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導語：在保險市場營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
【關鍵詞】保險市場 保險營銷 現狀 策略
隨著我國經濟水平的不斷發(fā)展與提高，和全球經濟一體化迅速發(fā)展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險業(yè)市場站在了充滿機遇與挑戰(zhàn)的重要轉折點上。保險市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發(fā)展期的中國保險業(yè)如何縮小與發(fā)達國家保險業(yè)之間的差距，增強自身保險市場的競爭實力，值得我們深思。市場營銷作為保險經營中重要的一個內容，加強對保險市場的營銷管理對于提升我國保險業(yè)的市場競爭實力有著重要作用。因此我們要解決現今保險市場營銷面臨的問題，建立完善的保險營銷體系，加強我國保險市場的營銷管理。
一、保險市場營銷的基本含義和重要性
保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標市場的準保戶。它是保險人為了可以充分滿足保險市場上所存在的風險保險需求和欲望而開展的總體性活動，其目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽。其內容大致可包括對保險市場營銷的管理、保險市場營銷環(huán)境的分析、保險市場營銷目標的選擇和保險市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現為以下幾個方面：第一，保險市場營銷是以客戶需求為出發(fā)點的價值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險公司的產品還有附加的服務手段和價值；第三，保險市場營銷以關系和網絡為依托以保持長期的業(yè)務和業(yè)績；第四，保險營銷是進行目標市場分析，實施營銷計劃和控制營銷過程的一系列環(huán)節(jié)，使其最終實現保險公司的盈利目標。
市場營銷是市場競爭中連接社會需要和保險企業(yè)反映形式的紐帶，對于正處于發(fā)展中的我國保險行業(yè)來說至關重要，具體表現為以下幾點：首先，市場營銷是我國保險市場的客觀需求。在計劃經濟體制時代，我國保險業(yè)被獨家壟斷，其保險對象也主要為國有企事業(yè)單位、機關團體等，面向個人或是家庭的保險較少，且保險方式多事強制保險，或是依托行政干預的投保。而近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷發(fā)展，保險需求也呈現多元化，分散性業(yè)務大量增長，且以投保客戶需求為導向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進人們保險意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經濟發(fā)展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進，其更強的服務性和營銷方式的多樣化，對于加強人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。且現今市場競爭激烈，各保險公司為了拓展公司業(yè)務，提高公司知名度，獲得廣大消費者的認可，市場營銷內容和方法格外注重，使消費者的保險觀念和保險意識不斷提高，了解保險對于自身生存發(fā)展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對于保險公司的管理優(yōu)化和服務效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經濟效益，就要不斷的優(yōu)化保險公司的管理，無論是市場需求的科學合理預測，還是險種的設計和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務素質，和保險的服務質量和效率等等都要更加科學化和現實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。
二、我國保險市場營銷的現狀和成因分析
（一）忽視了對目標市場的選擇和科學的市場定位
現今保險業(yè)競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標市場的選擇和科學的市場定位，以及對自身擅長保險領域的鞏固加強。且這種競爭方式沒有建立在系統(tǒng)、科學的市場分析上，沒有通過市場細分發(fā)現市場機會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進行客戶群的劃分，和營銷內容的適度改變，最終只是亂撒網，無法增強自身的競爭實力，還影響了營銷效率。
（二）缺乏具有整體觀念和科學的市場營銷計劃
保險公司的市場營銷戰(zhàn)略和計劃是對整個保險市場營銷進行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險業(yè)還不發(fā)達，很多保險公司出現的時間也不長，對于現代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據外部市場環(huán)境的變化進行相應的調整，過多的只是偏重于關注保險營銷員的任務指標完成。
（三）新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費者需求
保險產品是保險公司生存和發(fā)展的基礎，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業(yè)較發(fā)達的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險種的開發(fā)很及時，贏得了消費者的滿意。但是現今我國的保險業(yè)對于新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產品的營銷工作，而不是依據客戶需求發(fā)掘新的保險產品，和保險產品是否滿足客戶需求的調查，從而制約了保險公司的發(fā)展。
（四）保險服務不成熟，消費者信任度和滿意度不夠
我國的保險業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務質量差別過大。而保險服務不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業(yè)的指標量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業(yè)務的開展和良好社會形象的建立。
三、加強和完善我國保險市場營銷的具體策略
（一）樹立科學的市場營銷觀念，并有效調整營銷策略
結合我國保險市場和市場營銷的現狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學的合理的市場營銷觀念，從而達成滿足人們需求、實現社會效益和獲取自身經濟效益的三方平衡。其次要根據廣大消費者的需求，設計開發(fā)保險產品，有效調整營銷策略，調動營銷人員的積極性和復制質量，使消費者滿意保險產品和保險服務，增強消費者對保險公司的認同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據優(yōu)勢地位。
（二）將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經營原則
作為保險產品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應，及時調整自己的服務內容，以客戶需求為指導，提高服務的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務質量，端正思想，將優(yōu)質的服務質效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務權利。
（三）建立以市場營銷為導向較完善的保險公司組織機構
由于一個公司的組織機構對公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應并且高效率地向客戶提供滿意服務。所以我們要建立以市場營銷為導向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經理制，建立以客戶為中心將推銷保險產品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務體制。
（四）要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響
現今，公眾的消費觀與價值觀正處于由著感性消費時代、理性消費時代向感情消費時代的過渡中，消費者開始更多的注意在商品的購買與消費過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費產品和消費行為，很多客戶認購保險都是建立在知識、信息、關系、信任和他人贊揚的基礎上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關系作為營銷手段拉攏客戶或是加強與客戶之間的聯系，從而完善保險服務、加強業(yè)績增長。
綜上所述，針對現階段我國保險市場的現狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場國內化和國內競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強保險營銷體系與管理，并增強我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現代的市場營銷觀念并不斷調整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅持以客戶為中心，重視關系營銷在我國保險市場營銷中的應用，相信在保險業(yè)共同的努力與建設下，我國保險市場的發(fā)展前景一定越來越好。
參考文獻
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所謂保險消費是指人們?yōu)榱藨獙ξ磥淼纳眢w健康、財產等方面的風險而進行的消費行為，通過支付一定的保費，給予自身或某方面一定的保護，從而實現風險的分擔，提高安全性。從本質來說，保險消費是消費的另類形式，通過購買保險的方式實現某方面的風險抵御能力的提升和損失的分擔。
二、當前國內保險消費的主要構成要素分析
(一)保險消費主體
一般來說，消費活動的主體分為行為人和受益人，行為人是完成消費過程，重點是支付活動的人，受益人則是享受消費帶來的服務、產品等的人。在保險消費中，同樣存在上述兩類主體，一是投保人，二是被保險人，兩者既可以是相同的，也可以不同。進行保險消費的分析時，應該對主體有清晰的認識。
(二)保險消費對象
所謂消費對象是指通過消費活動能夠享受到的服務或獲得的產品，就保險消費而言，主要是指保險業(yè)務，它通過合同的形式體現，是保險公司和投保人就某些事項達成的保證協議。
(三)保險消費過程
與其他消費相比，保險消費的過程較為特殊，涉及到保險業(yè)務的推廣，保險雙方的合同簽訂和履行，直到保險賠付或合同期滿。該過程既是消費的過程，也是保險服務的過程。
(四)保險消費的環(huán)境
保險消費的環(huán)境是指保險活動開展所處的外部環(huán)境，其對保險消費起到極為重要的影響作用。一般來說，保險消費行業(yè)的發(fā)展與社會發(fā)展水平相適應，隨著社會的發(fā)展，保險消費將趨于活躍，行業(yè)管理也更為規(guī)劃。
三、目前我國的保險消費市場現狀及存在問題
近些年，隨著社會的發(fā)展，國內的保險消費市場呈現蓬勃發(fā)展態(tài)勢，然而，受到需求方、供給方和行業(yè)自身的問題影響，當前的保險消費市場滯后于社會發(fā)展水平，難以滿足國內居民對保險消費的需求。其主要問題如下：
(一)居民的投保意識不強
受到歷史原因的影響，國內的保險業(yè)務曾經存在20年的中斷，導致當前的居民對商業(yè)保險存在理解和認識方面的不足，加之對保險條款的誤讀和國內個別保險企業(yè)的保險欺騙，導致人們對保險消費產生偏見，導致居民的投保積極性不高，投保意識不強。
(二)商業(yè)保險的險種單一
根據統(tǒng)計，目前國內的商業(yè)保險的種類超過400種，但是多數大同小異，存在極強的同構性，導致實際的保險種類相對單一，這對保險公司的業(yè)務造成極大的限制，影響業(yè)務的拓展，無法實現與居民日漸差異化的保險消費的有效適應，失去良好的市場導向作用。
(三)保險企業(yè)的資金投資渠道狹窄
保險企業(yè)的發(fā)展主要是通過保費的增值實現，這需要保險企業(yè)具備多元化的投資渠道，能夠實現資金的有效利用和增值，從而保證財務狀況的良好，進而提高保險的保障性，同時給予保險消費更高的收益保障，增強保險消費的吸引力。然而，當前的保險公司投資渠道單一，獲利欠佳，對保險消費造成極大的影響。
(四)保險業(yè)務人才匾乏
保險業(yè)務的開展缺乏專業(yè)型人才，大多由社會人員兼職構成，人員素質良莠不齊，缺乏應有的培訓和教育，導致許多業(yè)務人員對保險沒有清晰的認識，進而造成業(yè)務推廣的失誤或為達到抽成目的，采取詐騙、曲解保險業(yè)務等手段進行推行。這對于保險消費而言是極為致命的，有損企業(yè)、乃至整個行業(yè)的形象。
四、開拓我國保險消費市場的應對策略
(一)強化保險宣傳
保險消費市場要想獲得發(fā)展，其首要問題在于扭轉國內居民對保險消費的認識，通過必要的宣傳使得居民對保險的作用、種類和基礎構成等有清晰的認識，進而針對性的選擇險種投標，實現消費的增長。就宣傳而言，除了常規(guī)的報紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒介以外，還應該積極借助網絡技術，通過網絡新媒體實現對保險的宣傳。宣傳的過程中，應該注意宣傳的內容和尺度，保證內容真實可靠，不能肆意夸大保險的范圍和作用。
(二)開發(fā)新險種
保險消費市場的發(fā)展需要借助市場化的運行機制。企業(yè)要想獲得相應的發(fā)展，就應該以消費市場的需求為導向，通過積極開發(fā)新的險種，確保險種和居民需求的相契合，從而搶占市場先機，實現企業(yè)競爭力的增強。
(三)完善和強化保險服務
從本質而言，保險業(yè)屬于服務業(yè)，通過提供保險服務獲得相應的保險資金，進而通過資金的增值實現企業(yè)的獲利。因此，企業(yè)應該注意對服務質量的提升，通過服務的創(chuàng)新和完善，實現保險企業(yè)的服務特色的創(chuàng)建。創(chuàng)建過程中，應該對保險目標群體的需求進行市場調研和分析，進而制定針對性的創(chuàng)建策略，實現保險服務的針對性提升，滿足保險消費者的核心需要。
(四)實現保險投資的多元化
目前，保險企業(yè)的投資大多以存款為主，這導致投資的收益率相對較大低，受到利率下調的影響較大，存在結構不合理問題。鑒于此，保險企業(yè)要想維持企業(yè)的正常運轉，獲得足夠的資金利益回報，就應該進一步完善資金的投資渠道，實現投資的多元化，提高資金的收益率和抗風險性。
(五)加強保險專業(yè)人才的教育和培養(yǎng)
隨著市場的發(fā)展和開發(fā)，保險企業(yè)間的競爭將更為激烈，需要足夠的專業(yè)人才作為基礎支撐。這對保險行業(yè)的人才教育和培養(yǎng)工作提出更高的要求。督促企業(yè)盡快與高校合作，實現人才的聯合培養(yǎng)，同時加強對現有人員的培訓和外來人員的引進，實習人才結構的優(yōu)化和素質的提升，構建合理的人才培養(yǎng)、供給機制，實現保險行業(yè)的人才培養(yǎng)基礎夯實。
論文摘要：保險行業(yè)是我國社會主義市場經濟體系中重要的組成部分，保險行業(yè)的發(fā)展強烈依靠保險營銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險營銷環(huán)境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業(yè)和保險業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現狀的基礎上，對保險營銷環(huán)境進行了定義，并在此基礎上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優(yōu)化保險營銷環(huán)境，進一步壯大和發(fā)展保險企業(yè)，推進社會的資金流動和穩(wěn)定。
前言
保險行業(yè)通過建立風險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經濟社會起到：經濟補償、資金融通和社會管理的作用。保險行業(yè)的經營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進行的，也可以說保險行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進行反應、預期和決策的過程。在保險營銷環(huán)境日益復雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險行業(yè)發(fā)展的機遇，也可以形成影響保險行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險行業(yè)的從業(yè)者應該有效認知保險營銷環(huán)境的概念和特點，分析出保險營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細致和有效的保險營銷策略，為保險企業(yè)的壯大、保險行業(yè)的發(fā)展、經濟生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務。
一、保險業(yè)市場營銷的概述
（一）我國保險市場現狀
進入新世紀，在構建社會主義市場經濟體系的過程中我國保險業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應該看到目前的保險市場還處于發(fā)展的初級階段，保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險企業(yè)的經營方式粗放，消費者的風險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現為：保險營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關服務欠缺，這些負面的因素影響了保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。
（二）對保險營銷環(huán)境的認識
保險營銷環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標客戶交易所涉及到的一系列內部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境系統(tǒng)是復雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內部環(huán)境。保險企業(yè)應該對保險營銷環(huán)境進行調查、分析、預判，采用科學合理的營銷策略對保險企業(yè)經營行為進行控制與調節(jié)，使營銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險企業(yè)的經營目標相一致，保證保險企業(yè)經營目標的實現。
（三）我國保險行業(yè)發(fā)展的展望
我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險業(yè)在未來的一大段時間內將呈現飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預測我國在“十二五”期間保險業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經濟發(fā)展和經濟形式不斷變化的情況下，保險業(yè)將呈現在不同層次、經營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機遇。
二、提高保險市場營銷水平的策略
（一）轉變保險企業(yè)營銷的觀念
首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現代保險企業(yè)經營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務，拓展市場，提高經濟效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險市場的營銷；應該大力發(fā)展進城務工人員保險市場的市場；擴展農村的廣大群眾對保險的認知；加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進城鎮(zhèn)家庭中的獨生子女保險范圍的擴大。其三，拓展保險行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經濟的發(fā)展與信息化水平的提高，保險行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網絡等方式進行營銷，有效擴大和覆蓋保險營銷的范圍。
（二）創(chuàng)造保險營銷良好的外部環(huán)境
首先，應該提高保險營銷自身水平，針對經營目標、經營水平和營銷渠道進行有效整合，促進保險營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險行業(yè)的立法工作，加強對保險事業(yè)各項工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強保險隊伍的質量建設，改革保險營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓制度，提高保險營銷人員的綜合素質。
（三）打造保險營銷良好的內部環(huán)境
首先，制定出適合實際的經營目標，為保險企業(yè)經營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經營策略，針對經營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保保險經營的穩(wěn)定性和經營目標的實現。最后，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應保險經營活動的需要。
三、結束語
綜上所述，作為保險業(yè)的從業(yè)人員應該善于發(fā)現影響保險企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認真分析和科學決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業(yè)在復雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險企業(yè)的效益等各項社會功能和經濟功能的實現服務。
參考文獻
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關鍵詞：保險產品；市場細分；目標市場；開發(fā)策略
保險公司選擇什么保險產品開展業(yè)務需要考慮的首要因素是本企業(yè)進行市場細分后選擇的目標市場，其次是營銷組合策略，最后是競爭策略。只有當一家保險公司明確了自己的競爭地位，將市場進行有效的細分，準確地選擇適合自己的目標市場，才可能成功。
一、保險市場的細分
（一）保險市場細分的意義
保險市場營銷人員將保險消費者和組織細分為有相似需求或特征的代表性的群體，并向接受率最高的群體直接付出營銷努力。
（1）針對公司提供的各種類型的產品，識別和評估其潛在市場；（2）在整個市場中選擇公司將要向其集中營銷的一部分或幾部分；（3）開發(fā)和完善能夠滿足所選市場的營銷組合；（4）在細分市場中，將其產品與其構成競爭的產品相區(qū)別。
保險市場細分是巨大的、不同質的保險市場，細分為小的、具有相似產品需求或營銷組合需求的同質保險子市場的過程。市場細分的基本目的是幫助公司選擇愿意涉足并且有能力涉足的細分市場。一個細分市場必須具備如下條件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。
（二）保險市場細分的依據
被選為細分依據的因素必須與消費者對營銷產品的需求、使用或行為有關。每個細分依據都應該包含能對特定的備選營銷組合有相似反應的消費者。另外，細分因素本身必須是可衡量的或可觀察的。家庭構成、職業(yè)和收入經常被當做細分變量，因為他們是能夠被觀察或被測量的可衡量因素。
多變量市場細分是利用多種特征的組合來細分一個市場。相對于單變量市場細分，多變量市場細分能夠提供關于一個細分市場的更為詳細的信息，因此，它能使公司針對特定細分市場中的消費者，開發(fā)出更為精確的營銷組合。
多變量市場細分增加了整個市場中的細分市場的數量。從整個市場中開發(fā)出的細分市場越多，每個細分市場的潛在銷售量就越小，因為每個細分市場中的消費者數量較少，公司就不會在追求那些不可能盈利或不可能對公司產品有反應的細分市場上浪費資源。
二、保險產品目標市場的選擇
（一）目標市場選擇原則
1.適度原則。在所細分的市場中，某些細分市場規(guī)模大、增長快、邊際利潤高；而有些細分市場則可能規(guī)模小、增長慢、邊際利潤低。企業(yè)在選擇時，必須要遵循適度發(fā)展的原則，不能“嫌貧愛富”、“求大舍小”，應該選擇具備適當規(guī)模和增長特性的細分市場，以求得適度發(fā)展。
2.協調原則。在選擇目標市場時，企業(yè)會發(fā)現有的細分市場雖具備理想的規(guī)模與增長率，但若從利潤的角度去考察卻又無法形成吸引力。這種吸引力可以來自于潛在競爭者的多寡、替代產品的多寡、相關購買力的大小等。
3.相符原則。有些細分市場雖然同時具備了規(guī)模增長和吸引力，但如果與企業(yè)的目標和資源不相符，則這種細分市場也是難以成為企業(yè)所要選擇的對象的。對這樣的細分市場必須要舍得放棄，如果細分市場符合企業(yè)的目標，企業(yè)又在此擁有一定的技術和資源優(yōu)勢，則企業(yè)就可以選擇進人這一細分市場。
（二）選擇目標市場考慮的因素
公司在選擇其目標市場時應考慮的一些因素是：
（1）公司目標。（2）細分市場的銷售潛力（包括期望的銷售量和計劃的增長率）。（3）覆蓋和向細分市場提供服務的費用。（4）細分市場的期望獲利貢獻。（5）在細分市場中存在的現有的和預期的競爭水平。（6）細分市場的分銷體系需要。（7）在公司的整體經營計劃和目標中，細分市場的配合情況。（8）組合市場與現存的目標細分市場的兼容性。
（三）目標市場選擇的步驟和依據
1.目標市場的規(guī)模與潛力。潛在的目標市場只有具有一定的購買力才有實際意義；有了足夠的營業(yè)額，目標市場才具有開發(fā)的價值。但“規(guī)?！笔莻€相對的概念，大的保險公司重視銷售量大的細分市場，往往忽視銷售量小的細分市場。
2.目標市場的吸引力。目標市場可能具備理想的規(guī)模和潛力，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。目標市場的內在吸引力受五種力量的影響：
同行業(yè)競爭者的影響。如果某個細分市場已經有了為數眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，該細分市場就失去了吸引力。如果出現細分市場過于穩(wěn)定或萎縮狀態(tài)、固定成本過高、撤出市場的壁壘過嚴、競爭者投資過多等情況，保險公司要想堅守這個細分市場，就會出現價格戰(zhàn)、廣告爭奪。
潛在的新的競爭者的影響。如果新的競爭者進入某個細分市場時遭遇森嚴壁壘，并且遭受到細分市場內原有公司的強烈報復，這個細分市場就最具有吸引力。反之，保護細分市場的壁壘越低，原來占領細分市場的保險公司報復心理越弱，這個細分市場就越缺乏吸引力。
替代產品的影響。如果某個細分市場現已存在著替代產品或者有潛在的替代產品，該細分市場就失去吸引力，因為替代產品會限制細分市場內價格和利潤的增長。
購買者議價能力的影響。如果某個細分市場中購買者議價能力很強或正在加強，該細分市場可能沒有吸引力。因為購買者會設法壓低價格，對產品質量和服務提出更高的要求，并且使競爭者相互爭斗，使保險公司的利潤受到損失。
供應商議價能力的影響。如果供應商，如銀行、行業(yè)協會、保險中介能夠控制某個細分市場的保險商品價格或服務質量等問題，這個細分市場就失去了吸引力。
3.保險公司的目標和資源。任何時候保險公司均應將其自身目標與所選擇的細分市場結合考慮，如某一細分市場有較大的吸引力，但不符合保險公司的長遠目標，也應該放棄。對于符合保險業(yè)目標的細分市場，保險公司在進入時也要考慮自己是否具備必要的條件。
三、保險產品目標市場開發(fā)策略
1.無差異性市場策略，亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看做是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款、同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險產品。保險公司的許多險種都適用于無差異性營銷，如汽車第三者責任保險，可在一個國家的任何地區(qū)用同一營銷方式和保險費率進行推銷。
無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣、實用性強的險種的推銷。這種策略的優(yōu)點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規(guī)模經營，使風險損失率更接均的損失率。其缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，難以適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略。是指保險公司
選擇了目標市場后，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者需求的策略。這種策略的目的要求保險公司根據保險消費者需求的差異性去捕捉保險營銷機會。其優(yōu)點是：使保險營銷策略的針對性更強，有利于保險公司不斷開拓新的保險險種和使用新的保險營銷策略；適用于新的保險公司或規(guī)模較小的保險公司。其缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略，亦稱密集性市場策略。集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量，迅速占領市場，提高保險產品知名度和市場占有率，使保險公司集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業(yè)化經營，適用于資源有限和實力不強的小型公司。其缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入，容易使保險公司陷入困境。
并非所有企業(yè)都可以在三種策略上任意選則，企業(yè)要想取得事半功倍的效果，在選擇目標市場開發(fā)的策略時，還應注意符合以下五個條件：
1.企業(yè)資源。企業(yè)資源的多寡，是企業(yè)在市場競爭中獲勝的物質基礎和保證。如果企業(yè)實力雄厚，管理水平高，那么它就有能力選擇差異性營銷策略或無差異性營銷策略；反之，若企業(yè)資源有限，無力將自己的資訊覆蓋整個市場或幾個細分市場，則適宜采用集中性營銷策略，即通過將有限的資金用在“刀刃”上，集中力量打殲滅戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，從而在激烈的競爭中占有一席之地。
2.產品生命周期。處于不同生命周期階段上的產品，具有各自的特點。企業(yè)應根據不同階段的產品，采取不同的營銷策略。對處于介紹期的新險種來說，由于剛剛進入市場，投保者對其不熟悉，競爭者也較少。這時，宜于采用無差異策略，以激起可能的目標顧客的興趣。當產品處于成長期和成熟期時，應采用差異性或集中性策略，開發(fā)有別于競爭對手的產品，以便更好地有針對性地滿足目標顧客的需要。當產品處于衰退期時，則宜采取集中性策略，以盡可能地延長產品的生命周期。
3.產品的同質性。就保險商品而言，其產品的同質性很小，故可把它看做是一種異質商品。比如，同是少兒險，卻可以根據投保者需求變化在保險內容上、保險追求的利益重點、投保方式等方面的設計上加以改變。因此，對異質品的產品策略宜采用差異性策略和集中性策略。
4.市場的同質性。主要針對市場上投保需求而言。如果投保者的需求比較接近，偏好大致相同，購買數量大體相同，對銷售方式的要求差別不大的話，就可以采用無差異策略；相反，如果市場需求差別很大，投保者選擇性較強，就宜于采用差異性或集中性策略。
5.競爭者的數目和策略。如果市場上競爭者的數目很少，市場競爭不很激烈，那么企業(yè)完全可以通過采用無差異營銷策略，控制市場，占領市場。如果市場上競爭者的數目較多，市場競爭非常激烈，企業(yè)為了進入市場、占領市場，就需要尋找市場上的空白點和缺口，這時，就宜于采用差異性策略或集中性策略。當然，為了與競爭者競爭，企業(yè)也可以“反其道而行之”，當競爭者采用差異性策略時，不妨采用集中性策略；當競爭者采用無差異性策略時，不妨采用差異性策略。
參考文獻：
[1]徐昆.保險市場營銷學[M].北京：清華大學出版社，2006：8.
第1章 緒論
1.1研究背景
隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養(yǎng)和保留。營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數都已經簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業(yè)要想做好、做強，就必須要有一個優(yōu)秀的營銷團隊。因此結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。
1.2研究意義
目前人類社會已經邁入知識經濟社會，在市場經濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產品銷售出去，這樣企業(yè)才能實現資金的順利轉化，企業(yè)才能獲得利潤。所以營銷對企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產品多樣化。面對買方市場，少數企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術、創(chuàng)新產品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉變觀念，走老路，不能適應市場經濟的需要，因而出現“好不過3年，活不過5年”的不正?，F象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。
第2章 營銷策略相關理論概述
2.1營銷策略概念
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現企業(yè)目標的過程。
2.2營銷策略目的
營銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。
2.3營銷作用及意義
營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設計出適應該目標市場的最好產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產品，方便產品到地方銷售。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續(xù)到產品售出以后，貫穿于企業(yè)經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！庇鵂I銷學會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需求來安排生產?！比毡酒髽I(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業(yè)活動就是營銷。
2.4 4P營銷理論
4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：
2.4.1產品策略。主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.4.2價格策略。主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據這些情況來給產品進行定價。
2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業(yè)可以根據不同的情況選用不同的渠道。
2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
第3章 中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題
3.1公司概況
中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人?！保峦┦墙泧鴦赵和?、中國保監(jiān)會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發(fā)起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業(yè)。
中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業(yè)，在國內外同業(yè)市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯交所成功掛牌上市，成為中國內地大型國有金融企業(yè)海外上市”第一股”。
憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。
3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司SWOT分析
3.2.1優(yōu)勢
3.2.1.1有形資源優(yōu)勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經過多年的銷售經歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發(fā)展前景比較好。
3.2.1.2無形資源優(yōu)勢。中國人民財產保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。
3.2.1.3組織優(yōu)勢。已形成規(guī)?；洜I，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。
3.2.2劣勢
3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當地，沒有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。
3.2.2.2同行業(yè)的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。
3.2.2.3八項規(guī)定的束縛。中國人民財產保險股份有限是個國企單位，受八項規(guī)定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。
3.2.3潛在機會
3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據市場需求。
3.2.3.2市場開發(fā)。保險行業(yè)普遍在農村沒有投入過多的宣傳力度，導致農村里的人對保險的不了解，因此農村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。
3.2.4挑戰(zhàn)與威脅
3.2.4.1內部威脅。經營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。
3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。
3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對農村保險宣傳力度不夠，造成農村人對保險的排斥，因此開發(fā)農村市場難度較大。
3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略現狀分析
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經營管理專家。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規(guī)模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業(yè)的經營化管理，在興國地區(qū)知名度較高。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優(yōu)勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經營，同時也要有差異化的營銷策略。
3.3.1中國人民財產保險股份有限公司興國支公司產品策略
車險是中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的核心產品。通過產品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。
3.3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司價格策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據消費者對產品的認知價值來確定產品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產品價格水平較高，公司以低于其它品牌產品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在價格調整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。
3.3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司渠道策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。
3.3.4中國人民財產保險股份有限公司興國支公司促銷策略
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產品在一定的時間內，以低于正常價格到網上和掛在銀行網點內展示。由于產品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。
中國人民財產保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。
3.4中國人民財產保險股份有限公司營銷策略存在問題
3.4.1中國人民財產保險股份有限公司產品問題
3.4.1.1忽視產品內容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產保險股份有限公司的理賠服務優(yōu)于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優(yōu)于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產品內容的宣傳。
3.4.1.1.1中國人民財產保險股份有限公司在宣傳產品的時候，并沒有太多的注重于對產品內容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現出該公司的不同之處。
3.4.1.1.2保險公司的產品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產品里的內容，導致客戶不了解該產品。
3.4.1.2產品競爭力不足。保險公司的產品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產品的核心競爭力，從而失去產品的市場競爭力。
3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現在有中國人民財產保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。
3.4.2中國人民財產保險股份有限公司價格問題
3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。
3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產保險股份有限公司沒有通過數據觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。
3.4.3中國人民財產保險股份有限公司渠道問題
興國現有的保險銷售渠道是以車行和銀行網點為主，整體的效率不高。許多銀行網點都不注重業(yè)績，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。
3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網點。所以中國人民財產保險股份有限公司并沒有開拓網絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網點。
3.4.3.2缺乏市場開發(fā)能力。該公司在許多農村仍舊沒有宣傳，農村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。
3.4.4中國人民財產保險股份有限公司的促銷問題
3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。
3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。
3.4.4.3缺乏營銷專業(yè)人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統(tǒng)的學習過保險產品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數人員所學專業(yè)與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產品成交率上，缺乏對保險內容的營銷推廣。
第4章 中國人民財產保險股份有限公司營銷策略的改進對策
4.1優(yōu)化產品策略
當前由于中國財產險界對保險產品的知識產權保護不夠，致使保險產品抄襲現象普遍，產品同質化嚴重，保險公司普遍存在著研發(fā)意愿不強，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現象，保險產品的同質化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產品茲待創(chuàng)新。根據保監(jiān)會《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監(jiān)會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號）的文件規(guī)定：保險公司由其總公司向中國保監(jiān)會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產品研發(fā)的權限在其總公司。中國人民財產保險股份有限公司無權進行產品研發(fā)，但中國人民財產保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產品創(chuàng)新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。
4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補缺的產品創(chuàng)新思路。當前保險市場產品同質化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發(fā)展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發(fā)展，尤其是大型保險公司，利用其優(yōu)勢地位，占據著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產保險股份有限公司如要取得市場的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補缺的產品創(chuàng)新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優(yōu)勢取得的專業(yè)性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發(fā)出的產品具有較好的盈利能力
4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規(guī)模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發(fā)展?jié)摿善冢梢耘嘤鲂碌臉I(yè)務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產品開發(fā)以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產品研發(fā)投入，加大產品營銷，就能取得競爭優(yōu)勢和業(yè)務突破。農業(yè)保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發(fā)展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發(fā)對應的產品，已取得市場發(fā)展的先機
4.2價格策略
價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競爭手段之一，合理恰當的運用價格策略必將提高企業(yè)的營銷能力和市場占有能力。
4.2.1定價目標與方法
保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據其經營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數法則和概率理論為依據進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經營狀況。保險產品進行定價時一方面要考慮該產品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產保險市場是一個競爭較為充分的市場，產品同質化嚴重，因此中國人民財產保險股份有限公司在進行產品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當的價格進行競爭。
4.2.2價格策略的選擇
4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優(yōu)勢，擴大市場占有率。根據興國保險市場險種的經營情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財產保險、家庭自用車、企事業(yè)機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。
4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經營，或者投保人逆選擇投保高風險業(yè)務。保險公司通過高價格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經營的穩(wěn)定性。根據興國市場經營情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財產保險、營運性貨車、出租車保險等業(yè)務效益較差，中國人民財產保險股份有限公司可對此類業(yè)務實行高價格策略，提高保險價格，從而規(guī)避此類業(yè)務，即使客戶仍然投保，中國人民財產保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業(yè)務的盈利能力。
4.2.2.3優(yōu)惠價格策略。保險公司根據營銷的需要，在現有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優(yōu)惠，從而提高市場占有率。中國人民財產保險股份有限公司一方面應對長期投保的優(yōu)質客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵客戶進行續(xù)保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優(yōu)惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續(xù)保過程中應對那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產保險股份有限公司通過優(yōu)惠價格策略，可以有效的穩(wěn)固住現有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。
4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。
4.3渠道策略
營銷渠道就是將商品或者服務從生產者到消費者轉移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業(yè)務發(fā)展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。
4.3.1直銷渠道策略
4.3.1.1建立網絡銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經濟全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據中國信息部的統(tǒng)計，中國網民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產品，網絡銷售業(yè)務是將來業(yè)務發(fā)展方向之一，因此中國人民財產保險股份有限公司應積極建立網絡銷售系統(tǒng)，一方面以消費者為導向，推出個性化產品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調研，培養(yǎng)特定客戶群體。
4.3.1.2改善人員分布結構，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發(fā)展的基礎和基石，對穩(wěn)定公司業(yè)務發(fā)展和經營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結構極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產保險股份有限公司應結合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結和諧工作氛圍，招募和引進優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。
4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業(yè)務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業(yè)務發(fā)展速度較快，業(yè)務總量也逐年擴大，是保險公司業(yè)務發(fā)展的趨勢和方向。興國財產保險市場現共有七家保險公司取得電話銷售車險業(yè)務的資質，因此中國人民財產保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發(fā)展奠定基礎，也為后期業(yè)務的發(fā)展提供驅動力。
4.4促銷策略
促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網絡傳播與網上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發(fā)客戶的購買欲望，從而達到擴大產品銷售的目的。保險產品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環(huán)境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產品策略外，還必須采取適當的促銷粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網絡傳播與網上營銷等方式。
4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據推銷產品以及客戶群體制定相應的廣告內容。
4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業(yè)網點等地點應選擇發(fā)放宣傳材料等方式。
4.4.3可采取多種媒體相結合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產出比；
4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。
結論
轉型期的中國保險業(yè)，路子應當怎樣走，需要很好地思考，因為這關系到中國保險業(yè)未來的發(fā)展命運和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應當明確以下四個定位：第一，保險營銷觀念的定位：應從單純的市場營銷觀念轉向社會市場營銷觀念；第二，保險功能的定位：應從單純的風險轉移工具轉向風險管理及個人理財手段相結合；第三，保險業(yè)務的定位：應從單純的保險轉向以保險業(yè)務為核心，高度重視投資業(yè)務相結合；第四，保險公司的角色定位：應從單純的保險企業(yè)轉向提供多種金融產品和服務的公司。這樣四個定位基于國際經濟發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經濟的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，國際上金融領域內嚴格分業(yè)經營的界限逐漸被打破，金融一體化經營的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著銀行、證券、保險各類金融產品的界限將越來越模糊，產品的交叉將越來越普遍，純粹的保險產品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現有的環(huán)境和法律制度框架下，四個定位還不能一步到位，但保險業(yè)必須明確這個發(fā)展趨勢，并朝著這個方向努力。如果保險公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉向社會市場營銷觀念或將自己緊緊地束縛在保險領域，僅僅做單純的保險業(yè)務，那么隨著實踐的發(fā)展，我國保險業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。
二、營銷內容的創(chuàng)新
保險業(yè)營銷內容的創(chuàng)新主要包括保險公司的產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、風險管理方式創(chuàng)新和營銷團隊管理的創(chuàng)新。
（一）保險產品創(chuàng)新
產品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設計出一種全新的產品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產品衍生出另一種產品，或者從產品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現有的產品進行重新組合，制作成一種既具有原先產品的某些特點，但又不完全等同于老產品的新型產品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險產品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產品則是一個典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險產品與共同基金產品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產品特征的新產品。
（二）保險服務創(chuàng)新
保險產品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災害、死、傷、殘等相聯系的風險。這種產品忌諱性的特點使得人們在產品的購買階段通常是較被動的，而在保險事故發(fā)生以后對“產品”又有極大的需要。保險產品的特點決定了保險服務必須真誠、及時、便捷。方便被保險人投保、及時為被保險人進行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務等（例如提醒投保人繳費、耐心、細致地答復被保險人的咨詢），這些都是保險公司基本服務的題中應有之義。但據國務院發(fā)展經濟研究中心不久前所做的“中國50城市保險市場需求”報告，在對全國25000個家庭所做的保險調查表明，公眾對保險行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的的滿意度還低。如果保險公司連基本的服務都沒有做到，卻談什么服務創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費者對保險的服務不滿意，由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產品”，那么，產品創(chuàng)新是毫無意義的。
（三）保險公司風險管理方式的創(chuàng)新
風險的內涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會的進步和科技手段的完善，原先不存在的風險成為新的承保對象，原先不可保的風險成為可保風險，原先小額標的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險公司不去認真研究可保風險的特性，不進行風險管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產品，再好的服務，也不可能使管理風險的保險公司脫離“險境”。目前，國際保險業(yè)風險管理手段在不斷創(chuàng)新，產生了諸如自保公司、有限風險產品、多觸發(fā)原因產品、應急資本、保險風險證券化等各種非傳統(tǒng)風險轉移方式（AlternativeRiskTransfer）以及整合風險管理方式(IntegratedRiskManagement)等。我國的保險公司應當結合中國的具體國情，認真分析資本市場、消費者的風險意識和金融意識、監(jiān)管者的水平等具體因素，進行風險管理手段的不斷創(chuàng)新。
三、營銷策略的創(chuàng)新
（一）實施差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
1.實施“地區(qū)差異化”策略。根據地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經濟發(fā)達地區(qū)和經濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環(huán)境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
2.實施“對象差異化”策略。由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
（二）實施文化營銷
要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者，服務的本質在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物，人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費者行為越來越具有文化性。也就是，現代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術等，使買賣關系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關系。服務作為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務，都是公司員工經過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經濟活動中，體現在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內涵，使其信譽倍增，極富魅力。這種服務雖然僅以一種活動、一種行為，獨立的或伴隨著有形產品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風格文化使人們認同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環(huán)境，了解目標客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認同，是保險營銷的重要任務之一。
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關鍵詞：保險營銷；產品創(chuàng)新；發(fā)展策略
1 保險業(yè)市場營銷的內涵
1.1 保險營銷并非等于保險推銷
保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身，主要是為了銷售保險產品而進行的活動。
1.2 保險營銷更適于非價格競爭原則
保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。
2 保險市場營銷管理現狀
2.1 保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務
從1980年我國恢復保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產品的同構現象十分嚴重。
2.2 保險產品遠不能滿足客戶多樣化的需求
目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，當前保險業(yè)的主要矛盾是經濟社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險產品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險種設計與開發(fā)遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。
2.3 保險營銷人員整體素質不高專業(yè)人才缺乏
我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。據調查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。
3 如何鞏固市場
3.1 樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化
品牌是產品質量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產品的競爭越來越表現為品牌的競爭。企業(yè)要提高產品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內涵豐富的品牌形象。
3.2 開發(fā)創(chuàng)新保險產品
保險產品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設計新的保險產品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。
3.3 細分市場實施差異化營銷策略
首先要進行充分的市場調研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。
3.4 提高保險從業(yè)人員的素質
保險營銷是一項艱巨而又辛苦的工作，保險從業(yè)人員不但要具備保險專業(yè)知識，而且還要有高度責任心、事業(yè)心及很強的心理承受能力。完善保險從業(yè)人員資格認證管理體系，實行保險業(yè)人才信息化管理。最后，要改進保險教育培訓制度。加強人才教育培養(yǎng)，建立多層次、多渠道、多形式的立體教育培訓體系。
總之，伴隨著新興產業(yè)的騰飛、高新科技的發(fā)展、世界全球一體化進程的加快，中國保險行業(yè)的經營環(huán)境發(fā)生了顯著的變化。隨著保險市場的成熟和競爭加劇，在維護好原有營銷渠道同時，各保險企業(yè)也要積極開展營銷渠道的多元化建設，及時恰當地根據特定的市場、特定的客戶、特定的產品、特定的時期、特定的營業(yè)區(qū)域的變化，建立新的營銷渠道是形成新的業(yè)務增長點，確保保險公司戰(zhàn)略目標實現的重要手段。
參考文獻
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關鍵詞：保險營銷；參與式教學；應用型人才
保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發(fā)學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養(yǎng)入手吸引學生的參與。
一、新課導入做好充分準備
對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續(xù)銷售保險。
筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。
在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發(fā)現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。
二、課程講授方法多樣
保險營銷屬于市場營銷行業(yè)的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。
本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。
第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環(huán)境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。
第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個環(huán)節(jié)學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。
比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發(fā)言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業(yè)工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。
理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養(yǎng)的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優(yōu)異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養(yǎng)。
三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座
除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。
為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業(yè)正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業(yè)的方向。
四、課程考核給學生自由發(fā)揮的空間
保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。
在這個環(huán)節(jié)我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優(yōu)的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。
五、課程講授與素質培養(yǎng)緊密結合
保險營銷屬于服務性行業(yè)，保險營銷的整個過程也是保險服務過程，成功的保險營銷過程離不開高質量、打動人心的服務。而這些服務必須是長期的、發(fā)自內心的，如果沒有為客戶服務的意識，保險營銷工作寸步難行，而服務意識的培養(yǎng)始終離不開自身素質的提高。為了使學生理解保險營銷中服務的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經驗案例，由學生學習案例，分析成功的經驗，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計劃，尤其是提高素質的計劃。
隨著人們生活水平的日益提高，不斷增強自身和家庭的抵御風險能力，已越來越受到人們關注。而作為風險規(guī)避的最佳途徑，即選擇將個人或家庭風險轉嫁給保險公司，也已日益受到人們青睞。然而現實卻存在這么一個怪圈，即人們對個人保險需求量是如此之大，而投保率卻是非常之低，那么，如何會存在這樣的怪圈，怎樣解決這個問題，本文主要就我國個人保險市場發(fā)展的策略進行探討。
2注重對個人保險的市場分析
我們國家有13億人口，蘊臺了巨大的個人保險市場。我們首先需要研究的對象是國內這塊市場，而不是簡單地去模仿國外保險業(yè)的發(fā)展套路。正確的大市場戰(zhàn)略是：在借鑒國外保險業(yè)發(fā)展上百年的歷史經驗的基礎上，對國內的個人保險市場從宏觀與微觀兩個層面進行深入的考察和研究，做到對市場發(fā)展演變過程以及對個人風險效用的深刻認識，再有的放矢地采取其他策略，諸如產品策略、營銷策略等。
2.1注重個人保險市場的宏觀策略研究
雖然我國人口眾多，潛在的個人保險市場總量驚人，但是正如一座有待挖掘的寶藏，在現階段的保險人看來，如何突破需求大、實際消費少的怪圈，這已經是每一個保險人面對國內個人保險市場的一個最棘手的問題。實際上，保險人在進行具體的產品創(chuàng)新與市場營銷之前，應該從宏觀角度對國內的個人保險市場進行一番系統(tǒng)的考察。可以從兩個方面作為考察的切入點：一是從本民族保險業(yè)的發(fā)展歷程來考察：另一是通過對比國外保險業(yè)較為發(fā)達的國家和地區(qū)進行考察。考察的要點包括：宏觀的政策環(huán)境；歷史文化背景；宏觀的經濟指標與特定的個人保險市場發(fā)展的相關性分析。
（1）宏觀的政策環(huán)境
個人保險市場作為國民經濟運行系統(tǒng)中的一個部分，自然地受到來自于宏觀政策環(huán)境的極大影響。通過對我國自改革開放以來的政策環(huán)境分析，我們知道國家不但已經注意到了保險業(yè)為國計民生帶來的巨大效益，而且制定了相應的眾多的法律法規(guī)，不斷健全、完善和規(guī)范國內保險業(yè)的發(fā)展。其最終目的就是為了促進國內民族保險業(yè)的發(fā)展，為國內民眾提供從政府到市場的兩極社會保障。再通過對比國外發(fā)達國家保險業(yè)的發(fā)展，凡是政策環(huán)境相對穩(wěn)定，市場機制發(fā)揮極大效力的地方，保險業(yè)的發(fā)展也是健康而成熟的。由此來看，國內保險人有理由認為中國保險業(yè)的發(fā)展已經進入高速發(fā)展的時期。當然，國內保險業(yè)的發(fā)展仍然需要國家政策的不斷調整和放寬，需要國內政策環(huán)境在各項市場經濟體制改革中繼續(xù)發(fā)揮良好的作用，從而為與保險業(yè)產業(yè)鏈中最相關的金融、投資等領域注入創(chuàng)新的活力，提高資本收益率，進而在整個保險業(yè)產業(yè)鏈系統(tǒng)的良性循環(huán)中使得保險業(yè)能夠獲得更快的發(fā)展。
（2）充分研究中國的歷史文化背景
我們國家有著上千年的悠久歷史，保險業(yè)最初作為西方資本主義經濟高度發(fā)展的產物傳入中國時間并不是很長。對這種較為新鮮的消費領域，本國的國民從認識到普遍接受還有一個過程，需要打破國民風險管理習慣中的風險自留和風險控制的老手段，注重“普?！币庾R的宣傳，注重對中國人生活、風俗習慣的考察，注重對西方保險業(yè)教科書上所沒有的軟性約束的研究，從而以一種戰(zhàn)略的、歷史的眼光來培育個人保險市場的形成與發(fā)展。比如，在我國，國民整體性地對個人保險的意識極為淡薄，且不易接受。大多數保險人還是在潛在消費市場中的低收入陷阱和高收入游離的怪圈內糾纏，實際上，建立保險意識并不是能一蹴而就的事情，培養(yǎng)一個民族的“普保意識”和消費習慣最起碼需要若干年的艱辛努力。我們認為，應該由政府主導，各保險人、保險人以及相關教育機構進行全民性的“普?！苯逃猿植恍?，最終希望打破舊的歷史文化背景的束縛而建立起新的全社會性的保險機制。
（3）注重對宏觀經濟增長的相關性分析
個人保險市場的不斷發(fā)展是與國民經濟整體水平密切相關的。比如說，隨著人均可支配收入的不斷提高，特別是進入新的千年，我國的人均GDP突破1000美元大關，據世界經濟合作組織的相關研究表明，我國即將進入汽車消費和房地產消費的高速增長期，由此帶來個人保險市場中車險和房屋險的極大發(fā)展。為了獲得更為精確的相關性分析和準確的預測結論，從而能夠在宏觀上把握市場究竟有多大，以及如何演變增長，這就需要準確可靠的數據收集整理和通過科學的統(tǒng)計方法來得出相關結論。再比如，對基尼系數、恩格爾系數等宏觀經濟學指標的計算和分析，我們大體上可以知道國民大致的收入一支出狀況，從而為個人家財險等險種的制定提供一定的依據。
2.2注重對個人風險效用的分析和研究
值得指出的是，我們在對個人風險效用進行分析和研究時，不但要關注硬性約束，比如收入約束、財產構成、健康狀況等條件，還要關注一些軟性約束，比如受教育水平、職業(yè)特性、風俗習慣、甚至是被保險人獨特的個性等條件。往往在很多情況下，軟性約束對個人風險效用產生的影響要大大超過硬性約束帶來的影響。通過對個人風險效用的深刻認識，我們就可以為細分市場找到充足的理論依據，從滿足個人最大化風險效用的目的出發(fā)，挖掘出新的險種，設計出適銷對路的個人保險產品。
3從4P到4C的產品、營銷策略
所謂4P是傳統(tǒng)的市場營銷學中提出的產品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)、促銷(Promotion)，這些“動作”的主體是企業(yè)自身。通過前面對個人保險市場發(fā)展的特性來看，保險人的主觀臆斷和簡單效仿很難再與真實市場的變化狀況相吻合，因此我們將從顧客滿意(CustomerSatisfaction)入手，引出4c概念，這是在1990年由美國的營銷專家勞得朋教授提出的，所謂4c是指消費者的需求與欲望(Customerwantsandneeds)、消費者獲取滿足的成本(Cost)、消費者購買的方便性(Convenience)，以及消費者與企業(yè)之間有效的溝通(Communication)：
（1）挖掘被保險人的需求與欲望
也即通過深入分析和研究挖掘被保險人的保險需求，來進行險種的創(chuàng)新和相應的營銷策略制定。
（2）被保險人獲取滿足的成本
也即在獲得適當的個人保險服務時，以及簽訂了個人保險合同后，保險人要考慮被保險人為獲得相應的服務水平而需要付出的成本。比如保險人要在以下幾個方面進行產品的重新設計：個人保險合同的通俗性及保費價格、個人保險合同中具體的義務條款設定等。
（3）被保險人購買的便捷性
保險人可以通過擴寬營銷渠道使得被保險人不但能夠及時地接觸到個人保險產品，而且要使得被保險人意識到一旦發(fā)生了風險損失，他也能迅速地得到適當的賠償，從而增強被保險人投保的信心。
（4）被保險人與保險人之間有效的溝通
保險人應引入“危機管理”機制，培養(yǎng)一批有足夠能力應付各類市場危機的“明星員工”、“保險精英”，從而當被保險人與保險人之間出現問題時，能夠迅速及時、有效、良好的進行溝通，從而建立起保險人的市場知名度和美譽度。
（5）4P與4C的結合
將產品、價格、營銷渠道、促銷手段與“顧客滿意度”結合起來，使得市場供給與實際需求充分接近，既不過分超前也不發(fā)生滯后，以一種穩(wěn)健的姿態(tài)保持個人保險市場的發(fā)展。
4保險人的內部改革
通過導入4C理念，保險人進行決策不再“自以為是”，而是應出客觀市場、由被保險人的需求來引導產品創(chuàng)新和具體的策略制定。比如說，在進行個人保險產品的創(chuàng)新時，運用4C理念，我們首要做的就是明確細分市場，界定不同的可保風險標的范圍，避免可能的逆向選擇風險。這還可以通過兩個方向來進行：一、如果市場已經存在類似險種，可以按照重新評定的顧客滿意度指標來進行新的需求挖掘，從而進行定向的險種產品的開發(fā)(比如針對特殊人群、特殊需求)；二、如果創(chuàng)新的險種還是一個未知的消費領域，那么保險人就需要事先做大量的引導和培育市場的工作。當然要能很好地達到上述目的，我們還需要保險人自身進行一些改變：
（1）改變保險人的管理架構
在現階段致力于建立“個人保險產品研發(fā)”與“個人保險產品營銷”為兩個重心的啞鈴型結構，使得保險人的管理體系更為扁平化，從而進行更為迅速和真實的市場反饋與及時的產品提供，讓更多的決策貼近第一線。同時，保險人內部需要建立起相應的激勵約束機制，以防范內部人的道德風險。這樣做的171的就是要使得保險人更為接近市場，能夠及時挖掘市場需求，同時，以適當可行的激勵約束手段來加大市場開拓的力度。提高服務水平，防范各類風險。