(xiàn)，未來四流合一的運(yùn)營模式，它一定少不了這樣四個(gè)板塊，以及對人流、對流量的吸引。在B2B平臺、C2C平臺這個(gè)中介環(huán)節(jié)，我們可以大有作為，把四流整合起來，未來四流合一由網(wǎng)商到商網(wǎng)，在這個(gè)區(qū)間的溝通會導(dǎo)致一個(gè)信息流整合。在這種整合里面，我想我們會在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、品牌經(jīng)濟(jì)里面大有作為。
寶潔緣何在淘寶開店
寶潔信息與決策解決方案部總監(jiān)陳東鋒
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對日用化妝品行業(yè)來講，既是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，也是一次絕好的機(jī)會。因?yàn)樽鳛閷殱崳覀冊趥鹘y(tǒng)媒體時(shí)代，有效地建立起了寶潔品牌，大家對寶潔的廣告，總體評價(jià)還是非常好的。但現(xiàn)在的問題是，過去的成功成為在未來創(chuàng)新的一個(gè)障礙。
現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)雖然在中國的普及率不高，但在城市里的集中度卻很高。比如廣州市，60％的家庭擁有寬帶網(wǎng)。寶潔目標(biāo)消費(fèi)者的家庭絕大部分能上網(wǎng)。消費(fèi)者怎么樣對待、接受這樣一個(gè)新的媒體呢？在寶潔，我們把中國消費(fèi)者分為三個(gè)層次：China1、China2、China3。China1是前100個(gè)大中城市，很多消費(fèi)者的消費(fèi)水平跟國外沒有本質(zhì)的不同，消費(fèi)者購物的要求也很相似；China2是市或者是縣級市這些中間的城市；China3是中國的縣城、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)。China1消費(fèi)群體，大部分購買力很強(qiáng)，時(shí)間不夠用，追求開放。尤其是“80后”這個(gè)群體，使用因特網(wǎng)、手機(jī)，購物也更加從眾，更加提前消費(fèi)，對價(jià)格不敏感，更加注重于感受和體驗(yàn)?？诒疇I銷為什么如此重要呢？就因?yàn)榇蠹叶荚趯ふ覛w屬感，都在尋找一個(gè)群體。一個(gè)人對一件商品的體驗(yàn)對于其他人的影響是非常大的。
接下來的因素非常重要，我們發(fā)現(xiàn)這幾年，在China1中，大部分消費(fèi)者對購物的體驗(yàn)、媒體參與的體驗(yàn)以及對送貨上門等非常注重。在中國，不管是在外資企業(yè)、國有企業(yè)還是民營企業(yè)，員工都沒有太多的時(shí)間去購物，因此他們傾向于品牌商品，購物時(shí)間越短越好。
因此，寶潔在淘寶網(wǎng)上開了一家博朗旗艦店。從1月開始，在短短的兩個(gè)月內(nèi)就賣出了2000多個(gè)電動剃須刀，而且這一增長趨勢還在持續(xù)。博朗是我們收購企業(yè)吉列旗下的著名品牌，它的剃須刀質(zhì)量非常好，價(jià)格也非常合適。過去因?yàn)榉咒N問題，消費(fèi)者很難找到，加上配送、柜臺、促銷員等費(fèi)用，成本也高。但這些問題在網(wǎng)絡(luò)上就能夠馬上解決，利用人氣很旺的淘寶網(wǎng)，解決分銷、溝通等問題。因此，我們在淘寶銷售電動剃須刀，一炮打響。這不僅起到了宣傳、銷售的作用，還起到了對消費(fèi)者的教育意義。
怎么能夠把形象做到更好？淘寶網(wǎng)提供了一個(gè)非常好的平臺。你可以去點(diǎn)擊，可以去查詢，還可以發(fā)表信息，也就是說平時(shí)你不可能接受這么多的信息，淘寶網(wǎng)都可以做到。淘寶把他們團(tuán)隊(duì)的成功經(jīng)驗(yàn)跟我們分享，包括網(wǎng)店設(shè)計(jì)、推出廣告吸引點(diǎn)擊率、檢測銷售額以及怎么樣利用淘寶數(shù)據(jù)庫等等。其中，利用數(shù)據(jù)庫是一個(gè)精確營銷的好方法。最近，我們利用淘寶的數(shù)據(jù)庫發(fā)展會員，為曾經(jīng)買過、瀏覽過電動剃須刀的消費(fèi)者發(fā)送電子郵件，以此告訴受眾，博朗店開張了，有非常好的質(zhì)量、形式，非常好的服務(wù)，吸引用戶過來瀏覽。
如今，就業(yè)越來越成為一件困難的事。有不少畢業(yè)生戲稱，畢業(yè)就意味著失業(yè)。由于高校擴(kuò)招的加速，今年全國畢業(yè)生數(shù)量達(dá)到699萬人創(chuàng)歷史新高，今年我國城鎮(zhèn)需要就業(yè)人數(shù)也高達(dá)2500萬人，在此嚴(yán)峻就業(yè)壓力下，很多大學(xué)生為找工作絞盡腦汁，也有不少人開始選擇自主創(chuàng)業(yè)。但是怎樣選擇項(xiàng)目、如何獲得商機(jī)、如何營銷自己卻又成為年輕創(chuàng)業(yè)者們關(guān)注的問題。
在此大環(huán)境下，一批服務(wù)于新生創(chuàng)業(yè)者的加盟平臺機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。此類機(jī)構(gòu)是為企業(yè)與渠道商搭建的信息平臺。而渠道網(wǎng)絡(luò)則是國內(nèi)最早成立的創(chuàng)業(yè)加盟平臺。
網(wǎng)絡(luò)營銷助推創(chuàng)業(yè)
渠道網(wǎng)CEO尤東云表示，此類創(chuàng)業(yè)加盟平臺的一大功能是替新生微小企業(yè)甚至個(gè)人創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)絡(luò)招商信息。近年來，網(wǎng)絡(luò)招商行業(yè)一直備受質(zhì)疑，但是鑒于創(chuàng)業(yè)者旺盛的“剛性需求”，網(wǎng)絡(luò)招商行業(yè)會有一個(gè)自我清潔和優(yōu)勝劣汰的過程，其功能是為企業(yè)搭建一種集成型的營銷渠道，一旦被更多的企業(yè)理解和應(yīng)用，將會幫助企業(yè)快速成長。
記者了解到，渠道網(wǎng)的“企業(yè)全營銷模式”就是利用多元化的營銷渠道，幫助企業(yè)選擇最適合自身發(fā)展的營銷方法，通過協(xié)調(diào)推動營銷的“三駕馬車”——渠道、品牌和電子商務(wù)，幫助小企業(yè)達(dá)到對目標(biāo)市場全面有效的覆蓋，實(shí)現(xiàn)自身營銷能力的提升和市場價(jià)值的飛躍?！捌髽I(yè)全營銷”是應(yīng)對當(dāng)今營銷大爆炸的最佳策略，可推動企業(yè)快速發(fā)展。
渠道網(wǎng)絡(luò)旗下?lián)碛星谰W(wǎng)、78.cn創(chuàng)業(yè)商機(jī)網(wǎng)、89178商機(jī)網(wǎng)和愛商網(wǎng)4個(gè)平臺，相對而言，龐大的平臺力量是渠道網(wǎng)絡(luò)最大的優(yōu)勢，也是其一直以來著力提升的能力。因?yàn)樵谟葨|云看來，這種平臺搭建才能保證為希望通過網(wǎng)絡(luò)招商的企業(yè)提供最佳投入產(chǎn)出比的推廣服務(wù)。
另外，渠道網(wǎng)絡(luò)自成立到現(xiàn)在還積累了大量的數(shù)據(jù)信息。尤東云說，渠道網(wǎng)擁有上億的全國創(chuàng)業(yè)者和龐大的渠道商數(shù)據(jù)；累計(jì)服務(wù)了全國上萬家中小企業(yè)，每天訪問的渠道商和創(chuàng)業(yè)者超過200萬人次，相當(dāng)于10個(gè)廣交會，每天能幫助企業(yè)建立5000個(gè)銷售渠道，每年幫助近100萬人成功就業(yè)。
整合服務(wù)模式成形
如今的渠道網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)形成營銷服務(wù)、平臺矩陣和大數(shù)據(jù)相結(jié)合的整合服務(wù)模式。尤東云說：“正是因?yàn)榍谰W(wǎng)絡(luò)將自己定位于‘企業(yè)營銷綜合服務(wù)商’，才讓渠道網(wǎng)絡(luò)能夠一直扣緊企業(yè)營銷產(chǎn)業(yè)格局的脈搏，把握企業(yè)營銷服務(wù)的走向?！?/p>
今天的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立起相對完整的產(chǎn)品線，通過過去幾年的積累，成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。尤東云表示，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌營銷和電子商務(wù)的服務(wù)能力、提升整個(gè)平臺的運(yùn)營效率和服務(wù)品質(zhì)，是今后渠道網(wǎng)絡(luò)需要努力的方向。
網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商群體的出現(xiàn)，在尤東云看來，是互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展帶來的一種集體性機(jī)遇。雖有此技術(shù)基礎(chǔ)，但也需要這些企業(yè)營銷綜合服務(wù)商不斷用更成熟、更多樣的技術(shù)手段跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的速度，并給企業(yè)帶去更全面的服務(wù)。
“當(dāng)看到我們服務(wù)的客戶獲得豐厚回報(bào)時(shí)，我們甚至比客戶還要高興，茶物語是中國首家上市茶企業(yè)，與我們合作之前，只是一家名不見經(jīng)傳的小公司，在了解到他們的需求后，我們設(shè)計(jì)了多套方案，從項(xiàng)目孵化、招商推廣、談判促成到渠道培訓(xùn)，我們花了大量的時(shí)間和心血，幫助茶物語在半年時(shí)間簽約客戶1300多個(gè)，旗艦店數(shù)量成活率為100%?！庇葨|云說。
創(chuàng)業(yè)者要學(xué)習(xí)商業(yè)模式
作為服務(wù)于初級創(chuàng)業(yè)者的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，尤東云自然了解年輕創(chuàng)業(yè)者的激情和苦痛。對于有創(chuàng)業(yè)想法的年輕人，尤東云認(rèn)為，盲目創(chuàng)業(yè)是現(xiàn)在多數(shù)創(chuàng)業(yè)者面臨的主要問題。即使有不少創(chuàng)業(yè)者想到借助加盟方式來起步，也往往抱有“背靠大樹好乘涼”的心態(tài)，覺得找到一個(gè)好項(xiàng)目就萬事大吉了，營銷和品牌推廣都可以背靠著那個(gè)加盟機(jī)構(gòu)，他們就可以高枕無憂地坐等成功。
電商們難道一點(diǎn)逆轉(zhuǎn)的機(jī)會都沒有嗎？
在讓人咋舌的97%數(shù)字背后，還隱藏著驚天秘密：在沒有實(shí)際購買的購物者中，有67%實(shí)際上這之后產(chǎn)生了購買。這種服務(wù)不周的市場和遲鈍的消費(fèi)者之間，實(shí)際上對已經(jīng)發(fā)現(xiàn)再營銷有效性的網(wǎng)絡(luò)營銷人員是座金礦。
再營銷的關(guān)鍵可以分解成兩個(gè)消費(fèi)者特征：起初他們對產(chǎn)品有多大的興趣？他們給營銷人員多大的許可來再接合？
這里四個(gè)再營銷的努力方向——廣告重定位、社會化營銷、已放棄購物車營銷、提醒服務(wù)。
廣告重新定位
讓品牌能夠影響到已經(jīng)訪問過該品牌網(wǎng)站的人們，通過在他們訪問其他網(wǎng)站時(shí)展示品牌相關(guān)廣告。利用最初訪問后短時(shí)間內(nèi)多次顯示廣告，營銷人員通常會拉回那些天2-3%的點(diǎn)擊率。然而，其中仍然存在一個(gè)巨大的落差。畢竟很多用戶離開網(wǎng)站空手而回是因?yàn)樗麄儗Φ谝粫r(shí)間看到的特定產(chǎn)品不感興趣，而且用戶并沒有明確去得到進(jìn)一步的信息。所以，聽到消費(fèi)者抱怨在網(wǎng)站上看到跟隨他們的怪誕廣告是件非常尋常的事情。最近一項(xiàng)研究顯示，59%的用戶意識到有針對性的廣告，并且還有高達(dá)68%的用戶認(rèn)為這是負(fù)面的。
因此，這也已經(jīng)導(dǎo)致了重新定位消費(fèi)者的新方法，專注于他們更自覺感興趣的特定產(chǎn)品上，或者是更容易接受再營銷的地方，因?yàn)樗麄円呀?jīng)自愿提供了聯(lián)系信息。社會化營銷集中在捕捉用戶早期的興趣點(diǎn)，而使用放棄購物車信息的公司實(shí)際上用戶已經(jīng)提供了聯(lián)系信息。一個(gè)新的方法——“提醒服務(wù)”，很好的結(jié)合了兩者的特性。
社會化營銷
已經(jīng)成為了許多品牌廣告的主要形式。品牌在facebook或其它社交網(wǎng)絡(luò)的連結(jié)提供給品牌定向廣告的未來機(jī)會，同時(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)也確保了其新廣告能夠迎合到已經(jīng)表示愿意考慮的受眾。
盡管“喜歡”或者“跟蹤”品牌授予了對目標(biāo)用戶做廣告的權(quán)限，但這些廣告的整體利益仍然是值得懷疑的，因?yàn)槠洹跋矚g”或“跟蹤”背后的動機(jī)。例如，消費(fèi)者通常會選擇一個(gè)能在社交網(wǎng)絡(luò)上贏得獎(jiǎng)品的品牌；而對免費(fèi)的東西感興趣的消費(fèi)者和潛在的付費(fèi)用戶是不一樣的。
放棄購物車營銷
利用了這個(gè)事實(shí)——就是許多訪客訪問網(wǎng)購網(wǎng)站很快就會把一件商品放進(jìn)購物車，甚至還提供了電子郵件地址，只不過卻在沒有購買的情況下又離開了網(wǎng)站。近在咫尺卻又遠(yuǎn)在天涯，因此就需要通過一封包含“簡單提醒、調(diào)查問卷及特別優(yōu)惠”信息的追蹤?quán)]件去影響到這些“幾乎要購買的消費(fèi)者”。研究證明，這一的再營銷能夠幫助提升返回站點(diǎn)的訪問量高達(dá)26%。
而放棄購物車后被再營銷用戶也默許了這種聯(lián)絡(luò)。因?yàn)槠放仆ǔ]有自己的購物車(其零售合作伙伴擁有)，再次結(jié)合其實(shí)是具有挑戰(zhàn)性的。如果品牌是通過第三方在線商店銷售的，商店就將決定是否利用廢棄購物車進(jìn)行再營銷。
“提醒我”服務(wù)
關(guān)鍵詞 酒店管理 市場營銷 微博營銷
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
隨著微博的不斷發(fā)展，其價(jià)值和力量越來越被企業(yè)認(rèn)可。營銷主戰(zhàn)場已經(jīng)從傳統(tǒng)媒體推廣與線下宣傳逐漸轉(zhuǎn)移到以微博為核心的網(wǎng)絡(luò)營銷。如何利用好微博成為越來越多企業(yè)的研究重點(diǎn)。
1 微博營銷概述
微博是一種通過關(guān)注機(jī)制分享簡短實(shí)時(shí)信息的廣播式的社交網(wǎng)絡(luò)平臺。微博營銷是指通過微博平臺為商家、個(gè)人等創(chuàng)造價(jià)值而執(zhí)行的一種營銷方式。
1.1 特點(diǎn)
（1）立體化。微博營銷可以借助先進(jìn)多媒體技術(shù)手段，用文字、圖片、視頻從多維角度等展現(xiàn)形式對產(chǎn)品進(jìn)行描述，使消費(fèi)者能夠更加直接地了解到有關(guān)產(chǎn)品的信息。（2）高速。通過各種平臺上的粉絲可以實(shí)現(xiàn)病毒式傳播，同時(shí)名人效應(yīng)能使事件傳播呈幾何級放大，達(dá)到短時(shí)間內(nèi)最多的目擊人數(shù)。（3）成本低。微博門檻低，成本遠(yuǎn)小于廣告，比博客營銷或論壇營銷的成本低很多，效果卻不差。受眾與傳統(tǒng)的大眾媒體同樣廣泛，前期一次投入，后期維護(hù)成本低。（4）開放性。微博能與粉絲即時(shí)溝通，及時(shí)獲得用戶反饋。政府與民眾、明星與粉絲、企業(yè)與顧客都可以直接互動，拉近距離。（5）針對性強(qiáng)。關(guān)注企業(yè)或者產(chǎn)品的粉絲大部分是本產(chǎn)品的消費(fèi)者或者是潛在消費(fèi)者，企業(yè)可以進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
1.2 缺點(diǎn)
（1）人氣是微博營銷的基礎(chǔ)。新用戶的粉絲數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，此時(shí)除了自身優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的不斷更新外，需采取其他手段。（2）微博中信息更新速度太快，若的未被及時(shí)關(guān)注到，就很可能被埋沒在海量的信息中。（3）可靠性受質(zhì)疑，網(wǎng)絡(luò)媒體在公眾心目中的可靠性遠(yuǎn)不比傳統(tǒng)媒體，誠信在網(wǎng)絡(luò)營銷尤其是微博營銷中尤為重要。
2 新浪微博用戶群體的特點(diǎn)
2.1 整體特點(diǎn)
（1）博文被轉(zhuǎn)評數(shù)與影響力呈明顯的正相關(guān)。（2）網(wǎng)站與微博之間并行發(fā)展的趨勢日益明顯。男性傾向于關(guān)注科技、電商網(wǎng)站，女性則關(guān)注穿衣美容、家居生活網(wǎng)站。（3）94.8%的用戶歡迎圖文形式博文，47.4%歡迎含視頻，35.4%歡迎有短鏈接；81.7%的用戶認(rèn)為官博應(yīng)包含更全面的網(wǎng)站信息；59.4%的用戶希望互動多，57.9%希望舉辦活動多；接近三分之二的用戶偏好于了解活動開展通知信息、產(chǎn)品比較、個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品介紹和已使用用戶的評價(jià)信息。（4）官方微博缺點(diǎn)方面，52.2%認(rèn)為評論與留言無反饋，44.1%認(rèn)為開展活動少。
2.2 旅游酒店微博用戶特點(diǎn)
（1）旅游微博積極使用者中80后50%，90后及00后36%，70后11%。（2）旅行前，微博搜索目的地酒店、交通等評價(jià)的用戶占70%，其次是特價(jià)機(jī)票、酒店。旅行中，部分用戶會選擇與達(dá)人、機(jī)構(gòu)進(jìn)行隨時(shí)互動。旅行后60%的用戶會回顧旅行，52%會總結(jié)旅途中的問題。（3）移動端和PC端發(fā)微博的峰值出現(xiàn)在23時(shí)-24時(shí)，高頻值在10時(shí)-23時(shí)。
3 旅游酒店行業(yè)微博營銷存在的問題
（1）未定位，無目標(biāo)。許多酒店在運(yùn)維微博時(shí)并未進(jìn)行品牌形象定位，目標(biāo)不明，只是盲目地讓各種信息充斥頁面。（2）原創(chuàng)少，轉(zhuǎn)載多。62%的酒店微博活躍度、傳播力、覆蓋度均不高，只有原創(chuàng)微博，用戶才會給予有效地反饋，才有交流和互動的可能。（3）針對性不強(qiáng)，互動不足。很多酒店博客以吸引大量粉絲為目的，忽視了粉絲是否目標(biāo)市場。大部分開設(shè)微博的酒店仍把微博當(dāng)作單向信息平臺，忽略了反饋的問題。（4）吸引力不夠。酒店希望向消費(fèi)者傳播的企業(yè)和產(chǎn)品信息越多越好，故在撰寫微博時(shí)，不受控制地加入大量的廣告信息，使得文案過長，不便閱讀，微博也失去參與熱度。
4幾點(diǎn)建議
4.1 原則
在運(yùn)作微博營銷時(shí)需要把握以下原則：①個(gè)性化，微博營銷競爭中只有能滿足粉絲需求的個(gè)性化微博才能勝出；②趣味性，含廣告內(nèi)容的微博更需要以有趣的方法引起圍觀、號召大家參與；③互動性，微博管理員用心感受用戶的心理、認(rèn)真回復(fù)留言，更能獲得用戶的情感認(rèn)同；④創(chuàng)新原則，微博發(fā)展時(shí)間短、一般品牌做內(nèi)容難度大，社會媒體對日常內(nèi)容量的要求使微博需創(chuàng)意整合其內(nèi)容；⑤保持熱度，微博更新速度快，熱度不夠則很快沉入信息海底；⑥真誠，微博營銷比其他傳統(tǒng)營銷更需要真誠，信息必須透明、真實(shí)。
4.2 微博建設(shè)與管理
微博建設(shè)與管理的方法，可以用5W1H說明。
（1）誰來播（Who）
微博是酒店的營銷工具、客戶服務(wù)工具、媒體工具，需要專門配置有營銷和客服背景且經(jīng)過技術(shù)和公關(guān)技巧訓(xùn)練的人員維護(hù)。培訓(xùn)前臺、預(yù)訂、銷售等一線員工，使其精通關(guān)于微博的一切知識，并利用與客人接觸的機(jī)會推廣微博。
（2）播什么（What）
采用主題專一、圖文結(jié)合的形式，傳播的內(nèi)容包括目標(biāo)顧客關(guān)注信息的相關(guān)活動開展通知、產(chǎn)品比較、個(gè)性化服務(wù)、已使用的用戶評價(jià)、全面的網(wǎng)站信息以及網(wǎng)站鏈接，含有少量視頻等信息。酒店宣傳信息不超過微博信息的10%，淡化產(chǎn)品色彩，展示酒店個(gè)性、促銷、推廣及形象。主動為用戶提供酒店、交通、當(dāng)?shù)馗艣r、特價(jià)機(jī)票等方面的信息，安排專人24小時(shí)及時(shí)回復(fù)用戶微博、售后服務(wù)、接受并處理用戶意見。
（3）何時(shí)播（When）
每天微博信息有規(guī)律地在高峰時(shí)間更新，每天5-10條信息，節(jié)假日微博的頻率適當(dāng)加大，讓用戶形成登陸后就查看微博有否更新的習(xí)慣。發(fā)帖太多、速度太快容易導(dǎo)致受眾反感。
（4）何處播（Where）
除知名門戶網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站微博平臺外，根據(jù)不同社區(qū)的特色，在科技、電商網(wǎng)站設(shè)置針對男性的版塊，在穿衣美容、家居生活網(wǎng)站針對女性的版塊，便于客人以其習(xí)慣的方式與酒店展開互動。
（5）對誰播（Whom）
根據(jù)酒店自身的目標(biāo)市場進(jìn)行目標(biāo)顧客定位，以其主要營銷對象，吸引目標(biāo)顧客的關(guān)注。
（6）如何播（How）
適當(dāng)選取行業(yè)相關(guān)新熱點(diǎn)關(guān)鍵詞做好SEO，確保微博名稱簡單易記且URL地址簡潔明了，結(jié)合目標(biāo)顧客標(biāo)簽特點(diǎn)優(yōu)化標(biāo)簽，根據(jù)自身品牌形象選擇適應(yīng)80后、70后及90后心理的圖片或使用品牌LOGO作為頭像。
結(jié)合自身運(yùn)營實(shí)際，使用事件營銷、體驗(yàn)營銷、名人效應(yīng)、主題營銷、推廣促銷、危機(jī)公關(guān)、微博營銷矩陣或者跨行業(yè)多品牌聯(lián)合進(jìn)行軟性植入的方式融入微博營銷。
參考文獻(xiàn)
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[3] 新浪微博數(shù)據(jù)中心.2012年網(wǎng)站微博年度發(fā)展報(bào)告.