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關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；商業(yè)銀行；策略
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）06-0-02
一、利率市場(chǎng)化歷程
1983 年，國(guó)務(wù)院曾授予人民銀行20%的基準(zhǔn)貸款利率上下浮動(dòng)權(quán)，但由于觸及實(shí)體經(jīng)濟(jì)部門利益，該項(xiàng)浮動(dòng)授權(quán)一度被擱淺。1998年，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)之后，金融機(jī)構(gòu)對(duì)小企業(yè)的貸款利率上浮幅度被進(jìn)一步放開，由此開始了真正意義上的利率市場(chǎng)化改革。隨后，人民銀行基本按照“先外幣，后本幣；先貸款，后存款；先長(zhǎng)期、大額，后短期、小額”的總體思路全面推進(jìn)存貸款利率市場(chǎng)化改革。截至2004年底，基本實(shí)現(xiàn)了外幣存貸款利率完全放開和人民幣“貸款利率管下限，存款利率管上限”的階段性目標(biāo)。
同時(shí)，政府加大了市場(chǎng)利率體系的培育和建設(shè)力度，完善市場(chǎng)利率形成的外部配套機(jī)制。1996年6月，銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)利率先行放開；1999年，放開債券市場(chǎng)利率，加大國(guó)債發(fā)行規(guī)模；2007年1月，Shibor正式上線標(biāo)志著利率市場(chǎng)化改革邁出重要一步，短期市場(chǎng)化利率體系正式建立。
2011 年，溫州金融試驗(yàn)區(qū)的建立象征著我國(guó)資金價(jià)格改革正式進(jìn)入“雙軌”運(yùn)行時(shí)期。2012年6月7日，央行公告，自2012年6月8日起，下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率各0.25個(gè)百分點(diǎn)，并同時(shí)調(diào)整金融機(jī)構(gòu)存貸款利率的浮動(dòng)區(qū)間，將存款利率上限調(diào)整為基準(zhǔn)利率的1.1倍，貸款利率下限調(diào)整為基準(zhǔn)利率的0.7倍。此次利率不對(duì)稱降息標(biāo)志著利率市場(chǎng)化改革邁出了實(shí)質(zhì)性一步。2013年7月19日，央行下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的通知》，徹底取消銀行貸款利率下浮0.7倍下限，由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率水平。隨后，多家銀行紛紛上浮存款利率到頂，金融機(jī)構(gòu)差異化、精細(xì)化定價(jià)的特征進(jìn)一步顯現(xiàn)，市場(chǎng)機(jī)制在利率形成中的作用明顯增強(qiáng)。
二、利率市場(chǎng)化對(duì)商業(yè)銀行的影響
利率市場(chǎng)化作為金融領(lǐng)域的一項(xiàng)根本性變革，是對(duì)中國(guó)銀行業(yè)既有的盈利模式、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、管理水平、創(chuàng)新發(fā)展能力的全方位考驗(yàn)，是對(duì)銀行在平衡市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)、收益等方面的巨大挑戰(zhàn)。利率市場(chǎng)化商業(yè)銀行將面臨三方面挑戰(zhàn)。
一是存貸款利差收窄。由于利率在長(zhǎng)期管制下處于低水平狀態(tài)，管制解除后在市場(chǎng)供求關(guān)系的引導(dǎo)下，利率會(huì)逐漸上升到均衡水平。在利率市場(chǎng)化的初期，取消利率管制后，銀行可以采用更具競(jìng)爭(zhēng)力的利率來(lái)吸收存款，資金成本會(huì)相應(yīng)上升，同時(shí)銀行也會(huì)提高貸款利率的敏感性，加之銀行間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行存貸利差會(huì)伴隨利率市場(chǎng)化的進(jìn)程逐漸縮??；
二是存款穩(wěn)定性降低。各家銀行的存款利率將會(huì)出現(xiàn)差距，出于追逐利潤(rùn)的目的，資金將更頻繁地在銀行間、銀行體系和資本市場(chǎng)間、貨幣市場(chǎng)與證券市場(chǎng)間流動(dòng)。存款穩(wěn)定性的降低，會(huì)帶來(lái)潛在的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，銀行需要更多地依靠批發(fā)性融資，并加強(qiáng)流動(dòng)性管理；
三是部分金融機(jī)構(gòu)可能面臨經(jīng)營(yíng)困難。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，商業(yè)銀行由于不能適應(yīng)環(huán)境變化而面臨經(jīng)營(yíng)困難的情況較為普遍，即使在金融市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)、金融監(jiān)管較為完備的國(guó)家和地區(qū)也不例外。
盡管存在上述種種挑戰(zhàn)，但是利率市場(chǎng)化進(jìn)程是一個(gè)更加高效的金融市場(chǎng)建立與完善的過(guò)程，利率市場(chǎng)化為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展、強(qiáng)大創(chuàng)造了難得機(jī)遇。
首先，商業(yè)銀行被賦予更大的自主定價(jià)權(quán)，能夠根據(jù)市場(chǎng)基準(zhǔn)利率水平、業(yè)務(wù)性質(zhì)、客戶資質(zhì)等自主決定存貸款利率，使定價(jià)水平更加真實(shí)地反映業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，提高成本收益管理的精準(zhǔn)度。
其次，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境將進(jìn)一步改善。社會(huì)儲(chǔ)蓄向社會(huì)投資的轉(zhuǎn)化會(huì)更有效率，資源配置會(huì)更加優(yōu)化，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力將進(jìn)一步提升，對(duì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展有積極的促進(jìn)作用，從而也為改善商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境做出貢獻(xiàn)。
第三，商業(yè)銀行將獲得更多的創(chuàng)新空間。銀行在進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)擺脫了價(jià)格束縛，在收回成本的前提下可以為客戶提供更為豐富的產(chǎn)品與服務(wù)。同時(shí)，高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境客觀上增強(qiáng)了銀行創(chuàng)新的動(dòng)力。
三、利率市場(chǎng)化背景下的商業(yè)銀行發(fā)展策略
1.轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，突出差異化經(jīng)營(yíng)
目前，我國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式漸趨同質(zhì)化，各家銀行還比較依賴傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，服務(wù)的專業(yè)化程度不高，既容易造成競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、風(fēng)險(xiǎn)積聚，又不利于差異化發(fā)展。要想取得長(zhǎng)足發(fā)展，應(yīng)摒棄“跟隨”和“模仿”思維，體現(xiàn)差異、做出特色，選擇符合自身實(shí)際的發(fā)展路徑。
大型商業(yè)銀行可以將“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、全面發(fā)展”作為發(fā)展方向，全面協(xié)調(diào)發(fā)展各類客戶和各項(xiàng)業(yè)務(wù)，持續(xù)不斷優(yōu)化結(jié)構(gòu)，努力打造經(jīng)營(yíng)特色。
中型商業(yè)銀行則應(yīng)“服務(wù)中小、專業(yè)拓展”，走與自身經(jīng)營(yíng)特色、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)相匹配的專業(yè)化發(fā)展道路，不求“做大、做全”，注重“做精、做細(xì)”，應(yīng)打造以中小客戶為主的“橄欖形”客戶結(jié)構(gòu)，提高對(duì)單一客戶的“錢包份額”。
小型商業(yè)銀行則應(yīng)“聚焦小微、立足社區(qū)”，在找準(zhǔn)自身定位的基礎(chǔ)上，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，穩(wěn)定核心負(fù)債，提供快捷靈活、特色化的金融服務(wù)。
2.轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，降低對(duì)存貸利差的依賴度
利率市場(chǎng)化會(huì)加速銀行轉(zhuǎn)型，而業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能夠?qū)_市場(chǎng)化影響。加之“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”對(duì)資本充足率更嚴(yán)格的要求，都將推動(dòng)銀行加速向輕資本的中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
第一，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，吸引更多的民營(yíng)、外資企業(yè)客戶，追求客戶結(jié)構(gòu)多元化，這些客戶具有比國(guó)有企業(yè)更高的忠誠(chéng)度，資金需求彈性較低。
第二，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)摒棄以公司業(yè)務(wù)為主的發(fā)展理念，向擁有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)權(quán)的方向傾斜，將零售信貸、信用卡、消費(fèi)信貸、貿(mào)易融資和中小企業(yè)貸款作為資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)方向，不斷提升零售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入，以此大幅度提升銀行的盈利能力。在收入結(jié)構(gòu)上，向資本節(jié)約型業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)收入和各類投資、交易業(yè)務(wù)收入的比重不斷提高，存貸利差收入的比重逐步下降。
第三，轉(zhuǎn)變服務(wù)功能，銀行要從傳統(tǒng)融資信用中介向全能型服務(wù)中介轉(zhuǎn)型，改變存貸利差比重過(guò)高的局面，形成多元化的收入來(lái)源。實(shí)現(xiàn)專業(yè)化基礎(chǔ)上的多元化，單一產(chǎn)品提供者向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)變，提高整體競(jìng)爭(zhēng)力。
3.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高又好又快發(fā)展能力
利率市場(chǎng)化給商業(yè)銀行帶來(lái)的真正考驗(yàn)是其風(fēng)險(xiǎn)管理能力。一般來(lái)說(shuō)，高收益就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，只有控制好風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖、分散和轉(zhuǎn)移，才能賺取高利潤(rùn)，確保穩(wěn)健高效發(fā)展。
第一，做好主動(dòng)負(fù)債，強(qiáng)化利率風(fēng)險(xiǎn)管理
傳統(tǒng)存款是銀行規(guī)定利率，存款人自行決定存放期限和金額，對(duì)銀行而言是被動(dòng)負(fù)債。而主動(dòng)負(fù)債則具有截然不同的特征：一是銀行可自主協(xié)定負(fù)債金額、期限和利率水平，二是銀行可自主決定負(fù)債引進(jìn)與否，三是銀行需直接、逐筆地進(jìn)行營(yíng)銷。隨著利率市場(chǎng)化改革的深入、存貸款利差的逐步縮小，過(guò)去對(duì)存款實(shí)行的粗放的數(shù)量管理顯然無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)的要求，負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整和精細(xì)化管理將是追求利潤(rùn)最大化的唯一選擇。商業(yè)銀行通過(guò)主動(dòng)負(fù)債管理可直接控制負(fù)債規(guī)模、期限結(jié)構(gòu)和利率定價(jià)方式，提高資產(chǎn)負(fù)債的匹配程度，鎖定資金業(yè)務(wù)凈利差，防范利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)和提前償還風(fēng)險(xiǎn)。
第二，加強(qiáng)貸款產(chǎn)品定價(jià)管理，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
利率市場(chǎng)化使商業(yè)銀行走向充分的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，貸款等利率產(chǎn)品的定價(jià)復(fù)雜性將大幅提升。貸款利率需要覆蓋業(yè)務(wù)的成本與費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)損失和贏利目標(biāo)，更要兼顧市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)策略，形成風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。如果銀行定價(jià)技術(shù)不能適應(yīng)利率市場(chǎng)化要求，則容易引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生定價(jià)偏差。銀行要加快建立以效益為中心，各方面協(xié)調(diào)的金融產(chǎn)品定價(jià)體系。具體而言，產(chǎn)品定價(jià)必須盡力保持在盈虧平衡點(diǎn)之上，必須綜合考慮客戶、產(chǎn)品給銀行帶來(lái)的綜合收益和分?jǐn)偝杀?，必須加?qiáng)金融新產(chǎn)品的研發(fā)協(xié)調(diào)、搞好金融新產(chǎn)品的定價(jià)。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】量化寬松；新興市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)危機(jī)
一、美國(guó)量化寬松期間各新興經(jīng)濟(jì)體產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)的原因分析
1.新興市場(chǎng)國(guó)家大量借貸美元的同時(shí)沒有對(duì)沖美元頭寸
2008年9月，美國(guó)實(shí)行了第一次量化寬松政策，簡(jiǎn)稱QE1，原計(jì)劃為6000億美元，但經(jīng)濟(jì)沒有如預(yù)期復(fù)蘇，于是美聯(lián)儲(chǔ)在2010年推出QE2，兩年后又推出QE3，三輪量化寬松下來(lái)累計(jì)超過(guò)4萬(wàn)億美元，是原計(jì)劃的6倍，導(dǎo)致美聯(lián)儲(chǔ)的資產(chǎn)負(fù)債表擴(kuò)張3倍。由于美聯(lián)儲(chǔ)的低利率政策，使得美元在國(guó)際間借貸市場(chǎng)上受到熱捧，大量增發(fā)的美元在新興市場(chǎng)國(guó)家內(nèi)泛濫。
新興市場(chǎng)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)空間巨大，對(duì)于資金的需求量很高，相較于美聯(lián)儲(chǔ)1%的利率，全球大部分國(guó)家的利率都要明顯高于這個(gè)數(shù)字，出于資金成本的考量，新興市場(chǎng)國(guó)家內(nèi)的貸款人都更傾向于美元貸款。但是在貸款的同時(shí)，大部分貸款人卻忽略了利率風(fēng)險(xiǎn)這個(gè)重要因素，美聯(lián)儲(chǔ)的量化寬松政策不會(huì)一直延續(xù)下去，一旦聯(lián)儲(chǔ)回調(diào)利率，則貸款利息會(huì)顯著增加引發(fā)利率風(fēng)險(xiǎn)，利率風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致貸款人的資金流斷裂無(wú)法償還借款，繼而引發(fā)違約風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)美元大量涌入新興市場(chǎng)國(guó)家國(guó)內(nèi)，會(huì)產(chǎn)生本幣兌換的供不應(yīng)求的現(xiàn)象，加大了匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，各新興市場(chǎng)國(guó)家的貸款人謹(jǐn)慎的做法應(yīng)該是在借入美元資金的同時(shí)采取一些金融工具，如套期保值、利率遠(yuǎn)期互換等來(lái)為美元頭寸做對(duì)沖。
然而根據(jù)國(guó)際結(jié)算銀行在2014年9月的報(bào)告顯示，在美國(guó)以外的美元債務(wù)總規(guī)模高達(dá)9.2萬(wàn)億美元，其中新興市場(chǎng)國(guó)家占5.7萬(wàn)億，3.1萬(wàn)億為美元貸款，2.6萬(wàn)億為美元債券。以中國(guó)和印度為例，其中中國(guó)有1.4萬(wàn)億的美元頭寸暴露在外，而印度僅僅有15%的美元債務(wù)做了匯率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖。2009年以來(lái)，由于美國(guó)量化寬松政策的外溢效應(yīng)導(dǎo)致了包括新興市場(chǎng)國(guó)家在內(nèi)的世界范圍內(nèi)的流動(dòng)性泛濫。全球債務(wù)增加了57萬(wàn)億美元，總負(fù)債達(dá)到200萬(wàn)億美元，總負(fù)債與總GDP的比率高達(dá)285%。經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)是以高負(fù)債為基礎(chǔ)，負(fù)債成倒金字塔形，意味著在正常情況下，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流不足以滿足負(fù)債需求。所以當(dāng)10月份美聯(lián)儲(chǔ)宣布全面退出量化寬松，結(jié)束資產(chǎn)購(gòu)買計(jì)劃時(shí)，世界范圍內(nèi)包括新興市場(chǎng)國(guó)家都由于美元的緊縮而面臨巨大的流動(dòng)性壓力，市場(chǎng)反應(yīng)激烈。在聯(lián)儲(chǔ)宣布消息的第二天，俄羅斯央行大幅加息150個(gè)基點(diǎn)至9.5%，經(jīng)過(guò)暴漲后盧布/美元依然大跌，跌幅創(chuàng)6年來(lái)最大；歐元繼2012年8月以來(lái)首次跌破1.25美元。美元的流動(dòng)性緊縮造成其他貨幣的大幅貶值的壓力。
2.新興市場(chǎng)國(guó)家央行干預(yù)匯率的同時(shí)帶來(lái)資產(chǎn)價(jià)格泡沫問(wèn)題
事實(shí)上，在美聯(lián)儲(chǔ)實(shí)行量化寬松政策期間，大量美元涌入新興市場(chǎng)國(guó)家給各國(guó)經(jīng)濟(jì)造成了兩個(gè)難題：首先，外匯市場(chǎng)上大量美元爭(zhēng)奪本幣造成本幣匯率升高，匯率升高意味著各國(guó)貿(mào)易出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力降低，在國(guó)際市場(chǎng)上的占有份額下降，企業(yè)的生存空間受到擠壓，同時(shí)本幣升值也加大了國(guó)外投資人的投資成本，降低了外商的投資意愿，導(dǎo)致外商直接投資（FDI）的增速和規(guī)模降低，嚴(yán)重時(shí)二者甚至?xí)l(fā)失業(yè)率大幅上升的社會(huì)問(wèn)題。以中國(guó)為例，此前人民幣一直存在著升值壓力，尤其是其他新興經(jīng)濟(jì)體受影響后，導(dǎo)致中國(guó)出口大幅下降，出口增長(zhǎng)疲軟。2009年，中國(guó)貿(mào)易出口額首次出現(xiàn)-19.3%的增長(zhǎng)率，從2008年10月開始到2009年7月，中國(guó)的FDI指數(shù)連續(xù)10個(gè)月出現(xiàn)同比增長(zhǎng)率為負(fù)的情況，中國(guó)國(guó)內(nèi)有相當(dāng)數(shù)量的以生產(chǎn)低附加值、低技術(shù)含量產(chǎn)品為主的勞動(dòng)密集型企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)困境。所以各國(guó)央行為避免此情況發(fā)生，開始入場(chǎng)干預(yù)匯率，最常采取的措施即為超發(fā)本幣，提高本幣的流動(dòng)性，在市場(chǎng)上收購(gòu)美元，從而壓低本幣匯率。
超發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)上本幣供應(yīng)量大增，根據(jù)費(fèi)雪的交易方程式：MV=PT可知，貨幣流通速度與商品交易量一定，貨幣供給量越多，則商品價(jià)格越高，通貨膨脹問(wèn)題顯現(xiàn)，所以量化寬松政策給各新興市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的第二個(gè)沖擊即為資產(chǎn)價(jià)格泡沫問(wèn)題的產(chǎn)生。本幣升值與資產(chǎn)價(jià)格泡沫的矛盾性使得各國(guó)央行超發(fā)貨幣的行為變成了一把雙刃劍，大部分新興市場(chǎng)國(guó)家在權(quán)衡之后都做出了保就業(yè)、保出口的選擇，中國(guó)也不例外。但是中國(guó)在投放基礎(chǔ)貨幣的同時(shí)又大幅提高商業(yè)銀行在央行的存款準(zhǔn)備金率，發(fā)行央票回籠多余資金，限制商業(yè)銀行的放貸能力，從而緩解市場(chǎng)中資產(chǎn)價(jià)格泡沫的問(wèn)題。
二、美聯(lián)儲(chǔ)退出量化寬松對(duì)新興市場(chǎng)國(guó)家的影響
首先，量化寬松的退出將扭轉(zhuǎn)因本幣升值而給外貿(mào)出口行業(yè)帶來(lái)的沖擊，有利于各新興市場(chǎng)國(guó)家國(guó)內(nèi)出口行業(yè)的恢復(fù)，同時(shí)新興市場(chǎng)美元儲(chǔ)備資產(chǎn)縮水貶值的壓力也將減小。其次，量化寬松的退出使得美元利率趨于上行，會(huì)造成嚴(yán)重依賴資本流入的新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體出現(xiàn)資本外流的情況，資產(chǎn)價(jià)格泡沫很容易破裂，很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)新興市場(chǎng)國(guó)家內(nèi)的經(jīng)濟(jì)繁榮都與美元的海外投資聯(lián)系緊密，一旦美聯(lián)儲(chǔ)宣布加息，資金回流到美國(guó)本土，對(duì)新興經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇非常不利。同時(shí)，投資者對(duì)新興市場(chǎng)貨幣的需求下降，導(dǎo)致各新興市場(chǎng)國(guó)家的匯率大幅貶值，通貨膨脹加劇，加之新興市場(chǎng)上的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，個(gè)別新興市場(chǎng)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)崩潰易引發(fā)系統(tǒng)性危機(jī)。
市場(chǎng)條件下，利率是資金的價(jià)格，由資本供求關(guān)系決定，受市場(chǎng)供求波動(dòng)影響。利率作為宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的重要工具，它的變化將直接影響整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的效率和資源的有效配置，給銀行等市場(chǎng)主體的經(jīng)營(yíng)收益帶來(lái)預(yù)期變化。所謂利率市場(chǎng)化，是指利率由市場(chǎng)決定，資本交易的規(guī)模和價(jià)格直接反應(yīng)資本市場(chǎng)的供求關(guān)系，是利率定價(jià)機(jī)制由政府管制向市場(chǎng)決定的轉(zhuǎn)變過(guò)程。我國(guó)的利率市場(chǎng)化改革的最終目標(biāo)是，形成以中央銀行基準(zhǔn)利率為基礎(chǔ)，以貨幣市場(chǎng)利率為中介，由市場(chǎng)供求決定金融機(jī)構(gòu)存貸款利率的市場(chǎng)利率體系和利率形成機(jī)制。其完成的標(biāo)志是，金融機(jī)構(gòu)擁有利率的自主定價(jià)權(quán)。
二、利率市場(chǎng)化改革中幾個(gè)重要問(wèn)題的分析
（一）改革模式的選擇：漸進(jìn)式或激進(jìn)式
從國(guó)際的角度來(lái)看，利率市場(chǎng)化的方式有漸進(jìn)式和激進(jìn)式兩種。理論上講，當(dāng)一國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)穩(wěn)定，市場(chǎng)監(jiān)管非常有效時(shí)才有可能實(shí)現(xiàn)迅速的利率市場(chǎng)化，例如，企業(yè)能很快調(diào)整財(cái)務(wù)政策和經(jīng)營(yíng)理念，政府行政手段高效快速等，否則則需要一個(gè)長(zhǎng)期的條件形成過(guò)程。而這一條件的細(xì)節(jié)要求則會(huì)相當(dāng)?shù)目量?。事?shí)上，即使是金融體系相對(duì)成熟的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，例如美國(guó)、日本、法國(guó)、德國(guó)等，在利率改革時(shí)也都是采用漸進(jìn)的方式。因?yàn)椋みM(jìn)的方式雖然可在短期內(nèi)消除利率管制的諸多不利影響，但極易造成宏觀經(jīng)濟(jì)大幅震蕩，這種損傷可能需要極長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)恢復(fù)。拉美三國(guó)（智力、阿根廷、烏拉圭）都在短短兩三年內(nèi)放開了利率管制，本意是促進(jìn)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到資源的有效配置，然后改革迅速失敗，其主要原因是管制可以短時(shí)間放開，但是制度建設(shè)卻需要時(shí)間。
我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的基本思路是漸進(jìn)方式，先放開銀行同業(yè)拆借市場(chǎng)利率和債券市場(chǎng)利率，然后逐步過(guò)渡到人民幣存貸款利率放開，而且遵循了存貸款利率逐步放開的原則，通過(guò)2004和2012年兩次調(diào)整，才達(dá)到今天的放開程度。另外，選擇改革突破口也很關(guān)鍵，比如，美國(guó)以CD為突破口，而日本則國(guó)債發(fā)行利率為起始。借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)首先放開銀行同業(yè)拆借市場(chǎng)、國(guó)債市場(chǎng)利率。同時(shí)，日本在1985年實(shí)施大額定期存款的利率自由化，1993年10月實(shí)施流動(dòng)性存款利率的自由化，這種在存貸款利率上，先大額交易后小額交易，先長(zhǎng)期后短期的思路，同樣值得我們?cè)诤罄m(xù)改革中加以借鑒。
（二）關(guān)注利率風(fēng)險(xiǎn)
利率管制放開以后，金融機(jī)構(gòu)直接面對(duì)客戶協(xié)議定價(jià)，利率水平不在恒定不變，各個(gè)銀行之間的存貸款利率形成差異，一旦企業(yè)為了改變整體效益而忽略對(duì)利率水平的控制能力，或者市場(chǎng)利率水平發(fā)生較大波動(dòng)，使得金融機(jī)構(gòu)無(wú)法應(yīng)對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就形成利率風(fēng)險(xiǎn)。
我國(guó)在推行利率市場(chǎng)化改革的關(guān)鍵時(shí)刻，尤其要考慮金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力，特別是風(fēng)險(xiǎn)管理能力較為薄弱的中小金融機(jī)構(gòu)。中小金融機(jī)構(gòu)在利率管制放開后，可能會(huì)提高存款利率來(lái)吸納存款，同時(shí)為了為了盈利水平，又可能降低風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)，盲目向高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)放貸。美國(guó)在上世界80年生銀行業(yè)危機(jī)就是很好作證。出于內(nèi)在盈利的沖動(dòng)，在外在管制缺乏的條件下，金融資本快速向高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)流動(dòng)，特別是銀行業(yè)，資本成本的提高導(dǎo)致盈利能力下降，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)不斷上升，小銀行風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力較弱，率先倒閉，形成行業(yè)危機(jī)。
從眾多國(guó)家的實(shí)踐來(lái)看，在危機(jī)應(yīng)對(duì)時(shí)，有兩條經(jīng)驗(yàn)可供借鑒。第一，放開管制不等于沒有管制，銀行業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)需要重視的問(wèn)題，約束銀行行為有利于規(guī)避危機(jī)；第二，在金融機(jī)構(gòu)瀕臨破產(chǎn)時(shí)，解決好金融機(jī)構(gòu)和存款人之間的損失分擔(dān)問(wèn)題，即所謂的存款保險(xiǎn)制度的建立。
（三）完善的金融市場(chǎng)體系是條件
在比較成熟的金融市場(chǎng)，銀行不再是唯一的籌融資渠道，人們可以選擇多種金融工具，這樣，在利率市場(chǎng)放開后，風(fēng)險(xiǎn)和沖擊將被更好的攤銷。世界上大多數(shù)國(guó)家的金融市場(chǎng)是不夠發(fā)達(dá)的。我國(guó)雖然經(jīng)歷了30多年的改革開放，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但是不可否認(rèn)，金融體系仍然是不夠健全的。完善的金融市場(chǎng)體系是推行利率市場(chǎng)化改革的又一重要基礎(chǔ)，實(shí)際上，推動(dòng)利率市場(chǎng)化改革和不斷完善本國(guó)金融市場(chǎng)體系又是一種相互補(bǔ)充和促進(jìn)的關(guān)系。比較美、日成功的經(jīng)驗(yàn)，反觀拉美三國(guó)失敗的教訓(xùn)，較為發(fā)達(dá)的貨幣和資本市場(chǎng)有助于利率市場(chǎng)化改革的完成。
三、利率市場(chǎng)化改革對(duì)商業(yè)銀行的影響與建議
（一）存貸利差下降，資本成本壓力增加
市場(chǎng)的主體并非理性，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很可能通過(guò)價(jià)格手段來(lái)維持生存。高成本的存款迫使銀行將貸款投向更高收益的領(lǐng)域，然后高收益通常意味著高風(fēng)險(xiǎn)，比如小微企業(yè)的貸款。美國(guó)在上世紀(jì)80年代出現(xiàn)的“銀行業(yè)危機(jī)”正是這種非理性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的結(jié)果。通過(guò)調(diào)高存款利率來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額的行為，在增加資金來(lái)源的同時(shí)，也增加了資本成本的壓力，不一定帶來(lái)預(yù)期的收益。
由此，中國(guó)的銀行業(yè)不得不面對(duì)轉(zhuǎn)型的痛苦和巨大的成本壓力。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種轉(zhuǎn)型恰恰體現(xiàn)了利率市場(chǎng)化改革資源有效配置的作用。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，中國(guó)銀行業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)理念，走差異化的道路尋找新的突破口和利潤(rùn)點(diǎn)，不僅要以存貸款價(jià)格吸引客戶，更要體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及運(yùn)用高質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理的優(yōu)勢(shì)，來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。存款利率短期會(huì)有上升，但是長(zhǎng)期將會(huì)穩(wěn)定，而且貸款利率也不會(huì)持續(xù)下降。市場(chǎng)并非理性，但也不是盲目的，風(fēng)險(xiǎn)厭惡將使資本向更加穩(wěn)健，收益更加穩(wěn)定的領(lǐng)域流動(dòng)。
（二）風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制有待完善
完善的內(nèi)控機(jī)制是商業(yè)銀行有效防范利率風(fēng)險(xiǎn)的保障。利率市場(chǎng)化改革后，如何應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)給預(yù)期收益帶來(lái)的下行壓力，對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)全新的課題。不像流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)那樣，中國(guó)的銀行業(yè)還沒有做到能夠熟練的識(shí)別，預(yù)測(cè)，計(jì)量和控制利率風(fēng)險(xiǎn)。
從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，由于我國(guó)利率市場(chǎng)一直沒有放開，商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)利率危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)管理的技術(shù)還只是停留在缺口管理、敏感性分析等定性階段。中國(guó)銀行業(yè)要提高風(fēng)險(xiǎn)把控能力，實(shí)現(xiàn)在利率市場(chǎng)化條件下的重新定位，需要考慮三個(gè)方面的問(wèn)題：第一、加強(qiáng)信貸組合管理，優(yōu)化信貸資產(chǎn)質(zhì)量。利率的波動(dòng)將迫使商業(yè)銀行考慮風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，如何重新審視和定位中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，“三農(nóng)”和消費(fèi)信貸等新領(lǐng)域客戶。第二、優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理框架和機(jī)制。在面對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，有一整套完善的從上而下的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，有效傳遞信息，制定風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，以及必要時(shí)對(duì)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。第三、從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，成熟的量化管理模型，有助于商業(yè)銀行很好的識(shí)別、計(jì)量、分析、預(yù)測(cè)利率風(fēng)險(xiǎn)。VaR計(jì)量模型是現(xiàn)今國(guó)際公認(rèn)的較為實(shí)用的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型，其衡量的是市場(chǎng)正常波動(dòng)下，某項(xiàng)金融資產(chǎn)或資產(chǎn)組合的最大損失的可能性。利率市場(chǎng)化后，利率將呈現(xiàn)出不斷波動(dòng)的趨勢(shì)，給定一定的置信水平和時(shí)間區(qū)間，可以用VaR模型預(yù)測(cè)最大損失。
金融危機(jī)后，人們對(duì)金融資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理態(tài)度表現(xiàn)的更為審慎，巴塞爾協(xié)議對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)有著全面的解釋，雖然并未將利率風(fēng)險(xiǎn)作為第一支柱風(fēng)險(xiǎn)，但是處在利率市場(chǎng)化改革關(guān)鍵期的我國(guó)，如何引導(dǎo)商業(yè)銀行建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，將直接影響商業(yè)銀行的自我轉(zhuǎn)型以及整個(gè)改革的效果。
（三）專注金融創(chuàng)新，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展
利差收窄逼迫銀行業(yè)由傳統(tǒng)的依靠利息收入向依靠金融創(chuàng)新發(fā)展。金融創(chuàng)新帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)，中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的存、貸業(yè)務(wù)比較，具有風(fēng)險(xiǎn)低、收益較穩(wěn)定、不需占用自有資金等優(yōu)點(diǎn)。美國(guó)銀行業(yè)在利率市場(chǎng)化改革期間，中間業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，非利息收入占比不斷提高，由1980年的19%提高到43%。國(guó)際大銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到收入的40%-50%。中間業(yè)務(wù)收入的提升加快了銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新又帶來(lái)了更優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，例如電話銀行、手機(jī)銀行、短信銀行等等的出現(xiàn)，極大地提高了客戶體驗(yàn)，為銀行帶來(lái)新的利潤(rùn)點(diǎn)。
比較我國(guó)，中間業(yè)務(wù)收入對(duì)銀行營(yíng)業(yè)收入的貢獻(xiàn)度仍然較低，2011年對(duì)14家上市銀行的調(diào)查顯示，國(guó)有銀行中間業(yè)務(wù)收入占比為20.30%，股份制商業(yè)銀行為13.73%，建設(shè)銀行發(fā)展最快，為21.91%。主要?dú)w咎于三方面的原因：首先，金融創(chuàng)新能力仍然不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新投入和重視程度不夠；其次，基層網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)識(shí)偏差，無(wú)法理解發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念無(wú)法扭轉(zhuǎn)；最后，中間業(yè)務(wù)收入單一，收費(fèi)偏低，中間業(yè)務(wù)收入仍然依靠結(jié)算類、代收代付等等，新興業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，銀行卡、資金托管業(yè)務(wù)收費(fèi)偏低，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。
如何有針對(duì)性的發(fā)展金融創(chuàng)新，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，從長(zhǎng)期來(lái)看，將在利率市場(chǎng)化改革完成后，決定我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)的發(fā)展前景。首先，要加大產(chǎn)品創(chuàng)新，細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)個(gè)人客戶，要著力發(fā)展電子銀行、信用卡和分析業(yè)務(wù)，貴金屬業(yè)務(wù)等；對(duì)公司客戶，要依托企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)年金、現(xiàn)金管理平臺(tái)等產(chǎn)品。其次，加強(qiáng)營(yíng)銷理念，加快服務(wù)創(chuàng)新，對(duì)中低端客戶要通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)、交叉營(yíng)銷來(lái)滿足顧客，對(duì)于優(yōu)質(zhì)高端客戶，要通過(guò)私人銀行、財(cái)富管理來(lái)鎖定客戶。
（四）直接融資渠道競(jìng)爭(zhēng)的壓迫
在利率市場(chǎng)化改革之前，銀行極大地承擔(dān)著社會(huì)融資的中介作用，但是其繁瑣的貸款審批程序和高額的資金成本也是眾所周知的。改革以后，整個(gè)金融市場(chǎng)將通過(guò)更加客觀科學(xué)的方式為資本定價(jià)，資金需求企業(yè)，也可以自由的選擇更多的融資方式，例如放行公司債等直接融資方式，通過(guò)債券市場(chǎng)融資，或者通過(guò)商業(yè)信用等方式融資。直接融資對(duì)投資人來(lái)說(shuō)收益高，對(duì)籌資人來(lái)說(shuō)成本低，相比間接融資而言，更具有吸引力。
直接融資市場(chǎng)帶給銀行業(yè)的壓力是直觀的，如果企業(yè)能夠繞過(guò)資本成本較高的銀行借貸，而采用效益更高的直接融資方式，銀行必須考慮自身的利潤(rùn)來(lái)源作何調(diào)整。這又涉及到上面一個(gè)問(wèn)題，銀行業(yè)為何要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入的問(wèn)題上來(lái)?？偠灾敖鹑诿撁健钡膲毫σ呀?jīng)形成，利率市場(chǎng)化改革將繼續(xù)倒逼銀行業(yè)改革，金融創(chuàng)新的發(fā)展和服務(wù)理念的改變是銀行可持續(xù)發(fā)展的唯一出路。
企業(yè)年金作為社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)體系三大支柱(基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn))之一，十多年來(lái)在發(fā)達(dá)國(guó)家迅速發(fā)展，已成為資本市場(chǎng)最為龐大和優(yōu)質(zhì)的資金來(lái)源。但是在中國(guó)，企業(yè)年金真正得到發(fā)展才只有兩年的時(shí)間。2000年，國(guó)務(wù)院頒布的《城鎮(zhèn)社會(huì)保障體系試點(diǎn)方案》將企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)范為“企業(yè)年金”，并明確指出有條件的企業(yè)可以為職工建立企業(yè)年金，并實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)和管理，費(fèi)用由企業(yè)和個(gè)人繳納。
2002年年初，我國(guó)企業(yè)年金制度覆蓋人數(shù)僅560．33萬(wàn)人，占國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)參保人員的5．3％，至2002年年底，企業(yè)年金基金累計(jì)額為260億元。專家預(yù)計(jì)，未來(lái)三年企業(yè)年金每年增長(zhǎng)1000億元，到2010年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到10000億元。保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)
據(jù)專家分析，企業(yè)年金的運(yùn)作首先要考察安全性、流動(dòng)性和收益性三方面要求。理想的年金產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)是：保本+保息+投資收益分紅。而保險(xiǎn)公司的企業(yè)年金產(chǎn)品正好滿足其低風(fēng)險(xiǎn)偏好，同時(shí)又可以分享經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和資本市場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)的收益。此外，保險(xiǎn)公司在賬戶管理、轉(zhuǎn)換年金領(lǐng)取、保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐組合等方面能夠提供“一站式”服務(wù)，在現(xiàn)階段較信托、券商、基金管理公司等機(jī)構(gòu)具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
業(yè)內(nèi)人士指出，盡快開拓企業(yè)年金市場(chǎng)已成為國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。一方面，企業(yè)年金仍在部分地區(qū)作試點(diǎn)，全面推廣后，屆時(shí)壽險(xiǎn)公司的資金管理水平、精算及電腦系統(tǒng)能否滿足客戶需求將決定其能分享到多大的市場(chǎng)份額。另一方面，年金是國(guó)外大型壽險(xiǎn)公司的重頭，其經(jīng)驗(yàn)豐富、人才濟(jì)濟(jì)，對(duì)中資公司來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。外資壽險(xiǎn)公司涉足團(tuán)體業(yè)務(wù)之前，是中資公司抓緊時(shí)間拓展客戶、苦練內(nèi)功的好時(shí)機(jī)。
現(xiàn)實(shí)的障礙
盡管市場(chǎng)前景很誘人，但保險(xiǎn)公司在介入企業(yè)年金方面也存在不少現(xiàn)實(shí)的障礙。
一是保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)和管理年金的資格有待明確。據(jù)了解，一些地區(qū)存在政策歧視，當(dāng)?shù)厣绫２块T規(guī)定企業(yè)只有在社保部門辦理年金才享有稅收優(yōu)惠，委托商業(yè)機(jī)構(gòu)辦理則不能享受稅惠。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái),現(xiàn)狀分析,發(fā)展策略
statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks
abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.
keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy
20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭，其業(yè)務(wù)收入已占到銀行總收入的30％以上。在過(guò)去的幾年里，美國(guó)的銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)率約為12％―15％。
目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段，市場(chǎng)前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)，為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的理財(cái)需求。其次，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。并且發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有利于擴(kuò)大商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍、增加其利潤(rùn)來(lái)源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。
一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
盡管我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，但從目前我國(guó)各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來(lái)看，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于形而上學(xué)階段，還存在著諸多的問(wèn)題制約著這一市場(chǎng)的發(fā)展。
1、首先是需求不足。主要表現(xiàn)在：（1）個(gè)人理財(cái)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶,服務(wù)門檻過(guò)高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬(wàn)美元以上,國(guó)內(nèi)銀行一般“門檻”在20萬(wàn)元以上。比如說(shuō)像建行的“樂當(dāng)家”它也要求你在要在建設(shè)銀行存款要達(dá)到20萬(wàn)到50萬(wàn)元，同時(shí)每年的消費(fèi)額也要達(dá)到一定的數(shù)額。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)?shù)木窒?。?）不少客戶對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在片面認(rèn)識(shí)有些人手頭盡管擁有大量的金融資產(chǎn),但又普遍存在“財(cái)不外露”的保守思想,加之對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的服務(wù)水準(zhǔn)還心存疑慮,一直對(duì)此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。（3）銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng),廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí),“坐、等、靠”思想嚴(yán)重,認(rèn)為客戶自己會(huì)上門來(lái)要求進(jìn)行個(gè)人理財(cái),或是不善于通過(guò)常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系,造成理財(cái)業(yè)務(wù)開展不起來(lái)。（4）是銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少,產(chǎn)品附加值低,造成理財(cái)業(yè)務(wù)收入偏少。目前我國(guó)銀行理財(cái)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上,還做不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。
2、我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險(xiǎn)、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，對(duì)成熟市場(chǎng)的銀行理財(cái)相比，更多的都是形似，還沒有達(dá)到神似，那么它的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)橛幸欢ㄘ?cái)富的一個(gè)人，他在生命的不同周期階段，在經(jīng)過(guò)了不同的周期階段，個(gè)人生命周期青年期、中年和老年期，他對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?，同樣一個(gè)人，他對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)偏好程度不一樣，有的人承擔(dān)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的，有的人不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來(lái)進(jìn)行個(gè)性化這個(gè)服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，這才是我們未來(lái)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)真正的推動(dòng)和方向。
3、從政策上講，我國(guó)金融業(yè)仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，而對(duì)這些產(chǎn)品的適用性無(wú)能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財(cái)方式只是傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。
4、缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理。近年來(lái)，雖然銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來(lái)的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，但從國(guó)外情況分析，理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)。且不說(shuō)如何投資、節(jié)稅，使財(cái)產(chǎn)保值增值，單純是個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)，很難確保服務(wù)質(zhì)量。反觀外資銀行的理財(cái)人員，在遴選過(guò)程中無(wú)不經(jīng)過(guò)學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后，仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)，為樹立與世界規(guī)范接軌的理財(cái)品牌奠定了基礎(chǔ)。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的問(wèn)題之一。
二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略思考
1、細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，并加大營(yíng)銷宣傳力度，主動(dòng)出擊，引導(dǎo)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)需求。
（1）對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí),不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經(jīng)理可通過(guò)建立客戶檔案,對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。（2）積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)。作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工，利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。營(yíng)銷人員應(yīng)該主動(dòng)向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況，向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適宜的理財(cái)產(chǎn)品，提供便捷的理財(cái)工具，同時(shí)為其出具個(gè)人理財(cái)建議書，以讓所有現(xiàn)實(shí)和潛在的理財(cái)欲望的客戶都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務(wù)。
2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。
長(zhǎng)期以來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)僅是國(guó)內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無(wú)差別的大眾化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)?shù)挠?jì)劃。對(duì)低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶則主要通過(guò)客戶經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。
3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行目前要做的是：（1）夯實(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。（2）加強(qiáng)合作。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開展合作。
4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)
目前商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)建立和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國(guó)國(guó)情的從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，以規(guī)范中國(guó)金融理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升理財(cái)師的服務(wù)素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
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一、利率市場(chǎng)化對(duì)銀行的影響
利率市場(chǎng)化，又被稱為利率自由化或利率管制的解除，即將利率的決定權(quán)交給市場(chǎng)，由市場(chǎng)主體，根據(jù)市場(chǎng)資金供求狀況，自主決定利率，但并不排除有國(guó)家宏觀調(diào)控因素的影響。利率市場(chǎng)化的基本內(nèi)容包括金融交易的主體掌握利率的選擇權(quán)、市場(chǎng)自發(fā)的選擇利益的期限結(jié)構(gòu)，風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)和數(shù)量結(jié)構(gòu)、以同行的拆借利率作為市場(chǎng)利率的基本指針、中央銀行掌握著能夠影響金融市場(chǎng)利率的權(quán)利四點(diǎn)內(nèi)容。利率市場(chǎng)化是把雙刃劍，對(duì)于商業(yè)銀行的發(fā)展來(lái)說(shuō)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。
（一）積極影響
首先，利率市場(chǎng)化有利于促進(jìn)銀行的科學(xué)經(jīng)營(yíng)，將利率的決定權(quán)交給銀行，增強(qiáng)了銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的自主性，銀行可以根據(jù)自身情況，科學(xué)的優(yōu)化和配置資源，真正實(shí)現(xiàn)自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自主經(jīng)營(yíng)、自我約束和自負(fù)盈虧；其次，利率市場(chǎng)化有利于推動(dòng)銀行自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，發(fā)展非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，提高銀行自身的競(jìng)爭(zhēng)力；再次，利率市場(chǎng)化有利于規(guī)范銀行間的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，銀行可以根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷來(lái)制定合理的利率；另外，利率市場(chǎng)化還有利于銀行優(yōu)化配置資金資源，在利率市場(chǎng)化條件下，利率調(diào)節(jié)儲(chǔ)蓄和投資的杠桿作用能夠得到充分的發(fā)揮；最后，利率市場(chǎng)化為銀行提供了寬松的外部環(huán)境，減少銀行在經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)的政策和行政性的影響因素。
（二）消極影響
首先，利率市場(chǎng)化大大地增加了企業(yè)生存和發(fā)展的難度，在銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、綜合實(shí)力、信譽(yù)和服務(wù)水平日益重要的今天，隨著外資銀行憑借其良好的服務(wù)和創(chuàng)新衍生金融產(chǎn)品中國(guó)銀行市場(chǎng)應(yīng)用，在價(jià)格戰(zhàn)和質(zhì)量戰(zhàn)中，我國(guó)中小型銀行備受沖擊甚至面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)；其次，利率市場(chǎng)化無(wú)形的擴(kuò)大了銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)，即由于市場(chǎng)變動(dòng)的不確定性給銀行帶來(lái)?yè)p失的可能性，隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的發(fā)展，利率風(fēng)險(xiǎn)正逐漸成為我國(guó)銀行所面臨的重要風(fēng)險(xiǎn)之一。
二、利率市場(chǎng)化下銀行的應(yīng)對(duì)措施
（一）大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)
大力發(fā)展新興業(yè)務(wù)，第一就要發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)近年來(lái)的快速發(fā)展，可以看出其巨大的市場(chǎng)潛力，尤其是市場(chǎng)前景非常廣闊的壽險(xiǎn)領(lǐng)域。銀行通過(guò)與保險(xiǎn)公司的合作來(lái)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的新領(lǐng)域。銀行可以通過(guò)加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的合作來(lái)開發(fā)建立相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)平臺(tái)，開發(fā)適合銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)種類。其次，可以發(fā)揮銀行自身的經(jīng)營(yíng)資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)展與保險(xiǎn)公司的全方位合作，將資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益。最后，在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)結(jié)合上資產(chǎn)業(yè)務(wù)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同時(shí)銷售，全面保險(xiǎn)公司推出的所有適合的品種。
第二是要大力發(fā)展基金業(yè)務(wù)。由于我國(guó)開放式基金發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，特別是基金的擴(kuò)容速度加快，使得基金銷售對(duì)其所托管的銀行的依賴性顯著提高。銀行要把握住這個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，把握住機(jī)遇，大力加強(qiáng)其開放式基金業(yè)務(wù)的宣傳工作。以開放式的基金為基點(diǎn)，帶動(dòng)銀行的委托資產(chǎn)托管的業(yè)務(wù)和企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)于個(gè)人業(yè)務(wù)，以個(gè)人理財(cái)?shù)木C合服務(wù)為方向，要把握住個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)，打造具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的個(gè)人基金業(yè)務(wù)品牌。對(duì)于機(jī)構(gòu)和公司業(yè)務(wù)，銀行要發(fā)揮其整體性優(yōu)勢(shì)，將和銷售優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品作為銀行向機(jī)構(gòu)、公司客戶提供的理財(cái)產(chǎn)品和手段，更要以基金業(yè)務(wù)為發(fā)展的突破口，從而帶動(dòng)委托資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)、社?；鹜泄軜I(yè)務(wù)和企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)的三方位全面發(fā)展。
第三是大力發(fā)展信托產(chǎn)品業(yè)務(wù)。由于目前許多信托公司都有與銀行合作的意向，且通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)等各種手段和資源，對(duì)外公開發(fā)售信托資金產(chǎn)品。對(duì)于銀行而言，信托的業(yè)務(wù)空間巨大，銀行可以通過(guò)代信托公司收取信托產(chǎn)品的資金，以及為投資者和信托機(jī)構(gòu)劃撥資金等，從而獲得中間手續(xù)費(fèi)收入，銀行應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，加強(qiáng)與信托機(jī)構(gòu)的溝通，以便在這一領(lǐng)域早日占領(lǐng)主動(dòng)地位。
（二）重視創(chuàng)新工作，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，即轉(zhuǎn)變一項(xiàng)營(yíng)銷方式來(lái)開展工作。由于存貸款業(yè)務(wù)的對(duì)與利率的變換缺乏敏感，且營(yíng)銷的空間相對(duì)狹小、營(yíng)銷手段的巨變，導(dǎo)致了營(yíng)銷已經(jīng)不僅僅是傳統(tǒng)的銀行員工單打獨(dú)斗的方式。新型的營(yíng)銷目的越來(lái)越依靠銀行的整體服務(wù)功能，以為客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值利益作為自身利益產(chǎn)生的基礎(chǔ)。因此，在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，銀行在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念時(shí)，要以客戶為中心，市場(chǎng)為導(dǎo)向，采用一種符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的全新方式來(lái)開展?fàn)I銷工作。
第一，在開展?fàn)I銷工作時(shí)要突出科技重點(diǎn)，走科技型營(yíng)銷之路。從當(dāng)今科技發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，未來(lái)營(yíng)銷工作的良好發(fā)展與企業(yè)科技建設(shè)水平息息相關(guān)，銀行需要在服務(wù)方式上和金融產(chǎn)品的開發(fā)上不打斷增加其科技含量，改善現(xiàn)有的服務(wù)功能。
第二，要密切關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演變趨勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，走與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷發(fā)展之路。為了制定與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，銀行應(yīng)密切研究產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)和社會(huì)財(cái)富分配結(jié)構(gòu)的演變，確定營(yíng)銷方向，進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)構(gòu)調(diào)整。
第三，銀行間要加強(qiáng)聯(lián)合，走聯(lián)合營(yíng)銷之路。積極采用多種靈活形式如積極外包等，增強(qiáng)銀行運(yùn)行活力。銀行間的結(jié)盟關(guān)系或者是金融控股集團(tuán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，為許多銀行特別是中資商業(yè)銀行的聯(lián)合奠定了基礎(chǔ)。銀行可以在這種聯(lián)合的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展與強(qiáng)化。在采用業(yè)務(wù)外包這種形式來(lái)加強(qiáng)合作，可以有效的減少成本，從而增加銀行收益。
第四，銀行在營(yíng)銷時(shí)要加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，推出有針對(duì)性、個(gè)性化的金融服務(wù)產(chǎn)品，走業(yè)務(wù)差異化營(yíng)銷之路。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展越是快速，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主體為適應(yīng)新形勢(shì)的要求，創(chuàng)造出的與經(jīng)濟(jì)發(fā)展一同出現(xiàn)的服務(wù)手段就越多，個(gè)性化的要求隨居民收入的增多而增強(qiáng)，這是客觀的發(fā)展趨勢(shì)。從銀行增加收益、減少成本的角度來(lái)看，個(gè)性化的要求也應(yīng)該得到增強(qiáng)。只要商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分了，就能夠依照市場(chǎng)主體的不同增加不同的理財(cái)產(chǎn)品。
第五，創(chuàng)造品牌效應(yīng)，走品牌營(yíng)銷之路。由于目前金融市場(chǎng)的同質(zhì)化水平高，模仿性強(qiáng)，即便是發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行產(chǎn)品，在相同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，就很難保持一種壟斷優(yōu)勢(shì)，只要是出現(xiàn)模仿性的營(yíng)銷，就會(huì)使產(chǎn)品的優(yōu)越性消失。所以，銀行要通過(guò)利用品牌這一融合了特定企業(yè)文化和精神的資源，來(lái)打響企業(yè)的知名度。
第六，完善風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。在利率市場(chǎng)化改革之前，我國(guó)的銀行已經(jīng)在信用風(fēng)險(xiǎn)管理和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)方面已經(jīng)形成了一套嚴(yán)密的管理體系。即便如此，銀行利率的風(fēng)險(xiǎn)性仍然沒有引起足夠的重視，也沒有被列入到日常的經(jīng)營(yíng)管理模式中。隨著利率市場(chǎng)化的深入貫徹和落實(shí)，利率風(fēng)險(xiǎn)成為了影響銀行立足和發(fā)展的重要影響因素之一，建立和完善風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制成為當(dāng)務(wù)之急。完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制主要是要通過(guò)預(yù)測(cè)利率的變動(dòng)趨勢(shì)和評(píng)估、控制利率風(fēng)險(xiǎn)來(lái)完成。
（三）提升中間業(yè)務(wù)水平
第一，銀行應(yīng)該發(fā)展個(gè)人外匯買賣交易。個(gè)人外匯交易作為一種新興的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，發(fā)展的空間較大，很快就會(huì)成為銀行效益增長(zhǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。銀行應(yīng)以個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)作為自身新型業(yè)務(wù)品種推廣的突破口和關(guān)于外匯業(yè)務(wù)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，運(yùn)用各種有效的渠道，對(duì)業(yè)務(wù)辦理的交易方式、辦理程序、交易幣種等進(jìn)行全方位的宣傳；積極培育個(gè)人外匯買賣客戶，對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)。為高端客戶提供多種信息和交易方式，簡(jiǎn)化交易手續(xù)以及專門的交易室等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。專門聘請(qǐng)專家講解金融和外匯知識(shí)，提高客戶關(guān)于外匯買賣的興趣，鼓勵(lì)更多客戶參與外匯買賣交易。
第二，銀行可以發(fā)展黃金市場(chǎng)交易業(yè)務(wù)。就我國(guó)黃金市場(chǎng)交易現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)有銀行可以介入黃金清算業(yè)務(wù)，與交易的會(huì)員提供資金相關(guān)資金清算的服務(wù)。其次，可以開展黃金業(yè)務(wù)，為規(guī)模較小的黃金生產(chǎn)主體提供交易服務(wù)，并根據(jù)銀行對(duì)黃金市場(chǎng)的判斷，開展黃金自營(yíng)業(yè)務(wù)、黃金零售業(yè)務(wù)和黃金衍生市場(chǎng)業(yè)務(wù)等，做好在發(fā)展機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略和具體運(yùn)作方式方面的準(zhǔn)備，為組織發(fā)展提供制度保障。
具體做法是：銀行要密切關(guān)注和研究黃金市場(chǎng)，對(duì)黃金市場(chǎng)的參與主體、發(fā)展?fàn)顩r以及運(yùn)營(yíng)機(jī)制、客戶情況等作專項(xiàng)研究，為新業(yè)務(wù)的發(fā)展提供安全可靠的信息；強(qiáng)化自身黃金交易系統(tǒng)的建設(shè)，尤其是在原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立的黃金交易清算系統(tǒng)、集中處理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)牌價(jià)接受系統(tǒng)以及黃金交易臺(tái)賬系統(tǒng)等，為黃金市場(chǎng)交易業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持。
第三，銀行要大力發(fā)展柜臺(tái)債券交易業(yè)務(wù)。通過(guò)柜臺(tái)銷售政策性金融債券和國(guó)債，使得交易和債券的發(fā)行市場(chǎng)化，避免了銀行流動(dòng)性的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)為銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供了一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮闹匾臉I(yè)務(wù)品種。銀行應(yīng)積極關(guān)注柜臺(tái)交易市場(chǎng)的走向和動(dòng)態(tài)，對(duì)相關(guān)部門做好相關(guān)的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，充分利用各種資源優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大覆蓋面，做大柜臺(tái)債券交易。
為貫徹落實(shí)國(guó)家《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》、《省文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》和《市文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》精神，充分發(fā)揮金融在支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要作用，全面提升文化產(chǎn)業(yè)綜合實(shí)力和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)成為我市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和支柱產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)提出以下指導(dǎo)意見：
一、充分認(rèn)識(shí)金融支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要意義
（一）加大金融支持文化產(chǎn)業(yè)的力度，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)金融與文化產(chǎn)業(yè)的有效對(duì)接，是我市加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的迫切需要；是建設(shè)“文化”、“創(chuàng)意”，構(gòu)建現(xiàn)代文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系的現(xiàn)實(shí)選擇；是提升文化產(chǎn)業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)區(qū)域影響力的有力抓手。人民銀行各縣（市、區(qū)）支行、各金融機(jī)構(gòu)要切實(shí)樹立金融支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理念，把推動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展作為一項(xiàng)重要戰(zhàn)略任務(wù)，重點(diǎn)做好文化產(chǎn)業(yè)的金融支持工作。要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)《市文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》精神，根據(jù)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向，加強(qiáng)信貸資源集聚、加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新、拓寬直接融資渠道、提升金融服務(wù)水平、深化政銀企合作，為實(shí)現(xiàn)我市文化產(chǎn)業(yè)振興構(gòu)筑強(qiáng)有力的金融支撐體系。
二、集聚信貸資源，加大對(duì)文化重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的金融支持
（二）突出支持“6+1”文化重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。各金融機(jī)構(gòu)要明確金融支持文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)，積極爭(zhēng)取上級(jí)行的資金和政策支持，加強(qiáng)金融資源傾斜配置，突出對(duì)文化旅游業(yè)、新聞傳媒業(yè)、文化會(huì)展業(yè)、演出娛樂業(yè)、印刷服務(wù)業(yè)、工藝美術(shù)品業(yè)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)業(yè)等“6+1”重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的信貸投入。
一是積極支持文化旅游業(yè)發(fā)展。充分挖掘“山海文化”、“佛道文化”等民俗文化內(nèi)涵，加大對(duì)文化資源開發(fā)、重點(diǎn)景區(qū)設(shè)施建設(shè)、文化遺產(chǎn)保護(hù)的信貸支持，完善文化旅游業(yè)發(fā)展的金融服務(wù)體系；著力擴(kuò)大銀行卡在景區(qū)使用的覆蓋面，為游客提供優(yōu)質(zhì)的支付結(jié)算服務(wù)。二是做大、做強(qiáng)新聞傳媒業(yè)。支持廣播電視業(yè)和報(bào)業(yè)發(fā)展，突出對(duì)新華書店下伸網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的金融資源集聚，助力打造新聞傳媒集聚區(qū)。三是推動(dòng)提升文化會(huì)展業(yè)知名度。借助中國(guó)（路橋）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)論壇、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)音樂節(jié)、中國(guó)（玉環(huán)）模具機(jī)床展等重大會(huì)展平臺(tái)，促進(jìn)與商貿(mào)企業(yè)的合作，推動(dòng)擴(kuò)大文化消費(fèi)和文化貿(mào)易；突出支持會(huì)展物流和會(huì)展配套設(shè)施建設(shè)，做好會(huì)展金融服務(wù)，打造文化會(huì)展基地。四是提振演出娛樂業(yè)。重點(diǎn)支持高標(biāo)準(zhǔn)影、劇院、影視文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)、體育休閑產(chǎn)業(yè)建設(shè)，為打造演出娛樂集聚區(qū)提供信貸支撐。五是滿足印刷服務(wù)業(yè)和工藝美術(shù)品業(yè)發(fā)展的資金需求。對(duì)傳統(tǒng)印刷企業(yè)進(jìn)行技術(shù)改造和結(jié)構(gòu)調(diào)整增加信貸投入，推動(dòng)印刷產(chǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)；積極支持民間工藝美術(shù)作者的創(chuàng)意和探索，進(jìn)一步繁榮工藝美術(shù)品市場(chǎng)。六是重點(diǎn)培育創(chuàng)意設(shè)計(jì)業(yè)，扶持汽車文化創(chuàng)意設(shè)計(jì)、外包裝設(shè)計(jì)、小商品設(shè)計(jì)、工藝美術(shù)設(shè)計(jì)、雕塑設(shè)計(jì)及展覽設(shè)計(jì)、旅游商品研發(fā)設(shè)計(jì)等加快發(fā)展。
三、創(chuàng)新金融產(chǎn)品，有效滿足文化企業(yè)發(fā)展的資金需求
（三）深化適合文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新。各金融機(jī)構(gòu)要結(jié)合自身實(shí)際，在充分調(diào)查市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，因地制宜地開發(fā)適合我市文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信貸創(chuàng)新產(chǎn)品。積極開展對(duì)上下游企業(yè)的供應(yīng)鏈融資，支持企業(yè)開展并購(gòu)融資，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈整合。對(duì)于具有穩(wěn)定物流和現(xiàn)金流的企業(yè)，可發(fā)放應(yīng)收賬款質(zhì)押、倉(cāng)單質(zhì)押貸款。對(duì)于租賃演藝、展覽、動(dòng)漫、游戲，出版內(nèi)容的采集、加工、制作、存儲(chǔ)和出版物物流、印刷復(fù)制，廣播影視節(jié)目的制作、傳輸、集成和電影放映等相關(guān)設(shè)備的企業(yè)，可發(fā)放融資租賃貸款。要著力拓寬貸款抵（質(zhì)）押物范圍，探索建立文化企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估體系，大力推廣知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款。積極探索開展專利權(quán)、著作權(quán)以及經(jīng)過(guò)評(píng)估的文化資源項(xiàng)目、銷售合同、門票等現(xiàn)金流量為保證的未來(lái)收益權(quán)質(zhì)押貸款，逐步擴(kuò)大收益權(quán)質(zhì)押貸款的適用范圍。
（四）探索適合文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的多種貸款模式。對(duì)于文化產(chǎn)業(yè)示范園區(qū)、重大文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目等文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域和重要項(xiàng)目，全國(guó)性銀行在臺(tái)分支機(jī)構(gòu)要通過(guò)銀團(tuán)貸款、聯(lián)合貸款、同業(yè)合作等方式重點(diǎn)給予資金支持，并積極爭(zhēng)取上級(jí)行直貸或直接申請(qǐng)單列規(guī)模。各地方性法人金融機(jī)構(gòu)要集聚有限資源，傾斜支持規(guī)模小但成長(zhǎng)性好的文化企業(yè)，同時(shí)加強(qiáng)與大型商業(yè)銀行之間的合作，有效降低單個(gè)金融機(jī)構(gòu)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)處于產(chǎn)業(yè)集群或產(chǎn)業(yè)鏈中的中小文化企業(yè)，各金融機(jī)構(gòu)可積極探索聯(lián)保聯(lián)貸等方式提供金融支持。
四、完善服務(wù)方式，加強(qiáng)和改進(jìn)對(duì)文化企業(yè)的金融服務(wù)
（五）進(jìn)一步改進(jìn)和完善對(duì)文化企業(yè)的金融服務(wù)。鼓勵(lì)各金融機(jī)構(gòu)開展金融體系和業(yè)務(wù)流程再造，完善內(nèi)部治理，優(yōu)化服務(wù)方式。有條件的銀行機(jī)構(gòu)可設(shè)立專家團(tuán)隊(duì)和專門的服務(wù)部門，為文化企業(yè)提供全面、高效的金融服務(wù)；加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，綜合利用多種金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品，推出信貸、債券、信托、基金、保險(xiǎn)等多種工具相融合的一攬子金融服務(wù)，為文化企業(yè)的不同成長(zhǎng)階段提供具有針對(duì)性的融資產(chǎn)品。對(duì)于國(guó)家、省及市重點(diǎn)支持的文化產(chǎn)業(yè)及項(xiàng)目，各金融機(jī)構(gòu)要優(yōu)化簡(jiǎn)化審批流程，切實(shí)提高審批效率。
（六）完善利率定價(jià)機(jī)制。各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同文化企業(yè)的實(shí)際情況，建立符合監(jiān)管要求的靈活的差別化定價(jià)機(jī)制。針對(duì)部分文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目周期特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)特征，可根據(jù)項(xiàng)目周期的資金需求和現(xiàn)金流分布狀況，科學(xué)合理確定貸款期限。對(duì)于政府重點(diǎn)支持的文化產(chǎn)業(yè)及項(xiàng)目，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下可適當(dāng)延長(zhǎng)貸款期限。對(duì)于發(fā)展前景和信用較好但暫時(shí)有困難的文化企業(yè)，應(yīng)充分考慮企業(yè)的可承受能力和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，主動(dòng)讓利企業(yè)，貸款利率盡量少上浮或不上浮。
（七）提供方便、快捷的支付結(jié)算服務(wù)。進(jìn)一步發(fā)揮人民銀行支付清算的作用，深化支付清算系統(tǒng)在文化產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。著力推廣電子商業(yè)匯票、銀行卡、網(wǎng)上支付等新型電子支付工具。加快完善銀行卡刷卡環(huán)境，推動(dòng)文化旅游、廣播影視、新聞出版、演出娛樂、藝術(shù)品交易等行業(yè)的刷卡交易，實(shí)現(xiàn)刷卡消費(fèi)無(wú)障礙，促進(jìn)文化市場(chǎng)的繁榮發(fā)展。
（八）加快信用體系建設(shè)和業(yè)務(wù)考評(píng)改革。加強(qiáng)文化企業(yè)信用信息的征集和更新力度，積極探索適合文化企業(yè)特點(diǎn)的信用評(píng)級(jí)模式和評(píng)級(jí)方法，改善文化企業(yè)融資的信用環(huán)境，有效解決文化企業(yè)的抵押擔(dān)保難題。進(jìn)一步改進(jìn)和完善商業(yè)銀行業(yè)務(wù)考評(píng)制度，建立專門針對(duì)文化產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的考評(píng)體系，將加強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合，發(fā)揮考核的激勵(lì)促進(jìn)作用。
五、破解資金制約，努力拓寬文化企業(yè)的融資渠道
（九）推動(dòng)擴(kuò)大直接融資。加強(qiáng)與地方政府相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，積極開展對(duì)文化企業(yè)利用金融工具籌資的宣傳和培訓(xùn)工作，支持、引導(dǎo)處于成熟期、經(jīng)營(yíng)較為穩(wěn)定的文化企業(yè)上市融資。推動(dòng)成長(zhǎng)型文化企業(yè)通過(guò)發(fā)行短期融資券、中期票據(jù)、中小企業(yè)集合票據(jù)等企業(yè)債務(wù)融資工具，多渠道籌措發(fā)展資金。充分發(fā)揮民間資本實(shí)力雄厚的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)民間資金進(jìn)入文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，為文化企業(yè)發(fā)展注入新鮮血液。適當(dāng)放寬準(zhǔn)入條件，鼓勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)投資基金、私募股權(quán)基金等風(fēng)險(xiǎn)偏好型投資者積極進(jìn)入處于初創(chuàng)階段、市場(chǎng)前景廣闊的新興文化業(yè)態(tài)。
六、增強(qiáng)部門合力，優(yōu)化金融支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境
（十）搭建政、銀、企合作平臺(tái)。人民銀行各縣（市、區(qū)）支行、各金融機(jī)構(gòu)要暢通政、銀、企交流渠道，通過(guò)聯(lián)合舉辦銀企洽談會(huì)、融資推進(jìn)會(huì)等多種形式，加強(qiáng)文化項(xiàng)目和金融產(chǎn)品的宣傳、推介，積極主動(dòng)促進(jìn)銀行與企業(yè)和項(xiàng)目融資對(duì)接。有條件的縣（市、區(qū)）可探索組建轄內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的投融資服務(wù)平臺(tái)，形成投融資服務(wù)的集聚效應(yīng)，為企業(yè)和資本架起溝通橋梁。
（十一）加強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)政策的執(zhí)行力度。切實(shí)加大對(duì)符合產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向的文化企業(yè)的信貸支持。根據(jù)文化部制定的《文化產(chǎn)業(yè)投資指導(dǎo)目錄》，對(duì)納入“鼓勵(lì)類”的文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)優(yōu)先予以信貸支持，對(duì)“限制類”的文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目要從嚴(yán)審查和審批貸款，營(yíng)造良好的文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境。
七、開展政策評(píng)估，提升金融支持文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的廣度和深度
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷信用建設(shè)策略
一、當(dāng)前商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
1.社會(huì)信用環(huán)境欠佳，金融機(jī)構(gòu)投放信貸有顧忌。
一個(gè)國(guó)家或地方如果信用環(huán)境不好，金融機(jī)構(gòu)就不敢投放信貸，外地客商也不敢前來(lái)投資，資金的良性循環(huán)、資源的有效配置，乃至經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行都無(wú)從談起。由于受社會(huì)各方面不良因素的影響，現(xiàn)實(shí)中有些企業(yè)的誠(chéng)實(shí)守信意識(shí)薄弱，故意以各種方式逃避債務(wù)，也有一些企業(yè)存在觀望心態(tài)，能拖則拖，加上企業(yè)因經(jīng)營(yíng)活動(dòng)困難，關(guān)停、破產(chǎn)等原因，逃避債務(wù)，給良好的社會(huì)信用環(huán)境的形成添置阻力。
2.金融機(jī)構(gòu)貸款營(yíng)銷缺乏總體規(guī)劃，存在盲目性和隨機(jī)性，片面強(qiáng)調(diào)“大額貸款”，忽略“小額貸款”。
商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)貸款權(quán)普遍集中到上級(jí)銀行，基層銀行除了質(zhì)押貸款等少數(shù)品種外，貸款權(quán)限很小。同時(shí)，由于每筆貸款要經(jīng)過(guò)對(duì)客戶的信用等級(jí)評(píng)定、內(nèi)部授信、貸款調(diào)查、審查、貸審會(huì)審議、行長(zhǎng)審批等程序。相對(duì)小額貸款來(lái)講，大額貸款的調(diào)查、發(fā)放成本較低，因此在金融機(jī)構(gòu)的貸款營(yíng)銷中，一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象就是“重視大額忽視小額”，片面追求“大額貸款”是情況比較突出，對(duì)眾多中小企業(yè)設(shè)定較為苛刻的指標(biāo)等限制性條件，基本上是實(shí)行非抵押不貸，一些發(fā)展前景較好的中小企業(yè)很難達(dá)到銀行貸款的條件，影響商業(yè)銀行貸款的營(yíng)銷活動(dòng)。
3.金融機(jī)構(gòu)貸款未完全樹立起以客戶為中心的觀念、一味強(qiáng)調(diào)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
在目前商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷中，銀行等金融機(jī)構(gòu)還沒有完全樹立起以客戶為中心的觀念，往往只從銀行自身角度和利益考慮，單純注重自身貸款風(fēng)險(xiǎn)防范和經(jīng)濟(jì)效益，而忽視企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的社會(huì)效益。在企業(yè)生產(chǎn)形勢(shì)好時(shí)，急需支持，或者當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品由于市場(chǎng)周期作用或其它因素步入低谷，最需要銀行的繼續(xù)支持時(shí)候，銀行等金融機(jī)構(gòu)有可能停止貸款，使企業(yè)陷入困境。在貸款營(yíng)銷對(duì)象上，通常集中在現(xiàn)有的有限的信譽(yù)度高的企業(yè)，而不注重新市場(chǎng)和客戶的開發(fā)，造成供給與需求不一致。而對(duì)一些市場(chǎng)前景雖好，但目前仍處于發(fā)展不太成熟的企業(yè)，則不予重視，不予扶持、培育，從而出現(xiàn)不需資金的企業(yè)集中營(yíng)銷，急需資金的企業(yè)卻貸不到款的情形。
4.商業(yè)銀行貸款市場(chǎng)不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制未完全建立。
商業(yè)銀行正處于體制轉(zhuǎn)軌之中，特別是國(guó)有商業(yè)銀行一定程度上仍承擔(dān)著社會(huì)職能，監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行管制比較嚴(yán)格；特別是國(guó)有商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、用工機(jī)制及分配方式等方面都要執(zhí)行上級(jí)統(tǒng)一規(guī)定，金融創(chuàng)新空間小和動(dòng)力不足，限制了市場(chǎng)營(yíng)銷的提升。大部分商業(yè)銀行員工都認(rèn)為，尋找優(yōu)質(zhì)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷部門的事，從而存在整體營(yíng)銷不足、業(yè)務(wù)宣傳過(guò)多的弊端。銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏應(yīng)有配合，營(yíng)銷過(guò)程中往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗，沒有形成一個(gè)有機(jī)的營(yíng)銷整體，缺乏聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，難以通過(guò)產(chǎn)品交叉銷售實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益。
5.商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷人員素質(zhì)不過(guò)關(guān)，影響貸款市場(chǎng)拓展。
合格的營(yíng)銷人員不僅要精通營(yíng)銷，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等，還要強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要求，營(yíng)銷活動(dòng)不規(guī)范，營(yíng)銷行為異化甚至偏差，直接影響市場(chǎng)拓展效果。
6.商業(yè)銀行“惜貸”，企業(yè)貸款難和銀行難貸款并存。
商業(yè)銀行放出貸款會(huì)產(chǎn)生收不回的風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)因?yàn)榭刂骑L(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)而不愿放出貸款，寧愿將貨幣存入央行獲得穩(wěn)定的利息收入，造成了有款貸不出，或有款不愿貸的現(xiàn)象，叫“惜貸”。這種情況，一方面反映了國(guó)有銀行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)觀念不斷強(qiáng)化、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，貸款越來(lái)越謹(jǐn)慎：但另一方面，也暴露出國(guó)有商業(yè)銀行的信貸營(yíng)銷能力仍然偏弱。因此在市場(chǎng)中，銀行資金寬松，社會(huì)又有較強(qiáng)的資金需求，但發(fā)生的交易卻不充分。這固然有客戶和市場(chǎng)的原因，但從銀行角度來(lái)看，至少說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，就是目前國(guó)有商業(yè)銀行還不善于從大量的需求中尋找商機(jī)，不善于從中小企業(yè)中選擇優(yōu)質(zhì)客戶。于是，出現(xiàn)了爭(zhēng)先恐后“惜貸”。因此，國(guó)有商業(yè)銀行必須提高信貸營(yíng)銷能力，加強(qiáng)信貸營(yíng)銷工作。
二、制約商業(yè)銀行實(shí)施貸款營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要因素
1.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)偏差。
商業(yè)銀行作為獨(dú)立法人資格的經(jīng)營(yíng)者所確定的信貸戰(zhàn)略偏重于大公司、大城市、大行業(yè)，信貸經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是上級(jí)銀行，區(qū)域支行的信貸權(quán)基本被取消，基層行有責(zé)無(wú)權(quán)，缺乏應(yīng)有的貸款營(yíng)銷自，影響了基層商業(yè)銀行對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的投入，能滿足商業(yè)銀行信貸準(zhǔn)入條件的客戶少之又少，這樣，商業(yè)銀行就不能有效地組織發(fā)放貸款，剩余閑置資金就不能生息獲利。銀行只有貸款達(dá)到一定規(guī)模，用好資金，才會(huì)產(chǎn)生最佳效益。作為銀行的領(lǐng)導(dǎo)層，決策層要堅(jiān)決消除“怕冒風(fēng)險(xiǎn)”的顧慮，要建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，有效地引導(dǎo)和調(diào)動(dòng)信貸人員放貸的積極性，這才是上策之舉。
2.商業(yè)銀行信貸責(zé)任制考核不盡完善合理。
銀行信貸責(zé)任制考核不盡完善合理主要表現(xiàn)在：銀行的調(diào)查崗、審查崗、審批崗“三崗”未形成真正相互約束、相互制衡的信貸管理體系。只有調(diào)查崗承擔(dān)全部放款責(zé)任，審查、審批崗無(wú)任何責(zé)任牽掛。這樣，不可避免地對(duì)信貸的準(zhǔn)入存在著一定的偏松現(xiàn)象。有的商業(yè)銀行出臺(tái)的信貸人員貸款終身責(zé)任追究制，這種做法有欠妥的地方，這對(duì)解決人情貸款、關(guān)系貸款、不廉潔貸款、防范信貸人員發(fā)放貸款操作風(fēng)險(xiǎn)等方面發(fā)揮了一定的作用。但是，這一內(nèi)部制度的制定和實(shí)施，所產(chǎn)生的負(fù)面影響不可小覷。不僅影響了基礎(chǔ)行的貸款營(yíng)銷積極性，甚至使大批信貸員不安心本職工作，信貸人員認(rèn)為與其背負(fù)責(zé)任，不如不放款，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的內(nèi)在動(dòng)力?；鶎有袪I(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制相當(dāng)滯后，對(duì)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷項(xiàng)目沒有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，片面強(qiáng)調(diào)貸款清收責(zé)任，對(duì)信貸人員制定的責(zé)任追究制度始終沒有回歸到一種理性、科學(xué)的態(tài)度上來(lái)。這種不分原因而把責(zé)任全部加于信貸人員的制度導(dǎo)致基層商業(yè)銀行恐貸、惜貸甚至不貸。
3.社會(huì)信用環(huán)境惡劣加大了營(yíng)銷難度。
造成銀行難貸款的重要原因就是當(dāng)前社會(huì)信用環(huán)境差，企業(yè)或個(gè)人逃廢銀行債務(wù)的現(xiàn)象較為普遍，加大了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也給銀行開展貸款營(yíng)銷工作增加了難度。符合貸款條件的企業(yè)有效需求滿足，貸款營(yíng)銷渠道受阻，不是銀行無(wú)錢可貸，而是有錢貸不出去，企業(yè)整體素質(zhì)相對(duì)落后，銀行貸款把關(guān)嚴(yán)格，審批謹(jǐn)慎，企業(yè)很難達(dá)到規(guī)定，因而獲取信貸支持的難度大，同時(shí)，目前又缺乏減少信用風(fēng)險(xiǎn)的配套機(jī)制，社會(huì)擔(dān)保體系遲遲沒能建立，企業(yè)大多只能辦理抵押貸款，環(huán)節(jié)多，手續(xù)繁，期限短，收費(fèi)高，中間環(huán)節(jié)收費(fèi)大大高于銀行貸款利率水平，增加了企業(yè)負(fù)擔(dān)。因而，社會(huì)信用環(huán)境不佳客觀造成了企業(yè)貸款難和銀行難貸款的雙向矛盾，加大了貸款營(yíng)銷難度。
4.商業(yè)銀行營(yíng)銷產(chǎn)品缺乏特色，阻礙了品牌開發(fā)。
客戶需求的多樣化和銀行資源的有限性使任何一家銀行都不可能滿足所有客戶提出的全方位服務(wù)要求，也不可能擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)來(lái)應(yīng)對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而目前基層銀行貸款種類雷同，服務(wù)單調(diào)競(jìng)相爭(zhēng)奪相同的貸款對(duì)象，銀行普遍忽視了深入的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)的內(nèi)在金融需求很少研究，金融產(chǎn)品大多還只是相互之間的模仿復(fù)制，沒有有效挖掘客戶的潛在需求，不能提供滿足客戶需要的差別化服務(wù)，不能結(jié)合本系統(tǒng)、本單位、本區(qū)域?qū)嶋H特點(diǎn)，突出營(yíng)銷重點(diǎn)和自身的經(jīng)營(yíng)特色，對(duì)優(yōu)勢(shì)行業(yè)、優(yōu)良客戶和項(xiàng)目，通過(guò)持續(xù)營(yíng)銷打造自己的品牌。
三、商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的策略
1.加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)水平。
加強(qiáng)商業(yè)銀行營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)水平是要調(diào)動(dòng)信貸員積極性，信貸員是銀行貸款營(yíng)銷的主力軍，其的言行舉止代表著銀行的形象，所以必須打造一支業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、紀(jì)律嚴(yán)、愛崗敬業(yè)的信貸員隊(duì)伍，重點(diǎn)通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓他們掌握各方面知識(shí)，要求加強(qiáng)學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和信貸相關(guān)政策，以及法律法規(guī)；在貸款活動(dòng)中要多問(wèn)、多聽，在資料分析中要多做推理。
2.商業(yè)銀行要加強(qiáng)貸款營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，拓展信貸業(yè)務(wù)。
目前，信貸管理制度的不斷規(guī)范和貸款責(zé)任追究力度的加大，大部分銀行工作人員在貸款營(yíng)銷上產(chǎn)生了消極思想，束縛了貸款的拓展，存在懼貸思想，對(duì)放貸款缺乏主動(dòng)性，從而導(dǎo)致失去了許多優(yōu)質(zhì)客戶。在盤活存量貸款中怕?lián)?zé)任，消極對(duì)待，造成大量資產(chǎn)損失。為了消除銀行工作人員的為難情緒，促進(jìn)工作，可采取不同的措施，培養(yǎng)銀行工作人員開拓創(chuàng)新、積極進(jìn)取意識(shí)和正確的工作態(tài)度，完善銀行信貸管理制度，明確存量貸款的管理責(zé)任和清收責(zé)任，建立激勵(lì)措施，對(duì)超額完成任務(wù)、收回率達(dá)標(biāo)要重獎(jiǎng)，以推動(dòng)銀行貸款工作的展開。
3.加強(qiáng)客戶管理，區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，善待中小客戶。
商業(yè)銀行要做好不同客戶的篩選，對(duì)不同客戶采取不同的貸款政策。對(duì)黃金客戶要重點(diǎn)扶持，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶積極爭(zhēng)取，精心呵護(hù)，對(duì)不良客戶，限制貸款，提高利率；積極扶持有潛力的中小客戶，商業(yè)銀行對(duì)多數(shù)處于成長(zhǎng)階段的中小企業(yè)支持，能夠比較容易地轉(zhuǎn)化為銀企間長(zhǎng)期的密切合作關(guān)系，從而增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的能力。目前商業(yè)銀行都將效益最大化作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此發(fā)展?jié)摿Υ?、忠誠(chéng)度高的中小企業(yè)已成為商業(yè)銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。
4.商業(yè)銀行要積極推進(jìn)誠(chéng)信建設(shè)，努力營(yíng)造良好的信用氛圍。
誠(chéng)信是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會(huì)生活的基本準(zhǔn)則，作為商業(yè)銀行，在積極推進(jìn)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)中，最主要的是立足自身，進(jìn)一步完善客戶貸款評(píng)級(jí)授信體系，對(duì)信用度好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，實(shí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶誠(chéng)實(shí)守信；要努力推動(dòng)建立個(gè)人信用制度，增強(qiáng)公民信用意識(shí)；積極參與整頓社會(huì)信用，重塑銀企信用關(guān)系，同時(shí)加大宣傳力度，努力營(yíng)造“不講信用不貸款”的良好信用氛圍?？傊?，在金融體制改革過(guò)程中，商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷工作面臨著新情況，新問(wèn)題，這要求商業(yè)銀行必須正確處理市場(chǎng)營(yíng)銷與現(xiàn)實(shí)問(wèn)題之間的關(guān)系，樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀，采取有效策略，積極應(yīng)對(duì)，確保商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
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關(guān)鍵詞：貴州;民營(yíng)科技企業(yè);現(xiàn)狀;對(duì)策
1 貴州省民營(yíng)科技企業(yè)的現(xiàn)狀分析
所謂民營(yíng)科技企業(yè)，是指以科技人員為主體創(chuàng)辦的，實(shí)行自籌資金、自愿組合、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，主要從事科技成果轉(zhuǎn)化及技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)或?qū)嵭懈咝录夹g(shù)及其產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的智力、技術(shù)密集型經(jīng)濟(jì)實(shí)體。可見，民營(yíng)科技企業(yè)是相對(duì)于國(guó)有大型企業(yè)而言的新型科技企業(yè)。貴州省的民營(yíng)科技企業(yè)起步于20世紀(jì)80年代中期，二十多年來(lái)，民營(yíng)科技企業(yè)企業(yè)從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)，逐漸成為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的一支生力軍。
當(dāng)前，貴州省民營(yíng)科技企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出如下發(fā)展?fàn)顩r：
（1）企業(yè)數(shù)量保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。
（2）經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷壯大，技工貿(mào)收入不斷增加，逐漸成為本省國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要方面。
（3）研究開發(fā)支出總體呈上升態(tài)勢(shì)，創(chuàng)新能力顯著提高，已成為本省高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的生力軍。
2 貴州民營(yíng)科技企業(yè)發(fā)展中面臨的困難與問(wèn)題
2.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平低，人才匱乏
據(jù)調(diào)查，貴州省民營(yíng)科技企業(yè)管理水平低的主要原因有：首先是經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)管理理念陳舊，在管理上仍舊停留在憑過(guò)去經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行市場(chǎng)判斷、憑主觀愿望進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策、憑個(gè)人威信進(jìn)行內(nèi)部管理的初級(jí)階段，極大地降低了企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，提高了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。其次是家族化經(jīng)營(yíng)。家族化經(jīng)營(yíng)在民營(yíng)科技企業(yè)發(fā)展初期確實(shí)起到了迅速進(jìn)行原始資本積累、增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力的重大作用。但是，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，家族化經(jīng)營(yíng)由于缺乏有效規(guī)范的制度化管理，容易造成家族成員和非家族成員之間的不和與沖突，致使企業(yè)內(nèi)部溝通困難，影響企業(yè)工作效率。
此外，貴州省民營(yíng)科技企業(yè)的人才情況也不樂觀。一是科技人員所占總的工作人員比例較低。二是企業(yè)中高學(xué)歷職工比較少?？梢?，人才的缺乏也是制約貴州民營(yíng)科技企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。
2.2 資金來(lái)源不足，融資渠道狹窄
貴州省民營(yíng)科技企業(yè)融資渠道狹窄，大多數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)資金來(lái)源主要通過(guò)自我積累實(shí)現(xiàn)，資金缺乏問(wèn)題已經(jīng)成為貴州省民營(yíng)科技企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要制約因素。貴州省民營(yíng)科技企業(yè)融資困難問(wèn)題的出現(xiàn)，原因是多方面的。首先，為民營(yíng)科技企業(yè)服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新基金和有關(guān)貸款擔(dān)保機(jī)構(gòu)大部分地區(qū)沒有成立；其次，適應(yīng)民營(yíng)科技企業(yè)發(fā)展的金融中介機(jī)構(gòu)還欠發(fā)達(dá)；再次，缺乏為民營(yíng)科技企業(yè)服務(wù)的資本市場(chǎng)。融資難與民營(yíng)科技企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、資產(chǎn)狀況、管理水平、領(lǐng)導(dǎo)集體的素質(zhì)有很大關(guān)系。但是，中小企業(yè)信息不對(duì)稱，信用失靈是銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)向中小企業(yè)發(fā)貸和投資的最大障礙。
2.3 自主創(chuàng)新能力不足，競(jìng)爭(zhēng)力較差
民營(yíng)科技企業(yè)的生命力在于不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，但是目前貴州省大多數(shù)的民營(yíng)科技企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新主要以模仿型創(chuàng)新為主，原質(zhì)性的、獨(dú)創(chuàng)性的自主性創(chuàng)新比例不高，這就成為貴州省民營(yíng)科技企業(yè)特別是中小型民營(yíng)科技企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸，難以同國(guó)內(nèi)外大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與抗衡。
2.4 產(chǎn)權(quán)制度不規(guī)范，政策法規(guī)落實(shí)不到位
產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初期的集體科技企業(yè)大多產(chǎn)生于高等院校、科研院所，這就會(huì)導(dǎo)致其與母體的產(chǎn)權(quán)關(guān)系比較模糊，難以理清。近年來(lái)，集體科技企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，一系列深層次問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，尤其是產(chǎn)權(quán)模糊問(wèn)題。產(chǎn)權(quán)關(guān)系難以理清直接影響企業(yè)的股份制改造，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法按照規(guī)范的股份制企業(yè)運(yùn)作，民營(yíng)科技企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展受到極大制約。
此外，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)國(guó)家和西部各省區(qū)政府高度重視民營(yíng)科技企業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列扶持其發(fā)展的政策法規(guī)，在貴州民營(yíng)科技企業(yè)的投資軟環(huán)境中，當(dāng)前的主要矛盾已不是沒有優(yōu)惠政策和政策力度不夠的問(wèn)題，也不是發(fā)文件的問(wèn)題，而是執(zhí)行落實(shí)不到位的問(wèn)題，并且越到基層，執(zhí)行落實(shí)中的問(wèn)題越嚴(yán)重。
3 對(duì)策與建議
3.1 提高企業(yè)家素質(zhì)，規(guī)范管理機(jī)制
（1）結(jié)合地方實(shí)際情況和民營(yíng)科技企業(yè)自身的特點(diǎn)，建立專門的職業(yè)企業(yè)家培訓(xùn)體制，對(duì)在崗的民營(yíng)科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)。重點(diǎn)培養(yǎng)科技創(chuàng)新型企業(yè)家，即既懂技術(shù)又懂經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合型人才。
（2）鼓勵(lì)高層次人士創(chuàng)業(yè)，尤其是要鼓勵(lì)大學(xué)生、研究生或?qū)I(yè)人士創(chuàng)辦科技企業(yè)，并在政策服務(wù)上給予支持。
3.2 深化金融體制改革，建立和完善多元的投融資體系
（1）政策性金融支持體系。
政府可以通過(guò)推行行之有效的稅收優(yōu)惠政策、財(cái)政政策和信用擔(dān)保體系，突出政府積極發(fā)展科技事業(yè)的導(dǎo)向，給予企業(yè)直接的資金支持，激發(fā)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的熱情，建立一個(gè)多層次的信用擔(dān)保體系，減輕企業(yè)的資金壓力，擴(kuò)大民營(yíng)科技企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，降低金融機(jī)構(gòu)對(duì)民營(yíng)科技企業(yè)貸款的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，支持其發(fā)展。
（2）商業(yè)性金融支持體系。
首先，對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)銀行體系進(jìn)行創(chuàng)新。在現(xiàn)存的銀行體制下，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制、融資工具、貸款技術(shù)等方面的優(yōu)化改造與合理運(yùn)用，解決民營(yíng)科技企業(yè)的貸款難問(wèn)題。
其次，針對(duì)民營(yíng)科技企業(yè)因不能滿足傳統(tǒng)大型國(guó)有銀行的銀行貸款條件無(wú)法得到貸款以及其他中小金融機(jī)構(gòu)力量薄弱、資金來(lái)源有限問(wèn)題，需要建立與民營(yíng)科技企業(yè)發(fā)展情況相匹配的區(qū)域性的中小型金融機(jī)構(gòu)，以解決民營(yíng)科技企業(yè)的貸款供應(yīng)不足問(wèn)題。