時(shí)間：2023-04-06 18:33:21
導(dǎo)語(yǔ)：在就業(yè)市場(chǎng)論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變
一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
2.高層營(yíng)銷管理缺位
高層營(yíng)銷管理缺位導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。
3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略
沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”等都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。
二、解決問(wèn)題的對(duì)策——市場(chǎng)營(yíng)銷具體的創(chuàng)新措施
1.營(yíng)銷觀念創(chuàng)新
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。我們的營(yíng)銷觀念必須創(chuàng)新，才能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求：一是要突破傳統(tǒng)市場(chǎng)時(shí)空界限，樹立起全球營(yíng)銷觀念。二是要從傳統(tǒng)的同質(zhì)化營(yíng)銷、大規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)為異質(zhì)化、定制營(yíng)銷理念。三是從單向營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)到互動(dòng)營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)營(yíng)銷只能提供單向的信息傳遞，消費(fèi)者通常處于被動(dòng)地位，企業(yè)成為主導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)和消費(fèi)者的互動(dòng)營(yíng)銷。
2.營(yíng)銷策略創(chuàng)新
產(chǎn)品策略創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改變了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看，產(chǎn)品的知識(shí)及技術(shù)含量提高了；從外延看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品，知識(shí)、信息技術(shù)也成為商品。因此，企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中首先就要注重通過(guò)運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，引導(dǎo)消費(fèi)者需求。其次，要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息，為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。海爾運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)為顧客訂做冰箱的成功就是典范。價(jià)格策略創(chuàng)新：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限，基本上解決了傳統(tǒng)交易過(guò)程中買賣雙方間存在的非對(duì)稱信息問(wèn)題，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價(jià)格顯示出來(lái)，并據(jù)此做出理智的購(gòu)買決策。因此，多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。分銷策略創(chuàng)新：在這樣一個(gè)強(qiáng)調(diào)交互性的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新，即通過(guò)虛擬商場(chǎng)、無(wú)形商店及電子貨幣進(jìn)行交易。毋庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，無(wú)疑是營(yíng)銷渠道上的革命。
3.產(chǎn)品市場(chǎng)創(chuàng)新
隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢？有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。高明的企業(yè)則把視野投向新的市場(chǎng)，如高科技市場(chǎng)。高科技市場(chǎng)是我國(guó)發(fā)展前景極為廣闊的市場(chǎng)，有著巨大的市場(chǎng)需求潛量，且涉及到許多個(gè)行業(yè)，大有拓展價(jià)值。美國(guó)的微軟、中國(guó)的北大方正等著名企業(yè)，都是在拓展這一市場(chǎng)領(lǐng)域大獲成功的。
4.營(yíng)銷管理創(chuàng)新
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。因此，營(yíng)銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)必須實(shí)施客戶關(guān)系管理(CRM)，CRM既是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng)，更是一種基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新型管理理念。營(yíng)銷管理創(chuàng)新還應(yīng)在企業(yè)內(nèi)建立起實(shí)需對(duì)應(yīng)型營(yíng)銷體制。實(shí)需對(duì)應(yīng)型營(yíng)銷管理體系是相對(duì)于推測(cè)型營(yíng)銷體制而言的。過(guò)去企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)只能依靠預(yù)測(cè)確定，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使建立實(shí)需型營(yíng)銷體制成為可能。實(shí)需對(duì)應(yīng)型營(yíng)銷體制強(qiáng)調(diào)的是實(shí)需對(duì)應(yīng)，即將銷售時(shí)點(diǎn)的信息同步地傳輸給商品策劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)，從而通過(guò)銷售地點(diǎn)的信息實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、經(jīng)營(yíng)等決策的一體化。
5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。
三、結(jié)語(yǔ)
當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略理論顯示出了一定的局限性。營(yíng)銷創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律。新的形勢(shì)和環(huán)境企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)只有努力更新營(yíng)銷觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇和主動(dòng)。
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論文摘要:在加強(qiáng)大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信制度建設(shè)過(guò)程中，我們將面臨著缺乏統(tǒng)一的誠(chéng)信管理機(jī)構(gòu)，不挽范的征信果道，誠(chéng)信信息征集困難，征信機(jī)構(gòu)有待完善，誠(chéng)信評(píng)價(jià)機(jī)制缺乏，誠(chéng)信法規(guī)體系有待健全等困境。本丈將通過(guò)完善大學(xué)生誠(chéng)信制度體系，構(gòu)建大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信征信體系，促使大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)在健康規(guī)范的環(huán)境中不斷完善和發(fā)展，杜絕大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中不誠(chéng)信現(xiàn)象的發(fā)生，提升整個(gè)社會(huì)的信用度。
一、大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信建設(shè)所面臨的困境
造成大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中不誠(chéng)信現(xiàn)象的主要原因是就業(yè)市場(chǎng)管理制度的不完善和普遍意義上的道德建設(shè)滯后。我們要正視建設(shè)大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信制度所面臨的困境。
困境一:誠(chéng)信管理機(jī)構(gòu)不統(tǒng)一，缺乏集中統(tǒng)一的就業(yè)誠(chéng)信管理體制。有些學(xué)校和地區(qū)雖然建立了誠(chéng)信建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組和聯(lián)席會(huì)議協(xié)調(diào)機(jī)制，但這并不是專職的誠(chéng)信管理職能機(jī)構(gòu)，具體的管理分散在多家職能部門，各部門都在各自的職責(zé)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)有關(guān)的誠(chéng)信管理事務(wù)。由此造成政出多門、管理口徑不一、所制定的有關(guān)法規(guī)和規(guī)定相互之間缺乏銜接、對(duì)有關(guān)政策的理解和把握不一致、部門之間的摩擦很難協(xié)調(diào)以及管理效率低下等后果。學(xué)生假文憑、假材料誰(shuí)來(lái)公正，用人單位講大話、假信息誰(shuí)來(lái)判斷。沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的權(quán)威的部門來(lái)具體解決。
困境二:征信渠道不規(guī)范。這方面的表現(xiàn)是:各部只負(fù)責(zé)在自己歸口的范圍內(nèi)征集誠(chéng)信信息，致使誠(chéng)信信息的征集不全，不歸這些部門的信息就無(wú)人收集;各部門都有自己的既得利益，需求方很難全面獲得這些部門擁有的可公開的信息，使得許多有價(jià)值的信息不能得到充分有效的綜合利用;由于各部門之間的分割，導(dǎo)致誠(chéng)信信息缺乏統(tǒng)一的收集和的渠道，增加了誠(chéng)信信息的獲取難度;由于誠(chéng)信信息受到一定程度的封鎖，使得有些失信行為不能公諸于眾，誠(chéng)信體系的懲戒和警示作用難以發(fā)揮。
困境三:誠(chéng)信信息征集困難。征信機(jī)構(gòu)難以獲取足夠的誠(chéng)信數(shù)據(jù)，從而難以建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)。學(xué)生在學(xué)校的誠(chéng)信信息都分散在學(xué)校不同的部門，企業(yè)的誠(chéng)信信息大多分散在不同的政府職能部門，有些部門從自身利益出發(fā)，將本來(lái)應(yīng)該公開的信息作為壟斷產(chǎn)品，在征信機(jī)構(gòu)搜集信息時(shí)索取不合理費(fèi)用。這就使得征信機(jī)構(gòu)無(wú)法搜集到足夠的信息，數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)成為無(wú)米之炊。此外，征信對(duì)象往往以個(gè)人隱私或商業(yè)機(jī)密為由拒絕提供必要的信息。因此，劃清誠(chéng)信信息可征集和不可征集、可披露和不可披露、可查閱和不可查閱的界限，這已成為誠(chéng)信體系建設(shè)的關(guān)鍵問(wèn)題。
困境四:誠(chéng)信評(píng)價(jià)機(jī)制缺乏。政府在誠(chéng)信建設(shè)方面，特別是人才市場(chǎng)各方面的誠(chéng)信評(píng)估，應(yīng)該起到一個(gè)主導(dǎo)的作用，因?yàn)檎\(chéng)信的問(wèn)題不是簡(jiǎn)單的兩個(gè)個(gè)體的問(wèn)題，而是一個(gè)社會(huì)的問(wèn)題，需要一個(gè)基本的大家都認(rèn)可的誠(chéng)信評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不是公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理。而目前，由于制度的缺陷或者執(zhí)行制度不嚴(yán)，往往使一些心存僥幸或貪圖眼前利益的畢業(yè)生和用人單位，為達(dá)到某一目的而破壞誠(chéng)信原則。
困境五:誠(chéng)信法規(guī)體系有待健全。就業(yè)市場(chǎng)的各方從自身利益出發(fā)，希望其他各方在不涉及商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私的條件下充分公開自己的信用及相關(guān)信息。同時(shí)，也迫切期望加大對(duì)在就業(yè)過(guò)程中不誠(chéng)信行為的處罰力度，降低人才市場(chǎng)交易成本。但是，當(dāng)前誠(chéng)信方面立法工作相對(duì)滯后，大量涉及就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信管理和征信的工作無(wú)法可依，已成為誠(chéng)信體系建設(shè)的重要瓶頸。因此，制定一系列更完善的誠(chéng)信法規(guī)已是當(dāng)務(wù)之急。
二、大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信建設(shè)的對(duì)策
首先，我們必須完善大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信法律制度體系。亞當(dāng)·斯密認(rèn)為，政府的三大職能之一就是要設(shè)立嚴(yán)正的司法機(jī)關(guān)，盡可能保護(hù)每個(gè)人不受任何其他人的侵害。也就是說(shuō)，只有在一切商品交換領(lǐng)域引人法律機(jī)制，讓法律的力量來(lái)懲處那些不講信用、違背商業(yè)道德的人，才能真正構(gòu)筑起誠(chéng)實(shí)守信、互利互惠的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序。因此，對(duì)于大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的規(guī)范管理最基本的就是離不開有明確的、科學(xué)的、合理的適應(yīng)現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展，特別是人才市場(chǎng)需要的一系列制度，硬性規(guī)范約束三方的行為。
通過(guò)建立誠(chéng)信法律制度，確保畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的健康發(fā)育。誠(chéng)信機(jī)制在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)中發(fā)生作用的關(guān)鍵是要建立一套使守信者得到利益，失信者付出代價(jià)的制約機(jī)制，保證畢業(yè)生與用人單位雙方的正當(dāng)權(quán)利不受侵害，才能保證雙方的利益，才能保證畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)正常發(fā)育。而我國(guó)目前大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的情況是，用人單位和學(xué)生在就業(yè)過(guò)程中發(fā)生的違約行為得不到法律的制裁，不誠(chéng)信行為得不到相應(yīng)的懲罰。因此，需通過(guò)立法明晰用人單位、畢業(yè)生、校方各自的權(quán)力、責(zé)任和義務(wù)，明確畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議書的法律地位，保障用人單位自主選人，畢業(yè)生自主擇業(yè)得以順利進(jìn)行。就業(yè)協(xié)議書的雙方是畢業(yè)生與用人單位，而校方僅僅是畢業(yè)生與用人單位之間的中介。畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議書作為一種契約，一旦簽訂就具有法律約束力，雙方都有責(zé)任執(zhí)行，不能有過(guò)多的隨意性。如果解除就業(yè)協(xié)議，必須遵循一定的法規(guī)程序，須由一方提出建議，說(shuō)明理由，須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任。:
通過(guò)立法為誠(chéng)信信息的采集、評(píng)價(jià)以及披露提供法律依據(jù)。就業(yè)市場(chǎng)的各方從自身利益出發(fā)，希望其他各方在不涉及商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私的條件下充分公開自己的信用及相關(guān)信息。同時(shí)，也迫切期望加大對(duì)在就業(yè)過(guò)程中不誠(chéng)信行為的處罰力度，降低人才市場(chǎng)易成本，提高就業(yè)效率，但是，當(dāng)前誠(chéng)信方面立法工作相對(duì)滯后，大量涉及就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信管理和征信的工作無(wú)法可依，已成為誠(chéng)信體系建設(shè)的重要瓶頸。因此，制定一系列更完善的誠(chéng)信法規(guī)已是當(dāng)務(wù)之急。其次，完善大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信征信體系。要建立一個(gè)有效的就業(yè)市場(chǎng)誠(chéng)信征信體系，必須具有政府設(shè)立的專門的管理部門或合法的中介機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織通過(guò)合法的征信渠道來(lái)征集信息，依據(jù)統(tǒng)一的誠(chéng)信評(píng)價(jià)機(jī)制，建立方便查詢的信息庫(kù)，提供咨詢或查詢。
(一)建立可行的、統(tǒng)一的大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信評(píng)價(jià)機(jī)制。由于制度的缺陷或者執(zhí)行制度不嚴(yán)，往往使一些心存僥幸或貪圖眼前利益的畢業(yè)生和用人單位，為達(dá)到某一目的而破壞誠(chéng)信原則。因此，政府在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)的誠(chéng)信建設(shè)方面，特別是人才市場(chǎng)各方面的誠(chéng)信評(píng)估，應(yīng)該起到一個(gè)主導(dǎo)的作用，由政府主導(dǎo)建立人才市場(chǎng)的誠(chéng)信評(píng)價(jià)機(jī)制，規(guī)范大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)，發(fā)揮政府的評(píng)價(jià)機(jī)能。在這一方面上海市正在逐步建立全面、系統(tǒng)的人才誠(chéng)信評(píng)估體系，具有一定的借鑒意義，他們的具體措施為:運(yùn)用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)，開發(fā)人才誠(chéng)信網(wǎng)絡(luò)評(píng)估系統(tǒng)和測(cè)評(píng)系統(tǒng);在金融、建筑、醫(yī)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)，組建若干個(gè)專家評(píng)估隊(duì)伍;建立規(guī)范化的誠(chéng)信評(píng)估流程和管理運(yùn)行機(jī)制;建立人才職業(yè)誠(chéng)信評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，開展企事業(yè)人才人事企業(yè)誠(chéng)信等級(jí)評(píng)估。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈政府支持
農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是通過(guò)集合具有同類風(fēng)險(xiǎn)的眾多農(nóng)民，以合理計(jì)算保費(fèi)的形式對(duì)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)在發(fā)展過(guò)程中可能遭受的自然災(zāi)害或其他意外事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失給予補(bǔ)償?shù)囊环N保險(xiǎn)，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償災(zāi)害損失的一種有效工具。然而，農(nóng)業(yè)的弱質(zhì)性使農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)難以滿足保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)所依賴的大數(shù)法則理論，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈，即純商業(yè)化運(yùn)營(yíng)——靠市場(chǎng)自發(fā)調(diào)節(jié)來(lái)維護(hù)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)無(wú)法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。本文結(jié)合安徽省宿松縣匯口鎮(zhèn)曹湖村農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的實(shí)地調(diào)查情況，分析我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈的內(nèi)生因素，以尋求解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈問(wèn)題的對(duì)策。
一、問(wèn)卷調(diào)查情況
安徽省宿松縣匯口鎮(zhèn)曹湖村位于安徽省西南部，與湖北省黃梅縣及江西省九江市接壤，總?cè)丝诩s1500人，計(jì)400余戶。全村耕地面積約2000余畝，土地肥沃，屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，雨量充沛，日照充足，無(wú)霜期250天，每年平均溫度16.6℃，適宜農(nóng)作物生長(zhǎng)，盛產(chǎn)棉花、油菜、芝麻、大豆、玉米、花生等多種經(jīng)濟(jì)作物。村民經(jīng)濟(jì)收入主要來(lái)源于棉花，年人均收入5000元左右，在中部幾省處于中等偏下水平。選取該村開展此次農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)調(diào)查具有很強(qiáng)的代表性。此次調(diào)查在自愿的基礎(chǔ)上共發(fā)放300份調(diào)查問(wèn)卷，收回有效問(wèn)卷276份。關(guān)于農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn)的了解和購(gòu)買情況的調(diào)查結(jié)果如下。
被調(diào)查的農(nóng)民90%知道或聽說(shuō)過(guò)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)的作用和意義的占30%，認(rèn)為有必要購(gòu)買保險(xiǎn)的占40%，只有15%的農(nóng)民能看懂保險(xiǎn)條款。60%的農(nóng)戶認(rèn)為保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)過(guò)重，真正購(gòu)買了商業(yè)保險(xiǎn)的農(nóng)戶只占20%，加上民政部門購(gòu)買的養(yǎng)老保險(xiǎn)也只有30%，其中為農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)具投保的為0%。而在投保的30%人群中，有45%是被迫購(gòu)買的（商業(yè)保險(xiǎn)公司的學(xué)生平安保險(xiǎn)和民政部門的養(yǎng)老保險(xiǎn)），80%發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)能得到及時(shí)的賠償。這說(shuō)明該村村民的保險(xiǎn)意識(shí)很弱，而且保險(xiǎn)負(fù)擔(dān)較重。在問(wèn)及“您的莊稼或者家禽遭到損害時(shí)，你會(huì)”的問(wèn)題時(shí)，有80%的人回答“自己承擔(dān)”或“聽天由命”，10%的農(nóng)民回答“靠國(guó)家救濟(jì)或集體承擔(dān)”，靠親朋好友的為10%。
通過(guò)這次問(wèn)卷調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，該村購(gòu)買普通商業(yè)保險(xiǎn)的人很少，購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的則為0%。這說(shuō)明農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制沒(méi)有深入到該村村民心中，農(nóng)民的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)非常淡薄。
二、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈的內(nèi)生因素
1、道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇。所謂道德風(fēng)險(xiǎn)，指被保險(xiǎn)人由于參加了保險(xiǎn)而放松對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防或者在生產(chǎn)過(guò)程中做了手腳，而保險(xiǎn)人卻難以了解。逆向選擇的產(chǎn)生是由于被保險(xiǎn)人對(duì)于土地的產(chǎn)出能力和風(fēng)險(xiǎn)狀況等信息比保險(xiǎn)人更了解，因此可以得到低于他們實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)水平的費(fèi)率，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)效率的降低。在具有一般程度的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的標(biāo)的物中，市場(chǎng)失靈并不必然發(fā)生。然而由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)所具有的特殊性，即其標(biāo)的具有生命性且標(biāo)的價(jià)值會(huì)隨著生長(zhǎng)期的不同而有很大差異，并且農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效很大程度上取決于后期的管理水平等。同時(shí)，農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)具有一定的規(guī)律性，而農(nóng)民對(duì)于農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)以及土地特質(zhì)等方面的認(rèn)識(shí)和理解要比保險(xiǎn)人多。由此而導(dǎo)致嚴(yán)重的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇，使得實(shí)際保險(xiǎn)損失率過(guò)高，在按照損失率確定保險(xiǎn)費(fèi)率的情況下，當(dāng)保險(xiǎn)費(fèi)率高到超過(guò)農(nóng)民自己分散風(fēng)險(xiǎn)的成本時(shí)，市場(chǎng)失靈就會(huì)發(fā)生。2006年我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為8.46億元，按9億農(nóng)民計(jì)算人均不到1元，而養(yǎng)殖業(yè)保費(fèi)賠付率竟達(dá)232.2%。保險(xiǎn)費(fèi)率有逐年上升的趨勢(shì)，而賠付率仍然穩(wěn)定在一個(gè)較高的水平上。這一現(xiàn)象的出現(xiàn)恰好與逆向選擇的結(jié)果相吻合，即農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)有效供給不足，商業(yè)保險(xiǎn)公司紛紛退出農(nóng)險(xiǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致農(nóng)險(xiǎn)市場(chǎng)萎縮。
2、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)具有極強(qiáng)的正外部性。商業(yè)化經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)必然會(huì)出現(xiàn)“供給有限，需求不足”，導(dǎo)致市場(chǎng)失靈。農(nóng)業(yè)是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)穩(wěn)定則受益的不僅是農(nóng)民，還包括整個(gè)社會(huì)；相反，受損的也不只是農(nóng)民，而會(huì)波及整個(gè)社會(huì)。投保人（農(nóng)民）購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的邊際私人收益小于社會(huì)收益，邊際私人成本大于邊際社會(huì)成本。私人成本、收益和社會(huì)成本、收益間的差異是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的正外部性，這樣全社會(huì)就搭了農(nóng)險(xiǎn)投保人的“便車”。保險(xiǎn)人供給農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，將有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)定，使全社會(huì)受益。保險(xiǎn)人供給農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的邊際私人收益也小于邊際社會(huì)收益，邊際私人成本大于邊際社會(huì)成本，全社會(huì)又搭了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人的“便車”。但無(wú)論是保險(xiǎn)人還是投保人都無(wú)法對(duì)其正外部性進(jìn)行收費(fèi)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的消費(fèi)量就低于社會(huì)的理想消費(fèi)量，有效需求不足；農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的供給量也小于社會(huì)理想的供給量，有效供給也不足。供需不足，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)必然失靈。
3、農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域性強(qiáng)。我國(guó)幅員遼闊，自然環(huán)境復(fù)雜，而且呈明顯的地帶性與非地帶性地域差異，自北至南依次出現(xiàn)寒溫帶、溫帶、暖溫帶、亞熱帶、熱帶、赤道帶等6個(gè)氣候帶。這決定了農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域性強(qiáng)，表現(xiàn)為不同區(qū)域間農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的險(xiǎn)別、標(biāo)的種類、風(fēng)險(xiǎn)事故的種類及周期、頻率、強(qiáng)度差異，這造成農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)單位經(jīng)營(yíng)區(qū)劃、費(fèi)率的厘定與區(qū)分復(fù)雜，投入資金與技術(shù)的成本很高。
三、解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈問(wèn)題的對(duì)策
具有正外部性的產(chǎn)品須由政府來(lái)提供才能實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益最大化。要解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈問(wèn)題，既應(yīng)加強(qiáng)政府的扶持力度又要注重市場(chǎng)的靈活性，并發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的再保險(xiǎn)體系。
1、加強(qiáng)政府的扶持力度。作為政府主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度供給，政府首先要出臺(tái)《農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)法》，明確各級(jí)政府、集體經(jīng)濟(jì)組織和農(nóng)戶的相關(guān)責(zé)任和利益，避免各級(jí)主體在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中的隨意性。其次，政府應(yīng)加大財(cái)政扶持力度，給予保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不同程度的補(bǔ)貼和減免。對(duì)技術(shù)含量高的種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，保費(fèi)補(bǔ)貼應(yīng)為60%～100%，因?yàn)檫@類產(chǎn)業(yè)具有高附加值的特點(diǎn)且大部分是外向型，出口創(chuàng)匯能力強(qiáng)、投入成本高。對(duì)傳統(tǒng)種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，保費(fèi)補(bǔ)貼為40%～60%，對(duì)此類經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司，補(bǔ)貼少了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)無(wú)法正常開展業(yè)務(wù)，補(bǔ)貼過(guò)多則涉及保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度等問(wèn)題。房屋、機(jī)械及個(gè)人醫(yī)療、責(zé)任、意外傷害和養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)發(fā)揮“以險(xiǎn)養(yǎng)險(xiǎn)”的功效，其補(bǔ)貼值為40%以下。此外，應(yīng)設(shè)立國(guó)家農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)基金，也可與地方政府共同籌集設(shè)立地方性農(nóng)業(yè)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)基金。
2、實(shí)行政策性保險(xiǎn)商業(yè)化經(jīng)營(yíng)。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈，需要政府發(fā)揮職能進(jìn)行調(diào)節(jié)，政策性保險(xiǎn)商業(yè)化經(jīng)營(yíng)是國(guó)外調(diào)節(jié)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的成功辦法。政府應(yīng)利用利益誘導(dǎo)機(jī)制推動(dòng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展，對(duì)農(nóng)民直接進(jìn)行保費(fèi)補(bǔ)貼，對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行稅負(fù)減免和財(cái)政補(bǔ)貼。直接對(duì)農(nóng)民進(jìn)行保費(fèi)補(bǔ)貼，把農(nóng)民推向保險(xiǎn)公司，將使需求曲線上移；對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行稅負(fù)減免和補(bǔ)貼，使其獲得必要利潤(rùn)，將保險(xiǎn)公司引向農(nóng)業(yè)，供給曲線下移，供求曲線就會(huì)相交?！耙噪U(xiǎn)養(yǎng)險(xiǎn)”特許農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)人經(jīng)營(yíng)一定范圍的農(nóng)村險(xiǎn)，以其贏利彌補(bǔ)農(nóng)業(yè)險(xiǎn)的虧損。
3、發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的再保險(xiǎn)體系。經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司面對(duì)農(nóng)業(yè)的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)需要獨(dú)自承受高額經(jīng)營(yíng)成本，遇到特大自然災(zāi)害時(shí)更是回天無(wú)力，沒(méi)有農(nóng)業(yè)再保險(xiǎn)的支持難以發(fā)展。再保險(xiǎn)的形式多樣，國(guó)家政策農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司應(yīng)為經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司提供再保險(xiǎn)，而互助制農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)組織可以從縣、市及區(qū)域性的互助制農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)組織之間分保。
從另一個(gè)角度來(lái)看，我國(guó)是世界上最大的農(nóng)業(yè)國(guó)之一，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)存在失靈恰恰反映我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著很大的潛力，只要政府部門大力扶持和保險(xiǎn)公司堅(jiān)持制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，就可以解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)失靈問(wèn)題。
【參考文獻(xiàn)】
從世界和我國(guó)公司法的歷史實(shí)踐看，對(duì)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入，政府部門介入得越多越深，投資者設(shè)立公司進(jìn)入市場(chǎng)的限制就越多，就越不利于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。因此，公司登記市場(chǎng)主體準(zhǔn)入條件改革實(shí)在必行，《公司法》修改已為大多學(xué)者所共識(shí)。本文是就這四個(gè)要件的改革設(shè)想提出一些見解。一是允許一人公司的設(shè)立，取消設(shè)立有限公司最高人數(shù)限制，消除現(xiàn)行《公司法》部分條款自相矛盾的規(guī)定；二是修改《公司法》有關(guān)注冊(cè)資本的規(guī)定，變法定資本制為折中授權(quán)資本制，降低公司注冊(cè)資本最低險(xiǎn)額，實(shí)行認(rèn)繳制，取消公司對(duì)外投資比例的限制條款，放寬出資方式，鼓勵(lì)投資；三是擴(kuò)大《公司法》對(duì)公司章程的任務(wù)性條款規(guī)范，縮小強(qiáng)制性條款規(guī)范，體現(xiàn)公司的自治性；四是取消《公司法》關(guān)于“必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”的規(guī)定，抓大放小，除一些關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要行業(yè)外，其他行業(yè)一律不強(qiáng)制規(guī)定“必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”。
按照國(guó)統(tǒng)字[1998]200號(hào)文件《關(guān)于劃分企業(yè)登記注冊(cè)類型的規(guī)定》，內(nèi)資企業(yè)商事主體分為：國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、私營(yíng)企業(yè)等7類，本文是就以有限公司或者股份有限公司商事主體的身份進(jìn)入市場(chǎng)，必須具備一定的條件，工商登記機(jī)關(guān)在登記有限公司或者股份有限公司時(shí)，必須審查其是否具備《公司法》規(guī)定的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的探討。我國(guó)《公司法》第19條、第73條對(duì)有限公司或者股份有限公司取得登記的要件作了嚴(yán)格規(guī)定。一般而言，一個(gè)公司要想獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格必須具備4個(gè)要件，即人的要件、物的要件、行為要件和必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件。與世界其他國(guó)家公司法相比，在這四個(gè)要件中，其中的公司名稱、組織機(jī)構(gòu)、公司住所是各國(guó)公司法的共同點(diǎn)，通常體現(xiàn)在公司章程或設(shè)立程序中，只有必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件是我國(guó)《公司法》所特別規(guī)定的。就我國(guó)的公司制企業(yè)登記制度所要求的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，已不適應(yīng)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，存在一定的弊端，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
〈一〉人的要件：股東的數(shù)量
《公司法》第20條規(guī)定：“有限責(zé)任公司由二個(gè)以上五十個(gè)以下股東出資設(shè)立?！痹诠痉ㄊ┬泻?，部分國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)進(jìn)行了公司制改造，在產(chǎn)權(quán)量化的公司制改組中，一些企業(yè)參與量化股份的職工數(shù)量往往超過(guò)《公司法》第20條最高50人的規(guī)定。但是，為登記為有限責(zé)任公司，這類企業(yè)一般由企業(yè)工會(huì)或者職工持股會(huì)作為股東進(jìn)行登記。按照《公司登記管理?xiàng)l理》的規(guī)定，社會(huì)組織作為公司股東必須具有法人資格。一些省級(jí)總工會(huì)認(rèn)為基層工會(huì)只要經(jīng)上一級(jí)總工會(huì)批準(zhǔn)即具有法人資格（江蘇省工會(huì)法實(shí)施辦法），而中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)為工會(huì)不能作為股份有限公司的發(fā)起人，民政部門對(duì)職工持股會(huì)辦理社團(tuán)法人持謹(jǐn)慎態(tài)度。職工持股會(huì)的法律地位是什么，是否具有法人資格，職工流動(dòng)如何處理等，都具有很大爭(zhēng)議。因此，對(duì)股東超過(guò)法定人數(shù)而由工會(huì)或者職工持股會(huì)作為股東，在公司登記時(shí)存在法律上的障礙。
試問(wèn)，參與量化股份的數(shù)量超過(guò)50人的企業(yè)為什么不能登記為股份有限公司呢？原因就在于《公司法》對(duì)股份有限公司的強(qiáng)制性規(guī)定。此外《公司法》還要求股份有限公司注冊(cè)資本至少達(dá)到1000萬(wàn)元，且須經(jīng)國(guó)務(wù)院授權(quán)部門或省級(jí)政府的批準(zhǔn)，手續(xù)十分復(fù)雜，以至于難以組建為股份有限公司?？梢?，職工持股會(huì)的出現(xiàn)是規(guī)避法律，對(duì)有限公司設(shè)立人數(shù)的要求，更是《公司法》規(guī)定不合理的產(chǎn)物。
在我國(guó)，除國(guó)有獨(dú)資公司外，不允許設(shè)立一人公司，因此，當(dāng)公司只有兩個(gè)股東時(shí)，股東之間能否轉(zhuǎn)讓全部出資，我國(guó)《公司法》并沒(méi)有明確規(guī)定。然而，現(xiàn)實(shí)中，有限公司股東出資轉(zhuǎn)讓時(shí)，兩個(gè)股東可以達(dá)成協(xié)議，其中一個(gè)股東持有幾乎全部股份，另一股東僅在名義上持有少量股份，從而回避《公司法》第20條規(guī)定，使該規(guī)定沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義。
〈二〉物的要件：公司資本
公司資本是公司從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是公司承擔(dān)各種民事責(zé)任的信用擔(dān)保。因此，公司資本成為公司設(shè)立的必要物質(zhì)要件，現(xiàn)代公司法也對(duì)公司資本給予了足夠的關(guān)注。在我國(guó)《公司法》第23條規(guī)定，有限責(zé)任公司的注冊(cè)資本不得少于下列最低限額：1、以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主的公司人民幣50萬(wàn)元；2、以商品批發(fā)為主的公司人民幣50萬(wàn)元；3、以商品零售為主的公司人民幣30萬(wàn)元；4、科技開發(fā)、咨詢、服務(wù)性公司人民幣10萬(wàn)元；5、股份有限公司的最低限額人民幣1000萬(wàn)元。并且，公司注冊(cè)資本數(shù)額記載于公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照的登記事項(xiàng)。
我國(guó)《公司法》關(guān)于公司注冊(cè)資本的規(guī)定集中體現(xiàn)在以下方面：1、規(guī)定最低注冊(cè)資本；2、列舉5種出資方式，限定以工業(yè)產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)作價(jià)出資的金額不得超過(guò)注冊(cè)資本的20%；3、實(shí)行實(shí)繳資本制，規(guī)定必須驗(yàn)資。由此可見，我國(guó)《公司法》在立法上采用的是法定資本制，奉行的立法原則是資本確立原則、資本維持原則和資本不變?cè)瓌t。
按照資本確立原則，公司設(shè)立時(shí)必須在章程中規(guī)定注冊(cè)資本，公司注冊(cè)資本必須由全體股東于公司設(shè)立時(shí)全額繳足，且必須達(dá)到公司法規(guī)定的最低限額。從我國(guó)《公司法》第23條規(guī)定的最低注冊(cè)資本數(shù)額可以看到，其限額規(guī)定偏高，從而導(dǎo)致公司設(shè)立的準(zhǔn)入門檻太高。在現(xiàn)今世界，雖然大多數(shù)國(guó)家的公司法仍然對(duì)公司設(shè)立附加了最低注冊(cè)資本的要求，但是，他們?cè)谔岢龃朔N要求時(shí)，規(guī)定的注冊(cè)資本數(shù)額極低。如美英國(guó)家不規(guī)定最低限額，日本規(guī)定最低10萬(wàn)日元，僅相當(dāng)于人民幣7000元，我國(guó)部分省區(qū)也在結(jié)合本地實(shí)際，改革公司注冊(cè)資本制度，降低企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的條件。2004年7月，河南省政府就出臺(tái)了《關(guān)于改革市場(chǎng)主體準(zhǔn)入制度加快河南經(jīng)濟(jì)發(fā)展的意見》，該《意見》對(duì)內(nèi)資企業(yè)注冊(cè)資本繳付方式進(jìn)行了重大改革，允許企業(yè)注冊(cè)資本分期繳付，方便企業(yè)快速進(jìn)入市場(chǎng)。目前《公司法》過(guò)高的最低注冊(cè)資本額，背離了國(guó)際社會(huì)有關(guān)最低注冊(cè)資本的法律發(fā)展思潮，嚴(yán)重脫離了中國(guó)的實(shí)際情況，違背了商事社會(huì)鼓勵(lì)投資的理念。同時(shí)，注冊(cè)資本實(shí)繳制也缺乏必要的靈活性。因?yàn)椋鲑Y要求“實(shí)繳”，而且必須驗(yàn)資。“實(shí)繳”即足額交納，及時(shí)交納，一不能少，二不能拖。其立法目的是為了防止出資欺詐，但并沒(méi)有起到實(shí)際效果，虛假出資、抽逃出資屢見不鮮。
按照資本維持的原則，公司在存續(xù)過(guò)程中，應(yīng)保持與其資本額相當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)，以防止公司資本的實(shí)質(zhì)性減少，維持公司清償債務(wù)的能力，保護(hù)債權(quán)人的利益?！豆痉ā酚嘘P(guān)公司累計(jì)投資不能超過(guò)凈資產(chǎn)的50%，公司以非貨幣出資必須依法作價(jià)評(píng)估，工業(yè)產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)作價(jià)出資時(shí)，不得超過(guò)注冊(cè)資本的20%，非貨幣出資的實(shí)際價(jià)額顯著低于公司章程所定價(jià)額的，應(yīng)由交付該出資的股東補(bǔ)繳其差額，以及股份公司不得以低于票面金額的價(jià)格發(fā)行股份，不得收購(gòu)本公司股票，公司在彌補(bǔ)虧損、提取公積金和公益金之前不得向股東分配利潤(rùn)等規(guī)定都體現(xiàn)了《公司法》資本維持的原則。公司對(duì)外投資比例的限制已嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展。如果一個(gè)公司要發(fā)生1億元的收購(gòu)項(xiàng)目，必須擁有2億元的凈資產(chǎn)，這幾乎是不可能的。但是，一個(gè)公司要上一個(gè)1億元的新項(xiàng)目，按照有關(guān)規(guī)定，它的自有資金只要達(dá)到總投資額的30%，即3000萬(wàn)元，其余7000萬(wàn)元可以通過(guò)負(fù)債解決。這就是說(shuō)，都是1億元的投資，一個(gè)自有資金要達(dá)到2億元，另一個(gè)只需要3000萬(wàn)元，極不合理。
按照資本不變的原則，公司注冊(cè)資本額一經(jīng)確定，就不能隨意改變，如需增減，必須嚴(yán)格按照法定程序進(jìn)行。按照《公司法》的規(guī)定，有限公司的股東在公司登記后，不得抽回出資。股份公司除未召開創(chuàng)立大會(huì)或不設(shè)立公司情形外，不得抽回其股本。在公司登記實(shí)踐中，股東要想抽回出資退出公司，只能通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)行。
〈三〉行為要件：公司章程
公司章程是指公司的組織及運(yùn)轉(zhuǎn)進(jìn)行規(guī)范，對(duì)公司的性質(zhì)、宗旨、經(jīng)營(yíng)范圍、組織機(jī)構(gòu)、活動(dòng)方式、權(quán)利義務(wù)等內(nèi)容進(jìn)行記載的基本文件。由于公司章程對(duì)公司及其成員的規(guī)范，對(duì)社會(huì)一般人的公式，對(duì)政府具有管理監(jiān)督的準(zhǔn)據(jù)，各國(guó)公司法多將制定章程作為公司設(shè)立的必要條件。公司章程在立法上主要有兩種表達(dá)方式：一是在公司法中明確規(guī)定章程為公司設(shè)立的必要條件。如日本〈有限公司法〉第5條規(guī)定：“有限公司在成立時(shí)必須制定章程”，其〈商法〉第62條、第165條分別規(guī)定無(wú)限公司和股份有限公司設(shè)立必須制定章程。二是公司章程內(nèi)容散見于有關(guān)條文中。如美國(guó)〈示范公司法〉并沒(méi)有象中國(guó)、日本公司法那樣明確規(guī)定有“設(shè)立公司必須制定公司章程”的條文，但全文152個(gè)條文中，用了11條近70個(gè)款項(xiàng)規(guī)定公司章程的制定、內(nèi)容、修改、備案等。
公司章程的內(nèi)容，即公司章程記載的事項(xiàng)，有兩分法和三分法之別。兩分法將其分為強(qiáng)制條款與任意條款；三分法將其分為必要記載事項(xiàng)、相對(duì)記載事項(xiàng)與任意記載事項(xiàng)。章程中的絕對(duì)必要記載事項(xiàng)屬于強(qiáng)制性條款，如不記載，章程無(wú)效；相對(duì)必要記載事項(xiàng)，如不記載，則僅該事項(xiàng)本身不發(fā)生效力，對(duì)章程的效力沒(méi)有妨礙；對(duì)于不違反公序良俗和強(qiáng)制性法規(guī)的記載事項(xiàng)，屬于任意記載事項(xiàng)，記載則發(fā)生效力，否則無(wú)效。
我國(guó)〈公司法〉第11條規(guī)定，設(shè)立公司必須依照本法制定公司章程；第22條、第79條規(guī)定了公司章程的絕對(duì)必要記載事項(xiàng)，沒(méi)有規(guī)定相對(duì)必要記載事項(xiàng)。我國(guó)〈公司法〉對(duì)公司章程的自治性認(rèn)識(shí)不足，實(shí)踐中，投資者設(shè)立公司時(shí)，往往按照要求領(lǐng)取公司登記機(jī)關(guān)事先準(zhǔn)備的章程文本。
〈四〉必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件
“固定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”是我國(guó)公司法對(duì)公司設(shè)立的特別要求。其他國(guó)家和地區(qū)公司法并不鼓勵(lì)發(fā)起人以設(shè)立公司的名義簽訂合同，經(jīng)營(yíng)條件允許公司設(shè)立后，根據(jù)公司實(shí)力和需要再慢慢籌辦，公司法不作要求。依我國(guó)公司法，發(fā)起人為了具備“固定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”，使公司得以設(shè)立，必然與外界簽訂合同，支付相應(yīng)費(fèi)用，這些費(fèi)用一般由發(fā)起人墊付，發(fā)起人有無(wú)能力墊付是個(gè)問(wèn)題。更為嚴(yán)重的是，公司一旦設(shè)立成或設(shè)立無(wú)效，發(fā)起人是否應(yīng)承擔(dān)這一損失？可見，公司法將必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件作為公司設(shè)立的前提條件之一，陡然增加了公司設(shè)立的成本和風(fēng)險(xiǎn)，增加了設(shè)立公司的難度。
改革設(shè)想：
〈一〉允許一人（一個(gè)股東）公司設(shè)立，取消設(shè)立有限公司最高50人的數(shù)額限制。目前，一些國(guó)家出現(xiàn)了一人公司，并以法的形式予以肯定。它的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的公司法理論。長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)國(guó)家將一定數(shù)量的股東作為公司存在的條件，規(guī)定當(dāng)公司股東減至一人時(shí)，公司既自動(dòng)解散，同時(shí)，不允許設(shè)立一人公司。但隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和各種情況的變化，20世紀(jì)以來(lái)，尤其是第二次世界大戰(zhàn)以后，許多國(guó)家法律不僅允許單獨(dú)股東擁有公司的全部股份時(shí)公司繼續(xù)存在，而且一些國(guó)家還允許單個(gè)股東設(shè)立有限公司。我國(guó)《公司法》第20條雖明文規(guī)定：“有限責(zé)任公司由二個(gè)以上五十個(gè)以下股東出資設(shè)立?！倍豆痉ā返?4條又同時(shí)規(guī)定，國(guó)家授權(quán)的機(jī)構(gòu)或者國(guó)家授權(quán)的部門單獨(dú)投資設(shè)立有限公司，兩條規(guī)定自相矛盾于同一部法中。
〈二〉修改〈公司法〉有關(guān)注冊(cè)資本的規(guī)定，變法定資本制為折中授權(quán)資本制。上述資本三原則對(duì)于保證公司資本的真實(shí)可靠，防止公司設(shè)立中的欺詐和投機(jī)，維護(hù)交易安全，維護(hù)債權(quán)人的利益發(fā)揮了積極的作用。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和公司的發(fā)展，其缺陷也逐漸暴露出來(lái)。它限制了民間資本，造成了資本閑置，增加了公司的設(shè)立成本。因此，應(yīng)改法定資本制為折中授權(quán)資本制，即法定資本制和授權(quán)資本制的融合，形成一種介于兩者之間新的資本制度。1、降低公司注冊(cè)資本最低限額。公司最低注冊(cè)資本限額的規(guī)定既要考慮維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，杜絕空殼公司，防止投機(jī)違法活動(dòng)的需要，又要從鼓勵(lì)投資，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，增加稅收的角度來(lái)考慮，讓更多的民間閑散資金投入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。因此公司最低注冊(cè)資本限額可降低為人民幣3萬(wàn)元。特殊行業(yè)可以另行規(guī)定。2、改注冊(cè)資本實(shí)繳制為認(rèn)繳制。按照德、法、日等大陸法系國(guó)家的做法，全體出資人首次出資額不低于注冊(cè)資本的30%，其余部分可自公司設(shè)立之日起一年內(nèi)繳足。3、取消公司對(duì)外投資比例的限制性條款，放寬無(wú)形資產(chǎn)占注冊(cè)資本的比例。對(duì)公司的對(duì)外投資和工業(yè)產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)占注冊(cè)資本的比例不作強(qiáng)制性規(guī)定，均由公司股東自行約定。4、放寬出資方式。允許貨幣、實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)、土地使用權(quán)5種出資方式以外的方式出資，如以債權(quán)、股權(quán)等方式出資。5、修改股東不得抽回出資的規(guī)定。股東退股對(duì)內(nèi)必須經(jīng)全體股東同意，對(duì)外必須保護(hù)債權(quán)人的利益，應(yīng)明確規(guī)定股東退股的程序。
〈三〉擴(kuò)大〈公司法〉對(duì)公司章程的任意性條款規(guī)范，縮小強(qiáng)制性條款規(guī)范。公司章程是規(guī)定公司內(nèi)部組織及活動(dòng)等根本原則的自治法。公司章程作為規(guī)定公司的組織及行為的基本規(guī)則的重要文件，是體現(xiàn)公司成員意思自治的主要表現(xiàn)形式?！垂痉ā祵?duì)公司章程的規(guī)定，必須體現(xiàn)公司的自治性。首先，公司章程是當(dāng)事人協(xié)議的產(chǎn)物，強(qiáng)制性法律規(guī)范和法律列舉的公司權(quán)力、股東權(quán)利不應(yīng)也不必載入公司章程。公司法已經(jīng)明確規(guī)定的股東權(quán)、公司機(jī)構(gòu)的職權(quán)、股東轉(zhuǎn)讓出資的條件以及法定的公司解散事由無(wú)須在章程中重復(fù)。其次，應(yīng)允許公司章程通過(guò)任意條款在不違反強(qiáng)制性法律、誠(chéng)實(shí)信用原則、公序良俗原則和公司本質(zhì)的前提下自由規(guī)范公司內(nèi)部關(guān)系。如允許股東不按出資比例分取股利。而現(xiàn)行〈公司法〉第177條第4項(xiàng)硬性要求股東按出資比例分配股利，沒(méi)有變通余地，該類強(qiáng)制性規(guī)范應(yīng)轉(zhuǎn)為任意性規(guī)范。
〈四〉取消〈公司法〉關(guān)于“必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”的規(guī)定。在登記實(shí)踐中，對(duì)“必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”也難以把握，屬于特殊行業(yè)，國(guó)家法律法規(guī)對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件有明確規(guī)定，比較容易執(zhí)行；而對(duì)其他行業(yè)的“必要的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件”沒(méi)有明確的規(guī)定，致使公司登記機(jī)關(guān)在執(zhí)法時(shí)隨意性大。有的憑自己的理解把握必要的條件，影響企業(yè)的注冊(cè)，有的因?yàn)楸匾臈l件難以把握，干脆在登記過(guò)程中不作為審查的內(nèi)容使這一規(guī)定形同虛設(shè)，造成了登記標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，審查責(zé)任不清。為此，除一些涉及人民生命財(cái)產(chǎn)安全和國(guó)家重要的行業(yè)，應(yīng)該規(guī)定設(shè)立的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件，其他行業(yè)不需要對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件作強(qiáng)制性規(guī)定。
參考資料：
1、北京市政府法制辦課題組：《行政審批設(shè)置現(xiàn)狀與改革研究綜述》刊于《行政法學(xué)研究》2003年第1期
近年來(lái)，我國(guó)的高光學(xué)材料企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)，如雨后春筍般遍布我們身邊每一個(gè)領(lǐng)域。由于激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)了不少行業(yè)弊端，并且由于高光學(xué)材料企業(yè)的迅速發(fā)展，使得我國(guó)的相關(guān)法令和規(guī)定跟不上其發(fā)展的進(jìn)程，沒(méi)有對(duì)此行業(yè)實(shí)行一定的監(jiān)督和限制措施，從而使得如今高光學(xué)材料企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)各種各樣的負(fù)面情形和影響。比如：佳能，鳳凰光學(xué)，索尼事件等一系列的風(fēng)波。這一方面表明高光學(xué)材料企業(yè)中還存在著諸多的不成熟，同時(shí)也預(yù)示著中國(guó)的高光學(xué)材料市場(chǎng)正在朝著規(guī)范化、市場(chǎng)化、國(guó)際化格局邁進(jìn)。
關(guān)鍵詞：高光學(xué)材料公司產(chǎn)品戰(zhàn)略定位“1335”發(fā)展戰(zhàn)略
1光學(xué)材料企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位
1.1定位戰(zhàn)略一般可以歸為經(jīng)營(yíng)策略
1.1.1高光學(xué)材料企業(yè)在建立初期最重要的問(wèn)題就是定位
定位是保證企業(yè)能夠進(jìn)一步發(fā)展的前提與關(guān)鍵所在。因此，把定位策略單獨(dú)進(jìn)行詳細(xì)分析。對(duì)于高光學(xué)材料企業(yè)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)初期首先面對(duì)的就是如何在眾多的物流服務(wù)隊(duì)伍中體現(xiàn)自己的特色，找到市場(chǎng)中一塊還不是競(jìng)爭(zhēng)十分激烈或競(jìng)爭(zhēng)不足的區(qū)域。當(dāng)能，最好能找到市場(chǎng)細(xì)分的空白區(qū)域。定位策略就是提供一些手段幫助企業(yè)進(jìn)行適合自己的定位。定位之前首先要對(duì)高光學(xué)材料服務(wù)市場(chǎng)有一些清晰的認(rèn)識(shí)，并對(duì)自己企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)確的描述。
1.1.2從企業(yè)戰(zhàn)略管理的過(guò)程來(lái)看
企業(yè)戰(zhàn)略定位處于制定企業(yè)戰(zhàn)略這一環(huán)節(jié)的最前端，因此，一個(gè)好的戰(zhàn)略定位是企業(yè)戰(zhàn)略管理成功的開端，可以說(shuō)，它是企業(yè)戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ)和前提。
1.2企業(yè)戰(zhàn)略定位是企業(yè)戰(zhàn)略管理的方向和目標(biāo)
我國(guó)日益完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在一定程度上制約了企業(yè)決策的隨意性，要求企業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略管理，以提升企業(yè)抗衡經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，明確企業(yè)的戰(zhàn)略定位將有利于企業(yè)戰(zhàn)略管理，同時(shí)，企業(yè)的戰(zhàn)略定位還為企業(yè)管理者在企業(yè)決策過(guò)程中提供一個(gè)目標(biāo)，使企業(yè)不至于在紛亂的市場(chǎng)中迷失自己。因此，企業(yè)需要理性地表達(dá)自己的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)宗旨，即企業(yè)戰(zhàn)略定位。如果企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中放棄了自己的定位，那么企業(yè)的戰(zhàn)略管理就會(huì)漫無(wú)目的，最終會(huì)使企業(yè)無(wú)所適從，一事無(wú)成。制定明確、符合企業(yè)的戰(zhàn)略定位是保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。
1.3高光學(xué)材料企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略定位
1.3.1“1335”發(fā)展戰(zhàn)略
“1”指力求一個(gè)轉(zhuǎn)變，即向資源節(jié)約型企業(yè)轉(zhuǎn)變；“3”指提高三種能力，即創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、資本運(yùn)營(yíng)能力；“3”指推進(jìn)三項(xiàng)重點(diǎn)工藝技術(shù)，即節(jié)能型連熔技術(shù)、特殊需求（低轉(zhuǎn)變點(diǎn)、特殊色散、高強(qiáng)度和環(huán)保等）光學(xué)玻璃生產(chǎn)技術(shù)、光學(xué)材料的精密冷熱技術(shù)；“5”指抓好五大產(chǎn)品系列，即特種光學(xué)玻璃材料系列（包括鑭系光學(xué)玻璃、低熔點(diǎn)玻璃、高品質(zhì)光學(xué)玻璃）、環(huán)保光學(xué)玻璃系列、新能源材料系列、磁記錄材料系列和光學(xué)元件系列。
2高光學(xué)材料企業(yè)如何提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力
2.1增強(qiáng)(擴(kuò)大)店鋪力，滲透市場(chǎng)。
高光學(xué)材料企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)內(nèi)部的銷售組織逐漸從企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)體系中獨(dú)立出來(lái)，在流通領(lǐng)域中建立店鋪網(wǎng)絡(luò)組織體系，強(qiáng)調(diào)有組織地去接近顧客，并有組織地對(duì)顧客需求進(jìn)行管理。依靠有形的店鋪網(wǎng)絡(luò)把顧客聚集起來(lái)，組織起來(lái)，了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客。在現(xiàn)場(chǎng)，能了解不同顧客之間的差異、特點(diǎn)以及需求心理、消費(fèi)傾向和價(jià)值取向等；能借助于對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)，提供他們可能需要的產(chǎn)品與服務(wù)，建立延續(xù)此信賴的關(guān)系，即擁有“回頭客”，進(jìn)而建立了在滿足基礎(chǔ)上的“信任”和信任基礎(chǔ)上“關(guān)系”。另外，通過(guò)店鋪，能有形無(wú)形、有聲無(wú)聲地引導(dǎo)、勸誘和改變顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為。如上海家用化學(xué)品公司，它由原來(lái)90％產(chǎn)品依賴上海百貨采購(gòu)供應(yīng)站分銷，到現(xiàn)在90％產(chǎn)品通過(guò)企業(yè)在流通中的經(jīng)銷組織分銷，獲得巨大成功，進(jìn)人家化行業(yè)的首位。企業(yè)的店鋪網(wǎng)絡(luò)體系由內(nèi)部店鋪網(wǎng)絡(luò)組織和外部店鋪組織構(gòu)成。內(nèi)部店鋪組織是銷售部門從企業(yè)營(yíng)銷組織中獨(dú)立出來(lái)而形成的，它是企業(yè)相對(duì)的獨(dú)立組織，按照向流通領(lǐng)域滲透的要求建立的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)或店鋪。外部店鋪組織是利用“委托”、“協(xié)議”、“契約”等方式改造或重組傳統(tǒng)的商業(yè)零批渠道而形成的，使彼此疏遠(yuǎn)、關(guān)系松弛的外部商業(yè)零批渠道成為企業(yè)集中統(tǒng)一分銷的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，如店、代銷店、連鎖店、特約店等都是企業(yè)外部店鋪組織形式。
2.2通過(guò)促銷活動(dòng)，提高商品力，影響市場(chǎng)
商品力是通過(guò)銷售活動(dòng)產(chǎn)生出來(lái)的。因而，高光學(xué)材料企業(yè)應(yīng)制定銷售管理基準(zhǔn)，包括嚴(yán)格的出勤時(shí)間、正確著裝、店內(nèi)設(shè)置、商品整理、商品的陳列、商品廣告、促銷活動(dòng)、推薦商品、例會(huì)等內(nèi)容，并使銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范化，制定銷售應(yīng)酬要領(lǐng)。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)十分注重促銷活動(dòng)，制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃，確定具體的促銷活動(dòng)安排。當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)當(dāng)牢牢地記住促銷的第一步是推銷自己，將自己的熱情與誠(chéng)意奉獻(xiàn)給對(duì)方，第二步是推銷企業(yè)，將高光學(xué)材料企業(yè)形象展示給對(duì)方，最后一步才是推銷商品，只有這樣才能提高知名度、指名率、使用率等。即提高了企業(yè)的商品力。
2.3組建直銷隊(duì)伍，增強(qiáng)推銷力，接近市場(chǎng)
推銷力，是一種最富神奇的力量。在世界上還沒(méi)有店鋪的時(shí)候，就已經(jīng)有人拿著商品，沿街叫賣。推銷力，是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要?jiǎng)恿?，是店鋪力和商品力一種延伸，通過(guò)店員和上門推銷員的努力與推銷技能，去接近顧客、了解顧客、維持顧客、控制顧客和影響顧客，從而擴(kuò)大或提高銷售，尤其在市場(chǎng)導(dǎo)向的生產(chǎn)體制下，沒(méi)有默默地辛苦勞作的推銷員是不可想象的，就像一句流行語(yǔ)所說(shuō)：“每一個(gè)成功的企業(yè)背后，都有一批成功的推銷員?！北娝苤?，推銷是推銷人員利用說(shuō)服、溝通、暗示、誘導(dǎo)等一切可能的方法，使客戶(顧客)接受或購(gòu)買其原不想購(gòu)買的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種行為。因此，企業(yè)的推銷管理任務(wù)應(yīng)著重于：規(guī)范企業(yè)的推銷行為，改善推銷業(yè)務(wù)，提高推銷效率，培養(yǎng)造就一大批成功的推銷員，以提高企業(yè)的綜合推銷力。從而使得企業(yè)的推銷人員集中化，推銷行為標(biāo)準(zhǔn)化，推銷過(guò)程組織化。另一方面，企業(yè)應(yīng)發(fā)揮各推銷員的長(zhǎng)處，充分利用推銷員的資源與能力，強(qiáng)化推銷員素質(zhì)，謀求推銷隊(duì)伍的整體業(yè)績(jī)最大化，以及便于公司總體控制顧客資源。企業(yè)每年對(duì)推銷員的勤務(wù)時(shí)間作一次調(diào)查，推銷員應(yīng)自覺(jué)地對(duì)每一次的推銷活動(dòng)作時(shí)間分析，在時(shí)間分析基礎(chǔ)上，制定訪問(wèn)日程表，填寫“客戶管理卡”、“工作日?qǐng)?bào)表”，井呈報(bào)單位主管。
2.4強(qiáng)調(diào)服務(wù)力，控制市場(chǎng)
2.4.1服務(wù)力
謀求的是一種企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期依存關(guān)系，服務(wù)手法上的多樣性，就好比富有彈性的管道，把企業(yè)與顧客的供求關(guān)系連接起來(lái)，免遭競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊與滲透。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，強(qiáng)調(diào)的是長(zhǎng)期收益，長(zhǎng)期對(duì)市場(chǎng)的支配力和影響力。
2.4.2服務(wù)力的直接實(shí)施對(duì)象是客戶
因此企業(yè)在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時(shí)，應(yīng)伴以規(guī)范的、趨于藝術(shù)化的服務(wù)，使客戶得到最大限度的滿足，從而使其消除因購(gòu)買行為支出貨幣時(shí)的“痛苦感”，進(jìn)而成為本公司最忠實(shí)的和最長(zhǎng)久的主顧。因此，企業(yè)對(duì)客戶的管理尤為重要，它也是提高企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)力的必經(jīng)之路。客戶管理的主要內(nèi)容包括客戶檔案管理和客戶投訴管理。
2.4.3客戶檔案管理
客戶檔案管理高光學(xué)材料企業(yè)營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容，是營(yíng)銷管理的重要基礎(chǔ)，企業(yè)不能把它僅僅理解成是客戶資料的收集、整理和存檔，應(yīng)建立完善的客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶檔案管理規(guī)程。
1）客戶檔案管理的基本內(nèi)容
首先包括客戶基礎(chǔ)資料，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人(這三項(xiàng)應(yīng)包括其個(gè)人性格、嗜好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等方面)、創(chuàng)立時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等方面。
2）顧客特征
如服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方針與政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理特色等。
3）業(yè)務(wù)狀況
主要包括目前及以往的銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競(jìng)爭(zhēng)公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。
4）交易活動(dòng)現(xiàn)狀
主要包括客戶的銷售活動(dòng)狀況、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)象、信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問(wèn)題等?？蛻魴n案管理的方法是建立客戶檔案卡，將企業(yè)擁有的客戶進(jìn)行科學(xué)的分類，并將客戶構(gòu)成、信用進(jìn)行分析。企業(yè)在客戶檔案管理中應(yīng)從客戶角度全面把握本公司的營(yíng)銷狀況，找出不足，確定營(yíng)銷重點(diǎn)，采取對(duì)策，提高營(yíng)銷效率；應(yīng)保持客戶檔案管理的動(dòng)態(tài)性，根據(jù)客戶情況的變化，不斷地加以修改；客戶檔案管理的重點(diǎn)不僅放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來(lái)客戶和潛在客戶，從而為企業(yè)選擇新客戶，開拓新市場(chǎng)提供資料。
2.4.4客戶投訴管理
客戶投訴管理也是提高企業(yè)服務(wù)力的重要途徑。通過(guò)客戶投訴管理不僅可以糾正企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的失誤和錯(cuò)誤，補(bǔ)救和挽回因此帶來(lái)的損害，而且能夠維護(hù)和提高企業(yè)的信譽(yù)與形象，鞏固老客戶，吸引新客戶。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)知道客戶投訴管理并不是可有可無(wú)的，而是企業(yè)營(yíng)銷管理的重要組成部分。企業(yè)在出現(xiàn)產(chǎn)品投訴時(shí)，不要害怕，不要逃避，問(wèn)題的關(guān)鍵是正確地去看待客戶投訴，并把它轉(zhuǎn)化為一種機(jī)會(huì)——一種消除失誤、改善管理、加深與客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)，制定出客戶投訴案件處理辦法。
2.4.5小結(jié)
無(wú)論是流通領(lǐng)域中的商業(yè)企業(yè)，還是生產(chǎn)領(lǐng)域中的制造企業(yè)，都必須建立流通或銷售體系，系統(tǒng)地強(qiáng)化在流通中的營(yíng)銷能力，控制市場(chǎng)、影響顧客，保證企業(yè)的生存與發(fā)展。否則，便難以避免遭受未來(lái)不測(cè)事件的打擊，難以及時(shí)捕捉未來(lái)轉(zhuǎn)瞬即逝的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
3高光學(xué)材料企業(yè)如何避免金融危機(jī)帶來(lái)的傷害
3.1對(duì)于高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)
至關(guān)重要的一點(diǎn)是保持其在價(jià)格上的領(lǐng)導(dǎo)地位。法國(guó)第二大葡萄酒和蒸餾酒生產(chǎn)商——人頭馬君度集團(tuán)(RémyCointreauGroup)——就做得很對(duì)?！凹词刮覀儾坏貌辉庥鲣N量和利潤(rùn)下滑，我們還是不打算放棄提價(jià)”，公司高級(jí)執(zhí)行官尚•馬禮•李博特（Jean-MarieLaborde）說(shuō)，“我們的目標(biāo)是鎖定在長(zhǎng)期的，我們的夢(mèng)想是看到我們的品牌能站立在同類價(jià)格的頂端?！惫鈱W(xué)材料企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷也是如此。
3.2冷靜反思問(wèn)題迅速調(diào)整戰(zhàn)略
在全球經(jīng)濟(jì)放緩的大背景下，光學(xué)材料企業(yè)外部需求減弱，創(chuàng)造效益越來(lái)越困難，制造業(yè)產(chǎn)能面臨重新調(diào)整。冷靜地正視危機(jī)，迅速調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)危機(jī)成為很多優(yōu)秀企業(yè)的選擇。
3.3政策機(jī)遇、國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移機(jī)遇
危機(jī)背后意味著機(jī)遇。專家和企業(yè)界人士分析，在這次危機(jī)中，優(yōu)秀的企業(yè)能夠快速抓住危機(jī)背后的機(jī)遇，其中需要密切關(guān)注國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的政策機(jī)會(huì)以及由危機(jī)造成的國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機(jī)遇。
4結(jié)論與展望
4.1結(jié)論
市場(chǎng)環(huán)境是變化的，消費(fèi)者的要求也是變化的，競(jìng)爭(zhēng)的格局和狀況也是變化的。營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素。服務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)用不僅豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，而且也提高了面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的綜合素質(zhì)。針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)，注重產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、公關(guān)等問(wèn)題的研究，是當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要保證。
4.2展望
未來(lái)的營(yíng)銷策劃關(guān)鍵在于創(chuàng)新，在于資源的整合，在于執(zhí)行的到位，從深度、廣度去系統(tǒng)思考。從不同的角度、不同的層面去整合企業(yè)資源，使企業(yè)資源利用效率最大化。當(dāng)然，營(yíng)銷策劃要與企業(yè)、行業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合，與時(shí)俱進(jìn)，如通過(guò)增加使用頻率、單次使用量、搶占新市場(chǎng)、開拓新用途等方式來(lái)提高市場(chǎng)容量；通過(guò)心智定位來(lái)提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的觀念占有率；通過(guò)滿意度、忠誠(chéng)度來(lái)維系顧客關(guān)系和搶占消費(fèi)者心智。
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物業(yè)管理市場(chǎng)容量小,供給關(guān)系不順暢是影響物業(yè)管理市場(chǎng)化進(jìn)程的一個(gè)重要問(wèn)題,說(shuō)供給不足并不是說(shuō)我們的房屋建筑存量小,而是由于城市規(guī)劃建設(shè)的零散性和一些開發(fā)商大而全、小而全的計(jì)劃體制、觀念等方面的原因,造成了物業(yè)管理企業(yè)數(shù)量不斷膨脹所帶來(lái)的。
現(xiàn)實(shí)中,與一些管理規(guī)模大、管理效果好的大型住宅區(qū)、工業(yè)區(qū)和大廈形成鮮明對(duì)照的是一些零星分散的物業(yè)。以及一些在一定規(guī)劃區(qū)域內(nèi)分塊建設(shè)并實(shí)行多頭管理的物業(yè)項(xiàng)目。這類物業(yè)原本就缺乏在規(guī)劃和規(guī)模等方面的先天優(yōu)勢(shì),再加上多頭管理的高成本,以及相互間的不協(xié)調(diào),從而一方面影響了服務(wù)質(zhì)量,降低了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),甚至帶來(lái)一些社會(huì)問(wèn)題,另一方面使物業(yè)管理企業(yè)不能形成良性運(yùn)作和產(chǎn)生有效利潤(rùn),嚴(yán)重地影響到物業(yè)管理市場(chǎng)發(fā)育及行業(yè)的發(fā)展。解決這一問(wèn)題的有效途徑為:
(一)政府協(xié)調(diào)
區(qū)分不同情況和類型,一方面對(duì)于政府統(tǒng)一規(guī)劃的、由多家開發(fā)商分別開發(fā)的小區(qū)、工業(yè)區(qū)和特殊功能園區(qū)的物業(yè)管理最好應(yīng)由政府出面直接協(xié)調(diào)或由政府牽頭,通過(guò)業(yè)主的參與進(jìn)行公開招投標(biāo)。深圳已有成功的經(jīng)驗(yàn),如對(duì)深圳市住宅局一個(gè)20萬(wàn)平方米規(guī)劃完整,但由12個(gè)開發(fā)商建設(shè)和12家管理單位管理的小區(qū)實(shí)行了整合,通過(guò)公開招投標(biāo)在12家管理單位中選出了一家管理能力、服務(wù)水準(zhǔn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)的甲級(jí)物業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一管理,接管后該公司在小區(qū)內(nèi)拆除了隔障,進(jìn)行了環(huán)境整冶,統(tǒng)一了區(qū)內(nèi)形象,提高了服務(wù)質(zhì)量和管理標(biāo)準(zhǔn),理順收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和行為,受到了業(yè)主的好評(píng),同時(shí)也降低了這家公司在這個(gè)小區(qū)的管理成本,形成了效益回報(bào)。另一方面,對(duì)于一些原本元統(tǒng)一規(guī)劃、無(wú)規(guī)則小區(qū)環(huán)境的老舊小區(qū),政府可在進(jìn)行區(qū)域整治或老區(qū)改造的過(guò)程中,統(tǒng)一規(guī)劃定區(qū)域的物業(yè)管理,進(jìn)行物業(yè)管理的規(guī)模整合。另外,還可以結(jié)合房管所的轉(zhuǎn)制,本著少設(shè)機(jī)構(gòu),擴(kuò)大規(guī)模,方便管理,提高效益的原則,將區(qū)房管所的管轄區(qū)域按照定的規(guī)模或區(qū)劃進(jìn)行劃分,形成房管所轉(zhuǎn),制后的高效、低耗、適應(yīng)市場(chǎng)的良性局面
(二)市場(chǎng)調(diào)整
一方面,使開發(fā)商尤其是一些小開發(fā)商和只有單項(xiàng)開發(fā)權(quán)的開發(fā)商認(rèn)識(shí)到物業(yè)管理并不一定能成為開發(fā)商項(xiàng)目開發(fā)后的利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。嚴(yán)格說(shuō),開發(fā)商如果沒(méi)有相應(yīng)的自有物業(yè)留給物業(yè)管理公司,而物業(yè)管理公司又沒(méi)有其它的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和能力的話,單憑某一項(xiàng)目的物業(yè)管理所收取的管理費(fèi)是與開發(fā)商一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的,按現(xiàn)行規(guī)定在管理費(fèi)中可提取不超過(guò)一定比例的傭金,也只是由管理處一級(jí)上交給物業(yè)管理公司一級(jí)。而且當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的管理費(fèi)總額(由于是政府訂價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)標(biāo)準(zhǔn))尚不足以完成運(yùn)作成本所需時(shí),這個(gè)傭金實(shí)際上是空頭的?，F(xiàn)在有的開發(fā)商不交給專業(yè)物業(yè)管理公司,也不成立物業(yè)管理公司而成立個(gè)管理部,實(shí)質(zhì)是統(tǒng)管物業(yè)管理費(fèi)用,使管理費(fèi)該用的用不到位,物業(yè)管理該維護(hù)的維護(hù)不到位,而盡量使管理費(fèi)剩余形成利潤(rùn),這是嚴(yán)重侵害業(yè)主利益的情況。如果開發(fā)商能明白這種關(guān)系,知曉不能長(zhǎng)期侵占業(yè)主利益時(shí),很多小型物業(yè)管理公司和大量非公司的管理機(jī)構(gòu)就沒(méi)有存在的必要而進(jìn)入合并和重組行列。另一方面,使業(yè)主認(rèn)識(shí)到,有的小區(qū)雖然小環(huán)境不錯(cuò),但由于管理規(guī)模小,管理成本高,必然要使業(yè)主的支出增加,同時(shí)也會(huì)使管理服務(wù)水準(zhǔn)下降。那么有效的辦法就是通過(guò)促進(jìn)與周邊小區(qū)的整合,尤其是在業(yè)主大會(huì)成立后重新聘請(qǐng)物業(yè)管理企業(yè)時(shí),要把能否進(jìn)行區(qū)域整合和在周邊區(qū)域范圍內(nèi)挑選比較好的物業(yè)管理企業(yè)做為主要內(nèi)容來(lái)考慮,實(shí)現(xiàn)完全市場(chǎng)化的整合小區(qū)和選擇物業(yè)管理企業(yè)的模式。此外,隨著物業(yè)管理企業(yè)認(rèn)識(shí)的提高,物業(yè)管理企業(yè)最應(yīng)明白的就是規(guī)模、成本和效益的關(guān)系,在目前很多物業(yè)管理企業(yè)還依附在開發(fā)商膝下的時(shí)候,要看到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最主要的特征就是成本的最小化和利潤(rùn)的最大化。開發(fā)商,尤其是小開發(fā)商和單項(xiàng)開發(fā)商是不會(huì)永遠(yuǎn)給業(yè)主補(bǔ)貼的。那么小型物業(yè)管理企業(yè)的生存前景到底如何,要有一個(gè)充分的心理準(zhǔn)備,盡早向聯(lián)合、重組或并購(gòu)的市場(chǎng)化道路上靠攏。
總之,從事物發(fā)展的基本規(guī)律角度來(lái)看,市場(chǎng)或是任何事物的發(fā)生發(fā)展都是從出現(xiàn)、增長(zhǎng)到調(diào)整、優(yōu)化這樣一個(gè)循環(huán)過(guò)程。我們?cè)僮鲆粋€(gè)比較,以深圳為例,目前物業(yè)管理企業(yè)的數(shù)量為數(shù)近500,形成規(guī)模的公司不足100家,最大的公司本地管理面積不足500平方米,而從事物業(yè)管理的各類機(jī)構(gòu)達(dá)700多家,深圳市的總?cè)丝谥挥?00萬(wàn)。相比較、香港物業(yè)管理公司總數(shù)亦為500家,形成規(guī)模的公司也是100家,而管理面積最多的可達(dá)1-2千萬(wàn)平方米,香港基本沒(méi)有什么公司的管理機(jī)構(gòu),人口將近700。比較之下,深圳的物業(yè)管理企業(yè)或機(jī)構(gòu)減掉3-5百家是一點(diǎn)都不多的。
二、物業(yè)管理規(guī)模擴(kuò)張和專業(yè)化細(xì)分,是調(diào)整物業(yè)管理市場(chǎng)份額和重新劃分市場(chǎng)的必然。
時(shí)下,有一種認(rèn)識(shí)認(rèn)為,物業(yè)管理的市場(chǎng)化就是物業(yè)管理企業(yè)能否對(duì)外承接別人的項(xiàng)目或有否到外地去承接項(xiàng)目為標(biāo)志。這是由于人們?nèi)藶榈陌盐飿I(yè)管理市場(chǎng)視為以管理面積為主的意識(shí)造成的,認(rèn)為有了管理面積就有了物業(yè)管理市場(chǎng)的一切。同時(shí),又在傳統(tǒng)計(jì)劃體制影響下,堅(jiān)守大而全,小而全的做法,似乎要把計(jì)劃體制下的后勤管理改革需要推向社會(huì)的內(nèi)容一古腦地全盤接收,把物業(yè)管理的社會(huì)化變成了物業(yè)管理的小社會(huì)。當(dāng)然,物業(yè)管理發(fā)展過(guò)程中的這種全面的綜合發(fā)展也不能一概否定。比如,在90年代初社會(huì)上清潔公司的運(yùn)作水平和能力不能滿足我們有些大物業(yè)公司的管理標(biāo)準(zhǔn)。到90年代中期一些物業(yè)公司又紛紛把包給專業(yè)公司的清潔工作收回來(lái),自已重新成立清潔隊(duì),但當(dāng)清潔行業(yè)做為一個(gè)新興的專業(yè)類型市場(chǎng)形成后,其專業(yè)化、低成本、高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)一定會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中立足,現(xiàn)在又有很多物業(yè)公司采用了分包方式,有條件和能力的公司亦有組建專業(yè)公司的,將清潔工作在自己的具體操作內(nèi)容中分離出
去。從這個(gè)例子中我們可以肯定物業(yè)管理的大而全、小而全或叫綜合一體化所起到的歷史作用。問(wèn)題是:很多個(gè)原屬于物業(yè)管理大市場(chǎng)或相關(guān)市場(chǎng)的新興類型市場(chǎng)己經(jīng)出現(xiàn),我們?nèi)绾巫プ∵@樣的機(jī)遇,在新一輪類型市場(chǎng)劃分中占有一席之地,可以從以下途徑進(jìn)行思考和實(shí)踐。
(一)、在物業(yè)管理的微觀范圍尋找市場(chǎng)
目前,一些有一定規(guī)模和有某些方面專業(yè)能力特長(zhǎng)的公司已組建了一些獨(dú)立核算的如電梯公司、機(jī)電公司、綠化公司、清潔公司等,這些公司成立的基礎(chǔ)大都是原物業(yè)公司自有業(yè)務(wù),能滿足專業(yè)公司的基本運(yùn)作,再根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)特長(zhǎng),向社會(huì)承擔(dān)相關(guān)業(yè)務(wù)。這個(gè)途徑并不是說(shuō)讓大家都去一哄而上搞專業(yè)公司,搞了專業(yè)公司不走向市場(chǎng)沒(méi)有意義,走向市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人就更沒(méi)有意義,所以搞不了專業(yè)公司的可以請(qǐng)專業(yè)公司來(lái)替我們打工。向?qū)I(yè)公司分包具體操作項(xiàng)目,從理論上講,管理成本是會(huì)降低的。同時(shí)由于專業(yè)化公司形成了規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化的管理,也可使管理效果大大提升,在物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不能輕易變動(dòng)的情況下,效益應(yīng)該是明顯的。
(二)、在物業(yè)管理的中觀范圍尋找市場(chǎng)
在上述物業(yè)管理直接操作的內(nèi)容上再向探尋一下,不難發(fā)現(xiàn),還有很多商機(jī)存在,我們沒(méi)有很好的介入和開辟新市場(chǎng)領(lǐng)域,比如大型商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)、會(huì)所的經(jīng)營(yíng)、幼兒園的經(jīng)營(yíng)等,如果說(shuō)大型商業(yè)物業(yè)有時(shí)受開發(fā)商出售和直接出租的影響,我們介入不上,幼兒園也都直接租或交給相關(guān)部門去經(jīng)營(yíng)的話,會(huì)所可是大都交給了物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)和管理,可現(xiàn)實(shí)是95%-98%以上會(huì)所都不能盈利甚至不能很好地開展活動(dòng)。造成了有效資源的浪費(fèi)。而包括幼兒園、大型商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng),如果能在我們物業(yè)管理范圍內(nèi)進(jìn)行有效開發(fā),甚至投資或參股組建專業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)公司,并不是削弱了物業(yè)管理的實(shí)力和縮小了物業(yè)管理的范圍,而洽洽是擴(kuò)大了物業(yè)管理的領(lǐng)域,開發(fā)出了新興的物業(yè)管理類型市場(chǎng)。其實(shí),對(duì)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)原本就是物業(yè)管理概念和內(nèi)容中的主要組成部分,物業(yè)管理企業(yè)最有條件成為這一市場(chǎng)類型細(xì)分的主力。
(三)、從物業(yè)管理的宏觀范圍尋找市場(chǎng)
物業(yè)管理能不能參與高科技領(lǐng)域,能不能進(jìn)入城市管理的市政領(lǐng)域,答案應(yīng)該是肯定的。在深圳,除了早已有了專門為物業(yè)管理開發(fā)電腦軟件的高科技公司,也有物業(yè)管理企業(yè)開辦高科技實(shí)物產(chǎn)品--外墻清洗劑的專業(yè)化公司,最近更有高科技上市公司參股物業(yè)管理公司的事例。如果說(shuō)物業(yè)管理介入高科技領(lǐng)域存在高、難、遠(yuǎn)的問(wèn)題的話,那么物業(yè)管理發(fā)展到今天已經(jīng)成了城市管理的重要組成部分。物業(yè)管理與城市管理的具體操作內(nèi)容也僅僅是一墻(圍墻)之隔,一線(紅線)相連,其很多市政管理如馬路清潔、市政設(shè)施的維護(hù),市政綠化的管理等,都可以通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式介入政府撥款管理的領(lǐng)域,而從市政管理的角度看,通過(guò)市場(chǎng)選擇管理者也必將成為城市管理體制改革的必然。但是,如果說(shuō)城管體制改革亦需過(guò)程的話。那么,物業(yè)管理利用自我優(yōu)勢(shì)和物業(yè)的便利,介入餐飲、娛樂(lè)業(yè)領(lǐng)域則早已有了成功的償試。
當(dāng)我們看到香港的物業(yè)管理只用很少的人,而大部分業(yè)務(wù)都通過(guò)專業(yè)分包,把管理責(zé)任轉(zhuǎn)移到社會(huì)上去,美國(guó)的一個(gè)20多萬(wàn)平方米的小區(qū)只有一名管理人員而驚嘆不已的時(shí)候,我們所能反應(yīng)出來(lái)的一個(gè)主要問(wèn)題就是真正的社會(huì)化不是把后勤體制的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到物業(yè)管理企業(yè);真正的專業(yè)化也不是在物業(yè)公司內(nèi)部擁有多少個(gè)職稱的專業(yè)人才;真正的規(guī)?；皇遣挥?jì)成本和效益的元限擴(kuò)大;而真正的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)是在主營(yíng)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大的同時(shí),使專業(yè)項(xiàng)目和輔助配套項(xiàng)目形成新的分工,使市場(chǎng)成為由很多類似"納米"技術(shù)一樣的社會(huì)最小單位所構(gòu)成。要知道波音飛機(jī)公司的最終產(chǎn)品是由成千上萬(wàn)個(gè)獨(dú)立的"納米"性質(zhì)的小公司的產(chǎn)品所構(gòu)成的。
三、物業(yè)管理企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度,是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和物業(yè)管理市場(chǎng)調(diào)整的需要
建立現(xiàn)代企業(yè)制度是我國(guó)企業(yè)尤其是國(guó)有企業(yè)所面臨的重大體制改革的課題,也是國(guó)有企業(yè)必須經(jīng)歷的一場(chǎng)廣泛而深刻的變革,黨的十五屆四中全會(huì)決議指出"當(dāng)前國(guó)有企業(yè)的體制轉(zhuǎn)換和結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入攻堅(jiān)階段,一些深層次矛盾和問(wèn)題集中暴露出來(lái)"。由于我國(guó)物業(yè)管理企業(yè)絕大部分都是國(guó)有企業(yè),也同樣受到傳統(tǒng)體制的影響,相當(dāng)一部分物業(yè)管理企業(yè)還不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求,經(jīng)營(yíng)機(jī)制不活,管理水平落后,服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),技術(shù)創(chuàng)新能力差,虧損經(jīng)營(yíng)或上級(jí)補(bǔ)貼經(jīng)營(yíng)普遍,甚至沒(méi)有經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立自和決策權(quán),較嚴(yán)重地制約了企業(yè)走向市場(chǎng)和在市場(chǎng)上求生存、求發(fā)展的直路,也阻礙了物業(yè)管理市場(chǎng)的健康發(fā)展和物業(yè)管理市場(chǎng)化的發(fā)展進(jìn)程。所以,物業(yè)管理建立現(xiàn)代企業(yè)制度勢(shì)在必行,其主要途徑有以下3個(gè)方面:
(一)建立真正的以資產(chǎn)為紐帶的有限責(zé)任公司,明晰企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu),明確各股東的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù),弱化上級(jí)對(duì)下級(jí)公司的指揮和支配權(quán),強(qiáng)化物業(yè)管理企業(yè)在市場(chǎng)上的獨(dú)立決策和運(yùn)作的能力,使物業(yè)管理企業(yè)具備市場(chǎng)準(zhǔn)入的基本條件。
[關(guān)鍵詞]健康保險(xiǎn)，市場(chǎng)特征，客戶需求，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷渠道，產(chǎn)品開發(fā)
深圳地區(qū)作為我國(guó)改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費(fèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其它地區(qū)。在商業(yè)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域，由于深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民消費(fèi)觀念與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的顯著差異，呈現(xiàn)出了極其明顯的地區(qū)特征。
一、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的環(huán)境分析
(一)政策環(huán)境
深圳市自建市以來(lái)，一直把建設(shè)現(xiàn)代金融中心城市作為發(fā)展方向，保險(xiǎn)作為金融市場(chǎng)的重要組成部分，長(zhǎng)期以來(lái)都受到了深圳市政府相關(guān)部門的高度重視，推出了一系列鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺(tái)了《推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展若干意見》，提出了五年建成全國(guó)“保險(xiǎn)中心城市”，使深圳成為六個(gè)中心，即保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)聚集中心、保險(xiǎn)市場(chǎng)輻射中心、保險(xiǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)引進(jìn)創(chuàng)新中心、保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)中心、保險(xiǎn)人才交流培訓(xùn)中心、保險(xiǎn)資金運(yùn)用中心。同時(shí)，深圳市政府借助地理優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)深港保險(xiǎn)業(yè)之間的合作和交流，通過(guò)多種措施吸引保險(xiǎn)公司在深圳設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，這些措施包括對(duì)新設(shè)立的全國(guó)性總公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)500萬(wàn)元，對(duì)新設(shè)立保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)地區(qū)總部的一次性獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)元等等。除此之外，深圳對(duì)吸引優(yōu)秀保險(xiǎn)人才也非常關(guān)注，出臺(tái)很多針對(duì)境內(nèi)外保險(xiǎn)人才的優(yōu)待條件，比如優(yōu)先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業(yè)等等。
(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
深圳市是我國(guó)第一批對(duì)外開放城市之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度居全國(guó)前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計(jì)算人均GDP達(dá)59271元。2004年末深圳居民儲(chǔ)蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達(dá)25935.84元，人均消費(fèi)支出為19960.32元，人均醫(yī)療保健類支出1162.32元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)其它地區(qū)。同時(shí)，深圳市私營(yíng)企業(yè)發(fā)達(dá)，已發(fā)展到8.5萬(wàn)家，注冊(cè)資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業(yè)人員已近150萬(wàn)人，占全市就業(yè)總數(shù)的45%以上，這就給團(tuán)體健康保險(xiǎn)市場(chǎng)非常廣闊的發(fā)展空間。
(三)社會(huì)環(huán)境
深圳地區(qū)居民的消費(fèi)觀念比較超前，由于收入水平和整體素質(zhì)比較高，因此健康投入意識(shí)強(qiáng)，對(duì)健康產(chǎn)品、健康服務(wù)需求特別強(qiáng)烈，擺脫了“看病靠政府，報(bào)銷找單位”的原有傳統(tǒng)觀念，而向“看病靠保險(xiǎn)”的消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變。從深圳地區(qū)的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時(shí)，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國(guó)際化氛圍。深圳的社會(huì)醫(yī)療保障情況發(fā)展滯后，根據(jù)深圳市統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，目前深圳常年平均人口已達(dá)到1200萬(wàn)人，其中能享受社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的人口總數(shù)為231萬(wàn)人，僅占人口總數(shù)的19.25%。職工家屬、部分三資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)職工，城市流動(dòng)人口、自由職業(yè)者、中小學(xué)生等均不能充分享受基本社會(huì)醫(yī)療保障。
二、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況
2004年深圳市人均保費(fèi)約1500元，比全國(guó)平均水平高出3.5倍，保險(xiǎn)深度2.75%，居全國(guó)首位。但健康保險(xiǎn)覆蓋面低，據(jù)深圳保監(jiān)局2004年度對(duì)全市保費(fèi)收入的統(tǒng)計(jì)顯示，商業(yè)健康保險(xiǎn)提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫(yī)療費(fèi)用支出只占全部醫(yī)療費(fèi)用支出的6%，而這兩個(gè)數(shù)字在美國(guó)分別為60%和50%以上，在法國(guó)有80%以上的家庭擁有商業(yè)保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)提供的醫(yī)療保障。
(一)市場(chǎng)總體狀況
截至2004年底，深圳保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)為2496.98億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入781.71億元，保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度超過(guò)全國(guó)平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)。深圳地區(qū)對(duì)健康保險(xiǎn)的需求非常旺盛，呈現(xiàn)出按照收入水平劃分的層次化需求結(jié)構(gòu)，2004年實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入2.16億元，企業(yè)和居民的購(gòu)買能力很強(qiáng)，對(duì)健康險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇和服務(wù)要求也比較高。
由于深圳的保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，費(fèi)率水平相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)較低。一些團(tuán)體客戶往往從自身需要出發(fā)，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間。在各家經(jīng)營(yíng)主體的競(jìng)爭(zhēng)方式上，很大程度上仍停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尚不能通過(guò)服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(二)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體
截止2004年底，深圳市場(chǎng)上共有保險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)6家，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)270家，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代表處8家，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)74家，保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)2515家，從業(yè)人員約19400人。深圳市場(chǎng)上的主要壽險(xiǎn)公司都開辦了健康保險(xiǎn)，主要包括平安、中國(guó)人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險(xiǎn)法》開始實(shí)施以來(lái)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也可以經(jīng)營(yíng)意外傷害保險(xiǎn)和短期健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，深圳市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)健康保險(xiǎn)的市場(chǎng)主體日益增多。2005年11月，國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)健康保險(xiǎn)公司——人保健康深圳分公司開業(yè)，推出了“健康保障健康管理”的創(chuàng)新理念，為深圳地區(qū)的健康保險(xiǎn)市場(chǎng)增添了新的活力。
(三)市場(chǎng)上主要的健康險(xiǎn)產(chǎn)品
深圳市場(chǎng)上的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有人保健康、平安、國(guó)壽等少數(shù)幾家大型保險(xiǎn)公司和專業(yè)健康保險(xiǎn)公司擁有以主險(xiǎn)形式的住院費(fèi)用和住院補(bǔ)貼個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，一般都對(duì)這些主險(xiǎn)輔之附加型的住院類、手術(shù)類和意外醫(yī)療類產(chǎn)品。其他一些保險(xiǎn)公司的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品大多屬于附加型產(chǎn)品。相對(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)體健康保險(xiǎn)產(chǎn)品類型比較靈活，目前主要有團(tuán)體門急診費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)，團(tuán)體住院費(fèi)用醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體住院補(bǔ)貼醫(yī)療保險(xiǎn)、團(tuán)體重大疾病保險(xiǎn)和團(tuán)體疾病醫(yī)療保險(xiǎn)、女性和生育健康保險(xiǎn)等。高額補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)、基金管理或第三方管理這些險(xiǎn)種雖然較多公司已經(jīng)開發(fā)，但實(shí)際操作中只是處于起步階段，還不是市場(chǎng)中的主要產(chǎn)品。
三、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的特征
(一)客戶需求旺盛，對(duì)服務(wù)要求較高
深圳居民的物質(zhì)生活水平居全國(guó)前列，對(duì)個(gè)人健康狀況的問(wèn)題更為關(guān)注。通過(guò)對(duì)一些居民的訪談，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)健康保險(xiǎn)的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。深圳是一個(gè)非常年輕的城市，大多數(shù)居民對(duì)待工作的態(tài)度不是追求穩(wěn)定，而是追求工作的挑戰(zhàn)性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強(qiáng)了他們的保險(xiǎn)意識(shí)，特別是商業(yè)健康保險(xiǎn)的購(gòu)買意識(shí)。同樣，由于深圳的商業(yè)氛圍，人們擁有成熟的經(jīng)濟(jì)頭腦和理財(cái)觀念，愿意投資買健康保險(xiǎn)，特別對(duì)儲(chǔ)金型產(chǎn)品感興趣。深圳發(fā)達(dá)的服務(wù)業(yè)使得客戶對(duì)服務(wù)的要求較高，這就要求保險(xiǎn)公司能夠提供豐富的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。
(二)外來(lái)勞務(wù)工形成了巨大市場(chǎng)空間
深圳有500多萬(wàn)外來(lái)勞務(wù)工，這些勞務(wù)人員缺少基本的醫(yī)療保障，合作醫(yī)療問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，“勞務(wù)工就醫(yī)難”在“移民之城”深圳表現(xiàn)非常突出，也最為典型。這個(gè)市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)于深圳的健康保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體來(lái)說(shuō)，既是機(jī)會(huì)也是很大的挑戰(zhàn)。外來(lái)勞務(wù)工具有流動(dòng)性大、收入低的特點(diǎn)，如何針對(duì)這一特殊市場(chǎng)設(shè)計(jì)出健康保障方案，對(duì)于取得深圳政府支持、占領(lǐng)深圳市場(chǎng)具有重要意義。
(三)市區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)比較成熟，有利于搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
作為新興城市，深圳市的社區(qū)規(guī)劃非常完善，整個(gè)城市可以按照社區(qū)組織各種各樣的活動(dòng)。深圳市衛(wèi)生局利用這一優(yōu)勢(shì)，根據(jù)地理位置劃分醫(yī)院轄區(qū)，由各醫(yī)院在所屬轄區(qū)內(nèi)建立了若干“社康中心”，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)居民的醫(yī)療和衛(wèi)生保健。截止到目前，深圳市擁有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)856家，其中醫(yī)院87家(不合婦幼保健院)，衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有床位15069張，全市有衛(wèi)生技術(shù)人員2.29萬(wàn)人，建立健全了市、區(qū)、鎮(zhèn)及社區(qū)級(jí)的疾控中心、健康服務(wù)中心、衛(wèi)生監(jiān)督所和市、區(qū)及較大型醫(yī)院醫(yī)療急救中心或醫(yī)療急救組織?！边@一特點(diǎn)非常有利于保險(xiǎn)公司搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。
(四)地區(qū)發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外市場(chǎng)差異較大
由于特區(qū)設(shè)置的歷史原因，深圳地區(qū)被劃分為關(guān)內(nèi)和關(guān)外兩個(gè)地區(qū)，關(guān)內(nèi)包括羅湖、福田、鹽田、南山四個(gè)區(qū)，關(guān)外有龍崗和寶安兩個(gè)區(qū)。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和城市規(guī)劃定位的不同，各地區(qū)的發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外的健康保險(xiǎn)市場(chǎng)區(qū)別較大。關(guān)內(nèi)市場(chǎng)比較類似于內(nèi)地發(fā)達(dá)城市的市場(chǎng)，而關(guān)外的小型民營(yíng)企業(yè)很多，這些小型團(tuán)體客戶對(duì)服務(wù)和保障擁有與關(guān)內(nèi)客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫(yī)療保障、需求的層次性更突出等等。同時(shí)，由于關(guān)外地區(qū)本地人較多，大多講客家話，性格、風(fēng)俗習(xí)慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開拓過(guò)程中，需要結(jié)合客戶的購(gòu)買偏好進(jìn)行策略研究。
四、深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略建議
(一)營(yíng)銷渠道
綜合深圳地區(qū)的特點(diǎn)，健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道除了傳統(tǒng)的渠道類型以外，應(yīng)大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新，重點(diǎn)關(guān)注一些新型渠道。首先，要重點(diǎn)發(fā)展門店銷售渠道。健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點(diǎn)，而深圳地區(qū)的社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動(dòng)等發(fā)展比較成熟，居民對(duì)服務(wù)的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應(yīng)深圳地區(qū)健康險(xiǎn)的特點(diǎn)，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，要重視職團(tuán)開拓渠道模式。深圳市的企業(yè)比較密集，針對(duì)這些大型客戶，通過(guò)開展職團(tuán)開拓，能夠充分開發(fā)團(tuán)體客戶的資源，拓展個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)。第三，要探索延伸渠道模式。針對(duì)勞務(wù)工市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司可以積極與政府合作，推進(jìn)與國(guó)家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，參照“深圳市工傷意外補(bǔ)充保險(xiǎn)”的銷售模式，與社保機(jī)構(gòu)開展深層次合作，利用社保網(wǎng)點(diǎn)等代辦外來(lái)勞務(wù)工醫(yī)療保險(xiǎn)。
(二)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
根據(jù)深圳健康保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求特色，保險(xiǎn)公司一方面要注重針對(duì)高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，包括社保補(bǔ)充型、老年護(hù)理型、收入損失補(bǔ)貼類和保障類產(chǎn)品等。另一方面，要針對(duì)特定客戶群開發(fā)與之相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。比如針對(duì)建筑業(yè)客戶開發(fā)建工類產(chǎn)品，針對(duì)關(guān)外小型民營(yíng)企業(yè)開發(fā)不同保障層次的醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)貼保險(xiǎn)等。
(三)服務(wù)策略
服務(wù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵途徑，同時(shí)也是風(fēng)險(xiǎn)控制的重要手段。根據(jù)深圳市民需求的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，建設(shè)以醫(yī)院、社康中心為網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供預(yù)約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預(yù)約等服務(wù)項(xiàng)目。在服務(wù)品質(zhì)上，要建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)服務(wù)績(jī)效監(jiān)督考核制度、客戶投訴制度、服務(wù)過(guò)程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務(wù)質(zhì)量。
(四)促銷方式
健康保險(xiǎn)在深圳地區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮?，有很多領(lǐng)域還處于空白狀態(tài)，因此，通過(guò)有效的促銷方式可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，形成先人優(yōu)勢(shì)。在促銷方式選擇上，保險(xiǎn)公司可以針對(duì)深圳市居民重視服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容的特點(diǎn)，采取“買產(chǎn)品、送服務(wù)”、“產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)惠套餐”等方式拓展市場(chǎng)，既達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，同時(shí)也可以通過(guò)服務(wù)增強(qiáng)客戶對(duì)新型健康管理內(nèi)容的體驗(yàn)，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。
(五)價(jià)格策略
深圳市的高收入人群相對(duì)于國(guó)內(nèi)其他地區(qū)較多，同時(shí)也存在收入較低的勞務(wù)工群體。因此，在健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略上應(yīng)深入分析客戶群的心理因素、消費(fèi)偏好，針對(duì)不同目標(biāo)客戶群、不同產(chǎn)品、不同市場(chǎng)定位進(jìn)行區(qū)別定價(jià)。
關(guān)鍵詞：離岸外包；職住外移；工作外包；國(guó)際產(chǎn)業(yè)調(diào)整
美國(guó)高科技咨詢機(jī)構(gòu)——ForresterResearch的報(bào)告稱：“美國(guó)服務(wù)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域在經(jīng)過(guò)了3O多年的持續(xù)擴(kuò)張后，離岸外包將成為美國(guó)從追求發(fā)展速度向追求效率轉(zhuǎn)變的一種催化劑?！?/p>
2004年6月10日，聯(lián)邦勞工部宣布，2004年第一季度，美國(guó)因業(yè)務(wù)外包而損失的就業(yè)機(jī)會(huì)比例為2．5％。約有2／3的職位流動(dòng)源自制造業(yè)，在第一季度的失業(yè)者中，制造業(yè)工人占1／4。這是該部門首次對(duì)外包所導(dǎo)致的就業(yè)機(jī)會(huì)損失量做出評(píng)估。
外包近來(lái)在美國(guó)引起的爭(zhēng)議還遠(yuǎn)不止這些，究竟是什么原因使美國(guó)政府、民眾和媒體對(duì)外包產(chǎn)生如此強(qiáng)烈的反應(yīng)呢?本文嘗試從外包概念的興起，其近年來(lái)在美國(guó)的發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)，來(lái)分析它對(duì)美國(guó)就業(yè)市場(chǎng)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)的影響。
一、外包概念的興起與離岸外包的發(fā)展
企業(yè)總是根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化來(lái)調(diào)整其組織的構(gòu)造和邊界。在上個(gè)世紀(jì)30年代，由福特汽車公司所倡導(dǎo)的“垂直一體化”戰(zhàn)略所帶來(lái)的所有權(quán)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模效應(yīng)、對(duì)供應(yīng)鏈和市場(chǎng)的控制力，隨著科技和通訊技術(shù)的發(fā)展、顧客需求的多樣化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化而逐漸黯淡。由C．K．Prahalad和GaryHamel于1990年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表的《企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力》中第一次提出的“外包”(Outsourcing)概念在過(guò)去的l5年間一躍成為最有代表性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。
所謂“外包”，指的是在內(nèi)部資源有限的情況下，企業(yè)專注于其核心業(yè)務(wù)，并借助企業(yè)外部的專業(yè)機(jī)構(gòu)的資源完成企業(yè)內(nèi)部非核心的、次要的或輔的功能或業(yè)務(wù)，以達(dá)到降低成本，提高效率，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種經(jīng)營(yíng)方式。其實(shí)質(zhì)在于強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須把有限的資源集中在有助于培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)上，而把那些不具有比較優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)交給外部專業(yè)的服務(wù)供應(yīng)商，獲得成本和效率優(yōu)勢(shì)。
作為一種經(jīng)營(yíng)手段，外包的歷史可追溯到200年前，但它在80年代開始才得以廣泛應(yīng)用，并從無(wú)價(jià)值增值的輔助(如清潔、保安、餐飲供應(yīng))，發(fā)展到關(guān)鍵的支持和增值(如人力資源管理、審計(jì)IT技術(shù)、制造、營(yíng)銷、物流)，甚至延伸至研究與開發(fā)等領(lǐng)域。
伴隨著更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸方式的出現(xiàn)，信息科技的高速發(fā)展和通訊技術(shù)的變革，企業(yè)信息傳遞的成本降低，效率和質(zhì)量得以顯著提高，外部交易成本的降低使得在此之上建立的企業(yè)組織形式可以更加靈活地在市場(chǎng)和企業(yè)自身，在網(wǎng)絡(luò)和一體化組織之間進(jìn)行選擇，從而使跨國(guó)界的離岸外包成為可能。
二、美國(guó)外包業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)和趨勢(shì)
就規(guī)模而言，外包從一種企業(yè)控制成本的手段，發(fā)展成為一種普遍的業(yè)務(wù)模式只不過(guò)經(jīng)歷了短短二十幾年的時(shí)間。鄧百氏公司在(《1998年全球業(yè)務(wù)外包研究報(bào)告中稱：相比1997年23％的升幅，l998年全球年?duì)I業(yè)額5000萬(wàn)美元以上的公司中，業(yè)務(wù)外包的支出上升了27％，1998年全球業(yè)務(wù)外包的總支出增加至2350億美元。米切爾·F·卡伯特聯(lián)合有限公司于2002年6月發(fā)表的《2002年全球外包市場(chǎng)》的調(diào)查報(bào)告中指出，2001年全球企業(yè)對(duì)14．8％的日常運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了外包；全球外包業(yè)務(wù)正在以每年l9．6％的速度增長(zhǎng)，美國(guó)占到了全球外包市場(chǎng)的2／3，其特點(diǎn)和趨勢(shì)表現(xiàn)為：
1．大公司首當(dāng)其沖。中小企業(yè)緊隨其后從主體而言，外包已經(jīng)成為眾多企業(yè)，特別是跨國(guó)公司，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、配合全球化資源配置而采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。外包市場(chǎng)的2／3由大公司消費(fèi)構(gòu)成，1996年，美國(guó)年銷售額5000萬(wàn)美元以上的大公司中有25％選擇了外包。2000年，年銷售額l000～5000萬(wàn)美元的中小企業(yè)也很快加入到外包行列，選擇外包的中小企業(yè)數(shù)量與1999年相比增長(zhǎng)了約25％。外包不是企業(yè)能力弱的標(biāo)志，相反，它為中小企業(yè)創(chuàng)造機(jī)遇，使其得以利用外包商在某一方面的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)，配合發(fā)揮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。位于美國(guó)中西部的IT企業(yè)就早大公司一步，率先將部分業(yè)務(wù)外包至印度。
2．離岸外包服務(wù)的領(lǐng)域不斷拓展從外包活動(dòng)實(shí)施的地域而言，當(dāng)今的信息技術(shù)環(huán)境最大限度地拓展了企業(yè)尋求最佳外部資源的可能性，外包突破國(guó)界、地域的限制從本土擴(kuò)展到海外，尤其是發(fā)展中國(guó)家。據(jù)美國(guó)葛特納機(jī)構(gòu)的估計(jì)，2004年，有超過(guò)80％的美國(guó)企業(yè)考慮離岸外包美國(guó)的IT工作，其中40％的美國(guó)企業(yè)將完成某些類型的外包，或者從非美國(guó)本土的服務(wù)供應(yīng)商那里獲得IT服務(wù)。
在制造業(yè)，離岸外包已經(jīng)從單純的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品(如手工制品、紡織品、輕工和化工產(chǎn)品)，發(fā)展到技術(shù)密集型的工業(yè)制成品(如汽車、飛機(jī)的重要零部件)。
離岸外包逐漸向價(jià)值鏈的上、下游拓展。為了節(jié)約研發(fā)成本，規(guī)避研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，處于價(jià)值鏈前端的研究與開發(fā)方面的技術(shù)離岸外包逐漸興起。據(jù)美國(guó)EIU(TheEconomicIntelligenceUnit)1993年對(duì)50多家世界級(jí)大企業(yè)的調(diào)查報(bào)告顯示：大多數(shù)企業(yè)承認(rèn)，它們?cè)?0年代，接近或超過(guò)一半的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于企業(yè)外部。外包的技術(shù)也從企業(yè)的非核心技術(shù)、容易購(gòu)買的成熟技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q定企業(yè)未來(lái)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的研發(fā)項(xiàng)目外包。另外，歐美很多企業(yè)將客戶服務(wù)中心或售后服務(wù)的電話支持系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到了印度，又創(chuàng)造了售后服務(wù)外包的可能性，如AT＆T就將電話交換中心搬到了印度。
三、離岸外包對(duì)美國(guó)就業(yè)市場(chǎng)的效應(yīng)分析
在紐約大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授愛德華·沃爾夫和另外兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家合作的《減員在美國(guó)：現(xiàn)實(shí)、起源和后果》中歸納了20世紀(jì)90年代美國(guó)的就業(yè)市場(chǎng)：減員不是什么新鮮事，而新創(chuàng)造的職位數(shù)目長(zhǎng)期而言遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于失去的舊職位數(shù)目。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在20世紀(jì)90年代，美國(guó)新創(chuàng)造的職位達(dá)到2400萬(wàn)個(gè)，同期失去的舊職位只有800萬(wàn)個(gè)。外包所引發(fā)的美國(guó)就業(yè)機(jī)會(huì)流失，特別是近來(lái)由高技術(shù)和服務(wù)為主的外包所導(dǎo)致的情況與90年代相比存在顯著的差異。
第一，雖然長(zhǎng)期而言新創(chuàng)造的職位仍將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)失去的舊職位，然而短期來(lái)看，外包在過(guò)去幾年新創(chuàng)造的職位并不比失去的舊職位多多少。按照美國(guó)經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)的估算，2001年l1月，美國(guó)經(jīng)濟(jì)應(yīng)開始由低谷回升，而到2003年底，就業(yè)機(jī)會(huì)卻減少了大約70多萬(wàn)個(gè)，形成了與90年代高增長(zhǎng)、高就業(yè)率相對(duì)應(yīng)的“失業(yè)型復(fù)蘇”。而且，由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，失去崗位的員工為了適應(yīng)新的工作所需要的技能和知識(shí)更為復(fù)雜，其間所經(jīng)歷的過(guò)渡期必然更為困難。
第二，外包為美國(guó)創(chuàng)造了新的工作機(jī)會(huì)。必須指出的是，即便是美國(guó)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)員工也從外包中獲得了利益。制造電器和電子產(chǎn)品的德國(guó)西門子公司在美國(guó)雇傭了6.5萬(wàn)名員工。僅在新澤西州，索尼公司就雇傭了2000人。全球主要圖像公司之一、比利時(shí)的AgfaGevaert集團(tuán)也在美國(guó)雇傭了5000人。西班牙TerraLycos公司也在美國(guó)雇傭了4l8人，這僅僅是一些例子。擁有微軟、IBM等美國(guó)IT大廠會(huì)員的美國(guó)信息技術(shù)協(xié)會(huì)在最新的報(bào)告中指出，公司業(yè)務(wù)外包可以降低成本、增加利潤(rùn)，因此能創(chuàng)造出更多的工作機(jī)會(huì)。報(bào)告說(shuō)，去年美國(guó)凈增加了9萬(wàn)份工作。報(bào)告預(yù)測(cè)，到2008年，公司通過(guò)業(yè)務(wù)外包將在美國(guó)創(chuàng)造出317000份新的工作機(jī)會(huì)。
第三，白領(lǐng)工作藍(lán)領(lǐng)化，美國(guó)知識(shí)型服務(wù)崗位向具有智力勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)的國(guó)家轉(zhuǎn)移已成定局。加州大學(xué)伯克利分校最近的調(diào)查表明，占全美白領(lǐng)工作l1％的大約140萬(wàn)個(gè)工作機(jī)會(huì)，面臨“外包”的威脅。那些無(wú)需與客戶進(jìn)行面對(duì)面交流且與信息密切相關(guān)的工作首當(dāng)其沖，像電腦編程、軟件開發(fā)、醫(yī)囑轉(zhuǎn)錄、會(huì)計(jì)和稅務(wù)、技術(shù)、建筑繪圖、初級(jí)法律和投資研究、保險(xiǎn)索賠處理等。同樣的工作，一個(gè)中國(guó)工程師每月工資大約為500美，印度為700美元，美國(guó)則是4000美元。勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)和勞動(dòng)力素質(zhì)的結(jié)合，使得美國(guó)外包至發(fā)展中國(guó)家的工作機(jī)會(huì)，從制造業(yè)向技術(shù)含量提高的軟件設(shè)計(jì)和售后服務(wù)發(fā)展。雖然勞動(dòng)力成本同美國(guó)達(dá)到同一水平的時(shí)間可能比預(yù)期的要短，但外包使美國(guó)以較低的成本獲得國(guó)際人力資源已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。
第四，外包帶來(lái)的崗位流失，從本質(zhì)上必須依靠自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)創(chuàng)新制造出新的就業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)解決。ForresterResearch最近的報(bào)告預(yù)言，在外國(guó)設(shè)有分公司的美國(guó)高科技企業(yè)雇用的外國(guó)工作人員將從目前的40萬(wàn)人增加到2015年的330萬(wàn)人。而在未來(lái)的12年中，美國(guó)的高科技公司將把300多萬(wàn)個(gè)工作遷移到其他國(guó)家去，其中包括中國(guó)、印度和菲律賓。另一家咨詢機(jī)構(gòu)加特納資訊科技服務(wù)公司的資料表明，300萬(wàn)個(gè)工作機(jī)會(huì)占全美工作機(jī)會(huì)的2％。分析人士指出，這些工作機(jī)會(huì)一旦被外包到國(guó)外，幾乎再也不可能回到美國(guó)國(guó)內(nèi)。多余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向相應(yīng)的高增長(zhǎng)行業(yè)的難度也增加了。因此，通過(guò)再培訓(xùn)等方式的繼續(xù)教育，幫助失業(yè)人員再就業(yè)的同時(shí)，必須利用美國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)制造新的就業(yè)機(jī)會(huì)。70年代制造業(yè)大舉向國(guó)外轉(zhuǎn)移引發(fā)的反對(duì)聲浪，就是通過(guò)新興的高科技產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的新的就業(yè)機(jī)會(huì)化解的。用同樣的方法，也可以補(bǔ)償現(xiàn)在在高端制造業(yè)和軟件開發(fā)業(yè)務(wù)上流失的工作機(jī)會(huì)。需要指出的是，據(jù)美國(guó)商務(wù)部門統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)信息技術(shù)人才短缺34．6萬(wàn)名，到2008年，缺口還會(huì)擴(kuò)大到130萬(wàn)名。盡管美國(guó)大學(xué)畢業(yè)生逐年增加，但每年畢業(yè)的有充分勞動(dòng)技能的工人還是不足，應(yīng)當(dāng)引起美國(guó)教育系統(tǒng)的反思。:
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；市場(chǎng)營(yíng)銷
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷已受到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營(yíng)銷活動(dòng)在我國(guó)金融界尚屬一個(gè)新領(lǐng)域，無(wú)論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段，這就要求我們認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并借鑒工商企業(yè)和國(guó)外商業(yè)銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國(guó)國(guó)情的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系，促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的提出
長(zhǎng)期以來(lái)，銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè)，具有很強(qiáng)的壟斷性，在市場(chǎng)交易中處于主導(dǎo)地位，缺乏實(shí)施營(yíng)銷策略的內(nèi)在動(dòng)力。20世紀(jì)60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業(yè)的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，歐美的商業(yè)銀行開始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷原理指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理，在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。但是，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀(jì)70年代，西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng)新為契機(jī)，對(duì)延續(xù)一個(gè)多世紀(jì)的銀行常規(guī)管理方式提出質(zhì)疑，從而，市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)的應(yīng)用成為廣泛話題。到20世紀(jì)80年代，以美國(guó)為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓應(yīng)用于銀行管理，市場(chǎng)營(yíng)銷便成為能有效協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門和反饋外部市場(chǎng)信息的分析、規(guī)范、控制系統(tǒng)。
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)出現(xiàn)是在上世紀(jì)90年代。我國(guó)銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過(guò)的根本性變革：國(guó)有銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換，非國(guó)有商業(yè)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展壯大，外資銀行開始逐步進(jìn)入。我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行服務(wù)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。為了適應(yīng)這種變革，市場(chǎng)營(yíng)銷作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法，在我國(guó)銀行業(yè)受到了推崇和積極的運(yùn)用。
二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的誤區(qū)
（一）當(dāng)前的現(xiàn)狀
我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的演變與發(fā)展，初步形成與市場(chǎng)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，同時(shí)也反映出與營(yíng)銷管理不相適應(yīng)的問(wèn)題。表現(xiàn)在：國(guó)有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷管理，沒(méi)有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷理念；我國(guó)商業(yè)銀行在應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷上還只是淺層次的，沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體制；以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷沒(méi)有得到有效的開展；商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng)新尚未大力開拓。
近年來(lái)的金融創(chuàng)新主要表現(xiàn)在存款、儲(chǔ)蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國(guó)實(shí)情的金融創(chuàng)新尚未引進(jìn)、開發(fā)投放市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷管理理念和水平上處于幼稚期，業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統(tǒng)、遠(yuǎn)沒(méi)有體現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）存在的誤區(qū)
目前我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區(qū)，主要有：強(qiáng)調(diào)金融產(chǎn)品營(yíng)銷，忽視服務(wù)營(yíng)銷；熱衷于不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，忽視了引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)；重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視自身準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位；側(cè)重存款營(yíng)銷，忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷；片面追求“拉關(guān)系”，忽視真正意義的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷；偏執(zhí)于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設(shè)等。
三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷的建議與對(duì)策
（一）加強(qiáng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的教育
我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營(yíng)銷知識(shí)的普及和營(yíng)銷人才的培養(yǎng)工作仍顯薄弱，亟待加強(qiáng)。一些人至今對(duì)營(yíng)銷與市場(chǎng)、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別等最基本的概念缺乏導(dǎo)致工作的被動(dòng)。因此，商業(yè)銀行必須加強(qiáng)對(duì)員工特別是營(yíng)銷人員在營(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)教育工作。
（二）推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略
推行全面市場(chǎng)管理策略，就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷應(yīng)用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運(yùn)用廣告等淺層次的促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，建立、健全完整的系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、實(shí)施、控制應(yīng)成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說(shuō)，就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷看作是單個(gè)的廣告、促銷、創(chuàng)新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來(lái)看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶要求，銀行要對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真的分析、預(yù)測(cè)，為使銀行的營(yíng)銷目標(biāo)符合其全面戰(zhàn)略，銀行要編制出合理的營(yíng)銷計(jì)劃，包括短期計(jì)劃與中長(zhǎng)期計(jì)劃。有了營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃后，商業(yè)銀行要靈活運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與分銷組合策略來(lái)實(shí)施計(jì)劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷工作人員的能力限制，在營(yíng)銷過(guò)程中為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須對(duì)營(yíng)銷工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷管理應(yīng)協(xié)調(diào)銀行各部門關(guān)系，激勵(lì)各部門員工的營(yíng)銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營(yíng)業(yè)宗旨，達(dá)到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng)造理想利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
（三）實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷
首先，商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，在觀念上應(yīng)當(dāng)樹立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應(yīng)重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長(zhǎng)期支持和合作。其次，銀行應(yīng)最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)目標(biāo)，追求周到、迅速、準(zhǔn)確、安全、便利、熱情的服務(wù)，同客戶建立良好的關(guān)系。
實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷，也是商業(yè)銀行“以顧客為導(dǎo)向”開展?fàn)I銷工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。保持并發(fā)展與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容。
要做好關(guān)系營(yíng)銷，商業(yè)銀行應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：首先，應(yīng)積極維持和發(fā)展忠誠(chéng)客戶。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶，客戶忠誠(chéng)于銀行上營(yíng)銷追求的理想境界。其次，應(yīng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)者的合作關(guān)系，避免無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到雙贏雙勝目的。再次，應(yīng)協(xié)調(diào)銀行同政府機(jī)構(gòu)間的關(guān)系，努力爭(zhēng)取政府的理解和支持，為銀行營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的外部環(huán)境。
（四）以金融創(chuàng)新為核心，提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力
根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新：第一，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。今后一個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品創(chuàng)新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。繼續(xù)以信用卡、儲(chǔ)蓄卡為媒介，發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、工資、代收公用事業(yè)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)；發(fā)展理財(cái)和商人銀行業(yè)務(wù)；進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結(jié)算等業(yè)務(wù)；大力發(fā)展信用證、國(guó)際結(jié)算、外匯買賣及衍生產(chǎn)品；大力發(fā)展以住房信貸、汽車信貸、教育消費(fèi)信貸、大額消費(fèi)品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。第二，積極創(chuàng)新服務(wù)方式。結(jié)合國(guó)情，創(chuàng)新客戶服務(wù)模式，提高客戶服務(wù)水平，穩(wěn)定客戶關(guān)系；創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，積極滿足客戶的需求。
（五）樹立整合營(yíng)銷觀念，塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象
整合營(yíng)銷是一種從用于營(yíng)銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰(zhàn)略。該觀念認(rèn)為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達(dá)到最佳溝通效果。銀行應(yīng)經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等），有形設(shè)施（環(huán)境、外包裝等）傳達(dá)銀行信息，宣傳銀行的良好形象。
商業(yè)銀行實(shí)施名牌戰(zhàn)略，也是重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)際銀行發(fā)展趨勢(shì)表明：商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢(shì)意味著金融消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，金融消費(fèi)需求將更加復(fù)雜多變，金融消費(fèi)者也將越來(lái)越重視“金融名牌”的消費(fèi)。為迎接這一發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)未雨綢繆，盡早開拓“名牌之路”。具體說(shuō)，商業(yè)銀行可以通過(guò)CI導(dǎo)入，從銀行理念、行為、視覺(jué)三個(gè)方面入手，進(jìn)行全面整合，塑造銀行的名牌形象。