時(shí)間：2023-07-18 16:41:29
導(dǎo)語：在醫(yī)藥市場的市場分析的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
關(guān)鍵詞：營銷策略；醫(yī)藥市場；未來發(fā)展
中圖分類號：G648文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1672-1578（2017）02-0003-01
前言：在多因素的驅(qū)動下，人們的醫(yī)藥消費(fèi)支出呈逐漸上升的趨勢，自然也就帶動了整個醫(yī)藥市場的發(fā)展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運(yùn)營成本增加、產(chǎn)能過剩成為了醫(yī)藥市場普遍存在的問題，從而威脅到了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，基于此，尋求長遠(yuǎn)發(fā)展策略，優(yōu)化營銷策略，將其市場核心競爭力提升成為了目前廣大醫(yī)藥企業(yè)共同思考的課題。
1.醫(yī)藥市場營銷策略
1.1著手于產(chǎn)品組合。第一，縮減產(chǎn)品組合，即剝離和簡化業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤較高、市場反應(yīng)好的藥品生產(chǎn)線保留，以此來實(shí)現(xiàn)開支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產(chǎn)品配置，挖掘銷售潛力，從而提升企業(yè)效益。再者就是擴(kuò)大藥品銷售范圍，從而提升企業(yè)競爭力，分散銷售單一藥品的風(fēng)險(xiǎn)。第三，延伸產(chǎn)品線，該策略能夠針對反響較好的藥品進(jìn)行系列深度研發(fā)、推廣、生產(chǎn)和銷售，再將系列產(chǎn)品市場占有率提升的同時(shí)，也將良好的品牌和口碑樹立，對企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張意義重大。但是在實(shí)施該策略的時(shí)候，必須對市場需求及其動向深入調(diào)研，這樣才能保證產(chǎn)品延伸方向的準(zhǔn)確性。第四，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化產(chǎn)品線，也就是加強(qiáng)藥品技術(shù)研發(fā)，保證科技先進(jìn)性和加工工藝精細(xì)性的同時(shí)，也能夠保證臨床用藥效果，實(shí)現(xiàn)物力、人力的節(jié)約，生產(chǎn)集約化，從而將藥品企業(yè)競爭實(shí)力提升。
1.2著手于藥品定價(jià)。一是心理定價(jià)，也就是藥品價(jià)格依據(jù)消費(fèi)者的心理來確定，通常包括習(xí)慣定價(jià)、聲望定價(jià)和整數(shù)定價(jià)，習(xí)慣定價(jià)是藥企順應(yīng)消費(fèi)者對藥品自身的熟悉了解來定價(jià)，而聲望定價(jià)則是依據(jù)企業(yè)的知名度來確立價(jià)格，通常比其他企業(yè)生產(chǎn)的同類藥品貴，該策略則是把握了消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)的心理。整數(shù)定價(jià)則是價(jià)格為整數(shù)，無尾數(shù)零頭。二是差異定價(jià)，也就是針對銷售地點(diǎn)、實(shí)際、對象、環(huán)節(jié)等差異對同一藥品進(jìn)行的不同定價(jià)，這樣有助于滿足不同消費(fèi)者，均衡市場。三是折扣折價(jià)，如促銷折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強(qiáng)藥品宣傳力度，及時(shí)導(dǎo)入新藥品，同時(shí)銷售單位也能快速回款，制藥企業(yè)也能將藥物快速打入市場。
2.醫(yī)藥市場營銷未來發(fā)展方向
要想醫(yī)藥市場獲得長遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展，就必須沿著以下幾個方向前進(jìn)：
2.1直供連鎖。目前各行各業(yè)都開始沿著連鎖化的方向發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，近年來在連鎖店的作用下，醫(yī)藥銷售市場得到了顯著擴(kuò)張，然而對毛利的追求連鎖藥店仍未實(shí)現(xiàn)，究其原因則是因?yàn)樗幤返牧闶劢K端售價(jià)直接受品牌產(chǎn)品的影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)在競爭中為獲利逐漸降低價(jià)格，最終在連鎖終端銷售藥店品牌產(chǎn)品沒有利潤。為了將該問題有效解決，品牌藥企開始著手于不同包裝和規(guī)格的設(shè)計(jì)，以此來將消費(fèi)單價(jià)提升，同時(shí)在供貨渠道上也并非傳統(tǒng)市場流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，杜絕價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)生，目前該手段已經(jīng)開始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫(yī)藥市場營銷的流行趨勢。
2.2價(jià)格體系。目前醫(yī)藥產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿是品牌藥，而價(jià)格戰(zhàn)的首選則是OTC產(chǎn)品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發(fā)展，同時(shí)也會對品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生影響，致使價(jià)格體系混亂或者一路走低。要想價(jià)格體系得以維護(hù)，就必須將內(nèi)部管理機(jī)制改進(jìn)，對各級商業(yè)出貨價(jià)格體系加強(qiáng)控制，同時(shí)也要防止藥品積壓的問題。再者就是加強(qiáng)終端價(jià)格體系維護(hù)和渠道維護(hù)隊(duì)伍建設(shè)，并將價(jià)格維護(hù)基金設(shè)立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調(diào)整，合理設(shè)置市場銷售量。最后就是將嚴(yán)格的維價(jià)措施在終端開展，并意識到終端維價(jià)重要性，從而在全國刮起一陣藥品維價(jià)提價(jià)風(fēng)。
2.3培養(yǎng)OTC業(yè)務(wù)員。使其具備各項(xiàng)素質(zhì)和能力，既是零售專家、談判專家，還可是產(chǎn)品專員，能夠熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識。
2.4戰(zhàn)略合作。隨著時(shí)間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營銷策略上也在發(fā)生動態(tài)轉(zhuǎn)變，而舉行大型培訓(xùn)會、與終端的戰(zhàn)略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場上同質(zhì)化產(chǎn)品較多，因此企業(yè)必須與連鎖終端加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產(chǎn)生。
2.5策略創(chuàng)新。藥品市場的競爭激烈異常，而OTC產(chǎn)品能否成為消費(fèi)者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時(shí)這也是樹立和強(qiáng)大品牌的關(guān)鍵舉措。要想將市場份額擴(kuò)大，僅僅依靠渠道深度分銷和渠道壓貨是很難實(shí)現(xiàn)的，而是需要以廣告等形式與消費(fèi)者之間進(jìn)行溝通，這樣才能擴(kuò)張消費(fèi)者人群。除此之外，還要重視持續(xù)性培養(yǎng)終端店員，實(shí)現(xiàn)終端擴(kuò)容。而實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的關(guān)鍵則取決于營銷創(chuàng)新，即先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品擴(kuò)容，再進(jìn)行市場擴(kuò)容，多管齊下，從而拓展市場。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。
3.結(jié)語
目前我國的藥品市場競爭激烈，同時(shí)受外企、直銷、醫(yī)改等因素的影響，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)要想從競爭中取勝，就必須在營銷手段上創(chuàng)新，同時(shí)加強(qiáng)市場調(diào)研，在此基礎(chǔ)上制定和明確新的發(fā)展方向，從而獲得更多的市場占有率。
參考文獻(xiàn)：
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近年來中國化學(xué)藥品制劑醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值呈現(xiàn)平穩(wěn)增長趨勢，從2006年的1501億元增長到2014年的6666億元，年均復(fù)合增長率為20.49%。經(jīng)過幾十年行業(yè)積累，在中國已經(jīng)逐漸形成了一批具備一定科研能力、擁有先進(jìn)的管理和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀制藥企業(yè)，衛(wèi)信康（603676.SH）是其中之一。
衛(wèi)信康以臨床需求為導(dǎo)向，立足于研發(fā)創(chuàng)新，堅(jiān)持仿創(chuàng)結(jié)合，以化學(xué)藥品制劑及其原料藥的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主營業(yè)務(wù)，在靜脈維生素補(bǔ)充劑、靜脈電解質(zhì)補(bǔ)充劑、靜脈補(bǔ)鐵劑等細(xì)分領(lǐng)域具有較強(qiáng)競爭力。公司本次發(fā)行6300萬股，發(fā)行價(jià)5.53元，發(fā)行市盈率22.96倍，發(fā)行市凈率3.09倍，回?fù)芎缶W(wǎng)上發(fā)行中簽率為0.047%。公司股票于2017年7月21日上市。
主導(dǎo)產(chǎn)品市場排名位居前列
衛(wèi)信康基于自身的研發(fā)實(shí)力及臨床需求，選擇了市場空間較大、技術(shù)門檻較高的品種開展研發(fā)，主導(dǎo)產(chǎn)品中注射用12種復(fù)合維生素、注射用門冬氨酸鉀鎂、蔗糖鐵注射劑、門冬氨酸鉀注射液等四種產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入2016年占比為91.58%，且市場排名位居前列。
注射用12種復(fù)合維生素是水溶性維生素與脂溶性維生素混合制劑，對溶解技術(shù)要求高，國內(nèi)僅衛(wèi)信康獨(dú)家掌握該產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)技術(shù)，且已取得主要原料藥及制劑的制備方法專利。2011年-2015年，公司該產(chǎn)品的市場份額分別為74.09%、88.12%、94.69%、98.01%、97.36%，處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位。
公司注射用門冬氨酸鉀鎂的原料藥門冬氨酸鉀、門冬氨酸鎂制備方法已獲專利保護(hù)。2013年-2015年公司注射用門冬氨酸鉀鎂的市場份額保持在55%以上，排名第一。門冬氨酸鉀注射劑是補(bǔ)鉀制劑中的潛力品，近5年復(fù)合增長率127.37%，僅有兩個廠商上市該產(chǎn)品，其中公司的門冬氨酸鉀注射液2015年上市當(dāng)年取得0.59%的市場份額。未來，公司自主生產(chǎn)的門冬氨酸鉀注射液將成為新的利潤增長點(diǎn)。
蔗糖鐵注射液系靜脈補(bǔ)鐵用藥，用于口服鐵劑不耐受或吸收不佳的貧血患者的補(bǔ)鐵治療。蔗糖鐵注射液國內(nèi)共5家企業(yè)生產(chǎn)。根據(jù)南方所的醫(yī)院藥品市場監(jiān)測數(shù)據(jù)，2013年-2015年公司蔗糖鐵注射液的市場份額保持在28%以上，排名第二。
2014年-2016年，公司營業(yè)收入分別為39079萬元、44023萬元、42636萬元，凈利潤分別為11620萬元、11302萬元、11491萬元。
不斷開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品
發(fā)展初期，衛(wèi)信康在行業(yè)產(chǎn)能充裕的背景下通過業(yè)務(wù)合作或技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果的產(chǎn)業(yè)化，并通過區(qū)域經(jīng)銷模式構(gòu)建了覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司與普德藥業(yè)合作，合作方在公司的技術(shù)支持下依法申請藥品批準(zhǔn)文號，并于2003年-2009年間陸續(xù)取得藥品批準(zhǔn)文號，公司負(fù)責(zé)該等合作產(chǎn)品的獨(dú)家全國總經(jīng)銷，享有合作產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)、完整知識產(chǎn)權(quán)、處置權(quán)。主導(dǎo)合作產(chǎn)品均系5類新藥或獨(dú)家國產(chǎn)產(chǎn)品，技術(shù)門檻較高，市場競爭品種較少。
2012年，公司收購內(nèi)蒙古白醫(yī)制藥作為生產(chǎn)基地，并以其為主體自主申請藥品批準(zhǔn)文號，開展自主生產(chǎn)作為新階段的戰(zhàn)略規(guī)劃。公司以內(nèi)蒙古白醫(yī)制藥為主體，已陸續(xù)自主申報(bào)新產(chǎn)品項(xiàng)目30個，包括3.1類新藥注射用多種維生素、3.1類新藥小兒多種維生素注射液、門冬氨酸鉀鎂注射液等。2015年，公司自主申報(bào)的門冬氨酸鉀注射液取得藥品批準(zhǔn)文號，并自主生產(chǎn)銷售。
常德職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南常德 415000
[摘要] 目的 通過對常德市農(nóng)村老年糖尿病患者的問卷調(diào)查，了解他們用藥依從性的狀況。方法 采用自行設(shè)計(jì)的問卷調(diào)查表，對常德市周邊農(nóng)村老年糖尿病患者隨機(jī)入戶調(diào)查300人。結(jié)果 農(nóng)村老年糖尿病患者的用藥依從性佳的84人，占28%。結(jié)論 針對用藥依從性差的各種原因，采取一系列有效的預(yù)防對策，以提高患者的用藥依從性，控制病情，預(yù)防并發(fā)癥。
[
關(guān)鍵詞 ] 農(nóng)村；老年；糖尿??；依從性
[中圖分類號] R473
[文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A
[文章編號] 1672-5654（2014）05（a）-0116-02
糖尿病是一種能夠控制而難以治愈的慢性疾病[1]。全面、有效地控制糖尿病病情，需要患者具有良好的治療依從性，堅(jiān)持長期遵醫(yī)治療。而糖尿病患者特別是老年糖尿病患者往往因?yàn)榘Y狀不明顯或其他原因而缺乏治療主動性，常常出現(xiàn)用藥的不遵醫(yī)行為。國內(nèi)研究發(fā)現(xiàn)，糖尿病患者的用藥依從性一般只有18.8％～29.8％，這種用藥的不遵醫(yī)行為將直接影響患者的治療效果，并可能導(dǎo)致并發(fā)癥的發(fā)生，最終影響患者健康狀況與生活質(zhì)量，給患者和家庭帶來沉重的負(fù)擔(dān)。
1 資料與方法
1.1 一般資料
對常德市周邊農(nóng)村老年糖尿病患者進(jìn)行隨機(jī)入戶面對面問卷調(diào)查。納入標(biāo)準(zhǔn)：①年齡在6O歲以上；②已經(jīng)確診為糖尿病患者；③愿意接受各種量表和問卷調(diào)查。問卷調(diào)查300人，其中男性138人，女性162人，學(xué)歷：文盲72人、小學(xué)153人、初中70人、高中5人。醫(yī)療保險(xiǎn)：門診費(fèi)用無報(bào)銷，住院報(bào)銷比例55%。
1.2 方法
采用自制的調(diào)查問卷表，由經(jīng)過專門培訓(xùn)的調(diào)查員（醫(yī)務(wù)人員）入戶進(jìn)行面對面的家庭問卷調(diào)查，問卷內(nèi)容主要有: 一般情況調(diào)查( 姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家族史, 醫(yī)療保險(xiǎn)、婚姻狀況、居住情況等) ，用藥依從性調(diào)查（現(xiàn)是否在用藥、能否按照醫(yī)生的要求的次數(shù)、量、時(shí)間服藥，從不間斷或擅自增加或減少品種、未做到的原因、對糖尿病知識及藥物的了解程度以及獲取相關(guān)知識的主要來源等）。采取問卷調(diào)查與訪談?wù){(diào)查相結(jié)合的方法。
1.3 依從性判斷標(biāo)準(zhǔn)
用藥依從性判斷采用 5個問題的量表考察慢性病患者用藥依從性: ①您能否按照醫(yī)生要求的次數(shù)服藥? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到; d完全做得到。②您能否按照醫(yī)生要求的量服藥? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到; d完全做得到。③您能否按照醫(yī)生要求的時(shí)間服藥? a 根本做不到; b 偶爾做得到; c 基本做得到; d 完全做得到。④自從診斷為該疾病以來, 您能否按照醫(yī)生的要求 長期服藥從不間斷? a根本做不到; b 偶爾做得到; c基本做得到。d完全做得到。⑤自從診斷為該疾病以來, 您能否按照醫(yī)生的要求服藥從不擅自增加藥品品種或減少品種? a根本做不到; b偶爾做得到; c基本做得到; d 完全做得到。采取賦分制 ( 根本做不到得 1分; 偶爾做得到得 2分; 基本做得到得 3分; 完全做得到得 4 分) 定量測評, 總分≥15分判定為依從性佳, 否則為依從性不佳[2]。
1.4 數(shù)據(jù)處理
所得數(shù)據(jù)采用spss 18.0軟件包進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)處理。
2 結(jié)果
調(diào)查發(fā)現(xiàn)：300例患者中用藥依從性佳的為84例，僅占28%，依從性差的216例，占72%。
老年糖尿病患者用藥依從性差的原因見表1。
表1 老年糖尿病患者用藥依從性差的原因（n=216）
3 討論
3.1 用藥依從性差的原因分析
3.1.1 對糖尿病知識的缺乏 老年患者尤其是農(nóng)村老年患者普遍存在對糖尿病知識認(rèn)識的缺乏。他們認(rèn)為表面無癥狀，能吃、能干活，病情就穩(wěn)定，就不必遵醫(yī)用藥。他們不知道糖尿病是一種病情嚴(yán)重程度與癥狀不平行的慢性病，而病情嚴(yán)重程度卻與并發(fā)癥有著緊密聯(lián)系。若患者用藥依從性差，病情難以控制，導(dǎo)致并發(fā)癥的發(fā)生，甚至死亡。
3.1.2 對糖尿病用藥知識的缺乏 農(nóng)村老年糖尿病患者對糖尿病藥物的知識同樣缺乏，他們常常認(rèn)為在服用藥物情況下若沒有癥狀或者檢測血糖正常，就是疾病痊愈了[3]。所以經(jīng)常擅自停藥。
3.1.3 記憶力減退 老年人隨著年齡的增長，生理機(jī)能的減退，會導(dǎo)致老年人的記憶力減退。容易對藥品的名稱、劑量、使用方法、服藥時(shí)間記憶不清，導(dǎo)致患者誤服、漏服、多服等情況[4]。
3.1.4 經(jīng)濟(jì)原因 農(nóng)村老年患者因勞動力下降，缺乏經(jīng)濟(jì)來源，而藥品價(jià)格日益升高，特別是大量進(jìn)口藥品涌入中國市場?；颊唠y以承受，從而被迫停藥。
3.1.5 藥物種類多、劑型多 糖尿病藥物種類多、劑型多，根據(jù)其不同的藥理機(jī)理，服藥時(shí)間也有所不同，分餐前、餐時(shí)、餐后服用，患者對此分辨不清，也會導(dǎo)致誤服、漏服、多服等情況。
3.1.6 擔(dān)心藥物副作用 也有些患者因擔(dān)心出現(xiàn)藥物說明上的副作用，而自行減量或停藥。
3.1.7 親屬監(jiān)督不力 老年人生活自理能力降低，其親屬對其關(guān)心不夠，不能及時(shí)督促老人按時(shí)服藥。
3.2 預(yù)防對策
3.2.1 疾病知識宣教 通過對患者進(jìn)行的健康宣教，讓患者知道糖尿病是一種終身的慢性疾病，其病情嚴(yán)重程度與自覺癥狀不平行但卻與并發(fā)癥有著緊密聯(lián)系，必須終身遵醫(yī)服藥才能控制病情，預(yù)防并發(fā)癥，以提高生活質(zhì)量，延長壽命。
3.2.2 加強(qiáng)對藥物知識的認(rèn)識 服用降糖藥物而使得血糖正常，只能說明在藥物的作用下病情得到控制，不是疾病痊愈?；颊唔氶L期服藥使血糖控制在正常范圍內(nèi)，以穩(wěn)定病情，預(yù)防并發(fā)癥。
3.2.3 指導(dǎo)正確用藥 對因記憶力減退經(jīng)常忘服藥的患者，可采用一些方法提醒服藥，如固定每日的服藥時(shí)間，可用手機(jī)、鬧鐘等工具提示，每日的口服藥可提前用不同顏色的杯子或包裝紙來區(qū)分不同時(shí)間需服用的藥物，并且放在醒目的位置。
3.2.4 簡化治療方案 對于用藥種類多，服藥頻次多的患者可在控制病情的情況下簡化治療方案，減少藥物種類和服藥頻次；盡可能用國內(nèi)價(jià)格較便宜的藥物，減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，并耐心向患者解釋藥物常見的副作用及發(fā)生率，以提高患者用藥的依從性。
3.2.5 家屬的支持與督促 爭取家屬的理解和支持，監(jiān)督和督促老年患者遵醫(yī)用藥，控制病情，預(yù)防并發(fā)癥，以減少患者疾病痛苦、減輕家庭負(fù)擔(dān)，促進(jìn)家庭和睦。
糖尿病是一種慢性代謝性疾病，必須終身用藥。對于農(nóng)村老年患者，應(yīng)給予更多的幫助和支持，提高患者用藥依從性，控制病情，預(yù)防并發(fā)癥，以達(dá)到改善生活質(zhì)量，延長壽命的目的。
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【關(guān)鍵詞】 異體移植
摘 要：［目的］研究神經(jīng)長度是否影響化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)的質(zhì)量及化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)修復(fù)犬神經(jīng)缺損的適當(dāng)長度范圍。［方法］切取犬的坐骨神經(jīng)全長，截取直徑近似段長度12 cm，去除神經(jīng)外膜的脂肪組織及血管，在50％Triton X100和50％脫氧膽酸鈉中重復(fù)消化得到化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)；部分神經(jīng)用于組織學(xué)評價(jià)，將12 cm神經(jīng)按順序切割為6段，石蠟包埋制備切片，厚度5 μm。HE染色和Fastblue染色，觀察去細(xì)胞程度、神經(jīng)細(xì)胞外基質(zhì)結(jié)構(gòu)完整性、髓鞘染色強(qiáng)度，觀察每段神經(jīng)的差異。在體內(nèi)實(shí)驗(yàn)中，用化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)橋接犬的坐骨神經(jīng)缺損，缺損長度分別為8、10 cm組，每組各有6條成年犬，隨訪時(shí)間12個月。觀察動物肢體功能恢復(fù)、肌電圖變化及再生神經(jīng)組織學(xué)表現(xiàn)，包括HE染色、S100免疫組織化學(xué)染色、乙酰膽堿酯酶染色。［結(jié)果］去細(xì)胞神經(jīng)全長各段在去細(xì)胞程度、結(jié)構(gòu)完整性及殘余髓鞘染色綜合評價(jià)中無差異。體內(nèi)移植實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示8 cm去細(xì)胞異體神經(jīng)移植組的犬在術(shù)后12個月踝關(guān)節(jié)可直立行走，而10 cm去細(xì)胞異體神經(jīng)移植組犬12個月時(shí)踝關(guān)節(jié)不能直立行走。肌電圖檢查結(jié)果顯示，兩組動物的手術(shù)肢體均可記錄到誘發(fā)的運(yùn)動和感覺電位。肌電圖波幅、時(shí)限及運(yùn)動神經(jīng)傳導(dǎo)速度結(jié)果顯示，8 cm移植組明顯高于10 cm移植組(P
關(guān)鍵詞：去細(xì)胞神經(jīng)； 異體移植； 再生
Abstract：［Objective］The purpose of this paper is to demonstrate whether the nerve length could affect the quality of acellular nerve and investigate the properly repairable distance of nerve defects with acellular nerve allografts. ［Method］Fresh sciatic nerves were obtained from adult dogs and pided into 12 cm long segments. The nerve segments were decellularized via an improved chemical decelluarization treatment as following: Nerve segments were rinsed with cold sterile Ringer's solution and submergedin 5% Triton100 solution 12h ，and then soaked the nerve segments into 5% sodium deoxycholate for 12h. The treated nerve segments were washed in distilled water for 3h. This procedures were repeated once again. In vitro， the degrees of decellularization ， demyelination and integrity of nerve fiber tubal of chemically extracted acellular nerves were observed with microscope and assessed by a score system. In vivo，the sciatic nerve of dogs on the right was exposed.In 8 cm grafted group (n=6)，a 7 cm segment of sciatic nerve was removed from the midthigh level. In 10 cm grafted group (n=6) ， a 9 cm segment of sciatic nerve was removed at the same level. The gaps were bridged with acellular nerve allografts by 8 cm and 10 cm long segments respectively. The followup period was 12 month postoperatively. Motor functional recovery of the right hind following allografting was examined by neurobehavioral， electrophysiological， histological and immunohistochemical assessment. ［Result］There was no difference on the degrees of decellularization， demyelination and integrity of nerve fiber tubal among every fraction of the acellular nerve from the two ends to the central portion. In 8 cm grafted group ， all survival dogs(n=5) were held upright with the affected hindlimb extended so that the body's weight was supported by the distal metatarsus and toes. In 10 cm grafted group， animals were failed to held upright with the affected hindlimb. Electrophysiological studies showed that elctromyographic activity was observed in both groups.After 12 month the conduction velocity was 321+51 m/s in 8 cm grafted animals and 183+6.0m/s in 10 cm grafted group. In normal animals， the conduction velocity was 1066+164 m/s. The conduction velocity in 10 cm grafted group was lower than 8 cm grafted(P
Key words: Acellular nerve; Allograft; Regeneration
創(chuàng)傷、理化因素及腫瘤等原因可導(dǎo)致周圍神經(jīng)的損傷，造成長距離的神經(jīng)缺損。為恢復(fù)肢體的神經(jīng)支配通常需要應(yīng)用移植物橋接神經(jīng)缺損。該類移植物的功能是引導(dǎo)神經(jīng)纖維通過缺損區(qū)并長入支配的器官和組織。由于新鮮異體神經(jīng)移植的免疫學(xué)反應(yīng)，在臨床實(shí)踐中自體神經(jīng)移植一直被認(rèn)為是“金標(biāo)準(zhǔn)手術(shù)”。但是由于切取自體神經(jīng)帶來的諸多并發(fā)癥及供區(qū)所限，自體神經(jīng)替代物修復(fù)神經(jīng)缺損成為研究的重點(diǎn)。人工合成的替代物主要是由具有良好生物相容性和生物可降解材料制備，如PLA(polylacticacid)［1，2］，PLGA［poly(lacticcoglycolic)］［3］等。合成材料雖然可避免切取自體神經(jīng)的并發(fā)癥及異體神經(jīng)的免疫反應(yīng)，但在內(nèi)部結(jié)構(gòu)上不具備天然神經(jīng)細(xì)胞外基質(zhì)的三維空間結(jié)構(gòu)，而這種結(jié)構(gòu)對引導(dǎo)神經(jīng)軸突的生長至關(guān)重要。異體神經(jīng)的MHC(major histocompatibility complex)主要存在于神經(jīng)的雪旺細(xì)胞和髓鞘成份中，近期研究顯示經(jīng)化學(xué)處理的去細(xì)胞異體神經(jīng)可有效降低移植后的免疫反應(yīng)并促進(jìn)神經(jīng)軸突向遠(yuǎn)端生長［4，5］，從而修復(fù)周圍神經(jīng)的節(jié)段性缺損。因此，化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)已成為一種具有應(yīng)用前景的自體神經(jīng)替代物，并對其神經(jīng)移植物的保存方法進(jìn)行了研究［6］。然而，在實(shí)驗(yàn)研究中，對下述兩個問題尚未進(jìn)行深入研究：(1)較長節(jié)段神經(jīng)的化學(xué)去細(xì)胞處理是否會造成神經(jīng)斷端與神經(jīng)中段質(zhì)量的差異；(2)在大型動物神經(jīng)缺損修復(fù)中有效的長度范圍為多少。上述問題的研究對制備較長的去細(xì)胞神經(jīng)移植物和選擇修復(fù)神經(jīng)缺損的長度具有重要意義。
1 材料與方法
11 儀器及試劑
Medtronic Keypoint肌電圖儀(丹麥)，恒溫振蕩器(回旋式，上海)，Triton X100(Sigma，美國)，脫氧膽酸鈉(Sigma，美國) 。
12 犬化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)的制備
已行鈷―鉻―鉬人工假體體內(nèi)植入實(shí)驗(yàn)并準(zhǔn)備取材的實(shí)驗(yàn)犬6條，體重在24～26 kg，用速眠新100 mg肌注后全麻安樂死，取雙側(cè)全長的坐骨神經(jīng)干，每條坐骨神經(jīng)長約12 cm。將切取的全長犬坐骨神經(jīng)標(biāo)記遠(yuǎn)近端后，按下述順序進(jìn)行化學(xué)處理：(1)蒸餾水浸浴12 h；(2)50％Triton X100消化12 h;(3)蒸餾水浸浴3h；(4)50％脫氧膽酸鈉消化12 h；(5)重復(fù)前述步驟；(6)蒸餾水浸浴3 h；(7)萃取神經(jīng)在4℃、 pH 72無菌磷酸鹽緩沖液(PBS)暫時(shí)保存；(8)將處理好的去細(xì)胞神經(jīng)組織和Hank’s液一起用雙層無毒塑料袋進(jìn)行分裝，在250 KGy的γ射線下進(jìn)行輻照滅菌，放置在4℃冰箱中備用。
13 去細(xì)胞神經(jīng)的組織學(xué)評價(jià)
去細(xì)胞處理后的神經(jīng)組織，將每一神經(jīng)段按等比例分為6小段，每小段長為20 mm，石蠟包埋，做5 μm厚橫向和縱向組織學(xué)切片，進(jìn)行HE染色觀察去細(xì)胞程度及纖維管道結(jié)構(gòu)完整性、Fast blue染色觀察髓鞘成分。按照表1的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行去細(xì)胞神經(jīng)的質(zhì)量評價(jià)。每段隨機(jī)取3張切片進(jìn)行觀察，取其均值單項(xiàng)計(jì)分。
14 去細(xì)胞異體神經(jīng)移植試驗(yàn)
健康雜種犬12只，雌雄不分，體重243～266 kg，隨機(jī)分成2組，8 cm移植組和10 cm移植組，每組 6只。用25％戊巴比妥鈉(10 mg／kg體重)靜脈注射進(jìn)行麻醉。在無菌條件下右股后切口顯露坐骨神經(jīng)干。在坐骨神經(jīng)干中段分別銳性切除7、9 cm長的神經(jīng)節(jié)段，自然回縮造成8、10 cm長的神經(jīng)缺損。分別用8、10 cm長的化學(xué)去細(xì)胞同種異體神經(jīng)進(jìn)行移植橋接神經(jīng)缺損，用8-0無創(chuàng)尼龍線行神經(jīng)外膜縫合，環(huán)形縫合6針。術(shù)后分籠飼養(yǎng)，觀察期12個月。
15 體內(nèi)移植實(shí)驗(yàn)觀察
151 一般觀察 觀察移植后切口愈合及肢體功能恢復(fù)。
152 神經(jīng)電生理觀察 用丹麥產(chǎn)Medtronic Keypoint便攜式肌電圖儀進(jìn)行運(yùn)動和感覺誘發(fā)電位的檢測。隨機(jī)選取左側(cè)非手術(shù)側(cè)肢體5例作為正常值對照。在全麻下手術(shù)切開顯露待測神經(jīng)。
在進(jìn)行運(yùn)動誘發(fā)電位檢查時(shí)，將刺激電極放置在移植段神經(jīng)近側(cè)2 cm的正常神經(jīng)上，記錄電極放置在小腿三頭肌上，通過給予相同劑量的方波刺激比較兩組實(shí)驗(yàn)動物在運(yùn)動誘發(fā)電位波幅和時(shí)限上的區(qū)別。左側(cè)肢體電極放置在相應(yīng)位置，刺激參數(shù)為：10～20 mA，01 ms，10 Hz。
在進(jìn)行感覺誘發(fā)電位觀察時(shí)，刺激電極放置在踝關(guān)節(jié)部的脛神經(jīng)上，記錄電極放置在移植段近側(cè)的正常神經(jīng)上。刺激參數(shù)為50～100 mA，02 ms，19 Hz。
運(yùn)動神經(jīng)傳導(dǎo)速度檢查時(shí)，在移植側(cè)，近端刺激電極位于移植段近端吻合口近側(cè)2 cm處，遠(yuǎn)端記錄電極位于移植段遠(yuǎn)端吻合口遠(yuǎn)側(cè)2 cm處，兩實(shí)驗(yàn)組距離分別為12、14 cm。在對照側(cè)，兩點(diǎn)位于與右側(cè)相應(yīng)部位的坐骨神經(jīng)干上，間距10 cm。刺激參數(shù)為10～20 mA，02 ms，10 Hz，肌電圖儀自動記錄并計(jì)算運(yùn)動傳導(dǎo)速度。
153 再生神經(jīng)的組織學(xué)觀察 在過量麻醉藥物的作用下處死實(shí)驗(yàn)犬并即刻觀察取材。對實(shí)驗(yàn)組全部動物的移植段神經(jīng)的近側(cè)吻接口、移植段中央、遠(yuǎn)側(cè)吻接口、移植段遠(yuǎn)側(cè)神經(jīng)和神經(jīng)支配區(qū)域的靶肌肉進(jìn)行神經(jīng)再生的組織學(xué)觀察。
1531 HE染色 將切取的移植神經(jīng)及兩端各1 cm正常神經(jīng)取出后浸于4％多聚甲醛水溶液中固定24 h，經(jīng)脫水處理后分段用石蠟進(jìn)行包埋，連續(xù)組織學(xué)切片，切片厚度為5 μm，蘇木素-伊紅染色后觀察組織結(jié)構(gòu)形態(tài)，再生神經(jīng)纖維和細(xì)胞浸潤情況。
1532 S-100免疫組化染色 標(biāo)本為石蠟包埋，切片厚度5 μm。Ⅰ抗為兔抗S-100蛋白抗體，Ⅱ抗為生物素標(biāo)記的羊抗兔IgG抗體。用于觀察再生神經(jīng)中的許旺細(xì)胞的分布情況，特別是移植段神經(jīng)中許旺細(xì)胞的分布。
1533 美藍(lán)復(fù)紅染色 在移植段中央和移植段遠(yuǎn)側(cè)的神經(jīng)中各取2 mm×1 mm×1 mm大小的組織塊用05％戊二醛固定24 h，樹脂包埋后用于半薄切片美藍(lán)復(fù)紅染色，切片厚度2 μm，染色后觀察有髓神經(jīng)纖維。
1534 透射電鏡觀察 將經(jīng)05％戊二醛固定后樹脂包埋的神經(jīng)組織行超薄切片，醋酸鈾和枸櫞酸鉛雙重染色。在SEM透射電鏡下觀察再生神經(jīng)的超微結(jié)構(gòu)。
1535 靶肌肉運(yùn)動終板染色 在脛神經(jīng)進(jìn)入小腿三頭肌肌腹部位切取3 mm厚的肌肉塊，在含1％氯化鈣的 10％福爾馬林水溶液中固定24 h，取出后放置在蔗糖-凝膠溶液中，行冰凍切片，切片厚度為30 μm。用膽堿酯酶法進(jìn)行運(yùn)動終板染色，觀察靶肌肉中再生的運(yùn)動終板的形態(tài)。每張切片隨意選3個視野計(jì)數(shù)運(yùn)動終板數(shù)量，取其平均數(shù)。
16 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析
用SPSS 115統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，組間對比用成對資料的t檢驗(yàn)，P
2 結(jié) 果
21 去細(xì)胞神經(jīng)各段間組織學(xué)觀察結(jié)果
神經(jīng)全長從近端到遠(yuǎn)端去細(xì)胞完全，評分均為0分；在結(jié)構(gòu)觀察中，除第2段為0分外，其余5段均為1分，存在輕度的結(jié)構(gòu)破壞：觀察髓鞘染色強(qiáng)度，神經(jīng)全長均為1分，仍殘留少部分髓鞘成分。綜合評分第1段為2分，第2段1分，第3段到第6段均為2分，神經(jīng)全長各段經(jīng)去細(xì)胞處理后綜合評分相似（見表1）。 表1 化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)評分標(biāo)準(zhǔn)
22 移植動物一般情況和功能觀察
8 cm組有1犬在移植后3個月并發(fā)肺部感染死亡。10 cm組有1犬在4個半月腹瀉死亡。其余動物均存活至觀察期滿。 在8 cm組實(shí)驗(yàn)犬在移植術(shù)后3個月時(shí)均有不同程度運(yùn)動功能的恢復(fù)，至6個月時(shí)恢復(fù)了較好的行走功能，但是外觀上仍有輕微的跛行，12個月時(shí)在行走過程中踝關(guān)節(jié)可以完全直立和有較好的背屈。10 cm組在6個月時(shí)也有不同程度的下肢功能恢復(fù)，但是進(jìn)展較慢，移植后12個月踝關(guān)節(jié)仍不能直立或爪背著地。
23 神經(jīng)電生理觀察
在移植段近側(cè)的正常神經(jīng)上給予電刺激時(shí)，8 cm組和10 cm組均在小腿三頭肌上記錄到誘發(fā)的運(yùn)動神經(jīng)傳導(dǎo)電位。如表2所示移植術(shù)后12個月記錄到的運(yùn)動誘發(fā)電位時(shí)限和波幅的區(qū)別，8 cm組的波幅高于10 cm組(t=3286，P
24 再生神經(jīng)組織學(xué)觀察
大體上觀察，8 cm組在局部切開檢查時(shí)，移植段神經(jīng)與周圍組織有輕微的短縮，可見移植段神經(jīng)有良好的連續(xù)性，無明顯變細(xì)變硬。神經(jīng)與周圍組織有少量的粘連，再血管化良好。近側(cè)和遠(yuǎn)側(cè)吻接口無神經(jīng)瘤形成。神經(jīng)支配區(qū)的肌肉組織有輕度萎縮。10 cm組在切開檢查時(shí)，可見移植段神經(jīng)的遠(yuǎn)側(cè)段明顯變細(xì)變硬，但是仍然保持連續(xù)性，神經(jīng)與周圍組織有粘連，神經(jīng)支配區(qū)肌肉萎縮明顯。 表2 去細(xì)胞異體神經(jīng)移植術(shù)后12個月肌電圖結(jié)果光鏡下，在兩組移植段神經(jīng)內(nèi)均有S-100表達(dá)陽性的雪旺細(xì)胞，沿神經(jīng)纖維方向呈帶狀排列(圖1)，8 cm組的數(shù)量多于10 cm組。移植段以遠(yuǎn)的神經(jīng)內(nèi)亦可見到雪旺細(xì)胞增殖成帶，神經(jīng)橫切面顯示有再生的神經(jīng)纖維，8 cm組優(yōu)于10 cm組，在10 cm組可見較多神經(jīng)束呈脫髓鞘改變。
運(yùn)動終板染色顯示在神經(jīng)支配區(qū)的小腿三頭肌中可以見到重新形成的運(yùn)動終板結(jié)構(gòu)，兩組實(shí)驗(yàn)犬在運(yùn)動終板數(shù)量上有較明顯的差別，8 cm組再生的運(yùn)動終板數(shù)量多于10 cm組，終板的形態(tài)也優(yōu)于10 cm組(圖2)。每個高倍視野下的運(yùn)動終板的數(shù)量在8 cm組明顯多于10 cm組，有顯著統(tǒng)計(jì)學(xué)差異(P10 cm組。但是兩組終板和正常的終板結(jié)構(gòu)相比不管是在終板的數(shù)量還是在終板的縱橫徑上均有差別(P
電鏡下8 cm組移植段神經(jīng)內(nèi)可見由雪旺細(xì)胞形成的髓鞘和有髓神經(jīng)纖維，同時(shí)可見大量的無髓神經(jīng)纖維呈束狀分布(圖3)；10 cm組移植段神經(jīng)內(nèi)也有少量有髓神經(jīng)纖維形成。表3 去細(xì)胞異體神經(jīng)移植術(shù)后小腿三頭肌運(yùn)動終板測量
3 討 論
在異體神經(jīng)移植的研究中，雖然經(jīng)凍融處理、放射處理和化學(xué)處理后的異體神經(jīng)均具有促進(jìn)神經(jīng)再生的功能，但由于凍融處理及放射處理的神經(jīng)細(xì)胞碎片仍殘存在神經(jīng)的基底板層管內(nèi)，妨礙神經(jīng)軸突向遠(yuǎn)端的延伸，因此修復(fù)神經(jīng)缺損的距離一般較短。而化學(xué)處理后的異體神經(jīng)在降低免疫原性的同時(shí)，保留了神經(jīng)纖維管道的結(jié)構(gòu)完整性，其內(nèi)部細(xì)胞碎片已被清除，去除了軸突生長的障礙，因此可用于修復(fù)較長距離的神經(jīng)缺損。但在化學(xué)去細(xì)胞處理過程中，當(dāng)為修復(fù)較長距離的神經(jīng)缺損而處理較長神經(jīng)段時(shí)，神經(jīng)的兩端與中央部位是否存在質(zhì)量差異，對修復(fù)神經(jīng)缺損有較大的影響?；瘜W(xué)浸提液是從神經(jīng)的兩端還是透過神經(jīng)外膜對神經(jīng)進(jìn)行去細(xì)胞處理存在爭議。實(shí)驗(yàn)中從去細(xì)胞程度、髓鞘提取的程度及神經(jīng)纖維管道的完整程度進(jìn)行評價(jià)。結(jié)果顯示在長12 cm的神經(jīng)段中，經(jīng)化學(xué)去細(xì)胞處理后，神經(jīng)的中央部分與兩端的各段間在上述三個方面的綜合評價(jià)中無差異，說明對同等粗細(xì)的神經(jīng)其長度并不影響其神經(jīng)移植物的質(zhì)量，由此可以推斷化學(xué)浸提液并非從神經(jīng)的兩端而是從神經(jīng)的外膜開始進(jìn)行去細(xì)胞處理。故在用相同的浸提液及處理程序進(jìn)行去細(xì)胞處理時(shí)，神經(jīng)的長度對神經(jīng)移植物質(zhì)量無影響。
雖然在理論上可以應(yīng)用化學(xué)去細(xì)胞的方法處理任意長度的神經(jīng)，但在實(shí)驗(yàn)及臨床應(yīng)用中移植長度仍然影響肢體功能康復(fù)的結(jié)果。在早期的研究中應(yīng)用化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)較滿意修復(fù)了犬5 cm長的坐骨神經(jīng)缺損［7］。在應(yīng)用相同方法處理的犬的化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)移植實(shí)驗(yàn)中，對犬的8、10 cm 長的坐骨神經(jīng)缺損用化學(xué)去細(xì)胞同種異體神經(jīng)進(jìn)行移植修復(fù)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)在8 cm長的坐骨神經(jīng)缺損修復(fù)組，無論是肢體功能的大體觀察還是電生理的觀察，均恢復(fù)較好。運(yùn)動神經(jīng)的波幅已達(dá)正常神經(jīng)的50％，神經(jīng)傳導(dǎo)速度達(dá)到正常神經(jīng)的30％；而在10 cm長的神經(jīng)移植組，功能恢復(fù)較差，肌電圖波幅及運(yùn)動神經(jīng)傳導(dǎo)速度均未達(dá)到正常神經(jīng)的20％。再生神經(jīng)的組織學(xué)觀察顯示8 cm長的去細(xì)胞神經(jīng)移植組在雪旺細(xì)胞、有髓神經(jīng)纖維的分布及運(yùn)動終板的數(shù)量和形態(tài)方面均明顯優(yōu)于10 cm移植組。
在8、10 cm神經(jīng)移植組，其移植物本身的質(zhì)量無差異，但最終結(jié)果具有明顯的差異。產(chǎn)生這種差異的原因不在移植物本身，而與神經(jīng)缺損的距離有關(guān)。Haase等［8］用去細(xì)胞異體神經(jīng)橋接大鼠腓神經(jīng)缺損，研究顯示去細(xì)胞異體神經(jīng)可以修復(fù)2 cm的周圍神經(jīng)缺損，當(dāng)缺損>4 cm時(shí)未出現(xiàn)功能恢復(fù)，并認(rèn)為生長因子可能有助于修復(fù)較長的神經(jīng)缺損。但在隨后的實(shí)驗(yàn)中應(yīng)用血管內(nèi)皮生長因子與去細(xì)胞異體神經(jīng)復(fù)合后移植修復(fù)神經(jīng)缺損，僅表現(xiàn)出促進(jìn)近端吻合口軸突的生長，并未顯出促使神經(jīng)軸突延長的作用［9］。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是生長因子雖有促神經(jīng)再生的作用，但在修復(fù)區(qū)內(nèi)未能呈現(xiàn)生理環(huán)境下的濃度梯度變化，故軸突的生長方向受到干擾。在周圍神經(jīng)損傷后，靶器官通過神經(jīng)遠(yuǎn)端釋放不同的生物因子，發(fā)揮化學(xué)趨化作用，促使神經(jīng)軸突向遠(yuǎn)端生長。生物因子的濃度呈現(xiàn)明顯的梯度改變趨勢，隨距離的增加，生物因子的濃度發(fā)生明顯的變化，從而影響神經(jīng)的再生速度及肢體功能康復(fù)。因此，在使用生長因子促使神經(jīng)向遠(yuǎn)端生長時(shí)應(yīng)考慮其作用環(huán)節(jié)及濃度梯度變化。
本研究證實(shí)神經(jīng)的長度并不影響化學(xué)去細(xì)胞神經(jīng)制備的質(zhì)量，在應(yīng)用去細(xì)胞異體神經(jīng)修復(fù)周圍神經(jīng)缺損中，8 cm或許是目前單獨(dú)使用化學(xué)去細(xì)胞異體神經(jīng)移植取得較好結(jié)果的最大范圍。為修復(fù)更大范圍的神經(jīng)缺損，應(yīng)探討神經(jīng)遠(yuǎn)端的生物因子表達(dá)分布規(guī)律，利用化學(xué)趨化原理促進(jìn)神經(jīng)的快速生長。
參考文獻(xiàn)
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【摘要】 為了解我校相關(guān)專業(yè)學(xué)生對市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系設(shè)置的意見和建議，探索和完善醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)課程體系的建設(shè)，采取分層抽樣的方法，對我校2007、2008年級的230名學(xué)生進(jìn)行了問卷調(diào)查。結(jié)果92.8%的學(xué)生認(rèn)為目前主干學(xué)科和核心課程設(shè)置基本合理;實(shí)踐能力培養(yǎng)調(diào)查有22.4%的學(xué)生反映存在脫節(jié)現(xiàn)象;34.8%的學(xué)生認(rèn)為該專業(yè)的發(fā)展前景較好。部分學(xué)生在受教育的培養(yǎng)模式方面認(rèn)識較為模糊，定位不夠準(zhǔn)確，在一定程度上反映我校專業(yè)特色不夠鮮明。市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)作為新辦專業(yè)課程體系在主干學(xué)科和核心課程設(shè)置方面基本合理，在體現(xiàn)辦學(xué)特色方面仍需改進(jìn)和完善。
【關(guān)鍵詞】 醫(yī)學(xué)院校;市場營銷專業(yè);課程體系設(shè)置
在我國，市場營銷專業(yè)為近年來的新興管理類專業(yè)，以培養(yǎng)善于市場營銷開發(fā)與管理的高級人才為培養(yǎng)目標(biāo)，其強(qiáng)理念性、高技巧性、強(qiáng)實(shí)踐性的特點(diǎn)有別于其它管理類專業(yè)[1]。我校于2008年開辦市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的本科教育，與國內(nèi)許多開辦類似專業(yè)的院校一樣，在該專業(yè)的本科教育教學(xué)方面，缺乏辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。如何將市場營銷專業(yè)課程建設(shè)與我校自身的優(yōu)勢學(xué)科相結(jié)合，使課程體系體現(xiàn)“懂醫(yī)藥、會管理、通營銷”的培養(yǎng)要求，現(xiàn)有課程體系的建設(shè)需要進(jìn)一步探索和完善。筆者在校內(nèi)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生中進(jìn)行"轉(zhuǎn)變教育觀念，創(chuàng)新教學(xué)思路，加強(qiáng)實(shí)踐能力培養(yǎng)"為主要內(nèi)容的市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程體系調(diào)研，以期通過分析現(xiàn)狀，探索課程設(shè)置教學(xué)改革的方向。
1 對象和方法
1.1 對象及抽樣方法 采取分層抽樣的方法，選取我校2007和2008年級的管理學(xué)、藥學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)三個專業(yè)學(xué)生，按單純隨機(jī)抽樣法隨機(jī)發(fā)放調(diào)查問卷230份，收回有效問卷210份，回收率為91.3%。
1.2 調(diào)查方法 參考國內(nèi)其它醫(yī)學(xué)院校課程開設(shè)情況自行設(shè)計(jì)調(diào)查表，以學(xué)位課程設(shè)置、實(shí)踐能力培養(yǎng)、畢業(yè)去向?yàn)橹饕獌?nèi)容，采取無記名調(diào)查問卷法，由被調(diào)查人自己填寫。
1.3 數(shù)據(jù)分析 用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析，采用率及構(gòu)成比等指標(biāo)進(jìn)行單因素描述性分析，其中對合理性調(diào)查結(jié)果采用χ2檢驗(yàn)。
2 結(jié)果
2.1 課程設(shè)置合理性調(diào)查
2.1.1 主干學(xué)科和核心課程 目前我校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)開設(shè)的主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，核心課程包括臨床醫(yī)學(xué)概論、人體解剖生理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、國際貿(mào)易與實(shí)務(wù)、商法藥事法規(guī)、藥劑學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、醫(yī)用化學(xué)、藥理學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、市場調(diào)研與預(yù)測、基礎(chǔ)會計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、市場營銷學(xué)、推銷藝術(shù)與技巧、公共關(guān)系學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、廣告理論與實(shí)務(wù)、項(xiàng)目管理、供應(yīng)鏈與物流、統(tǒng)計(jì)學(xué)原理和運(yùn)籌學(xué)等24門。認(rèn)為主干學(xué)科和核心課程設(shè)置合理的有100人，占47.6%;部分合理的95人，占45.2%;不合理的15人，占7.2%。
2.1.2 學(xué)位課程 由醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課和選修課組成，見表1。表1 210名學(xué)生市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學(xué)位課程設(shè)置合理性的調(diào)查在學(xué)位課程設(shè)置“部分合理”和“不合理”的學(xué)生中，針對醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課和選修課分別進(jìn)行了調(diào)整和增設(shè)課程的調(diào)查，結(jié)果見表2。表2 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)
2.2 實(shí)踐能力培養(yǎng)
2.2.1 課程設(shè)置 理論課學(xué)時(shí)占84.9%，實(shí)踐課學(xué)時(shí)占15.1%，理論課和實(shí)踐課比例為1∶0.18，畢業(yè)實(shí)習(xí)共22周。在實(shí)踐能力培養(yǎng)方面，僅有19.5%的學(xué)生認(rèn)為理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐聯(lián)系程度密切;對能力獲得問題，47.2%的學(xué)生認(rèn)為該專業(yè)的學(xué)生應(yīng)獲得相應(yīng)的理論知識，詳見表3。
2.2.2 生產(chǎn)(畢業(yè))實(shí)習(xí) 我校目前市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)的生產(chǎn)(畢業(yè))實(shí)習(xí)為22周，在調(diào)查中認(rèn)為實(shí)習(xí)時(shí)間合適的占55.2%，時(shí)間過短占39.8%，時(shí)間過長占5%。
2.3 專業(yè)前景和畢業(yè)意向
2.3.1 專業(yè)前景情況 認(rèn)為該專業(yè)的發(fā)展前景較好的73人，占34.8%;認(rèn)為一般的76人，占37.6%;而認(rèn)為不樂觀的20人，占9.5%;還有41人不知道醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的發(fā)展前景如何。表3 市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)學(xué)位課程
2.3.2 就業(yè)意向調(diào)查 醫(yī)藥工商企業(yè)、醫(yī)藥商貿(mào)公司71.9%;藥品檢驗(yàn)所及藥品監(jiān)管部門34.8%;大專院校從教 11.4%;從事藥物科研7.1%;其它6.7%。
3 討論
科學(xué)合理的課程體系設(shè)置，既要體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)，又要體現(xiàn)專業(yè)特色。目前我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥市場營銷方向)課程設(shè)置其主干學(xué)科包括醫(yī)藥學(xué)、管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，課程體系除思政課和公共課外，學(xué)位課程由6門醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)課、7門專業(yè)基礎(chǔ)課、11門專業(yè)課和11門選修課構(gòu)成，基本體現(xiàn)了“厚基礎(chǔ)、寬口徑”的學(xué)科特點(diǎn)和培養(yǎng)目標(biāo)。建議加大選修課的種類與數(shù)量的開設(shè)，例如模擬市場營銷策劃、模擬商業(yè)計(jì)劃書設(shè)計(jì)、課程實(shí)訓(xùn)等課程的設(shè)置，以擴(kuò)大專業(yè)知識面，進(jìn)一步體現(xiàn)“寬口徑”的培養(yǎng)目標(biāo)。
強(qiáng)化市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，探索形式多樣的實(shí)踐教學(xué)方法，豐富實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。我校教學(xué)大綱中醫(yī)藥市場營銷專業(yè)理論課學(xué)時(shí)占84.9%，實(shí)踐課學(xué)時(shí)占15.1%，理論課和實(shí)踐課比例為1∶0.18，實(shí)踐課的教學(xué)限于案例教學(xué)、市場營銷模擬軟件實(shí)驗(yàn)教學(xué)和畢業(yè)實(shí)習(xí)，方法相對單一，今后實(shí)踐教學(xué)的模式采取校內(nèi)、校外以及校內(nèi)外有機(jī)結(jié)合，相互滲透而成的校企互動實(shí)踐教學(xué)方式，[2]有待于進(jìn)一步探索。
引導(dǎo)正確的就業(yè)理念，加大醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)的宣傳力度，使人才培養(yǎng)與市場需求有機(jī)結(jié)合。有專家預(yù)測[3]，未來3～5年，醫(yī)藥行業(yè)將提供10萬個營銷崗位。營銷管理人才應(yīng)具有較強(qiáng)的管理能力和戰(zhàn)略判斷能力，熟悉和了解醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，面對激烈的市場競爭，主要從事藥品銷售、市場開發(fā)與推廣等等[4]。
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2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)幾個特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場的增長點(diǎn)正在由成熟市場向新興市場轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專利到期的速度；此外， 專業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。
醫(yī)藥市場版圖――正在向新興市場傾斜
全球制藥市場的版圖正持續(xù)從美國向全球其他新興市場轉(zhuǎn)移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國家的治療需求增長更為顯著。
新興市場占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據(jù)30%，相對而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。
在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個之間（2006年預(yù)計(jì)為30個）。不過，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對全球藥品市場發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場價(jià)值超過160億美元的專利產(chǎn)品將失去專利分保護(hù)，而在2006年，失去專利保護(hù)的產(chǎn)品其市場價(jià)值將達(dá)230億美元。越來越多的專利產(chǎn)品專利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專利保護(hù)的速度。
2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專業(yè)產(chǎn)品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會，以及成本控制措施帶來的產(chǎn)量增加。
重磅炸彈級產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個，比2005年的94個有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。
新興市場――保持兩位數(shù)增速
在美國市場，2007年藥品市場增長率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個美國醫(yī)藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動市場的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個重要產(chǎn)品失去專利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場增長不足以彌補(bǔ)專利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續(xù)下滑。
在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵使用仿制藥，并且對藥品性價(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。
在日本市場，2007年藥品市場曾長率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。
在中國、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經(jīng)繼續(xù)保持增長的勢頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達(dá)到15%~16%市場規(guī)模將達(dá)到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數(shù)增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對應(yīng)的是，全球最大的藥品市場美國則繼續(xù)把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢。
仿制藥市場――又起波瀾
仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢的背后。
1、制藥企業(yè)并購風(fēng)潮未停
仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場上的并購風(fēng)潮一直沒有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運(yùn)動員”卻越來越少。
現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力。總部位于以色列的Teav公司為此次收購行動支付了74億美元，收購?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競爭對手，讓他們艷羨不已。
但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場開展業(yè)務(wù)。
Teva的收購行動還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業(yè)，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個生物仿制藥。
而隨著Barr完成對Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購的風(fēng)潮。
2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙
生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門就尚未打開。
生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。
但是生物仿制藥品制造商們并沒有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領(lǐng)域非常吸引人。
和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國，它就沒那么好運(yùn)了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說來，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據(jù)預(yù)測，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準(zhǔn)，除非出臺相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。
歐洲的情況或許能對美國產(chǎn)生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨(dú)立的市場分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專利藥物的1/5。
來自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細(xì)胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因?yàn)檫@個市場里已經(jīng)聚集了太多的藥品。
3、授權(quán)仿制藥爭論在繼續(xù)
關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭論仍在繼續(xù)，爭論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過一定的排他性協(xié)議，專利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。
為了鼓勵仿制藥企業(yè)，美國的《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》規(guī)定，第一個獲準(zhǔn)仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個月（180天）的獨(dú)家銷售權(quán)。在沒有競爭對手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤空間，同時(shí)對到期的專利藥銷售形成挑戰(zhàn)。
為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個月獨(dú)家銷售期的限制，可以與首個仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場。
制藥界對授權(quán)仿制藥的觀點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點(diǎn)。
有研究表明，為了第一個獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，他們的利潤主要來自于6個月的獨(dú)家銷售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
但是仿制藥企業(yè)協(xié)會稱，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對藥品價(jià)格沒有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專利藥企業(yè)在市場上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會對其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專利藥企業(yè)面對挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會介紹說，自從2003年9月以來，每個到期的專利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對6個月的獨(dú)家銷售期形成了嚴(yán)重威脅。
有批評人士稱，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競爭和專得期修正案》出臺的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵其參與競爭，但是現(xiàn)在，專利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。
背景資料
抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)
2007年全球制藥市場中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L勢頭成為其中亮點(diǎn)。長期以來，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場增長約占全球醫(yī)藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時(shí)仍受嚴(yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。
降脂藥是2007年另一個頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會持續(xù)推動該市場的增長。
相關(guān)鏈接
2006年全球共有約230億美元的專利藥物專利保護(hù)到期，包括默克公司生產(chǎn)的重磅炸彈藥物舒降之和百時(shí)美――施貴寶公司生產(chǎn)的普拉固。其他幾種重磅炸彈藥物預(yù)計(jì)也陸續(xù)面臨仿制藥的競爭，它們包括輝瑞公司的左洛復(fù)，賽諾菲一安萬特公司的安必恩，葛蘭素史克公司的柩復(fù)寧，以及諾華公司的蘭美抒等。
醫(yī)院代表（醫(yī)藥代表、代表、藥代）作為醫(yī)藥營銷結(jié)構(gòu)（處方藥）中的一個重要元素在醫(yī)藥營銷中始終占有極其重要的地位，因?yàn)樗顒佑跔I銷終端、是營銷策略的主要執(zhí)行者，其自身素質(zhì)直接影響到銷量的提升和品牌的市場培育，決定了營銷計(jì)劃的實(shí)施效果。
新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環(huán)境分析
這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結(jié)為以下四點(diǎn)：
1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營。
2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。
3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。
4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現(xiàn)狀
1、 受多年來帶金銷售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營銷意識淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。
2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺，擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響。
3、 醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時(shí)也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)
從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問題
1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略
將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能，個人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動的。
2、 醫(yī)院代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位
在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時(shí)，我認(rèn)為：
其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價(jià)值為：
a、 對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。
b、 對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學(xué)動態(tài)的了解，也有力推動了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動了醫(yī)務(wù)人員藥物知識和疾病治療方案的更新。
其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：
a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。
b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案
c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場營銷活動。
d、 樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。
e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。
f、 分析微觀市場動態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動。
g、 市場調(diào)研，主要為競爭品種的動態(tài)。
h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。
i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動態(tài)及治療方案。
j、 為公司提供市場報(bào)表和階段總結(jié)。
k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。
l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。
m、 合理分配銷售費(fèi)用。
n、 完成或超額完成銷售指標(biāo)。 五、 新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表
從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個基本素質(zhì)。
1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。
微觀市場分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對目標(biāo)市場綜合性的調(diào)查、分析，對最新的市場行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對一個個有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場分析的能力，面對一個個醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場確定、目標(biāo)微觀市場細(xì)分、微觀市場潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識、產(chǎn)品知識外，還需要有市場調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識。
2、 具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。
進(jìn)行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識，古人云：胸中有丘壑，對目標(biāo)市場要有宏觀調(diào)控的能力。打個我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個體需求仍不可偏廢，一個人有許多需求，不錯，在現(xiàn)今社會，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個問題
做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會的要求來看，我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：
1、 良好的道德觀念。
友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎(chǔ)，一個道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會獲得長期的發(fā)展。
2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。
積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。
3、 信譽(yù)問題。
近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個問題，試想，如果一個人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。
4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。
只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，才能更好的適應(yīng)其營銷策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價(jià)值。
5、持之以恒的總結(jié)和反省來進(jìn)行自我提升。 七、 結(jié)束語
一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到XX美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。
“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。
在實(shí)際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價(jià)格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算?？傊槍︶t(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。
醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時(shí)還要贊助一些學(xué)術(shù)活動。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費(fèi)”一項(xiàng)，專門負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。
比如***肝靈，零售價(jià)是29.8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”是3000元，二級甲等醫(yī)院是XX元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價(jià)是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”就高達(dá)5000元。“開戶費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報(bào)銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。
“開戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費(fèi)”一項(xiàng)，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費(fèi)”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費(fèi)”和“臨床費(fèi)”，公司還列有“維護(hù)費(fèi)”，用來與醫(yī)生平時(shí)“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時(shí)候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。
2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的
推廣活動之中。
6.充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售。所有的活動都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等），深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。
五、結(jié)束語
根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
20xx年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，元/盒,平均銷售價(jià)格在元,共貨價(jià)格在3—元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒
沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人
的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資
、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強(qiáng)、但缺乏動力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)
7、 河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)
8、 湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報(bào)紙招聘
16、 江西
報(bào)紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報(bào)紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計(jì)劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、 市場支持
1、 為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。