時間：2022-04-15 04:09:34
導(dǎo)語：在品牌宣傳推廣策略的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃內(nèi)容
本策劃主要針對咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網(wǎng)絡(luò)營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進行推廣，同時也能使廣大消費者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關(guān)于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的推廣方案，主要內(nèi)容如下：1）針對咸陽市所有兒童為消費主體，做出了充分的市場調(diào)研，并將目標(biāo)市場定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認知度以及信譽度。2）制定出有關(guān)巴黎寶貝的一些市場推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個性時尚，別具一格。在網(wǎng)上進行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?）在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)該建立完善的客戶資料系統(tǒng)、每天完善、每月完善、做到使顧客在網(wǎng)上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時做好優(yōu)化活動，力求完美。4）與此同時，應(yīng)該對活動以及推銷人員的工作進行分析，完成活動實施方案，最終計算出本活動所需要的費用預(yù)算。
二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案
1網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)前社會的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速的當(dāng)今時代，網(wǎng)絡(luò)營銷以其具有的時效性、便捷性、高效性為廣大消費人群所接受，在前期網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動，以期為企業(yè)帶來更多的關(guān)注度、提高其校園知名度，擴大其影響力，在市場中建立起品牌效應(yīng)。針對芭蕾寶貝攝影館開展網(wǎng)絡(luò)廣告的實施活動及廣告宣傳活動，我們?yōu)槠渲贫司W(wǎng)絡(luò)廣告推廣目標(biāo)。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息和內(nèi)容，讓用戶對芭蕾寶貝攝影館有一個初步的了解。3）激發(fā)起用戶對芭蕾寶貝攝影館的興趣，進而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以及現(xiàn)實消費者。通過策劃實施網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣活動，取得了一系列市場效果，在接收到關(guān)的信息后70%的人對所發(fā)信息進行了討論；大部分使用電腦上網(wǎng)的用戶點擊進入了“咸陽天翼學(xué)子俱樂部”微博主頁。2網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優(yōu)酷等平臺，向使用騰訊QQ新浪微博及上網(wǎng)點擊優(yōu)酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對芭蕾寶貝攝影館的相關(guān)信息，讓更多的人對芭蕾寶貝攝影館有個初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進而為其培養(yǎng)一些潛在顧客以達到現(xiàn)實消費者的目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。3網(wǎng)絡(luò)促銷策略應(yīng)用在以上網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動實施的同時，需要針對芭蕾寶貝攝影館進一步實施網(wǎng)絡(luò)促銷活動，應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)促銷策略，爭取在市場中有效提升品牌知名度和美譽度。具體實施的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要包括：1）首先想申請一個芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號，然后利用一個月的時間進行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進行上傳。3）安排五到八個工作人員與好友互動，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠政策方案。（1）凡學(xué)生只要那學(xué)生證的打八折（2）情侶照價位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個月。（3）照全家福的的顧客打七折送價值80院精美相框兩個。（4）老客戶打六折送價值100元的兩個相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動主要是針對為了刺激人們對照相的消費，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅(qū)使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動達到向人們進一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對攝影有個重新的認識。我們通過芭蕾寶貝攝影館網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案的制定和實施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠的發(fā)展規(guī)劃，充分利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢，提高自己的知名度，未來網(wǎng)絡(luò)將會飛快發(fā)展的，它將以勢不可擋之勢躋身于各個領(lǐng)域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現(xiàn)狀，樹立自身品牌，力爭使芭蕾攝影館品牌價值得以顯著提升。
作者：劉輝單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車與物流學(xué)院
護膚品營銷策劃書
一． 前言
近十年來，中國的經(jīng)濟發(fā)展帶來了人民物質(zhì)生活水平的不斷提高。據(jù)《中國消費導(dǎo)報》1993年刊登的一項調(diào)查顯示，女性用于美容化妝的費用較1992年提高了5。9%。經(jīng)一些經(jīng)濟專家預(yù)測，女性注重自身美容化妝的人數(shù)將有等比例增加的趨向，一些品牌優(yōu)美、知名度高、價格較為適宜的美容化妝品將越來越受到消費者的喜愛。事實證明，人們已經(jīng)知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個形式，給XX化妝拓展中國內(nèi)地市場，擴大銷售，提高效益創(chuàng)造了有利的市場機會，同時，也給國內(nèi)外其他品牌的化妝品角逐中國內(nèi)地市場創(chuàng)造了同樣的條件。如何在競爭中求發(fā)展，在競爭中創(chuàng)效益，用什么樣的方法使人們盡快認識“XX”，是XX化妝品商、經(jīng)銷商不可忽視的重要課題，做好“XX”的推廣對于完善產(chǎn)品的營銷體系，有著不可低估的作用。
二． 市場分析
1．市場的建立 XX護膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（說明其在國外的認識程度較高），但對于中國內(nèi)地市場來說，仍是一個新牌子、新品種。中國內(nèi)地有3。5億以上女性較崇尚護膚美容一體化的護膚品，消費者較喜愛，已經(jīng)面世（在內(nèi)地市場）較久的護膚品牌，對這些護膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、
夏士蓮等）?！癤X”雖然有它獨特的性能，但要想取得消費者的信任和賞識，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內(nèi)，“XX”應(yīng)該在人們對做為“外來品”的“XX護膚品”持疑惑、觀望態(tài)度之時，迅速樹立品牌形象，建立自己獨有特色的市場形象，繼而開辟批發(fā)市場，實現(xiàn)“XX”在中國內(nèi)地市場較好定位，形成一個推廣發(fā)展的良性循環(huán)，開辟產(chǎn)品的輸送地，減少流通環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品效益。
2．已建立市場的分析 “XX”雖然進入中國內(nèi)地市場數(shù)月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細致，原因有如下五個方面：
（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低
（2）沒有針對同行業(yè)產(chǎn)品的宣傳攻勢采取迂回措施，樹立品牌特點
（3）進入商場后沒有實行配套服務(wù)（如免費美容等工作）
（4）價格較高，沒有較好的考慮消費者意愿及購買力
（5）樹立品牌形象時沒有鮮明的主題（對消費者來說，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）
但也由于“XX“有一般護膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動去死皮、平衡調(diào)節(jié)肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優(yōu)點特點，有品牌形象獨特、富情感和吸引力等自身優(yōu)勢，同已在中國內(nèi)地有一定市場的其他國外護膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。
三． 推廣策略
1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對XX化妝品在中國內(nèi)地市場的銷售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進行品牌形象塑造，利用中國傳統(tǒng)的節(jié)日（母親節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等）舉辦冠名“XX”的文娛晚會，用化妝品贊助模特隊、舞蹈隊、歌手、歌星的亞洲、中國等級的小姐競選活動，吸收知名影、視、歌紅星為“XX”化妝品名譽演職員，用“XX”冠名加盟無舞蹈、模特培訓(xùn)學(xué)校，在活動過程中反復(fù)渲染，達到良好的效果，提高品牌形象，增加“XX”的知名度和美譽度。
2． 向知名商場、娛樂場所、大企業(yè)集團進行推廣。從消費者的消費觀念和“XX”目前在中國內(nèi)地市場的知名度來看，建議“XX”化妝品在知名商場和娛樂場所建立產(chǎn)品專柜。這樣做，一是可以擴大影響，同其他化妝品進行市場競爭；二是在這些場合里能使產(chǎn)品直接同消費者見面，增加消費者對“XX”的認識；三是通過消費者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應(yīng)。
3． 與美容培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)班聯(lián)系，舉辦一定規(guī)模的美容化妝講座，通過美容化妝過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費者形成共識，起到促銷的作用。
4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產(chǎn)品同顧客的橋梁?！癤X”應(yīng)把其品牌形象、性能、特點、效果預(yù)測等以簡潔、明了、動人、感人的廣告語訴諸于公眾，加深公眾對“XX“的感性認識，達到消費者認可的目的。
5． 建立專制的推廣機構(gòu)，負責(zé)調(diào)查市場走向和市場需求量，根據(jù)
市場需求變化情況，不斷調(diào)整推廣策略和方法，進行推廣的實施產(chǎn)品展銷會等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。
四． 廣告對象
根據(jù)對中國內(nèi)地的消費者市場和消費對象的分析，建議“XX”的廣告對象應(yīng)著重考慮如下結(jié)構(gòu)的層次：
（1） 青年扮靚女性
（2） 較富裕的城市、地區(qū)（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計劃單列市）
（3） 文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次
（4） 知名商場、政府階層女性
（5） 專賣店老板、獨立經(jīng)營商、分銷商
五．廣告創(chuàng)作計劃
由于“XX”不考慮電視廣告，因此，廣告的創(chuàng)造應(yīng)圍繞“共識”效果而作，廣告形式選擇如下：
1．旅游廣告：相關(guān)旅游設(shè)施的“XX化妝品”門票，登機牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。
2．文娛廣告：贊助節(jié)目活動、演出活動、節(jié)目宣傳等。
3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車輛廣告等。
4．報刊特約節(jié)目內(nèi)容：提醒人們注意“XX”會給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。
5．在進行上述廣告的創(chuàng)作時，具體運用的廣告策略有：
（1）廣告主題系列策略：根據(jù)“XX”在每一時期的廣告目標(biāo)和市場特點，市場營銷需要不斷交換XX廣告主題，以適應(yīng)不同廣告對象心理需要，起到指導(dǎo)消費的作用。
（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“XX”的特色特點，使消費者易于記憶理解，達到引導(dǎo)消費的目的，起到立竿見影的促銷作用。
（3）產(chǎn)品系列策略：結(jié)合“XX”系列化妝品的經(jīng)營特點（如潔面護膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區(qū)的使用效果）進行推廣宣傳，主要強調(diào)“XX”的品種多、聲勢大、連帶性強等特點，起到誘惑消費者心理作用。
六．廣告地區(qū)
根據(jù)消費市場的消費比例，建議在如下地區(qū)進行廣告宣傳推廣。
1．珠江三角洲地區(qū)及廣東省其他城市。
2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計劃單列市。
3．少數(shù)民族較集中的地區(qū)級城市。
注：由于對以上地區(qū)的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎測試式的。
七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）
1．廣播電臺：是聲形相連的廣告?zhèn)髅?，花錢少、傳播遠、效果好，具體為以下電臺。
在一個傳媒信息傳播過度、受眾信息接收過載的時代，一座城市，怎樣塑造其在公眾心目中的形象？這看上去是個方法論的問題，實際上是個操作性的問題。當(dāng)一座城市確定了自身的形象和品牌定位后，接下來要做的事情就是通過一切可能的傳播渠道，將與形象和品牌定位相關(guān)聯(lián)的信息以公眾愿意接受的方式傳播出去。從這個角度看，城市品牌傳播的問題就轉(zhuǎn)化為怎樣贏得公眾關(guān)注和好感的問題。
感知公眾態(tài)度的兩種方式：輿情調(diào)查和輿情監(jiān)測
事實上，現(xiàn)在許多城市的形象宣傳和推廣都是朝著這個目標(biāo)努力的，宣傳自然景觀的，當(dāng)然是山清水秀；推廣人文歷史的，必定文化名城，名人故里；如果需要，還會增加一些歷史與現(xiàn)實相結(jié)合的傳奇故事，再加上不斷升級的各種會展和節(jié)慶……不管怎么說，無非是要讓公眾認為，這是一個很美好的地方，怡心養(yǎng)性，增長見識，到那里去，不管是游玩還是創(chuàng)業(yè)都是不錯的選擇。
現(xiàn)在的問題是，這些宣傳推廣究竟在公眾心目中產(chǎn)生了怎樣的印象？這些印象有沒有因為其他突發(fā)事件或是無意中出現(xiàn)的工作失誤而發(fā)生了改變？
要回答這樣兩個問題，有兩種方法可以實現(xiàn)：一是公眾調(diào)查，通過對有代表性的人群進行訪問，發(fā)現(xiàn)他們對于某座城市的總體印象，以及在某些特定時期和特定事件前后，公眾印象的改變情況及改變程度；還有一種方法是輿情監(jiān)測，通過對于大眾傳播媒介以及新興網(wǎng)絡(luò)平臺上不同意見主體的態(tài)度變化情況，發(fā)現(xiàn)公眾對于某一城市的總體評價及態(tài)度變化情況。兩種方法因為獲取意見的手段和渠道不同，其顯性意義也有差別：前者更能全面準(zhǔn)確地反映不同人群的總體印象，但是，在特定時間點上，其實現(xiàn)周期較長，難以第一時間獲取公眾態(tài)度和意見；后者更能及時快速地反映公眾的強烈情緒，但是，因為它呈現(xiàn)的是網(wǎng)絡(luò)平臺上愿意表達態(tài)度和情感的那部分人的意見，可能會遮蔽了“沉默的大多數(shù)”的情緒。
具體選擇哪種方式評估和測量公眾態(tài)度的變化，取決于城市對于公眾態(tài)度認知精細度和及時性的需求差異。
從對公眾態(tài)度認知的精細度角度說，輿情調(diào)查通過較為嚴格的抽樣方式，獲得具有代表性的公眾樣本，并經(jīng)過符合調(diào)查規(guī)范的執(zhí)行過程，最終獲取可以推及總體的調(diào)查數(shù)據(jù)，因而可以從總體上評估公眾對于城市形象的感知以及對于城市品牌的認知度與好感度，并進而準(zhǔn)確地設(shè)計城市形象和品牌推廣的傳播策略和路徑，改善公眾對于城市品牌感知的不足和偏差。
從對公眾態(tài)度和情感變化的及時性來說，輿情監(jiān)測可以通過技術(shù)手段，在公眾負面意見和情緒爆發(fā)的第一時間發(fā)現(xiàn)并給城市提供及時有效的應(yīng)對策略，從而避免負面情緒的進一步發(fā)酵，最終導(dǎo)致對城市品牌和城市形象的實質(zhì)性傷害。
比較輿情調(diào)查和輿情監(jiān)測兩種手段對于城市品牌健康程度的評估價值，就會發(fā)現(xiàn)，在不同的情形下，這兩種手段是可以發(fā)揮各自的價值和作用的。對于城市管理者而言，與城市品牌相關(guān)的輿情調(diào)查被更多地運用到長期的城市品牌傳播戰(zhàn)略規(guī)劃和一些戰(zhàn)役性宣傳之后的效果檢測；而輿情監(jiān)測則被更多地運用在日常城市品牌和城市形象管理上，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，及時加以處理。而且隨著時間的推移，監(jiān)測積累的數(shù)據(jù)本身也可以與輿情調(diào)查相關(guān)數(shù)據(jù)進行比照，作為調(diào)整城市品牌推廣戰(zhàn)略路線的重要實證依據(jù)。
輿情關(guān)注度與好感度：城市品牌健康的第一表征
輿情關(guān)注度和好感度是測量公眾對于品牌感知的非常重要的兩個指標(biāo)。關(guān)注度表征的是公眾對于某一品牌的被吸引程度，它往往源于品牌擁有者的精心傳播；好感度表征的是公眾對于某一品牌的情感偏向，它往往源于品牌傳播之后的品牌接觸體驗。以城市品牌和城市形象來說，輿情關(guān)注度往往是城市形象和城市品牌傳播的結(jié)果，比如說，通過全國性的電視媒體進行高密度的傳播，可以在短時間內(nèi)吸引公眾的關(guān)注，如果再以各種大型活動相配合，效果會更明顯。
關(guān)鍵詞：車展觀眾 觀展 決策行為
一、影響車展觀眾觀展決策行為的因素
關(guān)于影響車展觀展決策行為的因素，分為以下幾個方面闡述：
1、內(nèi)部因素
一方面是車展被消費者視為休閑放松的場所，因此車展在消費者忙碌的生活和工作中，能否起到休閑放松的價值，是促成車展觀眾觀展決策價值因素之一。另一方面是車展蘊含著一定的文化因素，來參觀車展的觀眾，部分人是沖著汽車文化知識而去的，因此車展是否能夠營造文化環(huán)境，將影響觀眾決策。
2、外部因素
一是車展是觀察汽車企業(yè)品牌效應(yīng)的最好場所，如果車展的主辦方具有良好的信譽，一些知名度比較高的車展，會吸引更多的觀眾參與。二是參展商所提供的汽車品牌也是觀眾比較感興趣的影響因素，一般情況下，知名度比較高的汽車品牌，車展觀眾會更加青睞，譬如保時捷、蘭博基尼的跑車車展，往往會比普通品牌的車展更加吸引觀眾。三是在活動現(xiàn)場中，主辦方和參展商會舉辦一些輔的活動，譬如現(xiàn)場模擬試駕、互動抽獎等，可以博取觀眾的眼球，贏得觀眾的贊譽。
3、其他因素
除了上文提到的對車展觀眾觀展決策行為影響較為深刻的因素，少數(shù)觀眾的決策行為受到了購買需求、社交需求的影響，雖然大部分觀眾的收入水平不足以在現(xiàn)場購置汽車，但也會潛移默化地引起車展以外市場消費者的注意，另外也會有部分觀眾借助車展的機會，達成某種社交的目的，這也是促成車展成功舉辦的重要原因。
二、車展主辦方與參展商的營銷建議
1、車展的宣傳推廣
在行為經(jīng)濟學(xué)里面，宣傳推廣是任何經(jīng)濟行為不可或缺的重要組成部分，關(guān)于車展的營銷，主辦方和參展商應(yīng)該審時度勢，做好宣傳推廣工作，為車展的成功舉辦奠定基礎(chǔ)：
首先利用互聯(lián)網(wǎng)快速傳播和覆蓋面廣的優(yōu)勢，建立網(wǎng)絡(luò)的宣傳渠道，攢下車展的網(wǎng)絡(luò)粉絲。據(jù)調(diào)查，車展的觀眾年齡通常在35歲以下，其中八成以上的觀眾，會從網(wǎng)絡(luò)上面獲取車展的信息和對車展信息進行關(guān)注，譬如汽車門戶網(wǎng)站、微博、BBS社區(qū)等。車展在互聯(lián)網(wǎng)的宣傳推廣，要重點強調(diào)出車展主辦方和參展商的品牌，樹立在觀眾心目中的權(quán)威形象，為車展舉辦奠定基礎(chǔ)。
其次是將宣傳內(nèi)容和公益事業(yè)結(jié)合起來，以便優(yōu)化車展的形象。目前各種類型的車展層出不窮，近日來“裸模車展”可為奪人眼球，但同時給車展本身帶來不少的負面評價。筆者認為，車展本身宣傳的是一種領(lǐng)域文化，因此需要健康、積極、向上的文化內(nèi)容，如果能將車展的宣傳與公益事業(yè)相結(jié)合，那末在社會口碑方面，將大有裨益。
2、主辦方對車展的升級造勢
行為經(jīng)濟學(xué)講究動態(tài)發(fā)展的理念，主辦方舉辦車展，也需要以動態(tài)發(fā)展的眼光對其進行升級造勢，提高車展的含金量：
首先是與相關(guān)的展覽活動相結(jié)合，擴大車展的受眾面。譬如車展活動和汽配展活動共同舉辦，以車展的名義促成其他展覽活動的順利進行，同時車展也可以利用這些展覽活動，為自身“添磚加瓦”，豐富車展的內(nèi)容。
其次是車展本身的目的是展示產(chǎn)品，而觀眾想要看到的是豐富種類的產(chǎn)品，因此車展要提供更多的汽車種類，讓觀眾領(lǐng)略更多品牌汽車的風(fēng)采，這對于主辦方的品牌形象來說，具有重要的意義。
再次是主辦方舉辦車展，需要借助當(dāng)?shù)氐穆糜巍⑽幕⑸虅?wù)等區(qū)域資源，因地制宜地塑造車展鮮明的形象，以地區(qū)經(jīng)濟已經(jīng)趨于完善特色影響力，推動整個車展的營銷水平發(fā)展，吸引更多的非本地觀眾來參加車展活動。
最后是對經(jīng)營模式進行創(chuàng)新，目前在北京、上海和深圳等經(jīng)濟發(fā)展的地區(qū)，車展的知名度比較高。在舉辦車展的時候，可以與這些地區(qū)車展主辦方取得聯(lián)系，簽訂品牌、商標(biāo)、經(jīng)營管理等租用的協(xié)議，并按照這些地區(qū)車展的模式開展車展活動，有利于車展品牌的提高。
3、參展商多元化的營銷渠道
參展商是展會的客戶群體，主辦方要維護好與參展商的關(guān)系，為參展商提供多元化的營銷渠道，為參展商吸引更多的觀眾觀展：
首先是為參展商提供多元化的服務(wù)，成立參展商管理委員會，展開多方位的電話調(diào)查或者訪談，傾聽參展商的建議和意見，以掌握展會中存在的不足之處，有計劃地滿足參展商的需求。
其次是對參展商實行立體化的管理，定期組織會議，邀請參展企業(yè)、汽車行業(yè)協(xié)會、汽車媒體單位、汽車行業(yè)權(quán)威人士，就汽車的性能、技術(shù)、用途等進行研究討論，建立與參展商長期的合作關(guān)系，提高其對展會的認可程度。
最后是做好與參展商的關(guān)系營銷工作，可根據(jù)“二八定律”，以車展20%的優(yōu)質(zhì)客戶，創(chuàng)造80%的收益，為參展商提供利益的組合包，讓參展商能夠感受到車展為其帶來的利益。
三、結(jié)束語
綜上所述，車展觀眾作為汽車行業(yè)的潛在消費者，其行為受到內(nèi)外部因素的影響，形成了自我的形象和生活方式，并在自身消費欲望的刺激之下，滿足某種消費的欲望。因此，我們有必要對車展主辦方和參展商營銷方面的工作進行研究，筆者認為，一方面有必要對車展宣傳推廣工作進行加強，為車展的成功舉辦奠定基礎(chǔ)，另一方面是為主辦方車展進行升級造勢，并為參展商提供多元化的營銷渠道，促使其將車展和市場緊密結(jié)合，并作為品牌推廣的重要途徑之一。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：國民經(jīng)濟；書業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷
引言
書業(yè)做為文化產(chǎn)業(yè)的重要一部分，它不僅具有積累、傳承和傳播人類文化的功能，還有著與國民經(jīng)濟中的其他產(chǎn)業(yè)所一樣的經(jīng)濟屬性和經(jīng)濟功能，是國民經(jīng)濟的重要組成部分，對國民經(jīng)濟的發(fā)展具有不可替代的重要作用?！笆濉币?guī)劃綱要提出文化產(chǎn)業(yè)要成為國民經(jīng)濟的支柱性產(chǎn)業(yè)，“十三五”時期是我國實現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)的決定性階段，文化產(chǎn)業(yè)處于可以大有發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期。書業(yè)做為文化產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，隨著社會文化和經(jīng)濟的發(fā)展，必將在整個國民經(jīng)濟中發(fā)揮越來越重要的作用。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，電子商務(wù)技術(shù)的不斷完善，書業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的大潮中，遇到了前所未有的挑戰(zhàn)和機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)對書業(yè)的影響越來越大，電子商務(wù)對于書業(yè)變得越來越重要。在應(yīng)對各種新興事物挑戰(zhàn)的同時，如何跟上網(wǎng)絡(luò)迅猛變化發(fā)展的腳步，有效合理地使用網(wǎng)絡(luò)利用網(wǎng)絡(luò)并做好書業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，做好對圖書的宣傳推廣和銷售，也是需要我們仔細研究的一個重要話題。
1、書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義
網(wǎng)絡(luò)營銷是依托網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)，建立、維持、拓展長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，改善營銷組合，從而在有效滿足客戶的價值訴求的同時實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的管理過程。由此可見，書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可以定義為書業(yè)企業(yè)依托網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)平臺，及時有效地認知和回應(yīng)讀者的知識信息需求，建立、維持、拓展長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并改善營銷組合，從而在有效滿足讀者的價值訴求的同時實現(xiàn)書業(yè)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的管理過程。
2、書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的前提和重要因素
在談書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷之前，我們先來看看讀者的購買行為是怎么形成的？首先要通過各種平臺、渠道和方式讓讀者知道你的圖書，能看得到找得到你的圖書，其次讀者看到你的圖書之后能夠引起讀者的關(guān)注并喜歡你的圖書，需要你的圖書，也就國民經(jīng)濟中的書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷文／程春雨是說，是你的圖書的目標(biāo)讀者，并且在價格能接受的情況下，形成購買行為。這個過程使我們看到要想銷售掉一本圖書，圖書產(chǎn)品、營銷（包括宣傳推廣、在渠道內(nèi)鋪貨上架等），產(chǎn)品和營銷精準(zhǔn)瞄向目標(biāo)讀者群、價格都是不可缺少的。
2.1圖書產(chǎn)品是書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動不可或缺的對象和前提
沒有好的質(zhì)量過硬的圖書產(chǎn)品，其他營銷活動都是空談。質(zhì)量好的圖書在各種因素的影響下不一定能銷售的好，但是質(zhì)量不好的圖書，肯定是不能得到讀者的長久支持。銷售情況比較好的圖書品種，很多都是質(zhì)量經(jīng)得起市場考驗的品種，這些圖書的內(nèi)容無疑是經(jīng)得起推敲的，并且得到了讀者的認可。舉個眾所周知的例子，新華字典作為各種工具書的其中一種，為什么在歷經(jīng)修訂后依然能經(jīng)久不衰，就是因為它無論是從體例、釋義和例證上，還是從其規(guī)范性科學(xué)性和簡明性實用性上，都得到了讀者的肯定和青睞。所以說，一定要在圖書內(nèi)容質(zhì)量上多下功夫，精耕細作，多出精品，提高產(chǎn)品的美譽度，產(chǎn)品的質(zhì)量對于圖書實現(xiàn)銷售的作用不可小覷。同時圖書產(chǎn)品要盡可能地實現(xiàn)精準(zhǔn)指向目標(biāo)讀者群，符合目標(biāo)讀者群體的需要，能夠體現(xiàn)自己的特點和優(yōu)勢，能夠在目標(biāo)讀者群體中獲得良好的口碑和較高的認可度，這樣才能有效地保障圖書產(chǎn)品的去向。由上可見，圖書產(chǎn)品對于書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是非常重要的，是書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷得以順利實現(xiàn)的前提條件。
2.2價格是書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要因素
價格是讀者購買圖書時，需要考慮的重要因素，對讀者需求起著不可忽視的影響和作用，也是書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要影響因素。圖書對于讀者來說，是精神消費品，不像那些日常生活用品一樣非買不可，當(dāng)然教材教輔和專業(yè)類圖書等學(xué)生和學(xué)者必須要用的剛需圖書除外，因此讀者對圖書的價格敏感度還是比較高的，特別是網(wǎng)絡(luò)銷售量比較多的大眾類圖書。不少大眾讀者20多元錢買頓快餐不覺得怎么樣，同樣價錢買本圖書就會喊著太貴了。很多讀者都認為現(xiàn)在的圖書價格太高，快要消費不起了，一旦遇到網(wǎng)站打折促銷就瘋狂購買，其實各家網(wǎng)站的價格競爭和促銷也更加刺激了讀者對價格的敏感程度。那么書業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，就要認真考慮價格對讀者購買的影響，制定合理的價格策略。書業(yè)既是中華文化的傳播弘揚者又是經(jīng)濟價值的創(chuàng)造者，所以網(wǎng)絡(luò)銷售的價格，要在保證書業(yè)銷售利潤的同時，能夠更好地滿足讀者的需求，讓更多優(yōu)秀的精神食糧到達到讀者手中。
3、我國書業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的情況
如今的各種網(wǎng)上銷售渠道，不僅僅是一個圖書零售的平臺，還是一個圖書產(chǎn)品宣傳和品牌推廣的平臺?，F(xiàn)在網(wǎng)上的圖書銷售渠道很多，不僅包括傳統(tǒng)意義上的三大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東商城，亞馬遜網(wǎng)；還有勢頭很猛的淘寶、天貓；有新華書店的網(wǎng)上書店：文軒網(wǎng)，北發(fā)網(wǎng)，博庫網(wǎng)等；有加盟在各個大電商平臺上的各種新華書店和出版社的旗艦店，各種民營網(wǎng)上書店；還有隨著微信的迅猛普及而出現(xiàn)的微店、社群網(wǎng)絡(luò)圖書銷售渠道，比如哈爸大V店，羅輯思維，蜜蜂朋友圈書店等。最近比較令人矚目的是線上網(wǎng)絡(luò)書店對線下實體書店的業(yè)務(wù)拓展，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在湖南開辦的當(dāng)當(dāng)梅溪書店。作為中國第一家O+O書店，24小時不打烊、線上線下同價的經(jīng)營方式，不僅開創(chuàng)了國內(nèi)實體書店運營新模式，同時融合顧客新體驗，強調(diào)文化社交的新主張，依靠“互聯(lián)網(wǎng)+”既彌補了傳統(tǒng)書店時空的限制，又突出了線下社交和文化體驗，為互聯(lián)網(wǎng)時代的閱讀和文化生活提供了一個更適合讀者的解決方案。這些渠道之間既有激烈的競爭，也有互相的合作和滲透，比如京東和微信的合作，當(dāng)當(dāng)在天貓的官方旗艦店，文軒旗艦店在各個電商平臺的網(wǎng)上連鎖店。這些各種形式的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道你中有我，我中有你，競爭與合作共存。
4、開展精準(zhǔn)書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷及其營銷方式
雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售的平臺和渠道很多，但是圖書產(chǎn)品的數(shù)量更是龐大，每年有30多萬冊的圖書被生產(chǎn)出來，再加上以前生產(chǎn)的圖書產(chǎn)品，數(shù)量更是驚人。在如此浩瀚的圖書海洋中，要想讓自己生產(chǎn)的圖書產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上能夠被讀者發(fā)現(xiàn)、找到，就要盡量爭取到適合我們的頁面資源，主動地讓自己的圖書和讀者見面，積極地在讀者面前展示和亮相，要主動地做一些精準(zhǔn)有效的營銷活動，對圖書產(chǎn)品能夠做到整體性地把握，根據(jù)圖書產(chǎn)品的特點，開展有針對性地營銷，特別是要加強對重點產(chǎn)品和自身品牌的營銷活動。怎樣做到書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的精準(zhǔn)有效，這需要找到我們的目標(biāo)讀者群，我們的目標(biāo)讀者群在哪里，營銷就做到哪里?，F(xiàn)在網(wǎng)民的數(shù)量越來越多，并且還在繼續(xù)迅速地增長，他們是互聯(lián)網(wǎng)的忠實使用者?；ヂ?lián)網(wǎng)使我們能夠更加方便地找到這些目標(biāo)讀者，互聯(lián)網(wǎng)是把圖書產(chǎn)品送到讀者面前的渠道和手段。同時這些目標(biāo)讀者群也能夠通過互聯(lián)網(wǎng)更加快捷簡單地找到自己所需要和喜愛的圖書。我們可以通過多種方式來開展?fàn)I銷，比如開展專題頁面展示，參加二級分類書店的主編推薦和新書上架欄目，參加新書預(yù)售活動，以及實行產(chǎn)品的組合銷售、捆綁銷售，適度地參加網(wǎng)站的滿減滿贈促銷活動等。品牌營銷可以通過出版社社慶專題，成果展示，特色叢書、系列圖書宣傳等，增加曝光度和點擊頻率，加深讀者對圖書產(chǎn)品的印象，增加讀者對圖書產(chǎn)品和出版社品牌的認知度。
5、書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的注意事項
5.1網(wǎng)絡(luò)營銷要做到統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一行動
網(wǎng)絡(luò)營銷要盡量做到統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一行動，包括銷售價格，各種營銷活動的方式、時間和滿減促銷力度，頁面的圖書信息展示等。各大網(wǎng)站的頁面信息要盡量做到統(tǒng)一一致，對外盡量有個統(tǒng)一的產(chǎn)品和品牌形象展示和銷售力度，包括封面，圖書基本信息，圖書內(nèi)容簡介，作者簡介，目錄，試讀章節(jié)，插圖等，不要每種圖書在各個網(wǎng)站的展示五花八門的，讓讀者感覺很亂，在選擇圖書的時候有疑惑無所適從，也影響了自身的品牌形象和產(chǎn)品宣傳推廣。
5.2和其他各種宣傳推廣手段相結(jié)合，形成營銷立體效應(yīng)
圖書產(chǎn)品和品牌營銷也要注意和其他各種宣傳推廣手段相結(jié)合，形成營銷的立體效應(yīng)。比如整個營銷過程中甚至是營銷前，在各種論壇和社區(qū)，如新浪論壇、搜狐社區(qū)、天涯社區(qū)，以及百度貼吧、豆瓣讀書等進行宣傳推廣；以及在有著更多目標(biāo)讀者群的專業(yè)網(wǎng)站和社群進行營銷，這些專業(yè)小圈子是最為精準(zhǔn)的細分目標(biāo)市場，推廣精準(zhǔn)度非常高，推廣的效果也出人意料的好；利用各種名人和作者的微博、微信為圖書產(chǎn)品宣傳造勢；在自己的官微和相關(guān)的專業(yè)微信中進行圖書產(chǎn)品的推送；平時注意收集目標(biāo)讀者群的聯(lián)系方式，通過電子郵件等方式直接向讀者發(fā)送產(chǎn)品宣傳推廣信息；也可以建立一個自己的讀者微信群，邀請專家學(xué)者就某個話題做講座，專家在群現(xiàn)場和群友交流互動，在群里進行討論、產(chǎn)品推廣，提品購買鏈接指向，保持群的活躍度，群達到一定規(guī)模后，甚至可以直接實現(xiàn)銷售功能等等。
5.3注重用戶體驗
各大電商在價格競爭的同時，現(xiàn)在也更加關(guān)注用戶的體驗。能夠吸引讀者的產(chǎn)品推薦、導(dǎo)讀、頁面展示，評論，配送速度，售后服務(wù)，圖書自身的內(nèi)容質(zhì)量等都能對用戶的體驗產(chǎn)生重要影響。吸引讀者眼球，引起讀者注意力的產(chǎn)品推薦，可以增加讀者對圖書產(chǎn)品的點擊率，豐富詳細、精彩有趣的圖書頁面信息，良好的評論等可以促進轉(zhuǎn)化率的提高，優(yōu)質(zhì)滿意的用戶體驗可以提高讀者的回頭率，提高銷售額，同時也可以強化讀者對產(chǎn)品品牌的認可。
6、小結(jié)
總之，在互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷需要有質(zhì)量過得硬的圖書產(chǎn)品作為堅實的前提和保障，需要有合理的價格策略，需要精準(zhǔn)地面向目標(biāo)讀者群，需要有大膽地創(chuàng)新，需要變被動營銷為主動營銷，需要通過各種營銷方式與讀者形成互動和交流，需要全心全力地致力于提升用戶體驗，需要精準(zhǔn)地滿足讀者的閱讀和購買需求。良好有效地書業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷有利于促進書業(yè)的銷售增長和發(fā)展，也使得書業(yè)在文化產(chǎn)業(yè)和國民經(jīng)濟中的地位越來越重要。
參考文獻：
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產(chǎn)品是終端第一傳播要素
對于品牌而言，產(chǎn)品是最好的傳播栽體，特別是在終端，產(chǎn)品就是“首席品牌推廣員”，向消費者傳播著足夠多的品牌信息。
首先，各種各樣的產(chǎn)品陳列形式，包括堆碼、專柜，可以給消費者一種整體的品牌形象。取得一個好的陳列位置。通過新穎獨特的陳列形式，充分吸引消費者的眼球，這是終端傳播的第一步。
其次，產(chǎn)品的包裝，包括外包裝、標(biāo)簽、背簽，也是天然的產(chǎn)品傳播載體。理性的消費者，往往會仔細閱讀產(chǎn)品標(biāo)簽及背簽。從中了解必要的產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)信息，為自己的決策服務(wù)。
終端廣告是媒體傳播的延續(xù)
終端廣告是終端傳播的主要形式。其中圖文廣告應(yīng)用比較普遍，包括店招、燈箱、看板、櫥窗、條幅、車身等。視頻則是終端廣告形式的創(chuàng)新，如商場超市的閉路電視系統(tǒng)、城市大屏幕，以及電梯口的視頻播放機。眾所周知的分眾傳媒，只是發(fā)掘了電梯廣告――這一終端廣告的極小形式，就創(chuàng)造了奇跡式的發(fā)展，可見終端廣告的海量市場。
總體而言，終端廣告是媒體傳播在終端的延續(xù)，通過與傳統(tǒng)大眾媒體的呼應(yīng)，其主要目的在于喚起消費者的媒體廣告記憶，持續(xù)加深消費者印象，并通過終端的最后一擊，對消費者的消費決策起到關(guān)鍵性的作用。
知識營銷是終端傳播的劑
知識營銷是新興的營銷概念，其目的在于充分傳播產(chǎn)品知識，在實現(xiàn)信息對稱的基礎(chǔ)上，幫助消費者決策，從而促進商品銷售、樹立品牌形象、開拓市場。
終端知識營銷的對象是終端從業(yè)人員和消費者。首先通過“培訓(xùn)”終端從業(yè)人員，讓其充分了解產(chǎn)品知識，然后再通過終端銷售過程中的現(xiàn)場溝通，經(jīng)由終端從業(yè)人員之口，向消費者傳播更充分的產(chǎn)品知識，從而幫助消費者決策。
廣義的終端知識營銷，除口碑傳播外，還包括文本資料傳播。所謂口碑傳播，就是銷售人員利用與終端從業(yè)人員溝通的機會，通過口頭傳播將企業(yè)及產(chǎn)品知識的內(nèi)容、廣告及促銷活動信息傳遞給終端從業(yè)人員和消費者。所謂文本資料傳播，是指充分利用各類產(chǎn)品手冊、宣傳單頁等物料，派發(fā)給終端從業(yè)人員和消費者，讓其充分了解。
專賣店、樣板店是終端的形象傳播
對終端的激烈爭奪，催生了專賣店、樣板店。一些知名品牌，已經(jīng)不滿足于終端的局部展示，而是通過對終端的壟斷式包裝，達到終端的形象展示效果。
各式各樣專賣店、樣板店的建設(shè)，通過綜合運用產(chǎn)品陳列、終端廣告和知識營銷，實現(xiàn)整個終端的集中傳播，讓消費者不但充分獲取了產(chǎn)品信息，更可感受到產(chǎn)品的整體形象，從而提升羨譽度。
終端促銷是終端的整合傳播
但凡某品牌開展終端促銷，就會綜合運用到多種終端傳播形式，達到整合式的終端傳播效果。
1、不通過電子商務(wù)平臺進行直接銷售
單品不在各類B2C、C2C、團購平臺上進行銷售，而是通過傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的硬廣告、軟文等網(wǎng)絡(luò)營銷手段，吸引消費者點擊，直接鏈接到產(chǎn)品的銷售頁面，通過詳細的說明、全面的展示，吸引消費者形成銷售。
在確定目標(biāo)受眾后，既要在門戶網(wǎng)站進行投放以擴大宣傳范圍，又要在行業(yè)網(wǎng)站進行投放以保證信息的精確傳遞。硬廣告不是唯一手段，要配合軟文、網(wǎng)站聯(lián)盟、論壇營銷等多種方法，擴大傳播力度、配合關(guān)鍵字搜索，以達到最佳效果。
所投放門戶網(wǎng)絡(luò)媒體覆蓋率廣泛，廣告殺傷力極強，在主流網(wǎng)絡(luò)媒體和行業(yè)網(wǎng)站組織投放，能保證消費者的信息到達率，實現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)化投放。不過這種方式宣傳成本較高，如果品牌影響力不足、產(chǎn)品利潤不高，很難實現(xiàn)大規(guī)模銷售，市場風(fēng)險較大。
這種模式主要應(yīng)用于受商品或服務(wù)體積、價格、檢驗等市場特性影響，在獨立網(wǎng)站上銷售，銷量不會很高的商品。企業(yè)或商品的品牌影響力較大，有著成熟和覆蓋面廣的傳統(tǒng)營銷渠道，可以依靠線下渠道解決顧客的市場需求。
2、只與一家電子商城獨家合作
新品牌的一款產(chǎn)品生產(chǎn)后，為節(jié)約營銷策劃成本、宣傳成本，企業(yè)只與一家電子商城進行授權(quán)銷售，由電子商務(wù)網(wǎng)站全面負責(zé)單品的包裝策劃、宣傳、推廣和銷售，等于變相的將電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展成了品牌的網(wǎng)絡(luò)總商。
企業(yè)完全可以省去包裝、策劃和營銷的麻煩，節(jié)約策劃和宣傳成本，一切都交給合作電子商城操作。但是如果在這一商城中同時存在著多款的商品，很難要求商城提供最大資源只包裝企業(yè)的獨有產(chǎn)品。企業(yè)的自主性較差，具有不穩(wěn)定市場風(fēng)險。如果合作電子商城的支持、力度、營銷經(jīng)驗、銷售力度不足，將影響產(chǎn)品的銷量。
這種模式主要應(yīng)用于不具備營銷能力和策劃推廣能力的生產(chǎn)型或經(jīng)營型企業(yè)，想避免市場風(fēng)險，有較強的貨源保障，能夠保證商品的市場競爭優(yōu)勢的企業(yè)。
企業(yè)在選擇合作的電子商務(wù)平臺時，盡量不要急于和一類知名電子商務(wù)網(wǎng)站合作，因為這些網(wǎng)站的影響力較大，偏向于與知名品牌合作，非知名品牌的委托銷售往往不會被接受。應(yīng)選擇二類商務(wù)網(wǎng)站或者大型城市的地域性的商城合作，可以獲得網(wǎng)站的重視和支持。確定獨家B2C合作伙伴后，可要求商城抽出專門的團隊，幫助企業(yè)在C2C、團購網(wǎng)站上進行分銷，三類網(wǎng)站的目標(biāo)受眾并不重疊。
3.單商品B2C平臺不設(shè)立分銷渠道
為單商品建立一個網(wǎng)站，綜合表現(xiàn)產(chǎn)品的性能、用途、優(yōu)勢、服務(wù)、質(zhì)量等各項信息，給消費者最直接、最全面的展示。通過各種宣傳推廣手段，提升網(wǎng)站的曝光度和品牌的知名度。適用于有一定行業(yè)積累的企業(yè)，有著成熟的營銷團隊，線下雖然沒有固定的營銷渠道，單商品具有市場競爭力，可以滿足消費者的切實需求，并且能夠承擔(dān)小額的市場宣傳成本，保證各類營銷手段的順利實施。
整個網(wǎng)站只介紹一種產(chǎn)品，可以講產(chǎn)品闡述的非常詳細完整以打動消費者。推廣一個單商品網(wǎng)站和推廣一個商城網(wǎng)站，所花費的精力和財力都相差無幾。但吸引的人群相對較窄，無形中增加了市場成本，投入產(chǎn)出比極不穩(wěn)定。單一產(chǎn)品難以滿足不同時期的消費者需求，經(jīng)過一段時間后必將會被市場淘汰，網(wǎng)站和產(chǎn)品的生存周期都不會過長，難以形成持續(xù)的品牌影響。
營銷過程中要將產(chǎn)品和網(wǎng)站共同進行宣傳，既提高產(chǎn)品的權(quán)威性也要擴大網(wǎng)站的宣傳力度。產(chǎn)品的展示要詳細而全面，讓消費者在網(wǎng)站上能找到想了解產(chǎn)品的所有內(nèi)容。在宣傳初期，就要在網(wǎng)站設(shè)置唯一的咨詢電話、唯一支付寶賬號等醒目提示，防止產(chǎn)品銷售火爆后，出現(xiàn)惡意模仿網(wǎng)站風(fēng)格進行的欺騙現(xiàn)象。只要產(chǎn)品在銷售，網(wǎng)站的宣傳推廣就不能停止。
國產(chǎn)手機銷售形勢喜人，但整體市場滲透率仍然偏低
據(jù)權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，2002年移動電話用戶總數(shù)將超過2億戶，新增用戶將達到5500萬戶，年度平均增長率約38%。移動服務(wù)市場整體蛋糕正不斷增大，同時也帶動了手機的銷售。國產(chǎn)手機年度銷售份額大幅上升，由1999年2.5%，到2001年的15%，預(yù)測今年將達30%，TCL、廈新等國產(chǎn)手機更取代洋品牌躋身十大品牌。
在國產(chǎn)手機形勢大好之時，我們要作出冷靜的分析，國產(chǎn)手機只是在當(dāng)年的銷售份額中表現(xiàn)不俗，但由于國產(chǎn)品牌起步較晚，99年以前的市場完全為洋品牌所壟斷。所以，國產(chǎn)品牌的市場總體滲透率仍然偏低。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，擁有國產(chǎn)品牌的比例在3大城市平均為6% ，洋品牌占了9成多。(圖1)由此可以判斷，國產(chǎn)手機銷售的快速增長主要是得益于新增移動用戶。
誰是消費者的心頭最愛，國產(chǎn)手機還是洋手機？
調(diào)查顯示，44%的消費者最喜歡“諾基亞”，20%消費者最喜歡“摩托羅拉”，16%的消費者只鐘情于“三星”；而對于國產(chǎn)品牌，分別只有1%的消費者最喜歡TCL、廈新和康佳。（圖2）
至于消費者下次最有可能購買的手機品牌，數(shù)據(jù)顯示，39%的消費者表示會選擇“諾基亞”，18%的人會選擇“摩托羅拉”，16%的消費者會考慮“三星”，只有1%的消費者會購買TCL品牌的手機。（圖3）
綜上，國產(chǎn)手機在首次購買手機的移動新增用戶中影響力較大，這可能是短期的宣傳推廣和促銷活動所引致的。但在手機二次購買意向方面則明顯處于劣勢，這反映出來的是國產(chǎn)品牌并未能形成強大的品牌影響力，消費者忠誠度偏弱，對洋品牌的原有市場難以構(gòu)成威脅。據(jù)調(diào)查，手機的平均更換周期為3－5年，按此推算，99年以前購買了手機的用戶，極有可能在近一兩年進行二次購機。截止到99年的移動用戶總數(shù)為4，324萬，這些用戶的絕大多數(shù)是洋品牌手機的使用者。這對國產(chǎn)品牌而言，是一個巨大的商機，千萬不能錯失。
針對這種情況，我們認為國產(chǎn)品牌要真正確立穩(wěn)固的市場地位，進一步拓展市場，可以考慮以下的一些方向。
國產(chǎn)品牌行動一：把握時機，擴大勝果
據(jù)我們的調(diào)查，在沒有手機用戶群體里，有26%的消費者會考慮在下一年內(nèi)使用移動服務(wù)。對于新增移動用戶，國產(chǎn)品牌現(xiàn)時所采取的一些營銷策略是較為有效的，如：打價格牌、強大的廣告攻勢（利用明星效應(yīng)）、捆綁式銷售、各種渠道的專場促銷等等。相信可以進一步擴大其年度銷售份額。
國產(chǎn)品牌行動二：塑造品牌形象及吸引力
一個品牌要有持久的盈利能力和擴張能力，靠的不只是價格戰(zhàn)或鋪天蓋地的廣告攻勢，最關(guān)鍵的還是品牌的形象和吸引力。在以品牌拉動銷售方面，幾大國外手機巨頭發(fā)揮得淋漓盡致。
一是借助其技術(shù)上的強大優(yōu)勢，開展科技創(chuàng)新，塑造技術(shù)領(lǐng)先者形象。產(chǎn)品更新是手機的生命，洋手機具有強大的自主研發(fā)能力，掌握了手機的核心技術(shù)，如諾基亞平均每23天就會推出一種新型號的手機。
二是把握消費者需求趨勢，注重開發(fā)個性化十足、設(shè)計與眾不同的手機，時尚、新穎、迎合消費者口味的手機自然會受到消費者的青睞，彩屏手機就是很好的例子。
三是重視轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路、注重市場細分，每種產(chǎn)品都有準(zhǔn)確的市場定位。比如在如何討好女性消費者，西門子最近就大下工夫，一改過去的設(shè)計風(fēng)格，推出一款艷麗的折疊式手機8008，聲稱專門為亞洲女性設(shè)計。
四是有效地宣傳推廣品牌和新產(chǎn)品。洋品牌較少花巨資聘請大明星做廣告，反而是針對新產(chǎn)品的目標(biāo)群體及風(fēng)格特征，進行相對廉價的廣告制作，目的是營造出一個貼近消費者的氛圍。
國產(chǎn)品牌可以圍繞以上幾點取長補短，努力提升品牌的形象和深化內(nèi)涵，將產(chǎn)品營銷擴展為品牌營銷。
關(guān)鍵詞：圖書館；圖書館營銷；營銷策略
信息技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及，信息環(huán)境發(fā)生了巨大變化，信息資源的網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化，使實體圖書館信息服務(wù)功能被壓縮，圖書館利用率下降。不斷持續(xù)化的網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境，使眾多用戶利用網(wǎng)絡(luò)搜索引擎進行信息檢索，并成為新的用戶群獲取信息的首選，人們獲取信息的方式呈現(xiàn)多元化，圖書館逐漸被冷落。與此同時，人們對實體圖書館的發(fā)展也產(chǎn)生了置疑，認為實體圖書館的未來將走向消亡。隨著科技的發(fā)展和社會的進步，圖書館不僅不會消亡，而且依然是歷史文化保護和文化傳承中心。面對商業(yè)性信息提供商的競爭，新的用戶群逐年需求的增長，信息需求多樣化等因素的影響，圖書館如何生存和發(fā)展是當(dāng)前圖書館必須認真思考的課題。筆者認為，將市場營銷的理念和技巧運用到圖書館管理，通過對館藏資源和信息服務(wù)進行有效的宣傳和推廣，推動現(xiàn)代圖書館服務(wù)水平的提高，增強圖書館競爭力和社會認同感。本文現(xiàn)從圖書館營銷的角度出發(fā)，闡述圖書館營銷的作用和意義。針對圖書館存在的問題，提出現(xiàn)代圖書館營銷策略與大家一同分享討論。
一、圖書館營銷
圖書館營銷是通過宣傳，吸引更多用戶群使用其資源和服務(wù)，以實現(xiàn)自身發(fā)展和社會價值功能。20世紀70年代，西方國家將營銷這一概念導(dǎo)入到圖書館管理，從而引起學(xué)術(shù)界關(guān)注。圖書館作為非盈利組織，其營銷的根本目的是向用戶和社會宣傳其宗旨和理念，滿足用戶需求，實現(xiàn)社會效益和公眾利益最大化。圖書館負有維護信息公平，保障公民信息權(quán)利的職責(zé)，圖書館對其信息產(chǎn)品和服務(wù)通過宣傳推廣，實現(xiàn)與信息用戶的價值交換，因此，圖書館營銷本質(zhì)是信息營銷。圖書館以“用戶至上”為理念，以滿足用戶需求為宗旨開展工作，其本質(zhì)就是服務(wù)營銷活動。
二、圖書館營銷作用和意義
圖書館營銷是社會經(jīng)濟發(fā)展內(nèi)在規(guī)律所決定的。在市場經(jīng)濟條件下，圖書館所具有公共產(chǎn)品，一方面，以文化為紐帶，將人們聚合起來，通過多種形式的服務(wù)來滿足人們社會生活和精神生活上的需求。另一方面，圖書館向社會提品交換，產(chǎn)品交換越頻繁，對其產(chǎn)品的需求也就越大，從而越能推動圖書館事業(yè)的發(fā)展。隨著市場競爭日趨激烈，營銷在圖書館中將發(fā)揮越來越重要的作用。
1.圖書館通過營銷可以讓更多的用戶了解圖書館的產(chǎn)品和服務(wù)，增強用戶使用圖書館的意識和能力，提高資源利用率，推動社會公眾關(guān)注和參與圖書館管理，拓展服務(wù)空間，豐富服務(wù)內(nèi)涵，提高服務(wù)質(zhì)量。
2.圖書館通過有效運用營銷的理念和技巧，可以充分了解和挖掘用戶的需求和潛在需求，不斷提升圖書館服務(wù)層次，提高用戶滿意度。同時還可以為更多的用戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地提高圖書館競爭力。
3.圖書館通過營銷宣傳活動，可以拉近圖書館與用戶的距離，擴大圖書館的影響力，樹立服務(wù)形象；增強與用戶的互動，吸引更多的社會支持，提升自身地位。
三、圖書館存在的主要問題及原因
1.數(shù)字資源利用率低
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，數(shù)字資源已成為現(xiàn)代圖書館館藏配置和用戶利用的重要資源。目前，許多圖書館數(shù)字資源相當(dāng)豐富，但是利用率卻不高。其主要原因，一方面是圖書館對數(shù)字資源的宣傳推廣重視不夠，缺乏開展數(shù)字資源宣傳活動，這樣就使用戶對數(shù)字資源不了解，導(dǎo)致數(shù)字資源得不到用戶的認可和利用，從而造成數(shù)字資源浪費。另一方面，自建數(shù)字資源規(guī)模小。許多圖書館數(shù)字資源開發(fā)層次低，對數(shù)字資源未進行合理的分類和整理。專題資源僅停留在提供書目數(shù)據(jù)，沒有可檢索的內(nèi)容。面對公共圖書館用戶面廣，層次不一，需求多樣化的特點，數(shù)字資源缺乏實用性和針對性。
2.服務(wù)模式不適應(yīng)
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，隨著用戶信息化程度的提高，信息用戶對圖書館服務(wù)提出了更高的要求。目前，圖書館辦館思想依然是“坐等賓客”，缺乏主動服務(wù)意識和創(chuàng)新服務(wù)理念。服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)范圍單一，主要以傳統(tǒng)借閱為主，缺乏附加值高的知識產(chǎn)品。服務(wù)手段落后，主要以館舍陣地為主，缺乏多功能，多層次的個。圖書館傳統(tǒng)服務(wù)與用戶新的日益增長的更高層次的信息需求不適應(yīng)，圖書館服務(wù)空間和功能被壓縮，社會認同感下降，圖書館服務(wù)效率和質(zhì)量亟待提高。
3.用戶流失嚴重
互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，使用戶閱讀和獲取信息的方式發(fā)生了巨大改變，人們通過網(wǎng)絡(luò)搜索引擎檢索獲取信息。網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境的持續(xù)發(fā)展，給新的用戶群提供了更快捷、更方便的個性化信息服務(wù)。移動用戶，尤其是新的潛在用戶群更多選擇無線通信設(shè)備，打破時空限制，隨時隨處的獲取多種形式信息，實體圖書館逐漸淡出人們的視線。不斷進化的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，用戶流失嚴重，圖書館信息功能下降。
四、圖書館營銷策略
圖書館營銷不僅是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果，同時也是圖書館自身生存和發(fā)展的客觀需求。在網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下，圖書館在管理模式上、技術(shù)設(shè)備和服務(wù)方式等方面也發(fā)生了根本變革。圖書館要緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的步伐。同時，圖書館要適應(yīng)市場經(jīng)濟的客觀要求，加強圖書館營銷。圖書館通過自我營銷，使自身的服務(wù)理念和服務(wù)得到推廣，讓更多的用戶在知情的前提下參與圖書館管理。圖書館如何開展?fàn)I銷活動，提高資源利用率，塑造良好的職業(yè)形象，提高服務(wù)質(zhì)量和社會認同感，筆者認為從以下幾個方面進行解讀。
1.加強數(shù)字資源宣傳推廣，提高數(shù)字資源利用率
圖書館與用戶間的矛盾之一，一方面，用戶找不到所需要信息，另一方面，圖書館的資源利用率低，究其原因與圖書館營銷不足有關(guān)。數(shù)字資源如何充分利用，是公共圖書館亟待解決的問題。首先，圖書館應(yīng)成立數(shù)字資源宣傳推廣部門，定期開展數(shù)字資源的推廣和使用活動。其次，利用先進的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，借助計算機、手機、電視等多媒體傳播渠道，通過開辦論壇，將數(shù)字資源送到用戶手中，拓寬數(shù)字資源宣傳推廣范圍，擴大數(shù)字資源覆蓋面，提高圖書館數(shù)字資源認知度和利用率，實現(xiàn)其最大使用價值。
2.加強品牌建設(shè)，提升數(shù)字資源質(zhì)量
產(chǎn)品是圖書館營銷中的核心因素，產(chǎn)品策略的好壞直接影響圖書館的生存和發(fā)展。圖書館通過不斷開發(fā)產(chǎn)品的附加值產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造價值，滿足用戶的各種需求，從而提高圖書館競爭力。因此，圖書館要提升數(shù)字資源的質(zhì)量開發(fā)層次，就要打造自己的數(shù)字資源品牌，即特色數(shù)據(jù)庫建設(shè)。特色數(shù)據(jù)庫是吸引用戶，提升影響力的核心資源。公共圖書館館藏要體現(xiàn)地方特色，特色數(shù)據(jù)庫建設(shè)要以地方文獻、人物、風(fēng)土人情和用戶特定需求內(nèi)容為主，建立地方文獻數(shù)據(jù)庫，地方特色數(shù)據(jù)庫和專題數(shù)據(jù)庫。特色資源庫具有很強針對性和實用性，為適應(yīng)地方發(fā)展提供了很好的保證。
3.突顯服務(wù)特色，提高服務(wù)質(zhì)量
圖書館營銷的目標(biāo)，是通過為用戶提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)影響用戶的決策和行為，要保持圖書館的健康發(fā)展，就要不斷為用戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，通過滿足用戶個性化，人性化的需求，提升服務(wù)質(zhì)量和社會認同感。手機服務(wù)和自助服務(wù)是服務(wù)創(chuàng)新的重要內(nèi)容，它將圖書館營銷宣傳提升了一個新的高度。手機服務(wù)即通過手機短信、微信開展與用戶之間的互動和交流。如：向用戶提供催還，圖書續(xù)借，預(yù)約通知，個性定制信息和信息公告等多種服務(wù)。用戶通過手機檢索館藏書目、下載電子圖書和隨身閱讀。電子資源在線瀏覽、檢索和下載。用戶也可通過手機查詢圖書館館藏書目，進行預(yù)約和讀借等自助服務(wù)。手機服務(wù)和自助服務(wù)體現(xiàn)了圖書館向主動服務(wù)的轉(zhuǎn)變，通過與用戶互動交流，拉近了圖書館與用戶的距離，提升了用戶對圖書館認同感，極大提高了圖書館服務(wù)質(zhì)量和效率。
4.拓寬服務(wù)空間，深化服務(wù)內(nèi)涵
現(xiàn)代圖書館應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢，突破館舍陣地服務(wù)的限制，建立流通點，流動圖書館，社區(qū)圖書館等多種服務(wù)網(wǎng)點，擴大服務(wù)空間。（1）流動圖書館是圖書館推進文化服務(wù)的一個創(chuàng)新方式。流動圖書館具有節(jié)約、靈活、快捷、方便、主動的特點，在一定程度上可以彌補邊遠地區(qū)圖書館服務(wù)覆蓋率不足。同時，通過流動圖書館，將服務(wù)送工廠、送工地，滿足進城務(wù)工群體對知識和信息的訴求。（2）建立切合服務(wù)對象所需的社區(qū)圖書館。通過舉辦各種多元活動，讓社區(qū)兒童、青少年、家庭主婦和長者享用更快捷，更方便的圖書館服務(wù)。通過社區(qū)圖書館的推廣宣傳，進而影響整個社會公眾的參與。（3）充分發(fā)揮館藏資源優(yōu)勢，通過現(xiàn)代咨詢手段，為用戶提供個性專題信息服務(wù)和特色服務(wù)，深化服務(wù)內(nèi)涵。同時，還要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為特殊人群提供信息傳遞服務(wù)，最大限度地滿足用戶個性化需求。
五、結(jié)語
從某種意義上講，所有產(chǎn)品和服務(wù)都有生命周期，有效分析產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期可以幫助圖書館在生命周期的各階段制定相應(yīng)的營銷策略。不同類型的圖書館，履行的社會責(zé)任不同，服務(wù)的用戶群也不同。圖書館要根據(jù)本館實際館藏資源特色和服務(wù)特色進行市場分析，制定符合目標(biāo)市場和用戶需求特色的營銷策略，有針對性地進行營銷宣傳。通過圖書館宣傳營銷，使圖書館各種館藏資源和服務(wù)發(fā)揮最大功能和作用，提高圖書館競爭力和社會影響力，推動圖書館持續(xù)健康發(fā)展。
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