時間：2023-03-10 14:49:41
導(dǎo)語：在銷售主管工作安排的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
也堅定了信心。隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，身為公司河南區(qū)銷售主管的公司鍛煉了意志。競爭日益激烈，機遇與考驗并存。2011年，銷售工作仍將是公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大，銷售主管工作計劃是工作必不可少的重要內(nèi)容。
總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，把握現(xiàn)在展望未來。2011年。銷售工作中我堅持做到突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。2011年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的內(nèi)容：
一、銷量指標(biāo)：至12月31日。銷售目標(biāo)700萬元銷售計劃表附后；
二、計劃擬定：
1年初擬定《年度銷售工作計劃》
2年終擬定《年度銷售總結(jié)》
3月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》
4月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》
對市場進行細分化，三、客戶分類：根據(jù)度銷售額度。將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1技術(shù)交流：
1本年度針對vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會；
其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；2參加相關(guān)行業(yè)展會兩次。
2客戶回訪：
與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多。已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
增近感情，1為與客戶加強信息交流。對vip客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間；2適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我2011年工作重點。
通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。3網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源。
姓名： 陸小姐
國籍：
民族： 漢族
年齡： 24 歲
所在地： 廣州
戶口所在地： 廣東省 婚姻狀況： 未婚
求職意向
人才類型： 普通求職
應(yīng)聘職位： 行政/人事類：銷售助理后勤、課件下載[***]服裝/紡織/皮革跟單：出納 統(tǒng)計 跟單、建筑/房地產(chǎn)/物業(yè)管理類：行政專員/助理
工作年限： 3 職稱： 中級
求職類型： 全職
可到職日期： 隨時
月薪要求： 2000--3500
希望工作地區(qū)： 廣州
工作經(jīng)歷公司性質(zhì)： 私營企業(yè)
所屬行業(yè)： 紡織服裝
擔(dān)任職務(wù)： 銷售行政助理
工作描述： 行政、庫房管理、銷售助理
主要職責(zé)：
行政：公司辦公室日常行政工作：
1. 員工考勤簽到、登記
2. 辦公用品申購、管理及辦公設(shè)備保養(yǎng)
3. 記錄培訓(xùn)會議及周例會內(nèi)容摘要
4. 起草公司制度及表格制定
5. 上網(wǎng)收發(fā)電子郵件等
庫房：
1. 熟悉倉庫整個生產(chǎn)流程
2. 熟練軟件系統(tǒng)規(guī)定領(lǐng)發(fā)物資、材料；
3. 保管登記存貨明細賬并出入庫單賬簿登記賬賬相符賬實相符
4. 每月對存貨實地盤點以事實為依據(jù)編制盤存盈虧表及盤點總結(jié)
5. 元器件申購前價格查詢及表格制定
銷售助理：
1、公司銷售合同及其營銷文件資料管理、歸類、整理、建檔和保管工作熟悉訂單流程訂單異議
2、銷售指標(biāo)月度、季度、年度課件下載[***]統(tǒng)計報表和報告制作、編寫以便銷售主管銷售狀況從而問題分析問題和解決問題整理信息協(xié)助銷售人員上門客戶接待和電話來訪工作；客戶關(guān)系
3、協(xié)助主管會議記錄等工作妥善保管電腦資料不泄公司機密
4、供應(yīng)商來貨統(tǒng)計、價錢核對
公司名稱： 廣州m2000香精香料公司起止年月：2005-04 ～ 2006-08
公司性質(zhì)： 私營企業(yè)
所屬行業(yè)： 日用生活服務(wù)
擔(dān)任職務(wù)： 銷售行政文員
工作描述： 銷售行政文員
主要：
1、客戶推介商品（客戶需求向客戶推介商品）；
2、跟蹤課件下載[***]客戶客戶意見和投訴；
3、貨單數(shù)據(jù)錄入和；
4、員業(yè)績統(tǒng)計；
教育背景
畢業(yè)院校： 廣州暨南大學(xué)
最高學(xué)歷： 大專
畢業(yè)日期： 2006-10-01
所學(xué)專業(yè)一： 物業(yè)管理
所學(xué)專業(yè)二： 計算機與應(yīng)用
教育培訓(xùn)經(jīng)歷
起始年月 終止年月 學(xué)校（機構(gòu)） 專 業(yè) 證書 證書編號 2001-09 2004-07 三水區(qū)工業(yè)中專 計算機及應(yīng)用 計算機中級證 0419000000442890 2004-09 2005-02 廣州深寶藍設(shè)計學(xué)院 廣告平面設(shè)計 畢業(yè)證
語言能力
外語： 英語
國語： 優(yōu)秀 粵語： 優(yōu)秀
工作能力
熟練word,excel,ppt等辦公軟件；對數(shù)字較為敏感學(xué)習(xí)和吸收新東西較快辦事高；服從安排注重團隊協(xié)作精神；以誠信為本,工作,有上進心
運用photoshopcoreldram圖形圖象；使用“易用財務(wù)倉庫管理軟件”
個人自傳
關(guān)鍵詞： 品牌培育；卷煙上水平；理論模型；品牌培育模型
作者簡介：李書惠（1974-），女，山東壽光人，內(nèi)蒙古牙克石市人才交流服務(wù)中心副主任，高級經(jīng)濟師，研究方向：經(jīng)濟和人力資源管理；
張淼（1978-），男，山東費縣人，山東省煙草專賣局（公司），研究方向：科技項目管理；
任剛（1971-），男，山東東平人，內(nèi)蒙古牙克石市社會保險事業(yè)管理局副局長，研究方向：人力資源。
中圖分類號：F273.2 文獻標(biāo)識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.08.18 文章編號：1672-3309（2013）08-39-03
國家煙草專賣局明確提出，全行業(yè)要以“卷煙上水平”為基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)， 逐步培育出“大市場、大企業(yè)、大品牌”，力爭到2015年實現(xiàn)“532”、“461”戰(zhàn)略目標(biāo)。“卷煙上水平”是“十二五”期間我國煙草行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)， 而品牌培育上水平是“卷煙上水平”的關(guān)鍵所在，所以我國煙草品牌能否發(fā)展成為可以與國際品牌抗衡的強勢品牌，提升品牌培育的能力顯得尤為重要。品牌培育就是要持續(xù)的提高品牌的溢價能力，它需要通過零售戶的柜臺和品牌溝通渠道，使得品牌定位能夠和消費者預(yù)期的利益點達到高度的統(tǒng)一，進而在消費者心目中造成持久的沖擊感。本文通過對品牌培育的現(xiàn)狀分析構(gòu)建了品牌培育的理論模型，明確品牌培育的提升空間才能有目的的實現(xiàn)品牌培育能力的提升。
一、煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育現(xiàn)狀
目前，工商企業(yè)以品牌為紐帶，共同建立一體化營銷機制，以“532”“461”知名品牌為主導(dǎo)的品牌發(fā)展格局加快形成（見表1）。品牌培育已經(jīng)初見成效，但是距離“十二五”規(guī)劃品牌培育的目標(biāo)還有一段距離。
第一，品牌數(shù)量繁多，集中度低。2011年，全國卷煙交易品牌數(shù)量107個，比2010年減少4個，交易的規(guī)格數(shù)量809個，同比增加55個。品牌數(shù)量及規(guī)格量都較多，但是集中度不高。全年交易量排名前10位的規(guī)格集中度為19.11%，全年交易量排名前10位的品牌集中度為46.82%。
第二，品牌定位模糊，競爭秩序亂。盡管工商企業(yè)都在積極進行品牌培育工作，但是有些工業(yè)企業(yè)品牌培育存在品牌屬性不清、外延模糊、內(nèi)涵不聚集等問題。隨意改變和處置品牌的現(xiàn)象也比較普遍，重產(chǎn)品輕品牌、重品牌形象輕核心價值，使得品牌個性在市場和消費者心中難以建立較為穩(wěn)定的形象。高檔卷煙市場競爭激烈，一類卷煙牌號規(guī)格眾多，但市場容量有限，激烈的競爭分割了目前現(xiàn)實中有限的市場，品牌培育能力較低，市場占有率低，很難有品牌能夠脫穎而出。
資料來源：2012年全國煙草工作會議報告。
第三，市場信息不對稱，貨源投放節(jié)奏不合理。目前工業(yè)企業(yè)對目標(biāo)市場了解不深入、不全面；對不同層級消費者的口味、偏好調(diào)查不透徹。對目標(biāo)市場信息采集點不精確，并由此帶來貨源投放節(jié)奏的不合理。比如有些培育初期品牌在宣傳等方面進行投入后達到一定的銷售量，工業(yè)企業(yè)急于在周邊地區(qū)加大投放貨源，導(dǎo)致產(chǎn)品價格大幅下滑，這直接影響了終端零售客戶的積極性，也擾亂了市場，最后對培育品牌造成不良后果。
二、煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育的理論模型
目前來講，品牌培育體系不完善，品牌培育主體不明晰。品牌“屬于誰”、“為了誰”的問題沒有得到根本解決，許多品牌培育工作處于此消彼長的狀況造成一定的企業(yè)資源浪費。基于對品牌培育現(xiàn)狀的分析，我們提出了品牌培育的理論模型，以試圖改變上述問題，真正為“十二五”規(guī)劃的“卷煙上水平”提供有效的卷煙品牌培育路徑。我們從盈利性和持續(xù)性兩個維度將煙草品牌劃分為四類（見圖1）。它們分別是：Ⅰ型品牌，即低盈利性，低持續(xù)性；Ⅱ型品牌，即高盈利性，低持續(xù)性；Ⅲ型品牌，即低盈利性，高持續(xù)性；Ⅳ型品牌，即高盈利性，高持續(xù)性。
盈利是銷售收入與成本的差額，而持續(xù)性是指在充足的現(xiàn)金流保證下，卷煙產(chǎn)品的利潤率持續(xù)穩(wěn)定的維持在廠商滿意的水平。從圖2分析可以得出，打造高盈利性和高持續(xù)性的雙高品牌，是現(xiàn)階段煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育的預(yù)期目標(biāo)。從盈利性和持續(xù)性角度雙向提升，努力實現(xiàn)大品牌，并進一步提升與國際品牌競爭的整體實力。
三、煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育模型
品牌培育就是要持續(xù)提高品牌的溢價能力，圍繞這個核心我們建立了煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育模型（見圖2）。重點從品牌崗位化、崗位標(biāo)準(zhǔn)化、方案評估化和培育互動化來實現(xiàn)工業(yè)企業(yè)品牌培育能力的提升。
（一）品牌崗位化
品牌培育就是要持續(xù)的提高品牌的溢價能力，這就需要有一個持續(xù)的人從市場戰(zhàn)略把控、規(guī)劃品牌發(fā)展思路和策略，到產(chǎn)品包裝定價、市場跟蹤等全權(quán)負責(zé)，將品牌經(jīng)營與管理的責(zé)任落實到具體崗位上，這個崗位可以設(shè)置為品牌經(jīng)理?？鐕髽I(yè)寶潔公司是最先采用品牌經(jīng)理制的，其品牌經(jīng)理專門負責(zé)某一品牌。作為整個品牌運營的“總司令”，品牌經(jīng)理被賦予了更多的權(quán)限和職責(zé)，從通盤的角度全面規(guī)劃和監(jiān)督執(zhí)行與品牌發(fā)展密切相關(guān)的所有活動。對于煙草工業(yè)企業(yè)來說，可以借鑒寶潔公司的成功經(jīng)驗，用一個以品牌經(jīng)理為核心的組織方式對企業(yè)的各品牌進行建設(shè)和培育，這就是所謂的品牌經(jīng)理制。也就是說工業(yè)企業(yè)可以為其所轄的每一個子品牌都專門配備一名經(jīng)理，由他對該品牌的產(chǎn)品測試、研發(fā)、銷售、物流以及推廣全權(quán)負責(zé)。
煙草工業(yè)企業(yè)如果要實行品牌經(jīng)理制，可以構(gòu)建如圖3所示的品牌經(jīng)理部。共設(shè)置六個崗位，包括品牌研發(fā)主管、品牌市場主管、品牌銷售主管、品牌物流主管、品牌測試主管和品牌傳播主管。工業(yè)企業(yè)的品牌經(jīng)理作為溝通網(wǎng)絡(luò)的中心地位，協(xié)同各主管致力于做好以下工作：新產(chǎn)品的測試及研發(fā)；編制年度營銷計劃；市場調(diào)研收集信息并開展市場需求預(yù)測；與廣告商和煙草商業(yè)企業(yè)一起研究促銷方案；發(fā)起對產(chǎn)品的改進以適應(yīng)市場需求；確定產(chǎn)品的經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；卷煙品牌綜合分析；卷煙專項市場開拓工作；卷煙貨源投放的合理控制；產(chǎn)品包裝設(shè)計及推廣等。
（二）崗位標(biāo)準(zhǔn)化
崗位是人與工作結(jié)合的一種方式。崗位標(biāo)準(zhǔn)化突出對人的管理，把人的行為、素質(zhì)、效率融于一體，合理配置物的功能、狀態(tài)來達到最佳組合，以確保各項工作做到標(biāo)準(zhǔn)與高效。煙草工業(yè)企業(yè)的崗位標(biāo)準(zhǔn)化可以從崗位定位、管理程序和操作流程三個角度來實施。
首先，通過崗位定位能夠使每個員工真正理解其所處崗位價值所在。具體來說，工業(yè)企業(yè)的崗位定位可以根據(jù)各崗位的工作內(nèi)容、工作標(biāo)準(zhǔn)與要求、崗位責(zé)任及崗位權(quán)限、任職條件等方面擬定各崗位說明書，切實實現(xiàn)“以崗為本”。崗位說明書能夠明確表示各崗位該干哪些工作、干到什么程度、承擔(dān)哪些責(zé)任、需要得到哪些授權(quán)等，并在實際工作中起到參照與標(biāo)桿作用。
其次，可以利用崗位管理程序設(shè)計企業(yè)運營管理事務(wù)程序。崗位管理程序是根據(jù)崗位任務(wù)形成制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的，且操作簡單、具有邏輯性的管理流程。工業(yè)企業(yè)的管理程序具體經(jīng)歷目標(biāo)管理、方案答辯、執(zhí)行優(yōu)化、示范督導(dǎo)及溝通協(xié)調(diào)五個環(huán)節(jié)。目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，自上而下分解工作目標(biāo)，并自下而上的保證目標(biāo)的實施過程。通過目標(biāo)管理、方案答辯提高計劃管理能力，找到能使決策層的想法變成可行計劃的方案。執(zhí)行優(yōu)化是不斷發(fā)展完善可行的方案，保持企業(yè)競爭優(yōu)勢的策略，它需要配合決策層的示范督導(dǎo)來實現(xiàn)。溝通協(xié)調(diào)能夠通過與內(nèi)部及外部部門的溝通，更加合理安排時間，從而達到高效率管理的目的。
最后，工業(yè)企業(yè)可以運用操作流程將每一事項的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求描述出來。這些操作流程是以統(tǒng)一的格式設(shè)計的，可能會用到一些具體工具，比如設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化的表單和流程圖，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。根據(jù)程序流程圖，公司的每項業(yè)務(wù)都可以細分為在哪個崗位開始、還要經(jīng)過哪些崗位、最終在哪個崗位結(jié)束。每個崗位根據(jù)實際需要完成該完成的任務(wù)并填寫相應(yīng)的表單，并對程序中的關(guān)鍵點進行細化和量化。希望在有限的時間內(nèi)，員工能夠共同協(xié)作完成流程設(shè)計所要達到的目標(biāo)。
（三）方案評估化
崗位標(biāo)準(zhǔn)化將品牌經(jīng)理部的每一崗位與人員設(shè)置進行了完美的匹配，并能夠通過崗位管理和操作流程實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與高效。但在具體工作中，每一項工作目標(biāo)都需要有一個具體的工作計劃或制定的規(guī)劃，這就是方案。
煙草工業(yè)企業(yè)可以通過方案制定、方案執(zhí)行以及方案評估最終實現(xiàn)方案的價值。方案制定可以采用精確管理的PRASETE程序。協(xié)調(diào)好目的、現(xiàn)實、目標(biāo)、步驟、要點、時間和評估這七個要素之間的關(guān)系，達到一個完美的聯(lián)動效應(yīng)，最終變成可操作性強的方案。工業(yè)企業(yè)可以參考以下步驟來具體制定某一工作計劃的方案：第一步明確目的，知道自己想要達到什么目標(biāo)。第二步認(rèn)清現(xiàn)實，弄清楚現(xiàn)在所處的階段并對自己的優(yōu)勢劣勢進行系統(tǒng)性分析。第三步目標(biāo)分解，根據(jù)時間和資源等條件進行目標(biāo)分解，確定不同階段應(yīng)該達到什么階段目標(biāo)。第四步是操作步驟，在現(xiàn)實條件下設(shè)計可行實施路線。第五步是操作要點，尋找達到分解目標(biāo)所要抓住的關(guān)鍵點。第六步是時間安排，對整體活動每一步進行時間安排。第七步是評估指標(biāo)，明確從哪些項指標(biāo)來評估策略是否能夠達到目標(biāo)，可以是結(jié)果指標(biāo)也可以是過程指標(biāo)。逐步實施并達到每一步的確切目的，最終就形成了對每個工作計劃有指導(dǎo)性作用的方案。
工業(yè)企業(yè)的方案執(zhí)行是最終實現(xiàn)方案實施目標(biāo)的過程，指的是可行性方案獲得肯定后進入立項實施階段的方案表述。具體操作過程可以選定一個地區(qū)作為方案的小范圍試點對象，并成立試點小組專門負責(zé)該方案的各項試點工作。根據(jù)試點過程中試點單位或人員反饋的問題和改進的意見，對方案進行糾偏并針對特定的問題進行不斷的優(yōu)化。
方案評估階段是客觀判斷所實施方案的成效以及影響的過程。工業(yè)企業(yè)在方案執(zhí)行過程之后可以基于生命周期理論的引入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段進行評價。根據(jù)實際情況以及各生命周期對應(yīng)的性質(zhì)特征，對卷煙品牌所處周期進行界定衡量并制定相應(yīng)的策略。引入期應(yīng)該清楚地了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、品牌的需求信息等，針對消費者開展評價、會議介入或者網(wǎng)絡(luò)宣傳等活動促進品牌成長。進入成熟期主要是維護品牌，如針對特定消費群開展俱樂部活動或者定向郵寄等活動。如果品牌進入了衰退期，要分析原因并邀請消費者進行配合找出原因進行改進。同樣，工業(yè)企業(yè)也可以進行地域性評價。按照“城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地、農(nóng)村”大類地理位置因素劃分市場，而市場本身是“特定時期、特定群體有效的購買力的集合”，所以可以評估市場的地理位置與有購買力的需求是否能夠在大的框架內(nèi)相對吻合，以改進目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)以及細分市場統(tǒng)籌規(guī)劃管理不合理的問題。
（四）培育互動化
工商企業(yè)有共同的價值取向及“兩個至上”的行業(yè)共同價值觀，共同的利益，共同的責(zé)任，共同的發(fā)展目標(biāo)——提高煙草行業(yè)總體競爭實力，都是以滿足消費者的需求為最終目的。工商企業(yè)都想積極培育大品牌，所以工商協(xié)同培育品牌實現(xiàn)培育互動化能夠促進工商資源充分調(diào)動，為品牌培育和成長環(huán)境提供良好的條件。
工業(yè)企業(yè)努力打造產(chǎn)品品牌，可以與商業(yè)企業(yè)共同協(xié)作開展品牌推介會，也可以共同分析品牌和市場，根據(jù)市場變化做出相應(yīng)的調(diào)整，促進品牌成長，可以與商業(yè)企業(yè)及時傳遞信息，處理好市場需求和貨源供應(yīng)上的信息不對稱情況，維持品牌在消費者心目中的良好形象等。商業(yè)企業(yè)打造服務(wù)品牌是提升煙草行業(yè)核心競爭力的新型手段，目前行業(yè)內(nèi)大連煙草的“春天服務(wù)”、江蘇煙草的“與客戶共創(chuàng)成功”、西安煙草的“絲路情”等服務(wù)品牌已經(jīng)進行了一些探索和嘗試，也取得了不錯的效果，一個好的服務(wù)品牌可以推動一個好的卷煙品牌的發(fā)展。
工商協(xié)同培育品牌，能夠真正面向市場。通過深入開展市場、貨源、信息等方面的業(yè)務(wù)對接，形成合力，全面提高培育品牌水平?？梢栽趦?yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、提高效率的基礎(chǔ)上，加強溝通協(xié)調(diào)，共同為客戶和消費者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，真正做到工商一體，不斷增強工商企業(yè)了解市場、快速反應(yīng)、保障供應(yīng)的能力，為品牌培育提供高效的供應(yīng)鏈支撐。
五、結(jié)論
卷煙產(chǎn)品是一種特殊的商品，其品牌培育也是一個系統(tǒng)過程。努力實現(xiàn) “大市場、大企業(yè)、大品牌”，能夠提高品牌集中度，打造強勢品牌，提高煙草行業(yè)整體競爭力。本文通過對工業(yè)企業(yè)品牌培育影響因素的分析，闡述了現(xiàn)階段卷煙工業(yè)企業(yè)品牌培育的現(xiàn)狀，提出了品牌培育目標(biāo)的理論模型，并最終從品牌崗位化、崗位標(biāo)準(zhǔn)化、方案評估化和培育互動化的角度設(shè)計了煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育模型，致力于煙草工業(yè)企業(yè)品牌培育能力的提升。
參考文獻：
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