時(shí)間：2022-06-30 01:19:20
導(dǎo)語(yǔ)：在外貿(mào)崗位工作計(jì)劃的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
外貿(mào)人員下半年工作計(jì)劃怎么寫1
外貿(mào)團(tuán)隊(duì)組建
小企業(yè)的預(yù)算和資源有限，養(yǎng)十幾號(hào)人的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)是不現(xiàn)實(shí)的。在珠三角地區(qū)，請(qǐng)一個(gè)普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，固定月薪約2000—3000元;如果需要經(jīng)驗(yàn)豐富、能力強(qiáng)的外貿(mào)人才，固定月薪約4000—5000元。正因?yàn)轭A(yù)算有限，更需要打造自己的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，提升工作效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。只有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，小企業(yè)才可能壯大;否則到最后面臨退出競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。
進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的成本核算：假設(shè)企業(yè)有4名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)能力分為A級(jí)和B級(jí)，A級(jí)月薪4000元，B級(jí)月薪2500元。
方案一：?jiǎn)伪鲬?zhàn)
企業(yè)在發(fā)展初期，都習(xí)慣于單兵作戰(zhàn)。就是每個(gè)業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財(cái)務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡(jiǎn)單。
人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月
方案二：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每個(gè)人只要有一兩門專長(zhǎng)就可以，由于每個(gè)人只專注自己的工作，所以更專業(yè)，效率更高，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。只需要2名A級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，2名B級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就足夠。
人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月
兩種方案比較得出結(jié)論：小企業(yè)更需要打造外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。
組建外貿(mào)團(tuán)隊(duì)遵循以下原則：
1).實(shí)用性：需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個(gè)人可以完成的事情，就不用請(qǐng)五個(gè)人;一個(gè)中專生可以做的事情，就不要找個(gè)博士生來(lái)?yè)伍T面。大材小用，不會(huì)長(zhǎng)久;小材大用，有心無(wú)力。
2).互補(bǔ)性：一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不需要每個(gè)人都一樣強(qiáng)，但需要每個(gè)人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強(qiáng)大的攻擊力。對(duì)于一個(gè)小企業(yè)，每個(gè)類型的人才有一兩個(gè)就足夠了，互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì)，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使
團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，更有效地防止人才頻繁流失。
3).德為先：外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員的德應(yīng)該包括以下兩個(gè)方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿(mào)人員，應(yīng)該熱愛(ài)自己的工作，全心全意參與團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)活動(dòng)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，實(shí)事求是，遵守各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個(gè)人品行端正。這是指?jìng)€(gè)人在生活中的表現(xiàn)符合主流社會(huì)的道德標(biāo)準(zhǔn)。有德有才是上品，要重用;有德無(wú)才是中品，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)后使用;無(wú)德無(wú)才是下品，不能使用;無(wú)德有才是危險(xiǎn)品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監(jiān)督下使用.
4).進(jìn)取心：一個(gè)人起點(diǎn)可以稍微低一點(diǎn)，但不能沒(méi)有進(jìn)取心，一個(gè)進(jìn)取心強(qiáng)的中專生，可以勝過(guò)不求上進(jìn)的本科生。有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人，會(huì)更加主動(dòng)地參與工作和學(xué)習(xí)中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長(zhǎng)。
B).外貿(mào)部工作開(kāi)展
一、培訓(xùn)，只有不斷的培訓(xùn)才能不斷的提高外貿(mào)人員的實(shí)際操作能力，培訓(xùn)包括：廠內(nèi)培訓(xùn)和廠外培訓(xùn)，廠內(nèi)培訓(xùn)主要針產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，交易流程知識(shí)，同事之間的交流學(xué)習(xí)和互助，學(xué)會(huì)精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)，有效的提升操作能力，廠外培訓(xùn)包括各種機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)會(huì)，小型沙龍，大型公開(kāi)課等.通過(guò)不斷培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力圖打造成精英外貿(mào)團(tuán)隊(duì).
二、業(yè)務(wù)人員管理
很多人說(shuō)小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺(jué)得：如果公司有特立獨(dú)行的文化，能讓員工覺(jué)得是自己在干自己的事業(yè)，全情投入，這就是成功的管理模式。當(dāng)然，這需要管理技巧和領(lǐng)導(dǎo)層的以身作則。
1.“周報(bào)表”，該報(bào)表由外貿(mào)人員制作，提交給外貿(mào)經(jīng)理審核。該報(bào)表要求每天根據(jù)獲得的查詢，詳細(xì)填寫所有買家信息，并對(duì)所有買家進(jìn)行分級(jí)，“買家分級(jí)”以周報(bào)表中買家基本信息為依據(jù)，通過(guò)對(duì)買家成立年份、企業(yè)類型、規(guī)模、產(chǎn)品類別等綜合信息劃分買家的級(jí)別，并為相應(yīng)級(jí)別的買家提供有側(cè)重的服務(wù)。
2.“A/B類買家跟進(jìn)”，對(duì)于“周報(bào)表”中被劃分為“A/B級(jí)”的買家，要定時(shí)、定人進(jìn)行跟進(jìn)，甚至可以成立某個(gè)“A類”客戶專案組，快速、專業(yè)地回應(yīng)買家的需求，對(duì)成功的案例進(jìn)行分享，失敗或是進(jìn)展緩慢的案例進(jìn)行分析、理順、跟進(jìn); 3.查詢及資料歸檔：所有的外貿(mào)函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿(mào)人員突然離職都能有工作人員第一時(shí)間，調(diào)出任何信息;客戶建檔：所有聯(lián)系客戶(包含
提供樣品及交貨的客戶)均應(yīng)有獨(dú)立的檔案，資料包括：按相關(guān)線索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶基本信息表(含：公司名稱、地址、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、網(wǎng)址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等)。
4.形成流程式的工作方法，每天早開(kāi)召開(kāi)早間會(huì)議，了解每個(gè)業(yè)務(wù)員每日工作計(jì)劃，討論詢盤的回復(fù)，客人的郵件等，幫助業(yè)務(wù)員分析和解決所遇到的問(wèn)題，每周一下午召開(kāi)周工作總結(jié)會(huì)，每個(gè)月底召開(kāi)月工作總結(jié)會(huì)，根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)上所提出的問(wèn)題給出指導(dǎo)意見(jiàn)，幫助業(yè)務(wù)員更好的解決問(wèn)題，抓住客戶.
5.競(jìng)爭(zhēng)和淘汰機(jī)制，外貿(mào)部新進(jìn)業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續(xù)4個(gè)月如果沒(méi)有出單(以收到訂金為準(zhǔn))，將被辭退，如果沒(méi)有達(dá)到公司要求但其工作期間表現(xiàn)非常優(yōu)秀且有潛質(zhì)，公司可以給第二次機(jī)會(huì)(3個(gè)月)，如果仍然沒(méi)有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用.
6.外貿(mào)人員的收入
底薪+提成+年終績(jī)效獎(jiǎng);提成建議用階梯比率：即：基本提成2%(營(yíng)業(yè)額)，根據(jù)業(yè)務(wù)人員接單的利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，毛利潤(rùn)20%以內(nèi)提成2%，毛利潤(rùn)每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此類推，上不封頂.年終績(jī)效獎(jiǎng)是由董事會(huì)根據(jù)一整年的公司利潤(rùn)以及外貿(mào)部的整體貢獻(xiàn)并綜合個(gè)人表現(xiàn)由公司來(lái)決定具體金額.
三、建設(shè)高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)的工作效率直接決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)的高效工作與它的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)文化有關(guān)。團(tuán)隊(duì)的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設(shè)和執(zhí)行入手。全體成員須永遠(yuǎn)保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，強(qiáng)化外貿(mào)專業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知識(shí)。形成團(tuán)結(jié)、互助、高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)成企業(yè)，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合。除了制度外，還需要通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，改善團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌，讓團(tuán)隊(duì)成員以團(tuán)隊(duì)為光榮。推動(dòng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，積極主動(dòng)投入團(tuán)隊(duì)工作中，而不是被制度逼迫工作。
C).外貿(mào)平臺(tái)及參展規(guī)劃
現(xiàn)今的電子商務(wù)B2B平臺(tái)知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)， Global source(環(huán)球資源)，Made-in-china(中國(guó)制造網(wǎng)).對(duì)比三大平臺(tái)：環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會(huì)上，其網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的影響力不如阿
里巴巴.中小企業(yè)和中小客戶比較適合的平臺(tái)是阿里巴巴，因?yàn)樗菑腂2B起家，并且一直致力于優(yōu)化搜索引擎和推廣，其網(wǎng)站的全球訪問(wèn)量和知名度都很高.中國(guó)制造網(wǎng)作為后起之秀，其專一做網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但其并不被全球買家認(rèn)可和方泛使用，平臺(tái)的效果有待更一步提高.因此綜合各方向并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況推薦做阿里巴巴平臺(tái)組合套餐方案(一年的費(fèi)用約10W).
2012年外貿(mào)主要推薦展會(huì)，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報(bào)銷參展費(fèi)用而且其展會(huì)所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)與公司待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的展會(huì).
1).2012.09.20-22 印度孟買國(guó)際電子通訊展.印度手機(jī)市場(chǎng)有9億的手機(jī)需求,并且每個(gè)月新增1200萬(wàn),250個(gè)品牌,12大運(yùn)營(yíng)商,未來(lái)五年需求約20億部,市場(chǎng)前景巨大.展品包括: 手機(jī)及手機(jī)配件,數(shù)碼產(chǎn)品,電腦及周邊產(chǎn)品,多媒體.2).2012.08.14-16 巴西國(guó)際消費(fèi)電子展.是南美地區(qū)唯一的電子消費(fèi)品類.巴西是南美第一大國(guó)，面積、人口、經(jīng)濟(jì)總量均居南美首位，對(duì)周邊國(guó)家和地區(qū)有很強(qiáng)的輻射能力及工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作用。展會(huì)吸引了大批南美地區(qū)包括阿根廷、智利、烏拉圭等國(guó)的客商到會(huì)洽談。展品包括：消費(fèi)類電子產(chǎn)品，通訊設(shè)備及配件，電子原器件，家電
3).2012.11.28-30 南非電子展(約翰內(nèi)斯堡).南非是非洲很有潛力的市場(chǎng)，南非電子展是非洲市場(chǎng)消費(fèi)類電子產(chǎn)品最有名的展覽會(huì)之一.不斷增長(zhǎng)的參展和參觀人數(shù)以及不斷提高的參展水平,使該展成為電子消費(fèi)品行業(yè)最重要的信息交換市場(chǎng)和了解發(fā)展咨詢的平臺(tái).展品包括:數(shù)碼多媒體影音,手機(jī)及手機(jī)配件,數(shù)字電視,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,電子原器件等.4).2012.07.18-20 中國(guó)國(guó)際手機(jī)展，CME展歷經(jīng)十二屆的洗禮，每年兩屆，7月在上海舉辦，11月在深圳舉辦.現(xiàn)已發(fā)展成為業(yè)內(nèi)專業(yè)化和國(guó)際化程度最高的盛會(huì)，展會(huì)的舉辦對(duì)中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展起著積極的推動(dòng)作用，展會(huì)的總展出面積預(yù)計(jì)將達(dá)到33000平方米，地點(diǎn):上海新國(guó)際博覽中心.展品包括:移動(dòng)終端手機(jī)及相關(guān)配件及產(chǎn)品.
D).外貿(mào)團(tuán)隊(duì)考評(píng)和激勵(lì)方案
通過(guò)公平公正的考評(píng)機(jī)制，外貿(mào)團(tuán)隊(duì)所有成員的個(gè)人收益都將與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和企業(yè)效益掛鉤，同時(shí)能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個(gè)成員的價(jià)值。另外，量化
的評(píng)價(jià)結(jié)果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的聚注力，團(tuán)結(jié)、互助、積極、主動(dòng)。
(一)固定考核
1).考勤：主要考核團(tuán)隊(duì)成員參與本部門舉行的會(huì)議、活動(dòng)等情況。設(shè)臵固定的獎(jiǎng)金作為全勤獎(jiǎng)，如設(shè)臵全勤獎(jiǎng)為100元。一個(gè)月全勤出席，獲得100元獎(jiǎng)金。如果請(qǐng)事假2天以內(nèi)，給予50%全勤獎(jiǎng)。如請(qǐng)事假2天以上，全勤獎(jiǎng)歸零(請(qǐng)病假除外，需有醫(yī)院證明)。
2).專業(yè)：根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)時(shí)間、工作量、工作質(zhì)量、客戶服務(wù)技巧、客戶評(píng)價(jià)反饋等，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度進(jìn)行分級(jí)，共分4個(gè)級(jí)別(A,B,C,D)，每個(gè)級(jí)別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專業(yè)津貼，可分別設(shè)定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵(lì)大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。
(二)浮動(dòng)考核
浮動(dòng)考核與團(tuán)隊(duì)效益掛鉤，外貿(mào)部經(jīng)理將當(dāng)月的工作任務(wù)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)員，設(shè)定每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工作任務(wù)和工作量，以及對(duì)應(yīng)的積分并設(shè)定每個(gè)人的目標(biāo)分值，按質(zhì)按量完成即可獲得滿分?？偡e分只有達(dá)標(biāo)以后才可以獲得全額的浮動(dòng)獎(jiǎng)金，不達(dá)標(biāo)則按相應(yīng)比率獲得浮動(dòng)獎(jiǎng)金。這樣可以促使團(tuán)隊(duì)所有成員必須團(tuán)結(jié)一致，全力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。個(gè)人積分超標(biāo)，可以作為個(gè)人專業(yè)級(jí)別的升級(jí)參考。利益分配方式采用從團(tuán)隊(duì)到個(gè)人的順序。企業(yè)財(cái)務(wù)先根據(jù)當(dāng)月業(yè)績(jī)核算可以分配給外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的總效益。然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人貢獻(xiàn)的比例關(guān)系，將總效益按個(gè)人績(jī)效考核得分分配到個(gè)人。
(三)績(jī)效考核
取消以個(gè)人業(yè)績(jī)作為唯一考核標(biāo)準(zhǔn);改用個(gè)人收益與企業(yè)效益、個(gè)人的工作完成狀況、個(gè)人能力水平等相關(guān)。績(jī)效考核內(nèi)容包括：考勤、客戶資源開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟進(jìn)、客戶跟進(jìn)、訂單成交量、目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)換率、客戶服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)度;所有團(tuán)隊(duì)成員，只要在這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中作出了貢獻(xiàn)，即使沒(méi)有簽訂訂單，均可獲得相應(yīng)的回報(bào)。
(四)激勵(lì)方案，設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，高端客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng).
為了鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員積極開(kāi)拓新客新市場(chǎng)，增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，特設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)制度，具體如下：a).新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)：業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)的新客戶訂單金額達(dá)到USD1萬(wàn),一次性獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)人員RMB800.b).大客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng):業(yè)務(wù)人員所開(kāi)發(fā)的新客戶訂單達(dá)到
外貿(mào)人員下半年工作計(jì)劃怎么寫2
一：熟悉公司的規(guī)章制度和工程管理的開(kāi)展，熟悉自己工作崗位的業(yè)務(wù)流程。 二：增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。明確自己的工作職責(zé)，遇到問(wèn)題時(shí)要及時(shí)的去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級(jí)的安排。
三：公司在不斷的改革，訂立了新的規(guī)定，作為公司的一員，必須以身作則，遵守公司的規(guī)定。
如何開(kāi)展工作： 1.以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。 2.基于目前手頭聯(lián)系的較多的客戶，打算先從其著手，了解的途徑主要按照上述說(shuō)明的方向。通過(guò)谷歌和百度等網(wǎng)絡(luò)搜索引擎找到相關(guān)網(wǎng)站網(wǎng)址。 3.準(zhǔn)確知道其他國(guó)家一些大采購(gòu)商的聯(lián)系方式后，接下來(lái)就是如何將他們開(kāi)發(fā)成為我們的客戶了。
4.認(rèn)真對(duì)待收到的每封詢盤，及時(shí)處理并跟進(jìn)客戶。必要時(shí)做好相應(yīng)筆記。在一些免費(fèi)的b2b平臺(tái)上，產(chǎn)品信息，推廣我們的產(chǎn)品。
同時(shí)在與客戶溝通的過(guò)程中，挖掘他們國(guó)家同行業(yè)進(jìn)口的信息。至于能收獲多少，看溝通方式和客戶的意愿等因素了。 5.對(duì)已經(jīng)下單的客戶，制作客戶維護(hù)跟進(jìn)表，詳細(xì)記錄跟進(jìn)信息，了解產(chǎn)品使用反饋信息，掌握變動(dòng)。
6.對(duì)意向客戶，多多保持聯(lián)系，有計(jì)劃有區(qū)別的發(fā)送郵件，并電話聯(lián)系。 7.對(duì)意向不明確的客戶，按照開(kāi)發(fā)信模板，每?jī)商彀l(fā)一封郵件。 8.每周五做好工作總結(jié)
以上是我針對(duì)2014年的工作計(jì)劃和發(fā)展方向，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待本崗位的工作，希望通過(guò)自己的努力和他人的協(xié)助能夠成功的達(dá)成計(jì)劃并突破，取得更好的成績(jī)并提高自己。篇2：外貿(mào)業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃
外貿(mào)人員下半年工作計(jì)劃怎么寫3
周二的會(huì)議，的確不盡人意，從我個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)自己這半年的工作總結(jié)并不全面，下半年的工作計(jì)劃也并不清楚。借此機(jī)會(huì)，再次審視自我，認(rèn)清自我，同時(shí)確立自己明確的工作目標(biāo)。
從12月底來(lái)公司到6月，這段時(shí)間的工作總結(jié)如下： 1.剛到公司，前兩個(gè)月比較茫然，但我一心想著把工作做好，進(jìn)入工作狀態(tài)。初來(lái)乍到，學(xué)習(xí)是非常重要的，當(dāng)然外貿(mào)部?jī)?yōu)秀的同事給了我不少幫助，從熟悉產(chǎn)品到開(kāi)發(fā)新客戶，一步步走來(lái)，過(guò)程雖然艱辛，但結(jié)果總是給人鼓舞。通過(guò)一系列的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)，到電話營(yíng)銷，我知道了作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何開(kāi)始工作，進(jìn)入狀態(tài)，取得訂單。開(kāi)始的兩個(gè)月，沒(méi)有任何平臺(tái)，這是公司對(duì)我的考驗(yàn)，也是我自己對(duì)自己的考驗(yàn)。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二個(gè)月，從網(wǎng)上大海撈針，到最后重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，最終出了樣品單，雖然金額不多，但是卻給了我信心?？偨Y(jié)這一單，最重要的是客戶積累，培養(yǎng)重點(diǎn)。這一點(diǎn)要得益于平時(shí)戴總讓我們做客戶檔案，分析客戶，并保持和客戶聯(lián)系的狀態(tài)。只有這樣才清楚自己目前客戶的聯(lián)系狀態(tài)，進(jìn)而掌握訂單的狀態(tài)。 2.從二月份拿到阿里賬號(hào)，我工作上了一個(gè)新的臺(tái)階。這里想感謝公司給我這樣一個(gè)可利用的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，讓我客戶資源很快上升，并學(xué)會(huì)如何處理詢盤，跟蹤客戶，并達(dá)成訂單。三月份太陽(yáng)能熱水器客戶開(kāi)始積累，并取得南非客戶的樣品單，目前對(duì)方還在測(cè)試階段，訂單大概要8月份才能確定?？偨Y(jié)這一單，并沒(méi)有什么訣竅可言，最重要的是跟緊客戶。雖然只是幾百美金的樣品單，但是在這個(gè)客戶身上花了很大心血，記得2月底至3月份每天晚上都會(huì)和客戶聊天聊到很晚，一般是客戶提醒我該休息了，我才下線......正因?yàn)槿绱?，客戶才如期參觀工廠，并順利下樣品單?？偠灾?，跟客戶的感情是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)，關(guān)系好了，機(jī)會(huì)自然就多了。 3.4月和5月，我個(gè)人的業(yè)務(wù)都處于低谷期，太陽(yáng)能電池板的樣品單出了4個(gè)，熱水器出了一個(gè)樣品單。這段時(shí)間，可以說(shuō)還是處于摸索狀態(tài)，出單心急，所以每碰到一個(gè)客戶，我都會(huì)花大量的時(shí)間和精力對(duì)付，也許是白費(fèi)心思，但覺(jué)得是值得的，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段過(guò)程，我能夠更好的判斷客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶下單的可能性有幾成，哪些客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。6月份下單的美國(guó)affordable solar也是這段時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)的，時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但是最終我看準(zhǔn)了這個(gè)客戶，而且認(rèn)定是優(yōu)質(zhì)客戶，終于經(jīng)過(guò)2個(gè)多月時(shí)間，定金順利到賬?？偨Y(jié)這段時(shí)間我的付出，當(dāng)然很多是不值得的，比如有些客戶是考察市場(chǎng)，觀望行情，這樣的客戶可以不用花太多的精力，這樣的客戶不僅難纏，而且很麻煩，問(wèn)題一大堆，你要不停為他搜集信息，解答問(wèn)題，到最后，他也不會(huì)下單，然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單，估計(jì)要一年或者兩年時(shí)間。而美國(guó)客戶，他問(wèn)題也很多，根據(jù)我的判斷，他有單，所以我會(huì)很耐心，很細(xì)致為他一一解答;因?yàn)樗袉?，我?guī)缀趺恐芏紩?huì)打電話詢問(wèn)情況，并記錄對(duì)方的進(jìn)展，到最后的程度是，對(duì)方一接到我電話，聽(tīng)到我的聲音，就知道我是浙江華錦的tracy，這個(gè)時(shí)侯，我就肯定，這個(gè)客戶下單，一定會(huì)下給我。當(dāng)然結(jié)果也是這樣的。 4.6月份，詢盤很少，新客戶的開(kāi)發(fā)也就比較少，有兩三個(gè)客戶可能會(huì)下樣品單。同時(shí)，跟老客戶保持著緊密聯(lián)系，尤其是出過(guò)樣品單的客戶。可以說(shuō)，經(jīng)過(guò)半年，我工作進(jìn)入狀態(tài)
了，老客戶差不多積累起來(lái)了，只是需要維護(hù)好，讓樣品單客戶盡快翻單。同時(shí)，客戶訂單下了之后，配合其他部門，將客戶要求反饋給采購(gòu)部，生產(chǎn)部，以確保訂單準(zhǔn)時(shí)并無(wú)差錯(cuò)，贏得客戶!
上半年的工作總結(jié)大致如綜上所述，雖然上半年總的銷售額并不理想，主要是因?yàn)槲铱蛻糍Y源有限，很多客戶還處于培養(yǎng)階段，而下單的客戶也都是樣品單，樣品單金額一般都比較低，這就導(dǎo)致銷售額比較低。對(duì)于下半年的工作我很有信心，也希望公司對(duì)我有信心。 會(huì)上我也給自己定了目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談。下半年總目標(biāo)是12萬(wàn)美金。很難細(xì)化，每個(gè)月能做多少，但是我相信，如果樣品單客戶維護(hù)好，繼續(xù)翻單，這個(gè)任務(wù)并不難，甚至可以做得更好。
一、2011年工作成績(jī)與不足
（一）基本情況匯報(bào)
2011年全年共計(jì)安排學(xué)生就業(yè)人，占畢業(yè)人數(shù)的53．1%，按所在企業(yè)生產(chǎn)類型；外貿(mào)企業(yè)推薦人數(shù)211人，占計(jì)劃推薦人數(shù)的7.6%，內(nèi)銷企業(yè)推薦人數(shù)181人，占計(jì)劃推薦人數(shù)的56.2%，自主品牌企業(yè)人數(shù)48人，占計(jì)劃推薦人數(shù)的29.9%，其他企業(yè)人數(shù)9人，占計(jì)劃推薦人數(shù)的6.2%；從事就業(yè)崗位來(lái)看；推薦制版崗位11人，服裝平面設(shè)計(jì)崗位84人，服裝樣衣崗位21人，qc跟單崗位23人，ie管理崗位37人，一線車工崗位132人，銷售崗位95人。
（二）利用多種渠道，開(kāi)拓就業(yè)市場(chǎng)
今年全國(guó)高校有611萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生，相對(duì)我院的畢業(yè)生來(lái)講，優(yōu)勢(shì)比較弱，為了更好將畢業(yè)生推薦出去，就業(yè)辦利用新華人才網(wǎng)、各行業(yè)網(wǎng)站、報(bào)紙、期刊、參與各類招聘會(huì)廣泛收集信息，另外與合作單位、班主任、已就業(yè)學(xué)生、兄弟院校的溝通、介紹，深挖就業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部資源，采集大量的崗位信息，積極聯(lián)系企業(yè)、實(shí)地考察、洽談合作，拓寬就業(yè)市場(chǎng)；先后與50余家招聘企業(yè)（公司）建立合作關(guān)系，尤其是今年我們借助教育集團(tuán)公司的就業(yè)網(wǎng)平臺(tái)，幫助學(xué)生熟悉網(wǎng)上就業(yè)流程、制作簡(jiǎn)歷，上傳簡(jiǎn)歷，推薦優(yōu)秀學(xué)員，手把手的教學(xué)生網(wǎng)上求職，幫助學(xué)生完成網(wǎng)上求職，自主就業(yè)率達(dá)31.6%；切實(shí)提高了就業(yè)工作效率。
目前我院與智聯(lián)招聘網(wǎng)、新華人才頻道、新華就業(yè)網(wǎng)開(kāi)展合作，2011年畢業(yè)生首先將實(shí)施網(wǎng)絡(luò)就業(yè)，為畢業(yè)生創(chuàng)造了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。
（三）集中優(yōu)勢(shì) 全面報(bào)道就業(yè)情況
就業(yè)辦利用現(xiàn)有資源積極做好就業(yè)宣傳工作，全校現(xiàn)有對(duì)外宣傳欄8個(gè)，就業(yè)辦長(zhǎng)期使用其中的5個(gè)專欄，全年更換就業(yè)新聞7次，調(diào)研報(bào)告4次、專場(chǎng)招聘會(huì)報(bào)道11次、同時(shí)對(duì)就業(yè)回訪、招聘信息等相關(guān)內(nèi)容做了及時(shí)的報(bào)道，利用教育集團(tuán)網(wǎng)站、新華就業(yè)網(wǎng)、新華人才頻道、兄弟院校就業(yè)板塊等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)更新我院相關(guān)就業(yè)內(nèi)容；營(yíng)造良好校園氛圍，增加學(xué)生對(duì)學(xué)校的歸屬感，提高在校生的就業(yè)信心。目前就業(yè)辦正著手搜集成功學(xué)子素材，制做《東方巴黎故事》宣傳冊(cè)。
（四）及時(shí)反饋 促進(jìn)教學(xué)管理的
就業(yè)辦每個(gè)月對(duì)合作單位，通過(guò)上門訪問(wèn)、電話回訪、邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到校等多種方式，收集到就業(yè)單位對(duì)我院畢業(yè)生的評(píng)價(jià)，就業(yè)單位對(duì)我院教學(xué)、學(xué)生管理、就業(yè)工作的意見(jiàn)和建議，另外，也了解到畢業(yè)生對(duì)所學(xué)專業(yè)、課程設(shè)置、教學(xué)管理、就業(yè)服務(wù)等情況；并將回訪信息月末以就業(yè)工作報(bào)表（電子稿）的形式，及時(shí)反饋到相關(guān)部門，今年共計(jì)發(fā)送就業(yè)工作報(bào)表電子郵件9次，促進(jìn)了部門工作質(zhì)量的提高。
（五）實(shí)施就業(yè)教育 加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)
09年，我院就業(yè)指導(dǎo)中心重新整理規(guī)劃了就業(yè)指導(dǎo)課程體系，自編《當(dāng)前就業(yè)形式分析》、《事業(yè)職業(yè)就業(yè)》、《就業(yè)指導(dǎo)》、《高效人士的7搞好習(xí)慣》等10余篇課件，結(jié)合教務(wù)部門安排的職素課，對(duì)在校生實(shí)行一切以就業(yè)為導(dǎo)向的職素教育，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)學(xué)校、認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)工作崗位；通過(guò)4個(gè)階段24個(gè)課時(shí)的就業(yè)引導(dǎo)，幫助畢業(yè)生分析就業(yè)形勢(shì)和就業(yè)政策，引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立正確的擇業(yè)觀，幫助學(xué)生正確定位；克服好高騖遠(yuǎn)、不切實(shí)際的思想，消除灰心喪氣，萎靡不振等思想，鼓勵(lì)畢業(yè)生以積極健康的心態(tài)面對(duì)就業(yè)，幫助學(xué)生清晰定位、明確目標(biāo)、增強(qiáng)學(xué)習(xí)方法、提高學(xué)習(xí)能力以及就業(yè)綜合能力，全面提升了我院畢業(yè)生的競(jìng)爭(zhēng)力，提高院校整體就業(yè)水平。
（六）完善制度 保障就業(yè)工作順利開(kāi)展
就業(yè)辦自10年著手整理部門相關(guān)材料，通過(guò)09年的補(bǔ)充和完善，已經(jīng)初步建立了就業(yè)指導(dǎo)中心日常工作各項(xiàng)材料，制定了部門規(guī)章制度、部門員工崗位職責(zé)、績(jī)效考核制度，促使就業(yè)指導(dǎo)工作系統(tǒng)化、規(guī)范化；搜集整理了已就業(yè)學(xué)生信息、在校學(xué)生信息、成功學(xué)子信息等并登記造冊(cè)，全面把控就業(yè)工作；建立了學(xué)生推薦材料、就業(yè)宣傳材料、專場(chǎng)招聘會(huì)材料、就業(yè)回訪材料等一系列材料、工具，進(jìn)一步健全部門檔案、材料，全面促進(jìn)就業(yè)工作規(guī)范化。日常的部門工作管理嚴(yán)格按照院校工作計(jì)劃執(zhí)行，建立工作日清制度，制定合理工作計(jì)劃，嚴(yán)格按照月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃，實(shí)行就業(yè)工作月清、周清、日清制度，實(shí)現(xiàn)當(dāng)日事當(dāng)日畢；部門定期召開(kāi)總結(jié)會(huì)議，及時(shí)總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在總結(jié)中提高；積極參與集團(tuán)公司和學(xué)院提供的各種學(xué)習(xí)和培訓(xùn)班，利用外部?jī)?yōu)質(zhì)資源，學(xué)習(xí)他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)各種方式全面提高部門員工的工作能力；加強(qiáng)了部門聯(lián)動(dòng)，積極協(xié)調(diào)、溝通工作事宜，保障了就業(yè)工作順利開(kāi)展。
（七）做好服務(wù) 配合其他部門工作
就業(yè)指導(dǎo)中心全體員工以主人翁的責(zé)任感，以校為家，積極參與院校各項(xiàng)工作，響應(yīng)各部門號(hào)召。在春秋招生高峰期，在保證部門工作的同時(shí)，不遺余力的加入到招生大軍中，為學(xué)院的招生工作付出自己的全部力量；9月份院校迎來(lái)搬遷之喜，就業(yè)指導(dǎo)中心再次發(fā)揚(yáng)主人翁精神，奮斗在工作第一線，頂烈日、戰(zhàn)酷暑，為院校搬遷工作圓滿成功盡一份力； 11月25日成功舉辦了第三屆徽派服飾論壇，與會(huì)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、其他院校的同行、服裝界精英們都對(duì)這次會(huì)議的組織、召開(kāi)及會(huì)議的精神給與了高度的評(píng)價(jià)，進(jìn)一步提升了東方巴黎服裝學(xué)院在安徽服裝界的影響力。
二、工作中的不足
2011年受國(guó)際金融危機(jī)影響，就業(yè)崗位有所萎縮，我院全體員工在院長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，各部門的積極配合下，群策、群力，就業(yè)辦交了一份合格的答卷，但是工作中還存在一些不足；
1.業(yè)務(wù)部主管的工作職責(zé)概述
1.1聽(tīng)從上級(jí)主管工作安排，參與制定公司的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，組織并實(shí)施批準(zhǔn)后的公司業(yè)務(wù)計(jì)劃.
1.2定期對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、業(yè)務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行情況進(jìn)行核查和分析，制定預(yù)防和糾錯(cuò)措施，確保完成業(yè)務(wù)計(jì)劃.
1.3制定、修正業(yè)務(wù)部團(tuán)隊(duì)的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。
1.4協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各相關(guān)部門建立和調(diào)整公司的銷售組織，細(xì)分和準(zhǔn)確的建立市場(chǎng)定位，拓展和發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)
1.5籌備、指定和下達(dá)年度的銷售預(yù)算，組織和領(lǐng)導(dǎo)銷售部門完成銷售計(jì)劃
1.6定期或不定期拜訪客戶，及時(shí)了解我司的市場(chǎng)狀況，了解客戶需求，處理客戶問(wèn)題
2.業(yè)務(wù)部主管工作內(nèi)容具體描述：
2.1督促、引導(dǎo)和配合業(yè)務(wù)人員的工作
A:鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員有自信，有自尊，有熱情，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)自己對(duì)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)要充滿希望.
B:結(jié)合每個(gè)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際，制定相應(yīng)的銷售預(yù)算，監(jiān)督并指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員完成相應(yīng)預(yù)算
C:根據(jù)需求，陪同業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)和拜訪客戶，拜訪結(jié)束業(yè)務(wù)人員要填寫拜訪回饋表
D:及時(shí)解決業(yè)務(wù)人員反饋的問(wèn)題，如價(jià)格問(wèn)題、時(shí)效和服務(wù)問(wèn)題、索賠問(wèn)題等
E:督促業(yè)務(wù)人員定期匯報(bào)自己的銷售計(jì)劃，查核計(jì)劃的完成情況
F:督促業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)跟進(jìn)和溝通，提高開(kāi)戶轉(zhuǎn)化率
G:督促業(yè)務(wù)人員定期查核系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)，盤活沉淀客戶，提醒客戶產(chǎn)品庫(kù)存和產(chǎn)品流轉(zhuǎn)情況，做好增殖服務(wù),增強(qiáng)客戶信任度.
2.2收集、匯總、擴(kuò)展開(kāi)發(fā)客戶的渠道
A:業(yè)務(wù)人員首先要熟悉我司能夠提供的服務(wù)產(chǎn)品，熟悉行業(yè)規(guī)則，知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有相對(duì)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位
B：開(kāi)發(fā)客戶的渠道包括但不僅限于(隨時(shí)收集更新)
1)速賣通平臺(tái)上中國(guó)商家的站內(nèi)信溝通
2)電商、外貿(mào)論壇的宣傳推廣
3)同城類軟件上的店鋪或推廣
4)各類電商 釘釘 外貿(mào)群尋找潛在客戶
5)各類相關(guān)展會(huì)參展過(guò)程中的開(kāi)發(fā)和推廣(條件允許的話可建展位)
6)公司網(wǎng)站上的客戶引流
7)電商或有出口俄羅斯產(chǎn)品的客戶集中地點(diǎn)的集中找尋
8)其他
2.3業(yè)務(wù)人員KPI的考核
A: 特征導(dǎo)向考核:考核的重點(diǎn)是員工的個(gè)人特質(zhì)，如誠(chéng)實(shí)度、合作性、溝通能力等 (占比30%)
B: 行為導(dǎo)向考核:考核的重點(diǎn)是員工的工作方式和工作行為，即
對(duì)工作過(guò)程的考量。(20%)
C: 結(jié)果導(dǎo)向考核:考核的重點(diǎn)是工作內(nèi)容和工作質(zhì)量，如產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量、勞動(dòng)效率等.(50%)
3.業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé)
3.1了解和遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,如按要求參加會(huì)議、考勤類、費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)類等
3.2 完成公司制定的銷售任務(wù)如:
A.多渠道開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)潛在客戶,講解我司海外倉(cāng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)
B.引導(dǎo)和指導(dǎo)客戶開(kāi)戶
C.根據(jù)客戶情況引導(dǎo)客戶發(fā)貨,提高客戶轉(zhuǎn)化率.
D.配合其他部門及時(shí)回收產(chǎn)生的費(fèi)用
E.及時(shí)反饋和跟進(jìn)客戶合作過(guò)程中提出的要求和建議
F.及時(shí)介入和協(xié)調(diào)客戶合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題
3.3業(yè)務(wù)人員的其他職責(zé)
A:及時(shí)完成上級(jí)單位要求的文件類工作,如個(gè)人工作計(jì)劃,數(shù)據(jù)報(bào)表類文件
B:配合運(yùn)營(yíng)部和客服部提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶
關(guān)鍵詞：服務(wù)過(guò)程 貨代業(yè)務(wù) 任務(wù)驅(qū)動(dòng)
一、國(guó)際貨運(yùn)操作課程改革理念
（一）課程簡(jiǎn)介
《國(guó)際貨運(yùn)操作》課程是物流管理和國(guó)際貿(mào)易及相關(guān)專業(yè)的專業(yè)核心課程，是一門包含內(nèi)容非常廣泛、實(shí)踐操作性非常強(qiáng)的課程。
具體來(lái)說(shuō)，在貨運(yùn)的進(jìn)出口操作流程中，不僅涉及了貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、交易流程、單證交接、貨物包裝、集裝箱設(shè)備交接、貨物裝卸船等知識(shí)，還需要熟悉基本的港口、國(guó)際貨運(yùn)常見(jiàn)的法律法規(guī)以及常見(jiàn)的商務(wù)函電。因此，國(guó)際貨運(yùn)課程需要學(xué)生具有貿(mào)易實(shí)務(wù)操作、海關(guān)實(shí)務(wù)操作、外貿(mào)與貨運(yùn)單證操作、集裝箱拼箱和拆箱操作等實(shí)踐技能，同時(shí)還需要商務(wù)英語(yǔ)、國(guó)際經(jīng)貿(mào)地理、國(guó)際商務(wù)法律法規(guī)等知識(shí)的支撐。廣泛的知識(shí)覆蓋面和綜合性能力標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)提出了更高的要求。
（二）設(shè)計(jì)思路
服務(wù)過(guò)程是指在企業(yè)里為完成一項(xiàng)工作任務(wù)并獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序。因此，服務(wù)過(guò)程導(dǎo)向的課程內(nèi)容是來(lái)自職業(yè)行動(dòng)領(lǐng)域里的工作過(guò)程。服務(wù)過(guò)程最能體現(xiàn)一個(gè)人專業(yè)知識(shí)、技術(shù)能力、職業(yè)素養(yǎng)的高低，一個(gè)任務(wù)或項(xiàng)目的完成須基于一個(gè)相對(duì)完整的工作過(guò)程。將這個(gè)實(shí)際的“工作過(guò)程”引入“教學(xué)過(guò)程”，使兩者實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，才是高職教育真正需要的“工學(xué)結(jié)合”。具體思路如下：
1、以貨代服務(wù)業(yè)務(wù)流程作為教學(xué)內(nèi)容序化的主線；
2、根據(jù)任務(wù)特色劃分學(xué)習(xí)情境；
3、以學(xué)習(xí)性任務(wù)驅(qū)動(dòng)學(xué)生能力提升；
4、根據(jù)崗位的能力職業(yè)資格證要求來(lái)選取教學(xué)內(nèi)容。
二、基于服務(wù)過(guò)程的《國(guó)際貨運(yùn)操作》課程開(kāi)發(fā)步驟
（一）企業(yè)調(diào)研
歸納物流崗位典型工作任務(wù)。結(jié)合課程改革的需要，我們對(duì)典型的部分國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)包括嘉里大通國(guó)際貨運(yùn)公司、 崴航國(guó)際貨運(yùn)公司長(zhǎng)沙分公司、湖南浩洋國(guó)際貨運(yùn)等。調(diào)研內(nèi)容包括公司概況、業(yè)務(wù)范圍、作業(yè)流程、崗位對(duì)知識(shí)能力的要求、相應(yīng)的職業(yè)資格等。然后以國(guó)際貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程為主線，歸納國(guó)際貨運(yùn)操作崗位典型工作任務(wù)，為進(jìn)一步進(jìn)行崗位職業(yè)能力分析作準(zhǔn)備。 該環(huán)節(jié)是課程開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，目前，高職院校課程內(nèi)容與實(shí)際脫節(jié)，問(wèn)題很大程度就出在此環(huán)節(jié)上。通過(guò)調(diào)研，我們總結(jié)了該課程要達(dá)到的能力目標(biāo)：能繕制貨代單證；能訂艙、報(bào)關(guān)、報(bào)檢業(yè)務(wù)；能貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)；能為客戶設(shè)計(jì)合理的貨運(yùn)方案；能客戶索賠；國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)的一般服務(wù)流程如下表1。
（二）確定典型工作任務(wù)
工作任務(wù)分析是對(duì)國(guó)際貨運(yùn)企業(yè)所對(duì)應(yīng)的崗位或崗位群中需要完成的任務(wù)進(jìn)行分解的過(guò)程，目的在于掌握國(guó)際貨運(yùn)操作具體工作內(nèi)容、以及完成該任務(wù)需要的職業(yè)能力。
（三）學(xué)習(xí)情境的規(guī)劃和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
學(xué)習(xí)情境是以某一項(xiàng)目、產(chǎn)品、服務(wù)、功能等為載體，真實(shí)反映物流活動(dòng)完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)單元，學(xué)習(xí)情境規(guī)劃是根據(jù)職業(yè)特征及完整思維分解學(xué)習(xí)領(lǐng)域?yàn)橹黝}學(xué)習(xí)單元的過(guò)程，是將課程內(nèi)容以某一真實(shí)企業(yè)為載體具體落實(shí)的過(guò)程。
根據(jù)工作任務(wù)細(xì)分，提煉出對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域包含基礎(chǔ)模塊、業(yè)務(wù)模塊、拓展模塊。每個(gè)模塊規(guī)劃出對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)情境如下表2：
三、基于服務(wù)過(guò)程的《國(guó)際貨運(yùn)操作》課程教學(xué)方法改革
（一）引導(dǎo)文教學(xué)法
本課程在宏觀上采用引導(dǎo)文教學(xué)法，提出引導(dǎo)問(wèn)題，通過(guò)核心問(wèn)題的引導(dǎo)，學(xué)生學(xué)會(huì)自己分析引導(dǎo)文所給出的重要信息，自己制訂工作計(jì)劃，實(shí)施和檢查。按六步法來(lái)做：資訊、決策、計(jì)劃、實(shí)施、檢查、評(píng)估。
本課程共設(shè)計(jì)引導(dǎo)12個(gè)，每一學(xué)習(xí)情境結(jié)束，按引導(dǎo)文布置工作任務(wù)，學(xué)生自主完成任務(wù)。以國(guó)際海運(yùn)出口貨運(yùn)為例：
1、資訊階段：掌握海運(yùn)出口業(yè)務(wù)流程、掌握關(guān)鍵環(huán)節(jié)相關(guān)操作程序、掌握訂艙、租船，保險(xiǎn)，報(bào)檢和報(bào)關(guān)知識(shí)。閱讀第四個(gè)學(xué)習(xí)情境中所簽訂的貨代合同。
2、計(jì)劃階段和決策階段：以小組為單位進(jìn)行操作。搜集資料，將所采各個(gè)環(huán)節(jié)操作流程、內(nèi)容和工作要點(diǎn)作成PPT。制定工作計(jì)劃，以公司為單位分別完成工作計(jì)劃表。
3、實(shí)施階段
（1）實(shí)施過(guò)程：訂艙操作（班輪還是租船）；保險(xiǎn)（險(xiǎn)種選擇）；報(bào)檢、報(bào)關(guān)（程序和證書）；貨物出運(yùn)（集港時(shí)間，交貨方式）；費(fèi)用結(jié)算；貨運(yùn)事故處理。以上實(shí)施過(guò)程應(yīng)進(jìn)行單證填寫，費(fèi)用計(jì)算和溝通交流。
（2）《操作指南》：查閱教材或參考書；參考工作筆記；通過(guò)福步論壇尋找前人的經(jīng)驗(yàn)以及提問(wèn)求解： http：///
4、檢查與評(píng)估階段
（二）角色扮演法
該課程中業(yè)務(wù)流程對(duì)于從業(yè)者非常重要，在流程中往往有多個(gè)參與主體。為了加深學(xué)生對(duì)于各主體參與方式、主要主要工作內(nèi)容的掌握，將通過(guò)角色扮演來(lái)進(jìn)行強(qiáng)化?？梢宰寣W(xué)生扮演托運(yùn)人、人、承運(yùn)人等角色來(lái)進(jìn)行信息傳遞、單證流轉(zhuǎn)和合同簽訂等。通過(guò)角色扮演來(lái)熟知工作的流程和主要工作職責(zé)等，從而提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力。
航空貨運(yùn)角色扮演法舉例：由部分學(xué)生扮演海關(guān)、檢驗(yàn)檢疫局、保險(xiǎn)公司和航空公司相關(guān)人員，部分學(xué)生扮演出口商委托的貨代從業(yè)人員，模擬辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的過(guò)程，以此來(lái)提升職業(yè)技能。
（三）案例討論法
采用案例教學(xué)有兩種方式。第一種是結(jié)合教學(xué)上的討論法來(lái)進(jìn)行。比如，在講到索賠時(shí)，先把索賠的程序和注意事項(xiàng)一一列給學(xué)生，并進(jìn)行詳細(xì)講解，然后再提供一個(gè)有關(guān)貨代索賠的案例，讓學(xué)生自己閱讀案例內(nèi)容，結(jié)合學(xué)過(guò)的知識(shí)，進(jìn)行思考，最后分組討論和發(fā)言，再由老師來(lái)進(jìn)一步總結(jié)。采用這種方法能夠促進(jìn)學(xué)生獨(dú)立思考，加深對(duì)知識(shí)的理解，同時(shí)開(kāi)展積極的討論，可以發(fā)揚(yáng)學(xué)生之間的合作精神。通過(guò)案例，學(xué)生能夠明確學(xué)習(xí)目的，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，提高他們探索問(wèn)題的能力。教師在整個(gè)過(guò)程中可以不斷地啟迪學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生分析問(wèn)題，并且做最終的總結(jié)。學(xué)生也通過(guò)自己的努力，最終能夠鞏固知識(shí)。
參考文獻(xiàn)：
[1]《工作過(guò)程導(dǎo)向的高職課程開(kāi)發(fā)探索與實(shí)踐》編寫組：工作過(guò)程導(dǎo)向的高職課程開(kāi)發(fā)探索與實(shí)踐[M].高等教育出版社，2008
關(guān)鍵詞：職業(yè)能力；職業(yè)遷移；人才培養(yǎng)模式
中圖分類號(hào)：G710 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）35-0221-02
高等職業(yè)教育作為高等教育發(fā)展中的一個(gè)類型，肩負(fù)著培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)和管理第一線需要的高技能人才使命，在我國(guó)加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程中具有不可替代的作用?！督逃筷P(guān)于全面提高高等教育質(zhì)量的若干意見(jiàn)》指出“職業(yè)教育要面向人人、面向社會(huì)，著力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德、職業(yè)技能和就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。探索高端技能型人才系統(tǒng)培養(yǎng)模式”。
一、國(guó)內(nèi)外對(duì)職業(yè)能力和職業(yè)遷移能力的研究情況
1972年德國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)與職業(yè)研究所所長(zhǎng)梅騰斯提出開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵能力”以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)變化的適應(yīng)力，上世紀(jì)80年代德國(guó)出現(xiàn)了行動(dòng)導(dǎo)向的職業(yè)能力理念，即專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。萊因霍爾德提出不同能力階段所需的四個(gè)層次理論知識(shí)的學(xué)習(xí)即職業(yè)定向與概況知識(shí)、職業(yè)的關(guān)聯(lián)知識(shí)、細(xì)節(jié)與功能知識(shí)、不可預(yù)測(cè)的知識(shí)。國(guó)內(nèi)學(xué)者也指出雙能力人才培養(yǎng)目標(biāo)的特點(diǎn)是人才定位的高級(jí)性、職業(yè)面對(duì)的針對(duì)性、就業(yè)崗位的基層性、培養(yǎng)手段的多樣性，人才規(guī)格的綜合性、職業(yè)型、熟練性和復(fù)合性；學(xué)生熟練的職業(yè)技能是生存發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)，學(xué)生適應(yīng)職業(yè)變化的能力是生存發(fā)展的源動(dòng)力；職業(yè)道德影響就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力，通識(shí)教育有利于提高職業(yè)遷移能力等相關(guān)的理論。
二、國(guó)際貿(mào)易人才就業(yè)的現(xiàn)狀
2012年中國(guó)有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的企業(yè)共32.9萬(wàn)家，比2011年增加5.7%?！笆晃濉逼陂g，山東省有進(jìn)出口業(yè)績(jī)的企業(yè)有28988家，帶動(dòng)了3500多萬(wàn)勞動(dòng)力就業(yè)。僅青島市有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的企業(yè)就超過(guò)1.2萬(wàn)家（2011年底數(shù)據(jù)），其中進(jìn)出口過(guò)億美元企業(yè)105家，直接和間接提供就業(yè)崗位280萬(wàn)個(gè)。根據(jù)2012屆不同專業(yè)大學(xué)生簽約質(zhì)量報(bào)告，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易類以2291元排在簽約月收入最高的10個(gè)專業(yè)類中的第十位，但是并沒(méi)有進(jìn)入簽約工作與專業(yè)相關(guān)度最高的前十類專業(yè)。根據(jù)被調(diào)查的高職學(xué)生簽約的工作與專業(yè)無(wú)關(guān)的主要原因有：與自己專業(yè)相關(guān)的工作很難找的占14%，這份工作更符合自己期待的工作方式的有6.5%，這份工作更符合自己的職業(yè)規(guī)劃的占5.6%，而因工作更符合自己興趣愛(ài)好的有3.7%?？梢钥吹綄W(xué)生在選擇職業(yè)的過(guò)程中，主觀因素占的比例更大一些。導(dǎo)致從業(yè)人員進(jìn)行職業(yè)遷移和自主創(chuàng)業(yè)的主要原因有：一是個(gè)人特征因素，個(gè)人的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景、教育水平、在職培訓(xùn)等因素，決定了職業(yè)分布和薪酬水平；二是職位特征，個(gè)人總是試圖搜尋更高報(bào)酬的工作并努力使自己與工作要求相匹配，企業(yè)組織規(guī)模大小，發(fā)展機(jī)遇及企業(yè)內(nèi)部崗位設(shè)置與職責(zé)要求等都是影響企業(yè)員工產(chǎn)生職業(yè)遷移的重要影響因素；三是組織變遷，職業(yè)遷移的核心機(jī)制是勞動(dòng)力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化過(guò)程中出現(xiàn)的職位空缺和職位消亡。
三、就業(yè)和創(chuàng)業(yè)能力以及職業(yè)遷移能力分析
國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生對(duì)應(yīng)的主要職業(yè)崗位有外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)跟單員、外貿(mào)制單員、貨代員等。這些崗位所需要專業(yè)能力包括：商務(wù)談判能力、客戶開(kāi)發(fā)能力、貨源組織能力、制單能力、跟單能力、函電處理能力、辦公軟件運(yùn)用和其他專業(yè)能力。方法能力：自學(xué)能力、運(yùn)用理論知識(shí)能力、獲取信息、制訂工作計(jì)劃、分析能力、創(chuàng)造能力、解決問(wèn)題、邏輯思維能力、判斷能力。社會(huì)能力：團(tuán)隊(duì)工作、獨(dú)立工作能力、容忍、接受批評(píng)能力、交流能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、紀(jì)律性和應(yīng)變能力，關(guān)鍵能力是方法能力和社會(huì)能力的進(jìn)一步發(fā)展，它強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)職業(yè)發(fā)生變更，或者當(dāng)勞動(dòng)組織發(fā)生變化時(shí)，勞動(dòng)者所具備的這一能力依然存在，這常被稱為跨職業(yè)的能力，這種能力對(duì)勞動(dòng)者未來(lái)的發(fā)展起著關(guān)鍵性的作用。根據(jù)麥可思HR信息咨詢管理有限公司與21世紀(jì)教育發(fā)展研究院所做的用人單位對(duì)大學(xué)畢業(yè)生職業(yè)技能需求調(diào)查，得出以下的結(jié)論：企業(yè)最看重理解和交流能力。企業(yè)對(duì)各項(xiàng)能力的重視水平上就是特別關(guān)注畢業(yè)生的理解交流能力、科學(xué)思維能力和管理能力，而對(duì)實(shí)務(wù)性較強(qiáng)的應(yīng)用分析能力和動(dòng)手能力重視度相對(duì)較低。企業(yè)把理解交流能力和科學(xué)思維能力看作招聘大學(xué)應(yīng)屆生中最為重視的兩項(xiàng)能力，而把與實(shí)際工作效果結(jié)合緊密的動(dòng)手能力和應(yīng)用分析能力放在最后兩位，充分說(shuō)明了企業(yè)在對(duì)大學(xué)生的招聘中對(duì)基本素質(zhì)的重視，并不苛求剛畢業(yè)的大學(xué)生能馬上做好具體工作。企業(yè)要求大學(xué)生能夠很好適應(yīng)環(huán)境、與他人交流并能積極自覺(jué)地進(jìn)行學(xué)習(xí)與提升，通過(guò)“學(xué)中干、干中學(xué)”而將他們的潛質(zhì)和能力更好地發(fā)揮出來(lái)為企業(yè)服務(wù)。
四、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)模式探討
為了適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，以及學(xué)生未來(lái)就業(yè)、創(chuàng)業(yè)和職業(yè)遷移的要求，山東外貿(mào)職業(yè)學(xué)院在人才培養(yǎng)模式上進(jìn)行了大膽的嘗試和創(chuàng)新，并取得了一定成績(jī)?！秳?chuàng)新型國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)模式改革》入選青島市“十一五”教育創(chuàng)新成果獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)成果被收錄入《輝煌“十一五”——青島教育事典》。
1.構(gòu)建“課崗融合、學(xué)賽一體的人才培養(yǎng)模式”。依據(jù)職業(yè)崗位工作流程進(jìn)行歸納，經(jīng)過(guò)篩選和分析，找出市場(chǎng)調(diào)研和客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判、托運(yùn)訂艙、制單審單、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、外貿(mào)跟單、外匯風(fēng)險(xiǎn)管理、商務(wù)糾紛處理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等十幾個(gè)典型工作任務(wù)，根據(jù)典型工作任務(wù)進(jìn)行行動(dòng)領(lǐng)域歸納和學(xué)習(xí)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換，構(gòu)建《國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)》、《外貿(mào)操作基礎(chǔ)知識(shí)》、《進(jìn)出口業(yè)務(wù)與制單實(shí)務(wù)》、《商務(wù)談判》、《外貿(mào)英語(yǔ)函電》、《外貿(mào)跟單實(shí)務(wù)》、《國(guó)際金融》、《客戶開(kāi)發(fā)》、《國(guó)際貿(mào)易法》和《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》等10門專業(yè)課程，形成國(guó)際國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)“工作過(guò)程系統(tǒng)化”的“課崗對(duì)接”課程體系。提煉國(guó)際貿(mào)易中的主要職業(yè)技能，以技能競(jìng)賽的方式提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。開(kāi)展英文打字比賽、外貿(mào)制單技能大賽、報(bào)關(guān)技能大賽、英語(yǔ)口語(yǔ)技能大賽、外貿(mào)口語(yǔ)技能大賽、外貿(mào)函電書寫大賽、客戶開(kāi)發(fā)與價(jià)格核算技能大賽。形成涵蓋外貿(mào)業(yè)務(wù)全崗位、覆蓋外貿(mào)業(yè)務(wù)全能力要求的職業(yè)技能大賽體系，與課程教學(xué)相輔相成，以賽促學(xué)，學(xué)賽合一。
2.培養(yǎng)學(xué)生的交流溝通能力，深化外語(yǔ)教育。在培養(yǎng)學(xué)生熟練的職業(yè)技能同時(shí)，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)通用能力。英語(yǔ)是國(guó)際商務(wù)通用語(yǔ)言。在設(shè)計(jì)學(xué)生外貿(mào)專業(yè)英語(yǔ)課程的同時(shí)，增加對(duì)學(xué)生語(yǔ)言運(yùn)用能力的培養(yǎng)，提高學(xué)生的。調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，從聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫全方位培養(yǎng)學(xué)生對(duì)英語(yǔ)語(yǔ)言的運(yùn)用能力。同時(shí)配合有英文電影欣賞、英美文化等選修課，一年一度的外語(yǔ)文化月系列活動(dòng)，開(kāi)闊學(xué)生的視野。學(xué)生在未來(lái)就業(yè)中能夠全面了解對(duì)方國(guó)家的文化、地理、政策、法規(guī)、貿(mào)易習(xí)俗和有關(guān)禁忌等，使學(xué)生更加全面、深入地與客戶溝通，能站在客戶的位置上來(lái)看待問(wèn)題，提高簽約率，消除彼此之間因?yàn)檎Z(yǔ)言和文化差異而導(dǎo)致的誤解。為學(xué)生未來(lái)的職業(yè)遷移和就業(yè)創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，從而培養(yǎng)高端技能型外貿(mào)人才。
3.根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況分層次多方向教學(xué)。本專業(yè)的學(xué)生主要有三個(gè)不同的層次：普通高職學(xué)生，高中起點(diǎn)通過(guò)普通高考，綜合素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力較高；對(duì)口高職、技校、職業(yè)中專等三校升入高職的學(xué)生，通過(guò)考核和選拔，具有一定的專業(yè)知識(shí)和技能；“三二連讀”學(xué)生，初中起點(diǎn)，三年中職教育后沒(méi)有通過(guò)考核和選拔直接升入高職，具有一定的專業(yè)知識(shí)，但基礎(chǔ)比較薄弱。
本著“遵循規(guī)律、服務(wù)需求、明確定位、系統(tǒng)思考、整體設(shè)計(jì)、構(gòu)建體系、科學(xué)布局、分類指導(dǎo)、分步實(shí)施”的原則，通過(guò)對(duì)英語(yǔ)和中國(guó)文化等綜合素質(zhì)課程以及專業(yè)課程體系的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，從中職學(xué)生的第三年學(xué)習(xí)就進(jìn)行積極主動(dòng)的介入，有效地解決中職教育偏重于對(duì)學(xué)生操作技能和就業(yè)能力的培養(yǎng)，輕基礎(chǔ)、重專業(yè)，輕理論、重實(shí)踐，輕理解、重操作的現(xiàn)象。讓中職學(xué)生逐漸了解和適應(yīng)高端技能型人才培養(yǎng)的基本要求。合理設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)。在實(shí)習(xí)訓(xùn)練與專業(yè)技能培養(yǎng)方面，高職與中職應(yīng)體現(xiàn)出層次內(nèi)涵上的差異，對(duì)于同樣的單證實(shí)訓(xùn)課程高職環(huán)節(jié)主要采用模擬軟件實(shí)訓(xùn)的方式，采用現(xiàn)代教育教學(xué)手段和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，鼓勵(lì)學(xué)生在真實(shí)或模擬的工作場(chǎng)景中發(fā)揮主觀能動(dòng)性和實(shí)踐性，避免重復(fù)訓(xùn)練。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉卷，嚴(yán)振.德育為先，實(shí)踐為重，通專合一——論高職畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力和職業(yè)遷移能力的培養(yǎng)[J].廣東技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào)（職業(yè)育），2011，（1）：109-111.
[2]李紅英.基于組織生態(tài)學(xué)的職業(yè)遷移理論研究綜述[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2009，（11）：11-13.
[3]汪峰.基于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的高職文科專業(yè)人才培養(yǎng)模式探討[J].淮海工學(xué)院學(xué)報(bào)，2011，（5）：37-39.
[4]何全民，劉敏，原憲瑞.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能和適應(yīng)職業(yè)變化的“雙能力”[J].煙臺(tái)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2008，（12）：14-16.
[5]21世紀(jì)教育研究所.用人單位對(duì)大學(xué)畢業(yè)生職業(yè)技能需求調(diào)查[Z].
[關(guān)鍵詞]國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 項(xiàng)目化教學(xué) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)
[作者簡(jiǎn)介]何璇(1975-)，女，浙江義烏人，義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語(yǔ)外貿(mào)分院，副教授，研究方向?yàn)閲?guó)際貿(mào)易。(浙江 義烏322000)
[基金項(xiàng)目]本文系浙江省教育科學(xué)規(guī)劃2011年度研究課題“高職院校項(xiàng)目化教學(xué)的應(yīng)用與實(shí)踐研究――以國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)為例”(項(xiàng)目編號(hào)：SCG283)和2009年浙江省高職高專特色專業(yè)“國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易”建設(shè)項(xiàng)目(項(xiàng)目編號(hào)：TZZ09084)的階段性研究成果。
[中圖分類號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1004-3985(2012)05-0147-02
現(xiàn)代職業(yè)教育以能力為本位。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易類專業(yè)的核心基礎(chǔ)課程，該課程內(nèi)容繁多，涉及面廣，且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和操作性。由于高職學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊，學(xué)習(xí)被動(dòng)，傳統(tǒng)的以教師為中心的灌輸式的教學(xué)模式很難滿足該課程培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的要求。為此，本文對(duì)高職院校國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程項(xiàng)目化教學(xué)進(jìn)行了探索與實(shí)踐，以期提高課堂教學(xué)的質(zhì)量和效益，強(qiáng)化學(xué)生的綜合實(shí)踐能力，最終實(shí)現(xiàn)與職業(yè)崗位的無(wú)縫對(duì)接。
一、項(xiàng)目化教學(xué)的內(nèi)涵
項(xiàng)目化教學(xué)起源于美國(guó)，盛行于德國(guó)。項(xiàng)目教學(xué)法是以學(xué)生的探索性、自主性學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，采用類似科學(xué)研究及實(shí)踐的方法，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)積極發(fā)展的一種新型的教學(xué)方法。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要完成的任務(wù)或需要解決的問(wèn)題設(shè)計(jì)成項(xiàng)目；將項(xiàng)目下達(dá)給學(xué)生，學(xué)生以小組工作的方式，在教師的指導(dǎo)下，共同制訂計(jì)劃、共同或分工完成整個(gè)項(xiàng)目。由于項(xiàng)目化教學(xué)具有項(xiàng)目載體、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、學(xué)生主體、素質(zhì)滲透、工學(xué)結(jié)合等特色，因此受到國(guó)內(nèi)外職業(yè)技術(shù)教學(xué)院校老師的普遍認(rèn)可。支持項(xiàng)目化教學(xué)的理論基礎(chǔ)主要有建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、杜威的實(shí)用主義教育理論和情境學(xué)習(xí)理論。目前，課程項(xiàng)目化已逐漸成為適應(yīng)我國(guó)高職教育培養(yǎng)目標(biāo)的課程模式。
二、當(dāng)前高職院校項(xiàng)目教學(xué)存在的問(wèn)題
1 項(xiàng)目設(shè)置隨意。以國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程為例，大多數(shù)高職院校采用的項(xiàng)目都是模擬項(xiàng)目，教師在設(shè)計(jì)這些模擬項(xiàng)目?jī)?nèi)容的時(shí)候，往往簡(jiǎn)單地從網(wǎng)上下載一些案例資料稍加改編，并直接在原有的學(xué)科課程體系后增加幾個(gè)項(xiàng)目課程。項(xiàng)目設(shè)計(jì)缺乏市場(chǎng)調(diào)研，脫離真實(shí)貿(mào)易背景，沒(méi)有充分考慮學(xué)生的專業(yè)目標(biāo)和職業(yè)能力。由于國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)變化較快，課程設(shè)置的項(xiàng)目往往滯后于實(shí)踐；而且項(xiàng)目間缺乏關(guān)聯(lián)性，學(xué)生完成了一個(gè)個(gè)的訓(xùn)練項(xiàng)目，可是一旦要求學(xué)生完成一個(gè)綜合性任務(wù)，學(xué)生就束手無(wú)策。
2 師資力量薄弱。項(xiàng)目教學(xué)要求教師必須通曉理論且具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而當(dāng)前從事課程教學(xué)的教師大部分缺乏實(shí)際企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐動(dòng)手能力弱，對(duì)項(xiàng)目化教學(xué)課堂掌控能力和經(jīng)驗(yàn)欠缺，部分教師對(duì)作為學(xué)生學(xué)習(xí)的組織者、引導(dǎo)者、學(xué)生學(xué)習(xí)伙伴這一角色認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)學(xué)生不放心、不放手。平時(shí)和外貿(mào)專業(yè)人員溝通較少，到企業(yè)掛職又困難重重，而眾多學(xué)校的實(shí)訓(xùn)基地又形同虛設(shè)，因此在“項(xiàng)目教學(xué)法”中老師常常感到力不從心。
3 各種教學(xué)資源缺乏。一是缺少配套的項(xiàng)目教材。現(xiàn)行的教材大都是根據(jù)學(xué)科知識(shí)體系進(jìn)行編寫的，如國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，相關(guān)的教材多達(dá)三百多個(gè)版本，這些教材雖名稱各異，但在內(nèi)容和結(jié)構(gòu)體系上差別不明顯。許多編寫者都缺乏貿(mào)易實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在教材章節(jié)的安排上沒(méi)有充分考慮學(xué)生的接受能力，不能為項(xiàng)目教學(xué)提供全面的教學(xué)內(nèi)容。二是大多數(shù)學(xué)校實(shí)訓(xùn)室功能和實(shí)踐教學(xué)基地不足，不能完成綜合訓(xùn)練；學(xué)校圖書館專業(yè)圖書資料不充足、部分圖書知識(shí)老化，查找資料困難較多。
4 項(xiàng)目教學(xué)缺乏評(píng)價(jià)總結(jié)環(huán)節(jié)。一些教師在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)時(shí)忽視項(xiàng)目評(píng)價(jià)，忽視通過(guò)項(xiàng)目總結(jié)評(píng)價(jià)積累教學(xué)資源與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，不注重評(píng)價(jià)學(xué)生在項(xiàng)目活動(dòng)中能力發(fā)展的過(guò)程，未將學(xué)生參與活動(dòng)各環(huán)節(jié)的表現(xiàn)以及作業(yè)質(zhì)量和期末考核相掛鉤，導(dǎo)致有的學(xué)生在完成項(xiàng)目時(shí)采取敷衍應(yīng)付的態(tài)度。
三、國(guó)際貿(mào)易課程項(xiàng)目化教學(xué)的思路
1 科學(xué)地確定項(xiàng)目任務(wù)，美國(guó)專家約翰-賓認(rèn)為，項(xiàng)目是要在一定時(shí)間里，在預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)需達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的一項(xiàng)一次性任務(wù)。也就是說(shuō)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)首先要有確定的目標(biāo)，有明確的開(kāi)始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，要完成的是以前從未做過(guò)的工作。因此在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)時(shí)，必須要根據(jù)這一要求科學(xué)地確定項(xiàng)目任務(wù)。首先，走訪當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)領(lǐng)域直接從事崗位工作的企業(yè)、行業(yè)專家，了解崗位工作任務(wù)及應(yīng)具備的專業(yè)能力和素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上，召集任課教師，結(jié)合國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程內(nèi)容，確立該課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)。專業(yè)能力目標(biāo)：(1)能繕制進(jìn)出口貿(mào)易合同；(2)具備進(jìn)出易磋商的能力；(3)能進(jìn)行出口報(bào)價(jià)還價(jià)核算；(4)能恰當(dāng)選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和支付方式，具備辦理運(yùn)輸與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的能力；(5)能審核和修改信用證；(6)具有在訂立合同后履行合同的能力；(7)具有有效規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，合理解決貿(mào)易糾紛的能力。社會(huì)能力目標(biāo)：(1)具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神；(2)具有較強(qiáng)的口頭與書面表達(dá)能力；(3)具有團(tuán)隊(duì)合作精神；(4)具有良好的溝通，交流以及處理人際關(guān)系的能力；(5)具有良好的心理素質(zhì)和克服困難的能力；(6)一定的創(chuàng)新能力。方法能力目標(biāo)：(1)具有較好的學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技能的能力；(2)具有制訂工作計(jì)劃的能力和解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力；(3)具有獲取和使用信息的能力。其次，選擇當(dāng)?shù)卣鎸?shí)發(fā)生的、典型性的外貿(mào)業(yè)務(wù)。本文以義烏寶俊鐘表廠向迪拜FLESHHEAD公司出口工藝鬧鐘為背景，根據(jù)進(jìn)出口貿(mào)易的實(shí)際流程，結(jié)合課程學(xué)習(xí)目標(biāo)，進(jìn)行課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)，具體做法如下：對(duì)該外貿(mào)業(yè)務(wù)內(nèi)容加以選擇和編輯，去粗取精，去偽存真，突出教學(xué)中的難點(diǎn)和重點(diǎn)，對(duì)于過(guò)于簡(jiǎn)單的案例可以適當(dāng)增加難度；對(duì)于復(fù)雜的案例可根據(jù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)要求適當(dāng)?shù)鼐?jiǎn)、縮寫后予以采用。設(shè)計(jì)出學(xué)生可以參與的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作項(xiàng)目：貿(mào)易準(zhǔn)備、貿(mào)易洽談、簽訂外貿(mào)合同、進(jìn)出口合同的履行，再對(duì)這幾項(xiàng)工作項(xiàng)目進(jìn)行分解和細(xì)化，獲得每個(gè)工作項(xiàng)目的子項(xiàng)目。如下表所示：
然后跟專家們一起討論我們所設(shè)置的工作項(xiàng)目、工作任務(wù)是否覆蓋了他們先前所描述的工作過(guò)程和工作內(nèi)容，并對(duì)我們所描述的職業(yè)能力進(jìn)行評(píng)判和鑒定，看其是否包含了崗位工作要求學(xué)生必須掌握的各項(xiàng)能力。
2 師生共同合作完成項(xiàng)目任務(wù)。在確定項(xiàng)目任務(wù)后，教師根據(jù)全班學(xué)生的實(shí)際情況，先讓學(xué)生自由組合，然后教師再進(jìn)行調(diào)整，指定負(fù)責(zé)項(xiàng)目組長(zhǎng)，一般4-6人一組，每組好、中、差的學(xué)生合理搭配，然后給每組分配任務(wù)，教師應(yīng)將事先準(zhǔn)備好的書面項(xiàng)目指導(dǎo)書發(fā)給每個(gè)小組檢查核對(duì)，讓學(xué)生以小組合作的形式分析研究項(xiàng)目要求，學(xué)生根據(jù)分析結(jié)果制訂小組的項(xiàng)目完成行動(dòng)計(jì)劃，確定分工合作和工作步驟，在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，教師對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的步驟要認(rèn)真指導(dǎo)，并根據(jù)學(xué)生的實(shí)施情況，適當(dāng)引導(dǎo)
學(xué)生，及時(shí)提示學(xué)生，保證項(xiàng)目的順利完成。
以交易磋商項(xiàng)目為例。在老師講解交易磋商的理論知識(shí)后，由老師和學(xué)生進(jìn)行角色扮演，分別擔(dān)任迪拜FLESHHEAD公司和義烏寶俊鐘表廠，雙方建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，先由每組學(xué)生依據(jù)老師發(fā)出的信息及業(yè)務(wù)資料進(jìn)行詢盤，獨(dú)立完成一份出口詢盤和一份進(jìn)口詢盤。再由每組學(xué)生根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，向老師報(bào)價(jià)，并說(shuō)明報(bào)價(jià)的合理性。教師針對(duì)每組學(xué)生的報(bào)價(jià)，提出降價(jià)要求，每組學(xué)生分別應(yīng)用讓步策略與不讓步策略與教師互動(dòng)。最后由每組學(xué)生依據(jù)老師發(fā)出的信息及業(yè)務(wù)資料進(jìn)行接受，獨(dú)立完成一份出口接受和一份進(jìn)口接受信函。整個(gè)實(shí)施過(guò)程中，小組各成員之間本著共同探討、學(xué)習(xí)，相互配合、協(xié)作，教師適當(dāng)指導(dǎo)的原則來(lái)完成任務(wù)。遇到問(wèn)題想辦法自主解決。
3 師生共同評(píng)價(jià)項(xiàng)目成果。評(píng)價(jià)項(xiàng)目成果是開(kāi)展項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。教學(xué)目標(biāo)有否實(shí)現(xiàn)，能否真正提升學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，提高學(xué)習(xí)效率往往通過(guò)必要的檢查評(píng)估方可得知，而這個(gè)環(huán)節(jié)往往容易被忽視。項(xiàng)目的評(píng)價(jià)內(nèi)容包括兩個(gè)方面：一是對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)成果評(píng)價(jià)，如項(xiàng)目完成情況、計(jì)劃是否合理等；二是對(duì)學(xué)生在項(xiàng)目活動(dòng)中的表現(xiàn)情況評(píng)價(jià)，如小組合作參與意識(shí)、合作精神、創(chuàng)新性、是否聽(tīng)取教師和組員的意見(jiàn)等方面。評(píng)價(jià)的方式可以分為教師評(píng)價(jià)、項(xiàng)目小組評(píng)價(jià)及學(xué)生個(gè)人自評(píng)。學(xué)生在項(xiàng)目完成過(guò)程中會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，教師在點(diǎn)評(píng)中指出問(wèn)題的所在及解決的方法，總結(jié)比較各組的特點(diǎn)，引導(dǎo)他們學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，使學(xué)生的各種能力在點(diǎn)評(píng)中得到提高，從而更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。通過(guò)項(xiàng)目小組評(píng)價(jià)及學(xué)生個(gè)人自評(píng)，可以了解項(xiàng)目存在的問(wèn)題，完善以后的項(xiàng)目學(xué)習(xí)，使每位學(xué)生明確自己的優(yōu)勢(shì)，找到自己的薄弱環(huán)節(jié)，在此基礎(chǔ)上，把評(píng)價(jià)的結(jié)果最終和學(xué)生課程考核相結(jié)合，構(gòu)建項(xiàng)目化課程評(píng)價(jià)體系和課堂評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍經(jīng)理不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，經(jīng)理越輕松，說(shuō)明管理得越到位;獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，經(jīng)理需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。這里給大家分享一些關(guān)于2021經(jīng)理銷售工作計(jì)劃，供大家參考。
經(jīng)理銷售工作計(jì)劃1一、公司人力資源管理方面
1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。
4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);
強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、ISO質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。
做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
7、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。
8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通------X免費(fèi)電話號(hào)碼，年前已經(jīng)交過(guò)訂金--X元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。
2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等)。
6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
三、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;
抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。
在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
經(jīng)理銷售工作計(jì)劃2銷售工作是向客戶銷售產(chǎn)品，首先保證產(chǎn)品的質(zhì)量及良好的服務(wù)態(tài)度才能獲得客戶長(zhǎng)久的合作。轉(zhuǎn)眼20--年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在做好20--年工作總結(jié)的同時(shí)，也做好20--年銷售上半年工作計(jì)劃：
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)
--部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。--年在去年開(kāi)展中小企業(yè)弘業(yè)結(jié)算主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。--年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。最好最全的免費(fèi)公文，
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動(dòng)
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)跑馬圈地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要精耕細(xì)作，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高動(dòng)戶率和客戶使用率
深入開(kāi)展結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升--部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以財(cái)智賬戶為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì).加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)--部門人才
要加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊芾?，实施日?ぷ鞴娣叮貧ㄐ形莢潁⒑屯晟乒ぷ魅罩局貧?、客户档颁撠毴、走访客户重毤x約靶畔⒎蠢≈貧取?加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)--部門人才要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
經(jīng)理銷售工作計(jì)劃3今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對(duì)于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng)，本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃，在此列出以下幾點(diǎn)：
一：基層到管理的工作交接
在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長(zhǎng)期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。
二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)
對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績(jī)，以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來(lái)，人員選定將在25號(hào)之前選出，望公司多給予支持。
新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個(gè)階段，每階段7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過(guò)對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。
三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jī)，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場(chǎng)管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團(tuán)隊(duì)管理工作：
1.營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說(shuō)明管理得越到位;
獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。
2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。
如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?
3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個(gè)好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。
四：落實(shí)自身崗位職責(zé)
1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠(chéng)度。
2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。
3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。
4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時(shí)傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。
6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。
8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。
在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的工作計(jì)劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康!
經(jīng)理銷售工作計(jì)劃4銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)，銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，------萬(wàn)元，純利潤(rùn)------萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印------萬(wàn)元，網(wǎng)校------萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)------萬(wàn)元，電腦耗材及配件------萬(wàn)元，其他：------萬(wàn)元，人員工資------萬(wàn)元。
一、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施
客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20--年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基矗
能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)------萬(wàn)元。
二、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施
工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在------萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)------萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室------萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分------萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分------萬(wàn)元;電腦部分------萬(wàn)元，人員工資------—------萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)------萬(wàn)元。
在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。
三、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。
對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
四、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。
1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦--變成我們長(zhǎng)期客戶，銷售工作計(jì)劃《銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃》。
3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。
要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。
近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越雹競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市嘗打印機(jī)維修市場(chǎng)等。
五、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)
不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地--計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。
職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。
培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓(xùn)方式：1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。3、為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。
我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。
同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用十六大精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。
公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：
1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理
其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和------公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大--，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于------形象的事情。
2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把------建成在平谷地--規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。
經(jīng)理銷售工作計(jì)劃5初步設(shè)想200x年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整
1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。
長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，200x年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。
定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。
閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。
為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。
銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c)一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e)專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、績(jī)效考核銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;
同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。
一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。
婚姻狀況： 已婚 民族： 漢族
戶籍： 廣東-佛山 年齡： 38
現(xiàn)所在地： 廣東-佛山 身高： 162cm
希望地區(qū)： 廣東
希望崗位： 物流/采購(gòu)類-物流主管
物流/采購(gòu)類-物流經(jīng)理
物流/采購(gòu)類-采購(gòu)經(jīng)理/主管
物流/采購(gòu)類-倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理/主管
尋求職位： 主管、 經(jīng)理
教育經(jīng)歷
2010-03 ～ 2012-03 就讀于仲愷農(nóng)業(yè)工程學(xué)院 工商行政管理 大專
1991-09 ～ 1995-07 省機(jī)電學(xué)院 機(jī)械制造 中專
培訓(xùn)經(jīng)歷
2003-07 ～ 2003-07 廣東省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳 廣東省民營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 廣東省民營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班
**公司 (2012-03 ～ 2013-02)
公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 能源、礦產(chǎn)
擔(dān)任職位： 物控部長(zhǎng) 崗位類別： 項(xiàng)目經(jīng)理/主管
工作描述： 在此工作期間，本人任物控部部長(zhǎng)一職。主力將貨倉(cāng)、采購(gòu)與pmc三部分進(jìn)行架構(gòu)重組與職能重新分工與培訓(xùn)、部門相關(guān)流程確認(rèn);與全面負(fù)責(zé)erp系統(tǒng)的推行與實(shí)施，包括物料編碼的編制。在此期間，本部貨倉(cāng)盤點(diǎn)準(zhǔn)確率從原來(lái)的不到80%上升至95%以上;每月均進(jìn)行有效的呆料清理與預(yù)報(bào)警統(tǒng)計(jì);增設(shè)采購(gòu)交貨達(dá)成率、成本控制計(jì)劃、與安全庫(kù)存量的設(shè)定;供應(yīng)商管理等。為了充實(shí)自我，本人亦在工作之余，參加了業(yè)余成大“工商行政管理”學(xué)習(xí)并于今年1月份取得了相應(yīng)的證書。
離職原因： 公司架構(gòu)重組
**公司 (2000-10 ～ 2012-03)
公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 電子、微電子技術(shù)、集成電路
擔(dān)任職位： PMC主管 崗位類別： 部門主管
工作描述： 就業(yè)于順德雅富電子廠，公司性質(zhì)：外資企業(yè)，人數(shù)：1000人，主要生產(chǎn)藍(lán)牙耳機(jī)、嬰兒監(jiān)視器、助聽(tīng)器,無(wú)線耳機(jī)等。
期間，先后從事pmc控制員、pmc主管。在此工作期間，本人工作得到公司大力肯定。從單方面的工作者變成全方位的管理者。為了充實(shí)本人的專業(yè)知識(shí)，還由公司安排參加了《pmc生產(chǎn)計(jì)劃及物料控制》的正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)。工作期間，本人不斷提升公司4大目標(biāo)，包括：交貨達(dá)成率、客戶滿意率、物料周轉(zhuǎn)率，排期達(dá)成率。同時(shí)增設(shè)《訂單年度/月度/日分析》，為市場(chǎng)部訂單接收/人員配給/設(shè)備配給提供具體指標(biāo)，優(yōu)化產(chǎn)能;推動(dòng)采購(gòu)&iqc進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估，增設(shè)物料延期懲罰制度從而確保生產(chǎn)順暢及為“零庫(kù)存”&實(shí)行jit生產(chǎn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另外，利用專業(yè)知識(shí)，不斷對(duì)本部人員進(jìn)行職能培訓(xùn);優(yōu)化本部人員的工作效率，簡(jiǎn)化績(jī)效及不斷提升其獨(dú)立處理異常能力，從而不斷提升本部人員的工作效率與發(fā)展空間，提升工作積極性及相互合作性，同時(shí)使其自然融入公司這個(gè)大家庭。
離職原因： 尋找個(gè)人發(fā)展
**公司 (1995-07 ～ 2000-10)
公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 通訊、電信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備
擔(dān)任職位： 倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)調(diào)度員 崗位類別： 高級(jí)文員
工作描述： 在順德億萬(wàn)通訊設(shè)備廠工作,公司性質(zhì)：私營(yíng)企業(yè)，人數(shù)：100人，主要制造數(shù)字配線架、模塊等。期間，先后從事倉(cāng)庫(kù)統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)調(diào)度員等。在此工作期間，本人曾利用學(xué)到的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合實(shí)際，配合開(kāi)發(fā)部修改設(shè)計(jì)文件和工藝文件、發(fā)貨配置，制定了“產(chǎn)品工時(shí)定額”，“材料消耗明細(xì)表”，做到合理利用人力和物力。
離職原因:公司倒閉。
離職原因： 尋找發(fā)展
項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
ERP系統(tǒng)項(xiàng)目安裝與推行 (2012-08 ～ 2012-11)
擔(dān)任職位： ERP系統(tǒng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)
項(xiàng)目描述： 目的:
1、提高企業(yè)管理水平，實(shí)現(xiàn)成本透明化管理，加強(qiáng)物流、資金流、信息流在企業(yè)中的運(yùn)作。
2、利用ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理;
3、利用ERP的管理理念強(qiáng)化公司的內(nèi)部管理，明確工作崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)責(zé)任制管理;
4、通過(guò)實(shí)施ERP系統(tǒng)，將獨(dú)立工作方式，改變?yōu)椴块T與部門合作方式，并加強(qiáng)橫向監(jiān)督與制約;訂購(gòu)未送余料結(jié)存及模似中轉(zhuǎn)倉(cāng)結(jié)存問(wèn)題，可由系統(tǒng)設(shè)定公式后解決。
5、生產(chǎn)分點(diǎn)管理有利于庫(kù)存控制，切實(shí)反映出企業(yè)當(dāng)前庫(kù)存量，可實(shí)現(xiàn)快速、高效、合理的生產(chǎn)排產(chǎn)任務(wù)，為領(lǐng)導(dǎo)提供準(zhǔn)確庫(kù)存信息，輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。
6、生產(chǎn)過(guò)程中明確各項(xiàng)工作職能，提高生產(chǎn)訂單完成率，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)負(fù)責(zé)工作績(jī)效考核，考核過(guò)程做到有數(shù)可查、有據(jù)可依。
7、通過(guò)產(chǎn)品的定時(shí)、定量、定額的控制，將反映出準(zhǔn)確的生產(chǎn)成本，為公司經(jīng)營(yíng)狀況提供及明確、有效的數(shù)據(jù)。
8、工作責(zé)任明確，將縮短產(chǎn)品銷售定價(jià)、核價(jià)的周期，系統(tǒng)的成功實(shí)施有助于提高企業(yè)的綜合管理實(shí)力，為領(lǐng)導(dǎo)決策分析提供數(shù)據(jù)。
責(zé)任描述： (1)制定實(shí)施系統(tǒng)各階段工作計(jì)劃和項(xiàng)目進(jìn)度控制;
(2)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題提出解決方法或處理建議;
(3)參與物料編碼規(guī)則可行方案研討;
(4)參與車間工序控制節(jié)點(diǎn)可行方案研討;
(5)參與產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換為系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分析、研討;
(6)參與系統(tǒng)各模塊業(yè)務(wù)流程編制、討論、會(huì)簽、實(shí)施;
(7)參與系統(tǒng)考核與監(jiān)控制度的建立、討論、會(huì)簽、實(shí)施;
(8)參與項(xiàng)目實(shí)施完畢的總結(jié)與項(xiàng)目驗(yàn)收;
JIT推行 (2008-07 ～ 2012-01)
擔(dān)任職位： 制造過(guò)多過(guò)少小組組長(zhǎng)
項(xiàng)目描述： 目的：消除所有在製品及成品生產(chǎn)過(guò)剩及過(guò)早造成的一切浪費(fèi)。
定義:
1、 製造過(guò)多：指沒(méi)有工作指令就生產(chǎn)或超出工作指令要求數(shù)量的生產(chǎn)稱為：製造過(guò)多。
2、 製造過(guò)早：指訂單的生產(chǎn)完成期提前於出貨期的3天以上稱為：製造過(guò)早。
目標(biāo):
序號(hào) 目標(biāo)名稱 目標(biāo)值 考核依據(jù) 責(zé)任部門 監(jiān)察部門
1 半成品生產(chǎn)週期達(dá)成率 =100% 每日生產(chǎn)量與排期要求期 PROD PMC
2 生產(chǎn)完成提前期 ≤3天 每張訂單完成入庫(kù)與出貨期 PMC 貨倉(cāng)
責(zé)任描述： 1、組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)統(tǒng)籌製造過(guò)多、過(guò)早控制小組日常工作，整理小組報(bào)告，及時(shí)向精益生產(chǎn)指導(dǎo)委員會(huì)主席報(bào)告監(jiān)察結(jié)果。
2、成員：負(fù)責(zé)控制精益生產(chǎn)拉上每日的在製品數(shù)量，並對(duì)其進(jìn)行合理調(diào)整，以保證“按需生產(chǎn)”及“適時(shí)適量生産”;監(jiān)督訂單的整體生產(chǎn)進(jìn)展及在保證訂單貨期的前提下，縮短訂單的生產(chǎn)完成提前期，以最大限度應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求變化，減小資金積壓及保證訂單準(zhǔn)時(shí)出貨率。
技能專長(zhǎng)
專業(yè)職稱： 初級(jí)技術(shù)員
計(jì)算機(jī)水平： 高級(jí)
計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 1.熟練ERP系統(tǒng)。
2.熟練操作常用辦公軟件。
技能專長(zhǎng)： 1. 有一定的機(jī)械制圖與電子制圖基礎(chǔ)。
2. 了解iso9001&14000&iecq080000與8s運(yùn)作。
語(yǔ)言能力
普通話： 流利 粵語(yǔ)： 流利
英語(yǔ)水平： 英語(yǔ)專業(yè) 口語(yǔ)一般
英語(yǔ)： 一般
求職意向
發(fā)展方向： 希望就職管理類崗位。
其他要求： 希望可在順德上班!
自身情況
自我評(píng)價(jià)： 1. 較強(qiáng)的計(jì)劃與追蹤能力。
2. 較好的表達(dá)能力與組織能力。
3. 良好的溝通與協(xié)調(diào)能力。
4. 良好的控制與分析、判斷能力。
5. 熟悉電子廠生產(chǎn)/采購(gòu)/銷售運(yùn)作流程。
[關(guān)鍵詞] 港口企業(yè);人才需求;崗位能力分析
[中圖分類號(hào)] F471 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A
Demand Analysis of Talent and Post Competenc for Port Enterprises in Tianjin
DUAN Yunfei
Abstract： The development of the era has put forward increasingly higher demand to port enterprises. Governments at all levels lay more stress on the growth of port enterprises and start to study and formulate relative logistics development plans and promotion policy. In addition， the central government offered sufficient support to the infrastructure building and management of Tianjin Port， optimized the transportation network of local logistics to the largest extent， and realized overall planning and coordination of electricity， energy power and raw material of mineral products. The new development trend brings forward demands for the enterprises to stress on the trend of the port industry， take the actual situation of enterprises as the foothold， obtain human resources of high quality by various talent cultivation patterns and offer professional services. Talent training of port enterprises should focus on this target with an overall talent cultivation pattern， so as to meet the demand for the talents of port enterprises and drive the better development of Tianjin Port.
Key words： port enterprises， demand for talents， analysis of post competence
隨著我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的不斷發(fā)展，運(yùn)輸?shù)姆绞揭踩遮叾嘣?。尤其是在?guó)際貿(mào)易的各大領(lǐng)域中，港口企業(yè)隨處可見(jiàn)，并已逐漸成為了國(guó)際貿(mào)易中不可缺少的重要組成部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展異常迅速的現(xiàn)代社會(huì)中，分工也更加明確。任何一家單一的運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者或貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者均無(wú)法以一己之力獨(dú)立經(jīng)營(yíng)并處理好每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，這時(shí)他們便需要委托專業(yè)的人進(jìn)行商務(wù)手續(xù)的辦理，從而實(shí)現(xiàn)各自的發(fā)展目標(biāo)。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，當(dāng)前整個(gè)天津港口企業(yè)中的相關(guān)工作人員大約有800萬(wàn)人，但是大部分人尚未經(jīng)過(guò)正式的培訓(xùn)，超半數(shù)的港口企業(yè)缺少專業(yè)的外貿(mào)人才。目前，我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)濟(jì)雖然隨著運(yùn)輸需求的不斷增加，對(duì)熟悉港口行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的人才的需求也在隨之增加。若不能盡快解決這一問(wèn)題，將直接影響到我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，進(jìn)而影響到我國(guó)航運(yùn)業(yè)在國(guó)際中的競(jìng)爭(zhēng)力，從而嚴(yán)重影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。因此解決當(dāng)前港口企業(yè)人才緊缺的問(wèn)題具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、人才需求分析
“一帶一路”戰(zhàn)略、天津自貿(mào)區(qū)，京津冀協(xié)同發(fā)展、濱海新區(qū)開(kāi)發(fā)開(kāi)放、國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)建設(shè)等國(guó)家戰(zhàn)略形成“五大戰(zhàn)略”機(jī)遇疊加優(yōu)勢(shì)對(duì)推動(dòng)天津港更好發(fā)展具有非常重要的作用。天津港地處渤海灣海河入?？冢挥诰┙蚣匠鞘腥铜h(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的交匯處。天津港是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈中與華北及西北距離最短的港口，是京津冀的海上門戶，是世界上等級(jí)最高的人工深水港，也是我國(guó)北方地區(qū)對(duì)外貿(mào)易和現(xiàn)代物流業(yè)迅猛發(fā)展的港口。因此，天津港對(duì)推動(dòng)港口企業(yè)發(fā)展起著非常重要的促進(jìn)作用，從而在一定程度上增加了對(duì)人才的需求。
港口企業(yè)通常主要涉及到海運(yùn)企業(yè)、國(guó)際物流企業(yè)、堆場(chǎng)和港口經(jīng)營(yíng)企業(yè)四種類型。通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)此四類企業(yè)的規(guī)模一般在100人以上，招聘人數(shù)出現(xiàn)明顯兩極分化，一部分企業(yè)每年招聘人數(shù)在20人左右，但離職率較高，達(dá)到50%以上。這類一些企業(yè)招聘的崗位薪金較低，普遍在2500以下，另外一部分企業(yè)每年招聘人數(shù)在5人以下，但無(wú)離職率，并且薪金較高。
二、職業(yè)能力分析
（一）學(xué)歷要求
天津港口企業(yè)對(duì)人才的學(xué)歷要求方面，從對(duì)12加航港企業(yè)的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大專學(xué)歷的人才所占的比重較大，幾乎占總?cè)瞬判枨罅康?5%。通過(guò)隨后的采訪了解到，專家均認(rèn)為學(xué)歷的高低并不能作為評(píng)斷人才是否能夠勝任崗位工作的唯一依據(jù)，大專學(xué)歷也有能力完成該崗位的一切工作。然而，部分專家也同樣表示，相比本科生，若條件相同，本科生的錄取率要高于大專學(xué)生。這主要是因?yàn)槠髽I(yè)管理者認(rèn)為本科生與大專學(xué)生相比較，本科生的能力相對(duì)更強(qiáng)一些。但是也有小部分的專家在承認(rèn)本科生比大專學(xué)生優(yōu)秀時(shí)，仍舊選擇大專學(xué)生。理由為本科生的不穩(wěn)定因素要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大專生，就工作人員的流動(dòng)性方面來(lái)說(shuō)，大專生更為可靠。
（二）業(yè)務(wù)能力要求
除了學(xué)歷，企業(yè)更看中員工的個(gè)人工作能力與品質(zhì)。而在工作能力與品質(zhì)之中，企業(yè)對(duì)品質(zhì)的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其工作的能力?，F(xiàn)代企業(yè)對(duì)船舶主管、商務(wù)主管、商務(wù)管理員員工品質(zhì)的要求具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）對(duì)待工作的態(tài)度是否積極;（2）遇到問(wèn)題能否有效的解決;（3）能與客戶進(jìn)行良好的溝通，能有效協(xié)調(diào)與其他員工之間的關(guān)系;（4）學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力;（5）良好的語(yǔ)言組織能力;（6）臨機(jī)應(yīng)變的能力。在上述能力中，解決問(wèn)題的能力與專業(yè)能力有著直接的關(guān)聯(lián)。其余雖與專業(yè)能力無(wú)較大聯(lián)系，卻與社會(huì)能力、方法能力有著較大關(guān)聯(lián)，可統(tǒng)稱為綜合能力。
其中，天津港口企業(yè)對(duì)人才的能力與知識(shí)要求內(nèi)容主要包括下列幾種：辦公軟件應(yīng)用能力、綜合分析能力、信息檢索能力、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)業(yè)務(wù)處理能力、運(yùn)輸管理能力、公共關(guān)系能力、計(jì)算能力。因此，企業(yè)對(duì)員工品質(zhì)的要求也可以理解為對(duì)員工綜合能力的要求。綜上所述，港口與航運(yùn)管理專業(yè)的學(xué)生所掌握的專業(yè)能力便應(yīng)包括：處理航運(yùn)、港口業(yè)務(wù)的能力、國(guó)際物流的綜合處理能力、國(guó)際貨代業(yè)務(wù)的處理能力等。其中，四類港口企業(yè)的崗位能力需求具體如下：
1.海運(yùn)企業(yè)。崗位：船舶主管、商務(wù)主管、商務(wù)管理員
具體任務(wù)：（1）開(kāi)展船舶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，洽談和簽訂租船、委托、添加船舶燃油等營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)合同，回收、支付相關(guān)費(fèi)用。（2）做好營(yíng)運(yùn)收入管理工作，研究分析經(jīng)營(yíng)狀況，收集航運(yùn)市場(chǎng)信息，論證航線的開(kāi)辟，供總經(jīng)理室經(jīng)營(yíng)決策。（3）負(fù)責(zé)公司船舶的使用、調(diào)度。包括指令的下達(dá)、運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的控制、相關(guān)問(wèn)題的處理和有關(guān)信息的處理傳遞。（4）負(fù)責(zé)船舶動(dòng)態(tài)的跟蹤，負(fù)責(zé)船岸間的日常通訊，通報(bào)每天的氣象情況和運(yùn)營(yíng)狀況。（5）檢查、指導(dǎo)船舶貨物的裝卸，負(fù)責(zé)貨損、貨差事故的應(yīng)急搶險(xiǎn)和調(diào)查處理，做好船舶貨運(yùn)質(zhì)量管理工作。（6）制定船隊(duì)保險(xiǎn)方案，辦理公司船隊(duì)保險(xiǎn)，處理海商、海事糾紛，做好保險(xiǎn)理賠工作。（7）接受船舶貨運(yùn)、危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)确矫娴氖鹿始半U(xiǎn)情的報(bào)告并負(fù)責(zé)調(diào)查處理。（8）研究制定船舶貨物運(yùn)輸管理以及船岸應(yīng)急等方面不符合規(guī)定情況的糾正措施和預(yù)防措施，并跟蹤驗(yàn)證、實(shí)施本部門不符合規(guī)定情況的糾正措施。（9）協(xié)助船管部對(duì)船長(zhǎng)的航運(yùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行考核。（10）為公司購(gòu)買和轉(zhuǎn)讓船舶等決策活動(dòng)及時(shí)提供市場(chǎng)等方面的信息支持。（11）及時(shí)與各部門溝通、協(xié)調(diào)。
技術(shù)要求及執(zhí)業(yè)證書：海員資格證書;英語(yǔ)四級(jí)證書
所需能力與知識(shí)：
知識(shí)：熟悉航運(yùn)行業(yè)知識(shí)，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握基本準(zhǔn)確。具有航運(yùn)經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)知識(shí)，熟悉公司安全管理體系以及國(guó)際國(guó)內(nèi)安全、防污染的公約、規(guī)則;通曉船舶、航運(yùn)、港口裝卸等方面的知識(shí)。了解國(guó)內(nèi)外最新的研究成果和最新動(dòng)向。要求掌握管理技巧，合理分配、控制、檢查、評(píng)估所負(fù)責(zé)管理的各項(xiàng)工作，及時(shí)指導(dǎo)、檢查下屬工作，公平客觀地對(duì)待下屬，保持所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)性。要求正確組織下屬開(kāi)展本部門工作，協(xié)調(diào)本部門內(nèi)部和部門之間的關(guān)系，妥善處理各種人際關(guān)系。要求合理安排工作計(jì)劃，及時(shí)、正確的完成各項(xiàng)工作，能夠解決突發(fā)事件。要求準(zhǔn)確把握本身職務(wù)定位、工作內(nèi)容;準(zhǔn)確、迅速的理解上級(jí)的指示、意圖和所布置的工作;對(duì)于所學(xué)的知識(shí)和技能能夠迅速理解和掌握，反應(yīng)機(jī)敏，能夠舉一反三。要求較迅速地接受新事物，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，能夠在工作中提出切實(shí)可行的新思路、新觀點(diǎn)、新方法。表達(dá)內(nèi)容準(zhǔn)備較充分、主題較明確、構(gòu)思較清楚;表達(dá)能夠達(dá)到特定的預(yù)期效果，具有較強(qiáng)的感染力、說(shuō)服力和鼓動(dòng)性。
具有高度的責(zé)任感，善于管理，能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，有堅(jiān)韌不拔的毅力，勇于進(jìn)取的精神，要求承擔(dān)較大的工作壓力，善于交際談判，熟悉公司的經(jīng)營(yíng)狀況，具有全局觀念。夠運(yùn)用計(jì)算機(jī)處理日常業(yè)務(wù)。
能熟練進(jìn)行英語(yǔ)口語(yǔ)交流，閱讀、翻譯英文資料和處理英文函電。
能力：（1）團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)能力。（2）解決突發(fā)事件能力。（3）創(chuàng)新意識(shí)。（4）熟練操作計(jì)算機(jī)。
2.其他國(guó)際物流企業(yè)。崗位：物流運(yùn)輸管理崗位。具體任務(wù)：（1）協(xié)助部門經(jīng)理處理好與國(guó)內(nèi)外經(jīng)、外貿(mào)、海關(guān)、商檢等相關(guān)部門的關(guān)系（2）制備進(jìn)出口單據(jù)，確保進(jìn)出口報(bào)關(guān)單據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤;（3）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)、商檢等相關(guān)事宜;（4）做好物流部單據(jù)和文件存檔和管理工作以及部門內(nèi)勤工作。
技術(shù)要求及執(zhí)業(yè)證書：（1）物流師資格證書證（2）單證員證書
知識(shí)：
（1）需具備較強(qiáng)的表達(dá)能力、寫作能力、交流能力，能夠與客戶進(jìn)行良好的溝通并簽訂、履行合同。（2）需掌握物流對(duì)象基本和獨(dú)特屬性，熟練掌握物料領(lǐng)用、養(yǎng)護(hù)、發(fā)放等流程和VMI管理系統(tǒng)。（3）需準(zhǔn)確掌握車輛信息、行車路線、具體地形，能夠合理調(diào)度運(yùn)輸并熟練掌握TMS。（4）需具備調(diào)查市場(chǎng)的有效技巧，了解行業(yè)情況，能夠與客戶良好溝通，熟悉貨品驗(yàn)收工作和貨運(yùn)工作內(nèi)容。能力：較強(qiáng)的表達(dá)能力、寫作能力、交流能力。
3.場(chǎng)站。崗位：現(xiàn)場(chǎng)、閘口、理貨、業(yè)務(wù)、驗(yàn)箱。工作任務(wù)：（1）辦理空箱、重箱入場(chǎng)與出廠。（2）辦理貨物運(yùn)抵（3）聯(lián)系車隊(duì)、貨物集港。（4）裝箱、驗(yàn)箱。
所需知識(shí)與能力
知識(shí)：集裝箱基礎(chǔ)知識(shí)
能力：（1）溝通能力。（2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
4.港口經(jīng)營(yíng)企業(yè)
工作任務(wù)：運(yùn)輸包括海運(yùn)、空運(yùn)、鐵路和公路運(yùn)輸?shù)取?/p>
崗位所需知識(shí)與能力
知識(shí)：掌握多式聯(lián)運(yùn)知識(shí)。
能力：（1）良好的表達(dá)能力。（2）協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神以及突發(fā)事件應(yīng)變處理能力，并了解港口企業(yè)運(yùn)作流程。
三、結(jié)束語(yǔ)
總而言之，各個(gè)港口企業(yè)是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，在全球經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展的趨勢(shì)下，天津港口的各個(gè)企業(yè)發(fā)展業(yè)將發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。新的發(fā)展形勢(shì)要求各個(gè)企業(yè)必須著眼于港口行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以企業(yè)的實(shí)際情況為立足點(diǎn)，通過(guò)各種人才培養(yǎng)模式獲取更多更高素質(zhì)的人力資源，進(jìn)行專業(yè)。港口企業(yè)的人才培養(yǎng)也應(yīng)該以此為方向，積極推動(dòng)和構(gòu)建全方位的人才培養(yǎng)模式，以便更好地適應(yīng)港口企業(yè)的人才需求，從而推動(dòng)天津港更好的向前發(fā)展。
[參 考 文 獻(xiàn)]