導(dǎo)語：在銀行零售業(yè)務(wù)工作計(jì)劃的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。

第1篇

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)完成情況

跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（1）各項(xiàng)存款快速增長。到年末，全行各項(xiàng)人民幣存款余額85億元，比年初增加6億，同比增加   萬元，增長了 %。。其中，人民幣對(duì)公存款增加2.2億元、人民幣儲(chǔ)蓄增加3億元、人民幣同業(yè)存款增加0.8億元；外匯存款增加1000萬美元。全年日均比去年日均增1.5億；外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長的一個(gè)重要來源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加，存款增長速度創(chuàng)歷史新高。

（2）貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，各項(xiàng)貸款余額47億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款；如pta、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目；信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降；但從存量上分析，呆滯貸款有所增加；表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)100%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。

（3）中間業(yè)務(wù)大幅度增長。今年我行國際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位，已逼近第一位。預(yù)計(jì)全年將完成國際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費(fèi)收入有較大的增長，預(yù)計(jì)可達(dá)350萬，相當(dāng)于我利潤的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長，成為另一個(gè)新的利潤來源。

 （4）經(jīng)營利潤成倍增加。200*年，我行實(shí)現(xiàn)利潤總額達(dá)0.85億元（含結(jié)售匯收入），其中人民幣利潤約為7700萬，外匯利潤約為450萬美元，結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為350萬元。人均利潤達(dá)25萬元。同過去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤水平實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

  （一）細(xì)分市場，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營銷批發(fā)業(yè)務(wù)。200*年，我行將對(duì)公市場細(xì)分為“五個(gè)一”，即一個(gè)港口、一條大道、一個(gè)房地產(chǎn)、一批項(xiàng)目及一個(gè)信托公司。明確了目標(biāo)定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場營銷機(jī)制，創(chuàng)造性地開展工作，全方位拓展市場。具體做法有：提升經(jīng)營層次，對(duì)規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬美元以上的項(xiàng)目直接由行長負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判；組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競爭優(yōu)勢(shì),抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，大力營銷總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶提供一攬子服務(wù)方案，爭取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行；行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時(shí)間用于走訪客戶，重點(diǎn)客戶堅(jiān)持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過不懈的努力，今年我行新爭取了一批有價(jià)值上檔次的客戶，如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶，同時(shí)還儲(chǔ)備了飛騰、珍珠灣、出口加工區(qū)、國際貨柜等一批有潛力的項(xiàng)目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行vip服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營銷零售業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)；二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開設(shè)vip優(yōu)先通道，建立vip客戶檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案；五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開展“走進(jìn)千家萬戶活動(dòng)”，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為  億元，約比年初增加  億元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來的最高水平。

（三）加大貸款營銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長期發(fā)展?jié)摿?，我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對(duì)pta、翔大、眾騰、柳業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營銷，如飛騰、珍珠灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸；其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。

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（四）努力提高資金營運(yùn)水平，爭取最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤。從年初開始，我行就加大對(duì)我行各季度資金營運(yùn)狀況的分析，找出解決問題的辦法；辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開支，加強(qiáng)了費(fèi)用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對(duì)車輛費(fèi)用，水電郵等營運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無效益的事不干，無效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門還堅(jiān)持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率，提高了經(jīng)營的效益。針對(duì)海滄外資客戶較多，以及我行國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn)，我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國際業(yè)務(wù)。今年來，我行通過加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平；在服務(wù)上，確保上門收單，提高辦事效率，保證工作的時(shí)效；同時(shí)，以國際結(jié)算為龍頭，積極拓展進(jìn)出口項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)。在國際業(yè)務(wù)營銷策略上，做足已有客戶，不斷擴(kuò)大群體，重點(diǎn)抓好pta的開證業(yè)務(wù)，確保份額；爭取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶原有的份額；實(shí)現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶國際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國際結(jié)算量預(yù)計(jì)達(dá)到2.6億美元，結(jié)售匯達(dá)1億美元，國際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)350萬元人民幣，外匯利潤45萬美元，兩項(xiàng)合計(jì)650萬元人民幣，約占總利潤的45%。同時(shí)，狠抓清收工作。一是嚴(yán)格把關(guān)，不符合條件的不良貸款不盤；另一方面只要符合盤活規(guī)定三原則的，要大膽盤活。針對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)盤活舊貸有擔(dān)憂的思想問題，支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。二是符合分行盤活原則的企業(yè)，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤；如果客戶經(jīng)理在這個(gè)問題上消極對(duì)待，支行將嚴(yán)肅處理；三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo)，一戶一策，加大進(jìn)度的落實(shí)，每日追蹤；對(duì)賴帳不還的企業(yè)拿出典型，實(shí)施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項(xiàng)收息來源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯；五是積極清收大戶欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過努力，今年我行不良貸款上半年實(shí)現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預(yù)計(jì)使年末數(shù)比年初增400多萬元。綜合收息率預(yù)計(jì)將達(dá)到97%，完成分行下達(dá)的目標(biāo)。

（五）深化改革，強(qiáng)化管理，提升服務(wù)品質(zhì)和競爭力。今年，我行首先進(jìn)行了更深入的三項(xiàng)制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中層干部競聘制，通過內(nèi)部競爭引進(jìn)人才和引進(jìn)相結(jié)合，不斷提高中層管理人員素質(zhì)。實(shí)施全員競爭上崗，實(shí)行內(nèi)部流動(dòng)摘牌，一年一選擇，半年一微調(diào)，優(yōu)化勞動(dòng)組合。在收入分配改革方面，制定了綜合考核辦法，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)全面推行內(nèi)部模擬計(jì)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的綜合效益、工作質(zhì)量和數(shù)量來拉開差距。對(duì)不同崗位，綜合考慮難易程度、勞動(dòng)強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)程度、地域條件等四項(xiàng)因素，科學(xué)制定崗位系數(shù)，向關(guān)鍵崗位傾斜，推行客戶經(jīng)理等級(jí)制，真正調(diào)動(dòng)員工的積極性。在組織機(jī)構(gòu)上，推行扁平化管理，實(shí)施上收事后復(fù)核等措施。通過積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，逐步建立了科學(xué)合理的競爭、激勵(lì)和淘汰機(jī)制。設(shè)立助理崗位鍛煉了年輕干部。調(diào)整崗位系數(shù)，進(jìn)行雙向選擇摘牌。其次，探索嚴(yán)格管理和科學(xué)管理相結(jié)合的新路子，促進(jìn)管理上臺(tái)階。在內(nèi)部管理方面，今年我行繼續(xù)健全規(guī)章制度建設(shè)，完善執(zhí)行、監(jiān)督、檢查機(jī)制。嚴(yán)格執(zhí)行《****行員工手冊(cè)》，使全行養(yǎng)成遵章守紀(jì)的好習(xí)慣；加大監(jiān)督檢查力度。行領(lǐng)導(dǎo)每月至少應(yīng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)檢查一次，主管部門每月至少對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)全面檢查二次，加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督員的社會(huì)督查力度，把內(nèi)部管理水平與效益工資相掛鉤。建立警示制度，對(duì)管理不力、業(yè)務(wù)停滯或存在其他問題的中層管理者進(jìn)行書面警示，直至免去職務(wù)。加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算管理工作，推行責(zé)任會(huì)計(jì)制度，提高收益降低費(fèi)用成本。對(duì)各業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行收益核算，實(shí)行績效掛鉤和利潤費(fèi)用掛鉤的辦法，以利潤貢獻(xiàn)確定收入分配和業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用，提高費(fèi)用效益比。同時(shí),重視加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)管理、車輛管理和辦公用品招標(biāo)采購，控制管理成本，減少費(fèi)用支出。引入iso9000質(zhì)量管理體系。在行領(lǐng)導(dǎo)的積極倡導(dǎo)下，經(jīng)過行長辦公會(huì)的集體慎重討論和研究，我行于今年7月啟動(dòng)iso工程，塑造服務(wù)品牌。通過制定和實(shí)施質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)、內(nèi)部審核和管理評(píng)審，顧客評(píng)價(jià)程序、文件資料控制程序、不合格品控制、糾正預(yù)防和改進(jìn)程序等一系列全新的管理和服務(wù)措施，力爭通過一段時(shí)期的實(shí)踐，逐步塑造一流服務(wù)的品牌銀行形象。第三，開展“創(chuàng)一流服務(wù)，樹農(nóng)行品牌”活動(dòng)，追求服務(wù)上檔次。我行十分重視加強(qiáng)和改進(jìn)服務(wù)工作，多次研究和部署改進(jìn)服務(wù)的有效措施，通過形式多樣的活動(dòng)，加強(qiáng)了全行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，使今年我行的整體服務(wù)水平又有新的提高。一是堅(jiān)持了去年“一流服務(wù)現(xiàn)象會(huì)”總結(jié)出來的一些行之有效的措施，如推行每周升旗儀式、班前講評(píng)制、每日一星、值班經(jīng)理制等制度化活動(dòng)，并使這些措施得到鞏固、加強(qiáng)和提高；二是堅(jiān)持深入開展服務(wù)技能練兵和比賽、規(guī)范化服務(wù)流程演練，以及開展銀企座談會(huì)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳等行之有效的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)。尤其是開展“紅五月文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動(dòng)，著力在服務(wù)的廣度和深度上做文章。此項(xiàng)活動(dòng)，使我行的業(yè)務(wù)成績逐步攀升。下半年，我行又開展了以宣傳農(nóng)電改造代繳費(fèi)業(yè)務(wù)的“走進(jìn)千家萬戶活動(dòng)”，通過電影下鄉(xiāng)的新形式，提高我行對(duì)農(nóng)村儲(chǔ)戶的服務(wù)水平，宣傳了農(nóng)行的形象；三是服務(wù)創(chuàng)新。今年以來，支行營業(yè)部通過推行重點(diǎn)客戶的雙線服務(wù)工作，取得良好成績，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)增長成為我行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的最主要?jiǎng)恿?。下半年推出的私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)，也在海滄地區(qū)引起很好的反響，為我行儲(chǔ)蓄工作開辟了新思路。此外，我們還推出了免填單服務(wù)等有效的服務(wù)新形式，贏得了客戶贊揚(yáng)。四是培養(yǎng)和涌現(xiàn)了如營業(yè)部主任郭國柱、業(yè)務(wù)部付主任邱蕓以及一批優(yōu)秀客戶經(jīng)理等服務(wù)明星，這些先進(jìn)的服務(wù)典型生動(dòng)地教育、感召了周圍的廣大員工，使創(chuàng)一流服務(wù)成為我行員工自覺的行動(dòng)。一流的服務(wù)改變了農(nóng)行的形象，產(chǎn)生了良好的區(qū)域性社會(huì)影響力，提升了我行的競爭力。第四，著力推進(jìn)“成才計(jì)劃”，提高員工綜合素質(zhì)。今年以來，我行堅(jiān)持“人才興行，以人為本”，大力倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值同步成長的觀念，推動(dòng)“成才計(jì)劃”，全面提高員工隊(duì)伍的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們采取的措施主要包括實(shí)戰(zhàn)鍛煉、培訓(xùn)提高、鼓勵(lì)升級(jí)、機(jī)制催化和活動(dòng)促進(jìn)等。通過推動(dòng)“成才計(jì)劃“，我行不僅引進(jìn)了一批高素質(zhì)人才的加盟，更重要的是培養(yǎng)了一大批年輕有為的人才，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展儲(chǔ)備了雄厚資源。前些年海滄行有許多員工因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境差、工作積極性不高而一門心思想調(diào)動(dòng)離開海滄。現(xiàn)在這些人不僅堅(jiān)定地留下來，而且許多人還迅速成長為業(yè)務(wù)骨干。第五，重視改善職工工作環(huán)境和工作條件。今年以來，支行加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的改造工作，針對(duì)員工上下班路途遠(yuǎn)、交通不便等情況加強(qiáng)了上下班班車接送，改善了職工食堂管理和員工集體宿舍管理，改善職工福利、組織豐富的集體活動(dòng)等。通過做好人的思想工作，全行干部職工工作起來更順心、更有干勁，也更好地促進(jìn)了業(yè)務(wù)工作的發(fā)展。此外，在加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和三防一保工作等方面，我行也做了大量細(xì)致認(rèn)真的工作，建立了有效的責(zé)任制管理，通過抓落實(shí)保證了全年安全經(jīng)營無事故，得到分行有關(guān)部門的好評(píng)。共3頁,當(dāng)前第2頁2

三、工作中存在的問題和困難

（一）從分行的全局看，無論是利潤總額、利潤計(jì)劃完成率、不良貸款下降率及存款增長率等方面，今年各兄弟單位都發(fā)展很快，相比之下我行的發(fā)展速度還不算最好，還有努力的空間。

（二）從經(jīng)營業(yè)績中看，一是人民幣存款長期在低水平徘徊，甚至很長時(shí)間都在地平線之下；二是清非收息工作重視不夠，辦法不多，尤其是清非工作，存在前松后緊現(xiàn)象。未完成全年下降250萬的任務(wù)；三是我們的網(wǎng)點(diǎn)間發(fā)展非常不平衡。

第2篇

《西部論叢》：中國建設(shè)銀行股份有限公司在香港成功上市，廣東省又提出了金融強(qiáng)省的戰(zhàn)略，您如何看待廣東分行當(dāng)前所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

吳建杭：應(yīng)該看到，治理結(jié)構(gòu)的完善，“以客戶為中心”服務(wù)理念的形成，總行給予的指導(dǎo)和關(guān)心是分行能夠統(tǒng)一思想、直而挑戰(zhàn)的決定因素；同時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際實(shí)施總、分行發(fā)展戰(zhàn)略，規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)格管理，科學(xué)發(fā)展是分行取得良好業(yè)績的基礎(chǔ)，全分行上下轉(zhuǎn)變觀念，同心協(xié)力，努力拼搏，迎難而上，是分行綜合競爭力得以持續(xù)提升的關(guān)鍵。具體來說，建行公開上市，廣東建設(shè)金融強(qiáng)省，確實(shí)給分行的改革發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇，主要體現(xiàn)在．公開上市提升了建行的知名度和美譽(yù)度，有利于提高建行的市場競爭力，重組改制使分行不僅可以輕裝上陣．而且煥發(fā)了全分行的勃勃生機(jī) 廣東建設(shè)金融強(qiáng)省必將為分行的改革發(fā)展創(chuàng)造良好的政策環(huán)境和巨大的市場空間。

但是，挑戰(zhàn)與機(jī)遇始終是并存的。而且在我看來，挑戰(zhàn)甚至要大于機(jī)遇。因?yàn)槲覀兊靥幐偁幃惓＜ち业娜A南金融市場，挑戰(zhàn)和壓力可謂無處不在

挑戰(zhàn)之一：觀念和素質(zhì)的挑戰(zhàn)。公開上市對(duì)建行意味著什么？用郭樹清董事長的話說，就是“一個(gè)舊模式的終結(jié)與新公眾公司的初始”。所謂“終結(jié)”、“初始”，意味著從思想觀念、員工素質(zhì)、經(jīng)營管理模式必須要有脫胎換骨的變革。以廣東分行為例，員工的思想觀念和個(gè)人素質(zhì)距離上市銀行的要求、距離職業(yè)銀行從業(yè)人員的要求還有不小的距離，這正是分行改革發(fā)展面臨的一大困難。

挑戰(zhàn)之二-服務(wù)水平的挑戰(zhàn)。公開上市后，社會(huì)公眾的要求、股東和員工的期望也在不斷提高，尤其體現(xiàn)在金融服務(wù)上，由于歷史、地緣和客戶結(jié)構(gòu)不合理等原因，分行所面臨的服務(wù)壓力和服務(wù)強(qiáng)度很大，客戶對(duì)分行的服務(wù)滿意度還有待提高，對(duì)比港澳和境內(nèi)先進(jìn)銀行的服務(wù)質(zhì)量、效率和流程諸方面，分行的服務(wù)水平還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)之三：金融生態(tài)環(huán)境給分行盈利能力和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控能力帶來的挑戰(zhàn)。根據(jù)社科院開展的中國金融生態(tài)調(diào)查，廣東的金融生態(tài)環(huán)境在全國并不占優(yōu)。一直以來，廣東全省資金供給寬松，加之受金融生態(tài)環(huán)境中社會(huì)信用環(huán)境有待改善、不良資產(chǎn)率高的影響，廣東銀行業(yè)流動(dòng)性過剩的現(xiàn)象比較突出。從建行來看，與省內(nèi)銀行業(yè)的形勢(shì)基本一致。目前，分行的存貸比在全國38個(gè)一級(jí)分行中明顯靠后。在當(dāng)前貸款投放仍是國內(nèi)銀行主營業(yè)務(wù)方式的情況下，貸款增長乏力的局面若不能有效改善，將對(duì)分行經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)構(gòu)成直接影響。另外，從歷史上看，廣東一直是各類金融案件的高發(fā)地區(qū)，這又給分行的內(nèi)部控制能力帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

《西部論叢》：從經(jīng)營規(guī)?？矗瑥V東分行在系統(tǒng)內(nèi)占有舉足輕重的地位但俗話說“大有大的難處” 面對(duì)以上挑戰(zhàn)，今年分行準(zhǔn)備重點(diǎn)解決哪些問題?

吳建杭：從機(jī)構(gòu)、人員及經(jīng)營規(guī)?？?，廣東分行都是一家較大的分行。大有大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)大有大的難處。存總行戰(zhàn)略愿景和總體市場定位基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際，分行提出了自己的戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，管理優(yōu)于同業(yè)，零售業(yè)務(wù)增速居首，資產(chǎn)質(zhì)量當(dāng)?shù)刈罴眩蔀樾б嬉涣?、客戶認(rèn)同、員工滿意的華南地區(qū)的好銀行。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，針對(duì)目前的實(shí)際情況，今年分行重點(diǎn)解決五大突出問題：

一是安全與發(fā)展。與兄弟行比較，一方面分行所處地域金融資源豐富，分行擁有良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境；另一方面，廣東金融生態(tài)環(huán)境有待改善，分行面對(duì)更大的風(fēng)險(xiǎn)隱憂，安全運(yùn)行尤其重要。如何實(shí)現(xiàn)安全運(yùn)行前提下的科學(xué)有效發(fā)展，是亟待解決的問題。

二是增量與存量。廣東分行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)集中在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域．個(gè)人客戶則以中低端客戶為主。目前，大公司、大項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)還占利潤來源的較大比重，而個(gè)人高端客戶、中小企業(yè)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)與同業(yè)比還有一定的差距。提高市場競爭力和盈利能力，就既要保持傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，維護(hù)好存量，同時(shí)還要大力促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)及中小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，還要大力發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，拓展好增量。

三是盈利與結(jié)構(gòu)。從收入結(jié)構(gòu)看，利差收入是分行利潤的主要來源，中間業(yè)務(wù)收入占比僅10％左右，而目前依靠內(nèi)部資金上存就可長期獲利的模式正在改變，僅去年因總行內(nèi)部利率連續(xù)調(diào)低，省分行就減少利潤1.9億元。以利差為主的收入結(jié)構(gòu)，顯然難以支持廣東分行可持續(xù)盈利的能力。分行必須加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，努力發(fā)展可帶來持續(xù)收入、風(fēng)險(xiǎn)可控的個(gè)人資產(chǎn)和戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，努力提高中間業(yè)務(wù)收入占比。

四是產(chǎn)品與服務(wù)。產(chǎn)品是銀行競爭的武器，是滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)收益的工具。但是，目前國內(nèi)銀行業(yè)無論在產(chǎn)品還是服務(wù)上均呈同質(zhì)化。要打造競爭優(yōu)勢(shì)，需要我們切實(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)水平，尋求競爭中的突破。

五是人員素質(zhì)和區(qū)域差異。從區(qū)域看，廣東分行在中心城市行的市場占比往往落后于同業(yè)，而非中心城市行的市場占比往往優(yōu)于同業(yè)，說明同業(yè)已經(jīng)把競爭的重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。要徹底改變這種不平衡發(fā)展的現(xiàn)狀，必須加大對(duì)廣州和珠三角地區(qū)的資源投入。從上市后的標(biāo)準(zhǔn)和要求看，我們的隊(duì)伍素質(zhì)還有不小的差距，優(yōu)秀的市場人員、精通業(yè)務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員、合格的管理人員都還相對(duì)不足，所以，要大力加強(qiáng)培訓(xùn)，盡快使員工整體素質(zhì)能有所提升，取得競爭優(yōu)勢(shì)。

《西部論叢》：面對(duì)以上問題，近兩年來，分行特別強(qiáng)調(diào)了科學(xué)發(fā)展，并提出要加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 能否談一談您對(duì)科學(xué)發(fā)展和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的認(rèn)識(shí)？

吳建杭：科學(xué)發(fā)展有著深刻的內(nèi)涵。貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，需要我們摒棄簡單追求數(shù)量增長和規(guī)模擴(kuò)張的觀念，使發(fā)展的速度和質(zhì)量能夠經(jīng)得起時(shí)間和市場的檢驗(yàn)；需要把結(jié)構(gòu)優(yōu)化作為發(fā)展的重中之重，加快優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、貸款結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)、收益結(jié)構(gòu)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)和分配結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展：需要實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)不同地區(qū)分支行的協(xié)調(diào)發(fā)展，需要妥善處理好市場和效率、規(guī)模和效益、整體和局部、質(zhì)量和數(shù)量、加快發(fā)展和控制風(fēng)險(xiǎn)、即期利益和長遠(yuǎn)利益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。應(yīng)該說，科學(xué)發(fā)展是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、歷史的、全面的發(fā)展過程。

對(duì)廣東分行這樣一個(gè)規(guī)模龐大的分

行而言，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是分行發(fā)展到一定歷史階段的必然選擇。具體而言，分行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是：

大力發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。從廣東分行的情況看，2005年3月，分行的個(gè)人存款余額在系統(tǒng)內(nèi)率先突破2000億元，目前存款余額已近2300億元，在系統(tǒng)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。但是從同業(yè)看，我們并不占優(yōu)勢(shì)，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)尤其是個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)還有很大的提升空間。分行將在資源投入方面進(jìn)一步向個(gè)人銀行業(yè)務(wù)傾斜，不斷提高個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)。

大力發(fā)展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，尤其是中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)是建行的四大戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展關(guān)乎建行的未來。近幾年分行各項(xiàng)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)均保持了快速增長。但這種增長與現(xiàn)代商業(yè)銀行的要求，與客戶和市場的需求還存在不小的距離，需要我們進(jìn)一步大力發(fā)展。以中間業(yè)務(wù)收入為例，去年廣東分行的中間業(yè)務(wù)收入在系統(tǒng)內(nèi)率先突破10億元大關(guān)。如果自身進(jìn)行縱向比較，這是一個(gè)了不起的成績。但用先進(jìn)商業(yè)銀行的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，中間業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入的比重還很低。分行曾經(jīng)算過一筆賬；1億元存款可以帶來50萬元經(jīng)濟(jì)增加值，1億元的貸款可以帶來107萬元經(jīng)濟(jì)增加值，1億元的收費(fèi)類收入可帶來5695萬元經(jīng)濟(jì)增加值。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)于改善商業(yè)銀行經(jīng)營效益的重要性不言而喻。

積極發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。由于歷史原因，中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)一直是廣東分行業(yè)務(wù)經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)。近幾年，中小企業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境和銀行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的市場環(huán)境正在不斷改善，加快發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)已經(jīng)刻不容緩。

《西部論叢》：去年以來，樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念是總行反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容、由于地域不同、環(huán)境不同，具體實(shí)施起來內(nèi)容、形式也各有特色廣東分行在這方面是怎么做的?有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)?

吳建杭：銀行作為服務(wù)性行業(yè)，強(qiáng)調(diào)樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念至關(guān)重要。廣東分行客戶數(shù)量多，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)壓力和服務(wù)強(qiáng)度非常大。如何切實(shí)把“以客戶為中心”的服務(wù)理念落到實(shí)處？分行的做法是標(biāo)本兼治，狠抓治標(biāo)，立足治本，打造長效機(jī)制。

一是對(duì)服務(wù)內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)從淺層次的環(huán)境、態(tài)度和效率上升到涵蓋客戶結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能、規(guī)范與內(nèi)控等內(nèi)容。分行按照價(jià)值最大化原則，制定了代收代付業(yè)務(wù)準(zhǔn)入退出標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格準(zhǔn)入條件，對(duì)已開辦的長期無效益或低效益的代收代付業(yè)務(wù)，通過友好協(xié)商，在取得客戶和單位理解的基礎(chǔ)上果斷予以退出。去年分行共清理500余項(xiàng)代收代付項(xiàng)目。通過改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，減輕柜臺(tái)壓力。為了從根本上解決服務(wù)問題，分行在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上做文章，嚴(yán)格新建網(wǎng)點(diǎn)的管理。對(duì)新建、新裝修改造的網(wǎng)點(diǎn)在功能布局上，采取分區(qū)服務(wù)，使不同需求的客戶各得其所，多渠道分流客戶。