時(shí)間：2023-09-21 17:59:53
導(dǎo)語(yǔ)：在加強(qiáng)渠道管理的撰寫(xiě)旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
（一）加強(qiáng)農(nóng)經(jīng)管理縣農(nóng)經(jīng)管理部門(mén)依據(jù)黨的十四大確立的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的總目標(biāo)，結(jié)合本縣農(nóng)經(jīng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)力量、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展及管理基礎(chǔ)等實(shí)際情況，從幾個(gè)方面拓寬市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)服務(wù)的渠道，取得明顯的效果。
1、政策，把關(guān)守卡，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)?？h經(jīng)管站建立9個(gè)農(nóng)民負(fù)擔(dān)監(jiān)測(cè)點(diǎn)，發(fā)放《農(nóng)民負(fù)擔(dān)監(jiān)督管理手冊(cè)》和《農(nóng)民負(fù)擔(dān)文件資料匯編》等資料；配合監(jiān)察局依法監(jiān)督管理農(nóng)民負(fù)擔(dān)，針對(duì)集資攤派等項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)門(mén)檢查監(jiān)督。
2、參與，建立健全制度，加強(qiáng)農(nóng)村財(cái)務(wù)管理。在實(shí)行財(cái)務(wù)五統(tǒng)一基礎(chǔ)上，推行以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位村會(huì)計(jì)集中辦公制度，開(kāi)展以村為單位的民主理財(cái)。
3、咨詢(xún)，開(kāi)展經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，傳授農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)管理的知識(shí)。近年來(lái)，縣農(nóng)經(jīng)管理部門(mén)先后組織村會(huì)計(jì)和農(nóng)經(jīng)管理工作者參加全國(guó)性、省、市的業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)45多人次。縣里舉辦農(nóng)經(jīng)管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合村會(huì)計(jì)集體辦公日進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)?？傊?，通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高農(nóng)經(jīng)管理工作者的業(yè)務(wù)水平和咨詢(xún)服務(wù)的技能。
4、保護(hù)，強(qiáng)化農(nóng)村承包合同管理，維護(hù)集體經(jīng)濟(jì)組織和農(nóng)民的合法權(quán)益。幾年來(lái)，農(nóng)經(jīng)管理部門(mén)把完善農(nóng)村承包合同作為深化農(nóng)村改革的主要措施來(lái)抓，縣委、縣府組織各鄉(xiāng)、村和農(nóng)民簽訂規(guī)范合同1.75萬(wàn)份，逐步開(kāi)展檢查兌現(xiàn)工作，及時(shí)調(diào)處合同糾紛，使合同履約率保持在98%左右，這樣就保護(hù)了雙方的合法權(quán)益。
5、調(diào)研，深入調(diào)查研究，總結(jié)推廣典型經(jīng)驗(yàn)?？h農(nóng)經(jīng)管理部門(mén)有計(jì)劃地對(duì)糧食生產(chǎn)、農(nóng)民負(fù)擔(dān)和農(nóng)村股份合作以及村級(jí)財(cái)務(wù)管理等方面進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)并推廣外地經(jīng)驗(yàn)，有明顯的成效。
（二）拓寬農(nóng)經(jīng)管理渠道
農(nóng)經(jīng)管理部門(mén)在拓寬渠道、提供服務(wù)時(shí)，也遇到不少困難和問(wèn)題。主要表現(xiàn)為：一是農(nóng)經(jīng)管理工作重要性仍欠高度認(rèn)識(shí)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村領(lǐng)導(dǎo)對(duì)農(nóng)經(jīng)管理工作內(nèi)容不明確或不理睬，未能發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)工作的社會(huì)效果，一些政策措施不能落到實(shí)處；二是農(nóng)經(jīng)管理隊(duì)伍建設(shè)滯后，人員素質(zhì)不高且配置不合理，經(jīng)費(fèi)不足，責(zé)權(quán)不相稱(chēng)，經(jīng)管工作環(huán)境條件偏差，許多業(yè)務(wù)工作難以深層次拓展；三是某些規(guī)章制度不夠健全完善，農(nóng)經(jīng)管理服務(wù)未能完全納入正規(guī)化的軌道，沒(méi)有形成完整的管理機(jī)制。
為此，筆者認(rèn)為要相應(yīng)采取措施，鞏固并擴(kuò)大成果，保證服務(wù)渠道不斷拓寬、農(nóng)經(jīng)管理的進(jìn)一步加強(qiáng)，以適應(yīng)和促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
1、提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。隨著農(nóng)村改革的深入和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)管理工作顯得越來(lái)越不可缺少，各級(jí)黨政領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)引起足夠的重視，把它擺上重要的議事日程，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)這項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)。
關(guān)鍵詞 加油站 細(xì)節(jié)管理
一、安全管理從細(xì)節(jié)做起
安全工作在加油站極為重要。目前，加油站大多數(shù)采用敞開(kāi)式加油工作，也就是我們說(shuō)“沒(méi)有圍墻的企業(yè)”。進(jìn)出的車(chē)輛、人員非常多。在加油現(xiàn)場(chǎng)，每一個(gè)員工在加油工作的同時(shí)，還承擔(dān)著義務(wù)保安人員和消防人員的職責(zé)，因此，強(qiáng)化安全意識(shí)，加強(qiáng)加油站的安全培訓(xùn)、安全教育、安全演練非常有必要。同時(shí)，在工作中要耳聽(tīng)八方，眼觀六路，做到每天6次定時(shí)的安全巡檢工作，并要求隨時(shí)隨地對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查，因?yàn)?，站里的設(shè)備、人員、物資、資金等等都與他們直接相關(guān)。人們經(jīng)常說(shuō)的，加油員崗位雖然平凡，細(xì)節(jié)決定成敗。每天10點(diǎn)至14點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員必須去將油罐區(qū)、卸油區(qū)、加油區(qū)、營(yíng)業(yè)室、配電室、全部巡檢一次，并將巡檢牌一一按巡檢的要求擺放到位。14點(diǎn)至18點(diǎn)又一個(gè)檢查時(shí)段，繼續(xù)按照檢查程序再去檢查一次，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并將檢查的情況詳細(xì)地記錄下來(lái)，登記造冊(cè)。18點(diǎn)至22點(diǎn)、22點(diǎn)至2點(diǎn)、2點(diǎn)至6點(diǎn)、6點(diǎn)至10點(diǎn)，要天天進(jìn)行檢查，時(shí)時(shí)進(jìn)行檢查，才能保證加油站的安全運(yùn)行。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)重在培養(yǎng)理想信念
加油站是每個(gè)員工組成的集體，是一個(gè)社會(huì)團(tuán)體，在這個(gè)集體中有來(lái)自五湖四海的同事們，有年齡大的面臨退休的，也有年齡小的是90后，在職工素質(zhì)、文化層次上也有區(qū)別，如何打造精品團(tuán)隊(duì)是管理者的目標(biāo)。首先要凝心聚力尋得共同追求的目標(biāo)，只有目標(biāo)一致才能獲得共同的發(fā)展。因?yàn)?，職工的情緒影響著團(tuán)隊(duì)的凝聚力，所以首先要教育職工具有高度的敬業(yè)精神，敬業(yè)才能立業(yè)。在現(xiàn)實(shí)生活中，敬業(yè)愛(ài)崗是源于對(duì)工作的守職，把工作當(dāng)做崇高事業(yè)的人才能真正地認(rèn)識(shí)到工作是什么，工作為什么，工作干什么，才會(huì)不甘落后；把工作當(dāng)做信仰的人，才敢在逆境中拼搏，在奮斗中成功。把工作當(dāng)做信仰的人，你的生活才會(huì)過(guò)得更充實(shí)，你的人格才會(huì)變得更完美，你的生活才會(huì)更有價(jià)值。因此，敬業(yè)就是一種狀態(tài)，熱愛(ài)自己的工作，就沒(méi)有什么干不好的。其次要有高度的責(zé)任感，責(zé)任意味著擔(dān)當(dāng)，每一項(xiàng)工作就是一個(gè)任務(wù)，就是一種責(zé)任。在這個(gè)零售終端的銷(xiāo)售行業(yè)，就是一個(gè)一個(gè)的進(jìn)銷(xiāo)存的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，要對(duì)工作有責(zé)任，對(duì)員工有責(zé)任，對(duì)客戶(hù)有責(zé)任，對(duì)企業(yè)有責(zé)任，對(duì)團(tuán)隊(duì)有責(zé)任，員工選擇了這家企業(yè)，同時(shí)也選擇了加油站、選擇了服務(wù)窗口，也就選擇了你作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，這些因素構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)的重要性。
三、新興業(yè)務(wù)細(xì)管理
1.讓品類(lèi)業(yè)務(wù)成為試金石。如今，便利的商品已走進(jìn)加油站，成為銷(xiāo)售的主力軍，面對(duì)未來(lái)專(zhuān)業(yè)化商業(yè)環(huán)境，零售企業(yè)確定自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，首先需要考慮的就是用什么樣的商品才能滿(mǎn)足不斷變化著的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在進(jìn)行具體的商品品類(lèi)管理過(guò)程中，零售企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況要?jiǎng)討B(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)商品配置的及時(shí)調(diào)整和結(jié)構(gòu)最佳化，而商品的品類(lèi)優(yōu)劣將直接影響到企業(yè)的銷(xiāo)售額和在顧客心目中的形象。第一：品類(lèi)管理的作用，品類(lèi)管理是零售技術(shù)的重要內(nèi)容，對(duì)于刺激消費(fèi)、加速產(chǎn)品流動(dòng)、增加品牌和零售商的競(jìng)爭(zhēng)力起到了至關(guān)重要的作用。按照美國(guó)快速用戶(hù)反饋計(jì)劃的定義，品類(lèi)管理是指：“消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商以品類(lèi)為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過(guò)消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)一個(gè)品類(lèi)作出以消費(fèi)者為中心的決策思維。”這樣的定義范圍基本包括：了解顧客需要，提高顧客需求，確保適當(dāng)?shù)纳唐吩谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候放置在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，并以顧客接受的價(jià)格銷(xiāo)售等等。第二、做好品類(lèi)管理，成功的品類(lèi)管理首先應(yīng)該考慮的就是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的充分調(diào)研，然后在多角度分析的基礎(chǔ)之上再?zèng)Q定具體的商品結(jié)構(gòu)，最后再去做好某個(gè)具體品類(lèi)的細(xì)致管理。品類(lèi)管理的基石是針對(duì)消費(fèi)者的分析調(diào)研。按照一般規(guī)律，消費(fèi)者購(gòu)物可分成三個(gè)階段。首先，在選擇門(mén)店之前，消費(fèi)者其實(shí)已在腦子里形成了一些固有的判斷，可以說(shuō)進(jìn)哪家門(mén)店消費(fèi)在顧客來(lái)店之前就已決定了；其次，零售企業(yè)管理者需要更多地了解消費(fèi)者是如何計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的，目標(biāo)消費(fèi)者的范圍，以及驅(qū)動(dòng)購(gòu)物的因素有哪些；第三，就是在了解顧客購(gòu)物行為方式的同時(shí)，還需要了解消費(fèi)者是關(guān)注價(jià)格還是更關(guān)注品牌，或者關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)。通常，一般的零售企業(yè)要做好品類(lèi)管理有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的步驟：首先，要有正確的品種、價(jià)格、貨架、促銷(xiāo)、宣傳；其次，對(duì)商品陳列進(jìn)行必要的裝飾；第三，通過(guò)有效渠道傳達(dá)給消費(fèi)者一定的產(chǎn)品信息；第四，通過(guò)有意義的經(jīng)常性活動(dòng)拉近與消費(fèi)者的距離，從而提高市場(chǎng)占有率。
像沃爾瑪和家樂(lè)福等國(guó)際知名零售企業(yè)的組織架構(gòu)里都有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物者調(diào)研團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)通常會(huì)與大廠(chǎng)商合作去研究目標(biāo)購(gòu)物者。而研究的目的不是產(chǎn)品品牌口味怎么樣，而是研究為什么顧客喜歡到別人那里而不是到我們這里來(lái)。
2.實(shí)現(xiàn)有效管理。目前，品類(lèi)管理基本上有三個(gè)方向。第一個(gè)是以供應(yīng)商為主導(dǎo)的品類(lèi)管理，第二個(gè)是以零售商為主導(dǎo)的品類(lèi)管理，第三個(gè)是一些咨詢(xún)公司做的品類(lèi)管理。其實(shí)品類(lèi)管理最重要的市場(chǎng)功能只有一個(gè)，就是要清楚地知道購(gòu)物者是誰(shuí)，誰(shuí)是我們要服務(wù)的對(duì)象。一個(gè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的品類(lèi)管理才是一個(gè)正確有效的品類(lèi)管理。
不管是零售商主導(dǎo)還是供應(yīng)商主導(dǎo)的品類(lèi)管理都是有失偏頗的，當(dāng)零售商積極主動(dòng)地推進(jìn)，而供應(yīng)商又努力地配合時(shí)，從以終端為王、渠道為王的趨勢(shì)上來(lái)看，最終能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)前進(jìn)的還是零售商。因此，零售商逐漸成為供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)上的領(lǐng)導(dǎo)者。
按照目前國(guó)際上零售業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)判斷，零售業(yè)的發(fā)展方向并不是一定要做大做全，而可能是做精做專(zhuān)。但是，無(wú)論是什么樣的方向和趨勢(shì)判斷都離不開(kāi)對(duì)商業(yè)環(huán)境和目標(biāo)消費(fèi)者的充分調(diào)研。因此，只有將品類(lèi)管理、供應(yīng)鏈管理、消費(fèi)者分析調(diào)研這些零售技術(shù)運(yùn)用得又精又好，這樣的零售企業(yè)才會(huì)形成核心優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而對(duì)于每一個(gè)具體的門(mén)店，如果管理者都能在對(duì)消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)之上進(jìn)行有效的品類(lèi)管理，品類(lèi)管理必將會(huì)成為門(mén)店的“吸客石”。
四、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定
關(guān)鍵詞:嬰幼兒配方奶粉 營(yíng)銷(xiāo)渠道 渠道管理
據(jù)全國(guó)連鎖店超市信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)嬰幼兒奶粉的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到281.36億元，比2007年增長(zhǎng)13.7%。但嬰幼兒奶粉企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)，同樣面臨巨大的渠道壓力，如：渠道費(fèi)用高企，吞噬企業(yè)大量的利潤(rùn)；渠道成員忠誠(chéng)度不高，變動(dòng)頻繁；渠道沖突加劇，竄貨和砸價(jià)日益加劇。因此，渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為現(xiàn)代乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制衡點(diǎn)(郭鍔鋒，2007)。
1 嬰幼兒奶粉營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀以及問(wèn)題
在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理實(shí)踐中，許多嬰幼兒奶粉企業(yè)摸索出比較完善的渠道管理模式營(yíng)銷(xiāo)渠道管理水平和效果有了質(zhì)的提高。但必須看到的是，目前，嬰幼兒奶粉行業(yè)渠道管理存在諸多問(wèn)題，難以適應(yīng)市場(chǎng)快速發(fā)展的需要。
1.1 渠道成員目標(biāo)不一致導(dǎo)致渠道關(guān)系緊張，壓榨行為普遍存在
在目前的渠道管理模式下，各成員更多的強(qiáng)調(diào)自身利益最大化，關(guān)注自己的行為，影響了渠道整體的利益。如經(jīng)、分銷(xiāo)商過(guò)于看重加價(jià)率、返利等眼前利益，不注重品牌、消費(fèi)者滿(mǎn)意等長(zhǎng)遠(yuǎn)性問(wèn)題；而生產(chǎn)廠(chǎng)家則更關(guān)注于企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況，忽視了其他渠道成員的合理利益訴求。這樣導(dǎo)致的后果是：一方面，部分奶粉生產(chǎn)企業(yè)依仗品牌影響力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨、攤派渠道費(fèi)用；另一方面，一些經(jīng)銷(xiāo)商或零售商不遵守合約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用、挪用貨款，有的甚至卷款而逃，給生產(chǎn)企業(yè)造成了極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
1.2 渠道效率低下，渠道費(fèi)用不斷高漲
嬰幼兒奶粉行業(yè)渠道存在的另外一個(gè)問(wèn)題是渠道費(fèi)用不斷增高，目前許多奶粉企業(yè)渠道費(fèi)用均在30%以上，國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)的渠道費(fèi)用更高。渠道費(fèi)用的持續(xù)走高，大量侵蝕奶粉企業(yè)的利潤(rùn)，造成微利或無(wú)利可賺的局面，造成企業(yè)發(fā)展缺乏后勁。由于渠道的高企，渠道費(fèi)用分?jǐn)偟膯?wèn)題經(jīng)常造成渠道成員之間的矛盾和沖突，影響渠道健康發(fā)展。
1.3 渠道之間的沖突不斷，竄貨問(wèn)題嚴(yán)重
渠道沖突中，竄貨問(wèn)題是一種非常重要的表現(xiàn)形式，也是非常讓人頭疼的問(wèn)題。竄貨引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題非常嚴(yán)重，不僅使奶粉企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)受損，還會(huì)影響奶粉企業(yè)和渠道成員間的關(guān)系，更可怕的是有可能使奶粉企業(yè)對(duì)渠道管理全面失控，失去市場(chǎng)。因?yàn)楦Z貨問(wèn)題而走向衰落的企業(yè)經(jīng)?？梢?jiàn)。一些公司雖然采取了嚴(yán)格劃分區(qū)域、實(shí)行編碼制度或加強(qiáng)督查和懲罰力度等措施來(lái)控制竄貨，但實(shí)際效果有限，不能從根本上解決問(wèn)題。
這些問(wèn)題的存在，最基本的原因是企業(yè)缺乏明確的渠道目標(biāo)和有效的渠道戰(zhàn)略，或者渠道戰(zhàn)略得不到有力的實(shí)施，沒(méi)有建立良性的渠道關(guān)系，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效管理，同時(shí)缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)持續(xù)系統(tǒng)的評(píng)估和改進(jìn)。因此，需要制定相應(yīng)的策略以改進(jìn)和強(qiáng)化嬰幼兒奶粉企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，解決渠道管理中存在的問(wèn)題，提升渠道管理水平，實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)。
2 改進(jìn)和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的策略
2.1 渠道再設(shè)計(jì)與渠道管理規(guī)劃
首先，對(duì)阻礙市場(chǎng)發(fā)展的部分渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。主要有兩類(lèi)，一類(lèi)是部分奶粉企業(yè)在同一市場(chǎng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多，竄貨、區(qū)域搶奪等渠道沖突加劇，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)量下降。對(duì)于此類(lèi)情況，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理劃分，確定同一市場(chǎng)合理的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，淘汰不合格的經(jīng)銷(xiāo)商。另一類(lèi)是分銷(xiāo)商實(shí)力較強(qiáng)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)覆蓋和市場(chǎng)管理起到主要作用，分銷(xiāo)商上游的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的管理和支持，可以考慮減少渠道長(zhǎng)度，把分銷(xiāo)商直接升級(jí)為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，提高原來(lái)分銷(xiāo)商的積極性，同時(shí)提高渠道效率。
其次，適應(yīng)奶粉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)拓新渠道模式。近幾年，嬰幼兒奶粉零售的專(zhuān)業(yè)店嬰童店發(fā)展非常迅速，在沿海等城市已經(jīng)成為奶粉銷(xiāo)售的主要零售店；而且，嬰童店奶粉銷(xiāo)售量在渠道中的占比呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì)。為適應(yīng)這一變化，原來(lái)以超市銷(xiāo)售為主的奶粉企業(yè)，可以考慮增加專(zhuān)門(mén)給嬰童店供貨的經(jīng)銷(xiāo)商或者分銷(xiāo)商。
2.2 對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估，在此基礎(chǔ)上優(yōu)化渠道
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：
2.2.1 渠道成員對(duì)于奶粉企業(yè)的公司理念和渠道戰(zhàn)略的認(rèn)同度
只有認(rèn)同渠道戰(zhàn)略的渠道成員才能和奶粉企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，推進(jìn)渠道戰(zhàn)略實(shí)施，實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)。因此，此項(xiàng)內(nèi)容非常重要，關(guān)系到渠道關(guān)系建立的成敗。
2.2.2 合作記錄
渠道成員在以往合作時(shí)在市場(chǎng)操作、工作配合、對(duì)產(chǎn)品重視和支持程度等方面的表現(xiàn)以及形成的合作記錄。合作記錄是反應(yīng)了渠道成員最真實(shí)的合作情況，是評(píng)估渠道成員非常重要的依據(jù)。
2.2.3 信用和財(cái)務(wù)狀況
渠道成員的財(cái)務(wù)狀況包括資金實(shí)力及貨款的結(jié)算情況等。渠道成員的信用和財(cái)務(wù)狀況對(duì)于奶粉企業(yè)非常重要，信用和財(cái)務(wù)狀況差的渠道成員意味著企業(yè)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和損失。出現(xiàn)財(cái)務(wù)損失的同時(shí)必然導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展受阻。
2.2.4 渠道成員的企業(yè)文化和價(jià)值觀
主要考察渠道成員是否在發(fā)展目標(biāo)，對(duì)行業(yè)前景，市場(chǎng)等方面的看法相一致，一旦加入成為合作伙伴后，能否在各個(gè)層面實(shí)現(xiàn)有效整合。此項(xiàng)內(nèi)容關(guān)系到渠道成員發(fā)展后勁和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)顩r，必須引起重視。
2.2.5 管理能力和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
主要考察渠道成員主要是經(jīng)、分銷(xiāo)商的管理能力和銷(xiāo)售能力，考察經(jīng)、分銷(xiāo)商雇用人員數(shù)量和銷(xiāo)售人員的素質(zhì)以及市場(chǎng)覆蓋范圍是否符合奶粉企業(yè)的要求。
在確定渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以后，按照評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)渠道成員進(jìn)行打分，見(jiàn)表1。對(duì)于80分以上的渠道成員進(jìn)行保留，80分以下和60分以上的渠道成員進(jìn)行改進(jìn)，60分以下的渠道成員進(jìn)行放棄。依據(jù)打分情況得出的結(jié)論對(duì)渠道成員進(jìn)行分類(lèi)。
表1 渠道成員優(yōu)化評(píng)估表
3 杜絕渠道成員獲取不正當(dāng)利潤(rùn)
不正當(dāng)利潤(rùn)是指渠道成員特別是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)違規(guī)操作、擾亂市場(chǎng)、截留政策等方式獲得的利潤(rùn)。奶粉企業(yè)要堅(jiān)決制止和打擊渠道成員獲取的不正當(dāng)利潤(rùn)的行為，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定健康成長(zhǎng)。渠道成員獲取不正當(dāng)利潤(rùn)的行為和建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是格格不入的，如果任由發(fā)展，將會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。
4 加強(qiáng)渠道成員培訓(xùn)，提高渠道影響力
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)、分銷(xiāo)商的要求不斷提高，經(jīng)、分銷(xiāo)商也感覺(jué)到生意越來(lái)越難做，因而對(duì)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的需求越來(lái)越迫切。對(duì)經(jīng)、分銷(xiāo)商的培訓(xùn)，一方面可以增強(qiáng)經(jīng)、分銷(xiāo)商的管理水平和銷(xiāo)售水平，提高渠道的整體素質(zhì)和水平，另一方面通過(guò)培訓(xùn)內(nèi)容的安排，使經(jīng)、分銷(xiāo)商認(rèn)同奶粉企業(yè)的理念和渠道戰(zhàn)略，培訓(xùn)本身就是很好的建立共同愿景，提高協(xié)作水平的重要形式。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷(xiāo)商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對(duì)中間商來(lái)說(shuō),它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤(rùn);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。
二、渠道管理的具體內(nèi)容
1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng),分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力,促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。
3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。
4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
6.其他管理工作,包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變。
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先,場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷(xiāo)售渠道。直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù),沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶(hù)。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。
(2)間接分銷(xiāo)渠道。間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù),中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。
(3)長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣,稱(chēng)為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少,分銷(xiāo)渠道窄,稱(chēng)為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo),稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問(wèn)題
(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠(chǎng)商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。
五、針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解決路徑
1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。
2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠(chǎng)家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
3.廠(chǎng)家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
4.在選擇中間商的時(shí)候,不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,廠(chǎng)商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠(chǎng)家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。
6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠(chǎng)家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷(xiāo)量和企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠(chǎng)家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。
7.任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密合作。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該與廠(chǎng)家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)理念,從實(shí)力上講經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別當(dāng)中,經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家品牌,沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類(lèi)品牌;同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中,應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商,一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠(chǎng)家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商,堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷(xiāo)商,則可委托其新產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn):
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[2]李業(yè).營(yíng)銷(xiāo)管理[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2005.
[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道 管理
當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷(xiāo)商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用
中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對(duì)于生產(chǎn)者來(lái)說(shuō),可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場(chǎng),節(jié)省資金的占用,提高營(yíng)銷(xiāo)效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會(huì)且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對(duì)中間商來(lái)說(shuō),它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤(rùn);對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品。
二、渠道管理的具體內(nèi)容
1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng),分散銷(xiāo)售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。
2.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷(xiāo)售力,促進(jìn)銷(xiāo)售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤(rùn)源。
3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。
4.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5.加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
6.其他管理工作,包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉(zhuǎn)變。
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先,場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類(lèi)型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后,確定渠道模式。
(1)直接銷(xiāo)售渠道。直接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù),沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是:生產(chǎn)者――用戶(hù)。具體方式企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷(xiāo)、自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售和聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。
(2)間接分銷(xiāo)渠道。間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù),中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是:生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
(3)長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商――商――零售商――消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商――商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣,稱(chēng)為寬渠道。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少,分銷(xiāo)渠道窄,稱(chēng)為窄渠道。
(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo),稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。
四、渠道管理中存在的問(wèn)題
(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠(chǎng)商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。
五、針對(duì)渠道管理中存在的問(wèn)題,找出相應(yīng)的解決路徑
1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。
2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠(chǎng)家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
3.廠(chǎng)家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
4.在選擇中間商的時(shí)候,不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題,廠(chǎng)商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠(chǎng)家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。
6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠(chǎng)家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷(xiāo)量和企業(yè)利潤(rùn),具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠(chǎng)家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最低化。
7.任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密合作。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該與廠(chǎng)家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)理念,從實(shí)力上講經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別當(dāng)中,經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家品牌,沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類(lèi)品牌;同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中,應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商,一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠(chǎng)家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)。二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商,堅(jiān)決予以更換。三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷(xiāo)商,則可委托其新產(chǎn)品。
參考文獻(xiàn):
[1]李先國(guó).銷(xiāo)售管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004.
[2]李業(yè).營(yíng)銷(xiāo)管理[M].廣州:華南理工大學(xué)出版社,2005.
【關(guān)鍵詞】煙草企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；渠道管理
由于我國(guó)煙草行業(yè)長(zhǎng)期處于專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的壟斷體制下，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道也相對(duì)較為穩(wěn)定。但是隨著入世以后外國(guó)煙草產(chǎn)品的逐步進(jìn)入，我國(guó)煙草企業(yè)將逐步面臨著激烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。因此，分析審視自身營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)與不足，科學(xué)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，持續(xù)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道，是我國(guó)煙草企業(yè)必須面對(duì)的重要課題。
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道概述
（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念
營(yíng)銷(xiāo)渠道又被稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道或者銷(xiāo)售通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑，這些中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、商以及其他中介機(jī)構(gòu)等等。對(duì)企業(yè)而言，建立健全營(yíng)銷(xiāo)渠道將有助于一系列重要經(jīng)濟(jì)職能的實(shí)現(xiàn)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售、信息交流、服務(wù)傳遞、資金流動(dòng)等。“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理之父”菲利蒲?科特勒對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道給出的定義為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)從產(chǎn)品銷(xiāo)售所依存的銷(xiāo)售主體來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)渠道這一概念：公司內(nèi)部銷(xiāo)售以及公司外部商和經(jīng)銷(xiāo)商的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織商品才得以上市營(yíng)銷(xiāo)。盡管理論界和企業(yè)界關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道定義的描述較多，但這些定義的內(nèi)涵和本質(zhì)是基本一致。即營(yíng)銷(xiāo)渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的各個(gè)中間環(huán)節(jié)所連接起來(lái)的通道。這一通道可直接可間接、可寬可窄，視具體企業(yè)、具體商品、具體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而不同。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是指通過(guò)計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來(lái)協(xié)調(diào)與整合營(yíng)銷(xiāo)渠道中所有參與者的工作活動(dòng)，促進(jìn)他們團(tuán)結(jié)合作，順暢和高效率地完成分銷(xiāo)任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)渠道管理包括以下主要內(nèi)容：
1.調(diào)研消費(fèi)需求。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理對(duì)象包括批發(fā)商、零售商及消費(fèi)者等渠道成員。企業(yè)要對(duì)這些渠道管理成員實(shí)施科學(xué)管理，必須全面掌握他們消費(fèi)需求的有關(guān)情況。深入細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)研，將有助于企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、分析和研究與渠道成員有關(guān)的信息，為企業(yè)最終做出科學(xué)的決策奠定一定的基礎(chǔ)。
2.設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道的設(shè)計(jì)是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它決定著營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本構(gòu)架和流通拓展能力。營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是一個(gè)龐大復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不是對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單分割。為了能夠在實(shí)踐中更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)，必須先從理論上了解清楚渠道的結(jié)構(gòu)類(lèi)型，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況有針對(duì)性地進(jìn)行設(shè)計(jì)。
3.選擇渠道成員。渠道成員是營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要對(duì)象。合適的渠道成員可以為企業(yè)更好地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理打下良好的基礎(chǔ)。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇之前，必須對(duì)渠道成員的構(gòu)成有全面的了解，在此基礎(chǔ)上，確定營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、原則及管理策略。
4.實(shí)施渠道管理。一是政策管理。在擴(kuò)大煙草產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、鞏固并提高市場(chǎng)占有率等方面，煙草企業(yè)和渠道其他成員的目標(biāo)完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能夠滿(mǎn)足渠道成員的利益，又不損傷企業(yè)的市場(chǎng)利益，是渠道政策設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。渠道的政策管理包括渠道的產(chǎn)品政策管理、渠道的價(jià)格政策管理等；二是操作管理。營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)際操作中的管理包括營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理、營(yíng)銷(xiāo)渠道終端管理等；三是渠道支持與控制的管理，營(yíng)銷(xiāo)渠道的支持主要是企業(yè)在政策、人員、廣告等多方面，對(duì)渠道成員的一種支持行為。營(yíng)銷(xiāo)渠道支持與控制的管理包括市場(chǎng)人員支持的管理與控制、物流支持的管理與控制等。
二、我國(guó)煙草企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的主要問(wèn)題
對(duì)我國(guó)煙草企業(yè)而言，現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道是按照行政命令建立起來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。煙草作為國(guó)家“專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)”的特殊產(chǎn)品，其營(yíng)銷(xiāo)渠道不可避免地受到管制，但不考慮市場(chǎng)因素或被動(dòng)地接受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，簡(jiǎn)單地采取陳舊的產(chǎn)品觀念開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，勢(shì)必不能很好適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國(guó)煙草企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道主要存在以下問(wèn)題：
（一）市場(chǎng)化機(jī)制尚未建立
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)缺乏。由于我國(guó)煙草企業(yè)長(zhǎng)期處于專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制中，它們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要是來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。此外，煙草企業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)在行政分割的情況下，互相之間基本不存在正面沖突。在這樣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，煙草企業(yè)逐步形成了根深蒂固的“官商”和“壟斷”思想，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)嚴(yán)重缺乏。隨著煙草行業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)的逐步加劇，如果不能盡快轉(zhuǎn)變固有坐等商機(jī)的傳統(tǒng)觀念，搶抓機(jī)遇與市場(chǎng)，必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的洪流所吞噬。
2.市場(chǎng)化程度不高。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)必須要按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事。近年來(lái)，我國(guó)煙草企業(yè)也逐步感受到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。煙草企業(yè)通過(guò)采取加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平和提升自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等舉措，有力促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)化程度的提高。但是受到專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制的限制，煙草企業(yè)難以處理好管理和服務(wù)之間的關(guān)系，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)。
3.管理體制阻礙業(yè)內(nèi)整合。當(dāng)前，煙草公司仍然不準(zhǔn)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下商品競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律相悖。對(duì)煙草公司而言，上游工業(yè)企業(yè)的集團(tuán)化整合和下游新興零售平臺(tái)的創(chuàng)新發(fā)展是大勢(shì)所趨。隨著業(yè)內(nèi)整合的逐步實(shí)施，必將迫使煙草公司自發(fā)打破現(xiàn)有的行政區(qū)域劃分，實(shí)施優(yōu)化整合與重組，把現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至更大的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)管理體制不變，真正行業(yè)整合難以市場(chǎng)化開(kāi)展。
關(guān)鍵詞：渠道閘門(mén)；管理問(wèn)題； 對(duì)策； 技術(shù)探討
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1、 渠道閘門(mén)管理存在的問(wèn)題
渠道閘門(mén)的特點(diǎn)是數(shù)量多，遍布范圍廣，而且距離管理分站較遠(yuǎn)，這勢(shì)必給渠道閘門(mén)的管理帶來(lái)一定的難度。同時(shí)也為一些不法分子提供了可乘之機(jī)，他們趁管理人員空檔的機(jī)會(huì)紛紛竊取閘門(mén)，因此造成許多閘門(mén)丟失，嚴(yán)重影響了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的農(nóng)田灌溉，給農(nóng)民灌概帶來(lái)諸多不便，有些農(nóng)民在灌溉時(shí)因沒(méi)有閘門(mén)堵水，不得不就地取材，有的用樹(shù)枝、雜草、桔桿再配合泥土裝在袋子里做為堵水設(shè)備，當(dāng)農(nóng)田澆灌完后，這些樹(shù)枝、雜草、桔桿必須會(huì)隨之流入渠道中，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)堵塞渠道現(xiàn)象，而且對(duì)渠道的過(guò)水也會(huì)造成很大影響。還有的農(nóng)民干脆就用河道周?chē)哪嗤羴?lái)進(jìn)行堵水，造成渠道周?chē)竺娣e的空坑，從而使渠道漏水嚴(yán)重，大大降低了整個(gè)渠道的過(guò)水能力。農(nóng)民在澆灌時(shí)因閘門(mén)的丟失，自作堵水設(shè)備，不僅大大增加的勞動(dòng)強(qiáng)度，而且在經(jīng)濟(jì)上也遭受了很大的損失。渠道閘門(mén)丟失的問(wèn)題已是目前渠道運(yùn)行管理中比較嚴(yán)重的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題解決不好，將會(huì)影響農(nóng)田澆灌的速度，同時(shí)必將給農(nóng)民增加較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也是目前水利工程渠道管理目前亟待解決的問(wèn)題【1】。
2 、渠道閘門(mén)管理問(wèn)題解決措施
水利工程渠道閘門(mén)存在丟失的現(xiàn)象，已嚴(yán)重干擾了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的正常開(kāi)展，尋求如何解決這一問(wèn)題的措施，已成為當(dāng)今水利工程渠道閘門(mén)管理部門(mén)重中之重的問(wèn)題，因此水利渠道閘門(mén)管理領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)結(jié)合渠道管理的特殊性，積極采取科學(xué)合理的辦法加以改進(jìn)，以確保水利工程渠道閘門(mén)管理進(jìn)一步完善，筆者結(jié)合自已的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從以下幾個(gè)方面談一下如何解決的具體辦法。
2. 1 強(qiáng)化管理體系建設(shè)
針對(duì)水利工程渠道閘門(mén)分布范圍廣，管理存在不到位的特點(diǎn)，因此渠道閘門(mén)管理應(yīng)具體問(wèn)題具體分析，以確保渠道閘門(mén)管理系統(tǒng)進(jìn)一步完善，從而保證當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行。在實(shí)際管理中可以讓農(nóng)戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，共同對(duì)渠道閘門(mén)進(jìn)行管理。例如可以分段將渠道閘門(mén)承包或租賃給用水的農(nóng)戶(hù)，農(nóng)戶(hù)就近就可以看管渠道閘門(mén)，這樣就避免了水利工程渠道管理單位管理不到位的現(xiàn)象，渠道閘門(mén)丟失現(xiàn)象就會(huì)避免或減少，從而提升了渠道閘門(mén)管理效益。農(nóng)戶(hù)因本身需要進(jìn)行澆灌再加之進(jìn)行承包渠道閘門(mén)的管理也會(huì)盡心盡力做好承包段渠道閘門(mén)的管理，從而使渠道管理更加機(jī)動(dòng)靈活、規(guī)范，降低了人為渠道閘門(mén)的破壞現(xiàn)象，提高了渠道閘門(mén)的使用年限，從而減少了經(jīng)濟(jì)損失?！?】
2. 2 建立健全各項(xiàng)責(zé)任制度
針對(duì)水利工程渠道閘門(mén)管理中經(jīng)常出現(xiàn)丟失的現(xiàn)象，糾其原因主要還是水利工程渠道閘門(mén)管理部門(mén)管理存在問(wèn)題，沒(méi)有切實(shí)可行的管理措施來(lái)防止渠道閘門(mén)丟失現(xiàn)象的出現(xiàn)，因此渠道閘門(mén)管理部門(mén)應(yīng)從內(nèi)部管理上加以改革。建立健全各項(xiàng)責(zé)任制度，完善渠道閘門(mén)管理系統(tǒng)，將具體責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人，上至領(lǐng)導(dǎo)下至員工，層層抓落實(shí)，層層鑒定責(zé)任狀，這樣人人肩上都有責(zé)任，從而調(diào)動(dòng)全體從業(yè)人員的積極性，通過(guò)這樣管理模式的改革，勢(shì)必減少渠道閘門(mén)丟失的現(xiàn)象，從而保證農(nóng)戶(hù)農(nóng)田的正常澆灌。
要保證渠道閘門(mén)管理人員真正負(fù)起責(zé)任來(lái)，必須要有嚴(yán)格的約束機(jī)制做保障。因此渠道管理部門(mén)要科學(xué)合理制定一套全面的管理規(guī)章制度，對(duì)渠道閘門(mén)管理人員實(shí)行統(tǒng)一管理?？记谥贫?、渠道閘門(mén)巡查制度、責(zé)任追究制度等等制度都應(yīng)張貼上墻，作到每個(gè)人的責(zé)任都明細(xì)化，同時(shí)對(duì)制度執(zhí)行情況還應(yīng)派專(zhuān)人進(jìn)行不定期的檢查，對(duì)檢查中出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，并按制度嚴(yán)肅處理，以加強(qiáng)渠道閘門(mén)管理人員的責(zé)任心，減少渠道閘門(mén)丟失的概率。同時(shí)對(duì)渠道閘門(mén)管理值班人員，要定期檢查他們的工作記錄，并落實(shí)獎(jiǎng)懲。另外還應(yīng)加強(qiáng)渠道閘門(mén)的定期維修保養(yǎng)工作，以確保渠道閘門(mén)正常使用，并延長(zhǎng)渠道閘門(mén)的使用壽命。為了真正調(diào)動(dòng)渠道閘門(mén)管理人員的積極性，應(yīng)對(duì)那些在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)的人員給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)那些所分管的地段經(jīng)常出問(wèn)題的人員要給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)處罰并通報(bào)批評(píng)，做到獎(jiǎng)勤罰懶，從而激發(fā)廣大員工的積極性，真正把渠道管理落到實(shí)處。
2. 3 提高渠道閘門(mén)管理的科技含量
隨著當(dāng)今社會(huì)科技的進(jìn)步，渠道閘門(mén)也必將采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來(lái)進(jìn)行管理。因此水利工程管理部門(mén)要加強(qiáng)渠道管理人員技術(shù)素質(zhì)培訓(xùn)，提高專(zhuān)業(yè)水平，掌握現(xiàn)代化渠道閘門(mén)設(shè)備的使用方法，更好服務(wù)于水利工程事業(yè)。隨著時(shí)代的發(fā)展，渠道閘門(mén)管理方面，也需要地方政府人力和財(cái)力的支持，配備更加先進(jìn)的渠道閘門(mén)管理設(shè)施，提高渠道閘門(mén)管理的科技含量，配備高科技管理人員，研究渠道閘門(mén)管理設(shè)施，以快速提高渠道閘門(mén)管理的先進(jìn)性，另外在渠道閘門(mén)設(shè)施上要加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，采用先進(jìn)的新的工藝流程，以加強(qiáng)水利工程渠道閘門(mén)的建設(shè)，促進(jìn)水利工程事業(yè)技術(shù)水平的提升。同時(shí)定期對(duì)渠道管理人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)及其它相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，以提高渠道閘門(mén)管理人員的整體水平，從而使渠道閘門(mén)管理能夠更快更好的發(fā)展。
3、水利閘門(mén)先進(jìn)技術(shù)探討
水力自控翻板閘門(mén)已廣泛應(yīng)用到水利工程中，在水利工程中發(fā)揮了具體的作用。水利自控翻板閘門(mén)是靠自身水力的作用，自動(dòng)開(kāi)啟和關(guān)閉來(lái)控制水位泄洪、灌溉等需要的閘門(mén)。雖然在運(yùn)行管理中有著許多成功的經(jīng)驗(yàn)，但仍然存在某些不足，如閘門(mén)安裝孔位的定位、止水橡皮經(jīng)磨損后老化問(wèn)題、飄浮物卡住閘門(mén)導(dǎo)致漏水嚴(yán)重等等一系列問(wèn)題?！?】通過(guò)我們水利工作者多年的研究和實(shí)踐中摸索，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行了技術(shù)上的改進(jìn)，已取得顯著成效，現(xiàn)將改進(jìn)技術(shù)進(jìn)行一下探討 。
3.1安裝孔位采用預(yù)埋鐵件進(jìn)行定位
水力自控翻板閘門(mén)用固定鉸座將3塊預(yù)制混凝土面板、支腿、支墩等設(shè)備連接起來(lái)，同時(shí)采用螺栓將其固定。預(yù)制混凝土閘門(mén)在安裝時(shí)，會(huì)出現(xiàn)螺孔移位的問(wèn)題，因此為確保鋼筋混凝土翻板門(mén)全部組件的正確安裝，需采用預(yù)埋件的辦法來(lái)解決螺孔移位的問(wèn)題，即將閘門(mén)面板與支腿、支腿與固定鉸座、固定鉸座與支墩之間的連接螺栓位置設(shè)置成預(yù)埋件，為保證預(yù)埋件質(zhì)量，必須請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人士精準(zhǔn)制作。然后施工人員按照設(shè)計(jì)的要求將預(yù)埋件與鋼筋進(jìn)行焊接定位，待所有尺寸全部合格后進(jìn)行澆筑混凝土，這樣就可以保證鋼筋混凝土閘門(mén)全部組件的正確安裝。
3.2 側(cè)止水采用外包不銹鋼片進(jìn)行設(shè)計(jì)
水力自控翻板門(mén)的側(cè)止水是靠P型止水橡皮兩側(cè)水磨混凝土來(lái)止水，從而出現(xiàn)閘門(mén)運(yùn)行時(shí)，P型止水橡皮不斷地與水磨混凝土摩擦碰撞，久而久之，P型止水橡皮受損嚴(yán)重，從而加速P型止水橡皮的老化，況且混凝土水磨化后平整度已不能達(dá)到要求，從而造成漏水。為了避免以上這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，設(shè)計(jì)人員采用槽鋼外包不銹鋼片的辦法，較好的解決了上述的弊端。即在前期混凝土澆筑時(shí)，提前在邊墩和中墩預(yù)埋鋼筋，同時(shí)在每根鋼筋上加裝一棵正向螺絲，在槽鋼內(nèi)側(cè)適宜的位置加裝4顆反向螺絲，然后將槽鋼用微調(diào)螺絲調(diào)整到相應(yīng)的位置后進(jìn)行焊接固定。然后進(jìn)行二次澆筑，從而保證表面平整光滑，安裝正確，從而達(dá)到止水和減少摩擦的目的。
3.3 飄浮物的排除
有的閘門(mén)建在了鄉(xiāng)間渠道上，這樣就有可能在渠道內(nèi)出現(xiàn)許多雜物，比如雜草、樹(shù)枝、樹(shù)干、秸桿等等其它一些雜物，當(dāng)這些雜物出現(xiàn)在鉸座周?chē)?，就有可能堵塞鉸座，這將勢(shì)必影響閘門(mén)的開(kāi)關(guān)，嚴(yán)重的還有可能造成閘門(mén)與底板之間形成縫隙，從而使閘前不能夠蓄水。同時(shí)也給清理這些雜物造成很大困難，需要用千斤頂、吊車(chē)等把閘門(mén)開(kāi)啟起來(lái)才能進(jìn)行清除，從而給管理工作帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)還造成了經(jīng)濟(jì)上的浪費(fèi)，為了有效的防止這些現(xiàn)象的發(fā)生，技術(shù)人員通過(guò)在每扇翻板的背水面加設(shè)吊環(huán)的辦法，以便于起吊閘門(mén)，從而更方便地清理渠道內(nèi)雜物。
4、小結(jié)
隨著當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，水利工程建設(shè)將會(huì)越來(lái)越受到政府及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的重視，在水利工程渠道閘門(mén)管理方面，也將會(huì)受到越來(lái)越多科技人員的關(guān)注，同時(shí)也能夠?qū)⑶篱l門(mén)管理中存在問(wèn)題的逐一解決，從而保障我國(guó)水利工程渠道閘門(mén)管理能夠正常有序的開(kāi)展。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代化的科學(xué)管理理念和先進(jìn)的技術(shù)手段也必將應(yīng)用到水利工程渠道閘門(mén)管理中，從而加快推動(dòng)水利工程渠道閘門(mén)管理更加成熟和完善。
參考文獻(xiàn)
【1】伊樹(shù)文． 灌區(qū)渠道閘門(mén)管理存在的問(wèn)題及解決方法［J］． 黑龍江水利科技，2007，35( 03) : 156．
（一）渠道關(guān)系的變化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，受限于商業(yè)信息的封閉性，供應(yīng)鏈中的各主體為了私利，在整條供應(yīng)鏈中呈現(xiàn)利益爭(zhēng)奪格局，企業(yè)和上下游之間的渠道關(guān)系極其不穩(wěn)定，互相不信任使得渠道運(yùn)行較為困難。電子商務(wù)環(huán)境下，增強(qiáng)了市場(chǎng)商業(yè)信息收集分析能力，優(yōu)化整合了供應(yīng)鏈資源，形成了穩(wěn)定而又緊密的渠道關(guān)系。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，供應(yīng)鏈中的各渠道主體轉(zhuǎn)變?cè)械挠^念，開(kāi)始利用電子商務(wù)手段，在彼此協(xié)作的基礎(chǔ)上優(yōu)化整合人力資源、信息資源，重新改造業(yè)務(wù)流程，在知識(shí)共享體系的支撐下促進(jìn)渠道設(shè)施設(shè)備的貢獻(xiàn)，渠道競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成管理，實(shí)現(xiàn)渠道關(guān)系多贏管理。
（二）電子商務(wù)打破了價(jià)值鏈環(huán)節(jié)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)活動(dòng)中，商品只有通過(guò)中間渠道才是完整的價(jià)值鏈，商品才能到達(dá)顧客手中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)活動(dòng)是一個(gè)集成價(jià)值鏈，整條價(jià)值鏈共同分享了商務(wù)活動(dòng)利潤(rùn)。但是，在電子商務(wù)環(huán)境下買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系非常緊密，商務(wù)活動(dòng)逐漸從有形轉(zhuǎn)向無(wú)形，打破了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，網(wǎng)絡(luò)中間商之間取代了傳統(tǒng)中間渠道，一些物流公司、行銷(xiāo)公司等作為新型價(jià)值鏈增值中間商逐漸興起。
（三）渠道權(quán)利發(fā)生變化傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中制造商和零售商需要渠道中間商的參與才能獲得市場(chǎng)商業(yè)信息，但是在電子商務(wù)環(huán)境下，渠道各主體權(quán)力發(fā)生了較大變化，制造商不斷增強(qiáng)了對(duì)渠道的控制，零售商也不斷增強(qiáng)渠道權(quán)利。零售商可以直接掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)，獲取市場(chǎng)商業(yè)信息的全面數(shù)據(jù)，增強(qiáng)了零售商的電子商務(wù)環(huán)境下新型渠道中的討價(jià)還價(jià)能力，直接沖擊了制造商的盈利空間。制造商在電子商務(wù)環(huán)境下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以直接接觸顧客，以更多的渠道控制力獲得市場(chǎng)信息，在電子商務(wù)直銷(xiāo)模式下，制造商甚至可以完全控制營(yíng)銷(xiāo)渠道。
（四）新型中間商的出現(xiàn)電子商務(wù)環(huán)境下新型中間商之間出現(xiàn)，包括實(shí)際中間商和網(wǎng)絡(luò)中間商兩類(lèi)。其中，實(shí)際中間商是指?jìng)鹘y(tǒng)中間商基于電子商務(wù)環(huán)境，積極創(chuàng)新，不斷轉(zhuǎn)變?cè)械纳虡I(yè)信息處理方式，以創(chuàng)新型組織和創(chuàng)新型管理重新整合再造業(yè)務(wù)流程，改變了制造商和顧客之間的溝通渠道，實(shí)現(xiàn)交易成本和服務(wù)質(zhì)量有機(jī)結(jié)合的傳統(tǒng)中間商；網(wǎng)絡(luò)中間商在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下，不僅實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)中間商的功能集成，還具備了新型功能。即，在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)中間商拉近了制造商和顧客之間的距離，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)商業(yè)信息的及時(shí)反饋，以渠道運(yùn)行良性循環(huán)提升了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；臓I(yíng)銷(xiāo)效益。
二、電子商務(wù)環(huán)境下渠道管理創(chuàng)新分析
（一）分銷(xiāo)渠道管理觀念創(chuàng)新電子商務(wù)環(huán)境下分銷(xiāo)渠道管理觀念的創(chuàng)新應(yīng)與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)相適應(yīng)，徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各分銷(xiāo)主體之間獨(dú)立的管理觀念，創(chuàng)新電子商務(wù)供應(yīng)鏈的客戶(hù)關(guān)系管理模式?；谶@樣的觀念創(chuàng)新，制造商和新型中間商可以通過(guò)培訓(xùn)支持、聯(lián)合促銷(xiāo)和信息共享等形式共享商業(yè)市場(chǎng)，在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上，以高效運(yùn)行的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)掌控市場(chǎng)。如制造商和中間商可以在股份制基礎(chǔ)上，以新型區(qū)域銷(xiāo)售公司形式管理分銷(xiāo)渠道，中間商作為制造商的價(jià)值延伸成為獨(dú)立核算的制造商二級(jí)管理經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以全新的利益紐帶實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈價(jià)值擴(kuò)展。制造商和中間商以此形式可以構(gòu)建共同的價(jià)值觀，防止二者之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)二者共同的渠道合作。電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大量直銷(xiāo)公司的進(jìn)駐以及多層次營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，市場(chǎng)需求發(fā)生巨大變化，制造商和中間商必須以共同的市場(chǎng)價(jià)值觀來(lái)緩解渠道沖突，以溝通共識(shí)共享市場(chǎng)。
（二）分銷(xiāo)渠道管理模式創(chuàng)新電子商務(wù)環(huán)境下分銷(xiāo)渠道管理模式創(chuàng)新主要表現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制方面。其中，組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新是指?jìng)鹘y(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙灶櫩蜑橹行摹钡慕M織結(jié)構(gòu)。這種分銷(xiāo)渠道組織結(jié)構(gòu)的變革，使得銷(xiāo)售部門(mén)以共同的銷(xiāo)售端口直接接觸顧客，形成了全新的顧客組織架構(gòu)和分銷(xiāo)模式；分銷(xiāo)渠道管理機(jī)制的轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為管理模式和管理方式的創(chuàng)新。管理模式的創(chuàng)新其一，表現(xiàn)在傳統(tǒng)的制造商和中間商之間的控制型轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系型。在電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中合同式、所有權(quán)式和管理式等分銷(xiāo)形式轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦完P(guān)系型分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其二，表現(xiàn)在傳統(tǒng)的“以總經(jīng)銷(xiāo)為主導(dǎo)”管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙越K端市場(chǎng)為主導(dǎo)”的管理模式。即，在電子商務(wù)環(huán)境下制造商不僅加強(qiáng)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，還加強(qiáng)監(jiān)控終端市場(chǎng)服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)渠道縱深管理，更直接有效的面向顧客；其三表現(xiàn)在分銷(xiāo)渠道的管理方式創(chuàng)新，為了使中間商更高效的運(yùn)作服務(wù)，加強(qiáng)中間商對(duì)分銷(xiāo)渠道方法的掌握，采取培訓(xùn)支持等形式加強(qiáng)對(duì)其的激勵(lì)，而非傳統(tǒng)的獎(jiǎng)金等激勵(lì)方式，激勵(lì)中間商高效管理。
三、電子商務(wù)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道管理路徑
（一）優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)電子商務(wù)是一種基于信息技術(shù)發(fā)展的新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，以全新的中介模式實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，是基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)立的，但是又不僅僅是中間商角色的扮演，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道是和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)并行的信息市場(chǎng)，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道也可以在技術(shù)支持下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，如信息產(chǎn)品、音樂(lè)產(chǎn)品、電子化產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品等。因此，可以說(shuō)電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是多層次的，不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品和電子商務(wù)環(huán)境對(duì)分銷(xiāo)渠道實(shí)施多渠道管理。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相比具有其不可比擬的優(yōu)勢(shì)，如低成本、高效溝通能力。如果傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和電子商務(wù)環(huán)境能夠有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)二者優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，就可以有效控制渠道溝通成本，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足，以高效運(yùn)行的效率節(jié)約更多的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，節(jié)余更多的營(yíng)銷(xiāo)精力，實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的提升。由此可以看出，電子商務(wù)環(huán)境下，有形資產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱，但是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展、對(duì)顧客的反饋、對(duì)服務(wù)模式的創(chuàng)新以及對(duì)企業(yè)的應(yīng)變力要求越來(lái)越高，需求越來(lái)越強(qiáng)烈。可以說(shuō)，電子商務(wù)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是相互補(bǔ)充的，而非替代關(guān)系。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)利用電子商務(wù)模式，快速傳遞信息，加強(qiáng)顧客溝通，以較低的交易成本實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。所以，電子商務(wù)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)得到整合優(yōu)化，應(yīng)采取電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道并行的多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。
樂(lè)華的渠道成本太高效率太低是普遍性的問(wèn)題，如波導(dǎo)銷(xiāo)管費(fèi)用達(dá)21%、TCL銷(xiāo)售人員曾達(dá)1萬(wàn)人!在家電行業(yè)僅有3%以下的純利情況下，過(guò)高的渠道成本使企業(yè)不堪重復(fù)，競(jìng)爭(zhēng)力下降。我們企業(yè)的渠道也和樂(lè)華類(lèi)似，成本也高達(dá)7%!因此公司在2002年年初定下計(jì)劃，希望通過(guò)渠道調(diào)整在第一年降低渠道成本25%左右，并于4月17日(很巧，比樂(lè)華提前剛好十天)召開(kāi)各分公司總經(jīng)理與辦事處負(fù)責(zé)人會(huì)議，會(huì)上提出“小銷(xiāo)售大市場(chǎng) 小公司大服務(wù)”的概念，要求各地作為2002年的主要工作方向，其主要內(nèi)容是:
1、轉(zhuǎn)變分公司和辦事處的職能，縮減規(guī)模、降低費(fèi)用，使之以銷(xiāo)售出貨回款等職能轉(zhuǎn)變?yōu)榍拦芾?、協(xié)銷(xiāo)服務(wù)職能，物流、資金流從原來(lái)的三級(jí)體系:總部---分公司辦事處---經(jīng)銷(xiāo)商，逐步調(diào)整為:總部---商或特約經(jīng)銷(xiāo)商 的二級(jí)體系。渠道相應(yīng)調(diào)整，把原來(lái)龐雜的經(jīng)銷(xiāo)商群改為以核心制和特約經(jīng)銷(xiāo)商為主，按照合理的渠道管理幅度原則重新整合渠道，即一個(gè)業(yè)務(wù)代表管理8~12個(gè)核心客戶(hù).要求辦事處主要控制10~15名左右核心，分公司控制25~45名左右核心或特約經(jīng)銷(xiāo)商，其余經(jīng)銷(xiāo)商、二批三批歸入其名下，由核心或特約經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行管理職能。
2、強(qiáng)化市場(chǎng)部的職能 在市場(chǎng)部原有職能不變的情況下，強(qiáng)化與擴(kuò)大其營(yíng)銷(xiāo)政策制定、市場(chǎng)調(diào)研、信息情報(bào)、企劃、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理等職能，加強(qiáng)總部的調(diào)控能力，減小渠道變革所可能導(dǎo)致的渠道管理空隙與動(dòng)蕩。同時(shí)也為分公司力量與資源減弱的情況下彌補(bǔ)其空白。
3、庫(kù)存調(diào)整：1）辦事處：以零庫(kù)存為目標(biāo)，取消調(diào)拔單與銷(xiāo)售報(bào)表，縮減其業(yè)務(wù)操作具體工作2）分公司：小庫(kù)存，減小物流量， 簡(jiǎn)化縮減業(yè)務(wù)操作具體工作。
4、物流：工廠(chǎng)直發(fā)客戶(hù)，提高發(fā)貨頻率與效率，減少庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低物流成本。
5、客服部：1）強(qiáng)化客服部功能，原客服部?jī)H與各分公司與辦事處聯(lián)系，現(xiàn)改為直接與商特約經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系，處理其訂單、貨款等事宜。
6、資金流：原來(lái)客戶(hù)貨款匯入各分公司，改為直接匯入總部結(jié)算中心。
7、財(cái)務(wù)部：1）加強(qiáng)管理會(huì)計(jì)職能；2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)運(yùn)行監(jiān)控如庫(kù)存、應(yīng)收款等。
8、分公司辦事處：1）部分職能轉(zhuǎn)移至總部2）轉(zhuǎn)變?cè)N(xiāo)售職能，專(zhuān)注于市場(chǎng)規(guī)劃、渠道管理與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集等。 3）精簡(jiǎn)人員，控制、量化運(yùn)作成本。
9、實(shí)施原則: 1）充分宣導(dǎo)、愿景描繪，達(dá)成廣泛共識(shí)，人人知道變革的必要性并積極參與。2)逐步過(guò)渡、穩(wěn)步推進(jìn)，最大限度降低變革中各有關(guān)人員與客戶(hù)的負(fù)面反彈。第二季度為過(guò)渡期，過(guò)渡期間各相關(guān)部門(mén)應(yīng)按要求逐步作好準(zhǔn)備工作；第三季度為正式實(shí)施期；3)獎(jiǎng)勵(lì)變革:公司拿出所節(jié)省費(fèi)用的x%設(shè)立變革基金，變革結(jié)果與變革推進(jìn)人員、分公司經(jīng)理等核心人員的變革績(jī)效掛鉤，使之能享受到變革的短期與長(zhǎng)期的好處，成為積極有效的變革推動(dòng)者。同時(shí)該基金用于妥善處理調(diào)整過(guò)程中的裁員等問(wèn)題。4)以市場(chǎng)手段整頓渠道:各分公司客戶(hù)龐雜，大小客戶(hù)多達(dá)200余個(gè)，應(yīng)按合理的渠道管理幅度重新設(shè)計(jì)渠道，以達(dá)成最大的渠道效能為目標(biāo)。選優(yōu)淘劣、去蕪存精，以市場(chǎng)的手段而非行政手段解決渠道調(diào)整問(wèn)題。通過(guò)提供優(yōu)惠政策扶持商、特約經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)手段，逐步調(diào)整、充分溝通，在原政策不變的情況下把原二批三批商移交給商與特約經(jīng)銷(xiāo)商。
從4月份以來(lái)至今操作已有近三個(gè)季度，各項(xiàng)工作已取得初步效果，人員調(diào)整已經(jīng)到位，渠道成本有可能達(dá)到下降25%的目標(biāo)，同時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)與現(xiàn)金流基本按計(jì)劃達(dá)成，未出現(xiàn)大的問(wèn)題。
以實(shí)際操作的體會(huì)，我認(rèn)為樂(lè)華渠道問(wèn)題的原因主要是出在對(duì)變革的管理上:
1、對(duì)待變革， 應(yīng)更多采用市場(chǎng)手段而非行政手段。渠道變革中最麻煩的不是分公司的經(jīng)理們，因?yàn)楫吘故枪韭殕T，掌控度大，而是各級(jí)商二批三批商們，稍有處理不妥，爺們就不理你了。因此應(yīng)先按照合理的渠道管理幅度設(shè)計(jì)渠道政策，以達(dá)成最大的渠道效能為目標(biāo)，了然于胸之后，優(yōu)勝劣汰，不用急匆匆取消其協(xié)議，最簡(jiǎn)單的是調(diào)整政策，如優(yōu)的返點(diǎn)增加，劣的返點(diǎn)取消等市場(chǎng)手段。渠道之水的漲落，隨市場(chǎng)起伏，廠(chǎng)家永遠(yuǎn)都可先發(fā)制人。
2、充分宣導(dǎo)、獲得共識(shí)，產(chǎn)生積極主動(dòng)的變革力量。從心理學(xué)層面講，人大多是懼怕變革的。然而如充分溝通，形成危機(jī)意識(shí)，凝聚共同愿景，則步履一致，變革就掌控在手。