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導(dǎo)語：在醫(yī)療市場環(huán)境分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：宏觀戰(zhàn)略 PEST SWOT
一.公司簡介
魚躍醫(yī)療的全稱為江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司，股票代碼為002223，公司主要從事的業(yè)務(wù)是醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、制造和營銷，先后通過了ISO13485：2003國際醫(yī)療器械質(zhì)量管理體系認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、美國FDA認(rèn)證、日本SG認(rèn)證等國際認(rèn)證，憑借自身的品質(zhì)以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在國內(nèi)外市場都占有一席之地，得到大眾的認(rèn)同和支持。
二.魚躍財務(wù)管理競爭環(huán)境分析
本文對魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的宏觀競爭環(huán)境進行分析，主要采用PEST分析法，從政治、經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)四個方面對魚躍的財務(wù)管理競爭環(huán)境進行分析。
（一）政治因素
隨著我國醫(yī)療改革的不斷深入，國家先后了多項文件支持、促進和監(jiān)督醫(yī)療衛(wèi)生事I的發(fā)展。如《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于鞏固完善基本藥物制度和基層運行新機制的意見》、《醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》、《關(guān)于促進健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見》、《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》等。同時，國家頒布了《國務(wù)院關(guān)于進一步優(yōu)化企業(yè)兼并重組市場環(huán)境的意見》、《工業(yè)轉(zhuǎn)型升級規(guī)劃（2011-2015年）》等政策以應(yīng)對企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到并購、重組等情況所需的應(yīng)對措施，政府也以國家政策的方式對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進行了幫扶，在一定的方面給予優(yōu)惠政策，支持醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。魚躍醫(yī)療在這樣的政治大背景下，得到了迅速發(fā)展壯大。
（二）經(jīng)濟因素
主要影響醫(yī)療器械行業(yè)的經(jīng)濟因素有：人民的生活水平、國家經(jīng)濟的發(fā)展、醫(yī)療行業(yè)的市場需求、醫(yī)療改革深入的程度等等。在國際經(jīng)濟都緩慢發(fā)展的情況下，我國的GDP仍保持良好增長的勢頭，人民的生活水平也保持在不錯的狀態(tài)下并穩(wěn)步提升，人民的手頭寬裕，就會開始追求養(yǎng)生保健，市場需求增大，對于醫(yī)療保健也會有更高的要求，更加全面化，精細(xì)化，對該項花費的投入也越來越高。從2009年9月開始啟動新醫(yī)改以來直到2015年，我國的基本醫(yī)保參保率穩(wěn)定在95%以上，這說明目前已經(jīng)基本建成了全民參與醫(yī)保制度，在此基礎(chǔ)上，對于醫(yī)療器械的需求也會大幅增加。魚躍醫(yī)療設(shè)備公司在這樣的經(jīng)濟環(huán)境下，無疑是能夠獲得快速發(fā)展的。
（三）社會文化因素
社會文化因素對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，也是很大的影響因素，在生活中人們的價值觀、消費觀、地域文化差異等等無不影響著人們的消費行為，進而影響經(jīng)濟的發(fā)展和市場的需求，這些對于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的影響也是巨大的。當(dāng)今社會，人口老齡化已經(jīng)成為了全球面臨的問題，截至2013年底，而我國60周歲以上老年人口占總?cè)丝诘?4.90%，已經(jīng)達(dá)到2.02億人，很顯然我國已經(jīng)進入了人口老齡化社會。老年人日常生活的照料、醫(yī)療保健、康復(fù)護理、精神文化需求等都日益增長，這些因素都促成了養(yǎng)生保健類產(chǎn)品的大量需求；而且如今人們也更趨于科學(xué)先進健康的醫(yī)療方式，開始懂得預(yù)防保健的重要，通過使用一系列的家用醫(yī)療設(shè)備，及時掌握自身身體狀況，一旦有意外情況發(fā)生，也能及時預(yù)防及時治療。這對于魚躍醫(yī)療來說，是一個發(fā)展的重大機遇也是一個挑戰(zhàn)，因為魚躍醫(yī)療設(shè)備對于家用醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)及生產(chǎn)，占有很大的市場份額，而只有不斷地創(chuàng)新保持優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)才能一直站在行業(yè)的前端。
（四）技術(shù)因素
技術(shù)要素不但包含了一些能夠產(chǎn)生革命性的變化的發(fā)明，同時也包含了出現(xiàn)與企業(yè)的生產(chǎn)相關(guān)的新工藝、新材料、新技術(shù)，以及其發(fā)展的趨勢和前景。技術(shù)含量能夠提升產(chǎn)品的質(zhì)量、精確度、舒適度、節(jié)能環(huán)保以及人性化等方面的核心的產(chǎn)品品質(zhì)，只有這樣才能夠使產(chǎn)品立于不敗之地，得到大眾的認(rèn)可和好評。研發(fā)創(chuàng)新能力是一個企業(yè)技術(shù)進步的重中之重，研發(fā)創(chuàng)新能力是指一個企業(yè)在產(chǎn)品的研發(fā)方面是否有實力，是否能夠創(chuàng)新技術(shù)，主要體現(xiàn)在一個企業(yè)這些方面，如產(chǎn)品技術(shù)、市場、營銷模式和內(nèi)部制度等等。
三.魚躍SWOT分析
SWOT分析法是通過對企業(yè)自身內(nèi)部的競爭優(yōu)劣勢、機會以及威脅進行分析，從而有機地結(jié)合企業(yè)內(nèi)外部資源的一種科學(xué)的分析方法。通過對魚躍醫(yī)療設(shè)備公司進行SWOT分析，可以更加客觀的了解評價魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的現(xiàn)狀，從而為提高魚躍醫(yī)療設(shè)備公司的整體實力，提出合理有效的具體策略。
四.結(jié)論
目前魚躍公司面臨的政治、經(jīng)濟、社會文化和技術(shù)環(huán)境對公司來說是比較有利的，同時公司面臨著更多的優(yōu)勢和機遇，克服劣勢和威脅，抓住全民醫(yī)療的大潮將對公司的發(fā)展非常有利。
參考文獻：
關(guān)鍵詞:醫(yī)院 財務(wù)管理 環(huán)境控制
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和醫(yī)療改革的不斷推進，醫(yī)院所處的環(huán)境發(fā)生了很大的變化，給醫(yī)院帶來經(jīng)營機會的同時也存在著一定的風(fēng)險。本文在現(xiàn)有理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合醫(yī)院財務(wù)管理現(xiàn)狀，提出了醫(yī)院財務(wù)管理的環(huán)境控制與完善措施。
一、醫(yī)院財務(wù)管理的環(huán)境分析
1.醫(yī)院財務(wù)管理的外部環(huán)境
醫(yī)院財務(wù)管理所處的外部環(huán)境主要是指市場環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、社會環(huán)境、資源環(huán)境等。外部環(huán)境對資金的運用和醫(yī)院財務(wù)管理有著很大的影響。如果醫(yī)院的管理者不能快速適應(yīng)復(fù)雜的外部環(huán)境，就有可能給資金的運用和醫(yī)院財務(wù)管理帶來財務(wù)風(fēng)險。醫(yī)療衛(wèi)生政策的調(diào)整影響著醫(yī)院財務(wù)管理，激烈的醫(yī)療市場競爭使醫(yī)院原有的籌資渠道發(fā)生了一定變化。在市場經(jīng)濟條件下，醫(yī)院從政府得到的資金逐漸減少，這使得依靠政府財政投入進行發(fā)展的醫(yī)院變得資金更加困難，導(dǎo)致醫(yī)院財務(wù)緊張，籌資風(fēng)險增加。金融市場是資金融通的場所，它的波動也會對醫(yī)院財務(wù)產(chǎn)生影響。金融市場的波動主要包括匯率、利率的升降等，對醫(yī)院財務(wù)管理產(chǎn)生影響。
2. 醫(yī)院財務(wù)管理內(nèi)部環(huán)境
醫(yī)院財務(wù)管理受到內(nèi)部影響的因素很多，主要是以下幾個方面：（1）醫(yī)院管理層缺乏風(fēng)險意識。目前，許多醫(yī)院的管理者風(fēng)險意識淡薄，他們認(rèn)為財務(wù)人員只要用好資金、賬管好，就不會出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險。（2）醫(yī)院財務(wù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜。醫(yī)院與上級部門之間、醫(yī)院內(nèi)部各部門之間，在利益分配、資金管理及使用等方面存在管理缺位、權(quán)責(zé)不明的現(xiàn)象，造成醫(yī)院資金流失嚴(yán)重，使用效率低下，資金的完整性、安全性無法得到保證。（3）醫(yī)院資產(chǎn)存活周轉(zhuǎn)率不高、資金結(jié)構(gòu)不合理。目前我國醫(yī)院對有限的資金使用效率不高，負(fù)債和資產(chǎn)比例存在一定的失衡。醫(yī)用耗材、器械、藥品等不可短期變現(xiàn)的資產(chǎn)所占的比重相對有點大，主要表現(xiàn)為庫存流動性差、積壓存貨，一方面醫(yī)院要為保存這些庫存支付保管費、導(dǎo)致效益下降，醫(yī)院費用升高，另一方面這些庫存占用了大量資金，給醫(yī)院帶來了財務(wù)風(fēng)險。
二、醫(yī)院財務(wù)管理的環(huán)境控制與完善措施
1. 醫(yī)院上級主管部門的監(jiān)控
醫(yī)院的上級主管部門要發(fā)揮政府的監(jiān)管職能和宏觀管理。醫(yī)院的主管部門要引導(dǎo)和規(guī)范醫(yī)療市場秩序，完善各項資金管理和財務(wù)規(guī)章制度，及時修訂醫(yī)院管理方法和貸款相關(guān)政策。對于給醫(yī)院造成重大損傷的要追究主要決策人員的法律責(zé)任和經(jīng)濟責(zé)任，同時要加大各項規(guī)定的處理力度。醫(yī)院可以試行信息制度，透明、及時、真實地報告重大投資項目的執(zhí)行情況和醫(yī)院運營效益，進一步提高負(fù)債融資運作、醫(yī)院資金使用的透明度，督促醫(yī)院增強自我約束、自我管理的能力。在投資決策方面，醫(yī)院主管部門要嚴(yán)格控制醫(yī)院盲目舉債建設(shè)的行為，加強醫(yī)院項目貸款的審批和論證，認(rèn)真掌握重大項目貸款的標(biāo)準(zhǔn)和額度。醫(yī)院主管部門要督促醫(yī)院建立風(fēng)險防范預(yù)警機制。通過預(yù)警體系，評價管理是否完善、財務(wù)運行機制是否健全，管理措施是否落實，管理方法是否科學(xué)，督促醫(yī)院加強管理，健全制度，堵塞漏洞。
2.樹立市場經(jīng)濟的財務(wù)觀念
醫(yī)院要想在適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求下持續(xù)發(fā)展，就必須進行認(rèn)識上的更新。醫(yī)院要改靜態(tài)、零散、封閉的財務(wù)管理為動態(tài)性、綜合性、開放性的財務(wù)管理，對各種資源進行優(yōu)化組合、有效配置，實現(xiàn)外部環(huán)境、內(nèi)部條件和經(jīng)營目標(biāo)之間的動態(tài)平衡，協(xié)調(diào)好與國家政府、投資者、內(nèi)部職工、債權(quán)人等各方面的財務(wù)關(guān)系。各級經(jīng)營管理者必須樹立貨幣時間價值觀念、法制觀念、競爭觀念、風(fēng)險觀念、信息觀念，進行各項財務(wù)決策，從整體最優(yōu)化出發(fā)，在動態(tài)中實現(xiàn)對醫(yī)院經(jīng)營管理的調(diào)節(jié)、控制和導(dǎo)向，從而實現(xiàn)醫(yī)院財務(wù)管理目標(biāo)。
3. 醫(yī)院要根據(jù)自身情況加強監(jiān)控
醫(yī)院全體工作人員要樹立風(fēng)險意識，尤其是醫(yī)院管理者更應(yīng)該對潛在的風(fēng)險有清醒的認(rèn)識，懂得醫(yī)院財務(wù)報表信息，同時醫(yī)院財務(wù)的相關(guān)人員也要具備防范控制能力和風(fēng)險管理知識，這樣就為醫(yī)院風(fēng)險管理組成一張“安全網(wǎng)”。
醫(yī)院的負(fù)債要與自身的規(guī)模相適宜，堅持適度負(fù)債經(jīng)營，要善于負(fù)債，敢于負(fù)債，規(guī)避風(fēng)險，科學(xué)管理。醫(yī)院進行負(fù)債決策時，要采取穩(wěn)健的融資策略，努力在謀取利益最大化與控制融資風(fēng)險之間的平衡，充分享受財務(wù)杠桿的利益，既要加大債務(wù)資金的比重，又要規(guī)避由于債務(wù)資金比重過大而帶來的財務(wù)風(fēng)險。醫(yī)院管理者要進行項目論證，提高科學(xué)決策水平。在進行項目投資時，醫(yī)院的管理者應(yīng)實事求是，從實際情況出發(fā)，充分考慮各種風(fēng)險因素，綜合考慮項目的投入與產(chǎn)出、資金的時間成本、投資的回收期、市場前景預(yù)測等因素，運用科學(xué)的決策模型對各種方案進行評價和分析，切忌主觀臆斷，從而選出最佳解決方案。醫(yī)院要建立風(fēng)險預(yù)警機制，運用風(fēng)險指標(biāo)體系，對醫(yī)院償債能力、發(fā)展?jié)摿Α@利能力、運營狀況等進行動態(tài)跟蹤。
三、小結(jié)
在激烈的醫(yī)療競爭環(huán)境中，醫(yī)院要學(xué)會防范和規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，積極適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化。醫(yī)院財務(wù)環(huán)境管理主管部門要發(fā)揮監(jiān)管職能，規(guī)范醫(yī)療市場秩序，完善資金管理制度和各項財務(wù)規(guī)章。醫(yī)院的所有工作人員要樹立風(fēng)險意識，醫(yī)院要建立風(fēng)險預(yù)警機制，實行穩(wěn)健的融資策略等措施，確保醫(yī)院財務(wù)管理環(huán)境得到控制和完善。
參考文獻：
[1] 逯愛珍. 新形勢下醫(yī)院財務(wù)管理的對策[J]. 會計之友,2009(6).
1.用SWOT對市場環(huán)境進行分析
SWOT分析是在西方企業(yè)廣為應(yīng)用的一種市場分析方法。它是由美國哈佛商學(xué)院著名教授安德魯斯于20世紀(jì)60年代首先提出來的.SW是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業(yè)外部的機會和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業(yè)在選擇策略時，對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會與威脅進行綜合分析，從而制定符合企業(yè)未來發(fā)展的策略，發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足，利用機會，化解威膨’。
1.1優(yōu)勢分析
首先，企業(yè)實力雄厚?？等A生物公司己成為國內(nèi)診斷試劑領(lǐng)城內(nèi)的知名企業(yè)，擁有總資產(chǎn)6加0萬元人民幣，占領(lǐng)了國內(nèi)診斷試劑市場的制高點，成為行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。公司生產(chǎn)多種體外診斷試劑和檢驗分析儀器，經(jīng)營數(shù)千個品種的診斷試劑、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，是國內(nèi)經(jīng)營規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全的診斷試劑、檢驗儀器供應(yīng)商之一。同時，公司打造了一支優(yōu)秀的管理團隊、研發(fā)團隊、營銷團隊，形成了以“敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新”為核心的企業(yè)文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復(fù)雜，成本昂貴，且需要長時間在專業(yè)實驗室內(nèi)進行。而該試劑是一種體外定性檢測人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無須任何儀器設(shè)備，測定方法極其簡單快速，20min即可判讀結(jié)果，陽性結(jié)果最早可在5一1omin顯示。結(jié)果易于判讀，通過可辨識的線條即可判定為陽性反映，更有利于快速、準(zhǔn)確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側(cè)，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場空間大。隨著醫(yī)療保險制度的全面推進，擴大醫(yī)療保險人群的范圍與調(diào)整不合理的醫(yī)療消費，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫(yī)保用藥原則，無疑會為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業(yè)有一支專業(yè)推廣的優(yōu)秀隊伍，為新產(chǎn)品迅速打開市場并占領(lǐng)市場做好了準(zhǔn)備。
1.2劣勢分析
首先，該試劑是一種新產(chǎn)品，知名度低，醫(yī)師和患者對產(chǎn)品不了解，大部分醫(yī)師不愿愈輕易改變自己的檢驗習(xí)慣，因而開始銷t會比較低.其次，企業(yè)促銷費用高.為了盡快打開市場，建立理想的分銷渠道，企業(yè)必須加大宜傳力度和促銷投人。
1.3機會分析
近年來，由于生活水平提高，生活節(jié)奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發(fā)病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發(fā)病，現(xiàn)在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發(fā)作已成為碎死的主要原因。龐大的消費群體，使心肌梗死疾病試劑的市場前景廣闊，故該試劑獲得成功的機會較大。
1.4威脅分析
目前，臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統(tǒng)診斷試劑將在市場上與之抗衡.同時，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產(chǎn)爭奪市場的威脅.
2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場推廣策略
該試劑研制成功后相繼經(jīng)過試用、型式檢側(cè)、技術(shù)鑒定、認(rèn)證等，已進入小批t生產(chǎn)階段，在某些地區(qū)已經(jīng)或?qū)⒁M行推廣。針對以上的市場環(huán)境分析，為了使更多的患者早點受益，更好地服務(wù)于社會，我們制定了一系列的市場推廣策略。
2.1以產(chǎn)品概念及診斷理念為核心的推廣策略
在現(xiàn)代市場中，完整的產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品3種形式.醫(yī)師首先關(guān)心產(chǎn)品的核心層次，即該產(chǎn)品會給自己的患者帶來怎樣的診斷效果，這是醫(yī)師最關(guān)心的利益。試劑產(chǎn)品的開發(fā)和推廣具有很強的專業(yè)性和嚴(yán)肅性，這就使得醫(yī)師在選擇診斷試劑之前，必須認(rèn)真研究并認(rèn)同醫(yī)藥企業(yè)所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫(yī)師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對產(chǎn)品所盆涵的診斷理念的認(rèn)可，對試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價比，即診斷的相對價值。因此如何成功地將產(chǎn)品的概念和診斷理念作為賣點推廣并讓醫(yī)師接受是該試劑市場推廣的關(guān)健。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品導(dǎo)人期實質(zhì)是產(chǎn)品被認(rèn)知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和由此帶給醫(yī)師和患者的利益.為了保證產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品概念和治療理念的推廣應(yīng)具有預(yù)見性，而且在生命周期的各個階段應(yīng)逐步深人。通過扎扎實實和循序漸進的推廣概念和診斷理念，建立起該產(chǎn)品在我國心肌梗死診斷試劑市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。診斷心肌梗死的關(guān)鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產(chǎn)的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項指標(biāo)放在同一塊檢側(cè)板上同時側(cè)定，真正做到了床旁檢側(cè)，這是該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢.所以，康華生物導(dǎo)人市場應(yīng)突出的產(chǎn)品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。
2.2建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)并有效管理
2.2.1營銷渠道的建設(shè)
在醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品的銷售的基本模式是醫(yī)藥企業(yè)按照銷售區(qū)城范圍為標(biāo)準(zhǔn)建立一定數(shù)t的銷售大區(qū)，在相關(guān)地點設(shè)立辦事處或辦事機構(gòu)，配備相應(yīng)的商務(wù)代表或醫(yī)藥代表，配合中間商針對不同類型的客戶(零售企業(yè)或醫(yī)院)分別進行具體的推廣工作，以提高產(chǎn)品的銷售t和市場份額12}。通過對康華生物公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理的訪談，并結(jié)合國內(nèi)成功企業(yè)的做法，我們對康華生物制定如下營銷渠道建設(shè)策略:第一，選擇有實力的經(jīng)銷商作為合作伙伴，建立輻射全國的網(wǎng)絡(luò)平臺。與經(jīng)銷商簽定雙森的長期合作協(xié)議，在全國形成了從省會城市到縣城的立體商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)議要求嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定價格，包括一、二級經(jīng)銷商價格、進醫(yī)院價格，防止區(qū)城之間利用價格差異沖貨。而在此過程中，康華生物公司不僅要學(xué)習(xí)國外的先進的營銷集道建設(shè)和管理的經(jīng)驗，更要不斷的開拓創(chuàng)新，走在全國醫(yī)藥行業(yè)的前列，建立輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立經(jīng)營戰(zhàn)略同盟?？等A生物公司要建立一種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)之間的經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與競爭，減少流通集道內(nèi)耗，提高流通集道運作效率.企業(yè)通過一體化聯(lián)盟，把醫(yī)藥的流通、生產(chǎn)和銷售當(dāng)作一個整體來考慮，既可以促進營銷的合理化發(fā)展，又可以實現(xiàn)康華生物對信息、資源的整合，增強競爭力、擴大市場份額，加快公司的發(fā)展，取得更大的效益。第三，繼續(xù)發(fā)展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經(jīng)銷和物流配送，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少流通環(huán)節(jié)，降低醫(yī)藥工業(yè)銷售成本和醫(yī)藥商業(yè)采購費用，是企業(yè)提升競爭力的最有效途徑。康華生物公司的“總代總銷’業(yè)務(wù)模式應(yīng)緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，滿足他們的需求。
2.2.2營銷渠道的管理
營銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對經(jīng)銷商、商、各級醫(yī)療機構(gòu)等進行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標(biāo)準(zhǔn)是:中間商的信譽、經(jīng)營實力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及銷售潛力等，這些都可以通過實地考察來取得。其次，要不斷激勵渠道成員。從管理學(xué)角度看，激勵措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產(chǎn)品價格和折扣政策。在充分考慮產(chǎn)品成本和消費者的承受能力基礎(chǔ)上，給與中間商合理的價格折扣是鼓勵他們積極銷售該產(chǎn)品的有效手段。設(shè)立合理的獎懲制度，鼓勵中間商多銷貨早回款。例如.當(dāng)中間商按約定的期限回軟時，可給予一定數(shù)額的獎勵，相反，當(dāng)中間商沒有按期回款時，則給予一定的懲罰。提供技術(shù)指導(dǎo)、宜傳資料、對中間商業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，支持中間商開展業(yè)務(wù)活動，提高專業(yè)水平，促進試劑銷售。建立規(guī)范的客戶管理制度.對客戶資源進行科學(xué)的動態(tài)管理，協(xié)助營銷人員及時了解中間商的需求，與他們建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。
2.3配合促銷手段，做好售后服務(wù)
現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，而且還要求及時有效地將產(chǎn)品的信息傳送給用戶，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)曹者與用戶之間的聯(lián)系，激發(fā)用戶的欲望和興趣，而實現(xiàn)購買行為。試劑行業(yè)與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產(chǎn)銷矛盾，決定了企業(yè)必須進行溝通與促銷活動。首先，康華生物可充分運用報紙、專業(yè)雜志、因特網(wǎng)等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過直接對話，建立聯(lián)系和友誼.另外，參與社會愛心公益活動等公關(guān)活動，也是企業(yè)樹立形象的促銷策略。優(yōu)質(zhì)的舍后服務(wù)不僅使用戶和企業(yè)在經(jīng)濟上雙方受益，而且能充分表現(xiàn)出企業(yè)的良好精神風(fēng)貌和商業(yè)道德，給企業(yè)帶來良好形象，從而也給產(chǎn)品帶來聲譽。當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)t、價格非常接近時，市場競爭的焦點在營銷服務(wù)上，因此其服務(wù)工作必須有創(chuàng)新性和時效性。營銷推廣人員要經(jīng)常拜訪用戶，隨時為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務(wù)，并將超值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，服務(wù)過程中要做到“誠實守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。
2.4重視市場推J“團隊的建設(shè)
在當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品推廣過程中，擂要大t的營銷人員進行市場開拓與市場維護工作，對營銷人員的素質(zhì)提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強營消團隊的建設(shè)。
2.4.1提倡重精神輕物質(zhì)的激勵機制
當(dāng)前，醫(yī)藥市場的營銷人員流動率是很高的?？等A生物多數(shù)銷售人員具有2一3年的工作經(jīng)IIj，少數(shù)的具有5一10年的工作經(jīng)歷。要保持企業(yè)人員的穩(wěn)定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵機制和良好的公司文化?？梢詮囊韵聨讉€方面嘗試①康華生物在中國診斷試劑發(fā)展史殊地位和深得廣大醫(yī)生信賴的企業(yè)形象.②康華生物對員工提供系統(tǒng)的分階段的專業(yè)培訓(xùn)體系;③對銷售人員的個人發(fā)展進行規(guī)劃，重視內(nèi)部提拔，每一個努力工作的人都可能得到更好的發(fā)展機會。在這種激勵機制下，每一個營銷人員會以作為康華生物員工為榮，使他們具有強烈的自豪感、榮譽感和使命感，工作起來也就會士氣高漲。
2.4.2加強專業(yè)人才培訓(xùn)
市場的成敗，關(guān)鍵在于人。營銷人員不但要對營銷理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠?qū)蛻糇龀鲈敱M的解釋，這將大大提高客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的滿憊度，增加客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。試劑的科技含量相對來說較高，具有很強的專業(yè)性，并且對于醫(yī)師一一試劑的第一用戶來說，需要對試劑的用法、用t等專業(yè)知識有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場推廣團隊中必須配備有專業(yè)水平的營銷人員，使其能夠憑借醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識，向醫(yī)師講解該產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢、對治療領(lǐng)域的病案分析等。通過專業(yè)醫(yī)藥代表與醫(yī)師的深度溝通，最終讓醫(yī)師接受該產(chǎn)品的專業(yè)知識，并對該醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。康華生物可通過專門培訓(xùn)、專題講座、調(diào)研等多種方式，強化營銷人員的專業(yè)知識，拓展?fàn)I銷人員的知識面，提高營銷人員的專業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質(zhì)的市場推廣隊伍。
2.5積極開展學(xué)術(shù)營銷
從2006年開始，我國展開了全國范圍內(nèi)的大規(guī)模反商業(yè)賄賂專項治理活動，隨著相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)以往“帶金”銷售的模式受到嚴(yán)重打擊，以學(xué)術(shù)營銷為主的模式逐漸成為市場主流。世界上包括美國在內(nèi)的絕大多數(shù)國家均認(rèn)可醫(yī)藥企業(yè)正常的學(xué)術(shù)交流活動。醫(yī)藥領(lǐng)城的學(xué)術(shù)營銷是以醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點，通過多種渠道與目標(biāo)受眾(醫(yī)師為主)溝通，實現(xiàn)客戶價值最大化(提高處方水平，優(yōu)化治療方案)，同時也實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并最終實現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式l’l。
首先，在傳播上應(yīng)以產(chǎn)品賣點為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼用?？傇瓌t是:認(rèn)真分析產(chǎn)品臨床價值、醫(yī)師檢驗習(xí)慣，提煉富有競爭力的差異化賣點.根據(jù)產(chǎn)品生命周期，進行產(chǎn)品學(xué)術(shù)傳播。
關(guān)鍵詞：社會化養(yǎng)老 服務(wù)體系 以人為本 創(chuàng)新
隨著我國的經(jīng)濟高度發(fā)展，人民生活水平和醫(yī)療技術(shù)水平的不斷提高，人均壽命延長，高壽的老人日益增多，使我國社會過早地進入老齡化社會。從我國當(dāng)前的經(jīng)濟水平來看，采用公共資源進行養(yǎng)老已經(jīng)越來越不能滿足當(dāng)前養(yǎng)老需求。調(diào)查顯示，到2012年為止，我國60歲及以上老年人口總數(shù)已達(dá)1.5億，占全球老年人口的21.4％，居世界首位。而我國《中國人口老齡化發(fā)展趨勢百年預(yù)測》這份報告也顯示：到2020年為止，我國老年人口將達(dá)到2.48億，占全國總?cè)丝诘?7.2％，并且呈現(xiàn)加速增長的趨勢。
1.當(dāng)前養(yǎng)老總體概況分析
根據(jù)第六次全國人口普查數(shù)據(jù)，全國60歲及以上老年人口17765萬人，占總?cè)丝诘?3.26%，其中65歲及以上人口11883萬人，占總?cè)丝诘?.9%。截至2010年底，全國共有老年法律援助中心18295個，比上年減少1614個，降低了8.1％；老年維權(quán)協(xié)調(diào)組織8.3萬個，比上年減少5.3萬個，降低了39.0％；老年學(xué)校49289個，比上年減少10254個，降低了17.2％；在校學(xué)習(xí)人員586.9萬人，比上年增長了8.4％；建立各類老年活動室36.8萬個，全年接待來信來訪41.8萬次，這些都有力地保障了老年人的合法權(quán)益。（如表1所示）
盡管老年人數(shù)在不斷增加，養(yǎng)老機構(gòu)和相關(guān)養(yǎng)老政策也在不斷完善，中央也積極部署加快對社會養(yǎng)老服務(wù)體系的建設(shè)，但這畢竟還需要很長一段時間。從目前我國養(yǎng)老的現(xiàn)狀來看，現(xiàn)有養(yǎng)老資源還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)。有數(shù)據(jù)顯示，我國目前各類老年福利機構(gòu)共3.8萬余個，養(yǎng)老床位在120萬張左右，但這僅占老齡人口的0.8％。換句話說，就是8張床位有1000位老人排隊等用。
2.我國養(yǎng)老存在的問題分析
社會化養(yǎng)老在我國還處在發(fā)展階段，從市場環(huán)境到政策法律支持等都還不太完善。雖然發(fā)展前景廣，政府也大力支持，但依然存在這樣那樣的問題有待解決。
困境一：政府角度分析
針對社會化養(yǎng)老機構(gòu)，政府雖出臺了多種優(yōu)惠政策，但整體缺乏監(jiān)督力度，存在落實不到位的現(xiàn)象。另外，由于社會化養(yǎng)老相關(guān)的法律法規(guī)還沒有完善。要想讓我國社會化養(yǎng)老機構(gòu)更好地發(fā)展下去，我國政府還有很長一段路需要走。遇到一些法律糾紛，養(yǎng)老院處在弱勢地位，這讓經(jīng)營者失去信心。從我國當(dāng)前來講，只有在法制環(huán)境的保護下，才能讓養(yǎng)老機構(gòu)發(fā)展壯大。
困境二：投資環(huán)境分析
政府的優(yōu)惠政策給了社會化養(yǎng)老機構(gòu)良好的經(jīng)營環(huán)境，但是從整個養(yǎng)老行業(yè)的投資環(huán)境來看，其并不樂觀。養(yǎng)老，從傳統(tǒng)觀念上來講，是一個公益性的事業(yè)。在時代環(huán)境下，社會化資本涌入該行業(yè)。盡管養(yǎng)老行業(yè)并不是一個賺大錢的行業(yè)，也依然有大量內(nèi)外資流入這個領(lǐng)域。這無疑是看好了社會化養(yǎng)老機構(gòu)未來巨大的發(fā)展?jié)摿Γ蜕鐣B(yǎng)老需求激增的趨勢。
困境三：自身經(jīng)營狀況分析。
與其他社會事業(yè)相似，養(yǎng)老行業(yè)的服務(wù)人員主要來自于周邊居民或者退休職工，缺乏專業(yè)的護理知識。這就大大限制了養(yǎng)老機構(gòu)的發(fā)展。人才，在企業(yè)的發(fā)展中具有很多的作用，經(jīng)濟吸引優(yōu)質(zhì)的人才，才能讓我國養(yǎng)老機構(gòu)發(fā)展起來。如，信息化時代的到來，要求辦公電腦網(wǎng)，但就當(dāng)前養(yǎng)老機構(gòu)員工來講，很多都還不會使用電腦。這就大大限制了養(yǎng)老機構(gòu)的發(fā)展。人才，在企業(yè)的發(fā)展中具有很多的作用，經(jīng)濟吸引優(yōu)質(zhì)的人才，才能讓我國民營養(yǎng)老機構(gòu)發(fā)展起來。
3.社會化養(yǎng)老服務(wù)體系的建設(shè)
3.1樹立以“以人為本”的思想
社會化養(yǎng)老，是一項有利于百姓的事業(yè)。因此，就應(yīng)該樹立起“以人為本”的思想。一方面，以周邊居民為養(yǎng)老服務(wù)對象，爭取讓周邊居民的養(yǎng)老服務(wù)都拉過來，并且重視每一位養(yǎng)老對象。另一方面，要擴寬客戶群，與相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)、心理咨詢機構(gòu)等保持合作關(guān)系，給養(yǎng)老機構(gòu)內(nèi)的老人提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。樹立以“以人為本”的思想，應(yīng)該體現(xiàn)在多個方面：
3.1.1心理關(guān)愛，保證入住老年人身心健康
除提供給老人相關(guān)的養(yǎng)老服務(wù)，如醫(yī)療服務(wù)、疏導(dǎo)服務(wù)、日常服務(wù)等，還應(yīng)該根據(jù)每個老人的實際情況，定期進行心理交流，以保證入住老年人身心健康。
3.1.2硬件投入，保證服務(wù)機構(gòu)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
對于養(yǎng)老機構(gòu)的硬件設(shè)施而言，養(yǎng)老院應(yīng)該以方便老年人的設(shè)施為主，多注意一些細(xì)節(jié)上的設(shè)計，如廁所、盥洗室等容易導(dǎo)致老年人危險的地方，要進行特別的設(shè)置。比如多鋪設(shè)防滑墊等。另外，對于內(nèi)部員工，要定期組織培訓(xùn)，以提高其職業(yè)技能，還應(yīng)該積極引進具有專業(yè)技能的人才，重視“人”的作用。
3.2在養(yǎng)老模式上要積極創(chuàng)新
隨著70、80后等獨生子女的長大，其父母的養(yǎng)老問題凸現(xiàn)出來。隨著人們對“進養(yǎng)老院”就是不孝思想的轉(zhuǎn)變和老年人本身對養(yǎng)老院需求等的影響下，養(yǎng)老這個行業(yè)發(fā)展前景可觀。從早期社會化養(yǎng)老機構(gòu)來看，我國目前養(yǎng)老院的養(yǎng)老方式是單純的機構(gòu)養(yǎng)老，模式單一，且養(yǎng)老環(huán)境差，可以說進養(yǎng)老機構(gòu)是那些經(jīng)濟條件實在很差的家庭才會采取的方式。隨著養(yǎng)老越來越受到社會各界重視，社會化養(yǎng)老要拓寬了思路，想要改變原先這種陳舊的養(yǎng)老模式。
3.2.1作為是居家養(yǎng)老的補充
可以以嘗試用機構(gòu)養(yǎng)老與居家養(yǎng)老相結(jié)合的方式，租用民居進行分散式養(yǎng)老服務(wù)的模式來發(fā)展養(yǎng)老事業(yè)，就是對傳統(tǒng)居家養(yǎng)老模式的一種補充。這種模式主要可以在民營養(yǎng)老機構(gòu)中實施起來。
3.2.2建設(shè)成養(yǎng)老家政服務(wù)員的培訓(xùn)中心
一方面，企業(yè)自身的家政服務(wù)員定期來中心做培訓(xùn)，以提高技能；另一方面周圍居民家屬也可以定期來聽課，以提高對自家老人養(yǎng)老相關(guān)知識的補充。同時，還能通過中心培養(yǎng)，將國內(nèi)外最新養(yǎng)老理念傳達(dá)給所有有需求的人員。
3.3重視養(yǎng)老行業(yè)人才隊伍的建設(shè)
人才始終是企業(yè)發(fā)展的強大動力。隨著政府對養(yǎng)老事業(yè)的重視和民眾對養(yǎng)老需求的提高，社會化養(yǎng)老機構(gòu)開始朝著專業(yè)化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展。養(yǎng)老機構(gòu)只有積極引進現(xiàn)代管理的專業(yè)人才，建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，通過吸引外部優(yōu)秀人才和進行內(nèi)部員工職業(yè)培訓(xùn)等方式讓自身員工素質(zhì)提升，才能緊跟市場經(jīng)濟對人才要求提高的趨勢，才能長久發(fā)展。對員工服務(wù)流程進行規(guī)范化：應(yīng)當(dāng)按照國家養(yǎng)老護理員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)教材，讓所有員工通過理論學(xué)習(xí)、實踐模擬、競賽等形式，從企業(yè)制度、從業(yè)道德、心理素質(zhì)、護理技能等多個方面提高員工專業(yè)技能。
21世紀(jì)是人口老齡化的時代，發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)事業(yè)、服務(wù)越來越多的老年人口，不僅是經(jīng)濟社會發(fā)展的客觀要求，也是社會文明進步的具體體現(xiàn)。隨著70、80后等獨生子女的長大，其父母的養(yǎng)老問題凸現(xiàn)出來。隨著人們對“進養(yǎng)老院”就是不孝思想的轉(zhuǎn)變和老年人本身對養(yǎng)老院需求等的影響下，社會化養(yǎng)老這個概念將被人們廣泛認(rèn)識。
參考文獻：
關(guān)鍵字：人口老齡化；養(yǎng)老問題；老年公寓；廊坊
1 前言
老年公寓是指向那些有生活自理能力的老年夫婦和單身老人提供便利和服務(wù)的一種設(shè)施，是一種既體現(xiàn)老年人居家養(yǎng)老，又能受到社會化服務(wù)的新型老年住宅。它不同于需要提供集體膳食服務(wù)的養(yǎng)老院，也不同于需要醫(yī)護照料的護理院，而是面向有一定經(jīng)濟負(fù)擔(dān)能力的普通老人提供住宅服務(wù)的一種養(yǎng)老機構(gòu)，是老年人獨立居住的整個住宅單元。我國定義的老年公寓是指符合老年體能心態(tài)特征，能供老年人集中居住的公寓式老年住宅。
當(dāng)前，歐美一些國家在充分考慮到老年人的需求的情況下，根據(jù)其服務(wù)對象的不同可分為陪護型老年公寓、自住型老年公寓和特護型老年公寓。我國的養(yǎng)老建筑也是在不斷地發(fā)展、更新，從最初的基本的養(yǎng)老院、敬老院、發(fā)展到現(xiàn)在的老年公寓。不過，我國目前的老年公寓不論從設(shè)施、服務(wù)體系、無障礙設(shè)計等都還處于低端的發(fā)展階段，因此建設(shè)老年公寓已經(jīng)勢在必行。
2 廊坊建設(shè)老年公寓的現(xiàn)狀及問題
2.1 廊坊建設(shè)老年公寓的現(xiàn)狀
目前，廊坊老年公寓的供需是不平衡的，從需求上廊坊迫切需要建設(shè)發(fā)展老年公寓，從供給上現(xiàn)有老年公寓無論從數(shù)量還是質(zhì)量嚴(yán)重不足。
截止2010年6月底，廊坊市老齡人口數(shù)已達(dá)62萬人，約占全市總?cè)丝跀?shù)的13.3%。廊坊現(xiàn)有養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)72所， 其中機構(gòu)養(yǎng)老所占的比例為1.2%，6270名老人實行機構(gòu)養(yǎng)老，每千名老人僅供約19張床位。加快推進養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)，是解決目前廊坊市養(yǎng)老服務(wù)工作諸多問題的必然選擇，也是貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，滿足社會養(yǎng)老服務(wù)需求，有效應(yīng)對人口老齡化的客觀要求。
2.2 廊坊建設(shè)老年公寓的環(huán)境分析
2.2.1 經(jīng)濟環(huán)境
廊坊市深入落實科學(xué)發(fā)展觀，借助優(yōu)越的地理位置加快發(fā)展，2012年地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到1793.8億元，年均增長11.3%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到25766元，農(nóng)民人均純收入10447元，增長率分別為16%和7.5%。廊坊大部分人的收入均在3000到4000元之間，因此人們有支付能力去入住老年公寓。
2.2.2 政治法律環(huán)境
2011年國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（2011-2015）》，在該規(guī)劃中，明確指出了社會養(yǎng)老服務(wù)體系的指導(dǎo)思想和發(fā)展目標(biāo)。依據(jù)相關(guān)國家政策，廊坊市政府下達(dá)了《關(guān)于加快推進養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)的意見》，在意見中提出，到2015年末，全市基本建立起以家庭養(yǎng)老為基礎(chǔ)、社區(qū)服務(wù)為依托、機構(gòu)養(yǎng)老為補充，社會參與、布局合理、功能完善、覆蓋城鄉(xiāng)的新型養(yǎng)老服務(wù)體系，全市養(yǎng)老機構(gòu)床位數(shù)新增1.06萬張，總床位達(dá)1.8萬張，每千名老人擁有服務(wù)床位30張以上。
2.2.3 社會文化環(huán)境
我國已進入人口老齡化階段 ，養(yǎng)老問題亟待解決居家養(yǎng)老與現(xiàn)階段的家庭結(jié)構(gòu)形成一種矛盾。目前，我國社會保障體系不夠完善且覆蓋率較低，子女贍養(yǎng)老人存在很大的壓力，所以老年公寓的存在是不可缺少的。從以上分析可知構(gòu)成我國老年公寓養(yǎng)老市場的市場環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文化環(huán)境三個方面均比較完善，因此我們有理由相信，隨著廊坊各方面的不斷發(fā)展，廊坊有能力建設(shè)更多質(zhì)優(yōu)的老年公寓。
3 廊坊的老年公寓存在的問題
3.1 觀念制約
隨著人口老齡化進程的加劇，近幾年我國老年公寓的發(fā)展較快，輿論環(huán)境和市場環(huán)境也比較寬松，觀念上的制約仍然在一定程度上阻礙著老年公寓的進一步發(fā)展，經(jīng)過走訪調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)部分老年人和子女傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念不易轉(zhuǎn)變，在短期內(nèi)還不能很好地接受入住老年公寓養(yǎng)老這種社會養(yǎng)老模式，對老年公寓缺乏認(rèn)識，抱有偏見。
3.2 老年公寓的設(shè)施規(guī)模水平不一
政府辦的老年公寓，例如福源養(yǎng)老公寓雖設(shè)施比較齊全，居住環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量相對比較有保證，但由于要求入住的老人比較多，往往是供不應(yīng)求。隨著“社會福利社會化”政策的實施，一些合辦的、或者社會力量所辦的老年公寓也開始發(fā)展起來，但由于沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，他們的服務(wù)設(shè)施還不完善，在滿足老人生活、娛樂、休閑、健身、學(xué)習(xí)、醫(yī)療等方面的條件還不齊全，服務(wù)項目比較單一，層次不高。
3.3 服務(wù)人員素質(zhì)不高，知識結(jié)構(gòu)不合理
我國的老年公寓由于起步較晚，還沒有形成一個完善的體系，因此大多數(shù)廊坊當(dāng)?shù)乩夏旯⒌墓ぷ魅藛T和管理人員缺乏相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，整體知識水平比較低。由于工資水平較低，很多民辦老年公寓的護理服務(wù)人員多為下崗職工，學(xué)歷不高。在專業(yè)人員配套上，大多數(shù)老年公寓沒有配備或沒有意識到要配備具有專業(yè)護理、老年心理學(xué)、社會工作方面的專業(yè)人士的重要性，無法滿足老年人多方面的需求，服務(wù)質(zhì)量、管理水平也難上更高的檔次。
3.4 相關(guān)的政策、法律不健全，當(dāng)?shù)卣粔蛑匾?/p>
老年公寓等養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施的發(fā)展起步較晚，基本上是隨著我國人口老齡化進程的加劇應(yīng)缺乏政府和社會各界的資助和扶持，往往會遇到更多的困難與問題，需要國家、當(dāng)?shù)卣贫ň哂嗅槍π缘姆龀终?，例如醫(yī)療保障、貸款抵押、權(quán)益保障、稅收等方面更優(yōu)惠和完善的政策。
4 廊坊老年公寓的改進措施
針對現(xiàn)有問題，我們認(rèn)為媒體、企業(yè)、政府等應(yīng)在以下幾方面作出改善：
4.1 發(fā)揮媒體作用，樹立老齡觀念
借助當(dāng)?shù)匦侣劽襟w，加強輿論宣傳，將老齡觀念逐漸滲入人們的思想，盡快轉(zhuǎn)變養(yǎng)老觀念，科學(xué)合理界定、正確定位老年公寓，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有觀念接受養(yǎng)老公寓。
4.2 完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ，統(tǒng)一設(shè)施規(guī)模
成立廊坊養(yǎng)老公寓行業(yè)協(xié)會，制定統(tǒng)一規(guī)范的老年公寓制度，保證企業(yè)內(nèi)部的制度完善。企業(yè)在投資建設(shè)老年公寓時區(qū)分定位，應(yīng)全力打造以針對不同的客戶群提供不同的服務(wù)套餐。以老有所養(yǎng)、老有所依、老有所樂為目標(biāo)，以日常全程服務(wù)和定時上門服務(wù)為特色投資公司則應(yīng)從社會公眾利益出發(fā)，讓更多的老人有一個陽光晚年，幫助年輕人分擔(dān)老年人養(yǎng)老問題，切實發(fā)揮溫馨舒適的老年公寓的最大效益。
4.3 規(guī)范管理制度，提高服務(wù)水平
提高老年公寓工作人員的素質(zhì)，加強專業(yè)化的培訓(xùn)，特別是對服務(wù)人員的養(yǎng)老服務(wù)管理、護理等專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)。一方面，逐漸提高養(yǎng)老服務(wù)隊伍的專業(yè)化水平，提高老年公寓工作、服務(wù)人員的素質(zhì)，提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面，也要規(guī)范老年公寓服務(wù)人員的管理制度、確保他們的權(quán)益，逐步建立起養(yǎng)老機構(gòu)服務(wù)人員的資格認(rèn)證、職稱評定體系，確保他們的職業(yè)發(fā)展。穩(wěn)定服務(wù)人員隊伍，從根本上做好服務(wù)老人的工作，促進我國養(yǎng)老設(shè)施向管理、服務(wù)產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化、市場化發(fā)展。
4.4 出臺相關(guān)政策，完善相關(guān)法律
理順入住老人與老年公寓之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。為了確保入住老人和公寓雙方的權(quán)益，一定要出臺相關(guān)的法律政策，做到有事有法可依，使老人住的安心，老年公寓等養(yǎng)老機構(gòu)也能依據(jù)法律確認(rèn)自己需要承擔(dān)的責(zé)任，一但有事故發(fā)生，能得到妥善的解決。
5 結(jié)論
老年公寓的開發(fā)與建設(shè)是伴隨著我國新型養(yǎng)老模式而產(chǎn)生的，老年公寓的實施將會給社會各個方面都帶來好處，這個政策被廣泛實施，將會給中國的老年人一個幸福、安康的晚年生活。老年公寓的建設(shè)在會給社會減輕壓力的同時也會帶動經(jīng)濟的增長。因此，為了我們能有一個和諧安定的生活，我們應(yīng)積極響應(yīng)這一方針，希望得到政府的大力支持，創(chuàng)建屬于我們中國老人的幸福家園。
參考文獻
市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時常環(huán)境中，，全國公務(wù)員公同的天地為滿足客戶需要、實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的整體性經(jīng)營和銷售的活動。
（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務(wù)發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動力。這種內(nèi)在的動力，使市場成為農(nóng)信社關(guān)注和競爭的焦點。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務(wù)的擴大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場營銷觀念，加強市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運用市場營銷組合，制定科學(xué)合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。
（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導(dǎo)向，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格向顧客提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，而這也是市場營銷所要解決的問題。
（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進行市場營銷。隨著經(jīng)濟改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復(fù)雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關(guān)系開始向松散型、市場化方向轉(zhuǎn)變，社會各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務(wù)的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務(wù)，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求水平、時機和構(gòu)成，從而能使農(nóng)信社在復(fù)雜的環(huán)境中實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。
（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展，金融機構(gòu)的競爭越來越激烈。每一家金融機構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場份額消減的沖擊?？蛻袅魇ВY金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關(guān)鍵。
二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因
（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀
1、服務(wù)意識不強。隨著國有商業(yè)銀行機構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點，處于被動狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。
2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)?，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。
3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應(yīng)以市場為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權(quán)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。
4、忽視自身準(zhǔn)確的市場定位。農(nóng)信社在實施營銷前，應(yīng)通過細(xì)分市場來發(fā)現(xiàn)市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農(nóng)信社不可能在各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢的市場機會才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對自己進行準(zhǔn)確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。
5、價格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎金、手續(xù)費、代辦費等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風(fēng)險疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費服務(wù)項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。
6、亂設(shè)機構(gòu)，盲目布點，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機構(gòu)網(wǎng)點擴張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時應(yīng)用于分銷手段上。
（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因
1、農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷認(rèn)識不足很多農(nóng)信社領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認(rèn)為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。
2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進人機制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經(jīng)專門培訓(xùn)的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。
3、競爭意識不強，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作風(fēng)。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動地去開展市場營銷。
4、約束、激勵機制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵機制。沒有壓力,沒有動力的工作方法，也不會去促使農(nóng)信社開展市場營銷。
三、農(nóng)信社實施市場營銷的措施
（一）樹立營銷觀念
樹立營銷觀念，應(yīng)把握好它的四個支柱：（1）堅持以客戶為導(dǎo)向。農(nóng)信社的首要任務(wù)是讓客戶滿意，一個以營銷為導(dǎo)向的農(nóng)信社應(yīng)該通過尋找目標(biāo)市場，認(rèn)識市場的需要和要求并做出回應(yīng)。引導(dǎo)農(nóng)信社開展那些符合客戶利益的工作。對農(nóng)信社服務(wù)十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于向已有客戶提供附加服務(wù)。滿意的客戶將對農(nóng)信社更加忠誠，轉(zhuǎn)向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個農(nóng)信社的唯一目標(biāo)。農(nóng)信社營銷觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營銷觀念認(rèn)為要達(dá)到利潤目標(biāo)，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財路，以有效地實現(xiàn)利潤目標(biāo)。（3）以全員努力為基礎(chǔ)。與其它企業(yè)一樣對農(nóng)信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動的重要性也是基于這樣一個簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務(wù)時，他實際上已經(jīng)在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農(nóng)信社就很無禮。將員工和農(nóng)信社的活動緊緊地聯(lián)系在一起，使每個員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責(zé)任為已任。社會責(zé)任是營銷觀念的一個重要組成部分。對農(nóng)信社來說尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說，農(nóng)信社提供的是一種“準(zhǔn)公共”的服務(wù)。因此農(nóng)信社在組織營銷時，必須承擔(dān)一定的社會責(zé)任。
（二）強調(diào)服務(wù)意識的提高
對于客戶來說，選擇任何一家金融機構(gòu)的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務(wù)。各金融機構(gòu)只能在優(yōu)質(zhì)服務(wù)上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務(wù)為基礎(chǔ)的經(jīng)營轉(zhuǎn)變。農(nóng)信社必須加快完善服務(wù)體系。使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，建設(shè)一批精品網(wǎng)點，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點，例如設(shè)立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務(wù)體系，逐步對高價值客戶提供理想的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)功能和業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價值和潛在需求，更好地實施分層服務(wù)；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作效率、關(guān)系親和度和團隊協(xié)作水平，提高員工的服務(wù)能力；五是建立良好的服務(wù)質(zhì)量管理體系，對各項服務(wù)進行高效、細(xì)致的管理，使服務(wù)管理走向標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。
（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費
金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開發(fā)客戶的基礎(chǔ)與支柱，是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當(dāng)前金融監(jiān)管的條件下，我國農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為重點。要在服務(wù)、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務(wù)為突破口，以科技的支撐，以銀行卡為載體，以個人理財為重點，以“多用、通用、常用、好用”為標(biāo)準(zhǔn)，堅持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導(dǎo)客戶消費。具體業(yè)務(wù)上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實現(xiàn)存款種類多樣化；二是增強貸款種類。貸款向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，如增加農(nóng)用機械貸款、醫(yī)療貸款、助學(xué)貸款等；三是改進結(jié)算手段。應(yīng)用電子技術(shù)擴大電子匯兌面，提高結(jié)算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項迫在眉睫的任務(wù)；四是加大“小額農(nóng)貸”的營銷力度，通過提供包括農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢、產(chǎn)品購銷信息等在內(nèi)的一攬子服務(wù)，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場各種及代保管業(yè)務(wù)，并通過業(yè)務(wù)活動擴大到保險證券等領(lǐng)域。
（四）選擇目標(biāo)市場，準(zhǔn)確定位
金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務(wù)的需求又迥然不同。因此任何金融機構(gòu)都要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對自己進行準(zhǔn)確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應(yīng)的形象設(shè)計，達(dá)到揚長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標(biāo)市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設(shè)計特別的營銷組合，使?fàn)I銷組合更加具有針對性。金融服務(wù)定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機構(gòu)之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機構(gòu)?，F(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會增加，這是一個潛力巨大的市場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟多層次、多元化的具體國情，重點支持農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動市場，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來源，當(dāng)前要重點下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點客戶，同時尋找潛在的重點的客戶。重點客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點客戶的同時，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來可能就是重點客戶。
（五）調(diào)整結(jié)構(gòu)，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道
分銷渠道是農(nóng)信社吸引老客戶，增加新客戶的重要手段。因此在金融業(yè)競爭日益激烈的情況下，農(nóng)信社應(yīng)健全過程的分銷網(wǎng)絡(luò)。保證金融產(chǎn)品以最短的時間、最低的費用、最少的環(huán)節(jié)傳達(dá)到客戶。當(dāng)前農(nóng)信社在實施分銷戰(zhàn)略上應(yīng)從兩方面入手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷渠道。即撤、并、遷、降一些不經(jīng)濟，沒有發(fā)展前途的虧損分銷網(wǎng)點；其二是發(fā)展新型的分銷渠道。即利于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技積極開辦電子銀行、開發(fā)atm、pos等各種間接分銷渠道。在進行分銷渠道的具體設(shè)置時，要從實現(xiàn)規(guī)模效益，減少營銷環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，便利客戶等因素出發(fā)，將目標(biāo)市場情況和金融產(chǎn)品的特點，客戶需求及農(nóng)信社自身獲得狀況等進行分析論證，選出最優(yōu)方案，實現(xiàn)分銷目的。
（六）采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略
農(nóng)信社的存貸款利率和服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)直接關(guān)系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產(chǎn)品價格是否恰當(dāng)，直接關(guān)系到農(nóng)信社市場營銷的成敗。農(nóng)信社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導(dǎo)向的定價方法科學(xué)定價來提高農(nóng)信社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農(nóng)信社要密切關(guān)注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調(diào)整價格，以便價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。
（七）提倡全員營銷
農(nóng)信社的主任、外勤、主管會計，甚至是臨柜人員都有營銷責(zé)任。全體員工要圍繞一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場要注重各個環(huán)節(jié)的團體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動影響在各自的崗位上提供相應(yīng)的服務(wù)，以滿足客戶的需求。全員營銷一要普及員工市場營銷意識，定期組織涵蓋金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟經(jīng)營策略等最新知識的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)以提高全員的綜合營銷素質(zhì)；二要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復(fù)雜的資源市場，農(nóng)信社只有深入市場，調(diào)查分析市場進行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境分析，競爭對手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴大陣地；三要增加員工產(chǎn)品促銷意識，再好的金融產(chǎn)品只有得到了廣大消費者的認(rèn)可，提高透明度才能實現(xiàn)其促銷的效果。農(nóng)信社必須利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷、多銷、增存的目的。
（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經(jīng)理工作
客戶經(jīng)理作為農(nóng)信社金融產(chǎn)品的營銷人員代表農(nóng)信社為客戶提供存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等全方位金融服務(wù)，是客戶與農(nóng)信社聯(lián)系的紐帶。其基本職能是收集信息，市場開拓，滿足客戶需要和提高客戶忠誠度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)根據(jù)農(nóng)信社的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，主動尋找客戶，通過多種渠道建立農(nóng)信社與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應(yīng)的金融產(chǎn)品和全面金融服務(wù)，并挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求，維系農(nóng)信社與客戶的良好關(guān)系。農(nóng)信社要加強對客戶經(jīng)理的選拔、培訓(xùn)、考核和管理。每個客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”。在推行客戶經(jīng)理制工作中，要認(rèn)清客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念。
（九）建立市場營銷的約束與激勵機制
【關(guān)鍵詞】城市社區(qū)體育；健身俱樂部；運營模式；參與機制
Research on Participatory Operating mode of Urban
Community Sports Fitness Clubs
SUN Yun-yan
（Nanyang Polytechnic University， Nanyang 473004， China）
【Abstract】Urban community sports is an important part in social sports development and the construction framework， which not only relates to the citizens' （including all urban construction participants） physical quality improvement， but also to a great extent， enriches the city culture， and promotes the construction of spiritual civilization of the city. Therefore， studying the problem has very important practical significance. This article selects some city community sports fitness clubs as the research object， whose "participatory" operating modes are analyzed and discussed. First of all， the influence factors of city community sports fitness clubs operation are analyzed. Then it discusses the existing problems， and finally constructs city community sports fitness club "participatory" operating mode from a number of different levels.
【Key words】urban community sports； fitness club； operating mode； participating mechanism
作為由城市居民自愿建立起來的組織，體育健身俱樂部以轄區(qū)為范圍，以特定的體育場所為依托，以成員擁有相同的目的和共同的興趣愛好為出發(fā)點，以此來自發(fā)地開展各項體育活動〔1〕。這一在城市社區(qū)（或者當(dāng)?shù)氐拿裾块T）注冊成立的群眾性組織具有明顯的社會動機，其根本任務(wù)表現(xiàn)在以下方面：最大限度地將社區(qū)居民吸納到社區(qū)體育健身俱樂部之中，使其能夠積極地參與體育活動；建設(shè)并充分利用社區(qū)的體育場地和設(shè)施器材，因地制宜地開展經(jīng)常性的體育健身活動；通過體育健身活動的開展，提高社區(qū)居民的身體素質(zhì)，豐富社區(qū)居民的文化生活；通過倡導(dǎo)科學(xué)、文明和健康的生活方式，促進社區(qū)的精神文明建設(shè)和和諧社會的建設(shè)〔2〕。可見，城市社區(qū)體育是社會體育發(fā)展和建設(shè)框架中的重要組成部分，它不但關(guān)系到市民（包括所有城市建設(shè)參與者）身體素質(zhì)的提高，還在很大程度上豐富著城市的文化、促進著城市的精神文明建設(shè)。它不但能夠?qū)Τ鞘猩鐓^(qū)資源進行一定程度的統(tǒng)籌和優(yōu)化，還能通過對社區(qū)體育活動的有效組織，營造良好的社區(qū)體育鍛煉氛圍和社區(qū)文化氛圍，將社區(qū)體育的發(fā)展引向深入，使社區(qū)的資源更好地服務(wù)于社區(qū)居民。因此，對該問題進行研究具有十分重要的現(xiàn)實意義〔3〕。本文選取城市社區(qū)體育健身俱樂部為研究對象，對其“參與式”運營模式進行分析和討論。首先，對城市社區(qū)體育健身俱樂部運營的影響因素進行了分析，然后討論了其中存在的問題，最后從多個不同的層面構(gòu)建了城市社區(qū)體育健身俱樂部的“參與式”運營模式。
1城市社區(qū)體育健身俱樂部的發(fā)展運營現(xiàn)狀解讀
1？郾1發(fā)展基礎(chǔ)薄弱
社區(qū)體育健身俱樂部的運營需要必要的資金支持，在當(dāng)前情況下，大部分政府都能夠向社區(qū)居民免費提供相應(yīng)的綠地和場館，用以支撐城市社區(qū)體育健身俱樂部的運行，也能夠在資金允許的條件下，對駐區(qū)單位或者其他場所的體育場地進行租用，但是事實上，資金短缺的問題是難以由政府完全解決的〔4〕。而由于無法購買或建造屬于社區(qū)居民自己的體育用地，加之俱樂部被推向社會滯后，國家的資助資金和社區(qū)的輔助資金都在減少，致使社區(qū)體育健身俱樂部的發(fā)展基礎(chǔ)更加薄弱。此外，城市社區(qū)體育健身設(shè)施大都處于開放的狀態(tài)，無專人管理和指導(dǎo)，體育設(shè)施的更換和維修工作也是社區(qū)體育健身俱樂部發(fā)展的一大障礙。當(dāng)然也有部分體育健身場館、設(shè)施采取封閉管理的模式，只對內(nèi)部人員開放，而這也引發(fā)了一定的問題，比如，無法將小區(qū)外部的體育愛好者吸引進來，提高了俱樂部的門檻〔5〕。
1？郾2運營模式模糊
從性質(zhì)上講，社區(qū)體育健身俱樂部多為民辦的非營利組織，但是在運營模式上，卻表現(xiàn)出了民間、國家和社會共同參與的特征〔6〕，這種模糊的模式嚴(yán)重制約了社區(qū)體育健身俱樂部的發(fā)展，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）對俱樂部的管理靈活性較差，這是因為，社區(qū)體育健身俱樂部的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者一般由政府的在職人員擔(dān)任，這就難免在運營當(dāng)中充斥著作風(fēng)；（2）俱樂部的運營理念不清，這是因為俱樂部的管理者“善于行政，疏于市場”，對俱樂部的管理多以行政獎罰為主，而對利潤等市場概念則并不十分關(guān)心；（3）俱樂部管理者由于大多來自街道、文化館或者區(qū)縣的體育局等部門，因此他們往往具有雙重身份，這種雙重身份不但讓社區(qū)居民無法適應(yīng)，他們自身有時也無所適從。
2城市社區(qū)體育健身俱樂部運營的影響因素分析
2？郾1市場因素
從經(jīng)濟學(xué)和社會學(xué)的角度講，對體育市場的關(guān)注是任何體育組織的核心問題之一〔7〕。因此，對城市社區(qū)體育健身俱樂部而言，需要對其所處的市場類別、市場競爭情況、市場環(huán)境和市場制度進行深入分析，體育市場的分析工作一般由市場調(diào)查與市場預(yù)測兩部分組成，通過這樣的工作來制定社區(qū)體育健身俱樂部的發(fā)展戰(zhàn)略和運營策略，實現(xiàn)更好更快的發(fā)展。
2？郾2輿論因素
在當(dāng)今的信息化時代，輿論的力量已經(jīng)被諸多現(xiàn)代傳播媒介無形放大了，這種強大的信息影響力已經(jīng)深入到了人們生活的所有角落〔8，9〕。如果能夠?qū)@種現(xiàn)代化的信息傳遞方式加以合理的利用，無論哪種類型的組織都會在這一過程中收獲意想不到的效果。對城市社區(qū)體育健身俱樂部而言，也應(yīng)打破以往封閉式的運營模式，嘗試全面開放式的運營模式，這樣不但能夠?qū)崿F(xiàn)對體育健身必要性和重要性的宣傳，還能在參與體育健身的作用、參與體育健身的效果，以及體育健身的理論和實踐知識方面，進行輿論宣傳，以此來構(gòu)建良好的輿論環(huán)境，使更多的市民能夠參與其中，提高城市居民的體育健身意識，豐富城市文化生活。
2？郾3管理因素
對城市社區(qū)體育健身俱樂部而言，自身的經(jīng)營管理是影響其發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。這是因為，即使進行了大量的外部環(huán)境分析、市場調(diào)查和預(yù)測，即使在一定程度上通過輿論對俱樂部進行了宣傳，如果在俱樂部的經(jīng)營管理方面缺位，其他的工作做得再好也難以使其獲得健康的長期的發(fā)展〔10〕。因此，城市社區(qū)體育健身要想獲得良好的運營態(tài)勢，除了需要得到相關(guān)政策的支持和保障外，還應(yīng)從市場調(diào)查和市場預(yù)測的結(jié)果出發(fā)，因地制宜、因時制宜地制訂出合理的、具體的、科學(xué)的經(jīng)營管理方案，以此來促進俱樂部的良性運營和可持續(xù)發(fā)展。
2？郾4立法因素
在我國，城市社區(qū)體育健身俱樂部的發(fā)展還處于初級階段，不但體育健身市場的發(fā)展還相對滯后，環(huán)境條件難以達(dá)到要求，就連市場規(guī)則也不很健全，甚至存在許多疏漏，這種體育健身產(chǎn)業(yè)的諸多不完整和負(fù)面現(xiàn)象的出現(xiàn)，需要立法工作的介入，建立和完善體育健身市場相應(yīng)的管理和監(jiān)督制度，通過法律的途徑維護體育健身市場的秩序，并對各種違法行為和不正當(dāng)競爭行為進行必要的處罰〔11〕。這樣一來，既能夠促進體育健身產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，還能使俱樂部的經(jīng)營管理得到法制的保障。
3城市社區(qū)體育健身俱樂部“參與式”運營模式的思考
3？郾1志愿者參與
作為一個中介型的非營利組織，城市社區(qū)體育健身俱樂部往往以街道辦事處或者居民委員會為依托，向社區(qū)居民提供一定的體育健身服務(wù)〔12〕。從這個角度講，城市社區(qū)體育健身俱樂部的發(fā)展道路應(yīng)以自負(fù)盈虧、自我生存為主，而按照現(xiàn)有的社會組織運營模式，社區(qū)俱樂部此時的運營管理和各項服務(wù)工作就需要志愿者的介入，由他們向社區(qū)居民提供無償?shù)幕蛘叩蛢數(shù)姆?wù)，以此來增強俱樂部的運營效率。另外，在資金相對有限的情況下，通過對志愿者隊伍的開發(fā)和利用，能夠有效地降低俱樂部的運營成本，志愿者們也能夠在社區(qū)體育健身活動的組織、體育健身的培訓(xùn)等方面提供必要的幫助，甚至可以通過他們的人際關(guān)系、社會關(guān)系，為城市社區(qū)體育健身俱樂部的運營尋求到更多的社會資源。
3？郾2政府參與
城市社區(qū)體育健身俱樂部的長期健康發(fā)展，獲得政府的大力支持是其中的關(guān)鍵要素之一。政府的參與能夠優(yōu)化俱樂部的人員配備和資源的配置，能夠促進體育健身活動的開展，能夠更好地動員社區(qū)居民和其他社會資源參與其中；同時，政府的參與還有助于對社區(qū)居民進行正規(guī)的體育專業(yè)技能培訓(xùn)，并且在社會輿論宣傳方面也能顯示出無可替代的重要作用〔13〕。因此，城市社區(qū)體育健身俱樂部應(yīng)當(dāng)處理好和政府之間的關(guān)系，首先要做好定位，即與政府之間應(yīng)以合作的關(guān)系存在，而不是傳統(tǒng)意義上的依附，這是因為，從長期發(fā)展的角度看，城市社區(qū)體育健身俱樂部最終的發(fā)展道路都是獨立運營的、非營利性的民間機構(gòu)，政府只能以合作伙伴的身份出現(xiàn)；其次，城市社區(qū)體育健身俱樂部應(yīng)當(dāng)與政府進行必要的責(zé)、權(quán)、利的劃分，并以合同的形式明確和固定下來；再次，要進一步協(xié)調(diào)好城市社區(qū)體育健身俱樂部和政府之間的合作關(guān)系，以此為基礎(chǔ)獲得更多的政策扶持和資金補貼。
3？郾3社會參與
從運營管理的角度講，城市社區(qū)體育健身俱樂部需要負(fù)責(zé)社區(qū)體育健身設(shè)施的日常管理與維護工作，以保證社區(qū)居民能夠安全、便利、有序地進行體育健身活動。為了實現(xiàn)這一點，需要包括社區(qū)居民在內(nèi)的全社會的廣泛參與，獲得他們的支持，只有如此，才能促進俱樂部的長久運營〔14〕。比如，需要通過專業(yè)的規(guī)范化管理和正規(guī)的培訓(xùn)，使社區(qū)體育指導(dǎo)員全身心地參與其中；將俱樂部需要的社會力量吸引過來，使社會上的體育教師（教練）對社區(qū)體育健身活動進行指導(dǎo)，社會醫(yī)務(wù)工作者為社區(qū)居民提供醫(yī)療咨詢，社會健身團隊協(xié)助排練俱樂部的集體健身項目等；因為體育健身俱樂部的活動多以公益性為主，因此可以邀請社會上的專家學(xué)者們?yōu)樯鐓^(qū)居民舉辦健康知識講座，指導(dǎo)他們進行科學(xué)、合理的體育鍛煉等。
3？郾4會員參與
對城市社區(qū)體育健身俱樂部來說，其經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)就是發(fā)展會員和留住會員，會員的參與行為和狀況直接影響到俱樂部的后續(xù)運營〔15〕。因此，需要在以下幾個方面做出必要的努力：（1）對會員的收費要實現(xiàn)合理化和透明化；（2）對俱樂部的環(huán)境設(shè)施進行人性化調(diào)整，使其既能滿足居民的日常需求，還能滿足特殊居民（老年人及行動不便者）的特殊需求；（3）對俱樂部的經(jīng)營項目進行優(yōu)化，使其具有吸引力，使社區(qū)居民能夠自愿參與其中；（4）強化對體育健身指導(dǎo)的管理力度，深化和提高服務(wù)水平，確保服務(wù)質(zhì)量，以此來維持會員數(shù)量和參與的時間。
4結(jié)束語
隨著全民健身活動的全面展開，城市社區(qū)體育的作用被逐漸放大，而以俱樂部的形式來促進城市社區(qū)體育的發(fā)展，已經(jīng)成為其中重要的模式。吸引不同層次、不同年齡的人群參與到俱樂部，不但能夠促進城市社區(qū)體育健身活動的開展，還能夠進一步豐富城市的精神文化生活，對和諧社會的構(gòu)建也能夠貢獻一分力量。本文對這一問題進行了細(xì)致的探討，并嘗試著給出了城市社區(qū)體育健身俱樂部“參與式”的運營模式，對其進行了分析和討論。希望通過本文的分析，為時下城市社區(qū)體育的發(fā)展提供一定的信息支持。
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營銷策劃推廣活動方案
一、營銷策劃的目的與任務(wù)：
本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費人群的認(rèn)可。
二、產(chǎn)品概況：
休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：
(一)越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口
1. 帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售;
2. 滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意;
3. 健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提;
(二)從人的購買和消費習(xí)慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即食、色、性
1. 方便性，賣點要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念;
2. 時效性，滿足其心血來潮的非理性需求;
3. 可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚?散裝產(chǎn)品區(qū);
4. 參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了;
三、 市場環(huán)境分析：
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
上個世紀(jì)從90年代開始，洋休閑大舉進入國門，歷經(jīng)20xx年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達(dá)到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。
2、網(wǎng)絡(luò)消費者分析：
(1)網(wǎng)絡(luò)用戶分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到XX年3月份為止，中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例最高，達(dá)到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多，達(dá)到了28%。
(2)網(wǎng)絡(luò)購物消費的迅速傳播
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發(fā)展趨勢。當(dāng)前，網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種： c2c平臺，即個人與個人之間的電子商務(wù)，即個體商戶對消費者的模式;b2c平臺，是商家與個人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)(或單位)對消費者的模式。
3、休閑食品特征分析：
①年輕消費群體崛起 ②健康食品居于主導(dǎo)地位 ③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費主流 ⑤產(chǎn)品更新速度快
四、休閑食品顧客群體分析
少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應(yīng)分析顯示，目前時尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調(diào)查顯示，高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時尚食品消費的主流群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌;相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大感冒。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站;在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店;網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。
2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購網(wǎng)站合作等等。
六、4p營銷組合：
1、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。
2、針對渠道方面：
(1)在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店 (暫未實現(xiàn))
(2)建立博客，推出并介紹對應(yīng)的商品
(3)建立微博，推廣有益可口的休閑零食
(4)與大型的團購網(wǎng)站合作，開展低價團購活動
3、針對價格方面：(1)限時折扣活動(2)定時定量競拍(3)積分兌換活動
4、針對促銷方面：(1)免費試吃活動(2)微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動(3)休閑食品知識問答
營銷策劃推廣方案范本
一、公司簡介
本公司以與綠色同行，與自然為本為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。
本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創(chuàng)建于20xx年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。
二、公司目標(biāo)
1.財務(wù)目標(biāo)今年(200x年)，力爭銷售收入達(dá)到1億元，利潤比上年番一番(達(dá)到3000萬元)。
2.市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。
三、市場營銷策略
1、目標(biāo)市場中高收入家庭。
2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。
3.價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。
4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以綠色為主。
5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對銷售人員實行培訓(xùn)上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。
6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。
7.廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識。
8.促銷在網(wǎng)上進行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。
9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品。
10.營銷研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
經(jīng) 過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國與綠色同行網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接 著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng) 站的友情連接。
五、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)
通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。
六、管理：
(一)、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施:
制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：
1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算:
網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。
2.專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：
(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導(dǎo)實施網(wǎng)站建設(shè)。
(2)網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。
(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。
(4)網(wǎng)上反饋信息管理。
(5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。
(6)對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。
(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。
3.在網(wǎng)絡(luò)營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預(yù)算主要來自于：
(1)人員工資
(2)硬件費用：如計算機添置
(3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)
(4)其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò)廣告費等
(二)、綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺
公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。
構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：
(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;
(2)美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果;
(3)功能強大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。
(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心
(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。
(三)、制定網(wǎng)站推廣方案并實施
具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。
1.制定網(wǎng)站推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：
(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;
(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;
(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;
(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;
(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;
(6)我們競爭對手的推廣手段如何;
(7)如何保持較低的宣傳成本。
營銷策劃推廣方案
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，越來越多的人喜歡上網(wǎng)，而移動互聯(lián)的推出更是方便了人們的更多需要。從各種的購物網(wǎng)站，團購網(wǎng)站到手機網(wǎng)站，微信。QQ等，越來越多的人以經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)平臺。而對于我們商家來說如果把我們的廣告宣傳，促銷活動，產(chǎn)品介紹等放在網(wǎng)絡(luò)平臺來推廣哪將會更加方便地讓顧客看到。
1
微信公眾平臺：
大家知道微信公眾平臺是一個自媒體平臺，也就是說企業(yè)通過公眾平臺就可以自已來發(fā)廣告，而不像以往的要介助于廣告、媒體等來，然而公眾平臺能起到一個什么作用哪：
1，廣宣文案、軟文編輯、的網(wǎng)絡(luò)平臺。
2，吸粉工具。
3，客戶管理系統(tǒng)。
2
微營銷：
微營銷簡單的說微及微信、營即經(jīng)營，管理，策劃，銷及銷售。哪么微營銷該怎樣作，眾所周知現(xiàn)在很多的企業(yè)都有了公眾平臺，然而卻沒有達(dá)到想要的效果，公眾平臺成了雞肋，不發(fā)消息感覺少了一個渠道，發(fā)消息看的人又少，效果不明顯，哪么我們的公眾平臺又是怎樣操作的哪，其實很多的公司只做了一步，就是建了一個公眾平臺然后每天發(fā)消息，哪么我們有沒有想過我們發(fā)的消息什么人來看，而我們的客戶又是怎樣來。
1.公眾平臺建設(shè)只是微營銷的一個基礎(chǔ)。
2.消息發(fā)送是微營銷的一個起步。
3.通過公眾平臺進行投票，或者促銷活動等可以為公眾平臺增加客戶，通過一些互動活動可以在公司重大活動時活躍現(xiàn)場氣氛，增進與客戶的親密度從而促進銷售。
4.通過公眾平臺可以與別的公司進行互推從而達(dá)到一個更為廣闊的推廣途徑。
5.公眾平臺是一個很好的客戶管理系統(tǒng)。
6.微信小號才是微營銷的關(guān)鍵。微營銷有沒有效果關(guān)鍵在這一步，而就是這最關(guān)鍵的一步我們很多公司卻沒有做，從而導(dǎo)致公眾平臺效果不理想。
1通過微信小號可以推廣公眾平臺，
2通過微信小號利用營銷軟件可以定位搜索主動添加客戶，
3通過微信小號可以直接和客戶勾通，
4通過微信小號可以和客戶建立一種信任關(guān)系，從而有利于銷售。
3
企業(yè)做微信推廣的好處：
1.覆蓋面廣
以往我們在廣告投放方面多采用一些常規(guī)的方法如：戶外大屏，LED屏體，DM單，宣傳單頁，戶外噴繪廣告，廣告牌等而我們的顧客卻不是天天都會從哪個大屏下面走過，不一定天天都要看哪個廣告牌，LED屏體播放時間間隔又短而現(xiàn)在我們的QQ群發(fā)可以針對所有的小區(qū)業(yè)主人群推送，微信平臺只要分享一下就可以讓微信上所有的人看見。假如我們的城市有80萬人除去小孩，在校學(xué)生和60歲以上的老人余下30萬人，哪么如果我們的微信上有10萬用戶的話哪么我們每發(fā)一條消息就等于城市中所有的人都可以看見。而在如果我們每天都會發(fā)送一條消息的話也就是說在城市中的每個人每天都能看見我，看見我們的品牌，看見我們的最新活動，特價商品，新品等。
2.易操作
QQ群發(fā)方面我們利用群發(fā)軟件 就可以自動發(fā)送我們編輯好的廣告內(nèi)容及圖片等。自動換號無需操作，微信推廣方面利用我們的微信營銷軟件可以自動加人，模擬地理位置登陸，比如說我們的公司在咸陽，哪么我們的客戶有在咸陽市內(nèi)的也有可能是在附近郊縣上的，而以往我們要到郊縣去做宣傳，發(fā)傳單距離遠(yuǎn)，不方便，而天陰下雨，天氣不好時不能去在加上要派人，派車，吃住等，而現(xiàn)在我們的微信平臺可要你把要發(fā)送的內(nèi)容編輯好，然后分享一下瞬間就可以發(fā)到每個顧客的手中，不受地方和天氣的影響。
3.精確查找
我們的營銷軟件可以跟據(jù)客戶的需要精確查找每一個縣市的每一條街道，每一個單位，小區(qū)，村，鎮(zhèn)，從而進行客戶信息采集。以及廣告，活動發(fā)送等。
4.互動交流
在新媒體平臺上利用我們的QQ，微信等發(fā)送消息的同時可以直接和客戶交流，回復(fù)，以及客戶咨詢服務(wù)等，而這些在常規(guī)的廣告投放上很難實現(xiàn)。
5.微信公眾平臺推廣
眾所周知隨著移動互聯(lián)的發(fā)展，現(xiàn)在很多的公司都有了自已的公眾平臺，有的花幾千元，有的上萬元，或者幾萬元建設(shè)了一個公眾平臺，找了一個工作人員每天在哪發(fā)消息。然而關(guān)注量卻很少，每天發(fā)的消息很少有人去看，現(xiàn)在利用我們的微信小號就可以進行公眾平臺的推廣，使我們發(fā)的消息閱讀量達(dá)到幾百，上千次，從而使我們的公眾平臺起到一個實際的作用。
(一)企業(yè)工資制度的概述
日本企業(yè)的工資制度由企業(yè)根據(jù)《日本國勞動基準(zhǔn)法》和《最低工資法》以及本企業(yè)的具體情況自行確定。日本政府對工資的管理,僅限于制定一些法律規(guī)章,規(guī)定必須的基本勞動條件,向企業(yè)提供工資調(diào)查報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù),對企業(yè)進行指導(dǎo)監(jiān)督,而對企業(yè)的內(nèi)部分配,不作干預(yù)。
日本企業(yè)主要從以下四個方面考慮工資分配:一是生活保障。企業(yè)考慮年齡、家庭撫養(yǎng)人數(shù)、居住地區(qū)等對每個員工生活予以影響的各要素,決定能夠保障員工基本生活的工資額。特別在工資水平較低的情況這一點更被重視。家屬津貼、住宅津貼以及年齡工資等都是出自這方面的考慮。二是對企業(yè)的貢獻。根據(jù)員工對企業(yè)的貢獻程度決定工資,對企業(yè)的貢獻度通過員工的能力、工作內(nèi)容、業(yè)績等衡量。三是勞動力市場價格。四是企業(yè)經(jīng)營的承受能力。
決定企業(yè)員工工資增長的主要形式是集中在每年春季的勞資談判,俗稱“春斗”。與歐美不同的是,日本的勞資談判主要通過公司內(nèi)部勞資談判,行業(yè)協(xié)會對企業(yè)內(nèi)部工會的春斗起一定指導(dǎo)作用。在必要時政府也會引導(dǎo)春斗,并對可能出現(xiàn)的問題進行調(diào)整或仲裁。員工的薪酬由現(xiàn)金收入部分和非現(xiàn)金部分構(gòu)成,現(xiàn)金收入部分約占80%以上?，F(xiàn)金收入部分由基本工資、津貼、獎金和加班費等構(gòu)成,獎金和津貼約占現(xiàn)金收入的20%左右。津貼大體包括工作津貼、交通津貼、生活津貼、全勤津貼、調(diào)整津貼等五類。非現(xiàn)金部分包括員工享受的法定福利、法定外福利、教育培訓(xùn)等其他費用。法定福利費包括健康保險、養(yǎng)老保險、雇傭保險、勞動保險、兒童補貼等。法定外福利費包括退職金、住房費、醫(yī)療費、膳食費、文化娛樂費、企業(yè)保險分?jǐn)傎M、工傷事故保險附加費以及其他費用。
本文主要對薪酬結(jié)構(gòu)中的現(xiàn)金收入部分進行研究。
(二)歷史沿革
日本企業(yè)第二次世界大戰(zhàn)以后的工資制度變化概況如表1所示。大體可以劃分為1945～1955年、1955～1975年、1975～1990年、90年代以后四個階段,每10～20年基本為一個變化周期,工資制度的變化與經(jīng)濟發(fā)展階段密切相關(guān)。表1
日本企業(yè)工資制度的歷史演變
有的日本學(xué)者認(rèn)為1945年～1955年是戰(zhàn)后混亂時期。社會的混亂、勞動力的過剩、物價飛漲使正薪部分不足以維持員工生活,企業(yè)多采用津貼、一次性獎金辦法以緩和與職工的矛盾。在分配方式上生存型工資制度取代了戰(zhàn)時的年功工資體系。學(xué)歷、工作性質(zhì)已不是決定工資基準(zhǔn)的重要因素。生存工資是按照年齡以及撫養(yǎng)人口多少為原則確定工資,保證員工維持最低生活基準(zhǔn)。該工資制度體系主要由生活保障工資、工齡工資和家屬津貼、地區(qū)津貼構(gòu)成。生存型工資的工資分配原則是戰(zhàn)后年功工資體系形成的基礎(chǔ)。1955年～1960年,是日本的戰(zhàn)后恢復(fù)時期,60年以后進入經(jīng)濟高速增長。經(jīng)過戰(zhàn)后十年的發(fā)展,日本企業(yè)生產(chǎn)體制步入正軌。日本政府發(fā)展電力、鋼鐵、電機、造船、化工、汽車等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的政策,促進了日本重化工業(yè)的發(fā)展。隨著工資水平的提高、資本成本的擴大,單一的生存工資制度已不適應(yīng)發(fā)展需要。企業(yè)在政府充分就業(yè)政策的支持下,為了保證年輕勞動力雇傭的穩(wěn)定以及技術(shù)的發(fā)展,逐漸形成了我們熟悉的年功序列工資制度。企業(yè)對員工進行每年定期加薪,員工的年齡越大、工齡越長,熟練程度越高,工資越高。
進入70年代后期,日本經(jīng)濟進入穩(wěn)定增長時期。日本政府為鼓勵勞動密集型及資源消耗型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向知識密集型產(chǎn)業(yè),對產(chǎn)業(yè)調(diào)整過程中的職工培訓(xùn)、研究開發(fā)方面從財政政策上予以支持。企業(yè)為了鼓勵員工的創(chuàng)新,能力要素在工資制度中越來越受到重視,以大企業(yè)為核心倡導(dǎo)的職能工資制度開始發(fā)展起來。職能工資以職務(wù)執(zhí)行能力為基礎(chǔ),按能力等級確定工資,但在實際運行中仍存在年功色彩。90年代以來,日本經(jīng)濟進入低增長時期。日本政府重新調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),確立實現(xiàn)IT大國的發(fā)展目標(biāo)。為了實現(xiàn)勞動力在各個產(chǎn)業(yè)之間的轉(zhuǎn)移,小泉政府的改革思路是全力支持職業(yè)培訓(xùn),完善失業(yè)保險制度,并在此基礎(chǔ)上開發(fā)多種多樣的就業(yè)政策。隨著外部政策環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的變化,促使企業(yè)對能力主義工資制度進一步進行改革,對中層管理及技術(shù)人員實行年薪制,向成果主義工資制度轉(zhuǎn)化。
二、年功序列工資
年功序列工資制度是指員工工資隨年齡和工齡的增加而增加的工資制度。其基本出發(fā)點是業(yè)務(wù)能力和技術(shù)熟練程度的提高應(yīng)與本人年齡的增長成正比,工齡越長對企業(yè)的貢獻越大。該制度旨在確保員工終身為企業(yè)工作。
該制度的特點:一是重視資歷,以員工年齡、工齡、學(xué)歷作為確定基本工資的主要因素;二是生活保障色彩濃厚,保障員工及家屬基本生活需要的部分占70～80%,用于激勵的績效工資部分僅占20～30%;三是“工資后付”的特點,對40歲之前的員工,企業(yè)壓低他們的工資,即工資增長幅度低于勞動生產(chǎn)率的增長幅度。50歲之后的員工,企業(yè)償還他們的工資,即工資增長幅度高于勞動生產(chǎn)率的增長幅度。日本經(jīng)濟高速發(fā)展期,企業(yè)大量雇傭年輕員工,使勞動力成本降低,加快了企業(yè)的資本積累和成長,同時也加速了日本經(jīng)濟的發(fā)展。
職務(wù)等級工資是年功序列工資制度的具體體現(xiàn)。職務(wù)等級是根據(jù)工作種類、責(zé)任輕重確定的職務(wù)級別。職務(wù)等級工資是根據(jù)職務(wù)級別確定的工資制度,由多個職務(wù)工資曲線構(gòu)成。員工每年定期按照“職務(wù)工資晉升表”定期晉升工資。
獎金也是年功序列工資制度的重要體現(xiàn)。獎金根據(jù)基本工資(包括職務(wù)津貼等)確定,基本工資的多少決定了員工之間獎金的差額。個人業(yè)績的好壞對獎金分配影響很小,最高獎金與最低獎金差額在平均獎金的5%左右。年度獎金總額一般相當(dāng)于2～6個月的基本工資。
年功序列工資的優(yōu)點:有利于團隊合作;有利于形成員工對企業(yè)的忠誠心;有利于企業(yè)進行人才的長期性培養(yǎng)。
缺點:可能導(dǎo)致員工的能力或貢獻與工資不匹配,這樣不僅影響工作效率的提高,還會挫傷其他員工的工作士氣;以工齡和年齡來決定工資,一方面會使優(yōu)秀年輕員工流失,另一方面老員工的過剩會增加企業(yè)勞動成本;不利于異質(zhì)(特殊)人才的產(chǎn)生。從企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,年功序列工資維持困難的原因:
一是判斷員工對企業(yè)貢獻程度的標(biāo)準(zhǔn)逐漸改變。企業(yè)自動化、信息化的發(fā)展,使依靠工作年數(shù)積累的經(jīng)驗、技能不再對企業(yè)發(fā)展起決定作用。二是企業(yè)財務(wù)狀況惡化。外部經(jīng)營環(huán)境的惡化使企業(yè)不能保持穩(wěn)定的增長,失去了維持年功序列工資的經(jīng)濟基礎(chǔ)。三是企業(yè)內(nèi)部員工年齡趨向老齡化。中高年齡員工比率過大,不僅增加了經(jīng)營成本,還造成職位不足,國際競爭優(yōu)勢下降。四是對人才需求的變化。經(jīng)營戰(zhàn)略的變化,增加了企業(yè)對適應(yīng)市場變化、掌握現(xiàn)代化信息技術(shù)年輕人的需求。
三、能力主義工資和成果主義工資
能力主義工資也稱為職能工資,它是按照職能等級確定的工資。職能等級是根據(jù)完成工作(崗位)的能力來確定等級,被稱為職能資格制度。該工資制度的特點是根據(jù)個人的能力評價結(jié)果決定工資待遇。能力主義工資體系由職能工資和生活工資(年齡工資+津貼)兩部分構(gòu)成。70年代后期有80%以上的大企業(yè)實施了能力主義工資制度。
能力主義工資與年功序列工資相比雖有進步,但是仍然不能完全擺脫年功色彩。主要表現(xiàn)在相同能力等級內(nèi)定期晉升工資(熟練晉升工資);設(shè)置了保障員工基本生活的年齡工資,年齡工資是隨年齡增長而每年定期增長的工資(參見圖1)。
圖1
能力主義工資體系
能力主義工資在理論上比過去的年功工資合理。但是,由于缺乏科學(xué)的評價體系,按照能力大小決定工資的預(yù)期目標(biāo)很難實現(xiàn)。能力等級制度的年功性和執(zhí)行結(jié)果的年功性,使企業(yè)員工結(jié)構(gòu)高齡化和高級職務(wù)比例過大帶來的高成本問題得不到解決。1994年日本企業(yè)勞動力成本高于美國14%。為改變能力主義工資高成本的體制,增加企業(yè)在國際上的競爭力,企業(yè)進一步實行工資制度改革。改革的幾個方向是:
修訂能力主義工資。首先建立和完善能力等級評價體系。同時,廢除或減少每年定期晉升工資額;廢除年齡工資;對達(dá)到相當(dāng)工資水平的管理層人員取消定期晉升工資。對每個能力等級規(guī)定工資上限額,達(dá)到上限后停止繼續(xù)定期晉升工。
向重視職務(wù)轉(zhuǎn)化。能力等級制度(職能資格制度)沒有把職務(wù)等級和能力等級統(tǒng)一起來,職務(wù)等級與能力等級分離的結(jié)果,導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)能力等級與職務(wù)等級倒掛現(xiàn)象,即高能力等級的人擔(dān)任低職務(wù)。因此,在工資上體現(xiàn)職務(wù)“責(zé)任大小”成為工資改革的一個突破口。
向成果主義工資轉(zhuǎn)換。成果主義工資不考慮員工投入的能力或努力,完全根據(jù)工作的結(jié)果、成績或?qū)ζ髽I(yè)的貢獻決定員工的報酬待遇。實行的目的是為了解決在晉升能力等級過程中存在的職務(wù)與能力、工資與貢獻度不匹配的問題,以及拉開收入分配差距。
成果主義工資的具體體現(xiàn)是年薪制。
四、年薪制
年薪制是根據(jù)業(yè)績以年為單位決定工資多少的工資制度。其特點是,根據(jù)業(yè)績決定工資,工資收入是浮動的;控制總的年收入,工資按照每年多少下達(dá)、管理;不累計過去的業(yè)績,根據(jù)下一年度所期待的工作業(yè)績來重新評價、確定工資。
日本企業(yè)實行年薪制的比率逐年上升。中央勞動委員會2001年對員工1000人以上企業(yè)調(diào)查的結(jié)果表明,實行年薪制的企業(yè)占35%,比1996年增加22個百分點。社會經(jīng)濟生產(chǎn)性本部2002年對上市公司調(diào)查的結(jié)果是實行年薪制的公司占41%,比1996年增加31個百分點,沒有實行的企業(yè)中將來打算實行的超過80%。
實行的目的及理由主要是,績效考核明確,可以激勵業(yè)績好的員工;強化企業(yè)成果主義色彩;增強員工對企業(yè)經(jīng)營活動的參與意識;向個性化、靈活化工資制度發(fā)展。
目前阻礙企業(yè)實行年薪制的外部環(huán)境因素是勞動力橫向流動困難,沒有形成開放的勞動力市場。企業(yè)自身的阻力或困難來自于,年功序列的意識的強烈;缺少公正、科學(xué)的評價體系;企業(yè)決策層思想保守,不接受年薪制;缺少適合于日本企業(yè)的年薪制。
日本企業(yè)年薪制可以分為兩類,一是以年薪總額形式?jīng)Q定年薪的“一本型”年薪;二是由多個工資項目決定年薪的“復(fù)數(shù)項目型”年薪。復(fù)數(shù)項目型年薪由“基本年薪+績效獎金”或“基本年薪+職務(wù)作用工資”等多個工資項目構(gòu)成,是日本企業(yè)年薪的最大特點。美國企業(yè)以采用簡單的一本型結(jié)構(gòu)的年薪制為主。
一本型年薪制還可以細(xì)分為專業(yè)棒球運動員式、職務(wù)等級式及職務(wù)等級加業(yè)績式等。一本型與復(fù)數(shù)項目型年薪相比,其優(yōu)點是工資結(jié)構(gòu)單一,管理相對簡單。缺點是不能滿足使用者的不同需求;工資結(jié)構(gòu)的單一性難以正確、合理地決定年薪額。
多數(shù)日本企業(yè)采用復(fù)數(shù)項目型年薪制的理由是,可以根據(jù)企業(yè)自己的要求,設(shè)計適合企業(yè)的工資結(jié)構(gòu),制定工資要素比率;“穩(wěn)定收入+根據(jù)業(yè)績決定的變動收入”的這種結(jié)構(gòu),不會使員工對變動收入的浮動產(chǎn)生抵觸感;對決定工資要素中的每個要素有具體的規(guī)定,可以減少評價者的主觀行為。缺點是執(zhí)行起來較復(fù)雜。
表2是日本企業(yè)的案例。
表2
日本企業(yè)的年薪結(jié)構(gòu)及特點年薪類型
五、總結(jié)和啟示
(一)政府應(yīng)對企業(yè)工資分配實行間接控制
日本政府在企業(yè)工資分配過程中,沒有采取直接管理或控制的做法,而是通過立法、協(xié)調(diào)、提供信息或通過就業(yè)政策、調(diào)整利率和匯率等,間接影響勞動力價格。
隨著我國市場體系的不斷完善和法制建設(shè)的加強,政府對國有企業(yè)工資收入分配的直接干預(yù)要逐步弱化。政府職能應(yīng)向間接調(diào)控工資水平轉(zhuǎn)變。政府可以通過健全最低工資保障制度、工資支付制度和工資集體協(xié)商制度等法律法規(guī),規(guī)范企業(yè)工資分配行為;通過提供工資信息,引導(dǎo)企業(yè)調(diào)節(jié)工資水平及其增長;通過就業(yè)政策的調(diào)整,影響勞動力價格。企業(yè)應(yīng)有自主分配工資的權(quán)利,主要依靠市場調(diào)節(jié)企業(yè)工資水平。
(二)不同的經(jīng)濟發(fā)展階段應(yīng)有不同的工資分配制度
日本企業(yè)戰(zhàn)后經(jīng)歷了四個經(jīng)濟發(fā)展階段,不同的發(fā)展階段采取不同的工資分配制度。分配制度隨著經(jīng)濟發(fā)展、人口結(jié)構(gòu)的變化、政府產(chǎn)業(yè)和就業(yè)政策的調(diào)整以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的變化而不斷變化。每個階段的工資制度必有其存在的合理性,年功序列工資盡管存在很多弊端,但在特定發(fā)展階段對企業(yè)也起了積極作用。
政府應(yīng)指導(dǎo)企業(yè)根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的階段的不同、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的特點、規(guī)模,建立自主的工資制度。企業(yè)分配制度不應(yīng)拘泥于一種形式,凡是符合企業(yè)自身特點,有利于企業(yè)提高勞動生產(chǎn)率,有利于增強企業(yè)市場競爭力的分配制度和方式都應(yīng)提倡。同時,任何分配制度都不會一勞永逸。隨著企業(yè)發(fā)展階段的變化,國內(nèi)外市場環(huán)境的改變等外部因素的變化以及企業(yè)員工知識、技能和年齡結(jié)構(gòu)的變化,工資分配制度也要相應(yīng)做靈活調(diào)整。
現(xiàn)階段我國正處于經(jīng)濟高速發(fā)展時期,對經(jīng)營者實行“工資后付”原理的股票期權(quán)分配制度的適用范圍還可以擴大到一些需要長期雇傭的核心管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員。經(jīng)濟發(fā)展期的多數(shù)企業(yè)資金短缺,實行股權(quán)激勵措施,可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本,利于企業(yè)資本積累和成長。
(三)繼續(xù)反對平均主義,適度拉開工資收入差距