時(shí)間：2023-03-03 15:56:13
導(dǎo)語：在銷售導(dǎo)購個(gè)人總結(jié)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
良好的溝通能力
銷售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷售的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導(dǎo)購員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會(huì)說、會(huì)聽、會(huì)看。一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員這樣說過，在實(shí)際導(dǎo)購工作中，能說不如會(huì)說，會(huì)說不如會(huì)聽，會(huì)聽不如會(huì)看。
（一）能說――見到顧客有話說
面對(duì)顧客如何做到“能說”，要做到以下： （1）面對(duì)顧客時(shí)，能夠把商品的賣點(diǎn)如數(shù)家珍，一一道來；（2）對(duì)顧客的提問，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問住；（3）能夠說清楚，有專業(yè)水準(zhǔn)；（4）咬字清楚，語調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說；（5）善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場購物氣氛。
（二）會(huì)說――能否說到點(diǎn)上
“會(huì)說”指什么呢？會(huì)說是指導(dǎo)購員能夠否說到顧客的心里，說到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說出消費(fèi)者真正的需求。該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。
（三）會(huì)聽――理解顧客心聲，把握顧客需求
當(dāng)我們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷售這一行時(shí)，我們常說他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽才能更有力量。
俗話說“言為心聲”，精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。
“會(huì)聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。
比如顧客說： “ 這把椅子太輕了，”那么，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導(dǎo)購員不會(huì)急于做出答復(fù)，而是了解顧客需要，了解顧客問這句話的真正意思，結(jié)果顧客的真正意思是說：“他家里有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩(wěn)。”如果看出顧客確實(shí)想購買，你可以說：“雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，并且，它的四條腿都往外擴(kuò)展，增大了受力面，很穩(wěn)的，要不，您坐到上面試一下?！闭?qǐng)記?。簝?yōu)秀的導(dǎo)購員，同時(shí)也是一個(gè)優(yōu)秀的心理學(xué)家。
能言善道、口若懸河的導(dǎo)購員未必容易得到顧客的認(rèn)可；相反，木訥含蓄的導(dǎo)購員反而容易取得顧客的認(rèn)可，因?yàn)轭櫩陀X得這樣的導(dǎo)購員誠實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個(gè)十分精明的人談生意，這樣他會(huì)處處提防，避免上當(dāng)。
因此，導(dǎo)購員要記住，能說會(huì)說更要會(huì)聽，這樣你的介紹才會(huì)更加有的放矢。有句很形象的話說：上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
那么，如何做到更好的“會(huì)聽”呢？（1）簡單發(fā)問，啟發(fā)鼓勵(lì)顧客多說。比如：“還有什么”、“你對(duì)此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等，這類話可以鼓勵(lì)顧客說得更多；（2）積極傾聽，使用眼神與顧客進(jìn)行交流，從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)微的變化；（3）顧客說話時(shí)，永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說話；（4）積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的，比如身體前傾、直接面對(duì)說話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng)，比如“是的”、“我明白”等，鼓勵(lì)說話者說話；（5）善于揣摩顧客心理，邊聽邊積極思考說話者的主要觀點(diǎn)，并在自己腦海中快速辨別分析，揣摩顧客的真正意圖。
（四）會(huì)看――從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)
“會(huì)看”就是會(huì)察言觀色，從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時(shí)候買。
導(dǎo)購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望，否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說不可的話，分析其用意之外，還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調(diào)、表情和整個(gè)外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1 .如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品，愿意和導(dǎo)購員面對(duì)面交流，臉部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接觸，表明他對(duì)你、對(duì)產(chǎn)品很有興趣，心情放松愉快。
2 .如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前，這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種含義，代表一種防御的心理，或者還表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的樣子，眼睛瀏覽天花板，這說明他在拒絕你。
3.當(dāng)顧客一邊聽講，一邊揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、雙腿不穩(wěn)的時(shí)候，你該判斷出他有些不耐煩了；
4.如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，說明你的推銷已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易。
5.如果顧客和導(dǎo)購員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議。
6.如果顧客微笑放松，表示有了熱情，銷售便差不多成功了。
7.通過觀察顧客怎么來的，比如是開轎車來的，還是摩托車，還是騎自行車，據(jù)此判斷顧客的基本購買層次。
8.通過顧客的穿著打扮判斷顧客的購買層次。
不折不扣的執(zhí)行力
我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因?yàn)闆]說，而是因?yàn)闆]有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過程中變樣了。
作為營銷人員，所有的營銷傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)購員的執(zhí)行力大打折扣，商品的終端競爭效果也必將大打折扣。
對(duì)于導(dǎo)購人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為，導(dǎo)購員能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)值不折不扣地貫徹到市場終端，最終促成銷售的能力。需要導(dǎo)購人員做好現(xiàn)場派發(fā)各種宣傳資料――如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷品等；做好賣場的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等。最終目的都是為了提升銷售。
例如家具銷售流程較為復(fù)雜，要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場安裝、售后服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題都會(huì)影響到銷售的成功與否；優(yōu)秀的導(dǎo)購員總是想法設(shè)法與顧客達(dá)成共識(shí)，從而簽單。
導(dǎo)購員的工作不是顧客交了款為止的，應(yīng)該注意到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位；這就需要導(dǎo)購員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣地將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位，所謂“營銷無小事”的說法就體現(xiàn)在這里。
不斷學(xué)習(xí)的能力
銷售不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦，銷售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。一個(gè)不善于學(xué)習(xí)、無知的銷售員是不可能成功的，導(dǎo)購員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。
積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來說，都是唯一
不會(huì)被別人剝奪的寶貴財(cái)富。導(dǎo)購員應(yīng)全面掌握銷售過程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見公司的培訓(xùn)，無論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達(dá)到目的了。
洛克裴勒曾經(jīng)說過：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個(gè)子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬ィ@時(shí)只要有一支商隊(duì)經(jīng)過，那我又會(huì)成為百萬富翁?！?/p>
我們在成長道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名”到“百萬富翁”。因?yàn)槲覀兌贾缹W(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財(cái)富。
無數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨(dú)到的見解。寬廣的知識(shí)面對(duì)我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加個(gè)人魅力。
隨著知識(shí)和信息日新月異，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，要想學(xué)習(xí)很容易。比如網(wǎng)絡(luò)，書本以及周圍許多成功人士。聰明的導(dǎo)購人員能夠?qū)W會(huì)借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結(jié)研究出來的銷售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學(xué)，善于總結(jié)的結(jié)果。
任何一個(gè)成功者，必然會(huì)有他高人一籌、出類拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過程，形成自己做事的風(fēng)格。甚至青出于藍(lán)，超越前人。
與人為善的交際能力
導(dǎo)購員必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場合都能夠應(yīng)付自如、見機(jī)行事。要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，還必須懂得各種社交禮儀，占有大量的信息，一旦和他們相識(shí)，能很快找到彼此感興趣的話題，善于與交往對(duì)象打交道。
勇于創(chuàng)新的能力
創(chuàng)新指導(dǎo)購員對(duì)導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。導(dǎo)購員對(duì)自身素質(zhì)的完善，也要求不斷地創(chuàng)新，因?yàn)槭袌霾粫?huì)一成不變，要想成為永遠(yuǎn)的勝者，就必須永遠(yuǎn)創(chuàng)新，走在市場的前端。
1 .導(dǎo)購員每日與消費(fèi)者直接打交道，更能直接從現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，從而首先找到解決的辦法。這些辦法往往是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要來源。
2.導(dǎo)購員對(duì)導(dǎo)購技巧的創(chuàng)新運(yùn)用，更多的來源于學(xué)習(xí)和實(shí)踐，實(shí)際上，凡是優(yōu)秀的導(dǎo)購員，均從實(shí)踐中總結(jié)出了一套獨(dú)具特色的推銷方法。
3. 由總部制定的促銷方案，往往是一種策略性的指導(dǎo)意見，不可能考慮地區(qū)差別、城鄉(xiāng)差別以及不同類型消費(fèi)者的差別，所以，導(dǎo)購員將總部的策略方案運(yùn)用到市場一線的時(shí)候，應(yīng)是見機(jī)行事，因地制宜，因當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗購買習(xí)慣而異。
主動(dòng)工作的能力
但凡做得優(yōu)秀的人，都具有主動(dòng)做事的態(tài)度。對(duì)自己的工作設(shè)有目標(biāo)和計(jì)劃，并主動(dòng)去實(shí)現(xiàn)。
主動(dòng)性強(qiáng)的人，往往會(huì)用積極的態(tài)度來看待周圍的一切，并且能夠主動(dòng)去思考、創(chuàng)新，為顧客介紹產(chǎn)品，不僅想著把工作做好，而且要讓客戶滿意，主動(dòng)性越強(qiáng)的人就越會(huì)掌握越多的主動(dòng)權(quán)。
有時(shí)在商場購物時(shí)，遇到這樣的情形：在生意淡時(shí)，幾個(gè)導(dǎo)購員圍在一起，看到顧客過來，有的導(dǎo)購員就會(huì)主動(dòng)迎上去，而有的導(dǎo)購員就會(huì)對(duì)另外導(dǎo)購員說“你過去，給他介紹介紹”，可能一個(gè)人的技能就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來的。而那些不想去給顧客介紹，不想接觸顧客的人自認(rèn)為是占了便宜，但是最終吃虧的還是他們自己。
主動(dòng)性不強(qiáng)的人， 顯得有些消極，缺乏工作的熱情和激情，缺乏工作的計(jì)劃性，領(lǐng)導(dǎo)安排的，能夠做到辦成就不錯(cuò)了，并且很多時(shí)候還做不好。尤其是家具導(dǎo)購員，直接與顧客面對(duì)面，許多時(shí)候，顧客會(huì)受到導(dǎo)購員的感染，主動(dòng)積極的人在工作時(shí)他的精神會(huì)潛移默化地表現(xiàn)在他的言談舉止間，會(huì)給人以愉悅感，讓人心情舒暢，利于產(chǎn)品成交。
當(dāng)導(dǎo)購員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。
服裝導(dǎo)購員的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)流程:
專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)導(dǎo)購員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。
此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫就寫，沒時(shí)間就把前面的寫完)
導(dǎo)購員的職責(zé)：
把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。
站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。
服裝導(dǎo)購個(gè)人工作計(jì)劃范文
轉(zhuǎn)眼間一年時(shí)間便過去了，新的一年是一個(gè)充滿新機(jī)遇，新挑戰(zhàn)的一年。在你服裝店工作已X個(gè)年頭，生活和工作的壓力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。
第一， 在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。
第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對(duì)每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。
第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
店面管理制度
一、店面必備：
1、店面所有人員聯(lián)系電話薄及總公司對(duì)接部門員工聯(lián)系電話??；
2、產(chǎn)品圖冊、資料；
3、營銷工具，產(chǎn)品最新價(jià)格；
4、促銷期間宣傳材料；
5、店面考核表；
6、店面日常工作檢查表；
7、站崗表；
8、產(chǎn)品知識(shí)手冊；
9、導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊；
10、客戶進(jìn)店登記表、準(zhǔn)客戶檔案表、已送貨客戶檔案表、客戶回訪表；
二、人員管理：
1、考勤制度
①上班時(shí)間不得遲到早退；
②店內(nèi)人員在工作期間，因工作原因需離開展廳時(shí)，需向直接上級(jí)請(qǐng)示，允許后方可離開；
2、休假制度
①員工每月有4天調(diào)休假期，無特殊情況不準(zhǔn)連休的方式休假，休假上班不計(jì)算加班；
②休假時(shí)間應(yīng)安排在周一至周五，周六、周日一般情況不安排調(diào)休；
③休假不能跨月進(jìn)行，本月不休，下月不再累計(jì)享受；
④店員休假應(yīng)提前申請(qǐng)，告知直接上級(jí)；
3、晨會(huì)制度
①3人以下晨例會(huì)可圍坐開，3人（含）以上店面要列隊(duì)；
②人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、儀容儀表及精神狀況）；
③當(dāng)日工作安排及公司文件精神傳達(dá)，銷售及促銷政策公布、每日目標(biāo)強(qiáng)調(diào)； ④跟據(jù)情況進(jìn)行口號(hào)等環(huán)節(jié)；
4、夕會(huì)制度
①當(dāng)日工作總結(jié)；
②營業(yè)狀況確認(rèn)、分析、銷售人員接待、成單、意向等數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)；
5、周會(huì)制度
①本周工作總結(jié)，每個(gè)員工個(gè)人表現(xiàn)；
②銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，包括主要成單小區(qū)、入店率、成交率、暢銷產(chǎn)品、直銷產(chǎn)品，根據(jù)情況討論下一步計(jì)劃，及宣傳策略；
③出現(xiàn)投訴等不協(xié)調(diào)問題一事一議；
④產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)等學(xué)習(xí)；
5、月會(huì)制度
①應(yīng)根據(jù)當(dāng)月到店人數(shù)、店面成交率、店面單筆成交金額制定下月銷售計(jì)劃，再把計(jì)劃分解到每一周、每一天；
②將計(jì)劃總銷售額、上月的實(shí)際銷售額對(duì)比，分析差額；
③應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)暢銷品、滯銷品進(jìn)行分析，并對(duì)促銷活動(dòng)提出建議； ④公司精神最新文件的傳達(dá)、貫徹并落實(shí)；
⑤統(tǒng)計(jì)最新樓盤信息，位置檔次，戶型；
⑥所有銷售人員針對(duì)當(dāng)月情況，總結(jié)工作，提出合理改進(jìn)辦法；
⑦形成會(huì)議紀(jì)要，呈報(bào)總經(jīng)理；
三、店面紀(jì)律
1、店面形象
①店內(nèi)衛(wèi)生必須隨時(shí)保持清潔，標(biāo)準(zhǔn)如下：
收銀臺(tái)：無塵無漬、無雜物、辦公用品擺放整齊，不能放置個(gè)人物品
樣品：無塵、無污、無漬，樣品完整、擺放整齊
洽談桌：無塵土、無用過的水杯，產(chǎn)品資料擺放有序
地面：無灰塵、無雜物、無污漬、無破損
資料架：無積塵、資料擺放整齊
玻璃：透明、無污物、無灰塵
②強(qiáng)化店面基礎(chǔ)，做到展板無空缺，樣品無破損，標(biāo)簽無折損，標(biāo)簽規(guī)范粘貼； ③店員的私人物品不得放入店中可視位置（私人物品包括：交通工具、個(gè)人衣物、提包、化妝品、餐具、水杯等）
④將公司下發(fā)的促銷海報(bào)及店面布置落實(shí)到位；
2、店面行為規(guī)范：
①客戶到店，接待人員必須馬上起立，“歡迎光臨克拉斯定制家居”，主動(dòng)迎接。前臺(tái)靠近自來水桶的人員提供倒水等服務(wù)。
②嚴(yán)禁在店面大聲喧嘩，做與工作無關(guān)的事，對(duì)上司必須稱職務(wù)。
③前臺(tái)不允許放與項(xiàng)目無關(guān)的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報(bào)紙、雜志等。 ④導(dǎo)購隨時(shí)作好接待客戶的準(zhǔn)備，必須隨時(shí)有人在前臺(tái)，以免影響接待客戶。 ⑤工作時(shí)間內(nèi)必須認(rèn)真接待每一組到訪客戶（包括行業(yè)同行和參觀產(chǎn)品客戶）。 ⑥電腦主要為日常辦公使用，不允許私人使用。
⑦在完成來電和來訪客戶的接待工作后，應(yīng)及時(shí)做好相關(guān)工作記錄。
⑧嚴(yán)格遵守員工日常工作規(guī)范；上班不遲到、不早退、不無故請(qǐng)假、沒有特殊情況不能隨便調(diào)班或工休；
⑨熱情待客、禮貌服務(wù)，主動(dòng)介紹產(chǎn)品，做到精神飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時(shí)要保持好良好的心態(tài)，整理樣板或?qū)W習(xí)產(chǎn)品知識(shí)或互相交流銷售技巧。 ⑩每天對(duì)店面、展品、樣板間等需要清潔的地方按要求進(jìn)行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。
所使用的衛(wèi)生清掃工具，應(yīng)統(tǒng)一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。
?每月填制銷售明細(xì)表，便于月底銷售統(tǒng)計(jì)。查看庫存表，了解現(xiàn)有的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品性能和優(yōu)勢有更多的學(xué)習(xí)，并針對(duì)庫存的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的銷售。
?努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧；引導(dǎo)顧客參觀展廳，詳細(xì)熱情介紹相關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)。
四、員工儀容儀表規(guī)范
1、店員工每天上崗前必須保持個(gè)人儀表端正，著公司統(tǒng)一服裝，偑帶工作牌；
2、上崗時(shí)發(fā)式整齊，女員工應(yīng)化淡妝，梳理服帖，不可蓬亂或燙怪發(fā)型；
3、上崗時(shí)服裝干凈、整潔、不允許有明顯污漬、皺褶、掉扣及線頭；
4、每日上崗前應(yīng)擦皮鞋，皮鞋上不允許有明顯污痕和灰塵
5、在客人面前舉止大方得體，微笑服務(wù)，不準(zhǔn)懶散無狀，不準(zhǔn)做不雅的小動(dòng)作（如挖鼻孔、剔牙、打哈欠）
6、注意個(gè)人衛(wèi)生，無汗味、異味，上崗時(shí)間不飲酒（公務(wù)應(yīng)酬除外），保持口腔衛(wèi)生
五、店面日常工作流程：
營業(yè)前：
1、開啟和檢查電源和照明設(shè)備，如有損壞馬上找人修好；
2、帶領(lǐng)導(dǎo)購員設(shè)計(jì)師打掃店面衛(wèi)生，檢查產(chǎn)品陳列和飾品擺放以及清潔情況；
3、召開晨會(huì)；
營業(yè)中：
1、指導(dǎo)導(dǎo)購員、設(shè)計(jì)師跟進(jìn)客戶安裝情況及收款情況；
2、顧客提出的問題整理，各員工之間分享應(yīng)答經(jīng)驗(yàn)和心情；
3、營業(yè)問題點(diǎn)追蹤，對(duì)單原因分析與改進(jìn)策略探討；
4、監(jiān)督店面工作情況，掌握銷售情況；
5、做好每日工作記錄；
午餐時(shí)間：安排輪流吃飯
6、新進(jìn)人員培訓(xùn)；
7、跟進(jìn)顧客設(shè)計(jì)圖，檢查效果圖是否合格美觀；
8、安排導(dǎo)購員和設(shè)計(jì)師上門量尺；
9、檢查擺設(shè)新品、宣傳品、產(chǎn)品圖冊是否已經(jīng)歸位；
10、收集市場信息整理，做好銷售設(shè)計(jì)和分析
營業(yè)后：
1、核對(duì)收款清單，營業(yè)報(bào)表和數(shù)據(jù)分析；
銷售導(dǎo)購實(shí)習(xí)報(bào)告
在**服裝店實(shí)習(xí)共計(jì)快兩個(gè)月，從學(xué)校到社會(huì)，這個(gè)對(duì)我來說全新的領(lǐng)域里，我感到自己在產(chǎn)品知識(shí)的欠缺和對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則的陌生.于是我從對(duì)的產(chǎn)品開始了解，現(xiàn)將我這兩個(gè)月來的實(shí)習(xí)工作總結(jié)如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過程中，如果導(dǎo)購人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的導(dǎo)購人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的導(dǎo)購人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以導(dǎo)購人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的導(dǎo)購人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在實(shí)習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己;專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的導(dǎo)購人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí);如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn);確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。
工作總結(jié)，以年終總結(jié)、半年總結(jié)、個(gè)人總結(jié)和季度總結(jié)最為常見和多用。下面就讓小編帶你去看看服裝店個(gè)人年度總結(jié)報(bào)告范文3篇，希望能幫助到大家!
服裝店總結(jié)報(bào)告1
20____年已經(jīng)結(jié)束，新的一年工作開始了，作為一個(gè)服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將過去一年的工作經(jīng)歷以下總結(jié)，以便于更好地面對(duì)新一年的工作：
總的來講，服裝導(dǎo)購員在整個(gè)服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導(dǎo)購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。
4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。
2，言辭簡潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。
3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。
以上就是我做服裝導(dǎo)購員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績而奮斗。
服裝店總結(jié)報(bào)告2
作為一名服裝店的店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。
首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;
其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對(duì)明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：
1、加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
3、樹立對(duì)公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
服裝店總結(jié)報(bào)告3
伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的____年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的____年。呵呵。
一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個(gè)店當(dāng)中最好的，22店的斷碼銷量條數(shù)也在不斷的上升，對(duì)與每個(gè)月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個(gè)月都能完成任務(wù)。對(duì)與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強(qiáng)，平均都在公司工作了一年以上了，對(duì)公司也是比較認(rèn)可的。
但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績沒有完成30%，銷售單價(jià)雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。
回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們在工作上的相互鼓勵(lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。
通過今年來不斷與公司銷售管理模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)做銷售店長的知識(shí)面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識(shí)技巧決定了一個(gè)店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長處。現(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：
1、銷售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。記載的貴賓顧客有626個(gè)，其中有389個(gè)老貴賓今年一年沒消費(fèi)過，加上辦過貴賓就來消費(fèi)一次的概括為100個(gè)，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒有做好)。沒能及時(shí)的了解貴賓不來的原因。導(dǎo)致銷售量也不是太理想。
2、溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價(jià)值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價(jià)位提升，沒能說出產(chǎn)品的價(jià)值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對(duì)顧客提出的疑義沒能及時(shí)給予完美的解答。
3、工作每天/每月沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、對(duì)店面要求也不嚴(yán)格，特別是門崗這塊，站崗不及時(shí)，在員工面前缺少說服力，沒有起到號(hào)召力的作用。工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，這些問題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。
向各中心下達(dá)文件，要求每月 號(hào)填報(bào)各中心區(qū)域內(nèi)分類的客戶資料檔案匯總表，總部對(duì)各終端客戶的資料及時(shí)更新，建立CRM專門網(wǎng)站，可以把公司最新的產(chǎn)品信息、促銷活動(dòng)信息、培訓(xùn)信息、終端建設(shè)規(guī)范等等資料及時(shí)在網(wǎng)站，客戶通過論壇發(fā)言，可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。
備注：1、客戶類別一欄中可根據(jù)客戶情況填寫：主經(jīng)銷商、某區(qū)域分銷商、大零賣場、專賣店、專賣區(qū)、專賣點(diǎn)等。
2、有無形象一欄中可根據(jù)賣場實(shí)際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內(nèi)噴繪等。
3、樣機(jī)數(shù)量一欄中要分開寫：冰箱 臺(tái)、冰柜 臺(tái)、洗衣機(jī) 臺(tái)等。
二、開展終端重點(diǎn)賣場形象達(dá)標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃
公司根據(jù)各中心地級(jí)、縣級(jí)的大零賣場或重要門店進(jìn)行定性定量的下達(dá)終端形象達(dá)標(biāo)計(jì)劃，可以分批逐步推進(jìn)、也可以分區(qū)域分批推進(jìn)，定性可以參考迪智成項(xiàng)目完成的有關(guān)終端形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)部分，定量可以根據(jù)各中心提報(bào)的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場數(shù)量統(tǒng)計(jì)。
實(shí)施推進(jìn)計(jì)劃的同時(shí)要明確各區(qū)域責(zé)任人，對(duì)中心，執(zhí)行經(jīng)理是責(zé)任人，負(fù)責(zé)中心范圍內(nèi)計(jì)劃的順利推進(jìn)和對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的督促和考核；各區(qū)域的責(zé)任人是業(yè)務(wù)經(jīng)理。明確考核細(xì)則，設(shè)立獎(jiǎng)罰激勵(lì)政策，有公司市場部有關(guān)人員電話跟蹤，嚴(yán)格考核、及時(shí)獎(jiǎng)罰、嚴(yán)肅執(zhí)行。
品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。家電市場已經(jīng)發(fā)展到?jīng)Q勝終端的階段，家電銷售通路優(yōu)勢更多地體現(xiàn)于終端質(zhì)量，而這“臨門一腳”是否規(guī)范、細(xì)致、鮮活，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。
公司商務(wù)公司市場部和業(yè)務(wù)部可分別從以下幾個(gè)方面對(duì)各中心進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。
1、專柜
（1）進(jìn)場是實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區(qū)，首選是位置?？繅Α⒖块T、靠角、靠邊，都以人流量為準(zhǔn)繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實(shí)現(xiàn)零售提升。所以淡季就開始做準(zhǔn)備，根據(jù)商場不同的上柜時(shí)間提早著手疏通辦理，盡最大努力設(shè)置專柜的位置。
（2）如果因?yàn)檫M(jìn)場費(fèi)問題，或商家在一定時(shí)期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發(fā)展（如地貼、吊天花頂、移導(dǎo)購臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等），上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。
（3）專柜的形象要統(tǒng)一，專柜的設(shè)計(jì)要個(gè)性化，突出企業(yè)特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、三星的藍(lán)色框架）成為賣場的一道風(fēng)景，讓個(gè)性的展臺(tái)彰顯產(chǎn)品的個(gè)性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。
（4）制作專柜的廣告公司及賣場導(dǎo)購員都有義務(wù)實(shí)施專柜的維護(hù)。日常維護(hù)由導(dǎo)購員完成，維修、更換由廣告公司完成。（如專柜的燈光設(shè)備壞了，導(dǎo)購員要及時(shí)通報(bào)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要立即聯(lián)系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。
（5）對(duì)重點(diǎn)賣場提供門頭或燈箱制作，在賣場制作商場戶外廣告標(biāo)識(shí)，或賣場內(nèi)收銀臺(tái)裝飾等，提高品牌認(rèn)知度。
（6）嚴(yán)格按照企業(yè)的VI標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的形象賣場（專賣店、店中店），樹立轄區(qū)內(nèi)的品牌形象，提高品牌認(rèn)知度，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。
（7）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請(qǐng)、審批到專柜的制作、審核、核銷等環(huán)節(jié)作出合理制度的規(guī)范化。各中心建立完整的專柜臺(tái)帳及相關(guān)備份。
（8）下發(fā)企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)手冊，保證每個(gè)中心至少一冊，以便統(tǒng)一品牌形象。
2、樣機(jī)
（1）嚴(yán)格執(zhí)行賣場樣機(jī)出樣標(biāo)準(zhǔn)，市場部要通過電話抽查和實(shí)地考察的形式加以監(jiān)督。
（2）設(shè)定樣機(jī)申請(qǐng)、審核、審批手續(xù)。對(duì)于過于陳舊的樣機(jī)可根據(jù)賣場的實(shí)際情況相應(yīng)替換。導(dǎo)購員對(duì)專柜的樣機(jī)的維護(hù)列入日?？己酥?。
（3）對(duì)于樣機(jī)陳列，細(xì)心的導(dǎo)購員都會(huì)發(fā)現(xiàn)展臺(tái)的“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)停留目光、實(shí)現(xiàn)商品交易，那么主推機(jī)型必然要放在黃金點(diǎn)。
（4）樣機(jī)的擺放按照樣機(jī)大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規(guī)范，沒有零亂感。
（5）展示產(chǎn)品要圍繞一個(gè)主題進(jìn)行形象建設(shè)，所有的物料、POP等生動(dòng)化建設(shè)都能聚焦到宣傳賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者一眼能看到你的賣點(diǎn)是什么。走進(jìn)展臺(tái)必須一眼能看到主推型號(hào)，即主推型號(hào)要突出渲染，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)：通過突出標(biāo)志聚焦顧客視線；站在展臺(tái)前3米看展臺(tái)，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點(diǎn)（通過條幅、POP、立牌、海報(bào)輸出）。
3、宣傳物料
（1）POP：賣場的POP也是有實(shí)效性的，要隨時(shí)更換，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者引起糾紛。
（2）POP的設(shè)計(jì)要講求簡單、醒目、實(shí)用。
（3）賣場的POP要嚴(yán)格按照專柜布置規(guī)范張貼，統(tǒng)一形象。
（4）物料的三維廣告布局：POP的布放空間有天上的吊旗、條幅；地上的立牌、地貼；柜上的海報(bào)、招貼；機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼；手上的宣傳單。不同空間的POP起不同作用。每個(gè)導(dǎo)購員都要查看自己的“天羅地網(wǎng)”是否在發(fā)揮各自作用。
（5）條幅是最好的宣傳主推機(jī)型或具體活動(dòng)的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個(gè)家電賣場；海報(bào)要少而精致，隨寫隨換。如果是全省或全國統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場做價(jià)格調(diào)整的海報(bào)，建議用品牌自己的空白海報(bào)（可將格式規(guī)定好，把價(jià)格用虛線的8字體列出）海報(bào)一定要貼在最搶眼的位置。機(jī)身貼一定要根據(jù)不同機(jī)型的功能粘貼，不能照葫蘆畫瓢。導(dǎo)購員就像是賣場的“市場督導(dǎo)”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。
（6）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)品牌個(gè)性。（這點(diǎn)在海爾、美的和國外品牌做得比較突出） 。
4、導(dǎo)購管理
導(dǎo)購員管理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導(dǎo)購員管理的最終目的是規(guī)范化和有效控制。提升導(dǎo)購管理的關(guān)鍵是優(yōu)化管理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強(qiáng)終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對(duì)導(dǎo)購人員的管理。
（1）建立完整的終端人員檔案、管理制度與獎(jiǎng)罰條例，并通過它來約束終端人員行為；
（2）零售業(yè)績主要通過銷售力提升來實(shí)現(xiàn)，加強(qiáng)導(dǎo)購技能培訓(xùn)和人員激勵(lì)是提升銷售力的有效方法。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進(jìn)現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵(lì)體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。
（3）對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)要增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)效性和實(shí)用性，通過不同方式的培訓(xùn)，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)精神、提高專業(yè)素質(zhì)。（如：銷售現(xiàn)場模擬培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)拓展等）
（4）定期對(duì)企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、賣場規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、管理制度等進(jìn)行培訓(xùn)考核。
（5）不能單憑銷量作為衡量導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)。 除按單臺(tái)銷量提成以外，還應(yīng)拿出一定數(shù)額做外考核工資，考核項(xiàng)目可參照下表：
（6）組織參觀優(yōu)秀賣場，分析競品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢，以便實(shí)踐工作。
（7）在旺季到來之前，就貨源、售后、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧、促銷活動(dòng)、年度目標(biāo)等對(duì)導(dǎo)購員做系統(tǒng)培訓(xùn)，達(dá)到統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評(píng)估、考核。
（8）適時(shí)調(diào)整導(dǎo)購的激勵(lì)獎(jiǎng)懲政策。從團(tuán)購信息、日常工作考評(píng)、工作態(tài)度、工作效率、團(tuán)隊(duì)精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵(lì)、獎(jiǎng)懲方式。
（9）從細(xì)節(jié)處使導(dǎo)購員感受團(tuán)隊(duì)凝聚力、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感。（如：印刷導(dǎo)購名片、統(tǒng)一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）
（10）導(dǎo)購的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動(dòng)等建立相關(guān)制度，對(duì)導(dǎo)購實(shí)行星級(jí)導(dǎo)購晉升制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的管理體系。
5、促銷活動(dòng)
（1）媒體宣傳：相對(duì)大幅面做產(chǎn)品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的一種宣傳方式。
（2）延長顧客在展柜前的時(shí)滯：買不買看看，聚人即聚財(cái)。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對(duì)產(chǎn)品的挑剔對(duì)服務(wù)的要求也就越少。時(shí)常關(guān)注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時(shí)改進(jìn)。
（3）促銷員對(duì)產(chǎn)品的講解有三個(gè)層次，第一層次時(shí)對(duì)產(chǎn)品的基本功能特點(diǎn)講解；第二層是能與競爭品牌的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比講解；最高層是對(duì)產(chǎn)品給顧客帶來的舒適度和利益進(jìn)行講解。前者講“產(chǎn)品好”，后者講“對(duì)你好”。前者宣傳“賣點(diǎn)”，后者宣傳“買點(diǎn)”。所以促銷員要從產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)中找出特殊顧客的特殊需求，反復(fù)地讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴。
（4）對(duì)于臨時(shí)導(dǎo)購首先是對(duì)企業(yè)文化及產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧或了解競品信息；第三，要在空閑時(shí)向老員工學(xué)藝。根據(jù)入職時(shí)間進(jìn)行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨(dú)擋一面，變臨時(shí)促銷位賣場的預(yù)備軍和正規(guī)軍。
（5）要做好促銷，關(guān)鍵要弄清楚消費(fèi)者是如何看待促銷的，他們認(rèn)同的促銷模式是什么。消費(fèi)者決定是否參予一項(xiàng)促銷活動(dòng)可能會(huì)有多種評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對(duì)消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的分析，靠主觀判斷消費(fèi)者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費(fèi)。
（6）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風(fēng)扇、電飯煲、沙灘椅、臺(tái)燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發(fā)放臺(tái)帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。（可以學(xué)習(xí)美的對(duì)于促銷品的擺放）
（7）縮短促銷品的交易時(shí)間。促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。容易造成顧客對(duì)贈(zèng)品的品質(zhì)的懷疑，贈(zèng)品喧賓奪主，使促銷員講解贈(zèng)品比商品多，最終因?qū)?zèng)品的不放心而導(dǎo)致交易失敗。
（8）促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴(yán)格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗(yàn)收，發(fā)放相關(guān)人員確認(rèn)。顧客領(lǐng)取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。
（9）每次促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)整個(gè)活動(dòng)做總結(jié)、評(píng)估，找出利弊。
三、設(shè)立總部電話監(jiān)控機(jī)制
目的：
（1）有效監(jiān)督各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的日常工作狀態(tài)和完成情況；
（2）及時(shí)了解終端賣場有關(guān)產(chǎn)品出樣、陳列、促銷活動(dòng)的開展、導(dǎo)購、實(shí)際銷量、庫存等情況；
（3）檢查公司政策的落實(shí)情況；
（4）終端信息的及時(shí)搜集等。
方法：
（1）專門設(shè)立電話調(diào)度崗位，配專職電話調(diào)度員兩名；
（2）不同調(diào)度信息由負(fù)責(zé)該信息的主管或督導(dǎo)分別電話監(jiān)控。
考核：
（1）獎(jiǎng)罰，可根據(jù)不同推進(jìn)計(jì)劃或考核項(xiàng)目的不同考核辦法執(zhí)行。
（2）各種考核信息匯總并落實(shí)到獎(jiǎng)罰政策上，匯集報(bào)市場部部長審批，在當(dāng)月的工資發(fā)放額中兌現(xiàn)。
（3）及時(shí)通報(bào)，一方面是對(duì)于先進(jìn)的區(qū)域或個(gè)人進(jìn)行表揚(yáng)；另一方面是對(duì)于落后的區(qū)域或個(gè)人進(jìn)行批評(píng)。通過郵件或傳真等形式通報(bào)全國各中心。
四、開辦《市場快訊》等類似的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)
以市場部為主辦，其他各部門為協(xié)辦，創(chuàng)立立足市場報(bào)刊性質(zhì)的交流學(xué)習(xí)平臺(tái)，可以有《市場快訊》、《行業(yè)聚焦》、《獎(jiǎng)罰通報(bào)》、《員工投稿》、《培訓(xùn)天地》等專欄，一方面可以加強(qiáng)公司職能部門與各中心業(yè)務(wù)人員的互動(dòng)，另一方面可以搜集先進(jìn)事例或新穎的促銷活動(dòng)等進(jìn)行傳播，使全體市場人員有了一個(gè)學(xué)習(xí)、交流的精神家園。
五、開展各種項(xiàng)目的評(píng)比活動(dòng)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性
對(duì)市場業(yè)務(wù)人員開展“市場開拓先進(jìn)個(gè)人”、“月度區(qū)域銷售增長排名”“月（年）度全國優(yōu)秀導(dǎo)購員”等獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)比活動(dòng)，調(diào)動(dòng)工作積極性。各中心月初必須上報(bào)上個(gè)月各業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購的銷售業(yè)績以及各區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)開況，由市場部進(jìn)行全國排名評(píng)比。相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或處罰在月度工資中得以體現(xiàn)。同時(shí)對(duì)于先進(jìn)的個(gè)人或典型事例要通過郵件、內(nèi)部刊物等通報(bào)全國。
六、統(tǒng)一全國市場終端的形象設(shè)計(jì)
統(tǒng)一終端建設(shè)形象，包括專柜、燈箱、門頭、包柱、墻體噴繪、戶外廣告牌、墻體廣告、刀旗、地貼等終端形象，要求廣告公司對(duì)各種形象的樣式、圖案、色彩、尺寸比例等加以規(guī)定，市場部在對(duì)各中心提交的形象制作申請(qǐng)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，力求終端形象的統(tǒng)一。對(duì)不按公司統(tǒng)一形象制作標(biāo)準(zhǔn)制作的一律不予出賬報(bào)銷。
七、對(duì)各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理加強(qiáng)月度考評(píng)，保持動(dòng)態(tài)調(diào)整
一定要保持各中心業(yè)務(wù)人員的動(dòng)態(tài)調(diào)整，要讓他們時(shí)刻有種“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰”的危機(jī)心態(tài)，形成一種“能者上、庸者下”的動(dòng)態(tài)人才滾動(dòng)機(jī)制，大膽提拔愿意干、積極干、有能力干的年輕業(yè)務(wù)人員?？梢悦吭聦?duì)全國的執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理按計(jì)劃完成率、形象建設(shè)推進(jìn)、工作紀(jì)律、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、經(jīng)銷商維護(hù)等指標(biāo)綜合排名，對(duì)連續(xù)排名領(lǐng)先的人員可以考慮觀察重用；對(duì)于連續(xù)落后的人員考慮觀察降級(jí)或淘汰等。
八、培養(yǎng)市場后備人員隊(duì)伍
立足公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，一定要注意市場后備人員隊(duì)伍的培養(yǎng)，每年要適量補(bǔ)充一定數(shù)量的人員派遣到銷售一線去鍛煉，逐步培養(yǎng)自己的市場后備隊(duì)伍，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)時(shí)刻保持動(dòng)態(tài)化調(diào)整狀態(tài)。對(duì)于市場不同區(qū)域的中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理分別制定不同考核側(cè)重的月度考核評(píng)比，對(duì)于連續(xù)三月綜合排名都在后幾名的給與下崗或調(diào)離工作轉(zhuǎn)換。逐步在做的好的中心或區(qū)域培養(yǎng)后備執(zhí)行經(jīng)理人員，調(diào)整是及時(shí)調(diào)換。
九、建立并充分利用市場信息系統(tǒng)
完善市場信息管理，充分利用信息，對(duì)于公司層面上產(chǎn)品的開發(fā)、價(jià)格的定位、渠道的優(yōu)化、促銷的實(shí)施等都會(huì)有很大的幫助。
市場信息由內(nèi)部信息和外部信息組成：
第一是內(nèi)部信息系統(tǒng)：提供有關(guān)訂單、銷售、價(jià)格、庫存狀況、成本、投資、現(xiàn)金流量、應(yīng)收、應(yīng)付的最新數(shù)據(jù)。
第二是市場外部營銷情報(bào)系統(tǒng)，可為各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理提供外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息。
信息類型及執(zhí)行部門 ：
數(shù)據(jù)來源：
競爭對(duì)手調(diào)查表：
經(jīng)銷商調(diào)查表：
用戶調(diào)查表：
時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼之間2017已是年末，2018悄然而來，讓人期待?；仡?017，感受頗多，2017年對(duì)于自己而言，緊張而又忙碌，也是成長和收獲的一年。首先感謝公司給我提供了這個(gè)的平臺(tái)，讓我成長；感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的幫助和鼓勵(lì)，讓我進(jìn)步；感謝家人對(duì)我工作的支持與理解，讓我安心。
一、2017年工作心得與體會(huì)
年初從二樓調(diào)到三樓，對(duì)我來說無論在哪個(gè)樓層，都應(yīng)當(dāng)先服務(wù)后管理。通過自身不斷的學(xué)習(xí)和同事的幫助下，很快適應(yīng)了三樓的各項(xiàng)工作，也逐步得到了商戶和導(dǎo)購員的支持與認(rèn)可，對(duì)于三樓的品牌知識(shí)也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下參觀了上海國際家具展，通過這次展會(huì)不僅認(rèn)識(shí)了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、國際化，部分家具越來越多的注重于線條設(shè)計(jì)、現(xiàn)代感十足。10月初通過考核，從二級(jí)員工晉級(jí)為一級(jí)員工，這次晉級(jí)給了自己很大的鼓舞，我將再接再厲，不負(fù)眾望。11月底，參加分公司舉辦的“飛鷹計(jì)劃之業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)”，通過這次培訓(xùn)，業(yè)務(wù)技能有了進(jìn)一步的提升和拓展，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到自己在業(yè)務(wù)技能的認(rèn)知上還不夠全面。12月中旬，我很榮幸入選居然之家安徽分公司籃球隊(duì)，我將以此為契機(jī)，以球會(huì)友，多和其他店同事交流溝通，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。
樓層管理方面，無規(guī)矩不成方圓，隨著公司的一步步發(fā)展，逐步走向?qū)I(yè)化、規(guī)范化，對(duì)于商場的管理也越加嚴(yán)格，三樓的管理同樣如此：1、禁止一切物品占用過道，對(duì)于商戶將綠植、貨物、廣告牌、禮品堆頭等等放在過道的行為進(jìn)行嚴(yán)格管控；2、標(biāo)價(jià)簽整改，各店面統(tǒng)一使用居然之家標(biāo)價(jià)簽，嚴(yán)禁使用手寫標(biāo)價(jià)簽或其他標(biāo)價(jià)簽；3、嚴(yán)禁在店面使用大功率電器，一經(jīng)查出，直接沒收，防患于未然；4、嚴(yán)禁商戶及導(dǎo)購員在店里吃飯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開處罰單，催繳罰款；5、裝修攤位嚴(yán)禁在營業(yè)時(shí)間出現(xiàn)切割龍骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰塵、刺鼻性氣味現(xiàn)象，如若違反，先口頭警告，如若再犯，直接采取斷電措施。
清欠費(fèi)用方面，先易后難，分步追繳，對(duì)于難纏的商戶，多關(guān)注他們銷售是否有走私單行為，耐心溝通，記錄他們承諾的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在承諾的期限內(nèi)還未繳納，保持每天聯(lián)系，遇到困難及時(shí)反饋，在和同事及領(lǐng)導(dǎo)的共同努力下，三樓截止目前已結(jié)清所有欠費(fèi)。
銷售方面，2017年滁州店共完成銷售18114.96萬元，這一年我店月月有活動(dòng)，加上品牌之間的大小聯(lián)盟活動(dòng)、單品牌落地活動(dòng)，大小活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，為我店實(shí)現(xiàn)超額完成銷售任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，三樓整體銷售額也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商戶及導(dǎo)購員對(duì)活動(dòng)的重視程度有了較大的轉(zhuǎn)變，配合度也有了大幅的增加。
招商方面，通過電話邀約、走訪同行業(yè)家居建材市場、接待來訪經(jīng)銷商及廠家，做好登記，加微信讓他們關(guān)注我們商場的動(dòng)態(tài)，為后期招商多做儲(chǔ)備，通過公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的共同努力，三樓不僅實(shí)現(xiàn)了滿租，而且大幅提升了整體的品牌檔次。
二、自身不足之處及改進(jìn)計(jì)劃
1、ERP部分操作掌握的不夠熟練，在接下來的工作中，將制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，分步學(xué)習(xí)，靈活掌握，實(shí)踐運(yùn)用，提高工作效率。
2、家具建材行業(yè)知識(shí)匱乏，招商能力有待提升，對(duì)于家居建材行業(yè)知識(shí)還只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于場館內(nèi)的品牌，將在工作之余制定學(xué)習(xí)計(jì)劃，分品類選重點(diǎn)品牌先入手，抓典型，以點(diǎn)概面，各個(gè)擊破。
3、寫作能力、演講能力、交際水平有待提高，希望在今后利用業(yè)余時(shí)間多看一些相關(guān)書籍，多積累素材，多實(shí)踐，熟能生巧。
三、個(gè)人建議
有一句講的好：“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費(fèi)者不到終端購買它們，就無法完成銷售！”，如何打造強(qiáng)勢終端，抓住消費(fèi)者日常消費(fèi)的心理因素，才是影響終端銷售的主要因素。
根據(jù)市場調(diào)研反饋，根據(jù)影響終端銷售的綜合因素，總結(jié)打造強(qiáng)勢終端得七力模型。
一、品牌力
品牌力的建設(shè)也是一個(gè)恒久的話題，并非一次的概念炒做，廣告轟炸，創(chuàng)意招商等就能瞬間建立強(qiáng)大的品牌競爭力，這需要文火燉骨頭，持久長遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印積累塑造而成的。
美的空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理王金亮曾講：作為中國空調(diào)市場的主要領(lǐng)導(dǎo)品牌，美的多年來穩(wěn)步增長的銷量與銷售額除了歸功于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、日趨成熟的管理方法與營銷手段外，還離不開與中央電視臺(tái)這一最具有影響力的主流強(qiáng)勢媒體持續(xù)合作。美的非常重視品牌建設(shè)，連續(xù)七年投標(biāo)央視，傾力打造美的中國空調(diào)第一品牌形象，樹立自己在中國空調(diào)市場主流一線品牌的行業(yè)地位，成為最有影響力家電品牌之一。除了依靠長期廣告宣傳建設(shè)自己的外，依靠自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕K端銷售積累，同樣可以建設(shè)產(chǎn)品的品牌力。海信冰箱在大眾心目中可以說是個(gè)不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市內(nèi)，幾乎處于壟斷地位，銷量穩(wěn)居第一。海信冰箱在S市輝煌成績，獨(dú)占熬頭，是現(xiàn)在所有冰箱品牌的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)難以接受和理解的，因?yàn)樵趧e的區(qū)域海信冰箱是難以進(jìn)入前三位的。海信取得目前的銷售地位，這還要從五年前談起。當(dāng)時(shí)，這個(gè)陌生的品牌挺進(jìn)S市，仿佛要得不是銷量，只是按部就班的穩(wěn)扎穩(wěn)打的做著自己的本分工作，也許這就是所謂的品牌力建設(shè)吧。在這個(gè)人稱“人間地獄”的S市，許多品牌的業(yè)務(wù)，為了銷量，為了任務(wù)，使自己的產(chǎn)品銷售總是大起大落的起伏著，一個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)模樣，沒有一個(gè)穩(wěn)定操作思路。總之，是為了完成公司下達(dá)指標(biāo)不擇手段壓貨、促銷等，只為短期的目標(biāo)而急功近利。而海信冰箱呢？做自己的事讓別人去說吧，一如既往的每周、每月搞自己的促銷活動(dòng)、外場展示、DM單、報(bào)廣宣傳等。利用中午、晚上其他品牌不在班的縫隙，收割這個(gè)時(shí)間顧客。如此簡單操作模式，就這樣，海信冰箱的銷售逐漸增大，品牌影響力在當(dāng)?shù)匾仓饾u擴(kuò)散，直到今日超越了“四大家族”的地位。
二、口碑力
我想廣告的短期殺傷力同百姓的口碑力相比，可能也會(huì)稍遜一籌吧。一個(gè)百姓能很快說服一個(gè)因?yàn)榭戳藦V告宣傳而決定購買某產(chǎn)品的顧客，而廣告卻很難瞬間說服一個(gè)因?yàn)榕笥呀榻B而購買某產(chǎn)品的顧客，這就是潛伏在消費(fèi)者之間的口碑影響力。一個(gè)產(chǎn)品或品牌如果能影響一代或幾代人口口相傳，那即使面對(duì)不可預(yù)測的災(zāi)難發(fā)生，也不會(huì)永遠(yuǎn)倒下的。這幾年廣告帶來的泡沫消費(fèi)，使老百姓已經(jīng)不知道相信什么了，越來越理智了，更相信朋友、親戚、街坊、熟人說過、介紹、推薦的產(chǎn)品啦。有這樣一組數(shù)據(jù)：1：8：25，它是說每次的交易能夠產(chǎn)生一個(gè)顧客的同時(shí)，這名顧客同時(shí)會(huì)間接的影響8名顧客的商品選擇性，并使25名顧客產(chǎn)生購買興趣。抓住顧客的興趣點(diǎn)，使之向身邊的潛在消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息擴(kuò)散，這就是大家常說的口碑宣傳吧。一些聰明的終端銷售人員，在看到購買過自己產(chǎn)品的顧客，都會(huì)上前打個(gè)招呼，詢問一下產(chǎn)品使用情況，讓顧客感恩在心，幫助自己進(jìn)行口碑宣傳。
三、服務(wù)力
伴隨顧客消費(fèi)水平和層次的日益提高，他們越來越注重服務(wù)的質(zhì)量，他們在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，也是在消費(fèi)著服務(wù)。隨著企業(yè)間質(zhì)量差異的縮小，企業(yè)間的競爭正從質(zhì)量競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)意識(shí)的競爭，服務(wù)營銷成為21世紀(jì)營銷的新主題。企業(yè)要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為顧客提高更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度地獲取顧客的滿意，，還要做多一點(diǎn)細(xì)節(jié)，多一點(diǎn)感動(dòng)。讓顧客的感動(dòng)來自我們所做的細(xì)節(jié)。企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量除了要為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)銷商提供滿足市場需求、品種繁多、利潤空間大、銷售政策優(yōu)惠的產(chǎn)品，還要提供周到、熱情的提貨、運(yùn)輸、推廣、促銷等服務(wù)，更要為終端消費(fèi)者提供良好的價(jià)值服務(wù)，不但要最方便終端消費(fèi)者購買，更要及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題，尤其是企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者的售后問題，因?yàn)楫a(chǎn)品常因各種原因出現(xiàn)一些根本不是質(zhì)量問題的問題引起消費(fèi)者反感、投訴，如果這樣的問題不能得到及時(shí)、圓滿解決，將大大降低其的滿意度和忠誠度，而且還會(huì)對(duì)此事對(duì)朋友、親戚、同事間互相傳播，對(duì)產(chǎn)品和品牌造成難以消除的不良影響。也有這樣的情景。打個(gè)比方，某個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場上特有影響力，但在后續(xù)產(chǎn)品服務(wù)、研發(fā)上沒有足夠予以重視，顧客的反饋意見難以及時(shí)被接受、采納。產(chǎn)品創(chuàng)新只是換湯不換藥，顧客會(huì)覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力，造成部分忠誠顧客逐漸流失。所以企業(yè)必須實(shí)行真正的高效持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，即一個(gè)貫穿調(diào)查咨詢——產(chǎn)品開發(fā)——零缺陷生產(chǎn)——便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)——完善的售后服務(wù)——消費(fèi)者信息反饋并解決的全過程。
四、導(dǎo)購力
導(dǎo)購員能力的高低直接會(huì)影響終端銷售。比競爭對(duì)手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會(huì)被競爭對(duì)手導(dǎo)購員爭取過去 例如導(dǎo)購員積極主動(dòng)的銷售態(tài)度 ，專業(yè)的銷售競爭技巧，導(dǎo)購的學(xué)習(xí)能力，導(dǎo)購培訓(xùn)工作等，這些是每個(gè)廠家、品牌都會(huì)去抓的顯而易見的工作，從這方面已無法區(qū)別導(dǎo)購員終端銷售的突破力。怎么強(qiáng)抓導(dǎo)購感情投資、職業(yè)提升、個(gè)性化考評(píng)、薪酬公平簡單工作等，才是目前提升導(dǎo)購力的根本措施。將導(dǎo)購的行為方向引向組織的目標(biāo)方向，而不是用防范、猜疑、限制等方式管理導(dǎo)購，才能真正促進(jìn)銷售人員工作的積極性，這時(shí)員工會(huì)主動(dòng)自覺研究、學(xué)習(xí)怎么提升自己，而不是被動(dòng)的為了企業(yè)、為銷售產(chǎn)品而強(qiáng)化自我能力。企業(yè)許多死板硬套的條條框框，太多、太復(fù)雜的指標(biāo)又大大增加了管理的難度和降低了員工的滿意度，影響了對(duì)員工行為的引導(dǎo)作用。尤其是公司的績效考評(píng)機(jī)制屬于一種非參與性的評(píng)價(jià)制度，員工被動(dòng)地接受任務(wù)、目標(biāo)模糊、責(zé)任不明確，工作完成后由上級(jí)采用有限的指標(biāo)和主觀印象對(duì)下屬進(jìn)行評(píng)價(jià)與考核，偏差較大，工作的付出和收入不成正比，大大降低員工的積極性、主動(dòng)性。怎么使導(dǎo)購不是在為企業(yè)、為工作而工作，而是為自己而投資，才是真正提高了終端的導(dǎo)購力。
五、關(guān)系力
俗話說“一個(gè)好漢三個(gè)幫”，“有人好辦事”。所以怎么理順好商場人際關(guān)系也是項(xiàng)頭等重要的大事。
1．強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不容忽視
在終端銷售工作中發(fā)現(xiàn)，自身品牌導(dǎo)購的千言萬語，不如旁觀者只言片語的殺傷力強(qiáng)，所以不同品牌之間的導(dǎo)購會(huì)形成互助互利的小團(tuán)隊(duì)，彼此之間走套機(jī)、帶顧客、捆綁式銷售，或者幫助推銷產(chǎn)品 。這種現(xiàn)象的形成，一、商場管理人員認(rèn)為，促銷員認(rèn)為產(chǎn)品之間不發(fā)生競爭關(guān)系的，可以相互幫助，如果某品牌促銷員不在班上的時(shí)候，別人也會(huì)禮尚往來的幫助這個(gè)品牌賣東西。二、即使管理制度不允許，管理人員為了避免客源外流，也常常睜只眼閉只眼。所以對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講，沒事就到別的品牌坐坐，談心、聊聊天，帶點(diǎn)潤喉片、口香糖、小禮品等打點(diǎn)下她們，往往能產(chǎn)生的不可想象的效果。有的時(shí)候一天一半的銷量可能來自她們。
2．“現(xiàn)管”權(quán)利，不能低估
在終端銷售中，導(dǎo)購員的在商場日常工作，主要由大堂經(jīng)理管理，也有的大型商場是由大堂經(jīng)理、班長、柜組長等人管理。而商場的客情關(guān)系是直接影響導(dǎo)購員業(yè)績的一個(gè)重要因素，如何處理好關(guān)鍵人物的人際關(guān)系也是十分重要的。許多方面同領(lǐng)導(dǎo)是容易溝通的，反而就是 這些小人物，喜歡給人穿小鞋，直接影響銷售。例如價(jià)格控制的死死的，禮品不能亂送，其他導(dǎo)購不能越界助銷，不在規(guī)定范圍內(nèi)無法送貨等等，小人物的行為絕對(duì)是對(duì)的，告狀也無用的，往往會(huì)把關(guān)系搞的越來越僵。這就看導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)如何打點(diǎn)好與他們的關(guān)系了。關(guān)系好，就能充分利用“現(xiàn)管”權(quán)力，讓他們幫助銷售也不在話下，做事通行無阻；關(guān)系差，即使銷售了產(chǎn)品也能給你攪黃，處處障礙，雪上加霜。
3．“嘍羅”力量，不能忽視
終端銷售中，某些關(guān)鍵時(shí)刻，搬運(yùn)工、庫管、配送貨經(jīng)理都是大爺。尤其是在顧客急需送貨鬧事的時(shí)候，他們幫你一把，萬事大吉。記得某業(yè)務(wù)剛調(diào)任S區(qū)域，在他打點(diǎn)的名單中居然列舉著配送貨經(jīng)理、倉管的名字。此業(yè)務(wù)知道旺季的來臨他們的暗助也將會(huì)給銷售帶來很大支持。如果導(dǎo)購總是為了送貨找配送貨經(jīng)理、倉管，哪有多少時(shí)間去賣產(chǎn)品啊。他們稍稍把你的單子放放，挪挪，什么問題都解決了。關(guān)鍵時(shí)刻，猴子都是霸王。
一些特殊終端，例如專賣店、概念店、形象店、企業(yè)文化店等，都是隨著市場競爭而設(shè)計(jì)的形象終端，這里就不多說了。其實(shí)拐點(diǎn)終端訴說的，是一個(gè)大家是很在意，卻總是被忽視的話題，那就是抓住人心的終端才是真正的終端，我們一切的工作都是在“為人民服務(wù)”。
六 、形象力
業(yè)界有這樣一句俗話“勝負(fù)在形象”。這說的不是沒有道理，絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商場中購買商品時(shí)，總喜歡在終端形象突出的產(chǎn)品面前觀光一下。如果產(chǎn)品沒有生動(dòng)化展示效果， 可能接觸消費(fèi)者機(jī)會(huì)都沒有（這里排除知名度特高的名牌產(chǎn)品，許多消費(fèi)者沖著牌子而來的）。
1．展臺(tái)位置首當(dāng)其沖
⑴商場的正對(duì)門，入門可見的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要給特強(qiáng)勢的產(chǎn)品。因?yàn)檫@個(gè)位置，顧客多是看下走掉，他們要比較一下，了解一下其他產(chǎn)品，往往回不了頭。
⑵要在顧客人流量最大的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右就爭取左邊的位置） 。收銀臺(tái)的附近地段是個(gè)黃金寶地，人氣聚攏之地 給顧客容易造成旺銷的錯(cuò)覺和假象。人有跟風(fēng)的習(xí)慣，不由自主的人多的產(chǎn)品面前靠攏。
⑶不要遠(yuǎn)離人氣品牌，靠近或緊跟，這樣如果導(dǎo)購厲害，總能搶些銷量，分的份額，如果造成顧客無法接近你產(chǎn)品展位，孤立起來，任導(dǎo)購有三頭六臂，沒有機(jī)會(huì)施展就慘了。
2．終端陳列別具一格
⑴規(guī)模最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量，產(chǎn)生強(qiáng)化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。
⑵產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。
⑶產(chǎn)品陳列立體化、活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。
⑷宣傳方式生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶、禮品等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢，營造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。
⑸主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。
⑹價(jià)格安排最優(yōu)化：根據(jù)品牌之間的差異化，產(chǎn)品功能的差異化，促銷型號(hào)的差異化，合理安排產(chǎn)品的價(jià)格，做到讓消費(fèi)者感覺合理、實(shí)惠、值得。
七、管理力
即使你的策劃很具創(chuàng)意性，即使你的導(dǎo)購作戰(zhàn)力很強(qiáng)，即使你的終端布置很有思路，但你沒有加強(qiáng)管理，你的終端依然很難強(qiáng)勢起來。
1．終端監(jiān)管緊抓不懈
⑴六看
①看樣機(jī)陳列位置是否得當(dāng)。
②看樣機(jī)整體陳列是否有氣勢。
③看橫幅、海報(bào)、POP位置與狀況（包括競品）。
④看競品最新變化。
⑤看導(dǎo)購變化情況（心態(tài)、技巧、能力等方面）
⑥看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài)。
（2）五問
①問產(chǎn)品的銷售走勢，銷售數(shù)量狀況
②問商戶有何意見和建議。
③問消費(fèi)者有何反應(yīng)（對(duì)促銷活動(dòng)的反饋）。
④問其他競品銷售狀況。
⑤問本周補(bǔ)貨數(shù)額計(jì)劃
（3）四商討
①商討新活動(dòng)、新促銷方案。
②商討目前所遇問題的處理意見或方案。
③商討回款政策以及月返來套款壓貨
④商討如何再加強(qiáng)終端布局和導(dǎo)購培訓(xùn)管理工作
（4）三動(dòng)手
①動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。
②動(dòng)手進(jìn)行宣傳物的更新張貼，突顯個(gè)性。
③動(dòng)手動(dòng)口幫助商場、導(dǎo)購進(jìn)行現(xiàn)場演示培訓(xùn)。
2．導(dǎo)購管理進(jìn)軍到底
（1）個(gè)人素質(zhì)要求
要求導(dǎo)購有一定文化層次和修為，平時(shí)喜歡自覺學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)、提高自身口才能力，觀察能力，分析能力
（2）產(chǎn)品知識(shí)要求
定期組織專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，不定期的例會(huì)進(jìn)行講解自我產(chǎn)品知識(shí)，解剖競品產(chǎn)品知識(shí)，并要求導(dǎo)購?fù)ㄟ^產(chǎn)品手冊、POP自學(xué)，公司組織考試。
（3）導(dǎo)購技巧要求
經(jīng)常交流技巧，每周例會(huì)上輪流發(fā)言，討論如何掌握消費(fèi)者心理變化過程，引導(dǎo)消費(fèi)者購買，如何把競品人氣吸引過來，如何處理突發(fā)棘手問題等。
⑷企業(yè)文化要求
學(xué)習(xí)企業(yè)理念，凸顯品牌個(gè)性，通過自身行為向消費(fèi)者傳遞企業(yè)文化信息，使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)可度。高手導(dǎo)購很少賣產(chǎn)品本身，喜歡賣企業(yè)的文化。
⑸職業(yè)環(huán)境要求