時(shí)間：2023-03-07 14:59:32
導(dǎo)語(yǔ)：在保險(xiǎn)公司營(yíng)銷工作的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷員
一、薪酬相關(guān)概念解析
（一）薪酬結(jié)構(gòu)
廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。
報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。
內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。
外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽(tīng)的頭銜、偏愛(ài)的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。
狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。
薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度
為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。
獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。
（二）薪酬功能
一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。
3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度中存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問(wèn)題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光
保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員薪酬管理體系往往是通過(guò)多次的薪酬改革形成的。在改革過(guò)程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問(wèn)題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。
（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位
這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開(kāi)拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果
薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說(shuō)話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無(wú)關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬
薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營(yíng)銷員的福利制度
1、實(shí)行等級(jí)福利待遇
長(zhǎng)期以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)沒(méi)有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營(yíng)銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。
2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化
有的保險(xiǎn)公司沒(méi)有考慮到營(yíng)銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷員的需要，營(yíng)銷員并沒(méi)有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷員有不同的福利金額，營(yíng)銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營(yíng)銷員參與福利的設(shè)計(jì)
包廂公司讓營(yíng)銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問(wèn)題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到提升。
（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系
經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少?；居?jì)算公式是：
EVA=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本
其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本
資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。如果管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來(lái)投資其他保險(xiǎn)公司。通過(guò)向管理者收取資本成本，可以鼓勵(lì)管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。
EVA的獎(jiǎng)金額度是通過(guò)公式每年重新計(jì)算的，根據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營(yíng)銷員為股東創(chuàng)造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司可以將超額的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營(yíng)銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營(yíng)銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金完全來(lái)自于營(yíng)銷員所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒(méi)有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問(wèn)題計(jì)算出來(lái)的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營(yíng)銷員的努力，使負(fù)值的絕對(duì)值變小，則營(yíng)銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的具體措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金比例，營(yíng)銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營(yíng)銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫(kù)，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在未來(lái)數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時(shí)，這些獎(jiǎng)金才付給營(yíng)銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫(kù)使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓勵(lì)他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避免了營(yíng)銷員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。
（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度
考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營(yíng)銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于幫助營(yíng)銷員提高個(gè)人技能、素質(zhì)，從而改善營(yíng)銷員個(gè)人和公司的整體績(jī)效，而不是為難誰(shuí)，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對(duì)考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在考核體系中的體現(xiàn)。
結(jié)束語(yǔ)新晨
保險(xiǎn)公司保營(yíng)銷員工作具有時(shí)間隨意性和自由度大，工作場(chǎng)所流動(dòng)，完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法回避、又迫切需要取得突破的重大問(wèn)題。保險(xiǎn)公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司最高利潤(rùn)的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷員
一、薪酬相關(guān)概念解析
（一）薪酬結(jié)構(gòu)
廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。
內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬 。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。
外在的報(bào)酬則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬 。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性報(bào)酬是指與職務(wù)相關(guān)的一些特殊待遇，如私人秘書、動(dòng)聽(tīng)的頭銜、偏愛(ài)的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。
狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在報(bào)酬部分，也可稱為貨幣性報(bào)酬或經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。
薪酬應(yīng)該包括：基本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。
基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度
為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。
獎(jiǎng)勵(lì)薪資根據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績(jī)而支付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。
附加薪資為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有特殊意義的工作。
福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。
（二）薪酬功能
一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：
1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。
3、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度中存在的問(wèn)題
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問(wèn)題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光
保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員薪酬管理體系往往是通過(guò)多次的薪酬改革形成的。在改革過(guò)程中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問(wèn)題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。
（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位
這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出出色業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開(kāi)拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。
（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果
薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)期激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，完全是數(shù)字說(shuō)話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無(wú)關(guān)，對(duì)于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)心，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的發(fā)展。
（四）較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬
薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，特別是非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段，如建立起包括保健計(jì)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前很多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)報(bào)酬的重要性，對(duì)非物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度改革方向
（一）改革營(yíng)銷員的福利制度
1、實(shí)行等級(jí)福利待遇
長(zhǎng)期以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)沒(méi)有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營(yíng)銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。
2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化
有的保險(xiǎn)公司沒(méi)有考慮到營(yíng)銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷員的需要，營(yíng)銷員并沒(méi)有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷員有不同的福利金額，營(yíng)銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。
3、營(yíng)銷員參與福利的設(shè)計(jì)
包廂公司讓營(yíng)銷員參與到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷員可以自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問(wèn)題；也可以不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿意度和對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到提升。 [ hi138]
（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系
經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司創(chuàng)造的股東財(cái)富的多少。基本計(jì)算公式是：
EVA=稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本
其中，資本成本=資本成本率 公司使用的全部資本
【關(guān)鍵詞】：保險(xiǎn)業(yè)；銷售人員；薪酬管理
一、薪酬的定義
薪酬可從多個(gè)角度進(jìn)行界定。美國(guó)著名薪酬管理專家米爾科維奇（2002）將薪酬界定為雇員作為雇傭關(guān)系中的一方得到的各種貨幣收入，以及各種具體的福利。約瑟夫J.馬爾托奇奧基于激勵(lì)工具的角認(rèn)為薪酬是指雇員為完成工作而得到的內(nèi)在和外在獎(jiǎng)勵(lì)。
我國(guó)理論界有些學(xué)者將薪酬分為狹義和廣義。狹義的薪酬是指?jìng)€(gè)人獲得的以工資、獎(jiǎng)金等以金錢或?qū)嵨镄问街Ц兜幕貓?bào)；廣義的薪酬包括經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬和非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬指工資、獎(jiǎng)金、福利待遇和假期等，即貨幣薪酬；非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬指?jìng)€(gè)人對(duì)企業(yè)及工作本身在心理上的感受，即非貨幣報(bào)酬。
綜上所述，對(duì)薪酬的內(nèi)涵可從以下四個(gè)方面來(lái)理解：
（一）薪酬支付的前提是雇傭關(guān)系。
（二）薪酬支付的主體是雇主。
（三）薪酬支付的客體是雇員。
（四）薪酬支付的內(nèi)容是薪酬。
二、薪酬的薪酬構(gòu)成
從上述對(duì)薪酬內(nèi)涵的分析可以看出，非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬是總體薪酬的重要組成部分。然而，關(guān)于薪酬和薪酬管理的研究中，由于大多數(shù)員工主要關(guān)注經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬部分，企業(yè)薪酬的設(shè)計(jì)主要關(guān)注于經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬主要包括以下內(nèi)容：
（1）基本工資，能幫助員工避免收入風(fēng)險(xiǎn)，但它與員工的工作努力程度和勞動(dòng)成果沒(méi)有直接聯(lián)系。
（2）績(jī)效加薪，根據(jù)員工的年度績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果而確定的對(duì)基礎(chǔ)工資的增加部分，是對(duì)員工超額完成工作部分或工作績(jī)效突出部分的獎(jiǎng)勵(lì)性報(bào)酬，旨在鼓勵(lì)員工提高工作效率和工作質(zhì)量。
（3）激勵(lì)薪酬，是企業(yè)業(yè)預(yù)先將利益分享方案告知員工的方法。
（4）津貼和福利，福利和津貼屬于附加薪酬，也叫福利薪酬。
三、保險(xiǎn)公司銷售人員薪酬制度一以中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司四川分公司為例
（一）銷售人員定薪原則
根據(jù)中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司四川分公司薪酬管理的有關(guān)規(guī)定，銷售人員的定薪原則主要有以下幾點(diǎn)：1.總公司銷售管理部和人力資源部制定銷售系列人員薪酬指導(dǎo)方案，各機(jī)構(gòu)按照指導(dǎo)方案的要求執(zhí)行；2.總公司原則要求同機(jī)構(gòu)、同級(jí)別、同類型銷售人員薪酬水平基本相當(dāng)，且非專業(yè)銷售人員不低于專業(yè)渠銷售人員；3.新聘銷售人員原則上從初級(jí)開(kāi)始定級(jí)定薪，無(wú)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的，應(yīng)從見(jiàn)習(xí)級(jí)開(kāi)始定級(jí)定薪。新聘銷售人員需設(shè)置三個(gè)月的試用期，試用期考核指標(biāo)不低于對(duì)應(yīng)級(jí)別三個(gè)月考核業(yè)務(wù)量的80%。
（二）銷售人員薪酬發(fā)放原則
中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司四川分公司銷售人員薪酬發(fā)放原則如下：1.基本工資部分。按定薪標(biāo)準(zhǔn)，每月由人力資源部按公司相關(guān)人事制度發(fā)放；2.考核績(jī)效工資部分。每月與基本工資一同發(fā)放；月度考核結(jié)果與銷售人員考核績(jī)效工資的掛鉤辦法及補(bǔ)發(fā)辦法按考核規(guī)定執(zhí)行；3.福利部分。銷售系列員工按照所在機(jī)構(gòu)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)享受公司規(guī)定的各項(xiàng)福利，包括社會(huì)保險(xiǎn)和住房公積金繳納、過(guò)節(jié)費(fèi)、育培訓(xùn)、休假等。
四、保險(xiǎn)公司銷售人員薪酬管理制度改革的思考與建議
（一）改革營(yíng)銷員的福利制度
1、實(shí)行等級(jí)福利待遇。長(zhǎng)期以來(lái)，盛行著福利平均主義，福利和營(yíng)銷員業(yè)績(jī)之間的聯(lián)系不大，起不到激勵(lì)營(yíng)銷員起的作用。所以保險(xiǎn)公司需要完善營(yíng)銷員的等級(jí)福利待遇制度，對(duì)營(yíng)銷員等級(jí)進(jìn)行科學(xué)劃分，使得不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。
2、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化。讓營(yíng)銷員可以自由選擇自己所需要的福利，如同自助餐一樣，所以這種福利形式也被稱為為自助式福利。營(yíng)銷員需要什么，保險(xiǎn)公司就會(huì)發(fā)什么，充分尊重營(yíng)銷員本身。
3、營(yíng)銷員參與福利的設(shè)計(jì)。讓營(yíng)銷員參與設(shè)計(jì)自身的福利，讓營(yíng)銷員身在其中能找到別樣的滿足感和親切感，并且一旦員工擁有了對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則對(duì)工作的滿意度以及對(duì)公司的忠誠(chéng)度都會(huì)得到顯著的提升。
（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系
具體措施有：第一點(diǎn)、每個(gè)保險(xiǎn)所要承擔(dān)的公司資本成本都必須要做到心中有數(shù)，只有當(dāng)營(yíng)銷員自身明確了自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才能明確知曉自己所獲的獎(jiǎng)金基數(shù)。第二點(diǎn)、還要確定營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金比例，做到銷售額越大，則獎(jiǎng)金比例也就越大。
1我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的模式分析
經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷模式形成了以下幾種方式：
1.1正式聘用制
保險(xiǎn)公司雇傭業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。這種營(yíng)銷機(jī)制主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)公司與業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工沒(méi)有任何分別，還可以憑借自身的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)于所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種營(yíng)銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍缺乏的。
1.2個(gè)人制
保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂合同委托個(gè)人人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取“相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”按照個(gè)人人的銷售業(yè)績(jī)給予提成。這種營(yíng)銷機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司(AIA)引入上海。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中，平安保險(xiǎn)公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在上海分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。直至今日，“個(gè)人制”已成為我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)最主要的營(yíng)銷模式。在這種營(yíng)銷模式下，個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇傭關(guān)系，通常也不享受企業(yè)正式員工的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成了個(gè)人人在保險(xiǎn)行業(yè)的“邊緣人”地位。雖然這種營(yíng)銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天個(gè)人人業(yè)務(wù)和管理中諸多問(wèn)題的根源。
1.3中介人機(jī)制
通過(guò)專業(yè)的中介人（專業(yè)保險(xiǎn)公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最為盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代中后期才逐步發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展很快，各種保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司紛紛成立，但在業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)展上仍然停滯不前，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式的主流。
1.4兼業(yè)營(yíng)銷
即保險(xiǎn)公司與銀行、鐵路、外貿(mào)公司、運(yùn)輸公司、汽車經(jīng)銷商等行業(yè)建立兼業(yè)關(guān)系，利用其客戶資源優(yōu)勢(shì)、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)保險(xiǎn)公司代為銷售對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。但這些兼業(yè)公司往往缺乏專業(yè)性，需要保險(xiǎn)公司對(duì)其保險(xiǎn)專業(yè)技能進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。
上述四種模式是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)存的主要幾種營(yíng)銷機(jī)制，特別是前兩種營(yíng)銷模式，是我國(guó)保費(fèi)收入的主要來(lái)源。但無(wú)論是個(gè)人制還是雇傭正式員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，都有一個(gè)共同點(diǎn)——保險(xiǎn)公司將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售作為自身經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)納入公司的日常運(yùn)營(yíng)，投入了大量的人力和物力。這兩種營(yíng)銷模式在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)粗放式發(fā)展的初期推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張，但也帶來(lái)了很多問(wèn)題。
2現(xiàn)行保險(xiǎn)公司營(yíng)銷機(jī)制的負(fù)面影響
2.1增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本
如果雇傭正式員工進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，員工的固定薪酬就成為保險(xiǎn)公司必須每月支付的一筆固定成本。銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?，單位固定成本越低，但公司同時(shí)又要為銷售人員支付一筆與銷售業(yè)績(jī)成正比的提成收入；另一方面，銷售業(yè)績(jī)降低了，盡管保險(xiǎn)公司支付的提成收入成本會(huì)降低，但銷售人員的固定薪酬無(wú)法攤薄，單位成本仍然居高不下。如果保險(xiǎn)企業(yè)采用個(gè)人制，雖然在一定程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本問(wèn)題，但并不意味著成本會(huì)降低。因?yàn)樵趥€(gè)人的營(yíng)銷機(jī)制下，為提高銷售業(yè)績(jī)而無(wú)法避免地采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，意味著保險(xiǎn)公司要投入大量的人力物力對(duì)這些個(gè)人人進(jìn)行管理，這在我國(guó)壽險(xiǎn)公司中表現(xiàn)得尤為突出——設(shè)立營(yíng)業(yè)區(qū)、雇傭管理人員、添置辦公器材等，這些無(wú)疑增加了保險(xiǎn)公司的管理成本。此外，保險(xiǎn)公司的直銷人員與保險(xiǎn)中介公司也在保險(xiǎn)市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，一方面激烈的競(jìng)爭(zhēng)使保險(xiǎn)價(jià)格下降，同時(shí)受中介費(fèi)用比例較高的影響，保險(xiǎn)公司的實(shí)際承保條件將會(huì)更低，影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益。
2.2制約了保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的提高
以上兩種保險(xiǎn)營(yíng)銷模式實(shí)際上是“大而全”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，保險(xiǎn)公司利用內(nèi)部人員（正式員工或非正式員工）從事所有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從保單推銷到賠案處理。人員的增長(zhǎng)需要分層級(jí)管理。規(guī)模越大的公司，管理等級(jí)鏈就越長(zhǎng)，內(nèi)部管理協(xié)調(diào)所耗費(fèi)的資源就越多。這種資源浪費(fèi)主要是由激勵(lì)不足、信息扭曲造成的。在公司內(nèi)部，下級(jí)按上級(jí)的指令或規(guī)定來(lái)完成自己的職責(zé)，上級(jí)則按下級(jí)完成的任務(wù)進(jìn)行貨幣獎(jiǎng)勵(lì)，但公司內(nèi)部的這種上下級(jí)管理關(guān)系不可能具有獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)時(shí)那樣強(qiáng)大的動(dòng)力和壓力，因?yàn)閮烧叩睦婺繕?biāo)不完全一致。因此，無(wú)論老板采用什么樣的激勵(lì)機(jī)制，都很難讓雇員像自己辦企業(yè)那樣追求效率，這就意味著在公司內(nèi)部很難設(shè)計(jì)出一個(gè)完善的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和管理機(jī)制，使下級(jí)員工像所有者那樣努力，這就導(dǎo)致了由于激勵(lì)不足而產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。另外，在公司內(nèi)部管理協(xié)調(diào)過(guò)程中，下級(jí)往往有強(qiáng)烈的傾向按自己的利益去影響上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的決策，通過(guò)故意隱瞞或人為扭曲有關(guān)信息去爭(zhēng)取于己有利的方案，如采取各種游說(shuō)活動(dòng)爭(zhēng)取較有利的業(yè)務(wù)指標(biāo)，這又造成了因信息失真而產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。
2.3不利于保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成
所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是指保險(xiǎn)公司擁有的能為客戶帶來(lái)特別價(jià)值的、獨(dú)特的、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的能力。保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是創(chuàng)新能力以及為客戶提供滿意的服務(wù)能力。在目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式之下，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)普遍的“重銷售輕創(chuàng)新”、“重展業(yè)輕服務(wù)”，將保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力簡(jiǎn)單地理解為保費(fèi)收入，將公司的大量精力投入到如何管理銷售人員、如何推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)。勢(shì)必會(huì)影響保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，最終難以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.4不利于保險(xiǎn)企業(yè)塑造企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容，有活力的企業(yè)文化往往會(huì)成為一個(gè)企業(yè)吸引人才、留住人才的關(guān)鍵因素。在我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制下，保險(xiǎn)企業(yè)難以形成具有活力的企業(yè)文化，這主要是因?yàn)椋鹤鳛檎絾T工的銷售人員很容易產(chǎn)生工作上的惰性而逐漸喪失開(kāi)拓進(jìn)取精神，這種工作狀態(tài)在一個(gè)以銷售為主的營(yíng)銷機(jī)制中將輕易地感染其他工作人員，繼而影響一個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至是一個(gè)企業(yè)，在喪失了進(jìn)取精神后具有活力的企業(yè)文化無(wú)從談起。在個(gè)人制下，由于個(gè)人人的“邊緣人”地位造成了他們對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的疏離感，個(gè)人的利益目標(biāo)與保險(xiǎn)企業(yè)的利益目標(biāo)產(chǎn)生嚴(yán)重分歧，一方面成為個(gè)人人因過(guò)失或故意所引起的投保人投訴日益增加的根源，另一方面，有所成績(jī)的個(gè)人人頻繁在各個(gè)保險(xiǎn)公司之間流動(dòng)，大規(guī)模的集體跳槽事件層出不窮。這種機(jī)制本身決定了個(gè)人人難以融入到保險(xiǎn)公司的主流文化之中，成為影響保險(xiǎn)企業(yè)塑造其具有活力的企業(yè)文化的關(guān)鍵因素。
3我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)、效益化發(fā)展的道路，保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制就必須向“銷售職能市場(chǎng)化”方向轉(zhuǎn)變，也就是說(shuō)保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售從目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中分離出來(lái)，通過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售?！颁N售職能市場(chǎng)化”的優(yōu)勢(shì)在于：
3.1有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本
通過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司無(wú)須事事親力親為，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售交由中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)便可精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員，壓縮相關(guān)培訓(xùn)和管理費(fèi)用開(kāi)支，降低展業(yè)成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，這也是目前國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上流行的“小主體、大中介”的模式。
以湖北省保險(xiǎn)市場(chǎng)中保費(fèi)規(guī)模為3億元的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司二級(jí)機(jī)構(gòu)為例，如果保險(xiǎn)公司自行銷售，公司的固定成本開(kāi)支為10％，包括人力資源成本、網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)成本、職場(chǎng)管理費(fèi)用等，銷售成本開(kāi)支大概為16％，包括直銷業(yè)務(wù)人員的工資、業(yè)務(wù)提成和中介機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)支出，總的經(jīng)營(yíng)成本約為26％。如果將銷售職能市場(chǎng)化，則保險(xiǎn)公司的銷售成本將全部轉(zhuǎn)化為中介費(fèi)用，行業(yè)慣例的比例為15％。因?yàn)槿藛T規(guī)模的減少，各業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)職場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用也將大大減少，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本將主要用于人力資源成本、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣及客戶服務(wù)，總體成本可控制在8％~10％。由此可見(jiàn)，銷售職能市場(chǎng)化后保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本將大大減少。同時(shí)，由于保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品研發(fā)職能加強(qiáng)，業(yè)務(wù)拓展渠道更為廣泛，市場(chǎng)占有率將會(huì)提高。而且，由于客戶服務(wù)職能的加強(qiáng)，公司信譽(yù)度提高，為公司業(yè)務(wù)的發(fā)展起到無(wú)形推動(dòng)作用，從而帶來(lái)更大的效益。
3.2有利于保險(xiǎn)企業(yè)整合資源，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力
一旦將銷售職能交由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)完成，意味著我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)一直以來(lái)“大而全”的經(jīng)營(yíng)模式被打破，保險(xiǎn)公司過(guò)去在經(jīng)營(yíng)管理中因過(guò)于重視銷售而造成的資源浪費(fèi)將會(huì)得到解決，經(jīng)營(yíng)管理的中心將會(huì)放在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)以及投資運(yùn)作等保險(xiǎn)企業(yè)的核心職能上，有利于保險(xiǎn)公司形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3.3解決個(gè)人保險(xiǎn)人的“邊緣人地位”問(wèn)題
通過(guò)專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)展業(yè)，大批的非正式銷售人員（特別是個(gè)人人）將從保險(xiǎn)公司中分離出去，而進(jìn)入專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。這樣一來(lái)，個(gè)人人的定位更加明確，從根本上解決了他們由于對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的“疏離感”而產(chǎn)生的種種問(wèn)題，對(duì)保險(xiǎn)公司而言能夠更好地去打造具有活力的企業(yè)文化，對(duì)管理部門而言這種方式也更有利于對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)人進(jìn)行集中管理。
4采取的措施
4.1大力發(fā)展和規(guī)范保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)
大力發(fā)展中介機(jī)構(gòu)關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化、規(guī)范化、職業(yè)化和國(guó)際化。①市場(chǎng)化。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從一開(kāi)始就必須牢牢樹(shù)立市場(chǎng)的觀念，徹底打消靠政策、靠扶持、靠壟斷的念頭，必須靠自己的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、服務(wù)質(zhì)量和良好信譽(yù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展；②規(guī)范化。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要有科學(xué)的法人治理結(jié)構(gòu)，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立健全組織架構(gòu)，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和管理層切實(shí)各負(fù)其責(zé)，確保公司有效運(yùn)轉(zhuǎn)；建立完善的規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機(jī)制，形成覆蓋公司業(yè)務(wù)和管理各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)章制度體系，確保公司內(nèi)部責(zé)權(quán)分明、平衡制約、規(guī)章健全、運(yùn)作有序；樹(shù)立守法觀念和自律意識(shí)，積極創(chuàng)造條件，盡早建立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、、公估等行業(yè)自律組織；③職業(yè)化。要造就一支高素質(zhì)的保險(xiǎn)中介隊(duì)伍，形成一種明顯的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的職業(yè)特征、嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范；④國(guó)際化。在經(jīng)營(yíng)規(guī)則、理念和方式等諸多方面學(xué)習(xí)借鑒世界保險(xiǎn)中介業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，努力與國(guó)際接軌。
4.2保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念
首先，各保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念，逐步將那些應(yīng)由保險(xiǎn)中介公司承辦的業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，交由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司去做，為保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展提供空間。其次，各保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，尋求實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變的最佳途徑。特別是采用個(gè)人……制的保險(xiǎn)公司，本身經(jīng)過(guò)多年發(fā)展已經(jīng)培養(yǎng)了相當(dāng)規(guī)模的人隊(duì)伍和相應(yīng)的客戶群，完全可以在原有營(yíng)銷部門的基礎(chǔ)上分離出來(lái)組建成專業(yè)公司，成為本保險(xiǎn)公司的專用人，這樣一來(lái)既可以充分利用原有營(yíng)銷部門豐富的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)和穩(wěn)定的客戶群，保險(xiǎn)公司也可以專心致力于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)及資金運(yùn)用。
自1996年引入保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展和壯大有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。從各公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法制訂的目的來(lái)看，除了滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷員生涯規(guī)劃，提高契約品質(zhì)和經(jīng)營(yíng)績(jī)效，規(guī)范個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的招募、入司、職責(zé)、從業(yè)守則、日常管理、福利保障、品質(zhì)管理、待遇、業(yè)務(wù)考核以及營(yíng)銷組織架構(gòu)等事項(xiàng)，保證營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)量，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，同時(shí)也承載著保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化和戰(zhàn)略目標(biāo)。從各公司營(yíng)銷員管理辦法內(nèi)容看，主要分為基本管理（包括人員的招募、簽約、職責(zé)、級(jí)別分類、異動(dòng)和解約、品質(zhì)管理等）、傭金（手續(xù)費(fèi)）管理、待遇、考核管理等幾大部分。雖然有些稱謂或標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但是管理框架大體一致，即保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是保險(xiǎn)合同，之間是關(guān)系，不是法律意義上保險(xiǎn)公司的正式員工。根據(jù)保險(xiǎn)協(xié)議或保險(xiǎn)合同從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，按照營(yíng)業(yè)傭金制受聘于保險(xiǎn)公司，并按營(yíng)銷業(yè)績(jī)獲得傭金收入，而無(wú)其他保障，其作為勞動(dòng)者的合法權(quán)益得不到充分保障?？偨Y(jié)各公司營(yíng)銷員管理辦法，存在以下幾個(gè)顯著特征：
（一）大量增員，并鼓勵(lì)營(yíng)銷員對(duì)客戶進(jìn)行陌生拜訪。保險(xiǎn)公司的增員采取類似傳銷的方式，以規(guī)?？涨暗摹叭撕?zhàn)術(shù)”來(lái)奪取保險(xiǎn)市場(chǎng)。增員時(shí)準(zhǔn)入門檻不高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員素質(zhì)參差不齊，整體水平不高，加之不屬于保險(xiǎn)公司正式員工，不能享受公司的任何福利和津貼，完全依賴業(yè)務(wù)提成，一些營(yíng)銷員為了提高收入，急功近利，誤導(dǎo)或誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，致使損害公司形象的事件頻頻發(fā)生。在保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)的增員模式選擇上，主要依靠的還是隊(duì)伍“1+1”緣故增員，利用營(yíng)銷員個(gè)人的緣故市場(chǎng)“近親繁殖”，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式”增員隨著“遺傳基因”的代代相傳，在現(xiàn)存隊(duì)伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，容易使?fàn)I銷隊(duì)伍的發(fā)展陷入一種低素質(zhì)的循環(huán)，不利于人隊(duì)伍長(zhǎng)期健康成長(zhǎng)和發(fā)展。
（二）重視培訓(xùn)上崗，但培訓(xùn)內(nèi)容不系統(tǒng)。管理辦法中對(duì)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)非常重視，但教育培訓(xùn)銜接不夠。培訓(xùn)方式短、平、快，力求快速增員、快速培訓(xùn)、快速出單，注重的是短期的掌握，而非系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)、職業(yè)道德、法律法規(guī)等方面的教育，尤其對(duì)上崗后新人的持續(xù)教育和跟蹤培養(yǎng)缺乏，新人在缺乏扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)知識(shí)的情況下走向市場(chǎng)，銷售靠的不是精湛的專業(yè)和服務(wù)，而是簡(jiǎn)單的人情和關(guān)系，顯然不利于公司的長(zhǎng)久發(fā)展。
（三）低保障、高激勵(lì)的人才激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員的薪酬福利相比營(yíng)銷員要全面得多，其工資包括基本工資、崗位津貼、住房公積金、通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼等，中級(jí)以上管理人員還可享購(gòu)車補(bǔ)貼、租房補(bǔ)貼等。而根據(jù)營(yíng)銷員基本法，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的月工資組成為包括津貼（前6個(gè)月）、初傭、續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、育才獎(jiǎng)金、增員年終獎(jiǎng)、個(gè)人年終獎(jiǎng)金等項(xiàng)目，初看其工資組成部分很多，但任何一項(xiàng)都是與業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)就是營(yíng)銷員的生命線。如果業(yè)績(jī)好，則工資高；如果沒(méi)有業(yè)績(jī)，則維持基本生活的工資都難以保證。
（四）制定嚴(yán)格的淘汰機(jī)制。各公司基本法中都有嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，對(duì)于新入司的人員都有3—6個(gè)月的考察期，在此期間有一定的保費(fèi)任務(wù)，如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成保費(fèi)任務(wù)，則被公司清退。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷制度存在的主要問(wèn)題
（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)良莠不齊，引發(fā)誠(chéng)信問(wèn)題。我省保險(xiǎn)營(yíng)銷員整體素質(zhì)不高，一部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員不具備應(yīng)有的職業(yè)道德和專業(yè)知識(shí)水平，在短期利益的驅(qū)動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員在從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，存在夸大保險(xiǎn)利益、虛假說(shuō)明、代簽名、侵占保費(fèi)等損害投保人和被保險(xiǎn)利益的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。保險(xiǎn)業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)是最大誠(chéng)信原則，而保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售誤導(dǎo)行為會(huì)直接造成社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。
（二）保險(xiǎn)公司對(duì)制營(yíng)銷員的考勤管理和較低的福利保障無(wú)法吸引和留住高素質(zhì)人才。雖然保險(xiǎn)監(jiān)管部門要求保險(xiǎn)公司進(jìn)一步規(guī)范制保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理，不得對(duì)其實(shí)行員工考勤制度，但是迫于管理壓力，保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍然實(shí)行著嚴(yán)格的考勤管理。保險(xiǎn)營(yíng)銷員每日要參加早會(huì)、夕會(huì)，周末會(huì)等，還要定期或不定期參加公司舉行的各種培訓(xùn)，這無(wú)形中為高素質(zhì)人才兼職保險(xiǎn)營(yíng)銷設(shè)立了障礙。此外，由于不屬于公司正式員工，因此保險(xiǎn)公司并不需要為其長(zhǎng)期提供底薪和任何勞保、福利以及社會(huì)保險(xiǎn)等，營(yíng)銷員缺乏歸屬感，現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度很難吸引和留住人才。
（三）保險(xiǎn)營(yíng)銷員生存壓力較大，追求短期利益現(xiàn)象嚴(yán)重。目前轄內(nèi)各保險(xiǎn)公司對(duì)新入司人員一般實(shí)行有條件的（基礎(chǔ)業(yè)績(jī)）三個(gè)月底薪發(fā)放期，三個(gè)月以后則沒(méi)有底薪，底薪保障期過(guò)短，無(wú)法滿足保險(xiǎn)營(yíng)銷員基本的生存需要（特別是連續(xù)幾個(gè)月業(yè)務(wù)掛零的保險(xiǎn)營(yíng)銷員），迫使其不得不過(guò)早流失。在生存需求和短期利益的趨動(dòng)下，部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售保單時(shí)，自然會(huì)更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來(lái)最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶，而不是那些短期內(nèi)自己收益小、卻能真正為客戶解除后顧之憂的險(xiǎn)種，很難為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
（四）金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)很容易讓人把個(gè)人與傳銷聯(lián)系到一起，保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制中“招募式”的增員機(jī)制、“級(jí)差式”的團(tuán)隊(duì)層級(jí)管理模式、根據(jù)“級(jí)差”和“血緣關(guān)系遠(yuǎn)近”復(fù)式計(jì)酬等內(nèi)容，與傳銷基本沒(méi)有區(qū)別。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動(dòng)，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。保險(xiǎn)營(yíng)銷模式雖然來(lái)源于友邦，但管理制度則拷貝于臺(tái)灣的保險(xiǎn)營(yíng)銷，制度的核心有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔和晉升考核。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的團(tuán)隊(duì)金字塔的模式為：在銷售保單的同時(shí)，每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以增員，增員到一定數(shù)量，加上一定的個(gè)人和小組業(yè)績(jī)，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主任”；增來(lái)的幾人再同時(shí)增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，原來(lái)的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”等等。金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中含有每層“管理人員”所轄團(tuán)隊(duì)的管理津貼，而考核結(jié)果又使金字塔型的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)總是處于變化的狀態(tài)中，這就直接導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理津貼和應(yīng)該支付給個(gè)人的續(xù)期傭金總是處于不確定狀態(tài)，實(shí)際銷售費(fèi)用的不確定影響到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和保費(fèi)收取的合理性。
（五）不合理的考核晉升制度影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展。保險(xiǎn)營(yíng)銷制度對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核的指標(biāo)包括業(yè)績(jī)指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大項(xiàng)，但以業(yè)績(jī)指標(biāo)為主?？己私Y(jié)果決定被考核者將晉升、降級(jí)還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級(jí)的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核，依據(jù)職級(jí)不同，考核頻率分為任職期滿每三個(gè)月、六個(gè)月、一年不等。如果下級(jí)業(yè)務(wù)員的發(fā)展速度超過(guò)其上屬業(yè)務(wù)主管的發(fā)展速度，下級(jí)業(yè)務(wù)員及其下屬團(tuán)隊(duì)則脫離原上屬業(yè)務(wù)主管的管轄。其運(yùn)作結(jié)果是：當(dāng)上下級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷員間晉升利益發(fā)生沖突時(shí)，會(huì)引發(fā)上下屬保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的一些矛盾，例如上級(jí)抑制下級(jí)小團(tuán)隊(duì)發(fā)展等，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)力量的內(nèi)耗。最終，“金字塔”中越底層的人員越容易被淘汰出局，團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o(wú)級(jí)可“降”。這種表面看來(lái)對(duì)每位保險(xiǎn)營(yíng)銷員都公平的考核晉升制度卻嚴(yán)重影響了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。
三、保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的政策建議
（一）改革現(xiàn)行營(yíng)銷體制
1、改變?cè)鰡T模式，打破隊(duì)伍“1+1”緣故增員目前各公司實(shí)行的“1+1”增員方式，不論是新入司人員還是老業(yè)務(wù)員，都要求去增員，增員調(diào)子過(guò)高。筆者認(rèn)為，增員應(yīng)該有一定的度，所增人數(shù)應(yīng)所在團(tuán)隊(duì)的規(guī)模相協(xié)調(diào)，堅(jiān)持寧缺毋濫的原則，把增員作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，環(huán)環(huán)相扣。其流程應(yīng)該是招募、介紹等方式-甄選-培訓(xùn)-育成-留存五個(gè)步驟。
（1）招募召開(kāi)事業(yè)說(shuō)明會(huì)和公開(kāi)招聘是比較好的增員方法。通過(guò)調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)，一般前來(lái)參加事業(yè)說(shuō)明會(huì)的應(yīng)聘者人數(shù)較多，主要分九種類型：一是失業(yè)下崗，欲謀求一份工作；二是剛從院校畢業(yè)，急于參加社會(huì)實(shí)踐；三是已有一份工作，想換一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已為一家保險(xiǎn)公司服務(wù)，想換另一家保險(xiǎn)公司服務(wù)。因?yàn)閼?yīng)聘對(duì)象不同，所持的心態(tài)也不同，應(yīng)聘者尋求和關(guān)注的問(wèn)題就不同，或?qū)で蠖尉蜆I(yè)機(jī)會(huì)，或?qū)で蟾呤杖?，或?qū)で蟠蟀l(fā)展，保險(xiǎn)公司應(yīng)準(zhǔn)確把握重點(diǎn)，針對(duì)不同對(duì)象分門別類，有的放矢地加以宣導(dǎo)。
（2）甄選一是要選擇具備優(yōu)秀品質(zhì)和立志長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的人；二是要選擇充滿激情、自信心強(qiáng)、敢于拼搏而又有韌性的人。保險(xiǎn)營(yíng)銷在開(kāi)創(chuàng)初期很艱難，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的承受力，往往堅(jiān)持不下來(lái)。因此，甄選時(shí)就要找對(duì)人，進(jìn)而將這些“對(duì)的人”留下來(lái)。
（3）培訓(xùn)應(yīng)建立完善的培訓(xùn)體系。營(yíng)銷隊(duì)伍人員素質(zhì)良莠不齊，人生經(jīng)歷、知識(shí)水平、基本素質(zhì)、家庭背景等情況各不相同，而保險(xiǎn)專業(yè)性、知識(shí)性較強(qiáng)，因此培訓(xùn)應(yīng)該分層次、分階段進(jìn)行，逐步遞進(jìn)。
（4）育成加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，制度管理與人情管理有機(jī)結(jié)合。配備優(yōu)秀的主管，主管綜合素質(zhì)的高低和領(lǐng)導(dǎo)才能的高低，將直接影響信任的育成，影響隊(duì)伍的整體水平，主管不僅要激勵(lì)、策劃、說(shuō)明教育，還要發(fā)揮協(xié)調(diào)、分析、應(yīng)變的作用，既要有發(fā)展的意識(shí)，又要有發(fā)展的能力，經(jīng)常關(guān)心、鼓勵(lì)新人，并對(duì)新人進(jìn)行陪訪、輔導(dǎo)、追蹤督查、促其轉(zhuǎn)正。
（5）留存留存，是增員的最終目的，增員的實(shí)質(zhì)不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、環(huán)境留人等方式，使保險(xiǎn)營(yíng)銷員感到公司是他們實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)，將具備豐富專業(yè)知識(shí)、熟練業(yè)務(wù)技能、擁有積極心態(tài)和良好工作習(xí)慣的優(yōu)秀營(yíng)銷員轉(zhuǎn)至相應(yīng)的管理崗位，“人盡其才、才盡其用”，營(yíng)造積極、寬松的人才環(huán)境。
2、縮小首年傭金和續(xù)年傭金比例的差異。現(xiàn)行的高首年度傭金的確能夠激勵(lì)營(yíng)銷員開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，并且可以緩解營(yíng)銷員在開(kāi)拓市場(chǎng)初期難度大、費(fèi)用高的問(wèn)題，充分滿足了各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)形成初期進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的需要。但這種傭金制度也存在不足，即對(duì)營(yíng)銷員長(zhǎng)期服務(wù)的激勵(lì)相對(duì)較少，通常續(xù)年度傭金在第3—5年間減少直至降為零，營(yíng)銷員的后續(xù)服務(wù)水平也因此可能隨之下降。建議嘗試調(diào)整傭金比例，適當(dāng)降低首年度傭金，提高續(xù)年度傭金比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，在續(xù)年度傭金的發(fā)放上，應(yīng)綜合考察保險(xiǎn)營(yíng)銷員的退保率、投訴率等指標(biāo)，根據(jù)不同的成績(jī)?cè)O(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，增加保險(xiǎn)營(yíng)銷員的違約成本。對(duì)于在保險(xiǎn)公司年資較長(zhǎng)的營(yíng)銷員而言，可以獲得比較穩(wěn)定的收入，并可以強(qiáng)化保險(xiǎn)營(yíng)銷員的長(zhǎng)期服務(wù)意識(shí)，促使保險(xiǎn)營(yíng)銷員主動(dòng)關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)和自身信用建設(shè)，使激勵(lì)和約束機(jī)制有效運(yùn)行。
3、適當(dāng)提高續(xù)年度津貼的獎(jiǎng)勵(lì)制度。在保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)、開(kāi)發(fā)新保單固然重要，而如何能使保單持續(xù)有效，保證續(xù)保率，同樣是公司運(yùn)營(yíng)中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司都設(shè)計(jì)了續(xù)保率的考核機(jī)制，但總體而言，力度普遍不大。各保險(xiǎn)公司在向保險(xiǎn)營(yíng)銷員宣導(dǎo)續(xù)保率重要性的同時(shí)，可適當(dāng)提高對(duì)續(xù)保率的獎(jiǎng)勵(lì)幅度，引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷員提高續(xù)保率。
4、目前大部分保險(xiǎn)公司實(shí)行制保險(xiǎn)營(yíng)銷制度，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員或成為保險(xiǎn)公司正式員工，或按照規(guī)定成為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的合法成員，可能是解決諸多問(wèn)題的關(guān)鍵之所在。從員工自身的角度來(lái)看，員工的歸屬感對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員仍然具有極大的吸引力，因此考慮保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)政策的連續(xù)性，在原有的架構(gòu)基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)行營(yíng)銷制度進(jìn)行改造是最合適的方法。
（1）員工制新《保險(xiǎn)法》對(duì)個(gè)人人的法律責(zé)任及權(quán)利義務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步明確，但仍然沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的合法身份進(jìn)行定位。將保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司正式員工，有國(guó)際慣例可以借鑒，而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的用工關(guān)系和報(bào)酬方式已經(jīng)非常靈活，如固定的、臨時(shí)的、長(zhǎng)期的、短期的、計(jì)時(shí)的、計(jì)件的，一切都通過(guò)合法的勞動(dòng)合同確定。保險(xiǎn)公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，制定一套合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，在保證最低基本工資、繳納勞動(dòng)法規(guī)定的最低社保費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制定福利待遇方案，通過(guò)科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)晉升機(jī)制、淘汰機(jī)制，淘汰業(yè)務(wù)能力差、有違規(guī)行為的人員，保留相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。員工制的實(shí)現(xiàn)，既不會(huì)過(guò)高增加企業(yè)負(fù)擔(dān)，通過(guò)穩(wěn)定銷售隊(duì)伍、提高營(yíng)銷員整體素質(zhì)和產(chǎn)能，卻可以降低成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
（2）轉(zhuǎn)雇傭制對(duì)于工作滿3-4年的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，通過(guò)嚴(yán)格考核其業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度，選拔一批較高素質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷員，吸收為公司的正式員工，發(fā)放適當(dāng)?shù)幕A(chǔ)工資，給予其社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及其他一切正式員工所享有的福利待遇，以正式員工的身份對(duì)其進(jìn)行管理，有利于營(yíng)銷員最大限度地堅(jiān)定終身為之服務(wù)的責(zé)任，摒棄朝不保夕的弊端，從而提高各方面的管控效能，消除短期行為。目前，省內(nèi)已有部分保險(xiǎn)公司實(shí)行這種機(jī)制，但轉(zhuǎn)為正式員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷員寥寥無(wú)幾。
（3）個(gè)體經(jīng)營(yíng)人員根據(jù)新《保險(xiǎn)法》第119條之規(guī)定：“保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的許可證向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照”。對(duì)于個(gè)人人即所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)講，也可以考慮以獨(dú)立合同方的形式進(jìn)行，在這種制度下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證后，向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照，成為個(gè)體工商戶。不是保險(xiǎn)公司雇員，有自己的辦公場(chǎng)所、自己承擔(dān)辦公費(fèi)用，將壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及其他金融衍生產(chǎn)品一并提供給客戶。
（二）加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)工作，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。加快建立與公司發(fā)展相適應(yīng)的人才培育體系，從發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及長(zhǎng)遠(yuǎn)效益出發(fā)，綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式，以提高培訓(xùn)效果。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)改變對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)技巧的單一培訓(xùn)內(nèi)容，加強(qiáng)職業(yè)操守教育、企業(yè)文化以及經(jīng)濟(jì)、金融、法律、國(guó)際保險(xiǎn)規(guī)則等專業(yè)知識(shí)的教育培訓(xùn)，真正將道德品質(zhì)教育作為培訓(xùn)體系中的重要內(nèi)容，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)道德素養(yǎng)和對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，以培訓(xùn)效果的提高推動(dòng)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，拓展少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)。青海省地處青藏高原，少數(shù)民族人口占全省人口的42.8％，農(nóng)牧民占人口總數(shù)的64％，許多百姓保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，從事保險(xiǎn)行業(yè)的更是寥寥無(wú)幾，惡劣的自然環(huán)境和欠發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境難以吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷人才，使得保險(xiǎn)公司增員非常困難。建議針對(duì)少數(shù)民族地區(qū)，保險(xiǎn)公司可考慮采用員工制，通過(guò)保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試選拔當(dāng)?shù)刭Y信較高的營(yíng)銷員，吸納其成為公司的正式員工，享受合同制員工待遇。對(duì)少數(shù)民族營(yíng)銷員可采用自身組織人員培訓(xùn)等方式，開(kāi)發(fā)人力資源，建立一支高素質(zhì)、懂“雙語(yǔ)”、復(fù)合型保險(xiǎn)從業(yè)人員隊(duì)伍。加大培養(yǎng)專業(yè)的少數(shù)民族保險(xiǎn)培訓(xùn)講師和合格的少數(shù)民族管理人員，培養(yǎng)高素質(zhì)的少數(shù)民族保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。
（四）青海省是個(gè)多民族聚集的省份，省內(nèi)共有五個(gè)藏族自治州和一個(gè)蒙古族藏族自治州，占全國(guó)藏族自治州總數(shù)的60％?，F(xiàn)六州共設(shè)有保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)74家，幾乎都設(shè)在州府所在地或經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)較好的縣，大部分地區(qū)處于獨(dú)家經(jīng)營(yíng)局面，其中果洛、玉樹(shù)兩個(gè)州僅有人保財(cái)險(xiǎn)青海省分公司設(shè)立的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，無(wú)壽險(xiǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)；為促進(jìn)少數(shù)民族地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)公司延伸服務(wù)機(jī)構(gòu)儲(chǔ)備人員，結(jié)合我省少數(shù)民族地區(qū)少數(shù)民族考生在漢語(yǔ)文字的理解上有一定的反應(yīng)時(shí)間和難度，建議對(duì)六個(gè)自治州的藏族及蒙古族考生參加全國(guó)保險(xiǎn)人資格考試實(shí)行加分政策，并實(shí)行一定的寬限期，允許其在寬限期內(nèi)由主管帶領(lǐng)展業(yè)。
（五）規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)行為，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的利益。在正面引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信規(guī)范展業(yè)的同時(shí)，應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)反映集中、損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益和保險(xiǎn)業(yè)形象的違法違規(guī)行為加大處罰力度，發(fā)揮誠(chéng)信受益、失信懲戒機(jī)制，切實(shí)保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人利益。
摘 要 保單銷售的形式是多樣化的，保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一臺(tái)階的關(guān)鍵。而人在保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)中具有十分重要的作用。本文主要對(duì)兼職營(yíng)銷員存在的優(yōu)劣勢(shì)和作用進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，提出了發(fā)展兼職營(yíng)銷員的幾點(diǎn)假想。
關(guān)鍵詞 兼職營(yíng)銷員 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 創(chuàng)新措施
就目前而言，在個(gè)人制為主的體系下，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員還是以全職人為主。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)營(yíng)銷不應(yīng)過(guò)分區(qū)分全職兼職，應(yīng)當(dāng)肯定兼職營(yíng)銷員的存在意義。并且，在這個(gè)保險(xiǎn)銷售體制轉(zhuǎn)型的階段，吸引更多優(yōu)秀人員進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)未來(lái)完善的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)形成十分有幫助。
一、兼職營(yíng)銷員的優(yōu)勢(shì)和作用
（一）從業(yè)工作壓力小，工作心態(tài)輕松
目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬普遍不高，保障體系不夠完善，從業(yè)人員收入也很不穩(wěn)定。這樣會(huì)對(duì)從業(yè)的營(yíng)銷員造成巨大的壓力，不利于其全心投入工作，享受“傳播福音”的保險(xiǎn)營(yíng)銷，嚴(yán)重時(shí)還可能導(dǎo)致其惡意壓價(jià)，返傭，欺騙等行為。而由于兼職人員已經(jīng)擁有收入穩(wěn)定的工作，在從事兼職工作時(shí)，壓力較小，違規(guī)行為會(huì)相對(duì)較少。并且保險(xiǎn)銷售在本質(zhì)上是與人交流的過(guò)程，在營(yíng)銷過(guò)程，業(yè)務(wù)員的心態(tài)很容易影響談判。由此，輕裝上陣的兼職營(yíng)銷人員，更容易將重點(diǎn)放在保險(xiǎn)保障上，而不僅是為賣出產(chǎn)品絞盡腦汁，這會(huì)比全職人員更有優(yōu)勢(shì)。
（二）人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷員擁有的人際關(guān)系條件在很大程度上能增加銷售量，同時(shí)降低銷售成本。保險(xiǎn)營(yíng)銷中人際關(guān)系相當(dāng)重要，好的人際關(guān)系有時(shí)候會(huì)勝過(guò)好的營(yíng)銷技巧。兼職營(yíng)銷員的本職工作會(huì)形成很多“人脈”。財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域，在譬如航空、鐵路、水運(yùn)、公路、郵電等系統(tǒng)，兼職營(yíng)銷員可以更為輕松地在系統(tǒng)內(nèi)部從事保險(xiǎn)中介活動(dòng)，即為自身謀得收益，又為供職系統(tǒng)和保險(xiǎn)公司降低了經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。而在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，兼職營(yíng)銷員的本職工作單位及相關(guān)單位同事、共事人員都是很好的客戶資源，在展業(yè)時(shí)會(huì)相對(duì)容易很多。
（三）保險(xiǎn)傳播作用
保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅是銷售保單，也是傳播保險(xiǎn)思想，培養(yǎng)保險(xiǎn)意識(shí)的活動(dòng)。營(yíng)銷員在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，無(wú)形之中就在進(jìn)行文化擴(kuò)散活動(dòng)。將已有的保險(xiǎn)知識(shí)傳播給周圍正在考慮獲取保險(xiǎn)知識(shí)的人群，是傳染擴(kuò)散的表現(xiàn)。傳染擴(kuò)散強(qiáng)調(diào)“周圍”的概念，兼職營(yíng)銷員能很好的利用自身的“周圍”，在銷售時(shí)無(wú)形的進(jìn)行了保險(xiǎn)宣傳，有助于加速全民保險(xiǎn)意識(shí)的提高，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是很有利于促進(jìn)保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的。
二、兼職營(yíng)銷員的劣勢(shì)
（一）無(wú)法系統(tǒng)接受培訓(xùn)
保險(xiǎn)培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷員的溝通技巧，銷售技術(shù)，服務(wù)態(tài)度等各方面都相當(dāng)有幫助，系統(tǒng)的培訓(xùn)十分有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的成長(zhǎng)?，F(xiàn)有的兼職營(yíng)銷員還不成規(guī)模，保險(xiǎn)公司不愿意專門為此類人群開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程。由于兼職緣故，工作時(shí)間沖突會(huì)經(jīng)常導(dǎo)致兼職營(yíng)銷員無(wú)法接受培訓(xùn)，其專業(yè)性和服務(wù)質(zhì)量無(wú)法保證。
（二）工作效率問(wèn)題
由于是兼職工作，又是工作較為靈活的銷售業(yè)務(wù)，兼職營(yíng)銷員的投入變化更大，很難保證其工作效率，這也給保險(xiǎn)公司造成了困境。如果兼職營(yíng)銷員較多，管理費(fèi)用必然上升，而兼職人員的效率不一定與公司投入成正比。即使加強(qiáng)管理，兼職營(yíng)銷員的投入產(chǎn)出也會(huì)由于兼職工作的特殊性受到制約。
（三）道德風(fēng)險(xiǎn)
由于是兼職工作，營(yíng)銷員會(huì)具有更高的道德風(fēng)險(xiǎn)。兼職人員由于自身有穩(wěn)定的工作，所以對(duì)于兼職的保險(xiǎn)工作，會(huì)存在一種不在意的心理，銷售時(shí)不夠努力，理賠時(shí)不夠細(xì)心等現(xiàn)象都更容易出現(xiàn)。而且，因?yàn)橐呀?jīng)擁有本職工作保障，加之目前傭金制首傭較高，兼職營(yíng)銷員離職的幾率會(huì)更大，而離職時(shí)很可能交接不善或不予公司進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，會(huì)造成很多諸如孤兒保單的遺留問(wèn)題。
三、發(fā)展兼職營(yíng)銷員的創(chuàng)新性措施
保險(xiǎn)市場(chǎng)要做大，投保率要提高，應(yīng)當(dāng)發(fā)展兼職營(yíng)銷員，將其作為保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要補(bǔ)充部分。發(fā)展兼職營(yíng)銷員需要保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)共同努力，從而保證保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的發(fā)展壯大和規(guī)范發(fā)展。在此提出幾點(diǎn)假想，保險(xiǎn)公司和監(jiān)管機(jī)構(gòu)可采取以下措施來(lái)發(fā)展兼職營(yíng)銷員：
（一）擴(kuò)大兼職營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)施專門化管理
嘗試建立營(yíng)銷員夜間培訓(xùn)，周末培訓(xùn)等機(jī)制，解決時(shí)間上的沖突，給予兼職營(yíng)銷員足夠的培訓(xùn)，既可以使兼職人員更加專業(yè)，又能充分調(diào)動(dòng)兼職人員的熱情。建立專門的兼職人員管理制度，薪金制度，做到針對(duì)兼職營(yíng)銷員的有效激勵(lì)，可以節(jié)省成本，提高效率。不過(guò)此舉前提是保險(xiǎn)公司需要有較多的兼職營(yíng)銷人員。只有兼職人員群體足夠大，建立兼職專門化管理才能節(jié)省單位成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
（二）提高人資格考試難度，開(kāi)展人繼續(xù)教育
針對(duì)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的隊(duì)伍大、素質(zhì)低的情況，應(yīng)當(dāng)提高入行標(biāo)準(zhǔn)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，對(duì)已經(jīng)取得從業(yè)資格的保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)進(jìn)行嚴(yán)格的繼續(xù)教育，并對(duì)不合格者進(jìn)行淘汰。
（三）建立全面的內(nèi)部管理制度，開(kāi)發(fā)統(tǒng)一的保險(xiǎn)信息系統(tǒng)
目前，保險(xiǎn)公司對(duì)投保人的信息掌握經(jīng)常不及營(yíng)銷人員齊全準(zhǔn)確。客戶資料，保單信息，作為保險(xiǎn)市場(chǎng)中重要的文件，時(shí)常成為營(yíng)銷人員的砝碼、保險(xiǎn)公司的要害。建立全面的公司內(nèi)部制度，開(kāi)發(fā)全面的保險(xiǎn)信息系統(tǒng)，有助于規(guī)避保險(xiǎn)營(yíng)銷員的道德風(fēng)險(xiǎn)，保證保單售后服務(wù)質(zhì)量，避免孤兒保單出線。
兼職營(yíng)銷作為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，有較大推廣意義，值得更深層次的討論和研究。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】電話營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 轉(zhuǎn)變與發(fā)展
在保險(xiǎn)公司都使竭盡全力的搶占中國(guó)這塊保險(xiǎn)市場(chǎng)的時(shí)候，我們不得不對(duì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷模式進(jìn)行一定的思考與研究了，隨著科技的發(fā)展，電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日益成為了很多保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷中的重要手段。
電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展
電話銷售這種模式起源于美國(guó)，到2010年我國(guó)的保險(xiǎn)公司中，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)已經(jīng)有20家開(kāi)展了電話營(yíng)銷的銷售模式，其中部分保險(xiǎn)公司的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)在當(dāng)時(shí)就已經(jīng)有了一定的規(guī)模。20世紀(jì)90年代以后發(fā)展起來(lái)的電子信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，給世界帶來(lái)巨大變化，在傳統(tǒng)的金融業(yè)也興起了一場(chǎng)革命，保險(xiǎn)行業(yè)出現(xiàn)電子化、全能化、虛擬化的趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了融合，也就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式。保險(xiǎn)公司不僅利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，還利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)公司內(nèi)部進(jìn)行管理，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，也充分的利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)加深公司股東、保險(xiǎn)的監(jiān)督機(jī)構(gòu)和人之間在信息上的交流與溝通。在2007年的調(diào)查顯示中，全球保險(xiǎn)的電子商務(wù)是2085.4億的收入，但是中國(guó)僅僅占了14%，所以說(shuō)中國(guó)的保險(xiǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上還存在著很大的空間?，F(xiàn)在人們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)熟悉度已經(jīng)是越來(lái)越高了，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者數(shù)量也一直在增加，由此可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式會(huì)在未來(lái)發(fā)展的越來(lái)越好，保險(xiǎn)在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)中也有著巨大的發(fā)展空間。電話、手機(jī)是現(xiàn)在人經(jīng)常用到的信息工具，這就給保險(xiǎn)的電話營(yíng)銷帶來(lái)了很大的市場(chǎng)，這種電話營(yíng)銷的方式，一方面能夠有效的篩選出意向客戶，節(jié)約了時(shí)間；另一方面上，在這樣一個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代里，客戶參保太繁瑣不利于交易程序的進(jìn)行，在電話線上為客戶辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就可以讓客戶足不出戶就能辦理，這樣的方式利于吸引更多的客戶。尤其是車輛的保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上，通過(guò)電話營(yíng)銷的這種方式，對(duì)于車主來(lái)說(shuō)是給愛(ài)車多加了一份保障；傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)加入的時(shí)候是比較的繁瑣的，但是通過(guò)電話或者網(wǎng)絡(luò)的這種方式，就減少了很多的麻煩。
二、電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)系
電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售是有很多的共同點(diǎn)的，兩者都是現(xiàn)在科技進(jìn)步的產(chǎn)物，并且都能把交易變得簡(jiǎn)單化，同時(shí)都能夠減少運(yùn)營(yíng)的成本。美國(guó)制定過(guò)一個(gè)法案，讓那些不想接受電話銷售的人，可以去網(wǎng)上登陸確認(rèn)不再接受這樣的電話銷售。這種方式就首先使得那些不愿意接受電話銷售這種模式的人，首先排除在外了，這種方式就有效地提高了電話銷售的工作效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這種模式和電話營(yíng)銷相比，它可以全天的進(jìn)行工作，與客戶進(jìn)行介紹與交流，這種方式能夠使得客戶與保險(xiǎn)公司之間減少距離，隨時(shí)保持著溝通與交流，另外電話營(yíng)銷一般都是針對(duì)國(guó)內(nèi)的局部地區(qū)展開(kāi)的，并且電話費(fèi)用受到行政區(qū)影響較大，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就不用考慮地域上的限制了。從客戶利益的角度上來(lái)分析，消費(fèi)者可以對(duì)保險(xiǎn)公司做詳細(xì)的了解，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，可以通過(guò)報(bào)表比較的方式來(lái)選擇一個(gè)最適合自己的產(chǎn)品。并且客戶在任何時(shí)候，都能夠聯(lián)系保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式能夠更好的挖掘潛在的客戶群，在保險(xiǎn)的電話營(yíng)銷渠道中人或者是保險(xiǎn)公司更加注重的是自身的利益，他們只是注重大客戶、老客戶，但是新客戶和小客戶就被忽略掉了。在網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中就能比較好的解決這樣的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷中保險(xiǎn)公司能接觸到更多的業(yè)務(wù)，更多的人群，“大數(shù)法則”體現(xiàn)的會(huì)更為明顯。隨著科技的日新月異，在將來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式占領(lǐng)的市場(chǎng)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于電話營(yíng)銷模式。雖然電話投保在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上更具有優(yōu)勢(shì)，但是在車輛保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上，還是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)更為有優(yōu)勢(shì)一些。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其缺點(diǎn)，對(duì)于那些風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)比較大、技術(shù)含量比較高、保險(xiǎn)金額大的保單，需要做到對(duì)投保人具體情況進(jìn)行詢問(wèn)，但是這都是網(wǎng)絡(luò)在線核保所不能做到的。兩種營(yíng)銷方式各有利弊，但是能在一定的程度上彌補(bǔ)對(duì)方的缺陷。在我國(guó)如果能將兩種營(yíng)銷模式進(jìn)行結(jié)合運(yùn)用，能進(jìn)一步的促進(jìn)保險(xiǎn)的發(fā)展。并且車險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)一般都是沒(méi)有猶豫期的，這兩種營(yíng)銷方式直接就在線辦理了，不存在時(shí)間上的拖延等問(wèn)題。
三、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新
之前的保險(xiǎn)公司一般采用的是上門推銷的方式或者是緣故的方式，上門推銷的這種方式可能在最初的時(shí)候還可以，但是隨著社會(huì)發(fā)展，人們對(duì)于這種推銷的方式十分反感。一方面現(xiàn)在的小區(qū)有很多都是封閉式的，給保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)人員帶來(lái)了很大的阻礙，再就是這種方式會(huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間，不如新的銷售方式更符合“大數(shù)法則”的原則，另一方面當(dāng)有推銷員上門進(jìn)行推銷的時(shí)候，客戶沒(méi)有意向參加，但是不好意思拒絕，最終浪費(fèi)的時(shí)間是雙方的。緣故的方式在保險(xiǎn)行業(yè)剛剛開(kāi)始大力發(fā)展的時(shí)候取得了良好的效果，現(xiàn)在也有保險(xiǎn)公司沿用著這樣的營(yíng)銷模式，但是這種方式自身也是有著缺陷的，這種方式中人接觸的人群是很有限的。所以說(shuō)電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該會(huì)是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)最近一段時(shí)期內(nèi)，最為先進(jìn)的營(yíng)銷模式，兩者相結(jié)合的營(yíng)銷方式能更好的促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。針對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新能夠促進(jìn)自己企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的大力發(fā)展。
四、結(jié)語(yǔ)
由于我國(guó)缺乏有效的管理機(jī)制和缺乏健全的法律，保險(xiǎn)公司在降低成本，爭(zhēng)取市場(chǎng)的過(guò)程中，把營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行省略，以最大保費(fèi)為目的，卻忽視了消費(fèi)者的權(quán)益。在營(yíng)銷模式走向多元化的今天，應(yīng)該盡量的避免這樣的問(wèn)題，一定要最大限度的保障客戶的權(quán)益。保險(xiǎn)業(yè)才能健康、快速的發(fā)展?，F(xiàn)在車輛越來(lái)越多，車險(xiǎn)的市場(chǎng)也就越來(lái)越大，財(cái)險(xiǎn)也是一樣的再快速的被人們所認(rèn)可，這兩類險(xiǎn)種在電話和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式上將會(huì)發(fā)展的更快。
參考文獻(xiàn)：
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一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題
1.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道單一化，中介不發(fā)達(dá)。我國(guó)保費(fèi)收入主要靠個(gè)人人、團(tuán)體直銷、銀行三種渠道。而個(gè)人又是其中的主要方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2006年底，全國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員155.8萬(wàn)人，全國(guó)保險(xiǎn)公司通過(guò)保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4478億元，其中保險(xiǎn)營(yíng)銷人員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)2650億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的47%，同比增長(zhǎng)24.5%。但是，隨著中國(guó)加入WTO的承諾逐步兌現(xiàn)，保險(xiǎn)公司數(shù)量猛增，保險(xiǎn)公司個(gè)人人數(shù)量變化不大，由此使新老保險(xiǎn)公司都不同程度上遇到了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員增員的困難，同時(shí)，保費(fèi)同比增幅從2002年一度乏力，這種狀況與保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)度依賴于個(gè)人有關(guān)。
2.一些保險(xiǎn)公司，長(zhǎng)期以自己為中心，沒(méi)有切實(shí)考慮想到廣大的保險(xiǎn)客戶，.對(duì)市場(chǎng)的分析和把握不足。在險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)的銷售方面等方面都不夠貼近保險(xiǎn)客戶的需求。中國(guó)保險(xiǎn)公司很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至于消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)。如“酒后駕車險(xiǎn)”，由于缺乏前期的調(diào)研與論證，一經(jīng)推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。
3.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后，經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。還有當(dāng)下社會(huì)就業(yè)壓力非常大，而保險(xiǎn)公司福利待遇很好，因此成為許多人眼中的“香餑餑”，不少退伍軍人、國(guó)家干部都被安插在保險(xiǎn)公司，還有一些人通過(guò)關(guān)系進(jìn)入保險(xiǎn)公司，成為公司的正式員工，因此，現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)公司，特別是國(guó)有保險(xiǎn)公司的員工素質(zhì)缺乏保證。另外，一些保險(xiǎn)公司采取人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放，而忽視人員的素質(zhì)。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。
4.營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，一些保險(xiǎn)公司在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司品牌的樹(shù)立和新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。5.營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)新需求方面沒(méi)有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營(yíng)銷沒(méi)有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見(jiàn)效很快，能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。
6.帶有“傳銷”色彩和“殺熟”的行為的不規(guī)范性營(yíng)銷，導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。在西方，規(guī)范的傳銷行為和方式，是一種成功的營(yíng)銷模式。它的成功是建立在社會(huì)相互信任的基礎(chǔ)上，具有一定的社會(huì)公信度，產(chǎn)品交易的成本極低。而我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員大多經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了，在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下，就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)。這種行為的本身就隱含較大的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷員承攬的業(yè)務(wù)大多是親戚、朋友的，以類似傳銷色彩的營(yíng)銷模式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品，“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用，往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下了信任的危機(jī)，產(chǎn)生一系列問(wèn)題，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度下降。
7.個(gè)人營(yíng)銷模式有待改進(jìn)。個(gè)人營(yíng)銷模式作為保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式，曾經(jīng)為保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)輝煌的業(yè)績(jī)。但隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，個(gè)人營(yíng)銷模式的弊端也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。首先，個(gè)人人角色定位及法律地位邊緣化。角色定位邊緣化表現(xiàn)在人不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工。即在保險(xiǎn)公司沒(méi)有“戶籍”，僅是為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造保費(fèi)收入的“臨時(shí)打工仔”，這也是人的共同感受。這樣的身份使其既沒(méi)有底薪保障，又不能享受保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老、醫(yī)療、生育、工傷等保險(xiǎn)保障，也不能享受保險(xiǎn)公司年節(jié)發(fā)放的福利，但是，人卻要接受公司嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理和績(jī)效考核，這樣的角色定位，若沒(méi)用較高的傭金提成，沒(méi)有維持生計(jì)的壓力，很少有人愿從事這項(xiàng)工作，留不住人才也就司空見(jiàn)慣了。失去足夠數(shù)量?jī)?yōu)秀個(gè)人的支撐，保費(fèi)增幅下降也就理所當(dāng)然。法律地位邊緣化表現(xiàn)在人與保險(xiǎn)公司是委托關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。但人又往往受保險(xiǎn)公司的紀(jì)律約束與業(yè)績(jī)考核。這種邊緣化的法律地位，必然使保險(xiǎn)個(gè)人人選擇左右逢源的策略來(lái)逃避保險(xiǎn)公司紀(jì)律的約束和完成業(yè)績(jī)考核，或置公司的規(guī)章制度于不顧，或置客戶利益于不顧，違規(guī)展業(yè)。一旦引起糾紛，確很難追究保險(xiǎn)人的責(zé)任，一切后果只能由保險(xiǎn)公司買單，最終受損的只能是保險(xiǎn)公司。其次，對(duì)保險(xiǎn)人的管理不完善。保險(xiǎn)人在展業(yè)時(shí)，直接同客戶打交道，掌握了保險(xiǎn)公司不擁有的市場(chǎng)信息，從而使保險(xiǎn)公司處于信息劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)很難覺(jué)察到保險(xiǎn)人的違規(guī)行為，對(duì)其監(jiān)督管理存在信息上的障礙。有的保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)人的管理只重業(yè)績(jī)不重服務(wù)，不管以何種方式取得的保費(fèi)都支付傭金，致使少數(shù)保險(xiǎn)人只顧業(yè)績(jī)不顧展業(yè)手段，從而發(fā)生誤導(dǎo)、欺騙顧客的行為發(fā)生，嚴(yán)重?fù)p害了被保險(xiǎn)人的利益。最后，報(bào)酬與晉升方面中激勵(lì)而忽視穩(wěn)定與公平。我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)人實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制，傭金支付制度不完善。目前保險(xiǎn)公司發(fā)放傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金與續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高，通常為保費(fèi)的30%—40%，續(xù)期傭金則逐年遞減，一般支取3—5年，這樣的激勵(lì)機(jī)制使得保險(xiǎn)人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視后期的回訪，誘發(fā)保險(xiǎn)人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)，不利于保險(xiǎn)公司建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8.銀行營(yíng)銷模式?jīng)]有完全發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重大意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀行業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量的問(wèn)題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完全地發(fā)揮出來(lái)。問(wèn)題主要有：第一，銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協(xié)議階段，遠(yuǎn)未形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這種關(guān)系不可避免地造成雙方更多地在手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈。第二，由于目前銀行的主要是分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品周期短，保障功能低，同銀行自營(yíng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品趨同，且各保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)品趨同，所以，為了追求業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額，保險(xiǎn)公司在宣傳上時(shí)有誤導(dǎo)。表現(xiàn)為：將保險(xiǎn)產(chǎn)品表述為儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，混淆保險(xiǎn)利益與儲(chǔ)蓄、國(guó)債收益的計(jì)算基礎(chǔ)；含混銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)主體是保險(xiǎn)公司；未按保險(xiǎn)條款對(duì)重要事項(xiàng)進(jìn)行如實(shí)告知等。第三，保險(xiǎn)公司的銀行專管員素質(zhì)不高和銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。作為保險(xiǎn)公司聯(lián)系銀行和客戶的紐帶，保險(xiǎn)公司的銀行專管員對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源開(kāi)拓的同時(shí)，還肩負(fù)著網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)與專業(yè)指導(dǎo)，其素質(zhì)高低至關(guān)重要。但目前這些人員素質(zhì)還有待進(jìn)一步提高。另外，保險(xiǎn)公司顯然需要在銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度上下更大的力氣。目前，無(wú)論是產(chǎn)品品種還是個(gè)性化程度，都與實(shí)際需求相差甚遠(yuǎn)，不但難以滿足市場(chǎng)需求，而且對(duì)保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)也造成很大影響。第四，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信息化建設(shè)還處于一個(gè)很低的水平。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，信息的輸送和反饋要求保險(xiǎn)公司和銀行雙方實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率。
「關(guān)鍵詞美國(guó)，保險(xiǎn)，評(píng)述，啟示
美國(guó)的保險(xiǎn)體系相當(dāng)成熟和發(fā)達(dá)。在美國(guó)，保險(xiǎn)人是推銷保險(xiǎn)的主要力量，人數(shù)量相當(dāng)多，而且他們的業(yè)務(wù)無(wú)所不包，遍及各行各業(yè)，既給保險(xiǎn)公司提供源源不斷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，又給被保險(xiǎn)人提供了人身、經(jīng)濟(jì)安全服務(wù)。研究美國(guó)保險(xiǎn)制度，對(duì)建立完善我國(guó)保險(xiǎn)制度有很大參考和借鑒意義。
一、美國(guó)保險(xiǎn)制度概況
（一）保險(xiǎn)人的種類
美國(guó)保險(xiǎn)人類型多樣。根據(jù)他們所的業(yè)務(wù)不同，分為人壽保險(xiǎn)人、財(cái)產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)人、事故及健康險(xiǎn)人。
按保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系和地位不同，分為獨(dú)立保險(xiǎn)人和專業(yè)保險(xiǎn)人。獨(dú)立保險(xiǎn)人獨(dú)立于保險(xiǎn)公司，可按照自己意愿同時(shí)為幾家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)。專業(yè)人只能為一家保險(xiǎn)公司或某一保險(xiǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)，依附于保險(xiǎn)公司。
按保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理模式和機(jī)構(gòu)設(shè)置不同，分為總?cè)?、分人和個(gè)人人?？?cè)耸仟?dú)立的經(jīng)營(yíng)者，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)銷售保險(xiǎn)，其組織形式一般是公司。分人是直接由保險(xiǎn)公司設(shè)立的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，其經(jīng)理是保險(xiǎn)公司的雇員，其全部費(fèi)用由保險(xiǎn)公司支付。在個(gè)人中，個(gè)體與保險(xiǎn)公司簽訂合同，獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，承擔(dān)費(fèi)用開(kāi)支，從保險(xiǎn)公司提取手續(xù)費(fèi)。
（二）保險(xiǎn)人的執(zhí)業(yè)資格及培訓(xùn)制度
美國(guó)沒(méi)有統(tǒng)一的保險(xiǎn)立法，聯(lián)邦和各州都有保險(xiǎn)方面的法律法規(guī)。根據(jù)美國(guó)《NAIC人和經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)照簽發(fā)示范法》和一些州的保險(xiǎn)中介法，保險(xiǎn)人若想從業(yè)，必須通過(guò)相應(yīng)考試取得執(zhí)業(yè)資格。
美國(guó)《人再教育示范法規(guī)》規(guī)定人必須完成相關(guān)的培訓(xùn)。如必須完成監(jiān)督官批準(zhǔn)的課程或教學(xué)計(jì)劃，教育量必須達(dá)到規(guī)定課時(shí)，而且保險(xiǎn)人必須向向監(jiān)督官提供他完成的課程、教學(xué)計(jì)劃或報(bào)告會(huì)的書面結(jié)業(yè)證明，若不遵守教育要求，執(zhí)業(yè)資格將被中止。
教育培訓(xùn)是確保保險(xiǎn)人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證。在美國(guó)，形成了多層次的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。主要有以下三種形式：學(xué)院培訓(xùn)，即學(xué)?？梢蕴峁┙o保險(xiǎn)人相關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)；專業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，即由專業(yè)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化較強(qiáng)的培訓(xùn)，保險(xiǎn)人可以自愿選擇是否參加培訓(xùn)；保險(xiǎn)公司自己也要給員工提供相應(yīng)的保險(xiǎn)課程或保險(xiǎn)知識(shí)的培訓(xùn)，主要涉及公司文化、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷商品狀況等。
（三）美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷制度
美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系是以人營(yíng)銷制度為核心的，保險(xiǎn)市場(chǎng)上活躍著龐大的人營(yíng)銷隊(duì)伍。
1.人壽保險(xiǎn)人營(yíng)銷制度
從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置來(lái)看，壽險(xiǎn)有三種營(yíng)銷方式：
（1）總?cè)藸I(yíng)銷?？?cè)耸仟?dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和區(qū)域內(nèi)獨(dú)立開(kāi)展活動(dòng)，設(shè)立自己的分處，自主招收業(yè)務(wù)人員，對(duì)其進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)和監(jiān)管。保險(xiǎn)公司根據(jù)總?cè)送瓿傻臉I(yè)務(wù)量支付給一定的手續(xù)費(fèi)，總?cè)嗽僖罁?jù)其業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)來(lái)確定和支付員工工資。這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)既節(jié)省費(fèi)用，也減少了對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。
（2） 分人營(yíng)銷。這種形式的人與保險(xiǎn)公司之間存在直接附屬關(guān)系，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，它是保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的拓展。分處招收人可以采用雇傭制，人是保險(xiǎn)公司的正式職員。也可以采用合同授權(quán)的辦法，其人不是保險(xiǎn)公司的正式職員。
（3） 個(gè)人人營(yíng)銷。個(gè)人人與保險(xiǎn)公司簽訂合同，獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)。個(gè)人可以招募員工，為自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，獨(dú)立承擔(dān)自己及由自己招募來(lái)的人員費(fèi)用。
2. 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)人營(yíng)銷制度
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)險(xiǎn)種單一，業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，在此領(lǐng)域中獨(dú)立保險(xiǎn)人發(fā)揮著更重要的作用。
（1）獨(dú)立保險(xiǎn)人營(yíng)銷制度。獨(dú)立人通常同時(shí)幾家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，在公司授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。他有權(quán)將招攬的業(yè)務(wù)在其的公司間進(jìn)行分配，按照業(yè)務(wù)量從不同的保險(xiǎn)公司獲取手續(xù)費(fèi)。他除了有簽發(fā)保單、收取保費(fèi)等基本權(quán)利外，還擁有保單續(xù)保的權(quán)利，即當(dāng)投保人在保單到期后選擇續(xù)保時(shí)，獨(dú)立人有權(quán)建議投保人在原保險(xiǎn)公司續(xù)保，或放棄原來(lái)的保險(xiǎn)公司而轉(zhuǎn)投他所的其他保險(xiǎn)公司。這一規(guī)定保護(hù)了保險(xiǎn)人的利益，使得保險(xiǎn)公司損害他利益時(shí)，他能夠迅速得到補(bǔ)償。但同時(shí)也埋下了隱患，保險(xiǎn)人可能為了自身利益而損害客戶利益。
（2）專業(yè)保險(xiǎn)人營(yíng)銷制度。專業(yè)保險(xiǎn)人僅一家保險(xiǎn)公司，對(duì)招攬的業(yè)務(wù)只能交給保險(xiǎn)公司處理。他無(wú)權(quán)建議投保人在保單到期續(xù)保時(shí)選擇其他保險(xiǎn)公司。所以專業(yè)人要以發(fā)展新客戶為工作目標(biāo)，他的收入主要是發(fā)展新客戶得到的手續(xù)費(fèi)。
（四）保險(xiǎn)人監(jiān)管制度
美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管是分散式的，聯(lián)邦設(shè)立了保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)，各州設(shè)立了保險(xiǎn)監(jiān)督局。前者主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險(xiǎn)工作，后者則實(shí)際監(jiān)管保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的行為。各州也制定了保險(xiǎn)監(jiān)管相關(guān)法律法規(guī)，主要是對(duì)保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)資格和營(yíng)業(yè)許可的監(jiān)管和對(duì)保險(xiǎn)人營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管。
此外，行業(yè)自律協(xié)會(huì)也是保險(xiǎn)制度正常運(yùn)行的重要保證。自律組織通過(guò)制定行業(yè)自律條例及守則對(duì)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等加以約束，負(fù)責(zé)對(duì)保險(xiǎn)人從業(yè)資格的審查、考試的組織、傭金的管理及日常行為的監(jiān)督。除此之外，還通過(guò)建立保險(xiǎn)中介人信息檔案庫(kù)、對(duì)保險(xiǎn)中介人的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行全面記錄，并接受社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)中介人的查詢和投訴。
二、美國(guó)保險(xiǎn)制度的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
從以上的介紹可以看出美國(guó)保險(xiǎn)制度有鮮明的特點(diǎn)：
（一）完備的保險(xiǎn)法律制度。美國(guó)保險(xiǎn)立法是分散的，聯(lián)邦政府同各州都制定了行之有效的保險(xiǎn)法律法規(guī)。規(guī)定了詳細(xì)的執(zhí)業(yè)申請(qǐng)程序、完善的保險(xiǎn)人培訓(xùn)制度、完備的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制和監(jiān)管制度。從保險(xiǎn)人的執(zhí)業(yè)申請(qǐng)到資格審查、資格取得再到資格延續(xù)，從保險(xiǎn)人執(zhí)業(yè)前的培訓(xùn)到執(zhí)業(yè)中的學(xué)習(xí)和定期考察都有嚴(yán)格的規(guī)定。法律還嚴(yán)格規(guī)定了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)范圍，保險(xiǎn)公司的責(zé)任和保險(xiǎn)人的責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)人的監(jiān)管等。
（二）多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)在業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)揮著不同的作用。它們各有自己的領(lǐng)域。如在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保險(xiǎn)人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨(dú)立保險(xiǎn)人。依保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模和舉辦者決定了保險(xiǎn)分為總?cè)?、分人和個(gè)人人。各種人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢(shì)，為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓了多種渠道，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展。
（三）完善的、可供不同人選擇的保險(xiǎn)教育培訓(xùn)體系。美國(guó)的保險(xiǎn)培訓(xùn)從不同角度和方面給需要的人提供了各式各樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，人為了提高自己的業(yè)務(wù)水平會(huì)主動(dòng)參加各種培訓(xùn)，保險(xiǎn)公司也會(huì)為了提高自己的業(yè)務(wù)量和聲譽(yù)也會(huì)鼓勵(lì)員工參加培訓(xùn)，或保險(xiǎn)公司舉辦類似的培訓(xùn)。培訓(xùn)體系非常嚴(yán)密，適合不同層次的人選擇。培訓(xùn)制度設(shè)置比較合理，對(duì)課程設(shè)置、學(xué)時(shí)、學(xué)期都規(guī)定得很明確。這樣從整體上提高了保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的認(rèn)同奠定了很好的基礎(chǔ)。
（四）專業(yè)保險(xiǎn)人極大推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。專業(yè)保險(xiǎn)公司是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，自主決策、自主核算，自負(fù)盈虧。保險(xiǎn)公司不需要支付業(yè)務(wù)人員各種費(fèi)用，僅僅按照他們完成得業(yè)務(wù)量給公司支付手續(xù)費(fèi)。這樣不僅為保險(xiǎn)公司節(jié)約了成本，使他們可以投入更多的資金開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且減少了保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員的監(jiān)管責(zé)任。這種形式使保險(xiǎn)易于形成產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化，降低成本，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（五）嚴(yán)格的保險(xiǎn)監(jiān)管體制。美國(guó)采取政府監(jiān)管和行業(yè)自律并行的監(jiān)管方式。聯(lián)邦保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)主要指導(dǎo)、協(xié)調(diào)各州保險(xiǎn)局的工作。各州保險(xiǎn)監(jiān)督局下設(shè)不同的保險(xiǎn)辦公室，各辦公室職責(zé)不同，主要是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品及稅率的質(zhì)疑、對(duì)違規(guī)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查和取締、制定和實(shí)施保險(xiǎn)監(jiān)管政策、對(duì)營(yíng)業(yè)許可證進(jìn)行管理等。但近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨州發(fā)展，各州的保險(xiǎn)立法又各不相同，因此，要求統(tǒng)一保險(xiǎn)立法的呼聲越來(lái)越大，保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。另外美國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)非常發(fā)達(dá)，行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)制定行業(yè)自律守則加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)人的監(jiān)管，補(bǔ)充和完善了政府監(jiān)管體系。
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，美國(guó)保險(xiǎn)制度正在逐漸發(fā)生變化，原來(lái)專業(yè)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮主要作用，現(xiàn)在獨(dú)立保險(xiǎn)人銷售的保單份額正在大幅增加，專業(yè)保險(xiǎn)人的銷售額則日漸萎縮。究其原因在于，獨(dú)立保險(xiǎn)人在發(fā)展業(yè)務(wù)上方式靈活，能讓客戶在對(duì)比不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品后做出選擇；另外近年美國(guó)經(jīng)濟(jì)疲軟，保險(xiǎn)公司大肆削減開(kāi)支，而獨(dú)立保險(xiǎn)人可以減少保險(xiǎn)公司的費(fèi)用開(kāi)支，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有誘惑力。使雇傭?qū)I(yè)人的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力受到極大挑戰(zhàn)。從專業(yè)保險(xiǎn)人制度來(lái)看，它僵化的體制也限制了自身發(fā)展。
以前，分處的經(jīng)理人沒(méi)有提成，但近年來(lái)，分處的經(jīng)理人可以在人的銷售額基礎(chǔ)上按一定比例獲得額外的提成。這樣可以促進(jìn)經(jīng)理人克盡職守，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。
三、美國(guó)保險(xiǎn)制度評(píng)析及對(duì)我國(guó)的啟示
（一）以保險(xiǎn)為核心的保險(xiǎn)中介制度適應(yīng)了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。美國(guó)保險(xiǎn)中介制度采取以保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人共存的制度，并確立了以保險(xiǎn)人為主體的中介制度體系。這與美國(guó)的環(huán)境相適應(yīng)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)；保險(xiǎn)市場(chǎng)完善、健全；保險(xiǎn)公司數(shù)量眾多，提供的保險(xiǎn)商品種類繁多；保險(xiǎn)法律體系完備；保險(xiǎn)監(jiān)管體制嚴(yán)格以及美國(guó)國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)人的認(rèn)同度高。這些都為保險(xiǎn)制在美國(guó)發(fā)展壯大提供了肥沃土壤。
而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立時(shí)間不長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間很短，國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的接受程度有限，對(duì)保險(xiǎn)的信任度不高；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)運(yùn)作不成熟；保險(xiǎn)人的素質(zhì)普遍不高，這需要國(guó)家和社會(huì)以及個(gè)人的支持，國(guó)家要完善保險(xiǎn)方面的立法，創(chuàng)造一個(gè)積極研究保險(xiǎn)業(yè)的學(xué)術(shù)氣氛，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，尋找適合自己的經(jīng)營(yíng)方式，注意保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和保險(xiǎn)制度的創(chuàng)新、保險(xiǎn)技術(shù)的更新，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷體系分離，把精力放在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上。要注意的是，美國(guó)聯(lián)邦和各州分別立法的模式并不適合我國(guó)保險(xiǎn)立法，我國(guó)應(yīng)該在全國(guó)統(tǒng)一立法的前提下，各省市按照地方特色貫徹執(zhí)行或變通實(shí)行，立法者也要積極研究國(guó)外保險(xiǎn)立法，注意保險(xiǎn)業(yè)的新動(dòng)態(tài)，把完善國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)立法和國(guó)際保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)結(jié)合起來(lái)，探索適合中國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)法律。
（二）多層次、多種類的保險(xiǎn)人結(jié)構(gòu)適用范圍廣泛，為保險(xiǎn)公司提供了多種銷售方式選擇。保險(xiǎn)公司可根據(jù)自己的需要與不同的保險(xiǎn)人簽訂協(xié)議。不同人在業(yè)務(wù)市場(chǎng)職責(zé)分明，利用自己靈活的優(yōu)勢(shì)，為保險(xiǎn)公司拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)、保險(xiǎn)制度的有效運(yùn)行及維護(hù)投保人的利益都做出了巨大貢獻(xiàn)，創(chuàng)造了一個(gè)規(guī)范有序的保險(xiǎn)市場(chǎng)。
而我國(guó)的保險(xiǎn)人種類不多，現(xiàn)有的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以保險(xiǎn)公司為主，其發(fā)展也不完備，中介市場(chǎng)非?；靵y。如法律規(guī)定保險(xiǎn)營(yíng)銷員是個(gè)人，但實(shí)踐中并非如此，壽險(xiǎn)人并不是真正意義上的個(gè)人，他們依附于保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)他們的行為責(zé)任。在美國(guó)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)十分發(fā)達(dá)。它們地位獨(dú)立，熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國(guó)民大多通過(guò)保險(xiǎn)中介購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。而我國(guó)保險(xiǎn)公司仍然固守傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，追求大而全，自身承攬了大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，多數(shù)保險(xiǎn)公司形成了以保險(xiǎn)銷售為主的部門，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)該迎合世界保險(xiǎn)發(fā)展趨向，將精力放在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，把銷售業(yè)務(wù)交給保險(xiǎn)公司，雙方相互合作，共同發(fā)展。
（三）美國(guó)的保險(xiǎn)培訓(xùn)體系也非常值得我們學(xué)習(xí)，它完備的、不同層次的教育培訓(xùn)體系使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)到保險(xiǎn)知識(shí)。而且保險(xiǎn)人要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考試才能獲得相應(yīng)的資格。我國(guó)保險(xiǎn)培訓(xùn)體系發(fā)展極不完善，雖然我國(guó)實(shí)行了人資格考試制度，建立了中介培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展要求。對(duì)保險(xiǎn)資格考試制度的規(guī)定也有很多問(wèn)題，受到很多人的質(zhì)疑。另外保險(xiǎn)公司還停留在初級(jí)發(fā)展階段：為了增加自己的業(yè)務(wù)量，實(shí)行粗放經(jīng)營(yíng)，一味增加人員，忽視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。很多保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，出現(xiàn)了保險(xiǎn)人為搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)，超出保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍和授權(quán)區(qū)域開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這不僅加大了保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管的難度，還破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)的信譽(yù)，造成了保險(xiǎn)業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，極大破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序。因此，要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)人的教育培訓(xùn)應(yīng)該放在首位。
（四）美國(guó)保險(xiǎn)既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，又重視行業(yè)自律。美國(guó)不僅各州有自己的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，聯(lián)邦也有監(jiān)管機(jī)構(gòu)，它們分層次管理，各司其職。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是民間組織，但它與政府監(jiān)管部門共同監(jiān)管，相得益彰。
而我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠，主要表現(xiàn)在：監(jiān)管機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，中央設(shè)立了保監(jiān)會(huì)，實(shí)施保險(xiǎn)監(jiān)管，但其職能不完善，而且管理手段不太合理；保險(xiǎn)監(jiān)管部門缺乏專業(yè)管理人才，掌握豐富的監(jiān)管知識(shí)的人員極度缺乏；保險(xiǎn)行業(yè)自律協(xié)會(huì)尚處于發(fā)展初期，2002年才通過(guò)了《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自律公約》，其中許多規(guī)定有待完善。我們應(yīng)該研究借鑒美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)自律守則，完善我國(guó)的行業(yè)自律規(guī)定。
美國(guó)的保險(xiǎn)制度并不是沒(méi)有缺陷，它未將保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格區(qū)分，以致引起一定混亂。如在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，保險(xiǎn)人本身就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樗麄兛梢詫I(yè)務(wù)分給多家保險(xiǎn)公司，而且壽險(xiǎn)既可以是專門的保險(xiǎn)人，也可以是獨(dú)立人。阻礙了保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的獨(dú)立發(fā)展，與保險(xiǎn)人和經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立發(fā)展的趨勢(shì)違背。
還有對(duì)獨(dú)立保險(xiǎn)人的規(guī)定，即獨(dú)立保險(xiǎn)人有權(quán)對(duì)需要續(xù)保的客戶勸說(shuō)其他的其他的保險(xiǎn)公司，這雖然在一定程度上保護(hù)了獨(dú)立保險(xiǎn)人的利益，但不能避免保險(xiǎn)人為了自己的利益，和保險(xiǎn)公司合謀，共同損害客戶利益，從而使客戶的投保行為形式合理而實(shí)質(zhì)不公平，使客戶處于弱者的地位。
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