時(shí)間：2023-04-19 16:37:57
導(dǎo)語：在機(jī)電營(yíng)銷論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.1電力營(yíng)銷管理中信息系統(tǒng)構(gòu)成
電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，即GTi-CS2，主要涉及操作電源管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器系統(tǒng)、數(shù)據(jù)模型、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)等五個(gè)構(gòu)成部分。其中，數(shù)據(jù)庫服務(wù)器系統(tǒng)的核心部分包括硬件和軟件兩個(gè)方面；數(shù)據(jù)模型則是最核心的GTi-CS2構(gòu)成部分，主要類型包括網(wǎng)絡(luò)型、層次型和關(guān)系型幾種，且關(guān)系數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是最常見的部分；數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)主要由數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫兩個(gè)組成部分，也是最基礎(chǔ)的GTi-CS2運(yùn)行系統(tǒng)[1]。在供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的具體應(yīng)用過程中，可供選擇的數(shù)據(jù)服務(wù)器操作系統(tǒng)包括下述兩個(gè)方面：一是以O(shè)racle8為代表的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，現(xiàn)階段，微軟視窗NT是應(yīng)用最廣泛的服務(wù)器平臺(tái)操作系統(tǒng)，具有較強(qiáng)的功能，包括processor-based系統(tǒng)和NT-basedI86窗戶等等。二是包括AlphaUnix、MicrosoftWindowsV4.0等在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)[2]。
1.2電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)主要特征
供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)通常存在下述幾個(gè)方面的基本特征：第一，數(shù)據(jù)量較大。電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的運(yùn)行涉及大量的數(shù)據(jù)，常規(guī)的數(shù)據(jù)庫管理和運(yùn)作均會(huì)產(chǎn)生大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)信息。第二，數(shù)據(jù)之間存在較為復(fù)雜的關(guān)系。電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的核心在于電力用戶的基本信息，而這一信息與其他業(yè)務(wù)信息的主要聯(lián)系途徑就在于業(yè)務(wù)規(guī)則，因而相關(guān)的關(guān)系較為復(fù)雜。第三，數(shù)據(jù)較為復(fù)雜。電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)中涉及辦公系統(tǒng)、關(guān)稅代碼、工作流程控制信息、工業(yè)代碼和專用設(shè)備等編碼信息數(shù)據(jù)表以及用戶設(shè)備、儀表庫存、用戶基本信息等多種內(nèi)容。
二、供電公司電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的具體應(yīng)用
2.1營(yíng)銷管理決策支持層
在電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)應(yīng)用過程中，處理各種業(yè)務(wù)的主要決策支持系統(tǒng)就是營(yíng)銷管理決策支持層。其基本作用在于，根據(jù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)層提供的信息實(shí)施相應(yīng)的處理，對(duì)電力用戶信息進(jìn)行全面準(zhǔn)確的收集，關(guān)注客戶資訊，制定和實(shí)施針對(duì)性的電力營(yíng)銷策略。完成營(yíng)銷策略的制定后，再利用這一系統(tǒng)將營(yíng)銷措施下傳至營(yíng)銷業(yè)務(wù)層、營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層和客戶服務(wù)層，加強(qiáng)供電企業(yè)日常營(yíng)銷管理工作。在營(yíng)銷策略的制定過程中，營(yíng)銷管理決策支持層應(yīng)從供電公司的具體情況出發(fā)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的制定提供針對(duì)性指導(dǎo)，全面收集營(yíng)銷業(yè)務(wù)層以及客戶服務(wù)層的有關(guān)信息，從而提高營(yíng)銷策略的可操作性、合理性和科學(xué)性，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)的變化，分析電力消費(fèi)者的需求。
2.2營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層
在電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)應(yīng)用過程中，對(duì)供電企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量進(jìn)行控制和監(jiān)督管理的主要系統(tǒng)就是營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層，利用營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層，供電企業(yè)能夠有效管理與考核業(yè)務(wù)處理時(shí)限、客戶服務(wù)監(jiān)控、業(yè)務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)等客戶服務(wù)層指標(biāo)執(zhí)行進(jìn)度和效果。在實(shí)際的執(zhí)行時(shí)，利用這一系統(tǒng)能夠更加及時(shí)準(zhǔn)確地定位和解決問題，并向有關(guān)部門反映。營(yíng)銷工作質(zhì)量管理層通常涉及營(yíng)銷業(yè)務(wù)稽查監(jiān)督、營(yíng)銷報(bào)表生成、投訴舉報(bào)管理、工作流程優(yōu)化、合同執(zhí)行管理、綜合查詢等幾個(gè)方面，且該系統(tǒng)能夠最大限度提高電力用戶的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶服務(wù)滿意度，有助于供電公司電力營(yíng)銷工作質(zhì)量和效率的提高，并強(qiáng)化營(yíng)銷質(zhì)量監(jiān)督管理力度。
2.3營(yíng)銷業(yè)務(wù)層
在電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)應(yīng)用過程中，營(yíng)銷業(yè)務(wù)層是為電力用戶提供支持和服務(wù)的主要方面。營(yíng)銷服務(wù)層的基本作用在于處理和分析企業(yè)所收集的客戶信息和客戶服務(wù)反饋意見，利用供電服務(wù)系統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)銷服務(wù)層加以實(shí)際的處理，這一管理過程具有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化以及科學(xué)性等基本特征，有助于最大限度減少供電公司員工的工作量，簡(jiǎn)化其工作流程?？蛻舴?wù)層作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)層的運(yùn)作基礎(chǔ)，有助于保證業(yè)務(wù)處理過程中數(shù)據(jù)的安全性，從現(xiàn)實(shí)的情況來看，營(yíng)銷業(yè)務(wù)層的基本作用表現(xiàn)在負(fù)荷管理、線損管理、用電合同管理、停電通知、業(yè)務(wù)受理、IC卡售電、電費(fèi)計(jì)算、電費(fèi)抄核等幾個(gè)方面。
2.4客戶服務(wù)層
客戶服務(wù)層是整個(gè)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)運(yùn)行中，與電力用戶接觸最為緊密的環(huán)節(jié)，電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)能夠利用客戶服務(wù)層為客戶提供服務(wù)，從而為客戶的選擇提供方便。客戶服務(wù)層能夠在與電力用戶的互動(dòng)和溝通過程中，主動(dòng)收集和分析客戶基本信息，從而與客戶達(dá)成一致意見，建立合作伙伴管理。另一方面，電力行業(yè)管理單位也能夠通過這一系統(tǒng)，為電力用戶提供咨詢服務(wù)和信息查詢服務(wù)，向電力用戶推廣安全用電的技術(shù)和常見用電知識(shí)。
三、總結(jié)
1電力營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)分析
1.1缺乏完善的電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系。當(dāng)前受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的深入推進(jìn)的影響，電力市場(chǎng)不斷的進(jìn)行市場(chǎng)化改革，相伴而生的電力營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)也隨之產(chǎn)生。在目前的電力企業(yè)供電中，多關(guān)注的是滿足客戶的個(gè)性化需求，為電力客戶提供滿意的服務(wù)，因此，缺乏多種形式的營(yíng)銷方式和策略，這樣會(huì)對(duì)營(yíng)銷過程缺乏監(jiān)督和管理，缺乏完善的電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理體系。1.2對(duì)電力營(yíng)銷的目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。在電力管理中，一要以電力區(qū)域性效益的實(shí)現(xiàn)，來促使企業(yè)效益和社會(huì)效益的綜合目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，并且電力營(yíng)銷要以區(qū)域發(fā)展定向，確定電力營(yíng)銷目標(biāo)，主要包括：措施性定位、方位性定位和強(qiáng)化電力管理等方面的內(nèi)容。受到區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性、結(jié)構(gòu)性不平衡和差異性的影響，致使區(qū)域間的用電量和行業(yè)間的用電量差異比較大，在現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)化的趨勢(shì)的背景下，電力營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還需要立足于社會(huì)效益的實(shí)現(xiàn)，要求電力企業(yè)要以全面的市場(chǎng)調(diào)查和定位為基礎(chǔ)，要實(shí)施方位性、措施性的辦法，努力構(gòu)建與區(qū)域發(fā)展相適應(yīng)的電力營(yíng)銷目標(biāo)。1.3電能產(chǎn)品銷售不足。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限，開拓市場(chǎng)的成效不明顯。由于受到電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)和信息不通暢的影響，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、用電潛力和心理預(yù)期的相關(guān)分析還不夠，這也就致使對(duì)電力市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度不足；加之缺乏必要的技術(shù)支持和支撐，對(duì)用戶用電變化還沒有能夠做好及時(shí)掌握，無法及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和電力設(shè)備的增減容量情況，總之就無法對(duì)用戶用電潛力挖掘的很好。1.4電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還是局限于上街宣傳、微笑服務(wù)、發(fā)傳單等表面現(xiàn)象，沒有觸及加快辦電速度、減少停電損失、提高供電穩(wěn)定性等更切合實(shí)際的深層次服務(wù)問題。很大一部分職工沒有能夠切實(shí)的感受到從企業(yè)的生存發(fā)展，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度和高度出發(fā)，去深刻認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要性和重要性。大多數(shù)職工根本不清楚優(yōu)質(zhì)服務(wù)所涵蓋的內(nèi)容，只是片面的從其外延來考慮，比如從服務(wù)態(tài)度、方法、形式、手段、方式等去理解和思考，沒有能夠真正的從服務(wù)內(nèi)容、層次、水平和質(zhì)量等方面去考慮和提高，也就無法切實(shí)改善服務(wù)。總之，就當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問題來看，電力企業(yè)在面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)中，還未調(diào)整好電力營(yíng)銷策略，無法完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中要堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和不切合市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略，要牢固樹立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)對(duì)電力的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展，占有一定的市場(chǎng)份額。
2強(qiáng)化營(yíng)銷稽查降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)
2.1營(yíng)銷稽查能夠有效的識(shí)別存在的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別離不開大量的數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入的分析和研究，可以得知精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。在電力企業(yè)的有效業(yè)務(wù)中，范圍比較廣，所涉及的風(fēng)險(xiǎn)管理范圍比較大。因此，這就要求管理人員需要對(duì)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)就行準(zhǔn)確的監(jiān)控，要能夠及時(shí)的識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷稽查可以說是一個(gè)很好的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別辦法。在營(yíng)銷稽查的過程之中，可以對(duì)抄核收管理、用電檢查、計(jì)量管理和客戶服務(wù)等很多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)的稽查和常態(tài)的稽查，通過全面的檢查和研究，就能夠發(fā)現(xiàn)賬務(wù)哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，存在漏洞，這樣可以有效的識(shí)別出營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，為電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)提供有效、準(zhǔn)確、詳實(shí)的數(shù)據(jù)和信息。2.2營(yíng)銷稽查能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的估計(jì)和預(yù)測(cè)。風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)和預(yù)測(cè)是以風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別為基礎(chǔ)的，以此來估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的危害程度和概率。根據(jù)相關(guān)的研究表明，營(yíng)銷稽查能夠有效的識(shí)別出電力營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)所在。能夠?yàn)楣╇娖髽I(yè)提供有效風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，在此基礎(chǔ)上可以分析風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生的周期、頻率和概率。這樣能夠?yàn)殡娏τ行Ш涂蛻籼峁└玫姆?wù)，降低風(fēng)險(xiǎn)的損害程度，能夠優(yōu)先確定風(fēng)險(xiǎn)處理的級(jí)別，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)確估測(cè)。2.3營(yíng)銷稽查能夠轉(zhuǎn)變以往的營(yíng)銷理念和方式。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，供電企業(yè)需要改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)的供電管理模式，建立起一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求的，并且充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和體系。這就要求電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，將電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從、服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要方面。2.4營(yíng)銷稽查可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)有效的控制和處理。營(yíng)銷稽查除了能夠有效的識(shí)別出電力有效所存在的風(fēng)險(xiǎn)外，還能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)有效的控制和處理。一方面，可以通過梳理營(yíng)銷稽查風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)；另一方面，可以通過制定相關(guān)的有效稽查整改意見和措施辦法，來督促責(zé)任單位切實(shí)落實(shí)整改、相關(guān)的單位可以開展對(duì)照檢查，以監(jiān)督和落實(shí)情況，檢查防范的措施和執(zhí)行效果，以更好的實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的控制和管理，及時(shí)的化解危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。
作者:孫燕單位:國(guó)網(wǎng)遼寧省電力有限公司遼陽供電公司
（一）營(yíng)銷管理模式的影響加強(qiáng)對(duì)信息采集系用的加強(qiáng)建設(shè)，促使系統(tǒng)能夠?qū)﹄娰M(fèi)的收繳進(jìn)行全面監(jiān)控預(yù)測(cè)，利用遠(yuǎn)程控制的方式對(duì)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)程停送電，從根本上改變傳統(tǒng)方式先用再繳費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式，將服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
（二）通過數(shù)據(jù)監(jiān)控將管理程度細(xì)致化系統(tǒng)通過對(duì)用戶的實(shí)時(shí)監(jiān)控，可對(duì)用電的實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)控，并實(shí)時(shí)掌控電能質(zhì)量情況，異常用電情況以及變線損等數(shù)據(jù)信息。這一系統(tǒng)的應(yīng)用很好地將傳統(tǒng)管理方面出現(xiàn)的漏洞進(jìn)行了修補(bǔ)，全面地實(shí)現(xiàn)了管控精準(zhǔn)，信息互通，讓各項(xiàng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)以及指標(biāo)能得到更準(zhǔn)確更真實(shí)的反應(yīng)，進(jìn)而將管理程度全面地細(xì)致化。
（三）將智能電表推廣普及利用智能電表的安裝，讓客戶的電表擁有無功電能以及有功電能的雙向計(jì)量功能，對(duì)分布式能源用戶提供安裝支持。智能電表的電量?jī)鼋Y(jié)以及分時(shí)計(jì)量功能，給階梯電價(jià)和分時(shí)電價(jià)的實(shí)施提供了條件，這一功能有利于加快客戶對(duì)用電方式轉(zhuǎn)變的適應(yīng)程度，從而達(dá)到節(jié)能減排的目的。
二、用電采集系統(tǒng)的應(yīng)用問題
（一）項(xiàng)目問題1利用高新科技實(shí)現(xiàn)優(yōu)化系統(tǒng)服務(wù)電力企業(yè)在修建采集系統(tǒng)時(shí)，必須以高效控制，高級(jí)測(cè)量，快速儲(chǔ)存以及高速通信等先進(jìn)技術(shù)為依托，進(jìn)一步讓采集系統(tǒng)的應(yīng)用軟件、采集硬件能達(dá)到高度統(tǒng)一。只有這樣才可以達(dá)到計(jì)量準(zhǔn)確公正，市場(chǎng)反應(yīng)快速，收費(fèi)形式多元化，數(shù)據(jù)收集及時(shí)和服務(wù)高效快捷的最終目標(biāo)。2工程難度大，工期緊迫因?yàn)椴杉到y(tǒng)的協(xié)調(diào)難度大，其復(fù)雜性主要表現(xiàn)為：技術(shù)難點(diǎn)多，電力企業(yè)內(nèi)部涉及到生產(chǎn)，營(yíng)銷，安全，物資，科技，通信等多個(gè)專業(yè)部門。在企業(yè)工程的實(shí)施過程中，需要注意突發(fā)事件的處理以及各大客戶之間的配合，任務(wù)繁重且時(shí)間緊迫等問題，對(duì)項(xiàng)目管理提出了更大的挑戰(zhàn)。
（二）管理問題該項(xiàng)目在實(shí)施上存在以下管理難點(diǎn)：1項(xiàng)目建設(shè)涉及到多種新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用，工程覆蓋各類用戶，怎樣保證項(xiàng)目質(zhì)量。2項(xiàng)目投資規(guī)模過大，怎樣正確對(duì)成本進(jìn)行嚴(yán)格控制。3項(xiàng)目建設(shè)涉及到配電、到通訊、計(jì)量、信息等多樣性的配合發(fā)展，怎樣保證良好溝通，全面協(xié)調(diào)統(tǒng)籌。4項(xiàng)目工期緊、規(guī)模大、任務(wù)重，怎樣更好的組織實(shí)施確保項(xiàng)目進(jìn)度以滿足計(jì)劃要求。5該項(xiàng)目涉及到的新設(shè)備、新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用，怎樣強(qiáng)化培訓(xùn)，人力資源要怎樣為項(xiàng)目的建設(shè)以及運(yùn)行做準(zhǔn)備。6在項(xiàng)目實(shí)施所遇風(fēng)險(xiǎn)以及防范措施。7因?yàn)槭┕がF(xiàn)場(chǎng)多為配網(wǎng)、大用戶，現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，怎樣才能保證項(xiàng)目的安全進(jìn)行。
三、用電采集系統(tǒng)的建設(shè)方法
（一）用電系統(tǒng)相關(guān)的項(xiàng)目組織管理分析所謂的項(xiàng)目組織管理是將各類型生產(chǎn)要素進(jìn)行科學(xué)整合的過程，是項(xiàng)目管理中的重要環(huán)節(jié)之一見表1，主要以組織結(jié)構(gòu)和工作方法呈現(xiàn)。其中，組織結(jié)構(gòu)是項(xiàng)目組織的形式，將各個(gè)部門、工作按照一定的層次、進(jìn)行劃分和整合，達(dá)到在各成員之間協(xié)調(diào)職責(zé)、資源和任務(wù)的目的。合理設(shè)計(jì)管理組織結(jié)構(gòu)是項(xiàng)目管理的關(guān)鍵，科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)能夠有效保證組織各部門之間的順利運(yùn)行，提高整個(gè)項(xiàng)目的工作效率，采用將項(xiàng)目分解、組合的方法，使資源得到有效的配置，減少不必要的浪費(fèi)，使整個(gè)項(xiàng)目能夠穩(wěn)定發(fā)展。
（二）采集系統(tǒng)設(shè)置根據(jù)系統(tǒng)采集功能的特點(diǎn)和需求，具體項(xiàng)目建設(shè)方法如下。1模式。根據(jù)用電信息采集系統(tǒng)的特點(diǎn)，在電力營(yíng)銷中應(yīng)該設(shè)置兩級(jí)管理的模式，將供電公司和供電公司營(yíng)銷部門的信息采集系統(tǒng)分級(jí)建設(shè)，由于用電信息數(shù)據(jù)巨大，采集系統(tǒng)項(xiàng)目較為復(fù)雜，因此，在模式建設(shè)中應(yīng)該全面考慮項(xiàng)目的質(zhì)量、進(jìn)度、技術(shù)要求等，對(duì)模式板塊進(jìn)行組織協(xié)調(diào)。2數(shù)據(jù)流程圖如圖1所示。3用電采集系統(tǒng)部門設(shè)置。策劃部負(fù)責(zé)總結(jié)用電信息，對(duì)電力的營(yíng)銷方案進(jìn)行策劃，并交由上級(jí)進(jìn)行審核，確定是否執(zhí)行。項(xiàng)目部負(fù)責(zé)執(zhí)行營(yíng)銷項(xiàng)目，監(jiān)控部對(duì)用戶用電數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和監(jiān)控，并控制項(xiàng)目部執(zhí)行質(zhì)量。
四、評(píng)價(jià)
電話營(yíng)銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動(dòng)的直銷方式。
1充分做好電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話營(yíng)銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營(yíng)銷之前，營(yíng)銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營(yíng)銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。
1.2確定必須提問的問題
為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營(yíng)銷人員應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
1.3客戶可能會(huì)提到的問題
在進(jìn)行電話營(yíng)銷過程中，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準(zhǔn)備好答案。
1.4提前準(zhǔn)備好所需資料
如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
2電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的關(guān)鍵影響因素
準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場(chǎng)白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場(chǎng)白應(yīng)該注意四個(gè)關(guān)鍵因素： 1進(jìn)行自我介紹
自我介紹非常重要，一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。 2打電話的目的
介紹打電話的目的時(shí)可以突出對(duì)客戶的好處，在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
?3對(duì)方時(shí)間的可行性
你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。
[關(guān)鍵詞]電力營(yíng)銷；問題；策略
中圖分類號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）21-0079-01
1、電力營(yíng)銷實(shí)踐管理理念
電力行業(yè)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展需要樹立科學(xué)的營(yíng)銷理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，明晰電力營(yíng)銷管理重要性，令各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與實(shí)踐服務(wù)全面符合營(yíng)銷需求。同時(shí)營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)基于電網(wǎng)基礎(chǔ)，鞏固技術(shù)力量，以其為核心支撐，強(qiáng)化服務(wù)管理。應(yīng)全面利用兩網(wǎng)改造建設(shè)的良好時(shí)機(jī)有效解決電網(wǎng)建設(shè)的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)設(shè)高效、優(yōu)質(zhì)、全方位、多樣化的服務(wù)模式，通過嚴(yán)格管控監(jiān)督，有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理目標(biāo)。另外，電力營(yíng)銷管理應(yīng)基于買方市場(chǎng)的核心要求，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，更新傳統(tǒng)以賣方市場(chǎng)為核心的傳統(tǒng)供電運(yùn)營(yíng)模式，創(chuàng)建可滿足市場(chǎng)需要，體現(xiàn)活力的營(yíng)銷體系與管理機(jī)制。實(shí)踐階段中還應(yīng)做好商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，開展法制化管控。實(shí)施政企分開經(jīng)營(yíng)后，電力企業(yè)仍需在政府監(jiān)管下規(guī)范運(yùn)營(yíng)，因此其進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)上，還應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)上級(jí)要求規(guī)定營(yíng)銷政策與業(yè)務(wù)范疇，科學(xué)開展電力營(yíng)銷管理。
2、電力營(yíng)銷階段中包含的問題
目前，電力行業(yè)營(yíng)銷管理階段中，存在市場(chǎng)意識(shí)相對(duì)淡薄，不能秉承良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、體現(xiàn)了較強(qiáng)的依賴性、對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的選取存在誤區(qū)認(rèn)識(shí)等問題。再者長(zhǎng)期存在的拖欠電費(fèi)現(xiàn)象，也對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展開拓進(jìn)取形成了負(fù)面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時(shí)的轉(zhuǎn)變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念，服從市場(chǎng)需求，樹立效益目標(biāo)，展開積極主動(dòng)的市場(chǎng)探究、分析，無法基于競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，拓寬市場(chǎng)發(fā)展空間。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展需要電力行業(yè)的良好支持，然而電力營(yíng)銷同樣依賴整體經(jīng)濟(jì)社會(huì)的良好發(fā)展。當(dāng)前，基于我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，倘若不樹立良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，將令電力市場(chǎng)在整體環(huán)境影響下形成疲軟現(xiàn)象，無法持續(xù)開拓進(jìn)取。目前較多供電單位過分注重目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于較難發(fā)覺的各項(xiàng)非目標(biāo)潛在市場(chǎng)卻忽略。電力營(yíng)銷核心目標(biāo)在于確保費(fèi)用的有效回收，提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)。然而基于各類原因影響，拖欠電費(fèi)現(xiàn)象形成了對(duì)供電單位經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的較大威脅。對(duì)拖欠費(fèi)用客戶進(jìn)行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費(fèi)的主體途經(jīng)。該實(shí)踐方式對(duì)于居民拖欠電費(fèi)的管控效果較為顯著。然而對(duì)于產(chǎn)品欠缺良好的銷售渠道、周轉(zhuǎn)資金較為緊張、面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)的供電企業(yè)則可謂雪上加霜，會(huì)形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場(chǎng)進(jìn)一步縮減的不良局面。為此，我們應(yīng)針對(duì)電力營(yíng)銷管理存在的現(xiàn)實(shí)問題，制定科學(xué)有效的應(yīng)對(duì)策略，樹立商品意識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理意識(shí)，規(guī)范管控建設(shè)，強(qiáng)化精細(xì)化管理，才能真正提升電力營(yíng)銷水平。
3、強(qiáng)化電力營(yíng)銷精細(xì)化管理科學(xué)策略
3、1打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象、實(shí)施精細(xì)化管理
伴隨新能源的持續(xù)應(yīng)用開發(fā)，供電單位要想在能源市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，便應(yīng)開展優(yōu)質(zhì)形象建設(shè)，樹立市場(chǎng)化發(fā)展理念，同客戶創(chuàng)建并始終保持共進(jìn)發(fā)展的良好關(guān)系，科學(xué)踐行便利、高效、真誠(chéng)、規(guī)范、質(zhì)優(yōu)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方針。首先應(yīng)促進(jìn)電能質(zhì)量的良好提升，倘若商品質(zhì)量不優(yōu)質(zhì)，供電企業(yè)的形象建設(shè)便無法開展。因此電能質(zhì)量應(yīng)作為打造企業(yè)優(yōu)質(zhì)形象的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。同時(shí)服務(wù)管理應(yīng)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)工程，不僅涵蓋營(yíng)業(yè)服務(wù)窗口的優(yōu)質(zhì)建設(shè)，還包括總體電網(wǎng)的設(shè)計(jì)規(guī)劃、良好建設(shè)、可靠運(yùn)行、及時(shí)維護(hù)、快速搶修的優(yōu)質(zhì)管理。在提升形象建設(shè)階段中，還應(yīng)令電力員工加快轉(zhuǎn)變實(shí)踐觀念、提升服務(wù)、市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)管理意識(shí)，創(chuàng)設(shè)各項(xiàng)良好的便民服務(wù)措施，令客戶體味真正誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并強(qiáng)化滿意度，進(jìn)而鞏固電力企業(yè)形象建設(shè)。實(shí)踐管理的精細(xì)化應(yīng)做好班組建設(shè)，令工作流程全面完善優(yōu)化，并令具體工作內(nèi)容良好簡(jiǎn)化。供電單位領(lǐng)導(dǎo)決策層則應(yīng)全面深入班組內(nèi)部，做好工作狀況的詳細(xì)掌握了解，引進(jìn)計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息管理手段，取代以往的低效手工報(bào)表方式、降低臺(tái)賬記錄的誤差機(jī)率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務(wù)效率全面提升、業(yè)務(wù)流程更加優(yōu)化。另外為提升班組工作效能，應(yīng)精細(xì)化制定培訓(xùn)員工策略計(jì)劃，強(qiáng)化溝通能力、管控、業(yè)務(wù)技能的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)教育，通過有效的考核培訓(xùn)、評(píng)估驗(yàn)證，提升整體供電單位業(yè)務(wù)能力及營(yíng)銷管理水平。
3、2引入價(jià)格策略，擴(kuò)充市場(chǎng)建設(shè)
為擴(kuò)充電力市場(chǎng)建設(shè)，我們應(yīng)引入現(xiàn)代化科技手段，強(qiáng)化終端客戶整體應(yīng)用電能效率水平，進(jìn)而優(yōu)化電力設(shè)備體系服務(wù)應(yīng)用效能，實(shí)現(xiàn)電力降耗節(jié)能的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，并創(chuàng)設(shè)合理、高效、節(jié)約、經(jīng)濟(jì)用電的優(yōu)質(zhì)模式，獲取顯著的環(huán)境效益以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。對(duì)于重點(diǎn)電力項(xiàng)目工程，應(yīng)明確用電增長(zhǎng)核心，開展能源替展競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化電力能源應(yīng)用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經(jīng)濟(jì)等功能優(yōu)勢(shì)的良好宣傳。同時(shí)應(yīng)實(shí)施需求管控，做好針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的全面預(yù)測(cè)與準(zhǔn)確評(píng)估。應(yīng)通過需求管控，促進(jìn)市場(chǎng)的平衡發(fā)展，并進(jìn)一步完善電網(wǎng)運(yùn)行主體方式，令用電整體負(fù)荷良好轉(zhuǎn)移，并提升實(shí)踐應(yīng)用效率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電力工業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。在業(yè)務(wù)管理階段中，為提升營(yíng)銷水平，應(yīng)引入價(jià)格策略，做好用電性質(zhì)的良好劃分，并確保電價(jià)營(yíng)銷管控分類的科學(xué)準(zhǔn)確、收費(fèi)管理的公正無誤差，完善各個(gè)專業(yè)資料的有效銜接，科學(xué)履行電價(jià)策略。另外應(yīng)全面激發(fā)價(jià)格杠桿優(yōu)化調(diào)整效能，開展分時(shí)電價(jià)的谷移風(fēng)管理，促進(jìn)大型工業(yè)客戶采用分時(shí)電價(jià)的良好優(yōu)惠策略實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)建設(shè)。
3、3應(yīng)用高新科技，強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理
為強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理，我們應(yīng)基于利潤(rùn)目標(biāo)，加快企業(yè)管理實(shí)踐進(jìn)程。營(yíng)銷階段中應(yīng)做好經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的量化管理，促進(jìn)供售電量的全面擴(kuò)充、抑制線損率的不良提升，令供電企業(yè)創(chuàng)設(shè)顯著的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)應(yīng)完善績(jī)效考核，開展分級(jí)細(xì)化管理，令各個(gè)崗位員工各負(fù)其責(zé)，行使權(quán)利義務(wù)，確保各專業(yè)的全面集成、有效聯(lián)合，進(jìn)而促進(jìn)單位各層管理體制的優(yōu)質(zhì)完善。在營(yíng)建電力營(yíng)銷體系階段中，應(yīng)全面推廣應(yīng)用高新科技，秉承創(chuàng)新理念，優(yōu)化營(yíng)銷管理。實(shí)踐階段中應(yīng)全面穩(wěn)妥，基于實(shí)用先進(jìn)的良好標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)，創(chuàng)建完善優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷體系，令決策管控進(jìn)一步科學(xué)合理化、繳費(fèi)服務(wù)趨向銀行化、管理經(jīng)營(yíng)有效集中化、考核管控全面制度化，進(jìn)而基于科技先行，推進(jìn)電力營(yíng)銷管理的持續(xù)、現(xiàn)代化、科學(xué)化發(fā)展。
4、結(jié)語
總之，電力營(yíng)銷管理尤為重要。針對(duì)當(dāng)前實(shí)踐階段中存在的問題，我們應(yīng)制定科學(xué)有效的應(yīng)對(duì)策略，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，遵循科學(xué)、現(xiàn)代化、人性化管理理念，打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象，開展精細(xì)化管控，引入價(jià)格策略、擴(kuò)充市場(chǎng)建設(shè)，應(yīng)用高新科技，才能真正提升電力營(yíng)銷管理水平，創(chuàng)設(shè)良好的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益與社會(huì)效益，并促進(jìn)電力行業(yè)的持續(xù)、全面發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
[1]肖利.新時(shí)期電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)電力營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策分析[J].中小企業(yè)管理與科技2009（31）
關(guān)鍵詞:電力市場(chǎng)營(yíng)銷 改革 競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷管理
隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府,政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實(shí)施,電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷,百姓呼聲日急,政府決心已定。供電企業(yè)必須順應(yīng)改革,建立和完善新的營(yíng)銷管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷體系,增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力,贏得市場(chǎng),提高效益。
一、電力市場(chǎng)存在的問題
縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過程,加上電力市場(chǎng)受國(guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響,電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問題:
1.價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,造成客戶流失 電力作為環(huán)保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過高電價(jià),使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā);部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯;高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū);農(nóng)村流動(dòng)式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備的出現(xiàn)和盛行;煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣,都影響了電力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
2.目前電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求 客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來越高,但電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善,電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱,布局不合理,供電半徑長(zhǎng),質(zhì)量差。由于缺乏資金,電網(wǎng)建設(shè)滯后,結(jié)構(gòu)不合理,部分供電設(shè)施年久失修,造成供電瓶頸,有電送不出,難以滿足客戶的要求,阻礙了電力市場(chǎng)的開拓和發(fā)展。
3.缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段 國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過死,造成電力企業(yè)無權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化,對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高,也制約了電力市場(chǎng)開拓的進(jìn)程。
4.生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán) 一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足,許多企業(yè)產(chǎn)品積壓,影響到用電量的增長(zhǎng),也加劇了電費(fèi)拖欠,而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施,是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn),使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收,是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。
5.行業(yè)作風(fēng)問題依然存在 供電企業(yè)對(duì)客戶服務(wù)的電衙門作風(fēng)很大程度上依然存在,不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除,計(jì)劃?rùn)z修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順,在停電預(yù)告通知上,沒有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序,影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣,過于復(fù)雜,營(yíng)業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購(gòu)置上的壟斷服務(wù),并未讓客戶真正受益,服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實(shí)處,沒有落實(shí)到每個(gè)崗位、每個(gè)員工。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想
1)樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。
2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
3)開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。
4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3、電力價(jià)格策略
目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則。
4、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
（1）服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是客戶至上，幾年前的全球金融危機(jī)使中國(guó)的經(jīng)濟(jì)受到嚴(yán)重的影響。但這在客觀上提高了消費(fèi)者對(duì)電力營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的要求。對(duì)供電企業(yè)來講，為客戶服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)前對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象的投訴有頻出不窮，因此，供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施新型營(yíng)銷策略。
（2）市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。
供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷的模式上來，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念仍很模糊。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。主動(dòng)研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，樹立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
（3）營(yíng)銷管理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。
目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全，主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，很多供電企業(yè)沒能按照市場(chǎng)需求設(shè)置專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，有些設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的供電企業(yè)也沒能將營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的職能進(jìn)行合理的劃分，各部門之間分工不明確。另外，完成整個(gè)電力營(yíng)銷過程，經(jīng)手部門較多，內(nèi)部手續(xù)運(yùn)行較慢，流程復(fù)雜。以報(bào)裝接電為例，客戶申請(qǐng)大容量增容，要經(jīng)過申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)勘查、工程設(shè)計(jì)、施工和裝表接電等多個(gè)環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢(shì)必影響電力企業(yè)的增供擴(kuò)銷工作。
2.縣級(jí)供電企業(yè)營(yíng)銷管理策略的思考
（1）打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略。
優(yōu)質(zhì)、可靠的產(chǎn)品是征服客戶最基本的要求，我們必須通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性、改善電能質(zhì)量來提高對(duì)客戶的吸引力和信任度。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大加快城農(nóng)網(wǎng)改造，優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。
（2）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營(yíng)銷中的重要部分，要樹立“以客戶為中心，用戶是上帝”的觀念，從服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的方式和服務(wù)機(jī)制上進(jìn)行創(chuàng)新，建立起以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系，積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行動(dòng)，以“優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、方便、真誠(chéng)”的服務(wù)贏得市場(chǎng)。
（3）進(jìn)行品牌宣傳策略。
作為市場(chǎng)化的電力企業(yè)也必須樹立自己的品牌，清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，特別是在大力倡導(dǎo)低碳生活的今天，我們要在電力營(yíng)銷中自覺樹立重環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展、誠(chéng)信服務(wù)的國(guó)網(wǎng)品牌形象，使電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展的不可忽視的作用。
3.改進(jìn)縣級(jí)供電企業(yè)營(yíng)銷管理策略的方法
（1）提高營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，打造高質(zhì)量的營(yíng)銷隊(duì)伍。
人才可使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，出色的人才會(huì)使企業(yè)成為勝者。而“人”，是營(yíng)銷活動(dòng)中最核心、最活躍的因素，其他的經(jīng)營(yíng)要素都是通過“人”的活動(dòng)去推動(dòng)、去實(shí)踐的。因此，必須重視供電營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，選撥一些思想政治素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)，思想敏捷、技術(shù)全面、有服務(wù)意識(shí)的人員充實(shí)到營(yíng)銷一線中去，以鼓勵(lì)、帶動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷人員，并加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，從而建立起一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，適應(yīng)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的需要。
（2）加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)。
電力企業(yè)必須用快捷化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場(chǎng)。完善營(yíng)銷保障體系。前臺(tái)的優(yōu)質(zhì)承諾服務(wù)，必須有后臺(tái)的強(qiáng)有力支持，才能保證“一諾千金，有諾必踐”。新的體制要求其他部門如計(jì)量配電搶修、裝表接電、業(yè)務(wù)勘察、用電監(jiān)察、電費(fèi)電價(jià)等都必須嚴(yán)陣以待，隨時(shí)聽候前臺(tái)的召喚。為此，供電企業(yè)必須配置通訊、車輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業(yè)務(wù)都能一環(huán)緊扣一環(huán)，有條不紊地進(jìn)行。
（3）創(chuàng)新電力營(yíng)銷的技術(shù)策略。
全方位、高效率的用電營(yíng)銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。盡快建立和完善用電系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求。及時(shí)制定營(yíng)銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統(tǒng)，必須融用電咨詢、緊急服務(wù)、報(bào)裝接電、投訴舉報(bào)、抄表收費(fèi)、事故查找定位、日常營(yíng)銷、電費(fèi)管理和負(fù)荷變化等功能于一體，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過程實(shí)施網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營(yíng)銷提供完善的技術(shù)支持，為客戶提供24h的周到服務(wù)，滿足客戶需求。
4.結(jié)論
電力營(yíng)銷管理是保證基層電力企業(yè)健康、穩(wěn)定以及可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是電力事業(yè)得以運(yùn)行的基礎(chǔ)。基層電力企業(yè)想要提高經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該采用科學(xué)的管理措施對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行管理，全過程管理在基層電力營(yíng)銷管理中的應(yīng)用，通過創(chuàng)建先進(jìn)的全過程管理體系，對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行全過程電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理、全過程質(zhì)量管理，對(duì)促進(jìn)基層電力企業(yè)的發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。全過程管理在基層電力營(yíng)銷管理中的應(yīng)用主要包括以下幾個(gè)方面：
1.創(chuàng)建全過程管理的電力營(yíng)銷管理體系?；鶎与娏ζ髽I(yè)的全過程營(yíng)銷管理體系應(yīng)該以信息通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，將電力的營(yíng)銷工作和信息化管理進(jìn)行綜合。電力營(yíng)銷管理工作實(shí)行高度信息化，電力作為一種能源商品，應(yīng)該講服務(wù)工作作為管理工作的中心，以便捷服務(wù)客戶為主要宗旨，通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、增強(qiáng)監(jiān)督管理、創(chuàng)新服務(wù)方式，讓企業(yè)的營(yíng)銷決策和管理得到提高，為加快電力營(yíng)銷的服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新以及管理創(chuàng)新等提供可靠的保障。全過程管理的營(yíng)銷管理體系的功能模塊主要包括以下幾個(gè)方面：其一，決策支持模塊，通過仔細(xì)、全面的分析客戶服務(wù)模塊、共組質(zhì)量模塊、業(yè)務(wù)模塊等信息，提供可以作為管理決策輔助作用的信息，為市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè)、客戶的需求信息、市場(chǎng)的開發(fā)和運(yùn)營(yíng)等提供可靠的參考；其二，質(zhì)量管理模塊，主要包括投訴舉報(bào)管理、合同的執(zhí)行管理、稽查營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理以及監(jiān)督和優(yōu)化工作的流程管理等；其三，營(yíng)銷業(yè)務(wù)模塊，主要包括電能計(jì)量管理、負(fù)荷管理、收費(fèi)和賬務(wù)管理、合同管理、電量電費(fèi)管理、用電變更、新裝、增容等業(yè)務(wù)的管理；其四，客戶服務(wù)模塊，該模塊直接和電力市場(chǎng)連接，主要包括客戶現(xiàn)場(chǎng)、呼叫中心以及營(yíng)業(yè)廳等多種服務(wù)手段，該模塊的主要作用是為用戶提供用電技術(shù)、用電常識(shí)、用電政策、電力法規(guī)以及相關(guān)的用電信息查詢等工作，盡可能的滿足用戶的需求。
2.電力營(yíng)銷全過程質(zhì)量管理。電力營(yíng)銷全過程質(zhì)量管理主要包括以下幾個(gè)方面：其一，科學(xué)、合理的劃分電力營(yíng)銷工作環(huán)節(jié)，并強(qiáng)化對(duì)各個(gè)電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)的管理，尤其是把好電力營(yíng)銷質(zhì)量的審核管理，通過層層把關(guān)，盡可能的減少甚至是避免各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)質(zhì)量問題，例如，新的集聚區(qū)對(duì)小區(qū)智能化配電網(wǎng)建設(shè)需求日益高漲，但是基層電力企業(yè)在抄表過程中依然存在存在的抄表日程執(zhí)行不嚴(yán)肅、抄表日程安排不合理等問題，對(duì)此，基層電力企業(yè)應(yīng)該逐漸的在農(nóng)村推行城鎮(zhèn)化建設(shè)新形式，采用先進(jìn)的科技手段，例如遠(yuǎn)程抄表和集中集中抄表系統(tǒng)，利用信息化管理手段，強(qiáng)化對(duì)抄表工作的管理；其二，制定正確的供電方案，供電方案需要解決兩個(gè)問題：一個(gè)為供多少電，另一個(gè)為怎樣供電，供電方案的正確與否直接關(guān)系到整個(gè)電網(wǎng)的運(yùn)行質(zhì)量以及電力營(yíng)銷工作中合理建立供電雙方關(guān)系、合理收取電費(fèi)、正確選擇和安裝電能計(jì)量裝置、正確執(zhí)行分類電價(jià)，為了電力營(yíng)銷的質(zhì)量，應(yīng)該制定合理、經(jīng)濟(jì)、安全的供電方案，從用戶開始申請(qǐng)用電開始到基層電力企業(yè)向用戶供電的全過程進(jìn)行管理；其三，安全裝表接電，接電是基層電力企業(yè)將申請(qǐng)用電者的受電裝置接入到電網(wǎng)的行為，為了提高電力營(yíng)銷的質(zhì)量管理，電能計(jì)量運(yùn)行部門應(yīng)該進(jìn)行安全裝表接電，然后根據(jù)變壓器容量核對(duì)表用互感器的極性與變比，防止出現(xiàn)計(jì)量錯(cuò)誤的問題，當(dāng)計(jì)量用表安裝完成之后，還應(yīng)該和相關(guān)調(diào)度部門溝通，然后才能投入運(yùn)行；其四，制定質(zhì)量管理責(zé)任制度，全面的落實(shí)質(zhì)量管理措施，基層電力企業(yè)應(yīng)該貫徹落實(shí)質(zhì)量管理的責(zé)任，做到權(quán)責(zé)分明，這樣能夠充分的調(diào)動(dòng)管理人員以及操作人員的工作主動(dòng)性和積極性，例如創(chuàng)建質(zhì)量?jī)?nèi)容審批與報(bào)告制度，量化質(zhì)量管理的標(biāo)準(zhǔn)，將質(zhì)量管理作為業(yè)績(jī)考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，促使基層電力企業(yè)的所有工作人員積極的工作，各個(gè)部門之間也應(yīng)該相互配合、相互促進(jìn)以及相互制約，強(qiáng)化質(zhì)量管理人員的責(zé)任意識(shí)，全面的提高電力營(yíng)銷管理質(zhì)量。
3.全過程的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理。通常狀況下，電力營(yíng)銷管理全過程中的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)單一，但是風(fēng)險(xiǎn)源相對(duì)較多，會(huì)給基層電力企業(yè)帶來不同程度的經(jīng)濟(jì)損失，增加了電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，因此，全過程的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該從以下幾方面入手：其一，電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)分析，不同的用戶造成的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)不同，其影響程度也不同，通過針對(duì)性的分析電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，例如采用ISM模型分析法、情境分析法、模糊綜合評(píng)價(jià)法、風(fēng)險(xiǎn)圖分析法、層次分析法等對(duì)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析；其二，創(chuàng)建健全的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，構(gòu)建電力營(yíng)銷全過程的“風(fēng)險(xiǎn)防線”，做好基礎(chǔ)防護(hù)，做好電費(fèi)審計(jì)部門的風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理部門的風(fēng)險(xiǎn)管理、成本控制職能部門的風(fēng)險(xiǎn)管理以及其他部門的風(fēng)險(xiǎn)管理，構(gòu)建全過程的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)管理體系；其三，強(qiáng)化電費(fèi)審核，電費(fèi)審核工作是規(guī)避電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑，電費(fèi)能夠按照相關(guān)的規(guī)定及時(shí)、準(zhǔn)確的回收，財(cái)務(wù)管理以及數(shù)字統(tǒng)計(jì)是否正確，其關(guān)鍵在于電費(fèi)審核工作，審核工作人員應(yīng)該根據(jù)《供用電規(guī)則》，對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)上轉(zhuǎn)入的各項(xiàng)平整、傳單以及票據(jù)等進(jìn)行嚴(yán)格的審核和登記，當(dāng)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)應(yīng)該和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，將問題解決；其四，強(qiáng)化電費(fèi)回收管理，為了有效的解決電力營(yíng)銷過程中存在的電費(fèi)繳納途徑狹窄的問題，基層電力企業(yè)應(yīng)該逐漸的拓寬繳費(fèi)渠道，通過和銀行強(qiáng)化合作，實(shí)現(xiàn)銀行繳費(fèi)業(yè)務(wù)，這樣能夠有效的降低拖欠電費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，電力企業(yè)還應(yīng)該和政府以及相關(guān)部門溝通，反應(yīng)欠費(fèi)問題，并運(yùn)用法律的手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，降低電費(fèi)回收造成的損失；其五，推行“三規(guī)范一防范”制度，三規(guī)指的是：規(guī)范登記、規(guī)范管理、規(guī)范文書，一防范指的是執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。
二、結(jié)語
工程機(jī)械的電子商務(wù)，其實(shí)喊了很多年。目前，工程機(jī)械行業(yè)的電子商務(wù)尚處于起步階段，在價(jià)格的透明化、產(chǎn)品的在線交易、產(chǎn)品運(yùn)輸及售后服務(wù)支持等方面，依然存在一些不能盡快化解的難題，這都需要整個(gè)行業(yè)人士做進(jìn)一步的溝通和嘗試。在新機(jī)市場(chǎng)，目前想推行電子商務(wù)確實(shí)較為困難。但是，在二手機(jī)和配件市場(chǎng)，電子商務(wù)已經(jīng)非?；钴S。
目前，專業(yè)的二手機(jī)從業(yè)人員（車商、中介）都是以QQ、微信為主要營(yíng)銷工具，對(duì)于價(jià)值不高、又相互信任的買賣雙方，買家可以在不看車的情況下直接付款讓賣家發(fā)車。據(jù)筆者了解的情況，由于微信相對(duì)更私密，用戶使用頻次更高，目前的成交效果相比QQ更好。在微信沒有出來之前，QQ是這些二手機(jī)從業(yè)者的主要營(yíng)銷工具。配件交易方面，二手配件以直接發(fā)貨為主，收款有直接打款、也有物流公司代收的，目前交易也非?；钴S，雖然每筆業(yè)務(wù)的收入大都沒有做整機(jī)多，但量大了收入也十分可觀。新配件的銷售，主要通過QQ、微信、淘寶等渠道，筆者的一位朋友，在沒投入太多精力的情況下，每個(gè)月的淘寶銷售額達(dá)幾十萬元，而且他做的是價(jià)值相對(duì)較低的常用保養(yǎng)件?？梢姡瑥亩謾C(jī)和配件來看，電子商務(wù)也是越來越受歡迎的。
但是，目前這個(gè)行業(yè)沒有監(jiān)管，都是靠誠(chéng)信去實(shí)現(xiàn)交易，“被騙”的事情幾乎每天都在發(fā)生。通過上面對(duì)二手機(jī)、配件市場(chǎng)的描述，你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果一個(gè)從業(yè)者既有客源、有信譽(yù)，還有實(shí)力，那這個(gè)從業(yè)者的業(yè)務(wù)肯定不錯(cuò)。但上述條件不是所有中介都可以滿足，那么問題來了：如果有一個(gè)平臺(tái)可以幫他們滿足所有條件，并且提供相應(yīng)的交易安全保障，二手機(jī)、配件從業(yè)者會(huì)依賴這個(gè)平臺(tái)嗎？答案是毋容置疑的，到那時(shí)，這個(gè)平臺(tái)就可以創(chuàng)造出新的交易規(guī)則，整合市場(chǎng)，誰定的標(biāo)準(zhǔn)誰就是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
最后，工程機(jī)械新機(jī)的銷售，未來能否在網(wǎng)上直接銷售？筆者認(rèn)為這事肯定是可行的。筆者舉個(gè)例子拋磚引玉一下：例如新機(jī)廠商可以推出電子商務(wù)渠道的“定制化產(chǎn)品”，這種配置的產(chǎn)品只通過網(wǎng)上銷售。但這種產(chǎn)品最好是廠家直銷的產(chǎn)品，如果是通過商銷售的產(chǎn)品，需要與商協(xié)商好，給商一定的服務(wù)費(fèi)用，讓商提供后續(xù)服務(wù)。
作者：蘇宇單位：易極環(huán)中（北京）拍賣有限公司