時間：2023-03-10 14:47:44
導(dǎo)語：在餐飲行業(yè)市場調(diào)查的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
(一)調(diào)查目標(biāo)
總目標(biāo)：通過深入細(xì)致的調(diào)查浙師大各代表性學(xué)生樣本的北門餐飲消費結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、需求特點、顧客滿意度等，以及走訪現(xiàn)有經(jīng)營商家，了解日常經(jīng)營問題、顧客消費偏好、競爭狀況等，綜合分析浙師大北門餐飲業(yè)市場的總體格局與需求趨勢，為之后經(jīng)營一家小資再現(xiàn)主題餐廳制定全力開拓市場的營銷戰(zhàn)略與策略提供信息支持。
分目標(biāo)：
1.全面搜索北門餐飲業(yè)消費需求現(xiàn)狀
2.開展全校各代表性的學(xué)生消費者對北門餐飲業(yè)的滿意度的調(diào)查
3.適量走訪食堂經(jīng)理和北門現(xiàn)有經(jīng)營商家了解經(jīng)營現(xiàn)狀和需解決的問題
4.分析北門餐飲市場營銷現(xiàn)狀及需解決的問題
5.為小資再現(xiàn)主題餐廳開拓北門市場找出如何符合消費者認(rèn)知利益的結(jié)合點，提出初步的營銷建議
(二)調(diào)查對象及形式
根據(jù)對浙師大餐飲經(jīng)濟(jì)的總體分析及對北門餐飲業(yè)的整體把握，結(jié)合小資再現(xiàn)主題餐廳的經(jīng)營戰(zhàn)略和品牌特點，本次調(diào)查以在校大學(xué)生及經(jīng)營商家為重點調(diào)查對象，以消費者需求現(xiàn)狀與趨勢為重點調(diào)查方向。采取區(qū)域分組調(diào)查的形式，集中3天左右的時間進(jìn)行顧客深度調(diào)研和市場掃描及分析，調(diào)查方式以問卷調(diào)查為主，訪問調(diào)查及市場觀察為輔，間或幽靈實驗調(diào)查，并收集相關(guān)經(jīng)濟(jì)與市場的第二手資料進(jìn)行統(tǒng)計分析。
調(diào)查對象抽樣：
1) 在校大學(xué)生消費者 抽取樣本150個，抽取不同學(xué)院、不同專業(yè)、不同年級、不同收入、不同口味偏好的代表性樣本。
2) 校食堂工作人員 抽取樣本20個，其中食堂經(jīng)歷、采購人員、廚師、一般工作人員各分配一定的數(shù)量。
3) 北門現(xiàn)有經(jīng)營商家 抽取樣本20個，其中傳統(tǒng)中式餐館、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火鍋店、糕點店等各占一定比例。
調(diào)查方式：1)問卷調(diào)查 2)訪問調(diào)查3)市場觀察4)電話網(wǎng)絡(luò)調(diào)查5)幽靈實驗調(diào)查等
調(diào)研的主要內(nèi)容：
1) 在校大學(xué)生消費者調(diào)查主要內(nèi)容：現(xiàn)有市場消費品牌及顧客滿意度，市場消費數(shù)量及層次，消費者對現(xiàn)有品牌的認(rèn)知與評價，餐飲消費的心理，影響消費者餐飲選擇決策的關(guān)鍵因素，餐飲消費的新需求等。
2) 校食堂工作者調(diào)查的主要內(nèi)容：從食堂原料的采購體系，到食品的制作工藝，到食品安全衛(wèi)生的把關(guān)，再到銷售的菜色價格，最后到食堂的服務(wù)情況，進(jìn)行大概的了解，并分析其優(yōu)勢、劣勢和現(xiàn)面臨的問題。
3) 現(xiàn)有經(jīng)營商家調(diào)查的主要內(nèi)容：經(jīng)營的餐館類型、風(fēng)味，產(chǎn)品的渠道體系，主要經(jīng)營支撐點，主導(dǎo)產(chǎn)品的促銷手段，為顧客服務(wù)的原則，經(jīng)營者現(xiàn)實滿意程度，經(jīng)營者的營銷心理，經(jīng)營者的期望值與要求等。
4) 訪談?wù){(diào)查內(nèi)容：主要了解消費者對小資再現(xiàn)主題餐廳的品牌和產(chǎn)品的理解、評價、建議，以及對他們的偏好進(jìn)一步掌握。
5) 幽靈實驗調(diào)查內(nèi)容：切身的感受2—3家餐館的產(chǎn)品、口味，就餐環(huán)境，服務(wù)水平，衛(wèi)生狀況等，然后分析評價，去粗取精。
(三)調(diào)查組織實施過程
調(diào)查組共有3人，進(jìn)行為期7天的浙師大北門餐飲業(yè)市場調(diào)查。
1. 組織實施進(jìn)程
12月3日，調(diào)查前期準(zhǔn)備階段，調(diào)查資料和材料的準(zhǔn)備
12月4日，調(diào)查目的、方向的確定，并展開非正式調(diào)查
12月5日，問卷的發(fā)放，及北門實地進(jìn)行深入細(xì)致的市場調(diào)查，收集具有價值的第一手資料，同時通過筆記、繪圖、記日記，使調(diào)查成果得以鞏固和深化。并就現(xiàn)有資料進(jìn)行分析，去偽存真，總結(jié)出有用信息。
12月6日，分別針對大學(xué)生消費者、食堂工作人員、現(xiàn)有經(jīng)營商家進(jìn)行訪問調(diào)查，獲得較精確的一線信息。
12月7日，調(diào)研組進(jìn)行信息交流和反饋。每位調(diào)查員完成一份調(diào)查區(qū)域的市場調(diào)查報告。并討論研究區(qū)域餐飲市場的營銷對策。
12月8日，調(diào)研組對調(diào)查問卷及收集的資料進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計與處理，取得不同的參照指標(biāo)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
12月9日，統(tǒng)計信息分析整理，市場研究并撰寫完成調(diào)查報告。
2. 調(diào)查員的區(qū)域分配情況
調(diào)查員
問卷區(qū)域
觀察類型
訪問區(qū)域
實驗類型
歐美
行知
傳統(tǒng)中餐館、火鍋店
北門現(xiàn)有商家
傳統(tǒng)中餐館、火鍋店
俞露燕
經(jīng)管、外院、法政、數(shù)信、人文
特色小吃店、糕點店
校食堂工作人員
特色小吃店、糕點店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
學(xué)生消費者
快餐店、奶茶吧
二、調(diào)查的主要統(tǒng)計結(jié)果及分析
本次調(diào)查共收回有效的在校大學(xué)生消費者調(diào)查問卷137份、校食堂工作人員訪談筆錄20份、北門現(xiàn)有商家訪問筆錄20份，通過對上述問卷和訪談筆錄的統(tǒng)計處理，輔以調(diào)查小組的小結(jié)報告，獲得浙師大北門餐飲市場調(diào)查結(jié)果如下：
(一)浙師大北門餐飲業(yè)市場總體情況概述
1. 北門餐飲經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費水平較高，消費量大。
首先，從實地調(diào)查的結(jié)果來看，北門外有正規(guī)經(jīng)營店鋪及攤位的餐飲店約有101家，其中中式快餐店，傳統(tǒng)中餐館，特色小吃店，西式餐館，火鍋店等等，具體如下表1所示，地理位置分布見附圖;其次，北門餐飲也得迅猛發(fā)展主要依托浙江師范大學(xué)的學(xué)生消費者，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，浙師大在校師生約3萬，消費群體龐大，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示大部分學(xué)生每天都出北門吃飯;最后，從浙師大所處的地理環(huán)境位置來看，浙江省中部地區(qū)，消費水平雖不及省內(nèi)發(fā)達(dá)的城市相比，但整體水平還是較高的。通過問卷調(diào)查，浙江師范大學(xué)在校學(xué)生月平均消費在900左右，又細(xì)分為5個消費段，如下表2所示。
圖表1：北門餐飲類型及分布情況
類型
數(shù)量
中式快餐店
16
中式傳統(tǒng)餐館
26
特色小吃店
35
西式餐館
3
火鍋店
3
糕點面點店
6
奶茶咖啡吧
10
表2：浙師大在校學(xué)生的月平均消費分布情況
消費層次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~2019
2.4%
2019以上
2.4%
2. 主要消費類型、口味偏好明顯，重復(fù)消費普遍
大多數(shù)學(xué)生喜歡中式快餐，快捷方便，口味喜歡多樣，但比較大眾，喜歡在一定時期內(nèi)重復(fù)選擇一家消費，基于習(xí)慣因素
3. 消費的時間分散，餐飲服務(wù)趨于全天
4. 消費主體一般趨于2—4人，消費能力較高
5. 北門餐飲市場競爭格局相對穩(wěn)定，各經(jīng)營商家之間日趨同質(zhì)化
6. 產(chǎn)品差異化程度低，缺乏營銷創(chuàng)新
(二)浙師大北門餐飲消費者滿意度及需求現(xiàn)狀分析
1. 食品安全衛(wèi)生是消費者選擇就餐地點的首要因素。
2. 消費者的口味習(xí)慣和偏好主要傾向于家常菜，大眾口味中又偏辣
3. 產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是影響消費者選擇就餐地方的主要因素。
4. 消費者對產(chǎn)品的價格認(rèn)知理性，學(xué)生消費水平較高，也比較穩(wěn)定
5. 消費者對就餐的食品衛(wèi)生安全的滿意度低
6. 消費者經(jīng)常光顧的餐館比較集中，如快餐店溫州飯攤，傳統(tǒng)中餐館有得意樓、三合緣等
7. 大多數(shù)消費者對餐館提供的直接而實惠的促銷方式感興趣
8. 宣傳優(yōu)惠單是消費者了解餐館信息的主要渠道
9. 大學(xué)生消費者一般以小群體消費為主，對新鮮時尚的事物感興趣
(三)浙師大北門餐飲店經(jīng)營現(xiàn)狀及分析
1. 不斷有新的商家參與北門餐飲市場競爭，同時也有商家的退出，形成當(dāng)前相對平衡而又微妙的關(guān)系。
2. 眾多餐館的環(huán)境、規(guī)模、菜肴種類、價格及服務(wù)差異不大，趨于同質(zhì)化
3. 在目前國內(nèi)物價水平上漲的情況下，各餐館包括校內(nèi)食堂，部分菜品價格有所上浮，漲價的菜式一般以肉類為主，平均漲幅約20%～25%，成本有所增加
關(guān)鍵詞：餐飲 發(fā)展 競爭
近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，餐飲業(yè)也得到了前所未有的蓬勃發(fā)展，但潛在的危機(jī)也不容忽視，在激烈的市場競爭中，餐飲企業(yè)的經(jīng)營策略是贏得市場競爭的必要手段，只有看清餐飲企業(yè)的發(fā)展趨勢，引入現(xiàn)代營銷理念，加強(qiáng)人才經(jīng)濟(jì)在餐飲企業(yè)的滲透，增加餐飲企業(yè)的文化附加值，才有可能在激烈的市場競爭中強(qiáng)占一席之地。
一、餐飲企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀和態(tài)勢
（一）餐飲業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀
功能上：從解決肚子問題到社會交往、到人生享受。經(jīng)營模式也是百家爭鳴、異彩紛呈，商務(wù)餐成為個熱。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各類商務(wù)人士在外用餐會逐步增多，會議餐和商務(wù)宴請將會成為又一個增長點，并且還會呈現(xiàn)出兩極分化的可能，高檔宴請和商務(wù)用餐都將會有極大的發(fā)展前途，形成齊頭并進(jìn)之勢。綜合目前現(xiàn)狀，在改革開放的大環(huán)境下，餐飲市場已日趨成熟，并逐步成長起一批有規(guī)模、有實力，而且具有持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代化餐飲公司。在未來一段時間內(nèi)，他們?nèi)詫遣惋嫎I(yè)發(fā)展的中堅力量。
（二）餐飲業(yè)的發(fā)展前景和態(tài)勢
當(dāng)前，我國餐飲行業(yè)發(fā)展態(tài)勢明顯，主要體現(xiàn)在連鎖經(jīng)營、品牌培育、技術(shù)創(chuàng)新、管理科學(xué)化為代表的現(xiàn)代餐飲企業(yè),逐步替代傳統(tǒng)餐飲業(yè)的手工隨意性生產(chǎn)、單店作坊式、人為經(jīng)驗管理型，快步向產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化、連鎖化和現(xiàn)代化邁進(jìn)；大眾化消費越來越成為餐飲消費市場的主體；飲食文化已經(jīng)成為餐飲品牌培育和餐飲企業(yè)競爭的核心，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、科學(xué)的經(jīng)營管理、現(xiàn)代營養(yǎng)理念在餐飲行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)越來越廣泛。
二、餐飲企業(yè)面臨和待解決的問題
不可否認(rèn)的是，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，利潤與風(fēng)險同在，我們在看到發(fā)展機(jī)遇的同時，也不能忽視面臨的挑戰(zhàn)，中國的餐飲業(yè)面臨著如下挑戰(zhàn)：
（一）國際著名品牌的競爭和挑戰(zhàn)。國外大型餐飲公司以豐富的菜品和獨特的文化進(jìn)入中國，他們比我們更能夠吸引消費者、引導(dǎo)消費者、同化消費者，國際著名品牌既快又多地進(jìn)入中國市場，必將給我們的餐飲企業(yè)帶來極大的沖擊。
（二）專業(yè)人才流失的挑戰(zhàn)。來自國外的餐飲企業(yè)，將以各種手段、優(yōu)惠條件、雄厚的資金實力、科學(xué)規(guī)范的管理環(huán)境來吸引餐飲技術(shù)、管理、服務(wù)、文化等方面的人才，我們餐飲業(yè)面臨專業(yè)人才流失的挑戰(zhàn)。
（三）綜合服務(wù)素質(zhì)的競爭和挑戰(zhàn)。我國餐飲業(yè)從業(yè)人員的文化水平大都較低，我們的研究能力和從業(yè)水平有待提高。
三、餐飲企業(yè)的經(jīng)營策略
(一)餐飲營銷是參與的根本
1.尋求正確的市場定位
餐飲的市場定位必須從本餐飲場所所處的地理位置、經(jīng)營環(huán)境和消費群體出發(fā)，廣泛市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場消費者的需求和競爭對手的特點、優(yōu)勢長處等綜合考察，做出符合本企業(yè)可行的定位，做到企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的定位和消費者的需求相吻合，幾個定位和消費水平基本一致，就餐環(huán)境和賓客需求的水平相吻合，同時在市場定位上要突破單一性，力求多層次而既要有主導(dǎo)性的定位，也要有非主導(dǎo)性的定位，企業(yè)在選擇主要目標(biāo)市場的同時，還要從實際出發(fā)選擇多個細(xì)分市場作為企業(yè)的可爭奪市場，盡可能的滿足幾個消費群體的需求。要拋棄咬住一個價格不放松，認(rèn)準(zhǔn)一個市場不改變的經(jīng)營思想，改變面向一個市場，一個消費群體的做法。
2.注重關(guān)系營銷
隨著餐飲業(yè)的發(fā)展，越來越多的餐飲經(jīng)營者開始把目光聚集到客戶資源中，他們意識到客戶資源在競爭中是最關(guān)鍵的因素。眾多的酒店都把客戶管理當(dāng)成一項專門工作給予重視。
(二)人才是企業(yè)的聚寶盆
優(yōu)質(zhì)人力資源是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，搶占市場份額，確保持續(xù)發(fā)展的重要因素。建立行之有效的人力資源管理機(jī)制，為人才搭建充分發(fā)揮和展示才智的平臺，招的來、用的好、留的住，是餐飲企業(yè)實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。
(三)細(xì)節(jié)是餐飲企業(yè)成功的保障
細(xì)節(jié)管理也就是效益管理，效益管理也就是業(yè)績管理，業(yè)績管理也就是素質(zhì)管理，素質(zhì)管理也就是質(zhì)量品牌的表現(xiàn)，并最終體現(xiàn)企業(yè)的整體管理水平。餐飲競爭已日趨白熱化，我們要想在競爭中立于不敗之地，就必須深挖細(xì)節(jié)服務(wù)，在客人的驚喜和感動中，培養(yǎng)忠誠客戶，培養(yǎng)客源市場。
(四)建設(shè)餐飲文化是發(fā)展的新趨勢
21世紀(jì)餐飲企業(yè)的競爭主要體現(xiàn)在文化競爭，文化競爭是一種更高層次的競爭，一旦主題確立，如何提煉和表現(xiàn)文化，就成了關(guān)鍵?？蓮亩喾矫婕右蕴剿?，增加就餐環(huán)境的文化內(nèi)涵--從餐飲外在的有形店景文化到餐廳的功能布局，設(shè)計裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都能體現(xiàn)文化主體和內(nèi)涵；整合文化資源--不斷挖掘民族文化資源和餐飲產(chǎn)品的結(jié)合點，增強(qiáng)飲食產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵--色、香、味、行、器等幾方面飲食產(chǎn)品本身應(yīng)有的主要特點，其中包含著豐富的文化內(nèi)容。
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一個新的充滿活力的更加健康和諧的的飯店餐飲業(yè)，必將得到更大的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：阿拉爾；火鍋業(yè)；經(jīng)營；現(xiàn)狀調(diào)查；分析
中圖分類號：U491.1+11 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
1.阿拉爾市火鍋業(yè)需求現(xiàn)狀分析
1.1阿拉爾市火鍋消費者的就餐特點
我們做了一份阿拉爾市火鍋市場調(diào)查問卷，根據(jù)我們小組調(diào)查問卷的統(tǒng)計，有92%的人喜歡吃火鍋，8 %不喜歡吃火鍋，這些人一個月以內(nèi)吃一次火鍋的有25%，一個月至三個月的有52%，三個月至六個月的有13%，半年以上的有10%，由此我們看出多數(shù)的人們比較青睞于火鍋。而且火鍋已經(jīng)不是只有在冬天才去的地方，夏天的時候也會有許多人光顧，就是喜歡享受這種夏天大汗淋漓的感覺。特別是人多的時候火鍋是一個聚餐的不二之選。
1.2阿拉爾市火鍋消費者對用餐的要求
目前的對于餐飲的消費者來說他們最注重的就是一個食品衛(wèi)生問題，在飯碗里發(fā)現(xiàn)一只蟑螂，一條蟲這種情況屢見不鮮。這樣的衛(wèi)生情況讓顧客望而止步。在調(diào)查中環(huán)境雖然不是特別重要的選擇因素，但是消費者對于用餐還是需要有一個比較舒適的環(huán)境。
在對選擇店家的考慮因素的調(diào)查中，有80%的人選擇了食品衛(wèi)生，60%的人選擇了價格便宜，44%的人選擇了用餐環(huán)境，56%的人選擇了服務(wù)周到。
消費者對用餐環(huán)境也是十分挑剔的。46%的顧客希望用餐環(huán)境新潮時尚；26%的顧客希望用餐環(huán)境具有藝術(shù)欣賞的氛圍；32%的顧客喜歡用餐環(huán)境可以陶冶心情；12%的顧客希望用餐環(huán)境可以體現(xiàn)榮耀；最重要的是高達(dá)82%的顧客都希望用餐環(huán)境舒適。
2.阿拉爾市火鍋業(yè)供給現(xiàn)況分析
2.1阿拉爾市火鍋業(yè)的發(fā)展趨勢及火鍋行業(yè)的特點
根據(jù)近幾年的市場觀察和分析，阿拉爾由于地理位置等原因新增餐飲業(yè)數(shù)目屈指可數(shù)而且經(jīng)營效益不是很好。到目前為止：阿拉爾市共有131家飯店，其中19家火鍋店，大中型火鍋店占21%，但多為連鎖火鍋店，較為著名的為孔亮火鍋店、曉雞湯等，其客流量平均每天大約80人，經(jīng)濟(jì)效益頗好，從本地區(qū)火鍋店所占比例以及所獲得經(jīng)濟(jì)效益可以看出，原有和新增的飯店大部分為炒菜為主，且市場競爭大，類似火鍋店那樣的自主干鍋店市場缺少，且經(jīng)營效益較好，市場前景大。在調(diào)查走訪了300人中，有想開一家餐飲店的受訪者不足40人，其中開一家火鍋店性質(zhì)的餐飲點的人數(shù)不足20人。所以根據(jù)調(diào)查顯示，未來2年內(nèi)，阿拉爾當(dāng)?shù)厝嗣裣爰尤牖疱伒瓴惋嫎I(yè)行列的人數(shù)不超過10%，數(shù)據(jù)顯示出在未來的2年內(nèi)，本干鍋店不會受到潛在的經(jīng)營商太大的影響。
2.2阿拉爾市火鍋業(yè)竟?fàn)帬顩r分析
阿拉爾市火鍋業(yè)作為火鍋市場一員,他們有以下幾個共同點：
①最大特色是——半自助
相比平時就餐直接吃，火鍋還有一個自己烹飪加工的自助過程，很多人會選火鍋，就是喜歡這種自己可以參與的方式。
②火鍋店的選址
大多開設(shè)在阿拉爾市區(qū)，開設(shè)在中心地段包括：桃源步行街、明珠商業(yè)街、新苑、上海風(fēng)情街等這些火鍋店大都開在繁華地段，可以保證客流量。例如：在上海風(fēng)情街的店曉雞湯、孔亮火鍋等生意都十分火爆。
③價格便宜
阿拉爾火鍋每桌平均消費分為以下幾個階層：底層消費：50-80元，中層消費：100-150元，高層消費：150-230元。四季豆花飯每桌消費在100元左右。但無論什么檔次的火鍋店，都差不多每桌在50-120元區(qū)間之內(nèi)。而點菜人均消費最低人均消費30-50元，這只是指在一般的飯店點菜的價格如“蜀鄉(xiāng)人家”等，如果在較好的飯店如和一小菜，人均消費最低也要50-100元左右。他們的差距是很大的。
④火鍋的材料大致相同
無論什么檔次的火鍋，它的鍋底大致分清湯鍋、麻辣鍋、鴛鴦鍋、海鮮鍋、酸菜魚鍋。而火鍋的材料也大致分蔬菜：雞毛菜、大白菜、卷心菜、生菜、豆苗、黃豆牙、土豆、金針菇、蘑菇、油豆腐、油面筋、冬瓜、海帶等和葷菜：羊肉、牛肉、貢丸、魚丸、蝦球、親親腸、蟹、雞心等。材料是萬變不離其宗。。
3.阿拉爾火鍋業(yè)發(fā)展存在問題的原因分析
3.1消費不均的原因分析
消費人群主要以塔里木大學(xué)的學(xué)生為主，當(dāng)?shù)鼐用駷檩o?？傮w來說價格比較便宜，就晚餐而言，火鍋相比傳統(tǒng)點菜來說，總是比較便宜的。
3.2 火鍋市場衛(wèi)生安全問題分析
民以食為天,食以安為先。食品直接關(guān)系人民群眾身體健康和生命安全,對于切實維護(hù)消費者的生命權(quán)益,實現(xiàn)人的健康愿望,構(gòu)建和諧社會,至關(guān)重要。阿拉爾市場上部分火鍋店主為了賺黑心錢，見利忘法，視消費者的安全為兒戲，地溝油、老油回收重復(fù)利用、一些經(jīng)營者自行隨意添加中藥材制作的所謂藥膳火鍋或滋補(bǔ)火鍋存在的衛(wèi)生問題最為突出。造成這些因素主要是火鍋市場的衛(wèi)生監(jiān)管制度不完善，行業(yè)規(guī)范缺乏、監(jiān)管不力，以及激烈的競爭造成市場的惡性循環(huán)，火鍋經(jīng)營者自身素質(zhì)不高等因素。
3.3火鍋業(yè)服務(wù)人員素質(zhì)相對較低原因分析
據(jù)我們調(diào)查得知，阿拉爾服務(wù)人員的素質(zhì)較低，主要分為兩個原因：
①對于阿拉爾一個新建的市來說，由于人口較少，無論是消費者還是服務(wù)人員都很缺乏，服務(wù)人員主要是下崗職工和外地打工的農(nóng)民工為主，沒有經(jīng)過正規(guī)的就業(yè)培訓(xùn)，沒有過硬的專業(yè)技術(shù)。
②火鍋店的地理位置分布不均，競爭不集中，也是造成服務(wù)人員服務(wù)不好主要原因。桃源步行街的火鍋店主要分布在居民區(qū)前面的門面房，分散較開。而新苑小區(qū)的火鍋店也相互之間分散較開，只有上海風(fēng)情街的火鍋店分布較為集中，在統(tǒng)一的商品門面房前，所以上海風(fēng)情街的火鍋店生意較好。
3.4 造成火鍋市場的知名度不高原因分析
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在阿拉爾的大部分火鍋市場，店鋪主要經(jīng)營者以當(dāng)?shù)氐木用駷橹?，而居民以農(nóng)民為主要群體，他們的文化修養(yǎng)和綜合素質(zhì)不高，在他們的經(jīng)營理念里，沒有意識到有效的廣告?zhèn)髅叫麄骺梢赃_(dá)到的預(yù)期效益，要不就是廣告宣傳的定位不準(zhǔn)確，沒有確定明確的宣傳目標(biāo)，使宣傳的成本增加，造成資源浪費，或者狹窄的宣傳范圍，沒有取得宣傳的作用，因此，職業(yè)綜合技能素養(yǎng)的缺乏，是阿拉爾當(dāng)?shù)氐幕疱伿袌鰶]有很強(qiáng)大的品牌效益。沒有使品牌形成火鍋企業(yè)的無形資本。
4. 阿拉爾火鍋經(jīng)營對策及建議
4.1 準(zhǔn)確市場定位
根據(jù)不同的消費人群，確定不同類型的營銷套餐。
如：
①按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風(fēng)味店、大眾店、自助店等；
②按功效分：特點火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補(bǔ)火鍋等；
③按起源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；
④按經(jīng)營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。
火鍋開店前要根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合自身特點，選擇自己的經(jīng)營品種。例如阿拉爾的火鍋市場，就可以根據(jù)不同消費人群，制定不同的菜品和搭配，以學(xué)生消費為主的，可以制定學(xué)生優(yōu)惠套餐，情侶套餐，同學(xué)生日聚會套餐等不同的檔次，爭對于普通家庭聚餐，公司聚餐可以指定家庭溫馨套餐，商務(wù)宴請?zhí)撞偷?。?zhǔn)確定位自己的經(jīng)營對象，準(zhǔn)確把握消費者的消費心理。
4.2火鍋安全的防范措施
4.2.1加強(qiáng)對店主的食品安全教育
加強(qiáng)對從業(yè)人員、尤其對店主的火鍋安全教育就顯得尤為重要。明確了火鍋企業(yè)店主是食品安全的第一責(zé)任人,出現(xiàn)食品安全問題后追究其管理責(zé)任甚至是刑事責(zé)任。
4.2.2建立安全衛(wèi)生等級管理制度
按照《餐飲業(yè)和集體用餐配送⑴單位衛(wèi)生規(guī)范》的要求,結(jié)合火鍋業(yè)的具體特點,制定火鍋業(yè)安全操作規(guī)范,實行安全衛(wèi)生等級管理,可分為無星、一星、二星、三星之類的等級,懸掛于餐廳顯眼位置,讓安全衛(wèi)生等級成為創(chuàng)立名牌的重要內(nèi)容。
安全衛(wèi)生等級不搞終身制,鼓勵餐廳改善條件,允許升級,違規(guī)給予降級處罰,甚至直接取消其經(jīng)營資格。迫使店主不斷改善安全衛(wèi)生狀況,自覺提高食品安全意識;讓店主自覺投資添置有關(guān)貯藏、消毒的等硬件設(shè)施,嚴(yán)格執(zhí)行餐飲相關(guān)管理規(guī)范,自遵守食品衛(wèi)生法,誠實經(jīng)營,杜絕店內(nèi)造成人為食品安全事件;餐廳主動設(shè)立專職人員,做好原輔材料采購與貯藏記錄,做好內(nèi)部的自查自糾、監(jiān)督防范工作,將食品安全作為員工績效考核的組成部分,強(qiáng)化食品安全與員工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。
4.2.3建立廚房顧客參觀走廊
有規(guī)范規(guī)定,衛(wèi)生間不能與廚房相鄰。鼓勵企業(yè)把廚房與餐廳的隔墻和門做成防爆透明玻璃窗,類似食品企業(yè)的參觀走廊,使廚房的大部分區(qū)域可以在顧客的眼皮之下,少部分留給廚房作為技術(shù)保密區(qū)域。是否建立廚房參觀走廊也是安全衛(wèi)生等級的試金石。
4.2.4建立食品安全有獎舉報平臺
在餐廳的工作人員,總會知道店主刻意追逐利潤,偷工減料,造成的菜品不衛(wèi)生、不安全的隱患,當(dāng)舉報獎金高于工資時,其中就會有的放棄工作、積極舉報。建立食品安全舉報平臺,政府職能部門就會源源不斷地得到各種有效的信息,采取主動、快捷的行動方式,有效利用監(jiān)管資源;有獎舉報能夠?qū)Ψ欠ㄉa(chǎn)者產(chǎn)生威懾作用,使其產(chǎn)生強(qiáng)大的心理壓力;有獎舉報提高了違法成本,使非法者不能困違法行為而有利可圖,那么這種違法行為就會減少。
4.3加強(qiáng)火鍋從業(yè)服務(wù)人員的專業(yè)技能和職業(yè)道德教育
從長期的市場競爭過程來看，要想長期吸引顧客，保證自己在競爭中長勝不敗，絕不能僅僅憑借技術(shù)上的優(yōu)勢，服務(wù)也是一個品牌在市場中長期存在的主要原因，因此對火鍋市場服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能和職業(yè)道德的教育對于提高餐飲從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，規(guī)范餐飲服務(wù)行為，強(qiáng)化食品安全意識，杜絕食品安全事故，提高服務(wù)質(zhì)量等方面將起到積極的促進(jìn)作用。也對于火鍋業(yè)餐飲文化的形成和市場競爭具有積極促進(jìn)作用。
4.4積極引導(dǎo)火鍋市場品牌化
品牌是質(zhì)量和信譽(yù)的保證，也是市場競爭力所在，品牌是小火鍋加盟企業(yè)的“搖錢樹”。對于品牌和非品牌的產(chǎn)品，消費者更愿意選擇的是品牌的產(chǎn)品，這時，品牌給消費者信心和保證，一家知名的火鍋品牌就算消費者以前沒有去過，也會選擇去這家代替沒有去過的陌生店鋪，因此，在品牌效應(yīng)的推動下，積極引導(dǎo)阿拉爾火鍋市場向品牌化發(fā)展，對于消費的刺激和火鍋市場的正規(guī)化建設(shè)具有積極意義。
關(guān)鍵詞：“國八條” 雅安 餐飲業(yè)
中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）09-189-04
在新的歷史時期，餐飲行業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境（PEST）發(fā)生了巨大變化：中央八項規(guī)定（簡稱“國八條”）的出臺，從政策層面上限制了公務(wù)消費，以公務(wù)消費為主體的中高端餐飲企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型；經(jīng)濟(jì)條件的改善使人們對餐飲提出了更高的需求，價格的彈性系數(shù)變?。弧坝袡?quán)消費、無權(quán)浪費”、“理性消費”等社會觀念開始以改變?nèi)藗兊牟惋嬒M目的和習(xí)慣；移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展改變了人們選擇就餐地的方式……。
四川省雅安市作為生態(tài)旅游城市，餐飲業(yè)的良性發(fā)展具有重要的意義。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)自身的“不可控因素”，洞察規(guī)律、借鑒經(jīng)驗、適應(yīng)變化是雅安中高端餐飲企業(yè)當(dāng)前的不二選擇。
一、研究問題的界定
餐飲業(yè)（catering）是通過即時加工制作、商業(yè)銷售和服務(wù)性勞動于一體，向消費者專門提供各種酒水、食品，消費場所和設(shè)施的食品生產(chǎn)經(jīng)營行業(yè)。根據(jù)經(jīng)營者的業(yè)態(tài)和規(guī)模主要分為餐館、快餐店、小吃店、飲品店、食堂等五大類。本研究主要關(guān)注餐館。
餐館根據(jù)經(jīng)營場所使用面積或者就餐座位數(shù)可分為特大型餐館、大型餐館、中型餐館、小型餐館。本研究針對雅安的實際情況，簡化為：大型500～3000m2（超過500m2或超過250座）、中型（150～500m2或75～250座）、小型（低于150m2或少于75座）。
根據(jù)消費的動因，本研究將餐飲消費行為分為公務(wù)消費、商務(wù)型消費、私人消費。
根據(jù)雅安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和餐飲企業(yè)的人均消費金額，本研究將人均消費50元以下的歸為低端餐飲，50～100元的歸為中端餐飲，100元以上的歸為高端餐飲。
二、理論依據(jù)
（一）消費者行為理論
人們的欲望是消費者對商品需求的動因，欲望源于人的內(nèi)在生理和心理的本性。消費者不僅是“經(jīng)濟(jì)人”（建立在消費完全是收入的函數(shù)和滿足程度最大化基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)的人對產(chǎn)品和服務(wù)的利用），更是“復(fù)合人”。從“復(fù)合人”的角度來看，消費者的需要體系除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會的、心理的和生態(tài)的需要，消費者的行為受到個人因素（生理、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式等）、社會因素（社會階層、相關(guān)群體、家庭、身份地位等）、文化因素（文化、亞文化等）、心理因素（個性、動機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度等）等多種因素的影。
（二）市場營銷理論
市場不僅受企業(yè)內(nèi)部因素（產(chǎn)品、資金、技術(shù)、成本、管理等）的影響，還會受外部宏觀環(huán)境（政策與法律、經(jīng)濟(jì)與人口、社會與文化、技術(shù)與自然，簡稱PEST）和外部微觀環(huán)境（競爭者與合作者、供應(yīng)商和顧客群）的影響。市場營銷就是要綜合運用目標(biāo)市場戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等，把適合的產(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)膬r格，用適當(dāng)?shù)姆绞戒N售給盡可能多的顧客，以最大程度地滿足市場需要，并獲取利潤。
三、“國八條”對雅安餐飲業(yè)的影響
（一）統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析
雅安作為生態(tài)旅游城市，餐飲業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動中具有重要地位。2011年全市有四星級賓館4家，三星級賓館10家，二星級賓館10家，上規(guī)模的中餐企業(yè)20余家，上規(guī)模的火鍋酒樓20余家，地方特色餐飲60余家，星級農(nóng)家樂50余家，特色小吃店50余家。餐飲業(yè)與全市經(jīng)濟(jì)一樣保持了較快的增長速度，占第三產(chǎn)業(yè)增加值的比重不斷提高，為旅游產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)和全市經(jīng)濟(jì)增長作出了積極的貢獻(xiàn)?！皣藯l”的頒布，無疑對雅安的餐飲業(yè)也帶來了不可忽視的影響，尤其是一些高端餐飲企業(yè)更是陷入了經(jīng)營困境，面臨著重新“洗牌”和被淘汰的危險。
根據(jù)雅安國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報，從消費形態(tài)看，近幾年雅安餐飲收入狀況如下：
從統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，2012年12月，“國八條”出臺后，就對雅安餐飲行業(yè)產(chǎn)生了顯著影響，餐飲業(yè)的增長速度急速下滑。2011年屬于正常增長，增幅為14.7%；2012年，由于12月份收入驟減，全年增幅降為12.6%；2013年和2014年，更是進(jìn)一步下滑，2014年增幅降到了3.0%。
從星級賓館經(jīng)營情況來看，影響總體趨勢也是基本一致的。2012年，星級賓館的營業(yè)收入同比增長為4.17%，而餐飲收入的同比增長率達(dá)到11.4%，餐飲收入對于星級賓館的營業(yè)收入貢獻(xiàn)度較高（由于報告期為當(dāng)年的7月，星級賓館營業(yè)收入和餐飲收入還未受到“國八條”的影響，基本能夠反映平時的正常情況，一般情況下，星級賓館年底營業(yè)收入和餐飲收入都會有大幅增長）。2013年，受“國八條”和“蘆山4.20”地震的雙重影響，星級賓館的營業(yè)收入和餐飲收入都受到了重創(chuàng)，出現(xiàn)了嚴(yán)重的負(fù)增長，其中餐飲收入同比降幅更高達(dá)43.44%。盡管這其中包括了地震帶來的影響，但“國八條”顯然也對星級賓館的經(jīng)營產(chǎn)生了巨大影響。在星級賓館中，四星級和三星級的影響步調(diào)基本一致，差異不太明顯。
（二）餐館訪談分析
對本地部分餐飲企業(yè)進(jìn)行了訪談。受訪的47家餐飲企業(yè)包括大型餐飲5家（其中中餐3家，火鍋2家），中型餐飲19家（其中中餐9家，火鍋7家，西餐3家），小型餐飲23家（其中中餐17家、火鍋4家、快餐2家）。以2011年為基期，調(diào)查期為2012、2013、2014年，除了年收入外，對元旦、春節(jié)、“五一”、“國慶”（含中秋）等重要節(jié)假日和6～8月（畢業(yè)季）的收入情況進(jìn)行比較。從訪談統(tǒng)計結(jié)果如下：
1.2012年，由于“國八條”是年底才出臺，還沒有對餐飲業(yè)產(chǎn)生明顯影響，全年總收入和2011年相比，增幅都在11%以上。其中5家大型餐飲都在15%以上（2012年元旦、春節(jié)期間更是高達(dá)19%）。
2.2013年，由于2012年底“國八條”的出臺，對餐飲行業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，突出地表現(xiàn)在元旦、春節(jié)的傳統(tǒng)旺季不再旺，高檔餐飲更是直接步入“寒冬”。5家大型餐飲企業(yè)中，除2家火鍋有8%的增長外，3家大型中餐企業(yè)全部虧損，且同比降幅都在45%以上。中型餐飲企業(yè)中，17家中餐企業(yè)有9家保持了個位數(shù)的增長，2家持平，6家出現(xiàn)負(fù)增長，7家火鍋和3家西餐均無明顯影響。小型餐飲中，17家中餐都保持了正常增長，增幅均在10%以上，4家火鍋中除1家負(fù)增長準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓外，其余均有增長，增幅在6%～8%，2家快餐的增幅均超過15%。
3.2014年，通過逐步調(diào)整，部分虧損餐飲企業(yè)扭虧為盈，但總體形勢仍不樂觀。但元旦、春節(jié)和畢業(yè)季等重要節(jié)點明顯回升，“五一”、“國慶”期間，餐飲企業(yè)的收入水平也在旅游業(yè)回暖的帶動下呈現(xiàn)明顯增幅。
（三）消費類型分析
根據(jù)消費目的不同，我們將消費類型分為公務(wù)消費、商務(wù)消費和私人消費三種基本類型。因“國八條”是2012年年底才出臺的，對2012年的影響還不明顯，2014年部分中高端餐飲企業(yè)的應(yīng)對策略已經(jīng)產(chǎn)生效果，因此，我們以2012年的數(shù)據(jù)代表“國八條”出臺前的消費結(jié)構(gòu)，以2013年的數(shù)據(jù)代表“國八條”出強(qiáng)后的數(shù)據(jù)，訪談結(jié)果整理如下：
1.受訪的23家小型餐飲企業(yè)在“國八條”出臺前后承接的100%均為私人消費，可見“國八條”對小型餐飲企業(yè)的消費結(jié)構(gòu)基本沒有產(chǎn)生影響。
2.受訪的中型餐飲企業(yè)中，西餐和火鍋企業(yè)承接的消費結(jié)構(gòu)在“國八條”出臺前后也基本保持一致；而中餐承接的商務(wù)和公務(wù)消費在“國八條”出臺之前加起來已經(jīng)占到了2成，在“國八條”出臺之后降到了1成?？梢姡皣藯l”對中型餐飲企業(yè)的影響主要體現(xiàn)在中餐類，對西餐和火鍋的影響并不大。
3.大型餐飲企業(yè)中，“國八條”出臺之前，火鍋私人消費約占81%，但公務(wù)消費已經(jīng)達(dá)到了13%（其中主要是行政和企事業(yè)單位內(nèi)部和部門之間的節(jié)假日消費），如果再加上商務(wù)消費，則也接近達(dá)到了2成?！皣藯l”出臺后，承接的公務(wù)消費大幅減少，僅占到了5%；大型中餐企業(yè)在“國八條”出臺之前，公務(wù)消費最高（達(dá)到43%），私人消費不到1/3，公務(wù)和商務(wù)消費加起來則超過了2/3?！皣藯l”出臺后，公務(wù)消費降到了19%，而私人消費猛增到58%（節(jié)日家宴和婚慶消費增幅最大），商務(wù)消費也略有下降。
總體來看，由于小型餐飲企業(yè)承接的基本上都是私人消費，所以“國八條”的出臺對小型餐飲企業(yè)并沒有產(chǎn)生明顯影響，相反，對公務(wù)和商務(wù)消費依賴較大的中高端餐飲企業(yè)影響則較為顯著，尤其對高端中餐企業(yè)影響巨大。
四、應(yīng)對策略
（一）雅安部分中高端餐企業(yè)的應(yīng)對措施
面對“國八條”帶來的影響，雅安的中高端餐飲企業(yè)紛紛尋找應(yīng)對策略，以期盡可能減少政策因素帶來的缺失。某大酒店召集員工共商策略，通過廣泛收集建議，采取了一整套組合拳應(yīng)對策略：一是根據(jù)部分上班族快生活的需求，及時推出了營養(yǎng)煲仔飯，價格雖然略高于街面小店的煲仔飯，但優(yōu)雅的環(huán)境和大廚的名氣吸引了不少顧客光顧；二是根據(jù)酒店的傳統(tǒng)特色，將原來主要用于早餐供應(yīng)的特色小吃“茶香包子”新開了外賣窗口，收到了意想不到的效果，市民排長隊購買回家作為早、晚餐；三是降低了包間的用餐標(biāo)準(zhǔn)，并推出了一批“實惠菜”；四是努力爭取各類家宴和婚宴，某飯店根據(jù)市場對自助餐的需求，適時推出了比較有特色的海鮮自助餐，并推出了網(wǎng)上團(tuán)購；某賓館發(fā)揮獨特的環(huán)境優(yōu)勢，大力宣傳和爭取“草坪婚禮”。
（二）其他地方中高端餐飲企業(yè)的應(yīng)對策略借鑒
從全國來看，“國八條”影響的主要也都是中高端餐飲企業(yè)，其中又以高端中餐受影響最大。2013年國內(nèi)近60%的餐飲企業(yè)遭遇下滑，其中多是高端餐飲和星級飯店，尤其是以商務(wù)接待、公務(wù)消費為主的大型酒店和賓館。據(jù)國內(nèi)4家A股餐飲公司的2013年年報顯示：報告期內(nèi)，4家餐飲企業(yè)共實現(xiàn)營業(yè)總收入39.37億元，平均增長率為-9.07%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤合計3.9億元，平均增長率為-139.14%；除易食股份實現(xiàn)了凈利潤同比增長外，湘鄂情、全聚德和西安飲食凈利潤均為負(fù)增長（來源：證券日報）。成都美食之都促進(jìn)會的《2013成都餐飲業(yè)調(diào)查報告》也顯示：2013年，餐飲企業(yè)客源綜合比例中，公務(wù)、商務(wù)消費由2012年的35%下降為10%，降幅71%；餐飲平均利潤率由2012年的9.65%下降為9.3%；2013年品牌高端餐企業(yè)績普遍下滑20%～50%，嚴(yán)重者下滑70%。成都望江樓公園竹林精舍、浣花溪公園寒舍、文化公園同春園等7家高端餐飲會所被迫關(guān)停。
在政策形勢的影響下，中高端餐飲企業(yè)紛紛采取應(yīng)對策略，盡可能減少損失，謀求通過轉(zhuǎn)型帶來新的增長。北京高端餐飲轉(zhuǎn)型的四種主要思路包括降低菜品價格、開發(fā)親民項目、涉足團(tuán)購并布局商超，以及為百姓增加餐飲以外的增值服務(wù)。比如萬柳閣餐廳以前以粵菜和高檔菜品為頭牌，一個月內(nèi)經(jīng)過兩次修改，向家常菜靠近，去掉了原菜單上價格高出100元的菜品，多數(shù)菜品價格集中在40～60元，增加了20元左右菜品的比重，最便宜的清湯面價格為10元。除粵菜外，還增設(shè)了湘菜、川菜等，并嘗試推出京味家常菜。取消了人均計價的做法，全部按實際消費收費。乙十六餐飲集團(tuán)歷經(jīng)一個月停業(yè)調(diào)整，新開業(yè)后，僅保留“官府滿壇香”和“紫氣東來”兩道高端菜，其余200元以上的菜品全部取消。菜單調(diào)整前，高端菜品占50%，人均消費400～500元左右，調(diào)整后，70%的菜品價格在100元以下，增加了30～60元菜品，人均消費降到了100～200元。同時，還通過大眾點評網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和糯米網(wǎng)上開設(shè)團(tuán)購項目（摘自北京商報）。
成都美食之都促進(jìn)會和餐飲業(yè)主推出了十大轉(zhuǎn)型措施（降低運營成本、降低人均消費標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)軍城市綜合體、拓展食品工業(yè)產(chǎn)品、降低人力成本、開展團(tuán)購業(yè)務(wù)、開展外賣業(yè)務(wù)、拓展海外市場、延長經(jīng)營時間、關(guān)門歇業(yè)），減少損失，希望能為高端餐飲業(yè)找到轉(zhuǎn)型的出路。地處錦城湖附近的悟園為了改變大眾對酒樓奢侈“高大上”的感覺，推出更能被成都人接受的火鍋，將川菜館一樓包間改成了大廳消費，取消了最低人均消費規(guī)定，同時還推出了團(tuán)購消費。還在其他地方陸續(xù)開設(shè)了一些“蒼蠅館子”來堅持川菜經(jīng)營。成都凱宴美湖酒店餐飲有限公司在經(jīng)歷了嚴(yán)重虧損后，調(diào)整了經(jīng)營戰(zhàn)略，原來700元左右的人均消費現(xiàn)在已降到100多元，還針對會員推出了微信預(yù)訂服務(wù)，為會員提供增值服務(wù)的同時，加強(qiáng)互動性，并且增加客戶的忠誠度，贏得會員信任。寬巷子3號以往最高的人均消費是380元/位，2013年底在大眾點評網(wǎng)等展開團(tuán)購和優(yōu)惠券業(yè)務(wù)，同時推出更多的大眾菜品，降低消費標(biāo)準(zhǔn)，人均消費下降到了為200～300元左右，團(tuán)購人均消費僅100多元（摘自中飯協(xié)網(wǎng)）。
福州國惠大酒樓不僅將六成高級廚師換成了中級廚師，推出了更多容易被普通市民接受的大眾菜，甚至還開展了承接外場宴席提供上門服務(wù)的業(yè)務(wù)。
（三）大眾化――中高端餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型困境
自中央八項規(guī)定出臺以來，由于市場收窄，迫使中高端餐飲企業(yè)被迫轉(zhuǎn)型，其中最為主要的轉(zhuǎn)型就是所謂的“走親民路線”，競相效顰地“降價”，將雅間轉(zhuǎn)成大廳，餐飲行業(yè)開始出現(xiàn)“高端做中端、中端做低端”層層下壓的現(xiàn)象。但相關(guān)資料顯示，“大眾路線”只是轉(zhuǎn)型中的一條小路，單純依靠“大眾化”，或許可以在短期客流量方面取得一定突破，但營業(yè)額和利潤增加并不明顯，不少中高端餐飲企業(yè)都陷入了“大眾化”的轉(zhuǎn)型困境。轉(zhuǎn)型難的主要原因包括：
1.消費習(xí)慣的影響。在小型餐館就餐的多數(shù)受訪者表示，習(xí)慣了小店的“快速、實惠”，雖然也知道不少高檔飯店也不再“高不可攀”，但一下子過多地降低消費價格也很容易引起消費者的質(zhì)疑，還間接地會降低品牌口碑的影響力。部分受訪者就表示：除非有外地朋友來或者確實需要“繃面子”的時候，一般不會選擇去高檔酒店。甚至有受訪者表示，“去高檔餐館消費少了自己都不好意思”。所以中高端餐飲企業(yè)向低端轉(zhuǎn)型很容易“叫好不叫座”。
2.經(jīng)營成本的影響。高端餐飲前期裝修投入大，還承受著房租上漲、原材料價格上漲、勞動力價格上漲和各種相關(guān)稅費多“四座大山”（來源：海南日報），和餐飲市場中原本的中低端餐飲企業(yè)相競爭，雖然在名氣、品質(zhì)、環(huán)境等方面可能占有優(yōu)勢，但在經(jīng)營成本方面卻明顯處于劣勢。以成都錦城湖的悟園為例，盡管酒樓轉(zhuǎn)型走平價親民路線后生意有細(xì)微好轉(zhuǎn)，但對比于初期數(shù)千萬的投資和每月至少30萬元的運營成本，可謂杯水車薪，酒樓至今不僅沒有回本，還處于“很慘”的虧損狀態(tài)。所以中高端餐飲企業(yè)向低端轉(zhuǎn)型很容易“折本賺吆喝”。
3.品質(zhì)降低的影響。受經(jīng)營成本的影響，不少高端餐館在向低端轉(zhuǎn)型的同時，也不得不相應(yīng)地降低品質(zhì)，比如食材的選擇、配料的搭配、餐廳的服務(wù)等方面都可能相應(yīng)地“縮水”，使原有的品牌被貶值，而且在未來也很容易因為政策或市場原因轉(zhuǎn)型失敗。此外，通過降低品質(zhì)即便可能增加部分“小客戶”，但同時也可能失去一些“大客戶”，導(dǎo)致“撿到芝麻丟了西瓜”。
事實上，在病急亂投醫(yī)的壓力下，很多高端餐飲企業(yè)把“大眾化”錯誤地理解為“低價化”?？v觀世界上的高端餐飲企業(yè)，比如法國和意大利餐廳，其實走的基本上都是“高價路線”，生意照樣火爆?！皣藯l”后，在高端餐飲遭遇“寒冬”的情況下，上海正大廣場新開張的“雕爺牛腩”將咖喱牛腩飯訂價為118元一份，牛腩面訂價為128元一碗，看起來絕不便宜的定價，偏偏很多年輕人寧可等候2小時也要嘗一嘗。其原因就在于這些高端餐廳能讓消費者體會到頂級的人生享受，從而愿意為高價買單?？梢姡D(zhuǎn)型之路并非只有“親民路線”一條，“大眾化”也不等同于“低價化”。在餐飲市場中，消費群體各有不同，各餐飲企業(yè)需要認(rèn)真分析各類消費群體的不同需求，根據(jù)自己的實際情況，找準(zhǔn)定位，在服務(wù)和特色上做足文章，做出特色。
（四）雅安中高端餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型策略建議
相關(guān)資料顯示，在“國八條”的影響下，雖然中、高端餐飲總體在走下坡路，但是部分有特色、不以公款消費為主的中、高端餐飲卻從中獲得了發(fā)展C會，高端商務(wù)餐飲和特色高端餐飲，市場需求依然很大。從前期部分中高端餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型探索來看，雅安的中高端餐飲也不宜簡單地依靠“降價”來解決當(dāng)前的困境。通過了解餐飲行業(yè)的整體走勢、調(diào)研消費者的行為科學(xué)、借鑒其他地方的成功經(jīng)驗，就雅安中高端餐飲企業(yè)的轉(zhuǎn)型策略建議如下：
1.在品牌特色上下工夫。在餐飲業(yè)整體不景氣的情況下，雅安的“干老四”似乎并沒有受到“國八條”的明顯影響，其最大和秘密就在于把“砂鍋雅魚”作為品牌特色菜吸引消費者。只要一提到“吃雅魚”，首先就會想到“干老四”。作為首家茶文化主題酒店的西康大酒店，其“茶文化”品牌特色也成為了該酒店餐飲的一大亮點，就包括其外賣的包子也主打“茶香”特色。青年路的貢椒魚也因為有“雅安必吃的十大名店”而天天爆滿。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在“有品牌特色、環(huán)境好、服務(wù)好、價格合理”四個因素中，外地食客異地就餐時，超過73%首選項是“有品牌特色”，環(huán)境、服務(wù)和價格考慮相對較少，都在7%左右；本地人在宴請外地親朋時有，也有超過57%的人首先選擇“有品牌特色”的店，出于“面子”考慮，“環(huán)境好”排在第二，達(dá)到28%，“服務(wù)好”和“價格合理”基本一致，分別為8%和7%；只有在本地親朋聚餐情況下，把“價格合理”作為首選的才超過了30%?？梢?，隨著人們收入水平的提高，在選擇就餐時，價格的彈性系數(shù)相對較小，行話講“一招鮮，走遍天”，中高端餐飲企業(yè)只要在“品牌特色”上下夠功夫，即使價格較高也同樣能長期吸引食客的關(guān)注。
2.在營銷渠道上下功夫。幾年前，電視、報紙是包括餐飲在內(nèi)的各類營銷推廣的主要渠道，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，以及80后、90后逐漸成為“買單”的主要群體，餐飲企業(yè)在營銷渠道方面，也需要突破原有的模式，尤其是要充分利用好移動互聯(lián)網(wǎng)工具。市場調(diào)查顯示，目前不少中低端餐飲企業(yè)和一些特色美食已經(jīng)開始廣泛地通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行營銷。去哪兒網(wǎng)、高德地圖等眾多移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，過去主要用于異地搜索酒店，現(xiàn)在“周邊美食”搜索功能再輔以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、智能預(yù)約、曬圖評分等全新功能，成為了食客選擇就餐的重要工具。中高端餐飲企業(yè)也應(yīng)廣泛借鑒，用好新興媒體和網(wǎng)絡(luò)平臺傳播自身的品牌文化，在營銷渠道上多下功夫。
3.在拓展服務(wù)上下功夫。在公務(wù)接待中，中高端餐飲企業(yè)只需要根據(jù)各“接待辦”的需要，提供“豪華的包間+高檔的菜品”，服務(wù)領(lǐng)域主要于包間里和餐桌上。拓展服務(wù)，一方面是拓展服務(wù)范圍，承接各類商品展會、新產(chǎn)品推介會、公司新聞會、學(xué)術(shù)交流會等各類大中型活動都會涉及到與會人員的餐飲問題，中高端餐飲企業(yè)需要有敏銳的信息洞察能力，及時跟進(jìn)從而拓展服務(wù)范圍。同時還可以挖掘一些地方傳統(tǒng)文化習(xí)俗，積極推出一些富有特色的“文化宴”、“習(xí)俗宴”。另一方面是拓展服務(wù)鏈條。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，在商務(wù)和私人消費中，“一條龍”式的服務(wù)越來越被消費者所接受和喜愛。以婚宴為例，在承辦傳統(tǒng)的婚宴時，酒店一般只負(fù)責(zé)提供預(yù)訂的餐飲與宴請大堂。但隨著居民消費能力的提升，酒店除了提供基礎(chǔ)的餐飲服務(wù)外，可以通過拓展服務(wù)鏈條，如參與婚慶場景設(shè)計與氛圍打造、婚禮結(jié)束賓朋安頓的策劃等都環(huán)節(jié)，以全方位地拓展服務(wù)帶動餐飲服務(wù)。
[基金項目：雅安市社科項目“國八條對雅安餐飲業(yè)的影響及應(yīng)對策略”（YA2014B01）]
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（作者單位：雅安職業(yè)技術(shù)學(xué)院 四川雅安 625000）
一、一體化教學(xué)的必要性
當(dāng)前中職餐飲服務(wù)課程的現(xiàn)狀：
1.追隨傳統(tǒng)的教育教學(xué)體系
中等職業(yè)教育的宗旨是培養(yǎng)具有基本專業(yè)理論知識和熟練操作技能的、適應(yīng)生產(chǎn)、服務(wù)第一線的應(yīng)用性、技能型人才。在餐飲服務(wù)課程教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)模式往往以教師和課本為中心，一般先由教師進(jìn)行講解示范，然后安排學(xué)生進(jìn)行實踐，忽略了學(xué)生的主體地位和動手能力的培養(yǎng)，使理論和實踐嚴(yán)重脫節(jié)，不但造成了重復(fù)教學(xué)和資源的浪費，在技能上也達(dá)不到要求，造成培養(yǎng)出的學(xué)生只能達(dá)到“半成品”的層次，影響教學(xué)質(zhì)量的提高。
2.人才培養(yǎng)模式與中職學(xué)生層次、行業(yè)要求存在一定差距
設(shè)置課程與市場有一定脫節(jié)，缺乏市場調(diào)查。由于該專業(yè)為三年制中專，在校學(xué)習(xí)時間僅有兩年，主干課程有限，教學(xué)重點就定位在將來就業(yè)方向的“餐飲服務(wù)員”和“客房服務(wù)員”兩大塊上。大部分餐飲專業(yè)的學(xué)生，在學(xué)成之后走上工作崗位時，用人單位都要進(jìn)行再培訓(xùn)，才能正常地上崗工作。
3.后勁不足，缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃
社會上雖然對于餐飲服務(wù)專業(yè)的學(xué)生需求量大，常年供不應(yīng)求，但學(xué)生就業(yè)之后，由于缺乏繼續(xù)學(xué)習(xí)的后勁，加之社會對該工種的尊重程度不夠，往往導(dǎo)致學(xué)生半途而廢，離崗、離職、跳槽等現(xiàn)象頗為普遍，因此可能導(dǎo)致“就業(yè)率高，穩(wěn)定性差”，從而影響今后的招生與就業(yè)，造成惡性循環(huán)。而用人單位頻繁招人對企業(yè)工作效率也有影響。
隨著旅游業(yè)的發(fā)展，中等職業(yè)學(xué)校人才培養(yǎng)模式也迎合社會及市場需要進(jìn)行了較大的調(diào)整。在實際的教學(xué)實踐中，我們深切感受到，構(gòu)建一體化教學(xué)是中等職業(yè)學(xué)校課程改革的恰當(dāng)切入點，是實現(xiàn)校企合作，服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和學(xué)校可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
近年來，筆者所在學(xué)校以培養(yǎng)符合現(xiàn)代餐飲行業(yè)所需的餐飲服務(wù)與管理專業(yè)人才為目標(biāo)，全面推行了教學(xué)一體化的探索改革，不斷完善餐飲服務(wù)與管理課程體系，努力提高課程的實踐性和示范性，并取得了一定成效。
二、一體化教學(xué)法的前提
立足當(dāng)前中職學(xué)生現(xiàn)狀和市場實際需求，發(fā)揮教師在教學(xué)過程中的主導(dǎo)作用和學(xué)生的主體作用，打破原來課程的授課模式和原有的條條框框，根據(jù)“實際、實用、實踐”的原則，廣泛汲取同類課程的精華，整合優(yōu)化原有課程內(nèi)容，突出學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力訓(xùn)練與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，以此來進(jìn)行課程體系改革。
“壓縮”不必要的內(nèi)容，刪除陳舊過時的內(nèi)容，及時吸收本學(xué)科的最新研究成果與研究動態(tài)，實現(xiàn)有生命力的經(jīng)典內(nèi)容與學(xué)科前沿研究的有機(jī)結(jié)合。
“精簡”重復(fù)交叉的內(nèi)容，遵循“少而精”的原則，避免教學(xué)內(nèi)容的重復(fù)交叉，同時又要保持課程本身的學(xué)科完整性和有機(jī)發(fā)展性；
“增加”與專業(yè)能力培養(yǎng)密切相關(guān)且應(yīng)用廣泛的知識點，把培養(yǎng)某項綜合能力所需的知識和實踐按照知識點和技能點加以篩選。
筆者所在學(xué)校在一體化教學(xué)實施過程中，還注重了五個方面的轉(zhuǎn)變，即由重視知識教育能力向重視就業(yè)發(fā)展能力轉(zhuǎn)變，由重視知識考試向重視社會評價轉(zhuǎn)變，由以全日制為主體向半工半讀、工學(xué)交替為主體轉(zhuǎn)變，由單一的教室活動空間向旅游實訓(xùn)基地與實習(xí)單位一體化的活動的空間轉(zhuǎn)變，由知識理論型向雙師型教師隊伍建設(shè)轉(zhuǎn)變。
三、教學(xué)一體化在餐飲服務(wù)課程中的應(yīng)用
1.有效利用校內(nèi)教學(xué)資源
餐飲課程的內(nèi)容大部分是有關(guān)服務(wù)程序方面的知識點，這些知識點單靠教師講授，學(xué)生是很難真正掌握的。
利用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助課堂教學(xué)，則能以生動、形象、真實的教學(xué)手段，將知識要點、服務(wù)情景、操作技能的要領(lǐng)和運用等教學(xué)內(nèi)容，很好地展現(xiàn)出來，既能刺激學(xué)生的各種感官，調(diào)動學(xué)習(xí)積極性；又能有效地利用課堂教學(xué)時間，把更多的教學(xué)時間放到實踐教學(xué)中去，提高技能訓(xùn)練的密度和對知識的掌握率，起到事半功倍的效果。因此，有效利用校內(nèi)現(xiàn)代教育技術(shù)資源，是提高餐飲課程教學(xué)質(zhì)量的手段之一。
知識的運用比知識的擁有更重要。另外，改變從前教師講完后學(xué)生觀察的單調(diào)教學(xué)模式，充分利用校內(nèi)實訓(xùn)基地，培養(yǎng)學(xué)生動手能力。課外時間開放專業(yè)實訓(xùn)基地，分批組織學(xué)生實訓(xùn)操作，在課堂之外最大限度地發(fā)揮實訓(xùn)基地應(yīng)有的作用。
2.社會實踐練就過硬技能
按照新的改革思路，學(xué)校努力構(gòu)建集教學(xué)、培訓(xùn)、鑒定為一體的教學(xué)環(huán)境。盡管學(xué)生在校期間接受了系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)和操作訓(xùn)練，但要在服務(wù)技能、行為習(xí)慣、體能等方面真正達(dá)到工作崗位的需要、適應(yīng)企業(yè)工作環(huán)境，仍需要一個過程。為了突出實踐環(huán)節(jié)，我校根據(jù)教育部關(guān)于“職業(yè)學(xué)校要實行產(chǎn)教結(jié)合，密切與企業(yè)的聯(lián)系”的指示，采取了一系列組織學(xué)生走出校園小天地，走進(jìn)社會大課堂舉措。
將企業(yè)文化引進(jìn)校園，讓學(xué)生感受企業(yè)文化，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，到星級飯店參觀學(xué)習(xí)，在真實的企業(yè)氛圍中學(xué)習(xí)企業(yè)文化，了解行業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀，真實感受將來就業(yè)的崗位；在離校前的一個學(xué)期讓每一名學(xué)生到專業(yè)對口的崗位上實際鍛煉、頂崗實習(xí)，讓學(xué)生與崗位提前對接，做到理論與實際真正結(jié)合，等拿到畢業(yè)證時，學(xué)生已有了一年相關(guān)崗位的工作經(jīng)驗。這些舉措讓學(xué)生感受到了企業(yè)的文化，極大地提升了學(xué)生職業(yè)素質(zhì)。
3.綜合職業(yè)能力培養(yǎng)
當(dāng)今時代已經(jīng)不是一個單打獨斗的時代，是一個講究團(tuán)隊合作、團(tuán)隊效率的時代。除了知識，更要注重學(xué)生能力的提高，這種能力不僅包括動手操作，還包括團(tuán)隊合作、職業(yè)素養(yǎng)和社會責(zé)任感等。
為了達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生綜合能力的課堂教學(xué)效果，把所有的學(xué)生根據(jù)不同的性別、學(xué)習(xí)態(tài)度、成績情況等進(jìn)行分組，這種學(xué)習(xí)團(tuán)隊學(xué)生是主體，而教師是指導(dǎo)者、協(xié)助者。盡量使每一組學(xué)生的能力都比較均衡，并選定組長負(fù)責(zé)每個小組的工作。讓每一組學(xué)生在本組內(nèi)互相配合，缺乏學(xué)習(xí)積極性的學(xué)生可以在別人的帶動下學(xué)習(xí)，同時也可以讓他們彼此學(xué)習(xí)、互助，令所有的學(xué)生都有所進(jìn)步。分組的另一個目的在于讓每組輪流值日，清點、整理實訓(xùn)用具，值衛(wèi)生班，從中培養(yǎng)團(tuán)結(jié)、協(xié)作等能力。
4.人才培養(yǎng)模式改革
中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校教育應(yīng)堅持以就業(yè)為導(dǎo)向。筆者所在學(xué)校重新整合教育資源，基本形成了“以素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位、工學(xué)結(jié)合、校企合作”的現(xiàn)代餐飲服務(wù)與管理人才培養(yǎng)模式。努力做到教學(xué)一體化，使學(xué)校所傳授知識、技能與職業(yè)崗位之間“零距離”的培養(yǎng)目標(biāo)。
（1）針對現(xiàn)代飯店行業(yè)的需求實際。緊扣市場脈搏，以培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型餐飲服務(wù)與管理專門人才為根本任務(wù)，以學(xué)生的實踐動手能力、素質(zhì)培養(yǎng)為主線，突出理論與實訓(xùn)教學(xué)相結(jié)合，實現(xiàn)學(xué)生從知識的接受者到知識的實踐者的轉(zhuǎn)變。
（2）全面開展了“工學(xué)結(jié)合、校企合作”教學(xué)模式的探索和實踐。在有效利用校內(nèi)資源的同時，充分發(fā)揮校外實訓(xùn)基地的作用，使學(xué)校與社會、學(xué)校與企業(yè)、理論與實踐之間的有機(jī)融通成為餐飲服務(wù)人才培養(yǎng)的重要途徑，促進(jìn)了“工學(xué)結(jié)合、校企合作”人才模式的成熟和發(fā)展。在課程教學(xué)中，將教學(xué)需要與行業(yè)的實際經(jīng)營需求緊密地結(jié)合在一起，采取靈活機(jī)動的形式安排學(xué)生到四、五星級飯店開展工學(xué)交替。這樣做既鍛煉了學(xué)生實際運用專業(yè)知識的能力，又解決了飯店企業(yè)經(jīng)營高峰階段人手不足的矛盾，同時也達(dá)到了工學(xué)交替、產(chǎn)學(xué)結(jié)合的目的，效果很好，深受飯店企業(yè)的歡迎。
（3）突出學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。不局限于一般的操作本領(lǐng)，還要包括職業(yè)所必備的知識、技能及態(tài)度等。在教學(xué)中始終以培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)為目標(biāo)，堅持知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展和綜合提高的原則，努力培養(yǎng)學(xué)生的社會責(zé)任感、職業(yè)道德感、學(xué)習(xí)能力、人際溝通能力、職業(yè)協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力和實踐能力等。
四、通過一體化教學(xué)提高職業(yè)準(zhǔn)入能力
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步，行業(yè)技能人才的短缺，餐飲服務(wù)專業(yè)學(xué)生的就業(yè)形勢趨好。中職畢業(yè)生愿意從基層做起，就業(yè)觀念更為實際，更為社會、市場及用人單位所接受。為了提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，提高學(xué)生的就業(yè)競爭能力，使中職畢業(yè)生真正實現(xiàn)“進(jìn)得去、留得住、用得好、提拔快”的目標(biāo)，實現(xiàn)個體生涯的可持續(xù)發(fā)展，筆者所在學(xué)校進(jìn)行了一系列探索。
校企聯(lián)合辦學(xué)，餐飲企業(yè)自己培養(yǎng)員工，學(xué)生對企業(yè)有感情，留得住人，而教學(xué)一體化的教學(xué)模式非常適合這種要求，其就業(yè)優(yōu)勢在于中職教育由學(xué)校和企業(yè)共同完成。所學(xué)的專業(yè)知識與工作的職業(yè)技能聯(lián)系較緊，而餐飲企業(yè)招聘人員要求一定的工作經(jīng)驗，節(jié)約培養(yǎng)成本。
學(xué)校要求學(xué)生畢業(yè)時要有兩證，除了畢業(yè)證，還要取得相應(yīng)的職業(yè)資格證，這樣使得學(xué)生能夠在獲得扎實基礎(chǔ)知識的同時，有一門或者幾門專業(yè)技能，對畢業(yè)生就業(yè)無疑是打開了一扇窗。
學(xué)校有計劃、系統(tǒng)地進(jìn)行就業(yè)指導(dǎo)。除了開設(shè)職業(yè)指導(dǎo)課外，還邀請勞動培訓(xùn)部、旅游企業(yè)的高管、優(yōu)秀畢業(yè)生等到校做專題講座，或帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)等，引導(dǎo)學(xué)生正確認(rèn)識社會、職業(yè)和自我，正視自身的優(yōu)勢和特點，確定職業(yè)方向。順利度過“象牙塔”到“企業(yè)殿堂”的心理適應(yīng)期，使學(xué)生盡快實現(xiàn)“校園人”向“企業(yè)人”的角色轉(zhuǎn)變。
我剛認(rèn)識他的時候，他正著手?jǐn)U張家族紅酒生意。家族酒莊偏安一隅，知名度很低，他希望能擴(kuò)大影響力，增加銷量。他說，國產(chǎn)紅酒無論名氣大小，產(chǎn)品都不如他們。
他帶著自家的酒去拜訪一些有錢有勢的朋友。很多人說，你們的酒很好啊，等我的藏酒室有空間了，就藏一批你們的酒。還有人說，你們的酒很好啊，只是包裝不太時尚，只要你改個包裝，我一定買。我覺得那些話很像敷衍，可王君相信他們。
于是王君投入數(shù)萬元制作了全新包裝，包裝精美復(fù)雜，不惜工本。而那些說只要包裝好了就會買酒的朋友，一個都沒掏錢。至今，還有幾萬套嶄新的包裝盒存在租用的倉庫里。
然后王君說，他要證明自己，不靠家里，白手起家。他有天陪朋友逛街，發(fā)現(xiàn)市面上的內(nèi)衣要不太貴，要不太難看。于是他開始做電商，賣女士內(nèi)衣，決心要震撼中國內(nèi)衣界。
他在電商工作過，積累了一些人脈，帶了幾個得力干將，建了生產(chǎn)線，和某寶合作舉行了時裝秀，借由人脈關(guān)系做了廣告，請了媒體宣傳，上了時尚雜志，作為一個新生的電商品牌，風(fēng)頭可算很勁。
可是不到兩年，好狀態(tài)就開始下滑。副總和王君鬧翻，拂袖而去，內(nèi)部管理后繼無人；王君懶于維護(hù)人脈，沒人再提供優(yōu)惠資源；他堅持自己設(shè)計最新一季內(nèi)衣，可市場反應(yīng)很差，庫存壓力巨大。他們從漂亮的辦公室搬到了倉庫邊上的空房間，人員一減再減。
王君沒有亡羊補(bǔ)牢，而是繼續(xù)挖坑。他給自己找的出路是繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，一心想用新項目的盈利來填補(bǔ)舊事業(yè)的虧空。
他忽然說要開面館。源于他有天在餐館吃了一碗面，覺得很好吃，立即心血來潮，要做這個面館品牌的，雖然他和合伙人都毫無餐飲行業(yè)經(jīng)驗。王君說，他研究了一些知名餐飲品牌，什么麥當(dāng)勞啊肯德基啊真功夫啊味千拉面啊，都有致命的缺點，他不會犯同樣的錯誤。
不久他的面館開張了。不久他的面館重新裝修了，因為他不喜歡之前的裝修風(fēng)格。不久他的面館開了兩家加盟店，他很興奮。半年后，他剛剛重裝完工的第一家面館被迫關(guān)閉，因為面館所在的商場整層裝修，而他們在簽租約的時候竟然毫不知情，合約里也忘了規(guī)定相應(yīng)的賠償條款。
至今他仍然只有兩家加盟店。
然后王君又說，他要和朋友合伙開發(fā)一個APP軟件。他說，這款軟件非常好，能填補(bǔ)市場空白，滿足用戶剛需。
一個懂行的朋友建議他不要做，告訴他這個軟件的市場價值遠(yuǎn)不如他的想象，開發(fā)成本更是無底洞。王君不聽，繼續(xù)組織團(tuán)隊開發(fā)，到處拼湊投資。他說，他們對投資商都不敢講得太仔細(xì)，怕被人剽竊了這獨特的創(chuàng)意。懂行的朋友大概聽多了這種自以為是，強(qiáng)忍著嗤之以鼻的表情，問：“你知道投資人最關(guān)注的是什么嗎？”
王君雖然到處見投資人，卻并沒有揣摩過深層次的策略，理直氣壯地說：“我為什么要知道，你告訴我不就行了？”
這款軟件的開發(fā)歷時7個月，最后流產(chǎn)。
王君就這樣，一直在創(chuàng)業(yè)，從來未成功。紅酒賣著，內(nèi)衣網(wǎng)店拖著，我向別人介紹他的時候都不知該把他界定在哪個行業(yè)里。他還在不停地冒出新想法，不停地尋找新項目，不停地搜尋新投資。
我勸他低調(diào)一點，不要動不動就覺得自己天下第一，他振振有辭，馬云當(dāng)年還是英語老師的時候，也不知道自己現(xiàn)在會擁有阿里集團(tuán)。我勸他專心一點，不要同時插手多個行業(yè)，他引經(jīng)據(jù)典，理查德?布蘭森的維珍集團(tuán)證明跨界也可以成為富豪。
我無語。
不久前，我把他的故事隱去姓名，講給一個營銷專家級的朋友聽。
朋友說，要想做成一個品牌，必須具備三方面的要素。
第一，科學(xué)。管理是科學(xué)。生產(chǎn)是科學(xué)。法律是科學(xué)。市場調(diào)查，復(fù)盤分析，判別真?zhèn)危A(yù)測趨勢，都需要運用科學(xué)知識。
第二，藝術(shù)。設(shè)計內(nèi)衣，是藝術(shù)。把握裝修風(fēng)格，是藝術(shù)。與人溝通，是藝術(shù)。吸引人心，是藝術(shù)。藝術(shù)是品牌個性的核心。
第三，專業(yè)。專業(yè)的事應(yīng)該交給專業(yè)的人來做，不要以為自己什么都懂。聽取專家的意見，請專業(yè)的人來幫助你。
一、工作目標(biāo)：
提供管道天然氣為*人民生活及各產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)，統(tǒng)籌兼顧能源資源的綜合利用，保護(hù)生態(tài)環(huán)境;優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)并合理利用;致力降低建設(shè)、營運成本；努力保護(hù)自然環(huán)境。
二、工作職責(zé)
*鎮(zhèn)利用天然氣工作領(lǐng)導(dǎo)小組是我鎮(zhèn)利用天然氣工作的綜合協(xié)調(diào)管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)天然氣利用工作的總體協(xié)調(diào)與指導(dǎo)。各相關(guān)單位工作職責(zé)具體如下：
經(jīng)濟(jì)發(fā)展辦：負(fù)責(zé)全鎮(zhèn)利用天然氣項目的各項協(xié)調(diào)工作；協(xié)助港華公司進(jìn)行市場調(diào)查，編制及審核總體規(guī)劃；督促項目的實施；做好項目相關(guān)信息的報送。
城市建設(shè)管理辦：協(xié)助港華公司進(jìn)行總體規(guī)劃的編制和審核；負(fù)責(zé)項目實施期間的施工協(xié)調(diào)工作，監(jiān)督施工安全；協(xié)助港華公司辦理項目實施過程的征地手續(xù)。
宣教文衛(wèi)辦：利用各方面媒介手段，宣傳利用天然氣的相關(guān)知識，及時向群眾傳達(dá)天然氣項目建設(shè)的相關(guān)信息，營造良好的社會輿論氛圍。
安監(jiān)辦：對項目施工過程進(jìn)行全面安全監(jiān)控，保障施工安全；做好特種設(shè)備的審批工作。
環(huán)保辦：負(fù)責(zé)協(xié)助港華公司編制項目建設(shè)環(huán)境影響評價；協(xié)助做好項目建設(shè)過程當(dāng)中的環(huán)境保護(hù)措施；鼓勵各單位采用環(huán)保設(shè)備。
規(guī)劃辦：負(fù)責(zé)協(xié)助港華公司做好總體規(guī)劃方案的編制、審核；協(xié)助辦理項目建設(shè)的規(guī)劃報建手續(xù)。
*：負(fù)責(zé)維護(hù)施工地段的社會治安，重點打擊對工程物資的偷盜、破壞行為，保障施工工程順利進(jìn)行。
交警：負(fù)責(zé)維護(hù)施工期間的交通秩序，對重點路段制定交通管制預(yù)案。
項目推進(jìn)組：協(xié)助項目建設(shè)涉及的征地、青苗補(bǔ)償?shù)裙ぷ鳌?/p>
港華公司：負(fù)責(zé)對全鎮(zhèn)利用天然氣需求的調(diào)查研究，編制總體規(guī)劃；進(jìn)行能源的對比分析；制定工程實施的進(jìn)度計劃；做好全鎮(zhèn)天然氣項目的宣傳工作；做好用戶轉(zhuǎn)換使用天然氣的相關(guān)工作。
三、工作計劃：
（一）市場調(diào)查階段
時間：20*年10月－20*年1月
掌握*鎮(zhèn)各類能源消耗的總體情況（包括：電、煤、重油、柴油、石油氣），對各行業(yè)能源的需求情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分析，同時結(jié)合*鎮(zhèn)未來的總體發(fā)展規(guī)劃，為日后編制市政燃?xì)夤芫W(wǎng)的總體規(guī)劃設(shè)計工作以及分步實施市政燃?xì)夤芫W(wǎng)的鋪設(shè)打好基礎(chǔ)。
1、市場調(diào)查的分類：（針對各領(lǐng)域制定調(diào)查表，詳見附件）
（1）居民用戶分類：
1）戶籍人口；
2）暫住人口。
（2）公共福利單位分類：
1）醫(yī)院；
2）大、中專院校（學(xué)生人數(shù)，在校寄宿人數(shù)）；
3）中學(xué)（學(xué)生人數(shù)，在校寄宿人數(shù)）；
4）小學(xué)；
5）幼兒園；
6）福利單位；
7）各行政事業(yè)單位。
（3）商業(yè)用戶分類：
1）酒店分類為：三星級以上酒店和三星級以下（含三星級）酒店，具體統(tǒng)計中、西餐桌數(shù)量，鍋爐容量，燃料空調(diào)的使用情況等；
2）旅館分類為：有餐廳的旅館和無餐廳的旅館；
3）餐飲行業(yè)；
4）大型商場；
5）各商業(yè)機(jī)構(gòu)的食堂。
（4）工業(yè)用戶分類：
1）生產(chǎn)工藝涉及加熱（加熱爐、窯爐）的企業(yè)；
2）鍋爐用氣企業(yè)；
3）工業(yè)廠房食堂；
4）其它相關(guān)工業(yè)企業(yè)。
2、材料收集整理：
將收集到各行業(yè)能源需求情況的資料，采用耗熱定額與實際能耗雙結(jié)合的方式進(jìn)行整理和分析，即：
（1）采用耗熱定額法，根據(jù)《佛山市順德區(qū)管道燃?xì)夤こ炭尚行匝芯繄蟾妗纺芎亩~數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行統(tǒng)計整理；
（2）根據(jù)市場調(diào)查資料所得，各個企業(yè)目前使用能源的實際需求量進(jìn)行統(tǒng)計分析；
（3）在政府相關(guān)部門的協(xié)助下，針對主要的客戶進(jìn)行上門調(diào)研工作，主要調(diào)研10家能耗較大的工業(yè)客戶（或具有代表性的工業(yè)客戶）、5家商業(yè)（或公共福利單位）客戶和5家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，咨詢其對能源使用的情況和存在的問題，介紹和推廣使用天然氣，讓客戶對管道天然氣有初步的認(rèn)識以及咨詢企業(yè)對使用天然氣的意向。
（4）對收集到的相關(guān)信息進(jìn)行歸類統(tǒng)計，把市場調(diào)查進(jìn)行總體整理，向各有關(guān)小組成員單位進(jìn)行公布。
（二）宣傳推廣階段
時間：20*年10月開始
（1）配合*鎮(zhèn)各個大型公開的宣傳活動，推廣使用天然氣，主要形式為在鎮(zhèn)內(nèi)各個公益宣傳活動中加入利用天然氣的介紹。
（2）以講座交流的形式，結(jié)合實際情況分批、分類、分次由政府相關(guān)部門牽頭，邀請企業(yè)負(fù)責(zé)人和相關(guān)技術(shù)、工程負(fù)責(zé)人員，有針對性地介紹和推廣使用天然氣，對各種燃料作出經(jīng)濟(jì)性和非經(jīng)濟(jì)性的對比和分析。大力推動環(huán)保、節(jié)能降耗和各能源合理分配，積極鼓勵企業(yè)選用天然氣作為生產(chǎn)和生活所需的燃料。
（三）總體規(guī)劃修編階段
時間：20*年2月－20*年4月
1、分析*鎮(zhèn)總體發(fā)展規(guī)劃，掌握*鎮(zhèn)未來發(fā)展的動向，以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的情況、具體發(fā)展的方向和分布情況
2、根據(jù)*鎮(zhèn)總體發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合目前實際市場調(diào)查結(jié)果，包括：能源分布、人口分布、未來發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行市政燃?xì)夤艿赖脑O(shè)計規(guī)劃和編制市政燃?xì)夤艿涝O(shè)施投資建設(shè)的預(yù)算。
3、組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對設(shè)計規(guī)劃進(jìn)行討論分析，結(jié)合*鎮(zhèn)現(xiàn)有各個市政管線情況，對燃?xì)夤艿涝O(shè)計方案進(jìn)行調(diào)整，并把調(diào)整后的市政燃?xì)夤芫W(wǎng)列入*鎮(zhèn)總體市政建設(shè)規(guī)劃的范疇內(nèi)，為*鎮(zhèn)未來市政燃?xì)夤艿赖陌l(fā)展打好基礎(chǔ)，同時把*鎮(zhèn)市政燃?xì)夤艿赖目傮w設(shè)計規(guī)劃和預(yù)算情況上報鎮(zhèn)政府。
（四）商務(wù)洽談和擬定天然氣供用合同/意向階段
時間：20*年2月-20*年6月
1、采用“分步實施”的原則，配合*鎮(zhèn)政府節(jié)能降耗，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)和環(huán)境保護(hù)的部署，優(yōu)先發(fā)展新建大型住宅小區(qū)；積極發(fā)展能源需求較大、環(huán)境污染較為嚴(yán)重、位置相對集中的區(qū)域和企業(yè)。
2、針對較大型或具有代表性的工業(yè)客戶，主要的公共福利項目和商業(yè)客戶、大型的房地產(chǎn)項目，展開商務(wù)談判。進(jìn)一步提高客戶對天然氣的認(rèn)知度，推廣選用天然氣，對有意向選用天然氣的客戶進(jìn)行工程改造和經(jīng)濟(jì)分析等一系列的商務(wù)談判。
3、與客戶簽訂天然氣供用合同/意向書。
（五）投資建設(shè)階段
時間：20*年7月開始
1、將市場調(diào)查結(jié)果和客戶簽訂天然氣供用合同的情況，以及*鎮(zhèn)管道燃?xì)饪傮w規(guī)劃以及投資預(yù)算向鎮(zhèn)政府匯報。
2、圍繞“總體設(shè)計、分步實施、遠(yuǎn)近結(jié)合、適應(yīng)發(fā)展”的原則，配合*鎮(zhèn)新城區(qū)建設(shè)規(guī)劃的總體發(fā)展、人口的分布和日后的人口增長趨勢，以及工商業(yè)發(fā)展的分布情況，采用先急后緩的方法，對新開發(fā)區(qū)以及對能源需求較大、位置相對集中，而且愿意選用天然氣作為生產(chǎn)原料的區(qū)域及企業(yè)進(jìn)行重點鋪設(shè)市政燃?xì)夤艿馈?/p>
3、根據(jù)客戶的用氣情況和用氣的時間要求，結(jié)合上游公司天然氣的供應(yīng)情況，商議采用管道天然氣供應(yīng)或區(qū)域供應(yīng)的氣源供氣方案：
（1）全面管道天然氣供應(yīng)：是利用現(xiàn)有順德區(qū)市政燃?xì)庵鞲晒芫W(wǎng)引管道至*鎮(zhèn)滿足各客戶的用氣要求。
（2）區(qū)域供應(yīng)：是指市政燃?xì)夤艿烙捎谑艿礁鱾€因素的影響，在短期內(nèi)無法鋪設(shè)至*鎮(zhèn)時，為了加快*鎮(zhèn)管道天然氣的發(fā)展需要，采用區(qū)域性的供氣方法，滿足*鎮(zhèn)各用戶的用氣要求。臨時建設(shè)LNG氣化站或采用CNG供氣設(shè)施供應(yīng)天然氣，待市政燃?xì)夤芫W(wǎng)接駁連通后，再拆除相應(yīng)的臨時供氣設(shè)施。
4、審議并通過的*鎮(zhèn)天然氣總體規(guī)劃設(shè)計方案，結(jié)合客戶實際用氣的需求，對*鎮(zhèn)全鎮(zhèn)進(jìn)行分階段鋪設(shè)市政燃?xì)夤芫W(wǎng)：
杜阮涼瓜始種于江門市蓬江區(qū)杜阮鎮(zhèn)一帶，到目前為止已有數(shù)百年歷史。由于杜阮鎮(zhèn)一帶多為沙質(zhì)土壤，十分適宜種植苦瓜，杜阮涼瓜具有瓜形肥大，形似木瓜，平頂粒粗，肉厚色綠，味微苦而甘，爽脆無渣的特點，多年來馳名中外，是江門市著名的名優(yōu)土特產(chǎn)品。
一、江門市針對杜阮涼瓜發(fā)展鄉(xiāng)村旅游所取得的經(jīng)驗
（一）節(jié)事旅游與媒體造勢相結(jié)合。杜阮涼瓜節(jié)還有效運用了互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾平臺等網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行跟蹤式報道和系列式宣傳和推廣。媒體的造勢不但擴(kuò)大了杜阮涼瓜的知名度，還有效加強(qiáng)了杜阮涼瓜的品牌宣傳效應(yīng)。
（二）與餐飲行業(yè)合力推廣涼瓜飲食文化。在2015年“高圣健康杯”涼瓜菜式烹飪交流比賽暨萬人涼瓜宴的活動上，江門市40多位餐飲名廚準(zhǔn)備了40多款各具特色的涼瓜菜式，這次活動還吸引了廣東電視臺和廣東南方電視臺的節(jié)目組進(jìn)行拍攝和報道，提升了杜阮涼瓜的知名度和美譽(yù)度。
（三）注冊商標(biāo)，打響“杜阮涼瓜”品牌保衛(wèi)戰(zhàn)。為了保護(hù)“杜阮涼瓜”品牌，近年來，江門市在“杜阮涼瓜”特色品牌保衛(wèi)工作上取得相當(dāng)不俗的成績，先后獲得“廣東嶺南特色食品”、“無公害農(nóng)產(chǎn)品”以及“第三屆江門市農(nóng)業(yè)博覽會十大優(yōu)質(zhì)特色農(nóng)產(chǎn)品”等榮譽(yù)稱號。
（四）成立涼瓜協(xié)會，夯實發(fā)展平臺。2014年3月4日，蓬江區(qū)杜阮涼瓜協(xié)會正式掛牌成立。涼瓜協(xié)會的成立，將為杜阮涼瓜今后的發(fā)展提供一個更廣闊的平臺，可以借助協(xié)會的力量，做好杜阮涼瓜的種株培育、技術(shù)培訓(xùn)、合作種植、品牌推廣、活動策劃、產(chǎn)銷統(tǒng)籌、發(fā)展旅游等多項工作。
（五）政府系列扶持，助推涼瓜產(chǎn)業(yè)化。
二、杜阮涼瓜在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游過程中存在的問題
（一）種植規(guī)模銳減，缺少規(guī)模化種植模式
杜阮涼瓜種植的黃金時期是上個世紀(jì)的80-90年代，最高峰時涼瓜種植面積有4000-5000畝。但是近年來，隨著杜阮鎮(zhèn)城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，很多土地都被征用來建廠房，農(nóng)田面積大量減少，導(dǎo)致杜阮涼瓜種植面積開始銳減。截止2015年為止，杜阮涼瓜的種植面積只有在1000畝左右。
杜阮涼瓜種植面積銳減的另一個原因就是瓜農(nóng)積極性不高。由于涼瓜種植過程非常辛苦，收入一般，而種植又需要成熟的技術(shù)，很多年輕人不愿意留在家里種植涼瓜，面臨技術(shù)繼承和人才發(fā)展的瓶頸。
（二）季節(jié)性明顯，產(chǎn)品深加工程度、產(chǎn)業(yè)附加值低
由于杜阮涼瓜的種植特點要求，需要輪作種植，種植時間一般從每年的3、4月份開始，到10月結(jié)束，分三造種植，具有明顯的季節(jié)性特點。另外，杜阮涼瓜的保鮮期短，因此現(xiàn)在大多數(shù)杜阮涼瓜收獲以后，立刻分銷至農(nóng)貿(mào)市場，市面上一般都是銷售鮮瓜，少有杜阮涼瓜的深加工產(chǎn)品，產(chǎn)品深加工程度低，產(chǎn)業(yè)附加值低，因此杜阮涼瓜的產(chǎn)業(yè)利潤薄，也是現(xiàn)在瓜農(nóng)種植意愿低的原因之一。
（三）杜阮涼瓜產(chǎn)品形象定位模糊，缺少差異化營銷模式
目前針對杜阮涼瓜的營銷推廣工作相對不足。杜阮涼瓜擁有著優(yōu)良的品質(zhì)，但是其市場定位、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品分銷渠道等營銷要素，均與市場上其他地區(qū)的涼瓜沒有太大的差異，擁有相似的銷售渠道和產(chǎn)品形象、相近的產(chǎn)品定價和市場定位。因此對于杜阮涼瓜的品牌推廣造成極大的不利，無法凸顯杜阮涼瓜其他地區(qū)涼瓜之間的品質(zhì)差異化，這也是導(dǎo)致杜阮涼瓜產(chǎn)業(yè)附加值低的其中一個要素。
（四）旅游開發(fā)模式較單一，缺少景點景區(qū)載體支持
在開發(fā)鄉(xiāng)村旅游的過程中，開發(fā)模式比較單一，基本上是走美食游路線，缺少與杜阮涼瓜相關(guān)的景區(qū)景點載體的支持，這與涼瓜輪作種植的模式有很大關(guān)系。由于涼瓜必須要輪作種植，而且現(xiàn)今的杜阮涼瓜都是以散戶種植為主，因此從開發(fā)實體景點的角度來看，從現(xiàn)實操作層面來看，還需要克服很多難題。
（五）鄉(xiāng)村旅游開發(fā)水平尚處于初級階段，未形成產(chǎn)業(yè)鏈
目前杜阮涼瓜旅游開發(fā)水平還較低，無法形成完整的旅游線路產(chǎn)品，除飲食外其他產(chǎn)業(yè)要素尚未涉及，還沒能形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系。雖然杜阮鎮(zhèn)政府已經(jīng)開始探索把杜阮鎮(zhèn)其他旅游資源和杜阮涼瓜農(nóng)產(chǎn)品資源在旅游開發(fā)過程中進(jìn)行整合，但是如何凸顯杜阮涼瓜的地方文化特色，如何把杜阮涼瓜打造成為江門市近郊鄉(xiāng)村旅游的獨特資源，還有待深究。
三、杜阮涼瓜在鄉(xiāng)村旅游品牌開發(fā)和推廣的建議
（一）完善杜阮涼瓜產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，提高杜阮涼瓜品質(zhì)
產(chǎn)品質(zhì)量是差異化營銷的前提。針對目前杜阮涼瓜在市場定位上的模糊現(xiàn)狀，必須加快速度完善杜阮涼瓜的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，將杜阮涼瓜進(jìn)行分級評定，不同等級的涼瓜實現(xiàn)差異化營銷，提高杜阮涼瓜的綜合品質(zhì)，為杜阮涼瓜農(nóng)產(chǎn)品品牌推廣打下質(zhì)量基礎(chǔ)。
（二）創(chuàng)新科技技術(shù)，加快專業(yè)人才培養(yǎng)的步伐
涼瓜協(xié)會的成立，為杜阮涼瓜發(fā)展壯大了發(fā)展平臺。應(yīng)結(jié)合協(xié)會的優(yōu)勢，引入農(nóng)業(yè)高科技技術(shù)和發(fā)展高科技農(nóng)業(yè)企業(yè)，為杜阮涼瓜在種株培育、品種優(yōu)化、種植方式改良、農(nóng)業(yè)人才培育等方面，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會和龍頭企業(yè)優(yōu)勢，加強(qiáng)與科研院所的合作，加大科學(xué)技術(shù)的投入，實現(xiàn)杜阮涼瓜的技術(shù)創(chuàng)新，引進(jìn)深加工新技術(shù)，提高杜阮涼瓜產(chǎn)業(yè)附加值，建立集科研、推廣、應(yīng)用為一體的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)體系，保持杜阮涼瓜的名優(yōu)品質(zhì)和市場活力。
（三）優(yōu)化營銷策略，打造高端、健康、綠色農(nóng)產(chǎn)品新形象
針對現(xiàn)今杜阮涼瓜營銷推廣的不足和局限，必須認(rèn)真塑造杜阮涼瓜的產(chǎn)品形象，做好市場調(diào)查和市場定位分析，實行差異化營銷策略。
1、市場形象與定位差異化。通過外包裝設(shè)計、產(chǎn)品標(biāo)識的統(tǒng)一制定，宣傳推廣工作的促進(jìn)，打造杜阮涼瓜高端農(nóng)產(chǎn)品市場定位，區(qū)別于市場上其他涼瓜品種，提升杜阮涼瓜產(chǎn)品形象和產(chǎn)品附加值。
2、市場定價差異化?；诟叨宿r(nóng)產(chǎn)品的市場定位，依賴逐步完善的杜阮涼瓜產(chǎn)品分級質(zhì)量體系，實行不同等級的市場定價差異化策略，突出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，提升農(nóng)業(yè)附加值利潤。
3、分銷渠道差異化。分銷渠道針對鮮瓜和深加工產(chǎn)品建立不同的分銷體系。鮮瓜產(chǎn)品重點開發(fā)高端農(nóng)業(yè)產(chǎn)品流通分銷體系；深加工產(chǎn)品重點開發(fā)旅游購物分銷體系。
（四）注入文化內(nèi)涵，提升農(nóng)產(chǎn)品品牌文化價值
依靠政府引導(dǎo)和行業(yè)協(xié)會發(fā)展的力量，加大杜阮涼瓜的推廣力度。除了現(xiàn)今開展的涼瓜文化節(jié)外，應(yīng)嘗試拓展其他宣傳渠道，例如農(nóng)業(yè)展銷會、旅游博覽會、影視作品創(chuàng)作、建立杜阮涼瓜專門推介的網(wǎng)站，發(fā)展電子商務(wù)，開展網(wǎng)絡(luò)宣傳。在宣傳推廣的過程中，應(yīng)多注入杜阮種植涼瓜的歷史和文化內(nèi)涵，深化杜阮涼瓜的品牌形象，提升文化價值。
（五）實行產(chǎn)業(yè)融合，大力發(fā)展鄉(xiāng)村旅游，完善鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)鏈體系
“智囊沙龍”用了一年半多的時間，關(guān)注和討論企業(yè)的健康問題，現(xiàn)如今“智囊沙龍”有了新的視角，更加關(guān)注企業(yè)的“變革和成長”。如果說健康問題是企業(yè)的既成狀態(tài)，那么新改版的智囊沙龍“變革和成長” 則更多的是用“未來的視角做今天的選擇”――更加關(guān)注企業(yè)發(fā)展中的“變化和應(yīng)對”、“創(chuàng)新與突破”。我們希望“智囊沙龍”依然是一種新鮮的、探索的、不斷帶有挑戰(zhàn)意味的對未來企業(yè)行為的跨行業(yè)討論。成功與失敗無法預(yù)測，但記錄了實踐過程中的思考和決斷，這種過程，讓“智囊沙龍”充滿挑戰(zhàn)，因為變革和成長不是單線作戰(zhàn)，它無法割斷相關(guān)聯(lián)系，這種聯(lián)系，導(dǎo)致時代、制度、創(chuàng)新、組織、個人、相關(guān)利益人都互為矛盾，又要努力和諧。我們相信，“智囊沙龍”將給管理理論與實踐帶來深刻的影響。
新的商業(yè)模式的設(shè)計，一定不只是在做自己的事，而是要考慮上下游供應(yīng)鏈的關(guān)系，甚至是競爭對手的關(guān)系
本期沙龍嘉賓
周永亮 北京國富創(chuàng)新管理咨詢公司董事長
張惠欣 北京金三元陽光餐飲有限責(zé)任公司總經(jīng)理
劉松 BEA系統(tǒng)（中國）有限公司企業(yè)解決方案部經(jīng)理
傅強(qiáng) 智囊傳媒總裁
策劃人
趙敏《新智囊》副主編
生命，正有計劃地展開一次有深度的典范轉(zhuǎn)移。年齡，不再是評斷人類心態(tài)、消費行為的惟一依據(jù)，許多人會在35歲重回校園，52歲開始創(chuàng)業(yè)，76歲再結(jié)良緣。 我們曾經(jīng)世世代代按部就班地延續(xù)著可以預(yù)見的直線型生活軌跡正在改變――這些將是掀起下一輪產(chǎn)業(yè)、營銷變革的主力。
在以信息、網(wǎng)絡(luò)、知識和文化為經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的今天，許多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)沒有明顯邊界，甚至干脆沒有邊界。企業(yè)之間對顧客的競爭不再限于行業(yè)內(nèi)部，而是難分邊界的網(wǎng)狀競爭。
B與C的概念與定義日漸模糊化，以往B to C與B to B的模式，不再是兩個截然分離的市場，嶄新的商業(yè)模式也成為無限可能。資源整合、戰(zhàn)略聯(lián)盟，信息搭載、范圍經(jīng)濟(jì)等多種方法全面應(yīng)用。
原本單一的產(chǎn)品性能被賦予更多內(nèi)容，一種產(chǎn)品不再獨立存在，營銷模式也隨之變化。經(jīng)濟(jì)的信息與網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)也使企業(yè)之間進(jìn)行雙贏和共同支付促銷成本成為可能。
以前的商業(yè)模式更看重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計，現(xiàn)如今，更要放寬視角，我們看到資源整合的作用凸現(xiàn)，相關(guān)利益人更多地站在一起。新型商業(yè)模式在建立時原點已經(jīng)發(fā)生變化――由關(guān)注企業(yè)自身到關(guān)注相關(guān)利益者，從而實現(xiàn)共贏。
新的商業(yè)環(huán)境帶來新的商業(yè)模式，網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)時代帶來何種變化和沖擊？新型企業(yè)面臨著不同程度的創(chuàng)新變革和轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新出路又在哪里？如何在新的時代創(chuàng)建持久發(fā)展的公司，如何建立自己獨特的經(jīng)營模式，這些是21世紀(jì)的創(chuàng)新型企業(yè)家面前的最大挑戰(zhàn)。
碎片化需要新玩法
傅強(qiáng)：去年IBM搞了一個有關(guān)CEO的調(diào)查，結(jié)果表明：中國的CEO們關(guān)注比例最高是“商業(yè)模式”。在一般人看來，許多創(chuàng)新型企業(yè)思考商業(yè)模式的問題會多一些，因為事關(guān)怎么掙錢、怎么活下去的問題。后來發(fā)現(xiàn)很多大型企業(yè)、乃至跨國公司都在思考模式的新變化。這種現(xiàn)象是怎么造成的？為什么在這個時代，大家這么集中關(guān)注“商業(yè)模式”的問題？
周永亮：大家關(guān)注模式的原因大概有三個：第一，中國企業(yè)的發(fā)展階段。2007年應(yīng)該是全面開放的第二階段的原點，今年國際資本大量進(jìn)入，包括餐飲業(yè)、房地產(chǎn)、零售業(yè)等等，乃至包括鄉(xiāng)村的銀行，所有的行業(yè)都不存在只有民族資本的問題。在這種情況下，中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)以前玩的方式好像不對，以前靠機(jī)會，有機(jī)會就不存在模式問題，今天不行了，幾乎眼睛能看到的行業(yè)都被國外的資本占滿了，中國的企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會越來越少，必須考慮模式問題。第二，中國的企業(yè)本身也發(fā)生了變化。在十幾年前創(chuàng)業(yè)的都是社會的非主流人士，現(xiàn)在是社會的精英在創(chuàng)業(yè)。中國慢慢過渡到知識經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的時期，知識工作者尋找一個好的方式掙錢，就是模式。第三，海歸創(chuàng)業(yè)的沖擊。很多企業(yè)都是用傳統(tǒng)的方式掙錢，海歸來了之后，發(fā)現(xiàn)還有新的玩法。所以這個情況下，就要思考，就要尋找新模式。
劉松：不只是中國企業(yè)面臨商業(yè)模式的問題，歐美企業(yè)同樣面臨著商業(yè)模式的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)的變革，包括Web2.0的東西都在影響商業(yè)模式的創(chuàng)新。目前商業(yè)模式最火的公司是Google，它目前正在投資基因。它的邏輯是，傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)是不治病的，只治癥狀。每一種病來源于基因，是基因變異導(dǎo)致的，如果在Google運算環(huán)境里面有人類基因數(shù)據(jù)庫，就存在一種顛覆性的可能。如果Google做成了，以后看病就是修復(fù)基因，是可以去病根的。當(dāng)新的基因信息儲存模式建立之后，就會改變傳統(tǒng)行業(yè)的模式，甚至是整個醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。
有一個基本邏輯是說體驗和企業(yè)成本之間永遠(yuǎn)是一對矛盾：去飯店點菜，廚師要按單定做，成本最高；去麥當(dāng)勞成本折中，因為它是批量生產(chǎn)的；如果吃食堂就基本沒有選擇，成本也最低。我們通過Google的例子，能否有針對性地在體驗和低成本之間找到一個平衡？我們稍微想遠(yuǎn)一點，可能20年以后，餐飲業(yè)服務(wù)方式成為獨一無二的，因為有基因庫，可以分析你的基因圖譜，分析你幾十年的健康和發(fā)病史，包括你的工作情況等很多信息，根據(jù)你的信息研究之后，就可能以食品取代藥品調(diào)整基因組成，那時候就完成了一次餐飲革命。如果要是達(dá)到那種程度，個性化體驗和批發(fā)性成本之間就找到了平衡。對于每個人的服務(wù)是個性的，對于生產(chǎn)者是批發(fā)的。網(wǎng)絡(luò)信息會慢慢擴(kuò)展到實體行業(yè)，現(xiàn)在大家定義一個新詞，就是廣義虛擬經(jīng)濟(jì)。基本目的就是找到新模式，解決個性化和成本之間的平衡。絕對的個性化成本太高，現(xiàn)在解決的問題是碎片化的大眾，團(tuán)體批量體驗的問題。像SAP原來只提供35種商業(yè)模式，現(xiàn)在有上千種，因為消費者逐漸分化了。即使是吃飯的角度也在碎片化，餐廳的挑戰(zhàn)在于，怎么在特色和利潤以及成本之間找到一個平衡模式，唯一解決的辦法就是商業(yè)模式。
這是一個新的浪潮，由于全球化、互聯(lián)網(wǎng)改變社會的心理，導(dǎo)致了人的碎片化，人們就有了個性需求。成本、利潤和個性化是一個很大的方向，但是廣義虛擬經(jīng)濟(jì)需要很多東西，比如怎么感知客戶，怎么感知那些人群。這些是所有企業(yè)需要研究的問題。
傅強(qiáng)：前一段我參加了一個有關(guān)精準(zhǔn)營銷的會，感覺當(dāng)時大家討論的問題幾乎沒有辦法得出答案――大家都意識到了當(dāng)今的消費者已經(jīng)呈現(xiàn)了“碎片化”、“個性化”的傾向，但另一方面企業(yè)在營銷上還要更為“精準(zhǔn)”。這是兩個方向，就像劉松所說，從企業(yè)看消費者是碎片化，難以控制。從消費者看企業(yè)，就需要精準(zhǔn)定位。我覺得關(guān)鍵是如何使碎片化產(chǎn)生聚集效應(yīng)，如果不聚集就沒有商業(yè)價值。想問問張總，您現(xiàn)在的企業(yè)在經(jīng)營上是個性化的還是批量化的？
張惠欣：餐飲行業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)化問題，要考慮企業(yè)的三個階段。第一個階段，餐飲是傳統(tǒng)行業(yè)，現(xiàn)在單店經(jīng)營正在向連鎖經(jīng)營轉(zhuǎn)變。這個變化降低了單體的成本，集中了品牌的優(yōu)勢，提供了標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。第二個階段，組織形式發(fā)生了變化，原來的單店式經(jīng)營是分散的，銷售服務(wù)比較單一，現(xiàn)在就帶來一個商業(yè)模式的創(chuàng)新問題。第三個階段，管理模式也在發(fā)生變化。由原來分散式管理單店獨立經(jīng)營形式轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖總部形式。從現(xiàn)代化和規(guī)范化來講，比以前有很大的提升，但總店和門店的管理是不同的，總店是隱含式管理，門店還是交易式的管理。
目前所有的餐飲行業(yè)基本上都在做連鎖經(jīng)營。有自己的信息中心、開發(fā)中心，包括網(wǎng)絡(luò)，以前網(wǎng)絡(luò)好像是IT專用詞一樣，其實傳統(tǒng)行業(yè)本身就是一個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
傳統(tǒng)行業(yè)面臨一個成本和生存的問題，我們以前的廚房和前廳基本上是三七開，現(xiàn)在基本上是二八開甚至一九開，逐步減少后廚的面積，擴(kuò)大營業(yè)面積以降低成本。為什么能這樣做？是因為有了一個強(qiáng)大的信息中心后臺的管理支持，比如我們現(xiàn)在也用到遠(yuǎn)程通訊、衛(wèi)星定位等技術(shù)手段。
中國企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，從完全追求營業(yè)額，也轉(zhuǎn)向怎么樣研究體驗的模式。所以有了虛擬和實體的結(jié)合，線上和線下的結(jié)合，比如餐飲業(yè)和飯統(tǒng)網(wǎng)的結(jié)合。
劉松：消費者過去幾十年發(fā)生了巨大的變化，越來越挑剔，越來越追求個性化。每天要求不一樣，這是需求的提高和心理的變化，這些變化促使企業(yè)后面的一系列變化。
全世界消費者聯(lián)合起來
傅強(qiáng)：我們總結(jié)了最近一些商業(yè)的新跡象：第一，跨國商務(wù)的跨地域整合。最近IBM也提出GIE全球整合企業(yè)的概念，這是一種新商業(yè)模式。第二，全球資本整合后的力量顯現(xiàn)。資本最無國界，企業(yè)的形式可能有文化等各種的背景，但資本已經(jīng)變得像空氣一樣到處流動。第三，全世界消費者聯(lián)合起來。全球買方市場的出現(xiàn)，消費者變得話語權(quán)越來越大。在十八、十九世紀(jì)，工人階級與資本家的斗爭過程中，提出了“全世界無產(chǎn)者聯(lián)合起來”的口號，到了二十世紀(jì)，全球化浪潮讓“全世界的資本家聯(lián)合了起來”，現(xiàn)在是二十一世紀(jì)，消費者變得力量越來越重要，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用，讓“全世界消費者聯(lián)合起來”成為了一種可能，乃至成為一種現(xiàn)實。這些變化又會對企業(yè)的“商業(yè)模式”有什么樣的影響呢？
劉松：由于全球化和互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，蝴蝶效應(yīng)成為廣泛可能。比如說索尼的筆記本電源壞了，第一時間它采取什么策略，是承認(rèn)還是不承認(rèn)，是馬上召回，還是等著繼續(xù)發(fā)生問題，原來可能有個地域性，大家互相不知道，這個事情可以抑制住了。但現(xiàn)在只要有事情發(fā)生，很快全世界人民就都知道了。所以企業(yè)會考量是損失幾十萬美金回購，還是等著將來更大的損失?，F(xiàn)在是非線性的，以前是線性的，出現(xiàn)一個問題，以前給點錢就解決了，現(xiàn)在寫個博客所有人都知道了。
傅強(qiáng)：互聯(lián)網(wǎng)和通訊造成了跨國業(yè)務(wù)，包括形成資本的力量，但最終還是消費者。大家談的商業(yè)模式基本上是商業(yè)設(shè)計，但商業(yè)模式怎么和心理達(dá)成協(xié)作非常重要。
劉松:你可以投入一個公司，收購一個公司，轉(zhuǎn)化商業(yè)模式，抓住一些顧客，但如果你提供的服務(wù)老套，那些人就會慢慢離開你。
近兩年比較突出的時尚品牌COACH，是做包的，它主要是用互聯(lián)網(wǎng)做問卷，每天都會有幾十萬問卷和回訪。比如紐約人喜歡什么樣式，其他網(wǎng)民喜歡什么款式，然后生產(chǎn)，很快上市，心理的需求瞬間轉(zhuǎn)化成利潤非常明顯。再有就是西班牙服裝品牌ZARA，它不做設(shè)計，但它在15天之內(nèi)能夠把大牌的最新設(shè)計、明星衣服的設(shè)計理念和元素組合變成一個產(chǎn)品放在店里，直接捕捉到年輕人的心理需求，時尚而又價廉。體察客戶微妙的心理，利用信息技術(shù)，捕捉到人們隱性的需求就可能獲得成功。
周永亮：經(jīng)濟(jì)學(xué)本身還是心理學(xué)。經(jīng)濟(jì)學(xué)研究消費和供給，吃饅頭還是吃包子，跟心理有關(guān)系。心理學(xué)有幾種，第一種是羊群效應(yīng)，從眾心理。作為一個企業(yè)你很難完全了解消費者目前的心理。即使你了解他的所思所想，也不能保證你會成功。作為設(shè)計師，作為一個很有經(jīng)驗的消費品生產(chǎn)者，需要研究人的偏好和需求關(guān)系。像超女就是一個非常典型的例子，就是抓住大眾的心理。也就是回歸到人性內(nèi)在的東西。比如我需要健康，因為需要健康所以對飲食才有要求。作為企業(yè)家來說，要研究這些需求，然后設(shè)計產(chǎn)品，再去影響消費者。
劉松:傳統(tǒng)的市場調(diào)查，很多被認(rèn)為是沒有深度的。有時候創(chuàng)新是自下而上的，比如現(xiàn)在網(wǎng)上有很多社區(qū)，作為企業(yè)會去看看大家每天討論所形成的內(nèi)在偏好，然后我把它提煉做成一個產(chǎn)品反饋給這些人群，所謂的從群眾來到群眾中去。
張惠欣：到底什么是產(chǎn)品？餐飲提供的個性化服務(wù)、差異化服務(wù)，這些都是特色產(chǎn)品。所以有時候我們說的產(chǎn)品是產(chǎn)品包或者大產(chǎn)品的概念。比如說星巴克賣的不是咖啡，賣的是超然的生活方式。我們快餐是賣微波產(chǎn)品的，賣的是方便和快捷，是一個附加值的問題。產(chǎn)品只是你的載體，或者主載體，它不是產(chǎn)品本身，也不是產(chǎn)品的全部。所以我們要跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，跳出企業(yè)看企業(yè)，站在一定的高度去看產(chǎn)品。
B to B 公司的內(nèi)衣外穿
傅強(qiáng)：在B to B領(lǐng)域，面對的多是企業(yè)客戶，在這種新的商業(yè)模式當(dāng)中有什么新的變化？
我們接觸到一個標(biāo)準(zhǔn)的B to B公司諾維信，最近在做全新的品牌戰(zhàn)略，由原來的對合作伙伴負(fù)責(zé)，變成了現(xiàn)在特別強(qiáng)化公眾識別，這是個非常大的變化。
劉松：這種模式叫內(nèi)衣外穿模式，典型的例子是英特爾。英特爾從十幾年前做PC開始，就強(qiáng)調(diào)英特爾INSIDE的標(biāo)準(zhǔn)，英特爾作為B to B的公司不直接和消費者打交道，但所有用到它芯片的最終產(chǎn)品上都會有INSIDE的標(biāo)識。英特爾有一個基本的邏輯，第一，所有B to B的公司，如果它能夠把客戶的客戶搞定，自然能夠更好地為它的直接客戶服務(wù)。第二，最終消費者越來越專業(yè)，他們買東西的時候，會問到內(nèi)部的設(shè)置和配置，所以用內(nèi)衣外穿的辦法，把自己的品牌問題解決在前面。第三，直接讓消費者感知你的存在。你的品牌樹立起來了，深入人心了，如果用你的技術(shù)做成的產(chǎn)品不好，消費者也會認(rèn)為是廠家沒有用好，提高了品牌的控制力，如果下游的供應(yīng)商做得不好，因特爾自己并不受影響，因為它已經(jīng)透過其他的供應(yīng)商，把自己的品牌傳遞出去了。
傅強(qiáng)：現(xiàn)在借力打力比較多，北大一個教授出了一個1P理論，就是掙第三方的錢。比如張總，你提供的是陽光早餐工程，政府就會給你很多的資源，這樣降低了你們企業(yè)的經(jīng)營成本，這種情況是不是也是一個現(xiàn)象。更多在商業(yè)模式考慮的是共贏、相互借力。
劉松：生態(tài)系統(tǒng)變得越來越緊密。一個企業(yè)的成功，越來越依賴別人，甚至有些虛擬企業(yè)是跨行業(yè)、跨國的，比如餐飲業(yè)和飯統(tǒng)網(wǎng)的結(jié)合。傳統(tǒng)實體經(jīng)濟(jì)和信息經(jīng)濟(jì)有所不同，傳統(tǒng)的實體經(jīng)濟(jì)物品一定有損耗，而信息經(jīng)濟(jì)傳遞信息，你有獲得，他也有獲得，這個是沒成本的。資訊成本越來越低，就是共享信息，大家一塊提供服務(wù)，大家都沒損失。
周永亮：當(dāng)我發(fā)現(xiàn)不足以并購你，而且這種并購不現(xiàn)實，或者并購成本很高的時候，就采取一種聯(lián)合，因為相互之間有需求。這種合作省去了文化、地域等差異帶來的管理問題，而且合作成本幾乎為零。企業(yè)家永遠(yuǎn)在利潤和成本之間思考。商業(yè)本身就是信息，信息越來越高，到了高點，這個信息就是大眾化了，信息不對稱被打破。這種情況下處理信息的能力變成一個焦點。過去是誰能獲得信息，現(xiàn)在是誰能處理好信息。
張惠欣：信息處理，在餐飲行業(yè)有一些特征，原來我們在飯店吃飯都是傳統(tǒng)手寫菜單，現(xiàn)在基本上都是PDA。同樣經(jīng)營信息也有一個共享問題，原來是跨行業(yè)聯(lián)合，現(xiàn)在變成同行業(yè)聯(lián)合，原來同行是冤家，現(xiàn)在不是冤家，而是合作伙伴了。由原來的無序競爭，變成了有序競爭，我們餐飲業(yè)目前專門建立了一個聯(lián)盟，就是專門負(fù)責(zé)采購信息，集體團(tuán)購，共同降低成本。
左腦還是右腦
傅強(qiáng)：新的商業(yè)模式的設(shè)計，不是單單在做自己的事，而是要考慮上下游供應(yīng)鏈的關(guān)系，甚至是競爭對手。
劉松：實體經(jīng)濟(jì)可以定義為左腦思考的經(jīng)濟(jì)，信息來了我進(jìn)行處理?，F(xiàn)在北美經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，這種左腦經(jīng)濟(jì)凡是能夠外包的行業(yè)，都已經(jīng)包給中國和印度了，比如制造業(yè)、客服中心等等。北美經(jīng)濟(jì)要發(fā)展創(chuàng)新和創(chuàng)意型的行業(yè)，一定要用右腦解決的，因為利潤越來越集中在右腦解決的問題，而不是左腦解決的問題。
周永亮：右腦和左腦的劃分，可能有它的合理性，但是右腦是很難控制的經(jīng)濟(jì)，結(jié)果流動性和風(fēng)險特別大，因為它必須要實現(xiàn)，右腦的創(chuàng)意需要左腦來實現(xiàn)。
傅強(qiáng)：前不久，我看到一個資料，通過對 iPod成本分析顯示――蘋果公司“創(chuàng)”而不“造”盈利頗豐。嚴(yán)格說來，iPod并不是蘋果的“產(chǎn)品”,因為蘋果本身并沒有iPod的生產(chǎn)線，，而是將整個制造過程外包出去。那么究竟iPod算是哪一國的產(chǎn)品呢？
為了回答這個問題，美國加利福尼亞大學(xué)的三位研究人員花了很大功夫。三位研究人員分析的樣本是iPod Video 30G，這是iPod的第五代產(chǎn)品，不但可以聽音樂，還可以看電影，每臺建議零售價格為299美元。
三位研究人員的分析結(jié)果顯示，iPod 299美元的零售價當(dāng)中，有163美元屬于美國的企業(yè)和勞工，其中的80美元被蘋果拿走，另外75美元屬于銷售和物流成本，剩下的8美元要給不同的零部件制造商。日本為iPod創(chuàng)造的價值約為26美元，大部分歸功于東芝的硬盤，而中國大陸工人貢獻(xiàn)的價值則將近3美元，韓國所增加的價值甚至還不到1美元。這項研究顯示，在高度全球化的時代，商品的制造商和產(chǎn)地其實已經(jīng)不那么重要。換句話說，創(chuàng)造其真正價值的不是零件和勞動力，而是它的概念和設(shè)計。這就是為什么蘋果能夠成為整個供應(yīng)鏈中最大受益者的原因。蘋果并不是iPod的制造者，而是創(chuàng)造者，這才是最重要的。于是我們發(fā)現(xiàn)，無形的右腦控制到有形的左腦，利潤的分配自然傾向于右腦。
周永亮：好萊塢大片成功不僅僅在創(chuàng)意方面，生產(chǎn)模式也很重要的，它是非常完備的全腦經(jīng)濟(jì)。商業(yè)模式不是在于左腦還是右腦，而是整合左腦和右腦。
要不要雞蛋和要幾個雞蛋
傅強(qiáng)：我有兩個困惑：第一，消費者可感知的心里變化非常重要。模式很好，但是高端的人都在后端，低端的人在前端直接面對消費者，怎么辦？這是員工問題。第二，企業(yè)家的問題，我前一段得出一個總結(jié)，中國企業(yè)家是搞市場、搞營銷的看不起搞模式的，搞模式的看不起搞管理的。史玉柱搞營銷，風(fēng)風(fēng)火火很是成功，搞模式的認(rèn)為我把所有的資源配置好，錢就到手了，因為模式往往受到資本的追捧。但我覺得功力最深的，能夠走得最遠(yuǎn)還是搞管理的。
劉松：市場營銷、模式和管理，好比是足球的前鋒（開疆拓土）、后衛(wèi)（控制與組織）和守門員。史玉柱盡管一次一次成功，但是起伏比較大，就是守門員不好，屬于進(jìn)球多，失球也多。企業(yè)有好的前鋒，商業(yè)模式也成型，如果后面的管理跟上，才可能有好的企業(yè)發(fā)展。企業(yè)比的是三條線。
我們這樣的企業(yè)，一線員工是主要資產(chǎn)。我們有一個基本理念：我是一個管理者，我的中層經(jīng)理就是我的客戶，員工就是他的客戶，客戶是那個員工的客戶。所以我們公司有個信條，第一是客戶滿意，第二是員工滿意，因為員工不高興，肯定不能更好地對待客戶。所以企業(yè)要想辦法讓員工高興，給他培訓(xùn)和升遷的機(jī)會去激勵他。
傅強(qiáng)：劉松說的是IT企業(yè)和知識員工。傳統(tǒng)行業(yè)面臨的問題是，高素質(zhì)的管理者在經(jīng)營后臺，前臺員工的文化、素質(zhì)就有些差距，但是他又離顧客最近，這種狀況怎么辦？
張惠欣：餐飲業(yè)一般做的就是工序化、規(guī)范化。我們?yōu)閱T工服務(wù)，員工為客戶服務(wù)，我們面對員工有一個評價，面對客戶也有一個回饋體系，這就是監(jiān)督體系。從管理上我們就是用的PDCA的循環(huán)模式。
傅強(qiáng)：商業(yè)模式的創(chuàng)新只是第一步，后面一系列管理才是商業(yè)模式成功的支撐和保證。
周永亮：第一，什么企業(yè)都需要管理，只不過是如何系統(tǒng)化的問題。第二，關(guān)于模式的差距，這里面有一個商業(yè)模式的認(rèn)識問題。實際上運營模式和資本模式疊加才成為商業(yè)模式。第三，企業(yè)家和商人的問題。商人就是掙錢，企業(yè)家要做長遠(yuǎn)。
傅強(qiáng)：其他的技術(shù)上面，或者業(yè)務(wù)架構(gòu)設(shè)計方面，有沒有保證商業(yè)模式和客戶的對接保持一個良好的關(guān)系。
劉松：現(xiàn)在新的浪潮里面提到企業(yè)2.0的概念，就是通過知識員工之間的相互溝通和互相幫助提升管理。非知識員工，我覺得還是在流程，比如像戴爾那種供應(yīng)鏈的管理系統(tǒng)。
張惠欣：一定要突破企業(yè)利益。很多企業(yè)關(guān)注企業(yè)利益，卻很少關(guān)注消費者的利益。其實當(dāng)你關(guān)注消費者利益的同時，企業(yè)利益也提高了。
劉松：商業(yè)模式的調(diào)整，是尋找新的利潤空間的過程。比如說電信，以前事務(wù)是集中的，現(xiàn)在是分散的，為了提供更好的服務(wù)，需要實行并行的服務(wù)。
張惠欣：我們行業(yè)有兩個理論，一個是魚缸理論，一個是零距離接觸。你只有下水才可能知道魚的需求，我們只有跟客戶零距離接觸，才可以獲得他們的一手信息。
周永亮：純粹接觸客戶是產(chǎn)生不了什么效果的，一定要有方法和思維，才能看透顧客，還得借助于資本。一個新的商業(yè)模式不可能沒有研究過顧客。你研究出來的東西，是超越客戶現(xiàn)在需求的一種深層次的東西?？吹筋櫩托枰裁矗阒挥谐剿庞猩虡I(yè)模式的出現(xiàn)。