時間：2023-03-23 15:10:57
導(dǎo)語：在銷售渠道論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
服裝銷售渠道的弊端
（一）終端市場的不足。批發(fā)市場是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，批發(fā)削弱了企業(yè)的獲利能力。眾多服裝批發(fā)企業(yè)鋪貨欠款，通過賒銷的方式發(fā)貨給批發(fā)商，遭受巨大的經(jīng)營壓力。反過來這些欠款又成為批發(fā)商和廠家談判的籌碼，使廠家陷入被動地位。大型商場的各項費用以及促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)利潤率下降，加上企業(yè)本身的公關(guān)費、進場費、店慶費等支出巨大，讓企業(yè)不堪重負(fù)。專賣店作為品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢，其當(dāng)下的生存能力也不樂觀，
（二）部分經(jīng)銷商未能精誠合作。目前中國的服裝經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)良莠不齊，普遍缺乏忠誠度，品牌經(jīng)營不能堅持到底，常常中途易幟。上述種種因素使企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。
（三）渠道商之間竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。竄貨又被稱為倒貨或著沖貨，是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的分支機構(gòu)或者中間商因利驅(qū)使跨區(qū)域銷售的產(chǎn)品，從而造成市場價格的混亂，嚴(yán)重影響服裝制造廠家的聲譽的一種惡性經(jīng)營現(xiàn)象。由于服裝行業(yè)易被模仿且難以防偽，大家為了謀求暴利，往往會在特定時刻都盯準(zhǔn)一些暢銷款式，將自己的商品改換他人的商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，依靠商所建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售仿制品。對于這種惡性竄貨的企業(yè)必須進行盡快的處理，否則會危及服裝企業(yè)價格體系，影響廣告資源以及人力資源的投放效果，增加營銷渠道的投入成本。
建立和控制服裝營銷渠道的對策
（一）選擇適合自身的渠道模式
1、目前服裝批發(fā)市場的規(guī)模非?？捎^，年成交額在百億元以上的服裝批發(fā)市場超過10家；消費需求旺盛，中低檔服裝的批發(fā)市場具有低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度等優(yōu)勢，尤其是廣大農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)低收入人群更是這類批發(fā)市場的忠實客戶。
2、大型百貨商店仍然占據(jù)銷售霸主地位。盡管服裝批發(fā)市場發(fā)展速度不容小覷，但是作為傳統(tǒng)的銷售大戶，百貨業(yè)態(tài)的大型百貨商店仍是中高檔服裝和品牌服裝的銷售王者。
3、品牌專賣店因其新穎的款式和統(tǒng)一的門戶而獨步天下，贏得了現(xiàn)代人的廣泛認(rèn)可，通過品牌專賣店的經(jīng)營，對于品牌服裝來說是其提升品牌形象，保證營業(yè)額的首選。
4、服裝超市與折扣店——服裝銷售市場上的兩大新風(fēng)景線。服裝超市因為其批發(fā)優(yōu)勢決定了其優(yōu)惠的價格和質(zhì)量保證，加上可借助超市的人氣來提高知名度和業(yè)績，其打折活動往往與商場、專賣店往往一致，因此頗受家庭主婦的歡迎。折扣店所具有的品牌優(yōu)勢和價格優(yōu)勢也在近年來迅速崛起，成長為服裝銷售渠道中一道新的風(fēng)景線。
5、具有顯著市場推廣功能的展會還有獨到的銷售功能，其可發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢聚集眾多品牌和買家，快速為企業(yè)尋找到合的適盟商，其影響力不可小視。此外，不少展會也吸引了諸多普通消費者，在短期內(nèi)將意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。
6、新的生活習(xí)慣和全新的生活方式催生了網(wǎng)絡(luò)購物或者電視購物的快速增加。在網(wǎng)絡(luò)時代，許多消費群體選擇網(wǎng)購作為選購服飾的途徑；此外，電視購物以其陳述式的銷售方式為部分消費者所喜愛，此方法對于一些具有特定功能和形式的服裝產(chǎn)品特別有效。
（二）與分銷商的相互合作。在確定了渠道分銷方式后就要謹(jǐn)慎選擇中間商。服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的銷售需要來確定企業(yè)與中間商進行合作的具體方式再據(jù)此選擇最為理想的中間合作商，明確雙方的權(quán)責(zé)利益關(guān)系，并以合同的方式固定下來。在合作中雙方要加強溝通，相互鼓勵，加強中間商的使命感和成就感，讓他們在企業(yè)的發(fā)展中看到他們的價值和發(fā)展前景。
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細(xì)展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細(xì)設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施
基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。超級秘書網(wǎng)
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
一、保險銷售為什么要一體化
保險產(chǎn)品的銷售是整個保險營銷論文過程的重要環(huán)節(jié)，同時，它還是一個復(fù)雜的運作過程。保險產(chǎn)品的銷售不是一個單線的流程。經(jīng)濟的發(fā)展使得客戶基礎(chǔ)日益復(fù)雜化，保險公司所提品和服務(wù)的范圍也在擴大，這就要求保險公司有一個多層次的銷售方法，以期擴大市場占有份額。在當(dāng)今競爭激烈的保險產(chǎn)品和服務(wù)市場中，單純地依賴一種銷售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險公司試圖通過產(chǎn)品組合的增加，使提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍不斷擴大。傳統(tǒng)銷售方式有什么弊端。
傳統(tǒng)的銷售模式主要是指銷售，包括直接郵遞法和電話銷售。這些傳統(tǒng)方式存在著弊端：
一是銷售成本。這種銷售渠道主要適合簡單、薄利產(chǎn)品的銷售，因此需要銷售大量的產(chǎn)品才能得到該項投資的回報。實際上，對一些經(jīng)營者而言，要獲得收益需經(jīng)過好幾年時間，而一些實力較弱的公司可能得不到任何回報。
二是銷售力量。當(dāng)前，一些保險公司系統(tǒng)的銷售能力(在歐洲通常稱之為直銷力量)處于長期財務(wù)存活指標(biāo)之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數(shù)情況下，他們只是整個直銷中力量的一小部分，直銷力量中只有20％的人真正產(chǎn)生銷售業(yè)績，這些業(yè)績占了總業(yè)務(wù)量的80％，這其實導(dǎo)致了一系列非常昂貴和低效的銷售過程。
三是客戶所有權(quán)。只要單獨運作的銷售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權(quán)的問題上總是存在爭議。而新業(yè)務(wù)的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。
四是有權(quán)利的消費者。隨著消費者保險知識越來越豐富，他們購買保險產(chǎn)品就越來越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務(wù)。少數(shù)消費者熱衷于通過電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費者他們該怎么做，他們希望能夠做出自己的選擇。
二、一體化銷售渠道如何運作
將其它銷售渠道簡單地附加在原有的銷售框架上通常是不夠的，它只會導(dǎo)致各種銷售渠道之間的潛在沖突。
為了在變幻莫測的市場中生存并發(fā)展，保險公司需要熟練地將現(xiàn)有的各種銷售渠道融合在一起，使它們的銷售業(yè)績都有所增長。這些銷售渠道：一是面談，在傳統(tǒng)的系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加專業(yè)銷售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷售；四是通過召開研討會或深入工作場所進行銷售；五是相關(guān)團體的銷售；六是銀行保險。當(dāng)然，還包括網(wǎng)絡(luò)銷售。它具有使銷售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機密性所能達到的程度。
還有其它一些銷售渠道在一些市場中得到了充分發(fā)展，并開始在亞洲地區(qū)使用，如商店零售保險——通過零售店來銷售保險產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)已建立的模式將各種銷售渠道完全融合在一起，保險公司就能大量降低成本，提高銷售能力。
將來的銷售渠道一體化要求將客戶放在整個銷售系統(tǒng)的中心。通過各種銷售渠道和責(zé)任的重新聯(lián)合，以及一個嶄新的一體化銷售過程的產(chǎn)生，品牌產(chǎn)品的銷售也將達到最大化。不管各種銷售渠道的綜合體是什么，保險公司必須尋求合適的銷售方式，以期不斷增加客戶數(shù)量，更有效地為客戶提供服務(wù)。
三、一體化銷售究竟有哪些好處
以銷售渠道一體化這種方式來經(jīng)營，將會為保險公司所面臨的大量挑戰(zhàn)提供應(yīng)對方法。
一是增強銷售人員的銷售能力——將銷售品牌產(chǎn)品的負(fù)擔(dān)從系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去，并將電話銷售作為銷售品牌產(chǎn)品的主要方式，能夠使銷售人員的銷售能力存在巨大的增長潛力(假設(shè)提供的品牌產(chǎn)品有足夠的數(shù)量和良好的質(zhì)量)。此外，可以將連續(xù)銷售或服務(wù)責(zé)任轉(zhuǎn)移給電話銷售部門，這樣可以允許銷售人員將更多的時間用在他所擅長的方面——推銷上?，F(xiàn)在歐洲有幾個公司就是采用上述的品牌產(chǎn)品的銷售方法，來保證人最大限度地將時間用在與客戶打交道方面。
二是降低銷售人員的離職率——將銷售人員的展業(yè)責(zé)任轉(zhuǎn)移開來可以使銷售力量更穩(wěn)定。
三是將銷售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場分為幾部分，采用不同的銷售渠道為每一部分提供服務(wù)，在適當(dāng)?shù)牡胤酵瑫r使用多種銷售方法來銷售品牌產(chǎn)品，這將有助于將各銷售渠道之間的沖突降到最低。
四是客戶享受的服務(wù)增加，但其價格卻更低——現(xiàn)有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務(wù)。
五是提高了保單的持續(xù)率——與客戶接觸的增多及改善后的服務(wù)有助于降低保單失效率。
論文摘要：營銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，如何建立營銷渠道是企業(yè)面臨的最重要的決策之一，在整個營銷組合策略中占有獨特的地位。本文就營銷渠道的決策與管理談了自己的看法。
引言
許多小型公司的發(fā)展常因不能建立起有效的渠道機構(gòu)而受到阻礙。而一個企業(yè)一旦擁有四通八達的營銷網(wǎng)絡(luò)，就等于有了決勝市場的控制權(quán)。那么企業(yè)應(yīng)如何建立起自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，并有效的管理，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)呢?
一、市場因素對營銷渠道的影響
市場因素對分銷渠道的設(shè)計有重要影響。企業(yè)在選擇銷售渠道道時，必須最大限度地滿足消費者的需求。潛在顧客在何處?顧客的數(shù)目、地理分布、收入、購買習(xí)慣以及對不同銷售方法的反應(yīng)如何?他們的信息要求如何?他們對服務(wù)的偏好怎樣?他們對價格有多敏感?等。
首先，市場容量。如果產(chǎn)品的市場容量較大，企業(yè)應(yīng)利用中間商來擴大自己的市場銷售、以逐步提高市場占有率;反之，如果產(chǎn)品的市場容量較小，企業(yè)可采取直接渠道銷售。
市場范圍。產(chǎn)品銷售的市場地區(qū)范圍較大，企業(yè)則應(yīng)選擇間接渠道經(jīng)銷。有些產(chǎn)品的銷售市場比較集中，只在某一個或幾個地區(qū)，則可以考慮采用短渠道或直接銷售的方式，或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商，如生產(chǎn)資料市場比較集中，適宜于集中銷售。
其次，潛在顧客數(shù)量的多少。如果潛在顧客數(shù)量較少，企業(yè)可以選擇直接銷售渠道;反之，潛在顧客數(shù)量較多，企業(yè)則可考慮使用間接渠道銷售。另外，生產(chǎn)商在推出新產(chǎn)品時，易采用短渠道策略，在潛在需求逐步變?yōu)楝F(xiàn)實需求時，市場容量變大其渠道也應(yīng)向多層次發(fā)展。
消費者購買習(xí)慣。各地區(qū)的消費習(xí)慣會有不同，即使同一地區(qū)的顧客，對各類消費品購買習(xí)慣也都不一樣。這些習(xí)慣，包括愿意付出的價格，購買的時間、地點及對于服務(wù)的要求，都影響到銷售渠道。比如在美國，超級市場和自助食品店成為基本的食品零售渠道是許多因素共同作用的結(jié)果。這些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽車、對冷凍食品和方便食品的認(rèn)可以及準(zhǔn)備食物的態(tài)度。許多購物者在去商店時總一次購買一周的東西，他們有足夠的錢、足夠的冰箱空間和足夠的運能力把大量的食物從商店搬回家中。超級市場與傳統(tǒng)的食品店相比更能以低價位
再次，競爭性。市場中的競爭的一個重要表現(xiàn)形式是爭奪營銷渠道。當(dāng)競爭較為激烈時，企業(yè)在市場中建立分銷渠道則需選擇最有效、成本最低的渠道，這時應(yīng)是越短越好，因為這樣容易見成效。
顧客需求的穩(wěn)定程度。需求較穩(wěn)定的產(chǎn)品，企業(yè)可選擇直接銷售渠道;反之則選擇間接銷售渠道。
二、產(chǎn)品因素對營銷渠道的影響
產(chǎn)品的特點對銷售渠道的選擇起著重要作用。如:聯(lián)想、海爾、一汽都是業(yè)績斐然的大中型企業(yè)，他們的自身渠道建設(shè)，都不約而同地采用了國際上通行的經(jīng)銷模式。深圳華為公司正好相反，華為公司發(fā)展到目前的程度，主要靠直銷，華為公司主要的銷售手段就是直銷。公司從1998年成立，靠2萬元的資金發(fā)展到今年一年銷售達到100個億的銷售規(guī)模，主要是依靠一個很好的全國性的直銷網(wǎng)絡(luò)。為什么華為公司采用這種直銷的方式，不像聯(lián)想、海爾的方式呢?主要是跟這個行業(yè)的特點有關(guān)系。因為華為公司主要是在通信行業(yè)，這個行業(yè)的特點就是面向的客戶比較單一，他們主要面向電信部門、郵電部門，還有一些專網(wǎng)、專業(yè)的通信部門。這樣的行業(yè)比較單一，客戶比較集中，不是很分散，可以采用直銷方式進行。另外它的產(chǎn)品技術(shù)比較雜，每一臺機器都有它的特點，有一些安裝調(diào)試都需要比較高的技術(shù)，需要比較復(fù)雜的操作。這樣的話，它的售后服務(wù)，對用戶的服務(wù)，就要求很高。
首先，產(chǎn)品的體積與重量。體積龐大和笨重的產(chǎn)品應(yīng)盡可能縮短分銷途徑，以節(jié)省運輸和保管方面的人力和物力，往往采用直銷或商經(jīng)營方式。例如，電冰箱、洗衣機等商品一般由制造廠直接向零售商銷售。有時也可在零售商中選擇一家代為分配。如機械設(shè)備，一般只經(jīng)過一個環(huán)節(jié)，甚至取消中間環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)者直接供應(yīng)用戶。
其次，產(chǎn)品的價格。單價高的產(chǎn)品，可采用直銷方式，盡量減少多層次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中間費用，以增加價格上可能取得的優(yōu)勢。如果產(chǎn)品單價低，企業(yè)要保持一定盈利，必然要增加銷量，這必須依靠批發(fā)商，增加產(chǎn)品的輻射面，所以要采取較長的、較寬的渠道，才能達到企業(yè)提高經(jīng)濟效益的目的。
再次，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求。如果產(chǎn)品的技術(shù)性較高，需要較強的技術(shù)服務(wù)，企業(yè)則應(yīng)選擇直接渠道銷售，由可控的銷售人員來完成銷售更加有效。例如計算機就是一種昂貴的、復(fù)雜的并需要根據(jù)顧客的需要來作解釋和應(yīng)用分析的產(chǎn)品。公司培養(yǎng)的銷售人員或銷售工程師可以很好地承擔(dān)起為計算機購買者提供信息服務(wù)的任務(wù)。超級秘書網(wǎng)
三、走出營銷渠道誤區(qū)
需注意，營銷渠道能為消費者創(chuàng)造效用，但顧客的偏好必須謹(jǐn)慎確定，因為對營銷規(guī)劃能否成功來說，產(chǎn)品附加效用創(chuàng)造得過多或過少有同樣的危險。例如，個國際建筑產(chǎn)品制造商為了強調(diào)快速服務(wù)而采用有無線通訊設(shè)備的送貨車，這在美國就犯了服務(wù)過多的錯誤。該公司自詡從接到顧客訂貨要求到貨物送達建筑工地最多只要兩個小時。這項服務(wù)的成本已計入該公司的產(chǎn)品中。盡管該公司的服務(wù)非常優(yōu)異，然而在美國其產(chǎn)品卻處于嚴(yán)重的價格劣勢。顧客們高度評價該公司的服務(wù)，但在實際購買時卻寧愿選擇送貨較慢因而價格低得多的競爭對手的產(chǎn)品。該公司的競爭對手以低價格的形式將成本節(jié)約傳遞給了顧客。在這里，對于美國的顧客而言，價格比時間更為重要。
分析市場營銷渠道時，另一種常見的錯誤是僅從組織(Institution)本身出發(fā)。許多人一談到市場營銷渠道馬上就會想起批發(fā)商、商、零售商、經(jīng)銷商和各種各樣的中間人。這樣思考的危險是，這些中間商并不總是存在。研究市場營銷渠道必須從市場這一端開始，分析為滿足市場需求而必須履行的各種職能。
參考文獻：
在求職面試前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢？這就需要提前掌握好求職面試技巧，以下提供了一些應(yīng)聘技巧，大家不妨予以參考。
現(xiàn)在許多學(xué)生存在的“通病”，就是簡歷寫得太通用化，不具體，而且一份簡歷投給許多公司。作為學(xué)生來講，應(yīng)針對你所應(yīng)聘的公司的職位需要，突出自己的技能與能力。比如說，貝爾實驗室軟件工程師需要招聘具備在“UNIX系統(tǒng)下，用C＋＋語言編程序”技能的人員，而你的簡歷中只寫了“會編軟件，會用許多系統(tǒng)”，招聘人員不會選中這樣的簡歷，應(yīng)聘者當(dāng)然會失去面試的機會。如果是應(yīng)聘銷售人員，則要在簡歷中寫清曾銷售過什么產(chǎn)品，前幾年的銷售額的趨勢等等，若只說“我是一個很好的銷售人員，我有很多銷售渠道，業(yè)績很好”，這樣的簡歷命中率不會高。除簡歷外，成績單與論文、推薦信也很重要。我們招聘很嚴(yán)謹(jǐn)，尤其是研究開發(fā)人員，要研讀所有論文，然后從中評出在論文、學(xué)習(xí)成績、簡歷等方面都較優(yōu)秀的人員，列入考慮范圍內(nèi)，最后進行面試。
求職目標(biāo)要明確，不可輕言放棄。
許多學(xué)生在應(yīng)聘之前并沒有明確的目標(biāo)，對于自己想就職于哪家公司及選擇這家公司的原因沒有很具體的計劃。無論是去朗訊、諾基亞、摩托羅拉、IBM還是別的公司，總之要有目標(biāo)。即使起初并沒有獲得面試機會或面試沒有成功，也不必灰心，可以不失時機地與面試經(jīng)理聯(lián)系并告知最近的進展，遞交更新的簡歷并詢問新的機會，也許該公司的經(jīng)理對你沒有任何印象，但久而久之，你與他建立了一定的聯(lián)系，當(dāng)該公司要招人時，可能會想到你，機會總要靠自己去創(chuàng)造。
1.4 文獻綜述
1.4.1 國外研究現(xiàn)狀
1.4.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
1.4.3 文獻評述
2 相關(guān)理論
2.1 財務(wù)風(fēng)險相關(guān)概念
2.1.1 財務(wù)風(fēng)險的含義與特征
2.1.2 財務(wù)風(fēng)險分類
2.2 財務(wù)風(fēng)險管理理論框架
2.2.1 財務(wù)風(fēng)險識別
2.2.2 財務(wù)風(fēng)險評價
2.2.3 財務(wù)風(fēng)險應(yīng)對與控制
3 Q生物制藥公司概況
3.1 Q生物制藥公司的基本情況
3.2 Q生物制藥公司的行業(yè)背景
3.3 Q生物制藥公司財務(wù)現(xiàn)狀
4 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險識別
4.1 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險的識別方法
4.2 基于籌資活動分析的相關(guān)關(guān)鍵風(fēng)險識別
4.2.1 籌資渠道單一
4.2.2 債務(wù)期限結(jié)構(gòu)不合理
4.3 基于投資活動分析的相關(guān)關(guān)鍵風(fēng)險識別
4,3.1 投資管理效率低下
4.3.2 產(chǎn)品技術(shù)與附加值低
4.4 基于營運活動分析的相關(guān)關(guān)鍵風(fēng)險識別
4.4.1 應(yīng)收賬款變現(xiàn)的風(fēng)險
4.4.2 存貨變現(xiàn)的風(fēng)險
5 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險評價
5.1 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險的評價方法
5.1.1 層次分析法
5.1.2 功效系數(shù)法
5.2 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險的評價與結(jié)果
5.2.1 建立層次結(jié)構(gòu)分析模型
5.2.2 構(gòu)建判斷矩陣及一致性檢驗
5.2.3 層次總排序及一致性檢驗
5.2.4 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險評價結(jié)果.
6 Q生物制藥公司財務(wù)風(fēng)險的應(yīng)對與控制
6.1 建立健全財務(wù)風(fēng)險管理體系
6.2 籌資風(fēng)險的控制
6.2.1 拓展籌資渠道和籌資方式
6.2.2 合理安排債務(wù)期限結(jié)構(gòu)
6.3 投資風(fēng)險的應(yīng)對
6.3.1 科學(xué)進行投資管理
6.3.2 進行產(chǎn)業(yè)升級
6.4 營運風(fēng)險的應(yīng)對
6.4.1 加強應(yīng)收賬款管理
6.4.2 強化存貨管理拓展銷售渠道
結(jié)論
目錄
1．前言...2
2．網(wǎng)絡(luò)營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化...2
3．網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點...3
3．1跨時空營銷...3
3．2互動式營銷...3
3．3定制化營銷...3
3．4低成本營銷...4
4．中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略...4
4．1產(chǎn)品策略...4
4．2價格策略...4
4．3促銷策略...5
4．4渠道策略...5
4．5營銷集成策略...6
5．結(jié)語...6
致謝..6
參考文獻..7
我國中小陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
xx學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)xxx
指導(dǎo)老師xxx
摘要：
分析了電子商務(wù)時代給我國陶瓷企業(yè)帶來的機遇和挑戰(zhàn)，并結(jié)合實例論述了我國陶瓷企業(yè)發(fā)展之初實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
關(guān)鍵詞：
網(wǎng)絡(luò)營銷，中小陶瓷企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1前言
一個企業(yè)的生存發(fā)展，主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè)，在競爭中取勝和極力占領(lǐng)市場的份額是它的最終目的，也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務(wù)時代internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能，而市場營銷的計算機化——網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，這種營銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段，使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。
中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱，雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品，但由于信息不通暢，無法使消費者知道并訂購自己的產(chǎn)品，使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段，從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺，并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此，我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地，必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，努力學(xué)習(xí)國外先進的營銷方式，運用科學(xué)的營銷手段、先進的物流配送方式，探索適用自身的營銷策略，實行網(wǎng)絡(luò)營銷，并利用網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。
2網(wǎng)絡(luò)營銷——促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化
網(wǎng)絡(luò)營銷(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略，以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。借助于internet，企業(yè)可以以較低費用完成以下工作：建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道；接觸新的潛在顧客；為深層次廣告提供新的渠道，將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息，收集大量消費者信息，從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性；建立更為有效的渠道，以自動解決問題、回答消費者問題；敏感地收集消費者反饋，并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。
一個陶瓷企業(yè)的發(fā)展剛剛起步，由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比，所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例，該企業(yè)只有15名員工，其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜，并且重點利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷，使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的增值化，通過消費者反饋的信息，加快產(chǎn)品測試過程，積極提供定制服務(wù)、個性化服務(wù)；在網(wǎng)上提供各種免費咨詢，滿足消費者的求知欲，促進了產(chǎn)品的國際化。
在網(wǎng)絡(luò)時代，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò)，中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息，可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象，借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見，及時把握市場和消費者對企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求，作為制定企業(yè)經(jīng)營和市場營銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動，收集客戶的相關(guān)資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫，并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù)，以增加銷售機會。因此，中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，積極搶占市場。
3網(wǎng)絡(luò)營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。同時，消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較，做出購買的決策，這種輕松自在的選擇，不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道，中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費者展示產(chǎn)品目錄，聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息的查詢，制作調(diào)查表來搜集消費者的意見，還可以讓消費者參與產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)，真正作到以消費者為中心，設(shè)計出更符合消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動的溝通方式，提高了消費者的參與性和積極性，反過來，也提高了企業(yè)營銷策略的針對性，有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標(biāo)。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一向消費者提供獨特化、個性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求，立足于處理好與每一個消費者的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢，不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度，確保銷售持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)營銷可跟蹤每個客戶的消費習(xí)慣和偏好，及時推薦相關(guān)產(chǎn)品。
3.4低成本營銷
首先，中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動，企業(yè)可以加強與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，將原材料的采購與產(chǎn)品的制造過程有機地配合起來，形成一體化的信息傳遞和信息處理體系，從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多，利用網(wǎng)絡(luò)進行原材料采購及市場營銷，足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源，且節(jié)省中介費，從而節(jié)省大筆資金，降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家，得到最便宜的原材料，這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多！因此實行網(wǎng)絡(luò)營銷可使運營成本大幅度降低。
其次，中小陶瓷企業(yè)運用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費的1/10，利用因特網(wǎng)廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要策略
4.1產(chǎn)品策略
作為一種新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運用對傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能，才能贏得消費者的滿意，進而建立消費者的忠誠，將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。
具體策略主要如下：
利用電子布告欄(bbs)或電子郵件(email)提供線上售后服務(wù)或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計，企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務(wù)，比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，達到增加產(chǎn)品價值的同時也提高企業(yè)形象，如對陶瓷機械維護與保養(yǎng)，陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動適時地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如，陶瓷機械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題，而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點使這三方面對產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價格有兩個特點：
(1)價格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性，消費者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商。另外，陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求，來制定相應(yīng)的價格。
(2)價格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格促銷，又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，陶瓷市場是透明的，消費者可以就產(chǎn)品及價格進行充分的比較和選擇。
因此，要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。
網(wǎng)上價格策略主要表現(xiàn)在：
網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場相關(guān)產(chǎn)品的價格，消費者能理性判斷欲購產(chǎn)品價格的合理性。
舉辦網(wǎng)上會員制，鼓勵消費者上網(wǎng)消費，以節(jié)省銷售渠道的運行成本。
開發(fā)智能型網(wǎng)上議價系統(tǒng)，與消費者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價格。
開發(fā)自動調(diào)價系統(tǒng)，可以依時間、季節(jié)變動，工廠庫存情況，市場供需情形，促銷活動等自動調(diào)整產(chǎn)品價格。
4.3促銷策略
傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系，而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷，它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，更能了解消費者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起消費者的認(rèn)同。
網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費者，為其提供具有價值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運用，使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面：
(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助，如希望工程，扶貧救助等；也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)推動公共服務(wù)。
(2)利用網(wǎng)上對話的功能，舉行網(wǎng)上消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。這樣做，一方面可以跨時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網(wǎng)絡(luò)進行促銷活動，包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供，促銷方式說明，提供折扣券或贈品等，提高消費者上網(wǎng)搜尋及購買產(chǎn)品的意愿。
(4)網(wǎng)上廣告，與此同時，建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引，盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料，使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟，利用相互的網(wǎng)上資料庫，增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。
在首頁設(shè)計上采取虛擬實境的手法，設(shè)立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應(yīng)時間、季節(jié)、促銷活動、經(jīng)營策略等需要，輕易快速地改變設(shè)計。
結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費者一經(jīng)上網(wǎng)，即可飽覽各類相關(guān)商品，從而增加上網(wǎng)意愿與消費動機。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動。
消費者在決定采購后，可采用電子郵件方式進行網(wǎng)上訂購。
可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。
此外，網(wǎng)絡(luò)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡(luò)，會員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠，并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡(luò)的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
4.5營銷集成策略
因特網(wǎng)是一種新的市場環(huán)境，這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程，還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié)，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營銷集成，應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)cisco、dell等公司。
網(wǎng)上營銷集成是對因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用，是因特網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合，它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使命不僅是制造產(chǎn)品，還應(yīng)根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。
5結(jié)語
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的，我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用internet開展陶瓷產(chǎn)品的營銷，拓展海內(nèi)外客源渠道，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，誰能搶得先機，誰就能在未來市場中占據(jù)主動。
致謝：
畢業(yè)論文終于完稿了，回想一個月來的前期準(zhǔn)備、提筆寫作和論文修改，我禁不住的熱淚盈眶。論文的完稿意味著我畢生難忘的大學(xué)生活即將結(jié)束，我將離開我可愛的母校，尊敬的老師和親愛的同學(xué)。面對今天已經(jīng)成稿的畢業(yè)論文，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師：xx老師，是她用謙虛嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和誨人不倦的傳道、授業(yè)、解惑精神，幫助我克服種種困難，完成論文的寫作。我還要感謝我的父母、同學(xué)和所有幫助過我以及給我精神動力的人。感激之情無以言表，只能千言萬語匯成一句話：衷心的感謝所有我應(yīng)該感謝的人，謝謝。
參考文獻：
1陳克勝，《由dell看網(wǎng)絡(luò)營銷》，中國電子商務(wù)，2002
2張從新，王學(xué)軍《網(wǎng)絡(luò)營銷及其策略研究》，武漢理工大學(xué)學(xué)報，2001
3楊絮飛《論旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的組合策略》，商業(yè)研究，2001
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
一、背景介紹
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢?；瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?005年，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計到2010年，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過對原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費者對產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務(wù)。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時，就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣終端進一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費者，從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用
所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1999年1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程，到2007年電視直銷在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費者所接受。
2．郵購。郵購開展的時間已經(jīng)很長了，成功的例子相對比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導(dǎo)購手冊就有40萬份，而且都投遞給準(zhǔn)消費群體，這個效果是一般的宣傳所達不到的。
3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費者的廣泛關(guān)注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計，國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對于本土企業(yè)來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進中國部分藥房，你也可能會發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自1998年7月進入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點在于：
——避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經(jīng)營風(fēng)險。——形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，化妝品選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少，不過正因為如此，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓(xùn)、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。
6．定制營銷。如果你仔細(xì)觀察國外一些時髦女性使用的化妝品，不時你會發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設(shè)計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個新鮮事物。
（二）啟用弱勢渠道的意義
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營上的風(fēng)險，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點：（1）從渠道模式選擇上，擺脫了單一化的傳統(tǒng)渠道模式，讓消費者在更多的渠道面購買到公司產(chǎn)品；（2）弱勢渠道之所以處于弱勢，是因為還沒有被廣大商家采用，相應(yīng)的其渠道中的競爭比較弱，大企業(yè)通?？床簧线@些渠道，而這正為中小企業(yè)的進入提供了機會；（3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費用相對要低的多，同時也便于廠家對渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機會，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。
【參考文獻】
論文關(guān)鍵詞：紡織服裝業(yè)；轉(zhuǎn)內(nèi)；營銷
中國紡織服裝業(yè)出口占全球的四分之一，產(chǎn)能占全球的三分之一。是世界紡織服裝第一生產(chǎn)大國，也是全球紡織品服裝出口大國。但據(jù)今年的數(shù)據(jù)顯示情況不容樂觀，今年1—5月，全國紡織品服裝進出口總額達650．8億美元，同比下降l1．7％。其中，出口588．7億美元，同比下降11％；進口62．1億美元，同比下降17．2％。累計實現(xiàn)順差526．6美元，同比下降10．2％。出口量大量萎縮，出口企業(yè)壓力突增。而近兩年，隨著居民收入水平的提高，國內(nèi)需求逐步放大，內(nèi)需成為紡織服裝業(yè)新的利潤增長點，服裝出口企業(yè)開始調(diào)轉(zhuǎn)船頭，轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。
1．紡織服裝出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)的原因
1．1人民幣不斷走強導(dǎo)致出口價格優(yōu)勢喪失
以2005年人民幣對美元1：8．2765．計算，當(dāng)前人民幣對美元累計升值21％以上。而根據(jù)有關(guān)部門測算，人民幣每升值1％，棉紡織、毛紡織、服裝業(yè)的利潤就分別下降3．19％、2.27％和6．18％，人民幣的升值改變了進出口紡織服裝品的外市價格+直接導(dǎo)致我國紡織服裝品在國際市場上的價格競爭力，削減了出口企業(yè)的利潤。
1-2金融危機影響國際主要進口市場的購買能力
受金融危機的影響．以美國為主的國際主要進口國家國內(nèi)居民收入下滑，購買力下降，對紡織服裝的需求在近年內(nèi)都將保持疲軟，直接影響了我國紡織品服裝的出口量。
1．3產(chǎn)品檔次不高、成本中心轉(zhuǎn)移致使接單困難
近年來由于受到人民幣升值、勞動法等政策調(diào)整、原材料成本增加等綜合因素的影響，紡織服裝行業(yè)生產(chǎn)成本普遍上漲了10％以上，企業(yè)必須要通過提價來消化成本，這樣務(wù)必使得出口數(shù)量下滑。一直以來，我國的企業(yè)出口都是以勞動密集型為主，以及我國人工成本相對發(fā)達國家較低，在加上我國為鼓勵出口出臺了一系列優(yōu)惠政策，這是直接贏得客戶訂單的成本優(yōu)勢。另一方面，我國出口企業(yè)多數(shù)都是做OEM生產(chǎn)．品牌意識和打造品牌的能力有限，產(chǎn)品的知名度和影響力都不高．甚至有些企業(yè)根本沒有自己的品牌，無法顯示出品牌的優(yōu)勢。一旦失去價格優(yōu)勢時在競爭中就面臨著巨大的威脅。因為來自勞動力成本更加低廉的東南亞國家就會成為訂單客戶新的合作伙伴。
2．國內(nèi)市場和國際市場的區(qū)別
2．1競爭力因素不同
長期以來．我國出口的主要競爭力來源于我們國家生產(chǎn)產(chǎn)品的低成本，這主要由于我國為了鼓勵出口，相應(yīng)出臺了優(yōu)惠政策特別是在退稅、關(guān)稅、土地等政策方面都給予了許多優(yōu)惠政策。我國在國際競爭中不利的因素就是品牌的缺乏，很多出口企業(yè)都是在為國外的公司做OEM的生產(chǎn)，沒有自己的品牌。而有一些出口企業(yè)雖然有自己的品牌，但是自己的品牌在國際市場上知名度和美譽度都不高。以上是我國在國際競爭中存在的主要優(yōu)勢和劣勢。
2．2客戶需求不同
企業(yè)經(jīng)營必須要以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，這是市場營銷觀念的核心要求。由于國內(nèi)市場和國際市場在地理區(qū)域，消費觀念、消費能力等方面都存在著差異。有些企業(yè)認(rèn)為自己之前一直都是為國外的一些大品牌做產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量非常好，但是在國內(nèi)市場上銷售卻銷售困難。原因在于外銷足別人在市場需求的基礎(chǔ)上下單委托企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)、面對的客戶足外貿(mào)商，而企業(yè)在轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時則需要企業(yè)自身明確市場消費者的需求與賣點在哪里，自己再按需求去開發(fā)設(shè)計生產(chǎn)，面對的將是直接的消費者，這種需求的差異將直接導(dǎo)致了內(nèi)銷、外銷的思路完全不同，企業(yè)需要從市場來驗證產(chǎn)品的適銷性．這是一個系統(tǒng)的持續(xù)的過程，內(nèi)銷將一定按照國內(nèi)市場、競爭狀況來出牌出招。
2．3營銷渠道要求程度不同
出口企業(yè)的業(yè)務(wù)渠道一般有廣交會等國際性的產(chǎn)品洽談交易會、互聯(lián)網(wǎng)、客戶轉(zhuǎn)介紹、國際市場推廣等，直接在國外設(shè)立銷售渠道很少。在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場后企業(yè)將面臨著國內(nèi)復(fù)雜的銷售渠道。轉(zhuǎn)內(nèi)后是全國范圍去做．還是做一個區(qū)域，是自己建渠道還是借用別人的渠道等等具體操作問題
3．出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場．由于環(huán)境的變化以及面向的市場不同，所采取的營銷戰(zhàn)略必須調(diào)整來適應(yīng)這種變化。紡織服裝業(yè)開拓國內(nèi)市場必須要進一步細(xì)分市場尋找產(chǎn)品差異、打造品牌、組建銷售渠道、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場競爭。
3．1進一步細(xì)分市場尋找產(chǎn)品差異
在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型中、沒有品牌、渠道、團隊來作自己的后盾。要保證轉(zhuǎn)型的成功率，首先的一點要保證產(chǎn)品是否與市場需求相一致、與同類竟品相比在款式、價格、風(fēng)格上是否具有明顯的差異，這將有助于企業(yè)產(chǎn)品在市場的快速適應(yīng)、并降低操作風(fēng)險。l、做單個細(xì)分市場中的領(lǐng)導(dǎo)者。伴隨消費心理與結(jié)構(gòu)升級、健康環(huán)保意識強化，高科技、設(shè)計美觀、綠色環(huán)保的產(chǎn)品很容易在市場細(xì)分的子市場中獲得崛起機會．也能增加產(chǎn)品的附加值，從而能帶動品牌的提升。2、做同類產(chǎn)品的特色產(chǎn)品。在一般暢銷的產(chǎn)品中以其他的方式如面料纖維、款式風(fēng)格、產(chǎn)品概念上做到差異區(qū)隔，在大眾化產(chǎn)品中借助單品的差異區(qū)隔來成就一個新的市場這種產(chǎn)品將是基于現(xiàn)有需求的轉(zhuǎn)接組合。
3．2打造品牌
目前國內(nèi)市場競爭越趨成熟化，單單靠產(chǎn)品優(yōu)勢來勝已經(jīng)非常困難，取而代之是依靠強勢的品牌競爭力來獲勝。競爭力因素聚集在品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，沒有持續(xù)發(fā)展的根基。對于外銷企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，沒有品牌及品牌的影響力是一個很大的弱點。企業(yè)前期最好采取以品類帶品牌的策略來選擇突破，這就要求企業(yè)在前期就必須對品牌定位及其規(guī)劃。(1)核心價值點感性：品牌要給消費者傳遞的是什么感覺?(2)品牌規(guī)劃面差異：針對目前行業(yè)的市場競爭狀況與企業(yè)資源，定位于中、高、低的那個層次，同時在主流市場、次主流市場、非主流市場進行有效取舍，定位于哪部分消費群體對接?定位于市場區(qū)域的那個層面(一、二級市場、三、四級市場)。(3)形象視覺大創(chuàng)意：對于針織服裝，品牌感覺的消費主要取決于終端形象、產(chǎn)品款式、傳播視覺得強化，這種感覺消費的強化將是品牌促進銷量、提升品牌附加值的有力策略，基于規(guī)劃的視覺創(chuàng)意(色彩、符號、主題)將是有助于購買誘因的增加、實現(xiàn)品牌記憶點的落地。
3．3組建銷售渠道
很多出口企業(yè)國外客戶較為集中，為外貿(mào)商和機構(gòu)，很少有企業(yè)自己開發(fā)銷售渠道，沒有渠道運作的經(jīng)驗和能力。企業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最薄弱、最困難的環(huán)節(jié)就是渠道組建。即找什么類型的經(jīng)銷商、如何尋找經(jīng)銷商、如何幫扶經(jīng)銷商做終端銷售與區(qū)域盈利。(1)從消費者到產(chǎn)品品類到終端網(wǎng)點到渠道逆向來設(shè)計渠道：渠道的核心驅(qū)動來源于需求與利益的對接，企業(yè)首要清楚從消費者到經(jīng)銷商通路結(jié)構(gòu)中的需求與利益，市場需要什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比能有什么不同，我們的產(chǎn)品將會在什么區(qū)域、什么終端與消費者對接，毛利點有多少?銷量有多少?我們給予經(jīng)銷商什么政策支持?經(jīng)銷商的投入能帶來什么樣的利潤與回報?我們將如何協(xié)助經(jīng)銷商去運作市場?這將是渠道設(shè)計的基礎(chǔ)。(2)有側(cè)重點的推廣網(wǎng)點：在外銷到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型中，企業(yè)應(yīng)采取點代面的區(qū)域操作策略，先找重點市場做試點的適應(yīng)與調(diào)整，全國拉網(wǎng)開花往往會因資源、隊伍的不匹配而做成夾生，企業(yè)可以結(jié)合區(qū)域市場的布局，選擇地緣、資源集中的自身根據(jù)地市場來做直營試點，或者選擇有潛力、能配合的經(jīng)銷商聯(lián)合做試點，將有效的資源進行集中投放來強化市場效果，同時通過試點來進行產(chǎn)品、模式的有效調(diào)整適應(yīng)。(3)渠道設(shè)計應(yīng)靈活多變：針對國內(nèi)眾多差異很強的市場，企業(yè)可以通過價格的掌控維護來選擇不同的渠道模式與區(qū)域城市相對接，可以省代、也可以打散地代，以靈活的模式來贏得首批經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)，盡可能是產(chǎn)品在區(qū)域出現(xiàn)并動銷，有效的動銷盈利將會在更大程度上形成渠道網(wǎng)絡(luò)潛力釋放與張力推介，從而形成穩(wěn)步擴張的市場格局