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關(guān)鍵詞：BPELWeb服務(wù)組合 煤炭銷售系統(tǒng)
中圖分類號(hào)：TP3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9416（2014）05-0096-01
1 研究的現(xiàn)狀及意義
隨著社會(huì)的發(fā)展和科學(xué)的進(jìn)步，基于Web的應(yīng)用模式迅速發(fā)展，從集中式發(fā)展到分布式，Web服務(wù)已成為網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展的大趨勢(shì)。目前，單個(gè)的Web服務(wù)所提供的業(yè)務(wù)支持已經(jīng)不能滿足用戶的需求。如何有效地將這些服務(wù)組合起來(lái)，已成為Web服務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。
本課題主要采取的是基于BPEL的業(yè)務(wù)流程組合方案，采用基于BPEL的Web服務(wù)組合技術(shù)，企業(yè)能夠根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)需要組合成新的更靈活的Web服務(wù)，以達(dá)到增值服務(wù)的目的，此外，它還能加強(qiáng)企業(yè)和企業(yè)之間的業(yè)務(wù)交流和合作。
2 煤炭銷售管理系統(tǒng)的模型設(shè)計(jì)
2.1 煤炭銷售系統(tǒng)
煤炭銷售系統(tǒng)主要包括四部分，分別是采購(gòu)管理模塊、銷售管理模塊、調(diào)度中心管理模塊、財(cái)務(wù)接口管理模塊。其中各大模塊又有不同的功能。
采購(gòu)管理中包括：采購(gòu)合同管理、發(fā)運(yùn)計(jì)劃管理、采購(gòu)結(jié)算管理；
銷售管理中包括：銷售合同管理、裝船計(jì)劃管理、銷售結(jié)算管理；
調(diào)度中心管理包括：接車管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、裝船管理；
財(cái)務(wù)接口管理中包括：用款申請(qǐng)單管理。
2.2 系統(tǒng)模型設(shè)計(jì)
煤炭銷售系統(tǒng)會(huì)涉及到多個(gè)公司和企業(yè)，且都是相互獨(dú)立的公司，主要的對(duì)象有客戶、銀行、調(diào)度中心和港務(wù)局裝船公司，由于采用了BPEL的技術(shù)，可以把這些彼此獨(dú)立的合作企業(yè)服務(wù)組合起來(lái)，能更好的滿足客戶的需求。首先接收客戶的基本資料，從客戶的資料中獲取簽訂的煤炭銷售合同編號(hào)、需要的煤炭數(shù)量、煤質(zhì)要求等信息，再結(jié)合當(dāng)時(shí)的煤炭市場(chǎng)價(jià)格，計(jì)算客戶需要預(yù)先交納的煤炭金額。根據(jù)收款確認(rèn)單的收款金額，調(diào)度中心開始做裝船計(jì)劃的裝運(yùn)管理?？梢钥闯?a href="http://www.kcge.org.cn/haowen/6617.html" target="_blank">銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)比較完整的煤炭銷售平臺(tái)。各個(gè)服務(wù)提供者都向UDDI注冊(cè)中心注冊(cè)自己的信息。
客戶：它是系統(tǒng)中的服務(wù)請(qǐng)求者，扮演消費(fèi)者的角色，客戶提供的信息是整個(gè)BPEL流程的起始點(diǎn)。
銀行：它在本系統(tǒng)中充當(dāng)?shù)氖欠?wù)提供者的角色，客戶把煤炭的預(yù)付款存如銀行，銀行把數(shù)據(jù)在UDDI中注冊(cè)和相關(guān)數(shù)據(jù)，通過(guò)訪問(wèn)UDDI，商家能夠得到預(yù)付款的數(shù)據(jù)。它在煤炭銷售系統(tǒng)中判斷流程能否執(zhí)行的關(guān)鍵因素。
調(diào)度中心：它也是服務(wù)的提供者角色，根據(jù)網(wǎng)站中煤炭訂單的數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)裝船計(jì)劃的制定，設(shè)計(jì)裝船方案。
港務(wù)局裝船公司：它在系統(tǒng)中充當(dāng)?shù)氖欠?wù)提供者角色，它根據(jù)調(diào)度中心的安排能夠快速響應(yīng)。
3 BPEL服務(wù)組合的應(yīng)用
3.1 服務(wù)組合
煤炭銷售管理系統(tǒng)的服務(wù)調(diào)用能夠在短時(shí)間內(nèi)得到回應(yīng)，所有Web服務(wù)都采用同步的方式，銷售過(guò)程中使用的服務(wù)如下。
（1）銷售合同服務(wù)。銷售合同服務(wù)（SELLPACK Service），調(diào)用合同信息時(shí)可以獲取客戶訂單的詳細(xì)信息。
（2）收款通知單服務(wù)。收款通知單服務(wù)（SKD Service）是由銀行提供的服務(wù)，根據(jù)客戶交納的預(yù)付款，我們能從注冊(cè)中心中獲取收款單的信息。
（3）裝船管理服務(wù)。該服務(wù)是由調(diào)度中心提供的服務(wù)，服務(wù)名稱是裝船計(jì)劃服務(wù)（ZCPlanService），調(diào)用該服務(wù)能夠提供裝船計(jì)劃方案的制定。
（4）現(xiàn)場(chǎng)管理服務(wù)。該服務(wù)是港務(wù)局裝船公司的現(xiàn)場(chǎng)日志服務(wù)（Iocale Daily Service），根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日志服務(wù)能夠得到裝船的詳細(xì)信息，如裝船的船名、時(shí)間、值班人等。
（5）庫(kù)存管理服務(wù)。庫(kù)存服務(wù)（Storage Service）提供兩種操作，庫(kù)存出庫(kù)和庫(kù)存查詢。
3.2 BPEL流程設(shè)計(jì)
BPEL流程設(shè)計(jì)是整個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)的核心部分，基于BPEL流程開發(fā)系統(tǒng)有如下五個(gè)步驟組成。
第一步：提供者的服務(wù)。各個(gè)Web服務(wù)是 BPEL流程中的重要組成成分，提供者將其Web服務(wù)的描述在UDDI服務(wù)器中進(jìn)行。
第二步：定義BPEL的WSDL接口。通過(guò)UDDI瀏覽器可以獲得流程中的各web服務(wù)的描述信息，并定義服務(wù)的WSDL接口
第三步：BPEL流程編寫。如定義伙伴鏈接（partnerLink）、定義伙伴鏈接類型（partnerLinkType）、聲明變量等。
第四步：BPEL流程的部署。把流程和相關(guān)的文件到ActiveBPEL server中去。BPEL執(zhí)行引擎等待調(diào)用SOAP消息。
第五步：BPEL流程的運(yùn)行和測(cè)試。BPEL流程部署完成之后需要對(duì)其進(jìn)行測(cè)試，檢驗(yàn)業(yè)務(wù)邏輯結(jié)果是否符合要求。
4 結(jié)語(yǔ)
BPEL能夠幫助開發(fā)由大量組件和Web服務(wù)組成的復(fù)雜應(yīng)用程序。首先介紹了研究的現(xiàn)狀和意義，然后描述了煤炭銷售系統(tǒng)的模型設(shè)計(jì)，最后介紹了BPEL服務(wù)組合的應(yīng)用。從開始的系統(tǒng)流程建模到最后的系統(tǒng)流程的實(shí)現(xiàn)都達(dá)到了預(yù)期的效果，將Web服務(wù)組合在煤炭銷售管理系統(tǒng)中加以應(yīng)用，高效的利用了互聯(lián)網(wǎng)上的Web服務(wù)，降低了開發(fā)復(fù)雜項(xiàng)目的成本，給企業(yè)帶來(lái)了較高的利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)
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銷售人員是企業(yè)通向市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)責(zé)將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并通過(guò)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。因此，我們必須要不斷促進(jìn)企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績(jī)。目前，我國(guó)大部分企業(yè)的銷售管理對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標(biāo)相一致的工作目標(biāo)，不利于企業(yè)實(shí)施科學(xué)合理的分工合作。銷售團(tuán)隊(duì)人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無(wú)法做到向著同一個(gè)目標(biāo)努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績(jī)效相對(duì)比較低下。
2加強(qiáng)包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學(xué)的營(yíng)銷理念，雖然營(yíng)銷并不完全等同于銷售，但是科學(xué)的營(yíng)銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對(duì)銷售人員開展?fàn)I銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識(shí)到，企業(yè)營(yíng)銷不但包括推銷，還包括營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃、市場(chǎng)購(gòu)買行為、定價(jià)決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場(chǎng)定位，不斷豐富市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備，為銷售工作的開展奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進(jìn)行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的顧客群特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)全面分析，開展針對(duì)性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)，制定特定的推銷時(shí)間，以免對(duì)市場(chǎng)開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵(lì)工作。一般來(lái)說(shuō)，工資是最常見(jiàn)的激勵(lì)方式，其次是職位提升以及口頭表?yè)P(yáng)。當(dāng)然，不同銷售人員對(duì)于企業(yè)激勵(lì)方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，部分年輕人則認(rèn)為表?yè)P(yáng)是價(jià)值度最高的激勵(lì)方式，對(duì)此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個(gè)銷售人員的具體特點(diǎn)制定針對(duì)性的激勵(lì)方法，真正發(fā)揮激勵(lì)作用。
2.3增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)精神
團(tuán)隊(duì)銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，建立學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。首先，銷售團(tuán)隊(duì)要具備共同的工作目標(biāo)；其次，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要重視角色定位；再次，團(tuán)隊(duì)成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神；最后，堅(jiān)持民主原則，重視團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并鼓勵(lì)大家學(xué)會(huì)共享。學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要進(jìn)行心得交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團(tuán)隊(duì)利益放在第一位，積極主動(dòng)地挖掘團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題并采取有效措施進(jìn)行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作中要注意對(duì)員工灌輸團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語(yǔ)
方案的目的：
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟：
一、銷售管理——
在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括：
·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場(chǎng)維護(hù)人員工作職責(zé)；
1、銷售部經(jīng)理工作職能：
（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；
（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；
（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；
（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；
（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；
（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；
（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；
（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；
（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；
（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；
（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；
（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；
（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；
（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；
（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管：
（1）管理推銷員的日常工作；
（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；
（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；
（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員：
（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；
（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；
（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；
（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；
（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；
（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。
二、前期市場(chǎng)調(diào)查：
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)
產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、確立目標(biāo)市場(chǎng)——
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。
四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——
根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，
宣傳拓展難度也相對(duì)較小。在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。
五、制訂銷售目標(biāo)——
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、客戶群培養(yǎng)——
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)——
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見(jiàn)和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、綜合意見(jiàn)反饋
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié)，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題提出解決辦法，針對(duì)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。
年度營(yíng)銷方案是大到企業(yè)營(yíng)銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)?？茖W(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷公司的營(yíng)銷方案都是營(yíng)銷總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個(gè)夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒(méi)有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上
一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷方案，再做出的總體營(yíng)銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷方案的基本模塊，要求各級(jí)銷售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案。縣級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修
訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。
二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊
一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。
營(yíng)銷環(huán)境分析
比較完善的營(yíng)銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。
營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷方案中的營(yíng)銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來(lái)完成。
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷思路、市場(chǎng)操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證
銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：
1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。
2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。
5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。
6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。
四、銷售目標(biāo)制訂與分解
銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷售管理人員對(duì)銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。
銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費(fèi)用預(yù)算與分解
精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷費(fèi)用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。
辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。
媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。
費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營(yíng)銷方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營(yíng)銷方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。
一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒(méi)有明確的銷量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。
二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。
三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。
方案介紹
杰迪軟件（上海）有限公司的JDA供應(yīng)鏈解決方案通過(guò)制定高度響應(yīng)的供應(yīng)鏈，迅速應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求，幫助企業(yè)順利贏得市場(chǎng)份額。JDA供應(yīng)鏈解決方案支持精確的商品事務(wù)實(shí)踐，使用戶可以更好地確定目標(biāo)市場(chǎng)，推廣高效的商品組合。通過(guò)即時(shí)、清晰地掌握客戶的購(gòu)買情況，企業(yè)將能夠捕獲并維持最佳客戶群。
將消費(fèi)者需求信號(hào)作為主要的需求管理驅(qū)動(dòng)因素，企業(yè)可以獲得寶貴的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，然后將其用于以下幾個(gè)方面：
?基于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素，響應(yīng)消費(fèi)者趨勢(shì)和購(gòu)買行為；
?驅(qū)動(dòng)協(xié)同性的、用于形成需求的決策，以優(yōu)化利潤(rùn)和收益；
?更快地停用表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品，并以迎合市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品取而代之；
?開展目標(biāo)明確、效果顯著的促銷行動(dòng)；
?基于消費(fèi)者偏好，調(diào)整商品組合和貨架圖，以對(duì)應(yīng)特定的市場(chǎng)細(xì)分。
方案特色
?優(yōu)化工廠、分撥中心以及補(bǔ)貨路徑，獲得更高ROI（投資報(bào)酬率）；
?自動(dòng)捕捉不同類別單品需求的季節(jié)性模型；
?百萬(wàn)單品數(shù)量級(jí)的補(bǔ)貨計(jì)劃工具；
?以平衡供應(yīng)與真實(shí)的市場(chǎng)需求，而非根據(jù)憑直覺(jué)或者經(jīng)驗(yàn)決定的產(chǎn)品銷售排名；
?基于例外的管理；
?完全基于Internet的協(xié)同；
?中央式統(tǒng)采平臺(tái)降低采購(gòu)成本，供應(yīng)商對(duì)未來(lái)的需求有更好的掌握能力，這對(duì)零售商意味著更好的服務(wù)承諾。
太古可口可樂(lè)案例
太古可口可樂(lè)公司之所以急需一個(gè)供應(yīng)鏈解決方案來(lái)治理公司的管理問(wèn)題，主要存在兩方面的問(wèn)題：第一，供應(yīng)鏈管理者抱怨不斷，主要是因?yàn)殚L(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)不精確、短期銷售預(yù)測(cè)變化無(wú)常給銷售工作帶來(lái)不便。此外，供應(yīng)鏈管理者反映，無(wú)法滿足過(guò)多的成品庫(kù)存要求，對(duì)配送服務(wù)和交貨時(shí)間的過(guò)高要求導(dǎo)致配送成本過(guò)高，過(guò)于廣泛而小批量的產(chǎn)品種類導(dǎo)致生產(chǎn)成本提高。
第二，市場(chǎng)銷售管理者也反映了諸多不便的情況，比如供應(yīng)鏈管理缺失或管理不善，則容易引起：生產(chǎn)能力不足造成斷貨，生產(chǎn)和新品上市提前期過(guò)長(zhǎng)，成品庫(kù)存不足造成客戶斷貨，配送不及時(shí)影響客戶服務(wù)水平，產(chǎn)品多樣性不夠，貨齡過(guò)長(zhǎng)影響銷售。
太古可口可樂(lè)公司引入供應(yīng)鏈管理方案的目的是，有效協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈管理者和市場(chǎng)銷售管理者的目標(biāo)之間的沖突，使雙方能依據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)、分析和計(jì)劃客觀地解決分歧。
通過(guò)實(shí)施JDA供應(yīng)鏈解決方案，系統(tǒng)給太古可口可樂(lè)公司帶來(lái)了直接效益：
?最大限度利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)中的資源，提高股東的資本回報(bào)率；
?優(yōu)化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，降低運(yùn)作成本，提升了管理績(jī)效；
?降低庫(kù)存資金占用成本和相關(guān)的物流成本；
本人在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，過(guò)快地組建一支龐大的銷售隊(duì)伍往往得不償失。它很容易導(dǎo)致公司在人員工資和銷售費(fèi)用上花掉大量的成本，卻仍然很難達(dá)到預(yù)期銷售數(shù)字。本人認(rèn)為，要提高銷售效率，銷售總監(jiān)和其他管理人員一定要首先認(rèn)清銷售增長(zhǎng)變化是有過(guò)程、分階段的，并且不同的銷售過(guò)程和階段對(duì)應(yīng)有不同的銷售管理內(nèi)容。因?yàn)?，銷售人員推的是產(chǎn)品，而任何一種新產(chǎn)品，它被市場(chǎng)了解和顧客熟悉的過(guò)程都遵循一條隨著時(shí)間及銷售工作推進(jìn)而發(fā)生變化的函數(shù)曲線。
事實(shí)上，我們不難想象這種一個(gè)過(guò)程：一開始什么都沒(méi)有，公司根據(jù)早期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查對(duì)產(chǎn)品作了一個(gè)大概的設(shè)想并進(jìn)行了研發(fā)和制造。
產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，公司陸續(xù)收集現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的使用反饋和提升建議，并根據(jù)這些反饋反復(fù)修正新產(chǎn)品。公司把修正后的產(chǎn)品賣給更多客戶，從他們那里獲得更進(jìn)一步的反饋，并根據(jù)新的反饋又進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品功能的改進(jìn)。如此反復(fù)多次，最后才促使一個(gè)新產(chǎn)品成為一個(gè)被市場(chǎng)接受的成熟產(chǎn)品。同理，其他渠道開拓、調(diào)整、完善等基礎(chǔ)性工作的完善過(guò)程也是這樣子。這里沒(méi)有捷徑可走，不能指望招聘一大批銷售人員匆匆投放到市場(chǎng)后就能很快地取得銷量上的快速提升。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品從試用到穩(wěn)定使用，許多問(wèn)題都是漸次被發(fā)現(xiàn)的，只有前面的問(wèn)題被發(fā)現(xiàn)并處理以后，后面的問(wèn)題才會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，產(chǎn)品是否適銷對(duì)路的問(wèn)題還沒(méi)完全確定下來(lái)就貿(mào)然玩起銷售人員的人海戰(zhàn)術(shù)，將使公司付出大量的銷售費(fèi)用而不會(huì)在銷售額上有大的成效。
本人認(rèn)為一個(gè)新產(chǎn)品從導(dǎo)入到成熟，在銷售管理過(guò)程上，可以分為3個(gè)階段：起始階段、成長(zhǎng)階段和成熟階段。每一階段所需的銷售隊(duì)伍規(guī)模和銷售人員類型都不一樣，同時(shí)也對(duì)應(yīng)著生產(chǎn)、營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略的不同階段。
起始階段是從產(chǎn)品通過(guò)用戶測(cè)試后一直到公司實(shí)現(xiàn)賺到第1元錢的一段時(shí)期。在這個(gè)階段，給銷售人員分派高額任務(wù)量和采取以提成為主的工資方案都是不合適的，應(yīng)鼓勵(lì)銷售人員盡量多了解客戶使用新產(chǎn)品的情況，為產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)宣傳提供支持。這時(shí)也不宜雇用太多的銷售代表。這一階段需要的是"好奇型的銷售代表"，應(yīng)屆畢業(yè)生基本上都有這種特點(diǎn)，他們能夠與各個(gè)部門積極地溝通，能夠容忍不確定性，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有濃厚興趣，可以推動(dòng)客戶與公司各職能團(tuán)隊(duì)打交道，還能根據(jù)需要自行提出產(chǎn)品改進(jìn)方案和附屬材料。
成長(zhǎng)階段是從現(xiàn)金流為正數(shù)開始到產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得一定的認(rèn)可度（或有若干個(gè)老客戶）的一段時(shí)期。在這一階段，銷售管理人員應(yīng)當(dāng)著重于推廣一種可重復(fù)的銷售模式，同時(shí)更精準(zhǔn)地調(diào)整市場(chǎng)定位，并根據(jù)銷售進(jìn)度的坡度，相應(yīng)地增加銷售人員的數(shù)量。這時(shí)應(yīng)招募“開拓型銷售代表”，他們應(yīng)當(dāng)參與銷售模式的發(fā)展和完善，不過(guò)他們不必具備“好奇型銷售代表”所擁有的好奇和研究技能，主要以執(zhí)行和協(xié)調(diào)為主。
在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。
一、 切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、 明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
三、 正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。
四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、 涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：
（一）市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò)；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國(guó)際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。
六、 0*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
（一）依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn)；二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。
（二）0*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。
（三）0*年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
（四）為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。
（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、 對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
（一）0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
（二）0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
（五由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！
E企業(yè)所在集團(tuán)為外商獨(dú)資，世界500強(qiáng)，E企業(yè)為集團(tuán)公司在華子公司，全員約4500人，營(yíng)銷體系人員有近1800人，F(xiàn)Y11財(cái)年銷售額為6O億RMB，屬產(chǎn)供研銷一體的高新技術(shù)行業(yè)。企業(yè)采用Mercer的薪酬模型，本文主要分析企業(yè)中營(yíng)銷單元里主要崗位人員薪酬結(jié)構(gòu)。
2薪酬構(gòu)成
企業(yè)實(shí)施全面薪酬，直接報(bào)酬有：崗位工資+津貼／補(bǔ)貼十績(jī)效獎(jiǎng)金+年度獎(jiǎng)金+股票期權(quán)，間接報(bào)酬方面除了各類保險(xiǎn)休假之外，公司有良好完善的培訓(xùn)制度、高管福利等。需要說(shuō)明的是，長(zhǎng)期激勵(lì)在高管中效果更明顯，在E企業(yè)中高管薪酬體制長(zhǎng)期激勵(lì)也占了很大比例，而在普通員工中則以短期激勵(lì)為主。
3薪酬模型
E企業(yè)采用的是MERCER的3P模型對(duì)職位級(jí)別采取動(dòng)態(tài)的管理，每年對(duì)公司職位的價(jià)值進(jìn)行審視和評(píng)估，以保持職位價(jià)值體系的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。職位體系繼續(xù)采用了美世專有的國(guó)際職位評(píng)估體系(IPE)作為職位價(jià)值評(píng)估的依據(jù)。該工具對(duì)公司的職位通過(guò)4個(gè)因素，1O個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估，確定職位的價(jià)值及每個(gè)職位相應(yīng)的職位級(jí)別。該工具在業(yè)內(nèi)受到廣泛的應(yīng)用和認(rèn)可。薪酬體系是以業(yè)界各職位級(jí)別的薪酬水平為主要參考基礎(chǔ)，結(jié)合公司的薪酬現(xiàn)狀及公司的薪酬理念建立起來(lái)的等級(jí)低的崗位相互間有重疊，與上下兩個(gè)級(jí)別共約有3O的交叉，越往上交叉越少，59級(jí)以上幾乎沒(méi)有交叉重疊；現(xiàn)行的薪酬制度中，對(duì)市場(chǎng)、銷售類職位，以績(jī)效為導(dǎo)向，各級(jí)別崗位之間幅度跨度比較大，績(jī)點(diǎn)設(shè)置相對(duì)較少，薪酬支付方式為基薪+年度獎(jiǎng)金，固浮比在7O：3O左右。
4薪酬改革項(xiàng)目背景
由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)與地位面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)面臨極大壓力，同時(shí)優(yōu)秀銷售人員流失增多。企業(yè)設(shè)計(jì)了新的薪酬激勵(lì)方案，強(qiáng)化銷售獎(jiǎng)勵(lì)，激動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而達(dá)到推動(dòng)公司業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的目的。基于公司成本與員工穩(wěn)定性考慮，基本工資部分需要維持現(xiàn)有水平。在不改變員工基本工資的前提下，進(jìn)行薪酬方案改革，焦點(diǎn)就集中在對(duì)原有年度獎(jiǎng)金分配方案進(jìn)行大幅調(diào)整而調(diào)整的重點(diǎn)在于引入傭金支付，強(qiáng)化高績(jī)效激勵(lì)，沉降低績(jī)效人員我們希望通過(guò)2—3年的調(diào)整，逐步實(shí)現(xiàn)全面年薪支付。
5原年度獎(jiǎng)金激勵(lì)方案介紹
年初簽訂績(jī)效目標(biāo)時(shí)，員工基本工資固定，但年度獎(jiǎng)金部分并不明確。通常會(huì)在年終時(shí)才根據(jù)績(jī)效等確定獎(jiǎng)金份額。評(píng)審流程如下：
(1)年終公司根據(jù)業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)金總包分到銷售管理層；
(2)HR根據(jù)獎(jiǎng)金總包，測(cè)算各職位標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金；
(3)根據(jù)下屬各部門標(biāo)準(zhǔn)職位人數(shù)計(jì)算部門獎(jiǎng)金包總額；
(4)銷售管理層對(duì)各部門獎(jiǎng)金包進(jìn)行微調(diào)；
(5)辦事處主任根據(jù)下屬員工Sales＼OP＼綜合資金占用率等個(gè)人績(jī)效指標(biāo)完成情況及對(duì)團(tuán)隊(duì)相對(duì)貢獻(xiàn)度，確定個(gè)人獎(jiǎng)金系數(shù)。
(6)HR根據(jù)辦事處年度組織績(jī)效(年度銷售與利潤(rùn)績(jī)效)、職位標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金測(cè)算辦事處實(shí)際獎(jiǎng)金包。
(7)HR根據(jù)辦事處建議，計(jì)算個(gè)人實(shí)得獎(jiǎng)金，交各級(jí)管理委員會(huì)評(píng)定。
6加速激勵(lì)方案介紹
據(jù)某知名咨詢公司調(diào)查，公司采用銷售激勵(lì)計(jì)劃，超過(guò)5O的公司使用加速激勵(lì)。E企業(yè)銷售類崗位固浮比調(diào)整如下：新方案實(shí)施流程：
(1)財(cái)年初，由辦事處主任與員工溝通確定績(jī)效目標(biāo)，簽訂《銷售人員個(gè)人績(jī)效目標(biāo)及評(píng)定表》。
(2)財(cái)年初，根據(jù)個(gè)人目標(biāo)績(jī)效，確定個(gè)人績(jī)效對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金、傭金。
(3)財(cái)年末，根據(jù)個(gè)人實(shí)際績(jī)效，計(jì)算對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金、傭金系數(shù)，分配份額。模型如下：可以看出，新方案拉開了績(jī)優(yōu)人員和績(jī)差人員的收入差距，在完成基礎(chǔ)銷售任務(wù)后，有一個(gè)加速激勵(lì)曲線，最好的情況可以達(dá)到3倍激勵(lì)，更有利于吸引、激勵(lì)核心人才。
7管理啟示
變更勞動(dòng)合同意向書一
甲方： 乙方：
經(jīng)甲方和乙方協(xié)商，本著互惠互利的原則，達(dá)成以下合作意向：
一、 雙方嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)，以及注冊(cè)公司的規(guī)章制度，齊心協(xié)力為了公司的發(fā)展和公司利益最大化的努力，不得有違背國(guó)家和公司利益的行為，在為新公司服務(wù)期間雙方不得與其他同行業(yè)公司進(jìn)行另外合作或技術(shù)服務(wù)，一方需要進(jìn)行其他的技術(shù)合作或服務(wù)時(shí)，必須要征求另一方的同意才可進(jìn)行，否則要追加其責(zé)任，嚴(yán)重者負(fù)刑事責(zé)任。
二、 雙方在合作成立新公司上，利用現(xiàn)有的****注冊(cè)公司，法人和公司以前的性質(zhì)暫不予進(jìn)行改變，合作之后針對(duì)人事進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在共同的目標(biāo)下達(dá)到雙方能相互監(jiān)督、相互制約的目的;現(xiàn)有****公司注冊(cè)資金500萬(wàn)，合作后對(duì)于注冊(cè)資金也不予增持，乙方合作時(shí)出資的10萬(wàn)元暫時(shí)不參與注冊(cè)資金，只作為乙方在銷售額承諾的保證金;乙方在合作后半年內(nèi)達(dá)不到承諾銷售額的50%時(shí)，甲方有權(quán)對(duì)乙方進(jìn)行退還保證金并解除此合作意向，即合作結(jié)束，但是在解除之前雙方必須對(duì)各自的債務(wù)自行負(fù)責(zé)，乙方的債務(wù)由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，*****公司不予承擔(dān)任何責(zé)任。
三、 新公司的管理，對(duì)于新公司管理方面，沿用****公司現(xiàn)有的一切管理制度以及銷售、生產(chǎn)考核制度，對(duì)于公司理事人員的銷售額，理事人員不提取任何銷售提成，但是出差事宜均按照****現(xiàn)有的制度執(zhí)行，并嚴(yán)格遵守。公司管理制度附后，為此意向書附件。
四、 人員安排方面，在新公司人員做成上，依照以下原則和現(xiàn)有的人員編制。法人由現(xiàn)有的***擔(dān)任、董事長(zhǎng)由****擔(dān)任、總經(jīng)理****、副總經(jīng)理****兼生產(chǎn)主管。同時(shí)成立理事會(huì)，對(duì)于重要抉擇進(jìn)行理事會(huì)商談定奪，進(jìn)行少數(shù)服從多數(shù)原則，理事會(huì)人員由********等人組成，后期所有的制度修改和人員晉級(jí)、中層人員調(diào)動(dòng)必須通過(guò)理事會(huì)議表決。
五、 財(cái)務(wù)管理，財(cái)務(wù)人員由合作雙方各自擔(dān)任一人，法人章和財(cái)務(wù)專用章也是分別管理，所有財(cái)務(wù)管理制度遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，財(cái)務(wù)進(jìn)行手工和電腦雙套做賬，并于每周五下班之前，將公司的周報(bào)表報(bào)送總經(jīng)理和副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)流程也沿用*****現(xiàn)有的工作流程，見(jiàn)附件。
六、 公司的運(yùn)行，新公司成立后，在正常運(yùn)行中的開支先有原****公司墊付，生產(chǎn)管理由****負(fù)責(zé)，銷售事務(wù)由****負(fù)責(zé)，采購(gòu)由*****人員負(fù)責(zé)，或****負(fù)責(zé)由原**人員或委派人員監(jiān)督管理審批。
七、 對(duì)于新公司后期銷售，由****負(fù)責(zé)銷售工作，銷售管理沿用****公司的管理模式，其他后期隨著規(guī)模的擴(kuò)大和公司的發(fā)展新引進(jìn)銷售人員，銷售管理制度，利用目前的****銷售管理辦法(見(jiàn)附件)。但是與*****銷售時(shí)，價(jià)格暫定為產(chǎn)品成本價(jià)上浮20%點(diǎn)銷售(含稅)，
八、 新公司場(chǎng)地，新公司場(chǎng)地暫設(shè)在*****，場(chǎng)地租金暫由****墊付，但是租金計(jì)入新公司投入開支中，年底結(jié)算時(shí)計(jì)入到成本投入中。
九、 資金預(yù)算，①投資固定資產(chǎn)，設(shè)備******;②購(gòu)買2臺(tái)車，以便于采購(gòu)和物流運(yùn)輸，預(yù)計(jì)35萬(wàn);③人工工資，年工資預(yù)計(jì)**********35萬(wàn)，④周轉(zhuǎn)資金20萬(wàn)，⑤廠房租金30萬(wàn)，總計(jì)投資預(yù)計(jì)150萬(wàn)。
十、 年利潤(rùn)分紅，方案一(甲方意見(jiàn))：在分紅時(shí)遵循入股比例進(jìn)行分配，對(duì)于*****原有的注冊(cè)資金不列入分股比例，只是針對(duì)后期的固定資金投入(第九款中的①、②、④、⑤)的總投入進(jìn)行入股比例分紅，對(duì)于乙方技術(shù)人員年終獎(jiǎng)勵(lì)也算與成本中，因此利潤(rùn)分紅是針對(duì)所有計(jì)入成本之外的凈利潤(rùn)。方案二(乙方建議)：針對(duì)利潤(rùn)雙方采取原****提取凈利潤(rùn)的51%，*****提取凈利潤(rùn)的49%，其中*****的49%中包含有(********員工的年終福利;合作雙方本著相互優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則，為了進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)，同時(shí)為了利潤(rùn)空間最大化而進(jìn)行合資，為此對(duì)于利潤(rùn)分紅在年底進(jìn)行進(jìn)一步協(xié)商和討論，考慮到后期規(guī)模的擴(kuò)大、擴(kuò)建，每年在利潤(rùn)分紅前進(jìn)行理事會(huì)議，商討后期發(fā)展是否進(jìn)行擴(kuò)資，但是為了新公司的發(fā)展，三年內(nèi)雙方不得進(jìn)行分紅和提資，但假如一方存在有背與公司發(fā)展的行為或無(wú)法完成承諾約定，則對(duì)違約方進(jìn)行解除合作關(guān)系，同時(shí)對(duì)造成的損失進(jìn)行賠償。
十一、 公司虧損承擔(dān)，假如公司在經(jīng)營(yíng)理念或方式上存在誤差，造成公司虧損，則合作雙方各自承擔(dān)50%;如若因某一方原因?qū)е绿潛p，則責(zé)任方承擔(dān)80%，非責(zé)任方承擔(dān)20%。
十二、 另有事宜，再行商議。
甲方簽名： (章) 乙方簽名： (章)
變更勞動(dòng)合同意向書二
同志：
你與本單位 年 月 日簽訂的勞動(dòng)合同，由于 原因，
擬變更勞動(dòng)合同書中的相關(guān)條款，具體變更內(nèi)容如下：
1
2
3
請(qǐng)你于 月 日(收到本意向書后10日)前，認(rèn)真填寫下款《職工意見(jiàn)》欄后反饋勞資部門。
用人單位(章) 年 月 日
職工意見(jiàn)：
1、(同意或者不同意變更勞動(dòng)合同)
2、(對(duì)變更內(nèi)容進(jìn)行改動(dòng)并說(shuō)明理由)
職工(簽章) 年 月 日
變更勞動(dòng)合同意向書三
(勞動(dòng)者)：
我單位與您于 年 月 日所簽勞動(dòng)合同第 條，內(nèi)容為 ，因 (變更原因)，需要變更，變更后的條款內(nèi)容如下：
是否同意變更或變更內(nèi)容有補(bǔ)充意見(jiàn)，請(qǐng)與 日內(nèi)回復(fù)。
用人單位(蓋章)
通知時(shí)間： 年 月 日