時(shí)間：2022-02-01 12:21:02
導(dǎo)語(yǔ)：在電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)論文的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞:英文廣告 通訊類(lèi)電子產(chǎn)品 語(yǔ)言特點(diǎn)
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)上的通訊類(lèi)電子產(chǎn)品的英文廣告發(fā)展的速度迅猛。一方面,廣告商設(shè)計(jì)廣告就是為了讓大眾了解商品的信息,折扣和促銷(xiāo)價(jià),和本公司的文化。廣告在許多方面影響著消費(fèi)者,但是廣告的主要目的是如廣告商所料想的顧客因廣告效應(yīng)而增加了被影響的可能性。因此,廣告的最終目的是信服的和創(chuàng)造性的創(chuàng)造銷(xiāo)售量。廣告經(jīng)常被貿(mào)易公司用來(lái)銷(xiāo)售商品或是服務(wù);或是被政治家或是政治團(tuán)體用來(lái)推廣思想和增加投票數(shù)量;或者被非營(yíng)利組織用來(lái)籌集資金,招募志愿者,或是倡導(dǎo)大眾行動(dòng)起來(lái);或者被政府用來(lái)尋求鼓勵(lì)或是阻止特殊活動(dòng),例如系安全帶,參與人口普查或是停止吸煙。廣告中的廣告形式和傳媒都因廣告商的期望和想傳達(dá)的信息而豐富多彩。
廣告的主要目的是介紹和展示產(chǎn)品或服務(wù),傳播自己的影響力,使?jié)撛谫?gòu)買(mǎi)力人口成為真正的和實(shí)際的消費(fèi)者。一般情況下,廣告商試圖通過(guò)各種手段說(shuō)服人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。他們?cè)噲D構(gòu)建一個(gè)廣告,將充分吸引的潛在購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注,這將有一個(gè)有說(shuō)服力的效果。因此,他們將充分利用每一個(gè)字,以吸引讀者的注意力。文本顯示許多獨(dú)特的用詞特點(diǎn),如頻繁使用單音節(jié)動(dòng)詞,人稱代詞,和復(fù)合詞,以及造詞等巧妙地利用基于上述原因,英語(yǔ)廣告,廣告設(shè)計(jì)通常按照下列標(biāo)準(zhǔn)。
1、簡(jiǎn)單的用法,動(dòng)詞
在英語(yǔ)廣告中使用的動(dòng)詞是簡(jiǎn)短和簡(jiǎn)單。從本研究的分析,80％在英語(yǔ)廣告詞是由動(dòng)詞組成。你遇到的任何廣告英語(yǔ)可能包含幾個(gè)或一些這些動(dòng)詞,所有這些動(dòng)詞常見(jiàn)和簡(jiǎn)單的。這些常見(jiàn)的動(dòng)詞使英語(yǔ)廣告簡(jiǎn)單和容易理解的。大量的動(dòng)詞有不同功能,不同含義。不同的方式調(diào)用不同的動(dòng)詞,但依賴于上下文和廣告的方式和動(dòng)詞使用。這些簡(jiǎn)單的動(dòng)詞,可以幫助殺死一石二鳥(niǎo):一方面,它使廣告英語(yǔ)的語(yǔ)言更加簡(jiǎn)潔明快,另一方面,這樣可以節(jié)省空間,時(shí)間和金錢(qián)。
2、經(jīng)常使用的形容詞
里奇在英國(guó)著名的語(yǔ)言學(xué)家,他在廣告中的語(yǔ)言（1966:152）中列出以下最常用的形容詞:（1）新（2）（3）清脆的好/更好/最好的（4）罰款（5）偉大的自由（6）大（7）新鮮（8）（9）美味（10）真實(shí)（11）,確定（12）輕松,明亮的（13）清潔（14）額外的安全（15）特別（16）豐富。這第一個(gè)詞就是,新的,這意味著最新的時(shí)尚或風(fēng)格或質(zhì)量或類(lèi)型,或一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特功能,這個(gè)字,應(yīng)用無(wú)處不在,因?yàn)樗鼛缀蹩梢悦枋霎a(chǎn)品的所有方面,如大小,形狀,外觀,光彩,顏色,配方,也可以搭配抽象名詞:比賽,時(shí)裝,競(jìng)爭(zhēng),思想,潮流,潮汐,波浪,等它經(jīng)?？吹叫碌?與普通名詞搭配詞,電話,sofeware,更多的人等。
3、代詞情切
廣告商的青睞使用代詞,往往在特定的方式使用它們。在的文案廣泛采用在英語(yǔ)廣告中人稱代詞。最寶貴的是人的名字和人稱代詞,時(shí)人進(jìn)入。所有第一和第二人稱代詞,是個(gè)人的,但你的廣告應(yīng)由后者的主要組成。通常是你的代名詞,應(yīng)該發(fā)生的最大頻率。在大多數(shù)情況下,我們和他們占有欲和客觀的形式被利用。有時(shí)第三人稱代詞,他,她,他們和他們的占有欲和客觀的形式就業(yè)。人稱代詞在廣告中具有重要的意義。作為第二人稱代詞,你在英語(yǔ)廣告中使用最頻繁,這是自然的,其他形式的,自己應(yīng)該把握上下文。
4、生動(dòng)的祈使句
廣告的功能之一是說(shuō)服,即說(shuō)服消費(fèi)者立即采取行動(dòng)。祈使句在英語(yǔ)廣告中非常重要,因?yàn)樗麄兊谋憩F(xiàn)直接勸說(shuō)和告誡的作用。應(yīng)用最為廣泛的英語(yǔ)廣告祈使句。據(jù)統(tǒng)計(jì),有至少有一個(gè)在每四個(gè)英文廣告文本中的祈使句。因此,已成為頻繁使用祈使句在英語(yǔ)廣告的獨(dú)特現(xiàn)象。
5、易懂的類(lèi)比
比喻是一個(gè)講話,這使得兩個(gè)不同元素有至少有一個(gè)質(zhì)量或共同特點(diǎn)之間的比較圖。比喻是兩個(gè)不相干的東西之間的直接或明確的比較,表明在這兩件事中發(fā)現(xiàn)了一些抽象的素質(zhì)之間的相似或相似。結(jié)締組織字像或作為AB脊連接起來(lái)的兩個(gè)。使用一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋扔?創(chuàng)建一個(gè)清晰生動(dòng)的圖像所宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者的利益,實(shí)現(xiàn)他們的心理和情感共鳴。這是一個(gè)最常用的修辭手法在廣告英語(yǔ)。
6、結(jié)語(yǔ)
在這么多年的發(fā)展里,通訊類(lèi)電子產(chǎn)品的廣告以各種形式存在。事實(shí)上,廣告逐漸成為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)傳播工具和現(xiàn)在比以前是至關(guān)重要的,正確的翻譯廣告,當(dāng)他們跨越文化和語(yǔ)言的邊界。通訊類(lèi)電子產(chǎn)品廣告語(yǔ)言打開(kāi)了所有重疊的含義和邊界模糊。從這項(xiàng)研究中,這的研究有理論和現(xiàn)實(shí)意義。正如之前提到的,本論文提出的文本廣告英語(yǔ)的主要語(yǔ)言功能的簡(jiǎn)短討論,這項(xiàng)研究可能有助于我們理解和欣賞的廣告語(yǔ)言和文化,并有助于對(duì)英語(yǔ)教學(xué)和學(xué)習(xí)中國(guó)。此外,該研究可能會(huì)幫助我們?cè)O(shè)計(jì)和創(chuàng)建廣告文本在一定程度上取得進(jìn)步。
參考文獻(xiàn)
[1]曹健美.廣告英語(yǔ)語(yǔ)言的特征及功能[J].外語(yǔ)與外語(yǔ)教學(xué),1998:77-80.
[論文摘要]消費(fèi)者對(duì)商品的需求是“商品實(shí)體”和“商品文化”的結(jié)合，國(guó)際貿(mào)易中要充分認(rèn)識(shí)到這一關(guān)鍵點(diǎn)。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者心理需求的強(qiáng)化，“文化營(yíng)銷(xiāo)”要素在國(guó)際貿(mào)易中的作用更加凸現(xiàn)，可以認(rèn)為“文化營(yíng)銷(xiāo)”是國(guó)家貿(mào)易最基本的先行要素。在國(guó)際貿(mào)易中應(yīng)運(yùn)用好“文化營(yíng)銷(xiāo)策略”為產(chǎn)品通往國(guó)際市場(chǎng)鋪平道路。
一、文化營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)際貿(mào)易中最基本的先行要素
隨著國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，單靠產(chǎn)品、價(jià)格等作為手段打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的策略越來(lái)越顯得難行，一個(gè)十分重要的原因是沒(méi)有重視“文化營(yíng)銷(xiāo)”的作用。因?yàn)樵趪?guó)際貿(mào)易中“文化”是最基本的營(yíng)銷(xiāo)要素，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，需要文化先行。
上世紀(jì)70年代末80年代初，日本家電企業(yè)則通過(guò)贊助《排球女將》、《血疑》等多部電視連續(xù)劇營(yíng)造文化氛圍，促使了我國(guó)消費(fèi)者對(duì)日本優(yōu)秀文化的認(rèn)同，同時(shí)把National、Sonny、Yamaha等品牌形象帶進(jìn)了中國(guó)，并在產(chǎn)品引入我國(guó)市場(chǎng)之初就注重較高的產(chǎn)品品質(zhì)，使我國(guó)消費(fèi)者形成了“日本制造，精良品質(zhì)”的觀念。
“韓貨”熱銷(xiāo)中國(guó)的一個(gè)重要途徑是先通過(guò)韓劇將韓國(guó)文化內(nèi)涵傳入中國(guó)，以《藍(lán)色生死戀》和《大長(zhǎng)今》為代表的多部?jī)?yōu)秀電視劇，形成了強(qiáng)勁的“韓流”，“韓流”威力帶動(dòng)了“韓貨”的熱銷(xiāo)，包括現(xiàn)代轎車(chē)、三星電子產(chǎn)品、韓國(guó)美容產(chǎn)品、韓式生發(fā)產(chǎn)品等等，并通過(guò)電子產(chǎn)品擴(kuò)散到飲食、美容、生發(fā)、醫(yī)療等多個(gè)產(chǎn)業(yè)行業(yè)。還有就是P&G所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品獨(dú)占我國(guó)洗發(fā)美發(fā)護(hù)發(fā)用品市場(chǎng)的鰲頭，這與該公司上個(gè)世紀(jì)80年代開(kāi)始就將護(hù)發(fā)的文化觀念引入給我國(guó)的消費(fèi)者直接相關(guān)。綜合這些國(guó)家企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，都是先從文化上滲透融入目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)兀缓笤賹⑸唐吩丛床粩嗟剌斎肽繕?biāo)市場(chǎng)。
相反，文化的不相融使得國(guó)際貿(mào)易寸步難行。我國(guó)的玩具商品由于理念落后、品牌缺乏，國(guó)產(chǎn)玩具根本無(wú)法與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)。雖然全球75%的玩具在我國(guó)生產(chǎn)，但與國(guó)內(nèi)玩具消費(fèi)急劇增加的市場(chǎng)背景相比，由于缺乏品牌支持，國(guó)內(nèi)大多玩具廠商是以為跨國(guó)公司巨頭們“打工”為“生”，很多玩具都以貼牌加工生產(chǎn)的方式才能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)際貿(mào)易的前景令人堪憂。
可口可樂(lè)公司開(kāi)拓印度市場(chǎng)遇到的阻力也是一個(gè)很好的例證。在1977年曾遭印度政府驅(qū)逐出境的“禮遇”，可口可樂(lè)公司不甘心退出印度市場(chǎng)，16年后，1993年10月才重新登陸印度；2003年，印度的“科學(xué)與環(huán)境中心”首次公開(kāi)調(diào)查宣稱，百事可樂(lè)與可口可樂(lè)兩大公司在印度生產(chǎn)銷(xiāo)售的部分軟飲料中殺蟲(chóng)劑含量超標(biāo)；2004年2月17日，當(dāng)?shù)貗D女組織以保護(hù)國(guó)家利益之名向跨國(guó)公司訴訟，當(dāng)?shù)卣?zé)令可口可樂(lè)廠關(guān)閉……諸多的摩擦，究其原因，是因?yàn)橛《热穗y以從精神文化上接受可口可樂(lè)。當(dāng)年大英帝國(guó)以貿(mào)易為名，逐步吞食印度半島各個(gè)國(guó)家的和領(lǐng)土，最終殖民統(tǒng)治了整個(gè)印度。東印度公司是印度人心中永遠(yuǎn)的痛。這里也存在可口可樂(lè)公司方面的問(wèn)題，就是沒(méi)有放下架子，沒(méi)學(xué)會(huì)充分尊重當(dāng)?shù)匚幕?/p>
商品本身就應(yīng)該是“商品實(shí)體”和“商品文化”的結(jié)合，商品文化是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)商品的活動(dòng)過(guò)程中所創(chuàng)造的、對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展具有意義的精神財(cái)富和物質(zhì)財(cái)富中所包含的精神方面的總和。根據(jù)馬斯洛的需求理論，隨著收入水平的增加，消費(fèi)者更加注重的是精神需求上的商品的滿足。上文提到的這些國(guó)外企業(yè)所提供的產(chǎn)品，也包括諸多未提及的國(guó)外產(chǎn)品，都是緊緊抓住國(guó)內(nèi)消費(fèi)環(huán)境的變化，把“商品文化”作為最基本最重要的先行營(yíng)銷(xiāo)要素，滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)的心理需求從而取得成功。相反，“商品文化”沒(méi)能首先滿足消費(fèi)的心理需求，商品無(wú)法被接受，也就難以在市場(chǎng)上行銷(xiāo)。二、國(guó)際貿(mào)易中“文化營(yíng)銷(xiāo)策略”的運(yùn)用
1.提高對(duì)商品文化營(yíng)銷(xiāo)力的認(rèn)識(shí)
進(jìn)入21世紀(jì)后，國(guó)際貿(mào)易中以價(jià)格作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的態(tài)勢(shì)正在發(fā)生深刻的變化。文化所蘊(yùn)含的巨大生產(chǎn)力正在被釋放出來(lái)，文化創(chuàng)造財(cái)富的神話已經(jīng)變?yōu)榛钌默F(xiàn)實(shí)。文化除了直接作為商品、資產(chǎn)進(jìn)入市場(chǎng)之外，還成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的資本。文化營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)文化進(jìn)一步令人關(guān)注。文化營(yíng)銷(xiāo)，是指以消費(fèi)者文化需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念，以文化創(chuàng)造和文化滲透為手段的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，也就是利用文化要素開(kāi)拓市場(chǎng)、促進(jìn)商品銷(xiāo)售的方法和手段。營(yíng)銷(xiāo)文化，則是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中注重文化的要求。兩者都是可以為提高商品文化營(yíng)銷(xiāo)力服務(wù)的，在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中都必須加以重視。另外，還要注意“商品文化”的形成包括了圍繞商品活動(dòng)的所有過(guò)程，應(yīng)加以不斷的充實(shí)和發(fā)展。
2.發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)中創(chuàng)造價(jià)值的能力
“商品文化”的創(chuàng)造包含在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、裝潢設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)商品的活動(dòng)過(guò)程中。要特別注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)中創(chuàng)造價(jià)值的能力，即文化創(chuàng)意力。創(chuàng)意力特別是在廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)、藝術(shù)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品、工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和娛樂(lè)產(chǎn)品擁有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，是這些文化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的財(cái)富源泉。由此，在國(guó)際貿(mào)易中要特別加以注意發(fā)揮文化在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)中創(chuàng)造價(jià)值的能力。
3.發(fā)揮文化在流通中創(chuàng)造價(jià)值的能力
文化在流通領(lǐng)域也具有創(chuàng)造價(jià)值的作用力。包括商品儲(chǔ)存運(yùn)輸、包裝、渠道等等方面。特別是包裝文化在提升商品價(jià)值方面非常重要。包裝具有文化價(jià)值，能在提升商品價(jià)值方面發(fā)揮很大的作用。
4.深入研究國(guó)際貿(mào)易中客戶所在國(guó)家和地區(qū)的文化
每一個(gè)國(guó)家的不同民族都有自己的價(jià)值觀念、消費(fèi)觀念、信仰和消費(fèi)習(xí)慣。這些長(zhǎng)期積累下來(lái)的文化直接決定了消費(fèi)的行為。在開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中必須充分認(rèn)識(shí)和適應(yīng)才能順利地開(kāi)拓市場(chǎng)。
關(guān)鍵詞: 高職院校電子技術(shù)類(lèi)課程教學(xué)定位教學(xué)內(nèi)容
1.引言
高校的課程教學(xué)是人才培養(yǎng)體系中最基本、最具體、最重要的環(huán)節(jié),也是以人才培養(yǎng)目標(biāo)為終極目標(biāo)的教學(xué)過(guò)程。由于社會(huì)分工和人才分類(lèi)不同,高等職業(yè)教育應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型、技術(shù)型人才,因此,高職教育應(yīng)以“崇術(shù)”為主,即“取所知之真理,而致諸用”,確定以“技術(shù)本位”培養(yǎng)社會(huì)急需的能將科學(xué)技術(shù)成果與生產(chǎn)實(shí)際相銜接的高技能人才。要實(shí)現(xiàn)高職教育的培養(yǎng)目標(biāo),教師就必須在教學(xué)中貫徹技能性、實(shí)踐性和職業(yè)性的特點(diǎn)。電子技術(shù)類(lèi)課程是實(shí)踐性很強(qiáng)的一系列專業(yè)課程,其教學(xué)應(yīng)當(dāng)圍繞職業(yè)技能訓(xùn)練和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)展開(kāi)。由此我按照美國(guó)教育家約翰?杜威提出的“從做中學(xué)”的觀點(diǎn)不斷推行教學(xué)改革,但在實(shí)際操作中卻出現(xiàn)了一些問(wèn)題,不解決這些問(wèn)題,高職院校電子技術(shù)類(lèi)課程教學(xué)將收效甚微。
2.教學(xué)定位要準(zhǔn)確
目前高職院校的電子類(lèi)教師大部分畢業(yè)于普通高校。這類(lèi)高校大部分是以“崇學(xué)”為主,也就是以“知識(shí)本位”培養(yǎng)學(xué)術(shù)型、研發(fā)型人才。這就導(dǎo)致部分教師從觀念上依舊延續(xù)了傳統(tǒng)本科教育的模式,實(shí)用知識(shí)與技能的教學(xué)特點(diǎn)不突出。如果在專業(yè)教學(xué)設(shè)計(jì)上安排了相應(yīng)的實(shí)踐模塊,以增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力為目的,但究竟應(yīng)該“做”什么?“怎樣做”才有針對(duì)性?是否真正提高學(xué)生能力?這些問(wèn)題不解決,那么“從做中學(xué)”的教學(xué)就只能停留于表面,流于形式,學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中就會(huì)覺(jué)得迷茫,從而失去動(dòng)手的興趣。其實(shí),這正是定位不清晰造成的。高職教育以培養(yǎng)應(yīng)用型、技術(shù)型人才為主,技術(shù)是指“根據(jù)生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)原理形成的知識(shí)方法和技能”,而技能是指“運(yùn)用知識(shí)(經(jīng)驗(yàn)知識(shí)和理論知識(shí))成功(有效)完成任務(wù)的活動(dòng)能力”。所以技能既有運(yùn)用知識(shí)的思維活動(dòng)能力――智力技能,又有使用工具儀器的活動(dòng)能力――操作技能。高職培養(yǎng)的人才應(yīng)是這種具有運(yùn)用知識(shí)能力的既具有一定智力技能的,又具有正確和熟練使用工具儀器完成工作任務(wù)的操作技能的實(shí)用人才。解讀了這樣的培養(yǎng)目標(biāo),怎樣進(jìn)行教學(xué)定位呢?定位是以“職業(yè)崗位群工作所需人才類(lèi)型”為導(dǎo)向來(lái)確定的。根據(jù)我校長(zhǎng)期的就業(yè)觀察和分析,高職電子專業(yè)人才的定位可以參照下述的技術(shù)崗位來(lái)確定:
(1)在中小型電子企業(yè)從事產(chǎn)品或設(shè)備的設(shè)計(jì)和調(diào)試、檢修工作及營(yíng)銷(xiāo)工作。
(2)在大型電子企業(yè)從事產(chǎn)品或設(shè)備的調(diào)試、檢測(cè)、維修工作。
根據(jù)調(diào)查,無(wú)論在何種企業(yè),高職學(xué)生從事“調(diào)試,檢測(cè),修理”技術(shù)工作的都占了很大一部分,而從事設(shè)計(jì)的學(xué)生只是少部分。這就說(shuō)明,電子技術(shù)類(lèi)課程教學(xué)應(yīng)定位在使大部分學(xué)生能勝任電子產(chǎn)品或設(shè)備的調(diào)、測(cè)、修工作,并在此基礎(chǔ)上,使部分優(yōu)秀學(xué)生能勝任更深層次的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)工作。這樣既符合高職學(xué)生在知識(shí)層次結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、認(rèn)知心理等方面的特點(diǎn),又能有針對(duì)性地提高學(xué)生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。專業(yè)課程的內(nèi)容隨之即能夠根據(jù)教學(xué)定位所需的知識(shí)和技能需求展開(kāi)。
3.教學(xué)內(nèi)容要明確
根據(jù)上述教學(xué)定位,教師必須從教學(xué)內(nèi)容中提煉出從業(yè)必備的核心智力技能和操作技能。首先,要使學(xué)生形成智力技能,就必須向其提供可以運(yùn)用于成功完成任務(wù)的知識(shí),而不能一味崇尚理論教學(xué)或一味否認(rèn)理論教學(xué)。教師應(yīng)當(dāng)在強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論知識(shí)夠用的前提下,傳授實(shí)用性的、滿足智力技能需求的有用理論,而不能大講運(yùn)用價(jià)值極小,甚至無(wú)使用價(jià)值的、不能解決問(wèn)題的知識(shí)。因此,我對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行了提煉,將其分為電子元器件類(lèi)和電子電路類(lèi)。電子元件類(lèi)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包含的知識(shí)點(diǎn)有:(1)元器件的作用。(2)元件的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)。(3)元件的電氣性能和參數(shù)。(4)元件的使用。(5)元件的識(shí)別檢測(cè)方法。(6)元件的故障特點(diǎn)。該類(lèi)知識(shí)點(diǎn)主要解決怎樣認(rèn)識(shí)元件,怎樣判別元件好壞和怎樣代換等問(wèn)題。電路類(lèi)知識(shí)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包含的知識(shí)點(diǎn)有:(1)電路的作用。(2)電路的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及各元件作用。(3)輸入、輸出信號(hào)特點(diǎn)。(4)電路正常工作條件和數(shù)據(jù)。(5)整機(jī)信號(hào)和供電流程。(6)整機(jī)系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)。(7)故障特點(diǎn)和檢修流程與方法。(8)電路設(shè)計(jì)的流程和方法。上述知識(shí)點(diǎn)包含了學(xué)生從認(rèn)知到分析到檢測(cè)最后到綜合性維修與設(shè)計(jì)真正所需的實(shí)用理論。當(dāng)然理論教學(xué)不能孤立的講授,而應(yīng)當(dāng)與技能實(shí)踐訓(xùn)練齊頭并進(jìn)或螺旋式進(jìn)行。智力技能實(shí)踐訓(xùn)練核心應(yīng)當(dāng)包含:(1)電路讀圖訓(xùn)練。即利用電路知識(shí)點(diǎn),從電路圖中抓出電路的作用、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、正常工作條件和數(shù)據(jù)、整機(jī)信號(hào)與供電流程。(2)電路分析技能訓(xùn)練。即在讀圖能力的基礎(chǔ)上將復(fù)雜的系統(tǒng)電路分類(lèi)歸列,化整為零,化繁為簡(jiǎn),逐一剖析,清理出各單元電路的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)特點(diǎn),從而達(dá)到可以運(yùn)用電路圖的能力。(3)故障分析能力訓(xùn)練。即運(yùn)用前述2個(gè)能力,根據(jù)實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、判斷,結(jié)合操作方法找出故障原因和元件,排除故障。(4)電路設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練。即要求運(yùn)用幾乎所有知識(shí)點(diǎn),配合“讀圖能力”“電路分析能力”完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)。該能力尤其需在項(xiàng)目化教學(xué)中進(jìn)行有針對(duì)性的強(qiáng)化訓(xùn)練。
其次,要形成操作技能就必須依靠智力技能,在其思維指導(dǎo)下使用工具、設(shè)備、儀器、儀表,如此學(xué)生才能有效完成電子產(chǎn)品的“調(diào)、測(cè)、修”工作任務(wù)。操作技能的訓(xùn)練主要有:(1)電子元件的識(shí)別、檢測(cè)、使用。(2)元件和電路的安裝、焊接。(3)電子產(chǎn)品(電路)的調(diào)試、檢測(cè)訓(xùn)練。學(xué)生既要運(yùn)用電路類(lèi)知識(shí),又要運(yùn)用“讀圖能力”“電路分析能力”,還要正確使用檢測(cè)儀器、儀表。(4)故障檢修能力訓(xùn)練。即對(duì)電子產(chǎn)品的故障現(xiàn)象進(jìn)行分析,確定故障部位,正確檢測(cè)數(shù)據(jù),對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行反復(fù)分析、判斷,最終找出故障元件,排除故障。
由上可見(jiàn),智力技能和操作技能是相輔相成的,兩者相互融合將形成以檢修或設(shè)計(jì)作為綜合技能的最終目標(biāo)。理論教學(xué)是為實(shí)踐訓(xùn)練服務(wù)的,因此,教師必須有針對(duì)性地選取對(duì)解決實(shí)際問(wèn)題有用的知識(shí)。而實(shí)踐訓(xùn)練則是以使用工具、儀器、儀表對(duì)電子元件或電子產(chǎn)品進(jìn)行操作為表面目的,以運(yùn)用有用知識(shí),完成工作任務(wù)或智力和操作技能訓(xùn)練,達(dá)到綜合性目標(biāo)為實(shí)際目的的教學(xué)活動(dòng)。教師理清了理論與實(shí)踐的關(guān)系,明確了智力技能與操作技能的內(nèi)容,才能突出電子技術(shù)類(lèi)課程的特點(diǎn)。
4.結(jié)語(yǔ)
培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素質(zhì)是高職院校的重要任務(wù),在良好的校園文化環(huán)境中,學(xué)生接受教育,可具有一定的綜合實(shí)踐能力,在今后的工作中能夠成為從事第一線工作的高級(jí)技術(shù)人才,達(dá)到一技多能。筆者所討論的課程定位與教學(xué)內(nèi)容在電子專業(yè)《音響技術(shù)》、《主板維修》、《電視機(jī)原理》等課程中得到了實(shí)踐,課程定位較為準(zhǔn)確,符合人才需求,獲得了用人企業(yè)的認(rèn)可。教學(xué)內(nèi)容也能夠調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,取得了明顯的教學(xué)效果,讓學(xué)生親身體驗(yàn)和提高了崗位綜合應(yīng)用能力,滿足了高職教育以培養(yǎng)崗位應(yīng)用能力、社會(huì)應(yīng)用能力為中心的教學(xué)要求。
參考文獻(xiàn):
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論文關(guān)鍵詞：汽車(chē)行業(yè)振興經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)內(nèi)需相關(guān)產(chǎn)業(yè)
論文摘要：汽車(chē)行業(yè)是今年頗受關(guān)注的一個(gè)行業(yè)，政策扶持明顯、自身發(fā)展勢(shì)頭良好。在良好的行業(yè)前景的背后，汽車(chē)行業(yè)對(duì)于當(dāng)前中國(guó)振興經(jīng)濟(jì)的有著重要的作用，其拉動(dòng)內(nèi)需和拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的明顯優(yōu)勢(shì)推動(dòng)其成為政策扶持的重點(diǎn)和振興經(jīng)濟(jì)的重要工具。
汽車(chē)行業(yè)今年好事連連。一月二十日起一點(diǎn)六升及以下排量乘用車(chē)購(gòu)置稅減半，預(yù)計(jì)國(guó)家讓利一百五十億元；今后三年，投入一百億元用于技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造資金，目前技改項(xiàng)目已對(duì)外公布；財(cái)政補(bǔ)貼老舊汽車(chē)報(bào)廢更新，今年補(bǔ)貼十億元。此外，新能源汽車(chē)示范推廣也列入國(guó)家支持。在政策支持的背后，當(dāng)前汽車(chē)行業(yè)在振興經(jīng)濟(jì)中的作用到底如何？在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，本文以下著重分析汽車(chē)行業(yè)以下兩個(gè)方面的作用：
一、汽車(chē)行業(yè)有力幫助拉動(dòng)內(nèi)需
國(guó)家工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷了去年四季度的下降之后，今年一季度，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)256．76萬(wàn)輛和267．88萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1．91％和3．88％，，且銷(xiāo)量增長(zhǎng)略高于產(chǎn)量增長(zhǎng)。一季度中國(guó)已經(jīng)成為全世界最大的市場(chǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)量超過(guò)美國(guó)。
在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)仍然呈現(xiàn)繁榮景象。汽車(chē)行業(yè)適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的時(shí)代特征，刺激消費(fèi)作用明顯。今年，上海、北京各大車(chē)站關(guān)注度居高不下；深圳香港澳門(mén)三地將聯(lián)手舉辦汽車(chē)博覽會(huì)；上海浙江富豪組團(tuán)購(gòu)車(chē)；汽車(chē)下鄉(xiāng)也將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段。種種汽車(chē)行業(yè)的動(dòng)態(tài)都向民眾反應(yīng)這這個(gè)行業(yè)當(dāng)前的蓬勃朝氣。世界各大汽車(chē)巨頭紛紛將目光盯緊中國(guó)市場(chǎng)，這種市場(chǎng)風(fēng)向的轉(zhuǎn)變有其明顯的原因：受全球金融危機(jī)影響，今年前兩個(gè)月，歐洲汽車(chē)銷(xiāo)量下降25．8％，日本和韓國(guó)下降20．2％，北美市場(chǎng)銷(xiāo)量下降37％，南美下降9．8％，東南亞下降12．5％。然而中國(guó)市場(chǎng)卻不包括在這種下降趨勢(shì)之內(nèi)，銷(xiāo)量反而增長(zhǎng)了3．1％。目光聚焦的背后是在中國(guó)市場(chǎng)上的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)：保時(shí)捷在第十三屆上海國(guó)際汽車(chē)行業(yè)展覽會(huì)上向全世界首次了保時(shí)捷全新車(chē)型Panamera。本次上海車(chē)展，保時(shí)捷展位創(chuàng)紀(jì)錄地容納了保時(shí)捷全系列共15臺(tái)車(chē)型，擁有上下兩層空間的展臺(tái)總面積超過(guò)1500平方米。奔馳供兩人乘坐的前衛(wèi)小車(chē)SmartFortwo今年4月剛在中國(guó)上市，這款前衛(wèi)的小車(chē)油耗低，停車(chē)方便，適合中國(guó)的城市的交通狀況。
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭、中國(guó)自身的振興政策與中國(guó)市場(chǎng)重要性凸顯的三重影響下，中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)并未減弱，反而繁榮的汽車(chē)市場(chǎng)對(duì)國(guó)人產(chǎn)生了更為強(qiáng)勁的吸引力。城市化與城市自身發(fā)展奠定了了城市汽車(chē)消費(fèi)強(qiáng)勁的基調(diào)，以橋車(chē)為例，無(wú)論是適合中產(chǎn)階級(jí)以上消費(fèi)人群的層出不窮的新款車(chē)型、豪華車(chē)型，還是適合中等收入的經(jīng)濟(jì)適用的中低檔車(chē)型，城市的發(fā)展與居民收入的提高都將成為其市場(chǎng)繁榮的保障。繁榮的保障下城市化的必然趨勢(shì)帶動(dòng)出一部分實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想式的需求和運(yùn)行需要的剛性的需求，以當(dāng)前中國(guó)的發(fā)展速度和城市化進(jìn)程來(lái)看，哪怕是這種對(duì)汽車(chē)的體驗(yàn)式需求或剛性需求都可以給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)可觀的繁榮。
二、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)力強(qiáng)勁
汽車(chē)行業(yè)至關(guān)重要，這與汽車(chē)行業(yè)的自身特點(diǎn)緊密相聯(lián)。它關(guān)聯(lián)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)150多個(gè)行業(yè)。整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈包括鋼鐵、電子、化工、紡織和玻璃、橡膠等行業(yè)。汽車(chē)行業(yè)繁榮，相關(guān)行業(yè)都受到它的強(qiáng)力帶動(dòng)，汽車(chē)行業(yè)體現(xiàn)出它極強(qiáng)的拉動(dòng)力。
1.汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高
汽車(chē)工業(yè)是一個(gè)國(guó)家綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的標(biāo)志之一，汽車(chē)工業(yè)后向拉動(dòng)機(jī)械、冶金、電子、橡膠、石化等行業(yè)，前向拉動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、汽車(chē)金融等汽車(chē)服務(wù)業(yè)。據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)測(cè)算，汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)值與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的直接關(guān)聯(lián)度是1：2，間接關(guān)聯(lián)度則達(dá)到1：5。如此高的關(guān)聯(lián)度使對(duì)于汽車(chē)工業(yè)的政策扶持性投資有更大的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)和乘數(shù)效應(yīng)。汽車(chē)業(yè)繁榮的背后是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)正是振興經(jīng)濟(jì)的相關(guān)政策的階段目的所在。振興經(jīng)濟(jì)的政策不可能把生產(chǎn)消費(fèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都布置到，行業(yè)眾多、關(guān)系復(fù)雜，只有找到像汽車(chē)工業(yè)這樣拉動(dòng)力強(qiáng)的行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持才是解決振興計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題的更為科學(xué)的方法。發(fā)揮其產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，充分利用可能產(chǎn)生的效果較之于政策的乘數(shù)效應(yīng)，正是促汽車(chē)工業(yè)的重要作用所在。
2.信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整路徑
根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)，當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)值已占規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值的20%左右。隨著信息電子技術(shù)在汽車(chē)中的大量采用，電子系統(tǒng)已可以占到一輛高級(jí)轎車(chē)總成本的70%，普通轎車(chē)的30%。據(jù)統(tǒng)計(jì)汽車(chē)領(lǐng)域70%的技術(shù)革新來(lái)自汽車(chē)電子產(chǎn)品信息技術(shù)。與汽車(chē)工業(yè)在這種大型產(chǎn)業(yè)結(jié)合將促進(jìn)信息技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用的發(fā)展有進(jìn)一步有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的宏觀布局。在汽車(chē)行業(yè)繁榮的背后，是國(guó)內(nèi)的電子產(chǎn)品企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提高競(jìng)爭(zhēng)力、整合有效資源、提高企業(yè)效率及創(chuàng)新能力的絕好的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；戰(zhàn)略管理；產(chǎn)品溢價(jià)
一、三星手機(jī)在中國(guó)的現(xiàn)狀
隨著三星智能手機(jī)的快速發(fā)展，使它登上全球智能手機(jī)市場(chǎng)上占有重要的地位。但是，三星手機(jī)正面臨著來(lái)自于高端市場(chǎng)蘋(píng)果手機(jī)和中低端市場(chǎng)的中國(guó)對(duì)手正在向它發(fā)起最猛烈的攻勢(shì)。同時(shí)，以小米、華為為代表的國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)廠商也在一定程度上沖擊著三星手機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)地位。有調(diào)查顯示，2014年第三季度全球智能手機(jī)銷(xiāo)售量中小米遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1700萬(wàn)部，同比增長(zhǎng)超過(guò)200%，市場(chǎng)占有率達(dá)到5.3%。但是2015年第二季度報(bào)告顯示，三星電子當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入48萬(wàn)億韓元，同比下降8.31%；6.9萬(wàn)億韓元的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，較去年同期的7.19萬(wàn)億韓元下降4.03%。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上我們可以看到大學(xué)社個(gè)、職業(yè)白領(lǐng)幾乎人人都用iPhone手機(jī)，所以三星市場(chǎng)份額下滑的現(xiàn)狀、業(yè)績(jī)衰退的首要原因是高端市場(chǎng)上iPhone新品手機(jī)的沖擊，中低端市場(chǎng)上更是被華為、OPPO等智能機(jī)廠商的產(chǎn)品步步占有。但是在全球市場(chǎng)占有率來(lái)看，三星電子仍然占有舉足輕重的地位，甚至國(guó)產(chǎn)機(jī)小米、華為、聯(lián)想三者的市場(chǎng)份額相加也趕不上三星。由此可以得出的結(jié)論是，在中高端手機(jī)的市場(chǎng)占有率上，仍然被三星和蘋(píng)果手機(jī)壟斷。所以，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)要想走出國(guó)門(mén)走向世界還有很長(zhǎng)一段路要走，要不僅僅在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，而要在品牌和品質(zhì)上趕上并超越三星和蘋(píng)果。
二、三星內(nèi)部環(huán)境分析
（一）三星手機(jī)卓越的品牌戰(zhàn)略分析
1、一流的產(chǎn)品質(zhì)量――“由量取勝”到“以質(zhì)取勝”的轉(zhuǎn)變升級(jí)
1993年李健熙提出并竭力倡導(dǎo)的三星集團(tuán)“新理念”，即“產(chǎn)品高端化、為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)以及樹(shù)立良好的企業(yè)形象”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，其中“質(zhì)量取勝”是最重要的概念之一。如果說(shuō)李秉吹木營(yíng)策略是“優(yōu)先成本”導(dǎo)向性，那么李健熙的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是追求“產(chǎn)品的差異化”。李健熙指出，三星集團(tuán)產(chǎn)品的“質(zhì)”必須由兩個(gè)“指標(biāo)”來(lái)保證，一是不斷的產(chǎn)品更新?lián)Q代，二是持續(xù)提升對(duì)顧客的服務(wù)度。
2、提升產(chǎn)品線的高度――實(shí)現(xiàn)品牌的更新?lián)Q代
品牌識(shí)別的主要載體是產(chǎn)品，擁有良好的品牌在銷(xiāo)售層面上可以提高產(chǎn)品的品牌價(jià)值，進(jìn)而不斷累積品牌的效應(yīng)。三星手機(jī)靠“技術(shù)領(lǐng)先、時(shí)尚簡(jiǎn)約、高檔高價(jià)值、數(shù)碼化”等方面成就了它非凡的品牌策略，無(wú)論是智能手機(jī)、筆記本電腦，都體現(xiàn)了“功能先進(jìn)、操作方便”的特點(diǎn)，無(wú)人能及、同行領(lǐng)先的地位以及引領(lǐng)時(shí)尚、事業(yè)有成的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者地位。
3、品牌戰(zhàn)略管理中人才資源的支撐――全方位的“人才經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略
李健熙說(shuō)：21世紀(jì)是人才的時(shí)代，所有的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底都可以說(shuō)是人才的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)是人才競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，是知識(shí)可以創(chuàng)造世界的時(shí)代。三星公司之所以能夠增強(qiáng)智能手機(jī)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，離不開(kāi)他們完善的人才戰(zhàn)略管理體系。在選擇工作人員方面，三星公司以“知、行、用、測(cè)、評(píng)”五項(xiàng)為聘用標(biāo)準(zhǔn)，聘用人才的獨(dú)特的眼光，相對(duì)全面地衡量公司職員的潛在能力，確保員工能勝任其職位。
（二）三星品牌的價(jià)格策略分析
1.撇脂價(jià)格策略
所謂“撇脂價(jià)格策略”指的是在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有研制出替代產(chǎn)品前，將產(chǎn)品定在較高價(jià)格，使得公司能夠盡快收回投資成本，并取得一定的利潤(rùn)。隨著競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似品，再逐漸降低產(chǎn)品價(jià)格使其進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。三星的消費(fèi)群體主要是是追求時(shí)尚的商業(yè)白領(lǐng)，所以在產(chǎn)品上市初期應(yīng)該以較高的價(jià)格出售。高定價(jià)可以帶來(lái)兩方面的效應(yīng)：提升品牌形象和增加公司利潤(rùn)。
2.替代產(chǎn)品價(jià)格策略
替代產(chǎn)品是指用途相似的產(chǎn)品。替代產(chǎn)品價(jià)格策略是指銷(xiāo)售商有意識(shí)地安排本企業(yè)消費(fèi)替代性產(chǎn)品間的價(jià)格比例，用以實(shí)現(xiàn)某種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。三星電子在制定詳細(xì)的價(jià)格策略的時(shí)候，不是以產(chǎn)品的成本為定價(jià)依據(jù)，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)上的供需現(xiàn)狀，估算出潛在消費(fèi)者愿意以多高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品覺(jué)得是合理的，從而確定產(chǎn)品的初期價(jià)格。
（三）三星品牌的促銷(xiāo)策略分析
1、明星帶動(dòng)消費(fèi)策略和韓國(guó)人民強(qiáng)烈的民族自豪感
在三星手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)方面韓劇和明星的代言起到了不容小覷的作用，熱播的韓劇里男女主角都用的三星手機(jī)。同時(shí)在銷(xiāo)售渠道上分期付款的模式讓三星手機(jī)在韓國(guó)吸引了更多的消費(fèi)者。韓國(guó)人傳統(tǒng)的愛(ài)國(guó)心，人們會(huì)為購(gòu)買(mǎi)和使用國(guó)貨而感到自豪。在以上兩點(diǎn)基礎(chǔ)上，三星智能手機(jī)和筆記本電腦也就擁有了更大的消費(fèi)市場(chǎng)。
2、支持和贊助各種世界級(jí)體育賽事
三星集團(tuán)將贊助體育賽事作為一種重要的溝通手段，從而更好地傳播三星集團(tuán)的哲學(xué)價(jià)值。體育運(yùn)動(dòng)鼓勵(lì)人們自我挑戰(zhàn)并超越自我的理念與三星的企業(yè)哲學(xué)之間有著強(qiáng)烈的共鳴：三星著眼于通過(guò)數(shù)碼技術(shù)和電子產(chǎn)品的運(yùn)用改善人們的生活水平。三星集團(tuán)在主要國(guó)際市場(chǎng)上贊助體育事業(yè)不僅僅是為了提升三星的品牌認(rèn)知度，更加體現(xiàn)出三星在國(guó)際市場(chǎng)上是負(fù)責(zé)任的公司以及對(duì)世界的和平發(fā)展做出榜樣。
三、三星電子對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的啟示
（一）在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，要具備專業(yè)的網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)
培養(yǎng)較高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，能根據(jù)不同地區(qū)制定差異化的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，保證手機(jī)可以輕松地出現(xiàn)在全球市場(chǎng)的每個(gè)角落。一、在各品牌的官方網(wǎng)站做為銷(xiāo)售該品牌智能手機(jī)的主要陣地，將有關(guān)產(chǎn)品的最新信息第一時(shí)間通過(guò)官方網(wǎng)站。二是要做有自己特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)事件，不能只是一味的復(fù)制其他企業(yè)的做法，在市場(chǎng)上具備多元化的特點(diǎn)，滿足全球市場(chǎng)的差異化需求。
（二）在制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，樹(shù)立產(chǎn)品一流的觀念
中國(guó)一直以來(lái)就在廉價(jià)的勞動(dòng)力成本和渠道建設(shè)方面占有利地位。但是，這種優(yōu)勢(shì)是以低水平的、重復(fù)性的復(fù)制粘貼為特征、以廉價(jià)的勞動(dòng)力為公司運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)。隨著跨國(guó)公司紛紛在中國(guó)直接或間接投資開(kāi)拓我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這種得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)正被削弱甚至消失。所以，我國(guó)的企業(yè)在達(dá)到一定規(guī)模后，要探索出適合本公司的道路突破瓶頸，將產(chǎn)品研發(fā)作為戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)。
（三）創(chuàng)建具有本國(guó)特色的智能手機(jī)品牌
現(xiàn)在智能手機(jī)軟硬件趨同的情況下，外觀設(shè)計(jì)成為智能手機(jī)價(jià)格差異的重要標(biāo)準(zhǔn)。在外觀設(shè)計(jì)上可以融入中國(guó)的青花瓷圖案，在視覺(jué)形象、色彩線條等基本元素，結(jié)合最新的技術(shù)如：光感應(yīng)技術(shù)、3D顯示等可以使消費(fèi)者有不同的體驗(yàn)。在產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)上慢慢形成一種文化傳承，從而提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
（四）加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新
在蘋(píng)果、三星占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)要想有所成就，就必須提高自主研發(fā)能力和加大研發(fā)力度，突破核心技術(shù)制約的瓶頸，今早研發(fā)出具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件系統(tǒng)，切實(shí)考慮用戶的不同體驗(yàn)，從而不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)功能。（作者單位：上海大學(xué)）
參考文獻(xiàn)：
[1]安偉娟.國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)PEST淺析[J]中國(guó)商界.（2002）
論文關(guān)鍵詞：中小電子配件企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
0引言
價(jià)值鏈管理理論的發(fā)展為眾多的經(jīng)營(yíng)管理理論和營(yíng)銷(xiāo)理論提供了一個(gè)全新的視角，并成為十分有效的工具。用價(jià)值鏈理論來(lái)解釋許多成功的和失敗的案例，也變得非常簡(jiǎn)單明了，并把企業(yè)和人的觀念導(dǎo)向一個(gè)正確的方向，創(chuàng)造價(jià)值，不斷實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，才能保持社會(huì)不斷進(jìn)步，企業(yè)不斷發(fā)展。
1基于價(jià)值鏈的差異化營(yíng)銷(xiāo)概念
張鳴等學(xué)者在波特的價(jià)值鏈理論基礎(chǔ)上，并總結(jié)他人的研究成果后，完善了價(jià)值鏈理論，將價(jià)值鏈分別向上和向下做了擴(kuò)展，把波特最初定義的價(jià)值鏈定義為企業(yè)自身價(jià)值鏈，向上延伸為行業(yè)價(jià)值鏈，向下延伸為業(yè)務(wù)價(jià)值鏈和產(chǎn)品價(jià)值鏈。價(jià)值鏈?zhǔn)歉鞣N相關(guān)的價(jià)值活動(dòng)和價(jià)值單元的組合。這為差異化營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)新思路。社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)的背景下，可以把每個(gè)企業(yè)看做一個(gè)車(chē)間或者一個(gè)部門(mén)，把整條供應(yīng)鏈看做一個(gè)大企業(yè)。行業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)枪?yīng)鏈上各企業(yè)的組合。最終消費(fèi)者的差異性需求，由具有差異性的行業(yè)價(jià)值鏈去支持和滿足。行業(yè)價(jià)值鏈優(yōu)化的過(guò)程，就是行業(yè)價(jià)值鏈上各企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)內(nèi)部各種價(jià)值活動(dòng)的組合。企業(yè)價(jià)值鏈代表著企業(yè)自身的實(shí)力和優(yōu)劣勢(shì)。產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品所包含的各種價(jià)值元素的組合，業(yè)務(wù)價(jià)值鏈?zhǔn)菢I(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)的各個(gè)價(jià)值活動(dòng)的組合，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈就是業(yè)務(wù)價(jià)值鏈之一。
所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷(xiāo)售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷(xiāo)策略并予以實(shí)施。
大型企業(yè)擁有較大的市場(chǎng)份額，可以進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，因此大企業(yè)容易實(shí)施成本優(yōu)先戰(zhàn)略，但是對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，降低成本只能靠降低材料成本，縮減生產(chǎn)工藝和檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，減少管理成本和工人開(kāi)支。
顯然，這些縮減成本的方法會(huì)帶來(lái)質(zhì)量隱患，并容易陷入同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)?？蛻舻男枨笫怯胁町愋缘模ㄒ衙鞔_的和潛在的差異性需求，滿足這種差異性有兩個(gè)匹配和調(diào)適過(guò)程。第一，行業(yè)價(jià)值鏈上提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，和客戶需求的差異性相互匹配。第二，行業(yè)價(jià)值鏈上的價(jià)值單元是一個(gè)個(gè)企業(yè)，這些企業(yè)必須經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰的選擇后形成的最優(yōu)組合。
對(duì)中小電子配件企業(yè)可言，不直接面對(duì)最終消費(fèi)者，面對(duì)的是由最終消費(fèi)者的差異性需求傳遞到整個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的差異性需求。企業(yè)價(jià)值鏈以及提供的產(chǎn)品價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，與行業(yè)價(jià)值鏈的差異性需求吻合度越高，企業(yè)就越成功。
基于價(jià)值鏈視角的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就是調(diào)查、分析行業(yè)價(jià)值鏈，并調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括優(yōu)化自己的產(chǎn)品價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，以吻合行業(yè)價(jià)值鏈差異性需求，或者說(shuō)是不同需求的子市場(chǎng)。
蘇州精實(shí)公司是一家集產(chǎn)品與模具研發(fā)、制造、銷(xiāo)售為一體的高新科技企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)連接器以及連接線。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于液晶電視、液晶顯示器、筆記本電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通訊、音箱、家電及汽車(chē)電器等領(lǐng)域。筆者與其長(zhǎng)期的合作過(guò)程中，經(jīng)過(guò)更仔細(xì)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)這是一家差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)用比較成功的中小電子配件企業(yè)。
2客戶需求分析
蘇州精實(shí)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，具有這樣的素質(zhì)，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，準(zhǔn)確的了解客戶已存在但尚未滿足的需求，或者是客戶潛在的需求。按照價(jià)值鏈理論，電子配件企業(yè)的客戶，即電子產(chǎn)品制造商的企業(yè)價(jià)值鏈也是行業(yè)價(jià)值鏈中的一部分，客戶企業(yè)價(jià)值鏈中有缺陷的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)影響整條行業(yè)價(jià)值鏈，并最終影響交付給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品或者服務(wù)。只要這個(gè)缺陷存在，就有彌補(bǔ)這個(gè)缺陷的意義。
如有一家做機(jī)頂盒的生產(chǎn)商，機(jī)頂盒的最終用戶是廣電公司。廣電公司曾經(jīng)對(duì)機(jī)項(xiàng)盒的交貨期有一定的抱怨，并把這個(gè)抱怨傳遞到機(jī)頂盒制造商的生產(chǎn)和采購(gòu)部門(mén)。原來(lái)機(jī)頂盒的電路板上有一個(gè)型號(hào)連接器是進(jìn)口的，交貨期很長(zhǎng)，并最終影響了成品的交付。
這種抱怨就是行業(yè)價(jià)值鏈上某個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)有缺陷的表現(xiàn)。蘇州精實(shí)公司準(zhǔn)確的了解了這個(gè)情況，向該機(jī)頂盒制造商推銷(xiāo)交貨期較短的產(chǎn)品。雖然蘇州精實(shí)的連接器產(chǎn)品質(zhì)量不如進(jìn)口的，但綜合考慮了交貨期、質(zhì)量和價(jià)格，機(jī)頂盒制造商決定大量使用蘇州精實(shí)的產(chǎn)品。大型電子配件企業(yè)大規(guī)模化生產(chǎn)，盡可能避免非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和定制品，對(duì)于中小客戶提出定制要求，大型電子配件企業(yè)一般難以滿足。蘇州精實(shí)公司采用差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略后，發(fā)現(xiàn)為客戶提供定制品，雖然比較煩瑣，但是利潤(rùn)較高，對(duì)于中小電子配件而言，總體效益還不錯(cuò)。
蘇州精實(shí)公司客戶營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)工作原來(lái)一般都在生產(chǎn)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行，有了為客戶提供定制品的經(jīng)驗(yàn)后，蘇州精實(shí)公司留出部分人員和精力，專攻客戶的設(shè)計(jì)部門(mén)，支持客戶的設(shè)計(jì)工程師的工作，這樣帶來(lái)的好處是，設(shè)計(jì)師新產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，就選用了蘇州精實(shí)公司的連接器。蘇州精實(shí)為客戶的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)提供了價(jià)值，有時(shí)為了保護(hù)這部分價(jià)值，參照定制品的經(jīng)驗(yàn)，為客戶推薦與標(biāo)準(zhǔn)品稍有差異的電子配件，由于找不到替代品，以至于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在批量化生產(chǎn)與其競(jìng)爭(zhēng)。為客戶提供客戶認(rèn)可的差異化產(chǎn)品，是基于價(jià)值鏈理論的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最基本的手段之一。
蘇州精實(shí)的在分析客戶的需求時(shí)，原理非常簡(jiǎn)單，就是尋找客戶有可能產(chǎn)生抱怨的地方。按照價(jià)值鏈的原理，就是分析客戶的價(jià)值鏈，找出有缺陷的環(huán)節(jié)，并用自身的資源滿足這個(gè)缺陷。最后用客戶滿意度、銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)評(píng)價(jià)結(jié)果。這遵循利用價(jià)值鏈管理理論的三個(gè)步驟：分析、優(yōu)化、評(píng)價(jià)。
3營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
蘇州精實(shí)公司的前身是溫州樂(lè)清精實(shí)公司，從一家低端的家庭作坊式電子連接器制造開(kāi)始，經(jīng)歷了前期近10年的資本和經(jīng)驗(yàn)的積累，公司逐步獲得了較強(qiáng)連接器制造的核心能力——連接器模具的設(shè)計(jì)制造、連接器的制造與檢測(cè)工藝。公司開(kāi)發(fā)大量的中高端電子鏈接器，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，試圖與臺(tái)資企業(yè)、進(jìn)口品牌的連接器制造商搶奪中高市場(chǎng)份額。產(chǎn)品質(zhì)量基本滿足客戶的要求，但是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終不理想，有的客戶銷(xiāo)售額很小，有的客戶雖然銷(xiāo)售額不錯(cuò)，但是價(jià)格被壓的非常低，原因之一是企業(yè)形象的問(wèn)題。
溫州大多數(shù)企業(yè)都是作坊式的民營(yíng)企業(yè)起步，因此很多客戶的頭腦中還沒(méi)有改變對(duì)溫州是低端電子連接器制造商這樣一個(gè)印象，即使質(zhì)量滿足要求，但還是以低端電子連接器看待，在合格供應(yīng)商名錄中只能作為備選供應(yīng)商。
雖然溫州有非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，但是客戶根深蒂固的認(rèn)識(shí)無(wú)法短期改變。吳江是臺(tái)資企業(yè)云集的地方，為了從形象上區(qū)別于溫州的同行，精實(shí)公司決定在蘇州吳江購(gòu)買(mǎi)地皮，設(shè)立廠房，樹(shù)立蘇州精實(shí)的新品牌形象。
溫州工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，滿足的是中低端的客戶，而江蘇工廠的產(chǎn)品滿足的是中高端客戶，第一步粗略將市場(chǎng)分為中端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)，并有不同的企業(yè)形象與之對(duì)應(yīng)。
不同類(lèi)型的產(chǎn)品需要不同的行業(yè)價(jià)值鏈去支持，即使同類(lèi)但不同檔次的產(chǎn)品，也需要不同的行業(yè)價(jià)值鏈去支持。
工業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品對(duì)性能要求很高，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，如通訊系統(tǒng)，為了確保一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)的通訊正常，必須確保電子連接器可靠穩(wěn)定，并且有些性能要求近乎苛刻。這類(lèi)產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。不僅對(duì)產(chǎn)品本身要求嚴(yán)格，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)形象、操作流程要求都非常嚴(yán)格。一般情況，生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品的公司，屬于高端客戶。
手機(jī)消費(fèi)者比較敏感的因素有價(jià)格、外觀、性能，這種要求傳遞到電子連接器，要求電子連接器非常整潔，與其他配件和配合縫隙很小，如電池連接器、SIM卡連接器、耳機(jī)插孔，要求這些連接器做工精細(xì)，并且價(jià)格很低，沒(méi)有特殊的性能要求。這類(lèi)產(chǎn)品量大、利潤(rùn)低，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員、企業(yè)形象、操作流程要求相對(duì)較高，屬于中端產(chǎn)品。一般情況，生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品的公司，屬于中端客戶。
低端產(chǎn)品如電子玩具、電子時(shí)鐘等等，屬于低端產(chǎn)品。一般情況，生產(chǎn)這類(lèi)產(chǎn)品的公司，屬于低端客戶。
當(dāng)然，同層次產(chǎn)品還可以按照不同的差異性進(jìn)行細(xì)分。
精實(shí)公司在面對(duì)這些市場(chǎng)時(shí)，所采用的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道是不同。如低端市場(chǎng)，可以放在電子市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，中高端產(chǎn)品，需要高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍服務(wù)每個(gè)客戶，如有必要，還需要技術(shù)研發(fā)人員跟蹤服務(wù)。
從價(jià)值鏈理論觀察，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值活動(dòng)組成營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)組合就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，而營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈并不限于此，可以在4P的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)化。與客戶需求吻合度最高的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，就是最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。
營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈內(nèi)的價(jià)值活動(dòng)，如果沒(méi)有成本的約束，當(dāng)然是盡可能的做的最好。但是成本與資源是有限，如何讓有限的資源分配各價(jià)值活動(dòng)，并使價(jià)值活動(dòng)的組合創(chuàng)造的價(jià)值得到最大化，同時(shí)滿足客戶的差異性需求，就是基于價(jià)值鏈的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
蘇州精實(shí)公司，不僅從公司的形象有很大的改變，與溫州公司相比較，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)渠道也有很大改變。蘇州精實(shí)公司創(chuàng)立新品牌，以區(qū)別其他公司和溫州精實(shí)的產(chǎn)品，并且不再出現(xiàn)在電子市場(chǎng)等低端市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍里都是相對(duì)高學(xué)歷高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，并且在營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中配備專業(yè)的技術(shù)人員。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程做的更加規(guī)范，如訂單處理、交貨、催款采用專業(yè)化規(guī)范化流程，減少營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的失誤。
4產(chǎn)品價(jià)值鏈
產(chǎn)品的特性是傳統(tǒng)4P中最重要的1P，對(duì)于電子配件而言，尤其重要，因此有必要將產(chǎn)品價(jià)值鏈單獨(dú)研究。
精實(shí)公司雖然掌握了連接器制造的核心能力，但是比質(zhì)量，肯定比不過(guò)日美企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，比成本，比不過(guò)家庭作坊式企業(yè)的產(chǎn)品。因此產(chǎn)品的差異化，優(yōu)化產(chǎn)品價(jià)值鏈，或者說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)值元素的組合能否達(dá)到最優(yōu)，是差異化營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素。
連接器的價(jià)值元素除了連接器最基本的功能之外，還包括顏色、形狀等外觀因素，使用壽命、耐溫耐壓等性能參數(shù)，甚至還包括外包裝，標(biāo)簽，檢驗(yàn)說(shuō)明書(shū)等等。
線路板上某個(gè)位置，使用同型號(hào)但不同工廠的連接器，剛安裝上去時(shí)的短期內(nèi)也許沒(méi)有太大的區(qū)別，但是從長(zhǎng)時(shí)間考察，對(duì)產(chǎn)品的影響是有很大的區(qū)別的。如，使用耐高溫的材料制造的連接器，在高溫環(huán)境下保持不變形，對(duì)性能不影響，如果不是耐高溫的材料，則引起塑件變形，金屬件接觸不良。有的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品不良率很低，有的則很高，由于客戶采用流水線批量化組裝，最終產(chǎn)品的不良率，接近所有電子配件、所有工藝環(huán)節(jié)不良率的乘積。連接器的成本、不良率、穩(wěn)定性、可靠性、精密度等等，是連接器產(chǎn)品差異化的最關(guān)鍵的差異化元素。這些價(jià)值元素的組合，就是連接器產(chǎn)品的價(jià)值鏈。
一個(gè)產(chǎn)品的每個(gè)價(jià)值元素，帶來(lái)的收益是不同的，在成本約束、客戶差異性需求的約束和企業(yè)自身能力約束的提前下，調(diào)節(jié)每個(gè)價(jià)值元素，使產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)找孀畲蠡?，或者說(shuō)，使整個(gè)產(chǎn)品包括的價(jià)值最大化，就是產(chǎn)品價(jià)值鏈的優(yōu)化。
關(guān)鍵詞：農(nóng)行臨海市支行 金融綜合研討會(huì) 綜述
中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2013）03-212-02
為進(jìn)一步更新觀念理念，提高金融應(yīng)用研究水平，更好地為全行經(jīng)營(yíng)管理提供智力支持和決策參考，農(nóng)行臨海市支行與臨海市農(nóng)村金融學(xué)會(huì)于2012年12月18日聯(lián)合舉辦“2012年金融綜合研討會(huì)”，會(huì)上共收到并交流論文39篇，圍繞以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力走開(kāi)創(chuàng)可持續(xù)質(zhì)量效益型優(yōu)秀大型國(guó)有商業(yè)銀行新路子為主題，對(duì)基層行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)、二級(jí)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升、各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的防范、農(nóng)行支持杜橋鎮(zhèn)小城市建設(shè)、合成革行業(yè)發(fā)展及員工思想政治工作、提升員工幸福指數(shù)等課題展開(kāi)了熱烈的討論，主題鮮明、觀點(diǎn)深刻、內(nèi)容豐富，對(duì)推動(dòng)當(dāng)前農(nóng)行改革與發(fā)展起到積極的作用。現(xiàn)將主要觀點(diǎn)綜述如下：
一、積極探索農(nóng)行支持杜橋鎮(zhèn)小城市建設(shè)的路徑
近年來(lái)，臨海市杜橋鎮(zhèn)著力提升城市功能，積極增強(qiáng)要素集聚，加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，著力打造中國(guó)眼鏡名城、臺(tái)州灣北部工貿(mào)新城和臨海經(jīng)濟(jì)社會(huì)副中心，由中心鎮(zhèn)向小城市轉(zhuǎn)型升級(jí)邁出堅(jiān)實(shí)步伐。作為農(nóng)行如何與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，智慧經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步拓展農(nóng)行支持城鎮(zhèn)化的具體途徑和措施，加快農(nóng)行城鎮(zhèn)化業(yè)務(wù)的有效、規(guī)范、健康發(fā)展，鞏固和擴(kuò)大農(nóng)行縣域市場(chǎng)領(lǐng)軍銀行地位。首先，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范，加強(qiáng)內(nèi)控管理。尤其是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、擔(dān)保鏈問(wèn)題和法人代表及股東的個(gè)人道德、環(huán)保整治問(wèn)題等風(fēng)險(xiǎn)防范。其次，加大負(fù)債業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)和拓展力度，保持同業(yè)領(lǐng)先地位。以資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展，以業(yè)務(wù)發(fā)展促進(jìn)存款的增長(zhǎng)，強(qiáng)化綜合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)、高低柜、內(nèi)外部的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)、本外幣業(yè)務(wù)的一體化營(yíng)銷(xiāo)。三是強(qiáng)化資產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)力度，夯實(shí)客戶儲(chǔ)備。四是參與杜橋支持浙江省化學(xué)原料藥基地臨海投資開(kāi)發(fā)，繼續(xù)與東部園區(qū)管委會(huì)的合作，積極支持杜橋鎮(zhèn)小城市建設(shè)。
二、加強(qiáng)對(duì)合成革行業(yè)客戶情況的調(diào)查分析
截止2012年9月末，臨海支行共有合成革行業(yè)客戶16家，授信總額15億元，用信敞口12億元，成為農(nóng)行重要客戶群體。為更加有效支持當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，做好行業(yè)系統(tǒng)性信用風(fēng)險(xiǎn)防范，臨海行組織課題組對(duì)16家合成革客戶情況進(jìn)行了全面調(diào)查，通過(guò)優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)存在問(wèn)題，提出防范合成革行業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)及措施：一是防止企業(yè)多頭融資，防止商業(yè)銀行過(guò)度授信，尤其控制流動(dòng)資金貸款，防止企業(yè)將商業(yè)銀行流動(dòng)資金貸款用于非本公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；做好每月報(bào)表收集，時(shí)刻關(guān)注融資規(guī)模超出企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的情況。二是防止企業(yè)間過(guò)度互保及連環(huán)保，尤其是在他行互保和連環(huán)保，做好擔(dān)保鏈危害知識(shí)宣傳，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人的思想意識(shí)。三是關(guān)注信貸資金流向管理。重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)流動(dòng)資金貸款，正常情況下合成革企業(yè)以銀行承兌匯票方式結(jié)算為主，對(duì)強(qiáng)烈需求流動(dòng)資金貸款企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，了解資金用途及流向，對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)眾多的企業(yè)，要加強(qiáng)企業(yè)日常的貨款回籠和資金支付情況。四是關(guān)注銀行承兌匯票業(yè)務(wù)貿(mào)易真實(shí)性的把握，積極引導(dǎo)企業(yè)做好發(fā)票管理工作，嚴(yán)格用信。五是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)排查。關(guān)注企業(yè)法定代表人及股東個(gè)人不良嗜好等，防范道德風(fēng)險(xiǎn)；并做好“夜訪”工作。六是關(guān)注企業(yè)貨款回籠能力。七是通過(guò)上下游了解風(fēng)險(xiǎn)，了解合成革企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況有個(gè)整體的把握。
三、創(chuàng)新農(nóng)行縣域支行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方式
針對(duì)目前縣域支行零售銀行業(yè)務(wù)存在的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制滯后、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與實(shí)際推廣應(yīng)用難以銜接、部分經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)臨柜服務(wù)不佳以及員工技能、效率低下等等問(wèn)題，提出堅(jiān)持金融創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變農(nóng)行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)零售銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的途徑：一是按照個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展短程、中程、遠(yuǎn)程三種路徑劃分，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制進(jìn)行梳理，發(fā)揮不同路徑對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力。二是改進(jìn)和完善金融產(chǎn)品和服務(wù)方式，要樹(shù)立個(gè)人客戶為中心的觀念，以盡可能地去滿足客戶的需求為核心目標(biāo)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行完善。同時(shí)，加快自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已選址的，要加快建設(shè)，早日投產(chǎn)；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力度，特別是個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、企業(yè)網(wǎng)銀，在做好覆蓋營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，做好客戶的輔導(dǎo)與體驗(yàn)，尤其對(duì)網(wǎng)銀的企業(yè)以及未激活使用的企業(yè)全面梳理，組織客戶經(jīng)理上門(mén)輔導(dǎo)，提高客戶使用率。并且做好PCRM、CFE系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶的指派和維護(hù)工作，穩(wěn)定和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體。加強(qiáng)貴賓客戶的管理和維護(hù)。在以優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶的同時(shí)，繼續(xù)組織安排與客戶聯(lián)誼、答謝活動(dòng)，不斷鞏固和擴(kuò)大高端客戶群體。三是不斷提高零售業(yè)務(wù)管理水平。要改進(jìn)和完善《網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)服務(wù)明星評(píng)選辦法》、《網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)考核辦法》、《基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“十佳大堂經(jīng)理”評(píng)選管理辦法》、《基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師評(píng)選管理辦法》。根據(jù)不同時(shí)段的特點(diǎn)，制定各階段服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)方案，如支行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)PK賽、網(wǎng)點(diǎn)專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)PK賽、分崗位營(yíng)銷(xiāo)PK賽等。同時(shí)，在二級(jí)支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、員工層面分別實(shí)行等級(jí)考核。另外，嚴(yán)把制度執(zhí)行關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行信貸制度，強(qiáng)化貸后管理，嚴(yán)格落實(shí)到逾期貸款停職催收和責(zé)任追究制度，嚴(yán)控新放貸款出現(xiàn)不良；嚴(yán)格收費(fèi)管理，規(guī)范政策傳導(dǎo)，避免潛在糾紛；持續(xù)做好各類(lèi)檢查的后續(xù)跟蹤和整改工作；嚴(yán)格零售業(yè)務(wù)客戶動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，做到有進(jìn)有出，提高個(gè)人中高端客戶比例，進(jìn)一步提升縣域支行零售銀行業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
四、維護(hù)與拓展個(gè)人中高端客戶
具體從以下四方面著手：一是推薦與交接。大堂經(jīng)理能夠識(shí)別客戶，及時(shí)向客戶經(jīng)理引薦。二是溝通與交流，這是展示客戶經(jīng)理專業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)水平及綜合溝通能力的關(guān)鍵時(shí)段，也是與客戶建立聯(lián)系、產(chǎn)生共鳴，挖掘客戶潛力需求的重要環(huán)節(jié)。三是差異化服務(wù)，對(duì)待行外的高端客戶要與客戶做充分溝通，獲取大量信息的同時(shí)，要體現(xiàn)出為客戶提供的差異化服務(wù)，特別是客戶在其他銀行沒(méi)有享受到的服務(wù)。四是后續(xù)跟蹤服務(wù)，即貴賓服務(wù)體驗(yàn)的回訪、電子產(chǎn)品的安裝使用、客戶資金流動(dòng)的監(jiān)控和產(chǎn)品再營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。并按照高端客戶服務(wù)流程進(jìn)行持續(xù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，使客戶真正成為臨海支行涵蓋公司及個(gè)人業(yè)務(wù)的綜合性高端客戶。
五、防控臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)
臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行的主要風(fēng)險(xiǎn)，它不僅可能給銀行造成巨額的財(cái)產(chǎn)損失，更可能帶來(lái)不可估量的聲譽(yù)影響。銀行操作風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)點(diǎn)多、面廣、成因復(fù)雜、管理難度大且不易見(jiàn)效的特點(diǎn)，加之基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展壓力大、人員緊、內(nèi)控薄弱，使得基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)操作風(fēng)險(xiǎn)管理成為銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體系中較為薄弱的一環(huán)。為此，應(yīng)采取以下措施：一是營(yíng)造良好的合規(guī)文化。加強(qiáng)員工的合規(guī)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)。提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力不僅是對(duì)他人負(fù)責(zé)，更是對(duì)自己的保護(hù)，讓“要我執(zhí)行制度”自覺(jué)地上升為“我要執(zhí)行制度”，讓合規(guī)文化深入人心。二是加強(qiáng)規(guī)章制度的完善。規(guī)章制度的訂立應(yīng)具有前瞻性，管理層在決策過(guò)程中要做到充分論證，精心篩選，方案一旦出臺(tái)，絕不能朝令夕改，以保持決策的持續(xù)性、嚴(yán)肅性和權(quán)威性，不然會(huì)讓員工無(wú)所適從，客戶覺(jué)得反復(fù)無(wú)常。而制度的制訂更要聽(tīng)從各方的意見(jiàn)，應(yīng)該定期運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查等形式，從人員，臨柜業(yè)務(wù)產(chǎn)品，作業(yè)流程，系統(tǒng)等方面變化，把臨柜業(yè)務(wù)操作的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及漏洞找出來(lái)，然后制訂相應(yīng)的、針對(duì)性強(qiáng)的制度加以約束。三是實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)重點(diǎn)監(jiān)控。銀行的業(yè)務(wù)品種多、操作流程復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也多。就基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)而言，現(xiàn)金單證、印章印鑒、賬戶和代客辦理業(yè)務(wù)等三項(xiàng)違規(guī)業(yè)務(wù)是重點(diǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)前假末是重點(diǎn)時(shí)段，重要崗位人員是重點(diǎn)對(duì)象。對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)崗位制衡、檢查稽核、授權(quán)控制、錄像監(jiān)控、行為排查等措施實(shí)施管理；對(duì)重點(diǎn)時(shí)段，基層機(jī)構(gòu)應(yīng)保持高度的警惕，投入更多的精力；重點(diǎn)人員的管理，則應(yīng)從人員甄選、制度約束和考核評(píng)價(jià)等方面入手。四是加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，營(yíng)造良好的內(nèi)控合規(guī)氛圍，培育真正的合規(guī)文化。五是增加科技投入，進(jìn)一步完善系統(tǒng)自身的控制能力。要強(qiáng)化系統(tǒng)對(duì)操作程序、操作行為的制約，真正提高和切實(shí)發(fā)揮內(nèi)控的預(yù)防能力。對(duì)大額交易、可疑交易、撤銷(xiāo)沖正補(bǔ)記、特殊交易等自動(dòng)記錄并產(chǎn)生相關(guān)管理報(bào)表，提高事后監(jiān)督的科技含量，讓犯罪分子無(wú)機(jī)可乘，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。
六、中年員工職業(yè)生涯增值培訓(xùn)及使用
農(nóng)行中年員工的特點(diǎn)是工作經(jīng)驗(yàn)豐富、人脈關(guān)系充沛、人生閱歷寬廣。四五十歲的人是最自覺(jué)、最能干、最有經(jīng)驗(yàn)、道德觀念最強(qiáng)的人群。他們年富力強(qiáng)，是單位的中堅(jiān)力量和穩(wěn)定的基礎(chǔ)。如何有效發(fā)揮這支隊(duì)伍作用呢？一是根據(jù)這批員工的愛(ài)好特長(zhǎng)進(jìn)行分工，讓他們做自己能充分發(fā)揮自己特長(zhǎng)的工作。二是享受職務(wù)待遇，對(duì)有一定特長(zhǎng)、且為農(nóng)行作出重要貢獻(xiàn)的員工可以掛股級(jí)、副股級(jí)，不受年齡限制。三是對(duì)這批人員不斷進(jìn)行新業(yè)務(wù)、新知識(shí)、職業(yè)生涯續(xù)航能力培訓(xùn)，使他們及時(shí)掌握新業(yè)務(wù)的應(yīng)用，更好地營(yíng)銷(xiāo)。四是始終保持一個(gè)年輕的心態(tài)，50歲的人25歲的心，塑造陽(yáng)光心態(tài)，主動(dòng)積極，改變態(tài)度；堅(jiān)持不懈，享受過(guò)程，在競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)快樂(lè)；把握現(xiàn)在，成就未來(lái)；轉(zhuǎn)變自我，適應(yīng)環(huán)境；心存感恩，充滿愛(ài)心；合作共贏，超越自我。五是多表?xiàng)?、多鼓?lì)這批員工，發(fā)揮老員工的傳、幫、帶作用，把老員工的工作經(jīng)驗(yàn)、處事閱歷和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與年輕員工一起分享。
本次研討會(huì)還就如何做好大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及青年思想政治工作等工作進(jìn)行務(wù)實(shí)研究，交流經(jīng)驗(yàn)，對(duì)提升臨海支行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理水平和精細(xì)化管理將起到積極的促進(jìn)作用。
國(guó)際金融學(xué)會(huì)預(yù)計(jì)2009年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率為負(fù)0.4％，至少是1960年以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)，發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將降至負(fù)1.4％。
美國(guó)CNN報(bào)道中指出中國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值降到5年以來(lái)的最低水平。美國(guó)2007年8月信貸危機(jī)以來(lái)，已經(jīng)有近百萬(wàn)家庭因無(wú)力償還貸款被銀行收回了房子。美國(guó)政府向金融系統(tǒng)注入近3萬(wàn)億美元的流動(dòng)資金。推出7000億美元救市計(jì)劃……
金融危機(jī)影響到人們生活的方方面面。也正是這場(chǎng)危機(jī)使精明的商家看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向網(wǎng)絡(luò)“靠攏”……
以網(wǎng)上購(gòu)物為例，根據(jù)艾瑞咨詢近期針對(duì)中國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣及消費(fèi)行為調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模突破1000億元，同比增長(zhǎng)130％；越來(lái)越多的用戶開(kāi)始利用搜索引擎搜索商家信息、網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)，這些信息在很大程度上影響著用戶的最終消費(fèi)決策。
依托于web2.0平臺(tái)的信息交互對(duì)潛在用戶的消費(fèi)傾向產(chǎn)生強(qiáng)烈的指導(dǎo)作用，進(jìn)而對(duì)商家贏利產(chǎn)生影響。這里，我們對(duì)商家越來(lái)越關(guān)注的這種營(yíng)銷(xiāo)模式定義為“評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)”。
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
“評(píng)論”一詞在《辭?！分械淖⑨尀椋骸皥?bào)刊言論的總稱；報(bào)刊言論的一種體裁；評(píng)述某一事件的論文?！?/p>
這個(gè)注釋在web2.0出現(xiàn)之后已經(jīng)亟須調(diào)整。因?yàn)閣eb2.0為民眾提供了發(fā)表言論的空間，使各類(lèi)評(píng)論已不再是出版物的專利。越來(lái)越多的民眾開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)使用自己的話語(yǔ)權(quán)，在這個(gè)共享平臺(tái)上交換信息，交流感受，使各種不同的價(jià)值最大化。
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)作為一種越來(lái)越活躍的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，正是基于這樣的一種現(xiàn)狀而產(chǎn)生的，它雖然與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段有許多相通之處，但也有其自身的特征，可以概括為以下幾個(gè)方面：
1 定義：以評(píng)論為方法建立起來(lái)的對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)、商品、客戶、經(jīng)營(yíng)手段及市場(chǎng)反饋等基本要素的評(píng)議和論述形成的營(yíng)銷(xiāo)模式。
2 目的：通過(guò)來(lái)自不同方向和角度的評(píng)論，認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、方法和手段及市場(chǎng)取向的合理性及市場(chǎng)價(jià)值。
3 作用：多方位、全視野、客觀地評(píng)價(jià)、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象、方法及趨勢(shì)。
4 特征：多向(客戶、中介、專家、商家等)互動(dòng)，把握動(dòng)態(tài)中的市場(chǎng)走勢(shì)，在動(dòng)態(tài)中調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象、方法和手段。
5 優(yōu)勢(shì)：一是可以迎合客戶的擇優(yōu)心理，通過(guò)不同的評(píng)論為客戶提供選擇商品和市場(chǎng)的比較方法和數(shù)據(jù)，提高用戶對(duì)商家和欲購(gòu)商品的信任度，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的信心和決心；二是企業(yè)可以最大限度地及時(shí)了解和掌握自己產(chǎn)品的市場(chǎng)滿意度和用戶消費(fèi)的商品取向，及時(shí)調(diào)整和完善自己的商品和市場(chǎng)定位。
6 方法：自我評(píng)論、專家評(píng)論、媒體評(píng)論、客戶評(píng)論……針對(duì)不同的市場(chǎng)可選擇不同的方法，既可選擇單拳出擊，重點(diǎn)突破，又可選擇多重組合拳，圍城拿下。
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)具有典型的web2.0特征，它所依托的網(wǎng)站價(jià)值很大程度體現(xiàn)在用戶的點(diǎn)評(píng)和互動(dòng)上。
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，廣告和產(chǎn)品介紹的應(yīng)用是最普及的，通過(guò)這些信息，用戶對(duì)產(chǎn)品得出的結(jié)論天差地別，因?yàn)槊總€(gè)用戶根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)、判斷、角度去看一件商品難免失之偏頗。正是由于一個(gè)新產(chǎn)品的出現(xiàn)，消費(fèi)者沒(méi)有辦法在短時(shí)間內(nèi)迅速建立起足夠的識(shí)別能力對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行多維的觀察，給評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了發(fā)展的機(jī)會(huì)。
如果加大評(píng)論一詞的外延，就會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告和產(chǎn)品介紹等詞匯也都在全新的視野中得以展現(xiàn)，這些內(nèi)容都成為了評(píng)論的一個(gè)組成部分。由此可以得出一個(gè)結(jié)論一一評(píng)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的重要環(huán)節(jié)，以此為鏈接，使產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開(kāi)始到用戶的最終使用為止的全部環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，結(jié)成最完美的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。這一完美的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)正是web2.0的平臺(tái)，否則就會(huì)出現(xiàn)信息傳播面不夠廣，互動(dòng)信息不夠全的尷尬局面。
同時(shí)web2.0平臺(tái)上不同類(lèi)別的產(chǎn)品，用戶對(duì)評(píng)論的需求也有非常大的差異性，作為商家必須準(zhǔn)確把握，有的放矢地展開(kāi)，我們可以看以下的成功案例：
1 網(wǎng)上購(gòu)書(shū)系統(tǒng)――當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜，這類(lèi)評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)在于產(chǎn)品的內(nèi)容，內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的影響非常大，因此，讀者書(shū)評(píng)對(duì)于一本新書(shū)的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生了幫助；
2 C2C網(wǎng)站――淘寶，它是在關(guān)注用戶最關(guān)心的商品的同時(shí)，充分考慮在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中用戶對(duì)商家、商家對(duì)用戶的相互信任程度，而推出了更多基于對(duì)用戶、商家的評(píng)論展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)，也就是利用鉆石、皇冠的買(mǎi)家賣(mài)家信譽(yù)來(lái)保證雙方相互的信任度，大大提升了交易效率；
3 電子類(lèi)消費(fèi)品的成功賣(mài)家――京東商城，電子類(lèi)消費(fèi)品的關(guān)注點(diǎn)在于新穎、價(jià)格變化快、用戶實(shí)際使用過(guò)程中的返修情況，這些在購(gòu)買(mǎi)前是無(wú)法獲知的，因此，以詳盡的用戶使用體驗(yàn)、適合的產(chǎn)品價(jià)格而展開(kāi)的評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了自己的奇跡，特別要說(shuō)明的是，電子產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于評(píng)論的關(guān)注度非常高。
4 綜合類(lèi)評(píng)論網(wǎng)站――豆瓣，它對(duì)人們?nèi)粘Ｉ钪械男蓍e類(lèi)項(xiàng)目：書(shū)籍、音樂(lè)、電影等提供了一個(gè)綜合的評(píng)論平臺(tái)，評(píng)論的主要方向也以內(nèi)容為主體，由于用戶時(shí)間寶貴，借助別人的經(jīng)驗(yàn)選擇自己收視的內(nèi)容遠(yuǎn)比新片會(huì)來(lái)得更真實(shí)。
在郎咸平教授的《本質(zhì)》一書(shū)里有這樣一個(gè)闡述，獲取信息的渠道變遷：20世紀(jì)70年代的老百姓是讀報(bào)紙，80年代聽(tīng)收音機(jī)，90年代看電視，新世紀(jì)去上網(wǎng)，2005年以后Google一下。我們依次推導(dǎo)出用戶采購(gòu)的路徑變遷：20世紀(jì)70年代計(jì)劃采購(gòu)，80年代有錢(qián)買(mǎi)不到，90年代市場(chǎng)采購(gòu)，新世紀(jì)電話采購(gòu)，現(xiàn)在上網(wǎng)看評(píng)論去采購(gòu)。
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例及操作手法
目前，酒店行業(yè)的評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)可圈可點(diǎn)，不但將評(píng)論的收集做得很到位，而且將評(píng)論的整理、分類(lèi)、分析、提示提升到新的高度。
酒店產(chǎn)品的消費(fèi)與前面所提到的各類(lèi)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品有很大的差異性，酒店行業(yè)具有典型的第三產(chǎn)業(yè)特征，屬于體驗(yàn)型消費(fèi)，而且單一酒店的體驗(yàn)在用戶的一生中可能僅有一次，用戶就會(huì)很重視，加上體驗(yàn)是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，所以綜合一下更多用戶的真實(shí)體驗(yàn)就很有意義。
酒店行業(yè)的評(píng)論包括硬件、軟件、特色三個(gè)方面，消費(fèi)者在關(guān)注酒店基礎(chǔ)硬件設(shè)施的基礎(chǔ)上，對(duì)于服務(wù)的關(guān)注程度也很高，周邊特色的展示能夠促進(jìn)采購(gòu)決策，這種情況即使在發(fā)達(dá)國(guó)家也是一樣，以全球最大的旅游搜索引擎kayak為例，它不僅推出用戶的評(píng)論，更聘請(qǐng)行業(yè)專家對(duì)酒店進(jìn)行深入的點(diǎn)評(píng)，全方位的介紹使消費(fèi)者快速產(chǎn)生信任感。
從酒店預(yù)訂方式的歷史來(lái)看：先是走到哪算哪，到了目的地找到酒店就入住，接下來(lái)變成通過(guò)電話預(yù)定，800、400電話號(hào)碼一度變成了預(yù)訂酒店的代名詞，但由于電話獲知信息的局限性，網(wǎng)絡(luò)就迅速變成了一種不可或缺的手段，但是聰明的用戶很快發(fā)現(xiàn)商
家在網(wǎng)絡(luò)上公布的信息往往只說(shuō)好的，由此，反應(yīng)迅速的電子商務(wù)平臺(tái)順勢(shì)推出了看評(píng)論訂酒店的妙招。這個(gè)變化的原因主要是由于消費(fèi)者對(duì)于酒店的關(guān)注由價(jià)格向價(jià)值的方向轉(zhuǎn)變，這種價(jià)值的挖掘正是基于web2.0平臺(tái)的。
看一下省略，這家目前國(guó)內(nèi)最大的旅游垂直搜索引擎，它的酒店評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)做得非常到位，以上海國(guó)際飯店為例。
首先，它搜索到7家不同的網(wǎng)絡(luò)訂房，網(wǎng)站上對(duì)上海國(guó)際飯店的50多條評(píng)論，把網(wǎng)絡(luò)上盡可能全面的信息展示給了用戶，使用戶能夠多方位地了解這家酒店，解決了單一網(wǎng)站用戶群體的局限性和片面性帶來(lái)的評(píng)論不夠全面客觀的問(wèn)題。
其次，它在展現(xiàn)這些評(píng)論的時(shí)候，并不是將用戶長(zhǎng)篇大論的整篇原文展現(xiàn)出來(lái)(希望對(duì)整篇評(píng)論進(jìn)行閱讀的用戶可以通過(guò)其提供的原文鏈接方便地到原網(wǎng)站閱讀)，而是根據(jù)自身充足的酒店行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)原文根據(jù)用戶最關(guān)注的價(jià)格、設(shè)施、位置、交通、服務(wù)、餐飲等6個(gè)方面進(jìn)行截取，絕大多數(shù)用戶能獲得這些信息已經(jīng)很詳盡了，用戶大多會(huì)關(guān)注其中自己最在意的2～3項(xiàng)，當(dāng)看到根據(jù)其他用戶的評(píng)論總結(jié)出來(lái)的好評(píng)和非好評(píng)的統(tǒng)計(jì)，關(guān)注的每個(gè)關(guān)鍵詞的原文高亮的顯示，他們的采購(gòu)決策已經(jīng)很容易作出了。
最后，考慮到用戶的個(gè)性化需求，它將多個(gè)用戶人住酒店關(guān)注的非上述6個(gè)主要方面的特色也提煉、展示出來(lái)，例如國(guó)際飯店是上海的城市原點(diǎn)、國(guó)際飯店的第一任老板是曾經(jīng)的上海灘青幫老大――杜月笙，這些在用戶評(píng)論中經(jīng)常被提及的熱門(mén)詞匯也被展現(xiàn)出來(lái)，方便讓其他用戶知道跟這家酒店相關(guān)的各項(xiàng)事情而促進(jìn)決策的作出。
這正是搜索提供給用戶真正有價(jià)值的產(chǎn)品，這對(duì)于在互聯(lián)網(wǎng)上搜索酒店的用戶提供了最快捷的幫助，使他們?cè)诰频甑倪x擇上有了更多的依據(jù)。
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用注意事項(xiàng)
一、基本原則
1 用戶原則――以用戶為中心，這幾乎是所有營(yíng)銷(xiāo)方式的核心，評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)同樣如此，必須經(jīng)過(guò)全面、詳盡的調(diào)研，真正地了解用戶想要獲知的信息是什么。只有真正滿足用戶需求的評(píng)論展開(kāi)才是最有效的方法。
2 信息原則――保證信息的全面性，在展示評(píng)論的過(guò)程中，信息要十分全面，要站在多維的視角去審視評(píng)論的中心，使用戶在閱讀信息的過(guò)程中就能得出正確的結(jié)論。
3 工具原則――隨著評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)的不斷推廣，用戶獲得的信息會(huì)越來(lái)越多，他們已經(jīng)無(wú)從判斷，商家要將收集到的用戶真正關(guān)注的信息進(jìn)行工具化的操作，幫助用戶快捷地了解相關(guān)評(píng)論，作出決策。
二、風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)論式營(yíng)銷(xiāo)能夠帶來(lái)收益，但同樣也有風(fēng)險(xiǎn)，那就是與此對(duì)應(yīng)而產(chǎn)生的大量負(fù)面信息，對(duì)于這些信息的處理需要很慎重：
1 要確定信息的來(lái)源渠道，這些信息的來(lái)源到底是真正的消費(fèi)者還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2 對(duì)于消費(fèi)者提出的負(fù)面信息，商家要認(rèn)真面對(duì)，不要做delete，而要做update，并明確作出回復(fù)，將在什么時(shí)間用什么樣的方式進(jìn)行升級(jí)，這對(duì)用戶增加對(duì)商家的信心大有裨益。作出的承諾一定要兌現(xiàn)，否則結(jié)局將不堪設(shè)想。
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是對(duì)接產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)，便利營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，針對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有效添加營(yíng)銷(xiāo)“便利性”這一價(jià)值元素而展開(kāi)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和。
便利如何“收買(mǎi)人心”
趨利避害是消費(fèi)者的本能。消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的期望值很高，但又恐懼消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)期望值是消費(fèi)者為實(shí)現(xiàn)成功購(gòu)買(mǎi)而做出的可行性評(píng)價(jià)方案，消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)則是指產(chǎn)品功能風(fēng)險(xiǎn)、自我印象風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)形象風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)、健康傷害風(fēng)險(xiǎn)等等，直接后果就是產(chǎn)生消費(fèi)煩惱與痛苦。恰恰是消費(fèi)者在消費(fèi)上可能存在、或?qū)嶋H存在著煩惱與痛苦，才使得一些產(chǎn)品失去了民心。
人心所趨：消費(fèi)價(jià)值最大化
商品豐饒化讓消費(fèi)者成為最大的受益者，消費(fèi)者擁有更多的機(jī)會(huì)追求消費(fèi)價(jià)值最大化，選擇性購(gòu)買(mǎi)成為常態(tài)?！氨容^價(jià)值”（包括可感知價(jià)值和讓渡價(jià)值）即相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體價(jià)值優(yōu)勢(shì)，成為制勝于市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。
可感知的價(jià)值主要來(lái)源于消費(fèi)社區(qū)的評(píng)價(jià)與評(píng)論，包括線上口碑，以及口耳相傳的線下口碑。不過(guò)，消費(fèi)者對(duì)可感知價(jià)值的評(píng)估，只能決定品牌能否進(jìn)入其“心智購(gòu)物籃”，這通常由1-6個(gè)品牌構(gòu)成。此時(shí)，消費(fèi)者比較的是可感知價(jià)值，并對(duì)“清單”內(nèi)的品牌進(jìn)行印象排序。下一步則要比較讓渡價(jià)值，即消費(fèi)者總價(jià)值與消費(fèi)者總成本之差。
其中，消費(fèi)者總價(jià)值包括在購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中所得到的全部利益，這些利益可能來(lái)自產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值或形象價(jià)值。消費(fèi)者總成本包括為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣成本，以及消費(fèi)者預(yù)期的時(shí)間、體力、精力、精神（情緒）等成本，甚至還要把機(jī)會(huì)成本考慮在內(nèi)。誰(shuí)能用心并有效地減少消費(fèi)者總成本，誰(shuí)就擁有更大的機(jī)會(huì)贏得消費(fèi)者青睞。
人心所避：產(chǎn)品復(fù)雜化
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后，不會(huì)用、用不好甚至造成損失與傷害的情況并不鮮見(jiàn)。荷蘭艾恩德霍芬技術(shù)大學(xué)教授埃爾克?登研究發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，大量的多功能電子產(chǎn)品涌入了市場(chǎng)，如mp3、家庭影院、媒體中心、無(wú)線音頻系統(tǒng)等等，但是消費(fèi)者往往都不知如何安裝和使用。大多數(shù)用戶至少要花上20分鐘研究如何安裝，最終還是不甚了然。產(chǎn)品使用復(fù)雜化的缺陷，大多源于設(shè)計(jì)過(guò)程。頭腦風(fēng)暴式的創(chuàng)意忽略了消費(fèi)者的體驗(yàn)，產(chǎn)品研發(fā)人員根本沒(méi)有想到自己的“作品”會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)這么大的困擾。
在創(chuàng)新成為主旋律的今天，很多企業(yè)在不停地往老產(chǎn)品中“填塞”新功能，來(lái)進(jìn)行復(fù)合化、集成化或繼承化創(chuàng)新。然而，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者邁克爾?所羅門(mén)在研究中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者確實(shí)傾向于選擇過(guò)于復(fù)雜的產(chǎn)品，但選擇之后常常為此擔(dān)憂。擔(dān)憂為購(gòu)買(mǎi)復(fù)雜產(chǎn)品造成的金錢(qián)浪費(fèi)，后期的維護(hù)維修成本，繁雜的使用過(guò)程等等。結(jié)果，復(fù)雜產(chǎn)品往往會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者頻繁咨詢，甚至抱怨、投訴、退貨，導(dǎo)致滿意度降低，并出現(xiàn)顧客流失等問(wèn)題。埃爾克?登在其論文《消費(fèi)者投訴分析模型設(shè)計(jì)：高質(zhì)量產(chǎn)品的另外一種失敗》中指出，遭遇退貨命運(yùn)的多功能電子產(chǎn)品中，有一半是可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的。不過(guò)，繁復(fù)的菜單和按鈕，使得消費(fèi)者不知該如何正確使用，繼而紛紛投訴并要求退貨。
便利是一種系統(tǒng)能力
美國(guó)撰稿人凱文?梅尼在其所著的《權(quán)衡：你的產(chǎn)品要的是體驗(yàn)，還是便利？》一書(shū)中指出，“能夠最容易讓消費(fèi)者獲得他們希望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)的公司是很難被打敗的，這就是便利性的威力所在?！辈贿^(guò)，創(chuàng)造便利價(jià)值、實(shí)現(xiàn)便利營(yíng)銷(xiāo)是一種系統(tǒng)能力，包括便利性規(guī)劃、便利性研發(fā)、便利性營(yíng)銷(xiāo)、便利性渠道、便利等諸多方面。
便利性規(guī)劃
便利性是一個(gè)復(fù)雜且龐大的系統(tǒng)，企業(yè)必須具有便利性戰(zhàn)略規(guī)劃的能力。便利戰(zhàn)略的核心，在于對(duì)消費(fèi)者讓渡價(jià)值的戰(zhàn)略性規(guī)劃，即將便利性要素充分融進(jìn)戰(zhàn)略性規(guī)劃之中（見(jiàn)圖1）。
戰(zhàn)略的本質(zhì)是通過(guò)資源有效整合與配置來(lái)創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，包括市場(chǎng)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值。所以，企業(yè)還必須考慮便利性戰(zhàn)略在資源上的可兌現(xiàn)性、戰(zhàn)術(shù)上的可執(zhí)行性與差異化的可保持性。
資源上的可兌現(xiàn)性，是指企業(yè)具有整合并配置資源的能力，具有實(shí)現(xiàn)便利性目標(biāo)的資源保障。戰(zhàn)術(shù)上的可執(zhí)行性也很重要，便利性戰(zhàn)略要可落地、可操作，能夠通過(guò)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)等戰(zhàn)術(shù)性操作，實(shí)現(xiàn)便利性目標(biāo)，并將便利性轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于差異化的可保持性，則是指企業(yè)所創(chuàng)造的便利性價(jià)值，至少要在3-5年具有領(lǐng)先的差異化優(yōu)勢(shì)。
另外，進(jìn)行便利性戰(zhàn)略規(guī)劃不能“求全”，而是要立足于企業(yè)實(shí)際情況、市場(chǎng)趨勢(shì)與社會(huì)潮流，有選擇性地添加便利性價(jià)值。要知道，戰(zhàn)略的本質(zhì)還可以理解為是一種取舍，即未來(lái)做什么，不做什么。任何企業(yè)都無(wú)法做到最好，也無(wú)法一步到位，更不可能把便利要素全部集成。過(guò)度追求完美常常會(huì)帶來(lái)失敗，并且，有些非必需性的便利價(jià)值，無(wú)疑會(huì)增加企業(yè)成本，這樣會(huì)抵減企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
便利性研發(fā)
產(chǎn)品便利性規(guī)劃的核心，就是要讓便利性隨新產(chǎn)品與生俱來(lái)，即始于新產(chǎn)品研發(fā)階段。便利性研發(fā)的核心是為消費(fèi)者提供最大化便利，讓消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)?；蛘哒f(shuō)，便利性研發(fā)就是確定、鎖定核心消費(fèi)者，并制定出相應(yīng)的便利價(jià)值主張，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者期望更合拍。
Tumi有著“行李箱的LV”的美譽(yù)。Tumi將男性商旅人士定位為核心顧客，他們更看重的是打包、開(kāi)包的便利性，而不是耐用性、款式或大小。于是，Tumi行李箱采取了盡可能方便打包和開(kāi)包的設(shè)計(jì)。另外，Tumi產(chǎn)品具有很明顯的個(gè)性特征：全黑的顏色理念、持久耐磨的制作材料、寬大的開(kāi)口和易于進(jìn)入的口袋、防撕裂拉鏈系統(tǒng)……使用便利，最大化防止使用過(guò)程中磨損、撕裂等麻煩的出現(xiàn)。
1991年，Tumi為消費(fèi)者開(kāi)發(fā)了便于攜帶手提電腦的行李箱，還針對(duì)女性“移動(dòng)戰(zhàn)士”開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品?？紤]到男性與女性“移動(dòng)戰(zhàn)士”在需求上的細(xì)微差別，開(kāi)發(fā)了方便女性顧客攜帶衣服、鞋子、化妝品和錢(qián)包的行李箱。
隨著行李箱市場(chǎng)的日益細(xì)分，Tumi發(fā)現(xiàn)，顧客攜帶的IT產(chǎn)品越來(lái)越多，而Tumi可以為這些顧客提供連通性產(chǎn)品，使他們?cè)谌澜缍寄苁褂米约旱腎T設(shè)備，尤其針對(duì)年輕的男性旅客推出了款式前衛(wèi)、顏色炫目的T-Tech系列產(chǎn)品。
這一切來(lái)源于Tumi的便利性研發(fā)能力，尤其是以顧客為中心的研發(fā)理念與流程，使其在產(chǎn)品便利性上有著絕佳的體現(xiàn)。
便利性研發(fā)可以立足于細(xì)分市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)研發(fā)更為便利化的人性產(chǎn)品。不過(guò)，市場(chǎng)不能過(guò)度細(xì)分與無(wú)限細(xì)分，要考慮細(xì)分市場(chǎng)的需求規(guī)模，包括現(xiàn)實(shí)需求與未來(lái)潛力。在生活中有很多“左撇子”，他們希望“左撇子”鼠標(biāo)的出現(xiàn)，這樣他們操作電腦會(huì)更加便利。但是，為什么沒(méi)有企業(yè)把“左撇子”鼠標(biāo)量產(chǎn)化呢？就是考慮市場(chǎng)潛力與市場(chǎng)容量有限，這是一個(gè)小眾市場(chǎng)，進(jìn)入很可能會(huì)無(wú)利可圖。
所以，便利性產(chǎn)品研發(fā)還要立足于市場(chǎng)機(jī)會(huì)，考慮市場(chǎng)的規(guī)模性、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的可轉(zhuǎn)化性、市場(chǎng)機(jī)會(huì)可掌控性、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的周期性、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的社會(huì)性、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的效益性。
便利性營(yíng)銷(xiāo)
便利性規(guī)劃與研發(fā)只是“紙上談兵”的前期工作，能否獲得消費(fèi)者的鮮花與掌聲，還需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)。無(wú)疑，便利性是一個(gè)高度集成的賣(mài)點(diǎn)，但獨(dú)特且差異化才是便利性營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。
可口可樂(lè)強(qiáng)調(diào)“買(mǎi)得到”，使消費(fèi)者容易買(mǎi)到，但百事可樂(lè)亦隨處可見(jiàn)；可口可樂(lè)向售點(diǎn)贈(zèng)送冷藏柜，帶來(lái)了冰爽便利，百事可樂(lè)同樣可以這樣做；可口可樂(lè)推出零度，因無(wú)糖方便了糖尿病患者或害怕肥胖者，百事可樂(lè)對(duì)應(yīng)地推出了極度……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未必會(huì)跟進(jìn)或復(fù)制每一種便利性，但為消費(fèi)者所必需的便利性很容易同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也易消失。
與產(chǎn)品相關(guān)的便利性是企業(yè)打造營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。比如，核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品（包裝）、附加產(chǎn)品（服務(wù)）的便利性，都需要做出積極的便利性推廣。亨氏公司是一家年?duì)I業(yè)額近百億元的食品企業(yè)，在英國(guó)的烘豆品類(lèi)市場(chǎng)上一枝獨(dú)大地?fù)碛?4%的市場(chǎng)份額。2010年9月，亨氏公司采用一種打開(kāi)后能重新再蓋緊的1000克容量罐頭包裝，使消費(fèi)者可以打開(kāi)包裝很快地嘗一兩勺烘豆罐頭，然后可以重新封上蓋子。這一特點(diǎn)使得消費(fèi)過(guò)程快捷方便，也省掉了把食物放到盤(pán)子里的時(shí)間，并且不用把剩余食物轉(zhuǎn)裝到其他容器里而易于保存。無(wú)疑，此舉是亨氏以便利贏得消費(fèi)者的著重之筆。
另外，與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度高的便利要素也常常是叫賣(mài)對(duì)象，如產(chǎn)品價(jià)格、買(mǎi)贈(zèng)政策等。對(duì)于創(chuàng)新的便利性（過(guò)去沒(méi)有的）、復(fù)雜的便利性（高技術(shù)含量的）、差異的便利性（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的），尤其需要開(kāi)展便利性營(yíng)銷(xiāo)。
便利性營(yíng)銷(xiāo)可概括為五個(gè)環(huán)節(jié)：認(rèn)知便利性――感知便利性――使用便利性――習(xí)慣便利性――傳播便利性。（見(jiàn)表1）。
努力打造品牌，并賦予品牌便利化標(biāo)簽，是便利性營(yíng)銷(xiāo)的另一種方式。長(zhǎng)期以來(lái)，某些品牌被視為信譽(yù)標(biāo)簽，可以使消費(fèi)者不費(fèi)腦筋地做出購(gòu)買(mǎi)抉擇，無(wú)需消耗大量的時(shí)間與精力來(lái)調(diào)查與咨詢，這些品牌本身就是一種便利性。
開(kāi)展比較營(yíng)銷(xiāo)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比便利性也是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)方法。但這個(gè)過(guò)程中，要防止被扣上不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的帽子。此時(shí)，采用第三方進(jìn)行便利性對(duì)比，則可以有效規(guī)避不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌。如專家、記者等，從第三方評(píng)價(jià)的角度來(lái)加以比較論證。醫(yī)生在時(shí)，可以對(duì)不同藥品藥械的便利性加以對(duì)比、分析與評(píng)價(jià)，如，醫(yī)生可以講“膜式組合蓋軟包裝輸液袋，比拉環(huán)式組合蓋操作較為方便”，也可以說(shuō)“塑料安瓿瓶比玻璃安瓿瓶使用更便利”。而試車(chē)記者則可以對(duì)N5、羚羊、自由艦的便利性設(shè)計(jì)作對(duì)比，評(píng)價(jià)便利性體驗(yàn)。
另外，為提升便利性的可感知度，可把便利性描述從定性化到定量化。再感性的定量描述也不如數(shù)字清晰、簡(jiǎn)單與明了。一鍵U盤(pán)裝系統(tǒng)突出了軟件操作的簡(jiǎn)易與便利，而一鍵全自動(dòng)太陽(yáng)能熱水器通過(guò)強(qiáng)調(diào)“一鍵出熱水”來(lái)突出操作的便利性。
便利性渠道
渠道便利性為很多企業(yè)所重視，主要發(fā)力于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利?？煽诳蓸?lè)公司產(chǎn)品遍及全球200多個(gè)國(guó)家，之所以能在各個(gè)國(guó)家市場(chǎng)落地生根，這與其強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)便利密不可分。1995年以前，可口可樂(lè)一直堅(jiān)持3A原則，即買(mǎi)得起、買(mǎi)得到、樂(lè)得買(mǎi)。其中，“買(mǎi)得到”就是通過(guò)密集化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)便利。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)富裕與消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，可口可樂(lè)又創(chuàng)建并推行3P原則，即無(wú)處不在、物有所值、情有獨(dú)鐘?！盁o(wú)處不在”即讓可口可樂(lè)產(chǎn)品隨手可得，比先前的“買(mǎi)得到”更加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的便利性。進(jìn)入21世紀(jì)，零售渠道的日漸興盛，可口可樂(lè)又推出4A，在豐富3A內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，又增加“零售啟動(dòng)”，強(qiáng)調(diào)終端形象與產(chǎn)品看得見(jiàn)、拿得到，強(qiáng)化了消費(fèi)者在終端購(gòu)買(mǎi)時(shí)的便利性?？梢?jiàn)，渠道便利性始終是可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革的主線之一。
另外，渠道便利性還需要商業(yè)模式支撐，否則無(wú)法把便利性資源、能力進(jìn)行整合與輸出。榮昌洗衣公司推出“一帶四”的全新商業(yè)模式，即在一家設(shè)備店半徑300-500米范圍內(nèi)，由總部開(kāi)設(shè)4個(gè)直營(yíng)收衣點(diǎn)，收衣點(diǎn)的衣服由附近的設(shè)備店負(fù)責(zé)取送和清洗。收衣點(diǎn)多數(shù)位于居民生活區(qū)周邊300-500米范圍內(nèi)，便利性對(duì)社區(qū)居民，特別是40-50歲居民具有巨大的吸引力。這能夠保證顧客洗衣時(shí)間不受損失的前提下，最大程度滿足顧客的便利性需求。
渠道便利性看似很容易實(shí)現(xiàn)，事實(shí)并非如此。它分為兩個(gè)層次：一是渠道覆蓋與網(wǎng)點(diǎn)密度，這要依賴于生產(chǎn)廠商聯(lián)手經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)深度分銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。另一個(gè)是終端生動(dòng)化，通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段，使產(chǎn)品在終端更容易吸引消費(fèi)者，并創(chuàng)造最佳感官體驗(yàn)來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，使消費(fèi)者易于識(shí)別、易于揀選、易于購(gòu)買(mǎi)。在操作上，不簡(jiǎn)單之處就在于深度分銷(xiāo)的高渠道成本風(fēng)險(xiǎn)，以及終端生動(dòng)化的高昂通道費(fèi)用。并且，在終端的商業(yè)空間會(huì)向20%的暢銷(xiāo)品牌傾斜，并非拿錢(qián)就可以辦到的事。
便利