時(shí)間：2023-07-10 16:29:02
導(dǎo)語：在電商消費(fèi)者調(diào)研的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
按常理看，前期準(zhǔn)備時(shí)間也有很長一段時(shí)間，從產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)人群、渠道、終端、市場(chǎng)特點(diǎn)、媒體等方面進(jìn)行了詳細(xì)、系統(tǒng)的二手資料收集，包括問卷的設(shè)計(jì)，調(diào)研流程、相關(guān)人員、調(diào)查樣本、地點(diǎn)等確定。但調(diào)研結(jié)果還是和筆者走訪市場(chǎng)感覺不太吻合。這就有了一個(gè)矛盾，到底是“定性”的綜合判斷對(duì)了，還是“定量”調(diào)研的結(jié)果更準(zhǔn)確？
首先，我不是懷疑調(diào)研人員的素質(zhì)水平和職業(yè)道德，但總隱約覺得這個(gè)報(bào)告的數(shù)據(jù)應(yīng)該和市場(chǎng)真實(shí)的狀況（定性走訪）有較大的差異。這里之所以出現(xiàn)問題，主要是客觀造成的，（主觀原因都在前期的“定量”問題設(shè)定上）一是不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，二是主要消費(fèi)者分布不清晰，完全照搬一般調(diào)研模式造成的。所以，從這個(gè)層面上說，完全意義上的“定量”調(diào)研，在很多產(chǎn)品身上并非完全適用以及不適合將其作為決策依據(jù)；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市場(chǎng)調(diào)研公司要“告”我了。
筆者還記得被傳為經(jīng)典的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場(chǎng)經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場(chǎng)。那名市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過嚴(yán)格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習(xí)慣，這個(gè)數(shù)據(jù)說明沒有任何市場(chǎng)?；氐铰灭^，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場(chǎng)?！?/p>
當(dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久。便吩咐另一名市場(chǎng)經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場(chǎng)經(jīng)理一見到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場(chǎng)潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。
啟示：同樣的境況，卻有不同的觀點(diǎn)與結(jié)論。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次，你對(duì)市場(chǎng)的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費(fèi)者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標(biāo)消費(fèi)者，或者找到的也不是吻合目標(biāo)群體的消費(fèi)者。有人會(huì)說，又拍腦袋了吧，其實(shí)，后面去孤島上調(diào)查鞋子市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員沒有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開發(fā)了市場(chǎng)，為什么？對(duì)調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。也就是說“定量”是要建立在有市場(chǎng)“感覺”基礎(chǔ)上的。
那么，如果區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場(chǎng)，即使不做定量的市場(chǎng)分析，也能把市場(chǎng)情況和渠道、終端狀況摸透。每個(gè)新品上市，針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研是不現(xiàn)實(shí)的，但區(qū)域市場(chǎng)或多或少會(huì)存在差異，比如：品牌影響力、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者來源、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況、資源投入情況并不完全一樣?？渴裁矗靠糠e累；也靠敏銳和把控。
新品上市，區(qū)域銷售人員該做哪些方面的工作呢？
對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，我們很難在新品上市時(shí)對(duì)包裝、出廠價(jià)、味道進(jìn)行調(diào)整，能夠最大限度的調(diào)整的是產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作架構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道（終端）、消費(fèi)者宣傳等方面。所以定性研究對(duì)區(qū)域業(yè)務(wù)員很關(guān)鍵，不要陷入定性研究就不科學(xué)，數(shù)學(xué)模型更科學(xué)的誤區(qū)，很多情況下，在國內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)者和渠道并非很市場(chǎng)化或很成熟的情況下，運(yùn)用定量的數(shù)據(jù)模型并不能反應(yīng)真實(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。再則，消費(fèi)者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結(jié)論的。
接下來，我們能做什么？
第一、了解經(jīng)銷商意愿
中國“地大物博”，消費(fèi)品終端太多、太散，很難通過自身力量達(dá)到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費(fèi)者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠消費(fèi)者，諸如此類的陳詞濫調(diào)，如果你做過市場(chǎng)，就會(huì)明白，一個(gè)合適的商對(duì)你有多重要。我不想再在贅述這個(gè)問題。
你應(yīng)當(dāng)先去批發(fā)市場(chǎng)或同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商處看看，當(dāng)然，可以“謊”稱你是某競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員（該經(jīng)銷商沒有做競(jìng)品的這個(gè)牌子產(chǎn)品）先了解一下虛實(shí)，看看這個(gè)經(jīng)銷商的興趣、實(shí)力、思路怎樣？如果該經(jīng)銷商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來說他會(huì)理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來可以談細(xì)節(jié)。
要探明經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的看法和思路（要談透徹），一般他會(huì)了解大致的同類品牌的做法、銷量等，然后你再總體走一遍主要批發(fā)商，基本情況就應(yīng)該了然于胸。
說點(diǎn)題外話。有很多人習(xí)慣性非常討厭做商（二批商）激勵(lì)活動(dòng)，認(rèn)為這對(duì)市場(chǎng)很有害，說是公司庫存轉(zhuǎn)移，但實(shí)際情況遠(yuǎn)不是理論那么簡單。在淡季和旺季的適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行渠道促銷是非常必要的，不管是壓庫、激勵(lì)等原因；還是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有重要的作用。有的時(shí)候，經(jīng)銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產(chǎn)品分銷來看），很多時(shí)候，沒有任何動(dòng)作才是最大的危機(jī)。當(dāng)然，這都是有策略，針對(duì)性進(jìn)行激勵(lì)，盲目促銷當(dāng)然貽害無窮。
第二、分類走訪終端
終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關(guān)鍵的是走訪的質(zhì)量如何？一般采用“閑時(shí)”走訪，如酒類產(chǎn)品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上沒有起床），這樣，終端老板會(huì)有時(shí)間招呼你。
問他對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法，運(yùn)作方法，通過終端老板反應(yīng)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的看法；再仔細(xì)看看陳列、空箱、禮品、贈(zèng)品、促銷情況、海報(bào)張貼、生動(dòng)化、簽訂的協(xié)議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老板，這個(gè)好賣嗎？老板，哪個(gè)好賣嗎？他會(huì)很煩你的，老板會(huì)想：好不好賣關(guān)你什么事呢？！
再有就是你的產(chǎn)品突破口在哪？一般而言，快消費(fèi)是對(duì)終端進(jìn)行突破；消費(fèi)者在哪些終端比較集中，接觸點(diǎn)好找？然后進(jìn)行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進(jìn)行走訪。
分析這些終端對(duì)產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進(jìn)入的終端。有人喜歡說：消費(fèi)者怎么怎么重要，開口必是消費(fèi)者。但新品上市馬上進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)效果不會(huì)太好。
原因是什么？
一個(gè)新產(chǎn)品，除了以前的那種大量廣告拉動(dòng)、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對(duì)制勝的作用了。也就是說，那個(gè)廣告制勝的時(shí)代基本已經(jīng)遠(yuǎn)去，而消費(fèi)者消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品并不是看到就會(huì)買，有一個(gè)過程，這個(gè)過程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動(dòng)――購買。從這個(gè)心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費(fèi)者關(guān)注，等產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，再進(jìn)行促銷，效果就會(huì)很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的。
看看現(xiàn)在超市里剛上市就打折的產(chǎn)品會(huì)賣好嗎？你作為一個(gè)普通消費(fèi)者會(huì)買嗎？大多是不會(huì)的，因?yàn)槟愣疾恢肋@個(gè)產(chǎn)品值多少錢，打折對(duì)你而言，沒有價(jià)值感可言（體會(huì)不到降價(jià)帶來的實(shí)惠）。終端激勵(lì)并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡單，因?yàn)樗钱a(chǎn)品上市順利進(jìn)行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（商）和啟下（連接消費(fèi)者）都會(huì)出問題?！斑@一環(huán)”是讓消費(fèi)者產(chǎn)生欲望進(jìn)而推動(dòng)購買的重要組成部分。
第三、策略的消費(fèi)者調(diào)查
如果你在街上攔截一個(gè)消費(fèi)者問他：這個(gè)產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費(fèi)者來座談，消費(fèi)者大多會(huì)給你面子，說：還不錯(cuò)。所以，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，你要“扮”成消費(fèi)者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實(shí)想法，這樣才能獲得真實(shí)的結(jié)果。
你可以去消費(fèi)場(chǎng)所看看他們?cè)谙M(fèi)什么？在不同場(chǎng)所消費(fèi)品牌或產(chǎn)品是否一致。這樣你可以知道在產(chǎn)品上市之后，經(jīng)過了渠道、終端之后，該采用什么方式進(jìn)行消費(fèi)者的拉動(dòng)活動(dòng)，以拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的持續(xù)消費(fèi)。
最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對(duì)于市場(chǎng)，我是跟著感覺走。對(duì)于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場(chǎng)？絕對(duì)不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場(chǎng)，無論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯(cuò)的。
除創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)以外，對(duì)于任何一家線下已經(jīng)有一定規(guī)模的家電企業(yè)，核心銷售肯定是實(shí)體店，操作電子商務(wù)如果不顧及實(shí)體店客戶的利益，不去規(guī)范線上亂價(jià)竄貨對(duì)傳統(tǒng)渠道，無異于自殺。丁威先生說，A.O.史密斯百年傳承的經(jīng)營價(jià)值觀就是四個(gè)滿意，即讓股東滿意、客戶滿意、員工滿意和社會(huì)滿意。客戶是雙重角度的，既包括消費(fèi)者，也包括企業(yè)的渠道商。如果在拓展新業(yè)務(wù)時(shí)不考慮商家利益，消費(fèi)者利益自然也得不到保障，消費(fèi)者也就不會(huì)滿意。因此，企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式的規(guī)劃一定要遵循這一定位。
經(jīng)過一年半的調(diào)研規(guī)劃，A.O.史密斯確定由工廠與電子商務(wù)平臺(tái)簽訂大盤合作協(xié)議，開設(shè)各類型網(wǎng)上專賣店。A.O.史密斯自己并不做生意，而是依據(jù)網(wǎng)上的客戶信息來源，無縫轉(zhuǎn)接到各地實(shí)體零售店，或商的專賣店中，由傳統(tǒng)渠道客戶負(fù)責(zé)完成購機(jī)、送貨、安裝、維護(hù)、維修等全過程。
這種虛實(shí)結(jié)合的操作模式，企業(yè)不再鼓勵(lì)商去開網(wǎng)店，而廠家的電子商務(wù)部門的工作定位是幫助商做網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)及開發(fā)、維護(hù)，品牌及產(chǎn)品的傳播，優(yōu)化消費(fèi)者購物體驗(yàn)等，這些都是企業(yè)要做的事情。因此，配備的團(tuán)隊(duì)不僅要懂技術(shù)，更要精通商務(wù)領(lǐng)域，要了解操作電子商務(wù)時(shí)可能會(huì)走的一些彎路。同時(shí)充分發(fā)揮線下網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，利用蘇寧、國美以及線下專賣店來承擔(dān)電子商務(wù)的物流服務(wù)平臺(tái)。比如說來自于蘇寧易購的客戶訂單，會(huì)分派給蘇寧傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)去經(jīng)營；來自京東、天貓網(wǎng)、亞馬遜等專業(yè)B2C平臺(tái)的訂單，分派給所屬區(qū)域的商負(fù)責(zé)完成。在內(nèi)部結(jié)算上，與傳統(tǒng)商的結(jié)算，由新的電子商務(wù)職能部門來重新的打造，單獨(dú)運(yùn)作。從實(shí)際的運(yùn)行情況來看，實(shí)體店的客戶對(duì)這種虛實(shí)結(jié)合的操作模式給予了充分的肯定。
開放平臺(tái)是合作的重點(diǎn)
其實(shí)，很多企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的前景描繪過于樂觀，認(rèn)為只要上馬電子商務(wù)就能夠?qū)崿F(xiàn)爆發(fā)性的增長，甚至過幾年就會(huì)把傳統(tǒng)渠道替代。但從國內(nèi)這幾年家電行業(yè)的電子商務(wù)實(shí)際進(jìn)程來看，這種爆發(fā)性的增長也是有限的。單就熱水器來講，如果沒有實(shí)體店的出樣，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)你的品牌嗎？例如，A.O.史密斯公司在美國有八個(gè)品牌，“美國人”熱水器就是其中的品牌之一，如果在中國市場(chǎng)網(wǎng)上銷售，是不是能夠取得A.O.史密斯那么好的銷量呢？消費(fèi)者需要實(shí)體店， 他們要體驗(yàn)、咨詢、看貨、比貨，需要上門安裝，這些環(huán)節(jié)一個(gè)都是少不了。如果產(chǎn)品與消費(fèi)者沒有一個(gè)見面的過程，沒有實(shí)體店的體驗(yàn)過程，消費(fèi)者是不會(huì)購買的。因此，不僅僅服務(wù)要依賴于線下，產(chǎn)品也要線下的體驗(yàn)配合，才能真正實(shí)現(xiàn)線上與線下的有效結(jié)合，使企業(yè)的電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展步入正軌。
在管理上，A.O.史密斯內(nèi)部是以大項(xiàng)目制的方式在推進(jìn)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的開展，有專職的工作人員，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，也有其他部門的兼職人員。丁威先生認(rèn)為，對(duì)于需要上門服務(wù)超過一次的家電產(chǎn)品的電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀看，與開放平臺(tái)的合作是比較現(xiàn)實(shí)的一種解決方案。A.O.史密斯在前期做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，很關(guān)注在美國市場(chǎng)中電子商務(wù)的成功模式，如亞馬遜的開放平臺(tái)做得就很到位。不過，盡管美國電子商務(wù)的整體發(fā)展早于中國市場(chǎng)，但在美國，熱水器是服務(wù)型設(shè)備類產(chǎn)品，通過工程半成品交付量很大，零售市場(chǎng)銷售的占比較小。中國的消費(fèi)者是把熱水器作為家電產(chǎn)品看待，對(duì)這一產(chǎn)品有通過網(wǎng)絡(luò)購買的需求。因此，A.O.史密斯中國市場(chǎng)在電子商務(wù)領(lǐng)域的探索反而比美國總部要超前一些。
進(jìn)入開放平臺(tái)是安裝類家電產(chǎn)品擴(kuò)展電子商務(wù)的契機(jī)，但企業(yè)首先要研究各平臺(tái)的特點(diǎn)。目前A.O.史密斯公司與有影響力的5家主流電子商務(wù)網(wǎng)站簽訂戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，因電商平臺(tái)所提供的增值服務(wù)內(nèi)容不同，結(jié)算的費(fèi)用會(huì)有所差異。平臺(tái)提供的增值服務(wù)越多，結(jié)算點(diǎn)位就高，提供的增值服務(wù)少，結(jié)算點(diǎn)位就少一些。
網(wǎng)購人群要細(xì)分定位
相比之前的時(shí)尚、個(gè)性，環(huán)保、節(jié)能、健康綠色概念似乎正成為IT市場(chǎng)新的宣傳主流。但是在市場(chǎng)上，消費(fèi)者的認(rèn)知水平和接受程度是否能與廠商的預(yù)期有效銜接?更看重實(shí)際盈利的渠道是否真的能從中獲益？
廠商：預(yù)期謹(jǐn)慎
在本次調(diào)查中，中國計(jì)算機(jī)報(bào)調(diào)研中心對(duì)40家主流IT廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)情況進(jìn)行了調(diào)研。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在產(chǎn)品中植入綠色概念的廠商已經(jīng)成為絕對(duì)主流。40家廠商中的95%表示，在其產(chǎn)品已經(jīng)加入了綠色賣點(diǎn)，其中以節(jié)能為賣點(diǎn)的廠商占30%，以健康為賣點(diǎn)的占70%，以環(huán)保為賣點(diǎn)的占40%。
盡管廠商推廣綠色概念似乎已成席卷之勢(shì)，但是，對(duì)于可能產(chǎn)生的實(shí)際盈利，廠商們普遍持謹(jǐn)慎態(tài)度。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，有95%的廠商認(rèn)為，在產(chǎn)品中加入綠色概念對(duì)于提升實(shí)際銷量所起的作用不會(huì)太大。另有5%的廠商則認(rèn)為，綠色概念給銷量帶來的增長微乎其微。
由于對(duì)市場(chǎng)預(yù)期相當(dāng)謹(jǐn)慎，因而在為綠色概念定價(jià)時(shí)，廠商們的態(tài)度也普遍保守。
調(diào)查結(jié)果顯示，90%的廠商將加入綠色賣點(diǎn)的產(chǎn)品的價(jià)格加成限制在50元以下，只有10%的廠商將具有綠色賣點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格拉高50~200元，而拉高200元以上的廠商則為零。
由此可見，廠商在大力推廣綠色概念的同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)期和定價(jià)卻采取了相當(dāng)保守的態(tài)度。一位受訪者表示，這也許是因?yàn)榇蟛糠止?yīng)商并未把綠色概念當(dāng)成標(biāo)新立異的差異化賣點(diǎn)，更多則將其視為當(dāng)前或未來的大勢(shì)所趨，進(jìn)而將綠色概念看成一種“標(biāo)準(zhǔn)配置”。
渠道商：受益匪淺
對(duì)39家渠道商的調(diào)查結(jié)果顯示，渠道對(duì)于廠商宣傳的節(jié)能、健康、環(huán)保等賣點(diǎn)的認(rèn)知度相當(dāng)高，其中有95%對(duì)綠色概念持認(rèn)同的態(tài)度，只有2家經(jīng)銷商表示，對(duì)于綠色概念沒什么
感覺。這從另一個(gè)方面說明，作為綠色概念的引領(lǐng)者，廠商的渠道教育工作已經(jīng)到位。
綠色概念得以在渠道中大受歡迎，很大程度上來自其對(duì)實(shí)際銷量的拉動(dòng)。在“向用戶推銷這些賣點(diǎn)對(duì)實(shí)際銷售是否有幫助”這項(xiàng)調(diào)查中，54%的渠道商表示，宣傳綠色概念對(duì)他們的銷量有明顯“幫助”；41%的渠道商表示，拉動(dòng)效果一般；只有5%的調(diào)查對(duì)象表示沒有產(chǎn)生任何拉動(dòng)。
對(duì)渠道商的調(diào)查結(jié)果說明，渠道對(duì)綠色概念的認(rèn)同程度普遍高于廠商。可以預(yù)見到，未來更多具有綠色賣點(diǎn)產(chǎn)品的渠道推廣將不會(huì)遇到太大的阻力。
消費(fèi)者：需求旺盛
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許多企業(yè)的營銷都是以向客戶傳遞信息為前提，同時(shí)希望影響消費(fèi)者的購買和消費(fèi)。事實(shí)上，譬如寶潔、雀巢、聯(lián)合利華等全球性大廣告商，他們銷售的是一些低介入度的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通常需要定期性購買和消費(fèi)。廣告商在廣告上花巨資的主要目的，在于提醒消費(fèi)者在下次去超市時(shí)購買他們的洗衣粉、肥皂、咖啡、酸奶或?qū)櫸锸称?。但是幾年后，這種廣告營銷和購物的方式將過時(shí)。其實(shí)現(xiàn)在就可以看到一些端倪，譬如亞馬遜的Dash按鈕――這是一款購物工具，不同品牌不同商品都各自推出這種按鈕，只需按一按，亞馬遜就會(huì)自動(dòng)將相應(yīng)的物品送貨上門。這種做法讓常規(guī)的購物更簡便，甚至讓購物變得更常規(guī)。
很快，亞馬遜和其他零售商就能對(duì)客戶習(xí)慣有足夠了解，能夠基于零售商的演繹法則，了解客戶需要補(bǔ)貨的情況，給客戶郵寄（或是用無人機(jī)派送）經(jīng)常消費(fèi)的商品。這樣不久之后，家里的智能櫥柜和冰箱就能直接對(duì)接零售商的演繹法則，自動(dòng)下單，不需要消費(fèi)者額外花時(shí)間準(zhǔn)備購物清單，不需要清點(diǎn)自己需要購買的產(chǎn)品，也不需要進(jìn)行常規(guī)性購物。消費(fèi)者需要的商品都會(huì)自動(dòng)送上門來，就像家里的水電一樣。對(duì)于很多產(chǎn)品而言，客戶負(fù)責(zé)的唯一任務(wù)就是“消費(fèi)”。
在一個(gè)機(jī)器和機(jī)器對(duì)講的時(shí)代，營銷將扮演什么角色？
首先，在一個(gè)相互連接的世界里，花費(fèi)上億元資金提醒消費(fèi)者購買你的品牌，這種做法非常浪費(fèi)。相反，可以重新將廣告預(yù)算調(diào)配到其他一些重要事情上，譬如建立消費(fèi)者關(guān)系、挑戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)、提升消費(fèi)度、提升負(fù)責(zé)消費(fèi)運(yùn)算法則的設(shè)計(jì)師能力。就影響消費(fèi)運(yùn)算法則而言，譬如要成為消費(fèi)者預(yù)裝軟件的一個(gè)默認(rèn)品牌，我們已經(jīng)知道90%的智能手機(jī)和電腦購買者都不會(huì)改變自己的大多數(shù)默認(rèn)配置，這給那些默認(rèn)購買品牌帶來了很大的好處。因此，一旦行業(yè)準(zhǔn)入門檻提升，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將會(huì)受益，而挑戰(zhàn)品牌，至少在常規(guī)的消費(fèi)產(chǎn)品目錄中，將不僅改變消費(fèi)者的慣性，同時(shí)也將改變行業(yè)程序化的做法――這是更難克服的一種慣性。
其次，品牌忠誠度將被重新定義，迫使?fàn)I銷者對(duì)客戶做出明晰界定，區(qū)分客戶的消費(fèi)行為只是因?yàn)橄朐俅钨徺I或是出于品牌忠誠度。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的營銷者需要自問，演繹法測(cè)試出來的客戶忠誠度是否符合現(xiàn)在消費(fèi)者的忠誠度現(xiàn)實(shí)。對(duì)于挑戰(zhàn)者品牌而言，關(guān)鍵的問題是，應(yīng)該怎么做才能迫使消費(fèi)者改變自己的購物默認(rèn)品牌設(shè)定。
第三，今天的許多營銷戰(zhàn)略都基于一個(gè)想法，即消費(fèi)者不能很好地解讀廣告和市場(chǎng)信息。他們都屈服于一些認(rèn)知偏見，譬如消費(fèi)者具有特定的選擇性注意力和信息記憶力。因此，譬如在廣告調(diào)研方面，營銷者會(huì)聚焦于改進(jìn)消費(fèi)者受到廣告信息影響之后采取行動(dòng)的機(jī)率。他們的目標(biāo)是通過提升轉(zhuǎn)換率讓廣告變得更有效。但是如果以后常規(guī)的決策是由機(jī)器人而不是由人制定的，那么營銷者必須和機(jī)器人進(jìn)行對(duì)話――而機(jī)器人的行動(dòng)不帶認(rèn)知性的偏見。因此，調(diào)研的聚焦點(diǎn)將會(huì)轉(zhuǎn)移，聚焦于了解機(jī)器人會(huì)帶來哪些影響：他們的數(shù)據(jù)來源是什么？被設(shè)定的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)是什么？學(xué)習(xí)演繹法則是什么？對(duì)于消費(fèi)者的調(diào)研也將聚焦戰(zhàn)略層面，譬如了解新的消費(fèi)模式或研究如何保持品牌忠誠度。
其實(shí)，新品的上市是一個(gè)逐步被市場(chǎng)認(rèn)知和接受的過程，需要經(jīng)歷一個(gè)從發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，提出新品概念，進(jìn)行可行性評(píng)估，新品研發(fā)，做出上市計(jì)劃，上市執(zhí)行與推廣，上市跟蹤與反饋的過程。這其中的流通渠道管理是新品營銷的一個(gè)難點(diǎn)。廠家如何與經(jīng)銷商緊密地合作，充分地運(yùn)用其銷售推廣能力助推新品立足和拓展市場(chǎng)，是我們需要考慮的問題。在3月底舉行的上海家電展上，艾美特重點(diǎn)推介了其研發(fā)的直流風(fēng)扇新品，記者也就新品上市如何推廣的問題，采訪了艾美特中國市場(chǎng)營銷總部長丁和華。
感知市場(chǎng)需求提出新品概念
眾所周知，艾美特有著很強(qiáng)的研發(fā)和制造能力，但從研發(fā)到市場(chǎng)還有一個(gè)很長的需要磨合的過程，“我們做的不是我們所擅長的、會(huì)做的事情，而是消費(fèi)者需要的事情，如何把制造優(yōu)勢(shì)變化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓新品的研發(fā)更好地迎合市場(chǎng)需求，讓市場(chǎng)更好地檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品,一直是我們?cè)谒伎嫉膯栴}?！倍〔块L告訴記者，艾美特剛開始做國內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，也曾經(jīng)把在歐美、日本等國外市場(chǎng)賣的比較好的產(chǎn)品引進(jìn)國內(nèi)市場(chǎng)，如三洋、SEB這些大品牌，他們會(huì)做市場(chǎng)研究，了解消費(fèi)者的需求，然后轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，讓艾美特幫他們?nèi)ラ_發(fā)生產(chǎn)。但是這幾年，艾美特也開始注意到中國的消費(fèi)者有自己的個(gè)性，也有自己的消費(fèi)主張。與國外消費(fèi)者相比，國內(nèi)消費(fèi)者房子裝修的風(fēng)格不一樣，生活作息、家庭人口、審美都是不一樣的，所以現(xiàn)在在市場(chǎng)調(diào)研階段花費(fèi)的時(shí)間很長，投入的資金和精力也非常大，其調(diào)研會(huì)涉及到對(duì)消費(fèi)者的分析，通過一線導(dǎo)購員跟消費(fèi)者的接觸，了解到他們對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品不滿意在哪里，想要找到什么樣的產(chǎn)品。這樣企業(yè)的新品的研發(fā)就會(huì)有據(jù)可依。
研發(fā)要擅于挖掘潛在消費(fèi)需求
通過觀察后發(fā)現(xiàn)，有些消費(fèi)者根本不知道他需要什么，當(dāng)你問他需要什么樣的產(chǎn)品，他是描述不出來的。就像蘋果的手機(jī)一樣，在它沒有生產(chǎn)出來的時(shí)候，你要問消費(fèi)者喜歡的是什么樣的手機(jī)，他是很難描述出蘋果手機(jī)的特征的。所以艾美特進(jìn)一步認(rèn)為，還需要主動(dòng)去挖掘潛在的消費(fèi)需求，這個(gè)挖掘需要靠觀察、研究、分析而來。比如，傳統(tǒng)電風(fēng)扇的風(fēng)速調(diào)節(jié)分為高檔、中檔和低檔，消費(fèi)者需要根據(jù)溫度變化去不斷地調(diào)節(jié)，消費(fèi)者即便感受到這種不便，也不會(huì)提出新的需求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了電風(fēng)扇就是需要自己去調(diào)節(jié)檔位。但是，能不能采取一種方式去解決這種人工調(diào)節(jié)的不便，能不能通過一個(gè)按鍵設(shè)定，電風(fēng)扇就可以根據(jù)環(huán)境溫度變化去自動(dòng)調(diào)節(jié)風(fēng)速，改變送風(fēng)量的大小呢？這就是艾美特通過觀察研究得來的。當(dāng)其挖掘出這樣的需求以后，就會(huì)研發(fā)出引領(lǐng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來電風(fēng)扇還會(huì)有這樣方便的功能。工廠就是這樣根據(jù)市場(chǎng)的需求來研發(fā)新產(chǎn)品的，這樣研發(fā)出來的新品也能更加符合市場(chǎng)需求。
新品推廣離不開經(jīng)銷商
廠家推出新品，不是直接面對(duì)消費(fèi)者，其研發(fā)出的每一個(gè)新產(chǎn)品，都需要通過經(jīng)銷商的協(xié)助，推向終端市場(chǎng)。因此，新品的推廣離不開經(jīng)銷商的支持。據(jù)丁部長介紹，艾美特的經(jīng)銷商隊(duì)伍有一個(gè)最大的特點(diǎn)就是非常穩(wěn)定。他們對(duì)廠家非常信任，而且非常有默契。因此，當(dāng)企業(yè)研發(fā)出新的產(chǎn)品時(shí)，他們都會(huì)大力度地推廣，沒有給別人做嫁衣的顧慮，會(huì)配合新品的出樣、促銷，這樣一來，企業(yè)在通過經(jīng)銷商推廣新品的時(shí)候，阻力就會(huì)很小，從工廠到消費(fèi)者的這條路就會(huì)走的非常順暢。
推廣計(jì)劃落地重在對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)
盡管經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)非常支持和理解，但是要想讓新品上市計(jì)劃得到更好的貫徹和執(zhí)行，還需要和經(jīng)銷商保持通暢的溝通，對(duì)他們給予必要的支持和激勵(lì)政策。新品上市，經(jīng)銷商是不是有推廣的積極性，和廠家的支持是分不開的。一方面廠家要將新品的研發(fā)思路，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，賣點(diǎn)的提煉，具體的促銷推廣實(shí)施計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商的相關(guān)人員進(jìn)行講解和培訓(xùn)；另一方面，在新品上市銷售過程中，對(duì)于廣告投放，主題宣傳活動(dòng)，進(jìn)店促銷，鋪貨上樣，產(chǎn)品 陳列，工廠都會(huì)給予重點(diǎn)支持。對(duì)經(jīng)銷商有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)分銷商和零售商會(huì)有專門的促銷政策，幫助他們提振信心，提高零售商鋪貨、陳列的熱情，針對(duì)商、零售商、消費(fèi)者也會(huì)有不同形式的促銷舉措。
新品上市后做好跟蹤和反饋
電子商務(wù)運(yùn)作課程從比較開始，先將傳統(tǒng)商務(wù)方式與電子商務(wù)方式進(jìn)行比較，是學(xué)生對(duì)各種商務(wù)模式有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。傳統(tǒng)商業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近百年的時(shí)間，商業(yè)行態(tài)也非常豐富，有專業(yè)商店，百貨店，超級(jí)市場(chǎng)，方便店，儲(chǔ)物店等。傳統(tǒng)的店鋪零售模式有著許多的弊端與不足。
1.1傳統(tǒng)商業(yè)方式在生產(chǎn)制造方面的弊端
由于傳統(tǒng)商業(yè)模式中制造商直接面對(duì)的并不是消費(fèi)者而是中間商、零售商，所以生產(chǎn)商并不能第一手了解到消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及建議、要求，從而具有一定的滯后性。
1.2傳統(tǒng)商業(yè)方式在運(yùn)輸環(huán)節(jié)上的弊端
從生產(chǎn)商到中間商到零售商最后到消費(fèi)者的售貨模式明顯不能再滿足現(xiàn)代生活的需要，因?yàn)檫@種傳統(tǒng)的模式與生產(chǎn)商直接到消費(fèi)者的無店鋪模式相比較，造成了很多人力物力和財(cái)力上的浪費(fèi)。就拿水果銷售來說，傳統(tǒng)的銷售模式中水果從很遠(yuǎn)的地方運(yùn)到中間商再到零售商，在這個(gè)運(yùn)來運(yùn)去的過程中，不僅增加了交易的成本而且造成了巨大的浪費(fèi)。（許多的水果在搬運(yùn)過程中壞掉。）
1.3傳統(tǒng)商業(yè)方式在成本上的不足
由于其在生產(chǎn)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的不足，使其交易成本增加，最終導(dǎo)致由產(chǎn)品價(jià)格高而使其競(jìng)爭(zhēng)力下降，這都不利于企業(yè)發(fā)展。
1.4傳統(tǒng)商業(yè)方式在銷售方面的不足
隨著人們的時(shí)間觀念的增強(qiáng)及社會(huì)老齡化的趨勢(shì)，越來越多的人不愿意采用傳統(tǒng)的購物方式買東西。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的購物方式既花費(fèi)時(shí)間又花費(fèi)精力而且并不一定能夠買到中意的商品。而傳統(tǒng)的銷售不僅在消費(fèi)者方面不討好而且銷售商還要雇傭一大批銷售人員，這無疑又增加了銷售成本。所以在銷售方面?zhèn)鹘y(tǒng)商業(yè)有著其無法避免的弊病。而現(xiàn)代的電子商務(wù)方式可以消除傳統(tǒng)商業(yè)方式的的缺點(diǎn)。
2電子商務(wù)運(yùn)作中包含的各項(xiàng)內(nèi)容
通過本課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，使學(xué)生從一個(gè)學(xué)生向準(zhǔn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變。本課程以學(xué)生最終能夠完成自己的企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)。將班級(jí)的學(xué)生進(jìn)行分組，自由組合大約4至5人一組。學(xué)生分組討論后將對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行命名、產(chǎn)品、分類。
2.1電子商務(wù)需求調(diào)研與分析
對(duì)自己企業(yè)進(jìn)行需求調(diào)研目標(biāo)的設(shè)定，選定調(diào)研對(duì)象，確定調(diào)研方法，確定調(diào)研時(shí)間、人員、資金預(yù)算。由于調(diào)研過程搜集的資料是雜亂的，有的是重復(fù)無用的，這就需要按照調(diào)研目標(biāo)進(jìn)行歸類整理，剔除與調(diào)研目標(biāo)無關(guān)的因素以及可信度不高的信息。
2.2電子商務(wù)網(wǎng)站的策劃
對(duì)自己的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站策劃是非常重要的，網(wǎng)站的運(yùn)行需要服務(wù)器來存儲(chǔ)網(wǎng)站的文件，接入互聯(lián)網(wǎng)的IP地址；需要什么樣的操作系統(tǒng)，企業(yè)網(wǎng)站開發(fā)編程語言，數(shù)據(jù)庫的選擇；安全防護(hù)在策劃中必不可少，選擇正確的提高網(wǎng)站安全性的方法。網(wǎng)頁欄目的的策劃是一項(xiàng)比較專業(yè)的工作，包括了解客戶需求、客戶評(píng)估、網(wǎng)站功能設(shè)計(jì)、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃、頁面設(shè)計(jì)、內(nèi)容編輯、撰寫“網(wǎng)站功能需求分析報(bào)告”、提供網(wǎng)站系統(tǒng)硬件、軟件配置方案以及整理相關(guān)技術(shù)資料和文字資料等內(nèi)容
2.3電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)
通過團(tuán)隊(duì)的分工將網(wǎng)站建設(shè)的各部分分別制作好。網(wǎng)站的建設(shè)包括設(shè)置站點(diǎn)、管理站點(diǎn)文件、網(wǎng)頁布局、表格布局、網(wǎng)頁的動(dòng)感效果、使用CSS美化網(wǎng)頁、制作網(wǎng)頁特效（光暈、陰影、遮罩等等）、網(wǎng)頁中廣告圖片的制作、網(wǎng)頁動(dòng)畫的制作等
2.4電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營的方法
網(wǎng)站運(yùn)營是指網(wǎng)絡(luò)營銷體系中一切與網(wǎng)站的后期運(yùn)作有關(guān)的工作，通過中國發(fā)展速度最快的IT網(wǎng)站——使學(xué)生能快速認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站運(yùn)營方法的重要性，然后參觀和訪問幾個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站公司的成功網(wǎng)站，對(duì)這些成功的網(wǎng)站進(jìn)行運(yùn)營方法的分析。網(wǎng)站的推廣是網(wǎng)站運(yùn)營的中重要的手段，網(wǎng)站建設(shè)的不同階段需要使用不同的推廣方法。網(wǎng)站推廣的常用方法：搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。網(wǎng)站流量是一個(gè)網(wǎng)站的用戶數(shù)量以及用戶所瀏覽的網(wǎng)頁數(shù)量重要指標(biāo)，流量分析能夠及時(shí)掌握網(wǎng)站推廣的效果，修正或重新制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略提供依據(jù)。在教學(xué)時(shí)讓學(xué)生登陸到數(shù)據(jù)專家網(wǎng)站，進(jìn)行用戶注冊(cè)，獲取代碼后將代碼插入到自己的企業(yè)網(wǎng)頁中。網(wǎng)站內(nèi)容的及時(shí)更新對(duì)網(wǎng)站的運(yùn)營非常重要，要從管理制度上保證信息渠道的通暢；在建設(shè)過程中要對(duì)網(wǎng)站的各個(gè)欄目和子欄目進(jìn)行盡量細(xì)致的規(guī)劃，再此基礎(chǔ)上確定哪些是經(jīng)常更新的內(nèi)容，哪些是不經(jīng)常更新的內(nèi)容；對(duì)經(jīng)常變更的信息要盡量使用結(jié)構(gòu)化方式管理起來，以避免數(shù)據(jù)雜亂無章的現(xiàn)象；要選擇合適的網(wǎng)頁更新工具，信息收集起來后，如何“寫到”網(wǎng)頁上去，采用不同的方法，效率也會(huì)大大不同。目前的網(wǎng)站安全狀況令人堪憂，由于網(wǎng)站是開放網(wǎng)絡(luò)訪問環(huán)境、各種各樣的黑客工具，使網(wǎng)站遭受攻擊或威脅越來越多。在企業(yè)網(wǎng)站安全維護(hù)中可以引入網(wǎng)站檢測(cè)機(jī)制，能夠定期檢查網(wǎng)站存在的安全漏洞；保證物理安全；病毒的防治；加強(qiáng)系統(tǒng)備份和恢復(fù)。建設(shè)網(wǎng)站營銷渠道必須考慮從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道；訂貨系統(tǒng)要簡單明了；建立完善的配送系統(tǒng)；保證結(jié)算安全。網(wǎng)絡(luò)促銷是引起消費(fèi)者購買欲望和購買行為的重要活動(dòng)，因此正確的使用網(wǎng)絡(luò)促銷也是必不可少的，一般的網(wǎng)絡(luò)促銷方式有網(wǎng)上折價(jià)式促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品式促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)式促銷、積分式促銷和網(wǎng)上聯(lián)合式促銷
3移動(dòng)商務(wù)移動(dòng)商務(wù)
[論文摘要]本文首先論述網(wǎng)絡(luò)營銷的定義及其理論發(fā)展，然后總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及其適用性，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)及其基本運(yùn)作模式，提出適合其發(fā)展的營銷策略。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式營銷策略
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及其適用性
網(wǎng)絡(luò)營銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)條件下，企業(yè)根據(jù)營銷方式和特點(diǎn)實(shí)行的是4P的營銷組合策略，即將產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個(gè)變量作為企業(yè)營銷策略的四個(gè)因素。而在網(wǎng)絡(luò)營銷情況下，針對(duì)新的市場(chǎng)條件和消費(fèi)者需求特點(diǎn)該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學(xué)者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作下的市場(chǎng)營銷有著重要的指導(dǎo)意義。因?yàn)?，在這一理論背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式就是顧客和企業(yè)的對(duì)話，企業(yè)在清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的需求后，采取相應(yīng)的企業(yè)利潤最大化的策略：這樣，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營銷關(guān)系，是密不可分、牢不可破的，網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)交互、超越時(shí)空等特點(diǎn)即成為這種模式的強(qiáng)大技術(shù)依托。
現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營銷方式其降低運(yùn)營成本的方面是顯而易見的，零售商通過在線銷售可以降低運(yùn)營成本(例如建立一個(gè)集中的倉庫來代替許多單個(gè)的商店)、運(yùn)送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運(yùn)送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也存在消極的一面，零售商可能會(huì)感到建立和維護(hù)一個(gè)讓消費(fèi)者們熟悉的網(wǎng)站需要相當(dāng)?shù)耐顿Y，其中包括時(shí)間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價(jià)格公布于網(wǎng)上，因?yàn)樗麄儞?dān)心這樣可能降低自己的利潤。對(duì)于制造商而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實(shí)有效的與顧客溝通的方法，從而使實(shí)施一對(duì)一營銷變得更加方便。而且近些年來，渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開始發(fā)展直接營銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會(huì)面對(duì)中間商的報(bào)復(fù)；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費(fèi)者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。
現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段較為典型：一類是在國內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進(jìn)行了區(qū)域性的市場(chǎng)滲透，這類公司無需對(duì)店址進(jìn)行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費(fèi)者而快速擴(kuò)張市場(chǎng)；另一類是那些意欲開拓更大市場(chǎng)的“利基型”公司，因?yàn)樵诶褪袌?chǎng)中，產(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨(dú)特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個(gè)專業(yè)商店，它通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠(yuǎn)銷40多個(gè)國家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略組合
網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營方式，電腦網(wǎng)絡(luò)形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場(chǎng)取代了傳統(tǒng)市場(chǎng)。由于是在網(wǎng)上進(jìn)行交易，商業(yè)運(yùn)動(dòng)過程發(fā)生改變，信息流成為商業(yè)運(yùn)動(dòng)的主要因素，并對(duì)商流(商品價(jià)值運(yùn)動(dòng))和物流(商品使用價(jià)值運(yùn)動(dòng))起媒介和先導(dǎo)作用，購買者之間基本上可以無成本地通過網(wǎng)絡(luò)迅速進(jìn)行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔(dān)義務(wù)的基礎(chǔ)上。
企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷其基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷過程應(yīng)包括以下基本步驟：通過確定合理的目標(biāo)，明確界定網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)；根據(jù)營銷任務(wù)，確定營銷活動(dòng)的內(nèi)容和營銷預(yù)算；申請(qǐng)域名，創(chuàng)建全面反映營銷活動(dòng)內(nèi)容的網(wǎng)頁；與國際互聯(lián)網(wǎng)連接；發(fā)掘信息資源，廣泛收集網(wǎng)上信息；樹立網(wǎng)上企業(yè)形象；開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研；在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務(wù)；與客戶溝通，通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單；將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門；通過網(wǎng)絡(luò)與分銷商聯(lián)系；促進(jìn)在線銷售；使網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的管理融為一體。購買者在網(wǎng)上獲得供應(yīng)商的商品信息，并發(fā)出購買的信息，供應(yīng)商在網(wǎng)上獲得購買信息后．通過物流企業(yè)把商品送到購買者手中，購買者則通過金融企業(yè)使資金流入供應(yīng)廠商。
產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費(fèi)者為中心，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)研先了解消費(fèi)者的意向和偏好，然后再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢，從而贏得顧客。制定的分銷策略，應(yīng)充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢(shì)。但是這些營銷方式中，不僅是簡單的認(rèn)為它就是把網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)的營銷當(dāng)中去就可以了，只有將網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)與營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能帶來效益。不這樣考慮任何一項(xiàng)技術(shù)都不可能直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益?；诰W(wǎng)絡(luò)營銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標(biāo)。因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷為實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)應(yīng)采取以下營銷策略，包括[1]轉(zhuǎn)變營銷觀念，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展中國網(wǎng)絡(luò)營銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，制訂切實(shí)可行的推廣計(jì)劃，分類指導(dǎo)，逐步實(shí)施。[2]針對(duì)個(gè)體消費(fèi)、愛好的營銷策略，以研究消費(fèi)者的需求為中心，關(guān)注每個(gè)顧客的終身價(jià)值，努力培育顧客的忠誠度。定價(jià)策略的制定上，遵循定價(jià)模式：消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，即研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本，提供合適的性能價(jià)格比給顧客。樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研，確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)、訴求對(duì)象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)文化特點(diǎn)，以便于公眾識(shí)別。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式營銷策略
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及其適用性
網(wǎng)絡(luò)營銷(0nlineMarketing或Cybermarketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)條件下，企業(yè)根據(jù)營銷方式和特點(diǎn)實(shí)行的是4P的營銷組合策略，即將產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個(gè)變量作為企業(yè)營銷策略的四個(gè)因素。而在網(wǎng)絡(luò)營銷情況下，針對(duì)新的市場(chǎng)條件和消費(fèi)者需求特點(diǎn)該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學(xué)者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，對(duì)通過網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作下的市場(chǎng)營銷有著重要的指導(dǎo)意義。因?yàn)?，在這一理論背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式就是顧客和企業(yè)的對(duì)話，企業(yè)在清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的需求后，采取相應(yīng)的企業(yè)利潤最大化的策略：這樣，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營銷關(guān)系，是密不可分、牢不可破的，網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)交互、超越時(shí)空等特點(diǎn)即成為這種模式的強(qiáng)大技術(shù)依托。
現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營銷方式其降低運(yùn)營成本的方面是顯而易見的，零售商通過在線銷售可以降低運(yùn)營成本(例如建立一個(gè)集中的倉庫來代替許多單個(gè)的商店)、運(yùn)送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運(yùn)送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也存在消極的一面，零售商可能會(huì)感到建立和維護(hù)一個(gè)讓消費(fèi)者們熟悉的網(wǎng)站需要相當(dāng)?shù)耐顿Y，其中包括時(shí)間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價(jià)格公布于網(wǎng)上，因?yàn)樗麄儞?dān)心這樣可能降低自己的利潤。對(duì)于制造商而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實(shí)有效的與顧客溝通的方法，從而使實(shí)施一對(duì)一營銷變得更加方便。而且近些年來，渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開始發(fā)展直接營銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會(huì)面對(duì)中間商的報(bào)復(fù)；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費(fèi)者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。
現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段較為典型：一類是在國內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進(jìn)行了區(qū)域性的市場(chǎng)滲透，這類公司無需對(duì)店址進(jìn)行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費(fèi)者而快速擴(kuò)張市場(chǎng)；另一類是那些意欲開拓更大市場(chǎng)的“利基型”公司，因?yàn)樵诶褪袌?chǎng)中，產(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨(dú)特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot．com就是這樣一個(gè)專業(yè)商店，它通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠(yuǎn)銷40多個(gè)國家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略組合
網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營方式，電腦網(wǎng)絡(luò)形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場(chǎng)取代了傳統(tǒng)市場(chǎng)。由于是在網(wǎng)上進(jìn)行交易，商業(yè)運(yùn)動(dòng)過程發(fā)生改變，信息流成為商業(yè)運(yùn)動(dòng)的主要因素，并對(duì)商流(商品價(jià)值運(yùn)動(dòng))和物流(商品使用價(jià)值運(yùn)動(dòng))起媒介和先導(dǎo)作用，購買者之間基本上可以無成本地通過網(wǎng)絡(luò)迅速進(jìn)行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔(dān)義務(wù)的基礎(chǔ)上。
企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷其基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷過程應(yīng)包括以下基本步驟：通過確定合理的目標(biāo)，明確界定網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)；根據(jù)營銷任務(wù)，確定營銷活動(dòng)的內(nèi)容和營銷預(yù)算；申請(qǐng)域名，創(chuàng)建全面反映營銷活動(dòng)內(nèi)容的網(wǎng)頁；與國際互聯(lián)網(wǎng)連接；發(fā)掘信息資源，廣泛收集網(wǎng)上信息；樹立網(wǎng)上企業(yè)形象；開展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研；在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務(wù)；與客戶溝通，通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單；將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門；通過網(wǎng)絡(luò)與分銷商聯(lián)系；促進(jìn)在線銷售；使網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的管理融為一體。購買者在網(wǎng)上獲得供應(yīng)商的商品信息，并發(fā)出購買的信息，供應(yīng)商在網(wǎng)上獲得購買信息后．通過物流企業(yè)把商品送到購買者手中，購買者則通過金融企業(yè)使資金流入供應(yīng)廠商。
基于網(wǎng)絡(luò)營銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤最大化的兩個(gè)目標(biāo)。因此企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷為實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)應(yīng)采取以下營銷策略，包括[1]轉(zhuǎn)變營銷觀念，企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的高度充分認(rèn)識(shí)發(fā)展中國網(wǎng)絡(luò)營銷和搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性，制訂切實(shí)可行的推廣計(jì)劃，分類指導(dǎo)，逐步實(shí)施。[2]針對(duì)個(gè)體消費(fèi)、愛好的營銷策略，以研究消費(fèi)者的需求為中心，關(guān)注每個(gè)顧客的終身價(jià)值，努力培育顧客的忠誠度。定價(jià)策略的制定上，遵循定價(jià)模式：消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比，即研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本，提供合適的性能價(jià)格比給顧客。樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象和信譽(yù)，企業(yè)要利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行調(diào)研，確立恰當(dāng)?shù)脑V求目標(biāo)、訴求對(duì)象和訴求手段。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象的風(fēng)格要統(tǒng)一，能夠反映企業(yè)文化特點(diǎn)，以便于公眾識(shí)別。產(chǎn)品的研發(fā)與定位以消費(fèi)者為中心，生產(chǎn)出適合消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該通過市場(chǎng)調(diào)研先了解消費(fèi)者的意向和偏好，然后再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，只有這樣才能使產(chǎn)品研發(fā)做到有的放矢，從而贏得顧客。制定的分銷策略，應(yīng)充分體現(xiàn)直銷的優(yōu)勢(shì)。但是這些營銷方式中，不僅是簡單的認(rèn)為它就是把網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)的營銷當(dāng)中去就可以了，只有將網(wǎng)絡(luò)及電子技術(shù)與營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，才能帶來效益。不這樣考慮任何一項(xiàng)技術(shù)都不可能直接給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
2013年8月15日，作為中國富豪生活方式專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的財(cái)富品質(zhì)研究院第二次2013《中國紅酒報(bào)告》。2013《中國紅酒報(bào)告》調(diào)研工作歷時(shí)4個(gè)月，綜合調(diào)研了208位紅酒行業(yè)專業(yè)人士和媒體人，以及679位中國富豪消費(fèi)者，所有調(diào)研都采取面對(duì)面深入訪談的方式，共收到有效調(diào)研問卷712份，擁有廣泛而深入的事實(shí)基礎(chǔ)。
2013《中國紅酒報(bào)告》顯示，目前中國紅酒消費(fèi)市場(chǎng)有超過1000億元人民幣的年消費(fèi)規(guī)模。紅酒消費(fèi)每年市場(chǎng)容量約18億升，其中約25%是來自進(jìn)口紅酒。中國紅酒市場(chǎng)的火爆吸引越來越多的國際知名紅酒廠商進(jìn)入中國，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國進(jìn)口紅酒約有60%來自歐盟，其中35%左右來自法國。
具體來看，2012年是中國紅酒行業(yè)遭遇拐點(diǎn)的一年，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國內(nèi)政策的雙重夾擊下遇到了前所未見的困難和挑戰(zhàn)，紅酒進(jìn)口量和進(jìn)口額均出現(xiàn)了不同程度的放緩，其中進(jìn)口量僅增長了8%，進(jìn)口額增速也大致在10%左右。但從長遠(yuǎn)來看，中國紅酒市場(chǎng)仍然會(huì)面臨一個(gè)較長時(shí)間的高速發(fā)展期，未來的市場(chǎng)增長空間巨大，市場(chǎng)規(guī)模依然會(huì)繼續(xù)擴(kuò)容。
財(cái)富品質(zhì)研究院研究發(fā)現(xiàn)，近十年，中國人均紅酒消費(fèi)量一直持續(xù)上升，從2002年的0.25升升擴(kuò)大到2012年的1.31升/人，翻了5倍多。但是，與歐盟、美國等紅酒文化濃郁的國家相比，我國的人均紅酒消費(fèi)量仍然較低，紅酒市場(chǎng)在整個(gè)酒類市場(chǎng)所占的比重較小。
中國本土品牌的紅酒產(chǎn)量穩(wěn)步上升，從2002年的2.8億升擴(kuò)大到2012年的13.8億升，翻了將近5倍，約占整個(gè)中國紅酒市場(chǎng)容量的75%，其中過萬噸產(chǎn)能的紅酒企業(yè)為張?jiān)?、王朝、長城、威龍、豐收、通化等，其中長城、張?jiān)?、王朝三分天下，市?chǎng)占有率合計(jì)已高達(dá)52%，資產(chǎn)合計(jì)擁有全行業(yè)的38%，銷售收入更是占到全行業(yè)的56%，行業(yè)集中度非常高。
財(cái)富品質(zhì)研究院通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中國富豪紅酒消費(fèi)心態(tài)整理不成熟，有超過一半的中國富豪表示自己對(duì)紅酒的認(rèn)知非常一般，這就表示雖然近年來中國紅酒市場(chǎng)大熱，可背后仍充斥著不穩(wěn)定的因素，中國富豪的紅酒消費(fèi)傾向很容易被不真實(shí)的紅酒知識(shí)所誤導(dǎo)，中國富豪正確的紅酒消費(fèi)觀并沒有形成。
在選擇紅酒時(shí)，有28%的中國富豪會(huì)把品牌作為其購買和收藏紅酒的第一要素，比如法國五大名莊的紅酒就相對(duì)比其他酒莊的紅酒更容易被中國中國富豪所接受；除品牌外，年份也是重要的參考，比如中國富豪都熟知的拉菲1982年，所以也有24%的中國富豪把年份作為購買和收藏紅酒的第二重要因素；中國富豪的一個(gè)突出特點(diǎn)是當(dāng)自己對(duì)紅酒的認(rèn)知和了解非常少時(shí)，就很相信朋友間的推薦，所以口碑也就理所當(dāng)然對(duì)其購買紅酒產(chǎn)生重要影響，比例為17%。
從購買渠道上看，門店仍然是中國富豪購買紅酒的首選（31%），但是他們一般傾向于從自己特別熟悉的門店購買，以避免購買到假酒，但卻基本不會(huì)通過門店購買單價(jià)超過10000元的高價(jià)酒；隨著紅酒在中國市場(chǎng)大熱，紅酒的直銷經(jīng)銷商也越來越多，通過網(wǎng)絡(luò)、電話及活動(dòng)等從經(jīng)銷商那里購買紅酒已經(jīng)成為一些中國富豪的重要選擇（23%）。此外，紅酒的社交作用也比較明顯，朋友之間的交易也是重要的紅酒購買渠道（15%）。值得一提的是，直接國外購買也正成為很多中國富豪的重要選擇（8%），特別是以紅酒收藏為目的的中國富豪，他們?cè)趪庵苯淤徺I高端紅酒的比例非常高。
“全球市場(chǎng)看中國，中國市場(chǎng)看二三線城市”，目前所有的紅酒經(jīng)銷商都以各種形式開拓著二三線城市，甚至四線城市的紅酒市場(chǎng)。這主要是因?yàn)橐允?huì)和直轄市為核心的二三線城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，但市場(chǎng)還未被完全開發(fā)，高端紅酒市場(chǎng)增長潛力巨大，是紅酒經(jīng)銷商最為看重的市場(chǎng)，特別是溫州、沈陽、太原等城市，一直是高端紅酒消費(fèi)最活躍的城市。因此，很多中國高端紅酒經(jīng)銷商正把營銷資源更多地投入到二三線城市。
未來中國紅酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
一、消費(fèi)大眾化，高端紅酒將會(huì)被越來越多的中國消費(fèi)者所青睞
和所有的高端品牌一樣，很多價(jià)格昂貴的頂級(jí)紅酒，因?yàn)閮r(jià)格和產(chǎn)量的原因，只有少部分群體在消費(fèi)，但大部分高端紅酒還是屬于一般中產(chǎn)階級(jí)以上人群可以消費(fèi)的范疇。隨著紅酒消費(fèi)觀念和紅酒文化進(jìn)一步的傳播和普及，中國高端紅酒市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步地規(guī)范和完善，會(huì)有越來越多的消費(fèi)者加入到紅酒消費(fèi)的行列，并成為高端紅酒的忠實(shí)客戶，這反過來又會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)高端紅酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
二、高端紅酒品牌多極化
目前，中國的高端紅酒市場(chǎng)基本上還是法國名莊酒一統(tǒng)天下，但是，我們也看到其他國家的紅酒品牌正在興起，比如智利、澳大利亞的紅酒就因質(zhì)優(yōu)價(jià)廉受到越來越多中國消費(fèi)者的青睞。不遜于法國名莊酒的品質(zhì)、更大的產(chǎn)量、更有效的市場(chǎng)推廣將進(jìn)一步增強(qiáng)他們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。我們可以預(yù)見，在接下來的幾年，其他國家的優(yōu)質(zhì)高端紅酒進(jìn)口將進(jìn)一步快速增長，甚至可能重復(fù)近幾年法國名莊酒的發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來的3-5年，法國名莊酒的品牌優(yōu)勢(shì)將逐步淡化。
三、經(jīng)銷商品牌將強(qiáng)化，將逐步改變買酒只認(rèn)品牌的狀態(tài)，經(jīng)銷商話語權(quán)將增強(qiáng)
目前，中國的高端紅酒經(jīng)銷商是比較尷尬的一個(gè)群體，幾乎所有的消費(fèi)者在購買紅酒時(shí)，一般看重的都是紅酒本身的品牌而非經(jīng)銷商。在高端紅酒的整個(gè)流通環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商幾乎沒有任何話語權(quán)。但事實(shí)上，市場(chǎng)很需要帶有一定顧問功能的專業(yè)紅酒經(jīng)銷商，他們不僅能影響消費(fèi)者的紅酒消費(fèi)，而且還能為消費(fèi)者推薦真正高品質(zhì)的高端紅酒。他們不僅僅是流通商，更是專業(yè)的紅酒顧問。
除傳統(tǒng)的銷售渠道外，近來隨著電子商務(wù)的興起，紅酒的線上業(yè)務(wù)也逐步發(fā)展成為一個(gè)重要的銷售渠道。電子商務(wù)的便捷和快速性正在成為經(jīng)銷商實(shí)體店的重要補(bǔ)充。
四、紅酒培訓(xùn)將產(chǎn)業(yè)化規(guī)?；?，高端紅酒的顧問市場(chǎng)將興起
紅酒文化和禮儀已經(jīng)成為中國富豪最基本的生活方式之一，這必然帶動(dòng)紅酒培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在不久的將來，紅酒文化和禮儀將會(huì)是所有商務(wù)人士必須掌握的一種基本技能，中國富豪群體表現(xiàn)的將更為突出，雖然目前已經(jīng)涌現(xiàn)出一批具有一定規(guī)模的紅酒培訓(xùn)公司，但還只局限于基本的紅酒知識(shí)和紅酒禮儀，缺乏與紅酒培訓(xùn)相關(guān)的高端紅酒的顧問經(jīng)濟(jì)，中國富豪在紅酒方面的投資越來越多，買酒莊、建酒窖以及商務(wù)接待都需要專業(yè)的指導(dǎo)和建議，但是，目前中國紅酒從業(yè)人員專業(yè)度低，素質(zhì)不高，比較缺乏專業(yè)的紅酒顧問，因此，中國高端紅酒顧問市場(chǎng)未來發(fā)展空間巨大，可以這么說，紅酒培訓(xùn)和紅酒顧問，未來將產(chǎn)生一個(gè)不低于紅酒流通價(jià)值的巨大商業(yè)價(jià)值。
五、假酒將越來越失去市場(chǎng)