時(shí)間：2023-05-17 15:34:07
導(dǎo)語：在如何進(jìn)行市場(chǎng)分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
第一節(jié)上課的時(shí)候，有些同學(xué)遲到了，有些同學(xué)提著自己的早餐進(jìn)了教室。老師就生氣了，以一種嚴(yán)厲的姿態(tài)告訴我們，我們是年薪過百萬的高級(jí)白領(lǐng)，應(yīng)當(dāng)守時(shí)，更不應(yīng)當(dāng)把工作的場(chǎng)所當(dāng)成食堂。老師要求，以后上課時(shí)男生要穿西裝打領(lǐng)帶，女生要穿西裝和高跟鞋，長(zhǎng)頭發(fā)要扎起來?？傊?，要有高級(jí)白領(lǐng)的樣子。說實(shí)話，這真的算是我們遇到的最嚴(yán)厲的老師了。大家開始懷著一種膽怯上這門課。
當(dāng)天下午，同學(xué)們就開始利用自己所有的資源借西服。大家真的就穿著正裝去上課了。說實(shí)話，這還真的是我第一次穿正裝，顯得特別地精神。同學(xué)們也都差不多進(jìn)入了狀態(tài)，準(zhǔn)備好好當(dāng)個(gè)高級(jí)白領(lǐng)。
第一節(jié)課我們就進(jìn)行了分組。按學(xué)號(hào)順序，六個(gè)人一組，也就是說，六個(gè)人創(chuàng)辦一個(gè)公司。我在第一組。雖然我們都是一個(gè)班的同學(xué)，但和很多同學(xué)并不是很熟悉。我們小組中的六名成員全部是女生。這也為我們以后課下的交流提供了一定的方便性。開始時(shí)，小組中選各個(gè)職位時(shí)，首先選的是CEO，沒有人毛遂自薦，就開始他薦，這時(shí)，我被選出來當(dāng)小組的CEO。以前真的沒有領(lǐng)導(dǎo)過別人干什么，更別說領(lǐng)導(dǎo)別人創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)。開始覺得比較有壓力，所以做事情就比較謹(jǐn)慎，生怕把公司給整破產(chǎn)了。對(duì)于組員，也是別人什么事做錯(cuò)一點(diǎn)就開始大聲說。所以，我被我們的組員戲稱為“咆哮CEO”。但后來，我們做好了分析，小組的每個(gè)成員都積極參加討論，我的工作就變得比較輕松。真的很感謝大家的配合。這個(gè)過程中，我才真正地體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的意義，體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盤實(shí)踐的過程。我們進(jìn)行的是實(shí)踐過程。老師介紹完規(guī)則后我們進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。剛開始時(shí)對(duì)于規(guī)則不熟悉，所以做事情總是沒有效率，并不能做出最佳的決策。后來，我們甚至將規(guī)則都爛熟于心。這也讓我們真正明白企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程。最好的決策就是在一系列的限制條件下做出的最優(yōu)的選擇。
在沙盤操作的過程中，涉及如何為產(chǎn)品打廣告，如何進(jìn)行融資，在何時(shí)融資，公司應(yīng)當(dāng)采取什么樣的戰(zhàn)略等一系列問題。開始時(shí)，不知要怎么辦，就亂作一通，一切都是憑感覺。后來，老師給我們講，應(yīng)當(dāng)怎樣進(jìn)行融資，應(yīng)當(dāng)怎樣打廣告，應(yīng)當(dāng)如何制定自己公司的戰(zhàn)略。我們開始對(duì)一些問題有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)。但后來一想，不對(duì)啊，我們已經(jīng)學(xué)過這些東西啊。像《市場(chǎng)營(yíng)銷》《管理學(xué)》這樣的課程我們已經(jīng)修讀過了，而且考試的的成績(jī)還算是不錯(cuò)的。為什么到真正用的時(shí)候還是不知道要怎么辦呢？這或許就是中國教育的弊病。只有理論而沒有實(shí)踐。只會(huì)啃課本，不會(huì)運(yùn)用。那如果是這樣，學(xué)這些東西就會(huì)失去意義。所以，這門課也給我們敲響了警鐘，要注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不要死讀書。
在正式操作的過程中，我們就更加迷茫了，因?yàn)橹皇前岩?guī)則告訴我們，給我們6500萬的現(xiàn)金。剩下的一些列的決策都由我們自己做出。后來，經(jīng)過小組的討論，我們決定由市場(chǎng)預(yù)測(cè)圖出發(fā)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定出自己公司的可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。包括，研發(fā)什么樣的產(chǎn)品、何時(shí)研發(fā)、進(jìn)行哪個(gè)市場(chǎng)的開拓、進(jìn)行哪個(gè)認(rèn)證、如何打廣告、怎樣進(jìn)行融資等。當(dāng)我們做完市場(chǎng)分析后，一切都變得清晰了。這在某些方面也說明，一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，一切以市場(chǎng)的需求出發(fā)。這才是企業(yè)立于不敗之地的根本。而在進(jìn)行市場(chǎng)分析的過程中，我想我們的分析能力在潛移默化中提高。
再者就是，我們?cè)趫?zhí)行過程中對(duì)于自己戰(zhàn)略的堅(jiān)持。我們根據(jù)自己的分析作出的預(yù)測(cè)進(jìn)而制定的自己的戰(zhàn)略，我們覺得是科學(xué)的。所以，在實(shí)際的操作過程中，開始的幾年我們一直比較落后，這是我們也質(zhì)疑過自己的戰(zhàn)略，但我們還是堅(jiān)持了下來。事實(shí)證明，我們是正確的。很多企業(yè)到最后不知道怎樣打廣告，花了不少錢卻拿不到訂單。我覺得根本原因是，他們對(duì)于自己真正的戰(zhàn)略不夠清楚，對(duì)于市場(chǎng)的分析不夠清楚，以至于沒有重點(diǎn)。所以說，一定要專注于自己的戰(zhàn)略，要有信心，不要因?yàn)橐粫r(shí)的得失而難過，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看事情，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看企業(yè)的發(fā)展。
還有就是，做決策時(shí)一定要認(rèn)真。在實(shí)踐的時(shí)候，我們想研發(fā)P3，同時(shí)上P3的生產(chǎn)線。但是到那一期的時(shí)候，忘了上生產(chǎn)線了，結(jié)果就是，P3研發(fā)成功了卻沒有它的生產(chǎn)線，就造成了一定的“浪費(fèi)”。所以以后的年度，我們都要在年初制定預(yù)算，也就是大致把今年什么時(shí)候必須做什么是進(jìn)行記錄，以免在發(fā)生這樣的失誤。
做決策時(shí)，一定要通盤考慮，不能只專注于一時(shí)的利益。我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候，由于資金問題上了一條手工線，也是考慮到不需轉(zhuǎn)產(chǎn)。但后來我們意識(shí)到先進(jìn)的生產(chǎn)力是多么的重要。當(dāng)初我們并沒有考慮到，手工線每年的維護(hù)費(fèi)與折舊費(fèi)。如果算上的話，用手工線生產(chǎn)產(chǎn)品是非常不劃算的。之后我們意識(shí)到這個(gè)決策的錯(cuò)誤性。但我們只能為此付出代價(jià)。但是，有時(shí)好事不一定都是好事，壞事也并不全是壞事。在一年，我們?cè)诮訂蔚臅r(shí)候，有一個(gè)訂單非常好，0賬期的，但就是比當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能多一個(gè)，我們立馬想到了用手工線來生產(chǎn)，因?yàn)椴恍柁D(zhuǎn)產(chǎn)。確切的說，那個(gè)訂單確實(shí)給我們帶來了可觀的現(xiàn)金流。所以，做錯(cuò)了事情也不要一味的惋惜，或許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)。
在整個(gè)的流程中，貫穿于始終的思想就是：按照產(chǎn)能下原料的訂單，按照產(chǎn)能接產(chǎn)品訂單，按照自己公司的戰(zhàn)略及產(chǎn)能打廣告。盡量做到產(chǎn)品和原料“零庫存”。
我認(rèn)為，市場(chǎng)部工作應(yīng)該是分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，具體進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作。對(duì)市場(chǎng)工作則主要進(jìn)行工作業(yè)績(jī)的考核。醫(yī)院市場(chǎng)部在某種程度上等同于企業(yè)的銷售部。而作為營(yíng)銷人員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)呢？形象要端正，市場(chǎng)意思強(qiáng)，溝通能力、應(yīng)變能力強(qiáng)，能夠吃苦，有比較好的團(tuán)隊(duì)合作精神等。而從事醫(yī)療營(yíng)銷的市場(chǎng)人員，個(gè)人基本要求更高。
醫(yī)院市場(chǎng)部目前做了哪些工作呢？發(fā)傳單、掛戶外牌、以及進(jìn)行車套廣告的維護(hù)等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內(nèi)容如何組織，設(shè)計(jì)等？更大程度上應(yīng)該是策劃人員的宣傳工作。而執(zhí)行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個(gè)身手敏捷的人，應(yīng)該可以搞定。
市場(chǎng)部是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)？能開展有效的市場(chǎng)開發(fā)工作？決定于醫(yī)院制定的市場(chǎng)思路、市場(chǎng)開發(fā)人員基本的素質(zhì)高低和市場(chǎng)部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創(chuàng)意，求新，側(cè)重于文字表達(dá)能力、平面設(shè)計(jì)能力等方面，是點(diǎn)對(duì)面的宣傳工作；那么市場(chǎng)工作則基本上是根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)工作的需要，側(cè)重于公關(guān)能力、溝通能力等方面，是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳工作；工作本身更多的要求市場(chǎng)人員較高的個(gè)人素質(zhì)，以及較好的工作主動(dòng)性、自覺性等方面。如果市場(chǎng)人員總是等著別人來安排其工作，同時(shí)其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場(chǎng)人員原本就不合格。
一般單位用人，是因?yàn)椤皪徫弧倍x擇“人”、用“人”；而我們現(xiàn)在的市場(chǎng)部工作是因“人”而設(shè)置“崗位”。如此，市場(chǎng)部工作怎么開展？市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)考核如何進(jìn)行？
二、本院市場(chǎng)部的工作職能描述
1、調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律，制定市場(chǎng)開發(fā)工作方向。
①、通過適當(dāng)方式深入市場(chǎng)調(diào)查，分析、總結(jié)市場(chǎng)規(guī)律；
②、及時(shí)收集本醫(yī)院病人信息，進(jìn)行客觀統(tǒng)計(jì)分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場(chǎng)工作方向，二是檢驗(yàn)市場(chǎng)工作的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院策劃部來說，也有必要進(jìn)行市場(chǎng)分析工作。
2、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行醫(yī)院全員營(yíng)銷培訓(xùn)，逐步提高醫(yī)院整體營(yíng)銷水平。
醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷，不同于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷，可能是與生產(chǎn)者關(guān)系不大的工作；而醫(yī)療服務(wù)過程是病人來醫(yī)院后的具體醫(yī)療行為，涉及到醫(yī)療服務(wù)的各環(huán)節(jié)，聯(lián)系到提供醫(yī)療服務(wù)的所有醫(yī)務(wù)人員。如何讓病人來醫(yī)院接受比較滿意的醫(yī)療服務(wù)，自然就涉及到相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷觀念，以及具體的營(yíng)銷行為。
提高我醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員的營(yíng)銷意思、營(yíng)銷水平，進(jìn)行醫(yī)院內(nèi)部的營(yíng)銷培訓(xùn)工作、營(yíng)銷工作，有時(shí)候更重要。
3、客服工作。
規(guī)范醫(yī)療服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院實(shí)際情況進(jìn)行一定程度的客服工作，提高醫(yī)院現(xiàn)有客戶的滿意度，忠誠度，促進(jìn)醫(yī)院的良好口碑，從而促進(jìn)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。客戶服務(wù)工作也是銷售工作配套的慣例。這同時(shí)也是全體醫(yī)務(wù)人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計(jì)劃的有效率的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作
1、通過舉辦系列活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)
①、策劃、組織、舉辦各種活動(dòng)：如大學(xué)生青春期健康講座活動(dòng)（女大學(xué)生人流總是比較多），針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的大型免費(fèi)體檢活動(dòng)，以及其他各種公益活動(dòng)等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)人員要求的素質(zhì)更多。工作本身涉及到市場(chǎng)人員對(duì)相關(guān)政府職能部的公關(guān)能力，以及有效舉行活動(dòng)的執(zhí)行能力，活動(dòng)效果的分析、統(tǒng)計(jì)能力。
年后計(jì)劃在湛江各高校，以及各級(jí)各類職業(yè)技術(shù)學(xué)院，有計(jì)劃、有目的開展青春期健康講座活動(dòng)。為此，市場(chǎng)部還需要配備一名健康講座人員?；顒?dòng)能成功進(jìn)行，既是醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌的進(jìn)一步推廣，也可以直接促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益。
年后計(jì)劃針對(duì)湛江農(nóng)村市場(chǎng)，做進(jìn)一步的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)。主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、甚至有代表性的村為單位，組織一定規(guī)模的免費(fèi)體檢活動(dòng)，或者專題講座活動(dòng)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)病人，從而直接帶來醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。適時(shí)組織、安排周邊社區(qū)相關(guān)工作。
②、活動(dòng)類人員要求：大專以上文化程度，醫(yī)學(xué)類、市場(chǎng)營(yíng)銷類相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，25歲以上，性別不限，溝通能力強(qiáng)，工作態(tài)度端正，團(tuán)隊(duì)意思強(qiáng)，從事市場(chǎng)開發(fā)工作一年以上，有醫(yī)藥、醫(yī)療器械，醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
2、轉(zhuǎn)診類業(yè)務(wù)工作
①、工作性質(zhì)
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷;市場(chǎng)特點(diǎn);內(nèi)蒙古;營(yíng)銷策略
引言
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，帶來了很多觀念的更新，漸漸地，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷方式已經(jīng)不再適合當(dāng)今時(shí)代的發(fā)展了，如果保留著舊的方式，帶來的必然是一系列的問題。所以，針對(duì)種種問題對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研是十分必要而且有著重大意義的，了解電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，從而確立新的營(yíng)銷策略，才能夠使企業(yè)發(fā)展壯大。
1內(nèi)蒙古電力營(yíng)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展快
國有企業(yè)也在不斷發(fā)展，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)間里，國民經(jīng)濟(jì)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。因而，人們對(duì)電力的需求會(huì)越來越大，過去那種低水平的電力發(fā)展局面已經(jīng)被改變。
1.2國家戰(zhàn)略的實(shí)施
西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施帶動(dòng)了少數(shù)民族地區(qū)的發(fā)展，西部地區(qū)會(huì)因此取得較快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，同時(shí)也會(huì)加大電力需求量。同時(shí)我國已進(jìn)一步深化了電力體制的改革，打破了過去的電力壟斷，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但也為內(nèi)蒙古提供了廣闊的發(fā)展空間。
1.3地理位置優(yōu)越
內(nèi)蒙古的地理位置優(yōu)越，有著豐富的煤、鐵和水力資源，利于發(fā)電且發(fā)電成本低。同時(shí)，處于交界處，與周邊國家的聯(lián)系緊密，運(yùn)輸距離短使得成本更低。
2電力營(yíng)銷的策略制定步驟
營(yíng)銷策略作為電力營(yíng)銷的重要的環(huán)節(jié)，必須要合理地制定，才能夠使策略有所效果，使公司順利運(yùn)行。要制定策略，必須要詳細(xì)地分析電力市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境，只有這樣才能有效地提升供電企業(yè)的電力市場(chǎng)適應(yīng)度，從而更好地提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理水平；第二就是要謹(jǐn)慎地選擇細(xì)分的電力市場(chǎng)以及目標(biāo)市場(chǎng)，電力市場(chǎng)細(xì)分即根據(jù)不同用戶的不同需求，從而把電力產(chǎn)品分成多種的應(yīng)用類型，以此來滿足用戶地實(shí)際的需求；第三就是要確定電力目標(biāo)的市場(chǎng)，在目標(biāo)確立的過程中，主要工作就是選好電力產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍已經(jīng)評(píng)估潛在顧客的需求，同時(shí)要認(rèn)真分析其不同的需求對(duì)市場(chǎng)的影響有何不同；最后就是要根據(jù)實(shí)際情況，如實(shí)地制定電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略，需要充分地考慮制定營(yíng)銷策略中的相關(guān)因素，例如應(yīng)該如何擴(kuò)大市場(chǎng)需求以及如何進(jìn)行市場(chǎng)開拓和如何進(jìn)行創(chuàng)新等等。
3電力營(yíng)銷策略的制定
3.1觀念營(yíng)銷策略
想要全面進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)面臨的最大問題就是觀念的問題。倘若還是固守以前的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)便很難有所進(jìn)步。如何打破舊的營(yíng)銷理念呢，這便需要企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行教育，讓它們認(rèn)識(shí)到，電力營(yíng)銷需要面向市場(chǎng)、面向每一個(gè)客戶，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)觀念，從根本上改變過去的舊模式，采取新的模式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，建立新的理念。
3.2低成本營(yíng)銷策略
由于目前的電價(jià)是由國家主管的部門統(tǒng)一控制，企業(yè)不可任意調(diào)節(jié)，而且，內(nèi)蒙古的人們經(jīng)濟(jì)水平有限，所以要想提高利潤(rùn)，企業(yè)必須降低生產(chǎn)成本。要想降低生產(chǎn)成本，企業(yè)必須重視發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在發(fā)電側(cè)電力市場(chǎng)對(duì)電力模擬市場(chǎng)的運(yùn)行力度加大，通過競(jìng)價(jià)上網(wǎng)來獲取低價(jià)電量，從而使得電力成本降低，使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更有利。與此同時(shí)，在輸電側(cè)，則要不斷優(yōu)化調(diào)度，減低運(yùn)輸中的電力損耗，使得運(yùn)輸成本降低。在配電側(cè)的電力市場(chǎng)則要通過三、四級(jí)電力模擬市場(chǎng)，最大程度地減少損耗。
3.3關(guān)系策略營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷是指電力企業(yè)與客戶之間保持著廣泛而且密切的聯(lián)系，兩者之間建立起相互依存和相互信任的關(guān)系。電力營(yíng)銷，最重要的是企業(yè)需要密切關(guān)注客戶的需求，根據(jù)客戶的需求來提品。企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到，保住老客戶的重要性，因?yàn)槔峡蛻羲璧某杀靖?，更加方便。但是，也需要不斷吸引新的顧客，加大市?chǎng)占有率。站在電力公司的角度來看，重要客戶就是指那些對(duì)電力需求量大、行業(yè)用電量不斷增長(zhǎng)以及那些信譽(yù)十分良好的的客戶。內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限公司作為華北地區(qū)的重要企業(yè)，必須重復(fù)打好與周邊客戶的關(guān)系，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率。不但要搞好與客戶的關(guān)系，還要搞好企業(yè)與企業(yè)之間的關(guān)系。要想立于不敗之地，團(tuán)結(jié)協(xié)作十分重要。對(duì)于那些用電量大的企業(yè)，要建立良好的關(guān)系，平等互利，共同獲利。對(duì)于區(qū)內(nèi)那些用電量特別大的客戶，電力企業(yè)可以實(shí)行“客戶經(jīng)理”制，使他們感受到好處；對(duì)于區(qū)外，則需要企業(yè)進(jìn)行實(shí)地的考察，充分了解客戶的具體需求，從而更好地為客戶服務(wù)。公司內(nèi)部也需要有專門的人員負(fù)責(zé)特定的事情，使得工作效率更高。同時(shí)，企業(yè)不可忽略與政府以及社會(huì)各界的關(guān)系，這些關(guān)系對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展都十分重要。
3.4價(jià)格促銷策略
價(jià)格，是電力市場(chǎng)的一個(gè)重要因素。作為企業(yè)，應(yīng)該充分利用這個(gè)杠桿，進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷。首先，需要盡快出臺(tái)相關(guān)的政策，以此來有效減低電網(wǎng)企業(yè)的電費(fèi)負(fù)擔(dān)，最大限度的提高企業(yè)的利潤(rùn)。其次，對(duì)那些符合國家規(guī)定的高耗能用戶，實(shí)施適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，減輕用戶負(fù)擔(dān)的同時(shí)，保證電力企業(yè)的利潤(rùn)。
3.5形象營(yíng)銷策略
企業(yè)形象，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中，也是一個(gè)重要的部分。良好的企業(yè)形象可以幫助企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)；反之，不好的企業(yè)形象，會(huì)給企業(yè)帶來很大的負(fù)面影響，作為電力企業(yè)也如此。所以，需要企業(yè)通過電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等多媒體手段，宣傳自己的企業(yè)，樹立良好的企業(yè)形象，以此吸引更多的客戶。
4結(jié)束語
總而言之，電力企業(yè)在當(dāng)今發(fā)展階段，不僅面臨著用電量的增多，而且面臨用電需求的不斷提升，所以電力企業(yè)需要不斷了解自身的特點(diǎn)。內(nèi)蒙古電力集團(tuán)有限公司需要了解電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際情況來制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，從而不斷發(fā)展壯大，增強(qiáng)實(shí)力。
參考文獻(xiàn)：
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陶瓷業(yè)是我國具有數(shù)千年悠久歷史的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，然而面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。部分陶瓷企業(yè)頂過了大風(fēng)人浪，呈現(xiàn)出生機(jī)勃勃的景象，可相當(dāng)多的陶瓷企業(yè)卻面臨著十分嚴(yán)峻的困境。有些企業(yè)產(chǎn)品滯銷，有些企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)，大批職工下崗，陶瓷的產(chǎn)量超過了市場(chǎng)的需求量，廠家被迫竟相降價(jià)。但相反的是隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化生活的提高，人們追求的不僅僅是對(duì)物質(zhì)的所有。對(duì)商品的選擇則掌握在消費(fèi)大眾的手里，由消費(fèi)大眾掌握市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。對(duì)于企業(yè)來說只有不斷的創(chuàng)新，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加大對(duì)創(chuàng)業(yè)自身的宣傳力度，推陳出新，樹立品牌意識(shí)，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，被公眾所了解、接受，才會(huì)增大產(chǎn)品的銷售量，從而擺脫困境。而廣告在這里起著不可忽視的作用。
本文的主要目的是通過對(duì)陶瓷廣告與市場(chǎng)的分析，使陶瓷企業(yè)更加了解廣告宣傳的重要性以及如何進(jìn)行廣告宣傳，希望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能使企業(yè)站穩(wěn)腳步，樹立獨(dú)特的形象，進(jìn)而增加經(jīng)濟(jì)效益。
一、陶瓷廣告的現(xiàn)狀與前景
這個(gè)時(shí)代是廣告的時(shí)代，但我們不難發(fā)現(xiàn)，在鋪天蓋地的廣告中，陶瓷廣告真是少之又少，無論是報(bào)紙廣告、雜志廣告，還是廣播廣告、電視廣告，都很難覓到陶瓷的影子，而為人們熟知的陶瓷企業(yè)更是屈指可數(shù)。這對(duì)于我們這樣一個(gè)陶瓷大國來說，實(shí)在是一種悲哀。
但是陶瓷行業(yè)又有許多理由來解釋這種現(xiàn)象，諸如：陶瓷業(yè)是我國較早的“微利行業(yè)”，國營(yíng)企業(yè)多，下崗職工多等因素。然而，在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，再好的商品不為人所知，勢(shì)必抓不住市場(chǎng)，使產(chǎn)品長(zhǎng)期積壓。好酒不怕巷子深，皇帝女兒不愁嫁的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。
但我們不能否認(rèn)陶瓷廣告有著可觀的前景，人們的消費(fèi)水平逐漸提高，現(xiàn)代陶瓷在質(zhì)量上、品種上、花色上都在不斷的變化，陶瓷廣告的發(fā)展趨勢(shì)也同樣可喜，人們要求陶瓷制品要瓷質(zhì)細(xì)膩、精美、實(shí)用（集保健、觀賞、實(shí)用收藏于一體），而恰恰需要通過宣傳來了解產(chǎn)品，再加上產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，市場(chǎng)上就更加需要陶瓷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)來擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，樹立自己的形象。這些消費(fèi)需要都要靠廣告宣傳使企業(yè)和消費(fèi)者達(dá)到各自的目的，所以說陶瓷廣告的前景將是一片廣闊天空。
二、如何運(yùn)用廣告為陶瓷打開市場(chǎng)
1、增強(qiáng)品牌意識(shí)
品牌俗稱商品的牌子，是企業(yè)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品以文字、符號(hào)、圖案或者這些組合設(shè)計(jì)出來的，用來區(qū)別不同企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的一種標(biāo)記，它不僅是商品簡(jiǎn)單的標(biāo)志，而且還是一個(gè)企業(yè)的象征，企業(yè)對(duì)廣大消費(fèi)者作出的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)承諾的信譽(yù)保證，可以幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息，降低購物風(fēng)險(xiǎn)，使購買決策更容易，也更滿意。品牌的外部表現(xiàn)形式可能會(huì)被效仿，但廣告中的品牌概念一旦被廣告受眾所接受并在心中與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)和固化以后，則很難為他人所抄襲。所以說品牌中含有的商譽(yù)可以說是企業(yè)智慧的結(jié)晶，科技的濃縮，出了名的品牌是名牌，具有一定的價(jià)值，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。我市在己注冊(cè)的品牌中，除景德鎮(zhèn)瓷廠的“紅葉”，省陶瓷工業(yè)公司的“龍珠閣”，以及市陶協(xié)的“景德鎮(zhèn)”品牌等在國內(nèi)小有名氣外，其他品牌還不為人所知，處于默無人知的狀態(tài)。而同樣是陶瓷企業(yè)，廣東佛山，一家陶瓷集團(tuán)就有幾個(gè)品牌，甚至是全國知名的陶瓷品牌，這種現(xiàn)象不得不引起人們的深思。所以說樹立品牌意識(shí)是國內(nèi)陶瓷企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。
2、注重包裝設(shè)計(jì)
從消費(fèi)者的角度看，消費(fèi)者在購物時(shí)首先接觸到的是包裝，雖然它不是消費(fèi)者的本質(zhì)需求。但在這時(shí)，包裝起到了極大的作用，它不僅擁有保護(hù)產(chǎn)品、運(yùn)輸和倉儲(chǔ)的功能，更重要的是，當(dāng)它陳列于柜臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，便會(huì)通過包裝及裝潢所特有的魅力，開始激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，俗話說：“紅花也要綠葉扶”，一種較高檔次的陶瓷產(chǎn)品，還要有與其身份相適應(yīng)的精美的包裝來顯示甚至提高其身份，即使包裝費(fèi)用較高也在所不惜，因?yàn)殡S著人們生活水平的提高，只要陶瓷產(chǎn)品從包裝到內(nèi)在質(zhì)量都有新意和美感，消費(fèi)者才愿意花較高的價(jià)錢購買，而促成最終的消費(fèi)結(jié)果。因?yàn)榘b是傳達(dá)產(chǎn)品信息、宣傳產(chǎn)品最直接的方法，陶瓷包裝的裝潢在美化包裝、裝飾產(chǎn)品的過程中，借助一些影像、圖案、文字，給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)美的視覺形緣，以不同地形式表現(xiàn)產(chǎn)品，宣傳它們的特點(diǎn)、功用，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，直接地產(chǎn)生一種廣告宣傳效果，刺激人們的視覺感官。因此，現(xiàn)代銷售包裝的設(shè)計(jì)也越來越要求鮮明、直觀、準(zhǔn)確，使消費(fèi)者能迅速識(shí)別和選購商品。
當(dāng)前，市場(chǎng)上各種各樣的商品包裝為了不斷提高競(jìng)爭(zhēng)能力，部在標(biāo)新立異的適應(yīng)時(shí)需。因此，陶瓷產(chǎn)品要參與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一方面要加強(qiáng)自身的改革，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促使產(chǎn)品不斷的升級(jí)換代，另一方面要必須解決好陶瓷產(chǎn)品的銷售包裝。只要我們正視這一點(diǎn)，在陶瓷的包裝裝潢改革中，重視包裝設(shè)計(jì)，大力推廣包裝材料和先進(jìn)適用的包裝技術(shù)，就能盡快地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展達(dá)到銷售的目的。
3.確定市場(chǎng)目標(biāo)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的形成，陶瓷企業(yè)要保證自己的產(chǎn)品適銷對(duì)路，完全靠包裝品牌是不夠的，準(zhǔn)確地找準(zhǔn)自已的市場(chǎng)位置，進(jìn)行市場(chǎng)分析，有目標(biāo)的進(jìn)行促銷宣傳也是不可缺少的戰(zhàn)略。
企業(yè)首先要通過直接接觸市場(chǎng)掌握第一手銷售情況資料，統(tǒng)計(jì)搜集數(shù)字資料；通過展銷訂貨會(huì)搜集大的客戶要求等。然后對(duì)取得的資料進(jìn)行分析，例如：日用瓷從用途上可分為成套瓷、禮品瓷、美術(shù)陳列瓷、賓館用瓷：從制造工藝和價(jià)格上可分為高中低三個(gè)檔次等。如果想更深一步了解市場(chǎng)，還必須掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行研究：
①經(jīng)濟(jì)條件：經(jīng)濟(jì)狀況是消費(fèi)的基礎(chǔ)，它決定著消費(fèi)的不同層次，人的消費(fèi)層次是需求動(dòng)機(jī)，必須以物質(zhì)基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力為前提。
②環(huán)境條件：主要指消費(fèi)者從事生活實(shí)踐的客觀條件，如地理自然條件、民族宗教條件、地域條件、民俗條件等，這些外部條件層層決定消費(fèi)者的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣以及文化類型。
關(guān)鍵詞：新常態(tài)；優(yōu)質(zhì)卷煙市場(chǎng)；匹配
隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，以及國家控?zé)煷胧┖桶隧?xiàng)規(guī)定等宏觀形勢(shì)的變動(dòng)，卷煙行業(yè)受到較大沖擊。卷煙企業(yè)該如何進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，是卷煙企業(yè)面臨的嚴(yán)峻問題。為此，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)質(zhì)卷煙市場(chǎng)的研究非常必要。所謂優(yōu)質(zhì)卷煙市場(chǎng)，是指面向消費(fèi)者的理性的、資源匹配的市場(chǎng)。市場(chǎng)的主體包括買方和賣方，一個(gè)有效率的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)應(yīng)該是在均衡價(jià)格這只“看不見的手”指引下，所有買者都買到了想要的產(chǎn)品，所有賣者都賣出了生產(chǎn)的產(chǎn)品。因此，優(yōu)質(zhì)的卷煙市場(chǎng)上不存在過?；蛘叨倘薄Ｈ鐖D1所示，在市場(chǎng)需求一定的情況下，合理的定價(jià)p1使卷煙市場(chǎng)達(dá)到均衡點(diǎn)E1，此時(shí)市場(chǎng)處于出清狀態(tài)；若產(chǎn)品定價(jià)較高（如p1*），則卷煙市場(chǎng)將處于過剩狀態(tài)，產(chǎn)品庫存增加；若產(chǎn)品定價(jià)較低（p1**），則卷煙市場(chǎng)處于短缺狀態(tài)，消費(fèi)者需求難以得到滿足。
達(dá)到優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于理性和匹配。所謂理性是指，通過科學(xué)方法充分掌握和分析市場(chǎng)信息，包括消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)者情況、宏觀政策影響等，即實(shí)事求是的反映市場(chǎng)狀況，對(duì)市場(chǎng)“是什么”進(jìn)行研究。所謂匹配是對(duì)企業(yè)“應(yīng)該是什么”進(jìn)行研究，根據(jù)年度目標(biāo)任務(wù)，結(jié)合實(shí)際情況，針對(duì)實(shí)際和目標(biāo)之間的差距，制定匹配性的資源分配、營(yíng)銷方法等策略。
一、優(yōu)質(zhì)卷煙市場(chǎng)的容量測(cè)算
卷煙市場(chǎng)容量的測(cè)定是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握消費(fèi)者需求的重要手段，是輔助企業(yè)決策的基本工具。卷煙的市場(chǎng)容量是指在不考慮卷煙零售價(jià)格和營(yíng)銷供貨策略的前提條件下，一個(gè)地區(qū)在一定時(shí)期內(nèi)能夠吸納卷煙產(chǎn)品的數(shù)量。換言之，即該地區(qū)在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)卷煙產(chǎn)品的實(shí)際需求和潛在需求的總和。對(duì)市場(chǎng)容量的預(yù)測(cè)主要包括卷煙總量預(yù)測(cè)、類別預(yù)測(cè)和規(guī)格預(yù)測(cè)。
（一）總量預(yù)測(cè)
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)可得出區(qū)域市場(chǎng)吸煙率、日人均吸煙量，測(cè)算區(qū)域市場(chǎng)卷煙市場(chǎng)的容量：市場(chǎng)容量=當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量×吸煙率×日人均吸煙量×365。
（二）類別預(yù)測(cè)
參考?xì)v史銷售結(jié)構(gòu)。雖然卷煙實(shí)際銷售總量與客戶提報(bào)需求有一定差別，但這主要指緊俏品牌。除緊俏品牌外，根據(jù)測(cè)算，其他品牌客戶提報(bào)的需求結(jié)構(gòu)和歷史銷售結(jié)構(gòu)差別不大。某類別需求量=市場(chǎng)容量×該類別銷售數(shù)量占銷售總量的比例。
（三）規(guī)格預(yù)測(cè)
首先細(xì)化同品類價(jià)位段，然后根據(jù)歷史銷量計(jì)算細(xì)化后的價(jià)位段需求總量。其次，進(jìn)行加權(quán)平均。雖然歷史銷售數(shù)據(jù)不是唯一預(yù)測(cè)依據(jù)，但是卻有一定的參考意義，尤其是訂單滿足率較大的規(guī)格，歷史銷售數(shù)據(jù)的參考意義更大，且與預(yù)測(cè)年份越接近的年份銷量，參考意義越大。
二、卷煙企業(yè)資源的最優(yōu)匹配
針對(duì)實(shí)際和目標(biāo)之間的差距，制定匹配性的資源分配、營(yíng)銷方案和服務(wù)策略等，建立終端服務(wù)匹配標(biāo)準(zhǔn)、客戶經(jīng)理服務(wù)能力與零售戶最佳資源配置，如圖3所示。
需要從以下六個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化：1.目標(biāo)管理優(yōu)化。卷煙商業(yè)企業(yè)的目標(biāo)組成從大的板塊來講，來自2個(gè)方面（省局下達(dá)與地市市場(chǎng)容量的匹配），這其中省局下達(dá)的目標(biāo)是確定的，市場(chǎng)容量的總量是確定的，相對(duì)剛性的。對(duì)于分價(jià)位段的量也就是結(jié)構(gòu)（價(jià)量均衡點(diǎn)），則像一雙看不見的手，指揮者市場(chǎng)，導(dǎo)致分價(jià)位段的目標(biāo)確定相對(duì)比較困難。但如果可以多考慮幾個(gè)維度，對(duì)于確定不同價(jià)位段卷煙的量是有很大幫助的。2.組織職能升級(jí)，主要包括市場(chǎng)部和營(yíng)銷部職能的升級(jí)。3.客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變?？蛻艚?jīng)理的管理與激勵(lì)，客戶建立回歸對(duì)客戶的服務(wù)功能，設(shè)計(jì)服務(wù)工具使客戶經(jīng)理更加高效的為零售戶服務(wù)。4.物流也即產(chǎn)品流的精益關(guān)鍵在于增加庫存的周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率的關(guān)鍵在于產(chǎn)供銷供應(yīng)鏈的一體化。5.零售戶服務(wù)和激勵(lì)，根據(jù)終端資源利用和零售戶的經(jīng)營(yíng)能力分析（用匹配表）再加上各種要素。6.消費(fèi)者激勵(lì)策略，主要指促銷策略的匹配性。
三、基于山東省銷售現(xiàn)狀的卷煙市場(chǎng)分析
以山東省2014年上半年銷售情況為例，山東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)，人口穩(wěn)定低速增長(zhǎng)，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)并沒有面臨巨大的周期變動(dòng)和市場(chǎng)空間變動(dòng)。然而，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，山東省卷煙銷量同比出現(xiàn)明顯下滑、利稅增長(zhǎng)趨緩是面臨的重要問題。造成這種情況的主要原因既包括宏觀層面的經(jīng)濟(jì)政策因素，也有另外一個(gè)重要原因就是對(duì)優(yōu)質(zhì)卷煙的開發(fā)不到位。
從銷售數(shù)據(jù)來看，三類卷煙提檔不明顯且銷量下滑嚴(yán)重，四五類煙銷量增幅較小，卷煙提檔策略對(duì)低檔卷煙消費(fèi)者影響有限。三類卷煙是提升單箱值、增加銷量的核心。從銷售數(shù)據(jù)來看，三類煙的比重為47.44%，減少7.41個(gè)百分點(diǎn)。三類卷煙快速下降的缺口，并沒有得到四、五類卷煙提檔的有效填補(bǔ)。省產(chǎn)三類煙和省外三類煙的下降，如泰山（硬紅八喜）、紅金龍（硬九州騰龍）、哈爾濱（世紀(jì)）、雙喜（軟國際）等都出現(xiàn)大幅下降，卷煙的銷量未能平衡結(jié)構(gòu)的快速提升，因此整體銷量出現(xiàn)下滑。四類煙的比重為16.85%，提高3.97個(gè)百分點(diǎn)；五類煙的比重7.61%，減少0.8個(gè)百分點(diǎn)（政策導(dǎo)向）。因此可以看出，卷煙提檔策略對(duì)低檔卷煙消費(fèi)者影響有限。我省農(nóng)村勞務(wù)輸出較多，部分企業(yè)受環(huán)境壓力影響，出現(xiàn)關(guān)停并轉(zhuǎn)，部分外出打工者回鄉(xiāng)，雖然農(nóng)村消費(fèi)群體有所增加，但由于家庭整體收入的減少，卷煙消費(fèi)支出從緊或者吸食檔次下降，造成卷煙消費(fèi)需求拐點(diǎn)逼近，市場(chǎng)需求動(dòng)力不足，消費(fèi)低迷。
造成這種現(xiàn)狀的關(guān)鍵原因就是卷煙投放結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求不匹配，消費(fèi)者購買意愿降低。影響消費(fèi)者購買卷煙的兩個(gè)重要因素是品類和價(jià)格，從2014年上半年山東省銷售數(shù)據(jù)和調(diào)研結(jié)果來看，卷煙的投放結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者的真實(shí)需求存在偏差，是導(dǎo)致銷售下滑的另一重要因素。
第一，品類不匹配。從總體投放結(jié)構(gòu)來看，本地?zé)煹耐斗疟壤仙^快，市場(chǎng)吸收能力有限，導(dǎo)致銷售下滑。一個(gè)品牌的市場(chǎng)份額與其品牌培育緊密相關(guān)，品牌信用度越高，則市場(chǎng)份額越大。對(duì)于普通商品來說，通過自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)制可以順利實(shí)現(xiàn)品牌培育程度與市場(chǎng)份額的一致性；但對(duì)實(shí)行專賣制度的卷煙來說，為提高本地品牌的市場(chǎng)份額，煙草公司的投放量往往超過其品牌培育所能承載的總量，市場(chǎng)難以完全吸收，同時(shí)也擠占了外省卷煙品牌的投放數(shù)量，導(dǎo)致市場(chǎng)整體銷售數(shù)量下滑。從個(gè)體零售戶來看，一些價(jià)格較低的緊俏卷煙訂貨較難，需要用中高檔煙帶出來。對(duì)處于郊區(qū)或農(nóng)村地區(qū)的零售戶來說，規(guī)模比較小、店內(nèi)高檔煙也比較少，相應(yīng)的能訂購的緊俏煙數(shù)量也較少。市場(chǎng)需求較大的卷煙牌號(hào)得不到滿足，可能導(dǎo)致周邊省市相關(guān)牌號(hào)卷煙的回流（異地購買），竄貨等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。
第二，價(jià)格不匹配。魯產(chǎn)卷煙進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，去年年底和今年年初山東中煙重新推出泰山大雞和紅錫包牌號(hào)，價(jià)格定位較高；“泰山（紅將）”、“泰山（白將）”牌號(hào)也漲價(jià)。價(jià)格調(diào)整過程中，一方面出現(xiàn)了價(jià)格雙軌制問題，導(dǎo)致省外卷煙回流；另一方面擠占了原來該價(jià)位段的卷煙市場(chǎng)，導(dǎo)致同價(jià)位的其它卷煙銷量下降，例如與20元/包的紅錫包價(jià)位相同的泰山硬神秀、泰山雙馬等銷量下降30%以上。同時(shí)，價(jià)格調(diào)整后，原來購買這些卷煙的消費(fèi)者的需求出現(xiàn)匹配錯(cuò)位，可能造成消費(fèi)意愿的降低或是轉(zhuǎn)向購買省外卷煙，是導(dǎo)致魯產(chǎn)卷煙銷量下滑較大的重要原因之一。
此外，今年山東省加強(qiáng)對(duì)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的管控對(duì)銷售產(chǎn)生一定影響。2014年4月，山東省煙草專賣局（公司）印發(fā)《2014年整頓規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序和加強(qiáng)內(nèi)部管理監(jiān)督工作要點(diǎn)》，安排部署全系統(tǒng)規(guī)范管理工作。東營(yíng)違規(guī)經(jīng)營(yíng)案件發(fā)生以后，省局（公司）按照國家局要求，追究了有關(guān)責(zé)任人責(zé)任，并召開緊急會(huì)議，對(duì)規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行了嚴(yán)格要求，啟動(dòng)了全面整改檢查工作。整改過程中，部分單位沒有處理好規(guī)范與發(fā)展的關(guān)系，思想上過于消極懈怠，對(duì)發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)識(shí)不足，措施不夠明確，影響了銷量增長(zhǎng)。
四、品牌培育評(píng)價(jià)建議及總結(jié)
卷煙產(chǎn)品的市場(chǎng)需求與產(chǎn)品的品牌信用度呈正相關(guān)關(guān)系：當(dāng)品牌信用度提升時(shí)，消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的情感系數(shù)增加，在任何既定的銷售價(jià)格下，該產(chǎn)品的需求數(shù)量較品牌信用度低時(shí)的需求數(shù)量都大。如圖2所示，需求曲線D1為品牌信用度較低時(shí)的需求曲線，D2為品牌信用度較高時(shí)的需求曲線。由于信用度大小的差異，消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的情感偏好系數(shù)不同，使得在任意價(jià)格水平上，D2比D1的需求數(shù)量都大。實(shí)際上，當(dāng)品牌信用度提高后，情感偏好系數(shù)的變化使卷煙產(chǎn)品的需求曲線右移，并且更加缺乏彈性。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性越小，意味著消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)不敏感，此時(shí)提高價(jià)格可增加企業(yè)收益。
品牌培育是當(dāng)前工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，品牌評(píng)價(jià)體系為企業(yè)的品牌建設(shè)方向提出具有科學(xué)依據(jù)的可靠標(biāo)準(zhǔn)，能夠幫助企業(yè)正確評(píng)估現(xiàn)有品牌建設(shè)成果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并有針對(duì)性的做出調(diào)整方案。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳霞明，鄒海莉.推進(jìn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力促進(jìn)卷煙上水平――宜黃卷煙市場(chǎng)分析與對(duì)策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011（17）.
[關(guān)鍵詞] 選題策劃； 開發(fā)； 路徑
[中圖分類號(hào)] g232.1 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] a [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2013）07- 0089- 02
1 選題策劃的開發(fā)性
只有對(duì)社會(huì)生活有著深入的了解和體會(huì)，才能提煉出深受大眾喜愛的選題。好的選題不是通過面壁虛構(gòu)獲得的，而是通過對(duì)各種各樣的信息進(jìn)行收集、累積、提煉和研究后得到的。隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，各種各樣的社會(huì)信息也呈現(xiàn)出井噴式的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于圖書編輯工作來說，必須對(duì)當(dāng)今瞬息萬變的信息引起高度重視。不過信息并不等同于選題。所謂選題是指對(duì)計(jì)劃出版的圖書所進(jìn)行的構(gòu)思和策劃，是在黨的方針政策指導(dǎo)下，對(duì)各種各樣的社會(huì)信息進(jìn)行收集、研究和提煉后的結(jié)果，是對(duì)當(dāng)前社會(huì)焦點(diǎn)問題和發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行客觀分析的結(jié)果。
例如，第16屆亞運(yùn)會(huì)于2010年在廣州舉辦，這需要出版一些與之相關(guān)的出版物。在廣州亞運(yùn)會(huì)開幕前數(shù)月，各大出版社就紛紛出版了各種各樣的與亞運(yùn)會(huì)相關(guān)的出版物，以便借助亞運(yùn)會(huì)的契機(jī)獲得一定知名度和經(jīng)濟(jì)效益。嶺南美術(shù)出版社的編輯們并沒有急于跟風(fēng)出版，而是對(duì)亞運(yùn)會(huì)的宗旨和精神進(jìn)行了深入的解讀和領(lǐng)會(huì)，深知亞運(yùn)會(huì)對(duì)于亞洲國家和人民具有重要意義。而對(duì)于舉辦方廣州而言，亞運(yùn)會(huì)的舉辦是一個(gè)讓其他亞洲國家和人民了解廣州、了解中國的大好契機(jī)，所以廣州亞運(yùn)會(huì)的主題應(yīng)該圍繞“開放”和“了解”而展開。在召開亞運(yùn)會(huì)的過程中，世界各國的眾多記者會(huì)紛紛進(jìn)入廣州進(jìn)行報(bào)道，而一本能夠讓他們快速認(rèn)知和了解廣州這座城市的出版物必然會(huì)受到大家的青睞。以此為出發(fā)點(diǎn)，嶺南美術(shù)出版社與廣州市宣傳部門通力合作，共同策劃并出版了中、英文版本的《珠三角地區(qū)采訪指南》，以便為來自于世界各國的記者提供方便。事實(shí)證明，嶺南美術(shù)出版社的這次選題獲得了極大的成功[1]。這是因?yàn)閹X南美術(shù)出版社的編輯們并沒有同其他出版社一樣，將選題定位于介紹廣州景點(diǎn)和美食上面，而是另辟蹊徑，迎合了廣大記者群體的需要，從而獲得成功。而且受這次選題策劃思路的啟發(fā)，嶺南美術(shù)出版社于2011年策劃并出版了中、英文版本的《今日廣東采訪指南》，以便將廣東自改革開放以來所取得的重大成果展現(xiàn)在世界各國讀者面前。事實(shí)上，《今日廣東采訪指南》是《珠三角地區(qū)采訪指南》的進(jìn)一步延伸，主要目的是對(duì)廣東自改革開放以來所取得的重要成就進(jìn)行宣傳，這樣既能獲得良好的宣傳效果，還能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
2 選題策劃的開發(fā)路徑
2.1 專業(yè)選題的系列化開發(fā)
在進(jìn)行專業(yè)選題策劃過程中，雖然表面上看由于受專業(yè)所限可選的“面”相對(duì)要“窄”一些，但事實(shí)上并非如此，無論是哪個(gè)專業(yè)，都會(huì)存在諸多各不相同的分支，并且都會(huì)有與之相對(duì)應(yīng)的行業(yè)及讀者，所以在進(jìn)行專業(yè)選題開發(fā)過程中，首先應(yīng)對(duì)該專業(yè)內(nèi)的諸多分支及其行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行分析，并確定選題中心。例如有色金屬加工行業(yè)會(huì)涉及各種各樣的有色金屬以及種類繁多的合金材料，而且不同金屬及合金的生產(chǎn)工藝和設(shè)備也各不相同，并且隨著科技的進(jìn)步不斷發(fā)生變化?；诖?，編輯可以針對(duì)有色金屬行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及其圖書出版市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入調(diào)查與分析，以在有色金屬加工產(chǎn)業(yè)中占據(jù)主要地位的鋁、銅和鎂作為有色金屬專業(yè)的選題開發(fā)重點(diǎn)，并將這3種有色金屬分為3個(gè)系列進(jìn)行開發(fā)。與此同時(shí)，應(yīng)以涉及選題策劃和開發(fā)的諸多方面為依據(jù)，如選題內(nèi)容與特色、字?jǐn)?shù)與規(guī)模等，制訂與之相適合的開發(fā)方案。專業(yè)選題開發(fā)順序及要求為：首先進(jìn)行手冊(cè)類的開發(fā)，在此期間，作者隊(duì)伍應(yīng)將企業(yè)和設(shè)計(jì)院作為主要對(duì)象，將研究院和高校作為輔助對(duì)象，盡可能將該出版物的權(quán)威性與實(shí)用性展現(xiàn)出來。其次進(jìn)行叢書類的開發(fā)，此時(shí)作者隊(duì)伍應(yīng)將企業(yè)工程技術(shù)人員作為主要對(duì)象，盡可能突出該出版物的實(shí)用性。通過學(xué)術(shù)界、產(chǎn)業(yè)界和出版界三者共同合作的組織方式，對(duì)該專業(yè)選題進(jìn)行成套開發(fā)。
2.2 基于品牌的選題策劃開發(fā)
基于品牌的選題策劃開發(fā)應(yīng)作為出版社的首選，即針對(duì)出版社品牌優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)所進(jìn)行的開發(fā)。例如，作為出版界公認(rèn)的電氣自動(dòng)化圖書領(lǐng)域
的龍頭老大，機(jī)械工業(yè)出版社所擁有的電氣自動(dòng)化行業(yè)方面專家在全國最多也最為著名，因此其圖書產(chǎn)品也深受廣大業(yè)內(nèi)讀者的認(rèn)可和喜愛。自20世紀(jì)80年代以來，由該出版社策劃出版的電氣自動(dòng)化新技術(shù)叢書獲得了業(yè)內(nèi)人士的高度評(píng)價(jià)。之后，該出版社又相繼出版了電力電子新技術(shù)系列圖書，同樣取得了不錯(cuò)的成績(jī)，久而久之，就形生了品牌效應(yīng)[2]。機(jī)械工業(yè)出版社基于品牌的選題策劃開發(fā)所取得的成功，對(duì)于其他出版社而言具有一定借鑒意義。
2.3 基于其他要素的選題策劃開發(fā)
此外，基于其他要素比如時(shí)間的推進(jìn)和規(guī)劃的變動(dòng)等所進(jìn)行的選題策劃開發(fā)也十分重要，例如各大出版社針對(duì)“十二五”規(guī)劃策劃開發(fā)的規(guī)劃教材，以及因教學(xué)要求出現(xiàn)變化而隨之策劃開發(fā)的新教材等；此外，針對(duì)不同地區(qū)、行業(yè)以及專業(yè)的不同要求策劃并出版的圖書也數(shù)不勝數(shù)[3]?；谄渌厮M(jìn)行的選題策劃開發(fā)必須先搞好市場(chǎng)調(diào)研工作，只有如此才能使開發(fā)出的產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)需求，從而獲得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。
3 結(jié) 語
各大出版社在選題方面的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，毫不夸張地說，選題的好壞對(duì)出版社的生存和發(fā)展有著決定性影響?；诖?，當(dāng)前出版社的競(jìng)爭(zhēng)核心主要以選題開發(fā)為主。選題開發(fā)有著十分豐富的內(nèi)涵，它是編輯工作者施展自身才華的舞臺(tái)。第一，編輯應(yīng)該有屬于自己的、與眾不同的選題思想、策劃方案以及開發(fā)模式；第二，應(yīng)了解并掌握與自己專業(yè)相關(guān)的圖書出版現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)；第三，應(yīng)對(duì)本行業(yè)的發(fā)展情況有著深入而詳細(xì)的了解。只有如此，才能有清晰的選題思路、明確的選題目標(biāo)，才能取得顯著成效。
主要參考文獻(xiàn)
[1] 何莉. 生活類圖書選題策劃技巧——《新手的烘焙寶典》策劃手記[j]. 出版參考，2012（10）：125-127.
關(guān)鍵詞：酒店?duì)I銷；問題；對(duì)策
酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店?duì)I銷不是經(jīng)營(yíng)銷售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的需要。
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷其核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營(yíng)銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門的協(xié)調(diào)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的作用在于溝通飯店和客源間市場(chǎng)的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷是飯店經(jīng)營(yíng)管理的核心。
一、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)
1.綜合性
顧客對(duì)飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
2.無形性
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對(duì)酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對(duì)由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
3.時(shí)效性
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
4.易波動(dòng)性
（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營(yíng)銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷，以追求最高效益。
二、酒店?duì)I銷存在的問題
其一，有相當(dāng)一部分酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上。缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營(yíng)策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營(yíng)銷售的主要精力放在了解對(duì)手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價(jià)錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場(chǎng)人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個(gè)性化"的經(jīng)營(yíng)銷售。
市場(chǎng)是酒店生存的源泉，而市場(chǎng)的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營(yíng)思維應(yīng)該一切以市場(chǎng)的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場(chǎng)，在市場(chǎng)中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。(免費(fèi))
四、解決問題的對(duì)策
第一，提供個(gè)性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級(jí)階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個(gè)性化消費(fèi)。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對(duì)于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢(shì)必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對(duì)于酒店的評(píng)價(jià)和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。所以在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會(huì)員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長(zhǎng)期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
第二，強(qiáng)化人性化營(yíng)銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對(duì)每一個(gè)酒店而言，都會(huì)隨著不同時(shí)令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計(jì)，也不在于價(jià)格上的優(yōu)劣勢(shì)等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營(yíng)者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會(huì)對(duì)她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時(shí)光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營(yíng)銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。
第三，注重銷售多元化。過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對(duì)性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店?duì)I銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場(chǎng)思維，代之以開闊的全局的市場(chǎng)定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)，而且還有共同利益上的“互動(dòng)”和“聯(lián)盟”。
“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計(jì)劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店?duì)I銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店的經(jīng)營(yíng)特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計(jì)，運(yùn)作此計(jì)劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會(huì)員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)領(lǐng)域占有更高的市場(chǎng)份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營(yíng)銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店?duì)I銷實(shí)施計(jì)劃正是從：在觀念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實(shí)程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場(chǎng)潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因而這種營(yíng)銷體制不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。
酒店VIP俱樂部項(xiàng)目的運(yùn)作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對(duì)電話營(yíng)銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)制度，主題詞的設(shè)計(jì)，都有其專業(yè)性的操作要求。一個(gè)小小的俱樂部具備了作為一個(gè)公司的機(jī)構(gòu)編制，從項(xiàng)目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店?duì)I銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項(xiàng)目的專業(yè)營(yíng)銷公司，也已悄然興起及運(yùn)營(yíng)。并且已成為很多高星級(jí)酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤(rùn)利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營(yíng)銷實(shí)施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢(shì)。
“酒店VIP俱樂部”項(xiàng)目的操作，是以一個(gè)地區(qū)一家酒店為合作對(duì)象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運(yùn)作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險(xiǎn)基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會(huì)員提供個(gè)性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢(shì)下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營(yíng)理念和最佳“個(gè)性營(yíng)銷”實(shí)施方案。在其經(jīng)營(yíng)、管理、運(yùn)作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營(yíng)銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運(yùn)用。
隨著我國綜合實(shí)力的增強(qiáng)和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場(chǎng)，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長(zhǎng)速度過快，潛在供需失衡，微利時(shí)代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營(yíng)成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從外部尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。??
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】管理手段；銷售；創(chuàng)新
電力營(yíng)銷直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地，就必須加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理力度。現(xiàn)階段，是體制改革不斷深化的新形勢(shì)，所以對(duì)電力營(yíng)銷有了更高標(biāo)準(zhǔn)的要求。而我國多數(shù)電力企業(yè)制度還不夠完善，采用的電力營(yíng)銷管理手段也需要大幅度的改進(jìn)，這就要求企業(yè)要在務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷精細(xì)化、創(chuàng)新化管理。
一、目前電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
我國當(dāng)前的電力營(yíng)銷的存在著服務(wù)質(zhì)量不高、缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念、電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)有待完善、營(yíng)銷管理方法等種種問題，這些問題制約了我國電力營(yíng)銷管理的發(fā)展。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念薄弱。市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)獲得利益的途徑之一，企業(yè)內(nèi)部必須加強(qiáng)對(duì)其的重視程度。市場(chǎng)營(yíng)銷可以調(diào)節(jié)生產(chǎn)運(yùn)作量，大到產(chǎn)品的質(zhì)量、戰(zhàn)略方向，小到服務(wù)程度，都與電力銷售息息相關(guān)。在新的發(fā)展形勢(shì)下，營(yíng)銷觀念以人為本，企業(yè)最終目的是要滿足用戶的需求的。[1]
2、電力營(yíng)銷信息化建設(shè)不融合。我國目前用電業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，信息不全，基礎(chǔ)管理工作薄弱，導(dǎo)致用電客戶的一些營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不詳細(xì)，信息無法得到共享。這樣就無法滿足市場(chǎng)信息化的特點(diǎn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的要求。
3、電力營(yíng)銷管理定位模糊。隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入，我國的電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)面貌得到了很大的改觀，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中電力企業(yè)依然存在著行業(yè)作風(fēng)，缺少靈活性的調(diào)價(jià)策略。國家對(duì)電價(jià)控制太過死板，造成電力企業(yè)沒有權(quán)利對(duì)電價(jià)作相適應(yīng)的調(diào)整，也無法靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化。
二、分析電力營(yíng)銷創(chuàng)新機(jī)制
建立新的營(yíng)銷觀念、完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系是電力企業(yè)在新的形勢(shì)下的必然選擇。
1、建立新的營(yíng)銷管理理念。營(yíng)銷管理要從單一的生產(chǎn)管理模式轉(zhuǎn)移到許許多多的方面。比如如何開拓市場(chǎng)、如何進(jìn)行市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)、調(diào)查客戶滿意程度、對(duì)電表實(shí)施改進(jìn)方案等等。營(yíng)銷管理要建立在市場(chǎng)變化的基礎(chǔ)上，對(duì)電力銷售前的準(zhǔn)備分析預(yù)測(cè)工作，服務(wù)過程和后續(xù)工作都要安排好。保證客戶的權(quán)益，為電力企業(yè)樹立一個(gè)良好形象，這樣才有助于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。
2、完善技術(shù)支持系統(tǒng)。穩(wěn)定高效的電網(wǎng)系統(tǒng)、完善的技術(shù)開發(fā)、高質(zhì)量的服務(wù)都是保證電力企業(yè)營(yíng)銷成功的重要因素。技術(shù)支持系統(tǒng)是維系整個(gè)電力系統(tǒng)正常運(yùn)作的保障，所以在電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新方面，我們要通過對(duì)電網(wǎng)的完善、對(duì)營(yíng)銷監(jiān)控的提高、以及建立需求管理系統(tǒng)等幾方面完善技術(shù)系統(tǒng)。這樣不僅可以提高電力的使用水平，還可以進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)信息的預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備工作。
3、全面分析市場(chǎng)需求。及時(shí)分析市場(chǎng)需求，全面滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的需求?？蛻粼谙M(fèi)電力時(shí)，大都要求電壓穩(wěn)定，有高質(zhì)量的服務(wù)和電能安全以及合適的價(jià)格等等。要根據(jù)不同客戶的不同需求及時(shí)更新產(chǎn)品、及時(shí)提供全新的服務(wù)。經(jīng)營(yíng)者要有預(yù)測(cè)性的理解并研究這種靈活性的變化，從而真正的做到了解不同層次的消費(fèi)者需求，使企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略
電力企業(yè)要落實(shí)好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能取得良好的效果，電子商品是一種特殊的商品，要制定一個(gè)完善的營(yíng)銷策略，并在原有基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新。[3]
1、提高電力商品的質(zhì)量。要滿足用電用戶的要求，對(duì)主干電網(wǎng)建設(shè)進(jìn)行強(qiáng)化處理與改造，降低供電損耗。改造城鄉(xiāng)電網(wǎng)，降低線損失，提高輸電效率。滿足了客戶的需求，才能考慮長(zhǎng)久的利潤(rùn)，公司才能有長(zhǎng)久的經(jīng)濟(jì)效益。
2、提高電力商品的銷售額。推出一系列服務(wù)系統(tǒng)，全力配合工業(yè)化的進(jìn)程，保證大的工業(yè)項(xiàng)目的電力供應(yīng)，對(duì)用電大戶，要指導(dǎo)電源企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)共同配合完成任務(wù)，保證工作的效率。了解居民消費(fèi)轉(zhuǎn)型的變化，及時(shí)對(duì)產(chǎn)業(yè)做出調(diào)整，增加對(duì)城鎮(zhèn)居民生活電能消費(fèi)的占有率。開創(chuàng)城鄉(xiāng)居民用電多種服務(wù)類型，比如，推出用電有保險(xiǎn)等安心服務(wù)，增強(qiáng)用電安全感，引導(dǎo)電力消費(fèi)。
3、創(chuàng)新電力商品的價(jià)格策略。電力企業(yè)可以采用分時(shí)電價(jià)策略。根據(jù)一天不同用電時(shí)段，了解用電高峰和低峰時(shí)期，制訂不同的電價(jià)價(jià)格。這樣有利于電力系統(tǒng)的完善。也可以采用兩部制電價(jià)策略。也就是說把電價(jià)分成基本電價(jià)和電度電價(jià)兩部分，實(shí)現(xiàn)覆蓋全面化，增廣推銷。企業(yè)現(xiàn)在不僅要注重城市用電量，隨著農(nóng)網(wǎng)改造的不斷深入加強(qiáng)，開拓農(nóng)村用電市場(chǎng)，通過加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村用戶的服務(wù)質(zhì)量，促使農(nóng)村用電量不斷增加。
四、加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理
我們?cè)谔剿麟娏κ袌?chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新管理的過程中，管理人員不能盲目的實(shí)施創(chuàng)新安排，首先要對(duì)創(chuàng)新的管理制定一個(gè)詳細(xì)可行的計(jì)劃。[2]要加大電力營(yíng)銷的管理的力度，只是空想營(yíng)銷理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要從自身所存在的缺點(diǎn)和薄弱點(diǎn)入手，只有把自身的問題進(jìn)行分析透徹，知道在哪幾方面有不足，根據(jù)不足采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，才能從根本上保證電力營(yíng)銷的效益。加強(qiáng)管理是企業(yè)降低成本、提高效率的基本途徑之一，也是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高服務(wù)質(zhì)量的重要途徑。管理要基于始于管理理念的基礎(chǔ)之上，通過制度的完善和應(yīng)用現(xiàn)代新技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。
1、建立健全的營(yíng)銷管理體系。把客戶的利益放在首位是電力營(yíng)銷管理體系的主要內(nèi)容，企業(yè)不僅要為客戶提供快速高質(zhì)量的服務(wù)，還需要管理市場(chǎng)策劃統(tǒng)籌、業(yè)務(wù)發(fā)展和電力銷售的合理安排等方面的具體實(shí)施內(nèi)容，形成全面的具有企業(yè)優(yōu)勢(shì)的體系，從而達(dá)到電力營(yíng)銷的長(zhǎng)久效益。
2、調(diào)查研究電力管理創(chuàng)新技術(shù)。在創(chuàng)新電力管理的過程中，電力企業(yè)要不斷完善對(duì)管理的創(chuàng)新技術(shù)的管理，要提前預(yù)測(cè)在此過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，并認(rèn)真研究解決方案。規(guī)劃出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，并且要讓工作人員要負(fù)責(zé)對(duì)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不斷的監(jiān)控，這樣就可以隨時(shí)觀察情況，以便能及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，減少不必要的損失。
3、創(chuàng)造可供選擇的用電環(huán)境。利用幾年的時(shí)間認(rèn)真觀察分析，總結(jié)出不同類型的消費(fèi)者，制定一系列的可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)價(jià)格體制。改革并完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)的服務(wù)模式，逐步擴(kuò)展并開放售電市場(chǎng)，讓消費(fèi)者自由的選擇。
4、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)需要完善的服務(wù)體系，主要可以包括良好的需求管理、規(guī)范的工程流程、具備電費(fèi)儲(chǔ)存和銀行代收等許多方面。把基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)扎扎實(shí)實(shí)的做好，電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新才能達(dá)到最好的效果。
以上對(duì)電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新研究是在新時(shí)期的環(huán)境下分析的，電力營(yíng)銷在電力企業(yè)中有著不可或缺的地位。想要使電力營(yíng)銷完整良好的運(yùn)行，就要對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)的籌劃，不斷地創(chuàng)新改進(jìn)，這樣才能跟得上社會(huì)發(fā)展的步伐。只要認(rèn)清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變革新的觀念，充分調(diào)動(dòng)職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，就能帶動(dòng)電力消費(fèi)量的增長(zhǎng)，取得良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
參考文獻(xiàn)
[1]王哲.淺議電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念及策略[J].黑龍江電力，2007（3）
樣板市場(chǎng)：湖南郴州
城市概況：郴州地處湖南省東南部，毗鄰廣東。下轄2區(qū)、1市、9縣。人口460萬，單位在崗職工年收入14000元，素有“中國有色金屬之鄉(xiāng)”、“湖南省能源基地”之稱。
市場(chǎng)特點(diǎn)：政府主導(dǎo)消費(fèi)型
郴州白酒市場(chǎng)總體容量在1個(gè)億以上，城市酒風(fēng)較盛。由于近年郴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，在礦產(chǎn)資源開發(fā)、舊城改造方面力度較大，商務(wù)、政務(wù)活動(dòng)較多，中高檔白酒消費(fèi)呈現(xiàn)政府主導(dǎo)型的特點(diǎn)。
和其他城市相比，郴州消費(fèi)者比較好面子，自帶酒水到酒店消費(fèi)的較少，酒水消費(fèi)呈現(xiàn)“兩頭大，中間小”的特點(diǎn)，即主要用于商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)，價(jià)位在150元以上的高檔酒和價(jià)位在30元以下，主要用于工薪階層的中低價(jià)位白酒銷量較好，而酒店價(jià)位在50—100元區(qū)間的中檔酒走量卻有限。
和其他地級(jí)城市相比，郴州酒店終端費(fèi)用不低，B店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到1500—2000元左右。白酒加價(jià)率也相對(duì)較高，酒店終端價(jià)達(dá)到供貨價(jià)的100%—200%，以瀘州老窖特曲為例，在廣州B類酒店終端售價(jià)108元，而在郴州可以達(dá)到148元。由于瀘州系白酒在郴州市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，瀘州老窖出產(chǎn)的精品特曲和老酒坊系列是郴州暢銷白酒品牌，湖南邵陽酒廠出產(chǎn)的開口笑也有不錯(cuò)銷量。郴州本地沒有地產(chǎn)白酒品牌。
上市品牌：東江湖牌白酒
上市背景：隨著郴州經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，商務(wù)、政務(wù)活動(dòng)日益增多。當(dāng)?shù)卣蛟斓禺a(chǎn)白酒品牌的愿望比較強(qiáng)烈。郴州東江湖酒業(yè)有限公司在此背景下應(yīng)運(yùn)而生，東江湖是郴州著名的旅游景點(diǎn)，在湖南也廣為人知，以東江湖作為白酒品牌通過品牌背書，一下提高產(chǎn)品知名度，拉近了與消費(fèi)者的距離。東江湖白酒投資方有多年的酒業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在郴州有豐富的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和人脈資源。 五大策略：我的地盤我做主
總體戰(zhàn)略
由于郴州尚無地產(chǎn)白酒，地方政府對(duì)東江湖酒業(yè)公司較為支持，經(jīng)銷商人脈資源豐富，消費(fèi)者對(duì)東江湖品牌的認(rèn)知度很高。東江湖上市提出“全品類覆蓋、主攻高端商務(wù)、政務(wù)用酒市場(chǎng)，短期之內(nèi)成為郴州地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌”的總體戰(zhàn)略。
品牌策略：巧借地產(chǎn)概念
東江湖原本是郴州知名度很高的著名旅游景點(diǎn)。通過品牌背書，東江湖白酒上市就在經(jīng)銷商和消費(fèi)者中擁有了較高知名度，東江湖的品牌定位策略就是突出自身的地產(chǎn)品牌概念。以爭(zhēng)取支持，拉近和消費(fèi)者的距離。
由于郴州以前沒有地產(chǎn)白酒，東江湖的上市給消費(fèi)者一種“郴州人自己的白酒”感覺，地方政府對(duì)東江湖也較為支持，將其定為郴州市政府接待專用酒，使其順利切入商務(wù)、政務(wù)用酒市場(chǎng)。通過突出地產(chǎn)概念，東江湖的廣告?zhèn)鞑コ杀敬蠓陆?。在東江湖上市之前，郴州正好遭遇到洪災(zāi)，東江湖借勢(shì)開展了“喝一瓶東江湖，就為災(zāi)民捐獻(xiàn)1元錢”的公益活動(dòng)，讓消費(fèi)者感覺東江湖是一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)。巧打地產(chǎn)牌，東江湖品牌的知名度、美譽(yù)度、親和力短期之內(nèi)快速提升，解決了新產(chǎn)品上市缺乏知名度的難題，為下一步招商和終端銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品策略：高、中、低通吃
和其他新品上市不同，東江湖白酒上市即推出7款產(chǎn)品，價(jià)格跨度從300多元到5元，覆蓋高、中、低三大價(jià)格帶。形成商務(wù)、政務(wù)、餐飲酒店、批發(fā)流通全渠道覆蓋的強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)。根據(jù)郴州消費(fèi)者喜愛飲用高度酒的特點(diǎn)，除低價(jià)大曲酒度數(shù)定在42度外，其他產(chǎn)品度數(shù)全部定在52度。
東江湖產(chǎn)品系列表：
品名 度數(shù) 終端價(jià)位（元） 作用
東江湖典藏 52 368 高檔形象產(chǎn)品
東江湖窖藏 52 188 商務(wù)、政務(wù)市場(chǎng)主流用酒
東江湖秘藏 52 88—98 一般酒店消費(fèi)
東江湖精品 52 38 工薪階層消費(fèi)
東江湖宴酒 52 12—15 中、低排檔消費(fèi)及流通產(chǎn)品
東江湖大曲 42 5 流通產(chǎn)品
此外，針對(duì)湖南市場(chǎng)上小瓶裝邵陽老酒、酒中酒霸較為暢銷現(xiàn)狀，東江湖計(jì)劃開發(fā)相同小瓶裝產(chǎn)品。公司營(yíng)銷總經(jīng)理鄒良表示，目前東江湖在200多元價(jià)位存在空檔，市場(chǎng)較為成熟以后將推出200多元東江湖產(chǎn)品占領(lǐng)這一價(jià)格帶。這樣?xùn)|江湖就真正做到每一個(gè)價(jià)格區(qū)間都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。
渠道策略：分渠道運(yùn)作，有重點(diǎn)推廣
同時(shí)推出多款產(chǎn)品，6款產(chǎn)品可能相互影響，甚至產(chǎn)生渠道沖突，為了避免這種狀況，讓細(xì)分產(chǎn)品占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)，東江湖采取不同產(chǎn)品進(jìn)入不同渠道的分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作方法。定價(jià)368的典藏作為地方政府接待專用酒，主要走高檔政務(wù)、商務(wù)渠道，定價(jià)88—98元，188元的秘藏、窖藏主要走酒店渠道，而精品和宴酒走婚宴市場(chǎng)，東江湖大曲作為流通產(chǎn)品，主要走批發(fā)流通市場(chǎng)。一款產(chǎn)品只能進(jìn)入一種渠道，不能在其他渠道銷售。
分渠道運(yùn)作并不意味平均用力，而是要突出重點(diǎn)。經(jīng)過調(diào)研和市場(chǎng)分析，東江湖發(fā)現(xiàn)168——188元價(jià)格帶是郴州酒店走量最大的區(qū)間，于是將推廣的重點(diǎn)定位于188元的窖藏。這樣既可以走量又有較好的利潤(rùn)。而終端價(jià)5元低端光瓶流通產(chǎn)品的推出，又起到快速回收資金，減緩新品上市現(xiàn)金流的壓力的作用。解決了大部分新產(chǎn)品因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)金，在鋪貨完成以后缺乏資金進(jìn)行市場(chǎng)推廣和終端拉銷的問題。
經(jīng)銷商策略：
由于東江湖投資方有多年酒水行業(yè)經(jīng)歷，在郴州積累了豐富的商界人脈，又在家門口運(yùn)作地產(chǎn)白酒，東江湖的招商問題沒有遇到新品牌常見招商難的問題。但是經(jīng)銷商對(duì)東江湖能不能夠做起來，也沒有絕對(duì)的信心。對(duì)此東江湖酒業(yè)提出：第一，要鼓舞經(jīng)銷商信心，首先保證渠道對(duì)廠家的配合。第二，廠家要協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)和深度分曉，讓產(chǎn)品在終端動(dòng)銷的。
為此東江湖決定，除常規(guī)的買幾贈(zèng)一渠道促銷外，市區(qū)由廠家直接運(yùn)作，打造樣板市場(chǎng)。在每個(gè)區(qū)、縣則尋找一家商，經(jīng)銷商進(jìn)貨后廠家組織自己的人員和車輛，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行深度分銷。
于是在郴州，就經(jīng)常看到一支5臺(tái)車，30多人的隊(duì)伍，在各區(qū)、縣幫助東江湖經(jīng)銷商宣傳、鋪貨、分銷。由于在本地市場(chǎng)，推銷的又是地產(chǎn)白酒，東江湖采用人海戰(zhàn)術(shù)大面積深度分銷的戰(zhàn)術(shù)切中市場(chǎng)要脈。因?yàn)橄衿渌拙破放坪茈y派這么多人和車，將銷售做到行政村一級(jí)。幫助經(jīng)銷商深度分銷后市場(chǎng)反響很好，直接效果是每天都能幫助經(jīng)銷商收回上萬元的貨款，受此鼓舞，經(jīng)銷商進(jìn)貨和經(jīng)營(yíng)的信心大增。
消費(fèi)者策略：
渠道鋪貨后，如果缺乏消費(fèi)者消費(fèi)，經(jīng)銷商的積極性就會(huì)很快受到打擊。針對(duì)郴州白酒消費(fèi)“兩頭大中間小”的特點(diǎn)，東江湖將消費(fèi)群的拉動(dòng)放在高端商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)群和社區(qū)居民消費(fèi)群，對(duì)酒店系統(tǒng)除常規(guī)的開瓶費(fèi)外，沒有采取大規(guī)模的促銷。
上市以后，東江湖舉辦了以“一杯鄉(xiāng)酒，情滿郴州”為主題的巡回品鑒活動(dòng)，利用自己地方政府接待用酒的優(yōu)勢(shì)，到郴州各區(qū)、縣政務(wù)系統(tǒng)舉辦品鑒會(huì)，品鑒會(huì)上還穿插表演、提問、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，提升了東江湖白酒在政務(wù)系統(tǒng)的知名度和美譽(yù)度，以便于順利切入這一高端用酒市場(chǎng)。
東江湖還選擇了部分社區(qū)進(jìn)行了社區(qū)促銷，業(yè)務(wù)員3人一組，在目標(biāo)社區(qū)內(nèi)搭建促銷臺(tái)進(jìn)行了推介和宣傳。在郴州，新品牌進(jìn)行社區(qū)促銷的還比較少見，加上又是本地品牌，此舉也吸引了不少消費(fèi)者的目光。
由于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略對(duì)路，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行有力。東江湖白酒作為一個(gè)新品牌上市以來取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。上市2個(gè)月，在一個(gè)地級(jí)市還沒有完全做開情況下回款已經(jīng)突破了200萬元，品牌形象、產(chǎn)品知名度、市場(chǎng)滲透率、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基本成型并向良性發(fā)展。按照規(guī)劃，東江湖2007年銷售收入將達(dá)到1500萬，2008年突破2000萬。屆時(shí)，才真正做到“我的地盤我做主”。
筆者觀察：
白酒地產(chǎn)品牌怎樣才能運(yùn)作成功？這是一個(gè)很大的話題。通過東江湖這個(gè)案例，至少可以梳理出幾點(diǎn)。
第一：地產(chǎn)品牌一定要善于借地方文化或地域情結(jié)之力。和其他快消品不同，白酒是一種地域文化性很強(qiáng)的產(chǎn)品，一方人愛一方水土，一方人喝一方白酒，這就是中國的國情。東江湖的成功，就在巧妙的借助了品牌背書，上市就解決了品牌認(rèn)知和美譽(yù)度問題，為下一步的推拉打下了基礎(chǔ)。
第二：地產(chǎn)品牌一定要切入當(dāng)?shù)卣?wù)、商務(wù)用酒市場(chǎng)。作為地產(chǎn)品牌，最大的資源就是地方的支持，這是茅、五、劍等全國性名酒很難做到的。像近年崛起的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌口子窖、洋河藍(lán)色經(jīng)典都走了這條路子。
第三：東江湖上市似乎并沒有什么奇招妙計(jì)，也沒有大手筆的策劃和廣告，主要依靠對(duì)本土市場(chǎng)的熟悉和扎扎實(shí)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，如幫助經(jīng)銷商做細(xì)致的深度分銷等取得局部?jī)?yōu)勢(shì)。這說明扎實(shí)的市場(chǎng)基本功仍然是地產(chǎn)品牌成功的基礎(chǔ)。
不過，東江湖目前的成功只是初步的。今后要達(dá)到自己的目標(biāo)要解決好下列問題。
第一：酒店是白酒銷售的重要渠道，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，酒店仍然是消費(fèi)者和中高檔白酒接觸的場(chǎng)所。從案例上看，東江湖對(duì)如何推動(dòng)酒店動(dòng)銷的力度不大。這是否會(huì)對(duì)今后產(chǎn)品在酒店上量造成影響。
第二：目前東江湖還沒有大規(guī)模造成聲勢(shì)，因此導(dǎo)入期比較順利。一旦引起競(jìng)品重視開始反擊，東江湖的成功之道能否復(fù)制。
專家點(diǎn)評(píng)：
營(yíng)銷診斷專家，中國快速消費(fèi)品網(wǎng)全國培訓(xùn)總監(jiān)，廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理陳小龍認(rèn)為:
隨著白酒區(qū)域化趨勢(shì)越來越明顯，運(yùn)作地產(chǎn)酒品牌的越來越多，既有成功案例也不乏敗走麥城者。東江湖能夠成功是因?yàn)槠渥龊昧藥c(diǎn)：
第一，戰(zhàn)略對(duì)路。上市之初就提出“全品類覆蓋、主攻高端商務(wù)、政務(wù)用酒市場(chǎng)，短期之內(nèi)成為郴州地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌”的總體戰(zhàn)略。既然在我的地盤上，做市場(chǎng)就要拿出一定的霸氣和震撼力，這樣才能在市場(chǎng)上造勢(shì)吸引經(jīng)銷商。
第二，能夠根據(jù)郴州市場(chǎng)實(shí)際情況制定有針對(duì)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷營(yíng)銷4p策略。既然是“我的地盤”，對(duì)本土市場(chǎng)和消費(fèi)者的熟悉就是其的最大優(yōu)勢(shì)之一。而不少外來品牌沒有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，難免要多付出一些學(xué)習(xí)成本。