時(shí)間：2023-03-08 14:54:32
導(dǎo)語：在服裝批發(fā)營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、從宏觀策劃轉(zhuǎn)型到微觀項(xiàng)目策劃
前十年，很多策劃人是出創(chuàng)意、思路、理念，進(jìn)行宏觀戰(zhàn)略咨詢和品牌策略研發(fā)以及理論創(chuàng)新，但在今后十年，這肯定是不夠的，策劃業(yè)的重要轉(zhuǎn)型就是深入市場(chǎng)第一線，了解市場(chǎng)需求，為企業(yè)做好產(chǎn)品市場(chǎng)營銷、品牌推廣、活動(dòng)營銷、企業(yè)內(nèi)部管理創(chuàng)新策劃等。
比如北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院幫助福建省晉江市人民政府，制定的紡織服裝、運(yùn)動(dòng)鞋業(yè)等五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃，不僅有理論還包括搞活民營企業(yè)的一系列配套優(yōu)惠政策。所以經(jīng)過四年多的成功實(shí)踐，使得晉江市的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力、工業(yè)總產(chǎn)值、財(cái)政收入都有了大幅度增長，各項(xiàng)指標(biāo)名列福建省10強(qiáng)縣、市第一位，全國百強(qiáng)縣第5位。2008年晉江市財(cái)政收入已突破100億元。
二、從以理論策劃轉(zhuǎn)型到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)策劃
過去十年，由于我國的策劃行業(yè)剛剛起步，多數(shù)策劃人是由大學(xué)老師、記者等行業(yè)轉(zhuǎn)行或者是政府官員下海，這些人有思想、反應(yīng)快，但主要還是以理論為主。而今后的十年，市場(chǎng)需求向縱深發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，就需要策劃人理論聯(lián)系實(shí)際，敏銳判斷市場(chǎng)變化，并提出能解決實(shí)際問題、創(chuàng)造價(jià)值的方案。所以今后十年，既有實(shí)際市場(chǎng)操盤經(jīng)驗(yàn)又有策劃理論的人，將是策劃舞臺(tái)上的主角。
以重慶朝天門服裝批發(fā)市場(chǎng)的策劃為例，北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院為重慶市渝中區(qū)編制朝天門服裝批發(fā)市場(chǎng)的提檔升級(jí)所作的規(guī)劃，不僅有理論，更重要的是從操作角度對(duì)其市場(chǎng)管理、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、交通物流、管理模式上提出的大膽突破，目前朝天門服裝市場(chǎng)已成為西南地區(qū)著名的服裝市場(chǎng)集散中心。
三、從本土策劃人轉(zhuǎn)型到國際復(fù)合型策劃人
由以國內(nèi)市場(chǎng)為主向具有全球化眼光、了解國際市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。過去國內(nèi)策劃界的很多專家是“本土派”，他們十分了解國內(nèi)市場(chǎng)需求和社會(huì)形勢(shì)，而不少“海龜派”的策劃人則感到“水土不服”。但在今后的十年，這種情況一定會(huì)發(fā)生變化。原因很簡(jiǎn)單，就是隨著中國經(jīng)濟(jì)與國際的一體化，很多新興企業(yè)家和二代企業(yè)家都有海外留學(xué)背景與國際背景，那么策劃人作為他們的參謀長，如果還局限于“本土眼光”怎么行呢？所以未來十年中國的策劃業(yè)必與國際咨詢業(yè)接軌，中國策劃人要到國外了解世界市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，古為今用、洋為中用?？梢哉f，未來十年活躍在中國策劃舞臺(tái)上的一定是一批了解中國國情又具有國際視野、了解世界先進(jìn)策劃理念的策劃人。
同時(shí)，本土化的策劃公司必將與國外咨詢公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)本土策劃和海外策劃的聯(lián)姻。策劃公司要有一批國外的人才隊(duì)伍，與麥肯錫、蘭德、貝恩等國際咨詢公司合作，為在華外國企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的執(zhí)行全案。
四、從傳統(tǒng)策劃理念轉(zhuǎn)型到現(xiàn)代策劃理念
前十年，我國的策劃人的策劃理念基本是“望聞問切”、“孫子兵法”這些傳統(tǒng)理念，但今后十年，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，優(yōu)秀策劃專家要學(xué)會(huì)運(yùn)用新技術(shù)為企業(yè)服務(wù)，特別是幫助企業(yè)用好互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)營銷，充分利用網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)民為企業(yè)提供良好的策劃平臺(tái)。
五、從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)型到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
可以說在策劃行業(yè)發(fā)展之初，我們的策劃人主要是以出主意與出點(diǎn)子為主，而今后十年必須向系統(tǒng)化、科學(xué)化、團(tuán)隊(duì)化的策劃轉(zhuǎn)型。以往策劃人是一個(gè)點(diǎn)子做策劃，沒有執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而未來策劃公司必須培養(yǎng)一批由先進(jìn)理念和思想武裝的頭腦，要有一批懂政策、懂市場(chǎng)、懂品牌、有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)。如果把需要策劃服務(wù)的企業(yè)和政府比作作戰(zhàn)部隊(duì)，策劃單位就是參謀部，他們不僅要為企業(yè)出主意，還要有項(xiàng)目的落地執(zhí)行、市場(chǎng)營銷、品牌塑造能力，還要協(xié)助政府客戶進(jìn)行招商引資、園區(qū)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)集聚等。
所以，今后十年，會(huì)是策劃行業(yè)大浪淘沙的十年，留下的必定是做好了這五個(gè)轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀策劃機(jī)構(gòu)和策劃人。
《城鄉(xiāng)致富》編輯部的編輯,你好!我是武漢讀者張新茹。2009年8月,我看見一家叫“杉國演義”的情侶服裝店,生意很好,雖然價(jià)格不便宜,但衣服質(zhì)地和款式都很好,我想如果能掛在網(wǎng)上賣,平均售價(jià)在150元左右,應(yīng)該會(huì)有市場(chǎng)。于是我去跟該店老板談進(jìn)貨,誰知這是一個(gè)加盟品牌。我想,如果是全國性品牌,在網(wǎng)上抬價(jià)肯定沒有市場(chǎng)。因此我到本地服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了一批單衣,同一款式有不同顏色和尺碼,完全可以搭配成情侶裝。于是我火速找了一個(gè)20平方米大小的臨街店鋪,取名為“一線牽”,簡(jiǎn)單裝修后就開業(yè)了。店鋪?zhàn)饨?、轉(zhuǎn)讓費(fèi)和首批進(jìn)貨款一共不到5萬元。
雖然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外貿(mào)店,基本上形成了中檔服裝銷售的氣候,而且每家店的生意都不錯(cuò),其中有幾個(gè)店主月收入上萬元。因此,按照我的預(yù)算,衣服平均售價(jià)120元左右,毛利可以達(dá)到60%以上,基本上一年左右就能回本?？蓡栴}是,我開店接近半年時(shí)間,一個(gè)月的收入連付店鋪?zhàn)饨鸲疾粔?
上個(gè)月我嘗試著到附近一所大學(xué)發(fā)傳單,甚至搞了“買兩件送兩件”的活動(dòng),可銷售依然不見好轉(zhuǎn)。希望貴刊能幫助我找出經(jīng)營不善的原因,提出寶貴建議!
同行意見:
這一行需要有人緣、熱情的年輕人來投資。因?yàn)榍閭H服裝不比得普通女裝或男裝,消費(fèi)量大,它屬于小眾消費(fèi),前期必須靠朋友拉動(dòng)、口碑相傳。本人比較開朗、合群,服裝店就是靠同學(xué)朋友扶上路的。
專家支招:
專門的情侶裝專賣店在國內(nèi)還剛剛起步,具有很大的市場(chǎng)空間。根據(jù)張女士所遇到的問題,情侶服飾專家肖紅嵐給出以下三個(gè)建議:
1. 特色。雖然“情侶服裝”已經(jīng)算是一種特色,但服裝本身還須有特色,并且當(dāng)大家都去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨時(shí),你必須開拓新貨源,至少保證你店里的貨在本地基本是獨(dú)一無二的。
2. 定位。要讓消費(fèi)者知道并記住你的店,如果服裝沒有特色,只有實(shí)行低價(jià)策略。如果一來價(jià)格就與品牌情侶服裝相當(dāng),前期經(jīng)營會(huì)很受阻。
3. 目前,你最好低價(jià)清倉,到網(wǎng)上或外地批發(fā)市場(chǎng)淘一批貨來賣,至少可以保證消費(fèi)者對(duì)“一線牽”的新鮮感,生意應(yīng)該會(huì)有起色。
本刊解析:
看了張女士的來信,記者很是惋惜。情侶服裝是個(gè)很有操作空間的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,但張女士偏偏犯了幾個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤,導(dǎo)致小店經(jīng)營舉步維艱。
1. 選址失誤。您信中提到“附近有七八家外貿(mào)店……其中有幾個(gè)店主月收入上萬元”,站在租賃方的角度看,這排門面的租金至少已經(jīng)漲過一次價(jià)了,即您所付的租金,是為別人“生意好”買了單,而“一線牽”卻還沒開始賺錢。
2. 判斷失誤。雖然這個(gè)地段的確形成了“外貿(mào)風(fēng)”,但您想要借助外貿(mào)服裝店形成的客流,分支到“一線牽”,非常渺茫,也可以說是您開店經(jīng)驗(yàn)不足所造成的失誤。目前外貿(mào)服裝店為了節(jié)約前期成本,大多選擇開樓中店,能在臨街店鋪開店的,零售價(jià)起碼要平均500元/件,即這群消費(fèi)者的消費(fèi)能力非常強(qiáng),同時(shí)愿意拿幾百元甚至上千元買一件風(fēng)衣的人,幾乎就是不看價(jià)格沖著款式而來,如何成為“一線牽”的顧客?
3. 屏蔽效應(yīng)。既然您開店前就知道這條“外貿(mào)街”成了氣候,那么對(duì)于沒有較強(qiáng)消費(fèi)能力的消費(fèi)者而言,逛過一次,幾乎不會(huì)再來,即由于外貿(mào)店的高價(jià)壟斷,讓“一線牽”的目標(biāo)客戶避而遠(yuǎn)之。當(dāng)然,不排除有專程前來逛“一線牽”的顧客,但對(duì)于一個(gè)名不見經(jīng)傳的情侶裝店而言,這種幾率微乎其微。
為了幫助張女士找到突破口,本刊擬出以下建議:
第一,重?cái)M盈利架構(gòu)。
雖然此前“一線牽”的毛利達(dá)到了60%,但由于情侶裝零售價(jià)不高,銷售額有限,即便毛利有60%,除去各種費(fèi)用和昂貴店租已所剩無幾。因此必須提高零售價(jià),使實(shí)際營業(yè)額增多,保持毛利率不變。
第二, 重新找貨源。
1. 進(jìn)一批高檔情侶裝。雖然款式新穎是進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn),但質(zhì)地的好壞同樣影響一件衣服的完美程度。因此,進(jìn)貨時(shí)可著重挑選以毛線、棉綢、棉布質(zhì)地的產(chǎn)品,另外色彩和圖案搭配也極為重要。
2. 進(jìn)一批寬松、有設(shè)計(jì)感、風(fēng)格相近或顏色反差較大的男女裝,自行搭配成情侶裝,目前北京、廣州等大型城市非常流行這種日韓情侶裝混搭的穿法。這類服裝檔次較高,有外貿(mào)貨也有普通品牌貨,如能保證高質(zhì)量和獨(dú)特款式,便有了提價(jià)的理由,加上適當(dāng)?shù)男麄?很可能分流到周邊外貿(mào)店的顧客,成為服裝店的盈利核心。(注意,“一線牽”的主心骨依然是賣情侶裝,而不是單純的外貿(mào)貨,因此在搭配方面,須多花心思,多參照時(shí)尚雜志。)
第三, 營銷模式。
1. 不惜一切代價(jià)融入外貿(mào)一條街。在貨品檔次提升之后,必須打造店面形象。由于店鋪裝修輪廓不能改變,只有從軟裝飾著手,張女士可找一家軟裝修公司,花500~2000元進(jìn)行軟裝修,使“一線牽”與周邊外貿(mào)店的裝修風(fēng)格盡量接近,提升小店的受關(guān)注度。
2. 每天更新打版服裝。服裝店一定要有櫥窗陳列區(qū),且須每天及時(shí)更新。一是給人以新鮮感,二是消費(fèi)者普遍認(rèn)為櫥窗陳列區(qū)的衣服是熱銷款,每天更新容易給顧客一種“小店生意很好”的錯(cuò)覺。
3. 在店外設(shè)置“活動(dòng)畫板”,活動(dòng)內(nèi)容包括:特價(jià)產(chǎn)品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天羅列一條教人搭配穿衣的小技巧,吸引顧客眼球。
4. 異業(yè)聯(lián)盟。
外貿(mào)店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,但與情侶裝基本屬于兩個(gè)消費(fèi)范疇。所以張女士可以跟各個(gè)外貿(mào)店建立良好關(guān)系,策劃出一套聯(lián)合銷售的方案,譬如,在各個(gè)外貿(mào)店的收銀臺(tái)前放上“一線牽”的宣傳圖冊(cè),同時(shí)“一線牽”也為各個(gè)外貿(mào)店提供相應(yīng)的產(chǎn)品展示區(qū);凡外貿(mào)店會(huì)員,均可在“一線牽”享受八折優(yōu)惠,而“一線牽”的會(huì)員也可在外貿(mào)店享受九折優(yōu)惠?！爱悩I(yè)聯(lián)盟”是很多商場(chǎng)常用的營銷模式,目的在于累積并分享共同客戶,但前提是“異業(yè)”,這也是“一線牽”不能單賣外貿(mào)服裝,而必須搭配成情侶裝銷售的原因。
關(guān)鍵詞： 服裝設(shè)計(jì)教學(xué) 服裝企業(yè) 企業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí) 市場(chǎng)需求
近十年來，河南省服裝行業(yè)高速發(fā)展，自2003年起呈現(xiàn)出爆發(fā)式發(fā)展，自2002年開始，鄭州女褲已經(jīng)取代武漢“漢派服裝”，成為全國僅次于廣州的第二大女褲生產(chǎn)基地。女褲生產(chǎn)量已經(jīng)占到全國女褲生產(chǎn)量的二分之一，2004年，鄭州化纖女褲已經(jīng)超過龍頭老大廣州成為霸主，占據(jù)全國半壁江山。2002年至2012年十年間每年都在以20%～30%的速度遞增?；疖囌九l(fā)市場(chǎng)、德化步行街聯(lián)合北二七路零售商圈構(gòu)成河南最核心的服裝批發(fā)零售商圈。鄭州曲梁服裝工業(yè)園區(qū)主任肖稼祥介紹說，現(xiàn)在河南省有6000余家服裝企業(yè)，對(duì)服裝人才的需求量很大，且呈現(xiàn)出品牌化和多樣化狀態(tài)。隨著近幾年服裝的不斷迅速發(fā)展及中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)口號(hào)的提出，無疑給服裝行業(yè)的發(fā)展帶來前所未有的大好時(shí)機(jī)，服裝行業(yè)已經(jīng)成為河南的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)。所以，河南的企業(yè)家們對(duì)人才的重視程度也越來越高。
與此同時(shí)，我國的服裝教育業(yè)在飛速發(fā)展，各個(gè)高校的服裝教育者也在不斷摸索前進(jìn)，為企業(yè)力求培養(yǎng)出更適合的人才，但是隨著近年來服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域的新變化及企業(yè)對(duì)人才需求的不斷提高和多樣化。從多個(gè)企業(yè)的用人信息看，企業(yè)特別是中原本土的企業(yè)在用人上更加急需懂技術(shù)實(shí)踐操作、實(shí)際動(dòng)手能力強(qiáng)、能夠認(rèn)識(shí)把握市場(chǎng)流行信息、了解市場(chǎng)流行與發(fā)展動(dòng)向，熟知個(gè)大服裝品牌并能準(zhǔn)確掌控顧客審美需求和服裝品牌風(fēng)格定位的高級(jí)專業(yè)人才。由此看來，企業(yè)真正需要的是能在服裝品牌運(yùn)作和產(chǎn)品實(shí)際操作中能夠解決現(xiàn)實(shí)問題的與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代應(yīng)用型人才，而不會(huì)是只會(huì)紙上談兵的畢業(yè)生。這一狀況使得更多服裝高校教育者充分認(rèn)識(shí)到：能夠適應(yīng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝行業(yè)新需求，就必須讓學(xué)生在就讀期間就要有良好的市場(chǎng)意識(shí)，課堂內(nèi)外多接觸國內(nèi)外市場(chǎng)的流行資訊，并對(duì)掌握市場(chǎng)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效引導(dǎo)和課堂教學(xué)深入進(jìn)行，包括對(duì)市場(chǎng)流行闊型的捕捉、市場(chǎng)上新的工藝手法的歸類總結(jié)和分析、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、服飾配件等方面知識(shí)。市場(chǎng)環(huán)節(jié)和企業(yè)模擬實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)在教學(xué)過程中無疑要加大比重，在2003年的服裝業(yè)信息化高層論壇上，專家們也向服裝教育界提出了服裝教育要與市場(chǎng)相結(jié)合，培養(yǎng)市場(chǎng)所需人才的要求。
“本科學(xué)歷與職業(yè)技能教育相結(jié)合”的人才培養(yǎng)目標(biāo)是我校幾年前早已提出的培養(yǎng)目標(biāo)。在這一目標(biāo)的指引下我校在接下來幾年的教學(xué)過程中也不斷通過教學(xué)體制改革，進(jìn)行專業(yè)人才的培養(yǎng)模式的改革，滲入企業(yè)之中全面詳細(xì)了解企業(yè)的用人需求進(jìn)行課程設(shè)置等方面的有效調(diào)整。包括深度對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效考察分析，教師學(xué)生企業(yè)深入實(shí)習(xí)等方式進(jìn)一步清晰了企業(yè)所求及我們的教育方向。
一、服裝企業(yè)對(duì)服裝專業(yè)人才的要求
近年來，隨著服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，各類中高職、大專本科院校及社會(huì)短期培訓(xùn)的服裝人才激增，辦學(xué)層次參差不齊，畢業(yè)生起點(diǎn)的差別導(dǎo)致培養(yǎng)出來的人才差異較大，相反，企業(yè)對(duì)人才的需求卻越來越精細(xì)，對(duì)服裝專業(yè)人才提出更細(xì)、更精、更專業(yè)化的要求。
現(xiàn)今，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的服裝企業(yè)可以分為兩類：第一類是河南本土的服裝企業(yè)，老板多是河南本地早期的服裝商人，他們有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，親身經(jīng)歷過市場(chǎng)的起伏變化，對(duì)市場(chǎng)比較敏銳。如今已發(fā)展為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。第二類是以營銷為主的企業(yè)。也就是我們常說的分公司和總兩種方式。但是近年來民營服裝企業(yè)的經(jīng)營者呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢(shì)頭，涌現(xiàn)出大批以黑貝為代表的企業(yè)，經(jīng)營者本身也開始具有品牌意識(shí)，建設(shè)出一批具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的自主品牌。這種品牌意識(shí)的出現(xiàn)迫使企業(yè)對(duì)人才的需求也品牌化、多層次化。 除了要有扎實(shí)的基本理論、基本技能和較好的審美意識(shí)外，還要求從業(yè)者具備能夠準(zhǔn)確掌控市場(chǎng)并結(jié)合時(shí)下行業(yè)狀況準(zhǔn)確設(shè)計(jì)方案并實(shí)施的能力。
同比下，河南省內(nèi)服裝專業(yè)院校并不多。中原工學(xué)院和鄭州輕工業(yè)學(xué)院兩所學(xué)校的服裝專業(yè)較為突出。但就畢業(yè)生總體質(zhì)量而言，真正能為企業(yè)直接所用的很少。而這些中小企業(yè)基本沒有精力和能力培養(yǎng)設(shè)計(jì)師。本省服裝專業(yè)的學(xué)生包括國內(nèi)很多高校的學(xué)生有一個(gè)共同特點(diǎn)：理論知識(shí)豐富，實(shí)踐能力太差，與企業(yè)要求甚遠(yuǎn)。對(duì)于以中原經(jīng)濟(jì)區(qū)為代表的企業(yè)來說，不管是設(shè)計(jì)師還是版師，都需要很強(qiáng)的動(dòng)手能力。但我們現(xiàn)在培養(yǎng)出來的服裝專業(yè)學(xué)生卻很缺乏這方面能力。究其原因主要是課程設(shè)置有問題。大學(xué)四年時(shí)間，學(xué)習(xí)理論知識(shí)的時(shí)間長達(dá)三年至三年半。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期可能僅有一兩個(gè)月，而實(shí)踐則需要根據(jù)不同階段進(jìn)行循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，它是隨著其他課程的逐漸深入而逐步積累的，而不是集中一段時(shí)間集訓(xùn)，一兩個(gè)月是無法鍛煉出實(shí)踐能力的。何況，沒有在校時(shí)的有效引導(dǎo)，學(xué)生去實(shí)習(xí)時(shí)對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)認(rèn)識(shí)不足，盲目地?zé)o從下手。在服裝領(lǐng)域，一個(gè)合格的設(shè)計(jì)師，工藝師不是一兩年的實(shí)踐能培養(yǎng)出來的，學(xué)校的集中理論和畢業(yè)后的幾種實(shí)踐這種方式顯然無法滿足市場(chǎng)需求。這樣只能浪費(fèi)學(xué)生和企業(yè)的很多時(shí)間。所以，實(shí)習(xí)實(shí)踐是服裝教學(xué)中的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們必須加大對(duì)企業(yè)的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的重視。包括實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)則是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)展開是否成功不僅僅會(huì)影響畢業(yè)生的實(shí)踐能力等綜合素質(zhì)的高低，甚至對(duì)今后的就業(yè)與專業(yè)前途都有很大影響。
由此可見教學(xué)中對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知的重要性，通過對(duì)中原地區(qū)多家企業(yè)進(jìn)行走訪，多家企業(yè)負(fù)責(zé)人也告訴我們市場(chǎng)現(xiàn)狀及嚴(yán)重性：服裝企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)發(fā)展，緊貼市場(chǎng)需求并與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展，超前或落后都會(huì)被淘汰，給企業(yè)的發(fā)展帶來致命影響，企業(yè)對(duì)每一個(gè)設(shè)計(jì)師的要求就是最大限度地創(chuàng)造利潤價(jià)值。如果畢業(yè)生不能做到為企業(yè)創(chuàng)造利潤，就不可能被企業(yè)受用。首先是要求學(xué)生在校期間就能感受到企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和殘酷。因此，讓學(xué)生在就讀期間就要有良好的市場(chǎng)意識(shí)，課堂內(nèi)外多接觸國內(nèi)外市場(chǎng)的流行資訊，并對(duì)掌握市場(chǎng)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效引導(dǎo)和課堂教學(xué)深入進(jìn)行，包括對(duì)市場(chǎng)流行闊型的捕捉、市場(chǎng)上新的工藝手法的歸類總結(jié)和分析、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、服飾配件等方面知識(shí)。
二、教學(xué)中實(shí)行服裝企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)培養(yǎng)服裝人才的重要性
在進(jìn)行服裝專業(yè)教學(xué)體系及培養(yǎng)目標(biāo)改革的過程中，創(chuàng)新的根本在于結(jié)合專業(yè)課程，有效利用并完成實(shí)踐環(huán)節(jié)。
（一）教師實(shí)踐對(duì)教學(xué)環(huán)節(jié)的引導(dǎo)性作用
教師大多來源于國內(nèi)外各個(gè)高校，教師理論知識(shí)深厚扎實(shí)，手繪計(jì)算機(jī)等各種綜合能力也很強(qiáng)，但是大多對(duì)企業(yè)的了解也僅限于上學(xué)時(shí)在企業(yè)的實(shí)習(xí)，工作的限制并不能使教師自如地深入企業(yè)，專業(yè)教學(xué)的教師對(duì)服裝服飾生產(chǎn)及市場(chǎng)營銷的認(rèn)識(shí)越來越匱乏，長期下來，服裝專業(yè)教學(xué)的內(nèi)容與方式便落入了象牙塔內(nèi)近親繁殖的怪圈。教學(xué)內(nèi)容愈來愈偏離市場(chǎng)，愈來愈狹窄，在新形勢(shì)下，老師必須不斷深入市場(chǎng)與企業(yè)，與企業(yè)進(jìn)行雙向交流密切的交流與合作，讓老師通過參與企業(yè)產(chǎn)品企劃、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等工作的實(shí)際操作，既熟悉市場(chǎng)，把握市場(chǎng)規(guī)律，又做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，在教學(xué)中將新的知識(shí)與新的觀念帶到實(shí)踐教學(xué)中。
教師只有自身親歷服裝企業(yè)的模式才能有足夠的體會(huì)講解給學(xué)生，學(xué)校也應(yīng)多組織教師去工廠實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)或進(jìn)修，了解行業(yè)發(fā)展情況。同時(shí)打破職稱束縛，多聘請(qǐng)一些高素質(zhì)、有經(jīng)驗(yàn)的一線師傅帶動(dòng)整體教師綜合技術(shù)與素質(zhì)提高。
（二）教學(xué)方面對(duì)教學(xué)環(huán)節(jié)的決定性作用
服裝專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)的人才應(yīng)該是既有理論知識(shí)又會(huì)實(shí)際生產(chǎn)操作的應(yīng)用型勞動(dòng)者，因此，學(xué)校在教學(xué)的第一環(huán)節(jié)即在制訂培養(yǎng)方案時(shí)就應(yīng)該將實(shí)踐環(huán)節(jié)和其他課程緊密有續(xù)安排。在接下來的實(shí)施教學(xué)過程中，必須做到聯(lián)系實(shí)際，充分體驗(yàn)人才市場(chǎng)及企業(yè)的用人需求，然后結(jié)合企業(yè)用人要求和指標(biāo)，學(xué)校按企業(yè)對(duì)人才的需求量身定做適用人才培養(yǎng)的課程體系和教學(xué)，這樣學(xué)校才會(huì)良好發(fā)展。特別是加入WTO后的這幾年，服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域朝著國際化潮流發(fā)展越來越快，而且整個(gè)服裝就業(yè)市場(chǎng)日趨成熟，服裝企業(yè)對(duì)人才的實(shí)際動(dòng)手操作能力的要求也在不斷提高，況且服裝信息千變?nèi)f化，知識(shí)與信息更新很快，如果學(xué)校教學(xué)仍舊滯后不前，就會(huì)導(dǎo)致學(xué)校教育與企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際所需嚴(yán)重脫軌，怎樣培養(yǎng)出社會(huì)、企業(yè)適用的人才是所有服裝院校所要迫切解決的問題。到企業(yè)摸清企業(yè)人才需求現(xiàn)狀，了解企業(yè)對(duì)服裝人才的新的專業(yè)需求及今后發(fā)展趨勢(shì)等。
把企業(yè)和用人單位的專家請(qǐng)進(jìn)來一起來參與學(xué)校的專業(yè)培養(yǎng)方案、教學(xué)大綱、計(jì)劃、專業(yè)課程設(shè)置等的建設(shè)，為服裝院校的教學(xué)安排修訂和改革提供更實(shí)際的建議。豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，把企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品等緊密相連，讓學(xué)生有更多機(jī)會(huì)到企業(yè)中有目的地進(jìn)行實(shí)踐實(shí)習(xí)，而不是單純地做工人。人才培養(yǎng)工程做好了，“產(chǎn)、學(xué)、研”才是一個(gè)完整體系，更好地利用教育資源了，就最大限度地滿足了企業(yè)的人才需求。可以說“培養(yǎng)應(yīng)用型的服裝人才，依靠學(xué)校教育是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有企業(yè)的介入培訓(xùn)與社會(huì)的培養(yǎng)，才可以實(shí)現(xiàn)對(duì)人才的全面發(fā)展”。
參考文獻(xiàn)：
我所住的住宅區(qū)住了約有一百多個(gè)來自于浙江嘉興的服裝專業(yè)加工小作坊，大一點(diǎn)有六七個(gè)人，象我連襟他們算是小的，只有三個(gè)人，自己又是老板，又是設(shè)計(jì)師，又是生產(chǎn)者，特別辛苦，大都是白天到市場(chǎng)中的紹興布料批發(fā)老板那里去進(jìn)料，晚上才能開工做，一干就是一個(gè)晚上，加工的服裝全部放到烏市的大型服裝批發(fā)市場(chǎng)——小西門批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)中攤位上的老板都是來自溫州，形成了紹興人提供原料，嘉興人加工，溫州人出貨的一條龍銷售體系。所以當(dāng)時(shí)的大小西門市場(chǎng)幾乎被整個(gè)浙江人占領(lǐng)。這也難怪，在烏市只要有浙江人的地方，這個(gè)市場(chǎng)就是風(fēng)風(fēng)火火，生意興隆熱鬧。
我到了以后沒事干，也不想再去干策劃，因?yàn)槔嫌X得玩這個(gè)東西太累，想換一換營銷中的其它門類干干，但剛來也不可能馬上出去應(yīng)聘去，得需要一段時(shí)間，連襟讓我能不能當(dāng)一下燙工，因?yàn)閷?shí)在人手不足，我想反正也沒有事干，就幫個(gè)忙吧。
就這樣，起了燙工，連襟教了我一個(gè)下午，我就學(xué)會(huì)了，由于做得是女性時(shí)裝，所以五個(gè)人一天的出貨量很大，一個(gè)晚上最快速度要出三十套服裝，我這個(gè)三類燙工，第一天到結(jié)束只能完成十五套的熨燙，我后來邊燙邊想技巧，結(jié)果從第三天開始，我可以輕松地全部燙完了。而且質(zhì)量燙得也很好，由第一天的三類，變成第三天的一類燙工。
在做燙工的日子里，由于職業(yè)的習(xí)慣，對(duì)商標(biāo)這類的東西特別敏感，我發(fā)現(xiàn)這些服裝的商標(biāo)全是亂貼的，一會(huì)兒是時(shí)尚牌的，一會(huì)兒是夢(mèng)娜牌的，根本談不到什么品牌效應(yīng)了。由于做服裝加工都是在一個(gè)點(diǎn)上的，所以經(jīng)常互相有來往，有一次我連襟搞一個(gè)新款，就有許多人來看樣，我就有機(jī)會(huì)與來看樣的二十個(gè)加工老板交流，我跟他們說，為什么不固定一個(gè)品呢，這樣在攤位上也好宣傳一些，象你們現(xiàn)在這二十多個(gè)加工戶，卻用了沒有注冊(cè)的商標(biāo)有約六十多個(gè)，你說讓消費(fèi)者能記住那么多的商標(biāo)牌子嗎？這幫嘉興幫的服裝師們，覺得我這個(gè)想法太可笑，他們都習(xí)慣于這樣做了，覺得我的想法沒有用。甚至有些女同志們說我不要搗亂，搞出個(gè)明堂出來，又要胡花錢，小本生意那能掙多少是多少，我一想這幫人的素質(zhì)實(shí)在有問題，所以俄羅斯的客商老是說這兒的服裝全是爛貨，甚至在西伯利亞還有人在商場(chǎng)門前掛出“這里沒有中國服裝”這樣的字眼，這就是小本生意人搞出來的后果呀。
但是烏市的服裝生意真是好，雖然俄羅斯對(duì)這兒的服裝有抵觸，但人家中亞五國可還是服裝生意做得紅火呀，要是在烏市進(jìn)行服裝品牌有機(jī)整合，我想那個(gè)市場(chǎng)可真是太大了，這個(gè)時(shí)候不想讓自己想策劃事兒還真又不行，心里老是癢癢的，過了半個(gè)月，我實(shí)在受不了了，就想一個(gè)出去走一走，因?yàn)檫B襟資金不足，也沒有想搞大的意思，所以我一直說他沒有出息，但也沒有辦法，一個(gè)人有一個(gè)人的追求呀。
第一次了小西門市場(chǎng)，那里人氣真是旺，幾乎到了人擠人的局面。我在一個(gè)溫州人的攤位上停了下來，因?yàn)檫@個(gè)攤位上貨是我連襟的貨，我問起了銷售情況，人家說還可以，一天可以出十幾件的貨，但是沒有那個(gè)柳青牌好，這個(gè)柳青牌在這里每天出貨量都在二十多套，最好一天可以走五十套，我問她為什么？她說人家就認(rèn)這個(gè)牌子，我說要是把我們服裝搞成一個(gè)固定的品牌，然后再做些宣傳，你以專賣的形式來銷售這個(gè)產(chǎn)品，你愿意不？那個(gè)女老板說：“可以呀，我本身想要裝修一下，要是這樣的話，我完全同意?！?/p>
我回去后還是跟連襟說了，因?yàn)槲宜懔艘幌峦度氩淮?，連襟讓我說的也心動(dòng)了，到是沒有什么意見，但我的小姨子卻并不同意這樣干，她認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)不錯(cuò)了，要是再投入，搞砸了連回家都去不了了。
我一看沒有辦法，也不想說服誰，因?yàn)槲姨兰闻d人的這種劣根了，他們喜歡?？嗫嗟刈觯瑳]有溫州人的那種生意敏感，喜歡今天出一件貨就出一件貨，不想再有更多地去抓住機(jī)遇，來個(gè)大轉(zhuǎn)機(jī)。也因?yàn)檫@樣，在兩年后，嘉興在烏市的加工鏈就全部斷裂了，全讓溫州人占領(lǐng)，這些加工型的嘉興小老板們又一次回到家里吃老米飯了。
我怕再說下去，結(jié)果會(huì)讓老家的人知道了，認(rèn)為我不地道一樣，所以我再也不提這個(gè)事了，又過了半個(gè)月，我連襟的朋友來了，姓梁，也是做服裝，自己有攤位也有加工人員，酒過三杯，相互就話多了，我就把想法跟他說了，他一聽，馬上坐不住了，說明天一早讓我過去，幫他搞去，我一聽高興死了，一晚上沒有睡好。
第二天早上，梁老板就給我打了電話，讓我過去，到了他那兒，他就說用我三個(gè)月，一個(gè)月工資二千元，我一想這下可以做我自己想做的事兒，就答應(yīng)他了。
梁老板有三個(gè)攤位，一個(gè)是專門做褲子生意的，一個(gè)是專門做男式西裝的，還有一個(gè)專門做女性時(shí)裝的。從這里可以看出這個(gè)老板的思維與別人不一樣，這三個(gè)攤位最好的要算是女性時(shí)裝攤位了，一年可以賺三百多萬元，其它兩個(gè)也可以賺到一二百萬元?，F(xiàn)在的一個(gè)問題出來了，梁發(fā)現(xiàn)老是賣不過其它幾個(gè)溫州人，人家最好一年可以賺八百多萬元。聽我這么一說他早上又去溫州人那兒看了一下，這才恍然大悟，覺得我的想法非常正確。
又去看了他的車間，工人有一百多工人，三十幾個(gè)是做時(shí)裝的，二十多個(gè)是做西裝的，還有的是做褲子的。
為了得到更為真實(shí)的東西，使的想法有更多的證據(jù)來證明我現(xiàn)在頭腦中的想法是正確的。我開始跑了幾家大的服裝公司和服裝生產(chǎn)企業(yè)，其中有一家生產(chǎn)女性時(shí)裝的企業(yè)，他們與香港有關(guān)系，只要香港白天有新的款式出來，這兒到下午不會(huì)收到那邊發(fā)來的樣衣傳真，第二天早上服裝市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)與香港一樣的時(shí)裝。而他們一直也象梁老板一樣用的是三條線，但他們的重點(diǎn)卻不一樣，我又看其它的幾個(gè)企業(yè)，五天后，我把自己的想法告訴了他，認(rèn)為他現(xiàn)在需要改變以下的經(jīng)營方法：
一、西裝生產(chǎn)由于現(xiàn)有的設(shè)備太差，要是再干下去并不一定能跟得上潮流，我們可以創(chuàng)造一個(gè)牌子，讓別人來加工，雖然成本大了一點(diǎn)，但沒有風(fēng)險(xiǎn)，這就是所謂的貼牌生產(chǎn)，如果一旦品牌讓市場(chǎng)接受，馬上可以投入設(shè)備自己生產(chǎn)。
二、擴(kuò)大褲子生產(chǎn)線，但不做現(xiàn)有的西裝褲子，而是集中生產(chǎn)牛仔系列的褲子?，F(xiàn)在可能牛仔褲并不一定能有多大市場(chǎng)，但從現(xiàn)在的整個(gè)服裝趨勢(shì)來看，女性類的形體牛仔卻是發(fā)展后勁很足。
三、加大時(shí)裝的生產(chǎn)量，但要集中增加設(shè)計(jì)技術(shù)師，使款式由現(xiàn)有的十五天換一款，到七天換一款，要成為其它攤位也要到這里來批發(fā)的一個(gè)中心點(diǎn)，要成為一個(gè)真正的總經(jīng)銷商。
四、在主要集中的經(jīng)銷商市場(chǎng)，也就是下面的二級(jí)市場(chǎng)做一些廣告宣傳，讓自己的品牌打出來，把自己的營銷模式搞了出來，讓現(xiàn)有的經(jīng)銷商老客戶更為有信心，同時(shí)拉動(dòng)一大批新的經(jīng)銷商到我們這兒來進(jìn)貨。
五、對(duì)于大的二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商免費(fèi)進(jìn)行專賣店的裝修，形式品牌效應(yīng)。
我把這個(gè)想法一說，老梁一下子站立起來，眼里放出了光芒，問我這一下要投入多大？我說可能要三百萬元左右，老梁馬上就答應(yīng)下來了。
老總一答應(yīng)，我們就干了起來，第一個(gè)事情就是要注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，西服老梁已經(jīng)有了一個(gè)商標(biāo)，那就是后來非常著名的X頓西服。而女性時(shí)裝卻沒有一個(gè)品牌商標(biāo)，必須注冊(cè)。我們想了幾十個(gè)，最后以冷美人定了下來，在這一點(diǎn)老梁確實(shí)有自己的一套，他認(rèn)為女性最大的特點(diǎn)就是想自己有種與別人不一樣的氣質(zhì)，但又需要那種模仿其它人的東西在市場(chǎng)中體現(xiàn)。冷美人很有個(gè)性，對(duì)于市場(chǎng)來說可以成為一個(gè)高檔化的品牌。也就是這樣目光，現(xiàn)在成就了這個(gè)女性的高檔時(shí)裝品牌。
冷美人馬上進(jìn)入了注冊(cè)程序，我們又開始馬上對(duì)這個(gè)品牌進(jìn)行了VI設(shè)計(jì)，方案用了三套，最后老梁看了多眼睛都花掉了，就說讓我定吧，因?yàn)樗X得有個(gè)好名字，但對(duì)于圖案來說，只要不復(fù)雜，一看知道就行了。
后來我們用了英文簡(jiǎn)單地構(gòu)出了半張女人冷面的臉，老梁一看說這就這樣了，所有的東西就是這樣一步一步地進(jìn)展，我們把VI完成后，開始由新招來的內(nèi)地著名的設(shè)計(jì)師進(jìn)行了五十六個(gè)樣版的設(shè)計(jì)，再對(duì)這些樣版進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后有三十一個(gè)產(chǎn)品定了下來，并做出了成衣。這一程序完成，我們馬上開始在整個(gè)新疆的二級(jí)城市和烏市進(jìn)行招商，對(duì)于這樣的招商我們定了三步：
第一步：在《烏魯木齊晚報(bào)》刊登招商廣告，題目是《冷美人人冷心不冷》，《冷美人終于笑了》，《漂亮更需要冷美人》。
第二步：制作了一個(gè)廣告片，冷美人《冷顏篇》、《時(shí)裝篇》、《專賣篇》。
第三步：召開新疆二級(jí)市場(chǎng)招商會(huì)。
當(dāng)烏市晚報(bào)的廣告一出來，辦公室電話就不斷，當(dāng)聽說需要開專賣店，專賣的前三個(gè)月的租金由冷美人時(shí)裝品牌承擔(dān)，還有裝修也由冷美人品牌統(tǒng)一裝修，冷美人品牌服裝給專賣店的折扣價(jià)是六折，只要開店足半年以上，銷售量達(dá)到核定量時(shí)，冷美人品牌將返還二折給專賣商，這樣條件誰還不進(jìn)貨，當(dāng)時(shí)二級(jí)城市要求專賣報(bào)名達(dá)到兩百多個(gè)，但我們一直認(rèn)為這樣的專賣商可能還不是我們最為理想的，所以把廣告片做到各個(gè)二級(jí)城市，下面城市沒有報(bào)紙，就是有報(bào)紙也是發(fā)行量不大，而電視有效率是相當(dāng)高的，價(jià)格便宜，就把這三個(gè)廣告片拿到各個(gè)下面的城市投放了半個(gè)月，一天最少三十次，把整個(gè)二級(jí)城市炸了一遍，專賣商由二百個(gè)候選增加到五百個(gè)，我們一看差不多了，就在當(dāng)時(shí)最著名的烏市五星級(jí)酒店——銀都大酒店召開了招商會(huì)，在烏市的許多準(zhǔn)備投資的但資金量又不大的商人心動(dòng)了，也紛紛報(bào)名。
招商會(huì)花了一天半，我們?cè)陂_招商會(huì)之前又趕制了四十多套樣衣，由烏市最為有名的時(shí)裝模特隊(duì)進(jìn)行時(shí)裝表現(xiàn)，這樣的舉措，一下子轟動(dòng)了整個(gè)烏市，專賣商開始帶著現(xiàn)金來訂貨。但我們對(duì)于冷美人進(jìn)行了準(zhǔn)入制，必須符合五個(gè)要求：
一是一次提貨不得少于十萬元，并還需要加盟保證金二萬元。
二是專賣店的門面要達(dá)到五十平米以上，必須是在一二類地段。
三是必須服從總部的培訓(xùn)管理。
四是不得在專賣場(chǎng)內(nèi)有其它品牌出現(xiàn)。
五是專賣店必須完成合同要求的銷售額，不然一年后取消資格。
這幾條要求達(dá)到者就可以做我們的專賣商，結(jié)果最后全新疆產(chǎn)生了七十家。那么其它的專賣商怎么辦？我們又成立了另一個(gè)品牌，叫伊娜兒女性時(shí)裝品牌，不搞專賣，只要有錢就可以進(jìn)貨，但商二三級(jí)城市最多不超過三家。
事情就這樣解決了，這次運(yùn)行，我們得到了一千六百多萬元的收入，把老梁高興的不行了，老梁為什么成為當(dāng)今溫州一個(gè)名牌企業(yè)的知名老總，就是因?yàn)樗钌畹囟靡稽c(diǎn)，市場(chǎng)就象一只豬肚子，在品牌初期，你就可以把豬肚吹大，要多大吹多大，但不能吹破，當(dāng)進(jìn)行品牌維持期時(shí)就需要把最好的飼料把豬肚填滿，讓豬好好地去長肥，也就是把品牌基礎(chǔ)厚度增大。雖然這個(gè)比喻有點(diǎn)不好聽，但大家覺得這個(gè)說法很有道理，后來老梁把豬肚理論當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要啟發(fā)點(diǎn)，時(shí)時(shí)把握好每一個(gè)產(chǎn)品的品牌成功上市，老梁為了把這西裝和女性時(shí)裝品牌養(yǎng)大，又讓我全面負(fù)責(zé)豬肚的飼料填空，于是我就做了以下三步：
1、招了六名二級(jí)市場(chǎng)品牌營銷經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)對(duì)各個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的專賣店的管理和產(chǎn)品培訓(xùn)及理念培訓(xùn)，但沒有價(jià)格的運(yùn)行權(quán)，要是有了價(jià)格運(yùn)行權(quán)，就會(huì)出現(xiàn)灰色的東西在他們心里滋養(yǎng)，到時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)品牌腐敗現(xiàn)象，這一點(diǎn)到現(xiàn)在老梁在他那個(gè)有四十億資產(chǎn)的公司還在運(yùn)行。
2、包了一個(gè)模特隊(duì)，與電視臺(tái)合作，辦了一個(gè)時(shí)沿女性的專欄，一個(gè)星期一檔節(jié)目，把我們最時(shí)尚最新服裝并著香港及其它品牌服裝進(jìn)行展示。這人主動(dòng)，在當(dāng)時(shí)我們是第一家，所以電視臺(tái)給出的價(jià)實(shí)在是便宜，一年后，象這樣的欄目成了廣告公司必爭(zhēng)的商機(jī)，也帶動(dòng)了新疆電視頻道向時(shí)尚化發(fā)展的趨向，使新疆電視臺(tái)的兩個(gè)頻道成為中國有名的黃金頻道。
3、完成時(shí)裝設(shè)計(jì)隊(duì)伍的更新機(jī)制，這是最為關(guān)鍵，人在一個(gè)單位工作，時(shí)間長了就會(huì)出現(xiàn)擺資格，目光老，出不了好作品的特點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)引進(jìn)了末位淘汰制，讓設(shè)計(jì)師們隨時(shí)都有危機(jī)感，同時(shí)再與香港的一家時(shí)裝公司聯(lián)合，把他們最新版的女性時(shí)裝定時(shí)性的買斷，這樣我們的女性時(shí)裝永遠(yuǎn)都是最前衛(wèi)的。
這三個(gè)措施一執(zhí)行，使這個(gè)企業(yè)發(fā)展更快，更迅速，真正地成為溫州式的中國速度，老梁因些成為溫州人心目中有遠(yuǎn)見，有水平的人。
人有時(shí)就是這樣，人家紅火，就會(huì)把原來認(rèn)為沒有意義的人群從南極冰冷地帶帶出來。這個(gè)時(shí)候，我們的嘉興幫們急了，原來賺錢就是這么簡(jiǎn)單，就開始天天到我那個(gè)不足五個(gè)平方的辦公室里磨時(shí)間，結(jié)果最后我們?yōu)槲寮矣幸欢▽?shí)力的加工戶也創(chuàng)了各自獨(dú)特的品牌，但由于實(shí)力實(shí)在不足，我們只能給他們進(jìn)行攤位組合，與批發(fā)市場(chǎng)幾個(gè)信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)的攤位簽訂了合同，同時(shí)又把市區(qū)范圍內(nèi)的主要終端商全部搞定，這五家加工戶一下子銷量大增，但嘉興人有時(shí)還是對(duì)質(zhì)量不重視，六個(gè)月后，有許多攤位就不愿意要貨了，有的時(shí)裝戶為了上量，釘扣子時(shí)竟然不用手工去做好，而是用塑料槍直接粘上去，有的消費(fèi)者一拿回家還沒有穿上就掉了。有的甚至把袖子裝倒了，也不管，后來只有二家存在下來了。
溫州人在這一點(diǎn)上是其他地方的浙江人所沒有辦法來相比的。
老梁老早想到了這一點(diǎn)，怕質(zhì)量跟不上，因?yàn)樾陆@個(gè)地方人員來自五湖四海，對(duì)于專業(yè)工種并不象廣東浙江那么可以想解決就可解決的，需要很長時(shí)間才能有一個(gè)初步性的規(guī)?，F(xiàn)象，這對(duì)于老梁的產(chǎn)業(yè)發(fā)展不利，老梁后來把女性時(shí)裝加工搬到了上海，又把X頓西服委托溫州專業(yè)加工公司進(jìn)行加工，所以在他手里的女性時(shí)裝永遠(yuǎn)都是走在時(shí)代的前列，都是時(shí)尚象征。
更讓人不可思議的是主產(chǎn)牛仔的項(xiàng)目一直處在非常溫柔的銷售環(huán)境當(dāng)中，但到二00二年時(shí)春天一過，猛然有一天，街上的妹妹們把裙子換成那種帶有濃濃性感味道的牛仔裙褲，這是我們的又一招，讓白領(lǐng)們免費(fèi)去穿我們的時(shí)尚牛仔（這個(gè)方案另案再述），讓白領(lǐng)幫我們說話。也奇怪，就在我們?nèi)ψ雠Ｗ袝r(shí)裝市場(chǎng)時(shí)，牛仔服裝在全國也一下子熱了起來，老梁的訂單象雪片一樣地飛到他的辦公桌上。
是呀，一種個(gè)性化很強(qiáng)的東西，最后在時(shí)代的潮流轉(zhuǎn)到到一定位置時(shí)，自然會(huì)推動(dòng)一種新的臉面出現(xiàn)出現(xiàn)在世人面前。有可能中山裝在五年后再一次成為中國男人的時(shí)尚形象。
我不得不想起，有一次我在上?？吹搅嗽S多我從來沒有見過的品牌服裝和其它高檔名牌，別人說我真的很外行，一位非常有氣質(zhì)的女士問我許多門面上有的品牌，但我真的是一無所知，后來那女士跟我一笑說：你是品牌的土老冒。我后來問她象她所說的品牌她是怎么知道的？她說在各大城市走多了，看到象這樣的品牌店多了，然后進(jìn)去一看產(chǎn)品的質(zhì)量做工很到家，再看一看整個(gè)行為理念，再看一看其運(yùn)作的服務(wù)行為，完全就是一種品牌的合格行為標(biāo)簽，有了這樣的綜合標(biāo)簽，那么想起來可能就是大家所說的品牌。那一天，我讀懂了以這個(gè)典型消費(fèi)者為代表的品牌概念，我們后來就給她以她想象的方法設(shè)計(jì)了一個(gè)以她的名字為品牌基礎(chǔ)命名的飾品店，果然在全國走紅。
從這以后我對(duì)品牌又有一個(gè)新的概念，品牌不一定是全靠廣告轟出來的，而是靠環(huán)境、地利、質(zhì)量、形象、價(jià)格、渠道等綜合形成的，在世面有多少的服裝品牌打過廣告嗎？如品獅等等，你見過廣告嗎？X頓除了在成名之后，有時(shí)為了讓經(jīng)銷商更有信心和消費(fèi)者的品牌崇尚，會(huì)偶爾打一打，很少在媒體中成為象腦白金哈藥一樣的全國廣告專業(yè)戶，但一年銷量并不少呀。我一直認(rèn)為，品牌的形成關(guān)鍵在于要用合適的渠道通過合適的方法來展示，只在水到渠道自然成。
(一)市場(chǎng)開發(fā)范圍
以湖南省14個(gè)地級(jí)行政區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)。
(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個(gè)銷售部并分設(shè)八個(gè)辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費(fèi)用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實(shí)力強(qiáng)的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實(shí)一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對(duì)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場(chǎng)的省級(jí)辦事處經(jīng)理儲(chǔ)備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點(diǎn)市場(chǎng)。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點(diǎn)市場(chǎng)。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦?，吉首兩?/p>
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場(chǎng)定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點(diǎn)市場(chǎng)。
4、公司銷售代表要親自參與各級(jí)零售商的營銷和市場(chǎng)終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點(diǎn)傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象。
三、 價(jià)格策略
1、價(jià)格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價(jià)格。
2、價(jià)格政策：實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價(jià)格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價(jià)格。統(tǒng)一零售價(jià)。
2、結(jié)算： 一律實(shí)行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對(duì)營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年銷售計(jì)劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
② 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④ 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。
⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。
⑥ 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進(jìn)方案。
⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
① 對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
② 對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案；
③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；
⑥ 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。
⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵(lì)政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎(jiǎng)金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)、排名獎(jiǎng)等。均以物資和榮譽(yù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。
七、 2008年各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和銷售任務(wù)分配：
公司總銷售回款目標(biāo)為2000萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。
其中A類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為10萬元或以上。
B類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。
全省各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及銷售任務(wù)分配如下：
1、長沙辦事處：年銷售任務(wù)400萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類40家。
合計(jì)：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報(bào)和長沙晚報(bào)及瀟湘晨報(bào)，刊登招商廣告。 此外，在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置，大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙廣告，配合辦事處當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>
2、招商會(huì)
招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
但是他也很疑惑：既然他們的賣場(chǎng)有那么多情況，為什么填起日?qǐng)?bào)表卻那么快？而且他后來發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。
答案終于在一天傍晚冒出水面。
小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個(gè)電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的?！毙≈芎芷婀郑罕竟緵]有這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品??？為了弄明白事情的由來，他請(qǐng)劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經(jīng)”：
原來分公司里好幾個(gè)人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個(gè)批發(fā)市場(chǎng)租了攤位做老板了！憑著她對(duì)資源的熟悉、對(duì)公司調(diào)研的服裝流行趨勢(shì)信息的熟知和對(duì)服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)中的佼佼者。
劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價(jià)格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。
劉姐說：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場(chǎng)做起來，現(xiàn)在公司對(duì)我們不僅理會(huì)少了，還老提意見，讓我們?cè)僮龊靡稽c(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”
小周點(diǎn)頭稱是，最后對(duì)劉姐說：“什么時(shí)候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場(chǎng)的‘小業(yè)務(wù)’？”……
企業(yè)對(duì)出門在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員總是呆在一個(gè)市場(chǎng)，而是經(jīng)常輪換。但是，對(duì)于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個(gè)問題困擾著很多企業(yè)，這就是我們?cè)谏厦姘咐忻枋龅?，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰栴}，而是因?yàn)橥瑫r(shí)在兼職銷售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競(jìng)品的利潤都不放過。
我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”
我們企業(yè)的銷售人員為何會(huì)在市場(chǎng)上利用企業(yè)的資源來銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點(diǎn)：
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷售同類各個(gè)層次產(chǎn)品的時(shí)候，而公司暫時(shí)又沒有，銷售人員就會(huì)找兼職了。
業(yè)務(wù)人員由于長期在外，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時(shí)，銷售人員就會(huì)通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了。有時(shí)市場(chǎng)巡視員會(huì)發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實(shí)，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場(chǎng)的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會(huì)覺得虧待了自己的市場(chǎng)感覺和市場(chǎng)知識(shí)。
但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時(shí)間保證公司的產(chǎn)品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會(huì)拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。
二、銷售人員銷售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶開始沒想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時(shí)向自己的客戶推銷醫(yī)療器材，銷售人員的成功率也確實(shí)較高，一般客戶都會(huì)買銷售人員的帳。
自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們?cè)谡惺招聵I(yè)務(wù)員的時(shí)候也會(huì)特別提醒人力資源部的人：在與前來應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時(shí)，千萬要講明不會(huì)泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時(shí)防止“不慎”透漏自己是另外一個(gè)公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。
三、銷售提成未能達(dá)到銷售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經(jīng)常會(huì)有一些個(gè)人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對(duì)金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷售人員感覺家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業(yè)務(wù)沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發(fā)展機(jī)會(huì)的話，他立即會(huì)選擇第二職業(yè)來彌補(bǔ)自己在一個(gè)公司收入的不足。
四、銷售人員職業(yè)道德不行，銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開發(fā)出來的市場(chǎng)，市場(chǎng)和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對(duì)他說“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時(shí)，業(yè)務(wù)員根本不會(huì)考慮：市場(chǎng)雖然是自己開發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會(huì)成功。個(gè)人資源的增加一般都會(huì)使業(yè)務(wù)人員不再理會(huì)其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對(duì)手的產(chǎn)品，來獲取更多的利潤，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。
五、企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報(bào)告，有些銷售經(jīng)理可能根本沒有花時(shí)間來仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷售人員在一天之內(nèi)可以填寫很多銷售訪問報(bào)告。銷售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷售總結(jié)（即我們說的銷售周會(huì)）。導(dǎo)致公司根本無法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、企業(yè)不注重對(duì)自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)沒有忠誠感。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)對(duì)其與銷售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對(duì)大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對(duì)于中小企業(yè)，他們沒有實(shí)力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因?yàn)槟愕匿N售人員的數(shù)量是有限的。
銷售人員并不是生活在企業(yè)一個(gè)環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對(duì)企業(yè)的價(jià)值觀也會(huì)普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對(duì)銷售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對(duì)企業(yè)的忠誠。
當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來自企業(yè)自身。很多做市場(chǎng)的人都知道，老板們往往覺得自己的產(chǎn)品是個(gè)完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場(chǎng)，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷售目標(biāo)定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務(wù)時(shí)的慘狀，后者甚至自己的請(qǐng)客費(fèi)用都沒得報(bào)，最后只能靠銷售其他公司產(chǎn)品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠
如果僅從銷售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個(gè)原則要注意：
一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見??；也不要只重感情不重制度，這是一線經(jīng)理的常見病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠度。對(duì)待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動(dòng)蕩。
建立合理的日常管理制度和有效的績(jī)效考核的制度
沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷售隊(duì)伍這個(gè)層面所關(guān)注，而且整個(gè)公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績(jī)效考核制度。
日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據(jù)企業(yè)所面對(duì)的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時(shí)間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報(bào)表，月底季度考核的時(shí)候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過場(chǎng)，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。
因此一開始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經(jīng)理或公司總部報(bào)道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫?，以好判別；出差費(fèi)用的報(bào)銷發(fā)票上，需寫明是什么時(shí)間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問報(bào)告的問題，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日?；顒?dòng)也非常了解，控制了營銷費(fèi)用。
我們的績(jī)效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績(jī)效考核有兩個(gè)目的，第一個(gè)就是對(duì)表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷售人員是企業(yè)收入最多的一個(gè)群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一種肯定。這樣激勵(lì)業(yè)務(wù)人員心無旁騖地追求自己業(yè)績(jī)的增長，沒有時(shí)間、精力和動(dòng)機(jī)去銷售其他公司的產(chǎn)品。
同時(shí)，銷售量反映的業(yè)績(jī)也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績(jī)，還是看這個(gè)業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業(yè)就會(huì)“多了一個(gè)不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽從一線人員的意見，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性的考核方法
用人情來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠度
企業(yè)制度往往是無情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷售人員有一種“主人翁”的感覺，不是老是懷有“打工仔”的潛意識(shí)?！盁o情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們管理的原則。
一、人口與面積：
廣州總面積7434.4平方公里，市轄東山區(qū)、荔灣區(qū)、越秀區(qū)、海珠區(qū)、天河區(qū)、芳村區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)、番禺區(qū)、花都區(qū)十區(qū)和增城市、從化市兩縣級(jí)市，擁有戶籍總?cè)丝?25.19萬人，較為穩(wěn)定的流動(dòng)人口達(dá)500萬，共設(shè)118個(gè)街道辦事處、63個(gè)鎮(zhèn)。
二、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境：
廣州是廣東省省會(huì)，廣東省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心。廣州地處廣東省東南部，瀕臨南海，毗鄰香港和澳門，是華南地區(qū)的交通、通訊樞紐和貿(mào)易口岸，被譽(yù)為中國的“南大門”。2003年廣州國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)3466.63億元，2004年廣州經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到4100億元人民幣。
2003年廣州職工年平均工資為28237元，城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入為15002.59元，城鎮(zhèn)居民年人均消費(fèi)性支出為11570.58元；農(nóng)村居民年人均純收入為6130元，農(nóng)村居民年人均可支配收入5953元，農(nóng)村居民年人均生活消費(fèi)支出4116元，恩格爾系數(shù)為36.8%。2003年，廣州在全國十大城市綜合實(shí)力排名中，位居第三。
三、文化與商業(yè)氣氛：
廣州是嶺南文化的發(fā)祥地，也是嶺南文化的中心。嶺南文化的核心本質(zhì)是務(wù)實(shí)、開放、包容、進(jìn)取，這一文化的特點(diǎn)造就了廣州民眾在日常生活中講求實(shí)際、敢闖敢拼、積極向上的行事風(fēng)格。
廣州是中國著名的歷史文化名城，同時(shí)也是自古以來中國最重要的的貿(mào)易口岸之一，商業(yè)氣氛格外濃厚。這種濃郁的商業(yè)氣氛使得在廣州任何具有價(jià)值的東西都可以變成商品，人們茶余飯后談?wù)撟疃嗟囊彩恰皳h錢（廣州話：賺錢）”。
廣州是中國華南市場(chǎng)的焦點(diǎn)，產(chǎn)品成功打入廣州市場(chǎng)對(duì)企業(yè)進(jìn)軍華南市場(chǎng)具有非常重要的戰(zhàn)略意義，“欲奪華南，必先取廣州”這已經(jīng)成為眾多企業(yè)老總們的共識(shí)。
廣州市場(chǎng)的消費(fèi)行為和與消費(fèi)偏好
一、廣州市場(chǎng)的消費(fèi)行為特征：
廣州市場(chǎng)的消費(fèi)行為總體特征概括起來就是“奶牛型消費(fèi)者的成熟型消費(fèi)”。之所以這樣講，主要是因?yàn)槠湟唬河捎趶V州是中國改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，而民眾又熱衷于經(jīng)商，因此絕大多數(shù)廣州人比較富有，消費(fèi)能力比較強(qiáng)。所以，憑借這一點(diǎn)，可以說廣州人是能為企業(yè)帶來豐厚利潤的奶牛型消費(fèi)者；其二：由于廣州特殊的地理位置，使得廣州的信息比較靈通，因而民眾一般都見多識(shí)廣。所以，在日常生活中，老百姓消費(fèi)時(shí)通常表現(xiàn)得比較理性，所以又導(dǎo)致這些奶牛型消費(fèi)者出現(xiàn)明顯的成熟型消費(fèi)癥狀。具體表現(xiàn)如下：
第一個(gè)特征是：購買力強(qiáng)，舍得花錢。
大多數(shù)的廣州人由于生活比較寬裕、收入較高，因此，在日常生活的消費(fèi)中不但購買力較強(qiáng)，而且樂于消費(fèi)、舍得花錢。只要一到節(jié)假日，商場(chǎng)、購物中心、超市、步行街通常都是人山人海，人們都在提著大包、小包購物。在購買自己非常心儀的商品時(shí)，只要自己喜歡，就算該商品的價(jià)格稍高、超出了自己的預(yù)算之內(nèi)，廣州人都會(huì)毫不猶豫的買下來。所以，如果企業(yè)的產(chǎn)品能真正迎合消費(fèi)者的需求、讓消費(fèi)者見到就能產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，那么在購買力強(qiáng)、舍得花錢的廣州人面前，這樣的產(chǎn)品就不愁沒銷路了。
第二個(gè)特征是：重視品牌，對(duì)廣告有一定依賴。
廣州人在購買消費(fèi)品時(shí)，在同等的價(jià)格和購買力的情況下，比較看重品牌，對(duì)品牌的信任度較高。同時(shí)，由于高節(jié)奏的生活習(xí)慣，使廣州人平時(shí)沒有過多的時(shí)間去逛商場(chǎng)，因此，廣告成為大多數(shù)人獲得商品信息的途徑。這種繁忙的生活習(xí)慣，導(dǎo)致了廣州人的廣告依賴癥。所以，通常情況下，如果沒有產(chǎn)品價(jià)格和品質(zhì)方面的問題、沒有媒體的負(fù)面報(bào)道的話，那么在廣州大做廣告的產(chǎn)品很少有賣得不好的。因此，從這點(diǎn)來看，企業(yè)要想成功進(jìn)入廣州、立穩(wěn)腳跟，就必須花一點(diǎn)心思做好產(chǎn)品的宣傳推廣工作，并要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，不斷為品牌的塑造添磚加瓦。
第三個(gè)特征是：在消費(fèi)層次上顯現(xiàn)多元化。
極低端消費(fèi)層、低端消費(fèi)層、中端消費(fèi)層、高端消費(fèi)層、極高消費(fèi)層，各個(gè)消費(fèi)層次的人群都大量存在。不同素質(zhì)的外來人口、海歸、白領(lǐng)、外籍人士構(gòu)成了廣州千差萬別的消費(fèi)群體，而收入水平的懸殊導(dǎo)致廣州市場(chǎng)出現(xiàn)了這種多元化的消費(fèi)層次。一些極低端、甚至劣質(zhì)的產(chǎn)品都可以輕易在廣州的某個(gè)工地上找到它的消費(fèi)者，而同樣一些昂貴無比的奢侈品也能在廣州的高尚別墅區(qū)輕松找到它的買主?！霸趶V州沒有賣不掉的東西，只有賣得好與不好的東西?！边@是眾多廣州經(jīng)銷商的口頭禪。面對(duì)廣州這種多元化的消費(fèi)層次，企業(yè)在進(jìn)入廣州市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該做好產(chǎn)品消費(fèi)人群的定位，并有的放矢的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳推廣才能收到較好的效果。
第四個(gè)特征是：消費(fèi)總體趨勢(shì)比較理性。
廣州人由于受務(wù)實(shí)的嶺南文化的影響，因此，總體上，在消費(fèi)方面表現(xiàn)得比較理性。在日常生活中，廣州人購買消費(fèi)品時(shí)，都會(huì)遵循“物有所值”的選擇標(biāo)準(zhǔn)，特別是購買一些比較昂貴的大件商品或耐用消費(fèi)品時(shí)，通常都喜歡貨比三家，進(jìn)行長時(shí)間的挑選和斟酌。而一旦決定，就會(huì)立即付款購買。因此，從這點(diǎn)來看，耐心和細(xì)致的售前服務(wù)能更迎合廣州消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣。如果企業(yè)能做好周密的售前服務(wù)工作，相信對(duì)產(chǎn)品在廣州的銷售會(huì)有很大的幫助。
第五個(gè)特征是：容易接受新產(chǎn)品，樂于嘗試。
由于廣州特殊的地理位置，讓廣州人經(jīng)常可以接觸到一些來自港澳和國外的新潮文化和商品，這使得大多數(shù)廣州人在長期的潛移默化中，逐漸在消費(fèi)上形成了“求新”、“求變”的心理。因此，對(duì)于一些新上市的、獨(dú)特的產(chǎn)品，許多廣州人總是沖鋒在前，積極進(jìn)行嘗試。只要這個(gè)新產(chǎn)品真的好，在廣州就肯定可以輕易找到第一位顧客。
第六個(gè)特征是：熱衷于旅游，喜歡出行。
廣州人是天生的樂天派，同時(shí)對(duì)秀麗的自然風(fēng)光似乎有著無比的眷戀，因此大多數(shù)廣州人都熱衷于旅游。不論是單位組織，還是個(gè)人自己買單，廣州人每年都會(huì)帶上一家大小去外地旅游觀光。這個(gè)廣州大多數(shù)人的愛好培育了一個(gè)龐大的旅游市場(chǎng)，同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，與旅游相關(guān)的產(chǎn)品在廣州都在較好的市場(chǎng)銷路。
第七個(gè)特征是：對(duì)價(jià)格數(shù)字、產(chǎn)品名稱等的吉利與否敏感。
廣州人在日常生活中喜歡討個(gè)好意頭，干什么事情都要圖個(gè)吉利，因此在消費(fèi)時(shí)總是喜歡避開那些有不吉利的價(jià)格數(shù)字、產(chǎn)品名稱（用粵語讀）的產(chǎn)品。這一特征不但是廣州人，而且也是整個(gè)廣東人的一大特征。比較有名的案例是，以前香港的金利來領(lǐng)帶叫金獅，用粵語讀就是金逝（虧本），因此人人一聽就走、避之千里，產(chǎn)品根本打不開銷路，直到后來改成金利來。所以，企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)軍廣州市場(chǎng)時(shí)要極力避免在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)含有4、7等廣東人認(rèn)為不吉利的數(shù)字，并且在產(chǎn)品命名上也不要取一個(gè)用粵語讀起來不吉利的名字。同時(shí)，可以考慮的是：在產(chǎn)品推廣時(shí)與吉利掛上鉤，也是一種很好的宣傳策略。
第八個(gè)特征是：對(duì)購物的便利性要求較高。
由于大多數(shù)廣州人平時(shí)的工作都比較忙、比較累，因此在自己休息的時(shí)候，廣州人喜歡到離自己住的地方不遠(yuǎn)、或者交通比較方便的地方購物，購物之后就立即回家，一般不愿意花較多的時(shí)間去很遠(yuǎn)的、不方便的地方購物。因此，廣州人對(duì)購物的便利性要求較高。這一現(xiàn)象導(dǎo)致了廣州人口集中區(qū)域的超市、購物中心經(jīng)常人滿為患，而人口稀疏區(qū)域的超市、購物中心則冷冷清清。所以，針對(duì)這一現(xiàn)象，外地企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)軍廣州的時(shí)候，人口集中區(qū)域的超市、購物中心等渠道應(yīng)該重點(diǎn)保證產(chǎn)品的供給，甚至可以適當(dāng)壓貨加大庫存量，以防止出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
二、廣州市場(chǎng)的消費(fèi)者偏好：
廣州市場(chǎng)的消費(fèi)者偏好主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
第一：偏愛美食，敢吃！自古以來，在中國就有“食在廣州”的美譽(yù)。廣州是美食的天堂，無論中餐、還是西餐；無論是北方菜，還是南方菜；廣州都一應(yīng)俱全。而廣州人向來什么都敢吃，“天上飛的，除飛機(jī)不吃；地上四條腿的，除了桌椅不吃，其它什么都吃?！痹诔詤捔藦V東本土的粵菜、潮州菜、客家菜之后，近年來，東北菜、湘菜、川菜等又在廣州火爆起來，喜歡清淡、不吃辣椒的廣州人也開始嘗試又咸又辣的外來菜，并且還有越吃越上癮的跡象。從這一點(diǎn)來看，也間接的反映出廣州人喜歡嘗新、不排斥外來產(chǎn)品的特點(diǎn)。除了吃正餐之外，廣州人還喜歡“飲茶”。廣州人的“飲茶”是與別處不同的，一般盛行飲早茶和晚茶。早上到茶樓稱為“飲早茶”，一般是一邊喝茶，一邊再配以各類點(diǎn)心小吃，便是廣州人的早餐了。晚茶一般在次日凌晨2時(shí)前收市，有的甚至通宵營業(yè)。由于飲茶時(shí)環(huán)境比較輕松，因此很多廣州人有一邊喝茶，一邊談生意的習(xí)慣。
第二：注重在保健方面的消費(fèi)。廣州人在生活上比較講究養(yǎng)生，為了保持健康的身體，廣州人在日常生活中，飯前、飯后要喝湯，一般情況下飲食都盡量清淡，上火要喝涼茶等等。除了這些保健消費(fèi)習(xí)慣之外，年輕人還喜歡通過運(yùn)動(dòng)來保健，而老年人在運(yùn)動(dòng)之外，還喜歡購買保健食品來保健。在廣州大多數(shù)的體育設(shè)施都需要收費(fèi)，而眾多廣州人都樂此不疲，“花錢買流汗”已經(jīng)成為廣州人的消費(fèi)時(shí)尚。廣州人注重在保健方面的消費(fèi)帶動(dòng)了補(bǔ)品、保健食品以及體育用品、體育場(chǎng)地經(jīng)營等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，也為這些行業(yè)帶來了持續(xù)增長的活力，這一點(diǎn)值得一些欲進(jìn)入廣州的外地企業(yè)、特別是一些于之相關(guān)的外地企業(yè)的關(guān)注。
廣州市場(chǎng)的渠道資源狀況
廣州的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通渠道通順。全市擁有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)10萬多個(gè)，為全國十大城市之冠。大型購物中心、大型貨倉式批發(fā)市場(chǎng)、連鎖超市、小型零售店、連鎖店、自選商場(chǎng)、夜市、集貿(mào)市場(chǎng)等構(gòu)成了多元化的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，渠道非常成熟。
1、大型購物中心：
廣州目前已有的大型購物中心有：廣州百貨大廈、新大新百貨公司、廣州友誼商店、時(shí)代廣場(chǎng)、天河城購物中心、南方大廈、中華廣場(chǎng)購物中心、荔灣廣場(chǎng)購物中心等等。而海珠城購物中心、花花世界購物中心、琶洲購物中心、長隆購物中心、白云新城購物中心、廣州新城購物中心、南沙購物中心、名盛廣場(chǎng)、雄峰商城等一批大型購物中心正在加緊建設(shè)中。
剛剛于2005年1月15日開業(yè)的天河城正佳購物中心號(hào)稱亞洲第一賣場(chǎng)。正佳廣場(chǎng)位于天河區(qū)中心區(qū)，地處廣州城市中軸，共7層，占地5.7萬平方米，總投資40億元人民幣。正佳廣場(chǎng)以體驗(yàn)式購物為主題，采用劇場(chǎng)式的商業(yè)空間布局，設(shè)計(jì)日顧客流量80萬人次，是集購物、休閑、娛樂、餐飲、康體、商務(wù)于一身的超大型購物中心。
以上這些大型購物中心的特點(diǎn)是人流量大，所銷售的產(chǎn)品多數(shù)為名牌產(chǎn)品，消費(fèi)層次屬于中、高檔，主要的消費(fèi)者是本地白領(lǐng)、高收入階層以及一部分外地游客。進(jìn)入這些大型購物中心通常都需要支付昂貴的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，這對(duì)于具有雄厚實(shí)力的外地企業(yè)不是問題，但對(duì)于一些實(shí)力不夠的外地中、小企業(yè)則是個(gè)值得掂量的問題了。如果這些外地中、小企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度不高，而企業(yè)又不準(zhǔn)備進(jìn)行大力的宣傳推廣的話，就要好好考慮進(jìn)入這些大型購物中心的投入與產(chǎn)出之間的風(fēng)險(xiǎn)了。對(duì)于這些企業(yè)，如果要進(jìn)的話，比較折衷的辦法是可以采取選擇性進(jìn)入的策略。
2、連鎖超市：
廣州市連鎖超市渠道比較成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。法國家樂福、百佳、萬佳、新一佳、正大萬客隆、易初蓮花、好又多等外來知名連鎖超市在廣州均有開店，而本地的家誼島內(nèi)價(jià)、宏城等也憑借地緣優(yōu)勢(shì)，得到了長足發(fā)展。廣州連鎖超市的特點(diǎn)是平時(shí)人流一般，而周末人流量非常大，所銷售的產(chǎn)品多數(shù)為全而雜，消費(fèi)層次屬于中、低檔，主要的消費(fèi)者層面較廣。在經(jīng)營手法上，無論外地，還是本地，這些連鎖超市基本都是以低價(jià)、會(huì)員制、送貨上門等來吸引消費(fèi)者。因此，微薄的價(jià)格空間、高昂的服務(wù)成本使得連鎖超市賺取的利潤非常少。不過，值得慶幸的是，廣州龐大的人口總量使大多數(shù)超市通常情況下都人氣頗旺，所以即便是許多商品的單一利潤較低，卻仍可以憑借較大的銷售總量贏利。但是，也并不是每一家連鎖超市都能如此幸運(yùn)，能逢兇化吉。近幾年以來，在廣州市場(chǎng)上，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，幾乎每年都會(huì)有幾家連鎖超市由于經(jīng)營不善，而一夜崩盤、從此銷聲匿跡。信譽(yù)極差的經(jīng)營失敗者，還會(huì)留下一大串債務(wù)遺留問題，讓供貨商一籌莫展、焦頭爛額。因此，外地企業(yè)在進(jìn)入廣州的一些連鎖超市時(shí)，必須先進(jìn)行摸底調(diào)查，弄清楚該連鎖超市的運(yùn)營情況再鋪貨，以免出現(xiàn)由于超市突然倒閉而人去樓空，給企業(yè)造成嚴(yán)重?fù)p失。
①好又多連鎖超市是一家大型的流通業(yè)量販型臺(tái)資企業(yè)，自1997年8月成立至今，隊(duì)伍不斷發(fā)展和壯大。旗下經(jīng)營店數(shù)（含加盟）達(dá)70多家，員工總數(shù)30000余人，經(jīng)營品項(xiàng)近2萬種。好又多是在廣州開店家數(shù)最多的一家外資連鎖超市，目前在廣州有14家店，分別位于天河區(qū)（3）、海珠區(qū)（4）、白云區(qū)（2）、東山區(qū)（2）、黃埔區(qū)（1）、番禺區(qū)（1）。好又多主要面對(duì)工薪階層，實(shí)行量販會(huì)員制，促銷比較多而價(jià)格又比較低，因此在廣州的中、低收入階層中擁有較好的口碑。由于好又多14家店在廣州布局比較合理、店鋪所處的地理位置較好，所以，以快速消費(fèi)品、電器等耐用消費(fèi)品為主導(dǎo)產(chǎn)品的外地企業(yè)進(jìn)軍廣州時(shí)，如要快速鋪貨、打開局面可優(yōu)先考慮進(jìn)入好又多。
②百佳連鎖超市于一九七三年在香港開設(shè)第一家店鋪，發(fā)展至今共有二百五十多間分店，遍布香港、澳門和中國內(nèi)地。所有分店皆位處零售熱點(diǎn)，而百佳出售的貨品種類均由總部統(tǒng)一控制，以迎合不同地區(qū)顧客的需要。百佳是在廣州發(fā)展最快的外資連鎖超市，短短四年時(shí)間，百佳在廣州已經(jīng)開了10家店，分別位于天河區(qū)（3）、海珠區(qū)（3）、越秀區(qū)（1）、東山區(qū)（1）、黃埔區(qū)（1）、番禺區(qū)（1）。百佳開店的這一速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過好又多，并且其在廣州市民心中的地位也正在日漸攀升，這可能和其幕后老板是實(shí)力雄厚的華人首富李嘉誠有關(guān)。百佳的定位主要面對(duì)白領(lǐng)階層，其宣傳的“新鮮超市”、“全市最低價(jià)”已經(jīng)深入廣州市民的人心，而實(shí)際操作中，百佳的價(jià)格在所有超市中也確實(shí)是最低的。由于百佳在市民中的美譽(yù)度和影響力有越來越大的趨勢(shì)，所以外地企業(yè)進(jìn)軍廣州時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入百佳，以充分利用百佳的造勢(shì)平臺(tái)，讓產(chǎn)品輕松搭上百佳的品牌快車！不過，值得外地企業(yè)注意的是，由于百佳實(shí)行的是“全市最低價(jià)”策略，因此在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，外地企業(yè)一定要把握好分寸、決不能顧此失彼。還有，在正式進(jìn)店之后，外地企業(yè)也應(yīng)該做好店鋪的日常巡視工作，嚴(yán)格控制好產(chǎn)品的價(jià)格體系，以防不測(cè)。
③華潤萬家連鎖超市是華潤創(chuàng)業(yè)旗下在香港及國內(nèi)經(jīng)營連鎖超級(jí)市場(chǎng)的旗艦。華潤萬家是由華潤超市和萬家百貨整合而成，擁有約450家店，是最具規(guī)模的連鎖企業(yè)之一。目前在廣州有7家店，分別位于天河區(qū)（3）、海珠區(qū)（2）、荔灣區(qū)（1）、東山區(qū)（1）。華潤萬家的定位主要面對(duì)普通家庭主婦，在店鋪的布局上也充分營造家的氛圍。從目前的經(jīng)營狀況來看，華潤萬家在廣州的影響力和發(fā)展速度都不及好又多和百佳，一些店鋪雖與百佳毗鄰而居，而實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力、人氣卻又大大遜于后者。因此，如果實(shí)力欠缺或不急于鋪貨的話，外地企業(yè)可將華潤萬家作為第二批進(jìn)入的超市。
3、大型貨倉式批發(fā)市場(chǎng)：
目前廣州市擁有化妝品、食品、電器、藥材等50個(gè)不同行業(yè)和類別的200多家大型貨倉式批發(fā)市場(chǎng)。其中，太平洋電腦市場(chǎng)、興發(fā)廣場(chǎng)、海印電器市場(chǎng)、濠畔皮革鞋材市場(chǎng)、中大布匹市場(chǎng)、清平中藥材市場(chǎng)、芳村花卉批發(fā)市場(chǎng)、白馬服裝批發(fā)市場(chǎng)、玩具精品批發(fā)城等50個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，已經(jīng)形成巨大的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，吸引了眾多本地和外地、國外的客商前來采購。
廣州大型貨倉式批發(fā)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：通常情況下，人流量都非常大，所銷售的產(chǎn)品多數(shù)為品牌較雜，消費(fèi)層次屬于中、低檔。廣州大型貨倉式批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)貨者主要來源于廣州本地、珠江三角洲、周邊省市、港澳以及東南亞一帶的華商，因此，產(chǎn)品通過這些批發(fā)市場(chǎng)大多數(shù)是流向了外地和廣州周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等市場(chǎng)。所以，有意采取農(nóng)村包圍城市策略、產(chǎn)品本身檔次就較低或者不愿自己開發(fā)二、三線市場(chǎng)的外地企業(yè)，可考慮通過這一渠道鋪貨，但一定要注意采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。
廣州市場(chǎng)層次的劃分與市場(chǎng)開拓策略
一、市場(chǎng)層次的劃分：
從市場(chǎng)的整體格局來看，廣州市場(chǎng)屬于一個(gè)相對(duì)分散的市場(chǎng)，但分散之中也有一些集中。為了便于外地企業(yè)進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)攻，根據(jù)購買力和消費(fèi)總量，我們可以將廣州區(qū)域市場(chǎng)劃分為：重點(diǎn)市場(chǎng)——天河區(qū)、東山區(qū)、白云區(qū)、海珠區(qū)、越秀區(qū)；次重點(diǎn)市場(chǎng)——荔灣區(qū)、黃埔區(qū)、番禺區(qū)；邊角市場(chǎng)——花都區(qū)、芳村區(qū)、增城市、從化市。
從目前的情況來看，廣州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比較好的是天河區(qū)、東山區(qū)、白云區(qū)、海珠區(qū)、越秀區(qū)，這些區(qū)的人口集中、居民消費(fèi)能力強(qiáng)，因此這些區(qū)域我們要重點(diǎn)開拓。而荔灣區(qū)、番禺區(qū)的經(jīng)濟(jì)雖然也不差，但整體消費(fèi)能力不及上述五區(qū)強(qiáng)，因此可以作為次重點(diǎn)來開拓。在次重點(diǎn)市場(chǎng)中，黃埔區(qū)是一個(gè)比較特殊的區(qū)。雖然其是廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)所在地，寶潔、可口可樂等在廣州投資的世界500強(qiáng)企業(yè)均在該區(qū)設(shè)廠，人均GDP居于各區(qū)之首，但是許多在黃埔區(qū)工作具有高收入的人不住該區(qū)，而真正居住在該區(qū)的居民收入其實(shí)并不高，因此其只是有名無實(shí)的富裕區(qū)，只能作為次重點(diǎn)市場(chǎng)來開拓。而位于廣州市區(qū)周邊的芳村區(qū)、花都區(qū)以及增城市、從化市，由于地理位置比較偏僻、交通不便等眾多因素，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直比較落后，居民的消費(fèi)能力比較差，所以只能作為附帶開發(fā)的邊角市場(chǎng)。
區(qū)、縣級(jí)市 面積（平方公里） 人口（萬人） 2003年GDP（億元）
全市 7434.4 725.19 3466.63
一、區(qū) 3718.5 588.26 3156.80
東山區(qū) 17.2 63.92 308.31
荔灣區(qū) 11.8 52.03 219.36
越秀區(qū) 8.9 42.18 289.37
海珠區(qū) 90.4 83.96 275.59
天河區(qū) 108.3 60.36 370.92
芳村區(qū) 42.6 18.54 80.91
白云區(qū) 1042.7 86.40 445.09
黃埔區(qū) 121.7 21.09 512.43
番禺區(qū) 1313.8 97.68 425.54
花都區(qū) 961.1 62.10 229.28
二、縣級(jí)市 3715.9 136.9 309.82
增城市 1741.4 83.37 208.60
二、市場(chǎng)開拓策略：
1、拓展順序：
根據(jù)先重點(diǎn)后次要的市場(chǎng)拓展原則，外地企業(yè)在進(jìn)入廣州區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該首先集中精力開拓天河區(qū)、東山區(qū)、白云區(qū)、海珠區(qū)、越秀區(qū)等重點(diǎn)市場(chǎng)；然后開拓荔灣區(qū)、黃埔區(qū)、番禺區(qū)等次重點(diǎn)市場(chǎng)和花都區(qū)、芳村區(qū)、增城市、從化市等邊角市場(chǎng)。
2、拓展方針：
在拓展方針上，應(yīng)該本著重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，次重點(diǎn)市場(chǎng)一般投入，邊角市場(chǎng)提供支持，讓經(jīng)銷商投入的原則。
3、具體策略
㈠對(duì)于廣州的重點(diǎn)和次重點(diǎn)市場(chǎng)，以快速消費(fèi)品為例，外地企業(yè)開拓的具體策略應(yīng)該是：
①在開拓方式上應(yīng)該是精耕細(xì)作。由于一方面這些區(qū)的渠道比較成熟，各種形式的銷售網(wǎng)點(diǎn)非常多，如果采用比較粗放的布點(diǎn)撒網(wǎng)方式，可能導(dǎo)致市場(chǎng)盲點(diǎn)的存在而錯(cuò)失銷售的良機(jī)；另一方面這些區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，同類競(jìng)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化，如果不采用精細(xì)的渠道運(yùn)作模式，再好的商超也很難產(chǎn)生真正的銷售業(yè)績(jī)。因此，對(duì)于廣州的重點(diǎn)和次重點(diǎn)市場(chǎng)，應(yīng)該采取精耕細(xì)作的開拓方式。同時(shí)在具體實(shí)施精耕細(xì)作時(shí)，應(yīng)該注意配備充足的銷售人員、促銷政策和費(fèi)用的支持、終端宣傳用品的支持等，做到開拓一家鞏固一家。
②在開拓方法上實(shí)行自建與經(jīng)銷雙管齊下。外地企業(yè)拓展廣州的重點(diǎn)和次重點(diǎn)市場(chǎng)時(shí)，在渠道選擇上適宜以自建直銷機(jī)構(gòu)、自行開發(fā)商超為主，以同時(shí)開發(fā)經(jīng)銷商為輔。通過企業(yè)自建直銷機(jī)構(gòu)、自行開發(fā)商超，可以讓外地企業(yè)有效地完成產(chǎn)品的主流渠道的走貨；而通過開發(fā)經(jīng)銷商，可以讓外地企業(yè)借助經(jīng)銷商的力量來覆蓋自己一時(shí)間還無法顧及到的酒樓、零售店、學(xué)校等特殊渠道。
㈡對(duì)于面積比較大、消費(fèi)能力較差、人口比較分散的花都區(qū)、芳村區(qū)、增城市、從化市等邊角市場(chǎng)，外地企業(yè)開拓的具體策略應(yīng)該是：主抓這些區(qū)的重點(diǎn)商超，其余則可以全部交給經(jīng)銷商打理。當(dāng)然，這樣的策略可能涉及到要給予經(jīng)銷商相應(yīng)的優(yōu)惠政策、一定的促銷支持等，但無論如何，采取這種策略拓展廣州的這些邊角市場(chǎng)可以為企業(yè)節(jié)約資源和時(shí)間，并可以有效利用經(jīng)銷商的力量迅速進(jìn)入這些市場(chǎng)。
㈢在市場(chǎng)拓展的管理上，可以采取在廣州設(shè)立辦事處或銷售公司的方式進(jìn)行集中管理。在銷售人員的配備上，可以參考重點(diǎn)市場(chǎng)每區(qū)配兩名、次重點(diǎn)市場(chǎng)每區(qū)配一名、邊角市場(chǎng)只配一名的原則。
廣州的媒體狀況
由于受根深蒂固的嶺南文化的影響，廣州的媒體狀況非常特殊，在其他區(qū)域市場(chǎng)非常有效的媒體投放模式在廣州就不見得會(huì)有效。因此，外地企業(yè)在進(jìn)軍廣州時(shí)一定不能想當(dāng)然的進(jìn)行媒體的投放，必須把握一定的投放原則，否則很有可能出現(xiàn)投了廣告、卻不見效果的現(xiàn)象。
1、電視媒體：
廣州電視媒體環(huán)境具有一定特殊性。由于文化與地緣等因素，以廣州為中心的珠江三角洲，成為中國電視媒體領(lǐng)域?qū)ν忾_放的前沿和試驗(yàn)區(qū)。攜雄厚的國際資本和豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)而來的香港電視媒體接二連三在此落地，使得本土的電視媒體的市場(chǎng)占有率和影響力大大削弱。再加上本土的電視媒體還要面對(duì)外省、中央等電視媒體的進(jìn)攻，因此，廣州的電視媒體市場(chǎng)的特殊性概括起來，可以這樣形容：香港電視步步進(jìn)逼，央視、省級(jí)衛(wèi)視勢(shì)力擴(kuò)充，省臺(tái)、南方臺(tái)短兵相接，境外電視大軍壓境，兵臨城下。具體情況如下：
①香港的無線（翡翠臺(tái)）和亞視（本港臺(tái)）是第一梯隊(duì)。香港無線和亞視兩大電視臺(tái)在廣州落地將近二十年。由于其擁有十分雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，再加上香港的地緣文化和語言習(xí)慣與廣州十分接近，因此廣州電視觀眾對(duì)香港電視在很長的一段時(shí)間里已經(jīng)形成了十分頑強(qiáng)的收視習(xí)慣。香港翡翠臺(tái)和本港臺(tái)，在廣州及珠三角地區(qū)收視率一直高居不下。從目前的市場(chǎng)占有率來看，根據(jù)2003年上半年的調(diào)查結(jié)果顯示：香港無線（翡翠臺(tái)）和亞視（本港臺(tái)）收視份額為53.3%。
②廣州電視臺(tái)、廣東電視臺(tái)及南方電視臺(tái)為第二梯隊(duì)。廣州電視臺(tái)于1988年1月10日開播，擁有自辦12套節(jié)目，分別用漢語通用語、廣東方言和英語播出。一套節(jié)目開路播出，信號(hào)覆蓋廣州市全境和珠江三角洲大部分地區(qū)。其余11套節(jié)目閉路播出，信號(hào)覆蓋廣州市區(qū)和郊區(qū)，網(wǎng)內(nèi)用戶85萬戶。南方電視臺(tái)是原廣東有線電視臺(tái)和經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)，于2001年7月1日整合而成的一個(gè)全新的廣東省級(jí)電視臺(tái)。目前開辟了經(jīng)濟(jì)、都市、綜藝、影視、科教、少兒六大頻道。廣東電視臺(tái)建于1959年，是中國建臺(tái)最早，發(fā)展最快、最具有影響力的省級(jí)電視臺(tái)之一。目前擁有四個(gè)電視頻道，分別為廣東電視臺(tái)衛(wèi)星頻道(簡(jiǎn)稱廣東衛(wèi)視)、廣東電視臺(tái)珠江頻道、廣東電視臺(tái)體育頻道和廣東電視臺(tái)公共頻道。從目前的市場(chǎng)占有率來看，根據(jù)2003年上半年的調(diào)查結(jié)果顯示：廣州臺(tái)收視份額為12.8%，廣東臺(tái)收視份額為11%，南方臺(tái)收視份額為7.7%。
③央視及各地衛(wèi)視等省外電視媒體、以鳳凰、華娛、星空衛(wèi)視為代表的境外衛(wèi)視可納入第三梯隊(duì)。從目前的市場(chǎng)占有率來看，根據(jù)2003年上半年的調(diào)查結(jié)果顯示：央視、其他各省衛(wèi)視及境外衛(wèi)視的收視綜合份額為15.2%。
綜合以上的情況，外地企業(yè)如果要在廣州投放電視媒體的話可以采取以下原則：如果企業(yè)具備充足的實(shí)力或者產(chǎn)品屬于新上市、急于打開市場(chǎng)局面的話，應(yīng)考慮重點(diǎn)投放第一梯隊(duì)的香港無線（翡翠臺(tái)）和亞視（本港臺(tái)）兩個(gè)頻道，同時(shí)輔以部分第二梯隊(duì)中的廣東臺(tái)。如果實(shí)力稍欠或者產(chǎn)品屬于已在其它區(qū)域形成品牌的產(chǎn)品的話，可以考慮重點(diǎn)投放第二梯隊(duì)中的廣州臺(tái)，同時(shí)結(jié)合第一梯隊(duì)的香港無線（翡翠臺(tái)）。至于對(duì)央視及各地衛(wèi)視等省外電視媒體及境外衛(wèi)視的覆蓋，可以在開拓其他區(qū)域的時(shí)候予以兼顧。
2、報(bào)紙媒體：
目前，廣州市共有綜合性報(bào)紙媒體：《南方日?qǐng)?bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《新快報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》六家。在這六家綜合性報(bào)紙媒體中，以《廣州日?qǐng)?bào)》的發(fā)行量、影響力、廣告營業(yè)額最大。根據(jù)左亮營銷咨詢機(jī)構(gòu)研究中心2004年12月的最新調(diào)查結(jié)果顯示，以發(fā)行量、影響力和廣告到達(dá)率綜合計(jì)算，這六家報(bào)紙媒體的排名依此為：《廣州日?qǐng)?bào)》＞《南方都市報(bào)》＞《羊城晚報(bào)》＞《信息時(shí)報(bào)》＞《新快報(bào)》＞《南方日?qǐng)?bào)》。
報(bào)紙媒體 發(fā)行量 綜合排名
《廣州日?qǐng)?bào)》 160萬份 1
《南方都市報(bào)》 117萬份 2
《羊城晚報(bào)》 130萬份 3
《信息時(shí)報(bào)》 90萬份 4
《新快報(bào)》 60萬份 5
《南方日?qǐng)?bào)》 75萬份 6
綜合以上情況來看，外地企業(yè)進(jìn)軍廣州時(shí)，報(bào)媒廣告總體上可以首選《廣州日?qǐng)?bào)》和《南方都市報(bào)》進(jìn)行，次選《羊城晚報(bào)》和《信息時(shí)報(bào)》。但具體也可以進(jìn)行一些區(qū)分：如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是企業(yè)老總等高收入人群，可首選《廣州日?qǐng)?bào)》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是白領(lǐng)等中等收入人群，可首選《南方都市報(bào)》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是民工等低收入人群，可首選《信息時(shí)報(bào)》。如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是年輕一代的特定人群，可首選《南方都市報(bào)》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是中年特定人群，可首選《廣州日?qǐng)?bào)》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是老人、家庭婦女等特定人群，可首選《羊城晚報(bào)》。另外，外地企業(yè)的產(chǎn)品在刊登報(bào)媒硬廣告時(shí)需要配合軟文的話，可首選《羊城晚報(bào)》和《南方都市報(bào)》。
廣州市場(chǎng)的物流狀況
自古以來，廣州就是對(duì)外通商口岸，擁有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施。近年來，廣州加快了交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，綜合運(yùn)輸體系不斷完善。在物流上，廣州市場(chǎng)具有五大優(yōu)勢(shì)：
1、以廣州為中心，以廣深、京珠等高速公路為主骨架、等級(jí)公路為紐帶，輻射廣東省、連接全國的公路網(wǎng)；
2、2004年8月投入使用的新白云國際機(jī)場(chǎng)是中國三大國際樞紐空港之一；
3、通過京廣、京九、廣九、三茂等鐵路干線使廣州與中國鐵路網(wǎng)相聯(lián)，成為華南地區(qū)最重要的鐵路運(yùn)輸樞紐；
4、廣州港口吞吐量位居世界十大港口之一，2004年9月投入使用的南沙港4個(gè)5萬噸級(jí)泊位，使珠江水系航運(yùn)與海運(yùn)乃至遠(yuǎn)洋運(yùn)輸一起構(gòu)成高度互動(dòng)的港口樞紐；
5、在廣州市區(qū)內(nèi)也形成了以內(nèi)環(huán)路、環(huán)城高速路為標(biāo)志的城市快速道路網(wǎng)。
廣州集航空、港口、鐵路、公路運(yùn)輸樞紐優(yōu)勢(shì)，在全國各大城市中少有，在物流上有著充分的優(yōu)勢(shì)，是華南區(qū)域物流的中心。因此，外地企業(yè)在進(jìn)入廣州時(shí)根本無須擔(dān)心物流的問題，只需要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和成本等因素，選擇合適的物流形式來運(yùn)送貨物。
從廣州物流市場(chǎng)的總體情況來看，公路物流競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。無論長途，還是短途，公路物流市場(chǎng)都發(fā)展得比較成熟，因此價(jià)格相對(duì)便宜。而鐵路、航空、水路由于暫時(shí)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)和緩，價(jià)格則基本與北京、上海持平。所以，如果企業(yè)是屬于內(nèi)陸城市，而要求在途時(shí)間比較短，那么產(chǎn)品進(jìn)入廣州最好通過公路運(yùn)輸進(jìn)行產(chǎn)品的物流；如果是屬于沿海港口城市，而在途時(shí)間又比較充足，則可考慮價(jià)格較低的水路運(yùn)輸進(jìn)行產(chǎn)品的物流；如果企業(yè)生產(chǎn)基地所處的城市擁有較為便利的鐵路干線的話，則企業(yè)可考慮通過鐵路運(yùn)輸進(jìn)行產(chǎn)品的物流。但是，值得外地企業(yè)注意的是：由于廣州對(duì)大型貨車的進(jìn)城管理比較嚴(yán)格，而各公路運(yùn)輸市場(chǎng)基本散布在廣州市區(qū)的周邊地帶，因此在進(jìn)行產(chǎn)品的市區(qū)轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)應(yīng)該安排在早上八點(diǎn)之前或晚上七點(diǎn)之后，以避免一些不必要的麻煩，并保證產(chǎn)品的及時(shí)到位。