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關(guān)鍵詞：后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)；潛在因素；對(duì)策分析
1“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)潛在因素
（1）奧運(yùn)前后投資總量的波動(dòng)。從2001年申奧成功后，中國(guó)進(jìn)行了大量的奧運(yùn)投資，而奧運(yùn)會(huì)主辦國(guó)最主要的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)就是近期的奧運(yùn)投資需求膨脹帶動(dòng)遠(yuǎn)期需求的急劇萎縮。從投資總量看，奧運(yùn)前投資需求巨大，但奧運(yùn)后相關(guān)需求卻急劇下降，導(dǎo)致社會(huì)總需求出現(xiàn)一個(gè)明顯的下降。盡管北京奧運(yùn)會(huì)投資開(kāi)始較早，但是奧運(yùn)投資引起的投資需求的波動(dòng)不可避免。目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)主要依靠投資需求拉動(dòng)，奧運(yùn)前后投資需求的波動(dòng)必然會(huì)影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)增長(zhǎng)。
（2）奧運(yùn)后支柱行業(yè)的走向。在準(zhǔn)備奧運(yùn)會(huì)過(guò)程中，北京特色的支柱產(chǎn)業(yè)也逐步形成。主要包括建筑業(yè)、通訊業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)零售業(yè)、旅游業(yè)等。這幾大支柱產(chǎn)業(yè)在奧運(yùn)后都可能面臨經(jīng)濟(jì)增速下降的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是目前占經(jīng)濟(jì)總量比重較高的建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)在奧運(yùn)前后的巨大變化將會(huì)引起整體經(jīng)濟(jì)的劇烈波動(dòng)。同時(shí)，從事這些產(chǎn)業(yè)的職工，在奧運(yùn)前相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間是增加的，但是奧運(yùn)后相當(dāng)大一部分人將重新尋找工作，這就增加了就業(yè)壓力。
（3）經(jīng)濟(jì)周期因素。根據(jù)我國(guó)GDP增長(zhǎng)趨勢(shì)分析，短周期平均波長(zhǎng)為四年，中周期平均波長(zhǎng)為八年。從中周期波動(dòng)角度分析，2004年是該輪經(jīng)濟(jì)周期的波峰，按照八年推算，2008年將進(jìn)入周期性衰退階段。這可能會(huì)對(duì)后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)具有“放大效應(yīng)”，從而加速奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后國(guó)民經(jīng)濟(jì)下滑的速度。再者，從2007年后半年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)過(guò)熱的趨勢(shì)，CPI、PPI指數(shù)不斷上漲，出現(xiàn)通貨膨脹的壓力，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成了不利的影響，也加重了奧運(yùn)后中國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退的可能性。
（4）奧運(yùn)會(huì)本身是一種資源，如果沒(méi)有后續(xù)產(chǎn)業(yè)的支撐是難以擺脫困境的。建筑業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模投資已經(jīng)造成了大量的泡沫存在，如果泡沫不能很好的消除，將會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)水平下降、銀行不良貸款急劇增加，造成一系列不良影響。
2中國(guó)“后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)不會(huì)發(fā)生的因素分析
（1）投資慣性的存在。一項(xiàng)大的工程并不是一年兩年就能完成的，項(xiàng)目一旦啟動(dòng)，就需要連續(xù)投資，政府在基礎(chǔ)設(shè)施方面的連續(xù)巨額投資，在帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中起了重要的作用。對(duì)于轉(zhuǎn)型中的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，相對(duì)于工業(yè)更新?lián)Q代方面的投資，奧運(yùn)會(huì)的投資并不是最大的投資，并且舉辦2010年上海世博會(huì)、2012年廣州亞運(yùn)會(huì)，還需要繼續(xù)進(jìn)行大量的場(chǎng)館及配套設(shè)施建設(shè)，引導(dǎo)投資走向的因素還是繼續(xù)存在的。
（2）中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的工業(yè)存在著很大的差距。中國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)期，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化還有很長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，由于中國(guó)的工業(yè)化尚未完成，固定資產(chǎn)投資方面如基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資、成套先進(jìn)設(shè)備引進(jìn)投資等，工業(yè)升級(jí)方面如產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)升級(jí)等，這些都需要繼續(xù)進(jìn)行大量的投資?？萍紕?chuàng)新、高端人才的培養(yǎng)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同樣也需要大量的投資。對(duì)于投資引導(dǎo)型的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，其引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的因素還是存在的。
（3）據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：奧運(yùn)會(huì)對(duì)中國(guó)GDP的推動(dòng)效果在2007年僅為0.22%，2008年加上旅游收入也將止于0.25%左右。與往屆奧運(yùn)會(huì)相比，北京奧運(yùn)會(huì)確實(shí)投入了較多資金，但與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模相比，這一數(shù)字并不大，并且這些投入是分?jǐn)傇诤芏嗄辏虼?，中?guó)經(jīng)濟(jì)其實(shí)對(duì)奧運(yùn)的依賴(lài)非常小，奧運(yùn)結(jié)束后經(jīng)濟(jì)的下滑也僅限于如此程度。
（4）改革開(kāi)放30年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，由于政策的傾向，使得眾多的外資企業(yè)紛紛到中國(guó)投資，建立了非常好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，而且隨著道路交通等公共設(shè)施的改善，為外商到中國(guó)投資提供了更加便利的條件，因此未來(lái)中國(guó)還是會(huì)吸引外商來(lái)投資的。
（5）奧運(yùn)會(huì)實(shí)際上是一個(gè)讓世界了解中國(guó)、讓中國(guó)了解世界的契機(jī)。作為一種最有價(jià)值的宣傳方式，奧運(yùn)會(huì)后會(huì)有更多的人知道中國(guó)，會(huì)有更多的人來(lái)到中國(guó)投資、旅游，因此，不管是第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)還是第三產(chǎn)業(yè)都很有可能成為外商投資的新熱點(diǎn)。
（6）中國(guó)仍然處在人口紅利的階段，單位勞動(dòng)力成本還處在相對(duì)比較低的水平，對(duì)帶動(dòng)中國(guó)工業(yè)化、城市化進(jìn)一步發(fā)展還是很有利的，這些都不會(huì)受到奧運(yùn)會(huì)的影響。
3我國(guó)對(duì)后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的規(guī)避及應(yīng)采取的應(yīng)對(duì)措施
（1）合理設(shè)置比賽場(chǎng)館，提高其賽后利用率。2008年奧運(yùn)會(huì)比賽場(chǎng)館分為新建館和改建館。在新建館中，有少數(shù)是臨時(shí)性場(chǎng)館，這主要是考慮到一些冷門(mén)項(xiàng)目比賽過(guò)后，其專(zhuān)用場(chǎng)館利用率不高，采取臨時(shí)性場(chǎng)館賽后可拆除，避免場(chǎng)館資源的浪費(fèi)。另一部分是永久性設(shè)施，對(duì)于這部分場(chǎng)館要提高其賽后利用率，如承辦各種國(guó)際國(guó)內(nèi)賽事、向市民開(kāi)放使用等。歷史表明，賽后場(chǎng)館利用率過(guò)低，場(chǎng)館維護(hù)負(fù)擔(dān)沉重是過(guò)去一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)生后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要導(dǎo)火索。有效的避免這一問(wèn)題的產(chǎn)生，將有效的減少甚至避免后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)。
（2）合理控制投資需求，為支柱產(chǎn)業(yè)尋求新的經(jīng)濟(jì)支撐。投資需求是一國(guó)總需求的主要組成部分，它的多少、增長(zhǎng)速度的快慢將直接影響到一國(guó)的總需求，進(jìn)而影響國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。奧運(yùn)會(huì)后投資需求會(huì)有下降是正常的，關(guān)鍵在于需要尋找其他新的手段保證經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。可見(jiàn)，合理安排奧運(yùn)前后的投資規(guī)模、平抑投資總量的明顯波動(dòng)，將有助于保持舉辦地區(qū)甚至整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定。
（3）合理調(diào)整賽后經(jīng)濟(jì)，要充分利用財(cái)政政策和貨幣政策的組合作用。針對(duì)我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)快及消費(fèi)價(jià)格指數(shù)不斷創(chuàng)新高的形式，“適度從緊”是我國(guó)2008年貨幣政策的指導(dǎo)思想。在2008年上半年，各類(lèi)需求由于奧運(yùn)會(huì)的因素，還會(huì)成向上發(fā)展的趨勢(shì)，這就要求使用適當(dāng)緊縮的財(cái)政政策和緊縮的貨幣政策其目的在于控制通貨膨脹，防止通脹情況進(jìn)一步加強(qiáng)。
（4）積極利用奧運(yùn)這個(gè)“中國(guó)品牌”。舉辦奧運(yùn)是一個(gè)讓中國(guó)走向世界、讓世界了解中國(guó)的途徑，是一個(gè)在國(guó)際上打造“中國(guó)品牌”，提升國(guó)際影響力的重要手段。中國(guó)通過(guò)申辦和主辦奧運(yùn)會(huì)，受到了西方媒體的更多的持續(xù)關(guān)注，這種長(zhǎng)周期、高頻率的報(bào)導(dǎo)，對(duì)擴(kuò)大中國(guó)的國(guó)際影響力，樹(shù)立國(guó)家品牌有著重要作用。國(guó)家興、企業(yè)興，國(guó)家品牌打響了，企業(yè)小品牌要緊跟著大品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)造更多世界知名的中國(guó)企業(yè)。
（5）重視促進(jìn)城市文明建設(shè)，這是奧運(yùn)可持續(xù)發(fā)展的重要方面。2008奧運(yùn)會(huì)提出“科技奧運(yùn)、綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)”，提倡“共建共享”，這在城市管理上對(duì)我國(guó)提出了更高要求，政府應(yīng)當(dāng)借此機(jī)會(huì)加強(qiáng)城市管理的力度和質(zhì)量，使我國(guó)城市的發(fā)展上一個(gè)新臺(tái)階。
參考文獻(xiàn)
［1］厲以寧.中國(guó)經(jīng)濟(jì)不會(huì)出現(xiàn)奧運(yùn)后的滑坡［J］．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2007，(2).
關(guān)鍵詞：擴(kuò)散效應(yīng)；增長(zhǎng)極；哈大齊工業(yè)走廊
增長(zhǎng)極理論在中國(guó)得到了廣泛的應(yīng)用，各地區(qū)紛紛制定了經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，力圖打造區(qū)域增長(zhǎng)極來(lái)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。學(xué)術(shù)界對(duì)極化效應(yīng)的著述較為豐富，對(duì)擴(kuò)散效應(yīng)的研究則較少。雖然打造區(qū)域增長(zhǎng)極能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，但也會(huì)帶來(lái)地區(qū)間發(fā)展差距擴(kuò)大的問(wèn)題，從而對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的整體協(xié)調(diào)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。
一、擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生機(jī)制
（一）增長(zhǎng)極概述
根據(jù)法國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家佩魯?shù)睦碚?，由主?dǎo)產(chǎn)業(yè)中的創(chuàng)新企業(yè)在某些大城市進(jìn)行聚集而形成的產(chǎn)業(yè)之間密切協(xié)作關(guān)系是促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要途徑。這些企業(yè)通常是位于城市中心，具有生產(chǎn)、貿(mào)易、金融、信息、運(yùn)輸、服務(wù)和決策等多種功能，就像一個(gè)“磁極”，能夠?qū)χ車(chē)貐^(qū)的生產(chǎn)要素產(chǎn)生吸引作用，同時(shí)也能將自己的生產(chǎn)要素?cái)U(kuò)散到周?chē)貐^(qū)，從而既促進(jìn)自身的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，又推動(dòng)其他地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。佩魯將這樣的“磁極”成為增長(zhǎng)極。增長(zhǎng)極包含了兩方面內(nèi)涵：一是作為經(jīng)濟(jì)空間上的某種推動(dòng)型工業(yè)；二是作為地理空間上的產(chǎn)生集聚的城鎮(zhèn)，即增長(zhǎng)中心。極化效應(yīng)和擴(kuò)散效應(yīng)分別指增長(zhǎng)極對(duì)周?chē)鷧^(qū)域生產(chǎn)要素的吸引作用和擴(kuò)散作用。前者容易造成核心地區(qū)與周?chē)鷧^(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距擴(kuò)大，后者使得增長(zhǎng)極的發(fā)展能夠帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展[2]。極化效應(yīng)和擴(kuò)散效應(yīng)是同時(shí)并存的復(fù)合過(guò)程。在經(jīng)濟(jì)開(kāi)始起飛的初級(jí)階段，極化效應(yīng)占主導(dǎo)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，擴(kuò)散效應(yīng)占主導(dǎo)。關(guān)于生產(chǎn)要素，筆者認(rèn)為，不應(yīng)僅包括資本、勞動(dòng)力和科學(xué)技術(shù)，還應(yīng)包括信息、制度和文化習(xí)俗等更廣義的范圍，它們共同作為擴(kuò)散效應(yīng)的載體促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
（二）擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生機(jī)制
擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生主要可以概括為在中心地區(qū)影響下以區(qū)域生產(chǎn)要素量的聚集和質(zhì)的優(yōu)化等方式，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。本文中筆者從產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)和區(qū)域環(huán)境改善兩個(gè)角度進(jìn)行分析。
1.產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)帶動(dòng)擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)是指產(chǎn)業(yè)間以各種投入品和產(chǎn)出品為連接紐帶的技術(shù)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的方式主要有產(chǎn)品勞務(wù)聯(lián)系、生產(chǎn)技術(shù)聯(lián)系、價(jià)格聯(lián)系、勞動(dòng)就業(yè)聯(lián)系和投資聯(lián)系。當(dāng)中心區(qū)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展時(shí)期，對(duì)生產(chǎn)要素的需求擴(kuò)大，但由于運(yùn)輸成本的問(wèn)題生產(chǎn)企業(yè)只利用當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)要素進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)周邊地區(qū)產(chǎn)業(yè)的前向關(guān)聯(lián)效應(yīng)很弱。另外，創(chuàng)新企業(yè)獲得的高額壟斷利潤(rùn)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，造成了周邊區(qū)域內(nèi)資本和勞動(dòng)力的凈流出，進(jìn)一步延緩了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度?？梢钥闯?，這一階段整個(gè)區(qū)域內(nèi)極化效應(yīng)占主導(dǎo)，擴(kuò)散效應(yīng)不明顯。
當(dāng)中心地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于成熟階段，眾多廠商的進(jìn)入使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性增強(qiáng)，新產(chǎn)品的生產(chǎn)趨于標(biāo)準(zhǔn)化，中心區(qū)的生產(chǎn)要素價(jià)格上漲。為進(jìn)一步獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，廠商增加了對(duì)區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和工業(yè)制成品的需求，甚至將生產(chǎn)線轉(zhuǎn)移到區(qū)，使得中心地區(qū)產(chǎn)業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的前向關(guān)聯(lián)效應(yīng)增強(qiáng)。前向關(guān)聯(lián)效應(yīng)的增強(qiáng)又進(jìn)一步帶動(dòng)了資本和勞動(dòng)力從中心區(qū)向區(qū)的回流，促進(jìn)了區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展?？梢钥闯觯谶@一階段整個(gè)區(qū)域內(nèi)的擴(kuò)散效應(yīng)不斷增強(qiáng)。
2.區(qū)域環(huán)境的改善促進(jìn)擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生。這里的環(huán)境包括自然地理?xiàng)l件和人文經(jīng)濟(jì)條件。自然地理?xiàng)l件包括地形、水源、礦產(chǎn)、氣候等等。人文經(jīng)濟(jì)條件包括人口、能源、法制、行政效率等等。不同要素稟賦的地區(qū)受擴(kuò)散效應(yīng)波及的程度和方向都不同。擴(kuò)散效應(yīng)具有選擇性。從擴(kuò)散效應(yīng)的空間方向來(lái)說(shuō)，擴(kuò)散效應(yīng)的強(qiáng)弱和距離成反比，并且通常沿著鐵路、公路等交通線輸送，帶動(dòng)沿線經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。從擴(kuò)散效應(yīng)的波及程度方面來(lái)說(shuō)，擴(kuò)散效應(yīng)受到區(qū)不同的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、人力資本和政策措施的影響。一個(gè)良好的區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境擁有較高的市場(chǎng)效率和投入產(chǎn)出水平，使得擴(kuò)散效應(yīng)回流的生產(chǎn)要素能夠在當(dāng)?shù)氐玫礁鼉?yōu)的配置，從而帶來(lái)區(qū)域經(jīng)濟(jì)更快更好的發(fā)展。而這樣的地區(qū)往往成為新的增長(zhǎng)極。總而言之，一個(gè)地區(qū)受擴(kuò)散效應(yīng)的影響與該區(qū)域的地理位置和綜合經(jīng)濟(jì)環(huán)境相關(guān)，與前者成反比，與后者成正比。
二、“哈大齊工業(yè)走廊”概況
（一）“哈大齊工業(yè)走廊”簡(jiǎn)介
“哈大齊工業(yè)走廊”是指由黑龍江省的省會(huì)哈爾濱經(jīng)大慶到齊齊哈爾，規(guī)劃建設(shè)用地總面積為837.1平方公里的新型工業(yè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)。這三個(gè)城市形成一條直線，從哈爾濱到大慶，從大慶到齊齊哈爾，各100余公里，沿途包括位于哈爾濱和大慶之間的安達(dá)和肇東兩個(gè)縣級(jí)市?！肮簖R工業(yè)走廊”位于松嫩平原腹地，該地區(qū)以肥沃的黑土著稱(chēng)，草場(chǎng)廣闊。走廊內(nèi)及周邊地區(qū)盛產(chǎn)玉米、大豆和中藥材,奶牛等畜牧業(yè)發(fā)展迅速;食品和藥材加工原料充足。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市是黑龍江省裝備、石化、食品、醫(yī)藥工業(yè)最為集中的地區(qū),科技人才實(shí)力較強(qiáng)。走廊綿延280余公里，三市之間高速公路基本貫通，基本上形成了以大慶為中站的兩小時(shí)經(jīng)濟(jì)帶。
（二）“哈大齊工業(yè)走廊”的經(jīng)濟(jì)情況分析
2006年哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的GDP分別為2094.1億元、1620.3億元和481.6億元，人均GDP分別為21374元、60493元和8860元。從GDP角度可以看出，哈爾濱、大慶兩市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要大大高于齊齊哈爾市。三市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)總體上呈現(xiàn)重化工業(yè)特征，第二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占到三市總產(chǎn)值的55%。其中大慶市的第二產(chǎn)業(yè)最為發(fā)達(dá)，2006年產(chǎn)值為1387.7億元，占該市GDP的85%，第一、三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值分別為50.8億元、181.8億元，分別占該市GDP的3%和12%。哈爾濱市的第三產(chǎn)業(yè)最為發(fā)達(dá)，2006年產(chǎn)值為1010.8億元，占該市GDP的48%，第一、二產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值分別為312.4億元、770.9億元，分別占該市GDP的15%和37%。齊齊哈爾市的第一、二、三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值為121.1億元、141.9億元、218.5億元，分別占該市GDP的25%、30%和45%。①
三、“哈大齊工業(yè)走廊”的擴(kuò)散效應(yīng)分析
黑龍江省在“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)規(guī)劃中將重化工業(yè)作為區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要方向，從短期來(lái)看，筆者認(rèn)為，“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)會(huì)產(chǎn)生巨大的極化效應(yīng)，而擴(kuò)散效應(yīng)相對(duì)較弱。但從長(zhǎng)期來(lái)講，擴(kuò)散效應(yīng)將會(huì)逐漸超過(guò)極化效應(yīng)，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平趨于均衡。
（一）短期內(nèi)“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)在省域內(nèi)的擴(kuò)散效應(yīng)較弱
1.投資環(huán)境的巨大差異使得資本和勞動(dòng)力向走廊內(nèi)凈流入，區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展暫時(shí)難以獲得足夠的生產(chǎn)要素支持
“哈大齊工業(yè)走廊”的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)要優(yōu)于省內(nèi)其他市區(qū)。政府在用地政策、財(cái)稅政策、科技與人才政策、投資政策等方面都給予了很大優(yōu)惠措施。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和政策環(huán)境的不平衡使得工業(yè)走廊的經(jīng)濟(jì)規(guī)模在達(dá)到一定的程度之前，生產(chǎn)要素不可能向區(qū)大規(guī)模流出。區(qū)在難以獲得足夠的資本、技術(shù)和勞動(dòng)力的情況下難以支撐經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，從而使得在發(fā)展初期，“哈大齊工業(yè)走廊”的擴(kuò)散效應(yīng)較弱。
2.將重化工業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)短期內(nèi)對(duì)地區(qū)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用不強(qiáng)
“哈大齊工業(yè)走廊”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位為大力發(fā)展裝備制造業(yè)、石化工業(yè)、食品工業(yè)、醫(yī)藥工業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等。除食品工業(yè)以外，其他產(chǎn)業(yè)都屬于資本和技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。由于周邊縣市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以傳統(tǒng)的種植業(yè)和畜牧業(yè)為主，缺乏足夠的資本、技術(shù)和人力資源。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的巨大差異使得“哈大齊工業(yè)走廊”的產(chǎn)業(yè)鏈條難以迅速延伸到周邊地區(qū)，對(duì)區(qū)產(chǎn)業(yè)的拉動(dòng)作用不強(qiáng)。另外，資本和技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)特征使得“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)創(chuàng)造的就業(yè)數(shù)量有限，難以有效解決周邊地區(qū)的就業(yè)問(wèn)題。
3.市場(chǎng)壟斷的存在限制了擴(kuò)散效應(yīng)的延伸
擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生需要在中心地區(qū)與地區(qū)之間存在一個(gè)要素自由流動(dòng)的市場(chǎng)，需要存在一個(gè)專(zhuān)業(yè)化分工和彼此競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)群體。筆者認(rèn)為，擴(kuò)散效應(yīng)與區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的壟斷程度成正向相關(guān)。壟斷使得市場(chǎng)交易內(nèi)部化，廠商數(shù)量變小，市場(chǎng)規(guī)模萎縮，創(chuàng)新能力弱，從而對(duì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)作用小。壟斷企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的擴(kuò)散作用較弱。
首先，壟斷企業(yè)內(nèi)部一體化的產(chǎn)業(yè)鏈條削減了同行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)空間。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的國(guó)有大中型企業(yè)規(guī)模龐大，并且原材料的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售等大部分環(huán)節(jié)在企業(yè)內(nèi)部完成。這種企業(yè)內(nèi)部一條龍式的生產(chǎn)方式雖然可以節(jié)約成本，但也阻止了各個(gè)環(huán)節(jié)上外部企業(yè)的進(jìn)入，造成市場(chǎng)壟斷，擠壓了區(qū)同類(lèi)企業(yè)的生存空間。
其次，單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和稀少的企業(yè)數(shù)量限制了服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的國(guó)有大中型企業(yè)，數(shù)量較少，并且產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一。結(jié)構(gòu)和數(shù)量的特征使得這些企業(yè)之間的信息交流以直接為主，從而市場(chǎng)中介等生產(chǎn)服務(wù)類(lèi)企業(yè)無(wú)法發(fā)展，市場(chǎng)交易不活躍，對(duì)周邊地區(qū)就業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造較少。
最后，社會(huì)保障的不平衡限制了人才的自由流動(dòng)?！肮簖R工業(yè)走廊”內(nèi)國(guó)有企業(yè)職工的社會(huì)保障水平要高于非國(guó)有企業(yè)職工，更高于周邊縣市的勞動(dòng)者。社保水平的差異使得人力資源配置不合理，市區(qū)內(nèi)國(guó)有企業(yè)高素質(zhì)勞動(dòng)力過(guò)于密集，即使人力資本的邊際生產(chǎn)力下降也難以將其配置到資源稀缺的縣市。區(qū)由于缺乏足夠的人力資本支持，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢。
（二）長(zhǎng)期內(nèi)“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)在省域內(nèi)將帶來(lái)較強(qiáng)的擴(kuò)散效應(yīng)
隨著哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市區(qū)內(nèi)的人力資本價(jià)格和土地價(jià)格將會(huì)上漲，交通擁擠和環(huán)境污染等城市化問(wèn)題將會(huì)凸顯。生產(chǎn)和生活成本的上升使得工廠和勞動(dòng)力外遷，生產(chǎn)要素流出規(guī)模的擴(kuò)大促進(jìn)了周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改善了當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施和市場(chǎng)環(huán)境，從而吸引更多的投資，并有能力承接哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。
1.“哈大齊工業(yè)走廊”建設(shè)的擴(kuò)散效應(yīng)將首先沿著濱州鐵路沿線傳遞
濱州鐵路是貫穿哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市交通的主動(dòng)脈，又有哈大高速相伴隨。三市處于廣闊的松嫩平原上，交通十分發(fā)達(dá)。隨著“哈大齊工業(yè)走廊”建設(shè)進(jìn)一步開(kāi)展，三市的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密。由于濱州鐵路沿線經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)優(yōu)于其他地區(qū)，擴(kuò)散效應(yīng)的發(fā)生必然沿著濱州鐵路進(jìn)行，帶動(dòng)沿線肇東、安達(dá)、杜爾伯特三市縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。三地產(chǎn)業(yè)將被納入到哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，進(jìn)而有可能成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。
2.“哈大齊工業(yè)走廊”建設(shè)的擴(kuò)散效應(yīng)將率先依托周邊縣市食品加工工業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)
工業(yè)走廊內(nèi)部及周邊地區(qū)發(fā)展農(nóng)牧業(yè)具有得天獨(dú)厚的條件，也正因?yàn)槿绱?，“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)規(guī)劃將食品加工工業(yè)作為地區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。隨著市場(chǎng)化程度的進(jìn)一步發(fā)展和農(nóng)業(yè)科技水平的進(jìn)一步提高，地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)也將呈現(xiàn)規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化特征。伴隨市場(chǎng)消費(fèi)需求的擴(kuò)大，一些從事食品加工生產(chǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)將會(huì)涌現(xiàn)和聚集，從而使得食品加工業(yè)將會(huì)先于其他產(chǎn)業(yè)形成規(guī)模，成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)。食品加工業(yè)的發(fā)展將會(huì)加速當(dāng)?shù)刭Y本和勞動(dòng)力的積累，為其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造有利條件。
3.“哈大齊工業(yè)走廊”建設(shè)的擴(kuò)散效應(yīng)與區(qū)域內(nèi)城市化水平的提高同步擴(kuò)大
“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)首先將促進(jìn)哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三座城市城市化水平的進(jìn)一步提高。主要體現(xiàn)在城市人口數(shù)量的進(jìn)一步增加，市區(qū)建成面積的進(jìn)一步擴(kuò)大，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，市民文化水平的進(jìn)一步提高。其次，將促進(jìn)市郊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化水平的提高。哈爾濱、大慶、齊齊哈爾三市城市化進(jìn)程必將對(duì)其他地區(qū)產(chǎn)生示范效應(yīng)，使得當(dāng)?shù)氐能洝⒂箔h(huán)境建設(shè)向現(xiàn)代化建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)看齊。環(huán)境的改善不但改善了居民的生活條件，也會(huì)產(chǎn)生新的聚集效應(yīng)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又進(jìn)一步提高了城市化水平。擴(kuò)散效應(yīng)與城市化二者相輔相成，互相促進(jìn)。
四、提高“哈大齊工業(yè)走廊”擴(kuò)散效應(yīng)的政策措施
在可預(yù)期的時(shí)間范圍內(nèi)，“哈大齊工業(yè)走廊”的建設(shè)將對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展產(chǎn)生巨大促進(jìn)作用。但如果政策措施處理不當(dāng)，有可能加劇極化效應(yīng)，大規(guī)模的擴(kuò)散效應(yīng)則無(wú)法實(shí)現(xiàn)。二者的不平衡可能導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)凸顯，收入差距擴(kuò)大，影響社會(huì)穩(wěn)定。這些可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)社會(huì)問(wèn)題與中國(guó)目前倡導(dǎo)的科學(xué)發(fā)展觀和建設(shè)和諧社會(huì)的精神相背離，因此必須合理規(guī)劃，把握正確的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，防止類(lèi)似問(wèn)題的發(fā)生。
1.要結(jié)合地方特色大力發(fā)展農(nóng)牧產(chǎn)品加工工業(yè)?！肮簖R工業(yè)走廊”內(nèi)擁有肥沃的黑土和廣闊的草場(chǎng)，但長(zhǎng)期以來(lái)農(nóng)副產(chǎn)品加工工業(yè)產(chǎn)值一直不高，就業(yè)效應(yīng)和財(cái)富效應(yīng)較小。究其原因，主要是缺乏資金和技術(shù)，以及科學(xué)合理的規(guī)劃。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)該將農(nóng)牧業(yè)的發(fā)展提高到和工業(yè)發(fā)展同等的地位上來(lái)，將農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品加工工業(yè)的發(fā)展定位為面向全國(guó)以及世界市場(chǎng)，并加強(qiáng)政策和資金、技術(shù)的扶持力度。應(yīng)該加快食品工業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，對(duì)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行深加工，提高產(chǎn)品附加值。應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以科技為依托開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，注重營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的提高和口味的改善，加強(qiáng)品牌建設(shè)，建成以綠色食品為特色的新型食品工業(yè)體系。
2.加快國(guó)有企業(yè)的市場(chǎng)化改革。對(duì)國(guó)有企業(yè)負(fù)擔(dān)的社會(huì)職能進(jìn)行剝離，如學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)通過(guò)資源整合讓其自負(fù)盈虧，做大做強(qiáng)第三產(chǎn)業(yè)。減少?lài)?guó)有企業(yè)在生產(chǎn)鏈條各環(huán)節(jié)的壟斷程度，鼓勵(lì)非公有制經(jīng)濟(jì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)企業(yè)的福利制度進(jìn)行改革，由免費(fèi)發(fā)放生活用品向提高資金補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變。創(chuàng)造良好的環(huán)境大力發(fā)展中小企業(yè)，適當(dāng)發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，加快發(fā)展生產(chǎn)服務(wù)業(yè)。改變資源型城市單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)各城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的多樣化。
3.加強(qiáng)學(xué)習(xí)交流，開(kāi)拓渠道促進(jìn)人才流動(dòng)?？梢越M織各級(jí)地方領(lǐng)導(dǎo)到市黨校進(jìn)行集中學(xué)習(xí)，提高執(zhí)政水平。同時(shí)應(yīng)當(dāng)選派專(zhuān)家學(xué)者到基層，對(duì)當(dāng)?shù)貏趧?dòng)者進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，大力發(fā)展適合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特色的職業(yè)技術(shù)教育。提高九年制義務(wù)教育水平，建立各地學(xué)校教師間的交流機(jī)制。擴(kuò)大社會(huì)保障體系的覆蓋面，將農(nóng)村納入到城市的社會(huì)保障體系當(dāng)中。提高基層技術(shù)人員的待遇水平，想方設(shè)法留住人才。
4.加強(qiáng)地方信用環(huán)境建設(shè)，建立有效的融資體系。首先，加強(qiáng)宣傳教育，提高政府官員和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的誠(chéng)信意識(shí)。其次，加強(qiáng)執(zhí)法力度，對(duì)于欺詐、違規(guī)經(jīng)營(yíng)以及惡意欠款者依法追究法律責(zé)任。再次，完善相關(guān)政策法規(guī)，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高企業(yè)的財(cái)務(wù)透明度，確保銀行等金融機(jī)構(gòu)能夠獲得真實(shí)可靠企業(yè)信息。最后，大力發(fā)展農(nóng)村商業(yè)銀行和農(nóng)村信用合作社，鼓勵(lì)郵政儲(chǔ)蓄在農(nóng)村地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)發(fā)展小額貸款。同時(shí)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)農(nóng)村地區(qū)金融創(chuàng)新，建立適合當(dāng)?shù)厍闆r的融資體系。
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關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是巴巴拉·本德·杰克遜于1985年提出來(lái)的，20世紀(jì)的80年代是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的滯緩時(shí)期，當(dāng)時(shí)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，正如科特勒所分析的那樣，面對(duì)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對(duì)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購(gòu)買(mǎi)大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷(xiāo)售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)”（科特勒語(yǔ)）?；谝陨险J(rèn)識(shí)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展就成為歷史的必然。
那么，關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比有哪些區(qū)別呢？它為何能使企業(yè)更具盈利性，從而使企業(yè)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？下面就二者的區(qū)別進(jìn)行比較：
1、主要營(yíng)銷(xiāo)職能
交易營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)職能（如廣告、推銷(xiāo)、訂價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)思等）為主，企業(yè)經(jīng)常通過(guò)大規(guī)模傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，并經(jīng)常降價(jià)促銷(xiāo)。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：交往營(yíng)銷(xiāo)職能為主，交往營(yíng)銷(xiāo)的效果是由兼職營(yíng)銷(xiāo)人員的工作實(shí)績(jī)、服務(wù)體系適應(yīng)顧客需要程度、顧客與服務(wù)人員合作的愿望和能力等因素決定的。
2、顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度
交易營(yíng)銷(xiāo)：顧客對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，除了提高產(chǎn)品和企業(yè)形象之外企業(yè)很難采取其它有效措施來(lái)維持彼此持久的關(guān)系。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞這種關(guān)系，顧客對(duì)價(jià)格不太敏感。
3、客源構(gòu)成
交易營(yíng)銷(xiāo)：強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以吸引現(xiàn)實(shí)和潛在客戶為主，同時(shí)一定程度上重視與老顧客的關(guān)系。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：重視保持老顧客，必要時(shí)開(kāi)拓新客戶。
4、營(yíng)銷(xiāo)職能與其它職能的關(guān)系
交易營(yíng)銷(xiāo)：專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)與其它職能無(wú)重要聯(lián)系。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員只完成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行工作，兼職營(yíng)銷(xiāo)人員和其它與顧客打交道人員也同樣重要。因此，營(yíng)銷(xiāo)職能與生產(chǎn)、人事職能緊密結(jié)合。
從以上對(duì)交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別的分析，我們大致可以了解到交易營(yíng)銷(xiāo)只是把顧客作為交易的對(duì)立面，把雙方關(guān)系當(dāng)成單純的商業(yè)往來(lái)，至多強(qiáng)調(diào)了交易過(guò)程中應(yīng)當(dāng)幫助、滿足顧客。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)同顧客在平等的基礎(chǔ)上建立互利互惠的“伙伴關(guān)系”，在更大范圍內(nèi)以伙伴關(guān)系的發(fā)展推動(dòng)交換的實(shí)現(xiàn)，所以賣(mài)方必須隨時(shí)與顧客聯(lián)系，對(duì)他們提出各種有用的建議，提供各種方式的服務(wù)，所以“公司不是創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)，它們要建立各種關(guān)系?！睆倪@個(gè)意義上說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)較交易營(yíng)銷(xiāo)更好地抓住了營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，是真正的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向思維方法：深入分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，明確本企業(yè)應(yīng)使用哪些資源，進(jìn)行哪些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才能與具體的顧客建立市場(chǎng)，保持并發(fā)展相互之間的長(zhǎng)期互惠關(guān)系，從而使企業(yè)與顧客之間贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
承前所述，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為何能提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度呢？筆者認(rèn)為，關(guān)鍵在于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能堅(jiān)持以下兩條原則：
1、堅(jiān)持對(duì)顧客有選擇性、個(gè)別式的溝通。
2、通過(guò)增強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方之間相互依賴(lài)性和不可更換性發(fā)展和加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系。因而，其營(yíng)銷(xiāo)策略有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
具體闡述如下：誠(chéng)如杰克遜所述：“交易營(yíng)銷(xiāo)更適合于短淺眼光和低轉(zhuǎn)換成本的顧客，如商品購(gòu)買(mǎi)者，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則用于具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的和高轉(zhuǎn)換成本的顧客，如辦公用品的購(gòu)買(mǎi)者?！笨梢?jiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)并不適合所有客戶，但對(duì)于那種專(zhuān)門(mén)使用某一特定產(chǎn)品系統(tǒng)和期望得到一貫和及時(shí)服務(wù)的顧客卻有效。因而，企業(yè)應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析，提出對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售有重大影響值得并必須建立關(guān)系管理的主要客戶，建立起主要客戶個(gè)人及家庭成員的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、居住地以及愛(ài)好、興趣等各種資料，分類(lèi)管理，以便與顧客進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通。
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要保持長(zhǎng)期盈利能力，買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立有賴(lài)于企業(yè)與顧客之間的連續(xù)往，即創(chuàng)造“更親密的工作關(guān)系和相互依賴(lài)關(guān)系”。既然關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在于長(zhǎng)期發(fā)展同顧客的連續(xù)性關(guān)系，那么，它通過(guò)人員、商品等載體向客戶表達(dá)對(duì)其利益的關(guān)切之心，隨時(shí)提供各種建議，有針對(duì)性地提供各種服務(wù)，因而能夠充分滿足客戶個(gè)性化、多元化的需求，由于買(mǎi)賣(mài)雙方都為這一交往的建立和發(fā)展投入了大量的時(shí)間和金錢(qián)，寄予了很高的期望，同時(shí)由于企業(yè)對(duì)于一般性的廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系等關(guān)系交易手段的組合運(yùn)用，也能相輔相成地創(chuàng)造更有效、更經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)爭(zhēng)取顧客，因而即使處在買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)賣(mài)雙方的相互依賴(lài)性也會(huì)增強(qiáng)，使顧客認(rèn)識(shí)到保持與企業(yè)聯(lián)系，雙方受益；中斷聯(lián)系，雙方受損。
企業(yè)與顧客之間的相互依賴(lài)性，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須有長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃并按照規(guī)劃與顧客進(jìn)行溝通和聯(lián)系，而其策略、方案和所需資源，必須遵循不同對(duì)象傳播不同信息的原則，根據(jù)資料庫(kù)所顯示的顧客特征及其偏好，依其不同習(xí)性，通過(guò)不同的方式和渠道，分別傳遞專(zhuān)門(mén)信息。
那么，如何建立健全關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制呢？
首先，轉(zhuǎn)變管理人員和服務(wù)人員觀念，使其認(rèn)識(shí)到保持老顧客、形成顧客對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度，比吸引新顧客更加重要，管理人員特別是服務(wù)人員是企業(yè)與關(guān)系顧客聯(lián)系的橋梁，他們的觀念如何決定了企業(yè)與關(guān)系顧客之間關(guān)系的穩(wěn)定與否。
要建立、保持并加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)包括以下幾個(gè)階段：與顧客初次接觸，建立關(guān)系；保持現(xiàn)有關(guān)系使顧客愿意繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)；發(fā)展持久關(guān)系，使顧客愿意擴(kuò)展雙方之間的關(guān)系，大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，或購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)新推出的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)必須搞好買(mǎi)賣(mài)雙方相互關(guān)系各個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行工作。否則，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會(huì)破裂，失去老顧客，不僅會(huì)引起口頭的不利宣傳，而且會(huì)迫使企業(yè)花大量的人、財(cái)、物去吸引新顧客。企業(yè)應(yīng)該使這一觀念在管理人員、服務(wù)人員心中生根，企業(yè)管理人員不僅要重視傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)因素組合中的競(jìng)爭(zhēng)手段如廣告、推銷(xiāo)、訂價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)思，而且要有真正營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的思維方法，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐活動(dòng)。
第二，培育員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使員工僅僅在觀念上認(rèn)識(shí)到關(guān)系顧客的重要性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須使員工愿意做好關(guān)系顧客的工作。企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，建立公平合理的獎(jiǎng)懲、晉升制度，針對(duì)員工多方面的精神需求，為其創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和人際關(guān)系以及文化環(huán)境，同時(shí)為適應(yīng)員工自我成就的需要，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，吸引有能力的員工參與企業(yè)管理，并為員工提高能力、施展才華提供各種機(jī)會(huì)，企業(yè)員工能在企業(yè)獲得充分滿足，自然而然就會(huì)增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，忠誠(chéng)度必然會(huì)隨之提高。
第三，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)，建立健全的服務(wù)體系，服務(wù)人員包括專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員和兼職營(yíng)銷(xiāo)人員，他們直接與顧客接觸，如果能給顧客留下好的印象，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系就會(huì)增強(qiáng)；相反，就會(huì)失去顧客。因此，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)，激勵(lì)服務(wù)人員做好服務(wù)工作和其它營(yíng)銷(xiāo)工作。建立健全的服務(wù)體系，應(yīng)該以顧客需求為核心，根據(jù)顧客需求制定整體規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、人事管理等職能。同時(shí)，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象即每一主要客戶，指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確每個(gè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員負(fù)責(zé)的關(guān)系對(duì)象、目標(biāo)、責(zé)任和評(píng)價(jià)效果的標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)反饋與追蹤系統(tǒng)，掌握產(chǎn)品與顧客、銷(xiāo)售與成本之間的關(guān)系，并規(guī)劃預(yù)測(cè)下期的策略和效果。
第四，樹(shù)立產(chǎn)品信譽(yù)，企業(yè)產(chǎn)品作為企業(yè)與顧客溝通的媒介物，對(duì)增強(qiáng)顧客與企業(yè)合作的愿望最具影響力，企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)體現(xiàn)在設(shè)計(jì)過(guò)程中；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)充分滿足主要關(guān)系顧客個(gè)性化、多樣化的需求，從而有針對(duì)性地提供各種服務(wù)，并使產(chǎn)品質(zhì)量可靠、款式新穎、包裝精良、特色鮮明。同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性，滿足客戶的高期望值；企業(yè)的產(chǎn)品信譽(yù)還體現(xiàn)在其售后服務(wù)中，企業(yè)應(yīng)該為主要關(guān)系顧客提供安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)，并保證服務(wù)及時(shí)高效。
眾所周知，石油市場(chǎng)是一種帶有壟斷性質(zhì)的市場(chǎng)，它能夠帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國(guó)的石油市場(chǎng)尚未完全開(kāi)放，與石油相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個(gè)社會(huì)資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)該改變營(yíng)銷(xiāo)思想，在競(jìng)爭(zhēng)中合作，并在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)步，不能產(chǎn)生一家獨(dú)大的局面，要在開(kāi)放的市場(chǎng)中，不斷完善和發(fā)展自身的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理思想?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)理念是一心一意為顧客服務(wù)，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要將顧客需求放于首位，堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)也要堅(jiān)持生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合觀念，樹(shù)立先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，最終獲得利潤(rùn)。
2.石油企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作流程
在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)化時(shí)，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡(jiǎn)歷一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理策略是對(duì)于企業(yè)優(yōu)化健全營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要保證。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定時(shí)，應(yīng)該由由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)施整體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而滿足顧客需求這個(gè)宗旨也是始終貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實(shí)施時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作的流程。充分利用營(yíng)銷(xiāo)策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作流程。確保每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。
3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略的準(zhǔn)確性
石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場(chǎng)的需求作為經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略的重中之重，放在各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首位。企業(yè)要通對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，而后通過(guò)研究準(zhǔn)確去定位市場(chǎng)。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測(cè)，修善系統(tǒng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場(chǎng)需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，促使企業(yè)開(kāi)發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶提供安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)低價(jià)實(shí)用的石油產(chǎn)品的同時(shí)，也要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。
4.結(jié)束語(yǔ)
區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)就是區(qū)域從滿足投資者的需求出發(fā)來(lái)塑造投資環(huán)境，并把整個(gè)投資環(huán)境像產(chǎn)品一樣對(duì)外推銷(xiāo)，來(lái)吸引投資者的投資、滿足投資者需求的一系列與投資市場(chǎng)有關(guān)的活動(dòng)的總和。所謂區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是指兩個(gè)過(guò)程：一是指區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)者在經(jīng)營(yíng)區(qū)域時(shí)，將區(qū)域看做市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)，向企業(yè)家一樣將區(qū)域作為一個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)自身的特點(diǎn)，確定特定的目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng)造包裝和行銷(xiāo)過(guò)程；二是區(qū)域政府或區(qū)域聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下，創(chuàng)造并提供有價(jià)值的“區(qū)域產(chǎn)品”，利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法將整個(gè)區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化，產(chǎn)品化經(jīng)營(yíng)，整合區(qū)域內(nèi)的各種資源，滿足“區(qū)域消費(fèi)者”的需要和欲望，從而最大限的地實(shí)現(xiàn)區(qū)域增值的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。這一概念包含了五個(gè)方面的內(nèi)容：（1）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)既有企業(yè)的特點(diǎn)，也具備有一些政府管理的特征；（2）指出了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)者是區(qū)域政府或政府聯(lián)盟以及各種區(qū)域利益相關(guān)者；（3）指出了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法在區(qū)域發(fā)展中的應(yīng)用，區(qū)域完全可以利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)并整合區(qū)域內(nèi)的各種資源來(lái)開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；（4）指出了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是將整個(gè)區(qū)域進(jìn)行企業(yè)化、品牌化經(jīng)營(yíng)，從而吸引和滿足各類(lèi)目標(biāo)客戶的需求和愿望；（5）區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了樹(shù)立區(qū)域獨(dú)特的形象，提高區(qū)域的知名度和美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)區(qū)域增值，從而提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。
二、關(guān)于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的研究
目前，關(guān)于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的研究主要有以下幾種研究認(rèn)識(shí)：
1、認(rèn)為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略必須實(shí)施品牌化工程，而區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施品牌工程的基本目標(biāo)是“取得各個(gè)相關(guān)要素的最大優(yōu)化與最佳整合”。品牌特性的確定是品牌成敗的關(guān)鍵，樹(shù)立城市品牌獨(dú)特性的方法為：“即按照唯一性、排他性和權(quán)威性的原則，找到城市的個(gè)性、資源理念，根據(jù)地理環(huán)境、現(xiàn)實(shí)條件、功能性質(zhì)、歷史文化以及區(qū)域的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等特點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，并注意保護(hù)文化傳統(tǒng)、地方特色，提煉獨(dú)特的、真正有價(jià)值的品牌?！?/p>
2、認(rèn)為根據(jù)不同類(lèi)型和性質(zhì)的城市在國(guó)際、國(guó)內(nèi)所發(fā)揮的政治、經(jīng)濟(jì)或文化的作用，以及城市自身的個(gè)性特點(diǎn)，可將城市的品牌氛圍以下主要類(lèi)型：政治型城市品牌、旅游型城市品牌。并指出了我國(guó)當(dāng)前城市品牌建設(shè)存在的問(wèn)題和品牌建設(shè)存在的問(wèn)題和品牌塑造的途徑。
3、強(qiáng)調(diào)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略會(huì)到來(lái)長(zhǎng)期的外溢效應(yīng)、良好的品牌效應(yīng)為他們通向成功提供了捷徑。認(rèn)為由政府實(shí)施的品牌化策略能夠“提升眾多中小企業(yè)基于特殊能力和專(zhuān)業(yè)性的區(qū)域形象，拓寬他們的產(chǎn)品銷(xiāo)路，增強(qiáng)他們的行動(dòng)信心，使他們積極有效地去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”。從這一角度看，由政府來(lái)實(shí)施品牌化策略對(duì)于產(chǎn)業(yè)群的健康成長(zhǎng)也是十分必要的。
4、提出了城市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、實(shí)施及調(diào)整思路。認(rèn)為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括“明確城市產(chǎn)品、城市營(yíng)銷(xiāo)策劃以及制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略”。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施不但要從規(guī)劃入手，還要成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)策略要做好營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)目標(biāo)化、城市建設(shè)市場(chǎng)化、投資環(huán)境最優(yōu)化、核心產(chǎn)業(yè)集聚化、城市形象品牌五個(gè)方面的工作。綜合目前的研究狀況，我們可以看出：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略是指一個(gè)區(qū)域在未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間，用營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)運(yùn)作管理區(qū)域的總體設(shè)想和規(guī)則。在實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，動(dòng)態(tài)地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以保證區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性和目的性。
三、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的策略
（一）區(qū)域產(chǎn)品策略
美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉•極•尼克爾斯指出：“產(chǎn)品可以是一個(gè)人、一個(gè)地方、一種思想、一種是在的物品、一種服務(wù)、一項(xiàng)政府的規(guī)劃、一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)、一種福利事業(yè)、或者任何其他能夠在某種程度上滿足他人的事物”。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品分為兩大類(lèi)：公共產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。公共產(chǎn)品主要包括以下幾個(gè)方面：土地及水、礦藏等資源的開(kāi)發(fā)權(quán)、城市基礎(chǔ)設(shè)施及交通設(shè)施的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)、城市公共事業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)、特殊行業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。由于自然資源秉賦、人力資源、歷史淵源以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等方面的限制，同一區(qū)域內(nèi)不同具體“產(chǎn)品”以及不同區(qū)域內(nèi)同一具體“產(chǎn)品”的素質(zhì)以及未來(lái)發(fā)展前景存在著不同程度的差異，而這種差異決定著，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位時(shí)，有些區(qū)域借助區(qū)域的整體產(chǎn)品進(jìn)行定位。例如，過(guò)去幾年，中國(guó)有多個(gè)城市提出了建設(shè)“國(guó)際化大都市”的發(fā)展目標(biāo)。按照城市學(xué)者馬陽(yáng)的觀點(diǎn)，“國(guó)際大都市”應(yīng)該是區(qū)域中心、移民之城、會(huì)展之城、組織之城、服務(wù)之城、創(chuàng)業(yè)與人居之城、傳媒之城與文明之城”?？梢哉f(shuō)，“國(guó)際化大都市的營(yíng)銷(xiāo)定位為城市營(yíng)銷(xiāo)的“整體產(chǎn)品”提出了要求和發(fā)展目標(biāo)。而有些區(qū)域則可以借助本區(qū)域內(nèi)有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的某類(lèi)具體產(chǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)定位。例如，洛陽(yáng)借助其“九朝古都”的歷史地位主推歷史產(chǎn)品吸引旅游訪客。當(dāng)然，確定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的助推產(chǎn)品必須是建立在全方位的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研和分析的基礎(chǔ)之上的。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)者要充分考慮區(qū)域產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)狀況、目標(biāo)顧客狀況以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等因素，分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出面臨的威脅和機(jī)會(huì)，從實(shí)際出發(fā)，用戰(zhàn)略眼光對(duì)區(qū)域“產(chǎn)品”進(jìn)行合理定位。
（二）區(qū)域品牌策略
區(qū)域品牌策略包括兩層意思：其一：產(chǎn)品品牌區(qū)域化，即實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品品牌策略。該策略的含義是扶持和促進(jìn)區(qū)域內(nèi)品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，通過(guò)提高區(qū)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)提高區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而借助區(qū)域產(chǎn)品形象的提升達(dá)到提升區(qū)域整體形象的目的。其二，區(qū)域形象品牌化，即實(shí)施區(qū)域整體品牌策略。該策略的含義是為區(qū)域的整體形象樹(shù)立一個(gè)品牌，把區(qū)域作為一個(gè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)，以品牌的來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在樹(shù)立區(qū)域整體品牌的同時(shí)，為區(qū)域的產(chǎn)品創(chuàng)造區(qū)域品牌形象，即將區(qū)域的產(chǎn)品品牌與區(qū)域的形象品牌結(jié)合，達(dá)到相互促進(jìn)的作用。
1、區(qū)域產(chǎn)品品牌策略
實(shí)施區(qū)域產(chǎn)品品牌策略是被實(shí)踐證明了的促進(jìn)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的一大助力。一個(gè)產(chǎn)品一旦成功地創(chuàng)立了自己的品牌，那么這個(gè)品牌所代表的就不單單是產(chǎn)品本身，它同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)、一個(gè)行業(yè)，最重要的是它代表了一個(gè)區(qū)域，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平和形象的一部分。這樣的例子有很多，人們常說(shuō)的“云煙川酒”，“云”就是指云南，之所以有這么一說(shuō)，就是因?yàn)樵颇蠐碛兄南銦熎放萍t塔山、云煙；而“川”則是指四川，也是因?yàn)樗拇ǔ霎a(chǎn)名酒五糧液、瀘州老窖的緣故?？梢?jiàn)，區(qū)域內(nèi)知名的產(chǎn)品品牌不僅是支持區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，還是區(qū)域傳遞給外界的一張名片，代表著區(qū)域的臉面。
2、區(qū)域整體品牌策略
品牌被消費(fèi)者視為產(chǎn)品的一個(gè)中要做組成部分，有魅力的品牌可以使消費(fèi)者產(chǎn)生心理偏好，因此品牌能夠增加產(chǎn)品的價(jià)值。實(shí)際上，當(dāng)我們將區(qū)域當(dāng)做一個(gè)整體來(lái)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，區(qū)域的名稱(chēng)就成為了區(qū)域的品牌，被看做區(qū)域這個(gè)產(chǎn)品的組成部分。如果區(qū)域產(chǎn)品的品牌策略是為區(qū)域產(chǎn)品創(chuàng)造知名品牌，該策略的關(guān)鍵是區(qū)域產(chǎn)品，那么將區(qū)域作為一個(gè)品牌來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，區(qū)域的整體形象就成了品牌的載體。區(qū)域的整體形象包括很多方面的內(nèi)容，單區(qū)域的品牌卻有一定的屬性。這個(gè)屬性也就是區(qū)域最具優(yōu)勢(shì)的資源。這個(gè)資源可能是區(qū)域的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，也可能是區(qū)域的自然或人文化境?？梢?jiàn)該策略的關(guān)鍵是要給區(qū)域打造一個(gè)良好的區(qū)域整體形象，整合區(qū)域資源，突出區(qū)域優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，增強(qiáng)區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并以此作為區(qū)域品牌營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)區(qū)域某些方面的優(yōu)勢(shì)一旦變成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)域的品牌就有了支點(diǎn)。區(qū)域形象是區(qū)域品牌的載體，隨著區(qū)域整體形象的提升，區(qū)域也會(huì)逐漸成為一個(gè)名牌區(qū)域，從而又反過(guò)來(lái)促進(jìn)本區(qū)域的發(fā)展。
（三）區(qū)域促銷(xiāo)策略
區(qū)域通過(guò)各種方式和目標(biāo)市場(chǎng)之間雙向傳遞信息，以啟發(fā)、推動(dòng)和創(chuàng)造對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合活動(dòng)。通過(guò)促銷(xiāo)，提供信息，使顧客了解區(qū)域產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，倒什么地方購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)的條件是什么等，從而引起顧客注意激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售做好輿論準(zhǔn)備；強(qiáng)化區(qū)域形象，尤其是通過(guò)對(duì)名、優(yōu)特產(chǎn)品的宣傳，更能促使顧客對(duì)區(qū)域產(chǎn)品及區(qū)域本身產(chǎn)生好感，從而培養(yǎng)和提高“品牌忠誠(chéng)度”，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，一般的促銷(xiāo)策略分為人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及廣告等，區(qū)域應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)策略進(jìn)行適當(dāng)選擇，綜合使用以求達(dá)到最好的促銷(xiāo)效果。在促銷(xiāo)過(guò)程中可以采取推式策略、拉式策略、推拉結(jié)合策略。推式策略是指利用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)，將區(qū)域產(chǎn)品推入渠道的策略。推式策略風(fēng)險(xiǎn)小，推銷(xiāo)周期短，資金回收快，但其前提條件是須有中間商的公式和配合，拉式策略是區(qū)域針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后拉引中間商紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品；推拉結(jié)合策略是把上述兩種策略配合起來(lái)運(yùn)用，在向中間商進(jìn)行大力促銷(xiāo)的同時(shí)，通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求。
（四）區(qū)域定價(jià)策略
產(chǎn)品價(jià)格的杠桿作用，一方面表現(xiàn)在其對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)品類(lèi)的宏觀調(diào)控，影響區(qū)域市場(chǎng)中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)成以及品類(lèi)消費(fèi)潮流；另一方面表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)的拉動(dòng)和平衡，在一定程度上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而促成階段的消費(fèi)高峰和消費(fèi)低谷，也就是說(shuō)，當(dāng)我們需要為一個(gè)新產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，既要考慮產(chǎn)品的成本，又要考慮綜合的市場(chǎng)因素，利用好價(jià)格的杠桿作用，營(yíng)造良好的消費(fèi)氣氛，促進(jìn)消費(fèi)，刺激消費(fèi)，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群。并借此提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，從而達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。菲利普•科特勒說(shuō)：“從最狹隘的角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所收取的金錢(qián)。較廣義地說(shuō)價(jià)格是指消費(fèi)者用來(lái)交換擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)利益的全部?jī)r(jià)值量?！彼裕瑸楫a(chǎn)品妥善定價(jià)，既能體現(xiàn)企業(yè)決策與市場(chǎng)實(shí)際的契合程度，又能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品對(duì)一個(gè)區(qū)域的掌控程度，不僅關(guān)乎企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。
1、高價(jià)策略也叫撇脂定價(jià)法
新產(chǎn)品上市之初，將價(jià)格定得較高，短期內(nèi)獲取厚利，盡快回收投資。這種方法適合需求彈性較小的細(xì)分市場(chǎng)，其優(yōu)點(diǎn)：（1）新產(chǎn)品上市，顧客對(duì)其無(wú)理性認(rèn)識(shí)，利用較高價(jià)格可以提高身價(jià)，適合顧客求新心理，有助于開(kāi)拓市場(chǎng)；（2）主動(dòng)性大，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，價(jià)格可分階段逐步下降，有利于吸引新的購(gòu)買(mǎi)者；（3）價(jià)格高，限制需求量過(guò)于迅速增加，使其與生產(chǎn)能力相適應(yīng)。缺點(diǎn)是：獲利大，不利于擴(kuò)大市場(chǎng)，并很快招來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，會(huì)迫使價(jià)格下降，好景不長(zhǎng)。
一、營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新：不斷追求顧客價(jià)值
在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷(xiāo)理念注定只能以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。但是，在不同歷史階段，消費(fèi)者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)涵也應(yīng)隨之變化。目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)完成了由“產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者”向“需求滿足者”的歷史轉(zhuǎn)變，到信息時(shí)代，消費(fèi)者又由“需求滿足者”向“價(jià)值創(chuàng)造者”轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑信息時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，自然應(yīng)該以這一轉(zhuǎn)變?yōu)榛镜某霭l(fā)點(diǎn)。
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷(xiāo)——戰(zhàn)略——營(yíng)銷(xiāo)策略——反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向的鏈；沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去，它是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的消費(fèi)者，只能以購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)需求的滿足，盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)廠家市場(chǎng)調(diào)查后開(kāi)發(fā)的，但并不是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求的設(shè)計(jì)，因而消費(fèi)者的這種滿足，只是一種約束條件下的滿足。
在信息時(shí)代，消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)。他們可以在極短的時(shí)間，以低廉的費(fèi)用，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息溝通。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系所無(wú)法涉及的。消費(fèi)者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰洽相反，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，是以消費(fèi)者的選擇為取舍。消費(fèi)者有足夠的便利條件，將他們對(duì)人生、世界的認(rèn)知，情緒與情感的體驗(yàn)，以及道德觀念與價(jià)值取向，融入對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)行為以及消費(fèi)方式的選擇中。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界，消費(fèi)者不是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿足。在一個(gè)允許充分展現(xiàn)自我的時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)把購(gòu)買(mǎi)視為體現(xiàn)自己的價(jià)值準(zhǔn)則、實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的重要途徑。因而面對(duì)信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿足需求，已無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心，幫助他們實(shí)現(xiàn)其價(jià)值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬(wàn)別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。
隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程成為可能，這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)。為此，企業(yè)就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)，形成信息時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整合模式。在這一模式下，通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交流，清楚地了解每個(gè)顧客的個(gè)性化4C(顧客的需求和期望，顧客的費(fèi)用，顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性，顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后，在這個(gè)基礎(chǔ)上作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P(產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo))策略決策。
二、營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的倔起
信息時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，一種被稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念正逐漸稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)新熱點(diǎn)。根據(jù)瑞典營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者的觀點(diǎn)，所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指：企業(yè)通過(guò)自身的努力，建立、維護(hù)和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，以成熟交換及履行承諾為主要方式，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是建立在系統(tǒng)論的基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)論的觀點(diǎn)是：系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴(lài)的要素組成的、具有特定功能的整體。對(duì)于每個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，它必定從屬于一個(gè)更高級(jí)的系統(tǒng)，即與一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系。一方面，系統(tǒng)會(huì)受到環(huán)境的影響和制約，要適應(yīng)環(huán)境；另一方面，系統(tǒng)又具有相對(duì)獨(dú)立性和能動(dòng)反映性，能反作用于環(huán)境，改造環(huán)境。僅就單個(gè)企業(yè)而言，中間商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府及社會(huì)組織等利益相關(guān)者共同構(gòu)成了影響和制約企業(yè)的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)不但要適應(yīng)外部環(huán)境，而且還應(yīng)不斷地改善外部環(huán)境。根據(jù)這一理論，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將營(yíng)銷(xiāo)視為一種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)相互動(dòng)行為，并由此導(dǎo)出結(jié)論：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的不僅是競(jìng)爭(zhēng)，更是合作。
合作意味著所有團(tuán)體都要積極地承擔(dān)責(zé)任并使關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮功能。在此理念下，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的成功不僅僅依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部的努力，而更需要整個(gè)組織的緊密結(jié)合，以及與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)所建立的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者乃至政府相關(guān)職能部門(mén)都通過(guò)無(wú)往不至的網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)緊密相聯(lián)，這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限，使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務(wù)的社會(huì)中。
在前信息時(shí)代，人們給予競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了合作。因?yàn)榫鸵粋€(gè)企業(yè)而言，可供運(yùn)用的資源有限，活動(dòng)的市場(chǎng)空間有限，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間只能進(jìn)行有限的信息溝通，能夠?yàn)楦髌髽I(yè)分享的利益也是有限的。前信息時(shí)代缺乏充分分享資源、信息和利益的機(jī)制。撇開(kāi)超經(jīng)濟(jì)力量的影響，企業(yè)不得不最大限度地調(diào)動(dòng)一切競(jìng)爭(zhēng)因素，以謀取相對(duì)有利的市場(chǎng)地位。攻擊性廣告、競(jìng)爭(zhēng)性定位、對(duì)消費(fèi)者的信息封鎖，諸如此類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)行為，都源于此。
而在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限空間充分突出了合作的重大意義。網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。如果沒(méi)有高效的物流通道，不充分借助企業(yè)外部的力量和資源，企業(yè)不可能將產(chǎn)品直接送到世界上任何一個(gè)角落的消費(fèi)者手中，交易也就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。信息時(shí)代，一個(gè)企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能則交由其它企業(yè)負(fù)責(zé)。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能由別的企業(yè)負(fù)責(zé)，那么企業(yè)就必須通過(guò)外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)職能的有效整合。
信息時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部之間的合作以及與外部各有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)原先由不同部門(mén)和人員負(fù)責(zé)，這種分工固然能減少重復(fù)勞動(dòng)帶來(lái)的資源浪費(fèi)，但同時(shí)增加了部門(mén)之間信息的傳遞和協(xié)調(diào)成本。對(duì)大型企業(yè)而言，這種成本是十分高昂的。然而，網(wǎng)絡(luò)使分工和合作得以有效結(jié)合，可以將市場(chǎng)調(diào)研——產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)——價(jià)格變動(dòng)——銷(xiāo)售——服務(wù)融為一體，營(yíng)銷(xiāo)各職能、營(yíng)銷(xiāo)和其它部門(mén)之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的功能。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新：4P新整合
1．產(chǎn)品策略：消費(fèi)者個(gè)性需求的滿足
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷(xiāo)售渠道推向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無(wú)法了解也無(wú)法滿足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒(méi)有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。
2．價(jià)格策略：消費(fèi)者接受為底線
在前信息時(shí)代，由于信息的不完全性和不對(duì)稱(chēng)性廣泛存在于傳統(tǒng)商品市場(chǎng)中，人們活動(dòng)范圍的局限性及人們對(duì)信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實(shí)地搜尋。如果搜尋是沒(méi)有成本的，消費(fèi)者會(huì)不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)最便宜的價(jià)格為止，但事實(shí)上，這種情況在信息溝通有障礙時(shí)是不會(huì)發(fā)生的，因?yàn)橄M(fèi)者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價(jià)格策略得以存在。在信息時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統(tǒng)交易過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方間存在的非對(duì)稱(chēng)信息問(wèn)題，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價(jià)格顯示出來(lái)，并據(jù)此作出理智的購(gòu)買(mǎi)決策。因此，多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù)。
3．渠道策略：方便顧客的購(gòu)買(mǎi)
隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡(jiǎn)單的一個(gè)方法是為他們提供方便使他們保持忠實(shí)，而最方便的購(gòu)物莫過(guò)于網(wǎng)上購(gòu)物了。
無(wú)庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的革命。每個(gè)企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個(gè)供應(yīng)商。
4．促銷(xiāo)策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通
傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷(xiāo)方式如人員推銷(xiāo)、廣告等，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動(dòng)速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時(shí)滯”。網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性則為企業(yè)與顧客提供了一個(gè)全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，不但可增加產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求作出一對(duì)一的促銷(xiāo)服務(wù)。所有這些活動(dòng)和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的深入溝通。
四、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新：傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合
傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段莫過(guò)于在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門(mén)推銷(xiāo)等加強(qiáng)手段，并依賴(lài)于層層嚴(yán)密的分銷(xiāo)渠道，來(lái)贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無(wú)論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營(yíng)銷(xiāo)成本在今天看來(lái)已成為無(wú)法負(fù)荷的奢侈。在未來(lái)，人員營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法，將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)銷(xiāo)售量的新興營(yíng)銷(xiāo)模式。
論文摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、富有個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)理念，采取拾遺補(bǔ)缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略；要解放思想，克服短期行為，在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。
論文關(guān)鍵詞：小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)策略
一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見(jiàn)效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。
2。專(zhuān)攻一門(mén)，獨(dú)樹(shù)一幟。小企業(yè)大多是各攻一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專(zhuān)、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。
3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專(zhuān)利是由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。
4.就地加工就地銷(xiāo)售，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷(xiāo)售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷(xiāo)售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷(xiāo)方式滿足消費(fèi)者的需求。
2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒(méi)有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。
4.營(yíng)銷(xiāo)方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷(xiāo)方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專(zhuān)利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷(xiāo)等富于個(gè)性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)去占領(lǐng)市場(chǎng)。
三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.拾遺補(bǔ)缺。在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。
2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。
3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴(lài)以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4.專(zhuān)業(yè)化協(xié)作。專(zhuān)業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周?chē)姸嗟男∑髽I(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專(zhuān)業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化，能夠保證銷(xiāo)售渠道；依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。
關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；證券公司；激勵(lì)機(jī)制
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指證券公司通過(guò)其設(shè)立的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，客戶買(mǎi)賣(mài)證券的業(yè)務(wù)。具有業(yè)務(wù)的中介性、業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛多變、客戶指令的權(quán)威性和客戶資料的保密性等特點(diǎn)。
一、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)制度發(fā)展概述
2002年前，多數(shù)證券公司并不主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，而是采取等客上門(mén)的方法開(kāi)展業(yè)務(wù)，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)、國(guó)家計(jì)委、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合的《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知》，浮動(dòng)傭金制開(kāi)始執(zhí)行，迫使券商開(kāi)始重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營(yíng)銷(xiāo)”模式，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來(lái)，《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的出臺(tái)，標(biāo)志著證券經(jīng)紀(jì)人制度終于走向歷史前臺(tái)，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀(jì)人模式為代表的“行商”階段。
二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金比率持續(xù)下降
目前，證券公司市場(chǎng)份額主要通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人之間競(jìng)爭(zhēng)激烈。另一方面，經(jīng)紀(jì)人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對(duì)散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對(duì)部分中大戶實(shí)行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。2007年開(kāi)始，投資者成本意識(shí)加強(qiáng)，傭金政策開(kāi)始大幅松動(dòng)，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，動(dòng)搖了券商的服務(wù)定價(jià)體系，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴(lài)度較高的券商來(lái)說(shuō)，對(duì)其收入和利潤(rùn)產(chǎn)生直接負(fù)面影響。
（二）經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束管理制度存在弊端
我國(guó)多數(shù)券商績(jī)效考核處在“量化考核與目標(biāo)考核階段”，存在短期激勵(lì)大于長(zhǎng)期激勵(lì)；缺乏團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)的結(jié)合；缺乏證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)管理者；結(jié)果管理大于過(guò)程管理等問(wèn)題。這些簡(jiǎn)單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人的積極性，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。
（三）經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升
根據(jù)我國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過(guò)率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開(kāi)展銀行駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，證券公司經(jīng)紀(jì)人儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時(shí)間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強(qiáng)。某些證券公司僅依靠每周兩次會(huì)議來(lái)開(kāi)展后續(xù)培訓(xùn)，無(wú)法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。
三、證券公司經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)問(wèn)題的對(duì)策分析
（一）創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)服務(wù)，提高市場(chǎng)占有率
創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營(yíng)業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開(kāi)戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)，提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；與研究與咨詢機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供經(jīng)紀(jì)咨詢服務(wù)；通過(guò)廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場(chǎng)分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關(guān)信息；建立專(zhuān)業(yè)的客戶服務(wù)中心，為客戶提供遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)等。
（二）健全經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束機(jī)制
經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核應(yīng)由個(gè)人激勵(lì)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，短期激勵(lì)向長(zhǎng)期激勵(lì)，業(yè)績(jī)導(dǎo)向向業(yè)績(jī)與管理結(jié)合導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。(1)證券經(jīng)紀(jì)人考核。含客戶滿意度；銷(xiāo)售凈收入；傭金收入比例；團(tuán)隊(duì)合作業(yè)績(jī)等。(2)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)。依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護(hù)、新客戶開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面.(3)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)結(jié)合。個(gè)人考核在重點(diǎn)衡量業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)考核，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的結(jié)合。例：最終個(gè)人業(yè)績(jī)考核分＝個(gè)人業(yè)績(jī)×80%+ 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)×20％。每月提取證券經(jīng)紀(jì)人個(gè)人激勵(lì)提成20％作為團(tuán)隊(duì)整體激勵(lì)基金，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)二次分配。每月按照一定比例提留團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，作為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)或活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
（三）建立多元化經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系
根據(jù)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，具體包括：展業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)流程，開(kāi)戶流程，行情軟件應(yīng)用，集合理財(cái)計(jì)劃，大盤(pán)分析，營(yíng)銷(xiāo)技巧和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)分析初級(jí)講解等。(2)激勵(lì)課程。聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)講師，結(jié)合證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作，展開(kāi)培訓(xùn)，激發(fā)經(jīng)紀(jì)人工作熱情。(3)座談會(huì)形式會(huì)議。促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人之間的溝通交流，提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力。
參考文獻(xiàn):
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[3]陳德強(qiáng).我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展問(wèn)題研究.廈門(mén),2005.
一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新
在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的體制出現(xiàn)了較大的改變，企業(yè)想要更好的發(fā)展，必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行創(chuàng)新，要結(jié)合社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)，要將傳統(tǒng)規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)的觀念轉(zhuǎn)化為個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)的新觀念，要結(jié)合客戶的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行完善。無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)法滿足當(dāng)前社會(huì)消費(fèi)者的需求，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，要根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業(yè)更快的贏得市場(chǎng)。在制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要采用“一對(duì)一”的原則，這樣可以為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的更新
1、制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略在當(dāng)前市場(chǎng)體制下，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)比較多，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)管理人員必須制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。價(jià)格戰(zhàn)與廣告戰(zhàn)是企業(yè)是贏得市場(chǎng)的有效途徑，但是這兩種營(yíng)銷(xiāo)方法會(huì)花費(fèi)較多的資金，會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本，如果效果不佳，會(huì)對(duì)企業(yè)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，企業(yè)的管理人員要制定品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略，要打造自身的品牌，還要體現(xiàn)出企業(yè)的特色以及文化。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者首先要設(shè)計(jì)品牌名稱(chēng)，名稱(chēng)要通俗易懂，不能過(guò)于復(fù)雜、難記，還要提高企業(yè)的形象，在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，這樣才能打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)為了打造強(qiáng)勢(shì)的品牌，必須加強(qiáng)技術(shù)的革新，要生產(chǎn)出先進(jìn)的產(chǎn)品，這樣才能贏得市場(chǎng)，才能吸引更多的消費(fèi)者。
2、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)比較多，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，要為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。人們的生活質(zhì)量越來(lái)越好，消費(fèi)水平也越來(lái)越高，為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須結(jié)合消費(fèi)者的需求，為其提供個(gè)性化的服務(wù)。在制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，企業(yè)可以實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略，要將顧客的需求放在第一位，要根據(jù)顧客的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略可以發(fā)掘較多潛在的顧客，在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問(wèn)題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強(qiáng)管理，提高企業(yè)服務(wù)水平。企業(yè)還要提供超值服務(wù)，要用愛(ài)心、耐心以及誠(chéng)心打動(dòng)顧客，提供全方位的服務(wù)，并以顧客為導(dǎo)向，要為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，保證售前、售后的服務(wù)態(tài)度。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，這樣可以保證服務(wù)人員與顧客溝通的愉悅性，服務(wù)人員要規(guī)范語(yǔ)言，還要有禮貌，要制定規(guī)范制度，還可以制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，這樣可以提高服務(wù)人員的工作熱情。
3、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)策略，其可以促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在當(dāng)前社會(huì)形勢(shì)下，企業(yè)要注意生產(chǎn)的環(huán)保性，要降低能源的消耗，還要采用節(jié)能環(huán)保的技術(shù)。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，需要在企業(yè)中建立綠色營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，其可以提供綠色技術(shù)、綠色消費(fèi)信息，還可以了解綠色文化、綠色價(jià)格等信息。企業(yè)的管理者要做好綠色信息的評(píng)估工作，要辨別具有價(jià)值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產(chǎn)品，做好綠色服務(wù)理念的宣傳工作。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要表明綠色標(biāo)志，這可以使消費(fèi)者更加放心，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，要考慮應(yīng)用節(jié)能環(huán)保技術(shù)、材料的成本。綠色產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者崇尚自然的心理，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格更高，但是銷(xiāo)量卻比較好，而且在生產(chǎn)的過(guò)程中，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。綠色產(chǎn)品吸引了更多的顧客，企業(yè)應(yīng)該拓展分銷(xiāo)渠道，對(duì)購(gòu)買(mǎi)量較大的顧客要給予一定價(jià)格優(yōu)惠，還可以開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的流通，避免存貨積壓。
4、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略在當(dāng)前知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，為了拓展銷(xiāo)售渠道，企業(yè)必須利用網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要以消費(fèi)者的需求為中心，要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，還要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的特點(diǎn)，為其提供個(gè)性化的服務(wù)，企業(yè)要培養(yǎng)計(jì)算機(jī)技術(shù)人才，要保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的安全性。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，要提高服務(wù)的水平，避免顧客購(gòu)買(mǎi)重復(fù)的產(chǎn)品，這有助于提供顧客的忠誠(chéng)度，可以保證服務(wù)人員與消費(fèi)者關(guān)系的緊密性。企業(yè)還要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊，研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng)，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn)，確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。
按照這種成本開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和制訂出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格，其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三，拋開(kāi)促銷(xiāo)策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷(xiāo)策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，促銷(xiāo)手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心。
三、結(jié)語(yǔ)