時間：2023-09-01 16:49:01
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由于我國車險承保與理賠各項事業(yè)還處于不斷發(fā)展和完善的階段，因此，在這項事業(yè)上還存在著一些問題，下面，筆者將對這些問題進行系統(tǒng)論述。
第一，承保環(huán)節(jié)存在的問題。由于一些體制上和管理上存在的缺陷，使得我國一些車險的承保方式還存在很多的問題，一些不規(guī)范的管理和運營方式都增加了經(jīng)營風險，在承保環(huán)節(jié)主要表現(xiàn)在很多時候承保公司未能預估到存在的風險。在承保過程中不難發(fā)現(xiàn)一些投保人在訂立合同的時候存在一定的欺詐行為；或者是在保險合同訂立之后，投保人為了獲取賠償就故意制造事故。這些情況都是時有發(fā)生的，因此，保險公司在承保前應該認真全面認識到一些外部的風險，對一些道德水平較低導致的賠償情況有全面準確的預估，盡量減少保險公司在這些外部風險問題產(chǎn)生較大的財務損失。這些風險也是我們作為保險公司管理人員更應該注意的問題，在日常管理中采取有效的手段盡量避免公司造成不必要的損失，將公司的風險降到最低。
第二，理賠環(huán)節(jié)存在的問題。理賠是保險中一個必不可少的重要組成部分，也是保險的重要職能的體現(xiàn)。由于我國的車險理賠事業(yè)的發(fā)展還不完善，因此，在理賠管理上還存在一定的問題。首先表現(xiàn)在，被保險人缺乏相應的索賠指導服務。在我國的車險糾紛屢禁不止，很重要一個原因就是我國的車險被保險人缺乏相應的索賠專業(yè)指導。很多被保險人在事故發(fā)生以后對各項索賠的事宜了解不充分，對索賠的程序也不清楚，因此嚴重影響了被保險人的索賠工作。所以，筆者作為一名保險公司管理人員，深知為被保險人提供專業(yè)的索賠指導是非常必要的。因此，在保險公司日常的工作過程中，應該更加注重為被保險人提供專業(yè)的索賠指導服務，讓被保險人全面準確了解索賠的各項事務，以便整個索賠工作可以順利進行。這樣不僅是促進了我們保險公司各項服務水平的提高，也是為被保險人的投保提供更加專業(yè)和全面的服務，更重要的是為我國的車險理賠事業(yè)全面發(fā)展做出貢獻。其次，車險理賠的審批環(huán)節(jié)過于復雜和繁瑣，影響到了理賠事務的發(fā)展。2001年以前的國的車險理賠主要還是各縣、區(qū)的公司來負責，但是在改革之后實行了專門的理賠公司。這樣的管理方式，雖然在一定程度上使得公司的內(nèi)部管理和監(jiān)督得到加強，但是也帶來了一定的問題，就是理賠工作的各項審批程序過于繁瑣，這就使得一些理賠工作沒有得到及時有效的解決，拖延了整個理賠工作的進度，甚至遭到了一些客戶的投訴。
二、解決我國車險承保與理賠問題的對策
筆者在前文中已經(jīng)簡單論述了我國車險承保與理賠事務中存在的一些問題，雖然這些問題對我國的車險事業(yè)有一定的負面影響，但是筆者相信只要針對這些問題采取相應的對策就可以很好解決這些問題，因此，筆者將在研究其他專家學者理念的基礎上，聯(lián)系自身工作經(jīng)驗，對我國車險承保與理賠的問題提出相應的對策。
第一，對我國車險承保的外部風險由全面準確的預估。筆者在前文已經(jīng)論述了我國一些保險公司在承保的時候沒有對存在的一些外部風險由全面正確的預估，使得在一些風險發(fā)生的時候給保險公司帶來了一些不必要的損失，這也影響到保險公司的正常運營。因此，筆者認為保險公司可以建立相應的承保風險預估管理標準和體系，嚴格公司的保險外部風險預估管理，盡量將公司的外部風險降到最低，避免公司造成不必要的損失。
第二，為客戶提供更加有效的索賠指導。前文中筆者論述了我國很多保險公司在與客戶進行溝通的過程中缺少相應的索賠指導服務，這影響到客戶正常索賠業(yè)務的進行，因此，筆者建議保險公司可以在條件允許的情況下為客戶提供專業(yè)的車險索賠指導服務，讓客戶更加全面準確掌握相關的索賠方法和程序，以便在規(guī)定的時間和程序內(nèi)開展相應的索賠活動。這樣既可以使客戶根據(jù)相關的規(guī)定獲得相應的賠償，也可以使得保險公司的各項理賠事務順利開展，減少保險公司于客戶之間的矛盾。
關鍵詞：校車安全；校車制度；校車特殊保險
文章編號：1003-4625(2012)02-0088-03 中圖分類號：F840.63 文獻標志碼：A
一、國內(nèi)外校車現(xiàn)狀比較
(一)美國現(xiàn)行校車制度
早在19世紀初期，歐美國家就出現(xiàn)了學生專供馬車“School truck”，其中美國的校車最具有典范性。發(fā)展至今，美國已經(jīng)形成了一套較為完備的校園交通管理制度及校車保險制度，對保障學生安全和維護交通秩序具有重大意義。美國校車制度依托于“12年基礎義務教育法案”和“強制性乘坐校車”的聯(lián)邦法規(guī)，得以正式入教育管理體系。上世紀60年代出臺的《全國交通與機動車安全法》和《校車安全修正案》(“National Traffic and Motor VehicleSafety Act”and“School Bus Safety Amendment”)及其系列法規(guī)，為校車的良好運行提供了法律保障。另外，有超過500部的法律被各州政府記錄在冊用以規(guī)范校車產(chǎn)業(yè)的方方面面，使得校車具備“卡車骨架”的高超安全性能。校車被賦予了特殊的優(yōu)先權，更有專門的“校車避讓規(guī)則”，車上統(tǒng)一安裝的停止(STOP)標志已成為全美社會令行禁止的代表。
美國現(xiàn)行的校車管理模式為“地方政府主導，教育系統(tǒng)維護，商業(yè)化運作”。美國公立學校隸屬地方政府，而校車屬于地方學校系統(tǒng)，州政府掌握了校車的實際控制權，需要為校車的購置、維護和運營成本行撥款。地方校區(qū)協(xié)助州政府行日常管理工作，并承擔安全監(jiān)督責任。校車的經(jīng)營采取商業(yè)化模式。一般來說，州政府教育委員會將事先規(guī)定行車路線行拍賣，中標的私營運輸公司獲得該線路的校車經(jīng)營權。
美國的校車一向以有序、安全、高效著稱。車輛按照固定線路把幼兒園和小學生送到家長身邊或固定接送點；中學校車則接送至校園周邊的交通中轉站。在美國，每天有近50萬輛統(tǒng)一漆成黃色的校車運送著超過2500萬的中小學生，卻僅有極少數(shù)的學生因為交通事故受到嚴重傷害甚至死亡。據(jù)統(tǒng)計，近10年來，美國校車的每億公里死亡數(shù)僅為0.01人，而普通轎車高達0.94人。如此低的傷亡率一方面得益于校車高超的安全性能和規(guī)范的實際操作，另一方面則要依靠校園交通行業(yè)各級參與者的響應與配合。
(二)國內(nèi)部分地區(qū)校車狀況
湖北省是知名的教育大省，也是交通擁堵狀況較為嚴重的省份，然而湖北校車行業(yè)狀況堪憂，具有“數(shù)量少、質(zhì)量差、安全性能低、操作不規(guī)范”的特點。以省會城市武漢為例，目前市內(nèi)有近28萬名幼兒園及中小學生由家長接送，但全市僅有301輛校車備案在冊，能夠正常投入使用的更是少之又少。湖北省至今尚未出現(xiàn)較大規(guī)模的校車運營企業(yè)，多數(shù)私人車主或使用單位為了節(jié)省開支、追求利潤，購買不達標的客車甚至是二手車充當校車。有的校車還不是專用，經(jīng)常臨時改變用途。武漢市交管部門曾于2009年9月份對校車違法亂紀和“黑校車”問題行過專項整治，僅半個月就查獲“黑校車”24臺，查處校車交通違法行為261起。武漢市校車的現(xiàn)狀，代表了國內(nèi)絕大多數(shù)城市的實際情況。
我國也有極少數(shù)地區(qū)在政府財政資金的支持下，使當?shù)匦＼嚨靡哉＿\行，如長春市朝陽區(qū)用80萬元專項資金讓農(nóng)村孩子免費乘校車。但這些車隊的規(guī)模小、惠及人數(shù)少，難以形成固定產(chǎn)業(yè)加以推廣。當前各地校車，多采取車輛掛靠的形式，車主或?qū)W校購買普通客運車作為校車，安全性能不達標，超載現(xiàn)象普遍，一旦發(fā)生交通事故，后果不堪設想。
二、建立校車管理制度的探討
(一)立法先行，特權至上
湖北省于2010年6月30日頒布了《湖北省校車交通安全管理辦法》，隨后省公安廳、省教育廳、省交通運輸廳和省安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局聯(lián)合下發(fā)了《關于貫徹實施的通知》(以下簡稱《辦法》)，對校車的組織領導、注冊登記、監(jiān)管職責等基本方面行了嚴格規(guī)范的要求。據(jù)此規(guī)定，省內(nèi)各地交警部門從校車車況質(zhì)量、安全性能、駕駛員資質(zhì)等方面提高了審核要求，在一定程度上強化了校車的安全保障。
但是自《辦法》實施以來，校車的利用情況并未得到實質(zhì)的改善。究其根源，《辦法》是加在校車使用者頭上的“緊箍咒”。但由于缺乏整體性的機制，單方面強化管控，使得校車“淪為”弱勢群體。因為在其他機動車的駕駛者看來，校車不過是普通車輛，其黃色的外觀和“校車”的標志并不能引起他們的關注和重視。其他車輛依舊與校車趕超拼搶，而校車駕駛員為了車上孩子的安全，只能更加謹慎地躲閃。在此形勢下，校方更加不會擴大校車規(guī)模，而情愿讓家長自行接送，以免承擔更大的責任，自尋煩惱。為解決這個問題，政府需要出臺更為細致和實用的法規(guī)，除了覆蓋校車的零件組成、行車規(guī)范和日常管理的具體層面以外，為保證校車的安全性，更應賦予校車特權，使其成為如救護車、消防車一類享受特殊權利的交通工具。健全的法律體系是校車得以運作的前提，這需要執(zhí)法者的努力推動，以及每個公民的積極參與。
(二)選擇合理的管理模式
《湖北省校車交通安全管理辦法》中明確指出要構建“政府主導、市場運營”的校車管理機制，而后續(xù)條款中，卻又說明了學?？勺詡浠蜃庥梅蠘藴实男＼嚕＼嚾粘Ｊ乱擞蓪W校而非私營公司行操作。文中亦未提及商業(yè)性校車經(jīng)營公司相關規(guī)范。這表明校車的運作才剛剛開始，很多方面還屬于“摸著石頭過河”。
筆者認為，根據(jù)我國實際情況來看，可以參照美國模式，加入“校方維護”要素，并明確政府、教育系統(tǒng)及市場的權利和職責。各省內(nèi)各級政府為校車運營提供財政支持，交管部門和教育行政部門具有實際管轄權，負責校車資格認定，并行后續(xù)的定期審查，對違規(guī)事件行教育處罰等；學校需要配合政府部門的各項工作，對管理方、校車運營方和學生、家長行協(xié)調(diào)，積極推動校車項目的有序?qū)嵤?。鑒于很多省份尚無一家校車專營公司，市場條件亦未成熟，可先以服務外包形式交由符合資格的公交公司行操作，待相關法規(guī)和需求規(guī)模形成后，成立商業(yè)性質(zhì)的“校車管理服務公司”，逐步轉為真正意義上的市場化運營。而這類專營公司，絕對離不開政府的全力支持。無論在購車成本、賦稅優(yōu)惠，還是財政補貼上，都需要政府的資金投入和政策傾斜。
三、校車保險模式的設計及其運作
(一)校車特殊保險的含義與特征
校車保險是以幼兒園及中小學專用校車及被保險人對車上人員依法應負的賠償責任為標的的專項保險。校車是一項具有特定用途的交通工具，所需的保障亦不同于普通的載客車輛，因此校車保險應
當作為一門獨立險種單獨設立，不可與普通客車保險或機動車保險混為一談。校車保險的特殊性主要在于：
1.校車使用性質(zhì)特殊，校車保險重點保障學生安全。校車既不屬于營業(yè)用客車，也不應屬私人所有。校車的使用更多的在于其社會公益性，應當把學生的安全和權益放在首位，因此相對于車輛本身的損失，車上人員的賠償責任顯得更為重要。保險標的的使用性質(zhì)決定了保險本身的屬性，這也是校車特殊保險與機動車保險及普通客車保險的本質(zhì)區(qū)別所在。
2.保險公司應肩負社會責任，體現(xiàn)校車保險的公益性。保險公司可以通過各種優(yōu)惠方式支持校車行業(yè)發(fā)展，一是以車上人員實際數(shù)量計算保險金額，為不同年齡段的學生設置合理的賠償限額；二是為固定用途、固定線路、運行狀況良好、無不良記錄的車輛實施梯級費率優(yōu)惠；三是降低校車的免賠額，提高保險的責任比例，放寬免責條款；另外，還應該通過免費救援服務、車輛維護方案咨詢、參與駕駛員和學生安全培訓等方式提供延伸服務。
3.校車保險需設定特殊承保條件。我國校車行業(yè)尚處于起步階段，無法對投保方做出嚴格要求，但有必要對幾項基本資格加以審查。主要包括車輛的性質(zhì)和運營資格是否經(jīng)由交管部門批準、校車管理方和承運人是否接受并通過安全質(zhì)量的定期檢查，駕駛員是否取得校車專有駕駛資格并具備足夠的駕駛經(jīng)驗，所用車輛性能及車上設施是否符合校車標準等。對于沒有達到要求的投保人，保險公司可以拒絕按校車標準承保，或者設置相應的免責條款，通過提高投保人自留風險的程度，提示校車責任方關注自身風險控制。
(二)校車特殊保險的運作模式
為了在更大范圍內(nèi)實現(xiàn)校車產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?，可以借鑒美國的先經(jīng)驗，采取校車保險的商業(yè)化模式。
校車特殊保險以校車運營方為被保險人，商業(yè)保險公司為保險人，雙方在遵守國家和地區(qū)相關法規(guī)的前提下，就保險事宜行協(xié)商并簽訂合同。校車保險包括基本險和附加險，投保人根據(jù)自身情況做出選擇，保險期限可為一年或多年。本著“誰受益誰支付”的原則，保費由校車承運人承擔。合同雙方應明確各自的權利和義務，被保險人要依照駕駛規(guī)范謹慎行車，尤其要注意安全事故的防范，積極配合保險人處理事故賠償及后續(xù)事宜；保險公司對事故行全面的調(diào)查，明確事故責任，在給予受害人適當補償?shù)耐瑫r盡量減少整體損失。
再者，由于乘坐人員的特殊性，校車管理者的責任重大，保障學生權益具有重要的社會意義。校車保險可采取強制與自愿結合的方式，強制險為車上人員責任險，設定最低保額，以彌補學生基本的人身傷害與財產(chǎn)損失。除此之外，投保人亦可自愿選擇保額更高的商業(yè)性車上人員責任險，以及車輛損失險、設備損失險等附加險種，為校車運行提供更全面的保障。
(三)校車特殊保險運作前景
我國校車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間極為廣闊，相應的，校車保險也具有良好的市場前景。各大省內(nèi)平均有20多家大中型財險公司，至今未見校車特殊保險的產(chǎn)品問世，除了不具備發(fā)達的校車產(chǎn)業(yè)這一市場條件外，保險產(chǎn)品本身的運作也面臨著諸多障礙。
從保險公司來看，成功推行校車特殊保險，不僅要采取各項優(yōu)惠政策以體現(xiàn)該保險公益性，還要擔負起被保人員的損失賠償責任，同時必須兼顧自身的經(jīng)濟利益，要平衡這些關系具有相當?shù)碾y度。因此建議具有一定資金實力的保險公司充當領軍者，率先開展校車特殊保險業(yè)務。在項目起步階段，應當把保障學生利益，促校車產(chǎn)業(yè)及校車保險市場發(fā)展放在首位，重在社會效應；而發(fā)揮開拓創(chuàng)新精神，逐步實現(xiàn)社會效益與公司效益的雙贏。另外，可以通過共同保險、再保險等方式分攤風險，使更多的保險人加入到校車保險的領域中，打造校車保險共同體，構建受到社會信賴與支持的保險新局面。
保險是“集萬家之資，救一家之急”，是維護社會安定的“穩(wěn)定器”，是保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展的“守護神”。盡管如此，由于受企業(yè)經(jīng)濟能力的限制和人們思想觀念的影響，并不是每個企業(yè)都能夠重視保險問題，也并不是每個重視保險的企業(yè)都能夠處理好保險工作。企業(yè)要做好財產(chǎn)保險管理工作，首先要重點處理好以下三個方面的問題。
（一）正確理解保險與安全防范之間的關系
在保險與安全防范的關系上，許多人在意識上存在誤區(qū)，認為財產(chǎn)入保后就萬事大吉、高枕無憂了，發(fā)生風險事故可以通過索賠來補償損失，甚至還可能獲得經(jīng)濟利益。實際上，這種認識是極其偏頗的，保險并不是一個萬能的“保險箱”，它只能對保險事故發(fā)生的損失起到一個補償?shù)淖饔?，而且由于存在免賠條款，財產(chǎn)損失即使在足額投保的情況下仍然可能得不到完全賠償，對企業(yè)來說，財產(chǎn)出現(xiàn)風險事故總是會有所損
（二）妥善處理保費與成本控制之間的矛盾
管理局對下屬單位成本一直是逐年壓縮，各單位的成本壓力越來越重，尤其是近幾年，各單位都感到資金緊張，年初預算時在成本安排上左右為難，往往是顧此失彼，這種局面也直接影響到單位的保險費用支出。為解燃眉之急，有的單位大幅度壓縮保費支出，致使風險較高的財產(chǎn)也不能足額投保，甚至有的單位存在僥幸或投機心理，根本不參加財產(chǎn)保險，這些做法和心態(tài)都是極其錯誤的，一旦風險事故發(fā)生，對企業(yè)的影響有時是不可估量的，甚至可能是致命的，這不僅會制約企業(yè)的發(fā)展，而且也不利于社會安定。風險是客觀存在的，是不以人的主觀意志為轉移的，對待保險應該用長遠發(fā)展的眼光去審視，而不應該僅僅局限于眼前的太平時期。因此，企業(yè)一方面應該根據(jù)自身的特點，居安思危，樹立風險意識和憂患意識，要充分利用保險能夠轉嫁風險的特性，努力使其為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務，從而最大限度地降低企業(yè)風險經(jīng)濟損失，提高企業(yè)抵御風險能力；另一方面企業(yè)在投保前，要充分調(diào)研，認真分析，做好企業(yè)財產(chǎn)保險籌劃工作，要把企業(yè)有限的資金用在刀刃上，解決好企業(yè)保險與成本之間的矛盾。
（三）重點解決投保與保險管理之間的差距
從當前情況來看，許多單位在保險管理中僅局限于兩個環(huán)節(jié)，一是參與簽訂保險合同，二是發(fā)生保險事故時參與處理索賠相關事項。由于保險事故并不是經(jīng)常發(fā)生，有的幾年才遇到一次，因此相當多的單位每年在保險管理上做的事情就是投保簽單，然后等待來年續(xù)保。在保險實際工作中，通過與保險公司、基層單位的接觸和討論，我們深刻地認識到保險管理的內(nèi)容遠不只這些，需要我們做的工作還有很多，如財產(chǎn)風險分析、風險防范、保險籌劃、索賠技巧等，每一位資產(chǎn)管理人員都應該加強保險業(yè)務學習，提高自身業(yè)務素質(zhì)，拓展保險管理范圍，爭取保險管理的主動權，以適應新時期下保險管理工作的新需要。
加強財產(chǎn)保險管理工作的幾點認識和建議
針對保險管理工作中存在的問題，筆者認為應該重視以下幾個方面的工作：
（一）積極做好財產(chǎn)保險籌劃工作
在保險管理上，投保簽單前要認真調(diào)研分析，日常管理時應爭取主動參與。具體地說，在企業(yè)財產(chǎn)保險管理上，應該結合本單位的實際狀況，對企業(yè)財產(chǎn)情況進行全面調(diào)研：根據(jù)企業(yè)財產(chǎn)所處的地理位置，分析當?shù)氐臍夂驐l件，統(tǒng)計歷年保險事故發(fā)生的頻率，確定哪些財產(chǎn)風險較大，應該投保，哪些財產(chǎn)投保獲得賠付的概率小于保費付出的成本，不應該投保；應該選擇何種類型的險種，是否需要投保附加險；對投保財產(chǎn)根據(jù)風險發(fā)生的特點應該采取何種防范措施；如何與保險公司結合做好企業(yè)風險防范工作等?？偠灾?，在保險管理上應該像稅務一樣，要積極做好保險籌劃工作。
（二）充分發(fā)揮保險防災防損職能
保險除具有分散風險和補償損失兩種基本職能外，還有防災防損等派生職能。我們應該充分利用好保險的防災防損職能，讓保險的這一職能更好地服務于企業(yè)。為了調(diào)動投保單位防范風險的積極性，鼓勵投保單位主動防范風險，減少風險事故的發(fā)生率，最大限度地降低企業(yè)損失，建議企業(yè)與保險公司協(xié)商，每年按保費的一定比例返回到企業(yè)作為防災防損費。防災防損費由企業(yè)和保險公司根據(jù)企業(yè)財產(chǎn)的風險程度共同監(jiān)督使用，?？钣糜谄髽I(yè)防范風險。這樣，不僅企業(yè)會因為減少風險事故發(fā)生率而降低經(jīng)濟損失，同時保險公司也會因此降低賠償費用支出，實現(xiàn)雙贏。
（三）切實提高保險管理人員的素質(zhì)
保險管理人員的業(yè)務素質(zhì)直接影響到企業(yè)財產(chǎn)保險管理工作的質(zhì)量和開展深度。目前，由于保險管理人員對保險知識了解不是很全面，業(yè)務也不是很熟悉，對保險工作認識也不足，因此，投保前對財產(chǎn)風險的分析工作做得不是很透徹，出險后對財產(chǎn)風險的評估工作做得也不夠全面，日常管理中對風險的防范工作開展得也不是很到位，財產(chǎn)保險管理工作基本處于一種被動局面。為了更好地做好財產(chǎn)保險管理工作，讓保險充分為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務，從事保險管理的人員應該加強保險業(yè)務學習，切實提高自身業(yè)務素質(zhì)，同時，也希望管理局能夠為保險管理人員創(chuàng)造一種適合于學習的良好氛圍，構筑一個適合于交流的互動平臺，努力把財產(chǎn)保險管理工作提高到新的水平，讓保險真正成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的保護神和堅強后盾。
對幾個重要問題的深度探討
（一）關于車輛保險問題
之所以把車輛保險問題單獨提出來，是基于以下兩個方面的考慮：一是車輛保險在管理局保費支出中一直占有很大的比例，二是車輛在管理局設備管理中一直處于重要而又特殊的地位。通過對近幾年管理局車輛保險保費支出情況與發(fā)生事故索賠情況的分析，可以發(fā)現(xiàn)長期以來車輛的索賠率大概維持在20%~30%。出現(xiàn)這種低索賠率的原因，一是管理局各單位的車輛由于維護及時到位，車況運行良好；二是單位管理比較嚴格，加上司機的技術水平整體較高，安全意識也較強，導致保險事故發(fā)生的概率較小。車輛在全國來說具有高風險性，但在管理局卻是一項低風險資產(chǎn)，車險是保險公司在管理局保險中盈利最為豐厚的一塊蛋糕。因此，筆者認為管理局在車輛保險上有兩種選擇：一是除保留國家規(guī)定必須保的交強險外，其他車輛商業(yè)保險取消，在財務上設一個保險基金科目，每年根據(jù)一定的比率提取車輛保險基金，實施企業(yè)車輛自保；二是與高風險的財產(chǎn)捆綁招標，解決高風險財產(chǎn)保費過高甚至無人問津的問題。
（二）關于引入中介公司問題
為切實降低企業(yè)財產(chǎn)保險費用，并且讓企業(yè)風險充分地分散和轉嫁，自2005年以來，管理局通過“我為你提供市場，你為我提供服務，以市場換服務”的手段，先后引入了北京安華保險經(jīng)紀公司和勝利保險經(jīng)紀公司兩家保險中介公司參與管理局的財產(chǎn)保險管理工作。通過幾年的努力和實踐，管理局的保險管理制度進一步完善，保險市場秩序進一步規(guī)范，保費成本支出進一步降低，風險管理水平進一步提高，管理局財產(chǎn)保險管理工作整體上了一個新的臺階。但我們也看到，在管理局財產(chǎn)保險費用大幅度降低的同時，保險經(jīng)紀公司的經(jīng)濟效益也隨之受到了影響，甚至在某種程度上還壓縮了他們的生存空間。因此，隨著時間的推移，一些不利于管理局的現(xiàn)象可能會逐漸顯露出來，如把關不嚴、責任心不強、積極性不高甚至隱性轉變立場等都可能出現(xiàn)。針對可能出現(xiàn)的不利變化，在條件許可的情況下，我們應該適當考慮引入其他的保險中介公司參與競爭，以確保財產(chǎn)保險工作的服務水平能夠高質(zhì)量地延續(xù)下去。
（三）關于財產(chǎn)保險招標工作
1，保險營銷員管理現(xiàn)狀
近年來，隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，保險營銷員隊伍不斷擴大，并且從業(yè)人員逐漸增加。如下圖1所示，我們可以知道，自2010年至2013年間，保險營銷員人數(shù)逐年增加。面對日益繁榮的保險行業(yè)，以及日益龐大的營銷員隊伍，狠抓落實管理工作，是一項非常重要的事情。一方面，在管理模式上，單一的粗放型管理模式，滯后于當前發(fā)展的需求；另一方面，“重效益、輕管理”的發(fā)展形態(tài)非常顯著。因此，在新的歷史時期，保險營銷員管理存在不足，但不少保險公司也認識到了這點，并逐步將戰(zhàn)略發(fā)展向營銷隊伍建設方向靠攏。
2.保險營銷員管理中存在的問題
當前，保險行業(yè)發(fā)展迅速，營銷人員管理問題也日益突出。尤其是個人權益缺乏保障、管理落實不到位等問題，制約著保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對此，清楚地認識保險營銷員管理中存在的問題，是有針對性、建設性提出解決措施的重要基礎。那么，具體而言，保險營銷員管理問題，主要表現(xiàn)為：
2.1用人制度不健全，保險營銷隊伍不穩(wěn)定
健全的用人制度，是實現(xiàn)人力資源有效管理的重要基礎。當前，保險公司在用人制度上仍存在諸多問題，并集中體現(xiàn)在兩個方面：第一，在招聘標準方面。依據(jù)我國《保險營銷員管理規(guī)定》，表現(xiàn)營銷人員應參加從業(yè)人員資格考試，強調(diào)營銷人員應具備保險營銷的能力。但是，這種單一的招聘標準，放寬了從業(yè)的門檻；第二，在招聘方式方面。當前，保險公司的營銷模式，需要大量廉價營銷員作為發(fā)展 的支撐。一方面，公司發(fā)展需要大量職工，而增員卻一般不是公司統(tǒng)一來做；另一方面，在招聘中，以“客戶經(jīng)理”、“金融理財師”等名稱，吸引求職者應聘。因此，在“低標準、無秩序”的用人制度之下，保險公司營銷員總體素質(zhì)偏低，留存率較低：一年的留存率約為29.8%，兩年的留存率經(jīng)緯14.6%。這一現(xiàn)象，既不利于人員管理工作的開展，也不利于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2.2保險營銷人員法律地位模糊，個人合法權益缺乏保障
在人員聘用上，保險公司與保險營銷人員簽訂合同，兩者之間的關系確立為：委托――。也就是說，對于保險營銷人員個人而言，其不具備業(yè)務許可證、獨立核算等法律要件。這樣一來，保險營銷人員的法律定位比較模糊，其合法性存在較大的質(zhì)疑。此外，兩者并未形成勞動雇傭關系，作為人的保險營銷員，其主要的傭金依賴于營銷業(yè)績。所以，保險營銷人員沒有固定的底薪，對于應有的社會保障也難以享受。雖然，保險公司與保險營銷員不存在雇傭關系，但卻形成了以公司管理為主體，日常管理、激勵考核等，保險營銷人員的個人合法權益缺乏保障。
2.3缺乏完善的激勵機制，管理工作落實不到位
完善的激勵機制是現(xiàn)代管理的重要元素，激勵機制不完善確實不利于管理工作的有效開展。首先，在傭金提取方案上缺乏合理性。在傭金提取上，不同時期所占比例不同：首期：占40%左右；續(xù)期：占5.5%左右。于是，基于自我經(jīng)濟利益的追求，引發(fā)保險營銷人員的道德風險；其次，激勵作用缺失，單一的激勵元素，不僅不利于激勵作用的長期性；而且容易導致激勵成為一種“變相”爭奪，不利于保險營銷人員的管理；再次，在人員培訓方面，缺乏建立完善的培訓體制，營銷人員隊伍建設不到位，以至于保險營銷人員整體素質(zhì)偏低，在營銷服務理念、職業(yè)道德等方面，缺乏實質(zhì)性教育培訓工作的開展。
3.強化保險營銷員管理的措施
實現(xiàn)對保險營銷員的科學化管理，是保險公司可持續(xù)發(fā)展的必然需求。一方面，保險公司要認識到管理中存在的問題與不足，有針對性的采取措施；另一方面，要以改革創(chuàng)新為導向，逐步推進用人制度改革，明確保險營銷員的地位，完善激勵機制，從本質(zhì)上強化對保險營銷員的有效管理。
3.1推進用人制度改革，夯實人員管理的工作基礎
首先，保險營銷從業(yè)標準應提高。保險營銷工作具有職業(yè)特殊性，嚴格保險營銷員的準入標準，是新時期保險營銷工作的必然需求。在學歷上，應大專及以上文化；在知識上，要具備一定的專業(yè)知識；在道德上，要具備良好的道德品質(zhì)，以及積極向上的人生態(tài)度；其次，優(yōu)化招聘方式。通過筆試了解應聘人員的專業(yè)水平，通過面試了解應聘人員的語言表達、溝通協(xié)調(diào)等能力，這些都是保險營銷員所必須的；再次，保險營銷員的增員資格的認定上，一定要嚴格依照規(guī)定進行，并具備一定的條件，這就嚴格控制了保險營銷人員的整體素質(zhì)，也有助于構建更加良好的企業(yè)形象。
3.2明確保險營銷人員的地位，確保個人合法權益
當前，保險營銷人員的地位比較尷尬，但是要實現(xiàn)“員工制”，仍存在諸多的現(xiàn)實問題，有著較大的難度。因此，在筆者看來，為解決這一問題，可以從以下幾個方面著手：第一，實現(xiàn)雇傭制。將當前的“”轉為“雇傭制”，這樣更便于管理工作的有效開展；第二，通過勞務派遣公司實現(xiàn)對保險營銷員的管理；第三，嘗試將保險營銷員轉為保險中介公司的職工。這些方法，旨在實現(xiàn)對營銷保險人員管理多元化的思考。一方面，有助于明確保險營銷人員的地位；另一方面，有助于確保其個人和法權益。
3.3建立健全激勵機制，提高管理的有效性
首先，傭金提取方法不合理，應進一步改革。第一，為強化激勵和約束機制，應適當?shù)慕档褪啄陚蚪鹬Ц侗壤?；而對于后續(xù)傭金支付比例、發(fā)放年限，也應該進行更加合理的調(diào)整；第二，建立等級化、差異化的傭金提取機制，充分激發(fā)保險營銷員的積極性；其次，構建多元化的激勵措施，通過物質(zhì)激勵、精神激勵等方式，積極構建良好的工作氛圍；再次，完善當前的培訓體系，始終堅持“以人為本”理念，全方位提高保險營銷人員的綜合素質(zhì)。
承 租 人：_______________________（以下簡稱乙方）
甲、乙雙方根據(jù)平等互利的原則，經(jīng)過相互協(xié)商，甲方同意將地下停車場的停車位租給乙方使用，特訂立本協(xié)議，雙方共同遵守，具體內(nèi)容如下：
1、甲方出租的地下停車位位于三亞市河東區(qū)鳳凰路XX國際社區(qū)
______閣樓下______號車位，地面質(zhì)量為水泥砂漿地面。使用面積______平方米。
2、租賃期限自______年______月______日至______年______月______日止。
3、月租金______元整，年租金______元整。交費時間為年租用起始月份前五日內(nèi)到物業(yè)管理辦公室交納。
4、地下車位停泊車輛車牌號______，車型______，顏色______，車位所停車輛必須為此牌號車輛。
5、乙方在租用期內(nèi)有權使用指定的地下停車位，該停車位僅供停車用途，不得改做其他用途，不得在地下車庫內(nèi)修車、洗車，也不得隨意轉租給第三方使用。
6、乙方在地下停車場內(nèi)應愛護公物及消防設施，禁止使用煙火或攜帶其它危險品，損壞公物要按價賠償。因乙方原因造成其它車輛損壞的應承擔賠償責任。
7、甲方應做好地下停車場公共設施的日常維護、維修及監(jiān)控工作，保持其良好的公共交通秩序，檢查和防范消防安全。
8、乙方需按規(guī)定在地下停車場內(nèi)停放好車輛，鎖好車門窗，貴重物品請不要放在車內(nèi)。
9、乙方向甲方繳納的租金為停車場地的占用、維護、維修費，甲方不負責車輛丟失等的賠償責任，應由責任人及所投保的保險公司承擔賠償責任（租用車位必需提供保險公司文件復印件一份備查）
10、在乙方租用期間內(nèi)，甲方不得將乙方已租用車位挪作它用或轉借。
11、乙方應遵守園區(qū)車輛管理的有關規(guī)定，配合、服從工作人員的日常管理，不得亂停、亂放。
13、如有違約，雙方承擔各自違約責任，乙方若因欠費或其它嚴重違約現(xiàn)象，甲方有權立即終止本協(xié)議。
14、本協(xié)議在履行中若發(fā)生爭議，可由雙方當事人或委托人進行協(xié)商解決，協(xié)商調(diào)解不成可向法院提出仲裁。
15、出租車位，以銷售為先，可通過甲方適當調(diào)整車位。
16、另附《地下停車場出入注意事項》。
本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。
甲方：
乙方：
住址：
住址：
聯(lián)系電話：
第一條為進一步提高農(nóng)村居民健康水平，倡導預防為主觀念，促進農(nóng)民建立科學、健康的生活方式，多渠道緩解農(nóng)村居民因重大疾病帶來的經(jīng)濟負擔，構建社會主義和諧社會，促進社區(qū)衛(wèi)生服務中心工作模式的轉變，特制定本辦法。
第二條農(nóng)民健康檢查和大病保險是指年滿18-65周歲（均含本數(shù)）的本區(qū)農(nóng)村居民可自愿參加每兩年一次的健康檢查及大病保險。
66周歲以上本區(qū)老年農(nóng)村居民可自愿參加每兩年一次的健康檢查。
第三條健康檢查是指為了解農(nóng)民身體狀況，醫(yī)療機構為其進行的常規(guī)性體格檢查。
第四條大病保險是指在一個保險期內(nèi)（兩年），經(jīng)健康檢查查出、患發(fā)并確診為本辦法規(guī)定的大病保險特指疾病可得到一定的經(jīng)濟補償。
第五條健康檢查和大病保險實行市場化運作與政府補貼相結合辦法，堅持農(nóng)民自愿參加，共同承擔費用，立足疾病預防和大病適當補償?shù)脑瓌t，使農(nóng)民在享受合作醫(yī)療保障的基礎上，再享受定期健康檢查和大病保險的保障。
第二章健康檢查和大病保險的對象
第六條18—65周歲的本區(qū)農(nóng)民每兩年每人可自愿繳納20元費用，即可享受每兩年一次的健康檢查和大病保險。
第七條66周歲以上本區(qū)農(nóng)民只要本人愿意，即可享受每兩年一次的健康檢查和貧困大病患者適當補助。
第三章健康檢查的內(nèi)容
第八條健康檢查的內(nèi)容為：常規(guī)檢查項目（病史采集、測血壓、肝脾觸診、心肺聽診等）、X線胸部透視、腹部（肝、膽、胰、腎）B超、心電圖、血常規(guī)和尿常規(guī)檢查。各社區(qū)衛(wèi)生中心也可根據(jù)實際情況免費為農(nóng)民擴大健康檢查內(nèi)容(如視力、口鼻腔檢查等)。
第四章大病保險補償疾病范圍和補償標準
第九條大病保險特指的疾病有：各種惡性腫瘤、慢性腎衰(尿毒癥)、急性心肌梗死(急性心肌梗塞)、腦中風、再生障礙性貧血、暴發(fā)性肝炎、多發(fā)性硬化、帕金森氏病、阿爾茲海默氏病、重要器官移植、冠狀動脈搭橋術、主動脈手術、心臟瓣膜置換術、嚴重燒傷、意外傷害事故身故、癱瘓。
第十條凡在保險期內(nèi)確診初次患有大病保險特指疾病的，中國人壽保險股份有限公司*支公司（以下簡稱保險公司）給予每份（每份每兩年保險費20元）保險金額3000元的大病保險補償金。
第十一條投保農(nóng)民初患大病保險特指疾?。ㄉ砉收叱猓?，獲得大病保險補償金后，保險公司另贈送一份保障型保險。保險責任為：意外傷害事故身故保險金額30000元、重大意外傷害事故醫(yī)療費用保險金額2000元。此保險自獲大病保險補償金的次日起生效；保險期限為兩年（具體辦法由保險公司另行制定）。
第十二條在每人20元的保險費中提取2元，建立保險保障基金。該保險保障基金由區(qū)政府有關部門和保險公司共同管理，用于對特困家庭(按照民政部門界定標準)初患大病保險特指疾病的農(nóng)民給予每份保險1000元的第二次補助。當大病保險的賠付率超過90%時，保險保障基金轉換成保險費。
第五章經(jīng)費籌集和使用
第十三條18—65周歲農(nóng)民每兩年每人籌集80元費用，除個人繳納的20元支付保險費外，60元健康檢查成本費用支出，由各鎮(zhèn)政府（管委會）和村委會補貼。
本年齡組中的特困家庭(按照民政部門界定標準)農(nóng)民，參加健康檢查和大病保險的，個人繳納的20元費用由區(qū)政府補貼。
若農(nóng)民自愿自費追加大病保險費的，每人可再購買1～3份保險（每份每兩年保險費20元）。
第十四條66歲以上農(nóng)民每兩年每人籌集70元費用，全額由區(qū)政府補貼。其中55元作為健康檢查成本費用支出，15元作大病風險補助費用。
大病風險補助費用實行?？顚Ｓ?，對貧困的大病患者給予一定的補助（具體辦法由區(qū)合作醫(yī)療基金管理委員會辦公室（以下簡稱合作醫(yī)療辦）制定）。
第十五條區(qū)政府補貼的農(nóng)民健康體檢經(jīng)費由區(qū)財政局根據(jù)區(qū)衛(wèi)生局統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，采用先預付年底再按實際發(fā)生數(shù)清算的結算方式，將經(jīng)費撥付給區(qū)衛(wèi)生局，由衛(wèi)生局再和各鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務中心結算；各鎮(zhèn)政府(管委會)、村委會補貼的經(jīng)費，由各社區(qū)衛(wèi)生服務中心與鎮(zhèn)政府(管委會)、村委會直接結算。
第十六條18—65周歲農(nóng)民個人繳納的20元費用作為保險費在健康檢查前收取，其困戶的保險費由保險公司向區(qū)衛(wèi)生局直接結算。
第六章工作程序和內(nèi)容
第十七條承擔健康檢查的單位應按規(guī)定的應檢項目安排健康檢查，并按有關國家技術規(guī)范和要求進行，應做好受檢人員的登記造冊，建立受檢人員個人健康檔案，在檢查結束后30天內(nèi)將體檢結果以書面形式告知受檢人員，并報當?shù)劓?zhèn)政府（管委會）等有關部門。
第十八條農(nóng)民健康檢查和大病保險工作以集中與上門相結合的方式開展，并逐步轉為常效管理。對年老體弱行走不便及在企業(yè)上班的農(nóng)民，社區(qū)衛(wèi)生服務中心要組織相關醫(yī)務人員主動上門體檢，并適當調(diào)整檢查項目(若用流動體檢車上門檢查，仍按健康檢查內(nèi)容檢查)。對上門體檢其體檢結果有特殊異常的要及時通過其所在村委會、村衛(wèi)生室等相關部門積極動員農(nóng)民到社區(qū)衛(wèi)生服務中心做進一步檢查和治療。
第十九條在一個大病風險補償保險期內(nèi)，農(nóng)民因患本辦法規(guī)定的大病保險特指疾病或手術，應及時向保險公司或合作醫(yī)療辦提出申請。保險公司或合作醫(yī)療辦收到農(nóng)民申請后，應及時作出明確答復及大病保險補償（具體辦法由保險公司及區(qū)合作醫(yī)療辦制定）。
第七章組織管理
第二十條農(nóng)民健康檢查工作由區(qū)衛(wèi)生局統(tǒng)一管理，負責健康檢查工作的組織實施，結合合作醫(yī)療制度完善醫(yī)療救助相關措施。
第二十一條各鎮(zhèn)政府（管委會）、村委會要通過各種途徑向農(nóng)民宣傳建立健康檢查和大病保險制度的重要性，引導農(nóng)民積極參加，同時要努力籌措資金，支持及組織農(nóng)民參加健康檢查和大病保險，確保健康檢查和大病保險工作的順利進行。
第二十二條各社區(qū)衛(wèi)生服務中心結合衛(wèi)生服務工作推進，大力宣傳疾病預防、自我保健等衛(wèi)生知識，并承擔健康檢查工作，做好收費及信息整理工作。
第二十三條保險公司要在農(nóng)村便民服務點(或村衛(wèi)生室)設立服務窗口，組建服務隊伍，開展大病保險的宣傳，辦理農(nóng)民大病保險投保和給付工作。并協(xié)助各社區(qū)衛(wèi)生服務中心開展健康檢查。
第二十四條農(nóng)民健康體檢的經(jīng)費必須?？顚Ｓ谩^(qū)財政局將定期對衛(wèi)生局、各鎮(zhèn)（管委會）各社區(qū)衛(wèi)生服務中心的經(jīng)費使用情況予以監(jiān)督檢查，并對年度結算資料作全面的審核，以確保專項資金的正確、合理使用。
關鍵詞機動車輛保險營銷模式保險市場
1保險市場營銷模式研究的意義
改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>
在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。
與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。
然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。
保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。
2我國車險營銷模式的特征及利弊分析
建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務人員既直接開展業(yè)務，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構）開展業(yè)務；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。
2.1直接營銷模式
直接營銷模式是指通過保險業(yè)務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網(wǎng)絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風險能力。
2.1.1個人營銷模式
個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業(yè)務員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務和管理中普遍存在的問題。
2.1.2電話營銷模式
電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。
電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。
2.1.3網(wǎng)絡營銷模式
網(wǎng)絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術、計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。
網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務，然后由業(yè)務員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務。然而，網(wǎng)絡保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規(guī)不健全。
真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設計產(chǎn)品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。
2.2間接營銷模式
間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構和兼業(yè)保險機構。
2.2.1專業(yè)保險人模式
保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務業(yè)務規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。
2.2.2保險兼業(yè)制度
保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。
汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業(yè)誤導和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。
目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。
此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構，為兼業(yè)機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。
這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。
2.2.3銀行及郵政模式
銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。
2.2.4網(wǎng)上保險超市
網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統(tǒng)保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。
網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。
2.2.5其他營銷方式
2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。
3對策
以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。
參考文獻
1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）
關鍵詞:保險業(yè);高效特征;營銷團隊
中圖分類號:F842.62文獻標識碼:A文章編號:1672-3309(2010)03-0021-04
一、保險業(yè)高效營銷團隊調(diào)查問卷的編制與被試
(一)編制預試問卷
本次調(diào)查參與訪談的總共15人,其中總經(jīng)理1人、營銷部經(jīng)理1人、部門經(jīng)理5人、高級主管5人,一般主管3人,采取一對一訪談形式,訪談時間30―60分鐘。
在收集各種有關保險業(yè)高效營銷團隊特征項目的基礎上,根據(jù)研究的目的編制了訪談大綱,具體內(nèi)容如下:
1、您認為高效營銷團隊有哪些特征,結合您所在的團隊舉例說明;
2、根據(jù)您從業(yè)經(jīng)驗,您認為影響保險業(yè)營銷團隊績效的主要因素有哪些;
3、在您日常團隊的經(jīng)營管理中,您主要抓哪幾個方面的指標,請舉例說明;
4、在日常管理中,您是強調(diào)業(yè)績目標的完成還是更關注團隊氛圍的營造;
5、您所在的團隊是否有明確的經(jīng)營哲學和倡導的精神,如果有,請舉例;
將收集的項目進行整理和歸類,共有112個項目。其中頻次在1個以上的項目共有82個,其中有關領導風格的有17個、團隊文化10個、績效表現(xiàn)17個、目標導向7個、培訓體系8個、管理制度7個、績效管理8個、團隊激勵6個,然后據(jù)此編排成隨機排列的題目,形成保險業(yè)高效營銷團隊特征初試調(diào)查問卷。
(二)預試
被試者主要是平安人壽石河子中心支公司天成部(該部達成率和活動率等各項業(yè)績指標均位居公司前列)員工,共發(fā)放問卷53份,回收49份,回收率為92.45%。
預試采用工具為保險行業(yè)高效營銷團隊特征預試調(diào)查問卷,該問卷采取李克特五點評價法(“1”為完全不同意,“2”為不同意,“3”為一般,“4”為同意,“5”為完全同意)。
采用統(tǒng)計分析軟件SPSS13.0對預試調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)進行探索性因子分析,根據(jù)分析結果可知:KMO的值為0.862,說明預試調(diào)查問卷數(shù)據(jù)適合進行因子分析,采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉,共提取特征值大于1的因子14個,總方差累計貢獻率為75.932%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。同時觀察因子負荷表可以發(fā)現(xiàn)一些條目未在任何因子上或僅在一個因子上有負荷。
對預測問卷數(shù)據(jù)進行信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.966,而且某些項目刪除后Crombach a 系統(tǒng)將提高,決定刪除部分項目。我們觀察發(fā)現(xiàn),與以領導風格、團隊文化、目標導向、培訓體系、管理制度、績效管理為類別編制的預試問卷相比較,因子分析使得某些條目發(fā)生移位,比如項目B7從團隊文化類別歸類到高效特征類別;項目E2、E1從培訓體系歸類到高效特征類別;項目B8、B9、B10歸類到領導風格類別;G1歸類到管理制類別;項目C16歸類到績效管理類別。為了便于以后進一步作因子分析我們對上述項目進行了調(diào)整,同時對以下項目進行刪減,總共刪除9個項目,他們分別為G6、C2、A4、A1、A8、A3、A2、F4、D6。此外還對預試的問卷形式做以下修改:
1. 試問卷前面調(diào)查目的及問候部分添加“參與的團隊情況”字樣。
2. 在團隊文化部分第四條項目后添加李克特量表選擇 “1、2、3、4、5”。
3. 將問卷結尾“署名”改成“工號”。
4. 將預期問卷中的“高效特征“改為”績效表現(xiàn)”,使得表達更清晰明了。
(三)正試
對平安人壽石河子中心支公司團隊全體營銷人員進行測試,問卷主要在調(diào)查公司各部出勤人力的基礎上,將問卷分成相應的分數(shù),然后委托天成部陳麗榮經(jīng)理在每周的經(jīng)理例會上將問卷分發(fā)至各部門經(jīng)理手中,然后由各部門經(jīng)理委托部門各級主管小組來完成問卷的填寫。作答完畢交至各部門秘書處。而后由研究小組成員負責收回。共計發(fā)放問卷300份,回收248份,然后剔除一些無效問卷,最終有效問卷為233份?；厥章蕿?2.3.%。
根據(jù)刪減和調(diào)整部分項目后編制的正式調(diào)查問卷主要兩大部分:第一部分為個人信息,包括性別、年齡、文化程度、本單位工作年限、婚否等資料背景;第二部分主要是正式問卷分類條目,條目類別主要包括領導風格、績效管理、培訓體系、團隊文化等類別,對每個項目采用李克特五級評分量表。
通過調(diào)查問卷的調(diào)整,正式問卷相對預試問卷在整體信度和每個類別上的累計方差貢獻率上均有所改良,在對整個正試問卷進行信度分析的時候,信度分析(Reliability Analysis),Crombach a等于0.983,與預試問卷Crombach a等于0.966相比,正試問卷信度水平有所提高。
在對兩份問卷進行因子分析,采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉,在限定特征值提取數(shù)目為14個因子的情況下,預試和正試問卷總方差累計貢獻率分別為75.932%,80.049%,這說明改良后的正試問卷方差解釋率相對較高,各因子內(nèi)容可解釋性相對較好。然后我們再比較每個項目類別的因子分析情況,以提取2個因子為例,采取同樣的因子分析方法,分析結果比較如下:
這說明改良后的正試問卷中每個項目類別的方差解釋率相對預試問卷有所提高,各項目類別因子內(nèi)容可解釋性相對較好。
二、保險業(yè)高效營銷團隊特征因子的提取
(一)領導風格
領導風格類別共有子條目12個,是引用已有的領導風格測量問卷,具有較好的信度水平。由分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值為0.915,Bartlett值為907.138,P0.001,說明領導風格這一項目類別的數(shù)據(jù)適合進行因子分析,我們采用主成分分析法,經(jīng)過最大正交旋轉,共提取特征值大于1的因子2個,總方差累計貢獻率為63.130%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。
對各因子信度的檢驗,因子F1和因子F2的信度分別為0.910,0.819,說明各因子具有較好的信度,因子項目之間具有較高的內(nèi)在一致性,相應的評估項目有意義,所得的評估結果可信;通過分析發(fā)現(xiàn),因子F1 主要體現(xiàn)的是團隊領導者協(xié)調(diào)成員關系和營造團隊氛圍、鼓舞團隊士氣,我們將其命名為“關系協(xié)調(diào)”;而因子F2體現(xiàn)的是領導者在工作方面的行為,其強調(diào)工作方法的改進、督促員工努力實現(xiàn)目標,偏向于強調(diào)任務的達成,我們將其命名為“任務完成”。
(二) 團隊文化
團隊文化項目類別量表主要是通過查閱相關文獻、深度訪談、工作經(jīng)驗總結而形成的,經(jīng)過調(diào)試后的條目也具有因子分析的條件。經(jīng)過分析我們可知,KMO的值為0.875,Bartlett的值為498.574,P0.001,說明團隊文化類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值大于1的因子只有一個1,累計方差解釋率為68.531%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。經(jīng)過整理后形成下列表格:
從上述分析可以看出,團隊文化這一項目類別的信度為0.875,說明此項目因子分析具有較好的信度,分析結果有效。而且各項目因子負荷在0.770以上,各項目對因子F1具有較高的負荷,說明因子F1對該項目類別的解釋程度較高。為了以后研究方便,我們將此因子命名為“良好的團隊氛圍”
(三)目標導向
保險公司的團隊通常是按月來擬定目標的,包括本月部門人力發(fā)展目標和業(yè)績目標,然后分配到每個主任小組成員形成相應的業(yè)績目標,部門、小組、成員就達成月度目標做出承諾。這樣就形成了一個團隊的目標體系,為了明確高效團隊目標的地位和作用,編制此目標的向?qū)Я勘?。?jīng)過分析可知,KMO的值為0.861,Bartlett的值為1169.089,P0.001,說明團隊文化類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值為5.219的一個因子,累計方差解釋率為74.533%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。然后對得到的因子進行信度分析,得到克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)為0.942,說明因子內(nèi)在信度很高,評估結果有效,我們將該因子命名為“高效目標管理”。
(四) 培訓體系
培訓體系量表的編制主要是結合保險公司日常培訓的流程以及培訓過程中存在的問題編寫的,用這些量表對高效團隊進行測試有助于發(fā)現(xiàn)高效團隊培訓特征,這就為以后完善保險行業(yè)培訓體系提供了參考。經(jīng)過分析可知,KMO(Kaiser-Meyer-Okin)的值為0.897,Bartlett的值為793.523,P0.001,說明培訓體系類別中的數(shù)據(jù)適合作因子分析,采用同樣的分析方法,經(jīng)過最大正交變換,提取特征值為5.437,0.690這2個因子,累計方差解釋率為76.586%,說明方差解釋率較高,各因子內(nèi)容可解釋性較好。
我們對培訓體系這一項目類別進行信度檢驗,檢驗得到克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)分別為0.918、0.867,說明因子分析結果有效,因子具有較高的內(nèi)在一致性,能夠?qū)ν惶卣鬟M行有效的評估,評估結果是有意義的。我們將因子F1命名為“需求導向的培訓體系”,將因子F2命名為“顯著的培訓效果”。
(五)管理制度
管理制度項目類別的編制主要在分析保險行業(yè)團隊制度管理體系的基礎上編制,其中主要考察高效營銷團隊制度建立、執(zhí)行以及員工遵守的情況。在管理制度類別的分析中,KMO的值為0.889,Bartlett的值為855.186,P0.001,同樣采用的是主成分分析方法,經(jīng)過最大正交變換后得到特征值大于1的一個因子,其累計方差解釋率為71.486%,說明本項目類別適合作因子分析,并且因子分析方差解釋率較好。具體因子分析情況見下表:
我們對管理制度這一項目類別進行信度檢驗,得到的克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)為0.933,說明項目類別經(jīng)過因子分析后,得到的因子內(nèi)在一致性程度較高,能夠?qū)ν惶卣髯龀鲆恢碌脑u價,評估結果可信度較高,我們將此因子命名為“建設性的管理制度”。
(六)績效管理
通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),各家保險公司都有其績效考核體系,績效考核的經(jīng)營在各家保險公司已經(jīng)常態(tài)化了,因此對于保險公司的績效考核的研究筆者更關注于績效管理的實現(xiàn)。因為只有績效管理才能實現(xiàn)團隊業(yè)績的大幅度提升。為了更加真實地反映保險業(yè)高效營銷團隊績效管理的特征,筆者根據(jù)各級主管提供的日常關鍵指標和主要工作行為編制了績效管理這一項目類別,由SPSS因子分析結果我們得知,KMO的值為0.898,Bartlett的值為584.470,P0.001,說明績效管理項目類別滿足因子分析的條件,通過最大正交變換后,我們提取2個因子,其累計方差解釋率為75.764%,說明因子具有較好的方差解釋率。具體情況見下表。
我們對管理制度這一項目類別進行信度檢驗,得到的克朗巴克(Cronbach)a系數(shù)分別為0.904、0.759,說明項目類別經(jīng)過因子分析后,得到的因子內(nèi)在一致性程度較高,能夠?qū)ν惶卣髯龀鲆恢碌脑u價,評估結果可信度較高,我們將此因子分別命名為“任務型績效管理”和“關系型績效管理”。
三、保險業(yè)高效營銷團隊特征模型構建
通過分析我們知道,可以用因子FAC1_1(強調(diào)關系)、FAC2_1(強調(diào)任務)、FAC1_2(良好的團隊氛圍)、FAC1_4(高效目標管理)、FAC1_5(需求導向的培訓體系)、FAC1_6(建設性的管理制度)、FAC2_7(關系型績效管理)來解釋保險業(yè)高效營銷團隊的特征,這就為管理者建設和管理保險業(yè)高效營銷團隊提供標桿和建設的方向。具體特征模型構造如下:
從以上分析可知,保險業(yè)高效營銷團隊主要特征除了具有一般高效團隊特征外,還具有其獨特特征,這就決定了建設和管理保險業(yè)高效營銷團隊要有針對性和側重點。首先,作為團隊管理者要學會適時轉變領導風格,在關注績效目標達成的同時應該將培養(yǎng)團隊成員良好團隊氛圍作為團隊管理目標之一。其次,在團隊日常管理中要制定完善的管理制度和營造良好的團隊氛圍,將良好的團隊氛圍納入績效目標管理當中。再次,制定滿足不同員工需求的培訓體系。
參考文獻:
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系統(tǒng)構成
任何公司的持續(xù)存在都是以創(chuàng)造能為市場所承認的價值為前提的。保險企業(yè)創(chuàng)造的價值可以分成三部分：①保障價值；②投資價值；③服務價值。保險企業(yè)一切活動都必須最終對這三方面的價值提升做出貢獻，否則就是對資源的無用耗費。推動保險企業(yè)經(jīng)營活動的資源主要來自于股東的投入和客戶的保費?！百Y源耗費——作業(yè)行為——價值創(chuàng)造”是公司運轉的基本邏輯。
企業(yè)的財務管理系統(tǒng)由財務信息流系統(tǒng)和資金流系統(tǒng)構成，以提供外部制式化信息、內(nèi)部管理決策信息、進行費用控制和保障資金收支安全為目的的功能系統(tǒng)。
第一，財務信息流系統(tǒng)——通過財務特有的“確認”和“計量”技術，從資產(chǎn)、負債、權益、收入、費用和利潤六個方面來反映公司的財務狀況和經(jīng)營成果。需要說明的是，基于保險業(yè)務自身風險管理和先收入后支出的復雜性，財務信息的生成離不開統(tǒng)計與精算技術。實際工作可以概括為“會計與統(tǒng)計并行，會計與精算互輔”。盡管如此，財務會計的基本原則是不變的——通過確認和計量作業(yè)反映保險公司的資產(chǎn)、負債及其在會計期間的變化、期間保費收入和投資收益、費用發(fā)生和利潤增減等“性”信息，為公司各個層面的管理決策提供財務信息支持。
第二，資金流系統(tǒng)——以效率和風險平衡為原則，以保持資金流量和存量的健康結構為標準，對經(jīng)營活動中資金流動進行管理控制。保險公司的資源來自于股東和客戶，狹義的資金管理工作就是保證資金流動的安全，準確判斷各個作業(yè)環(huán)節(jié)對資金流量的規(guī)模、時間安排等方面的需求，及時滿足業(yè)務、費用和資本性支出的需要。同時，對存量資金的使用提出變現(xiàn)能力、波動性、時間安排等方面的要求。當然，廣義的資金流管理涉及的方面要廣泛得多。在現(xiàn)實工作中，財務信息流和資金流管理工作結合得非常緊密一一資金流管理要利用財務信息來判斷已撥付資金使用的真實性和有效性，控制過失舞弊風險、預測短期資金流量變動：財務信息流管理要利用資金流動的實際結果來印證收入、費用等財務信息的可靠性。
管理核心
保險公司財務管理的主要是“確保資金收支的安全、提供制式化財務信息、以費用管理為核心”，體現(xiàn)在三個方面：
1、保險公司處于快速發(fā)展階段，并且機構還在高速擴張。由此而引發(fā)的一個現(xiàn)實是基層資金管理體系不夠健全，尤其是日常工作中資金收支量巨大，強化并確保資金收支的安全就成為財務管理工作的基本要求。盡管這項工作不需要高精尖的技術，但對保險公司基本風險的控制意義重大。
2、保險公司財務信息的使用者主要有政府監(jiān)管部門、股東、債權人、稅務部門、公司管理層、員工、工會和其他利益相關者。按照要求，財務管理部門每個月要報送大量制式化的報表。財務核算系統(tǒng)進行大量的數(shù)據(jù)采集、分類和匯總加工生成報表。目前財務核算與公司的管理決策、風險控制工作結合還不夠緊密，真實的、相關的“精致”財務信息還很缺乏。比如，反映資金運用效益的、以完全成本或全耗費成本反映產(chǎn)品盈虧的、費用耗費情況和財務風險等方面的信息都不夠充分。隨著保險公司管理朝著集約化逐步推進，對高質(zhì)量、個性化財務信息的要求成為必然，財務報表生成之前的核算工作和生成之后的工作都有很大的改進空間。
3、財務管理工作的核心是對“費用規(guī)模的控制”，即發(fā)生前的預算控制、發(fā)生時的資金與核算控制、發(fā)生后的分析反饋（決算）控制，通過對費用的合理控制，達到降低成本，提高績效的目的。
職能執(zhí)行
基于目前保險公司的組織結構和財務管理工作的實際情況，我們把財務管理的職能分解為：資金管理、業(yè)務管理、費用管控、決策執(zhí)行等。
（一）資金管理
對保險公司來說，業(yè)務的推動、人員的發(fā)展、機構的完善都需要資金支持。從財務學的角度看，資金構成了企業(yè)最重要的“營運資本”。對于公司，資金是“流動的能量”。我們認為資金具有“產(chǎn)”和“權”的雙重屬性。就“產(chǎn)”的屬性而言，資金在資產(chǎn)負債表上體現(xiàn)為現(xiàn)金和銀行存款。作為企業(yè)資源，資金流動到什么方面，這種“產(chǎn)”的能量就要在什么地方釋放。同時，作為“產(chǎn)”資金就是一種有形的東西。它的總體規(guī)模、結構和流動節(jié)奏都是財務管理工作要把握的。容易被忽略的是資金“權”的屬性。按照產(chǎn)權學的觀點“企業(yè)是一系列契約的聯(lián)接點”。就企業(yè)內(nèi)部而言，業(yè)主和公司法人之間、總公司和分公司之間、分公司和營業(yè)區(qū)之間……都存在一種“契約式”的權責關系。即資金出讓方把資金運用權交給使用者，使用者要合理運用，并且在償還本金的前提下要返還資金出讓者要求的期望收益。換句話說，資金的使用不是免費的、而是有“資本成本”的。
這里有必要強調(diào)與資金運用有關的“約束”，它認為公司所有的資源都是有限的。而其中的某種資源是最關鍵的限制因素，這種資源被稱為“約束因子”。通過有效管理這種約束因子，可以整合其他附屬資源，從而改進整個管理體系。我們認為，對于保險公司，資金就是這種約束因子。抓住資金流動的方向、規(guī)模和時間等要素，提高資金流量和存量的管理水平，就能夠整合企業(yè)整體資源的配置結構，總體提升資源的投入產(chǎn)出比。
資金運用要有強烈的“投資”意識——資金運用的方向是否能滿足資本成本的條件。當幾個方案在爭奪資金時，要判斷出哪個方案能產(chǎn)生更多資本回報：而作為申請和使用資金的部門要知道資金不是免費的午餐，能不能完成資本成本的要求。而理想的財務管理系統(tǒng)應當能為資金的撥出方提供資本成本，例如：期望利率、期望收益、收益回收周期、風險和波動性方面的論證和信息支持，同時應當為資金的接受方提供資本成本和期望收益的考核標準、資金使用策略等方面的信息支持。
（二）業(yè)務管理
財務管理系統(tǒng)的特性決定了它要和所有的業(yè)務部門發(fā)生直接的、頻繁的和緊密的聯(lián)系（如圖1）。財務信息的歸集、分類、匯總、和管理都要植根于業(yè)務活動之中。更為重要的是只有理解了各個業(yè)務系統(tǒng)運作程序、控制關鍵點、決策模型等，才能有的放矢地搜集加工決策支持信息。
比如，精算系統(tǒng)計劃對市場營銷系統(tǒng)推廣產(chǎn)品的盈利能力作一個評估，那么相當程度的成本費用都要從財務管理系統(tǒng)取得。而財務系統(tǒng)提供這方面的數(shù)據(jù)，離不開對產(chǎn)品特性的了解、離不開對營銷方式的了解、離不開對前后線人員結構和相應人力成本的了解，同時也離不開對決策模型和分析技術的了解。只有對兩個業(yè)務系統(tǒng)的眾多方面有充分了解，財務管理系統(tǒng)才能提供真實、相關的決策支持信息。只有對業(yè)務系統(tǒng)有全面和深入的把握才能充分披露反映盈利能力、潛在風險等基本而重要的財務信息。
資金流運用的效率更和業(yè)務系統(tǒng)密切相關，有如下基本原則：①資本成本補償原則；②存量和流量結構合理原則：③資金流量和業(yè)務需要時間匹配原則；④事前計劃預算、事中控制執(zhí)行、事后反饋分析相結合原則。可以看出資金流管理必須和各個業(yè)務系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術打法、指令、計劃、要求、信息反饋等結合在一起才能進行。
（三）費用管控
費用規(guī)?？刂剖枪矩攧展芾砉ぷ鞯暮诵?。
現(xiàn)在保險公司所執(zhí)行的費用規(guī)?？刂苹舅悸肥牵罕局仁蘸笾У脑瓌t，按保費收入的一定比例計提可用費用，然后控制費用發(fā)生的總規(guī)模不要超出公司可以承受的額度。其中費用計提比率的是以銷售預算為基礎，綜合各種因素給出直接費用和間接費用各個項目的“期望”結果，然后倒推出一個“折中的”計提比率。預算控制的目的是費用的規(guī)模，但控制力量的指向必須是“行為”，而不是最終的結果（費用規(guī)模）。換個角度說，我們不能簡單地從規(guī)模上“壓”費用，而是要明晰預算投入和對應行為的因果關系，提高資源使用的投入產(chǎn)出比。
如果我們把資金比喻成一枝箭，把箭靶想象成為資金配置的位置，那么，效率要通過瞄準來實現(xiàn)一一瞄得越準，箭越接近靶心，就越有效率；而效力是通過“當機立斷”的扳弓放箭過程來完成射箭的一系列動作，動作越干凈利落，就越有效力。資金的配置使用也是類似的道理。沒有“價格”（資本成本）作為準星的市場機制來瞄準，資金這枝箭就不能射中靶心，產(chǎn)生效益；然而，一味的討價還價和論證效益，又有可能失去機會、缺乏行動力。在激烈的市場競爭下，的資金既要能有效率地配置到最能發(fā)揮作用的方面，又要有效力地進行實際的配置和運用行為。
財務管理管控的對象是資金和費用、管控的方面是效益和風險，而管控的執(zhí)行要做到效力與效率的平衡。
運用ABC法和“基于行為的預算管理”（Acvity—based Budgeting，ABB），有利于費用管控。按現(xiàn)有預算管理思路，把費用分解為業(yè)務性、資本性和費用性三部分。先從費用性部分進行突破，基本思想是“作業(yè)消耗資源，產(chǎn)品消耗作業(yè)”，對直接費用和間接費用進行成本庫設立，成本動因分解，通過成本動因的鏈接把費用歸集到各個部門、人員乃至產(chǎn)品上。不僅可以得到相對準確的成本費用歸集結果，更重要的是明晰企業(yè)資源投入的方向、原因和對應的產(chǎn)出。從預算的角度，測算預算期間作業(yè)發(fā)生的原因、作業(yè)的數(shù)量和相應的各個作業(yè)環(huán)節(jié)的投入，可以從“作業(yè)行為”的層面做出預算。同時從這三個方面針對各個環(huán)節(jié)的責任人開展預算管理的激勵與控制。
的費用管控是一種“保費分成”剛性機制。這種機制有很好的效力——簡單、客觀、便于操作。但是缺乏效率——資源沒有得到最佳配置。特別是當費用的實際使用部門對某項費用的使用有確實的投入產(chǎn)出效率把握時，財務管理的保費分成機制就陷于尷尬之中——講效率，則違反費用和預算規(guī)定；講效力，則對抗不了費用使用部門的“理”和“力”。我們認為財務管理部門目前可以做兩項改進：①作業(yè)預算管理，構建基于作業(yè)和投入產(chǎn)出分析的費用管控機制，提高資金運用的投入產(chǎn)出比，掌握“效率”主動權：②在現(xiàn)有管控機制下，根據(jù)財務人員的水平和業(yè)務實際情況，給予費用管控人員一定的靈活空間。
此外，管控工作本身也要有投入產(chǎn)出的思想，清楚在各個管控環(huán)節(jié)投入了多少成本，而可以控制的低效、無效、浪費損失（合稱“差錯成本”）又有多大。如圖2所示，管控的準確度在理想水平上的總成本（管控成本+差錯成本）是最小的。這條原則很抽象，但是規(guī)定了設計管控系統(tǒng)廣度和深度的基本要素。
（四）決策執(zhí)行
執(zhí)行管理是對財務決策執(zhí)行過程的控制。公司管理中信息的上傳下達、資源配置的具體執(zhí)行都要依托于財務管理系統(tǒng)。財務管理系統(tǒng)具有一些“天然優(yōu)勢”：掌握財務信息、直接負責資金的劃撥、了解公司管理和資源配置原則、對業(yè)務有一種財務意義上的敏感性等。但是這些優(yōu)勢往往也蘊涵著某種“天然劣勢”：真實財務信息和業(yè)績考核“悖論”、資金劃撥及費用支出“沖突”、執(zhí)行剛性原則對靈活的具體業(yè)務“不兼容”等?？梢灾v，財務管理部門是公司日常工作眾多矛盾交匯的結點。那么，如何才能有效地化解各種矛盾，理順公司的日常管理工作就是一個有意義的課題。
我們認為用如下模式來完成執(zhí)行過程：
1.形象 財務管理人員首先要對自己部門在公司的整體形象有一個定位。并且要時刻從他人的反饋中了解其他部門對自己是如何認知的。根據(jù)心的“鏡像原理”，一個人的頭腦中都對自身形象有一個認知映射，而人們的日常行為受到這種認知的甚至制約——你越認為自己是什么樣的人，你就越會向什么樣的人去。我們認為，財務管理部門應當樹立一個決策支持、風險管控、業(yè)務服務的健康形象。而這種形象應當具備服務、便捷、透明、公平、效率的品質(zhì)和相當程度的人情味。
2.任務 要想對各種矛盾的來龍去脈加以把握，必須對特定階段、管理層面的思路、策略和具體計劃進行了解。基于此，財務管理才能明確自己的任務是什么、主要矛盾是什么、哪里是“大同”、哪里是“小異”。財務管理工作可以從5W+1H（為什么、是什么、哪里、何時、誰+如何）方面去明確各個階段財務管理工作的主要方面。要分析業(yè)務部門工作的方向和節(jié)奏，同時把形象要素融入到具體的任務制訂中。