時間：2023-10-24 10:35:57
導(dǎo)語：在技術(shù)市場營銷的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、引言
快餐是社會經(jīng)濟、文化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。人們生活節(jié)奏的加快、職業(yè)婦女的增多、家庭規(guī)模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業(yè)產(chǎn)生并興旺的主要原因。現(xiàn)代快餐業(yè)起源于本世紀(jì)20年代的美國，1921年，E．W．Ingram在Kansas創(chuàng)建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴張，在世界上掀起了一股快餐業(yè)旋風(fēng)。此后，世界快餐業(yè)經(jīng)過半個多世紀(jì)的發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟。
中國快餐業(yè)起步較晚。1987年肯德基家鄉(xiāng)雞在北京開設(shè)了第一家分店，從而將現(xiàn)代快餐概念引入中國。此后，麥當(dāng)勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年里擴展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內(nèi)快餐業(yè)迅速發(fā)展起來并成為我國餐飲業(yè)的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內(nèi)的快餐企業(yè)大多仍停留在傳統(tǒng)經(jīng)營或?qū)ν鈦砜觳推髽I(yè)的形式模仿上，對于促使外來快餐企業(yè)迅速發(fā)展的根本原因——一套完整成熟的現(xiàn)代快餐經(jīng)營管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過分析現(xiàn)代快餐企業(yè)的經(jīng)營特點來探討中式快餐在美國的發(fā)展策略。
二、營銷環(huán)境分析
高效率與快節(jié)奏不僅是現(xiàn)代人工作方式的生動體現(xiàn),同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現(xiàn)代美國人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關(guān)重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國快餐業(yè)的商業(yè)拓展又直接與汽車輪子的高速運轉(zhuǎn)和高速公路網(wǎng)絡(luò)化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結(jié)下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此,美國快餐的商業(yè)網(wǎng)點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設(shè)計出來的簡單食物，純粹為因應(yīng)環(huán)境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐。快餐也就這樣打入社會，成為普遍的大眾食品。
在美國，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐?？觳驮诿绹钍軞g迎，當(dāng)然不僅是因為它獨特的速食文化所強調(diào)的快速和方便而已，更重要的是它的品質(zhì)優(yōu)良，保證新鮮?？觳偷昃邆淅仙俳砸说纳鈼l件。美國人生活當(dāng)中，有所謂家庭日之習(xí)慣，即是每星期當(dāng)中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。
三、市場份額調(diào)查
與中國快餐產(chǎn)業(yè)KFC與麥當(dāng)勞兩家不同，現(xiàn)在的美國快餐行業(yè)還處于戰(zhàn)國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰(zhàn)場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數(shù)來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業(yè)中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。
1.McDonald”s。雖然說過美國的快餐行業(yè)沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當(dāng)勞”現(xiàn)在在美國的確占據(jù)著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當(dāng)勞”，其頻繁出現(xiàn)的程度與國內(nèi)不相上下。
2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設(shè)有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經(jīng)營機構(gòu)，也是世界第二大單一品牌快餐特許經(jīng)營連鎖機構(gòu)，18年內(nèi)14次在美國《企業(yè)家》雜志的“特許經(jīng)營機構(gòu)500強評比”中被評為全球特許經(jīng)營第一名，成為國際快餐業(yè)大軍的一個領(lǐng)先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經(jīng)意的街坊轉(zhuǎn)角，都可以發(fā)現(xiàn)BurgerKing的蹤影。BurgerKing現(xiàn)在在全球60多個國家和地區(qū)擁有超過1萬家門店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發(fā)展。必勝客在德克薩斯州開設(shè)第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業(yè)。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。PizzaHut已在營業(yè)額和餐廳數(shù)量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業(yè)。PizzaHut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業(yè)多品牌集合的領(lǐng)導(dǎo)者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時營業(yè)?！昂凶永锏慕芸恕彼闶敲绹容^中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現(xiàn)闖出了一片屬于自己的天地。
6.KFC：在中國快餐產(chǎn)業(yè)以領(lǐng)頭羊的姿態(tài)發(fā)展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當(dāng)勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，美國的KFC就像一個被看穿了手法的魔術(shù)師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導(dǎo)致美國幾家健康報聯(lián)合抵制，其情況可以說是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國也算是出現(xiàn)頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當(dāng)勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。
四、營銷戰(zhàn)略
西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認(rèn)的是，它對人體健康來說有許多危害：
1.“三高”、“三低”營養(yǎng)失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質(zhì))和“三低”(低維生素、礦物質(zhì)、纖維)的特點，被營養(yǎng)學(xué)家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導(dǎo)致肥胖和性早熟。
3、致癌物質(zhì)含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經(jīng)系統(tǒng)，可以誘發(fā)良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國藥品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結(jié)果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質(zhì)含量最高。
4、氫化油導(dǎo)致慢性病。**年，哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院營養(yǎng)學(xué)系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內(nèi)分泌系統(tǒng)，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養(yǎng)2組小鼠的實驗。并得出結(jié)論高脂肪的“西式快餐”會損害兒童正在發(fā)育的神經(jīng)系統(tǒng)，并對其大腦和思維素質(zhì)造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠(yuǎn)流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區(qū)域文化。中國飲食注重營養(yǎng)，因此這是我們的一個競爭優(yōu)勢。
另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優(yōu)勢吸引更多的消費者。
五、營銷策略
（一）產(chǎn)品開發(fā)策略
中式快餐要在美國發(fā)展，首先必須進行快餐食品的開發(fā)。我國飲食文化源遠(yuǎn)流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡單、快捷的傳統(tǒng)食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風(fēng)味，經(jīng)濟實惠，若對它們的制作方法加以適當(dāng)改進，可使其更適合快餐的生產(chǎn)。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設(shè)計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡單，若采用預(yù)加工的辦法事先制成半成品，則可進一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當(dāng)組合，即可設(shè)計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發(fā)的川魯風(fēng)味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經(jīng)營策略
快餐業(yè)與其他餐飲業(yè)的一個重要區(qū)別就是：快餐業(yè)的毛利率較低，它必須實現(xiàn)大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經(jīng)營方式使企業(yè)在短期內(nèi)迅速擴大規(guī)模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。
在正規(guī)連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業(yè)。在這種經(jīng)營方式下，主導(dǎo)企業(yè)（總店）將開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)等營業(yè)體系（如商標(biāo)、商號等企業(yè)形象的使用，經(jīng)營技術(shù)等）以營業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷權(quán)和經(jīng)營權(quán)，加盟店在總店的指導(dǎo)和監(jiān)督下進行標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的經(jīng)營活動，并定期向特許者交納一定的經(jīng)營權(quán)使用費（特許經(jīng)營費）。
（三）促銷策略
第一，傳統(tǒng)快餐業(yè)采取小規(guī)模單獨經(jīng)營方式，一般定位于本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽。而現(xiàn)代快餐業(yè)由于采用大規(guī)模的生產(chǎn)方式，要求進行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統(tǒng)的促銷做法已無法適應(yīng)新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現(xiàn)代快餐業(yè)提高企業(yè)知名度必不可少的手段，快餐企業(yè)的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。
快餐企業(yè)的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競爭為導(dǎo)向。由于餐飲服務(wù)業(yè)本身所具有的特性——產(chǎn)品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務(wù)方式都容易被對手模仿。因此，單靠產(chǎn)品和服務(wù)本身，已不足以吸引并保住市場，企業(yè)必須創(chuàng)立自己的品牌，樹立起獨特的企業(yè)形象，努力建立顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的品牌偏好，并進一步以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長期培養(yǎng)顧客對企業(yè)品牌的忠誠感，最終建立起企業(yè)的?？褪袌觥２捎酶偁帉?dǎo)向的促銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業(yè)的獨特產(chǎn)品或經(jīng)營風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。
如果把中式快餐的營養(yǎng)、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀(jì)快餐革命的節(jié)拍，這也為提升中式快餐品位，加速發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的好機會。
第二，營銷組合。
價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據(jù)淡旺季進行折扣贈獎，適當(dāng)收取運送費用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節(jié)目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告?？梢赃x擇代言人，要求中老年健康人士，體現(xiàn)中式快餐營養(yǎng)保健的效果。
產(chǎn)品組合將經(jīng)營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆?jié){，冰鎮(zhèn)綠豆湯等，所有食品均用環(huán)保型紙盒或紙杯包裝，處處體現(xiàn)健康，當(dāng)然包裝上肯定印有企業(yè)名稱。
關(guān)鍵詞：科學(xué)技術(shù) 市場營銷 發(fā)展
一、概述
隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和信息時代的到來，科學(xué)技術(shù)對我們的生活的各個方面都產(chǎn)生了極為深遠(yuǎn)的影響。在日常生活的經(jīng)濟交往中，營銷作為經(jīng)濟活動的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也同樣受到科學(xué)技術(shù)的影響，并產(chǎn)生了翻天覆地的變化，從而給人們的經(jīng)濟活動帶來了許多積極或者消極的影響。由此可見，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與市場營銷有這密不可分的關(guān)系，相互之間不僅存在著緊密聯(lián)系，還存在相互作用并對經(jīng)濟活動甚至社會活動產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。
二、科學(xué)技術(shù)對市場營銷的影響
在營銷的過程中，營銷者和消費者是這個過程中的兩個重要主體，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對這兩個主體也構(gòu)成影響。那么，下面從營銷者和消費者的角度來分析這個問題。
（一）從營銷者的角度
從營銷者的角度分析，首先要了解市場構(gòu)成的最基本的要素是什么——4P營銷理論。4P是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）促銷（promotion）”4大營銷組合策略即為4P。4P中的每個要素都受科學(xué)技術(shù)的影響，下面進行具體分析。
1.產(chǎn)品（product）
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品本身融入了越來越多的科學(xué)技術(shù)的因素，提高了產(chǎn)品自身的功能。不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，本身功能的提高對于銷售產(chǎn)品、滿足消費者方面都降低了阻力。
2.價格（price）
科學(xué)技術(shù)的發(fā)展對于價格的影響還是比較明顯的。從理論上講，商品的價格取決于社會必要勞動時間。由于科學(xué)技術(shù)得到了發(fā)展，生產(chǎn)技術(shù)得到改進。在生產(chǎn)的過程中，生產(chǎn)率逐步提高，這樣就節(jié)約了社會必要勞動時間，商品的價格也就隨之降低。這對于營銷者而言，價格的降低也是企業(yè)之間競爭的一個強有力的優(yōu)勢。營銷者認(rèn)識并加以正確發(fā)揮這一優(yōu)勢，最直接的益處就是競爭力的加強有助于企業(yè)降低成本、獲取利潤。
3.渠道（place）
銷售渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。起點是生產(chǎn)者，終點是用戶。中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商品服務(wù)機構(gòu)，如經(jīng)紀(jì)人、商、交易商等等。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，營銷者也已是到科技對營銷渠道有著重要的影響。比如時下比較流行的網(wǎng)購，就是買家通過互聯(lián)網(wǎng)尋找自己心儀的商品，與賣家聯(lián)系，通過網(wǎng)上支付來完成交易。并通過物流來運輸商品。
4.促銷（promotion）
科學(xué)技術(shù)對促銷有多方面的影響，比如促銷方式、手段、成本等方面。還包括產(chǎn)品的宣傳、廣告、產(chǎn)品成本的降低等等。
（二）消費者角度
從消費者的角度講，需要涉及到4C理論。4C是當(dāng)代市場經(jīng)濟競爭過程中逐漸形成以消費者需求為導(dǎo)向，比較側(cè)重于需求和服務(wù)的理論。包括顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）4個因素。
1.顧客（customer）
顧客是產(chǎn)品或服務(wù)的消費主題，在營銷中對其活動的影響最大也最直接。在這個因素中，科學(xué)技術(shù)的作用主要表現(xiàn)在如何滿足消費者的需求中。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們生活水平日益提高，對于產(chǎn)品和服務(wù)同樣提出了更高的要求，不論從質(zhì)量、功能和性價比各個方面都與往日不同。人們的消費欲望也急劇膨脹，這也促使企業(yè)采取更高新的科技手段開發(fā)、研制新的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.成本（cost）
科技的發(fā)展對成本的降低是顯而易見的，在4P的價格中有所體現(xiàn)，故這里不再重復(fù)。
3.便利（convenience）
科技的發(fā)展給消費者帶來的便利也是有目共睹的。不論是從消費模式的多樣化，還是產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量和形式都有多方面體現(xiàn)。比如信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展等。
三、科技發(fā)展給營銷帶來的弊端
科學(xué)技術(shù)是一把雙刃劍，它給營銷帶來益處的同時，也不能忽視它所帶來的弊端。
（一）產(chǎn)品更新速度過快，造成資源嚴(yán)重浪費；
（二）科技發(fā)展迅速，給企業(yè)和營銷人員帶來知識沖擊；
（三）消費者對產(chǎn)品、服務(wù)不了解，進入消費誤區(qū)；
（四）運用高科技欺詐、造假的不良行為屢見不鮮。
四、解決對策
（一）生產(chǎn)者要有良好的預(yù)見性，對產(chǎn)品進行合理評估；
（二）對營銷人員進行必要的培訓(xùn)，及時充電；
（三）企業(yè)和營銷人員對消費者進行必要的指導(dǎo)，在產(chǎn)品宣傳的過程中給予易懂的產(chǎn)品信息，避免誤導(dǎo)消費者，造成糾紛；
（四）加強法律監(jiān)管力度。
參考文獻(xiàn)：
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北京市民在短短兩周內(nèi)享受到了幾十年來最明亮最潔凈的天空，而留給記者印象最為深刻的是：四個戴口罩前來北京的美國自行車選手最后不得不向中國人民道歉的現(xiàn)實。通過奧運的洗禮，人們不再把控制污染當(dāng)作辦好奧運的權(quán)益之計，而是希望繼續(xù)享受藍(lán)天。
在調(diào)查中，很多節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)也表達(dá)了這樣的愿望。
在本次調(diào)查中，我們一共針對節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)放問卷109份，回收50份問卷，其中有效問卷40份。本次調(diào)查從企業(yè)基本情況、技術(shù)與產(chǎn)品開況、產(chǎn)品及技術(shù)市場推廣情況、企業(yè)資本運作情況以及企業(yè)對政府政策支持了解評價情況等五方面做了了解，調(diào)查顯示：節(jié)能服務(wù)與節(jié)能設(shè)備制造是當(dāng)前北京清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主力軍，產(chǎn)業(yè)規(guī)模領(lǐng)先；企業(yè)具有較高的盈利潛質(zhì)和技術(shù)支撐能力；市場熱來源于技術(shù)優(yōu)勢所帶來的節(jié)能效應(yīng)；融資難普遍存在；節(jié)能行業(yè)主要問題多集中在政策層面；信息是節(jié)能企業(yè)發(fā)展的短板。
節(jié)能服務(wù)與節(jié)能設(shè)備制造是當(dāng)前清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主力軍
我們根據(jù)40家企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，將其所屬領(lǐng)域進一步分成了四大主要類別：水務(wù)處理2家、循環(huán)經(jīng)濟4家、節(jié)能32家、可再生能源2家。從事節(jié)能服務(wù)、節(jié)能設(shè)備制造等業(yè)務(wù)的企業(yè)占了80%，是主力軍。
以這40家企業(yè)填報的2007年營業(yè)額為依據(jù)，28家節(jié)能企業(yè)總產(chǎn)值為276132萬元，平均產(chǎn)值為9861.86萬元；2家可再生能源企業(yè)總產(chǎn)值20200萬元，平均產(chǎn)值10100萬元；1家水務(wù)企業(yè)總產(chǎn)值5000萬(另一家數(shù)據(jù)缺失，未計算在內(nèi))；4家循環(huán)經(jīng)濟企業(yè)總產(chǎn)值24254萬元，平均產(chǎn)值6063.5萬元?？梢姡?jié)能企業(yè)產(chǎn)值大大高于循環(huán)經(jīng)濟和水務(wù)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)規(guī)模亦呈現(xiàn)領(lǐng)先勢頭。
另外，這40家企業(yè)對2008年銷售市場的預(yù)期普遍看好，有接近九成認(rèn)為是增長，這不僅與國家近期的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略、扶持措施等均以節(jié)能減排為重點，向公眾和企業(yè)發(fā)出了積極的政策信號有關(guān)，而且企業(yè)在自身經(jīng)營中從節(jié)能減排市場第一線，實實在在地感受到了清潔技術(shù)服務(wù)市場的巨大需求和持續(xù)增長的趨勢。
可再生能源、節(jié)能企業(yè)具有較高的盈利潛質(zhì)和技術(shù)支撐能力
可再生能源企業(yè)的人均產(chǎn)值70.63萬元；節(jié)能企業(yè)的人均產(chǎn)值為46.17萬元；水務(wù)企業(yè)的人均產(chǎn)值40.65萬元；循環(huán)經(jīng)濟企業(yè)的人均產(chǎn)值為32.47萬元?？稍偕茉础⒐?jié)能企業(yè)的人均創(chuàng)造產(chǎn)值能力較高，具有較強的盈利能力，這與這兩個行業(yè)以技術(shù)密集型為主要特征有關(guān)。這四個行業(yè)中，可再生能源和節(jié)能企業(yè)普遍在研發(fā)經(jīng)費投入比例較高，對其以技術(shù)為先導(dǎo)、技術(shù)就是生產(chǎn)力形成了強大的支撐。
調(diào)查中有27家企業(yè)認(rèn)為自己的經(jīng)營狀況良好。在這27家企業(yè)中，2家可再生能源，2家循環(huán)經(jīng)濟，1家水務(wù)。調(diào)查同時顯示，認(rèn)為自己技術(shù)水平國際領(lǐng)先的企業(yè)10家，填補國內(nèi)空白的3家，國內(nèi)領(lǐng)先13家。他們一致認(rèn)為，經(jīng)營狀況的提高和技術(shù)開況是休戚相關(guān)的。
能源、建筑、冶金等行業(yè)是這27家企業(yè)的重點服務(wù)對象，其中服務(wù)于能源行業(yè)19家、建筑業(yè)16家，10家服務(wù)于冶金行業(yè)，4家服務(wù)于化工行業(yè)。在技術(shù)上，被調(diào)查企業(yè)有將近9成（24家）是以自主研發(fā)為主，合作研發(fā)（12家）、技術(shù)引進吸收（9家）也是主要的研發(fā)方式，還有5家采用了產(chǎn)品引進吸收的方式 。計算的企業(yè)經(jīng)營狀況與技術(shù)投入狀況相關(guān)系數(shù)（-0.01242）顯示，兩者關(guān)系不大，這反映出對于清潔技術(shù)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，無論經(jīng)營狀況如何，研發(fā)是其重要的生命線，其投入也應(yīng)是持續(xù)的，尤其對處于創(chuàng)辦初期的企業(yè)，往往研發(fā)投入很大，并不能保證迅速在經(jīng)營上見到效益。
市場熱來源于先進技術(shù)所帶來的節(jié)能效應(yīng)
在調(diào)查者中，我們選擇了30家銷售較好的企業(yè)作為樣本，通過計算其市場開發(fā)所占用資金的相關(guān)系數(shù)（0.346）可以看出：市場銷售與其市場開發(fā)關(guān)聯(lián)度不大，在一定程度上也反應(yīng)了節(jié)能銷售對市場開發(fā)的依賴度不大，其技術(shù)所帶來的節(jié)能效應(yīng)是直接打動客戶的主要因素。但我們同時也看到，節(jié)能企業(yè)在營銷中非常注重品牌策劃和宣傳、鎖定目標(biāo)市場、銷售體系的建設(shè)。在這30家企業(yè)中，在市場開發(fā)計劃的選擇上（多選），有22家側(cè)重品牌策劃和宣傳,18家注重銷售體系的建設(shè)，20家注重鎖定目標(biāo)市場，8家注重市場調(diào)研,9家注重公關(guān)。值得注意的是，市場調(diào)研尚未引起足夠的重視，如果不了解市場容量、市場的潛在需求在哪里，這可能會導(dǎo)致部分企業(yè)在炙熱的節(jié)能市場中一窩蜂地盲目扎堆在幾個重點領(lǐng)域，而不是去開拓“利基”市場，或許實際收益并不大。
同時，被調(diào)查企業(yè)在產(chǎn)品銷售和推廣上也遇到了各種各樣的問題，主要都集中在客戶環(huán)節(jié)上，在資金和競爭力上并不突出。認(rèn)為客戶環(huán)保意識不強的有9家，客戶認(rèn)為價格高、對節(jié)能效果不滿意的各有8家，而項目缺乏資金只有3家 、同類產(chǎn)品競爭激烈 2家。市場做得好的企業(yè)在解決資金問題上占有一定優(yōu)勢，有8家企業(yè)獲得政府扶持資金，14家企業(yè)獲得銀行貸款，4家企業(yè)通過私募或者風(fēng)險投資進行了融資。
融資難普遍存在
多種融資渠道緩解節(jié)能企業(yè)資金需求壓力。調(diào)查顯示：在40家企業(yè)中，有27家認(rèn)為自己當(dāng)前最欠缺的就是資金，其中，有17家盈利，4家虧損，5家盈虧平衡，1家數(shù)據(jù)缺失。在解決資金問題方面，銀行貸款、項目內(nèi)融資是企業(yè)融資的主要手段，在40家企業(yè)中分別占30%和27%，而政府扶持資金占20%，這與近年政府對在節(jié)能減排方面技術(shù)創(chuàng)新性強的企業(yè)給予一定的資金支持有關(guān)，40家企業(yè)中有11家獲得了此項資金。27家盈利企業(yè)中認(rèn)為融資并不困難的企業(yè)14家，有5家使用了企業(yè)內(nèi)部融資，6家得到了政府扶持資金，8家得到銀行貸款；盈利企業(yè)中認(rèn)為融資比較困難的12家，6家采取內(nèi)部融資，4家得到政府扶持資金，5家得到銀行貸款（融資方式為多選）。
從盈利狀況看，無論是以債權(quán)形式（項目內(nèi)融資、銀行貸款）還是股權(quán)形式（私募或風(fēng)投、上市或企業(yè)債），甚至是獲得政府扶持的資金，目前都有發(fā)生了虧損或盈虧平衡的企業(yè)存在，說明融資并不是幫助企業(yè)解決經(jīng)營的靈丹妙藥。而且在市場開發(fā)中，“項目實施缺乏資金”在企業(yè)選擇的重要性中居后，在一定程度上說明，節(jié)能企業(yè)在具體項目操作上資金需求并非很緊迫，一方面節(jié)能企業(yè)的規(guī)模都不大，一般節(jié)能項目的規(guī)模也不大，不少企業(yè)能夠自我滾動發(fā)展。
在參與調(diào)查的40家企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)，共有17家獲得銀行貸款，11家獲得政府扶持資金，4家獲得私募和風(fēng)投資金，這些行業(yè)均來自節(jié)能行業(yè)，且他們的服務(wù)對象都集中在建筑、機械、冶金等領(lǐng)域。有5家選擇了其他融資手段，并未注明具體融資方式。從經(jīng)營狀況看，4家盈利，1家盈虧平衡。不排除他們有選擇民間資本、地下錢莊等熱錢的可能，節(jié)能減排項目正在逐漸成為一部分熱錢追逐的目標(biāo)，節(jié)能服務(wù)企業(yè)因為資金需求時間緊迫、需要量大，投資回報比較快，而四處游蕩的巨大的民間資金以其靈活、隱蔽、逐利、快進快出的特性，驅(qū)使這部分資金流向必然流入經(jīng)營狀況較好的節(jié)能服務(wù)企業(yè)。
融資難的普遍性與經(jīng)營狀況好壞關(guān)聯(lián)不大。在有關(guān)融資難的調(diào)查中，我們通過對其中18家認(rèn)為融資存在困難的企業(yè)做進一步調(diào)查，結(jié)果顯示： 12家經(jīng)營狀況較好，4家企業(yè)虧損，2家企業(yè)盈虧平衡，在產(chǎn)品和服務(wù)的銷售上，12家狀況比較好，6家銷售一般。由此可見融資難問題存在的普遍性與經(jīng)營狀況好壞并無直接聯(lián)系，或許與融資政策導(dǎo)向的執(zhí)行、配套的金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足有關(guān)。雖然這18家企業(yè)都有融資需求，但是有11家企業(yè)并沒有具體的融資計劃。一部分企業(yè)可能是因普遍存在的融資現(xiàn)實望而卻步，部分企業(yè)因自身在融資上沒有經(jīng)驗和明確的規(guī)劃，所以一直沒有在融資上取得突破。這18家企業(yè)全部反映自己的財務(wù)規(guī)范，只有1家股權(quán)結(jié)構(gòu)不清晰。
節(jié)能行業(yè)主要問題多集中在政策層面
政府對節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品推廣有較強的支持作用。調(diào)查顯示，69%以上的企業(yè)對北京市推出的各項政策持認(rèn)可態(tài)度，尤其是對建筑節(jié)能中新建居住建筑嚴(yán)格執(zhí)行65%的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，我們發(fā)現(xiàn)有12家企業(yè)執(zhí)否定態(tài)度。有23家企業(yè)的技術(shù)屬于《2008年北京市節(jié)能減排技術(shù)推廣計劃》，其中，18家技術(shù)和產(chǎn)品的推廣比較順利，4家難以推進。顯示出政府能夠?qū)?jié)能企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品推廣上發(fā)揮較強的支持作用。
對于企業(yè)期望政府能夠提供最優(yōu)經(jīng)濟激勵政策，在所有的企業(yè)中，32家認(rèn)為政府應(yīng)該稅收優(yōu)惠，18家應(yīng)該貸款貼息，16家應(yīng)該貸款擔(dān)保，26家認(rèn)為應(yīng)該直接給予補貼?？梢钥闯?，企業(yè)的期望集中在最實實在在、最直接的方式上：少交一些、多拿一些，即稅收優(yōu)惠和直接給予補貼。
40家企業(yè)對北京市節(jié)能減排政策的實施狀況調(diào)查顯示，明確表示滿意的剛剛過半（5家認(rèn)為非常滿意，16家認(rèn)為比較滿意），13家認(rèn)為一般，2家不太滿意，1家很不滿意（另有3家數(shù)據(jù)缺失）。
企業(yè)普遍認(rèn)為政策推行力度不夠。在企業(yè)對政府政策執(zhí)行情況的調(diào)查（多選）中我們發(fā)現(xiàn)，有24家認(rèn)為政策力度不夠，27家認(rèn)為感受不到執(zhí)行政策的利益，代價很大，7家認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)太多。這反映出當(dāng)前企業(yè)感受到節(jié)能行業(yè)的主要問題集中在政策面上。政策力度、實際執(zhí)行情況以及標(biāo)準(zhǔn)，與企業(yè)的期望之間存在差距。
用能企業(yè)節(jié)能意識薄弱是目前北京節(jié)能市場存在的另一大主要問題。27家企業(yè)選擇了此項，反映出用能企業(yè)的節(jié)能意識與節(jié)能行動或許尚浮于表面化。這其中，有30家企業(yè)都選擇了“客戶環(huán)保意識差是市場推廣中遇到的主要問題”，這30家企業(yè)的服務(wù)對象基本集中在建筑、能源、冶金和機械、化工等領(lǐng)域，這反映出這些用能大戶本身節(jié)能意識比較薄弱。
此外，技術(shù)支撐體系不完整（13家）、市場機制不完整（5家）也被企業(yè)提及。對于環(huán)保領(lǐng)域主要問題，有32家企業(yè)主張運用價格稅收等經(jīng)濟手段。而行政手段和政策制度的力量同樣被企業(yè)期待，各有26家選擇了此項。還有10家企業(yè)主張行政懲罰，一票否決。
服務(wù)機構(gòu)不健全是能源服務(wù)中的最大問題。對于能源服務(wù)存在問題的調(diào)查中，17家企業(yè)認(rèn)為節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)概念不清晰，16家認(rèn)為融資困難，19家認(rèn)為收益不便確認(rèn)，22家認(rèn)為能源服務(wù)機構(gòu)不健全。由此看來4種問題大致相同，但是能源服務(wù)機構(gòu)不健全是第一位的。企業(yè)認(rèn)為，如果有健全的能源服務(wù)機構(gòu)，那么將會有統(tǒng)一的節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，很多不清晰的概念也不會混淆，有助于市場規(guī)范發(fā)展，而一些渾水摸魚、擾亂市場的企業(yè)將逐漸出局。
【關(guān)鍵詞】數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 營銷策略 數(shù)據(jù) 模型
為了更加有效的讓企業(yè)在市場營銷、市場資本運作和市場投資策略及市場信息決策方面做到事半功倍，企業(yè)高層就需要將企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫中的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為簡明扼要的商業(yè)數(shù)據(jù)信息。當(dāng)企業(yè)在商業(yè)活動中了解到企業(yè)的各種問題并知道其原因后，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以很好的幫助企業(yè)解決接下來該怎么辦的問題，可以幫企業(yè)用戶了解市場變化，挖掘技術(shù)是目前世界上比較流行的一種決策技術(shù)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)其實經(jīng)歷了一個逐漸演化的過程，而統(tǒng)計技術(shù)從最初應(yīng)用到現(xiàn)在已經(jīng)有一百多年的歷史，早在數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)正式出現(xiàn)之前，就有許多的統(tǒng)計學(xué)家開始將統(tǒng)計技術(shù)應(yīng)用到對數(shù)據(jù)庫中大量信息的處理，開始承擔(dān)數(shù)據(jù)挖掘的工作。隨著世界商業(yè)環(huán)境的極其復(fù)雜而且日益的競爭激烈，各大中型企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)或管理者為了讓企業(yè)在競爭中更好的生存發(fā)展，他們的主要職責(zé)就是制定良好的商業(yè)或市場策略，做出一套可行性強的銷售計劃，并確定如何能更好的分配有限的企業(yè)資源。為了達(dá)上以上目的，企業(yè)高層往往需要根據(jù)特定的信息去了解并評價企業(yè)的特性，比如說企業(yè)的歷史、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)信息、企業(yè)的經(jīng)濟狀況以及將來會影響企業(yè)經(jīng)濟效益的未知事件。
一、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在市場營銷策略中的作用
（1）為決策支持提供有力的保障。隨著企業(yè)市場競爭環(huán)境的日益激烈，決策信息在企業(yè)中的價值越來越大，因此，企業(yè)管理者對它的要求也越來越高。對企業(yè)的決策支持是市場策略的重要組成部分，決策支持的目的是為企業(yè)在市場競爭中提供最高效的有市場價值的數(shù)據(jù)信息。所以，從市場中的海量數(shù)據(jù)里進行高效的數(shù)據(jù)和信息的挖掘，能夠為企業(yè)市場決策提供強有力的支持。例如，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)加強市場運作管理，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上提高企業(yè)產(chǎn)品和在市場中的服務(wù)質(zhì)量并有效的提高銷售率，能夠為企業(yè)在市場競爭中設(shè)計最優(yōu)化的分銷策略，從而大大的減少企業(yè)的商業(yè)成本。
（2）為市場競爭保駕護航。企業(yè)在市場中競賽的因素主要包括市場競賽環(huán)境、市場情況、企業(yè)客戶和企業(yè)的上層供應(yīng)商等，事實證明數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)不僅可以在企業(yè)內(nèi)部工作流程的層面上進行改善，而且還能夠?qū)ζ髽I(yè)的市場競爭環(huán)境等方面的因素進行分析設(shè)計，從而能夠順利獲取市場商業(yè)策略情報，以使企業(yè)在市場競爭中的持續(xù)發(fā)展壯大的優(yōu)勢得以保持和提高。比如，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶價值取向的分析能夠把為企業(yè)創(chuàng)造巨大價值的的客戶統(tǒng)計出來，以便有針對性的對其提供并保持更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)在市場中的有利競爭。
（3）能有效進行市場決策及誤差分析。對市場決策分析要借助一些數(shù)據(jù)挖掘的工具和相應(yīng)的模型。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以利用有效的工具對市場環(huán)境以及行業(yè)基本狀況等大量的數(shù)據(jù)資料中挖掘出與企業(yè)市場決策信息相符的重要數(shù)據(jù)，充分保證決策者進行市場策略決定的準(zhǔn)確性和高效性。比如可以通過采用關(guān)鍵字技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)等挖掘技術(shù)制定市場策略，讓企業(yè)在競爭中更好的生存發(fā)展，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)能夠制定良好的商業(yè)或市場策略，從而進一步做出一套行之有效的銷售計劃，并能夠準(zhǔn)確的確定如何能更好的分配有限的市場資源。進行決策分析的目的是得出對未來情況的比較準(zhǔn)確的值，由于挖掘技術(shù)在進行分析模型的初步解釋和假設(shè)中會出現(xiàn)某些定量因素考慮不完整的現(xiàn)象，在進行市場決策分析過程中會出現(xiàn)一些無法避免的誤差問題，即挖掘分析的值與實際值存在差異，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，要對獲得的分析結(jié)果進行誤差分析，分析完成后再進行參數(shù)等方面的修正以達(dá)到更好的決策。
（4）為客戶關(guān)系管理提供保證。企業(yè)競爭的最重要的因素之一就是企業(yè)的客戶，客戶關(guān)系管理的好壞直接影響企業(yè)的市場競爭力。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進行客戶關(guān)系管理時，首先要通過對數(shù)據(jù)倉庫的分析對客戶的群體進行分類，通過分類的方法可以及時發(fā)現(xiàn)其行為規(guī)律，從而實行有針對性的服務(wù)。然后對客戶的價值取向進行分析，企業(yè)可以從客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)庫中挖掘出客戶的一些詳細(xì)數(shù)據(jù)信息，并對這部分客戶的一系列的詳細(xì)的運作進行動態(tài)的跟蹤，并根據(jù)不同的客戶群的各自的特點提供對應(yīng)的市場服務(wù)，實現(xiàn)與企業(yè)客戶的長期的互利的合作關(guān)系。以大型超市為例，為了能使之有更好的市場競爭力，決策者就需要對其商品的各種銷售客戶的狀況有一定的熟悉才能做到游刃有余，當(dāng)然除了客戶關(guān)系的分析還包括對庫存量的分析、采購商品的分析等等。
（5）為企業(yè)產(chǎn)品和市場分析提供依據(jù)。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以為企業(yè)產(chǎn)品和市場分析提供可靠的依據(jù)，在企業(yè)市場運作中，可以通過品種優(yōu)化為企業(yè)實現(xiàn)最大的經(jīng)濟利益，品種優(yōu)化就是對企業(yè)中的產(chǎn)品進行最恰當(dāng)?shù)慕M合，產(chǎn)品組合獲得的經(jīng)濟利益可以分為市場短期經(jīng)濟利益和長期市場占有率的利益。企業(yè)決策者需要比較準(zhǔn)確的挖掘出產(chǎn)品的價格和成本數(shù)據(jù)以實現(xiàn)以上的目標(biāo)，還需要利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找出其產(chǎn)品和其它產(chǎn)品在市場競爭中的狀況。此外企業(yè)決策者也需要清楚企業(yè)的產(chǎn)品與其它產(chǎn)品之間是如何互相刺激其在市場中競爭的優(yōu)勢等等。比如在市場中雖然部分非盈利性產(chǎn)品本身是不能給企業(yè)帶來直接的利潤，但是，通過此類產(chǎn)品可以帶來了很大的客戶流量，使企業(yè)的客戶保持不斷增長，同時間接的提高了高利潤產(chǎn)品的銷售量，所以，根據(jù)企業(yè)中的實際數(shù)據(jù)并通過關(guān)聯(lián)分析等技術(shù)對企業(yè)中的各類產(chǎn)品進行市場分析是至關(guān)重要的一個方面。
二、數(shù)據(jù)挖掘制定策略的實現(xiàn)過程
將每一個樣本進行迭代處理，然后進行預(yù)測和實際了解的類標(biāo)號比較，再通過修改每個收集到樣本的權(quán)值，盡可能的使網(wǎng)絡(luò)預(yù)測值與現(xiàn)實的誤差最小。通過后向傳播的方式由輸出層經(jīng)過隱藏層再到輸入層，其算法主要由計算和修改兩個階段組成，首先將輸入信息從輸入層經(jīng)過隱藏層到輸出層逐層計算處理，再給出每個單元的輸出值即正向傳播，然后在輸出層如果不能夠得到期望的輸出，那么再逐層計算實際輸出與期望輸出之間的誤差，再根據(jù)它們之間的誤差對各個單元的權(quán)值進行調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫中的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為簡明扼要的商業(yè)數(shù)據(jù)信息，可以幫企業(yè)用戶了解市場變化。
（1）需求分析確定挖掘?qū)ο?。進行數(shù)據(jù)挖掘之前必須先進行確定挖掘?qū)ο?，通過市場營銷策略的調(diào)查分析、市場庫存量的分析、市場采購分析、市場客戶的關(guān)系分析等。每次分析之前，首先要明白分析的對象及要解決的問題和要達(dá)到的具體要求等。
（2）構(gòu)建市場策略的E-R模型。對收集到的資料認(rèn)真進行審核以保證數(shù)據(jù)的真實準(zhǔn)確性，接著再對收集到的市場資料進行分析等，同時去除與策略不相符的一些數(shù)據(jù)，從中找出市場發(fā)展的統(tǒng)計規(guī)律并構(gòu)建市場策略的E-R模型，由于數(shù)據(jù)信息的正確是保證市場策略制定正確的前提條件，而統(tǒng)計的數(shù)據(jù)信息的偏差經(jīng)常會導(dǎo)致決策分析的偏差，因此建立模型是十分重要的。
（3）構(gòu)造數(shù)據(jù)事實表模型。通過構(gòu)建市場策略的E-R模型后再構(gòu)造數(shù)據(jù)事實表模型，一般來說有多種分析模型，但必須選擇合適的分析模型，此時可以根據(jù)分析的要求和企業(yè)事物本身的特點進行恰當(dāng)選擇，同進必須要正確選擇適當(dāng)?shù)姆治龇椒ㄟM行估計模型參數(shù)值。分析模型可以有不同的估計方法，一個分析方法也適用于不同的分析模型，應(yīng)該根據(jù)分析的目的和分析資料的數(shù)量及可靠性程度、分析精度要求等選擇恰當(dāng)?shù)姆治瞿Ｐ秃头治龇椒ā?/p>
（4）分析處理。依據(jù)以上選定模型，采用選定的分析方法計算出參數(shù)后，就可以得出分析公式，然后就可以根據(jù)分析公式對數(shù)據(jù)進行分析。
（5）誤差分析。進行統(tǒng)計分析的目的是得出對未來情況的估計值，因為在分析模型的初步解釋和假設(shè)中存在考慮定量因素不完整的情況，加上客觀現(xiàn)象的變化，導(dǎo)致數(shù)據(jù)與所構(gòu)造的數(shù)據(jù)模型過分適應(yīng)，往往造成所發(fā)現(xiàn)的模式精確性很差，并且不能滿足企業(yè)實際的需要。在分析過程中出現(xiàn)一些誤差是無法避免的，即分析出來的值的實際值肯定存在一些差異，分析模型建立并獲得分析結(jié)果后一般要經(jīng)過誤差分析，采用選定的分析方法計算出參數(shù)當(dāng)然，如果誤差太大，則要從各個方面進行誤差原因的分析，最后再進行模型或參數(shù)的修正，以建立可靠的分析公式。
三、結(jié)論
合理利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以很好的幫助企業(yè)借助過去發(fā)生的事情來預(yù)測市場未來的走勢并制定相應(yīng)的市場策略并解決一系列的正確決策問題，應(yīng)用前景是十分廣闊的。當(dāng)然，還可以對制定市場策略的信息庫做關(guān)聯(lián)規(guī)則的挖掘研究，在應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)制定市場營銷策略中如果能夠做到更有針對性和準(zhǔn)確性，那么，數(shù)據(jù)挖掘?qū)κ袌鰻I銷策略的發(fā)展將有更大的推動作用。
參考文獻(xiàn)：
由于網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，企業(yè)在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網(wǎng)絡(luò)海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方，營銷的邊界延伸跨越一切障礙。
在調(diào)查中同時也發(fā)現(xiàn)，中國的網(wǎng)絡(luò)營銷還處在一個比較落后的階段，多數(shù)的中國企業(yè)并沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)中的重要性，同時大部分的中國企業(yè)也不具備網(wǎng)絡(luò)營銷的基本條件?，F(xiàn)在很多企業(yè)仍然把網(wǎng)絡(luò)營銷看做一個簡單的企業(yè)網(wǎng)頁或簡單的網(wǎng)站。據(jù)相關(guān)報告顯示，還有41.98%的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有任何接觸。而處于47.91%的企業(yè)用戶還處于網(wǎng)絡(luò)營銷的初級階段，具有完善網(wǎng)絡(luò)營銷體系的企業(yè)只有0.15%。
時至今日，大部分的企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識還停留在通過網(wǎng)絡(luò)諸如網(wǎng)頁廣告、郵件廣告的初級階段，手段的單一同時也造成了網(wǎng)絡(luò)營銷效率的低下，以這些尚且停留在原始層面的手段為依托的網(wǎng)絡(luò)營銷勢必在未來的發(fā)展中遭遇瓶頸。速贏傳媒調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)用戶對互聯(lián)網(wǎng)營銷并沒有成熟的設(shè)計與計劃，同時對互聯(lián)網(wǎng)營銷可以采用的手段與方法也不熟悉。很多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知仍然只是停留在互聯(lián)網(wǎng)，有一些企業(yè)只是簡單的做了一個企業(yè)網(wǎng)頁或者簡單網(wǎng)站。
根據(jù)中國電子協(xié)會數(shù)字服務(wù)中心《2011年電子商務(wù)行業(yè)研究報告》的2011年中國網(wǎng)絡(luò)廣告專題數(shù)據(jù)顯示，我國網(wǎng)絡(luò)消費總量快速增長，2010上半年網(wǎng)絡(luò)消費總量達(dá)到4734億，2010年全年增幅為48.8%左右，中國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)消費總量首次突破10000億人民幣大關(guān)，人均月度網(wǎng)絡(luò)消費額達(dá)206元，這對中小企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷來說是極大誘惑。
面對這樣一個空前巨大的市場，已經(jīng)開始進行網(wǎng)絡(luò)營銷的近2000萬家中國企業(yè)卻因為營銷理念的匱乏而不得其門而入。目前大多數(shù)企業(yè)都是由那些對專業(yè)市場很有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡(luò)營銷一竅不通的傳統(tǒng)營銷人員，或是一些以技術(shù)為“綱”的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員“客串”網(wǎng)絡(luò)營銷人員，這也就成為了制約網(wǎng)絡(luò)營銷還只能處于目前這種初級階段的根本原因。
從來沒有一刻如今天這樣，網(wǎng)絡(luò)營銷如此深刻地融入企業(yè)的運營模式之中。IT技術(shù)發(fā)展的一日千里，不僅使得網(wǎng)絡(luò)從深度與廣度上更加迅速地將社會、企業(yè)、消費者連接在一起，而且也大大地推進了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，使得其從一個概念性的營銷工具，真正變成為一種提升企業(yè)競爭力的模式。未來的網(wǎng)絡(luò)營銷勢必走出初級階段，同時也勢必能夠?qū)⑹袌鰞r值開拓到極限，或許不用多久，外界的預(yù)測數(shù)值將變得那么的不切實際，畢竟當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)土壤改變時，它未來的商業(yè)價值和市場規(guī)模也將隨之改變，或許那時，網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模將不僅僅只是百億級。
在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展的今天，中國的企業(yè)開始越來越重視在網(wǎng)絡(luò)上營銷的效果如何。在過去的幾年中，中國有大量的企業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用中獲得了一種直接營銷的有效方法，嘗到了互聯(lián)網(wǎng)營銷為自己的產(chǎn)品推廣帶來的甜頭。網(wǎng)絡(luò)營銷運用的深度與廣度不斷成熟，不僅有效地消除了企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者之間信息流通的障礙，更大大強化了企業(yè)與消費者之間的關(guān)系。相對于西方，網(wǎng)絡(luò)營銷在中國的發(fā)展雖然姍姍來遲，但是強勁的市場需求以及日新月異的技術(shù)革新，使得網(wǎng)絡(luò)營銷在中國得到了迅速的發(fā)展。
營銷型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流。在若干年前，企業(yè)網(wǎng)站一般都被賦予了形象展示、促進銷售、信息化應(yīng)用等使命。經(jīng)過這些年的發(fā)展，事實教育了大量的中小企業(yè)，使他們明白了企業(yè)網(wǎng)站最靠譜的還是能夠為他們帶來客戶，促進銷售。在線客服和400電話等工具可以大幅提高營銷網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，建議企業(yè)到極速400電話網(wǎng)了開通400熱線服務(wù)。基于網(wǎng)絡(luò)營銷熱潮的市場環(huán)境，營銷型企業(yè)網(wǎng)站的理念浮出水面，并快速被市場和客戶接受。營銷型網(wǎng)站一句話概括就是以能夠幫助企業(yè)帶來目標(biāo)客戶，并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終促成網(wǎng)絡(luò)商機的企業(yè)網(wǎng)站。
效果營銷成為未來網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的新階段，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)從早期的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)，過渡到當(dāng)前的企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)，是隨著行業(yè)發(fā)展而不斷完善的。在網(wǎng)絡(luò)營銷1.0時代，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商注重的僅僅是服務(wù)的內(nèi)容和形式，而對于企業(yè)使用了網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)后的實際效果，往往并不關(guān)注，且不可控。進入網(wǎng)絡(luò)營銷2.0時代，則是全面圍繞網(wǎng)絡(luò)營銷效果，進行網(wǎng)絡(luò)營銷資源整合的新階段。
搜索引擎營銷在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍將是主流的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)最基礎(chǔ)的元素就是流量。不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得好處，首先就需要獲取流量。另外，企業(yè)要學(xué)會合理應(yīng)用400企業(yè)電話等各種工具來促進營銷效果轉(zhuǎn)化，建議企業(yè)開通極速動力400電話業(yè)務(wù)，使用400熱線電話能大幅提升營銷效果。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)世界，超過7成的用戶每天通過搜索引擎去尋找自己需要的信息，這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心。在替代搜索引擎的殺手級互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方式出現(xiàn)之前，搜索引擎營銷無疑仍將是最主流、最重要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。
搜索營銷市場未開發(fā)空間仍很巨大。從眾多實例數(shù)據(jù)我們不難發(fā)現(xiàn)，中國搜索營銷市場規(guī)模成長的主要推動力來自于，接受搜索營銷這種新營銷模式的企業(yè)客戶數(shù)量的快速增長。面對中國超過2000萬的企業(yè)用戶，從搜索營銷市場結(jié)構(gòu)和主要的收入來源兩方面著手，對搜索市場保持高速增長的原因進行了詳細(xì)的剖析，速贏傳媒認(rèn)為，能夠刺激整個搜索營銷市場保持增長的主要動力有兩個，一個是投放搜索廣告的用戶數(shù)量在增加；另外一個是廣告用戶平均投放在搜索廣告上的支出增加。搜索引擎營銷現(xiàn)在還僅僅是處于發(fā)展的初級階段.現(xiàn)在的搜索營銷市場僅僅開發(fā)了冰山的一角。隨著搜索市場開發(fā)的逐漸深入，搜索市場的發(fā)展前景將無比廣闊。
以高技術(shù)為先導(dǎo)的綜合國力的競爭，實質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：
(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學(xué)科的技人才共同合作以進行創(chuàng)造性的勞動。
(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來越短，有的只有短短幾個月甚至是幾個星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。
(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財力，企業(yè)用于研究與開發(fā)的經(jīng)費一般占銷售額的10％～30％。同時，高投入帶來高風(fēng)險。這里的風(fēng)險主要表現(xiàn)在三個方面；技術(shù)風(fēng)險、市場風(fēng)險和管理風(fēng)險。
(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時交流和溝通。
2高技術(shù)企業(yè)營銷管理存在的問題
目前，我國高技術(shù)企業(yè)在營銷策略和營銷手段上還存在著不同程度的問題，這些問題主要是：
(1)營銷觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場，更需要創(chuàng)造市場。
(2)對市場環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場預(yù)測技術(shù)和方法是針對傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場環(huán)境是激進的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對潛在市場規(guī)模的預(yù)測很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進行改進，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。
(3)自有營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過長，使企業(yè)產(chǎn)品價格失控，信息反饋和溝通不及時，影響企業(yè)對市場變化及市場需求的把握。而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，給企業(yè)發(fā)展帶來不利。
(4)市場營銷部門組織結(jié)構(gòu)不理想，營銷人員的專業(yè)營銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營銷，沒有真正的整體技術(shù)營銷。一是營銷管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競爭、培養(yǎng)與企業(yè)共命運的個性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進取精神等等方而做得不夠。二是沒有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長補短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進步，專業(yè)化分工與協(xié)作越來越廣泛，產(chǎn)品營銷中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因為缺少各類專業(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場引導(dǎo)和市場拓展。
3對高技術(shù)企業(yè)營銷管理的建議
3.1價值主張和價值網(wǎng)的營銷創(chuàng)新是根本
價值主張，即給重要顧客提供什么樣的價值。價值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場服務(wù)所必須的活動的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營銷，還包括對其他職能(如R＆D、運營和服務(wù))進行差異化。價值主張和價值阿的創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新是根本的方面。
3.2整體營銷極其重要
在知識經(jīng)濟時代，每一次消費者需求的升級和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機會，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競爭優(yōu)勢蕩然無存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進展，整體營銷的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營銷觀念滯后，跟不上時代進展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對傳統(tǒng)營銷的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營銷。整體營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷商，在產(chǎn)品推向市場之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷商的關(guān)系。
(1)樹立分銷商市場營銷觀，滿足分銷商的利益。
高技術(shù)企業(yè)為了開拓市場，擴大產(chǎn)品銷路，應(yīng)充分調(diào)動分銷商的積極性，協(xié)助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場營銷效果。具體來說：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營銷員到分銷商網(wǎng)點協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會，訓(xùn)練銷售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進行密集廣告宣傳。一般來說，分銷商比較愿意接受已經(jīng)在進行廣告宣傳的商品，第三，營銷企業(yè)對分銷商的資金支持。一般來說，許多營銷企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實際困難；第四，營銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷商的推銷業(yè)績設(shè)立一定的獎勵制度。
(2)樹立最終顧客市場營銷觀，滿足并創(chuàng)造目標(biāo)市場的需求。
3.3處理好變革型營銷創(chuàng)新和漸進式營銷創(chuàng)新的關(guān)系
變革型營銷創(chuàng)新相對于漸進式營銷創(chuàng)新來說對營銷績效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營銷模式。企業(yè)高層管理者要認(rèn)識到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因為這種文化會激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。
3.4技術(shù)營銷是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向
顧名思義，“物聯(lián)網(wǎng)就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)”。它包含兩層意思：第一，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上延伸和擴展的網(wǎng)絡(luò)；第二，其用戶端延伸和擴展到了任何物品與物品之間，進行信息交換和通信。所謂物聯(lián)網(wǎng)，就是指通過射頻識別（RFID）、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，按約定的協(xié)議，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進行信息交換和通信，以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)概念。在中國，物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)超越了1999年Ashton教授和2005年I-TU報告所指的范圍。自2009年8月總理提出“感知中國”以來，物聯(lián)網(wǎng)被正式列為國家五大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，寫入“政府工作報告”。物聯(lián)網(wǎng)在中國受到了全社會極大的關(guān)注，其受關(guān)注程度是美國、歐盟以及其他各國不可比擬的。我國的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)研發(fā)水平處于世界前列，具有同發(fā)優(yōu)勢和重大影響力。物聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是將無處不在的末端設(shè)備和設(shè)施，包括具備“內(nèi)在智能”的傳感器、讀卡器、移動終端、智能家電、工業(yè)控制系統(tǒng)、樓宇控制系統(tǒng)、智能家具系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、貼上RFID的設(shè)備設(shè)施等，通過各種無線和/或有線的通訊網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)互聯(lián)互通，在內(nèi)網(wǎng)（Intranet）、專網(wǎng)（Ex-tranet）、和/或互聯(lián)網(wǎng)（Internet）環(huán)境下，采用適當(dāng)?shù)男畔踩Ｕ蠙C制，提供安全可控乃至個性化的實時在線監(jiān)測、定位追溯、報警聯(lián)動、調(diào)度指揮、預(yù)案管理、遠(yuǎn)程控制、安全防范、遠(yuǎn)程維護、在線升級、統(tǒng)計報表、決策支持、領(lǐng)導(dǎo)桌面等管理和服務(wù)功能。它具有對象設(shè)備化、終端互聯(lián)化和服務(wù)智能化3個重要特征。從營銷學(xué)角度來看，物聯(lián)網(wǎng)通過實現(xiàn)商品或服務(wù)的信息化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，為企業(yè)提供了一個了解客戶需求，開發(fā)和推薦新產(chǎn)品的便利渠道。
二、物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展前景
雖然物聯(lián)網(wǎng)是通過對終端設(shè)備的信息化，從而實現(xiàn)對其進行智能化管理的應(yīng)用需求而提出的，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用提供了廣闊的前景。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計算技術(shù)的異軍突起，物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在物流、綠色養(yǎng)殖、設(shè)備制造、網(wǎng)絡(luò)家電、視頻監(jiān)控等領(lǐng)域都獲得了成功應(yīng)用。人們已經(jīng)可以借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)追蹤一臺網(wǎng)絡(luò)交換機從生產(chǎn)、銷售、使用和售后服務(wù)全過程的情況；也可以借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對遠(yuǎn)在千里之外的關(guān)鍵設(shè)備運行狀態(tài)進行監(jiān)控；還可以在回家途中用手機打開空調(diào)和電飯煲創(chuàng)造出愜意溫馨的家庭空間。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用使得任何一個設(shè)備都成為既可以獨立管理，也可以聯(lián)網(wǎng)管理的主體，能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機交流和互動。企業(yè)無需進行問卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶使用習(xí)慣和消費趨勢的變化信息，從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。人們將因為物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中，在我們享受信息化帶來的便利和舒適的同時，也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。當(dāng)信息無處不在時，我們的生活必將因此而發(fā)生巨大改變?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使新聞更加自由和開放，電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微，電子商務(wù)推動快遞業(yè)爆發(fā)式增長等等。而物聯(lián)網(wǎng)將再次改變一切，并使企業(yè)的營銷管理工作隨之發(fā)生變化。
三、物聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)營銷工作的影響
關(guān)系營銷引進了系統(tǒng)論的觀點，它要求企業(yè)密切關(guān)注與自己有關(guān)的各個要素的情況，無論是顧客，還是供應(yīng)商、競爭者、分銷商、內(nèi)部員工、政府機構(gòu)和公眾，管理者都需要采取相應(yīng)的措施做好溝通交流，以使這些利益相關(guān)方以企業(yè)為核心實現(xiàn)協(xié)同，從而實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。在傳統(tǒng)的技術(shù)條件下，企業(yè)要實現(xiàn)與這些利益相關(guān)方的良好溝通和互動，必須投入大量的人力物力，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，銷售渠道的延伸，顧客群體的增加，企業(yè)用于溝通協(xié)調(diào)的成本將急劇增大并最終抵消由此而帶來的收益，從而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)規(guī)模邊界或者增長的極限。而信息技術(shù)的迅速發(fā)展為企業(yè)解決這些問題提供了可能。圖1是一家大型企業(yè)的信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖。從圖1可以看出，該企業(yè)已經(jīng)建立了較為完備的信息化系統(tǒng)。通過綜合信息平臺，公司可以實現(xiàn)與顧客、供應(yīng)商、內(nèi)部員工、政府部門等的實時信息交換和互動溝通。并且，綜合平臺還通過數(shù)據(jù)中心實現(xiàn)了各個系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)融合，從而能夠為企業(yè)管理層經(jīng)營決策提供有力的支持。例如，管理者可以從售后服務(wù)管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中提取與用戶需求有關(guān)的內(nèi)容用于支持新產(chǎn)品的研發(fā)和市場推廣。通過信息化，企業(yè)的管理效率和管理精細(xì)化水平都可以得到顯著提高。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)依托企業(yè)信息化平臺提供的技術(shù)支撐，將智能感知的觸角深入到產(chǎn)品整個生命周期的管理中，實時采集用戶使用產(chǎn)品的情況，并及時將這些信息反饋到企業(yè)相關(guān)部門，為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)、制造工藝改良、供應(yīng)商評價、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督等提供客觀真實的依據(jù)。同時，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)和國家質(zhì)量監(jiān)督管理部門打擊假冒偽劣產(chǎn)品提供了可靠的技術(shù)手段。
四、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在營銷管理中的應(yīng)用舉例
物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品提供了智能化的管理單元，通過該智能化單元，企業(yè)員工、用戶、供應(yīng)商等都可以從中獲取其所需要的信息，并使企業(yè)在協(xié)調(diào)這些關(guān)系時效率更高。下面，我們以一臺電視機的材料采購、生產(chǎn)、銷售和用戶使用的全過程為例說明物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)如何促進供應(yīng)商、制造中心、銷售部門、物流公司和用戶之間的互動。隨著云計算技術(shù)的迅猛發(fā)展和機頂盒技術(shù)的進步，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字電視成為近期市場競爭中的寵兒，受到了用戶的熱烈追捧。王先生在家電銷售中心經(jīng)過現(xiàn)場導(dǎo)購人員的解說和推薦，選購了一臺A公司生產(chǎn)的2012款互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字電視，為了方便售后服務(wù)，王先生填寫了一張保修登記卡，其中包含電視機的型號、序列號和自己的聯(lián)系方式等信息。王先生將電視搬回家，接上機頂盒開始欣賞互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字電視帶來的新體驗。過了一段時間，王先生接到了A公司客服人員打來的電話，客服人員向王先生了解了使用情況，在結(jié)束電話拜訪的時候提醒王先生在不使用電視機的時候最好拔下電源插頭或者關(guān)掉插線板電源開關(guān)。王先生非常奇怪，詢問客服人員如何知道他沒有拔下電源，客服人員告訴他，他購買的電視機采用了公司最新的物聯(lián)網(wǎng)智能管理模塊，只要電視機接上機頂盒，智能模塊就會監(jiān)控電視機的狀態(tài)，并及時向管理中心反饋。如果電視機出現(xiàn)故障，智能管理模塊就會向管理中心發(fā)送故障信息并報警，提醒客服中心安排維修人員上門維修。……大概半年之后，客服中心工作人員又給王先生打來電話，提醒他到A公司網(wǎng)絡(luò)劇場免費點播精彩電影，并告知他最好不要經(jīng)常在12點以后看電視，以免影響家人休息和身體健康。有一次，王先生看電視正看到一半，屏幕一閃就黑屏了，正在王先生一籌莫展的時候，客服中心又打來了電話“：王先生，我們非常抱歉地告知您，你電視機的顯示模塊出現(xiàn)故障，可能是電源保險管損壞所致，請問王先生什么時候方便，我們安排工作人員上門進行維修，因此造成不便請您諒解?！迸c客服人員約定好維修時間后，王先生關(guān)掉電視去樓下散步。A公司客服中心客服人員根據(jù)王先生家電視機智能模塊反饋的故障信息，迅速給維修站下發(fā)維修工單，并將該故障信息存儲備查。顯示模塊的供應(yīng)商通過與A公司的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實時采集到了顯示模塊發(fā)生的故障，并將故障信息發(fā)送的生產(chǎn)中心和研發(fā)中心。通過上述案例，我們可以清晰地看到物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給公司、顧客和供應(yīng)商帶來的價值。公司通過物聯(lián)網(wǎng)模塊實時采集用戶的使用信息，對用戶的不當(dāng)操作習(xí)慣進行提醒，并根據(jù)用戶的使用記錄跟蹤用戶偏好，給用戶提供個性化服務(wù)。同時，通過用戶使用的海量統(tǒng)計信息，實時跟進用戶的需求變化，及時開發(fā)新的功能或者提供更滿足用戶需要的服務(wù)，以提高客戶忠誠度。而對于客戶來說，他們可以更加自由和從容地接受廠家提供的服務(wù)，并在廠家的指導(dǎo)下更加充分地利用所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，以提升其購買商品的使用價值。對于供應(yīng)商來說，可以及時獲取來自一線消費終端的重要信息，為控制和提高產(chǎn)品質(zhì)量爭取時間和空間，將可能造成的損失控制在最小范圍內(nèi)。通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的充分使用，使供應(yīng)商、制造商和消費者聯(lián)系的更加緊密，并使三者間實現(xiàn)更高程度的協(xié)同，從而創(chuàng)造更多的顧客核心利益和讓渡利益，提高客戶忠誠度和客戶轉(zhuǎn)移成本。
五、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于關(guān)系營銷的價值分析
關(guān)鍵詞：貨運公司 營銷技術(shù) 營銷管理
我國社會經(jīng)濟目前正處于快速發(fā)展的時期，一方面，市場上對貨運服務(wù)產(chǎn)生的大量需求給貨運企業(yè)帶來了更多的機遇；另一方面，由于受到國際以及國內(nèi)同行企業(yè)的競爭壓力，客戶不斷增加的各種個性化需求，使得我國各個貨運企業(yè)面臨了更多的挑戰(zhàn)。
一、貨運公司市場營銷中存在的問題
1.對市場營銷戰(zhàn)略認(rèn)識不充分
部分貨運公司并沒有做好長期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，對營銷策略組合的認(rèn)識也不夠全面，而且也不夠注重對公司形象和信譽的塑造傳播，很多營銷內(nèi)容陳舊，得不到及時更新和創(chuàng)新，公司的經(jīng)濟利潤絕大多數(shù)取決于整個行業(yè)的興衰，不確定性非常大。
2.目標(biāo)市場不明確，市場定位不清晰
專業(yè)化水平較高的貨運公司一般都會對市場進行細(xì)分，并根據(jù)企業(yè)所制定的任務(wù)目標(biāo)、擁有的資源特點等對市場優(yōu)勢和劣勢進行權(quán)衡，進而明確目標(biāo)市場。但是目前即使是一些較為大型的貨運公司，其客戶群雖然來自于大多數(shù)物流業(yè)務(wù)的范圍，卻沒有對市場進行科學(xué)的細(xì)分，造成公司機會成本的不合理增多，出現(xiàn)市場營銷人員的工作目標(biāo)不夠明確等問題。
3.對客戶的增值服務(wù)不夠重視
隨著我國物流行業(yè)規(guī)模的不斷擴大，客戶在對貨運公司進行評價的過程中越來越重視增值服務(wù)的評價。一些發(fā)展勢頭較好的企業(yè)，隨著規(guī)模的不斷擴大，客戶產(chǎn)生的各種需求也越來越多樣化，而信息系統(tǒng)在貨運公司中的應(yīng)用逐漸成為了企業(yè)進一步發(fā)展壯大的瓶頸。不論是從基礎(chǔ)倉庫的數(shù)據(jù)管理還是在綜合信息的管理平臺上，貨運公司的信息管理水平都普遍較低，客戶產(chǎn)生的抱怨也會隨之增多。
4.營銷觀念及手段陳舊，危機意識淡薄
一些市場營銷人員只是把工作的重心放在關(guān)系的建立上，卻沒有對客戶群體進行細(xì)分，無法準(zhǔn)確找出市場營銷的方向，而且也沒有嚴(yán)格按照二八法則維護既有客戶、開發(fā)潛在客戶。此外，營銷人員的危機意識淡薄，與同行業(yè)的競爭能力較差，能夠運用的溝通技巧以及營銷手段都比較匱乏，沒有主動搜集有效信息的能力。
5.激勵機制不完善，出人才實力難發(fā)揮
很多貨運公司在運營的過程中沒有按照“按勞分配”的理念進行報酬制度的制定，工作人員的收入差距非常小。而且在物流行業(yè)中，不管是研究人員還是專業(yè)技術(shù)人員都非常短缺，對于物流園區(qū)的設(shè)計以及規(guī)劃能力不足，無法及時掌握貨物的實際配送情況以及物流資金的周轉(zhuǎn)情況，尤其是一些國際性的電子商務(wù)高級人才更是少之又少。
二、提高營銷技術(shù)，優(yōu)化管理方法
1.不斷更新營銷觀念，明確營銷主要目標(biāo)
（1）堅決樹立為顧客服務(wù)的科學(xué)經(jīng)營理念。在現(xiàn)有的市場經(jīng)濟條件下，如何為顧客提供更多更滿意的服務(wù)仍然會對企業(yè)的生存和發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，因此貨運企業(yè)一定要與客戶進行充分的物流信息交流，以便于不斷滿足客戶日益增多的各種增值服務(wù)。
（2）基于現(xiàn)代物流業(yè)的開拓，貨運公司有了更多的市場營銷領(lǐng)域。貨運公司要勇于抓住時機將經(jīng)營范圍進一步延伸到物流產(chǎn)業(yè)中，開辟出更加全面的現(xiàn)代海陸空貨運范圍。在市場營銷中逐漸通過陸上物流來對海上物流進行控制，盡可能地減弱過去對海上運輸控制貨源的依賴性，進一步在客戶營銷過程中加強高附加值方面的需求服務(wù)。
（3）提高銷售質(zhì)量水平，降低貨物運輸成本。貨運公司應(yīng)該在展開市場營銷工作時盡量選擇那些成本較低的運輸方式對客戶進行推銷，比如說航空貨運的成本一般要比海上運輸?shù)某杀靖叱?0倍左右，貨運公司可以讓客戶自己選擇高質(zhì)量或者低成本的物流運輸方式，盡可能地減少貨運公司承運項目的實際支出金額，這對于貨運企業(yè)的市場營銷能否成功起到了決定性的作用。
（4）提高市場營銷過程中的信息化水平。在現(xiàn)代物流業(yè)中，很多貨運企業(yè)已經(jīng)逐漸開始將信息技術(shù)作為各項工作的基礎(chǔ)保證，設(shè)置了實時定艙功能，并且可以讓客戶全天候?qū)ω浳镞M行跟蹤查詢，使服務(wù)水平又有了質(zhì)的提高。一些規(guī)模較大的貨運工期由于承擔(dān)的服務(wù)項目各不相同，在實現(xiàn)信息化的過程中還逐步建立了各種商品的數(shù)據(jù)庫，將各類型客戶也進行了分門別類，進一步合理化布局了貨運網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了對銷售網(wǎng)絡(luò)的實時監(jiān)控。這也是未來貨運公司的一個主要發(fā)展趨勢，有利于物流效率的提高，從而創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。
2.靈活應(yīng)用各種先進營銷技術(shù)
（1）進一步提高服務(wù)水平，不斷完善服務(wù)體系。在市場營銷過程中盡量減少繁雜的服務(wù)環(huán)節(jié)，為客戶提供更加便于操作的服務(wù)流程，客戶在了解各項服務(wù)的收費標(biāo)準(zhǔn)時更加清晰明了，進一步擴大了企業(yè)的服務(wù)范圍，促使貨運公司不斷向著綜合服務(wù)的方向快速發(fā)展。在一定的時期內(nèi)與客戶展開信息交流，充分展現(xiàn)強大的“售后服務(wù)”，從過去被動式接受的服務(wù)逐漸向著主動詢問的方式進行轉(zhuǎn)變，從以往單一的海運貨代服務(wù)快速轉(zhuǎn)變?yōu)檫\輸、倉儲以及初級加工等具有多功能服務(wù)的貨運形式。
（2）不斷采取先進的銷售手段。在不摒棄各種有效傳統(tǒng)銷售方式的前提下，通過直接拜訪客戶、媒體廣告宣傳、電話推銷等多種手段進行營銷，并適當(dāng)引入其他行業(yè)成功的營銷經(jīng)驗，在網(wǎng)絡(luò)上展開公關(guān)服務(wù)，積極建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力推廣各種電子手段進行艙位的預(yù)定、運價的查詢等，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，進一步打開銷售市場。
（3）通過引進各種先進的現(xiàn)代化手段，確保服務(wù)具有較高的精確度。貨運企業(yè)作為市場中的服務(wù)組織者，其主要任務(wù)就是將來自各個渠道的服務(wù)以及信息等進行聯(lián)結(jié)并有效處理，確保服務(wù)具有較高的精確程度，以此來提高企業(yè)的信譽度，在努力維護現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)潛在客戶，引入一些先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實現(xiàn)更快捷的跟蹤服務(wù)。
（4）建立健全公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，有效提高互聯(lián)網(wǎng)的利用率。在貨運公司的經(jīng)營過程中，一定要注重服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的建立和健全工作，進一步通過分包、等形式擴大服務(wù)范圍和經(jīng)營領(lǐng)域，通過建立屬于自己的體系，充分利用各種資源，進一步滿足客戶不斷提出的各種增值服務(wù)。
（5）做好市場細(xì)分工作。一些貨運公司的綜合服務(wù)能力水平普遍較低，而且對目標(biāo)開發(fā)市場沒有進行明確的劃分，出現(xiàn)企業(yè)無序擴張，大量人力、物力、財力嚴(yán)重浪費的現(xiàn)象。因此，現(xiàn)代貨運公司一定要改變以往的地域式市場劃分方法，逐步將市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)確定為行業(yè)和商品，將有限的資源集中在一起對重點市場展開營銷，提高企業(yè)的營銷管理水平。
綜上所述，貨運企業(yè)要想在世界范圍內(nèi)進一步擴大現(xiàn)有的市場份額，獲得更多的經(jīng)濟效益，就一定要努力提高自己的服務(wù)水平，采取更有效的市場營銷技術(shù)，通過合理的業(yè)務(wù)布局，制定科學(xué)的市場開發(fā)戰(zhàn)略。除此之外，還應(yīng)該在激烈的市場競爭環(huán)境中通過建立自身良好的信譽，贏得更多顧客的信任，努力提高營銷水平，加強管理力度，勇于創(chuàng)新，盡可能地滿足客戶不斷增多的各種增值服務(wù)需求，取得更大的進步。
參考文獻(xiàn)
[1]田菊英.民營醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷策略研究.武漢：武漢理工大學(xué)，2009
關(guān)鍵詞：市場營銷理念；圖書編輯；選題研究
一、用市場營銷理念指導(dǎo)圖書編輯選題策劃的作用
在圖書出版領(lǐng)域，圖書的編輯選題策劃是需要相關(guān)工作人員進行信息采集、市場調(diào)研而決定的圖書出版編輯選題內(nèi)容，是對圖書內(nèi)容和主題的總體設(shè)計。另外隨著當(dāng)前市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，圖書出版既有機遇也有挑戰(zhàn)，一些圖書出版機構(gòu)由事業(yè)單位轉(zhuǎn)型為企業(yè)，圖書的類型和內(nèi)容朝著多元化的方向發(fā)展，這在一定程度上也加劇了圖書市場的競爭。再加上一些圖書出版企業(yè)仍然運用了傳統(tǒng)營銷理念和傳統(tǒng)的圖書選題，使得在當(dāng)前激烈的市場競爭下，這部分圖書出版企業(yè)很難得到持續(xù)性的發(fā)展，因此為了促進圖書的持續(xù)性發(fā)展，相關(guān)圖書出版企業(yè)一定要以市場營銷的理念作為指導(dǎo)，對當(dāng)前讀者的讀書需求和市場情況進行科學(xué)的統(tǒng)計和調(diào)研，對圖書出版市場占有率和銷售前景進行全面分析，保證圖書出版之后可以和讀者群體進行緊密的對應(yīng)。另外，假如一些出版社沒有根據(jù)市場營銷理念來進行圖書編輯選題策劃工作的話，很容易導(dǎo)致在圖書出版之后得不到大眾的青睞，而產(chǎn)生庫存積壓的問題，造成一些經(jīng)濟損失。綜上所述，為了保證圖書在出版之后能夠有著一個良好的發(fā)展市場，可以符合讀者的閱讀需求，需要相關(guān)出版社在進行圖書編輯選題策劃工作時，一定要全面的調(diào)查當(dāng)前市場的情況，根據(jù)市場營銷理念，合理的對圖書進行編輯選題策劃工作。
二、市場營銷理念指導(dǎo)下圖書編輯選題的策略
(一)確定讀者群體
圖書在出版之后主要是為讀者服務(wù)的，因此在對圖書進行編輯選題策劃時，一定要恰當(dāng)?shù)拇_定讀者群體，根據(jù)讀者的文化層次以及閱讀習(xí)慣來對圖書的主題內(nèi)容進行科學(xué)的編輯。這就需要出版社的相關(guān)工作人員，一定要采用多種渠道掌握讀者的閱讀心理和閱讀需求，在進行圖書編輯選題策劃工作中，一定要著重地突出圖書的主題，以特色鮮明的選題來獲取讀者的青睞。比如：清華大學(xué)出版有限公司在編輯出版《高中英語詞匯必備》系列書籍之前調(diào)查分析了當(dāng)前市場上英語詞匯書籍的問題和大眾的閱讀需求。調(diào)查研究表明，當(dāng)前圖書市場中一些英語詞匯的書籍同質(zhì)化較為嚴(yán)重，并且在調(diào)查的過程中確立了閱讀這些書籍的人群是將要參加高考的高中學(xué)生，因此、在調(diào)查的基礎(chǔ)上出版社進行全面分析，高中階段學(xué)習(xí)到的所有英語詞匯進行篩選，剔除了一些較難的詞匯之后，再根據(jù)學(xué)生的閱讀和復(fù)習(xí)需求編排為基礎(chǔ)英語詞匯、提高性英語詞匯、尖子閱讀詞匯三個分冊，使高中生能夠根據(jù)自身的英語詞匯掌握情況以及學(xué)習(xí)進度合理的選擇書籍進行閱讀，這樣的選題策劃方案具有鮮明的讀者特征以及圖書主題，使得圖書內(nèi)容質(zhì)量得到了有效的提升，因此該系列書籍在上市之后取得了良好的社會價值和經(jīng)濟效益。
(二)廣泛的收集市場信息
在市場營銷理念指導(dǎo)下的圖書編輯選題策劃工作中，相關(guān)工作人員一定要全面的了解當(dāng)前社會文化以及讀者的閱讀方式。加強圖書編輯信息的收集能力，全面分析圖書出版后的前景，從當(dāng)前圖書市場的細(xì)微變化中來確定圖書編輯選題策劃工作的重點，并且在進行圖書編輯選題策劃工作中，還要突出圖書的個性化特征。例如中央電視臺的《中國漢字聽寫大會》節(jié)目，在節(jié)目播出之后獲得了一致的好評，江西教育出版社編輯敏銳地捕捉了這一社會熱點，出版了一本《奇聞妙字說漢字》圖書，在書中介紹了有關(guān)漢字的基礎(chǔ)知識，這本書在出版之后產(chǎn)生了較為強烈的市場反響，這本書的出版不僅推動了漢字文化的發(fā)展，也產(chǎn)生了預(yù)期的營銷效果，因此在進行圖書編輯選題策劃工作中，相關(guān)工作人員一定要全面地掌握當(dāng)前社會文化的熱點以及發(fā)展方向，突出圖書的主題，從而獲得良好的營銷效果。