時間：2023-03-14 14:48:20
導(dǎo)語：在銷售總監(jiān)計劃的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
1） 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3） 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4） 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5）銷售目標
撰寫人：___________
日
期：___________
xx年保健品銷售員年終工作總結(jié)范文與計劃
我于xx年月來單位工作，現(xiàn)在在市場營銷部門工作。回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結(jié)。
一、一年來的工作情況
二、工作中的幾點體會
剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
三、自身存在的問題及改正措施
經(jīng)過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高?？偨Y(jié)這一年緊張有序的工作
，個人認為可總結(jié)以下幾方面
1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗不足、想到做到的不周全以至于會出現(xiàn)些棘手的問題。
四、xx年工作努力方向
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個準確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。
2、全方面加強學習、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強專業(yè)理論知識的學習
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調(diào)查，以便做一個準確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對我的關(guān)心、幫助。相信我將會以更好的狀態(tài)投入來年的工作。
市場營銷部(營業(yè)銷售總監(jiān))
第一個月
1.營業(yè)銷售部籌建辦公室的設(shè)立，2.包括：
2.1.訂購辦公室設(shè)備2.2.設(shè)施及文具用品；
2.3.秘書或文員的招聘并到崗；，全國公務(wù)員共同天地
3.根據(jù)酒店規(guī)模及營業(yè)銷售部之實際情況，4.制定營業(yè)銷售部之組織架構(gòu)，5.人員編制及到位時間表，6.送總經(jīng)理審批；
7.制定營業(yè)銷售部之各項規(guī)章制度及工作程序；
8.設(shè)計并外發(fā)營業(yè)銷售制度上之一切9.表格；
10.深入了解酒店各類房間面積及設(shè)施，11.集團總經(jīng)理、前臺部經(jīng)理及行政管家，12.討論并確定酒店之星級；
13.按實際情況，14.編寫營業(yè)銷售部各及員工之工作職能，15.確定整個銷售部之工作政策及程序。
16.按酒店之星級，17.確定酒店房間價格；
18.制定營業(yè)銷售部所需之印刷品清單，19.送財務(wù)部匯總；
第二個月
1.在總經(jīng)理的指2.導(dǎo)下，3.與副總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)，4.制定整個酒店招聘計劃，5.包括招聘時間、地點、招聘標6.準、程序、初試、試題及錄取條件；
7.在總經(jīng)理的指8.導(dǎo)下，9.與副總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)及各部門總監(jiān)確定籌建期各部門各級員工之培訓合同10.；
11.進行市場調(diào)查，12.了解市場客源，13.推測主要競爭對手之市場營銷策略；
14.設(shè)計酒店宣傳資料，15.包括酒店服16.務(wù)設(shè)施簡介、客房價目表及宣傳小冊子等；
第三個月
1.配合人力資源部，2.全面展開營業(yè)銷售部之員工招聘工作；
3.編寫及安排營業(yè)銷售部員工之培訓課程；
4.草擬市場推廣計劃，5.送總經(jīng)理審批；
6.草擬酒店營業(yè)計劃，7.送總經(jīng)理審批；
8.制定營業(yè)銷售部之工作政策及程序，9.以及營業(yè)銷售部與各部門工作銜接標10.準及程序；
11.與財務(wù)部總監(jiān)制定開業(yè)后所需財務(wù)部提供之各項報表及使用方法；
12.全面展開酒店宣傳推廣活動；
13.員工到職后，14.展開有系統(tǒng)之營業(yè)銷售及推廣宣傳技巧培訓；
第四個月
1.初訪各大商社、旅行社、團體及個人客戶，2.廣泛派發(fā)酒店宣傳資料，3.全面展開酒店推廣工作；
4.舉辦一連串專題性公共活動，5.以提高酒店對外知名6.度；
7.與餐飲部總監(jiān)及前臺部經(jīng)理確定接待貴賓之服8.務(wù)程序，9.送總經(jīng)理審批；
10.確定酒店開業(yè)一年內(nèi)營業(yè)銷售部費用，11.制定財政預(yù)算，12.送財務(wù)部匯總；
13.確定營業(yè)銷售部所需一切14.物品，15.制定采購計劃，16，全國公務(wù)員共同天地.送財務(wù)部匯總；
第五個月
1.與總經(jīng)理級財務(wù)總監(jiān)制定酒店開幕儀式之費用預(yù)算，2.送管理公司及業(yè)主審批；
3.對營業(yè)銷售部正在培訓之員工進行考核，4.檢視培訓效果；
5.領(lǐng)取營業(yè)銷售部各單位所需之一切6.物品，7.做好記錄，8.妥善存放；
9.營業(yè)銷售部員工被派到所屬之工作崗位，10.進行實地練兵；
11.邀請社會各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參與酒店開業(yè)典禮及酒會；
方案名稱
銷售總監(jiān)績效考核目標責任書
受控狀態(tài)
編 號
一、目的
為明確工作目標、工作責任，公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。二、責任期限
×××× 年×× 月×× 日~×××× 年××月×× 日。三、職權(quán)
① 對公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。
② 對市場營運有決策建議權(quán)。
③ 有權(quán)組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和市場營銷機制的建立與修改。
④ 市場營運費用規(guī)劃及建議權(quán)。四、工作目標與考核
（一）業(yè)績指標及考核標準
指標 考核標準
銷售額 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0銷售增長率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0 銷售計劃完成率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0銷售回款率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0 銷售費用率 績效目標值≤ %，每高于 1%，減 分，費用率> %，此項得分為 0 市場占有率 績效目標值為 %，每低于 1%，減 分，完成率< %，此項得分為 0
（二）管理績效指標
① 企業(yè)形象建設(shè)與維護，通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價分數(shù)進行評定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價達 分，每低 分，減 分。
② 客戶有效投訴次數(shù)每有 1 例，減 分。
③ 核心員工保有率達到 %，每低于 1%，減 分。
④ 下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為，每有 1 例，減 分。
⑤ 部門培訓計劃完成率達 100%，每低于 1%，減 分。
⑥ 銷售報表提交的及時性。沒按時提交的情況每出現(xiàn)一次，減 分。五、附則
① 本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修改本責任書。
② 本責任書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。
相關(guān)說明
編制人員
審核人員
批準人員
編制日期
審核日期
批準日期
如何培養(yǎng)您銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自您的信念，作為一位專業(yè)的營銷總監(jiān)，您必須建立下面的信念。
確信您的工作對公司有貢獻
化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。IBM相信它對客戶的貢獻在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。一位確信國家未來的命運掌握在他們手中的小學老師，在教育祖國的花朵時，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。做為營銷總監(jiān)，什么是您堅信您能帶給公司的貢獻呢？成為營銷總監(jiān)的第一個信念就是：確信我能提供公司有意義的貢獻。如果您的心中沒有這種信念，您是無法成一流的營銷總監(jiān)。
關(guān)心您的下屬及客戶
您的第二個信念是要真心誠意地關(guān)心您的下屬及客戶。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天里的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。信賴在營銷過程中是最珍貴的觸媒，有了它，下屬及客戶不再對您設(shè)下防備的柵欄，有了它，下屬及客戶能夠坦誠地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足下屬及客戶的期望。
有些營銷總監(jiān)常?？嘤诿鎸ο聦偌翱蛻魰r，找不出談話的話題，而羨慕那些能和下屬及客戶愉快交談的銷售經(jīng)理。我會告訴他，如果是您能真誠地關(guān)心您的下屬和客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心您”。關(guān)心是要拿出實際的行動，關(guān)心是“您能知道他在想什么”，關(guān)心是“您知道他的喜好”，關(guān)心是“您知道他們需要什么，您會設(shè)法提供給他”，關(guān)心是“我想和您做個好朋友。”
積極與熱忱
您的第三個信念是“只要您做一天的營銷總監(jiān)，積極與熱忱就是您的本能?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。作為一位成功的營銷總監(jiān)，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機失去了動力，您還能期望您能打開市場閉塞的心扉嗎？
積極與熱忱是會感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給你的下屬、客戶及市場，同時您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。因此，每天早上起來的第一件事就是要告訴自己是、、、“最好的營銷總監(jiān)?！?/p>
鞭策自己的意志力
下屬銷售人員通常進行掃街時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個有望客戶，您若是沒有堅強的意志，去領(lǐng)導(dǎo)他們給他們信心，他們是很容易被擊垮的。 銷售人員也是人，您很難要求他長時間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標”。
什么是“最低的目標”呢？這里所稱最低目標是指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的客戶介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達到這個目標呢？每一個行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，他掌握的客戶數(shù)越多，您的營銷工作猶如倒吃甘蔗。因此作為一位專業(yè)營銷總監(jiān)您第一個意志力的考驗就是：不管多么的艱辛，您一定要有和銷售人員在一起完成任務(wù)的堅定的信念。
意志力的第二個挑戰(zhàn)是您必須鞭策自己確實地檢查銷售人員每日的銷售計劃，對于他們每天已計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶，打幾次預(yù)約電話，要做到心中有數(shù)，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計劃的執(zhí)行程度。
尊重您的下屬和客戶
您尊重您的下屬及客戶，所以要充實自己的專業(yè)知識，才能給下屬和客戶最好的建議。您尊重您的下屬和客戶，所以您站要在他們的利益點，為他們考慮。您尊重您的下屬和客戶，所以不能為了自己的利益給他們帶來任何困擾。您尊重他們，所以要讓他們都能獲得多一分的價值。
信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實，信念就越堅定。
我接觸過太多的營銷總監(jiān)，都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的營銷總監(jiān)經(jīng)過半年，有的甚至一、二個月后的實際工作之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當脆弱，上任的雄心壯志及對成為一流營銷總監(jiān)的憧憬似乎破滅了。
我回想他們在上任前的工作中都有不錯的表現(xiàn)，對于營銷管理也有相當程度的領(lǐng)悟，假以時日，應(yīng)該可期待他們在營銷總監(jiān)的舞臺上能有動人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴重的挫折。這些例子，不可勝數(shù)，實在令我萬分惋惜，因而我對目前要上任的營銷總監(jiān)，一定會告訴他們下面這段話：
“營銷管理和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在營銷工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)營銷總監(jiān)的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊育、驗證、實行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念。因此，從現(xiàn)在這一時刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰出營銷總監(jiān)的秘訣?！?/p>
成功招商布下該產(chǎn)品的全國發(fā)展營銷網(wǎng)點
在2004年9月中旬的一天，筆者在受邀參觀一貴州制藥企業(yè)時由于與老板相談投機，于是答應(yīng)自己在參加完《銷售與市場》雜志社10周年慶典活動后減少自己兼職其他公司顧問數(shù)目來應(yīng)邀加盟該制藥企業(yè)擔任銷售總監(jiān)職位，那時該企業(yè)全年的銷售回款已經(jīng)在2億元左右，只是都屬于普藥調(diào)撥產(chǎn)品，真正意義上的新產(chǎn)品沒有成功推出一個，公司銷售總部位于偏僻的僅有10多萬人口的小城市，銷售部只有簡單的4個人，沒有市場部、沒有人事管理、沒有售后服務(wù)、沒有企業(yè)刊物等等，讓我大吃一驚，但是我明白要想改變隊伍必須先融入該團隊，但空降兵單槍匹馬談何容易，且由于普藥產(chǎn)品已經(jīng)有穩(wěn)定的經(jīng)銷商及市場小包隊伍。當時我對該公司的感受有兩點：
一、關(guān)于品牌：該公司的“品牌”現(xiàn)狀，大大“浪費”了企業(yè)的廣告資源；
（1） 缺乏品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，忽略了“產(chǎn)品品牌”與“企業(yè)品牌”的關(guān)系：暢銷的止咳產(chǎn)品“××?！钡钠放茝妱荻嗄辏髽I(yè)品牌卻始終處于弱勢地位（甚至變更）。企業(yè)失去了由強勢“產(chǎn)品品牌”塑造提升“企業(yè)品牌”的機會；
（2） 未處理好“企業(yè)品牌”與“注冊商標”的關(guān)系：公司品牌與商標讓人無所適從、混淆不明，從而影響了“企業(yè)品牌”的塑造與提升。
（3） 隨著止瀉藥“×××”（香港某明星名字的諧音）的推出，實際已形成“一牌多品”（即一個“企業(yè)品牌”下推出幾個“產(chǎn)品品牌”）的格局，“×××”的創(chuàng)意與強勢實際上加劇了“企業(yè)品牌”與“產(chǎn)品品牌”的割裂；
（4） “企業(yè)品牌”形象未受到重視：沒有企業(yè)標志（商標經(jīng)常出現(xiàn)，但企業(yè)名卻是另兩個字）；產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品資料、企業(yè)常用的如名片、信簽、信封等并未體現(xiàn)“企業(yè)品牌”的核心地位；
二、關(guān)于營銷團隊：“人治”而非“法治”
（1） 現(xiàn)有營銷模式（普藥調(diào)撥）下的營銷團隊無疑是成功的，但卻面臨從“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型；
（2） 企業(yè)的發(fā)展壯大需要其他的營銷模式及營銷團隊，沒有處方藥銷售網(wǎng)絡(luò)及處方藥營銷團隊，也沒有真正意義上的OTC隊伍；
（3） 團隊領(lǐng)軍人物的“領(lǐng)導(dǎo)者”與“管理者”角色的模糊，是人治而非制度管理：
于是我決定專門來推廣與組建一支新產(chǎn)品隊伍，重點推出“××心腦通”產(chǎn)品，為公司新產(chǎn)品殺出一條血路。
“××心腦通”其實在該公司已經(jīng)推廣將近一年了，一部分由全國那些大的省區(qū)經(jīng)理來操作，基本上在全國各地不斷引進人才，同時公司還把全國各地的地區(qū)經(jīng)理大都召回在公司總部進行服務(wù)營銷；另外公司投資超過600萬現(xiàn)金在廣東建立營銷中心全面推廣“××心腦通”，但是在將近8個月時間里，全國各地辦事處不斷的傳來壞消息，“××心腦通”在我到該公司之前沒有成功。
在考慮是否要加盟該公司時，我認真思考了為什么該產(chǎn)品在那么有力支持的情況下不能成功，主要有幾點原因：1、沒有專業(yè)操作過心腦血管藥的領(lǐng)軍人物；2、市場推廣定位不明:處方藥銷售與OTC銷售之爭;3、服務(wù)營銷不能一踹而就，沒有完善的產(chǎn)品策劃及詳盡的市場支持體系； 4、急于求成:認識到應(yīng)定位處方藥長遠銷售，卻又想借當前流行之一對一服務(wù)營銷的模式在全國迅速推廣; 5、打陣地站（處方藥銷售）的思想準備不夠：初期投入較高切入較慢，因此完全想依靠常規(guī)的人海戰(zhàn)術(shù)宣傳引爆市場，結(jié)果適得其反。
我根據(jù)自己多年的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗及銷售隊伍管理經(jīng)驗我認為如果要操作就不能按常規(guī)來運作：首先公司的老隊伍不熟悉新藥的市場準則，而且沒有帶大隊伍的管理經(jīng)驗，更別說如何在每個市場來單槍匹馬運作了。在一個新公司，即使能力再強，老板一般也不會讓你一開始就大規(guī)模的招聘與擴展市場，而且在那個小地方，也基本上不可能有什么人才能聚集起來。于是我覺得只有先采取四兩撥千斤的辦法，取得基本信任與初步成績后才能實現(xiàn)自己大規(guī)模的市場操作思路。在一天時間里，我經(jīng)過慎重猜測老板的想法與將來我的思路，制定了以下的 “隆中對”策略，有了初步成績再來實現(xiàn)第二步策略：
“××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商及簡單服務(wù)營銷方案
“××心腦通”膠囊產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，充分利用當?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使”××心腦通”產(chǎn)品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立”××心腦通”膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。
一、招商內(nèi)容（略）
二、招商政策
2．1經(jīng)銷價格的確立
2．1．1”××心腦通”膠囊產(chǎn)品不同規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)的要求）（略）
2．1．2”××心腦通”膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟地區(qū)及考慮國家發(fā)改委降價的要求）
2．1．3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品成本控制范圍（略）
2．1．3”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）
批價計算：（略）
客戶等級劃分：（略）
招商價：（略）
2．1．4”××心腦通”膠囊產(chǎn)品招商毛利率
2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定
2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別（略）
2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格（略）
2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商（略）
2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商（略）
2．3關(guān)于經(jīng)銷商風險抵押金
2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風險抵押金（略）
2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風險抵押金（略）
2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施
2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)（略）
2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)（略）
2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率（略）
2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施（略）
2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施（略）
2．5關(guān)于沖貨控制
2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼（略）
2．5．2沖貨的監(jiān)督控制（略）
2．5．3沖貨的懲罰（略）
三、招商方式
3．1招商機構(gòu)
醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)置
專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下（略），南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下（略），西南4省市單列直屬管理中心：除了招商外，前期必須介入維護式銷售，作樣板市場，因為地政外聯(lián)關(guān)系熟。
3．2招商信息
3．2．1媒體廣告（略）
3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會（略）
3．3與有意向者的接洽及簽訂合同（略）
四、招商時間安排
4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間
4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料
臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。
維護式銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。
4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間
4．3招商機構(gòu)招商安排
五、2005年招商回款計劃：（略）
5．1招商底價回款詳細分解：（略）
5．2招商毛利潤：（略）
六、2005年招商預(yù)算（略）
七、招商費用使用及預(yù)借方法
八、維護式市場設(shè)想及隊伍建設(shè)計劃（略）
其實由于地方太為偏僻，在實際運作中未能在我的招商計劃中補充到一個人，但是箭在弦上不得不發(fā)，單槍匹馬我也已經(jīng)承諾，我利用10月1號放假的7天運用我運作心腦血管多年產(chǎn)品的經(jīng)驗，同時與21世紀福來咨詢公司合作，確定了產(chǎn)品的定位與招商廣告的設(shè)計，以及登廣告的報紙版面及時間。我認為由于該公司從來沒有運作過處方藥，因此不在于刊登多少次數(shù)，力求版面宏大、醒目，在我們的招商冊子封面醒目的標題為“中國心腦血管市場重新洗牌”，廣告的內(nèi)容中強調(diào)知名醫(yī)藥營銷人陳志懷與專業(yè)咨詢公司的合作一定不會讓醫(yī)藥經(jīng)銷商朋友失望！通過招商廣告給所有在處方藥市場中的經(jīng)銷商予以影響：該公司將投巨資進入處方藥市場，從中央到地方的不僅僅在大眾宣傳媒體、以及在各種學術(shù)平臺及專業(yè)雜志媒體上都會有大作為，因此給了所有經(jīng)銷商一個“可能未來5年最好的心腦血管藥即將出現(xiàn)”的信號。
在我加盟的短短3天時間，在該公司總部制定了詳盡的招商計劃、流程、招商政策、管理制度、相關(guān)的表格、相關(guān)合同書等等。由于市場人員不能及時到位，所有招商電話手機與座機全都是我的辦公室電話與手機。
附：經(jīng)銷商招商與管理流程（部份）
一、 招募新的經(jīng)銷商
1、 經(jīng)銷商填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》（略）
2、 簽訂合同
3、 錄入經(jīng)銷商詳細通訊資料
樣表：（略）
二、 與經(jīng)銷商合作需要提供的樣表與資料：
1、 要貨計劃申請表（（略））
2、 增值稅專用發(fā)票申請單（（略））
3、 資料、樣品申請表（（略））
4、 總部賬號、稅號通知（（略））
5、 經(jīng)銷商月度工作報表（（略））
6、 經(jīng)銷商月報表（（略））
7、 辦事處月工作總結(jié)（A）（（略））
8、 辦事處月工作總結(jié)（B）（（略））
三、 要貨發(fā)貨申請及竄貨管理
要貨發(fā)貨申請
1、 經(jīng)銷商打款到總部賬戶
2、 經(jīng)銷商將銀行電匯憑證復(fù)印件傳真至新品部
3、 經(jīng)銷商填寫要貨計劃申請表并傳真至新品部
4、 財務(wù)部核對貨款是否到帳，是否有欠款情況等等
5、 核對貨款金額與要貨數(shù)量是否統(tǒng)一
6、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括：銷售總監(jiān)意見
掛帳人姓名
經(jīng)銷商購貨單價
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
7、 電匯憑證、要貨計劃申請表交由財務(wù)部登記、存檔
8、 要貨計劃一周內(nèi)核對：
（1） 發(fā)貨時間
（2） 發(fā)貨數(shù)量
（3） 發(fā)貨方式
9、 經(jīng)銷商收到貨物后簽調(diào)撥單并回寄總部
退、換貨流程（略）
竄貨管理（略）
四、 發(fā)票申請
1、 經(jīng)銷商填寫增值稅專用發(fā)票申請單并傳真至公司
2、 經(jīng)銷商開收貨證明
內(nèi)容包括：開票貨物的收貨日期
開票貨物的名稱
開票貨物的規(guī)格
開票貨物的數(shù)量
蓋上清晰的開票單位的公章
3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括：銷售總監(jiān)意見
掛帳人姓名
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
4、 開票金額超出公司售出價格部分按以下公式計算經(jīng)銷商需要補的稅額：
5、 增值稅專用發(fā)票申請表、收貨證明交由財務(wù)部登記、存檔
財務(wù)部負責監(jiān)督管理經(jīng)銷商開票貨物數(shù)量、金額等事宜
增值稅專用發(fā)票申請單傳真至總部之日起一周內(nèi)核對：
（1） 快遞寄出時間
（2） 快遞號
五、 招標
1、 經(jīng)銷商提供招標辦要求的文書樣式、資料清單等
2、 投標資料應(yīng)包括：
（1） 經(jīng)銷商負責人姓名
（2） 投標地區(qū)名稱
（3） 投標產(chǎn)品名稱
（4） 投標產(chǎn)品規(guī)格
（5） 投標單位名稱
（6） 投標單位地址
（7） 投標所需資料詳細清單
（8） 資料所需份數(shù)
（9） 投標截止日期
（10） 投標編號
（11） 收件人姓名
（12） 收件人地址
（13） 收件人電話（最好是手機號）
3、 請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括：銷售總監(jiān)意見
掛帳人姓名
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
4、 增值稅專用發(fā)票申請單一周內(nèi)核對：
（1）快遞寄出時間
（2）快遞號
六、 資料申請
（一）法人委托書
1、經(jīng)銷商需提供：（1）委托人名稱
（2）負責產(chǎn)品名稱
（3）負責產(chǎn)品規(guī)格
（4）委托負責地區(qū)名稱
（5）授權(quán)期限
（6）委托書格式
2、委托書需包含編號
3、請銷售總監(jiān)簽字后辦理
簽字包括：銷售總監(jiān)意見
辦理委托書份數(shù)
銷售總監(jiān)簽名
簽發(fā)日期
（二）企業(yè)證照資料清單
1、藥品生產(chǎn)許可證
2、藥品生產(chǎn)許可證副本
3、營業(yè)執(zhí)照
4、營業(yè)執(zhí)照副本
5、稅務(wù)登記證
6、關(guān)于我公司稅務(wù)登記證經(jīng)營期限的情況說明
7、組織機構(gòu)代碼證
8、增值稅納稅申報表
9、GMP證書（膠囊、軟膠囊各一份）
10、供方質(zhì)量體系調(diào)查表
12、《藥品生產(chǎn)許可證》項目變更批件
13、關(guān)于變更企業(yè)名稱的批復(fù)
14、商標注冊證（二份）
15、注冊商標變更證明（二份）
16、關(guān)于對包裝材料延期使用的請示報告
（三）”××心腦通”軟膠囊資料清單
1、藥品注冊申請受理通知單
2、藥品注冊證
3、關(guān)于地標升國標品種質(zhì)量標準執(zhí)行情況的說明
4、國家藥品標準（試行）頒布件
5、標準（試行）
6、”××心腦通”軟膠囊說明書
7、發(fā)明專利證書
8、發(fā)明專利申請公開說明書
9、說明書
10、獎狀
11、物價批文
12、藥品檢驗報告書
13、藥品補充申請批件
（四）其他資料申請
1、經(jīng)銷商填寫資料、樣品申請表并傳真至新品部
2、請新品部銷售總監(jiān)簽字后辦理
3、登記：
（1）申請人名稱
（2）資料名稱
（3）資料數(shù)量
（4）申請日期
（五）傳真至總部辦理的資料核對：
（1）快遞寄出時間
（2）快遞號
七、 報表
經(jīng)銷商按要求及時填寫“經(jīng)銷商月度工作報表”“經(jīng)銷商月報表”“產(chǎn)品商業(yè)流向單”等并回傳到總部以便公司及時了解市場情況。
登記經(jīng)銷商回傳報表情況樣表：（略）
八、 通知
發(fā)往各處經(jīng)銷商的通知，及時記錄通知情況
樣表：（略）
九、 經(jīng)銷商政策（略）
廣告在《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》上各打兩期，各一期整版，一期半版，在10月18號第一期出來后，我代表該公司與來電經(jīng)銷商洽談，同時發(fā)送傳真并篩選各省市經(jīng)銷商，基本上很簡單，省級的商確定有16家，地市的商有24家，1到2萬訂金，然后通知在該月28日來該公司的總部開會。本計劃做個大型招商會，但是后來考慮經(jīng)銷商在大會上有諸多不利于公司的情況，以至于我們不好控制，于是乎改為我與一個個商進行單獨交談，單獨簽訂合同，考慮他們都在時不能有充裕的時間交流，于是把一部分商先讓其去旁邊的國際知名旅游勝地旅游，第一天我簽訂的商第二天再去旅游，當場談，當場簽訂合同蓋章。這一批商全部都與公司簽訂任務(wù)合同，包括保證金、首批提貨、年度任務(wù)量等等。這批商后來基本沒有流失，有的商基本上等了一年才能操作，因為2004年的各地招標來不及，只有等到2005年底招標后才開始操作，這一批商在2007年差不多完成市場銷售9000多萬。
對財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)經(jīng)理來說資金狀況是他們最為關(guān)注的，甚至在資金壓力面前會如坐針氈。如何緩解資金壓力，保證企業(yè)“血脈暢通”是財務(wù)高管的主要職責。
現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營者都明白，雖然“利潤至上”，但是“現(xiàn)金為王”。因此，對現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負債表中的貨幣資金都倍加關(guān)注。
雖然銷售總監(jiān)更關(guān)注的是銷售額，采購主管則更看重成本，但是他們無不注重現(xiàn)金流量，因為有多少資金可以用來支付給供應(yīng)商？有多少回款可以進賬也是他們時刻要思考的問題。而對財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)經(jīng)理來說資金狀況就是他們最為關(guān)注的了，因為他們肩負著緩解資金壓力，保證企業(yè)“血脈暢通”的重要職責。
為了維持企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)經(jīng)理需要籌集和安排采購材料、支付工資以及其他日常開銷的資金。一個健康的資金循環(huán)是以銷售回款來滿足大部分的資金需求，臨時的缺口可以通過銀行貸款來彌補。只要安排好資金計劃，財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理便可高枕無憂了。
然而大多數(shù)財務(wù)總監(jiān)面臨的現(xiàn)實的資金管理情況并不樂觀。不可否認，大多數(shù)企業(yè)面臨的是一個買方市場，激烈的競爭使銷售工作越來越困難，無形中也使回款更加艱巨，財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理不得不設(shè)法彌補越來越大的資金缺口，于是融資便成了他們資金管理工作的核心。
銀行貸款是彌補資金缺口傳統(tǒng)而主要的融資渠道，除此之外，加強資金的集中管理和改善企業(yè)自身“造血機能”也是提高資金管理質(zhì)量的可行之道，特別是融資租賃更是企業(yè)主動解決資金問題的好辦法，也是財務(wù)總監(jiān)通過財務(wù)與業(yè)務(wù)結(jié)合的財務(wù)管理創(chuàng)造價值的有效途徑。以下將就上述三點的利弊、損益分別闡述。
傳統(tǒng)途經(jīng)：銀行貸款
從銀行貸款并非總是一帆風順。從人民銀行制訂的貸款五級分類體系和最近財政部頒布的《企業(yè)會計準則第22號――金融工具的確認和計量》來看，銀行對貸款的管理越來越嚴謹，造成企業(yè)資金缺口的因素，也許正是銀行貸款的風險所在。
對于銀行來說，收益并不是一個決定性因素，而資產(chǎn)的安全至關(guān)重要。因此銀行在考慮發(fā)放貸款時，更看重貸款項目未來的現(xiàn)金流量以及企業(yè)產(chǎn)生現(xiàn)金的能力。如果一個企業(yè)的財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)經(jīng)理只是一味地宣講貸款項目的技術(shù)優(yōu)勢、美好的市場前景以及積極的社會價值，而忽略了對未來現(xiàn)金流的合理預(yù)測和對償債能力的客觀評價，要想取得銀行的貸款恐怕難上加難。
優(yōu)亞柯（音譯）是一家美資汽車配件制造商，公司從1995年成立以來由于銷量不足而處于虧損狀態(tài)，1999年因市場需求的擴大促使公司銷售額猛增。面對快速增長的中國汽車市場所帶來的機會，公司決定增加貸款以支持擴大生產(chǎn)。經(jīng)市場調(diào)研之后公司提出了如下的銷售預(yù)算（見表1），預(yù)計2001年可以突破盈虧平衡。
當優(yōu)亞柯以這樣一份銷售計劃向銀行提出信貸申請后，卻遭到了銀行的拒絕，因為銀行對優(yōu)亞柯的現(xiàn)金流量和還款能力產(chǎn)生了質(zhì)疑：
雖然1999年在虧損狀況下，優(yōu)亞柯實現(xiàn)了正的現(xiàn)金凈流量，但是經(jīng)過對優(yōu)亞柯的背景仔細分析發(fā)現(xiàn)，這應(yīng)該歸功于其母公司對它的增資，與其銷售狀況無關(guān)。
其現(xiàn)金流量表（見表2）顯示，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量依然是負值，銷售毛利的增長只是抬高了應(yīng)收賬款的余額，并不能緩解資金壓力。而在即將到來的2000年，優(yōu)亞柯還將面臨償還到期長期貸款的壓力，若銷售回款不能明顯改善，優(yōu)亞柯很可能會設(shè)法籌集另外一筆貸款來償還到期債務(wù)。
此外，優(yōu)亞柯流動負債的清償能力也十分薄弱，其流動比率僅為0.5，其中包括上述一年內(nèi)到期的長期貸款。盡管如此，其短期借款的規(guī)模依然龐大。由此可見其負債的絕大部分是銀行貸款。雖然未來的市場前景令人興奮，但是卻不足以佐證其現(xiàn)金流量能夠得以改善。因此可以斷言，優(yōu)亞柯的負債運營使其償債能力令人憂慮。
盡管事實如此，但在其強大母公司的全責擔保下，優(yōu)亞柯還是取得了銀行的信貸。這種情況對于實力雄厚的跨國公司而言是可以實現(xiàn)的，然而對于國內(nèi)的中小企業(yè)，尤其是民營企業(yè)來說，就不可能有這么幸運了。
根據(jù)全國工商聯(lián)最近一次統(tǒng)計顯示，目前占國內(nèi)GDP不到40％的國有企業(yè)占有70％的國內(nèi)銀行信貸，另一方面有35％的民營企業(yè)從未得到過銀行的信貸支持。在其對民營企業(yè)的一次問卷調(diào)查中，有58％的受訪者認為“融資渠道”是目前非公有制企業(yè)發(fā)展面臨的最大問題。
中小企業(yè)貸款困難的一個主要原因是無法提供令銀行滿意的擔保。由于這些企業(yè)規(guī)模普遍較小，即便拿出全部的固定資產(chǎn)做抵押，能貸出來的款項也為數(shù)不多，若從擔保公司取得擔保，難免又要多支付一筆高昂的融資費用。此外，財務(wù)狀況不佳也是中小企業(yè)難以逾越的門檻。
的確，在風險管理方面缺乏經(jīng)驗而又致力于降低壞賬比例的各大銀行依舊不敢貿(mào)然發(fā)放小企業(yè)貸款。另一方面，因為有穩(wěn)定且資產(chǎn)質(zhì)量良好的大企業(yè)貸款在手，這些銀行也不會動力十足地去開拓風險較高的信貸業(yè)務(wù)。即便是在銀監(jiān)會頒布了《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》之后，這一狀況也未明顯轉(zhuǎn)變。因此，擺在財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理面前的一個課題，就是如何說服銀行。
有不少企業(yè)把這種說服銀行的工作叫做“講故事”，這一比喻形象地揭示了企業(yè)在向銀行融資時的一種弊?。骸熬帯惫适?。也許銀行進行信貸審查時所需要的商業(yè)計劃書和企業(yè)“編”故事從形式上看并無明顯的區(qū)別，然而這種救火式的“編故事”做法，并不利于企業(yè)的發(fā)展，財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理也不能通過它來提升自己對企業(yè)的價值。
如果沒有對市場進行深入的調(diào)查研究，對企業(yè)自身的問題沒有清醒的認識，即便取得了貸款，也只能應(yīng)一時之急。問題遲早會再度出現(xiàn)。故事也要有結(jié)局，無論是好還是壞。
現(xiàn)實解決方案：資金集中管理
從銀行貸款并不是企業(yè)融資的惟一渠道，更不是財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理的目的所在，它只是協(xié)助企業(yè)發(fā)展的一個工具，有時是一種不得已而為之的事情。融資的艱辛使企業(yè)深刻地意識到企業(yè)資金管理的重要性。因此，加強資金管理似乎成了規(guī)避貸款的一種直接而有效的解決方案。
“現(xiàn)金為王”的理念令財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理注重對資金的管理，他們往往會采用高度集權(quán)的資金集中管理模式，其目的在于使企業(yè)管理層能夠把握資金的流轉(zhuǎn)。許多企業(yè)這樣定義資金集中管理的目的：通過調(diào)節(jié)余缺，提高資金使用效率，降低整體財務(wù)費用，控制整體財務(wù)風險，追求公司整體利益的最大化。
資金集中管理的原則是通過“收支兩條線”的模式，使成員單位的資金集中到資金管理中心的統(tǒng)一賬號，以實現(xiàn)集中管理。相應(yīng)的實現(xiàn)形式是：建立資金管理中心，依托銀行網(wǎng)銀系統(tǒng)實現(xiàn)異地資金監(jiān)控、資金自動劃轉(zhuǎn)到總部；指定專人負責資金預(yù)算、資金劃撥、利息結(jié)算等工作。
一家總部位于北京的通信公司采用了資金的集中管理模式，在總部設(shè)立了資金管理中心，其管理職能如下：
這樣一種管理模式對企業(yè)提出了更高的要求。這家公司在總結(jié)實施經(jīng)驗時提到了他們所面臨的一些問題：公司整體資金規(guī)模尚小，資金流水少，銀行很難給予優(yōu)惠條件，結(jié)算中心的運行成本相對較高，尚不具有規(guī)模效益；由于資金集中于北京總部，外地子公司資金使用自由度降低，獨立貸款的積極性下降；對總部集中管理能力提出了很高的要求。
針對這些問題，他們也采取了一些措施予以解決,例如將主要業(yè)務(wù)集中在兩家銀行，盡量增加業(yè)務(wù)量；積極宣傳公司的發(fā)展前景，盡量爭取優(yōu)惠條件；強化分子公司資金預(yù)算管理；公司總部加大融資力度，子公司應(yīng)積極爭取合作銀行的貸款不受影響；招募有經(jīng)驗的管理人才，加強相關(guān)流程建設(shè)，提升管理能力。
不過，資金集中管理模式并不能解決企業(yè)資金來源的問題，企業(yè)融資還是離不開銀行的支持。在資金寬松的情況下，資金集中管理有助于提高資金的使用效率；在資金緊張的時候，最現(xiàn)實的作用無外乎保證企業(yè)能夠按時還款，維護企業(yè)在銀行方面最基本的信用。盡管如此，資金集中管理模式確實有利于提高企業(yè)的管理水平，它要求管理者定期編制明細的資金計劃，并進行統(tǒng)一的資金預(yù)算和實時監(jiān)控。財務(wù)人員如果不能介入到企業(yè)的具體業(yè)務(wù)，就無法編制這樣的計劃。因此，這種管理模式也提高了企業(yè)對財務(wù)人員的要求。這正是財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理著手為企業(yè)創(chuàng)造價值的一個方向。
根本解決之道:結(jié)合業(yè)務(wù)做財務(wù)
當前一個熱門的話題就是財務(wù)總監(jiān)甚至財務(wù)經(jīng)理如何參與到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂中去，很多人認為這才是財務(wù)總監(jiān)應(yīng)該發(fā)揮作用到地方。如果微觀一些來看待這個問題，我們會發(fā)現(xiàn)如何使這些戰(zhàn)略規(guī)劃落地比制訂規(guī)劃更具有現(xiàn)實意義。制訂規(guī)劃并非財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)經(jīng)理的日常工作，他們面臨更多的是微觀的能夠決定勝負的細節(jié)，其中重要的一項就是如何改善企業(yè)自身的“造血機能”，擺脫對“輸血”的依賴。
企業(yè)最主要的資金來源，莫過于銷售回款。財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理應(yīng)該花更多的時間和精力去考慮如何提高銷售回款的速度和效率，這遠比斡旋于企業(yè)與銀行之間更有價值。因此，財務(wù)人員要不同程度地參與到企業(yè)銷售行為中去，協(xié)助銷售人員分析和規(guī)劃銷售回款。不僅如此，財務(wù)人員還要深入到采購行為中，因為只有財務(wù)人員才能夠?qū)①Y金的來龍去脈聯(lián)系到一起，能夠比較宏觀地審視現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)，因此也就可以根據(jù)上下游企業(yè)的具體情況設(shè)計采購付款和銷售回款的模式和條件，最大程度地降低經(jīng)營活動占用企業(yè)資金的規(guī)模和時間。甚至可以說，財務(wù)人員可以完全左右銷售的模式，以實現(xiàn)更有效率的資金流轉(zhuǎn)。
一家不超過300人，總資產(chǎn)不超過4億元人民幣的無線公用商話終端設(shè)備制造商，在向電信運營商提供終端產(chǎn)品的時候遇到了這樣一個難題：由于電信行業(yè)競爭態(tài)勢的加劇，促使各個電信營運商為占領(lǐng)市場份額抓住一切可以盈利的機會，不斷地推出滿足用戶需要的新業(yè)務(wù)，以增加現(xiàn)有電信網(wǎng)絡(luò)的利用率并希望盡量減少設(shè)備資金的投入量。一句話，就是要“先賺錢，后付錢”。對于同樣面臨激烈競爭的這家供應(yīng)商來說，如果放棄這一市場機會則將面臨生存的問題，如果供貨則必須滿足運營商的苛刻要求，為其墊付大量的資金，其結(jié)果必然會導(dǎo)致自身的資金困難。
為了解決這一進退兩難的問題，公司的財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理研究出一個方案：借鑒投資中常用的“融資租賃”模式，將產(chǎn)品銷售給租賃公司，再由租賃公司以融資租賃的方式出租給運營商，運營商每月向融資租賃公司支付租金，租賃期滿后設(shè)備歸電信運營商所有。這樣一方面既滿足了電信運營商分期付款的要求，又確保了供應(yīng)商銷售產(chǎn)品后可一次性從融資公司獲得貨款，避免了形成壞賬的風險。在傳統(tǒng)的銷售模式下貨款一般要分四次回收，即預(yù)付款、到貨款、驗收款和質(zhì)?？睿@一過程一般要歷時1～2年。
這種銷售模式是銷售人員從來沒有操作過的，尤其是定價方法令其難以把握。因此財務(wù)人員出面與租賃公司洽談，測算出一個雙方都能滿意的價格。例如傳統(tǒng)銷售模式下一單合同定價為333萬元，若以36個月的期限5.49％的利率租給運營商，在確保原有銷售利益不受損失的條件下，銷售價格該是多少呢？該公司的財務(wù)人員運用年金現(xiàn)值法進行測算，計算出運營商每個月的固定租金為10.05萬元，36個月累計為362萬元，與原始定價的差額為貼現(xiàn)息，亦即租賃公司的收益。供應(yīng)商只需向租賃公司支付一筆手續(xù)費，只要費律不高于其所能獲得的最低的同期銀行貸款利率，項目就是可行的。
對企業(yè)來說，這無疑也是一種融資渠道。確實，融資租賃在西方發(fā)達國家已經(jīng)是僅次于銀行信貸的金融工具，目前全球1/3的投資是通過這種方式完成，成為大量企業(yè)實現(xiàn)融資的一個很重要和有效的手段。然而它和傳統(tǒng)意義上的融資又有本質(zhì)的區(qū)別：因為在這個過程中，財務(wù)不再是一個服務(wù)職能，財務(wù)人員也不再是企業(yè)的后勤人員。他們走到了市場銷售的最前線，出謀劃策，以細節(jié)策劃來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營，促進企業(yè)經(jīng)營目標和戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。應(yīng)該說這是財務(wù)人員一個質(zhì)的飛躍，也是財務(wù)工作的本質(zhì)所在。
如果我們用一種發(fā)散的思維，一種戰(zhàn)略的眼光將財務(wù)上的概念和工具與企業(yè)的具體業(yè)務(wù)結(jié)合起來，不僅能夠促進企業(yè)的發(fā)展，在一定程度上還能降低企業(yè)的融資成本。也許這就是財務(wù)總監(jiān)和財務(wù)經(jīng)理為企業(yè)所創(chuàng)造的價值之一吧。
1.抓老板需求者上，反之下
企劃總監(jiān)扮演的角色無疑為老板的大腦，幫助老板進行分析決策；為老板的眼睛，洞察企業(yè)及市場的機會；為老板的耳朵，聽取來自各方面的信息。事實上，在很多企業(yè)里，由于一些老板受知識水平及創(chuàng)業(yè)環(huán)境的影響，致使我們的企劃總監(jiān)“自命不凡”，不屑于老板的“近視”，在做企業(yè)及產(chǎn)品規(guī)劃方案時只是滿足了自己的需求，卻忽視了老板的需求，最終導(dǎo)致了雙方合作的不歡而散。案例掃描：
時間：2006年6月
地點：福建某食品公司董事長辦公室
會議主題：公司發(fā)展及產(chǎn)品規(guī)劃提案
背景：該食品公司因近幾年來涉足多個行業(yè)的生意，導(dǎo)致食品主業(yè)的逐漸衰退，原有的強勢市場及產(chǎn)品已被后來者掠奪。集團在其他省份的分廠已基本停產(chǎn)，主廠區(qū)的生產(chǎn)線開機率也只有50%。
現(xiàn)場掃描：“董事長，任職一月來，我對企業(yè)所面臨的市場環(huán)境進行了細致的分析。現(xiàn)將相關(guān)提案向您做出匯報……”企劃總監(jiān)用略帶嘶啞的話語（已連續(xù)加班3天）繼續(xù)說道：“根據(jù)我們企業(yè)在南方市場的知名度及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，我們計劃用一年的時間將企業(yè)打造成南方市場的第一品牌，三年的時間在北方建立若干個生產(chǎn)基地，沖擊北方市場，五年內(nèi)將我們企業(yè)提升為行業(yè)內(nèi)前列……”企劃總監(jiān)的話語越來越激昂，而老板也越聽越起勁，始終不斷地點頭。然而，在企劃總監(jiān)請求董事長簽批此規(guī)劃案時，老板卻猶豫了：能否再具體點呢？找出切入點……
案例追蹤:企劃總監(jiān)對方案進行了多次細分及調(diào)整，甚至具體到了單個市場、人員、時間、目標及費用，但董事長還是不依不饒地重復(fù)著那句話：能否再具體點呢？找出切入點……兩個月后，老板為企劃總監(jiān)送行時終于道出了足以讓他暈過去的心聲：其實你的提案都很專業(yè)、很好，只是我怕花了錢達不到效果，我只想把現(xiàn)有的生產(chǎn)線開滿就行了，并不想冒很大的風險。
小結(jié):世界上不會有相同的人，當然也不會有相同的老板。能夠有效地發(fā)掘和引導(dǎo)老板的需求，才是企劃總監(jiān)賴以生存的法寶。反之，只能是“高處不勝寒”。
2.抓企業(yè)需求者上，反之下
企劃總監(jiān)的重要職責及價值體現(xiàn)在對企業(yè)內(nèi)部資源的整合及規(guī)劃，從而使本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)快速成長并沖擊冠軍。然而，在很多時候，我們的企劃總監(jiān)卻忽視本企業(yè)的資源現(xiàn)狀，將企業(yè)的規(guī)劃方案建立在一個大而空的平臺之上，無異于“空中樓閣”。最終導(dǎo)致：一是無法執(zhí)行；二是投入極大，收效甚微；三是虎頭蛇尾草草收場。案例掃描：
時間:2004年10月
地點:河南某食品公司會議室
會議主題:新產(chǎn)品提案
參會人員:董事長、企劃總監(jiān)及產(chǎn)品經(jīng)理、各分公司銷售總監(jiān)、國內(nèi)知名營銷公司、食品研發(fā)專家（日籍）
背景說明:近兩年來，公司的主導(dǎo)產(chǎn)品（主要在三四級市場表現(xiàn)為強勢）受到競品的沖擊，市場呈現(xiàn)萎縮。公司高層急于尋求產(chǎn)品的突破及操作的創(chuàng)新。
主持人:企劃總監(jiān)
現(xiàn)場掃描:在企劃總監(jiān)大力推薦和大家熱烈掌聲的附和中，某知名營銷專家緩緩站起：“羅伯特·弗洛斯特有句名言：兩條岔路通往樹林，我選擇了人跡罕至的路，真是另一番天地。”在大家充滿詫異和期待的目光中，專家用眼角快速地掃描了一下董事長和企劃總監(jiān)：“方便面不只是方便面，康師傅也不一定就是這個味，想要勝出，就要超越……”
案例追蹤:在企劃總監(jiān)的肯定下，企業(yè)開始了一系列“超越”的動作：花大的代價請營銷公司及食品專家對產(chǎn)品的包裝及內(nèi)容物進行了改良，并獲得了幾項大獎;同時以遠遠高出第一品牌的價格定位推向市場，并已擬好請國內(nèi)某著名影星做產(chǎn)品代言人的計劃……
結(jié)案:該產(chǎn)品推出不到兩個月即宣告推廣失敗。所謂“事業(yè)部”成員的營銷專家、食品專家也隨之散去。
小結(jié):該企業(yè)品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢在于三四級市場，城市通路建設(shè)及對一二級市場的操作經(jīng)驗都可謂是“小學生”級別。而業(yè)內(nèi)第一品牌的優(yōu)勢在于一二級市場，而且根深蒂固。忽視企業(yè)資源的差異，以我劣勢攻擊競品優(yōu)勢，無異于“雞蛋碰石頭”，最終導(dǎo)致失敗。事實上，此時企業(yè)最需要的是對現(xiàn)有市場及產(chǎn)品的整合及改善，等市場時機成熟時再給競品以致命打擊。而此時，企劃總監(jiān)在營銷專家的“忽悠”下，無視企業(yè)的真實需求而做出錯誤的判斷及決策，給企業(yè)造成了巨大的損失。
3.抓（部門）協(xié)作融通者上，反之下
企劃工作的角色就像足球場上的中鋒，不但要給前鋒（銷售）提供射門的機會，還要負責后衛(wèi)（研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、采購等）之間的協(xié)調(diào)進攻。如何能夠出色地引領(lǐng)各部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，是企劃工作成功的關(guān)鍵，同時也是企業(yè)降低內(nèi)耗，提高核心競爭力的關(guān)鍵所在。筆者認為，企劃總監(jiān)要做好部門之間的協(xié)作融通工作，要做到以下幾點：（1）要制訂切實可行、行之有效的企劃案；（2）企劃案一定要對各相關(guān)部門進行準確的宣導(dǎo)；（3）部門之間作業(yè)流程要清晰，分工要明確，進度要確認；（4）定期組織召開產(chǎn)供銷協(xié)調(diào)會，及時解決出現(xiàn)的問題；（5）要及時向上級匯報，取得上級的支持。
4.抓（產(chǎn)品）進退者上，反之下
產(chǎn)品的管理及規(guī)劃是企劃總監(jiān)的核心工作。產(chǎn)品的規(guī)劃是創(chuàng)新的工作，而產(chǎn)品的管理是事后的工作。因此，很多企劃總監(jiān)都在產(chǎn)品創(chuàng)新上狠下工夫，甚至到了“不到長城非好漢”的境地。事實上，產(chǎn)品創(chuàng)新的成功率告訴我們（不到20%），對老產(chǎn)品的管理更為重要。當然，筆者并不是否定新產(chǎn)品的開發(fā)，只是想提醒企劃同行們，新產(chǎn)品的開發(fā)并不是提升業(yè)績的唯一途徑，而老產(chǎn)品的改善則往往是企業(yè)核心競爭力及價值觀的體現(xiàn)。白象食品集團近兩年來持續(xù)對老產(chǎn)品牛肉面、大骨面的不斷改善和挖掘就是很成功的例子。筆者認為，只有當產(chǎn)品的核心價值與企業(yè)的核心價值相吻合、相對等時，才能創(chuàng)造出競爭力較強的產(chǎn)品。反之，則較差。因此，如何準確把握產(chǎn)品的進與退，是擺在企劃總監(jiān)面前一個亟待攻克的難題。
5.抓(環(huán)境)時務(wù)者上，反之下
“識時務(wù)者為俊杰”，筆者在此引用意指“識行業(yè)發(fā)展之時務(wù)，知經(jīng)濟環(huán)境之變化”。例如，隨著近幾年來國內(nèi)經(jīng)濟的高速發(fā)展和國民收入水平的普遍增長，消費者對食品的營養(yǎng)價值要求越來越高。因此，奶制品、營養(yǎng)餅干產(chǎn)業(yè)進入高速發(fā)展時期，而油炸類的方便面食品、膨化食品市場卻呈現(xiàn)萎縮態(tài)勢。河北的中旺集團（為方便面生產(chǎn)企業(yè)）準確把握住了這一市場先機，在其他方便面企業(yè)還在嘆息和疑惑時，率先推出非油炸方便面“五谷道場”，取得較高的市場份額和產(chǎn)品美譽度。相信此產(chǎn)品的推出也為其他方便面企業(yè)點亮了一盞航燈。
6.抓(隊伍)脈搏者上，反之下
抓不住銷售隊伍的脈搏，企劃總監(jiān)就只能紙上談兵。有些企劃總監(jiān)張口閉口Marketing，一味地停留在市場分析，卻不能有效分析企業(yè)銷售隊伍的優(yōu)勢和缺點。找出銷售隊伍的優(yōu)勢，可以為他們量身打造市場行銷方案，以幫助他們?nèi)〉脙?yōu)異的業(yè)績，拿到更高的薪水和獎金；找出銷售隊伍的缺點，既可以因“缺”施教，體現(xiàn)出企劃總監(jiān)自身的水平，還可以挾“毛病”而令銷售，讓銷售人員根據(jù)企劃部門制訂的企劃案展開工作?？梢哉f，抓住了銷售隊伍的脈搏，企劃總監(jiān)就成了恩威并舉者。不去研究銷售人員在想什么、能干什么、不能干好什么，企劃總監(jiān)就只能空談，而“空談”是沒有聽眾的。
7.抓(利潤)效益最大化者上，反之下
在某食品企業(yè)，某年度銷量處于快速增長期，從1個多億增長到3個億時，該企業(yè)一銷售經(jīng)理上言董事長：我們不僅僅要實現(xiàn)銷量的快速增長，更要抓住企業(yè)的黃金成長期，實現(xiàn)銷量和利潤的雙豐收，為企業(yè)良性發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，為企業(yè)的未來發(fā)展積蓄后勁。并系統(tǒng)地闡述了如何在保證銷量增長的前提下，節(jié)約不該花的促銷費用，監(jiān)控促銷費使用過程中出現(xiàn)的問題，提高市場投入產(chǎn)出比等。董事長拿到這份“建議”后，如獲至寶，迅速地任命該銷售經(jīng)理為企業(yè)的企劃總監(jiān)。與此案例相反的是，我們也發(fā)現(xiàn)相當一部分企劃總監(jiān)一旦大權(quán)在握后，認為“有權(quán)不用，過期作廢”。于是，有些企劃總監(jiān)不顧企業(yè)實力狀況主張大力投放電視廣告，在傳播企業(yè)的同時借機傳播自己。有些則濫用企業(yè)促銷費用以求盡快上量，企圖單單通過銷量來體現(xiàn)自己的政績。還有些企劃總監(jiān)甚至明修棧道、暗渡陳倉，借著大把大把花錢的機會中飽私囊。無視企業(yè)效益最大化的企劃總監(jiān)絕不會長久。
·電商總監(jiān)：主要對電子商務(wù)部門全盤負責主要工作包括：
1完成制訂的業(yè)績指標；
2全面負責店鋪的整體規(guī)劃，提出店鋪市場推廣、促銷活動策劃、VIP營銷、公共關(guān)系等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施方案；
3負責店鋪所有商品的規(guī)劃，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢、店鋪推廣策略、市場客戶需求等，主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃方案；
4負責整合產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計、生產(chǎn)、物流等相關(guān)資源，保證業(yè)務(wù)的順利運營；
5負責旗艦店的運營計劃與實施，架構(gòu)與維護，保障旗艦店的正常運營；
6制定旗艦店各項業(yè)務(wù)運營流程，提供與銷售業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的各項服務(wù)方案；
7負責團隊管理工作及團隊人員的激勵和考核。
·店長、店長助理：主要按照既定運營計劃，負責項目實際操作主要工作包括：
1.負責電子商務(wù)網(wǎng)站的整體運營，包括用戶需求分析、網(wǎng)站架構(gòu)設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計、頁面設(shè)計、網(wǎng)站優(yōu)化與推廣、流量分析等；制定切實可行的網(wǎng)站運營計劃及實施方案；
2.負責網(wǎng)站團隊的日常管理，制訂運營團隊的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程，推動網(wǎng)站商業(yè)模式的形成和相關(guān)的優(yōu)化；負責網(wǎng)站的內(nèi)容管理及整體規(guī)劃、實施以及內(nèi)容運作，組建并管理網(wǎng)站運營團隊，建立網(wǎng)站運營的內(nèi)部管理制度、規(guī)范和標準及業(yè)務(wù)流程；
3.負責網(wǎng)站的整體推廣，網(wǎng)站運營過程中的監(jiān)控數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)市場推廣和產(chǎn)品銷售方案；
4.熟悉電子商務(wù)網(wǎng)站的成本控制及營銷手段，建立網(wǎng)站品牌知名度，擴大市場影響；
5.負責網(wǎng)站運營合作項目的洽談、擬定商業(yè)計劃方案；協(xié)助項目總監(jiān)制定網(wǎng)站的發(fā)展戰(zhàn)略。
·企劃部：主要負責項目活動策劃和電子商務(wù)平臺廣告投放，負責硬廣投放執(zhí)行工作，完成項目總監(jiān)提出的營銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計劃執(zhí)行工作；店鋪寶貝SEO關(guān)鍵詞優(yōu)化，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計，行業(yè)數(shù)據(jù)分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導(dǎo)購和售后服務(wù)，主要利用網(wǎng)購及時通訊工具阿里旺旺，接待消費者和提升店鋪咨詢轉(zhuǎn)化率。