時(shí)間：2023-08-01 17:08:09
導(dǎo)語：在私人銀行發(fā)展趨勢(shì)的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個(gè)。從今年開始，國內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪有望步入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。據(jù)介紹，私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對(duì)象，是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個(gè)人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤(rùn)能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù)，其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心，服務(wù)對(duì)象大都是個(gè)人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來，在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動(dòng)滿周年之際，中資銀行布局私人銀行市場(chǎng)明顯提速。此外，光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)。“相比去年，今年國內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速，表明各家銀行已經(jīng)對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識(shí)，意味著國內(nèi)銀行對(duì)這一市場(chǎng)的爭(zhēng)奪開始進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。國內(nèi)銀行加速開辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三：一是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚，有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長(zhǎng)。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮，特別是在今年信貸緊縮的背景下，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重，減少銀行對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn)，目前中國大片的高端財(cái)富市場(chǎng)仍未被開墾，而與外資銀行相比，這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場(chǎng)的一種延續(xù)，是對(duì)個(gè)人銀行服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分?！敖谒饺算y行業(yè)務(wù)的競(jìng)相開辦，也標(biāo)志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進(jìn)步?！毙枰赋龅氖牵饺算y行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案，除了對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外，往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù)，這對(duì)中資銀行來說仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進(jìn)的原則，國內(nèi)銀行可參考起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑，在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題
1.私人銀行專業(yè)人才短缺
當(dāng)前國內(nèi)私人銀行團(tuán)隊(duì)中年輕人較多，雖然專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力都不錯(cuò)，但是缺乏經(jīng)驗(yàn)，很多國外的私人銀行家，都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，經(jīng)歷了長(zhǎng)期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期，經(jīng)驗(yàn)、閱歷都十分豐富，而目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善，客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)有待積累。人才缺乏成了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。
2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠
當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，難以適應(yīng)復(fù)雜的個(gè)性化財(cái)富管理需求。因此，商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上，如服務(wù)團(tuán)隊(duì)配備、專屬場(chǎng)所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時(shí)并不能滿足客戶個(gè)性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險(xiǎn)的效果，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個(gè)瓶頸。
3.金融市場(chǎng)制度不完善
目前，我國尚未建立起專門針對(duì)私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度，由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同，原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù)，相關(guān)部門沒有明確的監(jiān)管政策，私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開展。
經(jīng)歷了2007年的投資熱、2008年股市振蕩和金融危機(jī)之后,很多投資者日漸趨于理性,一些國內(nèi)專業(yè)人士也在此時(shí)反思了財(cái)富管理的概念。
近日,記者采訪了光大銀行重慶分行財(cái)富中心主任周敏,曾經(jīng)多次被評(píng)為“金牌理財(cái)師”的周主任和我聊起了財(cái)富管理。
財(cái)富管理的基礎(chǔ)
談起財(cái)富管理,周敏說,對(duì)于財(cái)富管理最重要的是因人而異,每個(gè)人財(cái)產(chǎn)情況和理財(cái)目的不盡相同。所以,每個(gè)人的財(cái)富管理方式會(huì)有差異。但資本市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律告訴我們,只有當(dāng)你堅(jiān)持進(jìn)行長(zhǎng)期投資,堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單、有效的投資組合,才能使財(cái)富獲得穩(wěn)健增長(zhǎng)。在財(cái)富管理的過程中,投資者至少應(yīng)記住“理財(cái)是財(cái)富保護(hù),理財(cái)是長(zhǎng)期投資,理財(cái)是資產(chǎn)配置,理財(cái)是人生規(guī)劃”這四句箴言。在人生的理財(cái)旅程中,只要堅(jiān)持這四句箴言來保駕護(hù)航,就能欣賞到更為壯美的風(fēng)景。
具體到銀行理財(cái)產(chǎn)品選擇,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的投向或關(guān)聯(lián)標(biāo)的與風(fēng)險(xiǎn)特征來選擇自己熟悉的投資領(lǐng)域;更重要的是,要把長(zhǎng)期投資與資產(chǎn)配置作為選擇理財(cái)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn),依托專業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財(cái)。
私人銀行是“金融管家”
采訪中,周敏介紹,目前最頂尖的財(cái)富管理莫過于私人銀行,它是財(cái)富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù),無疑是理財(cái)業(yè)務(wù)最高端的品種。
私人銀行服務(wù)是一種專門面向具有相當(dāng)資產(chǎn)客戶群體,為其提供個(gè)性化、多元化、私密性個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的服務(wù)。
個(gè)性化、多元化的私人銀行服務(wù),是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應(yīng)要高一些);可以在其他企業(yè)IPO時(shí)優(yōu)先獲得股權(quán);可以委托銀行去投資藝術(shù)品;可以委托銀行設(shè)立離岸公司、家族信托基金;可以要求銀行提供節(jié)省稅務(wù)開支的方法;私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規(guī)劃移民要求,為自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。
這同時(shí)也意味著,私人銀行服務(wù)將滲透到客戶生活的方方面面,可以是一個(gè)全生命周期的金融服務(wù),極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財(cái)服務(wù),而更像管家服務(wù),也有人稱之為“金融管家”。
私人銀行服務(wù)是銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務(wù),則大部分停留在貴賓理財(cái)?shù)膶用嫔?不管是產(chǎn)品設(shè)計(jì),還是服務(wù)體系仍處于剛剛起步的初始階段。
要想讓中資銀行在私人銀行領(lǐng)域獲得發(fā)展壯大,從外部環(huán)境看,應(yīng)在政策上加以扶持,大力推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng),加深銀行、保險(xiǎn)、證券、外匯、黃金等市場(chǎng)的相互融合度,使私人銀行業(yè)務(wù)獲得足夠的操作空間。從內(nèi)部要素看,應(yīng)加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè),重視人才及客戶的培養(yǎng)。應(yīng)該說,這兩方面的問題已經(jīng)引起了中資銀行的高度重視。這些前期環(huán)境培養(yǎng)及條件建設(shè),必將為未來的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)
談起財(cái)富管理未來的趨勢(shì),周敏說,隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展,財(cái)富管理主體的機(jī)構(gòu)化成為一個(gè)全球現(xiàn)象。從財(cái)富管理的角度來看,我們面對(duì)的是一個(gè)不確定的市場(chǎng),也是一個(gè)功能結(jié)構(gòu)越來越豐富、越來越復(fù)雜的市場(chǎng)。無論是全球市場(chǎng)還是中國資本市場(chǎng),投資的趨勢(shì)都是機(jī)構(gòu)化。如何創(chuàng)造更加有利的條件,讓財(cái)富管理越來越走向機(jī)構(gòu)化?這是我們要思考的問題。應(yīng)該說,隨著工具越來越多、產(chǎn)品越來越豐富,將來對(duì)機(jī)構(gòu)財(cái)富管理的需求會(huì)越來越大。我們財(cái)富管理能不能在機(jī)構(gòu)發(fā)展方面、在機(jī)構(gòu)制度的建設(shè)方面適應(yīng)這些需要,這是我們需要研究的問題。
周敏告訴記者,“陽光財(cái)富”是光大銀行在優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)品牌陽光理財(cái)?shù)幕A(chǔ)上,在業(yè)務(wù)快速發(fā)展,高端客戶數(shù)量迅速增加的情況下,針對(duì)更趨多樣化和復(fù)雜化的客戶需求適時(shí)推出的財(cái)富管理品牌,專注為資產(chǎn)額100萬元以上的個(gè)人客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。
另外,理財(cái)產(chǎn)品品牌化也是趨勢(shì)之一。據(jù)周敏介紹,光大銀行重慶分行財(cái)富中心始終秉承“至專、至誠、致遠(yuǎn)”的服務(wù)準(zhǔn)則,依托光大銀行強(qiáng)勁的產(chǎn)品創(chuàng)新和卓越的服務(wù)理念,以高質(zhì)量的服務(wù),向客戶提供一對(duì)一的專業(yè)理財(cái)服務(wù),滿足客戶多樣化的需求。截至上半年,重慶分行100萬以上財(cái)富級(jí)客戶數(shù)量較年初實(shí)現(xiàn)了成倍的增長(zhǎng),客戶品質(zhì)也大幅提升。資產(chǎn)管理規(guī)模、中間業(yè)務(wù)收入都較好的完成了全年計(jì)劃的目標(biāo)
[關(guān)鍵詞] 私人銀行業(yè)務(wù)
私人銀行業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行開發(fā)的高端個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)。2005年,中國銀監(jiān)會(huì)將其定義為“商業(yè)銀行客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)”。借鑒國際社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)可知，我國已開始步入私人銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的階段,研究私人銀行業(yè)務(wù),已成為我國金融工作的當(dāng)務(wù)之急。
一、我國商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題
國內(nèi)銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面制約,對(duì)全球資產(chǎn)運(yùn)作的能力還有所欠缺,私人銀行業(yè)務(wù)剛處于起步階段。短短一兩年時(shí)間內(nèi),商業(yè)銀行在市場(chǎng)上推出的本、外幣理財(cái)產(chǎn)品已達(dá)20多個(gè)品牌、上百種理財(cái)產(chǎn)品品種,個(gè)人客戶理財(cái)資金已有上千億元的規(guī)模。但是,限于金融制度、金融監(jiān)管，以及金融市場(chǎng)發(fā)育程度等多方面的制約,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展一波三折,始終處于不確定狀態(tài)。
目前主要存在的問題如下：
1.國內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度
目前國內(nèi)缺乏完全的金融產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境和完善的金融市場(chǎng),并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問題,即投資范圍有限、無力開發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品及理財(cái)規(guī)劃。國內(nèi)不完善的金融市場(chǎng)和運(yùn)作制度限制了私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品的多樣化和創(chuàng)新。
2.組織體系改革滯后
私人銀行業(yè)務(wù)是一種向頂端富?？蛻艏捌浼彝ヌ峁┑娜轿坏呢?cái)富管理服務(wù),既包括運(yùn)用信托、保險(xiǎn)、基金等一切金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在收益、風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性之間的精準(zhǔn)平衡,也包括與財(cái)富管理相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、財(cái)產(chǎn)傳承、稅務(wù)籌劃等專業(yè)顧問服務(wù)，要求有非常完善、專業(yè)的服務(wù)體系。而目前國內(nèi)銀行仍采用總分行的模式,個(gè)人客戶服務(wù)仍由多個(gè)部門分開經(jīng)營(yíng),信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務(wù)體系尚未形成。
3.缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才和海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請(qǐng)、培訓(xùn)并留住人才。一個(gè)出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),并往往具備資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務(wù)相關(guān)知識(shí)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn),甚至對(duì)藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識(shí)。頂級(jí)富裕客戶的信任在這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域至關(guān)重要,而頂級(jí)富?？蛻舨粌H是對(duì)銀行家專業(yè)能力的信任,更是對(duì)其人品和職業(yè)操守的信任。缺乏私人銀行業(yè)務(wù)方面的人才及缺少海外投資實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的又一大瓶頸。
二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展建議
1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí), 調(diào)整組織機(jī)構(gòu)
首先, 國內(nèi)商業(yè)銀行必須深刻認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性和緊迫性。摒棄傳統(tǒng)的“重批發(fā)、輕零售”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念, 將發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行未來業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。其次, 私人銀行業(yè)務(wù)涉及銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)多、服務(wù)范圍廣、專業(yè)性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設(shè)立了私人銀行業(yè)務(wù)部門, 對(duì)此我國商業(yè)銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)調(diào)整組織機(jī)構(gòu), 自上而下成立專門的私人銀行業(yè)務(wù)部門, 在個(gè)人金融服務(wù)方面形成合力; 另一方面要制定出相應(yīng)的制度和業(yè)績(jī)考核辦法,理順工作機(jī)制, 落實(shí)工作職責(zé)。
2.加強(qiáng)配套體系的建設(shè)
首先, 建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng), 在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧? 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制, 并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系。由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展, 從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。需要更密切地關(guān)注較富?？蛻舻男枨?提供更貼身的服務(wù),按客戶需要制定戰(zhàn)略計(jì)劃,做好客戶財(cái)富管理的主要顧問,并對(duì)不同層次的市場(chǎng)提供不同的專業(yè)化服務(wù)。
3.加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才
目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才, 如證券、會(huì)計(jì)師、律師等。對(duì)我國銀行來講,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍, 通過多種途徑培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代管理意識(shí),負(fù)有責(zé)任感, 并且熟悉各種金融產(chǎn)品功能和具有較強(qiáng)市場(chǎng)研究和客戶開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍。
總的說來，隨著改革開放的深入發(fā)展，我國經(jīng)濟(jì)總量的不斷提高，我國商業(yè)銀行私人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。如何有效地改善組織體系及營(yíng)銷模式，更好地培養(yǎng)一批私人銀行業(yè)務(wù)方面的專業(yè)化人才，盡快縮小同國外商業(yè)銀行在這方面業(yè)務(wù)開展的差距，成為我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要任務(wù)。
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近日，外媒報(bào)道，法國興業(yè)銀行在出售亞洲的私人銀行業(yè)務(wù)，新加波的星展銀行、荷蘭銀行及瑞新已就競(jìng)購提交了最終出價(jià)，該業(yè)務(wù)估價(jià)為4億美元。
據(jù)悉，這是五年來第三家尋求退出亞洲的全球性銀行。
反觀國內(nèi)私人銀行卻是一片欣欣向榮的景象。10月底，招商銀行在日內(nèi)瓦的2013年全球私人銀行獎(jiǎng)項(xiàng)中，榮獲了“中國區(qū)最佳私人銀行”大獎(jiǎng)。公開數(shù)據(jù)顯示，招商銀行私人銀行連續(xù)第四年獨(dú)攬此項(xiàng)殊榮。當(dāng)然招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)也發(fā)展迅速，截止到9月份，招商銀行已成立31家私人銀行中心，私人銀行客戶突破2.3萬戶，管理客戶總資產(chǎn)超過5300億元。
國內(nèi)銀行紛紛挺進(jìn)這塊領(lǐng)域的并不少。11月中旬，平安銀行宣布私人銀行正式運(yùn)營(yíng)，在綜合金融解決方案、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的全球配置以及家業(yè)的平安傳承領(lǐng)域中，為金融資產(chǎn)超過600萬元的高凈值人士提供專業(yè)服務(wù)。
到目前為止，國內(nèi)開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)的已有20多家銀行。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)誕生于2007年，盡管近年來業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，但現(xiàn)在僅有工行、招行、興業(yè)銀行三家宣布盈利，在本土優(yōu)勢(shì)之下究竟該向外資學(xué)習(xí)什么，推出什么樣的服務(wù)才能抓住國內(nèi)高速增長(zhǎng)的高凈值人士呢？
瞄準(zhǔn)高凈值
私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生于16世紀(jì)的瑞士，專門面向富豪為富有階層提供個(gè)性化、專業(yè)化、高質(zhì)量和私密性極強(qiáng)的財(cái)產(chǎn)投資與管理。
據(jù)悉，外資行私人銀行業(yè)務(wù)要求，客戶至少要有100萬美元以上的流動(dòng)資產(chǎn)，客戶存入的流動(dòng)資金一般介于200萬-500萬美元。
資料顯示，在歐洲高端客戶的人數(shù)和資產(chǎn)占個(gè)人金融服務(wù)的1%和18%，但其利潤(rùn)占比卻高達(dá)近30%。不過自全球金融危機(jī)后，瑞士發(fā)生了韋格林銀行倒閉和私人銀行業(yè)的“斯諾登”事件，無不顯示西方先進(jìn)私人銀行模式的特色，西方私人銀行業(yè)務(wù)“光環(huán)”漸褪。
外資行在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)是2005年，美國國際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在中國境內(nèi)設(shè)立私人銀行代表處，成為境內(nèi)第一家私人銀行。2007年中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了首家中資私人銀行。
據(jù)了解，國內(nèi)私人銀行的門檻也在水漲船高，以前通常要求高凈值客戶500萬元，今年各行都在提高標(biāo)準(zhǔn)，從研報(bào)看，中行、工行、民生銀行的門檻是800萬元。建設(shè)銀行是600萬元，光大、招商銀行是100萬元。此外，高凈值客戶資金量的多少和享受到的服務(wù)密切相關(guān)。
公開資料顯示，截止到2012年底，在私人銀行客戶數(shù)量上，除交行和建行未公布相關(guān)數(shù)據(jù)外，工、農(nóng)、中三家國有行私人銀行客戶總量突破10萬戶，各家平均管理資產(chǎn)4000億元。
差距在理念
國內(nèi)私人銀行和外資行相比，形勢(shì)上大同小異，但本質(zhì)還是有差別。我們先來看國內(nèi)私人銀行的各種服務(wù)。
平安銀行始推出私人銀行，就在明確自己的優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略。平安銀行行長(zhǎng)邵平介紹，平安銀行私人銀行將秉承“綜合金融、全球配置、家族傳承”三大價(jià)值主張，為高凈值客戶搭建跨產(chǎn)品、跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)的投融資一體化服務(wù)平臺(tái)，協(xié)助客戶完成家族物質(zhì)財(cái)富與精神財(cái)富的雙重傳承。
“綜合金融”指，平安集團(tuán)憑借銀行、壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、信托、證券等領(lǐng)域的資源和經(jīng)驗(yàn)，為高凈值客戶提供一攬子金融解決方案；“全球配置”是，甄選具備國內(nèi)外專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的私人銀行服務(wù)團(tuán)隊(duì)，捕捉全球全資產(chǎn)類別投資機(jī)遇，打造全球開放式產(chǎn)品平臺(tái)，協(xié)同專業(yè)合作伙伴，在全球金融投資、稅務(wù)規(guī)劃、移居留學(xué)、不動(dòng)產(chǎn)投資等方面為客戶提供專業(yè)投資解決方案，同時(shí)為客戶提供健康管理、高端醫(yī)療、全球旅行、品味生活等全方位增值服務(wù)體系，“家族傳承”是，全面搭建以家族信托規(guī)劃、保障傳承規(guī)劃為主體的金融服務(wù)和咨詢平臺(tái)，幫助家族企業(yè)實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財(cái)富的順利傳承。
與平安的高端大氣不同，中國銀行某私人銀行部為客戶推出了“內(nèi)保外貸”特色服務(wù)。指的是個(gè)人外幣匯兌和境內(nèi)海外開戶見證服務(wù)，即客戶不需要親赴海外銀行開戶，在境內(nèi)就可以實(shí)現(xiàn)客戶身份確認(rèn)以及簽署開戶相關(guān)協(xié)議，開立資金賬戶或法規(guī)允許的其他賬戶。
此前，民生銀行宣布成立民生私人銀行藝術(shù)品投資與收藏俱樂部，以期為其客戶提供專業(yè)的藝術(shù)品鑒賞、投資和收藏服務(wù)。
外資私人銀行在客戶服務(wù)上向來淡定有條不紊，和國內(nèi)私人銀行相比可謂低調(diào)奢華有內(nèi)涵。瑞士寶盛私人銀行銀行高端服務(wù)的“賣點(diǎn)”，是為客戶創(chuàng)造獨(dú)一無二、意義非凡，在其他任何機(jī)構(gòu)無法獲得的服務(wù)體驗(yàn)。
此前，瑞士寶盛贊助了享負(fù)盛名的韋爾比耶音樂節(jié)室內(nèi)樂團(tuán)的中國巡演，為客戶提供與音樂藝術(shù)家們近距離互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)，提供服務(wù)中時(shí)刻不忘“家庭”概念，包括私人晚宴、針對(duì)客戶及其子女的“古典音樂大師班”以及音樂晚宴。
另外，贊助藝術(shù)作品也是瑞士寶盛一貫的傳統(tǒng)。贊助多個(gè)重要的歐洲藝術(shù)展覽，讓客戶有途徑接觸到具有投資價(jià)值的藝術(shù)作品，并擁有優(yōu)先預(yù)覽的機(jī)會(huì)。
金融服務(wù)更不能少。除了為VIP客戶定制的尊貴體驗(yàn)，瑞士寶盛還通過一年一度的峰會(huì)，與客戶共塑價(jià)值觀和探討投資機(jī)會(huì)，探索一些可能會(huì)對(duì)未來有深遠(yuǎn)影響的潛在發(fā)展趨勢(shì)。
此外，比較新穎的是，瑞士寶盛將傳統(tǒng)瑞士私人銀行的咨詢服務(wù)模式與美國私人銀行的經(jīng)紀(jì)——做市商模式相互融合。
“盡管近年來，中資行爭(zhēng)相設(shè)立私人銀行，資產(chǎn)規(guī)模和客戶人數(shù)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，但自身創(chuàng)新能力和對(duì)超高凈值人群的定制服務(wù)能力不足，在金融類產(chǎn)品和服務(wù)上和外資私人銀行還存在較大差距?！鄙虾＝煌ù髮W(xué)中國金融研究院副院長(zhǎng)費(fèi)方域指出。
關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);商業(yè)銀行;綜合化服務(wù)
Abstract:With the rapid development of China′s economy， private wealth of the residents grows accordingly， making great demands for private wealth management， so private banking has a tremendous potential.In China，private banking should develop by creating new products ，enforcing construction of matching system ，improving risk control and mixed industry cooperation，taking on various forms， all-round sales，and so on.
Key words:private banking;commercial bank; integrated service
財(cái)富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大，一方面是市場(chǎng)的巨大需求;另一方面，國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對(duì)收入穩(wěn)定，利潤(rùn)率高等特點(diǎn)，必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)。
一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定
私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育，為其打理龐大的繼承財(cái)產(chǎn)，然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一直顧問到客戶年老體衰，辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理服務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合。因此，從嚴(yán)格意義上講，私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理，以高層次人才為支撐，研究分析為手段，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)為特色，立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案，來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價(jià)值，延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)
值鏈。
二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性
(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過利息收入，個(gè)別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上，成為利潤(rùn)的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于提高國有商業(yè)銀行整體競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力具有重要意義。
1.社會(huì)財(cái)富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)
我國社會(huì)財(cái)富增加是從兩方面來體現(xiàn)的，一是財(cái)富總量增長(zhǎng)，二是財(cái)富集中度提高。居民整體收入水平提高，隨著20多年來的改革開放和社會(huì)發(fā)展，居民私人財(cái)富不斷積累，個(gè)人金融資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)，截至2007年三季度末，我國城鄉(xiāng)居民個(gè)人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬億元。與此同時(shí)，財(cái)富集中化趨勢(shì)也很明顯，富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個(gè)人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高，體現(xiàn)在財(cái)富集中度上，目前約有25萬人，掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲(chǔ)蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個(gè)人財(cái)富的60%以上。現(xiàn)金大約占他們?nèi)控?cái)富的71%，而全球平均水平是34.6%，總而言之 ，社會(huì)財(cái)富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大催生對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求。
2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，利率市場(chǎng)化改革是一個(gè)必然趨勢(shì)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，存貸差將逐步縮小，極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤(rùn)，商業(yè)銀行必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞，并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤(rùn)率為39.96%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù)，各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù)，也是因?yàn)槠涓哳~回報(bào)率。
3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要
自 2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理?xiàng)l例》以來，匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會(huì)提交申請(qǐng)，在中國境內(nèi)注冊(cè)為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下，中國市場(chǎng)中更完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在形成。
(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪
為了提升私人銀行的服務(wù)水平，國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財(cái)服務(wù)展開競(jìng)爭(zhēng)。2005年6月6日，中國建設(shè)銀行成立高端客戶部，率先在國有銀行中設(shè)置了一個(gè)專門針對(duì)特定客戶群體的總行一級(jí)管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富?？蛻簟钡臓I(yíng)銷管理，其客戶的流動(dòng)性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬人民幣元以上，而一般大眾理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理，則分置于原有的個(gè)人銀行部;2005年4月11日，招商銀行“財(cái)富管理賬戶”正式面市，傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營(yíng)銷理念，它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個(gè)賬戶上，并突出了綜合投資理財(cái)?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM)，并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴，在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進(jìn)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)平臺(tái)，圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng);我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。
2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低
對(duì)國內(nèi)銀行來說，所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級(jí)，僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容，業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財(cái)人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。
私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品和服務(wù)，銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏，不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。
3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制
私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來說，私人銀行為客戶配備一對(duì)一的專職客戶經(jīng)理，每個(gè)客戶經(jīng)理身后都有一個(gè)投資團(tuán)隊(duì)做服務(wù)支持;通過一個(gè)客戶經(jīng)理，客戶可以打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國，這還完全做不到。
4.營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位
目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，沒有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用，個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受，而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無法真正享有服務(wù)。
5.客戶對(duì)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高
在西方，全權(quán)委托理財(cái)是盈利最大、成本最低的服務(wù)項(xiàng)目，因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國，金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財(cái)水平和信譽(yù)還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。
6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好
例如，我國尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無法共享，整個(gè)金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個(gè)人信用衡量監(jiān)督制度.因此，商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。
三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國的啟示
截止2007年，全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中，瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國家，也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心，其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對(duì)我們具有較多的參考價(jià)值。美國的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時(shí)間較瑞士晚，但美國卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場(chǎng)，規(guī)模位居世界第一，代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:
(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)
美國20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處，如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管，居民個(gè)人財(cái)富大幅增加，個(gè)人理財(cái)方興未艾等。從2004年開始，我國銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，通過這些年來的發(fā)展，我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。
(二)我國應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主
瑞士是全球富人的“避稅天堂”，幾個(gè)世紀(jì)以來能夠一直保持世界金融中心的地位，絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素，顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的，比如說政治中立，客戶保密制度，低稅收體制，貨幣的自由兌換以及長(zhǎng)期以來形成的良好的
銀行業(yè)聲譽(yù)等，而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的，所以客觀的說，我國銀行
業(yè)的現(xiàn)狀，決定了我們暫時(shí)尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。
四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
由于我國市場(chǎng)的特殊性，全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的，發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是，可以采取措施，逐步提供西方成熟的“個(gè)人銀行服務(wù)” 。
(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新
由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系，包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。
(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)
首先，是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭(zhēng)取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?，而為獲得這組客戶群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度。
其次，是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展，從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。
(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才
目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如證券人才、會(huì)計(jì)師人才等。對(duì)我國銀行來說，當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍，積極引入和完善國際個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度，同時(shí)，更重要的是還要解決我國金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題，這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。
(四)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
2004 年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月，花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此，面對(duì)未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展，必須學(xué)習(xí)借鑒國外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
(五)加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展金融產(chǎn)品
在混業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為我國金融業(yè)大勢(shì)所趨的情況下，各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作，進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍，提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營(yíng)銷管理的思想，以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求，對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，開發(fā)出能夠滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個(gè)人綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人銀行服務(wù)。
(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷售
在銀行的各種業(yè)務(wù)中，由于私人銀行私密性、個(gè)性化的特點(diǎn)，其對(duì)營(yíng)銷的要求也是最高的，可以說，如果沒有卓有成效的營(yíng)銷，發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對(duì)我國商業(yè)銀行而言，私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品，被人們所接受更要建立在營(yíng)銷的基礎(chǔ)上。
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張弛：招商銀行是國內(nèi)最早涉足高端金融服務(wù)領(lǐng)域的銀行，并于2007年8月正式推出專為金融資產(chǎn)在1000萬元以上的高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的私人銀行。在青島，招商銀行是第一家開展私人銀行業(yè)務(wù)的。2008年12月，招行青島分行在當(dāng)?shù)厥准野l(fā)行私人銀行卡并提供私人銀行服務(wù)，私人銀行客戶為70余名。雖然私人銀行客戶在全行零售客戶總數(shù)占比不足1‰，但是總資產(chǎn)占比高達(dá)10%。2009年我們率先在青島設(shè)立招商銀行私人銀行（青島）中心，持續(xù)保持領(lǐng)跑同業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。截至2014年12月31日，私人銀行客戶數(shù)400余名，管理資產(chǎn)總額近百億元。目前，招商銀行青島分行已管理高端客戶總資產(chǎn)超過350億元，銀行持卡客戶數(shù)量和卡均資產(chǎn)量均名列前茅，初步在青島高端金融市場(chǎng)形成了“以大零售帶動(dòng)高端金融，以高端金融引領(lǐng)財(cái)富管理”的新格局。
招商銀行私人銀行（青島）中心經(jīng)過6年的發(fā)展，已經(jīng)構(gòu)建起以專業(yè)的投資顧問服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系，打造了從市場(chǎng)研究觀點(diǎn)、投資策略到大類資產(chǎn)配置、產(chǎn)品組合選擇、績(jī)效跟蹤檢視的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務(wù)能力。目前我們擁有中國最完善的高端產(chǎn)品平臺(tái)、最強(qiáng)大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力、最豐富的開放式產(chǎn)品平臺(tái)、境內(nèi)外最優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品，涉及更多的投資領(lǐng)域和交易策略，持續(xù)地為客戶創(chuàng)造資產(chǎn)配置的價(jià)值，憑借私人銀行的專業(yè)能力和創(chuàng)新精神在國內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)保持了領(lǐng)先地位。
當(dāng)今中國高凈值人士的財(cái)富管理正在由境內(nèi)財(cái)富的保值增值轉(zhuǎn)向家族財(cái)富的傳承。隨著利率市場(chǎng)化及人民幣國際化的推進(jìn)，我們?cè)谒饺算y行服務(wù)的廣度和深度上也不斷深化。 2013年推出“財(cái)富傳承家庭工作室”，簽訂了國內(nèi)首單真正意義的“家族財(cái)富傳承信托”，開拓了國內(nèi)家族信托、稅務(wù)規(guī)劃與法律咨詢、境外財(cái)產(chǎn)信托以及全權(quán)資產(chǎn)委托業(yè)務(wù)的新紀(jì)元;2014年，聯(lián)合招銀國際、永隆銀行、招行香港分行等建立起跨境金融服務(wù)平臺(tái)，搭建起開放式的全球財(cái)富管理平臺(tái)、投資交易和產(chǎn)品平臺(tái)，為私人銀行客戶提供最佳的境外投資體驗(yàn)和全球資產(chǎn)配置方案。
招商銀行私人銀行已連續(xù)數(shù)年斬獲英國《金融時(shí)報(bào)》《歐洲貨幣》、新加坡《私人銀行家》《亞洲貨幣》《財(cái)資》等國外權(quán)威媒體評(píng)選的“中國區(qū)最佳私人銀行”獎(jiǎng)項(xiàng)。
：與資本市場(chǎng)更為成熟的國家或地區(qū)相比，貴行的私人銀行服務(wù)模式有何特色？
張弛：根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，招商銀行私人銀行團(tuán)隊(duì)為財(cái)富人士提供“1+N ”服務(wù)?！?”即一位資深、專業(yè)、穩(wěn)定的私人銀行管家，一對(duì)一服務(wù)于每一位私人銀行客戶。我們采用精英選拔制，由青島分行最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理組建成立了一支高端理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)?！癗”即每位私人銀行管家身后都有一個(gè)資深的“投資顧問團(tuán)隊(duì)”做支持，他們由招商銀行總行在全球招募，團(tuán)隊(duì)中的每一位都是金融領(lǐng)域的專家，通過他們可以調(diào)動(dòng)整個(gè)招商銀行的平臺(tái)資源。“1+N”即每位私人銀行客戶，有任何理財(cái)要求，只要找到自己專屬的“管家”，就等于可以隨時(shí)整合使用招商銀行的全部資源。招商銀行在全球公開招募的“投資顧問團(tuán)隊(duì)”成員都是證券、基金、保險(xiǎn)、黃金、外匯、法律等行業(yè)的資深專家，精通資產(chǎn)配置、綜合融資、風(fēng)險(xiǎn)管理、離岸金融等業(yè)務(wù)，他們會(huì)在每季度初為私人銀行客戶出具一份翔實(shí)的當(dāng)季投資視點(diǎn)供客戶參考，同時(shí)為資產(chǎn)總量超過5000萬元的客戶出具家庭信托資產(chǎn)配置方案。私人銀行管家為客戶度身定制一整套專屬的財(cái)富管理規(guī)劃方案，可以通過全球連線服務(wù)，為身處世界各地的私人銀行客戶提供無障礙的電話下單服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)操作。
：貴行在財(cái)富管理服務(wù)方面擬樹立怎樣的差異化品牌？
張弛：我們的服務(wù)模式具備以下特點(diǎn)：
“私人醫(yī)生”隨時(shí)對(duì)癥下藥。在國外，人們對(duì)私人銀行有一個(gè)形象比喻――“從搖籃到墳?zāi)埂薄０殡S客戶成長(zhǎng)、老去，然后服務(wù)下一代，是私人銀行的服務(wù)目標(biāo)，這并非依靠某個(gè)客戶經(jīng)理就能完成的，而是依托于有品牌、有信譽(yù)、有專業(yè)能力的金融機(jī)構(gòu)，搭建完善的中后臺(tái)支撐體系才能實(shí)現(xiàn)。 招行私人銀行團(tuán)隊(duì)采取“1+N”模式，一名高級(jí)客戶經(jīng)理的背后是全球投資專家以及法律、稅務(wù)專業(yè)人士組成的投資顧問團(tuán)隊(duì)。招行提出的“私人醫(yī)生”投顧模式，要求客戶經(jīng)理深入了解客戶，經(jīng)常檢查客戶的財(cái)務(wù)狀況，隨時(shí)聯(lián)系該領(lǐng)域最好的“醫(yī)生”，為客戶“對(duì)癥下藥”，量身定制專屬投資規(guī)劃，提供全方位、個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。即便運(yùn)用同樣的投資產(chǎn)品和金融工具，只有專業(yè)的投資顧問服務(wù)才能給客戶不一樣的專業(yè)感受。
提供稅務(wù)及法律咨詢服務(wù)?！霸谶@個(gè)世界上，不可避免的，只有賦稅和死亡?！?本杰明?富蘭克林的名言深入人心，但私人銀行在稅務(wù)籌劃與傳承方面擁有的天然優(yōu)勢(shì)或可改寫這句話的內(nèi)涵。在中國，隨著法律法規(guī)和稅務(wù)制度不斷完善，稅收也會(huì)對(duì)企業(yè)和家庭產(chǎn)生日益重要的影響：無論在境內(nèi)境外，稅收影響投資收益率，也影響財(cái)富的傳承。尤其是遺產(chǎn)稅問題，雖然國內(nèi)還未征收，但未雨綢繆總是有備無患。招商銀行私人銀行家庭工作室除了有自己的稅務(wù)籌劃專家和法律顧問，還聯(lián)合全球知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所，在稅法規(guī)定的范圍內(nèi)及合法前提下，為客戶提供專屬稅務(wù)咨詢與籌劃服務(wù)，通過對(duì)客戶家庭和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、投資、理財(cái)活動(dòng)的綜合規(guī)劃，幫助客戶獲得合理合法的節(jié)稅收益。在此基礎(chǔ)上，家庭工作室還可以為客戶提供法律咨詢，以應(yīng)對(duì)婚姻財(cái)產(chǎn)及子女傳承的需求。
創(chuàng)設(shè)全球資產(chǎn)配置平臺(tái)。為了滿足財(cái)富高端人士境外資產(chǎn)配置需求，招行私人銀行聯(lián)同招銀國際、永隆銀行、招行香港分行建立跨境金融服務(wù)平臺(tái)和開放式全球財(cái)富管理平臺(tái)、投資交易和產(chǎn)品平臺(tái)，為私人銀行客戶提供境外投資體驗(yàn)和全球資產(chǎn)配置方案。跟隨境內(nèi)富豪境外資產(chǎn)配置的腳步，在現(xiàn)有的香港平臺(tái)之外，新加坡分行私人銀行中心即將開業(yè)，未來在招行紐約、倫敦、盧森堡分行都會(huì)考慮設(shè)立私人銀行中心。
：您如何看待銀行財(cái)富管理的發(fā)展趨勢(shì)？
比爾蓋茨說過，傳統(tǒng)銀行是要在21世紀(jì)滅絕的一群恐龍。目前，各國商業(yè)銀行都在努力轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，而代表新型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達(dá)地區(qū)迅速發(fā)展，成為國際大型商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要領(lǐng)域。各商業(yè)銀行都在積極拓展高凈值客戶，擠占私人銀行市場(chǎng)。
本文闡述了國內(nèi)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，及其發(fā)展過程中存在的問題和原因，總結(jié)了瑞銀集團(tuán)，花旗銀行等國外私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上提出了適合國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的適用性對(duì)策。
1. 我國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.1私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀
首先進(jìn)入中國市場(chǎng)提供私人銀行服務(wù)是國外大型綜合化外資銀行，而國內(nèi)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)起于2007年3月28日中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出中國銀行私人銀行業(yè)務(wù)。隨后，其他中資銀行也紛紛開辦私人銀行業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)奪高凈值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、農(nóng)行8家中資銀行開展私人銀行服務(wù)。
從資本金要求規(guī)模上看，不同銀行由于經(jīng)營(yíng)策略、客戶結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向等的不同，要求規(guī)模上有一定的差異。招商銀行、民生銀行、建設(shè)銀行這三家銀行的私人銀行服務(wù)對(duì)象是個(gè)人金融資產(chǎn)1000萬元人民幣以上的高端客戶。工商銀行客戶最低資產(chǎn)規(guī)模要求是800萬元人民幣，交通銀行客戶最低資金規(guī)模要求則為200萬美元，中信銀行和中國銀行的客戶最低資本金要求是100萬美元。
受歐債危機(jī)和美債危機(jī)影響，世界經(jīng)濟(jì)低迷，但中國經(jīng)濟(jì)依然保持者強(qiáng)勁勢(shì)頭，催生了大量的富裕群體，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展帶來了廣闊的市場(chǎng)空間，但國家對(duì)銀行資本約束日益加強(qiáng)，利率市場(chǎng)化的大勢(shì)將帶來銀行存貸利差的減少，銀行傳統(tǒng)的盈利模式受到?jīng)_擊，私人銀行業(yè)務(wù)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。目前國內(nèi)私人銀行服務(wù)有以下幾大特點(diǎn)：一是私人銀行服務(wù)大多處于摸索階段，無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)約束，無監(jiān)管政策指導(dǎo)；二是客戶層次多樣化，投資需求差異大，而中資銀行目前投資產(chǎn)品單一化；三是國內(nèi)尚無成功的、可復(fù)制的私人銀行模式樣本。
1.2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題及原因
1.2.1國內(nèi)金融人才缺乏，私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)性不高
專業(yè)化人才是私人銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，但國內(nèi)大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)人員大都是從理財(cái)規(guī)劃或者財(cái)富管理崗位調(diào)轉(zhuǎn)到私人銀行業(yè)務(wù)的，往往從事私人銀行業(yè)務(wù)年限較短，具體專業(yè)知識(shí)較為缺乏，容易給客戶造成不信任的感覺。雖然近幾年各大銀行都在吸引國內(nèi)外高素質(zhì)金融人才，但從業(yè)人員的素質(zhì)良莠不齊，面對(duì)巨大的市場(chǎng)和私人銀行業(yè)務(wù)的飛度發(fā)展，專業(yè)的高素質(zhì)的私人銀行家明顯還沒跟上私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展步伐。
1.2.2缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
當(dāng)貴賓客戶財(cái)富積累到一定水平，對(duì)財(cái)富保值和增值的要求日益增長(zhǎng)，就會(huì)尋找儲(chǔ)蓄債券股票基金保險(xiǎn)等產(chǎn)品，進(jìn)行組合來有效配置資源滿足財(cái)富保值增值的需求，但目前各大銀行推出的私人銀行產(chǎn)品種類較為單一，投資組合和結(jié)構(gòu)都較為簡(jiǎn)單，而銀行之間的產(chǎn)品復(fù)制性太強(qiáng)，不能很好的體現(xiàn)私人銀行的個(gè)性化服務(wù)，甚至和貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)區(qū)分不明顯。
我國目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理模式，銀行、保險(xiǎn)、基金、證券、信托分割為不同部門，銀行涉獵范圍有限，一定程度上限制了銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的自主研發(fā)。與此同時(shí)，人民幣資本項(xiàng)目沒有完全自由化，私人銀行家無法在世界范圍內(nèi)構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合。目前，私人銀行提供的產(chǎn)品除了儲(chǔ)蓄、信貸和少數(shù)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品外，主要是信托集合理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品和公募基金，相對(duì)來說，期貨、衍生品等對(duì)沖產(chǎn)品很少。如何在現(xiàn)有的背景下提升自主研發(fā)能力，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是各個(gè)銀行面臨的重要問題。
1.2.3缺乏良好的外部法律環(huán)境支持
私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容涉及證券、基金、保險(xiǎn)、信托、私募等各個(gè)領(lǐng)域，其中面臨的風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)綜復(fù)雜，并且交易金額巨大，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，后果嚴(yán)重，這就需要相應(yīng)具體的政策和法律環(huán)境的支持來防范風(fēng)險(xiǎn)。但目前我國私人銀行處于起步階段，缺乏具體的針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的政策法律。私人銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)規(guī)范，往往從個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中借鑒而來。由于私人銀行業(yè)務(wù)的交易單筆金額巨大，因此對(duì)銀行業(yè)務(wù)辦理過程中的安全性和保密性要求也很高，但目前沒有法律制度和行業(yè)規(guī)范對(duì)此約束。以上這些的法律制度的不健全容易造成銀行從事私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)的隨意性和不規(guī)范性，也給私人銀行客戶造成信任危機(jī)，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1.2.4服務(wù)體系不健全，非金融服務(wù)缺乏
私人銀行客戶服務(wù)和其他貴賓客戶服務(wù)的重要差異就是增值服務(wù)。各個(gè)商業(yè)銀行關(guān)于私人銀行服務(wù)有不同宣傳方式及營(yíng)銷手段。一些銀行的服務(wù)體系，特別是功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)十分落后，造成客戶個(gè)人在理財(cái)上對(duì)銀行信任程度較低，再加上私人銀行業(yè)務(wù)本身在中國發(fā)展年限較短，各大銀行服務(wù)體系很不健全。而非金融服務(wù)作為私人銀行最具差異化的產(chǎn)品，各個(gè)銀行也沒有把這些差異化完整顯現(xiàn)出來。
2. 國外私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)借鑒
私人銀行從起源上分為家族式、信托型、投資銀行型、商業(yè)銀行型。20世紀(jì)，瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、高盛、匯豐等開展了私人銀行服務(wù)并快速發(fā)展。從國外商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來說，瑞士瑞銀集團(tuán)和美國花旗集團(tuán)的私人銀行業(yè)務(wù)具有其代表性。
這兩家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上有其幾方面的共性：
2.1差異化服務(wù)，客戶細(xì)分
瑞銀集團(tuán)把客戶分為關(guān)鍵客戶，高凈值客戶，核心富?？蛻羧齻€(gè)不同層級(jí)。50萬到200萬元瑞士法郎為核心富裕客戶，200萬到5000萬瑞士法郎為高凈值客戶，5000萬元瑞士法郎以上為關(guān)鍵客戶。瑞銀集團(tuán)根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供個(gè)性化差別化的服務(wù)?？蛻艏?xì)分的建立以客戶需求為中心，花旗銀行根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)來判斷客戶的需求，按投資目的細(xì)分為財(cái)富保值、財(cái)富增值和投機(jī)交易等，按投資標(biāo)的分為金融產(chǎn)品投資、不動(dòng)產(chǎn)投資、貴金屬投資、收藏品投資等，解決同一財(cái)富水平中的個(gè)體需求問題。
2.2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)細(xì)節(jié)
私人銀行業(yè)務(wù)是為了給客戶提供方便的交易平臺(tái)，而私人銀行業(yè)務(wù)旨在與客戶建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期、可信任的服務(wù)關(guān)系，因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就格外重要，豐富多元化的金融產(chǎn)品和個(gè)性化的理財(cái)方案離不開優(yōu)質(zhì)高效的人性化服務(wù)。瑞銀集團(tuán)設(shè)立了多個(gè)財(cái)富管理中心，并設(shè)立了不同的會(huì)議室，配以先進(jìn)的工作設(shè)備，使客戶與財(cái)富顧問之間的溝通暢通無阻，必要時(shí)客戶經(jīng)理上門服務(wù)，并深入客戶的家庭生活，處理企業(yè)股權(quán)、家族財(cái)產(chǎn)事務(wù)，介入家庭的財(cái)富保護(hù)和財(cái)富轉(zhuǎn)移，提供管家式服務(wù)。而花旗銀行更專注和擅長(zhǎng)財(cái)富增值領(lǐng)域，積極對(duì)客戶信息的進(jìn)行收集，例如客戶家庭信息、工作信息等基本信息，根據(jù)這些信息，花旗銀行進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，包括客戶日常收、儲(chǔ)蓄、投資等財(cái)務(wù)狀況的分析，客戶職業(yè)目標(biāo)、生活目標(biāo)、財(cái)富目標(biāo)的分析，及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和防范。了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、風(fēng)險(xiǎn)偏好。通過評(píng)估，制定財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、事業(yè)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃等方案供客戶自由選擇，并建立針對(duì)性投資組合，關(guān)注其中的實(shí)施過程和后續(xù)的檢驗(yàn)評(píng)估，使之更貼近客戶需要。同時(shí)，這些優(yōu)質(zhì)服務(wù)還滲透到衣食住行、家庭、健康、文化、娛樂休閑等多方面的非金融服務(wù)。
2.3豐富的投資產(chǎn)品
豐富的投資產(chǎn)品既可以減少同行業(yè)的的同質(zhì)產(chǎn)品的不良競(jìng)爭(zhēng)，又可以減少單一產(chǎn)品受市場(chǎng)波動(dòng)和政府政策的影響，提高投資穩(wěn)定性。由于國外的混業(yè)經(jīng)營(yíng)及無太多的資本管制，私人銀行提供的投資產(chǎn)品相當(dāng)豐富。瑞銀集團(tuán)私人銀行服務(wù)不再局限于一個(gè)國家或地區(qū)，而是擴(kuò)展到全球范圍，在全球范圍內(nèi)配置資源，產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活多樣?；ㄆ旒瘓F(tuán)與各種機(jī)構(gòu)合作研發(fā)了涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等的替代品和衍生品，其財(cái)富管理包含了外匯投資，證券投資，保險(xiǎn)投資，黃金投資等多元化組合。同時(shí)，加強(qiáng)了在結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、房地產(chǎn)投資基金、私募股權(quán)基金、藝術(shù)品投資、家族信托基金方面的創(chuàng)新，產(chǎn)生了大量的金融衍生品。
2.4產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)化、品牌化
私人銀行服務(wù)包括與資產(chǎn)保值增值的金融服務(wù)和與生活相關(guān)的非金融服務(wù)，品牌化特色的私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)具有強(qiáng)大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依賴的客戶，真正實(shí)現(xiàn)私人銀行的“專屬、尊貴、私密、高端”。瑞銀集團(tuán)是歐洲傳統(tǒng)的“家庭辦公室”模式，基于強(qiáng)烈的情感聯(lián)系和長(zhǎng)久合作，這種模式一般能維持好幾代，瑞銀集團(tuán)通過離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助全球范圍內(nèi)客戶進(jìn)行財(cái)富管理，深刻考慮品牌的定位、架構(gòu)，做好品牌的形象設(shè)計(jì)，增強(qiáng)社會(huì)吸引力?；ㄆ煦y行基于對(duì)信任者技術(shù)和能力的信任和專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)發(fā)展起來的，通過專業(yè)技術(shù)能力來打造自己的品牌優(yōu)勢(shì)，并利用“CitiGold 花期財(cái)富管理”打造私人銀行品牌，不斷增強(qiáng)品牌影響力，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和信任度，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)固客戶關(guān)系。
3. 我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策
3.1加強(qiáng)專業(yè)化金融人才的培養(yǎng)，組建投資顧問團(tuán)隊(duì)
客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的紐帶，是私人銀行業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理不僅需要關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化知識(shí)，更需要了解外匯、證券、基金、保險(xiǎn)相關(guān)金融領(lǐng)域，具備較高的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)與能力。第一，應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證體系建設(shè)，目前比較規(guī)范的資格認(rèn)證有理財(cái)規(guī)劃是（CHFP）、金融理財(cái)師（AFP）、和國際金融理財(cái)師（CFP）。通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的資格認(rèn)證來規(guī)范客戶經(jīng)理隊(duì)伍。第二，培養(yǎng)專門的品牌經(jīng)理，可由銀行貴賓理財(cái)內(nèi)部產(chǎn)生，也可以從外部招聘優(yōu)秀人才，在培養(yǎng)上可加強(qiáng)公司金融與投行業(yè)務(wù)、私募、房地產(chǎn)信托投資等方面的深度培訓(xùn)。第三，建立強(qiáng)大的顧問團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃研發(fā)設(shè)計(jì)和投資運(yùn)作管理、監(jiān)控和評(píng)估。在現(xiàn)階段我國專業(yè)化高端人才極其缺乏的條件下，綜合投資顧問團(tuán)隊(duì)將匯集集體的智慧，有效的提供全方位的管家式服務(wù)。第四，注重對(duì)從業(yè)人員的培養(yǎng)和激勵(lì)，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的考核，保證私人銀行從業(yè)人員服務(wù)的連續(xù)性，從而穩(wěn)定客戶群體。
3.2加強(qiáng)客戶市場(chǎng)細(xì)分，滿足多層次客戶需求
首先，各大商業(yè)銀行應(yīng)該在平時(shí)業(yè)務(wù)中就做好客戶信息的記錄，如姓名、身份證號(hào)、出生日期、聯(lián)系方式、其客戶經(jīng)理、開戶情況、業(yè)務(wù)交易信息，對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和分析，全面了解客戶的個(gè)性化需求，將客戶需求和銀行產(chǎn)品結(jié)合起來，通過客戶信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，針對(duì)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好、心理特征、從事行業(yè)、財(cái)富規(guī)模、投資目的，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化的金融服務(wù)這其中包括客戶交易特征分析和客戶服務(wù)特征分析?？蛻艚灰滋卣鞣治霭蛻艚Y(jié)算交易特征、刷卡消費(fèi)特征?？蛻舴?wù)特征又包括客戶使用銀行服務(wù)的時(shí)間特征，對(duì)ATM、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)等不同服務(wù)渠道的偏好。其次，銀行可以對(duì)客戶提供“一對(duì)一”服務(wù)，即美味私人銀行客戶都配一位唯一的高品質(zhì)的客戶經(jīng)理?？蛻艨梢噪S時(shí)與自己的客戶經(jīng)理在投資品種、投資風(fēng)險(xiǎn)、投資產(chǎn)品及理財(cái)方案方面進(jìn)行咨詢和溝通。只有準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)，明確不同客戶的市場(chǎng)定位，了解不同客戶的需求，才能提供多樣化的投資產(chǎn)品和差別化個(gè)性化的服務(wù)，建立高度穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提升品牌價(jià)值，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。
3.3加強(qiáng)外部合作合作，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍往往不能滿足客戶需求的多樣化，因此銀行應(yīng)加強(qiáng)與外部資源的合作。首先，在我國現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)下，應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金、期貨、信托等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作力度，特別是強(qiáng)化銀信合作，解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題，注重常規(guī)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品的結(jié)合，中長(zhǎng)期產(chǎn)品和短期產(chǎn)品的結(jié)合，可以開發(fā)出股權(quán)投資信托、陽光私募、證券小集合等創(chuàng)新產(chǎn)品。適當(dāng)可以退出一些高風(fēng)險(xiǎn)高收益和本金保護(hù)類產(chǎn)品，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益的考量，把金融產(chǎn)品大致分為保證收益型產(chǎn)品、保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品、非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品。在資產(chǎn)配置方面，采取“核心投資”和“衛(wèi)星投資”相結(jié)合的方式，“核心投資”是私人銀行幫助客戶進(jìn)行的低風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的投資，“衛(wèi)星投資”是銀行提供私人銀行咨詢和服務(wù)，客戶自己來選擇對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、短期的投資，包括股票、對(duì)沖基金、共同基金等。以“核心投資”喂資產(chǎn)配置的中心環(huán)節(jié)，“衛(wèi)星投資”作為靈活的調(diào)節(jié)和補(bǔ)充。其次，可以和增值服務(wù)提供商合作推出購物、休閑、養(yǎng)生、娛樂等服務(wù)，延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈，拓展服務(wù)范圍，提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)方案。最后，可以加強(qiáng)與外國商業(yè)銀行合作力度，借鑒國外優(yōu)秀商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提供海外金融服務(wù)，豐富金融投資產(chǎn)品。
3.4銀行內(nèi)部和外部機(jī)構(gòu)要積極防范風(fēng)險(xiǎn)
私人銀行業(yè)務(wù)幾乎不需要占用商業(yè)銀行大量資本，依靠商業(yè)銀行的品牌影響力，通過專業(yè)人才提供的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)和對(duì)各種資源的不斷整合，就可實(shí)現(xiàn)盈利。在存貸利差日益縮小的今天，私人銀行業(yè)務(wù)必然成為商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一。但私人銀行業(yè)務(wù)交易復(fù)雜，這就需要對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)有效監(jiān)督，防范風(fēng)險(xiǎn)。首先，要全面的了解客戶，建立完整的私人信用憑借體系，在識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上控制風(fēng)險(xiǎn)；其次，銀行應(yīng)根據(jù)本身的資本實(shí)力來確定其所能承受的風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量，把風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍內(nèi)。最后，私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，離不開完善的法律制度。健全的法律制度不僅可以約束銀行的行為，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，還保護(hù)了客戶和銀行雙方的利益，有利于私人銀行業(yè)務(wù)有序進(jìn)行。因此，相關(guān)部門應(yīng)盡快制定私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管條例，銀監(jiān)會(huì)和政府有關(guān)部門也應(yīng)對(duì)私人銀行產(chǎn)品服務(wù)做出法律約束，通過法律的制定來為私人銀行業(yè)務(wù)的有序發(fā)展保航護(hù)駕。
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作者簡(jiǎn)介：于涓娟（1988- ），山東威海人，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生院碩士研究生，專業(yè)：金融碩士。
在中國的私人銀行眼中，這些客戶被稱作“高凈值人士”;而在老百姓的眼里，他們叫“中國富人”。需要說明的是，這里所指的“富人”僅僅是作為中國私人銀行的理財(cái)客戶對(duì)象，并未包含各種各樣的隱形富豪。
近日，興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合中國私人銀行全面發(fā)展報(bào)告《中國私人銀行2015：千帆競(jìng)渡、御風(fēng)而行》。該報(bào)告的調(diào)研范圍為全國具有代表性的18個(gè)省份中，隨機(jī)抽取的金融資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣以上的1200多名中國高凈值客戶。
根據(jù)BCG全球財(cái)富市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)顯示，2013―2015三年中得益于較高的GDP增長(zhǎng)、人口紅利、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展等因素，預(yù)計(jì)2015年底中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬億元人民幣;其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬億元。未來5年，隨著中國經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，預(yù)計(jì)將以13%左右的年均復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)增長(zhǎng)至196萬億元。
中國富人主要分布在哪里？他們從事何種職業(yè)？他們?cè)?015年主要進(jìn)行了哪些投資？財(cái)富的來源有哪些？他們?cè)诤Ｍ馔顿Y主要選擇哪些國家？
中國富人集中在哪些省份？
――廣東人最富，河北、河南成為“后起之秀”，寧夏、青海最少
報(bào)告顯示，2013―2015年三年中，得益于較高的GDP增長(zhǎng)、人口紅利、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展等因素，中國私人財(cái)富規(guī)模的年復(fù)合增速高達(dá)21%，預(yù)計(jì)2015年底，中國個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬億元人民幣，其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬億元。未來5年，隨著中國經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，預(yù)計(jì)將以13%左右的年均復(fù)合增長(zhǎng)率（CAGR）平穩(wěn)增長(zhǎng)至196萬億元。
從高凈值家庭地域分布圖上來看，沿海代表“舊錢”（通常指家族財(cái)富已經(jīng)積累經(jīng)過幾代，個(gè)人財(cái)富很大一部分通過繼承獲得），而中部（長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、京廣鐵路沿線）財(cái)富人群正在崛起。預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)，高增長(zhǎng)率和高密度的地區(qū)將會(huì)減少，北京、上海、廣東等富裕地區(qū)的增長(zhǎng)會(huì)進(jìn)一步放緩。中國經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重心將會(huì)轉(zhuǎn)移至內(nèi)陸地區(qū)，私人財(cái)富規(guī)?；A(chǔ)較好且受政策紅利影響較大的省份，如四川、河南、內(nèi)蒙古、重慶等地將會(huì)具有更大發(fā)展?jié)摿Γㄒ妶D1）。
具體來看，中國高凈值家庭的區(qū)域分布仍以環(huán)渤海、長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主。根據(jù)BCG中國財(cái)富市場(chǎng)模型預(yù)測(cè)，2015年廣東、北京、江蘇、浙江、山東和上海等6個(gè)東部沿海省份的高凈值家庭數(shù)量均將超過10萬戶，約占全國高凈值家庭總數(shù)的一半，成為各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪客戶的主戰(zhàn)場(chǎng)。四川是高凈值家庭數(shù)量最多的內(nèi)陸省份，其次為河北、遼寧、河南、湖北等經(jīng)濟(jì)大省。
從高凈值家庭財(cái)富總額來看，廣東、江蘇、北京、山東、上海和浙江等6個(gè)省份總額為23萬億元人民幣，約為全國高凈值家庭資產(chǎn)規(guī)模的一半，是中國私人財(cái)富最為集中的地區(qū)，其中，廣東省高凈值家庭可投資資產(chǎn)總額高達(dá)6萬億元人民幣，為全國之首;河北、四川、河南等較富裕地區(qū)高凈值家庭財(cái)富總量也都在1萬億元人民幣以上。
以北京、廣東和江蘇為代表的省份，高凈值家庭密度較高，總體私人財(cái)富規(guī)模較大，但過去3年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率逐漸下降，增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素在于特殊的政治和經(jīng)濟(jì)地位。這些省份已成為財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的必爭(zhēng)之地。
BCG合伙人兼董事總經(jīng)理何大勇告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，增速相對(duì)較慢但高凈值家庭密度較高的地區(qū)為上海、浙江、山西、遼寧和天津。這些省份大多屬于經(jīng)濟(jì)大省，且具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)地位或天然的資源優(yōu)勢(shì)。雖然這些地區(qū)高凈值家庭的增長(zhǎng)速度低于全國平均水平，但高凈值家庭比較聚集，財(cái)富累積相對(duì)成熟，可供私人銀行業(yè)務(wù)深入挖掘的潛力依然廣闊。
報(bào)告顯示，高凈值家庭數(shù)量增速較高但密度比較稀疏的地區(qū)，如山東、四川、河南等省份，具備開展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的條件;而重慶、內(nèi)蒙古等地的存量較小，增速較高，主要受政策紅利和資本投入驅(qū)動(dòng)，未來具備一定爆發(fā)潛力，可能成為未來私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)力地區(qū)，須爭(zhēng)取先發(fā)優(yōu)勢(shì);而寧夏、青海和則是高凈值家庭數(shù)量最少的省份。
中國富人的錢怎么賺的？
――“辦實(shí)業(yè)”雖仍是主流，但“金融投資”占比大幅提升
據(jù)何大勇介紹，中國高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，具體體現(xiàn)為“六化”：投資領(lǐng)域多元化、風(fēng)險(xiǎn)偏好提高化、產(chǎn)品服務(wù)定制化、投資需求綜合化、投資視野國際化、服務(wù)模式數(shù)字化?！暗举|(zhì)上，客戶正在日趨回歸到對(duì)投資理財(cái)專業(yè)性和金融服務(wù)綜合化的根本要求上。”何大勇稱。
據(jù)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，私人銀行客戶的財(cái)富來源正在從“以創(chuàng)辦公司獲利為主”，轉(zhuǎn)向“投資金融市場(chǎng)獲利”。調(diào)研結(jié)果顯示，47%受訪客戶的主要財(cái)富來自于辦理實(shí)業(yè)公司，在目前的高凈值客戶格局中，企業(yè)主仍舊占據(jù)較主流的地位，而25%的受訪客戶的主要財(cái)富來自于金融市場(chǎng)（見圖2）。據(jù)波士頓咨詢2012年的《2012年中國財(cái)富報(bào)告》中指出，當(dāng)年，58%的私人銀行客戶主要財(cái)富來自于實(shí)業(yè)公司，而投資金融市場(chǎng)的比例僅為11%。
可以看出，通過“辦實(shí)業(yè)”掙錢的高凈值客戶相比2012年減少11%，而通過“金融投資”掙錢的高凈值客戶相比2012年增加了14%。這意味著，目前，私人銀行客戶的財(cái)富來源仍然主要來自于創(chuàng)辦實(shí)業(yè)公司，但通過金融投資來獲取財(cái)富的人的比重正在不斷增加。
“究其原因，這樣的變化主要源自二級(jí)市場(chǎng)特別是股票市場(chǎng)從去年開始至今年年中的一路走熱，吸引了較多投資人并創(chuàng)造了相當(dāng)?shù)氖找??！焙未笥卤硎尽?/p>
何大勇分析稱，私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲(chǔ)蓄、固定收益類產(chǎn)品（含有類固收類的信托產(chǎn)品）及房地產(chǎn)投資，逐漸向二級(jí)市場(chǎng)、現(xiàn)金管理類、信托、PE/VC等多元領(lǐng)域拓展;相較于2012年的客戶調(diào)研結(jié)果，在客戶持有的投資資產(chǎn)類別中，股票從第6位一躍成為最受客戶關(guān)注的投資產(chǎn)品。
調(diào)研結(jié)果顯示，平均每位受訪者覆蓋近4個(gè)不同的投資領(lǐng)域;約65%受訪客戶投資于股票市場(chǎng)，約61%和56%的受訪客戶分別投資于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品。除此之外，42%的受訪客戶投資于信托產(chǎn)品，也主要由于其“剛性兌付”的特性，可滿足客戶實(shí)現(xiàn)保值和穩(wěn)定增值的需求。
同時(shí)，可投資資產(chǎn)大于3000萬的高凈值客戶將股票、信托和房地產(chǎn)作為最主要的投資手段，對(duì)于現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品的熱度較其他客戶而言更少一些，主要是因?yàn)楦邇糁悼蛻粼谪?cái)富積累有相當(dāng)量的前提下，愿意積極尋求其他風(fēng)險(xiǎn)與收益率稍高的替代產(chǎn)品
調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，較2012年的客戶調(diào)研結(jié)果有大幅增長(zhǎng);另有14%的客戶風(fēng)險(xiǎn)容忍度較強(qiáng)，愿意承受較大風(fēng)險(xiǎn)，也接受“高回報(bào)意味著可能要承擔(dān)較高風(fēng)險(xiǎn)”的想法。受訪客戶中，47%和40%的客戶分別配置了中等和高等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品;相較于可投資資產(chǎn)在600萬～3000萬之間的客戶，可投資資產(chǎn)大于3000萬元的高凈值客戶在中高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的配置上更為激進(jìn)，持有30%及以上比例中等和高等風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶占比分別為41%和48%。
何大勇稱，展望高凈值人群下一年的投資規(guī)劃，股票仍是未來最受關(guān)注的熱點(diǎn)投資方向，信托、固收和現(xiàn)金管理類等領(lǐng)域的關(guān)注度將持續(xù)，私募類基金將會(huì)成為近期新興熱點(diǎn)。
報(bào)告顯示，擁有家室的高凈值客戶占比較高，84%的受訪客戶已婚且育有子女，10%已婚未有子女，財(cái)富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。
中國富人喜歡去境外
哪些地方投資？
――最愛中國香港、美國和加拿大
在外界看來，許多私人銀行客戶已經(jīng)完成了境外資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，目前更加關(guān)注如何在境外市場(chǎng)進(jìn)行投資?！八饺算y行客戶投資境外的主要原因在于資產(chǎn)的安全性、增值和對(duì)沖內(nèi)地金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！?何大勇坦言。本次調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，使用過境外財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)的私行客戶比例超過40%，較前次調(diào)研的結(jié)果有所提升。
據(jù)介紹，在投資產(chǎn)品方面，各類資產(chǎn)分布較為平均，其中股票、金融衍生品和房地產(chǎn)是客戶目前擁有比例較多的產(chǎn)品。未來，高凈值人群對(duì)于境外投資產(chǎn)品品類的關(guān)注度仍將持續(xù)在股票、金融衍生品和房地產(chǎn)領(lǐng)域。
在境外目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，中國香港、美國和加拿大是內(nèi)地高凈值客戶最偏好的三個(gè)市場(chǎng)。香港是亞洲最主要的離岸私人銀行業(yè)務(wù)中心之一，在金融服務(wù)業(yè)方面具備深厚的專業(yè)基礎(chǔ)。此外，香港還是人民幣離岸中心，稅收環(huán)境、人才優(yōu)勢(shì)和臨近中國內(nèi)地等優(yōu)勢(shì)為中國內(nèi)地商業(yè)銀行在香港開展私行離岸業(yè)務(wù)提供了最佳實(shí)踐選擇。此外，中國香港、美國和加拿大同時(shí)也是主要的移民目的地，對(duì)于有子女教育、家族移民需求的高凈值客戶更具有吸引力（圖3）。
中國富人喜歡哪些理財(cái)渠道？
――36%購買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品
自2013年起，“互聯(lián)網(wǎng)金融”成為全行業(yè)的關(guān)鍵詞，迄今熱度不減。“面向高凈值人群的私人銀行業(yè)似乎與這一場(chǎng)變革無關(guān)。然而，縱覽海內(nèi)外的行業(yè)宏觀與微觀發(fā)展趨勢(shì)，我們看到的是中國私人銀行業(yè)弄潮于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然與必須。 ”何大勇表示，“互聯(lián)網(wǎng)”對(duì)于行業(yè)的洗禮首先體現(xiàn)在技術(shù)層面，即日趨廣泛的數(shù)字化應(yīng)用。但是，更加值得全行業(yè)關(guān)注的是“互聯(lián)網(wǎng)”助推私人銀行業(yè)務(wù)模式進(jìn)行深刻變革的巨大力量（見圖4）。
事實(shí)上，與商業(yè)銀行整體在中國金融行業(yè)的主導(dǎo)地位相比，起步于2007年的中國私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透依然十分有限。BCG分析顯示，中國主要私人銀行在高凈值人群中的滲透率為8%左右。 然而，在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式下，中國的私人銀行難以迅速構(gòu)筑規(guī)模優(yōu)勢(shì)。“眾多商業(yè)銀行的私人銀行客戶經(jīng)理面臨維護(hù)客戶數(shù)量過多、銷售時(shí)間被行政事務(wù)擠占的困境?？焖僬箻I(yè)并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)在傳統(tǒng)模式下異常艱難?！?何大勇坦言，如何借助“互聯(lián)網(wǎng)”救治行業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)成為全行業(yè)的命題之一。
報(bào)告顯示，私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心：54%的高凈值人士將私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與專業(yè)能力作為選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn);65%的私人銀行客戶未來仍舊會(huì)選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點(diǎn)。
然而，在這樣的“不變”之外，變化已悄然而生。調(diào)研顯示，在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國的當(dāng)下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”：近80%的中國高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在尚未使用的人群中，35%的高凈值人士明確表示愿意嘗試。在已經(jīng)使用的數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)中，與“互聯(lián)網(wǎng)金融主要服務(wù)潘俊鋇撓∠笙嚆＃36%的高凈值人士購買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，P2P及眾籌等以服務(wù)長(zhǎng)尾客戶著稱的電子化產(chǎn)品也受到了超過10%的高凈值客戶歡迎。
六大特征造就創(chuàng)新盛宴
2011年銀行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新活躍度進(jìn)一步提高，創(chuàng)新深度增強(qiáng)，產(chǎn)品之間的整合程度提升，信息技術(shù)對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新的支撐度進(jìn)一步提高，六大創(chuàng)新特征逐步顯現(xiàn)：
理財(cái)、信貸和銀行卡業(yè)務(wù)等三類創(chuàng)新產(chǎn)品支撐銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。理財(cái)、信貸和銀行卡業(yè)務(wù)是銀行資產(chǎn)負(fù)債表擴(kuò)張和中間業(yè)務(wù)收入提升的重要支點(diǎn)，也是產(chǎn)品創(chuàng)新最為活躍的三大領(lǐng)域。從理財(cái)產(chǎn)品看，據(jù)Wind資訊統(tǒng)計(jì)，2011年共有100家銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品總計(jì)23413款，發(fā)行規(guī)模16.5萬億，實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的產(chǎn)品占比達(dá)98%，這些理財(cái)產(chǎn)品為穩(wěn)定銀行存款、拉動(dòng)負(fù)債增長(zhǎng)、維系客戶基礎(chǔ)發(fā)揮了重要作用。從信貸產(chǎn)品看，各家銀行為優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高息差水平，紛紛將中小企業(yè)尤其是小微企業(yè)信貸作為創(chuàng)新重點(diǎn)，采用抵質(zhì)押方式創(chuàng)新、擔(dān)保模式創(chuàng)新及渠道創(chuàng)新等多種形式，打造中小微企業(yè)信貸新產(chǎn)品。從銀行卡產(chǎn)品看，主要圍繞“主題+功能+客戶群”三要素進(jìn)行組合式創(chuàng)新。銀行在發(fā)卡之初，首先鎖定目標(biāo)客戶群體，根據(jù)客戶某一偏好，選擇特定事物作為設(shè)計(jì)主題，配合獨(dú)特的附加服務(wù)與使用便利，使“客戶群”“主題”“功能”貫通聯(lián)結(jié)，實(shí)現(xiàn)銀行卡產(chǎn)品創(chuàng)新。
負(fù)利率環(huán)境促使理財(cái)產(chǎn)品投資結(jié)構(gòu)趨變。負(fù)利率環(huán)境使得銀行存款產(chǎn)品銷售受阻，理財(cái)產(chǎn)品作為存款利率市場(chǎng)化的前沿陣地，備受市場(chǎng)關(guān)注。2011年，理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三大投資風(fēng)格變化上：一是投資期限結(jié)構(gòu)錯(cuò)配化。2011年，銀行為追求理財(cái)產(chǎn)品的高收益，穩(wěn)定本行存款資源，紛紛使用“短錢長(zhǎng)投”“滾動(dòng)發(fā)售”等方式，融入短期客戶資金，投資于期限長(zhǎng)、收益高的資產(chǎn)類別，利用資金融入與融出的期限錯(cuò)配，獲得高額理財(cái)收益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，期限在6個(gè)月以下的理財(cái)產(chǎn)品占全部理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量的88%，期限在3個(gè)月以下的理財(cái)產(chǎn)品占全部理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量的68%。二是投資風(fēng)格相對(duì)激進(jìn)化。迫于通脹壓力，消費(fèi)者傾向于選擇高收益理財(cái)產(chǎn)品以抵消通脹影響，因此非保本理財(cái)產(chǎn)品成為各行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新熱點(diǎn)。資料顯示，2011年非保本理財(cái)產(chǎn)品占全部理財(cái)產(chǎn)品的比重達(dá)62%。三是投資標(biāo)的多元化。2011年銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品多為混合型，即一款產(chǎn)品往往投資多個(gè)標(biāo)的資產(chǎn)，“貨幣市場(chǎng)+債券”和“信貸資產(chǎn)+債券”的雙組合理財(cái)產(chǎn)品開始占據(jù)主導(dǎo)。此外，掛鉤酒類、旅游等市場(chǎng)投資熱點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)。
客戶細(xì)分成為產(chǎn)品創(chuàng)新的重要基礎(chǔ)。以客戶為中心，基于客戶細(xì)分進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，是2011年度產(chǎn)品創(chuàng)新體現(xiàn)的又一特點(diǎn)。在零售業(yè)務(wù)方面，眾多銀行紛紛針對(duì)高端客戶量身定制私人銀行理財(cái)產(chǎn)品，并以此為契機(jī)加快推動(dòng)個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)。如工商銀行針對(duì)其私人銀行客戶設(shè)計(jì)的“黃金組合”頂級(jí)普洱茶投資理財(cái)產(chǎn)品；交通銀行為私人銀行客戶提供的“沃德財(cái)富私人銀行跨境綜合財(cái)富管理服務(wù)”等。在信貸業(yè)務(wù)方面，各家銀行根據(jù)企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型、成長(zhǎng)階段、經(jīng)營(yíng)特色等方面的差異，針對(duì)客戶不同特點(diǎn)和需求，采用不同服務(wù)渠道或平臺(tái)為客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)。如中信銀行針對(duì)不同集群業(yè)態(tài)的中小微企業(yè)推出“成長(zhǎng)貸”服務(wù)方案；華夏銀行針對(duì)中關(guān)村科技園區(qū)企業(yè)推出的“龍舟計(jì)劃”等。在銀行卡業(yè)務(wù)方面，銀行卡業(yè)務(wù)逐步成為銀行零售客戶分層標(biāo)志，也成為各類高端專屬服務(wù)的介質(zhì)載體。如中國銀行針對(duì)私人銀行客戶推出“環(huán)球榮耀非同凡享”長(zhǎng)城美國運(yùn)通卡，為客戶提供“1+1+1”管家式金融服務(wù)等。
整體金融服務(wù)方案創(chuàng)新逐步取代單一金融產(chǎn)品創(chuàng)新。2011年，各家銀行紛紛針對(duì)特定客戶群體，推出跨產(chǎn)品線、跨部門的一攬子金融服務(wù)方案。如華夏銀行的“龍舟計(jì)劃”，針對(duì)中關(guān)村科技園區(qū)科技型企業(yè)提供十余種個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，涵蓋多種融資模式，應(yīng)對(duì)初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期企業(yè)的不同需求。瑞士聯(lián)合銀行（UBS）則打破了投資銀行、公司業(yè)務(wù)、私人銀行以及全球各業(yè)務(wù)中心的區(qū)域限制，形成了跨區(qū)域、跨部門、全球?qū)I(yè)人才聯(lián)動(dòng)的一站式服務(wù)，為客戶提供以咨詢?yōu)楹诵模w投資銀行、資產(chǎn)管理及財(cái)富管理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的金融解決方案。
金融網(wǎng)絡(luò)化蓬勃發(fā)展勢(shì)不可擋。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)不僅為銀行原有產(chǎn)品及服務(wù)提供了全新營(yíng)銷渠道，同時(shí)也是銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的主攻方向。一方面，各家銀行紛紛升級(jí)網(wǎng)絡(luò)銀行，大力發(fā)展手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，推出各式基于電子銀行的對(duì)公及個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，給廣大客戶帶來全新體驗(yàn)。另一方面，伴隨網(wǎng)絡(luò)商戶迅猛增加，各家銀行積極依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)融對(duì)接。如工商銀行針對(duì)資金需求頻率高、周期短的企業(yè)，依靠網(wǎng)銀平臺(tái)推出“網(wǎng)貸通”產(chǎn)品；交通銀行則針對(duì)小微企業(yè)和個(gè)人開發(fā)網(wǎng)絡(luò)信貸專屬平臺(tái)，系統(tǒng)可根據(jù)客戶在線申請(qǐng)的相關(guān)信息量身定做最優(yōu)貸款方案并進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)審，授信過程通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，最大限度地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢(shì)。
機(jī)構(gòu)合作成為拓寬創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)空間的重要方式。銀行與其他機(jī)構(gòu)，尤其是與非金融業(yè)合作已成為一種趨勢(shì)。這一趨勢(shì)，在銀行卡和信貸產(chǎn)品創(chuàng)新中更為明顯。在銀行卡方面，如光大銀行北京分行攜手北京金逸影城、日本信用會(huì)社（JCB）國際信用卡公司共同推出了“光大?金逸”聯(lián)名信用卡。建行浙江分行與醫(yī)院合作，開通了具有“預(yù)約掛號(hào)”和“先診療，后結(jié)算”功能的“健康龍卡”。中國銀行北京分行攜手招商證券和招商期貨聯(lián)合推出北京地區(qū)首張銀證期三方聯(lián)名卡“長(zhǎng)城?智遠(yuǎn)”聯(lián)名借記卡。在信貸產(chǎn)品方面，如浦發(fā)銀行、上海銀行、中國銀行上海市分行與上海市科委、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及太平洋保險(xiǎn)公司攜手，通過“政府+保險(xiǎn)+銀行”的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)模式，在全國率先推出科技中小微企業(yè)履約保證保險(xiǎn)短期貸款業(yè)務(wù)。又如當(dāng)前眾多銀行紛紛推出網(wǎng)絡(luò)融資服務(wù)，借助電子商務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)中小企業(yè)的交易記錄及信用評(píng)級(jí)，發(fā)掘和培養(yǎng)以網(wǎng)上交易、網(wǎng)上信用為基礎(chǔ)的新型融資模式，實(shí)現(xiàn)銀行、中小微企業(yè)及電子商務(wù)機(jī)構(gòu)的互利共贏。
五大趨勢(shì)打造金融創(chuàng)新方舟
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)變遷，“民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)崛起、國民財(cái)富分化、金融脫媒以及人口結(jié)構(gòu)變化”共同構(gòu)成了未來中國經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的五大熱點(diǎn)問題，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì)也會(huì)應(yīng)勢(shì)而變，出現(xiàn)五大發(fā)展趨勢(shì)：
中小企業(yè)金融產(chǎn)品異軍突起
中小企業(yè)群體是未來銀行創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略紅海，在這一領(lǐng)域，創(chuàng)新將主要集中在兩個(gè)方面：一是銀行與機(jī)構(gòu)的合作升級(jí)，銀行將以全新的方式與中小企業(yè)合作伙伴、電子商務(wù)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方評(píng)估公司及政府開展合作，通過訂單等方式確認(rèn)中小企業(yè)與大企業(yè)的合作關(guān)系，通過電子商務(wù)企業(yè)提供信用評(píng)級(jí)信息，通過行業(yè)協(xié)會(huì)提供行業(yè)發(fā)展信息，通過第三方擔(dān)保公司或政府提供定向擔(dān)保等多種方式評(píng)定中小企業(yè)主資質(zhì)，評(píng)估其信用水平與償還能力。二是中小企業(yè)融資抵質(zhì)押物范圍擴(kuò)大，以專利權(quán)、音像版權(quán)、著作收益權(quán)、排污權(quán)、特種經(jīng)營(yíng)專屬權(quán)（如品牌商、汽車4S店等）和商譽(yù)商標(biāo)使用權(quán)（如東來順、肯德基等）等特種權(quán)力為主的質(zhì)押擔(dān)保授信產(chǎn)品將成為中小企業(yè)融資產(chǎn)品的創(chuàng)新重點(diǎn)，這些特種權(quán)力與不同行業(yè)中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)相結(jié)合，經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化處理，形成更適用于中小企業(yè)的金融產(chǎn)品。
借助小額貸款公司提高農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新活躍度
針對(duì)農(nóng)村金融領(lǐng)域，銀行將借助小額貸款公司這一利器，與政府、保險(xiǎn)公司、農(nóng)村信用社、小額貸款公司多方聯(lián)動(dòng)，充分利用地方農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)擔(dān)保、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司聯(lián)保和政府風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金等手段，通過同業(yè)授信方式（銀行對(duì)小額貸款公司授信，再由小額貸款公司發(fā)放貸款給農(nóng)戶），降低農(nóng)戶貸款實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新。
財(cái)富管理業(yè)務(wù)品種將進(jìn)一步豐富針對(duì)高凈值客戶的財(cái)富管理產(chǎn)品創(chuàng)新將體現(xiàn)出更加綜合化的趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)一站式的財(cái)富咨詢和管理解決方案。銀行將基于復(fù)雜的資產(chǎn)配置方法和工具，系統(tǒng)地評(píng)估客戶的金融需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，將涵蓋財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理、投資、保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等諸多領(lǐng)域的金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)造性的組合，并按照客戶貢獻(xiàn)度進(jìn)行差異化定價(jià)，定制出適宜的產(chǎn)品服務(wù)解決方案。
以綜合金融服務(wù)方案為主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品創(chuàng)新增多
綜合金融方案創(chuàng)新在未來將得到進(jìn)一步強(qiáng)化，更多的結(jié)構(gòu)化金融產(chǎn)品將被融入綜合金融方案。銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新將資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與收益進(jìn)行有限切分，并逐步由單純的貸款資金供給方，轉(zhuǎn)變?yōu)樾庞蔑L(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方和整體金融方案發(fā)起方。
人口結(jié)構(gòu)變化帶來創(chuàng)新契機(jī)