時(shí)間：2022-10-09 19:02:31
導(dǎo)語：在公司市場(chǎng)營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場(chǎng)營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場(chǎng)營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場(chǎng)營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場(chǎng)營銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制
以在整體上掌握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必需有一個(gè)好的銷售計(jì)劃書。指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必需學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中。市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：
以便管理部分快速瀏覽。1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述。
產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。2.市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)。
3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述。內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)局部負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢(shì)
市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料。并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。
2.產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以論述。
4.宏觀環(huán)境情勢(shì)
即人口的經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治法律的社會(huì)文化的趨向。應(yīng)說明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
一、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案構(gòu)建目標(biāo)與原則
應(yīng)用本科是高職教育的一個(gè)層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術(shù)應(yīng)用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的不是學(xué)科型、學(xué)術(shù)型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用性人才；在培養(yǎng)模式上，應(yīng)用本科以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系，重視學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)。
二、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建
（一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，明確培養(yǎng)目標(biāo)
市場(chǎng)營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)工商企業(yè)及服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)工作的應(yīng)用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學(xué)生應(yīng)在具有市場(chǎng)營銷專業(yè)必備的市場(chǎng)調(diào)研、營銷策略制定與實(shí)施、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營銷管理等營銷管理基礎(chǔ)理論知識(shí)和專門知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)重視對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)概念與基本理論、專業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。
（二）重視實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建
在培養(yǎng)方案制定的過程中，要始終堅(jiān)持重視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)的原則。應(yīng)用型本科市場(chǎng)營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)體系由頂崗實(shí)習(xí)、專業(yè)公司實(shí)踐、因納特市場(chǎng)營銷軟件操作和實(shí)訓(xùn)課程構(gòu)成。
1、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)
市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建，學(xué)期安排可實(shí)行四學(xué)期制，第1、2學(xué)期以理論教學(xué)為主，第3、4學(xué)期以工學(xué)結(jié)合及實(shí)踐教學(xué)為主，理論課與實(shí)踐課的學(xué)時(shí)比例接近5：5，進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，突出實(shí)踐能力的培養(yǎng)。學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)可以分為畢業(yè)實(shí)習(xí)和第三、四學(xué)期的實(shí)習(xí)兩部分。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)中，學(xué)生能夠本文由收集整理總結(jié)出推銷員、營業(yè)員、市場(chǎng)調(diào)研人員、客戶服務(wù)人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，教師也可以據(jù)此引入推銷員、營業(yè)員、客戶服務(wù)國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進(jìn)行應(yīng)用性、綜合性（整合性）、先進(jìn)性和實(shí)踐性的教學(xué)內(nèi)容及課程體系改革。
2、專業(yè)公司實(shí)踐
齊齊哈爾工程學(xué)院為所有專業(yè)搭建平臺(tái)，倡導(dǎo)“開一個(gè)專業(yè)，辦一個(gè)實(shí)體，建設(shè)個(gè)會(huì)所，創(chuàng)一個(gè)品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿(mào)有限公司兩個(gè)專業(yè)實(shí)習(xí)，這為學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐提供了大量的機(jī)會(huì)。專業(yè)教師與專業(yè)公司負(fù)責(zé)人組織學(xué)生開展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、參加企業(yè)技術(shù)活動(dòng)等，一方面提高了教師的“工程任務(wù)課程化”的課程設(shè)計(jì)能力，另一方面也提高了學(xué)生自身的素質(zhì)。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對(duì)專業(yè)公司的實(shí)踐及參與情況應(yīng)體現(xiàn)一定的學(xué)時(shí)與學(xué)分。
3、因納特市場(chǎng)營銷軟件操作和實(shí)訓(xùn)課程
軟件模擬教學(xué)是市場(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)一種十分重要的形式，利用計(jì)算機(jī)所模擬和營造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。構(gòu)建應(yīng)用型本科市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，應(yīng)重視軟件的應(yīng)用。從大一開始到大四，每年都組織學(xué)生進(jìn)行有關(guān)的實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)包括課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（驗(yàn)證性、綜合性、設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)）、獨(dú)立設(shè)置的實(shí)驗(yàn)課程、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、科技訓(xùn)練、綜合論文訓(xùn)練等多種形式。
（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神
應(yīng)用型本科市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應(yīng)開設(shè)創(chuàng)新教育系列選修課、加強(qiáng)創(chuàng)新性實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)等措施，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，把創(chuàng)新教育落實(shí)到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。
（四）優(yōu)化知識(shí)體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展
在制訂應(yīng)用型本科市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實(shí)現(xiàn)促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)，應(yīng)構(gòu)建文理滲透、學(xué)科交叉融合、德智體美有機(jī)結(jié)合的培養(yǎng)體系，將素質(zhì)教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，科學(xué)地處理好理論與實(shí)踐、基礎(chǔ)與專業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識(shí)與能力、繼承與創(chuàng)新的關(guān)系。為此，市場(chǎng)營銷專業(yè)即將安排跨專業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。
三、對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)方案構(gòu)建的思考
（一）培養(yǎng)目標(biāo)保持“三個(gè)一致”
應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)與社會(huì)需求一致，與學(xué)院培養(yǎng)目標(biāo)一致，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相一致。
（二）堅(jiān)持校企合作的人才培養(yǎng)道路
校企雙方開展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，提升學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢(shì)，為一線企業(yè)技術(shù)人員開展培訓(xùn)和項(xiàng)目策劃，實(shí)現(xiàn)校企合作共贏。
四、小結(jié)
一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。
1、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：
1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場(chǎng)情勢(shì)
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。
2、產(chǎn)品情勢(shì)
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)
主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢(shì)
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問題分析
應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
Abstract: This paper analyzes the real estate's market, resources, desire using the matter-element, radiation tree etc. in extension method, and discusses the application of extension marketing theory in the real estate's marketing.
關(guān)鍵詞： 房地產(chǎn)市場(chǎng)；可拓營銷；物元
Key words: real estate；extension marketing；matter-element
中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2011）24-0066-02
0引言
近幾年，我國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展逐步走向成熟，消費(fèi)者購房心理也日趨理性，買方市場(chǎng)粗具規(guī)模。因此，市場(chǎng)營銷觀念越來越受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的地位也日益重要。要想在房地產(chǎn)市場(chǎng)這個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)中做出正確的營銷戰(zhàn)略決策，就必須對(duì)顧客的概念有更新的理解，充分考慮企業(yè)與各相關(guān)系統(tǒng)的矛盾及協(xié)調(diào)問題，用新的觀念來分析產(chǎn)品、市場(chǎng)、資源和企業(yè)的建設(shè)?？赏胤椒ㄊ茄芯刻幚砻軉栴}的規(guī)律的方法，將可拓方法應(yīng)用于營銷戰(zhàn)略的制定中，可以給企業(yè)提供更全面、更切合實(shí)際的戰(zhàn)略方案，也可以提供一批可行的營銷策略[1]。
1可拓營銷簡(jiǎn)介
可拓營銷以可拓學(xué)的理論為基礎(chǔ)，以可拓方法為工具，以創(chuàng)新為核心，結(jié)合現(xiàn)代營銷理論[1]和中國古今的管理思想，提出了以創(chuàng)造產(chǎn)品――開拓市場(chǎng)――革新企業(yè)為主線的營銷思想，它利用可拓性、可拓變換、可拓集合等研究營銷過程中各種矛盾問題的處理[2]。
可拓營銷的應(yīng)用主要有如下九個(gè)步驟[3]：
1.1 用物元表示企業(yè)任務(wù)：
R=（企業(yè)A，生產(chǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品B）=（N，C，C（N））
即首先明確企業(yè)A的活動(dòng)領(lǐng)域和發(fā)展的總方向。
1.2 用物元表示企業(yè)A生產(chǎn)產(chǎn)品要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)：
R1=（N1，C1，V1）
及企業(yè)A的主要目標(biāo)市場(chǎng)
R2=（N2，C2，V2）
其中
N1=產(chǎn)品B
C1=（c11，c12，…，c1m，）T為N1的經(jīng)營目標(biāo)特征
V1=（v11，v12，…，v1n，）T為相應(yīng)的量值
C2=（c21，c22，…，c2m，）T為N1的主目標(biāo)市場(chǎng)特征
V2=（v21，v22，…，v2n，）T為相應(yīng)的量值
1.3 利用共軛對(duì)方法對(duì)企業(yè)A的結(jié)構(gòu)進(jìn)行共軛分析
從而確定企業(yè)A的實(shí)部物元、虛部物元、硬部物元、軟部物元、顯部物元、潛部物元、正部物元、負(fù)部物元。由上述分析可以更全面了解企業(yè)A是否具有生產(chǎn)產(chǎn)品B的能力，以及要生產(chǎn)成品B所缺乏的條件。
1.4 利用相關(guān)網(wǎng)法分析市場(chǎng)環(huán)境，即分析與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)的因素，確定描述企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的物元的相關(guān)網(wǎng)。
根據(jù)相關(guān)網(wǎng)中的物元，找出對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)有利的物元和不力物元。
1.5 利用發(fā)散樹方法進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析，確定描述目標(biāo)市場(chǎng)的物元的發(fā)散樹。
1.6 根據(jù)對(duì)企業(yè)目標(biāo)有利的物元和不利的物元的分析，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的初步定位，然后利用物元變換，結(jié)合市場(chǎng)營銷學(xué)知識(shí)擬定若干初始可行營銷方案集。
1.7 調(diào)整方案對(duì)上述方案集進(jìn)行潛在市場(chǎng)分析和明顯市場(chǎng)分析，進(jìn)而調(diào)整營銷方案。
1.8 綜合評(píng)價(jià)對(duì)調(diào)整后的營銷方案集中的各方案進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)的全面評(píng)價(jià)，從中選出既符合政策，又能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并能給企業(yè)帶來較大經(jīng)濟(jì)效益的較優(yōu)方案。
1.9 控制實(shí)施營銷方案選定后，就要控制其正確執(zhí)行。在執(zhí)行中，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋給決策機(jī)構(gòu)，采用適當(dāng)?shù)奈镌儞Q，使?fàn)I銷方案在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，不斷發(fā)展和完善。
2可拓營銷在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用案例
房地產(chǎn)開發(fā)公司A通過協(xié)議方式獲得C市某無線電廠土地17221.4平方米。在進(jìn)行廣泛詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，A房地產(chǎn)開發(fā)公司擬在此購置地上開發(fā)“水木書院”項(xiàng)目。下面應(yīng)用可拓方法制定該項(xiàng)目營銷方案。
2.1 用物元表述A公司的任務(wù)
R=（A公司，開發(fā)項(xiàng)目，水木書院）
2.2 用物元法表述A公司開發(fā)“水木書院”項(xiàng)目要達(dá)到的經(jīng)營目標(biāo)
R1=水木書院，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值，a1投資利潤率，a2 投資回收期，a3
用物元表述該項(xiàng)目的主目標(biāo)市場(chǎng)
R2=（水木書院，購買對(duì)象，白領(lǐng)階層）
2.3 通過對(duì)A公司的結(jié)構(gòu)分析，認(rèn)為A公司具有開發(fā)該項(xiàng)目的能力，開發(fā)該項(xiàng)目需進(jìn)行投資，設(shè)
R3=（A公司，開發(fā)投資，13003萬元）
2.4 分析市場(chǎng)環(huán)境，確定R1的關(guān)系網(wǎng)，找出實(shí)現(xiàn)公司與經(jīng)營目標(biāo)的條件物元和限制物元：
R11=（水木書院，距離CBD距離，較近）
R12=（水木書院，競(jìng)爭(zhēng)狀況，較激烈）
R13=（水木書院，顧客需求量，大）
R14=（水木書院，均價(jià)，較高）
上列物元中，物元R11，R13，R14是有利條件，R12是不利條件。
2.5 利用發(fā)散樹法進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析
2.6 目標(biāo)市場(chǎng)定位，形成初始方案集
對(duì)不同功能生產(chǎn)不同價(jià)格的產(chǎn)品，即可設(shè)計(jì)出下列產(chǎn)品；
A1=（水木書院商鋪，價(jià)格，高）
A2=（水木書院住宅，價(jià)格，低）
從實(shí)現(xiàn)功能的角度，對(duì)原產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)物元進(jìn)行增刪、擴(kuò)縮：
從市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)各種用途用房的套數(shù)
FA1=（水木書院A1，套數(shù)，f1）
FA2=（水木書院A2，套數(shù)，f2）
2.7 調(diào)整方案由于房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)需要較長時(shí)間，因此，制定營銷方案時(shí)不能只看調(diào)查時(shí)的市場(chǎng)情況，重要的是預(yù)測(cè)樓盤上市時(shí)的市場(chǎng)情況，即要同時(shí)進(jìn)行明顯市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)分析。通過分析，考慮價(jià)格和戶型隨時(shí)間的改變和變化，不斷調(diào)整營銷方案。如該項(xiàng)目所在路段目前交通不太好，商業(yè)投資較少，但根據(jù)城市規(guī)劃，此路段將在一年內(nèi)擴(kuò)建成城市主干道，屆時(shí)將帶來更多的商業(yè)投資。
2.8 綜合評(píng)價(jià)從財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資利潤率、投資回收期進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定企業(yè)的營銷方案：開發(fā)商鋪、住宅兩種產(chǎn)品，其中以住宅開發(fā)為主。
3結(jié)束語
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，面對(duì)的是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)，要想做出正確的戰(zhàn)略決策，就必須充分考慮企業(yè)與各相關(guān)系統(tǒng)的矛盾及其協(xié)調(diào)問題。將可拓方法運(yùn)用于房地產(chǎn)市場(chǎng)的營銷中，可以全面分析房地產(chǎn)市場(chǎng)中的各種矛盾，結(jié)合企業(yè)的資源特長、營銷目標(biāo)，制定與市場(chǎng)環(huán)境相協(xié)調(diào)的營銷設(shè)計(jì)方案。
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我國當(dāng)前面臨著高成本時(shí)代來臨的壓力，企業(yè)的經(jīng)營成本越來越高。移動(dòng)通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的背景下和人力成本日漸升高的現(xiàn)實(shí)下，必須及時(shí)調(diào)整面臨的壓力。移動(dòng)通信企業(yè)的營銷成本長期以來居高不下，因此必須正視當(dāng)前的移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理中存在的問題，提高移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理的效率。
關(guān)鍵詞：
移動(dòng)通信；市場(chǎng)營銷；成本管理
中圖分類號(hào)：
F23
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：16723198（2015）09012701
1移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理現(xiàn)狀
移動(dòng)通信企業(yè)營銷成本通常包括市場(chǎng)營銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國家通信企業(yè)的市場(chǎng)營銷成本，通常占公司運(yùn)營費(fèi)用的約50%。通常的市場(chǎng)營銷成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營銷費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉庫積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。
1.1用戶維護(hù)過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高
移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會(huì)渠道發(fā)展起來的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來源。隨著移動(dòng)通信用戶的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營銷的過程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時(shí)老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。
移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本。例如中國移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動(dòng)方案，及新用戶開戶時(shí)新卡中有100元話費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶充值滿100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開卡和新戶占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營銷管理成本的控制。
1.2集團(tuán)客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營銷成本高
大眾客戶是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)等市場(chǎng)營銷活動(dòng)，此外還通過給予商高額運(yùn)營酬金來發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷人員與商以虛假方式套購開戶號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)利潤明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說十分重要。
2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理策略
移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過降低市場(chǎng)營銷成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。
2.1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念
成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場(chǎng)營銷效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。
以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，精細(xì)化營銷成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營銷成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷低成本高效率的目標(biāo)。
2.2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷資源
移動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營銷資源比一般提供實(shí)體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營銷資源豐富不意味著可以浪費(fèi)，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營銷資源，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的客戶和市場(chǎng)占有率。移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營銷資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當(dāng)為移動(dòng)通信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)占領(lǐng)為主，應(yīng)當(dāng)向老用戶的市場(chǎng)維護(hù)和集團(tuán)用戶、大客戶用戶的維護(hù)方面傾斜。同時(shí)在市場(chǎng)營銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)向多層次、多方位用戶綜合設(shè)計(jì)，綜合考慮到不同層次的消費(fèi)群體的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)切實(shí)可行的市場(chǎng)營銷方案。
在大客戶維護(hù)方面的市場(chǎng)營銷中，應(yīng)當(dāng)提高市場(chǎng)營銷資源的利用效率，動(dòng)態(tài)監(jiān)控大客戶的消費(fèi)量和異常變化，及時(shí)維護(hù)重點(diǎn)客戶的關(guān)系，了解重點(diǎn)客戶的用戶需求與動(dòng)態(tài)。另一方案，在大客戶維護(hù)方面應(yīng)當(dāng)通過廣泛調(diào)研大客戶的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)大客戶市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時(shí)間、資費(fèi)敏感程度等細(xì)分大客戶市場(chǎng)。通過對(duì)大客戶進(jìn)行話費(fèi)補(bǔ)貼、禮品贈(zèng)送、積分補(bǔ)貼以及專屬服務(wù)等多種方式維護(hù)與拓展大客戶市場(chǎng)。針對(duì)集團(tuán)客戶的維護(hù)與拓展，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)集團(tuán)客戶資源的維護(hù)，通過技術(shù)措施專注提高集團(tuán)客戶的移動(dòng)信息需求，為用戶提供移動(dòng)大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗(yàn)，為用戶移動(dòng)通信提供信息化解決方案。同時(shí)積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強(qiáng)信息化產(chǎn)品的體驗(yàn)。針對(duì)集團(tuán)客戶相互之間通話較多的特點(diǎn)，移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強(qiáng)基站等設(shè)備維護(hù)效率，提高通話質(zhì)量。同時(shí)針對(duì)長期合作的集團(tuán)客戶，制定相應(yīng)的話費(fèi)促銷方案，以優(yōu)于市場(chǎng)促銷力度的話費(fèi)促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動(dòng)通信運(yùn)營商的忠誠度。
參考文獻(xiàn)
[1]中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì).財(cái)務(wù)成本管理（第1版）[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2009，（04）：3537.
[2]張其順.中國移動(dòng)營銷成本管理現(xiàn)狀及改進(jìn)建議[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，（11）：125127.
移動(dòng)通信企業(yè)營銷成本通常包括市場(chǎng)營銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國家通信企業(yè)的市場(chǎng)營銷成本，通常占公司運(yùn)營費(fèi)用的約50000通常的市場(chǎng)營銷成本包括廣告宣傳費(fèi)用、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等，非正常的市場(chǎng)營銷費(fèi)用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉儲(chǔ)費(fèi)用、物資材料占用費(fèi)用、倉庫積壓資金和運(yùn)輸費(fèi)用、中轉(zhuǎn)費(fèi)用等等。此外由于市場(chǎng)營銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費(fèi)用是移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理重點(diǎn)。本文主要從移動(dòng)通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動(dòng)費(fèi)用、贊助費(fèi)用等方面對(duì)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。
1. 1用戶維護(hù)過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高
移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)贊助費(fèi)用通常又稱之為社會(huì)渠道酬金，移動(dòng)通信企業(yè)社會(huì)渠道酬金的設(shè)計(jì)通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動(dòng)通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動(dòng)通信企業(yè)通常借助社會(huì)渠道和社會(huì)力量及贊助費(fèi)推動(dòng)新用戶快速入網(wǎng)，從而推動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)占有率，加速移動(dòng)通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，移動(dòng)通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會(huì)渠道發(fā)展起來的，移動(dòng)通信入網(wǎng)酬金是社會(huì)渠道的主要收入來源。隨著移動(dòng)通信用戶的普及率不斷提升，加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多移動(dòng)通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會(huì)渠道酬金。而移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營銷的過程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時(shí)老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動(dòng)通信的數(shù)據(jù)顯示，2011年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本中的市場(chǎng)贊助費(fèi)居高不下。
移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本。例如中國移動(dòng)通信公司在遼寧省的促銷活動(dòng)中設(shè)計(jì)了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動(dòng)方案，及新用戶開戶時(shí)新卡中有100元話費(fèi)，同時(shí)贈(zèng)送30元禮品，老用戶充值滿100也贈(zèng)送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會(huì)渠道對(duì)于新開卡和新戶占有都有一定補(bǔ)貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動(dòng)力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動(dòng)下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動(dòng)通信企業(yè)在市場(chǎng)營銷過程中浪費(fèi)了資源、資金，不利于市場(chǎng)營銷管理成本的控制。
1. 2集團(tuán)客戶及V1P重視程度不夠?qū)е率袌?chǎng)營銷成本高
大眾客戶是移動(dòng)通信企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強(qiáng)移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)，各大移動(dòng)通信企業(yè)投入大量資源和市場(chǎng)營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動(dòng)通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈(zèng)送、交話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)等市場(chǎng)營銷活動(dòng)，此外還通過給予商高額運(yùn)營酬金來發(fā)展渠道。一些移動(dòng)通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場(chǎng)和市場(chǎng)渠道，做到地區(qū)最大運(yùn)營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷人員與商以虛假方式套購開戶號(hào)碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費(fèi)了大量企業(yè)的市場(chǎng)營銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動(dòng)通信市場(chǎng)中的比例不高，一些移動(dòng)通信企業(yè)因此對(duì)集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實(shí)際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)導(dǎo)向力較強(qiáng)，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場(chǎng)利潤明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場(chǎng)對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說十分重要。
2移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本管理策略
移動(dòng)通信市場(chǎng)格局的改變加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在各大移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場(chǎng)現(xiàn)狀。在此情況下，移動(dòng)通信企業(yè)必須面對(duì)現(xiàn)實(shí)，積極改變應(yīng)對(duì)，通過降低市場(chǎng)營銷成本，從而提高移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而從根本上將移動(dòng)通信企業(yè)做大做強(qiáng)。
2. 1移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念
成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時(shí)成本控制對(duì)于企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力也具有重要意義。對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)于移動(dòng)通信企業(yè)的市場(chǎng)營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場(chǎng)營銷效率和效能的前提。移動(dòng)通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。以往，移動(dòng)通信企業(yè)通常認(rèn)為移動(dòng)通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場(chǎng)營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢(shì)下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運(yùn)營模式，精細(xì)化營銷成本管理，實(shí)現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場(chǎng)營銷成本控制宣傳，實(shí)行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷低成本高效率的目標(biāo)。
2. 2優(yōu)化移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營銷資源
企業(yè)在發(fā)展的過程中，人是最加寶貴的資源，在當(dāng)下的市場(chǎng)營銷活動(dòng)當(dāng)中，如果能夠充分發(fā)揮人才的優(yōu)勢(shì)和潛力，實(shí)現(xiàn)他們的最大價(jià)值，就可以達(dá)到市場(chǎng)營銷的最佳狀態(tài)———人才營銷階段?，F(xiàn)代經(jīng)營的又一重大突破是從資本經(jīng)營轉(zhuǎn)化問人才經(jīng)營。在不斷發(fā)展的這個(gè)階段上，企業(yè)管理的重點(diǎn)就是以人為本。在聯(lián)通企業(yè)“三足鼎立”的基本思想中，實(shí)行人才經(jīng)營戰(zhàn)略不僅可以牢固企業(yè)的基礎(chǔ)，而且還可以通過人才這個(gè)紐帶讓效益、業(yè)務(wù)和服務(wù)有機(jī)聯(lián)系在一起。最終達(dá)到營銷的最高境界。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要資源，人才和財(cái)力、物力一樣，都必須做好開發(fā)和管理的這項(xiàng)重要工作。在企業(yè)自身內(nèi)部建立起一套完善的人才管理的體制。把人才資源統(tǒng)籌、綜合管理。加強(qiáng)人才資源的預(yù)測(cè)和進(jìn)行合理的配置以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求足。還要建立起一套對(duì)人才考核、使用和培訓(xùn)的完善體制。按照貢獻(xiàn)大小對(duì)人才進(jìn)行原則分配。面向人才市場(chǎng)招募合適人才。通過對(duì)人才的在職培訓(xùn)和吸收大專院校的畢業(yè)生和政策性的分流等三種形式調(diào)整職工的隊(duì)伍，提高企業(yè)整體素質(zhì)。從基礎(chǔ)上搞好三個(gè)隊(duì)伍的見著，建立起一支優(yōu)秀的管理隊(duì)伍和技術(shù)隊(duì)伍。重點(diǎn)是要培訓(xùn)出一支有高政治素質(zhì)、有現(xiàn)代管理遠(yuǎn)見和具有市場(chǎng)觀察力的聯(lián)通企業(yè)家。只有培訓(xùn)處有管理素質(zhì)的企業(yè)家才能發(fā)展出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
二、制定以市場(chǎng)營銷為核心的市場(chǎng)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是指對(duì)企業(yè)的總體發(fā)展就行規(guī)劃，它是企業(yè)發(fā)展的綱領(lǐng)文件。在制定企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，必須要姥姥樹立起市場(chǎng)營銷的中心地位，是市場(chǎng)營銷的思維方式來思考企業(yè)的戰(zhàn)略。聯(lián)通企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)發(fā)展為導(dǎo)向，營銷為中心，加以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。它時(shí)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三個(gè)部分組成的。網(wǎng)絡(luò)所指的是通信和人才隊(duì)伍兩個(gè)部分。所以要用營銷觀點(diǎn)來論述企業(yè)的思想，其中一部分指的是企業(yè)成本與收入的關(guān)系。是一個(gè)典型的營銷目標(biāo)。服務(wù)代表的是企業(yè)在社會(huì)中的形象和地位以及聲譽(yù)。服務(wù)是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的一個(gè)新型觀點(diǎn)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的在企業(yè)發(fā)展過程中的作用。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件就是通信網(wǎng)絡(luò)，這也是聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)，它時(shí)企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)所在，反映出了保持網(wǎng)絡(luò)通信的統(tǒng)一性和完整性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分就是人才隊(duì)伍。它歸根結(jié)締就是人才的競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)保持快速和穩(wěn)定發(fā)展的基石。根據(jù)這種“三足鼎立”的戰(zhàn)略思想進(jìn)行具體化。企業(yè)就能在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下保持永遠(yuǎn)不敗地位。
三、實(shí)施體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略
1、體驗(yàn)營銷的步驟大致可以列出下面五個(gè):經(jīng)過各個(gè)方面的搜集和整理建立一個(gè)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫;通過對(duì)各種消費(fèi)者的不同心理了解，掌握他們的細(xì)微差異，了解各消費(fèi)者的消費(fèi)個(gè)性需求;依據(jù)不同消費(fèi)者的需求制定出一套相應(yīng)個(gè)性化的服務(wù)體系;提供滿足消費(fèi)者群體或消費(fèi)者差異化和滿意的服務(wù);通過營銷活動(dòng)和方案，進(jìn)行深層的消費(fèi)者反饋和和購買力以及消費(fèi)習(xí)慣的了解。2、企業(yè)市場(chǎng)營銷體驗(yàn)活動(dòng)的具體內(nèi)容企業(yè)的體驗(yàn)活動(dòng)的具體內(nèi)容它包括市對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析、目標(biāo)選擇以及市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略、渠道選擇、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、公關(guān)工作、信息收集和反饋等。對(duì)市場(chǎng)的考察相當(dāng)重要，市場(chǎng)的大小、檔次的高低、產(chǎn)品的主要方向以及主要的客戶人群決定著營銷市場(chǎng)的考察情況和銷售計(jì)劃的方向。3、體驗(yàn)營銷主要工作內(nèi)容。①依據(jù)本地的市場(chǎng)大小情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)切實(shí)有效的全面調(diào)查，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)全面掌握的目的。②根據(jù)下達(dá)的各類KPE計(jì)劃和片區(qū)經(jīng)營的情況，做到對(duì)KPI的全面和深入的了解和分析，真正落實(shí)到片區(qū)，達(dá)到對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)、落實(shí)到實(shí)處的目的。③根據(jù)調(diào)查當(dāng)月的經(jīng)營實(shí)際狀況，做好對(duì)市場(chǎng)月經(jīng)營狀況的統(tǒng)計(jì)，并加以分析，制定出一套完善的影響策劃方案，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步了解的目的。④根據(jù)制定出的市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略，制定出相應(yīng)的宣傳營銷方案，以及一系列的短程計(jì)劃。達(dá)到搶占市場(chǎng)定位目的。⑤根據(jù)一系列系統(tǒng)分析，掌握對(duì)片區(qū)市場(chǎng)績效的全面情況，進(jìn)行一個(gè)匯報(bào)和總結(jié)，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，做到獎(jiǎng)懲分明、提高員工的工作積極性，達(dá)到全面提升市場(chǎng)占有率的目的。⑥根據(jù)公司制定的措施，做好營業(yè)廳內(nèi)的宣傳和行銷工作，達(dá)到一個(gè)良好的宣傳結(jié)果;根據(jù)新的業(yè)務(wù)方案進(jìn)行營業(yè)廳的業(yè)務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)，做到多種形式下的主體營銷;根據(jù)對(duì)開展的工作負(fù)責(zé)對(duì)營銷策劃和評(píng)估達(dá)到最佳效果;做好欠費(fèi)管理工作的各項(xiàng)措施，達(dá)到對(duì)客戶進(jìn)行話費(fèi)的催費(fèi)繳費(fèi)工作。⑦依據(jù)所收集的信息要求，要做到對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解分析的要求，并將了解信息及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)部，達(dá)到知己知彼的狀況，以便于制定出良好的經(jīng)營手段;做好貫徹開展體驗(yàn)活動(dòng)的各項(xiàng)營銷政策，做好公司營銷的執(zhí)行工作，對(duì)各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開展指導(dǎo)工作，達(dá)到真正意義上的營銷發(fā)展模式。⑧根據(jù)對(duì)市場(chǎng)掌握和搜集的各項(xiàng)信息進(jìn)行整合、管理和反饋工作，達(dá)到對(duì)客戶信息的統(tǒng)計(jì)分析目的，完善顯性信息(系統(tǒng)數(shù)據(jù))和隱性信息(如客戶咨詢但沒辦理業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)中無法體現(xiàn)的數(shù)據(jù))資料庫。4、電信體驗(yàn)營銷的四個(gè)環(huán)節(jié)。電信體驗(yàn)營銷需要做的是四大環(huán)節(jié):認(rèn)知體驗(yàn)、購買體驗(yàn)、使用體驗(yàn)、價(jià)值體驗(yàn)，為客戶指定出各項(xiàng)不同的體驗(yàn)方案，讓他們體驗(yàn)不同方案的不同感受，用積少成多的精神，從產(chǎn)品到服務(wù)，從有形到無形，做好每項(xiàng)活動(dòng)的每項(xiàng)工作。
四、市場(chǎng)營銷和通信網(wǎng)絡(luò)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中規(guī)模容量巨大和技術(shù)先進(jìn)是以及覆蓋了全國的通信網(wǎng)絡(luò)聯(lián)通企業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)所在。聯(lián)通企業(yè)發(fā)展始終不動(dòng)搖的戰(zhàn)略基礎(chǔ)是保持網(wǎng)絡(luò)的三性原則。首先我們要建立起一個(gè)屬于自己的專業(yè)采編隊(duì)伍，建設(shè)好各地的信息港和熱線，帶動(dòng)其他數(shù)據(jù)庫的壯大和發(fā)展，培育新型市場(chǎng)。其次是要鼓勵(lì)和動(dòng)員各種專用數(shù)據(jù)庫入網(wǎng)。真正意義上實(shí)現(xiàn)聯(lián)合發(fā)展、共同建設(shè)、互利共贏、共同服務(wù)社會(huì)的目的。數(shù)據(jù)庫的大小何信息量的多少以及數(shù)據(jù)更新的快慢直接影響到企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也直接體現(xiàn)了信息資源建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。要加快統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息資源建設(shè)的步伐。只有這樣才能充分體現(xiàn)出企業(yè)的利益所在，才能更好推進(jìn)信息化的進(jìn)程。這也是網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，要努力不獨(dú)膽的提高網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中各項(xiàng)資源的使用調(diào)配，提高全網(wǎng)的接通率、電路使用率、交換率。達(dá)到增加網(wǎng)上業(yè)務(wù)流量的目的。