時間：2022-04-02 09:55:30
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一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。
我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。
內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。
針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準(zhǔn)市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)和提供可靠保障
(二)實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟(jì)利潤價值。
(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。
煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應(yīng)抓住以下重點:一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學(xué)等理論，借助專門機構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調(diào)運安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴(yán)格運銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險。
作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運銷公司的方式，強化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險降到最低。一是充分認(rèn)識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強對各種風(fēng)險的辨識、評估機制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風(fēng)險的各種應(yīng)急機制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險發(fā)生概率降到最低。三是強化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實行崗位責(zé)任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
三、結(jié)語
綜上所述，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理當(dāng)前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者應(yīng)該予以高度重視，認(rèn)真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業(yè)集團(tuán)正暉煤礦管理分公司
一、保險營銷團(tuán)隊建設(shè)的現(xiàn)實意義
（一）從公司經(jīng)營的角度出發(fā)，對分散的銷售個體實行團(tuán)隊化管理符合管理學(xué)和人力資源管理原理。
1、可以提高士氣。
大家聚集在一起，從事一個共同的事業(yè)，會相互影響，相互鼓勵，相互帶動，從而產(chǎn)生一種合力，激發(fā)大家的斗志，即產(chǎn)生高昂的士氣。
2、可以增強凝聚力。
受團(tuán)隊帶頭人和先進(jìn)力量的影響，成員將向一個目標(biāo)方向努力，為所在的集體貢獻(xiàn)個體的力量，將產(chǎn)生強大的凝聚力。
3、可以提升公司業(yè)績。
將具有不同特長的人集合在一起，目的在于產(chǎn)生1+1＞2的效果，這種效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單個人員業(yè)績的累加。
4、可以降低經(jīng)營管理成本。
與對單一的個體采用不同的方法來管理相比，實行團(tuán)隊化建設(shè)將極大提高管理效率，從而降低管理成本。
（二）就銷售人員個體而言，實行團(tuán)隊化管理也有如下好處：
1、可以產(chǎn)生認(rèn)同感。
多個人從事同樣的事業(yè)，有共同的目標(biāo)和愿景，在團(tuán)隊中更易產(chǎn)生對自身能力和工作的認(rèn)同。
2、可以提高參與度。
在團(tuán)隊中，每個人都是團(tuán)隊的一份子，在參與團(tuán)隊建設(shè)的過程中，個人就能體現(xiàn)到參與的樂趣，參與度越高，越能發(fā)揮每個人的能力。
3、可以增強歸屬感。
在團(tuán)隊中和伙伴們一起工作、學(xué)習(xí)、活動，將消除孤立無援的感覺，歸屬于一個強有力的群體是每個個體都希望實現(xiàn)的。
4、可以獲得學(xué)習(xí)機會。
“三人行，必有我?guī)煛保瑘F(tuán)隊人員眾多，每個人都有不同的特性和優(yōu)勢，經(jīng)常性的交流和互動可以學(xué)習(xí)到別人所長，而團(tuán)隊提供的經(jīng)常性培訓(xùn)更能使成員的各項素質(zhì)得到逐步提高。
二、現(xiàn)階段營銷團(tuán)隊建設(shè)存在的問題和困難
自從1992年美國友邦公司將壽險個人人體制引進(jìn)我國，這種行業(yè)特有的、獨特的保險人體制就在我國的保險行業(yè)生根、發(fā)芽，全行業(yè)都在實施人制，并以驚人的速度發(fā)展。然而，有別于壽險人團(tuán)隊的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)險的人團(tuán)隊建設(shè)卻在不斷經(jīng)歷挫折和失敗。進(jìn)入21世紀(jì)，隨著市場競爭的加劇，嚴(yán)峻的市場形勢推動產(chǎn)險公司積極探索銷售團(tuán)隊的建設(shè)。經(jīng)過十多年的發(fā)展，營銷團(tuán)隊建設(shè)進(jìn)入了一個新的發(fā)展時期。同時，也存在一些問題，面臨一些挑戰(zhàn)，制約著團(tuán)隊的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）電銷、網(wǎng)銷等新興渠道的發(fā)展，擠占了營銷團(tuán)隊的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。
1、電銷憑借價格優(yōu)勢，受到消費者的青睞，擠占了營銷團(tuán)隊的生存空間。
營銷團(tuán)隊的客戶群體主要是個人客戶和中小微企業(yè)客戶，家用車業(yè)務(wù)的占比一般較大。然而，電話車險的銷售對象就是家用車業(yè)務(wù)。電話車險優(yōu)惠15%的價格，對于家用車客戶是一個巨大的誘惑。自從電話車險問世，營銷員感覺車險越來越難做，市場費用透明化，客戶的議價能力越來越強，車險業(yè)務(wù)變成微利，營銷員不得不讓利客戶，或提供代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來，營銷員的生存遭遇瓶頸?？儾顮I銷員就會自然脫落。
2、消費者購買習(xí)慣的變化，使得營銷員的部分客戶面臨流失。
隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊匿N售生活習(xí)慣。C2C,B2C的購物消費模式越來越普遍。網(wǎng)絡(luò)購物的消費額每年增量驚人。雙11購物狂歡節(jié)期間，淘寶以分鐘過億的消費額向國人展示網(wǎng)絡(luò)消費的魅力。網(wǎng)購成了消費的一個重要模式。如同大賣場的逐步蕭條，傳統(tǒng)的營銷團(tuán)隊面對面的銷售模式也受到“人機對話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。
（二）團(tuán)隊成員流動性大，團(tuán)隊留存率低；增員困難，團(tuán)隊可用銷售人力不足
1、營銷員高流失的主要原因
根據(jù)中保協(xié)在2014年底的《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》顯示，截至2013年，全國保險營銷員總?cè)藬?shù)維持在289.9萬人左右，其中產(chǎn)險在29萬人左右。營銷員隊伍是保險公司最關(guān)注的銷售隊伍，然而，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2011-2013年保險營銷員年均解約人數(shù)超過167萬人，2013年流動人力占總?cè)肆?9%。
（1）營銷員的準(zhǔn)入門檻低。據(jù)中保協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月31日，保險營銷團(tuán)隊中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。學(xué)歷偏低的營銷員，加入保險行業(yè)有時是過度時期的選擇，抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，碰到其他就業(yè)機會就會離開營銷隊伍，造成人員流失。
（2）保險營銷從業(yè)壓力大。保險業(yè)是通過提供保險服務(wù)換取保費的一個特殊的行業(yè)，他是為未來可能的發(fā)生的風(fēng)險提供保障，然而風(fēng)險發(fā)生的不確定性決定了保險銷售的難度很大。我國的保險行業(yè)還處于初級階段，市場不夠規(guī)范，存在降費、退費等不正當(dāng)競爭手段;加之客戶的保險意識還有待提高，營銷員展業(yè)容易遭受拒絕。保費任務(wù)的壓力，以及生活的壓力，導(dǎo)致營銷員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員流失。
（3）營銷員缺少歸屬感。營銷員與保險公司簽訂的是合同，與公司之間只是委托關(guān)系，不是勞動雇傭關(guān)系，不能享有公司的各種福利和保障。保險公司對營銷員的管理實質(zhì)上只是業(yè)務(wù)員管理，營銷員通過銷售保險產(chǎn)品獲得報酬，業(yè)績是營銷員和公司之間唯一的紐帶。與合同制員工的待遇差異，以及工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障的缺失，令營銷員感覺自己被邊緣化，對公司缺乏歸屬感，造成人員流失。
2、增員困難，團(tuán)隊可用銷售人力嚴(yán)重不足
在過去的20多年，我國的保險業(yè)處于高速增長階段，基于保險銷售對人力的依賴，通過增員來擴充隊伍，實現(xiàn)保費規(guī)模擴張成為大大小小保險公司的戰(zhàn)略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長，增員難問題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：
（1）行業(yè)認(rèn)同感差。保險與銀行、證券同為金融業(yè)，然而，保險從業(yè)員比銀行、證券的從業(yè)人員社會地位要低。這里面有行業(yè)發(fā)展歷史的原因，銀行的運行體制比保險規(guī)范，誠信度高；證券從業(yè)人員由于準(zhǔn)入門檻高，人員素質(zhì)高，更具專業(yè)性，也更易獲得社會認(rèn)可。鑒于社會對保險的評價有偏差，人們不愿意加入保險公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。
（2）行業(yè)收入偏低。據(jù)中保協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)險營銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數(shù)據(jù)中看出，超過半數(shù)的保險營銷員連基本生活保障都難以滿足。營銷員覺得保險越來越難做，收入越來越少。這種觀點一旦傳播開，愿意加入保險營銷行業(yè)的人也會減少，增員難度自然加大。
（三）團(tuán)隊疏于對文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊文化建設(shè)的積極作用
團(tuán)隊文化是一種無形的力量，可以說伴隨團(tuán)隊成立就會有團(tuán)隊文化的存在，而且伴隨著團(tuán)隊以后的發(fā)展。然而，團(tuán)隊文化具有隱蔽性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會是一種模糊的認(rèn)知，不能作用于團(tuán)隊建設(shè)。在團(tuán)隊文化建設(shè)中，團(tuán)隊主管的起著至關(guān)重要的作用。很多團(tuán)隊主管疏于對團(tuán)隊文化的培育，認(rèn)為團(tuán)隊文化無關(guān)重要，在這種思想指導(dǎo)下，其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊就談不上團(tuán)隊文化培育了。有些團(tuán)隊主管明白團(tuán)隊文化的重要性，但對團(tuán)隊文化的迫切性認(rèn)識不足，把精力放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，一心想著先把業(yè)務(wù)做起來，沒有一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓文化建設(shè)，如此一來團(tuán)隊的文化建設(shè)就被耽誤或擱置了。產(chǎn)險營銷團(tuán)隊有別于壽險營銷隊伍，晨會制度和組訓(xùn)制度不完善，團(tuán)隊成員集中培訓(xùn)、交流、分享的機會不多，未有足夠的時間培育團(tuán)隊共同的價值觀和行為規(guī)范。個體與團(tuán)隊的關(guān)系不夠密切，也在一定程度上影響了團(tuán)隊文化的建設(shè)。
三、如何建設(shè)優(yōu)秀保險營銷團(tuán)隊
以上論述主要就市場大環(huán)境（新興渠道擠占市場），行業(yè)增員難以及團(tuán)隊自身文化建設(shè)欠缺指出了團(tuán)隊建設(shè)的面臨的困難。對此，筆者總結(jié)出如下方法，希望可以解決團(tuán)隊建設(shè)的疑難，完善團(tuán)隊建設(shè)。首先，對保險市場的發(fā)展有全面的認(rèn)識，積極做好營銷渠道的客戶管理；其次，對團(tuán)隊的流動性有正確的認(rèn)識，積極做好增員和育成工作；再次，注重團(tuán)隊文化的建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊文化的積極作用。
（一）以積極的心態(tài)面對電、網(wǎng)銷的興起，發(fā)揮營銷渠道貼近客戶的優(yōu)勢，做好客戶管理，提升客戶的穩(wěn)定性。
從2007年第一個車險電銷牌照獲批，我國保險電話銷售進(jìn)入發(fā)展的快車道。加之各保險公司官網(wǎng)在線投保的陸續(xù)開通，電網(wǎng)銷這個新興渠道大有“三分天下有其一”的發(fā)展趨勢。筆者從事產(chǎn)險銷售管理以來，親歷了電網(wǎng)銷對傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊的沖擊?？梢赃@樣說，在電話營銷呈井噴之勢的2011年前后，很多營銷團(tuán)隊受到電銷的沖擊，業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，導(dǎo)致士氣低下，甚至團(tuán)隊解體。然而，在經(jīng)歷這種陣痛以后，營銷員的產(chǎn)能穩(wěn)定下來，營銷團(tuán)隊得以持續(xù)發(fā)展。其實，即使是電話營銷的發(fā)源地美國，當(dāng)前制仍然是最重要和成熟的渠道。僅市場前兩位的保險公司StateFarm和Allstate就分別擁有17,000和14,000個專屬，StateFarm的業(yè)務(wù)100%來自專屬人，Allstate的專屬業(yè)務(wù)占比達(dá)到70%以上。市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是客戶的選擇是多元的，營銷團(tuán)隊要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。
1、發(fā)揮貼近客戶的優(yōu)勢，切實做好客戶管理。
營銷團(tuán)隊與其他團(tuán)隊相比，最大的優(yōu)勢就是直接面向客戶銷售保險產(chǎn)品，沒有中間環(huán)節(jié)，依托面對面的交流促成銷售。因此，營銷員與客戶久而久之就會變成熟人，甚至朋友關(guān)系。熟悉客戶是做好客戶管理的前提?？蛻艄芾砭褪峭ㄟ^收集、整理客戶的保險需求信息，為客戶提供綜合的保險方案和全方位的保險產(chǎn)品，以滿足客戶的保險需求，并從中獲取合理的手續(xù)費收入。就如時下的大數(shù)據(jù)概念，營銷員掌握客戶足夠多的信息，就能為客戶量身定做保險產(chǎn)品，客戶習(xí)慣了營銷員提供的“私人定制”，客戶的黏度隨之提高，營銷員就可以穩(wěn)住客戶。
2、營銷團(tuán)隊要主動求變，與時俱進(jìn)創(chuàng)新展業(yè)方式。
市場在變，對手在變，客戶在變，營銷團(tuán)隊的展業(yè)方式也要與時俱進(jìn)。一方面，營銷團(tuán)隊所屬主體要為營銷團(tuán)隊提供展業(yè)工具支持，鑒于手機的廣泛應(yīng)用，當(dāng)下最適合營銷員使用的就是以手機為載體的展業(yè)工具，公司要開發(fā)使用便捷、方便傳輸信息的手機APP軟件；另一方面，營銷員要善于應(yīng)用當(dāng)下流行的社交軟件，把客戶都放進(jìn)微信朋友圈進(jìn)行管理，讓微信成為自己產(chǎn)品信息，獲悉客戶動態(tài)，與客戶進(jìn)行有效溝通的展業(yè)助手。
3、提升綜合實力，細(xì)分客戶群體，服務(wù)價值客戶。
無論何時，提升綜合實力都是致勝之道。首先營銷團(tuán)隊要克服管理效率偏低，服務(wù)意識淡薄，銷售產(chǎn)品單一的缺點，提升團(tuán)隊的效率，培養(yǎng)客戶服務(wù)意識，加強產(chǎn)品和技巧培訓(xùn)，把團(tuán)隊打造成專業(yè)、高效的團(tuán)隊，精準(zhǔn)對接團(tuán)隊和個人客戶，以便新增和穩(wěn)定客戶。
（二）對團(tuán)隊的流動性有正確的認(rèn)識，積極做好增員和育成工作,充實團(tuán)隊的銷售人力
隨著社會分工的細(xì)化，人們的就業(yè)選擇越來越多，各行各業(yè)的人員較之前均增加了流動性，因此，對于營銷團(tuán)隊的流動性應(yīng)該保持樂觀。就產(chǎn)險行業(yè)而言，流失的員工很多會變成公司的客戶，而且是忠誠度較高的客戶。在正確認(rèn)識流動性的基礎(chǔ)上，為了可持續(xù)發(fā)展，營銷團(tuán)隊要積極做好增員和育成工作，一方面開源，一方面“節(jié)流”。
1、積極做好增員。
不管團(tuán)隊人力規(guī)模大小，銷售人力和保費規(guī)模必然是正相關(guān)關(guān)系。為了團(tuán)隊發(fā)展，團(tuán)隊務(wù)必有計劃、有組織地開展增員工作。保險行業(yè)頻現(xiàn)利好，營銷員待遇和保障問題得到重視，增員的政策環(huán)境向好。2012年保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于堅定不移推進(jìn)保險營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號）明確提到要“改善保險營銷員的待遇和保障”；2013年《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》正式，進(jìn)一步促進(jìn)保險市場的規(guī)范發(fā)展，對提升保險從業(yè)形象具有積極推動作用。2014年國務(wù)院頒布新國十條，明確指出加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)。種種有利發(fā)展因素，為吸納從業(yè)人員提供支持。合理制定增員的目標(biāo)和計劃，循序開展增員。首先，根據(jù)團(tuán)隊未來的人力需求，即補充人力（按照團(tuán)隊脫落率計算）和新增人力（按照團(tuán)隊的保費目標(biāo)除以人均產(chǎn)能計算）確定團(tuán)隊的增員目標(biāo)。然后，確定目標(biāo)增員對象，鎖定目標(biāo)人員。目標(biāo)人員可以從以下群體中確定：業(yè)內(nèi)其他主體的從業(yè)員；大專院校應(yīng)屆畢業(yè)生；其他行業(yè)的銷售人員；從事保險其他工作的相關(guān)人員及其他有志于加入保險營銷行業(yè)的人士。最后，與增員對象接觸，向增員對象說明其最為關(guān)注的四個問題：對公司、行業(yè)和即將從事的工作的介紹，對職業(yè)生涯的規(guī)劃，目的是推銷行業(yè)前景，彰顯團(tuán)隊主管人格魅力，增加其從業(yè)的信心，消除顧慮，已達(dá)到成功增員的目的。
2、團(tuán)隊要注重人員的育成。
否則增再多的人員也是白費功夫人員的育成要關(guān)注兩方面，一方面要組織實施培訓(xùn)，一方面要配備組訓(xùn)人員輔導(dǎo)。
（1）要組織實施培訓(xùn)。營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)課程至少要包含：產(chǎn)品培訓(xùn)，技能培訓(xùn)，心態(tài)培訓(xùn)，合規(guī)培訓(xùn)；而且要分層級進(jìn)行，針對不同層級的營銷員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，初級培訓(xùn)，中級培訓(xùn)，高級培訓(xùn)。通過培訓(xùn)營銷員才能以不斷豐富產(chǎn)品知識，獲得銷售指導(dǎo)，更重要的保持積極的心態(tài)，增強從業(yè)的信心。
（2）要配備組訓(xùn)人員輔導(dǎo)。組訓(xùn)的角色定位為教練員和輔導(dǎo)員，組訓(xùn)人員作為營銷團(tuán)隊的重要組成，一個優(yōu)秀組訓(xùn)發(fā)揮的作用是不可估量的。有了組訓(xùn)，新人的輔導(dǎo)和活動量管理有人負(fù)責(zé)；團(tuán)隊成員的消極心態(tài)有人關(guān)注和引導(dǎo)；最新的政策得以宣導(dǎo)；最好的經(jīng)驗得以總結(jié)和分享。組訓(xùn)是人員育成，團(tuán)隊穩(wěn)定的重要保障。
（三）注重團(tuán)隊文化的建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊文化的積極作用。
團(tuán)隊文化的核心是團(tuán)隊員工共同價值觀的形成及其形成共同價值觀的行為，因而團(tuán)隊文化由團(tuán)隊成員在共同實踐中共同創(chuàng)造出來的，它必須是團(tuán)隊成員共同認(rèn)可的。作為保險營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊文化建設(shè)，應(yīng)該按照行業(yè)重規(guī)范、重執(zhí)行、專業(yè)化的要求，重點做好制度文化、執(zhí)行文化和學(xué)習(xí)文化的建設(shè)。
1、制度文化。
即團(tuán)隊把制度作為開展工作的準(zhǔn)繩，并被團(tuán)隊成員認(rèn)可和遵守。沒有規(guī)矩不成方圓，一個健全、合理的制度體系，能夠有效規(guī)范團(tuán)隊各項工作的開展，提升團(tuán)隊運作的效益。按照制度的出處，可以分為一般制度和特殊制度。一般制度是指上級下發(fā)的關(guān)于保險銷售管理的各項制度，如見費出單，從業(yè)資格管理的相關(guān)規(guī)定，所屬公司制定的與銷售管理相關(guān)的各項制度等，一般比較宏觀，注重原則性。特殊制度是指在一般制度的原則框架內(nèi)根據(jù)團(tuán)隊實際制定的符合團(tuán)隊發(fā)展的各項制度，如考勤制度、會議制度、增員制度等，一般比較具體、直觀，注重可行性。為確保制度的規(guī)范性和適用性，在建立營銷團(tuán)隊制度時應(yīng)抓住以下四點：
（1）明確制度制定的出發(fā)點是把搞好團(tuán)隊，對團(tuán)隊成員有益；
（2）制定制度時要廣泛征集、聽取團(tuán)隊成員的意見，以人為本，做到科學(xué)決策；
（3）制度要具有可行性，制定實施細(xì)則，防止變成一紙制度，無法落地；四是要配套反饋機制，定期評估，反饋執(zhí)行情況，監(jiān)測實施的效果。
2、執(zhí)行文化。
即團(tuán)隊養(yǎng)成了高效執(zhí)行的習(xí)慣，全體成員都能夠自覺執(zhí)行團(tuán)隊制定的方案和制度，可謂是坐言起行，令行禁止。執(zhí)行文化能夠強化團(tuán)隊建設(shè)，能夠引領(lǐng)團(tuán)隊走向成功。執(zhí)行力是團(tuán)隊的致勝法寶，提高執(zhí)行力是團(tuán)隊必修的課程。銷售人員是執(zhí)行的主體，激發(fā)他們的熱情和配合是執(zhí)行的關(guān)鍵。提高執(zhí)行力可以從以下方面著手：
（1）明確標(biāo)準(zhǔn)。建立標(biāo)準(zhǔn)是執(zhí)行的基礎(chǔ)。沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員根本不知道要怎么做，那就談不上執(zhí)行了。
（2）嚴(yán)格執(zhí)行。標(biāo)準(zhǔn)明確了，就一定要嚴(yán)格執(zhí)行。在執(zhí)行時，尤其是執(zhí)行之初，需要較真，讓每一個團(tuán)隊成員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一視同仁，沒有特權(quán)，主管更應(yīng)以身作則。
（3）督導(dǎo)檢查。在建立標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊主管，接下來需要做的一項工作就是督導(dǎo)檢查，這是確保團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。督導(dǎo)檢查時，一旦發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位或執(zhí)行錯誤，需要馬上糾正，并及時提供指導(dǎo)和幫助。
3、學(xué)習(xí)文化。
學(xué)習(xí)給團(tuán)隊注入了內(nèi)發(fā)式的發(fā)展動力，一個具有濃郁學(xué)習(xí)氛圍的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是一個充滿正能量，能夠獲得更好、更大發(fā)展的團(tuán)隊。團(tuán)隊學(xué)習(xí)文化的打造，要解決好篤學(xué)、勤學(xué)、善學(xué)三個方面。篤學(xué)，是指團(tuán)隊全體成員都有學(xué)習(xí)的決心，具備學(xué)習(xí)的能動性。團(tuán)隊的發(fā)展不能單靠一兩個人的進(jìn)步，而是需要團(tuán)隊的共同提高，需要全體成員的共同參與。在繁忙的展業(yè)間隙，還要兼顧學(xué)習(xí)，對營銷員來說不是一件容易的事。一般在這個時候，團(tuán)隊主管就要通過思想灌輸來引導(dǎo)和要求營銷員參與學(xué)習(xí)，讓其認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性，進(jìn)而主動參加培訓(xùn)。勤學(xué)，是指團(tuán)隊全體成員都有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，能夠積極參與學(xué)習(xí)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)。銷售人才是團(tuán)隊發(fā)展的基礎(chǔ)，但是，人才是有時效性的。鑒于知識的更新很快，所以營銷員要勤學(xué)，要通過不斷學(xué)習(xí)獲取新的知識，唯有這樣才能保持在最佳的展業(yè)狀態(tài)，才能勝任好客戶的風(fēng)險顧問，才能在保險營銷的道路上越走越好。天道酬勤，一支勤于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊，其銷售能力是強大的，更有利于團(tuán)隊的發(fā)展。善學(xué)，是指團(tuán)隊的成員在團(tuán)隊的引領(lǐng)下，善于學(xué)習(xí)，能夠按照成人學(xué)習(xí)的規(guī)律，真正學(xué)到有用的知識。篤學(xué)和勤學(xué)可以把團(tuán)隊引向優(yōu)秀，善學(xué)則幫助團(tuán)隊走向卓越。一個學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，應(yīng)該具備團(tuán)隊學(xué)習(xí)的習(xí)慣，通過改善團(tuán)隊成員的心智模式，進(jìn)行系統(tǒng)思考，最終達(dá)成成員的自我超越以及實現(xiàn)團(tuán)隊的共同愿景。保持團(tuán)隊篤學(xué)的觀念，勤學(xué)的態(tài)度，善學(xué)的方式，就能保持住團(tuán)隊的競爭力，因為“未來惟一持久的優(yōu)勢，是有能力比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快”。
四、結(jié)束語
綜上所述，保險市場在發(fā)展，營銷團(tuán)隊建設(shè)也應(yīng)與時俱進(jìn)。一方面要引導(dǎo)營銷團(tuán)隊升級客戶管理，此為固本；一方面做好增員和育成，此乃培元；最后，重視團(tuán)隊文化的建設(shè)；三者并重打造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊，才能做大做強我國保險業(yè)，構(gòu)建全面保障體系，建設(shè)富強、民主、和諧、文明的新中國。
作者：胡曉娟 單位：中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司東莞市分公司
一、目前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調(diào)查
認(rèn)真、詳細(xì)的市場調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場，忽略長遠(yuǎn)市場的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場占有率而且失去了長遠(yuǎn)發(fā)展的機會，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這類企業(yè)對煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競爭嚴(yán)重影響了煤炭銷售市場的穩(wěn)定發(fā)展。
3、銷售人員素質(zhì)有待提高
一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對現(xiàn)代銷售知識缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗進(jìn)行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場前進(jìn)的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。
二、針對目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施
1、牢固樹立現(xiàn)代市場營銷理念
一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場營銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識，強調(diào)現(xiàn)代市場營銷的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務(wù)宗旨。客戶對煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。
2、對消費市場進(jìn)行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場調(diào)查。只有對產(chǎn)品消費市場進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細(xì)分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、加強銷售渠道建設(shè)
煤炭企業(yè)要確立長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)效益的最大化。對于煤炭集團(tuán)企業(yè)來說，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。
4、提高銷售人員的綜合素質(zhì)
一是，煤炭企業(yè)應(yīng)經(jīng)常開展形式多樣的培訓(xùn)，為銷售人員創(chuàng)造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結(jié)合等辦法，把一些道德品質(zhì)較差、業(yè)務(wù)能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，激發(fā)整個企業(yè)的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學(xué)習(xí)市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養(yǎng)他們的溝通協(xié)調(diào)能力以及緊急狀況的應(yīng)變能力。三是，銷售人員還要密關(guān)注競爭對手的營銷動向，把握自身優(yōu)劣勢，學(xué)習(xí)競爭對手的長處，豐富自己營銷經(jīng)驗，為銷售工作盡其所能，發(fā)揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團(tuán)蔚州銷售分公司
一、銷售管理中遇到的問題
(一)積極性不高
員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1、工作不思進(jìn)取。
銷售人員在日常開展工作的過程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進(jìn)取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動性差,敬業(yè)精神不強,等、靠、要、混日子的思想嚴(yán)重。
2、疲于應(yīng)付、缺少激情。
一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。
3、走馬觀花不求甚解。
特別是新入職不久的員工,不注重學(xué)習(xí)研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問題隨機應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問題不能夠及時有效處理。
4、事不關(guān)己高高掛起。
一些員工做事過于計較個人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對待自己的工作不遺余力,對待責(zé)任范圍外的工作不管不問,一副“個人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。
(二)離職率高
眾達(dá)樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數(shù)據(jù)達(dá)到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達(dá)37%,并且主要集中在入職3個月和6個月這兩個時間段。離職確實是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過程中經(jīng)常遇到的問題,員工頻繁離職,進(jìn)而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進(jìn)員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。
二、產(chǎn)生問題的原因
(一)積極性不高的原因
1、薪酬制度不合理。
對于實習(xí)期員工,無責(zé)任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因為給出的無責(zé)任底薪相對過高,一些員工靠底薪就能保證基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風(fēng)氣,無形中也增加了企業(yè)的成本。對于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個月沒有業(yè)績也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會讓某些員工白白忙碌一個月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。
2、團(tuán)隊氛圍不和諧。
一是團(tuán)隊成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經(jīng)驗,怕被對手超越,形成一種惡性競爭。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對員工進(jìn)行批評教育的時候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣極具傳染性,這種傳染性會立馬拉下組織的銷售業(yè)績。團(tuán)隊氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵的問題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵方式錯誤,出現(xiàn)了激勵的無效和負(fù)效應(yīng)。
(二)高離職率的原因
1、招聘時缺乏崗位說明。
作為一個合格的銷售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場洞察力和市場分析能力;具有優(yōu)秀的表達(dá)能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對于學(xué)歷要求大專以上學(xué)歷,管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè),主要是因為這類人群接受了相對專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷售這個行業(yè)。在伊誠的招聘簡章中,并沒有對應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
2、缺乏對員工的職業(yè)培訓(xùn)。
由于在招聘的過程中,對崗位的要求沒有明確的在招聘簡章中做出說明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識,在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績不佳。在伊誠,對于新入職的基層員工,根本沒有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。
3、企業(yè)缺乏科學(xué)完善的人才激勵機制。
隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對于員工來說,報酬對于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎勵,五險一金,過節(jié)福利,關(guān)愛基金,父母孝順金,法定假日等多項激勵和回報,這是伊誠的激勵手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵作用的,但是在實際的評選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實處,僅僅只是個空口號。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進(jìn)行物質(zhì)獎勵的同時,還要注意物質(zhì)獎勵與精神獎勵的對稱,金錢只是一種激勵手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵匱乏,會喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業(yè)績說話,業(yè)績好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績下降也會降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。
4、領(lǐng)導(dǎo)方式。
領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會影響員工業(yè)績,造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。
(1)自私。
領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責(zé)任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發(fā)生過這樣的事,年度大會上,某一門店由于業(yè)績出色受到了公開表揚,而店長卻把功勞歸于自己的管理,對業(yè)績的貢獻(xiàn)者沒有任何贊揚。
(2)強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”。
要求員工言聽計從,聽不得任何反對意見。對有所特長和能表露觀點的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的最后一項工作就是開會,而一些門店開會的內(nèi)容就是店長在上面高談闊論,員工完全沒有參與其中的機會。
(3)限制員工自由。
作為房產(chǎn)銷售,大部分工作時間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動都在自己的監(jiān)控下完成。某一門店的店長就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時間就會觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。
三、相關(guān)解決措施
(一)提高員工積極性
1、合理薪酬制度。
對于實習(xí)期的員工來說,我認(rèn)為2500元的月薪過高,可以相應(yīng)下調(diào)。過高的月薪讓他們沒有學(xué)習(xí)的動力,并且無責(zé)任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認(rèn)為在下調(diào)月薪的同時可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對于正式員工來說,可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個月不開單是常事,一個相對合理的底薪能讓員工有個基本的保障。
2、團(tuán)隊營銷模式。
同一商圈的幾個銷售人員為一個團(tuán)隊,同一銷售團(tuán)隊的員工內(nèi)部競爭,不同的團(tuán)隊間外部競爭,采用內(nèi)外部競爭相結(jié)合的方式,就能避免團(tuán)隊內(nèi)員工由于怕對方超過自己而不愿意溝通交流、相互學(xué)習(xí)的狀況,從而形成良性競爭。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團(tuán)隊成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個人英雄主義。搞好團(tuán)隊的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊默契,還要努力使團(tuán)隊成員彼此間相互了解,取長補短。
(二)減少離職率
1、加強人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。
甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風(fēng)險。通過經(jīng)驗預(yù)測法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測一年的招聘人數(shù),制定招聘計劃,把招聘集中在一個時間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。
2、崗前培訓(xùn)。
(1)樹立正確的目標(biāo)。
正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標(biāo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標(biāo),才有努力的方向。
(2)培養(yǎng)正確的價值觀。
不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價值觀,只有在正確的價值觀驅(qū)使下才會不斷前行。尤其是從事銷售活動,不僅是在賣東西,更是一個挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)自我的過程。在銷售過程中,我們隨時會受到來自各方面的考驗,這就要求我們樹立正確的價值觀,并堅定地走下去。
(3)銷售技巧培訓(xùn)。
銷售技巧的培訓(xùn)對于新入職的員工來說是非常必要的。只有進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)并在銷售過程中加以運用,才有可能達(dá)成交易。主要包括對銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。而專業(yè)的銷售技巧又是重點,主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧,如了解推銷區(qū)域、找準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進(jìn)入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產(chǎn)品展示和說明、處理客戶異議以及如何達(dá)成交易的技巧等。
(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。
伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達(dá)到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己最大的努力把工作做好,使他們不會碌碌無為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個階段:第一階段(工作1—2年)通過崗前培訓(xùn)及日常的工作學(xué)習(xí),熟悉各個商圈、租賃、銷售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績效及知識的考核,符合公司要求的將晉升為店長。第三階段(工作3年以上)擔(dān)任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團(tuán)對該人進(jìn)行考核,重點考核管理技能,符合標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。
3、制定合理的激勵體制。
(1)適當(dāng)物質(zhì)激勵。
當(dāng)今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會根據(jù)員工的業(yè)績情況來決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵,也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎勵。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵,承諾在事情完成后就能得到獎品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會在物質(zhì)的激勵下大大提升,業(yè)績可能會因為這個獎品的激勵而增長。
(2)完善晉升體制。
伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業(yè)績說話,即使升職,也會因為業(yè)績未達(dá)標(biāo)而降職,員工對自己的工作前景看不到希望,自己的人生價值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠應(yīng)該完善晉升體制,對于優(yōu)秀的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個良好的工作環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請,再根據(jù)360度績效考核法對該員工進(jìn)行考核,在360度績效考核中增加上司和顧客評價在評價體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵作用。晉升的流程如下:晉升申請→人事主管進(jìn)行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進(jìn)入實習(xí)期→民意調(diào)查→正式晉升針對晉升人數(shù)有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個人價值的實現(xiàn),彰顯了自己的社會地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、高級經(jīng)紀(jì)人等不同的星級經(jīng)紀(jì)人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過對員工的關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行考核,綜合上司、同事、顧客三個方面對員工進(jìn)行評價,評定該員工的星級,通過該方法來彌補晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。
4、人性化管理。
(1)合理工作時間。
工作時間過長反而會降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時間是保證高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時間輪休一天,會議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時的工作時間,合理安排工作時間后,員工能有更多的時間進(jìn)行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。
(2)提高員工參與度與滿意度。
員工也是企業(yè)的一員,對企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時也使企業(yè)的業(yè)績得到提高。
(3)充分尊重員工。
心理學(xué)家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個重要的人。如果一個人的個性得不到表現(xiàn),個人得不到尊重,那么就會影響到工作的積極性和主動性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個人長處能夠增強組織的工作效果。
(4)采取適當(dāng)?shù)脑u批方式。
對員工進(jìn)行批評教育的時候沒有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會影響團(tuán)隊的積極性,拉下組織的銷售業(yè)績。那么在批評員工的過程中就要采取適當(dāng)?shù)姆绞?這樣不僅不會使員工難堪,還會起到激勵的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運用批評手段時,應(yīng)注意:一是批評要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個別進(jìn)行,不要當(dāng)著團(tuán)隊成員批評某一個人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)在考慮意見或者已經(jīng)認(rèn)識到自己的錯誤,就應(yīng)適可而止。二是批評時,不要拿另一個員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評中常犯的錯誤。這樣不但員工心中會非常惱火,而且也不利于員工之間的團(tuán)結(jié)。三是批評時就事論事,不要去提舊賬,把對方的缺點集中在一起會使問題復(fù)雜化,達(dá)不到預(yù)期的效果,同時在批評的時候必須對事不對人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評時要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠,要能站在對方的立場想問題,這樣才能讓被批評的員工欣然接受。
(5)七天內(nèi)表揚一次新進(jìn)員工。
每個人都希望得到其他人的認(rèn)可,特別是上級的認(rèn)可。在企業(yè)中,得到他人的承認(rèn),也是一個員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實踐表明:七天左右表揚新進(jìn)員工一次最為合適;但是如果一個員工持續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn),也可以重復(fù)進(jìn)行表揚。但在表揚時也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會令對方感到反感。
四、總結(jié)
本文通過對成都伊誠公司銷售管理中遇到的問題及原因分析,針對問題提出以下幾點措施:第一,加強人力資源的甄選環(huán)節(jié),并注意對員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃。第二,建立完善的人力資源考核體系和激勵機制。第三,人性化的管理方式。領(lǐng)導(dǎo)者的管理是造成積極性不高,高離職率的一個重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者的打壓,過分約束,員工的自我價值得不到實現(xiàn),需求得不到滿足,只能離職另謀出路。一個好的領(lǐng)導(dǎo)者懂得如何放權(quán),給員工充分的信任,使員工能力得到最大限度的發(fā)展,而不是過分強調(diào)自己的權(quán)利。
作者：王夢婷 曾品紅 單位：宜賓學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
一、企業(yè)銷售管理中的物流工作的現(xiàn)狀
目前許多企業(yè)意識到企業(yè)銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應(yīng)的職能部門從事物流管理，但是企業(yè)沒有從整體上協(xié)調(diào)銷售與物流兩個部門，每個部門還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒有細(xì)化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉儲管理、運輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷售管理中的物流費用不能很好的控制。
二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題
1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用
當(dāng)今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認(rèn)為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。
2.銷售部門與物流部門沒有協(xié)調(diào)管理，無法協(xié)同控制物流費用
在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進(jìn)銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進(jìn)行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進(jìn)行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達(dá)到一定時才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導(dǎo)致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負(fù)面影響。
3.物流部門內(nèi)沒有進(jìn)行整體管理，物流費用無法有效控制
許多企業(yè)由于產(chǎn)銷量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機構(gòu)，相應(yīng)分支機構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因為總公司物流和分支機構(gòu)物流分屬于總公司和分支機構(gòu)，總公司物流沒有直接權(quán)力直接管理分支機構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發(fā)揮總體上更大的作用。
4.物流服務(wù)項目沒有細(xì)分，物流費用不能準(zhǔn)確核算
許多企業(yè)中，物流管理部門沒有對公司銷售配送需求進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查，也沒有對市場上物流服務(wù)進(jìn)行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時，沒有細(xì)化物流服務(wù)項目和計費標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費用不能明確計算，核算相對籠統(tǒng)，物流費用控制就更不必說了。根據(jù)目前企業(yè)會計制度，企業(yè)會計報表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國現(xiàn)行會計制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無法把握企業(yè)實際物流成本水平，有效控制更是無從談起。
5.物流管理人員管理知識有限，物流費用控制意識不強
許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉儲部門、發(fā)貨運輸管理部門等人員直接轉(zhuǎn)為銷售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識不足，沒有物流總體費用意識。企業(yè)也沒有進(jìn)行對開展銷售管理中的物流工作進(jìn)行專項培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費用控制也難以全面開展。
三、企業(yè)銷售管理中的物流費用控制的對策
在當(dāng)今市場環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷售滿足市場的需求，同時降低企業(yè)銷售管理中的物流費用，就必須要對企業(yè)物流管理進(jìn)行創(chuàng)新，切實有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費用。筆者就企業(yè)銷售管理中的物流費用控制提出如下創(chuàng)新對策。
1.改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費用
企業(yè)對于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲、干線發(fā)貨、二次配送、客戶退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項物流服務(wù)單價，從總體上控制單位物流價格，降低物流費用。
2.銷售與物流部門協(xié)同降低物流費用
企業(yè)的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協(xié)作進(jìn)行溝通，達(dá)成實現(xiàn)兩個部門目標(biāo)的管理標(biāo)準(zhǔn)。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標(biāo)，通過提前與客戶達(dá)成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經(jīng)過企業(yè)在分支機構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫中轉(zhuǎn)的運輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費用；物流部門要求銷售部門在設(shè)立分支機構(gòu)時，合理設(shè)立分支機構(gòu)周轉(zhuǎn)庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機構(gòu)周轉(zhuǎn)庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費用；由于物流存在最低起運價，銷售與物流部門共同商定客戶直送最低起運數(shù)量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費用。
3.實現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費用
企業(yè)在外地設(shè)立分支機構(gòu)中的物流人員，原來其管理都由分支機構(gòu)進(jìn)行，總部物流部門進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評由總部物流部門統(tǒng)一進(jìn)行，分支機構(gòu)物流費用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴(yán)格控制物流費用。分支機構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機構(gòu)在庫量，減少從周轉(zhuǎn)庫發(fā)貨給客戶的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉直發(fā)給客戶，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時間，降低物流費用。
4.物流服務(wù)項目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費用
由于銷售活動中的物流送貨種類多，必須通過細(xì)致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達(dá)成每項物流服務(wù)單價。如干線運輸單價，每個地點倉儲單價，二次配送單價（如城區(qū)、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運輸多點送貨計費單價，送貨返程帶貨返庫價格，加急費用等，以及每項物流項目的服務(wù)時限。產(chǎn)生的物流費用就能明確核算及控制。
5.加強企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本
健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來財務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運費、保管費、包裝材料費、企業(yè)內(nèi)部配送費、人事費、物流管理費等支付形態(tài)記賬?；蛘甙垂δ芊謩e包裝、配送、保管、搬運、信息、物流管理等功能計算企業(yè)物流費用。
6.引進(jìn)物流管理人才，增強物流費用控制意識
離開了現(xiàn)代物流就沒有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進(jìn)一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來實現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏取市場消費者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進(jìn)相關(guān)人才，對現(xiàn)有人員加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷售管理中物流管理的水平，增強物流費用控制意識，更好地為企業(yè)銷售服務(wù)。
四、結(jié)語
企業(yè)物流成本管理是一個復(fù)雜而又困難的過程，需要企業(yè)在對物流成本進(jìn)行控制時采取系統(tǒng)優(yōu)化的戰(zhàn)略，既要重視企業(yè)物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當(dāng)今激烈地市場競爭環(huán)境下，企業(yè)要想提高效益，除了完成生產(chǎn)銷售，還必須通過費用控制特別是物流費用來達(dá)成。本文針對當(dāng)前企業(yè)銷售管理中的物流費用控制，對存在的問題進(jìn)行分析，提出一些個人看法。做到改進(jìn)物流管理思路，從總體上控制物流費用；銷售與物流部門協(xié)同降低物流費用；實現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費用；物流服務(wù)項目細(xì)分管理，準(zhǔn)確核算及控制物流費用；引進(jìn)物流管理人才，加強培訓(xùn)，增強物流費用控制意識。只有有效達(dá)成了銷售管理中的物流費用控制，才能實現(xiàn)企業(yè)的“第三利潤源”，提高企業(yè)的效益，提升企業(yè)的核心競爭力。
作者：肖鋒 單位：日立數(shù)字映像中國有限公司
1油田銷售管理環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀
近年來，河南省在天然氣銷售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時發(fā)展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰(zhàn)略方針的提出，天然氣行業(yè)在河南省迎來了發(fā)展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢，天然氣銷售管理環(huán)節(jié)中也隨之而來地出現(xiàn)了一些急待解決的問題。截止到目前，河南省天然氣的應(yīng)用范圍為37%用于城市燃?xì)狻?3%用于工業(yè)燃料、26%用于天然氣發(fā)電、14%用于天然氣化工領(lǐng)域。2010年底，全省已氣化400萬余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數(shù)為3528公里。但是這些成就已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了河南省天然氣發(fā)展的需要，城市規(guī)模越來越大，人口越來越密集。而天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的種種問題，都在阻礙著天然氣在河南省的發(fā)展，其中天然氣設(shè)施的問題，引發(fā)了河南省各地區(qū)安全事故的發(fā)生，給人民群眾造成了生命財產(chǎn)損失，嚴(yán)重危害了社會和諧、安定、有序的生活秩序。
2天然氣銷售管理環(huán)節(jié)存在的問題及解決辦法
2.1天然氣銷售管理制度不完善、不健全
目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規(guī)模、實力、品質(zhì)都不同，對于天然氣銷售管理制度的理解也不相同。沒有結(jié)合自身經(jīng)營理念和實際需要，制定一系列規(guī)范天然氣銷售管理的基本制度，以此來增強市場的規(guī)范性。沒有將天然氣銷售管理環(huán)節(jié)的責(zé)任和義務(wù)落實到每個人頭上，缺乏對員工進(jìn)行銷售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而天然氣在銷售過程中出現(xiàn)了質(zhì)量管理的問題，主要表現(xiàn)在對銷售管理程序的究其原因主要便是因為銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理責(zé)任沒有明確，導(dǎo)致工作的效率低下，影響了整體的銷售工作。
2.2政府部門參與度不夠
天然氣銷售環(huán)節(jié)中的問題也表現(xiàn)在政府相關(guān)部門對其約束力不夠、管理不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不完善、政府缺乏宏觀調(diào)控的手段等等。在天然氣銷售的過程中，缺乏對質(zhì)量監(jiān)督和管理的有效措施，對于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量管理漏洞缺乏管理。
2.3天然氣銷售環(huán)節(jié)價格機制不完善
在實際生產(chǎn)、生活中，居民、廠家的用氣結(jié)構(gòu)是不合理的，一般表現(xiàn)為居民用氣較少，而廠家較多，在區(qū)域上也體現(xiàn)出地區(qū)性用氣價格波動，有些地區(qū)價高，有些地區(qū)較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價格較低的地區(qū)集中，這樣既不利于河南省各個城市的規(guī)劃，也不利于省內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展。勢必會造成天然氣價格調(diào)控機制沒有發(fā)揮其應(yīng)該行使的作用，更不利于河南省政府對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控。
2.4居民的保護(hù)意識不強
由于居民對天然氣易燃易爆的特性認(rèn)識不足，加之平時相關(guān)部門的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對天然氣的保護(hù)意思不強。存在私自改動天然氣管道、占壓天然氣管道等現(xiàn)象。
3針對問題的有效解決辦法
3.1完善天然氣銷售制度
首先，應(yīng)該正確認(rèn)識到長慶油田的天然氣銷售管理制度的問題。結(jié)合當(dāng)前的實際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷售能夠健康、有序進(jìn)行。然后，要建立起一整套完善的責(zé)任落實制度。在平時的互檢互查、績效考核中，體現(xiàn)出責(zé)任與義務(wù)的重要性。最后，為了構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，要對員工進(jìn)行銷售管理等方面的知識培訓(xùn)，增強企業(yè)的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識。
3.2優(yōu)化銷售程序
因此要對天然氣銷售管理程序進(jìn)行優(yōu)化，增加一些能夠有效監(jiān)管質(zhì)量的程序，避免因人為因素帶來的程序不合規(guī)。同時也要對員工的工作積極性進(jìn)行調(diào)動，在績效考核中體現(xiàn)出來。
3.3加強質(zhì)量監(jiān)督管理
首先，要成立質(zhì)量督查小組，對天然氣銷售環(huán)節(jié)的各個方面進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題時及時進(jìn)行解決。其次，豐富對天然氣銷售管理中質(zhì)量監(jiān)督的手段，單純依靠企業(yè)和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對天然氣銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)立反饋熱線，發(fā)現(xiàn)問題及時上報。
3.4完善法律法規(guī)
因此相關(guān)部門還要及時完善相關(guān)法律法規(guī)，天然氣市場規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市天然氣企業(yè)之間能夠有序競爭，避免因政府投入力度不夠而造成的區(qū)域性天然氣銷售壟斷現(xiàn)象。
3.5提高人民的整體素質(zhì)
除了要在平時加強宣傳以外，還要提高居民的整體素質(zhì)，法律意識。私自占壓天然氣管道屬違法行為，不僅會使天然氣管道泄漏，而且會構(gòu)成嚴(yán)重的安全隱患。因此要對年久失修的管道進(jìn)行更換，使這些管道能夠滿足現(xiàn)行的要求，還要對出現(xiàn)漏氣的天然氣管道進(jìn)行補修，達(dá)到安全使用的標(biāo)準(zhǔn)后方能允許其使用。最后要在干管和支管上加設(shè)閥門，確保在發(fā)生安全隱患后能夠減少人民財產(chǎn)的損失。
4結(jié)語
所以，隨著我國對天然氣市場的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的出臺，在天然氣銷售過程中易出現(xiàn)的問題，通過制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，明確在銷售管理過程中相關(guān)人員的職責(zé)，加強天然氣銷售管理的措施后，能夠?qū)崿F(xiàn)天然氣銷售管理的目標(biāo)，進(jìn)而能夠更好地為河南人民所服務(wù)，也能夠繼續(xù)更好地發(fā)展天然氣事業(yè)。
作者：朱生勝 單位：長慶油田公司蘇里格氣田開發(fā)分公司
一、設(shè)計藥品銷售管理系統(tǒng)的目的
對于傳統(tǒng)的營銷模式來說，之前與之相配套的管理方法已經(jīng)不能夠很好地適應(yīng)現(xiàn)階段社會發(fā)展的真實需求，而在我國如此激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理壓力會越來越大，使得企業(yè)商品的進(jìn)出口、銷售、存儲等情況運用傳統(tǒng)的手工方法已經(jīng)不能夠及時對其進(jìn)行掌握。以藥品銷售為例，現(xiàn)階段企業(yè)都會在采購藥品的時候進(jìn)行多方面的選擇，也會出現(xiàn)臨時采購的情況，使得最終的采購成本得不到有效的控制，時常會出現(xiàn)成本超支的情況，再加上醫(yī)藥企業(yè)對庫存物資的管理水平?jīng)]有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的要求，對一些過期的藥品也沒有及時發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)賬面上的商品不能夠真實反映出企業(yè)庫存的真實數(shù)量，所以說進(jìn)行進(jìn)銷分離的經(jīng)營模式其實是不現(xiàn)實的，再加上企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不斷增加，使得企業(yè)工作人員的工作不能夠得到及時有效的監(jiān)督，這也給企業(yè)帶來了很多不利的影響，這也就造成了各個銷售區(qū)間出現(xiàn)惡意拼價的現(xiàn)象。因此需要開發(fā)一套符合企業(yè)實際發(fā)展需要的藥品銷售管理系統(tǒng)。另外還需要注意的是，醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)和其他的企業(yè)是有很大不同的，我國強制藥品經(jīng)營企業(yè)執(zhí)行藥品的GSP標(biāo)準(zhǔn)。這一標(biāo)準(zhǔn)的實施，使得電子商務(wù)平臺能夠幫助企業(yè)建立一套有效的信息管理系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺的出現(xiàn)，目前大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在原有數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上建立了網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺，因為網(wǎng)絡(luò)銷售平臺可以使消費者有更多選擇藥品的權(quán)利，對藥品的信息都有一個全面的了解，而且還方便了管理者有效地管理企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。
二、現(xiàn)階段藥品銷售所存在的問題
我國大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)在銷售藥品的時候，基本的流程為:客戶先通過醫(yī)藥企業(yè)中的業(yè)務(wù)人員利用打電話的形式來選定需要的藥品，然后再由企業(yè)的各個區(qū)域的業(yè)務(wù)人員將所定的藥品記錄下來，以此形成一個相對系統(tǒng)的發(fā)貨申請，如果說客戶并沒有通過各個區(qū)域的業(yè)務(wù)員進(jìn)行訂貨的話，那么客戶就要親自去醫(yī)藥企業(yè)去簽訂選購合同，最后再由醫(yī)藥企業(yè)采購部出示一個訂貨的單據(jù)，然后按照單據(jù)組織進(jìn)貨。這樣的流程是在沒有引入信息化的情況下使用的，整個銷售過程涵蓋的內(nèi)容很多，但是在這樣的一個流程當(dāng)中可能會出現(xiàn)一些問題，比如說，由于藥品的編碼、名稱等內(nèi)容都是不統(tǒng)一的，如果說藥品的編號和名稱等內(nèi)容沒有一個明確的標(biāo)示或規(guī)定的話，那么在報價的時候就可能會出現(xiàn)醫(yī)藥的產(chǎn)品型號、價格等內(nèi)容和出現(xiàn)的醫(yī)藥內(nèi)容不符，最終導(dǎo)致信息和信息之間沒有辦法完成正常的轉(zhuǎn)化和交換，信息的整體共享程度很低，使得工作人員在采購這一環(huán)節(jié)上沒有辦法及時實現(xiàn)，造成采購延誤的情況。再就是由于當(dāng)時并沒有采用計算機對其進(jìn)行計算，造成了大量的信息堆積，使得工作人員的工作內(nèi)容變得異常繁重，主要銷售的記錄和分析等內(nèi)容還都是處于一個手工記錄的狀態(tài)，整體效率十分低下，銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。通過對醫(yī)藥銷售的管理現(xiàn)狀分析歸納出了以下幾點對策:一是代替電話等相對傳統(tǒng)的交流方式，而且在銷售計劃和對醫(yī)藥藥品的存儲中應(yīng)該著重考慮運用系統(tǒng)中的不同分級進(jìn)行相應(yīng)的處理;二是醫(yī)藥銷售公司的銷售管理和客戶的數(shù)據(jù)等在現(xiàn)階段不斷競爭的市場大環(huán)境下，都可以稱為公司的財富，因此我們要對這些財富進(jìn)行深層次的剖析，為以后科學(xué)的管理提供有力的依據(jù)。
三、藥品銷售管理系統(tǒng)的實現(xiàn)
一是由經(jīng)銷商確定準(zhǔn)確的訂單，確定好的訂單再由醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)員直接發(fā)送到營銷部;二是營銷部經(jīng)過仔細(xì)審核后，會把訂貨的貨款送到公司指定的銀行賬戶上之后，營銷人員才能夠?qū)⒂唵谓坏綘I銷部經(jīng)理的手中;三是營銷部經(jīng)理在審批訂單之后會根據(jù)訂單打印出發(fā)貨的貨單，由工作人員送到儲運部;四是儲運科在審核訂單之后會將發(fā)貨單交給儲運的管理人員，由儲運的管理人員來辦理出庫手續(xù)并對貨物進(jìn)行包裝處理，最后裝車到指定的物流公司，由物流公司運送到經(jīng)銷商，駐外的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商就會收到藥品。在這里需要注意的是，醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)在發(fā)貨的這一個環(huán)節(jié)需要注意一些細(xì)節(jié)，需要系統(tǒng)在發(fā)貨方面具備以下功能:一是訂單要能夠做到自主生成，也可以采用手工維護(hù)的方法來發(fā)運通知單。二是要按照系統(tǒng)的相關(guān)條件，比如說藥品的名稱等來檢索發(fā)運通知單，這樣方便工作人員進(jìn)行工作。三是要根據(jù)系統(tǒng)所賦予的相應(yīng)權(quán)限對通知單執(zhí)行規(guī)定的指令，比如說確認(rèn)、取消、作廢等等指令。
四、藥品銷售管理系統(tǒng)的總體設(shè)計
(一)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)的主要構(gòu)架。
醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)使用的構(gòu)架是目前整個系統(tǒng)建設(shè)的過程當(dāng)中非常重要的一個環(huán)節(jié)，藥品銷售管理是基于web系統(tǒng)的，之所以這樣是因為傳統(tǒng)的C/S架構(gòu)根本就沒有辦法滿足用戶的實際需求，而B/S基于瀏覽器的架構(gòu)是目前整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)當(dāng)中應(yīng)用最為廣泛的系統(tǒng)之一，這一系統(tǒng)能夠?qū)⒋罅康臄?shù)據(jù)處理工作全部都交給服務(wù)器的終端來進(jìn)行處理，此時的客戶端只是需要通過普通的瀏覽器就能夠?qū)崿F(xiàn)對系統(tǒng)的訪問，這種系統(tǒng)不僅操作起來非常方便，更主要的是有利于系統(tǒng)的更新和維護(hù)。
(二)基于B/S的體系結(jié)構(gòu)。
B/S體系的系統(tǒng)中，用戶首先會通過瀏覽器向分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)器發(fā)出所需的請求，此時接收到請求的服務(wù)器就會對所接收到的請求進(jìn)行處理，最后將用戶需要的信息直接反饋給瀏覽器，也就是說B/S結(jié)構(gòu)系統(tǒng)在最大程度上對客戶機的工作量進(jìn)行了處理，在客戶的機器上只需要配置較少的客戶端軟件就可以了，所有的工作都會集中在服務(wù)器上，對數(shù)據(jù)庫的訪問也都會在服務(wù)器上完成，這種結(jié)構(gòu)有很大的好處，能夠有效減輕客戶機的負(fù)擔(dān)，而且維護(hù)人員只需要把重點放在服務(wù)器的維護(hù)上就可以了。由于系統(tǒng)中的各個程序都是相對獨立的，因此并不會出現(xiàn)互相影響的情況，任何一個程序的變化都不會引起其他程序的變化。
(三)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模塊的設(shè)計。
用戶在登陸到系統(tǒng)的主頁之后，能夠及時搜到藥品的相關(guān)詳細(xì)信息，當(dāng)用戶找到自己需要的藥品的時候，就可以選擇購買，將需要買的藥品放到購物車當(dāng)中，這一系統(tǒng)模塊其實和現(xiàn)在人們常用的支付寶差不多，用戶可以查看訂單的信息，也可以在沒有發(fā)貨之前修改訂單的信息。比如說某一種藥品買多了，就可以對這一藥品的購買數(shù)量進(jìn)行修改。醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)逐漸成為了目前各大醫(yī)藥企業(yè)都在運用的系統(tǒng)，隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，相信醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)會越來越完善，為以后的醫(yī)藥銷售提供巨大的幫助。
作者：王世明 李丹丹 單位：哈藥集團(tuán)銷售有限公司
一、系統(tǒng)分析
（一）可行性分析
經(jīng)濟(jì)方面的可行性。本系統(tǒng)是房屋銷售管理信息系統(tǒng)，所以系統(tǒng)的成本主要集中在開發(fā)軟件的費用上，但是系統(tǒng)投入運行后，就可以減少大量的人力以及物力。耗時短，資金消耗少，實用性強，經(jīng)濟(jì)性良好。具有極高的經(jīng)濟(jì)方面的可行性。操作方面的可行性。由于該系統(tǒng)是分模塊設(shè)立的，所以模塊間既有一定的獨立性，也有一定的聯(lián)系，適用范圍廣，操作簡單易懂。即便是不精通網(wǎng)絡(luò)以及計算機的相關(guān)工作人員也可以使用，減少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性強。
（二）需求分析
由于房地產(chǎn)行業(yè)大多采取跨地域的經(jīng)營方式，承包不同省份、不同城市、不同區(qū)域的房地產(chǎn)工程。有統(tǒng)一的總部進(jìn)行分項管理，但是各個項目并沒有自己的管理平臺，來讓總部及時了解相關(guān)的狀況，因此容易造成資源分配不均衡，不能及時進(jìn)行調(diào)整等狀況。所以，房地產(chǎn)企業(yè)需要一個可以進(jìn)行反饋的系統(tǒng)，來及時了解相關(guān)狀況，來調(diào)節(jié)相關(guān)的決策。在財務(wù)方面，各個項目的財務(wù)是獨立的，因此，為了更好地進(jìn)行管理，避免賬目出現(xiàn)偏差，要將各個項目的財務(wù)數(shù)據(jù)及時反饋，需要一個管理系統(tǒng)來進(jìn)行這樣的工作。也要對客戶資源進(jìn)行很好的管理，并征求客戶的意見和建議并咨詢客戶的滿意度，來提升公司形象，并發(fā)掘潛在客戶以及潛在市場。這需要建立一個系統(tǒng)，來管理并反饋客戶的相關(guān)信息。房屋銷售管理信息系統(tǒng)具體要做到對內(nèi)部數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理，來方便操作人員操作以及查詢。由于數(shù)據(jù)十分龐大，輸入的工作量也十分的大，因此系統(tǒng)一定要簡單易懂、方便操作、能實現(xiàn)批量操作等。為了實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售信息無紙化，并運用計算機以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，就要建立一個綜合性的房屋銷售管理信息系統(tǒng)。在進(jìn)行信息的錄入與輸出的同時，來對相關(guān)的資料進(jìn)行管理。
（三）功能分析
在系統(tǒng)的功能分析方面，我們從四個板塊來研究。房產(chǎn)管理模塊，建立一個房屋銷售管理信息系統(tǒng)，其最基本最首要的功能便是房產(chǎn)管理。這要求系統(tǒng)可以支持管理者對房屋信息進(jìn)行修正的一系列操作，如新內(nèi)容的添加、錯誤信息的刪減、錄入以及修改等一系列操作。除此之外，要將查詢功能設(shè)置的相對便利，來使得客戶依照需要對房屋信息進(jìn)行查詢，對所需的房屋進(jìn)行快速定位?？蛻艄芾砟K，可以幫助公司更好的管理客戶信息，來明確業(yè)務(wù)方向，增加自己的競爭力。對客戶進(jìn)行合理的分類，來提高管理效率，并根據(jù)客戶要求以及滿意度等信息將客戶進(jìn)行劃分，來針對不同的客戶提供不同的信息和服務(wù)。收費管理板塊，用來記錄客戶的繳費狀況等。來方便費用的記錄以及催繳，并可以添加物業(yè)費等信息，來方便其他有關(guān)的單位的工作。售樓管理板塊，這是房屋銷售管理信息系統(tǒng)的核心部分，在這一板塊中，我們可以實現(xiàn)對樓盤銷售的情況的管理，讓公司統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)，更加容易的了解樓盤的銷售狀態(tài)，更好地進(jìn)行下一步的操作。
二、系統(tǒng)設(shè)計
（一）模塊劃分與功能設(shè)計
房產(chǎn)管理模塊，主要是管理各個樓盤內(nèi)部的相關(guān)數(shù)據(jù)。一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的功能。該模塊有樓盤信息登記管理、戶型信息的登記管理、樓盤、查詢、戶型信息查詢等主要功能。樓盤信息登記管理板塊：對各種樓盤信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作，要有樓盤編號、樓盤報價以及戶型編號等信息。戶型資料登記管理板塊：對戶型資料進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。要包括，對戶型的基礎(chǔ)介紹、平面圖、編號、價格、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、實際面積等。樓盤查詢板塊：實現(xiàn)通過查詢樓盤的關(guān)鍵字來對樓盤全面的信息進(jìn)行查詢。包括樓盤的編號、報價，戶型的編號等信息。戶型查詢板塊：實現(xiàn)通過查詢關(guān)鍵字或關(guān)鍵詞，來查詢戶型的相關(guān)信息。包括，戶型的編號、設(shè)計圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、面積等信息。客戶管理板塊，一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的功能。還要分為客戶資料登記管理板塊，客戶資料查詢管理等幾個子版塊。客戶資料登記管理板塊：要求能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶資料進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的功能的操作。要有相對全面的客戶資料。客戶資料查詢管理板塊：要求能夠通過查詢操作，查詢客戶資料中的某一項內(nèi)容，比如按照客戶的身份證進(jìn)行查詢、按照客戶的姓名進(jìn)行查詢、按照手機號進(jìn)行查詢等，進(jìn)而出現(xiàn)客戶的相對全方面的信息。收費管理模塊，實現(xiàn)對收費的數(shù)據(jù)進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括登記管理板塊，以及查詢管理板塊兩個子版塊。收費登記管理板塊：對相關(guān)的收費信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括收費項目編號、樓盤編號、繳費時間、繳費金額、物業(yè)費用、公共基礎(chǔ)費用、其他費用等。收費查詢管理板塊：通過查詢住戶的相關(guān)信息，來查看住戶的相關(guān)繳費情況。包括查詢住戶所在的住址、住戶的的身份證號、姓名等信息，來進(jìn)一步查詢住戶的繳費信息。售樓管理模塊，這是房地產(chǎn)企業(yè)的基本業(yè)務(wù)，所以這個板塊是一個基本版塊。業(yè)績直接影響效益，所以這個版塊十分重要。要對售樓信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。主要包括售樓人員登記管理板塊、售樓合同管理板塊。樓盤銷售人員登記管理板塊：對銷售人員的各項信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括，姓名、性別、身份證號、編號、手機號碼、電話號碼、所屬區(qū)域等相關(guān)信息。售樓合同管理板塊：對售樓合同的相關(guān)信息進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。包括，合同的狀態(tài)、編號、所屬樓盤的相關(guān)資料、購買人相關(guān)信息、支付狀況等信息。
（二）數(shù)據(jù)庫設(shè)計
自二十世紀(jì)的發(fā)展以來，人類步入了信息時代。計算機硬件技術(shù)發(fā)展迅速。越來越多的企業(yè)以及公司用計算機來對數(shù)據(jù)信息進(jìn)行管理，所以計算機管理的數(shù)據(jù)越來越龐大。為了對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一便捷的管理，讓同一數(shù)據(jù)來方便更多的應(yīng)用，便出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫，這一統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)的軟件，英文名稱Database。數(shù)據(jù)庫可以滿足，將數(shù)據(jù)進(jìn)行較為合理的存儲，并且同一數(shù)據(jù)可以讓多個用戶共同使用，冗余度較小。數(shù)據(jù)庫里的數(shù)據(jù)具有較小的數(shù)據(jù)冗余度，較高的數(shù)據(jù)獨立性和擴展性，因為數(shù)據(jù)在數(shù)據(jù)庫中是按照一定的數(shù)據(jù)模型組織來進(jìn)行描述和存儲的，他們可以在一定的范圍內(nèi)向用戶提供數(shù)據(jù)的多用戶共享。由于不同的數(shù)據(jù)庫是按照不同的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織和聯(lián)系的，由這個特點數(shù)據(jù)庫被分為關(guān)系式、層次式、網(wǎng)狀式三種數(shù)據(jù)庫。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)據(jù)庫模型也在不斷升級，出現(xiàn)了數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，可以實現(xiàn)建立、使用、維護(hù)、統(tǒng)一管理、控制數(shù)據(jù)庫等多項功能，并可以保證數(shù)據(jù)的安全性和完整性。只有用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理才能實現(xiàn)數(shù)據(jù)管理自動化，因此，創(chuàng)建以及設(shè)計系統(tǒng)的第一步便是設(shè)計以及建立數(shù)據(jù)庫。本房屋銷售管理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫是用PowerBuilder9.0本身自帶的數(shù)據(jù)庫創(chuàng)建的。創(chuàng)建這個數(shù)據(jù)庫，在D：\bysheji中存放系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫文件。housysm.db為數(shù)據(jù)庫的名字。建立完相關(guān)數(shù)據(jù)庫后就可以來建立相關(guān)表項了，主要有樓盤、戶型、客戶、銷售員等表項。下表便是表項以及相關(guān)內(nèi)容：1）戶型表：戶型編號，建筑面積，平面設(shè)計圖，套內(nèi)面積，房型，房型簡介；2）樓盤信息表：樓盤編號，樓盤報價，戶型編碼；3）收費記錄表：收費項目編號，樓盤編號，收費日期，電視費，電話費，煤氣費；4）公用基礎(chǔ)設(shè)施費，其它費用，預(yù)收押金，交款人，收款人；5）售樓人員信息表：售樓人員編號，身份證號碼，姓名，性別，聯(lián)系電話，手機號碼，電子郵箱；6）用戶登錄表：用戶編號，用戶名稱，登錄密碼；7）客戶信息表：客戶編號，客戶姓名，性別，手機號碼，客戶職業(yè)，聯(lián)系電話，電子郵箱，郵政編碼，備注；8）收款登記表：收款單號，樓盤編號，收款日期，收款金額，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同編號，樓盤編號，買房人身份證號碼，銷售人員編號，樓盤單價，樓盤折扣金額，付款方式，貸款銀行，簽訂時間，客戶交款記錄。
（三）數(shù)據(jù)窗口對象的創(chuàng)建
系統(tǒng)其他界面的設(shè)計便不一一介紹了，這里簡單介紹一下數(shù)據(jù)窗口對象的創(chuàng)建。使用PowerBuilder時，其中一個較為重要的工具便是數(shù)據(jù)窗口對象。由于本系統(tǒng)是使用PowerBuilder設(shè)計的，所以一定要注意數(shù)據(jù)窗口對象的建立，這是連接數(shù)據(jù)庫與客戶端的工具。在數(shù)據(jù)窗口對象中可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作。還可以指定數(shù)據(jù)的輸入格式和輸出格式用數(shù)據(jù)窗口對象可以較為方便以及快捷的建立相關(guān)的較為復(fù)雜的數(shù)據(jù)庫應(yīng)用程序，來為數(shù)據(jù)窗口對象選擇不同的顯示風(fēng)格以及選擇不同的數(shù)據(jù)源，并可以增強它的功能，這就要通過添加各種控件來實現(xiàn)了。要保證數(shù)據(jù)庫與窗口對象是相互連接的，這樣才能順利的通過數(shù)據(jù)窗口對象對數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)操作，要保證添加、修改、查詢、刪除等相關(guān)基礎(chǔ)操作的順利運行。所以，一定要保證數(shù)據(jù)窗口對象成功地與數(shù)據(jù)庫相連接。數(shù)據(jù)窗口對象中數(shù)據(jù)的來源便是其中的數(shù)據(jù)源，在本系統(tǒng)的設(shè)計中，數(shù)據(jù)窗口對象的數(shù)據(jù)源主要有下面兩種：快速選擇數(shù)據(jù)源，QuickSelect。通過建立簡單的Select語句，來進(jìn)行數(shù)據(jù)源的選擇，主要通過一個表或者由外鍵連接的多個表來進(jìn)行數(shù)據(jù)列的選擇，但是這種方法有一點缺陷，那便是在創(chuàng)建數(shù)據(jù)窗口對象時不能生成相應(yīng)的計算列。SQL選擇數(shù)據(jù)源，SQLSelect。SQL選擇數(shù)據(jù)源，SQLSelect數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比快速選擇數(shù)據(jù)源，QuickSelect數(shù)據(jù)源要復(fù)雜的多。通過這種方式可以用可視化的方式來建立較為復(fù)雜的SQL選擇數(shù)據(jù)源的語句結(jié)構(gòu)來構(gòu)造數(shù)據(jù)源，并生成相應(yīng)的計算列，這是快速選擇數(shù)據(jù)源所做不到的。還可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的分組排序，還可以進(jìn)行表的關(guān)聯(lián)等等操作。PowerBuilder中的數(shù)據(jù)源，功能最全的便是SQL選擇數(shù)據(jù)源，SQLSelect。數(shù)據(jù)窗口對象顯示數(shù)據(jù)的方式便是數(shù)據(jù)窗口對象的顯示風(fēng)格。這要求數(shù)據(jù)窗口對象顯示的外觀不一定要多么的華麗，但一定要美觀、大方、變化多，以此來適用于不同的場景以及場合。本系統(tǒng)的數(shù)據(jù)窗口的顯示風(fēng)格設(shè)定為，F(xiàn)reeform風(fēng)格和Grid風(fēng)格這兩種風(fēng)格。創(chuàng)建數(shù)據(jù)窗口對象的步驟如下：在進(jìn)入PowerBuilder后，在系統(tǒng)樹窗口中查找并打開該應(yīng)用，找到“File”/“New”進(jìn)行選擇，或者是通過單擊工具條上的相關(guān)圖標(biāo)，來彈出新建對象窗口。在這里要選擇“DataWindow”頁，會出現(xiàn)一個界面，在界面上選擇顯示風(fēng)格。以“客戶信息查詢窗口”為例。先選定Freeform的圖標(biāo)，點擊確認(rèn)按鈕或雙擊鼠標(biāo)左鍵。彈出對話框，選擇數(shù)據(jù)庫中的“客戶信息表”，單擊下一步，這樣就可以建立“客戶信息查詢窗口”的數(shù)據(jù)窗口了。然后便可以通過對數(shù)據(jù)窗口對象進(jìn)行操作進(jìn)而對其進(jìn)行相關(guān)操作。
三、總結(jié)
針對房屋銷售的需要以及需求，利用數(shù)據(jù)庫等相關(guān)技術(shù)進(jìn)行設(shè)計以及初步的開發(fā)，并就現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行比較，找出不足以及漏洞，對系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)以及完善。并力求通過房屋銷售管理信息系統(tǒng)對各項以及各模塊的信息進(jìn)行全方位的掌握，更加全面、準(zhǔn)確地進(jìn)行房產(chǎn)信息的管理，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展以及決策提供較為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。
作者：張雨 單位：遼寧師范大學(xué)海華學(xué)院
一、成品油市場內(nèi)外部形勢變化
3.國內(nèi)資源持續(xù)供大于求，地?zé)挼蛢r資源沖擊嚴(yán)重
2014年1-10月，國內(nèi)煉廠原油加工量同比增長3.6%，由于化工市場不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產(chǎn)量同比增長4.9%，高于成品油表觀消費量增速1.9個百分點，其中汽油、柴油產(chǎn)量增速分別高于表觀消費量增速0.6和1.1個百分點，預(yù)計全年國內(nèi)成品油資源過剩量在1500萬噸以上。由于國內(nèi)資源供過于求，市場批發(fā)價格持續(xù)走低，特別是地方煉廠柴油價格持續(xù)下滑，以山東地?zé)挒榇淼牡胤綗拸S出廠價大幅低于主營單位煉廠出廠價，汽油平均價差為1100元/噸左右，部分時點超過1500元/噸；柴油平均價差為400元/噸以上，部分時點超過600元/噸（見圖1）。
4.零售和批發(fā)銷售市場競爭異常激烈
零售環(huán)節(jié)價格由以前的相對穩(wěn)定階段進(jìn)入到促銷常態(tài)化階段，局部地區(qū)市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格最大降幅超過1元/升。批發(fā)環(huán)節(jié)價格由供需關(guān)系和領(lǐng)降者決定，處于典型的自由競爭狀態(tài)。地方煉廠產(chǎn)量快速增長，由于存在競爭和產(chǎn)銷壓力，加大了降價促銷力度，已經(jīng)成為局部地區(qū)的市場領(lǐng)降者。華東、華北地區(qū)的批發(fā)價格由山東地?zé)挍Q定；華南地區(qū)是市場最活躍的地區(qū)之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格完全由市場決定。從2014年上半年市場的運行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴(yán)重供過于求，成品油批發(fā)價格呈下行趨勢，批零價差進(jìn)一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地?zé)捊祪r頻率加快，市場競爭激烈程度進(jìn)一步加深。
5.石油企業(yè)內(nèi)部運行存在矛盾
除了嚴(yán)峻的市場環(huán)境，石油煉油企業(yè)與銷售企業(yè)的運行及相互協(xié)調(diào)存在一些問題。一是新建煉廠投產(chǎn)進(jìn)入高峰期以及現(xiàn)有煉廠生產(chǎn)成品油的積極性增加、收率提高，成品油產(chǎn)量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產(chǎn)能不匹配，富裕資源需要銷售企業(yè)按市場價虧損批發(fā)銷售。二是東北和西北等中國石油傳統(tǒng)主力銷售市場受國家經(jīng)濟(jì)放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調(diào)到南方銷售。三是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)價格結(jié)算體系與當(dāng)前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產(chǎn)利用率偏低，創(chuàng)效能力不強。
二、國內(nèi)成品油市場營銷管理對策
1.建立以銷定產(chǎn)的市場化運作機制
國家層面，在放寬零售、批發(fā)市場準(zhǔn)入，形成充分市場競爭的基礎(chǔ)上，需要逐步放寬對成品油市場的價格管控，將價格完全交由市場決定。中國石油作為上中下游一體化企業(yè)，需要加快推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部市場化進(jìn)程，以市場需求為導(dǎo)向，將市場信號逐級向中游、上游快速傳導(dǎo)，利用好國際國內(nèi)兩個市場、自產(chǎn)資源與外采資源，形成一體化的產(chǎn)銷優(yōu)化方案，實現(xiàn)集團(tuán)公司整體效益的最大化。特別是在當(dāng)前國內(nèi)資源價格改革持續(xù)推進(jìn)、國內(nèi)資源持續(xù)供大于求、市場向買方市場轉(zhuǎn)移的時期，更需要加快推進(jìn)市場化，解決日益突出的產(chǎn)銷矛盾。
2.按市場因素決定資源配置價格
對于上中下游一體化企業(yè)來說，實現(xiàn)快產(chǎn)快銷、多銷多產(chǎn)是應(yīng)對市場競爭和油價大幅波動的重要策略。市場化的內(nèi)部結(jié)算價格體系是實現(xiàn)資源在上中下游快速流動的重要保障。在利潤、庫存總體受控的前提下，對銷售企業(yè)，結(jié)算定價可采用“供軍隊出廠價+浮動幅度（考慮競爭對手價格、油品質(zhì)量、銷售結(jié)構(gòu)、物流成本等因素）”或“梯次定價”等方式，并根據(jù)市場情況每旬或每月調(diào)整定價參數(shù)。無論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現(xiàn)直屬資源的市場化屬性，保證資源在市場上具有競爭力，實現(xiàn)集團(tuán)公司的整體經(jīng)營目標(biāo)。
3.持續(xù)推進(jìn)加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和銷售管理能力挖潛
在一體化石油公司的整個產(chǎn)業(yè)鏈中，勘探開發(fā)環(huán)節(jié)是主要的利潤來源，煉化環(huán)節(jié)是石油產(chǎn)品的價值提升器，油品銷售環(huán)節(jié)是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最終一環(huán)，也是產(chǎn)品價值提升的最后環(huán)節(jié)。與批發(fā)銷售相比，零售環(huán)節(jié)競爭強度有限，利潤空間能夠得到保障，銷量及利潤穩(wěn)定性也遠(yuǎn)高于批發(fā)銷售。目前，外資石油公司積極進(jìn)入國內(nèi)市場，加強與地方煉廠和民營企業(yè)的合作，搶占終端零售網(wǎng)絡(luò)；其他國有企業(yè)、民營企業(yè)依托地方政府力量，也加快了加油站網(wǎng)絡(luò)布局。嚴(yán)峻的市場環(huán)境要求銷售企業(yè)持續(xù)加強銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高新建網(wǎng)絡(luò)投資效率，鞏固、提高在終端網(wǎng)絡(luò)上的競爭優(yōu)勢。
4.利用大數(shù)據(jù)開展差異化和個性化客戶服務(wù)
隨著銷售ERP、加油站管理系統(tǒng)、加油卡系統(tǒng)等多個信息系統(tǒng)的上線應(yīng)用，銷售企業(yè)有基礎(chǔ)也有能力對客戶開展大數(shù)據(jù)分析。通過銷售信息系統(tǒng)的客戶交易活動信息、客戶自身屬性、油品交易偏好、非油產(chǎn)品喜好等縱向信息，以及外部信息系統(tǒng)的客戶地理位置、生活消費習(xí)慣、社交媒體關(guān)系/活動等橫向信息，進(jìn)行梳理后建立完善的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫，利用大數(shù)據(jù)分析，對客戶開展精準(zhǔn)化營銷工作，提供個性化服務(wù)，實現(xiàn)從向油品經(jīng)營要效益到向滿足、引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶需求要效益的轉(zhuǎn)變。
作者：叢新興 陳俊任 單位：中國石油銷售公司
1“一卡通”實施的必備條件
硬件部分包括：磁卡若干；銷售部配備磁卡錄入系統(tǒng)；煤場、磅房門前各設(shè)立感應(yīng)掃描裝置一處，磁卡刷卡機一套；磅房電子磅。以上所有管理室電腦網(wǎng)絡(luò)要連接，形成信息系統(tǒng)同步。軟件部分包括：銷售部錄入人員責(zé)任心要強以及職業(yè)道德素質(zhì)要高。
2“一卡通”實施的具體方法
“一卡通”是借鑒現(xiàn)代化居民小區(qū)或辦公場所車輛進(jìn)出自動管理模式再推廣的一種設(shè)想。此方法也可以用在除煤場以外的任何銷售運輸管理場所?！耙豢ㄍā本唧w實施步驟如下所述。
1）信息錄入過程。當(dāng)客戶與煤礦銷售部、合同部簽訂購銷合同后，客戶付款后憑提貨單到銷售部辦理“一卡通”相關(guān)手續(xù)，銷售部根據(jù)合同及提貨單上標(biāo)明的客戶名稱、合同號、煤種、煤量、裝卸車點、提貨有效期和客戶提供的下一步將進(jìn)入煤場的車輛數(shù)目、車牌號、單車最高裝車量等相關(guān)信息，設(shè)有專人專機分別錄入到若干張磁卡中，每張卡對應(yīng)一輛運輸車，由客戶分發(fā)給運輸車輛司機單獨保管。“一卡通”內(nèi)的信息不重、不漏、不可隨意更改?！耙豢ㄍā毕喈?dāng)于客戶出入煤場、磅房的有效的唯一憑證，也可以稱為運輸車輛合同期內(nèi)的“臨時身份證”，此卡信息有效期至提貨單內(nèi)標(biāo)注的提貨時間段。磁卡大小可如同信用卡大小，磁卡表面可印刷有煤炭企業(yè)產(chǎn)品簡介。在本合同結(jié)束后，磁卡自動失去功效，由客戶交回銷售部回收，銷售部通過刷卡將卡內(nèi)信息導(dǎo)入到電腦信息化平臺中，此卡便履行完本車本次信息儲存任務(wù)。
2）張貼出入標(biāo)志。銷售部為客戶分發(fā)的運輸車輛輔助出入標(biāo)志，要求其張貼在運輸車前窗玻璃的指定位置，為下一步車輛進(jìn)入煤場和磅房感應(yīng)器掃描做好準(zhǔn)備。
3）車輛進(jìn)入煤場。煤場大門口設(shè)立一處感應(yīng)掃描裝置，當(dāng)客戶運輸車輛駛?cè)朊簣鰰r，車前窗上特定出入標(biāo)志被第一時間掃描并傳輸入煤場管理室；與此同時，客戶在煤場門前放置的特定機器上刷卡，該車輛進(jìn)入煤場的時間和卡內(nèi)事先錄入的車輛信息也一并傳輸?shù)矫簣龉芾硎?，管理人員據(jù)卡內(nèi)的錄入信息裝車。當(dāng)客戶重車駛離煤場時，裝車過程的所有信息包括：運輸車輛進(jìn)、出入煤場時間、車號、裝車人員姓名，同時寫入磁卡。
4）車輛進(jìn)入磅房。同進(jìn)入煤場不同，當(dāng)重車駛出磅房時，磁卡內(nèi)寫入部分增加了該車輛駛?cè)?、駛出磅房的時間、載重量、司磅員姓名也一并刷卡錄入到“一卡通”中。
5）信息共享過程。銷售部在上述過程中，可以足不出戶，在部門電腦上仍能查看到客戶車輛所有信息，包括：已拉運產(chǎn)品的客戶單位，多少輛車、哪個車號，哪個時間進(jìn)出，在哪個裝車點、拉了多少噸，煤場裝車員、磅房司磅員姓名，與合同要求、提貨單要求相比還有多少存量、還剩多少時間期限，未拉運產(chǎn)品的客戶信息也能一并查到。此處的信息也可實現(xiàn)資源共享。如若條件允許，可以和煤炭企業(yè)總公司運銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)共享和同步。
3“一卡通”實施的有利層面
1）足不出戶做到心中有數(shù)。銷售部或煤炭企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)連接狀態(tài)下，足不出戶就能夠?qū)蛻衾\信息做到心中有數(shù)，為真實、準(zhǔn)確、有效的運銷統(tǒng)計工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
2）保障合同按時按量完成。由于“一卡通”根據(jù)合同、提貨單對拉運量、拉運時間進(jìn)行了設(shè)置，所以在提貨量完成之時，該卡自動鎖卡，客戶不可能超量拉運。若超過提貨日期，客戶還未拉運，也會自動鎖卡。這樣可保障合同和提貨單按時、按量執(zhí)行，為下一步的運銷工作奠定了扎實基礎(chǔ)。
3）保障運輸車輛的有序拉運。由于“一卡通”磁卡內(nèi)客戶進(jìn)出拉運時間、數(shù)量、車號等信息的清晰明確，所以不會在客戶之間或車輛運輸人員中產(chǎn)生因誰先來、誰后到、拉了多少、過錯磅、反復(fù)過磅等錯誤情況，也不會因為加塞、堵車現(xiàn)象扯皮、引起紛爭。從而保障了運輸過程的安全，保證了統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確無誤。
4）減少相關(guān)人員監(jiān)督工作量?！耙豢ㄍā敝辉诔跗诮o客戶錄入過程需要專人管理，運輸車輛進(jìn)出煤場和磅房期間并不需要專人監(jiān)管，節(jié)省了人力，節(jié)約了時間，提高了效率。
4結(jié)束語
如今煤炭市場消費趨于理性，煤炭生產(chǎn)企業(yè)在尋求新的商機、開發(fā)和保持新客戶的同時，一定要做好自身建設(shè)，把基礎(chǔ)管理做到位，讓更多的客戶了解、認(rèn)可企業(yè)。“一卡通”從煤場管理的一個小層面折射出管理可以做的更細(xì)、更現(xiàn)代化、更人性化、更科學(xué)化，讓基礎(chǔ)管理上臺階，吸引更多的客戶與企業(yè)合作。
作者：馮俊明 韓繼軍 楊瑞 單位：太原煤氣化股份有限公司
1ERP環(huán)境下系統(tǒng)集成的重要性
企業(yè)是ERP需求的主體、管理變革的主體以及獲得回報的主體，所以企業(yè)作為實施ERP系統(tǒng)的主體位置是不容質(zhì)疑的，企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的主要目的是要通過ERP實現(xiàn)企業(yè)信息集成共享，優(yōu)化企業(yè)管理方式，增強企業(yè)在市場中競爭力。集成單元又稱集成要素，是構(gòu)成一個集成系統(tǒng)的基本單位。在企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的過程中，各個集成單元按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理的模式相互依存、相互協(xié)調(diào)、相互配合，充分展現(xiàn)ERP集成管理的優(yōu)勢。但是，由于長期受到部門管理模式的負(fù)面影響，如推諉扯皮、信息不溝通、信息溝通不及時等現(xiàn)象，削弱了集成單元之間的相容性，很大程度上影響了ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用。銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)在企業(yè)中的作用不言而喻，同時作為ERP環(huán)境下兩個極為重要的集成單元，按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程將這個兩個集成單元進(jìn)行集成對企業(yè)來說就顯得尤為重要。
一個制造業(yè)企業(yè)，經(jīng)營管理的全部過程是由市場、銷售、技術(shù)、計劃、生產(chǎn)、采購、倉儲和財務(wù)等核心業(yè)務(wù)流程所組成。這些各具特點相互關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)流程功能互補，可以實現(xiàn)企業(yè)的整體優(yōu)勢。而這些核心業(yè)務(wù)流程中的相當(dāng)一部分是在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)中進(jìn)行的，ERP系統(tǒng)的集成應(yīng)用是按流程管理的方法，將企業(yè)的物流、信息流和資金流集成為一個功能互補的一體化管理系統(tǒng)，使企業(yè)管理達(dá)到一個新的水平。對于制造企業(yè)而言，雖然生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、庫存等各模塊的信息系統(tǒng)已經(jīng)日益成熟，且在各自的作用范圍內(nèi)都很大程度地提高了效率，但彼此之間缺少有效的信息共享和利用，形成所謂的“信息孤島”，這樣的信息流必將是被隔斷的信息流，信息的傳遞必然是遲緩的，甚至是根本不能溝通的。這種情況所導(dǎo)致的結(jié)果就是，信息流仍然是處在部門分割的階段，難以進(jìn)行各自信息的共享和企業(yè)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，因此，實現(xiàn)各功能模塊的集成開發(fā)研究具有很大的實際意義。企業(yè)需要的是高度集成的信息管理系統(tǒng)，僅僅提高單個部門的工作效率并不是信息化的最終目的，實現(xiàn)企業(yè)整體效益的提升，不僅需要提高單個部門的工作效率，更重要的是提高企業(yè)整體的工作效率，這也是系統(tǒng)集成必要性的重要體現(xiàn)。
2銷售管理系統(tǒng)與BOM系統(tǒng)的集成分析
2.1系統(tǒng)集成的結(jié)構(gòu)分析
從企業(yè)全局的角度出發(fā)，可以通過銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成架起企業(yè)銷售部門和設(shè)計制造部門信息溝通的重要紐帶，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品全生命周期的數(shù)據(jù)共享。銷售管理將作為企業(yè)整個系統(tǒng)信息流程的開端，完整的銷售管理系統(tǒng)應(yīng)實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)活動的整體處理，銷售部門會為客戶提供企業(yè)已有的產(chǎn)品信息，同時也可以接受客戶定制的產(chǎn)品信息并提交給設(shè)計部門進(jìn)行后續(xù)的處理，也可以對訂單的狀態(tài)進(jìn)行跟蹤，保證按期交貨，從而提高客戶滿意度;可以對客戶信息進(jìn)行管理維護(hù)，預(yù)測客戶將來的產(chǎn)品需求。同時，BOM是聯(lián)系和溝通各部門的橋梁，是必不可少的重要文件，在BOM系統(tǒng)中由設(shè)計部門設(shè)計產(chǎn)品，制定產(chǎn)品設(shè)計文件，提供一套產(chǎn)品設(shè)計BOM，提供給工藝部門;工藝部門則根據(jù)設(shè)計部門提交的產(chǎn)品設(shè)計BOM制定符合本企業(yè)生產(chǎn)加工前的準(zhǔn)備工作文件，產(chǎn)生工藝BOM;制造部門可以根據(jù)設(shè)計BOM和工藝BOM所提供的原始信息來生成詳細(xì)描述零件、裝配件和產(chǎn)品的制造方法和裝配順序的制造BOM。供應(yīng)采購部門根據(jù)工藝BOM以及庫存情況確定需要購買的零部件和原材料清單;財務(wù)部門根據(jù)工藝要求加工產(chǎn)品的復(fù)雜度、購買材料的費用以及產(chǎn)品管理所需的費用計算產(chǎn)品成本。在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞市場銷售來展開的。因此，通過在兩個系統(tǒng)間建立接口，實現(xiàn)銷售與設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、財務(wù)、供應(yīng)采購的緊密連接是十分必要的。通過系統(tǒng)間的接口，企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)可以共享對方的數(shù)據(jù)庫。銷售管理系統(tǒng)中的功能模塊可以從企業(yè)BOM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取這些模塊所需要的最新產(chǎn)品信息等，同時BOM系統(tǒng)中的功能模塊也可以從銷售管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫中獲取客戶最新的產(chǎn)品需求信息用于分析、設(shè)計、制造等后續(xù)流程。
2.2系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)流程分析
銷售管理系統(tǒng)作為企業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的必備工具，既要快捷地獲取企業(yè)所有最新的產(chǎn)品信息，又要為銷售人員提供一個簡單易用的交互環(huán)境，使銷售人員在有限的時間內(nèi)讓客戶盡可能全面地了解企業(yè)產(chǎn)品信息的同時，又要盡可能地滿足客戶對企業(yè)產(chǎn)品個性化定制的需求。系統(tǒng)通過與BOM系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)庫以及兩個系統(tǒng)中相關(guān)功能模塊的過程集成，實現(xiàn)企業(yè)技術(shù)、財務(wù)、生產(chǎn)部門對客戶訂單的協(xié)同處理，提高企業(yè)的訂單處理效率，進(jìn)而提高市場競爭優(yōu)勢。業(yè)務(wù)流程如圖2所示，通過把銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)集成，達(dá)到銷售部門、技術(shù)部門、生產(chǎn)部門和財務(wù)部門等對客戶詢價和訂單處理的協(xié)同處理，實現(xiàn)客戶需求產(chǎn)品相關(guān)信息的快速傳遞和實時共享，從而使客戶需求產(chǎn)品數(shù)據(jù)和設(shè)計、生產(chǎn)數(shù)據(jù)在產(chǎn)品的生命周期內(nèi)保持一致，下面以某電機生產(chǎn)企業(yè)為例對該結(jié)構(gòu)下的實施流程進(jìn)行說明:
(1)銷售人員在計算機上通過瀏覽器進(jìn)入銷售管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶要求選擇所需產(chǎn)品，也可根據(jù)客戶對電機的特殊要求在產(chǎn)品定制頁面輸入客戶對電機的配置要求(如特殊用途、功率、相、電壓等)并提交審核。
(2)技術(shù)部門首先從服務(wù)器上獲取銷售管理系統(tǒng)提交的待審核客戶要求，在BOM系統(tǒng)中審核客戶要求的有效性，調(diào)用BOM系統(tǒng)的相關(guān)模塊對客戶定制產(chǎn)品進(jìn)行零部件設(shè)計、產(chǎn)品配置和BOM生成，財務(wù)部門計算出產(chǎn)品成本，將報價單和確認(rèn)結(jié)果反饋給銷售部門，銷售部門再將結(jié)果反饋給客戶。
(3)如果客戶簽訂訂單后，則生產(chǎn)制造部門根據(jù)BOM清單組織產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售部門將進(jìn)行結(jié)算、開票、發(fā)貨及售后處理?；谏鲜隽鞒蹋N售人員可以根據(jù)客戶需求直觀地在產(chǎn)品配置界面進(jìn)行產(chǎn)品配置，即使客戶多次更改產(chǎn)品需求信息，銷售人員也可以及時地將信息傳遞給設(shè)計部門，并將來自于BOM系統(tǒng)的反饋信息傳達(dá)給客戶;設(shè)計部門根據(jù)銷售部門提交的客戶需求在BOM系統(tǒng)中配置產(chǎn)品并進(jìn)行XBOM映射，快速生成產(chǎn)品全生命周期所需的BOM，為進(jìn)行采購、組織生產(chǎn)做準(zhǔn)備。
3系統(tǒng)集成的詳細(xì)設(shè)計
3.1BOM系統(tǒng)與銷售管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)
銷售管理系統(tǒng)主要包括產(chǎn)品查詢、產(chǎn)品定制、合同管理、產(chǎn)品預(yù)測與預(yù)投等幾個模塊。各模塊通過實時共享BOM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，直接獲取企業(yè)已有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、配置數(shù)據(jù)、生產(chǎn)成本、生產(chǎn)周期等信息。產(chǎn)品查詢模塊既可以根據(jù)客戶提供的產(chǎn)品型號分別從BOM系統(tǒng)中的設(shè)計BOM和成本BOM中讀取對應(yīng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)配置信息和產(chǎn)品報價，也可利用參數(shù)檢索功能從設(shè)計BOM和成本BOM中查找到可以滿足客戶需求的產(chǎn)品配置信息和產(chǎn)品報價，迅速將查詢結(jié)果反饋給客戶;如果現(xiàn)有的產(chǎn)品配置無法滿足客戶需求，則可以在產(chǎn)品定制模塊根據(jù)客戶需求進(jìn)行手動配置，配置完成后提交到BOM系統(tǒng)以供技術(shù)部門審核，待技術(shù)審核通過后，財務(wù)部門成本CBOM系統(tǒng)中獲取各零部件節(jié)點的價格信息進(jìn)行分析、匯總，實現(xiàn)產(chǎn)品配置過程的動態(tài)報價，銷售管理系統(tǒng)將自動獲取審核結(jié)果和報價并反饋給客戶，提高銷售信息的準(zhǔn)確性和反饋的及時性。在合同管理模塊新建和更改合同時，對于合同中要貨信息表中的產(chǎn)品明細(xì)則可以根據(jù)型號和總圖號直接從設(shè)計BOM中獲取，避免繁瑣重復(fù)的手工填寫內(nèi)容，降低出錯率。產(chǎn)品預(yù)測與預(yù)投模塊是對銷量較大的產(chǎn)品進(jìn)行銷量預(yù)測，對于可用庫存小于安全庫存的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)投，在填寫預(yù)測產(chǎn)品工作命令通知單中的產(chǎn)品明細(xì)時也可以采用與合同模塊中獲取產(chǎn)品明細(xì)的方式快速準(zhǔn)確地獲取相應(yīng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息。
3.2銷售與設(shè)計、生產(chǎn)過程的業(yè)務(wù)協(xié)作
本文所研究的銷售管理系統(tǒng)與一般企業(yè)使用的銷售管理系統(tǒng)相比，它的明顯優(yōu)勢在于既能滿足客戶多樣化產(chǎn)品定制的要求，又能通過與設(shè)計、制造過程的集成，對用戶定制的產(chǎn)品快速響應(yīng)，在最短的時間內(nèi)完成產(chǎn)品詢價、訂單處理、產(chǎn)品設(shè)計、BOM生成、生產(chǎn)制造等過程，縮短交貨期，使客戶盡可能短的時間內(nèi)得到產(chǎn)品。該過程由銷售部門、技術(shù)部門和生產(chǎn)部門等在銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的支持下共同完成。具體的協(xié)作處理過程如圖3所示，處理流程主要包括:
(1)銷售部門首先將客戶要求的配置與BOM系統(tǒng)中產(chǎn)品配置進(jìn)行比較，如果是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配置，則可以將該產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和報價等信息快速反映給客戶，待客戶確認(rèn)后，銷售部門先查詢庫存，庫存如果有可用現(xiàn)貨則可以直接發(fā)貨，若無可用現(xiàn)貨則直接給制造部門發(fā)放要貨計劃，由制造部門進(jìn)行后續(xù)處理。
(2)設(shè)計制造部門對于非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品配置，首先在產(chǎn)品信息庫中匹配最相似的產(chǎn)品，然后在此基礎(chǔ)進(jìn)行修改，進(jìn)行BOM映射，然后進(jìn)行生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)可行性評價。驗證可行，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期、報價等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶簽訂合同后則可根據(jù)已生成的BOM信息快速地生產(chǎn)制造。
(3)銷售部門對于特殊定制的產(chǎn)品，由技術(shù)部門進(jìn)行生產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)可行性評價，驗證可行，將產(chǎn)品生產(chǎn)周期、報價等信息傳給銷售系統(tǒng)，待客戶確認(rèn)后由設(shè)計部門進(jìn)行特殊定制產(chǎn)品的設(shè)計，生產(chǎn)部門進(jìn)行后續(xù)的流程。結(jié)合上述流程分析，企業(yè)通常需要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的歷史銷售記錄，對于銷量較大的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)測和預(yù)投生產(chǎn)，并備有一定數(shù)量的庫存，對標(biāo)準(zhǔn)配置產(chǎn)品的訂單處理，可以直接由銷售部門協(xié)調(diào)庫存，組織發(fā)貨。對于非標(biāo)準(zhǔn)配置的產(chǎn)品，尤其是具有用戶特殊定制的產(chǎn)品，則需要設(shè)計部門對產(chǎn)品配置進(jìn)行分析，可行的訂單可以直接映射到BOM系統(tǒng)進(jìn)行后面的流程。
4結(jié)束語
本文針對企業(yè)的信息系統(tǒng)間存在的問題，研究了BOM和銷售管理系統(tǒng)的合理業(yè)務(wù)流程，在系統(tǒng)集成思想的指導(dǎo)下對ERP環(huán)境下銷售管理系統(tǒng)和BOM系統(tǒng)的集成進(jìn)行了深入探討，在分析了系統(tǒng)集成總體結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，在數(shù)據(jù)流和業(yè)務(wù)流程這兩個層面對系統(tǒng)集成的詳細(xì)實現(xiàn)進(jìn)行了闡述。通過二者間的集成可以使企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠更好地相互溝通，縮短企業(yè)應(yīng)對市場需求的反應(yīng)時間，增強企業(yè)應(yīng)對瞬息萬變的市場的能力。
作者：梁會波 沈景鳳 仲梁維 單位：上海理工大學(xué)機械工程學(xué)院
一、ERP銷售管理系統(tǒng)的提出
如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)管理的要求就必須在銷售管理思想上認(rèn)識到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進(jìn)先進(jìn)的銷售管理理念并采用先進(jìn)的計算機管理技術(shù)，加強對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進(jìn)口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的核心子系統(tǒng)之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為核心，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程
企業(yè)經(jīng)營活動的中心是銷售，因為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實現(xiàn)自己的企業(yè)價值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準(zhǔn)確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進(jìn)行有效的銷售市場分析，進(jìn)而對新的市場趨勢做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的核心單據(jù)自動生成財務(wù)憑證，直接傳到財務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財務(wù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行及時統(tǒng)計，從而實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實現(xiàn)的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進(jìn)行預(yù)警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進(jìn)行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數(shù)量進(jìn)行控制；對訂單的差異進(jìn)行比較并顯示；對發(fā)生的補貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報表的形式進(jìn)行反映等。另外，如果企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對集團(tuán)內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進(jìn)行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動中對銷售人員和客戶進(jìn)行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進(jìn)行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責(zé)任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費者往往對供應(yīng)商能否準(zhǔn)時交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權(quán)平臺，通過它可以進(jìn)行對審核的級別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進(jìn)行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務(wù)單據(jù)進(jìn)行處理并進(jìn)行順序?qū)徍恕?
7．報表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。
四、結(jié)語
現(xiàn)有的基于ERP的銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業(yè)尤其是中、小型企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)處理的要求。企業(yè)引入該系統(tǒng)后，可以有效促進(jìn)企業(yè)銷售模式調(diào)整，擴大其銷售渠道，提高企業(yè)的整體效益。目前很多中、小型企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)處理上正處于由半手工管理轉(zhuǎn)向信息化管理的過渡階段，造價適中、設(shè)計合理、系統(tǒng)兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統(tǒng)應(yīng)該有著廣闊的市場需求前景。
作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業(yè)學(xué)院
一、煙草銷售管理系統(tǒng)功能分析
總的來說，信息化建設(shè)包含信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息管理系統(tǒng)建設(shè)和信息資源的綜合開發(fā)利用三部分，煙草行業(yè)同樣不例外。從1994年開始至今，歷經(jīng)20年，中國煙草行業(yè)的卷煙銷售信息化網(wǎng)絡(luò)從無到有，與社會主義市場的發(fā)展同步。最初，建立農(nóng)村零散的銷售網(wǎng)點，雖然成本高昂，但確可以為今后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)業(yè)務(wù)積累經(jīng)驗。而后，煙草行業(yè)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，不再是“農(nóng)村包圍城市”，重點轉(zhuǎn)移到了城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，這到與今日物流網(wǎng)和物流園區(qū)的建設(shè)頗有幾分相似之處。城市與農(nóng)村最主要的不同在于銷售網(wǎng)絡(luò)的運行模式和運行規(guī)范的問題，是否開展送貨服務(wù)，以典型引路為主要方法，成為這個開始縱深發(fā)展時期的轉(zhuǎn)折點。下一個階段工作的工作重心將轉(zhuǎn)移到提升水平，以現(xiàn)代物流為藍(lán)本，采取網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要方法，這樣煙草行業(yè)將實現(xiàn)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平也將達(dá)到國際水準(zhǔn)。社會主義市場經(jīng)濟(jì)轟轟烈烈發(fā)展的20年也是煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)范、提高、發(fā)展的20載。進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著網(wǎng)絡(luò)硬件和網(wǎng)絡(luò)軟件的不斷普及，中國煙草行業(yè)的發(fā)展速度也是日新月異。經(jīng)過20年的探索和嘗試，中國煙草行業(yè)的流通發(fā)展方向已經(jīng)十分明晰。
煙草銷售管理系統(tǒng)包含呼叫中心管理、供應(yīng)商管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理、銷售綜合管理模塊，功能包括需求側(cè)管理、物料采購、訂單采集、貨源安排、開單結(jié)算、售后服務(wù)、物流配送和管理控制、戰(zhàn)略決策支持等。這是煙草行業(yè)信息化建設(shè)的主戰(zhàn)場，通過卷煙商品銷售的網(wǎng)絡(luò)化，查詢煙草購進(jìn)、銷售和存貨的情況變?yōu)榭赡?，這樣可以為煙草企業(yè)的采購和銷售部門提供更多決策依據(jù)，從而指導(dǎo)貨源的購進(jìn)，并保證供貨充分；而客戶資料的網(wǎng)絡(luò)化是客戶分類的前提，根據(jù)用戶不同的類別，針對不同的客戶提供差異化服務(wù)，銷售管理人員和營銷人員和零售客戶之間的關(guān)系通過基礎(chǔ)資料確立。通過信息化建設(shè)中的數(shù)據(jù)交換，煙草工業(yè)企業(yè)根據(jù)煙草的銷售情況控制生產(chǎn)的節(jié)奏。
二、煙草銷售管理系統(tǒng)模型的建立
1.用例建模
用例視圖是站在用戶的角度定義的，它是一種模型圖，可以讓參與者看到其中的系統(tǒng)功能。煙草銷售管理系統(tǒng)用例模型的參與者包含：大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、客服和售后主管、信息管理員、采購和市場主管等等。這些參與者與銷售管理系統(tǒng)聯(lián)合互動，交換信息，成為系統(tǒng)的主題，在這種情況下他們代表系統(tǒng)外部信息交換的目標(biāo)。
2.靜態(tài)建模
靜態(tài)模型與動態(tài)模型的主要區(qū)別在于描述系統(tǒng)的觀點即出發(fā)點不同，兩者的著眼點都是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，但是靜態(tài)模型關(guān)注類和類以及類和對象之間的關(guān)系，所得到的結(jié)果是恒定的，即靜態(tài)觀點，在煙草銷售管理系統(tǒng)中，客戶經(jīng)理對系統(tǒng)內(nèi)的類的屬性進(jìn)行操作，例如管理系統(tǒng)的登陸、階段匯報的上傳、對象的信息更新、數(shù)據(jù)的備份等。
3.動態(tài)建模
根據(jù)系統(tǒng)的靜態(tài)建模，動態(tài)建模開始構(gòu)建。動態(tài)模型描述了系統(tǒng)的功能實現(xiàn)流程圖，活動圖等的合作，從不同的角度來描述對象和對象之間的交互。時序圖之間的相互作用的二維地圖，代表一軸沿時間線是向下的，水平軸是時間。在合作對象類與個體的角色通過角色表示。當(dāng)對象存在的作用，由一個虛線，如果過程活躍，生命線是一個雙通道線。生命線的消息一對象到另一個對象生命線的箭頭。箭頭按時間順序在圖中從上至下排列。
4.實現(xiàn)模型的建立
標(biāo)準(zhǔn)建模語言通過兩種方法來確定系統(tǒng)的實現(xiàn)，分別采用組件圖和配置圖。系統(tǒng)實現(xiàn)時的一些特點通過標(biāo)準(zhǔn)建模語言描述，這些特點包括兩種特征，一種是對源代碼的描述，體現(xiàn)了其靜態(tài)分布特性，而另外一種則涉及到整個系統(tǒng)的運行，著重突出其實現(xiàn)特性。組件圖主要針對的是多種依賴關(guān)系，包括系統(tǒng)中的軟件構(gòu)件，因此可以對系統(tǒng)軟件方面的邏輯示意圖進(jìn)行顯示。最后但也是最重要的圖是為了合理分配軟件和硬件的配置圖。建立模型后，根據(jù)框架代碼系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)建模語言組件圖生成系統(tǒng)模型，該系統(tǒng)采用Java語言開發(fā)系統(tǒng)。你也可以使用標(biāo)準(zhǔn)建模語言建模工具astash，根據(jù)系統(tǒng)的框架代碼組件圖。如果生成的代碼的Java語言，那么框架代碼生成通常包括類的聲明，財產(chǎn)申報，SCOPE語句，函數(shù)原型聲明和繼承。生成的代碼，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)的完整代碼，系統(tǒng)的開發(fā)和實施完成。
三、結(jié)束語
本系統(tǒng)通過結(jié)合煙草行業(yè)在銷售方式上的若干重點環(huán)節(jié)，給出了采用UML和VISIO對其進(jìn)行面向?qū)ο蠼５姆椒?。采用該方法?yōu)于傳統(tǒng)的過程開發(fā)方式，能夠?qū)φ麄€開發(fā)過程提供一個容易被人理解，且便于更改的建模方法，同時也能夠大大降低軟件開發(fā)的風(fēng)險性，從而提高了軟件開發(fā)的質(zhì)量。
作者：徐玲玉 何利力 單位：浙江理工大學(xué)信息學(xué)院
一、企業(yè)的內(nèi)部控制應(yīng)用于銷售管理當(dāng)中的作用
企業(yè)的內(nèi)部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標(biāo)志，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中實施自我制約與自我調(diào)節(jié)的一種內(nèi)在機制，在企業(yè)當(dāng)中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實施內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵。因此，在企業(yè)當(dāng)中，從上至下無論是董事長、經(jīng)理，還是普普通通的生產(chǎn)工人，都要正確認(rèn)識內(nèi)部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)中的重要作用，并有效應(yīng)用于加強企業(yè)的經(jīng)營管理與維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財產(chǎn)安全當(dāng)中。除此之外，銷售人員也要有高度責(zé)任感，對于自身的崗位職責(zé)要認(rèn)真履行，服從企業(yè)內(nèi)部控制的管理要求，并將此責(zé)任感滲透于企業(yè)的銷售工作當(dāng)中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內(nèi)部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經(jīng)營與管理水平的關(guān)鍵。
二、嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過內(nèi)部的控制管理制度來進(jìn)行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無缺的回款、降低經(jīng)營的風(fēng)險、實現(xiàn)經(jīng)營的管理目標(biāo)等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營活動的整個過程，所以，企業(yè)要重視對關(guān)鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責(zé)任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進(jìn)行。
三、重點加強銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實質(zhì)就是通過強化企業(yè)過程與流程管理，制定科學(xué)合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運通知、核對賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業(yè)的銷售計劃這個環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實際情況、產(chǎn)品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經(jīng)過企業(yè)管理層研究確定之后下達(dá)到各個業(yè)務(wù)科室當(dāng)中。這個環(huán)節(jié)的控制與管理重點就是檢查企業(yè)的銷售計劃是不是經(jīng)過相關(guān)的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營過程中所存在的風(fēng)險點，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風(fēng)險，并通過信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風(fēng)險。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計分析來提高企業(yè)經(jīng)營的決策能力等。這個環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務(wù)等部門為控制重點。
（三）貨物發(fā)運通知
對于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務(wù)科審核確認(rèn)賬款到賬、經(jīng)過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個關(guān)節(jié)的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運手續(xù)是否齊全，并且在價格調(diào)整的過程中按照什么標(biāo)準(zhǔn)來折價，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結(jié)算
對于賬款結(jié)算事項，必須經(jīng)過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財會部門，經(jīng)過財會部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時的賬務(wù)處理等。這個環(huán)節(jié)的控制重點與管理中心在于檢查財務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業(yè)的銷售進(jìn)行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便準(zhǔn)確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強內(nèi)部責(zé)任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀(jì)檢監(jiān)察部門要對企業(yè)會計與統(tǒng)計資料等進(jìn)行不定期的監(jiān)督與檢查，對于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運行；第二，加強企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責(zé)任追究制度，不斷加強對相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進(jìn)一步強化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的一些責(zé)任，對于一些敷衍工作并且沒有責(zé)任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應(yīng)的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責(zé)任意識，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識。
五、結(jié)束語
總之，在企業(yè)中，通過內(nèi)部控制的加強管理，將企業(yè)的銷售水平進(jìn)一步提高，不但是企業(yè)提高其市場競爭力的要求，也是企業(yè)發(fā)展壯大的必然準(zhǔn)備。因此，企業(yè)有必要建立健全內(nèi)部控制制度，并在企業(yè)發(fā)展的過程中科學(xué)地運用于工作實踐當(dāng)中，從而不斷的提升與完善企業(yè)的發(fā)展，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益。
作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司
1現(xiàn)代企業(yè)銷售管理重要性分析
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認(rèn)可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團(tuán)隊缺乏團(tuán)隊精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團(tuán)隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團(tuán)隊管理制度，也沒有激勵團(tuán)隊合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認(rèn)為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團(tuán)隊銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團(tuán)隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進(jìn)行工作匯報總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標(biāo)時，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標(biāo)，即在銷售目標(biāo)設(shè)置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團(tuán)隊意識
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強銷售團(tuán)隊的建設(shè)，強化銷售團(tuán)隊意識。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)是積極向上的、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)在共同目標(biāo)指導(dǎo)下，以明確的團(tuán)隊角色定位，強化團(tuán)隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學(xué)習(xí)平臺。銷售學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團(tuán)隊成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團(tuán)隊精神，強化銷售團(tuán)隊意識，以團(tuán)隊工作獲取最大化團(tuán)隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進(jìn)行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進(jìn)行點評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進(jìn)辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進(jìn)行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時對銷售執(zhí)行情況進(jìn)行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進(jìn)行銷售任務(wù)分配、銷售指標(biāo)制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進(jìn)行銷售禮儀、銷售實務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進(jìn)行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進(jìn)行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當(dāng)對績效考核指標(biāo)、績效考核權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進(jìn)行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠(yuǎn)行為進(jìn)行考核，恰當(dāng)設(shè)置長期目標(biāo)和短期目標(biāo)考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進(jìn)行考核激勵。
4結(jié)語
管理既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，同樣，在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工作中科學(xué)和藝術(shù)也是并存的。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理需要正確引導(dǎo)管理，筆者針對銷售管理工作中存在的問題，認(rèn)真分析解決，以確保企業(yè)銷售管理工作能夠有效運作，提高企業(yè)銷售管理水平，培育企業(yè)在市場中的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)銷售管理良性循環(huán)，促使企業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)銷售管理在企業(yè)發(fā)展中具有重要作用，通過應(yīng)用企業(yè)診斷理論，可以為企業(yè)銷售管理工作提供參考依據(jù)。
作者：韓紅蕾 單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院
1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問題分析
銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團(tuán)隊建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當(dāng)然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認(rèn)為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團(tuán)隊意識，培養(yǎng)團(tuán)隊學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊。首先，銷售團(tuán)隊要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊精神；最后，堅持民主原則，重視團(tuán)隊學(xué)習(xí)并鼓勵大家學(xué)會共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團(tuán)隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團(tuán)隊作戰(zhàn)意識，促進(jìn)銷售團(tuán)隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語
總之，包裝企業(yè)要想做大做強，就必須要高度重視銷售管理工作，雖然現(xiàn)階段的企業(yè)銷售管理工作存在各種各樣的問題，但是只要包裝企業(yè)管理者積極吸取教訓(xùn)，在銷售管理工作中不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗，挖掘銷售管理存在的問題，并不斷制定有效的方案和措施進(jìn)行改進(jìn)，將問題解決，就能夠最終促進(jìn)包裝企業(yè)銷售效率和質(zhì)量的提高。
作者：馬騁 單位：甘肅工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
一、銷售部門是中小企業(yè)靈魂也是一個野性的部門
在中小企業(yè)都存在居高臨下的姿態(tài)，使企業(yè)在銷售人員管理程度上很難把握，因為他們職業(yè)的原因，隨時可以選擇其他企業(yè)的銷售崗位、可以隨性的做事，可以自由的選擇自己的時間做其他事情，因此可以說銷售部門也是一個充滿自由的野性部門，對企業(yè)來講管理程度相對企業(yè)很難。列如:曾經(jīng)的三九集團(tuán)的哈爾濱龍濱酒廠，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員人數(shù)達(dá)到200多人，幾乎每個業(yè)務(wù)都有額外的業(yè)務(wù)，并且每月回款數(shù)額不足100多萬，致使企業(yè)經(jīng)過今年就倒閉的命運。
二、財務(wù)管理與銷售部門的相輔相成的關(guān)系
在市場競爭中，自足經(jīng)營、自負(fù)盈虧，在商品經(jīng)濟(jì)、市場經(jīng)濟(jì)如此影響下，作為一個看不見的手，財務(wù)管理的重要性以經(jīng)顯現(xiàn)出來，財務(wù)管理的活動有過去的單一變得越復(fù)雜化這使得財務(wù)管理在企業(yè)中的地位得到進(jìn)一步提高，科學(xué)運用財務(wù)數(shù)據(jù)管理銷售部門是企業(yè)一個現(xiàn)實重要的環(huán)節(jié)，這不僅是企業(yè)第一時間發(fā)現(xiàn)問題所在就可以第一時間糾正企業(yè)不應(yīng)該發(fā)生的錯誤，使企業(yè)的資金運用更加流暢、還能夠加強企業(yè)在市場上的核心競爭力，為企業(yè)能夠長久健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。這是一個相輔相成的關(guān)系。
三、如何運用好財務(wù)管理來發(fā)現(xiàn)銷售部門存在的問題
通過創(chuàng)新的財務(wù)管理模式，及時發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)核心部門銷售問題，及時糾正
1、通過財務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售業(yè)績分析，確定銷售人員工作能力，進(jìn)行業(yè)績、工作努力程度分析，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的分析與競爭
2、通過財務(wù)數(shù)據(jù)建立銷售業(yè)績與銷售運營成本分析、控制成本，通過此項及時發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績是否與銷售運營成本成正比，及時發(fā)現(xiàn)銷售部門的費用去向及時控制，強化資金的管理，及時糾正業(yè)務(wù)費用的過大化，與業(yè)績補償正比，導(dǎo)致企業(yè)資金的無端流失而至企業(yè)虧損?？梢约訌娰Y金管理
3、不同產(chǎn)品銷售量與銷售業(yè)績及財務(wù)成本及銷售運營成本分析、通過此發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對應(yīng)市場的適應(yīng)度和需求度，及時調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰不能夠為企業(yè)帶來利潤的部適應(yīng)市場的產(chǎn)品，為企業(yè)技術(shù)部門提供有力的信息，以適應(yīng)市場需求，增加企業(yè)市場競爭力，為銷售部門做好銷售工作打下基礎(chǔ)。
4、通過銷售財務(wù)數(shù)據(jù)加強銷售部門的團(tuán)隊建設(shè)，通過銷售財務(wù)數(shù)據(jù)，加強企業(yè)銷售部門的團(tuán)隊建設(shè)以及其他部門(如:技術(shù)部門、客服部門等等)的團(tuán)隊建設(shè)，因為銷售財務(wù)數(shù)據(jù)不僅僅對產(chǎn)品、對人員業(yè)務(wù)能力都是一個考核，讓努力、勤奮、積極進(jìn)取的人，為企業(yè)帶來收益的人真正獲取收益和利益，優(yōu)勝劣汰使其真正融入企業(yè)是非常重要的，這樣企業(yè)才會是一個正能量的企業(yè)。充分體現(xiàn)多勞多得的原則，讓企業(yè)騰飛
四、以財務(wù)數(shù)據(jù)量化銷售管理形成銷售與財務(wù)部門間的互動
通過基礎(chǔ)的財務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售的業(yè)績、銷售運營成本進(jìn)行量化到部門、到個人，在規(guī)定的核算周期，進(jìn)行各個環(huán)節(jié)的分析，修正不合理的指標(biāo)，更新量化數(shù)據(jù)，去除結(jié)構(gòu)不合理的產(chǎn)品，形成財務(wù)部門與銷售部門的互動，充分體現(xiàn)自主發(fā)揮與民主集中，達(dá)到平衡統(tǒng)一，才可以使每一位工作人員與業(yè)務(wù)人員充分發(fā)揮積極主動性，為企業(yè)的發(fā)展各顯能量，中小企業(yè)才會長久的發(fā)展，才會在競爭激烈的市場中立于不敗之地。
五、總結(jié)
綜上所述:通過財務(wù)管理進(jìn)行銷售管理是中小企業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)在信息化日益發(fā)達(dá)的今天，不加強細(xì)節(jié)的管理，不形成部門間的互動管理，那企業(yè)將進(jìn)入艱難的管理之旅，稍有不慎，就會使企業(yè)走向失敗，三九集團(tuán)哈爾濱龍濱酒廠就是一個典型的代表。希望中小企業(yè)加強管理，永立不敗之地。
作者：張曉梅 單位：北京國環(huán)興業(yè)科貿(mào)有限公司
一、我國石油企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.加油站的操作效率和服務(wù)有待于進(jìn)一步的提高
我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當(dāng)加油的車輛過多，就會導(dǎo)致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達(dá)到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。
2.客戶數(shù)量低下，市場占有率少
石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數(shù)目眾多的石油企業(yè)競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競爭方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設(shè)的成本也越來越高。盲目建設(shè)的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設(shè)位置不合理，很難做到盈利。
3.成品油的質(zhì)量低下
中國的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴大市場增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。
二、中國石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理提升方案
1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營
全國的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對于企業(yè)進(jìn)行優(yōu)化改革，就應(yīng)當(dāng)合理化的布局銷售網(wǎng)絡(luò)。在每一個省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營都必須符合當(dāng)?shù)氐那闆r，在決定油庫的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設(shè)加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。
2.在石油的運輸過程中優(yōu)化管理
在運輸?shù)倪^程中，應(yīng)當(dāng)確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進(jìn)行裝車的時候，操作人員應(yīng)當(dāng)對于油罐車的油罐進(jìn)行詳細(xì)的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應(yīng)當(dāng)做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應(yīng)當(dāng)有記錄，同時應(yīng)當(dāng)對于記錄進(jìn)行核實。
3.建設(shè)規(guī)模更大，服務(wù)能力更強，效率更高的加油站
我國在早期的交通運輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應(yīng)早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設(shè)備簡單，效率低下，現(xiàn)在交通運輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)實的需求。在這種情況下，中國的石油企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對于原先的加油站進(jìn)行大幅度的改造，首先在設(shè)計上應(yīng)當(dāng)以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進(jìn)行評估，合理制定規(guī)模，最后應(yīng)當(dāng)在設(shè)備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.進(jìn)一步挖掘市場，創(chuàng)新市場競爭手段
在我國石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應(yīng)當(dāng)采用降價，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動等服務(wù)手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)深人到小區(qū)和潛在市場區(qū)域進(jìn)行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。
三、結(jié)語
隨著我國的機動車保有量隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平日益提高，我國的石油企業(yè)現(xiàn)在正處于一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代?，F(xiàn)在石油企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須正確的認(rèn)識自身在銷售管理模式上存在的問題，并采用正確的方式對于銷售管理進(jìn)行優(yōu)化，了解客戶，加強推廣，同時提高自身油品的質(zhì)量，只有這樣企業(yè)才能夠長期健康發(fā)展。
作者：王書龍 單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林省吉林市銷售分公司